電商的銷售模式精選(九篇)

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第1篇：電商的銷售模式范文

[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 圖書(shū) 營(yíng)銷

我國(guó)現(xiàn)代出版發(fā)行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化以及高科技化等特征，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、現(xiàn)代物流的成熟、國(guó)際出版發(fā)行集團(tuán)的挑戰(zhàn)，這些都加速了我國(guó)出版發(fā)行業(yè)的變革，也對(duì)出版發(fā)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求，這都直接影響了電子商務(wù)在圖書(shū)營(yíng)銷領(lǐng)域中的發(fā)展與應(yīng)用。書(shū)業(yè)電子商務(wù)作為圖書(shū)發(fā)行營(yíng)銷領(lǐng)域中最具現(xiàn)代氣息的營(yíng)銷渠道之一，無(wú)疑將發(fā)揮更大作用。而現(xiàn)階段電子商務(wù)在圖書(shū)營(yíng)銷領(lǐng)域中所受的種種制肘表明我國(guó)的書(shū)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展還落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，不利于出版發(fā)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此建設(shè)我國(guó)完善的書(shū)業(yè)電子商務(wù)體系已刻不容緩。

據(jù)了解，我國(guó)每年圖書(shū)業(yè)總價(jià)值約1000億元，在流通中的營(yíng)業(yè)額約700億元，如果全面推行電子商務(wù)，這無(wú)疑是一塊非常巨大的市場(chǎng)“蛋糕”。圖書(shū)營(yíng)銷恰恰容易成為電子商務(wù)的敲門磚，因?yàn)橄M(fèi)者有這方面的消費(fèi)需求，加上單本價(jià)格低、圖書(shū)運(yùn)送幾乎不怕碰撞碎裂、不具時(shí)效性等種種優(yōu)勢(shì)確實(shí)適合國(guó)內(nèi)電子商務(wù)目前的運(yùn)作環(huán)境。因此把基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的電子商務(wù)模式運(yùn)用于傳統(tǒng)的出版發(fā)行領(lǐng)域，既是技術(shù)應(yīng)用和經(jīng)營(yíng)方式都比較落后的圖書(shū)行業(yè)自身發(fā)展的迫切需要，也是圖書(shū)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)，更是電子商務(wù)得以有效應(yīng)用的一個(gè)非常適用的陣地。一般而言，出版物包括圖書(shū)、音像制品，以及數(shù)字圖書(shū)等。而圖書(shū)作為傳統(tǒng)出版物利用現(xiàn)代電子商務(wù)開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷意義重大。從營(yíng)銷學(xué)角度講，營(yíng)銷主要包括宣傳、銷售和售后服務(wù)及版權(quán)貿(mào)易等一系列商業(yè)活動(dòng)。本文主要探討了電子商務(wù)在圖書(shū)宣傳領(lǐng)域、銷售領(lǐng)域，售后服務(wù)及版權(quán)貿(mào)易領(lǐng)域這四大關(guān)鍵領(lǐng)域中的應(yīng)用。

一、在宣傳領(lǐng)域中的應(yīng)用

電子商務(wù)具有重要的信息優(yōu)勢(shì)，提供了直接接受顧客需求信息的技術(shù)支持，出版商在信息的同時(shí)可以通過(guò)網(wǎng)站，及時(shí)、直接、準(zhǔn)確獲取讀者的產(chǎn)品需求信息，提供完善的售前服務(wù)讀者在收集信息的同時(shí)也可以實(shí)現(xiàn)雙向互動(dòng)的信息交流，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能使出版社與讀者之間建立一種互動(dòng)關(guān)系，并用較低的價(jià)格提供完善的商品和服務(wù)。有利于節(jié)約讀者的總成本、增強(qiáng)出版行業(yè)服務(wù)質(zhì)量、提高出版行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。在網(wǎng)絡(luò)宣傳中，所謂互動(dòng)的概念應(yīng)理解為直接的溝通。網(wǎng)絡(luò)傳播之所以超越大眾傳播正在于這種互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)宣傳實(shí)際上融合了過(guò)去所有宣傳形式的特點(diǎn)，所以在網(wǎng)絡(luò)中，人可以無(wú)屏障地直接同他人交流。因而，網(wǎng)絡(luò)宣傳的互動(dòng)性是一種更高程度的回歸，它既具有人際傳播的直接性的特點(diǎn)，又具有大眾傳播的廣泛性的特點(diǎn)，提供了一種全球范圍直接交往的可能性。在人際傳播上，基于互聯(lián)網(wǎng)的直接互動(dòng)性，電子商務(wù)可以貫穿于整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，互聯(lián)網(wǎng)宣傳的人際傳播特性可以整合圖書(shū)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，從圖書(shū)的目標(biāo)受眾定位開(kāi)始，通過(guò)電子商務(wù)提供售前宣傳，使目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)化為潛在的購(gòu)買者，利用電子郵件問(wèn)詢等形式幫助目標(biāo)受眾打消顧慮，鼓勵(lì)行動(dòng)并通過(guò)便捷的在線銷售將他們轉(zhuǎn)換為實(shí)際用戶，之后的售后服務(wù)和個(gè)性化增值服務(wù)則可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，使現(xiàn)有用戶成為忠誠(chéng)用戶。在這個(gè)意義上，書(shū)業(yè)電子商務(wù)達(dá)到了一對(duì)一的精確營(yíng)銷效果，避免了傳統(tǒng)宣傳模式的昂貴成本。

二、在銷售領(lǐng)域中的應(yīng)用

在傳統(tǒng)的圖書(shū)銷售模式中，存在許多無(wú)法解決的難題。傳統(tǒng)的發(fā)行方式主要是訂單模式，訂單幾經(jīng)周折返回，新書(shū)變成舊書(shū)，不但周期長(zhǎng)、成本高，而且信息傳遞不全其次現(xiàn)貨發(fā)行模式雖可以較快地發(fā)行,但容易造成退貨和庫(kù)存，增加了經(jīng)營(yíng)成本，難以提高經(jīng)營(yíng)效率。電子商務(wù)基于充分的信息收集、研究和利用網(wǎng)絡(luò)客戶征訂系統(tǒng)進(jìn)行出版物的征訂,傳遞速度快,商業(yè)信息及時(shí)準(zhǔn)確,使商品和服務(wù)的供給和需求在時(shí)間上、空間上縮短了距離，使買賣雙方之間的脫節(jié)得以克服。出版社通過(guò)客戶關(guān)系管理簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)與客戶交流,同時(shí)信息的充分溝通,根據(jù)讀者的不同需求實(shí)現(xiàn)“按需出版”,科學(xué)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)策略,不會(huì)產(chǎn)生大規(guī)模的退貨和庫(kù)存積壓，甚至部分圖書(shū)品種能夠?qū)崿F(xiàn)零庫(kù)存，從而節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本,提高經(jīng)濟(jì)效益,這是傳統(tǒng)的發(fā)行工作效率所望塵莫及的。

三、在售后服務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用

售后服務(wù)一直是困擾電子商務(wù)的難題，也是電子商務(wù)模式進(jìn)一步探討的要點(diǎn)之一。因?yàn)槭酆蠓?wù)一直以來(lái)都是電子商務(wù)相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)。電子商務(wù)模式往往由于與消費(fèi)者相距太遠(yuǎn)或者投資售后服務(wù)中心費(fèi)用太高而很難提供良好的售后服務(wù)，從而大大限制了電子商務(wù)的發(fā)展。因此如何使物流企業(yè)協(xié)助電子商務(wù)公司完成售后服務(wù)，提供更多增值服務(wù)內(nèi)容，如跟蹤產(chǎn)品訂單、提供銷售統(tǒng)計(jì)、報(bào)表等，進(jìn)一步增加電子商務(wù)公司的核心服務(wù)價(jià)值，提仆電子商務(wù)公司的品牌價(jià)值和用戶忠誠(chéng)度。因此，電子商務(wù)企業(yè)要在市場(chǎng)上占有一席之地，必須提高售后服務(wù)水平，提供人性化的售后服務(wù)解決方式，引進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以客戶為中心，開(kāi)創(chuàng)出全新的電子商務(wù)售后服務(wù)模式才是上策。

四、在版權(quán)貿(mào)易領(lǐng)域中的應(yīng)用

利用電子商務(wù)開(kāi)展版權(quán)貿(mào)易可以節(jié)省大量的人力、物力的投入，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行咨詢和洽談可以跨越面對(duì)面洽談的限制，提供多種方便的異地交流方式，突破了傳統(tǒng)版權(quán)貿(mào)易在時(shí)間、空間上的限制。各種相關(guān)文件在網(wǎng)上可實(shí)現(xiàn)瞬間傳遞，大大節(jié)省了傳輸時(shí)間，而且還能有效地減少因紙制文件中數(shù)據(jù)重復(fù)錄入導(dǎo)致的各種錯(cuò)誤，對(duì)提高交易效率的作用十分明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子郵件在向海外發(fā)送文稿方面也確實(shí)很有優(yōu)勢(shì)，比如減少許多印刷工作量和節(jié)省大筆郵費(fèi)。交易成本的降低還表現(xiàn)在由于減少了大量的中間環(huán)節(jié)，使買賣雙方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，交易費(fèi)用明顯下降。利用電子商務(wù)開(kāi)展版權(quán)貿(mào)易是對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易方式的重大突破，是創(chuàng)新貿(mào)易方式的有益探索。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：電商的銷售模式范文

【關(guān)鍵詞】沃爾瑪 電子商務(wù) 零售業(yè) 變革

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升提升至42.9%；而2013年的“雙十一”，支付寶交易額突破了350億，創(chuàng)下空前記錄。這些數(shù)據(jù)無(wú)疑刺激了外資和中資零售企業(yè)，面臨新的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)零售企業(yè)該如何接受挑戰(zhàn)，如何布局電子商務(wù)戰(zhàn)略是傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的一個(gè)重要任務(wù)。近幾年來(lái)，隨著中國(guó)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，美國(guó)的沃爾瑪、法國(guó)的家樂(lè)福等外資零售巨頭紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，零售市場(chǎng)面臨著一場(chǎng)前所未有的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

一、電子商務(wù)環(huán)境下我國(guó)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）我國(guó)零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（1）網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模。根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年12月中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.3%，而這個(gè)數(shù)據(jù)在2011年僅為4.4%。艾瑞資訊預(yù)測(cè)的中國(guó)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模，網(wǎng)購(gòu)規(guī)模及其占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例都會(huì)不斷增加，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)空間巨大。

（2）電商企業(yè)及其用戶規(guī)模。截至2012年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)2.47億人，同比增長(zhǎng)21.7%；國(guó)內(nèi)B2C、C2C與其他電商模式企業(yè)數(shù)量已達(dá)24875家，同比增長(zhǎng)19.9%，這個(gè)增長(zhǎng)幅度有所下降，原因是隨著價(jià)格戰(zhàn)的大規(guī)模進(jìn)行以及電商市場(chǎng)的不斷整合，相當(dāng)數(shù)量的B2C企業(yè)還會(huì)在這個(gè)過(guò)程中被淘汰，電商市場(chǎng)也將變得越來(lái)越有序和規(guī)范。同時(shí)可以看出，隨著用戶規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)和電商模式企業(yè)數(shù)量的增加，越來(lái)越多的人接受網(wǎng)購(gòu)并加入該行列中來(lái)，為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展提供了雄厚的用戶基礎(chǔ)，電商自身的整合過(guò)程也將吸引更多人參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中。

