市場(chǎng)營(yíng)銷的方式精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷的方式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

關(guān)鍵詞：中國(guó)入世 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷方式 創(chuàng)新選擇

中國(guó)入世已經(jīng)一年多了，來(lái)自世界各地先進(jìn)的營(yíng)銷觀念所產(chǎn)生的先進(jìn)營(yíng)銷方式在中國(guó)這塊大地上不斷涌現(xiàn)，世界性的巨頭企業(yè)不斷加快進(jìn)入中國(guó)的步伐，來(lái)爭(zhēng)奪世界上最大一塊的“蛋糕”，表明中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了這些巨頭們?nèi)盒壑鹇沟拇笪枧_(tái)。如世界石油巨頭艾克森、殼牌石油；百貨零售業(yè)“大鱷”們沃爾瑪、家樂(lè)福等；快餐連鎖業(yè)霸主麥當(dāng)勞、肯得雞等；汽車業(yè)巨頭們福特、豐田、大眾等；飲料業(yè)更有可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和達(dá)能等等。這些企業(yè)可謂都是有備而來(lái)，帶著雄厚的資金，先進(jìn)的技術(shù)和全新的營(yíng)銷管理理念和方式在世界上最大、發(fā)展最快的一個(gè)發(fā)展中國(guó)家尋找著商機(jī)和市場(chǎng)，并且有些企業(yè)已經(jīng)賺取到了最豐厚的利潤(rùn)。對(duì)我國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些世界級(jí)的巨頭企業(yè)可是來(lái)勢(shì)洶猛，我們的企業(yè)當(dāng)務(wù)之急必須積極應(yīng)對(duì)，并用一種符合我們國(guó)情和全新的營(yíng)銷戰(zhàn)略方式來(lái)占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)造出擁有自有品牌、自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的中國(guó)產(chǎn)品。

當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀

上世紀(jì)末至本世紀(jì)初的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入“微利”年代，“物超所值”、“服務(wù)至上”、“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”等便成為各公司紛紛效仿的模式。利用現(xiàn)有資源，重塑企業(yè)文化，用“品牌”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)成為當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的最大亮點(diǎn)。伴隨著我國(guó)加入WTO后，中國(guó)企業(yè)面臨著國(guó)際巨頭們的搶、逼、圍，能否在國(guó)際競(jìng)技場(chǎng)上揚(yáng)長(zhǎng)避短將決定著中國(guó)民族企業(yè)發(fā)展的未來(lái)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的興起，對(duì)企業(yè)而言是一種全新的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)在于能夠給消費(fèi)者提供具體的、形象的、人格化的產(chǎn)品，能夠把信息更加快捷地傳遞給消費(fèi)者，同時(shí)基于網(wǎng)絡(luò)之上的電子商務(wù)對(duì)企業(yè)強(qiáng)化信息資源的開發(fā)起到了革命性的作用。今天，雖然以“納斯達(dá)克”為標(biāo)志的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如肥皂泡一樣破滅了，但它們?yōu)槿藗儙?lái)了實(shí)實(shí)在在的利益證明了其明天是不可限量的。

中國(guó)市場(chǎng)的高速發(fā)展和營(yíng)銷事業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，然而進(jìn)入新世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上也實(shí)實(shí)在在遭遇到了許多問(wèn)題。一份對(duì)國(guó)內(nèi)150家專業(yè)公司的調(diào)查顯示，在回答最渴望得到哪些方面的幫助時(shí)，竟有132家公司首選“有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方法”，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷乏術(shù)的窘境和重整市場(chǎng)的企盼溢于言表。的確，經(jīng)歷了20多年的高速發(fā)展，中國(guó)企業(yè)一方面面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供大于求，有效需求不足的境況；另一方面在營(yíng)銷策略與方式方法上也進(jìn)入了同質(zhì)化時(shí)代，而且大部分企業(yè)是處于低水平的同質(zhì)化。

當(dāng)前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中的困惑

營(yíng)銷缺乏策略指導(dǎo)，品牌基礎(chǔ)虛弱。 所謂策略是建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的積極行動(dòng)計(jì)劃。而所謂對(duì)策則是面對(duì)對(duì)方具體行動(dòng)的被動(dòng)反應(yīng)，中國(guó)企業(yè)是在探索市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中逐步發(fā)展起來(lái)的，在操作上習(xí)慣于摸著石頭過(guò)河，很少有中長(zhǎng)期的策略指導(dǎo)，這雖然表現(xiàn)了它的靈活性，但也很難在格局上取得優(yōu)勢(shì)。如在與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)中常常十分被動(dòng)。也正因?yàn)槿绱?，這些年雖然不少企業(yè)熱衷于品牌建設(shè)，可不是得了“品牌短命癥”，就是品牌基礎(chǔ)虛弱，主要表現(xiàn)為：形象蒼白，產(chǎn)品力低下，企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系疏遠(yuǎn)（單純靠廣告堆出來(lái)的品牌必然如此）。

傳統(tǒng)營(yíng)銷手段單一化，企業(yè)利潤(rùn)在價(jià)格中流失。 國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷策略基本是市場(chǎng)份額導(dǎo)向型，也就是以追求市場(chǎng)份額和銷量為目的，而促成這一目的最有效的方法就是價(jià)格戰(zhàn)。自長(zhǎng)虹祭起價(jià)格大戰(zhàn)的旗幟至今，價(jià)格戰(zhàn)似乎成為了國(guó)內(nèi)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的惟一“法寶”?？照{(diào)、影碟機(jī)、微波爐、電腦、手機(jī)、轎車、保暖內(nèi)衣、方便面甚至零售業(yè)等無(wú)一幸免，這樣做的后果就是企業(yè)利潤(rùn)的大量流失，到頭來(lái)不知為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙。打折、買送等傳統(tǒng)促銷方式成了變相降價(jià)，活動(dòng)本身的單調(diào)乏味使消費(fèi)者的注意力集中在利益上，表現(xiàn)為對(duì)價(jià)格的敏感度大大提高。

媒體高度分散，廣告資源大量浪費(fèi)。 近十年來(lái)，國(guó)內(nèi)媒體數(shù)量激增，包括互聯(lián)網(wǎng)媒體的出現(xiàn)，加上電視媒體廣告受到遙控器影響（最近一項(xiàng)調(diào)查表明，國(guó)內(nèi)電視媒體廣告的耐心平均不超過(guò)1分27秒）。這使企業(yè)在廣告的投放上變得十分艱難，廣告資源大量浪費(fèi)。福特一世曾說(shuō)過(guò)“我的廣告費(fèi)有一半被浪費(fèi)了，但我不知道哪一半被浪費(fèi)了?！倍F(xiàn)在中國(guó)企業(yè)的廣告費(fèi)只有少數(shù)在起作用，卻不能知道是哪些少數(shù)在起作用。

生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商“三權(quán)鼎立”，銷售渠道效率低下。 最近山西省成立了經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)。據(jù)說(shuō)其成立的宗旨是要應(yīng)對(duì)零售終端商的“坐大”和生產(chǎn)商和零售商的直接結(jié)盟。長(zhǎng)期以來(lái)，存在著經(jīng)銷商“客大欺店”的情況，商業(yè)占有工業(yè)資金的現(xiàn)象比比皆是。隨著大型連鎖超市，連鎖專賣店的出現(xiàn)，終端的市場(chǎng)權(quán)力日漸增大，一些生產(chǎn)廠商或直接建立連鎖直營(yíng)店或與大型連鎖超市直接結(jié)盟，經(jīng)銷商的地位受到了前所未有的挑戰(zhàn)。但另一方面，大量的經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)和資金的優(yōu)勢(shì)對(duì)生產(chǎn)廠家和終端零售店兩頭施壓，只進(jìn)貨、鋪貨，不進(jìn)行積極的市場(chǎng)推廣，造成生產(chǎn)廠家不得不在各地建立分公司、辦事處，派駐大量的銷售員進(jìn)行終端操作。渠道的重復(fù)建設(shè)造成了企業(yè)銷售渠道效率的低下。渠道問(wèn)題成了國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)最頭痛的問(wèn)題。另外，隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)外零售業(yè)“大鱷”們已經(jīng)登陸，國(guó)內(nèi)批發(fā)、零售業(yè)市場(chǎng)將同時(shí)接受這份“血與火的洗禮”。

人力資源嚴(yán)重匱乏，將帥校尉兵各行其是。 中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的速度之快超過(guò)了企業(yè)自身改造與發(fā)展的速度。最典型的問(wèn)題就是人力資源的青黃不接，尤其是中高級(jí)營(yíng)銷、管理人才的奇缺，加上許多企業(yè)在體制、組織機(jī)構(gòu)、企業(yè)文化方面存在著種種缺陷，造成了人才隊(duì)伍人心渙散，凝聚力不強(qiáng)的現(xiàn)象，將帥校尉兵各行其是。營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，人員流動(dòng)過(guò)于頻繁。

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新選擇

從傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向現(xiàn)代營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式就是以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念所產(chǎn)生的營(yíng)銷方式，如生產(chǎn)觀念所產(chǎn)生的生產(chǎn)營(yíng)銷方式，產(chǎn)品觀念所產(chǎn)生的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，推銷觀念所產(chǎn)生的推銷營(yíng)銷方式，也就是說(shuō)有什么樣的營(yíng)銷觀念，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的營(yíng)銷方式。在這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)的營(yíng)銷方式只能按照企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么的原則，只是提高產(chǎn)量，降低成本，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷對(duì)產(chǎn)品精益求精，或者他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，以求說(shuō)明，甚至強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買等等。而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是根據(jù)時(shí)代的不斷變化，以消費(fèi)者或者社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心來(lái)確定企業(yè)的營(yíng)銷方式，如市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、錯(cuò)位營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、親情營(yíng)銷等等全新的營(yíng)銷方式，面對(duì)廣大消費(fèi)者或者社會(huì)，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，留住顧客，并為他們創(chuàng)造更多價(jià)值，以滿足消費(fèi)者（或顧客）對(duì)產(chǎn)品求新、求變、求美、求舒適、求方便等的需求。

從硬性推銷方式向整合營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。企業(yè)在推銷觀念的指導(dǎo)下，認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而企業(yè)營(yíng)銷的中心是積極推銷和大力促銷。他們收羅大批推銷專家，做大量廣告宣傳，夸大產(chǎn)品好處，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”，迫使消費(fèi)者不得不購(gòu)買，如廣告大戰(zhàn)、降價(jià)大戰(zhàn)、硬性捆綁銷售、硬性搭配銷售等等。而對(duì)于整合營(yíng)銷，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普?科特勒則認(rèn)為：企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷。它要求企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)、銷售力量、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)研究工作必須共同工作，實(shí)行最優(yōu)化組合，以達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷部門必須和企業(yè)其他部門有機(jī)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造一個(gè)最佳的工作環(huán)境，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)目的。

