市場開發(fā)戰(zhàn)略精選(九篇)
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第1篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞：“渤海國”景區(qū)；文化旅游；市場開發(fā)
中圖分類號：F241.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0084－02
近年來，隨著社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動。世界旅游組織調(diào)查顯示，全球以體驗(yàn)文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長。從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來講，文化旅游市場與其他旅游市場相比年齡偏大、受教育水平較高、經(jīng)濟(jì)也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時間更長、消費(fèi)水平更高，參加的旅游相關(guān)活動更多。無論從市場現(xiàn)有的價值還是其成長性來講，文化旅游市場都顯示出了卓越價值。許多旅游景區(qū)都從自身資源稟賦的角度出發(fā)，充分挖掘自身的發(fā)展?jié)摿?，力爭在這一市場中占據(jù)更大的份額。
一、“渤海國”景區(qū)的文化旅游市場定位
寧安市“渤海國”旅游景區(qū)坐落于國家級風(fēng)景名勝區(qū)鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊(yùn)，唐代著名的渤海國就建都于此。從20世紀(jì)90年代起，景區(qū)借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區(qū)位優(yōu)勢，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊(yùn)和滿族、朝鮮族民俗風(fēng)情等旅游資源，開發(fā)建設(shè)了渤海風(fēng)情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規(guī)模的旅游景點(diǎn)，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化及觀光體驗(yàn)為一體的“渤海國”旅游景區(qū)，對推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區(qū)的市場屬性。
二、“渤海國”景區(qū)文化旅游市場細(xì)分
當(dāng)代旅游市場營銷理論認(rèn)為，沒有任何兩個旅游者的體驗(yàn)需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗(yàn)文化資源這個主要動機(jī)訪問某一旅游景區(qū)，在景區(qū)中向往更加深刻的文化體驗(yàn)；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關(guān)注文化旅游體驗(yàn)，盡管他們在旅行期間也會參觀一些文化旅游吸引物。了解景區(qū)潛在的不同類型文化旅游者的特點(diǎn)對“渤海國”景區(qū)文化旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷戰(zhàn)略制定有著重要的影響。
（一）目標(biāo)明確型文化旅游者
目標(biāo)明確型文化旅游者出訪旅游景區(qū)的首要動機(jī)是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗(yàn)。對于“渤海國”景區(qū)來講，了解渤海文化，并有著強(qiáng)烈出游動機(jī)的潛在游客構(gòu)成了這一市場的主體；他們通過訪問渤海風(fēng)情園、博物館能獲得較深的旅游體驗(yàn)，能夠結(jié)合自身對渤海文化的了解對其出游經(jīng)歷作出新的解釋。從旅游管理實(shí)踐角度來看，這一市場的開發(fā)應(yīng)圍繞大中專院校教職工、相關(guān)文化研究機(jī)構(gòu)、歷史文化相關(guān)專業(yè)學(xué)生展開。鑒于“渤海國”文化與東北亞地區(qū)以及國內(nèi)中原地區(qū)的文化淵源，這一市場在國內(nèi)旅游市場，甚至東北亞旅游市場都有著重要的意義。
（二）觀光型文化旅游者
盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗(yàn)較目標(biāo)明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對于渤海國歷史文化的介紹使得大多數(shù)中國游客對其文化有所了解。在這一市場中省內(nèi)游客，尤其是景區(qū)周邊游客，出于交通的便利性對到訪景區(qū)有著較強(qiáng)烈的愿望，他們對體驗(yàn)的深度沒有過高的需求。在這一市場開發(fā)中要結(jié)合景區(qū)與鏡泊湖、地下森林相鄰的區(qū)域優(yōu)勢加強(qiáng)景區(qū)間的合作營銷。從地域上來講，客源主要集中在省內(nèi)、吉林以及內(nèi)蒙古等鄰近省份。景區(qū)中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風(fēng)情及飲食會對這一市場具有一定的吸引力。
（三）偶然型文化旅游者
偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動，獲得了膚淺的文化體驗(yàn)。由于“渤海國”景區(qū)的地理位置，使得相當(dāng)一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國”景區(qū)游覽計(jì)劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內(nèi)涵，只是通過對渤海風(fēng)情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認(rèn)識，并且認(rèn)為這已經(jīng)足夠了。對于景區(qū)來講，加強(qiáng)與旅行社、旅游協(xié)會等相關(guān)組織的合作，使其把“渤海國”旅游景區(qū)體驗(yàn)加入那些偶然型文化旅游者的行程，進(jìn)而培養(yǎng)景區(qū)目標(biāo)明確型游客仍是營銷工作的重點(diǎn)之一。
（四）隨意型文化旅游者
目前，“渤海國”旅游景區(qū)有相當(dāng)大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們在到訪景區(qū)前對渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動機(jī)較弱，其旅游體驗(yàn)構(gòu)成的文化體驗(yàn)較膚淺。具體來講，他們認(rèn)為，“渤海國”旅游景區(qū)在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區(qū)，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮(zhèn)品嘗響水大米，體驗(yàn)朝鮮族生活。對他們來講，渤海風(fēng)情園也僅僅是他們游覽后的休息點(diǎn)，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務(wù)。不同于觀光游客的是，他們在出游決策制訂過程中對景區(qū)的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。
（五）意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者
近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區(qū)在接待能力上有所加強(qiáng)。餐飲、娛樂、交通等硬件設(shè)施的建設(shè)，使得景區(qū)有能力接待相鄰景區(qū)游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內(nèi)容，并深深被其吸引，進(jìn)而把此文化要素溶入其行程當(dāng)中去，大大加強(qiáng)了其出游的滿意度。他們對于渤海文化體驗(yàn)“倍感意外”。他們多數(shù)來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對其建筑、繪畫等歷史遺存產(chǎn)生了較為深刻的認(rèn)識。對景區(qū)來講，潛在客源市場的開發(fā)在一定程度上依賴于甄別并培養(yǎng)這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場開發(fā)工作的重要任務(wù)。
三、“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場開發(fā)戰(zhàn)略
目前，從文化市場角度來講，“渤海國”景區(qū)的游客多為體驗(yàn)層次較淺、目標(biāo)不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區(qū)內(nèi)游客逗留時間仍然較短、消費(fèi)欲望不強(qiáng)、旅游體驗(yàn)滿意度較低。旅游景區(qū)市場現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場中的認(rèn)同度不高；景區(qū)在資源開發(fā)以及市場管理上還不能適應(yīng)各細(xì)分市場的要求。這些問題如不得到妥善解決就會嚴(yán)重影響“渤海國”景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。
（一）樹立文化旅游市場形象，提升景區(qū)認(rèn)知度
“渤海國”景區(qū)的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息對其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯(lián)網(wǎng)對終端游客的影響作用對景區(qū)市場形象的樹立具有重要的作用；景區(qū)應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域景區(qū)營銷合作，充分利用其對鏡泊湖等景區(qū)的接待補(bǔ)充作用，吸引更多的初級文化游客到景區(qū)來，并為其提供滿意的服務(wù)及產(chǎn)品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場形象；此外，渤海文化的申遺工作也會在很大程度上提升景區(qū)在國內(nèi)、國際的知名度，因此，景區(qū)應(yīng)積極配合文化部門的工作，并以此為契機(jī)擴(kuò)大景區(qū)的影響力。
（二）以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，充分關(guān)注差異化需求
與大眾旅游消費(fèi)行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標(biāo)明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們在旅游中都參加了文化體驗(yàn)過程，但其對旅游安排中的食、住、行、游、購、娛等要素有著不同的要求。尤其是對游覽內(nèi)容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區(qū)市場發(fā)展的重要條件。“渤海國”旅游景區(qū)應(yīng)充分了解這些差異化需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容及提供方式，在差異化的市場中樹立差異化的景區(qū)形象?？傮w來講，在產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容上能把自然風(fēng)光及修學(xué)主題有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品會在文化旅游市場中得到廣泛認(rèn)同；在產(chǎn)品服務(wù)組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動“渤海國”景區(qū)旅游市場的發(fā)展。
（三）整合景區(qū)文化旅游資源，提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量
