食品促銷策略精選(九篇)
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第1篇：食品促銷策略范文
【關(guān)鍵詞】放映室 社會性品質(zhì)
放映室是我園游戲大廣角中20多個各項目中的一項，而且也是與孩子們生活密切聯(lián)系的一個場所，我們把現(xiàn)實生活中的情境搬至幼兒園內(nèi)，形成具有自己特色的，適合幼兒進行社會性游戲的體驗式放映室的場所。
一、小小“放映室”初成立：因地制宜，設(shè)置座位。
會議室，是老師們開會的場所，這里，一把把綠色的靠背椅很溫馨、很舒適，這也是孩子們所喜歡和向往的地方，因為他們總想試試老師們坐的椅子是什么樣的感覺。因此，我將椅子的擺放調(diào)轉(zhuǎn)方向，將電子產(chǎn)品和會議室結(jié)合變成多媒體場所，播放孩子們喜歡的動畫片，孩子們通過買票入場看電影。依次促進孩子社會性品質(zhì)的發(fā)展，如孩子們的自主性、人際交往能力等等，我們通過自主選擇、以大帶小、教師現(xiàn)場指導(dǎo)等形式發(fā)展孩子的社會性品質(zhì)。
二、影院從簡單到復(fù)雜的三次調(diào)整過程
第一次：簡易放映室中的新鮮事。
放映室開展初期，場內(nèi)很亂。在場內(nèi)我看一個孩子，他很好奇這些椅子，一會兒坐這把椅子、一會兒坐那把椅子?？墒沁@樣的移動妨礙了其他小觀眾，“老師，他擋住我了！”“老師，他老是走來走去！”……這樣的情況一下子不能掌控。
我們可以看出在這簡易條件下，孩子們的活動是無序的。原因是電影票上面沒有顯示座位號，而座椅上也沒有座位號。因此，我將設(shè)置座位號，電影票和座位號一一對應(yīng)。活動中我還觀察到，在門口需要設(shè)置廣告牌，告知顧客每月要播放的電影，促進游戲的開展。
第二次：設(shè)置座位號、電影票以及門口的廣告牌。
1、模擬真實影院，自制幼兒游戲時的電影票與座位號，并一一對應(yīng)。
自制幼兒游戲時的電影票
電影票重新規(guī)劃，分藍色和綠色的兩種，與座位號進行一一對應(yīng)，然后進行塑封，方便使用和保存。孩子購票入場后，由場內(nèi)的工作人員負責(zé)回收電影票。
設(shè)置座位號，與電影票一一對應(yīng)
針對以上出現(xiàn)的問題，結(jié)合現(xiàn)實場地，模擬現(xiàn)實的放映室，將位置以一排四把的順序排列，用1-6的數(shù)字標示，便于孩子識別。有了座位的編號，大部分孩子進入放映室后，都能找到自己位置，但還會有個別孩子來問“老師，我找不到位置？”在我的指導(dǎo)下幫助孩子找到位置。
搜集資料，美化影院門口，在門口設(shè)立“電影上映廣告牌”。
放映室營業(yè)一段時間，放映室非常受歡迎，但發(fā)現(xiàn)：有的孩子和同伴討論“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我們不要看了?！焙⒆觽兿矚g看什么電影？我要做收集資料的工作。我結(jié)合收集來的資料，分成5個月的展示區(qū)塊；把孩子們的喜愛的電影，圖文并茂的形式展示在每月上映電影的廣告牌上，孩子一看便知近期上映的電影內(nèi)容，自主選擇是否參與觀看。
第三次：教師退位，讓孩子成為活動的主人
1、分析由老師主導(dǎo)著開展放映室的一些弊端
影院開放時，老師無法引導(dǎo)孩子們游戲。
活動初期， 教師承擔(dān)起售票工作，在門口給每個進入影院看電影的小觀眾售票。因為看電影的人多，在工作期間還要回答孩子們的各種問題，買票時間就只有五分鐘，教師既要買票，又要回答孩子的問題，還要幫助孩子解說。教師工作太繁忙，無法很好地引導(dǎo)孩子游戲。
活動的主動權(quán)沒有交給孩子。
活動中的放映室場內(nèi)，孩子找不到位置。第一個尋求幫助就是老師，但覺得孩子還小找不到位置，我應(yīng)該去幫助他。影院場外，我當心孩子不會買票，對錢沒有概念，于是教師又自己承當起了買票的工作。這樣做，不僅剝奪了孩子自主游戲的權(quán)利，還影響了孩子良好社會品質(zhì)的形成。
2、教師逐漸退位，讓孩子成為活動的主人。
招聘啟事，明確工作崗位；
在小小放映室里，扮演的角色有很多：顧客、售票員、檢票員。由于幼兒對活動的過程不是很了解，組織活動的時候更多的是教師在忙前忙后，一會兒當售票員，一會兒當檢票員。老師退位，把游戲的自交給孩子們。
活動前對工作人員進行簡短的指導(dǎo)
我的放映室招聘2名工作人員，一名檢票員，一名售票。每次活動的開展準備工作，組織給工作人員崗位培訓(xùn)。如果表現(xiàn)出色，頒發(fā)工作證成為一名合格的工作人員。
活動中根據(jù)需要介入指導(dǎo)游戲
在活動中，雖然把自還給孩子了，但工作人員還會尋求幫助。如工作人員沒有為顧客解決掉的問題、工作人員和顧客之間或者是顧客之間發(fā)生的小爭執(zhí)。都需要老師介入指導(dǎo)讓游戲更好的開展。
三、對小小放映室三次調(diào)整的整體反思
1、根據(jù)幼兒的興趣選擇影片，很受孩子們的喜歡。
孩子通過自己的選擇，給自己做主。利用自己合理的時間來觀看電影：有的是想看自己喜歡的；有的是看自己沒有看過的；有的是為了陪弟弟妹妹看的等等原因都是讓孩子自主決定，獨立做事，增強其自尊心和自信心。
2、促進幼兒良好社會品質(zhì)的發(fā)展
《指南》中，孩子社會性發(fā)展的目標：愿意與人交往，能與同伴友好相處；具有自尊、自信、自主的表現(xiàn)；關(guān)心尊重他人；喜歡并適應(yīng)群體生活；遵守基本的行為習(xí)慣；具有初步的歸屬感 。
關(guān)心他人
在交往過程中，幼兒不僅通過他人的外顯行為了解其特點，形成對他人的評價和態(tài)度，也通過他人對自己的態(tài)度和評價，也通過他人對自己的態(tài)度和評價形成自我認識和自我評價。
能與同伴友好相處
幼兒發(fā)展過程中，能夠共同游戲是其社會性發(fā)展中的重大進步，它意味著幼兒的目標意識、合作意識、溝通能力，自我控制與調(diào)節(jié)能力等都有了一定程度的發(fā)展。
初步歸屬感
在社會適應(yīng)過程中形成歸屬感是兒童的精神需要。所謂“歸屬感”是指個體同所在的群體、與這個群體休戚相關(guān)的感覺。
總之，放映室的開放，使孩子更加真實地體驗到了看電影要經(jīng)歷的一些事情，同時，學(xué)會了自主選擇和分配看電影的時間。另外，以大帶小活動形式，增進了孩子主動親近和關(guān)心幼兒，讓孩子感受到與人交往，與同伴友好相處的快樂；結(jié)合具體情境，引導(dǎo)幼兒換位思考，學(xué)習(xí)來理解別人；通過海報展示孩子能根據(jù)自己的興趣選擇游戲或其他活動，鼓勵他們自主解決，獨立做事，增強其自尊心和自信心。
【參考文獻】
第2篇：食品促銷策略范文
關(guān)鍵詞：清真食品；swort分析；營銷策略建議
中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0107-02
一、寧夏清真食品市場概況
寧夏位于西北地區(qū)，是全國最大的回族聚居區(qū)，其憑借與世界穆斯林天然聯(lián)系的優(yōu)勢、特色農(nóng)產(chǎn)品和資源富集的優(yōu)勢，正全力打造中國清真食品、穆斯林用品生產(chǎn)基地和國際清真食品穆斯林用品流通集散地，構(gòu)筑中國面向穆斯林世界的經(jīng)貿(mào)交流合作平臺。
二、寧夏清真食品swort分析
（一）優(yōu)勢分析
1 清真食品產(chǎn)品種類涉及范圍大，產(chǎn)品品牌具有一定影響力
寧夏清真食品年工業(yè)產(chǎn)值已達200億元，清真食品加工業(yè)發(fā)展勢頭強勁，年均增速達20%，占全區(qū)食品工業(yè)的比重達80%。產(chǎn)品種類涉及傳統(tǒng)肉制品、副食品、清真飲食、速凍食品、休閑食品、果品加工、方便食品、果汁飲品、焙烤食品、脫水蔬菜、保健品、地方風(fēng)味配料、枸杞系列產(chǎn)品、清真糕點面制品、奶制品、食用油等，形成10個系列近300個品種的清真美食，以及與清真食品相關(guān)的印刷、包裝、機械、餐具等。目前寧夏有6個中國馳名商標，32個寧夏著名商標，90個寧夏名牌產(chǎn)品，300個專利產(chǎn)品。其在全國市場有一定影響力的品牌有：匯川民族服裝服飾、鹽池灘羊、夏進牛奶、厚生記牌鄉(xiāng)村豆、塞北雪牌清真掛面、“興唐”清真米業(yè)等。一些知名品牌在區(qū)外開設(shè)了連鎖店和加盟店，比如：紅兜兜飲食文化公司和老毛手抓。
2 清真食品加工基地初具規(guī)模，形成了一批食品骨干企業(yè)