從“廣告轟炸”向“親情營(yíng)銷”方式轉(zhuǎn)變。廣告從廣義上來(lái)講就是廣而告之，是喚起人們注意某項(xiàng)事物的宣傳形式，廣告作為促銷方式或促銷手段，是一門帶有濃厚商業(yè)性的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，雖然廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。但我們也應(yīng)該看到廣告的另一方面，如高額的廣告費(fèi)用，造成企業(yè)成本增加，不真實(shí)的廣告宣傳給社會(huì)帶來(lái)的負(fù)面影響，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量的支持和保證或者企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新的產(chǎn)品，其產(chǎn)品也只會(huì)曇花一現(xiàn)，而不能永久。如秦池酒、愛(ài)多VCD、延生護(hù)寶液等等，就是很好的例證，廣告固然需要，但不能奉為企業(yè)的靈丹妙藥或經(jīng)驗(yàn)教條。而親情營(yíng)銷可謂是適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的一種現(xiàn)代營(yíng)銷方式，它是需求企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)廠家以消費(fèi)者或顧客為中心，拿出企業(yè)的愛(ài)心，努力接近顧客，關(guān)心顧客，愛(ài)護(hù)顧客，奉顧客為企業(yè)的“衣食父母”。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，更以愛(ài)民親民的心態(tài)與顧客保持一種良好的友情關(guān)系。如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案，保留消費(fèi)者的消費(fèi)記錄，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來(lái)驚喜，運(yùn)用良好的售后服務(wù)永遠(yuǎn)拴住顧客的心。

從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式向價(jià)值鏈再創(chuàng)方式轉(zhuǎn)變。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中最重要的組成部分，也是最敏感、最復(fù)雜和最難以確定的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益關(guān)系。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一把“兩刃劍”，一方面企業(yè)通過(guò)降價(jià)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額或銷售更多的產(chǎn)品，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)以致于虧損，甚至最后退出自己原有的市場(chǎng)。另一方面，它也會(huì)使自己的單位產(chǎn)品利潤(rùn)水平下降，甚至盈利能力降低，這些對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)都有一定的負(fù)面影響。而價(jià)值鏈再創(chuàng)是不斷優(yōu)化本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)、甚至售后服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都逐一進(jìn)行成本、利潤(rùn)的核算，去除多余或者不合理的流程，使每一個(gè)流程的成本最低，利潤(rùn)最大，為顧客創(chuàng)造更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品，永保企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從產(chǎn)品營(yíng)銷方式向文化營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，有形產(chǎn)品看起來(lái)是市場(chǎng)中的主旋律，但隨著科技的進(jìn)步、社會(huì)的發(fā)展，文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸被國(guó)外許多企業(yè)家或營(yíng)銷專家所看好。隨著有形貿(mào)易的發(fā)展，無(wú)形貿(mào)易如文化產(chǎn)品也越來(lái)越多地被發(fā)達(dá)國(guó)家出口到世界各地，甚至隨有形貿(mào)易一起走出國(guó)門。文化營(yíng)銷有時(shí)看起來(lái)比產(chǎn)品營(yíng)銷還要被重視。如美國(guó)麥當(dāng)勞、肯得雞的快餐連鎖食品，實(shí)際上就代表著美國(guó)人的一種快節(jié)奏的生活方式，是美國(guó)文化之象征，隨著他們連鎖分店的開設(shè)，已逐漸被中國(guó)廣大青少年所歡迎、所喜愛(ài)。再如美國(guó)的英特網(wǎng)在世界范圍的使用，就是美國(guó)文化向世界各地的漫延和傳播的有效方式，把美國(guó)的價(jià)值觀、人生觀傳向世界各地。帶有大量文化色彩的產(chǎn)品銷售已經(jīng)風(fēng)行世界。

總之，入世以后，我國(guó)的企業(yè)必須不斷學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式，并根據(jù)本土、本民族的國(guó)情，不斷創(chuàng)新，在世界這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大舞臺(tái)上，創(chuàng)出擁有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌來(lái)，迎接全方位的挑戰(zhàn)。

參考資料：

1．孔繁任、熊明華主編，《中國(guó)營(yíng)銷報(bào)告》，光明日?qǐng)?bào)出版社

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的改變

近幾年，我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)改變了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境，由于時(shí)代的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也在發(fā)生著變化，而且消費(fèi)方式多元化，同時(shí)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展也給電子商務(wù)的發(fā)展奠定了有力的基礎(chǔ)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的有力手段已變成電子商務(wù)，可以給生產(chǎn)者提供便利的市場(chǎng)信息，因此生產(chǎn)者就可以依據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整生產(chǎn)，生產(chǎn)者所生產(chǎn)的產(chǎn)品就會(huì)與社會(huì)發(fā)展需要更加符合。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，是依托中間商建立營(yíng)銷紐帶，而電子商務(wù)的發(fā)展就使傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)有了很大的改變。

（二）營(yíng)銷手段的改變

在電子商務(wù)還沒(méi)有興起的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要是在線下展開，手段也比較豐富多樣，如上門推銷、派發(fā)傳單、刊登廣告、舉辦活動(dòng)等等。不論是哪一種營(yíng)銷手段，都需要大量人力的參與，而且能夠覆蓋的消費(fèi)者數(shù)量有限，宣傳效果不佳。而電子商務(wù)的興起是伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的，同時(shí)電子商務(wù)的發(fā)展也推動(dòng)了一大批全新的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段。比如熱點(diǎn)事件營(yíng)銷網(wǎng)頁(yè)廣告百度搜索微博營(yíng)銷微信公眾號(hào)營(yíng)銷等等。這些基于互聯(lián)網(wǎng)的手段覆蓋了現(xiàn)代人們生活的各個(gè)方面，大大提升了營(yíng)銷覆蓋范圍。

二、電子商務(wù)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新策略

（一）構(gòu)建安全的電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境，保障企業(yè)與客戶的利益

電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的健康運(yùn)轉(zhuǎn)，需要營(yíng)造出一個(gè)安全有保障的環(huán)境。從國(guó)家角度來(lái)說(shuō)，政府及相關(guān)部門要合理運(yùn)用職能，根據(jù)目前現(xiàn)有企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行企業(yè)調(diào)研和市場(chǎng)研究，針對(duì)存在的問(wèn)題和漏洞制定相應(yīng)的法律法規(guī)和政策方針，以此來(lái)約束和監(jiān)督企業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷行為過(guò)程，保障企業(yè)和客戶的合法權(quán)益。從企業(yè)自身角度來(lái)說(shuō)，要規(guī)范企業(yè)自身制度和體系，從電子商務(wù)線上運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、人力物力資源管理和客戶商品售后服務(wù)等方面都要進(jìn)行規(guī)范化培養(yǎng)，對(duì)各個(gè)部門崗位的工作細(xì)化，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的流程執(zhí)行。同時(shí)也要主要管理部門職能的發(fā)揮，起到實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和定期檢查的作用，共同維護(hù)企業(yè)與客戶的利益。

（二）加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷高端人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)

電子商務(wù)作為符合新時(shí)代形勢(shì)的營(yíng)銷體系，相比于傳統(tǒng)商務(wù)模式，對(duì)工作人員提出了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要充分認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀人才對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的絕對(duì)性作用，必須加強(qiáng)電子商務(wù)營(yíng)銷高端人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。首先，從招聘選拔人才的模式上出發(fā)，在基礎(chǔ)性面試選拔之外，要著重聘用具備較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和相關(guān)專業(yè)技能素養(yǎng)的電子商務(wù)營(yíng)銷人才；其次，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)指導(dǎo)，聘請(qǐng)相關(guān)專業(yè)的專家開展專題講座，提升員工的在電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷層面的綜合素質(zhì)能力，既要掌握良好的電子商務(wù)操作能力，還要具備優(yōu)秀的電子商務(wù)思維，爭(zhēng)取打造出一支高端人才團(tuán)隊(duì)。

（三）加大信息技術(shù)建設(shè)力度，推廣企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷方式

隨著我國(guó)信息技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)也在不斷地發(fā)展，并且得到了很大的推廣力度。因此，企業(yè)在做市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，要重視推廣電子商務(wù)工作，加大建設(shè)信息技術(shù)，使企業(yè)的網(wǎng)站營(yíng)銷方式得到推廣。當(dāng)前對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣營(yíng)銷，方式多種多樣，可以利用當(dāng)今最為廣之的微博、微信、QQ或者其他推廣方式，也可以在知名的網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行推廣。最重要的還是對(duì)于企業(yè)的網(wǎng)站的營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)不同渠道進(jìn)行推廣，使企業(yè)在市場(chǎng)中占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣做得目的是消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品就有一個(gè)全面的了解，使企業(yè)邁向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展腳步。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷在電子商務(wù)背景下的未來(lái)趨勢(shì)

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

Abstract: This paper analyzes the real estate's market, resources, desire using the matter-element, radiation tree etc. in extension method, and discusses the application of extension marketing theory in the real estate's marketing.

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)市場(chǎng)；可拓營(yíng)銷；物元

Key words: real estate；extension marketing；matter-element

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）24-0066-02

0引言

近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展逐步走向成熟，消費(fèi)者購(gòu)房心理也日趨理性，買方市場(chǎng)粗具規(guī)模。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念越來(lái)越受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的地位也日益重要。要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)這個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)中做出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策，就必須對(duì)顧客的概念有更新的理解，充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及協(xié)調(diào)問(wèn)題，用新的觀念來(lái)分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、資源和企業(yè)的建設(shè)?？赏胤椒ㄊ茄芯刻幚砻軉?wèn)題的規(guī)律的方法，將可拓方法應(yīng)用于營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定中，可以給企業(yè)提供更全面、更切合實(shí)際的戰(zhàn)略方案，也可以提供一批可行的營(yíng)銷策略[1]。

1可拓營(yíng)銷簡(jiǎn)介

可拓營(yíng)銷以可拓學(xué)的理論為基礎(chǔ)，以可拓方法為工具，以創(chuàng)新為核心，結(jié)合現(xiàn)代營(yíng)銷理論[1]和中國(guó)古今的管理思想，提出了以創(chuàng)造產(chǎn)品――開拓市場(chǎng)――革新企業(yè)為主線的營(yíng)銷思想，它利用可拓性、可拓變換、可拓集合等研究營(yíng)銷過(guò)程中各種矛盾問(wèn)題的處理[2]。

