銷售模式的演變精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售模式的演變主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：銷售模式的演變范文
網(wǎng)友A：我是做紅酒的，有要貨的嗎？
網(wǎng)友B：我是拉非，要嗎？
網(wǎng)友C：哥們找一個(gè)銷售的經(jīng)理人，要個(gè)銷售模式！
衍通：大家好！都是紅酒朋友嗎？
網(wǎng)友C：你是干啥的？我是冰酒
衍通：在中國保健品的銷售模式處于各行業(yè)之首。
網(wǎng)友C：有可能吧！
衍通：象化妝品、藥品、家用醫(yī)療器械、家居環(huán)保清潔劑、收藏品、保險(xiǎn)、小家用電器、
通訊產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、紅酒等，都在效仿保健品的銷售模式。
網(wǎng)友E：那保健品的銷售模式又如何呢？
衍通：從九十年代初期，保健品就開始以各種手段登陸市場，從最初的免費(fèi)鋪貨進(jìn)藥房一直演變著各種類銷售模式走到今天。
網(wǎng)友A：說說吧！老大
衍通：可以說經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，職業(yè)經(jīng)理人、商用苦水、汗水、淚水托起了保健產(chǎn)業(yè)的營銷大船。九經(jīng)磨難，才成正果啊！
網(wǎng)友E：保健品都走過那些銷售模式呢？
衍通：免費(fèi)鋪貨進(jìn)藥房模式、城市級(jí)別的制模式、OEM貼牌運(yùn)作全國市場（呼市人據(jù)多）、加盟模式、專家講座、電視購物、電臺(tái)銷售、會(huì)議銷售、旅游銷售、電話銷售、直銷模式等。
衍通：其中直銷模式異彩分呈，03年、04年老板手里缺少資金基本都會(huì)去操作直銷模式。大約有這樣幾種模式：多線制、級(jí)差制、雙軌制、矩陣制、滾動(dòng)制，及后來演變的雙軌+級(jí)差、滾動(dòng)+積分。
衍通：現(xiàn)今，電話銷售：欺騙有錢人。會(huì)議銷售：欺騙病人。旅游銷售：強(qiáng)行購買。電臺(tái)銷售：專騙老頭老太。直銷模式：嚴(yán)管打擊。
網(wǎng)友C：直銷沒好的。
衍通：保健品的銷售模式就象一個(gè)人爬到了山頂，不敢再動(dòng)了，再動(dòng)？往哪走都是下坡路！
網(wǎng)友C：說說！對(duì)??！
網(wǎng)友A：應(yīng)該是什么？
網(wǎng)友B：暈！太妙兒了
衍通：預(yù)知以后的銷售模式！明晚接著說......
網(wǎng)友C：別走啊！
第二天
衍通：大家好！
網(wǎng)友C：來了~~大師
網(wǎng)友B：暈！暈死了~
網(wǎng)友A：啥意思？
衍通：史玉柱是怎么操作腦黃金和腦白金的呢？
衍通：一個(gè)字：賭！??！怎么賭的呢？我們分析一下：
網(wǎng)友A：老師，洗耳恭聽。
衍通：手段：廣告費(fèi)+地面推廣團(tuán)隊(duì)
特點(diǎn)：最原始的銷售手段——用錢鋪路
網(wǎng)友B：黃金搭檔就知道用錢砸市場
衍通：結(jié)果：1、巨人大廈=賭失?。ㄇ捌谫徺I樓花的人天天找史要錢）
2、腦黃金=賭的一般（業(yè)績平平 錢賺的不多）
3、腦白金+黃金搭檔賭贏了（贏大了，賺錢了）
4、網(wǎng)游《征途》+《巨人》=賭的平平 （走上市道路了）
5、黃金酒+白金酒=處于未知狀態(tài) 還需要時(shí)間驗(yàn)證（退出保健領(lǐng)域的先兆）
網(wǎng)友C：慘了！
衍通：反映——堅(jiān)決不學(xué)史玉柱，成功的幾率太低，正常人做不到，只有史總可以做到成功。如果你是瘋子那你也許能成功0.5次！
網(wǎng)友B：他的方法根本不行。
網(wǎng)友C：就有點(diǎn)錢嘛！
衍通：我們怎么辦？我們是正常投資人，是正常職業(yè)經(jīng)理人，我們需要找到真正適合紅酒的銷售模式為主要目的，從而降低企業(yè)運(yùn)營獲利的風(fēng)險(xiǎn)。
衍通：成功的人士就不要講話了，在這里只有失敗的經(jīng)驗(yàn)才真正體會(huì)實(shí)際的操作模式。
網(wǎng)友C：聽著！大師講銷售了
衍通：技巧與手段不是解決營銷的實(shí)用工具，只有用銷售系統(tǒng)化的模式才可以建立帝國市場，形成自己的作業(yè)團(tuán)隊(duì)及銷售系統(tǒng)平臺(tái)。
網(wǎng)友D：究竟什么樣模式可以解決我們公司目前銷售的瓶頸呢？
衍通：大家知道保健品經(jīng)歷了很多種模式：加盟模式、專家講座、電視購物、電臺(tái)銷售、會(huì)議銷售、旅游銷售、電話銷售、直銷模式
衍通：取眾家之長，整合銷售模式，來建立自己的適合模式是最明智的選擇，以上的銷售模式不是哪一個(gè)人自己憑空想象出來的，是經(jīng)過專業(yè)人士群體的設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)實(shí)踐而產(chǎn)生的，我們不可藐視每一個(gè)銷售模式，但在現(xiàn)接段堅(jiān)決不能使用其中的一種模式，因?yàn)槟惚厝皇 ?/p>
網(wǎng)友A：怎么搞？
網(wǎng)友E：找誰來搞?。。?！要錢嗎？
網(wǎng)友B：給我一套模式即可！?。≈x謝
衍通：故而提出：
1、網(wǎng)絡(luò)推廣（解決廣告費(fèi)）
2、會(huì)員參與消費(fèi)有獎(jiǎng)（解決目標(biāo)人群）
3、業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)制度（讓市場推動(dòng)市場運(yùn)行 解決龐大的底薪工作人員）
4、特約加盟推薦特約加盟物流（解決物流發(fā)貨問題）
5、特約加盟物流升級(jí)市級(jí)中心（解決商銷售障礙問題）
網(wǎng)友C：還有嗎？
網(wǎng)友E：可以給我的酒搞一套適合的銷售模式嗎？法國進(jìn)口葡萄酒
網(wǎng)友B：暈！暈！暈！哪去了？
網(wǎng)友A：回家了吧！
衍通：紅酒+適合的銷售模式+人力資源=財(cái)富
第2篇：銷售模式的演變范文
一、 銷售主體的改變
銷售模式其實(shí)是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領(lǐng)域，運(yùn)用銷售方式銷售商品的一種活動(dòng)。其流程是：商品——流通領(lǐng)域——消費(fèi)者；具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領(lǐng)域 〈市場〉——消費(fèi)者。
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的銷售主體主要是國有、集體企業(yè)和一些個(gè)體商販。國有、集體企業(yè)占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業(yè)占主導(dǎo)地位，其它居于次要地位。以前我們外出時(shí)通常能看到一些企業(yè)的名稱前面都冠有“國營”兩個(gè)字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；在公安、司法實(shí)踐中要認(rèn)定計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。
從上世紀(jì)八十年代開始，我國進(jìn)行了 經(jīng)濟(jì)體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發(fā)展生產(chǎn)力的要求，堅(jiān)持和完善公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)制度。二十幾年的改革成果，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟(jì)，發(fā)展壯大了國有經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也使許多國有企業(yè)改變了性質(zhì)，采取了多種有效實(shí)現(xiàn)形式，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)，各級(jí)政府加大了對(duì)個(gè)體、私營等各種形式非公有制經(jīng)濟(jì)的支持、幫助力度，初步建立和逐步規(guī)范了市場經(jīng)濟(jì)。
市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售主體主要由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎(chǔ)上擴(kuò)大了股份制和混合所有制以及個(gè)體、私營企業(yè)等銷售主體，銷售主體就變得復(fù)雜。
在公安、司法實(shí)踐中 要認(rèn)定市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售主體必須先查明企業(yè)性質(zhì)。特別是一些個(gè)體、私營加工企業(yè)，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學(xué)界的爭議和爭論。
二、 銷售人員的身份改變
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員的身份是明確的，習(xí)慣統(tǒng)稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營過程中采購〈供應(yīng)〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業(yè)的供銷員負(fù)責(zé)兩方面的工作：一是采購；二是推銷。
所有的供銷員都是企業(yè)的正式干部職工，一些大中型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動(dòng)部門管理；一些小型企業(yè)把人事、勞動(dòng)部門合并為統(tǒng)一科室進(jìn)行管理。公安、司法機(jī)關(guān)要確認(rèn)其身份，到所在單位調(diào)閱一下檔案就可以。那時(shí)個(gè)體經(jīng)商人員的成分不叫供銷員，有一個(gè)固定稱呼，叫個(gè)體商販。
市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員的身份我們把他們統(tǒng)稱為“銷售人員”。現(xiàn)實(shí)中有稱：“業(yè)務(wù)員”、“推銷員”、“銷售員”、 “供貨員”、“委托產(chǎn)品銷售人”、“人”等；工作職責(zé)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下大致相同，負(fù)責(zé)銷售主體的采購、推銷工作。
市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員的身份是復(fù)雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區(qū)別。國有、集體企業(yè)、公司和規(guī)范的個(gè)體、私營企業(yè)、公司管理規(guī)范，公安、司法機(jī)關(guān)要確認(rèn)銷售人員的身份，到企業(yè)查一下檔案就可以。但是有一些個(gè)體、私營企業(yè)、公司內(nèi)部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業(yè)被詐騙或被侵害時(shí)，無法維權(quán)，無法舉證?？芍^：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機(jī)關(guān)今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務(wù)侵占一案，涉及到證實(shí)犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時(shí)，由于是私營企業(yè)，內(nèi)部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機(jī)關(guān)為了證實(shí)其身份，只好到外地客戶去調(diào)查取證，花費(fèi)了一些本不該花費(fèi)的人力、物力和財(cái)力，教訓(xùn)很深刻。
三、 銷售人員的待遇及銷售方式的改變
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下供銷員的待遇主要體現(xiàn)在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領(lǐng)出差補(bǔ)貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。
市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員的待遇主要體現(xiàn)在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實(shí)行“責(zé)任制”。國有、集體企業(yè)、公司和一些規(guī)范的個(gè)體、私營企業(yè)還比較好，在實(shí)行“責(zé)任制”的同時(shí)一些政治、經(jīng)濟(jì)方面的待遇尚能落實(shí)，如保險(xiǎn)、統(tǒng)籌等銷售主體都能解決。一些不規(guī)范的個(gè)體、私營企業(yè)銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個(gè)體、私營企業(yè)等銷售主體拖欠、克扣現(xiàn)象嚴(yán)重，糾紛頻繁。這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)尤為嚴(yán)重。
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的供銷員與市場經(jīng)濟(jì)體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區(qū)別是：銷售行為與銷售業(yè)績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下供銷員的采購、推銷行為不落實(shí)“責(zé)任制”，不與業(yè)績掛鉤，干好干壞一個(gè)樣。
市場經(jīng)濟(jì)體制下銷售主體對(duì)銷售方式普遍落實(shí)了各種“責(zé)任制”，而這些“責(zé)任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區(qū)產(chǎn)品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。
