房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

一·產(chǎn)品策略（product）

房地產(chǎn)產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷中的首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須開發(fā)市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、特點、式樣、質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理、保證公共設(shè)施的提供等。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先，給房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發(fā)美好的遐想。比如，大宏公司開發(fā)的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種的浪漫和古典的高雅。其次，提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

二·價格策略（price）

房地產(chǎn)價格營銷策略是房地產(chǎn)營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)。科學(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。

1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導(dǎo)向的定價、競爭導(dǎo)向的定價和需求導(dǎo)向的定價?？傊谥贫▋r格的時候應(yīng)根據(jù)成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設(shè)計、裝修、配套設(shè)施等各個方面進(jìn)行合理地定價。

2.定價策略。房地產(chǎn)定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據(jù)銷售情況不斷地調(diào)整定價的一種方法。這是房地產(chǎn)經(jīng)營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據(jù)買房的人多或少的情況適當(dāng)?shù)靥醿r或降價的一種方法；二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5～10%的折扣優(yōu)惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預(yù)付定金的辦法，然后余額在一個規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產(chǎn)業(yè)，一些房地產(chǎn)公司和銀行開展了樓宇按揭業(yè)務(wù)。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。這是目前國際上房地產(chǎn)交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。

三·促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。每個開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等的關(guān)系。這可以通過具體的活動來實現(xiàn)，如召開新聞會、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費者購買、鼓勵房地產(chǎn)商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四·渠道策略（place）

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。

1.直接銷售。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。

第2篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

[關(guān)鍵詞]綠色建筑房地產(chǎn)營銷策劃

一、引言

近幾年我國城鄉(xiāng)建筑發(fā)展十分迅速，房屋建設(shè)規(guī)模日益擴(kuò)大，建筑節(jié)能的問題成為了我國可持續(xù)發(fā)展道路上急需解決的首要問題之一?！毒G色建筑評價標(biāo)準(zhǔn)》確定了與綠色建筑相關(guān)的一系列標(biāo)準(zhǔn)，它的普遍推行必將對現(xiàn)有的房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)帶來一定的沖擊。本文將集中分析房地產(chǎn)營銷策劃環(huán)節(jié)，探討現(xiàn)有的房地產(chǎn)業(yè)向綠色建筑時代過渡期中的營銷策劃各個階段的相應(yīng)調(diào)整。

二、綠色建筑背景下房地產(chǎn)營銷策劃分析

我國房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性化；與此同時，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經(jīng)不適應(yīng)時代的需要；房地產(chǎn)市場營銷模式也發(fā)生了變革，繼而營銷策劃也隨之調(diào)整。房地產(chǎn)營銷策劃的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：項目判斷、概念設(shè)計和廣告媒體。

1.項目判斷階段

伴隨著綠色開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的建立，可以預(yù)見房地產(chǎn)開發(fā)市場的準(zhǔn)入門檻將會在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，至于提升多大的幅度將首先取決于社會的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對于房地產(chǎn)的策劃人員來說，在項目判斷這一階段對開發(fā)成本的預(yù)見性就顯得尤為重要了，并在此基礎(chǔ)上尋求市場定位。一方面，綠色建筑強調(diào)無污染。這必然對建材、建筑工藝、設(shè)計方案等的選擇提出了更高的要求，所以使得綠色建筑的開發(fā)承載的責(zé)任與義務(wù)增多，成本相應(yīng)提高。在項目開發(fā)階段，必須要給予足夠的重視；其次，綠色建筑又具有地域性特征，使得開發(fā)成本進(jìn)一步增加。因此這一階段直接影響著開發(fā)商的投資決策，決定著整個項目的成敗。開發(fā)商應(yīng)該在分析市場需求的同時，考慮社會效益，而且要更多的關(guān)注社會效益，不單單是為了一己私利。那么對社會效益的關(guān)注應(yīng)該成為項目判斷環(huán)節(jié)的一個基本準(zhǔn)則。

2.概念設(shè)計階段

概念設(shè)計是指運用嶄新的設(shè)計理念將項目的最大價值誘發(fā)出來。對于概念設(shè)計來說，一方面，《綠色建筑評價標(biāo)準(zhǔn)》建立了一套完整的評價體系，能夠為全行業(yè)提供一個協(xié)調(diào)行動的模板，加強對環(huán)境重要性的認(rèn)同，引導(dǎo)開發(fā)商按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行綠色開發(fā)。另一方面，這一標(biāo)準(zhǔn)不僅針對開發(fā)商，還面向消費者（業(yè)主）。這樣就避免開發(fā)商鼓吹自己的產(chǎn)品蒙蔽消費者，完全做到了公開。同時在概念設(shè)計中，人們對于綠色的相關(guān)概念設(shè)計也更加清晰。隨著消費者和開發(fā)商對綠色建筑的認(rèn)同，將進(jìn)一步促進(jìn)綠色建筑的發(fā)展，而深化中的綠色建筑反過來又會給綠色建筑的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展開辟道路。

3.廣告媒體階段

廣告是聯(lián)系開發(fā)商和消費者的橋梁，廣告創(chuàng)意的成功與否直接關(guān)系著項目與消費者溝通的有效性。目前我國節(jié)能建筑市場不是很景氣，其中部分原因是消費者建筑節(jié)能意識薄弱。業(yè)主對節(jié)能效益認(rèn)識不夠，不愿花費較高成本購買節(jié)能住宅，節(jié)能市場上缺乏需求動力，導(dǎo)致開發(fā)商做節(jié)能成本風(fēng)險增大，從而形成節(jié)能消費市場惡性循環(huán)，給建筑節(jié)能發(fā)展帶來了一定的阻礙。因此在大力發(fā)展節(jié)能產(chǎn)業(yè)和節(jié)能技術(shù)同時也要提高大眾節(jié)能意識，合理引導(dǎo)消費者消費觀，必須在廣告與媒體階段以恰如其分的方式讓社會公眾所深度認(rèn)知，并進(jìn)而建立廣泛的社會認(rèn)同。這就要求其完全有別于以往房地產(chǎn)市場廣告策劃中眾多賣點的包裝和修飾。它的公益性、開放性必須要在這一環(huán)節(jié)中給予充分的重視，加大力度宣傳綠色節(jié)能建筑意識，加快綠色建筑的新技術(shù)、新產(chǎn)品和管理經(jīng)驗的推廣。廣告策劃中市場推廣的眾多策略同樣適用于綠色項目的推廣，關(guān)鍵是要注意市場的創(chuàng)新，同時聚焦于如何引導(dǎo)消費者。進(jìn)而推動綠色建筑差異化發(fā)展，并在產(chǎn)品實踐中不斷完善綠色建筑的開發(fā)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)更多建筑類型、更多社會人群的的使用需求，以規(guī)避國家強制規(guī)范導(dǎo)致千城一面的城市格局。

三、結(jié)論

高速城鎮(zhèn)化和能源危機(jī)要求房地產(chǎn)業(yè)逐漸向低能耗發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，在這一轉(zhuǎn)變進(jìn)程中，房地產(chǎn)營銷策劃也呈現(xiàn)了一系列規(guī)律和特征，在了解熟悉、運用上述規(guī)律的基礎(chǔ)上，重視房地產(chǎn)營銷策劃中項目判斷階段的市場定位，做好概念設(shè)計階段的信息整合，完成廣告與媒體階段的調(diào)整，對推動綠色建筑的順利施行將起到積極的推進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn):

[1]住宅:跨世紀(jì)發(fā)展熱點聚焦.99中國住宅發(fā)展論壇文集[A].上海:上海財經(jīng)大學(xué)出版社，1999

第3篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn) 建筑企業(yè) 開發(fā)

據(jù)統(tǒng)計，全國共有房地產(chǎn)企業(yè)2萬多家，一級開發(fā)資質(zhì)的僅有1.44％，二級資質(zhì)的12.9％，另有國外注資公司1200家左右，港、澳、臺公司3800個，合計5000個。本人所在地的縣級市就有38家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，只有三家房地產(chǎn)企業(yè)具有二級資質(zhì)，其余都是一些小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控、殘酷激烈的市場競爭下，房地產(chǎn)市場面臨著洗牌重組，擺在小型房地產(chǎn)企業(yè)面前的只有兩條路：一是自生自滅。有人曾預(yù)言，近10年以內(nèi)是中國房地產(chǎn)企業(yè)整合的最快時期，有將近二分之一的企業(yè)經(jīng)受不住經(jīng)濟(jì)市場的調(diào)整而自行倒閉。二是自強不息。這些企業(yè)不愿被淘汰出市場，就要首先求得生存，在生存中不斷發(fā)展壯大自己。這就對小型房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展思路提出了挑戰(zhàn)。面前國內(nèi)的中小型房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營模式過于單一，局限于拿地…造房…賣房…再拿地的粗放型經(jīng)營模式，在生存壓力面前，小型房地產(chǎn)企業(yè)一定要有不同于大企業(yè)的開發(fā)思路。

1、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢和發(fā)展趨勢

房地產(chǎn)業(yè)對局勢和趨勢的認(rèn)識極為重要，局勢是指國際、國內(nèi)的政治經(jīng)濟(jì)大氣候、趨勢是指宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下的前景預(yù)測。再大的房地產(chǎn)企業(yè)，再有能力的開發(fā)商，如果對這兩個“勢”認(rèn)識錯誤的話，就意味著滅亡不遠(yuǎn)了。

當(dāng)前國際、國內(nèi)的政治大氣候是以和平與發(fā)展為主題，中國經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)，也將隨著得到持續(xù)發(fā)展，這些都是人所共知的，在此就不做過多的敘述。

在宏觀經(jīng)濟(jì)方面，為了控制房地產(chǎn)行業(yè)過熱，2004年中央實施了以“管嚴(yán)土地，看緊信貸”為主的宏觀調(diào)控措施，房地產(chǎn)開發(fā)的兩大命脈……土地和資金均被納入了宏觀調(diào)控的范圍。進(jìn)入2005年，隨著宏觀調(diào)控政策措施的貫徹落實，房地產(chǎn)投資過快增長勢頭得到一定的控制，但是由于市場需求偏大，一些地區(qū)住房價格上漲過快，影響了經(jīng)濟(jì)和社會的穩(wěn)定發(fā)展，國務(wù)院辦公廳于2005年3月27日發(fā)出了《關(guān)于切實穩(wěn)定住房價格的通知》，建設(shè)部等七個部門于2005年4月30日發(fā)出了《關(guān)于做好穩(wěn)定住房價格工作的意見》，要求各地區(qū)各部門要把解決房地產(chǎn)投資規(guī)模過大，價格上漲幅度過快等問題，作為當(dāng)前加強宏觀調(diào)控的一項重要任務(wù)，宏觀調(diào)控措施得到進(jìn)一步的細(xì)化。

對以上的措施分析可以看出，國家并不是想限制房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，只是要控制部分地區(qū)房地產(chǎn)投機(jī)的現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)政策的目標(biāo)應(yīng)是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。隨著人們生活水平的不斷提高，房地產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)今后幾十年仍將以較快速度發(fā)展，這是住房社會需求強力拉動的必然結(jié)果。

