農(nóng)村包圍城市的道路合理性精選(九篇)

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第1篇：農(nóng)村包圍城市的道路合理性范文

“這個(gè)店為什么沒(méi)我們的貨?”在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，一位金發(fā)碧眼的全球500強(qiáng)總裁如此責(zé)問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員，引來(lái)全場(chǎng)大笑，隨行的外籍經(jīng)理面面相覷，不明就里。兩年后，這個(gè)全球500強(qiáng)的產(chǎn)品在投入無(wú)數(shù)資金后黯然退出縣鄉(xiāng)。

與蜻蜓點(diǎn)水走馬觀花的全球500強(qiáng)總裁形成鮮明對(duì)比的是，宗慶后平均每年有一百多天呆在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。他最了解中國(guó)的農(nóng)民需要什么，他最了解農(nóng)村市場(chǎng)的二批都在想些什么。所以，今天我們可以看到，在邊遠(yuǎn)地區(qū)賣河南大餅的小攤上，你可以買到而且只能買到娃哈哈的瓶裝水。

縣、鄉(xiāng)、村快速消費(fèi)品市場(chǎng)如黑洞般難以捉摸，到處是讓人垂涎的潛在銷量，和令人后怕的無(wú)聲陷阱，到處都可以看到新品牌“雄赳赳，氣昂昂”高調(diào)進(jìn)入，最后卻狼狽退出。

運(yùn)作縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，財(cái)大氣粗不算什么優(yōu)勢(shì)，腦袋和雙腳的距離才是關(guān)鍵。

令你意想不到的消費(fèi)特點(diǎn)

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)點(diǎn)多面廣、消費(fèi)分散、總量龐大、個(gè)體薄弱等消費(fèi)特點(diǎn)，已經(jīng)有許多專家做了大量論述，這里不再重復(fù)。但這些特點(diǎn)在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)是以怎樣的形式表現(xiàn)出來(lái)的呢?

1.實(shí)用的東西最受青睞。如，有個(gè)調(diào)味料品牌將調(diào)味料用臉盆裝好，結(jié)果銷量頗佳。零售店主樂(lè)得一勺勺售出后，再賺一個(gè)臉盆錢；顧客也習(xí)慣一勺勺買，價(jià)格便宜量又足嘛。

2.群眾消費(fèi)看干部，干部消費(fèi)看城里。干部家先用的東西，多會(huì)在周邊起到帶頭示范作用。另外，一些小干部家屬開個(gè)雜貨店、做個(gè)小生意，是司空見慣的事，與之合作，團(tuán)購(gòu)銷量有時(shí)比較大。

3.分散消費(fèi)也有集中的時(shí)候。把握好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的區(qū)域差、時(shí)間差、季節(jié)差，同樣可以做成“大買賣”。如，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)定期都有“趕集(會(huì))”，有“大集”、“小集”之分，屆時(shí)，十里八鄉(xiāng)的百姓、商販都會(huì)蜂擁而至。我們可以在集前壓貨、集中銷貨、集后補(bǔ)貨，甚至策劃相關(guān)推廣活動(dòng)。多多發(fā)掘這種“黃金銷售日”，周期鎖定，對(duì)銷量增長(zhǎng)幫助很大。

另外，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)還有許多一、二級(jí)市場(chǎng)操作者根本無(wú)法理解的現(xiàn)象，筆者以日化產(chǎn)品為例說(shuō)明。

1.洗衣粉農(nóng)村用量比城里人大。筆者曾在北方縣鄉(xiāng)做農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多家庭的洗衣粉用量比城市用戶還要大一兩倍。走訪了農(nóng)戶后才明白：在很多村子，炸油條加點(diǎn)洗衣粉能增強(qiáng)膨化效果，又香又酥(當(dāng)然對(duì)健康不好)；洗衣粉拌農(nóng)藥能增加噴灑精細(xì)度和農(nóng)藥在農(nóng)作物上的附著力；洗鍋灶、餐具、洗臉、洗澡、洗頭、洗衣服，基本上都離不開洗衣粉，用量能不大嗎? “你們的洗衣粉再多加點(diǎn)香精，會(huì)更好賣?！币晃淮逯魅翁S口的一個(gè)建議，卻讓我們的產(chǎn)品銷量增加不少。

