策劃公司盈利模式精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的策劃公司盈利模式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：策劃公司盈利模式范文
不妨看看下面這家企業(yè)是如何操作的！
李海英女士原本在家鄉(xiāng)河南南陽開了一家小美容院，通過幾年的逐漸成長，李海英決定開發(fā)屬于自己的美容化妝品品牌來拓展市場。2010年春天，李海英注冊成立了南陽美齡健康美容有限公司開始自己操作品牌，進(jìn)行招商加盟。兩年后遇到了發(fā)展瓶頸，這也是整個(gè)行業(yè)的瓶頸：原來美容專業(yè)線的化妝品公司發(fā)展加盟店都需要給加盟店提供人員支持，這樣就使得本來人員就很緊張的南陽美齡公司更加捉襟見肘。做得很累很累，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)美容業(yè)人員不穩(wěn)定是痛中之痛。
正是在這種情況下，2012年春天，南陽美齡公司李海英找到世紀(jì)良謀營銷策劃團(tuán)隊(duì)，為其保駕護(hù)航提供智力支持?；诙嗄晷袠I(yè)一線市場經(jīng)驗(yàn)，營銷專家認(rèn)為，越是行業(yè)處于白熱化競爭，就越需要革命性的創(chuàng)新，美容專業(yè)線的無售后時(shí)代即將來臨，為此，營銷專家為南陽美齡健康美容有限公司提出了“無售后營銷”戰(zhàn)略。
“招人難、留人難”是美容院最重要的難題，可謂是美容院的不解之痛。尤其是近兩年，這種矛盾更加突出。因?yàn)樾乱淮摹?0后”美容師更加難以管理，她們大多數(shù)是獨(dú)生子女，家庭比較優(yōu)越，沒有了以前“70后”“80后”的那種對金錢的強(qiáng)烈欲望，所以所有物質(zhì)的刺激和激勵(lì)全部失靈。就連世界五百強(qiáng)的企業(yè)富士康都沒有更好的管理辦法，何況一般的美容院呢！
更重要的是，美容行業(yè)對人員的專業(yè)性要求較高，需要培訓(xùn)專業(yè)知識，需要培訓(xùn)手法、產(chǎn)品知識等等，培養(yǎng)一個(gè)人過程太長，成本太高，而且還不能保證培訓(xùn)上崗后能干多久。
“能用錢搞定的事情都不是難事”。偏偏，美容師問題不是能用錢就能搞定的事情。
怎么辦？無售后盈利模式，毋庸置疑是美容院最好的選擇！
無售后盈利模式并不是要美容院完全拋棄人員，而是要減少美容院對專業(yè)美容師的依賴性，增加美容院本身的盈利性。無售后盈利模式并不是一個(gè)不需要售后的產(chǎn)品，而是一個(gè)盈利系統(tǒng)。
無售后盈利模式的特點(diǎn)
能拓客：美齡無售后盈利模式中的產(chǎn)品均符合“需求第一”原則，從滿足顧客需求上來吸引顧客進(jìn)店，從而大大避免了目前整個(gè)美容行業(yè)以超級優(yōu)惠吸引無質(zhì)量顧客的缺點(diǎn)，凡是為了滿足需要而進(jìn)店的顧客大部分都是成交。
可留客：因?yàn)槊例g無售后盈利模式中的產(chǎn)品都是療效性的產(chǎn)品（均已通過國家權(quán)威部門的質(zhì)檢），好的效果能自動(dòng)留住顧客，無需人員再想盡千方百計(jì)進(jìn)行銷售留客。
強(qiáng)鎖客：由于產(chǎn)品的特色療效，讓顧客用了還想再用，加之美齡將會源源不斷開發(fā)出系列的產(chǎn)品，讓顧客用了這個(gè)用那個(gè)，個(gè)個(gè)都有效，個(gè)個(gè)都實(shí)用，達(dá)到長期鎖客的目的。
高盈利：無售后的特點(diǎn)決定了其高盈利，相比傳統(tǒng)產(chǎn)品沒有了服務(wù)成本，沒有人工提成，所以利潤率大大提高。
開發(fā)無售后產(chǎn)品，進(jìn)行單品營銷
本來李海英準(zhǔn)備一下子把所有無售后的產(chǎn)品全部開發(fā)出來，但是專家認(rèn)為不妥，進(jìn)而提出了聚焦策略，建議一個(gè)單品一個(gè)單品的進(jìn)行推廣，火爆一個(gè)是一個(gè)，逐步完善，積累經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)?，全部開發(fā)出來，一方面是投入大，作為一個(gè)小公司會造成一定資金壓力，不利于市場運(yùn)作。另一方面，如果出現(xiàn)市場不好的情況，產(chǎn)品全部開發(fā)出來風(fēng)險(xiǎn)太大，損失也大。因此南陽美齡健康美容有限公司相繼開發(fā)了“微雕祛皺神水”、“飛燕美瘦三劍客”、“黑頭一抹凈”、“夢幻嫩白水晶”、“五行內(nèi)衣”等明星單品。由于采用了聚焦法則，每一個(gè)單品的推廣都比較順利，越做越成功！
撒豆成兵的市場拓展
所謂撒豆成兵，就是撒放豆子，變成軍隊(duì)。傳說中謂散布豆類即能變成軍隊(duì)的一種方法。也是專家為南陽美齡健康美容有限公司制定的市場拓展策略。即是，讓美齡公司大量給全國各地美容院免費(fèi)寄送無售后系列產(chǎn)品的試用裝，同時(shí)配送所有宣傳物品如海報(bào)、產(chǎn)品手冊、X展架、宣傳彩頁等。就這樣，南陽美齡公司通過搜集大量全國各地美容院通訊錄、大量寄送無售后系列產(chǎn)品試用裝及其宣傳物品，一方面讓客戶自己去使用、感受產(chǎn)品效果，另一方面讓客戶感覺到美齡公司的做事大氣的好印象。通過一段時(shí)間以后，這些撒出去的試用裝和宣傳資料都變成了極具殺傷力的兵了，大把大把的訂單不斷飛來，全國市場輕松開啟。
主題招商營銷火爆市場
為了挖掘會議營銷的潛力，同時(shí)也為了迅速火爆招商，制造品牌在業(yè)內(nèi)的影響力，在2012年全年，專家為南陽美齡健康美容有限公司策劃了3場主題招商會。第一次是在2012上半年，南陽作為全國第七屆農(nóng)運(yùn)會舉辦城市，正在熱火朝天為下半年9月份農(nóng)運(yùn)會積極做準(zhǔn)備的季節(jié)，招商會主題為“情動(dòng)南陽”，極具震撼力，邀約參會代表異常成功，簽約近百家加盟店。第二次是2012年9月，正值農(nóng)運(yùn)開幕之際，招商會主題是“養(yǎng)慕中國，論道南陽暨南陽市首屆仲景養(yǎng)生論壇”，與全國農(nóng)運(yùn)會遙相呼應(yīng)。這次招商會更加成功，邀約到會人數(shù)超出預(yù)估人數(shù)，成功簽單近百萬。第三次是2012年12月，時(shí)值黨的十之后，提出了實(shí)現(xiàn)“中國夢”的戰(zhàn)略，為此世紀(jì)良謀又策劃了“中國夢，夢之魅暨中國美容人夢想花開”，十分精準(zhǔn)抓住了客戶的心理期待，再一次成功招商一百多家。
公益營銷塑造良好企業(yè)形象
公益營銷就是以關(guān)心人的生存發(fā)展、社會進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助公益活動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，在產(chǎn)生公益效果的同時(shí)，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并由此提高品牌知名度和美譽(yù)度的營銷行為。然而，在美容化妝品行業(yè)，公益營銷的運(yùn)用還沒有普及，還不夠完善。在公益營銷方面的成功案例也比較少，缺乏參照對象。
為此，專家指導(dǎo)南陽美齡健康美容有限公司加入了中華慈善基金會，針對旗下加盟店每捐助2000元，南陽美齡就為加盟店配贈(zèng)價(jià)值1萬元的產(chǎn)品。加盟店所捐助的現(xiàn)金直接打到中華慈善基金會的賬號。一方面，樹立了公益慈善形象，另一方面也間接促動(dòng)了加盟店進(jìn)貨。
第2篇：策劃公司盈利模式范文
那么，商業(yè)模式到底怎樣理解更全面？商業(yè)模式分成哪些類別和要素呢？這篇文章，對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以及相關(guān)的一些概念做一下更簡單易懂的解讀。商業(yè)模式的定義
關(guān)于商業(yè)模式的定義，很多人給出了不同的理解。在這里我來做下整理，分析出一個(gè)更全面且更容易理解的解釋。
商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。--《商業(yè)模式新時(shí)代》
為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。--《商業(yè)模式》
在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢，其核心就是三個(gè)問題：你賣什么？怎么收費(fèi)？怎么賣？--《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》
一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值；在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。--《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》
從上面的摘選可以看到，人們定義商業(yè)模式時(shí)，基本上會從兩個(gè)層面來討論：公司層面和產(chǎn)品層面。本文分別從這兩個(gè)層面，對商業(yè)模式進(jìn)行解讀。
從公司層面解讀商業(yè)模式
從公司層面，商業(yè)模式包含了公司運(yùn)作的方方面面，《商業(yè)模式新生代》中將公司的商業(yè)模式總結(jié)為了9個(gè)版塊，每個(gè)版塊都代表公司運(yùn)營中的核心事務(wù)。在這里將其簡化，可以理解為四個(gè)核心要素：
產(chǎn)品：公司能提供哪些產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。
資源：公司所擁有的有競爭力的資源有哪些，比如技術(shù)資源、合作資源、政府資源、內(nèi)容資源、業(yè)務(wù)資源。
客戶：公司面向的目標(biāo)客戶群體，建設(shè)了怎樣的銷售渠道體系，客戶關(guān)系怎樣。
錢：公司的成本結(jié)構(gòu)、收入來源、資本增值等跟錢有關(guān)的事務(wù)。
由于不同公司所擁有的各要素的資源和能力不同，所以才出現(xiàn)了各公司多樣化的商業(yè)模式。那么，公司層面的商業(yè)模式，可以通過這四個(gè)要素進(jìn)行歸類，比如資源驅(qū)動(dòng)、客戶驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式。下面舉幾個(gè)例子：
客戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司沒有核心產(chǎn)品、核心技術(shù)，要么提供一些沒有技術(shù)門檻的產(chǎn)品和服務(wù)，要么其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的公司更依賴于建設(shè)有力的營銷體系維持客戶關(guān)系構(gòu)建商業(yè)模式。比如常見的提供網(wǎng)站建設(shè)的公司。比如一些提供項(xiàng)目外包開發(fā)、設(shè)計(jì)服務(wù)的軟件、設(shè)計(jì)公司。還有一些專門為客戶提供廣告推廣、運(yùn)營的公司。這些公司的特點(diǎn)是：大多以接客戶項(xiàng)目單生存。
資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司占有著得天獨(dú)厚的資源，利用資源優(yōu)勢研發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)、甚至獲得項(xiàng)目訂單，以資源為基礎(chǔ)構(gòu)建商業(yè)模式。一些有特定資質(zhì)(牌照)的企業(yè)擁有業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，比如電信運(yùn)營商、出租車公司。一些基于高校的企業(yè)擁有技術(shù)資源，比如科大訊飛、清華紫光。一些有行業(yè)積累的企業(yè)擁有內(nèi)容資源。一些有政府關(guān)系或大企業(yè)關(guān)系的公司能夠承接到大型項(xiàng)目。一些有業(yè)界口碑的企業(yè)(或高管)能夠獲得更多的合作資源。
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司以研發(fā)解決行業(yè)(企業(yè))、用戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案為核心目標(biāo)，利用產(chǎn)品的低成本可復(fù)制性構(gòu)建商業(yè)模式。產(chǎn)品主要分為實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩類。實(shí)體產(chǎn)品主要是需要生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，比如玩具、書籍、消費(fèi)品等。虛擬產(chǎn)品主要是以人的體力和智力轉(zhuǎn)換成的產(chǎn)品和功能，比如電子游戲、培訓(xùn)課程、手機(jī)話費(fèi)等。另外還有平臺類的產(chǎn)品，用于整合多方用戶需求為多方帶來價(jià)值，比如百貨商店、電影院、淘寶、滴滴出行等。
通過以上分析可以看到，不同的企業(yè)通過不同商業(yè)要素驅(qū)動(dòng)構(gòu)建的商業(yè)模式，都有著不同的特點(diǎn)。但是無論是資源驅(qū)動(dòng)、客戶驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，其它的商業(yè)要素都是不可或缺的，尤其是“錢”這個(gè)核心要素。一個(gè)成熟的企業(yè)必須要考慮成本、收入、增長等跟錢有關(guān)的問題。
從產(chǎn)品層面解讀商業(yè)模式
從產(chǎn)品層面討論商業(yè)模式的前提條件是這個(gè)公司是以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，其產(chǎn)品是自己研發(fā)并做為公司核心業(yè)務(wù)。由于目前實(shí)體產(chǎn)品業(yè)務(wù)也在逐步互聯(lián)網(wǎng)化，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)有很多成熟的方法論來支撐互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式邏輯。所以這里主要討論互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。
