優(yōu)秀營銷策劃案精選(九篇)
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第1篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
【關鍵詞】 營銷策劃 人才 高校教育
一、從企業(yè)成功案例分析營銷策劃的重要性
營銷策劃是在對企業(yè)內部環(huán)境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，以滿足消費者需求和欲望為核心，對企業(yè)產品、服務、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷進行設計和規(guī)劃，從而提高產品銷售，獲取利潤，最大化提升品牌資產，是企業(yè)的核心競爭力之一。以加多寶涼茶為例，在與王老吉的商標之爭后，2012年的銷售額竟能逆市上揚，超過200億元。這正是由于其精心的營銷策劃才得以實現(xiàn)品牌重塑，完美轉身。
1、讓消費者從本質上感受加多寶與王老吉的差異
為了讓原有消費群體能不知不覺地從王老吉過渡到加多寶，并能夠同時吸引更多的新消費者購買加多寶，加多寶提前對涼茶的配方進行了改良與深加工，口感和功效都更勝從前，從本質上提高了產品的競爭力，有利于穩(wěn)固原有消費群體，更吸引了新消費群體。
2、通過渠道控制，搶占市場占有率
加多寶深諳銷售渠道是搶占市場占有率的有效手段和關鍵核心，所以絲毫沒有放松對已有渠道系統(tǒng)的維護，而是在鞏固其渠道的同時，通過渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，從銷售渠道上毫不留情地打擊對手，與此同時，更積極開拓新的渠道商以填補失去的部分渠道商的市場空白。
3、采取立體傳播策略，發(fā)動360度品牌傳播攻勢
加多寶在即將和廣州藥業(yè)集團分道揚鑣之時，利用紅罐印有加多寶和王老吉，讓消費者知道加多寶和王老吉的關系。加多寶在打官司時利用媒體大力宣傳自己的品牌，重新拍攝廣告，請來涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的第五代玄孫王健儀，聲明已將祖?zhèn)鳑霾杳胤姜毤覀魇诮o加多寶，除了運用廣告、會等傳統(tǒng)營銷傳播方式外，也同時注重通過微博等熱門社會化媒體吸引消費者的關注和支持，投入巨資，密集推廣，全方位阻擊王老吉的消費導向。
4、借勢《中國好聲音》，實現(xiàn)完美轉身
《中國好聲音》以其超高的收視率，無可爭議的成為近年來選秀節(jié)目的翹楚，加多寶集團成為其特約贊助商，是經典紅罐涼茶更名為加多寶涼茶之后的重大舉措。《中國好聲音》一直強調其秉承《THE VOICE》正版的原滋原味，嚴格按照節(jié)目版權手冊制作節(jié)目，并接受版權方派專家現(xiàn)場監(jiān)制，與“山寨版”有本質不同，也與廣告詞中屢次提到的“正宗好涼茶”有異曲同工之妙。主持人以47秒說完350個字的廣告詞，不僅引發(fā)了公眾挑戰(zhàn)最快語速的熱潮，也使得廣告詞中提到的加多寶涼茶，更加讓人耳熟能詳?！吨袊寐曇簟返某呷藲鉃榧佣鄬殠淼暮?，使其在更名后用很短的時間便建立了品牌的知名度和提及率。
加多寶之所以在短時間內就迅速創(chuàng)造了一個品牌的成長奇跡，無疑與其精心的營銷策劃密不可分。世界500強中95%以上的企業(yè)都聘用了高級策劃顧問，而中國的這一崗位缺口總量達數(shù)百萬人，幾乎有90%的企業(yè)招聘不到優(yōu)秀的企劃人才。隨著市場競爭愈演愈烈，為這些求賢若渴的企業(yè)培養(yǎng)高質高量的營銷策劃人才已迫在眉睫。
二、如何進行高校營銷策劃教學
我國從20世紀70年代初進入市場營銷學的認知階段，到2001年至今已進入了本土化階段。為普及市場營銷相關知識，大部分高校幾乎都設立了市場營銷學課程，但是仍然普遍存在重理論、輕實踐的問題。大部分教師在授課過程中著重講述概念、理論等，將學科架構的介紹作為授課的基本流程，甚少關注學生真正的營銷能力，以及日后步入職場的實際操作能力，而把作為市場營銷學靈魂的營銷策劃課程往往只是一帶而過，泛泛而談，使得大多數(shù)學生在進入職場后，難以提交新穎的營銷策劃方案，甚至都不能提交合格的策劃框架。為此，高校教師應從以下幾方面進行提高和改善，來培養(yǎng)學生學以致用的策劃能力。
1、提高教師職業(yè)素質，編寫營銷策劃案例
師者，所以傳道授業(yè)解惑也。教師在教育過程中起著重要作用，是教育結果的關鍵性因素。而營銷策劃教學難以全面開展，一部分原因就是由于教師本身都沒有豐富的營銷策劃實踐經驗，在授課的過程中只能講述基本概念、理論知識，自然就沒有說服力和吸引力。
針對這種普遍現(xiàn)象，應定期組織教師到商場親身體驗營銷過程，并大量閱讀國內外經典營銷策劃案例，組成研究小組，集思廣益編寫切合實際的營銷策劃案例，這些案例既要有成功樹立的典范，也應包含失敗引發(fā)的啟示。結合自身體驗，將枯燥的理論知識轉變?yōu)榕c實際相聯(lián)系的，讓學生感興趣的覺得有用的知識。這樣不僅便于學生對案例所包含的理論加深印象，還有利于學生將這些案例進行類比、拼圖、組合、創(chuàng)新，進而形成自己營銷策劃的思路。同時，教師也應積極進行科學研究，密切關注學科動態(tài)，了解學科前沿信息，將最先進的知識傳授給學生。還要注意避免產生職業(yè)倦怠，時刻保持熱情積極的心態(tài)進行教學，全面提高自身職業(yè)素質。
2、以學生為主體教學，采用問題式教學法
授人以魚不如授人以漁，傳授給學生既有的知識，不如傳授給學生學習知識的方法。傳統(tǒng)注入式的應試教育，可以說是以老師為主體的獨角戲，在這種被動的學習環(huán)境中學生的思維被束縛，在所接受的知識本身與現(xiàn)實脫節(jié)的情況下，學生難以對所學知識產生興趣，也就很難提出問題，更無法找出解決方案。而營銷策劃恰恰是一門需要學生的發(fā)散型思維的學科，針對這一現(xiàn)象，教師可采取PBL教學法，即問題式教學法，進行授課。這種教學模式以學生為中心，把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中，通過讓學生相互合作解決真實性問題，來學習隱含于問題背后的科學知識，培養(yǎng)學生解決問題的能力、自主學習的能力以及團隊協(xié)作的能力。
首先讓學生以分組形式成立策劃小組，明確此次策劃目的，其策劃目的可以是提升某產品銷量，也可以是提高某產品的市場占有率，亦或是為某個品牌宣傳，打響知名度，比如某產品銷量在這個月提高30%，或是某產品市場份額提高20%，也可以是某品牌提及率達到50%，總之其目的越明確，越具體越好，便于策劃時具有更強的針對性。
然后開始進行市場調研，搜集所需的信息資料，并在最短的時間內看完、整理好這些資料，從而有針對性地分析實現(xiàn)策劃目的所存在的問題，在此環(huán)節(jié)引導學生判斷信息的有效性，切忌在無關的信息上浪費時間，同時鍛煉學生對于信息的收集能力和判斷能力。
在確定目的、找出問題之后，要開始研究解決問題的方法，也就是策劃方案的具體內容，
在此環(huán)節(jié)引導學生注意找出問題背后的問題，比如銷量上不去，是產品質量問題，是消費者取向問題，或是競爭者物美價廉的原因，還是銷售人員能力太差造成的，從哪個方面著手能夠讓銷量迅速攀升，立竿見影。如果是同等作用，那解決哪個問題的投入更低，是提高產品質量，還是走低價策略，或是用招聘、培訓的方式提高銷售人員整體素質，要善于組織所有現(xiàn)有有限的資源進行無限的發(fā)揮。設法制定一套方案，在用最低投入解決問題的同時，防止競爭對手跟進，并引導學生為所做的策劃作一個預測，并做好相應的風險防范，如果策劃失敗后，應該用什么樣的方式進行補救。
通過這樣的小組討論模式，完成從以“教師為主體”到“以學生為主體”的角色轉換，教師在這一過程中不再上演個人秀，而是在關鍵環(huán)節(jié)引導學生的策劃方向，作出正確的選擇，從而鍛煉學生以自主學習的方式解決問題，并提高今后步入職場所必備的團隊協(xié)作能力。
3、加大實踐教學力度，完善人才培養(yǎng)模式
一個優(yōu)秀的營銷策劃案必定建立在對市場和消費者深入了解和分析的基礎上，要準確地把握目標客戶的需求，從而引起市場共鳴。所以，高校應加重營銷實訓課的比例，讓學生真正深入市場，了解消費者心理，從而做出切合實際的策劃方案。
學校應與本地企業(yè)建立緊密合作關系，給學生提供到企業(yè)實習的機會，讓學生參與到企業(yè)的項目策劃、市場調研、銷售、售后服務等實際工作中，親身體驗整個營銷過程，可以得知其營銷策劃的主題、概要及目的，以此來提高自己的實戰(zhàn)經驗。
除進入企業(yè)實習外，建立穩(wěn)定的、高質量的教學實踐基地，也是實施素質教育、培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力的必要途徑。以營銷實訓基地，模擬真實企業(yè)，每周定期公布營銷策劃主題，讓學生以團隊形式參賽，所獲利潤將成為實訓基金，以此形成良性競爭。讓學生在實訓基地的訓練中充分運用所學知識，扎實掌握日后步入職場所需的實際本領，通過專業(yè)技能培訓把需要工作的學生培養(yǎng)成工作需要的學生。
學校還可以鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)實踐，比如二手書店、飲料店等等，這樣既能夠鍛煉學生的實際應用能力，又為勤工助學的學生提供了機會。創(chuàng)業(yè)項目的策劃還可以充分調動學生的積極性，通過創(chuàng)業(yè)的過程深刻理解營銷策劃的作用、方法，鍛煉學生的營銷策劃能力、經營能力、團隊協(xié)作能力。由于是學生自己創(chuàng)立的店鋪，一定是最大限度滿足了大多數(shù)學生需求的，也就在自己創(chuàng)業(yè)的同時為其他學生提供了方便。學生通過創(chuàng)業(yè)過程，提前走入職場，可以更深刻地了解到步入職場后所必須具備的技能和知識，提高他們理論聯(lián)系實際、運用所學知識解決實際問題的能力，使教學從理論知識的傳授走向專業(yè)技能的培養(yǎng)，使學生由掌握營銷策劃專業(yè)知識走向能夠制定優(yōu)秀營銷策劃方案。
經濟時代對于人才的需求，不再以高分論英雄，而是以能力論高下，營銷策劃人才已成為企業(yè)的核心競爭力之一，哪個企業(yè)的營銷策劃方案高人一等，哪個企業(yè)的利潤就可能遙遙領先。一個好的營銷策劃方案可以讓一個默默無聞的企業(yè)一鳴驚人，也可以讓一個搖搖欲墜的企業(yè)絕地逢生，還可以讓一個暢銷企業(yè)更上一層樓。而高校作為向社會輸送人才的機構，培養(yǎng)營銷策劃人才已成為當下的重要任務。在教學的過程中，應從提高教師自身職業(yè)素質做起，改革課程設置，更新授課內容，著重實踐教學，讓學生在扎實掌握基礎知識的基礎上，提高實際應用能力，從而培養(yǎng)出適應企業(yè)需求的策劃型人才。
