業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

我們認(rèn)為，每一個企業(yè)在每一階段，都應(yīng)該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實(shí)力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標(biāo)等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。

我們?nèi)ヌ接憽⑸趸虿捎靡环N營銷模式的時候，首先要深刻領(lǐng)會其主旨要義，要對其出發(fā)點(diǎn)和目的地有深刻的認(rèn)識。也即不但要知其然，還要知其所以然。對于深度分銷來講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測量？”的問題，然后才是“如何達(dá)到這個合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問題。本文就“深度分銷，‘深度’如何測量？”這一問題加以探討，以期對讀者有所幫助。

一、對“一張圖、三張表、六個定”的深度解讀。

深度分銷模式由可口可樂公司操作大陸市場時從實(shí)踐中總結(jié)導(dǎo)入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進(jìn)一步實(shí)踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個城市市場，面對大量的零售終端售點(diǎn)時，對終端售點(diǎn)和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。

“一張圖”即終端售點(diǎn)分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標(biāo)出來，并加以編號；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務(wù)表和訂單?？蛻魴n案表記載了客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶訂貨的工具；“六個定”指終端業(yè)務(wù)員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對穩(wěn)定，每個業(yè)務(wù)員工作路線相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定?！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個分銷系統(tǒng)的順利運(yùn)行。

深度分銷的操作模式，可以廣義的運(yùn)用到每個行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項(xiàng)內(nèi)容的具體要求不同?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對終端售點(diǎn)的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。

二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費(fèi)者之間的物理距離問題。

現(xiàn)代營銷學(xué)強(qiáng)調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費(fèi)者的兩個距離問題。心理距離主要通過提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過理順渠道和終端的關(guān)系來解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達(dá)消費(fèi)者面前的過程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。

三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見度。

從廣義上講，營銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見度、滲透率、消費(fèi)者的認(rèn)可度、終端生動化等多個方面，但對于深度分銷來講，其實(shí)“深度”重點(diǎn)只指產(chǎn)品在終端的能見度一個方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見度的分銷管理模式。

四、有效終端的鋪貨率是測量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。

既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應(yīng)該是測量分銷深度的主要指標(biāo)。對于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來說，銷售的主要渠道和終端都有一定的區(qū)別，即有效渠道和有效終端是有區(qū)別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。

舉個簡單的例子，對于即飲型的飲料來說，任何一個能賣貨的售點(diǎn)都可以是其有效終端，因?yàn)閷τ谶@種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費(fèi)在許多情況下是同步進(jìn)行的。因此從鋪貨的角度來講，賣飲料就不能只關(guān)注超市，而是所有的餐飲店、食雜店、馬路冰點(diǎn)、甚至擦鞋店都可以是其有效終端，都應(yīng)該得到充分的關(guān)注。賣即飲型飲料強(qiáng)調(diào)的是100%的終端鋪貨率，要將產(chǎn)品鋪到所有的售點(diǎn)。因此做即飲型飲料通過計(jì)算所有終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度；但是對于賣純牛奶來講，情況就有區(qū)別。因?yàn)椴⒎撬械慕K端售點(diǎn)都是純牛奶的有效終端，沒有一個消費(fèi)者在渴了的時候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區(qū)便利店，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了其消費(fèi)目的和消費(fèi)場所，而這二者又決定了其有效終端的不同。因此賣純牛奶通過計(jì)算對于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度。

筆者于兩年前為一個飲料企業(yè)的乳品項(xiàng)目做咨詢，該企業(yè)在飲料行業(yè)的知名度很高，在市場操作中也積累了很多行之有效的手法。牛奶產(chǎn)品上市后，也主要由以前的飲料經(jīng)銷商來操作，公司要求沿著飲料的路子做深度分銷，結(jié)果在每個市場，均由業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起將250ml的利樂磚純牛奶鋪的滿大街都是，隨之而來的后果是，過了一段時間，許多一年也不賣一包牛奶的售點(diǎn)紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。筆者看到后只好苦笑，其實(shí)最主要的癥結(jié)就是一個有效終端的選擇問題。

對于其它的行業(yè)和產(chǎn)品來講，道理也雷同，提高有效終端的鋪貨率是產(chǎn)生銷售的大前提。計(jì)算有效終端的鋪貨率是檢測分銷深度的主要手段。其實(shí)有效終端的確定應(yīng)該是營銷中一個最基本的常識問題，因?yàn)橐话闱闆r下賣服裝不可能選擇到酒店，賣酒水不可能選擇到建材市場，賣計(jì)算機(jī)應(yīng)該選擇到能產(chǎn)生計(jì)算機(jī)銷售的地方。

五、終端生動化是深度分銷的重要環(huán)節(jié)之一。

第2篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

新品鋪貨講究效率，講究勢能，講究策略。沒有效率就會產(chǎn)生一種沒有結(jié)果的煎熬，沒有勢能就無法激起克服艱難險(xiǎn)阻的雄心，沒有策略猶如無頭蒼蠅亂碰亂撞。

一、明白鋪貨四大顯著特點(diǎn)

1、準(zhǔn)備足：任何一場無準(zhǔn)備之仗或者準(zhǔn)備不足的戰(zhàn)爭，往往都是以失敗而結(jié)束。如開鋪貨之前充分提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)；分析市場環(huán)境和同類競品的銷售情況，找到新品的市場突破口；對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)渠道充分分析，選擇最容易切入和匹配的渠道；設(shè)a計(jì)好利潤空間和價格體系；做好鋪貨計(jì)劃，選擇鋪貨時間、確定鋪貨數(shù)量、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、確定執(zhí)行人員和配送車輛、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員薪資、補(bǔ)助、提成甚至開發(fā)獎勵等。

2、時間短：沒有時間節(jié)點(diǎn)，鋪貨運(yùn)動很容易陷入一種無進(jìn)展、無壓力的松散狀態(tài)中，難有效果。一般要求市場在50天內(nèi)就要完成前期的鋪貨任務(wù)。一般通過三波鋪貨運(yùn)動，基本完成匹配終端的80以上的網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率。第一階段25天，完成60%市場鋪貨；第二階段15天，再完成15%；剩下10天，再完成10%；剩余的15%，屬于釘子戶，需要在后期的邊維護(hù)邊開發(fā)。

3、速度快：集中優(yōu)勢人力、物力、財(cái)力，一鼓作氣、兵貴神速的實(shí)現(xiàn)高效、快速地開拓市場，完成鋪貨目標(biāo)。為了解決高效鋪貨問題，許多企業(yè)有時候從其他市場來抽調(diào)人員成立鋪貨特工隊(duì)來協(xié)助鋪貨，總之快速的完成鋪貨是產(chǎn)品上市的先決條件。

4、策略強(qiáng)：鋪貨講究策略，首戰(zhàn)必勝很關(guān)鍵。缺失匹配的鋪貨策略，就無法形成高效執(zhí)行力，隊(duì)伍容易在不斷碰壁挫折中喪失斗志。唯有策略匹配，團(tuán)隊(duì)才能斗志昂揚(yáng)，一個勝利接著一個勝利去實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)中，一般采取車銷、市場突擊隊(duì)、陳列置換、免費(fèi)品嘗等組合式的鋪貨，才更容易成功。許多企業(yè)在鋪貨階段容易采取成熟產(chǎn)品訪銷分離模式，這種模式不僅效果差/成交率低，鋪貨團(tuán)隊(duì)更容易受到打擊，影響工作效率。

