網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理成為了企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要途徑之一。新形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式呈現(xiàn)出效率低、成本高、可控性差等弊端，已經(jīng)難以滿(mǎn)足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略需求。所以，必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新，不斷拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，以增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诖它c(diǎn)，本文對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中四種創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析。

【關(guān)鍵詞】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)模式 創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

一、創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，不僅減少了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的諸多環(huán)節(jié)，而且為企業(yè)帶來(lái)了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)可以根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)選擇不同種類(lèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略適應(yīng)于市場(chǎng)發(fā)展需求，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括以下兩種模式：

（一）企業(yè)與消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品以及勞務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，需要注意的是，最終消費(fèi)者不包括企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商。

1.有形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)可以利用網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性，將有形商品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅可以在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋面，還可以節(jié)約店面成本和人工成本。在有形商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)可以適當(dāng)削減實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)規(guī)模，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，使顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)全面了解企業(yè)產(chǎn)品信息，對(duì)同一類(lèi)型的不同種產(chǎn)品進(jìn)行比較，提高購(gòu)物的有效性。企業(yè)可以設(shè)計(jì)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)商店開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，也可以參與網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)購(gòu)物銷(xiāo)售產(chǎn)品，加入淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等知名購(gòu)物網(wǎng)站。例如，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是近年來(lái)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，它可以使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到低于市場(chǎng)零售價(jià)格的商品和低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。美團(tuán)網(wǎng)作為全國(guó)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了實(shí)施平臺(tái)。美團(tuán)網(wǎng)可以幫助能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上做好營(yíng)銷(xiāo)，為美食類(lèi)、休閑娛樂(lè)類(lèi)、生活服務(wù)類(lèi)、購(gòu)物類(lèi)的企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。而企業(yè)可以借助美團(tuán)網(wǎng)良好的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站品牌形象，節(jié)省實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)成本，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.無(wú)形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

無(wú)形產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式最大的優(yōu)勢(shì)在于其能夠大幅度降低銷(xiāo)售成本。大部分無(wú)形產(chǎn)品都是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展而產(chǎn)生出來(lái)的，也正是基于電子商務(wù)這一載體才使無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售成為可能。無(wú)形產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式大致可分為以下幾種類(lèi)型：其一，網(wǎng)上訂閱模式。用戶(hù)通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)地支付后，便可以享受到在線(xiàn)服務(wù)；其二，網(wǎng)上贈(zèng)送模式。用戶(hù)在網(wǎng)上選定商品后，可將該商品直接轉(zhuǎn)增給他人；其三，廣告支持模式。由于互聯(lián)網(wǎng)覆蓋范圍廣，使其成為了最大的廣告媒介。例如，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)形產(chǎn)品，利用美團(tuán)網(wǎng)強(qiáng)大的廣告投放平臺(tái)，提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)無(wú)形產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式具有較強(qiáng)的可利用性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)多種商品共存。為此，可將有形和無(wú)形產(chǎn)品以及服務(wù)等進(jìn)行聯(lián)合，構(gòu)成一種全新的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式。如，酒店可在自己的網(wǎng)站上為顧客提供餐飲及在線(xiàn)預(yù)訂服務(wù)，當(dāng)瀏覽網(wǎng)站的人數(shù)不斷增多時(shí)，便可以承接一些廣告業(yè)務(wù)。通過(guò)這種聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的模式，可以使企業(yè)以最小的成本換取最大的利潤(rùn)。又如，美團(tuán)網(wǎng)是企業(yè)有形產(chǎn)品、無(wú)形產(chǎn)品以及服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的綜合性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)可以加入美團(tuán)網(wǎng)構(gòu)建聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

（二）企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一般適用于大規(guī)模的生產(chǎn)廠(chǎng)商、大型批發(fā)商及零售商。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)中，涉及的商品數(shù)量都比較大。為此，借助網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)既可以降低勞務(wù)成本，又能夠提高工作效率。而想要實(shí)現(xiàn)大宗商品的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)就必須對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)模式、局域網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和中介網(wǎng)絡(luò)模式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

二、創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式之整合渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

整合渠道營(yíng)銷(xiāo)模式是將營(yíng)銷(xiāo)渠道作為平臺(tái)和載體，并將各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全部集中在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行，它不再是簡(jiǎn)單地商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，而是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式。營(yíng)銷(xiāo)渠道本身并不僅僅是商品銷(xiāo)售的渠道，它也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)功能產(chǎn)生及傳遞的渠道。通常情況下，大部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中展開(kāi)，其最終目的是為了增進(jìn)渠道中成員間的溝通與協(xié)作，進(jìn)而推動(dòng)渠道內(nèi)的商品流動(dòng)速度。如品牌形象需要借助零售商來(lái)體現(xiàn)、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)需要憑借營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)完成、推銷(xiāo)和促銷(xiāo)等活動(dòng)的開(kāi)展也都需要在營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)部來(lái)實(shí)現(xiàn)。而整合營(yíng)銷(xiāo)渠道模式能夠使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能在渠道內(nèi)實(shí)現(xiàn)。因此，這種模式必將會(huì)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流發(fā)展趨勢(shì)之一。

三、創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式之無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)模式

無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)模式又被稱(chēng)之為關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)，具體是指為進(jìn)一步提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和質(zhì)量，在確保制造商與中間商雙贏(yíng)的前提下，制造商以溝通、協(xié)作、雙贏(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，不斷強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的控制力，并為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，借此來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖。該營(yíng)銷(xiāo)模式的核心是良好協(xié)作關(guān)系的建立，而這種關(guān)系必須以雙方的互補(bǔ)性作為基礎(chǔ)。無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)模式可以使?fàn)I銷(xiāo)成員之間實(shí)現(xiàn)部分信息或全部信息共享，進(jìn)而使銷(xiāo)售渠道內(nèi)的所有成員都可以獲取到所需的信息，這樣一來(lái)便能夠更接近并了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，從而更好地滿(mǎn)足他們的需要。

四、創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)模式之逆向營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂的逆向營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)質(zhì)上就是從營(yíng)銷(xiāo)的末端反向考慮，并從基礎(chǔ)做起，先將產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)量達(dá)到一定時(shí)，便會(huì)使中間商被自行調(diào)動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)要求銷(xiāo)售產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來(lái)講，這種模式就是通過(guò)弱化一級(jí)商，并不斷強(qiáng)化二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最終決勝終端零售商。逆向營(yíng)銷(xiāo)模式充分體現(xiàn)出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種創(chuàng)新思路，企業(yè)以異于傳統(tǒng)的方式構(gòu)建屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，其最終目的是為了更多地獲取到市場(chǎng)交易的深度、廣度和速度。企業(yè)借助該模式可以在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)建一個(gè)低成本、高效益的營(yíng)銷(xiāo)體系，從而使企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)更加接近，這樣便可以更好地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。創(chuàng)建逆向營(yíng)銷(xiāo)模式的基本思想是在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，以強(qiáng)化終端零售服務(wù)為核心，以創(chuàng)造差異化服務(wù)為手段，并利用營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種營(yíng)銷(xiāo)模式充分體現(xiàn)出了營(yíng)銷(xiāo)功能的回歸。

參考文獻(xiàn)

[1]李薇.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合與創(chuàng)新[J].新西部（下半月）.2010（4）.

第2篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式 途徑

一、前言

房地產(chǎn)行業(yè)作為我國(guó)國(guó)名經(jīng)濟(jì)的支柱型產(chǎn)業(yè)，對(duì)加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化發(fā)展進(jìn)程和帶動(dòng)其他行業(yè)的發(fā)展具有重要的推動(dòng)作用，實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有利于減少房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入成本，是企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有機(jī)結(jié)合具有鮮明的時(shí)代特征，符合時(shí)展的潮流，提高房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量，市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化，創(chuàng)新并發(fā)展了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的內(nèi)涵，形成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)展的必要性

（一）市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展提供了重要的契機(jī)，并為其的發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，其充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，從市場(chǎng)和消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式。隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，市場(chǎng)購(gòu)房主體發(fā)生了根本性的變化，以中青年新生代群體為主，購(gòu)房和住房需求從單一化的需求層次向多元化的質(zhì)量要求轉(zhuǎn)變，在追求生活質(zhì)量提高的同時(shí)，更加注重情感、社會(huì)需求和自我價(jià)值的多重升華，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，能夠有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，對(duì)房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合化和系統(tǒng)化的分析，是市場(chǎng)化發(fā)展的必然選擇。

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的房地產(chǎn)發(fā)展的必由之路

互聯(lián)網(wǎng)以其獨(dú)有的特點(diǎn)，將市場(chǎng)中的各種生產(chǎn)要素進(jìn)行優(yōu)化和列配置和集約化的加工處理，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)各種數(shù)據(jù)的高效整合。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源和手段與互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)代化發(fā)展融為一體，成為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)和模式，有效提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新能力和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)實(shí)力，培育房地產(chǎn)行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，延長(zhǎng)房地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)業(yè)鏈，增加營(yíng)銷(xiāo)模式的附加價(jià)值。以現(xiàn)代信息為主的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，擁有較多的受眾人群，并呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，因此，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，并在一定程度上決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）房地產(chǎn)離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

房地產(chǎn)離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式又被稱(chēng)為“O2O營(yíng)銷(xiāo)模式”，以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中的價(jià)格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線(xiàn)下的形式傳遞給經(jīng)營(yíng)商店，并由此推動(dòng)給線(xiàn)下消費(fèi)者，離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，并成為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。房地產(chǎn)離線(xiàn)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，具有良好的市場(chǎng)宣傳效果，極大的節(jié)約了房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)成本，有效了提高了房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量，擴(kuò)寬了渠道的銷(xiāo)售資源，甚至在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)跨越式發(fā)展，促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)模式的多元化發(fā)展，2015年樂(lè)居充分利用“O2O營(yíng)銷(xiāo)模式”，發(fā)展E金卷，并與滴滴打車(chē)合作，實(shí)現(xiàn)了多元化的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。

（二）房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是一種新型的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，充分網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢(shì)，建立強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，以此來(lái)支持房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展，為其提供充足穩(wěn)定的客源，滿(mǎn)足房地產(chǎn)消費(fèi)者的主觀(guān)需求和消費(fèi)需求，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，加強(qiáng)消費(fèi)者與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員之間的互動(dòng)性，具有高效的信譽(yù)度，加快房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資金的回收和周轉(zhuǎn)速度，掌握更加全面的市場(chǎng)信息，以便對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方向進(jìn)行及時(shí)有效的調(diào)整。房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)較為多樣，如微信、微博、QQ和網(wǎng)站推廣等多種社交工具，2014年萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)與QQ、微信等眾多社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，對(duì)房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了全新的探索，使房地產(chǎn)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了革命性的改變。

（三）房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式

房地產(chǎn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，將房地產(chǎn)的推廣與宣傳工作實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代性發(fā)展，在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)大數(shù)據(jù)的技術(shù)和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析和處理，從數(shù)據(jù)的走向和發(fā)展趨勢(shì)對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展前景進(jìn)行有預(yù)測(cè)，進(jìn)行精準(zhǔn)化的市場(chǎng)定位，從而確定房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，提升企業(yè)的品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而使企業(yè)獲得較高的投資回報(bào)率。2014年萬(wàn)科房地產(chǎn)企業(yè)攜手百度，迎來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，系統(tǒng)用戶(hù)上網(wǎng)搜集的全面性信息，為萬(wàn)科指明了廣告投放方向，其投放效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)手段。

四、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

（一）營(yíng)銷(xiāo)手段的多樣化

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段朝著多元化的方向發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的傳統(tǒng)化手段以單純性的廣告投放為主，途徑較為單一，且收效甚微，將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有機(jī)結(jié)合，使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段的跨越式發(fā)展，通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息科學(xué)技術(shù)，將房屋的內(nèi)容以圖片、文字、視頻等形式從多個(gè)角度全方位的展現(xiàn)各消費(fèi)者，是營(yíng)銷(xiāo)手段多維度發(fā)展的重要表現(xiàn)，充分滿(mǎn)足了消費(fèi)者的主體需求，并以此為重要的銷(xiāo)售途徑，是房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售產(chǎn)品更加趨于形象化和生動(dòng)化，具有全面性、綜合性和多樣化的特點(diǎn)，極大的提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)效率和企業(yè)的銷(xiāo)售質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)模式的休閑娛樂(lè)化發(fā)展。

