市場分析及營銷策略精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場分析及營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：市場分析及營銷策略范文
從2001年年底開始，在各種媒體的聯(lián)通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國移動防御性的“探討和批判”，聯(lián)通新時空粉墨登場。今年1月8日，通信業(yè)界翹首以待中國聯(lián)通新時空CDMA網(wǎng)開通儀式在人民大會堂隆重舉行。
時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭論，有關(guān)中國聯(lián)通新時空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時空CDMA的市場前途等在國內(nèi)爭論的如火如荼。聯(lián)通新時空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。
聯(lián)通新時空是一個遙遠(yuǎn)的傳說，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動通信的市場現(xiàn)狀
在中國的移動通信市場上，是“中國移動”和“中國聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面。現(xiàn)在，移動通信服務(wù)的消費者已經(jīng)有一億多用戶，手機已經(jīng)由原來的奢侈品變成一個大眾消費品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。
聯(lián)通主要是低端用戶，話費大多在100元每月以下。中國聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國聯(lián)通董事長楊賢足語），遠(yuǎn)不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。長期以來，聯(lián)通通過價格戰(zhàn)使更多的消費者使用手機，低價的形象也根深蒂固。
ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質(zhì)量的主要指標(biāo)。
根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤。應(yīng)用于移動通信市場，如果粗略估計一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，移動的全球通是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是早期“移動”市場壟斷的原因。
然而，移動通過“親情卡”等產(chǎn)品，不動聲色向低端市場的滲透?！八牟幌蟆碑a(chǎn)品——原中國電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達(dá)到1000多萬。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價急挫就是一個證明。
為了扭轉(zhuǎn)危局，中國聯(lián)通把自己競爭的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無疑是正確的。據(jù)說，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細(xì)的市場調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時空的市場目標(biāo)定在700萬，看來并不過分。
聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運營成本上要低于中國移動的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對無線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。
這些優(yōu)勢并不是馬上就能發(fā)揮出來的，而聯(lián)通新時空劣勢卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機偏貴，且型號少于GSM制式。
同時，由于聯(lián)通新時空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。
2002年1-6月份的市場顯示，高端用戶不會自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬戶，其中新增用戶60萬戶，其余為原長城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長速度仍處于10萬至15萬戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標(biāo)700萬用戶有較大的差距。 3、市場分析與營銷策略
對國內(nèi)移動通信市場比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費來劃分的，即每月通話費在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費上的共同點，目前的中高端用戶還有一個特點是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國移動的用戶，已經(jīng)對中國移動有一定的依賴性和品牌忠誠度。
這些對通信領(lǐng)域一個利潤豐厚的消費群體的描述是過于粗略的，無法滿足營銷的需要聯(lián)通新時空和聯(lián)通高層既然反復(fù)強調(diào)主要目標(biāo)是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費者需要。伊萊克斯在中國上市冰箱時，其中華區(qū)總裁曾組織過大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場。
節(jié)省調(diào)研經(jīng)費，導(dǎo)致市場籠統(tǒng)的細(xì)分，可能也難以有針對性的打開市場。
應(yīng)組織若干“焦點團體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問，研究消費者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計學(xué)特征，包括用戶的社會地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開高端市場的突破口，帶動其他高端用戶的使用。
筆者了解的聯(lián)通新時空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費多；大專以上學(xué)歷，差旅多長話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費增長較快，勤換手機不換號；有經(jīng)濟頭腦，意識超前。
因此，聯(lián)通新時空可以采取的營銷舉措有：
（1）加強網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個高端優(yōu)秀品牌前提條件。
（2）向政府爭取手機帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)品牌的大事。
（3）在目前帶號轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個號碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費者的最佳選擇。
（4）聯(lián)通新時空應(yīng)該堅持定位于中高檔市場，保持名義上單位費用的高定價。
聯(lián)通新時空通過細(xì)分強占部分高端市場，避免沖擊已處于低檔市場聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時空與聯(lián)通G網(wǎng)對移動高端和低檔市場的既形成整體壓力，又與移動全球通的保持競合與雙贏。
要對高端市場進(jìn)一步細(xì)分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。
待時機成熟時（聯(lián)通新時空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時空的月租費（80-100元，可贈送部分話費），以區(qū)隔市場；同時，大力動員聯(lián)通G網(wǎng)的高費用客戶改為CDMA。
（5）保持對渠道及手機制造商的控制力。年初手機產(chǎn)品定價過高，反映了聯(lián)通新時空控制欠缺，及機敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購，和支持CDMA手機降價很及時，可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來CDMA的廣告確實美綸美幻，可惜沒有能找到中高端用戶的特點，沒有能夠傳達(dá)讓中高端用戶離開中國移動的充分理由。宣傳強調(diào)技術(shù)原因帶來的“綠色健康”，無法說服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡單地說，現(xiàn)在需要重新“給我一個換機的理由”。
可以借鑒百事可樂與可口可樂、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競爭過程，尋找差異化的細(xì)分市場。如果無法尋找明顯的理性購買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學(xué)習(xí)，二者的消費群與聯(lián)通新時空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時尚的追求。
這是對移動-全球通側(cè)翼進(jìn)攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。
建議采用“調(diào)研-局部市場測試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動消費者心引起購買，營銷來不得想當(dāng)然。
高端用戶是一個較小的人群，聯(lián)通新時空想爭取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財經(jīng)報刊、欄目與部分行業(yè)報刊似乎是個更好的選擇。聚焦于一點，方有雷霆之力。
（7）重視針對團體用戶的促銷。聯(lián)通新時空游說大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭取高端客戶群，是聯(lián)通新時空上半年灰色業(yè)績中一個營銷亮點尤其應(yīng)該堅持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。
（8）重視針對用戶普通促銷。5-6月，我的幾個朋友都換用了CDMA手機，原因是“預(yù)存話費送CDMA手機”，大家一算蠻合適。這實際是聯(lián)通新時空對新客戶和長期客戶的一種優(yōu)惠，打了個漂亮的資費政策擦邊球，是聯(lián)通新時空上半年又一個營銷亮點。
順便提一句：大家都把原來的手機交若干話費后由親朋使用，新號碼也與原來類似。
（9）依靠和發(fā)動經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。
經(jīng)銷商對CDMA手機冷漠與高價牟利是今年業(yè)績欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機銷售競爭殘酷，經(jīng)銷商做夢都想選擇一個利潤較高的產(chǎn)品。
新時空的利潤無疑將調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤，但那是明天的畫餅，不是聯(lián)通新時空今天的市場費用。而且，高端用戶是有價值的，未來轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時空的搖錢樹。 4、后記
綜上所述，我認(rèn)為聯(lián)通新時空是只千里馬，前途無量，關(guān)鍵是采取科學(xué)有力的營銷措施，尤其是通過調(diào)研、研究消費者偏好后的市場細(xì)分和推廣措施，不能“策之不以其道”。
只要能夠撕開中高端市場的突破口，隨著聯(lián)通新時空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動通訊高端市場的雙寡頭壟斷局面，進(jìn)而平分秋色，是可能的。放眼未來的3-5年后，CDMA手機的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時空制勝法寶，從而形成一個新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
筆者不是通信領(lǐng)域的專業(yè)人員，只是一個聯(lián)通的普通消費者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個商業(yè)計劃時，有些心得即即為此文。我堅信：沒有無法溝通的消費者，沒有20%優(yōu)惠抵消不了的品牌忠誠。
第2篇：市場分析及營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新策略
企業(yè)市場營銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會三者利益時所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時期、不同的經(jīng)濟體制有著不同的經(jīng)營觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念，直到社會市場營銷觀念，觀念決定著市場營銷在企業(yè)中的地位。市場營銷觀念以客戶為中心，營銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場營銷是連接市場和企業(yè)的橋梁與紐帶，營銷工作直接反映企業(yè)在社會上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。
一、企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)
一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場營銷管理的任務(wù)是改變市場營銷。市場營銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計產(chǎn)品、定價，作更積極的促銷，或改變顧客對某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>
二是刺激需求。如果目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場營銷管理就需要去刺激市場營銷。通常情況下市場對下列產(chǎn)品無需求：人們一般認(rèn)為無價值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價值，但在特定環(huán)境下無價值的東西；新產(chǎn)品或消費者平時不熟悉的物品等。市場營銷者的任務(wù)是刺激市場營銷，即創(chuàng)造需求。
三是開發(fā)需求。針對一部分消費者對某物有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無法使之滿足的需求狀況，市場營銷管理的重點就是開發(fā)潛在市場。企業(yè)市場營銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場營銷。
四是重振需求。當(dāng)市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢狀時，市場營銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場。市場營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。
五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間（這是企業(yè)最理想的需求狀況），市場營銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計消費者的滿足程度，維持現(xiàn)時需求。
六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時，市場營銷管理應(yīng)及時降低市場營銷。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營銷的對象。
七是消滅有害需求。有害需求指的是市場對某些有害物品或服務(wù)的需求，對此市場營銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是通過提價、傳播相關(guān)知識以減少可購買的機會，有時甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。
二、現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的特點
（一）整合營銷
即將各種原本單一的營銷工具和營銷手段，系統(tǒng)的組合起來，根據(jù)具體營銷環(huán)境的變化來靈活地做出調(diào)整，實現(xiàn)營銷效果和營銷價值的最大化。不同的營銷手段、營銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨立的環(huán)節(jié)和工作形成一個協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個重心，消費者導(dǎo)向是整合營銷活動開展的一項重要原則。
（二）市場細(xì)分營銷
即根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求，把市場細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場細(xì)分的營銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢的必要行動。
（三）品牌戰(zhàn)略營銷
對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營銷的任務(wù)是在消費者心中樹立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹立起企業(yè)的形象。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價值。
（四）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷
網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到，在以計算機、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場空間，提高了企業(yè)效益。
（五）綠色營銷
即企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國家由于資金和消費導(dǎo)向上等原因，還無法真正實現(xiàn)對所有消費需求的綠化；而發(fā)達(dá)國家已經(jīng)通過各種途徑和手段，推行和實現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費，從而培養(yǎng)了廣泛的市場需求基礎(chǔ)，為綠色營銷活動打下了堅實的根基。
（六）關(guān)系營銷
關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。
三、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中的問題與不足
第一，企業(yè)市場營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層企業(yè)市場營銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會帶來許多危害：首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的各個部門、個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，如此該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，缺位則必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
第三，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略缺乏。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個原則，即重建市場邊界；注重全局而非數(shù)字；超越現(xiàn)有需求；遵循合理的戰(zhàn)略順序；克服關(guān)鍵組織障礙；將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
第四，企業(yè)市場營銷重外輕內(nèi)。即重視外部營銷，忽視內(nèi)部管理。市場經(jīng)濟和市場營銷要求企業(yè)必須充分重視市場分析，重視環(huán)境因素對企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費者、競爭者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒有好的內(nèi)部管理，沒有高素質(zhì)的人才，沒有堅實企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒有企業(yè)的真正實力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場。
第五，忽視企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
第六，企業(yè)市場營銷缺乏新市場開發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。
四、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略分析
一是創(chuàng)新營銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購成本、降低運營成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購團隊。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運營成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)采購、配送、銷售體系的完善化。
二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當(dāng)，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達(dá)到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭。誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。
三是創(chuàng)新營銷網(wǎng)絡(luò)。無論是采用何種營銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場上的流通，營銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡單技術(shù)構(gòu)架的問題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實市場需求的變化，對資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開拓有效地營銷網(wǎng)點，擴大客戶群體，構(gòu)建一個全方位、多層西、立體有效的營銷網(wǎng)絡(luò)。
四是創(chuàng)新營銷組織。雖然說市場營銷是一項綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來看，營銷組織是營銷工作開展中最為重要的一個部分。雖然說從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對營銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實情況是，許多企業(yè)的營銷工作并沒有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒有有效的做好市場營銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會被逐漸淘汰，這種分散的營銷組織模式并不利于企業(yè)營銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡的營銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。
五是創(chuàng)新營銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創(chuàng)新價值的事，被媒體稱為超級終端的新型零售就是憑借強大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對于絕大多數(shù)實力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機構(gòu)，減少通路費用，提高對消費者的溝通效率，增強對終端控制力，從而達(dá)到擴大市場份額，是一個不錯的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時把握市場動態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對市場變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉儲商、有限職能經(jīng)銷商，運用“經(jīng)代商”新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強企業(yè)市場營銷的功能。
參考文獻(xiàn)
[1]何志毅.市場營銷原理[M].機械工業(yè)出版社，2006.