2.洗衣、洗澡、洗頭理發(fā)，在北方縣鄉(xiāng)是一種有組織、有默契、有相對(duì)固定時(shí)間的團(tuán)隊(duì)行為，大家互借互用洗化用品很正常。所以，在河邊、在浴池、在理發(fā)店現(xiàn)場(chǎng)售賣、品牌推廣同樣可行；

3.多數(shù)男人用袋裝洗發(fā)水時(shí)，一次僅需一半。在每袋洗發(fā)水中間多加一道密封線，能引發(fā)更大市場(chǎng)需求。多數(shù)袋裝洗發(fā)水為5ml，分成兩個(gè)3ml連體袋，每次比別的品牌多銷1ml。

4.香皂在鄉(xiāng)村是高檔消費(fèi)品，肥皂起著替代作用，其中加入香精同樣可以提升銷量。

派送出的小包裝產(chǎn)品，基層差旅人員喜歡攜帶，在車站、旅館內(nèi)的終端鋪類似貨品，能有效提高市場(chǎng)覆蓋率和銷量。

5.洗發(fā)水空瓶可以放針線、綠豆、調(diào)料等等；破爛后可剪成鞋底，日常耕作時(shí)墊在鞋底外，增加鞋的使用壽命，所以，洗發(fā)水瓶環(huán)保、堅(jiān)固很重要。

6.因?yàn)閮r(jià)差原因，散裝比袋裝洗衣粉更容易被接受，形成銷量，加強(qiáng)渠道深度。

種種讓人意想不到的差異，是諸多國(guó)際大品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)折戟沉沙的主要原因。在城市市場(chǎng)里，聯(lián)合利華的力士、寶潔的舒膚佳等大品牌已被消費(fèi)者接受。但因戰(zhàn)略重視不夠、價(jià)格過(guò)高、物流不暢、產(chǎn)品未掐準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者需求等原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)像一堵屏風(fēng)，將他們拒之門外。而許多優(yōu)秀的中小企業(yè)，對(duì)風(fēng)土民情了如指掌，通過(guò)便捷的機(jī)動(dòng)三輪，適銷對(duì)路的產(chǎn)品，遨游在大有作為的廣闊天地里。

傳播不一定要砸錢

“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的時(shí)代在一、二級(jí)城市已經(jīng)過(guò)去了，但在三、四級(jí)市場(chǎng)還是有一定效果的。其中的關(guān)鍵在于廣告得法，找到最經(jīng)濟(jì)、最有效的傳播方法。

1.由于收視條件、電費(fèi)成本等原因，電視廣告在農(nóng)村收視率并不高；即使投放電視廣告，也要考慮到老百姓日出而作，日沒(méi)而息的時(shí)間特點(diǎn)，根據(jù)季節(jié)選定當(dāng)?shù)剞r(nóng)村晚飯前后播放廣告，效果才最好。

2.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，墻體廣告是一個(gè)既經(jīng)濟(jì)，又有效的傳播方式。把廣告語(yǔ)刷在鄉(xiāng)村每一個(gè)能刷字的地方，像土墻、電線桿、道路護(hù)欄上，當(dāng)然，人流、車流核心路段制作墻體廣告是重點(diǎn)。創(chuàng)維彩電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要交通要道兩側(cè)就采取了高密度的墻體廣告形式，效果非常好。

3.出于成本、宣傳內(nèi)容、輻射范圍等方面考慮，平面廣告最好用優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的小報(bào)形式。三株企業(yè)幾乎是第一一家最全面、最大力度推行小報(bào)傳播方式的企業(yè)了。其特點(diǎn)為：

針對(duì)性強(qiáng)。不像電視、報(bào)紙等正規(guī)媒體的分散，自投小報(bào)可以根據(jù)確定的區(qū)域，集中優(yōu)勢(shì)兵力投放，宣傳力度很大。

