銷售分析總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售分析總結(jié)范文

廣東省惠州市中心人民醫(yī)院手足外科,廣東惠州　516000

[摘要] 目的 比較傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)及關(guān)節(jié)鏡治療腕管綜合征(CTS)的效果。方法 選擇102例在該院接受治療的CTS患者，隨機(jī)分為A組、B組、C組各34例。A組：接受傳統(tǒng)手術(shù)。B組：接受小切口手術(shù)。C組：接受關(guān)節(jié)鏡手術(shù)。結(jié)果 B組、C組兩組手術(shù)時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組術(shù)后1月Kelly評分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組皆沒有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。結(jié)論 關(guān)節(jié)內(nèi)鏡、小切口手術(shù)在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)的手術(shù)和住院時間、并發(fā)癥發(fā)生率等指標(biāo)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。

關(guān)鍵詞 腕管綜合征；傳統(tǒng)手術(shù)；小切口手術(shù)；關(guān)節(jié)鏡

[中圖分類號] R687.3[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A[文章編號] 1674-0742(2014)03(b)-0080-02

[作者簡介] 羅錦輝(1982.8-),男,廣東人,本科,主治醫(yī)師,研究方向：手足外科。

正中神經(jīng)在腕管中受壓可引起腕管綜合征(CTS)。CTS可由多種原因引起，其治療多選保守治療，但對部分壓迫癥狀較重，且保守治療效果較差的患者，可選擇手術(shù)治療。手術(shù)治療以往多采用傳統(tǒng)手術(shù)，但其存在術(shù)后并發(fā)癥高，患者手術(shù)和住院時間較長等不足[1-2]。因此臨床近年來開始采用新興的小切口手術(shù)和關(guān)節(jié)內(nèi)鏡治療CTS[3-4]。該院于2010年1月—2011年12月對102例CTS患者采取以上3種手術(shù)方式進(jìn)行治療，以比較3種手術(shù)方式各自的優(yōu)點(diǎn)和不足,現(xiàn)報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇102例在該院接受治療的CTS患者為研究對象，年齡為36～72歲。隨機(jī)分為A組、B組、C組各34例?；颊咂骄挲g為(45.12±3.51)歲。A組：34例患者，男14例，女20例，接受傳統(tǒng)手術(shù)。B組：34例，男15例，女19例，接受小切口手術(shù)。C組：34例患者，男16例，女18例，接受關(guān)節(jié)鏡手術(shù)。

1.2 治療方法

1.2.1 傳統(tǒng)手術(shù)組(A組) 采用臂叢神經(jīng)阻滯麻醉，常規(guī)切斷腕橫韌帶，探查正中神經(jīng)及返支。切除滑膜，并對正中神經(jīng)進(jìn)行外膜松解。若魚際肌萎縮明顯，在放大10倍顯微鏡視下松解。

1.2.2 小切口手術(shù)組(B組) 采用臂叢神經(jīng)阻滯麻醉，切開顯露掌長肌腱、腕橫韌帶近緣及指屈肌腱。先縱行剪斷小段腕橫韌帶，屈曲腕關(guān)節(jié)后用止血鉗將指淺、深屈肌腱分別挑起，充分切除病變的肌腱滑膜，將腕關(guān)節(jié)略背伸，保護(hù)好正中神經(jīng)，在直視下將腕橫韌帶完全切斷并部分切除。充分暴露神經(jīng)，觀察卡壓痕跡，行神經(jīng)外膜松解。

1.2.3 關(guān)節(jié)鏡組(C組) 在腕掌側(cè)距遠(yuǎn)端腕橫紋2.0～3.0cm處掌長肌腱尺側(cè)做1.0cm長橫行切口，顯露前臂筋膜遠(yuǎn)側(cè)和屈肌支持帶，在筋膜深層從其尺側(cè)用擴(kuò)張管由小到大號按順序插入腕管內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)張，將內(nèi)鏡置入套管內(nèi)觀察，見到呈灰白色的腕橫韌帶及腕管內(nèi)的肌腱組織。用鉤刀在內(nèi)窺鏡直視下切斷腕橫韌帶。3組皆于術(shù)后行預(yù)防感染治療。

1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)

Kelly評定分級法[5-6]。優(yōu)：癥狀完全消失；良：癥狀明顯緩解；中：癥狀輕度緩解或持續(xù)；差：癥狀不變或加重。

1.4 觀察指標(biāo)

統(tǒng)計3組手術(shù)時間、并發(fā)癥等指標(biāo)。對患者術(shù)后隨訪1~3個月。

1.5 統(tǒng)計方法

應(yīng)用spss 17.0統(tǒng)計軟件。對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析計量資料以均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差(x-±s)展示,進(jìn)行t檢驗，計數(shù)資料進(jìn)行c2檢驗

2 結(jié)果

2.1 3組手術(shù)時間和住院天數(shù)比較

B組、C組兩組手術(shù)時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。見表1。

2.2 A組、B組、C組3組療效分析

A組、B組、C組3組術(shù)后1個月隨訪時，B組、C組兩組Kelly評分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術(shù)后3個月Kelly評分優(yōu)良率接近，3組間差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P＞0.05)。見表2。

2.3 A組、B組、C組3組患者并發(fā)癥分析

A組、B組、C組3組皆沒有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，3組患者術(shù)后疤痕痛發(fā)生例數(shù)分別為8例、2例、1例。B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。

3 討論

CTS是手外科的常見病之一，早期主要以理療、封閉等保守治療為主，有一定效果，但容易反復(fù)發(fā)作。手術(shù)治療的效果肯定，逐漸被患者接受。目前國內(nèi)外許多學(xué)者先后選用不同的手術(shù)器械和手術(shù)方法治療CTS，主要有傳統(tǒng)開放手術(shù)法、小切口手術(shù)法和關(guān)節(jié)鏡手術(shù)法3種。

該研究顯示，B組、C組兩組手術(shù)時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。B組、C組兩組住院時間接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。這和孟國成等[6]的研究結(jié)果相接近。孟國成等的研究顯示，傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)治療CTS，傳統(tǒng)手術(shù)組患者無論是手術(shù)時間還是住院天數(shù)都高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)在手術(shù)、住院時間等治療指標(biāo)方面優(yōu)勢明顯，顯著優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)。

該研究顯示，B組、C組兩組術(shù)后1月Kelly評分優(yōu)良率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。A組、B組、C組3組術(shù)后3個月Kelly評分優(yōu)良率接近，3組間差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P＞0.05)。A組、B組、C組3組皆沒有患者發(fā)生神經(jīng)損傷，B組、C組兩組術(shù)后疤痕痛發(fā)生率接近，但顯著少于A組，組間比較，差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P＜0.05)。這和孟國成等[6]的文獻(xiàn)報道相接近。孟國成等的研究顯示，傳統(tǒng)手術(shù)、小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡治療CTS，傳統(tǒng)手術(shù)組患者近期療效優(yōu)于其他兩組(P＜0.05)，但3組間遠(yuǎn)期療效相當(dāng)，且傳統(tǒng)手術(shù)組患者術(shù)后疤痕痛發(fā)生率明顯高于其他兩組(P＜0.05)。提示小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)方式遠(yuǎn)期療效不遜于傳統(tǒng)手術(shù)，且并發(fā)癥方面明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。

綜上所述，小切口手術(shù)、關(guān)節(jié)內(nèi)鏡在近期療效方面不及傳統(tǒng)手術(shù)，但兩種手術(shù)方式遠(yuǎn)期療效不遜于傳統(tǒng)手術(shù)，且手術(shù)和住院時間、并發(fā)癥發(fā)生率等指標(biāo)明顯優(yōu)于傳統(tǒng)手術(shù)，安全性比較高。和小切口手術(shù)相比，關(guān)節(jié)內(nèi)鏡手術(shù)對操作人員專業(yè)要求較高，且操作時間較長，術(shù)中需要相關(guān)人員配合；因此，小切口手術(shù)更適合醫(yī)療水平較低的基層醫(yī)院。

參考文獻(xiàn)

[1] 李建峰,趙亮,劉井達(dá),等.掌腱膜攣縮癥合并腕管綜合征的診斷和治療[J].中華手外科雜志,2012,28(4):216-217.

[2] 喻林波,利春葉,賈賽雄,等.腕管綜合征84例臨床分析[J].中華手外科雜志,2011,27(6):345-347.

[3] 姜曉琪,陳臣,葉作舟,等.腕管綜合征內(nèi)窺鏡手術(shù)預(yù)防正中神經(jīng)損傷的臨床研究[J].中華手外科雜志,2011,27(1):35-38.

[4] 張勇,王培吉,趙家舉,等.顯微外科技術(shù)治療老年人腕管綜合征28例[J].中華顯微外科雜志,2013,36(3):294-296.

[5] 周武平,楊鵬彬,郭宏亮,等.開放和關(guān)節(jié)鏡下松解治療腕管綜合征的臨床對照研究[J].中國骨與關(guān)節(jié)雜志,2012,1(3):225-228.

