建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精選(九篇)

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第1篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

由于我國(guó)目前仍處于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國(guó)的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來(lái)越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對(duì)于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國(guó)建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國(guó)外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對(duì)通過(guò)經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)國(guó)類(lèi)的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢(shì)做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢(shì)。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬(wàn)兩千多人取得了注冊(cè)專(zhuān)業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見(jiàn)，我國(guó)擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國(guó)外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國(guó)的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國(guó)的建筑師缺少對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的全面了解。因此造成我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢(shì)與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

二、對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用的一些建議

1.明確定位市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長(zhǎng)和所具有的優(yōu)勢(shì)，權(quán)衡自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場(chǎng)不斷開(kāi)拓，獲得更長(zhǎng)久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問(wèn)題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問(wèn)題。雖然說(shuō)在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)者是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購(gòu)率。毫無(wú)疑問(wèn)當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見(jiàn)的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購(gòu)買(mǎi)者的問(wèn)題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購(gòu)買(mǎi)者面前，我們?cè)絹?lái)越強(qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場(chǎng)正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來(lái)，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無(wú)論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來(lái)電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類(lèi)接聽(tīng)顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長(zhǎng)時(shí)間的不接聽(tīng)電話，顧客對(duì)我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見(jiàn)，對(duì)顧客良好的服務(wù)十分重要。

三、結(jié)語(yǔ)

第2篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

（中國(guó)華冶科工集團(tuán)有限公司，天津 300270）

摘　要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。而對(duì)于建筑施工企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其業(yè)務(wù)的特殊性導(dǎo)致了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他制造類(lèi)企業(yè)有著顯著的差異。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，建筑施工企業(yè)未來(lái)保持在行業(yè)中的地位需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。文章分析了建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的促進(jìn)作用，提出了加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議。建筑施工企業(yè)需要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念融入項(xiàng)目施工全過(guò)程，樹(shù)立企業(yè)品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞 ：建筑施工企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；品牌戰(zhàn)略

中圖分類(lèi)號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1000-8772（2015）22-0098-02

一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)改革開(kāi)放之后，對(duì)建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)長(zhǎng)期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來(lái)發(fā)展和機(jī)會(huì)。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對(duì)著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場(chǎng)份額，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。

建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對(duì)性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引和競(jìng)爭(zhēng)力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現(xiàn)，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著企業(yè)未來(lái)的效益和持續(xù)發(fā)展，對(duì)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理

建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此需要在遵守國(guó)家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的人員與資金，調(diào)動(dòng)他們的積極性，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的共享程度。

（二）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調(diào)動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì)關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對(duì)信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益（下轉(zhuǎn)100頁(yè)）（上接98頁(yè)）好的施工項(xiàng)目。而對(duì)于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無(wú)法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區(qū)域市場(chǎng)

建筑施工企業(yè)要秉承誠(chéng)實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。

（四）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

評(píng)估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對(duì)這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)前評(píng)審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場(chǎng)信息，評(píng)估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測(cè)成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測(cè)和分析對(duì)手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對(duì)手之間的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長(zhǎng)處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對(duì)手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)論

建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(zhǎng)期發(fā)展，需要提高項(xiàng)目的中標(biāo)幾率，開(kāi)辟特定區(qū)域市場(chǎng)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴(kuò)大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測(cè)和分析，在增加業(yè)績(jī)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張龍生，建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究[J]，大科技，2014（2）.

[2] 耿白冰，施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究[J]，科

第3篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

信心比黃金更重要　心暖則經(jīng)濟(jì)暖

國(guó)務(wù)院總理去年底在紐約訪問(wèn)時(shí)，對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)金融界知名人士強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“在經(jīng)濟(jì)困難面前，信心比黃金和貨幣更重要?！痹诮衲耆珖?guó)“兩會(huì)”期間的政府工作報(bào)告和記者見(jiàn)面會(huì)上，溫總理提到的“信心”依然是出現(xiàn)次數(shù)最多的高頻詞，鼓舞國(guó)人。一句“全體中國(guó)人都要以自己的暖心來(lái)暖中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，心暖則經(jīng)濟(jì)暖”。“莫道今年春將盡，明年春色倍還人”。重申了信心的力量，指出要用信心營(yíng)造春天的蓬勃生機(jī)和希望。

“信心是一種最稀缺的資源，供應(yīng)你一切所需”。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?。真正偉大的人和企業(yè)是那些充滿信心的人和組織，無(wú)論經(jīng)歷何種磨煉和困境。他們都憑著信心，經(jīng)由火熱的夢(mèng)想和愿景，努力改變一切，遠(yuǎn)見(jiàn)未來(lái)，逐一實(shí)現(xiàn)所描繪的藍(lán)圖。

綜觀世界歷史，戰(zhàn)亂、經(jīng)濟(jì)蕭條、股市崩塌、自然災(zāi)害……各種事情帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題并沒(méi)有讓所有企業(yè)一蹶不振，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最蕭條時(shí)期脫穎而出。有的品牌是在經(jīng)濟(jì)最困窘時(shí)期打造的，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最低迷時(shí)期依然繁榮。

然而如今為什么依然有不少中小品牌在危機(jī)之中一蹶不振?根本的原因是企業(yè)對(duì)自己的品牌沒(méi)有信仰和信心，悲觀情緒彌漫，沒(méi)有看到大好的未來(lái)和愿景，使本來(lái)正確的生產(chǎn)、投資和營(yíng)銷(xiāo)決策也不敢放手實(shí)施，貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成了更大范圍、更深程度的衰退。

如果中小企業(yè)不能將自己想象為成功者，就永遠(yuǎn)難于成功。

成功者，善用信心布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場(chǎng)

“如果你要等到報(bào)春鳥(niǎo)鳴叫才知道春天來(lái)臨，那么春天可能已經(jīng)結(jié)束了。”成功者，總會(huì)用信心及早布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場(chǎng)。

危機(jī)也是機(jī)會(huì)。蕭條時(shí)代并沒(méi)有人們想象的那么可怕，雖然2009年國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不樂(lè)觀，但中小企業(yè)如果在這個(gè)“恐懼”時(shí)期，變得稍微“貪婪”一些，趁“機(jī)”而入，快速填補(bǔ)上一線品牌轉(zhuǎn)身難、盈利難、成本高、價(jià)格高的空缺，更早把有利的、有效的、有價(jià)值的資源圈到自己手中，促進(jìn)資源重新整合，增加適量的營(yíng)銷(xiāo)投入，加強(qiáng)品牌構(gòu)建，那么，即便冬天尚未結(jié)束，那也意味著：春天不遠(yuǎn)了。

2009年，政府將擴(kuò)大內(nèi)需確立為保增長(zhǎng)的根本途徑。采取從財(cái)政、貨幣政策到行業(yè)促進(jìn)規(guī)劃再到針對(duì)國(guó)民的社會(huì)保障、稅收調(diào)整以及補(bǔ)貼等措施，全面拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展。目前我國(guó)金融系統(tǒng)是健康的，國(guó)內(nèi)潛在的市場(chǎng)很大，因此新市場(chǎng)新商機(jī)實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)。央行行長(zhǎng)周小川預(yù)言：“中國(guó)經(jīng)濟(jì)已見(jiàn)底了?！币虼巳绾乌s在報(bào)春鳥(niǎo)報(bào)春之前，更早地把握住發(fā)展機(jī)遇。意義非凡。

當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在為金融危機(jī)所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)寒冬而煩惱時(shí)，部分有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)已悄然在為下一個(gè)春天的啟動(dòng)而積極準(zhǔn)備、提前部署，拉開(kāi)了企業(yè)變革創(chuàng)新圖強(qiáng)的序幕。在他們看來(lái)，既然冬天已經(jīng)來(lái)了，那么春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎?

2008年底，江蘇、浙江、廣東大批企業(yè)面臨緊縮銀根，在市場(chǎng)推廣、廣告投入等費(fèi)用全面收縮的時(shí)候，大衛(wèi)地板卻反其道而行之，加大了對(duì)品牌和市場(chǎng)的投入，逆流而上。在整個(gè)市場(chǎng)非常冷清的情況下，大衛(wèi)地板斥資1000萬(wàn)元用于全國(guó)大型促銷(xiāo)活動(dòng)。這不僅令行業(yè)震動(dòng)，如此時(shí)局，公司投入還如此之大。就連大衛(wèi)地板內(nèi)部的商體系都沒(méi)有想到。用大衛(wèi)董事長(zhǎng)蔣衛(wèi)的話說(shuō)：“在大家都不看好的時(shí)候，我們需要站出來(lái)，及早謀局布略，需要給行業(yè)樹(shù)個(gè)典范，維護(hù)行業(yè)的正常健康發(fā)展?！笔Y衛(wèi)的眼光是獨(dú)到的，大衛(wèi)提前一個(gè)多月就已超額完成了2008年全年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)。

創(chuàng)立至168年的寶潔，在上世紀(jì)30年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)期間，許多專(zhuān)家奉勸寶潔要節(jié)衣縮食，不要做廣告了。然而寶潔卻逆勢(shì)而為，在營(yíng)銷(xiāo)上積極投入創(chuàng)新，其不斷在廣播劇《Ma Perkins》中插入大量植入式廣告，讓美國(guó)人記憶猶新，所謂的“肥皂劇”就是由寶潔始創(chuàng)而來(lái)的。從此寶潔這個(gè)品牌在美國(guó)家喻戶曉，奠定了寶潔在世界日化行業(yè)中的龍頭地位。

充滿“信心營(yíng)銷(xiāo)”，謀局布篇打市場(chǎng)

在寒冬中逆勢(shì)做營(yíng)銷(xiāo)，中小企業(yè)只有讓自己先充滿信心，讓自己像100度水那樣沸騰。才能感染你的客戶、你的消費(fèi)者，很多企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)員自己只有50℃的熱情。然而當(dāng)企業(yè)自己只有50℃時(shí)，你能傳遞給你的客戶、消費(fèi)者的也只有30℃，客戶沒(méi)有沸騰，沒(méi)有感覺(jué)，如何相信你?如何相信你的產(chǎn)品和服務(wù)?