上京龍泉府遺址是渤海國文化藝術(shù)發(fā)展的具體表現(xiàn)，是景區(qū)旅游產(chǎn)品組合中不可或缺的部分?？梢酝ㄟ^有形的遺址、遺物、復(fù)原的古建筑來加以展示；依據(jù)史料設(shè)立一個渤海國稻作展示館，展示渤海國稻作沿革也能夠提高地方特產(chǎn)的知名度；根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，再現(xiàn)的渤海國古樂演示、民俗演示、藝術(shù)作品展示、渤海國庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗(yàn)?zāi)軌虼蟠筘S富“渤海國”景區(qū)文化的內(nèi)涵，增加游客的文化旅游體驗(yàn)深度。此外，以渤海國文化為核心，增加部分民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化等體驗(yàn)要素以及觀光游覽等項(xiàng)目也能吸引部分對文化體驗(yàn)要求較低的游客，對景區(qū)短期市場發(fā)展也將起到重要的作用?？梢?，目前渤海國旅游景區(qū)發(fā)展過程中緊迫任務(wù)是從文化旅游體驗(yàn)角度深挖渤海文化內(nèi)涵，并把文化轉(zhuǎn)變?yōu)槟鼙幌M(fèi)者認(rèn)同的旅游產(chǎn)品。
（四）加強(qiáng)旅游人才培養(yǎng)，提高服務(wù)人員素質(zhì)
人員作為產(chǎn)品的一部分，在旅游服務(wù)業(yè)中尤為重要。從“渤海國”景區(qū)的旅游資源屬性及市場屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務(wù)人員一方面要掌握基本的文化旅游相關(guān)知識；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務(wù)工作，保障“渤海國”景區(qū)的健康發(fā)展。旅游業(yè)歸根到底還是“人”的產(chǎn)業(yè)，景區(qū)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實(shí)施都離不開高素質(zhì)的人才保障。目前從“渤海國”景區(qū)及周邊地區(qū)旅游實(shí)踐的具體情況來看，素質(zhì)較低的旅游從業(yè)人員從一定角度來看已經(jīng)制約了景區(qū)的持續(xù)發(fā)展。只有不斷拓寬人才培訓(xùn)方式、加強(qiáng)學(xué)校和崗位資格教育、提高旅游從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平、建立健全保障措施才能實(shí)現(xiàn)“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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第2篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
1 供電公司開發(fā)電力市場存在的問題
1.1 營銷戰(zhàn)略方面的問題
供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對市場的認(rèn)識與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進(jìn)的營銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)至上的營銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰(zhàn)略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認(rèn)識到這一點(diǎn)，使其營銷戰(zhàn)略缺少合理性。
1.2 市場定位方面的問題
當(dāng)前我國的供電企業(yè)通常為國營企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對市場缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場調(diào)查時不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標(biāo)制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認(rèn)識，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時，其營銷目標(biāo)、營銷手段也會存在偏差。
1.3 人員素質(zhì)方面的問題
一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場的過程中，由于自身專業(yè)知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進(jìn)而使開發(fā)市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場時，不能夠認(rèn)真對待工作，影響工作的質(zhì)量。
2 供電公司開發(fā)電力市場的主要策略
2.1 學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷理念
營銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進(jìn)行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其價值的，因此電網(wǎng)對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量等方式，實(shí)現(xiàn)對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費(fèi)者是市場競爭的主要對象，因此消費(fèi)者對供電公司的服務(wù)情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強(qiáng)其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發(fā)展[3]。
2.2 完善供電公司工作流程
企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當(dāng)前，在市場發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求對供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。第二，流程要簡明扼要。企業(yè)在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負(fù)擔(dān)，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。
2.3 加強(qiáng)供電公司的服務(wù)管理
當(dāng)前服務(wù)意識對于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對其進(jìn)行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行體現(xiàn)：第一，對其服務(wù)進(jìn)行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對供電公司的質(zhì)量進(jìn)行感受，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費(fèi)者的需求，獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個特點(diǎn)：①比較徹底。不會給消費(fèi)者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實(shí)的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點(diǎn)，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范進(jìn)行[5]。
2.4 完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)
供電公司運(yùn)營的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運(yùn)行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調(diào)節(jié)市場需求、保證市場的規(guī)范運(yùn)行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價。電價是影響消費(fèi)者消費(fèi)的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進(jìn)行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進(jìn)用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費(fèi)者參考供電公司提供的電價進(jìn)行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費(fèi)者的用電費(fèi)用。
2.5 積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)
2.5.1 蓄冰儲能技術(shù)
人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確?？照{(diào)功能的同時，居民消費(fèi)的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2 蓄熱鍋爐技術(shù)
這種技術(shù)主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6 提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)
人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個方面加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費(fèi)者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認(rèn)可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會更加吸引消費(fèi)者的眼光，使其在開發(fā)市場中占據(jù)有力地位。第二，加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場的過程中，需要有深厚的營銷知識，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場開發(fā)的質(zhì)量。因此加強(qiáng)員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)知識與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機(jī)遇。第三，加強(qiáng)員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對員工進(jìn)行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。
第3篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
創(chuàng)業(yè)伊始艱難多
在創(chuàng)業(yè)初期，與其他進(jìn)軍海外市場的中國企業(yè)一樣，該公司缺乏充足的資金，沒有相應(yīng)的渠道。
歐盟經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，紡織品市場的萎靡不振更讓他們深陷困局。
為開拓法國市場，總經(jīng)理親自上陣。他們手提著各式服裝樣品，到各大貿(mào)易公司和大型超市上門推銷。然而，由于產(chǎn)品款式與客戶要求相差甚遠(yuǎn)，他們的訂單一直寥寥無幾。
幸運(yùn)的是，客戶向他們提出了許多修改意見。
根據(jù)這些意見，他們對產(chǎn)品進(jìn)行反復(fù)修改，不斷打樣，最終取得了客戶的滿意。
其實(shí)，當(dāng)初主攻大型超市并非是他們有先見之明，而是被逼無奈。因?yàn)樗麄儾荒芟衿渌匈Y機(jī)構(gòu)那樣，可以利用資金作傭金商。所以，他們必須從直銷市場做起，建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
