續(xù)合同時(shí)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：續(xù)合同時(shí)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：高等教育發(fā)達(dá)國(guó)家；聘任制；經(jīng)驗(yàn)分析

美國(guó)大學(xué)中有相當(dāng)一部分學(xué)校無論科研能力，還是教學(xué)水平，乃至人才培養(yǎng)成效均堪稱世界一流水平。而在這些卓越成績(jī)的背后，其高校教師聘任制的探索和完善對(duì)師資隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展提供了重要的制度保障。

一、美國(guó)高校教師聘任制概況

美國(guó)高等教育采取分權(quán)制管理體制。美國(guó)多數(shù)大學(xué)在這種體制下呈現(xiàn)出辦學(xué)自主、特色鮮明、多樣化發(fā)展的特征。董事會(huì)、評(píng)議委員會(huì)、行政管理系統(tǒng)構(gòu)成了大學(xué)的自身的管理體系。其中，董事會(huì)是權(quán)力核心，主要職責(zé)是確定校長(zhǎng)人選和明確校長(zhǎng)職責(zé)；評(píng)議委員會(huì)是學(xué)術(shù)主管機(jī)構(gòu)，職能相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的校學(xué)術(shù)委員會(huì)和學(xué)位委員會(huì)；行政管理系統(tǒng)由校、院、系三級(jí)管理機(jī)構(gòu)組成，并采取校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、系主任負(fù)責(zé)制。美國(guó)高校不論公立還是私立學(xué)校均為獨(dú)立法人，這在體制上為高校獨(dú)立實(shí)施教師聘任制保留了較為充分的制度空間，國(guó)家及州政府對(duì)高校教師的選拔和聘任不予干涉。

美國(guó)大學(xué)教師設(shè)置三個(gè)層級(jí)，分別為教授、副教授、助理教授。各層級(jí)的聘任條件大概如下：

助理教授：獲取相應(yīng)專業(yè)博士學(xué)位；具有該領(lǐng)域2--3年的教學(xué)或科研經(jīng)歷；具備較強(qiáng)的教學(xué)和科研能力，在其領(lǐng)域中有一定的創(chuàng)新性成果。助理教授不采取終身聘用制，但其工作表現(xiàn)和學(xué)術(shù)成果是終身制聘用的重要考察依據(jù)，校評(píng)議委員會(huì)將根據(jù)教師的教學(xué)、科研情況狂考慮是否將聘其為副教授，并授予終身職銜。

副教授：獲取相應(yīng)專業(yè)博士學(xué)位；具有該領(lǐng)域5年以上的教W科研工作經(jīng)驗(yàn)；在教學(xué)和科研工作中取得顯著成果；在其所從事的學(xué)術(shù)領(lǐng)域具有較為突出的學(xué)術(shù)水平和持續(xù)創(chuàng)新的能力；在相應(yīng)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和探索中具有一定的影響力，對(duì)學(xué)校的建設(shè)和發(fā)展具有較大價(jià)值。副教授一般采取終身制。

為了避免學(xué)術(shù)上的“近親繁殖”，美國(guó)大學(xué)一般不招聘剛從本校畢業(yè)的博士生為教師，即使招聘也會(huì)從年限上論資排輩，壓抑新教員的教學(xué)和科研，在學(xué)術(shù)上取得突出成就的偶有例外，絕大多數(shù)中青年教師都需要在這一規(guī)則下逐步積累和發(fā)展。

教授：獲取相關(guān)專業(yè)博士學(xué)位；具有該領(lǐng)域10年以上的教學(xué)科研經(jīng)歷；教學(xué)效果優(yōu)良，科研成績(jī)顯著，具有極強(qiáng)的創(chuàng)新能力，對(duì)相應(yīng)領(lǐng)域的科學(xué)研究做出了較大的貢獻(xiàn)，其研究成果在國(guó)內(nèi)和國(guó)際上具有較大的學(xué)術(shù)影響力和知名度。一般來講，教授在美國(guó)大學(xué)中均為終身制。

二、美國(guó)大學(xué)聘任制的特點(diǎn)

選聘方式――社會(huì)招聘與校內(nèi)晉升相結(jié)合。美國(guó)大學(xué)在選聘教師時(shí)采取社會(huì)招聘與內(nèi)部晉升向結(jié)合的方式，并且以內(nèi)部晉升為主要方式，通常只對(duì)初任或補(bǔ)缺的教師崗位才從社會(huì)招聘。聘任助理教授崗位后，一般會(huì)根據(jù)教學(xué)科研表現(xiàn)和成果沿著副教授、教授逐級(jí)晉升。由于美國(guó)大學(xué)教師崗位通常是“非升即走”，由此所形成的高級(jí)崗位空缺會(huì)采取社會(huì)招聘方式予以彌補(bǔ)。