[2]王方.市場營銷策劃[M].人民大學(xué)出版社，2006.
[3]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新[M].經(jīng)濟論壇，2005.
[4]邁克爾·利維，巴頓·韋茨.零售學(xué)[M].俞利軍，王欣紅，譯.人民郵電出版社，2004.
第3篇：市場分析及營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】 消費者 購買動機 營銷策略
一、消費者購買動機的類型
1、生理性購買動機
生理性購買動機是指消費者為了滿足、維持、保護、延續(xù)及發(fā)展自身生命，產(chǎn)生購買能滿足其需要商品的動機。這些動機多數(shù)建立在生理需要的基礎(chǔ)上。
2、心理性購買動機
心理性購買動機是指由消費者的認(rèn)識、情感、意志等心理過程引起的心理需要而產(chǎn)生的購買動機，可分為情緒動機、情感動機、理智動機和惠顧動機。心理性購買動機較之生理性購買動機更為復(fù)雜多變，難以掌握。
（1）情緒動機。其是指由人的喜、怒、哀、樂等情緒引起的購買動機。情緒動機下產(chǎn)生的購買行為一般具有沖動性、情景性和不穩(wěn)定性的特點。
（2）情感動機。其是指由人的道德感、群體感和審美感等人類的高級情感而引起的購買動機。例如，人們出于愛國情感購買本國產(chǎn)品。這種購買行為一般具有穩(wěn)定性和深刻性特點。
（3）理智動機。其指消費者經(jīng)過對商品的質(zhì)量、價格、用途、款式、品種等進(jìn)行分析、比較后而產(chǎn)生的購買動機。它是建立在消費者對商品進(jìn)行客觀評價的基礎(chǔ)上的。在理智性購買動機驅(qū)使下的購買活動，比較注重商品的質(zhì)量，講究商品的實際使用價值，要求價格便宜、使用安全、服務(wù)周到等。理智動機推動下的購買行為具有客觀性、周密性和控制性的特點。隨著收入水平與消費水平的提高，原來屬于理智性購買動機的商品會逐步轉(zhuǎn)化為情感性購買動機的商品。
（4）惠顧動機。其是指建立在以往購買經(jīng)驗基礎(chǔ)之上，對特定的商品、品牌、商店等產(chǎn)生特殊的信任和偏愛，使消費者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買的一種購買動機。它具有明確的經(jīng)常性、習(xí)慣性特點。
3、從眾購買動機
從眾購買動機是指在購買某些商品方面受其他消費者影響而盲目跟風(fēng)購買的動機，所以也叫模仿購買動機。具有這種購買動機的消費者，其購買動機是在參照群體和社會風(fēng)氣的影響下產(chǎn)生的，以與眾人一致為追求目標(biāo)，往往缺乏市場信息和選購經(jīng)驗，認(rèn)為從眾可以避免個人決策失誤，有安全感。
4、求便購買動機
求便購買動機是以追求商品使用方便、購買方便或維修方便為主要目的的購買動機。具有這種購買動機的消費者對時間、效率特別看重，厭煩反復(fù)地挑選比較，希望能快速方便地買到適合需要的商品。同時，他們也希望購買的商品攜帶方便、使用方便、維修方便，能減少麻煩。隨著人們生活節(jié)奏的加快，職場競爭的日益激烈，具有求便買動機的消費者在社會各階層中越來越多。
二、影響消費者購買動機的因素
1、消費者自身因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等；消費者的職業(yè)和地位，不同職業(yè)的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致；消費者的年齡與性別；消費者的性格與自我觀念。
2、商品本身的因素
商品的使用價值是消費者購買的核心內(nèi)容，因此，商品本身是影響消費者購買動機最主要的因素。商品要符合當(dāng)時的消費心理和消費目的，能提供消費者需要的使用價值。
3、社會因素
影響消費者購買動機的社會因素包括文化因素、社會階層、相關(guān)群體等。
三、消費者購買動機的激發(fā)
1、努力開發(fā)有特色的商品
消費者各有所好。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對產(chǎn)品的需求趨于多元化。開發(fā)有特色的商品有利于吸引消費者的眼球，刺激消費者進(jìn)行消費。
2、利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息
廣告是一種信息傳播活動，任何廣告的本質(zhì)屬性都是通過一定的媒體向社會大眾傳播一種信息。廣告是最大、最快、最廣泛的信息傳遞媒介，能激發(fā)和誘導(dǎo)消費、較好地介紹產(chǎn)品知識、指導(dǎo)消費，并促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展。
3、發(fā)揮購物環(huán)境和營業(yè)員的服務(wù)水平對消費者購買動機的誘導(dǎo)作用
基于營業(yè)員禮貌周到、信譽良好、提供信用及勞務(wù)、品種繁多、價格適當(dāng)、商店地點便利、店面布置美觀等因素，消費者會產(chǎn)生購買動機。
四、針對不同消費者動機的營銷策略
探詢消費者購買動機的最簡單的方法，就是直接詢問，市場研究人員可直接詢問消費者選擇、購買以及使用某個或者某類商品的原因，這種方法可用于常規(guī)性的調(diào)查項目。例如，在針對某品牌服裝的調(diào)查中，可以直接詢問消費者“在眾多品牌中，您為什么會選擇這個品牌”？消費者的答案可能有“因為這個品牌的代言人是某某，我很喜歡這個明星”，“這個品牌的質(zhì)量好又好看，穿著舒服”，“衣服都差不多，這個牌子在我家附近就有專賣店”等等。對這些答案進(jìn)行總結(jié)和歸納，就可得出消費者購買此品牌服裝的動機受“名人效應(yīng)”、“產(chǎn)品功能”或者“購買方便”等因素影響。此外，由于消費者有時不愿意說出自己的購買動機，或者不能清楚表達(dá)自己的購買動機時，研究人員還可采用投射法來了解消費者的購買動機。例如，告知消費者一個品牌或廣告詞，讓其講出第一個聯(lián)想到的單詞或一系列聯(lián)想到的單詞，或者讓消費者填充一個句子，如女性消費者購買某某化妝品是因為什么，或者要求消費者依據(jù)某種原則對提供的品牌或產(chǎn)品進(jìn)行選擇或予以排列。然后調(diào)查員記錄這些單詞及反應(yīng)的時間以及消費者填充的內(nèi)容和排序的先后，用以研究消費者的真實想法。在市場研究中，投射法常要求被調(diào)查者幫助他人在一種特定情況下進(jìn)行決策，這樣，雖然被調(diào)查者有時不愿意承認(rèn)或者說出自己的態(tài)度和愿望，卻在推斷他人的動機和態(tài)度時，不自覺地把自己的動機和態(tài)度表達(dá)了出來。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)消費動機以后，必須針對這些動機設(shè)計營銷策略，包括產(chǎn)品設(shè)計、營銷溝通等。首先，由于動機往往是多重的，所以產(chǎn)品應(yīng)呈現(xiàn)多種優(yōu)點，產(chǎn)品廣告應(yīng)傳達(dá)多重優(yōu)點的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈兒的廣告，除了強調(diào)其品質(zhì)優(yōu)越能滿足消費者的顯性動機外，還強調(diào)了消費者使用該品牌出入高端場所可顯示其高貴地位的潛在動機。其次，不同的產(chǎn)品或品牌能滿足消費者不同的動機，所以營銷策略必須有針對性和目的性。
1、基于多重動機的市場營銷策略
當(dāng)消費者購買一種產(chǎn)品或者消費一種服務(wù)時，并不僅僅是一種動機的驅(qū)使，可能會有多種動機。消費者會通過購買一種產(chǎn)品來滿足個體的多種需要。企業(yè)常會根據(jù)多重動機的現(xiàn)象來開發(fā)商品，以及進(jìn)行相關(guān)商品的營銷。
首先，企業(yè)會根據(jù)消費者的多重動機來開發(fā)商品。這類產(chǎn)品通常是在一種產(chǎn)品中復(fù)合多種功能，來滿足消費者的多種需要。例如，M&M巧克力的廣告語為：只溶在口，不溶在手。這是著名廣告大師伯恩巴克的經(jīng)典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包裝的獨特，迎合廣大愛吃巧克力一族不愿把手弄臟的顯性動機，同時暗示M&M巧克力口味好，所以才讓人們不愿讓巧克力融化在手中，而要馬上吃掉。其次，企業(yè)還會根據(jù)消費者的多重動機來進(jìn)行組合營銷。例如，電信和移動等通訊公司與蘋果、三星等手機品牌通過組合銷售等等來滿足消費者的需求。通過產(chǎn)品捆綁策略，在滿足消費者的多重需要的同時，也成功地提升了品牌價值和核心競爭力。
2、基于動機沖突的市場營銷策略
動機沖突實際上是指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。例如，消費者經(jīng)常會面臨幾種同時欲求的產(chǎn)品、服務(wù)或活動難以取舍的問題。消費者如何解決其面臨的沖突，直接影響產(chǎn)品、服務(wù)的銷售。許多情況下，企業(yè)可以對消費者面臨的沖突進(jìn)行分析，提供緩解的辦法，以吸引消費者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或品牌。動機沖突的形式主要有雙趨式?jīng)_突、雙避式?jīng)_突、趨避式?jīng)_突。
（1）雙趨式?jīng)_突。也稱“利利沖突”，或者“正正沖突”。它是指消費者有兩種或者兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來相應(yīng)的利益，但由于某種原因無法同時滿足這些動機，只能實現(xiàn)其中的一種，這就是雙趨式的沖突。例如，購買者在購買過程中，對于兩個不同產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、功能、價格都覺得難分伯仲或各有千秋，一個可能款式新，質(zhì)量好，另一個可能價格低、經(jīng)濟實惠，也可能質(zhì)量、款式、價格、功能都比較接近，所以，就難以決斷到底購買哪一個最好。兩種被選目標(biāo)和相應(yīng)商品的誘發(fā)力和激勵越大，動機的沖突就越強。
對于雙趨型沖突，可以通過增加產(chǎn)品的吸引力來解決。例如，在廣告宣傳中強化購買此產(chǎn)品能得到的價值與利益，或通過打折促銷等方式吸引消費者。在購買產(chǎn)品的決策過程中，起到首要決定因素的就是產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力。良好的商品展示效果會給消費者一種賞心悅目的感受，從而引發(fā)消費欲望。特別是在有相似競爭品牌存在的市場，提高產(chǎn)品的展示效果更為重要。因為大多數(shù)消費者的大部分購買行為多為無計劃消費，許多消費者是在看到產(chǎn)品實物陳列后才臨時決定購買，因此，好的產(chǎn)品展示從短期看能通過視覺沖擊力誘導(dǎo)消費者實現(xiàn)購買行為，從長期看能促使消費者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想，形成良好的品牌記憶，最終提升品牌的價值和形象，甚至實現(xiàn)消費者重復(fù)購買的良性循環(huán)。