2、小企業(yè)的幾種開發(fā)思路

2.1 避勢開發(fā)

中小房地產(chǎn)企業(yè)的出路，不在那些競爭激烈的房地產(chǎn)一線或二線城市，無論該企業(yè)的管理水平有多高，所謂巧婦難為無米之炊，由于缺乏資金和土地，要避免與大型房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行直接的競爭。中國的基本國情是一個農(nóng)業(yè)人口占絕的多數(shù)的農(nóng)業(yè)大國，城市化進(jìn)程的加快得益于農(nóng)村人口的減退。也就是說，城市人口的大幅度增加，絕大多數(shù)來自于農(nóng)村。農(nóng)民進(jìn)城謀生的手段，一是打工，二是做生意。本人認(rèn)為，中國房地產(chǎn)的處女地在那些經(jīng)濟(jì)條件比較好，有專業(yè)市場的小城鎮(zhèn)。特別是沿海地區(qū)的農(nóng)村正在向城鎮(zhèn)化發(fā)展，那些擺脫了土地的束縛，靠做生意而富裕起來的人們迫切希望改變自己的住房條件，這里就存在著不小的商機(jī)。如果在進(jìn)行充分調(diào)查研究、做好可行性分析的基礎(chǔ)上，直接把大城市的項目開發(fā)模式轉(zhuǎn)移到小城鎮(zhèn)，就有可能吃到頭口水，撈到第一桶金。

耀江房產(chǎn)在臨海市杜橋鎮(zhèn)開發(fā)的金都花園住宅小區(qū)就是一個很好的例子。杜橋鎮(zhèn)是臨海市規(guī)模最大的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有全國最大的眼鏡批發(fā)市場，在2000年時鎮(zhèn)上還沒有一個上規(guī)模的住宅小區(qū)，耀江房產(chǎn)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，按大城市小區(qū)的開發(fā)規(guī)劃模式進(jìn)行開發(fā)。在商品房預(yù)售的那天，出現(xiàn)了排隊購房的火爆場面，甚至出現(xiàn)了倒賣排隊號的情況，一期開發(fā)的房子三天就基本售完。而象杜橋鎮(zhèn)這種經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在沿海地區(qū)還是很多的。

2.2 個性化開發(fā)

城鄉(xiāng)地區(qū)文化存在差異，什么樣的人建什么樣的房。一段時間以來，樓盤中“同質(zhì)化”傾向嚴(yán)重，尤其是一些大樓盤之間，根本看不出兩個小區(qū)之間有什么明顯差別。隨著中國改革開發(fā)步伐的加快，中國人特別是年輕的一代，也越來越追求個性化，反映到住房上面，就是需求的多樣性，消費的合理性。房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)是住房消費的組織者、新型生活方式的引導(dǎo)者、開發(fā)創(chuàng)新的參與者、個性追求的實踐者，而不是落在后面，被動應(yīng)付消費者日新月異變化著的消費理念。

“個性化”的樓盤可以表現(xiàn)在很多方面。比如，樓盤的外觀造型上要體現(xiàn)城鄉(xiāng)地區(qū)的文化差異，要風(fēng)格各異。比如，在戶型設(shè)計方面，要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的需求“量體裁衣”?！皞€性化”的開發(fā)來源于創(chuàng)新，其實質(zhì)是“以人為本”的服務(wù)意識，要設(shè)身處地為消費者著想，才能設(shè)計開發(fā)出有“個性”的住宅產(chǎn)品。本人認(rèn)為，應(yīng)堅持以中低收入人群為服務(wù)對象，戶型上應(yīng)以小戶型為主、多戶型并存，并保持這種開發(fā)理念的一貫性。而中小套型普通住房的開發(fā)，正是這次七部委文件中鼓勵并享受優(yōu)惠政策的對象。

2.3 聯(lián)合開發(fā)

隨著城市化進(jìn)程的加快，房地產(chǎn)樓盤已呈郊區(qū)大盤化趨勢。這是因為郊區(qū)地價相對便宜，周圍環(huán)境制約因素少，可以減少開發(fā)成本；郊區(qū)環(huán)境好，適合人們居住。但在郊區(qū)居住最大的障礙是交通不方便，生活設(shè)施不配套，而大樓盤則可以較好地解決這一問題。動輒十幾萬乃至上百萬平方面積的開發(fā)，從成本的均攤上有利于開發(fā)商做好環(huán)境規(guī)劃，做好生活設(shè)施的配套工作。但小型房地產(chǎn)企業(yè)因為開發(fā)資金實力的原因就做不到這些，眼看著一些好的開發(fā)項目及地塊被大型房地產(chǎn)企業(yè)拿走。

如果幾家或十幾家小型房地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來進(jìn)行開發(fā)，“集各家之長，合眾人之力”不就可以解決資金不足的問題了嗎？大樓盤的優(yōu)勢在于“大而全”，講的是功能配套，如果小型公司將大樓盤應(yīng)配的各項設(shè)施分而攤之，形成“小而聯(lián)，聯(lián)而全”的格局，不就仍可以和大公司對壘抗衡了嗎？

本人認(rèn)為，可以由當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)協(xié)會牽頭協(xié)調(diào)，在統(tǒng)一規(guī)劃，合理分工，有機(jī)配合的前提下，每一家公司負(fù)責(zé)其中的一項生活配套設(shè)施，有的做會所，有的做健身場所，有的做園林樓閣，做的精，做的細(xì)，合在一起就成了一個配套設(shè)施齊全的大型社區(qū)了。

2.4 借勢開發(fā)

大型房地產(chǎn)公司有資金實力，有優(yōu)秀人才，有品牌戰(zhàn)略，動不動就幾十公頃的土地、幾十萬平方米的樓盤，他們可以實施“大樓盤郊區(qū)化”戰(zhàn)略，開發(fā)“多功能全方位”的現(xiàn)代化社區(qū)。而小型房地產(chǎn)企業(yè)因?qū)嵙Σ蝗缛?，就不能有如此大的氣魄。宏觀調(diào)控后，各的銀行都加緊了貸款的審批，造成小企業(yè)融資困難，以前總投資一千萬的項目，資本金有兩百萬就可以運作，現(xiàn)在要求自有資金要達(dá)到三百五十萬以上，項目沒有資金就很難運作，小企業(yè)就只能開發(fā)一些小樓盤。

本人認(rèn)為，大型房地產(chǎn)公司在郊區(qū)做多功能全方位配套的大樓盤，小型房地產(chǎn)公司可以在大樓盤周圍做一些大型房地產(chǎn)開發(fā)公司不屑于開發(fā)的項目，做一些“迷你型”樓盤的開發(fā)。大樓盤在基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境配套上下功夫，小樓盤可以在建筑質(zhì)量、戶型設(shè)計上花力氣；大樓盤有銷售策劃，可以在電視報紙上做廣告，搞文化品位時尚需求的概念炒作，小樓盤可以不動聲色，以價格取勝。這樣就可以在當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場中分得一杯羹。

3、結(jié)語

第4篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

刊登熱線：027－83313510

(注：凡“商人俱樂部”會只，均可免費信息一條。)

求職

姓名：彭永濤

個人信息：男，34歲。律師，地點武漢，兼職，即時到崗，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗。

自我評價：認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極主動、善于團(tuán)隊工作，思維嚴(yán)謹(jǐn)，具有較高的技術(shù)水平和豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。多年從事企業(yè)法律事務(wù)服務(wù)工作，適合從事公司法律顧問，能為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和防范規(guī)避法律風(fēng)險。

聯(lián)系方式：

13396058068

姓名：劉光濤

個人信息：男，30歲。房地產(chǎn)開發(fā)、策劃，地點武漢，全職，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗。

聯(lián)系方式：

18627709220

姓名：黃蓉

個人信息：女，23歲。公關(guān)、媒介、營銷，地點武漢，全職，一個月內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000元。兩年以上工作經(jīng)驗。

自我評價：文案的工作就是充分了解一件產(chǎn)品，并挖掘出它值得被欣賞的亮點。哲學(xué)的分析，理性的思考，感性的文字。一個我。寫小說出身，文筆細(xì)膩而生動。大學(xué)四年新聞專業(yè)熏陶，抓住主矛思路明確。兩年廣告文案策劃經(jīng)驗，立定了職業(yè)的基本方向。小女子有抱負(fù)。

聯(lián)系方式：

15972076902

姓名：朱培培

個人信息：男，29歲?？焖傧M品、廣告、電商、汽車，地點武漢，全職，一個月內(nèi)到崗，期望月薪5000。五年以上工作經(jīng)驗。

自我評價：5年多的銷售及銷售管理經(jīng)驗，熟悉快消品銷售渠道，成功完成貨款回款，新品推廣，銷量達(dá)成。對武漢飲料酒類批發(fā)市場熟悉，擁有豐富客戶資源；熟悉湖北省內(nèi)奶粉銷售渠道。能夠熟練駕駛11座以下小車，準(zhǔn)駕車型B2。

聯(lián)系方式：13487090841

姓名：周立

個人信息：男，33歲。貿(mào)易、進(jìn)出口、物流，地點武漢，全職，一周之內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000。八年以上工作經(jīng)歷。

自我評價：多年管理船載各種型號消防、救生設(shè)備、冷藏箱和危險品的經(jīng)驗。熟悉機(jī)艙和甲板各種設(shè)備的運轉(zhuǎn)。熟悉船舶通信導(dǎo)航設(shè)備的使用操作。應(yīng)工作需求到過多個國家，英語六級，并能熟練運用德語。

聯(lián)系方式：

15927545011

姓名：劉冠中

個人信息：女，29歲。房地產(chǎn)開發(fā)，工作地點武漢，全職，到崗時間待定，月薪面議。五年以上工作經(jīng)驗。

自我評價：5年的客戶服務(wù)經(jīng)驗以及5年銷售合約服務(wù)、內(nèi)勤管理及融資經(jīng)驗。喜歡參與，認(rèn)真投入!

