企業(yè)營(yíng)銷理念精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的企業(yè)營(yíng)銷理念主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；營(yíng)銷理念；演進(jìn)；道德營(yíng)銷

營(yíng)銷理念也叫營(yíng)銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想、思維方式和哲學(xué)。其本質(zhì)是如何處理企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者之間的利益。如果在營(yíng)銷活動(dòng)中，看重企業(yè)自身的利益，那就是以企業(yè)利益為中心的營(yíng)銷理念，如果看重的是消費(fèi)者的利益，則是以消費(fèi)者利益為中心的營(yíng)銷理念，同樣，如果看重的是社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，那就是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念。三種營(yíng)銷理念呈現(xiàn)出以下的演進(jìn)過(guò)程。

1以企業(yè)利益為中心的觀念

這種觀念包括了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念三種觀念。

1．1生產(chǎn)觀念

19世紀(jì)末20世紀(jì)初的時(shí)候，當(dāng)時(shí)處于“賣方市場(chǎng)”的大背景下，產(chǎn)品是供不應(yīng)求的。企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，根本不擔(dān)心銷路，企業(yè)只要安心搞生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率就可以了。企業(yè)在營(yíng)銷中遵循“我們生產(chǎn)出什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品”的理念，企業(yè)只重視生產(chǎn)效率的提升而不在意消費(fèi)者的需求。在供不應(yīng)求的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下這種觀念是能夠行得通的，但是一旦市場(chǎng)供求形勢(shì)發(fā)生變化出項(xiàng)供過(guò)于求的情況下，這種觀念就無(wú)法順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售了。1．2產(chǎn)品觀念同樣是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量高的商品更容易賣出去，只要產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，肯定就能夠獲利。所以，企業(yè)營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品質(zhì)量的提升，并在經(jīng)營(yíng)中遵循“我們只賣高質(zhì)量的產(chǎn)品”這樣的理念。這種理念看到了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，但是營(yíng)銷者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品最終是滿足消費(fèi)者的某種需求，幫助消費(fèi)者解決某種問(wèn)題的這種本質(zhì)，一旦消費(fèi)者的偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，自己的產(chǎn)品質(zhì)量再高，消費(fèi)者也不會(huì)去購(gòu)買。特別是對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)非常充足的今天來(lái)說(shuō)。

1．3推銷觀念

在二十世紀(jì)二三十年代，資本主義出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多產(chǎn)品不能夠順利地銷售出去。此時(shí)，很多商家在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的銷售是企業(yè)努力地采取一些推銷和促銷手段的結(jié)果，企業(yè)營(yíng)銷的重心在于推銷，并堅(jiān)定了“我們生產(chǎn)什么就努力推銷什么”的營(yíng)銷理念。這種理念看到了推銷和促銷對(duì)產(chǎn)品銷售的重要作用，但是還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)榇嬖谀撤N需求這一點(diǎn)。還是站在企業(yè)自身的角度看待問(wèn)題，沒(méi)有站在消費(fèi)者的角度看問(wèn)題。

2以消費(fèi)者利益為中心的觀念

到了二十世紀(jì)四五十年代，第二次世界大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束，一方面，很多軍用技術(shù)陸陸續(xù)續(xù)民用化，使得企業(yè)生產(chǎn)效率大大提升，生產(chǎn)能力大大提高，能夠生產(chǎn)滿足顧客需要的各種產(chǎn)品。另一方面，人們非常珍惜來(lái)之不易的和平環(huán)境，西方國(guó)家普遍采用了“高福利、高待遇”的政策，人們手頭有錢了，購(gòu)買力大大提高，并開始更加重視自身個(gè)性化的需求，能夠在眾多商品中挑選自己喜歡的商品。滿足自己個(gè)性需求的商品就購(gòu)買，不能夠滿足的就不去購(gòu)買。消費(fèi)者主導(dǎo)了買賣雙方之間的交易關(guān)系，商家必須根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，遵循“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)提供什么”的營(yíng)銷理念，消費(fèi)者的需求是決定產(chǎn)品供給的根本性因素。營(yíng)銷成了通過(guò)消費(fèi)者需求的滿足來(lái)獲利的過(guò)程。這種理念肯定了消費(fèi)者的主導(dǎo)地位，有利于消費(fèi)者需求的滿足。但是這種理念也存在一定的問(wèn)題，比如一味地滿足顧客需求會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)、環(huán)境污染等問(wèn)題，消費(fèi)者暫時(shí)利益的滿足可能是以犧牲子孫后代的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)的。另外，消費(fèi)者的需求有正當(dāng)?shù)?、正面的，也有不正?dāng)?shù)摹⒇?fù)面的，企業(yè)不能滿足消費(fèi)者的任何需求。所以，到了二十世紀(jì)六七十年代，一種新的營(yíng)銷理念誕生了，那就是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念。

3以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念

這種觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，要首先關(guān)注社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，然后再考慮消費(fèi)者的利益，最后再考慮企業(yè)的利益。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的獲利是建立在滿足社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益的基礎(chǔ)之上的。那么，什么樣的營(yíng)銷才是真正滿足社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的呢？是道德營(yíng)銷！道德營(yíng)銷是對(duì)“道德”的營(yíng)銷，是弘揚(yáng)道德，倡導(dǎo)奉獻(xiàn)和付出的一種營(yíng)銷理念。只有人人講道德，人人愛奉獻(xiàn)，社會(huì)財(cái)富才會(huì)增加，社會(huì)才會(huì)和諧，才符合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向。21世紀(jì)，道德是最為稀缺的資源，基于道德素養(yǎng)的提升來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)利益的滿足和社會(huì)的發(fā)展就是道德營(yíng)銷的職責(zé)。我們知道，綠色營(yíng)銷是一種以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念，企業(yè)在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)綠色、生態(tài)這種導(dǎo)向，滿足社會(huì)環(huán)境保護(hù)的需求，滿足消費(fèi)者的綠色需求，采用綠色的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。但是什么的企業(yè)才會(huì)采用綠色營(yíng)銷呢？那肯定是關(guān)愛社會(huì)、愛護(hù)環(huán)境有高尚道德情操的企業(yè)，也就是說(shuō)綠色營(yíng)銷也是道德營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式。以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷觀念，最終體現(xiàn)在道德營(yíng)銷上。

4道德營(yíng)銷的理念

4．1道德營(yíng)銷是真正的以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念

消費(fèi)是通過(guò)消耗商品來(lái)滿足消費(fèi)者需要的過(guò)程，而需要是消費(fèi)者內(nèi)心存在的一種匱乏狀態(tài)、匱乏感，那么消費(fèi)就是通過(guò)消耗商品來(lái)消除消費(fèi)者的匱乏狀態(tài)匱乏感的過(guò)程。如果把消費(fèi)者內(nèi)心中存在的匱乏狀態(tài)、匱乏感比作一個(gè)“坑兒”的話，商品就是這個(gè)“坑兒”的“填埋物”，消費(fèi)就變成了通過(guò)購(gòu)買商品這個(gè)“填埋物”來(lái)填埋消費(fèi)者心中存在的“坑兒”的過(guò)程。營(yíng)銷是通過(guò)消費(fèi)者的消費(fèi)來(lái)獲利的一個(gè)過(guò)程，就是通過(guò)讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的商品“填埋物”來(lái)埋“坑兒”從而獲利的過(guò)程。以消費(fèi)者利益為中心的理念注重通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)獲利，是不是就相當(dāng)于基于消費(fèi)者內(nèi)心中的“坑兒”的填埋來(lái)獲利？商家的營(yíng)銷是不是希望消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有填埋的“坑兒”，甚至不斷挖掘心中的“坑兒”來(lái)達(dá)到獲利的目的的呢？是不是在客觀上造成讓消費(fèi)者不斷追求“填埋物”來(lái)填埋“坑兒”，通過(guò)不斷占有和索取來(lái)獲得暫時(shí)快樂(lè)的不良影響呢？這是不是與追求社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念背道而馳呢？所以，真正的營(yíng)銷，真正的以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念應(yīng)該是道德營(yíng)銷。道德營(yíng)銷就是改變消費(fèi)者以占有和索取商品“填埋物”來(lái)獲得暫時(shí)快樂(lè)和平衡的游戲規(guī)則，倡導(dǎo)通過(guò)奉獻(xiàn)和付出來(lái)獲得更長(zhǎng)久更真實(shí)快樂(lè)的游戲規(guī)范。道德營(yíng)銷著力于提升企業(yè)和消費(fèi)者的道德素養(yǎng)，并以此來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化，是真正的以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念的體現(xiàn)。

4．2道德營(yíng)銷的實(shí)施

道德營(yíng)銷的實(shí)施需要通過(guò)道德營(yíng)銷戰(zhàn)略和道德營(yíng)銷策略來(lái)體現(xiàn)。

4．2．1道德營(yíng)銷戰(zhàn)略道德營(yíng)銷戰(zhàn)略體現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略兩個(gè)方面。在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，企業(yè)需要根據(jù)消費(fèi)者道德需求的差異，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇道德需求明顯的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后再通過(guò)市場(chǎng)定位來(lái)塑造自身獨(dú)特的道德形象，為道德營(yíng)銷活動(dòng)的開展指明進(jìn)行的方向和目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面，面對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商家將著眼點(diǎn)放在如何更好地幫助消費(fèi)者提升自身的道德需求方面，而不是著力于如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。強(qiáng)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作，共同將本行業(yè)做大做強(qiáng)，共同致力于提升自身的道德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

4．2．2道德營(yíng)銷策略道德營(yíng)銷策略也可以體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略四個(gè)方面。

（1）道德的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者利益為中心的營(yíng)銷理念認(rèn)為產(chǎn)品是滿足顧客需求，解決消費(fèi)者面臨的某項(xiàng)問(wèn)題的，而道德營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是道德的載體。消費(fèi)者選擇某產(chǎn)品，不僅僅在于該產(chǎn)品能夠滿足自身的某種需要，也是因?yàn)樵摦a(chǎn)品是自身道德素養(yǎng)提升的一種象征物，代表著對(duì)自身道德信念的一種認(rèn)同。道德營(yíng)銷企業(yè)除了明確產(chǎn)品的本質(zhì)，還要在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品服務(wù)等方面滿足消費(fèi)者的道德需求。