成本合適。小報(bào)要追求一定程度上的藝術(shù)美感，以保持品牌美譽(yù)度。印刷費(fèi)過(guò)低的宣傳單，對(duì)品牌形象會(huì)產(chǎn)生破壞性作用。

深度訴求。洗化用品小報(bào)內(nèi)容可以是產(chǎn)品特征、特性、利益點(diǎn)的介紹和示范效果介紹，也可以是鄉(xiāng)風(fēng)民俗的論述，企業(yè)各種活動(dòng)介紹。

4.農(nóng)村消費(fèi)者喜歡熱鬧，從眾心理很強(qiáng)，可在農(nóng)村的繁華集市做現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，用條幅、展牌、音響營(yíng)造氣氛，再配合村鎮(zhèn)干部現(xiàn)場(chǎng)推薦，甚至邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛?、長(zhǎng)者到場(chǎng)以壯聲色。農(nóng)村消費(fèi)者眼見氣氛熱烈，就會(huì)忍不住上前觀望，從被吸引到慢慢地產(chǎn)生興趣，買來(lái)試一試的幾率很大。

5.如果是洗化用品，可選擇小學(xué)、初中等，教孩子們?nèi)绾握_使用洗化用品，如何幫爸爸媽媽洗臟衣服，教爺爺奶奶刷牙健齒，通過(guò)媒體公益宣傳，不失為口耳相傳提升品牌美譽(yù)度的好方法。

6.放電影在多數(shù)鄉(xiāng)村仍是十里八鄉(xiāng)聚堆喜慶的主要方式，利用播放間隙進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌宣傳，效果也會(huì)很好。

7.口袋里放些棒棒糖、小玩具做獎(jiǎng)品，和縣鄉(xiāng)小朋友們關(guān)系就很容易處好，他們會(huì)很高興地幫我們發(fā)各種宣傳資料。

8.由于多數(shù)縣鄉(xiāng)消費(fèi)者受教育程

度限制，用通俗易懂的圖畫加順口字句，說(shuō)明產(chǎn)品利益點(diǎn)、使用方式，淳樸的人們會(huì)更容易接受。春節(jié)時(shí)，分發(fā)印有企業(yè)標(biāo)志的春聯(lián)、門神時(shí)，老百姓也會(huì)趨之若鶩。類似形式越多，品牌傳播效果就越好。

9.在核心終端定期陳列我們的高質(zhì)、高價(jià)、精包裝產(chǎn)品，與我們主推產(chǎn)品形成對(duì)比，有利于拉升品牌形象，讓渠道網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格體系更健康。

在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)做品牌傳播，不一定要砸錢。只要抓住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好，少量的費(fèi)用也可以做出火熱的市場(chǎng)。

做終端要的就足“熟”

“兒子，你牛叔的車來(lái)了，準(zhǔn)備卸貨。”“老婆，小馬快到了，就說(shuō)我不在?！薄@是真實(shí)的鄉(xiāng)村推廣寫照。

受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)能力制約，多數(shù)鎮(zhèn)、村缺乏專業(yè)終端，終端形態(tài)以食雜店為主。從縣級(jí)市場(chǎng)向下，消費(fèi)力越來(lái)越弱，交通狀況越來(lái)越差，產(chǎn)品、資金流速變慢，邊際成本呈遞增狀態(tài)。但換個(gè)角度考慮，這樣的狀況對(duì)所有品牌都是公平的，市場(chǎng)開拓、維護(hù)難度大，意味著競(jìng)爭(zhēng)程度也相對(duì)較低；而且，在這些終端，基本都是現(xiàn)金交易，即使有賒銷，信用情況也都不錯(cuò)。都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，不用擔(dān)心他會(huì)賴賬跑掉。

因此，開發(fā)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)可按照這樣的策略：將縣城打造為標(biāo)桿、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)二批機(jī)動(dòng)三輪、摩托車等配送工具，做村組網(wǎng)點(diǎn)輻射，可承上啟下；或者反其道而行，先做好村組鋪貨和銷售工作，逆流而上，同樣能收到農(nóng)村包圍城市的效果。具體采用哪種方式，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而定。

