美容院營銷方案精選(九篇)

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第1篇：美容院營銷方案范文

奧運(yùn)營銷是近來的主題營銷，作為美容行業(yè)終端的美容院，如果能搭上奧運(yùn)營銷的快車，也必將隨著北京2008奧運(yùn)會的成功舉辦而效益倍增。為此，我們特邀請幾位美容行業(yè)營銷專家，為美容院的老板們出謀劃策!

出奇制勝，新招不斷

特邀嘉賓：李東　鄭州楠樺美容有限公司策劃部經(jīng)理

2008奧運(yùn)年，幾乎每一個行業(yè)的每一位老板都在思考奧運(yùn)營銷的有關(guān)事項(xiàng)。作為美容院的老板，不妨試試以下幾個促銷新招：

借奧運(yùn)氣氛提升店面檔次。美容院可以在室內(nèi)裝修裝飾方面烘托出奧運(yùn)氛圍，如在門口放置兩個比較大的奧運(yùn)福娃“歡歡”、“迎迎”，以此代替玻璃門上“歡迎光臨”字樣。店門前還可以放置一個簡單的奧運(yùn)倒計(jì)時牌“距離北京2008奧運(yùn)會還有××天”，另外室內(nèi)掛件、擺件的位置選擇都可以圍繞奧運(yùn)來設(shè)計(jì)。以裝修裝飾來襯托奧運(yùn)氣氛，目的就是提升店面檔次，可以讓顧客聯(lián)想到美容院與奧運(yùn)有一定關(guān)系，是一家與眾不同的美容院，這也是美容院文化的一種體現(xiàn)。

巧借奧運(yùn)數(shù)字做促銷。美容院可以利用與奧運(yùn)相關(guān)的數(shù)字，如2008、88等做一些促銷活動。如北京某美容院就推出了“距離2008北京奧運(yùn)還有多少天就優(yōu)惠多少元”的活動，還有的美容院推出分別以“五福娃”命名的五項(xiàng)優(yōu)惠內(nèi)容，有的美容院的促銷價格以88元、8.8折為主等，這都是在利用奧運(yùn)數(shù)字做促銷。

以限量為賣點(diǎn)突出稀缺性。因?yàn)楸本?008年奧運(yùn)會是百年難遇的機(jī)會，所以紀(jì)念意義為人看重，美容院做促銷的時候可以把促銷與奧運(yùn)紀(jì)念結(jié)合起來，以此打動消費(fèi)者。例如，鄭州有家美容院推出“名膜2008”，限量2008套，定價290元，每天僅限8名顧客，這樣的效果更容易執(zhí)行預(yù)約美容。

與奧運(yùn)商品做捆綁銷售。美容院在進(jìn)行促銷贈品設(shè)計(jì)的時候，可以考慮加入奧運(yùn)商品，比如夏季來了可以向顧客配贈奧運(yùn)杯子、奧運(yùn)手機(jī)鏈、奧運(yùn)筆筒、奧運(yùn)圓珠筆等。因?yàn)楝F(xiàn)在奧運(yùn)商品已經(jīng)成了一種時尚，擁有奧運(yùn)商品是一種潮流和身份的象征。美容產(chǎn)品與奧運(yùn)產(chǎn)品做捆綁銷售，既容易操作，又是一項(xiàng)非常吸引顧客的項(xiàng)目。

與奧運(yùn)專賣店和奧運(yùn)即開彩票做聯(lián)動。奧運(yùn)專賣店里的商品通常比市場上同類商品價格高出很多，美容院可以依此為突破口與奧運(yùn)專賣店合作，買一件奧運(yùn)商品贈送相應(yīng)面值的美容護(hù)理卡，既能促進(jìn)奧運(yùn)商品的銷售，又能為美容院帶來新客源。還有6月份火爆新上市的“奧運(yùn)即開彩票”，購買人特別多，鄭州徐寨有家美容院就立即與附近奧運(yùn)即開彩票售點(diǎn)合作，買奧運(yùn)即開彩票，送減肥門票，使得這家美容院的減肥項(xiàng)目和奧運(yùn)即開彩票一樣火爆。

量體裁衣，定做合身奧運(yùn)促銷裝

特邀嘉賓：段繼剛(廣州雅美姿化妝品有限公司市場總監(jiān))

奧運(yùn)對于眾多行業(yè)來說都是一個絕好的傳播品牌和提升美譽(yù)度的良機(jī)，對于美容院來說也不例外。只要采取適合自身的方式和方法，美容院同樣能夠借助奧運(yùn)之風(fēng)，將自己的品牌和銷量提上一個新臺階。

奧運(yùn)知識競猜，提升品牌知名度。美容院可以利用人們對奧運(yùn)和我們國家隊(duì)的關(guān)注開展競猜活動，做法是只要顧客購買一定數(shù)額的產(chǎn)品，就可以獲得競猜機(jī)會。競猜的題目可以設(shè)置與我們國家密切相關(guān)的問題，如某些項(xiàng)目可以獲得多少金牌等。對于猜對的顧客給予一定的獎勵，既可以引導(dǎo)和利用顧客對于國家體育的關(guān)注，又可以開展品牌的促銷，提升品牌知名度和銷量。這是一種不錯的促銷選擇，而且費(fèi)用比較低廉，方案的可操作性和顧客參與性都比較高。

大奧運(yùn)小細(xì)節(jié)，有效結(jié)合做促銷?？梢砸攒浶缘男〖?xì)節(jié)方式與奧運(yùn)進(jìn)行結(jié)合，利用人們關(guān)注奧運(yùn)的機(jī)會來宣傳自己。例如：制作“××品牌為中國奧運(yùn)加油”的條幅懸掛在店外；制作中國隊(duì)得獎牌的最新情況統(tǒng)計(jì)表，每天放在店面醒目的位置和自己品牌的標(biāo)識一起并列展示；有條件的可以在奧運(yùn)會比賽期間把電視貼上自己品牌的標(biāo)識和促銷信息，在店門外或店內(nèi)播放比賽實(shí)況，以此獲得人們的關(guān)注?？傊?，只要善于觀察，并有效結(jié)合自身?xiàng)l件，就可以巧借奧運(yùn)東風(fēng)，使自己的店面火一把。

搭奧運(yùn)車，賺“健康”錢

特邀嘉賓：李峰　廣西大易(文化策劃)心靈會所老師

早在2006年5月份，北京市朝陽區(qū)政府就宣布在美容美發(fā)企業(yè)中開展“迎奧運(yùn)服務(wù)規(guī)范示范店”的評選活動，并立即在美容美發(fā)院線掀起了一場爭做奧運(yùn)示范店的“新美容運(yùn)動”。如果哪個店能成為奧運(yùn)示范店，無疑是拿到了一張服務(wù)信譽(yù)保證書，這比做什么廣告都來得踏實(shí)?？梢姡瑠W運(yùn)時機(jī)對于美容行業(yè)的重要性。

第2篇：美容院營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】美容院，促銷，促銷細(xì)節(jié)

隨著美容行業(yè)的迅速發(fā)展，專業(yè)美容產(chǎn)品的終端銷售場所--美容院應(yīng)運(yùn)而生。在激烈的美容市場競爭中，促銷可以為美容院增加營業(yè)額，提升知名度，使之在競爭的洪流中脫穎而出。雖然現(xiàn)在促銷的手段五花八門、形形，但萬變不離其中，都遵循客戶第一、客戶至上的原則。美容院在制定促銷方案時，首先應(yīng)考慮如何獲得顧客的信任，如何讓她們感受到美容院帶給她們的種種好處，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢，形成良好口碑。一場成功的促銷應(yīng)從促銷方案的選擇、美容師培訓(xùn)、促銷總結(jié)三方面進(jìn)行全面細(xì)致的考慮，然后進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)劃和執(zhí)行。