（2）道德的價(jià)格策略。價(jià)格反映了消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品過(guò)程中付出的成本。道德的價(jià)格策略一定是避免虛高、實(shí)實(shí)在在的一種價(jià)格展示。避免通過(guò)人為的高價(jià)來(lái)塑造高端的形象，讓消費(fèi)者為自身的面子來(lái)買單，也避免實(shí)施不能夠反映實(shí)際成本差異的搞噓頭的差異定價(jià)。

（3）道德的分銷策略。分銷策略反映產(chǎn)品在何處銷售更能夠方便顧客購(gòu)買的本質(zhì)。在確定分銷方式的過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)者的偏好來(lái)確定，盡可能地為消費(fèi)者的購(gòu)物提供方便。在與中間商或者分銷商合作的過(guò)程中，也講究道德的原則，選擇道德素養(yǎng)高的中間商或者分銷商，努力和中間商、分銷商一起向消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，共同滿足消費(fèi)者的道德需求。

（4）道德的促銷策略。促銷的本質(zhì)在于與消費(fèi)者間的溝通。道德的促銷策略要在廣告、人員推銷、公關(guān)和銷售促進(jìn)等方面塑造和弘揚(yáng)良好的道德形象。特別是在促銷策略的實(shí)施過(guò)程中，不要千方百計(jì)利用人們的貪心、攀比心和炫耀心等來(lái)達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，而是努力讓消費(fèi)者在促銷活動(dòng)中因?yàn)橛|及到了內(nèi)心的道德良心而去接收我們的產(chǎn)品。

5結(jié)論

隨著時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷理念不斷向前演進(jìn)，從以企業(yè)利益為中心的營(yíng)銷理念到以消費(fèi)者利益為中心的營(yíng)銷理念再到最先進(jìn)的以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念。但是真正能夠體現(xiàn)以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷理念的是道德營(yíng)銷。道德營(yíng)銷提倡滿足人們的道德需求，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者通過(guò)奉獻(xiàn)和付出來(lái)獲得快樂(lè)。人人講奉獻(xiàn)，人人愛付出，必將推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展和社會(huì)的和諧，真正實(shí)現(xiàn)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的最大化。

參考文獻(xiàn)

［1］段俊平．《弟子規(guī)》是企業(yè)的安心良湯［J］．現(xiàn)代企業(yè)文化（上旬），2015，（04）：46－48．

［2］高冉．我國(guó)道德營(yíng)銷研究與實(shí)踐現(xiàn)狀總結(jié)［J］．經(jīng)營(yíng)管理者，2015，（26）：250．

第2篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理念；創(chuàng)新；發(fā)展歷程；措施

1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的發(fā)展歷程

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念從總體上來(lái)說(shuō)，包含生產(chǎn)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型、推銷導(dǎo)向型、市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型等幾種類型。這些營(yíng)銷理念的演變，正是營(yíng)銷理念不斷創(chuàng)新的歷程。

2 關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷新理念

2.1 整合營(yíng)銷理念

整合營(yíng)銷是一種將各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化組合，根據(jù)環(huán)境的變化個(gè)=和發(fā)展進(jìn)行靈活的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交換中實(shí)現(xiàn)價(jià)值滿足并達(dá)到價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。

2.2 文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷主要包括以消費(fèi)者的差異性文化需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營(yíng)銷策略組合與以文化觀念為前提的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷服務(wù)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著IT技術(shù)和現(xiàn)代物流的發(fā)展，電子商務(wù)近年來(lái)得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為一個(gè)越來(lái)越重要的銷售戰(zhàn)場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即是指借助于互聯(lián)網(wǎng)或因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)網(wǎng)上虛擬商店（電子商店）為消費(fèi)者提供商品或服務(wù)，公司無(wú)需設(shè)立店面、店房、裝飾、擺放貨品、服務(wù)人員等，只需在網(wǎng)上設(shè)立自己的網(wǎng)址，利用網(wǎng)上收集到的信息，通過(guò)經(jīng)銷商送貨上門，方便快捷，因而經(jīng)營(yíng)成本大大降低。

2.4 綠色營(yíng)銷理念

所謂綠色營(yíng)銷，是指將綠色、環(huán)保等概念在產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中凸顯，并以此來(lái)選擇和確定營(yíng)銷策略組合，從而吸引顧客的營(yíng)銷理念。綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)從保護(hù)環(huán)境充分利用資源和擔(dān)社會(huì)責(zé)任的角度出發(fā)，在產(chǎn)品研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)中采取各種環(huán)保、節(jié)能的措施，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展三方面的綜合平衡。綠色營(yíng)銷理念是隨著環(huán)境、資源問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重、環(huán)保和節(jié)約意識(shí)在消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)中逐步得到認(rèn)同而產(chǎn)生的，而且，隨著這種認(rèn)同的不斷普及，人們對(duì)綠色產(chǎn)品的需求也必然將越來(lái)越大，綠色營(yíng)銷理念也必將在企業(yè)營(yíng)銷中獲得更多的重視和應(yīng)用。

3 應(yīng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念創(chuàng)新的措施

3.1 重視企業(yè)營(yíng)銷人員培育與管理

第一，變過(guò)去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。第二，適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，并幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。

3.2 制定營(yíng)銷策略

因地、因時(shí)制定進(jìn)人市場(chǎng)策略，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理目標(biāo)的關(guān)鍵。企業(yè)的自身?xiàng)l件不同，所處的環(huán)境不同，相應(yīng)的營(yíng)銷策略也不盡相同。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，根據(jù)市場(chǎng)因素分別制定不同的營(yíng)銷策略進(jìn)人市場(chǎng)：在目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量要求不高的情況下，可采取在國(guó)內(nèi)注冊(cè)生產(chǎn)，在國(guó)外銷售的策略；當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格壓力大，質(zhì)量要求不太高的情況下，可在若干地區(qū)（含國(guó)內(nèi)外）設(shè)立總部，協(xié)調(diào)處理不同地區(qū)生產(chǎn)和銷售，即采用國(guó)際市場(chǎng)化策略；當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格壓力不大，質(zhì)量要求高的情況下，針對(duì)不同國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣、不同消費(fèi)需求、不同消費(fèi)層次，生產(chǎn)不同質(zhì)量、不同品牌的產(chǎn)品，即市場(chǎng)細(xì)分策略；當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格和質(zhì)量要求高，為保證必要的生產(chǎn)和銷售批量，可采角跨國(guó)經(jīng)營(yíng)策略。

3.3 靈活運(yùn)用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3.3.1 靠創(chuàng)新取勝。根據(jù)市場(chǎng)需求研制新產(chǎn)品、開發(fā)新品種、改進(jìn)舊產(chǎn)品，以設(shè)計(jì)新、造型新、工藝新、款式新、裝淡新的產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)者日新月異的需求。創(chuàng)新的目的在

創(chuàng)造需求創(chuàng)造顧客。

3.3.2 靠?jī)?yōu)質(zhì)取勝。建立一套有效的產(chǎn)品質(zhì)保證體系，把有限的資金投入到設(shè)備更新和技術(shù)改造上，將生產(chǎn)觀念由粗放式向集約式轉(zhuǎn)變.用名牌、優(yōu)質(zhì)、高價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。

3.3.3 靠?jī)r(jià)廉取勝。價(jià)格仍然是企業(yè)躋身國(guó)際市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)因素。以微利或保本為手段將產(chǎn)品迅速滲透目標(biāo)市場(chǎng).用“價(jià)廉物美”的形象贏得顧客。站穩(wěn)腳跟之后再逐步以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段代替價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)確保已經(jīng)獲得的市場(chǎng)份額。

3.3.4 靠聯(lián)合取勝。當(dāng)今世界處在一個(gè)既聯(lián)合又競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。國(guó)內(nèi)企業(yè)要在自愿自發(fā)的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來(lái)，走實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、國(guó)際化的道路。而且還應(yīng)同國(guó)際大企業(yè)集團(tuán)聯(lián)合與國(guó)際大金融財(cái)團(tuán)聯(lián)合發(fā)展大經(jīng)濟(jì)，開拓世界大市場(chǎng)。

總之，營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，企業(yè)的成功首先來(lái)自于營(yíng)銷的成功。21世紀(jì)，是一個(gè)以發(fā)展與創(chuàng)新為特征的時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念早已落伍速變化的市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須跟上時(shí)代步伐，不斷適應(yīng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，才能步步領(lǐng)先，并最終獲勝。

參考文獻(xiàn)

1 劉王工.建立市場(chǎng)營(yíng)銷新理念開創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新局面[J].廣州市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2001（9）

2 呂群智.企業(yè)營(yíng)銷新理念[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2006（10）

第3篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

1.1宣傳促銷、主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)淡薄臨沂中小物流企業(yè)大多習(xí)慣在物流園區(qū)設(shè)立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，然后等待顧客主動(dòng)上門尋找服務(wù)。很少有物流企業(yè)主動(dòng)尋找客戶，少數(shù)企業(yè)雖然也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙的方式，一些服務(wù)信息，但宣傳形式單一，宣傳渠道少，嚴(yán)重地影響了企業(yè)的業(yè)務(wù)開拓。

1.2同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重臨沂大多數(shù)中小物流企業(yè)，受到資金規(guī)模的影響，現(xiàn)代物流設(shè)備設(shè)施較少，工作效率不高，綜合管理水平較低，造成服務(wù)水平普遍偏低，使得低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成為大多數(shù)企業(yè)采取的主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，造成企業(yè)利潤(rùn)水平不理想，制約了企業(yè)良性可持續(xù)發(fā)展。

1.3市場(chǎng)定位不清臨沂大多數(shù)中小物流企業(yè)，由于缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的調(diào)研和分析，無(wú)法掌握客戶的真正需求，所以難以有效地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而為企業(yè)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位。

1.4品牌意識(shí)缺失由于專業(yè)營(yíng)銷人員力量的不足，臨沂中小物流企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，固守在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法上，忽視品牌形象的建立和品牌營(yíng)銷的思維。