在運(yùn)作縣鄉(xiāng)終端時(shí)，同樣有幾個(gè)注意：

1.操作鄉(xiāng)村市場(chǎng)，坐汽車的干不過(guò)騎自行車的，騎自行車的干不過(guò)肩頭扛貨的。如果你讓店主感覺(jué)到你比他們優(yōu)越，就是自尋死路。能和目標(biāo)客戶同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務(wù)人員，才能打造出良好的客情關(guān)系。

2.縣鄉(xiāng)村三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，終端參差不齊的素質(zhì)、地圖上沒(méi)有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結(jié)合，“做得久”比“做得大”更重要。

3.多數(shù)客戶習(xí)慣熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路方式帶來(lái)關(guān)系營(yíng)銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時(shí)間、固定職員、固定價(jià)位、固定維護(hù)、固定理貨運(yùn)營(yíng)模式，來(lái)長(zhǎng)期支撐這種“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實(shí)情。

“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢?！痹卩l(xiāng)鎮(zhèn)泡了半輩子的老業(yè)務(wù)隨手將幾件貨從車上拿下，丟在柜臺(tái)上就結(jié)賬，雙方交易爽快得很。

這簡(jiǎn)單的一句話，幾個(gè)動(dòng)作，可是把幾個(gè)要點(diǎn)做到了極致的。除了一張老臉大家都認(rèn)得外，老業(yè)務(wù)還得“管好”客戶的庫(kù)存和銷售，這等于管住客戶的現(xiàn)金庫(kù)；關(guān)注同行的庫(kù)存與銷售，這等于抓住了我們?cè)谛袠I(yè)的發(fā)言權(quán)。每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，清楚了解了客戶的眼前需求，所以才能貨到錢來(lái)。

鋪市時(shí)，你聽到的多是貨好賣不好賣；賣得好時(shí)終端客戶又變得利字當(dāng)頭。所以，抓好庫(kù)存、價(jià)差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流速越快，客戶怨言就越少?？h鄉(xiāng)營(yíng)銷工作的核心就是，把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路的關(guān)系營(yíng)銷狀態(tài)。

“顧客即市場(chǎng)、店面即網(wǎng)絡(luò)”，總結(jié)下來(lái)，要想運(yùn)作好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的終端，以下六條需牢記：

價(jià)差恒久遠(yuǎn)，庫(kù)存無(wú)遺漏，分銷必精益，理貨最佳處，銷售多系列，收款分毫清。

這六個(gè)細(xì)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)過(guò)都是過(guò)錯(cuò)。

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的管理問(wèn)題

一、先看三個(gè)內(nèi)憂問(wèn)題

1.人的問(wèn)題。無(wú)論是酷熱天還是冰雪地，營(yíng)銷前線的兄弟們都要頂風(fēng)冒雪忙碌在一線，工作環(huán)境和績(jī)效壓力大，對(duì)家庭照顧欠缺，種種原因都導(dǎo)致人才流動(dòng)性特別大，而現(xiàn)代化的人力資源管理一到縣級(jí)市場(chǎng)，幾乎就是走進(jìn)了死胡同。

“小李，后天你結(jié)婚，嫂子把被子給你們兩口套好了，好好過(guò)日子?！?/p>

“侄媳婦，李坤這段天天下鄉(xiāng)，很辛苦，讓你家操心了，這兩斤排骨拿回去燉上?！?/p>

多年事實(shí)證明，縣鄉(xiāng)人力資源基礎(chǔ)平臺(tái)決定了先唯親、再唯賢的方式，比通過(guò)正規(guī)渠選、育、用、留更持久、更凝聚?，F(xiàn)代化的人力資源管理，潛移默化嫁接到家族親緣勢(shì)力、逐步滲透才是上策。

2.財(cái)?shù)膯?wèn)題。你不理財(cái)，財(cái)不理你?？h級(jí)業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞是優(yōu)點(diǎn)，學(xué)歷低、理解能力差，幾個(gè)百分比測(cè)算就要教很長(zhǎng)時(shí)間，他們很難理解為什么要制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪路線計(jì)劃還要填那么多表格。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，一天多扛幾件貨不要緊，拿筆比搬山還難。