聯(lián)系方式：

18986106105

姓名：李權(quán)

個人信息：男，33歲。機(jī)械重工、印刷包裝，地點武漢，全職，到崗時間待定，期望月薪6000至8000。八年以上工作經(jīng)驗。

自我評價：資深市場營銷管理人員，年銷售額過一千萬，收款額達(dá)銷售額的90％gl上。在機(jī)械類企業(yè)從事銷售和市場工作達(dá)五年，熟悉此類行業(yè)的市場需求及客戶關(guān)系，可經(jīng)常出差。

聯(lián)系方式：

13971585732

姓名：王國俊

個人信息：男，30歲。餐飲業(yè)、旅游，地點武漢，全職，一周以內(nèi)到崗，期望月薪2000至3000元，會駕車。八年以上工作經(jīng)驗。

個人評價：認(rèn)真負(fù)責(zé)，辦事果斷，有良好的親和力，能承受壓力，不畏艱難。

聯(lián)系方式：15827038172

招聘

招聘單位：北京五八信息技術(shù)有限公司武漢分公司

工作信息：招聘銷售專員(電銷＋面銷)。專科以上學(xué)歷，26歲以內(nèi)，行業(yè)不限，一年以上銷售經(jīng)驗(電銷＋拜訪)優(yōu)先，本崗位為全職，請兼職實習(xí)者勿投。月薪3000―5000元，享有國家規(guī)定的法定假日及年假、婚假、產(chǎn)育假等。工作地點武漢。

聯(lián)系方式：027－82798601

聯(lián)系人：周小姐

招聘單位：湖北三五醇飲食配送有限公司(三五醇酒店)

工作信息：招聘客戶代表。女性，166厘米以上，熱愛服務(wù)行業(yè)。月薪2500－5000元，免費員工餐，優(yōu)良住宿，社保五險，生日禮物，愛心基金，拓展旅游，帶薪年假。工作地點武漢江漢。

聯(lián)系方式：13986285555

聯(lián)系人：王經(jīng)理

招聘單位：武漢琴島文化娛樂傳播有限公司

工作信息：招聘平面設(shè)計師。大專以上學(xué)歷，22

32歲，精通Ps、DW、FW。月薪面議，工作地點武漢武昌。

聯(lián)系方式：13247157501

聯(lián)系人：胡主管

招聘單位：新聞信息報社(《新聞信息報》)

工作信息：招聘編輯。相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷，5年以上工作經(jīng)驗，2年以上軍事類報刊編輯經(jīng)驗。負(fù)責(zé)《新天下周刊》的編輯、結(jié)構(gòu)、選題工作。總收益主編月薪4000元以上，編輯2000元以上。工作地點武漢。

聯(lián)系方式：027－88518377

聯(lián)系人：阮小姐

交友

昵稱：歐陽

個人信息：男，22歲，長的不難看的土家族。

興趣愛好：看書，看電影，聽歌，游泳，做飯。

自我評價：典型的偽理想主義者，典型的偽文藝青年。

交友宣言：長夜漫漫，無心睡眠，交友交心。

QQ：2669383993

昵稱：金瑜

個人信息：女

興趣愛好：看電影、旅游、跳舞。

自我評價：理性

交友宣言：探討商業(yè)，希望以此機(jī)會能認(rèn)識更多的朋友。

QQ：1369837309

昵稱：康康

個人信息：性別男，愛好女。開朗熱情。

興趣愛好：打籃球，看電影，聽歌。

自我評價：是個不錯的好孩子，是個不錯的好朋友。

交友宣言：待人至誠、至信，交友至深、至濃。

QQ：838085559

昵稱：楚舒

個人信息：男，23歲雙子座。

興趣愛好：看書、做飯、看電影。

自我評價：智商高，情商比智商更高，呵呵。

第5篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

[關(guān)鍵詞] 文化石 營銷模式 學(xué)術(shù)營銷 品牌價值

一、文化石產(chǎn)品特性和發(fā)展歷史

文化石是我國建筑行業(yè)近年廣泛應(yīng)用的新型產(chǎn)品，因其紋理逼真、色彩豐富、仿真度高、古樸自然及質(zhì)量輕、強度硬度高等優(yōu)點，在高中端別墅外墻裝飾中得到廣大設(shè)計院所、房地產(chǎn)開發(fā)商及終端客戶的高度認(rèn)可，成為別墅外墻主流裝飾材料。

上世紀(jì)60年代文化石起源于美國，主要應(yīng)用于內(nèi)墻點綴性裝飾。隨著材料的更新及工藝技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品的物理化學(xué)性能得以很大改善，由初始階段小量的室內(nèi)使用漸漸轉(zhuǎn)向為大批量的外墻裝飾，并逐步向全球推廣。

自上世紀(jì)90年代文化石進(jìn)入中國以來，經(jīng)過近20余年的發(fā)展，文化石產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了從無到有、從小到大、從劣到優(yōu)、從仿制到創(chuàng)新等階段，形成一個近400家生產(chǎn)企業(yè)、年產(chǎn)值逾10億元人民幣的新興產(chǎn)業(yè)，并大量出口到歐美、日本和東南亞等數(shù)十個國家和地區(qū)。

二、我國文化石行業(yè)基本營銷渠道模式

在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，由于管理水平、營銷模式的不同，有的企業(yè)由小到大得到茁壯發(fā)展，有的企業(yè)因經(jīng)營不善逐漸退出歷史舞臺?？v觀行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的發(fā)展歷史，不同營銷模式對企業(yè)發(fā)展的影響起著重要甚至決定性的作用。由于文化石產(chǎn)品暫時尚無國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、客戶的個性化需求比較突出，決定了文化石在研發(fā)、生產(chǎn)組織、生產(chǎn)資源配置等方面難度較高，常規(guī)產(chǎn)品種類少，定制產(chǎn)品比重大，這便要求在營銷過程中與客戶進(jìn)行充分的溝通和售前、售中、售后全過程的密切配合。而不同的營銷模式推行學(xué)術(shù)營銷的力度和寬度差異，直接導(dǎo)致了品牌建立的不同高度，進(jìn)而決定了其產(chǎn)品市場推廣的成果。

目前文化石國內(nèi)市場營銷渠道模式一般可分為三類：傳統(tǒng)分銷、直銷、直銷與傳統(tǒng)分銷相結(jié)合。傳統(tǒng)分銷是指生產(chǎn)廠家建立分銷渠道，發(fā)展經(jīng)銷商（含商，下同）以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。主要的營銷工作由經(jīng)銷商承擔(dān)；直銷是指生產(chǎn)廠家組建建自己的銷售隊伍開拓市場，特殊情況借助中介的力量開發(fā)特定的項目，通過訓(xùn)練有素的銷售隊伍提供學(xué)術(shù)公關(guān)并全程掌控開發(fā)進(jìn)程；直銷與傳統(tǒng)分銷相結(jié)合是指生產(chǎn)廠家既建立自己的直銷隊伍，又發(fā)展經(jīng)銷商，并行開發(fā)市場。

三、文化石營銷渠道模式優(yōu)劣分析

文化石三種營銷模式在市場開發(fā)中各有其優(yōu)勢和劣勢。

1.傳統(tǒng)分銷

傳統(tǒng)分銷的優(yōu)勢有：(1)利用經(jīng)銷商的資源開拓市場，見效快，人力物力投入低，減少項目運作成本和時間，快速完成市場布局;(2)利用經(jīng)銷商成熟的市場渠道和人際關(guān)系快速獲取項目信息，快速準(zhǔn)確把握客戶組織架構(gòu)、決策程序和決策人，做到有的放矢。

傳統(tǒng)分銷的劣勢有：(1)由于文化石屬于新產(chǎn)品，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的工藝流程和產(chǎn)品特性不太了解，或者了解的深度不夠，不能很好的將產(chǎn)品特點詳實地向客戶介紹，更不能有效滿足客戶的個性化需求,基本上不能開展學(xué)術(shù)公關(guān)工作,當(dāng)然無從通過學(xué)術(shù)公關(guān)建立和提升品牌以增加產(chǎn)品的附加值;(2)實行區(qū)域的經(jīng)銷商不可能掌握其區(qū)域內(nèi)所有客戶資源并建立良好的人際關(guān)系，實踐反映其有效的資源往往是很有限的,區(qū)域壁壘與有限資源的矛盾使得其市場占有率較低;(3)成本較高，廠家利潤薄;(4)在價格競爭中,因分銷方式不能很好的通過學(xué)術(shù)公關(guān)提升品牌附加值,同時分銷商中間利潤較高等因素，導(dǎo)致處于競爭劣勢;(5)廠家非常薄弱的銷售力量和理念不能給經(jīng)銷商提供足夠的支持，使得售前、售中和售后服務(wù)差，影響項目開發(fā)的成功率和續(xù)單的機(jī)會。

2.直銷

直銷優(yōu)勢有：(1)通過對銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和管理不斷豐富產(chǎn)品知識、熟悉工藝流程、提升營銷技能，充分開展學(xué)術(shù)公關(guān)工作，將各類產(chǎn)品特點與客戶真實需求完美結(jié)合，市場開發(fā)成功率高，品牌建立和提升的效果好，品牌附加值增值明顯放大；(2)分發(fā)揮團(tuán)隊的力量，專業(yè)人員分工協(xié)作，有效的展開對設(shè)計院、開發(fā)商和承建商的學(xué)術(shù)公關(guān)工作，多邊工作同時展開并有機(jī)結(jié)合，能較好的避免和克服項目開發(fā)過程中的盲點和誤區(qū)；(3)直營隊伍執(zhí)行力強，反應(yīng)迅速，尤其在售中和售后服務(wù)中能及時高效的提供服務(wù)，大大提高客戶的滿意度，進(jìn)一步提升品牌信譽；(4)密切掌控項目進(jìn)度，高效配置生產(chǎn)資源，降低生產(chǎn)成本。由于客戶對文化石種類需求的多樣性和差異性，使得生產(chǎn)工藝復(fù)雜，模具種類繁多，顏色穩(wěn)定性控制難度高，單個產(chǎn)品的產(chǎn)能受到很大制約，同時客戶項目工程進(jìn)度的復(fù)雜多變，容易造成產(chǎn)能與項目進(jìn)度脫節(jié)。直銷隊伍有利于掌握項目進(jìn)度，據(jù)此實時調(diào)整生產(chǎn)及供貨進(jìn)度，合理地配置生產(chǎn)資源;(5)特定項目引入中介力量，目標(biāo)性強，效果好，是直銷隊伍的有力補充，同時避免了分銷模式下區(qū)域壁壘對區(qū)域市場整體開發(fā)的不利因素，而且中介費用比成本低;(6)高專業(yè)素養(yǎng)的銷售隊伍向客戶提供項目運作全程顧問式服務(wù)，提升服務(wù)附加值。

直銷劣勢有：(1)前期投入較大，營銷費用較高;(2)加大了營銷管理工作的難度和復(fù)雜程度，管理成本增加;(3)項目經(jīng)理的培養(yǎng)周期較長，營銷隊伍從構(gòu)建到成熟需要一定的時間，市場開發(fā)前期進(jìn)程較慢。

3.直銷與分銷相結(jié)合模式

直銷與分銷相結(jié)合模式的優(yōu)勢有：兩股力量同時開發(fā)市場，實現(xiàn)優(yōu)勢因素的互補，加大了市場開發(fā)的寬度，有利于提高市場占有率。

直銷與分銷相結(jié)合模式的劣勢有：(1)兩支隊伍在同一市場運作，項目資源的分配和平衡是永恒的矛盾。雖然理論上采取項目備案優(yōu)先的方法似乎可解決兩支銷售隊伍在項目資源上的沖突，但由于利益主體不同及主體的地位不同(一般來說廠家處于優(yōu)勢，商處于劣勢)，在實際運行中執(zhí)行的效果較差，矛盾的積累勢必帶來兩支銷售力量的內(nèi)耗，導(dǎo)致1+1＜2；(2)采取本模式的廠家基于營銷成本的考慮，往往在直銷隊伍的建設(shè)和資源的投入上不大，人員數(shù)量少，資源配置差，業(yè)務(wù)技能低且沒有有效的提高方案，難形成團(tuán)隊協(xié)作，市場開發(fā)的效果并不理想；(3)受制于廠家銷售力量的薄弱和項目資源的沖突，經(jīng)銷商也難以從廠家那里得到及時、高效、有力、全面的支持和配合，項目開發(fā)的潛能難以充分發(fā)揮；⑷銷售隊伍業(yè)務(wù)技能專業(yè)度不高，導(dǎo)致向客戶提供的服務(wù)從內(nèi)容的廣度到深度不高，不能給客戶帶來服務(wù)附加值，客戶的滿意度低。