2臨沂中小物流企業(yè)營(yíng)銷改進(jìn)建議

2.1組建專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，積極主動(dòng)的開展?fàn)I銷工作要想改變以往被動(dòng)營(yíng)銷的局面，必須依靠專業(yè)的營(yíng)銷人員，通過(guò)廣告、人員促銷等活動(dòng)，加大企業(yè)的宣傳力度，加強(qiáng)與客戶的溝通和交流，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷。

2.2提升服務(wù)質(zhì)量替代價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)客戶在選擇物流服務(wù)的時(shí)候會(huì)考慮到價(jià)格因素，但價(jià)格絕不是最重要的因素，物流企業(yè)只有依靠不斷提升服務(wù)質(zhì)量，才能與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，才能最終贏得市場(chǎng)。因此中小物流企業(yè)要遵循服務(wù)營(yíng)銷的基本規(guī)律，從企業(yè)外在形象展示、人員素質(zhì)提升和服務(wù)流程規(guī)范等角度，提升企業(yè)整體的服務(wù)形象。

2.3尋找合適的市場(chǎng)定位，打造品牌形象臨沂中小物流企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析客戶需求，對(duì)臨沂物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自身內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件，進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)定位。并在此基礎(chǔ)上運(yùn)用品牌營(yíng)銷的基本方法，綜合運(yùn)用多種品牌傳播工具，形成自己獨(dú)特的品牌形象，贏得與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2.4物流營(yíng)銷要堅(jiān)持如下三個(gè)原則注中規(guī)模原則，物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們?cè)O(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)；注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù)，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營(yíng)銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作；注重回報(bào)原則，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。

3結(jié)束語(yǔ)

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

一、營(yíng)銷理念的基本概況

1.營(yíng)銷理念的產(chǎn)生與特征營(yíng)銷理念來(lái)源于長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐，一種營(yíng)銷理念在其形成過(guò)程中有其歷史的必然性。自20世紀(jì)20年代以來(lái)，尤其是二戰(zhàn)以來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，社會(huì)生產(chǎn)條件有了極大的改變，社會(huì)提品的能力較過(guò)去增大了無(wú)數(shù)倍，產(chǎn)品極大地豐富，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活完全處于買方市場(chǎng)的境況下，許多企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，顧客的需求乃是企業(yè)的利潤(rùn)之源泉。因此，研究、發(fā)現(xiàn)顧客的需求，然后設(shè)法去滿足這個(gè)需求，企業(yè)才能獲得生存與發(fā)展，否則它將在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。于是一種嶄新的“以社會(huì)——顧客需求為中心”的營(yíng)銷理念產(chǎn)生了。一種營(yíng)銷理念的形成既然有其歷史的必然性，這就意味著它是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。

2.領(lǐng)悟市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則來(lái)實(shí)施營(yíng)銷理念必須使用系統(tǒng)方法來(lái)實(shí)施營(yíng)銷理念，企業(yè)的所有部門都應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，所有員工必須領(lǐng)悟市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)則，應(yīng)該通過(guò)注重商譽(yù)、用戶至上、尋找危險(xiǎn)信號(hào)等途徑來(lái)實(shí)施營(yíng)銷理念。

二、營(yíng)銷理念的方式和渠道

1．知識(shí)營(yíng)銷隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷。

2．整合營(yíng)銷運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺(jué)而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。

3．關(guān)系營(yíng)銷在營(yíng)銷組合中，產(chǎn)品、定價(jià)、通路等營(yíng)銷變數(shù)都可能被競(jìng)爭(zhēng)者仿效甚至超越，唯獨(dú)商品和品牌的價(jià)值難以替代，而這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商必須充分研究消費(fèi)者需求。

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)今是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們要采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)人們需要的時(shí)候，搜索一下即可，這樣既方便又省力。

5．文化營(yíng)銷現(xiàn)在的人已經(jīng)開始追求文化內(nèi)涵。所以開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過(guò)富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，而且要注意通過(guò)高品位會(huì)所、圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氣息。

三、企業(yè)營(yíng)銷理念滲透中職課堂教學(xué)

中職學(xué)生畢業(yè)后面臨的是就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題，所以與其在社會(huì)中學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，還不如在課堂輸送給學(xué)生營(yíng)銷的理念，讓學(xué)生在課堂上多學(xué)一點(diǎn)營(yíng)銷理念是非常重要的。

1.引領(lǐng)學(xué)生帶著興趣走進(jìn)課堂當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷課學(xué)科教學(xué)理論尚不成熟，許多老師受傳統(tǒng)學(xué)科教學(xué)模式和教學(xué)方法的影響較大，教學(xué)方法以講解式、灌輸式為主，只重知識(shí)灌輸?shù)墓残?，而輕學(xué)生能力的個(gè)性培養(yǎng)，把學(xué)生掌握知識(shí)的基礎(chǔ)建立在教師的單向授課上，忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科實(shí)踐性很強(qiáng)的特點(diǎn)，課堂教學(xué)效率低下。激發(fā)學(xué)生探究問(wèn)題的興趣和信心，這不僅是學(xué)生自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)，也是使學(xué)生形成正確的情感態(tài)度與價(jià)值觀的前提。

2.引領(lǐng)學(xué)生帶著問(wèn)題走向生活學(xué)習(xí)“對(duì)生活有用的市場(chǎng)營(yíng)銷”和“對(duì)學(xué)生終身發(fā)展有用的營(yíng)銷知識(shí)”，已經(jīng)成為當(dāng)代專業(yè)教育的重要理念。將市場(chǎng)營(yíng)銷課程與學(xué)生的生活實(shí)際緊密結(jié)合，在過(guò)程與目標(biāo)上要求學(xué)生嘗試從學(xué)習(xí)和生活中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，提出探究方案，與他人合作，開展調(diào)查研究，提出解決問(wèn)題的對(duì)策。在情感態(tài)度與價(jià)值觀方面，要求學(xué)生在生活中學(xué)習(xí)并養(yǎng)成求真務(wù)實(shí)的科學(xué)態(tài)度。由于傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)多地強(qiáng)調(diào)學(xué)科的知識(shí)體系，而忽略了學(xué)生的真實(shí)體驗(yàn)，所以堂要求教師構(gòu)建開放式的營(yíng)銷課堂，將教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生身邊的營(yíng)銷知識(shí)、學(xué)生的身心特點(diǎn)及認(rèn)知水平結(jié)合起來(lái)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷理念在中職課堂教學(xué)引領(lǐng)可借鑒的模式

1.構(gòu)建問(wèn)題研究、合作學(xué)習(xí)的課堂教學(xué)新模式美國(guó)著名學(xué)者施瓦布指出，“學(xué)生應(yīng)該像‘小科學(xué)家’一樣去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在探究的過(guò)程中去獲得知識(shí)、發(fā)展技能和培養(yǎng)能力，同時(shí)受到價(jià)值觀的教育，發(fā)展自己的個(gè)性，這就是探究性學(xué)習(xí)”。倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)和探究學(xué)習(xí)是新課程的核心內(nèi)容之一。

2.構(gòu)建基于信息技術(shù)的營(yíng)銷教學(xué)新課堂信息技術(shù)不僅為學(xué)生提供了更多的學(xué)習(xí)資源，而且在支持學(xué)生進(jìn)行研討和探究學(xué)習(xí)方面提供了重要的技術(shù)支持。基于信息技術(shù)的教學(xué)方式不僅能夠有效幫助學(xué)生拓展視野、提高思維深度和開展高水平的認(rèn)知活動(dòng)，而且可以提高學(xué)生搜集、分析市場(chǎng)信息的意識(shí)和能力。因此，新課程強(qiáng)調(diào)信息技術(shù)在營(yíng)銷學(xué)習(xí)中的應(yīng)用。至于新型市場(chǎng)營(yíng)銷課堂具體模式及其教學(xué)建構(gòu)，將是一個(gè)全方位的系統(tǒng)性問(wèn)題，有待后續(xù)進(jìn)一步探究。

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

一、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

日本企業(yè)的營(yíng)銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要因素。

1.社會(huì)利益觀念

社會(huì)利益觀念主張“企業(yè)是社會(huì)之公器”，企業(yè)的利潤(rùn)是回報(bào)社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的方式。經(jīng)營(yíng)管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動(dòng)中，貫徹社會(huì)主導(dǎo)性原則。社會(huì)利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國(guó)家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會(huì)責(zé)任是：企業(yè)通過(guò)自身的事業(yè)，對(duì)提高社會(huì)生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國(guó)家是企業(yè)之母，有了國(guó)家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與國(guó)家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國(guó)家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國(guó)家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)精神”。

2.市場(chǎng)控制觀念

市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)。市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。為了有效的控制市場(chǎng)，日本企業(yè)首先注重市場(chǎng)調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場(chǎng)調(diào)查。其次是注重市場(chǎng)促銷。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長(zhǎng)期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭(zhēng)取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國(guó)觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭(zhēng)奪市場(chǎng)。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)。質(zhì)量?jī)?yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會(huì)制度，具有自身獨(dú)特的意識(shí)形態(tài)，即以家長(zhǎng)的絕對(duì)權(quán)威和家族成員的絕對(duì)服從為中心的家長(zhǎng)制，家長(zhǎng)制是“家族意識(shí)”的依托。家族意識(shí)在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會(huì)做貢獻(xiàn)列入社會(huì)方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營(yíng)銷過(guò)程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過(guò)程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會(huì)破產(chǎn)”，“百分之一的次品對(duì)于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場(chǎng)的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場(chǎng)調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個(gè)角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個(gè)個(gè)類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營(yíng)情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員，有利于發(fā)揮每個(gè)人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對(duì)事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤(rùn)分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營(yíng)銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動(dòng)中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識(shí)，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化