（二）營(yíng)銷(xiāo)流程的互動(dòng)性

互聯(lián)網(wǎng)具有雙向化和互動(dòng)性的多重特點(diǎn)，與傳統(tǒng)單一化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程相比，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式更加生態(tài)活動(dòng)化，有效的加強(qiáng)了消費(fèi)者與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)信息的多元化發(fā)展，建立有效的信息溝通交流機(jī)制，極大的提高了信息交流的暢通性、方便性和快捷性。在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者可以充分享受自身在購(gòu)房過(guò)程中的主體地位，根據(jù)自身的消費(fèi)需求將自己的想法和意見(jiàn)以互聯(lián)網(wǎng)的形式進(jìn)行有效的傳達(dá)，充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，極大的提高了消費(fèi)者購(gòu)房的主動(dòng)性和積極性，同時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者提供的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者最新的消費(fèi)方向，制定有針對(duì)性的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期、有效的雙向互動(dòng)關(guān)系。

（三）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)約性

互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式能夠有效的節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低房地產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)投入成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面，互聯(lián)網(wǎng)具有全面性和高覆蓋性的特點(diǎn)，能夠有效的搜集和獲取房地產(chǎn)企業(yè)的信息發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)資源，通過(guò)先進(jìn)化的科技發(fā)展手段進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)手段調(diào)整，極大地提高了房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，縮短營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間的同時(shí)有效的降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入成本；另一方面，傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手段需要多方面的費(fèi)用和資金，這其中涉及店面的租金費(fèi)用、裝修費(fèi)用和銷(xiāo)售人員的投入成本，如若將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式有機(jī)結(jié)合，投入成本僅涉及網(wǎng)站的日常維護(hù)和制作費(fèi)用，極大的降低了放低產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部資金的高效發(fā)展和良性運(yùn)作。

五、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建途徑

（一）以互聯(lián)網(wǎng)為手段優(yōu)化整合房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源

要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置，實(shí)現(xiàn)各種市場(chǎng)資源的高效整合。首先，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)要進(jìn)行以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)研，從市場(chǎng)資源的實(shí)際情況出發(fā)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)高效化和全覆蓋的特點(diǎn)，發(fā)展?jié)撛诘氖袌?chǎng)消費(fèi)者，與潛在消費(fèi)者建立高效化和暢通化的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者和潛在客戶(hù)建立行之有效的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的參與主動(dòng)性和積極性，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與熱情。其次，互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)介明了，實(shí)現(xiàn)趣味性、精煉性和簡(jiǎn)短性的有效統(tǒng)一，通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的探索和分析，保證市場(chǎng)信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性和客觀(guān)性，將所有潛在消費(fèi)者提供的信息進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的分類(lèi)，并建立統(tǒng)一的檔案，以此來(lái)作為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要依據(jù)。最后，建設(shè)一批高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的分析，并對(duì)市場(chǎng)發(fā)展前景進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)方向。

（二）以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道

以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，從直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售兩種途徑出發(fā)，調(diào)節(jié)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者在空間、結(jié)構(gòu)等方面的矛盾，從市場(chǎng)的實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小的成本為消費(fèi)者提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的附加價(jià)值，延長(zhǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，為房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展提供重要的發(fā)展契機(jī)。以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷(xiāo)售，房地產(chǎn)企業(yè)要成立專(zhuān)門(mén)化的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售部門(mén)，聘用專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才和網(wǎng)站維護(hù)人員，在互聯(lián)網(wǎng)申請(qǐng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)域名成立規(guī)范化的互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)站，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與傳統(tǒng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式緊密結(jié)合，加強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)動(dòng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。互聯(lián)網(wǎng)間接銷(xiāo)售途徑，主要以中介結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)等形式存在并發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)間接銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行綜合性的考量和評(píng)估，內(nèi)容主要包括機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍、消費(fèi)者的反饋情況和中介機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)等，進(jìn)而將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品以最為有效和快捷的途徑傳遞給消費(fèi)者，使房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有重要位置。

（三）以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的推廣策略

以互聯(lián)網(wǎng)為依托采取多元化的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息的重要場(chǎng)所，強(qiáng)化與消費(fèi)者之間的溝通與交流，增加房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣站點(diǎn)的點(diǎn)擊率，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的最大化。首先，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣手段與傳統(tǒng)化的推廣手段有機(jī)結(jié)合，形成一種新型的房地產(chǎn)推廣模式，將現(xiàn)代信息技術(shù)、科學(xué)技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣緊密聯(lián)系，以彈出窗口、動(dòng)畫(huà)廣告、浮動(dòng)窗口等形式出現(xiàn)于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者視線(xiàn)之中，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行高效的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣貫徹和落實(shí)到實(shí)處。其次，增加互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的點(diǎn)擊率，擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的會(huì)員和用戶(hù)人群，保證互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)網(wǎng)站信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，新用戶(hù)注冊(cè)即可獲得信用幣，并隨著用戶(hù)信用度的增加呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，提高用戶(hù)交易的成功率，獲得用戶(hù)的信任。最后，以分享網(wǎng)站的形式增加互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的受眾數(shù)量，定期舉辦相關(guān)的活動(dòng)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

（四）以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格

以互聯(lián)網(wǎng)為途徑制定合理的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，從消費(fèi)者和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對(duì)性、合理性和科學(xué)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，以拍賣(mài)和折扣兩種形式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格進(jìn)行有效的制定。以拍賣(mài)的形式制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，充分發(fā)揮消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)模式中的主導(dǎo)地位，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，這種由消費(fèi)者主導(dǎo)定價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)模式能夠有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)的參與積極性，提高消費(fèi)者的購(gòu)房熱情，滿(mǎn)足房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者的雙向需求，形成一種長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的雙贏(yíng)局面，房地長(zhǎng)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中可以制定合理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，充分掌握和了解市場(chǎng)的發(fā)展行情和信息，滿(mǎn)足市場(chǎng)多元化的發(fā)展需求。同時(shí)，采取以折扣的形式制定合理的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，分為現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣，消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將所有的現(xiàn)金付清可以獲得一定的折扣，或者在淡季的時(shí)候指定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、信息量大的優(yōu)勢(shì)，獲得更多的潛在客戶(hù)。

六、總結(jié)

現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過(guò)程重要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以互聯(lián)網(wǎng)為途徑從資源、渠道、推廣和價(jià)格四個(gè)方面制定合理化的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的跨越式發(fā)展，推動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：紡織服裝企業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)狀；對(duì)策

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式起步比較晚，在服裝企業(yè)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中存在著一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式單一，營(yíng)銷(xiāo)管理模式不完善，以及營(yíng)銷(xiāo)存在著顧客感知風(fēng)險(xiǎn)。為了促進(jìn)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，需要成立多元化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式劃分中，對(duì)不同客戶(hù)的不同需要對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)。同時(shí)采取品牌個(gè)人定制、營(yíng)銷(xiāo)售后等服務(wù)。

一、我國(guó)紡織服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）直營(yíng)模式。針對(duì)紡織服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式分析，其營(yíng)銷(xiāo)模式受到傳統(tǒng)的商業(yè)模式影響，大部分采用直營(yíng)的模式。在直營(yíng)模式中，銷(xiāo)售所面向的對(duì)象是商和客戶(hù)，該種銷(xiāo)售模式應(yīng)用比較廣泛，但是其銷(xiāo)售范圍比較窄，銷(xiāo)售渠道不暢通。伴隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的應(yīng)用，以及電子商務(wù)的迅速發(fā)展，直營(yíng)模式適應(yīng)性降低。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式一般指移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在移動(dòng)終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售。一般情況下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠借助短信、微博、微信、手機(jī)客戶(hù)端等渠道進(jìn)行商品的銷(xiāo)售，該種銷(xiāo)售模式能夠在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，增加產(chǎn)品的品牌影響力，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌個(gè)人定制服務(wù)、降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量

二、我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式單一?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式席卷我國(guó)商業(yè)領(lǐng)域，很多商業(yè)組織紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式中來(lái)。不得不說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，為我國(guó)紡織服裝企業(yè)帶來(lái)了豐厚的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，但是在實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，也暴露了很多問(wèn)題。單從營(yíng)銷(xiāo)模式上分析，我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一。很多紡織服裝企業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解只是停留在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品方面，將服裝產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)中，等待著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。而對(duì)于如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)的考慮，不能充分的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行紡織服裝網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的拓展。

（二）紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式不完善。完善管理模式是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是我國(guó)紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著很多問(wèn)題。很多不法分子借助營(yíng)銷(xiāo)管理的漏洞，騙取消費(fèi)者資金，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多消極的影響。而要想完善紡織服裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，需要在市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制的協(xié)助下，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著顧客感知風(fēng)險(xiǎn)?；诨ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是建立在虛擬平臺(tái)上，為用戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)端口，客戶(hù)在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中，不能夠直接的接觸服裝，也不能通過(guò)傳統(tǒng)的試穿方式來(lái)選擇服裝，這無(wú)疑為消費(fèi)者帶來(lái)了一定的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。很多消費(fèi)者在進(jìn)行服裝購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)中，會(huì)擔(dān)憂(yōu)買(mǎi)不到合適的服裝，而商家也會(huì)擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)退貨率增加，浪費(fèi)物流成本。為了降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量提升。

三、解決我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展問(wèn)題的對(duì)策

（一）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式多元化。在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，不同類(lèi)型商品所吸引的顧客類(lèi)型不同。要想提升顧客的滿(mǎn)意度，需要想顧客所想，吸引顧客，形成多元化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。在進(jìn)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式劃分中，需要對(duì)不同客戶(hù)的不同需要對(duì)信息進(jìn)行分類(lèi)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)顧客經(jīng)常瀏覽的信息進(jìn)行總結(jié)，幫助顧客制定偏好集錦，將該方面的更新商品直接推送給顧客，讓顧客不需要對(duì)商品進(jìn)行搜索，就能夠直接進(jìn)行購(gòu)物。

（二）完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式。完善紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，需要以消費(fèi)者利益為核心，對(duì)不法營(yíng)銷(xiāo)分子進(jìn)行法律制裁，促進(jìn)健康營(yíng)銷(xiāo)。借助市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行監(jiān)督與控制，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定消費(fèi)者投訴舉報(bào)平臺(tái)，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。

為了完善我國(guó)紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，還需要特別注意客戶(hù)具有一定的群體特征?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與普通實(shí)體商業(yè)形式相比，基本沒(méi)有團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的出現(xiàn)。換言之，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)群呈現(xiàn)分散趨勢(shì)?？蛻?hù)的特征需要經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查得到，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)記錄，將客戶(hù)的性別、文化背景、年齡以及作息時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)匯總，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)需要。此外，需要捕捉客戶(hù)個(gè)性，人的個(gè)性千差萬(wàn)別，所謂了解客戶(hù)個(gè)性并不是對(duì)所有客戶(hù)個(gè)性進(jìn)行逐一了解，而是經(jīng)過(guò)企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶(hù)群個(gè)性，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)研能力。

（三）降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量。在進(jìn)行紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，降低顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)，需要提升網(wǎng)絡(luò)服裝營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。主要從以下兩方面入手分析：第一，紡織服裝展示。傳統(tǒng)的天貓、淘寶服裝展示上多以圖片方式展示，消費(fèi)者在進(jìn)行服裝選擇時(shí)，只能夠了解到服裝的款式、顏色等信息，而不能對(duì)服裝的材料、細(xì)節(jié)等特點(diǎn)進(jìn)行觀(guān)察，采用動(dòng)態(tài)視頻的服裝展示形式，能夠讓消費(fèi)者更加直觀(guān)的感受到服裝的真實(shí)樣貌，便于做出選擇；第二，服裝展示技術(shù)。通過(guò)三維的試衣系統(tǒng)，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，利用專(zhuān)業(yè)的“試衣”軟件，虛擬消費(fèi)者的人體模型，幫助消費(fèi)者真實(shí)的體驗(yàn)服裝在自己身上的樣子，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“試衣”。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)品牌個(gè)人定制服務(wù)。促進(jìn)我國(guó)紡織服裝互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，需要以傳統(tǒng)線(xiàn)下服裝營(yíng)銷(xiāo)所不具備的服務(wù)為切入點(diǎn)，為消費(fèi)者提供更多的選擇，創(chuàng)新服裝營(yíng)銷(xiāo)模式，與互聯(lián)網(wǎng)特性相互結(jié)合，開(kāi)展個(gè)人服裝定制服務(wù)。紡織服裝的經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐漸增大，服裝企業(yè)可以在自身實(shí)力基礎(chǔ)上，進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。以裂帛服裝企業(yè)為例，裂帛品牌服裝的風(fēng)格鮮明，民族特殊的設(shè)計(jì)，吸引力諸多的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，開(kāi)展品牌的個(gè)人定制服務(wù)，需要尊重產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)。在裂帛互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)中展示服裝信息，在服裝信息版面將服裝的袖子、領(lǐng)子、圖案、顏色、面料等細(xì)節(jié)展示出來(lái)，為消費(fèi)者提供自由組合的窗口，消費(fèi)者在三維服裝展示平臺(tái)中，根據(jù)自己個(gè)人喜好，拼選出符合個(gè)人特點(diǎn)的服裝組合。同時(shí)增加智能客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)，在該系統(tǒng)中，對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行了解，根據(jù)用戶(hù)需求，以及以往消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)，向消費(fèi)者推薦最佳搭配方案，供消費(fèi)者選擇。