四、案例分析

上海古猿人石材有限公司成立于上世紀(jì)90年代,是中國最早專業(yè)從事文化石生產(chǎn)和銷售的企業(yè)之一。企業(yè)成立初期，文化石行業(yè)在中國處于萌芽期，市場容量小而分散，企業(yè)規(guī)模不大，與大多數(shù)企業(yè)一樣采取傳統(tǒng)分銷渠道模式。隨著文化石產(chǎn)品質(zhì)量的提高和市場需求的擴(kuò)大，傳統(tǒng)分銷渠道模式對市場開拓的制約越來越明顯，尤其是對品牌地位的提升幫助不大，始終處于同質(zhì)低價競爭狀態(tài)，市場占有率低，利潤薄。公司通過對產(chǎn)品特性和市場分析，決定從兩個方面入手提高競爭力。其一，采取直銷渠道模式，在全國一線發(fā)達(dá)城市組建銷售隊伍，通過學(xué)術(shù)營銷和全程顧問式服務(wù)，提高產(chǎn)品的品牌知名度和美譽度，增加產(chǎn)品附加值和市場占有率；其二，針對文化石產(chǎn)品生產(chǎn)工藝中模具對產(chǎn)能制約較大和質(zhì)量較重的特點，在市場需求量較大的區(qū)域分區(qū)設(shè)立工廠，縮短產(chǎn)品到項目地的運輸距離，大大降低運輸成本，縮短交貨周期，提高服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品銷售利潤。自2004年公司改變經(jīng)營理念和營銷渠道模式以來，公司先后在鄭州、上海、四川、北京和佛山設(shè)立五家工廠，產(chǎn)品市場占有率從從原來的10%兩年內(nèi)提高到60%～70%，銷售收入以平均每年超過100%的水平逐年提高，價格水平在行業(yè)均價不斷下降的趨勢下不降反升，不斷拉大與主要競爭對手的價格差距。而那些固守傳統(tǒng)分銷和其他銷售渠道模式的企業(yè)，由于不能有效的建立和提升品牌價值、服務(wù)質(zhì)量差等原因，市場占有率不斷萎縮，價格越來越低，不少的企業(yè)因為失去競爭力甚至推出文化石行業(yè)。

五、結(jié)論

綜上所述，文化石產(chǎn)品是一種個性化色彩很強的外墻新型裝飾材料，不同客戶對產(chǎn)品的定位和需求帶有強烈的個性色彩和主觀因素，加上大多數(shù)客戶對文化石產(chǎn)品的陌生或了解粗淺，導(dǎo)致客戶在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時經(jīng)常處于盲目或非理性狀態(tài)，誰能夠在與客戶溝通的過程中讓客戶對文化石產(chǎn)品知識和工藝流程從無知提升到了解乃至形成專業(yè)的認(rèn)知，誰能使客戶對產(chǎn)品的選擇從非理性轉(zhuǎn)向理性，誰能夠向客戶提供其真實需求而從其他渠道難以獲取的相關(guān)產(chǎn)品、施工工藝等配套服務(wù)，誰便擁有了簽單的最大機(jī)會，同時建立并提升產(chǎn)品品牌附加值，實現(xiàn)利潤最大化。顯而易見，有利于開展學(xué)術(shù)營銷的直銷渠道模式給出了最佳答案。

參考文獻(xiàn)：

[1]鐘 思 劉迎香:品牌之爭.華東師大管理學(xué)院.430079.科技資訊,2007.NO.2

[2]薛海明:我國中小服裝企業(yè)品牌建設(shè)面臨的問題和對策.科技資訊,2007.NO.4

[3]韋桂華:品牌五階層躍上第幾層.中小企業(yè)科技,2007.03

[4]吳子敬:品牌危機(jī)管理:態(tài)度決定一切.中國品牌,2007.03

第6篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

一、體育健身俱樂部的市場體系

體育健身俱樂部市場體系的構(gòu)建必須以健身人群的不同需求為依據(jù)，形成經(jīng)營性、公益性、福利性不同性質(zhì)的俱樂部網(wǎng)絡(luò)，通過多元化的管理，促進(jìn)體育健身俱樂部健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

1.體育健身俱樂部體系的網(wǎng)絡(luò)化

(1)經(jīng)營性商業(yè)體育健身俱樂部。經(jīng)營性商業(yè)體育健身俱樂部是指經(jīng)營者以面向大眾提供休閑、娛樂、健身服務(wù)為目的，以商業(yè)性健身娛樂設(shè)施為活動場所，依靠市場機(jī)制和利益機(jī)制運轉(zhuǎn)的會員制群眾體育俱樂部。

政府行政部門應(yīng)注意健身俱樂部的總量控制和合理布局，并成立經(jīng)營性健身俱樂部體協(xié)，各個俱樂部可根據(jù)項目地域特征組成若干俱樂部聯(lián)合體，形成有網(wǎng)絡(luò)層次的商業(yè)健身俱樂部組織，以滿足較高收入人群的體育健身娛樂需求。

對健身娛樂業(yè)的經(jīng)營，政府應(yīng)給予政策傾斜，制定和出臺優(yōu)惠政策和措施，以發(fā)揮經(jīng)營者和投資者的積極性。體育市場管理部門應(yīng)與物價部門、工商部門一起對健身娛樂市場勞務(wù)價格體系進(jìn)行研究，根據(jù)健身俱樂部的規(guī)格、檔次、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行星級評定和合理的價格政策。

(2)非經(jīng)營性體育健身俱樂部。非經(jīng)營性體育健身俱樂部是指經(jīng)民政部門注冊登記的民辦非企業(yè)的體育社會團(tuán)體。目前，非經(jīng)營性體育健身俱樂部還不能滿足大眾體育鍛煉的需求，因此，體育行政部門應(yīng)充分利用直屬各類各級公共體育場館，構(gòu)建非經(jīng)營性體育俱樂部的網(wǎng)絡(luò)，同時也應(yīng)鼓勵學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)等單位的體育場地設(shè)施向社會開放，實行資源共享。在開放過程中，可以通過政府補貼和適當(dāng)收費，使其產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部。社區(qū)型體育健身俱樂部是指在群眾體育活動點的基礎(chǔ)上組建起來的群眾體育俱樂部。其特點是數(shù)量多、規(guī)模小、就近組合、就地活動、地域特征顯著。社區(qū)型體育健身俱樂部要以活動點較為集中的地域片為基準(zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸街道社區(qū)體協(xié)直接管理，體育部門要配合街道辦事處對社區(qū)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

(4)單位型體育健身俱樂部。單位型體育健身俱樂部是指以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，利用單位的場地設(shè)施，組織職工在工余時間進(jìn)行各種健身、娛樂活動的群眾體育俱樂部。

各企事業(yè)單位的工會部門要結(jié)合貫徹全民健身計劃，積極配合體育部門抓好本單位體育俱樂部的組建工作，以行政區(qū)域為基準(zhǔn)，組成若干俱樂部聯(lián)合體，統(tǒng)歸行業(yè)體協(xié)直接管理，上級體育部門對行業(yè)體協(xié)的俱樂部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

2.體育健身俱樂部管理的多元化

(1)經(jīng)營性體育健身俱樂部管理“行業(yè)化”。由于經(jīng)營性體育健身俱樂部依靠市場機(jī)制和利益機(jī)制來運作，因此，應(yīng)根據(jù)《體育法》和國家體育總局對體育經(jīng)營活動及體育市場的有關(guān)文件精神，明確主管部門，并建立商業(yè)體育俱樂部體協(xié)，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來管理經(jīng)營性體育俱樂部。

(2)非經(jīng)營性體育健身俱樂部管理“協(xié)會化”。由于非經(jīng)營性體育健身俱樂部主要追求社會效益，又是社會團(tuán)體的一種組織形式，并按自主經(jīng)營，行政援助形式組建。因此，非經(jīng)營性體育俱樂部應(yīng)以體育主管部門進(jìn)行行政管理，相關(guān)體育協(xié)會自主經(jīng)營來具體經(jīng)營管理。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂部管理“社會化”。由于社區(qū)型體育健身俱樂部數(shù)量多，規(guī)模小，并按自我約束、自我發(fā)展機(jī)制運作。因此，社區(qū)型體育俱樂部應(yīng)由街道社區(qū)體協(xié)直接管理，居民住宅區(qū)物業(yè)、居委會按服務(wù)社會、服務(wù)全民健身的宗旨進(jìn)行社會化管理。

(4)單位型體育健身俱樂部管理“福利化”。由于單位型體育健身俱樂部是以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，并按單位扶持、福利機(jī)制運作。因此，單位型體育俱樂部由行業(yè)體協(xié)直接管理，各企事業(yè)單位的工會部門做好職工體育鍛煉的組織工作，切實提高職工的健康水平和生活質(zhì)量。

3.體育健身俱樂部服務(wù)的多樣化

(1)體育健身俱樂部服務(wù)手段多樣化。對于經(jīng)營性體育健身俱樂部，可采用貴賓卡、金卡、銀卡、季卡、月卡等，又可采用俱樂部會員卡等手段；對于非經(jīng)營性體育健身俱樂部，可采用團(tuán)體會員卡，一卡通等手段；對于社區(qū)型體育健身俱樂部和單位型體育健身俱樂部，可采用健康檔案建立，體質(zhì)追蹤監(jiān)測，運動處方服務(wù)等手段。

(2)體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化。體育健身俱樂部服務(wù)品種多樣化與體育健身俱樂部的規(guī)模和檔次有著直接的關(guān)系。體育健身俱樂部既是運動鍛煉的場所，又是休閑娛樂的場所。因此，俱樂部應(yīng)提供多樣化的服務(wù)品種，以滿足各層次人們的健身娛樂需求。二、體育健身俱樂部的營銷模式

在服務(wù)市場營銷中，某些因素，如廣告、促銷的作用并不是主要的，關(guān)鍵是參與市場交換的各方之間的相互作用和關(guān)系。關(guān)系營銷就是企業(yè)通過建立和維系與消費者，以及其他相關(guān)群體及個人之間的長期良好關(guān)系，充分利用和強化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營銷活動。健身俱樂部屬于典型的服務(wù)行業(yè)，關(guān)系營銷在這一行業(yè)有其特有的運作模式，即健身俱樂部與健身會員、關(guān)聯(lián)企業(yè)和政府管理部門的三方模式。