在中國(guó)傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營(yíng)銷和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說(shuō)：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長(zhǎng)，主要取之于（孫子兵法）?！比毡酒髽I(yè)家認(rèn)為：商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國(guó)古典名著武裝企業(yè)員工，這對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會(huì)文化結(jié)合起來(lái)，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國(guó)家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營(yíng)銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識(shí)及團(tuán)體精神為中心的市場(chǎng)管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營(yíng)銷特征，在營(yíng)銷活動(dòng)中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說(shuō)，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時(shí)，注重在共同活動(dòng)中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時(shí)刻自覺(jué)地約束自己。由于“和”這一概念、含義對(duì)人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營(yíng)銷模式的某些可取之處，對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營(yíng)銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一種導(dǎo)向，它是一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。日本企業(yè)在長(zhǎng)期的營(yíng)銷活動(dòng)中形成了社會(huì)利益觀念、員工利益觀念和企業(yè)利益觀念。在社會(huì)利益觀念的影響下，企業(yè)時(shí)時(shí)處處都以是否損害社會(huì)的尺度來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)行為。其結(jié)果，就使日本企業(yè)的價(jià)值目標(biāo)有明顯的雙重趨向——追求經(jīng)濟(jì)效益與追求社會(huì)效益。由于日本的資源缺乏，市場(chǎng)的潛力也有限，日本企業(yè)提出了質(zhì)量立國(guó)觀念。比如：豐田汽車公司，讓每一名工人充當(dāng)顧客，讓每一名工人成為質(zhì)量檢查員，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)糾正、解決，使公司的生產(chǎn)銷售得到了飛速的發(fā)展。日本企業(yè)這種質(zhì)量立國(guó)觀念，讓每個(gè)工人都成為質(zhì)量檢查員的作法，是值得借鑒的。

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：公共關(guān)系；市場(chǎng)營(yíng)銷；資源浪費(fèi)

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16723198（2012）14007401

1 論公共關(guān)系在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用

公共關(guān)系與營(yíng)銷這兩者之間雖然目的不同，使用的方法手段不同，但是這兩者之間卻有著緊密聯(lián)系。特別是在營(yíng)銷活動(dòng)中，公共關(guān)系有著十分積極的作用，能夠產(chǎn)生出良好的作用。雖然促進(jìn)銷售不是公共關(guān)系的主要職能，但是確實(shí)它的一個(gè)重要的派生職能。因此公共關(guān)系常常被看作是一種營(yíng)銷的手段,英國(guó)著名公關(guān)專家弗蘭克·杰佛金斯在《最新公共關(guān)系技巧》有這樣的一句論述：“市場(chǎng)營(yíng)銷與公共關(guān)系都涉及人際關(guān)系問(wèn)題，它們之間有許多共同之處，因而可以在很大范圍內(nèi)協(xié)作，以保證公司事業(yè)的成功。”從這精辟的論述中，我們不難看出良好的公共關(guān)系對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有著多么重要的作用。

2 解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要

公共關(guān)系部是企業(yè)聯(lián)系社會(huì)的橋梁，企業(yè)通過(guò)公關(guān)部與社會(huì)有關(guān)團(tuán)體、政府部門、用戶以及新聞界保持經(jīng)常性地聯(lián)系，聽取他們的意見，密切與他們的聯(lián)系，及時(shí)地向企業(yè)股東、合伙人、職工提供準(zhǔn)確的信息，這樣就能夠讓企業(yè)上下對(duì)消費(fèi)者的需求有一個(gè)詳細(xì)的了解，及時(shí)的調(diào)節(jié)生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)雨消費(fèi)矛盾進(jìn)行有效的緩解。同時(shí)企業(yè)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，能夠了解和掌握社會(huì)團(tuán)體、輿論界及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、態(tài)度和反映，將這些情況綜合整理，及時(shí)反映給企業(yè)的決策中心，這對(duì)于企業(yè)認(rèn)清生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾有著十分重要的作用，并對(duì)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃將起到積極的促進(jìn)作用。

在商品經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)的生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在著空間和時(shí)間上的分離、產(chǎn)品、價(jià)格、雙方信息不對(duì)稱等多方面的矛盾。而企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)就是使生產(chǎn)和消費(fèi)的不同的需要和欲望相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。公共關(guān)系在幫助企業(yè)確立營(yíng)銷目標(biāo)的同時(shí)，既要考慮企業(yè)利益又要顧及消費(fèi)者需求，既著眼企業(yè)利益，也注重社會(huì)效益，還要兼顧企業(yè)的暫時(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益等。這就必須要對(duì)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾進(jìn)行考慮，如果是犧牲消費(fèi)者利益，過(guò)于注重生產(chǎn)，那么企業(yè)不會(huì)有前途；相反為了過(guò)于注重消費(fèi)而維護(hù)產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)良好信譽(yù)，甚至是不惜以高昂代價(jià)，這對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)也是不利的。公共關(guān)系策略正是以全局的高度、長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和整體的立足點(diǎn)來(lái)幫助企業(yè)確定正確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向的，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。

3 避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)

公關(guān)活動(dòng)是積極的、主動(dòng)的、富有預(yù)見性和創(chuàng)造性的工作。它應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)，制定和布置公關(guān)活動(dòng)方案，協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)各方面的關(guān)系。同時(shí)，還應(yīng)在調(diào)查和分析公眾輿論和態(tài)度的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的有關(guān)部門提供建設(shè)性意見和忠告，這將有助于企業(yè)及時(shí)的調(diào)整生產(chǎn)，讓企業(yè)的能夠利用有限的資源獲取更多的利潤(rùn)，從而能夠避免企業(yè)對(duì)企業(yè)資源的浪費(fèi)。公共關(guān)系能夠確立“從客戶利益出發(fā)”和“客戶導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。舊的經(jīng)營(yíng)理念“盈利是企業(yè)的唯一目標(biāo)”，往往會(huì)形成一種以企業(yè)自身利益最大化為唯一目標(biāo)的企業(yè)文化，企業(yè)各種資源全部圍繞著企業(yè)如何獲取更多利潤(rùn)而配置，為獲利而自覺(jué)不自覺(jué)地?fù)p害著客戶利益，導(dǎo)致客戶對(duì)該企業(yè)的滿意度、認(rèn)可度普遍偏低，老客戶不斷流失，而開發(fā)新客戶的成本又很大，最終使企業(yè)的利益受損?，F(xiàn)在提出“客戶導(dǎo)向”，就是要讓經(jīng)營(yíng)者和員工們理解顧客滿意度的重要性，保持住企業(yè)的老客戶，不斷拓展新客戶，使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

4 滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量

公共關(guān)系的客體有兩種：顧客公眾和內(nèi)部公眾。所謂公眾指的是與公共關(guān)系主體利益相關(guān)并相互影響、相互作用的個(gè)人、群體或者組織。

顧客公眾指的是購(gòu)買、消費(fèi)某一組織的產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人、群體或組織。如企業(yè)產(chǎn)品的用戶、某商場(chǎng)的顧客、某賓館的賓客等。他們的需求是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的主要目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中開展公關(guān)的目標(biāo)是通過(guò)各種公共手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)能夠了解客戶類型，只有弄清了客戶的類型，才能確定顧客的需求，并確定自己工作的方向、重點(diǎn)與策略，切中肯綮，否則所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品就難以滿足客戶的需要，會(huì)事倍功半，甚至南轅北轍。不同的顧客對(duì)于產(chǎn)品的需求與個(gè)人需求的認(rèn)識(shí)與把握就會(huì)不同。概括地分類，可以將顧客分為謹(jǐn)慎型、猶豫型、沖動(dòng)型、圓滑型、決斷型、排斥型、好表現(xiàn)型等種種，同時(shí)顧客都是以個(gè)人利益為依歸，不僅僅是需要考慮產(chǎn)品的安全性，同時(shí)還需要考慮產(chǎn)品的性價(jià)比。還需要分析客戶的處境?？蛻舻念愋褪瞧淙松^、價(jià)值觀的體現(xiàn)，表明其一貫的思維方式與行事原則。客戶的處境則會(huì)對(duì)其行事風(fēng)格起一種制約或放大的效應(yīng)。

總之，雖然公共關(guān)系活動(dòng)的開展，其最終的目的是為了幫助企業(yè)樹立起正面的形象，并幫助企業(yè)更好的銷售自己的產(chǎn)品。但是通過(guò)公共關(guān)系相關(guān)活動(dòng)的開展，能使得企業(yè)更能獲得公眾的好感，更容易讓消費(fèi)者接受企業(yè)的產(chǎn)品。同時(shí)還能夠讓企業(yè)更好的建設(shè)自己的企業(yè)文化。

參考文獻(xiàn)

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

關(guān)鍵詞：服務(wù)營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；綠色營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；整合營(yíng)銷。

隨著新世紀(jì)的到來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時(shí)，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營(yíng)銷。因?yàn)椴还苁袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)如何推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營(yíng)銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營(yíng)銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀(jì)的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

營(yíng)銷適用于一切企業(yè)，首先體現(xiàn)在大企業(yè)，綜觀層出不窮的行業(yè)大戰(zhàn)，多為大企業(yè)充斥其間，它們資本雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有敢于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的先決條件。而中小企業(yè)往往勢(shì)單力薄，資源匱乏，它們又如何面對(duì)激烈而又殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？答案就在營(yíng)銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無(wú)盡的價(jià)值。新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場(chǎng)操作規(guī)范，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來(lái)開展科學(xué)營(yíng)銷，牢固樹立市場(chǎng)決定一切的經(jīng)營(yíng)觀念。由此看來(lái)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試：

一、服務(wù)營(yíng)銷。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃發(fā)展，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來(lái)愈重要，服務(wù)營(yíng)銷的重要性日益突出，中國(guó)已經(jīng)加入WTO,外資企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)，中外服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)將出現(xiàn)白熱化的態(tài)勢(shì)?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來(lái)自無(wú)形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來(lái)自形成的成分，無(wú)形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認(rèn)為，在產(chǎn)品的核心利益來(lái)源中，有形的成分比無(wú)形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“商品”（有形產(chǎn)品）;如果無(wú)形的成分比有形的成分要多，那么這個(gè)產(chǎn)品就可以看作是一種“服務(wù)”。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致，服務(wù)營(yíng)銷的研究形成了兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷和顧客服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。但是，無(wú)論是服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，還是顧客服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性包括；可24小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)；電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體；能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本；且無(wú)店面租金，節(jié)約水電與人工成本；可避免推銷員強(qiáng)勢(shì)推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動(dòng)交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正是符合[分眾營(yíng)銷]與[直效營(yíng)銷]的未來(lái)趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可視為一種新興的營(yíng)銷渠道，它并非一定要取代傳統(tǒng)的渠道，而是經(jīng)由信息科技發(fā)展，來(lái)創(chuàng)新與重組營(yíng)銷渠道。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)給傳統(tǒng)營(yíng)銷造成沖擊，因此商業(yè)界必須要注意這種趨勢(shì)，并與軟件產(chǎn)業(yè)作密切的聯(lián)系與合作。以廣告業(yè)為例，在最新媒體時(shí)代，銷售是從開始到完成的一貫作業(yè)，就是說(shuō)由吸引注意、引發(fā)興趣、造成購(gòu)買欲、進(jìn)行采購(gòu)，一氣而成，而廣告公司將參與營(yíng)銷的全程。商業(yè)企業(yè)也有必要改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升新媒體部門的功能，引進(jìn)兼具營(yíng)銷素養(yǎng)與電腦科技的人才，未來(lái)才能具備市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、綠色營(yíng)銷。