在我看來，一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式可以拆分成用戶價(jià)值、盈利模式和運(yùn)營方式三個(gè)基本要素。比如，我們在討論搜房網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)品，會說它是一個(gè)“房產(chǎn)交易資訊類平臺”。其中包含的信息是“房產(chǎn)交易資訊”--用戶價(jià)值、“平臺”--運(yùn)營方式，而盈利模式可以進(jìn)一步分析得出“廣告”、“基于流量的交易分成”等模式。
下面詳細(xì)說明一下這三個(gè)基本要素：
用戶價(jià)值
這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，滿足了用戶怎樣的需求，為用戶提供了哪些價(jià)值。對于用戶價(jià)值的分析，首先要分析用戶場景確定目標(biāo)用戶群體，然后分析用戶需求找到痛點(diǎn)并分析需求的質(zhì)量，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品的核心功能如何去滿足用戶的需求，最后要跟其它滿足需求的產(chǎn)品(方案)相比較，建立競爭優(yōu)勢。
一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品在用戶價(jià)值方面應(yīng)該滿足三個(gè)條件：抓住用戶的痛點(diǎn)、用戶需求質(zhì)量高(廣泛、高頻、剛需)、與其它產(chǎn)品(方案)相比更有競爭力。
拿滴滴最早推出的打車功能來舉例。分析用戶打車的場景：最早打車要么在路口攔車、要么打出租車公司電話叫車，這個(gè)場景帶來的問題有：
不知道附近有沒有車，不確定等待的時(shí)間。(或者附近恰好有車，前一個(gè)路口轉(zhuǎn)走了的杯具)
高峰時(shí)間很難打到車。
多個(gè)人在同一地點(diǎn)打車時(shí)，有人不遵守秩序搶車。
攔了車之后，很有可能是黑車，跟乘客討價(jià)還價(jià)。
招手?jǐn)r車效率低，很有可能出租車看不到而錯(cuò)過機(jī)會。
分析以上五個(gè)問題，不難發(fā)現(xiàn)，前兩個(gè)問題是用戶迫切想要解決的問題，是打車這個(gè)用戶場景的核心痛點(diǎn)。
接下來，分析這個(gè)需求的質(zhì)量：
打車難的問題不是個(gè)例，是很普遍發(fā)生的現(xiàn)象--需求范圍廣。
很多人每天都要打車，甚至一天打多次車--需求頻度高。
不打車的話就要擠公交、擠地鐵，對于經(jīng)濟(jì)條件可以的用戶來說是最好的代步選擇--剛需。
所以，打車這個(gè)場景是一個(gè)廣泛、高頻、剛需的需求場景，需求質(zhì)量高。
然后我們看看產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)是否解決了用戶的問題：
用戶打開APP后就能看到附近有哪些出租車，距離多遠(yuǎn)一目了然。
高峰時(shí)間可以提高價(jià)格叫車，以金錢換等待的時(shí)間。
以在線搶單的形式，出租車與乘客建立一對一的契約，解決了不遵守秩序搶車的問題。
出租車的信息在APP中都有認(rèn)證和備案，排除了黑車的可能。
下單后出租車司機(jī)會主動(dòng)電話聯(lián)絡(luò)乘客，確定位置，不會出現(xiàn)錯(cuò)過的問題。
最后，分析一下滴滴打車產(chǎn)品的競爭力，相比傳統(tǒng)的招手?jǐn)r車、電話預(yù)約的方式，利用手機(jī)APP打車更加便捷、效率更高，解決了很多傳統(tǒng)打車時(shí)遇到的麻煩，競爭力更強(qiáng)。
盈利模式
關(guān)于產(chǎn)品的盈利模式，這是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，除了直接用于買賣的商品模式之外還有很多的花樣，直接的、間接的、不可告人的... ...。為了能夠更方便理解，在這里用最簡單的方式將其分成“免費(fèi)”、“付費(fèi)”兩種。
免費(fèi)模式：
免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見的盈利模式。需求強(qiáng)調(diào)的是：這里討論的是產(chǎn)品的“盈利模式”，不是“營銷手段”(不是免費(fèi)送個(gè)小禮品什么的、或者免費(fèi)做個(gè)小項(xiàng)目拉住客戶下個(gè)項(xiàng)目再賺回來什么的)。免費(fèi)模式可以細(xì)分為：免費(fèi)+廣告的盈利模式、免費(fèi)+流量的導(dǎo)流模式、免費(fèi)+增值功能(服務(wù))的盈利模式。
免費(fèi)+廣告：這是互聯(lián)網(wǎng)最早的一種盈利模式，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、功能網(wǎng)站大多都利用這種盈利模式。無論是融入到產(chǎn)品中的閃屏廣告頁、還是損害體驗(yàn)的突兀的廣告位，還有搜索推廣、軟文推廣等，都是廣告的一種呈現(xiàn)方式。
免費(fèi)+流量：基于龐大的人口紅利，很多軟件的目標(biāo)已經(jīng)從單純的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)移到流量模式。流量模式的變現(xiàn)途徑有很多，為其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移用戶，為服務(wù)提供商導(dǎo)流意向客戶信息，為其它產(chǎn)品獲取曝光，為線下服務(wù)提供商引流訂單。
舉幾個(gè)例子：
滴滴出行的“發(fā)現(xiàn)”功能里，是在向各合作產(chǎn)品提供的服務(wù)導(dǎo)流。
裝修管家的“申請免費(fèi)報(bào)價(jià)”功能，目的是為了采集意向用戶的信息，之后傳遞給合適的裝修服務(wù)商。
駕考寶典的“百寶箱”功能里面，放置了很多與駕考功能沒有任何關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù)，是為了基于其APP的高流量進(jìn)行導(dǎo)流。
免費(fèi)+增值功能：免費(fèi)增值功能的利用方式也比較豐富。比如AppStore中：
提供免費(fèi)的Lite版和付費(fèi)購買的Pro版。
直接使用會員年費(fèi)(或一次性VIP會員費(fèi))獲得增值功能。
讓用戶直接購買一些增值功能(或服務(wù))。
以虛擬貨幣的形式讓用戶購買增值功能。
游戲也會采用免費(fèi)+付費(fèi)道具的方式盈利。
付費(fèi)模式：
付費(fèi)模式主要為銷售實(shí)體或虛擬的“商品”。以電商模式和App Store為代表的虛擬商城兩種模式。用戶付費(fèi)購買的都是有價(jià)值的商品：實(shí)體商品、APP、書籍、音樂、游戲等虛擬內(nèi)容。
運(yùn)營方式
在確定了“產(chǎn)品為用戶提供什么價(jià)值”和“如何通過產(chǎn)品盈利”兩個(gè)要素后，策劃運(yùn)營方式實(shí)際上就是解決“通過怎樣的方式能把產(chǎn)品送到用戶手中”和“通過什么方式能讓用戶使用付費(fèi)功能”這兩個(gè)問題。根據(jù)產(chǎn)品的不同盈利模式，不同公司制定的運(yùn)營方式也是不同的。
基于用戶：
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最核心的資源就是用戶，服務(wù)好用戶是第一要?jiǎng)?wù)。用戶運(yùn)營的核心指標(biāo)是用戶量和用戶的活躍度。所以產(chǎn)品運(yùn)營的重點(diǎn)要放在“如何吸引更多的用戶使用并留住他們”和“如果讓現(xiàn)有用戶更頻繁的去使用”這兩個(gè)問題上。
基于內(nèi)容：
對于以內(nèi)容為主的資訊類產(chǎn)品、閱讀播放類產(chǎn)品，其核心價(jià)值在于內(nèi)容的質(zhì)量，不僅要把握好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的來源，有時(shí)還要自己生產(chǎn)內(nèi)容。內(nèi)容運(yùn)營的工作主要是內(nèi)容的生產(chǎn)、整理、分發(fā)。一些其它品類的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有時(shí)也會利用內(nèi)容運(yùn)營增加用戶粘性，提升推廣效果。
基于數(shù)據(jù)：
很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)分析非常重視，通過數(shù)據(jù)分析可以總結(jié)出用戶的使用習(xí)慣、反饋產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)優(yōu)劣，分析出用戶使用的頻度和粘性。通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的下一步功能研發(fā)目標(biāo)，營銷活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)，甚至調(diào)整產(chǎn)品的方向定位。
第3篇：策劃公司盈利模式范文
胡先生是杭州某醫(yī)藥集團(tuán)的市場總監(jiān)，企業(yè)在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中規(guī)模算大的，已經(jīng)做6，7年了，公司以前是生產(chǎn)處方藥的，后來生產(chǎn)部分保健品。胡先生手下現(xiàn)有將近200人的銷售隊(duì)伍，在全國15個(gè)省有辦事處。公司定位高端品牌和高端用戶，處方藥走醫(yī)院，保健品走藥店和批發(fā)。這些年來一直平穩(wěn)發(fā)展著，在當(dāng)?shù)匾彩怯行┯绊懥Α５亲罱肽甓?，胡總監(jiān)發(fā)現(xiàn)營業(yè)額和利潤都沖不上去了。憑著自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，以前也是遇難呈祥，于是召開破冰大會，制定嚴(yán)格計(jì)劃，執(zhí)行嚴(yán)密監(jiān)控指標(biāo)，事情做了很多：
1. 廣告比較多，而且公司在當(dāng)?shù)卮_實(shí)具備一定的知名度；
2. 廣告策劃做的也可以，是當(dāng)?shù)氐膶I(yè)公司設(shè)計(jì)進(jìn)行的；
3. 增加業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力，比如經(jīng)驗(yàn)交流會，比如培訓(xùn)機(jī)會，比如產(chǎn)品賣點(diǎn)的現(xiàn)場演示等等這些都搞過；
4. 人員激勵(lì)措施也搞過，產(chǎn)品進(jìn)行類別承包制度而且一直是這樣的：收入和銷量掛鉤，完不成的相應(yīng)處罰；
5. 銷售服務(wù)這塊按照行業(yè)現(xiàn)狀提供，在這個(gè)圈內(nèi)大家都這么做的，沒有多少花頭；
6. 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥潜容^齊全的，因?yàn)橐云髽I(yè)現(xiàn)在的規(guī)模，在產(chǎn)品上能夠比過自己的是不會超過2家的；
7. ……
但就是沒有多少效果?！拔液孟笫裁炊甲隽耍窃趺炊紱]有效果呢？” ，“我以前做的好好的，為什么現(xiàn)在就不成了呢？”
警惕過度營銷
胡先生是過度營銷的犧牲者，營銷是解決經(jīng)營淺層面或者單環(huán)節(jié)問題的方式，胡先生把能用的方式都用了，還是無效，說明不是營銷手段能夠解決得了的，讓任何一個(gè)咨詢公司來做都是這些；
營銷過度的一個(gè)典型表現(xiàn)就是，所有營銷的手段在實(shí)踐上都無法解決經(jīng)營困境，一旦解決眼前的問題之后很快就生成更加復(fù)雜的深層問題；
營銷模式和盈利模式是截然不同的。
事情正在變化
1. 《保健食品注冊管理辦法（試行）》于2005年7月1日施行，對功能食品、保健品、藥品進(jìn)行了嚴(yán)格區(qū)別，對企業(yè)經(jīng)營層面進(jìn)行了約束和管制；
2. 國家發(fā)改委正在醞釀第17次藥品降價(jià)，據(jù)稱將影響制藥行業(yè)最少300億的收入；
3. 國內(nèi)國外企業(yè)遭受藥品投訴和監(jiān)察的越來越多，醫(yī)藥是特殊產(chǎn)業(yè)，國家控制相對較強(qiáng)，來自民間的力量在逐步對醫(yī)藥企業(yè)的品牌建設(shè)產(chǎn)生影響，醫(yī)藥的品牌內(nèi)涵和一般消費(fèi)品的內(nèi)涵具有先天不一樣的基因；
4. 人民幣升值，從金融到產(chǎn)業(yè)將產(chǎn)生深刻的影響，其中對企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營環(huán)境的影響將是主要方面，這將極大的改變產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則；
5. 沃爾瑪、家樂福也宣布賣藥，第三終端方興未艾，京津滬渝粵五地藥商成立中國醫(yī)藥商品經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟。
這些變化說明：
1. 醫(yī)藥企業(yè)市場運(yùn)營成本上升：市場正越來越受法規(guī)約束，投機(jī)空間越來越?。?/p>
2. 醫(yī)藥企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會并存：盡管成本上升了，但是為了開拓或者發(fā)展新渠道，一些適應(yīng)新渠道的新模式和新空間不斷被開發(fā)出來；
3. 大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、大商業(yè)聯(lián)盟、大資本軍團(tuán)對行業(yè)的現(xiàn)有秩序產(chǎn)生巨大的改變作用，但是這種作用的時(shí)間以及方式目前還不是很明朗，這就增加了目前醫(yī)藥廠家的試探風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)案例