（二）我國(guó)零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題

國(guó)際金融危機(jī)以來(lái)，在全球經(jīng)濟(jì)蕭條、受到網(wǎng)絡(luò)零售擠壓等因素的影響下，傳統(tǒng)零售行業(yè)漸顯頹勢(shì)，運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)李寧公司在2012年上半年關(guān)閉了1200家門店；國(guó)美電器上市后首次出現(xiàn)虧損，上半年凈虧5億；大量傳統(tǒng)百貨商店無(wú)法應(yīng)對(duì)高漲的租金和庫(kù)存，紛紛關(guān)門。而傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)蘇寧和國(guó)美卻紛紛借助紅孩子和庫(kù)巴網(wǎng)以及自建的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和物流配送體系走上了線上線下融合的發(fā)展之路。

二、沃爾瑪在華電子商務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2008年在經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊下，沃爾瑪在美國(guó)本土業(yè)務(wù)萎靡不振，但中國(guó)、智利等海外市場(chǎng)卻高速增長(zhǎng)，更為高速增長(zhǎng)的是網(wǎng)上零售；由于之前缺乏對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷的重視，沃爾瑪2010年約4000億美元的銷售額中，在線業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)了0.5%。這些都使沃爾瑪深刻意識(shí)到了其在華電子商務(wù)戰(zhàn)略的重要性，網(wǎng)上交易是一塊不容忽略的市場(chǎng)，因此2011年起沃爾瑪有了不少舉動(dòng)。概況起來(lái)，沃爾瑪在中國(guó)的電子商務(wù)布局主要由3個(gè)板塊構(gòu)成，即2011年6月成立的上海電子商務(wù)中國(guó)區(qū)總部，入股的1號(hào)店及深圳和北京推出的網(wǎng)上商城。

三、沃爾瑪電子商務(wù)營(yíng)銷變革對(duì)我國(guó)零售業(yè)的啟示

變革觀念，加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同管理。在電子商務(wù)持續(xù)迅速發(fā)展的大趨勢(shì)下，我國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變思維方式，不能只固守實(shí)體店，否則會(huì)淪為網(wǎng)店的“試衣間”。從目前電商市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)入電商市場(chǎng)并希望成為電商競(jìng)技場(chǎng)中最后的王者，就必須順應(yīng)電商市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

選擇合適的電子商務(wù)平臺(tái)。傳統(tǒng)零售企業(yè)可依托淘寶、外包、自建平臺(tái)等路徑進(jìn)軍電商市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)電商的理解不同，定位就有差異。1號(hào)店經(jīng)營(yíng)B2C百貨，定位為“網(wǎng)上超市”，其經(jīng)營(yíng)方式、配送及供應(yīng)鏈管理等與沃爾瑪線下零售的格局正好可以互為呼應(yīng)，因此沃爾瑪靠收購(gòu)1號(hào)店使其網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展，并在線上大力推廣沃爾瑪?shù)淖杂衅放?。但就目前中?guó)傳統(tǒng)零售業(yè)電商發(fā)展情況而言，依靠平臺(tái)發(fā)展的模式風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于自建平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)中小型零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，以第三方平臺(tái)作為銷售渠道、提高運(yùn)營(yíng)管理水平的途徑無(wú)疑更為穩(wěn)妥。

根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)選擇商品。目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)中銷量最大的是滿足人們?nèi)粘Ｒ率匙⌒杏玫膶?shí)物貨物，如衣服、飾品、化妝品及護(hù)理用品、圖書(shū)、IT產(chǎn)品等。因此，在現(xiàn)階段這些產(chǎn)品的購(gòu)買率相對(duì)較高，可以選擇這類產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)份額。1號(hào)店在這方面比較出色，它定位為“網(wǎng)上超市”，經(jīng)營(yíng)的都是人們需求量較大的日常產(chǎn)品。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物還要注重三個(gè)方面，商品品類的多樣化和及時(shí)更新，支付方式多樣化，運(yùn)輸范圍最大化和費(fèi)用最小化。

樹(shù)立企業(yè)形象，塑造品牌。企業(yè)形象是一種無(wú)形資產(chǎn)，而企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期制勝的核心武器，網(wǎng)絡(luò)的跨時(shí)空性可以讓企業(yè)的形象和文化傳播得更廣、更快、更有效。沃爾瑪經(jīng)過(guò)幾十年的成長(zhǎng)歷程，已經(jīng)逐漸形成了自己明確的價(jià)值觀和企業(yè)文化，在服務(wù)方面，沃爾瑪堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)信“顧客第一”是其成功的精髓；在價(jià)格方面，沃爾瑪實(shí)行“天天低價(jià)”，薄利多銷，贏得了廣大消費(fèi)者的支持與喜愛(ài)，沃爾瑪?shù)摹暗蛢r(jià)”形象也促進(jìn)了1號(hào)店的發(fā)展。

四、總結(jié)

沃爾瑪?shù)碾娮由虅?wù)之路告訴我們，面對(duì)電子商務(wù)勢(shì)頭不減和長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)，如果不提高重視，就只能看著市場(chǎng)利潤(rùn)的蛋糕被別人一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食直到侵襲自己的老本營(yíng)，因此，發(fā)展電子商務(wù)是傳統(tǒng)零售業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，傳統(tǒng)零售業(yè)只有順應(yīng)趨勢(shì)，不斷變革才能生存與發(fā)展。慶幸的是，不論是外資傳統(tǒng)零售企業(yè)還是中國(guó)傳統(tǒng)零售企業(yè)都意識(shí)到了電子商務(wù)的重要性。2010年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)當(dāng)中，有超過(guò)三成企業(yè)已經(jīng)開(kāi)通網(wǎng)上商店。蘇寧旗下的蘇寧易購(gòu)商城經(jīng)過(guò)2年的發(fā)展已經(jīng)在2011年1季度在B2C市場(chǎng)份額中排名第7，取得不俗成績(jī)，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，實(shí)行O2O線上線下相結(jié)合的模式，爭(zhēng)取在不斷地變革中求發(fā)展。

第3篇：電商的銷售模式范文

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。家用電器、日化用品以及數(shù)碼產(chǎn)品都進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代。鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式起源于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，在中國(guó)的發(fā)展十分緩慢。目前國(guó)內(nèi)外的學(xué)者針對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式進(jìn)行了相關(guān)研究，我們國(guó)家的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式還處在傳統(tǒng)的階段，因此有必要對(duì)這一傳統(tǒng)的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式進(jìn)行相關(guān)的探索，使得國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)在應(yīng)對(duì)世界其它鋼鐵巨頭的挑戰(zhàn)時(shí)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式

在1978年改革開(kāi)放以前，中國(guó)鋼鐵企業(yè)的銷售模式以計(jì)劃銷售為主要形式。改革開(kāi)放以后逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)為導(dǎo)向、面向全社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。眾所周知，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式就是在保證鋼鐵材料性能合格的情況下，誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就可以拿到更多的訂單，這就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格調(diào)整的空間越來(lái)越小，最后只能是兩敗俱傷。2001年，我們國(guó)家加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)受到嚴(yán)重的沖擊，與世界先進(jìn)國(guó)家的貿(mào)易戰(zhàn)也逐漸激烈起來(lái)，如何提高我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)品在世界上的占有率，除了提高自身的技術(shù)水平，如何進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新也是一個(gè)亟待解決的難題。隨著因特網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們帶來(lái)了巨大的信息資源，于是就誕生了一種全新的交易模式，就是網(wǎng)上交易模式，即電子商務(wù)。按照聯(lián)合國(guó)科教組織對(duì)電子商務(wù)的分類主要有三種形式就是企業(yè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者以及企業(yè)對(duì)政府，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上交易的模式主要為企業(yè)對(duì)企業(yè)和企業(yè)對(duì)消費(fèi)者。從目前的理論和實(shí)踐上講，網(wǎng)上銷售的這種模式最大程度地保證了客戶能夠了解和獲取企業(yè)的信息和市場(chǎng)資源的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

對(duì)國(guó)外的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。在電子商務(wù)的應(yīng)用方面，歐美的理論研究水平和實(shí)際使用都達(dá)到了很高的水平。尤其是美國(guó)的一些鋼鐵公司從1999年就開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)上業(yè)務(wù)，其目的是為了更好的而有效的控制庫(kù)存以及協(xié)調(diào)生產(chǎn)時(shí)間，從而確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的下降。比如美國(guó)鋼鐵公司之一的威爾頓鋼鐵公司通過(guò)在網(wǎng)上提供該公司鋼鐵產(chǎn)品的主要生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的基本性能參數(shù)來(lái)吸引企業(yè)和客戶的興趣，從目前該公司的發(fā)展情況來(lái)看，這種網(wǎng)上銷售模式取得了客觀的成果與經(jīng)濟(jì)利益。2000年，歐洲的四大鋼鐵集團(tuán)通過(guò)聯(lián)盟的形式，開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)上電子交易的模式，四大鋼鐵公司在網(wǎng)上銷售他們的鋼鐵產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。另外亞洲太平洋地區(qū)，2005年有日本的東京鋼鐵株式會(huì)社成立了亞洲首個(gè)電子鋼鐵交易信息網(wǎng)，日本人把與鋼鐵產(chǎn)品有關(guān)的公司背景資料，鋼鐵的生產(chǎn)流程，制造工藝，與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)缺點(diǎn)，以及最后采購(gòu)與銷售的電子交易流程信息都掛到了集團(tuán)網(wǎng)的首頁(yè)上，截至目前，其網(wǎng)上交易模式所占的市場(chǎng)份額占亞洲鋼材市場(chǎng)的20%左右。就全世界范圍來(lái)看，歐美以及日本的鋼鐵企業(yè)經(jīng)過(guò)一百多年的發(fā)展，電子商務(wù)模式的銷售渠道也在本世紀(jì)初逐漸建立起來(lái)，而我們國(guó)家的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的銷售模式在電子商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用還處在探索階段，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在不久的將來(lái)，網(wǎng)上銷售模式將會(huì)是鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售模式，因?yàn)殡娮由虅?wù)模式能夠以最快的速度讓客戶（尤其終端客戶）了解鋼鐵產(chǎn)品的最全面的信息，直接拉進(jìn)了鋼鐵企業(yè)與客戶之間關(guān)系，去除了二級(jí)或者是三級(jí)經(jīng)銷商銷售模式的弱化作用，從而使得鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額能夠得到很好的保證。