目前寧夏在銀川市和吳忠市都已經(jīng)形成了一些食品加工基地。在銀川市形成了金鳳工業(yè)園清真休閑食品加工區(qū)、賀蘭德勝清真食品工業(yè)園、興慶區(qū)清真食品、保健品和清真餐飲特色區(qū)，永寧望遠食品加工園等。賀蘭縣德勝工業(yè)園區(qū)內(nèi)有清真食品企業(yè)18家，已發(fā)展成為中國西北最大的清真食品加工基地，是寧夏清真食品第一園。在吳忠市金積工業(yè)園區(qū)，規(guī)劃建設(shè)占地2 000畝建成清真食品穆斯林用品工業(yè)園，在市區(qū)建成清真食品和穆斯林用品一條街。澇河橋清真牛羊肉實現(xiàn)了現(xiàn)代化生產(chǎn)線和建成了有一定規(guī)模的冷鮮庫、通達肉食品公司牛羊吊宰線等項目42個，總投資16.3億元。全區(qū)形成紅果乳品業(yè)、伊品生物科技、夏進乳業(yè)、明珠圓清真食品乳業(yè)、金福來米業(yè)、平順源速凍水餃塞北雪面粉、澇河橋清真肉食品、老毛手抓飯店、沙漠王子清真牛羊肉、厚生記鄉(xiāng)村豆、賀蘭山牛羊肉、等一批初具規(guī)模的食品骨干企業(yè)。
3 “HALAL”標準認證，保障清真食品質(zhì)量安全
2009年3月，《寧夏回族自治區(qū)清真食品認證通則》作為國內(nèi)第一個清真食品認證地方標準正式。也是全國唯一的國家標準的清真食品認證中心，并且與一些國家（比如：馬來西亞、泰國等）HALAL（哈拉）認證機構(gòu)達成相互認證協(xié)議。
4 政府加大對清真食品的扶持力度
每年寧夏回族自治區(qū)政府都會多渠道安排各種資金扶持清真食品生產(chǎn)企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，注重對清真食品的深加工進行扶持。商務(wù)部也將按照國務(wù)院《關(guān)于進一步促進寧夏經(jīng)濟社會發(fā)展的若干意見》要求，努力為寧夏開拓內(nèi)陸開放經(jīng)濟新格局做服務(wù)工作。銀川市、吳忠市為加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展，分別成立了清真食品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，并設(shè)立產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，落實了機構(gòu)、人員和經(jīng)費。同時，銀川市制定了《清真食品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，出臺《關(guān)于促進清真食品保健品和穆斯林用品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實施意見》。
（二）劣勢分析
1 清真食品生產(chǎn)標準化低，生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識
目前，清真食品尚未形成統(tǒng)一的生產(chǎn)標準，一般都是按照當?shù)孛癖姷慕?jīng)驗生產(chǎn)，而且生產(chǎn)標準的不規(guī)范直接導(dǎo)致一些清真食品衛(wèi)生安全不達標，這就使得一些不達標的食品難以進入市場。其次，生產(chǎn)企業(yè)缺乏品牌意識，品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財富，而寧夏企業(yè)品牌知名度在本省及在外地、外省知名度很低，影響力不足。
2 清真食品骨干企業(yè)缺乏帶動作用
寧夏清真食品產(chǎn)業(yè)是由多種行業(yè)構(gòu)成的綜合性產(chǎn)業(yè)，雖然具備了一定的生產(chǎn)加工基礎(chǔ)條件，但是寧夏的清真食品企業(yè)有些是小作坊生產(chǎn)，從業(yè)人員和管理水平較低，產(chǎn)業(yè)無法實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，從而也不能實現(xiàn)積聚效應(yīng)，因此缺乏對小企業(yè)的帶動作用。
3 清真食品市場監(jiān)管力度不夠
國家還未出臺相關(guān)的清真食品市場監(jiān)管法律規(guī)定，使得很多執(zhí)法部門無法可依，導(dǎo)致對清真食品市場管理力度不夠，監(jiān)管很難做到長期、穩(wěn)定、規(guī)范。管理不到位使得清真食品產(chǎn)業(yè)發(fā)生的問題不斷。同時，在對監(jiān)管進行全程監(jiān)督和對業(yè)務(wù)準確及時指導(dǎo)方面，也存在著薄弱環(huán)節(jié)。
（三）機會分析
相對國內(nèi)其他省份，寧夏回族自治區(qū)有著特殊的地理區(qū)位、政治、經(jīng)濟、人文環(huán)境諸多因素，且具有伊斯蘭教民俗優(yōu)勢。正是因為如此，寧夏有著自己別具特色的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和發(fā)展水平，以及獨樹一幟的地域文化，給清真食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了很好的發(fā)展機會。而且寧夏清真食品產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一段時間的發(fā)展逐漸有了一定的規(guī)模，并逐步與國際市場接軌。
（四）威脅分析
西北地區(qū)比如：新疆、青海，畜牧業(yè)是其重要產(chǎn)業(yè)，而且這些地區(qū)也有很多的穆斯林聚居區(qū)，其中清真食品加工生產(chǎn)在經(jīng)濟中占有重要的地位。這些地方清真食品的發(fā)展勢必威脅寧夏清真食品的發(fā)展。
三、寧夏清真食品營銷存在的問題及影響因素
雖然經(jīng)過幾年的發(fā)展，寧夏清真食品取得了初步的成效，但還存在很多問題。本文從營銷組合策略4P（即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）的角度來揭示寧夏清真食品營銷方面存在的問題。
首先，在產(chǎn)品策略方面，存在的一些問題。第一，現(xiàn)有的清真食品產(chǎn)品組合不夠豐富，無法滿足日益多樣化的消費者需求；其次，現(xiàn)有的清真食品以初級產(chǎn)品居多，精深加工產(chǎn)品少，產(chǎn)品的附加值低；第三，雖然很多企業(yè)有自己的品牌和注冊商標，但除了個別品牌消費者知曉外，其他的品牌知名度還不高。另外，一些清真食品的外觀包裝質(zhì)量差，不能給消費者帶來深刻印象。
在價格策略方面，寧夏清真食品對環(huán)境要求較高，同時在其加工、運輸?shù)确矫娑家蠓锨逭鏄藴剩蚨w成本也較高，導(dǎo)致一些產(chǎn)品定價較高；另外，清真食品在銷售時沒有注意根據(jù)地域、季節(jié)等的不同來采取差異化定價策略，也在一定程度上影響清真食品的銷售。
在分銷方面，清真食品分銷機制不健全。一方面，寧夏清真食品大都處在一種分散經(jīng)營的狀態(tài)，很少有專職的清真食品經(jīng)銷商，加大了分銷成本。另一方面，大都是采用廠家直銷，或者是通過專門展銷會、訂貨會進行銷售。
另外，在產(chǎn)品促銷方面，寧夏企業(yè)雖然積極向穆斯林國家和地區(qū)推銷自己的產(chǎn)品，比如參加馬來西亞國際清真產(chǎn)品博覽會，阿聯(lián)酋沙迦中國商品交易會等國際性清真食品、穆斯林用品展會；還有一些企業(yè)還把產(chǎn)品銷售中心設(shè)立在馬來西亞、阿聯(lián)酋、泰國、沙特、埃及等國家。但是寧夏清真食品促銷方式缺乏長遠性。首先在促銷方式上選擇人員推銷和營業(yè)推廣方式比較多，但隨著時間的推移，這樣簡單的促銷帶來的傳播效應(yīng)會逐漸遞減乃至于無；第二，其他促方式比如公關(guān)和廣告促銷的力度還遠遠不夠。
四、寧夏清真食品營銷策略的建議
（一）清真食品產(chǎn)品策略
