市場開拓的步驟精選(九篇)
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第1篇：市場開拓的步驟范文
1、監(jiān)視器市場
如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位：
1、市場定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商
2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷商，工程商
3、價格定位：中高價位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
1、目標(biāo)的建立
根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：
（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進(jìn)行，每個區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)-維護(hù) ”同時進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
（1）建立起以長沙為中心的一個總經(jīng)銷商，13個市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對促進(jìn)銷量起到推動作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：
（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個總為中心一個月協(xié)助商開發(fā)2家分銷商，做到每個市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。
（2）、根據(jù)一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。
2、品牌形象的建立
根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商
4、產(chǎn)品價格策略
滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時候適當(dāng)調(diào)價）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；
2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；
3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。
四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃
1、商的建設(shè)
（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
（2）、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險意識，有共同發(fā)展的信心。
（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
（4）、有能力制定所區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌觯瓿射N售計(jì)劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
（6）、重合同，講信譽(yù)，對的產(chǎn)品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發(fā)
在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開發(fā)
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對象
（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設(shè)公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等
五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)
渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時做好以下工作：
1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
對于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。對經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案
在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成
（3）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區(qū)域市場的商、分銷商的產(chǎn)品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，以此對市場的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進(jìn)行定時定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)
第2篇：市場開拓的步驟范文
一、指導(dǎo)思想
在、二個城市積極拓展我縣果品銷售渠道，改善產(chǎn)地環(huán)境，提升品牌效應(yīng)，加快果品銷售步伐，在主攻城市中實(shí)現(xiàn)果品順暢銷售。
二、目標(biāo)任務(wù)
根據(jù)縣下達(dá)目標(biāo)及工作重點(diǎn)，明確主攻方向和任務(wù)。
（1）主攻、。
（2）與縣志辦一起完成年銷售臍橙、蜜桔1000噸以上。
三、主要措施及步驟
（1）8月30日前，科學(xué)合理制定《縣供銷社2010年果品營銷工作方案》上報縣果業(yè)局市場信息股。
（2）9月20日前完成對市場的調(diào)研工作，內(nèi)容包括城市人口數(shù)量、消費(fèi)水平、批發(fā)市場、大型超市、社區(qū)零售網(wǎng)絡(luò)分布、果品流通部門、民間社團(tuán)以及老鄉(xiāng)等進(jìn)行廣泛接觸，取得主攻該地果品銷售市場所需的第一手資料。依據(jù)第一手資料，制訂《市場開拓方案》，于9月20日前上報縣果業(yè)局市場信息股。
（3）落實(shí)市場總經(jīng)銷商。與目標(biāo)總經(jīng)銷進(jìn)行洽談，邀請其到我縣參觀果業(yè)情況，并與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同。于9月30日前把工作情況上報縣果業(yè)局市場信息股。
（4）充分應(yīng)用媒體，大力宣傳“蜜桔”，“贛南臍橙（產(chǎn)區(qū)）”。于12月上旬完成，并憑票據(jù)等上報果業(yè)局市場信息股。
（5）自總經(jīng)銷與我縣果品銷售企業(yè)簽訂供銷合同開始，積極跟蹤供銷情況，主動幫助解決供銷中遇到的困難和問題。并且在臍橙銷售旺季前在舉辦免費(fèi)品償推介會（具體時間另行擬定）。小分隊(duì)工作人員協(xié)助總經(jīng)銷組織經(jīng)銷商、超市、產(chǎn)地對接供應(yīng)商和邀請當(dāng)?shù)刂饕襟w記者參與。會議主要內(nèi)容：總經(jīng)銷商（直銷售點(diǎn)）授牌、購銷合同簽訂、推介品嘗、新聞、禮品贈送活動、愛心回報社會活動、發(fā)放宣傳資料等。于12月底前上報該項(xiàng)工作小結(jié)和相關(guān)資料。
（6）小分隊(duì)按照“統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝”要求，保證果品在包裝箱、宣傳廣告、宣傳資料、營銷推介會上使用市、縣規(guī)定統(tǒng)一品牌對外宣傳、推介，不出現(xiàn)其它品牌現(xiàn)象。于12月底前上報果業(yè)局市場信息股。
四、幾點(diǎn)要求
第3篇：市場開拓的步驟范文
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及加入WTO，我國的汽車行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。全球化改變了汽車行業(yè)的競爭環(huán)境，出現(xiàn)了一般制造業(yè)利潤下降、知識密集型行業(yè)利潤上升的趨勢，既導(dǎo)致了世界汽車工業(yè)格局的變化，產(chǎn)生了大范圍、大規(guī)模的企業(yè)兼并和重組活動，也推動了世界汽車生產(chǎn)方式的變革，促進(jìn)了以全球制造、全球采購、平臺戰(zhàn)略、模塊化和本土化生產(chǎn)為代表的生產(chǎn)方式的形成。目前我國汽車行業(yè)正處于加入WTO后的過渡期，盡管國家通過關(guān)稅和進(jìn)口配額的控制，對汽車行業(yè)實(shí)行必要的保護(hù)，但是我國汽車廠商能夠獲得超額利潤的機(jī)會仍在日益減少。我國汽車行業(yè)要應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，必須提高企業(yè)的核心競爭力。
在企業(yè)競爭情報領(lǐng)域，定標(biāo)比超(benchmarking)是指將本企業(yè)各方面的狀況與競爭對手或行業(yè)內(nèi)外一流的企業(yè)進(jìn)行對照分析的過程，是將外部企業(yè)的成就和業(yè)績作為自身企業(yè)的內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。定標(biāo)比超強(qiáng)調(diào)將本企業(yè)各項(xiàng)活動與從事該項(xiàng)活動最佳者進(jìn)行比較，從而提出行動方案，彌補(bǔ)自身的不足。企業(yè)通過開展定標(biāo)比超活動，有助于確定和比較有關(guān)競爭對手經(jīng)營和管理戰(zhàn)略的各組成要素，挖掘出許多對評價競爭對手競爭態(tài)勢有重要參考價值的信息；可從一流企業(yè)那里獲取有價值的信息，用于改進(jìn)本企業(yè)的經(jīng)營管理；可使企業(yè)的競爭戰(zhàn)略能夠貼近目標(biāo)市場和用戶；可鼓勵和引導(dǎo)本企業(yè)員工“從干中學(xué)”和“從用中學(xué)”。正因如此，目前，定標(biāo)比超已成為企業(yè)克敵制勝必不可少的重要工具之一。對處在全球化采購形勢下的我國汽車行業(yè)來說，加入WTO后，包括GM、Ford在內(nèi)的國際知名汽車公司紛紛搶灘中國，國際市場國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)面臨著前所未有的壓力。本文試圖以汽車零部件企業(yè)東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司為例，運(yùn)用定標(biāo)比超來分析我國汽車工業(yè)現(xiàn)狀，并通過選擇標(biāo)桿企業(yè)，尋找差距，趕超競爭對手。
2 定標(biāo)比超的方法和步驟
2.1 定標(biāo)比超的方法
選擇正確的方法是定標(biāo)比超能否成功的關(guān)鍵因素。通過比較，我們采用國際定標(biāo)比超情報交流所實(shí)施的“四環(huán)節(jié)法”。它包括以下四個環(huán)節(jié)：
(1)規(guī)劃。選擇經(jīng)營環(huán)節(jié)過程、爭取該環(huán)節(jié)過程有關(guān)人員的參與、選擇課題組組長和成員、明確客戶的要求、分析經(jīng)營的環(huán)節(jié)流程、定義過程的輸入輸出、選擇關(guān)鍵成功因子、確定數(shù)據(jù)搜集的內(nèi)容、設(shè)計(jì)調(diào)查表初稿。(2)數(shù)據(jù)搜集。搜集內(nèi)部數(shù)據(jù)、尋找二手信息源、確定合作伙伴、制定調(diào)查方案、尋求合作伙伴的參加、搜集一手?jǐn)?shù)據(jù)、實(shí)施訪問。(3)數(shù)據(jù)分析。匯總數(shù)據(jù)、對工作業(yè)績作規(guī)范化處理、就目前的業(yè)績作定量比較、確定存在的差距及產(chǎn)生的原因、從規(guī)劃的角度來推測業(yè)績的差異、對最佳企業(yè)的最佳方面作進(jìn)一步的案例分析、提取環(huán)節(jié)過程中的成功因子、評價借鑒這些因子的可能性。(4)修正改進(jìn)。確定縮小或消除差距并最終超過的目標(biāo)、修正成功因子以使其更具可操作性、確定實(shí)施計(jì)劃、商討計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)測計(jì)劃進(jìn)展情況、尋找作進(jìn)一步定標(biāo)比超的機(jī)會、在實(shí)施過程中調(diào)整比超的標(biāo)尺。