【參考文獻】
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第2篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
[關鍵詞]創(chuàng)業(yè)；藥品；營銷策劃
[中圖分類號]274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2012）48-0110-02
近年來，醫(yī)藥院校招生規(guī)模和專業(yè)在不斷的擴大。為了適應市場特點，提高我國醫(yī)藥產業(yè)在國際和國內市場中的競爭力，許多醫(yī)藥院校紛紛開設了市場營銷專業(yè)，專門培養(yǎng)高素質、高水平的醫(yī)藥市場營銷人才。遼寧中醫(yī)藥大學也在2005年正式招收市場營銷專業(yè)的學生。藥品營銷策劃作為該專業(yè)的必修課之一，則是在學生們學習了中藥市場營銷學、市場調查與預測、會計學原理、消費者行為學等學科之后，開設的一門重要的專業(yè)課。
營銷策劃是一門實踐性、應用性、綜合性極強的學科。是一門以實訓為導向的應用課程。注重學生實踐能力的培養(yǎng)。它需要大量的實際案例和項目作為課程的支撐。而由于藥品本身所具有的行業(yè)特殊性，決定藥品營銷策劃課程在實踐教學的案例和項目來源方面更加存在著資源不足和來源狹窄的問題。經過筆者多次對于該課程實踐教學新形式的探索，總結經驗，認為全國“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽的出現(xiàn)，為課程的實踐教學提供了新的契機和平臺。
1課程實踐教學存在的不足
雖然目前在藥品營銷策劃的實踐教學中已經取得了明顯的效果，并被廣泛應用。但是，中間仍存在著許多的不足。首先，教材建設比較落后。目前，我國的營銷策劃還處在像西方國家學習階段，缺少中國特色，且教材中的多數(shù)都是關于國外著名企業(yè)的案例。即使是一些國內企業(yè)的案例，也存在著時間陳舊等問題。另外，對于一些專業(yè)性比較強的行業(yè)來說，能針對行業(yè)的特殊性，與行業(yè)特點結合起來的教材就更是鳳毛麟角了，就算有，質量也是參差不齊。其次，課堂教學方式單一、實踐教學環(huán)節(jié)和時數(shù)安排較少。目前，大多數(shù)營銷策劃課還主要是課堂講授，采用傳統(tǒng)的教學模式，課堂教學中基本上都是教師在上面講，課堂教學方式單一、缺乏實踐教學環(huán)節(jié)。這樣的教學方式嚴重的束縛了學生學習的主動性，難以調動學生主動參與策劃的熱情，不利于學生創(chuàng)造力的發(fā)揮。最后，教師與企業(yè)聯(lián)系不緊密，缺乏實戰(zhàn)經驗。目前營銷策劃的教師大多是一畢業(yè)就到學校任教，沒有參加過實際的營銷策劃活動，缺乏實戰(zhàn)經驗。再加上有些學校疏于對青年教師的培養(yǎng)，一味的強調課堂效果，用傳統(tǒng)的評價指標去評判教學效果，這就使得教師與企業(yè)越來越脫節(jié)，與市場越來越遠，這樣做出的營銷策劃案是經不住實踐推敲的。這些都需要我們在今后的教學中不斷地加強和改進。
2將大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的意義
實踐教學的關鍵是找到好的實踐項目。以往主要是通過到企業(yè)尋找模擬策劃項目進行實踐教學。但是，在醫(yī)藥這個局限性窄的領域，想找到一個合適的模擬策劃項目并不容易，即使找到合適的模擬策劃項目，但在實施過程中也會受到種種限制。因此，將實踐教學從企業(yè)模擬項目轉向大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃，要求學生通過對市場的了解，結合自己的興趣和實際情況，選擇創(chuàng)業(yè)項目，進行市場調查和市場分析，設計營銷方案，進行財務分析，撰寫營銷策劃書。這樣不但可以解決本課程實踐模擬策劃項目來源稀缺的問題；還可以調動學生的學習熱情、興趣和主動性，鍛煉他們的能力。通過創(chuàng)業(yè)項目策劃，調動學生的學習興趣，鍛煉學生的資料收集、分析解決問題的能力；通過撰寫策劃文案，提升學生的文字表達與寫作能力。通過點評和評選，優(yōu)秀的還可以參加“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽，借此為學校營造出一定的創(chuàng)業(yè)氛圍。
3將大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的組織與實施
3.1根據興趣，隨機組合
為了能夠保證學生積極參與，鼓勵學生對自己的學習負責，創(chuàng)業(yè)項目策劃通常以小組為單位進行，每組參與者控制在6～8人參與項目，由學生自行組織，教師提出組隊的建議。同一小組成員中盡可能包括不同性格、不同特長的人，成員中要有人熟悉計算機文字處理。在小組活動中學生需要完成一項任務，完成任務所需時間取決于任務性質，每組選出一位組長，負責協(xié)調小組的各項工作。
3.2共同探討，確定項目
創(chuàng)業(yè)項目的選擇由各小組在討論的基礎上共同商議決定。小組成員以創(chuàng)業(yè)者的角色和心態(tài)，根據自己的興趣、愛好、特長和個人愿望，通過查閱資料，了解市場，提出自己的設想，通過集體討論，確定選題。策劃構想可以非常簡單，比如周末在鬧市區(qū)推銷保健品；也可以復雜點，涉及產品或服務的生產和營銷，比如開辦針灸推拿保健院或藥膳公司等。
3.3同心同力，完成策劃
在課程教學開始時，就指導學生分組進行項目的選題。在講授完課程的理論部分以后，進入項目策劃過程。從市場調研到市場分析，再到市場定位、4P營銷策略設計，教師及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，一個創(chuàng)業(yè)項目最后至少形成一份營銷策劃書，策劃書主要內容有以下幾個部分：背景介紹、市場內外部環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略制定，在此基礎上進行營銷組合、營銷活動具體安排、營銷活動經費預算等。策劃書字數(shù)不得低于1萬字。如果條件準許的話，學生可以提出創(chuàng)業(yè)計劃，組織、注冊并經營自己的公司。教師在整個過程中發(fā)揮重要的指導作用，及時檢查學生策劃項目的完成情況，提供必要的咨詢，最后各小組派代表發(fā)言，在規(guī)定的時間內完成整個策劃過程的闡述；其他組就調查過程中存在的問題進行提問，發(fā)言小組所有成員解答疑問，最后由教師與考核小組就各組活動的組織表現(xiàn)、內容完成情況、成果展示效果等進行認證、評選和考核。
3.4參加比賽，驗證效果
經過一學期的運作，每一小組都已經形成了自己較為滿意的策劃書，而參加創(chuàng)業(yè)競賽活動就是學生驗證自己成果的最好的平臺。我們會先進行初賽，在校內進行篩選，選出優(yōu)秀的作品參加“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽。參加這樣的大賽有利于鍛煉和提高學生的觀察力、思考力、創(chuàng)造力和動手操作能力，同時競賽中選的部分應用性強的創(chuàng)業(yè)方案，通過改進、提高、推廣并最終走向產業(yè)化，這樣也有利于造就濃厚的創(chuàng)業(yè)氛圍。
4將大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到藥品營銷策劃實踐教學的成效
自將大學生創(chuàng)業(yè)項目策劃融入到該課程的實踐教學以來，很大程度提高了學生上課的積極性和參與策劃的熱情。增強了學生的策劃實踐技能和良好的口頭表達能力，當全部課程結束后，學生就會完成一套營銷策劃書。到目前為止，本校市場營銷專業(yè)學生已經完成了《“消鯁飲”營銷策劃》、《愛寶小兒感冒藥營銷策劃》、《薏米醬油營銷策劃》、《針灸推拿保健院營銷策劃案》等30余份營銷策劃書，部分作品經過完善在“挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽取得了可喜的成績。另外，通過課上及課下學生之間的合作，使學生擁有了良好的溝通能力、文字表達和寫作能力，很多學生畢業(yè)以后很快就能市場營銷相關的工作，增加了學生的就業(yè)成本。從用人單位角度說，如果用人單位接收到這樣的學生后，也相應的不需要過多的培訓，節(jié)省了單位的新人培訓成本。
美國著名心理學家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“從學校走向工作的過渡是十分艱難的。”在大學生即將踏上社會工作之前，通過課上的創(chuàng)業(yè)項目策劃，不但豐富了課程的實踐教學，而且還調動了學生的創(chuàng)業(yè)熱情，培養(yǎng)了學生的主動精神和創(chuàng)業(yè)意識，為今后的就業(yè)拓寬了新的渠道。同時，這也為把學生培養(yǎng)成為知識底蘊雄厚、專業(yè)技能扎實、綜合素質過硬的創(chuàng)新型人才打下基礎。
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第3篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
關鍵詞：汽車營銷策劃；課程改革；教學模式
1課程教學改革思路
隨著2016年全國技能大賽汽車營銷賽項的改革，增設了汽車營銷策劃賽項，更需要我們把課堂專業(yè)基礎課程與實際技能訓練緊密聯(lián)系起來，通過設立項目的形式，進行系統(tǒng)的學習，加強學生的教學體驗，培養(yǎng)學生的創(chuàng)意、提高信息處理能力，完善表達能力，最終，通過技能大賽來驗收我們的教學成果。
1.1培養(yǎng)學生創(chuàng)意
創(chuàng)意，是整個策劃的核心，而創(chuàng)意的養(yǎng)成也是老師教學過程中的重中之重。而對于我們高職類的學生來講，創(chuàng)意的養(yǎng)成，除了靠思維的發(fā)散，還需要培養(yǎng)創(chuàng)意的土壤，即信息資源庫的儲備：一是思維運動的組織條件；二是創(chuàng)意形成的必備信息資源條件。