廣州醫(yī)藥公司旗下有近10家制藥廠、連鎖藥店、藥材經(jīng)營公司等，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈基本具備，而且也具備一定規(guī)模，全年?duì)I業(yè)額達(dá)到50-60億元。
但是，2004年?duì)I業(yè)額同比上升10.56%，但是凈利下降60.45%，主要原因有兩個(gè)方面：
① 公司由幾大子公司組成，各自都有自己的一套采購、營銷班子，各自為戰(zhàn)，甚至自己的商業(yè)企業(yè)不賣子公司的產(chǎn)品，營運(yùn)成本很高，而且形不成合力；
② 受國家藥品廣告政策、限價(jià)政策、原材料價(jià)格上漲影響，制藥廠利潤下降，受平價(jià)藥店沖擊有60家藥店關(guān)門，主營中藥材的藥材公司出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。
公司從2004年下半年開始進(jìn)行整頓，05年一季度業(yè)績達(dá)到23.48億元。同比增長13.13%，利潤總額成長43%，凈利成長83.91%。具體整頓內(nèi)容如下：
① 對子公司加強(qiáng)掌控，對包材、原材料采購、中藥材、進(jìn)口藥、廣告媒體投放等進(jìn)行了統(tǒng)一管理，降低采購成本、強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理，在兄弟企業(yè)之間進(jìn)行委托信貸，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，僅采購成本一年就可以節(jié)約成本1000萬元以上；
② 對各子公司的營銷機(jī)構(gòu)及其他資源進(jìn)行整合，形成統(tǒng)一合力，協(xié)同作戰(zhàn)，極大提升效率。
這個(gè)案例說明，簡單靠營銷層面的一個(gè)或者幾個(gè)新點(diǎn)子的策劃是不能根本改變企業(yè)最終生存命運(yùn)的。只有從利潤來源的角度來對營運(yùn)過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能夠突破原來的經(jīng)營困境，廣藥集團(tuán)進(jìn)行的不是單純的流程穿透，更不是市場層面的簡單組合，而是從內(nèi)部進(jìn)行了盈利能力的價(jià)值組合，這種價(jià)值整合是由于各子公司、子業(yè)務(wù)按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，我們可以發(fā)現(xiàn)其過程具有鮮明的指向性：盈利能力。
未來醫(yī)藥企業(yè)要與強(qiáng)大的資本的品牌進(jìn)行競爭的最終落腳點(diǎn)就落在了模式上，而不再是換一兩個(gè)人物、播一兩個(gè)廣告的問題了。產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)冬即將到來，誰能堅(jiān)持到最后誰就是英雄。英雄的底氣就是企業(yè)的盈利能力。
盈利能力和利潤本身是不同的，盈利能力包含利潤率和現(xiàn)金流，廣藥集團(tuán)突破了一般企業(yè)單純壓縮市場費(fèi)用的偏見，把兄弟企業(yè)之間的信貸也整合進(jìn)來，實(shí)際上是提高了集團(tuán)的現(xiàn)金流能力，從而達(dá)到了把有限資源無限放大的效果，不但積極的支持了主業(yè)的發(fā)展，而且還可以進(jìn)行主業(yè)以外的其他產(chǎn)業(yè)的投資。把商業(yè)和產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合道理也在這里。
但是，集團(tuán)化的整合也存在風(fēng)險(xiǎn)，不能盲目跟風(fēng)，主要是各子公司、子業(yè)務(wù)中產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、集團(tuán)品牌的三層印象處理問題，這個(gè)問題處理不好，很可能最后造成內(nèi)部互相踐踏的結(jié)果。
可以預(yù)見，在成本上升以及金融環(huán)境惡化的雙層壓力下，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)正走在現(xiàn)金流的鋼絲繩上。當(dāng)原來的模式無法抵擋市場壓力的時(shí)候，很多企業(yè)就可能做出一些冒險(xiǎn)的事情來，比如更換銷售總監(jiān)，采用空降兵；比如減少或者壓縮市場費(fèi)用但是不知道怎么壓縮，壓縮哪一部分；比如改變客戶及業(yè)務(wù)考核思路和指標(biāo)，建立直銷模式，甚至出現(xiàn)經(jīng)銷模式的恢復(fù)和回潮等等。這些都蘊(yùn)涵極大風(fēng)險(xiǎn)，操作不好，反而增加大量成本，造成遺留問題。2005年，眾多的醫(yī)藥企業(yè)都在積極進(jìn)行自身戰(zhàn)略模式的匹配和協(xié)同：
·李嘉誠初步完成中藥的全國布局：北京、上海、廣州
·受五地藥商聯(lián)合的影響，京津兩地的藥廠初步達(dá)成聯(lián)合意向
·廣藥集團(tuán)推出王老吉草藥涼茶，云南白藥生產(chǎn)止血牙膏，白云山中藥廠推出“大神口炎清”的飲料版，推出功能飲料，中藥養(yǎng)生功能的日常保健正在走上大眾化道路
·大連美羅藥業(yè)和本地的一家直銷公司簽署協(xié)議，導(dǎo)入直銷
·哈藥尋找國外的資本靠山、繼續(xù)廣告模式
·繼三株之后，步長、揚(yáng)子江、修正等企業(yè)專門運(yùn)做城市社區(qū)以及農(nóng)村衛(wèi)生醫(yī)療站等第三終端，突破10億大關(guān)。天士力一單品直逼10億大關(guān)，醫(yī)藥二級分銷體制正在推廣中
·廣藥內(nèi)部整合、外部協(xié)同
·華南制藥將醫(yī)藥市場推廣等營銷環(huán)節(jié)承包給上海的無憂醫(yī)藥咨詢公司，提升公司在廣東以外的渠道滲透能力
·眾多的小藥廠，什么好賣我生產(chǎn)什么
9月剛好是新一年的營運(yùn)計(jì)劃的制定時(shí)期，從不同環(huán)節(jié)聽到的消息是成本逼迫更多企業(yè)將在2006年度加大推進(jìn)全面預(yù)算體系的建設(shè)，全面預(yù)算的建設(shè)這件事情要慎重。任何事情一定是先由一個(gè)點(diǎn)切入的，否則兩手抓，兩手都抓不住。相對來說，市場的可控能力要強(qiáng)一些，所以，只能從市場環(huán)節(jié)入手，建議那些正在做全面預(yù)算的企業(yè)先從營銷大綱入手，實(shí)現(xiàn)市場的可控之后，才進(jìn)行其他環(huán)節(jié)的預(yù)算。如果從財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)入手，最終只能導(dǎo)致市場、銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、渠道、傳播等的混亂。
廣藥從2004年下半年開始先從市場進(jìn)行整頓，最終在2005年上半年看到了效果。
對于中國的醫(yī)藥企業(yè)來說，很多都是這樣的聯(lián)合產(chǎn)物，企業(yè)如果在未來1-2年內(nèi)不能很快建立自己的經(jīng)營模式的話，那么，很可能面臨全面崩盤的危險(xiǎn)。
關(guān)于盈利，你知道多少？
競爭激烈了，一家生產(chǎn)男性保健品的企業(yè)面臨的競爭環(huán)境惡化了，為了提高盈利能力，企業(yè)下大決心、花大力氣進(jìn)行戰(zhàn)略整合。
企業(yè)首先進(jìn)行了大規(guī)模的市場調(diào)研，對所有可能的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行了密集的、反復(fù)的問卷調(diào)查。結(jié)果顯示：經(jīng)常購買的客戶強(qiáng)烈傾向于降低價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠，家庭送禮的消費(fèi)者也提出了贈(zèng)送一定數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)，而一些經(jīng)常進(jìn)貨的經(jīng)銷商更是強(qiáng)烈要求較大的折扣。
企業(yè)認(rèn)為：如果全部接受這些條件，那么，不論新消費(fèi)者的數(shù)量還是經(jīng)銷商的推廣力度都將大幅上升。于是這家醫(yī)藥公司接納了調(diào)研組的建議，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，結(jié)果卻大大出乎人們的意料：剛開始消費(fèi)者數(shù)量和的經(jīng)銷商有些許上升，但是這種情況沒有維持很久，整個(gè)公司面臨者巨大的虧損境地。
大約五個(gè)月后，新舉措被徹底推翻了。
這種“營銷的悲哀”思想上的根源在于混淆了營銷的目標(biāo)與手段。“品牌是工具，營銷是過程，盈利才是根本”。
營銷是為了純粹滿足消費(fèi)者的需求和欲望，需求和欲望無止境，剛開頭還能把持，但是到最后就出現(xiàn)難以控制的局面，就出現(xiàn)上面案例中所說的現(xiàn)象；品牌是為了強(qiáng)化對消費(fèi)者的溝通效力，增加消費(fèi)者對包括產(chǎn)品和服務(wù)的特色的認(rèn)識。兩者都沒有在根本上直接促進(jìn)消費(fèi)者對企業(yè)或者產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，盡管讓消費(fèi)者完成了購買決策，但是，消費(fèi)者卻總是感覺自己是在被捉弄，甚至在低價(jià)面前出現(xiàn)兩種情況：認(rèn)為價(jià)格還可以再低，或者認(rèn)為這是次品。
長期以來相當(dāng)多的營銷人和市場推廣部門把大把的錢撒在泱泱人海里說是為了讓更多的消費(fèi)者消費(fèi)自己的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)只是所有活動(dòng)的社會性的解釋理由，而不是企業(yè)經(jīng)營的真實(shí)原因。企業(yè)是要盈利的，所以無論品牌或者是營銷都不是經(jīng)營的終點(diǎn)，品牌和營銷做的再有創(chuàng)意最終是要產(chǎn)生盈利的。這些都是企業(yè)達(dá)到盈利所花費(fèi)的成本，如果忽視盈利的要求，那么實(shí)際上這些投入中的相當(dāng)資源都是浪費(fèi)的，甚至是胡亂花費(fèi)的?！熬赖膹V告不賺錢”就是這個(gè)道理。
盈利是所有經(jīng)營活動(dòng)的目的，所以就是效果的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，品牌和營銷檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是運(yùn)動(dòng)員一樣，工作的最終結(jié)果不是說品牌設(shè)計(jì)的精美或者營銷方案的完美，而在于真正帶來多少盈利。盈利是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的統(tǒng)帥，其他都處于被領(lǐng)導(dǎo)者地位。
盈利模式是為了打造企業(yè)的盈利能力而非單純利潤本身，盈利能力提高了利潤自然就上來了，但是現(xiàn)在利潤高的企業(yè)，其盈利能力可能并不是很高，這就是醫(yī)藥企業(yè)“各領(lǐng)三五年”的原因。
營銷模式與盈利模式的區(qū)別
1、出發(fā)點(diǎn)的差異：
① 盈利模式是從戰(zhàn)略到執(zhí)行的思維、標(biāo)準(zhǔn)保持唯一性即一切從利潤出發(fā)，是根本層面上的價(jià)值協(xié)同或者匹配；
② 營銷模式是木桶理論，哪個(gè)方面出問題了就修補(bǔ)哪個(gè)方面，因此在一定時(shí)期內(nèi)其戰(zhàn)略和執(zhí)行的內(nèi)容是多樣的比如銷量、價(jià)格、份額、利潤等；
2、管理的差異：
① 盈利模式管理的是所有與盈利相關(guān)的要素，包括內(nèi)外，成本的反面就是盈利，因此盈利模式不但關(guān)注市場銷售，更關(guān)注內(nèi)部成本的最低化，盈利模式的管理方向是雙向的；
② 營銷模式是針對所有市場要素，主要是外部，而對內(nèi)部是無效的，反而在一定程度上是靠增加成本來獲取利潤的，當(dāng)利潤增長的速度小于成本的增長速度的時(shí)候，虧損必然產(chǎn)生，其管理是單向的。
3、協(xié)同的差異：
第4篇：策劃公司盈利模式范文
一、指數(shù)的含義及分類
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各行各業(yè)的相關(guān)指數(shù)也如潮水般涌了出來，已經(jīng)在工作、研究和學(xué)習(xí)中占據(jù)了重要地位。指數(shù)是一種表明社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象動(dòng)態(tài)的相對數(shù)，運(yùn)用指數(shù)可以測定不能直接相加和不能直接對比的社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的總動(dòng)態(tài)；可以分析社會經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象總變動(dòng)中各因素變動(dòng)的影響程度；可以研究總平均指標(biāo)變動(dòng)中各組標(biāo)志水平和總體結(jié)構(gòu)變動(dòng)的作用。
指數(shù)按所反映的現(xiàn)象范圍不同，分為個(gè)體指數(shù)和總指數(shù)。前者反映個(gè)體經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象變動(dòng)的相對數(shù)，如個(gè)別產(chǎn)品的物量指數(shù)、個(gè)別商品的價(jià)格指數(shù)等；后者是表明全部經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象變動(dòng)的相對數(shù)，如工業(yè)總產(chǎn)值指數(shù)、居民消費(fèi)價(jià)格總指數(shù)。按所反映現(xiàn)象性質(zhì)的不同，分為數(shù)量指數(shù)和質(zhì)量指數(shù)。前者反映生產(chǎn)、經(jīng)營或經(jīng)濟(jì)活動(dòng)數(shù)量的變動(dòng)，如商品銷售量指數(shù)；后者是說明經(jīng)濟(jì)活動(dòng)質(zhì)量變動(dòng)的指數(shù)，如產(chǎn)品成本指數(shù)、勞動(dòng)生產(chǎn)率指數(shù)。按計(jì)算形式的不同，分為綜合指數(shù)和平均數(shù)指數(shù)，前者指兩個(gè)總量指標(biāo)對比計(jì)算出來的指數(shù)，后者是前者的變形。