需要新增助理教授或高級(jí)崗位出現(xiàn)空缺時(shí)，主要通過媒體公開招聘信息。招聘信息主要包括：招聘職位、專業(yè)、資歷，工作要求、薪金標(biāo)準(zhǔn)，以及應(yīng)聘程序等。應(yīng)聘者須向校方提交個(gè)人簡(jiǎn)歷及佐證材料并通過相應(yīng)考核程序后，被推薦到學(xué)校懂事會(huì)，董事會(huì)最終決定是否簽訂聘約及試用期。

（一）試用制

美國(guó)大學(xué)對(duì)初次聘用教師采取試用制。在試用期，如果校方認(rèn)為應(yīng)聘者能夠勝任其工作崗位，試用期滿可轉(zhuǎn)為正式教師；反之，則被辭退。通常，初次聘用的教師需要經(jīng)歷7年的試用期；而有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的教師，其試用期限是在7年的基礎(chǔ)上減去已有的教學(xué)科研工作年限，但己經(jīng)有工作年限的核算上限為3年，因此，美國(guó)大學(xué)聘用教師的試用期限一般為4-7年。

（二）合同制

美國(guó)大學(xué)教師實(shí)行“聘任制”，聘書由校長(zhǎng)簽發(fā)，并附有聘任合同，明確規(guī)定教師的職責(zé)和權(quán)利。各大學(xué)合同條款約定均較為具體，如講師的聘用期限大多為一年；助理教授的聘用期限一般為三年，聘期滿，通過考核者可再簽訂下一周期聘用合同；教授自動(dòng)享有終身聘用資格，何時(shí)終止聘用合同取決于學(xué)校和教師雙方的意見。對(duì)于上述各層級(jí)教師如校方欲解聘，應(yīng)在聘期結(jié)束前3-12個(gè)月通知教師本人；如繼續(xù)聘用，應(yīng)在下一聘期開學(xué)前6個(gè)月發(fā)出續(xù)聘通知，并簽訂下一聘期合同。主動(dòng)辭職者，應(yīng)在接到續(xù)聘通知30天內(nèi)提交辭職申請(qǐng)。

（三）教授終身制

通過試用期或聘任期教學(xué)科研服務(wù)各方面考核的助理教授可晉升為副教授，并可申請(qǐng)轉(zhuǎn)為終身制教授，如獲得終身雇傭?qū)W校則無權(quán)任意解雇該教師，因此，美國(guó)大學(xué)在簽訂終身制時(shí)是非常慎重的。終身制教授只有出現(xiàn)以下特殊情況時(shí)方可解除：一是學(xué)校出現(xiàn)嚴(yán)重財(cái)政危機(jī)；二是教授個(gè)人出現(xiàn)違反聘用合同約定的行為或違法行為；三是極少數(shù)教授也會(huì)因自身或家庭原因自動(dòng)離開學(xué)校，放棄已獲得的終身制。

（四）教師兼職制度

美國(guó)大學(xué)教師中還有相當(dāng)一部分是兼職。自20世紀(jì)70年代，大量兼職教師已成為美國(guó)教師隊(duì)伍重要組成部分，尤其實(shí)踐教學(xué)崗位和科研崗位。例如，美國(guó)喬治大學(xué)全校教師為1 200人，其中專職教師576人，624人為兼職教師；馬里蘭州立大學(xué)專職教師3 300人，其中兼職教師有700多人?？梢?，美國(guó)大學(xué)大教師隊(duì)伍中，兼職教師占有越來越大的比重。

三、國(guó)外大學(xué)教師聘任制的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

從美國(guó)的高校教師聘任制中我們可以看出，國(guó)外知名大學(xué)之所以能成為高水平教學(xué)科研精英的匯聚地，一方面是因?yàn)榇髮W(xué)擁有優(yōu)越的教學(xué)科研條件和社會(huì)資源，為造就優(yōu)秀人才、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值、服務(wù)社會(huì)奠定了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)和社會(huì)環(huán)境；另一方面在于完善的教師聘用和分配制度，這對(duì)吸引優(yōu)秀人才營(yíng)造了良好的制度環(huán)境?？梢姡瑖?guó)外著名大學(xué)師資隊(duì)伍管理的首要因素是建立和完善科學(xué)的聘任制度。

（一）按照教學(xué)科研工作的需要設(shè)置崗位

世界各國(guó)的高水平大學(xué)通常是學(xué)科領(lǐng)先、特色鮮明。因此，在崗位設(shè)置時(shí)通常以學(xué)科建設(shè)為核心，以教學(xué)科研工作的需要來為標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)科群構(gòu)架；按學(xué)科團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要設(shè)置教師崗位，以此推動(dòng)以梯隊(duì)、實(shí)驗(yàn)室，以及研究室等為代表的教學(xué)科研體系基本組成單位的建設(shè)，為提升大學(xué)教學(xué)、科研水平奠定人力資源基礎(chǔ)。這些基本單位則會(huì)在分工協(xié)作下成為知識(shí)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的主要生長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也成為培養(yǎng)學(xué)科帶頭人、學(xué)術(shù)骨干和創(chuàng)新型人才的搖籃，這對(duì)整個(gè)教師隊(duì)伍的成長(zhǎng)具有極為重要的作用和意義。