因此中小企業(yè)如何高擎“信心營(yíng)銷(xiāo)”之旗，布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場(chǎng)，備戰(zhàn)下一個(gè)春天的商機(jī)，非常重要。

堅(jiān)定心迅速轉(zhuǎn)變對(duì)低迷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)。市場(chǎng)低迷概念的產(chǎn)生是因?yàn)榻鹑谖C(jī)的出現(xiàn)，但是市場(chǎng)低迷不是絕對(duì)蕭條的概念，關(guān)鍵“市”在人為。長(zhǎng)期以來(lái)，每次國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較為低潮時(shí)期不少企業(yè)便養(yǎng)成了“等靠要”、無(wú)所作為的陳腐思想，影響了中小企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)。問(wèn)題的正確解決來(lái)自對(duì)問(wèn)題的正確理解、認(rèn)識(shí)，因此處理市場(chǎng)低迷問(wèn)題，首先就要教育引導(dǎo)企業(yè)員工改變對(duì)危機(jī)、淡市的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變“休閑”的心理心態(tài)。

因此要開(kāi)展“淡市不淡。突破危機(jī)”的思想教育和自我教育、宣傳和自我宣傳顯得尤為重要，大力發(fā)展宣教活動(dòng)。改變員工思想認(rèn)識(shí)、增強(qiáng)信心就重要。邀請(qǐng)大學(xué)工商學(xué)院教授、廣告公司企劃員給中高層、營(yíng)銷(xiāo)員授課、洗腦也非常重要。此外，舉行以“突破危機(jī)”為主題的晚會(huì)、征文、員工合理化建議等活動(dòng)，使廣大員工統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，為下一步布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場(chǎng)打下意識(shí)基礎(chǔ)也非常必要。

近期，浙江富得寶家具有限公司舉行了“營(yíng)銷(xiāo)誓師大會(huì)”，以鼓足員工士氣、堅(jiān)定信心。開(kāi)創(chuàng)冬天中的春天。富得寶董事長(zhǎng)林潘武表示，在市場(chǎng)遭受重挫的時(shí)候，堅(jiān)定信心比真金白銀更重要。在具體策略上，今年富得寶對(duì)外主推以三級(jí)市場(chǎng)為主的“陽(yáng)光計(jì)劃”。對(duì)內(nèi)實(shí)施精細(xì)化生產(chǎn)，內(nèi)外兼修，爭(zhēng)取在“冬天”里開(kāi)創(chuàng)富得寶的春天。今年一季度富得寶產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)各地，銷(xiāo)售走在同行前列。

開(kāi)展事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)　樹(shù)立信心營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

消費(fèi)信心的高低對(duì)產(chǎn)品每個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售量產(chǎn)生巨大的影響。為什么如今市場(chǎng)上很多商品會(huì)滯銷(xiāo)?其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是消費(fèi)者對(duì)這些商品的消費(fèi)信心低。比如，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三氯氰胺奶粉事件使得消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)奶業(yè)大失信心，整個(gè)行業(yè)大受影響，加上受到金融危機(jī)的影響，國(guó)人的消費(fèi)信心指數(shù)變得更低。因此中小企業(yè)最主要還是先要拿出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、差異化的產(chǎn)品來(lái)提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心，才能從根本上解決市場(chǎng)滯銷(xiāo)拓展內(nèi)需的問(wèn)題。

那么，企業(yè)應(yīng)如何提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心?很簡(jiǎn)單，就是在事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，開(kāi)展事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，制定一系列的事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心。中小企業(yè)要拿出真憑實(shí)據(jù)來(lái)證實(shí)產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比，從而使得消費(fèi)者信任企業(yè)，樹(shù)立消費(fèi)信心，與企業(yè)建立良好的友誼。

許多經(jīng)典而有效的實(shí)例無(wú)不說(shuō)明了事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。比如，為表現(xiàn)家具的環(huán)保，家具公司的總經(jīng)理在商場(chǎng)門(mén)口“吃”家具：某國(guó)外油漆品牌為了體現(xiàn)自己產(chǎn)品的綠色、環(huán)保、無(wú)毒無(wú)害的優(yōu)勢(shì)，老總當(dāng)著眾人面拿起湯匙親口品嘗油漆；早期日本西鐵城手表為了展示自己的高防水性能，在大賣(mài)場(chǎng)高處水斗里放了七天七夜，竟“萬(wàn)無(wú)一漏”。折服了國(guó)民。

事實(shí)勝于雄辯、廣告，事實(shí)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)是危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)精髓。

拓展經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)　樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心

經(jīng)銷(xiāo)商是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的橋頭堡，維護(hù)市場(chǎng)的生力軍，上連消費(fèi)者下接企業(yè)，培養(yǎng)、樹(shù)立對(duì)未來(lái)迷茫的經(jīng)銷(xiāo)商的信心，有利于增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的歸屬感，共同實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，重要作用不言而喻。如何培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心?

1、企業(yè)客戶經(jīng)理要具有高超的管理藝術(shù)，正確指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，要通過(guò)對(duì)低迷銷(xiāo)售形勢(shì)的有利與不利的正確分析，并通過(guò)多種形式培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心從容應(yīng)對(duì)。

2、從產(chǎn)品、促銷(xiāo)、廣告等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷(xiāo)商謀劃，廠家管理部門(mén)要加強(qiáng)監(jiān)管，為經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)支持堅(jiān)決不能打折扣。

3、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪考核力度，改變“等靠要”的傳統(tǒng)觀念，對(duì)出現(xiàn)未訂貨的經(jīng)銷(xiāo)商要100％走訪到位，清點(diǎn)庫(kù)存、查找歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、分析原因、指導(dǎo)購(gòu)進(jìn)并上報(bào)分析情況。

4、出現(xiàn)矛盾時(shí)要真誠(chéng)面對(duì)，拿出誠(chéng)意。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合理化建議要虛心接受采納和及時(shí)溝通解決。

5、組織經(jīng)銷(xiāo)商回企業(yè)參觀聯(lián)歡，強(qiáng)化危機(jī)中經(jīng)銷(xiāo)商的集體認(rèn)知。和公司融為一體。

波司登是中國(guó)服裝界實(shí)力品牌之一，然而2004年初曾面臨行業(yè)危機(jī)，市場(chǎng)下滑，經(jīng)銷(xiāo)商猶豫，消費(fèi)者質(zhì)疑。于是波司登決定重塑市場(chǎng)戰(zhàn)略，把2004年作為“信心營(yíng)銷(xiāo)”之年，提出“讓經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)贏是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，把經(jīng)銷(xiāo)商作為最重要的顧客”的口號(hào)，從廣告支持政策、退換貨政策、風(fēng)險(xiǎn)保障政策、終端支持與培訓(xùn)等全面支持經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)、感動(dòng)。在同年3月一次產(chǎn)品招商動(dòng)員大會(huì)上，波司登的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品品質(zhì)，獲得經(jīng)銷(xiāo)商的滿堂喝彩，極大地鼓舞了經(jīng)銷(xiāo)商的信心、斗志，簽約、回款遠(yuǎn)超預(yù)期。

打造樣板營(yíng)銷(xiāo)　促進(jìn)合作者啟動(dòng)市場(chǎng)

樣板市場(chǎng)作為產(chǎn)品全面進(jìn)入市場(chǎng)的“前沿陣地”，已成為企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)或者招商的必修課。樣板市場(chǎng)的成功很大程度上是給企業(yè)自己和經(jīng)銷(xiāo)商、合作者以信心和鼓舞，這種信心和鼓舞能夠更深層次地加深他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而堅(jiān)定了各個(gè)伙伴不斷進(jìn)取的信念。

樣板市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品贏利模式和吸引經(jīng)銷(xiāo)商投入的關(guān)鍵。樣板市場(chǎng)是意義豐富的大營(yíng)銷(xiāo)概念，包括了樣板分銷(xiāo)商(某區(qū)域市場(chǎng))、樣板終端(賣(mài)場(chǎng)樣板、形象專(zhuān)柜等)、樣板廣告、樣板促銷(xiāo)、樣板銷(xiāo)售員、樣板消費(fèi)者等。啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，并非僅僅是為網(wǎng)攏經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理這些人的，它最本質(zhì)的作用是通過(guò)榜樣的力量來(lái)為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)，它追求的是中小企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)最快化、運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)阻力最小化、市場(chǎng)回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)效、充滿信心希望的效果。