回憶起當(dāng)初的情況，他們感觸頗深：“我們一開始把戰(zhàn)略目標(biāo)定位在與消費(fèi)者有最直接聯(lián)系的各大百貨超級市場，希望在這個最基本、容量最大的市場上占有一席之地。有了這個戰(zhàn)略目標(biāo)，我們的種種努力都朝著這個目標(biāo)而來，例如超級市場購貨的訂單往往是批量小、品種多、顏色雜、貨期短，但利潤可觀（因?yàn)楸荛_了進(jìn)口商和批發(fā)商這兩個環(huán)節(jié)）。這些貨單讓我們安排國內(nèi)生產(chǎn)時確實(shí)遇到了不少麻煩，但事在人為，我們堅(jiān)持接受這樣的訂單，不但適應(yīng)了歐洲客戶口味，網(wǎng)羅了一大批客戶，而且也鍛煉了一大批工人，改變了工廠只接那些品種少、變化小、批量大的訂單的習(xí)慣。實(shí)踐證明，我們當(dāng)初確定的戰(zhàn)略目標(biāo)是正確的?！?/p>
屬地化戰(zhàn)略要因地制宜
他們成功了――他們成功在屬地化戰(zhàn)略，而任何屬地化戰(zhàn)略都必須“因地制宜”。
首先，產(chǎn)品要適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲆蟆?/p>
法國服裝舉世公認(rèn)，法國人對服裝的質(zhì)量、款式也相當(dāng)挑剔。要讓自己的產(chǎn)品打進(jìn)這樣的市場，就必須運(yùn)用歐洲人的思維方式進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。為此，該公司就專門聘請了法國設(shè)計(jì)師，根據(jù)客戶的具體要求，搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)。
其次，經(jīng)營方式要適應(yīng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)慣例。
法國是一個發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)國家，市場法規(guī)健全，商業(yè)習(xí)俗濃厚。比如，在法國，進(jìn)口商對批發(fā)商放賬，批發(fā)商向零售商放賬是既定慣例。賬期的長短、賬量的大小往往會因銷售商品、客戶資信的不同而有所區(qū)別，但要做到不放賬幾乎不太可能。
在建立銷售網(wǎng)絡(luò)時，該公司就遇到了要不要向客戶放賬的問題。如果不放賬，這既不符合法國的商業(yè)習(xí)慣，也難以讓客戶接受；如果放賬，既會增加公司資金占有量，也會增加公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
如何才能既獲得穩(wěn)定客戶又降低銷售風(fēng)險(xiǎn)？
他們的做法：將客戶進(jìn)行“排隊(duì)”，對于資信好、訂貨量大、利潤在40%以上的客戶，可以進(jìn)行適度放賬；聘請了專門律師，跟蹤解決放賬過程出現(xiàn)的問題；把握好放賬期和放賬量的“度”，盡量避免出現(xiàn)呆壞賬問題。
當(dāng)然，做生意不可能筆筆都賺，一旦出現(xiàn)呆壞帳，他們就立即查找原因，吸取教訓(xùn)。
實(shí)際上，客商網(wǎng)絡(luò)的完備與業(yè)務(wù)擴(kuò)展是相輔相成的。吸引客商和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的能力也就是企業(yè)的經(jīng)營能力。企業(yè)在吸引客商和擴(kuò)展業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)營特長和經(jīng)營條件。要讓客商滿意，就必須體現(xiàn)自己的特色。
再次，要實(shí)施“以外制外”的銷售策略。
中資企業(yè)開拓國際市場，大多是采用自己的銷售人員，但該公司卻利用法國經(jīng)濟(jì)不景氣、許多服裝公司倒閉之機(jī)，雇傭了一些法國白領(lǐng)階層為其推銷。這些白領(lǐng)階層原本就是法國服裝公司的銷售精英，把這些人挖過來的同時，也就帶動了法國市場與歐洲市場的銷售渠道。而且，他們要比我們更熟悉歐洲市場、消費(fèi)者心理與消費(fèi)習(xí)慣的變化，因此，“以外制外”的銷售策略無疑是開拓海外市場的明智之舉。
屬地化戰(zhàn)略要多管齊下
在更為艱難的海外市場, 只有實(shí)行屬地化經(jīng)營, 建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò), 才可能站穩(wěn)腳跟，而屬地化經(jīng)營戰(zhàn)略更要多管齊下。
經(jīng)營屬地化。它是指要符合當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c(diǎn)和市場要求，提高市場對自己的可接受程度，加大企業(yè)對當(dāng)?shù)厥袌龅臐B透力，力求以較少的人力、資金和時間進(jìn)入該國市場。同時最大限度地享用當(dāng)?shù)卣畬ν鈬髽I(yè)投資的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，以便獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。
管理屬地化。它是指按照當(dāng)?shù)卣姆芍贫?，制定一套適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的管理機(jī)制和規(guī)章制度，在守法、合法的基礎(chǔ)上進(jìn)行自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，自我發(fā)展，自我約束。這并不意味著國內(nèi)母公司放棄了對海外企業(yè)的管理，而是要求其更加熟悉所在國的法律制度和通用的企業(yè)管理規(guī)章制度，幫助并督促海外企業(yè)執(zhí)行這些規(guī)章制度。
財(cái)務(wù)屬地化。它是指海外企業(yè)按所在國當(dāng)?shù)氐臅?jì)制度處理企業(yè)的財(cái)務(wù)問題，合理分?jǐn)傎M(fèi)用，合理納稅避稅，不搞“兩本賬”、“賬外賬”，為企業(yè)的合法經(jīng)營奠定財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。
第4篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】公共衛(wèi)生;方差分析;趨勢分析;策略
【中圖分類號】R682【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B【文章編號】1005-0515(2010)011-0201-04
工業(yè)化推進(jìn)城市化,擴(kuò)大城市規(guī)模,建設(shè)城市新區(qū),成為城市尋求新的增長點(diǎn),拓展城市發(fā)展空間市和促進(jìn)城市可持續(xù)發(fā)展的有效途徑[ 1]。隨著新區(qū)、開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,人流物流的劇增,作為城市主要功能及重要的生活配套,衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展突現(xiàn)得十分迫切和重要。
當(dāng)前,南昌市擁有新區(qū)、開發(fā)區(qū)區(qū)域面積近四百平方公里,占全市5.4%;區(qū)域人口約80余萬,占全市 17.8 %。2004年南昌市新區(qū)開發(fā)區(qū)主要衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù):一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫接種率82%,每千人扣注冊醫(yī)師數(shù)0.41,每千人口注冊護(hù)士數(shù)0.27,每千人口病床數(shù)0.21,二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)占全市的1.61%,醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比為2.21,人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)為14.5元,各項(xiàng)指標(biāo)均遠(yuǎn)低于南昌市的平均水平[ 2~4]。
在現(xiàn)有機(jī)制體制下,如何合理組織衛(wèi)生事業(yè),以有限的衛(wèi)生人力、物力、財(cái)力構(gòu)建符合新區(qū)特色的公共衛(wèi)生管理模式,加快新區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),新區(qū)開發(fā)區(qū)亟待解決的社會事業(yè)發(fā)展問題。
1 方法和對象
1.1 對象:于2004 年7 月~2009 年6 月對南昌市三個新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行管理的模式和衛(wèi)生資源發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行調(diào)查;
1.2 方法:
1.2.1 參照衛(wèi)生部關(guān)于社會衛(wèi)生資源和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)和服務(wù)能力統(tǒng)計(jì)報(bào)表,制定南昌市新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生資源狀況和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)調(diào)查表,由新區(qū)開發(fā)區(qū)社會事業(yè)發(fā)展局、衛(wèi)生管理辦公室和經(jīng)貿(mào)局負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上報(bào),對2004~2009年南昌市三個主要的新區(qū)、開發(fā)區(qū)社會衛(wèi)生資源及公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)狀況進(jìn)行調(diào)查;
1.2.2 應(yīng)用方差分析方法分析紅谷灘新區(qū)與南昌市、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)等衛(wèi)生狀況指標(biāo)的差別;
1.2.3 應(yīng)用趨勢分析方法分析2004~2009年紅谷灘新新區(qū)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)工作指標(biāo)隨時間的變化情況。
2 結(jié)果
2.1 三個新區(qū)開發(fā)區(qū)建立的公共衛(wèi)生管理模式:
2.1.1 由新區(qū)、開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會下屬的社會事業(yè)發(fā)展局,承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展工作。
2.1.2 委托上級衛(wèi)生行政部門和業(yè)務(wù)部門代為管理。
2.1.3 將公共衛(wèi)生部分委托上級行政部門。
2.1.4 紅谷灘新區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行管理模式:
2.1.4.1 成立公共衛(wèi)生管理辦公室2004年,由市級衛(wèi)生行政部門主導(dǎo),選派市級衛(wèi)生行政和公共衛(wèi)生龍頭單位的優(yōu)秀管理和技術(shù)人員,與管委會社會事業(yè)發(fā)展共同搭建新區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和政策制定、措施實(shí)施的平臺―公共衛(wèi)生管理辦公室,納入新區(qū)管委會統(tǒng)籌管理。
2.1.4.2 成立公共衛(wèi)生管理委員會按照“政府主導(dǎo),部門負(fù)責(zé)、社會參與”的原則履行職責(zé),形成全區(qū)上下共同支持公共衛(wèi)生工作的良好局面。
2.1.5 實(shí)施適宜新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的具體策略,構(gòu)建新區(qū)特色的公共衛(wèi)生服務(wù)體系:
合理規(guī)劃,積極引入大中型綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)和專科醫(yī)院為醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)技術(shù)依托,以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)為建設(shè)重點(diǎn),以個體、鄉(xiāng)醫(yī)及其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)為延伸補(bǔ)充,構(gòu)建新區(qū)特色的醫(yī)療救治體系,打造新區(qū)“15分鐘醫(yī)療健康圈”;建設(shè)涵蓋疾病預(yù)防控制、公共衛(wèi)生監(jiān)測、婦幼保健、應(yīng)急處置、健康教育為一體的區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)中心,使之成為全區(qū)公共衛(wèi)生的龍頭。在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心成立公共衛(wèi)生服務(wù)分中心,社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站設(shè)立責(zé)任健康管理醫(yī)師;構(gòu)建新區(qū)特色的三級疾病預(yù)防控制網(wǎng)絡(luò);以行政委托為手段,將衛(wèi)生執(zhí)法權(quán)力以委托方式下放新區(qū),依托公共衛(wèi)生服務(wù)中心,新區(qū)衛(wèi)生分中心,社區(qū)公共衛(wèi)生信息員,構(gòu)建新區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督網(wǎng)絡(luò),;構(gòu)建縱橫貫通、立體交叉的公共衛(wèi)生信息交流平臺,開發(fā)社區(qū)衛(wèi)生監(jiān)督、疾病預(yù)防、婦幼保健、合作醫(yī)療、醫(yī)院管理系統(tǒng)“六網(wǎng)合一”搭建新區(qū)衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)平臺;將衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展經(jīng)費(fèi)納入財(cái)政預(yù)算,同時將公共衛(wèi)生服務(wù)進(jìn)行全面梳理,堅(jiān)持政府購買公共衛(wèi)生服務(wù)的方式,按服務(wù)人口均不低于20元的標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)公共衛(wèi)生服務(wù)經(jīng)費(fèi),保障衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的經(jīng)費(fèi)逐年增長,逐步建立完善財(cái)政對公共衛(wèi)生服務(wù)開展的補(bǔ)償機(jī)制。
2.2 統(tǒng)計(jì)分析紅谷灘新區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市四者的人均醫(yī)療費(fèi)用是否有差別。
表1描述性分析(descriptive),是對人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)的分布描述,縣區(qū)中1、2、3、4分別代表紅谷灘新區(qū)、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市,N、Mean 、Std. Deviation、Std.Error、95% confidence interval for Mean、Minimum、Maximum分別表示變量的調(diào)查數(shù)量(樣本量),均數(shù),標(biāo)準(zhǔn)差、標(biāo)準(zhǔn)誤、95%可信區(qū)間、最小值、最大值。
表2為人均醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用的方差分析結(jié)果,sum of Squares、df、mean square、F、Sig.分別表示變異、自由度、均方、F值、P值;第二列的三個值分別表示組間變異(Between Groups)、組內(nèi)變異(Within Groups)和總變異 (Total)。
2.3 所有指標(biāo)單因素方差分析結(jié)果由表3、表4可見,人群健康狀況、健康影響因素、衛(wèi)生保健因素等相關(guān)指標(biāo)在四組間差別均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2.5 所有指標(biāo)兩兩比較的結(jié)果:如表6至表7所示,第2列和3列的1、2、3、4分別表示紅谷灘新區(qū)衛(wèi)生辦、昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、南昌市。
A社會衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評價指標(biāo)策略應(yīng)用后紅谷灘新區(qū)與其他開發(fā)區(qū)同期比較。
B社會衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評價指標(biāo)策略應(yīng)用后與南昌市比較。
2.6 趨勢分析的SPSS實(shí)現(xiàn)過程。公共衛(wèi)生費(fèi)用隨年份的變化趨勢進(jìn)行直線模擬,復(fù)相關(guān)系數(shù)(RSQ)為0.928,自由度(d.f.)為4,檢驗(yàn)量(F值)51.60,檢驗(yàn)P值0.002。截距為0.667,偏回歸系數(shù)為12.861,如下表所示。
復(fù)相關(guān)系數(shù)表明該直線直線回歸趨勢可解釋公共衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)隨年份變化的92.8%。b1為回歸系數(shù),表明自變量變化一個單位,因變量變化的量,該值為正,則因變量為增長趨勢,該值為負(fù),則因變量為降低趨勢。本趨勢方程中表示每增長1年,公共衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)增長13.857萬元,該趨勢方程有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
2.7 紅谷灘新區(qū)與其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)主要評價指標(biāo)分析結(jié)果。紅谷灘新區(qū)主要評價指標(biāo)中人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比高于昌北經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義;人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)、出生率、安全飲用水普及率、一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫率、二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比高于高新經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū),差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義;表明公共衛(wèi)生策略實(shí)施后,與其他兩個同為經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)社會事業(yè)發(fā)展評價指標(biāo)比較,紅谷灘新區(qū)區(qū)部分指標(biāo)有較大發(fā)展。
2.8 紅谷灘新區(qū)與其南昌市主要評價指標(biāo)分析結(jié)果。從紅谷灘新區(qū)實(shí)施創(chuàng)新適宜的公共衛(wèi)生策略后,其社會衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展主要評價指標(biāo)與南昌市總體指標(biāo)的比較可見,出生率、人口自然增長率紅谷灘新區(qū)高于南昌市,表明紅谷灘新區(qū)人口健康狀況已超過南昌市的總體水平;安全飲用水普及率、人均醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)與南昌市差別無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,表明紅谷灘新區(qū)健康影響因素、衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入已達(dá)南昌市水平,對轄區(qū)的安全飲用水設(shè)施建設(shè)和衛(wèi)生工作的重視有利于公共衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展;而一歲以內(nèi)兒童計(jì)劃免疫率、每千人口注冊醫(yī)師數(shù)、每千人口注冊護(hù)士數(shù)、每千人口病床數(shù)、二級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、診療人次數(shù)、縣區(qū)住院人次數(shù)、醫(yī)療衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)占財(cái)政支出的百分比紅谷灘新區(qū)仍低于南昌市,差別有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。
由此可見,公共衛(wèi)生策略實(shí)施后,紅谷灘新區(qū)衛(wèi)生事件發(fā)展的部分評價指標(biāo)已達(dá)到南昌市的水平,衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展和公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)逐步納入全市的統(tǒng)籌規(guī)劃。
2.9 紅谷灘新區(qū)自身增長趨勢分析。除5歲以下兒童死亡率、人口出生率、人口死亡率三指標(biāo)呈負(fù)值(隨時間呈下降趨勢)外,其他(社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站數(shù)量、流動人口、當(dāng)年財(cái)政衛(wèi)生撥款、衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)、公共衛(wèi)生費(fèi)、中醫(yī)事業(yè)費(fèi)、上級衛(wèi)生專項(xiàng)補(bǔ)助、衛(wèi)生建設(shè)基本投資、醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)、衛(wèi)生技術(shù)人員數(shù)、平均期望壽命)均為正值,隨時間(年份)呈增長趨勢;其中除流動人口、中醫(yī)事業(yè)費(fèi)、鄉(xiāng)村醫(yī)生三類模型擬合均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義,其他指標(biāo)均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。表明紅谷灘新區(qū)實(shí)施科學(xué)規(guī)范的公共衛(wèi)生體系建設(shè)后,人群健康狀況、衛(wèi)生保健、物資資源、財(cái)政投入等隨時間均有了長足的發(fā)展和提高。
3 討論
新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生管理模式和服務(wù)體系建設(shè)的建議:
3.1 加強(qiáng)對新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)確保人民群眾健康和生命安全是各級政府的重要職責(zé),要將公共衛(wèi)生體系建設(shè)納入國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的總體規(guī)劃,建立健全“政府主導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)、社會參與”的公共衛(wèi)生工作責(zé)任制[ 6]。計(jì)生、衛(wèi)生、財(cái)政、人事、科技、藥監(jiān)等部門要充分發(fā)揮各自的職能,認(rèn)真履行各自職責(zé),形成各級共負(fù)責(zé)、層層抓落實(shí)的工作機(jī)制。