（五）形成紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)意識(shí)。在直營(yíng)銷(xiāo)售模式中，企業(yè)能夠直接面向消費(fèi)者，消費(fèi)者在與紡織服裝接觸的環(huán)節(jié)中，能夠直接做出消費(fèi)者反饋，服裝的售后能夠保障。但是在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝篩選，產(chǎn)品的質(zhì)量存在著不確定性，并且產(chǎn)品的售后服務(wù)不能保證。為了維護(hù)消費(fèi)者群體，需要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)立良好的售后服務(wù)意識(shí)，為消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)保障。

四、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)紡織服裝企業(yè)的市場(chǎng)而言有著巨大的優(yōu)勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，加上各個(gè)部門(mén)的通力合作，網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售模式將日趨成熟，紡織服裝企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然會(huì)成為信息社會(huì)重要的銷(xiāo)售模式，并促進(jìn)服裝工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。（作者單位：湖南工程學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

1.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式更有利于滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者而言，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式可以帶給他們更加豐富而全面的保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)信息，能夠更加方便快捷地購(gòu)買(mǎi)到相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還能享受到更加優(yōu)惠的價(jià)格。（1）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以更為有效地捕捉到目標(biāo)信息。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的根基就是信息服務(wù)，O2O提供了豐富、全面、及時(shí)的保險(xiǎn)信息，更為主要的是當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，消費(fèi)者也渴望通過(guò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員之外的渠道了解保險(xiǎn)知識(shí)，因此在保險(xiǎn)企業(yè)使用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的情況下，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜索目標(biāo)信息，獲得本人需要的信息，取得超出期望的結(jié)果。（2）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以享受價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同是一種射幸性合同，保險(xiǎn)消費(fèi)者能否享受權(quán)利會(huì)受到一些條件的限制，即被保險(xiǎn)人和受益人能否得到賠償金，要根據(jù)保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故是否發(fā)生。因此，消費(fèi)者一直認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品是非生活必需品，是可買(mǎi)可不買(mǎi)的產(chǎn)品，對(duì)非必需品而言，價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)主要因素。當(dāng)前，通過(guò)O2O模式銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品可在其他渠道優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再享受15%左右的優(yōu)惠待遇，降低了消費(fèi)者的消費(fèi)支出，可讓保險(xiǎn)消費(fèi)者享受到價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)。（3）保險(xiǎn)消費(fèi)者可以更好地選擇值得信賴(lài)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。當(dāng)前，人們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，但大多并不希望“被推銷(xiāo)”保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員持不認(rèn)可態(tài)度，認(rèn)為他們會(huì)站在保險(xiǎn)公司角度來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，而且隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取所需信息了。O2O模式把握保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大趨勢(shì)，將各保險(xiǎn)公司的各類(lèi)產(chǎn)品整合到一個(gè)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，不同保險(xiǎn)企業(yè)O2O模式為客戶(hù)提供豐富的保險(xiǎn)信息，可以幫助消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比，在線(xiàn)上選擇更符合自己需要的險(xiǎn)種，真正做到讓每個(gè)人都能輕松擁有一份適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式更有利于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者得到更多商機(jī)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式能夠給予他們更多宣傳和展示的機(jī)會(huì)，并且其宣傳效果容易測(cè)量，推廣效果可以查詢(xún)，對(duì)每筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都可以進(jìn)行跟蹤。（1）推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式可以獲得用戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)，并精確統(tǒng)計(jì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息，在幫助商家精準(zhǔn)控制廣告信息投放量的同時(shí)，有利于商家對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和追蹤，進(jìn)而規(guī)避傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下推廣效果的不可預(yù)測(cè)性。O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的宗旨之一就是對(duì)每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式下可以在網(wǎng)站上設(shè)置“追蹤碼”，對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行再確認(rèn)，保險(xiǎn)企業(yè)可以從線(xiàn)上獲取本地用戶(hù)信息與需求，保險(xiǎn)企業(yè)派專(zhuān)人跟蹤，引導(dǎo)線(xiàn)上保險(xiǎn)需求者到本保險(xiǎn)企業(yè)投保，便于保險(xiǎn)企業(yè)更好地維護(hù)老客戶(hù)并拓展新客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效跟蹤。（2）強(qiáng)化保險(xiǎn)企業(yè)宣傳力度，擴(kuò)大品牌推廣。借助O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，保險(xiǎn)企業(yè)可以強(qiáng)化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳力度，提升自己的知名度，特別是中小保險(xiǎn)公司自身實(shí)力比不上大型保險(xiǎn)企業(yè)，在宣傳方面投入資金有限，會(huì)影響其知名度，而借助O2O營(yíng)銷(xiāo)模式和第三方電子商務(wù)平臺(tái)可迅速提升企業(yè)知名度。（3）營(yíng)造良好的線(xiàn)上體驗(yàn)，提高銷(xiāo)售量?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，而通常所說(shuō)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)看、聽(tīng)、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法，并不是特別適合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。這是因?yàn)?，要體驗(yàn)保險(xiǎn)所帶來(lái)的感覺(jué)和利益，必須有保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故發(fā)生，而保險(xiǎn)事故具有破壞性，任何人都不能為了讓客戶(hù)體驗(yàn)保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程去制造保險(xiǎn)事故，而O2O營(yíng)銷(xiāo)模式能夠解決這個(gè)問(wèn)題，通過(guò)將保險(xiǎn)體驗(yàn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)現(xiàn)虛擬體驗(yàn)，在線(xiàn)上提供有關(guān)保險(xiǎn)事件的視頻、三維圖像等資料，借助網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示保險(xiǎn)案例圖片和錄像，讓客戶(hù)進(jìn)行視覺(jué)體驗(yàn)，可以幫助客戶(hù)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的必要性，確認(rèn)保險(xiǎn)需求，刺激其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而帶動(dòng)線(xiàn)下的直接購(gòu)買(mǎi)行為。（4）網(wǎng)絡(luò)增加了保險(xiǎn)服務(wù)的透明度，開(kāi)拓了行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的新理念。當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)售后服務(wù)透明度不夠，消費(fèi)者接觸到的保險(xiǎn)信息通常是負(fù)面的，沒(méi)有及時(shí)將正面信息反饋給消費(fèi)者，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)透明度很高的平臺(tái)，商家可以設(shè)置大眾點(diǎn)擊，讓消費(fèi)者通過(guò)大眾點(diǎn)擊平臺(tái)來(lái)發(fā)表本人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和想法，提高大眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)度。目前，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求之所以沒(méi)有完全釋放出來(lái)，主要就在于保險(xiǎn)信任問(wèn)題。O2O模式有利于搭建消費(fèi)信任機(jī)制，能夠?qū)崿F(xiàn)一些顯性的保險(xiǎn)需求，幫助消費(fèi)者“放心投?！?。同時(shí)，O2O模式也開(kāi)拓了行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新理念，保險(xiǎn)企業(yè)從消費(fèi)者角度出發(fā)，捕捉消費(fèi)者消費(fèi)心理，打消消費(fèi)者在傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧慮，進(jìn)而不斷增強(qiáng)保險(xiǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)。

3.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式更有利于促使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式是打造線(xiàn)上交易、線(xiàn)下服務(wù)的綜合性保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)，集各大保險(xiǎn)公司主要保險(xiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)上交易和保險(xiǎn)咨詢(xún)、信息查詢(xún)、協(xié)助理賠等免費(fèi)增值服務(wù)以及線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)于一體，真正開(kāi)通保險(xiǎn)直購(gòu)網(wǎng)以及保險(xiǎn)直購(gòu)網(wǎng)體驗(yàn)店服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供信息咨詢(xún)和保險(xiǎn)服務(wù)的平臺(tái)，在方便消費(fèi)者獲得信息和服務(wù)的同時(shí)，也迫使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)。這是因?yàn)?，消費(fèi)者借助網(wǎng)絡(luò)搜索保險(xiǎn)可以得到比以前更多的保險(xiǎn)知識(shí)，對(duì)提供相應(yīng)服務(wù)的人員也提出了更高的要求，如銷(xiāo)售人員知識(shí)淺薄，服務(wù)無(wú)法得到消費(fèi)者認(rèn)可，其結(jié)果可想而知。因此，保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式為營(yíng)銷(xiāo)人員提供了更為廣闊的事業(yè)平臺(tái)，促使保險(xiǎn)從業(yè)人員提高自身素質(zhì)，提升保險(xiǎn)綜合服務(wù)技能。

二、保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式面臨的瓶頸

1.線(xiàn)上與線(xiàn)下無(wú)縫對(duì)接問(wèn)題消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的目的在于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和獲得保障，希望保險(xiǎn)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)企業(yè)所宣傳的效用，最擔(dān)心的就是線(xiàn)上宣傳與線(xiàn)下服務(wù)不一致的問(wèn)題，擔(dān)心保費(fèi)一旦劃撥，實(shí)際上卻得不到相應(yīng)的服務(wù)，不能及時(shí)享受保險(xiǎn)保障，而這勢(shì)必會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)該營(yíng)銷(xiāo)模式和保險(xiǎn)企業(yè)的印象。與其他商品相比，保險(xiǎn)在成交過(guò)程中存在很多不同之處。一般情況下，保險(xiǎn)合同簽訂之前需要進(jìn)行核保，查驗(yàn)保險(xiǎn)標(biāo)的，這對(duì)線(xiàn)上服務(wù)與線(xiàn)下服務(wù)銜接融合的要求很高，需要實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下服務(wù)的完美對(duì)接，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的服務(wù)，否則就會(huì)增加客戶(hù)對(duì)該模式的抵觸和不滿(mǎn)情緒，最終導(dǎo)致該營(yíng)銷(xiāo)模式流產(chǎn)。因此，如何更好地實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的無(wú)縫對(duì)接是保險(xiǎn)企業(yè)運(yùn)用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式必須解決的問(wèn)題。

2.購(gòu)后服務(wù)問(wèn)題消費(fèi)者與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂保險(xiǎn)合同，只是保險(xiǎn)服務(wù)的開(kāi)始，而不是保險(xiǎn)服務(wù)的結(jié)束。消費(fèi)者需要的并不是“一紙文書(shū)”，其需要的是保險(xiǎn)合同保障下的保險(xiǎn)服務(wù)，因此消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)后服務(wù)的要求更高一些。所以，O2O營(yíng)銷(xiāo)模式購(gòu)后服務(wù)問(wèn)題是保險(xiǎn)企業(yè)必須考慮的問(wèn)題，保險(xiǎn)企業(yè)要出臺(tái)相應(yīng)制度，做好這方面的工作。能否提供完美的購(gòu)后服務(wù)直接影響著保險(xiǎn)行業(yè)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

3.經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新問(wèn)題保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前采用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式比較多的險(xiǎn)種是機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)，但從O2O模式運(yùn)營(yíng)狀況來(lái)看創(chuàng)新能力不足，僅僅鎖定費(fèi)率優(yōu)惠15%的路線(xiàn)，各保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力并不是很強(qiáng)。[2]各保險(xiǎn)企業(yè)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式大同小異，特色贏(yíng)利模式不清晰，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的相對(duì)多元化，究竟應(yīng)該直接“造船”自己搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還是“租船”借力第三方搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以及如何在贏(yíng)利模式上實(shí)現(xiàn)特色化和靈活化，都是保險(xiǎn)行業(yè)推廣O2O營(yíng)銷(xiāo)模式必須解決的問(wèn)題。

4.支付方式保險(xiǎn)消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)需求體現(xiàn)出的個(gè)性化，致使其選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)標(biāo)準(zhǔn)不一，此外再加之保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中會(huì)涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和內(nèi)涵，導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時(shí)特別謹(jǐn)慎。在以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，最難突破的是成交環(huán)節(jié)，交付保險(xiǎn)費(fèi)的環(huán)節(jié)是消費(fèi)者最容易退出交易的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于這樣的產(chǎn)品，給O2O營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)了一個(gè)難題，即是否必須實(shí)行在線(xiàn)支付，如何才能促使這種模式真正實(shí)現(xiàn)交易，保險(xiǎn)費(fèi)支付方式成為一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