（2）雙避式?jīng)_突。它是指消費者有兩種或兩種以上的消費動機，這些動機都會給消費者帶來不利的后果以及利益上的損失，但消費者不能同時回避這些不利的后果與損失，只能回避其中的一種，這就是雙避式的沖突，也稱“負(fù)負(fù)沖突”，或者“害害沖突”。如有的消費者對于電器發(fā)生故障的時候，既舍不得花錢去買一個新的，付費修理又覺得不劃算，這個時候就產(chǎn)生了雙避式?jīng)_突。
針對這種雙避式的沖突，企業(yè)可采用以舊換新的方式，讓消費者在花更少的錢買到新產(chǎn)品的同時又能充分利用舊產(chǎn)品的價值。
（3）趨避式?jīng)_突。也稱作“正負(fù)沖突”，或者“利害沖突”，指消費者面臨一個積極與消極并存的情境，一種消費行為既帶來利益，同時也帶來負(fù)面結(jié)果，這就出現(xiàn)了動機的正負(fù)沖突，是消費者在趨近某一目標(biāo)時又想避開而造成的動機沖突。當(dāng)產(chǎn)品既有令人動心的特征，又有某些不如人意的地方時，趨避沖突就會由此而生。例如，當(dāng)普通大眾購買某些高檔品牌的時候，并不能像有錢人一樣豪擲千金，所以在購買的時候會再三考量價格的因素，以及買了之后質(zhì)量是否有所保證，一旦出現(xiàn)故障，售后服務(wù)能否完善。一些消費者正是在這種搖擺不定的狀態(tài)下放棄了購買。
企業(yè)針對趨避式?jīng)_突可提供更長時間的免費售后服務(wù)，提供更多有價值的小贈品，保證在一定時期內(nèi)如果購買者發(fā)現(xiàn)商家以更低價格出售同一產(chǎn)品，就多倍返回差價等。
隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)一定要深入了解消費者的購買動機，采取適應(yīng)的營銷策略，讓購物環(huán)境、產(chǎn)品、促銷、服務(wù)等都能充分順應(yīng)消費者的購買行為，爭取更多的銷售機會，并建立忠誠的客戶群體，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
【參考文獻(xiàn)】
第4篇：市場分析及營銷策略范文
[關(guān)鍵詞] 電力營銷 目標(biāo)市場特點 營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強電力營銷理論方法學(xué)習(xí)，提高營銷技術(shù)水平，強化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標(biāo)市場的特點
1.具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進(jìn)行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
2.具有差異性
雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一，計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二，需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三，需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四，消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù)，是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以，對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
二、電力市場營銷的策略
1.電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想
(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進(jìn)行的，需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。
(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
(3)開拓潛在市場，培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場，及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點。
(4)建立科學(xué)的激勵約束機制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性，供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場占有率。
(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。
三、結(jié)束語
電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點，在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營銷深度，進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場，增加營銷寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。
參考文獻(xiàn)
第5篇：市場分析及營銷策略范文
關(guān)鍵詞 企業(yè)包裝設(shè)計 市場營銷 經(jīng)營 市場
中圖分類號：F014 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
企業(yè)的商品進(jìn)行包裝設(shè)計，是作為現(xiàn)當(dāng)代市場經(jīng)濟中，進(jìn)行市場營銷方面工作的一項重要的策略。隨著商品生產(chǎn)以及銷售的市場化，當(dāng)前中國的市場上各種類型的商品企業(yè)蜂擁而起，中國的大中小各類型的企業(yè)數(shù)量龐大，其生產(chǎn)出來的商品往往會有同類型的產(chǎn)品生產(chǎn)者以及經(jīng)銷商之間的競爭。而另一個方面，中國在二十一世紀(jì)初期就已經(jīng)加入了世界貿(mào)易組織，中國的經(jīng)濟在中國進(jìn)入世界貿(mào)易組織之后，逐漸地發(fā)展起來。中國的企業(yè)雖然在中國進(jìn)入世界市場之后，獲得了前所未有的發(fā)展機遇，但是也同時面對著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，很多外國的優(yōu)秀企業(yè)也都逐漸進(jìn)入到我國市場，和中國提供同類型的服務(wù)和產(chǎn)品的企業(yè)之間進(jìn)行激烈的競爭。
因此，對于商品或者服務(wù)之間競爭，我國的企業(yè)除了要苦練好基本功，做好企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的技術(shù)開發(fā)，讓自己的商品以及服務(wù)能夠在市場的激烈競爭之中形成優(yōu)勢，還要更加注意企業(yè)的市場營銷策略，注重及時調(diào)整企業(yè)的市場營銷方向以及思路，拓寬企業(yè)的市場經(jīng)營范圍，為企業(yè)的持續(xù)不斷地蓬勃發(fā)展提供更為豐富的生長土壤。
而企業(yè)的包裝設(shè)計，可以以獨特的設(shè)計方式，為企業(yè)的市場營銷提供更為多樣的方式，并且有助于對企業(yè)的形象和產(chǎn)品特色的建立，能夠更好地讓企業(yè)在同類型的產(chǎn)品或者服務(wù)的提供者當(dāng)中脫穎而出，成為市場上有力的競爭者。因此，本文側(cè)重于對企業(yè)的包裝設(shè)計和市場營銷之間的聯(lián)系的分析，著重分析企業(yè)的包裝設(shè)計和市場營銷之間的策略聯(lián)系，進(jìn)而思考分析企業(yè)的包裝設(shè)計對于企業(yè)的市場營銷上的延展和施加影響的方式。
一、企業(yè)的包裝設(shè)計的概述
所謂的包裝，從狹義上看是指商品的外包裝，或者提供服務(wù)的時候所呈現(xiàn)最為直觀的一些外部的裝飾。而從廣義上看，包裝就是泛指所有企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是提供的服務(wù)有關(guān)的一切裝飾，非功能性的結(jié)構(gòu)都可以在廣義角度認(rèn)定成為商品或者服務(wù)的包裝。
包裝從一開始的時候，其最為本質(zhì)性的功能就是對商品或者服務(wù)的工具提供相關(guān)的保護，保護商品不會受到外來的干擾或者是其它破壞，能夠保證商品的使用價值完好無損。而后來，商品的包裝逐漸成為對商品的美化作用，以及對于商品的有關(guān)信息進(jìn)行介紹。
隨著當(dāng)前社會主義的市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，商品的包裝已經(jīng)不再是為了保護商品免于受到外部條件的損壞的功能，而是為了更好地實現(xiàn)商品的推廣，也就是說，商品的外部包裝已經(jīng)逐漸承擔(dān)起市場營銷的職能。在當(dāng)前各種類型的商品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售者逐漸呈幾何倍數(shù)增加的大背景下，很多產(chǎn)品之間的個別勞動時間以及個別勞動生產(chǎn)的工藝之間的差別已經(jīng)是微乎其微了，所以當(dāng)前同類型的產(chǎn)品之間差距往往是體現(xiàn)在生產(chǎn)這些產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)的市場營銷活動上。因此生產(chǎn)的企業(yè)為了更好地對消費產(chǎn)品的消費者的審美需求進(jìn)行了解，在自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品外包裝的設(shè)計上，更費了許多的心思。企業(yè)會根據(jù)市場上消費者的審美偏好，及時地對自己企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行調(diào)整，保證自己的企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能夠符合大眾消費者的審美需求，其根本目的在于實現(xiàn)企業(yè)在市場和商品銷售當(dāng)中的最大利益。
