銀行客戶經理報告精選(九篇)
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第1篇：銀行客戶經理報告范文
xx年二季度我在xxx支行行長和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能。xx年3月至6月，我參加了北京金融培訓中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓，取得參加afp認證考試資格，并于xx年7月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓和學習，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內業(yè)務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優(yōu)質服務和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責?？蛻艚浝硎俏覀儀x銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題：
一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;
二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業(yè)務收入;
三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;
個人職業(yè)發(fā)展的愿景：
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經過系統(tǒng)的培訓與豐富的實踐。我期望在xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。
第2篇：銀行客戶經理報告范文
二、明確市場定位。當前基層行由于受到農業(yè)銀行的市場定位和宏觀調控的指導思想不夠明確的制約；沒有很好地拓展市場營銷。難以走出困境。所以，明確市場定位非常重要，它決定著搶占市場的策略，甚至影響到將來市場的份額，因此，要根據市場發(fā)展的要求和變化，及時調整和選準市場定位，當前要調整農村業(yè)務的服務對象，大力發(fā)展以小額質押、個人消費為主的零售業(yè)務，不斷開拓農村金融業(yè)務，同時推進農行在農村小城鎮(zhèn)市場的發(fā)展壯大。在基層行所在中小城市，主要圍繞西部大開發(fā)和城市發(fā)展規(guī)劃，瞄準優(yōu)勢行業(yè)和優(yōu)良客戶，選好項目，重點支持交通、城市水電等公用設施；電網、通訊網、廣播電視網等基礎設施、電信、郵政、電力、石化、醫(yī)藥等優(yōu)勢行業(yè)，報業(yè)、圖書、出版等文化產業(yè)、教育產業(yè)、旅游業(yè)以及個人消費信貸等優(yōu)良客戶。并為客戶提供“一攬子”配套服務。
三、加快金融產品開發(fā)。在市場拓展的競爭中，農業(yè)銀行應該注重采取“有差別競爭”的策略，加快金融新產品的開發(fā)。努力開拓銀行卡、保管箱、金融咨詢、保險、代收行政事業(yè)收費、代付社會保險金、代個人理財、充當客戶財務和投資顧問等等各種各樣的中間業(yè)務、積極開辦個人住房、商鋪抵押、汽車消費、一般商業(yè)性教育助學貸款等等新業(yè)務品種，努力做到人無我有、人有我優(yōu)，不斷提高市場競爭力和為眾多客戶提供更大范圍的服務。
四、改進金融服務方式。服務是競爭之本，獲取效益之源，必須建立起“一切以客戶為中心”的服務理念。除充分利用自身資金和信譽方面的優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身機構點多面廣，遍布城鄉(xiāng)，網絡架設及人才等方面的優(yōu)勢外，還必須改進金融服務方式，為客戶提供最大限度的支持和方便。我行在過去的一年中，試行了客戶經理制，為客戶提供全方位服務，鞏固和發(fā)展了一大批存款客戶；通過貸款營銷培植了新的效益增長點；全員營銷金融產品，開拓了中間業(yè)務；客戶狀況的改善帶來了經營效益的成倍增長。實踐證明，客戶經理制這種市場營銷模式和金融服務方式，能夠搶占市場份額，爭奪黃金客戶，開拓推廣新的金融品種，實現利潤最大化；是金融服務最好方式，是農業(yè)銀行向商業(yè)銀行經營機制的必然選擇。
加強客戶經理管理
客戶經理制是農業(yè)銀行從制度上、人力資源安排上，服務內容上確定自身的營銷人員與特定的客戶有一個明確、穩(wěn)定和長期形成的對應關系，是一個系統(tǒng)工程，必須加強管理，使其卓有成效。
一、組建運行管理機制。在支行應設置客戶經理部、配備正副經理和業(yè)務骨干。各基層營業(yè)機構；則要視其業(yè)務設大小，配備l―3名專職客戶經理或兼職客戶經理。并選聘具有高尚的思想品德、較強的敬業(yè)精神、熟悉各種業(yè)務技能、良好的公關本領的員工但任，逐步培養(yǎng)和造就一支過硬的營銷隊伍。
二、明確界定職能職責。按照審貸部門分離的原則；支行客戶經理部應主要履行市場開發(fā)、系統(tǒng)公關、中間業(yè)務經營、對公存款組織、零售業(yè)務開拓、受理客戶信貸業(yè)務申請、貸前調查、貸款合同簽訂、貸后管理、本息清收、信息反饋。基層機構客戶經理基本職責：負責研究市場和客戶、對客戶進行動態(tài)管理、不斷挖掘客戶的資金潛力、組織對公存款和個人儲蓄、搞好市場開發(fā)與中間業(yè)務經營；負責貸款選項、調查、評估、論評與貸款發(fā)放、管理、本息清收；負責探訪客戶，推薦服務品牌、配合客戶經理部開展系統(tǒng)攻關工作、并建立好客戶檔案。
三、規(guī)范客戶經理操作?？蛻艚浝碇剖且环N全新的經營機制，必須及時規(guī)范其操作；充分發(fā)揮其職能。客戶經理部應立足于農業(yè)銀行“流動性、效益性、安全性”的經營原則，協(xié)調全行資源為客戶提供全方位、多功能面對面的金融服務，開拓新的資金來源，營銷金融新產品。挖掘發(fā)展優(yōu)良客戶、對其資產類業(yè)務的操作、負債類業(yè)務的操作、中部業(yè)務的操作的每個環(huán)節(jié)都要建立一套完整的操作規(guī)程。基層機構的客戶經理，是客戶的接觸者、貸款項目的貸前調查和貸后管理者、新業(yè)務的開發(fā)者和營銷者、資金的組織者、中間業(yè)務的營銷者、客戶服務的顧問。對其一每個工作細節(jié)都必須建立統(tǒng)，的、完整的操作規(guī)程，合規(guī)合法有序的開展工作，以保障客戶經理制沿著法制軌道不斷完善，更好地面向市場、服務客戶、拓展業(yè)務、穩(wěn)健發(fā)展。