5.保險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)的“跨界”組合，監(jiān)管和法律法規(guī)方面的發(fā)展顯然已經(jīng)跟不上了。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)“風(fēng)光無(wú)限”的背后，也存在著一系列問(wèn)題，像如何限定第三方平臺(tái)的傭金率，如何引導(dǎo)保險(xiǎn)企業(yè)在電商平臺(tái)銷(xiāo)售保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品等，這些問(wèn)題的解決需要保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門(mén)出面進(jìn)行監(jiān)管。

三、保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)分析

為更好地推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售O2O模式沿著健康、良性循環(huán)的道路發(fā)展，O2O模式在發(fā)展過(guò)程中需要重點(diǎn)把握以下關(guān)鍵點(diǎn)：

1.完善保險(xiǎn)企業(yè)在線(xiàn)定制個(gè)性化服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下無(wú)縫對(duì)接（1）業(yè)務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)加大力度做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)與線(xiàn)下業(yè)務(wù)的整合工作，在線(xiàn)上提供保險(xiǎn)菜單式下單服務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的前提下，還應(yīng)成立為網(wǎng)上消費(fèi)者提供服務(wù)的實(shí)體部門(mén)，做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與相關(guān)售后服務(wù)等配套服務(wù)工作。建立線(xiàn)上與線(xiàn)下統(tǒng)一的服務(wù)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的密切配合，特別是保險(xiǎn)公司的承保部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行及時(shí)核保，完成簽單工作，真正實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下服務(wù)的無(wú)縫對(duì)接。（2）信息的無(wú)縫對(duì)接。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立跟蹤機(jī)制，能夠及時(shí)跟蹤線(xiàn)上有需求的潛在保險(xiǎn)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)者信息的對(duì)接，全程記錄消費(fèi)者的線(xiàn)上行為，以便能夠在線(xiàn)下為之提供更好的個(gè)性化服務(wù)。當(dāng)前，多數(shù)商家采用上海翼碼公司的電子憑證方式記錄客戶(hù)線(xiàn)上消費(fèi)行為，即購(gòu)買(mǎi)者線(xiàn)上選購(gòu)之后，可以收到一條包含二維碼的短彩信，購(gòu)買(mǎi)者憑借這條短彩信到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)專(zhuān)業(yè)設(shè)備驗(yàn)證通過(guò)后，即可享受所對(duì)應(yīng)的服務(wù)。保險(xiǎn)行業(yè)在運(yùn)用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，可采用上述方式記載消費(fèi)者信息，解決從線(xiàn)上到線(xiàn)下的驗(yàn)證問(wèn)題，也便于后臺(tái)統(tǒng)計(jì)服務(wù)使用情況，進(jìn)行有效跟蹤服務(wù)，在為消費(fèi)者提供方便的同時(shí)，也為商家提供方便，真正實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下信息的無(wú)縫對(duì)接。

2.解決O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的核心問(wèn)題，明確支付方式O2O營(yíng)銷(xiāo)模式最核心的問(wèn)題就是支付問(wèn)題，對(duì)于其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在線(xiàn)支付是消費(fèi)行為最終形成的唯一標(biāo)志，是消費(fèi)數(shù)據(jù)可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在線(xiàn)銷(xiāo)售商最希望消費(fèi)者線(xiàn)上支付后，在線(xiàn)下最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。但由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種復(fù)雜、無(wú)形的金融產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為比較復(fù)雜，在網(wǎng)上直接支付保費(fèi)難度會(huì)大一些，因此保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式下除采用線(xiàn)上支付方式外，還可采用線(xiàn)下支付方式，不完全以線(xiàn)上支付作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。線(xiàn)上支付可選擇第三方支付工具，以便實(shí)現(xiàn)擔(dān)保交易，目前比較成熟的有支付寶、銀聯(lián)支付等第三方支付渠道；線(xiàn)下支付最好選擇通過(guò)POS機(jī)上門(mén)刷卡，以防范風(fēng)險(xiǎn)。

3.為客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，建立客戶(hù)滿(mǎn)意度反饋機(jī)制保險(xiǎn)企業(yè)能否提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷的線(xiàn)下服務(wù)是客戶(hù)滿(mǎn)意的基本保證，保險(xiǎn)企業(yè)線(xiàn)下服務(wù)環(huán)境、服務(wù)制度以及保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員素質(zhì)等都會(huì)影響保險(xiǎn)客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)和感受。（1）提供舒適的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境。保險(xiǎn)公司需要打造全新的、以客戶(hù)為中心的服務(wù)體驗(yàn)環(huán)境，應(yīng)專(zhuān)門(mén)針對(duì)線(xiàn)上消費(fèi)者設(shè)立預(yù)約及客戶(hù)休閑等待區(qū)、服務(wù)體驗(yàn)區(qū)等，為消費(fèi)者提供一個(gè)舒適的消費(fèi)環(huán)境。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)。相對(duì)而言，保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求更高一些，在線(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)人員的素質(zhì)和能力、線(xiàn)下銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性和可靠性，成為商家提高競(jìng)爭(zhēng)力的核心。在線(xiàn)服務(wù)專(zhuān)員能否幫助客戶(hù)選擇最優(yōu)、最適合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，能否解答客戶(hù)提出的問(wèn)題，直接影響著客戶(hù)的選擇，而線(xiàn)下工作人員的服務(wù)質(zhì)量與綜合素質(zhì)，更是影響客戶(hù)體驗(yàn)、決定客戶(hù)滿(mǎn)意度高低的重要因素，保險(xiǎn)公司可將服務(wù)專(zhuān)員及保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員按照等級(jí)和險(xiǎn)種類(lèi)別的不同來(lái)進(jìn)行劃分，同時(shí)要將為客戶(hù)服務(wù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的相關(guān)資料在線(xiàn)上加以介紹，具體可參照醫(yī)院向患者介紹醫(yī)生的方式，以供保險(xiǎn)消費(fèi)者選擇，同時(shí)還可以在網(wǎng)上將消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)人員的歷史評(píng)價(jià)作為客戶(hù)選擇的參考。（3）提供客戶(hù)滿(mǎn)意度反饋服務(wù)。保險(xiǎn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)滿(mǎn)意度的反饋內(nèi)容主要包括保險(xiǎn)企業(yè)、在線(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)人員、線(xiàn)下銷(xiāo)售人員等多個(gè)方面。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶(hù)提供在線(xiàn)提交滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)的服務(wù)，讓客戶(hù)把自己的感受說(shuō)出來(lái)，只要保險(xiǎn)企業(yè)為客戶(hù)提供了最好的服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)通過(guò)網(wǎng)上的反饋平臺(tái)反饋出來(lái)，這一方面可提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，另一方面也可幫助保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行宣傳，進(jìn)而利用口碑效應(yīng)帶動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。

4.各保險(xiǎn)企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，采用不同的保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式在運(yùn)用O2O營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)可根據(jù)具體情況因地制宜地確定經(jīng)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式多元化，共生共存，互利共贏(yíng)。（1）保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)自身電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式。實(shí)力較強(qiáng)的保險(xiǎn)企業(yè)可專(zhuān)門(mén)建立電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)完成O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，如中國(guó)平安、中國(guó)太保等都建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)。保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)自身電子商務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式更多體現(xiàn)的是顧問(wèn)型服務(wù)，是品牌效應(yīng)。但值得注意的是，保險(xiǎn)企業(yè)自己“造船”，自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一定要有獨(dú)立的精算師，要像國(guó)美那樣，找一個(gè)獨(dú)立的工程師，或者針對(duì)產(chǎn)品由獨(dú)立的精算師作一個(gè)基本的認(rèn)定。（2）借助第三方平臺(tái)開(kāi)展O2O模式。借助成熟的第三方平臺(tái)也是一些保險(xiǎn)公司“觸網(wǎng)”的捷徑，更多中小型保險(xiǎn)公司選擇與第三方電商平臺(tái)合作，如與淘寶、騰訊財(cái)付通平臺(tái)、蘇寧易購(gòu)等眾多電商平臺(tái)合作，消費(fèi)者可通過(guò)這些網(wǎng)站貨比三家，比價(jià)格，比保險(xiǎn)責(zé)任，從而促使保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)可節(jié)省前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本，能夠達(dá)到事半功倍的效果。目前，通過(guò)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要集中在意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、車(chē)險(xiǎn)等條款簡(jiǎn)單易懂、費(fèi)率固定易算、責(zé)任明確易界定的產(chǎn)品上。通過(guò)這種模式，可以倒逼保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，迫使保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

5.建立網(wǎng)絡(luò)評(píng)估體系，做好O2O銷(xiāo)售成果評(píng)估為更好地了解保險(xiǎn)消費(fèi)者信息，評(píng)價(jià)保險(xiǎn)企業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售能力，提高保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，保險(xiǎn)企業(yè)需要建立網(wǎng)絡(luò)評(píng)估體系，細(xì)化成果評(píng)估內(nèi)容。O2O銷(xiāo)售成果評(píng)估內(nèi)容包括記錄并分析網(wǎng)站流量、訪(fǎng)問(wèn)點(diǎn)擊、用戶(hù)來(lái)源、搜索關(guān)鍵詞、訪(fǎng)問(wèn)與下單比、下單與支付比、服務(wù)滿(mǎn)意評(píng)價(jià)、客戶(hù)推薦率、在線(xiàn)服務(wù)人員及線(xiàn)下銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)與收入等。保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)、全面評(píng)估，有助于逐步改進(jìn)、提升并鞏固銷(xiāo)售成果。

第5篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

電子商務(wù)是一門(mén)新興的產(chǎn)業(yè)，它利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)商務(wù)過(guò)程的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。它打破了時(shí)空的限制，達(dá)到了全球化的經(jīng)營(yíng)，它以準(zhǔn)確、快捷、便利的特點(diǎn)，顯示出強(qiáng)大的生命力，越來(lái)越受到廠(chǎng)商的重視和現(xiàn)代消費(fèi)者的歡迎。中國(guó)已經(jīng)加入世貿(mào)組織，電子商務(wù)必將在中國(guó)出現(xiàn)輝煌的發(fā)展前景。

一位以電子商務(wù)為經(jīng)營(yíng)手段的公司高層說(shuō)“電子商務(wù)把最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與連鎖店經(jīng)營(yíng)理念和與消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者共享利益的分配方式融于一爐、合為一體，實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)的升級(jí)換代。特別是它讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品利潤(rùn)分配。讓參與消費(fèi)的顧客有機(jī)會(huì)享受消費(fèi)系統(tǒng)的直接勞動(dòng)收入和間接勞動(dòng)收入，極大地調(diào)動(dòng)了每一個(gè)消費(fèi)者的參與積極性，真正實(shí)現(xiàn)了時(shí)間自由，財(cái)務(wù)自由的格局，這種經(jīng)營(yíng)方式也符合國(guó)家工商局2004年6月30日發(fā)出的擴(kuò)大6種零售業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（即電視購(gòu)物、電話(huà)購(gòu)物、郵政、網(wǎng)上商店、直銷(xiāo)）通知的精神。它以全新的經(jīng)營(yíng)模式徹底改變了傳統(tǒng)商業(yè)把消費(fèi)者擋在財(cái)富利益分配門(mén)外的弊端，受到廣大消費(fèi)者的歡迎。

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二、電子商務(wù)的應(yīng)用功能

（一）售前服務(wù)

INTERNET作為一個(gè)新媒體，具有"即時(shí)互動(dòng)、跨越時(shí)空和多媒體展示"等特性，它強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)性，而且廣告資料更新較快，比傳統(tǒng)媒體的廣告費(fèi)用低廉。企業(yè)可利用網(wǎng)上主頁(yè)、電子郵件等在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳；客戶(hù)可借助網(wǎng)上檢索工具或搜索引擎等迅速地找到所需要的商品信息。anlang="EN-US">

（二）售中服務(wù)

網(wǎng)上售中服務(wù)主要是幫助企業(yè)完成與客戶(hù)之間的咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付等商務(wù)過(guò)程，對(duì)于銷(xiāo)售無(wú)形產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，INTERNET上的售中服務(wù)為網(wǎng)上的客戶(hù)提供了直接試用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，例如音像制品的試聽(tīng)、試看以及軟件的試用等。

（三）售后服務(wù)

網(wǎng)上售后服務(wù)的內(nèi)容主要包括幫助客戶(hù)解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，傳遞產(chǎn)品改進(jìn)或升級(jí)的信息以吸引客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的反饋信息。電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁(yè)上的"選擇"、"填空"等格式文件來(lái)收集用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的反饋意見(jiàn)。這樣使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式能形成一個(gè)封閉的回路。網(wǎng)上售后服務(wù)不僅響應(yīng)快、質(zhì)量高、費(fèi)用低，而且可以大大減低服務(wù)人員的工作強(qiáng)度”