二、確定鋪貨三大標(biāo)準(zhǔn)

沒有標(biāo)準(zhǔn)，難以形成合力，難以爆破式的共振效果，難形成震撼式的市場效果。

1、建立鋪貨管理制度。

明確鋪貨區(qū)域、路線、終端類型、終端數(shù)量，明確鋪貨責(zé)任人，規(guī)范鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和要求。制定具體的鋪貨獎懲細(xì)則，并嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)鋪貨工作的日?；?、規(guī)范化以及制度化。按鋪貨計(jì)劃執(zhí)行，要求鋪貨的團(tuán)隊(duì)每天要召開晨會通報(bào)鋪貨進(jìn)度并下達(dá)當(dāng)日鋪貨任務(wù)，把任務(wù)分解到人，每天下午下班時召開晚會點(diǎn)評當(dāng)日工作，上交鋪貨表格并由督導(dǎo)組巡檢，關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵時候需要銷售經(jīng)理親自帶隊(duì)沖在鋪貨的第一線以鼓舞士氣。

2、規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)。

好的陳列與生動不僅能夠刺激消費(fèi)者眼球，而且能夠產(chǎn)生市場動作勢能，讓消費(fèi)者、終端客戶感受新產(chǎn)品的活躍氛圍。所以，明確產(chǎn)品陳列要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品陳列的最大化和生動化，在“第一”視線內(nèi)讓產(chǎn)品“閃亮登場”。

3、實(shí)行鋪貨產(chǎn)品一站式服務(wù)。

本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負(fù)責(zé)的原則，責(zé)任到人“一竿子插到底”，嚴(yán)格劃定區(qū)域，要求鋪貨人員不僅要將產(chǎn)品鋪到終端（餐飲店和名煙名酒店、小賣部/商超等）而且還要想方設(shè)法將產(chǎn)品鋪給“消費(fèi)者”，業(yè)務(wù)人員帶頭幫助終端店搞好新品的銷售，實(shí)現(xiàn)鋪貨產(chǎn)品的全程跟蹤服務(wù)，在有效鋪貨中通過一定的營銷手段或策略組合，讓產(chǎn)品與市場有效對接，使產(chǎn)品在消費(fèi)者需要時，能夠看得見，買得到、樂意買，真正完成有效鋪貨。

三、鋪貨策略是決定鋪貨成敗的關(guān)鍵

一個合格的將軍絕對不以犧牲士兵的性命，來取得戰(zhàn)爭的勝利。一個優(yōu)秀的指揮官往往善于擇勢，而不擇與人。所以，匹配策略更容易取得鋪貨的成功與體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

1、營造市場聲勢，化減鋪貨難度。

為配合鋪貨順利進(jìn)行，企業(yè)可以在鋪貨前在地方媒體上進(jìn)行造勢，比如當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視、戶外等廣告媒體，充分引起網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注，也可以利用終端店外的張貼、條幅營造地面聲勢。有實(shí)力的廠家可以選擇規(guī)格高一點(diǎn)的酒店召開“新品上市會”（品鑒會），邀請政府職能部門、經(jīng)銷商、媒體參加，擴(kuò)大品牌影響。

2、規(guī)范鋪貨中的推廣說辭，體現(xiàn)專業(yè)性。

統(tǒng)一說辭與話術(shù)在鋪貨推廣中能夠高度彰顯業(yè)務(wù)的專業(yè)素質(zhì)，而且避免業(yè)務(wù)人員即興發(fā)揮，不著邊際。比如自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、政策、操作市場策略、如何幫助客戶動銷等等。還有介紹酒質(zhì)特點(diǎn)，最好請客戶現(xiàn)場品嘗下，然后介紹采用什么樣的基酒調(diào)制，獨(dú)有工藝是什么，品酒大師的好評等等說辭。

3、新品鋪貨絕對不是渠道壓貨，快消多動。

合理鋪貨量，能夠讓客戶產(chǎn)生產(chǎn)品快速地動銷的錯覺感，首輪鋪貨，一個單品進(jìn)一件，這樣既能保證產(chǎn)品陳列的需要，又能保證客戶有產(chǎn)品銷售。由于進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻率就會高，當(dāng)然客戶不會主導(dǎo)進(jìn)貨，這時業(yè)務(wù)必須做好跟蹤維護(hù)工作。一般終端網(wǎng)點(diǎn)二次、三次進(jìn)貨是產(chǎn)品成功上市的關(guān)鍵，是建立他們銷售積極性的先決條件。對于中小企業(yè)來說，在無法大規(guī)模投入廣告、公關(guān)來拉動終端銷售的情況下，必須想辦法進(jìn)行現(xiàn)款鋪貨?，F(xiàn)款鋪貨，容易得到終端客戶的重視，相對容易得到客戶的主推。

4、設(shè)計(jì)能夠打動客戶的活動形式與政策。

很多終端店看重的有時不是你的產(chǎn)品，而是你鋪貨時的鋪貨獎勵，根據(jù)鋪貨的要求確定合適、新穎、有吸引力的促銷品至關(guān)重要。比如鋪貨坎級獎勵、進(jìn)貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品、陳列獎勵等，讓客戶感覺占便宜，相對而言就容易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金鋪貨。

5、集中企業(yè)資源點(diǎn)上突破，打造示范。

在重點(diǎn)區(qū)域市場選擇重點(diǎn)終端進(jìn)行突破，通過示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。在新品的鋪貨中選擇企業(yè)原有的老客戶或關(guān)系客戶進(jìn)行特殊政策的鋪貨獎勵快速建立形象店形成旺銷氛圍，樹立標(biāo)桿，憑借形象店的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨，達(dá)到以點(diǎn)的啟動來拉動面的鋪貨目的，利用有效的鋪貨搶占渠道資源。

6、客情關(guān)系很重要，客情源于勤奮與執(zhí)著。

業(yè)務(wù)員在鋪貨過程中容易選擇關(guān)系店，而對陌生店有害怕與抵觸情緒，或者一次碰壁就避而遠(yuǎn)之，這樣無形當(dāng)中就會失去很多有效終端。業(yè)務(wù)員在鋪貨的過程中不僅要充分抓住客情好的店做示范，利用已經(jīng)進(jìn)入的店誘導(dǎo)未進(jìn)入的店，同時也必須迎難而上，多拜訪多溝通甚至幫助陌生店主做些力所能及的事情，來建立關(guān)系，增強(qiáng)客情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生、建議如何經(jīng)營等，通過業(yè)務(wù)員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨，不要因?yàn)榭蛻舻囊淮尉芙^而失去信心。