如某市公安偵查機(jī)關(guān)今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機(jī)關(guān)對(duì)其銷售方式、銷售人員身份進(jìn)行了調(diào)查確認(rèn)：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價(jià)格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔(dān)運(yùn)費(fèi)、稅收，不拿固定工資，自負(fù)盈虧年終到銷售主體結(jié)賬；身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內(nèi)部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)、資金回籠等無法監(jiān)控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報(bào)捕階段，個(gè)別司法機(jī)關(guān)的經(jīng)辦人員的觀念還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的年代，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)體制下的銷售人員身份識(shí)別不清，認(rèn)為證明犯罪主體證據(jù)不足，不批準(zhǔn)逮捕。后來公安機(jī)關(guān)直接向檢察機(jī)關(guān)移送審查依法起訴，最后審判機(jī)關(guān)認(rèn)定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機(jī)關(guān)對(duì)該案犯罪嫌疑人的身份認(rèn)定有異議，嚴(yán)重地影響了辦案的質(zhì)量和速度，造成了打擊不力的現(xiàn)象。
從公安、司法實(shí)踐中大家體會(huì)到：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下公安、司法機(jī)關(guān)要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經(jīng)濟(jì)體制下公安、司法機(jī)關(guān)要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：
〈1〉銷售主體復(fù)雜。公有制和非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)體區(qū)別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機(jī)關(guān)之間沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)；公安、司法人員之間沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，有的公安、司法人員平時(shí)不注重學(xué)習(xí)，思想僵化，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制與市場經(jīng)濟(jì)體制下的銷售模式區(qū)別不清，常常因案件的一些細(xì)節(jié)爭執(zhí)不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；
〈2〉銷售方式千變?nèi)f化，沒有固定的形式。在銷售活動(dòng)中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。
如某市公安機(jī)關(guān)2002年11月在初查一起職務(wù)侵占案件中，發(fā)現(xiàn)一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時(shí)搞部分商品底于出廠價(jià)進(jìn)行虧本銷售，具體銷售活動(dòng)由銷售人員進(jìn)行，銷售主體沒有書面授權(quán)，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時(shí)間一長，大家都說不清楚了，年終結(jié)賬時(shí)將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務(wù)侵占犯罪將銷售人員告到公安機(jī)關(guān)。雖然該案偵查機(jī)關(guān)沒有立案，但銷售人員的名譽(yù)受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；
〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權(quán)后無法舉證。國有、集體企業(yè)、公司，規(guī)范的個(gè)體、私營企業(yè)等，內(nèi)部管理規(guī)范，各種規(guī)章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業(yè)、公司，特別是一些個(gè)體、私營企業(yè)，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺(tái)帳都沒有，發(fā)生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機(jī)關(guān)調(diào)查取證、訴訟活動(dòng)困難重重。
2002年10月份，某縣公安機(jī)關(guān)派員到沿海一個(gè)發(fā)達(dá)的城市去調(diào)查一起職務(wù)侵占案件，在當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)的配合下找到一個(gè)個(gè)私公司的老板，意圖取一個(gè)證據(jù)，要求個(gè)私老板提供財(cái)務(wù)賬，一問才知道哪有什么財(cái)務(wù)賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個(gè)把小時(shí)就能解決的事情，卻無法進(jìn)行。由于這份證據(jù)是定案的關(guān)鍵，某縣公安機(jī)關(guān)前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達(dá)不到要求，真是勞命傷財(cái)。
四 、銷售環(huán)節(jié)的變化
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的銷售環(huán)節(jié)是計(jì)劃性、指令性、層層進(jìn)貨、批發(fā)，一件商品從出廠到消費(fèi)者手中，環(huán)節(jié)、手續(xù)繁雜。在公安、司法實(shí)踐中收集證據(jù)容易。
市場經(jīng)濟(jì)體制下的銷售環(huán)節(jié)是根據(jù)市場變化而定的，最突出的一點(diǎn)就是銷售環(huán)節(jié)的簡單化，一般商品取消了計(jì)劃、指令性。銷售主體根據(jù)市場需求決定生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，消費(fèi)者可直接向銷售主體進(jìn)貨，在流通流域減少了許多環(huán)節(jié)，減輕了生產(chǎn)、銷售成本，縮短了資金周轉(zhuǎn)周期，提高了資金運(yùn)作效率。
第3篇：銷售模式的演變范文
由于筆者對(duì)服裝消費(fèi)者行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個(gè)店鋪銷售流失了哪些客源？是導(dǎo)購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇В坑钟心男┓椒軌驙幦〉礁嗟某山涣浚?/p>
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購一般通過消費(fèi)者的舉止就能看出其是否是真實(shí)的購買者，資深的導(dǎo)購也能夠看得出消費(fèi)者的價(jià)格接受程度，這些是針對(duì)消費(fèi)者接待銷售時(shí)的必備知識(shí)，否則如何針對(duì)性的把握消費(fèi)者？但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽钭屼N售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對(duì)服裝款式的喜好，一不留神推薦錯(cuò)了款式或者對(duì)服裝風(fēng)格描述不清都會(huì)導(dǎo)致顧客流失。
現(xiàn)在的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒI某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會(huì)買下，至于會(huì)喜歡什么風(fēng)格款式的那完全要看當(dāng)時(shí)的心情；而即便是有目的的選購服裝，對(duì)待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費(fèi)者自己往往都會(huì)因舉棋不定而煩惱。而面對(duì)這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說是增加了消費(fèi)者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時(shí)消費(fèi)者關(guān)注的重心則又回到了原點(diǎn)――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會(huì)問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”
以上所述的消費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)占取每一個(gè)服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經(jīng)銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會(huì)關(guān)注那些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個(gè)占比、那個(gè)占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會(huì)反問每一個(gè)品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進(jìn)入你門店的顧客群的70%，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們?nèi)绾螌⑦@些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動(dòng)流程來促進(jìn)成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營者不了解其運(yùn)作方式、和對(duì)銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用。
第一招 快速識(shí)別顧客服裝款式愛好規(guī)律
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識(shí)別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調(diào)整與顧客互動(dòng)銷售的方向，贏在起跑線。
每一個(gè)人對(duì)穿衣都有自己的喜好印象風(fēng)格，這種喜好會(huì)因?yàn)槟挲g、身份對(duì)款式喜好的側(cè)重點(diǎn)逐漸變化。而每個(gè)人所適合的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越清晰，不管什么社會(huì)身份。我們每一個(gè)人都是從單純的服裝風(fēng)格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風(fēng)格，再到對(duì)自己適合穿什么風(fēng)格越來越清晰。這里所說的個(gè)人穿衣風(fēng)格，就是每一個(gè)人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。
我們會(huì)看到身邊的女性朋友有的形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)……這就是每個(gè)人擁有的個(gè)人形象風(fēng)格，縱觀每個(gè)人都不同，但我們?nèi)匀豢梢詮睦锩嬲页鲆恍┮?guī)律。
所有的服裝品牌都有一個(gè)風(fēng)格定位，如果風(fēng)格做得比較突出，那么此品牌一定會(huì)吸引兩個(gè)群體：一個(gè)是非常適合穿此種風(fēng)格的人群，一個(gè)是喜歡此種風(fēng)格卻很少有機(jī)會(huì)穿的人群。舉例來講，有個(gè)女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個(gè)品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質(zhì)比較甜美、消費(fèi)者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風(fēng)格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因?yàn)檫m合，后者是因?yàn)橄蛲?。?dāng)然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會(huì)經(jīng)常逛店鋪，因?yàn)檫@是她一直沒有實(shí)現(xiàn)的夢想，喜歡經(jīng)常回顧溫習(xí)一下……
相比風(fēng)格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風(fēng)格不突出，或者風(fēng)格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時(shí)就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標(biāo)客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當(dāng)然這里的重點(diǎn)就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對(duì)應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的。
每個(gè)人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對(duì)稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。