（二）按照工作崗位的職責(zé)聘任教師

工作崗位一經(jīng)確定后，各崗位便有了明確的職責(zé)，根據(jù)職責(zé)可明確任職條件。學(xué)校根據(jù)具體職責(zé)和任職條件選聘教師便能做到有的放矢。在美國(guó)，通常具有博士學(xué)位才有應(yīng)聘教授職位的資格，但對(duì)于專業(yè)性很強(qiáng)的院校，也可能降至碩士學(xué)位。而德國(guó)，教師的任職條件是由國(guó)家法律規(guī)定的，任何大學(xué)均無權(quán)擅自修改，學(xué)校的招聘委員會(huì)只有權(quán)規(guī)定應(yīng)聘者科研和教學(xué)經(jīng)歷，以及對(duì)具體專業(yè)范圍做出具體規(guī)定。

（三）公開招聘制度

美國(guó)大學(xué)的人事管理部門通常根據(jù)學(xué)科發(fā)展的長(zhǎng)期規(guī)劃和崗位的當(dāng)前需求，在媒體上公開招聘公告，公布招聘崗位詳情。應(yīng)聘者須向?qū)W校提交應(yīng)聘申請(qǐng)及相關(guān)佐證材料，包括學(xué)歷證書、從業(yè)資格證、個(gè)人簡(jiǎn)歷和體檢報(bào)告等。通過材料審核的應(yīng)聘者進(jìn)入面試考核程序。面試著重測(cè)試應(yīng)聘者的科研能力和成果，同時(shí)考核其團(tuán)隊(duì)合作精神和適應(yīng)科技與學(xué)校發(fā)展所需要的知識(shí)面。應(yīng)聘者須針對(duì)崗位和自身的成果做學(xué)術(shù)報(bào)告，并回答招聘委員會(huì)的提問。為了避免“近親繁殖”和徇私現(xiàn)象，美國(guó)大學(xué)通常不從本校應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘教師。嚴(yán)格的公開招聘制度是國(guó)外著名大學(xué)聘任高質(zhì)量教師的重要保障。

法國(guó)大學(xué)的教授招聘通常面向全世界公開進(jìn)行。首先，由申請(qǐng)者根據(jù)招聘公告提交應(yīng)聘資料，國(guó)家大學(xué)理事會(huì)審查做出明確書面意見，用人大學(xué)的專家委員會(huì)對(duì)應(yīng)聘者的材料和條件進(jìn)行審議，并擬定招聘人員候選人名單，最高可按招聘崗位數(shù)量的5倍擬定候選范圍。隨后，再對(duì)候選人進(jìn)行面試和試講，專家委員會(huì)根據(jù)情況和表現(xiàn)進(jìn)行篩選和錄用。最后，由學(xué)校根據(jù)專家委員會(huì)的評(píng)審意見，向國(guó)民教育部部長(zhǎng)推薦擬聘人選，經(jīng)部長(zhǎng)批準(zhǔn)聘任后，由總統(tǒng)任命。符合應(yīng)聘條件的副教授由學(xué)校按學(xué)科分類記性公開招聘考試考試，其招聘程序與教授的大致相同。

（四）聘任形式多樣化

美國(guó)的大學(xué)教師分為終身和非終身兩種聘任形式。終身聘任是連續(xù)或無限期的任用形式，但必須服從相關(guān)法律規(guī)定并滿足相應(yīng)的條件。非終身聘任包括實(shí)習(xí)教師和臨時(shí)教師兩種。實(shí)習(xí)教師可以服務(wù)期出色的表現(xiàn)來爭(zhēng)取終身聘任；而臨時(shí)教師無論其服務(wù)期限多長(zhǎng)、表現(xiàn)多優(yōu)秀也無法爭(zhēng)取到終身聘任。

韓國(guó)的大學(xué)除教授實(shí)行終身制外，其他層級(jí)的教師均采取聘期制，副教授聘期一般為6-10年，助理教授的聘期一般為4年，講師的聘期一般為2年。

法國(guó)大學(xué)的教師屬于國(guó)家A級(jí)公務(wù)員，其中包括正式教師和非正式教師兩種形式。正式教師主要包括教授和副教授，他們構(gòu)成了法國(guó)大學(xué)教師隊(duì)伍的主體，如尼斯大學(xué)有教授277人，副教授430人，兩者總和占全校教師的57%。

（五）聘任合同法制化和多樣化

發(fā)達(dá)國(guó)家的大學(xué)，教師聘任合同可采取不通形式，但其管理則十分規(guī)范，合同的形成和簽訂法制化。大學(xué)與應(yīng)聘人員本著平等自愿的原則簽訂合同。美國(guó)大學(xué)的聘任合同一般采取三種形式：長(zhǎng)期性合同、短期性合同和一年期合同。采用何種形式的聘任合同取決于雙方的意愿，合同條款必須符合法律規(guī)定。合同須明確聘任教師的職責(zé)、任教專業(yè)、工作量、薪金水平、聘期、其他相關(guān)法律責(zé)任，以及校董事會(huì)采用的規(guī)章和規(guī)定。