1.2提高信息分析處理能力
營銷策劃的基礎，是對汽車品牌當前的市場環(huán)境進行相關的數(shù)據收集、對比、分析。數(shù)據越多，信息的收集越全面。數(shù)據更新越及時，針對性越強，當然，要求對信息的判斷篩選的能力也越強。
1.3策劃表達技能
一個完整的策劃，由策劃方案和策劃PPT解說兩部分組成。再優(yōu)秀的紙質策劃方案，也需要我們策劃專員通過制作精美的PPT，并以口述的方式，傳達整個策劃活動的思路、活動的內容設計、活動亮點、活動預算等，來說服我們的決策人。因而，這個部分需要多反復實踐練習。
2強化學生體驗環(huán)節(jié)，改革教學模式
2.1建立營銷策劃案例數(shù)據庫
學生可以按照汽車的不同品牌，建立不同品牌案例策劃數(shù)據庫，這個數(shù)據庫的組建過程，也是同學們進行原始知識積累的過程。而且每一屆的學生，都可以在此基礎上，不斷更新、完善。既可以拓寬學生的知識面，也可以節(jié)約策劃前期數(shù)據收集的時間，為后面的策劃方案制作打下堅實基礎。
2.2多方位、分區(qū)域設置策劃項目
為了更好地讓學生在營銷策劃課程中，系統(tǒng)地學習汽車行業(yè)的策劃思路、框架設計，我們可以設置不同的主題策劃方案。新車上市策劃、定位目標市場策劃、品牌推廣策劃、渠道策劃、戰(zhàn)略促銷策劃。
2.3學會分工合作，強化學生體驗環(huán)節(jié)
營銷策劃項目，是整個策劃團隊作戰(zhàn)，因而，培養(yǎng)學生團隊作戰(zhàn)，掌握團隊策劃的組織要領，強化學生在每個環(huán)節(jié)的體驗，也是極其重要的。2.3.1設立決策小組，增強學生角色體驗在教學過程中，除了組建3～5個策劃團隊，還需要設立決策小組，具有項目投票表決權。每個策劃團隊為了獲得決策小組的認可，奪下招標項目，這就需要策劃成員發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，合理地分工、優(yōu)勢互補。增強學生的角色體驗，強化學生的職業(yè)競爭意識。讓學生意識到這是一場競賽，要全力以赴。2.3.2分階段、定時召開策劃討論會議要求每個策劃團隊定時召開策劃討論會議。完整的營銷策劃流程分為搜集分析資料、活動思路、方案設計與亮點、策劃表達、項目可行性檢查、成員點評6個階段。每個階段都需要大家一起分享自己收集到的最新的信息、提出新的創(chuàng)意、商討在策劃過程中遇到的問題，并且一起探討尋找解決問題的方法，最后統(tǒng)一方案。2.3.3每天上臺進行3min的演講高職類學生，口頭表達能力稍弱，尤其是自信心方面不足，心理承受能力也較弱，由于緊張，往往容易出現(xiàn)聲音太小、語速過快、詞不達意、結巴等情況。因而，每天由一名學生上臺，選一個話題，進行3min的演講。既鍛煉了學生，樹立自信心，學會更好展現(xiàn)自己，還可以活躍課堂氣氛。在這個過程中，老師要及時鼓勵、肯定他們，讓學生敢于開口不怯場。2.3.4強化PPT展示和解說訓練，并用視頻記錄下來方案的策劃，需要我們通過PPT的制作與解說來完美展示。加上，解說的時間一般都比較短，要求我們把策劃的思路、設計的創(chuàng)意、活動的亮點等等用簡潔、精準的語言提煉表達出來，講述要突出重點，語言流暢、自信且富有激情?？谡Z的表達是我們強化體驗的重點。PPT，不能過于花哨，大量的文字只會顯得呆板，無法吸引眾人注意力。因而，讓學生盡可能地習慣使用圖片、表格、簡短的文字或語句，是我們課堂訓練的另一個重點。每一次學生的解說展示，都要有錄像，通過回放，可以讓學生清楚地看見自己的肢體儀態(tài)、語速快慢、聲調起伏。幫助學生從觀眾的角度，去發(fā)現(xiàn)自己忽略掉的問題，有意識地加以糾正、反復練習。2.3.5采用反饋—借鑒—討論—點評—修改的訓練方式培養(yǎng)學生養(yǎng)成良好的學習習慣。采用反饋—借鑒—討論—點評—修改的訓練方式。由小組成員進行自我反饋，反思自己的策劃方案存在哪些問題，策劃設計過程和PPT解說中遇到哪些困難，再由其他小組進行互評，借鑒學習其他小組做得好的地方，同時，把大家遇到的問題、難點分類整理，相互探討。最后，再由指導老師進行點評、引導。以此循環(huán)教學，提升訓練效果。最后，以競賽的形式，檢驗我們的教學成果，逐步達到以賽促學、以賽促教。在實踐過程中，發(fā)現(xiàn)學生對自己親自參與設計的環(huán)節(jié)，印象特別深刻。幫助了學生挖掘自己的創(chuàng)意潛力，增強了學生的自信心。當然，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，如老師的精力不夠，指導不同小組的程度會有差異，個別小組，仍然存在懶散、不聽安排的問題。需要在以后的實踐中，加以解決。
參考文獻：
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[3]王瓊.營銷策劃課程教學改革的思路及方法探討[J].科教文匯(上半月).2006(11).
第4篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
所謂“門當戶對”，毫無疑問，靠其高水準的專業(yè)素質與強大的經濟實力，為客戶提供高質量全面解決方案的大型綜合性廣告公司，或者在某一方面為客戶提供精確服務的專業(yè)性廣告（咨詢）公司，深受大客戶青睞。
但我們可以看到，中國1000萬家企業(yè)，真正有能力雇傭“大而全”的廣告公司的有幾家，分類如何，我們可以按金字塔模式將中國企業(yè)分為四個層次：
處在金字塔頂端的一流企業(yè)，主要指著名的外企和國內優(yōu)秀企業(yè)，與之門當戶對的是跨國廣告公司。
處在第二層的二流企業(yè)，主要指那些有強大資金實力或品牌基礎的國內優(yōu)秀企業(yè)，與之門當戶對的是大型或著名本土廣告/咨詢公司。
而在數(shù)量上占較大多數(shù)的三流企業(yè)，主要指那些地方名牌企業(yè)。這類企業(yè)的特點是：在全國范圍來看，談不上什么品牌競爭優(yōu)勢，但在某個區(qū)域內卻小有名氣；在90年代以前的美好時光中發(fā)展起來的，但在新的競爭形勢下，由于在企業(yè)經營管理的各個方面都比較欠缺，所以普遍經營狀況不好、沒錢；但由于是“名牌”，所以企業(yè)不甘心“這樣窩囊下去”，當?shù)卣膊荒芸雌錄]落。
全國看來，每個地區(qū)都有眾多的這樣三流企業(yè)，這就是中小廣告公司的市場，而且非常龐大。那么，這個龐大市場的需求是什么？前方分析到，這類企業(yè)的特點之一是，由于觀念問題和人的整體素質不高，從而在企業(yè)經營管理的各個方面（生產、銷售、廣告、促銷、新產品開發(fā)）都很欠缺，所以，他們需要全面服務：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌規(guī)劃，營銷策劃，CIS戰(zhàn)略管理，企業(yè)管理、營銷人員培訓，廣告策劃等各個方面，都急需。
但這種全面服務不同于大而全的綜合性廣告公司的服務。這些企業(yè)需要的是“?。ㄒ?guī)模小，收費低）而全”的廣告公司提供“?。ㄏ鄬Υ笮蛷V告公司提供的服務來說深度不需太大）而全”的服務。
所以，中小廣告公司如果能把握好這塊市場需求，既而推出適合有效的服務，將會有廣闊的發(fā)展空間，并將發(fā)展為區(qū)域小“4A”。
那么，中小廣告公司將如何建立滿足此類需求的能力？
1、建立核心隊伍；
最后核心隊伍是“一個好漢三個幫”式的，即一個好經理，一個類似MBA的策劃全才（策劃總監(jiān)），一個好設計（創(chuàng)作總監(jiān)），一個好AE（客戶總監(jiān)）。
2、借助外腦
企業(yè)需要借助外腦，廣告公司也需要。
如果沒有能力建立一個好的核心隊伍的話，可以請在某方面有一技之長的人做兼職顧問。
3、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴。
媒介公司常常在客戶的要求下（因為客戶需要“小而全”的服務），拿出“天真爛漫”的市場策劃案；客戶也常埋怨營銷策劃公司，沒有能幫助他們建立品牌；營銷策劃公司常常埋怨影視制作公司、設計公司不從市場角度出發(fā)，大搞“藝術創(chuàng)作”；品牌策劃公司也常?？嘤谑袌霾僮鲌?zhí)行力量的不足。
顯然，有卓越發(fā)展思想的中小廣告公司，以一種合作、進步、發(fā)展的態(tài)度，以一種真正幫肋客戶解決問題的理念，不貪圖眼前利益（許多中小廣告公司為了眼前利益而大包大攬“什么都能做”），互相之間，建立起一種戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴關系，無論于客戶、于合作伙伴、于自身人都是非常有利的。
實際上許多中小廣告公司不愿意這樣做，有的貪圖眼前利益，“自己能掙的錢為什么叫別人掙去”？有的是擔心客戶被挖。其實，這是一個競爭觀的問題，競爭的最終目的是發(fā)展，而不是針對誰或者打倒誰，所以不能為競爭而競爭，聯(lián)盟合作也是一各種競爭手段。高層次的競爭觀造就高水準企業(yè)，低層次的競爭觀只能使企業(yè)走向沒落。
4、建立一種“以學為本”的公司理念；
許多中小廣告公司不注重學習，這應該是經營上的最大錯誤。廣告本身屬于靠出租大腦、販賣智慧為生的智業(yè)，這個圈子里現(xiàn)在的競爭者太多，而且都是些聰明的人。如何競爭？首先，最根本的是我們要在專業(yè)方面做得比別人好，如何做到比別人好？——學習、學習、學習。只要腦子里有東西（專業(yè)水平高）就不愁賣不出去，不愁沒客戶，不愁不發(fā)展，可怕的是腦子里沒東西可賣。
我們必須是所在行業(yè)（服務領域）的專家，否則客戶憑什么要花錢雇我們？
第5篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
一、主要工作做法：
1、抓住融資主線，不斷出擊：業(yè)務開拓是重點，而融資業(yè)務是我工作的主線，通過不斷出擊，尋找業(yè)務突破點，在融資過程中結交企業(yè)界朋友。無論是擔保公司工作，還是協(xié)會工作，還是創(chuàng)業(yè)投資管理，離不開融資這條主線。
2、不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新是生命。2010年是創(chuàng)新的一年，擔保的創(chuàng)新，協(xié)會的創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)投資管理公司的創(chuàng)新，網站的創(chuàng)新，創(chuàng)新是2010年的主旋律。
