新零售下的營銷模式精選(九篇)
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第1篇：新零售下的營銷模式范文
關(guān)鍵詞：對(duì)策論 品牌 共同營銷
一、引言
自國家煙草專賣局推行協(xié)同營銷政策以來，全國各地開展了豐富多彩的協(xié)同營銷活動(dòng)，卷煙品牌培育成效明顯提升。但在此過程中，也出現(xiàn)了一種困境：無論是煙草企業(yè)還是零售戶，都是獨(dú)立的市場(chǎng)參與個(gè)體，利益訴求點(diǎn)的不同導(dǎo)致企業(yè)與零售戶之間在品牌培育上難以尋找共同點(diǎn)，合作結(jié)果往往達(dá)不到預(yù)期。表現(xiàn)在市場(chǎng)上是零售戶依然我行我素，并不關(guān)心卷煙品牌的發(fā)展，市場(chǎng)管理難度較大。如何走出這個(gè)困局，是卷煙品牌發(fā)展面臨的一個(gè)迫切問題。本文試圖運(yùn)用對(duì)策論的有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合山東煙草近年來的營銷實(shí)踐，對(duì)此予以探討。
二、基于對(duì)策論的共同營銷模式
（一）有關(guān)對(duì)策論簡(jiǎn)述
對(duì)策論認(rèn)為，在單次賽局中，如果參與方都追求自身利益最大化，并不考慮其他參與方利益，則賽局的均衡結(jié)果往往是各方都只能得到最不期望的結(jié)果，即個(gè)體最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。但在多次重復(fù)賽局中，KMRW聲譽(yù)模型證明只要賽局次數(shù)足夠多，參與人有足夠耐心，即使很小的不確定性也能夠?qū)е戮饨Y(jié)果的重大改變，從而出現(xiàn)合作行為。對(duì)策論在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用非常廣泛。
（二）卷煙品牌營銷的特點(diǎn)與困境破解
卷煙產(chǎn)品的核心是內(nèi)在品質(zhì)，經(jīng)過材料包裝和文化包裝后，形成一個(gè)品牌。卷煙品牌在市場(chǎng)上具有以下現(xiàn)象：對(duì)于一般的卷煙品牌，就其本身而言，消費(fèi)者最關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)，零售戶往往對(duì)包裝感興趣，企業(yè)則最關(guān)心整個(gè)品牌，具有一定的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。圖1為卷煙品牌要素與市場(chǎng)參與方的對(duì)應(yīng)關(guān)系。如果從側(cè)面觀察圖1的上部分，就產(chǎn)生圖1的下部分：對(duì)于卷煙品牌的市場(chǎng)，消費(fèi)者是基礎(chǔ)，零售戶是中堅(jiān)，基礎(chǔ)穩(wěn)、中堅(jiān)可靠，則企業(yè)穩(wěn)；對(duì)于卷煙品牌，內(nèi)在品質(zhì)是基礎(chǔ)，其稍有不穩(wěn)，就會(huì)導(dǎo)致品牌的倒塌。
可見，零售戶在煙草企業(yè)做卷煙品牌過程中，在產(chǎn)品方面對(duì)品牌要素具有影響力，在利益方面是品牌價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的傳遞者，雙方的合作事關(guān)企業(yè)能否擁有消費(fèi)者，能否將品牌做大、做強(qiáng)、做穩(wěn)。但在卷煙品牌的市場(chǎng)培育過程中，企業(yè)與零售戶之間往往面臨單次賽局難題。企業(yè)希望按照行業(yè)品牌規(guī)劃，通過零售戶支持做好品牌，長期行為居多，但零售戶一般按照眼前利益決定進(jìn)貨和銷售，短期行為占優(yōu)，如何平衡這種差異是煙草企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。圖2為煙草企業(yè)與零售戶利益目標(biāo)關(guān)系。
按表1所示，在短期內(nèi)，如零售戶選擇配合，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入，當(dāng)期收益就會(huì)降低，因此，無論企業(yè)選擇哪種策略，零售戶的最佳選擇都是不配合，賽局的納什均衡是（不配合，不配合）。
但如果進(jìn)入多次重復(fù)賽局，即雙方從長期合作角度出發(fā)，市場(chǎng)的前提投入將會(huì)在以后年度得到補(bǔ)償，品牌銷量和結(jié)構(gòu)的上升將使雙方受益增加，賽局結(jié)果發(fā)生變化，（配合，配合）成為賽局的均衡結(jié)果。從不合作到合作的轉(zhuǎn)化分析過程比較復(fù)雜，本文在此不予以詳細(xì)闡述。
因此，建立企業(yè)與零售戶間協(xié)同培育品牌的長效機(jī)制，使品牌培育成為一種長期行為，才會(huì)出現(xiàn)穩(wěn)定的合作。
（三）共同營銷模式的內(nèi)涵
基于上述分析，我們認(rèn)為，卷煙品牌的營銷出路，在于工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與零售戶之間的長效合作，我們用共同營銷命名這種合作模式。
對(duì)共同營銷概念的理解，我們認(rèn)為就是工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售戶乃至消費(fèi)者成為品牌培育的互惠互利者，各方都能夠從品牌發(fā)展獲利，因而都愿意為品牌發(fā)展投入力量或給予支持，從而主動(dòng)、同向開展工作。其具體表現(xiàn)是：
一是各參與方對(duì)品牌培育的全面介入和深度介入。不僅要關(guān)注品牌進(jìn)入市場(chǎng)后的維護(hù)與培育，也要重視在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)的協(xié)同，并使零售戶乃至消費(fèi)者介入這個(gè)過程。在此過程中，各方互相提供對(duì)方需求的信息，根據(jù)信息改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，一切圍繞市場(chǎng)的真實(shí)需求開展工作。這就需要各方共同加大對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)情況的信息收集投入力度，需要各方能夠共同就品牌運(yùn)作事宜進(jìn)行研討。
二是價(jià)值鏈的重新構(gòu)筑。傳統(tǒng)的卷煙營銷價(jià)值鏈?zhǔn)恰肮I(yè)企業(yè)――商業(yè)企業(yè)”、“商業(yè)企業(yè)――零售戶”、“零售戶――消費(fèi)者”3個(gè)相對(duì)獨(dú)立的分價(jià)值鏈，并未形成一個(gè)完整的系統(tǒng)的價(jià)值鏈。圖3為傳統(tǒng)卷煙營銷價(jià)值鏈。
共同營銷對(duì)利益和信息的需求，要求將上述3個(gè)相對(duì)獨(dú)立的分價(jià)值鏈組合成一個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值鏈：“工業(yè)企業(yè)――商業(yè)企業(yè)――零售戶――消費(fèi)者”，這個(gè)價(jià)值鏈具有完整的信息傳遞和反饋系統(tǒng)，具有對(duì)利益的共享機(jī)制。圖4為共同營銷模式的價(jià)值鏈。
這個(gè)價(jià)值鏈能否順暢地雙向貫通或多向貫通，是共同營銷的關(guān)鍵，具體表現(xiàn)為兩個(gè)特征：一是“工商零消”四位一體。通過對(duì)自有資源和社會(huì)資源的進(jìn)一步組合和利用，搭建一個(gè)以“工商零消”關(guān)系管理為基礎(chǔ)的“四位一體”品牌營銷體系。在企業(yè)宣傳推廣卷煙品牌同時(shí)，以利益分享為基礎(chǔ)，發(fā)揮零售戶引導(dǎo)、消費(fèi)者示范消費(fèi)的功能。二是開放、互動(dòng)、互助、多向溝通。提高價(jià)值、服務(wù)和信息在各參與方間的傳遞效率和有效利用率，就是打破原來價(jià)值鏈中信息流僅限于在緊鄰上下節(jié)點(diǎn)之間的單向性傳遞，提升為“輪轂”式多向式傳導(dǎo)和反饋。當(dāng)其中任一參與方分別向其他3個(gè)參與方提供基于自身獨(dú)有或領(lǐng)先的產(chǎn)品、信息與服務(wù)的同時(shí)，也能獲得其它三方獨(dú)特的支持，其目的就是進(jìn)一步提高品牌的滲透力、擴(kuò)張力和競(jìng)爭(zhēng)力。
（四）共同營銷模式的基礎(chǔ)
根據(jù)對(duì)策論知識(shí)，賽局的均衡實(shí)際上是尋求各方利益最大化的均衡點(diǎn)，只有各方在多次賽局中尋求到均衡點(diǎn)，才能形成穩(wěn)定的合作。因此，各參與方的利益訴求統(tǒng)一是共同營銷的前提和基礎(chǔ)。
在對(duì)策論中，信息是關(guān)鍵因素，參與方對(duì)彼此信息的掌握直接決定賽局結(jié)果。只有在信息共享與充分溝通的基礎(chǔ)上，工商企業(yè)和零售戶才能在具體產(chǎn)品規(guī)格的培育上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位、營銷策略實(shí)施、品牌文化宣傳的一致，避免企業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃與市場(chǎng)之間出現(xiàn)矛盾。在此要求下，謀求品牌發(fā)展的企業(yè)需要主動(dòng)傳遞信息，包含品牌發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)定位和目標(biāo)，特別是與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的結(jié)合點(diǎn)、對(duì)零售戶目標(biāo)的助推點(diǎn)等，從而為合作尋找到均衡點(diǎn)。以此順推，信息在零售戶和消費(fèi)者當(dāng)中的傳遞，對(duì)整個(gè)共同營銷價(jià)值鏈的形成和穩(wěn)定運(yùn)行同樣至關(guān)重要。
三、共同營銷模式的應(yīng)用前景展望及結(jié)論
“共同營銷”作為山東煙草在品牌培育實(shí)踐中總結(jié)出的一種新的營銷方式，目前還不夠全面，要成為一門獨(dú)立的營銷模式尚需要大量的研究、補(bǔ)充，還有很多方面需要探討完善。尤其在理論支撐、體系完善、方法策略等方面還需要深入的研究和探索，但作為一種在實(shí)踐運(yùn)用中已經(jīng)充分發(fā)揮作用的品牌培育方式，筆者認(rèn)為還是在行業(yè)內(nèi)具有一定的應(yīng)用價(jià)值和應(yīng)用前景。
（一）共同營銷模式符合當(dāng)前營銷模式發(fā)展的新理念