第2篇：續(xù)合同時(shí)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

關(guān)鍵詞：通信工程；安全管理；問題；措施

中圖分類號(hào)：TU714文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一、通信工程安全管理的意義

對(duì)通信工程進(jìn)行建設(shè)時(shí)，必須確保通信工程的施工工作順利、安全進(jìn)行，才可以從根本上對(duì)工程安全管理水平進(jìn)行提高。因此，在通信工程建設(shè)中對(duì)安全管理工作進(jìn)行加強(qiáng)是必要的。首先，通信工程施工安全性得到保證可以減少出現(xiàn)安全事故，其次可以使工程施工質(zhì)量得到保證，加快施工速度，最后就是能使通信工程的經(jīng)濟(jì)效益得到最大限度的提高，保障所有施工人員的生命財(cái)產(chǎn)安全。

二、通信工程安全管理的內(nèi)容

（一）一般性安全管理

一般性安全管理在這里主要是指對(duì)通信工程進(jìn)行建設(shè)時(shí)，必須以國(guó)家相關(guān)條例為基本要求，對(duì)所有工作人員進(jìn)行施工前的安全知識(shí)培訓(xùn)，使施工人員明確知道對(duì)通信工程進(jìn)行安全施工的重要性，規(guī)范施工手段。

（二）現(xiàn)場(chǎng)安全管理

在通信工程的建設(shè)過程中，最容易發(fā)生安全事故的就是施工現(xiàn)場(chǎng)，所以，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)安全進(jìn)行保證是通信工程的安全管理工作中非常重要的內(nèi)容之一。在對(duì)通信工程進(jìn)行施工時(shí)，施工單位應(yīng)設(shè)立一個(gè)專門的安全管理機(jī)構(gòu)，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人，強(qiáng)化安全監(jiān)督及安全管理教育工作，在第一時(shí)間排除施工過程中的安全隱患。

（三）消防安全管理

在對(duì)通信工程進(jìn)行施工時(shí)，用到的施工材料多為光纜、電纜等，這些材料的外殼基本都是塑料做成，所以在施工中要重視消防安全的管理，材料堆放處以及倉(cāng)庫(kù)是重點(diǎn)需要注意的地方，必須準(zhǔn)備齊全的消防設(shè)施。

（四）用電安全管理

在通信工程施工中，電力是必不可以少的條件，但是絕大多數(shù)施工現(xiàn)場(chǎng)都使用臨時(shí)的電力，這就導(dǎo)致了許多設(shè)施都暴露在了外面，所以，對(duì)電力系統(tǒng)安全必須加強(qiáng)管理，加大對(duì)工作人員的培訓(xùn)力度，控制好電力的使用情況，避免安全事故的發(fā)生。

（五）通信線路工程安全生產(chǎn)管理

通信建設(shè)工程共分為兩大部分，一部分是設(shè)備安裝工程，一部分是通信線路工程。通信線路工程包括通信管道工程和通信光電纜工程。通信線路工程的特點(diǎn)是：絕大部分工作是露天作業(yè)，點(diǎn)多、面廣、線長(zhǎng)，墻上、桿上、地下、遍布村頭莊尾、穿越大街小巷。由此可見，通信線路工程所遇到的環(huán)境極其復(fù)雜，它要穿越車流如梭的城市，還要穿越星羅棋布的廣大農(nóng)村；既要跨越大江大河，還要跨越高山、森林、沙漠；同時(shí)還要穿環(huán)境條件都給通信線路工程帶來了難以想象的困難，同時(shí)也給施工作業(yè)帶來了諸多安全隱患。面對(duì)復(fù)雜的施工環(huán)境和施工作業(yè)中的危險(xiǎn)因素，就必須嚴(yán)格遵守安全施工技術(shù)規(guī)定，一絲不茍地貫徹相關(guān)法律、法規(guī)的要求，保證通信設(shè)備、設(shè)施的安全，保證施工作業(yè)人員的安全。

（六）其他安全管理

除了上述幾種安全內(nèi)容以外還需要注意做好一些其他相關(guān)的安全管理工作。例如在作業(yè)場(chǎng)地做好標(biāo)志工作，即在工作地點(diǎn)或其附近必須設(shè)置安全標(biāo)志，安全標(biāo)志在白天可用紅旗，夜間用紅燈，必要時(shí)應(yīng)設(shè)圍欄或用繩索圍起。但是在鐵路或橋梁和機(jī)場(chǎng)附近，不得使用紅旗或者紅燈，應(yīng)使用符合市政部門規(guī)定的標(biāo)志。再例如在通信工程施工中若需要砍伐樹木，不得隨意砍伐，以免對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境造成破壞或影響其他工作的開展。應(yīng)該先與當(dāng)?shù)夭块T進(jìn)行溝通上報(bào)，經(jīng)過同意并辦理相關(guān)批準(zhǔn)續(xù)之后，才能按照主管部門的意見，進(jìn)行樹木砍伐，以免節(jié)外生枝，給通信工程的施工帶來不便。