三、電子商務(wù)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要區(qū)別

(一)產(chǎn)品個(gè)性化

現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)商品普遍求新、求美、求奇,渴望個(gè)性化消費(fèi)?，F(xiàn)代企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),要充分發(fā)揮Internet的優(yōu)勢(shì)EN-US">,能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同特征劃分不同的目標(biāo)市場(chǎng),滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性需求,提供定制化服務(wù)就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一大優(yōu)勢(shì)。

(二)價(jià)格柔性化

只有實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠、價(jià)格公開(kāi)，才能促使網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格的變動(dòng)總是經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間滯后才能反饋給客戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用信息職能在降低價(jià)格的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的快速調(diào)節(jié)和變更，第一時(shí)間將價(jià)格信息反饋給顧客。同時(shí)相關(guān)的促銷(xiāo)信息也可以及時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格柔性化。

(三)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的最顯著特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性,滿(mǎn)足消費(fèi)者自主、獨(dú)立的購(gòu)物心理。企業(yè)注重與客戶(hù)的網(wǎng)上交流，提供多種互動(dòng)空間和方式，及時(shí)對(duì)顧客的意見(jiàn)做出反饋，最大限度的滿(mǎn)足顧客要求，克服傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)受時(shí)間和地域的局限的缺陷。例如：網(wǎng)上咨詢(xún)和洽談能超越人們面對(duì)面洽談的限制，提供多種方便的異地交談方式，為企業(yè)拓寬市場(chǎng)，贏(yíng)得主動(dòng)，為消費(fèi)者帶來(lái)方便和實(shí)惠，達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者都滿(mǎn)意的雙贏(yíng)效果。

(四)服務(wù)人性化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的顯著之初就在于，其營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不在于吸引人潮，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)手段挖掘想要網(wǎng)上購(gòu)物的人，這就要求企業(yè)提供人性化服務(wù)。從網(wǎng)站設(shè)計(jì)的友好界面到提供的產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，無(wú)一不為瀏覽其網(wǎng)站客戶(hù)以方便快捷的了解其產(chǎn)品的渠道，培養(yǎng)顧客的安全感與信任感，以服務(wù)促銷(xiāo)！



四、電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識(shí)這些影響，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好的細(xì)分市場(chǎng)、采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式手段和方法、滿(mǎn)足消費(fèi)需求具有重要的意義。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷(xiāo)模式的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)

電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少

電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷(xiāo)售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，這時(shí)就可通過(guò)電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開(kāi)支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和支付過(guò)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加

電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無(wú)與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)

(二)消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、進(jìn)入工廠(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)模式部門(mén)，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛(ài)好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類(lèi)搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類(lèi)搜索引擎讓“e人類(lèi)”無(wú)須走出家門(mén)就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買(mǎi)的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，使商家欲通過(guò)不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠(chǎng)商表達(dá)自己的想法，自覺(jué)不自覺(jué)地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿(mǎn)足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)所導(dǎo)致的損失。

(三)營(yíng)銷(xiāo)模式理念的變化

?fàn)I銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式理念的變化。使其轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)模式策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式理念的變化、促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的重心由“推銷(xiāo)已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M(mǎn)足客戶(hù)需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶(hù)為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶(hù)、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

從“4C”方面來(lái)看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中的客戶(hù)由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶(hù)遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫(kù)存,減少甚至取消庫(kù)存,從而可以減少庫(kù)存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無(wú)疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)用戶(hù)發(fā)送一份電子郵件（Email）,或在產(chǎn)品頁(yè)面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶(hù)就能很方便地將他們的意見(jiàn)和想法告訴銷(xiāo)售商。可以看出：只有在電子商務(wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”。

(五)技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式管理思想的普及和應(yīng)用開(kāi)辟了廣闊的前景?？蛻?hù)關(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專(zhuān)家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶(hù)關(guān)懷(Customercare)和客戶(hù)滿(mǎn)意(customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶(hù)管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、電話(huà)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)模式管理、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式、客戶(hù)服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類(lèi)社會(huì)將從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶(hù)滿(mǎn)意率、回頭率和客戶(hù)忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。



五、將電子商務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)模式手段正確運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)模式工作中的方法

電子商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)模式本身是兩個(gè)不同的領(lǐng)域，但是隨著時(shí)代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，電子商務(wù)可以作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式中。如何將電子商務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，真正讓電子商務(wù)成為改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、在競(jìng)爭(zhēng)中獲取更多收益的“制高點(diǎn)”？

海爾在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)踐甚至被賦予了更多的精神與理念：

海爾有一個(gè)著名的公式：“E+T>T”。意思是說(shuō)，用電子商務(wù)化手段（T）結(jié)合并改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（E），將提升原有的業(yè)務(wù)水平，為公司帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)企業(yè)之間的關(guān)系，海爾的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼?jīng)這樣評(píng)價(jià)：“如果電子商務(wù)沒(méi)有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用基礎(chǔ)，電子商務(wù)只能是空中樓閣；反之，如果傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不經(jīng)過(guò)電子商務(wù)的整合、改造，那么，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，可能只是一盤(pán)散沙?！?/p>

海爾電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：由過(guò)去的利潤(rùn)最大化目標(biāo)轉(zhuǎn)向以顧客為中心、以市場(chǎng)為中心；在企業(yè)內(nèi)部，每個(gè)人由過(guò)去的“對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)”。

要完成這種戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，海爾實(shí)施了以下幾個(gè)步驟：

首先，將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“搬”到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流的電子商務(wù)化目標(biāo)。

接著，將各個(gè)不同時(shí)期進(jìn)行的各種電子商務(wù)業(yè)務(wù)流程整合成最合理的企業(yè)電子商務(wù)體系。

最后，讓海爾的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力中不可缺少的一部分。

海爾自2000年啟動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以來(lái)，“E+T>T”的實(shí)踐為中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用描繪了一幅嶄新的藍(lán)圖。

現(xiàn)在，只從電子商務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)模式兩個(gè)體系中各選擇一個(gè)點(diǎn)的知識(shí)，談?wù)勅绾伟央娮由虅?wù)成功應(yīng)用到我們的營(yíng)銷(xiāo)模式工作中，以便給企業(yè)/公司、組織/個(gè)人創(chuàng)造更好的效益。

可以依靠以下幾個(gè)實(shí)際操作步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)：

步驟一：精心編制商業(yè)信息

要想找到客戶(hù)，必須把自己的真實(shí)意圖準(zhǔn)確的編制商業(yè)信息，不斷提煉精華所在，使自己的目標(biāo)顧客一目了然。

步驟二：商業(yè)信息

編制好信息后，有選擇性的在一些有價(jià)值的商業(yè)網(wǎng)站商業(yè)信息，并不斷更新。

步驟三：收集、處理商業(yè)信息

對(duì)反饋回來(lái)的有價(jià)值的信息進(jìn)行歸類(lèi)處理，整理。并進(jìn)行網(wǎng)上談判，如能達(dá)成，直接成交。

步驟四：進(jìn)行網(wǎng)上/網(wǎng)下業(yè)務(wù)洽談

如在網(wǎng)上雙方有一定的想法，可結(jié)合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式，傳統(tǒng)的出差拜訪(fǎng)使雙方進(jìn)一步成交。

第6篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)模式；趨勢(shì)

我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格地說(shuō)是在90年代初期的物資流通體制改革之后發(fā)展起來(lái)的。而進(jìn)入21世紀(jì)之后，特別是在中國(guó)加入WTO之后，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)格局才加快形成。一方面，市場(chǎng)規(guī)模速度迅速擴(kuò)大，私人購(gòu)車(chē)逐漸成為主流，另一方面，各種資本紛紛進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，新車(chē)型頻頻推出，車(chē)市價(jià)格戰(zhàn)連綿不斷，大部分汽車(chē)廠(chǎng)家也開(kāi)始嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，打造一批強(qiáng)勢(shì)汽車(chē)品牌，這標(biāo)志著中國(guó)汽車(chē)業(yè)真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

一、影響汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素

企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷(xiāo)體系的制定。對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就決定了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略會(huì)有較大的差別。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷(xiāo)渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。

不同的汽車(chē)種類(lèi)導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷(xiāo)售的地域，購(gòu)買(mǎi)者的層次、分布狀況和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建立和發(fā)展。

交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車(chē)的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。

汽車(chē)稅收也是影響營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車(chē)稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車(chē)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車(chē)的費(fèi)用支出偏高。

二、國(guó)內(nèi)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段三個(gè)要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營(yíng)銷(xiāo)理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷(xiāo)組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷(xiāo)手段是具體操作層。營(yíng)銷(xiāo)理念是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)組織是指汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商之間存在的組織關(guān)系，是銷(xiāo)售渠道的模式。營(yíng)銷(xiāo)手段是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷(xiāo)等。營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)手段往往決定于營(yíng)銷(xiāo)理念。

（一）我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

隨著我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，在營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道上的差別在逐漸縮小。國(guó)際的各大汽車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)體制在成熟的過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的共性，奠定了產(chǎn)銷(xiāo)合一、產(chǎn)銷(xiāo)分離和產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合這三種營(yíng)銷(xiāo)體制。當(dāng)前，我國(guó)借鑒國(guó)際汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合模式建立自己的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要有以下四種形式：

1、制和市場(chǎng)責(zé)任制。商大多是獨(dú)立中間商，一般從事整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，也是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的售后服務(wù)站。生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)商的進(jìn)貨渠道、銷(xiāo)售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。汽車(chē)廠(chǎng)家可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，通過(guò)合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍， 使各渠道成員保持適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

2、“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店?！八奈灰惑w”即汽車(chē)銷(xiāo)售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，這種多功能一體化的專(zhuān)賣(mài)店，一般是由汽車(chē)廠(chǎng)家統(tǒng)一制定經(jīng)銷(xiāo)商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)人員和維修人員，最大限度地滿(mǎn)足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等。

3、汽車(chē)有形市場(chǎng)。汽車(chē)有形市場(chǎng)即汽車(chē)交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車(chē)交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌于同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專(zhuān)人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車(chē)效率，又降低了交易成本。

4、汽車(chē)園區(qū)。汽車(chē)園區(qū)是汽車(chē)有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車(chē)園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)接軌，以轎車(chē)為主，商務(wù)用車(chē)和專(zhuān)用車(chē)為輔，以汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店集群的高中檔次的汽車(chē)貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。園區(qū)集合汽車(chē)交易、服務(wù)、展示、文化等眾多功能，體現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售由單一專(zhuān)賣(mài)店走向集約化、趨同性的趨勢(shì)。

同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和分散的個(gè)性化銷(xiāo)售也在悄然興起。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車(chē)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專(zhuān)營(yíng)，他們正在成為汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

（二）國(guó)際上主要汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀

目前，國(guó)際上汽車(chē)主要營(yíng)銷(xiāo)模式如下：

1、專(zhuān)賣(mài)店模式。它的投資大，對(duì)管理水平要求高，所以比較適合那些附加值高或規(guī)模大的汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商。目前在國(guó)內(nèi)這樣的汽車(chē)產(chǎn)品還比較少，上海大眾和一汽奧迪可以應(yīng)用這一模式，它便于提高企業(yè)的形象和顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

2、汽車(chē)商店模式。由于它可以經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車(chē)產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)比較低，并且當(dāng)前國(guó)內(nèi)的整車(chē)廠(chǎng)中有大部分的年銷(xiāo)量不足10000輛，根本無(wú)實(shí)力進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)。因此，汽車(chē)商店模式應(yīng)是當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)期中國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的主流。

3、汽車(chē)大道模式。它是西方汽車(chē)工業(yè)高度發(fā)達(dá)和當(dāng)?shù)氐乩怼⑷宋臈l件形成的產(chǎn)物，而中國(guó)汽車(chē)發(fā)展比較落后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較低，所以在中國(guó)發(fā)展這種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式尚不成熟。

4、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式。它要求一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟。中國(guó)在這方面處于發(fā)展階段，所以這種模式可以作為中國(guó)汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建立的一個(gè)方向。

5、租賃營(yíng)銷(xiāo)模式。這是一種賣(mài)方保留對(duì)商品的所有權(quán)，而買(mǎi)方取得商品的使用權(quán)，租賃期滿(mǎn)再按合同處理商品的營(yíng)銷(xiāo)模式。20世紀(jì)90年代以來(lái)創(chuàng)造的分級(jí)租賃營(yíng)銷(xiāo)，是一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段。它將汽車(chē)的整個(gè)壽命周期分成幾個(gè)階段，顧客購(gòu)買(mǎi)其中任意階段的使用權(quán)或所有權(quán)即可。