比如，今年初某飲料企業(yè)為了吸引合作伙伴，全面打造樣板市場(chǎng)，把生產(chǎn)基地300公里內(nèi)的10個(gè)小市場(chǎng)作為樣板市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)打造，通過(guò)地方電視臺(tái)、公交車(chē)廣告、門(mén)頭廣告、酒店門(mén)口易拉寶、終端陳列、超市及鬧市口免費(fèi)試飲，再加上箱內(nèi)尋寶活動(dòng)等等，掀起了銷(xiāo)售。這些市場(chǎng)互相呼應(yīng)，相得益彰，輻射和帶動(dòng)了相鄰的其他市場(chǎng)，并鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者，取得了較好的效果。

2003年的鄭州全國(guó)秋季糖酒會(huì)上。洋河酒業(yè)就重點(diǎn)培育和包裝在距會(huì)議地鄭州76公里之外中等城市登封市這個(gè)樣板市場(chǎng)，并以這個(gè)樣板市場(chǎng)取得較好的招商成績(jī)。

比拼價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)　鼓舞市場(chǎng)反彈

價(jià)格是產(chǎn)品的主要構(gòu)成，也是市場(chǎng)的晴雨表，經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期更是左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素?！皶r(shí)移事異”，根據(jù)氣候時(shí)節(jié)的更替。消費(fèi)者習(xí)慣的變化，產(chǎn)品的特定適用性。及時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，返利于民，往往能誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商超常規(guī)大批進(jìn)貨，刺激顧客嘗試性反常的消費(fèi)，可有效遏制銷(xiāo)售大起大落的態(tài)勢(shì)。鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)低迷時(shí)期一定的市場(chǎng)份額。

中小企業(yè)如何運(yùn)用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)低迷期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，鼓舞顧客消費(fèi)，刺激市場(chǎng)反彈?

由于目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，降價(jià)成為搶奪市場(chǎng)份額的常用武器，而且殺傷力強(qiáng)，中小企業(yè)應(yīng)敢于先市場(chǎng)后利潤(rùn)，整合資源抓住時(shí)機(jī)，掃蕩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、為來(lái)年打下基礎(chǔ)。比如：①一級(jí)大城市：賣(mài)場(chǎng)商超限期特價(jià)銷(xiāo)售、聯(lián)合促銷(xiāo)、俱樂(lè)部高級(jí)會(huì)員推廣；②二級(jí)中小城市：積分折券銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售(買(mǎi)幾送幾)③三級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)：新品免費(fèi)品嘗、高額開(kāi)蓋有獎(jiǎng)等。諸如此類(lèi)，不一而足。

第4篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1施工企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題及原因

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，各行各業(yè)都面臨著前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，施工企業(yè)盡管也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到改革的必要性和重要性，但很少涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面。究其原因，主要有以下幾個(gè)方面：

1．1依存計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式

由于施工企業(yè)面對(duì)的客戶主要是由政府職能部門(mén)統(tǒng)一調(diào)配的，因而施工企業(yè)無(wú)論在獲取信息上還是在獲取項(xiàng)目上都習(xí)慣于“上層路線”，或者采取“由上而下”的途徑，這種順應(yīng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作方式導(dǎo)致了施工企業(yè)很少主動(dòng)從市場(chǎng)上尋找客戶，從而缺乏對(duì)客戶的深層認(rèn)識(shí)，意識(shí)不到營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

1．2施工企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)觀念滲透的滯后

施工企業(yè)的產(chǎn)品與普通消費(fèi)品和服務(wù)有顯著的不同，主要表現(xiàn)在：(1)生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程同時(shí)進(jìn)行；(2)不能進(jìn)行大規(guī)模、大批量生產(chǎn)和銷(xiāo)售；(3)消費(fèi)主體多數(shù)是企業(yè)法人，很少有自然人。

施工企業(yè)產(chǎn)品的以上特點(diǎn)導(dǎo)致了企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往把視線局限于單個(gè)施工項(xiàng)目，把目標(biāo)集中在獲得項(xiàng)目、完成施工和回收款項(xiàng)上，沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的重要作用，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)人的滯后。這一點(diǎn)從大部分施工企業(yè)沒(méi)有設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以證實(shí)。

1．3施工企業(yè)管理模式的落后限制了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在該領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展

許多施工企業(yè)存在管理模式落后、人員素質(zhì)低下、技術(shù)落后等問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)往往停留在拉關(guān)系、找門(mén)路、尋求保護(hù)、探標(biāo)底甚至壓級(jí)壓價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)方面，沒(méi)有考慮通過(guò)深入了解市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，實(shí)施客戶管理和品牌創(chuàng)建等戰(zhàn)略性方法來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力。

2施工企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的緊迫性

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指施工企業(yè)對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向和任務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的謀劃。導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的是使企業(yè)內(nèi)部條件與外部環(huán)境提供的各種機(jī)會(huì)取得動(dòng)態(tài)平衡，從而滿足客戶需求，獲得經(jīng)濟(jì)效益施工企業(yè)現(xiàn)都處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須導(dǎo)人實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略。其緊迫性具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

2．1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力

我國(guó)施工企業(yè)面臨的是一個(gè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。例如在建筑市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)幾十家企業(yè)爭(zhēng)奪一個(gè)小工程的局面。過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)阻礙了價(jià)格機(jī)制的正常運(yùn)作，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)率過(guò)低，造成無(wú)效的工作和隱形失業(yè)上的增加過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的根本原因之一在于產(chǎn)品的無(wú)差別化。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念導(dǎo)人和戰(zhàn)略實(shí)施對(duì)于施工企業(yè)運(yùn)用差別化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略都將產(chǎn)生重要的推動(dòng)作用。

2．2我國(guó)成為世貿(mào)組織成員國(guó)后帶來(lái)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力

我國(guó)成為世貿(mào)組織成員國(guó)后，行業(yè)壁壘減少，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)全面融合，國(guó)外各大承包商將陸續(xù)進(jìn)入我國(guó)的建筑市場(chǎng)，這無(wú)疑在新的層面上加劇了施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。然而人世也并非完全是“狼來(lái)了”一方面，人世將直接刺激建設(shè)投資的增長(zhǎng)，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的加快，同時(shí)，人世后我們將獲得更多的機(jī)會(huì)，更加容易的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，將有更多的公司從事國(guó)際工程承包；另一方面，國(guó)外企業(yè)的加入必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)施工企業(yè)的成熟和市場(chǎng)秩序的完善。施工企業(yè)正面臨著一個(gè)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。因此，施工企業(yè)應(yīng)盡快從傳統(tǒng)觀念中解脫出來(lái)，樹(shù)立全球化經(jīng)營(yíng)觀念，導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3施工企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的要點(diǎn)

施工企業(yè)產(chǎn)品的特殊性決定了其不能模仿普通消費(fèi)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施。而應(yīng)是在深入認(rèn)識(shí)企業(yè)的基礎(chǔ)上制定適合本身的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?，F(xiàn)從以下幾方面進(jìn)行初步探討：

3．1導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是基礎(chǔ)

實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首要的是樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念。施工企業(yè)應(yīng)深刻認(rèn)識(shí)到面臨的市場(chǎng)已是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。市場(chǎng)是企業(yè)的生存空間，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。應(yīng)改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)觀念，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，即真正做到以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是獲取企業(yè)利潤(rùn)的最大化。在導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的過(guò)程中應(yīng)避免出現(xiàn)以下情況：

(1)把導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念當(dāng)作一時(shí)的宣傳和動(dòng)人的口號(hào)。宣傳和口號(hào)具有積極的正面效應(yīng)，但僅僅停留在這一層次并不能解決問(wèn)題，應(yīng)以觀念的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變來(lái)帶動(dòng)形式的飛躍。

(2)把導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念當(dāng)作是領(lǐng)導(dǎo)層的任務(wù)和要求。生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程是由員工來(lái)完成的，他們是企業(yè)信息的主要傳播者，觀念的轉(zhuǎn)變應(yīng)從高層領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始，但最終要實(shí)現(xiàn)全員的觀念轉(zhuǎn)變。從這一角度來(lái)看，導(dǎo)人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)人員素質(zhì)普遍不高的施工企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)，但同時(shí)也會(huì)推動(dòng)施工企業(yè)管理進(jìn)入一個(gè)新的階段。

3．2實(shí)施品牌戰(zhàn)略

根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的定義，所謂品牌是指“用于識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)并以此來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別開(kāi)來(lái)的名稱(chēng)、符號(hào)、標(biāo)志、設(shè)計(jì)或它們的組合”。現(xiàn)在，品牌作為企業(yè)的一種特殊的無(wú)形資產(chǎn)，它已與資金、人才一起成為現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的基本要素，在吸引資本、開(kāi)辟市場(chǎng)以及凝聚人才等方面顯示出越來(lái)越重要的作用。

(1)品牌可以滿足客戶的需求，降低客戶的市場(chǎng)考察成本。盡管質(zhì)量、安全、技術(shù)等已經(jīng)不是客戶考察的重點(diǎn)，但并不意味著客戶對(duì)這些基需求的忽視。企業(yè)具有較高知名度的品牌，可以增強(qiáng)客戶對(duì)基本綱領(lǐng)需求得到滿足的信任感，減少客戶的考察成本。

(2)品牌可以助力客戶的自身的市場(chǎng)發(fā)展，增加客戶產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)同。對(duì)大量住宅和物業(yè)發(fā)展項(xiàng)目來(lái)講，產(chǎn)品銷(xiāo)售是投資商和客戶事業(yè)成功的關(guān)鍵，而作為建筑產(chǎn)品的品牌往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)同樣可以發(fā)揮重要作用。