可拓營(yíng)銷的應(yīng)用主要有如下九個(gè)步驟[3]：

1.1 用物元表示企業(yè)任務(wù)：

R=（企業(yè)A，生產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品B）=（N，C，C（N））

即首先明確企業(yè)A的活動(dòng)領(lǐng)域和發(fā)展的總方向。

1.2 用物元表示企業(yè)A生產(chǎn)產(chǎn)品要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

R1=（N1，C1，V1）

及企業(yè)A的主要目標(biāo)市場(chǎng)

R2=（N2，C2，V2）

其中

N1=產(chǎn)品B

C1=（c11，c12，…，c1m，）T為N1的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)特征

V1=（v11，v12，…，v1n，）T為相應(yīng)的量值

C2=（c21，c22，…，c2m，）T為N1的主目標(biāo)市場(chǎng)特征

V2=（v21，v22，…，v2n，）T為相應(yīng)的量值

1.3 利用共軛對(duì)方法對(duì)企業(yè)A的結(jié)構(gòu)進(jìn)行共軛分析

從而確定企業(yè)A的實(shí)部物元、虛部物元、硬部物元、軟部物元、顯部物元、潛部物元、正部物元、負(fù)部物元。由上述分析可以更全面了解企業(yè)A是否具有生產(chǎn)產(chǎn)品B的能力，以及要生產(chǎn)成品B所缺乏的條件。

1.4 利用相關(guān)網(wǎng)法分析市場(chǎng)環(huán)境，即分析與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)的因素，確定描述企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的物元的相關(guān)網(wǎng)。

根據(jù)相關(guān)網(wǎng)中的物元，找出對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有利的物元和不力物元。

1.5 利用發(fā)散樹方法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析，確定描述目標(biāo)市場(chǎng)的物元的發(fā)散樹。

1.6 根據(jù)對(duì)企業(yè)目標(biāo)有利的物元和不利的物元的分析，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位，然后利用物元變換，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)擬定若干初始可行營(yíng)銷方案集。

1.7 調(diào)整方案對(duì)上述方案集進(jìn)行潛在市場(chǎng)分析和明顯市場(chǎng)分析，進(jìn)而調(diào)整營(yíng)銷方案。

1.8 綜合評(píng)價(jià)對(duì)調(diào)整后的營(yíng)銷方案集中的各方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)的全面評(píng)價(jià)，從中選出既符合政策，又能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并能給企業(yè)帶來(lái)較大經(jīng)濟(jì)效益的較優(yōu)方案。

1.9 控制實(shí)施營(yíng)銷方案選定后，就要控制其正確執(zhí)行。在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋給決策機(jī)構(gòu)，采用適當(dāng)?shù)奈镌儞Q，使?fàn)I銷方案在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，不斷發(fā)展和完善。

2可拓營(yíng)銷在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用案例

房地產(chǎn)開發(fā)公司A通過(guò)協(xié)議方式獲得C市某無(wú)線電廠土地17221.4平方米。在進(jìn)行廣泛詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，A房地產(chǎn)開發(fā)公司擬在此購(gòu)置地上開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目。下面應(yīng)用可拓方法制定該項(xiàng)目營(yíng)銷方案。

2.1 用物元表述A公司的任務(wù)

R=（A公司，開發(fā)項(xiàng)目，水木書院）

2.2 用物元法表述A公司開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

R1=水木書院，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值，a1投資利潤(rùn)率，a2 投資回收期，a3

用物元表述該項(xiàng)目的主目標(biāo)市場(chǎng)

R2=（水木書院，購(gòu)買對(duì)象，白領(lǐng)階層）

2.3 通過(guò)對(duì)A公司的結(jié)構(gòu)分析，認(rèn)為A公司具有開發(fā)該項(xiàng)目的能力，開發(fā)該項(xiàng)目需進(jìn)行投資，設(shè)

R3=（A公司，開發(fā)投資，13003萬(wàn)元）

2.4 分析市場(chǎng)環(huán)境，確定R1的關(guān)系網(wǎng)，找出實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的條件物元和限制物元：

R11=（水木書院，距離CBD距離，較近）

R12=（水木書院，競(jìng)爭(zhēng)狀況，較激烈）

R13=（水木書院，顧客需求量，大）

R14=（水木書院，均價(jià)，較高）

上列物元中，物元R11，R13，R14是有利條件，R12是不利條件。

2.5 利用發(fā)散樹法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析

2.6 目標(biāo)市場(chǎng)定位，形成初始方案集

對(duì)不同功能生產(chǎn)不同價(jià)格的產(chǎn)品，即可設(shè)計(jì)出下列產(chǎn)品；

A1=（水木書院商鋪，價(jià)格，高）

A2=（水木書院住宅，價(jià)格，低）

從實(shí)現(xiàn)功能的角度，對(duì)原產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)物元進(jìn)行增刪、擴(kuò)縮：

從市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)各種用途用房的套數(shù)

FA1=（水木書院A1，套數(shù)，f1）

FA2=（水木書院A2，套數(shù)，f2）

2.7 調(diào)整方案由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)需要較長(zhǎng)時(shí)間，因此，制定營(yíng)銷方案時(shí)不能只看調(diào)查時(shí)的市場(chǎng)情況，重要的是預(yù)測(cè)樓盤上市時(shí)的市場(chǎng)情況，即要同時(shí)進(jìn)行明顯市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)分析。通過(guò)分析，考慮價(jià)格和戶型隨時(shí)間的改變和變化，不斷調(diào)整營(yíng)銷方案。如該項(xiàng)目所在路段目前交通不太好，商業(yè)投資較少，但根據(jù)城市規(guī)劃，此路段將在一年內(nèi)擴(kuò)建成城市主干道，屆時(shí)將帶來(lái)更多的商業(yè)投資。

2.8 綜合評(píng)價(jià)從財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資利潤(rùn)率、投資回收期進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的營(yíng)銷方案：開發(fā)商鋪、住宅兩種產(chǎn)品，其中以住宅開發(fā)為主。

3結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，面對(duì)的是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，要想做出正確的戰(zhàn)略決策，就必須充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及其協(xié)調(diào)問(wèn)題。將可拓方法運(yùn)用于房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷中，可以全面分析房地產(chǎn)市場(chǎng)中的各種矛盾，結(jié)合企業(yè)的資源特長(zhǎng)、營(yíng)銷目標(biāo)，制定與市場(chǎng)環(huán)境相協(xié)調(diào)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡文，楊春燕，林偉初.可拓工程方法[M].北京：科學(xué)出版社，1997.

[2]Philip Kotler. Marketing Management―Analysis, Planning and Control. Prentice-Hall, International Inc.，1997.

[3]楊春燕，何斌，蔡文.可拓營(yíng)銷理論研究[J].數(shù)學(xué)的實(shí)踐與認(rèn)識(shí)，2001，（11）

[4]可拓方法在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].雞西大學(xué)學(xué)報(bào)，2001，（12）.

[5]蔡文，楊春燕，何斌.可拓邏輯初步[M].北京：科學(xué)出版社，2003.

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷形象營(yíng)銷綠色營(yíng)銷整體營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷

下面介紹的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，主要是近幾年來(lái)西方發(fā)達(dá)國(guó)家特別是國(guó)際知名企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面成功的經(jīng)驗(yàn)。這些營(yíng)銷方法，有的屬于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，有的屬于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，但都是當(dāng)前我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，有選擇地恰當(dāng)運(yùn)用，就一定能夠取得良好的效果。

一、服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，生產(chǎn)手段極其先進(jìn)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì)，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下，產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇，主要不再只依據(jù)商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何提供商品，如何服務(wù)顧客。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)把企業(yè)之間低層次的有形競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷的意義越來(lái)越重要。服務(wù)相對(duì)于商品、資金、經(jīng)營(yíng)設(shè)施等硬件要素來(lái)講，可塑性、可控性更強(qiáng)，企業(yè)不僅可以通過(guò)加強(qiáng)質(zhì)量保證體系，改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量，努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是，各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況，因地、因企、因時(shí)制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營(yíng)銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營(yíng)理念(MI)、行為識(shí)別(BI)、視覺(jué)識(shí)別(VI)三者的綜合統(tǒng)一，也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體感覺(jué)、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富，生活質(zhì)量的提高和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的選擇余地很大，認(rèn)牌選購(gòu)明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤(rùn)的最大化，必須樹立整體觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營(yíng)銷就是把企業(yè)通常的商品營(yíng)銷組合與經(jīng)營(yíng)理念、行為識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別有機(jī)組合起來(lái)。其特點(diǎn)在于，對(duì)內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能，使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致，充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對(duì)外具有識(shí)別促銷功能，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營(yíng)銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營(yíng)銷管理中，要求企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問(wèn)題，體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營(yíng)銷過(guò)程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益，做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害。綠色營(yíng)銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化，非再生性資源匱乏的情況下，消費(fèi)者保護(hù)自身健康，維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求，使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來(lái)。據(jù)估計(jì)，到2000年，全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展，潛在市場(chǎng)規(guī)模的巨大，直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問(wèn)題，這樣，綠色營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營(yíng)銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求，盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來(lái)。綠色營(yíng)銷的過(guò)程比較復(fù)雜，需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃;進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等?？梢钥隙ǖ氖?，在21世紀(jì)，綠色產(chǎn)品是一種市場(chǎng)前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過(guò)程中和用完后，是否會(huì)對(duì)環(huán)境造成損害，能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國(guó)家，不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)的北京、上海、廣州、杭州等城市，已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對(duì)河流和城市地下水造成污染，可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來(lái)看，隨著越來(lái)越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn)，綠色營(yíng)銷將成為營(yíng)銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營(yíng)銷

整體營(yíng)銷觀是美國(guó)西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者，即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾，核心思想是“合作”。整體營(yíng)銷把市場(chǎng)營(yíng)銷與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷。整體營(yíng)銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合，因此也稱“全員營(yíng)銷”。整體營(yíng)銷由9個(gè)具體的子營(yíng)銷活動(dòng)構(gòu)成：

(1)供應(yīng)商營(yíng)銷。在供應(yīng)商的選擇上，企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn)，包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。

(2)分銷商營(yíng)銷。它包括正面營(yíng)銷——與分銷商開展直接的交流合作，給分銷商在經(jīng)營(yíng)方法、營(yíng)業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營(yíng)銷——繞開分銷商個(gè)人的主觀喜好，用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢(shì)，在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象，使該品牌商品成為顧客購(gòu)物時(shí)的首選。

(3)最終顧客營(yíng)銷。它有兩個(gè)方面，一是傳統(tǒng)的針對(duì)目標(biāo)顧客的銷售，二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。

(4)企業(yè)職員營(yíng)銷。一方面通過(guò)對(duì)全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營(yíng)銷培訓(xùn)，樹立他們的市場(chǎng)觀念和顧客觀念；另一方面，強(qiáng)化與全體職員的溝通，理解并滿足他們?cè)诠ぷ骱蜕钪械男枨蟆?/p>