首先，在為了更好的滿足市場需求的基礎(chǔ)上不斷豐富寧夏清真食品產(chǎn)品組合，培育和開發(fā)特、優(yōu)、新品種。寧夏清真食品特別是一些龍頭骨干企業(yè)應(yīng)該擴大產(chǎn)品線的長度、深度和密度，并且控制在合理的水平。豐富的產(chǎn)品組合會有力地推動了其產(chǎn)品的銷售，有力地促進企業(yè)具有競爭優(yōu)勢地位的形成。第二，對寧夏清真食品進行深加工，延長其產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，提高清真食品的附加價值。其中政府可以通過加大對清真食品企業(yè)的扶持力度，引進外資龍頭加工企業(yè)和先進的加工技術(shù)，提高加工率。第三，對清真食品品牌進行推廣，來提升寧夏清真品牌知名度，政府應(yīng)加大資金補貼或政策扶持力度，努力將品牌做大、做強。第四，寧夏清真食品要改善外觀包裝質(zhì)量。一個商品包裝常常會影響到消費者夠買時的決策。因此企業(yè)應(yīng)該提升產(chǎn)品包裝質(zhì)量，并且要傳遞綠色、清真形象，給中間商和消費者留下良好的印象。
（二）清真食品價格策略
采用靈活的差異化定價策略。首先可以根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量、等級及特色等來靈活定價，形成價格差異化。如名、特、優(yōu)、新產(chǎn)品要比一般的價格要高。其次，要根據(jù)地域、季節(jié)、運輸路途遠近差別來靈活定價。
（三）清真食品分銷策略
健全分銷機制，首先可以成立專門的清真食品經(jīng)銷機構(gòu)，統(tǒng)一對清真食品進行分銷，而且在分銷環(huán)節(jié)上簡化供應(yīng)環(huán)節(jié)，節(jié)省資源消耗，降低分散經(jīng)營分銷狀態(tài)過程中的浪費。其次發(fā)展適合寧夏清真食品的物流網(wǎng)絡(luò)，可以使用清真食品綠色通道，即從滿足清真食品產(chǎn)品銷售的需要出發(fā)，通過開辟公路、鐵路、航空及水上常年性清真產(chǎn)品運輸通道，構(gòu)建高效率、無污染、低成本的清真食品運輸網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)運系統(tǒng)。第三，做好客情?？颓殛P(guān)系就是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶的情感聯(lián)系，那么針對寧夏清真食品企業(yè)來講，就是要維系廠商與經(jīng)銷商，以及經(jīng)銷商與消費者之間的情感聯(lián)系。第四，寧夏清真食品企業(yè)要堅持開發(fā)終端客戶。銷售終端是產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，通過這～端口，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，而且消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。
第3篇：食品促銷策略范文
價格戰(zhàn)：于無聲處聽驚雷
競品沖擊市場最為常見的方式就是以低價進入，掀起所謂的價格戰(zhàn)，這時，如果企業(yè)采取 “針尖對麥芒”的方式，針鋒相對，其結(jié)果往往是兩敗俱傷，最終都成為輸家。較為理智的方式是采取“和風(fēng)細雨”式的手法，通過避其鋒芒，“暗中較勁”的方式，達到“于無聲處聽驚雷”的制勝效果。
比如，筆者服務(wù)過的一個方便面生產(chǎn)企業(yè)，04年5月，在其成熟片區(qū)新鄭市場遭到了河北一大型方便面企業(yè)的強勢進攻。為了達到快速占領(lǐng)市場的目的，競品針對該廠家的65g*40包的產(chǎn)品，以低于其0.8元/件的價格優(yōu)勢，切入市場，率先掀起了價格戰(zhàn)。面對這種狀況，該廠家沒有盲從，而是不動聲色地采取了如下措施：1、在銷售通路上，舉行旨在占倉的促銷壓貨活動，通過有獎累計銷售，增加分銷商所得利潤，從而順利占領(lǐng)通路。2、在消費終端，活動時間內(nèi)，每箱贈送60g該廠家生產(chǎn)的調(diào)味料一包。給產(chǎn)品增加附加值。通過這種迂回戰(zhàn)術(shù)，該廠家雖然沒有降低價格，但仍然起到了拉動通路和終端的效果，從而既保持了市場價格的“堅挺”，又對競品進行了有效的攔截，避免了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使河北這家企業(yè)在“損兵折將”之后，不得不放棄了新鄭市場。
因此，針對競品挑起的價格戰(zhàn)，作為食品企業(yè)，一定要能夠以戰(zhàn)略的高度，以長遠的眼光，不盲目跟隨，而是要采取不損害自身產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的應(yīng)對策略，通過“明修棧道，暗渡陳倉”的多種方式，從而達到既長治久安，又“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略意圖。
促銷戰(zhàn)：劍走偏鋒顯差異
促銷，是目前商戰(zhàn)中采用最為普遍的市場拉動方式，也是一種較為直接而又效果顯著的促進手段。它的最大的“功力”就在于能夠直接和消費者面對面溝通，能夠直接吸引消費者，能夠培養(yǎng)顧客的忠誠度。因此，促銷戰(zhàn)是一種較難捉摸而對付起來又較為棘手的商戰(zhàn)套路。那么，如何應(yīng)對競品發(fā)出的促銷挑戰(zhàn)呢？
在解決這個難題之前，我們首先要分清競爭對手促銷的類型：其是針對通路的促銷還是針對終端的促銷，對于通路促銷的沖擊，可以采取差異化的方式，“大路朝天，各走一邊”，沒有必要對手是N+1促銷，你就來個N+2促銷，而要采取差異化的方式，你用N方式，我就用M模式，但在形式上要超過對方，以吸引分銷商眼球。對于競爭對手舉行的終端促銷，可以采取“釜底抽薪”的方式，通過牽制分銷商，影響和輻射終端商，痛擊競品“七寸”，來“取悅”和“拉攏”更多的終端商。
比如，某膨化食品公司，在某市遭遇漯河生產(chǎn)的“麻辣雞塊”的大型零售終端的促銷戰(zhàn)后，便采取了深度分銷和直控終端的應(yīng)對策略。即協(xié)助城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)大二批，通過贈送促銷品的方式，將產(chǎn)品直接鋪到城區(qū)里的B、C類店、農(nóng)村里的終端零售店，通過精耕細作，搶占了終端，占領(lǐng)了城區(qū)及農(nóng)村這個最不起眼、但又最為廣闊的終端銷售領(lǐng)域，從而避免了“狹路相逢”，相互殘酷搏殺的“血腥”局面。
該膨化食品廠家的高明之處就在于，抱著雙贏的態(tài)度，對渠道進行細分，并從操作細節(jié)及運作深度上優(yōu)于競爭對手，從而各自占領(lǐng)“一片天地”，既共同做“蛋糕”，培育市場，又合理地分“蛋糕”，利益均分，達到了皆大歡喜的共贏局面。
終端戰(zhàn)：技高一籌不含糊
對市場終端及其消費終端的爭奪，是未來商戰(zhàn)的核心戰(zhàn)略目標。因此，圍繞終端，積極采取各種策略、手段，以對競品形成有效的攔截，是各廠家較為熱衷而又較為“狠毒”的一招。面對競爭對手的終端攔截，廠家應(yīng)該怎么辦？
方法是：1、產(chǎn)品升級，即在競爭對手忙于終端攔截時，將產(chǎn)品品質(zhì)及檔次進行快速升級，通過產(chǎn)品升級，比如，加量不加價，多加營養(yǎng)元素等方式，不動聲色，抄其后路，實現(xiàn)最終的“消費者攔截”。2、品牌升級。即在競品還在“陸地上”作戰(zhàn)時，通過“空中戰(zhàn)”，進行全方位、多渠道產(chǎn)品及品牌傳播，通過營造聲勢，形成對競品從內(nèi)到外的合圍之勢。
第4篇：食品促銷策略范文
關(guān)鍵詞:便利店營銷策略
便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點及目標顧客群,制定適當?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗,再根據(jù)我國便利店的實際情況,在渠道方面應(yīng)進行改革的營銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實,現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔(dān)24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國內(nèi)便利店營銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達6萬余家,這一數(shù)額相當龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。
參考文獻:
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第5篇：食品促銷策略范文
改革開放后，在社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的同時，餐飲業(yè)也取得了巨大進步，但仍面臨著許多問題。如今，我國的餐飲業(yè)已發(fā)生了巨大的變化，例如：快餐和休閑餐飲的興起和發(fā)展，“洋快餐”大舉進入中國，西餐已經(jīng)逐漸的被現(xiàn)代人所接受，傳統(tǒng)餐飲和烹飪受到了很大的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)菜系的概念越來越模糊，各地的菜系更加混合，烹飪原料更加多種多樣，餐飲的規(guī)范化、工業(yè)化正在逐步興起，等等。有些現(xiàn)象的出現(xiàn)和變化之大，是我們始料不及的。我國開放規(guī)模和程度的持續(xù)擴大，使餐飲業(yè)面臨巨大發(fā)展機遇的同時，將面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗。
（一）餐飲業(yè)營銷的問題分析
在餐飲業(yè)快速發(fā)展，經(jīng)營領(lǐng)域不斷擴寬，行業(yè)規(guī)模日趨擴大，相關(guān)經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新的情況下，我國餐飲業(yè)對市場營銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認識上還有很大差距，營銷機制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。
1.餐飲品牌建設(shè)滯后
與國際上品牌運作歷史長、經(jīng)驗豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌級工農(nóng)業(yè)上存在巨大的差距：一是知名品牌少，二是在品牌開發(fā)上投入的財力和精力嚴重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計；三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性；四是國內(nèi)很多品牌缺乏準確的定位，沒有核心的利益，缺乏靈魂。
2.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)
我國不少餐飲營銷管理依然停留再走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身餐飲進行市場分析及市場定位，只有片面追求數(shù)量上的擴張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國餐飲在經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。
3.科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟
許多餐飲在經(jīng)營運用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒用把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運用到餐飲市場營銷當中去，制約了餐飲的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。
二.餐飲業(yè)營銷策略
餐飲服務(wù)業(yè)市場營銷的發(fā)展，表現(xiàn)在豐富多彩的營銷實務(wù)上，而策略的制定也相應(yīng)的表現(xiàn)在品牌、促銷、產(chǎn)品、定價和渠道上。
（一）品牌策略
“品牌”作為一個核心概念引起餐飲企業(yè)的關(guān)注不過是近兩年的事，“品牌營銷”意識的出現(xiàn)是餐飲市場激烈競爭的直接后果。目前我國還缺乏品牌營銷意識，源遠流長的餐飲文化的背后，是知名民族品牌的缺失。主要是由于忽略品牌整體性建設(shè)，缺乏文化內(nèi)涵的支持，品牌推廣力度不夠，品牌資產(chǎn)管理滯后，商標注冊意識淡薄等原因造成的。因此我們要從品牌內(nèi)涵界定來確立品牌意識，從文化建設(shè)來樹立品牌，從品牌保護來維持品牌三方面來建立優(yōu)秀民族品牌。
（二）促銷策略
企業(yè)促銷活動是有組織、有計劃、有目的的整體行為，促銷組合基本策略包括“推式策略”和“拉式策略”，推式策略是一種沿增值鏈自上而下的促銷策略。它以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進，兼顧消費者的銷售促進。把商品推向市場的促銷策略，其目的是說服中間商與消費者購買企業(yè)產(chǎn)品，并層層滲透，最后達到消費者手中。餐飲中的團隊、宴會銷售均屬此類。拉式策略是沿增值鏈自下而上的促銷被稱為拉式策略。它以廣告促銷為拳頭產(chǎn)品，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，直接誘發(fā)消費者的購買欲望，由消費者向零售商、零售商向批發(fā)商、批發(fā)商向制造商求購，由下至上，層層拉動購買。
（三）定價策略
價格，始終是餐飲消費者關(guān)注的大問題。定價在市場營銷組合中的地位已經(jīng)逐步上升。一份對美國企業(yè)界的調(diào)研曾表明，從20世紀60年代到20世紀80年代，在美國企業(yè)界市場營銷的諸因素中，價格因素及定價策略的重要性從第六位上升到第一位。定價已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷首要的策略手段，是衡量現(xiàn)代企業(yè)市場競爭力的一項重要標志。主要有虧損先導(dǎo)招徠策略、特殊事件定價、心理折扣三種。
三.對我國餐飲業(yè)營銷策略的建議
（一）加強食品管控和危機公關(guān)
針對食品安全衛(wèi)生問題，加強企業(yè)的內(nèi)部管理和控制。在各個關(guān)鍵點上對餐飲業(yè)食品質(zhì)量與安全衛(wèi)生進行全方位的控制。有關(guān)方面應(yīng)當考慮建立區(qū)域性餐飲食品原材料采購網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，控制假冒偽劣產(chǎn)品的流入，保證食品質(zhì)量，實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送，降低運營成本。同時建立預(yù)警機制、快速反應(yīng)機制，成立危機攻關(guān)小組，爭取將危機事件處理流程化、規(guī)范化。迅速得到政府、媒體和廣大消費者的理解和支持，對于一些問題，做到及時到位的回應(yīng)，防止輿論導(dǎo)向背離企業(yè)的方向發(fā)展。
（二）加速本土化進程
服務(wù)營銷，針對不同的地區(qū)文化差異應(yīng)有所不同，企業(yè)應(yīng)積極加速本土化。首先，產(chǎn)品和服務(wù)的本土化，再是人力資源和管理的本土化，這樣更容易適應(yīng)當?shù)厣鐣L(fēng)俗習(xí)慣、消費習(xí)慣和法律法規(guī)。最后是供應(yīng)鏈的本土化，這樣盡可能的降低成本，企業(yè)國際化更應(yīng)該堅持服務(wù)營銷，強調(diào)個，滿足消費者個性化的需求，不斷地給消費者驚喜。
（三）重視個性化、特色化、形象化的服務(wù)
隨著人們生活水平的提高，消費需求日趨個性化，這就要求餐飲企業(yè)及時改變服務(wù)策略，做到：
（1）強化全員強烈的服務(wù)意識。
（2）加強消費者服務(wù)需求的研究，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。
第6篇：食品促銷策略范文
【關(guān)鍵詞】連鎖超市 零售價格 營銷策略。
零售是指商品和服務(wù)直接銷售給最終消費者，從而實現(xiàn)商品和服務(wù)價值的一種商業(yè)活動。大型超市是現(xiàn)代零售業(yè)的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)之一，它的發(fā)展與連鎖經(jīng)營方式發(fā)展緊密聯(lián)系。大型超市的連鎖經(jīng)營既包含了連鎖經(jīng)營的優(yōu)越性，也完全繼承和發(fā)揚了超市的優(yōu)越性。