3.2 進(jìn)一步提高加強(qiáng)對新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的重要性和緊迫性的認(rèn)識,公共衛(wèi)生問題不僅僅是衛(wèi)生問題,而且是國家安全和城市安全體系的重要組成部分[ 5],全面加強(qiáng)公共衛(wèi)生建設(shè),是強(qiáng)化政府公共管理職能,堅(jiān)持以人為本,維護(hù)最廣大人民根本利益,促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)快速發(fā)展的迫切需要。各部門要從促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展,轉(zhuǎn)變政府職能和維護(hù)社會穩(wěn)定的高度,充分認(rèn)識全面加快公共衛(wèi)生建設(shè)的重要性,增強(qiáng)責(zé)任感和緊迫感,積極主動地抓好公共衛(wèi)生工作。
3.3 建立財(cái)政投入和補(bǔ)償?shù)拈L效機(jī)制,保障公共衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展加大對公共衛(wèi)生體系建設(shè)的投入,衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費(fèi)必須向公共衛(wèi)生傾斜,確保疾病監(jiān)測、傳染病防治、衛(wèi)生監(jiān)督、婦幼保健等公共衛(wèi)生業(yè)務(wù)的運(yùn)行經(jīng)費(fèi)。
3.4 全面提高公共衛(wèi)生服務(wù)能力按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、因地制宜、增加投入、健全體系、創(chuàng)新體制、整合資源、城鄉(xiāng)一體”的原則,積極推進(jìn)新區(qū)開發(fā)區(qū)公共衛(wèi)生運(yùn)行機(jī)制體制和管理模式的創(chuàng)新,加快新區(qū)開發(fā)區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展步伐,全面提高公共衛(wèi)生服務(wù)能力。進(jìn)一步建立健全突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急機(jī)制、突發(fā)公共衛(wèi)生事件應(yīng)急指揮體系、疾病預(yù)防控制體系、應(yīng)急醫(yī)療救治體系、衛(wèi)生監(jiān)督體系、公共衛(wèi)生突發(fā)事件監(jiān)測、預(yù)警和報(bào)告信息體系、人才培養(yǎng)社會支持體系,以滿足城鄉(xiāng)居民的衛(wèi)生需求,提高人民群眾的健康水平。
參考文獻(xiàn)
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第5篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞：內(nèi)外部；市場開發(fā)；業(yè)務(wù)劃分；管理；效益；人本中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國市場經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，市場開放程度逐步增大，競爭日趨激烈，這對于我國的科研型企業(yè)而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。如何在努力找到新的內(nèi)部市場突破口，深挖國內(nèi)市場的同時，通過內(nèi)外兼修增長方式，打開外部市場，日益成為了科研型企業(yè)市場營銷人員的重要思想課題。
一、理論來源
根據(jù)現(xiàn)有的管理學(xué)理論對于市場開發(fā)戰(zhàn)略的定義，市場開發(fā)是企業(yè)用現(xiàn)有的產(chǎn)品開辟新的市場領(lǐng)域的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略指出，如果市場上企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)沒有進(jìn)一步滲透的余地時，就必須設(shè)法開辟新的市場， 市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。我國的科研型企業(yè)隨著改革開放的全面進(jìn)行，經(jīng)歷了一段蓬勃發(fā)展的過程。我們的科研型企業(yè)的市場開發(fā)戰(zhàn)略就是取材于此理論，在充分挖掘內(nèi)部區(qū)域性市場的同時，以區(qū)域性市場為核心，輻射滲透國內(nèi)其他市場份額，并且逐步加快進(jìn)入國際市場的節(jié)奏和步伐。具體的市場開發(fā)戰(zhàn)略其途徑是：
1 在當(dāng)?shù)匕l(fā)掘潛在機(jī)遇，進(jìn)入新的細(xì)分市場。通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新和重組，在繼續(xù)以固有區(qū)域生產(chǎn)為主業(yè)的同時，深入挖掘潛在的創(chuàng)效機(jī)遇，將生產(chǎn)業(yè)務(wù)細(xì)分，發(fā)展企業(yè)“大而全”結(jié)構(gòu)，力爭覆蓋主營生產(chǎn)業(yè)務(wù)的上、中、下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高經(jīng)濟(jì)效益。
2 開拓區(qū)域外部市場。在滿足當(dāng)?shù)厣a(chǎn)需要的同時，將服務(wù)觸角延伸到其他國內(nèi)市場區(qū)塊，利用自身成熟技術(shù)，合理調(diào)配過剩生產(chǎn)資源，在區(qū)域外市場開展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源合理利用。
3 開拓國外市場。 在充分評估自身生產(chǎn)能力和國際市場潛力的情況下，謹(jǐn)慎選取國外潛在能力較高、但自身生產(chǎn)能力較弱的國家，實(shí)行合作開發(fā)或者提供技術(shù)服務(wù)，通過技術(shù)、人員輸出運(yùn)作，贏得資本收益。
二、國內(nèi)市場開發(fā)戰(zhàn)略
國內(nèi)市場目前仍然是國內(nèi)科研型企業(yè)的主戰(zhàn)場，因此要在堅(jiān)持“優(yōu)化結(jié)構(gòu)，不斷提高國內(nèi)市場質(zhì)量”的原則下，通過綜合運(yùn)用多年國內(nèi)市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和形成的市場網(wǎng)絡(luò)，積極調(diào)動各單位開拓國內(nèi)市場的主動性，參與國家重點(diǎn)項(xiàng)目市場競爭，通過業(yè)務(wù)和地域調(diào)整提升國內(nèi)市場規(guī)模和效益。
三、國際市場開發(fā)戰(zhàn)略
（一）堅(jiān)持管理創(chuàng)新，努力提升國際化經(jīng)營水平。充分考慮國內(nèi)外市場環(huán)境變化，扎實(shí)穩(wěn)健地深化體制機(jī)制改革，推進(jìn)管理經(jīng)營模式、商務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程與國際接軌。深化運(yùn)行機(jī)制完善。要繼續(xù)完善海外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理規(guī)范，健全市場開發(fā)規(guī)章制度，逐步建立海外人員薪酬激勵機(jī)制、海外業(yè)務(wù)商務(wù)支撐體系、市場開發(fā)績效考核體系、內(nèi)部資源協(xié)調(diào)機(jī)制，確保市場開發(fā)工作有決策、有執(zhí)行、有監(jiān)督。深化重大風(fēng)險(xiǎn)管控。要加強(qiáng)對重大海外項(xiàng)目前期評估論證，建立對高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)投標(biāo)等重要事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)評估制度，強(qiáng)化項(xiàng)目合同簽訂過程中的法律和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制，嚴(yán)格資信較低關(guān)聯(lián)方合同審查審批程序，建立海外業(yè)務(wù)預(yù)測、預(yù)警、監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。深化海外財(cái)稅管理。要按照強(qiáng)管控、降風(fēng)險(xiǎn)的原則，堅(jiān)決推行統(tǒng)一管理，重點(diǎn)突出預(yù)算控制，認(rèn)真分析投資收益情況，合理安排調(diào)度和使用資金，提高結(jié)算運(yùn)行效率，做好稅收籌劃，建立外匯風(fēng)險(xiǎn)集中管理體系，保障海外業(yè)務(wù)經(jīng)營效益和資金安全。深化基礎(chǔ)管理規(guī)范。要加強(qiáng)人員培訓(xùn)、信息收集、考察評估、立項(xiàng)論證、投標(biāo)、商務(wù)合同談判等流程的規(guī)范和管理，不斷優(yōu)化辦事程序，實(shí)現(xiàn)管理層次清晰、管理流程順暢、職責(zé)明確規(guī)范，提高工作效率和管理水平。
第6篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞:市場；拓展戰(zhàn)略；創(chuàng)新
大慶石油管理局《二次創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)綱要》(以下簡稱《綱要》)，將開拓市場作為二次創(chuàng)業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)納入其中，其“六種發(fā)展觀”、“四個開拓”為企業(yè)拓寬市場經(jīng)營理念指明了方向，這既是當(dāng)前的緊迫任務(wù)，又是今后一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略任務(wù)。
那么如何在市場拓展戰(zhàn)略上求得創(chuàng)新呢？
一、以《綱要》為指導(dǎo)，提高拓展市場重要性的認(rèn)識
隨著企業(yè)管理體制、經(jīng)營模式的改革不斷深入，來自油田的活源銳減，企業(yè)發(fā)展的壓力越來越大，企業(yè)職工的利益相應(yīng)地也受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，是固步自封、縮手縮腳，還是拓展思路、勇于實(shí)踐、敢于“亮劍”，殺出一條血路來，這是我們必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。
（一）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然選擇
隨著油田市場的日益萎縮和市場競爭的加劇，基建企業(yè)普遍“吃不飽”，企業(yè)生存發(fā)展步履艱難。在這種情況下，必須增強(qiáng)危機(jī)感和緊迫感，牢固樹立三種意識，進(jìn)一步加快“走出去”的步伐：一是樹立“慢進(jìn)則退，不進(jìn)則亡”的市場危機(jī)意識。油田產(chǎn)能任務(wù)量逐年銳減，行業(yè)競爭日益激烈，生產(chǎn)經(jīng)營難度大是目前整個基建市場的主要特點(diǎn)，這一特點(diǎn)就決定了我們必須闖出去求生存、求發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)大潮的拚搏中，剖析總結(jié)自身優(yōu)勢和劣勢，強(qiáng)化形勢、目標(biāo)及任務(wù)意識，增強(qiáng)危機(jī)感、責(zé)任感和使命感。二是樹立“著眼長遠(yuǎn)，先予后取”的市場培育意識。在市場開發(fā)上，要靠產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信譽(yù)，在站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)上，再擴(kuò)大規(guī)模和效益，穩(wěn)固與用戶的合作關(guān)系。三是樹立以誠相待，合作雙贏的市場公關(guān)意識。市場拓展困難重重，要敢闖，也要學(xué)會“借腦、借勢”搭船出海。近年來，我們堅(jiān)持“近聯(lián)強(qiáng)企”，“合作雙贏”，逐漸提升企業(yè)知名度，樹立了自己的“品牌”，為獨(dú)自闖市場奠定了良好的基礎(chǔ)。
（二）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本要求