三、通信工程安全管理的相應(yīng)措施

（一）完善制度，精確通信安全管理

完善通信安全生產(chǎn)管理，需要一個(gè)系統(tǒng)的管理模式，管理模式與管理制度是樹根和樹葉的關(guān)系，沒有樹根，樹葉就是枯葉。首先要從源頭上建立有效的合同約束，避免違法轉(zhuǎn)包。目前通信工程建設(shè)轉(zhuǎn)包現(xiàn)象嚴(yán)重，而轉(zhuǎn)包行為具有很大的危害性。一些單位將其承包的工程壓價(jià)轉(zhuǎn)包給他人，從中牟取不正當(dāng)利益，形成“層層轉(zhuǎn)包、層層扒皮”的現(xiàn)象，最后實(shí)際用于工程建設(shè)的費(fèi)用大為減少，導(dǎo)致嚴(yán)重偷工減料；一些建設(shè)工程轉(zhuǎn)包后落入不具備相應(yīng)資質(zhì)條件的包工隊(duì)中，留下嚴(yán)重的安全生產(chǎn)和工程質(zhì)量隱患，甚至造成重大質(zhì)量事故。

其次建立健全安全生產(chǎn)責(zé)任制，實(shí)行事故隱患及違章連帶責(zé)任制度。鼓勵(lì)安全第一責(zé)任者、分管領(lǐng)導(dǎo)、安全員、安全檢查人員糾正違章，及時(shí)整改隱患，加大檢查力度，檢查出問題后，積極糾正，及時(shí)整改，這樣就加大了安全管理人員的責(zé)任心，有力促進(jìn)安全生產(chǎn)責(zé)任制的全面落實(shí)。當(dāng)然，消除隱患是根本，加強(qiáng)防范是重點(diǎn)，落實(shí)責(zé)任是關(guān)鍵。安全生產(chǎn)作為一個(gè)系統(tǒng)工程，必須保證這一系統(tǒng)的每一環(huán)節(jié)、每一部位、每個(gè)工種、每個(gè)操作都達(dá)到本質(zhì)安全，才能保證整個(gè)系統(tǒng)的安全生產(chǎn)。只有從企業(yè)主要負(fù)責(zé)人到每一個(gè)部門、每一個(gè)區(qū)隊(duì)班組 , 每一個(gè)崗位操作人員，都有明確的安全生產(chǎn)責(zé)任，并嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任，嚴(yán)格按照安全規(guī)程、作業(yè)規(guī)程、操作規(guī)程“三大規(guī)程”的要求，按照崗位責(zé)任制的規(guī)定上標(biāo)準(zhǔn)崗、干標(biāo)準(zhǔn)活，做好每一項(xiàng)工作，才能使安全生產(chǎn)工作真正落到實(shí)處，安全生

產(chǎn)才能得到保障。

（二）強(qiáng)化通信單位員工的責(zé)任心，提高通信工程建設(shè)中施工人員的素質(zhì)

加強(qiáng)對(duì)單位工作人員的安全意識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使員工可以深刻的了解到發(fā)生安全事故所產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，強(qiáng)化單位工作人員的責(zé)任心。另外，單位還應(yīng)該針對(duì)不同崗位的員工進(jìn)行不同的責(zé)任落實(shí)，使每一位員工明確到在單位中所需盡的義務(wù)以及可以享受到的權(quán)利，讓員工感到一定的壓力以及動(dòng)力，從而促進(jìn)他們能專注的做好自己的工作。提高工作人員的責(zé)任心，可以有效的促進(jìn)他們發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的能力，有效的保證了通信工程的施工安全，因此，對(duì)工作人員的責(zé)任心進(jìn)行強(qiáng)化在通信工程的建設(shè)施工中是很具有必要性的。

通信工程的質(zhì)量是好還是壞直接受到施工人員自身素質(zhì)的影響。因此在對(duì)施工單位進(jìn)行選擇時(shí)，一定要注意選擇口碑好且技術(shù)過硬的施工單位。另外，對(duì)合作單位的施工人員素質(zhì)也必須進(jìn)行嚴(yán)格的考察，必須要求施工人員具有強(qiáng)烈的責(zé)任心、扎實(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)的技術(shù)證書等，只有這樣才可以保證施工人員在以后的工程施工過程中對(duì)遇到的問題具有處理能力。

（三）加強(qiáng)工作人員的生產(chǎn)意識(shí)與技能培訓(xùn)