2.2 定標(biāo)比超的步驟
定標(biāo)比超一般包括以下步驟：
(1)了解自身的情況，確定定標(biāo)比超的內(nèi)容。在進(jìn)行定標(biāo)比超前，應(yīng)了解企業(yè)自身的情況，確定需要改進(jìn)、能夠改進(jìn)的產(chǎn)品、服務(wù)、過程或者戰(zhàn)略。同時，還要根據(jù)營利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇定標(biāo)比超的具體內(nèi)容。(2)選擇定標(biāo)比超對象。任何定標(biāo)比超項(xiàng)目都有一個明確的比超對象。選擇合適的對象，往往可以簡化定標(biāo)比超過程的困難程度，強(qiáng)化定標(biāo)比超的效果。(3)搜集、分析數(shù)據(jù)。在搜集數(shù)據(jù)時，應(yīng)當(dāng)明確兩個基本問題，即搜集哪方面的數(shù)據(jù)以及如何確定信息源。搜集數(shù)據(jù)是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。(4)確定行動目標(biāo)。通過數(shù)據(jù)分析找出差距之后，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段的具體情況，包括企業(yè)文化因素、資金因素、技術(shù)因素、人員因素等，形成可以操作的方案，有針對性地確定行動。(5)實(shí)施及評價。定標(biāo)比超的最終目標(biāo)是趕上并超過競爭對手或借鑒其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，獲得最大程度的進(jìn)步。為此，需要將定標(biāo)比超的結(jié)果付諸實(shí)施。同時，為確保實(shí)施質(zhì)量，通常要對實(shí)施過程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤評價。
3 定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用
本文以汽車行業(yè)中的板簧行業(yè)為例，探討定標(biāo)比超在汽車行業(yè)的應(yīng)用。
3.1 汽車板簧行業(yè)的現(xiàn)狀
目前國內(nèi)有各類大小板簧廠1000余家，其中年產(chǎn)5000噸板簧的廠家有70多家。與國外同行業(yè)比較，國內(nèi)板簧行業(yè)存在的主要差距有：
(1)品種較國外廠家少，勞動生產(chǎn)率低，不能適應(yīng)多品種生產(chǎn)需要。國外一家公司一般生產(chǎn)3000～4000個品種，而國內(nèi)一般為500～600個品種。(2)高性能的復(fù)雜板簧生產(chǎn)能力不足。對漸變剛度、橫置式板簧國內(nèi)質(zhì)量與國外產(chǎn)品還有較大差距。(3)質(zhì)量保證能力差，包括材料、協(xié)配件、關(guān)鍵裝備上有差距。(4)國外高級大客車普遍采用空氣懸架，部分重型卡車也采用空氣懸架，特別是美國，70%的卡車已采用了空氣懸架。而我國到目前為止，完全具有自主知識產(chǎn)權(quán)的空氣懸架設(shè)計(jì)開發(fā)尚屬空白。
3.2 確定定標(biāo)比超的內(nèi)容和對象
3.2.1 定標(biāo)比超的內(nèi)容
根據(jù)行業(yè)狀況分析，我國汽車板簧行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在：
(1)生產(chǎn)規(guī)模。板簧行業(yè)普遍存在生產(chǎn)集約化程度低，規(guī)模小的缺點(diǎn)，這樣就不可能形成規(guī)模效應(yīng)，有效降低成本。(2)柔性生產(chǎn)能力?？蛻粜枨蟪尸F(xiàn)出多品種、小批量的特點(diǎn)，沒有快速、可靠的生產(chǎn)制造系統(tǒng)，企業(yè)就不可能在第一時間贏得客戶、占領(lǐng)市場。(3)成本控制能力。板簧行業(yè)是高材耗、高能耗、勞動密集型行業(yè)，采購成本占總成本的60%以上，所以很強(qiáng)的成本控制能力是企業(yè)競爭優(yōu)勢的最大體現(xiàn)。(4)信息化水平。企業(yè)信息化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全面跨越式發(fā)展提供了可能，企業(yè)信息化水平的高低直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和管理水平。(5)國際市場開拓能力。在國內(nèi)市場趨于飽和，國際市場全球化采購的形勢下，企業(yè)能否具有國際市場開拓能力，成為企業(yè)爭取更大的市場份額的不可或缺的途徑。(6)前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略?？諝鈶壹墚a(chǎn)品是高附加值板簧的未來替代品；瞄準(zhǔn)未來市場，著手研發(fā)空氣懸架產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
3.2.2 標(biāo)桿企業(yè)的確定
一汽遼陽彈簧廠行業(yè)排名第一，在生產(chǎn)規(guī)模、管理水平、產(chǎn)品研發(fā)和國際市場開拓能力等方面具有明顯的優(yōu)勢，值得行業(yè)排名第二的東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司學(xué)習(xí)和趕超。
3.3 標(biāo)桿企業(yè)和本公司的對比分析
3.3.1 東風(fēng)汽車懸架彈簧有限公司概況
該公司位于湖北省十堰市中心，是依托東風(fēng)汽車公司建立的生產(chǎn)各類汽車板簧、圓簧、扭桿的控股子公司。2002年，伴隨東風(fēng)與NISSAN全面合資，成為國有大型合資企業(yè)——東風(fēng)汽車有限公司的一個全資子公司。公司現(xiàn)有職工1200人（其中技術(shù)人員82人），年工業(yè)總產(chǎn)值達(dá)4.2億元，年生產(chǎn)能力5萬余噸。產(chǎn)品主要為東風(fēng)汽車配套裝車及市場配套，同時面對社會提供備件。從1998年起，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷美國、加拿大、意大利、菲律賓等十多個國家和地區(qū)。公司除本部外，還有下屬兩家合資企業(yè)，上海歐雷法彈簧有限公司和東風(fēng)鐘祥汽車彈簧有限公司。
3.3.2 一汽遼陽彈簧廠概況
該廠始建于1953年。1965年，一汽總廠的彈簧車間擴(kuò)散搬遷到遼陽與地方國營遼陽彈簧廠合并逐步發(fā)展成現(xiàn)有規(guī)模。1998年經(jīng)國家批準(zhǔn)，正式成為一汽集團(tuán)的全資子公司。該廠現(xiàn)有職工1590人，總資產(chǎn)為32174萬元，凈資產(chǎn)13986萬元。目前可生產(chǎn)13個系列220個品種的汽車鋼板彈簧，包括多種疊片簧、漸變剛度彈簧、少片變截面鋼板彈簧和雙曲率半徑及平直段的汽車鋼板彈簧，具有為40萬輛份中重型卡車配套的年生產(chǎn)能力，是國內(nèi)最大的汽車懸架彈簧專業(yè)生產(chǎn)廠家。無論從產(chǎn)量、品種、質(zhì)量、效益和新產(chǎn)品開發(fā)能力等方面來看，該廠都處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。
3.3.3 競爭力對比
我們選擇生產(chǎn)規(guī)模、柔性化生產(chǎn)能力、成本控制能力、信息化水平、國際市場開拓能力、前瞻的產(chǎn)品戰(zhàn)略作為汽車行業(yè)競爭力的構(gòu)成要素。標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)的競爭力對比見表1。
表1 標(biāo)桿企業(yè)和本企業(yè)競爭力要素及其對比
附圖
3.3.4 分析及結(jié)論
通過本企業(yè)與標(biāo)桿企業(yè)的對比分析不難發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)在以下方面與標(biāo)桿企業(yè)存在明顯差距，需要進(jìn)一步提高和完善：
(1)生產(chǎn)能力不足，設(shè)備老化嚴(yán)重，工序能力不平衡。這必然造成生產(chǎn)成本居高不下，外貿(mào)產(chǎn)品生產(chǎn)組織不暢。(2)成本控制能力差。特別是變截面產(chǎn)品成本、采購和物流成本需要加強(qiáng)控制。(3)公司信息化水平不高。特別是缺乏系統(tǒng)集成，不能現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)完全共享。
3.4 對策措施
3.4.1 擴(kuò)大產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)能力，加快材料工藝及裝備的開發(fā)步伐
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品開發(fā)能力。圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，形成自主開發(fā)全系列鋼板彈簧的體系。特別是建立和完備高技術(shù)含量、高附加值的變截面、變剛度及空氣懸架彈簧產(chǎn)品的開發(fā)體系。(2)擴(kuò)大生產(chǎn)能力建設(shè)。為適應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，需對現(xiàn)有的工藝設(shè)備進(jìn)行更新改造，擴(kuò)展變截面、變剛度的生產(chǎn)陣地，形成變截面、變剛度板簧2.2～2.4萬噸的生產(chǎn)能力。(3)材料工藝及裝備的開發(fā)。針對變截面彈簧的要求開發(fā)形變熱處理新工藝并應(yīng)用于生產(chǎn)。開發(fā)可靠、節(jié)能的中頻感應(yīng)加熱電源。開發(fā)節(jié)能、環(huán)保型的新裝置用于加熱、烘干等工序，降低能耗，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)柔性化水平。
3.4.2 積極推行精益生產(chǎn)方式，降低各類成本
(1)針對變截面產(chǎn)品成本偏高的現(xiàn)狀，提高變截面產(chǎn)品的材料利用率，加大軋制工序設(shè)備改造，降低設(shè)備能耗，降低生產(chǎn)成本。(2)加大降低采購成本的力度。分析采購成本的構(gòu)成，對原材料、油料、備件工具、協(xié)配件、自制件、動力備件等的采購成本實(shí)行分類管理，促使采購成本控制到行業(yè)中下水平。(3)構(gòu)建物流系統(tǒng)，降低物流成本，提高物流效率。
3.4.3 推進(jìn)信息化，全面提升企業(yè)綜合管理水平
企業(yè)信息化建設(shè)宜采取“逐步完善、穩(wěn)步推進(jìn)”的策略，按以下三個步驟循序漸進(jìn)：第一步，開發(fā)完善生產(chǎn)管理子系統(tǒng)，以解決各工序之間的信息傳遞不暢，計(jì)劃反饋失真的問題，全面提高產(chǎn)品計(jì)劃的準(zhǔn)確率和控制能力。第二步，初步實(shí)現(xiàn)MRPII系統(tǒng)，通過集成綜合計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)和物料需求計(jì)劃，捉高生產(chǎn)系統(tǒng)的快速反應(yīng)能力。第三步，全面施行ERP系統(tǒng)，集企業(yè)人、財、物、產(chǎn)、供、銷、預(yù)測、決策等為一體。通過ERP系統(tǒng)具體實(shí)施運(yùn)行來完成企業(yè)整個生產(chǎn)經(jīng)營活動中所有的數(shù)據(jù)的接收、傳遞、處理、控制、統(tǒng)計(jì)、分析，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的充分共享。
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第4篇：市場開拓的步驟范文
一、新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷:現(xiàn)狀及營銷難題
新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了市場開拓的新階段,開始實(shí)施以市場拓展為重點(diǎn)的資源轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略,新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷也開始從傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念向現(xiàn)代的農(nóng)產(chǎn)品營銷理念過渡。