基建企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的形勢緊迫、任務(wù)艱巨。解決好這個問題，一方面要在打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力上下功夫。另一方面就是要尋求市場機(jī)遇樹立六種發(fā)展觀念。一是樹立依托油田，不依賴油田求發(fā)展的觀念；二是樹立兩種資源，兩個市場求發(fā)展的觀念；三是樹立市場份額與效益并重的發(fā)展觀念；四是樹立靠比較優(yōu)勢求發(fā)展的觀念；五是樹立以合作促發(fā)展的觀念；六是樹立全面發(fā)展的觀念。只在這樣，才能打造我們的“旗艦”，發(fā)揮基建企業(yè)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，讓更多的勞動力資源和更多的產(chǎn)品“走出去”，在更廣闊的市場天地中尋求商機(jī)，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。
（三）大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的可靠保證
實(shí)現(xiàn)建設(shè)集團(tuán)的“十一五”規(guī)劃目標(biāo)，需要樹立科學(xué)的發(fā)展理念，還需要發(fā)揚(yáng)真抓實(shí)干的大慶精神、鐵人精神。大力實(shí)施拓展市場經(jīng)營戰(zhàn)略，放寬眼界，充分利用兩個市場，兩種資源，“走出去”在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上全方位參與競爭，在競爭中打造品牌，壯大實(shí)力，同時學(xué)習(xí)并創(chuàng)新管理理念、經(jīng)營模式，以綜合實(shí)力確保企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，保證二次創(chuàng)業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、以《綱要》為指導(dǎo)，在市場中注重品牌塑造
《綱要》明確指出，要牢固樹立“優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是效益”、“質(zhì)量就是市場”、“保證工期就是誠信”等新理念，為打造企業(yè)品牌，全面提升市場競爭力指明了方向。
（一）要在提升市場開發(fā)的質(zhì)量和效益上下功夫
無論你開發(fā)市場有多大，必須把提高項(xiàng)目收益、提升開發(fā)水平擺在突出位置。在市場開發(fā)中，要堅(jiān)持速度與效益并重，避免只求速度不重視效益的傾向。要加強(qiáng)項(xiàng)目的可行性評估，每個項(xiàng)目在投標(biāo)前都要進(jìn)行反復(fù)論證和測算，不能盲目地“擴(kuò)大戰(zhàn)果”，確保市場開發(fā)與效益同步增長。要發(fā)揮優(yōu)勢，進(jìn)一步參與高端市場競爭，要全力爭取那些利潤豐厚、影響力大的國家級重點(diǎn)工程項(xiàng)目，促進(jìn)效益水平和企業(yè)知名度的不斷提升。
（二）要在提升產(chǎn)品和服務(wù)的市場競爭能力上下功夫
產(chǎn)品和服務(wù)整體檔次不高，核心競爭力不強(qiáng)是我們當(dāng)前市場開發(fā)中面臨的一個突出問題。解決這個問題，首先要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，把市場開發(fā)中的難點(diǎn)作為科研攻關(guān)的重點(diǎn)，通過一些核心技術(shù)，增強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的核心競爭能力。其次要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。細(xì)節(jié)決定成敗。在激烈的市場競爭中，在其他條件對等的情況下，決定勝負(fù)的往往都是一些細(xì)節(jié)。要建立用戶回訪制度，誠心誠意征求意見，及時反饋用戶信息。就我廠而言，始終把產(chǎn)品售后服務(wù)工作，當(dāng)作市場開發(fā)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，做到“三到位”即在產(chǎn)品安裝過程中、安裝投產(chǎn)時、產(chǎn)品試運(yùn)行三個階段服務(wù)到位，使企業(yè)在用戶和市場上樹立良好的形象，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)競爭能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要部分。市場競爭也是企業(yè)的產(chǎn)品品牌的競爭。因此，要牢固樹立品牌就是效益，品牌制勝的市場經(jīng)營理念，著力培育和打造知名品牌。要把大慶厚重的文化底蘊(yùn)融入到品牌建設(shè)中去。要轉(zhuǎn)變過去那種“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加強(qiáng)品牌宣傳，充分利用媒體、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，加大品牌宣傳力度，提高品牌的知名度和美譽(yù)度。
三、以《綱要》為指導(dǎo)，強(qiáng)化機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
建立一系列與市場相適應(yīng)的激勵機(jī)制，這是“走出去”的“加速器”。為此，在市場拓展中，必須要加強(qiáng)市場開發(fā)機(jī)制和隊(duì)伍建設(shè)，努力營造良好的市場拓展環(huán)境，為企業(yè)市場拓展提供有力保障。
（一）在市場拓展中要加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)
市場開發(fā)靠的是行之有效的運(yùn)行機(jī)制，沒有一套好的機(jī)制做保障，開拓市場就是一句空話。具體地說：一是要結(jié)合自身企業(yè)外拓市場的實(shí)際，制定完善鼓勵市場拓展的配套激勵機(jī)制。按年初制定的目標(biāo)，把指標(biāo)分解、責(zé)任落實(shí)到人。二是要建立資源共享機(jī)制。特別是建成建設(shè)集團(tuán)與公司及各廠之間的比較健全完善市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場信息、營銷渠道、區(qū)域市場服務(wù)資源的共享。三是要建立對外合作機(jī)制。通過對外合作，“近聯(lián)強(qiáng)企”，提高競爭力。
（二）要培養(yǎng)打造素質(zhì)過硬的市場拓展人才隊(duì)伍
企業(yè)的競爭可以說是人才的競爭。按照《綱要》的要求，企業(yè)發(fā)展必須實(shí)施人力資源開發(fā)戰(zhàn)略。著力在外拓人才隊(duì)伍建設(shè)上下功夫。我們先后在全廠范圍內(nèi)公開對市場開發(fā)人員進(jìn)行競聘，實(shí)行競爭上崗，對市場開發(fā)崗位進(jìn)行了分工，由3名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，具有一定理論實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的同志調(diào)整到外部開發(fā)隊(duì)伍，銷售產(chǎn)品遍布14全國個省市，2007年全年外部承攬工作量達(dá)到1.97億元，打開了工作局面，見到了一定成效。我們把熟悉法律，通曉商務(wù)、材料知識，掌握一定專業(yè)技術(shù)，會預(yù)算、懂管理的專才組合在一起，專門成立投標(biāo)小組，參與市場競爭,從市場運(yùn)作效果看，這些措施是可行的、是正確的，效果非常明顯。
第7篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
“強(qiáng)龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長期以來一直都有“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實(shí)“強(qiáng)龍”真要遇到“地頭蛇”該怎么辦？
乳業(yè)中多的是“地頭蛇”少得是“強(qiáng)龍”，而且由于乳制品的特性，本土企業(yè)一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費(fèi)者認(rèn)知度也高，本土企業(yè)幾乎不需要為競爭做準(zhǔn)備，市場有多大，能容幾個“地頭蛇”存活，那就有幾個“地頭蛇”，基本上“強(qiáng)龍”是怎么進(jìn)來的，還將怎么出去。
偏偏有這樣一個“強(qiáng)龍”玩轉(zhuǎn)“地頭蛇”，是戰(zhàn)場，也是游戲，主要看雙方是什么心態(tài)，其實(shí)放輕松，不需要如臨大敵，什么企業(yè)能活下來，主要還是消費(fèi)者說了算。
案例：
K市場作為新疆省第二大城市一直是Y乳業(yè)心中一塊難以割舍的“疼”，作為一個擁有近百萬人口，消費(fèi)成熟、收入水平較高的市場，乳品消費(fèi)潛力巨大，僅箱裝奶每月的銷售量在600噸約15萬件左右，但是由于座擁該市場的兩品企業(yè)生產(chǎn)廠家R和T品牌占據(jù)天時、地利、人和的優(yōu)勢，產(chǎn)品品牌影響度較大，消費(fèi)者認(rèn)知度也較高等因素，很少有外來乳品品牌表現(xiàn)優(yōu)秀，即使在全省品牌影響力十分巨大的M牌牛奶，也始終不能在K市場贏得先機(jī)。而作為新疆乳業(yè)后期之秀的Y企業(yè)過去曾經(jīng)連續(xù)三次進(jìn)軍該市場但均都遭遇“滑鐵盧”。
然而，K市巨大的市場潛力的吸引和K市場所處的戰(zhàn)略地位，對y乳業(yè)的發(fā)展有著重大戰(zhàn)略意義。開發(fā)K市場能使Y乳業(yè)的產(chǎn)品品牌在整個N區(qū)域能夠有效提升、擴(kuò)大整個企業(yè)的影響力，同時借助K市場的地理位置可以使Y乳業(yè)的N區(qū)域市場周邊的連成一片，節(jié)省物流和銷售費(fèi)用，因此對于k市場的開發(fā)一直是y乳業(yè)上至總經(jīng)理下至銷售人員所關(guān)注的事。
序幕：臨危受命
鑒于前三次市場開發(fā)的失誤，為了保證對K市場的再次開發(fā)能夠一次成功，一直在外從事外埠區(qū)域市場工作，有著豐富外埠市場擴(kuò)展經(jīng)驗(yàn)的營銷經(jīng)理李云龍，被公司任命為此次K市場開發(fā)的負(fù)責(zé)人，全權(quán)負(fù)責(zé)對K市場的開發(fā)工作，并要求此次市場的開發(fā)務(wù)必一次成功，當(dāng)在外埠區(qū)域市場正在工作的李云龍當(dāng)接到公司的通知時，李云龍著實(shí)為自己捏了一把冷汗，心想：“都說老虎屁股摸不得，而自己這次不但是要摸老虎屁股，而且還要在“太歲頭上動土”，開發(fā)這個市場可得悠著點(diǎn)，畢竟在“地頭蛇”門前開市場不是一件容易的事” 。因?yàn)椋?/p>
1、作為“地頭蛇”由于天時、地利和人和的因素，“地頭蛇”產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝哂休^高的知名度和品牌認(rèn)知度，作為一個外來的品牌，打破這種認(rèn)知度并非易事，將會面臨重重的困難。
2、作為一個競品競爭者一旦進(jìn)入“地頭蛇”的市場，在“太歲頭上動土”，必然會引起“地頭蛇”的高度關(guān)注，為阻止競爭者的進(jìn)入“地頭蛇”必然會采取各種手段進(jìn)行圍追堵截，將競品盡可能的扼殺在搖籃之中，市場競爭將會激烈。
同時，作為企業(yè)此次點(diǎn)名并下決心要一次成功，李云龍心里清楚對自己意味著什么，要么成功更上一層樓，要么失敗步入前幾任下課命運(yùn)的后塵，退縮將不會有任何機(jī)會，放手一博總會有機(jī)會，經(jīng)過考慮李云龍欣然接受了公司的安排，并積極開始入手K市場開發(fā)前期的工作。
未雨綢繆、了解企業(yè)自身意圖
因?yàn)橹拦居羞^前面三次開發(fā)失敗的教訓(xùn)，此次，李云龍接手K市場的工作后并沒有向往常接到任務(wù)就趕往K市場去，而是先趕回到總公司，李云龍心里清楚與其自己急急忙忙下市場，還不如先見見銷售總監(jiān)和公司的總經(jīng)理，一來可以通過銷售總監(jiān)了解一下K市場前三次市場開發(fā)中問題，避免自己在發(fā)生類似的問題，二來通過這次和領(lǐng)導(dǎo)見面可以更清楚的了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖和開發(fā)K市場的決心，即便這兩個目的都不能達(dá)到，順便聯(lián)絡(luò)一下感情，到時出現(xiàn)問題至少也能尋求到幫助和支持。
在與銷售總監(jiān)和公司老總的談話之后，正如李云龍所料沒有得到對K市場更多有價值的信息，只是對K市場前三次的市場開況有了一個大致了解，但是讓李云龍興奮地是老總的意圖和開發(fā)K市場的決心之大是前所未有的，這讓李云龍對開發(fā)K市場心里有了底。