而企業(yè)進(jìn)行商品的外包裝的設(shè)計和改動，基本上會考慮以較具有創(chuàng)意的一些文字，某一些獨特的圖形圖案，一些特殊的標(biāo)志，還有以特殊的色彩設(shè)計等方式，體現(xiàn)在商品的外包裝上，以此對市場上的目標(biāo)消費者進(jìn)行打動以及吸引，進(jìn)而讓市場的目標(biāo)消費者有購買該公司產(chǎn)品的欲望和想法。由此可見，產(chǎn)品的外包裝以及設(shè)計裝潢，已經(jīng)成為了企業(yè)對生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進(jìn)行促銷的一個重要的營銷手段。
現(xiàn)念下的外包裝設(shè)計，和當(dāng)前市場營銷一樣都有對于市場的定位以及思考的一些準(zhǔn)則，而從實際的包裝設(shè)計的情況來看，當(dāng)前現(xiàn)代的產(chǎn)品的外包裝設(shè)計主要是要把握住消費者的需求以及欲望，實現(xiàn)這樣一種審美需求的成本，實現(xiàn)這個需求的基礎(chǔ)便利性以及將這種審美需求實現(xiàn)的溝通方式。
由此可見，產(chǎn)品的外包裝設(shè)計，和企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的市場營銷之間是存在著較為密切的聯(lián)系，產(chǎn)品有成功的外包裝設(shè)計，對于企業(yè)的市場營銷的成功性是有著非常關(guān)鍵性的重要作用。
二、當(dāng)前包裝設(shè)計背景下傳統(tǒng)市場營銷方式所面臨的挑戰(zhàn)
當(dāng)前市場營銷模式已經(jīng)從傳統(tǒng)過得工具演化成為一種文化的競爭。傳統(tǒng)的市場營銷僅僅是企業(yè)對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣的一種方式和渠道，所以過去企業(yè)并沒有過分地重視自身的市場營銷文化。而隨著當(dāng)前社會化大分工的逐漸精細(xì)，加上當(dāng)前市場的消費者對于傳統(tǒng)過的機械化市場營銷模式逐漸產(chǎn)生了審美疲勞以及厭煩，希望能夠得到更為有趣的市場營銷方式，比如在企業(yè)產(chǎn)品的廣告創(chuàng)新上面就是一種市場營銷的文化發(fā)展趨向。而企業(yè)的產(chǎn)品外包裝進(jìn)行創(chuàng)意的設(shè)計，其實也是迎合了這樣一種企業(yè)市場營銷文化化的潮流。
多元價值觀之間的碰撞和融合。當(dāng)前市場的消費者以及企業(yè)之間都存在著多元的價值觀。中國在過去的計劃經(jīng)濟時代，消費者和企業(yè)的消費價值觀基本上是一致的，那就是對于消費的產(chǎn)品要求能夠有完善的使用價值即可。而當(dāng)前隨著社會的生產(chǎn)力逐漸解放，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，當(dāng)前市場上同類型的產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝之間，包括企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的個別勞動時間之間的差別都已經(jīng)很小，這種較小的差別空間就導(dǎo)致了消費者用來選擇產(chǎn)品，或者判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣的方式和價值衡量尺度必然要發(fā)生轉(zhuǎn)移和變化。除了要求產(chǎn)品要有良好完整的使用價值之外，還要求要有較好的外包裝，能夠適應(yīng)不同的消費需求。這也是市場消費價值觀多元化發(fā)展的必然要求。
當(dāng)前電子信息技術(shù)不斷發(fā)展，對于市場營銷方式而言，也必然提出革新的想法。因為傳統(tǒng)的市場營銷方式通常都是面對面的直接銷售和推廣的方式，而如今企業(yè)要對生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進(jìn)行市場的營銷和推廣，渠道和方式都是多種多樣的，其中電子計算機信息技術(shù)的不斷發(fā)展，對于企業(yè)的市場營銷方式而言也是一種重大的革新。而也正是電子計算機技術(shù)的不斷發(fā)展，軟件，特別是制圖軟件的不斷發(fā)展，印刷技術(shù)的不斷發(fā)展下，中國的企業(yè)的產(chǎn)品外包裝也不斷更新?lián)Q代，這樣就必然形成了一種無形的競爭力和產(chǎn)品的吸引力。
當(dāng)前企業(yè)的無形價值在市場營銷當(dāng)中比重越來越大。這種趨勢不是表明企業(yè)不求真務(wù)實，而是在生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)局較小，產(chǎn)品質(zhì)量都符合國家的相關(guān)要求的前提下，我國產(chǎn)品之間的競爭就需要市場上消費者的口碑和看法。而產(chǎn)品的外包裝恰恰是企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品第一個顏面，這作為企業(yè)對外的一張名片，只有真正設(shè)計好，才能夠給企業(yè)的無形形象和價值財富，提供更為充足的支撐和展現(xiàn)，進(jìn)而對企業(yè)的市場營銷更好提供無形的推動力。
三、市場營銷下的企業(yè)包裝設(shè)計方面的策略
因此，在市場營銷如此激烈的今天，企業(yè)不僅僅要考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，更應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的外包裝設(shè)計方面對整個企業(yè)的市場營銷活動的重要性。而市場營銷下的企業(yè)進(jìn)行包裝設(shè)計，可以從基礎(chǔ)的若干個基本點入手和市場的推廣相結(jié)合。
企業(yè)包裝設(shè)計策略的第一點就是必須是具備區(qū)別的特征。因為同類型的產(chǎn)品往往因為行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品包裝類似，而不能夠夠讓消費者準(zhǔn)確地判斷出產(chǎn)品的區(qū)別。比如中國的涼茶類的飲料，很多都是采用紅色的鐵罐包裝，這種包裝是來源于涼茶飲料行業(yè)當(dāng)中的經(jīng)營成功者，而其它的涼茶企業(yè)也就競相模仿了。所以應(yīng)該盡可能地和該名牌產(chǎn)品的外包裝相似。這樣一種觀點已經(jīng)不能夠符合當(dāng)前時代下市場營銷的新趨勢。所以應(yīng)該考慮到在產(chǎn)品的質(zhì)量過硬的情況下，能夠讓產(chǎn)品的外包裝更具有特征和吸引力，進(jìn)而能夠讓人透過這個產(chǎn)皮的外包裝就可以產(chǎn)生購買該產(chǎn)品的欲望，從而轉(zhuǎn)化成為消費者的有效需求。為了增強企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品的競爭力，那么產(chǎn)品的外包裝或者其內(nèi)涵等各方面都應(yīng)該有具備一定程度的個性或者某些特殊的東西，以此對市場上消費者的消費興趣進(jìn)行刺激。這種市場營銷手法，就是展現(xiàn)特色的手法。
所以在對企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行重新的設(shè)計時，就應(yīng)該考慮從文字上，從顏色的調(diào)配搭配上以及從形態(tài)上，都應(yīng)該進(jìn)行縝密的考慮。從根本上來看，某一種產(chǎn)品所具備的特色，包括這個產(chǎn)品的外包裝上的區(qū)別特征，都應(yīng)該體現(xiàn)出生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)的企業(yè)文化和形象。一個企業(yè)要充分挖掘自身的特色文化，將自身的特色企業(yè)文化，以簡潔易懂的形式，成為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品當(dāng)中外包裝的重要一環(huán)。企業(yè)應(yīng)該建立起市場的影響能力，而產(chǎn)品的外包裝有區(qū)別度，就能夠更好地參與到市場的競爭當(dāng)中。而此外，設(shè)計包裝等，都應(yīng)該是和整個地方和市場上所不容易見到的，這樣就可以逐漸形成企業(yè)的文化特色。
企業(yè)包裝設(shè)計策略的第二方面，就是使得產(chǎn)品的外包裝更加的優(yōu)秀。企業(yè)的產(chǎn)品固然要走出創(chuàng)新的道路，但是創(chuàng)新不僅僅是從企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝上以及使用價值上的創(chuàng)新，更是企業(yè)的產(chǎn)品的外包裝能否更能吸引到消費者，更好地貼近到消費者的審美需求，這才是優(yōu)秀的企業(yè)外包裝設(shè)計。每一個消費者都希望在自己消費的產(chǎn)品上看到自己審美上的影子。而從另一個方面來看，企業(yè)的包裝設(shè)計應(yīng)該是能夠促進(jìn)消費者和企業(yè)之間的信息交流。消費者可以透過這樣的一個產(chǎn)品包裝，不僅僅讀出了企業(yè)的文化意識，更讀出了企業(yè)的特色，讀出了產(chǎn)品的特點，這些都是能夠?qū)ζ髽I(yè)的產(chǎn)品在市場營銷當(dāng)中加分的重要項目。
這方面主要要注意幾點。首先，企業(yè)在包裝設(shè)計方面應(yīng)該能夠更好地對企業(yè)的信息進(jìn)行，準(zhǔn)確地自己想要傳遞給市場中消費者的信息。包裝設(shè)計從現(xiàn)代意義上就是傳遞信息，因此企業(yè)的信息應(yīng)該要透過產(chǎn)品的外包裝設(shè)計得到充分的傳達(dá)。再者，對于色彩的渲染也是非常重要的。豐富的色彩以及多元化的圖案，能夠讓產(chǎn)品更容易獲得消費者的關(guān)注，進(jìn)而傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)秀與眾不同的視覺效果。
企業(yè)的包裝設(shè)計策略的第三方面，是主要考慮到生活和包裝設(shè)計之間的聯(lián)系。因為長久以來，顧客都只是重視商品的使用價值，卻往往忽略了這個商品的附加價值。而當(dāng)前的環(huán)境下，消費者不僅僅要追求產(chǎn)品的使用價值，還要對產(chǎn)品的各種和生活能密切聯(lián)系起來，但是卻沒有真正得到使用的一些東西就很浪費精力。但是企業(yè)的包裝設(shè)計是一種技巧性的東西，企業(yè)的包裝設(shè)計要考慮到在生活上能夠和包裝聯(lián)系起來的契合點。所以企業(yè)對于產(chǎn)品的包裝就顯得十分重要。例如有部分足浴盆產(chǎn)品，主打的目標(biāo)消費者是老年在家賦閑的老人。而這些老年人之所以會喜歡這種足浴盆類的產(chǎn)品，除了有自身需求之外，更重要的是足浴盆往往是打著子女對父母關(guān)愛的這個文化象征，所以利用這一點，對產(chǎn)品進(jìn)行包裝，使得產(chǎn)品更能夠和老年人的日常生活相互契合在一起。