在工作中，有時(shí)在一不注意的情況下就發(fā)生了安全事故，因此，在對(duì)通信工程進(jìn)行建設(shè)時(shí)應(yīng)該以“防患于未然”作為根本的建設(shè)理念，加強(qiáng)對(duì)工作人員的生產(chǎn)意識(shí)與技能進(jìn)行培訓(xùn)。工作人員的生產(chǎn)意識(shí)通常取決于對(duì)其安全意識(shí)的培養(yǎng)，做到對(duì)每一個(gè)施工環(huán)節(jié)保持細(xì)心并且檢查。只要工作人員具備了強(qiáng)烈的安全意識(shí)，他們就可以嚴(yán)格的遵守每一個(gè)安全工作流程。針對(duì)工作人員的技能而言，就要求企業(yè)單位加強(qiáng)對(duì)工作人員的培訓(xùn)，獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)那些表現(xiàn)突出的員工，從物質(zhì)或精神上給予他們實(shí)現(xiàn)努力工作的動(dòng)力，提高工作積極性。

（四）保證投人資金的有效性

資金的短缺是造成通信工程事故頻發(fā)的重要原因之一，資金的不足無法保證施工設(shè)備保持先進(jìn)，導(dǎo)致施工材料的短缺，嚴(yán)重的影響到工程質(zhì)量。安全設(shè)施以及安全資金是通信工程質(zhì)量安全得以保障的基礎(chǔ)，因此，建設(shè)單位應(yīng)該在建設(shè)通信工程前就明確用于安全建設(shè)的費(fèi)用，同時(shí)可以頒發(fā)一些具有獎(jiǎng)勵(lì)的條款，提高監(jiān)理單位在工作中的積極性，明確檢查任務(wù)，降低安全事故的發(fā)生率。

結(jié)束語：

通信工程是當(dāng)前社會(huì)實(shí)現(xiàn)信息交流的主要手段和途徑，其雖然方便了信息的傳遞但同時(shí)也容易出現(xiàn)信息泄漏的問題給信息交流者帶來極大不便。為此通信工程在設(shè)計(jì)施工的過程中必須要采取一定的安全管理手段，在保證工程安全完工的基礎(chǔ)上為用戶提供更安全高效的通信設(shè)施條件。經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)通信工程的安全管理水平得到了大幅度提高并且也形成了一定的通信工程安全管理體系但是從實(shí)踐來看現(xiàn)有的通信工程安全管理體系還有待進(jìn)一步的完善，以適應(yīng)信息時(shí)代的發(fā)展要求。以下筆者郭飲吉合自己的工作體會(huì)來談?wù)勁c通信工程安全管理相關(guān)的問題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]廉景山. 芻議通信工程安全管理的重要性及其內(nèi)容[J]. 信息系統(tǒng)工程,2013,06:75.

[3]張玉菊,王廣燦. 對(duì)通信工程的安全管理的探討[J]. 黑龍江科技信息,2013,20:166.

第3篇：續(xù)合同時(shí)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)有哪些?培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，共同閱讀銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)怎么寫，請(qǐng)您閱讀!

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)1在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為x企業(yè)的每一名員工，我們深深感到x企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，x人之拼搏的精神。

x是x銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，x很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，他已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于x年與x公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，積極配合x公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售奠定了基矗最后以x個(gè)月完成合同額x萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷售部，__同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，____同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與____同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)2加入__公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來時(shí)間過得還挺快的，從鑫幫來到__感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提推薦，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，.透過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每一天都過得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有期望，不努力就必須不會(huì)有期望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強(qiáng)工作潛力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作潛力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。

針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足能夠適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析決定，推薦客戶透過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變潛力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語。

20__、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務(wù)必要超多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作十分繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重思考，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入主角。有必須的承受壓力潛力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

透過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于潛力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我透過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲十分大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)3一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/p>

問題：

產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個(gè)問題一直是網(wǎng)購(gòu)客戶問的最多，畢竟網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是看不到的，這方面的擔(dān)心也是可以理解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾?gòu)買呢?

分析：

1、出具證明，一般我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果是通過正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。

2、如果我們的產(chǎn)品確實(shí)是正品，但是因?yàn)楹芏嘣驔]有相關(guān)證明，那么我們可以采用一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)上假的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。

再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們?cè)缇驮谔詫毶舷Я恕Ｈ缓笤俳o客戶一個(gè)承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問題包退換。

總結(jié)：

找最有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會(huì)相信的，當(dāng)然如果你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品確實(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場(chǎng)上來坑人了。

二、真實(shí)告訴客戶產(chǎn)品效果

問題：

產(chǎn)品效果這個(gè)問題也是顧客最為關(guān)心的一個(gè)問題，這個(gè)減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個(gè)人，再好的產(chǎn)品也不會(huì)說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。

分析：

面對(duì)這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認(rèn)清事實(shí)：首先告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對(duì)所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如減肥藥你是否長(zhǎng)期吃用了，是否還注意了日常的飲食了?比如衣服你是否很恰當(dāng)?shù)暮湍闫渌囊路M(jìn)行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長(zhǎng)期保養(yǎng)的哦!但是身體的吸收和適應(yīng)能力是因人而異的，MM堅(jiān)持使用一段時(shí)間才會(huì)看到明顯的效果哦!