1.新疆農(nóng)業(yè)資源和農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢明顯。在農(nóng)產(chǎn)品的整個營銷活動中,產(chǎn)品是根本和基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地是市場營銷的基礎(chǔ),只有建立了穩(wěn)定的基地,才能培育出穩(wěn)固的農(nóng)產(chǎn)品市場。由于獨(dú)特的地理環(huán)境和生態(tài)氣候,新疆具有豐富多樣的農(nóng)產(chǎn)品資源,新疆特色農(nóng)業(yè)和林果業(yè)的區(qū)域化布局、規(guī)?；a(chǎn)已經(jīng)形成。目前新疆不僅是全國商品棉、糖料和糧食基地,伴隨著特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展與崛起,新疆已成為了瓜果、畜產(chǎn)品、啤酒花、番茄醬、甜菜糖、打瓜、油葵、亞麻、紅花、芳香植物和大蕓等農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地,也是全國最大的啤酒花和番茄醬的生產(chǎn)基地,其中番茄產(chǎn)量占全國總產(chǎn)90%以上;啤酒花產(chǎn)量占70%;紅花產(chǎn)量占20%;枸杞產(chǎn)量占60%。南疆環(huán)塔里木盆地的特色林果業(yè)種植帶也初步形成,2010年新疆特色林果總面積達(dá)1700萬畝,林果產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到670萬噸,新疆是我國第一大杏和葡萄產(chǎn)區(qū),杏的總產(chǎn)量占全國的26.5%,葡萄產(chǎn)量占全國的29.68%,是世界第一大綠葡萄干產(chǎn)區(qū)。新疆政府不斷優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局,以優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶為重點(diǎn),集中建設(shè)了一批綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。鼓勵、支持農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者按照國家規(guī)定的條件和程序,申請無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志等認(rèn)證。2010年新增無公害農(nóng)產(chǎn)品413個,綠色食品75個,有機(jī)食品16個,綠色食品原料基地面積達(dá)620萬畝,12個產(chǎn)品獲得農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記。新疆農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證制度的推行,符合“以質(zhì)為本,以質(zhì)取勝”的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營理念,更加凸顯了新疆農(nóng)產(chǎn)品得天獨(dú)厚的質(zhì)量優(yōu)勢和競爭力,為其農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營奠定了產(chǎn)品基礎(chǔ)。
2.新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷初具規(guī)模,但龍頭企業(yè)培育滯后。新疆政府借力全國各地“農(nóng)業(yè)援疆”契機(jī),充分利用“市場援疆”,適時把現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)由基地建設(shè)調(diào)整到市場開拓上來,大力實(shí)施“走出去”開拓市場戰(zhàn)略,著力打造農(nóng)產(chǎn)品外銷平臺和市場開拓體系。新疆“十二五”規(guī)劃明確提出“大力實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,樹立新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌形象。著力建設(shè)好北京、上海、廣東等農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺,擴(kuò)大特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模。到2015年,主要農(nóng)產(chǎn)品商品率達(dá)到70%?！睘榧涌焱七M(jìn)新疆現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的市場化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程,新疆政府大力支持農(nóng)副產(chǎn)品市場開拓體系建設(shè),在上海市西郊國際農(nóng)產(chǎn)品展示中心建設(shè)新疆農(nóng)副產(chǎn)品展示展銷中心,建立面向華東市場的外銷平臺;積極籌建面向華北市場的北京市外銷平臺和面向華南及港澳臺市場的廣州市外銷平臺。2011年10月新疆農(nóng)產(chǎn)品北京展銷中心運(yùn)營啟動,主要展銷新疆名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)新疆農(nóng)產(chǎn)品在北京展示直銷的常態(tài)化;建設(shè)面向周邊國家的農(nóng)產(chǎn)品出口生產(chǎn)基地,全方位開展農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷“一條龍”服務(wù),有效引導(dǎo)生產(chǎn)和銷售,開拓國際市場,伊犁霍爾果斯口岸國際客服中心正被打造成面向中亞的最大農(nóng)產(chǎn)品出口基地。隨著新疆農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化不斷推進(jìn),新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷主體呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢,而且其農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營理念不斷加強(qiáng)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社、“公司+農(nóng)戶”聯(lián)合營銷組織逐步成為新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,目前全區(qū)國家、自治區(qū)級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)達(dá)到319家,其中國家級23家,自治區(qū)級296家,全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)8881家。2010年底,全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營組織7200家,其中龍頭企業(yè)帶動型1186個,中介組織帶動型984個。但新疆農(nóng)產(chǎn)品加工型和流通型的龍頭企業(yè)的培育相對滯后,具有一定實(shí)力又有現(xiàn)代營銷方式的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商和零售商在數(shù)量和質(zhì)量上都顯得非常不足,結(jié)果導(dǎo)致新疆農(nóng)產(chǎn)品賣難問題久拖不決。新疆的農(nóng)業(yè)合作社也大多以從事種植和養(yǎng)殖等生產(chǎn)經(jīng)營性活動為主,組織化程度較低,而在具有高附加值的農(nóng)產(chǎn)品精深加工和產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)涉足很少,產(chǎn)品銷售主要采用訂單式的初級原料銷售。可以看出,新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷主體發(fā)展滯后極大地影響著現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的發(fā)展。
3.新疆政企開始注重農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營,但品牌建設(shè)滯后。一般來講,現(xiàn)代企業(yè)都有自己的品牌和商標(biāo),品牌既可以幫助消費(fèi)者識別不同生產(chǎn)者或銷售商的產(chǎn)品和服務(wù),也在某種程度上代表著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平和口碑。目前農(nóng)產(chǎn)品品牌化經(jīng)營代表的主要是綠色、有機(jī)、環(huán)保、健康等非常先進(jìn)的產(chǎn)品營銷理念;代表著消費(fèi)者關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、注重生活品味以及營養(yǎng)健康意識等非常前衛(wèi)的消費(fèi)理念。所以,農(nóng)產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營比工業(yè)品牌更受到整個社會和廣大消費(fèi)者的關(guān)注。識別一個品牌依靠的不僅僅是它的名稱與標(biāo)識,更重要的是其代表的產(chǎn)品質(zhì)量水準(zhǔn)和所承載的消費(fèi)理念與文化價值。新疆政府目前正積極推動各類商標(biāo)和品牌的申報。包括自治區(qū)工商局組織認(rèn)定的“新疆著名商標(biāo)”,推薦申報“中國馳名商標(biāo)”和“地理標(biāo)志”;自治區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局組織認(rèn)定的“新疆名牌產(chǎn)品”,申報“中國名牌產(chǎn)品”;由自治區(qū)農(nóng)業(yè)廳組織開展“新疆農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品”的評價認(rèn)定,組織申報“中國農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品”。新疆自1999年開始評選、認(rèn)定農(nóng)業(yè)產(chǎn)品品牌,目前已有205個產(chǎn)品獲得新疆農(nóng)業(yè)名牌產(chǎn)品殊榮。新疆商標(biāo)注冊和品牌建設(shè)獲得初步成效,2010年新疆農(nóng)產(chǎn)品中已有中國馳名商標(biāo)6個;中國名牌13個;新疆著名商標(biāo)33個;新疆名牌49個;新疆農(nóng)業(yè)名牌18個。但整體來看,新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營處于剛剛起步階段。新疆在全國涉農(nóng)中國馳名商標(biāo)中所占比例僅為2%,新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌多而雜,品牌集中度較低,缺乏在國內(nèi)享有較高知名度和美譽(yù)度的農(nóng)產(chǎn)品品牌,品牌建設(shè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,品牌內(nèi)涵缺乏文化支撐,難以滿足新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的市場拓展戰(zhàn)略需要,提升新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌影響力和整體品牌發(fā)展水平將是新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)。從新疆名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入中國一線城市的各項(xiàng)參展及推介活動來看,同一種農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)多個產(chǎn)地和品牌,如來自新疆不同地區(qū)的紅棗、核桃的各類品牌,僅僅來自同一個和田或其他地區(qū)紅棗品牌也多達(dá)數(shù)個,嚴(yán)重干擾消費(fèi)者的鑒別與選擇,而且無形中也加大了產(chǎn)品推介和品牌形象塑造的難度。所以,目前新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)形式大于內(nèi)涵,品牌建設(shè)投資不足,營銷手段缺乏,農(nóng)產(chǎn)品品牌意識還遠(yuǎn)不能適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品市場化的進(jìn)程。