7、集中車隊(duì)、人員造勢進(jìn)行鋪貨可以對終端產(chǎn)生影響。

第3篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

筆者語：建立在商業(yè)上的朋友關(guān)系要比建立在朋友關(guān)系上的商業(yè)關(guān)系牢靠的多--

甲作為一名業(yè)務(wù)員來到乙市場，該市場無論從消費(fèi)水平還是市場基礎(chǔ)，都是公司的資本市場，但是，近一年來，銷量不增反降，終端市場競品占有率也相當(dāng)高。乙地經(jīng)銷商李老大在當(dāng)?shù)劁N售時間很長，在公司產(chǎn)品銷售初期也立下汗馬功勞，且在當(dāng)?shù)鼐哂泻艽笥绊懥?。一年多來，該市場換了七八個業(yè)務(wù)，但業(yè)績很不理想。小甲通過了解得知，由于該經(jīng)銷商思想很頑固，依然采取坐在批發(fā)市場銷售，而拒絕終端送貨，特別是新產(chǎn)品很少推廣。以往業(yè)務(wù)員懼于經(jīng)銷商的恐嚇，采取哥們關(guān)系，跟經(jīng)銷商吃喝玩樂，想辦法給該經(jīng)銷商降低任務(wù)，套取返利。也有不從者，該經(jīng)銷商會采取卑劣手段，迫使業(yè)務(wù)員按其意思辦事。但是，小甲通過數(shù)據(jù)了解到該經(jīng)銷商并沒有得到多大利益，現(xiàn)在的利潤不及市場開發(fā)初期的20%。小甲知道經(jīng)銷商沒有很好的做市場，從市場上獲得利益，而是通過搞關(guān)系，從公司獲取利益，然而這樣的利益畢竟很少，隨著公司制度的健全會逐漸消失。如果能想辦法讓經(jīng)銷商改變觀念，加強(qiáng)新產(chǎn)品鋪貨，市場終端的控制，收益會很大的，但是這樣的難度也很大。是隨波逐流，還是迎難而上？小甲陷入困惑。

小甲把這種困惑告訴公司經(jīng)理，經(jīng)理告訴他，與其讓經(jīng)銷商看不起自己，笑話自己窩囊，還不如奮起直追，迎難而上。只要讓經(jīng)銷商獲利，會最終認(rèn)可你，信賴你。

于是小甲開始收集各種資料，了解市場，了解經(jīng)銷商。但是如何才能調(diào)動經(jīng)銷商積極性，加強(qiáng)終端鋪貨呢？關(guān)鍵是讓經(jīng)銷商認(rèn)識到鋪貨所帶來的利潤。在小甲的強(qiáng)烈要求下，經(jīng)銷商李老大同意鋪一次貨。于是小甲搭配好產(chǎn)品群，親自下市場鋪貨。由于經(jīng)銷商長期以來很少鋪貨，且很少推廣新產(chǎn)品，這次所帶貨物銷售一空。在事實(shí)面前，經(jīng)銷商改變對小甲認(rèn)識，開始接受小甲的一些觀點(diǎn)，并且開始銷售少量新產(chǎn)品。但是經(jīng)銷商李老大仍然以成本太高，不愿意鋪貨。

小甲知道，如果不加強(qiáng)終端鋪貨，銷量還是很難提高，市場終端很難控制。如何才能刺激經(jīng)銷商，加強(qiáng)終端鋪貨？小甲認(rèn)為與其苦口婆心的勸說，不如讓事實(shí)說話。小甲斷然采取另外開發(fā)一個經(jīng)銷商，一方面加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣，另一方面，對經(jīng)銷商李老大也是一種刺激。

通過終端排查，小甲找到一個終端銷售很強(qiáng)的客戶趙經(jīng)理，雖然實(shí)力不是很大，但跟小甲很容易溝通，也愿意銷售公司產(chǎn)品。經(jīng)銷商李老大得知這一消息，開始進(jìn)行破壞。給公司經(jīng)理打電話，誣告小甲，給小甲打電話，進(jìn)行威脅；還跟趙經(jīng)理打電話，進(jìn)行威脅。一時，小甲感到進(jìn)退兩難。但是在多方協(xié)調(diào)下，經(jīng)銷商趙經(jīng)理開始銷售產(chǎn)品。通過努力，公司推出的幾種新產(chǎn)品推廣成功。經(jīng)銷商李老大看到這種情況，也開始大力度銷售新產(chǎn)品，并加強(qiáng)終端鋪貨。年終，雖然多設(shè)了一家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商李老大的銷量還是大幅度增加，利潤也是以前的幾倍。經(jīng)銷商李老大對小甲也是由衷佩服。

筆者以為，客情關(guān)系一直以來被各個公司所推崇，然而在具體執(zhí)行過程中，業(yè)務(wù)員理解程度不一樣，其具體操作也不同。筆者以為，客情關(guān)系也是一種利益關(guān)系，從公司角度來說，建立客情關(guān)系也就是業(yè)務(wù)員如何協(xié)調(diào)公司與經(jīng)銷商雙方的利益關(guān)系。但是，無論什么樣的關(guān)系，業(yè)務(wù)員拋棄利益而談關(guān)系，會使這種客情關(guān)系變味，甚至業(yè)務(wù)員自己最終會為了經(jīng)銷商利益不得不舍棄公司利益，形成為一種私人關(guān)系。作為區(qū)域市場的管理者，在工作中應(yīng)該有一種態(tài)度，那就是為利益而戰(zhàn)，是為了經(jīng)銷商，還是為公司，也是為自己。作為一方業(yè)務(wù)，操縱市場大權(quán)，是否應(yīng)該認(rèn)真想想！

之二 一切從我做起

筆者語:自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進(jìn)來。

小甲作為乙市場的業(yè)務(wù)人員，與該市場的經(jīng)銷商趙經(jīng)理關(guān)系不錯，對于市場上的操作觀點(diǎn)很是相近，小甲所在企業(yè)是名牌企業(yè)，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售也很不錯，所以低價竄貨比較嚴(yán)重，特別有一家竄貨大戶李經(jīng)理實(shí)力和市場都比趙經(jīng)理大的多，控制著乙市場的大戶，但是對終端很不重視，很多名牌廠家都不愿跟他合作，但是對于李經(jīng)理的竄貨也是一籌莫展，整個市場秩序比較混亂。趙經(jīng)理對此竄貨忍無可忍時，會倒些李經(jīng)理經(jīng)銷產(chǎn)品，低價沖貨，擾亂其市場。

公司對于這樣的沖貨竄貨，一般都是從貨源入手，但是由于公司產(chǎn)品很是暢銷，各地都有貨源，所以阻斷貨源根本不可能，公司在這上面下了很大工夫，但收效甚微。小甲來到乙市場后，認(rèn)真分析了市場情況。把趙經(jīng)理和李經(jīng)理的市場情況進(jìn)行分析。

趙經(jīng)理

李經(jīng)理 經(jīng)銷產(chǎn)品 相對單一 以本公司產(chǎn)品為主　 雖然品種較多，對公司產(chǎn)品有一定依賴性 車輛人員 4輛箱車 8名員工

8輛箱車 15名員工　 經(jīng)營模式 主要依靠鋪貨，加強(qiáng)終端控制　主要以送貨為主，對批發(fā)商控制較好 經(jīng)營理念 靠服務(wù)贏得客戶