(5)同盟者營(yíng)銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道，企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)才能健康順利進(jìn)行。

(6)財(cái)務(wù)公司營(yíng)銷。對(duì)上市公司而言，一般要聘請(qǐng)獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。

(7)大眾營(yíng)銷。

(8)政府營(yíng)銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等，往往對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生很大影響。

(9)媒體營(yíng)銷。媒體就是報(bào)紙、電視臺(tái)、廣播、雜志等新聞媒介部門。

五、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是以管理企業(yè)的市場(chǎng)關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系，使顧客保持對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠(chéng)。關(guān)系營(yíng)銷觀念認(rèn)為，建立和

諧有利的商業(yè)關(guān)系，需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間，建立相互信任的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng)，更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂(lè)等第三產(chǎn)業(yè)，它的主要內(nèi)容是對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分與管理，方法比較靈活多樣。如，可以建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的有關(guān)信息，使商品能夠準(zhǔn)確定位，同時(shí)，使企業(yè)的促銷工作更具針對(duì)性，從而提高營(yíng)銷效率。企業(yè)還可以通過(guò)建立顧客俱樂(lè)部、顧客信用卡、會(huì)員卡制度、對(duì)重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法，對(duì)顧客進(jìn)行主動(dòng)管理。

此外，現(xiàn)代營(yíng)銷還有定制營(yíng)銷、多國(guó)營(yíng)銷、立體營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、借勢(shì)營(yíng)銷等多種形式，由于篇幅所限，不能一一介紹。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘育贛.市場(chǎng)營(yíng)銷方法的新發(fā)展.南昌大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版).1994.6.

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

一、相關(guān)研究成果回顧

王曉晚針對(duì)理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)教學(xué)兩個(gè)方面的教學(xué)內(nèi)容分析研究發(fā)現(xiàn)，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)存在學(xué)生的主觀能動(dòng)性較弱、分析與解決問(wèn)題的能力較低以及課程實(shí)驗(yàn)效果較差三個(gè)方面的問(wèn)題，必須從源頭抓起，改革教學(xué)管理制度，不斷創(chuàng)新教學(xué)方法，提高教師的綜合素質(zhì)和加強(qiáng)教師的團(tuán)隊(duì)合作[1]。馬劍鋒、程謨?nèi)銓?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行了研究發(fā)現(xiàn)，由于專業(yè)定位存在偏差，人才培養(yǎng)缺乏特色，教學(xué)方式方法落后，實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)存在困難，導(dǎo)致本專業(yè)缺乏與之相適應(yīng)的教學(xué)理念和實(shí)踐教學(xué)手段、能夠培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的有效途徑，以及實(shí)踐教學(xué)的科學(xué)考核方法，必須從培養(yǎng)目標(biāo)、構(gòu)建主義理論和實(shí)際需要等三個(gè)角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身進(jìn)行科學(xué)定位，采用新的實(shí)踐教學(xué)方法，同時(shí)加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)課程建設(shè)[2]。侯瑾、陳翠翠對(duì)以“工學(xué)結(jié)合”為目的的高職院校實(shí)訓(xùn)教學(xué)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，目前實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在教學(xué)定位不準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與市場(chǎng)需求相脫節(jié)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一、大多數(shù)校外實(shí)訓(xùn)基地在專業(yè)實(shí)訓(xùn)效果中作用不大等四個(gè)方面的問(wèn)題[3]。劉昊、秦仲篪從實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)涵出發(fā)，探討了高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題，包括：教學(xué)定位不清，實(shí)訓(xùn)目的未能滿足企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的要求；教學(xué)內(nèi)容脫離市場(chǎng)實(shí)際，教學(xué)形式單一；實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)不健全，實(shí)踐教學(xué)效果欠佳等。建議密切關(guān)注和滿足市場(chǎng)需求，科學(xué)設(shè)置教學(xué)目標(biāo)，豐富實(shí)訓(xùn)課程的內(nèi)容以及完善教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)生的積極性等[4]。由上述可見(jiàn)，許多學(xué)者對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)問(wèn)題開展了多角度研究，但是，研究仍然停留在傳統(tǒng)的教學(xué)組織層面上。在高校實(shí)踐教學(xué)資源不足的情況下，仿真技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的結(jié)合是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)方式的創(chuàng)新之路，也是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的有效途徑。但目前的研究對(duì)于如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)，通過(guò)虛擬仿真與企業(yè)現(xiàn)實(shí)相結(jié)合，建造虛擬仿真的現(xiàn)代化營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，降低營(yíng)銷實(shí)踐課程對(duì)企業(yè)實(shí)體性物質(zhì)條件的依賴，提升仿真實(shí)訓(xùn)教學(xué)對(duì)學(xué)生創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力培養(yǎng)的力度等方面還缺乏清晰的思路。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)思路

（一）仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，包括基本運(yùn)行環(huán)境、關(guān)鍵控制技術(shù)、系統(tǒng)開發(fā)步驟、仿真要素以及系統(tǒng)功能的實(shí)現(xiàn)效果，體現(xiàn)了仿真技術(shù)在高等教育領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)平臺(tái)的搭建是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)不斷發(fā)展、對(duì)營(yíng)銷人員掌握新技能的現(xiàn)實(shí)需求。因此，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)通過(guò)靈活的后臺(tái)控制能力、寓教于樂(lè)的開發(fā)設(shè)計(jì)，以及營(yíng)銷策略的各種組合模擬，突出體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)仿真實(shí)訓(xùn)的最大特色。這種虛擬現(xiàn)實(shí)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)平臺(tái)為營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提供更好的教學(xué)、訓(xùn)練平臺(tái)，從而培養(yǎng)更為專業(yè)的、具有創(chuàng)新能力的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員。

（二）營(yíng)銷策略仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

國(guó)內(nèi)外高等院校在工商管理課程中應(yīng)用虛擬仿真技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的較高的推進(jìn)階段，市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)也日漸成熟。通常參與營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程的每個(gè)學(xué)生都模擬獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷總經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)的角色，每家公司分配等額的經(jīng)營(yíng)資本（不同實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品不同資金），從公司的命名、LOGO以及宣傳口號(hào)的設(shè)計(jì)等開始，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、定價(jià)策略、廣告促銷、物流配送等一系列營(yíng)銷決策。在這個(gè)過(guò)程中，教師靈活設(shè)置系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)，通過(guò)優(yōu)化計(jì)算模型，對(duì)于各個(gè)公司（學(xué)生）的市場(chǎng)開拓、銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)率和資本回報(bào)率等KP（I關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）進(jìn)行評(píng)估。教師對(duì)各公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的評(píng)估工作一方面通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行，同時(shí)也可以導(dǎo)入BSC（平衡計(jì)分卡）等績(jī)效評(píng)估法。由于仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)存在極大的調(diào)控空間，教師在后臺(tái)可隨時(shí)添加政策導(dǎo)向、供求現(xiàn)狀、突發(fā)事件等各種信息，隨機(jī)修改和制定產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略等各種營(yíng)銷規(guī)則。例如，產(chǎn)品投入（如包裝、研發(fā)、生產(chǎn)能力等投入）、宣傳費(fèi)用（如電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、直郵等）、渠道建設(shè)（如超市、商場(chǎng)等）所需費(fèi)用等，以便控制學(xué)生實(shí)訓(xùn)課程的難易程度。

（三）營(yíng)銷決策仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)課程讓學(xué)生在不同細(xì)分市場(chǎng)中進(jìn)行不同產(chǎn)品類別的營(yíng)銷策略模擬和演練，公司之間充滿競(jìng)爭(zhēng)、合作和互動(dòng)。在此過(guò)程中，學(xué)生利用系統(tǒng)提供的資料深入學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，在仿真的實(shí)訓(xùn)情境中進(jìn)行操作，充分發(fā)揮其主觀能動(dòng)性，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題進(jìn)行深入剖析，以便提高學(xué)生分析市場(chǎng)現(xiàn)狀、判斷客戶需求和解決渠道沖突等營(yíng)銷難題的能力。學(xué)生通過(guò)實(shí)訓(xùn)軟件完成市場(chǎng)營(yíng)銷決策操作的全過(guò)程，熟練掌握有效的營(yíng)銷決策要領(lǐng)，并正確選擇和使用決策工具，達(dá)到“不在市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)”的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)效果[5]。

（四）國(guó)際營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)

現(xiàn)代中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)意味著市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性，也意味著對(duì)高校市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)提出了更高的要求。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化的趨勢(shì)，營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件虛擬的企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境讓學(xué)生可以從不同角度了解如何制定和執(zhí)行國(guó)際化的營(yíng)銷策略，包括分析目標(biāo)國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境以及市場(chǎng)需求特點(diǎn)、制定有效的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略等。實(shí)訓(xùn)案例通常按照國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的主要職能和企業(yè)國(guó)際化使命編制而成，由教師控制的數(shù)據(jù)庫(kù)也實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)變化，從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)，從本土化營(yíng)銷走向全球化營(yíng)銷。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)

（一）促進(jìn)現(xiàn)代虛擬仿真實(shí)踐與市場(chǎng)營(yíng)銷理論的結(jié)合

基于虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)具有行業(yè)屬性、企業(yè)屬性、知識(shí)屬性、開放屬性、情景屬性、自然交互屬性等，在市場(chǎng)營(yíng)銷各仿真訓(xùn)練中，學(xué)生不僅能夠更為直觀和形象地理解、參與和體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的全景流程，而且還能對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷策略進(jìn)行重復(fù)修正，這種優(yōu)越性是現(xiàn)實(shí)中企業(yè)案例實(shí)訓(xùn)很難達(dá)到的。

（二）提供了一個(gè)通向企業(yè)實(shí)踐的路徑

仿真實(shí)訓(xùn)技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用提供了一個(gè)通向企業(yè)實(shí)踐的路徑。在營(yíng)銷教育中采用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，教師和學(xué)生可以對(duì)營(yíng)銷全職能、全流程包括創(chuàng)業(yè)（產(chǎn)品，idea）概念性設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研（可行性分析）、市場(chǎng)測(cè)試、定價(jià)、促銷（廣告宣傳）、銷售（物流配送）、財(cái)務(wù)管理、售后服務(wù)等各個(gè)活動(dòng)進(jìn)行模擬。教師運(yùn)用教學(xué)策略，營(yíng)造了一個(gè)“自主學(xué)習(xí)”的環(huán)境。仿真實(shí)訓(xùn)軟件能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷真實(shí)實(shí)驗(yàn)中的本質(zhì)過(guò)程，甚至允許學(xué)生在營(yíng)銷決策中多次嘗試出現(xiàn)差錯(cuò)，如學(xué)生可以從錯(cuò)誤的定價(jià)策略中擺脫出來(lái)，重新定位，重新定價(jià)，最終找到最佳的決策。