4.新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷服務(wù)相對落后。農(nóng)產(chǎn)品營銷服務(wù)作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)的重要內(nèi)容在農(nóng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新中起著非常重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品物流一直是新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷的薄弱環(huán)節(jié),農(nóng)產(chǎn)品物流管理水平不高,以信息傳輸服務(wù)、市場營銷服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)為主要內(nèi)容的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務(wù)體系發(fā)展相對落后。新疆由于運(yùn)距和運(yùn)輸方式等方面限制,農(nóng)產(chǎn)品流通鏈條過長,渠道環(huán)節(jié)多,周轉(zhuǎn)時間長,農(nóng)產(chǎn)品流通中產(chǎn)品損耗嚴(yán)重,尤其是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的購貨量和實(shí)際銷售量間的缺口較大,加大了農(nóng)民的交易成本。新疆大型農(nóng)貿(mào)市場主要集中于城市,交易條件和市場環(huán)境較為簡陋,農(nóng)村市場體系商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理,農(nóng)村集貿(mào)市場規(guī)模小,交易方式落后,高效的“農(nóng)超對接”一體化營銷模式在新疆尚處于剛剛起步和探索階段。新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷主要依賴于各級各類農(nóng)貿(mào)市場,現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)規(guī)模小,市場覆蓋圍有限,無法滿足涉農(nóng)企業(yè)對各類市場需求分析與預(yù)測、品牌推廣和產(chǎn)品促銷以及營銷人員培訓(xùn)等方面的需求。盡管新疆已開始有序推進(jìn)農(nóng)村信息化建設(shè),但缺乏對來自各部門各類信息的有效整合與,在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息的收集整理、分析預(yù)測、研究等信息化服務(wù)有待進(jìn)一步改善。
二、促進(jìn)新疆農(nóng)產(chǎn)品營銷的對策
(一)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營銷主體的塑造
具有現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品市場營銷理念的農(nóng)業(yè)企業(yè)是新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。農(nóng)產(chǎn)品的成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢關(guān)鍵看企業(yè)的市場營銷能力,市場營銷是農(nóng)產(chǎn)品競爭力得以實(shí)現(xiàn)的載體。政府應(yīng)該根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)域布局扶優(yōu)扶強(qiáng),培育一批具有現(xiàn)代市場營銷理念、規(guī)模大和輻射帶動力強(qiáng)的生產(chǎn)型、加工型及流通型的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè),奠定和夯實(shí)新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌經(jīng)營的微觀基礎(chǔ),推進(jìn)龍頭企業(yè)崛起,以工業(yè)理念帶動農(nóng)業(yè)大發(fā)展。尤其要重點(diǎn)扶持具有一定品牌經(jīng)營基礎(chǔ)和品牌競爭力的地方特色農(nóng)業(yè)企業(yè),為將其打造成全國性品牌提供政策扶持和經(jīng)營指導(dǎo),鼓勵當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)自主創(chuàng)新,允許援疆地區(qū)流通型農(nóng)業(yè)企業(yè)與新疆本地農(nóng)業(yè)企業(yè)的各種形式的合作,加大新疆農(nóng)產(chǎn)品“走出去”的力度和范圍。借力龍頭農(nóng)業(yè)企業(yè),利用現(xiàn)代的農(nóng)產(chǎn)品營銷手段,在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上有步驟和有目標(biāo)拓展農(nóng)產(chǎn)品市場,減少和避免“谷賤傷農(nóng)”的盲目性生產(chǎn)。政府要在融資、信貸等方面給予農(nóng)業(yè)企業(yè)傾斜,鼓勵國內(nèi)和國際大型企業(yè)與地方的合作,扶持龍頭企業(yè)參與國際農(nóng)產(chǎn)品市場競爭,開拓國際市場,打造國際品牌。此外,還需加強(qiáng)新疆各地農(nóng)民營銷隊(duì)伍建設(shè),針對各類不同的營銷主體,通過舉辦市場營銷帶頭人培訓(xùn)班,重點(diǎn)開展有關(guān)農(nóng)業(yè)政策和農(nóng)產(chǎn)品營銷知識的培訓(xùn),積極培育能夠代表農(nóng)民自己利益,具有一定談判能力和議價能力的農(nóng)民營銷隊(duì)伍,增強(qiáng)帶領(lǐng)農(nóng)民開拓農(nóng)產(chǎn)品市場的本領(lǐng)。
第5篇：市場開拓的步驟范文
論文摘要:文章從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了z公司戰(zhàn)略營悄的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營悄梁道、營銷計(jì)劃等提出建議。
近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計(jì)劃等主題進(jìn)行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認(rèn)識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。
一、Z公司背景介紹
Z公司(浙江x x技術(shù)股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場營銷及工程服務(wù)為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號。
Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托，利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過程自動化產(chǎn)品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門，已經(jīng)為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。
二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品
工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產(chǎn)品體系，并已經(jīng)為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。
目前，Z公司已經(jīng)形成三大類五個型一號的產(chǎn)品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務(wù)，主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現(xiàn)場總線技術(shù)一與產(chǎn)品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據(jù)美國ARC公司調(diào)查，應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，產(chǎn)品質(zhì)量提高19，2%、勞動生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%;，
三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措
Z公司爭取在3 —5年內(nèi)從通過戰(zhàn)略營銷實(shí)現(xiàn)從國內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì)，為此需要對公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構(gòu)建、及營銷計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
1.品牌建設(shè)。菲利普·科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實(shí)力的象征，誰擁有為社會所公認(rèn)的強(qiáng)勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。
在高新技術(shù)市場環(huán)境下，擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志
根據(jù)多國調(diào)查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度，在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國公司?，F(xiàn)階段，z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門，而負(fù)責(zé)市場開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動的市場部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善，這與當(dāng)前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設(shè)強(qiáng)勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路，也是實(shí)施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設(shè)對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。
2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達(dá)國家的競爭對手實(shí)力往往比國內(nèi)對手更為強(qiáng)勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實(shí)力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標(biāo)市場中現(xiàn)有企業(yè)的過激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。
相反，如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個海外市場，實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享，將會產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用，相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌鲩_拓成本.同時面對實(shí)力強(qiáng)大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹立合作的競爭觀，跟國內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經(jīng)營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進(jìn)程。