3、廣泛布點，形成業(yè)務網絡：銀行是融資業(yè)務的主戰(zhàn)場，當前融資仍以銀行融資為主；協(xié)會、典當行、擔保公司是融資業(yè)務的重要來源；網絡推廣對樹立品牌有很好作用。相當一部分業(yè)務來自于網絡。
4、策劃是關鍵，是制勝的法寶。始終堅持策劃為先，抓戰(zhàn)略策劃、融資策劃、營銷策劃、網絡策劃，為客戶提供一流的策劃。
5、抓項目不放松。深入企業(yè)內部，深入調查，與項目負責人搞好關系；選擇優(yōu)質項目，推進項目策劃，全方位營銷。
二、主要工作業(yè)績：
1、擔保公司：負責一家擔保公司的組建及擔保業(yè)務管理，制訂擔保公司的制度和業(yè)務流程，帶領業(yè)務人員開拓擔保市場，與多家銀行進行合作，并與各行業(yè)協(xié)會、省企業(yè)家協(xié)會、省民營企業(yè)家協(xié)會等建立了協(xié)作關系，形成了廣泛的業(yè)務網絡，為擔保公司的發(fā)展奠定了基礎。創(chuàng)造性地開辦贖樓和臨時過橋貸款，為擔保公司前期的收益做了貢獻。
2、協(xié)會工作：培訓工作人員，開通金融網站，千方百計開展業(yè)務，積極宣傳協(xié)會，為會員提供投資咨詢和融資顧問服務。全程主持“橄欖產業(yè)化經營”策劃案，取得了較好的成績。積極參與省金融博覽會的會務組織。
3、創(chuàng)業(yè)投資管理公司：組建一家創(chuàng)業(yè)投資管理公司，并擔任法人代表。在無資金、無品牌、市場低述的情況下，相繼籌劃省招商會展中心，開拓股權融資市場，開展土地轉讓交易中介業(yè)務，雖然尚沒有顯著業(yè)績，但摸索出可貴的經驗。
4、“融資寶”網站方案：探索融資網站新模式，籌劃“融資寶”網站，網站模式和方案逐漸成形，為開拓融資工作闖出一條新路。以此為契機，推出系列行業(yè)或產品網絡營銷方案，為2010年的發(fā)展打下了堅實的基礎。
三、明年的工作：
1、做好“融資寶”的開發(fā)和運營。爭取“融資寶”成為主要業(yè)務收入來源；
2、開發(fā)網絡營銷軟件，作為新的利潤來源；
3、項目融資抓重點，提高成功率；
4、拓展政府招商引資業(yè)務，為政府各方位招商引資，特別是將擔保公司、基金作為招商引資的突破口；
5、抓策劃，以培訓促策劃。開辦“商業(yè)計劃書策劃與融資實戰(zhàn)培訓班”。[1]
四、存在的問題：
1、經濟效益不好。前期投入多，產出少。
2、做的事不少，但常吃力不討好。
3、熱點變換快，未形成現(xiàn)金流量。
4、抓項目，還是抓資金？光抓一頭，容易失控。
2010年已悄然過去了?；厥走^去的一年，感慨萬千。2010年對于中國人民來說是很不尋常、很不平凡的一年,對我而言同樣如此。2010年，在胡主席科學發(fā)展觀的指引下，本人應對國際金融危機等嚴峻挑戰(zhàn)，堅持以誠信做人為本，堅持以業(yè)務創(chuàng)新為中心，堅持常抓網站工作不松懈，堅持廣交金融界朋友的“四個堅持”原則，取得了不菲的成績。
第6篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
然而，不妨總結家居市場主要由以下幾個問題所困擾：
1．賣場品牌先于產品品牌得到發(fā)展
若是想在成千上萬的品牌中挑選出自己中意的家居商品，可謂是難之又難，而且這樣的家居市場一直是讓消費者頭痛的問題，繁雜的家居品牌，高低不等的價格，給消費者感覺處處是陷阱，沒有一個清晰明了的標準。
有些所謂的家具名牌，其實只是在某個區(qū)域廣告打的相對比較多，產品自封名牌居多。一張桌子，從500元到50萬元都有，完全由材質、設計、品牌度等因素決定的。然而，真正的名牌家具，在不同賣場價格不可能有差別，所以家居行業(yè)很難打價格戰(zhàn)。但是，同樣的品牌，在不同的賣場銷量卻可能有很大差別，這是由賣場知名度決定的。所以現(xiàn)在各賣場都在打造自身知名度，樹立賣場本身的品牌，先于各產品品牌打造賣場品牌。
2．產品品牌百家爭鳴
據悉，近年來受各種質量危機、“投訴無門”等事件的影響，消費者在購買櫥柜等家居產品時的品牌意識已經越來越強。因此，塑造強勢品牌成為國內企業(yè)制勝市場的關鍵。而經過十余年的市場洗禮，國內也已經沉淀出一批以歐派、科寶為代表的優(yōu)秀品牌企業(yè)。
3．競爭與洗牌
在未來可見的時間內，家居建材業(yè)的冬天會越來越冷。而且，由于大多數(shù)建材家居企業(yè)都是中小企業(yè)，比房地產企業(yè)更加不抗凍，因此倒閉風潮在所難免。
新營銷
對于家居營銷策略，這些年可謂是層出不窮，從一開始基本的打折促銷到名人促銷、抽獎禮品、套餐特惠、總裁簽售、以舊換新、聯(lián)合促銷等營銷手段，現(xiàn)已被消費者精打細算練就了抵觸心態(tài)，一層不變的營銷思路很難被消費者所接受。筆者在家居營銷策劃案中，堅持摒棄傳統(tǒng)、市場熟知的營銷手段，開創(chuàng)新穎的營銷策略，進行資源整合，滿足消費者需求和消費特點參與到家居營銷活動中來，自發(fā)主動的抱團購買產品。
近日，筆者策劃了一場大規(guī)模的家居聯(lián)合營銷活動，在家居市場中選擇了十家定位相當?shù)漠悩I(yè)家居品牌，進行了一場以“廠家現(xiàn)場定價簽售會”為主題的變相總裁簽售、砍價會、聯(lián)盟、團購為一體的營銷活動，推廣過程中任何品牌絕不向消費者透露本次活動產品的優(yōu)惠政策，反復給消費者灌輸?shù)乃枷胧牵罕敬蝺?yōu)惠的幅度之大，現(xiàn)場抱團更優(yōu)惠，機會只有一次等關鍵點，讓消費者形成迫不及待的購買欲，并詳細關注此活動宣傳內容，此營銷策略并借鑒了蘋果、小米的營銷方式——饑餓營銷！按照此策劃的出發(fā)點在邀約過程中，消費者表現(xiàn)出較強購買欲，并在市場中形成了消費者之間轉介紹，共同準時參加了本次營銷活動，自然這次活動給每個品牌商家都帶來了一次較為成功的銷售。
結語
在現(xiàn)如今的家居營銷市場中，消費者已認定品牌只有活動才有優(yōu)惠，平時沒有活動主題的促銷打折已無法引起消費者進店購買欲，也導致家居商家在平時進店率少得可憐，活動期間門庭若市。
第7篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
人生是一個角色不斷變化的舞臺。不同時期，因主演與客串之間選擇的不同，而演繹別樣的精彩。
他是一位超然的“隱者”。在這個物欲橫流日趨浮躁的時代，他“結廬”浮山腳下青島大學西畔的“瘦西湖”，潛心研修孔孟之道、稻盛和夫、與企業(yè)社會責任之間的內在邏輯；
他是一名孤獨的“行者”。骨子里“梁山好漢安邦濟貧”的基因，讓他在“創(chuàng)意為王”的行業(yè)背景下，秉承“在銷售中建立品牌”理念，力推“知力資本對接產業(yè)資本”的“智力風投”模式；
他是一名快樂的“歌者”?！吧钫摺备拍畹奶岢觯瑸橐酝鶑S商家、消費者之間“裸的金錢關系”，注入更多內涵：企業(yè)存在是為了讓顧客生活的更好，而不只是賺取顧客的錢；工作快樂是生活快樂的重要組成，追求企業(yè)生產、生活者消費過程的快樂，是整個社會和諧安定的基礎。
他，就是青島智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩。
問道
入營銷策劃界，對王成瑩而言，純屬“誤打誤撞的不務正業(yè)”。
1998年，青島大學本科畢業(yè)的王成瑩有兩個重要選擇：報考公務員或者到法院上班。前者是眾多學子的追求，對出身農村曾飽受貧窮困擾的王成瑩更具吸引力；后者則是專業(yè)使然。
然而，王成瑩卻做了一個令人意外的選擇：留在青島，進雅泰電器工作。
從出生山東西部的梁山縣，到落戶“黃海明珠”山東東部的青島市，完成人生第一次跨越的王成瑩，面臨的挑戰(zhàn)不只是空間的轉移。
從政，缺少人脈資源；創(chuàng)業(yè)，沒有啟動資金；對一個“空降”到青島的異鄉(xiāng)青年，事業(yè)在哪里？未來的路該如何規(guī)劃？
不做總統(tǒng)，就做廣告人。
美國前總統(tǒng)羅斯福的職業(yè)規(guī)劃，同樣成為準備“下海弄潮”的王成瑩搏擊風浪的“燈塔”。
“很感謝雅泰電器給了我學習展示的平臺，我也很懷念當年的時光。”回憶起職業(yè)生涯的開端，王成瑩充滿留戀：“當時公司訂了很多報紙，周末大部分時光都花在看報上了，看到有好的創(chuàng)意、想法，就記下來，寫成方案，周一上交給公司。”
作為雅泰電器招聘的第一名應屆畢業(yè)生，王成瑩的幸運還在于當時的雅泰電器，幾乎與現(xiàn)在的國美、蘇寧等家電零售巨頭處于同一起跑線上。
對人口只有三四百萬的青島市區(qū)而言，商家在廣告宣傳、營銷策劃、活動促銷鮮有秘密可言。憑著“我們的方案只要比對手優(yōu)秀一點點即可”的學習心態(tài)，在王成瑩的奮斗下，雅泰電器在品牌建設、推廣方面，取得了令人矚目的成績。
“每每看到自己的方案被采納，在雅泰電器所有分店里執(zhí)行推廣，是我最興奮的時候?！蓖醭涩撎寡?，從第一個方案“試水”的心懷忐忑，到習慣了一個個方案的圓滿執(zhí)行，自己對營銷策劃的信心和底氣就這樣慢慢積累形成。
“當時的愿望就是要做一家專業(yè)的策劃公司，覺得做策劃很好玩，很有意思?！?002年，王成瑩實現(xiàn)了自己的愿望，成立智誠靈動。
從習慣了率領小分隊甚至單兵作戰(zhàn)到統(tǒng)領全軍，王成瑩需要適應的不僅是角色的轉變，公司所服務行業(yè)特有的專業(yè)知識，成為繞不過去的“坎”。
2002年，他攻讀中國傳媒大學廣告學研究生，只為對廣告、咨詢有更多“取法乎上”的專業(yè)素養(yǎng)。2012年，他又準備報考管理學博士。在他看來，淵博的知識和積極進取的學習心態(tài)是做營銷策劃的基礎。
除了學院派的專業(yè)知識，王成瑩還廣泛涉獵儒家孔孟之道，佛學禪意之經。作為山東稻盛和夫經營哲學研究會的副理事長，王成瑩對稻盛和夫的經營哲學也頗有研究。
王成瑩很慶幸自己能做營銷策劃，多年來，能近距離的與那些優(yōu)秀的企業(yè)家接觸，向他們學習。
“每一個企業(yè)家都是行業(yè)中出類拔萃的人物，其成功的經驗甚或失敗的教訓都值得我學習借鑒?！弊鳛樘栍陸?zhàn)略合作伙伴的王成瑩，談及今年12月10日參加太陽雨新聞會的一個細節(jié)：“從衛(wèi)生間回到會議室準備關門時，太陽雨集團董事長徐新建看到后面還有兩個人，就站在門口等著，直到他們進來后再隨手關門。這是一個很小的細節(jié)，但正是這些細節(jié)的積累，成就了他的大業(yè)?！?/p>
探索
青島海博家居是智誠靈動服務的第一個戰(zhàn)略客戶，也是合作時間最長的客戶。到今天已經合作了8年。
從成功打造“家居風向標”引領青島家居潮流，到開創(chuàng)家居商場大型抽獎模式的行業(yè)先河，再到豎起“買家具，買建材，信海博”的“信”運營大旗，王成瑩將在雅泰電器積累的大型賣場的策劃、促銷、品牌傳播經驗，發(fā)揮得淋漓盡致。