一、促銷方案的選擇

美容院的促銷方式大致有三類，一種是價格折扣與折讓，這種方式是現(xiàn)在美容院針對理性的消費(fèi)者們比較有吸引力的一種促銷方式，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為只有打折才是最實(shí)惠的，但這種促銷不允許在美容院經(jīng)常使用，否則效果將不明顯。 二是贈送護(hù)理和禮品。這種贈送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。這種促銷方式針對感性的消費(fèi)者們比較有用，但對贈品的要求比較高，通過贈品來吸引和刺激顧客，從而引起購買沖動。這種促銷方式對比較理性的消費(fèi)者幾乎沒有吸引力，但主要還是取決于贈品的實(shí)惠度。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說比較適合規(guī)模較大的美容院。主題促銷是提升美容院形象，提高美容院忠誠度最好的一種方式。但它對美容院的要求較高，一般適用于客流量比較大，顧客比較穩(wěn)定的美容院。

對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問題。

1、選擇最佳的促銷時機(jī)。促銷是美容院為滿足顧客需求而提供的一種優(yōu)惠的銷售活動，它不可以經(jīng)常做，一定要強(qiáng)調(diào)時機(jī)，機(jī)不可失，失不再來，要突出其促銷的珍貴性。促銷活動的舉行一般都有特定的理由和特定的時間限制，因此它必須選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。一般來說一些節(jié)假日做促銷活動效果比較好，但競爭相對比較激烈，除了節(jié)日之外在店周年慶、響應(yīng)政府活動等特別日子都是舉辦促銷活動的最佳時機(jī)。有些美容院經(jīng)營者經(jīng)常不顧時機(jī)的采取促銷，甚至天天促銷，月月促銷，這樣就會讓美容院顧客產(chǎn)生一種“審美疲勞”，覺得美容院經(jīng)常都會有促銷，從而對促銷時機(jī)不珍惜，最后也影響到美容院的促銷業(yè)績。因此，美容院經(jīng)營者在選擇促銷時機(jī)時一定要注意的是：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)促銷的珍貴性，讓顧客覺得錯過了促銷是一種損失，切忌不可為了促銷而促銷。

2、明確目標(biāo)顧客。促銷之前我們一定要明確這次促銷要達(dá)到的主要目的是什么？是以增加美容院業(yè)績?yōu)橹鬟€是以穩(wěn)定老顧客為主，還是為了吸納新顧客，更或者是增加美容院業(yè)績的同時穩(wěn)定老顧客?？傊?，當(dāng)我們促銷的目標(biāo)明確了之后，我們的目標(biāo)顧客群也隨之明確了。然后我們對目標(biāo)顧客群進(jìn)行分析和討論，把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上，分析她們的工作生活習(xí)慣及消費(fèi)能力。美容院切不可看著節(jié)日到了，大家都在促銷于是自己一著急也促銷，這樣不僅對美容院沒有幫助，反而會影響到日常的運(yùn)營。但是節(jié)假日促銷是一定要做的，這是增加美容院跟顧客感情的有效方式，也是美容院生命力的一種表現(xiàn)。那么如何確定美容院促銷的目的呢？這則是要根據(jù)美容院自身的情況來定了。例如一個美容院的日常運(yùn)營很正常，穩(wěn)定顧客和新顧客的比例都正常，每天接待的顧客與美容師的數(shù)量也正好匹配，流水及利潤的比例也都正常，那么這個美容院促銷的目的則應(yīng)該是拉近新老顧客與美容院的關(guān)系，促銷方案應(yīng)以感性為主，比如針對新顧客可設(shè)置優(yōu)惠力度比較大的年卡，吸引新顧客開卡后使其穩(wěn)定。而針對老顧客可采用精美的贈品和生日贈禮等方式來打動顧客，讓顧客感受到美容院對她們發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛。

3、確定促銷方案。明確目標(biāo)顧客之后就開始針對目標(biāo)顧客策劃設(shè)計(jì)促銷方案，促銷方案的制定是促銷活動中非常重要的一個環(huán)節(jié)，它決定了我們的促銷形式和促銷內(nèi)容。當(dāng)促銷方案里面的一些細(xì)節(jié)沒有注意到時會直接影響到本次促銷活動的最終結(jié)果，因此我們在設(shè)計(jì)促銷方案時必須對方案的針對性、優(yōu)惠程度及對顧客的吸引度等一些細(xì)節(jié)做好把控。下面以具體實(shí)例說明方案設(shè)計(jì)中的細(xì)節(jié)將直接影響到美容院的促銷業(yè)績。

二、加強(qiáng)美容師培訓(xùn)

美容院促銷的系統(tǒng)培訓(xùn)是美容院促銷成敗的致命環(huán)節(jié)。美容院老板和店長都不是促銷活動的執(zhí)行者，美容師才是，美容師是美容院促銷時終端顧客的直接接觸者，美容師的專業(yè)技能及銷售水平直接影響到美容院促銷的業(yè)績，因此，促銷前對美容師的培訓(xùn)猶如一場及時雨一樣對促銷活動的開展至關(guān)重要。所以在促銷方案確定以后，要把本次促銷的詳細(xì)內(nèi)容對店內(nèi)全部的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便在促銷期間，顧客在美容院內(nèi)都能感受促銷主題的信息。例如，如果一家美容院進(jìn)行的是打折加贈送旅游套裝，在大家都對促銷內(nèi)容深刻理解的前提下，在促銷期間和顧客溝通的時候都可以跟顧客說，我們店專門為您準(zhǔn)備了專屬于您的旅游套裝呢，隨后再讓負(fù)責(zé)促銷咨詢的人員跟顧客詳細(xì)說明，這樣促銷才能事半功倍。對美容師的培訓(xùn)中最需要注意的就是細(xì)化目標(biāo)。將美容院的促銷總目標(biāo)細(xì)化到每位美容師頭上，例如美容院的總目標(biāo)業(yè)績是5萬，那么我們根據(jù)美容院美容師的資歷和她們手頭掌握顧客的情況將總目標(biāo)分給每一位美容師，然后要求每位美容師在紙上列出自己手頭上的顧客姓名，然后將自己的目標(biāo)再細(xì)分給自己所掌握的顧客，要求每位美容師用紙列出顧客的姓名和目標(biāo)以及該顧客需要開的卡項(xiàng)和需要購買的產(chǎn)品，以上工作是一個成功的經(jīng)營者在美容師培訓(xùn)時要求美容師必須做的細(xì)節(jié)，只有這樣美容師的目標(biāo)才會具體化，她們才會帶著目的去邀約顧客，去跟顧客溝通。

三、認(rèn)真做好美容院促銷總結(jié)

美容院促銷結(jié)束后，要對本次促銷進(jìn)行全面總結(jié)，參與過本次促銷任何一個環(huán)節(jié)的工作人員也都要進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)的重點(diǎn)在于成功的方面、還可以做的更好的方面以及失誤的方面，這些總結(jié)將成為日后再進(jìn)行促銷活動最好的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)內(nèi)容包括出席活動的總顧客名單、產(chǎn)生銷售的顧客名單、活動中人員配合較好的地方、做的不好的地方及改進(jìn)措施。