對(duì)國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售模式的分析。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)銷售其產(chǎn)品的模式主要有三個(gè)渠道：企業(yè)直接供給貨主；通過(guò)經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)進(jìn)行網(wǎng)狀銷售；通過(guò)鋼鐵企業(yè)在全國(guó)或者全世界的機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以前，國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)迅速發(fā)展，通過(guò)流通環(huán)節(jié)的鋼鐵銷售模式站到整個(gè)市場(chǎng)的60%左右；經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生以后，整個(gè)投入到社會(huì)的資金流量大大降低，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商的資金鏈開(kāi)始出現(xiàn)斷裂的情況，物流費(fèi)用以及流通經(jīng)銷商的門店費(fèi)用的上漲，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商開(kāi)始退出鋼鐵企業(yè)的銷售市場(chǎng)，使得鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)明顯下降。尤其在2008年之后，鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，目前在我國(guó)的鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)上，帶來(lái)的效果還是很明顯的，這種銷售模式避免了二級(jí)或者三級(jí)經(jīng)銷商的物流費(fèi)用與門店費(fèi)用，直接實(shí)現(xiàn)了企業(yè)向產(chǎn)品的使用客戶直接供貨的銷售模式，節(jié)省了大量的時(shí)間，提高了鋼鐵企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。這種網(wǎng)上產(chǎn)品直接營(yíng)銷的模式可以培養(yǎng)企業(yè)的穩(wěn)定客戶群，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的力量使得企業(yè)的品牌與知名度在最短的時(shí)間內(nèi)得到傳播，由于網(wǎng)絡(luò)的聚集效應(yīng)，使得企業(yè)產(chǎn)品的銷量得到很大的提升。武漢鋼鐵集團(tuán)是我們國(guó)家建國(guó)后成立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼鐵板材生產(chǎn)基地。武鋼的銷售模式主要是通過(guò)在全國(guó)的省會(huì)中心城市設(shè)立公司運(yùn)營(yíng)中心，形成了沿長(zhǎng)江和海岸線的銷售網(wǎng)絡(luò)，這種營(yíng)銷模式不能夠有效的獲得企業(yè)客戶的特征及其基本的興趣，客戶是企業(yè)的命脈，如果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不能夠敏銳的把握客戶的資源信息，就會(huì)逐漸被市場(chǎng)所淘汰：其次無(wú)論是銷售公司銷售還是經(jīng)銷商銷售，這種銷售模式所帶來(lái)的成本增加的效應(yīng)會(huì)隨著銷售網(wǎng)點(diǎn)的增多而逐漸增多：最后過(guò)多的依賴經(jīng)銷商的銷售，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，研究指出武漢鋼鐵集團(tuán)的經(jīng)銷商與銷售公司之間的關(guān)系僅僅只是一種淺層次的合作，共同的利益維護(hù)這種關(guān)系，但是如果武鋼集團(tuán)直接通過(guò)網(wǎng)上銷售的模式，讓客戶直接的了解到鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)以及性能分析報(bào)告，使得用戶能夠很具象的掌握產(chǎn)品信息，只有這樣才能更好的維護(hù)企業(yè)與客戶之間的紐帶。

鋼鐵產(chǎn)品的銷售核心任務(wù)有兩個(gè)方面：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的定位，占有穩(wěn)定的固有的市場(chǎng)份額，取得銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。我國(guó)目前鋼鐵處于產(chǎn)能過(guò)剩的階段，對(duì)于鋼鐵材料而言，企業(yè)一定要找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)地位和產(chǎn)品的層次分析，如果是銷售高層次的鋼鐵產(chǎn)品，例如高溫合金，功能性金屬材料等科學(xué)技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，就必須加大科研的投入，這一點(diǎn)上海的寶鋼集團(tuán)就發(fā)展的比較好，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中占有大量的份額，其主要產(chǎn)業(yè)目標(biāo)就是科學(xué)技術(shù)含量的鋼鐵產(chǎn)品，遠(yuǎn)銷世界各個(gè)國(guó)家。對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，其網(wǎng)上銷售模式除了要向客戶明細(xì)出產(chǎn)品的基本信息外，還要適時(shí)的與下游的客戶建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式，并在網(wǎng)上銷售的過(guò)程出，為用戶提供商流、物流、信息流以及資金流的一體化的問(wèn)題解決方案。這就是所謂的在網(wǎng)絡(luò)模式銷售的渠道下進(jìn)行的“產(chǎn)品+服務(wù)”的銷售模式。

目前國(guó)內(nèi)的很多學(xué)者也就鋼鐵產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的基本模型進(jìn)行了相關(guān)研究，分析了國(guó)有鋼鐵企業(yè)的網(wǎng)上銷售渠道及其電子商務(wù)的基本狀況，研究了在電子商務(wù)下對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式進(jìn)行了積極的探討，很多學(xué)者相信鋼鐵產(chǎn)品的電子商務(wù)時(shí)代會(huì)給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)革命性的變革。目前國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)的開(kāi)拓者主要是以寶鋼集團(tuán)下屬的寧波鋼鐵以及東方鋼鐵交易中心為主，其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式是企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，目前寶鋼集團(tuán)通過(guò)這種B2B的營(yíng)銷模式直接與諸多家大型直供子公司建立了良好的合作關(guān)系。目前國(guó)內(nèi)的鋼鐵行業(yè)的電子商務(wù)貿(mào)易還處在一個(gè)杠桿開(kāi)始發(fā)展的階段，在交易手段，交易范圍，交易量以及安全認(rèn)證及其相關(guān)制度之間仍處于探索階段。

對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售模式的建議

眾所周知，我們國(guó)家自2009年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩。傳統(tǒng)的鋼鐵銷售模式已經(jīng)滿足不了經(jīng)濟(jì)全球—體化的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)具有信息傳播迅速，電子交易方便快捷的優(yōu)點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)銷售模式逐漸發(fā)展起來(lái)，筆者認(rèn)為傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)要想在新的形勢(shì)下，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)銷售的水平應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：

保證企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命線。首先關(guān)于公司網(wǎng)頁(yè)中有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)信息的介紹應(yīng)該做到全面，這里要在網(wǎng)站上能夠直接的看到其描述產(chǎn)品的圖片及文字解說(shuō)，還有鋼鐵產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地，加工工藝過(guò)程，產(chǎn)品的質(zhì)量體系認(rèn)證以及質(zhì)量保證書(shū)，尤其是對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品，在網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品的圖片，并不能具象的感受，這時(shí)還應(yīng)該出臺(tái)一些產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)過(guò)權(quán)威部門檢測(cè)的報(bào)告，這樣讓會(huì)更好的獲得買主的信任與支持。在質(zhì)量能夠保證用戶的同時(shí)，在數(shù)量上也要顯示出企業(yè)的強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。

保證產(chǎn)品質(zhì)量的售后服務(wù)體系。公司或者企業(yè)在購(gòu)買鋼鐵產(chǎn)品之后，使用了一些年限之后，金屬材料材料的產(chǎn)品都會(huì)出現(xiàn)質(zhì)保的問(wèn)題，這時(shí)候生產(chǎn)鋼鐵的廠家應(yīng)該做好售后服務(wù)體系，及時(shí)有效的幫助用戶解決質(zhì)量問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)很多中小鋼鐵生產(chǎn)廠商在售后服務(wù)方面做的很差，直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)份額的大幅度縮水。在具體的網(wǎng)絡(luò)銷售模式中我們可以建立統(tǒng)購(gòu)分銷以及加工配送相融合的銷售模式，使得用戶出現(xiàn)問(wèn)題直接網(wǎng)上提交申請(qǐng)，公司提供相關(guān)的售后服務(wù)。鋼鐵企業(yè)可以與網(wǎng)上銷售過(guò)程中產(chǎn)生的大型生產(chǎn)廠商巨頭進(jìn)行合作，形成穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將鋼鐵企業(yè)與其客戶形成一個(gè)利益共同體。

保證具備一個(gè)發(fā)達(dá)的物流體系。鋼鐵企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷售期產(chǎn)品的模式除了為用戶提供全面的產(chǎn)品信息外，還應(yīng)該給用戶提供一個(gè)快捷便利的物流系統(tǒng)，這一點(diǎn)鋼鐵企業(yè)可以與鐵路、公路、水路運(yùn)輸能力比較的企業(yè)就行合作，為大型企業(yè)和重點(diǎn)工程提供最優(yōu)質(zhì)的送貨服務(wù)。我們國(guó)家的大型鋼企在全國(guó)各地都有自己的分公司，產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售出去后，各地分公司可以組成一個(gè)強(qiáng)大的物流體系，以降低企業(yè)成本。

第4篇：電商的銷售模式范文

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；分析；發(fā)展態(tài)勢(shì)

由國(guó)家指令性計(jì)劃分配體制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之后，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式發(fā)生了史無(wú)前例的變革。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，汽車營(yíng)銷的模式現(xiàn)已形成具有中國(guó)特色的相對(duì)穩(wěn)定的構(gòu)架。其中，以品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種營(yíng)銷模式最具有代表性。伴隨著汽車消費(fèi)者需求的變化，汽車信貸、租賃、置換及二手車交易等新穎營(yíng)銷技術(shù)也應(yīng)運(yùn)而生。與此同時(shí)，汽車制造商以及汽車流通企業(yè)對(duì)汽車消費(fèi)者的需求亦日益重視，時(shí)至今日，愈來(lái)愈多的企業(yè)把消費(fèi)者的實(shí)際需求作為自身營(yíng)銷理念的出發(fā)點(diǎn)并以此進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。在汽車的營(yíng)銷模式中堪稱“三要素”的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)，這三者相互聯(lián)系，互為補(bǔ)充，成為密不可分的有機(jī)整體。但是，我國(guó)汽車市場(chǎng)多年來(lái)在總產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)而其增幅卻逐漸放緩的現(xiàn)實(shí)條件之下，原先的銷售盈利模式正在受到前所未有的挑戰(zhàn)。所以，國(guó)內(nèi)汽車銷售模式在未來(lái)將注定發(fā)生新的變化。在新的形勢(shì)下，如何讓汽車營(yíng)銷模式更適應(yīng)于產(chǎn)業(yè)和企業(yè)以及消費(fèi)者的需求，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與用戶等多方的互利共贏，必將成為汽車生產(chǎn)業(yè)不得不正視與破解的一個(gè)重大問(wèn)題。

一、國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式

（一）國(guó)外汽車營(yíng)銷模式

專賣店模式、汽車商店模式、汽車大道模式、網(wǎng)絡(luò)直銷模式等，是現(xiàn)今大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車營(yíng)銷的主要模式。其中，專賣店模式因投入成本高以及管理的高水平需求，而較為適合于那些汽車生產(chǎn)附加值高，或者規(guī)模相對(duì)較大的整車生產(chǎn)企業(yè)，這種營(yíng)銷模式對(duì)于提升生產(chǎn)商的企業(yè)的形象，以及增進(jìn)顧客對(duì)汽車品牌的信任程度有著較為重要的意義。汽車商店，因能夠經(jīng)營(yíng)品牌繁多的產(chǎn)品，其投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，成為當(dāng)前和未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期汽車營(yíng)銷的主要模式。汽車大道，則順應(yīng)了發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)高度發(fā)展并與地域、人文等條件。網(wǎng)絡(luò)直銷模式，則是在特定地區(qū)網(wǎng)絡(luò)異常發(fā)達(dá)，而且與之配套的政策法規(guī)體系和技術(shù)支持比較成熟的產(chǎn)物。在西方國(guó)家具有代表性的汽車營(yíng)銷模式，可歸納為美國(guó)模式、德國(guó)模式、日本模式這三種類別。在美國(guó)，汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等，成為汽車銷售的主要的模式，其售后的服務(wù)還正朝著專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展，同時(shí)，汽車的銷售業(yè)已實(shí)現(xiàn)銷售和售后服務(wù)的分離。此外，售后服務(wù)也不斷趨向于專業(yè)化（即包括零配件、保修、售后服務(wù)的專業(yè)化）。在德國(guó)，4S專賣店等仍是汽車銷售模式的普遍手段，其中尤以同一生產(chǎn)商、同店多品牌銷售，且新舊車輛同場(chǎng)銷售成為一大特色。再者，在德國(guó)模式中更注重于銷售的人性化服務(wù)，即大多銷售商都兼?zhèn)湫萝囦N售、舊車回收式銷售、零部件配套銷售、維修服務(wù)以及車輛信息反饋等，被稱之為“5S”功能，因此，其4S店擁有了為數(shù)眾多的“忠誠(chéng)用戶”。而在日本，普通經(jīng)銷店的汽車銷售模式則最為常見(jiàn)。在銷售手法上，日本的汽車銷售商非常注重于促銷和公關(guān)，并以此努力提高企業(yè)的聲譽(yù)，在喚起用戶現(xiàn)實(shí)需求的同時(shí)提升其潛在需求，其銷售模式以區(qū)域經(jīng)銷場(chǎng)所為代表，將新車、二手車以及售后服務(wù)業(yè)務(wù)三者相互結(jié)合，區(qū)域經(jīng)銷總店下設(shè)遍布全縣的許多分店，總店具備整車銷售、舊車交易、配件銷售、維修服務(wù)等一整套功能，同時(shí)負(fù)責(zé)組織該地區(qū)統(tǒng)一進(jìn)貨。分店的功能除了整車銷售之外，還可提供若干易損零部件與簡(jiǎn)單的維修服務(wù)。