1.建立、保持并加強同會員的良好關(guān)系，在日常的服務(wù)中加強關(guān)系營銷

(1)通過一對一營銷提高俱樂部服務(wù)質(zhì)量。健身俱樂部提供的服務(wù)質(zhì)量的差異性，是勞動密集程度較高的服務(wù)性行業(yè)所特有的問題。因此，健身服務(wù)行業(yè)很難通過標(biāo)準(zhǔn)化管理取得良好的效果。關(guān)系營銷實踐中一對一營銷的基本觀念，是將單個顧客看成一個細(xì)分市場，根據(jù)顧客的特定偏好和需求來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。一對一營銷，充分考慮了每個顧客的個性和偏好，最有可能使顧客獲得最大程度的滿足。就健身俱樂部的服務(wù)項目來說，同一類型的服務(wù)可以根據(jù)顧客的偏好以不同的方式向顧客提供。這種營銷模式可以解決由于服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的差異性和主觀性造成的問題。

(2)服務(wù)的過程也是顧客的參與過程,更是關(guān)系營銷的有利契機(jī)。服務(wù)性企業(yè)的員工與顧客的接觸程度高，在服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費過程中產(chǎn)生一種互動影響。此外，服務(wù)產(chǎn)品的消費除了以服務(wù)作為商品與貨幣交換這層含理性因素的關(guān)系為前提外，其過程基本上是感性的，在很大程度上是員工和顧客因交往而產(chǎn)生的信息交流和情感上的滿足。這種滿足會導(dǎo)致消費者對員工產(chǎn)生信任感和親近感，繼而對企業(yè)產(chǎn)生好感和偏好，這種感覺若能在以后得到重復(fù)和強化，顧客就會成為員工和公司的忠實朋友，這也是關(guān)系營銷的本質(zhì)。

(3)關(guān)系營銷可以加強會員忠誠度，留住會員。關(guān)系營銷理論要求企業(yè)員工與顧客通過建立和維系兩者間的長期良好關(guān)系來開展?fàn)I銷活動，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠的顧客。對于服務(wù)性企業(yè)來說，擁有一批忠誠的顧客，在一定程度上可以保證企業(yè)的市場和經(jīng)營的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)由于顧客量過少，企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動力價值的永久性損耗，從而增加獲利能力，減少經(jīng)營風(fēng)險。鑒于這種情況，健身行業(yè)通過一些關(guān)系營銷手段來吸引一部分忠誠的顧客是保證經(jīng)營穩(wěn)定的必要措施。

2.共同開發(fā)健身市場，與關(guān)聯(lián)企業(yè)展開關(guān)系營銷

關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)之間存在合作的可能，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位；有利于企業(yè)開辟新市場；有利于多元化經(jīng)營；還有利于減少無益的競爭。

我國部分體育健身俱樂部在尋求關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作與共同開發(fā)市場方面進(jìn)行了有益的嘗試，其主要手段有:（1)在開發(fā)團(tuán)體市場方面，通過加入當(dāng)?shù)氐穆?lián)合商會或者利用各種社團(tuán)組織來發(fā)展自己的生意關(guān)系。(2)與減重中心、房地產(chǎn)開發(fā)商、康復(fù)中心、醫(yī)院建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)顧客資源共享的目的。(3)加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗和人才的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。（4）加強與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗和人才的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地開展各項活動，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。

3.與政府協(xié)調(diào)一致，建立政府關(guān)系營銷

政府關(guān)系營銷是指企業(yè)采取行之有效的策略，建立、維持和促進(jìn)與政府部門之間的關(guān)系，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益“雙贏”的一種營銷策略。企業(yè)作為社會經(jīng)濟(jì)生活的細(xì)胞，處在一個利益與力量錯綜復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境之中，其中政府關(guān)系無疑是一種應(yīng)該引起重視的外部環(huán)境。健身俱樂部在處理與政府關(guān)系時，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家法規(guī)及現(xiàn)行規(guī)定。另外，通過與政府加強聯(lián)系，可以發(fā)揮政府信息渠道靈通的優(yōu)勢，避免受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。

參考文獻(xiàn)：

[1]王喬君等:健身俱樂部市場體系之構(gòu)建_基于寧波市經(jīng)營性健身俱樂部現(xiàn)狀調(diào)研的思考.北京體育大學(xué)學(xué)報,2006.1

第7篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

在工作計劃要達(dá)成的目標(biāo)部分，關(guān)鍵是要清晰的定義目標(biāo)，表現(xiàn)形式就是清楚的定義目標(biāo)對應(yīng)的指標(biāo)，并設(shè)置量化的指標(biāo)目標(biāo)值。下面小編為大家?guī)礓N售經(jīng)理周計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售經(jīng)理周計劃模板11、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、__信息反饋等等;

并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在__生成__和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

銷售經(jīng)理周計劃模板2一、我們可以和駕校合作，通過我們__學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。

八、售前售后服務(wù)，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我們應(yīng)該能夠成功。

銷售經(jīng)理周計劃模板3一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報,重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計劃模板4__年以來，我公司在佳能房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司和董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20__年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、以“山水城”項目建設(shè)為重點，統(tǒng)籌安排，切實做好建設(shè)任務(wù)

(一)__年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規(guī)劃方案，配合公司領(lǐng)導(dǎo)完成規(guī)劃方案在市規(guī)劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規(guī)劃方案的市長辦公會議通過，辦理環(huán)境保護(hù)意見表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份：組織編制環(huán)境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規(guī)劃局)，參與項目的擴(kuò)大初步設(shè)計，并完成項目場地的地質(zhì)勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設(shè)計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(zhǔn)(發(fā)改委);完成樁基礎(chǔ)的工程招投標(biāo)工作，工程監(jiān)理招標(biāo)工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規(guī)劃許可證工作(報市規(guī)劃局)，并進(jìn)行場地周圍的止水帷幕、護(hù)壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標(biāo)工作，辦理樁基礎(chǔ)工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎(chǔ)工程的施工工作。

6-9月份：基礎(chǔ)工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進(jìn)圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)工程質(zhì)量。

“特洛伊城”項目是市重點工程，也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將“特洛伊城”項目建成為優(yōu)質(zhì)工程。

(五)預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款，在20__年工程進(jìn)展的同時做好以下兩項工作：

1、認(rèn)真編制工程預(yù)算，配合工程部及時做好工程手續(xù)的洽談協(xié)商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進(jìn)度的控制工作，做好工程的兩表對比，限度的節(jié)約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，“特洛伊城”項目工程估算需用資金4.6億元左右;

其中基礎(chǔ)部分需用約0.8億元;地上商業(yè)部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設(shè)起著關(guān)鍵性的作用，工程部、預(yù)決算部、財務(wù)部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯(lián)系、團(tuán)結(jié)協(xié)作，使各項工作順利進(jìn)行。

財務(wù)方面

切實完成開工前融資工作和招商工作任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過產(chǎn)權(quán)預(yù)售、租金預(yù)付等辦法擴(kuò)大資金流，以保證“特洛伊城”項目建設(shè)資金的及時到位。

2、采取內(nèi)部認(rèn)購房號的形式，回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流。

為了使工程建設(shè)項目快速回籠資金、擴(kuò)大現(xiàn)金流，考慮在工程開工同時在公司內(nèi)部采取認(rèn)購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10-15﹪。

3、實行銷售任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20__年公司建設(shè)工程款總需求是4.6億元。按“特洛伊城”所簽協(xié)議書，招商銷售任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。全面完成招商銷售任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

銷售經(jīng)理周計劃模板5公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計劃。

一、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

二、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

三、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

四、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

五、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

銷售經(jīng)理周計劃模板6一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位銷售經(jīng)理，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、制訂學(xué)習(xí)計劃。

學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、市場營銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

銷售經(jīng)理周計劃模板7一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

銷售經(jīng)理周計劃模板8營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團(tuán)隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

銷售經(jīng)理周計劃模板920__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責(zé)更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團(tuán)隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

銷售經(jīng)理周計劃模板101、根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月家具銷售任務(wù)

根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高家具銷售業(yè)績。

主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)大型終端。

2、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“20__空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的__年度的家具銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

第8篇：房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷范文

2012年我國家具行業(yè)增長速度放緩，產(chǎn)量和產(chǎn)值均增長了17%，家具行業(yè)勞動力成本上升、原材料價格上升，增加了運營成本，利潤增幅下降。2013年家具行業(yè)形勢比2012年要好一些，1-10月，家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計實現(xiàn)利潤總額同比增長18.34%，比累計主營業(yè)務(wù)收入增速高出4.45個百分點，占輕工全行業(yè)累計利潤總額的2.97%，比輕工全行業(yè)的平均增速水平高了3.19個百分點；木器涂料用量較大的木質(zhì)家具制造業(yè)實現(xiàn)利潤總額占家具行業(yè)累計利潤總額的2.77%，金屬家具制造業(yè)占24.39%，竹、藤家具制造業(yè)占1.78%，塑料家具制造業(yè)占1.19%；與1-9月相比，只有木質(zhì)家具制造業(yè)的占比擴(kuò)大了0.73個百分點，其他子行業(yè)的占比均出現(xiàn)收窄。木制家具的低利潤占比決定了木器涂料的低利潤，但木器涂料的使用量會繼續(xù)增加。近幾年來，中國工程機(jī)械行業(yè)狀況不是很穩(wěn)定，企業(yè)的凈利潤和營業(yè)收入都呈現(xiàn)出同比下降的趨勢，行業(yè)信用違約率達(dá)到了20%～30%。據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年國內(nèi)13家主要企業(yè)整體銷售收入是3698.6億元，同比下降了3.68%；利潤則減少了223.43億元，降幅達(dá)到34.1%；銀行利息同比增加了55.38%；截至2012年底的應(yīng)收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%，應(yīng)收賬款居高不下已然成為業(yè)內(nèi)面對的一大問題。應(yīng)收賬款問題造成了對供應(yīng)商的應(yīng)付賬款的問題，生產(chǎn)工程機(jī)械涂料的企業(yè)面臨極大的資金風(fēng)險，有些涂料企業(yè)因此而每每陷入經(jīng)營困境。2013年，雖然各種利好于工程機(jī)械的政策相繼出臺，如2013年初兩會中確立的城鎮(zhèn)化策略和年末十八屆三中全會對于市場作用及建筑主旋律的肯定，但2013年整個工程機(jī)械行業(yè)的低迷在延續(xù)著，1-11月每月產(chǎn)品的銷售逐步收窄。以信用銷售模式3～4年的還款期測算，行業(yè)的風(fēng)險將出現(xiàn)在2014年下半年，提醒涂料企業(yè)謹(jǐn)慎面對工程機(jī)械涂料市場。在經(jīng)歷兩年5%以下的低速增長后，2013年全國汽車銷量增長率達(dá)到18.4%(見表1)，重新回到兩位數(shù)增速。繼2012年銷量首次突破2000萬輛之后，全年銷量再創(chuàng)新高，達(dá)到2387萬輛。其中，轎車(基本型乘用車)的產(chǎn)銷分別為1330萬輛和1201萬輛，分別比同期增長16.6%和11.77%；客車產(chǎn)量192萬輛，同比下降了21.2%；1月、11月和12月3個月全國汽車銷量均超過200萬輛，相當(dāng)于2000年中國汽車全年的銷量。中國汽車產(chǎn)業(yè)2013年乘用車市場的高速增長，主要源于國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，居民收入水平及購買力的提高，新增購車需求與換購需求的釋放；而部分城市面臨限購的狀態(tài)，加劇了城市居民對未來可能限購的擔(dān)心，刺激了提前購買行為。消費者習(xí)慣變化，年輕化、多元化、個性化的消費升級，加上良好的市場環(huán)境、相對寬松的政策環(huán)境以及企業(yè)加大研發(fā)投入等因素的影響使得3類車型中SUV保持了持續(xù)較高增速，累計銷量為298.87萬輛，同比增長為49.41%。汽車涂料未來將配套汽車快速發(fā)展，但汽車涂料主體“外資化”的形式在中國涂料行業(yè)仍將延續(xù)相當(dāng)長一段時間。2013年，使用重防腐涂料的石油鉆井設(shè)備49萬臺套，同比增加17.8%；煉油、化工專用設(shè)備206萬t，同比減少了4.4%。工程使用的大型拖拉機(jī)6.3萬臺，同比減少了1.7%；農(nóng)機(jī)專用的中小型拖拉機(jī)均有不同程度的增長，這對于生產(chǎn)一般工業(yè)防護(hù)涂料的企業(yè)有很好的市場參照作用。摩托車和自行車市場均呈現(xiàn)緩慢降低的態(tài)勢，火力、水力、核能和風(fēng)力發(fā)電在國內(nèi)發(fā)展較快，特別是風(fēng)力發(fā)電這幾年在沿海和西北地區(qū)尤為突出，2013年風(fēng)力發(fā)電量1246億kW·h，同比增長33.0%。摩托車和自行車需要氨基醇酸、丙烯酸聚氨酯涂料，火力發(fā)電需要耐高溫、耐高酸性環(huán)境的涂料，水力發(fā)電需要防水、防腐、防滲涂料，核能發(fā)電需要防核輻射涂料，風(fēng)力發(fā)電需要塔筒和葉片涂料，等等。涂料行業(yè)的發(fā)展不僅要依賴于建筑、汽車、船舶、家具等大宗涂料的發(fā)展，也應(yīng)尋求特、專、新等功能性涂料的發(fā)展。沒有搞不好的行業(yè)，做不好的產(chǎn)品，只有管理不善的企業(yè)。