第2篇：銷售分析總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】腹腔鏡；膽道鏡；開腹手術(shù)；膽囊結(jié)石；膽總管結(jié)石

【中圖分類號】R657.4+2【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】 A【文章編號】1007-8517（2014）02-0050-01

膽囊結(jié)石和膽總管結(jié)石是肝膽外科的常見病，傳統(tǒng)的治療方法是切除膽囊和切開膽總管取石并放置T管引流，但是常規(guī)手術(shù)風(fēng)險較高，術(shù)后恢復(fù)慢且并發(fā)癥較多。腹腔鏡聯(lián)合內(nèi)鏡已逐漸應(yīng)用于臨床，大大減輕了患者的痛苦。本次研究腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石取得了較滿意的療效，報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料選取我院收治的64例膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的患者作為研究對象，術(shù)前均經(jīng)B超、CT等確診，均符合腹腔鏡膽囊切除手術(shù)指證。隨機(jī)分為對照組和觀察組各32例。對照組中男14例，女18例，年齡37～65歲，平均年齡（44.9±4.8）歲，病程5個月至4年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別18例、14例；觀察組中男13例，女19例，年齡38～63歲，平均年齡（45.4±5.5）歲，病程7個月-5年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別20例、12例。兩組患者臨床表現(xiàn)均為發(fā)熱、黃疸和右上腹疼痛，膽總管平均直徑為（12.8±1.6）mm。所有患者無腹部外科手術(shù)史、肝內(nèi)、外膽管狹窄、肝硬化門靜脈高壓史等。兩組患者一般資料方面比較差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2治療方法對照組：全麻下常規(guī)開腹切除膽囊并切開膽總管，石鉗取石，術(shù)后放置T管引流。術(shù)后2-3周行T管造影，如果膽總管下段沒有殘余結(jié)石且通暢，可拔除T引流管[1]，若有殘留結(jié)石可在2個月后經(jīng)T管取出。觀察組：行氣管插管全身麻醉，采取四孔法進(jìn)行腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡切開膽道鏡取石術(shù)，放置腹腔鏡進(jìn)行膽囊切除，經(jīng)膽總管切口處置入膽道鏡，用取石籃取石，在膽總管處放置T管引流，縫合膽總管切口，放置各種引流管并做好標(biāo)記。擇期拔管。隨訪1年觀察有無結(jié)石殘余情況。

1.3觀察指標(biāo)觀察兩組患者手術(shù)時間、胃腸功能恢復(fù)時間、住院時間、術(shù)中出血量、術(shù)后并發(fā)癥情況等。

1.4統(tǒng)計學(xué)方法采用SPSS 12.0統(tǒng)計軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，計數(shù)資料和計量資料分別采用χ2檢驗和t檢驗，P

2結(jié)果

2.1觀察組患者手術(shù)均成功，無中轉(zhuǎn)開腹，19例T管引流和13例膽總管一期縫合。觀察組胃腸功能恢復(fù)時間和住院時間均短于對照組，術(shù)中出血量少于對照組（P

3討論

目前微創(chuàng)、腹腔鏡技術(shù)逐漸應(yīng)用在外科手術(shù)中。腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一種有效的微創(chuàng)治療方法，其操作簡單，能夠保證括約肌的功能完整，防止損傷周圍組織，減輕了患者的痛苦，術(shù)后患者恢復(fù)較快。開腹手術(shù)由于術(shù)后切口創(chuàng)傷大、腹部痙攣疼痛等因素而出現(xiàn)切口感染、切口裂開等并發(fā)癥，再加上部分患者存在各種基礎(chǔ)疾病，會導(dǎo)致切口延長愈合。術(shù)后結(jié)石殘留是腹腔鏡術(shù)后的常見情況。本次研究中采用腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡的方法進(jìn)行治療，胃腸功能恢復(fù)時間和住院時間均短于開腹手術(shù)，減少了術(shù)中出血量；并發(fā)癥的發(fā)生率明顯低于開腹手術(shù)，取得較好的療效并且術(shù)后無患者出現(xiàn)殘留結(jié)石。但出現(xiàn)患者膽囊管較小而膽內(nèi)結(jié)石過大或有嚴(yán)重膽管炎時不宜進(jìn)行膽道鏡下探查。

綜上所述，腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石療效較好，能有效降低術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，減輕患者痛苦，值得臨床借鑒。

參考文獻(xiàn)

第3篇：銷售分析總結(jié)范文

而所有這些，細(xì)細(xì)想來，都是因為與幾個區(qū)域經(jīng)理在開旺季業(yè)務(wù)研討會時，因銷售分析的方法不對，從而引起決策失誤而引起的！

這大家就要問了：大區(qū)經(jīng)理做銷售分析和決策，都是天天要做的基本工作，用我們通俗的話說，就是像“吃飯一樣簡單”，怎么樣也能憑多年經(jīng)驗所得，自有一套有效方法。難道，很多大區(qū)經(jīng)理都存在分析與決策失當(dāng)?shù)膯栴}，都常常在做“錯誤的決定”？

確實(shí)，從現(xiàn)實(shí)中運(yùn)作過程和實(shí)際工作效果來檢驗，經(jīng)常存在銷售分析與決策的不當(dāng)。隨便翻翻很多銷售經(jīng)理作的銷售分析報告，就會發(fā)現(xiàn)他們運(yùn)用的分析方法大多只是一種，那就是“SWOT”分析方法。而現(xiàn)實(shí)的最終結(jié)局卻往往讓人深思，因為在作總結(jié)時我們往往會發(fā)現(xiàn)這種方法存在很大問題，一則形勢分析與實(shí)際情況存在偏差，結(jié)論往往出錯，二則沒有量化數(shù)據(jù)提供依據(jù)，僅僅只能當(dāng)作是一種思路，而不是一種能應(yīng)用的工具，沒有什么實(shí)際應(yīng)用的意義！

為什么呢？雖然“SWOT”分析方法舉出了很多的優(yōu)勢和劣勢在，也發(fā)現(xiàn)了一些機(jī)會和威脅。但是，即使有十條優(yōu)勢，只有一條劣勢，其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中這十條優(yōu)勢也抵不住這一條劣勢帶來的影響，結(jié)果，總體看雖然是優(yōu)勢多，劣勢少，卻還是優(yōu)勢少于劣勢帶來的影響，當(dāng)然，最終產(chǎn)生的是事與愿違的結(jié)果。而即使我們進(jìn)行“頭腦激蕩法”，也會更加使錯誤的分析越走越遠(yuǎn)，因為這個時候更缺乏理性的數(shù)據(jù)作支持，更加促進(jìn)經(jīng)驗主義”產(chǎn)生錯誤的分析結(jié)果！

看來，是該撥亂反正，找到真正有效的分析和決策工具的時候了！

那么，說了這么多，到底是怎樣的銷售分析工具，才能真的做到對決策有用呢？經(jīng)過實(shí)踐與總結(jié)，以下的“關(guān)鍵因素+權(quán)數(shù)評分”法，值得大家共同探討。

打蛇先打七寸

區(qū)域經(jīng)理一：競爭對手連續(xù)幾個月沒有什么動作了，他們在旺季來臨的時候一定會孤注一擲，部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)聽到風(fēng)聲了，最近就要大動作，聽說是五贈一，還帶消費(fèi)者刮卡！所以，我們雖然是在旺季做促銷，但可保證不讓對手抬頭……

區(qū)域經(jīng)理二：是的，在我這片區(qū)域，經(jīng)銷商已經(jīng)再沒有多少耐性聽我們說大品牌如何如何了，如果在旺季的時候再不讓他們多享受點(diǎn)促銷政策，賺一點(diǎn)，旺季以后的明年合同簽訂工作可能就會受大影響……

區(qū)域經(jīng)理三：我覺得在旺季來臨之前做這次促銷，主要目的是為了完成今年的銷量，我們的產(chǎn)品淡旺季明顯，現(xiàn)在不做，淡季時想做也晚了……

區(qū)域經(jīng)理四：我們做過終端調(diào)查，90%的終端店老板希望我們在旺季時做一次促銷……

……

張罡回想起當(dāng)時討論問題的情形：各區(qū)域經(jīng)理好像都非常急切，個個摩拳擦掌的。分析出來這么多原因，好像真是非做旺季促銷不可。其實(shí)，現(xiàn)在細(xì)細(xì)想來，雖然旺季的銷量壓力大，但旺季與淡季的最大不同之處，是有非常大的消費(fèi)需求帶動。綜合評估，該市場是根本不需要著力做促銷的，應(yīng)該是做好基礎(chǔ)工作就可保證銷量達(dá)成、競爭不受損、利潤達(dá)標(biāo)的。

中國有句古話：“打蛇打七寸”，其實(shí)說的就是要抓住關(guān)鍵問題，找到影響問題的關(guān)系因素。而SWOT分析，能發(fā)現(xiàn)問題，但沒有指出關(guān)鍵問題。所以，在打蛇時，即使對蛇的各個非重要部位進(jìn)行攻擊，也不一定能將蛇打死；而找到了蛇的七寸，也就可以找到問題解決的根源。以上各區(qū)域經(jīng)理所分析的，都是旺季促銷的一些影響因素，但根本沒有談到或者故意忽略了影響的決定因素：消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求是考慮是否應(yīng)該促銷的決定性因素，這個因素決定決策的方向。