四、實行目標任務考核?；鶎咏洜I行要制定目標任務下達到客戶經理部和各營業(yè)機構，實施雙向考核，即對容戶經理部考核各項經營目標，對各營業(yè)機構考核各項經營目標和業(yè)務量以及工作質量。包括：主動尋找客、戶、積極推薦、宣傳金融產品、售后服務工作、發(fā)展客戶和鞏固工作等等。實行工效掛鉤、按月檢查，按季考核。全年拉伸算帳兌現。
第3篇：銀行客戶經理報告范文
[關鍵詞] 商業(yè)銀行客戶關系管理滿意度忠誠度
一、商業(yè)銀行客戶關系管理現狀
(一)客戶滿意度有待提高
2009年,拓索(中國)公司了《2008-2009年度銀行客戶滿意度排行榜》。調查顯示目前國內銀行客戶滿意度指數為72.1,處于較滿意的水平?？傮w上,銀行客戶已經獲得了較規(guī)范的服務,但客戶體驗的愉悅感仍有待加強。
在銀行個人業(yè)務中,信用卡、電話銀行、網上銀行及VIP貴賓服務業(yè)務客戶評價相對較好,而營業(yè)廳、個人貸款和投資理財業(yè)務客戶滿意度偏低。例如,等候時間過長、業(yè)務窗口分配不合理和不能提供專業(yè)建議等方面。
表1 銀行各業(yè)務類型客戶滿意度水平
(二)客戶忠誠度低
近年來,國內金融市場競爭日趨激烈,由于商業(yè)銀行服務不到位,客戶對商業(yè)銀行的滿意度和忠誠度逐漸降低,從而引起大量優(yōu)質客戶流失。
市場信息提供商TNS2007年了“中國零售銀行及信用卡服務競爭力報告”,數據顯示國內商業(yè)銀行的口碑系數和全世界平均水平差距很大,對銀行服務既滿意又忠誠的客戶比例最低。通過對北京、上海和廣州的1500名零售銀行客戶以及900名信用卡用戶進行分析后發(fā)現,三地銀行的客戶維系指數僅為62,與世界平均值70相比較低。
二、商業(yè)銀行客戶關系管理存在的問題
(一)客戶服務理念落后
目前,商業(yè)銀行的經營理念仍停留在以產品與自我為中心,很多商業(yè)銀行既未認識到客戶,尤其是優(yōu)質客戶是其最重要的戰(zhàn)略資源,也未意識到與客戶保持長期、穩(wěn)定的合作對銀行的生存和發(fā)展的重要意義。
其服務理念落后一是表現在重產品管理,輕客戶管理。部門的設置與管理職能的實施僅以業(yè)務為核心,網點產品銷售不以客戶為中心,仍持有賣方市場的舊觀念;其次是只重交易,不重客戶關系。一些銀行基層網點局限在低層次的一般服務,不能做到主動爭取客戶、深挖客戶需求,而僅僅是協(xié)助客戶辦理業(yè)務,而業(yè)務結束之時,則和客戶的合作宣告終結,沒有和客戶建立長期合作關系的意識。
(二)客戶定位模糊
由于商業(yè)銀行在個人金融服務上多數采取的是無差異化策略,僅重視客戶需求的共同點,而不重視客戶需求的多樣性和差異性,因此,導致其服務對象不清晰、市場定位不準確,無法有效落實客戶個性化的服務。由此使優(yōu)質客戶享受不到有限的優(yōu)質資源而導致流失,大量低端客戶的進入使銀行沒有足夠資源供其分享,于是也會造成低端客戶對銀行服務質量的滿意度降低,最終引起各個層次的客戶選擇離開。
(三)認識誤區(qū)
商業(yè)銀行沒有真正理解客戶關系管理的本質。尤其是在營銷過程中,只重視客戶開發(fā),而輕視客戶維護;只重視產品銷售,而輕視客戶管理。由于存款壓力,有些商業(yè)銀行僅關注存款客戶,而輕視借款客戶,僅看到現有客戶的短期價值,而無視與客戶保持長期穩(wěn)定的關系,這暴露出商業(yè)銀行在市場營銷中存在的嚴重問題。
三、商業(yè)銀行客戶關系管理的改進措施
(一)落實客戶經理制
客戶經理制是以客戶經理為主體,以客戶為中心,為客戶提供全方位的金融服務,實現開拓市場,擴大營銷目標?？蓮囊韵路矫鎭砭S護客戶關系。
1.設立公關部
由專職公關部負責客戶聯(lián)系,公關部對重要客戶都要配置專職客戶經理,以滿足客戶隨時隨地的產品與服務需求?？蛻艚浝磉€負責跟蹤客戶的業(yè)務與經營發(fā)展情況,及時了解并受理客戶的金融需求,積極協(xié)調商業(yè)銀行的各方資源。此外,客戶經理還負責拓展、宣傳銀行業(yè)務,收集信息以方便客戶隨時咨詢。
2.與客戶保持聯(lián)絡
研究數據表明,吸引開拓新客戶的成本是保持老客戶成本的5倍,所以,銀行應優(yōu)先選擇維持老客戶,使其不會轉而投入自身的競爭者。為了有效維持住老客戶,就必須加強和客戶的溝通?？蛻艚浝響摪才艑ｉT時間定期拜訪重要客戶,并通過各種形式的活動和客戶交流,加強友誼,建立長期穩(wěn)定的互惠關系。
(二)加強銀行數據庫資源整合
首先建立要“以客戶為中心”的客戶關系管理數據庫商業(yè)銀行雖然掌握著大量客戶信息,但通常都是割裂和分散的。商業(yè)銀行要對內部資源進行整合,對有關客戶領域進行全面管理,將各種各樣的客戶信息集中和整理起來,降低商業(yè)銀行成本,并提高其運營效率。并通過數據挖掘和數據分析,重點為優(yōu)質客戶建立一套個性化檔案,從而能根據客戶的各種需求提供個性化的優(yōu)質服務,并最終提高客戶滿意度和忠誠度。
(三)對優(yōu)質客戶實施針對性營銷
商業(yè)銀行業(yè)提供的服務方式多為無差異和大眾化的方式,沒有關注客戶的實際需求,這不但使銀行經營成本較高,而且導致客戶滿意度下降,其流失率增高。所以,應該有效確定優(yōu)質客戶的方位,進而制定客戶細分市場。臺北富邦銀行的一項客戶調查顯示:一般行業(yè)內的“二八理論”,在富邦銀行表現為2%的客戶對銀行利潤貢獻度竟然達到98%。反觀我國多數商業(yè)銀行既不明確有價值客戶的范圍,也不了解優(yōu)質客戶對服務的滿意度,更不必說了解感興趣的產品與服務。商業(yè)銀行的發(fā)展不能僅以分支機構與客戶數量的增加作為目的,而是應當針對不同客戶群體進行市場細分與定位。從而形成一對一的營銷服務,重點為優(yōu)質客戶提供其所需的金融產品與服務。
參考文獻:
[1]林彬,李波.我國商業(yè)銀行客戶關系管理的現狀與對策[J].商業(yè)經濟,2008;11