3.組織變革。當(dāng)前，Z公司為開拓海外市場，已經(jīng)設(shè)立海外部，為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。
海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則，設(shè)置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成，專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，具體負(fù)責(zé)海外營銷各種服務(wù)，隨著海外市場的擴(kuò)大而發(fā)展實(shí)踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路，便于集中管理。
國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當(dāng)?shù)卦谧詣踊刂祁I(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，構(gòu)建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進(jìn)行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場的經(jīng)營活動現(xiàn)狀是:在對某一國家出口產(chǎn)品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設(shè)立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設(shè)立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設(shè)立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務(wù)活動。國際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算，并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國際市場上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務(wù)、財務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營單位制訂計(jì)劃，并提供服務(wù)。
經(jīng)營單位的設(shè)置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu)，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機(jī)構(gòu)，每個經(jīng)營單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)，主管每個大類產(chǎn)品在海外市場的銷售業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識。最后，經(jīng)營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經(jīng)理主管，各子公司經(jīng)理向主管國際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨(dú)設(shè)立的全球營銷中心進(jìn)行管理，全球營銷中心是獨(dú)立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會負(fù)責(zé)，下屬區(qū)域經(jīng)理們受過全球經(jīng)營方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。
4.海外渠道構(gòu)建未來幾年內(nèi)，為了加快海外市場拓展進(jìn)程，根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應(yīng)通過間接出口和直接出口，構(gòu)建海外營銷網(wǎng)絡(luò)。
間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營銷網(wǎng)絡(luò)和市場經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內(nèi)市場大致相同間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經(jīng)營風(fēng)險最小的出口貿(mào)易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標(biāo)，這要求Z公司對海外目標(biāo)市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調(diào)研，充分挖掘用戶信息，進(jìn)行直接出口。
Z公司進(jìn)人海外市場，與國外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風(fēng)險形式是開設(shè)國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作，如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌觯k理有關(guān)出口事宜，提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場進(jìn)人的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境、經(jīng)營條件，積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn).為Z公司進(jìn)一步增加對當(dāng)?shù)厥袌龅耐度胱鰷?zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。
海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產(chǎn)品定價、產(chǎn)品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權(quán)和知情權(quán)，能夠很好的制定和實(shí)施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?，還要配有高素質(zhì)的營銷人員，渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進(jìn)人壁壘，與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場尋求具有強(qiáng)大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商，將該合作作為進(jìn)人新產(chǎn)品市場進(jìn)行擴(kuò)張的手段，因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用
5.營銷計(jì)劃制定。營銷計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調(diào)性，應(yīng)將所有的管理職能都融入到營銷計(jì)劃制定過程中，將顧客置于計(jì)劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場相互協(xié)調(diào)。
Z公司較為完善的海外營銷計(jì)劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計(jì)劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)營銷資源整合。
四、結(jié)論分析
本文從戰(zhàn)略營銷角度，結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際，提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源，運(yùn)用戰(zhàn)略營銷進(jìn)行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:
1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產(chǎn)品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關(guān)于營銷的一種新思維和實(shí)踐方式，具有目標(biāo)的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競爭導(dǎo)向性的特征。
2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下，Z公司進(jìn)人了新的發(fā)展時期，由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，通過全球營銷向海外市場發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場多元化，成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇，但由于全球市場競爭日趨激烈，以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場工作中存在諸多不足，傳統(tǒng)的營銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求，國際營銷理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明，戰(zhàn)略營銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場競爭要求的國際先進(jìn)營銷理論和方法，因此.Z公司在海外市場拓展中，借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營銷就具有突出的必要性和緊迫性。
第6篇：市場開拓的步驟范文
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料顯示，201x年，國內(nèi)汽車行業(yè)競爭加劇，一部分規(guī)模小、技術(shù)力量弱、成本居高不下的汽車企業(yè)將退出市場或投奔到優(yōu)勢企業(yè)旗下。中國汽車工業(yè)將形成幾家生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)開發(fā)能力較強(qiáng)、產(chǎn)品系列化、分工協(xié)作合理的大型企業(yè)集團(tuán)，并最終形成少數(shù)幾家企業(yè)集團(tuán)控制全國大部分汽車市場的局面。
根據(jù)國外汽車工業(yè)和市場發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，預(yù)計(jì)201x年至201x年我國汽車行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)將初步達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平，即前四大汽車企業(yè)集團(tuán)市場份額接近80％；同時，考慮到中國地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡以及國內(nèi)市場需求結(jié)構(gòu)的多樣性和復(fù)雜性，一些以產(chǎn)品差異化為主要競爭戰(zhàn)略的企業(yè)將仍然有一定的發(fā)展空間。上游汽車市場的復(fù)雜和多變性，加劇了汽車零配件企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，汽車零配件面臨著激烈競爭。