二、指數(shù)的職能
隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，指數(shù)的職能在不斷延展和豐富之中，但其在市場中的基本職能卻不會變化。
1、詳盡刻畫市場的整體狀況。例如，股票中的道瓊斯指數(shù)，當(dāng)年創(chuàng)立該指數(shù)的目的，就是為了給“華爾街日報(bào)”的讀者們提供一個(gè)了解整體股市動(dòng)態(tài)的窗口，其漲跌所刻畫的是整體市場而非個(gè)別股票的運(yùn)動(dòng)狀況。產(chǎn)品的價(jià)格指數(shù)也是如此，其狀態(tài)反應(yīng)的是整體市場的銷售水平、消費(fèi)者購買力、品牌影響力等因素。消費(fèi)價(jià)格指數(shù)等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)更是從總體上反映了社會經(jīng)濟(jì)的總體狀態(tài)。
2、真實(shí)記錄市場的運(yùn)動(dòng)軌跡。指數(shù)不僅是市場中商品價(jià)格的度量，同時(shí)也是商品價(jià)格歷史的標(biāo)本，可以用來追溯和研究整個(gè)市場和單個(gè)品類的發(fā)展歷史。凡是能夠影響到市場價(jià)格變動(dòng)的因素都會為人們所關(guān)注；凡是行業(yè)相關(guān)認(rèn)識都能在指數(shù)的變動(dòng)中尋找經(jīng)驗(yàn)；凡是重大的市場業(yè)內(nèi)事件也都會在指數(shù)上留下影響的痕跡。指數(shù)就像是市場橫斷面上的年輪，豐富的歷史數(shù)據(jù)就是其價(jià)值所在。
3、間接反映行業(yè)經(jīng)濟(jì)的變化趨勢。人們常說股票市場是反映國民經(jīng)濟(jì)的晴雨表，換言之，國民經(jīng)濟(jì)的興衰是通過上市公司盈利的增減來驅(qū)動(dòng)股市指數(shù)的漲落。市場中產(chǎn)品的相關(guān)指數(shù)也同樣能夠間接地反映所在行業(yè)的發(fā)展程度。一個(gè)行業(yè)是否處在健康、有序的狀態(tài)之中，通過相關(guān)指數(shù)能得到清晰和直接的答案。
4、客觀衡量投資的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。政府或企業(yè)在衡量投資收益時(shí)可以用自身的成本與收益進(jìn)行測算，但指數(shù)可以讓投資者通過行業(yè)發(fā)展的角度判斷能否達(dá)到預(yù)期的收益水平。這給客觀衡量投資風(fēng)險(xiǎn)提供了可靠的依據(jù)，使投資行為能更加趨于理性，規(guī)避盲目投資的風(fēng)險(xiǎn)。
5、解剖市場的分析工具。市場的表象背后可能隱藏著一些引人入勝的內(nèi)在規(guī)律，這時(shí)人們便需要借助于指數(shù)這一工具來探索市場的運(yùn)作機(jī)制與結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。研究人員既可以通過橫向的斷面分析來進(jìn)行跨市場的對比研究，又能夠從縱向的時(shí)序分析來進(jìn)行跨周期的趨勢研究。指數(shù)所蘊(yùn)涵的歷史數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)資料使得這些分析研究成為可能。
三、指數(shù)編制現(xiàn)狀
廣義上來說，任何人都能夠編制符合其目的和要求的指數(shù)。但從對社會經(jīng)濟(jì)有直接和廣泛影響的角度看，主要有社會宏觀經(jīng)濟(jì)指數(shù)、金融指數(shù)、企業(yè)指數(shù)。社會宏觀經(jīng)濟(jì)指數(shù)主要是指從總體和社會的角度反映社會經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的指數(shù)，例如消費(fèi)價(jià)格指數(shù)、宏觀經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)等。這些指數(shù)主要是由政府機(jī)構(gòu)和相關(guān)研究院所負(fù)責(zé)編制和。金融指數(shù)是與金融市場活動(dòng)相關(guān)的指數(shù)，比如股票指數(shù)、期貨指數(shù)，在世界上比較著名的有道瓊斯指數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)、日經(jīng)指數(shù)和恒生指數(shù)，等等。這些指數(shù)一般是由最具權(quán)威性的財(cái)經(jīng)媒體編制，也可以由一些金融機(jī)構(gòu)（如銀行和資產(chǎn)管理公司）編制來為其客戶服務(wù)；另外，證券交易所也可以承擔(dān)編制指數(shù)的責(zé)任。企業(yè)指數(shù)不是類似恒生中國企業(yè)指數(shù)和中國中小企業(yè)指數(shù)這樣的反映社會總體或部分方面企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的指數(shù)，而是一種代表指數(shù)經(jīng)濟(jì)和指數(shù)營銷范疇的一種產(chǎn)物。企業(yè)指數(shù)不局限于單個(gè)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而是可以集中反應(yīng)某個(gè)地區(qū)和企業(yè)集群的特點(diǎn)、狀態(tài)和發(fā)展趨勢。目前，國內(nèi)有若干企業(yè)指數(shù)已經(jīng)在運(yùn)行。例如，浙江義務(wù)小商品指數(shù)、山西大同煤炭價(jià)格指數(shù)、深圳華強(qiáng)北電子產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)、福田指數(shù)、招商銀行“金葵花”理財(cái)指數(shù)等。
四、主要指數(shù)公司介紹
目前，主要進(jìn)行指數(shù)編制工作的機(jī)構(gòu)有下面幾類：政府機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)下屬的研究院所、獨(dú)立研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)。在我國，政府及下屬單位進(jìn)行指數(shù)編制所需資金納入國家財(cái)政預(yù)算當(dāng)中，也可利用部分資源進(jìn)行創(chuàng)收，國外一般都是全部列入政府預(yù)算。相關(guān)單位，如國家統(tǒng)計(jì)局、中國社科院各研究所、政府機(jī)構(gòu)各部門等。獨(dú)立研究機(jī)構(gòu)主要是通過自身的研究力量承接項(xiàng)目，參與開發(fā)和經(jīng)營來獲取收益，例如科研院所、咨詢機(jī)構(gòu)。企業(yè)自行編制指數(shù)的情況在國外大企業(yè)中有較多實(shí)例，麥當(dāng)勞、必勝客等都有相應(yīng)指數(shù)的編制。我國目前剛剛起步的企業(yè)指數(shù)主要是以區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目的的指數(shù)編制。
1、中國指數(shù)研究院：2004年8月整合中國房地產(chǎn)指數(shù)系統(tǒng)、搜房研究院、中國別墅指數(shù)系統(tǒng)等研究資源的中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)。定期中國主要城市的房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)和別墅價(jià)格指數(shù)；為房地產(chǎn)管理部門提供政府顧問服務(wù)，大型區(qū)域性開發(fā)項(xiàng)目的市場定位和營銷策劃；為房地產(chǎn)企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等顧問咨詢服務(wù)；為房地產(chǎn)企業(yè)組織培訓(xùn)。該研究院屬于典型的咨詢類機(jī)構(gòu)，盈利模式為提供咨詢、培訓(xùn)、管理輸出、策劃等服務(wù)。
2、中信標(biāo)普指數(shù)信息服務(wù)有限公司：是中信證券和標(biāo)準(zhǔn)普爾共同設(shè)立的獨(dú)立合資公司。公司主要從事中國資本市場股票及固定收益指數(shù)的開發(fā)和銷售，致力于為中國及全球投資者投資中國資本市場提供業(yè)績評價(jià)基準(zhǔn)；為指數(shù)基金、交易所交易基金、指數(shù)期貨、指數(shù)權(quán)證等指數(shù)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品提供投資標(biāo)的；并為市場分析、投資策略和資產(chǎn)定價(jià)研究提供基本數(shù)據(jù)。該公司盈利模式與中證類似，都是以指數(shù)授權(quán)、參與指數(shù)產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)營及數(shù)據(jù)服務(wù)為盈利點(diǎn)。
3、華強(qiáng)北指數(shù)公司：華強(qiáng)北電子市場價(jià)格指數(shù)是在福田區(qū)政府的指導(dǎo)下，由華強(qiáng)北重點(diǎn)電子專業(yè)市場、中介機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)及相關(guān)企業(yè)等共同出資組建的“深圳市華強(qiáng)北電子市場價(jià)格指數(shù)股份有限公司”，負(fù)責(zé)指數(shù)的日常運(yùn)營、維護(hù)和管理?！爸笖?shù)公司”接受區(qū)政府監(jiān)督指導(dǎo)，開展事業(yè)化公共服務(wù)。福田區(qū)政府成立了“華強(qiáng)北?中國電子市場價(jià)格指數(shù)監(jiān)督委員會”（簡稱“指監(jiān)會”），代表區(qū)政府授權(quán)指數(shù)公司負(fù)責(zé)“華強(qiáng)北指數(shù)”的、管理和運(yùn)營，“指數(shù)公司”接受“指監(jiān)會”監(jiān)督指導(dǎo)。
五、指數(shù)公司的盈利模式
目前，國內(nèi)大量指數(shù)的編制主要還是依靠政府機(jī)構(gòu)，而獨(dú)立進(jìn)行指數(shù)開發(fā)的公司主要集中于經(jīng)濟(jì)和金融行業(yè)，例如中證和中信標(biāo)普公司。中國指數(shù)研究院則是以房地產(chǎn)相關(guān)指數(shù)支撐其房地產(chǎn)行業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)。由此可見，政府資金目前是編制指數(shù)的主要經(jīng)濟(jì)支撐，通過編制指數(shù)并圍繞指數(shù)開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的公司仍然較少，并且其盈利模式比較傳統(tǒng)和單一。這里拋開完全由政府主導(dǎo)編制的社會宏觀經(jīng)濟(jì)指數(shù)不談，而對行業(yè)和企業(yè)相關(guān)的指數(shù)進(jìn)行討論。
1、中證和中信標(biāo)普：兩者都屬于金融機(jī)構(gòu)，中證依托證監(jiān)會和滬深兩個(gè)交易所，提供中證系列指數(shù)的使用服務(wù)，包括直接使用和轉(zhuǎn)發(fā)或加工其指數(shù)產(chǎn)品；提供定制冠名和非冠名指數(shù)服務(wù)，并授權(quán)使用；提供指數(shù)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括指數(shù)相關(guān)詳細(xì)數(shù)據(jù)的傳輸和使用。中信標(biāo)普則是利用標(biāo)準(zhǔn)普爾的強(qiáng)大資源，同樣提供相應(yīng)的指數(shù)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)服務(wù)。兩個(gè)公司的主要盈利來源是指數(shù)的授權(quán)使用費(fèi)、數(shù)據(jù)使用費(fèi)和參與開發(fā)的指數(shù)產(chǎn)品的收益。
2、中國指數(shù)研究院：搜房網(wǎng)下屬的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)和咨詢服務(wù)公司。主要服務(wù)有房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)、數(shù)據(jù)庫服務(wù)、房地產(chǎn)市場研究報(bào)告、房地產(chǎn)市場顧問、專項(xiàng)市場調(diào)查、房地產(chǎn)企業(yè)管理咨詢等內(nèi)容。中指是依托搜房網(wǎng)的數(shù)據(jù)資源和資金，完全以房地產(chǎn)咨詢公司來運(yùn)作，其盈利模式和咨詢公司相同。
3、華強(qiáng)北指數(shù)公司：由深圳市福田區(qū)政府和賽迪顧問股份有限公司聯(lián)合推出，反映華強(qiáng)北電子市場交易價(jià)格變化趨勢。其指數(shù)的渠道分網(wǎng)上和網(wǎng)下兩部分，成立指數(shù)網(wǎng)站定期更新指數(shù)，并在華強(qiáng)北市場大屏幕上滾動(dòng)。華強(qiáng)北指數(shù)是典型的指數(shù)經(jīng)濟(jì)行為。深圳已成為中國電子信息產(chǎn)品尤其是電子元器件的出口基地，地處福田區(qū)的華強(qiáng)北商業(yè)街已成為全國電子產(chǎn)業(yè)聚集度最高、交易規(guī)模最大、電子產(chǎn)品品種最為齊全的電子市場，交易輻射珠三角及國內(nèi)其他地區(qū)，并呈現(xiàn)進(jìn)一步延伸到亞洲及世界其他地區(qū)的趨勢。因此，創(chuàng)建價(jià)格指數(shù)就可以引導(dǎo)電子市場向更為合理、有序、集中的方向發(fā)展，加快我國電子信息產(chǎn)業(yè)升級步伐，提高產(chǎn)業(yè)競爭力。在這一點(diǎn)上，華強(qiáng)北指數(shù)與義烏小商品指數(shù)、紹興紡織品指數(shù)具有相同的意義。因此，這些指數(shù)的編制和運(yùn)行，得到了政府的大力支持。華強(qiáng)北是通過福田區(qū)政府與賽迪顧問聯(lián)合經(jīng)營的指數(shù)公司來運(yùn)作，而義烏小商品指數(shù)和紹興紡織品指數(shù)則是由商務(wù)部直接成立指數(shù)工作辦公室來負(fù)責(zé)指數(shù)的運(yùn)行工作。