[2]焦成軍,唐孝林.對銀行強化客戶關系維護服務創(chuàng)新的思考[J].新聞天地(論文版),2009
第4篇：銀行客戶經理報告范文
客戶經理既是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表。其職責是開場，全面了解客戶需求并向其營銷產品、爭攬業(yè)務，同時協(xié)調和組織全行各有關專部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。
2.客戶經理的職責
(1)聯(lián)系客戶
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
(2)開發(fā)客戶
對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發(fā)；二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現某些金融需求，急待引導。
(3)營銷產品
根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃；在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發(fā)現客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發(fā)專用產品的可能性?？蛻艚浝頎I銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。
(4)內部協(xié)調
客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業(yè)務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協(xié)助，客戶經理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用，引導客戶的每一筆業(yè)務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協(xié)調主要有以下四個方面：(1)前臺業(yè)務窗口與二線業(yè)務部門之間的協(xié)調；(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調；(3)上下級部門之間的協(xié)調；(4)經營資源分配的協(xié)調。內部協(xié)調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
3．客戶經理的素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件：
（1）品德素質。應具有較強的責任心和事業(yè)心，嚴守銀行與客戶的秘密。
（2）營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
（3）知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務。
（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。
(5）籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。
（6）協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系，團隊協(xié)作精神強。
4．客戶經理的工作內容
（1）訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
（2）細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
（3）風險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風險。
（4）客戶關系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源。
（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
（7）談判。與客戶進行業(yè)務談判。
（8）辦理業(yè)務。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務。
5．客戶經理與外勤人員的區(qū)別
（1）與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚浝碜鳛樯虡I(yè)銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協(xié)調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質金融服務。
（2）與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業(yè)銀行通過客戶經理的服務展示商業(yè)銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業(yè)銀行客戶經理的重要特征之一。
（3）與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識
開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。
第5篇：銀行客戶經理報告范文
2.客戶經理的職責
(1)聯(lián)系客戶
客戶經理是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經理，客戶經理應積極主動并經常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務。
(2)開發(fā)客戶