總結(jié)：

這樣的問題讓顧客認(rèn)清事實(shí)最重要，理性的消費(fèi)，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒有達(dá)到，等待你的就是失去這個(gè)顧客，失去這個(gè)顧客所認(rèn)識(shí)的潛在顧客?？陀^的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。

三、幫客戶做選擇

問題：

在銷售過程中經(jīng)常碰到客戶對(duì)2件或多件產(chǎn)品對(duì)比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?

分析：

作為一名銷售員，其實(shí)我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時(shí)候是在幫顧客做選擇，當(dāng)顧客對(duì)2個(gè)或2個(gè)以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢(shì)必會(huì)讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)知識(shí)，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來告訴顧客為什么你選這款合適，這時(shí)候顧客一定會(huì)覺得我們很牛，一定會(huì)按照我們的選擇區(qū)購(gòu)買，而且能很快下決定購(gòu)買。

總結(jié)：

在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動(dòng)權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。

四、如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)。

問題：

對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)這是目前網(wǎng)絡(luò)銷售中最為普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。也是客服最大的痛點(diǎn)，不還價(jià)吧客戶可能就流失了，還價(jià)吧，又虧了。本身網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格，大部分比市場(chǎng)價(jià)格要低。

分析：

根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，客戶討價(jià)還價(jià)，一般有2種情況，(1)愛占小便宜。而占小便宜的，并非自己購(gòu)買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習(xí)慣。(2)找心理平衡。對(duì)于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。針對(duì)這兩個(gè)問題我們解決方式：(1)針對(duì)愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動(dòng)或者贈(zèng)品的角度上來引導(dǎo)客戶，價(jià)格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費(fèi)，或者送贈(zèng)品，客戶一定會(huì)接受的。(2)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅(jiān)決不還價(jià)的，而且我們要和客戶說，這個(gè)是原則，如果我給您私下還價(jià)了，那對(duì)其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費(fèi)者，一口價(jià)原則，不議價(jià)的。)

總結(jié)：

善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時(shí)也讓客戶在購(gòu)買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達(dá)到雙贏的效果。

五、如何產(chǎn)生連帶銷售

問題：

做客服久了我們經(jīng)常看到這樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠(yuǎn)都是單價(jià)最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實(shí)我覺得并不是兩個(gè)客服的能力

問題，而是在銷售的過程中你是否是個(gè)有心人?

分析：

一般情況下很多客服接待一個(gè)顧客，顧客咨詢完后購(gòu)買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們?cè)诹私馇宄櫩偷男枨蠛?，?huì)根據(jù)顧客確定購(gòu)買的東西，去分析下這個(gè)顧客購(gòu)買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個(gè)時(shí)候她會(huì)去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個(gè)什么。。如順便說一句“配合__產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。你一起購(gòu)買了還能省郵費(fèi)等….。一般90%的顧客都會(huì)再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實(shí)是個(gè)非常棒的例子。

拿箱包來說吧，當(dāng)顧客購(gòu)買一個(gè)箱包以后，我會(huì)看一下客戶的訂單里是否齊全，當(dāng)這些都了解了以后，會(huì)去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，因?yàn)槠じ锉旧淼奶烊挥椭瑫?huì)隨著時(shí)間愈久或使用次數(shù)過多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當(dāng)顧客覺得我懂的比他多的時(shí)候，他就很愿意聽你的話的。叫他買什么就買什么

總結(jié)：

多問，多推薦，一定能接大單。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為―――的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對(duì)階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。

剛到__x時(shí)，對(duì)__x方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房―――市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個(gè)―――市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

針對(duì)今年一年的銷售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

一、公司項(xiàng)目的成員組成：

營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致營(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為__公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。

協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。

但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關(guān)于會(huì)議

會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問題，另外可以不在會(huì)上提議的問題，我們會(huì)積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問題的解決。

四、營(yíng)銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問題。以后我們會(huì)通過加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。

銷售業(yè)務(wù)員年度工作總結(jié)5執(zhí)行是針對(duì)我們銷售計(jì)劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個(gè)不好的過程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來得很快。其實(shí)對(duì)銷售人員的過程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。

貫徹執(zhí)行力的關(guān)鍵是對(duì)于銷售流程、階段以及銷售動(dòng)作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個(gè)大的階段，即尋找銷售機(jī)會(huì)，完成銷售任務(wù)。而銷售機(jī)會(huì)又是完成銷售任務(wù)的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對(duì)于機(jī)會(huì)的質(zhì)量和機(jī)會(huì)的把握程度也各不相同。每每開會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來.