促銷結(jié)束后美容師應(yīng)跟沒有開卡的顧客保持聯(lián)系，逐步跟進(jìn)，告訴她有哪些她認(rèn)識的人開了卡，獲得了哪些贈送，并邀請她到店里來抽獎，吸引顧客到店。通過與顧客溝通，了解到顧客不參與本次活動的原因，然后對癥下藥，適當(dāng)?shù)慕o矛額外的優(yōu)惠，促使顧客參與活動。促銷結(jié)束后組織召開總結(jié)大會，美容師拿出促銷前自己所列出的顧客名單，看看自己的目標(biāo)有沒有完成，超額完成的美容師應(yīng)與大家分享經(jīng)驗(yàn)，沒有完成的美容師應(yīng)找出自己所列出的顧客沒有購買的原因，分析自己在整個活動中有什么疏漏的地方，然后記在筆記本上，以使下次促銷時改進(jìn)。

綜上所述，美容院經(jīng)營者要想在競爭激烈的市場上長久站穩(wěn)，必須要改變以往“急功近利”的心態(tài)，從新確立“真實(shí)、坦誠、明白”的心態(tài)，并對自身美容院的定位、產(chǎn)品、服務(wù)和目標(biāo)群體多作了解，這樣設(shè)計(jì)的促銷策略才是正確的，才能達(dá)到“潤物細(xì)無聲，平地響驚雷”的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)琳.美容服務(wù)行業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營銷的策略研究.《中國科學(xué)美容》2010，（4）

[2]《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》行業(yè)版-2005年1期

第3篇：美容院營銷方案范文

不久以前，筆者偶然接到了《美業(yè)777專業(yè)美容》雜志陳君君編輯的約稿采訪，要求筆者就目前國內(nèi)專業(yè)線市場的市場背景，結(jié)合專業(yè)院線的經(jīng)營現(xiàn)狀以及問題癥結(jié)，希望能夠從化妝品營銷企劃的專業(yè)角度進(jìn)行深度的剖析，筆者現(xiàn)將相關(guān)核心觀點(diǎn)以及相關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)述如下：

1、你認(rèn)為現(xiàn)在消費(fèi)者為什么走進(jìn)美容院？是單純?yōu)槊利惗鴣?，還是別的其他目的？

回復(fù)：在筆者看來，目前走進(jìn)美容院的消費(fèi)者大致分為如下三類：其一，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)基礎(chǔ)的時尚女性，希望走進(jìn)美容院能夠預(yù)防肌膚的衰老并確保容顏永駐；其二，由于對于自己的肌膚問題充滿擔(dān)憂和恐懼，或是有過美容失敗經(jīng)歷的女性，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續(xù)取得美容的長跑勝利；其三，工作穩(wěn)定、事業(yè)順利、生活安逸的女性，既沒有肌膚問題的窘境困擾，也沒有肌膚癥狀的思想和精神壓力，她們將美容院個人理療和身體調(diào)養(yǎng)作為了一種休閑生活方式，已經(jīng)成為其自身日常生活的一部分。

2、你認(rèn)為現(xiàn)在美容院處于一種什么樣的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中？它在整個美容產(chǎn)品的鏈條中處于一個什么樣的地位和起到什么樣的作用？現(xiàn)在美容院發(fā)展的困惑或難點(diǎn)又在哪？

回復(fù)：我認(rèn)為目前的美容院的普遍發(fā)展?fàn)顩r都不容樂觀，伴隨著市場的競爭環(huán)境不斷惡化，店面的終端競爭資源又在不斷的透支和縮水，導(dǎo)致目前的美容院的市場表現(xiàn)和業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出低迷不前的態(tài)勢。美容院作為美容產(chǎn)品銷售的最末端，在銷售和推廣美容產(chǎn)品技術(shù)和體驗(yàn)式服務(wù)的同時，更帶給了消費(fèi)者專業(yè)美容、科學(xué)護(hù)膚的全新觀念。雖然美容院提供的“系統(tǒng)產(chǎn)品”具有很大潛力和發(fā)展空間，但是，現(xiàn)在美容院的發(fā)展由于業(yè)者良莠不齊的經(jīng)營管理和主體服務(wù)意識，使得美容院連年來頻繁遭遇消費(fèi)者信任門的危機(jī)和困擾。

3、現(xiàn)在很多人講美容院已經(jīng)不再是那種賣產(chǎn)品與服務(wù)的年代，你是否同意這種說法？為什么？如果你不同意，那你認(rèn)為美容院應(yīng)當(dāng)賣什么？

回復(fù)：首先筆者認(rèn)為這個論斷不夠嚴(yán)密和準(zhǔn)確，筆者認(rèn)為目前美容院仍然是在銷售產(chǎn)品和服務(wù)的同時，更是在銷售和推廣科學(xué)的護(hù)膚理念、專業(yè)的美容技術(shù)、完善的心理精神救治以及個性化的客戶心靈體驗(yàn)，只有美容院經(jīng)營者自動自發(fā)地區(qū)隔出自身的排他性優(yōu)勢，才能在未來的市場遭遇戰(zhàn)中塑造和提升自身的核心競爭力。

4、有人說，沒有顧客會抱著僅僅為了購買一套保養(yǎng)品的目的特意走進(jìn)一家美容院。百貨商場、超市里化妝品琳瑯滿目，可供選擇的產(chǎn)品何止成百上千種。消費(fèi)者之所以選擇美容院，是因?yàn)檫@里有百貨公司、超市所無法比擬的專業(yè)技術(shù)、一對一的人性化服務(wù)、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，心理上感覺能讓她們的夢想變得更有實(shí)現(xiàn)的可能。你如何看待消費(fèi)者走進(jìn)美容院是為獲得“美麗希望”這種說法的？

回復(fù)：談及這個問題，筆者認(rèn)為這個提法是有一定道理的。一方面，普通消費(fèi)者至所以放棄百貨公司專柜等傳統(tǒng)渠道，繼而選擇進(jìn)入美容院進(jìn)行美容消費(fèi)，多數(shù)原因則是為了美容院專業(yè)的體驗(yàn)式服務(wù)以及完善的人性化服務(wù)；另一方面，美容院渠道區(qū)別于百貨公司專柜等傳統(tǒng)渠道最大的特點(diǎn)就是：美容院會根據(jù)每一位目標(biāo)顧客量體裁衣、出具針對性的美容護(hù)膚方案，而百貨公司專柜等傳統(tǒng)渠道則沒有個體化的差異，基本上秉承和固守的都是千人一面的格式化的產(chǎn)品群結(jié)構(gòu)。

第4篇：美容院營銷方案范文

升級顧客的關(guān)鍵：“服務(wù)品質(zhì)”和“顧客忠誠”。其中，服務(wù)品質(zhì)就是產(chǎn)品和服務(wù)對消費(fèi)者的吸引程度、重要程度及其在消費(fèi)者心中的定位；顧客忠誠度是指消費(fèi)者在對美容院以及美容院提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否滿意后產(chǎn)生的滿意心理位階。這兩者是成正比增長的，品質(zhì)好自然忠誠度上升，反之亦然。具體討論顧客升級的辦法前，可以把顧客分為三個階段：潛在顧客、一般?？秃推放茡碥O，每個階段有不同的升級方案。