對現有的客戶，客戶經理與之保持經常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，客戶經理要積極地去開發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現在還不是我行的客戶，墮待開發(fā);二是客戶雖然現在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現某些金融需求，急待引導。
(3)營銷產品
根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，對市場進行深入研究，并提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃;在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。另外還要善于發(fā)現客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。對客戶的新需求，要及時向有關部門報告，探索為其開發(fā)專用產品的可能性?？蛻艚浝頎I銷產品的手段主要有:廠為宣傳金融產品，面向重點客戶宣傳金融產品，市場公關和產品推銷。
(4)內部協(xié)調
客戶經理是銀行對外服務的中心，每一客戶經理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經理"握住"的每筆業(yè)務都是銀行的財富，需要所有相關部門的全力協(xié)助，客戶經理有責任發(fā)揮協(xié)調中心的作用，引導客戶的每一筆業(yè)務在銀行中順暢、準確地完成。客戶經理搞好內部協(xié)調主要有以下四個方面：(1)前臺業(yè)務窗口與二線業(yè)務部門之間的協(xié)調;(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調;(3)上下級部門之間的協(xié)調;(4)經營資源分配的協(xié)調。內部協(xié)調可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務體系、及時反饋相關信息等方式進行。
3.客戶經理的素質要求
合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協(xié)調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，負有責任感，并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發(fā)的管理經驗。
初、中級客戶經理應具備以下條件：
(1)品德素質。應具有較強的責任心和事業(yè)心，嚴守銀行與客戶的秘密。
(2)營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。
(3)知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務。
(4)分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。
(5)籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。
(6)協(xié)調能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關系，團隊協(xié)作精神強。
4.客戶經理的工作內容
(1)訪問。對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。
(2)細分客戶。確立目標市場和潛在客戶。
(3)風險管理。有效監(jiān)測和控制客戶風險。
(4)客戶關系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調動客戶的資源。
(5)客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。
(6)溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系。
(7)談判。與客戶進行業(yè)務談判。
(8)辦理業(yè)務。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務。
5.客戶經理與外勤人員的區(qū)別
(1)與外勤人員相比，客戶經理具有很強的綜合性
綜合性主要體現在服務對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚浝碜鳛樯虡I(yè)銀行一攬子金融產品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產品、協(xié)調并組織行內有關機構或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質金融服務。
(2)與外勤人員相比，客戶經理具有更強的服務性
更強的服務性主要體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。商業(yè)銀行通過客戶經理的服務展示商業(yè)銀行的經營理念和市場魅力，服務性是商業(yè)銀行客戶經理的重要特征之一。
(3)與外勤人員相比，客戶經理具有較強的開拓意識
開拓性主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。
第6篇：銀行客戶經理報告范文
XX年2月我從西崗分理處調至棲霞山支行從事客戶經理崗們工作，靜心回顧這一年的工作生活，我感覺收獲頗豐，現將這一年的學習工作情況總結如下：
一、加強學習、提高素質
我今年二月份從西崗分理處調到棲霞山支行從事客戶經理工作，以前對資產業(yè)務接觸比較少，并且各項業(yè)務變化比較多，這就需要我靜下心來重新學習信貸業(yè)務知識，在我到崗理清思路后，我自覺加強各種金融產品的理論知識學習，提高自己對我行金融產品的理解，并在較短時間內熟悉信貸業(yè)務，在領導和師傅們的幫助下，很快就上手了。我想只有自己對業(yè)務掌握透徹后才能更好的為客戶提供服務。