1966年，艾德勒在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上最早提出“聯(lián)合營銷”的概念，后來這一理念逐步發(fā)展，形成了廠商之間通過共同分擔(dān)營銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動(dòng)，以達(dá)到共享營銷資源、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種新的營銷理念和方式。近年來，這一方式也被應(yīng)用于同一產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)以及制造商與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者之間的合作。
煙草行業(yè)共同營銷品牌培育模式，就是基于對(duì)以上營銷理念的繼承和發(fā)展，著重在煙草行業(yè)內(nèi)部和主要營銷通路上實(shí)施，通過卷煙“工商零消 ”、“四位一體”的共同營銷，以卷煙工商企業(yè)為主導(dǎo)，以卷煙零售戶為延伸，牢牢鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的共贏。同時(shí)，共同營銷的品牌培育模式可以更加直接、更加快捷、更加準(zhǔn)確、更加高效地傳遞卷煙品牌價(jià)值和品牌理念，將消費(fèi)者及消費(fèi)者口碑更為牢固地鎖定在卷煙品牌周圍，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值最大化。
（二）共同營銷模式符合行業(yè)發(fā)展引導(dǎo)政策
國家煙草總局2012年是以“保持行業(yè)持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同發(fā)展”為中心任務(wù)的，而共同營銷模式不僅可以在品牌培育上取得較好的效果，同時(shí)也是落實(shí)國家煙草總局建設(shè)“和諧煙草”、“可持續(xù)煙草”發(fā)展的重要舉措。
（三）共同營銷模式對(duì)于提升中國煙草總體競(jìng)爭(zhēng)力具有積極作用
中國煙草發(fā)展的根本在于品牌，品牌發(fā)展的根本在于零售戶和消費(fèi)者，中國煙草的優(yōu)勢(shì)在于專賣體制和牢固的渠道控制力。如果從長遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的角度考慮，中國煙草的根本出路在于工商企業(yè)與廣大卷煙零售戶和消費(fèi)者所結(jié)成的牢固同盟。通過共同營銷模式，可以有效拉近卷煙工商企業(yè)與零售戶和消費(fèi)者之間的距離，有效減少因渠道環(huán)節(jié)間的割裂所帶來的信息衰減、價(jià)值衰減和品牌效應(yīng)衰減，可以更好地推動(dòng)品牌與消費(fèi)者的直接接觸，有力地提升中國卷煙品牌的影響力和號(hào)召力。因此，通過共同營銷模式，對(duì)于促進(jìn)中國卷煙品牌的總體競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的積極意義。
因此，本文審慎地得出一個(gè)結(jié)論：基于對(duì)策論的有關(guān)理論基礎(chǔ)的共同營銷模式，有利于克服卷煙品牌營銷中的一個(gè)困境，有利于卷煙品牌的長效發(fā)展，該模式雖然目前還不能獨(dú)立構(gòu)建一個(gè)完整的理論體系，還有很多需要探索和挖掘的內(nèi)涵，尤其在體系完善、方法策略等方面還需要深入研究和探索。但作為一種品牌培育的新方式，符合中國煙草現(xiàn)階段品牌發(fā)展需要，具備一定的推廣應(yīng)用價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
第2篇：新零售下的營銷模式范文
關(guān)鍵字：莆田家電；莆田、零售商、經(jīng)營模式、家電
一、目前莆田家電零售模式狀況分析
（一）主要家電企業(yè)概況
目前莆田主要家電企業(yè)有國美、蘇寧等這樣全國性的大型連鎖零售商，也有像帥帥、奇奇、帥富這樣的地區(qū)性中小型家電城，還有進(jìn)駐大型連鎖超市如家樂福、沃爾瑪?shù)冗@樣的零售模式，更有家電制造廠商自己的銷售渠道，如各級(jí)商和經(jīng)銷商（以下稱為終端小型零售商）。如此多的零售模式分整個(gè)家電市場(chǎng)這一個(gè)蛋糕，不得不說是形式嚴(yán)峻，各級(jí)零售商都絞盡腦汁賺取更多利潤。莆田大大小小的家電零售點(diǎn)加起來大約有170多家，剩下的都是遍布在莆田各個(gè)區(qū)域的終端中小型家電零售商，這一個(gè)群體占了絕大部分。
（二）莆田家電零售的主要模式
在莆田占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)的各種中小型家電城則是采取了統(tǒng)一管理的模式，培訓(xùn)自己的店員銷售各種品牌的電器，不專為某一品牌服務(wù)，不進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推銷活動(dòng)，只進(jìn)行服務(wù)活動(dòng)，在顧客需要的時(shí)候出現(xiàn)，同時(shí)建立顧客信息系統(tǒng)為顧客提供更充分的商品信息，回答顧客詢問，解決顧客關(guān)于產(chǎn)品的各種問題。這樣就形成了規(guī)范化的管理，但他們的進(jìn)貨渠道就比大型的家電零售商多了一層，中間多了廠家的商。一般一個(gè)市級(jí)只配備一個(gè)一級(jí)商，這樣精簡(jiǎn)中間渠道，保障經(jīng)銷商的利潤空間。而以國美為代表的"類金融"模式，盡力壓低上游供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者，從中取得成本優(yōu)勢(shì)。利用緩期付款的方式占用供貨商的貨款進(jìn)行短期融資。從這一方面來說，莆田家電零售商資金周轉(zhuǎn)率就差。
二、莆田家電零售模式下的危機(jī)
（一）終端中小型零售商利潤空間太小
國美、蘇寧這樣大型零售商的進(jìn)貨價(jià)格及零售價(jià)格的高壓下，其強(qiáng)大的議價(jià)能力給經(jīng)銷商帶來的使得終端小型零售商的進(jìn)貨渠道的價(jià)格有時(shí)竟然比國美及蘇寧的零售價(jià)還高，使得商及經(jīng)銷商對(duì)廠家怨聲載道，嚴(yán)重的還會(huì)散失經(jīng)銷商的渠道作用，這潛在的危機(jī)同樣也威脅著廠家的利益，而廠家又同樣受著大型零售商的壟斷高壓，廠家及供貨商都是危機(jī)重重。
（二）品牌與無品牌產(chǎn)品存在利潤和銷量的矛盾性
就品牌家電廠品來說，由于終端中小型零售商是最底層的零售商，他們的進(jìn)貨渠道基本從上一級(jí)的一級(jí)商而來，而廠家還要保證商的利潤空間，所以商給經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格比較高，并且零售價(jià)以及利潤空間都規(guī)定透明化了，無品牌家電產(chǎn)品的利潤是相對(duì)較高的，所以一直都受到經(jīng)銷商的親睞，特別是對(duì)于莆田或者其他各地的一些小區(qū)域零售商而言，消費(fèi)者沒有那么強(qiáng)的品牌意識(shí)的地方，雜牌家電產(chǎn)品一直很緊俏。但是雜牌家電產(chǎn)品屬于"三無"產(chǎn)品，無質(zhì)量保障、無售后服務(wù)、無市場(chǎng)前景，它們終究是要被市場(chǎng)淘汰的，對(duì)于市區(qū)消費(fèi)者對(duì)品牌有一定訴求的地方，經(jīng)銷商還是不得不經(jīng)營品牌家電產(chǎn)品，所以品牌家電在保證經(jīng)銷商的利潤方面還要下足功夫。
（三）零售商服務(wù)不到位
整個(gè)莆田地區(qū)除去一些大型的零售商外，中小型的家電零售商大約有120家之多，但這些零售商的經(jīng)營模式都大同小異，沒有形成差異化營銷，沒有突出特色，基本都是開著店門面等著消費(fèi)者的光臨，各種門店也就店名不相同，店內(nèi)產(chǎn)品基本一致，這就不會(huì)使消費(fèi)者形成忠誠度，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為自己要購買的產(chǎn)品到哪里都可以購買，無非是價(jià)格上的一點(diǎn)點(diǎn)差異，銷售過程中的服務(wù)和售后服務(wù)也都基本不到位，服務(wù)沒有特色。而且從顧客的角度來說，顧客更希望獲得的是最合適而不是最便宜的產(chǎn)品。而多數(shù)家電零售店店員總是很強(qiáng)勢(shì)地在推銷某一種產(chǎn)品，有時(shí)還會(huì)抹黑其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這就導(dǎo)致這些零售商的前途堪憂。
（四）其他競(jìng)爭(zhēng)模式的沖擊
家電行業(yè)同時(shí)還存在著各種各樣的銷售渠道，譬如近年來備受消費(fèi)者親睞的電子銷售模式，在各大購物網(wǎng)站，都少不了家電產(chǎn)品的身影，并且網(wǎng)站上關(guān)于產(chǎn)品的信息比實(shí)體店店員介紹的更齊全，當(dāng)然有些網(wǎng)站渠道的規(guī)模還很小。這也給實(shí)體店零售商提供了參考借鑒的經(jīng)營方式。
三、對(duì)莆田家電零售模式的營銷思考
（一）認(rèn)清家電零售的本質(zhì)
無論是何種家電經(jīng)營模式，加強(qiáng)對(duì)顧客的關(guān)注才是增長的根本動(dòng)力，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)更全面的服務(wù)才能獲得更多的親睞。對(duì)于本土家電巨頭而言，他們?cè)絹碓接斜匾偬峁﹥r(jià)格優(yōu)惠之外為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，因?yàn)轭櫩驼嬲纬少徺I時(shí)買走的是價(jià)值和附加值，這尤其體現(xiàn)在家電服務(wù)行業(yè)。
（二）以顧客為導(dǎo)向，產(chǎn)品面向最終消費(fèi)者
被稱為"價(jià)格屠夫"的格蘭仕，在飽受低利潤之困后，繞開零售渠道，直接面向終端消費(fèi)者，掌握定價(jià)話語權(quán)。格蘭仕更是家電制造商采取這樣的方式的先導(dǎo)，它與外貿(mào)平臺(tái)商環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)簽訂了服務(wù)協(xié)議，從物流配送到出口貨運(yùn)，到海外銷售等環(huán)節(jié)上的操作流程，都將交給這家營銷機(jī)構(gòu)來完成。同樣在本土的營銷模式上也同樣采取了這種直面終端的營銷模式。通過這種營銷模式，格蘭仕的產(chǎn)品就可以避開像國美、蘇寧等這樣的連鎖零售巨頭，直接使產(chǎn)品面向最終消費(fèi)者，也保證了經(jīng)銷商的利潤空間。
（三）、開創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)直銷模式