海博家居于是成為青島家居業(yè)的“龍頭”。與智誠靈動合作的8年時間，海博家居從規(guī)模到影響力都取得快速發(fā)展：家居賣場從2家發(fā)展到6家，租金從當初的0.5元／平方米／天，跳升到平均4元／平方米／天。
當然，這樣的“聯(lián)姻”也出現(xiàn)過間斷。海博家居中間曾經有一年中止了與智誠靈動的合作。
“雙方再度合作，恰恰說明智誠靈動對海博家居的價值?！闭劶芭c海博家居的長期合作，王成瑩出語坦然：“關于明年的合作，海博家居的老總沒說合不合作，只說2013年該怎么做，提了更加具體的要求。”
海博家居的成功，給王成瑩很大的啟示：“不是你需要顧客，而是顧客需要你，關鍵是你能不能滿足他的需要，為其創(chuàng)造價值?！?/p>
2012年12月11日，王成瑩過得格外開心。他談成了一筆“意料之外”的生意，客戶是智誠靈動現(xiàn)在的合作伙伴推薦的。
盡管這筆生意的協(xié)議額度不大，對方整體規(guī)模才2億元。但對王成瑩來說，這筆生意的意義非凡：“老客戶把自己的朋友介紹給我，成為我的新客戶，這是對智誠靈動的最大褒獎。當然，我的壓力也非常大，必須做好，不能夠對不起人家的信任?。 ?/p>
作為營銷策劃公司，王成瑩將服務的客戶分成四個層次：一是繼續(xù)合作；二是不僅繼續(xù)合作，還提高了服務費；三是提高服務費的同時，還能能拿到升值分紅獎金；第四則是策劃公司的最高境界，老客戶給公司介紹新客戶。
給予王成瑩“最高褒獎”的，是新界泵業(yè)股份公司的董事長許敏田。利用到山東日照考察之機，許董特意轉到青島給王成瑩介紹客戶。
作為上市公司“掌門人”，高度重視“公司盈利能力”的許董，自然把“能給公司帶來銷售增量”作為戰(zhàn)略合作的首要條件。而這，正是王成瑩及其團隊的“特長”。
不僅提供方案，還要給客戶答案，這就是智誠靈動融入式戰(zhàn)略合作的精髓：派出專業(yè)團隊入駐企業(yè)、策劃方案、協(xié)助客戶執(zhí)行方案——這種與客戶“同呼吸、共命運”的合作模式，被王成瑩稱之為“智力風投”：基本服務費對應約定銷售量；對銷量的增加部分，客戶按約定比例給予獎勵。
智力風投模式的建立完善，同樣經歷了波折。
問：“你想把公司做成什么樣？”
答：“我要知道了還找你干嘛？”
問答之間，能明顯感覺到雙方關系的不融洽。作為給客戶提供智力服務的乙方，王成瑩已經習慣了被甲方很不客氣甚或很不友好的責問。
甲方是做空氣能熱水器的，以工程為主，找到王成瑩，是希望智誠靈動幫助他們進軍民用市場。
趕巧的是，見面的當天，甲方剛剛丟了一單大工程，心情極度不好，第一次談話就這樣不歡而散。
盡管心里不痛快，職業(yè)素質還是促使王成瑩，給甲方做了個簡單的合作溝通方案，遞交給老總就踏上回程。
本以為這件事就石沉大海了，豈料三個月后，甲方老總又親自給王成瑩電話，希望到青島再聊聊。
王成瑩事后才知道，原來該企業(yè)在這期間，找過北京一家知名咨詢公司，該公司給他提交了7本厚厚的方案。老總看后卻是一頭霧水，只說了句：
“這個方案到底要什么？垃圾！”
該企業(yè)選擇了與智誠靈動合作，但最后的結果還是以分手告終。分手的原因，還是雙方磨合過程中出現(xiàn)了溝通上的重大障礙。
但從這個“不算成功”的案例中，王成瑩卻獲得了極大的啟發(fā)：“客戶絕不是要方案，而是要答案。答案怎么來？一定是靠實干，要跟企業(yè)同呼吸，共命運?！?/p>
不斷地摸索與實踐，使得“智力風投”概念在新能源行業(yè)，成就了“光熱第一股”的輝煌。
2012年明21日，上海證券交易所大廳。
當日出東方董事長徐新建和連云港市市長共同敲響開市“第一槌”時，中國太陽能行業(yè)的光熱第一股一日出東方在主板正式上市。
興奮激動的人群中，除了徐新建，還有與之“攜手并肩”7年的王成瑩。
“7年來，智誠靈動團隊入駐太陽雨，共同面對市場。
從保熱墻技術保熱墻明星產品，再到保熱墻戰(zhàn)略；
從殘奧助威團到太陽雨公益慈善基金；
從一個年銷售額不到2億元的企業(yè)到第一家太陽能光熱上市公司。
智誠靈動一直和我們在一起，
與我們融合為一，全力以赴，
同呼吸，共命運，一起成長?！薄@是徐新建寫給“老戰(zhàn)友”智誠靈動團隊成立十周年的賀詞。
“智力風投的關鍵是知本嫁接實業(yè)，把智力資本與實業(yè)資本產生的龐大流水線掛鉤?！比粘鰱|方太陽雨的成功，讓王成瑩看到了未來：“現(xiàn)在我們提出好的營銷策劃案，就有可能在一個幾十億的上市公司運作。但如果讓我現(xiàn)在自己去投資建立一個幾十億的企業(yè)，這幾乎不可能。”
“如果說太陽雨的成功有運氣的成分，那么我們現(xiàn)在正傾力打造第二個太陽雨——新界泵業(yè)?！绷⒅緦⒅钦\靈動打造成專業(yè)公司的王成瑩，意識到專業(yè)的價值：
“比如，我是治感冒的專家，那么不管男女老少，只要是感冒我都能治?！?/p>
王成瑩分析，智誠靈動的專業(yè)就是品牌與策劃，但每個行業(yè)只選一家作為戰(zhàn)略合作伙伴，因為只有唯一，才能夠全心全意。同時，在服務上，智誠靈動也提出了全新的“狙擊手理念”，就是說，每服務一個新客戶都要慎重，都要全力以赴，就像狙擊手一樣，每開一槍都非常慎重，每一槍都是新的。
2011年4月，智誠靈動與新界泵業(yè)牽手成功。2011年，在行業(yè)整體不景氣的背景下，新界泵業(yè)成功實現(xiàn)銷售量增加1.5億；2012年上半年，銷售增量為1.8億，下半年的銷售增量有望突破1.3億。
“如果把‘智力風投’真正落在實處，公司一定能有跨越性發(fā)展。”王成瑩算了這樣一筆賬：如果公司常年穩(wěn)定十個客戶，每個客戶的年服務費在300萬左右，十家就是3000萬。一個客戶配備4人團隊，十個就是40個人，再有40個人做配合，拿出2000萬做運營，還有1000萬的收入。當然，這十個客戶中，肯定會有服務得好拿到獎勵的。
更為重要的是，如果被服務公司能夠上市，智誠靈動將要求具有原始股的優(yōu)先購買權。一旦上市，這將是一筆可觀的收入。同樣，如果感覺企業(yè)有潛力，智誠靈動將直接以智力服務入股，賺取十年后的錢。
“智力風投不僅僅是為了智誠靈動賺錢?！痹谕醭涩摽磥恚瑤椭袎粝氲娜藢崿F(xiàn)夢想，才是其最大的成就，也是承擔社會責任的表現(xiàn)。
跨越
真正讓王成瑩理解“責任”兩個字的內涵，恐怕還得從他人生中的那場巨變說起。
2008年，王成瑩喜得千金。
然而，全家還沒來得及高興，噩耗就從天而降：一直被醫(yī)院出示孕檢健康證明的女兒，被證實患有先天性癡呆。成長、上學、就業(yè)、成家——對女兒未來命運的恐瞑，讓他和妻子整天以淚洗面。
“當時，甚至產生過很卑鄙的念頭：把她偷偷扔掉。但是，當我、妻子、兒子三人共同決定要把她撫養(yǎng)成人的時候，真的感覺很快樂。很遺憾，女兒在四個月大時，疾病就奪去了她的生命。”這件事給了王成瑩很大的打擊，那段時間根本無心工作，2009年年終盤點：公司虧損150多萬，拖欠員工半年的工資。
苦難能把一個人撕碎，也能讓一個人更加堅強。
在公司最困難的時候，有人提出給王成瑩50萬年薪、1000萬股份，讓他負責擅長的品牌管理。“不是不心動，但還有那么多同事，身上總覺得有更多的責任?！?/p>
委婉拒絕了“收編”，挺過來的王成瑩，開始了重新“禪悟”。
“我真的非常感謝我的女兒，她就像菩薩一樣，是來度我的?！睆哪菚r起，以前吃喝玩樂樣樣不落人后的王成瑩，仿佛變了個人：不再喝酒，改吃素，開始研究佛教。
王成瑩“蛻變”的不只是生活習慣，更有對人生、對事業(yè)的重新定位。
得知女兒得病，從排斥到接受，考驗的是他的愛心、耐心、包容心和責任心，更直接成為其熱衷企業(yè)社會責任研究的“源動力”。
達則兼濟天下。
作為被服務公司的戰(zhàn)略咨詢顧問，王成瑩開始用公益、慈善理念，慢慢“浸潤”著他的客戶。
2008年，北京舉辦奧運會，全世界的目光都關注于此。王成瑩也在考慮，如何借力奧運，提升太陽雨的品牌？
到北京尋找資源的王成瑩，得知一個老朋友正在籌備與北京殘奧組委合作，希望在全國發(fā)起、組建殘奧助威團的公益活動。
兩個奧運，同樣精彩。
目光敏銳的王成瑩，馬上意識到這是個好機會：“這不是一個商業(yè)活動，而是一個公益活動，公益活動本身的特性，將極大提升企業(yè)的品牌影響力和美譽度。”
于是，王成瑩馬上準備了一個名為“全球的奧運會，世界的太陽雨”的方案，提出全面、高調參與殘奧助威團：在北京召開新聞會、舉行殘奧助威團成員全球海選、在全球銷售終端對殘奧助威團進行宣傳和推廣、參與殘奧會開幕式、為殘奧運動員助威等活動。
2008年4月20日晚，提案會在太陽雨集團的會議室開始，3個小時后，提案通過。
如果說殘奧助威團是智誠靈動開啟公益營銷的鑰匙，那么接下來的一系列的公益舉措，則更加堅定了王成瑩“大公益樹立大品牌，大品牌帶動大營銷”理念。
2009年10月28日，在王成瑩的積極推動下，捐獻總額為1000萬元的中國社會工作協(xié)會太陽雨公益慈善基金正式成立；
2010年4月，太陽雨“牽手”上海世博會“生命陽光館”，成為其“愛心合作伙伴”；
同年5月16日，在“太陽雨激情世博·生命陽光行一‘我的夢’文藝招待會”臨近結束時，太陽雨集團董事長徐新建向殘疾人藝術團團長邰麗華捐贈了世博陶；中國殘聯(lián)副主席呂世明親手將太陽雨愛心伙伴旗幟傳遞到徐新建手中，實現(xiàn)了太陽雨從殘奧到世博愛心延續(xù)的“無縫對接”；
2012年10月16日，太陽雨集團攜手韓紅，在拉薩開拍國內首個盲童公益微電影；太陽雨公益慈善基金、北京韓紅愛心慈善基金會與殘疾人福利基金會聯(lián)合籌建的“太陽雨·韓紅愛心盲童藝術團”也于現(xiàn)場創(chuàng)立。
幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想。智誠靈動協(xié)助太陽雨集團成為“行業(yè)龍頭”，太陽雨又積極回饋社會；在這場氣勢恢宏的“愛心接力”中，每個人或組織都承擔著與之匹配的社會責任。
對王成瑩而言，承擔企業(yè)社會責任不是一句口號，而是要真正落在實處。
2012年12月22日，由中國社會工作協(xié)會、青島大學、青島企業(yè)聯(lián)合會主辦，智誠靈動營銷策劃機構、青島大學企業(yè)社會責任研究中心、《公益時報》承辦的“企業(yè)社會責任與發(fā)展高峰論壇暨青島大學企業(yè)社會責任研究中心”正式舉辦。
本次論壇旨在就企業(yè)社會責任展開充分深入研討，為領軍企業(yè)提供案例展示交流的平臺；同時，主辦方推出的“品牌圓夢公益行動”，將免費為有品牌夢想的企業(yè)家建設品牌，貢獻專業(yè)力量。