一、連鎖超市的發(fā)展狀況。
（一）國外連鎖超市的發(fā)展歷程。
美國現(xiàn)代零售業(yè)的開拓者是 A&P。 A&P 于 1859年由茶葉郵購起家，19 世紀末進入零售業(yè)， 其廉價銷售模式受到廣大消費者的歡迎，A&P 也因此迅速實現(xiàn)了擴張。 1915 年，A&P 已經(jīng)擁有 1600 多家連鎖店。 與A&P 同時 興 起 并 采 用 連 鎖 經(jīng) 營 模 式 的 零 售 商 還 有Kroger、American Stores 和 Safeway。 1919 年～1932 年 ，美國排名前 5 家雜貨零售商所占市場份額從 4.2%上升至 28.8%。 美國第一家超市誕生于 1930 年，當時連鎖零售商 Kroger 的員工 Michel Cullen（米歇爾卡倫）公布了令人吃驚的想法。 他計劃將坐落于郊區(qū)的倉庫直接改造成商場，其超市選址在郊區(qū)且面積更大，所面向的消費群體范圍更廣且難以預(yù)測， 所以更適合出售知名品牌商品， 這與當時主流連鎖商鋪力推自有品牌商品有著明顯區(qū)別。
大多連鎖零售商最初只是防御性地設(shè)立了次級品牌運營超市業(yè)務(wù)，但到 19 世紀 30 年代末，大部分連鎖零售商都開始將自己的店鋪轉(zhuǎn)化為超市模式。 連鎖超市是指用連鎖形式經(jīng)營多家超市，實行統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，把超市和連鎖經(jīng)營的雙重優(yōu)勢有機結(jié)合起來，具有較強的競爭力，是超市普遍采取的形式。
連鎖超市的特點：(1)以自助服務(wù)、一次結(jié)算為經(jīng)營方式。 (2)以食品和日常用品為主要經(jīng)營品種。 (3)以大量銷售為經(jīng)營原則，大多采用連鎖經(jīng)營形式，以多店鋪來擴大銷售。 (4)以低費用、高周轉(zhuǎn)為經(jīng)營特色。 (5)以廉價銷售為經(jīng)營方針。 總之，超市具有營業(yè)面積大、商品陳列直觀、減少營業(yè)人員、降低流通成本、節(jié)約購買時間、刺激消費者消費欲望、避免人際摩擦等特點，因而對消費者和零售企業(yè)都有很強的吸引力。
（二）我國連鎖超市發(fā)展歷程。
中國連鎖超市起步時間比世界發(fā)達國家晚了近半個世紀。 20 世紀 80 年代中期以來，許多城市都出現(xiàn)了局部區(qū)域經(jīng)營連鎖企業(yè)，基本上都獲利頗豐。 90 年代初，部分廠商經(jīng)過多年發(fā)展逐步向其他地區(qū)滲透，以上海聯(lián)華、 華聯(lián)和華潤為代表的連鎖零售企業(yè)開始在全國范圍大規(guī)模擴張， 同時國際著名的連鎖零售廠商沃爾瑪、家樂福和麥德龍也全面進入中國零售市場。1998年以后， 我國連鎖零售企業(yè)以每年遞增 30%以上的速度發(fā)展?，F(xiàn)實中，連鎖零售的業(yè)態(tài)形式具有規(guī)模報酬遞增特征，規(guī)模和范圍經(jīng)濟導(dǎo)致市場勢力，而大型連鎖零售商相對于中小競爭者具有成本優(yōu)勢。首先，通過連鎖加大了進入和退出市場的壁壘， 減少了市場中的廠商數(shù)量。其次，控制通道資源，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟。
第三，降低銷售產(chǎn)品的同質(zhì)化程度，消除信息不對稱條件下的產(chǎn)品品質(zhì)問題。 第四，建立市場主導(dǎo)地位，降低可變成本。第五，高效的信息和物流配送系統(tǒng)提高了市場勢力。
總結(jié)我國大型連鎖超市發(fā)展歷程， 有以下經(jīng)驗可供吸?。海?）大型超市的迅速發(fā)展要以經(jīng)濟高速增長和居民收入、消費水平的普遍提高為基礎(chǔ)。 （2）大型超市的目標消費者是城市居民， 他們是形成超市規(guī)模銷售額的基礎(chǔ)。 （3）大型超市必須走連鎖化經(jīng)營道路，才能發(fā)揮規(guī)模采購、規(guī)模配送、規(guī)模銷售的優(yōu)勢，才能實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益，為低價格營銷策略奠定基礎(chǔ)。
從連鎖超市的實質(zhì)來看， 由于其經(jīng)營的商品以食品和日用百貨為主，所以，最基本的市場目標是家庭主婦。 但隨著連鎖超市經(jīng)營品種的增加和經(jīng)營規(guī)模的擴大，其服務(wù)對象也出現(xiàn)了多樣化發(fā)展趨勢：(1)雙職工小家庭。(2)對商品知識或料理方法不太了解的消費者。(3)追求新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)良好，且對價格不很敏感的消費者。(4)收入水平或教育水平較高，比較喜歡嘗試新、奇、特商品或追求時髦的消費者。(5)比較注重購物環(huán)境、購物自由、便捷的消費者。 (6)女性消費者，且年齡大多在18 歲～55 歲之間。 (7) 單身在外辦事或旅游的消費者。
(8)外籍人士或曾赴國外居住過一段時期的消費者。 (9)喜歡閑逛比較的消費者。 (10)禮品購買者。
連鎖超市的競爭對手不僅包括同業(yè)競爭者， 還包括傳統(tǒng)的商店，如菜市場、南北貨店、雜貨店、一般食品店、食品批發(fā)市場、便利店等。 連鎖超市是以經(jīng)營食品為主的零售店，是傳統(tǒng)的菜市場、糧油商店、食品商店、雜貨店的組合，主要向顧客提供高品質(zhì)、新鮮、衛(wèi)生的生鮮食品、一般食品及日用百貨雜貨。隨著主副食品加工程度和居民消費水平及連鎖超市經(jīng)營管理水平的提高，連鎖超市賣菜是大勢所趨，也是大有可為的。 可以說，未來連鎖超市可以在一定程度上取代傳統(tǒng)菜市場。
對大型連鎖公司而言， 應(yīng)特別注意綜合超市的發(fā)展方向。大型超市遍地開花的結(jié)果是社區(qū)化，商圈范圍大大縮小，因此，其綜合超市開發(fā)必須密切關(guān)注以下三個基本問題：一是選址的便利性，包括交通、停車及賣場結(jié)構(gòu)等因素；二是賣場的綜合吸引力，包括購物功能與休閑功能的適當配置，購物功能中的品類，商品品類中的生鮮強化及百貨強化等； 三是人性化購物環(huán)境的強化， 因為未來綜合超市主要的發(fā)展方向是承擔(dān)區(qū)域中心的功能，單調(diào)、乏味、以我為主、不合情理、店大欺客的商業(yè)形象與商業(yè)作風(fēng)是不可能吸引顧客、留住顧客的， 這樣的店鋪將會因缺乏競爭力而被顧客無情地拋棄，為此，對綜合超市服務(wù)人員的要求也會提高， 他們的素質(zhì)以及對他們的滿意度將直接決定顧客的滿意度。
（三）連鎖超市發(fā)展趨勢。
第一，經(jīng)營商品走向綜合日用品。為了滿足消費者需求，連鎖超市不斷對商品進行擴充，增加了非食品經(jīng)營，現(xiàn)代超市已經(jīng)演化成一個生活化大廣場，日常生活用品無所不包， 傳統(tǒng)超市的單一食品經(jīng)營特征已不復(fù)存在。 中國連鎖超市大部分是從小超市(標超)起步的，后來的外資連鎖超市大多是以大賣場形式進入中國市場，于是，就出現(xiàn)了大賣場貼身競爭的格局，隨之而來的是大賣場租賃成本大幅度上漲， 消費者對超市的依賴性也越來越強。 連鎖超市的第一個發(fā)展趨勢就是大賣場與招租的商業(yè)項目相結(jié)合， 變成了具有綜合服務(wù)功能的小型購物中心或社區(qū)商業(yè)中心。 通過招商既能降低店鋪的租賃成本，又能提高消費者的選擇性，增強店鋪的集客能力和銷售額。 但大賣場與招商項目相結(jié)合的模式也存在很大經(jīng)營風(fēng)險， 這種模式并不是廣泛適用的，如果客源不足，大賣場生意不好，招商區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績就難以保證， 高額的租賃成本無法通過招商而分攤，就會使經(jīng)營陷入困境。 因此，開設(shè)大賣場商圈調(diào)查顯得越來越重要。