【階段1 潛在顧客】

顧客特點(diǎn)：人群數(shù)量龐大，不可估測，具有關(guān)容需求和護(hù)膚計(jì)劃但尚未確定，而且因?yàn)椴皇煜っ廊菔袌龆纳t疑。

升級預(yù)備

對開卡的消費(fèi)者來說，她們已經(jīng)產(chǎn)生了初步的購買想法，但還不具備專業(yè)的知識和判斷力。這時需美導(dǎo)和美容師營銷人員引導(dǎo)顧客，了解系統(tǒng)專業(yè)的美容護(hù)理知識，幫她們做出最終購買的決策。美導(dǎo)和美容師首先要全面了解她的當(dāng)前情況（皮膚護(hù)理習(xí)慣、飲食習(xí)慣、美容經(jīng)歷等），以及需求和購買欲望。通過溝通充分評估顧客的實(shí)際購買能力，推薦與之相適應(yīng)的護(hù)理級別和套餐。有購買決策權(quán)的大顧客，是能升級到VIP的潛在顧客群，遇到這些顧客需先特別制訂下一步的升級方案。

升級方式

建立品牌知名度，利用廣告樹立形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求，選擇性推銷，特別考慮促銷。

所謂潛在顧客，一是有需求，二是有基本購買能力。很多有消費(fèi)能力的人能否發(fā)展成為VIP的關(guān)鍵，在于要弄清她現(xiàn)階段的消費(fèi)和購買計(jì)劃。在挑選、評估潛在顧客前，美導(dǎo)和美容師需要自問三個問題：這個客人的問題是否能在我們這里得到有效的解決？在滿足需求后她會否成為長期的一般顧客？目前我們店的規(guī)模是否勝過其他周邊的同類美容院，更能滿足她長期的美容需求？從潛在顧客變?yōu)橐话泐櫩?，看似是一個簡單的開卡行為，但帶來了經(jīng)營者、管理者接下來要做的任務(wù)――搜索各方面信息繼而進(jìn)行篩選，綜合分析消費(fèi)者的心理因素和社會因素，把一些符合美容院目標(biāo)的顧客群與其他短期消費(fèi)者區(qū)分開來，從而節(jié)約雙方的時間和經(jīng)濟(jì)成本，達(dá)到下一步最好的升級效果。

升級關(guān)鍵

1.通常情況下，發(fā)送宣傳單和直接詢問需求是小型美容院慣用的方式，這些方式會拉低品牌的形象。建議可以在小區(qū)電子布告欄打出優(yōu)惠訊息，或用商場滾動字幕及活動地區(qū)做展板、咨詢臺，越是正式而高檔的預(yù)約方式，越能吸引有升級潛質(zhì)的顧客。

2.有消費(fèi)欲望的客人進(jìn)門后，與其急切的推銷產(chǎn)品，不如先建立良好的第一印象。這需要美導(dǎo)用專業(yè)性的知識向消費(fèi)者解釋和說明情況，要點(diǎn)是無論美容師還是美導(dǎo)，都要始終保持自信，要讓消費(fèi)者有充分的理由相信美容師所說的。

3.要把潛在消費(fèi)者變成顧客，美容師需要深入了解顧客的購買點(diǎn)、購買能力和引導(dǎo)客人做出正確決策。同時建立客人對美容師的信任感，構(gòu)筑一個雙向溝通渠道，使美導(dǎo)和美容師在了解顧客的同時，讓顧客也能進(jìn)一步了解品牌的具體情況，潛在顧客才有可能變成?？?。

【階段2 一般?？汀?/p>

顧客特點(diǎn)：較為固定，可以逐步增加或減少的群體，已經(jīng)產(chǎn)生購買行為，對產(chǎn)品和服務(wù)有一定的了解，并且經(jīng)常重復(fù)購買同類護(hù)理項(xiàng)目和產(chǎn)品。

升級預(yù)備

一般?？途哂腥缦绿攸c(diǎn)：首先，對美容院的第一印象深刻，例如你的美容院環(huán)境檔次接近她的滿意度。其次，護(hù)理后通過同其他美容院的條件、價格比較，覺得很有優(yōu)勢。再次，就是老板與顧客成為較為密切的關(guān)系，這也是穩(wěn)定顧客的重要方式。最后，對于一些習(xí)慣性消費(fèi)者會繼續(xù)同自己感覺良好的美容院繼續(xù)交易，以降低搜尋成本，比如離工作地點(diǎn)或居住地很近。當(dāng)然，此顧客是否具有多次購買的能力也是要考慮的方面之一。

升級方式

擴(kuò)展產(chǎn)品種類，提供質(zhì)量擔(dān)保，提供高層次服務(wù)，重點(diǎn)在于提升滿意度。

?？褪侵附?jīng)常、重復(fù)購買美容院產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，她們對美容院具有一定的忠誠度，但也有可能在美容市場競爭中選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而選擇其他美容院。因此，相對于潛在顧客，美容院想擁有?？?，必須要明白什么樣的人才可能成為?？?，也就是為什么這些人會成為固定顧客。

升級關(guān)鍵

美容市場各種同類商品價格差異不大，所提供的同類服務(wù)質(zhì)量差異也不大時，人與人之間的關(guān)系的密切程度，往往決定著顧客開卡后是否繼續(xù)購買的關(guān)鍵。對一般消費(fèi)者來說，可以通過固定美導(dǎo)、專屬美容師、個人專柜、定制服務(wù)等特殊待遇方式來刺激客人的再次消費(fèi)，同時也因?yàn)槿藶殛P(guān)系，更加熱絡(luò)的鞏固客人與美容院的關(guān)系，這樣新產(chǎn)品和服務(wù)推出后，這些客人也會因?yàn)樾湃味谝粫r間產(chǎn)生購買。

【階段3 品牌擁躉】

顧客特點(diǎn)：數(shù)量很少，但忠誠度很高，對美容院的產(chǎn)品和服務(wù)相當(dāng)滿意。這是美容院老板最喜歡的顧客，也是極為稀少的顧客。

升級預(yù)備

一定要明確，美容院與顧客的關(guān)系絕對不單是商品與貨幣的交換關(guān)系，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，尤其是感情溝通。關(guān)系營銷的目的不僅是爭取顧客，更重要的是要保持住原有的顧客，使其成為擁躉。這一切的起點(diǎn)，就是提高顧客滿意度，建立客人對美容品牌的忠誠度。在關(guān)系營銷模式下，目標(biāo)不僅僅是贏得顧客，更重要的是維系顧客。

升級方式

提供會員優(yōu)待制度與特別優(yōu)惠，發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，時刻關(guān)注顧客。

擁護(hù)者是美容院固定收入的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這些擁護(hù)者擁有對品牌超高的滿意感。在營銷實(shí)踐中，品牌擁躉型顧客的忠誠表現(xiàn)在購買行為的連續(xù)性。她對美容院產(chǎn)品或服務(wù)依賴并認(rèn)可，且堅(jiān)持長期購買和使用該產(chǎn)品或服務(wù)，這種表現(xiàn)已經(jīng)在思想和情感上升華為一種高度信任和忠誠的態(tài)度，這類顧客就是所說的VIP。擁有較多的VIP也是美容院在長期市場競爭中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢的綜合評價。

升級關(guān)鍵

在升級過程中，顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵是懂得“關(guān)懷”。在信息技術(shù)如此發(fā)達(dá)的當(dāng)下，美容院能更準(zhǔn)確的把握顧客的消費(fèi)行為，整理忠實(shí)消費(fèi)者的身份，并對擁護(hù)者進(jìn)行對應(yīng)管理。

1.根據(jù)消費(fèi)者的忠誠度，也就是消費(fèi)次數(shù)與消費(fèi)量的綜合比對，美容院可給與鼓勵，相比其他普通顧客應(yīng)該先進(jìn)行升級忠誠度高的顧客。