國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)直銷模式才剛剛起步，在低利潤的家電市場(chǎng)，網(wǎng)上直銷作為一種新的形式，京東的"價(jià)格戰(zhàn)"、"雙十一"越來越受到廣大家電行業(yè)生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者的歡迎。如大型零售商或者各大專賣直營店都可以建立網(wǎng)絡(luò)銷售模式，網(wǎng)上交易的基本流程可以做以下安排：首先顧客可以在網(wǎng)上查詢各店的存貨量并進(jìn)行購物；其次網(wǎng)上系統(tǒng)收到訂單后將訂單傳送到相應(yīng)店鋪；最后貨品經(jīng)確認(rèn)后以電子郵件等有效形式通知顧客到店鋪取貨。
（四）開設(shè)連鎖店，進(jìn)行"體驗(yàn)式"銷售
連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代流通業(yè)的新的企業(yè)組織形式和經(jīng)營方式，其規(guī)?；慕?jīng)營方式、網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營形式、規(guī)范化的管理方式，體現(xiàn)了專業(yè)性、深度性，品種豐富，選擇余地大；服務(wù)人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)；管理信息系統(tǒng)程度較高，勢(shì)必成為莆田零售商的新的利潤增長點(diǎn)。
四、結(jié)束語
家電市場(chǎng)從最初的粗放式經(jīng)營、價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)，到現(xiàn)今謀求營銷模式的轉(zhuǎn)變，其間經(jīng)歷了許多的波折。要想在家電行業(yè)脫穎而出，不要模仿別人，應(yīng)該走自己的路?？梢詮某杀尽a(chǎn)品|服務(wù)差異性、細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略上出發(fā)。零售行業(yè)提供大量品種齊全的商品和服務(wù)提高了我們的生活水平，而且還解決了大量的就業(yè)問題。所以莆田家電零售商的烏云也會(huì)終將散去。
參考文獻(xiàn)：
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第3篇：新零售下的營銷模式范文
【關(guān)鍵詞】沃爾瑪 電子商務(wù) 零售業(yè) 變革
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，截至2012年12月底，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率提升提升至42.9%；而2013年的“雙十一”，支付寶交易額突破了350億，創(chuàng)下空前記錄。這些數(shù)據(jù)無疑刺激了外資和中資零售企業(yè)，面臨新的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)零售企業(yè)該如何接受挑戰(zhàn)，如何布局電子商務(wù)戰(zhàn)略是傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的一個(gè)重要任務(wù)。近幾年來，隨著中國市場(chǎng)的不斷開放，美國的沃爾瑪、法國的家樂福等外資零售巨頭紛紛進(jìn)入中國市場(chǎng)，零售市場(chǎng)面臨著一場(chǎng)前所未有的國際競(jìng)爭(zhēng)。
一、電子商務(wù)環(huán)境下我國零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題
（一）我國零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（1）網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年12月中國網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長64.7%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.3%，而這個(gè)數(shù)據(jù)在2011年僅為4.4%。艾瑞資訊預(yù)測(cè)的中國未來網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模，網(wǎng)購規(guī)模及其占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例都會(huì)不斷增加，網(wǎng)購市場(chǎng)空間巨大。
（2）電商企業(yè)及其用戶規(guī)模。截至2012年，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)2.47億人，同比增長21.7%；國內(nèi)B2C、C2C與其他電商模式企業(yè)數(shù)量已達(dá)24875家，同比增長19.9%，這個(gè)增長幅度有所下降，原因是隨著價(jià)格戰(zhàn)的大規(guī)模進(jìn)行以及電商市場(chǎng)的不斷整合，相當(dāng)數(shù)量的B2C企業(yè)還會(huì)在這個(gè)過程中被淘汰，電商市場(chǎng)也將變得越來越有序和規(guī)范。同時(shí)可以看出，隨著用戶規(guī)模的持續(xù)增長和電商模式企業(yè)數(shù)量的增加，越來越多的人接受網(wǎng)購并加入該行列中來，為我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)的發(fā)展提供了雄厚的用戶基礎(chǔ)，電商自身的整合過程也將吸引更多人參與到網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)中。
（二）我國零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展中的問題
國際金融危機(jī)以來，在全球經(jīng)濟(jì)蕭條、受到網(wǎng)絡(luò)零售擠壓等因素的影響下，傳統(tǒng)零售行業(yè)漸顯頹勢(shì)，運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)李寧公司在2012年上半年關(guān)閉了1200家門店；國美電器上市后首次出現(xiàn)虧損，上半年凈虧5億；大量傳統(tǒng)百貨商店無法應(yīng)對(duì)高漲的租金和庫存，紛紛關(guān)門。而傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)蘇寧和國美卻紛紛借助紅孩子和庫巴網(wǎng)以及自建的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)和物流配送體系走上了線上線下融合的發(fā)展之路。
二、沃爾瑪在華電子商務(wù)營銷戰(zhàn)略
2008年在經(jīng)濟(jì)危機(jī)打擊下，沃爾瑪在美國本土業(yè)務(wù)萎靡不振，但中國、智利等海外市場(chǎng)卻高速增長，更為高速增長的是網(wǎng)上零售；由于之前缺乏對(duì)電子商務(wù)營銷的重視，沃爾瑪2010年約4000億美元的銷售額中，在線業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)了0.5%。這些都使沃爾瑪深刻意識(shí)到了其在華電子商務(wù)戰(zhàn)略的重要性，網(wǎng)上交易是一塊不容忽略的市場(chǎng)，因此2011年起沃爾瑪有了不少舉動(dòng)。概況起來，沃爾瑪在中國的電子商務(wù)布局主要由3個(gè)板塊構(gòu)成，即2011年6月成立的上海電子商務(wù)中國區(qū)總部，入股的1號(hào)店及深圳和北京推出的網(wǎng)上商城。
三、沃爾瑪電子商務(wù)營銷變革對(duì)我國零售業(yè)的啟示
變革觀念，加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)同管理。在電子商務(wù)持續(xù)迅速發(fā)展的大趨勢(shì)下，我國傳統(tǒng)零售企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變思維方式，不能只固守實(shí)體店，否則會(huì)淪為網(wǎng)店的“試衣間”。從目前電商市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)入電商市場(chǎng)并希望成為電商競(jìng)技場(chǎng)中最后的王者，就必須順應(yīng)電商市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
選擇合適的電子商務(wù)平臺(tái)。傳統(tǒng)零售企業(yè)可依托淘寶、外包、自建平臺(tái)等路徑進(jìn)軍電商市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)電商的理解不同，定位就有差異。1號(hào)店經(jīng)營B2C百貨，定位為“網(wǎng)上超市”，其經(jīng)營方式、配送及供應(yīng)鏈管理等與沃爾瑪線下零售的格局正好可以互為呼應(yīng)，因此沃爾瑪靠收購1號(hào)店使其網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展，并在線上大力推廣沃爾瑪?shù)淖杂衅放啤５湍壳爸袊鴤鹘y(tǒng)零售業(yè)電商發(fā)展情況而言，依靠平臺(tái)發(fā)展的模式風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于自建平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是對(duì)中小型零售企業(yè)來說，以第三方平臺(tái)作為銷售渠道、提高運(yùn)營管理水平的途徑無疑更為穩(wěn)妥。
根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)選擇商品。目前，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)中銷量最大的是滿足人們?nèi)粘Ｒ率匙⌒杏玫膶?shí)物貨物，如衣服、飾品、化妝品及護(hù)理用品、圖書、IT產(chǎn)品等。因此，在現(xiàn)階段這些產(chǎn)品的購買率相對(duì)較高，可以選擇這類產(chǎn)品來打開市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)份額。1號(hào)店在這方面比較出色，它定位為“網(wǎng)上超市”，經(jīng)營的都是人們需求量較大的日常產(chǎn)品。企業(yè)開展網(wǎng)上購物還要注重三個(gè)方面，商品品類的多樣化和及時(shí)更新，支付方式多樣化，運(yùn)輸范圍最大化和費(fèi)用最小化。