把脈市場 總結(jié)市場行情和失敗的原因
通過對K市場的實(shí)地考察，李云龍對K市場的大致情況有了一個清楚地認(rèn)識，同時結(jié)合與營銷總監(jiān)和公司老總的談話對前三次的市場開發(fā)失敗的原因進(jìn)行了仔細(xì)的分析：
市場認(rèn)識：
1、K市場R、T兩大品牌牢牢占據(jù)市場主動，至2003年以來憑借地緣、品牌優(yōu)勢占據(jù)市場90％以上的分額，處于壟斷的地位。
2、整體市場由于兩大品牌占據(jù)主流，外來品牌在該市場處于死亡的邊緣，沒有很好的市場表現(xiàn)，整體市場的競爭度較低，兩大品牌向安無事，市場缺乏活性，促銷等常規(guī)的市場手段鮮有表現(xiàn)。
3、整體市場白奶占據(jù)消費(fèi)的主導(dǎo)，其他花色品種的產(chǎn)品在該市場上難見蹤跡。
4、公司產(chǎn)品品牌受傳播和地域封閉的因素影響，產(chǎn)品品牌在K市場的認(rèn)知度幾乎為零。
三次開發(fā)失敗的原因：
準(zhǔn)備不足：在精力和經(jīng)驗(yàn)尚未完全達(dá)到的情況下輕易開發(fā)K市場，是市場決策的失誤。
調(diào)研不足：忽視市場特性和市場的特殊性，對競爭對手在K市場的地位和影響力沒有充分了解，是市場開發(fā)指導(dǎo)思想的失誤。
認(rèn)識不足：對該市場的的關(guān)注度不高，造成開發(fā)支持力度的缺失。
人員配備不足：采取單兵作戰(zhàn)的市場開發(fā)方式，市場開發(fā)無法成氣候和規(guī)模。
對策：解決問題
在對K市場的基本情況和前三次市場開發(fā)失敗的的原因進(jìn)行分析后，針對對上述問題的認(rèn)識，李云龍同時將自己對市場的開發(fā)思路和市場開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)予以確定，并傳真給公司的銷售總監(jiān)和公司總經(jīng)理予以征求意見。
此次開發(fā)原則：
聚焦原則，集中資源（人力、物力、財(cái)力），重點(diǎn)突破，一鼓作氣一次成功。
指導(dǎo)思想：
先期進(jìn)行各方面的準(zhǔn)備（人員、促銷政策），利用銷售的旺季進(jìn)行市場開擴(kuò)，市場啟動時間選擇在春節(jié)前夕前進(jìn)行，利用一個時間段的市場運(yùn)作建立產(chǎn)品的營銷渠道和讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識的過程，利用春節(jié)牛奶制品銷售的旺季實(shí)現(xiàn)市場突破。
開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、尋找合適的經(jīng)銷商，是K市場開發(fā)成功地關(guān)鍵。
2、在K市場的開發(fā)過程中必須具備靈活性和主動性，應(yīng)對競品的競爭壓力快速反應(yīng)，整體產(chǎn)品價格體系采取低價形式予以供應(yīng)，具體調(diào)整采取備案留存的方式即可。
欲擒故縱 吊足經(jīng)銷商的胃口
隨著公司對K市場的開發(fā)思路的認(rèn)可之后，李云龍根據(jù)自己提報(bào)的市場開發(fā)時間表開始了經(jīng)銷商的找尋工作，針對前三次失敗的原因，此次李云龍?jiān)趯ふ医?jīng)銷商是一改過去的經(jīng)驗(yàn)，沒有去尋找那些在市場上已經(jīng)做的很大和很成功地的經(jīng)銷商而是開始從小的經(jīng)銷商著手尋找，因?yàn)槔钤讫埿睦锴宄?/p>
1、牛奶產(chǎn)品作為一個快速消費(fèi)品，保質(zhì)期短，對售后服務(wù)的要求較高，大的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)量大往往無法達(dá)到對售后服務(wù)的要求。
2、大的和成功的經(jīng)銷商由于所經(jīng)營的產(chǎn)品多，同時具備一定的市場經(jīng)驗(yàn)，難以管理和控制，加之在競品門前開擴(kuò)市場、后期市場變化復(fù)雜，往往會遇到難以想象的困難而放棄經(jīng)營，造成市場開發(fā)的擱淺。
3、牛奶產(chǎn)品的利潤空間有限，獲取利潤的主要方式依靠快速的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)來提高資金的回報(bào)率，對資金的要求不大，但是要求速度和效率，這一點(diǎn)大的經(jīng)銷商往往無法具備該條件。
通過一段時間的尋找，一位經(jīng)銷商進(jìn)入了李云龍的視線，該經(jīng)銷商從事批發(fā)行業(yè)不久，經(jīng)營的品種非常單一，所獲取的利潤非常有限，一直在尋找機(jī)會其他產(chǎn)品，經(jīng)過接觸，對方也有合作的意愿，但是也有很多的擔(dān)憂，為此李云龍?jiān)诤驮摻?jīng)銷商接觸后，對于該經(jīng)銷商的合作意愿并沒有輕易許諾，而是裝作若無其事，每次與該經(jīng)銷商見面只是吃飯、閑談家常和自己過去所帶經(jīng)銷商運(yùn)作產(chǎn)品的市場的經(jīng)營情況，對于合作的事避而不談，通過多次的頻繁接觸后，李云龍和該經(jīng)銷商建立了很好的個人關(guān)系，但是對合作的事李云龍一直保持緘默，直到有一天該經(jīng)銷商再次提到合作的事后，李云龍覺得時機(jī)成熟才半推半就的答應(yīng)要和公司商量商量才能定，在合作協(xié)議簽訂后，李云龍沒有急著開始發(fā)貨，而是在發(fā)貨的問題上再次故伎重演推托公司貨物緊張需要等一段時間，再次吊起經(jīng)銷商的胃口。經(jīng)過一段時間的等待，進(jìn)入年末，牛奶產(chǎn)品的銷售勢頭見長，此時李云龍認(rèn)為市場開發(fā)時機(jī)已經(jīng)成熟，李云龍開始著手兩個方面的工作，一是安排貨物計(jì)劃，二是調(diào)集市場開發(fā)人員。
群策群力 制定市場開發(fā)細(xì)則
根據(jù)事先確定的思路，李云龍和公司協(xié)商市場開發(fā)人員的人選，在公司的支持下，一批在全疆各地市場取得較佳成績，有著豐富市場經(jīng)驗(yàn)的市場營銷一線人員，成為K市場的營銷新軍。
在和經(jīng)銷商進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪后，為統(tǒng)一思想和認(rèn)識李云龍組織大家召開了一個市場開發(fā)前夕的會議，會議上李云龍將圍繞幾個問題和市場開發(fā)小組人員進(jìn)行了交流，：
1、對公司開發(fā)該市場的目的和決心給開發(fā)小組交了底，使大家明確了市場開發(fā)的目的并且心里有了底。，
2、對市場情況進(jìn)行了大致的介紹，并對前三次的失敗原因進(jìn)行了總結(jié)，使小組人員對該市場情況有了一個基本認(rèn)識。
3、將自己的開發(fā)思路作了詳細(xì)介紹，讓市場開發(fā)小組對市場的開發(fā)思路有了統(tǒng)一的認(rèn)識。
同時又對近期的工作進(jìn)行了安排，要求市場開發(fā)小組利用一段時間對K市場進(jìn)行一個充分摸底，以便制定出詳細(xì)和切實(shí)可行的市場開發(fā)細(xì)案。
經(jīng)過一段時間的市場調(diào)查和市場摸底，開發(fā)小組對K市場有了個大致的認(rèn)識：
1、K市場當(dāng)?shù)貎善菲髽I(yè)雖然占據(jù)天時、地利、人和的優(yōu)勢，但是由于長期偏安一隅，長時間未有競品成功進(jìn)入，整體市場雖然品牌相對高度集中，但是市場競爭的無論從力度和方式上，仍舊相對單一。
2、整體市場上箱裝奶的產(chǎn)品單一主要集中在純奶產(chǎn)品上，品種上只有有利樂枕和百利包兩款產(chǎn)品。果味乳飲料市場幾乎是個空白，同時，酸奶產(chǎn)品的品項(xiàng)也較少，主要有桶酸一個系列，而且集中在賣場上銷售，終端少見。
3、K市場的商業(yè)狀態(tài)非常發(fā)達(dá)，賣場在整個市場中占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。
4、該市場的消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格的上揚(yáng)和回落表現(xiàn)的不是及其敏感，需要進(jìn)行引導(dǎo)。
5、公司產(chǎn)品雖然進(jìn)出該市場三次，但是在該市場上不論是終端還是消費(fèi)者對產(chǎn)品認(rèn)識幾乎為零。通過街頭隨機(jī)調(diào)查和終端詢問，認(rèn)知率幾乎不超過1％。前期的市場開發(fā)對該市場沒有產(chǎn)生任何大的和不利的影響。
根據(jù)以上情況，針對公司的產(chǎn)品線和經(jīng)銷商目前的實(shí)際，李云龍?jiān)诤烷_發(fā)小組經(jīng)過認(rèn)真的分析后，認(rèn)為開發(fā)該市場首先需要集中力量主攻箱裝奶和賣場渠道實(shí)現(xiàn)在這兩個點(diǎn)的突破，原因在于：
1、雖然低溫酸奶有市場的空白點(diǎn)，但是酸奶保質(zhì)期較短，在公司產(chǎn)品認(rèn)知度非常低的情況下，難以形成銷量和市場影響力，同時經(jīng)銷商目前的倉儲設(shè)備和公司的物流無法很好的顧及。
2、在資源有限的情況下，如果分散資源去和強(qiáng)大的競爭對手全面對抗，目前現(xiàn)有人力難以達(dá)到，浪費(fèi)精力、物力和財(cái)力，而且在各方面和競爭對手而言不具備優(yōu)勢的情況下，取得市場開發(fā)成功的可能性微乎其微。
3、由于經(jīng)銷商進(jìn)入批發(fā)行業(yè)時間太短，外縣渠道尚未開展，市內(nèi)終端渠道缺乏客情和關(guān)系，產(chǎn)品鋪貨的難度加大，況且產(chǎn)品認(rèn)知度較低、終端缺乏推廣人員，貨物難以回轉(zhuǎn)，勢必會造成貨物在終端的積壓，為下一步的市場推廣埋下隱患，外線和市內(nèi)的終端渠道需要等待時機(jī)在開展工作。
在清晰了這個思路后，李云龍和開發(fā)小組經(jīng)過反復(fù)磋商和推敲，對K市場的開發(fā)進(jìn)行了細(xì)致的規(guī)劃。
1、產(chǎn)品選擇上：
① 以銷量較大和有市場影響力的純牛奶產(chǎn)品為市場主攻方向，選擇公司產(chǎn)品線上的特級純牛奶為主打產(chǎn)品，利用該產(chǎn)品獨(dú)特的利益點(diǎn)形成與地產(chǎn)競品的差異化，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，彌補(bǔ)品牌認(rèn)知上的弱勢，
② 選擇利樂枕純奶為輔線產(chǎn)品進(jìn)行有效的阻隔，打擾競品的視線。
③ 選擇公司新出品的乳飲料產(chǎn)品果味酸奶產(chǎn)品作為對該市場空白點(diǎn)的切入，利用其獨(dú)有性潛移默化的影響消費(fèi)人群，促進(jìn)純奶產(chǎn)品的銷售。
④ 暫時放棄對酸奶產(chǎn)品市場的進(jìn)入，待市場穩(wěn)定并形成一定的銷量，產(chǎn)品具備一定的知名度后考慮進(jìn)入。
2、渠道選擇上：
放棄一開始就進(jìn)入終端渠道的方式，以KA賣場為主進(jìn)行市場突破，通過單點(diǎn)發(fā)力，從局部突破，根據(jù)市場的發(fā)展進(jìn)行終端渠道的開發(fā)。
3、宣傳推廣上：
利用免費(fèi)品嘗的方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，通過人員促銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
4、促銷形式上：
采用多組合的賣贈進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，已不同產(chǎn)品的搭贈組合為選擇方式，避免直接的價格戰(zhàn)。
5、產(chǎn)品定價上：
采取跟隨競品價位的策略，先以高價位的定價方式定價，預(yù)留足夠的促銷空間。
6、推廣步驟上：
循序漸進(jìn)，賣場開發(fā)先易后難逐步進(jìn)行滲透，終端擇機(jī)跟進(jìn)，先重點(diǎn)后全面擴(kuò)展，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打。
7、擴(kuò)展時間上：
以十天為一個階段，進(jìn)行一次總結(jié)和在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行調(diào)整。
8、人員安排上：
根據(jù)賣場擴(kuò)增和前期洽談意向，經(jīng)銷商4人公司6人共計(jì)10人，兩人分為一組，李云龍和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場聯(lián)絡(luò)、進(jìn)場事宜和組織貨物的供應(yīng)，其余8人按分別負(fù)責(zé)4個賣場的促銷活動。
9、人員管理上：
第8篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