第二，服務(wù)由單一向多元化發(fā)展。最初的超市經(jīng)營目標是保證商品低價銷售、盡量減少經(jīng)營者各種費用，因此基本沒有各種附加服務(wù)。 隨著零售業(yè)的競爭日趨激烈，超市的服務(wù)項目不斷增加，其商品價格也隨之上升。隨著零售企業(yè)的大型化，西方零售業(yè)的組織結(jié)構(gòu)呈集中化趨勢。 集中化意味著巨型化、規(guī)?；赃_到規(guī)模效益。 大型商業(yè)企業(yè)尤其是大型連鎖超市可以集中批量采購，從供給方得到價格優(yōu)惠。 目前,我國連鎖超市的業(yè)態(tài)類型不斷推陳出新,除以食品、小百貨為主的綜合性超市外,專業(yè)性的超市如家具超市、日雜土產(chǎn)超市、家電超市、電腦超市、建材超市、文化超市等也相繼興起。 預(yù)計今后的連鎖超市業(yè)態(tài)還將進一步細分,逐漸形成更多元化的模式。
第三，賣場小型化。 顧國建教授在《大賣場發(fā)展所遇到的挑戰(zhàn)》中指出：綜合超市營業(yè)面積一般在 4000平方米～6000 平方米，它是大賣場的小型化，是滿足消費者對食品、日雜、快速消費品和家居用品一次性購足的超市。 一個大賣場一般要 20 萬人口來支撐，大賣場在大城市可以有多個店鋪的規(guī)模式發(fā)展， 但一旦向大城市社區(qū)發(fā)展或者向中小城市發(fā)展， 就會缺乏消費者規(guī)模和消費能力的支撐。 因此，超市在規(guī)模上縮小、在商品結(jié)構(gòu)上縮減家用電器、縮減服裝等百貨類商品，同時擴大食品尤其是生鮮食品比例， 其目的是為了適應(yīng)市場的客觀需求。
第四，超市百貨化與百貨超市化。綜合超市與傳統(tǒng)超市相比， 從商品角度來說， 主要目的是實現(xiàn)兩個強化，即生鮮強化與百貨強化。消費者對超市的生鮮需求已經(jīng)形成，傳統(tǒng)的小菜場又存在許多安全隱患，生鮮超市將會有很大的發(fā)展空間， 連鎖超市將在整合農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上再過生鮮關(guān)。無論是大賣場、綜合超市，還是中小型超市，都應(yīng)該將生鮮食品經(jīng)營好，這是超市的立業(yè)之本。此外，快速消費品和日用商品的折扣店也已經(jīng)起步，它與自有品牌的開發(fā)相結(jié)合，將重新整合供應(yīng)鏈， 零售商與供應(yīng)商的合作關(guān)系在自有品牌開發(fā)領(lǐng)域?qū)⒂锌赡苻D(zhuǎn)變?yōu)楦偁庩P(guān)系。
二、連鎖超市的零售價格策略。
(一)品種類別定價方法。
所謂品種類別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜、水果、主副食品等按較低毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進價、甚至低于進價出售，這些商品稱之為“虧損拳頭商品”；對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、 體閑食品等則以比企業(yè)形象商品高的利潤定價出售。 在陳列上，以“虧本拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品。 “虧損拳頭商品”可以引來顧客、集中顧客，使顧客在購買“虧損拳頭商品”時，也帶動其他商品的銷售。 品種類別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價方法， 其實施關(guān)鍵是要事先規(guī)劃好哪些商品是“虧損拳頭商品”，哪些商品是無利商品，哪些商品是低盈利和高盈利商品，并精確計算這些商品的銷售比例。要合理組合陳列，并以相應(yīng)的促銷計劃配合，否則，就不能取得好的銷售效果。 由于連鎖超市最主要的特點是薄利多銷，同樣兩個超市，誰的價位偏低，顧客就選擇誰。 在商品定價前，對于銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的日常用品，經(jīng)營者應(yīng)在市場調(diào)查基礎(chǔ)上，參照競爭對手定價，盡量使這些商品價格等于或低于其市場平均價， 在消費者心目中樹立超市物美價廉的形象。對于利潤較高的商品，可以采用銷售贈品定價方法，以拉動高利潤商品的銷售量。
(二)折扣商品定價方法。
連鎖超市在一定時間里對所有商品規(guī)定一定下浮比例折扣就成為了一次性折扣定價。 采用一次性折扣定價多在一些特殊時期，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。與一次性的定價方法相反，累計性折扣定價法是超市可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍比較穩(wěn)定的顧客， 采用累計定價方法就是為了穩(wěn)定住這些顧客， 使這些顧客在該超市連續(xù)購買。實施累計折扣定價法的方法有兩種：發(fā)票累計折扣法、優(yōu)惠卡(會員卡)折扣法。此外，超市經(jīng)常采用的折扣商品定價方法還有以下幾種：（1）季節(jié)性商品折扣。如在夏季銷售清涼飲料時，對這些商品采取折扣價；對一些進入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也可以促進其銷售。 （2）特定營業(yè)時段優(yōu)惠折扣。 如限定營業(yè)期間某一時段，對某些商品實行優(yōu)惠等。此外還有限量折扣、新產(chǎn)品上市折扣、買一送一等。 超市在采用折扣策略時，要考慮消費者的心理因素。一般降價幅度要較大，品種要精選，要有媒體宣傳和廣告配合。
(三)特賣商品定價方法。
連鎖超市實施特賣商品定價法的主要目的是吸客和集聚顧客，以此帶動超市整體商品的銷售量。但如果特賣商品售出的虧本量超出了由此帶來盈利量， 此時的特賣商品定價法就是失敗的。 大潤發(fā)連鎖超市會定期推出部分特賣商品， 這些商品以極低的價格吸引顧客，以期帶動超市整體銷售。 如大潤發(fā)曾經(jīng)推出過“特賣烤雞”、“特賣大米”等，其烤雞價格和大米價格都遠遠低于市場價格，對顧客有很強的吸引力，其目的是以特賣商品的低利潤甚至虧本來提升其他商品的銷售利潤，這種帶動式銷售在實踐運作過程中是很奏效的。
三、連鎖超市營銷策略思考。
（一）進行目標顧客關(guān)系管理。
20 世 紀 90 年 代 以來 ， 客 戶 關(guān) 系 管理 （CustomerRelation Management，CRM）得以廣泛 運 用 。 客 戶 關(guān) 系管理是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長目的而制定的以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。 CRM 系統(tǒng)通過與客戶之間交互式的接觸建立客戶信息跟蹤。 國內(nèi)外連鎖超市企業(yè)在實際經(jīng)營過程中， 為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，往往以會員制作為一種促銷方式。具體做法是：在某一超市組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數(shù)額會費后，就成為俱樂部成員，以后在該超市購買商品即可享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。 關(guān)鍵會員將成為企業(yè)長期、穩(wěn)定的顧客群，有利于企業(yè)在維持現(xiàn)有市場占有率的基礎(chǔ)上進行市場開拓， 為超市節(jié)省促銷費用。
（二）促銷策略分析。
促銷是連鎖超市的一項重要工作。 促銷的根本目的是聚集人氣，吸引顧客，提高超市銷售額。 在消費者擁有更多選擇、零售業(yè)競爭日趨激烈的今天，促銷成功與否決定著超市的成敗。據(jù)統(tǒng)計，在上海的連鎖超市企業(yè)中， 有 50%～70%的銷售額是由促銷商品直接產(chǎn)生的。 商品降價促銷，是當今連鎖超市競爭的一大利器。
很多消費者都知道， 在大潤發(fā)超市里經(jīng)常會有促銷人員對進店的消費者免費贈送一種或幾種商品， 讓消費者現(xiàn)場品嘗、使用。這種促銷方式通常在食品類商品推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品改變包裝、品味時使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭取消費者的認同。這類促銷方式能夠讓顧客現(xiàn)場親自品嘗或使用商品， 實現(xiàn)商品促銷的目的。一般情況下，消費者對促銷活動有著極高的參與熱情， 其目的是為了滿足自身的使用需要或利益需要，他們更多關(guān)心的是自己能得到什么樣的實惠，而不是商家促銷的真正目的。因此，連鎖超市在實施促銷策略時，要不斷創(chuàng)新，這種創(chuàng)新不是標新立異，而是對傳統(tǒng)促銷方式的改進。 如大潤發(fā)將會員卡與龍卡信用卡合并為大潤發(fā)會員龍卡，兩卡并為一卡，既為替消費者省去了多卡的麻煩， 原有的積分換購促銷方式也可以照常使用，真正方便了消費者購物。