靠低價控制客戶 經(jīng)銷品種 高檔產(chǎn)品銷售較好

低檔產(chǎn)品銷售較好

小甲通過對兩個客戶的分析發(fā)現(xiàn)，兩個客戶在很多方面存在互補(bǔ)性:兩個客戶在銷售渠道上和品種上存在互補(bǔ)。趙經(jīng)理主要經(jīng)銷高檔產(chǎn)品，銷售渠道是終端，李經(jīng)理主要經(jīng)銷低檔產(chǎn)品，銷售渠道是批發(fā)。但是也存在沖突:由于李經(jīng)理經(jīng)營理念是靠低價控制客戶，對趙經(jīng)理市場很容易形成沖擊。

小甲通過分析感到如果能控制好市場內(nèi)部客戶資源，對于市場上的沖竄貨管理，會收到良好效果。如何能把李經(jīng)理設(shè)成經(jīng)銷商，關(guān)鍵是如何把趙經(jīng)理說通，對于設(shè)置李經(jīng)理沒有什么較大反對情緒。小趙從利益入手告訴趙經(jīng)理，不要有任何心理顧慮，分別從經(jīng)營模式，銷售渠道，經(jīng)銷品種進(jìn)行分析，告訴趙經(jīng)理兩者之間有很多互補(bǔ)，同時李經(jīng)理設(shè)成經(jīng)銷商，便于公司管理，趙經(jīng)理經(jīng)銷產(chǎn)品價格也能提高，利潤也會得到提高。通過溝通，最終趙經(jīng)理同意設(shè)置李經(jīng)理成為經(jīng)銷商。兩家在其后的時間里共同維護(hù)市場，銷量都得到提高，市場秩序得到很好維護(hù)!

筆者以為，很長時間以來，一提到市場沖竄貨，業(yè)務(wù)人員會把竄貨戶視為老虎，大有不消滅不甘心，在公司總結(jié)大會上，會把業(yè)績差歸結(jié)為沖竄貨的影響，要求公司杜絕竄貨源泉。但是作為一線人員，對于所負(fù)責(zé)市場，是否認(rèn)真分析過?當(dāng)自己埋怨外部影響的時候，是否考慮到市場內(nèi)部存在的問題，并采取很好的手段解決?"我的地盤，我做主"，所以自己的籬笆沒扎好，不要埋怨別人的狗進(jìn)來!

之三 做一個出色的訓(xùn)獸師

筆者語:要想與野獸共存，首先要做個訓(xùn)獸師。

小甲在乙市場負(fù)責(zé)銷售工作，經(jīng)銷商趙經(jīng)理雖然身價百萬，但是依然是"穿著拖鞋開奔馳"，整個銷售工作很混亂，現(xiàn)在員工已經(jīng)超過20多個，倉庫管理也很混亂，經(jīng)常出現(xiàn)丟貨現(xiàn)象，出庫產(chǎn)品登記混亂。趙經(jīng)理很是苦惱，不僅一次對小甲說，不想再干了。小甲公司下達(dá)的各項(xiàng)通知政策，趙經(jīng)理也是不遵守，對小甲的態(tài)度也很蠻橫。

小甲感到遇到這樣的經(jīng)銷商很是倒霉，小甲不知跟趙經(jīng)理磨過多少嘴皮子，但是每月任務(wù)還是完成很差。小甲感到很是無奈，告訴了公司經(jīng)理。公司經(jīng)理對小甲說，要想與野獸共存，首先要做個訓(xùn)獸師。小甲感到跟趙經(jīng)理硬碰硬肯定不行，趙經(jīng)理有種痞子勁。

小甲開始思考如何做一個訓(xùn)獸師？

筆者以為，像小甲遇到的情況，在市場不斷發(fā)展的今天，可以說是每個公司，每個業(yè)務(wù)人員所面對的緊迫現(xiàn)狀。作為業(yè)務(wù)人員，給予經(jīng)銷商的不能僅僅是壓力，更多的是幫助。那么馴服你的經(jīng)銷商，就需要皮鞭和食物。

皮鞭不用多說，在任務(wù)壓力的不斷增長情況下，無論是公司還是業(yè)務(wù)人員，都加強(qiáng)了對經(jīng)銷商的管理。

那么如何給予你的經(jīng)銷商更多更好的食物，成為現(xiàn)階段經(jīng)銷商管理工作的重點(diǎn)。經(jīng)銷商隨著實(shí)力不斷發(fā)展壯大，對業(yè)務(wù)人員這種簡單粗暴的管理方式，已經(jīng)越來越不滿，實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商會直接反對，而實(shí)力較小的經(jīng)銷商也會消極抵抗。面對這種情況，區(qū)域市場的業(yè)務(wù)人員需要轉(zhuǎn)變觀念，由單純的粗放管理向服務(wù)型管理轉(zhuǎn)化。

對經(jīng)銷商的管理不能僅僅?？吭诠苌?，更多的是理。所謂理也就是告訴經(jīng)銷商一些理念，幫助經(jīng)銷商管理市場以及管理內(nèi)部員工等工作。

小甲清楚自己責(zé)任后，從以下幾個方面做起:

1。幫助趙經(jīng)理進(jìn)行微機(jī)化管理，提高內(nèi)部管理。通過微機(jī)化管理，趙經(jīng)理所銷售的上百種產(chǎn)品的進(jìn)銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目了然，趙經(jīng)理頓時感到壓力輕了許多。

2。幫助趙經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，特別是鋪貨人員的培訓(xùn)。小甲通過培訓(xùn)使趙經(jīng)理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，小甲還對其他員工進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)這些人員的服務(wù)意識，以及禮儀培訓(xùn)，使趙經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。

3。加強(qiáng)對市場渠道的細(xì)分，并根據(jù)不同渠道情況增強(qiáng)市場管理。小甲把所在區(qū)域市場進(jìn)行細(xì)分，每個渠道安排趙經(jīng)理員工專門負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的任務(wù)，進(jìn)行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業(yè)績一路攀升。

第4篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

公司業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明一1. 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水平。

2. 積極完成規(guī)定或承諾的銷售量指標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)，并配合銷售代表(番禺銷售代表)的工作;

3. 辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,要做到:積極聯(lián)系，事前請示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公;

4. 負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項(xiàng)。

5. 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題、須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門或單位妥善解決。

6. 收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。

7. 填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。

8做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，不構(gòu)成犯罪。

9.對各項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)到底,對應(yīng)收的款項(xiàng)和商品,按照合同的規(guī)定追蹤和催收,出現(xiàn)問題及時匯報(bào)、請示并處理;

10、積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;

11、出差時應(yīng)節(jié)儉交通、住宿、業(yè)務(wù)請客等各種費(fèi)用,不得奢侈浪費(fèi). 完成營銷部長臨時交辦的其他任務(wù)。

公司業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明二1.承辦各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作,做到:積極聯(lián)系,事前請示、事后匯報(bào),忠于職守、廉潔奉公;

2.遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,按時上下班.經(jīng)經(jīng)理同意后方準(zhǔn)外出聯(lián)系業(yè)務(wù);