提拔、嘉獎(jiǎng)綜合執(zhí)行好的職員，是很好的輔助方式；各種報(bào)表統(tǒng)計(jì)與工資、獎(jiǎng)金捆綁，再進(jìn)行身教勝言傳式培訓(xùn)，不失為較好的根治辦法。

3.物的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員從店里拿條毛巾、香皂，把庫(kù)里的廢紙箱賣了買煙抽，這種小東小兩的事情時(shí)有發(fā)生。說(shuō)吧，好像自己小氣；不說(shuō)吧，企業(yè)的東西其實(shí)不怕用，就怕拿。老板娘不樂(lè)意，張嘴就罵，搞得因?yàn)閴K八毛的事兒，大家心里都不痛快。

小洞不補(bǔ)，大洞叫苦。該發(fā)給大家的，老板要學(xué)會(huì)豐動(dòng)發(fā)，該建賬的物料不要遲疑，從自身和最親近的員工開始要求。發(fā)揮“家有千口，主事一人”的權(quán)威，開源節(jié)流是可以做到位的。分期搞搞鋪貨率、理貨、銷量比賽，把團(tuán)隊(duì)人心聚合起來(lái)，轉(zhuǎn)移他們的注意力，對(duì)績(jī)效提升也很有幫助。

二、外患多集中在競(jìng)爭(zhēng)方面

1.迅速應(yīng)變。仔細(xì)觀察對(duì)手的一舉一動(dòng)，摸清他們的網(wǎng)絡(luò)體系，終端庫(kù)存等，做好對(duì)手的“財(cái)務(wù)經(jīng)理”和“市場(chǎng)總監(jiān)”。對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)一一開始，你就得根據(jù)其投入方式、投入力度，迅速判斷出對(duì)手目的，擬定針對(duì)性措施。

如：在我們有競(jìng)爭(zhēng)力的新品入市時(shí)，對(duì)手為阻截我們的成長(zhǎng)，采用大客戶激勵(lì)、部分產(chǎn)品促銷等手段。對(duì)此，我們可明修棧道、暗度陳倉(cāng)，明攻其政策實(shí)施區(qū)域，讓其判斷失誤，而后暗搶其薄弱區(qū)域，快速的產(chǎn)品變現(xiàn)能力會(huì)幫助我們迅速站穩(wěn)陣腳，形成根據(jù)地。

對(duì)手在終端的推廣活動(dòng)過(guò)后，各個(gè)終端店主資金相對(duì)充沛，我們可迅速實(shí)施更有吸引力的渠道推廣活動(dòng)，積極吸收市場(chǎng)重點(diǎn)客戶資金，夯實(shí)我們?cè)诤诵目蛻籼幍膸?kù)存，以求鳩占鵲巢之功效。

2.“竄貨可恥，被竄無(wú)能”。當(dāng)竄貨現(xiàn)象在我們區(qū)域發(fā)生時(shí)，要及時(shí)判斷出被竄區(qū)域、竄貨者、時(shí)間、數(shù)量、原因。

有威懾才會(huì)有和平，如下方法可?。?/p>

外圓內(nèi)方。管好自己的銷售隊(duì)伍同時(shí)，定時(shí)給周邊同級(jí)別客戶電話或者親自拜訪一下，努力處好遠(yuǎn)親近鄰的關(guān)系；

未病先防，布控觀察哨。與縣鄉(xiāng)交界處的客戶形成同盟，凡提供到我區(qū)域內(nèi)竄貨者車輛、人員、貨品、照片等信息者，我們提供相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，情況屬實(shí)，也要先禮后兵去解決問(wèn)題；

既病防變，以毒攻毒。為穩(wěn)定

好市場(chǎng)價(jià)差，我們要及時(shí)回收竄貨。來(lái)而不往非禮也，以更低的價(jià)格返還到對(duì)方核心區(qū)域，讓對(duì)方今后不再輕舉妄動(dòng)。如竄貨情節(jié)過(guò)重，為遏制對(duì)手氣焰，必要時(shí)可階段性買斷其部分優(yōu)秀市場(chǎng)的銷售權(quán)，以示警戒；