201x年，按照入世承諾，我國部分商品(或項(xiàng)目)實(shí)行五年保護(hù)期或過渡期的時限將至，汽車等重點(diǎn)行業(yè)將全面開放，市場格局將面臨轉(zhuǎn)型，201x年7月1日起，進(jìn)口汽車關(guān)稅降至25％，汽車零部件關(guān)稅降到10％。隨著過渡期后進(jìn)口汽車關(guān)稅的進(jìn)一步下調(diào)，跨國汽車廠商可能會因勢調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以直接進(jìn)口汽車和零部件為主，國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的利潤將被進(jìn)一步攤薄，汽車行業(yè)將進(jìn)入競爭更加激烈的微利時代?？梢哉f，201x年面臨的競爭與挑戰(zhàn)將是前所未有的，業(yè)務(wù)科是公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，業(yè)務(wù)員是市場戰(zhàn)爭最前沿的戰(zhàn)士，201x年要完成公司 億元的銷售收入，確保逐步實(shí)現(xiàn)外部市場的銷售收入占總營銷額的20%，產(chǎn)量占總產(chǎn)量的40%，責(zé)任重大，任務(wù)繁重，意義深遠(yuǎn)。全體業(yè)務(wù)員要團(tuán)結(jié)一致，即要充分估計(jì)好困難和挑戰(zhàn)，又要對形勢保持清醒的認(rèn)識，準(zhǔn)確把握市場運(yùn)行的規(guī)律，樹立信心，迎難而上，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，促進(jìn)公司銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展。
201x年，業(yè)務(wù)科的工作思路、總體目標(biāo)、工作重點(diǎn)及實(shí)施措施如下：
工作思路：
保護(hù)好根據(jù)地市場，發(fā)展好邊緣市場，開拓好重點(diǎn)市場
總體目標(biāo)：
1、完成 億元的銷售收入
2、拓展1-2個外部市場
3、顧客滿意率＞ %
4、實(shí)現(xiàn)營銷信息化管理
5、力爭業(yè)務(wù)跨出國門
工作重點(diǎn)：
1、進(jìn)一步鞏固、維護(hù)內(nèi)部市場的業(yè)務(wù)，確?，F(xiàn)有的外部市場業(yè)務(wù)得到鞏固并實(shí)現(xiàn)突破
2、市場戰(zhàn)略性再定位，爭取潛在客戶
3、調(diào)研分析中國座椅市場發(fā)展趨勢，支持公司戰(zhàn)略
4、試探性地進(jìn)行國際營銷，力爭業(yè)務(wù)跨出國門
5、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度
6、全面培訓(xùn)營銷、客服、市場研究人員，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力
實(shí)施措施
一、維護(hù)“根據(jù)地”市場，穩(wěn)中求勝
1、進(jìn)一步鞏固、維護(hù)、完善與股份公司的配套關(guān)系，提升營銷質(zhì)量。公司是我們的主要客戶，也是我們的“根據(jù)地”市場，在很大程度上關(guān)系到我們的整個銷售目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。201x年，業(yè)務(wù)員要充分準(zhǔn)備，借鑒以往的工作經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地開展工作，加強(qiáng)溝通，掌握其營銷動態(tài)及顧客抱怨情況，針對最終用戶開展一定形式的調(diào)研工作，掌握消費(fèi)者動向，及時反饋信息，并進(jìn)一步完善應(yīng)急處理機(jī)制。通過走訪售后服務(wù)點(diǎn)，了解座椅產(chǎn)品的裝配質(zhì)量和交付質(zhì)量，維修完善與維護(hù)成熟的配套關(guān)系。要未雨綢繆，做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備。在業(yè)務(wù)的洽談上要講究策略，在產(chǎn)品售后服務(wù)上要錦上添花，比以往做的更好。
2、積極開發(fā)配套項(xiàng)目，擴(kuò)大內(nèi)部市場銷量。抓住集團(tuán)客車、皮卡等具有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌?。集團(tuán)入主安徽為拓展了一塊新的內(nèi)部市場。在配套項(xiàng)目開發(fā)上，201x年業(yè)務(wù)科將進(jìn)一步發(fā)揮橋梁作用。加強(qiáng)溝通，聯(lián)系，制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)開發(fā)計(jì)劃，并配合完成嚴(yán)格產(chǎn)品開發(fā)前期的成本核算制度，確保最大化保護(hù)公司的利益，規(guī)避潛在風(fēng)險。
二、抓好業(yè)務(wù)創(chuàng)新，持續(xù)發(fā)展
1、做好市場調(diào)研工作，建立營銷信息系統(tǒng)。生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善，市場機(jī)會卻會一瞬而失。業(yè)務(wù)科將把市場調(diào)研放在營銷工作的重要位置，組織人員從整個行業(yè)的角度出發(fā)，通過網(wǎng)上查詢，電話聯(lián)系及實(shí)地調(diào)研等方式全面掌握行業(yè)信息，深入研究市場動態(tài)。建立本公司的營銷信息系統(tǒng)，結(jié)合分析相關(guān)文獻(xiàn)資料，以輔佐分析公司市場環(huán)境機(jī)會、識別競爭對手、把握公司在行業(yè)中的地位和競爭對手之間的差距，預(yù)測市場需求，制定市場營銷計(jì)劃，為公司市場預(yù)測提供相關(guān)依據(jù)。
2、拓展1-2個外部市場。業(yè)務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)生存的引擎，如果企業(yè)只固守原有的技術(shù)和業(yè)務(wù)，就不可能發(fā)展。業(yè)務(wù)科作為公司的銷售部門，必須不斷地拓展外部市場。201x年市場開拓的重點(diǎn)目標(biāo)市場是臨近省份廣西的汽車配套座椅市場，包括柳微、柳特、柳工以及東風(fēng)柳汽、桂林大宇的汽配市場等。
3、試探性地進(jìn)行國際營銷。201x年1日起，隨著過渡期后進(jìn)口汽車201x年7月，進(jìn)口汽車關(guān)稅降至25％，跨國汽車廠商可能會因勢調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，以直接進(jìn)口汽車和零部件為主，這對國內(nèi)的汽車零部件來說是很大的挑戰(zhàn)。但是，我們也要看到公司的優(yōu)勢，并不斷地挖潛，樹立全球市場營銷的觀念，加強(qiáng)國際市場營銷渠道、營銷方法的研究和實(shí)際運(yùn)作，要想方設(shè)法收集整理跨國汽車座椅廠商的資料，通過種種方式力爭建立國際合作貿(mào)易關(guān)系，以便開拓新的市場找準(zhǔn)市場細(xì)分點(diǎn)，力爭形成以汽車座椅產(chǎn)品為主，發(fā)展其他汽車配件產(chǎn)品，初期將探索通過外貿(mào)公司等中介機(jī)構(gòu)發(fā)展海外業(yè)務(wù)的模式，精致市場營銷。
三、開拓零市場，發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)
是由許多的零部件和原材料組成。公司成功實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)海綿及面套從而挖掘潛力降低了成本，產(chǎn)品質(zhì)量也得到控制。骨架、電動天窗、玻璃升降器等都是大有潛力可挖的項(xiàng)目，公司的海綿等生產(chǎn)線都是國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計(jì)負(fù)荷都是10萬臺套座椅線的生產(chǎn)能力，完全可能勝任加工其它外協(xié)件，從而帶來效益。業(yè)務(wù)科在201x年要積極向廠家推銷公司的汽車座椅整條生產(chǎn)線，并承攬外協(xié)加工件，不斷為公司發(fā)展“邊緣”業(yè)務(wù)。
四、創(chuàng)新領(lǐng)先的客戶滿意度
1、力爭顧客期望得到滿足。服務(wù)向來作為市場競爭的手段，贏得顧客的法寶。即以無形的質(zhì)量推進(jìn)有形的質(zhì)量，使客戶得到全方位的滿足。建立一種信息交流渠道，定期與用戶保持交流，得到用戶使用信息。我們要定期訪問客戶，主動征求用戶的意見，收集用戶反饋的信息，不斷提高公司在客戶心中的形象，形成一種制度。向用戶做出的承諾要及時地的兌現(xiàn)，并跟蹤效果，確?？蛻舻玫綕M意的結(jié)果，把顧客滿意放在首位。
2、加強(qiáng)公司的售后服務(wù)管理工作。售后服務(wù)在一定程度上決定了顧客的忠誠度、產(chǎn)品的美譽(yù)度。售后服務(wù)做的好與壞直接關(guān)系到公司的聲譽(yù)，特別是我們在外部市場擴(kuò)展的關(guān)鍵時刻，實(shí)際鮮活的事例，市場調(diào)查報告數(shù)據(jù)比我們的口頭營銷有說服力多了?，F(xiàn)在針對公司目前的售后服務(wù)情況，要進(jìn)一步完善其存在的具體問題，從事售后服務(wù)的人員要意識到其重要性，要確保售后服務(wù)按照流程和相關(guān)規(guī)定辦事，規(guī)范化售后服務(wù)工作。對于顧客投訴，要及時的處理，要做到無論在何地在何時，只要客戶不滿意，提出意見和抱怨，都要做出及時的反應(yīng)，絕不能推諉，拖延。顧客抱怨要在得到信息時就做出反應(yīng)，采取行動，把售后服務(wù)放在業(yè)務(wù)科的第一位。
五、全面培訓(xùn)營銷、客服、市場研究人員，提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力
1、建立學(xué)習(xí)型組織，提高業(yè)務(wù)科隊(duì)伍的素質(zhì)。沒有優(yōu)秀的個人，只有優(yōu)秀的團(tuán)體。首先，業(yè)務(wù)科將先于其他科室先進(jìn)行員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，以職業(yè)生涯設(shè)計(jì)來調(diào)動科內(nèi)員工的工作積極性，有計(jì)劃，有步驟地對外招聘新員工，進(jìn)行崗前培訓(xùn)。其次，科內(nèi)將針對業(yè)務(wù)科具體成員的不同情況，提出學(xué)習(xí)要求，進(jìn)行考核。學(xué)習(xí)達(dá)不到要求的，可以給與降低工資和調(diào)離本工作崗位的處分。同時，業(yè)務(wù)科成員要積極的到車間了解生產(chǎn)，把在業(yè)務(wù)中的遇到的具體問題與生產(chǎn)現(xiàn)狀結(jié)合起來，及時得以解決或者提出可行的分析報告。再者，加強(qiáng)對科員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，開展各類文化學(xué)習(xí)和基本技能訓(xùn)練，不斷增強(qiáng)本崗位的基本知識并在實(shí)踐中進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，并建立針對每個科員的定期評估制度。
2、201x年，業(yè)務(wù)科將依據(jù)公司市場營銷戰(zhàn)略的要求，重新設(shè)計(jì)和建設(shè)營銷隊(duì)伍，以適應(yīng)工作重心轉(zhuǎn)向外部市場的需求。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，對業(yè)務(wù)科的具體工作進(jìn)行工作分析，建立崗位說明書，因崗定人，因需設(shè)崗。要求人人有事做，事事有人做。對員工設(shè)立職責(zé)說明書，合理布局業(yè)務(wù)科人員的結(jié)構(gòu)，促進(jìn)業(yè)務(wù)科各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)范化運(yùn)行。
第7篇：市場開拓的步驟范文
關(guān)鍵詞：寧波敦煌集團(tuán)營銷策略市場網(wǎng)絡(luò)開拓企業(yè)
黨的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確提出了以紡織行業(yè)為深化國企改革突破口的戰(zhàn)略決策，標(biāo)志著紡織行業(yè)歷史性發(fā)展機(jī)遇的到來。中國入世后，作為主要創(chuàng)匯產(chǎn)值來源的紡織行業(yè)也面臨著諸多新的難題，如何通過自身營銷策略和市場開拓方式的轉(zhuǎn)變?nèi)ミm應(yīng)新的市場環(huán)境和市場需求，是一個極其關(guān)鍵的問題。