3.不得利用業(yè)務(wù)為自己謀私利,不得損害本公司利益換取私利;不得介紹客戶或轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)給他公司謀取私利

4.積極發(fā)展新客戶,與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系,不斷開拓業(yè)務(wù)渠道;;

5.負(fù)責(zé)對貨物的搬運(yùn)及協(xié)助保管員的盤點(diǎn);

6.完成上級下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo);

7.在所轄的縣級市場完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷與縣級市場的鋪貨陳列等工作，做好網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨記錄，即時配送到位,出現(xiàn)問題及時匯報(bào)、請示并處理;

8.按計(jì)劃及要求拜訪客戶，并填報(bào)經(jīng)銷商拜訪跟蹤表與終端拜訪表;

9.按要求建立客戶檔案，并保持良好的客情關(guān)系;

10.收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報(bào)上級領(lǐng)導(dǎo);

11.進(jìn)行市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有市場潛力的地區(qū)和客戶;

第5篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

在2013年我相信很多“省長” 、“市長”最頭痛的事就是招不到人，經(jīng)銷商最腦火的事也是手上無人。什么辦法都用上：招聘會、挖同行、發(fā)動親朋好友介紹、網(wǎng)絡(luò)等，到最后還是招不到。一個新市場開拓或新品類上市沒有人一切都是空的。我們花那么大的代價在重點(diǎn)市場招商起來，到最后卻要一一死在經(jīng)銷商手上無兵的局面上，無論是經(jīng)銷商或公司，眾多的“省長”和“市長”對它們都是無法交代的。那我們就要思變，聚集公司能量，選人、選市場、放資源來成立狼牙突擊隊(duì)這行一一突破。

一． 成立突破小組：

從公司挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個銷售突破小組（以業(yè)務(wù)員小組和促銷員小組為主），選擇最有機(jī)會進(jìn)行突破的市場，授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策，促銷資源，補(bǔ)貼等），在限期內(nèi)的明確銷售增長目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）

二．區(qū)域市場突破：

在最有機(jī)會的區(qū)域市場，與區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售，同時帶帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員參與運(yùn)作。根據(jù)每個市場的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略，運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城區(qū)），促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主。

三．區(qū)域市場提升：

在有潛力、經(jīng)銷商積極主動、合適的地域籌建辦事處，銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作，同時在產(chǎn)品起勢階段，幫現(xiàn)有經(jīng)銷商引入有能力的業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管，在空白縣城發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商，在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動。

四．區(qū)域市場穩(wěn)固：

區(qū)域市場的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模，開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制。

第6篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

眼下，各廠家都把渠道下沉到三四級市場，出現(xiàn)所有產(chǎn)品皆“下鄉(xiāng)”的趨勢，業(yè)務(wù)人員也隨之下鄉(xiāng)開發(fā)渠道。這樣一來，導(dǎo)致三四級渠道經(jīng)銷商每天會被陌生的業(yè)務(wù)員們頻頻造訪，不勝其煩。業(yè)務(wù)員一邊面對的是廠家的壓力不去不行，另一邊面對的是經(jīng)銷商的拒絕和排斥，怎樣讓自己對三四級市場經(jīng)銷商的陌生拜訪有效果呢？筆者是從一線業(yè)務(wù)員一步一步做起來的，這里就把自己積累的“家底”拿出來與各位銷售同仁交流分享。

1．微笑接觸，尋機(jī)幫助

對一個剛剛做業(yè)務(wù)的銷售人來，微笑是個寶，即使你的語言表達(dá)和銷售技巧很一般，客戶也不會馬上把你拒于千里之外，說不準(zhǔn)客戶被你的微笑感染后，會馬上給你讓個座位，來“聽聽”你的產(chǎn)品是否能讓他感興趣。另外，我們陌生拜訪時，還要利用自己的“火眼金睛”尋找機(jī)會，看看客戶哪里有你能幫忙的事可主動去做。

我一開始做業(yè)務(wù)員時，就遇到過一件讓我難忘的事：當(dāng)時我是一建材廠家的業(yè)務(wù)代表，去閩北農(nóng)村做陌拜。當(dāng)我和有身孕的老板娘微笑寒暄之后，發(fā)現(xiàn)在她家的壓水井附近有幾個空水桶和一些待洗的衣物。我就對她說，大姐你要洗衣服啊，我來幫你壓水吧。說完，我把包放在地上，開始向桶里壓水。當(dāng)時老板娘雖然嘴里說不用，但看得出她很高興。就這樣，我一邊和大姐嘮嗑，一邊配合大姐洗衣服。就在大姐把衣服洗完，我?guī)退岩路榔饋砗?，大姐的老公回來了。聽了大姐的介紹，她老公熱情地留我中午陪他喝幾盅。在吃飯時我又把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點(diǎn)講給客戶聽，客戶聽完非常滿意，當(dāng)天就簽了合同。

2．真誠贊美，引出需求

有些業(yè)務(wù)員，一見到老板就開門見山：“老板你好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表×××，想把公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)給你展示一下……”當(dāng)業(yè)務(wù)員把自己準(zhǔn)備好的“臺詞”說完以后，通?？蛻魰f：“你的產(chǎn)品是不錯，可惜我的預(yù)算用完了?！被蛘呖蛻粽f他現(xiàn)在沒有錢，等以后再說。當(dāng)客戶說沒錢以后，一些業(yè)務(wù)員就道別了，于是拜訪的結(jié)果只是收集了客戶資料，別的一無所獲。

其實(shí)，客戶說“沒錢”有幾種情況：一是業(yè)務(wù)員沒有抓住客戶的真正需求，或者說沒有把客戶的真正需求引導(dǎo)出來；二是客戶對企業(yè)、銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量及知名度等不滿意；三是想留出一定的時間去更多地了解公司及產(chǎn)品；四是想與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，試圖獲得更好的條件（給以鋪貨、價位再低一些、不承擔(dān)物流費(fèi)用等）；最后才是真的沒有錢或不急于更換品牌。

那么，當(dāng)業(yè)務(wù)員遇到“沒錢”的客戶應(yīng)該怎么做呢？這里還是有一定技巧的：

業(yè)務(wù)員不應(yīng)該一開始就開門見山，應(yīng)該在微笑接觸互換名片以后，開始進(jìn)行真誠巧贊美（贊美的真實(shí)性要大于70%，太假會引起客戶的反感）。可以這樣對客戶說：“×總，你店面大、貨物多、品牌齊，一看就知道你生意紅火經(jīng)營有方，在這個市場肯定是數(shù)一數(shù)二的地位啊！”當(dāng)客戶聽到你的真誠贊美后，他表面說：“哪里啊，你太抬舉我了?！逼鋵?shí)他心里是很高興的，因?yàn)樗呐Φ玫搅四愕目隙ê托蕾p。此刻，客戶一般就不會一上來就說沒錢了，而話題打開后，客戶可能會向你透露自己在哪些地方做的還不夠到位，還有可能會說造成不到位的原因是由品牌的廠家造成的……客戶提到的品牌的不足，很可能就是他此時的真正需求。這時，業(yè)務(wù)員把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)、政策等在大腦里重新包裝后，以幫助客戶解決需求的方式表述，客戶就可能對你的產(chǎn)品感興趣了。