（三）實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)趨同性再構(gòu)建

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)教育應(yīng)以學(xué)生的主體實(shí)踐為核心，按企業(yè)整合營(yíng)銷的知識(shí)邏輯不斷拓展其外延和內(nèi)涵，用虛擬現(xiàn)實(shí)的職業(yè)情境來(lái)傳播營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。為了適應(yīng)這一需求，市場(chǎng)營(yíng)銷仿真實(shí)訓(xùn)借助于虛擬案例以及實(shí)訓(xùn)軟件的高交互性特征，將其中包含的大量隱性營(yíng)銷知識(shí)通過(guò)虛擬環(huán)境傳遞給學(xué)生。仿真軟件中案例的虛擬環(huán)境的設(shè)計(jì)不僅可以進(jìn)行傳統(tǒng)意義上的顯性營(yíng)銷知識(shí)的傳授，而且為具有情境性質(zhì)的隱性知識(shí)的教學(xué)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。學(xué)生在虛擬的仿真案例中，收集更多、更具體和更完整的市場(chǎng)信息，按照自己的理解進(jìn)行多次營(yíng)銷決策嘗試，由此加快學(xué)生新的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和自身原有的營(yíng)銷知識(shí)的趨同性再構(gòu)建過(guò)程，形成自己對(duì)實(shí)踐中隱性知識(shí)的內(nèi)在規(guī)律的認(rèn)識(shí)，并在類似的真實(shí)環(huán)境中自覺(jué)不自覺(jué)地加以應(yīng)用。

（四）突破時(shí)間和空間的限制

一些復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、促銷策略、渠道策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等，可以通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)巧妙地嵌入虛擬案例中。也就是說(shuō)，仿真實(shí)訓(xùn)可以突破時(shí)間和空間的限制，將一個(gè)現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)可能需要經(jīng)歷幾年甚至幾十年才能觀察和總結(jié)到的發(fā)展變化過(guò)程和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在很短的時(shí)間內(nèi)全方位呈現(xiàn)給學(xué)生。仿真系統(tǒng)瞬時(shí)反饋各種市場(chǎng)信息，有助于提高學(xué)生快速判斷能力、即時(shí)響應(yīng)能力和綜合操作水平，能高效地解決營(yíng)銷實(shí)踐中理論與實(shí)踐結(jié)合的問(wèn)題。

（五）學(xué)習(xí)氛圍更加自然、開放

相對(duì)于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，仿真實(shí)訓(xùn)在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)更是無(wú)可比擬。在實(shí)訓(xùn)課堂的學(xué)習(xí)活動(dòng)中，參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生可以與虛擬的業(yè)務(wù)、市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，共同探索各種業(yè)務(wù)合作的可能性，從而產(chǎn)生新型的競(jìng)合關(guān)系。一些生動(dòng)的元素通過(guò)結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的設(shè)計(jì)更加具有智能化，高交互性等特征，從而創(chuàng)建出一個(gè)人性化的學(xué)習(xí)環(huán)境，使參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生們能夠在自然、開放的氛圍中進(jìn)行學(xué)習(xí)。市場(chǎng)營(yíng)銷仿真教學(xué)平臺(tái)是高校在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷仿真是綜合性很高、技術(shù)要求很嚴(yán)的一門實(shí)用技術(shù)。這就使開發(fā)一個(gè)符合現(xiàn)實(shí)的、適用于教學(xué)的、易于被接受的市場(chǎng)營(yíng)銷仿真設(shè)計(jì)系統(tǒng)成為一項(xiàng)難度極高、綜合性極強(qiáng)的復(fù)雜工作。而建立基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷案例庫(kù)對(duì)于營(yíng)銷決策仿真、營(yíng)銷診斷和營(yíng)銷流程模擬等有著極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

四、結(jié)語(yǔ)

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；實(shí)踐性；案例；模擬公司；實(shí)習(xí)

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生來(lái)而言，是否具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力是評(píng)價(jià)其素質(zhì)的一個(gè)重要方面。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的需求決定了營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)必須以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就必須采用有效的措施提高學(xué)生實(shí)踐能力。而實(shí)施多層次的實(shí)踐性教學(xué)就是行之有效的方法。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐性教學(xué)方法，能夠解決學(xué)生在企業(yè)實(shí)踐中無(wú)法接觸到營(yíng)銷核心決策的問(wèn)題，并能夠提供很好的教學(xué)資源。

1. 案例教學(xué)法的概念

該方法是以案例為教材，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)生在教師的指導(dǎo)和啟發(fā)下獨(dú)立思考、分析案例所提供的事實(shí)，作出判斷、進(jìn)行決策，形成自己的觀點(diǎn)，從而提高分析、解決問(wèn)題能力的一種的實(shí)踐性教學(xué)方法。

2. 案例教學(xué)法的組織實(shí)施

（1）充分做好課前準(zhǔn)備。案例教學(xué)實(shí)際上是在教師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生交流溝通中達(dá)到教學(xué)目的的過(guò)程，要想保證和提高交流、溝通的效果，進(jìn)而提高案例教學(xué)法的效果，課前準(zhǔn)備是很重要的。

①教師的課前準(zhǔn)備。進(jìn)行案例教學(xué)時(shí)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，課堂的主角。這對(duì)教師組織、控制教學(xué)以完成教學(xué)目標(biāo)的能力提出了更高的要求。這就意味著教師必須進(jìn)行更加充分的課前準(zhǔn)備。

A.營(yíng)銷案例的選擇：市場(chǎng)營(yíng)銷案例選擇恰當(dāng)是預(yù)期教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的重要保證。因此，教學(xué)案例的選擇不能隨意，要注意這樣幾點(diǎn)：首先，案例要和教學(xué)內(nèi)容相一致。所選擇的教學(xué)案例中包含的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)要符合教學(xué)的目標(biāo)，學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識(shí)運(yùn)用到案例分析中，并且在案例分析中深化對(duì)知識(shí)的理解。其次，案例的選擇要與時(shí)俱進(jìn)。案例不能過(guò)于陳舊，要能反映當(dāng)前的企業(yè)狀況和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，否則案例教學(xué)就失去了現(xiàn)實(shí)意義。最后，所選案例的難度要適中。難度過(guò)大，超過(guò)了學(xué)生的知識(shí)和能力水平，學(xué)生就無(wú)法分析；難度過(guò)易，則無(wú)法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，會(huì)影響案例教學(xué)的效果。

B.相關(guān)資料的搜集：要給學(xué)生一碗水，教師必須要有一桶水。因此，要在課堂上很好地發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行正確的分析，教師首先要搜集大量和案例相關(guān)的資料，如案例發(fā)生的市場(chǎng)背景、企業(yè)的情況、在相同環(huán)境下其他企業(yè)的決策方案等。這樣，在案例教學(xué)中，教師才能主動(dòng)地去控制好課堂，完成教學(xué)目標(biāo)。

②學(xué)生的課前準(zhǔn)備。學(xué)生是案例教學(xué)的主角，為了順利開展案例教學(xué)，要求學(xué)生必須提前準(zhǔn)備，尤其是難度較大、綜合性較強(qiáng)的案例，學(xué)生更是應(yīng)該作充分的準(zhǔn)備。如課前不做好準(zhǔn)備，會(huì)造成討論內(nèi)容流于表面，甚至有些學(xué)生會(huì)覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)，使案例教學(xué)無(wú)法進(jìn)行下去。同時(shí)，在實(shí)際教學(xué)中，市場(chǎng)營(yíng)銷課除實(shí)習(xí)外一般會(huì)安排成每次授課2課時(shí)，在這90分鐘內(nèi)，要完成理論知識(shí)的學(xué)習(xí)、案例的閱讀、小組討論、代表發(fā)言、教師講評(píng)等一系列活動(dòng)，時(shí)間是非常緊湊的。課前不做好準(zhǔn)備，將會(huì)影響教學(xué)進(jìn)度，影響教學(xué)任務(wù)的完成。學(xué)生要做好以下兩個(gè)方面的準(zhǔn)備工作：首先，預(yù)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)；其次，閱讀案例，查閱資料，對(duì)案例進(jìn)行分析，組織好語(yǔ)言，想好應(yīng)如何表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

（2）精心組織課堂教學(xué)。案例教學(xué)的主要方式是分組討論。通常的做法是：第一步由教師講授本節(jié)課要學(xué)習(xí)的營(yíng)銷理論，或由學(xué)生自己預(yù)習(xí)該部分理論；第二步是閱讀案例，進(jìn)行分組討論。討論結(jié)束之后，由每個(gè)小組的代表陳述各自的觀點(diǎn)。如果各組之間的觀點(diǎn)存在較大分歧，就要再次進(jìn)行討論。最后由教師對(duì)討論的情況加以總結(jié)，并提煉出案例中包含的理論知識(shí)，深化對(duì)知識(shí)的理解。同時(shí)，教師要評(píng)價(jià)各小組的表現(xiàn)，對(duì)邏輯嚴(yán)密、表達(dá)清晰的給予表?yè)P(yáng)；對(duì)思路不清、表現(xiàn)不佳的指出其不合理之處。

在組織課堂教學(xué)時(shí)，要注意這樣幾個(gè)問(wèn)題：

第一，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在案例教學(xué)中，關(guān)鍵的一點(diǎn)是要調(diào)動(dòng)起學(xué)生作為主體參與學(xué)習(xí)、分析、討論的積極性，這樣才能實(shí)現(xiàn)提高學(xué)生實(shí)踐能力的目的。要調(diào)動(dòng)其積極性，就要讓學(xué)生自由地發(fā)表意見(jiàn)，給予學(xué)生充分的尊重，不要以居高臨下的態(tài)度對(duì)待學(xué)生，要使他們能夠暢所欲言。市場(chǎng)營(yíng)銷中的很多案例是沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案的，不能簡(jiǎn)單地判斷誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。因而不要輕易否定學(xué)生的觀點(diǎn)，對(duì)其勇于創(chuàng)新的精神要予以肯定，教師只要把握住討論的大方向即可。

第二，在討論和發(fā)言的過(guò)程中，教師一是不能對(duì)學(xué)生放任自流，要通過(guò)問(wèn)題的設(shè)定來(lái)一步步引導(dǎo)學(xué)生，可以通過(guò)暗示來(lái)啟發(fā)學(xué)生，不斷調(diào)整，使討論沿著正確的軌道發(fā)展，確保最終教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三，教師要對(duì)案例分析進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容包括對(duì)學(xué)生討論的綜合、評(píng)價(jià)（其中包括對(duì)思路、觀點(diǎn)、態(tài)度等的評(píng)價(jià)）、對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的提煉等。切忌對(duì)討論內(nèi)容做重復(fù)陳述，應(yīng)當(dāng)有所升華。市場(chǎng)營(yíng)銷案例中，有一些是沒(méi)有明確結(jié)論的，對(duì)這些案例，應(yīng)當(dāng)提出值得進(jìn)一步探討的問(wèn)題供學(xué)生課后思考。