作為一名客戶經理，我深刻體會和感觸到該崗位的職責，客戶經理是我行資產業(yè)務對公眾服務的一張名片，是客戶與我行聯(lián)系的樞紐，怎樣更好地服務好客戶是我要學習和進步的地方，一方面要熟悉自己行里的業(yè)務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶需求什么，尤其是后一方面，明白了客戶的需求，才能去有的放矢的服務客戶。
在加強業(yè)務學習的同時，我還積極認真學習政治理論，提高自身政治素質。作為一名中國民主建國會會員，我時時刻刻嚴格要求自己，作為參政黨成員，我積極擁護黨的領導，并積極參與建言獻策，努力學習黨的先進性文件，認真踐行黨的群眾路線。
二、腳踏實地、勤奮工作
作為一名客戶經理，我勤勤懇懇，任勞任怨。我的工作主要是銀行資產業(yè)務，為單位創(chuàng)造效益的同時還要時刻把握業(yè)務風險，不能因為自己的疏忽給銀行帶來損失，這就要求我做事要細心，觀察要仔細，調查要屬實，報告要認真，分析要專業(yè)，在維護好存量客戶的同時要努力挖掘新的客戶，并以專業(yè)的業(yè)務處理能力來滿足客戶的需求，在優(yōu)先獲取營業(yè)利潤的同時實現個人合規(guī)工作，保證信貸資金的安全。
三、存在不足
第7篇：銀行客戶經理報告范文
XX年12月經分行批準，擔任授信管理部副總經理主持全部門的管理工作。主要職責除履行分管工作職責外，還承擔對分行信貸管理部部門和市行領導負責，負責所轄城區(qū)支行信貸業(yè)務的正常健康運作;主持本部門全面工作，對上級行下達的各項計劃指標和監(jiān)測指標的完成情況負責;組織貫徹落實人行、銀監(jiān)會與總行有關信貸政策和管理規(guī)定，并組織制訂實施具體實施細則和操作規(guī)程;組織對支行和各經營單位的信貸業(yè)務考核;對向人行、銀監(jiān)會和上級行報送的信貸業(yè)務報表;對信貸業(yè)務的分析報告的真實性和完整性負責;按上級行授權權限對有關信貸業(yè)務進行審核，負責組織本行貸審會日常運作;組織管理本部門的日常工作，負責規(guī)劃實施本部門人員職能分工、崗位配置和職責考核;組織信貸從業(yè)人員的培訓工作;上級行信貸管理部門和本行賦予的其他職責。
XX年本人主要管理工作為分管審查組和出賬審核組的工作，主持全部門管理工作的時間較短，所以今年的述職主要對分管工作進行回顧和評估。就分管工作的崗位職責要求，本人基本上盡職地完成分管工作，保證了全行公司授信業(yè)務審查和出賬審核工作順利開展，配合分管貸后管理組和綜合管理組的楊遼濱副總經理完成了授信管理部全部管理工作?，F將XX年本人主要工作匯報如下：
一、具體分管工作完成情況
全年組織47次貸審會，審查420個授信項目，授信項目總金額140億元。其中：審議通過289個項目上，總金額122億元;上報上級行項目64個，總金額70億元。
審核辦理3700筆出賬業(yè)務，金額223.9億元人民幣,外幣1.25億美元。其中：貸款260筆，金額83.55億元;貼現450筆，金額38.8億元;國際貿易融資450筆，金額1.25億美元;承兌2500筆，金額110億元;保函80筆，金額8.3億元。
二、完善基礎管理工作
XX年是全行“規(guī)范管理深化年”，總行針對公司授信業(yè)務管理工作下發(fā)一系規(guī)章制度和管理辦法，本人立足于授信管理部的基礎管理工作，主動承擔了全部門基礎管理工作的規(guī)章制度修訂、增補工作。對提高授信管理部的基礎管理工作，理順內部業(yè)務流程，規(guī)范各項業(yè)務操作細則，明確各崗位責任等方面發(fā)揮一點作用。主要基礎規(guī)章制度建設情況工作如下：
1、在上級行下發(fā)的各種零散信貸業(yè)務管理辦法的基礎上，吸收同業(yè)先進科學管理辦法的基礎上，結合我行現行管理框架，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務管理辦法》，作為指導我行公司授信業(yè)務全流程管理的系統(tǒng)性法規(guī)，并在XX年進行了貫徹執(zhí)行。
2、結合上級行對分支機構信貸管理部職能和崗位設置要求，信貸管理部及時修訂了<>,對信貸管理部的信用審查、貸后管理、數據統(tǒng)計、出賬管理、系統(tǒng)維護、檔案管理等管理模塊進行明確的職能定位，落實各崗位管理人員，明確交叉輔助崗位，將本職崗位與對口管理、服務機構(部門)落實到具體的人員，明確部門內各崗位信息傳遞流程，將行內外由部門承擔配合的工作指定到具體工作人員，實現授信管理部組織體系和信息傳遞的有序運行，實現了管理工作的落實到人。
3、通過總結XX年國家宏觀經濟運行形勢，對我行XX年信貸業(yè)務管理中存在問題進行深入分析，依據總行下發(fā)XX年信貸指導意見，在對XX年國家宏觀調控政策和經濟走勢預測的基礎上，我部及時下發(fā)《xx銀行xx支行XX年授信業(yè)務指導意見》，從源頭上指導一線客戶經理進行業(yè)務開發(fā)，保證上半年我行信貸業(yè)
務運行始終按照年初制定規(guī)劃運行，實現了信貸風險管理工作風險前移、制度先行，保證我行全年信貸工作在國家宏觀經濟調控政策和監(jiān)管政策下有序運行。
4、通過總結以往年度同行業(yè)在出賬管理中發(fā)生操作環(huán)節(jié)風險，我行在上級行下發(fā)的出賬管理要求基礎上，對我行出賬審核流程進行優(yōu)化，明確了出賬環(huán)節(jié)審核要求，通過相互制約的崗位控制操作風險，制定了《xx銀行xx支行出賬審核實施細則》，在各經營機構內建立獨立的出賬操作人員隊伍，實現客戶經理業(yè)務開發(fā)和出賬操作環(huán)節(jié)的分離。對額度內頻繁出賬、低風險業(yè)務出賬操作存在手續(xù)繁瑣問題，及時下發(fā)《xx銀行xx支行額度內出賬集中處理的通知》、對符合再轉授權條件的經營機構進行《低風險業(yè)務再轉授權通知》。
5、針對當前各家銀行依靠壘大戶追求規(guī)模和對集團關聯(lián)客戶授信額度不能量化管理問題，防止對大客戶的集中授信風險發(fā)生，及時規(guī)避集團客戶的系統(tǒng)風險。制定了《xx銀行xx支行公司客戶授信額度測算管理辦法》，以量化的數據模型測算我行對公司客戶的授信額度上限測算方法，保證了我行對集團客戶敞口授信總量理性控制。對總體債務超出我行所測算總體債務上限的客戶堅決不進，對存量授信客戶重新審定，對超出總體債務上限的客戶制定逐步壓縮計劃。從源頭和制度上防止對壘大客戶和集團客戶集中授信風險的發(fā)生。