2.會員短信提醒服務(wù)可以增加節(jié)日問候或針對個人身體情況的叮嚀短信，而不僅僅是促銷宣傳。因?yàn)榉?wù)時代，美容院的武器已經(jīng)不再是優(yōu)惠制度，而是“關(guān)懷”。這樣才能使支持者升級為擁護(hù)者，建立長久的關(guān)系。

3.適時適度的組織只有VIP顧客參加的茶藝、插花等活動，要求攜帶親友，以連帶擴(kuò)充待升級的顧客。照顧好擁護(hù)者的皮膚，還要關(guān)注她的生活細(xì)節(jié)，這是留住顧客擁護(hù)之心的靈丹妙藥。

第5篇：美容院營銷方案范文

“跨界”雖然在營銷界早已不是什么稀奇的事情，只是到了如今，營銷人士對于“跨界”營銷的重視，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了以往?，F(xiàn)在，越來越多的著名品牌，開始借助“跨界”營銷，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。例如騰訊一個微信軟件的運(yùn)用，就在功能上輕而易舉的將移動、聯(lián)通等運(yùn)營商在收了十幾年的通話和短信費(fèi)上趕盡殺絕。過去，諾基亞和索尼一個是移動手機(jī)的老大，一個是MP3的老大。然而，卻抵不過一個在PC機(jī)與視窗系統(tǒng)市場上瀕臨滅絕，用iphone和ipod nano跨界而來的蘋果……如今，他們一個即將被微軟收購淪為其下一步跨界的墊腳石，另一個則是連續(xù)4年虧損。

美業(yè)跨界試水先鋒

如今，在美容行業(yè)，跨界也早已開始萌芽發(fā)展。

早在2011年，就有中國最具規(guī)模連鎖美容整形集團(tuán)“美萊”高調(diào)宣布成為2011年南方新絲路模特大賽冠名贊助商，這是整形美容機(jī)構(gòu)試水跨界娛樂營銷，在品牌整合營銷上的又一次探索。去年，本土化妝品金寇面膜品牌跨界營銷牽手微電影，為新品——本草源創(chuàng)打造了一部關(guān)于化妝品的微電影《艷欲》。業(yè)界稱，《艷欲》是本土化妝品行業(yè)走出跨界營銷的第一步，也是化妝品行業(yè)牽手微電影的成功典范。今年，更有醫(yī)院玩跨界高調(diào)涉足美容行業(yè)，由秦華中醫(yī)醫(yī)院和北京一夫尚唐科技發(fā)展有限公司聯(lián)手打造的高品質(zhì)、高品位養(yǎng)生會所——秦華養(yǎng)生美容會所在西安正式成立。

跨界雙贏 策略先行

據(jù)調(diào)查，90%的美容行業(yè)從業(yè)人員沒有跨界合作的思維。那些極少數(shù)有跨界想法的人，也只是停留在異業(yè)聯(lián)盟的初級思想狀態(tài)，沒能站在顧客優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)的位置上考慮美容院如何跨界營銷、發(fā)展、擴(kuò)張。

以南京佳采美容美體SPA為例，自2011年11月至2012年5月前，與渣打銀行（南京）分行開展異業(yè)聯(lián)盟的活動，6個月開展活動3場。最后的結(jié)果是銀行購買體驗(yàn)券近100張，但到店率卻還不到10%。久和咨詢?nèi)孢M(jìn)駐后，改變策略，從8月份開始與民生銀行南京分行江東支行開展理財(cái)會員體驗(yàn)日活動，歷時3個多月，民生銀行前來參觀體驗(yàn)的理財(cái)會員共計(jì)102名，實(shí)際成交26名?；蛟S你會產(chǎn)生疑問，為何形式相同，策略與策劃內(nèi)容稍做調(diào)整后，產(chǎn)生的效果差距何以如此明顯？

那是因?yàn)椋覀兠廊菪袠I(yè)的從業(yè)者很多人都有一個通病，那就是“急功近利”?？傁胫鴱膭e人那里獲得更多的利益，或者說是總想著要去“以小搏大”。那么，如何改變我們的短視思維，并將通過跨界獲得顧客成功轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊挠行Э驮粗?？這是筆者寫這篇文章的目的。

要實(shí)現(xiàn)成功跨界，一定要避免盲目，要知己知彼，眼觀六路做足萬全的準(zhǔn)備。因此，你一定要先思考三個問題：

1.我想擁有什么樣的顧客？

2.我想擁有的顧客他們在哪里？

3.我要怎樣做才可以得到他們？

美容院老板需要仔細(xì)考慮這三個問題后，并在每個問題的后面都寫出三個以上的答案。然后，再考慮以下三個問題：

1.我要什么？

2.我有什么？

3.我愿放棄什么？

同樣的，這三個問題你也至少要寫出三個以上的答案。筆者相信，解決了這六個問題，我們的思維就會拓寬了，很多問題我們就會找到真正的解決方案。

找準(zhǔn)定位 選好合作伙伴

由于跨界營銷，意味著需要打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，要尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。所以我們在思考跨界營銷活動時，需要對目標(biāo)消費(fèi)群體作詳細(xì)深入的市場調(diào)研，深入分析自身以及合作的對方的客戶，對其消費(fèi)習(xí)慣和品牌使用習(xí)慣要了如指掌，作為營銷和傳播工作的依據(jù)，以及跨界營銷策略中對于合作伙伴尋找的依據(jù)，跨界營銷所面向的相同或類似的消費(fèi)群體。

洽談合作 注意談判方式

選擇好了合作伙伴，在和對方企業(yè)進(jìn)行談判的時候，一定要注意方式方法。例如，美容企業(yè)與銀行之間的合作，格局一定要高，因?yàn)殂y行的大客戶非常多，接觸的企業(yè)層次也較高。所以，如果是與銀行理財(cái)部門的人員談合作，美容院去談判的時候，要準(zhǔn)備好商業(yè)計(jì)劃書，這樣會讓對方感覺到彼此之間的合作非常正式，談判一定從利他的角度出發(fā)，千萬不要直接說：“我們與銀行開展活動的目的是為美容院拓客”，正確的表達(dá)應(yīng)該是：“希望我們的合作能夠幫銀行答謝理財(cái)客戶?！比缓笤偬峁┪淖中问降暮献鳁l款、合作方式、合作要求等一整套合理可行的策劃案，直到銀行作為正式議題在其的工作會議上進(jìn)行部署。

合作過程 互動溝通很重要

跨界對企業(yè)在營銷能力上提出了很多挑戰(zhàn)。一般的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)只需要考慮如何使用好自身資源，而由于聯(lián)合，企業(yè)就要考慮如何通過戰(zhàn)略上的修正，在與合作伙伴的互動中，獲得資源利用上的協(xié)同效應(yīng)。因此合作企業(yè)一定要做好溝通。仍然拿美容院與銀行之間的合作為例，活動進(jìn)行中，美容院一定要與銀行工作人員保持緊密聯(lián)系，及時調(diào)整合作方案。

第6篇：美容院營銷方案范文

第一招: 按揭美容

“按揭”一詞源自英語“Mortgage”,其含義即為“抵押貸款”,又為“商品房抵押貸款”。 “按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。它是指按揭人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓于按揭受益人(銀行)作為還款保證,還款后,按揭受益人將物業(yè)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓回給按揭人。具體地說,按揭貸款是指購房者以所購得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款,購房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行;銀行按一定的 利率收取利息。如果貸款人違約,銀行有權(quán)收走房屋。

該美容院根據(jù)房地產(chǎn)的按揭買房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是針對一些數(shù)千元甚至上萬元的高價位美容服務(wù)項(xiàng)目和辦理年卡而提出來的。顧客可以先付總款的20%-30%,剩下部分按一定比例單次支付,直至美容項(xiàng)目做完,款也還完。

按揭美容的好處在于:首先,大大降低了顧客消費(fèi)高端美容項(xiàng)目的門檻,從而提高美容院銷售業(yè)績;其次,消除了顧客認(rèn)為美容院“圈錢”的疑慮。由于現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)很多美容院收錢后玩“蒸發(fā)”的現(xiàn)象,讓顧客很害怕一次性付出一大筆錢。贏得了顧客這樣的信任;再次,非常有利于美容院高端項(xiàng)目的推廣;最后,滿足了更多顧客的心理需要,找到了心理平衡點(diǎn),可以與有錢人享受同樣的美容服務(wù)了!