每一位進(jìn)店顧客的體貌特征，導(dǎo)購可以快速的識(shí)別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對(duì)應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價(jià)值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會(huì)考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性的，沒有嘗試過的不會(huì)仔細(xì)尋找就會(huì)離開店鋪。
這一部分可以有兩個(gè)辦法解決：一個(gè)是需要根據(jù)不同上架時(shí)間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購來完成，這樣簡單易學(xué)，導(dǎo)購容易掌握。還有一個(gè)辦法就是每一個(gè)銷售人員本身就有各自擅長的銷售風(fēng)格，如果店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛好對(duì)應(yīng)了導(dǎo)購喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個(gè)導(dǎo)購對(duì)喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。
第二招 推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格進(jìn)行多套推薦試穿體驗(yàn)
在選擇試穿款式的時(shí)候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費(fèi)者的想象力。
每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯(cuò)的款式，也不一定購買，因?yàn)樗龝?huì)想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費(fèi)時(shí)間。因此在幫助顧客推薦的時(shí)候，導(dǎo)購就需要一次準(zhǔn)備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。
這個(gè)過程是最考驗(yàn)導(dǎo)購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對(duì)款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個(gè)普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購買的信息。比如一個(gè)款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對(duì)不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費(fèi)者分析決策用。
試穿體驗(yàn)是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時(shí)導(dǎo)購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進(jìn)也不能過于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)幫助顧客巧妙的排解。
第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意
專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。
專業(yè)，即可以科學(xué)的說出服裝款式的各個(gè)元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對(duì)應(yīng)購買顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導(dǎo)購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，即銷售中的客觀并不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導(dǎo)購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨螅热缰皇菫榱艘环N價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃?，而是因?yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要。當(dāng)然，大部分顧客群是需要導(dǎo)購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對(duì)待的。
技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問題。比如針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購服裝款式的問題，因?yàn)槊總€(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個(gè)人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側(cè)面推動(dòng)顧客樹立新的購買價(jià)值觀。
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個(gè)品牌商、商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策。
專家提示
服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：
1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對(duì)款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評(píng)估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存。而不是受個(gè)人審美喜好導(dǎo)致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會(huì)做好下一季的銷售。
2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結(jié)出來的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時(shí)尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個(gè)性化很強(qiáng)，而且隨著每年每季的改變，個(gè)性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。
3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會(huì)圍繞導(dǎo)購的專業(yè)級(jí)別、銷售級(jí)別設(shè)定終端導(dǎo)購管理體制。級(jí)別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長導(dǎo)購的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌放频亩ㄎ徊煌嘤?xùn)模板也不會(huì)一樣，也因此不會(huì)為競爭對(duì)手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。
結(jié)論
第4篇：銷售模式的演變范文
央視的曝光使得百度陷入一片聲討聲中。在這場危機(jī)中，比百度更痛苦的，或許是“百度危機(jī)”的配角――被拔出蘿卜帶出泥的醫(yī)藥保健品行業(yè)。
這出乎很多醫(yī)藥保健品同仁的意料，但他們不得不承認(rèn)：冬天提前結(jié)冰了。
行業(yè)性的秘密行動(dòng)
其實(shí)，在2007年初，就有保健品企業(yè)進(jìn)行營銷模式轉(zhuǎn)型了，因?yàn)槌Ｒ姷膱?bào)刊、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會(huì)議營銷、服務(wù)營銷在內(nèi)的直銷模式日漸蕭條。這種轉(zhuǎn)型完全拋棄原有依賴店鋪銷售的渠道模式，而替代以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的遠(yuǎn)程銷售模式。
這種轉(zhuǎn)型是低調(diào)的，最為微妙的是，外界知者甚少。人們只是發(fā)現(xiàn)生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，很多局外人還錯(cuò)誤地判斷為保健品企業(yè)大規(guī)模退出市場。
實(shí)際上，中國多數(shù)保健品企業(yè)已經(jīng)重新組織了數(shù)萬名銷售大軍，悄悄在互聯(lián)網(wǎng)上安營扎寨。這一重大戰(zhàn)術(shù)上的轉(zhuǎn)變恰恰是在經(jīng)濟(jì)波折起伏的2008年，隨即迅速蔓延，到10月份已經(jīng)是鋪天蓋地，隨處可見。
這種速度在中國保健品市場的發(fā)展史上好像還是第一次，而且這種快速的大規(guī)模律動(dòng)，幾乎涉及了中國的3000多家醫(yī)藥保健品銷售生產(chǎn)企業(yè)，幾乎是一次集體性的秘密“軍事”行動(dòng)。
畸形的轉(zhuǎn)型
人們在為保健品行業(yè)的這種“準(zhǔn)軍事”般的轉(zhuǎn)型速度驚嘆時(shí)，更多的市場專家則認(rèn)為這種快速的反應(yīng)只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表行業(yè)又一次繁榮的開始――盡管保健品的營銷人員并不認(rèn)同這一觀點(diǎn)，但翻開中國保健品市場化發(fā)展的歷史，得出這種結(jié)論似乎不無道理。
保健品市場誕生于上世紀(jì)80年代前后的中國改革開放之初，此后20年時(shí)間內(nèi)，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。直到1997年直銷和傳銷在中國出現(xiàn)，保健品行業(yè)的銷售模式才出現(xiàn)變化，中國無店鋪銷售風(fēng)起云涌。在其后近10年時(shí)間里，以直銷為主的無店鋪銷售模式(中脈、天年等企業(yè)則把這種模式定義為會(huì)議營銷或服務(wù)營銷)，成為與傳統(tǒng)店鋪銷售并駕齊驅(qū)的兩大主流銷售模式。
兩種模式帶動(dòng)了保健品行業(yè)的大發(fā)展，連續(xù)20余年給中國經(jīng)濟(jì)注入了數(shù)千億元的價(jià)值。但很多人認(rèn)為，保健行業(yè)依賴生存的兩大模式所存在的缺陷，與它取得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)一樣多。
受傷的店鋪銷售
首先，傳統(tǒng)的店鋪銷售離不開一個(gè)最重要的輔助工具――廣告拉動(dòng)。在保健品風(fēng)起云涌的近30年時(shí)間里，店鋪銷售幾乎養(yǎng)成了媒體依賴癥，單純的廣告拉動(dòng)本是企業(yè)的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養(yǎng)不良，保健品廣告的諸多詬病一直伴隨著行業(yè)發(fā)展的整個(gè)過程：夸大產(chǎn)品療效、擴(kuò)大承諾、虛假宣傳……
過度宣傳的承諾與結(jié)果形成巨大的反差，大量的商業(yè)泡沫充斥于整個(gè)行業(yè)，浮夸的風(fēng)氣引起社會(huì)的反感。
如果這種浮夸僅僅是停留在宣傳的角度，尚且可以用商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范，實(shí)際上，這種不良宣傳又進(jìn)一步延伸到保健品的生產(chǎn)過程：在源頭上出現(xiàn)使用不合格的原材料，任意添加違禁成分，套用批號(hào)甚至用假批號(hào)……
當(dāng)浮夸演變?yōu)樵旒?，使得這個(gè)行業(yè)成為監(jiān)管部門最為嚴(yán)密監(jiān)控的對(duì)象，營銷模式受到巨大挑戰(zhàn)：一方面是傳統(tǒng)行銷模式已經(jīng)被消費(fèi)者熟悉和排斥；另一方面是國家對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營監(jiān)控力度空前提高。
單是在2007年，國家就出臺(tái)了《關(guān)于集中整治藥品、保健食品、醫(yī)療廣告的通知》等10余部法規(guī)；一年時(shí)間內(nèi)中國內(nèi)地查處各類藥品、醫(yī)療器械違法案件近30萬件。
一系列行業(yè)法規(guī)政策持續(xù)發(fā)力，客觀上使得保健品行業(yè)慣用的營銷模式開始整體失效。
命運(yùn)飄搖的直銷模式
店鋪銷售模式面臨窘境的同時(shí)，以會(huì)議營銷、服務(wù)營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式一樣命運(yùn)飄搖。
無店鋪銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是收集消費(fèi)者個(gè)人資料，讓企業(yè)對(duì)消費(fèi)者生日、病史甚至是房子的戶型、朝向都了如指掌。
讓直銷企業(yè)憂慮的是，直銷模式在中國扎根發(fā)芽10余年的時(shí)間里，消費(fèi)者基本上被粗犁細(xì)耙掃了一遍又一遍。
更憂心的是，2008年《個(gè)人信息保護(hù)法》草案公布，這預(yù)示著以牟利為目的地收集用戶資料，將被視為侵害消費(fèi)者隱私權(quán)，這對(duì)于無店鋪直銷模式來說無疑是釜底抽薪的打擊。
那么能否依賴?yán)峡蛻舻闹貜?fù)性購買來支撐市場的持續(xù)性發(fā)展呢?
很難。
重復(fù)性購買在消費(fèi)領(lǐng)域極其常見，在保健品領(lǐng)域卻是一個(gè)異端：同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當(dāng)做功效性產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的，而顧客中間不乏難以根治的慢性病人，包括最難治療的風(fēng)濕、類風(fēng)濕、糖尿病、心腦血管等數(shù)十種疾病。
多數(shù)直銷人員在兜售產(chǎn)品時(shí)，并沒有坦率告知這是保健品，而是暗示消費(fèi)者買的是有功效作用的治療藥物。不難想象，當(dāng)消費(fèi)者一次次抱著治療的希望，又一次次失望以后，他們對(duì)保健品、對(duì)銷售人員怎么可能產(chǎn)生信任!