國(guó)外具有代表性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要有美國(guó)模式、德國(guó)模式及日本模式等三種類(lèi)型。美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售主要的模式有汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售集團(tuán)、汽車(chē)商店、汽車(chē)大道或汽車(chē)一條街等。在德國(guó)，新車(chē)和二手車(chē)同場(chǎng)銷(xiāo)售，4S專(zhuān)賣(mài)店等是普遍的銷(xiāo)售模式，其中同一廠(chǎng)家多品牌同店銷(xiāo)售。德國(guó)模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠(chéng)用戶(hù)”。日本汽車(chē)銷(xiāo)售模式最常見(jiàn)的是普通經(jīng)銷(xiāo)店。在銷(xiāo)售手段上，日本企業(yè)注重以促銷(xiāo)和公關(guān)擴(kuò)大知名度，刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。

三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的未來(lái)趨勢(shì)

在變化越來(lái)越快的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)。

（一）買(mǎi)斷式銷(xiāo)售

買(mǎi)斷式銷(xiāo)售是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與廠(chǎng)商的談判，交納一筆不菲的費(fèi)用，一次性買(mǎi)斷某一批次汽車(chē)、在某一區(qū)域、某一時(shí)間段的完全銷(xiāo)售權(quán)。這種模式有利于銷(xiāo)售商自主把握銷(xiāo)售價(jià)格，有效控制銷(xiāo)售的節(jié)奏，同時(shí)快速積累車(chē)主資源，打造持續(xù)性發(fā)展基礎(chǔ)。汽車(chē)行業(yè)激烈的價(jià)格戰(zhàn)，使得在一直在摸索、嘗試階段的汽車(chē)買(mǎi)斷銷(xiāo)售模式得到迅速的發(fā)展與應(yīng)用。

（二）汽車(chē)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)

隨著一輪一輪的價(jià)格戰(zhàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越低，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈正向售后服務(wù)市場(chǎng)延伸。汽車(chē)俱樂(lè)部越來(lái)越成為受關(guān)注的焦點(diǎn)。在接下來(lái)的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳的汽車(chē)銷(xiāo)售商會(huì)將更多注意力投向汽車(chē)俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦。通過(guò)品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的利潤(rùn)制高點(diǎn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

在新的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的勝利者，莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車(chē)行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的多樣化手段及相對(duì)低廉的投入，對(duì)于汽車(chē)廠(chǎng)商或經(jīng)銷(xiāo)商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售有多么大的推動(dòng)作用。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。

（四）網(wǎng)上車(chē)市與有形市場(chǎng)相結(jié)合

隨著生活節(jié)奏的加快，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，網(wǎng)上車(chē)市必將成為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。通過(guò)網(wǎng)上車(chē)市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車(chē)；同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。網(wǎng)上車(chē)市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車(chē)型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車(chē)型。確定購(gòu)買(mǎi)后，可聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車(chē)，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。

（五）娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)而言，娛樂(lè)化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響。

（六）“以消費(fèi)者滿(mǎn)意度為中心”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的是消費(fèi)者，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車(chē)延伸到人，這是時(shí)展的要求。對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷(xiāo)售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心。只有這樣，才能贏(yíng)得消費(fèi)者、贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得發(fā)展。在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者各方利益，達(dá)到“雙贏(yíng)”效果，維系汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的良性發(fā)展。

（七）新農(nóng)村戰(zhàn)略

在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。隨著國(guó)家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開(kāi)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購(gòu)買(mǎi)力將得到巨大的釋放，而這對(duì)于任何一家汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，都具有極大的吸引力。企業(yè)可以通過(guò)加速汽車(chē)銷(xiāo)售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車(chē)的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷(xiāo)售量。

四、結(jié)論

通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的逐漸成熟，汽車(chē)廠(chǎng)家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭(zhēng)奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及在國(guó)外著名汽車(chē)廠(chǎng)商兵臨城下之際，我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，其營(yíng)銷(xiāo)模式走向扁平化是必然趨勢(shì)，渠道的層級(jí)要盡可能少，廠(chǎng)商與消費(fèi)者的距離盡可能近。具體的建設(shè)應(yīng)是以汽車(chē)商店模式為主，以專(zhuān)賣(mài)店和汽車(chē)俱樂(lè)部為輔，以租賃營(yíng)銷(xiāo)模式為補(bǔ)充和以網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式為方向的發(fā)展模式。

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第7篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：黑龍江??；農(nóng)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F0629 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-3283（2016）06-0101-04

一、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展現(xiàn)狀

在黑龍江省市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷成熟和完善、居民物質(zhì)文化生活水平不斷提高、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速普及的背景下，新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式不斷發(fā)展。

（一）“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式

“農(nóng)戶(hù)+收購(gòu)小販+經(jīng)銷(xiāo)商+零售終端”是一種典型的農(nóng)產(chǎn)品流通和銷(xiāo)售模式。農(nóng)民往往僅將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單加工后直接賣(mài)給收購(gòu)者，收購(gòu)者再將小批量的農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣(mài)給大經(jīng)銷(xiāo)商。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小的地區(qū)，農(nóng)戶(hù)往往通過(guò)收購(gòu)者完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)收購(gòu)者依賴(lài)程度較高。但隨著黑龍江省關(guān)于土地流轉(zhuǎn)相關(guān)政策的持續(xù)完善，進(jìn)一步促進(jìn)了小規(guī)模生產(chǎn)向規(guī)?；a(chǎn)的全面轉(zhuǎn)變，而大規(guī)模的生產(chǎn)者會(huì)選擇直接與經(jīng)銷(xiāo)商或者龍頭企業(yè)合作以實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，同樣不需要收購(gòu)小販的中間環(huán)節(jié)，此種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式最終發(fā)展成為“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行市場(chǎng)情況調(diào)研、客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售和售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)銷(xiāo)售前后各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤分析，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求滿(mǎn)足最大化，通過(guò)消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)可以更好地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)模式，并與消費(fèi)者建立互信關(guān)系。我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)普及率呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中黑龍江省網(wǎng)民數(shù)量過(guò)千萬(wàn)，普及率達(dá)523%，在全國(guó)排名前20位，網(wǎng)民規(guī)模年增長(zhǎng)速度為78%。網(wǎng)民總量的提升為黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了大量潛在顧客。

（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)模式

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指生產(chǎn)者在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、獲取產(chǎn)品利潤(rùn)的同時(shí)，重視生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和自然資源的節(jié)約，綜合考慮短期利益與可持續(xù)生產(chǎn)的長(zhǎng)期平衡，以期實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。綠色營(yíng)銷(xiāo)更加注重生產(chǎn)資料的節(jié)約和自然環(huán)境的保護(hù)，并確保產(chǎn)品安全和衛(wèi)生。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，綠色營(yíng)銷(xiāo)有以下特點(diǎn)：第一，綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提條件是綠色消費(fèi)，而綠色消費(fèi)是消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念的高層次體現(xiàn)，體現(xiàn)在溫飽滿(mǎn)足后對(duì)生活質(zhì)量、產(chǎn)品安全和生態(tài)環(huán)境的要求。第二，綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想是綠色觀(guān)念，體現(xiàn)在消費(fèi)者和生產(chǎn)者都關(guān)注人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，重視買(mǎi)賣(mài)雙方需求的滿(mǎn)足與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展。第三，綠色營(yíng)銷(xiāo)需要綠色體制的保障。綠色體制包含完善的經(jīng)濟(jì)管理體制和環(huán)境保護(hù)政策，目的是約束各方的短期逐利行為，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（四）直銷(xiāo)模式

農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)模式目前主要包括兩種，一是“農(nóng)民―消費(fèi)者”，即農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，雙方交易過(guò)程中不存在中間環(huán)節(jié)，交易雙方通過(guò)討價(jià)還價(jià)以雙贏(yíng)的價(jià)格及時(shí)達(dá)成交易。此類(lèi)交易明顯的劣勢(shì)在于成交量較小，且交易場(chǎng)所不穩(wěn)定，所以此類(lèi)產(chǎn)品交易主要存在于城鎮(zhèn)貿(mào)易集市等，銷(xiāo)售量約占黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量的20%左右。二是“農(nóng)民―消費(fèi)終端”，農(nóng)產(chǎn)品直接由農(nóng)戶(hù)手中傳遞到銷(xiāo)售終端（城鎮(zhèn)貿(mào)易市場(chǎng)、超市等），然后再轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。這種繞過(guò)中間環(huán)節(jié)的終端供貨模式也被稱(chēng)為“通路直銷(xiāo)”。國(guó)家近年來(lái)大力推進(jìn)的“農(nóng)超對(duì)接”政策為這一營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展提供了條件。“農(nóng)超對(duì)接”即農(nóng)戶(hù)與超市直接簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，后將農(nóng)產(chǎn)品直接運(yùn)送到超市進(jìn)行銷(xiāo)售。

二、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

（一）“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式存在的問(wèn)題

1農(nóng)戶(hù)對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)不敏感

價(jià)值工程視角下的營(yíng)銷(xiāo)重視消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的要求。通過(guò)剔除不必要的要求和滿(mǎn)足特定的要求均可以達(dá)到提升價(jià)值的目的。“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式下農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售活動(dòng)就此終結(jié)。而此后的市場(chǎng)信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，以及消費(fèi)者的未來(lái)需求變化則缺乏逆向信息流動(dòng)機(jī)制。

生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的經(jīng)營(yíng)者大多缺乏穩(wěn)定的合約關(guān)系，阻礙了市場(chǎng)信息反饋與資源共享，其結(jié)果是生產(chǎn)者無(wú)法得知消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的功能要求，也無(wú)法根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況預(yù)測(cè)未來(lái)消費(fèi)者需求的走向。這不利于生產(chǎn)者及時(shí)調(diào)整或完善產(chǎn)品功能，以達(dá)到降低成本和增加收入的目的。

2流通環(huán)節(jié)過(guò)多且費(fèi)用較高

消費(fèi)者需要的產(chǎn)品功能在生產(chǎn)者生產(chǎn)結(jié)束后就已基本確定，中間的經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷(xiāo)商和零售市場(chǎng)環(huán)節(jié)只負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的位置移動(dòng)或簡(jiǎn)單的包裝整理，不會(huì)產(chǎn)生過(guò)多新功能。因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，繁雜的流通環(huán)節(jié)只會(huì)在功能既定的前提下抬高產(chǎn)品價(jià)格，降低消費(fèi)者的主觀(guān)價(jià)值。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)值在銷(xiāo)售給經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)就已經(jīng)確定，未來(lái)的流通環(huán)節(jié)并不會(huì)給其帶來(lái)更多的收益，也就不會(huì)提高生產(chǎn)者價(jià)值。這些中間環(huán)節(jié)和隨之增加的成本，不利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化。

3農(nóng)戶(hù)利益得不到保障

“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)模式下農(nóng)戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商往往沒(méi)有密切的產(chǎn)銷(xiāo)合作關(guān)系，多數(shù)的收購(gòu)行為發(fā)生在農(nóng)產(chǎn)品成熟之時(shí)。市場(chǎng)行情好時(shí)農(nóng)產(chǎn)品可以比較容易找到經(jīng)銷(xiāo)商，但當(dāng)該種農(nóng)產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)，會(huì)大大削弱生產(chǎn)者的議價(jià)能力，更嚴(yán)重的情況是經(jīng)銷(xiāo)商為追求效益放棄收購(gòu)而導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的成本將完全得不到補(bǔ)償。這種不穩(wěn)固的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系嚴(yán)重影響生產(chǎn)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

（二）直銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

1 尚未建立農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系

標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品是連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的基本要求，也是進(jìn)行大范圍推廣營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。外觀(guān)參差不齊的農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)上形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，降低了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。目前黑龍江省在農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化方面存在諸多問(wèn)題，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程緩慢。農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系的初步建立只形成了參考框架。在立法方面同樣只有相關(guān)的《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《標(biāo)準(zhǔn)法》等通用性法規(guī)，《農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化法》尚未出臺(tái)，無(wú)法對(duì)農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效監(jiān)管。

這些因素阻礙了黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者面臨多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)主體的時(shí)候，就難以控制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，從而損失產(chǎn)品外觀(guān)給消費(fèi)者帶來(lái)的功能價(jià)值。而經(jīng)營(yíng)者對(duì)生產(chǎn)者做出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的要求時(shí)，又會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)者發(fā)生額外的成本，降低生產(chǎn)者的價(jià)值。