樹立企業(yè)形象，塑造品牌。企業(yè)形象是一種無形資產(chǎn)，而企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)長期制勝的核心武器，網(wǎng)絡(luò)的跨時(shí)空性可以讓企業(yè)的形象和文化傳播得更廣、更快、更有效。沃爾瑪經(jīng)過幾十年的成長歷程，已經(jīng)逐漸形成了自己明確的價(jià)值觀和企業(yè)文化，在服務(wù)方面，沃爾瑪堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，堅(jiān)信“顧客第一”是其成功的精髓；在價(jià)格方面，沃爾瑪實(shí)行“天天低價(jià)”，薄利多銷，贏得了廣大消費(fèi)者的支持與喜愛，沃爾瑪?shù)摹暗蛢r(jià)”形象也促進(jìn)了1號(hào)店的發(fā)展。
四、總結(jié)
沃爾瑪?shù)碾娮由虅?wù)之路告訴我們，面對(duì)電子商務(wù)勢(shì)頭不減和長期發(fā)展的趨勢(shì)，如果不提高重視，就只能看著市場(chǎng)利潤的蛋糕被別人一點(diǎn)點(diǎn)地蠶食直到侵襲自己的老本營，因此，發(fā)展電子商務(wù)是傳統(tǒng)零售業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，傳統(tǒng)零售業(yè)只有順應(yīng)趨勢(shì)，不斷變革才能生存與發(fā)展。慶幸的是，不論是外資傳統(tǒng)零售企業(yè)還是中國傳統(tǒng)零售企業(yè)都意識(shí)到了電子商務(wù)的重要性。2010年中國連鎖百強(qiáng)當(dāng)中，有超過三成企業(yè)已經(jīng)開通網(wǎng)上商店。蘇寧旗下的蘇寧易購商城經(jīng)過2年的發(fā)展已經(jīng)在2011年1季度在B2C市場(chǎng)份額中排名第7，取得不俗成績(jī)，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)型為蘇寧云商，實(shí)行O2O線上線下相結(jié)合的模式，爭(zhēng)取在不斷地變革中求發(fā)展。
第4篇：新零售下的營銷模式范文
零售銀行具備得天獨(dú)厚的支付結(jié)算平臺(tái)和賬戶管理體系，又具有雄厚的數(shù)據(jù)積累和系統(tǒng)化基礎(chǔ)，需要利用豐富的銷售渠道與手段打造更加高效的營銷模式。
當(dāng)前，國內(nèi)零售銀行的營銷呈現(xiàn)出綜合化、批量化、精準(zhǔn)化和多元化的趨勢(shì)。在綜合化營銷方面，通過工資、公務(wù)卡等紐帶實(shí)施法人與個(gè)人客戶的一體化營銷，建立企業(yè)財(cái)務(wù)管理與高管財(cái)富管理結(jié)合的綜合服務(wù)模式。此外，還通過跨行業(yè)控股、跨專業(yè)直銷等手段打造線上線下、金融與非金融綜合營銷模式。在批量化方面，更加關(guān)注上游資源爭(zhēng)奪，抓源頭客戶、抓集散地、以點(diǎn)帶面，商貿(mào)市場(chǎng)、廠礦機(jī)關(guān)、高檔社區(qū)、商貿(mào)中心和收糧大戶成為爭(zhēng)相搶奪的重點(diǎn)資源，目標(biāo)客戶的清單管理成為市場(chǎng)精細(xì)化管理的必然趨勢(shì)。在精準(zhǔn)化方面，關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別和目標(biāo)客戶管理，運(yùn)用客戶行為分析、目標(biāo)客戶篩選、數(shù)據(jù)挖掘等手段將傳統(tǒng)的普惠式、“大概率”營銷模式向目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷和市場(chǎng)精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，事件式營銷、接觸點(diǎn)式營銷手段層出不窮。在分銷渠道多元化方面，將渠道建設(shè)重心由物理網(wǎng)點(diǎn)向非物理渠道轉(zhuǎn)移。電子銀行渠道建設(shè)不斷加強(qiáng)，客戶端、移動(dòng)終端等移動(dòng)金融渠道備受矚目，微博微信、三方支付、電子商務(wù)等非金融渠道融合不斷加快，銀行將從傳統(tǒng)的賬戶服務(wù)、結(jié)算平臺(tái)角色調(diào)整為貫穿消費(fèi)行為始終的主體參與者。
今后，事件式營銷、接觸點(diǎn)營銷、打包銷售、一攬子綜合服務(wù)等將成為未來零售銀行的常規(guī)銷售形式?！按髷?shù)據(jù)”將成為以上措施發(fā)揮作用的基礎(chǔ)和支撐，營銷手段將演化為幾種類型。
一是清單篩選式營銷。其建立在“數(shù)據(jù)倉庫+模型篩選+目標(biāo)客戶清單”基礎(chǔ)上，是目前業(yè)界最常見的“大數(shù)據(jù)”營銷手段，通過清單篩選方式產(chǎn)生的目標(biāo)客戶群多用于事件式營銷，即由商業(yè)銀行在營銷服務(wù)和業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)向客戶發(fā)起信息推送，或由銀行服務(wù)人員進(jìn)行電話、短信外撥，或借助平面媒體、移動(dòng)終端等平臺(tái)進(jìn)行資訊推送等。
二是模型觸發(fā)式營銷。其建立在“客戶條件庫+模型篩選+事件觸發(fā)”基礎(chǔ)上，是目前零售銀行重點(diǎn)探索的“大數(shù)據(jù)”營銷手段，具有及時(shí)性強(qiáng)、精準(zhǔn)度高等特點(diǎn)，多用于接觸點(diǎn)式營銷。一方面，借助客戶到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)、打電話咨詢、使用自助設(shè)備辦理業(yè)務(wù)或通過POS消費(fèi)等時(shí)機(jī)，對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)信息推送；另一方面，制定某類客戶或產(chǎn)品的服務(wù)方案，當(dāng)客戶滿足某個(gè)條件或達(dá)到某標(biāo)準(zhǔn)時(shí)及時(shí)向客戶提供相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)信息，其被廣泛用于分期付款、消費(fèi)貸款、保險(xiǎn)等產(chǎn)品領(lǐng)域。
第5篇：新零售下的營銷模式范文
對(duì)營銷隊(duì)伍的管理，歷來是企業(yè)人力資源管理的難點(diǎn)之一。由于職業(yè)的特點(diǎn)，營銷人員思想活躍，個(gè)人英雄主義色彩濃厚，底氣十足，個(gè)性突出。所以，對(duì)營銷隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整，要注意方法和策略，要慎之又慎。
外來的和尚好念經(jīng)，唯學(xué)歷和資歷論，這些用人理念在很多企業(yè)大行其道。
從本案例來看，A企業(yè)認(rèn)識(shí)到了營銷隊(duì)伍在學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)上的不足，這本沒有錯(cuò)。但我認(rèn)為，A企業(yè)第一個(gè)應(yīng)該采取的舉措不是引進(jìn)空降兵，而是加大對(duì)現(xiàn)有營銷人員的培訓(xùn)，提升一線營銷骨干的能力。這些人都是企業(yè)的功臣，對(duì)企業(yè)有很高的忠誠度，不可以借企業(yè)發(fā)展之名隨意踢開。另外，應(yīng)該建立和完善營銷隊(duì)伍的考核與管理體系，給營銷人員適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來糾正自己的陋習(xí)，迎頭趕上。當(dāng)然，對(duì)于營銷中高層，可以考慮引進(jìn)空降兵。
營銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，應(yīng)該采取在運(yùn)動(dòng)中瘦身的原則。
國內(nèi)某個(gè)知名家電企業(yè)，在兩年前完成了企業(yè)轉(zhuǎn)制，新的領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)來后，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的營銷隊(duì)伍問題很大，但是新的領(lǐng)導(dǎo)班子并沒有采取一刀切的方式，而是一邊做市場(chǎng)，一邊進(jìn)行隊(duì)伍的調(diào)整。調(diào)整人員，首先是價(jià)值觀的改變，如果原有人員能夠認(rèn)同現(xiàn)有企業(yè)的價(jià)值觀，那么，這些人留下來肯定會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)；而那些不能認(rèn)同企業(yè)價(jià)值觀的，企業(yè)就應(yīng)該果斷地讓他們走路。我之所以提倡在運(yùn)動(dòng)中瘦身的原則，是因?yàn)槭袌?chǎng)是不等人的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)刻在覬覦著你的市場(chǎng)份額，如果大幅度調(diào)整營銷隊(duì)伍，將會(huì)給企業(yè)帶來很大的損失。比如因?yàn)闋I銷骨干的調(diào)整，影響了渠道的忠誠度和信心，影響了旺季的市場(chǎng)銷售；由于經(jīng)銷商持觀望態(tài)度，不積極回款，嚴(yán)重影響企業(yè)的現(xiàn)金流。
變結(jié)果導(dǎo)向的粗放營銷為過程管理的精細(xì)化營銷管理模式。
案例里講到的A企業(yè)，其營銷模式仍停留在以結(jié)果為導(dǎo)向的粗放式營銷模式上。雖然A企業(yè)當(dāng)年的回款有大幅攀升，但在其表面繁榮的背后隱埋著巨大的隱患。表面上產(chǎn)品已經(jīng)從工廠里實(shí)現(xiàn)了提貨，實(shí)際上卻還只是在商的倉庫里，沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售。只有通過終端零售，產(chǎn)品才能真正到消費(fèi)者手中。因此，除了加強(qiáng)對(duì)商網(wǎng)點(diǎn)的甄別和管理外，零售終端亟待加強(qiáng)。一線營銷人員的主要精力應(yīng)該放到零售上，而企業(yè)在對(duì)營銷隊(duì)伍的考核上，應(yīng)集中于零售網(wǎng)點(diǎn)的開拓與維護(hù)上，將零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率以及單個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的效率等作為重點(diǎn)考核指標(biāo)。