實(shí)際上，從2007年開始，保健品行業(yè)直銷活動(dòng)的成功率越來越低。
企業(yè)自身的不自律，導(dǎo)致了行業(yè)信譽(yù)的空前透支，再也沒有信譽(yù)可以賣給消費(fèi)者，面臨巨大的生存困境的保健品行業(yè)便開始向互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模性轉(zhuǎn)移。
對(duì)這次推廣、宣傳、銷售的陣地大遷徙，人們更愿意認(rèn)為是市場環(huán)境急劇惡化背景下的被迫轉(zhuǎn)型，而不是營銷模式的升級(jí)。
互聯(lián)網(wǎng)上的畸形繁榮
互聯(lián)網(wǎng)之所以成為保健品行業(yè)一個(gè)戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)移的大陣地，因?yàn)樗邆淠撤N“魅力”――讓保健品行業(yè)重新找回自信的“魅力”。
最先踏進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的保健品企業(yè)都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經(jīng)給數(shù)以千計(jì)的老板帶來了滾滾的財(cái)源，更重要的是進(jìn)軍這種平臺(tái)除了一定的資本要求外，其他門檻的限制幾乎為零。
開一個(gè)傳統(tǒng)的店鋪銷售，需要營業(yè)申請(qǐng)、銷售內(nèi)容審批、營業(yè)稅收?qǐng)?bào)批等嚴(yán)格手續(xù)，但網(wǎng)絡(luò)銷售卻寬泛得多，只要你做好一個(gè)網(wǎng)站，交給網(wǎng)絡(luò)商，然后支付少數(shù)的空間租賃費(fèi)用，就可以在網(wǎng)上開出無數(shù)個(gè)保健品銷售網(wǎng)頁。
網(wǎng)絡(luò)銷售還有一個(gè)更大“優(yōu)勢”：保健品同網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)姻尚為“新婚”，還沒有完全納入廣告監(jiān)管部門的視野。在傳統(tǒng)媒體中宣傳的慣用伎倆，重新毫無顧忌地出現(xiàn)在了互聯(lián)網(wǎng)上，幾乎暢行無阻。
保健品企業(yè)再也無法抑制欲望，不到半年多的時(shí)間，幾乎半數(shù)企業(yè)迫不及待地跳進(jìn)“網(wǎng)?！?，向消費(fèi)者鋪天蓋地撒網(wǎng)。
或許這種轉(zhuǎn)型能給保健品行業(yè)帶來又一次繁榮。但這種繁榮的背后，是用冰塊搭建起來的高樓，輝煌耀眼，卻始終無法接受陽光的考驗(yàn)。
這種缺陷在轉(zhuǎn)型前已經(jīng)變成痼疾，甚至在轉(zhuǎn)型后更加惡化：
原來存在的問題，直接延伸到網(wǎng)絡(luò)上。沒有正規(guī)廠家，沒有正規(guī)批準(zhǔn)
文號(hào)……很多進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品企業(yè)，大都留有大量的假地址、假聯(lián)系方式，偽劣保健品在網(wǎng)絡(luò)上更加泛濫。
顯然，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者根本無法投訴。而對(duì)保健品經(jīng)營者來說最好的對(duì)策是馬上關(guān)閉這個(gè)網(wǎng)站，重新包裝，重新策劃一個(gè)新名稱，重新注冊一個(gè)域名，一個(gè)新面孔又出現(xiàn)了，新一輪的互聯(lián)網(wǎng)“釣魚”行動(dòng)又會(huì)開始。
如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網(wǎng)絡(luò)銷售則變成了來無影、去無蹤的江湖游醫(yī)。
更為重要的是，所有依賴網(wǎng)絡(luò)銷售的保健品幾乎都是以網(wǎng)絡(luò)排名進(jìn)行銷售的。但互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，多數(shù)工作人員屬于技術(shù)人員，對(duì)于醫(yī)藥保健品行業(yè)的屬性、特點(diǎn)毫無了解，即便把關(guān)，也注定不像傳統(tǒng)媒體那樣專業(yè)。
有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或人身傷害問題時(shí)，消費(fèi)者完全可以依照連帶責(zé)任的法律原則，要求網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營商承擔(dān)連帶責(zé)任。
實(shí)際上問題比這復(fù)雜得多。
進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)早已改變了原有的多品種投放的產(chǎn)品模式，而是針對(duì)上網(wǎng)人群、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特點(diǎn)，全部以消費(fèi)者隱私疾病需求為主，清一色的補(bǔ)腎壯陽、性疾病以及豐胸等，哪個(gè)消費(fèi)者愿意把這些隱疾公之于眾呢?
正是這個(gè)最致命的心理弱點(diǎn)，給很多不正當(dāng)經(jīng)營的保健品運(yùn)營商留下了空子，也導(dǎo)致正常的投資行為異化為投機(jī)行為，加重泛濫滋生。互聯(lián)網(wǎng)銷售盛極而衰?
保健品網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代轟轟烈烈地來臨了，它對(duì)于一部分保健品銷售商的意義在于：抓住一切能抓住的機(jī)會(huì)，積累更多的資本。
但網(wǎng)絡(luò)推廣模式還能走多遠(yuǎn)?
過度的市場亂砍濫伐，不斷地透支著行業(yè)的信譽(yù)，也透支了網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)，必然在不長的時(shí)間內(nèi)反映到社會(huì)層面上來，形成行業(yè)與消費(fèi)者最根本的矛盾，而且，這種市場模式終為社會(huì)所熟悉時(shí)，必定會(huì)納入監(jiān)管部門的視野。
倘若這一天真的到來，是不是意味著保健品行業(yè)現(xiàn)有的市場模式到了徹底退出歷史舞臺(tái)的時(shí)候了?
這不是危言聳聽。央視把火燒到了百度身上，隨后緊緊揪住這個(gè)剛剛寄生在網(wǎng)絡(luò)上的醫(yī)藥保健品行業(yè)(央視打擊的絕非僅僅是醫(yī)療機(jī)構(gòu))，之后或許會(huì)是一個(gè)大風(fēng)暴的開始。
第5篇：銷售模式的演變范文
關(guān)鍵詞：全渠道 “互聯(lián)網(wǎng)+” 客戶體驗(yàn) 渠道整合
隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，電子商務(wù)快速升溫，流通業(yè)呈現(xiàn)出“新常態(tài)”。各種新生事物的產(chǎn)生，嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)流通業(yè)，導(dǎo)致消費(fèi)者需求發(fā)生改變，行業(yè)競爭加劇。在新的環(huán)境下，流通業(yè)既要維持自身原有功能，又要對(duì)原有功能進(jìn)行升級(jí)，而全渠道銷售就是企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的突破點(diǎn)。全渠道包括實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道、移動(dòng)商務(wù)渠道三種渠道。其中實(shí)體渠道的類型包括：實(shí)體自營店、實(shí)體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等；電子商務(wù)渠道的類型包括：借助于電子商務(wù)平臺(tái)如淘寶、天貓、京東店、亞馬遜、蘇寧店等；移動(dòng)商務(wù)渠道的類型包括：手機(jī)APP、手機(jī)微商等。
一、全渠道銷售的必要性
無論從社會(huì)發(fā)展角度，還是從企業(yè)決策、商家銷售角度，如今我們都置身于全渠道時(shí)代。電商和移動(dòng)終端的興起與迅速推廣，拓寬了消費(fèi)者的消費(fèi)渠道，同時(shí)也豐富了企業(yè)的銷售渠道?！岸嗲馈焙汀翱缜馈币呀?jīng)無法準(zhǔn)確形容這種變化，因此把這種商業(yè)發(fā)展新趨勢稱為全渠道。其實(shí)“全渠道”還是“多渠道”與“跨渠道”二者的融合與延伸，但并非是全部渠道的意思。新媒體類型幾乎每年都在涌現(xiàn)、變化，在一個(gè)時(shí)點(diǎn)采取所有渠道策略是不必要，也是不可能的，但是全渠道銷售是必要的。
（一）全渠道銷售模式為大勢所趨
展望未來，必定是一個(gè)科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)、信息豐富、人們追求精神與物質(zhì)高度統(tǒng)一的時(shí)代，在這樣的背景下，企業(yè)單一的銷售模式已經(jīng)無法達(dá)到市場的要求更無法滿足消費(fèi)者需求，最終面臨被淘汰的命運(yùn)。一方面信息技術(shù)對(duì)銷售的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們學(xué)習(xí)的速度，信息傳播的渠道與消費(fèi)者獲取信息的方式不斷增多，銷售渠道也在等量增加；另一方面隨著電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)行逐步規(guī)范，相應(yīng)的是微商、移動(dòng)APP的興起對(duì)傳統(tǒng)銷售的模式產(chǎn)生的巨大沖擊。全渠道銷售是企業(yè)的必然選擇，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展，掌握永葆生機(jī)的秘訣，必須響應(yīng)時(shí)代的號(hào)召，與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)行銷售渠道的創(chuàng)新與組合。因此，全渠道銷售為大勢所趨。
（二）消費(fèi)者的行為呈現(xiàn)“全渠道”趨勢
全渠道消費(fèi)群體的出現(xiàn)是推動(dòng)全渠道銷售出現(xiàn)的一個(gè)重要原因，而市場之所以能夠不斷發(fā)展壯大原因也在于此，全渠道消費(fèi)群體占據(jù)了大部分的市場，并不斷地激發(fā)、影響著市場。對(duì)于市場而言，有怎樣的顧客群就有怎樣的市場，有怎樣的消費(fèi)需求就有怎樣的銷售渠道。
1.顧客獲知“全渠道”