2冷鏈物流體系不健全

直銷(xiāo)模式的特點(diǎn)之一是農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接進(jìn)入最終銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，對(duì)象往往是生鮮農(nóng)產(chǎn)品，依賴(lài)?yán)滏溛锪?。黑龍江省?nèi)的大型連鎖超市，如沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等擁有自建的物流和配送體系，但出于成本效益考慮，這些體系難以延伸到農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地。對(duì)于其他規(guī)模較小的超市，直銷(xiāo)模式則依賴(lài)于第三方物流企業(yè)。黑龍江省存在冷鏈物流體系尚未形成鏈條、冷鏈物流第三方服務(wù)比例低、設(shè)備陳舊落后和成本居高不下等問(wèn)題。冷鏈物流供應(yīng)能力不足使產(chǎn)品的新鮮程度無(wú)法得到保障，影響到產(chǎn)品的功能和消費(fèi)者價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3直銷(xiāo)模式形式單一、發(fā)展緩慢

黑龍江省的農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)模式除哈爾濱等中心城市開(kāi)展的“農(nóng)超對(duì)接”之外，還在城郊、旅游度假村等地發(fā)展了觀(guān)光采摘，訂單直銷(xiāo)等模式。這些模式在不同程度上提高了消費(fèi)者的主觀(guān)價(jià)值。以觀(guān)光采摘為例，消費(fèi)者實(shí)施了購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品的行為，但更主要的目的是體驗(yàn)從產(chǎn)地采摘的樂(lè)趣和獲得最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品。觀(guān)光采摘為消費(fèi)者創(chuàng)造了新的主觀(guān)功能，滿(mǎn)足消費(fèi)者更高層次的需求，同時(shí)在不增加銷(xiāo)售成本的前提下為生產(chǎn)者帶來(lái)更多收益。但這些模式在黑龍江省處于萌芽和探索階段，各地只是根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行試點(diǎn)創(chuàng)新，無(wú)法進(jìn)行大范圍推廣，同發(fā)達(dá)省份相比，缺乏直銷(xiāo)形式的創(chuàng)新。

（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

1綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系不完善

綠色營(yíng)銷(xiāo)模式要求農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和運(yùn)送環(huán)節(jié)都要全程保證綠色與環(huán)保，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象通常是以綠色農(nóng)產(chǎn)品為主的認(rèn)證產(chǎn)品。綠色食品認(rèn)證需要滿(mǎn)足多種條件，如產(chǎn)地的生態(tài)環(huán)境質(zhì)量、食品加工操作過(guò)程、包裝貯運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)以及其他規(guī)范和準(zhǔn)則等。但黑龍江省綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系存在很多漏洞，相關(guān)部門(mén)制定檢測(cè)綠色食品農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)不夠完善，檢測(cè)人員在檢測(cè)過(guò)程中做不到有法可依、有章可循。省、市、縣三級(jí)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證管理體系缺乏必要的硬件能力和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)法滿(mǎn)足目前信息化辦公和質(zhì)量全程監(jiān)控的要求。

2技術(shù)水平低

綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)境、生產(chǎn)流程、加工手段、包裝運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)做出嚴(yán)格的規(guī)定，這些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施依賴(lài)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和高標(biāo)準(zhǔn)的流通及營(yíng)銷(xiāo)渠道。一方面，為了改善以往農(nóng)產(chǎn)品粗放生產(chǎn)方式，需要在產(chǎn)地治理、生產(chǎn)技術(shù)更新方面投入大量成本，降低生產(chǎn)者價(jià)值；另一方面，相關(guān)技術(shù)發(fā)展滯后也制約了綠色營(yíng)銷(xiāo)能夠真正符合嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致到達(dá)零售終端的產(chǎn)品無(wú)法完全符合綠色營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值觀(guān)念。黑龍江省初步建立了省、市、縣、鄉(xiāng)四級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，但參與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的人員與需要科技服務(wù)的農(nóng)民人數(shù)比為23：100，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足需要。同時(shí)縣、鄉(xiāng)兩級(jí)基層科研投入嚴(yán)重不足，技術(shù)更新緩慢，技術(shù)服務(wù)與農(nóng)民需求脫節(jié)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題

1營(yíng)銷(xiāo)手段單一

B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有一些通過(guò)特色營(yíng)銷(xiāo)手段迅速發(fā)展的地方農(nóng)產(chǎn)品。如新疆哈密瓜在成熟季節(jié)通過(guò)優(yōu)質(zhì)包裝和空運(yùn)，使全國(guó)各地消費(fèi)者能在三天之內(nèi)品嘗到正宗原產(chǎn)地的哈密瓜。“三只松鼠”的堅(jiān)果產(chǎn)品也因?yàn)榈蛢r(jià)和精美包裝在多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段下迅速走紅。相對(duì)而言，黑龍江省則沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段“捧紅”的特色農(nóng)產(chǎn)品。黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)手段主要依靠搭建的電子商務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)推廣和促銷(xiāo)手段上缺少創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段單一，影響力不足。

2缺乏配套的物流配送體系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的消費(fèi)者主體十分廣泛，但仍然是城鄉(xiāng)居民。這種多數(shù)量小批次的購(gòu)買(mǎi)需要發(fā)達(dá)的配送網(wǎng)絡(luò)和快捷的配送速度。隨著網(wǎng)購(gòu)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)快遞業(yè)以“四通一達(dá)”為代表迅速崛起，其遍及全國(guó)的配送網(wǎng)點(diǎn)和強(qiáng)大的運(yùn)輸隊(duì)伍為大量分散的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者提供了便捷的服務(wù)。但農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)特殊，具有季節(jié)性、區(qū)域性和易腐爛的特點(diǎn)，對(duì)包裝、保險(xiǎn)和運(yùn)輸都有嚴(yán)格的要求，需要有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)化配送主體來(lái)完成。黑龍江省缺少大型物流集團(tuán)的支撐，缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)，物流行業(yè)發(fā)展水平偏低。農(nóng)產(chǎn)品無(wú)法得到及時(shí)配送，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)步履維艱，生產(chǎn)者和消費(fèi)者的價(jià)值無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

三、黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化策略

（一）“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式的優(yōu)化策略

“經(jīng)銷(xiāo)商+農(nóng)戶(hù)”模式是一種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售經(jīng)歷了經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷(xiāo)商等環(huán)節(jié)。該模式的優(yōu)化應(yīng)重點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)流程的縮減，去除對(duì)主觀(guān)功能無(wú)貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)，如不必要的小規(guī)模經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)銷(xiāo)商的流轉(zhuǎn)，同時(shí)挑選節(jié)約成本的流通方式。理想狀態(tài)的是農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)大規(guī)模生產(chǎn)后經(jīng)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商集中收購(gòu)，直接運(yùn)送到零售終端。生產(chǎn)者為維護(hù)自身的利益應(yīng)該尋求加入合作社或與經(jīng)銷(xiāo)商建立穩(wěn)固的供銷(xiāo)關(guān)系，合作社形式可以彌補(bǔ)個(gè)體生產(chǎn)者議價(jià)能力不足和生產(chǎn)活動(dòng)盲目性的缺陷，是農(nóng)戶(hù)實(shí)現(xiàn)利益的保障。而穩(wěn)固的供銷(xiāo)關(guān)系會(huì)使生產(chǎn)者獲得穩(wěn)定的收入，使農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)順利進(jìn)行。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式具有獨(dú)特的流程結(jié)構(gòu)，但主要依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)交易。在模式優(yōu)化上要關(guān)注交易平臺(tái)的完善，通過(guò)合力建設(shè)大型農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站有利于提高用戶(hù)關(guān)注度，同時(shí)匯聚廣泛農(nóng)產(chǎn)品提供者，使消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)到豐富多樣的產(chǎn)品。信用體系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的保障機(jī)制，對(duì)銷(xiāo)售者進(jìn)行資格審查，為其建立信用檔案，有利于防止網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在舞弊欺詐行為。為了及時(shí)處理顧客的咨詢(xún)和投訴，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)應(yīng)該搭建客戶(hù)回訪(fǎng)系統(tǒng)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)水平以及反饋建議，了解手機(jī)客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)信息，為網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)建立良好的互動(dòng)溝通機(jī)制，并借此開(kāi)發(fā)豐富的功能模塊及線(xiàn)上活動(dòng)增加顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物粘性。

（三）直銷(xiāo)模式的優(yōu)化策略

直銷(xiāo)模式的優(yōu)化應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和物流流程優(yōu)化。以直銷(xiāo)模式的主要實(shí)現(xiàn)形式“農(nóng)超對(duì)接”為例，超市會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和外觀(guān)做出規(guī)定以符合店鋪形象和消費(fèi)者要求，在視覺(jué)上構(gòu)建產(chǎn)品主觀(guān)功能，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者缺乏必要的知識(shí)和技巧時(shí)，超市、合作社或農(nóng)業(yè)科技推廣機(jī)構(gòu)要發(fā)揮專(zhuān)業(yè)人員的作用，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)。零售終端在面臨不同農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者時(shí)，對(duì)于品質(zhì)不均勻的產(chǎn)品可以實(shí)行差別定價(jià)策略。直銷(xiāo)模式中連鎖超市將扮演越來(lái)越重要的角色，但目前超市自有物流體系難以完成直銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品的流通需要。因此與生產(chǎn)者和供應(yīng)鏈中的其他主體進(jìn)行合作是物流流程優(yōu)化的明智選擇。方式之一就是建立共同配送模式，整合多主體的物流配送資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益。

（四）綠色營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化策略

綠色營(yíng)銷(xiāo)模式的主要目的是為消費(fèi)者創(chuàng)造豐富的主觀(guān)功能，在模式優(yōu)化上應(yīng)保證主觀(guān)功能的實(shí)現(xiàn)。綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系是保障產(chǎn)品品質(zhì)和主觀(guān)功能的基礎(chǔ)，是消費(fèi)者愿意為綠色營(yíng)銷(xiāo)支付高價(jià)的原因之一。因此首先要建立完善的認(rèn)證體系以保證產(chǎn)品擁有優(yōu)良品質(zhì)和環(huán)保特性。針對(duì)目前認(rèn)證體系不完善的特點(diǎn)，黑龍江省應(yīng)做到綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷(xiāo)售和認(rèn)證的信息透明化，在大型農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中建立檢測(cè)機(jī)構(gòu)，使消費(fèi)者能夠買(mǎi)到放心的綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)渠道在綠色農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)保持并增強(qiáng)了產(chǎn)品的綠色環(huán)保屬性，綠色營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)主體要樹(shù)立綠色理念，對(duì)產(chǎn)品的加工、包裝和運(yùn)輸符合相應(yīng)的環(huán)保要求。

四、促進(jìn)黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的對(duì)策建議

（一）完善農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)配套服務(wù)措施

針對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)系不緊密的缺陷，政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)提高信息化水平，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品信息平臺(tái)，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者做到信息互通，及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)行情、供求趨勢(shì)變化以及新技術(shù)新品種等信息，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在及時(shí)、完整的信息指導(dǎo)下安排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和消費(fèi)者需要的主觀(guān)功能。同時(shí)針對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施投入不足的問(wèn)題，應(yīng)在公共財(cái)政體系的背景下構(gòu)建“覆蓋城鄉(xiāng)、惠及全民”的基礎(chǔ)設(shè)施供給體系，提高農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施供給效率，加強(qiáng)資金投入和招商引資，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境、農(nóng)村交通建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)上為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)搭建一個(gè)良好的運(yùn)行平臺(tái)，使黑龍江省農(nóng)業(yè)更具投資吸引力。

（二）創(chuàng)新農(nóng)民教育模式

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)手段都隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展不斷變化，文化水平本來(lái)就低的農(nóng)民在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中的處境越來(lái)越困難。農(nóng)民在承擔(dān)生產(chǎn)職能的同時(shí)必須不斷充實(shí)生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。黑龍江省目前的農(nóng)民教育存在操作性、實(shí)用性較差的現(xiàn)象，亟須轉(zhuǎn)變思維進(jìn)行農(nóng)民教育創(chuàng)新。

一是層次創(chuàng)新。農(nóng)民自身的知識(shí)水平千差萬(wàn)別，教育也應(yīng)當(dāng)根據(jù)識(shí)字、掃盲、技術(shù)等不同層次進(jìn)行劃分。每個(gè)層次的教育需要根據(jù)農(nóng)民特點(diǎn)分別進(jìn)行，例如掃盲階段的教育要遵循這一階段的教育規(guī)律，強(qiáng)行灌輸技術(shù)層面的知識(shí)必然收效甚微。只有按照漸進(jìn)性的規(guī)律進(jìn)行分層次的教育才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)民教育的良性互動(dòng)，提高教育成果。