22013年我國涂料行業(yè)經(jīng)濟(jì)運行情況

近10年來，雖然我國涂料總產(chǎn)量由2004年的298萬t增至2013年的1303.35萬t(見表2)，但增速由23.45%下降到3.58%；涂料工業(yè)總產(chǎn)值由2004年的5399110萬元增至2013年的34167766萬元，但增速由26.13%下降到9.51%，預(yù)計2014年產(chǎn)量增速將很難回到兩位數(shù)的時代，可能相對于2013年的3.58%穩(wěn)中有升。2013年2.62萬元/t的涂料平均價格是涂料行業(yè)歷史價位的第二個高點，僅低于2008年金融危機(jī)時2.86萬元/t的不正常價位。雖然現(xiàn)在的中國涂料行業(yè)高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品比例不高，附加值一直徘徊在5%～10%的低利潤率水平，但未來涂料平均價格會保持逐年升高的趨勢，即使產(chǎn)量增幅會到一個極限值，但產(chǎn)值中高增幅還會維持相當(dāng)長一段時間，大多數(shù)涂料企業(yè)的生存不是大問題，這就決定未來涂料行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度的提高還需相當(dāng)長一段時間。2.12013年各月份我國涂料產(chǎn)量、產(chǎn)值2012年我國涂料產(chǎn)量及產(chǎn)值增幅呈逐月增長的態(tài)勢，與2012年同月比較，2013年我國涂料產(chǎn)量增幅呈逐月下降的趨勢(見表3)。2012年1月涂料行業(yè)增速下滑至低谷，產(chǎn)量及產(chǎn)值出現(xiàn)了負(fù)增長；而2013年1-2月涂料產(chǎn)量增幅全年最高，達(dá)到了11.93%；2012年12月和2013年1-2月的涂料產(chǎn)量在這兩個年度的產(chǎn)量曲線上形成了一個波峰。由此得出一個初步結(jié)論：2012年底至2013年初，是否是我國當(dāng)代涂料工業(yè)發(fā)展的一個盛衰分水嶺呢？從表3可以看出，行業(yè)產(chǎn)量增幅上半年好于下半年，但產(chǎn)量的絕對值仍是下半年高于上半年。旺季仍然集中在9-11月，其中9月128.78萬t的產(chǎn)量排位全年第一；但旺季和淡季的界限越來越不明顯，全年除了1-2月沒有達(dá)到100萬t/月外，其他月份都在100萬t/月以上。2013年涂料行業(yè)只有9-12月的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)累計數(shù)據(jù)，沒有單月數(shù)據(jù)。1-9月，主營業(yè)務(wù)累計24607362萬元，同比增長11.5%；利潤總額累計1575413萬元，同比增長14.5%。1-10月，主營業(yè)務(wù)累計27672786萬元，同比增長10.8%；利潤總額累計1800371萬元，同比增長12.8%。1-11月，主營業(yè)務(wù)累計30872870.4萬元，同比增長10.4%；利潤總額累計2110098萬元，同比增長13.9%。所列每個月的主營業(yè)務(wù)收入和利潤總額指標(biāo)都超過兩位數(shù)的增長。2013年的平均價格總體是圍繞在全年平均價格2.60萬元/t上下波動，比較切合年初預(yù)測全年平均價格的增長幅度。2.22013年我國涂料行業(yè)各地區(qū)產(chǎn)量、主營業(yè)務(wù)收入2013年我國涂料行業(yè)產(chǎn)量增速、產(chǎn)值增速的紛紛下降，凸顯了當(dāng)前我國宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整轉(zhuǎn)型對涂料產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的影響。我國宏觀經(jīng)濟(jì)增速從2011年開始就呈現(xiàn)下降趨勢，作為國民經(jīng)濟(jì)的配套產(chǎn)業(yè)，涂料也受到了沖擊，消費需求明顯下降。換句話說，產(chǎn)量增速、產(chǎn)值增速的紛紛下降，體現(xiàn)出我國涂料工業(yè)當(dāng)前的傳統(tǒng)發(fā)展方式已經(jīng)落后于新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。必須肯定2013年涂料行業(yè)取得的成績來之不易，各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)雖然整體放緩，但大宗的建筑涂料、防護(hù)涂料發(fā)展?jié)摿突久鏇]變。從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來看，2013年1106家規(guī)模以上企業(yè)涂料總產(chǎn)量1303.35萬t，同比增長3.58%(見表4)，比2012年1034家規(guī)模以上企業(yè)的1271.87萬t增長了2.48%(非同比)。2013年全國涂料產(chǎn)量負(fù)增長的地區(qū)較多，內(nèi)蒙古4家主要企業(yè)基本處于停產(chǎn)狀態(tài)，烏海、包頭、呼和浩特的中小涂料企業(yè)面臨倒閉。北京、天津、山西、安徽、福建、山東、四川均為涂料生產(chǎn)主要地區(qū)，這些地區(qū)的負(fù)增長對全國涂料產(chǎn)量增速放緩帶動明顯。上海、江蘇、河南、廣東由于產(chǎn)量基數(shù)較大，這些省份的增長拉動了全國3.58%的增速。特別是廣東產(chǎn)量增長了13.21%，凈增35.19萬t，這個數(shù)據(jù)要高于2013年比2012年全國涂料產(chǎn)量的凈增數(shù)據(jù)31.48萬t(1303.35-1271.87=31.48萬t)。江西、河南、重慶、陜西繼續(xù)保持強勁增長，產(chǎn)量基數(shù)越來越大，這些省市逐漸進(jìn)入涂料產(chǎn)量貢獻(xiàn)率的第二梯隊。2013年，我國1920家規(guī)模以上涂料企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入3416.78億元，同比增長9.51%(見表5)；比2012年1858家規(guī)模以上涂料的2934.60億元增長了16.43%(非同比)。全行業(yè)資產(chǎn)總值2149.09億元，同比增長10.63%；利潤總額244.11億元，同比增長11.05%。雖然江蘇122.04萬t的涂料產(chǎn)量低于上海的151.83萬t，低于廣東的301.67萬t；但江蘇的資產(chǎn)總值494.72億元要高于上海的319.41億元，高于廣東的430.18億元；江蘇的主營業(yè)務(wù)收入831.57億元要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上海的336.28億元，高于廣東的650.09億元。江蘇、上海、廣東的部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對比結(jié)果表明，江蘇省的資產(chǎn)總值、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要明顯優(yōu)于上海和廣東(國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，江蘇涂料平均價格僅供參考)，江蘇昆山、蘇州、常州等都以生產(chǎn)工業(yè)涂料為主，上海金山、青浦和廣東順德、韶關(guān)等都以生產(chǎn)民用涂料為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了各地區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。2.32013年我國涂料行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2013年，我國涂料市場整體產(chǎn)銷順暢，全國涂料行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況與2012年相比，虧損企業(yè)數(shù)有所下降(見表6)，虧損企業(yè)數(shù)由原來的147家下降到135家，同比下降8.16%；虧損企業(yè)虧損額4.90億元，同比下降17.20%。從表6中看出，天津、河北、浙江、安徽、福建、山東、湖南、廣東等省市虧損額下降明顯，效益提升較快，安徽全行業(yè)實現(xiàn)了零虧損，廣東虧損企業(yè)虧損額也下降了37.65%，在行業(yè)具有代表性。但北京、上海、江蘇由于加大安全生產(chǎn)和環(huán)保核查的力度，搬遷、改擴(kuò)建的企業(yè)較多，虧損企業(yè)虧損額增長幅度較大。2013年，應(yīng)收賬款476.84億元，同比增長15.48%，行業(yè)賒銷和賬期拖延的狀況越來越嚴(yán)重，較為突出的是工程機(jī)械行業(yè)和輕工家電行業(yè)，這種現(xiàn)象影響了涂料企業(yè)現(xiàn)金流，增加了各種費用和成本；產(chǎn)品的銷售成本2799.52億元，同比增長9.56%；產(chǎn)品銷售費用157.09億元，同比均增長了9.96%；管理費用172.34億元，同比增長16.30%；財務(wù)費用、利息支出、應(yīng)交增值稅均呈增長的態(tài)勢，但增幅要小于2012年；從業(yè)人員數(shù)量22.85萬人，同比增加1.50%，行業(yè)人均產(chǎn)值149.53萬元，相對于2012年的130.33萬元增加明顯，表明整個行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、工藝路線改進(jìn)、生產(chǎn)效率提高、人員素質(zhì)培訓(xùn)等各方面工作都取得了成效。2013年，產(chǎn)成品98.82億元，同比增加6.81%；存貨249.07億元，同比增加7.88%；負(fù)債合計1019.95億元，同比增加4.56%；產(chǎn)品銷售稅金及附加18.82億元，同比增加17.55%?？傮w來說，2013年行業(yè)各種稅費的增幅要高于2012年，整個行業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營成本的逐年增加，原材料價格下降、產(chǎn)品單價的提升增加了行業(yè)的利潤總額，但涂料企業(yè)自身的盈利能力并沒有增強。如果環(huán)保部、稅務(wù)總局和財政部倡議的“要對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄限制類的溶劑型涂料增收消費稅”得以實施的話，整個行業(yè)5%～10%的平均利潤率就難以得到保證，行業(yè)的持續(xù)發(fā)展將遇到很大的障礙。由此也可以看出，涂料產(chǎn)品的環(huán)境友好化和提高行業(yè)的自主創(chuàng)新能力是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力保證。2.42013年我國涂料及無機(jī)顏料進(jìn)出口貿(mào)易中國是一個涂料生產(chǎn)和消費大國，進(jìn)出口貿(mào)易對中國涂料行業(yè)的發(fā)展拉動效應(yīng)不是很明顯。中國的出口對象主要是一些中亞、非洲、東南亞和南美等國，進(jìn)口的主要是美國、日本和西歐的涂料。而日本和歐美國家是涂料發(fā)展強國，日本涂料企業(yè)在日本本土的產(chǎn)量約150萬t/a，而日本涂料企業(yè)在非日本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)量約190萬t/a；歐美國家的加工貿(mào)易和進(jìn)出口業(yè)務(wù)也做得很好，德國人均涂料消費20kg，也帶動了周邊國家的人均消費。中國的涂料企業(yè)應(yīng)該“走出去、引進(jìn)來”，人才、成品、技術(shù)、資金都應(yīng)該具備“走出去、引進(jìn)來”的思維和能力。2013年，全國涂料行業(yè)進(jìn)出口貿(mào)易總額16.42億美元，與2012年的15.42億美元(見2012年分析報告)相比增加了6.49%；貿(mào)易逆差4.28億美元(見表7)，與2010年的4.49億美元相比下降了4.68%；數(shù)據(jù)表明貿(mào)易總額有所上升，但仍沒有達(dá)到2010年和2011年的水平。2013年，涂料進(jìn)口數(shù)量18.07萬t，同比下降0.07%；進(jìn)口金額10.35億美元，同比增加了3.97%，進(jìn)口總體平均價格5700美元/t，高于2012年的平均價格5500美元/t。涂料出口數(shù)量17.74萬t，同比增加4.26%；出口金額6.07億美元，同比增加11.16%，出口總體平均價格3400美元/t，高于2012年的平均價格3200美元/t；出口總體平均價格只有進(jìn)口的59.65%；出口數(shù)量、出口金額占總產(chǎn)量、總產(chǎn)值的比例還是很小，出口數(shù)量約占1.39%，出口金額約占1.07%(按1美元兌換6.0元人民幣計算)。2013年，進(jìn)口量最大的產(chǎn)品主要是“32081000溶于非水介質(zhì)的聚酯油漆及清漆等”和“32089090溶于非水介質(zhì)其他油漆清漆溶液”，進(jìn)口量分別為2.80萬t和3.85萬t；出口量最大的也是以上兩種產(chǎn)品，出口量分別為3.83萬t和5.53萬t；但32081000的進(jìn)口量同比減少了16.35%，該產(chǎn)品也成為2013年進(jìn)口量降幅最大的產(chǎn)品。涂料進(jìn)口價格大多增加，而“32099020以氟樹脂為基本成分的油漆及清漆”的進(jìn)口價格卻降低，由1.67萬美元/t降低到1.50萬美元/t，降低幅度達(dá)到11.33%；32099020的出口價格也降低明顯，由1.81萬美元/t降低到1.60萬美元/t，降低幅度達(dá)到13.13%；表明氟樹脂國內(nèi)技術(shù)得到發(fā)展，自我供應(yīng)能力加強。出口量增幅最大的是“32082010溶于非水介質(zhì)的丙烯酸聚合物油漆及清漆”，增幅達(dá)40.02%；出口平均價格增幅較明顯的是“32091000溶于水介質(zhì)的聚丙烯酸油漆及清漆”和“32099010以環(huán)氧樹脂為基本成分的油漆及清漆”，32091000由1700美元/t增加到2300美元/t，增加了35.29%；32099010由3900美元/t增加到5300美元/t，增加了35.90%；出口型企業(yè)應(yīng)重視這兩大類涂料產(chǎn)品。2012年，不管是進(jìn)出口量、進(jìn)出口額，或是它們的增幅，表現(xiàn)突出的都是溶于非水介質(zhì)的涂料，即溶劑型涂料，而溶于水介質(zhì)的產(chǎn)品表現(xiàn)并不突出，同比還出現(xiàn)大幅下滑。值得欣喜的是，2013年，32091000進(jìn)出口量、進(jìn)出口額都有不同程度的增長，其中出口額增加了50.42%，出口平均價格增加了35.29%。表明國內(nèi)外越來越重視環(huán)境友好的水性涂料，由于在生產(chǎn)中環(huán)保、在運輸中安全、在使用中健康，水性涂料在進(jìn)出口貿(mào)易中的比例會越來越大。2013年，氧化鐵顏料即“28211000鐵氧化物及氫氧化物”產(chǎn)量64萬t，同比增長5.23%，銷售收入39.6億元，同比增長5.40%；進(jìn)口數(shù)量22.28萬t，同比增長0.37%，進(jìn)口金額1.21億美元，同比下降10.33%；出口數(shù)量30.58萬t，同比增長5.08%，出口金額3.21億美元，同比增長0.17%，基本與2012年持平。鉛鉻顏料即“32062000以鉻化合物為基本成分的顏料及制品”進(jìn)口1746t，同比增長53.74%；出口數(shù)量7000t，同比下降43.95%；出口金額2292萬美元，同比下降50.70%；連續(xù)兩年出口數(shù)量和出口金額大幅下降，表明鉛鉻顏料國外需求在下滑，這與聯(lián)合國“化管大會”明確禁止含鉛涂料的使用有直接關(guān)系“。32061110鈦白粉”進(jìn)口數(shù)量19.37萬t，同比增長18.53%，進(jìn)口金額5.28億美元，同比下降3.34%，進(jìn)口平均價格由2012年的3300美元/t下降到2700美元/t，降幅達(dá)18.18%；出口數(shù)量40.30萬t，同比增長4.70%，出口金額9.46億美元，同比下降16.62%，出口平均價格由2012年的2900美元/t下降到2300美元/t，降幅達(dá)20.69%。2013年是鈦白粉行業(yè)艱難的一年，產(chǎn)量增至213.73萬t，價格繼續(xù)回落，企業(yè)普遍虧損，鈦白粉自身市場的不完善，至今還維持在成本或成本以下的超低價位運行(約13000～14000元/t)。