（1）外部環(huán)境與機(jī)會；
（2）本企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)勢與劣勢；
（3）計(jì)劃執(zhí)行者的才能；
（4）社會對企業(yè)的需求和期望
這四個方面是密切聯(lián)系、互相影響、互相制約的。企業(yè)必須對這四個方面的多種因素做出全面的客觀的分析，才能制訂出適合自己特點(diǎn)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃，否則就可能導(dǎo)致錯誤和失敗。例如，在大體相同的外部社會環(huán)境條件下，美國通用電器公司采用了全面生產(chǎn)各種高質(zhì)量產(chǎn)品的戰(zhàn)略，取得了經(jīng)營上的成功；而美國西屋電器公司采用同樣的戰(zhàn)略，卻遭到了失敗。原因就在于通用電器公司在技術(shù)上和其它資源上擁有雄厚的實(shí)力，而西屋公司卻缺乏這些內(nèi)部因素上的優(yōu)勢。由此可見，企業(yè)新業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂，不是簡單的技術(shù)方法上的問題，也不是選擇一種別人已經(jīng)定型的發(fā)展戰(zhàn)略形式就能奏效的。
企業(yè)業(yè)務(wù)活動范圍很廣，如市場銷售業(yè)務(wù)、產(chǎn)品研制開發(fā)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)制造與外購業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)、海外發(fā)展業(yè)務(wù)、企業(yè)組織改革業(yè)務(wù)等等。企業(yè)以哪些業(yè)務(wù)為主，這是業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)該研究的問題。從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度考慮，以產(chǎn)品和市場作為業(yè)務(wù)計(jì)劃的核心內(nèi)容，對企業(yè)總體經(jīng)營對策略起概括的作用。
西方企業(yè)從產(chǎn)品和市場的結(jié)合關(guān)系出發(fā)，對眾多的企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，歸結(jié)為如下幾種基本類型：
1．市場滲透戰(zhàn)略
市場滲透戰(zhàn)略是指由現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，是通過改變銷售渠道，增加產(chǎn)品功能，降低售價，增大廣告宣傳費(fèi)用和促銷費(fèi)用，力圖為擴(kuò)大市場占有率和增大銷售額的企業(yè)成長戰(zhàn)略。例如美國可口可樂公司，它以單一產(chǎn)品向市場邊疆多年滲透，取得很大的經(jīng)營成果。
2．市場開發(fā)戰(zhàn)略
市場開發(fā)戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場從而擴(kuò)大銷售量的企業(yè)成長戰(zhàn)略。市場發(fā)展可以分為區(qū)域性發(fā)展、國內(nèi)市場發(fā)展和國際市場發(fā)展等。日本松下公司曾將國內(nèi)已飽和的黑白電視機(jī)和老型號彩色電視機(jī)推向國外市場，維持其增長速度，就是市場開發(fā)戰(zhàn)略的一例。
3．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是由開發(fā)新產(chǎn)品和企業(yè)現(xiàn)有市場組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對現(xiàn)有市場投放新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品，以圖擴(kuò)大市場占有率和增加銷售額的企業(yè)成長戰(zhàn)略。在一定意義上說，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。因?yàn)閷ζ髽I(yè)來說，市場畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品的開發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。日本豐田汽車公司不斷推出新車型，保持其國內(nèi)占有率第一位的地位就是產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的一例。
4．多角化戰(zhàn)略
多角化戰(zhàn)略是指企業(yè)的產(chǎn)品、市場或服務(wù)類型，在保持原有經(jīng)營領(lǐng)域的同時，進(jìn)入新的經(jīng)營領(lǐng)域。使企業(yè)同時涉及多個經(jīng)營領(lǐng)域的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。也可以說，多角化戰(zhàn)略是通過以新產(chǎn)品和新市場結(jié)合的方式，促進(jìn)企業(yè)多種經(jīng)營的產(chǎn)品，市場戰(zhàn)略。為了達(dá)到這個戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要以新技術(shù)開發(fā)、新產(chǎn)品研究和開發(fā)等為推進(jìn)力，并預(yù)先積累足夠的經(jīng)營資源。因此，企業(yè)在實(shí)行多角化戰(zhàn)略時，必須充分分析企業(yè)自身的能力。一個正確的多角化戰(zhàn)略，可以為企業(yè)帶來美好的前景，如日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)奇跡般的發(fā)展，得助于多角化戰(zhàn)略是一個重要因素。但事實(shí)也說明，如果多角化戰(zhàn)略決策不當(dāng)或?qū)嵤┎涣?，不僅會導(dǎo)致新業(yè)務(wù)的失敗，還會影響到已有的事業(yè)，殃及整個企業(yè)的前途。
5．縮小或撤退戰(zhàn)略
第9篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略范文
企業(yè)對區(qū)域市場的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩類，一是客觀分類法，即以行業(yè)地域市場狀況為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況；二是主觀分類法，即以企業(yè)的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮行業(yè)區(qū)域市場的大背景。
二、客觀分類法所得出的區(qū)域市場分級
根據(jù)客觀分類法，我們可以對國內(nèi)市場分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場；或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場；或者以地理區(qū)域分的東北市場、華北市場、西北市場、西南市場、華南市場、華中市場、華東市場。
三、主觀分類法所得出的區(qū)域市場分級
根據(jù)主觀分類法，我們以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場，分為以下幾類。
四、兩種分類法各自的適用情形
這兩個分類法對于企業(yè)而言，都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問題是什么。根據(jù)“安索夫的產(chǎn)品——市場擴(kuò)展方格圖”，企業(yè)有三種密集型成長戰(zhàn)略。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入的是現(xiàn)有市場時，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場滲透戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，都必須要以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的資源狀況及營銷現(xiàn)狀。顯然，以企業(yè)情況為依據(jù)的主觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時應(yīng)用。
當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場時，無論是解決現(xiàn)有產(chǎn)品的市場開發(fā)戰(zhàn)略，還是解決新產(chǎn)品的多樣化戰(zhàn)略，都必須要以新市場為基礎(chǔ)。而新的市場企業(yè)本身是沒有基礎(chǔ)的，這種情況下，必須要去考量行業(yè)背景容量和區(qū)域競爭狀況等的客觀信息，才能作出營銷決策。顯然，以行業(yè)區(qū)域情況為依據(jù)的客觀分類法適合企業(yè)實(shí)行“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時應(yīng)用。
企業(yè)的促銷活動，肯定是在以上四個成長戰(zhàn)略中的其中一個戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的，要確定促銷活動的開展區(qū)域，也需要按照上面的規(guī)律選擇合適的區(qū)域市場分類法。
五、具體區(qū)域市場的確定
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場開發(fā)戰(zhàn)略”及“多樣化戰(zhàn)略”時，按照客觀分類法，首先需要對行業(yè)情況有一個清晰的認(rèn)識，盤點(diǎn)競爭者的市場表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個對于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢的區(qū)域，進(jìn)行促銷活動。比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業(yè)由于對國內(nèi)市場的不了解，初期進(jìn)入市場的時候，一般都選擇在中心城市進(jìn)行推廣。
當(dāng)企業(yè)實(shí)施“市場滲透戰(zhàn)略”及“產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略”時，按照主觀分類法，以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以得到以下四個區(qū)分市場——一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場（高占有率）、二類區(qū)域市場（高銷售額）、三類區(qū)域市場。四個區(qū)分市場各自有不同的特性，及相對應(yīng)的市場競爭策略。
根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：
? 促銷活動的目的（品牌、銷量、關(guān)系）；
? 企業(yè)的廣告宣傳資源；
? 該區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；
? 經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動期間提供相應(yīng)支持；
? 終端市場基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。
六、H公司的促銷區(qū)域
H公司以往的促銷活動，一般分為“從上到下”的促銷活動，和“從下至上”的促銷活動兩種類型。“從上到下”指的是企業(yè)市場部統(tǒng)一安排（H企業(yè)實(shí)際上是胡總直接授意安排）的促銷活動，但在具體運(yùn)用中，卻沒有對不同的區(qū)域市場進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國市場，全部區(qū)域均“一視同仁”；而“從下至上”是指各區(qū)域主管（經(jīng)銷商）向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請，然后由總部進(jìn)行審批，在具體實(shí)踐中，只能是“會哭的孩子有奶喝”，往往越是市場成熟的區(qū)域，得到的促銷支持越多，越是需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭卻沒有得到或極少相應(yīng)的幫助。