第6篇：新零售下的營銷模式范文
一、電子商務(wù)背景下工業(yè)品企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
在當(dāng)前的電子商務(wù)背景下，我國工業(yè)品企業(yè)營銷處于一個(gè)瓶頸期，受人力成本逐漸提高、傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)份額逐漸減少的影響，傳統(tǒng)的工業(yè)品營銷模式受到了沖擊，工業(yè)品企業(yè)在此種模式上需要投入的人力成本等逐漸提升，但是收獲甚微。因此，走電子商務(wù)營銷路徑是大勢(shì)所趨，也是市場(chǎng)的需求。相比于零售行業(yè)，工業(yè)品企業(yè)的電子營銷渠道還處于起步階段，離規(guī)?；腕w系化還有一段距離，還不能夠與較為成熟的零售業(yè)電子營銷比肩。
二、工業(yè)品企業(yè)走電子商務(wù)營銷之路面臨的困境
在當(dāng)前的電子商務(wù)背景下，工業(yè)品企業(yè)開拓電子商務(wù)營銷路徑需要認(rèn)清以下事實(shí)。
（一）電子商務(wù)營銷理念差，尚束縛于傳統(tǒng)營銷模式
擺在工業(yè)品電子營銷路徑開拓面前的首要問題為觀念問題。即相關(guān)的營銷理念還沒有建立。大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)沒有認(rèn)清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境以及客戶群的行為轉(zhuǎn)變，沒有充分認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性。受到產(chǎn)品性質(zhì)、涉及資金量大客觀情況的營銷，單純地認(rèn)為電子商務(wù)營銷途徑不適應(yīng)工業(yè)品營銷，還是固守傳統(tǒng)的展會(huì)、基層設(shè)點(diǎn)以及借助傳統(tǒng)媒體廣告等途徑，沒有積極地嘗試應(yīng)用各種可能的現(xiàn)代化技術(shù)措施來彌補(bǔ)客觀現(xiàn)狀，從而尋求突破。
（二）受到產(chǎn)品形式限制，電子商務(wù)營銷模式復(fù)制性差
當(dāng)前，我國零售業(yè)電子商務(wù)營銷的模式已經(jīng)較為完善。但是對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，其不能夠完全復(fù)制零售業(yè)電子商務(wù)營銷模式。這是由其自身的產(chǎn)品形式所決定的。工業(yè)品營銷具有產(chǎn)品體積大、專業(yè)性強(qiáng)、交易金額大、目標(biāo)客戶群體相對(duì)集中等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)不同于零售業(yè)營銷。故而，工業(yè)品電子商務(wù)營銷需要在現(xiàn)有的電子營銷模式基礎(chǔ)上，尋求自身適宜的電子營銷路徑。
（三）相關(guān)的法律基礎(chǔ)薄弱，電子商務(wù)營銷安全性低
安全、可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境需要建立在健全的法律基礎(chǔ)之上。對(duì)于工業(yè)品電子營銷來說，其尚處于摸索階段，與之相關(guān)的機(jī)制、法律建立都還沒有形成體系化和規(guī)范化。尤其表現(xiàn)在法律體系上，缺乏配套的法律機(jī)制來保障工業(yè)品電子商務(wù)營銷安全。工業(yè)產(chǎn)品大多是大宗商品，涉及的交易額較高，因此需要確保交易安全，但是，就我國當(dāng)前的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境而言，誠信體系以及支付環(huán)境尚不完善，這就直接限制了電子商務(wù)的發(fā)展。
（四）行業(yè)內(nèi)專業(yè)的電子營銷人才缺乏
通過對(duì)相關(guān)工業(yè)品企業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在現(xiàn)有企業(yè)的營銷部門，電子營銷人才極為缺乏，絕大大多的營銷人員還是采取傳統(tǒng)的營銷手段，對(duì)電子營銷相關(guān)的知識(shí)以及方法了解的較為膚淺。另外，一些工業(yè)品企業(yè)雖然設(shè)置有電子營銷部門，但是相關(guān)人員的專業(yè)技能較低，只能應(yīng)付一般的網(wǎng)上交易操作，對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警以及相關(guān)的軟件體系構(gòu)建上表現(xiàn)出了明顯的劣勢(shì)。當(dāng)需要面對(duì)具有一定難度的電子營銷事務(wù)時(shí)，企業(yè)往往需要借助于外界的專業(yè)力量來完成。這不僅提高了成本投入，同時(shí)不熟知本行業(yè)的專業(yè)電子營銷人員在操作工業(yè)品電子營銷時(shí)也存在一定的難度。
三、工業(yè)品企業(yè)開拓電子商務(wù)營銷的路徑分析
針對(duì)上述客觀問題，筆者結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下方面著手來開拓電子商務(wù)營銷路徑。
（一）強(qiáng)化電子商務(wù)營銷意識(shí)，將其列為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)
面對(duì)觀念上落后，工業(yè)品企業(yè)相關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變觀念，要樹立電子商務(wù)營銷的意識(shí)。對(duì)于一項(xiàng)新的事物，其帶來良好的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也需要克服一些挑戰(zhàn)。正如電子商務(wù)營銷之于工業(yè)品銷售，前者為后者帶來大量、便捷、直接的客戶資源的同時(shí)，也會(huì)帶來一些技術(shù)、安全方面的問題。這就需要企業(yè)在正確理念的基礎(chǔ)上，保持積極、創(chuàng)新的態(tài)度來應(yīng)對(duì)電子商務(wù)營銷這一模式。除了意識(shí)的強(qiáng)化外，工業(yè)品企業(yè)還需要在行動(dòng)上體現(xiàn)對(duì)于電子商務(wù)這一營銷模式的觀念轉(zhuǎn)變，首先，需要對(duì)企業(yè)管理層以及相關(guān)營銷人員進(jìn)行電子商務(wù)營銷知識(shí)的普及，可以通過培訓(xùn)等方式來幫助企業(yè)工作人員了解這一模式。其次，企業(yè)需要將電子商務(wù)營銷作為未來可靠的營銷渠道之一，列入企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，基于此，來制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，切實(shí)應(yīng)用好電子商務(wù)這一有效、高效營銷工具。
（二）借鑒零售業(yè)成熟經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)全渠道電子商務(wù)營銷新模式
為了提升工業(yè)品電子商務(wù)營銷模式實(shí)現(xiàn)的速度，在不完全復(fù)制現(xiàn)有的零售業(yè)成熟電子營銷模式的同時(shí)，可以借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其模式進(jìn)行科學(xué)分析，然后在此基礎(chǔ)上結(jié)合工業(yè)品營銷特點(diǎn)來構(gòu)建自身獨(dú)特的電子營銷模式。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合工業(yè)產(chǎn)品的特性，推薦開發(fā)工業(yè)品全渠道電子商務(wù)營銷模式。即聯(lián)合線下實(shí)體店鋪、電話行銷、線上電子商務(wù)營銷（電腦網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)通信）這三種營銷模式，以客戶群為中心，幫助其完成整個(gè)購買過程。這一模式不僅實(shí)現(xiàn)了信息傳遞的快速化，同時(shí)還滿足客戶對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，以及交易資金的安全保障。在全渠道營銷模式中，充分利用了電子商務(wù)營銷的優(yōu)勢(shì)，能夠提供給客戶大量的、完善的產(chǎn)品信息，同時(shí)提供隨時(shí)隨地的信息溝通和交流。另外，其他營銷模式的輔助，有利地彌補(bǔ)了電子商務(wù)營銷的問題，能夠最大化地發(fā)揮電子商務(wù)的商業(yè)價(jià)值。
（三）營造良好外法內(nèi)律環(huán)境，全力保障工業(yè)品電子營銷安全
為了全力保障工業(yè)品電子營銷安全，需要營造良好的外法內(nèi)律環(huán)境。其一，需要借助于行政的力量來構(gòu)建全面的電子營銷法律環(huán)境。在這項(xiàng)工作中，國家需要行使行政職能，同時(shí)，相關(guān)研究機(jī)構(gòu)需要投入大量的精力來對(duì)電子商務(wù)營銷進(jìn)行全面的調(diào)研，在此基礎(chǔ)上出臺(tái)對(duì)應(yīng)的法律條文來約束、監(jiān)督以及管制工業(yè)品的電子商務(wù)營銷行為；其二，工業(yè)品電子商務(wù)營銷行業(yè)內(nèi)需要加強(qiáng)自身的制度體系建立，實(shí)現(xiàn)自我約束、自我規(guī)范。比如，在電子營銷準(zhǔn)入條件設(shè)定、交易平臺(tái)的安全以及程序化方面，需要工業(yè)品企業(yè)自身投入相應(yīng)的人力、財(cái)力和精力來加以完善。此外，在工業(yè)品企業(yè)開展電子商務(wù)營銷時(shí)，除了制度上的建設(shè)，還需要加強(qiáng)管理，如實(shí)行精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化管理，即全面提升自身的管理水平，也能夠在一定程度上保障電子商務(wù)營銷的安全度，降低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率。
（四）強(qiáng)化電子商務(wù)營銷專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，提供全方位技術(shù)支撐