企業(yè)的包裝設(shè)計中，第四方面是融合。融合是一種創(chuàng)造性的活動，企業(yè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計需要融合，而企業(yè)的市場營銷也是需要融合，所以這些方面都應(yīng)該結(jié)合起來，成為一種重要的產(chǎn)品特點。企業(yè)的產(chǎn)品包裝設(shè)計不僅僅是一個繪畫設(shè)計的問題，而是應(yīng)該考慮到包裝盒的多重功能，包括信息傳遞，包括對產(chǎn)品的保護等。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品使用價值和現(xiàn)代的產(chǎn)品包裝審美之間，也是需要融合的。市場每一天都在變化，消費者的價值觀每天都會發(fā)生轉(zhuǎn)變，因此，產(chǎn)品的包裝設(shè)計者，就應(yīng)該充分考慮到這些動態(tài)的因素，整合傳統(tǒng)和現(xiàn)在的觀念，對于產(chǎn)品的包裝進(jìn)行改動。而產(chǎn)品包裝的實用性價值和產(chǎn)品包裝的創(chuàng)造性也要結(jié)合在一起。這些方面都是需要關(guān)注和整合的。
（作者單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院市場營銷）
參考文獻(xiàn)：
[1]包裝設(shè)計與拓展國際市場. 上海包裝. 1989（03）.
[2]夏東生. 傳統(tǒng)特色食品的包裝設(shè)計與文化內(nèi)涵. 包裝工程. 2003（02）.
第6篇：市場分析及營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】電力市場營銷；現(xiàn)狀；策略
引言
電力是現(xiàn)代文明生產(chǎn)和生活中不可缺少的部分。我國電力企業(yè)過去屬于壟斷產(chǎn)業(yè)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不需要擔(dān)心電力營銷的問題，但是隨著市場經(jīng)濟體制的改革，以及政府的經(jīng)濟政策調(diào)整，電力企業(yè)在發(fā)展過程中開始面臨新的困境[1]。要適合新形勢的發(fā)展和變化，電力企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和思想，加強對電力市場營銷業(yè)務(wù)的重視。以下本文就電力市場營銷策略進(jìn)行簡要探討。
一當(dāng)前我國電力市場營銷的現(xiàn)狀
電力企業(yè)曾經(jīng)是我國的壟斷企業(yè)，當(dāng)時的企業(yè)發(fā)展態(tài)勢良好，不需要過多考慮市場需求問題，但是隨著市場經(jīng)濟體制的改革，企業(yè)的發(fā)展形勢開始出現(xiàn)了變化。從目前我國電力市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀來看，其中還存在不少的問題：首先，電力企業(yè)在營銷過程中沒有樹立客戶意識，對客戶的需求重視程度不足。新時期電力企業(yè)面臨更加激烈的市場競爭形勢，要想在當(dāng)前形勢下促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定和快速發(fā)展必須要求企業(yè)能夠以用戶的需求為導(dǎo)向，根據(jù)用戶需求進(jìn)行電力市場營銷形式、內(nèi)容的調(diào)整，但是目前我國電力企業(yè)依然沒有轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，營銷中對客戶的需求忽略嚴(yán)重，因此容易限制我國電力企業(yè)的發(fā)展[2]；其次，營銷手段較為落后。新時期科學(xué)技術(shù)的大力發(fā)展要求企業(yè)在市場營銷中能夠以網(wǎng)絡(luò)營銷和線下營銷兩種方式為主，這樣可以更好地開辟電力市場，促進(jìn)電力企業(yè)的更好發(fā)展。但是從當(dāng)前我國電力企業(yè)市場營銷的手段來看，企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不夠清晰，因此采用的營銷方式仍然以傳統(tǒng)的形式為主，市場規(guī)模拓展不夠，因此也會限制電力企業(yè)的發(fā)展；最后，營銷人員的服務(wù)意識不強，導(dǎo)致營銷效率較低。新時期要做好電力市場營銷工作必須要求營銷人員能夠具有較強的服務(wù)意識，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能夠獲得更多的客戶市場，促進(jìn)電力企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。但是當(dāng)前我國電力企業(yè)營銷人員的思想依然較為落后，仍然停留在過去的企業(yè)壟斷時期，對客戶的重視程度不足，服務(wù)意識薄弱，最終導(dǎo)致電力企業(yè)失去眾多客戶，限制了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
二新時期電力市場營銷策略分析
（一）轉(zhuǎn)變企業(yè)的電力市場營銷理念
新時期要加強電力企業(yè)的市場營銷必須要求企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維和理念，從市場經(jīng)濟出發(fā)，根據(jù)當(dāng)前形勢的變化，樹立新的營銷理念。市場經(jīng)濟下電力企業(yè)要想獲得快速發(fā)展必須要以市場為導(dǎo)向、以客戶為根本進(jìn)行市場營銷：手下，企業(yè)應(yīng)該要重視對市場發(fā)展動態(tài)的把握，加強對電力市場數(shù)據(jù)的分析和研究，以挖掘更大的電力市場，并進(jìn)行本企業(yè)的發(fā)展策略調(diào)整[3]；其次，企業(yè)必須要加強對客戶的重視，要堅持從客戶用電需求出發(fā)，進(jìn)行經(jīng)營策略的調(diào)整。客戶是保證企業(yè)發(fā)展的重要前提，只有掌握更多客戶源，企業(yè)才能夠維持長遠(yuǎn)發(fā)展。因此電力企業(yè)應(yīng)該要通過多種途徑，了解客戶的實際需求，并進(jìn)行適當(dāng)經(jīng)營策略的調(diào)整，這樣才能夠推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；最后，企業(yè)應(yīng)該要加強對服務(wù)質(zhì)量的重視，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，要求營銷人員能夠以更好地服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)方式為客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)。
（二）建立完善的電力市場營銷技術(shù)體系
新時期要做好電力市場營銷工作不僅要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員能夠轉(zhuǎn)變正確的營銷觀念，還要求企業(yè)能夠加強對電力市場營銷的技術(shù)支持，創(chuàng)新電力市場營銷方式和手段，建立完善的電力營銷技術(shù)體系。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們對信息技術(shù)的依賴逐漸增強。在電力市場營銷中應(yīng)用信息技術(shù)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)工作效率和質(zhì)量的提高，減少工作人員的繳費成本，還能夠為客戶提供繳費便利，有助于拓寬電力市場營銷渠道[4]。因此，企業(yè)可以建立完善的電力營銷技術(shù)體系，體系的主要內(nèi)容包括電力負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶繳費系統(tǒng)、自動抄表系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)以及電力營銷管理系統(tǒng)五個方面，建立這樣的營銷技術(shù)體系可以有效促進(jìn)電力企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展、提升電力企業(yè)的競爭實力。
（三）加強電力營銷隊伍管理
電力營銷隊伍管理是做好電力市場營銷業(yè)務(wù)工作的前提和基礎(chǔ)。首先，企業(yè)需要保證營銷人員的基本知識和技能掌握情況，要求營銷人員具有豐富的營銷理論知識，增強營銷人員的服務(wù)意識。形式電力企業(yè)的發(fā)展必須要以市場和客戶為導(dǎo)向，因此營銷人員必須要轉(zhuǎn)變過去的營銷理念，堅持以客戶為中心，以提高客戶滿意度為目標(biāo)，做好電力市場營銷工作。只有這樣，企業(yè)才有可能掌握更多的客戶源，從而保證本企業(yè)的發(fā)展[5]；其次，營銷人員必須要求有一定的計算機操作能力，能夠使用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行管理系統(tǒng)的操作，包括對信息數(shù)據(jù)的收集、處理和分析等，同時還要求營銷人員能夠利用通信技術(shù)和計算機技術(shù)與客戶建立聯(lián)系，收集更多客戶信息，擴大客戶來源，促進(jìn)電力營銷。新時期電力企業(yè)的市場營銷手段主要集中在網(wǎng)絡(luò)營銷上，因此營銷人員必須要能夠具有一定的計算機操作基礎(chǔ)，這樣才能夠保證工作質(zhì)量。為此，企業(yè)還需要建立完善的營銷考核機制，幫助促進(jìn)員工專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的提高，保證營銷的質(zhì)量和效率。
三結(jié)語
綜上所述，電力市場營銷是電力企業(yè)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié)，只有做好市場營銷工作，企業(yè)才能夠獲得更多的客戶，才能在市場競爭中處于不敗之地。目前我國電力企業(yè)市場營銷業(yè)務(wù)在營銷理念、方式和服務(wù)意識方面還存在較多不足，因此要求企業(yè)能夠轉(zhuǎn)變新的營銷理念，加強市場營銷的技術(shù)支持，并采取有效措施增強營銷人員的服務(wù)意識，促進(jìn)電力企業(yè)的大力發(fā)展。
【參考文獻(xiàn)】
[1]陳阿梅.淺談電力設(shè)備市場經(jīng)營現(xiàn)狀與營銷策略分析[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2013,06:227-228.