“積極承擔社會責任的企業(yè)，一定有一個團結、向上、快樂的團隊?！睂⒅钦\靈動的“壽命”確定為87年的王成瑩，有著獨到的理解：“智誠靈動的前八年都是‘撅著屁股干活’，但也正是這八年，為其夯實了基礎。正所謂七上八下，有了深耕下行的‘八’，隨之而來的一定是欣欣向上的‘七’?！?/p>
第8篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
一、 前期準備不足
收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是招商時必須進行的前期準備工作。如今的企業(yè)對于市場競爭的激烈不言自明，于是利用招商一炮走紅的想法普遍存在，制造轟動效果成了他們的首要目的。急功近利這把利劍懸在頭頂，心頭一熱，便不分青紅皂白，沒有條件不創(chuàng)造條件也一樣上，后果可想而知。俗話說“良好的開端是成功的一半”，不對市場信息有充分地掌握，不對市場形勢有十足的了解，既選不好時機也選不好模式，白花花的銀子就等著打水漂了。在弄清市場狀況之后，招商策劃是前期準備的重中之重?，F(xiàn)在有相當多的企業(yè)，招商廣告從設計到媒體選擇再到，都異常簡單，隨意性大，沒有任何策略可言。市場上同類產品五花八門，經銷商憑什么選你？自信是好的，但盲目了就會成災。完美無缺的招商計劃、突出的市場形象、有足夠吸引力的宣傳模式、周到的環(huán)境和設施安排，這些都需要前期妥善周全的招商策劃，否則后期的招商活動既不能產生足夠的魅力，也會讓企業(yè)內部的招商人員成了熱鍋上的螞蟻。
二、 忽視團隊建設
內部團隊的建設，對于整個招商活動都十分重要?，F(xiàn)在許多企業(yè)都醉心于企業(yè)文化的建設，但是很多都是紙上談兵，最后演變成了只是高層喊喊口號，下面的員工原來怎么干還怎么干。對于招商活動來說，招商部門的人員是企業(yè)的窗口，在許多的招商會上，經銷商看不到一個具有凝聚力的整體形象，而是各說各的，各干各的，招商人員甚至對本次招商的認識不一，這樣的企業(yè)何來競爭力？招商部門是企業(yè)打開市場的前沿陣地，加強有效的培訓，組建一個上下一心、訓練有素、通力協(xié)作的招商團隊，既能提高工作效率，也能展示企業(yè)良好形象。
此外，招商目標不只是高層的事，也不只是招商部門的事，而是整個企業(yè)的事。如果有一天所有的營銷人員都去了招商現(xiàn)場，經銷商打來電話咨詢，后勤人員一問三不知，企業(yè)留給經銷商的印象必然受到影響。所有的員工在招商過程都建立起一個共同愿景，共同進退，必將使招商的成功率大大提高。
三、 自身定位不清
表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產品潮水般涌向市場，讓等待獵取優(yōu)秀產品的經銷商們頭暈目眩，不知從何下手。無數(shù)的招商企業(yè)抓破頭去想的就是怎么能把產品包裝的花里胡哨，怎么能讓產品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產品還是一樣的產品，帶給消費者的功能還是沒有實質性的區(qū)別，還是沒有明確的屬性定位。當然，獨到的包裝設計和產品名稱是必需的，是給人的第一印象，是占領經銷商心理的第一張臉，但是，只有這些遠遠不夠。有自己獨特的屬性、品質、功能，才能在同質化日益嚴重、科技含量偏低的市場中鶴立雞群。嬰兒食品著名品牌嘉寶在推出自己的成人食品系列時，依然采用原有的包裝風格、原有的市場定位，雖然品牌知名度很高，但最后他們的新產品還是沒有得到市場認可。所以說，不管對什么企業(yè)來說，新產品招商時，自身的明確定位是成功的關鍵。
四、 宣傳方式盲目
招商的關鍵是什么？必然是宣傳。宣傳運作水平的高低直接關系到招商的成敗。有時候招商本身也是一種宣傳，一種炒作。怎樣宣傳成了各個企業(yè)為之費盡心機的問題。企業(yè)招商的宣傳方式大都大同小異，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報紙上用一小塊地方寫些“誠招”之類的文字。簡單粗糙、沒有深度的廣告隨處可見，形式重復，讓銷售商看起來哪里還有“誠”可言，更不用說想進行更深的了解了。策劃行業(yè)是一個全新的有著廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。知識改變命運，智慧創(chuàng)造財富！投資少，風險小，利潤高是營銷策劃行業(yè)的真實寫照，營銷策劃行業(yè)利潤普遍可以達到50%——300%的利潤。網址：mk.sohu158.com加盟麥肯光華，大樹底下好乘涼，個人想要創(chuàng)業(yè)成功，投資開策劃公司可以讓創(chuàng)業(yè)者名利雙收。良好宣傳運作的實施前提是對市場本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場，分析市場，不光知道消費者現(xiàn)在需要什么還要知道消費者將會需要什么，這是做好宣傳的基礎。對于某些中小企業(yè)來說，本身不具備合適的營銷能力，可以借助專業(yè)的招商服務機構來聯(lián)手完成。
五、招商模式死板
第9篇：優(yōu)秀營銷策劃案范文
第一部分 太陽能市場背景
第二部分 合作背景
第三部分 整合營銷策劃
1、品牌名稱的差異化
2、產品外觀的差異化
3、大賣點的差異化
4、品牌差異化——尋找品牌關鍵詞
5、品牌差異化——提煉品牌核心價值理念
6、品牌差異化——企業(yè)形象的差異化
7、品牌差異化－－品牌設計
8、服務營銷的差異化
第四部分 招商
第五部分 啟示
一、差異化營銷魅力何在？
二、招商成功的關鍵在哪兒？
三、策劃單位如何與企業(yè)合作？
擺在我們面前的：
一個非常具有差異化的產品：行業(yè)內第一款黑色的太陽能產品；
一個非常具有差異化的技術支持：業(yè)內獨有的復合反熱保溫工藝；
一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；
一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優(yōu)勢！”客戶如是說。 第一部分 太陽能市場背景
一、太陽能熱水器市場前景廣闊
太陽能熱水器是熱水器市場的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長而市場廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
末來5年太陽能熱水器普及率將達到20%—30%，市場需求量將達1000萬臺，平均年需求量為200多萬臺，將三分熱水器（燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器）天下。
由于城市家庭熱水器產品的普及率已經達到70%多，太陽能產品進入已經有了一定的壁壘，而農村市場由于用電用氣的不方便及經濟收入的影響，電熱水器、燃氣熱水器的推廣受到一定影響，因此，太陽能熱水器在農村市場還將有巨大發(fā)展空間。
二、太陽能行業(yè)極度的不成熟不規(guī)范
太陽能熱水器以其明顯的優(yōu)點、巨大的發(fā)展前景以及高達20%—50%的利潤空間，使得從事太陽能熱水器開發(fā)者、經營者趨之若鶩，除了皇明、力諾、青華陽光等專業(yè)品牌外，像海爾、美菱、奧柯瑪、遠大、萬家樂、小鴨等企業(yè)也都積極加入了太陽能熱水器開發(fā)的行列。
另外，由于行業(yè)利潤高、進入門檻低，使得很多以牟利為主要目的的企業(yè)和個人也紛紛進入，大量粗制濫造的作坊式小工廠的存在也是行業(yè)的一大特點。目前，我國約有4000多家企業(yè)從事太陽能熱水器的研發(fā)、生產與銷售。有人開玩笑講，太陽能的廠家比經銷商還要多。
大量的進入者使得行業(yè)的集中度非常低，行業(yè)集中度，是指行業(yè)中多少的市場份額被多少家廠商所占有。是一個行業(yè)成熟度的重要標準，例如可口可樂和百事可樂兩家就占據了美國碳酸飲料市場90％以上的份額，說明碳酸飲料行業(yè)集中度很高。目前我國太陽能市場上，皇明的市場份額約為6%，清華陽光、華揚的市場份額各約3%，前10位企業(yè)累計市場份額不足17%，前20位企業(yè)累計市場份額尚不足25%。而根據通常的市場集中度理論，一個行業(yè)前4名的市場占有率達不到75%，這個行業(yè)就是不成熟的。前8名加起來不超過60%的話，行業(yè)是很不規(guī)范的。由此看來，我們的太陽能市場是極度的不成熟。
三、亂世出英雄，太陽能行業(yè)正期盼英雄的到來
中國太陽能，可以說正處在戰(zhàn)國紛爭年代，混亂，行業(yè)缺乏標準與規(guī)范，然而，恰恰這種混亂局面，給了新進入者做大的戰(zhàn)略機會。所謂亂世出英雄，太陽能行業(yè)正期盼英雄的到來。
《三國演義》中講：話說天下大勢，合久必分，分久必合。太陽能在經歷了近10年的“分”后，隨著中國市場經濟的成熟，正逐漸顯現(xiàn)“合”的趨勢。
自古“分久必合”的根本原因是來自人民的要求。因為紛爭的最大受害者是人民。當大家不堪遭受紛爭之痛是，就會反抗，群眾的力量是無窮的，當群眾有的要求，天下必合。太陽能市場也是如此，消費者需要“合”。隨著生活水平的提高，消費者的需求也在發(fā)生變化，從原來的基本功能性需求，轉向對安全、尊重等的要求，而目前太陽能市場雜牌產品偷工減料、粗制濫造，根本不能滿足消費者的這種需求。當消費者飽受“煎熬”時，一定會選擇品牌產品，因為品牌代表的是品質的保障、安全放心的使用。這種情況下，我們也已經看到，非品牌產品已經很難進入主流消費，雜牌產品將加快出局，品牌產品將迅速成長。
Light-K就是在這種行業(yè)背景下進入太陽能市場的。亂世出英雄，亂世渴盼英雄，Light-K以英雄姿態(tài)進入太陽能市場，恰恰趕上了迅速做大的戰(zhàn)略機會！ 第二部分 合作背景
Light-K公司經過2年多的考察和準備，計劃2004年開始在全國范圍內拓展太陽能市場，并且在技術上、產品上做了充分的準備。然而，由于對中國太陽能市場的陌生，Light-K決定選擇一家可以優(yōu)勢互補的合作伙伴共同以期迅速拓展市場，實現(xiàn)其3年進入行業(yè)3強的戰(zhàn)略目標。
經過慎重考察，2003年，Light-K選擇了中國水暖行業(yè)第一品牌——老萬熱能科技。老萬是一家以家用鍋爐為核心業(yè)務的獨立供暖設備供應商，其家用鍋爐產品連續(xù)多年全國銷量第一，特別在以山東為核心的華東區(qū)域，是一個家喻戶曉的知名品牌。而Light-K選擇老萬合作的原因除了老萬在與太陽能類似的家用鍋爐市場的地位外，還在于老萬強大的營銷隊伍。
Light-K遵循國際化營銷理念，象其他國際化企業(yè)一樣，在品牌管理與市場推廣方面要求必須有專業(yè)公司的全程策劃與跟蹤。由于2002年、2003年我們與老萬熱能科技的成功合作和我們對該行業(yè)的關注和熟悉，2004年，Light-K將太陽能項目的策劃重任交給了我們。