3．順藤摸瓜，順勢銷售

當(dāng)業(yè)務(wù)員和客戶溝通時，盡量讓客戶多“表現(xiàn)”?？蛻粼诒M情“表現(xiàn)”時，難免會流露對現(xiàn)有品牌的不滿之處，業(yè)務(wù)員要迅速把握突破口，順藤摸瓜，獲取客戶的真正需求。

比如介紹某產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員可以詢問客戶對當(dāng)前這個行業(yè)有哪些看法。如果對方的回答涉及到了產(chǎn)品包裝、定位、價格、物流運(yùn)輸時間或費(fèi)用、售后服務(wù)等方面的信息，業(yè)務(wù)員可以接著問目前客戶的品牌最不滿意是在哪一方面，再接著聊關(guān)于客戶所提問題的解決方案，繼而再試探客戶對方案的滿意程度……隨著問題的深入，就能會越來越清晰地了解客戶的真正需求及其對自己產(chǎn)品的興趣程度。當(dāng)客戶感興趣以后，再介紹你的產(chǎn)品，就有一定希望了。

4．孔雀開屏，放大優(yōu)勢

作為業(yè)務(wù)員，首先要了解自己，哪里是自己的優(yōu)勢（公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)、身材相貌、親和力、語言表達(dá)、銷售技巧等），哪里又是自己的弱勢，要把優(yōu)勢集中起來，在日常工作中、在拜訪與接近客戶時，要像孔雀開屏一樣，吸引客戶的注意。

5．細(xì)說3B，喚醒注意

現(xiàn)在，客戶每天都有大量的陌拜登門，因此大多數(shù)都變得麻木了。如果一個銷售人員不能在短時間內(nèi)讓客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣，有可能這天就算做“無用功”了。

該怎樣跟客戶推銷呢？這里有筆者自己總結(jié)的一個3B（benefit）介紹法，比如，筆者在給公司銷售人員做培訓(xùn)時，就是按3B介紹法教他們這樣去與客戶交流的：

（1）產(chǎn)品本身的好處：耐黃變、高固含量、耐擦洗、耐候、環(huán)保。

（2）企業(yè)的好處：公司有近150年歷史，采用德國工藝技術(shù)、歐盟的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，擁有中國馳名商標(biāo)，企業(yè)有一定的美譽(yù)度和知名度。

（3）競爭對手所不具備的好處：產(chǎn)品享受全國范圍內(nèi)的三年免費(fèi)保障政策，并且消費(fèi)者使用公司產(chǎn)品，可享有保險(xiǎn)公司承保的人身安全保障。

業(yè)務(wù)員的實(shí)踐運(yùn)用表明，在客戶開發(fā)時這樣的溝通的確能引起對方的注意。

6．排查摸底，弄清愛好

業(yè)務(wù)員在對目標(biāo)市場陌拜之前，最好先對區(qū)域資源做一個詳細(xì)調(diào)查，比如店鋪名稱、客戶姓名、年齡、性別、愛好、婚否、品牌、該品牌賣點(diǎn)與不足、價位、客戶與哪些人有往來等。

其中，客戶的愛好是我們與其建立關(guān)系的一個捷徑。若客戶喜愛養(yǎng)花，你一定要事先準(zhǔn)備養(yǎng)花的話題；若客戶喜愛抽煙，即使你不吸煙也要買包帶在身上；若客戶喜歡打橋牌，你要找個機(jī)會與他切磋一下；若客戶非常關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)，你就準(zhǔn)備幾本關(guān)于兒童如何提高成績的書籍；如果客戶沒有結(jié)婚，你要談有關(guān)戀愛如何成功的“秘訣”……找準(zhǔn)客戶的愛好，在適當(dāng)?shù)臅r候“投其所好”，客戶一般都會對你產(chǎn)生好感，拉近雙方的距離。

7．情感鋪墊，感動客戶

在客戶開發(fā)中，價格往往是業(yè)務(wù)員的一個心病，但價格是不是爭取客戶的第一手段呢？筆者自身的經(jīng)歷證明，價格僅僅是競爭中的一個組成部分，客戶更加注重企業(yè)的綜合服務(wù)和業(yè)務(wù)員對客戶的關(guān)注程度。

筆者有一個親身經(jīng)歷：6年前，筆者偶然把手機(jī)號碼和兒子的出生日期留在了一家蛋糕店。從此以后，每年在兒子生日前夕，筆者總會收到蛋糕店發(fā)來的祝福短信，并征詢是否需要預(yù)定生日蛋糕，從無遺漏。因?yàn)閮鹤右言谕獾刈x書，我就以“已在別處預(yù)訂了”婉拒，而這家蛋糕店總是熱情地回復(fù)：“沒關(guān)系，我們祝你兒子生日快樂！”在第六個年頭，筆者終于被其執(zhí)著和誠懇打動，在暑假里提前為兒子過了生日，接受了蛋糕店的推薦。

第7篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

一、鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò)

**市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家；終端客戶掌控力為84%。

我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)**這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

二、培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍

目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是**市場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動**OTC市場的人員保證。

三、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī)范；對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

第8篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

越來越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的同時，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點(diǎn)終端，以求將工作做細(xì)，將市場管理下沉，將政策執(zhí)行得更徹底，也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都改掉原來的“坐商”、“坐管”或“不管”的習(xí)慣。這就給這些業(yè)務(wù)員一個新課題：如何協(xié)助經(jīng)銷商來共同管理下線客戶呢？

一、拜訪制度的有效建立：

總體來講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷，對業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來得熟絡(luò)。都說，企業(yè)是制度管人，看來，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要。

很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪，對客戶及終端都進(jìn)行了分類，在每個終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個問題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來告訴員工應(yīng)該怎樣做。這樣來說，將企業(yè)的拜訪制度針對性地選取一部分，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng)，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個規(guī)范的平臺，也有利于雙方的溝通。

二、管理制度及管理工具的有效建立

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵等，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經(jīng)銷商的地位，提升經(jīng)銷商的管理能力。

管理工具，是將管理?xiàng)l理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過處理后，可作分析，從而為市場決策提供依據(jù)，改變原來“拍腦門作決定”的不良習(xí)慣。

經(jīng)銷商雖然可能達(dá)不到像企業(yè)一樣正規(guī)，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過來，依樣畫葫蘆，對下線客戶進(jìn)行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非?？扇〉?，也是非常珍貴的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，公司化管理，本身就是未來經(jīng)銷商的方向。

有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶，這就與在企業(yè)里進(jìn)行工作一樣，掃平了大障礙，也使經(jīng)銷商免費(fèi)得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng)，是他們以前求之不得的。

三、分工與合作

社會化發(fā)展，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷，所以，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。