大區(qū)經(jīng)理在平常處理下屬的市場信息時，肯定會發(fā)現(xiàn)一個經(jīng)常存在的現(xiàn)象，那就是，業(yè)務(wù)員匯報市場情況時，總是將某一個對市場影響不太大的因素說得非常嚴(yán)重，而對其他的一些非常重要的影響因素卻避而不談，以圖在上級不太了解市場實(shí)際的情況下拿到較多的促銷政策。如果大區(qū)經(jīng)理知道業(yè)務(wù)員這個毛病還好說，能有效避免，但更多的時候是被業(yè)務(wù)員“騙”了過去，最終關(guān)鍵因素沒有考慮和分析到，次要因素倒是成了決定問題后解決的最主要因素！

這雖然非常非常簡單，但在現(xiàn)實(shí)中，我們又有多少企業(yè)沒在這里吃了虧，栽了跟頭？

很多中小型企業(yè)，在分析產(chǎn)品銷售不暢的問題時，最容易歸結(jié)于產(chǎn)品的品牌力不強(qiáng)或者競爭太激烈的原因。卻很少去關(guān)注甚至是要避免一些“蛇七寸”式的關(guān)鍵問題。以下就列舉一些營銷過程中的關(guān)鍵問題，望能提請大家對真正探討出關(guān)鍵問題的重視：

1、 產(chǎn)品類：銷售人員經(jīng)常以產(chǎn)品包裝不新穎、跟進(jìn)競爭對手產(chǎn)品太慢、市場部門開發(fā)的產(chǎn)品不適應(yīng)市場和消費(fèi)者、不按消費(fèi)習(xí)慣推廣不同產(chǎn)品、檔次低等方面作為銷售不暢的主要原因，卻很少考慮到產(chǎn)品陳列不當(dāng)、終端產(chǎn)品生動化展示差等是產(chǎn)品銷售不力的重要問題。其實(shí)，市場部門對產(chǎn)品的研發(fā)存在不足，遠(yuǎn)不如到終端點(diǎn)的產(chǎn)品形象差這一因素的影響！

2、 價格類：只要一開業(yè)務(wù)研討會，銷售人員往往以價格比競爭對手高、價差不能吸引經(jīng)銷商作為主要的分析內(nèi)容，其實(shí)，這里的主要考慮因素應(yīng)該是合理的價值鏈，從價值上來推斷是否能基本滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的要求。如果不這樣的話，只能陷入價格戰(zhàn)當(dāng)中，永遠(yuǎn)不能自拔。

3、 渠道類：渠道問題很多企業(yè)歸因于經(jīng)銷商的“不聽話”、“博弈”或者終端的進(jìn)店難，其實(shí)，企業(yè)也是渠道的最重要的一部分，這里卻將最重要的一個影響因素忽略了。

4、 促銷類：在現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)重視渠道促銷而忽視消費(fèi)者促銷，重視促銷形式而忽略促銷內(nèi)容，每次促銷只是換一下促銷品而已。

5、 組織類：平常只關(guān)注組織類型如是在大區(qū)下設(shè)分公司好，還是辦事處或者聯(lián)絡(luò)處好，而不關(guān)注組織內(nèi)的協(xié)調(diào)與部門之間的合作。以及執(zhí)行力。很多企業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)改革常變常新，卻不知道應(yīng)該從市場來考慮起，看市場需要什么樣的企業(yè)支持，從而推出什么樣的組織機(jī)構(gòu)。

從以上可以看出，真正的影響銷售的原因有很多，但有的時候我們偏了，有的時候，只習(xí)慣性地考慮到一些次要因素，只打到了蛇的一寸、二寸，將最重要的“七寸”沒有考慮到，從而嚴(yán)重影響了銷售分析。

很多企業(yè)在做銷售分析和決策時，總經(jīng)理要求大區(qū)經(jīng)理首先從哪幾個角度入手，進(jìn)行問題導(dǎo)向后，列出關(guān)鍵問題清單，再列出解決問題的關(guān)鍵詞，并不要求洋洋灑灑很多字，只要求這幾個問題的關(guān)鍵解決因素說清楚說透就行?？煽诳蓸繁本┕镜目偨?jīng)理就有一個習(xí)慣，在讓大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行銷售分析時，一個問題只能有三個左右的關(guān)鍵影響因素，不能面面俱到，否則這就不是一個好的銷售分析報告！

分析決策盡可能要科學(xué)與藝術(shù)性結(jié)合

在找到影響問題的關(guān)鍵因素，找到關(guān)鍵問題時，我們就不會走得太偏，瞎出促銷政策，南轅北轍了。但這個時候，還有一個仍需考慮的問題，那就是：各個方面提出來的影響因素能否綜合起來考慮？綜合起來考慮的時候，如何考慮，才能確?？傮w上到底應(yīng)不應(yīng)該制定新的銷售策略？

區(qū)域經(jīng)理一：我做了這么多年的業(yè)務(wù)，我覺得現(xiàn)在最主要的問題就是價格，只要價格合適，就是破垃圾，我也能賣出去！

區(qū)域經(jīng)理二：這個問題啊，個人意見，就是如何給經(jīng)銷商塞貨，如果能塞進(jìn)去的話，什事都解決了。

區(qū)域經(jīng)理三：你們說的都對，但現(xiàn)在這個狀況看來，一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都想得到實(shí)惠，這樣，產(chǎn)品才能真正流通起來?？茨銈兊囊馑?，是想給經(jīng)銷商層級一些政策，我不太同意，還不如直接給終端……

每次進(jìn)行業(yè)務(wù)分析時，要不是大家的意見非常不統(tǒng)一，各執(zhí)一詞，吵得不可開交，最終不了了之，或者還是領(lǐng)導(dǎo)一個人說了算，要不就是看誰喜歡說，說得好，最終就以他的意見作為決策的最終結(jié)果。

其實(shí)，誰說的都沒錯，“營銷無定式”嘛。每位經(jīng)理都經(jīng)驗豐富，要想說服他們也挺難。在這里，倒不如在確定了“七寸”級的指標(biāo)后，再來一個科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的分析方法，最終找到應(yīng)對市場的最佳決策結(jié)論，讓每個人都心服口服。

通過找關(guān)鍵問題（大權(quán)數(shù)問題），再加上（綜合加權(quán)全面考慮）一些其它問題共同的考慮，通過對一些資料的分析（客觀性），加上所有業(yè)務(wù)分析相關(guān)人員的主觀判斷（經(jīng)驗的重要性得到體現(xiàn)），進(jìn)行評分（對分析因素進(jìn)行量化，統(tǒng)一分析平臺），從而得出銷售分析的結(jié)論，來進(jìn)行銷售決策，這是一種大區(qū)經(jīng)理必須要用的銷售分析和決策方法，也是體現(xiàn)營銷的科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合最緊密的一種方法。

其實(shí)，簡單說來，這就是一種評分和加權(quán)的綜合分析工具。是一種在市場部門運(yùn)用最廣，卻在銷售部門“難得一見”的銷售分析和決策方法。

上面的各個區(qū)域經(jīng)理各有各的考慮，那我們就不如把這些合理的方面在做分析和決策時全部考慮進(jìn)去，來一次“全民公決”。在現(xiàn)在國內(nèi)仍是拍腦門決策、口頭匯報和解決問題、或者習(xí)慣用“SWOT”分析方法的情況下，改變一下分析方法，是非常必要的！我們可以通過以下幾個步驟來粗略了解一下此種方法如何去應(yīng)用：

注：權(quán)數(shù)為100，評分按該考慮因素的現(xiàn)狀進(jìn)行0-10打分，每人的得分最高為1000分，最終決策的基準(zhǔn)值為600分，所有人的平均值如超過該值，視為可行。

一、通過頭腦風(fēng)暴的方式，讓所有的相關(guān)人員（可包括最基層業(yè)務(wù)人員，只要在市場上，就有可能有自己的想法與建議）參與，找出解決一個問題的所有可能的方面，列舉出來。

二、將所有列舉出來的方面按可能影響該問題解決的重要性按“最重要到最不重要”進(jìn)行排隊。這個時候，最好不予討論，讓每個參與人員將自己的真實(shí)想法列出來，避免討論出現(xiàn)“跟風(fēng)”的結(jié)果（本來是這種想法，卻附和別的同事的想法）。

三、按一百分計總權(quán)數(shù)，將所有因素可能占的權(quán)重，對各個因素進(jìn)行權(quán)數(shù)確定，如最重要因素占十五，最不重要因素只占六。將列出出來又排序的各項因素的影響力用量化指標(biāo)—權(quán)數(shù)表示出來。

四、找到各個因素的背景資料與信息，如沒有背景資料與信息的就可先與相關(guān)人員溝通，讓其準(zhǔn)備“非常客觀地”進(jìn)行主觀判斷。

五、統(tǒng)一每個因素的最好與最壞的標(biāo)準(zhǔn)，如五分制、七分制、十分制，或者百分制都行。

六、讓每個相關(guān)人員對各個因素按照最好與最壞的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評分，或者可按有經(jīng)驗的人員對沒有背景數(shù)據(jù)，但相關(guān)人員能基本給予客戶評分的項目進(jìn)行打分。

七、將評分與權(quán)數(shù)相乘，得出總分，如果超過理想的界線（如70分以上就可執(zhí)行實(shí)施），那么讓得出數(shù)據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)對比，如果超過了，就可立馬進(jìn)行行動。