該美容院推行按揭美容不足10天,即辦理上萬元的年卡50張左右,增加銷售額20萬左右,而且此次活動主要針對店內(nèi)老顧客,并無太大的對外宣傳,僅僅是店內(nèi)的幾張海報(bào)而已。

第二招: 現(xiàn)場數(shù)錢,數(shù)多少送多少

2009年上半年,在房市持續(xù)低迷的情況下,浙江某房地產(chǎn)公司推出一種刺激消費(fèi)活動,獲得了極大的成功,成為2009年度經(jīng)典營銷案例,被眾多媒體報(bào)道。其實(shí)就是在售樓中心現(xiàn)場,叫購房的顧客參加數(shù)錢比賽,在規(guī)定時間內(nèi)你數(shù)了多少錢,就抵多少房款。那么這個方案,美容院能不能借鑒呢?起初,該美容院認(rèn)為,買房子的錢都是幾十萬上百萬數(shù)目巨大,二者缺少可比性,另外,房地產(chǎn)利潤非常大,非美容院可比。對此,他們做了變通策劃:

按顧客當(dāng)日的消費(fèi)額決定數(shù)錢的面額。消費(fèi)滿300元,可以數(shù)面值為1元的紙幣;消費(fèi)滿1000元的,可以數(shù)面值為5元的紙幣;消費(fèi)滿3000元的可以數(shù)面值10元的紙幣。時間均為1分鐘。數(shù)完之后,工作人員要復(fù)查,凡是所報(bào)數(shù)目與實(shí)際數(shù)目不符者,則不予抵用現(xiàn)金。

錢,人人都愛。數(shù)錢是一件非常快樂和有趣的事情。所以,這個活動極大地迎合了消費(fèi)者的這種愛財(cái)心理,讓顧客在消費(fèi)美容的同時,又能體驗(yàn)到數(shù)錢的樂趣,還能為自己省錢,對顧客來講是一種何樂而不為的事情。該美容院數(shù)錢活動,只5天時間,就來了300多名顧客,帶來的銷售有30萬左右。

第三招: 一元錢玩轉(zhuǎn)美容院

此招來源于北京“一元錢玩遍順義”活動,是由北京順義某知名房地產(chǎn)開發(fā)商攜手新浪網(wǎng)等強(qiáng)勢媒體共同推出的一次“另類休閑看房”主題活動,旨在為奔忙于都市的人們提供一次周末自然綠色休閑之旅。當(dāng)天30多位網(wǎng)友跟隨著地產(chǎn)開發(fā)商的工作人員一起游玩了順義區(qū)鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部,沿途感受了潮白河森林公園、順義森林公園和奧林匹克水上公園等生態(tài)資源景觀并參觀了該房產(chǎn)公司售樓處。游玩的過程實(shí)際上就是參觀這個樓盤周邊環(huán)境配套設(shè)施的過程,也是對該樓盤認(rèn)知的過程。

那么,怎么讓顧客“一元錢玩轉(zhuǎn)美容院”呢?

首先是顧客交給該美容院1000元保證金+1元即可參加“一元錢玩轉(zhuǎn)美容院”的活動,保證體驗(yàn)10大美容護(hù)理項(xiàng)目。體驗(yàn)結(jié)束,1000元保證金全額退還給顧客。有一條要求,就是顧客必須體驗(yàn)完這10大美容護(hù)理項(xiàng)目,否則視為違約,將扣除保證金。

這樣一來,等于為美容院提供了10次銷售機(jī)會。試想,一個顧客來美容院10次,體驗(yàn)了10項(xiàng)美容服務(wù),想不產(chǎn)生銷售都很難?；顒訒r間為一周,共吸引500余名新顧客,其中80%的體驗(yàn)者都購買了美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目,創(chuàng)造了16萬元的業(yè)績?！耙辉X玩轉(zhuǎn)美容院”看似是一招險棋,實(shí)際上,是一個妙招。當(dāng)然,也需要美容院有魄力和勇氣采用這樣的手段。

第四招: 拼客美容

拼客美容借鑒于房地產(chǎn)和建材家居行業(yè)的團(tuán)購。買房子,單位團(tuán)購價和個人價肯定相差很多。其實(shí),也是一種變相的打折優(yōu)惠,所不同的是團(tuán)購使優(yōu)惠變得更加合理,讓消費(fèi)者更加理解,集體買房,批發(fā)價天經(jīng)地義。

什么叫拼客:“拼”表示集中、聯(lián)合、一起,“客”代表人,指的是幾個人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活動,AA制消費(fèi),目的是分?jǐn)偝杀?、共享?yōu)惠、享受快樂并可以從中交友識友。目前常見拼客方式有拼房(合租)、拼飯(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼車(順風(fēng)車)、拼游(拼團(tuán)或自助游)、拼購(團(tuán)購)等等。

第7篇：美容院營銷方案范文

2011年3月28～31日，由全球首款藥草油品牌、中華中醫(yī)傳承與創(chuàng)新品牌――蓓迪雅冠名，并與亞太中醫(yī)養(yǎng)生美容與保健專業(yè)委員會聯(lián)合主辦的亞太第二屆中醫(yī)養(yǎng)生文化節(jié)暨《養(yǎng)生百科》全民養(yǎng)生萬里行首航儀式在200多名業(yè)界嘉賓的共同見證和參與下，在杭州著名風(fēng)景區(qū)――千島湖圓滿舉行，共繪行業(yè)錦繡藍(lán)圖，啟動行業(yè)財(cái)富引擎，再次掀起了文化進(jìn)店全民養(yǎng)生的財(cái)富浪潮。

專科扶持　備受關(guān)注

蓓迪雅?香薰中醫(yī)養(yǎng)生?？品龀謩?chuàng)建工程(簡稱創(chuàng)建工程)首次將現(xiàn)代醫(yī)學(xué)?？圃\室模式與美容院優(yōu)勢進(jìn)行完美整合，獨(dú)創(chuàng)出了一種全新的美容院線經(jīng)營模式。這是結(jié)合現(xiàn)代時尚香薰美容項(xiàng)目，借助高科技美容儀器――蓓迪雅高科智能養(yǎng)生床而推廣的一種全新美容模式。即美容院一旦決定引進(jìn)項(xiàng)目，只需要提供10～15m2的場所即可，蓓迪雅品牌推廣中心將提供從設(shè)計(jì)到布局的全套服務(wù)支持。從科室的建立到團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升、專業(yè)器材和形象物料配置到科室招牌和形象掛畫、專業(yè)設(shè)備到科室的小件飾物、美容師的制服到服務(wù)接待流程，都實(shí)行統(tǒng)一配置和指導(dǎo)，保證引進(jìn)項(xiàng)目及品牌的整體形象展示，同時促進(jìn)加盟單位項(xiàng)目的快速成型。