[2]李芃,張露.電力市場環(huán)境下水電企業(yè)市場營銷策略的研究[J].建材與裝飾,2015,46:165-166.
[3]齊大鵬.電力企業(yè)改革下電力市場營銷策略研究[J].黑龍江科技信息,2016,07:67.
[4]秦學(xué)文.淺談電力市場營銷策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)的作用[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2016,09:151-152.
第7篇：市場分析及營銷策略范文
關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟；煤炭；營銷；策略
中圖分類號：F407.21文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1005-913X（2014）07-0065-02
隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，煤炭行業(yè)的發(fā)展形勢也在發(fā)生著一定的變化，力求在不斷變化的市場經(jīng)濟環(huán)境中，謀求一條可持續(xù)發(fā)展之路。但是，影響市場經(jīng)濟運行環(huán)境的因素較為復(fù)雜，煤炭企業(yè)為了適應(yīng)這種復(fù)雜的環(huán)境就必須進(jìn)行合理的改革，改革傳統(tǒng)營銷策略，制定科學(xué)合理的煤炭營銷策略，使之符合市場經(jīng)濟環(huán)境。
一、煤炭營銷過程中存在的問題分析
煤炭營銷活動受計劃經(jīng)濟體制影響較為嚴(yán)重，隨著市場經(jīng)濟的到來，煤炭營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)了諸多問題，阻礙了煤炭營銷活動的進(jìn)行。從目前來看，煤炭營銷主要存在以下問題。
首先，影響煤炭營銷活動的一個重要方面就是煤炭營銷戰(zhàn)略的落后。我國長時期處于計劃經(jīng)濟體制下，煤炭行業(yè)又是一個相對穩(wěn)固的行業(yè)，由于其自身特點導(dǎo)致了國家過多的關(guān)注其營銷活動，在國家的幫助下，煤炭營銷活動進(jìn)行的十分順暢。但是，隨著市場經(jīng)濟的到來，市場主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境對于煤炭行業(yè)來說是一種質(zhì)變，他們還沒有完全接受市場主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境，這導(dǎo)致了煤炭企業(yè)的營銷思想落后，沒有形成品牌思想、客戶思想，在品牌的打造和客戶的維護上還有所欠缺。
其次，營銷方式和營銷內(nèi)容單一乏味，與豐富多彩的市場經(jīng)濟十分不吻合。隨著市場經(jīng)濟的到來，各個行業(yè)都在進(jìn)行營銷方式創(chuàng)新，煤炭營銷活動還保持著原有的營銷方式，營銷效率低下，與市場經(jīng)濟環(huán)境十分不符。
第三，營銷隊伍素質(zhì)有待提高。不能否認(rèn)的是我國煤炭營銷隊伍是一支具有一定經(jīng)驗和專業(yè)素質(zhì)的營銷隊伍，但是，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，營銷人員的要求不僅僅是經(jīng)驗和專業(yè)，還需要一定的綜合素質(zhì)和對信息的搜集和整理能力。傳統(tǒng)的煤炭營銷隊伍無法跟上市場經(jīng)濟的步伐，在綜合素質(zhì)和信息整理能力上有所欠缺，因此，建設(shè)一只強大的營銷隊伍是煤炭營銷適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的一個重要表現(xiàn)。
最后，準(zhǔn)備不充分。面對市場經(jīng)濟環(huán)境帶來的一切競爭，煤炭行業(yè)還沒有充分適應(yīng)煤炭營銷隊伍，還沒有做好充分的思想準(zhǔn)備和理念準(zhǔn)備。作為一支優(yōu)秀的煤炭營銷隊伍，需要在市場經(jīng)濟環(huán)境中不斷地提升自身的營銷文化氛圍，使企業(yè)文化與市場經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，這樣才能有效的進(jìn)行營銷行為。同時，對于煤炭營銷要有清晰的思路，將營銷活動落實到每一環(huán)節(jié)上，制定精密的營銷計劃和營銷方案，理清營銷思路，使?fàn)I銷活動按部就班進(jìn)行。加之，在市場經(jīng)濟環(huán)境中，市場處于參與經(jīng)濟行為的主導(dǎo)地位，煤炭營銷活動需要在充分的市場分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，主動參與市場調(diào)研，在市場經(jīng)濟環(huán)境中處于主動地位?？傊?，無論是在思想上的準(zhǔn)備，還是在營銷思路與營銷方案上的準(zhǔn)備，乃至是對市場的調(diào)研準(zhǔn)備都明顯不足，這勢必會阻礙煤炭營銷活動與市場經(jīng)濟脫節(jié)，阻礙營銷活動的進(jìn)行。
二、制定符合市場經(jīng)濟環(huán)境下的煤炭企業(yè)營銷策略
當(dāng)前煤炭營銷還存在很多落后的地方，需要有針對性的對煤炭營銷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，在煤炭營銷過程中創(chuàng)立合理的煤炭營銷策略，以機制為出發(fā)點，結(jié)合每一個煤炭企業(yè)的自身實際情況，結(jié)合市場經(jīng)濟的獨有特點，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新，最終制定出科學(xué)的煤炭營銷策略。
（一）加強管理
煤炭營銷屬于對資源的一種營銷，他與普通的營銷有所不同，煤炭營銷的自身特點是煤炭企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境的一個主要切入點，在煤炭企業(yè)發(fā)展過程中，以市場經(jīng)濟為視角，進(jìn)行煤炭營銷的管理工作，制定科學(xué)的管理理論和管理方案是十分必要的。
首先，加強常規(guī)營銷管理，即加強對營銷人員的管理工作。營銷人員是營銷獲得勝利的關(guān)鍵點，建立一支強大的營銷隊伍能夠有效地提升營銷水平。在煤炭營銷隊伍的建立過程中，要選擇責(zé)任心較強，專業(yè)技術(shù)能力過硬的營銷人才，并結(jié)合煤炭營銷的實際情況對煤炭營銷人員進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，從而保證煤炭營銷方案能夠有效展開。因此，高素質(zhì)的煤炭營銷隊伍建設(shè)是煤炭營銷管理的第一個環(huán)節(jié)，只有具備強大的營銷隊伍，才能真正實現(xiàn)營銷的成功，尤其是在市場經(jīng)濟環(huán)境中，人才的作用是不容忽視的，煤炭企業(yè)需要一批適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的煤炭營銷人才。
其次，強化風(fēng)險管理。煤炭營銷過程的風(fēng)險是客觀存在的，在營銷過程中可能出現(xiàn)的一切風(fēng)險都是煤炭營銷準(zhǔn)備人員所需要考慮在內(nèi)的，需要納入到煤炭營銷管理體系中去。以回款為例，回款問題不僅僅存在于其他行業(yè)的營銷中，還存在于煤炭企業(yè)的營銷中，由于煤炭企業(yè)營銷成本相對較高，煤炭企業(yè)更應(yīng)該著重進(jìn)行營銷方案的制定，在營銷方案制定的過程中，將可能出現(xiàn)的風(fēng)險因素納入到煤炭營銷方案中，對客戶信譽進(jìn)行詳細(xì)的了解，對營銷計劃進(jìn)行詳細(xì)的部署，盡可能避免因為回款不及時而造成不必要的損失?？傊袌鼋?jīng)濟是靈活的，他為煤炭營銷提供了更大的空間，同樣也設(shè)置了更多的風(fēng)險，需要強化煤炭營銷管理，降低煤炭營銷損耗。
（二）建立和諧客戶關(guān)系
市場經(jīng)濟與計劃經(jīng)濟最大的不同就在于市場經(jīng)濟更為靈活，市場經(jīng)濟運行環(huán)境更加多變，客戶群也相對不固定。而對于受計劃經(jīng)濟體制影響較大的煤炭營銷活動來說，處理好與客戶之間的關(guān)系是十分必要的。在整個煤炭營銷過程中，要體現(xiàn)客戶利益，從客戶利益出發(fā)，在客戶與煤炭營銷行為之間構(gòu)建起一架和諧之橋。同時，在煤炭營銷活動自身來說，要選擇有利的客戶群，對不同的客戶指定不同的營銷方案，選擇有利的市場環(huán)境，盡可能的開發(fā)市場環(huán)境中的潛在客戶，開發(fā)大客戶群，利用地理優(yōu)勢和市場優(yōu)勢進(jìn)行客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)，與客戶之間建立和諧共處的關(guān)系。
（三）打“品牌”戰(zhàn)
所謂品牌無疑就是突出商品優(yōu)勢的地方，任何一個品牌都不僅僅是一個標(biāo)示，更多的是內(nèi)涵的優(yōu)勢，比如說質(zhì)量、服務(wù)、售后等等，煤炭營銷也要注重品牌優(yōu)勢，力求通過品牌促進(jìn)煤炭營銷。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，煤炭營銷面臨著來自各方的競爭，競爭之激烈是計劃經(jīng)濟所不具有的，煤炭營銷要想適應(yīng)市場經(jīng)濟的競爭環(huán)境，就必須在煤炭領(lǐng)域建立自己的品牌，并通過各種方式穩(wěn)固自身的品牌地位。品牌對于煤炭營銷就是身份、地位、質(zhì)量、服務(wù)的代表，它能為煤炭營銷帶來利潤和銷量，使煤炭營銷形成穩(wěn)固的市場環(huán)境。因此，注重品牌戰(zhàn)略對于煤炭營銷來說是十分重要的組成部分。同時，在建立品牌的同時，還需要維護品牌，對自身的品牌形象負(fù)責(zé)。品牌代表的是自身的優(yōu)勢，無論是質(zhì)量上乘，還是服務(wù)到位，都是品牌所集中反映的，那么煤炭營銷環(huán)節(jié)就需要體現(xiàn)品牌所蘊含的深意，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時進(jìn)行品牌的宣傳，對煤炭品牌負(fù)責(zé)是品牌戰(zhàn)取得勝利的又一個保證，也是市場經(jīng)濟環(huán)境中對營銷誠信要求的一種客觀體現(xiàn)。煤炭營銷活動要想適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，就需要突出品牌優(yōu)勢，在激烈的競爭環(huán)境中打好品牌戰(zhàn)，打穩(wěn)品牌戰(zhàn)。
（四）營造良好的營銷氛圍