（二）國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式

隨著多年來(lái)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展，我國(guó)汽車營(yíng)銷在營(yíng)銷體制、營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道上的差異不斷縮小。我國(guó)各大汽車企業(yè)的營(yíng)銷體制在逐漸探索與成熟的過(guò)程中，體現(xiàn)出了相對(duì)的共性，產(chǎn)銷合一、產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合這三種營(yíng)銷體制已經(jīng)確立。借鑒與吸收發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的產(chǎn)銷結(jié)合模式，目前我國(guó)業(yè)已成功打造了具有社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特色的汽車營(yíng)銷體系，它突出表現(xiàn)在市場(chǎng)責(zé)任制、制以及、“四位一體”專賣店、汽車有形市場(chǎng)、汽車園區(qū)等多種類型。其中，獨(dú)立中間商以從事市場(chǎng)責(zé)任制和制為主，一般進(jìn)行整車銷售的業(yè)務(wù)，也即汽車生產(chǎn)商的售后服務(wù)站。汽車生產(chǎn)商則通過(guò)對(duì)獨(dú)立中間商的進(jìn)貨途徑、銷售地域傭金和支付方式的規(guī)定，使之行使一定規(guī)模的銷售經(jīng)營(yíng)權(quán)利?！八奈灰惑w”專賣店，就是汽車生產(chǎn)商通過(guò)汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋“四位一體”，根據(jù)生產(chǎn)商的管理、技術(shù)以及服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)培訓(xùn)相應(yīng)的維修和營(yíng)銷人員，以盡可能滿足顧客各種需要。汽車有形市場(chǎng)屬于大型超市式的汽車交易市場(chǎng)，特點(diǎn)為多品牌與多經(jīng)銷商，同時(shí)相關(guān)部門現(xiàn)場(chǎng)辦公，可提高購(gòu)車效率和降低購(gòu)車成本。汽車園區(qū)則定位為與國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接軌，以轎車銷售為主兼售其他車輛市場(chǎng)的定位是與國(guó)際市場(chǎng)接軌的形式，即以銷售轎車為主，其他汽車為輔，功能涉及汽車交易、服務(wù)、展示以及汽車文化等，凸顯集約化和趨同性的特征。

二、我國(guó)汽車營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

改革開(kāi)放以來(lái)，雖然我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式成績(jī)驕人，然而在發(fā)展的歷程中仍存在著許多不足之處，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域等方面。

（一）汽車營(yíng)銷理念問(wèn)題與對(duì)策

在汽車營(yíng)銷理念上，多數(shù)企業(yè)尚未完全理解其營(yíng)銷的真正內(nèi)涵，因而對(duì)汽車營(yíng)銷策略沒(méi)有引起足夠的重視，甚至對(duì)汽車營(yíng)銷的職能進(jìn)行了誤讀。許多企業(yè)僅將汽車營(yíng)銷停留在“銷售”這一概念層面，而未參與到整個(gè)公司的運(yùn)作上來(lái)。例如，不少企業(yè)還將汽車營(yíng)銷定位在“關(guān)系營(yíng)銷”上，并為此頗費(fèi)精力，大做文章。事實(shí)上，關(guān)系營(yíng)銷在銷售總量上所占有的比例十分有限，效果亦并不明顯。因此，在銷售理念上必須更新觀念，不斷探索汽車營(yíng)銷深層次的內(nèi)涵，把握營(yíng)銷的職能與營(yíng)銷的策略，以公司全局的層面進(jìn)行營(yíng)銷問(wèn)題的通盤(pán)考慮。

（二）汽車營(yíng)銷方式問(wèn)題與對(duì)策

以4S店為例，在營(yíng)銷方式上，國(guó)內(nèi)整車銷售是4S店的主要目標(biāo)，也投入了汽車經(jīng)銷商的絕大部分精力。這些經(jīng)銷商收入的主要來(lái)源，有賴于汽車的銷售以及保險(xiǎn)返利，其整車的銷售收益幾乎占據(jù)了收入的全部。而設(shè)立4S店的初衷，是為了打破以往的銷售模式，為汽車用戶營(yíng)造完美而舒適的購(gòu)車氛圍。但是，這種收入來(lái)源因過(guò)于單一，從而使得經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展受到了較為明顯的制約。原因在于，4S店的促銷政策和產(chǎn)品的價(jià)格均由汽車生產(chǎn)商所制定并強(qiáng)行控制，這就使得經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略受到極大地掣肘。另外，由于國(guó)人的品牌意識(shí)并非清晰，雖熟悉汽車的品牌但不了解4S店品牌的消費(fèi)者大有人在，這個(gè)問(wèn)題有時(shí)還相當(dāng)突出。因此，4S店需徹底打破單一營(yíng)銷的格局，努力鑄造自身的品牌，樹(shù)立起4S店在消費(fèi)者中應(yīng)有的信譽(yù)，使消費(fèi)者意識(shí)到4S店的品牌就是汽車的品牌，信任4S店就是信任汽車的品牌。

（三）汽車售后服務(wù)的問(wèn)題與對(duì)策

在汽車售后服務(wù)上，“三包服務(wù)只單包”的問(wèn)題一直存在，突出表現(xiàn)為消費(fèi)者換車不易，退車則更難。有關(guān)報(bào)道顯示，目前大部分汽車經(jīng)銷商在汽車“三包”期限之內(nèi)，僅為消費(fèi)者提供修理和更換零配件或部件的服務(wù)，并未履行在保修期內(nèi)為消費(fèi)者提供更換整車和退車的責(zé)任和義務(wù)。此外，售后維修服務(wù)不到位等現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，汽車維修工資質(zhì)、維修服務(wù)等軟件水平普遍較為欠缺，汽車維修服務(wù)流程不規(guī)范的情況時(shí)有發(fā)生。更有甚者，維修人員故意夸大汽車故障，花消費(fèi)者“冤枉錢”的現(xiàn)象屢見(jiàn)曝光；汽車售后維修問(wèn)題讓消費(fèi)者頭痛不已，有的經(jīng)銷商因無(wú)零配件讓用戶長(zhǎng)期等待，有的則經(jīng)多次修理卻仍無(wú)法正常使用。還有，汽車保有成本偏高的問(wèn)題，使部分消費(fèi)者對(duì)汽車望而卻步。因此，在汽車售后服務(wù)上，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求，做好零部件的供應(yīng)保障工作，提高從事人員的思想素質(zhì)和技能水平，真正樹(shù)立起以人為本的管理意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，這顯得十分的急迫和無(wú)比的重要。

三、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)

在不斷與國(guó)際接軌的過(guò)程中，我國(guó)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷模式未來(lái)將出現(xiàn)新的發(fā)展。首先，作為世界上最大的汽車市場(chǎng)，龐大的消費(fèi)群體決定了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的多元化方向。以往單一的4S店銷售模式將風(fēng)光不再，同時(shí)，汽車暴利時(shí)代也將成為歷史。此外，不同銷售區(qū)域的地域性差別將愈來(lái)愈明顯，單一的銷售模式也將難以為繼。其次，隨著全球化信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的持續(xù)推進(jìn)，我國(guó)汽車銷售企業(yè)將在銷售模式上不斷拓展，汽車銷售的電子商務(wù)化和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化會(huì)更為普遍。電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的普及及其所引起的變革將成為國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，并且，汽車業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的最大客戶，網(wǎng)民則是汽車消費(fèi)者中最大的潛在客戶群體。今后銷售模式的變革應(yīng)該是用戶需求、保有量增加、政策放寬三者共同作用的結(jié)果，過(guò)去單一的聚焦于產(chǎn)品銷售的模式會(huì)對(duì)消費(fèi)者提供全套的解決方案的方向發(fā)展。伴隨隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的空前發(fā)達(dá)，全程無(wú)憂的服務(wù)也是今后發(fā)展的趨向之一。以遠(yuǎn)程服務(wù)為代表，以保姆式的服務(wù)方式將在汽車銷售領(lǐng)域全面鋪開(kāi)。至于維修服務(wù)模式，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，按照需求選擇服務(wù)的車型、區(qū)域以及服務(wù)內(nèi)容等，計(jì)算機(jī)網(wǎng)站將會(huì)向汽車用戶提供不同服務(wù)商的報(bào)價(jià)，以方便用戶進(jìn)行針對(duì)性的比較和選擇。而對(duì)于豪華品牌，建立“商圈”的模式也將是一個(gè)趨勢(shì)。“商圈”可圍繞衣食住行，把相關(guān)要素進(jìn)行組合，這對(duì)于豪華車來(lái)說(shuō)，未來(lái)這種商業(yè)分銷的模式可能富有前瞻性、挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的特點(diǎn)。總之，隨著我國(guó)汽車制造業(yè)的進(jìn)一步壯大和理念的逐步成熟，以及通過(guò)與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其汽車銷售的模式將會(huì)向多樣化、復(fù)合化、信息化和一體化的態(tài)勢(shì)不斷發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的汽車營(yíng)銷如何應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是汽車經(jīng)銷商面臨的重大問(wèn)題。但毋庸置疑，能最大限度滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷模式就是營(yíng)銷理想的模式。我國(guó)汽車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展催生了汽車制造業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)以及營(yíng)銷格局的極大變革，同時(shí)也在助推著汽車銷售領(lǐng)域的不斷變化。在未來(lái)，汽車營(yíng)銷模式應(yīng)是常規(guī)模式、網(wǎng)絡(luò)銷售模式、電子商務(wù)模式并存的多元化銷售模式和格局，汽車經(jīng)銷商將在更為嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中，贏得各自應(yīng)有的地位和優(yōu)勢(shì)。