隨處可見的廣告刺激著消費(fèi)者的視覺，琳瑯滿目的商品呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，顧客的選擇也變得多元化。以往傳統(tǒng)的實(shí)體店，只提供給顧客一種直接感知商品、挑選商品的途徑，而如今消費(fèi)者了解商品的方式層出不窮，從原來的親身體驗(yàn)發(fā)展為電視廣告、網(wǎng)站廣告、手機(jī)短信、微信公眾號(hào)推送等方式。
2.顧客需求“全渠道”
21世紀(jì)，顧客的消費(fèi)已經(jīng)不僅僅局限于基本的生活需求，而是尋求個(gè)性化的消費(fèi)。例如生日禮物，過去一個(gè)生日卡片或者一束花是大眾的普遍選擇，而如今無論商店還是網(wǎng)店都推出DIY生日禮物或者特別定制的生日禮物以滿足消費(fèi)者的需求，還有一些企業(yè)現(xiàn)在還能為顧客提供參與商品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的機(jī)會(huì)。顧客需求的“全渠道”，提升了對(duì)企業(yè)和商家要求，商家在對(duì)商品的展示與說明時(shí)就要更加具有吸引力和說服力，否則顧客會(huì)因?yàn)閷?duì)商品所掌握的信息量過少或可信度過低而放棄選擇。
3.顧客選擇“全渠道”
過去形容消費(fèi)者的選擇行為為“貨比三家”，但是現(xiàn)在貨比三家已經(jīng)不能讓消費(fèi)者果斷做出選擇了。消費(fèi)者不但要在眾多品牌中選擇出所要購買商品所屬的品牌，還要選擇產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、款式、功能，甚至選擇購買方式是實(shí)體店購買還是網(wǎng)上購買、配送方式是線上支付還是貨到付款都是消費(fèi)者購買商品時(shí)所要考慮的因素。消費(fèi)者選擇方式的多元化，促使企業(yè)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略以聚集消費(fèi)者的目光贏得消費(fèi)者的信任，這種戰(zhàn)略最終演變?yōu)槿冷N售。
二、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的障礙
（一）較高的企業(yè)條件
隨著“全渠道”時(shí)代的到來，企業(yè)紛紛突破傳統(tǒng)銷售模式力求實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，但是并不是每個(gè)企業(yè)都能成功打破傳統(tǒng)實(shí)現(xiàn)完美蛻變。全渠道銷售對(duì)企業(yè)而言，是對(duì)自身各方面條件的提升。首先是資金實(shí)力要求，雖然企業(yè)通過實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的方式可以節(jié)省一部分實(shí)體經(jīng)營的開支，但是網(wǎng)絡(luò)店鋪、移動(dòng)終端的運(yùn)行與維護(hù)同樣需要大量的資金投入。其次是ζ笠擋品的要求，全渠道銷售要求企業(yè)有豐富的產(chǎn)品種類，如今消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購物時(shí)，網(wǎng)站上豐富的產(chǎn)品種類和詳盡的介紹能夠帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的視覺沖擊和獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)。最后，企業(yè)的技術(shù)水平也是實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的瓶頸。平臺(tái)推廣、移動(dòng)終端的不斷更新都需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持和技術(shù)支撐，對(duì)于中小企業(yè)來說，可謂是高門檻，還有許多自建平臺(tái)的企業(yè)因操作不夠?qū)I(yè)實(shí)施效果并不理想。
（二）客戶體驗(yàn)的復(fù)雜性
隨著企業(yè)與商家對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析與研究選擇出一系列銷售模式，消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)，大部分消費(fèi)群體更加注重消費(fèi)所帶來的體驗(yàn)?？蛻趔w驗(yàn)包括信息服務(wù)的體驗(yàn)、產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)、附屬服務(wù)的體驗(yàn)和物流服務(wù)的體驗(yàn)。信息服務(wù)的體驗(yàn)即顧客獲知產(chǎn)品信息和企業(yè)產(chǎn)品信息的方式應(yīng)該是適當(dāng)?shù)?，全渠道下頻繁和不適時(shí)的推送必然適得其反，信息服務(wù)的體驗(yàn)還包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋；產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)，這是客戶最關(guān)注的一部分，也就是說客戶會(huì)特別注重所獲得的產(chǎn)品或服務(wù)是否與自己付出的金錢成本相匹配；消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)除了享受到所購買產(chǎn)品帶來的體驗(yàn)，如果還能感受到企業(yè)附屬服務(wù)帶來的體驗(yàn)，一定程度上能提高客戶的滿意度；消費(fèi)者對(duì)物流服務(wù)體驗(yàn)期待也就是高效率、快速、安全的配送。不同的消費(fèi)群體、不同的消費(fèi)領(lǐng)域、不同的消費(fèi)水平、不同的消費(fèi)目的，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)千差萬別，即客戶體驗(yàn)的復(fù)雜性?？蛻趔w驗(yàn)的差異性又反映出顧客體驗(yàn)的獨(dú)特性，體驗(yàn)感受來源于每個(gè)客戶對(duì)于產(chǎn)品的感知，這種感知又具有不確定性。
（三）各技術(shù)平臺(tái)整合的障礙
在技術(shù)的支持下，如何充分利用資源，整合各技術(shù)平臺(tái)，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)很難突破的瓶頸。全渠道，所謂“全”，即實(shí)體渠道與虛擬渠道相互貫通、線上與線下相互結(jié)合。對(duì)于線下渠道的實(shí)體店經(jīng)營管理，以及與線上網(wǎng)店、移動(dòng)終端技術(shù)平臺(tái)的對(duì)接，對(duì)企業(yè)提出了高要求。在我國，一些零售連鎖企業(yè)內(nèi)部整合各渠道，由于缺乏技術(shù)支持，不同渠道的融合離預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。
（四）各渠道之間的管理
很多企業(yè)的線上和線下銷售是兩個(gè)獨(dú)立的銷售渠道，各渠道之間相分離，無法實(shí)現(xiàn)不同渠道間的融合與協(xié)同，甚至有些企業(yè)形成了自家內(nèi)部各渠道相互競爭的態(tài)勢。竄貨、價(jià)格戰(zhàn)現(xiàn)象頻發(fā)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)全渠道銷售增添了阻力。另外，由于全渠道銷售并未成為所有企業(yè)的選擇，因此，實(shí)行全渠道營銷的企業(yè)并沒有大量專業(yè)人才的儲(chǔ)備。從客戶信息收集到信息的分析處理，從渠道的布局到線上線下的推廣，從傳統(tǒng)渠道到新生渠道的開發(fā)，都需要專業(yè)人才的管理，而這類人才目前市場還是相對(duì)缺乏的。
（五）企業(yè)盲目尋求發(fā)展捷徑
目前我國很多企業(yè)都在走代加工的道路，尤其是對(duì)于尚處于成長階段的企業(yè)來說，能夠受到國外上市公司的青睞成為其代加工企業(yè)，既是對(duì)其長期發(fā)展的利好，也被視為迅速發(fā)展壯大的“捷徑”。企業(yè)另辟新徑尋求發(fā)展的同時(shí)，是對(duì)國內(nèi)市場的忽視，對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品供應(yīng)的力不從心，產(chǎn)生的直接結(jié)果就是假貨橫行。假貨除了坑害消費(fèi)者之外，另一個(gè)負(fù)面效應(yīng)就是對(duì)產(chǎn)品在各渠道的銷售構(gòu)成沖擊。假貨必定使企業(yè)聲譽(yù)受損，企業(yè)一旦在信譽(yù)上失信于消費(fèi)者，各渠道的銷售必然受阻。
三、實(shí)現(xiàn)全渠道銷售的對(duì)策
（一）全面把控全渠道銷售的各渠道
全渠道銷售大而全，企業(yè)要想以全渠道制勝，必須全面把控銷售的各個(gè)渠道，實(shí)現(xiàn)不同渠道之間的互動(dòng)與相互服務(wù)。首先要保證各個(gè)渠道不是相互分割、獨(dú)立存在的，這就要求企業(yè)線上渠道的網(wǎng)店、移動(dòng)終端等以及線下的實(shí)體店都為企業(yè)所擁有，電商平臺(tái)與線下門店不再是誰強(qiáng)誰弱、誰先誰后的競爭，而是彼此相互影響相互依存的雙贏關(guān)系。如果同一家企業(yè)的產(chǎn)品在不同的渠道商銷售，價(jià)格不同，服務(wù)也具有差異，那么此時(shí)消費(fèi)者在購買前一定會(huì)進(jìn)行比較從而選擇出他們認(rèn)為最好的方式進(jìn)行購買，這就完全背離了全渠道銷售的初衷。全渠道銷售的意義在于以全面的銷售渠道為手段與其他企業(yè)競爭而不是企業(yè)內(nèi)各渠道之間的抗衡，線下渠道是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和企業(yè)形象最直觀、最有效的方式，線上渠道則是企業(yè)與顧客群互動(dòng)和獲取有利信息的重要途徑，二者是相得益彰的。
實(shí)現(xiàn)各渠道的全面把控，對(duì)企業(yè)而言其優(yōu)點(diǎn)在于：第一，線上線下全為企業(yè)所有，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，保證各渠道產(chǎn)品同質(zhì)，確保產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量；第二，各渠道之間可以相互服務(wù)，通過實(shí)體店渠道購買的商品，如果客戶有需要可以進(jìn)行網(wǎng)上申請(qǐng)退換貨，線上購買的商品也可以在指定線下渠道進(jìn)行調(diào)換，企業(yè)和消費(fèi)者都有利；第三，線上銷售的商品全部為企業(yè)線下渠道供應(yīng)，一方面可以省去企業(yè)在尋找線上所花費(fèi)的開支，另一方面又避免了信用風(fēng)險(xiǎn)，簡化了管理。