八、兩次確認(rèn)此種方法得出的結(jié)果是否還有異議，如有異議，列出充分理由再予以討論。

當(dāng)然，有的時候，還可將不同的方案或者不同的競爭情況來進(jìn)行評分對比，看哪個方案更好，自己的產(chǎn)品與市場是否還存在機(jī)會，也可采用此辦法。以上所有決策人最后綜合的得分如果在某一基準(zhǔn)值（事先確定）之上，就應(yīng)該值得去擬定新的活動，如果并沒達(dá)到基準(zhǔn)值，即使關(guān)鍵因素找到了，也應(yīng)該暫時將新活動進(jìn)行擱置。因為張總最終得出的得分平均值550分低于基準(zhǔn)值600分，所以，該項討論最終分析出的結(jié)果導(dǎo)致決策結(jié)果—不予開展活動。

分析與決策無定式，在現(xiàn)實(shí)中去多思考、多積累

第4篇：銷售分析總結(jié)范文

銷售管理是鋼鐵企業(yè)的重中之重，基于鋼鐵行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，近80%的銷售量均是異地銷售，這種營銷模式極易產(chǎn)生管理漏洞，產(chǎn)生腐敗行為，給公司帶來巨大損失，因此公司內(nèi)部對異地銷售行為過程的掌控能力顯得尤為重要。原來那種”只看結(jié)果不要過程”的管理模式也使企業(yè)管理者一次次的失望，業(yè)務(wù)大起大落、人員流失頻繁、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間的利益行為過多等現(xiàn)象都與過程管理失控有關(guān)。運(yùn)用ERP銷售管理系統(tǒng)最大的特點(diǎn)在于可以同時對銷售過程和業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，便于高層管理者的規(guī)范化管理，加強(qiáng)管理和控制的力度，主要包括銷售計劃的建立；銷售價格的控制和監(jiān)督；回籠資金的掌控；銷售過程跟蹤（訂單、貨款）；周/月/年銷售業(yè)績自動統(tǒng)計等功能，從而提高企業(yè)的營銷管理水平，為公司帶來最大利益。

本人通過對我公司ERP企業(yè)管理系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)施，達(dá)到了提升我公司的營銷管理水平的預(yù)期目標(biāo)，增強(qiáng)了公司對異地銷售行為的管控能力，深感運(yùn)用ERP企業(yè)管理系統(tǒng)為企業(yè)營銷管理帶來的好處，現(xiàn)就如何運(yùn)用ERP銷售管理子系統(tǒng)有效提升鋼鐵行業(yè)營銷管理能力做幾點(diǎn)闡述。

一、制定適合鋼鐵行業(yè)營銷行為方式的營銷業(yè)務(wù)管理流程是ERP銷售管理系統(tǒng)的首要任務(wù)

營銷業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的營銷活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理。其目標(biāo)在解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑏泶_保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營銷管理上的問題都和銷售流程程序（也就是營銷活動）有關(guān)，各種層面的流程改善對企業(yè)的營銷結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。

二、ERP銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)應(yīng)具備功能模塊

1.建立完整詳細(xì)的客戶基本信息是銷售管理之基礎(chǔ)

ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來確定生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通訊辦法、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。其中客戶類型是比較關(guān)鍵的信息，客戶類型是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括：（1）商；（2）經(jīng)銷商；（3）直銷商，不同類型的客戶所享受公司的優(yōu)惠政策是不一樣的。另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷售部門必須據(jù)此來決策銷售訂單的確認(rèn)與否。

2.銷售訂單管理功能是銷售合同規(guī)范化管理的體現(xiàn)

客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項目號、描述、數(shù)量、價格、需求日期、交運(yùn)日地、付款方式、價格方式、貼息情況、提貨方式以及裝運(yùn)要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

3.產(chǎn)品銷售價格表管理是監(jiān)控企業(yè)營銷行為之根本

鋼鐵行業(yè)的銷售行為是多元化的，銷售網(wǎng)絡(luò)范圍廣泛因而會形成直銷商、經(jīng)銷商及零散戶的多方位的營銷方式，銷售價格也是隨著原輔材料的價格變動而變化無常，公司內(nèi)部對異地銷售行為難以嚴(yán)密監(jiān)管，因此必須運(yùn)用產(chǎn)品銷售價格表管理來提升異地銷售行為的監(jiān)管力度。基于鋼鐵產(chǎn)品多產(chǎn)品、多規(guī)格以及銷售地區(qū)廣的特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售價格表應(yīng)分時間段、地區(qū)、客戶類別、產(chǎn)品類別、規(guī)格范圍來制定合理的銷售價格表，并將每次產(chǎn)品銷售價格表的所有調(diào)價信息（價格信息、本期價格表執(zhí)行時間和上期價格表的終止間等所有信息）均進(jìn)入系統(tǒng)，每期的銷售價格表均通過公司相關(guān)部門相關(guān)人員的審核確認(rèn)后方可執(zhí)行。產(chǎn)品銷售價格表的制定過程分為：錄入信息―審核信息―確認(rèn)信息。

4.異地營銷辦事處的倉儲管理是ERP銷售管理系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)

由于鋼鐵銷售量大、物多、銷售網(wǎng)絡(luò)廣的特點(diǎn)，異地辦事處增設(shè)較多，公司必須加強(qiáng)對異地倉儲的監(jiān)管能力，杜絕管理漏洞的現(xiàn)象發(fā)生，因此將異地倉庫也要納入ERP管理系統(tǒng)管理范圍。

5.產(chǎn)品銷售回款的管理水平直接影響公司利益

無論是內(nèi)部銷售還是異地銷售，無論是按訂單銷售還是按價格表銷售，客戶的回籠資金是銷售產(chǎn)品的前提，如果嚴(yán)格控制賒銷行為必須做好客戶回籠資金的管控。產(chǎn)品銷售回款的管理流程為：分客戶記錄每一筆的回款信息（客戶、日期、單號、單據(jù)類別、收款金額、收款行、承兌人、銷售部門、銷售訂單號、維護(hù)時間、維護(hù)人等相關(guān)信息），并將每一筆回款均經(jīng)過相關(guān)人員審核、確認(rèn)后進(jìn)行記帳處理。

6.銷售發(fā)運(yùn)的過程控制管理功能是提升企業(yè)營銷管理水平的最終體現(xiàn)

銷售發(fā)運(yùn)的過程主要依據(jù)系統(tǒng)中的客戶信息、銷售訂單或銷售價格表信息、客戶的回款信息、產(chǎn)品的庫存信息開據(jù)銷售發(fā)貨單并經(jīng)審侅批準(zhǔn)后進(jìn)行稱重發(fā)貨，由系統(tǒng)的各種相關(guān)信息進(jìn)行銷售價格、資金、發(fā)貨情況的過程控制，提升了企業(yè)營銷管控水平。

7.產(chǎn)品銷售結(jié)算管理是產(chǎn)品銷售過程的終結(jié)體現(xiàn)

產(chǎn)品銷售的結(jié)算過程主要是依據(jù)系統(tǒng)中銷售單的客戶信息、價格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨金額等信息開具企業(yè)銷售發(fā)票，杜絕人為因素的干擾，最終形成最為準(zhǔn)確真實(shí)的銷售收入。

8.銷售分析功能是對企業(yè)實(shí)際銷售效果及客戶的綜合評價

銷售分析是對企業(yè)實(shí)際銷售效果的評價。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)取ｄN售分析的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。

第5篇：銷售分析總結(jié)范文

榮幸是因為這個行業(yè)是所有行業(yè)當(dāng)中節(jié)奏最快、更新速度最快的一個行業(yè)，在這里我們就像是走在時代的前沿，可以學(xué)到最新的知識；挑釁時因為今年剛畢業(yè)，沒有一點(diǎn)社會與工作經(jīng)驗，要來適應(yīng)這樣節(jié)奏快的工作對于我來說確實(shí)是一種挑釁。

這一年來，我從批發(fā)部到零售部，從中學(xué)到了很多的知識、得到了很多收獲，同時也有自己的想法。只有總結(jié)過去，才能更好的計劃好下一年的工作，把工作做好。

首先，我是要總結(jié)過去的一年里自己覺得沒有做好的地方：

1.行業(yè)分析 我認(rèn)為自己從一開始就沒有好好的分析過這個行業(yè)，沒有找到它在社會中的位置，所以自己沒有把精力全部都投到工作當(dāng)中。

2.產(chǎn)品分析 雖然我來到公司快一年了，但自己并不太熟悉公司的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品自身存在的位置及價值。

3.客戶分析 自己未能挖掘出存在的有分量的客戶來，原因在于自己沒有好好的挖掘過，以及在與客戶的交流過程中雖然自己已經(jīng)找到存在的問題，也把問題記下來了，卻沒有用心去解決。在售前、售中、售后的工作中都沒有做好，自己除了沒有工作經(jīng)驗外，也沒有耐心去做。