對(duì)于任何企業(yè)以及任何項(xiàng)目來說，人才隊(duì)伍建設(shè)是最為基本的一項(xiàng)工作。尤其在當(dāng)前專業(yè)人才缺乏的工業(yè)品電子商務(wù)營銷領(lǐng)域，即需要采取多種措施來強(qiáng)化相關(guān)專業(yè)人才的隊(duì)伍建設(shè)。首先，工業(yè)品企業(yè)要改進(jìn)現(xiàn)有的電子商務(wù)人才錄用機(jī)制。除了當(dāng)前基礎(chǔ)性的面試招錄外，企業(yè)自身還要積極尋找其他渠道來搜集具備一定專業(yè)技能的電子營銷人才，如網(wǎng)絡(luò)、獵頭等。其次，工業(yè)品企業(yè)需要通過培訓(xùn)等方式來強(qiáng)化現(xiàn)有營銷人員的電子商務(wù)操作技能，使之能夠全面適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)和市場(chǎng)的需要。再者，還需要構(gòu)建現(xiàn)代化的人力資源管理制度，如績(jī)效考核制度、福利制度等。通過制度的建立來提升工作人員在電子商務(wù)營銷方面的工作熱情和工作積極性，從而激發(fā)其提升自身專業(yè)技能的動(dòng)力。
第7篇：新零售下的營銷模式范文
>> 星力百貨：打造貴陽零售業(yè)旗艦 百貨零售業(yè)員工流失帶來的不利影響分析 關(guān)于發(fā)展百貨零售業(yè)的新思考 關(guān)于百貨零售業(yè)節(jié)日促銷策略的思考 零售業(yè)的梅西百貨啟示 娃哈哈進(jìn)軍百貨零售業(yè)之后…… 百貨零售業(yè)未來發(fā)展之路 大型百貨零售企業(yè)營銷決策 中國百貨零售業(yè)向買手模式過渡的路徑探析 大中型百貨零售業(yè)連鎖經(jīng)營面臨的困境與出路 上海傳統(tǒng)百貨零售業(yè)困境 市場(chǎng)化激勵(lì)機(jī)制或先行 融合電商模式對(duì)傳統(tǒng)日用百貨零售業(yè)的影響分析 安氏領(lǐng)信百貨零售業(yè) WLAN解決方案全面應(yīng)用 實(shí)施O2O全渠道戰(zhàn)略是百貨零售業(yè)深度融合走出困境的重要步驟 互聯(lián)網(wǎng)+背景下現(xiàn)代百貨零售業(yè)O2O商業(yè)模式研究 中國百貨業(yè)進(jìn)入零售輪轉(zhuǎn)新的黃金起點(diǎn) 時(shí)空之爭(zhēng)零售百貨業(yè)該去哪兒？ 百貨零售企業(yè)形象構(gòu)建及提升策略的研究 做好零售百貨的體驗(yàn) 我國零售業(yè)態(tài)中百貨商場(chǎng)的戰(zhàn)略變革研究 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：？fr=aladdin）是軟性層面的東西。
營銷，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性，營銷的另一個(gè)概念就是推廣，提高曝光率（資料來源：蘭曉華著《銷售88定律》。
文化營銷實(shí)質(zhì)上是指充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。即在市場(chǎng)調(diào)研、環(huán)境預(yù)測(cè)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、渠道選擇、促銷、提供服務(wù)等營銷活動(dòng)流程中均應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。
文化營銷含義有四：其一為：企業(yè)須借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng)；其二為：企業(yè)在制訂市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略時(shí)，須綜合運(yùn)用文化因素實(shí)施文化營銷戰(zhàn)略；其三為：文化因素須滲透到市場(chǎng)營銷組合中，制訂出具有文化特色的市場(chǎng)營銷組合；其四為：企業(yè)應(yīng)充分利用戰(zhàn)略與戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。（摘自http：///link？url=C4IanxeK2sl16JShlg1T4K7ozcD1QFxK0m7q3QSeWos3vDS6eFKn0PwRUT7grXOue_ITmW_RMBd0Dq15zb2xUa）。
顯然，文化營銷有別于傳統(tǒng)百貨零售業(yè)通常所舉行的促銷活動(dòng)。以往的促銷活動(dòng)，商家關(guān)注的商品折扣、讓利，商家在把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理預(yù)期后，把折扣做低，以此吸引消費(fèi)者消費(fèi)，把現(xiàn)有的商品賣出去，把業(yè)績(jī)做上去，相對(duì)而言是一種短期行為。而文化營銷通常是以某一特定的文化主題為基調(diào)，讓消費(fèi)者在這種文化氛圍中進(jìn)行體驗(yàn)引起共鳴從而來實(shí)現(xiàn)銷售的達(dá)成，同時(shí)這種文化基調(diào)將在某一特定的消費(fèi)人群中得到認(rèn)可從而形成一個(gè)比較固定的消費(fèi)群體（通常所說的VIP），為零售業(yè)的銷售業(yè)績(jī)提供保障。因而它的關(guān)注點(diǎn)是通過滿足消費(fèi)者的生理和心理需求來盈利，相對(duì)而言是一個(gè)企業(yè)的長期行為。因此說，文化營銷比打折促銷更有生命力。
廣百北京路店是“廣百股份”旗下的旗艦店，位于市中心傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)旺區(qū)――北京路步行街中央，占據(jù)無比優(yōu)越的商業(yè)地理位置，年銷售超20億，多年雄踞廣州地區(qū)百貨零售業(yè)單間門店銷售龍虎榜榜首。2012年廣百北京路店作為回饋VIP白金、鉆石級(jí)的客戶舉行了一場(chǎng)以“群星尊享薈，時(shí)尚廣百夜”為主題的大型購物嘉年華，明星駕臨、模特聚集、賓客云集一時(shí)轟動(dòng)全城。活動(dòng)在“芬狄詩”魔力先鋒派對(duì)的傾情演繹下拉開序幕，各品牌在百花異彩、芬芳沁脾、曼曲妙韻的氛圍下傾情演繹，以各種形式訴說屬于自己的品牌文化，精彩紛呈：“歌力思”爵士樂隊(duì)的“藍(lán)調(diào)”流露著一如既往的異國風(fēng)情，“菲尼迪”皮草鑒賞與專業(yè)模特的演繹傳遞著現(xiàn)代都市的足音，“BENEFIT”熱情洋溢的“康康”舞宣泄著對(duì)生命的熱愛和對(duì)生活的執(zhí)著，“古谷惠”“色彩文化奢華薈”講座分享傳遞了時(shí)尚色彩與生活質(zhì)素的有機(jī)融合……在這種文化傳遞、商品體驗(yàn)、客商互動(dòng)的濃烈氛圍中，來賓領(lǐng)略了自己喜愛的品牌背后的深刻文化，體驗(yàn)了前所未有的充滿魅力與驚艷的時(shí)尚觸覺，滿足了體驗(yàn)與擁有的欲望。本次以“廣百時(shí)尚購物節(jié)”為背景而打造的“廣百之夜”是廣州地區(qū)首個(gè)以百貨公司為時(shí)尚舞臺(tái)的華麗派對(duì)，它將文化、體驗(yàn)、互動(dòng)元素融入促銷，突破了以往僅僅依靠打折為手段的傳統(tǒng)促銷藩籬，創(chuàng)新了大型零售百貨業(yè)文化營銷活動(dòng)的模式，也贏得了輝煌的銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)天客單價(jià)、商品交易單價(jià)雙雙創(chuàng)下了該店開業(yè)20年來促銷活動(dòng)交易的最高紀(jì)錄，也刷新了該店開業(yè)以來星期五周末銷售的歷史新高。
廣百中怡店是廣百股份位于廣州另一大商圈――天河商圈上的另一個(gè)大型主力門店。相對(duì)北京路店來說，其消費(fèi)群體以商務(wù)客源居多，顧客受教育程度較高，文化層次需求要求較高，消費(fèi)潛力也較大。為此，廣百中怡店開展的文化營銷活動(dòng)也針對(duì)自己特定的顧客群體有的放矢。2013、2014連續(xù)兩年利用“三八婦女節(jié)”為背景推出以白領(lǐng)女性為主要對(duì)象的實(shí)景體驗(yàn)、多元互動(dòng)、深度折扣于一體的“廣百之夜”文化營銷活動(dòng)。其中：2014年該門店“活色生香――廣百之夜”時(shí)尚派對(duì)重點(diǎn)以鮮花營造氛圍，各樓層根據(jù)經(jīng)營品類的不同分別以向日葵、百合、郁金香、玫瑰、牡丹、康乃馨鋪設(shè)裝扮并賦予“尋跡花香調(diào)”、“蔻依芳菲”、“臻萃愛恒久”等不同的含義，在給來賓營造溫馨浪漫氣氛的同時(shí)，也給來賓帶來更多的浪漫想象空間。純色玫瑰打造的愛心花之路配合襯托商品品類，寓意年輕人“攜手生活、開創(chuàng)未來”的美好愿景和商家的良好祝愿，此外門店還以悅耳動(dòng)聽的名曲和花語故事作背景音樂，并緊扣主題打造“點(diǎn)贊花海美景”、“花草茶文化沙龍”、“花海景點(diǎn)微信拍立得”等的景點(diǎn)，竭力營造一個(gè)專屬知性白領(lǐng)的時(shí)空。2013年活動(dòng)當(dāng)天銷售同比上升272.77%，2014年以金飾、化妝品、女士服飾、家居用品等以女性消費(fèi)為主導(dǎo)的商品銷售達(dá)總銷的70%。
2013年9月28日，被廣百股份成功收購的廣州市新大新百貨有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新大新公司”）其主力店北京路店（以下簡(jiǎn)稱“新北店”）藉店慶24周年之際舉辦“回眸百年、飛躍24載”文化營銷活動(dòng)?；顒?dòng)結(jié)合新大新公司的歷史變遷，力求凸顯其深厚的廣府文化歷史背景，以體現(xiàn)“廣府文化”的代表“西關(guān)風(fēng)情夜”為主線，以滿洲窗、趟櫳門、旗袍、粵曲、傳統(tǒng)“粵式”茶點(diǎn)文化、“廣式”傳統(tǒng)制作工藝等點(diǎn)綴其中，通過濃縮了“粵味”文化場(chǎng)景演繹了本地文化的歷史變遷，即使本地顧客重溫了近代歷史文化，又使“新廣州人”領(lǐng)略當(dāng)?shù)匚幕鵀樗麄兏玫厝诤袭?dāng)?shù)厣钭髁诵麄?。活?dòng)吸引了新老VIP的到來，在沒有深幅打折促銷的情況下，門店仍然取得了喜人的業(yè)績(jī)，當(dāng)天銷售同比增長73%。
誠然，文化營銷不是長生不老的仙丹，也不是解救瀕危的“強(qiáng)心劑”，它是零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)展過程中的一個(gè)階段創(chuàng)新營銷模式。因此在實(shí)踐中還需注意的幾方面問題：
1.借鑒的文化內(nèi)涵須與企業(yè)推崇的文化理念、文化傳承有機(jī)結(jié)合，避免牽強(qiáng)附會(huì)。
2.切忌為了迎合社會(huì)某種庸俗低級(jí)趣味而媚俗。
3.需體現(xiàn)創(chuàng)新，如東施效顰，生搬硬套，則適得其反。
隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)伴隨著物質(zhì)消費(fèi)的文化精神需求也在不斷地提高，傳統(tǒng)的單一的打折促銷已不能滿足當(dāng)今消費(fèi)者的需求，也難以成為撬動(dòng)內(nèi)需增長的利器，零售百貨業(yè)只有敏銳把握市場(chǎng)機(jī)遇，善于捕捉市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，不斷創(chuàng)新營銷模式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)取得勝利。
第8篇：新零售下的營銷模式范文
引言
隨著現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，個(gè)人業(yè)務(wù)也就是零售業(yè)務(wù)逐漸成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，其對(duì)于提高商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位以及實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的更好發(fā)展有著重要的意義。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展理念和模式，然而就目前我國商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀來看，在這一點(diǎn)上商業(yè)銀行明顯還存在較多的問題，需要引起特別注意。
一、當(dāng)前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
1.思想觀念仍然較為落后
商業(yè)銀行因其國有企業(yè)性質(zhì)且過去的特殊地位，發(fā)展觀念較為落后，則是限制當(dāng)前商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。零售業(yè)務(wù)是隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)興盛起來的，其更加仰仗于現(xiàn)代化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以及現(xiàn)代化市場(chǎng)營銷理念，因此要求商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)營銷理念和發(fā)展理念的創(chuàng)新[1]。但是從商業(yè)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀來看，商業(yè)銀行依然保持著傳統(tǒng)的發(fā)展理念，采用的發(fā)展模式也以過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為主，導(dǎo)致零售業(yè)務(wù)的發(fā)展難以跟上時(shí)展的步伐，人員的市場(chǎng)營銷意識(shí)較為薄弱，營銷能力下降，對(duì)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展較為不利。
2.營銷策略不當(dāng)
要做好市場(chǎng)營銷要求商業(yè)銀行能夠從客戶的需求出發(fā)，開發(fā)出更多符合客戶需求的產(chǎn)品。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展更加要求銀行能夠具備較多的客戶群體，并且對(duì)這些客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，這樣才能夠針對(duì)客戶群體的不同而提供不同的服務(wù)和產(chǎn)品[2]。但是從商業(yè)銀行的實(shí)際營銷狀況來看，商業(yè)銀行的客戶數(shù)量較多，但是分散嚴(yán)重，加上銀行并沒有對(duì)此進(jìn)行細(xì)分，因此也談不上根據(jù)客戶群體的細(xì)分而設(shè)計(jì)差異化的服務(wù)和產(chǎn)品，從而限制了商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展。
3.創(chuàng)新程度不足
隨著現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位也逐漸下降。尤其對(duì)于零售業(yè)務(wù)而言，不少其他銀行或機(jī)構(gòu)因?yàn)榘l(fā)展觀念的創(chuàng)新以及起步較晚，沒有受到過去發(fā)展觀念的束縛，因此營銷理念較為先進(jìn)，在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)逐漸突顯出來，服務(wù)和產(chǎn)品的形式也更加多樣化[3]。這種情況下，要保證商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展就必須要求銀行能夠進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化和多樣化。但是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況卻與之相反，服務(wù)和產(chǎn)品類型較少且比較固定，創(chuàng)新意識(shí)和能力均嚴(yán)重不足，導(dǎo)致出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，并不利于促進(jìn)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)發(fā)展。
4.渠道較為單一
零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求商業(yè)銀行能夠從多種渠道著手，幫助拓展零售業(yè)務(wù)。但是從當(dāng)前我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展渠道來看，商業(yè)銀行采用的營銷渠道大部分為廳堂模式，這種模式下零售營銷較為被動(dòng)，只能夠依靠簡(jiǎn)單的營銷宣傳和客戶的主動(dòng)來訪，對(duì)于促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展十分不利[4]。此外，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)，越來越多的銀行以及金融機(jī)構(gòu)選擇實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，相比這些金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行目前的營銷模式顯然弊大于利，因此零售業(yè)務(wù)的發(fā)展也受到了一定的制約。
二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略探析
1.轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來的，并且受時(shí)代的變化而變化，因此在新時(shí)期要推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求銀行能夠轉(zhuǎn)變過去的發(fā)展觀念，以符合時(shí)展的新理念和營銷模式實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進(jìn)商業(yè)銀行的更好發(fā)展[5]。具體來說，商業(yè)銀行應(yīng)該要轉(zhuǎn)變過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念，重視市場(chǎng)營銷理念在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的應(yīng)用，重視營銷過程中客戶的不同需求，盡量為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和貼心的服務(wù)和產(chǎn)品。除此之外，商業(yè)銀行還需要樹立正確的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，重視服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)化，從市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)需求進(jìn)行服務(wù)號(hào)和產(chǎn)品的開發(fā)，從而推動(dòng)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)以及商業(yè)銀行自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。
2.重視市場(chǎng)細(xì)分
商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展要求銀行能夠更加證實(shí)市場(chǎng)以及客戶對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的需求，而要做到這點(diǎn)首先要求商業(yè)銀行能夠做好市場(chǎng)調(diào)研工作的認(rèn)識(shí)，要深入到市場(chǎng)中，充分了解商業(yè)銀行客戶以及潛在客戶對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的需求。雖然商業(yè)銀行的零售客戶較多，但是由于銀行過去對(duì)于客戶需求的中表示程度不足，因此并沒有重視市場(chǎng)細(xì)分工作的重要性，導(dǎo)致銀行在發(fā)展過程中無法對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，自然無法根據(jù)客戶的細(xì)分和對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品的差別需求進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)[6]。因此，從這點(diǎn)來看，現(xiàn)階段商業(yè)銀行需要做的是就是轉(zhuǎn)變過去的零售業(yè)務(wù)發(fā)展行為，重視市場(chǎng)調(diào)研，并通過市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)研究和支持，對(duì)商業(yè)銀行的客戶和潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最后在細(xì)分的基礎(chǔ)上對(duì)客戶的需求進(jìn)行分門別類，并根據(jù)不同客戶群體對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品的不同需求采取不同的營銷策略和方針。這樣，商業(yè)銀行就能夠掌握市場(chǎng)更多客戶的需求，并為其提供更加適宜的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于擴(kuò)大客源、穩(wěn)定客戶群體以及拓展零售業(yè)務(wù)等均有著積極的意義。