6、依據“xx銀行民營100”的指導思想，我行公司授信業(yè)務確定了“差別化”營銷策略，將發(fā)展中小客戶作為我行重要戰(zhàn)略決策，制定了《xx銀行xx支行中小客戶授信業(yè)務操作指引》，作為中小客戶開發(fā)、中小客戶管理、中小客戶決策全過程管理指導原則，有效地防范了我行公司業(yè)務授信風險的集中，促進了遼寧省中小客戶發(fā)展，響應了國家宏觀經濟政策的要求。
7、進一步制度化、程序化我行授信業(yè)務集體決策體系，起草了《xx銀行xx支行貸審會條例》和《xx銀行xx支行授信管理部聯(lián)審會議事規(guī)程》，明確集體決策組織的委員組成、委員職責、議事程序、懲罰規(guī)定、考核管理，確定授信管理部聯(lián)審會專家意見作為貸審會的參謀地位，在制度層面完善了我行授信決策體系，保證我行集體審議、集體決策授信風險要求的全面落實和貫徹。
8、通過現場調研、親自操作感受和對授信業(yè)務操作細節(jié)分析，查找、篩選、逆向思維分析各業(yè)務操作細節(jié)存在風險隱患，及時下發(fā)十多個規(guī)范要求和通知。主要有：對公司業(yè)務部、資產保全部、籌備行公司業(yè)務上報規(guī)范性的通知、對人民幣業(yè)務和國際業(yè)務規(guī)范性通知、規(guī)范保證金的證明、規(guī)范授信核保操作流程、規(guī)范保函業(yè)務操作流程、規(guī)范會計報表審計、規(guī)范抵押資產評估要求、規(guī)范貸款卡查詢的要求、規(guī)范信貸管理系統(tǒng)錄入要求、規(guī)范法人客戶評級要求、規(guī)范保證金替換審批流程、規(guī)范了倉儲場地現場勘查的操作、細化了調查報告撰寫格式和產品價格確定依據等十五個規(guī)范性要求。
9、為了保證上述各項管理辦法和規(guī)范性的要求貫徹執(zhí)行，制定了《xx銀行xx支行公司授信業(yè)務操作流程定量考核管理辦法》，對客戶經理業(yè)務開發(fā)管理實行量化全流程定量考核，將業(yè)務操作考核結果與客戶經理的經營績效掛鉤，實現對客戶等級認定的科學性，保證我行客戶經理綜合素質的全面發(fā)展。計劃在XX年全面推行實施。
10、通過分析研究我國歷次宏觀經濟調控對銀行信貸資產質量的影響，結合我行現存業(yè)務發(fā)展模式，為了建立我行長效的信貸資產風險控制機制，草擬了，現已提交全行經營機構負責人討論，擬作為指導我行未來五年信貸業(yè)務開展綱領性的指導思想。
三、主動參與總行信貸管理信息系統(tǒng)新需求的完善工作
XX年總行信貸管理信息系統(tǒng)全面上線運行，在出賬審核流程、授信審批、統(tǒng)計功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以實事求是精神將工作發(fā)現或感覺到需進一步完善方面積極組織系統(tǒng)管理員向總行反映，并及時向總行報告
我行的需求。
總行接受我行建議完善了批量處理快捷審批流程、完善了部分統(tǒng)計功能。
四、圓滿完成接待上級行檢查指導工作
XX年總行共派出五次檢查、指導組對我行
信貸業(yè)務進行檢查指導，我主動參與接待總行檢查組工作，并充分利用每次總行檢查指導時機，全面地向檢查組人員介紹沈陽市的經濟發(fā)展情況，展示我行信貸業(yè)務管理工作，讓總行業(yè)務管理人員了解我行信貸業(yè)務管理水平和信貸業(yè)務發(fā)展，認真接待、積級組織材料，取得檢查組對我行信貸管理工作的基本認可。并將每次檢查工作作為我行查找管理漏洞、完善管理工作、調整我行信貸業(yè)務結構有利時機。
五、準確把握政策脈搏，嚴防我行信貸業(yè)務的政策性風險
通過學習國家實施宏觀調控政策，認識到國家防止經濟過熱的貨幣政策的嚴肅性，及時提出了對我行追求規(guī)模擴張政策進行重新調整，確立了“以高效資產質量，實現可持續(xù)發(fā)展”的指導思想。
組織審查組貫徹執(zhí)行國家有關規(guī)定及總行下發(fā)的行業(yè)準入標準;提出對集團客戶和股權關系復雜客戶始終堅持審慎性放貸的原則，使我行在當前資金斷裂“德隆系”公司中沒有一筆敞口授信業(yè)務;對民營企業(yè)向重工業(yè)化轉型中，有選擇地支持實力強的物流民營客戶，堅決回避在五大行業(yè)規(guī)模擴張過快的民營客戶，如唐山建龍鋼鐵、工源水泥等客戶;響應國家發(fā)展中小客戶政策，將發(fā)展中小客戶作為我行未來戰(zhàn)略選擇進行明確，全年我行累計新開發(fā)幾十家中小客戶，有力支持了沈陽地區(qū)經濟結構的調整。
堅決貫徹執(zhí)行沈陽市銀監(jiān)局去年對我行檢查發(fā)現的貸款(貼現)轉保證金、貸款逆向操作、承兌業(yè)務量過大的問題，主動在信貸管理方面下發(fā)專項規(guī)定和要求，主動壓縮承兌業(yè)務總量、杜絕了貸款轉保證金、貸款逆向操作、票據貼現的不規(guī)范現象。
六、發(fā)揮領導作用，引導培育良好的工作氛圍
XX年，通過日常工作交流感覺部門人員工作態(tài)度茫然、按部就班、缺少工作主動性和熱情等問題。本人利用周例會機會向全部同志共同探討了如何發(fā)揮主觀能動性、態(tài)度決定工作結果、工作沒有任何借口、你真的很不錯等四個基本觀點，從勵志方面鼓勵全部工作人員，振奮工作精神、端正工作態(tài)度，取得初步效果。
七、承擔全行客戶經理組織培訓工作重任
XX年本人在主管行領導的授意下，主動承擔起全行客戶經理系列培訓的組織領導工作，在XX年下半年信貸結構調整及公司業(yè)務開發(fā)放緩時期，組織全行客戶經理進行一系列的信貸業(yè)務培訓，取得階段性成果。XX年此種培訓還將深入開展下去。
八、理論體系上存在不足
1、對銀行追規(guī)模擴張，銀行資產質量及其風險減除的重要性認識不夠。XX年全國經濟高速發(fā)展時期，本人沒有給領導提出前瞻性的合理化建議，主動回避異地客戶、壓縮大額授信客戶、調減承兌余額，結果導致XX年新增了吳中儀表逾期貸款，出現沈陽公用發(fā)展貸款預警，下半年被動地按總行壓縮承兌江票計劃調整承兌匯票余額，影響了我行XX年下半業(yè)務正常開展，失去一部分低風險承兌業(yè)務。主要問題為：以前沒有很好思考規(guī)模和效益、規(guī)模和質量之間的關系，對“資產質量是發(fā)展第一主題”理念的認識不深，對質量、規(guī)模、效益三者協(xié)調發(fā)展關系理解處于口頭，沒有落實到信貸風險管理工作的具體實踐中，不能勇于說不，失去很多可以主動回避風險的最佳機會。