2010年扶持創(chuàng)建工程讓3000多家美容院建立了蓓迪雅?香薰中醫(yī)養(yǎng)生?？剖?，并全面獨(dú)立展開了蓓迪雅中醫(yī)養(yǎng)生項(xiàng)目，被行業(yè)權(quán)威媒體稱為“開啟現(xiàn)代中醫(yī)美容專業(yè)化的先河”。2011年，蓓迪雅扶持創(chuàng)建方案將加大對終端加盟店的扶持創(chuàng)建力度，扶持方案將更科學(xué)、更全面、更系統(tǒng)。

文化進(jìn)店　凝成焦點(diǎn)

2010年，蓓迪雅聯(lián)合行業(yè)知名媒體――醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志社共同開展文化進(jìn)店公益活動，舉辦美容院健康書吧創(chuàng)建扶持、健康養(yǎng)生圖片系統(tǒng)贈送、健康圖書大家看等系列文化活動，改變了美容院線傳統(tǒng)營銷和教育培訓(xùn)模式，推動了美容院線的整體文化建設(shè)，是改變美容行業(yè)文化傳播的一個具有劃時代意義的偉大舉措。

蓓迪雅文化進(jìn)店是將美容院休閑區(qū)、接待區(qū)的固有場地進(jìn)行科學(xué)地開發(fā)和綜合利用，幫助美容院創(chuàng)建圖書閱讀區(qū)、文化展示區(qū)、圖書銷售區(qū)等公益扶持活動，通過店面建設(shè)個性化扶持方案、圖書及特色產(chǎn)品配送體系的專業(yè)保障、活動促銷的經(jīng)營推廣等一條龍扶持方案，豐富美容院的企業(yè)文化，拓展美容院利潤增長點(diǎn)，提升美容行業(yè)的整體水平，推動行業(yè)邁上專業(yè)化、科學(xué)化、可持續(xù)發(fā)展道路。

本屆文化節(jié)期間的蓓迪雅文化進(jìn)店十佳明星店頒獎典禮不僅是一大亮點(diǎn)，更是對蓓迪雅倡導(dǎo)的文化進(jìn)店活動的一次全新解讀。聆聽十佳明星店經(jīng)營者如何經(jīng)營文化、如何受益于文化、如何將文化轉(zhuǎn)化成財(cái)富成為本屆文化節(jié)的焦點(diǎn)話題。

全民養(yǎng)生　開辟藍(lán)海

第8篇：美容院營銷方案范文

會議開始，我迫不及待地將構(gòu)劃好的方案娓娓道來。首先強(qiáng)調(diào)品牌文化的重要性，整場會議需以品牌文化作為主線貫穿，以及強(qiáng)調(diào)會議一個核心亮點(diǎn)的“鮑魚”法則，然后闡述了品牌 “夢想” 的文化定位， 并將會議劃分出“喚夢 今夜長思”、 “解夢 知行合一”、 “析夢 行走的力量”、 “行夢 梅里雪山”四大篇章。

會議的“鮑魚”就是“析夢”和“行夢”篇章，即邀請《行走的力量》發(fā)起者、當(dāng)紅明星陳坤在活動現(xiàn)場進(jìn)行演講與感召，并帶領(lǐng)客戶共同穿越梅里雪山，這兩個環(huán)節(jié)既達(dá)到深度刻畫品牌文化的目的，也達(dá)到了利用明星號召力解決客戶邀約難的問題。而輔助亮點(diǎn)就是“喚夢”與“解夢”。 “喚夢”主要是通過各類唯美的視頻、文藝表演去演繹品牌、企業(yè)及合作伙伴共同的夢想，從而深刻傳達(dá)品牌印象；“解夢”就是品牌獨(dú)特的營銷主張、營銷模式、新品布達(dá)。

聽完我的講解，全體會議人員不約而同的響起了熱烈的掌聲，Ms lin給了“會議主題明確，會議內(nèi)容緊扣主題，會議流程環(huán)環(huán)相連，彰顯出品牌的思想高度”的評價。

接下來我們進(jìn)行了執(zhí)行的深入探討，可是越往下溝通，問題逐漸地浮出了水面，在欽佩Ms lin看待問題的入木三分和一針見血外的同時，也對我自己的策劃案也作出如下深刻反思：

一、切勿自欺欺人，現(xiàn)實(shí)的看待你的客戶群體

雖然在行業(yè)浸已久，雖然也知道我們的客戶美容院經(jīng)營者均是草根起家，但總認(rèn)為可以通過“名師”去點(diǎn)悟、通過“心靈雞湯”去感召，可是今天讓我深刻的認(rèn)識到一個人的最初教育程度決定了大半生的思想形態(tài)，你無法在短時間試圖去引導(dǎo)、去改變一個人的觀念。

方案中“人類因?yàn)閴粝攵兊脗ゴ蟆?、“行走，就是不甘平庸，不畏艱難，為了理想勇往直前，用雙腳辟出一方天地” 、“在行走中安靜下來，與自己的內(nèi)心對話、重拾心中夢”是客戶未必可以感受與感悟的，從而讓我們擔(dān)憂雖然有明星的演講引導(dǎo)以及明星的帶隊(duì)也未必能打動客戶參與到徒步行走的活動中。

所以必須真實(shí)看待你的客戶，以其曲高和寡不如投其所好。

二、不要妄想用文化去打動客戶，從而帶動回款業(yè)績

如果上述第一點(diǎn)是成立的，那么第二點(diǎn)就是正確的。不要迷信“二流的企業(yè)賣產(chǎn)品，一流的企業(yè)賣文化”，當(dāng)企業(yè)還沒有將產(chǎn)品營銷做到優(yōu)秀時，它所倡導(dǎo)的文化一肯會遭受質(zhì)疑。在商言商，當(dāng)客戶領(lǐng)受到企業(yè)“崇高、偉大”的文化后，回頭要問的還是“政策優(yōu)惠多少？助銷的模式是多什么？團(tuán)隊(duì)什么時候到店服務(wù)……”諸如此類。

三、不要本末倒置，忽略了招商會本質(zhì)

在品牌未形成真正的集體心態(tài)的文化時，不要只追求會議表象的文化主題與表現(xiàn)形式，忽略了招商會以新品、新技術(shù)及配套的教育服務(wù)、銷售模式來達(dá)到招商目的的本質(zhì)，如果形象的來說營銷內(nèi)容是招商會的骨與肉，那么文化與形式只是招商會的外衣。

四、創(chuàng)意不能凌駕費(fèi)用之上，嚴(yán)控費(fèi)用預(yù)算

很多策劃人總是覺得只要有好的創(chuàng)意，企業(yè)在費(fèi)用上便會放寬。雖然這方面的例子舉不勝舉，但最后企業(yè)賺了熱鬧賣吆喝，理應(yīng)賺取的利潤蕩然無存。所以在做方案時即不能被費(fèi)用束縛了創(chuàng)意，也不能無限度的跨越費(fèi)用而讓方案成為海市蜃樓。而這次的方案確實(shí)低估了陳坤的出場費(fèi)用，頗有一點(diǎn)讓人“聽價色變”。

五、進(jìn)口高端護(hù)膚品品牌應(yīng)適應(yīng)本土化經(jīng)營

很多進(jìn)口高端護(hù)膚品品牌進(jìn)入中國專業(yè)線美妝市場后都出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，大抵也是犯了對美容院經(jīng)營者不夠了解、對美容院復(fù)雜的經(jīng)營狀況不夠理解、對美容院所依賴的“模式”不夠認(rèn)同，把自己塑造的太“陽春白雪”而很難與美容院本士經(jīng)營中的“下里巴人”相吻合。