位于我國東?？诘膶幉ㄊ且粋€輕工業(yè)城市，紡織行業(yè)基礎(chǔ)較好。至零七年底，市區(qū)紡織系統(tǒng)按統(tǒng)計(jì)口徑（以財務(wù)統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)）共有企業(yè)46家，其中生產(chǎn)企業(yè)34家，貿(mào)易、房產(chǎn)等公司12家，在生產(chǎn)企業(yè)中12家系中外合資企業(yè)。至零七年底，市區(qū)紡織系統(tǒng)化纖生產(chǎn)能力8000噸（大市20余萬噸），棉紡錠14萬錠（大市48.7萬噸），織機(jī)1537臺（大市2850臺），各類無梭機(jī)182臺（大市370臺），針織加工能力近2000余噸（大市1萬余噸），印染加工能力6000萬米（大市7000萬米），共有職工19776人，資本總額27.5億元，其中固定資產(chǎn)12余億元，資產(chǎn)負(fù)債率68.3%，同年，市區(qū)紡織系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值（90不變價）15115萬元，產(chǎn)品銷售收入179716萬元，自營出口額11500萬美元，產(chǎn)銷率98.98%，凈資產(chǎn)從96年的7.77億元上升到8.54億元，在全國紡織總會統(tǒng)計(jì)的38個重點(diǎn)城市中各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名第二。
作為中國最大制線企業(yè)的寧波敦煌集團(tuán)，于98年6月9日在上交所掛牌上市。敦煌集團(tuán)的主導(dǎo)產(chǎn)品是滌綸縫紉線，敦煌人將其視為心中的“生命線”。在寧波市政府的大力支持下，寧波敦煌集團(tuán)在原寧波線廠的基礎(chǔ)上，經(jīng)過一系列改組、改制，一躍而起，成為擁有四家全資生產(chǎn)企業(yè)、三家全資經(jīng)營公司、四家控股企業(yè)工貿(mào)一體化的綜合性集團(tuán)公司。生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品范圍跨越縫紉線、針織服裝、醫(yī)用輔料、服裝輔料等四大系列，正朝著品種系列化、規(guī)格多樣化方向發(fā)展。
“生命線”的延伸，勾劃著敦煌事業(yè)發(fā)展的圖
首先，寧波港口占盡天時、地利、人和優(yōu)勢，加上市政府對集裝箱船運(yùn)優(yōu)惠政策的有力傾斜，充分展示出“東方大港”的魅力，促進(jìn)了進(jìn)出口貿(mào)易量的增加。其中縫紉線出口貿(mào)易量也逐年增長，06年出口量為7300噸，07年約為8000噸，說明國際市場需求在增加；其次，我國縫紉線出口總量約為6000噸/年，僅寧波港出口量就占其1/6,說明寧波地區(qū)在全國和全省行業(yè)競爭中仍居優(yōu)勢；第三，隨著人民生活水平的提高，縫紉線中的高檔進(jìn)口產(chǎn)品的需求量有增無減，如人造絲繡花線、純棉絲光燒毛線等。而且與一般滌綸縫紉線的生產(chǎn)相比，具有工藝復(fù)雜、質(zhì)量控制難度大、設(shè)備配置需求高、投資較大等特點(diǎn)。而敦煌集團(tuán)與一般小企業(yè)相比，有較強(qiáng)的技術(shù)和資金實(shí)力參與競爭；第四，公司擁有一批穩(wěn)定顧客，有穩(wěn)定的銷售渠道，但原有的多種生產(chǎn)能力不能完全滿足外商需求，中高檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力有限、產(chǎn)量低。為此，敦煌集團(tuán)應(yīng)及時分析國際、國內(nèi)市場，特別應(yīng)就市場經(jīng)營策略和市場開拓開展以下工作：
第一，利用結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)勢，建立現(xiàn)代化營銷體系，拓展國內(nèi)外銷售市場。
企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上體現(xiàn)于生產(chǎn)的產(chǎn)品是否為客戶、用戶所接受，在今天日益顯著的買方市場中，“按需生產(chǎn)”正是生產(chǎn)企業(yè)生存乃至發(fā)展壯大的根本。綜觀原寧波紡織，總體上存在規(guī)模小、單體分散多、產(chǎn)品重復(fù)等現(xiàn)象，從而造成了各企業(yè)之間內(nèi)耗性的無序競爭，因此，完善集團(tuán)營銷部門與其他部門的合作營銷模式，協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)之間的營銷組織結(jié)構(gòu)，實(shí)行從分散、對立向集中、優(yōu)化的職能或管理轉(zhuǎn)變就成為了敦煌集團(tuán)與時俱進(jìn)的經(jīng)營策略。
1.在原有基礎(chǔ)上，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓投入產(chǎn)出、成本核算，加強(qiáng)考核力度，最大限度地降低成本，提高產(chǎn)品價格競爭力。如年產(chǎn)1萬噸的生產(chǎn)線，在進(jìn)口原料，進(jìn)口行進(jìn)設(shè)備加先進(jìn)工藝的有利條件下，保持“萬米無結(jié)頭”的優(yōu)勢，高效高質(zhì)地生產(chǎn)品種、規(guī)格齊全的縫紉線產(chǎn)品，在形成年產(chǎn)13000噸生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上，可進(jìn)一步降低成本，提高產(chǎn)量。
2.根據(jù)國際，國內(nèi)市場需求預(yù)測、調(diào)整定位，向生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品和服裝輔料的方向發(fā)展，進(jìn)一步拓寬品種，延伸發(fā)展企業(yè)的產(chǎn)品線。
3.始終堅(jiān)持創(chuàng)名牌產(chǎn)品的策略，始終牢記“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，讓敦煌線代表一種優(yōu)質(zhì)品牌，通過廣泛的宣傳及經(jīng)營銷售，走向國際、國內(nèi)市場，從而擴(kuò)大知名度。
第二，在開拓市場網(wǎng)絡(luò)方面，敦煌集團(tuán)應(yīng)將市場劃分為國際和國內(nèi)市場兩大塊，憑借良好的生產(chǎn)基地和高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，產(chǎn)銷一體，才能在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上保持較強(qiáng)的競爭力，在穩(wěn)定國內(nèi)市場的固有份額的基礎(chǔ)上，深挖潛在市場、有步驟地建立起經(jīng)營分支機(jī)構(gòu)，步步為營開拓新的國際市場。
1.目前公司產(chǎn)品的70%外銷，主要銷往中南美洲，亞歐等大部分國家和地區(qū)。其實(shí)，國際市場容量遠(yuǎn)比想象中的大得多，例如土耳其市場，每月進(jìn)口約20至30個40號柜，而集團(tuán)月出口僅為2至3個40號柜，還有許多的國家和地區(qū)沒有集團(tuán)公司的產(chǎn)品。由此可見，市場潛力是巨大的，就看企業(yè)是否愿意下功夫去尋找市場。但找市場并不容易，為此，集團(tuán)應(yīng)改變原來被動、坐等銷售的局面，走出國門積極主動地建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，推銷“敦煌”品牌產(chǎn)品。
2.創(chuàng)造有利條件，為集團(tuán)營銷部門人員提供廣泛參加各種世博會、國內(nèi)廣交會，上海華交會等機(jī)會，主動聯(lián)系客戶，拓寬銷售渠道，提高市場占有率。
第三，運(yùn)用激勵機(jī)制，強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的建設(shè)。
如何加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和提高營銷人員的積極性是一個重要問題，在加強(qiáng)內(nèi)部管理、健全各項(xiàng)制度的基礎(chǔ)之上，建立相應(yīng)的激勵機(jī)制，以充分調(diào)動每個職員的主觀能動性和創(chuàng)造性是集團(tuán)應(yīng)注意的重要問題。
1. 成立集團(tuán)銷售分公司，采用股份形式，公司出資75%，個人集資25%，公司人員人人參股，人人參與經(jīng)營，增強(qiáng)市場意識。
2.公司制定一套完整的考核制度，把銷售與市場拓展掛起鉤來，以激勵銷售人員，努力拓展新的營銷網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生新的經(jīng)濟(jì)效益。
3.及時加強(qiáng)營銷人員的隊(duì)伍建設(shè)，組織營銷知識培訓(xùn)，要求銷售人員：（1）是企業(yè)形象的宣傳者。（2）是顧客用戶的熱心服務(wù)者。（3）是市場信息、情報的傳遞者。（4）是產(chǎn)品打入市場的開拓者。
在以上措施落實(shí)到位的前提下，公司可實(shí)施全新的三個層面的激勵機(jī)制：首先，在子公司及有條件的經(jīng)營公司，試行股份合作制；其次，對原有的傳統(tǒng)市場，實(shí)行經(jīng)營承包制；再次，對新市場的開發(fā)有突破的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，實(shí)行住房、獎金及精神上的專項(xiàng)激勵，并通過機(jī)制激勵和創(chuàng)新進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能，形成一支能征善戰(zhàn)、忠于職守的營銷隊(duì)伍。
第8篇：市場開拓的步驟范文
俗話說，萬事開頭難。身處一個比歐洲國家還大的區(qū)域市場，該從哪兒人手，先開發(fā)哪個市場，先切人哪個渠道，公司都沒有明確指示，這些都需要區(qū)域經(jīng)理自己抉擇。憑著責(zé)任感、勤奮和多年的營銷經(jīng)驗(yàn)，大部分銷售人員都能在所負(fù)責(zé)市場找到突破點(diǎn)，開展銷售工作。但總有一些區(qū)域在一段時間后，區(qū)域經(jīng)理每天都被許多麻煩所困擾，老經(jīng)銷商不好好干，再開發(fā)新經(jīng)銷商，還是銷售不好，每天起早貪黑，焦頭爛額，結(jié)果仍然是沒有功勞，只有苦勞。于是開始羨慕業(yè)績好的區(qū)域經(jīng)理擁有一個容易運(yùn)作的市場，有一個配合意識好、能干的經(jīng)銷商，抱怨自己的運(yùn)氣不好。但是市場是自己選的，經(jīng)銷商也是自己找的，先做哪個渠道，如何做都是自己參與策劃的，又能怨誰呢?
兵法云“上兵伐謀，其次伐交，其下攻城”。區(qū)域市場開拓，第一斧從哪里砍、如何砍、和誰一起砍，要做到謀定而后動，才能事半功倍。
如何選擇“第一斧”目標(biāo)市場
在偌大一個區(qū)域市場，先拓展哪個市場作為突破點(diǎn)對整個區(qū)域市場的發(fā)展非常重要，因?yàn)榈谝粋€市場的成敗關(guān)系著經(jīng)銷商的信心、區(qū)域經(jīng)理的信心、公司投入的信心以及其他市場經(jīng)銷商的信心，并且第一個市場的運(yùn)作往往受時間緊、費(fèi)用有限等條件的限制。因此，建議按照以下原則選擇市場：(1)目標(biāo)市場能夠在較短時間內(nèi)成功啟動。在眾多目標(biāo)市場的選擇中，要依據(jù)先易后難、快速見效的原則，注重時效性。(2)目標(biāo)市場要具備較大的發(fā)展空間，擁有較大的銷售潛量。(3)該目標(biāo)市場的成功啟動能對整個區(qū)域市場的運(yùn)作起到較強(qiáng)的推動作用。要判定眾多目標(biāo)市場中哪個市場符合以上條件，就要對目標(biāo)市場進(jìn)行以下幾方面的詳細(xì)調(diào)查與分析：
1．地理位置、交通情況調(diào)查。這關(guān)系著物流、信息傳遞是否暢通和便利，也意味著該市場成功運(yùn)作后能否對其他市場起到更好的推動作用。
2．市場潛量調(diào)查。主要包括人口數(shù)量、目標(biāo)顧客群的收入水平、目標(biāo)顧客群的消費(fèi)習(xí)慣等。市場潛量的大小關(guān)系到市場發(fā)展空間大小和值不值得投入與培養(yǎng)。
3．商業(yè)環(huán)境調(diào)查。主要包括行業(yè)規(guī)定、行業(yè)運(yùn)作習(xí)慣、城市管理規(guī)定等，這些關(guān)系到運(yùn)作模式的選擇及運(yùn)作風(fēng)險。
4．銷售渠道調(diào)查。主要包括渠道的結(jié)構(gòu)、渠道的發(fā)展程度、主要渠道的進(jìn)入難度及費(fèi)用等。
5．競爭程度調(diào)查。包括主要競爭品牌的背景、數(shù)量、是多品牌混戰(zhàn)還是單品牌為王，要對競品的價格、渠道、促銷、客戶、資源和管理等方面進(jìn)行調(diào)查分析，這關(guān)系著進(jìn)入市場后競爭威脅與運(yùn)作難度的大小。
6．經(jīng)銷商調(diào)查。主要包括目標(biāo)經(jīng)銷商的資信狀況、經(jīng)營的品牌、經(jīng)營思路、目標(biāo)渠道的控制能力等。
在對目標(biāo)市場進(jìn)行快速高效調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的費(fèi)用投入和經(jīng)營策略，以見效快、潛力大、影響力強(qiáng)為原則，以短時間內(nèi)找到與公司營銷思路相匹配、合作意向大、目標(biāo)渠道控制力強(qiáng)的經(jīng)銷商為前提，來確定第一個開發(fā)市場。