所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來(lái)選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。目前，西方發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求非常廣泛，而發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上和消費(fèi)質(zhì)量等原因，還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化。以我國(guó)為例，目前只能對(duì)部分食品、家電產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品等進(jìn)行部分綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，包括立法等，來(lái)推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)。從而培養(yǎng)了極為廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)的開展打下了堅(jiān)實(shí)的根基。以綠色食品為例，英國(guó)、德國(guó)綠色食品的需求完全不能自給，英國(guó)每年要進(jìn)口該食品消費(fèi)總量的80%,德國(guó)則高達(dá)98%。這表明，綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力非常巨大，市場(chǎng)需求非常廣泛。

綠色營(yíng)銷只是適應(yīng)二十一世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營(yíng)銷理念，也就是說(shuō)，綠色營(yíng)銷還不可能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)。因此，綠色營(yíng)銷模式的制定和方案的選擇及相關(guān)資源的整合還無(wú)法也不能脫離原有的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，可以說(shuō)綠色營(yíng)銷是在人們追求健康、安全、環(huán)保的意識(shí)形態(tài)下所發(fā)展起來(lái)的新的營(yíng)銷方式和方法?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營(yíng)理念，努力開展綠色營(yíng)銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時(shí)，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費(fèi)者”，促成可持續(xù)消費(fèi)模式的全面建立和實(shí)現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。

四、關(guān)系營(yíng)銷。

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

關(guān)系營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

五、整合營(yíng)銷。

整合營(yíng)銷是一種對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。

整合營(yíng)銷就是為了建立、維護(hù)和傳播品牌，以及加強(qiáng)客戶關(guān)系，而對(duì)品牌進(jìn)行計(jì)劃、實(shí)施和監(jiān)督的一系列營(yíng)銷工作。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等。

整合營(yíng)銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購(gòu)買的產(chǎn)品，真正重視消費(fèi)者；（2）暫不考慮定價(jià)策略，而去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P相比，整合營(yíng)銷傳播理論的核心是4C:即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價(jià)格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購(gòu)買的便利性：

相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營(yíng)銷傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺(jué)而購(gòu)買公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿足，為客戶量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn)：

[1]何志毅。市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2006年。

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

本研究采用“鯰魚效應(yīng)”原理，分別對(duì)中小型企業(yè)新、老員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行了分析，提出了運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”對(duì)中小型企業(yè)新、老員工進(jìn)行管理，以促進(jìn)企業(yè)積極向上，健康地發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

鯰魚效應(yīng)；管理；中小型企業(yè)

一、“鯰魚效應(yīng)”概述

鯰魚效應(yīng)的起源是講魚類的生存之道，后來(lái)將此生存之道運(yùn)用于管理學(xué)中，由于挪威人喜歡吃沙丁魚，尤其是活魚，但活的沙丁魚和死的沙丁魚價(jià)格相差很遠(yuǎn)，挪威人在海上捕得沙丁魚后，這些沙丁魚在運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中，很容易死掉，主要是因?yàn)樯扯◆~生性懶惰，不愛運(yùn)動(dòng)，返航的路途又很長(zhǎng)，所以捕撈到的沙丁魚往往一回到碼頭大部分就死了，為了讓這些沙丁魚活著抵港，賣個(gè)好價(jià)錢，其中一位漁民做到了，他家的沙丁魚每次出手賣的時(shí)候總是活生生，所以他賺的錢也比別人的多。這位漁民一直嚴(yán)守沙丁魚存活的成功秘密，直到他去世后，好奇的人們?yōu)橐惶骄烤梗蜷_他的魚槽，發(fā)現(xiàn)與其他普通的漁民沒(méi)有多差的區(qū)別，唯一不同的是，這位漁民的魚槽多了一條鯰魚。由于原來(lái)鯰魚以魚為主要食物，性情也沙丁魚不一樣，鯰魚好動(dòng)，比較兇猛，裝入魚槽后，由于環(huán)境陌生，它就會(huì)四處游動(dòng)，而沙丁魚發(fā)現(xiàn)這一異己分子后，加速游動(dòng)，鯰魚在追，沙丁魚在逃，因此沙丁魚便活著回到港口。這就是著名的“鯰魚效應(yīng)”，社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)等運(yùn)用這一效應(yīng)，通過(guò)個(gè)體的“中途介入”，對(duì)群體起到競(jìng)爭(zhēng)作用，它符合人才管理的運(yùn)行機(jī)制。

二、“鯰魚效應(yīng)”在中小型企業(yè)新員工中的運(yùn)用

新員工進(jìn)入到新企業(yè)中，通常情況下，他們會(huì)熱愛工作，積極肯干，愿意向老員工請(qǐng)教，因此，新員工的入職培訓(xùn)是個(gè)非常重要和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)而言，新員工通常分為兩類，一類是剛從學(xué)校畢業(yè)，新參加工作的新員工，一類是已參加工作，重新?lián)Q工作后進(jìn)入到新企業(yè)的員工，雖然均為新員工，但對(duì)他們的管理卻是不能用同一模式。中小型企業(yè)的員工有可能成為“鯰魚”，也有可能成為“沙丁魚”，部分工作能力強(qiáng)，又愿意追求上進(jìn)的新員工，有可能會(huì)成為標(biāo)桿，甚至有可能趕超老員工，進(jìn)而替代老員工所在的位子，那么，這部分新員工，則成了“鯰魚”；還有一部分的新員工，整天無(wú)所事事，不思進(jìn)取，他們有些還消極怠工，那么，這部分新員工有可能成為“沙丁魚”，極早被淘汰。

三、“鯰魚效應(yīng)”在中小型企業(yè)老員工中的運(yùn)用

本研究所述的企業(yè)老員工，是指在該企業(yè)工作連續(xù)至少一年以上的員工，這部分員工對(duì)企業(yè)的文化、理念、制度等方面均較為了解，有些老員工不管工作多少年，積極性仍在，工作的勁頭也大，而有些老員工長(zhǎng)年在一家公司甚至在同一崗位上待的時(shí)間長(zhǎng)了，就變成“老油條”，以少做少出錯(cuò)為自己的工作態(tài)度。造成老員工積極性不高的原因有主觀和客觀方面的原因，主觀方面的原因是自身對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、看法和態(tài)度；客觀方面的原因是企業(yè)的理念、制度、工作氛圍所造成的。這消極怠工的老員工，很可能會(huì)成為“沙丁魚”，更多的是被新進(jìn)的員工超越，因此，對(duì)老員工的教育和培訓(xùn)是不可忽視的。

四、“鯰魚效應(yīng)”在中小型企業(yè)管理中的利弊

首先，一般而言，能力強(qiáng)、工作效率高的團(tuán)隊(duì)必有優(yōu)秀之人才，然而這些人才的加入，會(huì)使原來(lái)相對(duì)平靜的隊(duì)伍變得不安寧，在某種程度上來(lái)說(shuō)，會(huì)對(duì)舊員工造成一定的威脅，比如職位上的威脅，又比如是能力上的肯定，如果這些人的種種強(qiáng)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)過(guò)于猛，那么，久而久之，可能會(huì)壓制舊員工的積極性，增加他們的挫敗感，于是有些員工依然會(huì)消極怠工，有些則會(huì)跳槽離開，重新選擇新的單位，這些勢(shì)必會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的穩(wěn)定造成一定的影響。其次，無(wú)論是新團(tuán)隊(duì)還是舊團(tuán)隊(duì)，不管是大團(tuán)隊(duì)還是小團(tuán)隊(duì)，“鯰魚”的加入是否真正能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的作用？新舊成員，大小團(tuán)隊(duì)之間是否具有合作觀念等等，都會(huì)影響到企業(yè)今后戰(zhàn)斗力發(fā)揮，如果一旦引入的“鯰魚”缺乏集體精神，個(gè)人主義觀念濃厚，并且單打獨(dú)斗，那么這些人員，在中小型企業(yè)中難于產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”，還會(huì)把團(tuán)隊(duì)僅存的一點(diǎn)戰(zhàn)斗力破壞掉。因此，中小型企業(yè)的管理中，在采用“鯰魚效應(yīng)”進(jìn)行管理時(shí)，必須要根據(jù)實(shí)際情況，因時(shí)因地因?qū)嶋H而采用“鯰魚效應(yīng)”，比如，企業(yè)的氛圍非常好，員工們的戰(zhàn)斗力很強(qiáng)，在這種情況是不宜引進(jìn)“鯰魚”，否則，會(huì)中傷舊員工原有的積極性。即便在一家公司出現(xiàn)種種狀況，非常采用“鯰魚效應(yīng)”時(shí)，仍不宜引進(jìn)的“鯰魚”越多越好，如果引進(jìn)的“鯰魚”數(shù)量過(guò)多，“沙丁魚”就會(huì)死得越多，也就是說(shuō)，當(dāng)大批量“鯰魚”進(jìn)入，相當(dāng)于對(duì)舊員工工作積極性刺激過(guò)大，這樣反而會(huì)引起更多的恐慌、猜疑，致使舊員工的心理壓力越來(lái)越大，舊的員工對(duì)引進(jìn)的“鯰魚”戒備心很強(qiáng)，不利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，更不利于企業(yè)的健康、有序發(fā)展。“沙丁魚”與“鯰魚”形成了勢(shì)不兩立的冤頭后，更多的原因是效應(yīng)運(yùn)用不當(dāng)，因此，中小型企業(yè)管理中如需引入“鯰魚效應(yīng)”，那些在引入前，要做好充分的調(diào)研工作，要引入的數(shù)量，引入的時(shí)間等均要做充分的調(diào)研；在引入后，要對(duì)新進(jìn)的“鯰魚”與原有的“沙丁魚”分開培訓(xùn)，向這兩個(gè)群體表明企業(yè)引進(jìn)“鯰魚效應(yīng)”的原因，爭(zhēng)取老員工的支持和理解，也為新員工的加入，做個(gè)最基本的交代；在過(guò)程中，也可以通過(guò)非常實(shí)用的方法調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，比如提高目前現(xiàn)有骨干員工的待遇，讓所有人都知道，公司雖然引進(jìn)了“鯰魚”，但公司依然是非常重視他們的，以減輕他們的心理壓力，并能以最快的速度融入“鯰魚”。綜上所述，合理運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”對(duì)中小型企業(yè)新、老員工進(jìn)行管理，能更好地促進(jìn)企業(yè)積極向上，為健康地發(fā)展起到非常重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔣俊凱.談“鯰魚效應(yīng)”在現(xiàn)代企業(yè)管理中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代商業(yè),2012(06)