3.創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品
現(xiàn)代化社會(huì)對(duì)于創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的重視程度越來越高，客戶對(duì)于銀行零售服務(wù)和產(chǎn)品的需求也跟著時(shí)間的變化而變化，這就要求商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的拓展中能夠加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)新的重視，根據(jù)時(shí)展的變化不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品。當(dāng)前商業(yè)銀行在產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)中普遍表現(xiàn)出同質(zhì)化特征，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下不具有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此商業(yè)銀行需要轉(zhuǎn)變過去的思想觀念，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新才是保證零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，啟發(fā)、鼓勵(lì)職工能夠進(jìn)行服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。當(dāng)然，要做到這單必須要求銀行工作人員的專業(yè)素質(zhì)較高，且具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，因此銀行還需要從這方面進(jìn)行努力，加強(qiáng)對(duì)工作人員的職業(yè)培訓(xùn)，促進(jìn)商業(yè)隱含零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展渠道
新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展為我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的技術(shù)基礎(chǔ)，也給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供了新的方向。在網(wǎng)絡(luò)金融大力發(fā)展的今天，商業(yè)銀行要促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要求能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)渠道的拓寬，以增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、?U大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的方式來促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展，彌補(bǔ)過去的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道中的不足。
第9篇：新零售下的營銷模式范文
1.品牌培育方面存在問題
煙草銷售在當(dāng)前的工商分離條件下應(yīng)體現(xiàn)出的營銷模式應(yīng)該是工商協(xié)同，但是，就實(shí)際情況來看，所體現(xiàn)出來的模式則是煙草企業(yè)經(jīng)過工業(yè)企業(yè)了解新產(chǎn)品，再將產(chǎn)品品牌推廣給其他零售商，消費(fèi)者通過零售商獲取產(chǎn)品信息，這種模式十分單一。由于信息存在不對(duì)稱，使產(chǎn)品品牌在推廣過程中具有較大難度，導(dǎo)致成本增加，并且由于一些最新研制的產(chǎn)品得不到較好地宣傳，難以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，存在的周期非常短。
2.貨源控制問題
就目前情況來看，很多煙草生產(chǎn)存在著市場(chǎng)實(shí)際的需求同生產(chǎn)計(jì)劃出現(xiàn)矛盾的想象，導(dǎo)致很多受到消費(fèi)者喜愛的煙草品牌出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)實(shí)情況。當(dāng)這種情況出現(xiàn)的時(shí)候，不僅使消費(fèi)者對(duì)該品牌煙草的滿意度以及重視度大大降低，同時(shí)也會(huì)使一些不規(guī)范的卷煙經(jīng)營行為在市場(chǎng)上出現(xiàn)。
3.布局缺乏合理性
一些地區(qū)的煙草企業(yè)在進(jìn)行煙草銷售過程中，對(duì)于一些煙草的零售點(diǎn)并沒有進(jìn)行合理的規(guī)劃和布局，使很多地方的零售點(diǎn)呈現(xiàn)出布局缺乏平衡性的情況，很多零售點(diǎn)為了獲取更大的市場(chǎng)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為，出現(xiàn)許多在渠道外進(jìn)煙以及售賣假煙的現(xiàn)象，使消費(fèi)者蒙受損失，同時(shí)也使煙草零售點(diǎn)進(jìn)行煙草經(jīng)營銷售的積極性大大降低，阻礙煙草行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
4.貨源分配問題
就現(xiàn)在的煙草管理營銷模式來看，由于其存在不合理性，導(dǎo)致很多地方的煙草貨源存在分配不科學(xué)等問題，這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在緊俏煙草制品以及高檔煙草制品上的貨源不合理投放，一方面導(dǎo)致無法對(duì)有能力銷售煙草的零售點(diǎn)及時(shí)供貨，另一方面還會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)銷售能力比較差的零售點(diǎn)出現(xiàn)滯銷的狀況，最終出現(xiàn)渠道以外的煙草流入市場(chǎng)或出現(xiàn)串貨現(xiàn)象。
二、適合煙草企業(yè)發(fā)展的營銷策略分析
1.注重品牌的培育
煙草企業(yè)應(yīng)該注重培養(yǎng)零售客戶，使用不同的方法，積極為客戶推廣重點(diǎn)宣傳的產(chǎn)品，使得客戶能對(duì)產(chǎn)品的基本特征、包裝以及文化等詳細(xì)了解，同時(shí)要不斷提升煙草零售點(diǎn)的專業(yè)營銷能力，提升市場(chǎng)影響力。同時(shí)，要改進(jìn)零售點(diǎn)煙草的擺設(shè)位置，使用多種方法增加重點(diǎn)推出品牌煙草的視覺特效。除此之外，還應(yīng)該積極抓住商機(jī)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，借助節(jié)日推介煙草產(chǎn)品，提升產(chǎn)品知名度，引爆市場(chǎng)。也應(yīng)該根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)狀況，對(duì)低焦、低害煙草大力推廣，在獲取效益的同時(shí)也能保護(hù)人的身體健康。
2.提高預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確率
煙草企業(yè)要具備準(zhǔn)確對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行分析的能力，對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求進(jìn)行科學(xué)地把握，用長遠(yuǎn)的眼光進(jìn)行謀劃，達(dá)到供求平衡、價(jià)格穩(wěn)定以及庫存合理的基本狀況。還應(yīng)該以市場(chǎng)的需求作為生產(chǎn)的導(dǎo)向，做好預(yù)測(cè)工作，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求充分了解。除此之外，還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，通過進(jìn)行市場(chǎng)分析調(diào)查，及時(shí)了解實(shí)際狀況，對(duì)于存在較大預(yù)測(cè)誤差的品牌進(jìn)行及時(shí)地調(diào)整，并找到原因，避免同樣的問題再次出現(xiàn)。
3.不斷完善營銷管理平臺(tái)
通過建立煙草數(shù)據(jù)庫記錄消費(fèi)者消費(fèi)情況等信息，不斷完善營銷管理平臺(tái)，并不斷規(guī)范零售點(diǎn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、流程等，切實(shí)提高服務(wù)的整體質(zhì)量。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)零售點(diǎn)的訴求進(jìn)行了解，對(duì)其在經(jīng)營過程中所遇到的難題以及疑問及時(shí)解決，為其提供更好的服務(wù)，提高煙草零售點(diǎn)盈利水平以及忠誠度。
4.通過網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)
隨著科技不斷發(fā)展，在設(shè)定煙草銷售策略的時(shí)候也應(yīng)該重視引入一些現(xiàn)代科技手段。例如，可以通過運(yùn)用信息技術(shù)，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展，通過網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品了解以及訂貨等工作。不僅更加便利靈活，同時(shí)也使服務(wù)更加快捷，通過互聯(lián)網(wǎng)，可以增加交流，及時(shí)了解營銷點(diǎn)的建議和意見，便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的把握和調(diào)整，從而做出科學(xué)決策。
三、結(jié)語