2、對銀行資本必須覆蓋風險，進而限制銀行過度擴張認識不充分。針對這一點知識，XX年以前本人頭腦一直空白，缺少系統(tǒng)理論知識，每日僅研究具體授信項目的信用風險，很少從銀行資本上思考銀行的信貸規(guī)模到底可做到多大等深層次管理問題，特別是總行限制銀行承兌匯票余額和商票貼現余額以后，才進行深入的思考和系統(tǒng)學習，明白銀行信貸資源經營有限性，加深對我行存量信貸業(yè)務進行結構性調整的必要性的認識，并能理性決策如何使我行有限信貸資源得到高效的運用。本人已初步理解了銀行資本有限
、資本必須覆蓋風險、資本制約規(guī)模的基本概念。
3、對銀行經營的短期目標和長期目標相互協(xié)調性以及信貸業(yè)務風險發(fā)生的滯后性及銀行經營風險的反經濟周期性認識不夠，在XX年甚至XX年上半年還存在少許盲目樂觀性，對總行調整政策沒能做到及時接受，幸好在主管行指點下，認識到我行現在必須進行客戶、定價、保證金等結構剛性調整的必要性。及時調整了風險控制的指導思想，實施了適度從緊的審查原則，保證了全行信貸結構調整工作在XX年順利實施，最終保證我行經營效益提高，有力降低信貸風險，壓縮了承兌總量和調減了大客戶的授信總量。
九、本人對信貸風險管理工作再認識
通過學年國家實施宏觀經濟調整政策和總行進行一系列產品結構、風險排查活動實施，回顧我國金融體系在歷次宏觀經濟大調整時期的得失，結合本人近五年銀行風險管理工作實踐。作為商業(yè)銀行的信貸風險控制部門的負責人，應牢牢地樹立一個長期穩(wěn)定的經營理念指導日常管理工作。即在強化“質量是發(fā)展是第一主題”理念基礎上，堅持一個思想、保持三個理性、把握四個關系。在經營和發(fā)展過程中，必須堅持效益、質量、規(guī)模協(xié)調發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想，以效益為目的，以質量為前提，以規(guī)模為手段，堅決放棄片面追求規(guī)模的做法。保持三個理性，一是理性對待市場，即不為市場的起伏所左右，始終清醒地判斷市場風險，做到進退自如，風險可控;二是理性對待同業(yè)，即在積極借鑒學習同業(yè)好的經驗與做法的同時，堅決反對各種不計成本的非理性競爭行為;三是理性對待自已，即勇于并善于看清自已的問題，牢記歷史教訓，不斷挑戰(zhàn)自我，超越自我。把握四層關系，是指正確處理好管理與發(fā)展、質量與速度、短期效益與長期效益、制度建設和管理團隊建設等四方面的關系。
第8篇：銀行客戶經理報告范文
波士頓咨詢公司（BCG）與建行私人銀行聯(lián)合在全國30個省市自治區(qū)中隨機抽取了金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的高凈值客戶1，900多名，對他們的特征、需求以及新經濟形勢下的投資選擇進行了系統(tǒng)分析，于12月20日最新報告。
報告顯示，2012年中國私人可投資資產總額將超過73萬億元人民幣，較上年增長14%。截至2012年底，預計高凈值家庭（可投資資產在600萬元人民幣以上）數量將達到174萬戶，較上年有17%的增長，相對于2009-2011年38%的復合增長率，增速有較大放緩。
從個人可投資資產結構角度看，2009-2011年三年間，基金和股票凈值占比年均復合增長率分別下滑7%和5%，而居民銀行理財和信托資產飛速增長，年均復合增長率達到78%和60%。
高凈值家庭普遍分布在東部沿海地區(qū)，廣東、北京、上海、江蘇和浙江總量都在10萬戶以上，安徽和甘肅等內陸省份高凈值家庭數量增長較快，超過了30%。
接受調研的私人銀行客戶中企業(yè)主占比最大，約占調研總量56%，其中有六成客戶表示自己的企業(yè)已處于成熟穩(wěn)定的階段。另外，占比較高的是職業(yè)經理人（14%）、全職太太（7%）以及專業(yè)人士（如律師、醫(yī)生，5%）和專業(yè)投資人士（5%）。
私行客戶財富主要來源于創(chuàng)辦實業(yè)公司（達59%），投資房地產獲利對財富積累的作用明顯下降。
資產縮水人群與資產增值人群相比，50-59歲這一年齡段的占比明顯較多（31%：19%），其企業(yè)競爭更激烈，面臨轉型壓力，貸款需求較大。
調研同時發(fā)現，在宏觀經濟變化情況下，私人銀行客戶較去年更為保守，以保值為主的客戶從2011年占比30%增加到2012年的36%，低風險產品配置占比從40%提升到47%。
投資產品方面，私行客戶對固定收益和信托等產品興趣上升（2011年和2012年感興趣投資產品占比分別從57%提高到65%和從53%提高到61%），對房地產和股票興趣下降明顯（36%到24%和34%到17%）。
其他金融產品方面，2012年私人銀行客戶除了專屬交易方式外，對通過信用卡、個人或公司形式獲得授信更為關注。
非金融增值服務方面，與2011年一樣，私人銀行客戶較為看重高端醫(yī)療、旅游和子女教育 。
在渠道選擇上，48%的客戶傾向使用客戶經理，20%使用私人銀行中心，另外有14%的客戶使用網上銀行和銀行零售分支網絡。
目前國內私人銀行客戶忠誠度較低，24%的私行客戶在過去一年中轉換過私人銀行主辦行，而且轉換主辦行的客戶比例隨AUM的增加而提升。
2012年離岸私人銀行業(yè)務繼續(xù)發(fā)展，中國私行客戶的海外資產中60%左右集中在香港、美國和加拿大 。
第9篇：銀行客戶經理報告范文
【關鍵詞】商業(yè)銀行 小微企業(yè) 金融支持
根據全國工商聯(lián)調查的數據，目前全國小微工商企業(yè)登記的有1030萬戶，另有不少于3000萬戶的個體工商戶還沒有納入進來，以上兩類一起構成了我國小微企業(yè)群體，占到了企業(yè)總數的82%。全社會80%的就業(yè)、50%的利稅、65%的經濟總量是小微企業(yè)創(chuàng)造的，是我國經濟發(fā)展的重要引擎和動力。面對如此數量龐大、地位又如此重要的小微企業(yè)客戶群體，近幾年來，許多商業(yè)銀行積極響應政府的號召，大力營銷拓展小微企業(yè)信貸市場。所以，對我國商業(yè)銀行來說，加強對小微企業(yè)金融支持的研究和探索，具有十分重要的意義，也是當前和未來發(fā)展趨勢的必然。