二、專業(yè)實(shí)習(xí)教學(xué)法

專業(yè)實(shí)習(xí)是建立實(shí)習(xí)基地，安排到學(xué)生企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)。在工作中學(xué)習(xí)知識(shí)、培養(yǎng)能力，發(fā)現(xiàn)不足，為今后的學(xué)習(xí)指明方向。具體有這樣兩種方式：

1. 頂崗實(shí)習(xí)

即將學(xué)生組織起來(lái)到工商企業(yè)中去，在營(yíng)銷崗位上進(jìn)行實(shí)際操作。這種方式可以使學(xué)生熟悉現(xiàn)實(shí)中企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程，深刻理解營(yíng)銷理論，更好地掌握營(yíng)銷技巧，提高實(shí)踐操作能力。

2. 開展直銷

即學(xué)校聯(lián)系企業(yè)，為學(xué)生提供一定的商品，學(xué)生為企業(yè)推銷產(chǎn)品，同時(shí)可獲得一些報(bào)酬，以提高其積極性。在直銷過(guò)程中，學(xué)生與顧客面對(duì)面地直接接觸，這種“真刀真槍”的“實(shí)戰(zhàn)”有利于學(xué)生鍛煉自己的推銷能力，培養(yǎng)他們迎難而上的精神和克服困難的能力，在今后的工作中能夠更好地適應(yīng)社會(huì)。

三、“模擬公司”教學(xué)法

1. “模擬公司”教學(xué)模式的概念

“模擬公司”教學(xué)模式是指通過(guò)讓學(xué)生在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)仿真模擬環(huán)境中進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的相關(guān)業(yè)務(wù)操作來(lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)技能，而又不須承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的教學(xué)方式。

2. “模擬公司”教學(xué)模式的教學(xué)條件建設(shè)

（1）物質(zhì)條件建設(shè)?！澳M公司”的物質(zhì)條件建設(shè)主要包括：①設(shè)立一間固定的工作場(chǎng)所，內(nèi)部按小型公司的結(jié)構(gòu)設(shè)立總經(jīng)理室、銷售部、財(cái)務(wù)部、會(huì)議室等。②電腦、電話、傳真機(jī)等各項(xiàng)辦公用品。③在環(huán)境布置時(shí)，應(yīng)盡可能使學(xué)生感到真實(shí)。這種環(huán)境有利于學(xué)生在心理上更快地進(jìn)入角色。

（2）師資條件建設(shè)?！澳M公司”的師資主要包括兩方面：①校外的專業(yè)營(yíng)銷人員?？善刚?qǐng)校外的專業(yè)營(yíng)銷人員（如銷售部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管）為“模擬公司”的名譽(yù)經(jīng)理，他們主要負(fù)責(zé)給學(xué)生進(jìn)行專題講座，為學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。②有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)教師。學(xué)校首先要經(jīng)常對(duì)教師進(jìn)行培訓(xùn)，為他們提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，使教師能與時(shí)俱進(jìn)，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，從而為學(xué)生提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。（3）社會(huì)條件建設(shè)。要進(jìn)行更為真實(shí)和高效的模擬，必須由教育主管部門出面，由政府部門來(lái)幫助建立“模擬公司”協(xié)調(diào)中心，為各“模擬公司”制定統(tǒng)一的運(yùn)行規(guī)則，建立服務(wù)平臺(tái)，提供如銀行、工商、海關(guān)等業(yè)務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)，形成適合“模擬公司”運(yùn)行的社會(huì)環(huán)境。

3. “模擬公司”教學(xué)模式的教學(xué)組織方法

在模擬的“工作崗位”上進(jìn)行學(xué)習(xí)是“模擬公司”教學(xué)法的主要教學(xué)組織方式。在教學(xué)過(guò)程中主要采用項(xiàng)目教學(xué)、表演和角色扮演教學(xué)、案例教學(xué)等教學(xué)方法。這些方法的共同特點(diǎn)是：

（1）在“做”中“學(xué)”。以學(xué)生為主體，進(jìn)行自主性學(xué)習(xí)。學(xué)生作為主體參與到市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的全過(guò)程中去，邊做邊學(xué)、邊學(xué)邊做，完成市場(chǎng)調(diào)研、計(jì)劃的制定和實(shí)施、營(yíng)銷反饋控制等一系列環(huán)節(jié)的工作。這樣，學(xué)生在操作過(guò)程中能掌握營(yíng)銷知識(shí)，并能熟練運(yùn)用。（2）教師在學(xué)習(xí)過(guò)程中要起到組織、指導(dǎo)、監(jiān)督、控制的作用。（3）定期總結(jié)，交流心得體會(huì)，及時(shí)撰寫相關(guān)實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

4. “模擬公司”教學(xué)模式的教學(xué)組織形式

教學(xué)組織形式有獨(dú)立作業(yè)、小組制訂計(jì)劃獨(dú)立作業(yè)、小組作業(yè)等形式。具體采用哪種形式要視學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)而定。如要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立工作的能力，而學(xué)生又是剛剛參加實(shí)踐，經(jīng)驗(yàn)不足，就可采用小組制訂計(jì)劃獨(dú)立作業(yè)的形式；要培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)交往能力，則可采用小組作業(yè)的形式。

在“模擬公司”教學(xué)模式中，學(xué)生變被動(dòng)地接受知識(shí)為主動(dòng)地吸收知識(shí)，這種在工作中學(xué)習(xí)的模式縮短了理論教學(xué)和實(shí)際業(yè)務(wù)的距離，促進(jìn)了理論知識(shí)的升華，對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的提高起到了至關(guān)重要的作用。

四、實(shí)踐性教學(xué)方法在運(yùn)用時(shí)的注意點(diǎn)

第一，教學(xué)內(nèi)容要具有時(shí)代性和前瞻性。第二，給每個(gè)學(xué)生提供平等的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。不能為了教學(xué)過(guò)程的順利開展而忽略、放棄一部分學(xué)生。第三，教師要為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)輕松自由的環(huán)境，使學(xué)生能夠展現(xiàn)真實(shí)的自己。第四，要鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新精神。不要輕易否定學(xué)生的觀點(diǎn)，對(duì)于不合理處要指出，但對(duì)其勇于發(fā)言、勇于創(chuàng)新的精神要予以肯定。第五，實(shí)踐性教學(xué)與理論教學(xué)并重。傳統(tǒng)的理論性教學(xué)可以為實(shí)踐性教學(xué)打好基礎(chǔ)，是實(shí)踐性教學(xué)所不能替代的，不能厚此薄彼。

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政府控制 市場(chǎng)

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷和其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是由個(gè)人和集體組成的一系列活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷和其他的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是為了滿足廣大消費(fèi)者的需求。差別是房地產(chǎn)營(yíng)銷是提供住宅、辦公樓、商場(chǎng)樓宇等，建筑物來(lái)滿足消費(fèi)者生活的需求，與其他的交換對(duì)象相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是為了房地產(chǎn)實(shí)物為依托，因此房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn)，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理在房地產(chǎn)領(lǐng)域也有很好的作用。

現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)由商品交換發(fā)展到以交換為目的的各種商業(yè)活動(dòng)，其中也包括企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的學(xué)科，并且在經(jīng)濟(jì)發(fā)的國(guó)家，在20世紀(jì)50年代就已經(jīng)成熟，只是在我國(guó)發(fā)展起步比較晚。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

由于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是面向房地產(chǎn)市場(chǎng)的一種商務(wù)活動(dòng)，因此必須充分的認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，以便更有效的管理和組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

1.市場(chǎng)交易

房地產(chǎn)在交易過(guò)程中的不可轉(zhuǎn)移性，由于房地產(chǎn)是市場(chǎng)交易的依附物，交易的對(duì)象可以是房地產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)，也可以是部分產(chǎn)權(quán)，不同的權(quán)益形成市場(chǎng)上的不同性質(zhì)的交易行為。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域化

由于房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，房地產(chǎn)消費(fèi)和生產(chǎn)同消費(fèi)者的需求有直接關(guān)系，這一特征要求房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容均可以以房地產(chǎn)所在地市場(chǎng)需求為主，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行目標(biāo)定位和銷售定位。正是由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不是這么明顯，這也是照成房地產(chǎn)房?jī)r(jià)高漲的一個(gè)原因，地段的不可代替性。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容

現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷已不是單純的推銷，現(xiàn)在房地產(chǎn)的開發(fā)是為了滿足特定人群的需求，房地產(chǎn)在開發(fā)前就進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，在了解廣大消費(fèi)者的需求以后在去開發(fā)，為后期的銷售做好了市場(chǎng)調(diào)查。

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

市場(chǎng)需求分析，主要是做市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，并了解房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)和前景，能把握好商機(jī)，綜合考慮房地產(chǎn)受那些條件的影響，房地產(chǎn)是一種固定資產(chǎn)，受外界條件的影響嚴(yán)重，環(huán)境也是房地產(chǎn)開發(fā)商重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

2.房地產(chǎn)投資的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)

房地產(chǎn)商在投資前，要明確選擇什么樣的顧客群，任何企業(yè)不可能面向所有的人群，在就是要考慮這些群體的需求，對(duì)戶型、對(duì)價(jià)格、對(duì)面積、對(duì)配套設(shè)施等，在進(jìn)行上述的決策前，必須明確目標(biāo)，我要為那類型的人群開發(fā)房子，房地產(chǎn)開發(fā)的定位是什么，在這個(gè)范圍內(nèi)。有沒(méi)有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何盡量的選擇競(jìng)爭(zhēng)力不是很強(qiáng)的對(duì)手，如何在競(jìng)爭(zhēng)中得勝。

3.項(xiàng)目的決策

項(xiàng)目決策是指在項(xiàng)目開發(fā)以前，必須明確目的，選擇地段的原因和面對(duì)的需求群體。項(xiàng)目一旦決定就要分一下進(jìn)步進(jìn)行，首先，是確定和開發(fā)滿足市場(chǎng)的需求，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和適當(dāng)?shù)娜巳合嗯?，?dāng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇以后，就必須設(shè)計(jì)和開發(fā)建設(shè)可以滿足適合顧客群體的相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施。其次，價(jià)格策略根據(jù)不同的人群，去定制產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也要相應(yīng)國(guó)家規(guī)定去控制房地產(chǎn)價(jià)格。最后，房地產(chǎn)銷售途徑的選擇，房地產(chǎn)開發(fā)商，自行的選擇和委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售各地特點(diǎn)，更要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營(yíng)方式。