二是方法創(chuàng)新。隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，教學(xué)方法在網(wǎng)絡(luò)普及的背景下有了更多選擇。遠(yuǎn)程教育也有利于針對(duì)不同群體定制不同的課程，提高教育資源的利用效率。此外，國(guó)家相關(guān)部門(mén)組織的下鄉(xiāng)活動(dòng)也在以不同的教育主體給農(nóng)戶(hù)帶去了形式多樣的教育內(nèi)容，最終達(dá)到提升農(nóng)民素質(zhì)及幫助農(nóng)民致富的效果。

三是內(nèi)容創(chuàng)新。農(nóng)民教育的內(nèi)容可以按照受教群體分為青年農(nóng)民教育、黨員農(nóng)民教育、農(nóng)村義務(wù)教育和婦女教育等，近年來(lái)隨著農(nóng)民工轉(zhuǎn)移，農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民群體呈現(xiàn)老齡化趨勢(shì)，因此內(nèi)容創(chuàng)新要考慮受眾群體的需要。目前的農(nóng)民教育多集中在技術(shù)推廣和技能培訓(xùn)，隨著農(nóng)民越來(lái)越多地參與到經(jīng)營(yíng)事物管理，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的傳播越發(fā)重要。教育內(nèi)容必須隨時(shí)展不斷創(chuàng)新，切實(shí)滿(mǎn)足農(nóng)民的教育需求。

（三）規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)化離不開(kāi)規(guī)范有序的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，政府要貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理“放”與“管”的辯證統(tǒng)一。

一是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理要貫徹社會(huì)主義基本制度，實(shí)現(xiàn)政府部門(mén)主導(dǎo)下宏觀(guān)調(diào)控和市場(chǎng)機(jī)制有機(jī)結(jié)合，采取“兩只手”的聯(lián)運(yùn)效應(yīng)，建立“強(qiáng)政府、旺市場(chǎng)”的體制。放管結(jié)合是探索適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的有效手段，對(duì)積累經(jīng)驗(yàn)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式具有重要意義。政府管理部門(mén)應(yīng)實(shí)施全程跟蹤監(jiān)管，特別是降低中間環(huán)節(jié)的交易成本，消失或者轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)中“兩頭叫、中間笑”的現(xiàn)象，對(duì)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的各層價(jià)格進(jìn)行積極跟蹤監(jiān)管，以保證農(nóng)戶(hù)及顧客利益的最大化。

二是明確職能，統(tǒng)一管理。政府各相關(guān)部門(mén)在維護(hù)市場(chǎng)秩序的過(guò)程中需要界定清楚各自的職責(zé)權(quán)限，避免多頭管理和重疊管理，出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)各部門(mén)之間互相推諉，影響項(xiàng)目的最終落地。明確職責(zé)一方面比較細(xì)致地界定了市場(chǎng)運(yùn)行中各方面存在問(wèn)題的解決辦法，做到市場(chǎng)問(wèn)題有針對(duì)性地解決，同時(shí)也節(jié)省了部門(mén)間辦事時(shí)間，降低部門(mén)間的交流成本。此外市場(chǎng)管理任務(wù)的重心需要放在市場(chǎng)監(jiān)管上，政府管理部門(mén)不能將過(guò)多精力集中在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而是協(xié)調(diào)工商、質(zhì)檢等部門(mén)抓好農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入。明確市場(chǎng)管理的工作重心是提高工作效率和維護(hù)市場(chǎng)健康運(yùn)行的重要保證。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

任何一種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式都要靠物流系統(tǒng)來(lái)完成由產(chǎn)品向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和連鎖營(yíng)銷(xiāo)等對(duì)農(nóng)產(chǎn)品物流提出了更高的要求。對(duì)物流運(yùn)輸系統(tǒng)的完善最主要的是先搭建良好的渠道體系和市場(chǎng)樞紐，大型批發(fā)市場(chǎng)作為農(nóng)產(chǎn)品集散地、中轉(zhuǎn)地必不可少。冷鏈物流則是保證農(nóng)產(chǎn)品售前質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在冷鏈物流的建設(shè)上要首先運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)改進(jìn)現(xiàn)有的運(yùn)輸設(shè)備，增強(qiáng)保鮮程度和運(yùn)輸效率，并建立冷藏產(chǎn)品的精加工配送中心，以全面實(shí)現(xiàn)物流配送流程集約化。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的物流體系無(wú)法完全滿(mǎn)足農(nóng)產(chǎn)品流通需要，必要時(shí)需要專(zhuān)業(yè)化的第三方物流企業(yè)介入。

[參考文獻(xiàn)]

[1]吉林省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式研究[D]吉林大學(xué)，2014.

[2]陳佳黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究[D]黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)，2014.

第8篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

目前，我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)中存在很多問(wèn)題，電力資源整合度不高，信息化程度不夠，缺乏統(tǒng)一的信息化標(biāo)準(zhǔn)和信息技術(shù)平臺(tái)等嚴(yán)重制約了我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。為了解決這一問(wèn)題，分布式電源的三級(jí)控制系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生，其中，三級(jí)控制包括單元級(jí)控制，區(qū)域級(jí)控制以及市場(chǎng)級(jí)控制，單元級(jí)控制能夠保證電源并入智能電網(wǎng)后的穩(wěn)定與安全運(yùn)行，區(qū)域級(jí)控制可以對(duì)整個(gè)控制系統(tǒng)起到很好的協(xié)調(diào)作用，市場(chǎng)級(jí)控制則可以將用戶(hù)負(fù)荷特性、電能零售價(jià)以及系統(tǒng)安全性等多種因素整合起來(lái)，做出合理的決策，以協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域級(jí)同市場(chǎng)級(jí)、區(qū)域級(jí)間的管理系統(tǒng)。采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，電力公司可以方便快捷地獲得用戶(hù)的用電信息，實(shí)現(xiàn)電源的分布式管理，并能夠綜合已有數(shù)據(jù)和多種影響因素，對(duì)一定范圍內(nèi)未來(lái)的電力市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。

2智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題

2.1電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱。長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)都?jí)艛嘀袌?chǎng)，行業(yè)內(nèi)部缺乏競(jìng)爭(zhēng)，也不關(guān)心消費(fèi)者的實(shí)際需求，因此，電力企業(yè)和消費(fèi)者之間的良性互動(dòng)并未建立，這非常不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。隨著智能電網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電力市場(chǎng)逐漸開(kāi)放，新能源的出現(xiàn)也給電力企業(yè)帶來(lái)了不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。近年來(lái)，電力市場(chǎng)逐漸朝著多元化的趨勢(shì)發(fā)展，其市場(chǎng)機(jī)制以及監(jiān)管體制逐漸完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就必須樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，但是目前，大多數(shù)的電力企業(yè)依舊沒(méi)有意識(shí)到電力市場(chǎng)發(fā)生的變化，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)依舊十分薄弱。

2.2營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低。在缺乏競(jìng)爭(zhēng)的電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，營(yíng)銷(xiāo)基本不存在，很少有人會(huì)將電力企業(yè)當(dāng)做一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，在這樣的背景下，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)普遍偏低。智能電網(wǎng)的發(fā)展有效地帶動(dòng)了傳統(tǒng)電網(wǎng)的發(fā)展，新能源、新技術(shù)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)電網(wǎng)的壟斷地位，但是競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在電力市場(chǎng)中起到的作用還十分有限，實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)還有很長(zhǎng)一段的路要走，這就導(dǎo)致電力企業(yè)的很多營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏緊迫感，沒(méi)有提供自我素質(zhì)的覺(jué)悟，難以定位自己在電力市場(chǎng)中扮演的角色。

3智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

3.1完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的有序進(jìn)行。智能電網(wǎng)是在人類(lèi)與自然可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上建立的，而不是簡(jiǎn)單的將先進(jìn)的電網(wǎng)技術(shù)與電力設(shè)備進(jìn)行組合，因此，為了使智能電網(wǎng)更加環(huán)保經(jīng)濟(jì)，保證電能的安全和穩(wěn)定供應(yīng)，就必須加強(qiáng)各個(gè)行業(yè)之間的配合，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。智能電網(wǎng)的建立能夠使新能源更為公平地參與到電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，也會(huì)促使電力企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式，因此，建立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)證明更符合社會(huì)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式才是最為合適的智能電網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷完善智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有助于保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常有序進(jìn)行。

3.2樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式都十分注重企業(yè)形象的塑造，由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中，消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直觀(guān)地了解到商品的具體形態(tài)、材質(zhì)等，這就需要營(yíng)業(yè)人員耐心細(xì)致地回答客戶(hù)的問(wèn)題，對(duì)商品進(jìn)行介紹，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求要高于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。為了塑造良好的企業(yè)形象，推動(dòng)智能電網(wǎng)下電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展，電力企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。

3.3系統(tǒng)規(guī)劃，制定符合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的深入，電力企業(yè)對(duì)完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有了共識(shí)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究與規(guī)劃卻并重視。長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被人們廣泛接受，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益就必須與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，因此，電力企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候，需要對(duì)電力市場(chǎng)的走向進(jìn)行深入細(xì)致的分析，只有制定合理的整體規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)方案，完善監(jiān)督管理措施，才能夠更好地促進(jìn)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也逐漸擴(kuò)大，不斷建設(shè)電力市場(chǎng)，推動(dòng)電力市場(chǎng)的發(fā)展，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有助于提高電力企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)化就是完全以客戶(hù)的喜好來(lái)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此，電力企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必須牢牢把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，必須以讓客戶(hù)滿(mǎn)意為最高宗旨，建立一個(gè)更為完善的電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。

4結(jié)束語(yǔ)

第9篇：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式保險(xiǎn)市場(chǎng)

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀(guān)念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車(chē)輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類(lèi)型，這種市場(chǎng)類(lèi)型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效具有直接影響。

2我國(guó)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及利弊分析

建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷(xiāo)售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷(xiāo)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)、兼業(yè)、專(zhuān)業(yè)中介、專(zhuān)屬等多種方式并存的營(yíng)銷(xiāo)體系。其特點(diǎn)是新型銷(xiāo)售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。以下從直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的特征及存在的問(wèn)題。

2.1直接營(yíng)銷(xiāo)模式

直接營(yíng)銷(xiāo)模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話(huà)、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷(xiāo)售方式。電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷(xiāo)售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話(huà)的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶(hù)溝通而不需要通過(guò)第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的贏(yíng)利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.1.1個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式

個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷(xiāo)模式，而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷(xiāo)模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”?！皞€(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。

2.1.2電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話(huà)、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶(hù)外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷(xiāo)者咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)或營(yíng)銷(xiāo)者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)險(xiǎn)具有省錢(qián)、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話(huà)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，車(chē)主只要撥打電話(huà)就可享受到低于其他渠道15％的車(chē)險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車(chē)主直接交易，省去了購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷(xiāo)售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的壟斷局面。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷(xiāo)商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于電話(huà)的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已逐漸被我國(guó)的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險(xiǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻?hù)在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門(mén)簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶(hù)創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問(wèn)題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來(lái)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來(lái)，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線(xiàn)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶(hù)提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營(yíng)銷(xiāo)模式

間接營(yíng)銷(xiāo)的渠道主要有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

2.2.1專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人模式

保險(xiǎn)人指通過(guò)專(zhuān)業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。根本原因在于專(zhuān)業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。

2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度

保險(xiǎn)兼業(yè)在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷(xiāo)售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國(guó)兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車(chē)商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、維修商模式是車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要模式，主導(dǎo)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶(hù)廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車(chē)保險(xiǎn)已成為一些汽車(chē)銷(xiāo)售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買(mǎi)保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱(chēng)為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車(chē)款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶(hù)的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣(mài)保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶(hù)選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀(guān)性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶(hù)。

這種兼業(yè)的模式一方面為車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全發(fā)揮。問(wèn)題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問(wèn)題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式得到了中國(guó)人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國(guó)內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷(xiāo)售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷(xiāo)售成本，從而使用戶(hù)可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢(xún)、24小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專(zhuān)家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢(xún)，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車(chē)盟通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷(xiāo)售的車(chē)險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬(wàn)美元。

2.2.5其他營(yíng)銷(xiāo)方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車(chē)安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車(chē)安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車(chē)安全工程師的全面講解。通過(guò)操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過(guò)程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車(chē)險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車(chē)保險(xiǎn)提供商向汽車(chē)安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對(duì)策

以上分析了我國(guó)現(xiàn)成的車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，這些營(yíng)銷(xiāo)模式各有利弊，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

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