對(duì)于銷售機(jī)會(huì)的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，雖然獲得了很多的銷售機(jī)會(huì)但機(jī)會(huì)價(jià)值各不相同、機(jī)會(huì)的來源無從統(tǒng)計(jì)，反而加大了銷售人員引導(dǎo)潛在客戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導(dǎo)的過程當(dāng)中又有相當(dāng)一部分比例的客戶由于自身購(gòu)買能力、需求變化等問題不能形成當(dāng)期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法通過有效的機(jī)會(huì)分析確定機(jī)會(huì)價(jià)值以及前端市場(chǎng)投入的比例。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線增多，加之機(jī)會(huì)的來源多種多樣，機(jī)會(huì)的價(jià)值也各不相同，如果每個(gè)機(jī)會(huì)都要銷售去跟進(jìn)，這樣必然會(huì)造成巨大的企業(yè)資源浪費(fèi)。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場(chǎng)與銷售管理體制之間搭建起針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的管理、評(píng)估、分析以及分配機(jī)制，從而確保企業(yè)資源的合理化應(yīng)用。

對(duì)企業(yè)的銷售管理者來說機(jī)會(huì)管理的核心是評(píng)估和分析機(jī)制的搭建。根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率搭建機(jī)會(huì)的評(píng)估模型，根據(jù)機(jī)會(huì)的來源以及機(jī)會(huì)質(zhì)量搭建機(jī)會(huì)的分析體系。比如，我們可以針對(duì)不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點(diǎn)的客戶群設(shè)計(jì)符合他們的評(píng)估指標(biāo)，這些指標(biāo)包括需求緊迫度、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)周期、客戶負(fù)責(zé)人、采購(gòu)預(yù)算等，從而將銷售人員的精力集中在有價(jià)值的客戶身上，而對(duì)于沒有能夠達(dá)到評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的客戶交由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)培育。再比如，銷售管理者通過對(duì)銷售機(jī)會(huì)來源的分析，進(jìn)一步掌握哪種來源的機(jī)會(huì)效果更好，從而制定對(duì)于前端市場(chǎng)的投入比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。對(duì)于符合條件的銷售機(jī)會(huì)，銷售管理者就要有針對(duì)性的分配給相關(guān)員工，也就是進(jìn)入到銷售流程管理的任務(wù)階段。

雖然企業(yè)通過銷售機(jī)會(huì)的管理把握了機(jī)會(huì)的質(zhì)量，但對(duì)于具體銷售執(zhí)行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的'問題。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強(qiáng)對(duì)于銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對(duì)策。這樣就容易導(dǎo)致銷售管理者無法隨時(shí)掌握銷售進(jìn)展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學(xué)的由“過程”來主導(dǎo)“結(jié)果”的營(yíng)銷管理體系非常迫切。而進(jìn)行過程化管理的基礎(chǔ)是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時(shí)了解銷售進(jìn)展?fàn)顩r，并給出解決方案。通過銷售任務(wù)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機(jī)制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當(dāng)前階段可能存在的風(fēng)險(xiǎn)或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動(dòng)其到下個(gè)階段等，從而最大限度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)提高銷售成功率。同時(shí)，在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。

如果說實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于銷售管理來講信息是檢驗(yàn)真理的唯一基礎(chǔ)?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場(chǎng)指揮員的成功之處就在于掌握及時(shí)的情報(bào)、給出正確的方法，從而做到對(duì)整個(gè)戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者。銷售管理者不應(yīng)當(dāng)成為銷售任務(wù)的具體執(zhí)行者而應(yīng)當(dāng)是整場(chǎng)戰(zhàn)役的指揮者。通過對(duì)于業(yè)務(wù)信息的及時(shí)獲取做到準(zhǔn)確掌握一線情報(bào)、有效的控制風(fēng)險(xiǎn)、協(xié)調(diào)資源。正是由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立了信息獲取的機(jī)制和方法。比如：銷售例會(huì)、工作日志、工作報(bào)告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報(bào)為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存閱，而且時(shí)間長(zhǎng)了極易流于形式。使管理者對(duì)于信息獲取的例會(huì)成為了銷售部門內(nèi)部的故事會(huì)，管理者屏蔽銷售風(fēng)險(xiǎn)協(xié)調(diào)資源的控制信息成為了歷史上的死信息。這樣使得管理者不能及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r并做出指導(dǎo)，更談不上對(duì)于業(yè)務(wù)過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對(duì)于企業(yè)資源的合理性和有效性應(yīng)用。

因此實(shí)現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是價(jià)值信息，而信息價(jià)值的基礎(chǔ)是它的有效性、及時(shí)性以及準(zhǔn)確性。但由于大量的價(jià)值信息集中在一線的相關(guān)業(yè)務(wù)人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會(huì)不斷衰減，這樣使得管理層不能及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或缺乏有效的指導(dǎo)依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機(jī)，帶來不必要的管理?yè)p失。因此必須在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)基于此機(jī)制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關(guān)系是因果關(guān)系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息整合，包括員工或部門負(fù)責(zé)信息、銷售進(jìn)展信息、歷史上的采購(gòu)信息、訂單信息、我們圍繞這個(gè)客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。

同時(shí)，信息的及時(shí)性也非常重要，因此管理者還需在企業(yè)內(nèi)部建立信息溝通的機(jī)制，將信息的關(guān)鍵點(diǎn)激活，使其能夠在企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)信息的共享和溝通。