4.促銷政策

正確的選擇促銷手段，例如房地產(chǎn)廣告、房地產(chǎn)交易會(huì)等，通過(guò)宣傳來(lái)提高知名度，吸引客源，促進(jìn)房地產(chǎn)交易的成功。在提供好售前服務(wù)的同時(shí)也要照顧好售后服務(wù)，例如物業(yè)管理，真正的讓現(xiàn)代房屋銷售購(gòu)買者放心。

三、傳統(tǒng)銷售理論在房地產(chǎn)銷售中的運(yùn)用

房地產(chǎn)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)支柱，它的發(fā)展直接關(guān)系到房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高低水平，房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度保持一直，過(guò)度的發(fā)展很容易形成經(jīng)濟(jì)泡沫，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)鏈條中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇起著積極帶動(dòng)的作用。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過(guò)快，房地產(chǎn)也就成為首先要被節(jié)制，所以在特定情況下，房地產(chǎn)要想順利近入市場(chǎng)就要制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

1.合作營(yíng)銷

每個(gè)地區(qū)的開發(fā)商，他們之間都有相應(yīng)的聯(lián)系，當(dāng)然營(yíng)銷也不例外。例如廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商以每年30萬(wàn)元的代價(jià)，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，與有名的珠江實(shí)業(yè)公司合作，待時(shí)機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實(shí)施了品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中，開發(fā)商為了追求更大的利潤(rùn)，有時(shí)會(huì)采取一些非理性的方式，當(dāng)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)利潤(rùn)可言時(shí)，他們就又開始相互惡意競(jìng)爭(zhēng)，開放商之間的合作是建立在利益的基礎(chǔ)上，他們之間是聯(lián)盟也是短暫的，會(huì)隨著合作銷售告一段落。在今后房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)有各種新的合作營(yíng)銷形式出現(xiàn)。這將有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定，有利于維護(hù)開發(fā)商和消費(fèi)者的利益，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向合理，使資源得到合理配置。

2.競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷

開發(fā)商是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，除了要正確的把握市場(chǎng)需求以外，還要認(rèn)真的分析對(duì)手的需求，吸取別人的優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)化自己的缺點(diǎn)，加強(qiáng)企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)力最為重要，如何才能提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，開發(fā)商除了要正確的把握市場(chǎng)需求，還有分析市場(chǎng)，不斷的提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免市場(chǎng)被其他競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)。

競(jìng)爭(zhēng)包括很多方面，惡意競(jìng)爭(zhēng)憑借一些不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類市場(chǎng)提供潛在機(jī)會(huì)的能力，是能借助最終產(chǎn)品為特定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的能力。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)根本不能成就一個(gè)企業(yè)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力非常突出，它源自企業(yè)以往成功的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，表現(xiàn)在駕駛市場(chǎng)和有效控制項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)度的能力上。錦城花園的成功就是開發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力取勝的一個(gè)明證。中國(guó)海外集團(tuán)有限公司在北京、上海的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)廣州的市場(chǎng)需求狀況和同區(qū)域、同質(zhì)素的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)進(jìn)行分析后，開發(fā)出了具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的錦城花園。在銷售的過(guò)程中開發(fā)商并沒(méi)有用什么特別的手段，但每次開盤全部熱銷，這就是品牌效益。

3.個(gè)性營(yíng)銷

所謂個(gè)性營(yíng)銷，就要有自己企業(yè)的特色，這種特色有不可復(fù)制性，現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷理念主要從消費(fèi)者角度考慮，現(xiàn)代營(yíng)銷觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)的、又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。為此，開發(fā)商要從兩個(gè)方面入手，一、細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行深入了解，了解市場(chǎng)需求，尤其是市場(chǎng)上還未滿足的需求或未被認(rèn)識(shí)到的消費(fèi)群體；二、在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的前提下，做更細(xì)致的了解，正所謂“知已知彼、百戰(zhàn)百勝”，認(rèn)識(shí)差別優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)要善于實(shí)事求是地、客觀地評(píng)價(jià)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的各種能力，從而根本的認(rèn)識(shí)自己相對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)劣勢(shì)，以便更好的了解市場(chǎng)營(yíng)銷組合，迎合市場(chǎng)生產(chǎn)出具有自己特色的產(chǎn)品，樹立企業(yè)獨(dú)特的市場(chǎng)形象。這種營(yíng)銷觀念可稱為差異化營(yíng)銷或特色營(yíng)銷。

開發(fā)商考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和個(gè)性，從其各種功能出發(fā)，開發(fā)出獨(dú)具一格的產(chǎn)品，從而實(shí)施特色營(yíng)銷。①經(jīng)濟(jì)功能。人們對(duì)房地產(chǎn)的需求分為消費(fèi)和投資兩大類。開發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)功能，經(jīng)常采用各種含有保值、增值方案的營(yíng)銷策略，例如上海虹葉花苑，首期預(yù)售價(jià)比同地段房?jī)r(jià)低1300元／平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。②社會(huì)功能。建筑物是以人為本的，現(xiàn)代住宅小區(qū)應(yīng)充分提供給居住者交流、溝通的機(jī)會(huì)。保利豐花園針對(duì)都市老齡化的趨勢(shì)，設(shè)立了老年人的會(huì)所“松鶴會(huì)”，還拿出50萬(wàn)元設(shè)立助老基金，發(fā)揚(yáng)了中華民族敬老愛(ài)老的傳統(tǒng)美德，取得了良好的社會(huì)效益。③健康功能。隨著人們生活水平的提高和財(cái)富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國(guó)首個(gè)“陽(yáng)光健身工程”廣州奧林匹克花園是一個(gè)運(yùn)動(dòng)型、健身型的生活小區(qū)，其提出的口號(hào)“運(yùn)動(dòng)就在家門口”得到了市場(chǎng)的熱烈響應(yīng)，以致在認(rèn)購(gòu)期就人有排隊(duì)購(gòu)買。④生態(tài)功能。生態(tài)人居空間離不開良好的環(huán)境和防臺(tái)污染的措施。深房深圳公司開發(fā)的怡樂(lè)花園定位為“高尚園林式生態(tài)住宅區(qū)”，這種綠色環(huán)保型住宅的出現(xiàn)受到了世人矚目。除了產(chǎn)品特色之外，開發(fā)商還應(yīng)以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)貼于

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

隨著近年來(lái)我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，各大城市掀起了房地產(chǎn)投資熱潮，房地產(chǎn)價(jià)格也因此飛速上漲，就連一些海外資金也不斷涌入中國(guó)市場(chǎng)，紛紛搶灘房地產(chǎn)市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，房?jī)r(jià)飆升的現(xiàn)象反日趨凸顯。我國(guó)政府為了擠壓房地產(chǎn)泡沫、控制房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)快，通過(guò)“限價(jià)”、“限貸”、“限購(gòu)”以及“加大保障房供應(yīng)”等一系列宏觀調(diào)控政策調(diào)控和抑制房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。眾多房地產(chǎn)企業(yè)為了降低政策對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，開展逐漸重視研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)采取多種方式提高企業(yè)的市場(chǎng)份額，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)的產(chǎn)品屬于是一種比較特殊的商品，這就表示房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)屬于是一個(gè)特殊的商品市場(chǎng)，由此而決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)具體獨(dú)特的特點(diǎn)，總的來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)。

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的區(qū)域性。房地產(chǎn)位置的固定不可移動(dòng)性決定著它的區(qū)域性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)區(qū)域之間的供求狀況不能通過(guò)相互調(diào)劑來(lái)實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)在供過(guò)于求的情況下，市場(chǎng)價(jià)格會(huì)大幅下跌；在供不應(yīng)求的情況下，房地產(chǎn)價(jià)格則會(huì)大幅上升。

2.房地產(chǎn)市場(chǎng)具有不完全開放、競(jìng)爭(zhēng)性。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不完全開放和競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)，其參與者不多。同時(shí)，參與者之間交易價(jià)格和交易過(guò)程不公開，這使廣大消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)難以真實(shí)了解，另一方面，由于國(guó)家的經(jīng)營(yíng)調(diào)控和土地的稀缺性問(wèn)題決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)難以做到真正開放。所以說(shuō)，房地產(chǎn)市場(chǎng)目前是一個(gè)不完全開放和競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)。

3.房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)金融業(yè)具有較強(qiáng)的依賴性。當(dāng)前，金融業(yè)可以說(shuō)是房地產(chǎn)業(yè)的“調(diào)節(jié)器”，只有金融業(yè)的全力支持與配合才能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與壯大。房地產(chǎn)業(yè)資金需求量大、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，如果沒(méi)有金融業(yè)的支持，而只是單靠房地產(chǎn)開發(fā)商自身的資金實(shí)力，其發(fā)展速度是可想而知的。因此，房地產(chǎn)在生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中都需要金融業(yè)大量融資，可以說(shuō)融資服務(wù)是房地產(chǎn)業(yè)的“血液”。

在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將房產(chǎn)作為交易商品進(jìn)行銷售的一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。因此，可將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：房地產(chǎn)開發(fā)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化情況而進(jìn)行組織、開展的一系列銷售活動(dòng)，直至完成預(yù)期的銷售目標(biāo)并取得一定的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。

二、房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題分析

在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是最重要的環(huán)節(jié)，也是確保企業(yè)生存和發(fā)展的重要保證。但當(dāng)前在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中還存在一些問(wèn)題，其具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。當(dāng)前，很多房地產(chǎn)企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）的經(jīng)營(yíng)管理者，由于自身素質(zhì)偏低，導(dǎo)致其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相對(duì)落后，大部分都保留著老舊的產(chǎn)品觀念與推銷觀念。

2.營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性。很多房地產(chǎn)企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略時(shí)主要依靠自身的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有建立專門的營(yíng)銷職能部門，因此對(duì)目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)缺乏科學(xué)的調(diào)研、細(xì)分，從而導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏針對(duì)性。

3.營(yíng)銷手段落后。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)忽略了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能，并沒(méi)有注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)與利用，將全部的精力傾注到產(chǎn)品的生產(chǎn)以及無(wú)目標(biāo)、無(wú)計(jì)劃的銷售中，這樣不僅浪費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷資源，更重要的是影響市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。

三、宏觀調(diào)控政策下房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.更新營(yíng)銷理念，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展需求，因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中必須積極更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，將市場(chǎng)營(yíng)銷作為關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)堅(jiān)持以“客戶需求與感受”為主線，從細(xì)節(jié)入手認(rèn)真把握全程市場(chǎng)營(yíng)銷。