(3)高知名度和信譽(yù)度的品牌使施工企業(yè)提供更低成本服務(wù)的可能性進(jìn)一步提高，因?yàn)楦咝抛u(yù)度的品牌是有別于其他施工企業(yè)具有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

近幾年，施工企業(yè)的平均利潤(rùn)率僅為1.2%，其中國(guó)有企業(yè)僅有0．5%。在這種情況下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的力量已十分微弱，而隨著市場(chǎng)規(guī)范化程度的提高以及相關(guān)法律、法規(guī)、制度的健全和完善，靠投機(jī)鉆營(yíng)絕對(duì)不能成為企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，施工企業(yè)要想真正提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)施品牌戰(zhàn)略是十分重要和必要的。施工企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌應(yīng)從以下方面做起：

①?lài)?yán)把質(zhì)量關(guān)：施工企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)值得重視的大問(wèn)題。一些重大工程質(zhì)量事故的發(fā)生、商品房質(zhì)量投訴的增加都深刻暴露了這一問(wèn)題。任何質(zhì)量低劣的產(chǎn)品都無(wú)法產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)。施工企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須以高質(zhì)量為基礎(chǔ)。為此，應(yīng)積極與國(guó)際接軌，依據(jù)ISO質(zhì)量體系等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，推行全面質(zhì)量管理。

②提升技術(shù)創(chuàng)新能力：國(guó)內(nèi)大部分施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是在同一層面上的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)重要原因就是企業(yè)技術(shù)水平的檔次差距不大，技術(shù)特點(diǎn)、特色不明顯。因此，企業(yè)必須掌握市場(chǎng)信息，對(duì)新材料、新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備的出現(xiàn)具有較強(qiáng)的敏感性，并能及時(shí)應(yīng)用于設(shè)計(jì)和施工，實(shí)現(xiàn)工程升級(jí)，從而進(jìn)一步實(shí)施差異化，提升品牌價(jià)值。例如德國(guó)菲利普·霍爾茨曼為適應(yīng)月來(lái)越高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)兼并環(huán)保企業(yè)，形成了與能源化工主題工程配套的廢水、廢氣、廢物處理的專(zhuān)門(mén)技術(shù)和工藝，獨(dú)辟了建筑行業(yè)的“能源與環(huán)境技術(shù)”一大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，該領(lǐng)域營(yíng)業(yè)額每年在10億美元以上。

“他山之石，可以功玉”。施工企業(yè)要學(xué)會(huì)“拿來(lái)”，拿來(lái)別人的精華，拋棄其中的糟粕，轉(zhuǎn)為己有。世界上許多先進(jìn)的管理理論都是發(fā)源于美國(guó)，但他們卻是在日本得到了很好的運(yùn)用，我國(guó)的施工企業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，就要善于學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從技術(shù)上提高自己，形成自己的技術(shù)實(shí)力，才能與國(guó)際大型建筑企業(yè)相抗衡。

③提高建筑企業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)：首先要培養(yǎng)一批高素質(zhì)的知識(shí)型、管理型項(xiàng)目經(jīng)理。建筑企業(yè)無(wú)論從管理還是從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式上來(lái)講，項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目管理中都起著決定性的作用，其素質(zhì)好壞及能力強(qiáng)弱是直接關(guān)系到項(xiàng)目組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)和項(xiàng)目目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)成功的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理除了在對(duì)項(xiàng)目的計(jì)劃、組織、控制方面發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用外，項(xiàng)目經(jīng)理還應(yīng)具備一系列技能，來(lái)激勵(lì)員工取得成功，贏得業(yè)主的信賴(lài)。堅(jiān)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、培養(yǎng)員工的能力、非凡的溝通技巧、自身的人際交往能力、處理壓力和解決問(wèn)題的能力一及管理時(shí)間的技能，都是一個(gè)有成就的項(xiàng)目經(jīng)理所必備的技能。

我國(guó)建筑企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理是完成施工項(xiàng)目過(guò)程中最高責(zé)任著，是企業(yè)法人代表在工程項(xiàng)目上的全權(quán)委托人，是企業(yè)與建筑市場(chǎng)的結(jié)合部。同時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)理也是企業(yè)文化的體現(xiàn)者和倡導(dǎo)者，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中用戶評(píng)價(jià)企業(yè)形象和信譽(yù)的直接對(duì)象。

其次是組建一支精干高效、一專(zhuān)多能的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)。由于建筑產(chǎn)品具有價(jià)值大，建筑企業(yè)生產(chǎn)方式以勞動(dòng)對(duì)象固定、勞動(dòng)者、勞動(dòng)資料流動(dòng)和項(xiàng)目的獨(dú)立性等特點(diǎn)，促使組建項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)是非常必要的。在團(tuán)隊(duì)人員選配上，從知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、公共關(guān)系方面，要注意相互之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使團(tuán)隊(duì)管理人員的整體效能得到最好的發(fā)揮。

另外，建筑施工企業(yè)離不開(kāi)大量的勞務(wù)技術(shù)人員，加強(qiáng)這些人員的技能和素質(zhì)培訓(xùn)也是非常必要的。只有整體提高了建筑業(yè)從業(yè)人員尤其是處于中、高層次的技術(shù)和管理人員的素質(zhì)，才能更有效的提升我國(guó)建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)：施工企業(yè)可通過(guò)參與、組織營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)來(lái)提高品牌的知名度。如在施工現(xiàn)場(chǎng)懸掛帶有品牌標(biāo)志和企業(yè)理念的宣傳牌，積極參加公開(kāi)的招投標(biāo)活動(dòng)，積極參加優(yōu)質(zhì)工程設(shè)計(jì)及施工的評(píng)選活動(dòng)，積極參與公益活動(dòng)以及利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳等方式來(lái)提高企業(yè)的影響力。

3．3實(shí)施定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，它是指針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求，為其“量身定做”產(chǎn)品而最大限度地滿足消費(fèi)者需要的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。施工企業(yè)實(shí)行定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)做好以下工作：

(1)加強(qiáng)信息管理。在信息化的今天，任何一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要以更快的速度發(fā)展越來(lái)越依賴(lài)企業(yè)的信息化建設(shè)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上將已成為信息戰(zhàn)。通過(guò)信息化建設(shè)拉動(dòng)建筑企業(yè)向職能型、管理型企業(yè)轉(zhuǎn)化，利用現(xiàn)代信息技術(shù)可以提高建筑行業(yè)的生產(chǎn)效率和管理效率。

(2)提高企業(yè)的設(shè)計(jì)和施工水平。定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“產(chǎn)品生產(chǎn)”是適應(yīng)客戶獨(dú)特需求的“個(gè)性化生產(chǎn)”，因此生產(chǎn)過(guò)程是柔性的。對(duì)施工企業(yè)而言，“個(gè)性化生產(chǎn)”體現(xiàn)在獨(dú)特的設(shè)計(jì)和優(yōu)良的施工水平上。因此，企業(yè)必須通過(guò)加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的培訓(xùn)以及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的合作等方式提高設(shè)計(jì)水平并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，同時(shí)深人研究施工環(huán)節(jié)，提高施工過(guò)程的科學(xué)性及質(zhì)量水平。

(3)培養(yǎng)良好的企業(yè)文化。施工企業(yè)要逐步形成具有本企業(yè)特征的基本信念、價(jià)值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、生活方式、人文環(huán)境，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式，并滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中，組成企業(yè)的靈魂。在具體實(shí)施中，可以通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)部雜志、組織知識(shí)競(jìng)賽等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3．4推行客戶關(guān)系管理

實(shí)施定制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就是要真正做到以客戶為中心，對(duì)不斷變化的客戶期望和要求做出迅速的反應(yīng)。推行客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)支持等領(lǐng)域的實(shí)施有利于改善企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高客戶滿意度，保持較高的市場(chǎng)占有率。施工企業(yè)推行客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)有以下幾方面：

(1)全面把握客戶的需求。當(dāng)前施工企業(yè)生存焦慮的原因，也可以說(shuō)是建筑業(yè)客戶需求的內(nèi)容和方式，第一，客戶要求的服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)正在進(jìn)一步提高。第二，客戶對(duì)服務(wù)價(jià)格和成本控制的理念越來(lái)越強(qiáng)，手段越來(lái)越先進(jìn)。第三，客戶對(duì)服務(wù)方式的要求越來(lái)越呈現(xiàn)一種多元化的趨勢(shì)。

因此對(duì)客戶需求的把握不僅包括現(xiàn)實(shí)需求，而且包括潛在需求。由于施工過(guò)程有一定的持續(xù)時(shí)間，往往出現(xiàn)客戶需求在施工過(guò)程中不斷變化的情況，因此把握客戶需求的變化趨勢(shì)和提早挖掘潛在需求十分重要。

(2)對(duì)客戶的再認(rèn)識(shí)。由于施工企業(yè)的產(chǎn)品是一次性的，不會(huì)發(fā)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，施工企業(yè)往往把視線放在現(xiàn)實(shí)客戶上而不重視對(duì)老客戶的關(guān)系管理。實(shí)際上，施工企業(yè)的客戶應(yīng)包括三個(gè)方面：一是現(xiàn)實(shí)客戶，他們是企業(yè)正在服務(wù)的對(duì)象；二是潛在客戶，他們是企業(yè)將要服務(wù)的對(duì)象；三是老客戶，他們對(duì)企業(yè)的態(tài)度、意見(jiàn)對(duì)企業(yè)而言是一種寶貴的信息資源，他們是企業(yè)品牌最有說(shuō)服力的傳播載體。