六、策劃人更應(yīng)具備銷售人的狼性

第9篇：美容院營銷方案范文

現(xiàn)在的消費(fèi)者對美容服務(wù)的選擇也越來越理性，很多美容院在廣告宣傳方面嘗試和運(yùn)用了很多的方式，有的已經(jīng)找到了適合自己的做法，達(dá)到了理想的效果，有的卻付出了很大代價。同樣的宣傳內(nèi)容，如果具體的制作方式和宣傳渠道把握不好，不僅達(dá)不到預(yù)想的宣傳效果，還會白白浪費(fèi)了人力物力。那么如何才能做好美容院廣告宣傳？

面對越來越理性的顧客，美容院的廣告究竟怎樣宣傳，做什么內(nèi)容才能成功吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)？

首先，美容院的經(jīng)營者要研究自己的目標(biāo)顧客群體消費(fèi)需求的變化和趨勢。根據(jù)現(xiàn)在美容消費(fèi)需求的分析來看，顧客對美容院的需求呈現(xiàn)多元化和復(fù)合化的趨勢。過去是以皮膚改善或身體形態(tài)改善為主要的需求，現(xiàn)在則在美容的基礎(chǔ)需求上更多的復(fù)合了健康、休閑、社交、精神關(guān)懷等方面的需求。而且根據(jù)調(diào)查和研究，很多顧客對皮膚美容的需求已經(jīng)降低到相對較小的比例。這導(dǎo)致顧客在選擇美容院過程中，除了看重專業(yè)技術(shù)外，更為看重服務(wù)品質(zhì)、美容院環(huán)境、服務(wù)程序個性化的體驗(yàn)以及精神關(guān)照的程度等。因此，在做美容院宣傳的時候，應(yīng)根據(jù)這些顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)合美容院自身目標(biāo)顧客群的需求進(jìn)行調(diào)查分析，在得出比較切合實(shí)際的結(jié)論后，再確定宣傳的內(nèi)容和方式。

另外，在選擇宣傳內(nèi)容的時候，應(yīng)該突出自己的優(yōu)勢，或者在優(yōu)勢不清楚的情況下，可以突出目標(biāo)消費(fèi)群的需求訴求點(diǎn)。比如對服務(wù)價格性價比的宣傳、對特色新美容服務(wù)項(xiàng)目的宣傳、對服務(wù)承諾的宣傳和對環(huán)境的宣傳，還有會員管理和服務(wù)細(xì)節(jié)的渲染等，都可以作為宣傳的內(nèi)容切入點(diǎn)。但需要注意的是，我們經(jīng)常會看到一些美容院對美容項(xiàng)目效果的夸大宣傳和對價格優(yōu)惠的過分宣傳，表面看起來好像讓人非常動心，但難免會讓消費(fèi)者有不放心的顧慮。再加上，看多了類似的廣告，消費(fèi)者似乎已經(jīng)麻木，最終無法達(dá)到吸引顧客的目的。

當(dāng)然，在確定美容院宣傳內(nèi)容的時候，最好是能夠?qū)γ廊菰褐苓吀偁帉κ值那闆r做一些調(diào)查和了解，在知己知彼的情況下，找出有對比優(yōu)勢的宣傳點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳，會更有說服力。

獨(dú)具創(chuàng)意 確定設(shè)計(jì)方案

找到自己的宣傳優(yōu)勢，確定了宣傳內(nèi)容之后，接下來需要做的，就是如何去設(shè)計(jì)和包裝宣傳內(nèi)容。在美容院應(yīng)用的宣傳方式上，平面媒體的使用更普遍一些，筆者在這里就這個形式簡單的做一些分析。

平面媒體的宣傳內(nèi)容主要是由畫面和文字構(gòu)成，如何將美容院的特色和優(yōu)勢用最簡單的文字闡述出來，是需要一點(diǎn)文思和創(chuàng)意的。文字要少而精，并且要有一定的文案構(gòu)思，不必過分追求文學(xué)藝術(shù)化，只要突出宣傳的要點(diǎn)即可，盡量把更多的信息量以方便咨詢的形式呈現(xiàn)給客戶，比如網(wǎng)址或電話。在畫面和配圖的選擇上，需要注重圖片的質(zhì)量，避免使用大眾庸俗化的劣質(zhì)圖片，圖片色調(diào)要跟宣傳的主題相吻合，或者保持與美容院視覺色調(diào)一致的的設(shè)計(jì)風(fēng)格，讓消費(fèi)者容易識別和記憶。當(dāng)然，作為廣告，為了吸引眼球，更需要一些圖文的創(chuàng)意，如果能將創(chuàng)意形式和內(nèi)容很好的結(jié)合起來，那自然會提升廣告的好評度，進(jìn)而促進(jìn)顧客對美容院的認(rèn)可。

平面宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)和廣告宣傳采取的渠道和具體形式也是息息相關(guān)的，比如生活直投類雜志和電梯海報(bào)或者DM單頁折頁就不一樣，版面多少的不同、閱讀時間的長短，媒體投放停留的周期，這些都需要綜合考慮，來設(shè)計(jì)廣告的內(nèi)容、信息的容量以及圖文設(shè)計(jì)的版式。

廣告內(nèi)容和形式?jīng)Q定了廣告的價值，讓人看到廣告僅僅只是實(shí)現(xiàn)了第一步，讓看到的人喜歡廣告才會讓人記住和認(rèn)可美容院。往往很多美容院做廣告宣傳，只注重投放，不太注重內(nèi)容的設(shè)計(jì)和制作，結(jié)果是事倍功半。隨著很多美容院在經(jīng)營定位上的提升，在追求品牌知名度的同時也更加追求品牌美譽(yù)度。所以在宣傳內(nèi)容的制作水平上應(yīng)該有所提升，粗制濫造的宣傳內(nèi)容不如不做。

對比考察 選擇適合自己的宣傳渠道

針對不同的定位，美容院需要慎重考慮，選擇適合自己定位的宣傳渠道。選擇時，不僅要考慮目標(biāo)顧客群和宣傳投資額大小，還要認(rèn)識到美容院的宣傳是一個長期的工作，應(yīng)該按照美容院的短期階段目的和長遠(yuǎn)階段目標(biāo)來制定。

美容院常用的平面廣告宣傳渠道通常有：門店廣告燈箱及海報(bào)、DM直投、異業(yè)聯(lián)盟DM互換、城市生活類周刊或雜志和商業(yè)廣告位（包括美容院有效區(qū)位內(nèi)的路牌燈箱、小區(qū)燈箱、停車場燈箱、商場燈箱、電梯廣告等）。美容院應(yīng)該全面了解這些媒體渠道的受眾人群的需求特點(diǎn)和廣告制作投放價格，經(jīng)過數(shù)據(jù)對比分析之后再做出投放渠道的選擇，這樣投放的效果才會更有保障。

當(dāng)然，作為一個完整的宣傳計(jì)劃，宣傳投放后的效果評估也是必不可少的一個環(huán)節(jié)。根據(jù)各種調(diào)查數(shù)據(jù)的對比，對投放的效果做出客觀的統(tǒng)計(jì)和評估，可以為將來的廣告投放渠道選擇給出重要的參考。

做好美容院的宣傳，簡單總結(jié)起來就是：

首先，要轉(zhuǎn)變觀念，看到市場的變化，搞清楚目標(biāo)顧客的需求和心理；

其次，通過對比分析找到自己的項(xiàng)目、服務(wù)或者活動的宣傳點(diǎn)和優(yōu)勢；