（二）整合各渠道功能
企業(yè)積極應(yīng)對(duì)時(shí)代變化追求全渠道的同時(shí)，首先需要明確――全渠道求“全”而非求“大”或求“重”。不可槊つ糠⒄剮律的線上渠道而忽視傳統(tǒng)實(shí)體銷售渠道的作用，實(shí)體店作為最原始的銷售方式，它自身所具有的優(yōu)勢例如最真實(shí)的購物體驗(yàn)和對(duì)商品的感知不會(huì)隨著新型的銷售方式的出現(xiàn)而被削減，而是會(huì)長期存在。電子商務(wù)渠道和移動(dòng)商務(wù)渠道是以實(shí)體渠道為基礎(chǔ)而出現(xiàn)的，這種線上渠道既補(bǔ)足了線下渠道的缺點(diǎn)，同時(shí)其自身的優(yōu)勢又能夠搭建起更好的銷售平臺(tái)，共同維護(hù)各渠道的利益。
面對(duì)全渠道時(shí)代的來臨，企業(yè)要重新對(duì)各個(gè)渠道的功能進(jìn)行定義，各取所長，相互補(bǔ)充地進(jìn)行組合。具體的選擇步驟是： 首先，根據(jù)需求和購買習(xí)慣以及偏好劃分目標(biāo)顧客群體；其次，結(jié)合消費(fèi)者體驗(yàn)以及滿意度，為目標(biāo)顧客規(guī)劃合理購買路徑；再次，在所有可行的渠道中，選擇出最能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和顧客雙贏的渠道，其他的用于備選；最后，根據(jù)目標(biāo)顧客群體結(jié)合每個(gè)渠道各自的優(yōu)勢與劣勢，把每個(gè)渠道所需要完成的功能匹配至購物路徑的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。
（三）借力“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)
“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，消除了線上與線下的邊界。大多數(shù)企業(yè)追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的形式都是借助電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上渠道的拓展。用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃全渠道銷售的關(guān)鍵點(diǎn)在于平衡各渠道之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的良性互動(dòng)和有效結(jié)合。第一，要突破傳統(tǒng)銷售渠道的局限，引入線上經(jīng)銷體系，對(duì)體系內(nèi)各環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化和重組，使每個(gè)環(huán)節(jié)明確分工，各司其職，有效配合；第二，要在強(qiáng)烈的沖擊中意識(shí)到“互聯(lián)網(wǎng)+”的兩面性，利用好其所帶來的一系列先進(jìn)的技術(shù)，升級(jí)企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)行、數(shù)據(jù)收集等方面所需的技術(shù)支持，同時(shí)也要避免企業(yè)為實(shí)現(xiàn)全渠道銷售忽略自身實(shí)力盲目跟風(fēng)現(xiàn)象的產(chǎn)生。
在全渠道銷售中，數(shù)據(jù)的收集與共享是必不可少的，從這類數(shù)據(jù)中能夠分析出消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和偏好，對(duì)企業(yè)有極大的參考價(jià)值?，F(xiàn)在，很多網(wǎng)站可以根據(jù)用戶的點(diǎn)擊頻率和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用習(xí)慣幫助企業(yè)獲知更多的消費(fèi)者的信息。北京萬科與鏈家合作，就是希望借力于數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，而這正是萬科所不具備的，鏈家從線上與線下渠道所獲取的數(shù)據(jù)，可以反映出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與偏好，這些都可以用于萬科對(duì)消費(fèi)者行為的分析，可以說鏈家是萬科強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫。
（四）注重消費(fèi)者體驗(yàn)
全渠道銷售模式下，每個(gè)銷售渠道都要從消費(fèi)者角度出發(fā)，把握消費(fèi)者的體驗(yàn)世界，與消費(fèi)者親密接觸，拉近品牌與消費(fèi)者就之間的距離。最注重客戶體驗(yàn)的企業(yè)非星巴克莫屬，星巴克利用客戶端積分體系、短信推送以及引導(dǎo)社交媒體分享傳播等方式增加顧客粘性。星巴克始終保持著營銷方式與顧客需求的動(dòng)態(tài)一致，并十分注重與消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通。星巴克推出了一款具有實(shí)體店定位和信息推送功能的移動(dòng)終端應(yīng)用，通過這款應(yīng)用，消費(fèi)者可以成為星巴克店鋪會(huì)員，并接受來自星巴克的會(huì)員待遇，例如禮品卡和積分。移動(dòng)終端的支付功能也同樣別出心裁，消費(fèi)者可以在移動(dòng)終端的賬戶內(nèi)充值，實(shí)際消費(fèi)時(shí)，只需要展示充值獲取的條形碼就可以實(shí)現(xiàn)快速支付。這種支付方式，為消費(fèi)者帶來了愉快、舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，讓顧客感知到星巴克時(shí)刻為客戶考慮的精神。
（五）全渠道營銷要融入創(chuàng)意
如果把商業(yè)比作生命體，創(chuàng)意就是靈魂，沒有創(chuàng)意的商業(yè)銷售好比行尸走肉，也無法在市場中站穩(wěn)腳跟。這里所說的創(chuàng)意，并不僅僅指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，同樣包含產(chǎn)品銷售過程中讓消費(fèi)者感受到的企業(yè)文化和企業(yè)在全心全意為消費(fèi)者考慮。
企業(yè)力求成功實(shí)現(xiàn)全渠道銷售，就是要滿足消費(fèi)者突破時(shí)間和空間的消費(fèi)需求，通過全渠道銷售滿足客戶碎片化、多樣化的需求，換句話說是為了抓住消費(fèi)者的心。如今產(chǎn)品種類齊全，可以說只有想不到的，沒有買不到的，因此，融入創(chuàng)意的產(chǎn)品才是想不到的產(chǎn)品，才能讓顧客眼前一亮，最終牢牢抓住顧客的心。
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第6篇：銷售模式的演變范文
[關(guān)鍵詞] 家具零售 商業(yè)模式 演化過程研究
進(jìn)入21以來，家具零售市場需求快速增長，各種業(yè)態(tài)模式之間相互競爭且共存，都在相應(yīng)細(xì)分市場保持著相對(duì)的競爭優(yōu)勢。
一、家具零售市場典型商業(yè)模式概況
現(xiàn)在的家具市場主力經(jīng)營模式主要有廠商的自產(chǎn)自銷形式、大型家具城、連鎖家具商場、家具超級(jí)市場、自營商場等五種主力經(jīng)營模式。
1.廠家直接經(jīng)營的自產(chǎn)自銷模式
這種模式主要是地產(chǎn)品牌家具企業(yè)在本地直接經(jīng)營。如:哈爾濱的柏朗家具,在鴻祥路上有大約2000米家具展示廳主要就是銷售自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,是小而全的經(jīng)營方式,需要商家自己的產(chǎn)品有著極強(qiáng)的品牌號(hào)召力,產(chǎn)品有著很大的優(yōu)勢,否則將很難做大。
2.家具城模式
家具城模式的代表如沈陽的中國家具城，這個(gè)占據(jù)了整個(gè)沈陽家具銷售市場半壁江山的霸主，已經(jīng)進(jìn)行了三期的擴(kuò)建，不斷的完善自己，因多年的經(jīng)營而吸引了眾多的商家和顧客。
3.連鎖家具機(jī)構(gòu)模式
這種模式的代表主要是東方家園、紅星美凱龍、居然之家等，這些資本雄厚的連鎖經(jīng)營的家具企業(yè)近年來在業(yè)內(nèi)異軍突起，利用自己得品牌優(yōu)勢，積極的搶占家具市場的中高端顧客，并已經(jīng)在幾乎全國的中心城市初見成效。
4.家具超級(jí)市場模式
主要是以宜家位代表的超級(jí)市場模式也有一些國內(nèi)的企業(yè)在模仿，如廣東的金海馬，這種業(yè)態(tài)正在積極的發(fā)展，對(duì)壘家具市場的其他業(yè)態(tài)。
5.家具商場模式
如沈陽的軒勤家居、喜來居、百麗家居等這些店要么是專業(yè)化經(jīng)營，要么是針對(duì)特殊的消費(fèi)群體，在家具市場的銷售份額較小，因而影響力不大。
二、家具市場主力商業(yè)模式的演化過程
家具零售企業(yè)在外界環(huán)境和自身創(chuàng)新的推動(dòng)下，其商業(yè)模式的發(fā)展從最初的前店后廠開始，經(jīng)過了家具市場、家具商場一直到家具超級(jí)市場，經(jīng)營的家具品種得到極大豐富，銷量空前提高，模式極大豐富，現(xiàn)在是各種模式共存、競爭、共榮。
1.家具零售市場第一代主力商業(yè)模式
20世紀(jì)80年代初期，中國家具業(yè)的銷售模式主要是生產(chǎn)銷售一條龍，流行前店后廠的模式。老百姓往往也喜歡“廠家直銷”這種銷售模式，因?yàn)槭÷粤酥虚g環(huán)節(jié)，價(jià)格比較低。這種方式適合小批量，銷售半徑小的經(jīng)營狀態(tài)。這是中國家具零售市場的第一代商業(yè)模式。
2.家具零售市場第二代主力商業(yè)模式