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷理念范文

[關(guān)鍵詞]企業(yè)年金;人力資源管理;債券理論;內(nèi)在貼現(xiàn)率假說(shuō)

作者簡(jiǎn)介:胡秋明,男,西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院,成都 610074

收稿日期:2006.9.10

20世紀(jì)80年代以來(lái),特別是進(jìn)入90年代以后,各國(guó)養(yǎng)老金制度的結(jié)構(gòu)性改革,極大地推動(dòng)了雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃的快速發(fā)展｡政府舉辦的公共養(yǎng)老金計(jì)劃的日益縮減,為企業(yè)年金計(jì)劃提供了廣闊的發(fā)展空間,企業(yè)年金在勞動(dòng)者退休收入保障體系中的地位日益提升｡企業(yè)年金的快速發(fā)展,既根源于養(yǎng)老金制度體系的調(diào)整,同時(shí)也不能無(wú)視企業(yè)人力資源管理需要的推動(dòng)力｡事實(shí)上,越來(lái)越多的企業(yè)將建立企業(yè)年金計(jì)劃作為企業(yè)人力資源管理的重要激勵(lì)機(jī)制之一｡就私人部門企業(yè)年金計(jì)劃的覆蓋率而言,荷蘭私人部門企業(yè)年金計(jì)劃的覆蓋率高達(dá)85%,丹麥的覆蓋率也高達(dá)80%;就企業(yè)在企業(yè)年金計(jì)劃的支出成本而言,早在1992年,美國(guó)私人企業(yè)在企業(yè)年金計(jì)劃方面的總體平均成本是每個(gè)工時(shí)0.46美元,相當(dāng)于現(xiàn)金工資的4%,接近于企業(yè)對(duì)員工支付的總補(bǔ)償金額的3%｡ [1](10) 今天的美國(guó),所有雇傭員工在1000人以上的大型企業(yè),均向其員工提供某些種類的企業(yè)年金計(jì)劃｡

企業(yè)之所以將建立企業(yè)年金計(jì)劃作為人力資源管理的激勵(lì)機(jī)制之一,一則在于企業(yè)年金有助于吸引并留住優(yōu)秀員工,提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率;二則在于企業(yè)年金能夠影響老年勞動(dòng)者的退休行為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源的更新｡而企業(yè)年金之所以能夠有助于企業(yè)吸引并留住優(yōu)秀員工,則根源于員工對(duì)企業(yè)年金的需求｡正是雇員對(duì)企業(yè)年金的需求與雇主對(duì)企業(yè)年金的供給兩者之間的相互作用決定了企業(yè)年金計(jì)劃的基本特性｡ [2](418)

一､雇員對(duì)企業(yè)年金的需求

(一)政府對(duì)企業(yè)年金計(jì)劃的稅收優(yōu)惠激勵(lì)

為了鼓勵(lì)企業(yè)年金計(jì)劃的發(fā)展,大多數(shù)國(guó)家的政府對(duì)滿足一定條件的企業(yè)年金計(jì)劃均給予某些稅收優(yōu)惠政策｡政府稅收優(yōu)惠的范圍包括企業(yè)年金基金運(yùn)動(dòng)的三個(gè)主要環(huán)節(jié):雇主､雇員向企業(yè)年金計(jì)劃的繳費(fèi);積累基金的投資收益及養(yǎng)老金待遇的給付｡目前,國(guó)際上為數(shù)不少的國(guó)家在企業(yè)年金的稅收政策上均采用EET制,即對(duì)雇主､雇員向企業(yè)年金計(jì)劃的繳費(fèi)及積累基金的投資收益給予免繳所得稅的優(yōu)惠(當(dāng)然,享受免稅優(yōu)惠的繳費(fèi)金額應(yīng)限制在雇員工資的一定比例內(nèi)),而在養(yǎng)老金待遇給付階段計(jì)征所得稅｡也正是基于EET的稅制結(jié)構(gòu),理論分析中常常將企業(yè)年金視為一種所得的延期納稅計(jì)劃｡在累進(jìn)的所得稅制下,所得的延期納稅計(jì)劃能夠產(chǎn)生顯著的稅收儲(chǔ)蓄效應(yīng)｡也就是說(shuō),對(duì)于絕大多數(shù)雇員而言,由于退休后的收入水平相比較于就業(yè)期間是要下降的,則退休后的所得將適用于一個(gè)較低的所得稅率｡這樣,雇員參加雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃,并向該計(jì)劃繳費(fèi),從而將就業(yè)期間的一部分收入轉(zhuǎn)移至退休后再繳納所得稅,此舉將增加其稅后所得,也就產(chǎn)生了稅收儲(chǔ)蓄效應(yīng)｡也正是基于此,作為一種所得的延期納稅計(jì)劃,雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃對(duì)高收入雇員的激勵(lì)要大于低收入雇員,因?yàn)楦呤杖牍蛦T從企業(yè)年金計(jì)劃中獲得的稅收儲(chǔ)蓄效應(yīng)要大于低收入雇員｡

(二)雇員參加雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)生命周期內(nèi)自身效用最大化目標(biāo)的理性選擇

受邊際效用遞減規(guī)律的約束,雇員參加企業(yè)年金計(jì)劃并向該計(jì)劃繳費(fèi),是其合理安排生命周期內(nèi)的儲(chǔ)蓄和消費(fèi)支出､實(shí)現(xiàn)自身效用最大化的理性選擇｡邊際效用遞減規(guī)律強(qiáng)調(diào)隨收入的增加,增加等量的消費(fèi)支出而產(chǎn)生的效用增加量是遞減的｡正是受邊際效用遞減規(guī)律的約束,高收入雇員有更強(qiáng)的儲(chǔ)蓄傾向;同理,絕大多數(shù)雇員也傾向于參加企業(yè)年金計(jì)劃,將就業(yè)期間的部分收入轉(zhuǎn)移至退休后再消費(fèi),從而實(shí)現(xiàn)生命周期的效用最大化目標(biāo)｡①

(三)企業(yè)年金是一項(xiàng)重要的退休收入保險(xiǎn)機(jī)制

Zvi Bodie曾指出,對(duì)雇員的退休收入保障構(gòu)成威脅的五種風(fēng)險(xiǎn)為:收入替代率不足的風(fēng)險(xiǎn)､政府削減社會(huì)保障開支的風(fēng)險(xiǎn)､雇員長(zhǎng)壽的風(fēng)險(xiǎn)､投資風(fēng)險(xiǎn)及通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)｡Bodie指出,由單個(gè)雇員來(lái)處置上述退休收入風(fēng)險(xiǎn)將面臨大量的不確定性,而由雇主舉辦企業(yè)年金計(jì)劃,能夠充分利用法律及政策許可的條件,去完成單個(gè)雇員無(wú)法完成的事情｡ [3](28-49)

1.退休收入替代率不足的風(fēng)險(xiǎn)｡之所以會(huì)產(chǎn)生退休收入替代率不足的風(fēng)險(xiǎn),是因?yàn)橐_定合理的退休收入水平是相當(dāng)復(fù)雜的｡作為個(gè)體的雇員,既無(wú)條件,也無(wú)能力去準(zhǔn)確計(jì)算維持退休前生活水平而在就業(yè)期間所需的儲(chǔ)蓄水平,而雇主在這方面擁有信息優(yōu)勢(shì)和組織資源｡因此,雇主舉辦企業(yè)年金計(jì)劃,特別是企業(yè)年金計(jì)劃與政府舉辦的公共養(yǎng)老金計(jì)劃相配合,能夠提供充足而合理的退休收入保障｡

2.政府削減公共養(yǎng)老金支出水平的風(fēng)險(xiǎn)｡影響公共養(yǎng)老金支出水平的因素是多方面的,有政治､社會(huì)､經(jīng)濟(jì)､人口等多方面的原因｡20世紀(jì)90年代以來(lái),國(guó)際養(yǎng)老金制度的結(jié)構(gòu)性改革,使得公共養(yǎng)老金計(jì)劃的支出規(guī)模不斷縮減,雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃在雇員退休收入保障體系中的地位日益提升｡

3.長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)｡長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)是指由于雇員無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)退休時(shí)的預(yù)期壽命,如果根據(jù)雇員退休時(shí)的預(yù)期壽命來(lái)決定積累養(yǎng)老基金的定期支付水平,則一旦雇員的實(shí)際壽命超過(guò)預(yù)期壽命,則在其死亡之前就會(huì)耗盡全部退休儲(chǔ)蓄｡當(dāng)然,雇員也可以通過(guò)購(gòu)買年金保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移此長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)｡但問(wèn)題是,由于商業(yè)年金保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在顯著的“逆選擇”,保險(xiǎn)公司不得不提高年金保險(xiǎn)的定價(jià)(即理論價(jià)格),而且年金保險(xiǎn)價(jià)格中還要附加上保險(xiǎn)公司的行政管理成本､銷售傭金及利潤(rùn)附加,這將增加個(gè)人轉(zhuǎn)移長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)的成本｡據(jù)統(tǒng)計(jì),個(gè)人年金保險(xiǎn)的附加保費(fèi)占精算公平保費(fèi)的32%―48%｡與此形成對(duì)照的是,通過(guò)強(qiáng)制雇員參加企業(yè)年金計(jì)劃,并且僅以年金的形式給付退休金,雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃能夠解決“逆選擇”問(wèn)題｡而且,雇主可以成立自己的企業(yè)年金信托基金,來(lái)融通資金､管理基金,而在計(jì)算年金價(jià)值時(shí)并不包括利潤(rùn)和銷售傭金附加｡也就是說(shuō),雇主舉辦的企業(yè)年金相對(duì)于保險(xiǎn)公司提供的個(gè)人年金保險(xiǎn),在定價(jià)､管理成本､信息披露等方面均具有優(yōu)勢(shì)｡