市場經(jīng)濟環(huán)境要求公平競爭，反對不良競爭，煤炭營銷活動必須體現(xiàn)公平與公正，堅決杜絕一切不良競爭。在煤炭營銷過程中，要注重煤炭企業(yè)的形象，將形象作為一個切入點，在樹立良好形象的同時，再進(jìn)行公平合理的競爭，則能更好的發(fā)揮煤炭營銷的實力。從目前來看，無論是我國還是世界環(huán)境下的煤炭營銷，其客戶都圍繞著電力、水利、冶金等領(lǐng)域，這些客戶對煤炭的質(zhì)量有較高的要求，需要對煤炭的信息進(jìn)行詳細(xì)的了解，煤炭企業(yè)在營銷過程中就需要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，向客戶如實的進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和信息的宣傳，避免虛假信息的介入而導(dǎo)致的客戶關(guān)系不協(xié)調(diào)，破壞企業(yè)自身的形象。在公平、誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷活動，能更好的獲得客戶的信任和支持，使?fàn)I銷主體與客戶之間建立一種公平和諧的關(guān)系。因此，煤炭營銷活動必須符合市場經(jīng)濟環(huán)境下的對公平的要求，也只有這樣才能更好的促進(jìn)煤炭營銷活動與市場經(jīng)濟相適應(yīng)，獲得更好的發(fā)展。
（五）充分利用現(xiàn)代信息平臺
與市場經(jīng)濟共同發(fā)展的科學(xué)技術(shù)，在當(dāng)今時代，科技的發(fā)展是不同忽視的，科技的作用更是不容忽視的，每一個行業(yè)或者是每一個活動都離不開科學(xué)技術(shù)，加強對科學(xué)技術(shù)的應(yīng)用，能更好的促進(jìn)人們的生活質(zhì)量。對于煤炭營銷活動來說，信息的掌握是營銷活動的一個重要環(huán)節(jié)，營銷活動需要煤炭企業(yè)自身掌握精準(zhǔn)的市場信息，并對信息進(jìn)行處理和分析，掌握市場的發(fā)展動態(tài)和對煤炭市場進(jìn)行科學(xué)定位，結(jié)合自身的營銷經(jīng)驗和營銷特點進(jìn)行營銷活動。這就需要煤炭企業(yè)積極的利用現(xiàn)代平臺，通過現(xiàn)代平臺的優(yōu)勢進(jìn)行信息的收集和處理，掌握更多與煤炭營銷相關(guān)的信息，包括市場信息、客戶信息、同行業(yè)其他煤炭企業(yè)的信息等等，這樣才能在充分了解市場需求環(huán)境中進(jìn)行營銷活動。因此，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，科技時代的不斷深入，煤炭營銷活動需要更好的引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)秀的人才，充分的利用現(xiàn)代信息平臺，加強自身信息處理的能力。
（六）強化物流管理
物流管理是煤炭營銷的一個組成部分，物流管理的不完善和缺失就意味著我國煤炭營銷活動將無法進(jìn)行。從目前我國煤炭營銷所依托的物流方式來看，鐵路是一種主要的方式，因此，在進(jìn)行物流管理的過程中，要集中力量進(jìn)行鐵路運輸環(huán)節(jié)的管理。建立完善的鐵路運輸機制，對鐵路運輸進(jìn)行監(jiān)控和管理，使鐵路運輸與煤炭營銷活動結(jié)合起來，成為其中一個不可或缺的環(huán)節(jié)，協(xié)調(diào)鐵路運輸與煤炭營銷之間的關(guān)系。同時，在鐵路運輸?shù)耐瑫r建立其他種類的運輸，避免運輸方式單一而帶來的運輸環(huán)節(jié)不穩(wěn)定。
煤炭營銷要想取得成功，須在充足的準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上進(jìn)，行適當(dāng)?shù)臓I銷策略革新，使之與市場經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，找到自己合理的位置。從煤炭企業(yè)自身出發(fā)，需要煤炭企業(yè)不斷的革新營銷理念，建立完善的營銷管理機制和管理體系，在市場環(huán)境中樹立良好的企業(yè)形象，從而凸顯企業(yè)自身的優(yōu)勢和地位，為其自身的發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，要想取得煤炭營銷的勝利，就必須加大力度，進(jìn)行革新，創(chuàng)造出一條屬于煤炭行業(yè)自身發(fā)展的營銷之路。
參考文獻(xiàn)：
[1] 李煥榮，楊鑒淞.大型煤炭企業(yè)物流信息系統(tǒng)的設(shè)計[J].中國煤炭，2007(5)：27-28.
第8篇：市場分析及營銷策略范文
【關(guān)鍵詞】OTC 市場終端 4P
當(dāng)今的中國更注重以人為本，改善和保障民生，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革也同時加快了OTC市場的壯大。面對這種機遇，OTC市場營銷也要日趨完善，才能跟上時展的潮流。
一、OTC的涵義及市場優(yōu)勢
OTC即Over The Counter，在美國稱之為“可在柜臺上買到的藥物”，也就是我們所說的非處方藥。我國衛(wèi)生部醫(yī)政司是這樣定義的：OTC是指消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。OTC也有它自身的特點是安全性大、療效可靠、說明書通俗易懂，而且使用方便。
OTC市場開發(fā)主要有如下四個方面的優(yōu)勢：（1）新產(chǎn)品開發(fā)的費用較處方藥低，OTC新產(chǎn)品的開發(fā)費用占銷售額的2%—3%，比新藥開發(fā)（約8%—10%）小很多；（2）OTC藥的注冊登記非常簡便，不必像處方藥那樣經(jīng)過嚴(yán)格的審批和檢驗；（3）OTC的市場周期要比處方藥長的多；（4）非處方藥的品牌作用十分明顯。
二、OTC市場現(xiàn)狀分析
現(xiàn)如今，社會生活的快速變革有利于OTC市場的形成和擴張，基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等大大促進(jìn)了OTC市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，生活節(jié)奏的加快，也使人們更趨向于選擇OTC，這種狀況也將會一直持續(xù)下去。
盡管OTC的前景非?？捎^，可仍然存在一些問題，據(jù)統(tǒng)計，名牌產(chǎn)品約占市場份額的70%，人們?nèi)ニ幍旮敢赓徺I名牌產(chǎn)品，我國OTC市場的競爭已進(jìn)入白熱化階段，各種品牌OTC競爭十分激烈，如果不加之有效地調(diào)節(jié)和管理，勢必會造成嚴(yán)重的后果，將不利于OTC市場的發(fā)展，甚至?xí)＜罢麄€醫(yī)藥市場。市場對廣告的敏感度降低，單純的廣告作用在變小，但如果不打廣告，市場銷售會馬上回落，這說明，OTC的競爭趨向多元化，對企業(yè)的要求越來越高。
縱觀我國OTC市場，要建立適合我國國情的處方藥和非處方藥分類管理體制是一項巨大的工程，涉及范圍廣、牽涉問題多且復(fù)雜。因此，要想市場良好平穩(wěn)的發(fā)展，需要注意借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，制定與整個體制相關(guān)的各項政策法規(guī)，理順與社會勞動保障，公費醫(yī)療，醫(yī)療保險等各項政策的關(guān)系，進(jìn)一步提高全民自我保健意識和自我治療水平并加強對醫(yī)藥流通領(lǐng)域的監(jiān)督。
三、OTC市場營銷策略分析
面臨改革開放和對外貿(mào)易，我國OTC市場應(yīng)制定全面詳盡的營銷策略，即應(yīng)該采用什么樣的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何將這些策略進(jìn)行有效的組合。我們要以市場營銷的基本原理為出發(fā)點，探索OTC的市場營銷策略。
（一）做好產(chǎn)品
產(chǎn)品策略是營銷組合最基本的工具之一，成功做好產(chǎn)品，有利于提高產(chǎn)品的競爭力，體現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)造性，成功吸引消費者。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，一個產(chǎn)品的成敗主要取決于兩方面：品牌和營銷。一個企業(yè)能夠長期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因為品牌的無形資產(chǎn)是可以積累和延伸的。
（二）做好價格策略
價格策略是市場營銷策略組合中非常重要的并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)價格的確定，應(yīng)以消費需求為前提，以成本費用為基礎(chǔ)，以競爭價格為參考。
（三）注意產(chǎn)品的分銷
OTC的分銷策略主要解決兩個問題，即渠道和物流。渠道是產(chǎn)品與消費者見面的橋梁，是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的物理條件。不管以何種形式，其目的只有一個：就是讓產(chǎn)品最大程度地接近消費者，為消費者購買提供便利。OTC的分銷渠道，主要考慮的是供貨幅度的問題。對于OTC來說，應(yīng)在選擇經(jīng)銷商的時候，將其配送能力和質(zhì)量作為一個因素考慮在內(nèi)，盡可能選擇品質(zhì)高的經(jīng)銷商，而廠家的終端維護隊伍則對終端的市場占有率及缺貨率進(jìn)行及時跟蹤，這樣基本能彌補OTC在這方面可能出現(xiàn)的問題。
（四）做好產(chǎn)品的促銷
在市場營銷策略中，促銷策略是重中之重，是決定整個營銷的關(guān)鍵部分。促銷策略主要包括人員促銷、廣告促銷、公共關(guān)系促銷和直接營銷。人員促銷需要建立良好的終端關(guān)系，收集終端VIP的資料，進(jìn)行終端資料調(diào)查和整理，實施走訪計劃，以此來加強終端的品牌忠實度。OTC的廣告促銷可分為遠(yuǎn)距離廣告促銷和近距離促銷兩種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合適的廣告形式或組合，使之發(fā)揮最大的宣傳效果。一個現(xiàn)代企業(yè)要想做好公共關(guān)系促銷需注意幾方面：要建立好與各級政府機構(gòu)的關(guān)系，建立好與行業(yè)專家的關(guān)系，建立與公眾媒體的關(guān)系以及做好贊助各類社會活動和公益事業(yè)。直接營銷是指直接面對消費者的營銷模式，它包括任何一個終端消費者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動。
四、結(jié)語
我國的OTC市場前景十分可觀，企業(yè)在制定營銷策略時，必須從市場營銷的基本原理出發(fā)，制定出正確的市場營銷策略，對現(xiàn)有的各種模式進(jìn)行認(rèn)真的分析、評估和鑒別，以求得企業(yè)長期生存和發(fā)展之道。
參考文獻(xiàn)
[1]孫祥金，李偉.醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測[M].北京：科學(xué)出版社，2007.