但隨著市場的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，營銷所需要花費(fèi)的精力和成本越來越高，這個(gè)時(shí)候要求產(chǎn)、銷專業(yè)化分工以降低成本。第一代家具從業(yè)者因此開始分化，一部分繼續(xù)做家具制造，一部分成為專業(yè)的經(jīng)銷商。于是銷售方式也從“廠家直銷”演變?yōu)槿N銷售方式：一是通過各地商代銷、經(jīng)銷；二是在各地家具自租場地，自己包銷；三是通過大型的家具商場或家具城來展銷。這個(gè)時(shí)間段大約從20世紀(jì)80年代中期開始,一直到20世紀(jì)90年代結(jié)束。隨著交易量的增加，原來的單店、零散的商店自發(fā)的集中，靠攏，形成了比較集中的交易區(qū)域，這就為家具城的誕生打下了基礎(chǔ)。隨著地方政府的規(guī)劃和引導(dǎo)，集中的家具交易市場開始成型，形成了家具城的雛形。并且并得到快速發(fā)展，成為第二代主力商業(yè)模式。
3.家具零售市場第二代次主力商業(yè)模式
20世紀(jì)90年代到世紀(jì)末,隨著生活水平的不斷提高,消費(fèi)的需求開始出現(xiàn)差別,形成了高端家具消費(fèi)的細(xì)分市場。加上外來文化和生活方式的影響,人們開始關(guān)注家具的檔次、外觀和品位，開始在意購物環(huán)境。同時(shí)進(jìn)入內(nèi)地的港臺(tái)家具業(yè)帶來了新的理念和運(yùn)營方式,于是在家具城的基礎(chǔ)上衍生了家具商場。這些商場注重購物環(huán)境的營造,注重商品的檔次，提供給顧客一定的服務(wù),他們和家具城一起成為第二代主力商業(yè)模式，雖然不能和家具城抗衡,但是從家具城那里成功的分來了高端家具市場的銷售份額。
4.現(xiàn)在的家具零售市場是多種主力商業(yè)模式并存
第7篇：銷售模式的演變范文
關(guān)鍵詞：網(wǎng)紅；時(shí)尚達(dá)人；淘寶；C2C模式
近幾年開始，淘寶雙十一雙十二銷售榜上名列前茅的店鋪，慢慢開始不是知名的企業(yè)。在以往，類似韓都衣舍或者優(yōu)衣庫等國內(nèi)外大型服裝企業(yè)以B2B的銷售模式在電商中活躍，這類企業(yè)一般都有完整的流水線，有足夠的設(shè)計(jì)師、工藝師以及助理、銷售、市場等部門和人才，龐大的體系和完美的經(jīng)銷手段都使同企業(yè)線上店鋪同樣備受歡迎。而同是在淘寶進(jìn)行銷售的個(gè)體，因?yàn)榭钍街貜?fù)率太高，服裝質(zhì)量也不盡如人意，逐漸被大型服裝企業(yè)的電商店鋪給“打敗”。然而，在2010年左右，微博出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)紅人，他們通過手機(jī)軟件營造自己的平臺(tái)，展現(xiàn)出一種日常，吸引了觀眾的目光，相繼開了自己的店鋪，比如：張子萱、嗆口小辣椒等。這批網(wǎng)紅的存在給淘寶注入了新的活力，新的服裝銷售模式正在慢慢進(jìn)入我們的生活，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體逐漸走向了高峰時(shí)代。
在2015的雙十一后，有一條總結(jié)雙十一銷售情況的微博瞬間上了熱搜：美美的夏夏一件近五百塊的棉衣賣了兩萬多件，30%以上的凈賺率，然而這件衣服還不是現(xiàn)貨，還是三十八天以后發(fā)貨。相同的情況，張大奕備貨六十萬件，幾分鐘不到一掃而光，她們一件衣服賺得的利潤超過了同行一年的利潤！這條微博也受到了電商圈其他企業(yè)大鱷的關(guān)注，瞬間引爆電商圈對(duì)網(wǎng)紅店鋪的集體討論。
相信你聽說過@嗆口小辣椒、@雪梨Cherie、@張大奕eve、@美美的夏夏、@Onlyanna等微博紅人，這些微博博主，以曬自身的日常生活為主，穿搭美美的去一些高級(jí)的餐廳商場擺拍，大多數(shù)也會(huì)選擇去香港、國外，照片的氛圍大致屬于高端、大器、上檔次的，好多微博粉絲長期關(guān)注她們迷上了她們的穿搭，于是，這些微博紅人便以做自己的私服為主要服裝定位，進(jìn)行大牌服裝的仿制，主打性價(jià)比高，幾百塊可以穿國外一線品牌同款或者改編的更適合自己的顧客學(xué)生群，這樣的服裝定位著實(shí)吸引了不少學(xué)生黨和剛上班的上班族，這些網(wǎng)紅制作的私服，變成了許多年輕人的“救星”。從2015年的數(shù)據(jù)來看，淘寶C類店鋪幾乎成為網(wǎng)紅的天下，排在前幾名的有張大奕、onlyanna、毛菇小象等，在2014年的時(shí)候女裝前十店鋪，網(wǎng)紅占7家，到了2015年，月過百萬的網(wǎng)紅店鋪就超過了1000家，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體正是登上了淘寶的舞臺(tái)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)雙十一下來，數(shù)十家知名的網(wǎng)紅店鋪，都實(shí)現(xiàn)了2000-5000萬的銷售額，成為雙十一贏家，不過即便在不是雙十一的情況下，每次上新銷售在500-1000萬都是正常的事情。
網(wǎng)紅店鋪現(xiàn)如今如此火爆，那么網(wǎng)紅店鋪是怎么操作運(yùn)行的就領(lǐng)大家十分好奇了。據(jù)調(diào)查，許多“網(wǎng)紅的店鋪”，并不是網(wǎng)紅自己的店鋪，有專業(yè)的模特經(jīng)紀(jì)公司，簽約多為平面模特，每年在新浪微博投資數(shù)千萬做推廣，這類經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)在網(wǎng)紅圈頗具規(guī)模。簽約的“網(wǎng)紅”和經(jīng)紀(jì)公司的分工也很明確，網(wǎng)紅負(fù)責(zé)在微博上曬出各種日常美美的狀態(tài)，有能力的網(wǎng)紅也會(huì)參與服裝的選款，當(dāng)然，人氣頗高的網(wǎng)紅也會(huì)有自己的助理；但是供應(yīng)鏈和店鋪運(yùn)營以及網(wǎng)紅的策劃和推廣都是經(jīng)濟(jì)公司一手打理。
那么相對(duì)于網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體，普通的淘寶店鋪又有什么優(yōu)勢以及弊端呢？其實(shí)，網(wǎng)紅店鋪一般具有四個(gè)非常顯著的特點(diǎn)：（1）每個(gè)網(wǎng)紅都有幾十萬甚至幾百萬的粉絲，為店鋪帶來龐大的免費(fèi)流量，省去了不少推廣費(fèi)用；（2）擁有相當(dāng)數(shù)量的死忠粉，不缺回頭客；（3）網(wǎng)紅店在微博引領(lǐng)潮流，引導(dǎo)了“穿衣時(shí)尚”；（4）網(wǎng)紅店鋪的供應(yīng)鏈非常柔性，一般的，網(wǎng)紅會(huì)先在微博曬出美照，從評(píng)論中看反饋，然后生產(chǎn)少量產(chǎn)品，再買則全部都是預(yù)售，這樣減少了貨砸在手中的風(fēng)險(xiǎn)。從供應(yīng)鏈上看，常規(guī)模式一般為：選款――上新――平銷――商業(yè)流量――折扣，而網(wǎng)紅模式則為：出樣衣美照――粉絲評(píng)論反饋――挑選受歡迎的款式打版、投產(chǎn)――正式上架/預(yù)售。然而普通店鋪是不可能和網(wǎng)紅進(jìn)行合作的，一般的網(wǎng)紅要么是已經(jīng)是專屬的簽約模特，要么就是自己也是某品牌的股東，這樣穩(wěn)定的合作關(guān)系不是一般商家的星星點(diǎn)點(diǎn)可以打破的。
我相信許多人都有疑問，如何做一名網(wǎng)紅呢？想當(dāng)一名網(wǎng)紅，要有五大特長：（1）懂得曬，要曬粉絲喜歡的，吃飯、逛街、旅游，都要抓住顧客的心理，讓顧客喜歡上你的“日?！保唬?）會(huì)攝影，網(wǎng)紅一般有專業(yè)的攝影師或者自己很懂得拍照，呈現(xiàn)出畫面感、場景感都很強(qiáng)的照片；（3）懂互動(dòng)，作為一名合格的網(wǎng)紅每天都要花至少一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間和粉絲互動(dòng)，；（4）會(huì)打扮，網(wǎng)紅們要在服裝搭配和審美判斷上有極強(qiáng)能力，嫻熟的掌握美顏工具；（5）懂植入，在產(chǎn)品預(yù)售前一個(gè)月左右，會(huì)在不同場景里植入產(chǎn)品，提前預(yù)熱，吊足粉絲胃口。網(wǎng)紅以個(gè)人生動(dòng)的形象和真誠的互動(dòng)，形成信任，通過社交媒體傳播實(shí)現(xiàn)淘寶銷售，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)體里有幾個(gè)核心的因素：良好的個(gè)人形象+真誠或有趣的互動(dòng)+累積的信任和粘度+龐大的粉絲數(shù)，分別代表了內(nèi)容、互動(dòng)、產(chǎn)品、關(guān)系鏈四個(gè)方面，新人新店在這四個(gè)方面都能照顧到位的并不是很容易的事情。
第8篇：銷售模式的演變范文
化妝品品牌以單品牌店的形式整店輸出到購物中心，在國內(nèi)外早已形成一種趨勢。
顯然，這與購物中心巨大的銷售能力不無關(guān)系。據(jù)悉，在有些發(fā)達(dá)國家，購物中心已是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展中必不可少的重要組成部分：如日本，在零售商業(yè)體3500億美元年?duì)I業(yè)額中，大部分都是由門店數(shù)量僅占1%的購物中心創(chuàng)造的；美國購物中心的年銷售業(yè)績，也占到了各渠道零售總額的50%。
而中國的購物中心從20世紀(jì)80年代末期出現(xiàn)至今，則經(jīng)歷了由早期百貨升級(jí)帶動(dòng)到開發(fā)商主導(dǎo)的快速發(fā)展階段。特別是在近幾年，購物中心作為宏觀調(diào)控的“綠洲”取得了迅速膨脹，而消費(fèi)群體特征的演變和需求的提升為此提供了一定空間。即使在金融危機(jī)之后，購物中心仍保持了10%的增速，在零售業(yè)態(tài)中，其銷售額的最高增速為11.4%。
具體到化妝品零售板塊，備大購物中心都劃分有固定的化妝品區(qū)，其中不乏用以吸引客流的高端知名化妝品牌。而由于體驗(yàn)式銷售替代了傳統(tǒng)銷售模式，在本土化妝品品牌中逐漸盛行，如蘭蔻和茱莉蔻等越來越多的國際品牌便紛紛試水體驗(yàn)式銷售，并以單品牌店的形式入駐購物中心，這無疑對(duì)國內(nèi)的化妝品零售渠道造成了新的競爭態(tài)勢。
正是在這樣的背景下，格蘭瑪弗蘭于2013年揭開了單品牌店進(jìn)軍購物中心的大幕。
聚焦一線賣場做渠道拓深
當(dāng)然，由于購物中心是多種店鋪集合的綜合型業(yè)態(tài)，為了吸引更多的高端消費(fèi)人群，一樓一股都會(huì)引進(jìn)國際一線化妝名品，因而，不是任何品牌都能入駐。
不過，隨著國際名品紛紛進(jìn)駐中國市場，品牌日益豐富，加上各種零售業(yè)態(tài)競爭更加激烈，一線購物中心不再唯大牌馬首是瞻，由最初的關(guān)注品牌知名度，慢慢轉(zhuǎn)移到關(guān)注品牌是否能帶來實(shí)際的業(yè)績提升、客流量提升這些問題上。如此一來，品牌方是否有突出的差異化形象、差異化的品類以及特殊的產(chǎn)品銷售模式等，便成為購物中心的篩選標(biāo)準(zhǔn)。