4.投資風(fēng)險(xiǎn)｡雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃能夠有效處置個(gè)人在投資運(yùn)營(yíng)流動(dòng)性資產(chǎn)時(shí)面臨的金融風(fēng)險(xiǎn)｡比如,在待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃中,參保職工不承擔(dān)任何投資風(fēng)險(xiǎn);在繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃中,雖然參保職工享有直接投資選擇權(quán)并承擔(dān)由此帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn),但企業(yè)年金計(jì)劃一般要提供至少一項(xiàng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資選擇權(quán),從而在一定程度上處置了參保職工面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)｡

5.通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)｡越來(lái)越多的國(guó)家正在修改養(yǎng)老金法案,強(qiáng)制性要求雇主舉辦的企業(yè)年金計(jì)劃提供指數(shù)化調(diào)整機(jī)制,以此來(lái)處置參保員工所積累養(yǎng)老金權(quán)益的通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn),一定程度上解決了由于生活成本上揚(yáng)導(dǎo)致養(yǎng)老金的實(shí)際價(jià)值下降的風(fēng)險(xiǎn),比如愛爾蘭､荷蘭､英國(guó)｡

除了上述所分析的諸多因素,基金管理方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)及專家理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì),也是吸引員工參加企業(yè)年金計(jì)劃的重要因素｡

二､雇主對(duì)企業(yè)年金的供給

雇主為什么愿意提供企業(yè)年金計(jì)劃?早期的人力資本折舊理論認(rèn)為,人力資本就像物質(zhì)資本一樣,隨時(shí)間的推移同樣需要進(jìn)行折舊｡因此,在雇員的人力資本消耗期間,雇主要提留折舊基金,待員工退休時(shí)對(duì)其提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償｡而其后的延遲工資支付理論則將雇主支付的養(yǎng)老金視為雇員就業(yè)期間工資的延期支付｡差別工資支付理論則將企業(yè)年金給付視為雇主對(duì)優(yōu)秀雇員提供的一種差別工資,強(qiáng)調(diào)企業(yè)年金計(jì)劃的人力資源管理激勵(lì)效用｡上述理論解釋均遭致來(lái)自實(shí)證研究的強(qiáng)有力質(zhì)疑｡相比較而言,20世紀(jì)90年代初期逐漸發(fā)展起來(lái)的“債券理論”(the bonding theory)和“內(nèi)在貼現(xiàn)率假說(shuō)”(the internal discount rate hypothesis)則更有助于解釋企業(yè)年金何以能夠提高企業(yè)的人力資源管理效率｡

(一)待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃的人力資源管理效應(yīng)

待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃常常被視為企業(yè)人力資源管理的“金手銬”,其有助于抑制員工的流動(dòng)性｡企業(yè)之所以要抑制員工的流動(dòng)性,是因?yàn)槠髽I(yè)在員工的招聘和培訓(xùn)方面已經(jīng)進(jìn)行了大量的投資,這些人力資本投資成本需要在員工的職業(yè)生涯中逐漸消化｡因此,限制員工的流動(dòng)性能夠使企業(yè)人力資本投資的成本最小化｡那么,待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃又如何能夠限制員工的流動(dòng)性呢?要回答這個(gè)問(wèn)題,需要首先了解待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃的給付結(jié)構(gòu)｡

待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃獨(dú)特的養(yǎng)老金計(jì)發(fā)方式,有助于鼓勵(lì)員工盡可能長(zhǎng)時(shí)間地留在企業(yè)工作｡在待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃中,員工退休前幾年的薪金收入在養(yǎng)老金待遇計(jì)算中居于決定性的地位｡這是因?yàn)?現(xiàn)如今的絕大多數(shù)待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃是根據(jù)雇傭關(guān)系終止之前3―5年的平均薪金收入來(lái)計(jì)發(fā)養(yǎng)老金的｡即使有些待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃是根據(jù)參保員工整個(gè)職業(yè)生涯期間的平均薪金收入來(lái)計(jì)算養(yǎng)老金待遇,但往往也要定期調(diào)整養(yǎng)老金待遇計(jì)發(fā)公式,其實(shí)際效果相當(dāng)于根據(jù)參保職工退休前幾年的平均薪金收入來(lái)計(jì)算養(yǎng)老金待遇｡退一步來(lái)說(shuō),即使沒(méi)有這種養(yǎng)老金待遇計(jì)發(fā)公式的定期調(diào)整機(jī)制,就業(yè)期間特定的工資增長(zhǎng)方式,同樣使退休前幾年的薪金收入相對(duì)于就業(yè)初期的薪金收入,在計(jì)算整個(gè)職業(yè)生涯期間的平均薪金收入上賦予了更大的權(quán)重｡

為了進(jìn)一步解釋待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃為何能抑制員工的流動(dòng)性,我們可以舉一個(gè)具體的例子來(lái)加以說(shuō)明｡如表1所示,假定員工25周歲參加工作,剛參加工作時(shí)的年收入是20000元,年工資增長(zhǎng)率是5%,獲得既得受益權(quán)所要求的工作年限是5年,每工作一年可獲得的養(yǎng)老金權(quán)益按離職前最后一年薪金收入的1%計(jì)算｡我們將比較兩種情況,以此來(lái)說(shuō)明員工流動(dòng)所面臨的養(yǎng)老金權(quán)益的攜帶性損失:一是以員工流動(dòng)時(shí)的薪金收入計(jì)算的養(yǎng)老金待遇;二是假定員工在該企業(yè)一直工作至正常退休年齡,相同工作年限可獲得的養(yǎng)老金待遇｡

表1流動(dòng)員工所面臨的養(yǎng)老金權(quán)益的攜帶性損失

如表1所示,如果員工僅工作一年就離職,則其享有既得受益權(quán)的養(yǎng)老金權(quán)益為0(因假定員工獲得既得受益權(quán)所要求的工作年限是5年)｡但若員工一直在該企業(yè)工作至退休年齡65歲,則其第一年工齡可獲得的養(yǎng)老金權(quán)益為1340.95元(即退休前一年薪金收入的1%)｡若員工在35歲時(shí)離職,其已積累的養(yǎng)老金權(quán)益為3102.66元(即離職時(shí)薪金收入的1%乘以10年的工齡)｡但若員工一直在該企業(yè)工作至65歲退休,則這10年工齡可獲得的養(yǎng)老金權(quán)益為13409.50元(即65歲退休時(shí)薪金收入的1%乘以10年的工齡),兩者相差10000多元｡以此類推,只要員工在正常退休年齡65歲之前離開企業(yè),其養(yǎng)老金權(quán)益均會(huì)遭受一定數(shù)量的攜帶性損失｡②正是由于流動(dòng)員工面臨養(yǎng)老金權(quán)益的攜帶性損失,待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃有助于鼓勵(lì)員工盡可能長(zhǎng)時(shí)期地留在企業(yè)工作,從而客觀上抑制了勞動(dòng)力的流動(dòng)性｡

“債券理論”有助于解釋待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃為何能夠鼓勵(lì)員工長(zhǎng)時(shí)期地留在企業(yè)工作｡“債券理論”將員工提前離開企業(yè)可獲得的養(yǎng)老金權(quán)益與在該企業(yè)工作至正常退休年齡時(shí)同樣工齡可獲得的養(yǎng)老金權(quán)益之間的差額視為企業(yè)發(fā)行的一種債券,這種債券以員工的受雇傭狀態(tài)作為清償?shù)臈l件｡員工參加了待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃,就相當(dāng)于接受了這種債券,當(dāng)員工在企業(yè)工作至正常退休年齡時(shí),債券就能清償完畢｡為了獲得這份債券的價(jià)值,員工會(huì)盡可能地留在企業(yè)工作,直至達(dá)到正常退休年齡｡因此,待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃客觀上能夠吸引并留住那些愿意在本企業(yè)工作很長(zhǎng)時(shí)間的員工｡③事實(shí)上,大量的研究已經(jīng)表明,企業(yè)年金計(jì)劃的參保狀態(tài)與員工的流動(dòng)性關(guān)系緊密｡例如,Alan Gustman 和Thomas Steinmeier的研究表明,沒(méi)有參加任何企業(yè)年金計(jì)劃的員工,其流動(dòng)的可能性高于待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃參保員工的3倍,前者的流動(dòng)率為19.5%,而后者的流動(dòng)率為6.0%｡ [4](304)

(二)繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃的人力資源管理效應(yīng)