一 商業(yè)銀行加強對小微企業(yè)金融支持的重要意義
1．商業(yè)銀行的社會責任
小微企業(yè)是推動國民經濟發(fā)展、構建多元化市場經濟主體、促進社會穩(wěn)定、緩解就業(yè)壓力的重要力量。由于我國企業(yè)融資方式還主要是銀行提供信貸支持，隨著國民經濟發(fā)展階段的逐步提升，社會各界對銀行的社會責任日益重視，給予更多期待。因此，銀行在實現效益、質量、規(guī)模協(xié)調發(fā)展的同時，還必須切實履行相應的社會責任，通過服務功能的廣泛覆蓋，提升品牌價值。
2．商業(yè)銀行業(yè)務轉型的必然需要
從宏觀調控政策來看，未來經濟結構調整步伐將逐步加快，經濟發(fā)展對投資拉動的依賴將逐步降低，爭相拼搶大項目、信貸天量增長的情況將不復存在。隨著全球資本市場的快速發(fā)展，金融脫媒日益深化，企業(yè)對商業(yè)銀行信貸的依存度將不斷下降，這也為商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以存貸利差收入為主的高資本占用型經營模式帶來了巨大挑戰(zhàn)。
同時，著力解決授信行業(yè)高度集中度和單戶風險敞口巨大的問題，順應金融監(jiān)管的資本約束風向標，已成為國內商業(yè)銀行，特別是國有大型銀行的共識。只有壯大客戶基礎，培養(yǎng)客戶群，實行大中小客戶并舉，才能做足客戶結構、信貸資產結構、流動性結構、盈利結構調整的“功課”，通過實現客戶多元化，有效分散風險，推動交叉銷售，促進私人銀行、財富管理、中間業(yè)務的協(xié)調發(fā)展，提審通過綜合收益水平。
3．商業(yè)銀行應對差異化金融監(jiān)管要求的策略
銀行監(jiān)管，特別是資本監(jiān)督力度的空前提高，對銀行傳統(tǒng)粗放式發(fā)展模式提出了嚴峻挑戰(zhàn)，走資本節(jié)約、產出高效的可持續(xù)發(fā)展道路已成為了國內銀行的必然選擇。2011年10月，銀監(jiān)會出臺了《關于支持商業(yè)銀行進一步改進小型微型企業(yè)金融服務的補充通知》，明確小微企業(yè)貸款適用75%的優(yōu)惠風險權重，比照零售貸款適用優(yōu)惠的資本監(jiān)管要求，還可根據各行實際平均不良率，適當放寬對小微企業(yè)貸款不良率的容忍度。在這些更加具體的差別化監(jiān)管和政策激勵下，努力發(fā)展資本占用相對較低的零售銀行業(yè)務特別是小微金融業(yè)務、中間業(yè)務就成為商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的重點。
當前商業(yè)銀行還面臨著小微企業(yè)貸款增速不得低于全部貸款平均增速和增量要高于上年同期水平的現實監(jiān)管要求，已成為監(jiān)管當局窗口指導的重要指標，從這個意義上看，小微企業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展規(guī)模還決定著大中型客戶和個人客戶群體的信貸業(yè)務發(fā)展規(guī)模和速度。
二 商業(yè)銀行信貸支持小微企業(yè)中所存在的主要問題
1．風險識別技術有很大的局限性
目前商業(yè)銀行的信用評級體系和監(jiān)控體系建設存在“以大蓋全”的問題，對差異化的個體和群體風險特征認識水平還不能完全支撐批量化營銷模式，行業(yè)政策被局限于只鼓勵做熟悉行業(yè)，地區(qū)經濟環(huán)境的巨大差異導致建行信貸政策指導意義的普適性不明顯，風險應用工具還不能完全發(fā)揮應有的作用，前臺與后臺、監(jiān)管者與被監(jiān)管者對風險邊界掌握的尺度不一，更替頻繁的小企業(yè)客戶經理所具備的業(yè)務素質更難以應對千變萬化的小微企業(yè)。
2．業(yè)務流程不能體現市場競爭力優(yōu)勢
目前商業(yè)銀行授信業(yè)務流程設計與大中型企業(yè)授信業(yè)務流程基本相同，區(qū)別主要在于評級和審批方式，在信貸業(yè)務系統(tǒng)，以及中小企業(yè)授信業(yè)務處理次數和手工簽字次數僅略少于大中型企業(yè)的的信貸業(yè)務，在業(yè)務逐年呈高速增長的情況下，較長業(yè)務流程難以形勢的發(fā)展和變化。
3．現行制度及授信管理方式制約批量化營銷和管理
缺乏標準化或模塊化的營銷服務方案來支持應對小微企業(yè)的各種各樣的風險因素和信息不對稱；商業(yè)銀行現行的信貸管理要求未考慮小微企業(yè)天生的不足，在這樣的制度安排下，必然的結果是要么發(fā)生不合規(guī)的行為，要么抓不住發(fā)展壯大的良機；除小額授信外，商業(yè)銀行仍沿用大中型企業(yè)的貸后管理要求進行小微企業(yè)的貸后管理，由于小微企業(yè)多、廣、復雜，商業(yè)銀行客戶經理能夠管控的僅是貸后管理，而且貸后管理還存在檢查報告內容復制反復、信息陳舊、風險隱患遏制不及時、無暇挖掘客戶潛在需求的情況；由于組織機構的割裂，導致缺乏資源共享的信息平臺，造成了人、財、物的高度耗費，資源配置效率低下。
4．客戶經理勞動強度大
經濟發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶經理管護的客戶多達60多戶，中西部地區(qū)商業(yè)銀行客戶經理管護的客戶一般在20戶左右。同時，客戶經理花費在維護業(yè)務系統(tǒng)、匯總整理材料等辦公室工作和參加業(yè)務培訓的時間占其整個工作時間的一半以上，而用于開拓市場、區(qū)別客戶、客戶談判、貸后管理的精力和時間明顯不足。
三 商業(yè)銀行金融支持小微企業(yè)的策略探討
商業(yè)銀行要想在激烈的同業(yè)競爭中取得領先優(yōu)勢，在戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)思維上必須提前作出符合經濟社會發(fā)展規(guī)律的設計和安排，通過創(chuàng)新和變革，建立小微企業(yè)金融業(yè)務優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略，加強小微企業(yè)金融業(yè)務的營銷管理，持續(xù)提升小微企業(yè)金融服務支持的能力。