第5篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

本文采用理論分析與實(shí)證分析相結(jié)合的方法對(duì)建筑類(lèi)施工企業(yè)A公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析，并針對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)存在的問(wèn)題提出了自己認(rèn)為可行的解決方案。本文對(duì)本人所學(xué)到的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)理論進(jìn)行了歸納，希望通過(guò)所學(xué)理論和知識(shí)解決A公司在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的實(shí)際問(wèn)題。明確A公司在工程建筑市場(chǎng)的定位，為尋求合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有效提高市場(chǎng)占有率提供依據(jù)。第三，對(duì)目前A公司的營(yíng)銷(xiāo)模式形成、發(fā)展及作用等進(jìn)行了闡述，提出了A公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題。第四，針對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)存在的主要問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前工程建設(shè)業(yè)的特點(diǎn)及公司的狀況，嚴(yán)格按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有關(guān)理論對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提出五點(diǎn)改進(jìn)建議，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，此對(duì)實(shí)現(xiàn)A公司制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將具有建設(shè)性的意義。

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)布局

一、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)概念和理論

1、營(yíng)銷(xiāo)的概念

著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普科特勒認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售、并同別人交換產(chǎn)品的價(jià)值，以獲得所需之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)1985年的定義認(rèn)為:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指為了滿足個(gè)人和組織目標(biāo)交換，而策劃構(gòu)思、產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)，以及策劃并實(shí)施價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念是隨著社會(huì)不斷的發(fā)展而演變的。它經(jīng)歷了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念階段、新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念階段和戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念階段。

2、營(yíng)銷(xiāo)的四大要素

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能

1）商品流通功能

生產(chǎn)出的東西要拿出來(lái)銷(xiāo)售，要銷(xiāo)售就必須設(shè)點(diǎn)(店鋪)，銷(xiāo)售點(diǎn)的大而廣之，細(xì)而化之，縱橫交錯(cuò)，便成網(wǎng)絡(luò)狀，只有這樣才能達(dá)到足夠的市場(chǎng)占據(jù)率，進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率。因此營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的商品流通職能是顯而易見(jiàn)的。企業(yè)通過(guò)自設(shè)的或商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品層層傳遞，最后在網(wǎng)絡(luò)終端完成銷(xiāo)售，形成往返的資金流和物流，企業(yè)也因之不斷獲得利潤(rùn)和生命活力。因此，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)“渠道”，一個(gè)實(shí)現(xiàn)資金流和物流不斷對(duì)流從而使企業(yè)不斷獲得生存和發(fā)展動(dòng)力的 “渠道”。

2）營(yíng)銷(xiāo)推廣和形象傳播功能

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)亦被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。在強(qiáng)力進(jìn)行廣告促銷(xiāo)攻勢(shì)的同時(shí)，不能忘了提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男蜗蠛椭?。這與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售流通渠道的觀念相比前進(jìn)了一大步。有的企業(yè)甚至先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造市場(chǎng)，然后才建設(shè)工廠。

3）網(wǎng)絡(luò)的兼容性

網(wǎng)絡(luò)的兼容性，即企業(yè)在實(shí)現(xiàn)一種產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，能不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、新品拓展的需要，迅速有效地提高企業(yè)其他品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售力，使其快速攻人市場(chǎng)并提高市場(chǎng)占有率。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)在兼容的同時(shí)也要注意自身產(chǎn)品以前的形象定位，盡量削弱對(duì)這種定位的負(fù)面影響，并達(dá)到不同產(chǎn)品之間在同一網(wǎng)絡(luò)內(nèi)互相映襯的效果，以有效節(jié)約企業(yè)資源。

5）吸納人才

龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)像龐大的根須，它的觸角伸展到哪里，都會(huì)極大地樹(shù)立企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男蜗?，像吸納水分一樣吸納當(dāng)?shù)氐娜瞬?。這就要求各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人不僅要全力以赴銷(xiāo)售產(chǎn)品，更要注重網(wǎng)絡(luò)單位在當(dāng)?shù)氐膬?nèi)部管理及形象建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)的精神張力，大力吸納高素質(zhì)的人才精英，強(qiáng)化其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的績(jī)效和水平。

綜上所述，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所具有的復(fù)雜功能使網(wǎng)絡(luò)單位必須樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的眼光，并且融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)與經(jīng)濟(jì)生活，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)不斷地傳播企業(yè)文化和價(jià)值觀。如此，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)將最終成為企業(yè)永立不倒的基石，企業(yè)最寶貴的生命資源。

二、A公司的基本概況

A公司是省內(nèi)一家國(guó)有建筑施工企業(yè)，成立于1995年11月，注冊(cè)資金1.16億元，持有公路工程施工總承包壹級(jí)、房屋建筑工程施工總承包壹級(jí)、市政公用工程總承包貳級(jí)等三項(xiàng)總承包資質(zhì)，同時(shí)擁有地基與基礎(chǔ)工程專(zhuān)業(yè)承包壹級(jí)、公路路面工程專(zhuān)業(yè)承包壹級(jí)、公路路基工程專(zhuān)業(yè)承包壹級(jí)、橋梁工程專(zhuān)業(yè)承包貳級(jí)、堤防工程專(zhuān)業(yè)承包貳級(jí)等五項(xiàng)專(zhuān)項(xiàng)資質(zhì)。

在良好的發(fā)展環(huán)境下，A公司同樣也面臨著許多困難和壓力：一是無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際工程承包市場(chǎng)，早已形成了買(mǎi)方市場(chǎng)，外部競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，特別是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶資承包、延期付款、技術(shù)質(zhì)量等級(jí)要求提高給建筑企業(yè)帶來(lái)了比較大的壓力；建筑企業(yè)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鏈條的末端，企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，而建筑施工領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)保護(hù)、地方保護(hù)等不平等、不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象仍然存在，在有些方面甚至日趨惡化， A公司作為以工程施工為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的國(guó)營(yíng)企業(yè)，在市場(chǎng)上還受到大型施工企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)老板的雙重?cái)D壓，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越加白熱化，外部的生存發(fā)展環(huán)境將更加艱難。二是公司目前還處在粗放型經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)階段，與國(guó)內(nèi)大型的建筑企業(yè)相比，整體綜合實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，持續(xù)發(fā)展能力比較欠缺，特別是在總承包工程市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)渠道還沒(méi)完全打開(kāi)，在市場(chǎng)上知名度并不高、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，所占的市場(chǎng)份額較少。三是現(xiàn)行的體制和機(jī)制嚴(yán)重滯后于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，公司對(duì)外屬企業(yè)性質(zhì)，但在內(nèi)部系統(tǒng)卻仍是事業(yè)單位性質(zhì)，存在著體制不順，機(jī)制不活，所有制形式單一，成為了制約和阻礙公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次問(wèn)題。四是公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比較單一，除工程施工外，還沒(méi)有形成能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，公司整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力和自我發(fā)展能力比較弱。五是公司自身存在的如裝備水平落后、資金嚴(yán)重短缺、社會(huì)包袱較重等一系列困難，在一定程度上影響經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

三、對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾點(diǎn)建議

國(guó)內(nèi)的工程建將保持較大的市場(chǎng)容量，存在著較大的發(fā)展空間，A公司只要把握好市場(chǎng)機(jī)遇，發(fā)揮出自己的施工技術(shù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，會(huì)有著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。以下提出A公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整、改進(jìn)方案，目的在于提高公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1、明確工程建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位

工程建設(shè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)通常所說(shuō)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有其特殊性，主要表現(xiàn)在：

1）通常所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)是指對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)行為，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲取經(jīng)濟(jì)效益；而建筑企業(yè)不生產(chǎn)產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為是為了承接到更多的工程建設(shè)項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目的施工獲得經(jīng)濟(jì)上的收益，它提供給市場(chǎng)的產(chǎn)品就是企業(yè)的工程施工技術(shù)、項(xiàng)目管理質(zhì)量以及勞務(wù)等。

2）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)者是廣大民眾或團(tuán)體，范圍較廣；而工程建設(shè)市場(chǎng)是一個(gè)特定的市場(chǎng)，有嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，建筑企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者不是廣大民眾，是投巨資進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資者和開(kāi)發(fā)商，它的目標(biāo)群體相對(duì)狹小。

3）產(chǎn)品的價(jià)格是由生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況自行確定，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格可能會(huì)出現(xiàn)較大的差距；而工程項(xiàng)目的價(jià)格以國(guó)家定額為指導(dǎo)，受到國(guó)家有關(guān)部門(mén)的嚴(yán)格掌控，雖然會(huì)隨著市場(chǎng)情況進(jìn)行波動(dòng)，但波動(dòng)的幅度不大，建筑企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基本處在同一起跑上，沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4）產(chǎn)品的流通渠道是多層次、多方面的，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式也可以多樣化；而工程項(xiàng)目特別是總包項(xiàng)目是由政府特設(shè)機(jī)構(gòu)以招投標(biāo)的形式向外相關(guān)信息，以一定程序選擇適合的工程項(xiàng)目承建企業(yè)，它有著相對(duì)規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

2、建立適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)