一般認(rèn)為,繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃的參保員工流動(dòng)不會(huì)遭致已積累養(yǎng)老金權(quán)益的攜帶性損失,故而不會(huì)抑制員工的流動(dòng)｡那么,繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃對(duì)提高企業(yè)人力資源管理的效率又有何助益呢?Richard Ippolito建構(gòu)的“內(nèi)在貼現(xiàn)率假說(shuō)”理論模型認(rèn)為,繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃有助于企業(yè)將不喜歡的雇員從員工隊(duì)伍中剔除出去｡ [5] Ippolito的理論模型構(gòu)建在這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)上:員工對(duì)未來(lái)消費(fèi)的貼現(xiàn)率取決于其邊際勞動(dòng)生產(chǎn)率｡為便于理解這個(gè)結(jié)論,我們可以假定某人有無(wú)窮大的貼現(xiàn)率或貼現(xiàn)率為0｡對(duì)于內(nèi)在貼現(xiàn)率為無(wú)窮大的員工,其決不會(huì)為未來(lái)消費(fèi)作任何儲(chǔ)蓄,也不可能在人力資本的提升上進(jìn)行大量投資,因?yàn)檫@樣的投資意味著將部分即期消費(fèi)推遲至未來(lái)｡雇主也不應(yīng)該期望貼現(xiàn)率為無(wú)窮大的員工會(huì)進(jìn)行大量人力資本投資,以提高其勞動(dòng)生產(chǎn)率,即使雇主為這種投資提供便利｡這樣的雇員需要嚴(yán)格的監(jiān)督,以防止其偷懶､怠工｡相反,內(nèi)在貼現(xiàn)率為0的員工在即期消費(fèi)和未來(lái)消費(fèi)之間會(huì)有不同的選擇行為,因?yàn)闇p少即期消費(fèi)增加自身人力資本的投資,將增加其一生的消費(fèi)價(jià)值,這樣的員工將爭(zhēng)搶著利用雇主提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì),以提升自身的人力資本價(jià)值,從而有助于提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率｡當(dāng)然,現(xiàn)實(shí)生活中員工的內(nèi)在貼現(xiàn)率不可能處于這樣兩個(gè)極端,而是介于兩者之間｡由于員工的內(nèi)在貼現(xiàn)率與其邊際勞動(dòng)生產(chǎn)率緊密相關(guān),內(nèi)在貼現(xiàn)率可作為員工人力資本價(jià)值的衡量指標(biāo)｡由此,企業(yè)有必要建立一套有效率的篩選機(jī)制,把那些不適宜的員工篩選出來(lái),并鼓勵(lì)其離開企業(yè),而且同時(shí)建立激勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)那些企業(yè)所需要的員工留下來(lái)｡為便于理解,假定在一個(gè)典型的繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃比如美國(guó)的401(k)計(jì)劃中,企業(yè)為所有參保員工繳納一筆啟動(dòng)基金,并針對(duì)雇員的自愿繳費(fèi)提供額外的匹配繳費(fèi)｡這樣,那些內(nèi)在貼現(xiàn)率較高的員工將傾向于盡早取得積累的養(yǎng)老金資產(chǎn),也就是選擇提前終止雇傭關(guān)系｡如此,繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃具有一種經(jīng)濟(jì)激勵(lì),恰像一套高效的篩選機(jī)制,將企業(yè)不喜歡的雇員剔除出員工隊(duì)伍;另一方面,針對(duì)員工自愿繳費(fèi)提供的雇主匹配繳費(fèi),將激勵(lì)內(nèi)在貼現(xiàn)率較低的雇員向該企業(yè)年金計(jì)劃供款｡這種機(jī)制使得企業(yè)能夠?qū)⒆钕矚g的員工篩選出來(lái),并通過(guò)增加匹配繳費(fèi)來(lái)增加其養(yǎng)老金待遇｡

(三)企業(yè)年金與勞動(dòng)者的退休行為

研究表明,企業(yè)年金的結(jié)構(gòu)､待遇水平對(duì)勞動(dòng)者的退休行為影響甚大｡企業(yè)可以賦予企業(yè)年金計(jì)劃某些特性,以此來(lái)影響勞動(dòng)者的退休行為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)某一具體的人力資源管理目標(biāo)｡我們必須明白這樣一個(gè)事實(shí):有些企業(yè)希望員工年過(guò)60或65歲后也能繼續(xù)留在企業(yè)效力,而有些企業(yè)則考慮到某些具體工作對(duì)員工的技能､體力的特殊要求,希望員工能夠在達(dá)到60歲,甚至于在60歲之前退休,從而能夠加快企業(yè)人力資源更新的速度,提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率｡

經(jīng)驗(yàn)研究表明,不同類型的企業(yè)年金計(jì)劃其方案設(shè)計(jì)不同,對(duì)勞動(dòng)者的退休行為的影響也不同｡比如,就待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃而言,由于雇主在確定養(yǎng)老金給付水平､養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法､某一年齡前后退休的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰辦法､養(yǎng)老金給付階段的通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)處置機(jī)制設(shè)計(jì)等方面居于主導(dǎo)性地位,雇主可以通過(guò)調(diào)整企業(yè)年金計(jì)劃的方案設(shè)計(jì)來(lái)影響員工的退休行為,鼓勵(lì)員工選擇在雇主期望的年齡退休｡而對(duì)于繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃,參保員工所能夠獲得的養(yǎng)老金水平主要取決于個(gè)人賬戶的積累情況｡一般來(lái)說(shuō),參保員工工作時(shí)間越長(zhǎng),個(gè)人賬戶積累規(guī)模就越大,則養(yǎng)老金水平就越高｡因此,在繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃下,參保員工似乎更易于傾向延遲退休｡

事實(shí)上,早在90年代初期,Gregory Lozier和Michael Dooris就曾對(duì)美國(guó)101所高校職員的平均退休年齡進(jìn)行了調(diào)查,調(diào)查數(shù)據(jù)表明,就平均退休年齡而言,待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃的參保職員要比僅僅參保繳費(fèi)確定型企業(yè)年金計(jì)劃的職員低2―2.5歲｡如表2所示｡

表2 不同企業(yè)年金計(jì)劃下參保職員的平均退休年齡(1981―1988年)

資料來(lái)源:G.Gregory Lozier and Michael J.Dooris,“Faculty Retirement Projections Beyond 1994: Effects of Policy on Individual Choice "(Boulder, Colo: Western Interstate Commission for Higher Education, 1991)

為什么在待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃下,參保員工的退休年齡普遍都要提前呢?對(duì)美國(guó)企業(yè)年金發(fā)展歷程的研究發(fā)現(xiàn),在60年代后期和整個(gè)70年代,待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃普遍加強(qiáng)了提前退休激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)｡那么,為什么在這個(gè)時(shí)期美國(guó)雇主熱衷于提供更有力的財(cái)務(wù)激勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)老年員工提前退休呢?對(duì)此問(wèn)題需要從兩個(gè)方面來(lái)認(rèn)識(shí):(1)這一時(shí)期雇主之所以提供更有力的財(cái)務(wù)激勵(lì)來(lái)鼓勵(lì)老年員工提前退休,是根源于美國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)的變化對(duì)勞動(dòng)力市場(chǎng)產(chǎn)生的巨大壓力和動(dòng)力｡這一時(shí)期的美國(guó),大量“嬰兒潮”時(shí)期出生的人口開始進(jìn)入勞動(dòng)力市場(chǎng),勞動(dòng)力的供給極大充沛,且整體上年輕勞動(dòng)者比老年勞動(dòng)者索要的報(bào)酬更低,新生代勞動(dòng)力具備的素質(zhì)也完全能夠輕易取代老年勞動(dòng)者｡而要讓這些年齡的員工騰出工作崗位,最適宜的方法就是勸導(dǎo)他們自愿退休｡大多數(shù)雇主認(rèn)為企業(yè)年金的提前退休激勵(lì)機(jī)制有助于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)｡(2)美國(guó)政府有關(guān)強(qiáng)制退休的法律限制,④使企業(yè)難以建立強(qiáng)制退休制度,而雇主加強(qiáng)企業(yè)年金的提前退休激勵(lì),可以在不違反國(guó)家法律的前提下建立企業(yè)內(nèi)部的退休制度｡

另外,Robin Lumsdaine､James Stock和David Wise建立了一個(gè)很有意思的模型,來(lái)分析待遇確定型企業(yè)年金計(jì)劃參保員工的退休行為｡他們假定,員工在進(jìn)行退休決策時(shí),要比較現(xiàn)在退休的期望價(jià)值現(xiàn)值與未來(lái)某一年齡退休的期望價(jià)值的現(xiàn)值｡他們還引入了延遲退休的“選擇權(quán)價(jià)值”(the option value)這一概念,來(lái)衡量未來(lái)某一年齡退休的期望價(jià)值現(xiàn)值與現(xiàn)在退休的期望價(jià)值現(xiàn)值的最大差額｡如果延遲退休的“選擇權(quán)價(jià)值”為正,則員工會(huì)選擇延遲退休;如果延遲退休的“選擇權(quán)價(jià)值”為負(fù),則員工將選擇現(xiàn)在退休｡利用此模型來(lái)觀察､預(yù)測(cè)一些大型企業(yè)員工的退休行為,效果相當(dāng)明顯｡ [6](21-57)

注 釋:

① 一般情況下,雇員退休后的收入水平比就業(yè)期間要低,其邊際效用也更高｡

② 如果考慮貼現(xiàn)率因素,養(yǎng)老金權(quán)益的攜帶性損失將小于表中所列數(shù)據(jù)的差額｡

③ 當(dāng)然,有一個(gè)問(wèn)題需要澄清:限制勞動(dòng)力的流動(dòng)對(duì)企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高并不總是有益的｡因此,企業(yè)年金計(jì)劃對(duì)流動(dòng)員工的經(jīng)濟(jì)懲罰應(yīng)具備相當(dāng)?shù)撵`活性,而這往往增加了企業(yè)年金計(jì)劃設(shè)計(jì)的復(fù)雜性｡就此目的而言,解雇勞動(dòng)生產(chǎn)率下降的員工時(shí)給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,也許不失為一種值得實(shí)施的辦法｡

④《就業(yè)年齡歧視法案》(《Age Discrimination in Employment Act》)于1967年通過(guò),之后并經(jīng)多次修訂｡該法案禁止雇主強(qiáng)制年老雇員退休｡

主要參考文獻(xiàn):

[1]U.S Department of Labor, Bureau of Labor Statistics: “Employer Costs for Employee Compensation, March 1992", Compensation & Working Conditions, August 1992.

[2]Alan L.Gustman, Olivia S.Mitchell, and Thomas L.Steinmeier: “The Role of Pensions in the Labor Market: A Survey of the Literature", Industrial and Labor Relations Review, Vol.47, No.3, April 1994.

[3]Zvi Bodie: “Pensions as Retirement Income Insurance", Journal of Economic Literature, Vol.28, March 1990.

[4]Alan L. Gustman and Thomas L. Steinmeier: “Pension Portability and Labor Mobility, Evidence from the Survey of Income and Program Participation", Journal of Public Economics, Vol.50(1993).

[5]Richard A. Ippolito: “Discount Rates, Imperfect Information and 401(k) Pensions", draft paper, Washington, D.C.: Pension Benefit Guaranty Corporation, November 1993