我們面臨前所未有的壓力。
第一，我們要在2個月內完成品牌規(guī)劃、品牌形象系統(tǒng)規(guī)劃、產品賣點的創(chuàng)意表現(xiàn)、銷售識別系統(tǒng)設計，同時，還要完成《專賣店形象規(guī)范管理手冊》、《營銷人員培訓手冊》、《導購與促銷員培訓手冊》、首期內刊的編輯、產品推介會的籌備工作等；
第二，客戶方面一再強調，我們花的錢是小事，關鍵是要把事做好??！
經過簡短的溝通后，我們首先確立了“品牌整合規(guī)劃&新產品上市推廣策劃”的作業(yè)架構。由于工作量比較大，基于“外置市場部”的合作模式，我們與Light-K方面共同成立項目組，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。
客戶方面的幾位“總”級人物也都是營銷高手，在進入太陽能市場之前，也是做了精心準備，解決了差異化營銷最關鍵的幾個問題，那就是擺在我們面前的：
一個非常具有差異化的產品：行業(yè)內第一款黑色的太陽能產品；
一個非常具有差異化的技術支持：業(yè)內獨有的復合反熱保溫工藝；
一個非常具有差異化的賣點：恒久保溫；
一個非常明確的要求：“波特說：要么差異化，要么死亡！我們的整個策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競爭優(yōu)勢！”客戶如是說。 第三部分 整合營銷策劃
按照我們自己的“8B品牌規(guī)劃模式”和“先鋒品牌識別建立模式”，遵循差異化營銷的黃金法則，我們開始構建品牌的差異化競爭優(yōu)勢：
品牌名稱的差異化
要回答的基本問題是我是誰，我是做什么的，我的特長是什么。所以我們首先進行的是確立品牌名稱、品牌屬性定位、品牌賣點。
Light-K，是Light-King的縮寫，意為“陽光之王”，在英文中是個非常適合做太陽能的名稱。但是，在中國市場，由于英語的普及率不高，英文名稱的直接應用不利于品牌的推廣與傳播。根據Light-K的意譯，品牌的中文名稱為“億光”，但我們認為，“億光”雖然寓意很好，但是“中國味”太濃，與國家化的品牌形象不符合，而且，與原有英文名稱Light-K關聯(lián)不大，不利于推廣。
經過我們幾次創(chuàng)意談論，我們給客戶提出了一個音譯名稱“蘭特凱”，同時，為了突出國際化企業(yè)感受，在企業(yè)名稱上，我們建議屏棄傳統(tǒng)上的北京**有限公司的做法，改為“萊特凱科技（北京）有限公司”。在我們提出我們的想法和理由后，老總在沉默了大約15秒后，直接拿起手機給北京總部打電話，要求馬上登記注冊。
功能性產品最大的差異化來自產品和功能。在這兩方面，客戶已經建立。
產品外觀的差異化
首先是產品的差異化競爭優(yōu)勢已經建立。
一款濃濃德國風情的產品，從外觀造型到色彩，直觀地體現(xiàn)出了現(xiàn)代感與高品質感。這是業(yè)內首款“黑酷”太陽能產品，在100米外100臺太陽能產品中，看到的第一臺太陽能一定是這款產品。
“眼球經濟”時代，新產品是否能引起消費者的關注是第一重要的，該產品的差異化解決了這一問題。
大賣點的差異化
從創(chuàng)意表現(xiàn)的角度來看，“恒久保溫”只是一個策略概念，即我們希望消費者形成的印象。但這種印象要如何形成，則需要我們通過另一個東西來形象地表現(xiàn)出來。
根據“反熱層”、“多層保溫”等技術上的賣點支持，我們開始不斷地想象那是什么樣的場景：
熱量怎么跑也跑不出來；
光“?！辈恍?，還要“反”，反熱層把想逃跑的熱量給反回去 了；
熱量想逃跑，可是總是碰壁出不來；
是怎么回事？？為什么出不來？？
“出不來”，“出不來”，“為什么會出不來？”反復幾次嘀 咕，有人隨便蹦出了一句：門被鎖上了唄！
好！
好一個鎖字！
“鎖住熱量！”——就它了 。
由此，我們的核心創(chuàng)意點
找到了！
基于“鎖”這個核心創(chuàng)意，
我們在具體的創(chuàng)意表現(xiàn)上也有了方向：
——層層阻擊熱量的散失，牢牢鎖住熱量；
——多層保溫，牢牢鎖住熱量；
——保溫筒就象暖瓶一樣，牢牢鎖住熱量；
——保溫筒被上了鎖，牢牢鎖住熱量；
品牌差異化——尋找品牌關鍵詞
基于產品和功能特點，我們進行品牌基礎建設作業(yè)。
品牌規(guī)劃首先要勾畫品牌特征，然后，從品牌命名、設計、推廣等的各個層面都要緊緊圍繞該特征來做，這樣才能將力量集中到一起，實現(xiàn)品牌的整合。勾畫品牌特征，首先要尋找品牌關鍵詞來概述性的描述未來的品牌形象。
在太陽能行業(yè)，還沒有一家能體現(xiàn)出“國際化” 形象印記的品牌。雖然力諾一直在強調“德國技術，國際品質”，然后除了這句話外，其他的營銷傳播活動都沒有能體現(xiàn)出國際化的品牌感受，在消費者心目中，還是一個“國產品牌”。在這種情況下，基于產品的濃郁德國風情，我們確立了建立“國際化”品牌感受的思路。
品牌的一個關鍵詞——“國際”出現(xiàn)了。
太陽能熱水器是一種采暖設備，是給生活帶來溫暖的產品，因此，品牌關鍵詞離不開“溫暖”一詞。
同時，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽光”一詞上，品牌關鍵詞離不開“陽光”。
陽光普照大地，沐浴萬物，一種愛的奉獻，是對世間萬物的關愛。同時，老萬熱能科技的企業(yè)文化別強調善良、愛人，我們的品牌關鍵詞離不開“關愛”。
這樣，國際、溫暖、陽光、關愛等幾個品牌關鍵詞出了，這是對品牌基本特征的一個勾畫，也是品牌價值理念的概括。我們后面一切營銷傳播活動都要緊緊圍繞這幾個關鍵詞來做。
品牌差異化——提煉品牌核心價值理念
品牌的主張、理念必定要有一句核心語來體現(xiàn)，在品牌關鍵詞確定后，核心價值理念的提煉有了明確的方向，經過項目組成員3天的風暴創(chuàng)意，我們從幾十個備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話：溫暖陽光，全球共享！在提案會上，我們只推薦了這一句話。方案提出，在經過1分鐘左右的全場沉寂后，客戶方面的幾位老總“竊竊私語”了幾句后，老總說，這句話很不錯。
“那我們就拍板？”提案人員說。
“拍板！”老總拍了一下桌子！
品牌差異化——企業(yè)形象的差異化
如前面所談到，在太陽能行業(yè)，還沒有一家 “國際化” 形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國際化”的企業(yè)形象準確地傳達出去，因為，國際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內的一大差異化。
如何體現(xiàn)呢？
在一次溝通會開完以后，客戶方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機說：能不能用“國際化在中國”來體現(xiàn)？因為我們是國際化的管理理念、國際化的品牌形象、國際化的產品品質，如果不說，消費者可能感覺不夠明顯。
國際化在中國！
好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語，比如，在介紹企業(yè)的時候將其作為標題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡介”。
“好！”老總說。
1分內我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破。
隨后，我們根據英文風格，進行了企業(yè)簡介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國際化形象。
品牌差異化－－品牌設計
在品牌設計方面，我們沒有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產品來作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國際、溫暖、陽光、關愛”關鍵詞來創(chuàng)作系列作品來體現(xiàn)，同時，在設計理念方面突出了熱情，有了明確思路的設計必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經過1個多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設計作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶的認可！這對我們是極大的鼓舞。
服務營銷的差異化
作為品牌制造商來說，服務營銷包括兩個層面：對消費者的服務、對客戶（商）的服務。
隨著消費者的消費意識也在逐漸提升，從產品質量、情感互動、再到體驗營銷，硬件產品日益需要依賴軟件服務的支持，作為附加利益重要的和主要構成要素——服務的范圍、程度、質量——便成為生產廠商之間在搶奪市場份額、贏得消費者信任的主要武器。
市場操作的第一步要確保商的利益。我們首先在商的服務方面進行了充分的準備。
在商層面，很多企業(yè)僅注重產品品牌與質量等“硬件”的保證，這只是最基礎的保證。根據萊特凱公司要求，更加注重為商“升值”，把商作為第一顧客來服務，要求提供給商的更多的是整個營銷系統(tǒng)的支持與輔導，是先進的經營理念與模式讓商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進步。
根據這一要求，我們進行了大量的服務營銷的籌備工作：市場操作模式、營銷隊伍培訓、促銷模板方案、營銷管理模式等。
表現(xiàn)在具體內容十分們就是各種手冊、會議等的設計實施等。
經過3個多星期的走訪總結，《業(yè)務員培訓手冊》、《導購&促銷員培訓手冊》、《專賣店形象規(guī)范管理手冊》等也陸續(xù)上機印刷?！?第四部分 招 商
在上市準備工作基本就緒的時候，接下來面臨的就是招商問題了。
基于太陽能產品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產品上市前的籌備期中，就已經安排我們的業(yè)務大軍分下各地“踩點”，告訴大家將有一種非常有競爭力的太陽能產品進入市場，該產品獨有反熱保溫技術，是“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”，將對中國的太陽能市場產生極大的沖擊。留給他們的不是詳細的介紹，而只是一張宣傳單頁。到底是什么樣的產品，我們到底要怎樣進入太陽能市場，詳細情況請參加我們4月份的推介會。