4.銷售分析 自己曾經(jīng)想過很多提高自己銷售技巧以及維護(hù)老客戶的方法。例如：我曾做過客戶登記表，只要來到店上接受過服務(wù)的客戶，無論是買電腦、配件還是修電腦的客戶，都把他們的姓名以及聯(lián)系方式記下來。因為我認(rèn)為這是從品牌到名牌的必經(jīng)途徑。但還是半途而廢，因為沒有人認(rèn)可和支持我的做法。

在總結(jié)了自己過去不足之處后，我對2010年有了新的計劃，來迎接新的挑戰(zhàn)。并且希望在即將來臨的這一年里自己有更大的收獲，能夠成為一個比較成熟的銷售人員。

2010年我的計劃如下：

一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時還要不斷獲得更多客戶信息重要的是能夠把握住進(jìn)店的絕大部分客戶。

三：要有好業(yè)績就得加強(qiáng)銷售學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)銷售與交流技能相結(jié)合。

四：同時對自己還有以下要求

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)銷售方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

第6篇：銷售分析總結(jié)范文

換購小區(qū)壁掛爐推廣案例

推廣地區(qū)環(huán)境：回龍觀地區(qū)作為北京市最早的經(jīng)濟(jì)適用房項目，是A.O.史密斯最早開發(fā)的工程項目基地。前期約4000戶采用EMG－20H落地爐采暖，為我們的壁掛爐推廣工作奠定了基礎(chǔ)。

實(shí)施目標(biāo)：通過宣傳來提高品牌的知名度，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升品牌銷量。當(dāng)階段回龍觀地區(qū)壁掛爐產(chǎn)品到使用年限的客戶約為1萬戶，2010年預(yù)計更換量在800臺左右。公司設(shè)定目標(biāo)是A.O.史密斯壁掛爐2010年目標(biāo)銷售200臺。

實(shí)施過程：

1.組建銷售團(tuán)隊

社區(qū)的主動營銷首先要有銷售團(tuán)隊才能順利進(jìn)行推廣工作。我們以回龍觀水系統(tǒng)(供暖)體驗店為中心，組建6人銷售推廣團(tuán)隊，人員構(gòu)成為：主管1名，店內(nèi)銷售1名，小區(qū)業(yè)務(wù)員3名，維修人員1名。

主管，負(fù)責(zé)店內(nèi)切事務(wù)的協(xié)調(diào)、安排、管理。

店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)店面客戶接待銷售、庫房管理、出設(shè)計圖紙。

小區(qū)業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)壁掛爐小區(qū)推廣、信息收集、銷售工作，負(fù)責(zé)所有渠道提供采暖信息的上門設(shè)計，出具方案、合同、材料采購清單等。

維修人員，負(fù)責(zé)壁掛爐和系統(tǒng)的安裝、調(diào)試，兼做銷售工作。

2.計劃準(zhǔn)備

制定年度200臺銷售目標(biāo)，根據(jù)季節(jié)特性分解到每個月，然后由銷售主管向小區(qū)業(yè)務(wù)員分配任務(wù)，每天晚上匯總個人銷售業(yè)績，在店內(nèi)公示。

每天由店長組織所有人員做銷售業(yè)績、工作回顧、下步工作安排溝通會議。

每周公司開店面銷售分析會議將銷售中的長期難點(diǎn)、經(jīng)驗進(jìn)行分享與交流。

3.實(shí)施方式

(1)統(tǒng)一著裝的推廣人員在小區(qū)出入口張貼海報、懸掛條幅，小區(qū)內(nèi)擺放四角亭、樣機(jī)、展架等：在小區(qū)單元的門口張貼安檢、維修通知；周末在小區(qū)的出入口發(fā)放DM單頁、環(huán)保袋：發(fā)送手機(jī)短信廣告、在報刊亭內(nèi)做報紙夾頁。

(2)承接A.O.史密斯舊落地爐的安檢、維修工作，針對無法正常使用的爐子推薦壁掛爐產(chǎn)品達(dá)成銷售。

(3)與小區(qū)內(nèi)保安、物業(yè)維修工、居委會搞好客情關(guān)系，增加推薦機(jī)會。

(4)所有客戶均需到店內(nèi)成交，增加店面在該社區(qū)的認(rèn)知度。

4.競品銷售分析

(1)回龍觀小區(qū)內(nèi)使用的主要品牌包括威能、慶東、阿里斯頓、海爾、林內(nèi)、威瑪、法格、博世等10多個品牌。

(2)主要競爭品牌為慶東和威能?；佚堄^地區(qū)有4萬戶慶東壁掛爐老用戶，通過3家維修服務(wù)商進(jìn)行維修服務(wù)，此3家維修服務(wù)商均有的壁掛采暖爐，競品的主要銷售手段主要為通過維修掌握顧客信息，進(jìn)行銷售。

5.回龍觀小區(qū)A.O.史密斯壁掛爐銷售來源分析

(1)其中小區(qū)內(nèi)推廣宣傳占品牌總銷售的70％：

(2)九、十月份主動回訪客戶，通過安檢服務(wù)達(dá)成銷售的占20％；

(3)維修保養(yǎng)更換產(chǎn)品的用戶達(dá)成銷售10％。

安檢服務(wù)是以服務(wù)為主導(dǎo)，給予客戶幫助的服務(wù)：而維修服務(wù)是客戶有需求時，提供解決問題的服務(wù)。因此安檢和維修服務(wù)是社區(qū)店提升二次銷售的機(jī)會點(diǎn)。

6.推廣復(fù)制

根據(jù)回龍觀社區(qū)店的推廣經(jīng)驗，2010年下半年我們在近似的小區(qū)進(jìn)行推廣復(fù)制。在大興區(qū)域的郁花園小區(qū)開展舊電采暖爐換購活動，該小區(qū)為2000年的住房，其中有2000居民正使用著壽命已達(dá)10年的美國白浪落地式電自采暖爐。我公司大興吉星德億店針對該小區(qū)每個采暖季需5000千多元的高額運(yùn)行費(fèi)用、機(jī)器老化更換水泵等問題，做了壁掛爐換購活動。期間成功銷售壁掛爐產(chǎn)品39臺。并在采暖季來臨之前對于已購買A0史密斯產(chǎn)品的小區(qū)用戶，邀請到店內(nèi)進(jìn)行壁掛爐維護(hù)指導(dǎo)、日常使用講座。

7.推廣宣傳

新小區(qū)熱水器推廣案例

推廣地區(qū)環(huán)境：北辰福第小區(qū)位于朝陽區(qū)常營鄉(xiāng)東葦路，小區(qū)居民3900戶，其中廉租房500戶，兩限房3400戶。根據(jù)調(diào)查該小區(qū)辦理裝修手續(xù)的居民有1500戶，A.O.史密斯銷售目標(biāo)600臺(含渠道)。

實(shí)施過程：

1.人員配置

結(jié)合本公司管莊社區(qū)店組建小區(qū)推廣團(tuán)隊，組長1名、店面接待及小區(qū)網(wǎng)站宣傳1名、小區(qū)銷售2名、周末現(xiàn)場上門設(shè)計3人。

2.小區(qū)宣傳方式

(1)根據(jù)小區(qū)收房時間發(fā)鑰匙時在小區(qū)門口支拱門：

(2)統(tǒng)著裝的推廣人員在物業(yè)發(fā)鑰匙門口發(fā)放DM單頁、環(huán)保袋：

(3)小區(qū)入口處做宣傳畫、圍欄處懸掛彩旗：

(4)在小區(qū)內(nèi)搭建臨時展棚、推薦產(chǎn)品：

(5)購買小區(qū)客戶信息做電話銷售：

(6)通過網(wǎng)絡(luò)及展示宣傳為提供免費(fèi)上門設(shè)計工作，業(yè)主登記報名并發(fā)放小禮品：

(7)根據(jù)小區(qū)戶型圖及已經(jīng)安裝完機(jī)型的效果照片展示，主動給客戶推薦適合機(jī)型：

(8)登記該小區(qū)購買用戶臺賬，并對所有渠道銷售A.O.史密斯用戶進(jìn)行上門設(shè)計工作，留下小區(qū)內(nèi)咨詢地址及方式，以便增加品牌信譽(yù)度；

(9)裝修中期對于在小區(qū)內(nèi)購買客戶安裝完周后進(jìn)行電話回訪；

(10)和小區(qū)里其它商家聯(lián)合組織業(yè)主采購，形成在小區(qū)內(nèi)多品類產(chǎn)品聯(lián)盟銷售模式。

3.通過兩個月宣傳推廣效果

(1)本公司社區(qū)店在該小區(qū)的銷售占比為58％；

(2)附近東方家園管莊店由原來的平均占比46％提升至48％：管莊大中占比由原來的26％提升至28％。

4.推廣宣傳

戶外宣傳展示

小區(qū)銷售失敗案例的分析

開展小區(qū)推廣工作，也有失敗的案例。如，2010年5月份大興盛街的2000戶回遷房項目。經(jīng)過3個月的推廣工作，在大興區(qū)域銷售合計不足200臺(含渠道)，總體銷售不理想?？偨Y(jié)原因：