共同管理下線客戶，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強(qiáng)項(xiàng)，各取所長，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強(qiáng)項(xiàng)的，以下列舉一部分： 項(xiàng)目 企業(yè) 經(jīng)銷商 共同管理 管理水平 強(qiáng)　強(qiáng) 感情溝通　強(qiáng) 強(qiáng) 市場調(diào)控 強(qiáng)　強(qiáng) 資金賒欠　強(qiáng) 強(qiáng) 運(yùn)輸能力　強(qiáng) 強(qiáng) 便利性　強(qiáng) 強(qiáng) 價格控制 強(qiáng)　強(qiáng) 市場拓展能力 強(qiáng) 強(qiáng)

從上圖來看，共同管理下線客戶，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，所向披靡的良好愿景。

當(dāng)然，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹?qiáng)項(xiàng)通過合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個非常強(qiáng)大的經(jīng)銷商，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果。

四、協(xié)助團(tuán)體化

如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實(shí)原因，確實(shí)尚不能建立一套管理制度，那么，經(jīng)過企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商，為著市場秩序和迎應(yīng)競爭，也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會”類型的民間團(tuán)體，讓經(jīng)銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場的進(jìn)步，該種形式也會越來越發(fā)展壯大。

企業(yè)也可牽頭和組織，最后由經(jīng)銷商來管理。如企業(yè)覺得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)，就可提出“團(tuán)體化”全套方案，并且讓大家事先交付團(tuán)體活動基金，定期開展活動，定期組織協(xié)商，定期對市場進(jìn)行總結(jié)。而一級經(jīng)銷商就是團(tuán)體的會長，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會長。在團(tuán)體進(jìn)行活動時，從企業(yè)的立場提出一些指導(dǎo)性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對經(jīng)銷商的市場操作進(jìn)行規(guī)范，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，探討一些市場問題等等。這不但加深了三者之間（其實(shí)是渠道鏈的三個上下層級成員）的感情，避免了不同層級或相同層級之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問題。

協(xié)作經(jīng)銷商進(jìn)行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當(dāng)高度的一個關(guān)鍵問題。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、價格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來解決，競爭對手一天之內(nèi)都可克隆，并且用這種方法反過來對付企業(yè)，最終，發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒有核心競爭力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。

第9篇：業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文

公司總部的2004誓師大會卻場面熱烈。

公司在全國總的S減肥茶的動員會成為了整個大會的沸點(diǎn)?！颖币ㄔO(shè)成S減肥茶的樣板市場，而且每個地級市場要摸索一套可供全國其它區(qū)域市場克隆的啟動運(yùn)作模式。

會后我利用元宵節(jié)的時間把全年的工作做了一下調(diào)整，就把重點(diǎn)投入到了S減肥茶在河北H市的運(yùn)作中。

是顛覆，還是維系？——再造市場結(jié)構(gòu)

H市是一個擁有7百多萬人口，下設(shè)14個縣市的地級城市，市區(qū)人口70多萬。市區(qū)群體消費(fèi)已趨成熟，城鎮(zhèn)消費(fèi)潛力凸現(xiàn)，追求時尚、新潮、名牌。

去年初秋我剛到H市時，在一次去某縣城的公交車上聽到兩個女孩在大談S減肥茶而且討論減肥的時尚話題；此前我也聽朋友說起過他們的同事在用而且經(jīng)?？吹轿覀兊膹V告。由此可見，經(jīng)過一年的運(yùn)作，S減肥茶其實(shí)已然具備了一定的市場基礎(chǔ)。

2003年的經(jīng)銷商是一個運(yùn)作多年的經(jīng)驗(yàn)型保健品公司，但是這一年S減肥茶在此的銷量僅為其他同等情況城市的1/4，而且主要銷量由市區(qū)完成，市縣區(qū)銷售嚴(yán)重不成比例。究其主要原因是經(jīng)銷商的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，執(zhí)行力不夠。所以今年我接手后，做了三個策略性的調(diào)整。出于維護(hù)市區(qū)原有渠道與終端的考慮，市區(qū)由原經(jīng)銷商繼續(xù)運(yùn)作；縣區(qū)則進(jìn)行了招商，在分別對接踵而至的眾多經(jīng)銷商進(jìn)行了解并溝通了想法后，選出了一個以前從事貿(mào)易，經(jīng)營靈活，為人也誠懇踏實(shí)，但沒有任何醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不是很大的經(jīng)銷商作為我們的合作伙伴。

我們于2月12日正式簽訂了合作協(xié)議，由他作為覆蓋14個縣區(qū)的總經(jīng)銷商。

或毀滅，亦或升華。——與經(jīng)銷商共舞

把經(jīng)銷商同自己“捆綁”到一起你就成功了一半。

該經(jīng)銷商沒有任何經(jīng)驗(yàn)與渠道幫助，屬于與公司一同成長型的經(jīng)銷商，這應(yīng)該也算是招商模式中的一種類型。憑公司的成功經(jīng)驗(yàn)與方案支持，他只要執(zhí)行到位就可以了。盡管如此，我仍感覺自己這次的擔(dān)子不輕。那時每天晚睡早起，我卻精力充沛。一方面，做保健品的人也懂得“自我保護(hù)”，另一方面就或多或少是源自我這個“工作狂”的本性，一旦有事做便會極度亢奮，力求完美。

在簽約的當(dāng)天晚上，我和這個長相憨厚的經(jīng)銷商談到了凌晨，把自己做的市場計(jì)劃和盤托出，開始還有些顧慮的他也變得信心十足。當(dāng)然，我也毫不掩飾的表示了選擇他這樣一個經(jīng)銷商后同時出現(xiàn)的壓力與機(jī)遇。為便于溝通我們決定兵合一處，對雙方資源進(jìn)行整合，成立了4人項(xiàng)目小組：經(jīng)銷商、他的業(yè)務(wù)員、我以及我選派的一個專門負(fù)責(zé)縣區(qū)工作及對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)的縣區(qū)業(yè)務(wù)主管。這樣一來，取消了廠商隔閡，建立了統(tǒng)一戰(zhàn)線，公司的業(yè)務(wù)主管也是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)主管、送貨員，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員同時又是公司的終端宣傳員、促銷員。

時值初春，剛脫下冬裝準(zhǔn)備換上春裝的女性，會驚奇的發(fā)現(xiàn)被肥大的冬裝包裹了一冬的身材比去年胖了，以往的春裝變小不能再穿。這個時候正是我們的S減肥茶搶占先機(jī)切入市場的最好契機(jī)。

時間就是效率，我不斷給自己加壓，對于一個沒有渠道沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商來說如何運(yùn)作，14個縣區(qū)怎樣才能在短時間內(nèi)大面積的啟動起來？

也許成功的另一半就在于你和經(jīng)銷商是共同升華，還是一起毀滅。

有實(shí)戰(zhàn)，也有游擊。——讓渠道“通”則不“痛”

拿出我們的渠道運(yùn)作策略，為整個市場做一次“血液透析”。

第一步再度招商

對縣級渠道較差的縣城招商，我們的縣級總經(jīng)銷把這叫做“借路搭橋”。通過對現(xiàn)有渠道中條件較好的縣級商進(jìn)行考察，我跟總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)對其招商，兩天就完成了6個縣市經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，并要求每縣鋪貨網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到8家以上。