六、中關(guān)村指數(shù)公司商業(yè)模式設(shè)想
1、依托中關(guān)村現(xiàn)有IT產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，走指數(shù)經(jīng)濟(jì)的路線，爭取使指數(shù)編制成為政府行為，得到政府的資金和政策扶持。華強(qiáng)北是由幾家大型賣場聯(lián)合做指數(shù)，而與其不同的是，中關(guān)村指數(shù)公司的運(yùn)作需要由在中關(guān)村賣場中具有領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)發(fā)起和經(jīng)營，進(jìn)而帶來的大瀏覽量可以影響其資訊類網(wǎng)站。
2、結(jié)合電子商務(wù)。電子商務(wù)平臺及網(wǎng)站的設(shè)計(jì)體系中要充分利用指數(shù)產(chǎn)品，通過其專業(yè)性和公信力促使瀏覽者完成消費(fèi)。但為了保持指數(shù)網(wǎng)站的公益性，建議鏈接做成單向，即由電子商務(wù)平臺鏈接到指數(shù)網(wǎng)站，而指數(shù)網(wǎng)站不做任何鏈接到商業(yè)網(wǎng)站。
3、與IT媒體合作。相關(guān)媒體定期轉(zhuǎn)載或者在其文章中引用指數(shù)產(chǎn)品，使指數(shù)公司擴(kuò)大影響，并取得指數(shù)授權(quán)使用費(fèi)。這里不涉及到共謀的問題，因?yàn)楹献鞣街幌抻谥笖?shù)的轉(zhuǎn)載和分析用途，并不是指數(shù)的直接渠道。
4、定制指數(shù)。按照用戶需要定制相應(yīng)指數(shù)，這一點(diǎn)既可以做成企業(yè)價(jià)值評估的范疇，也可以做到類似于公益性質(zhì)的企業(yè)指數(shù)一類。
5、IT賣場咨詢服務(wù)。提供IT產(chǎn)品銷售的相關(guān)培訓(xùn)、咨詢、管理和營銷策劃等服務(wù)，取得咨詢收益。
第5篇：策劃公司盈利模式范文
“內(nèi)容為王”是媒體成長發(fā)展的公理和鐵律。但從產(chǎn)業(yè)的角度看媒體的內(nèi)容建設(shè)與其盈利模式密切相關(guān)。沒有投入不可能制作出有價(jià)值的內(nèi)容，但有價(jià)值的內(nèi)容并不一定必然盈利（除非不要求盈利），而能否盈利或暴利則取決于媒體盈利模式的建立與選擇。同時(shí)，媒體盈利模式也決定媒體內(nèi)容的整合與取向，如電視頻道專業(yè)化等等。
總之，媒體內(nèi)容建設(shè)與媒體盈利模式之間存在互動(dòng)的邏輯關(guān)系，這種關(guān)系最終決定媒體的可持續(xù)發(fā)展。
“內(nèi)容為王”與媒體盈利模式
盡管遇到重重困難，但網(wǎng)絡(luò)媒體還在發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)服務(wù)在不斷優(yōu)化，內(nèi)容服務(wù)更是日益豐富。但是，這就像一個(gè)吝嗇而饑腸轆轆的食客面對豐富的自助午餐，飯菜可口，選擇性強(qiáng)。如果**他可能立刻動(dòng)手，而如果付錢他也許調(diào)頭就走。目前網(wǎng)絡(luò)媒體的內(nèi)容提供就像這**的自助午餐，食客雖然越來越多（我國網(wǎng)民已達(dá)3370萬，比上年增長49.8%），但是并不能盈利。雖然餐廳周圍也有不少廣告牌，這些廣告牌甚至有礙觀瞻和方便，但食客并不在意，也許看都不看一眼。食客就餐的這種自由方式?jīng)Q定這些廣告不可能值錢，因?yàn)樗鼈儾⒉荒芪晨偷淖⒁狻?/p>
所以，如果設(shè)問人們對網(wǎng)絡(luò)媒體是否有需求，是否有依賴性等問題，答案當(dāng)然是肯定的，更不用說未來寬帶的誘人前景。但如何收回午餐成本才是網(wǎng)絡(luò)媒體最頭疼的問題，否則**的午餐不可能持久。網(wǎng)絡(luò)媒體的盈利模式也許確實(shí)存在，但至今還沒有人能使其付諸實(shí)踐并產(chǎn)生顯著效益。如果這個(gè)盈利模式建立不起來，網(wǎng)絡(luò)媒體在內(nèi)容上就只能是傳統(tǒng)媒體的延伸和整合，而不可能獨(dú)立，原因是網(wǎng)絡(luò)媒體目前還無法承擔(dān)內(nèi)容獨(dú)立的成本。網(wǎng)絡(luò)的文字內(nèi)容如此，網(wǎng)絡(luò)的視音頻內(nèi)容更是如此。而一旦網(wǎng)絡(luò)媒體在內(nèi)容上不能獨(dú)立，我們還能稱其為獨(dú)立媒體嗎？如果當(dāng)初與報(bào)紙相比廣播沒有獨(dú)立的原創(chuàng)內(nèi)容，電視與廣播相比也沒有獨(dú)立的原創(chuàng)節(jié)目，那么廣播電視還能稱其為獨(dú)立的第二、第三媒體嗎？因此網(wǎng)絡(luò)媒體是新媒體，而且從技術(shù)層面說網(wǎng)絡(luò)媒體確實(shí)有傳統(tǒng)媒體不具備的諸多優(yōu)勢，但其能否成為獨(dú)立的第四媒體還是個(gè)需要認(rèn)真思考的問題。對這個(gè)問題的解答不僅要視網(wǎng)絡(luò)媒體在閱讀和收視技術(shù)上的獨(dú)立，而且還要視其在內(nèi)容上能否獨(dú)立。而獨(dú)立的前提是網(wǎng)絡(luò)媒體能否找到適位的盈利模式。
媒體具有經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)和文化政治的雙重屬性。經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)屬性是指媒體可以盈利，文化政治屬性是指媒體傳播的內(nèi)容可以影響人們的思想和行為方式并進(jìn)而控制社會。如將這種雙重屬性具體到操作層面就可以看出媒體總是把這兩種屬性相互作為前提和手段。媒體的性質(zhì)不同決定各自選擇的目的和手段正好相反。例如，美國商業(yè)電視媒體關(guān)注的是其經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)屬性，以盈利為目的，但必須以節(jié)目（文化政治屬性）為手段，因?yàn)?，沒有節(jié)目就不可能**。而中國中央電視臺作為國有媒體關(guān)注的是其文化政治屬性，以社會效益為目的，但又必須以盈利（經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)屬性）為手段，因?yàn)?，沒有足夠的資金就不可能制作有社會效益的電視節(jié)目。
早在網(wǎng)絡(luò)熱還在持續(xù)的時(shí)候，2001年1月4日，世界傳媒巨頭——新聞集團(tuán)就帶頭“撤離”互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)，默多克斬釘截鐵地宣布：新聞集團(tuán)根本不會考慮收購雅虎。不知默多克作出上述決策是否與其看不到網(wǎng)絡(luò)媒體的盈利前景有關(guān)。
人們常把互聯(lián)網(wǎng)與信息高速公路聯(lián)系在一起。這使人想起我國的高速公路建設(shè)速度。為什么十幾年前高速公路對我們來說還是一種奢望，而目前我國的高速公路卻已四通八達(dá)了呢？原因很簡單——設(shè)卡收費(fèi)。否則，如果高速公路都是**使用，高速公路建設(shè)不可能快速發(fā)展。雖然高速公路邊上能看到廣告牌，但如果不*收費(fèi)而是指望這些廣告收回建設(shè)成本，豈不是天方夜譚。
以此比喻網(wǎng)絡(luò)媒體似乎恰當(dāng)。資料表明，在網(wǎng)絡(luò)媒體的總收入中，廣告收入占80%。另據(jù)報(bào)道，新浪網(wǎng)的廣告收入在十大網(wǎng)站中名列前茅，但2001年的廣告收入僅為一千萬左右。與其巨大的投入相比，商業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容基本是**午餐，離盈利預(yù)期還有相當(dāng)?shù)木嚯x。盡管最近有網(wǎng)絡(luò)媒體負(fù)責(zé)人聲稱其今年將盈利或持平。
網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容豐富，適位性強(qiáng)，但以什么模式實(shí)現(xiàn)盈利仍是目前人們關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)問題。從網(wǎng)絡(luò)媒體的第一次銷售（銷售載體）看，要讓網(wǎng)民付費(fèi)點(diǎn)擊還不現(xiàn)實(shí)，至少現(xiàn)在如此。而網(wǎng)絡(luò)媒體以廣告模式（媒體的第二次銷售）盈利可能也是錯(cuò)位的，原因是在廣告方面?zhèn)鹘y(tǒng)媒體在空間和時(shí)間上的強(qiáng)制性比網(wǎng)絡(luò)媒體更有優(yōu)勢。
電視頻道專業(yè)化能走多遠(yuǎn)
盈利模式問題正困擾著網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展，但受困于此的也有傳統(tǒng)媒體。就頻道專業(yè)化而言，電視媒體的盈利模式也存在錯(cuò)位問題。
“千臺一面”、“專業(yè)頻道不專業(yè)”是業(yè)內(nèi)、甚至觀眾見怪不怪的一種電視現(xiàn)象。那么，究竟是什么原因使中國2000多家電視臺在形態(tài)上大同小異，數(shù)千個(gè)電視頻道在節(jié)目內(nèi)容上個(gè)性少而共性多呢？盡管一些電視臺主觀上在按專業(yè)頻道設(shè)計(jì)，但客觀上是專業(yè)頻道不專業(yè)或?qū)I(yè)化程度很低，一些電視臺甚至就是名義上是專業(yè)頻道而實(shí)際上是變相的準(zhǔn)綜合頻道。此外，這種趨同性還可以從一些電視臺所屬各頻道之間的欄目形態(tài)、內(nèi)容取向、風(fēng)格定位等諸多特征上一目了然。例如，“南北笑星火辣辣”、“真情對對碰”等欄目不是出自湖南衛(wèi)視頻道，而是出自湖南經(jīng)濟(jì)頻道。又例如，許多電視臺都設(shè)有財(cái)經(jīng)頻道，但目前中國還沒有一個(gè)財(cái)經(jīng)頻道能與CNN的財(cái)經(jīng)頻道（CNNFN）相比。相差之處不在于內(nèi)容的采訪制作水平，而在于頻道結(jié)構(gòu)的欄目設(shè)置和內(nèi)容的對象性。CNN財(cái)經(jīng)頻道的觀眾對象是投資者，而我國電視臺財(cái)經(jīng)頻道的觀眾對象卻大都是消費(fèi)者和投資者，且以消費(fèi)者為主，而幾乎每個(gè)觀眾都是消費(fèi)者。這樣的觀眾定位很難使我們的財(cái)經(jīng)頻道專業(yè)化。目前歐美，甚至我國港臺等地的電視頻道專業(yè)化程度已經(jīng)很高，“國家地理”、“科學(xué)探索”、“歷史”這樣的專業(yè)頻道我們已經(jīng)不陌生。美國還有“電視指南頻道”、“氣象頻道”、“機(jī)場頻道”、“宗教頻道”等等。
有人認(rèn)為，中國電視出現(xiàn)上述現(xiàn)象的原因是主觀因素造成的，是缺少專業(yè)電視人才，是電視策劃者和決策者缺少辦專業(yè)頻道的決心和水平，我認(rèn)為實(shí)際情況并非完全如此。
從客觀上說，各個(gè)電視臺的決策者都明白頻道要專業(yè)化，對象化，個(gè)性化，而且這些決策者大都是業(yè)內(nèi)精英，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。那么究竟是什么在影響我國電視頻道的專業(yè)化進(jìn)程呢？
主要癥結(jié)就在于前面提到的媒體盈利模式問題。
媒體盈利基本上有兩種模式，也就是媒體的兩次銷售。媒體的第一次銷售是銷售載體。如印刷媒體第一次銷售的是報(bào)紙或雜志本身，它們都有定價(jià)。廣播電視第一次銷售的是頻道或節(jié)目，它們也都是有價(jià)格的。媒體第二次銷售的是讀者或觀眾，也就是發(fā)行量或收視率，具體說就是廣告。但從歷史上看，印刷媒體最先盈利是*第一次銷售，而電視媒體最先盈利是*第二次銷售。在國外，無論是印刷媒體還是電子媒體，兩次銷售都是同時(shí)存在，有時(shí)是合并使用。
我國印刷媒體的盈利模式與國外基本相同，而電視媒體的盈利模式與國外差別很大。這就是，我國的電視媒體只銷售廣告（收視率）而不銷售電視頻道（載體）。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)各電視臺95%左右的收入來自廣告。例如，中央電視臺2000年總收入為57.4億元，其中廣告收入為53.6億元，占總收入的93%以上。
廣告收入基本上是與收視率呈正向互動(dòng)的，而收視率又與大眾化密切相關(guān)。這就是說廣告商投放廣告要看收視率，收視率的提高必須使節(jié)目大眾化，而大眾化與專業(yè)化背道而馳。
這就是我國電視頻道不能專業(yè)化的根源所在。
我們主觀上是想辦專業(yè)頻道，但媒體使用的卻是大眾化（廣告）的盈利模式。這種錯(cuò)位而單一的盈利模式導(dǎo)致了一個(gè)悖論：要頻道專業(yè)化就可能影響收視率并降低廣告收入，而要增加廣告收入就必須使節(jié)目大眾化進(jìn)而提高收視率。大眾化的結(jié)果致使各頻道都追求綜合化或準(zhǔn)綜合化，頻道由此而雷同。
單一的廣告盈利模式對大眾化電視頻道是適位的，而對專業(yè)化電視頻道卻是錯(cuò)位的。例如，當(dāng)?shù)氐碾娨曨l道許多都有新聞節(jié)目、娛樂節(jié)目、影視劇節(jié)目、體育節(jié)目等等。因?yàn)橐坏]有這些節(jié)目，頻道就無法提高收視率，就無法吸引廣告。從這一點(diǎn)分析，像“陽光衛(wèi)視”這樣的文化歷史頻道雖然整體內(nèi)容不錯(cuò)但即使允許在內(nèi)地落地，由于其非大眾化定位也不可能只依*廣告盈利，更何況目前只允許其進(jìn)入三星涉外賓館了。所以，除非出現(xiàn)奇跡，否則“陽光衛(wèi)視”不可能在中國內(nèi)地**。那么，為什么國外與“陽光衛(wèi)視”類似的“歷史”頻道、“國家地理”頻道和“科學(xué)探索”頻道能生存并可以盈利呢？原因是這些頻道都不使用單一的廣告盈利模式，而是使用在銷售頻道（數(shù)字電視）的基礎(chǔ)上銷售廣告的雙重盈利模式。在美國1999年有線電視收入結(jié)構(gòu)中，頻道付費(fèi)收入為47.5億美元，而廣告收入則為26.82億美元。前者是后者的近兩倍。