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第5篇：電商的銷售模式范文

（一）營(yíng)銷問(wèn)題。銷售渠道單一。京東、淘寶和一號(hào)店是目前農(nóng)產(chǎn)品線上銷售的主要平臺(tái)，占據(jù)了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的絕大部分市場(chǎng)份額。各級(jí)政府和涉農(nóng)企業(yè)自建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)較多，但是交易功能不夠完善，供求信息、展示企業(yè)形象居多，真正能夠交易的網(wǎng)站屈指可數(shù)。銷售模式單一?，F(xiàn)有平臺(tái)開(kāi)設(shè)的“縣域特色農(nóng)產(chǎn)品銷售館”等屬于“標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品店鋪”的銷售模式。其買賣雙方的信息溝通模式（客戶評(píng)價(jià)、聊天模式等）非常簡(jiǎn)單，并不能有效支持開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品訂單農(nóng)業(yè)、預(yù)售模式、眾籌模式、租地模式等多樣化農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，這些模式的特點(diǎn)是：基于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程甚至是產(chǎn)前的營(yíng)銷。這些模式需要更高效、靈活的信息溝通平臺(tái)和渠道，形成良好的購(gòu)物體驗(yàn)，來(lái)建立農(nóng)戶和市民雙方的高度信任。營(yíng)銷成本高。在公用電商平臺(tái)（淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、蘇寧等），賣家需要大量的廣告投放，成本較高。對(duì)貧困地區(qū)農(nóng)戶和物流倉(cāng)儲(chǔ)戶等涉農(nóng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)動(dòng)輒幾萬(wàn)元的引流費(fèi)用增加了銷售賣家的投資風(fēng)險(xiǎn)，存在資金障礙。（二）快遞問(wèn)題。成本高。電商平臺(tái)銷售模式主要是商業(yè)零售模式，依賴快遞運(yùn)輸，其收費(fèi)以重量計(jì)價(jià)為主。農(nóng)產(chǎn)品單價(jià)低、重量大、運(yùn)輸要求高，快遞業(yè)務(wù)收費(fèi)高。經(jīng)過(guò)調(diào)查，有些地區(qū)網(wǎng)上生鮮店鋪快遞費(fèi)高達(dá)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)的3-5倍，造成農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售價(jià)格比農(nóng)批線下價(jià)格要高出許多。銷售品種有限。電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品主要是相對(duì)易于儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)乃蚣庸まr(nóng)產(chǎn)品，阿里巴巴研究院的數(shù)據(jù)顯示：牛肉、鴨肉、豬肉、大閘蟹、海參等是生鮮品銷售的代表，這些生鮮品類需要冷鏈運(yùn)輸，單值高、價(jià)格高、品質(zhì)高、小眾化?？爝f方式很難將鮮活農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)接刑厥膺\(yùn)輸要求的貧困地區(qū)?？爝f運(yùn)輸缺乏成熟的監(jiān)管機(jī)制，網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)和品質(zhì)控制非常困難。成功模式及共同點(diǎn)近幾年，在縣域出現(xiàn)了一些成功的農(nóng)產(chǎn)品上行模式，眉山市青神縣“六個(gè)一模式”，遂昌“工業(yè)流程化”管理模式，衢州常山“互聯(lián)網(wǎng)+辦公室+大量淘寶店”模式等，其共同點(diǎn)是完善電商生態(tài)，扶持小網(wǎng)商走品牌化、集群化發(fā)展。當(dāng)?shù)卣疇款^，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)和調(diào)度各地電商扶貧工作；淘寶等電商平臺(tái)引領(lǐng)，構(gòu)建“淘寶村”“淘寶館”等；做好配套設(shè)施建設(shè)，建立電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)等電商基地；由企業(yè)、業(yè)主、電商成立電商協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)發(fā)展；組建團(tuán)隊(duì)，成立電子商務(wù)服務(wù)中心（或電商公司），引領(lǐng)農(nóng)戶開(kāi)展電子商務(wù)；做好電子商務(wù)人才培訓(xùn)，全民參與開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。

組織農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開(kāi)展銷售體系創(chuàng)新

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，基于移動(dòng)終端和社交媒體的營(yíng)銷模式逐漸發(fā)展起來(lái)。一些傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和農(nóng)戶嘗試?yán)蒙缃幻襟w和淘寶、京東、微店等網(wǎng)上店鋪，實(shí)現(xiàn)線上、線下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的立體銷售。社交媒體的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在，營(yíng)銷全過(guò)程信息溝通非常靈活有效；淘寶等傳統(tǒng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是，用戶廣泛、流量大、交易有保障、認(rèn)可度高。農(nóng)產(chǎn)品O2O閉環(huán)銷售系統(tǒng)見(jiàn)圖1。（一）實(shí)施閉環(huán)銷售的路徑。1.在社交媒體廣泛、長(zhǎng)期宣傳農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)，營(yíng)銷過(guò)程和工業(yè)品營(yíng)銷有區(qū)別，賣方主體把生產(chǎn)過(guò)程、質(zhì)量追溯信息及促銷信息等，通過(guò)短視頻、直播、圖片等在微博、微信群、微信公眾號(hào)等社交媒體上進(jìn)行情景營(yíng)銷等多種方式的持續(xù)宣傳和互動(dòng)，提升農(nóng)產(chǎn)品的客戶認(rèn)可度，通過(guò)粉絲開(kāi)展預(yù)訂、訂單、眾籌等產(chǎn)前和產(chǎn)中銷售模式。2.農(nóng)產(chǎn)品收獲期利用社交媒體信息傳播集群、快速的特點(diǎn)，開(kāi)展針對(duì)特定目標(biāo)和特定地域的重點(diǎn)宣傳，以多渠道擴(kuò)大銷售規(guī)模，結(jié)合網(wǎng)上店鋪實(shí)現(xiàn)定時(shí)、定向的規(guī)模銷售。3.交易過(guò)程借助二維碼體系加強(qiáng)線上線下融合，實(shí)現(xiàn)線上電商和線下農(nóng)批渠道鏈接的O2O銷售模式。建立二維碼體系，附加到線下銷售渠道的包裝上，引導(dǎo)買家通過(guò)移動(dòng)終端掃描，引流客戶到淘寶店鋪和社交媒體，進(jìn)行信息交互，增加復(fù)購(gòu)率；有利于擴(kuò)大訂單量，攤薄成本，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品O2O電子商務(wù)。4.售后通過(guò)微博、微信、QQ等移動(dòng)社交媒體，方便與客戶互動(dòng)，直接面對(duì)消費(fèi)人群，掌握反饋信息，有利于及時(shí)掌握消費(fèi)者需求，避免盲目生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。（二）立體銷售體系的優(yōu)勢(shì)。1.與PC相比手機(jī)等移動(dòng)終端普及率高。2.降低營(yíng)銷成本。農(nóng)產(chǎn)品賣家經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，營(yíng)銷手段匱乏，用手機(jī)開(kāi)設(shè)微博號(hào)、微信公眾號(hào)等，利用社交軟件的信息溝通便利性，與消費(fèi)者產(chǎn)生共建、口碑分享的行為帶來(lái)銷量，使小農(nóng)戶賣家避開(kāi)收購(gòu)商的壟斷，具有了農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。3.在社交媒體上農(nóng)戶可以和買家直接溝通，建立基于信任的交易模式。通過(guò)社交化工具直播、視頻、照片，全方位展示農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后生產(chǎn)環(huán)境和過(guò)程，增強(qiáng)買家信任，并促進(jìn)農(nóng)戶提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。4.社交媒體支付方式更加便捷。社群成員之間信任度較高，采用微信支付、貨到付款、銀行卡轉(zhuǎn)賬等回款速度快，資金使用效率高，更符合農(nóng)村地區(qū)的交易習(xí)慣。5.穩(wěn)定的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上，開(kāi)展靈活多樣的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)和大戶通過(guò)公眾號(hào)，建立屬于自己的品牌營(yíng)銷、服務(wù)、銷售和會(huì)員平臺(tái)，依靠CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）獲得客戶數(shù)據(jù)，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定。在此基礎(chǔ)上開(kāi)展OTO（線上線下融合）模式、產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品直銷、應(yīng)季集中銷售模式、F2C（ 農(nóng)場(chǎng)直供 ）模式、C2B（消費(fèi)者定制）模式、基于訂單數(shù)據(jù)按需種植模式、農(nóng)業(yè)眾籌、CSA模式等靈活多樣的交易模式，方便市民找到靠譜的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，有利于緩解買難賣難的問(wèn)題，培育新型城鄉(xiāng)關(guān)系，促進(jìn)新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體的形成。