1）在公司本部設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)。A公司內(nèi)部已設(shè)有相關(guān)部門(mén)，但僅限于行政管理職責(zé)，并沒(méi)有真正發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的作用。A公司要加強(qiáng)本部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的資源配置，加快其工作職責(zé)的轉(zhuǎn)換，其主要是承擔(dān)起公司整體的市場(chǎng)推廣工作，全面了解國(guó)內(nèi)工程建設(shè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和政策導(dǎo)向，收集和疏理、綜合有價(jià)值的項(xiàng)目信息，為公司的駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)；同時(shí)要積極關(guān)注國(guó)家投資的大型工程項(xiàng)目的有關(guān)情況，要具有大型工程建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)工作的能力，在公司的安排下能夠獨(dú)立開(kāi)展工程項(xiàng)目運(yùn)作的能力。

2）打造核心型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。核心型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是公司全資設(shè)立的、由公司直接管理的駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。公司要對(duì)近年來(lái)經(jīng)營(yíng)成果長(zhǎng)期穩(wěn)定、市場(chǎng)前景比較大、市場(chǎng)影響比較好的駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)要重點(diǎn)加強(qiáng)人、才、物等生產(chǎn)要素的配置，充實(shí)和提高他們市場(chǎng)開(kāi)拓和項(xiàng)目管理的能力，使之有條件運(yùn)用好公司的總承包資質(zhì)在區(qū)域市場(chǎng)上參與較高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，具備獨(dú)立進(jìn)行總承包工程項(xiàng)目運(yùn)作的能力。核心型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)龍頭的作用，在做好本地區(qū)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)工作要有前瞻性，主動(dòng)向市場(chǎng)周邊或新地區(qū)拓展，擴(kuò)寬營(yíng)銷(xiāo)面和營(yíng)銷(xiāo)成果，以確保公司穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)收入。

3）加快緊密型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立。A公司是某行業(yè)部門(mén)下屬的建筑企業(yè)，該行業(yè)部門(mén)下屬的其他單位有不少無(wú)資質(zhì)的建筑施工隊(duì)伍。A公司對(duì)這些建筑隊(duì)伍有相當(dāng)?shù)牧私猓纫灿羞^(guò)合作的經(jīng)歷。公司要充分發(fā)揮這部分力量的作用，與其建立緊密型的合作關(guān)系，即在共同協(xié)商、平等自愿的基礎(chǔ)上，以公司的資質(zhì)、番號(hào)為紐帶設(shè)立托管型的駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)公司，這些駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)公司在行政上仍由原單位管理，自主開(kāi)展業(yè)務(wù)和承攬項(xiàng)目，自主承擔(dān)相應(yīng)的民事和法律責(zé)任，在業(yè)務(wù)上接受公司管理，公司負(fù)責(zé)對(duì)他們提供必要的業(yè)務(wù)聯(lián)系和指導(dǎo)。緊密型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立有助于公司拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，打開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)局面。

4）適度設(shè)立松散型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。公司可本著資源共享、互惠互利的原則，合理利用社會(huì)資源，聯(lián)系有實(shí)力的社會(huì)力量，通過(guò)社會(huì)上有實(shí)力的個(gè)人和團(tuán)體共同承攬大型的總包工程項(xiàng)目，通過(guò)工程項(xiàng)目合作經(jīng)營(yíng)的方式，做大公司總承包工程項(xiàng)目規(guī)模，做響公司品牌，提升公司知名度。在條件具備的情況下，和社會(huì)上的力量在公司營(yíng)銷(xiāo)空白地區(qū)共同設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，使公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)得以進(jìn)一步延伸。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，必須要明確雙方的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，公司只是提供資質(zhì)的使用，不干涉合作方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，合作方自行開(kāi)展業(yè)務(wù)和組織項(xiàng)目施工，按定額上繳公司管理費(fèi)用，并接受安全、質(zhì)量等方面的項(xiàng)目監(jiān)管，自行承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3、合理布局營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

A公司要努力改變?cè)谀承┑貐^(qū)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，而在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快或市場(chǎng)前景良好的地區(qū)卻存在營(yíng)銷(xiāo)空白的狀況。

1）對(duì)公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，特別是對(duì)那些長(zhǎng)期打不開(kāi)市場(chǎng)局面的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真的分析，采取必要的疏理和調(diào)整措施。對(duì)那些確實(shí)無(wú)市場(chǎng)前景或營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境比較惡劣的區(qū)域市場(chǎng)，可以主動(dòng)撤出，撤消所設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，人員充實(shí)到其他駐外機(jī)構(gòu)；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理、營(yíng)銷(xiāo)方式等方面的問(wèn)題所造成的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行內(nèi)部整改，或加強(qiáng)成本控制、或改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式拓寬經(jīng)營(yíng)渠道、或進(jìn)行必要的人員調(diào)整。

2）針對(duì)某些地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)于密集，造成營(yíng)銷(xiāo)力量在區(qū)域市場(chǎng)重疊、營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，公司可以考慮采取撤并管理的方式，使?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在地域分布上更趨合理。如在長(zhǎng)三角地區(qū)公司設(shè)有8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，隨著各營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)不斷進(jìn)行市場(chǎng)外延，表面上看上去好象是區(qū)域市場(chǎng)連成了片，實(shí)質(zhì)上是各網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)相互交錯(cuò)在一起，由于營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)出于各自的利益，在個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)上的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。此外有實(shí)力的駐外機(jī)構(gòu)每年都能承接到一定規(guī)模的工程項(xiàng)目，而實(shí)力弱的駐外機(jī)構(gòu)空掛一塊牌子，占有區(qū)域市場(chǎng)卻無(wú)法市場(chǎng)做起來(lái)，整天在外接二包三包項(xiàng)目，使管理費(fèi)用增加，不能真正發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的作用。因此有必要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行整合，將實(shí)力弱、業(yè)績(jī)不佳的駐外機(jī)構(gòu)撤并到有實(shí)力的駐外機(jī)構(gòu)管理，如此不但有利于增強(qiáng)大的駐外機(jī)構(gòu)的實(shí)力，加快打造公司的核心型、龍頭型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)又不喪失既有的區(qū)域市場(chǎng)，做到營(yíng)銷(xiāo)資源（包括人力資源）的合理使用。

4、構(gòu)建金字塔型三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

第一級(jí)為公司本部，必須要樹(shù)立公司本部不但是行政管理中心，同是也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要力量這種觀念。公司本部要以營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)為核心，在負(fù)責(zé)公司整體營(yíng)銷(xiāo)策劃和服務(wù)駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的同時(shí)，抓住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，以及國(guó)家和地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資重點(diǎn)，獨(dú)立開(kāi)展大型項(xiàng)目特別是政府投資項(xiàng)目的承攬工作，必須要有整合全司力量運(yùn)作超大型工程項(xiàng)目的能力。

第二級(jí)以核心型營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)成立大區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)，大區(qū)域可為一個(gè)省或由幾個(gè)地市級(jí)地區(qū)組成，大區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)一省或幾個(gè)地市級(jí)地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，并根據(jù)市場(chǎng)情況靈活地設(shè)立下一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)承擔(dān)起工程項(xiàng)目的運(yùn)作，實(shí)施工程項(xiàng)目管理，即承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理職能，又承擔(dān)項(xiàng)目運(yùn)作職能，是公司的創(chuàng)利和經(jīng)營(yíng)管理中心。

第三級(jí)為地市級(jí)駐外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，以小而精為主，主要負(fù)責(zé)地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作，收集工程項(xiàng)目信息，參加所在區(qū)域工程項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)。此級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不承擔(dān)項(xiàng)目運(yùn)作任務(wù)，承接到的項(xiàng)目交由上級(jí)機(jī)構(gòu)組織施工，并參與項(xiàng)目的管理。

5、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)。

人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，是企業(yè)發(fā)展最緊缺的資源。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上說(shuō)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。A公司必須樹(shù)立“人才是第一資源”的意識(shí)，作為以市場(chǎng)為先導(dǎo)的施工企業(yè)更要重視營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)。

1）抓緊有計(jì)劃、有目的挖掘和培養(yǎng)人才，重點(diǎn)是既會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還會(huì)項(xiàng)目管理的復(fù)合型人才，要建立行之有效的人才培養(yǎng)和職工培訓(xùn)制度，根據(jù)新的情況和要求，采取內(nèi)部辦班、外送培訓(xùn)等方式，建立和完善人才培養(yǎng)機(jī)制。

2）要大膽地使用人才，創(chuàng)新人才機(jī)制，形成以公開(kāi)、平等、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)為導(dǎo)向的人才選拔任用機(jī)制，要打破“論資排輩”的陳腐觀念，要給年輕的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員骨干壓擔(dān)子，促進(jìn)早日成才。

3）要做好營(yíng)銷(xiāo)人才及其他人才的引進(jìn)工作，隨著公司經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大，與之相適應(yīng)的人員還比較缺乏，必須加大引進(jìn)力度，按照人才本土化的原則，廣泛吸收當(dāng)?shù)氐挠杏弥?，并通過(guò)從高等院校招、其他單位調(diào)、社會(huì)上招聘等多種形式，使人才結(jié)構(gòu)適應(yīng)從業(yè)范圍的要求，并根據(jù)公司的發(fā)展做好人才儲(chǔ)備。

第6篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

大專(zhuān)學(xué)什么專(zhuān)業(yè)好

1.電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)：電子商務(wù)主要從事商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，但必須要學(xué)計(jì)算機(jī)，因以后出去從事的與計(jì)算機(jī)有關(guān)的電子商務(wù)。但電子商務(wù)的專(zhuān)業(yè)比較廣泛，主要做市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，推銷(xiāo)等等。