(1)跟物業(yè)溝通少，客情不緊密：

(2)宣傳展示物料不齊全：

(3)小區(qū)推廣團(tuán)隊人員配置少：

(4)現(xiàn)場咨詢、設(shè)計服務(wù)不完善。

經(jīng)過不斷總結(jié)失敗教訓(xùn)，公司加大小區(qū)推廣團(tuán)隊和小區(qū)宣傳投放，下半年小區(qū)推廣人員增加至16人；主要集中在回龍觀、大興、管莊區(qū)域，全年共做5個新裝修小區(qū)：小區(qū)宣傳、物料投入費(fèi)用合計20余萬元。物料制作及發(fā)放明細(xì)見附表。

小區(qū)推廣工作遇到的困難

小區(qū)推廣以社區(qū)店為中心雖然效果很明顯，但是推廣中也遇到很多障礙。如我公司遇到的困難有：

1.進(jìn)駐費(fèi)用高：由于開發(fā)商或物業(yè)把小區(qū)租賃費(fèi)用做為創(chuàng)收項目，所以每個小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用及客情費(fèi)用高達(dá)2萬元左右：

2.制作費(fèi)用高：小區(qū)內(nèi)主要是家裝、櫥柜等增項產(chǎn)品宣傳力度最大，所以每個2000戶小區(qū)宣傳品制作費(fèi)用大概在1萬元左右：

3.人員費(fèi)用高：為擴(kuò)大宣傳氣勢及效果，每個2000戶小區(qū)人員配置在5個以上，由于小區(qū)環(huán)境、條件比較艱苦，除推廣人員的正常工資外還需要增加額外補(bǔ)助：

4.物料有限：2010年總部提供帶logo的四角亭、太陽傘、桌椅、展架等物料數(shù)量有限(四角亭15把、太陽傘70把、桌椅11套)，推廣宣傳覆蓋面積小。截止10月底所有提供物料已經(jīng)使用完畢。

2011年社區(qū)專賣店生存機(jī)會點(diǎn)

根據(jù)2010年度回龍觀、大興、管莊小區(qū)推廣案例可以看出，主動營銷的重點(diǎn)是提供及時、周到的服務(wù)，要有主動提供服務(wù)的意識及行動。

但對于附近沒有壁掛爐小區(qū)，也沒有新小區(qū)的社區(qū)店，還沒有找到很好的銷售提升辦法，幾個社區(qū)店依然長期處于虧損狀態(tài)。其實(shí)這些店面顧客找上門做保養(yǎng)的用戶比例很大，如果開展維護(hù)、保養(yǎng)的工作，應(yīng)該可以樹立良好的口碑，起到宣傳店面的目的，增加二次銷售機(jī)會。

第7篇：銷售分析總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：企業(yè) 會計 報表

前言

企業(yè)內(nèi)部報表視為適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理而編制出的不對外公開的報表，它與向外報送的會計報表有著本質(zhì)性區(qū)別，卻又是企業(yè)不可或缺的一部分。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)化的不斷改革與深入，對于企業(yè)的管理要求越來越高，財務(wù)分析作為企業(yè)的內(nèi)在行動因素，也越來越重要。利用傳統(tǒng)的分析方法，不僅工作量大，產(chǎn)生誤差的幾率也很大，更重要的是完全喪失了時效性，使財務(wù)分析的工作效果大打折扣。

1、財務(wù)報表的要求

隨著市場經(jīng)濟(jì)的改革與深化，企業(yè)要根據(jù)自身的狀況與需求設(shè)計一套報表，來幫助企業(yè)進(jìn)行有效的發(fā)展和經(jīng)營。其具體要求是：首先要具有可理解性，報表所提供的企業(yè)財務(wù)信息必須要清晰易懂，能夠讓使用者所理解；其次，財務(wù)報表的上所呈現(xiàn)的信息與數(shù)據(jù)必須真實(shí)可靠，否則會誤導(dǎo)報表使用者，從而為企業(yè)的發(fā)展與經(jīng)營帶來麻煩；再次，要保證報表上所呈現(xiàn)的信息是全面且完整的，能夠直觀的反映出企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，揭示企業(yè)經(jīng)營情況的全貌；最后，財務(wù)報表的統(tǒng)計、分析與制作，都是通過電腦來完成，加快了工作速度與效率，以便于管理者能夠及時的得到企業(yè)的數(shù)據(jù)資料，在激烈的市場競爭中及時的做出決策。

2、資產(chǎn)負(fù)債分析表的設(shè)計

資產(chǎn)負(fù)債的分析表一般是在月末進(jìn)行編制的，其反映的是月末財務(wù)狀況的報表，從中體現(xiàn)出企業(yè)資產(chǎn)所有者權(quán)益的全貌。根據(jù)報表的格式進(jìn)行數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和差額的分析，了解本期的期末數(shù)與年初的實(shí)績數(shù)、年度預(yù)算差異情況，結(jié)合其它表分析原因。同時進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析來了解債務(wù)與資產(chǎn)間的相互關(guān)系。通過該表可以很清楚的了解企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力及財務(wù)狀況發(fā)展的趨勢。

財務(wù)的指標(biāo)是有資產(chǎn)負(fù)債率的。它反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過借債來籌集的，并且與行業(yè)的平均值進(jìn)行比較可以看出企業(yè)的風(fēng)險度如何。負(fù)債是由長期借款和短期借款構(gòu)成的，根據(jù)結(jié)構(gòu)分析來判斷它的合理性。此外，我們還可以通過實(shí)收賬款占總資產(chǎn)比例的高低，根據(jù)實(shí)收賬款的周轉(zhuǎn)率分析，判斷出實(shí)收賬款總額的合理性。

用電腦軟件EXCEL中電子表格設(shè)計報表，在電子表格中的每一個單元格都可以設(shè)置電腦程序的函數(shù)和加減乘除公式。在表中輸入年初實(shí)績收取的數(shù)據(jù)和年度預(yù)算數(shù)據(jù)后，在其他單元格設(shè)置公式，以后每個月在第二欄期末實(shí)績輸入數(shù)據(jù)，第三欄的平均值和第四欄的結(jié)構(gòu)分析就可以自動的計算。

3、利潤分析表的設(shè)計

利潤分析表是反映企業(yè)在一定期間和本月經(jīng)營成果的報表。它把該經(jīng)營期間的收入與相關(guān)的營業(yè)費(fèi)用進(jìn)行配比，然后計算出稅后所剩的凈利潤。利潤表是企業(yè)中的重要報表，通過對企業(yè)的利潤數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，可以了解企業(yè)日后的發(fā)展趨勢，同時也是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的綜合體現(xiàn)。

通過分析表的所完成比率可以清楚的知道每項指標(biāo)所完成預(yù)算的程度；通過對企業(yè)的結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的盈利能力。在利潤分析表中財務(wù)指標(biāo)有銷售的收入與利潤總額之比的銷售利潤率，該指標(biāo)反映的是一元銷售收入可以帶來多少利潤。企業(yè)在增加銷售收入額的同時必須相應(yīng)的獲得更多的銷售利潤，才會使銷售利潤率保持不變。銷售利潤率可以分解銷售稅金率、銷售期間的費(fèi)用率。銷售的毛利潤指標(biāo)是企業(yè)利潤的來源基礎(chǔ)。

4、費(fèi)用報表設(shè)計

在內(nèi)部報表中費(fèi)用報表是費(fèi)用細(xì)目最多、使用率最高的。通過表1可以知道各項費(fèi)用項目所增減的程度，從其中找出費(fèi)用增減的原因。還可以了解各項費(fèi)用占總費(fèi)用的比重，分析出變動費(fèi)用和固定費(fèi)用所構(gòu)成的比例，加強(qiáng)費(fèi)用的控制，節(jié)約費(fèi)用的支出。在報表的制作時，管理費(fèi)用的多少可以根據(jù)企業(yè)中經(jīng)營業(yè)務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行增設(shè)。費(fèi)用分析表與利潤分析表的制作方法基本上是相同的。

5、產(chǎn)品銷售分析表的設(shè)計

通過表4可以分析出每項銷售品種所完成的預(yù)算銷售的百分比和結(jié)構(gòu)，分析出哪些產(chǎn)品是企業(yè)適銷的產(chǎn)品。表2主要是對累計數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。根據(jù)分析的需要該表在設(shè)計時可以增加本月實(shí)績數(shù)完成情況的分析。

6、存貨成本分析表設(shè)計

企業(yè)對存貨控制的分析是十分重要的。存貨是一個企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營中持有的以備出售的產(chǎn)品和生產(chǎn)過程中耗用的原材料等。存貨的成本控制就是對企業(yè)原材料采購的成本控制。通過對存貨成本預(yù)算執(zhí)行情況分析表“本期增加”欄可以知道各主要原材料的采購單價，并且與計劃成本比較分析正負(fù)差異的原因。同時從“本期減少”欄分析出原材料耗用的方向；是投料還是出售。二是對企業(yè)的產(chǎn)成品成本進(jìn)行分析，從產(chǎn)成品期末的金額中了解產(chǎn)品的成本情況并且與計劃成本比較分析出差異的原因。同時從“銷售減少”欄中數(shù)量金額與上述銷售分析表對比分析生產(chǎn)損耗情況。

總結(jié)

企業(yè)內(nèi)部會計報表的目的不僅能夠說明企業(yè)短期內(nèi)的經(jīng)營成果，還能夠通過對會計數(shù)據(jù)的分析來進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量的評估，從而使會計參與到企業(yè)的經(jīng)營管理的功能得以展現(xiàn)。企業(yè)的內(nèi)部會計報表遠(yuǎn)不止這些，其設(shè)計方法也是千變?nèi)f化的，企業(yè)內(nèi)部報表的制作，可對企業(yè)的經(jīng)營以及經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分析和了解，同時反映出企業(yè)的資產(chǎn)能力及盈利能力，概述企業(yè)目前的經(jīng)營全貌，以便企業(yè)能隨時調(diào)整自己的定位，為企業(yè)長足健康的發(fā)展提供保障。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王蓓，崔荷求.建設(shè)工程竣工財務(wù)決算審核的現(xiàn)狀及對策――基于政府性投資項目[J].財務(wù)與會計，2011，（12）：32-33.