如何選擇“第一斧”目標(biāo)渠道
確定了市場和經(jīng)銷商后，接下來的工作便是如何進(jìn)行市場運(yùn)作，確定先開發(fā)哪個渠道、哪個終端。如果費(fèi)用充足，經(jīng)銷商渠道健全，渠道控制力強(qiáng)且資源跟進(jìn)及時，就可以對市場進(jìn)行高速度、大聲勢的全面啟動。如果公司費(fèi)用不足或經(jīng)銷商資源跟進(jìn)不具備全面、快速啟動整個市場的條件，則需要制定市場開發(fā)步驟，確定第一個啟動的渠道甚至終端。這一環(huán)節(jié)很重要，因?yàn)檫@一步驟的成敗，直接關(guān)系著經(jīng)銷商和公司的信心。
對于“第一斧”目標(biāo)渠道的選擇，建議遵循以下原則：(1)該渠道與公司的費(fèi)用投入及經(jīng)銷商的資源配置相符合，且屬于競品的薄弱環(huán)節(jié)，能夠快速啟動。(2)該渠道具備較大的銷售潛量，成功啟動能帶來公司、經(jīng)銷商持續(xù)投入的信心和熱情。(3)要考慮該渠道的廣告效應(yīng)，成功啟動對整個市場能產(chǎn)生推動作用。對中小企業(yè)而言，啟動市場的常用策略有“避實(shí)就虛”、“狐假虎威”等。
1．避實(shí)就虛。對于許多中小企業(yè)來說，由于費(fèi)用、資源有限，大都采用避實(shí)就虛的競爭策略，通過對競爭晶牌做詳細(xì)的市場調(diào)研，找出其競爭重點(diǎn)及薄弱環(huán)節(jié)顯得尤為重要?！氨∪醐h(huán)節(jié)”是一個相對概念，要結(jié)合本公司產(chǎn)品所擁有的資源包括經(jīng)銷商的資源，與競爭晶牌分渠道進(jìn)行對比分析，大賣場及A類店要分終端進(jìn)行對比分析。常用工具是SWOT分析法。涉及要素包括品牌(知名度、美譽(yù)度)、產(chǎn)品(質(zhì)量、包裝、規(guī)格)、價格(各級渠道正常售價、利差、促銷價)、渠道(目標(biāo)渠道的分銷率、終端生動化)、促銷(方式、力度、頻率、效果)、資源(運(yùn)力、分銷能力、服務(wù)能力)、管理等。通過對以上要素進(jìn)行分渠道調(diào)查和對比分析，找出競品控制力較弱的、依據(jù)本公司的資源配置和優(yōu)勢能夠較容易進(jìn)人并能站得住腳的渠道，即該市場的薄弱渠道。找到了市場的薄弱環(huán)節(jié)，然后再集中優(yōu)勢資源，對該渠道快速啟動。
2．狐假虎威。在充分挖掘本公司品牌、產(chǎn)品、價格、促銷、客戶、資源、管理等方面優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，還要充分利用經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢，借助經(jīng)銷商較強(qiáng)的渠道控制力強(qiáng)化本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。因此需要對經(jīng)銷商運(yùn)作的大賣場、商超、社區(qū)店鋪、二批渠道及周邊縣渠道等進(jìn)行調(diào)查，主要對分銷能力、服務(wù)能力、客情關(guān)系、控制力等方面進(jìn)行調(diào)查分析。選擇經(jīng)銷商客情好、控制力強(qiáng)的渠道作為市場切入點(diǎn)，可以起到事半功倍的效果。例如，某市場經(jīng)銷商和大中型終端的客情關(guān)系非常好，雖然終端競爭激烈，但公司產(chǎn)品借助經(jīng)銷商良好的客情，占據(jù)了較好的陳列位置和較大的陳列面，利用堆頭、海報和高頻率、多形式的促銷迅速在終端打開了銷路。
3．注重“第一斧”渠道的廣告效應(yīng)。對于快速消費(fèi)品而言，在條件允許的情況下大多選擇大賣場、AB類商超作為市場的切入點(diǎn)，因?yàn)榇笮徒K端客流量及信息量大，便于品牌宣傳和促銷活動的開展，該渠道的成功啟動可以提升品牌的知名度和影響力，有效地帶動其他渠道的發(fā)展。如果選擇社區(qū)店鋪、批發(fā)渠道或周邊縣渠道作為切入點(diǎn)，在運(yùn)作過程中也要注重宣傳造勢，如利用鋪天蓋地的POP、統(tǒng)一形象的店頭廣告、生動化陳列、推拉結(jié)合的促銷來擴(kuò)大品牌影響力，為進(jìn)入其他渠道創(chuàng)造條件。
不同渠道的促銷策略選擇
確定了“第一斧”的目標(biāo)渠道后，接下來的工作就是選擇上市促銷策略?？焖傧M(fèi)品的銷售渠道可劃分為終端和流通渠道兩大類，終端包括大賣場、商超等，它們是目前城市渠道的主流，流通渠道包括批發(fā)市場、周邊縣渠道，它們在銷售渠道中仍發(fā)揮著重要作用，尤其隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費(fèi)力的提高，它們對許多中小企業(yè)來說具有舉足輕重的地位。如前面所述，選擇什么渠道作為市場的切入點(diǎn)要依據(jù)自身的實(shí)際情況，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上作出選擇，不同的渠道要配合使用不同的促銷策略。
第9篇：市場開拓的步驟范文
1.1電力營銷市場的重要性
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們在用電需求上有了增加，電力行業(yè)在這一發(fā)展階段的市場化程度也不斷加強(qiáng)，而電力營銷對電力行業(yè)的發(fā)展就起著重要的推動作用。從我國的電力發(fā)展情況來看，電力營銷在市場營銷當(dāng)中占有重要的地位，并貫穿于整個供電企業(yè)業(yè)務(wù)流程中，在一些策略實(shí)施過程中，能夠使實(shí)際的用電客戶需求得到有效滿足，所以電力營銷市場在發(fā)展中的作用已經(jīng)關(guān)乎人們的日常生產(chǎn)生活，采取科學(xué)合理化的營銷策略就有著其實(shí)際意義。
1.2電力營銷市場的主要特征
電力營銷市場的發(fā)展過程中有著鮮明的特征體現(xiàn)，其中的差異性特征比較顯著，主要就是由于產(chǎn)品的類型以及客戶的分類方面不僅有統(tǒng)一性，也存在差異性，在用電的需求量差異上，不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的需求是不同的，計(jì)劃的安排由于用戶的供應(yīng)方式不同也會存在差異性，另外就是在需求的時間層面差異性，由于用戶的性質(zhì)不同，所以在用電的時間上有差異性。不僅如此，電力營銷市場的整體性特征也體現(xiàn)得比較顯著，主要是電力交換需要電網(wǎng)的支持，而在電網(wǎng)的覆蓋區(qū)域是電力市場整體的范圍，電網(wǎng)則是統(tǒng)一體現(xiàn)的，電力銷售的部門也通常是將一個區(qū)域看作單獨(dú)市場進(jìn)行整體銷售服務(wù)，所以在不同的電力目標(biāo)市場就能連接成整體。電力營銷市場和國民經(jīng)濟(jì)也有著密切相關(guān)性，明確地表現(xiàn)出宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性，并且還有相對穩(wěn)定性和不可放棄性，對供電企業(yè)專營區(qū)電力目標(biāo)市場要能全部滿足。
2電力營銷的特殊性及營銷策略制定
2.1電力營銷的特殊性體現(xiàn)
電力在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作為特殊的商品，在營銷過程中也有一定的特殊性，這些特殊性主要體現(xiàn)在電力營銷是整體性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，在電力市場銷售以及流通渠道方面主要是依靠著電力網(wǎng)，而這主要是依靠著集發(fā)電廠和輸電線路等為一體的運(yùn)作整體，在電網(wǎng)的連接作用下進(jìn)行的生產(chǎn)消費(fèi)，并且在每個渠道都有著緊密的聯(lián)系，所以電力營銷的部門只有為用戶提供規(guī)范化的整體服務(wù)，才能使得電力企業(yè)健康長久地發(fā)展。同時在服務(wù)型的特殊性方面也有著重要體現(xiàn)，這是由電力市場自身的特征所決定的，電力工業(yè)公益性和基礎(chǔ)性等對電力營銷的服務(wù)特征有決定性，而各種緊密的聯(lián)系都需要依靠營銷人員的服務(wù)進(jìn)行完善，不僅如此，在技術(shù)性的特殊性方面也有具體體現(xiàn)。
2.2電力營銷的策略制定步驟
電力營銷的策略制定是重要的環(huán)節(jié)，只有合理地制定營銷策略，才能夠在策略實(shí)施上順利進(jìn)行，制定策略過程中首先要對電力市場營銷環(huán)境SWOT進(jìn)行詳細(xì)的分析，這樣能使供電企業(yè)的電力市場適應(yīng)度得到有效提升，從而提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平；其次就是要對電力市場細(xì)分以及對目標(biāo)市場的選擇，所謂的電力市場細(xì)分就是針對用戶的不同需求將電力產(chǎn)品分成不同的應(yīng)用類型來滿足實(shí)際的需求；再次就是電力目標(biāo)市場的確定，在這一過程中的目標(biāo)確定主要是要選定產(chǎn)品的市場范圍和對潛在顧客的需求進(jìn)行估計(jì)，并分析其不同的需求對市場的特點(diǎn)深化認(rèn)識；最后就是根據(jù)實(shí)際制定電力市場營銷的策略組合，在這一過程中要能夠充分考慮策略制定中的相關(guān)因素，例如引導(dǎo)需求以及市場開拓和形象宣傳、管理創(chuàng)新等。
3電力營銷市場的營銷策略
第一，電力營銷市場的營銷策略要從多個層面進(jìn)行實(shí)施，從電力的服務(wù)營銷策略的實(shí)施方面要先對這一系統(tǒng)進(jìn)行健全完善，構(gòu)建適應(yīng)市場變化以及滿足客戶需求的服務(wù)體系。這一體系要充分展現(xiàn)基本職能，客戶服務(wù)層的主要職能就是為客戶提供便捷高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹立供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，而營銷業(yè)務(wù)層的主要職能則是把營銷業(yè)務(wù)流程依照科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化等原則進(jìn)行準(zhǔn)確迅速的處理。第二，對電力營銷的價格策略實(shí)施方面，可結(jié)合用電的時段采用差價策略。由于電能是一次性產(chǎn)品，不具有可儲存性，所以要結(jié)合用電的目的采取差價策略，針對不同性質(zhì)的用電實(shí)施差別電價有利于電力企業(yè)對市場需求的適應(yīng)性，對電力銷售市場的拓展有積極作用。同時也可根據(jù)用電的多少采取差價策略，實(shí)施同網(wǎng)同質(zhì)同價的方式。第三，從電力營銷的產(chǎn)品策略方面看，由于其供電企業(yè)自身的特殊性，所以對產(chǎn)品的種類單一性也起到了決定作用，雖然如此，要結(jié)合實(shí)際使電力產(chǎn)品的優(yōu)勢得到充分展現(xiàn)和發(fā)揮。電力產(chǎn)品有潔凈安全、方便快捷等特征，和人們的實(shí)際生活有著緊密的聯(lián)系，所以電力營銷人員要能對電能的優(yōu)點(diǎn)大力宣傳，并引導(dǎo)用戶用電，為對企業(yè)的購電成本以及用戶的負(fù)擔(dān)最大化的降低，可鼓勵采取價格低廉的低谷電能。第四，電力營銷策略還可通過市場開拓進(jìn)行完成，主要是營造良好的環(huán)境創(chuàng)新電力需求，并提高電能在終端能源市場的占有率。從具體的措施實(shí)施方面來看，主要能夠?qū)⒊蔷W(wǎng)以及農(nóng)網(wǎng)的建設(shè)和改造的步伐加快，不斷提升城市的供電能力，滿足城市售電量的急劇增長趨勢，這就需要完善接戶線和電表箱的改造工作，盡量減少縮短停電的檢修時間。再者就是要能制定應(yīng)對自備電廠和替代能源的競爭策略，并要能夠加強(qiáng)需求以及預(yù)測管理，大力培育潛在的用電市場實(shí)施。第五，結(jié)合當(dāng)前我國的電力需求情況，加強(qiáng)宣傳的力度，采取必要引導(dǎo)措施進(jìn)行引導(dǎo)，對用電的知識加以普及，向用戶客戶推廣節(jié)電技術(shù)消除客戶在認(rèn)知上的缺陷。同時也需要政府相關(guān)部門采取必要的行政手段，依靠政府部門來制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)及政策規(guī)范電力消費(fèi)和市場行為。推廣使用新型的節(jié)能產(chǎn)品，并鼓勵用電客戶多使用節(jié)能的產(chǎn)品，以此來擴(kuò)大用電市場，有針對性地為大型用電客戶進(jìn)行服務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)化電費(fèi)的回收策略，主要體現(xiàn)要對預(yù)購電優(yōu)惠政策和營銷基礎(chǔ)管理進(jìn)行加強(qiáng)。
4結(jié)語