格蘭瑪弗蘭單品牌專賣店，瞄準(zhǔn)的即是全國一線城市以及重點(diǎn)城市的一線賣場，而為了能更好地彰顯品牌的調(diào)性，一般會(huì)將店鋪設(shè)在人流較為集中的購物中心首層的中庭位置，且店鋪面積需在30平米以上。如格蘭瑪弗蘭于2013年進(jìn)駐的廣州正佳廣場旗艦店，面積便在60平米左右，處于廣場中庭位置，毗鄰科顏氏、歐舒丹、芭比?波朗等國際一線品牌。
如今，格蘭瑪弗蘭在全國的單品牌專賣店有20多家，主要毗鄰的時(shí)尚人氣品牌除以上三個(gè)外，還有悅詩風(fēng)吟、MAC、貝玲妃、悅木之源等。
為了吸引更多客流，除了搶占好位置，格蘭瑪弗蘭還會(huì)派出專業(yè)市場精英團(tuán)隊(duì)做活動(dòng)推廣，并培訓(xùn)出一支成熟且專業(yè)的銷售服務(wù)隊(duì)伍，營造出富有品牌調(diào)性的時(shí)尚、復(fù)古、玩趣的銷售氛圍，如根據(jù)公司總部的終端形象擺設(shè)標(biāo)準(zhǔn)布置一些獨(dú)具特色的促銷物料，讓每位顧客在進(jìn)店時(shí)都能發(fā)現(xiàn)驚喜。
格蘭瑪弗蘭的代言人并非國際知名女星，而是性感多樣的“天使女郎”，為了強(qiáng)化這一形象，所有的終端都會(huì)根據(jù)季節(jié)主推產(chǎn)品把相應(yīng)的天使女郎形象一一呈現(xiàn)，如天使女郎照相立牌，情景陳列等，都以標(biāo)準(zhǔn)化的模式統(tǒng)一輸出。配合不同的現(xiàn)場促銷，還會(huì)擺設(shè)“挖面女郎”人影立牌，和特殊造型玩FUN相框，讓消費(fèi)者親身玩樂體驗(yàn)。
此外，格蘭瑪弗蘭還以讓消費(fèi)者掃描官方微信二維碼的形式，向全國贈(zèng)送200萬份“愛心防曬環(huán)保盒”，不計(jì)成本地派發(fā)大量的精美試用裝，吸引目標(biāo)消費(fèi)群。而其贈(zèng)品不僅遵循環(huán)保、玩趣的原則，還頗具時(shí)尚性和實(shí)用性，如太陽傘、太陽鏡、化妝包、零錢包、茶杯等，既彰顯了品牌性感復(fù)古的形象，又帶給消費(fèi)者更時(shí)尚、更高雅的尊貴感。
特色店鋪的專業(yè)性和系統(tǒng)性
與其他品牌專賣店相比，格蘭瑪弗蘭“時(shí)尚、復(fù)古和性感”的基因顯然為店鋪營造了感官上的差異化魅力。而品類上的差異化也同樣明顯。除了一直位居進(jìn)口護(hù)膚品牌NO.1的身體護(hù)理產(chǎn)品外，格蘭瑪弗蘭近年來也引進(jìn)了不少面部護(hù)理、特殊護(hù)理及彩妝等品類產(chǎn)品。豐富的產(chǎn)品線，不僅滿足了不同需求的消費(fèi)群體，也令終端產(chǎn)生更多的連帶銷售，從而提升客單價(jià)和業(yè)績。
格蘭瑪弗蘭專賣店另一特色是差異化的體驗(yàn)服務(wù)，如研發(fā)出富有特色的身體護(hù)理體驗(yàn)手法和引進(jìn)特色的護(hù)理工具等。
而為了彰顯在整店輸出上的專業(yè)性和系統(tǒng)性，除了銷售運(yùn)營模式、終端形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布等，格蘭瑪弗蘭在店鋪分區(qū)方面也做了標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一。如品牌通過合理的科學(xué)配比，把店鋪分為形象展示區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)、銷售區(qū)、服務(wù)體驗(yàn)區(qū)（現(xiàn)提供專業(yè)面部護(hù)理，將增加專業(yè)的手部護(hù)理服務(wù)和彩妝體驗(yàn)）和倉儲(chǔ)五大區(qū)域。其中重點(diǎn)區(qū)域是服務(wù)體驗(yàn)區(qū)，格蘭瑪弗蘭專賣店將不斷擴(kuò)展VIP客戶專屬的尊貴體驗(yàn)區(qū)，讓更多級(jí)別的客群享受到更佳的體驗(yàn)感。
第9篇：銷售模式的演變范文
目前醫(yī)藥保健品營銷的客觀現(xiàn)狀
醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀是與國際上先進(jìn)的發(fā)展比例不想吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場發(fā)展的不規(guī)律也是主要現(xiàn)象，營銷的主要模式是對(duì)渠道或商超而開展工作的，面比較廣但不實(shí)，屬于傳統(tǒng)營銷的基本范疇，營銷的做作現(xiàn)象比較普遍，勞而無功現(xiàn)象比較突出，局部地域也有實(shí)際使用效果較好的，但不多，當(dāng)年象三株、紅桃k般的全面開花結(jié)局的也無從尋覓，營銷的利用效率在行業(yè)里是比較粗糙與低廉的。
會(huì)議營銷的前身
會(huì)議營銷的前身就是活動(dòng)營銷，活動(dòng)營銷分室內(nèi)與室外，會(huì)議營銷就是室內(nèi)活動(dòng)營銷，室內(nèi)活動(dòng)營銷具體講是把消費(fèi)者從室外請(qǐng)進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行宣銷的過程，而這個(gè)過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會(huì)議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國家經(jīng)過了較長時(shí)間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既而產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。
會(huì)議營銷的切入點(diǎn)
會(huì)議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，卻產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)的產(chǎn)品，就能夠通過會(huì)議營銷的模式進(jìn)行操作，消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和這一點(diǎn)市場已經(jīng)說明，現(xiàn)在的市場中早已飽和狀態(tài)，適合于推廣與功能功效齊備的產(chǎn)品就不是那么簡單了，從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會(huì)議營銷就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。
如何運(yùn)作會(huì)議營銷
如何運(yùn)作會(huì)議營銷模式，從事市場營銷的人士都清楚，要搞活動(dòng)營銷必須有足夠消費(fèi)者到場，一般的過程是先進(jìn)行必要的宣傳，通過廣告的形式，邀請(qǐng)、招募消費(fèi)者，當(dāng)然這里面包括有一些常規(guī)的促銷手段，比如到現(xiàn)場的獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠，接下去就是活動(dòng)現(xiàn)場的準(zhǔn)備與布置，準(zhǔn)備好由頭，現(xiàn)場精心運(yùn)作進(jìn)行促銷，而在活動(dòng)完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個(gè)過程就完事了。這個(gè)就是常規(guī)的活動(dòng)營銷，非常普遍，也就失去了意義。而會(huì)議營銷的區(qū)別就是與活動(dòng)營銷存在很大差異。
會(huì)議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會(huì)議之前；會(huì)議之中；會(huì)議之后。
會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場。
會(huì)議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運(yùn)用。
會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會(huì)議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。
會(huì)議營銷的利弊
會(huì)議營銷的利弊主要是體現(xiàn)在會(huì)議營銷本身上，因?yàn)闀?huì)議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動(dòng)營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對(duì)比較高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會(huì)議營銷是眾多營銷的合練，因此利在于會(huì)議營銷銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！
如何看待會(huì)議營銷
會(huì)議營銷是在我們這樣一個(gè)營銷環(huán)境下的必然產(chǎn)物，從國外的經(jīng)驗(yàn)來看也是走了這一步，在嘗試過許多營銷模式與辦法后，仍然覺得市場越來越難做，問題在于大量的模式被重復(fù)使用，市場的環(huán)境與消費(fèi)心理被破壞，模式也將在無形中失去意義，存在的價(jià)值也就越來越使企業(yè)無所侍從，去留成為企業(yè)的一種心病，急需尋找一種營銷突破口是現(xiàn)在營銷的綜合反應(yīng)。
會(huì)議營銷真正意義
會(huì)議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對(duì)傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？等都是會(huì)議營銷的必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。
會(huì)議營銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場，銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場的有效途徑，會(huì)議營銷等于是高科技下的航空母艦，對(duì)付現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)在銷售中最大的問題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，我們?nèi)氖逻@樣的營銷模式，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營銷。
會(huì)議營銷的初步結(jié)果