第8篇：銷售分析總結(jié)范文

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員需要反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力;以下是小編精心收集整理的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、通過網(wǎng)絡(luò)平臺推廣公司產(chǎn)品，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)平臺后臺數(shù)據(jù)并做好新產(chǎn)品的;

2、及時了解市場信息，負(fù)責(zé)參展、所有線上推廣活動、作為專業(yè)供應(yīng)商/廠商;

3、持續(xù)跟進(jìn)客戶，引導(dǎo)成交，確定訂單細(xì)節(jié)，明晰出貨收款;

4、保持與客戶良好的溝通，維護(hù)好老客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的國內(nèi)市場的推廣與銷售;

5、掌握客戶需求，主動開拓，完成上級下達(dá)的任務(wù)指標(biāo);

6、負(fù)責(zé)來訪客戶的接待、談判工作(分析客戶實(shí)際需求，商談合作開發(fā)，并根據(jù)客戶實(shí)際情況報價等);

7、收集業(yè)務(wù)信息，掌握市場動態(tài)，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報行情，完成公司分配的任務(wù)。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)國內(nèi)業(yè)務(wù)開拓，整理客戶資料，通過對公司分配的新詢盤和老客戶等信息高質(zhì)量的跟進(jìn)成交訂單;

2.能獨(dú)立開發(fā)客戶，有隨機(jī)應(yīng)變的能力對內(nèi)銷流程了解，能及時處理新老客戶的需求和維護(hù)好客戶關(guān)系;

3.根據(jù)銷售指標(biāo)，制定銷售計劃及執(zhí)行方案并付諸實(shí)施;

4.根據(jù)市場的變化，適時地向公司反饋產(chǎn)品動態(tài)和客戶新產(chǎn)品需求;

5.執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進(jìn)意見;

6.跟蹤訂單的生產(chǎn)進(jìn)度，并及時檢查生產(chǎn)產(chǎn)品是否符合客戶要求，按時安排產(chǎn)品的發(fā)貨;

7.組織客戶投訴或退貨的處理，并將結(jié)果反饋給公司或客戶;

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31、開發(fā)客戶，維持良好的客戶合作關(guān)系;

2、按計劃，定期拜訪客戶，定期回訪;

3、負(fù)責(zé)參展和一切開發(fā)活動;

4、負(fù)責(zé)和客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)收賬款;

5、對客戶在銷售中碰到的問題及時積極的解決;

6、熟悉公司產(chǎn)品和指標(biāo)。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、操作阿里巴巴1688平臺，開發(fā)客戶，尋找合作機(jī)會;

2，處理客戶詢價，積極與客戶溝通，促成訂單;

3、促成訂單、跟進(jìn)訂單進(jìn)度、按時交貨收款;

4、跟進(jìn)售后服務(wù)，跟客戶保持良好關(guān)系。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系;

2.負(fù)責(zé)參展及一切開發(fā)活動,

參加國內(nèi)展會;

3.負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項;

4.對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。

5.填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品國內(nèi)市場的開拓以及新客戶的洽談。

2、依托公司資源，完成產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)。

3、負(fù)責(zé)識別客戶需求推薦解決方案創(chuàng)造銷售機(jī)會。

4、與客戶建立日常業(yè)務(wù)聯(lián)系，溝通，滿足客戶要求;

5、根據(jù)國內(nèi)顧客的需求與期望，制定產(chǎn)品方案及報價、后期合同的談判簽約;

7、維護(hù)日常客戶關(guān)系，定期拜訪或電話回訪產(chǎn)品的使用情況，并上報給公司;

8、公司安排的其它工作。

內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71、收集市場信息，開拓目標(biāo)客戶;

2、客戶的關(guān)系維護(hù)與管理;

3、國內(nèi)客戶的訂貨、售后、換貨、技術(shù)支持等問題;

4、國內(nèi)客戶訂單的跟蹤，生產(chǎn)與發(fā)貨等協(xié)調(diào)辦理;

5、國內(nèi)市場與競爭對手動態(tài)的及時匯報與分析;

第9篇：銷售分析總結(jié)范文

很多的管理者在總結(jié)銷售變化的時候講的道理看著理由充分，頭頭是道，但是都是比較籠統(tǒng)的理由，泛泛而談，實(shí)際不著邊際。單單從銷售金額的變化上講，因為而形成銷售變化的原因比較復(fù)雜。有自身的原因，如商場管理、部門配合、促銷變化、員工服務(wù)、商品缺貨率、商品調(diào)整、陳列等，有外部的原因，如競爭、天氣季節(jié)變化、節(jié)假日影響、外部環(huán)境影響等等。如果籠統(tǒng)的從這些方面來進(jìn)行分析總結(jié)，看起來理由很充分，有道理，但是實(shí)際上沒有找到問題的根源，以及如何對癥下藥。接下來的工作對于銷售是沒有很大的幫助的。但是通過對客單價和客流量的分析，我們可以比較重點(diǎn)的找到問題產(chǎn)生的根源。做為管理者，就可以比較重點(diǎn)的采取措施去對癥下藥，而不必象個無頭蒼蠅一樣到處亂撞，辛苦也是白搭。

因為筆者最近主要抓的是便利店的管理，就先從便利店的銷售分析來談這個問題。我把前不久的一次門店業(yè)績分析會的過程公布出來，以便于更好的理解。我們先看一下下面這個表格。為做好進(jìn)一步比較全面的分析，我把坪效分析加了進(jìn)來。

參加部門及人員：各門店店長、商品部、配送中心、門店督導(dǎo)、財務(wù)、人力資源部、拓展部；

一、門店銷售分析 　 　 類型： 1、 交通要道 2、 老居民區(qū) 3、 商業(yè)區(qū)　 4、 學(xué)校 5、 新居民區(qū) 6、 城鄉(xiāng)結(jié)合地 7、 附近有大型超市（500M范圍內(nèi)） 8、 購物不方面地帶 9、 醫(yī)院 10、專業(yè)市場

二、門店經(jīng)營狀況說明：

（一）、先從地理位置上講，從以上數(shù)據(jù)得出：

1、因為消費(fèi)力不強(qiáng)，位于純粹老居民區(qū)的門店銷售不好；如5、7店；

2、新居民區(qū)門店雖然客流量較差，但是由于消費(fèi)力較好，所以客單價高；如4、8、10店；

3、位于學(xué)校門店雖然客交易量大，但是客單價偏低；如2、14店；

4、新居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、交通要道結(jié)合地門店綜合數(shù)據(jù)較好；如1、3、8、10店

5、購物不方便的地方因為體現(xiàn)了“在不方便的地方提供便利”，綜合數(shù)據(jù)較好；如：3、9、12店；

6、鄰近有大型綜合超市的門店銷售影響大：如7店；

（二）、有問題的門店（低于平均水平）：

1、客交易金額偏低的門店有：2、5、7、11、13、14；

2、客交易量偏低的門店有：1、4、5、6、7、、11、13

3、坪效偏低的門店有5、7、12、13

得出問題最大的門店是5、7、11、13。

因此，哪些門店是隨后管理的重點(diǎn)，從上面的分析應(yīng)該就可以一目了然。

三、在圈定了有問題的門店后，我們來看應(yīng)該采取什么樣的手段去改善門店的管理。提高經(jīng)營業(yè)績。

首先講一下影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。

1、門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。有的門店因為開店時間較長再加上督導(dǎo)不力有此現(xiàn)象；

2、商品陳列的方式、店面布局有問題。便利店是一個快速作業(yè)并顧客自選商品的業(yè)態(tài)，并且如果商品配置陳列不合適，顧客進(jìn)來找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在問題，給顧客購物造成麻煩及不方便，那么顧客第二次再來的機(jī)會就很少了。哪些商品在布局在哪些地方應(yīng)該放在什么位置，這個是在布局的時候首先要考慮的問題。并且，門店產(chǎn)生營業(yè)以后，門店的責(zé)任就是隨時要提供消費(fèi)習(xí)慣、顧客意見等信息給公司參考，便于公司做出方案及時調(diào)整。此是影響門店客流量的一個非常重要的因素，督導(dǎo)部門應(yīng)該在巡店的時候引起高度重視。另外，門店的懸掛物品的規(guī)范也是陳列布局的一個方面，這也是區(qū)別于一般小店的一種重要的手段。