付費(fèi)系統(tǒng)決定電視頻道專業(yè)化進(jìn)程
在目前的地面電視（無線電視）、有線電視和衛(wèi)星直播電視三種電視廣播中，不同國家有不同的選擇。美國以有線電視為主，擁有有線電視用戶7600萬戶，是衛(wèi)星直播用戶的七倍。日本則以直播衛(wèi)星用戶為主。但不管選擇那種電視廣播形式，從經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的角度看電視的進(jìn)一步發(fā)展必須依賴對用戶的控制。否則，電視媒體只能*單一的廣告或銷售節(jié)目實(shí)現(xiàn)盈利。
要實(shí)現(xiàn)對有線電視用戶的控制首先必須建立用戶管理系統(tǒng)，把用戶的需求分為不同層次。用戶要得到額外層次的服務(wù)就必須支付額外的費(fèi)用，這就是所謂的數(shù)字電視。數(shù)字電視目前分衛(wèi)星數(shù)字電視和有線數(shù)字電視。我國的政策取向是發(fā)展有線電視。原因是人口密集的特點(diǎn)本身就適合發(fā)展有線電視，而更關(guān)鍵的因素是有線電視是今后互動(dòng)電視的必然載體。資料表明，2000年我國有線電視用戶已達(dá)8000多萬戶，而且每年還在以20%的速度增加。按此計(jì)算2001年我國有線電視用戶已超過1億戶。2005年將超過2.5億戶，約占當(dāng)時(shí)我國電視總戶數(shù)的70%。這正是目前美國有線電視用戶占總家庭戶數(shù)的比例。而根據(jù)目前政策，我國將在2004年后才開始實(shí)施直播衛(wèi)星電視。由此可見，有線電視將是今后一段時(shí)間我國最主要的電視廣播形式。
頻道專業(yè)化是國內(nèi)外電視媒體發(fā)展的潮流。這個(gè)理念已在我國電視節(jié)目制作者、策劃者、決策者之間形成廣泛共識。但有趣的是目前還沒有發(fā)現(xiàn)與“專業(yè)頻道”相對應(yīng)的英文詞匯。境外的中文媒體有稱主題頻道（THEME）的，但并無“專業(yè)頻道”之稱。特納國際亞太有限公司的梅燕女士告訴我，她也曾經(jīng)遇到過如何把中文的“專業(yè)頻道”翻譯為英文的困難。她說“專業(yè)”一詞英文中只是指學(xué)科的門類，用于電視頻道會使人產(chǎn)生誤解。梅燕女士無能為力最后只好將“專業(yè)頻道”簡化為“頻道”。她說，美國只有頻道之稱，而并不把頻道分為綜合頻道和專業(yè)頻道。我認(rèn)為，不管國外如何劃分頻道類別，我國使用“專業(yè)頻道”和“頻道專業(yè)化”這樣的概念是準(zhǔn)確的。一是“化”本身是一個(gè)過程，目前我們正處于這個(gè)過程之中。二是用“專業(yè)”一詞可以更準(zhǔn)確地表達(dá)電視頻道細(xì)分的總體狀況和形態(tài)。這里的“專業(yè)”一詞不是指科學(xué)的門類，而有“專門”、“專用”和“專題”之意。
當(dāng)明確了“頻道專業(yè)化”和“專業(yè)頻道”這兩個(gè)概念之后我們可以發(fā)現(xiàn)，像美國的“發(fā)現(xiàn)”和“歷史”等專業(yè)頻道本身是與有線電視密切相關(guān)的?？梢哉f，沒有有線電視就不可能有專業(yè)（主題）頻道。原因是這些專業(yè)頻道都是有線電視發(fā)展到一定階段之后的產(chǎn)物。而我們現(xiàn)在用無線電視辦專業(yè)頻道和在有線電視中**提供專業(yè)頻道的方式也許是一個(gè)天大的誤會。
美國的有線電視萌發(fā)于50年代初期，而大發(fā)展是在70年代末和80年代初。之所以在這個(gè)時(shí)期涌現(xiàn)大量的專業(yè)頻道，是因?yàn)橛芯€電視由小鎮(zhèn)進(jìn)入大城市之后在這時(shí)具備了大發(fā)展的幾個(gè)前提。一是通信衛(wèi)星出現(xiàn)后，由衛(wèi)星發(fā)送的信號同時(shí)把不同地區(qū)的小有線網(wǎng)聯(lián)成了大的有線網(wǎng)。二是技術(shù)上有了巨大突破，可以用一根同軸電纜傳送50套以上的電視節(jié)目，使得頻道資源迅速增加。三是有線電視得到了經(jīng)營額外數(shù)字電視的政府許可。額外數(shù)字電視就是，除有線電視的基本業(yè)務(wù)付費(fèi)之外，用戶如需要另外的頻道服務(wù)需要額外付費(fèi)。
由此可見，開辦專業(yè)頻道沒有以上三個(gè)條件是不可能的。前兩個(gè)條件我們都不陌生，但后一個(gè)條件我們還沒有真正認(rèn)識和理解。
根據(jù)目前國內(nèi)外電視頻道的現(xiàn)狀和形態(tài)，除地面（無線）電視的綜合頻道之外，我暫且把電視專業(yè)頻道分為三個(gè)層次：第一是大眾化專業(yè)頻道，如新聞、電影、電視劇、娛樂、體育等頻道。第二是分眾化專業(yè)頻道，如財(cái)經(jīng)、歷史、探索、國家地理等頻道。第三是小眾化專業(yè)頻道，如機(jī)場、高爾夫等頻道。由于這三種專業(yè)頻道的價(jià)值和受眾面不一樣，其收視率和占有率大致呈依次降低的趨勢，廣告價(jià)格和份額也依次遞減，這體現(xiàn)了供求關(guān)系決定價(jià)格的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。當(dāng)然，專業(yè)頻道的價(jià)格也不僅僅取決于廣告的多少，它還取決于頻道本身的價(jià)值，如電影頻道的價(jià)值就很高，這樣的頻道在數(shù)字電視系統(tǒng)里即使沒有廣告也有很好的盈利空間。目前，我國能盈利的專業(yè)頻道都只能停留在第一個(gè)層次，如CCTV—2經(jīng)濟(jì)生活服務(wù)頻道、CCTV—3綜藝頻道、CCTV—5體育頻道、CCTV—6電影頻道、CCTV—8電視劇頻道等等。這些頻道都可以通過廣告盈利，至少有盈利的潛力，因?yàn)樗鼈兌际谴蟊娀摹?/p>
依據(jù)目前我國電視媒體單一盈利模式的狀況，我個(gè)人認(rèn)為中國電視頻道專業(yè)化的進(jìn)程將相當(dāng)緩慢。中國的電視媒體不可能進(jìn)入像“歷史”這樣的分眾化專業(yè)頻道，更不可能進(jìn)入像“機(jī)場”這樣的小眾化專業(yè)頻道階段，否則就將步入雷區(qū)，付出沉重代價(jià)?，F(xiàn)在有些電視臺開辦少兒頻道就存在這種危險(xiǎn)，除非他們承擔(dān)起非盈利的公益或公共的義務(wù)。
得出這個(gè)結(jié)論的根據(jù)是，目前我國幾乎所有電視頻道都是**入戶而只采取單一的廣告盈利模式，但這種盈利模式與專業(yè)頻道的經(jīng)營是錯(cuò)位的，甚至是背道而馳的。在此方面，專業(yè)頻道發(fā)展較早的美國已有前車之鑒。
由中國廣播電視出版社出版，美國人托馬斯P.索斯威克著的《美國有線電視50年》一書非常值得中國電視媒體人士一讀。美國電視經(jīng)歷過的許多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可令我們茅塞頓開。托馬斯說，80年代初期，美國三大廣播網(wǎng)看到有線電視發(fā)展紅火也想在有線電視系統(tǒng)辦自己的頻道。
第一個(gè)嘗試的是哥倫比亞廣播公司于1981年10月開辦了有線電視文化頻道，而且在開播時(shí)還舉行了一場特別盛大的晚會。頻道內(nèi)播出的節(jié)目也都精致完美。但不到一年，在虧損了大約3000萬美元之后就關(guān)張了。步其后塵的是全國廣播公司，只是其經(jīng)營時(shí)間更短（僅九個(gè)月）就以失敗而告終。
托馬斯得出結(jié)論說，“地面（無線）電視網(wǎng)歷來是鼓勵(lì)在節(jié)目提供上大量花費(fèi)，然后完全*廣告獲得經(jīng)營收入。這個(gè)常規(guī)對有線電視來說行不通”?！坝芯€電視的優(yōu)勢在于雙重收費(fèi)模式”。托馬斯說的雙重收費(fèi)模式是指，專業(yè)電視頻道要*用戶的額外付費(fèi)和廣告來同時(shí)盈利。
這一教訓(xùn)對我國的電視媒體來說應(yīng)該是相當(dāng)深刻而耐人尋味。
但托馬斯在其著作中也同時(shí)告訴我們了一個(gè)同樣耐人尋味的成功案例。這個(gè)成功案例就是專播探險(xiǎn)紀(jì)錄片的“發(fā)現(xiàn)頻道”。這個(gè)頻道由亨德理克斯于1984年創(chuàng)辦。頻道開辦初期每況愈下、岌岌可危。但后來在四家有線電視網(wǎng)組成的財(cái)團(tuán)向“發(fā)現(xiàn)頻道”注資后，奇跡出現(xiàn)了，原因是他們找到了一個(gè)很好的盈利模式。這就是：用戶的所付費(fèi)用可以維持“發(fā)現(xiàn)頻道”的所有運(yùn)營開支，廣告則體現(xiàn)為利潤。而且“發(fā)現(xiàn)頻道”還做了一個(gè)經(jīng)營發(fā)明，按過去的有線電視運(yùn)營慣例，廣告全部由節(jié)目提供商所得，而作為節(jié)目提供商的“發(fā)現(xiàn)頻道”卻拿出廣告的一部分與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商分成。這樣可以刺激網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商不斷擴(kuò)大用戶，擴(kuò)大用戶的反作用就是廣告的增加。
目前在我國，有線電視用戶管理系統(tǒng)正在建立之中，數(shù)字電視幾乎是零。全國所有電視臺的所有頻道幾乎全部是**進(jìn)入各有線電視網(wǎng)，甚至有的上星頻道要進(jìn)入異地有線網(wǎng)不僅不能收費(fèi)而且還要交費(fèi)。按目前政策，全國只有中央電視臺的3、5、6、8套節(jié)目經(jīng)國家計(jì)委批準(zhǔn)在進(jìn)入有線網(wǎng)時(shí)允許收費(fèi)。但各地有線網(wǎng)普遍通過瞞報(bào)用戶數(shù)量的方式只把部分收入付給中央電視臺。2000年中央電視臺所得收視費(fèi)只有3億元，而同期全國有線電視的總收入為118億元。資料表明，1999年在美國有線電視總收入構(gòu)成中，基本業(yè)務(wù)收視費(fèi)占63.72%，額外業(yè)務(wù)收視費(fèi)占13.08%，而廣告收入只占7.4%。
由此可見，在有線電視網(wǎng)絡(luò)中，數(shù)字電視系統(tǒng)看起來只是一個(gè)技術(shù)問題，但它卻關(guān)系到中國電視的發(fā)展進(jìn)程，更關(guān)系到電視頻道專業(yè)化的走向。
根據(jù)美國有線電視專業(yè)頻道的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來分析我國的頻道專業(yè)化前景，可以得出這樣的結(jié)論：在中國有線電視（包括未來的衛(wèi)星直播電視）用戶管理系統(tǒng)建立和額外數(shù)字電視政策出臺之前中國的電視頻道專業(yè)化不可能有長足發(fā)展。即使已有的專業(yè)頻道，如影視劇、體育、娛樂、新聞等頻道也是大眾化的。分眾化，甚至小眾化的專業(yè)化頻道對中國觀眾來說只能是想象而已。不是觀眾沒有需求，而是電視媒體沒有能力只依*廣告回收其成本，這是由目前單一的電視盈利模式?jīng)Q定的必然結(jié)局。
當(dāng)然，數(shù)字電視系統(tǒng)一旦建立并投入運(yùn)作，內(nèi)容提供商或電視臺就面臨理念和決策方面的變革。以廣告盈利就必須追求收視率和大眾化，而以用戶付費(fèi)盈利就必須考慮如何才能捕獲訂戶并提供有效的服務(wù)，從而滿足他們專業(yè)的對象性需求。
單一盈利模式制約電視媒體發(fā)展
媒體經(jīng)濟(jì)學(xué)或媒體產(chǎn)業(yè)化研究是時(shí)下的熱門話題，國內(nèi)外的諸多資本也在關(guān)注媒體市場的動(dòng)向。尤其是一些合資媒體的成功和電視媒體廣告效應(yīng)的巨大誘惑，更使人們認(rèn)為媒體是暴利的行業(yè)。甚至有人斷言，“媒體是大投入大產(chǎn)出，小投入不產(chǎn)出”。但近一年多來的實(shí)際運(yùn)作情況并非完全如此，至少電視媒體的情況不是這樣。例如，湖南經(jīng)濟(jì)頻道的“南北笑星火辣辣”銷售得不錯(cuò)，但湖南電廣傳媒號稱投入8000萬巨資制作的“財(cái)富中國”，據(jù)說2001年回收資金還不到100萬。北京銀漢傳播公司的起步投資比北京光線制作公司的起步投資大得多，但其經(jīng)營效果遠(yuǎn)不如后者。而就光線公司本身而言，幾十萬元起步經(jīng)營的“中國娛樂報(bào)道”（娛樂現(xiàn)場）曾經(jīng)紅紅火火，但其再投入更多資本制作的“中國網(wǎng)絡(luò)報(bào)道”等節(jié)目并不能盈利。印刷媒體的情況似乎好一些。去年新創(chuàng)辦的《北京娛樂信報(bào)》和《京華時(shí)報(bào)》等都經(jīng)營不錯(cuò)，前景看好。但我認(rèn)為，社會資本介入印刷媒體的情況之所以好于電視媒體主要原因是印刷媒體已經(jīng)打破壟斷，而且政策相對寬松，更重要的是印刷媒體不僅僅是依*廣告這種單一的模式盈利。有資料表明，在中國期刊的總收入中，87%是發(fā)行收入（銷售載體），廣告收入只占13%。報(bào)紙的發(fā)行收入比例雖然不可能這么高，但其至少也能回收相當(dāng)?shù)某杀?，加上廣告就可以盈利。
而電視媒體的情況則完全不一樣，無論是媒體自己制作節(jié)目，還是社會制作公司提供的節(jié)目都只能依賴廣告盈利。從這一點(diǎn)分析，像“財(cái)富中國”和“網(wǎng)絡(luò)報(bào)道”這樣的非大眾化欄目想*廣告盈利是錯(cuò)位的，出現(xiàn)經(jīng)營困難完全在意料之中。
80年代初，美國廣播公司和W集團(tuán)有線電視公司曾合力對特納有線電視新聞網(wǎng)發(fā)起攻擊并相繼開辦了兩個(gè)新聞?lì)l道。他們的想法是利用美國廣播公司新聞部的新聞采訪能力，會同一批地方地面電視臺為這兩個(gè)24小時(shí)有線電視新聞?lì)l道制作節(jié)目。一個(gè)頻道每半小時(shí)播出不斷更新的新聞，另一個(gè)頻道則把專題節(jié)目和深入報(bào)道合在一起。這些節(jié)目**向全部有線電視系統(tǒng)提供，還按照每個(gè)訂戶50美分給簽約的有線電視系統(tǒng)發(fā)獎(jiǎng)金鼓勵(lì)。但在特納的強(qiáng)力競爭下，美國廣播公司和W集團(tuán)在不到兩年的運(yùn)營中虧損了一億多美元。托馬斯說，兩個(gè)頻道都**向有線電視網(wǎng)提供節(jié)目，但他們不可能銷售出足夠量的廣告來維持龐大的節(jié)目制作費(fèi)用。特納則相反，他有每個(gè)訂戶的收視費(fèi)和廣告費(fèi)兩個(gè)收入來源，所以他能打敗比他強(qiáng)大的對手。梅燕女士說，在CNN各頻道的收入中，所有頻道都是用戶費(fèi)大于廣告費(fèi)，CNN財(cái)經(jīng)頻道更是如此。也正是由于這個(gè)原因，CNN財(cái)經(jīng)頻道才比我國的財(cái)經(jīng)頻道辦得更專業(yè)，觀眾對象定位才只是投資者而不是一般消費(fèi)者。