第二步親疏不同

由區(qū)縣業(yè)務(wù)主管與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對有較好銷售終端，有能力可以自己運(yùn)作的縣城實(shí)行直接鋪貨，不設(shè)立縣級，對于兩個網(wǎng)絡(luò)較差的縣城，每縣至少實(shí)現(xiàn)一個鋪貨網(wǎng)點(diǎn)。

第三步運(yùn)作管理

1、 由于2003年市區(qū)經(jīng)銷商廣告力度與市場運(yùn)作不精，以至在后期混亂的降價銷售，很多終端把供貨價由統(tǒng)一的24.5元/盒降到24元/盒更有甚者降到23.5元/盒，在新一輪的招商鋪貨中這成了棘手的大問題。經(jīng)銷商的利益就是我們的利益?？紤]到總經(jīng)銷商的實(shí)力，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，決不對外賒銷。原則定下來后，統(tǒng)一供貨價，仍然執(zhí)行去年的24.5元，不論哪個終端或經(jīng)銷商說自己去年完成了多少都無一例外。然后再給經(jīng)銷商們訂出兩個臺階：每月完成一件以上，月底銷售完返利0.5元；每月完成5件以上，月底銷售完返利1.5元。這樣既保證了我們的銷量又保證了經(jīng)銷商們的利益，既調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性又解決了矛盾，而且我們的廣告投入與運(yùn)作模式可以確保大家的銷量超過去年，同樣也比去年多賺到錢。

當(dāng)然，這樣做也是縣區(qū)總經(jīng)銷商與我們靈活緊密配合的結(jié)果。對他來說，在前期最重要的是開發(fā)自己的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)有了，銷量有了，自然也就賺到錢了。

2、 起用新包裝+防偽標(biāo)志。因?yàn)?003年S減肥茶是由另一家公司做的全國總，為避免今年運(yùn)作中出現(xiàn)麻煩，在鋪貨的過程中我們把新年新包裝+防偽標(biāo)志的信息傳達(dá)到了所有的終端。這讓還有存貨的藥店多少有些著急，一旦我們的廣告這個信息，他們手里的貨就成了老貨，而趕新潮的消費(fèi)者是不愿意買老貨的。于是我們承諾所有經(jīng)銷商：在進(jìn)貨的同時可以調(diào)換他們手中的老貨。對于積極配合的經(jīng)銷商我們盡力在廣告前幫助其調(diào)換新包裝，并印出其地址。

3、 在克制竄貨問題上，實(shí)施“扎籬笆”與“關(guān)門打狗”策略。因?yàn)轭A(yù)計(jì)投放的廣告力度較大，所以防止竄貨最好的辦法就是無盲點(diǎn)鋪貨和客情公關(guān)，不給竄貨可趁之機(jī)，這就是“扎籬笆”。等到籬笆扎好了，再竄進(jìn)來的貨，我們就可以關(guān)門打狗了。

4、 針對部分終端存在的超低價位減肥產(chǎn)品，我們了一個零售價10元以內(nèi)的苦瓜減肥膠囊，以不賺錢的原則準(zhǔn)備隨時“殲滅”超低價位減肥產(chǎn)品，為S減肥茶掃清市場。

5、 另外，根據(jù)產(chǎn)品中低價位、廣告力度大以及基礎(chǔ)消費(fèi)人群多的特點(diǎn)，我們開拓了茶莊、商超、化妝品店和美容院等特通渠道，產(chǎn)生了很大的銷量，同時規(guī)避了在競品集中的OTC終端出現(xiàn)的攔截問題，擴(kuò)展了S減肥茶與目標(biāo)人群的“親密接觸”的范圍。

鋪貨的第5天，市區(qū)總經(jīng)銷商就把貨鋪到80%以上的終端。我當(dāng)時定的是用一周的時間把貨鋪到H市80%的終端，這一步能否成功全看縣區(qū)工作了。

第7天晚上7：15，外面已是萬家燈火。

在辦事處會議室里，所有人員等來了鋪貨歸來的縣區(qū)業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員。內(nèi)勤與縣區(qū)總經(jīng)銷商的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，14個縣均有鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，6個縣4個較好的直營縣，充分完成了戰(zhàn)前準(zhǔn)備。縣區(qū)總經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)一周內(nèi)從無到全，全當(dāng)作這些日子強(qiáng)迫他們跟自己一樣拼命工作的交代吧。

然后趕緊召開全部人員的總結(jié)與動員大會，直到22：00把廣告文案一并審過。拖著興奮掩飾不住的疲憊身體走出辦事處時，抬頭可見滿天星光燦爛。

做廣告，更做銷售！——廣告策略跟進(jìn)

按照公司的計(jì)劃，是透過省級媒體和地區(qū)媒體烘托市場。因?yàn)楹颖薄堆嘹w都市報(bào)》對各縣市的覆蓋較好，加之省級媒體在城鎮(zhèn)有一定的信任度，對于縣區(qū)有讀報(bào)條件的人群自然具有較大的影響力。但是更多的城鎮(zhèn)人群是讀不到報(bào)的，于是我們制定了城鎮(zhèn)市場交叉轟炸策略，宣傳小報(bào)和活動海報(bào)成為我們運(yùn)作城鎮(zhèn)市場的必殺武器。

根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)的累積，加上親自走訪市場，我們得出結(jié)論：多數(shù)消費(fèi)意識趨前的城鎮(zhèn)消費(fèi)者認(rèn)為，有廣告的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，就是他們心中的名牌產(chǎn)品。雖然我們的運(yùn)作手法與當(dāng)年的三株、紅桃K相去多年，但時隔多年，在廣告硝煙較少的農(nóng)村市場的一幕故伎重施仍然相當(dāng)奏效。

農(nóng)村對于在公共場所散發(fā)傳單不如市區(qū)監(jiān)管嚴(yán)格，反而感覺新鮮。我們利用集市與縣城周末的時間進(jìn)行宣傳小報(bào)投放和活動海報(bào)張貼。在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們一下子就貼出了一百多張海報(bào)，效果可想而知。投入產(chǎn)出非常合理，我們就像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣的興奮！而且每次都是我們四人項(xiàng)目組親自落實(shí)，不分彼此，當(dāng)時我們的海報(bào)貼到哪里，哪里就賣貨，一下子S減肥茶成了百姓心目中的減肥品牌。

我與縣區(qū)總經(jīng)銷商的這種合作模式又逐漸滲透到有縣級經(jīng)銷商的地方，形成了辦事處——縣區(qū)總經(jīng)銷商——各縣經(jīng)銷商三位一體的運(yùn)作模式，達(dá)成了高效快速的合作默契。

第一周的兩個整版廣告一下子引爆了初春的減肥第一波。很多以前沒進(jìn)貨以及我們的網(wǎng)絡(luò)中沒有的終端紛紛打電話要求進(jìn)貨。當(dāng)別的減肥產(chǎn)品按照傳統(tǒng)的運(yùn)作時間4月份開始鋪貨的時候，S減肥茶已結(jié)束了短平快的成長導(dǎo)入期進(jìn)入了成熟期，月銷售120件，回款30萬元，那些剛上市的產(chǎn)品已望塵莫及。