3、商品不能適銷對路。即商品的差異化體現(xiàn)。不了解顧客的需求，憑感覺鋪貨要貨，顧客要的商品沒有，不需要的充斥整個門店，顧客不上門也就不足為奇了。這主要是因為對于消費(fèi)需求及周邊環(huán)境調(diào)查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是門店經(jīng)營閉門造車及督導(dǎo)不力的結(jié)果。

4、商品的豐滿程度有問題，空架率高。對于商品陳列豐富的門店，即使陳列混亂一些，但顧客的感受就是：這個商店東西很豐富，齊全，肯定有我要的東西。而顧客進(jìn)店看到這個架子商品也缺那個架子空架，第一感受就是：這個門店什么東西都沒有，我不買了。下次也不來了。這個問題的產(chǎn)生和店長的素質(zhì)有較大關(guān)系。不能及時的把商品定單傳到配送中心，貨賣完了才想起訂貨，空架就理所當(dāng)然。當(dāng)然，督導(dǎo)的責(zé)任也較大。另外就是配送中心的配送效率問題，不把門店的貨及時配出，門店要的貨由于缺貨配不了，也會導(dǎo)致門店空架。

5、商品價格不合理。我們都認(rèn)同價格不是便利店競爭的主要問題，但是具體問題要具體分析。對于處在老居民區(qū)的門店，由于生活水平低，買東西的都是些占便宜的老頭老太太，如果要追求高毛利，銷售必然上不來。這也給拓展部選址人員一個明確的概念：純粹居民區(qū)的門面對于便利店來講不是好門面。還有，如果周邊小店或者攤販特別多，比方香煙，價格上也不能按照標(biāo)準(zhǔn)的價格去做。另外，對于商品部也提出了要求：這個地方同樣的商品價格為什么比我們低這么多？就迫使商品部人員與供應(yīng)商談判或者采取直營采購等另外的措施。

6、員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；員工的品質(zhì)差、對商品不熟悉、不了解公司的規(guī)章制度等因素會導(dǎo)致顧客對員工的服務(wù)不滿意，抱怨、甚至投訴。會給公司造成信譽(yù)上的打擊，同時，由于“二百五”效應(yīng)，好事不出門，壞事傳千里，處理不好會導(dǎo)致客源逐漸流失。人無完人，再完善的企業(yè)都有服務(wù)上出問題的時候，更何況內(nèi)地民營企業(yè)員工的服務(wù)。這個也是管理者一直非常撓頭的問題。問題的關(guān)鍵在于企業(yè)的人力資源政策是否完善，人力準(zhǔn)備是否充分。如果一個什么培訓(xùn)都沒有參加或者什么服務(wù)經(jīng)驗都沒有的員工派到店里，不出問題才怪。而事后的亡羊補(bǔ)牢也是必須要及時，不能拖，督導(dǎo)部門對于這些問題產(chǎn)生后一定要嚴(yán)格處理，不然會造成整體的影響。

7、員工工作的心態(tài)有問題，有時候因為薪資問題、員工的素質(zhì)問題（如內(nèi)盜、收銀員異常收銀、）員工之間的關(guān)系不協(xié)調(diào)，店長的能力及頻繁調(diào)動等問題會導(dǎo)致員工心態(tài)失常。其結(jié)果就是造成員工的服務(wù)出現(xiàn)問題。在這樣的情況下，如果不及時的進(jìn)行調(diào)查處理，店面的銷售會直線下降。

8、員工的親和力有問題。這是一個營銷手段的問題。有幾個門店本來銷售上如果按照常規(guī)是沒有那么好的，如第八店，在親和力上這幾個門店員工做的比較到位，因為所在門店熟人較多，即使是不熟悉的顧客，她們基本都習(xí)慣了用一些比較親切的稱呼與他們打交道。使得顧客就非常的認(rèn)同門店。這種方式的運(yùn)用，也是夫妻店常用的手段，也是為什么正規(guī)軍拼不贏雜牌軍的一個很重要的原因。應(yīng)該隨時加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)和教育，讓員工形成習(xí)慣。

9、周邊的競爭有較大影響；在固定居民占主導(dǎo)消費(fèi)的門店，一般夫妻店及攤販都比較多，尤其是大型社區(qū)存在大型超市的話，所在地門店的銷售就要吃緊了。要改善狀況就比較復(fù)雜，就必須綜合價格調(diào)整、員工服務(wù)及商品及服務(wù)性差異化方面去體現(xiàn)。表現(xiàn)出人家無法競爭和對比的優(yōu)勢來。

10、公司的促銷活動不到位；促銷包括了整體促銷和店面促銷手段兩個方面。雖然便利店比較分散，促銷活動的方式方法難以過多的體現(xiàn)，但是對于新店開張的宣傳以及定期的一些常規(guī)的活動還是要做的。這樣才能及時的將門店推廣出來讓顧客接受。另外，店面廣告、POP以及重點(diǎn)商品的推廣也是促銷的內(nèi)容之一。并且，通過促銷能夠體現(xiàn)出一般小店無法比擬的統(tǒng)一及正規(guī)優(yōu)勢。

11、服務(wù)性項目的設(shè)置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服務(wù)上與其他小店的不同之處及不可相比的因素。如干洗、公用事業(yè)費(fèi)用代收、沖值卡銷售、鮮花、茶葉蛋、爆米花、藥品、票務(wù)、郵寄、書刊雜志、送貨上門等服務(wù)項目，讓顧客除了能夠買到自己急需的商品外能夠得到方便的服務(wù)，同時也因為這些項目的設(shè)置帶動店面的銷售。當(dāng)然，不能夠完全照搬一種標(biāo)準(zhǔn)的模式，要根據(jù)實(shí)際的狀況和位置特點(diǎn)去引進(jìn)設(shè)置合適的項目。每個地方都有實(shí)際的情況，有的項目你想做沒法做，比方代收費(fèi)，在內(nèi)地起碼是5、6年之后的事情。藥品目前還在管制中，想也無能為力。服務(wù)性項目的設(shè)置也是體現(xiàn)門店的差異化的一種方式。

再次，通過對客流量低的門店進(jìn)行判斷，看一下這些門店目前的狀況方符合上述哪些現(xiàn)象。然后才能對癥下藥，針對問題采取措施及時的去解決。

第三步，分析影響客單價的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。前面在講影響客流量的因素的時候也講過這個問題，但重點(diǎn)是布局方面，在這里的重點(diǎn)講的是具體的商品陳列，該如何陳列的問題。基本的陳列方式諸如陳列方式、商品排面的大小、空間，緊湊程度都是影響商品銷售的重要因素，在這里不過多闡述，以后專題講解。而提高客單價的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”。即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣來進(jìn)行合理的陳列。引起顧客的直接注意，從而增大客單價上升的機(jī)會。根據(jù)權(quán)威的研究報告，顧客70%以上的購買決定是在商店內(nèi)做出的，這個比例就要看你的商品是否具備足夠的注視程度。是否我們可以設(shè)想：一個女性顧客進(jìn)來門店，如果一開始只是想買一包餅干，但是在選的過程中看見了飲料，覺得吃了瓜子口渴，順便就拿了一瓶，這樣客單價是不是就有了提高？因此，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量的放在同一個地方。

2、員工的推銷服務(wù)技巧。很多人都聽說過這么一個經(jīng)典的案例：一個本來只想買一包止痛藥的顧客到一個百貨公司后，被買藥的那個員工推銷了完全和藥品不相干的價值50000多元的商品。也許這個故事不是真的，但至少說明了推銷技巧的重要性。員工本身的素質(zhì)、敬業(yè)態(tài)度、工作的熱情、對商品、價格的熟悉程度決定了推銷技巧的好壞，因此，相關(guān)的培訓(xùn)教育必不可少。

3、促銷活動的影響。在這里主要談的是采取何種促銷方式提高客單價。我們看到，門店的客單價平均不到9元錢，那我們就可以不定時的采取單票買滿10元就贈送或者換購某些商品的活動，以此來提高顧客的交易金額。特別是針對客單價偏低的門店，這類的活動應(yīng)該重點(diǎn)推廣甚至針對性的來做。另外象折價券、積點(diǎn)返利、積分卡等方式都是提高客單價的有效手段。

客單價偏低的門店，與以上3個因素是密不可分的。

由上面的分析我們可以做出隨后的工作布置：

1、人力資源部：儲備人員到位，并針對公司的規(guī)章制度的培訓(xùn)、服務(wù)態(tài)度、技巧安排全體員工的相關(guān)培訓(xùn)，同時商品部安排相關(guān)的商品內(nèi)容培訓(xùn)，讓員工盡快的熟悉商品及價格，是培訓(xùn)完后進(jìn)行考核，重點(diǎn)針對有問題的門店，不合格的人員予以辭退更換；

2、督導(dǎo)部：

A、最重點(diǎn)對5、7、11、13門店，在一周內(nèi)拿出調(diào)整方案，進(jìn)行商品布局、陳列的調(diào)整；

B、重點(diǎn)對4、6、7、11、13、14店加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧方面的督導(dǎo)；

3、安排拓展部對1、4店的店容整改；

4、商品部：對5、7、13店拿出價格調(diào)整方案，并盡快完善服務(wù)性項目的談判及引進(jìn)；

5、配送中心，加快配送效率，進(jìn)一步嚴(yán)格庫存卡的規(guī)范填寫，便于更好的掌握庫存；