中國電視經(jīng)過近十年的發(fā)展，對用戶接收來說現(xiàn)在已經(jīng)由無線傳播方式進(jìn)入了有線網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代。在這個(gè)時(shí)代，美國電視媒體的任何教訓(xùn)都值得我們參考和借鑒。也就是說，我國電視媒體單一的盈利模式必然制約電視媒體和電視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
首先是單一盈利模式制約了電視頻道專業(yè)化進(jìn)程和電視節(jié)目的多樣化。這種模式迫使各個(gè)電視臺和電視頻道都追尋大眾化路線，最終結(jié)果是“千臺一面”。在電視臺內(nèi)部則是大眾化節(jié)目資源的浪費(fèi)和惡性競爭。一個(gè)電視臺內(nèi)部不同部門都制作相似內(nèi)容和形態(tài)的節(jié)目，如新聞節(jié)目、娛樂節(jié)目等等，以致出現(xiàn)同一新聞現(xiàn)場有同一家電視臺的七八套攝像機(jī)。同一部電視劇由于不同頻道的競爭使其價(jià)格不斷提高。而同樣是因?yàn)轭l道之間的競爭，廣告的價(jià)格正好相反。這種“剪刀差”效應(yīng)使許多地方電視臺深受其苦。
其次是制約電視媒體做強(qiáng)做大。一個(gè)社會的廣告總額是與這個(gè)國家的GDP互動(dòng)的。也就是說，在一定時(shí)期內(nèi)廣告總額雖有消長，但它是有規(guī)律可尋的，額度是一定的。所不同的只是這個(gè)總額在各媒體之間的分配比例。從這一點(diǎn)看，不管電視臺的廣告額每年增長多少都只能視其為常規(guī)發(fā)展。電視媒體的大發(fā)展必須擺脫這種單一依*廣告的常規(guī)發(fā)展模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)榧纫推髽I(yè)的腰包，也要掏用戶（觀眾）的腰包。這就是所謂的數(shù)字電視。這是目前除電視廣告市場之外的另一個(gè)巨大市場，也是電視媒體實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的一個(gè)新的重要增長點(diǎn)。當(dāng)然，要讓觀眾付費(fèi)看電視并不能是無理的索取，而是要提供可令其自愿付費(fèi)的節(jié)目和服務(wù)。按目前我國1億有線電視用戶計(jì)算，每個(gè)用戶每月用10塊錢購買一個(gè)他所需要的頻道，一年就是120億，兩個(gè)頻道就是240億。即使按十分之三的用戶有此需求計(jì)算，效益也相當(dāng)可觀。
再次是制約電視節(jié)目制作公司的發(fā)展。我認(rèn)為，在真正的電視專業(yè)頻道形成規(guī)模之前，社會電視節(jié)目制作公司很難有大的作為。具體說就是，在目前單一的廣告盈利模式下，各個(gè)電視臺不可能把黃金頻道和黃金時(shí)間段交給社會節(jié)目制作公司，同時(shí)也不會把容易拉到廣告的節(jié)目形態(tài)交于社會節(jié)目制作公司制作。而且許多電視臺對社會節(jié)目制作公司提供的節(jié)目是否在當(dāng)?shù)亟?jīng)營廣告十分敏感，原因是如果這樣會沖擊當(dāng)?shù)仉娨暶襟w在當(dāng)?shù)氐膹V告份額。所以，地方電視臺與節(jié)目制作公司簽約時(shí)都有類似“不能經(jīng)營本地廣告”的明確條款。據(jù)了解，在社會化的電視節(jié)目市場中，除電視劇和部分國外進(jìn)口的專題片之外，大部分社會節(jié)目制作公司制作的專題或?qū)谛怨?jié)目都是以帶貼片廣告的方式在各級地方電視臺播出。這就是說，社會節(jié)目制作公司也是在本已你死我活的廣告市場領(lǐng)域與電視媒體競爭。如果這樣，優(yōu)勢肯定不在制作公司一邊，原因是社會制作公司拿到的一般都是下腳料或拾遺補(bǔ)闕的時(shí)段。此外，由于社會制作公司使用的盈利模式與電視媒體相同，這必然導(dǎo)致這些公司制作的節(jié)目與電視臺的節(jié)目一樣也必須追求大眾化，這種節(jié)目取向完全重復(fù)和趨同的結(jié)果就是留給社會制作公司的空間相當(dāng)有限?，F(xiàn)在看，目前經(jīng)營較好的一些社會節(jié)目制作公司制作的節(jié)目大都是新聞和娛樂類的，這些節(jié)目的供應(yīng)對象基本是一些對此類大眾化節(jié)目有需求，但又不能自己制作的地市級電視臺。根據(jù)國家將要出臺的撤銷此一級電視機(jī)構(gòu)的政策，在整個(gè)電視媒體制播分離體制建立之前，社會制作公司的下一步發(fā)展空間將更加嚴(yán)峻。
第6篇：策劃公司盈利模式范文
關(guān)鍵詞：第四次售賣；媒體；盈利；新亮點(diǎn)
中圖分類號：G214文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-8122（2010）12-0059-02
一、什么是第四次售賣
傳統(tǒng)的媒體（主要是報(bào)刊）售賣理論認(rèn)為，媒體可以進(jìn)行二次售賣，即內(nèi)容和讀者的售賣，也有人提出了第三次售賣――品牌的售賣，也就是媒體在建立自己的品牌后，利用品牌效應(yīng)帶動(dòng)自身、子媒體及附屬產(chǎn)品的售賣。然而在今天，除了可以將內(nèi)容賣給讀者，將讀者賣給廣告商外，將品牌售賣給更多的人（包括讀者和廣告商等）外，還可以與服務(wù)提供商一起分享受眾參與的利潤，這可以稱為報(bào)刊的四次售賣方式。
我們可以這樣理解期刊的四次售賣，將制作精美的內(nèi)容賣給讀者，這是第一次售賣，也就是指正常的發(fā)行。將在第一次售賣中得到的讀者群賣給廣告商，叫做第二次售賣。賣版面板塊、賣讀者群，就是廣告經(jīng)營，第二次售賣似乎看不見摸不著，卻是期刊售賣的重中之重。由于有了一、二次售賣，媒體獲得并實(shí)現(xiàn)了無形的品牌價(jià)值，便可以圍繞期刊的品牌不斷開發(fā)“副產(chǎn)品[1]。如時(shí)尚雜志COSMOPOLITAN早在1997年就與美國專賣授權(quán)公司合作，開發(fā)包括婦女貼身內(nèi)衣、襪子、眼鏡、家居、泳裝、泳帽、泳鏡、小附件和手表在內(nèi)的物品，目前這樣的小物品店在歐洲就有4000個(gè)左右，僅2001年的銷售額金額就達(dá)2200萬英鎊，盈利額能與發(fā)行和廣告收入比肩，取得了極大成功，這就是第三次售賣――品牌售賣。今天，很多媒體都看重社會互動(dòng)的重大功效――建立品牌、籠絡(luò)受眾、吸引廣告商，而受眾也急需在參與互動(dòng)中展現(xiàn)自我，這就為一個(gè)新的利益體――活動(dòng)服務(wù)的提供商擠進(jìn)媒介、受眾、廣告商等構(gòu)成的三角關(guān)系中提供了現(xiàn)實(shí)條件，如某個(gè)媒體在策劃某項(xiàng)重大社會活動(dòng)時(shí)，需要服務(wù)商提供讓活動(dòng)得以順利開展的服務(wù)，而在服務(wù)提供商為媒體提供受眾參與的途徑和條件時(shí)，媒體則為服務(wù)提供商提供可以獲益的受眾參與的資源，相互之間都可以獲得巨大的利益。
在今天，媒體的第四次售賣已經(jīng)沒有什么難題。隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，媒體與社會的即時(shí)互動(dòng)早已可以進(jìn)行，媒體在得到服務(wù)提供商的幫助后，可輕易地實(shí)現(xiàn)與社會的互動(dòng)。
二、第四次售賣與以前的三大售賣方式的不同之處
媒體與廣告商合作、共同分享受眾參與資源的運(yùn)作機(jī)制，較之以前來說，可以說進(jìn)步巨大：媒體制作出欄目或者節(jié)目，不僅吸引受眾閱讀或收聽收看，而且鼓勵(lì)他們通過各種方式積極參與到媒體與社會的互動(dòng)中來；隨后，媒體一方面從廣告商那里兌現(xiàn)受眾的廣告價(jià)值，另一方面，又與服務(wù)商一起分享受眾參與的利潤。
與內(nèi)容、讀者、品牌等三次售賣模式相比，第四次售賣具有如下一些特點(diǎn)：第一，在建立品牌并得以售賣情況下，媒體另外開辟的新欄目、板塊或節(jié)目很自然或者說很容易地會受到受眾和廣告商的追捧，與服務(wù)提供商的合作也很容易實(shí)現(xiàn)，獲得的利益也更大；第二，一般來說，在購買廣告版面或時(shí)段時(shí)，廣告商除了考慮媒體的發(fā)行量外，還會考慮媒體受眾群的構(gòu)成，那些含金量高、有購買力的受眾，是他們極力追逐的目標(biāo)。而對服務(wù)提供商來說，受眾的含金量和購買力并非是首先考慮的，重要的是讀者要有積極主動(dòng)性，參與媒體的社會互動(dòng)，只要受眾群積極參與互動(dòng)，他們便可以分享受眾參與的資源。因此，從這個(gè)意義上說，其目標(biāo)受眾的排除性更低。第三，以前的售賣方式不僅發(fā)行上受時(shí)間制約，而且在利潤的實(shí)現(xiàn)方面，時(shí)效上也有一定的滯后性，需要經(jīng)過包括發(fā)行量數(shù)據(jù)中介在內(nèi)的一系列市場轉(zhuǎn)換。而通過服務(wù)提供商提供的服務(wù)可實(shí)現(xiàn)即時(shí)互動(dòng)，突破了時(shí)間限囿。第四，一旦受眾參與互動(dòng)，媒體與服務(wù)商便可兩分其利，利潤的實(shí)現(xiàn)也更加快速，更加直接，無需求助于抽樣調(diào)查等一系列因素的中介。
三、第四次售賣：盈利結(jié)果不明朗但潛力極為巨大，實(shí)為媒體盈利的新亮點(diǎn)
第四次是許多消費(fèi)類期刊的盈利模式中最不明朗的一個(gè)盈利點(diǎn)，但它確實(shí)孕育著最大的商機(jī)。在媒體可以進(jìn)行第四次售賣的情況下，我們可以將媒體的盈利模式用圖表示如下：
靠發(fā)行費(fèi)盈利是期刊眾多盈利方式中的一種。“目前我國傳統(tǒng)期刊收入的80%靠發(fā)行來實(shí)現(xiàn)” [2]。雖然不少媒體都采用了自辦發(fā)行來盈利，但由于整體發(fā)行市場的不規(guī)范，以及專業(yè)發(fā)行人才的匱乏，媒體社很容易陷入鋪貨難、回款難、收集讀者信息難等各個(gè)環(huán)節(jié)的泥潭之中。所以，媒體必須在廣告、品牌、活動(dòng)盈利上下功夫。在各種盈利模式中，與服務(wù)提供商相互合作而獲得利益的盈利模式雖然盈利結(jié)果難以精確預(yù)料，然而潛力巨大，因而是媒體盈利的新亮點(diǎn)。
第一，媒體可以結(jié)合自身的定位及風(fēng)格等，有選擇有創(chuàng)造性地策劃社會活動(dòng)，找準(zhǔn)服務(wù)提供商，最大限度地爭取更多的受眾參與互動(dòng)，通過社會互動(dòng)活動(dòng)，媒體就可以實(shí)現(xiàn)從廣告商那里兌現(xiàn)受眾的廣告價(jià)值，又與服務(wù)商一起分享受眾參與利潤的盈利目標(biāo)。
第二，在今天，第四次售賣是媒體實(shí)現(xiàn)延伸服務(wù)觸角，抓住利潤收入的另一大主線。比如說，某旅游類媒體在網(wǎng)絡(luò)版平臺上開展了在線旅游業(yè)務(wù)，即在網(wǎng)絡(luò)版平臺上開辟旅游媒體專區(qū)，通過電子媒體充分展示精美的旅游風(fēng)景圖片，詳盡介紹相關(guān)的旅游信息知識，還結(jié)合網(wǎng)絡(luò)視頻生動(dòng)再現(xiàn)旅游風(fēng)光，并讓相關(guān)受眾在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)積極互動(dòng)。這樣，在依托豐富的旅游內(nèi)容資源吸引到廣大的旅游愛好者后，便可以實(shí)施旅行社、酒店、航空公司以及眾多旅游產(chǎn)品的在線廣告投放與在線預(yù)訂業(yè)務(wù)。這樣，旅游媒體閱讀或收聽收看平臺便發(fā)展為旅游服務(wù)平臺，實(shí)現(xiàn)了基于旅游內(nèi)容的線下增值服務(wù)盈利模式。
第三，媒體在通過各種途徑獲得數(shù)量巨大的客戶信息后，可以建立客戶數(shù)據(jù)庫，清晰的掌握受眾的年齡、職業(yè)、文化層次、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人習(xí)慣等信息，在進(jìn)行第四次售賣時(shí)，可以將其轉(zhuǎn)化為有形價(jià)值。如“期刊社可以向相關(guān)的廣告主、廣告公司和市場調(diào)查機(jī)構(gòu)等出租客戶名單，‘出售’讀者的‘注意力’資源，從而有效地提升自身的廣告價(jià)值?！?[3]許多服務(wù)提供商都為獲得數(shù)量龐大的受眾的信息而費(fèi)盡心思，如果能夠在保證受眾安全的情況下把受眾信息數(shù)據(jù)庫出租給他們，服務(wù)提供商一定會欣然接受，而媒體業(yè)必然盈利豐厚。當(dāng)然，在出租了受眾數(shù)據(jù)庫時(shí)，應(yīng)該充分考慮受眾的利益，不能對他們的人生和財(cái)產(chǎn)造成損害，否則將會遭致重大失敗。
四、結(jié) 論
媒體的生存和發(fā)展必然要求媒體找到更多更好的盈利模式，在數(shù)字技術(shù)已達(dá)相當(dāng)水平的今天，媒體與受眾的重大社會互動(dòng)活動(dòng)變得越來越容易。由于媒體可以與活動(dòng)的服務(wù)提供商一起分享受眾參與的利潤，這就使得媒體除了可以售賣內(nèi)容、受眾、品牌外，還可以找到另外一大盈利模式，即將受眾參與售賣給服務(wù)提供商的第四次售賣模式，這種售賣模式既能從廣告商那里兌現(xiàn)受眾的廣告價(jià)值，又能與服務(wù)商一起分享受眾參與的利潤，還能實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)盈利和出租受眾數(shù)據(jù)庫盈利，是媒體盈利的新亮點(diǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 董惠安.一本雜志的三次售賣――《法治與社會》社長兼總編楊講生訪談錄[J].今傳媒,2004(4).