（三）產(chǎn)品組合營銷策略分析。
產(chǎn)品組合是一個特定銷售者授予購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。實施產(chǎn)品組合策略必須提供合適的商品組合， 可以采取廣度性和深度性相結(jié)合的方法。 所謂廣度性就是增加商品系列的數(shù)量。一個超市的商品組合廣度越寬，其綜合化程度就越高； 所謂深度性就是增加商品系列內(nèi)所包含的各種商品項目數(shù)量。商品組合深度越深，其專業(yè)化程度和商品之間的關(guān)聯(lián)性越強。 商品組合的廣度性和深度性必須根據(jù)超市的特性和所處商圈的條件來加以確定。 商品群是根據(jù)超市的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品組合成一個戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客，繼而促進商品銷售。
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第7篇：食品促銷策略范文
采用SWOT模型綜合分析川老匯牌郫縣豆瓣醬的外部環(huán)境和內(nèi)部條件，并提出相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略。
(一)優(yōu)勢分析(Strength)
1、郫縣豆瓣醬在川外有一定知名度和美譽度-部分川外居民對于郫縣豆瓣醬有情感層面的忠誠度，是川老匯的潛在顧客。
2、川老匯牌經(jīng)過長期生產(chǎn)和經(jīng)營，形成7被川內(nèi)居民廣泛認同的獨特味道，是其核心競爭力。
(二)劣勢分析(Weakness)
1、郫縣豆瓣醬在川外知名度較低，而川老匯牌更低甚。部分川外居民只知郫縣豆瓣醬不知川老匯，部分甚至不知郫縣豆瓣醬。
2、消費者對于郫縣豆瓣醬定位不準確：部分居民認為郫縣豆瓣醬是佐餐類食品，不認為是一種常用調(diào)味品。
(三)機會分析(Opportunity)
1、川菜在全國范圍內(nèi)的知名度，美譽度和忠誠度增加。
2、川菜館數(shù)量和就餐人數(shù)增多，郫縣豆瓣醬需求增多，且利于宣傳。
3、愛吃川菜的各地居民增多，并呈現(xiàn)出自家制作增多的趨勢。
4、電視臺“天天飲食”等烹飪類節(jié)目和烹飪比賽增多和廣受歡迎，利于宣傳。
5、食品展銷會，糖酒會等大范圍普遍開展，利于推廣。
(四)威脅分析(Threats)
1、鵑城牌、丹丹牌等豆瓣醬品牌在川內(nèi)也有較高的市場占有率，如果川老匯放松在川內(nèi)的營銷，可能受到其側(cè)翼進攻。
2、老干媽辣醬等各種郫縣豆瓣醬的替代品在全國范圍內(nèi)的營銷攻勢占據(jù)7巨大的辣味調(diào)味品和佐餐品市場。
將優(yōu)勢劣勢分別與機會威脅結(jié)合起來考慮，得出S+O增長型戰(zhàn)略，W+O扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，S+T防御型戰(zhàn)略，w＋T多元化戰(zhàn)略(如表所示)。
二、營銷組合戰(zhàn)略
采用4P理論為川老匯牌郫縣豆瓣醬的營銷確定產(chǎn)品，價格，分銷和促銷策略。本文針對產(chǎn)品，分銷，促銷三方面提出策略建議。
(一)產(chǎn)品策略(Product)
品牌策略。(1)強調(diào)“必備”，突出“川菜之魂”進行宣傳。宣傳時突出“川菜必備調(diào)味品”和“常用特色調(diào)味品”，擴大川老匯牌在川菜市場中的知名度。同時，創(chuàng)造品牌聯(lián)想度，使消費者把做川菜和使用川老匯豆瓣醬聯(lián)系起來。(2)有效嫁接，突出“郫縣”進行宣傳?！佰h豆瓣醬”在部分豆瓣醬市場中具有頂端知名度和未提示知名度，這說明“郫縣”在部分消費者心中是一個品牌，而非產(chǎn)地?！佰h豆瓣醬”品牌化意味著郫縣豆瓣醬品類屬性的模糊，說明沒有一個品牌對“郫縣”品牌資源實施了有效控制。
產(chǎn)品組合策略。拉長產(chǎn)品線長度?，F(xiàn)有川老匯牌屬于中低端品牌，無法滿足高端市場的要求。應(yīng)針對不同細分市場設(shè)計不同質(zhì)量，價格，包裝的子品牌，最大限度覆蓋市場。推出川老匯世家(高檔，禮品，口味清淡)，追求高級美食主義價值觀，滿足“吃出檔次來”的高端市場需求；川老匯人家(中檔，家常1，有效維護川老匯品牌和主要利潤市場；川老匯農(nóng)家(大眾，口味濃烈)，低價占領(lǐng)低端市場，形成多元組合結(jié)構(gòu)。
(二)促銷策略(Promotion)
目前大部分調(diào)味品企業(yè)營銷采用高空媒體廣告投放，地面銷售人員密切跟進，再輔助以暢通通路和終端促銷這種類似零售和通路市場的操作模式。對于幾乎無川外宣傳的川老匯來說，適當廣告投放樹立品牌形象，提升知名度和適度促銷是非常必要的。
廣告策略。雀巢品牌管家卡米洛?帕加諾認為，品牌在構(gòu)建初期，應(yīng)將80％的費用集中投入在電視媒體上。川老匯的川外市場擴展，同樣應(yīng)注重品牌傳播。烏江榨菜作為重慶市涪陵榨菜的代表。通過其在中央電視臺大規(guī)模的廣告攻勢和張鐵林的傾情代言享譽全國，迅速被人們熟知，嘗試和認可，成功將品牌從地區(qū)推向全國。
(三)分銷策略(Place)
餐飲營銷路線。餐飲客戶(即川菜館)屬于理性消費者，其品牌忠誠度差，受媒體廣告的影響較小。由于其營利性特征，選擇品牌注重味道和價格。要占領(lǐng)餐飲市場，必須做好售點關(guān)系生動化和售點定位：為其提供折扣，價格取勝；滿足其個性化要求，如廚師對于其味道，使用方便性的要求等；為其提供機會，如推薦廚師參加比賽，組織烹飪界人士進行廚藝研討等；結(jié)成長期合作關(guān)系，投入資金與菜館共同進行促銷活動，以獲得在店內(nèi)宣傳和銷售產(chǎn)品，長期供貨的權(quán)利。
第8篇：食品促銷策略范文
根據(jù)馬斯洛需求層次論一個或一個組織的需求分為五個階段，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。因此用最直接增加費用投放的方式并不能從真正意義上解決問題，而且也不符合公司費用預(yù)算和控制計劃。很多經(jīng)銷商也是抱著會哭的孩子有奶喝、不哭的孩子沒奶喝心態(tài)向工廠爭取更多的費用支持。經(jīng)銷商有關(guān)費用的抱怨已經(jīng)成為眾多業(yè)務(wù)人員不得不面對的問題；如何從專業(yè)的方法和技巧進行解決？
解決之前提
資源規(guī)劃
每家公司的促銷費用都是有限的，而且用之于市場應(yīng)該也是取之于市場；因此公司針對某個市場都會有促銷費用預(yù)算，根據(jù)銷售收入或其它指標按一定的比例提取促銷費用，然后分為進場費、條碼費、地堆費、導(dǎo)購員工資、消費者促銷等項目進行分解預(yù)算；（見表一）
促銷費用項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
全國KA費用
DM費
陳列費
進場費
臨時理貨員費用
消費者促銷
通路促銷
其它通路費用
促銷費用1合計
經(jīng)銷商返利
品種1特價費用
特價銷量
單箱費用
費用總計
從表格上看，其實尚有很多的隱性資源并未整合；如公司發(fā)放的促銷品資源，廣宣品物料資源等等，如何對各類資源進行有效整合，有規(guī)劃、有跟蹤、有評估的進行投放是提高促銷資源使用數(shù)量和質(zhì)量前提。
解決之策略
1、集中資源投放
記得電視劇亮劍里有這么一個情景，八路軍某連在攻鬼子一個據(jù)點準備突圍而久攻不下，而后調(diào)李云龍連負責(zé)該據(jù)點突圍，李云龍要求全連戰(zhàn)士在貼近據(jù)點50米前不準發(fā)一槍一炮；到了貼近據(jù)點50米距離時，李云龍要求全連戰(zhàn)士聽其號令，在同一時間將手榴單投向該據(jù)點；該據(jù)點瞬間被拿下。資源投放同樣也要講究策略，同樣數(shù)量的子彈在同樣的戰(zhàn)場通過采用不同的方式，效果差異明顯。
2、“石油換食品”