2.建筑工程技術(shù)：建筑這個(gè)行業(yè)很賺錢(qián)。當(dāng)然如果你沒(méi)學(xué)好，也就只有搬磚的份了。這個(gè)專(zhuān)業(yè)有一個(gè)不好的就是男生太多，全班可能就有幾個(gè)女生。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：該專(zhuān)業(yè)與電子商務(wù)類(lèi)似，但是偏向線下，主要是做市場(chǎng)調(diào)查、指定銷(xiāo)售計(jì)劃的。出來(lái)主要是做銷(xiāo)售的，還有各種市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃策劃、制定營(yíng)銷(xiāo)方案等。

4.建筑類(lèi)專(zhuān)業(yè)：工程造價(jià)，建筑工程技術(shù)，建筑設(shè)計(jì)等專(zhuān)業(yè)前景很好。雖然近期房地產(chǎn)業(yè)面臨系列壓力，但在人才市場(chǎng)上，與房地產(chǎn)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)，包括建筑、設(shè)計(jì)、策劃、銷(xiāo)售等人才需求仍然較旺。制造業(yè)急需補(bǔ)充新鮮血液，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)則急需專(zhuān)業(yè)人才。

5.機(jī)械類(lèi)專(zhuān)業(yè)：汽修、機(jī)電一體化、電路設(shè)計(jì)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)就業(yè)率非常高。從當(dāng)前機(jī)械行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，印刷機(jī)械、數(shù)控機(jī)床、發(fā)電設(shè)備、工程機(jī)械等重頭產(chǎn)品前景仍然看好。該行業(yè)將進(jìn)一步向機(jī)光電一體化發(fā)展，向光加工、環(huán)保這樣的新興領(lǐng)域拓展。

6.汽車(chē)專(zhuān)業(yè)：未來(lái)，根據(jù)汽車(chē)發(fā)展的水平和需要來(lái)看，人才供求矛盾的變化將不是漸增，而是激增。這意味著人才供求的結(jié)構(gòu)性矛盾非常突出，尤其是研發(fā)機(jī)械工程師、銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員的新增工作機(jī)會(huì)將非?？捎^。在汽車(chē)企業(yè)的招聘中，不是哪類(lèi)人才比較重要，而是各類(lèi)人才都很重要；不是哪類(lèi)人才緊缺，而是全面緊缺。主要包括：汽車(chē)研發(fā)人才、維修人才、營(yíng)銷(xiāo)人才、管理人才、汽車(chē)服務(wù)人才等。

7.通信專(zhuān)業(yè)：今后幾年，通信業(yè)人才需求將主要分布在基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，新增電信企業(yè)和政府部門(mén)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人才比重將超過(guò)技術(shù)人才。人才構(gòu)成進(jìn)一步變化為：經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)、通信技術(shù)類(lèi)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才需求比例為2∶3∶5.這個(gè)比例中經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員比重較之前有所上升，預(yù)示著更多非通信專(zhuān)業(yè)人才將涌入通信行業(yè)。

第7篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

［關(guān)鍵詞］低碳經(jīng)濟(jì)；建筑企業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)力

［中圖分類(lèi)號(hào)］F205［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）24-0015-01

隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的加強(qiáng),我國(guó)的建筑業(yè)經(jīng)過(guò)相當(dāng)一段時(shí)間的改造和培育,逐步形成了適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建筑市場(chǎng)運(yùn)行體制,眾多的建筑企業(yè)也取得了長(zhǎng)足的發(fā)展,在一定的范圍內(nèi)具備一定的風(fēng)險(xiǎn)防范能力和競(jìng)爭(zhēng)力。但與國(guó)際上大型的建筑企業(yè)相比,我國(guó)的建筑企業(yè)仍存在相當(dāng)大的差距,仍存在諸多問(wèn)題,如:體制不夠靈活、技術(shù)創(chuàng)新投入少、資本運(yùn)營(yíng)能力不強(qiáng)、信息技術(shù)應(yīng)用不足、企業(yè)文化建設(shè)落后等?；谶@些共性問(wèn)題,需要不斷提升建筑企業(yè)自身的素質(zhì)和拓展國(guó)際市場(chǎng),而關(guān)鍵點(diǎn)就在于培育和提升建筑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成要素分析11資源的整合能力

111無(wú)形資源的整合能力

建筑企業(yè)的管理資源整合能力指建筑企業(yè)對(duì)其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理要素進(jìn)行整合,通過(guò)高層管理與中層管理的整合、職能部門(mén)之間的整合以及對(duì)基層的整合等多層次的整合機(jī)制,形成獨(dú)特的內(nèi)部環(huán)境,以“合力”的形式推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的能力。這里的“內(nèi)部環(huán)境”主要包括企業(yè)文化環(huán)境和企業(yè)制度環(huán)境。

112有形資源的整合能力

如果說(shuō)從無(wú)形資源的分析來(lái)反映核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素比較隱性,那么有形資源就是較為顯性的分析企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。具體包括以下幾個(gè)方面：資金資源整合能力、人力資源整合能力、信息資源整合能力。

12市場(chǎng)把握能力

121市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力

與制造企業(yè)向顧客直接提品與服務(wù)不同,建筑企業(yè)的顧客是業(yè)主,向業(yè)主提供的是工程承包能力,其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、對(duì)象和方式與其他行業(yè)相比有著很大的區(qū)別。建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著它們自己的特點(diǎn)：

(1)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)一體化。建筑產(chǎn)品作為不動(dòng)產(chǎn),直接面對(duì)顧客的現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)方式與其他商品的工廠化封閉生產(chǎn)明顯不同,其固定性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)決定了生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的一體化,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)的全過(guò)程。

(2)鮮明的個(gè)性化。工程項(xiàng)目的一次性特征要求針對(duì)不同顧客和不同項(xiàng)目進(jìn)行差異性營(yíng)銷(xiāo),以最大限度地滿足其明示和隱含的個(gè)性化需求為目的,為其提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,建筑企業(yè)必須采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合與策略,進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

122項(xiàng)目管理能力

建筑業(yè)企業(yè)的主要業(yè)務(wù)在于項(xiàng)目,而搞好項(xiàng)目管理的關(guān)鍵在企業(yè)。項(xiàng)目管理是建筑業(yè)企業(yè)最基礎(chǔ)、最核心的管理工作,這是因?yàn)椋浩髽I(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn),企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要通過(guò)項(xiàng)目管理來(lái)培育,企業(yè)的信譽(yù)要通過(guò)項(xiàng)目創(chuàng)優(yōu)來(lái)塑造,企業(yè)品牌要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)打造,企業(yè)效益要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)創(chuàng)造,企業(yè)創(chuàng)新要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn),企業(yè)的人才主要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)培養(yǎng),企業(yè)的誠(chéng)信要通過(guò)項(xiàng)目履約來(lái)體現(xiàn),企業(yè)安全生產(chǎn)要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)落實(shí),廣大職工的利益要通過(guò)項(xiàng)目來(lái)保障。

123技術(shù)創(chuàng)新能力

技術(shù)創(chuàng)新與核心競(jìng)爭(zhēng)力之間存在內(nèi)在的密切聯(lián)系,按照國(guó)際上比較一致的看法,核心競(jìng)爭(zhēng)力與技術(shù)創(chuàng)新投入在一定程度上存在著某種正相關(guān)關(guān)系,研究開(kāi)發(fā)投入占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的比例為1%的企業(yè)幾乎難以生存,2%的企業(yè)僅能維持生存,5%以上的企業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì),西方發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)這一比例平均在3%左右,而我國(guó)企業(yè)這一比例還不到1%。這也是我國(guó)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際水平的重要原因。

2低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代提升建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的舉措21提升建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理舉措

211制定科學(xué)的企業(yè)戰(zhàn)略

未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素,往往不是競(jìng)爭(zhēng)雙方各自擁有的力量資源,而是他們各自運(yùn)用力量或資源的方式,即采取何種戰(zhàn)略。因此,在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)造過(guò)程中,必須在戰(zhàn)略上給予足夠的重視,這是企業(yè)培育核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件。

212構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理制度

我國(guó)的建筑企業(yè)由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和地方保護(hù)主義的影響,基本制度方面已不能適應(yīng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此,不斷強(qiáng)化和完善現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè),已成為提高我國(guó)建筑企業(yè)尤其是大中型建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)性工作。

213進(jìn)行危機(jī)管理

建筑企業(yè)危機(jī)來(lái)源包括形象危機(jī)、信譽(yù)危機(jī)、戰(zhàn)略危機(jī)、質(zhì)量危機(jī)、人才危機(jī)、施工工藝危機(jī)、財(cái)務(wù)危機(jī),外部環(huán)境危機(jī),合同危機(jī)等。建筑企業(yè)建立危機(jī)管理,加強(qiáng)對(duì)危機(jī)的預(yù)防和控制,提高自身對(duì)危機(jī)的處理能力,尋求危機(jī)管理的有效途徑,可以提高建筑企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力和應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力,促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

22提升建筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)舉措

221加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

作為大型的國(guó)有建筑企業(yè),尤其是總承包企業(yè),要想在市場(chǎng)上占有足夠的份額,要明顯超越一般建筑隊(duì)伍,就必須依靠技術(shù)創(chuàng)新,在技術(shù)上走在其他企業(yè)的前面,提高整體科技素質(zhì),培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