第7篇：策劃公司盈利模式范文
[關(guān)鍵詞] Web2.0 發(fā)展 策略
一、Web2.0概述
簡單來說，Web2.0的意思就是新一代互聯(lián)網(wǎng)提供的在線服務(wù)。與Web1.0單純通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器瀏覽HTML網(wǎng)頁模式相比，內(nèi)容更豐富、關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)、工具性更強(qiáng)的Web2.0互聯(lián)網(wǎng)模式的發(fā)展，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢。
Web2.0這個(gè)概念提出只有兩三年時(shí)間，與Web1.0比較，Web2.0更多的是依賴網(wǎng)民的創(chuàng)造。網(wǎng)民既是使用者，也是創(chuàng)造者，它為用戶帶來真正的個(gè)性化和信息自主權(quán)，更多地體現(xiàn)互動(dòng)和參與。據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，用戶使用最多的服務(wù)是博客，其次是手機(jī)上網(wǎng)和RSS閱讀，然后是標(biāo)簽和網(wǎng)摘，再有就是引用、播客和Wiki等。
二、Web2.0網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀
1.Web 2.0企業(yè)開始布局
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)談的最多的是web2.0，同時(shí)也出現(xiàn)了大量的web2.0網(wǎng)站。中國國內(nèi)第一份Web2.0報(bào)告《中國Web2.0現(xiàn)狀與趨勢調(diào)查報(bào)告》顯示，我國web2.0市場正呈現(xiàn)一片繁榮，在廣大用戶的熱情追捧下，各類形式的應(yīng)用正在迅速鋪開。Web2.0經(jīng)過2005年的繁華，目前終于在部分網(wǎng)民心中落地生根。
對于博客中國網(wǎng)、China BBS、xPlus這些處于Web2.0第一集團(tuán)的新銳互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，他們在2005年確立了定位、提高知名度、增加訪問量和用戶基礎(chǔ)。2006年里，開發(fā)產(chǎn)品并獲取現(xiàn)金利潤則是其最重要的目標(biāo)；China BBS在2006年得到新一輪千萬美元級別的風(fēng)險(xiǎn)投資后，也已經(jīng)在戰(zhàn)略和產(chǎn)品方面進(jìn)行深入規(guī)劃。事實(shí)上，許多Web2.0新銳企業(yè)已經(jīng)具有了更清晰的盈利模式和業(yè)務(wù)規(guī)劃，眾多跡象表明，很多新銳企業(yè)已經(jīng)開始布局了。
2.Web2.0商業(yè)模式尚在摸索
Web2.0的發(fā)展仍然存在一些問題，同質(zhì)化競爭、對廣告的過度依賴、Web2.0企業(yè)的運(yùn)營能力較弱、定向網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鬟f效率低、對Web2.0技術(shù)的忽略，以及相關(guān)法律規(guī)范的空白，都成為Web2.0發(fā)展將遭遇的問題。雖然前途一片光明，但是Web2.0在運(yùn)營模式上仍然存在很多缺陷。人們關(guān)注的是簡單易用，如何讓W(xué)eb2.0融入到互聯(lián)網(wǎng)各項(xiàng)應(yīng)用中，從高高飄在天上到走向?qū)嶋H應(yīng)用仍然需要一個(gè)探索的過程，而且現(xiàn)在Web2.0這個(gè)概念正在被濫用，無論什么網(wǎng)站都或多或少地把自己和Web2.0沾上邊，很多只是概念的炒作，目的只是為了融資，這體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)中的浮躁心態(tài)。最重要的是缺乏商業(yè)模式，這是決定Web2.0能否健康發(fā)展的關(guān)鍵。
三、Web2.0網(wǎng)站發(fā)展策略
1.Web2.0網(wǎng)站策劃思路
（1）網(wǎng)站界面要簡潔、易用，代碼要盡量采用采用p+css布局，主要原因是源于p+css布局相較于table布局，代碼簡潔，去除了大量的冗余代碼，在頁面讀取速度和界面排版都是有很好的優(yōu)勢。在頁面模板中要少使用圖片元素，盡量使用css來實(shí)現(xiàn)頁面的配色方案，既保證了頁面的瀏覽速度，同時(shí)體現(xiàn)界面的簡潔大方。給人清爽的界面和豐富內(nèi)涵。
（2）在功能方面，web2.0網(wǎng)站要專業(yè)應(yīng)用于某一領(lǐng)域，從縱向上web2.0網(wǎng)站功能性方面要做得比較專業(yè)和深入，從橫向方面來看，web2.0網(wǎng)站要是一個(gè)開放的系統(tǒng).
（3）要有確定的目標(biāo)市場：web2.0不同于web1.0時(shí)代追求大而全，2.0網(wǎng)站都有一個(gè)特點(diǎn)就是扎根于某一領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)某一目標(biāo)群體，例如facebook、校內(nèi)網(wǎng)瞄準(zhǔn)的就是大學(xué)生這個(gè)群體。
2.要以用戶為中心
(1)要重視用戶的需求。每個(gè)成功web2.0網(wǎng)站必然有其市場需求的存在，沒有用戶需求就不可能有市場，成功更無從談起。如facebook、校內(nèi)網(wǎng)的市場主要在于同學(xué)、朋友之間保持聯(lián)系的需求，主要目標(biāo)對象是學(xué)生群體，成功web2.0網(wǎng)站都體現(xiàn)在其產(chǎn)品的優(yōu)勢上。
(2)要考慮用戶的行為習(xí)慣。Web2.0給我們灌輸?shù)睦砟罹褪怯脩糁辽?，用戶具有在網(wǎng)絡(luò)上活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)，所以在網(wǎng)站產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就要充分考慮用戶的行為習(xí)慣和這些行為習(xí)慣可能觸發(fā)的響應(yīng)。既要尊重用戶行為，又要使其按照合理的流程進(jìn)行，同時(shí)還必須豐富網(wǎng)站的可操作內(nèi)容，讓用戶感覺到網(wǎng)站的豐富性，提高使用網(wǎng)站服務(wù)的興趣。
(3)要重視用戶體驗(yàn)。在處理流程上要盡量做到精簡，使用戶在使用網(wǎng)站的過程中無需思考，因?yàn)橛脩羰褂镁W(wǎng)站產(chǎn)品的目的性是很強(qiáng)的，而如果老是讓用戶思考，花他的精神和時(shí)間研究這個(gè)功能怎樣使用，那這樣的網(wǎng)站就不是成功的web2.0網(wǎng)站。
3.創(chuàng)造可盈利的業(yè)務(wù)模式
很多Web 2.0公司都同上世紀(jì)90年代末的大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司一樣，缺乏可盈利的業(yè)務(wù)模式。我認(rèn)為WEB2.0本來就沒有特殊的盈利模式，WEB2.0類網(wǎng)站的當(dāng)務(wù)之急，不是考慮盈利模式，而是利用WEB2.0的先進(jìn)理念，設(shè)計(jì)好其產(chǎn)品邏輯關(guān)系，最快的進(jìn)行技術(shù)革新，自動(dòng)、精準(zhǔn)的內(nèi)容分類，從而提供給其用戶最佳的上網(wǎng)體驗(yàn)，進(jìn)一步獲得最多的注冊用戶、最大的PV，才是構(gòu)建好盈利模式的關(guān)鍵。例如博客網(wǎng)經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)有上千萬的注冊用戶，也逐漸形成了自己的盈利模式，主要方式有博客購物、廣告投放、線上公關(guān)、頻道合作等，并且應(yīng)經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
總之，Web2.0已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢，就算在盈利模式不甚清晰的環(huán)境下，Web2.0網(wǎng)站還是受到了狂熱的追捧，但是，如果缺乏成熟的商務(wù)模式，Web2.0也只能是一種概念的炒作，所以必須采取正確的發(fā)展策略，才能進(jìn)一步促進(jìn)Web2.0的進(jìn)一步應(yīng)用和發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
第8篇：策劃公司盈利模式范文
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申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請及時(shí)告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 i黑馬網(wǎng)發(fā)起人，本土商業(yè)規(guī)律和創(chuàng)新產(chǎn)品的觀察者。
秉持“商業(yè)即生活，生活即商業(yè)”的理念，和你一起發(fā)現(xiàn)生活中的商業(yè)之美。
本來生活網(wǎng)是一家食品電商網(wǎng)站，它走入大眾生活不僅僅是因?yàn)榻?jīng)典的“褚橙”營銷案例，還有其在北京所有出租車后座前放置的《本來生活》雜志。如果說褚橙面向大眾提升了本來生活網(wǎng)的品牌知名度，那《本來生活》雜志就不單單是品牌展示，也是讓客戶直接購買的絕佳接口。
想想看，北京每天190萬人次在6.66萬輛出租車上的隨手一翻，已經(jīng)不經(jīng)意間實(shí)現(xiàn)了這家媒體人出身的電商創(chuàng)業(yè)者們想要的O2O效果。
繼續(xù)分析本來生活網(wǎng)之前，我們先來看一個(gè)有趣的現(xiàn)象：把產(chǎn)品當(dāng)內(nèi)容去做的，都死了或正在死亡。媒體成為文字工場，咨詢公司成為報(bào)告公司，研究機(jī)構(gòu)成為論文庫……而把內(nèi)容當(dāng)產(chǎn)品去做的，都活得越來越好。i美股在幫助股民做投資決策，猿題庫在幫助學(xué)生解決學(xué)習(xí)難點(diǎn)，《創(chuàng)業(yè)家》在幫助創(chuàng)始人修煉成長，本來生活網(wǎng)也在幫大眾挑選優(yōu)質(zhì)食品。
同樣都在做內(nèi)容，原因出在哪里？很多媒體人只是把內(nèi)容理解成了文字，這種固化思維導(dǎo)致了他們無法放開眼界去看整體的大環(huán)境。而產(chǎn)品人對內(nèi)容的第一理解是盈利模式的附著物，再無其他。本來生活網(wǎng)是不是一家內(nèi)容提供商？當(dāng)然是了！它以編輯的眼光推薦果品和食品，再以強(qiáng)大的策劃和炒作能力來推廣，以極強(qiáng)的感染力為網(wǎng)站和產(chǎn)品傾注價(jià)值觀和情感因素。以上種種，它的內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型的核心和邏輯一直都沒變，改變的是產(chǎn)品和價(jià)值。內(nèi)容是有力量的，但力量的爆發(fā)取決于以何種形式以及何種盈利模式推送給你的客戶。
此時(shí)，我們就可以清晰地看到本來生活網(wǎng)的發(fā)展邏輯。它以做內(nèi)容的方式賣果品和食品，在內(nèi)容策劃驅(qū)動(dòng)的核心競爭力下尋找到了一種售賣的集合形式—網(wǎng)站。但在客戶獲取上，網(wǎng)站還不足以承擔(dān)起全部的職責(zé)，所以它在網(wǎng)站之外又尋找到了另一種集合形式—雜志。
第9篇：策劃公司盈利模式范文
重招商輕養(yǎng)商，后患無窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商?？傊苡玫姆绞綆缀醵加蒙狭?，再加上各種高提成的激勵(lì)手段，收獲頗豐。
其實(shí)招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價(jià)位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣，或裝修補(bǔ)貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招幾十個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。
要知道當(dāng)一個(gè)市場沒有做起來，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？家居建材行業(yè)這個(gè)圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時(shí)周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個(gè)市場空起來，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。筆者認(rèn)為，對于新進(jìn)經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。
一、物競天擇，適者進(jìn)入。
對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。
二、梳理思路，找到適合的盈利模式。
在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時(shí)大部分工作都會一帆風(fēng)順，激情高漲。
三、尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作。
四、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇；
選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合，避免直接拿來公司的設(shè)計(jì)模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。
五、人員招聘與培訓(xùn)；
人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。
六、店面幫扶，梳理制度；
人員到位的同時(shí)，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行。
這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫，方面與公司的對接。
七、協(xié)助試營業(yè)，走過出生期；
店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營業(yè)，這有三個(gè)好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期；第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備；第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時(shí)解決遇到的各種問題。
八、市場營運(yùn)推廣，盈利模式建立；
店面試營業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。
九、開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅；
經(jīng)過一段時(shí)間的試營業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營了，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動(dòng)了。策劃開業(yè)的目的有兩個(gè)，第一，在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實(shí)際上就是宣傳；第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊(duì)人心，同時(shí)打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行?dòng)。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個(gè)開門紅。
十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。
店面開了起來，經(jīng)銷商走入了正軌，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。