組織和扶持物流體系創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品物流和快遞現(xiàn)狀。我國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通模式采用集散模式，干線主要采用大批量生鮮物流轉(zhuǎn)運(yùn)，享受國(guó)家生鮮運(yùn)輸優(yōu)惠政策，在銷地農(nóng)批市場(chǎng)盡快實(shí)現(xiàn)分散銷售和交付。農(nóng)產(chǎn)品集散機(jī)制成熟，成本低。而農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快遞成本是農(nóng)產(chǎn)品上行電子商務(wù)的瓶頸。構(gòu)建低成本物流體系是電子商務(wù)扶貧成功的關(guān)鍵。遂昌、成縣等縣域上行體系中，普遍采用小賣家的“縣域快遞集聚模式”。在組織建設(shè)上，由縣域政府組織實(shí)施，縣電子商務(wù)服務(wù)中心和電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)提供公共服務(wù)，負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品品控、包裝、數(shù)據(jù)包、物流、保鮮、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，依托村、鎮(zhèn)、縣三級(jí)電子商務(wù)服務(wù)中心或供銷站點(diǎn)、郵政部門體系等作為農(nóng)產(chǎn)品上行的物流站點(diǎn)，扶持小網(wǎng)商走品牌化、集群化發(fā)展。（二）“縣域物流集聚+同城配送模式”創(chuàng)新。近兩年，在一些農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)案例中，出現(xiàn)了采用“縣域物流集聚+同城配送”的模式（見(jiàn)圖2），比如，河北易縣柿子營(yíng)銷，通過(guò)“縣域物流集聚”實(shí)現(xiàn)干線物流運(yùn)輸，在北京等目的城區(qū)采用“同城配送”模式。通過(guò)不同路徑組織和“縣域物流集聚”實(shí)現(xiàn)干線“綠色通道”物流運(yùn)輸體系。生鮮農(nóng)產(chǎn)品“綠色通道”運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生鮮快遞的模式，實(shí)施關(guān)鍵在于“規(guī)?！保础按笈?、定向運(yùn)輸”。依托傳統(tǒng)農(nóng)批模式中的生鮮物流運(yùn)力，建立“縣域物流集聚”體系，采用干線物流運(yùn)輸是一種降低農(nóng)產(chǎn)品上行電子商務(wù)物流成本的新思路?？梢圆捎靡韵侣窂綄?shí)現(xiàn)：由縣域政府組織實(shí)施“縣域物流集聚”，依托縣電子商務(wù)服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)縣域銷售和發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，依托村、鎮(zhèn)、縣三級(jí)電子商務(wù)服務(wù)中心或供銷站點(diǎn)、郵政部門體系等作為農(nóng)產(chǎn)品上行的物流站點(diǎn)，組織小農(nóng)戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物流園區(qū)，通過(guò)集中定時(shí)、定向的發(fā)貨數(shù)據(jù)，組織本地運(yùn)力采用生鮮物流運(yùn)輸。由農(nóng)業(yè)流通企業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，組織實(shí)施“線下線上物流集聚”，引導(dǎo)本地倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸企業(yè)，依托其成熟的線下銷售和運(yùn)輸渠道，開(kāi)展和線上交易組合運(yùn)輸。組織產(chǎn)地的生鮮運(yùn)輸者、冷庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)者等參與到農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域，有利于促進(jìn)本地傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。建立縣域農(nóng)產(chǎn)品電商協(xié)會(huì)，組織實(shí)施“聯(lián)合運(yùn)輸”，依托QQ群等移動(dòng)社交工具，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售商戶的拼車等聯(lián)合物流運(yùn)輸。城區(qū)“同城配送”模式的實(shí)現(xiàn)路徑?？梢詷?gòu)建新型配送主體，由縣域政府或企業(yè)組織，可以選派農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的農(nóng)民，到產(chǎn)品的主要銷地，組建“駐城配送組織”，建立同城配送體系，負(fù)責(zé)本縣農(nóng)產(chǎn)品的包裝、分揀、同城配送服務(wù)。也可以選用德邦物流等快遞公司的重貨業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)同城快遞外包。（三）“縣域物流集聚+同城配送模式”的優(yōu)點(diǎn)。1.可以實(shí)現(xiàn)干線生鮮“綠色通道物流”運(yùn)輸，大幅降低運(yùn)輸成本，靈活的運(yùn)輸模式縮短了交貨時(shí)間，降低了倉(cāng)儲(chǔ)保鮮成本，轉(zhuǎn)運(yùn)環(huán)節(jié)的減少降低了損耗成本。以10噸水果從河北某區(qū)出庫(kù)，送到上海閔行區(qū)消費(fèi)者為例，“干線生鮮物流運(yùn)輸+同城配送”模式運(yùn)輸總費(fèi)用比快遞模式總運(yùn)輸費(fèi)用減少近60%。2.由當(dāng)?shù)剞r(nóng)民進(jìn)城構(gòu)建同城配送主體，既可以解決農(nóng)村勞動(dòng)力進(jìn)城就業(yè)問(wèn)題，有利于農(nóng)村勞動(dòng)力向城市的有效轉(zhuǎn)移，又有利于提升本地農(nóng)產(chǎn)品品牌形象，提高配送質(zhì)量，提升市民的購(gòu)物體驗(yàn)，促進(jìn)城鄉(xiāng)鏈接和新型城鄉(xiāng)關(guān)系的建立。3.有利于農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)批模式中各流通主體向電子商務(wù)方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。農(nóng)村活躍著大量的農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)者、倉(cāng)儲(chǔ)者、運(yùn)輸者等流通主體，在農(nóng)批機(jī)制中發(fā)揮了重要的作用。這些主體在縣域政府部門的正確引導(dǎo)下，可以通過(guò)參與縣域農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)干線運(yùn)輸，實(shí)現(xiàn)積極轉(zhuǎn)型形成新型流通主體。加強(qiáng)政府組織和領(lǐng)導(dǎo)培育電商生態(tài)，構(gòu)建新型流通體系，需要協(xié)調(diào)各方關(guān)系，建立縣市主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)的電子商務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)以下工作：縣域政府相關(guān)部門需要明確方向，做好本縣農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，制定相關(guān)扶持政策；發(fā)揮政府公信力，尋求和農(nóng)產(chǎn)品電商流通企業(yè)合作，廣泛宣傳擴(kuò)大本地農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)銷售規(guī)模，推動(dòng)電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建低成本物流平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)物流集聚；組織建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系，包括質(zhì)檢監(jiān)督、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、農(nóng)業(yè)科技服務(wù)、信息服務(wù)、認(rèn)證服務(wù)體系。結(jié)合“一村一品”、“一縣一品”等建設(shè)工程，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，注冊(cè)地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，加大提高現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌含金量，注重農(nóng)產(chǎn)品安全性、商品化、標(biāo)準(zhǔn)化處理，通過(guò)嚴(yán)格的監(jiān)督和充分的信息展示，提升消費(fèi)者上網(wǎng)購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)；培育壯大農(nóng)產(chǎn)品電商群體，經(jīng)調(diào)查許多傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品物流主體有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的需求，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做農(nóng)業(yè)的“新型農(nóng)民”群體逐漸形成，相關(guān)部門應(yīng)該積極組織電子商務(wù)人才培訓(xùn)，發(fā)展農(nóng)戶網(wǎng)商，提升農(nóng)民電商意識(shí)，提高他們電子商務(wù)的技能，培養(yǎng)農(nóng)戶的契約精神。

第6篇：電商的銷售模式范文

【關(guān)鍵詞】銷售 銷售渠道 熱軋 熱軋產(chǎn)品

目前，我國(guó)熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)能已嚴(yán)重過(guò)剩，面臨著供大于求的產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)失衡局面，必然存在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，挖掘現(xiàn)有熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道及構(gòu)建新一代的基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺(tái)已成為了當(dāng)下迫在眉睫的課題。

一、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的現(xiàn)狀

我國(guó)熱軋產(chǎn)品的主要營(yíng)銷渠道從面對(duì)對(duì)象上主要分為兩種，第一種是面對(duì)終端客戶的直接銷售模式，直銷對(duì)象的需求量小、定制化強(qiáng)的特點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃安排上造成較大影響，但因?yàn)槎ㄖ苹?wù)的產(chǎn)品價(jià)格一般略高，從經(jīng)濟(jì)效益方面對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)是有利可圖的；第二種是面對(duì)經(jīng)銷商的分銷模式，通過(guò)降低價(jià)格和規(guī)定批量要求與經(jīng)銷商進(jìn)行交易，經(jīng)銷商承擔(dān)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送和服務(wù)體系的構(gòu)建成本，較之直銷模式，分銷的手段簡(jiǎn)單明了得多，但也同時(shí)失去了對(duì)最終用戶市場(chǎng)的直接控制。

二、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的模式

（一）面對(duì)終端客戶的直接銷售模式：指的是熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)直接與終端客戶簽訂采購(gòu)銷售合約，無(wú)任何第三方環(huán)節(jié)直接對(duì)終端客戶發(fā)貨。從流通層次的角度上來(lái)講，這是最理想和直接的銷售模式，同時(shí)，終端客戶的直接信息反饋和行業(yè)內(nèi)的供需量對(duì)于熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)化具有積極的促進(jìn)影響。但因?yàn)槭袌?chǎng)需求決定了企業(yè)的生產(chǎn)量，以及終端客戶的需求量直接影響了銷售價(jià)格，較之其他銷售渠道，開(kāi)拓終端客戶渠道所需要的客戶關(guān)系維護(hù)成本、宣傳廣告成本、售后服務(wù)成本也對(duì)應(yīng)的應(yīng)由熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)承擔(dān)。

（二）面對(duì)經(jīng)銷商的分銷模式：與面對(duì)終端客戶的直接銷售模式不同，熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商簽訂的是一定期限的包銷協(xié)議，在合約期內(nèi)，經(jīng)銷商必須完成合約所規(guī)定的熱軋產(chǎn)品的銷售任務(wù)，若達(dá)不到銷售指標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)有權(quán)扣除經(jīng)銷商繳納的銷售保證金。而生產(chǎn)企業(yè)會(huì)給予經(jīng)銷商較之終端客戶更低的產(chǎn)品價(jià)格，以達(dá)到激勵(lì)的效果。這樣的銷售模式給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)較低，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)成本也主要由經(jīng)銷商承擔(dān)了。

（三）分支機(jī)構(gòu)直營(yíng)的零售模式：這種銷售模式比較靈活，既可以面對(duì)終端客戶，又能配套與經(jīng)銷商簽訂合同，表現(xiàn)形式一般為建材市場(chǎng)或者駐外分公司，是一種建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化銷售的策略，對(duì)區(qū)域化市場(chǎng)敏感程度強(qiáng)，個(gè)性化的售前和售后服務(wù)及時(shí)到位，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的惡意競(jìng)爭(zhēng)也有一定的控制作用。缺點(diǎn)是面對(duì)的中小型客戶較多，客戶數(shù)量和客戶購(gòu)買能力有所限制。

三、熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道的挖掘措施

（一）增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化。

基于一些新銷售渠道的挖掘和擴(kuò)展并不能夠順利實(shí)施以及立竿見(jiàn)影地獲得大份額收益，因此，傳統(tǒng)的銷售渠道維護(hù)和管理仍然占據(jù)主要位置。于是，增強(qiáng)現(xiàn)有銷售渠道的維護(hù)和優(yōu)化便成為了當(dāng)下最主要的問(wèn)題。

首先，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)直銷模式的優(yōu)化挖掘必須積極地與不同地域、重點(diǎn)行業(yè)的企業(yè)建立穩(wěn)定愉快的產(chǎn)銷合作關(guān)系，針對(duì)客戶需求提供一對(duì)一的產(chǎn)品研發(fā)策略，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量等特殊要求的技術(shù)支持。對(duì)于售后服務(wù)，要始終做到及時(shí)通報(bào)和反饋，對(duì)于質(zhì)量異議，必須責(zé)任到人，高效地處理。

其次，加深與經(jīng)銷商、中間商的密切合作。原則上盡量降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)利益相連的營(yíng)銷鏈。與經(jīng)銷商共同建立或優(yōu)化物流運(yùn)輸配送系統(tǒng)，在供應(yīng)端控制產(chǎn)銷一體化管理系統(tǒng)。擴(kuò)大與不同地域的經(jīng)銷商合作范圍，細(xì)分市場(chǎng)需求，有效分配熱軋產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量以投放市場(chǎng)。在合作模式上著重以延伸銷售渠道的長(zhǎng)度和廣度為目的，與經(jīng)銷商形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的伙伴關(guān)系。

（二）建立基于電子商務(wù)的信息化銷售平臺(tái)。

電子商務(wù)擁有信息量大、傳播速度快和覆蓋面廣三個(gè)特點(diǎn)，對(duì)于目前現(xiàn)有的銷售渠道，有效地降低了生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，也提高了客戶信息搜集和反饋效率，極大縮短了采購(gòu)和銷售中間環(huán)節(jié)的節(jié)點(diǎn)層數(shù)，便于挖掘出新的客戶資源。目前，已有不少熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，如著名鋼鐵巨頭浦項(xiàng)和新日鐵已逐步建立起直營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，不僅對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道有相輔相成的作用，而且這種營(yíng)銷手段沖破了舊有的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，在產(chǎn)品銷售分析上，更有利于合理分配資源，擬訂下一年的銷售計(jì)劃安排。據(jù)調(diào)查顯示，熱軋產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)用在少部分小型企業(yè)，已占據(jù)了其幾乎一半的年銷售量。

四、小結(jié)

21世紀(jì)以來(lái)，伴隨著我國(guó)應(yīng)用在建筑、通信、機(jī)械、船舶、交通等熱軋產(chǎn)品需求量巨大的行業(yè)高速增長(zhǎng)，也推動(dòng)了熱軋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)也一躍成為了全球鋼鐵大國(guó)。但當(dāng)今國(guó)內(nèi)產(chǎn)能過(guò)剩及環(huán)保問(wèn)題日趨被重視也對(duì)熱軋產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)熱軋產(chǎn)品市場(chǎng)客戶銷售渠道必然受到?jīng)_擊，如何構(gòu)建挖掘客戶銷售渠道的策略，成為了企業(yè)為了適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)變化下的戰(zhàn)略選擇。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘旭東編著.市場(chǎng)營(yíng)銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