較多的經(jīng)銷商業(yè)代或工廠業(yè)代由于缺泛經(jīng)驗，在促銷資源執(zhí)行欠缺技巧，往往是談DM時只談DM、開展消費者促銷時只談場地配合，業(yè)代只會輸血而不會造血，所以造成促銷資不足的現(xiàn)像。其實可以通過“石油換食品、資源換資源”策略放大促銷資源總量，例如安排DM檔期時可以要求配合免費地堆陳列，而投地堆陳列時要求配合免費配合DM宣傳；依此類推消費者促銷、促銷品資源、導(dǎo)購員等也都可以進行促銷資源放大。
解決之方法
1、觀念調(diào)整
很多經(jīng)銷商為了搞好與其客戶的關(guān)系，幾乎已成為其客戶的代言人和傳聲筒；不管對方提出何種“南京不平等條約”只管往上傳遞。更甚者干脆先斬后奏，然后軟硬兼施逼迫廠方同意。原因是經(jīng)銷商所投的市場費用是廠方的錢，不花自已的錢當然不心痛。這是經(jīng)銷商觀念存在問題；因此需讓經(jīng)銷商明白總體費用是有限的，費用投放的目的是提升品牌和提高銷量，應(yīng)科學(xué)的投放和得到最大化的產(chǎn)出；因此促銷費用的錢等于是你經(jīng)銷商的錢。
2、專業(yè)服人
每月末對下月促銷活動進行計劃，然后打包約談經(jīng)銷商計劃實施；對每一項促銷活動計劃分促銷背景、促銷目的、促銷產(chǎn)品、促銷時間、效果預(yù)估、費用預(yù)估、經(jīng)銷商獲利、費用分攤、執(zhí)行人員、后續(xù)跟進十項內(nèi)容與經(jīng)銷商詳盡對談，可以想像，經(jīng)銷商聽完后肯定犯暈。
3、超強揪錯
第9篇：食品促銷策略范文
A公司是一家集經(jīng)銷、批發(fā)、招商的私營有限責(zé)任公司，主要是通過網(wǎng)絡(luò)進行嬰童用品、食品、保健品、玩具、服裝等銷售。A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪。
2.A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀及存在的問題
2.1 A公司網(wǎng)店銷售現(xiàn)狀
A公司網(wǎng)店現(xiàn)階段的主要銷售方式:
1）免郵費
運費一直是買家比較關(guān)心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。
2）贈品
通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產(chǎn)品的使用頻率。
3）優(yōu)惠及特價
優(yōu)惠及特價是給顧客最直接的優(yōu)惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優(yōu)惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業(yè)績。
4）會員制度
凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優(yōu)惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以發(fā)掘潛在客戶。
2.2 A公司網(wǎng)店銷售策略存在的問題
1）店鋪規(guī)模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導(dǎo)致商品的進貨單價偏高，從供應(yīng)商處獲取的贈品數(shù)量和種類有限。較高的商品成本，贈品數(shù)量和種類的不足導(dǎo)致促銷活動空間的狹小。
2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務(wù)范圍局限性比較大,快遞人員素質(zhì)參差不齊,導(dǎo)致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發(fā)給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。
3）公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以嬰幼兒食品/營養(yǎng)品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產(chǎn)品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關(guān)系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導(dǎo)致一部分顧客的流失。
4）A公司網(wǎng)店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規(guī)定。因此A公司設(shè)計了優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或?qū)?yōu)惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網(wǎng)店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業(yè)的促銷知識和理念指導(dǎo)。其不當?shù)拇黉N方式有時可能起到相反的推銷效果。
3.優(yōu)化A公司銷售策略
1）擴大公司規(guī)模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關(guān)注商品的日期和保質(zhì)期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業(yè)務(wù)往來。選擇一些服務(wù)好，質(zhì)量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。
3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質(zhì)量，最好是選擇商品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關(guān)注度，提高相關(guān)產(chǎn)品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優(yōu)惠券是即領(lǐng)即用和積累的優(yōu)惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設(shè)置一些優(yōu)惠券在老客戶交易完成后發(fā)放，并根據(jù)交易金額的累計，每次發(fā)放的優(yōu)惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復(fù)購買。
5）A公司應(yīng)提高客服的全面素質(zhì)，對客服進行商品專業(yè)知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，規(guī)范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務(wù)質(zhì)量。用專業(yè)、周到的服務(wù)提高成交率。
6）推廣方式至關(guān)重要，公司應(yīng)將多種推廣方式相結(jié)合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發(fā)展的需要。公司應(yīng)該聘請專業(yè)的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區(qū)發(fā)帖回帖、登錄各大搜索引擎、關(guān)注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網(wǎng)店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。
總結(jié)
為了使A公司緊緊地抓住網(wǎng)上發(fā)展機遇，本文結(jié)合當前的市場狀況，制定了合理的網(wǎng)店銷售策略，供A公司領(lǐng)導(dǎo)者決策參考之用。同時筆者希望每個企業(yè)都能重視網(wǎng)上銷售策略的建設(shè)，使企業(yè)整個結(jié)構(gòu)體系進一步的完善，達到可持續(xù)發(fā)展的前進目標，共同促進中國的經(jīng)濟發(fā)展。
參考文獻：
[1]李寶玲.消費者網(wǎng)上購物的感知風(fēng)險研究[M].經(jīng)濟管理出版社，2010