222提升項(xiàng)目管理能力

建筑企業(yè)獲得利潤(rùn)的主戰(zhàn)場(chǎng)在項(xiàng)目,項(xiàng)目管理的優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。項(xiàng)目管理包括項(xiàng)目范圍管理、時(shí)間管理、成本管理、質(zhì)量管理四個(gè)核心過(guò)程和項(xiàng)目溝通管理、人力資源管理、采購(gòu)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理四個(gè)輔助過(guò)程。項(xiàng)目管理就是要利用相關(guān)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),從項(xiàng)目整體管理開(kāi)始,對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃制訂、計(jì)劃實(shí)施和綜合變更控制進(jìn)行系統(tǒng)化、規(guī)范化管理,確保項(xiàng)目的進(jìn)度、質(zhì)量、成本和風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)的建筑企業(yè)改革傳統(tǒng)的管理模式,積極運(yùn)用先進(jìn)的項(xiàng)目管理技術(shù)既是時(shí)代的要求,也是企業(yè)發(fā)展的需要。

223踐行綠色施工管理

綠色施工是可持續(xù)發(fā)展思想在工程施工中應(yīng)用的主要體現(xiàn),是綠色施工技術(shù)的綜合應(yīng)用。綠色施工技術(shù)是具有可持續(xù)發(fā)展思想的施工方法或技術(shù),它不是獨(dú)立于傳統(tǒng)施工技術(shù)的全新技術(shù),而是用“可持續(xù)”的眼光對(duì)傳統(tǒng)施工技術(shù)的重新審視,是符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的施工技術(shù)。

面對(duì)新的形勢(shì)與挑戰(zhàn),我國(guó)的建筑企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,不斷提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,并在探索中積累經(jīng)驗(yàn),在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)生存,在拼搏中尋求發(fā)展,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

［1］申立銀,譚永濤,李啟明中國(guó)建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力參數(shù)模型［J］.建筑經(jīng)濟(jì),2012(3):8-11

［2］邢艷芳,徐新生,劉景錄建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合評(píng)價(jià)［J］.山東建材,2010(6)：23-25

第8篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類(lèi)；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō)，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要清楚地了解營(yíng)銷(xiāo)策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過(guò)系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷(xiāo)策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括有開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開(kāi)發(fā)商就要在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷(xiāo)中間商來(lái)接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷(xiāo)4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷(xiāo)方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤(pán)觀念階段——銷(xiāo)售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴(lài)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專(zhuān)家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷(xiāo)觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤(pán)空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷(xiāo)售策劃”而已，策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán)，以達(dá)到促銷(xiāo)目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——賣(mài)點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣(mài)點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤(pán)品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤(pán)空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷(xiāo)技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。整合營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)中所有部門(mén)都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為企業(yè)各部門(mén)的工作。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售三種。

1.企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等）制造階段性銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷(xiāo)；

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂，達(dá)到促銷(xiāo)效果。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷(xiāo)。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以?xún)?yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象，推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤(pán)借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷(xiāo)售的品牌，才是人們信賴(lài)的品牌。

2.人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷(xiāo)售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷(xiāo)。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷(xiāo)上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣(mài)點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷(xiāo)。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷(xiāo)售同樣可以采取合作營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房之后進(jìn)行裝潢，開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣(mài)的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二，開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門(mén)進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門(mén)請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷(xiāo)售過(guò)程中，與金融部門(mén)溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢(xún)，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤(pán)有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

第9篇：建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新

中圖分類(lèi)號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

一．施工企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)興旺和長(zhǎng)盛不衰的源泉，這一點(diǎn)越來(lái)越成為企業(yè)界的共識(shí)。近年來(lái)國(guó)內(nèi)建筑施工企業(yè)紛紛建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，如何增強(qiáng)企業(yè)的成長(zhǎng)性，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者面臨的最大課題。下面筆者結(jié)合自己的工作實(shí)踐和學(xué)習(xí)體會(huì)談?wù)勔患褐?jiàn)。

1.1 建筑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要性

建筑企業(yè)同樣存在技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)、與生產(chǎn)脫節(jié)的問(wèn)題。孤立地看，建筑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新是先有市場(chǎng)后有創(chuàng)新，但如果把投標(biāo)過(guò)程和施工過(guò)程貫穿起來(lái)看，還是先有新技術(shù)成果后應(yīng)用于生產(chǎn)和開(kāi)辟新市場(chǎng)，這一點(diǎn)和工業(yè)企業(yè)完全一樣。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)技術(shù)難題在招標(biāo)文件中已經(jīng)反映出來(lái)，企業(yè)提交的施工方案必須能夠滿足項(xiàng)目成功建成的需要，技術(shù)難題必須先解決好并得到評(píng)委的認(rèn)可才能中標(biāo)，這本身就是新技術(shù)、新工藝的開(kāi)發(fā)過(guò)程和鑒定過(guò)程，中標(biāo)后的施工過(guò)程就是把技術(shù)開(kāi)發(fā)成果結(jié)合實(shí)際運(yùn)用于生產(chǎn)，保證進(jìn)度、安全、質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的過(guò)程。

建筑企業(yè)也需要專(zhuān)門(mén)的研發(fā)機(jī)構(gòu)。它的職能包括兩個(gè)方：第一是領(lǐng)導(dǎo)和組織在建項(xiàng)目技術(shù)攻關(guān)，提高常規(guī)作業(yè)的技術(shù)含量，改進(jìn)現(xiàn)有的服務(wù)產(chǎn)品；第二是選擇有商業(yè)價(jià)值和有發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行研究，開(kāi)發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品為承攬任務(wù)進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備。一方面建筑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的首要任務(wù)是滿足在建項(xiàng)目施工需要，另一方面引進(jìn)或開(kāi)發(fā)具有國(guó)際水平或國(guó)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的技術(shù)成果，推出新的服務(wù)產(chǎn)品，形成超出對(duì)手的服務(wù)能力、有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)或獨(dú)占性的核心技術(shù)，依靠技術(shù)上的跨越實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的升級(jí)換代，在一定時(shí)期內(nèi)形成壟斷或獨(dú)占優(yōu)，創(chuàng)造出高額的利潤(rùn)。增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要任務(wù)?，F(xiàn)代企業(yè)制度是能使企業(yè)自我發(fā)展的制度，而企業(yè)的自我發(fā)展首先就是指資產(chǎn)增值和技術(shù)創(chuàng)新，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)利用而且必須是在“以資產(chǎn)增值支持技術(shù)創(chuàng)新，以技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)資產(chǎn)增值”的循環(huán)中不斷壯大起來(lái)的。不具有技術(shù)創(chuàng)新能力的企業(yè)不是現(xiàn)代企業(yè)，不能切實(shí)保障技術(shù)創(chuàng)新的企業(yè)制度不是現(xiàn)代企業(yè)制。另一方面，建立現(xiàn)代企業(yè)制度能夠使企業(yè)成為有技術(shù)創(chuàng)新內(nèi)在要求，有創(chuàng)新戰(zhàn)略、有籌資能力、有自主開(kāi)發(fā)能力、有強(qiáng)大技術(shù)創(chuàng)新能力的市場(chǎng)主體，實(shí)現(xiàn)從創(chuàng)新設(shè)想產(chǎn)生，直到創(chuàng)新決、創(chuàng)新投入、技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)創(chuàng)新、提供服務(wù)、再次創(chuàng)新等一系列環(huán)節(jié)的一體化運(yùn)作，真正解決技術(shù)創(chuàng)新主體缺位的問(wèn)題，從而促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高。

增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要基礎(chǔ)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般規(guī)律是，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須比對(duì)手有優(yōu)勢(shì)。要取得優(yōu)勢(shì)越來(lái)越依靠企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)具的，支撐企業(yè)較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)，一是它是以企業(yè)獨(dú)有的核心技術(shù)或產(chǎn)品為主要特征，也包括管理、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、企業(yè)文、政治優(yōu)勢(shì)、操作工藝訣竅等方面的因素。二是它是對(duì)手在一定時(shí)期內(nèi)難以模仿、破解或者模仿、破解起來(lái)成本太大的優(yōu)勢(shì)。三是核心競(jìng)爭(zhēng)力一般都能帶來(lái)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，形成穩(wěn)定的壟斷或獨(dú)占性的利潤(rùn)。四是核心競(jìng)爭(zhēng)力也是不斷發(fā)展的。誰(shuí)停止創(chuàng)新，就意味著落后和死亡。

1.2 提高建筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力

建筑企業(yè)是建筑產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的承擔(dān)者，我國(guó)建筑企業(yè)主要是從事建筑產(chǎn)品的施工任務(wù)，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。無(wú)論是在生產(chǎn)符合設(shè)計(jì)定制的建筑產(chǎn)品方面，還是在建筑企業(yè)資源轉(zhuǎn)換效率以及生產(chǎn)效率的提高方面，建筑產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新都對(duì)建筑企業(yè)起著直接和重要的作用。同時(shí)建筑企業(yè)也應(yīng)當(dāng)是建筑產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的主體和受益者之一。通過(guò)研究開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的建筑施工技術(shù)，不僅可以提高企業(yè)的技術(shù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)人才素質(zhì)的提高，優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，推動(dòng)建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的提高，從而從技術(shù)能力、市場(chǎng)能力、組織能力、盈利能力等各方面增強(qiáng)建筑企業(yè)的整體素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。