第7篇：電商的銷售模式范文

關(guān)鍵詞：工商管理；電子商務(wù)；作用

電子商務(wù)的發(fā)展改變了市場(chǎng)營(yíng)銷的方式，為企業(yè)、消費(fèi)者、行政單位帶來(lái)了便利。企業(yè)大大節(jié)約了人力和物力方面的資金投入，減少了人工銷售的環(huán)節(jié)，使得企業(yè)的利潤(rùn)大大提高。電子商務(wù)的應(yīng)用，給人們的生活、工作帶來(lái)了極大的便利，但是，也存在一系列的問(wèn)題。比如，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中人們?nèi)狈φ\(chéng)信、缺乏相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)對(duì)電子交易活動(dòng)進(jìn)行約束和管理等問(wèn)題。為了更好的發(fā)展電子商務(wù)，相關(guān)人員需要應(yīng)用工商管理專業(yè)知識(shí)，積極解決電子商務(wù)平臺(tái)交易過(guò)程中遇到的一系列問(wèn)題。

一、電子商務(wù)概述

1.電子商務(wù)的定義與特點(diǎn)

從定義的角度來(lái)對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行分析，借助網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備和軟件設(shè)備來(lái)對(duì)商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的方式。在商品進(jìn)行銷售的過(guò)程中，以電子貨幣的形式來(lái)進(jìn)行付款。采用快遞或者物流的方式對(duì)物品進(jìn)行輸送?？梢詫⑵滗N售模式分為五大類，其中人們最為熟悉的方式為以下三類：企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售模式、企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的銷售模式、消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的銷售模式。與傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行比較，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于：第一，具有全球性的特點(diǎn)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將物品銷售信息覆蓋在全球范圍內(nèi)。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方，都可以進(jìn)行網(wǎng)上交易行為。第二，具有直接性的特點(diǎn)。企業(yè)可以借助電子商務(wù)平臺(tái)與其他企業(yè)直接進(jìn)行聯(lián)系，購(gòu)買所需要的材料。消費(fèi)者也可以直接與企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，購(gòu)買自己所需要的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，大大減少了銷售環(huán)節(jié)，提高了的效率。

2.電子商務(wù)的構(gòu)成

（1）電子商務(wù)系統(tǒng)的組成部分。電子商務(wù)系統(tǒng)主要由三部分網(wǎng)絡(luò)所構(gòu)成，第一部分為internet，第二部分為intranet，第三部分為extranet。其中，第一部分的internet主導(dǎo)電子商務(wù)的運(yùn)行，是電子商務(wù)系統(tǒng)的主要構(gòu)成部分，也是進(jìn)行商品交流、信息傳遞的主要通道；第二部分intranet為企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行交流溝通的場(chǎng)所；第三部分extranet是企業(yè)與客戶進(jìn)行商業(yè)交流、交易的載體。（2）電子商務(wù)系統(tǒng)的硬件組成。第一，數(shù)字通訊的輸送載體，主要由磁載體、雙絞線、電纜、光釬等部分組成。第二，數(shù)字通訊系統(tǒng)。主要由通訊衛(wèi)星、寬帶isdn等部分組成。第三，電腦互聯(lián)網(wǎng)，主要由局域網(wǎng)、城域網(wǎng)、廣域網(wǎng)以及internet等部分組成。（3）電子商務(wù)系統(tǒng)的軟件組成。電子商務(wù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)主要由數(shù)字形式和商務(wù)行駛，其中idss稱作為智能決定支持體系。軟件部分是電子商務(wù)軟件的核心組成部分，離開(kāi)了軟件，電子商務(wù)系統(tǒng)就無(wú)法進(jìn)行正常的工作，也難以發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。

二、電子商務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.電子商務(wù)發(fā)展中缺乏相應(yīng)的制度法規(guī)

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)才逐漸發(fā)展起來(lái)，是一種新型的網(wǎng)絡(luò)銷售模式。與傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行比較，存在著較大的差距。但是，現(xiàn)有的工商管理制度和法律法規(guī)不適應(yīng)于電子商務(wù)的發(fā)展。因此，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品的銷售時(shí)，一旦出現(xiàn)不和規(guī)則的現(xiàn)象，比如販賣假貨、夸張宣傳等現(xiàn)象，直接損害了消費(fèi)者的合法權(quán)益，然而，現(xiàn)有的工商管理制度和法規(guī)無(wú)法對(duì)消費(fèi)者的合法權(quán)益進(jìn)行維護(hù)。這是電子商務(wù)在發(fā)展過(guò)程中遇到的極其重要的問(wèn)題。雖然，我國(guó)相關(guān)部門已經(jīng)積極出臺(tái)了一系列管理?xiàng)l例和法規(guī)，幫助解決電子商務(wù)發(fā)展中存在的制度缺失等問(wèn)題，但是，卻依然無(wú)法有效的保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。因此，需要積極的補(bǔ)充和完善現(xiàn)有的規(guī)章制度，同時(shí)，將工商管理的整體運(yùn)營(yíng)知識(shí)應(yīng)用于電子商務(wù)，擴(kuò)大工商管理的覆蓋范圍，積極發(fā)揮工商管理的作用，才能有效的解決問(wèn)題。

2.電子商務(wù)發(fā)展中缺乏明確的權(quán)責(zé)劃分

在傳統(tǒng)銷售商品的過(guò)程中，對(duì)人員的職責(zé)和權(quán)利劃分非常明確。銷售人員借助銷售渠道來(lái)獲取利潤(rùn)，并且對(duì)其所銷售出去的產(chǎn)品負(fù)有一定的責(zé)任和義務(wù)。并且，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，也需要承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)。但是，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行商品的買賣時(shí)，缺乏明確的權(quán)責(zé)劃分。一旦網(wǎng)絡(luò)銷售人員銷售出去的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法找到直接的負(fù)責(zé)人員，無(wú)法對(duì)其進(jìn)行明確的責(zé)任追究和責(zé)任劃分。如果，網(wǎng)站沒(méi)有對(duì)銷售者的信息進(jìn)行充分的登記，這樣有可能使得消費(fèi)者的損失難以追回，網(wǎng)站是否應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任。其實(shí)，大多數(shù)人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買商品時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮，但是，在實(shí)踐的追責(zé)過(guò)程中，并不是這樣。網(wǎng)站管理人員會(huì)將責(zé)任推給銷售者，相反，銷售者也會(huì)將責(zé)任推給網(wǎng)站管理人員，這樣一來(lái)，擾亂了正常的市場(chǎng)環(huán)境，不利于電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

三、電子商務(wù)和工商管理工作的聯(lián)系

由于電子商務(wù)的發(fā)展，帶動(dòng)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。但是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和生產(chǎn)方式不同也會(huì)影響電子商務(wù)的發(fā)展。（1）用戶關(guān)系管理。主要是為了完善企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的現(xiàn)代化管理體系。最長(zhǎng)運(yùn)用在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、商品售賣等方面，最終的目的是為了給客戶提供最好的服務(wù)和便利，并且對(duì)原有的客戶關(guān)系進(jìn)行維護(hù)；借助這種方式能夠?qū)ζ髽I(yè)的工作進(jìn)行全面的管理，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。（2）供應(yīng)鏈管理。根據(jù)中心企業(yè)，借助商品的流動(dòng)、資金的運(yùn)作等方式，姜供應(yīng)商、制造商已經(jīng)分銷零售商連成系統(tǒng)，便于其進(jìn)行信息交流和溝通。（3）物品流動(dòng)管理系統(tǒng)。借助電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行工作的前提，需要重視電子商務(wù)物流流動(dòng)體系的建立。將信息流動(dòng)、物品流動(dòng)以及資金流動(dòng)三者有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)，提高工作效率。電子商務(wù)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的固定銷售模式，推動(dòng)了物品流動(dòng)業(yè)的發(fā)展。

四、電子商務(wù)背景下工商管理認(rèn)證機(jī)構(gòu)注意的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，最好的應(yīng)對(duì)措施就是積極建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，這樣才能保障電子商務(wù)可持續(xù)發(fā)展。并且，在建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的時(shí)候，需要包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，積極建設(shè)內(nèi)部消息搜集體系，這是工商管理在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮作用的基礎(chǔ)也是關(guān)鍵。在工商管理中，建立電子商務(wù)認(rèn)證機(jī)構(gòu)是電子商務(wù)發(fā)展的核心。第二，建立電子密碼形式的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。在電子商務(wù)系統(tǒng)中必須具備營(yíng)業(yè)執(zhí)照，這樣才能有效的保證網(wǎng)絡(luò)交易的安全性。電子密碼執(zhí)照與傳統(tǒng)紙質(zhì)的執(zhí)照用途一樣，確認(rèn)消費(fèi)者和銷售者的身份信息，避免欺騙行為的出現(xiàn)。第三，工商管理機(jī)構(gòu)在對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行管理過(guò)程中，需要對(duì)信息進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，這樣才能充分的發(fā)揮其功能，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益受到保障。第四，需要虛心接受社會(huì)各界人士的監(jiān)督和管理，提高其工作質(zhì)量和工作效率。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，需要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將日常的管理工作公布給大眾，接受社會(huì)各界的監(jiān)督。做到公平、公正、公開(kāi)，堅(jiān)持以人為本的服務(wù)理念，建立符合社會(huì)發(fā)展的監(jiān)督機(jī)制。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電子商務(wù)的不斷發(fā)展，不僅僅加快了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而且也帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在電子商務(wù)背景下，工商管理機(jī)構(gòu)需要積極的對(duì)其工作方式和管理范圍進(jìn)行改善，充分發(fā)揮其管理作用，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。消費(fèi)者、企業(yè)以及相關(guān)部門需要積極轉(zhuǎn)變其思維方式和行為方式，配合電子商務(wù)的推進(jìn)工作，這樣才能促進(jìn)電子商務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。除此之外，電子商務(wù)在發(fā)展過(guò)程中，需要對(duì)法律法規(guī)、管理制度等方面的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益不會(huì)受到侵害，杜絕虛假銷售、夸大宣傳問(wèn)題的出現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳志興.凱里學(xué)院開(kāi)設(shè)電子商務(wù)本科專業(yè)可行性研究--工商管理應(yīng)用型人才培養(yǎng)專業(yè)群探索[J].商，2015（44）：291-292.

[2]邱新泉.在商務(wù)管理和工商管理專業(yè)中開(kāi)設(shè)電子商務(wù)的必要性[J].山東紡織經(jīng)濟(jì)，2013（11）：91-92.