32013年我國涂料行業(yè)的運行特點

2013年，我國涂料行業(yè)繼續(xù)延續(xù)著2011年、2012年經(jīng)濟(jì)運行特點，各項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速放緩，使用涂料的各個行業(yè)運行活躍度普遍不高，特別是工業(yè)涂料使用行業(yè)；人工成本、稅費成本、管理成本普遍上漲，原材料成本的降低提升了行業(yè)的整體利潤率，大多企業(yè)收獲了實惠，緩解了資金壓力；結(jié)構(gòu)調(diào)整在環(huán)保、安全、健康、產(chǎn)品質(zhì)量、功能需求等多重壓力下提速，低端產(chǎn)品、非環(huán)境友好型產(chǎn)品的市場在萎縮，行業(yè)平均價格有所升高；含鉛涂料在國際國內(nèi)越來越受到限制，VOC項目、VOC法規(guī)受到國家各個政府部門的高度關(guān)注，治理VOC、治理霧霾的各項工作全面展開；企業(yè)越來越重視自主創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)，在研發(fā)中心的建設(shè)、研發(fā)設(shè)備的購置、技術(shù)人才的引進(jìn)上加大了投入；兼并重組在行業(yè)暗流涌動，企業(yè)的風(fēng)險意識明顯增強；等等。3.1“結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級”成為當(dāng)務(wù)之急中國涂料行業(yè)技術(shù)研發(fā)、盈利能力、國際化經(jīng)營、品牌影響力并不強大，人力、運輸倉儲、資金、財務(wù)、稅費等各要素的投入越來越大，安全、環(huán)境、健康等社會責(zé)任方面的要求越來越高，涂料工業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展方式對這些成本和要求沒有承載能力，沒有應(yīng)對措施，沒有技術(shù)、管理、資本及心理準(zhǔn)備和儲存，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)增長動力正逐步衰減。因此，對中國涂料工業(yè)而言“，結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級”在當(dāng)下及今后一段時期內(nèi)顯得格外緊迫“，技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)整合，提高質(zhì)量效率”是“結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級”最主要的表現(xiàn)形式。轉(zhuǎn)型升級狹義上講，就是通過轉(zhuǎn)變涂料工業(yè)的發(fā)展方式，加快涂料行業(yè)的結(jié)構(gòu)和技術(shù)升級，加快實現(xiàn)由傳統(tǒng)的開放式工藝，溶劑型、低檔型、一般功能性產(chǎn)品，向密閉式一體化工藝，向環(huán)境友好型、高端型、高功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。升級就是要通過全面優(yōu)化工藝和產(chǎn)品技術(shù)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)、布局結(jié)構(gòu)，促進(jìn)涂料行業(yè)整體優(yōu)化提升，逐步改進(jìn)涂料行業(yè)“大而散、劣而廉”的局面。轉(zhuǎn)型升級廣義上講，涂料產(chǎn)業(yè)發(fā)展迫切需要在管理上加強企業(yè)各要素整合的同時，一定要加強行業(yè)各要素的整合，實施兼并重組，開啟資本運作“，上下游、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、國內(nèi)國外”橫縱聯(lián)合；在企業(yè)自主創(chuàng)新的同時，一定要加強企業(yè)之間、行業(yè)之間、區(qū)域之間的技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)合作，一個企業(yè)的創(chuàng)新，帶動一個細(xì)分行業(yè)的創(chuàng)新，從而帶動整個行業(yè)的創(chuàng)新；企業(yè)不僅經(jīng)營產(chǎn)品，還應(yīng)履行社會責(zé)任，對社會、對股東、對員工要實施責(zé)任關(guān)懷，污染環(huán)境、忽視員工健康、存在安全問題的企業(yè)，即使產(chǎn)品再優(yōu)、效益再好也是不會可持續(xù)發(fā)展的。2013年，我國涂料企業(yè)根據(jù)自身的實際和市場需求結(jié)構(gòu)的變化，逐步調(diào)整生產(chǎn)低、中、高檔涂料新產(chǎn)品及涂料制品的合適比例，通過產(chǎn)品比例的調(diào)整來加快市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和均衡，比如大部分企業(yè)提高了水性涂料的研發(fā)和生產(chǎn)比例等，有些企業(yè)還增加工業(yè)涂料的比例。一是加快了環(huán)境友好型涂料的發(fā)展速度，所占的比例不斷擴(kuò)大，水性木器涂料、水性集裝箱涂料、水性汽車涂料、防霉抗菌涂料、隔熱保溫涂料的發(fā)展速度尤為突出。二是功能性涂料新產(chǎn)品發(fā)展勢頭強勁，這些產(chǎn)品提升了整個涂料行業(yè)的價格和技術(shù)含量水平。如環(huán)保部DDT項目篩選了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的國內(nèi)先進(jìn)的防污涂料技術(shù)；如天津燈塔、北方涂料院等研發(fā)的涂料化工新材料應(yīng)用于航空航天的“嫦娥三號”；如常州柏鶴研發(fā)了通電變色的玻璃涂料可用于汽車玻璃，有效地調(diào)節(jié)車內(nèi)的光線明暗度。這些產(chǎn)品不但給企業(yè)帶來高額的利潤，也推動了涂料行業(yè)整體向高端發(fā)展。3.2環(huán)保壓力持續(xù)增大全國持續(xù)霧霾引起了黨和政府的高度重視，環(huán)保部對如何控制PM2.5高度重視，制定了《大氣污染防治行動計劃》和“國十條”，2013年出臺多項措施貫徹落實。為此，環(huán)保部與全國31個省(區(qū)、市)簽署了《大氣污染防治目標(biāo)責(zé)任書》，進(jìn)一步落實地方政府環(huán)境保護(hù)責(zé)任。為保障目標(biāo)如期實現(xiàn)，國務(wù)院將頒布考核辦法，每年對各省(區(qū)、市)環(huán)境空氣質(zhì)量改善和任務(wù)措施完成情況進(jìn)行考核；對未通過考核的地區(qū)，實行問責(zé)制，環(huán)保部將會同組織部門、監(jiān)察部門進(jìn)行通報批評，并約談有關(guān)負(fù)責(zé)人，提出限期整改意見。2013年，一些大品牌在內(nèi)的家具生產(chǎn)企業(yè)、鈦白粉生產(chǎn)企業(yè)等都因為生產(chǎn)過程中的污染排放問題而登上“黑名單”，家具企業(yè)登上“黑名單”的主要原因就是在生產(chǎn)和使用過程中因涂料和膠黏劑釋放了大量的有毒有害氣體。環(huán)境友好型涂料的使用在北京、上海、深圳、成都等地正越來越成為政府治理霧霾的有效手段之一。對于家具生產(chǎn)、家居裝飾、汽車制造、汽車修補、家電制造等行業(yè)，政府都嚴(yán)格要求使用環(huán)境友好型涂料，如北京的曲美、天壇家具如果不使用水性涂料就必須搬出北京市。在環(huán)保政策不斷出臺、各地方政府實行問責(zé)制、地方政績考核不再只看GDP且加重環(huán)?？冃У谋壤?，對企業(yè)生產(chǎn)過程中污染排放問題進(jìn)行更加嚴(yán)厲的管控，幾乎已經(jīng)成為能夠預(yù)見得到的結(jié)果，涂料行業(yè)只重視產(chǎn)品而忽視環(huán)保的傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營管理模式必將成為過去時。在嚴(yán)苛的政策之下，涂料行業(yè)及上下游產(chǎn)業(yè)都面臨著重新定義發(fā)展戰(zhàn)略，面臨著厘清“環(huán)保與生存”的關(guān)系。如果在未來的發(fā)展中，針對涂料行業(yè)生產(chǎn)過程中污染排放問題的排查整頓力度加大，我們的涂料企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？是否有足夠的環(huán)保處理承載能力來應(yīng)對變化？