生死同命，押金管理。利用市場(chǎng)需求日漸提升之際，向重點(diǎn)客戶收取一定的控價(jià)保證金，對(duì)區(qū)域長(zhǎng)期穩(wěn)定百益而無(wú)一害，有規(guī)范經(jīng)營(yíng)理念的客戶會(huì)響應(yīng)的；

與死同生，笑傲江湖。在上游銷售高壓下，一個(gè)品類打造得非常好的市場(chǎng)，往往會(huì)成為周邊弱勢(shì)區(qū)域的垃圾涌，螞蟻雄兵，排山倒海，市場(chǎng)容量與竄貨半徑是成正比的。一旦我區(qū)域遭此厄運(yùn)時(shí)，注意“越憤怒、越冷靜”，要通過(guò)竄貨竄出的更深長(zhǎng)的渠道，盡量多鋪一些同品牌其他利潤(rùn)產(chǎn)品，拓寬渠道寬度，彌補(bǔ)損失。同時(shí)緊急要求上游更換包裝和價(jià)位，準(zhǔn)備好下一輪鋪市工作，以便李代桃僵。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端管理的七個(gè)固定

“如果你想專業(yè)，首先看起來(lái)就要專業(yè)”。在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，筆者建議以“七個(gè)固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，積小勝為大勝。

1.固定拜訪路線。一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有300～800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，鋪貨第一個(gè)月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都不能少的拜訪路線，第二個(gè)月就其合理性予以調(diào)整，第三個(gè)月必須恒定下來(lái)，以此避免東一榔頭、西一棒槌，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；

2.固定識(shí)別車輛。長(zhǎng)期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來(lái)時(shí)，會(huì)有種親切感，從而減少了很多溝通成本；

3.固定配送時(shí)間。頭天往車上備貨前，給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來(lái)：

4.固定鋪貨人員。我們的面孔客戶熟悉，就更方便進(jìn)行推銷?？梢院茏匀坏匕旬a(chǎn)品放在客戶手上、面前，然后用計(jì)算器對(duì)著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，抓起電話就能聯(lián)絡(luò)上我們；

5.固定產(chǎn)品價(jià)差?？熹N品價(jià)格體系極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道動(dòng)蕩。固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件洗衣粉送中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競(jìng)賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，便能對(duì)控價(jià)和渠道穩(wěn)定起到隱性支持作用；

6.固定維護(hù)程序。貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉(cāng)庫(kù)中最好的出庫(kù)位、終端最好的陳列位、明確的價(jià)位、終端店員對(duì)顧客講解到位，1.5～3倍的銷售與庫(kù)存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，就會(huì)有滴水穿石的效果。每每客戶打長(zhǎng)途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔赴該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)動(dòng)作沒(méi)做好；

7.固定理貨方式。單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、訂書機(jī)等諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。

市場(chǎng)上，多數(shù)銷售人員對(duì)收賬后的事情不聞不問(wèn)。你一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶高度信任你、配合你。專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡(jiǎn)單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競(jìng)爭(zhēng)力形容不為過(guò)。

我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口{留，作為市場(chǎng)運(yùn)作全程的概括：

銷售人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；

第一，一切行動(dòng)聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能得勝利；

第二，不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；

第三，貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗。

三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。

第一，說(shuō)話誠(chéng)摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；

第二，手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；

第三，條幅海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；

第四，不要問(wèn)人要不要，店頭營(yíng)銷笑臉來(lái)介紹；

第五，理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢；

第六，促銷活動(dòng)經(jīng)常搞，電話預(yù)售服務(wù)很重要；

第七，目標(biāo)責(zé)任明確了，現(xiàn)場(chǎng)信息調(diào)研最實(shí)效；

第八，日事日畢莫忘了，日銷日高日新習(xí)慣好。

重點(diǎn)客戶選擇最重要，鋪貨率越高業(yè)績(jī)?cè)胶茫?/p>