第8篇：電商的銷售模式范文

這就是一個(gè)廣義的營(yíng)銷投資回報(bào)問(wèn)題：不僅僅要得到營(yíng)銷投資的ROI(投資回報(bào)率)，還要找到相應(yīng)的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)等答案。最好的辦法就是引入數(shù)學(xué)模型，模擬預(yù)測(cè)。

我們這里介紹的就是評(píng)估營(yíng)銷模式效益的方法。這種方法建立在基本業(yè)務(wù)流程分析之上，主要計(jì)算如下幾個(gè)指標(biāo)。

市場(chǎng)容量及占有率

為了準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的收入，首先需要準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)容量是所有同類產(chǎn)品在相同時(shí)間段內(nèi)的銷售總額，在企業(yè)規(guī)模小、目標(biāo)小的時(shí)候，可以認(rèn)為市場(chǎng)容量無(wú)窮大；若企業(yè)目標(biāo)太大，就要理智地計(jì)算一下市場(chǎng)容量，避免定下不切實(shí)的目標(biāo)，投入過(guò)多的營(yíng)銷資源。市場(chǎng)容量可以通過(guò)理論計(jì)算、市場(chǎng)調(diào)查和行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)得到。

市場(chǎng)占有率是分析營(yíng)銷活動(dòng)的重要指標(biāo)，每種產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有自己的市場(chǎng)占有率。它是隨著時(shí)間變化的指標(biāo)，長(zhǎng)期的變化趨勢(shì)體現(xiàn)出產(chǎn)品生命周期的變化。有專家提出了估算市場(chǎng)占有率最大值的方法，至少可以從理論上得到企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)占有率的變化趨勢(shì)。

業(yè)務(wù)流程測(cè)評(píng)

營(yíng)銷活動(dòng)是由基本業(yè)務(wù)流程組成的，基本業(yè)務(wù)流程是構(gòu)成營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)單元。在上面的案例中，我們可以將基本業(yè)務(wù)流程分成四種類型(圖1)：

整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)就是些基本業(yè)務(wù)流程的重復(fù)進(jìn)行，再加上企業(yè)后勤保障業(yè)務(wù)單元。對(duì)每一種基本業(yè)務(wù)流程，都需要測(cè)評(píng)相應(yīng)的指標(biāo)，例如： 平均業(yè)務(wù)周期、單次業(yè)務(wù)平均耗時(shí)及成本等等，詹姆斯?藍(lán)斯古德在他的《營(yíng)銷投資》中給出了比較具體的測(cè)訐方法。

銷售收入測(cè)評(píng)

得到市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率后，企業(yè)可達(dá)到的銷售收入也就能從理論上估算出來(lái)了，這是企業(yè)在理想狀態(tài)下應(yīng)該做到的。而企業(yè)真實(shí)的銷售收入，要結(jié)合業(yè)務(wù)流程的測(cè)結(jié)果進(jìn)行確定。

例如，在上面的案例中，如果企業(yè)采用A模式，根據(jù)業(yè)務(wù)的測(cè)評(píng)結(jié)果，甲省需要5個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員每天拜訪10個(gè)銷售商，首次平均成功率為10％，以后電話推銷成功次數(shù)服從泊松分布(主要用來(lái)描述單位時(shí)間內(nèi)隨機(jī)事件發(fā)生的次數(shù))。平均首次進(jìn)貨額為1000元，再次進(jìn)貨額5000元，1000元的配件平均需要10天左右的時(shí)間消化完畢。甲省100個(gè)縣一共大約2000家熱水器銷售商，需要經(jīng)過(guò)大約2個(gè)月的業(yè)務(wù)推銷，可以模擬出前兩個(gè)月的銷售收入如下：

15天后，預(yù)計(jì)企業(yè)的日銷售收入在1．8萬(wàn)元和4．2萬(wàn)元之間波動(dòng)，月銷售額在54萬(wàn)元到126萬(wàn)元之間波動(dòng)，這個(gè)結(jié)論成立的概率不低于90％。

如果企業(yè)采用C模式，根據(jù)業(yè)務(wù)的測(cè)評(píng)結(jié)果，甲省投放4次招商廣告，預(yù)測(cè)15天后有銷售商開(kāi)始接觸。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，商需要半個(gè)月甚至1個(gè)月的時(shí)間考察產(chǎn)品和市場(chǎng)，而企業(yè)開(kāi)始定的招商政策是商要提貨10萬(wàn)元，商還需要時(shí)間招聘、培訓(xùn)人員，再到市場(chǎng)上推銷。

在這兩個(gè)模式的比較中，要么忍受招商時(shí)間再次延長(zhǎng)的痛苦，把商進(jìn)貨額度提高到50萬(wàn)元，要么放棄C模式。

銷售費(fèi)用投入預(yù)算

不同的銷售模式需要不同的銷售費(fèi)用，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行測(cè)評(píng)的結(jié)果是制訂銷售費(fèi)用預(yù)算的根本依據(jù)。制訂銷售費(fèi)用預(yù)算時(shí)要考慮各個(gè)財(cái)務(wù)科目，不要發(fā)生遺漏，以免預(yù)算和實(shí)際支出發(fā)生大的偏差。僅以工資為例來(lái)說(shuō)明銷售費(fèi)用預(yù)算是怎樣隨不同的銷售模式而變化的：

A模式：根據(jù)業(yè)務(wù)流程測(cè)評(píng)結(jié)果，甲省需要5個(gè)業(yè)務(wù)員，與熱水器銷售商的業(yè)務(wù)談判難度不大，只要和老板一個(gè)人溝通就行了，普通業(yè)務(wù)員就可以滿足要求，業(yè)務(wù)員工資定為1000元／月，企業(yè)需要支付的工資預(yù)算為5000元／月。

B模式：根據(jù)業(yè)務(wù)流程測(cè)評(píng)結(jié)果，甲省需要2個(gè)業(yè)務(wù)員，與熱水器生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)談判難度較大，需要和技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、總經(jīng)理進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)員需要掌握的知識(shí)和溝通技巧要求很高，這樣的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)的工資水平在4000／月左右，企業(yè)需要支付的工資預(yù)算為8000元／月。

上面僅僅是就業(yè)務(wù)員工資一個(gè)項(xiàng)目做了介紹，不難想象，只算交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等簡(jiǎn)單的個(gè)人費(fèi)用項(xiàng)目，不同的銷售模式，企業(yè)的銷售費(fèi)用預(yù)算相差很大，更不要說(shuō)廣告費(fèi)、終端費(fèi)用等大項(xiàng)目了，因此企業(yè)必須認(rèn)真仔細(xì)地制作銷售費(fèi)用預(yù)算表。

特殊項(xiàng)目評(píng)估

除了投入和產(chǎn)出需要計(jì)算評(píng)估，還要考慮某些特殊項(xiàng)目，尤其是資金被拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。不同銷售模式，企業(yè)的貨款風(fēng)險(xiǎn)是大不一樣的。例如B模式的風(fēng)險(xiǎn)就要比D模式小一些。

第9篇：電商的銷售模式范文

一、銷售模式

   1.銷售模式

直銷：品牌直銷是指廠家或品牌方直接銷售商品和服務(wù)，繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路。

     一般對(duì)于自身產(chǎn)品和服務(wù)要求嚴(yán)格的品牌會(huì)采取品牌直銷模式，有利于把控產(chǎn)品質(zhì)量和客戶信息體系構(gòu)建。

品牌直銷渠道：

粉大師自營(yíng)店（建議在中期打造，需要一定資金和知名度）

電商品牌直銷店（京東和天貓品牌直營(yíng)，建議在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃完成開(kāi)始組建和運(yùn)營(yíng)，需要一定的推廣資金）

分銷：是指建立銷售渠道，完成產(chǎn)品到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移

根據(jù)分銷商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

(1)零售商，例：

百貨商城（百盛、王府井等店為代表）

雜貨商店（日常雜貨店等為代表，主要分布在小區(qū)周邊、菜市場(chǎng)周邊）

超級(jí)市場(chǎng)（沃爾瑪、家樂(lè)福等綜合超市為代表）

折扣、倉(cāng)儲(chǔ)商店（中百倉(cāng)儲(chǔ)、武商量販等為代表）

快餐服務(wù)商店（肯德基、麥當(dāng)勞、鄉(xiāng)村基等為代表）

個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)餐館（如街邊早餐店、餐廳等）

大型酒樓（如：永利酒樓、三號(hào)金坐、花園酒店等）

     前期我們的產(chǎn)品以散裝粉，家庭裝為主，主要零售商分銷渠道為個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)餐館和快餐商店、酒樓合作供貨

(2)批發(fā)商，例：

經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)銷商，其中經(jīng)銷商又可分為：

b 銷售經(jīng)銷商

銷售經(jīng)銷商以區(qū)域?yàn)橹?，如重慶經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)重慶市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)，粉大師只需要供貨給區(qū)域經(jīng)銷商。區(qū)域經(jīng)銷商可以發(fā)展下線經(jīng)銷商。價(jià)格由經(jīng)銷商定價(jià)，我們供貨價(jià)格按照運(yùn)輸成本有所差距，但差別不大。

米粉產(chǎn)品價(jià)格空間不大，多級(jí)經(jīng)銷模式可能比較難，所以我們基本以發(fā)展一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商為主。

c采購(gòu)商

采購(gòu)商一般與委托人有長(zhǎng)期關(guān)系，代委托人采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)。合作于大型食品集團(tuán)，給大客戶提供采購(gòu)業(yè)務(wù)。

d 傭金商

    是指對(duì)委托銷售的商品實(shí)體具有控制力并參與商品銷售談判的商。大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品的委托代銷業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)屬于銷售提成模式。

e農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商

   直接供貨于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的集貿(mào)商家。

   一般由區(qū)域經(jīng)銷商供貨，在沒(méi)有區(qū)域經(jīng)銷商的情況下，可以采取設(shè)立辦事處，品牌直供。

二、銷售團(tuán)隊(duì)

   區(qū)域經(jīng)銷商：主要發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自的區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。

   我們可以招募兩種銷售人員，一種全職一種兼職，全職針對(duì)那些需要底薪收入和納入公司化管理的固定銷售人員，兼職針對(duì)那些只有提成的，工作時(shí)間不要求的銷售人員。這樣可以節(jié)省固定人員成本。

   全職銷售：主要負(fù)責(zé)批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域拓展

   以尋找區(qū)域商為主，兼開(kāi)發(fā)采購(gòu)商、傭金商、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商。以固定工資+績(jī)效+提成模式。

   兼職銷售：主要負(fù)責(zé)零售市場(chǎng)區(qū)域拓展

   以洽談合作個(gè)人餐館、小餐廳等零散市場(chǎng)為主。兼開(kāi)發(fā)快餐連鎖企業(yè)、酒樓、雜貨商店為主。不要求準(zhǔn)時(shí)上下班，采取兼職模式，簽單提成，客戶關(guān)系可以用CRM系統(tǒng)錄入并配備專人維護(hù)，避免兼職人員離職后，積累的客戶流失。

   重要區(qū)域設(shè)立辦事處：在重點(diǎn)區(qū)域暫時(shí)沒(méi)有找到經(jīng)銷商的情況下，市場(chǎng)容量又很大，可以采取設(shè)立辦事處，招聘全職人員，由公司直營(yíng)發(fā)貨定價(jià)銷售。

三、電商平臺(tái)銷售

   主要以三個(gè)平臺(tái)、多店鋪為主。

天貓旗艦店：品牌直銷，主要做精包裝產(chǎn)品和方便食品

淘寶專賣店：多店鋪引流，占推薦位

京東旗艦店：品牌直銷或者京東自營(yíng)（要進(jìn)入京東供貨商渠道）

阿里巴巴店：一般以散粉、家庭裝批發(fā)為主，兼微商供貨渠道

   電商銷售人員：

   一種方式是找代運(yùn)營(yíng)公司，簽訂代運(yùn)營(yíng)合同，我們只管物流發(fā)貨和售后。一般的代運(yùn)營(yíng)公司收費(fèi)為：基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)（包括店鋪裝修、產(chǎn)品圖片、售前客服、產(chǎn)品上下架等基礎(chǔ)工作）+提成（不同代運(yùn)營(yíng)公司提成不同，大概在百分之幾）  簽訂合同為包銷售額合同，例如包年銷售額500W，如果沒(méi)有做到500W銷售額，則不提成，只收基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，大概每年3W。我們前期在沒(méi)有電商團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，可以采取代運(yùn)營(yíng)模式。