國務(wù)院在2012年8月印發(fā)的《節(jié)能減排“十二五”規(guī)劃》中，明確提出了“調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)”和“淘汰落后產(chǎn)能”的主要任務(wù)，因此對于“雙高”產(chǎn)品名錄中的涂料產(chǎn)品征收消費稅，通過淘汰非環(huán)境友好型涂料產(chǎn)品來實現(xiàn)行業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化會是“十二五”“、十三五”的主旋律。除了涂料產(chǎn)品環(huán)境友好化外，行業(yè)普遍忽視生產(chǎn)過程的節(jié)能減排問題，目前政策的執(zhí)行更偏向于涂料成品及下游使用行業(yè)，而涂料生產(chǎn)過程的監(jiān)控相比要少一些。因此，在過去一年“，節(jié)能減排”所帶來的洗牌效應(yīng)并未在行業(yè)引起太多的重視，但這并不代表在未來的發(fā)展中，涂料行業(yè)依然可以成為節(jié)能減排運動中的旁觀者。例如，企業(yè)生產(chǎn)時產(chǎn)生的廢氣大多是無組織排放，環(huán)保部在制訂“涂料工業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)”時，采集不到廢氣排放的有效數(shù)據(jù)，標(biāo)準(zhǔn)制訂工作延期，為了完成工作計劃，只好暫時將標(biāo)準(zhǔn)題目改為“涂料工業(yè)水污染物排放標(biāo)準(zhǔn)”，放棄了廢氣參數(shù)的各項指標(biāo)；但2014年對于涂料制造產(chǎn)生的廢氣將重新單獨立項制訂標(biāo)準(zhǔn)。在未來的發(fā)展中，涂料企業(yè)除了像其所宣傳的那樣，在環(huán)保涂料特別是水性涂料上發(fā)力的同時，也應(yīng)該協(xié)調(diào)發(fā)展生產(chǎn)過程中的“節(jié)能減排”工作。只有這樣，才是真正意義上的環(huán)保；也只有這樣，才能改變外界對涂料行業(yè)“高污染高排放”的不良印象，增強企業(yè)自身在環(huán)保政策壓力下的抗壓能力。3.3行業(yè)產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅明顯放緩從前面的數(shù)據(jù)看出，不只是產(chǎn)量增速在下降，產(chǎn)值增速也在下降，但產(chǎn)值增幅下降速度小于產(chǎn)量。目前，我國的生活物價水平的提高，各種商品價格上漲，涂料的原料成本、人工成本、資金成本上漲，涂料成品的單位售價逐年升高，等等，均會對產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅產(chǎn)生影響。主要影響因素如下：(1)各地安全環(huán)保核查力度加強。安全生產(chǎn)許可證的取證、換證工作越來越難，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄中禁止類和限制類涂料產(chǎn)品很難通過取證的核查。如果產(chǎn)品質(zhì)量不合格，環(huán)保核查不達(dá)標(biāo)，有“雙高”產(chǎn)品名錄中的產(chǎn)品，生產(chǎn)許可證的核查也很難通過。地方保護(hù)主義正在為“問責(zé)制”讓路，正在為安全環(huán)保核查的規(guī)范化讓路，一些不規(guī)范的小微企業(yè)將逐漸從涂料行業(yè)消失，小微涂料企業(yè)大量的低端產(chǎn)品市場將被壓縮。由此釋放出大量的市場空間讓位于中高端的涂料產(chǎn)品，從而有利于提升整個行業(yè)的市場價格、產(chǎn)品附加值，有利于整個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。(2)質(zhì)檢總局對涂料行業(yè)打假力度加強。涂料是某些地方政府發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一，如順德、常州、廊坊有大量涂料企業(yè)聚集，形成了聞名全國的涂料產(chǎn)業(yè)集群。上海金山區(qū)、成都邛崍區(qū)、四川大邑縣、廣東韶關(guān)市、河北唐山市等地方正在興起新的涂料產(chǎn)業(yè)集群，涂料帶動了這些地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但有些地方以制販假冒偽劣涂料成為了行業(yè)的典型。2012-2013年度，國家質(zhì)檢總局加大了對涂料行業(yè)的打假力度，聯(lián)合工商部門、公安部門和中央電視臺對河北博野地區(qū)無證生產(chǎn)企業(yè)、假冒涂料品牌企業(yè)進(jìn)行了集中清理和打擊，這次清理和打擊通過央視報道，對涂料行業(yè)、對地方政府制販假冒偽劣涂料起到了積極的震懾和警示作用，規(guī)范了涂料市場，推動了行約行規(guī)的執(zhí)行。(3)新增產(chǎn)能審批加嚴(yán)。由于十提出經(jīng)濟(jì)增長方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，不以GDP增長考核地方政府和進(jìn)行干部提拔，新建、新開工、產(chǎn)能過剩項目在全國范圍內(nèi)得到了有效遏制。涂料行業(yè)品種多、企業(yè)多，產(chǎn)能過剩嚴(yán)重?！皟?yōu)化存量、控制增量”的產(chǎn)業(yè)政策決定了新增產(chǎn)能審批必須加嚴(yán)，這是涂料行業(yè)提高產(chǎn)業(yè)集中度、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最有效的政策基礎(chǔ)。例如，位于園區(qū)的企業(yè)生產(chǎn)水性建筑涂料的項目審批易于通過，而同一個企業(yè)在同一個地區(qū)生產(chǎn)使用溶劑的樹脂項目審批則很難通過。(4)整體經(jīng)濟(jì)形式的影響決定了涂料行業(yè)和關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展速度減緩，全國整體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了由高速發(fā)展向中高速發(fā)展的漸進(jìn)演變。安全環(huán)保核查力度加強、打假力度加強、新增產(chǎn)能審批加嚴(yán)均會減少低端涂料產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量，從而減緩行業(yè)產(chǎn)量、產(chǎn)值增幅。3.4行業(yè)的綜合特點簡述(1)涂料用大宗原材料價格下降，涂料企業(yè)利潤普遍有所增加。鈦白粉、溶劑、丙烯酸樹脂單體價格下降明顯，有的原料價格降幅達(dá)50%。(2)民用涂料增速高于工業(yè)涂料。巴德士、立邦、亞士等生產(chǎn)民用涂料的企業(yè)產(chǎn)量和銷售額的增幅均超過20%，有的民用涂料生產(chǎn)企業(yè)上半年就完成了全年的任務(wù)指標(biāo)。傳統(tǒng)的工業(yè)涂料企業(yè)產(chǎn)量有所下降，醇酸醇調(diào)下降幅度明顯，由于市場萎縮，大多數(shù)企業(yè)均在尋求轉(zhuǎn)型升級，尋求替代品技術(shù)。(3)行業(yè)自律和市場監(jiān)測在行業(yè)開始興起。中消協(xié)和央視聯(lián)合抽查凈醛涂料并曝光，規(guī)范了凈醛涂料市場；中涂協(xié)抽查建筑涂料和木器涂料，有利于市場消費導(dǎo)向和企業(yè)研發(fā)導(dǎo)向。多個企業(yè)申報了“責(zé)任關(guān)懷”，簽訂了責(zé)任關(guān)懷承諾書，并自覺開展責(zé)任關(guān)懷規(guī)定的各種活動，有力地完善了企業(yè)的HSE管理。(4)資本市場興起，規(guī)模較大的涂料企業(yè)和相關(guān)企業(yè)競相尋求IPO上市，很多PE、VC公司熱衷于涂料行業(yè)，只要企業(yè)有好的項目，經(jīng)營管理不是很差，未來的涂料行業(yè)“不差錢”。(5)聯(lián)合國啟動含鉛涂料項目在中國實施，含鉛顏料、含鉛助劑、雜質(zhì)鉛會逐步退出涂料行業(yè)。配套含鉛涂料項目，涂料行業(yè)會制訂含鉛涂料的相關(guān)產(chǎn)品和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，會開展含鉛涂料技改資金的申報活動，會開展含鉛涂料的認(rèn)證及包裝標(biāo)識活動。

42014年我國涂料行業(yè)形勢和預(yù)測