[2]曾智.醫(yī)藥廣告學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2007.
[3]馬承嚴(yán).中藥企業(yè)管理[M].天津：天津科學(xué)技術(shù)出版社，2009.
第9篇：市場分析及營銷策略范文
在我國乳制品企業(yè)全行業(yè)面臨著信譽危機的時候，如何優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控模式則成為完達(dá)山乳業(yè)管理層需要思考的問題。從傳統(tǒng)視角下來看，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，并集中對職工工作狀態(tài)的管控。然而，這種基于內(nèi)環(huán)境的內(nèi)控策略似乎適應(yīng)現(xiàn)實需要，則難以給出一個明確的答案。筆者認(rèn)為，從目前乳產(chǎn)品國內(nèi)銷售狀況來看，應(yīng)需要根據(jù)市場營銷需求來展開內(nèi)控活動?；蛘哒f，應(yīng)建立起內(nèi)控與營銷策略間的共生效應(yīng)。
單就共生效應(yīng)而言，其可理解為相輔相成和缺一不可。事實證明，在市場需求導(dǎo)向下的乳產(chǎn)品生產(chǎn)，惟有建立起適應(yīng)市場需求環(huán)境的企業(yè)管理模式，才能在差異化競爭路徑上獲得先機。正是基于這點考慮，本文將通過共生效應(yīng)分析來探討內(nèi)控模式的展開。鑒于以上所述，筆者將就文章主題展開討論。
一、二者共生效應(yīng)分析
由于乳品企業(yè)面臨的是買方市場，因此，在共生效應(yīng)中內(nèi)控需要市場營銷策略的牽引，而內(nèi)控效果的好壞又決定著營銷目標(biāo)的達(dá)成與否。從這一辨證關(guān)系出發(fā)，以下將從兩個方面進(jìn)行分析。
（一）市場營銷牽引效應(yīng)分析
針對食品類產(chǎn)品的市場營銷模式，其仍可遵循著4ps原則來進(jìn)行策略構(gòu)建。具體而言，產(chǎn)品、價格、中間渠道、促銷這四個環(huán)節(jié)，依次支撐起了乳品的市場推廣活動。而在建立差異化市場推廣戰(zhàn)略時，則需著重從產(chǎn)品環(huán)節(jié)進(jìn)行拓展。這里無須討論具體的工藝流程，而是指出：根據(jù)市場消費者偏好和競爭對手的產(chǎn)品特征，開發(fā)出符本文由收集整理合消費者意愿和具有品質(zhì)差異化的產(chǎn)品，應(yīng)是完達(dá)山乳業(yè)需要去做的事情。不難理解，在當(dāng)前市場輿論環(huán)境不太理想的情況下，只有不斷跳出傳統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能借助供給引導(dǎo)來激發(fā)起消費者的購買欲望。而這正是市場營銷牽引效應(yīng)形成的出發(fā)點。
（二）內(nèi)部控制決定效應(yīng)分析
前面已經(jīng)提到，企業(yè)內(nèi)控的目的在于合理配置組織資源，以及內(nèi)控的對象為職工的工作狀態(tài)。此時，就與拓展企業(yè)乳品結(jié)構(gòu)相聯(lián)系了。從完達(dá)山乳業(yè)的組織形態(tài)來看，其體現(xiàn)為事業(yè)部制結(jié)構(gòu)。因此，每個事業(yè)部都承擔(dān)著相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)檢任務(wù)。那么建立起與市場營效策略相適應(yīng)的內(nèi)控模式，則意味著需要在時間維度和空間維度上，合理配置事業(yè)部單元內(nèi)的研發(fā)力量和生產(chǎn)力量。可見，內(nèi)控的決定效應(yīng)也就顯現(xiàn)出來。
以上兩個方面的效應(yīng)分析，體現(xiàn)出了相輔相成和缺一不可的共生內(nèi)涵，從而也為內(nèi)控模式的建立提供了切入點。
二、分析基礎(chǔ)上的目標(biāo)定位
因為本文主題討論的落腳于內(nèi)控模式上，從而在目標(biāo)定位環(huán)節(jié)也應(yīng)根據(jù)內(nèi)控要求來進(jìn)行。以下將從傳統(tǒng)目標(biāo)和當(dāng)前目標(biāo)等兩個方面來進(jìn)行目標(biāo)定位。
（一）傳統(tǒng)目標(biāo)定位
傳統(tǒng)目標(biāo)定位則是從企業(yè)內(nèi)環(huán)境下來考察內(nèi)控活動的，從上文多次提到的組織資源配置來看，其主要在于以任務(wù)為導(dǎo)向，建立起適應(yīng)生產(chǎn)需要的組織形式；并在此基礎(chǔ)上，實施全面質(zhì)量管理工作。從完達(dá)山乳業(yè)的內(nèi)控傳統(tǒng)來看，似乎更傾向于生產(chǎn)驅(qū)動下的內(nèi)控活動。然而，這種模式在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時，卻難以適應(yīng)市場需求環(huán)境的動態(tài)演變。
（二）當(dāng)前目標(biāo)定位
當(dāng)前目標(biāo)定位，則是以解決銷售現(xiàn)實問題而展開的。完達(dá)山乳業(yè)所面臨的銷售現(xiàn)實問題主要包括：消費者對國內(nèi)乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企業(yè)同質(zhì)化競爭所導(dǎo)致的銷售乏力等方面。針對這一新問題、新情況，內(nèi)控就應(yīng)在適應(yīng)市場需求的狀況下完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。而這也是包括完達(dá)山乳業(yè)在內(nèi)的其它同行，所須開展的工作。
三、目標(biāo)定位下的內(nèi)控模式構(gòu)建
根據(jù)以上所述并在目標(biāo)定位下，內(nèi)控模式可從以下三個方面進(jìn)行構(gòu)建。
（一）成本控制方面
成本控制的視閾應(yīng)基于整個產(chǎn)業(yè)鏈，拋棄僅就企業(yè)內(nèi)部而言的成本控制模式。產(chǎn)業(yè)鏈條作為一個由多節(jié)點構(gòu)成的系統(tǒng)，必然存在著相對獨立的利益主體。從價值鏈的角度來看，各利益主體作為經(jīng)濟剩余的分割者，必然影響核心企業(yè)的盈利能力的獲得。為此，當(dāng)前乳業(yè)企業(yè)成本控制的重點應(yīng)在于上游環(huán)節(jié)。筆者指出，應(yīng)采取業(yè)務(wù)外包以及制度約束的形式，來有效控制原料成本。
（二）品牌塑造方面
在諸多文獻(xiàn)中都未較好的明確，企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌間的辨證關(guān)系。這就導(dǎo)致了在對策設(shè)計上存在著無邊界的模糊狀態(tài)。為此，本文將品牌塑造模式明確為產(chǎn)品品牌塑造模式，則體現(xiàn)為本文的創(chuàng)新之處。與此同時，應(yīng)建立企業(yè)品牌塑造為先導(dǎo)，產(chǎn)品品牌塑造為支撐的耦合共生效應(yīng)。這樣邏輯自恰性，方能催生出企業(yè)的可持續(xù)盈利能力來。
（三）技術(shù)創(chuàng)新方面
通過分析可知，技術(shù)創(chuàng)新不僅是常規(guī)理解上的核心競爭力的構(gòu)建，還是增強產(chǎn)品需求彈性的需要。惟有后者的實現(xiàn)，才能使企業(yè)在產(chǎn)品價格控制上做到游刃有余。從而，提升盈利能力。這里需要強調(diào)：技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)植根于企業(yè)的資源稟賦條件之中，這樣才能最小化的減少被復(fù)制的尷尬局面。
綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對文章主題的討論。