作過太陽能產品的經銷商知道“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨特差異化的誘惑和一點小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨特的新產品。
這樣，我們沒有坐待各項籌備工作就緒后再去尋找客戶，在籌備期的幾個月里，獲得了大量的客戶信息。
在上市籌備工作基本就緒后，4月初，我們開始了招商會的籌劃工作，并計劃在4月17日正式召開。
在名稱上，根據產品特點和上市特點，我們沒有采取“**太陽能招商會”、或“**太陽能論壇”等形式，我們確定會議名為“中國第一臺恒熱式太陽能熱水器大型推介會”?！业囊馑己苊鞔_，沒有任何玄虛，我就要向你推介這款獨特的具有極大差異化競爭優(yōu)勢的產品，讓你更好地賺錢！
在招商會的籌備期間，我們深知會議的形式是次要的，關鍵在于內容，我們給大家講什么，怎么講。因此，在客戶的市場部緊張籌備會議各項“硬件”事項的時候，我們肩負起了“軟件”事項的準備工作——講什么，誰講，怎么講。
我們深知，客戶關心什么我們就要講什么，會議就要大小客戶疑慮，使他們充滿信心地接受我們的產品和模式。因此，我們首先走訪了一些準客戶和業(yè)務員。一圈下來，發(fā)現(xiàn)了很多問題，第一，大家對蘭特凱恒熱式太陽能的來歷不清楚；第二，對產品到底有什么好不夠清楚；第三，對品牌的高價位缺乏信心；第四，對太陽能產品的市場推廣沒有信心。
發(fā)現(xiàn)問題就要馬上解決問題，回北京的路上，我們就探討出了幾條解決方案，第一，立刻召集召開專家論證會，通過專家來給大家建立信心；第二，必須讓大家清楚，老萬也是在沒有知名度而且價格非常高的情況下，只用了短短5年做成了全國第一的事實。
會議在4月6日召開，并邀請了《財富時報》與會報道。由于幾位專家在外地，我們通過電話與他們取得了溝通。
同時，2003年，鑒于老萬在家用鍋爐市場的地位和驚人的發(fā)展速度，一雜志社曾對總經理李文君先生做了采訪，并擬刊登封面文章，標題為“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”，后來由于李總不愿“拋頭露面”而擱淺。聯(lián)系市場部人員查了一下，幸好！稿子還在。
我們把稿子給《財富時報》一看，他們就說，這么好的案例真是難得。然而，當我們向李總提出要求將稿件發(fā)表的要求，他還是不同意“拋頭露面”，《財富時報》人物報道處主任牟德宏先生說，我要見李總。經過我們的一番“教育”，李總說，那我就為了事業(yè)“犧牲”一次吧，登吧！
4月11日，《財富時報》人物版一個整版報道了“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”的案例，從30萬到1個億，從不知名到名牌，幾年的坎坷艱辛和李總的戰(zhàn)略經營思想展現(xiàn)在世人的面前。
同日，營銷版對專家論證會做了整版的報道。標題為：十位專家聚焦蘭特凱——蘭特凱給中國太陽能行業(yè)帶來了什么？ 臺灣、香港、上海、北京、濟南的十位專家從國家化營銷理念、差異化營銷、服務營銷、品牌管理、價格策略、行業(yè)機會、市場推廣、客戶管理等方面對蘭特凱給予了高度評價。
同時，為了兌現(xiàn)公司對客戶的輔導與支持的承諾，盡管我們已經忙得一塌糊涂，我還是要求我們的小組必須完成內部指導刊物《蘭特凱視點》的編輯并在會前印刷出來！
“老大??！”大家都這樣互相稱呼了，可是沒用，必須完成！
會議前一天，4月16日下午，在各項事宜都準備好的時候，最后的《蘭特凱視點》由印刷廠直接將送到了會場。
同時，會議嘉賓的講話稿也需要我們來做。但這些對我們來說是很輕松的事情了，老總談戰(zhàn)略和遠景，技術總監(jiān)進行產品剖析，專家談行業(yè)和蘭特凱的差異化競爭優(yōu)勢，營銷總監(jiān)談客戶支持與投資回報分析。
4月17日上午，原計劃200人的會場擠滿了300多人。
上午的嘉賓講座完成后，下午安排大家去參觀旗艦店和工廠，然后大家分區(qū)進行談判。看到大家臉上的喜悅和對產品的興致，我們感覺一期的招商成功了。
4月23日，根據銷售部的不完全統(tǒng)計，已經簽定600多萬的經銷協(xié)議，同時，30多家標準的專賣店已經開始動工。
至此，我們2個多月的緊張工作暫告一段落。客戶方面從上到下的喜悅是我們最大的安慰。 雖然后代有很多的壓力和挑戰(zhàn)，但我們相信，我們有好的產品、好的隊伍、好的策劃，市場一定屬于我們！ 第五部分 啟示
一、差異化營銷魅力何在？
差異化，永恒的營銷法寶，新品入市的利器。蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃從專業(yè)角度和結果來看也是非常成功的，這主要得益于我們對差異化營銷準則的遵循。做到了時刻追求差異，“處處放光彩”，最終取得了整體的差異化競爭優(yōu)勢。
企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略其目的是吸引目標消費群的眼球，從而發(fā)生 消費行為。需要提醒的是“與眾不同的、特色的物質差異和形象差異”是企業(yè)差異化核心內容。波特指出，要么差異化，要么死亡！
企業(yè)實施差異化營銷策略，首先要把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。然后從價格，服務，產品本身的外觀、功能，品牌形象等各個方面尋求差異。
舒膚佳、農夫山泉、白加黑等的成功都來自于差異化，差異化，永恒的營銷法寶，新產品入市的利器！
二、招商成功的關鍵在哪兒？
一次太招商會，直接回款600多萬，30多家店同時啟動。即使在前幾年太陽能行業(yè)的“美好時光”里，這也是很難得的業(yè)績，而在今天這個混亂的市場，在大家都對太陽能失去信心的情況下，更是堪稱奇跡！
筆者感受頗深的是：奇跡的產生不是偶然，招商的成功不在形式的策劃，背后的縝密籌劃才是真功夫。
我們知道招商的三步曲：第一是要有好的產品、賣點，第二是要有好的模式，第三要有好的樣板。 關于模式和樣板，我想是大都比較容易做好的。我的觀點是，招商成功的關鍵在于產品（賣點）的吸引力！
蘭特凱恒熱式太陽能的招商推廣是非常成功的，分析原因，招商會的形式并不是最重要，根本來自于產品、品牌所具有的獨特差異化競爭優(yōu)勢對大家的吸引。在一片混沌的太陽能市場，蘭特凱的進入讓大家眼前一亮，同時，還有我們專業(yè)的品牌規(guī)劃、營銷推廣策劃和蘭特凱強大的營銷隊伍支持等。在產品、品牌、市場推廣等方面處處追求差異化，“處處放光彩”，這才是蘭特凱恒熱式太陽能熱水器吸引經銷商的根本原因。
都說招商不好招，那都是在形式上動腦筋的原因，招商要想成功，根本上在于產品本身是否具有競爭力，說來說去還是那句話：最好的營銷是創(chuàng)造好的產品！
招商，要走出追求形式的誤區(qū)，完整地建立產品&品牌的競爭優(yōu)勢才是真功夫！
三、策劃單位如何與企業(yè)合作更好？
蘭特凱恒熱式太陽能上市前的整合策劃是非常成功的，在策劃業(yè)聲譽日下、越來越做不出好的策劃案的情況下，分析成功策劃的原因是比較有意義的，我們通過該案的成功操作，可以從以下幾個層面來分析：
第一，是合作方式的問題。本次策劃案的成功，首先得益于我們外置市場部的合作方式。2004年，我們總結過去為客戶提供全面服務的經驗，提出了“企業(yè)的外置市場部”的合作模式。外置市場部可以幫助企業(yè)解決以下一個問題：
1、人才問題。企業(yè)搭建自己的市場部，首先面臨人才問題，而找到合適的管理人才相較容易，但找到優(yōu)秀的策劃人則實屬不易，因為策劃人不適合在企業(yè)里待，需要策劃/咨詢公司這樣的特殊土壤。找不到優(yōu)秀的策劃人，就要耽誤市場進度，而這是企業(yè)方面不能等的；
2、費用問題。我們曾為一客戶算了一筆帳，如果他們自己搭建市場部的話，年費用大約需要40多萬，還不能保證專業(yè)作業(yè)，而且還有很多的設計、耗材等費用另行發(fā)生；而如果把市場部的部分工作轉移給我們來做，一年只需要18—30萬的費用就足夠，省錢還能保證專業(yè)作業(yè)；
3、人才培養(yǎng)問題。如果找不到優(yōu)秀的職業(yè)策劃人，企業(yè)就需要自己培養(yǎng)，但學習的最快方法是去做，在“企業(yè)的外置市場部”的合作模式下，企業(yè)方面市場部人員與策劃公司進行統(tǒng)一作業(yè)，可以提高得很快；
“企業(yè)的外置市場部”的合作模式還有其獨到的優(yōu)勢：
1、企業(yè)方面與策劃公司共同組建項目組進行作業(yè)，可以有效解決傳統(tǒng)合作方式的信息溝通不暢、作業(yè)效率低等問題；比如，傳統(tǒng)上我們要拿出方案再包裝好提交給客戶看，客戶有什么意見我們要回來修改再提交，折騰來折騰去，浪費的是大家的時間，而在這種合作方式下，很多東西由雙方共同商討而定，不需要在“包裝”方案等形式上浪費時間。在我們與蘭特凱的合作中，如果沒有這種密切的合作方式，很多東西是不可能在短時間內確立的。
2、企業(yè)的市場部和策劃公司各有優(yōu)勢，企業(yè)方面的特長體現(xiàn)在實戰(zhàn)執(zhí)行方面，策劃公司的特長體現(xiàn)在策略策劃方面。我們能在2個多月內完成如此大量的籌備工作，蘭特凱市場部的強大力量也是關鍵，在很多工作上我們幾乎沒有參與但完成得非常到位；
第二，來自于我們的團隊力量。在客戶要求高，時間緊，工作強度大的情況下，我們在2個月時間內完成了一般意義上需要4個月時間的工作，而且保證了作業(yè)質量，與我們團隊的專業(yè)水準和敬業(yè)精神是分不開的。我們始終相信，只要去做，沒有什么不可以，市場信賴創(chuàng)造！突破才能造就成功！
第三，來自客戶的信任。營銷策劃是深度合作關系，彼此的高度信任是成功合作的基礎?？蛻舻男湃我环矫孀屛覀儾槐貫榱藢I(yè)以外的事情費神（如客情關系、作品的包裝等），另一方面是對我們工作質量的放心帶來了高效率，很多方案我們只提交我們認為最好的一套，客戶基于對我們的信任也一般都一次性通過，這是保證效率的重要因素。
第四，來自客戶主管的素質。策劃業(yè)普遍存在不管什么樣的客戶，給錢就接的現(xiàn)象。然而，要想保證優(yōu)秀作業(yè)，對客戶的選擇至關重要。做策劃的都有這樣的感受，一些整體素質不高的客戶，常常拿一些自己的非專業(yè)想法來阻礙項目的進展，讓你聽也不是，不聽也不是，弄得大家都很難受。蘭特凱項目的高效高質，客戶的高素質是重要原因。蘭特凱方面的幾位“總級”人物，或是對戰(zhàn)略、管理研究深刻的實戰(zhàn)高手，或是大企業(yè)出身的高級經理，或是碩士學歷的高才生， 他們本身就是營銷高手，與這樣的客戶合作，高要求的壓力固然是有，但是更多的是溝通的愉快，比如很多東西我們無須多做講解，電話里一談方案可能就定下了。