房地產(chǎn)行業(yè)屬于是一種綜合性行業(yè)，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程需要多個(gè)企業(yè)、多個(gè)行業(yè)進(jìn)行協(xié)調(diào)配合。從項(xiàng)目選址、設(shè)計(jì)、施工、竣工驗(yàn)收直至銷售，整個(gè)過(guò)程涉及到多個(gè)機(jī)構(gòu)（如：投資咨詢、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目策劃、建筑設(shè)計(jì)、施工、銷售推廣、物業(yè)管理等），而這其中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行精細(xì)化管理。為了能夠滿足客戶的需求及注重客戶感受，企業(yè)需要不斷更新觀念，端正態(tài)度，將房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念貫穿于整個(gè)過(guò)程之中，把握細(xì)節(jié)，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能交付穿出客戶滿意的房子。

2.加強(qiáng)品牌管理，提高自身形象

隨著品牌化營(yíng)銷理念的不斷推廣，產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷模式也備受房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的品牌越有特色市場(chǎng)銷售就越好，這已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

在我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，有很多大型房地產(chǎn)企業(yè)借助自身的品牌形象來(lái)開展市場(chǎng)營(yíng)銷，例如：萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)等國(guó)內(nèi)大型房地產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅能夠增強(qiáng)企業(yè)形象的內(nèi)涵，同時(shí)還是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一種基本保障，更是能夠體現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的誠(chéng)信度。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷前必須加強(qiáng)自身的品牌管理，樹立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨(dú)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)品牌管理還需要營(yíng)銷人員的積極配合，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員從素質(zhì)到形象都有顯著的提升，在無(wú)形中更加鞏固了企業(yè)的品牌形象。

3.研發(fā)渠道營(yíng)銷，完善分銷體系

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的渠道部門應(yīng)該廣泛收集一線銷售人員的意見(jiàn)，并及時(shí)對(duì)存在的問(wèn)題做出反應(yīng)，同時(shí)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)理念不斷拓展渠道營(yíng)銷的新機(jī)遇、新途徑。

例如，異地分銷體系，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓房地產(chǎn)企業(yè)獲得了一個(gè)新的營(yíng)銷渠道，由此而產(chǎn)生一種新的營(yíng)銷模式――網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷模式。在網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷中利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)造性的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)施營(yíng)銷策略，若條件成熟可加入特殊中介（即第三方支付公司或者第三方保險(xiǎn)公司等）基礎(chǔ)上，建立起網(wǎng)絡(luò)立體式房地產(chǎn)銷售中心進(jìn)行直接銷售，由此而建立起完整的異地分銷體系；另外還可建立網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目宣傳站點(diǎn)，在專業(yè)推廣網(wǎng)站上上傳項(xiàng)目的基本信息、宣傳圖片及戶型圖等資料，讓異地客戶可以從網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上直接參觀整個(gè)項(xiàng)目，這樣將極大的便于異地客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行鑒賞、評(píng)價(jià)及意向預(yù)約。

4.注重客戶關(guān)系，拓展顧客群

長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)得知，良好的客戶關(guān)系管理可有效縮短營(yíng)銷的周期與營(yíng)銷成本，增加房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)還有助于房地產(chǎn)企業(yè)拓展新的市場(chǎng)與渠道，最大限度地提升客戶的滿意度、忠誠(chéng)度。

為了有效加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的客戶關(guān)系管理，筆者根據(jù)自身長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出幾點(diǎn)建議。一是積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，建立完整的、合理的、科學(xué)的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)，并及時(shí)更新相關(guān)信息，以便于隨時(shí)挖掘客戶價(jià)值，并根據(jù)變化情況調(diào)整營(yíng)銷策略；二是采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶保存良好的溝通。首先是正確、積極處理客戶投訴，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需耐心的處理客戶投訴，并主動(dòng)承擔(dān)服務(wù)失誤責(zé)任，并及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，以此來(lái)獲得客戶的信賴。其次是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，尤其是核心客戶群，必須竭盡全力地為滿足客戶需求而創(chuàng)新服務(wù)，為建立良好的溝通渠道奠定基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

目前，由于我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)受到國(guó)家宏觀調(diào)控政策的營(yíng)銷，大部分城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)交易量出現(xiàn)明顯的下降，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益下降。但是，從我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)理論需求角度來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然存在較大的發(fā)展空間。為了能夠提升房地企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，安全、穩(wěn)定的度過(guò)房地產(chǎn)行業(yè)的“寒冬”，企業(yè)必須積極發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，及時(shí)更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以此來(lái)適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展；加強(qiáng)企業(yè)品牌管理力度，提升自身形象及市場(chǎng)營(yíng)銷的軟實(shí)力；采取多種手段研發(fā)渠道營(yíng)銷模式，進(jìn)一步完善市場(chǎng)分銷體系，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額；最后還需注重維護(hù)客戶關(guān)系，一切為客戶著想，以此來(lái)拓展重點(diǎn)顧客群。只有這樣，才能夠讓房地企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，以此來(lái)保障房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康、和諧的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣栩濤.二、三線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（02）.

[2]謝茜.芻議房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新路徑[J].經(jīng)營(yíng)管理者，2013（01）.

[3]盧普香.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售渠道存在的問(wèn)題與銷售模式的闡述[J].商品與質(zhì)量，2010（50X）.

[4]曾勁.房地產(chǎn)企業(yè)銷售模式探討[J].中國(guó)房地產(chǎn)，2010（02）.

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷的方式范文

[論文摘要]企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，會(huì)面臨許多營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于至關(guān)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)采取的防范和控制措施主要有：建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、使用風(fēng)險(xiǎn)衡量系統(tǒng)、采取市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)等措施。

[論文關(guān)鍵詞]營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

面對(duì)紛繁復(fù)雜的環(huán)境變化，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中會(huì)面臨許許多多的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)．如營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)、跨國(guó)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等．這一些風(fēng)險(xiǎn)在很大程度上影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效果。因此．企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有十分清楚地認(rèn)識(shí)并且可以采取一定的措施來(lái)防范和控制風(fēng)險(xiǎn)。本文主要是從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制方面來(lái)分析企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的概念和特點(diǎn)

1風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的概念

風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可避免的客觀現(xiàn)象．它指的是某一事件發(fā)生的不確定性它不僅指損失的不確定性．也包括收益的不確定性。同樣．企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)遇到許多風(fēng)險(xiǎn)這些風(fēng)險(xiǎn)我們稱之為營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)指的是企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)．由于各種事先無(wú)法預(yù)料的不確定因素帶來(lái)的影響使企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際收益與預(yù)期收益發(fā)生一定的偏差．從而有蒙受損失的機(jī)會(huì)或可能性。在企業(yè)所遇到的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中．營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)尤為重要．營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)指的是企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)并制定相應(yīng)營(yíng)銷組合時(shí)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)．它是企業(yè)面臨的主要營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

2營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)成功營(yíng)銷計(jì)劃的核心，決定并控制市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃。與此相對(duì)應(yīng)．營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)在整個(gè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中也處于核心地位因此．與其他營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)相比．營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)有不同的特點(diǎn)。

(1)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的核心性。營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心性決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)在所有的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中處于核心地位對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)影響最大．因此，應(yīng)該首先對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范和控制。

(2)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的難以衡量性。營(yíng)銷戰(zhàn)略的宏觀性決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上很難用具體的定量指標(biāo)進(jìn)行衡量．有時(shí)候只能用比較宏觀的定性指標(biāo)來(lái)進(jìn)行。

(3)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的復(fù)雜性。營(yíng)銷戰(zhàn)略決策的對(duì)象非常復(fù)雜．因此相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)也非常復(fù)雜．在分析時(shí)要考慮不同的環(huán)境和不同企業(yè)的實(shí)際情況。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

由于營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生很大的影響，因此．為了保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，應(yīng)該采取一定的措施來(lái)防范和控制營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。

1．建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制．防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生

由于營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的客觀性的特點(diǎn)．所以企業(yè)只能在有限的條件下盡可能的防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生．降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率．減少損失程度。因此，應(yīng)該建立有效的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制指的是根據(jù)環(huán)境的變化情況對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，并且針對(duì)性地采取措施．構(gòu)建有效的應(yīng)對(duì)和防御體系。

(1)分析識(shí)別環(huán)境中存在的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制時(shí)首先要不斷識(shí)別市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境．并且根據(jù)環(huán)境的變化分析出環(huán)境帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源分析這種風(fēng)險(xiǎn)是不是可以分散的風(fēng)險(xiǎn)．能否通過(guò)營(yíng)銷組合來(lái)分散。在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制中強(qiáng)調(diào)比較多的風(fēng)險(xiǎn)是不可分散的風(fēng)險(xiǎn)．如政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。因?yàn)檫@一類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)影響最大．企業(yè)只能根據(jù)預(yù)測(cè)和實(shí)際相結(jié)合的方式來(lái)盡量降低這類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率，而不能完全避免其發(fā)生。

(2)分析現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷案例．積累經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)。在預(yù)警機(jī)制中應(yīng)該還要分析以往成功的案例以及失敗的案例．雖然營(yíng)銷上的成功案例可能無(wú)法完全復(fù)制．但其在很大程度上有一定的借鑒作用而對(duì)于失敗案例的研究．尤為重要這樣可以使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)有很強(qiáng)的意識(shí)．提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。所以對(duì)企業(yè)而言放眼未來(lái)的同時(shí)還要重視過(guò)去．這樣．營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)在一定程度上得以降低。 轉(zhuǎn)貼于

2使用合適的風(fēng)險(xiǎn)衡量系統(tǒng)．控制營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的范圍

雖然企業(yè)會(huì)采取措施盡量的防范營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生．但是只要有營(yíng)銷活動(dòng)．就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。因此．當(dāng)營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)不可避免地出現(xiàn)時(shí)應(yīng)該根據(jù)一定的指標(biāo)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的大小來(lái)進(jìn)行衡量，針對(duì)得出的結(jié)果來(lái)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。因此．企業(yè)在建立營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)衡量系統(tǒng)是可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)確定，一般是以定性指標(biāo)為主．輔之以少量的定量指標(biāo)。

3進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)．防止?fàn)I銷戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大

市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)．戰(zhàn)略．組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期性的核查．以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)．并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議．改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行審計(jì)的主要目的是為了分析確定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的正確性程度．根據(jù)分析的情況來(lái)決定是否要對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行改變。

(1)建立市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)系統(tǒng)。為了防止?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大．企業(yè)應(yīng)該建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)系統(tǒng)。系統(tǒng)中應(yīng)包含營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容．制度．時(shí)間、審計(jì)人員的要求等等。由于目前在我國(guó)還沒(méi)有完善的規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)系統(tǒng)，因此企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定系統(tǒng)的詳細(xì)情況。