電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

目 錄

前言

第1章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)

1.1 什么是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

1.2 商業(yè)網(wǎng)站常見(jiàn)盈利模式

1.2.1 賣產(chǎn)品

1.2.2 賣服務(wù)

1.2.3 商業(yè)網(wǎng)站的10個(gè)盈利模式

1.3 SEO與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的關(guān)系

1.3.1 什么是SEO

1.3.2 SEO是網(wǎng)站推廣的一種方法

1.4 網(wǎng)站站齡是怎么算的

1.5 運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)涉及的9個(gè)常用搜索技巧

1.6 百度天天快照知識(shí)寶典

1.6.1 百度快照不更新或回檔的10種原因

1.6.2 打造百度天天更新快照站的10個(gè)好習(xí)慣

1.6.3 與百度快照相關(guān)的3個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

1.7 如何做網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

1.7.1 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的基本守則

1.7.2 營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容的擴(kuò)展

1.8 怎樣制定網(wǎng)站推廣方案

1.9 值得經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站與博客

1.10 常用統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)工具與查詢平臺(tái)

1.11 一個(gè)老站長(zhǎng)的22條軍規(guī)

1.12 成功運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的11條原則

第2章 內(nèi)容是運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的根本

2.1 內(nèi)容為王

2.1.1 用戶喜歡什么樣的內(nèi)容

2.1.2 搜索引擎喜歡什么樣的內(nèi)容

2.1.3 媒體型網(wǎng)站必須掌握“三高”人群的閱讀偏好38

2.1.4 內(nèi)容的質(zhì)量比數(shù)量更重要

2.2 內(nèi)容從哪里來(lái)

2.2.1 原創(chuàng)內(nèi)容

2.2.2 激發(fā)用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容

2.2.3 讓合作伙伴提供內(nèi)容

2.2.4 適當(dāng)?shù)貍卧瓌?chuàng)

2.2.5 采集內(nèi)容的弊端與風(fēng)險(xiǎn)

2.3 內(nèi)容的組織與管理

2.3.1 內(nèi)容如何有效組織

2.3.2 設(shè)計(jì)易用的網(wǎng)站導(dǎo)航

2.3.3 優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)

2.3.4 制作專題

2.3.5 防止網(wǎng)站內(nèi)容被采集

2.3.6 做好敏感詞過(guò)濾

2.3.7 做一名優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)編輯

第3章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣

3.1 鏈接推廣

3.1.1 七個(gè)創(chuàng)造有效外鏈的主流方法

3.1.2 高質(zhì)量鏈接的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.1.3 加入網(wǎng)址導(dǎo)航站，好流量源源不斷

3.2 搜索引擎推廣

3.2.1 付費(fèi)搜索引擎推廣(SEM)

3.2.2 免費(fèi)搜索引擎推廣(SEO)

3.3 聯(lián)盟推廣

3.3.1 CPM彈窗廣告的前世今生

3.3.2 日益興起的CPM視頻貼片廣告

3.3.3 CPC點(diǎn)擊廣告

3.3.4 CPA廣告最適合推廣的網(wǎng)站類型

3.3.5 CPS銷售付費(fèi)廣告

3.3.6 高速高效的CPE體驗(yàn)廣告

3.4 活動(dòng)推廣

3.4.1 確定舉辦活動(dòng)目的

3.4.2 活動(dòng)推廣細(xì)節(jié)因素分析

3.4.3 形成活動(dòng)推廣實(shí)施方案

3.4.4 活動(dòng)推廣實(shí)施與效果分析

3.5 新聞軟文傳播

3.5.1 什么是軟文

3.5.2 軟文操作實(shí)戰(zhàn)八秘籍

3.5.3 軟文撰寫(xiě)五禁忌

3.6 許可郵件推廣

3.6.1 收集郵箱庫(kù)的原則—量不在多，精準(zhǔn)為王

3.6.2 設(shè)計(jì)內(nèi)容引人的關(guān)鍵—話不在多，價(jià)值為王

3.6.3 發(fā)送郵件不只是一按了之—控制頻率，到達(dá)為王

3.6.4 效果跟蹤與評(píng)估—點(diǎn)擊打開(kāi)，轉(zhuǎn)換為王

3.7 QQ群推廣

3.7.1 QQ群推廣的特點(diǎn)

3.7.2 QQ群推廣最合適哪些網(wǎng)站

3.7.3 QQ群推廣三步曲

3.7.4 QQ群推廣的三重境界

3.8 電子書(shū)推廣

3.8.1 電子書(shū)推廣的特點(diǎn)

3.8.2 六步做好電子書(shū)推廣

3.9 SNS推廣

3.9.1 什么是SNS

3.9.2 目前SNS網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀

3.9.3 利用SNS網(wǎng)站推廣的三個(gè)步驟

3.10 聯(lián)合運(yùn)營(yíng)

3.10.1 網(wǎng)頁(yè)游戲的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)與案例

3.10.2 電商網(wǎng)站的聚合運(yùn)營(yíng)與案例

3.10.3 軟件行業(yè)的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)與案例

3.11 捆綁推廣

3.11.1 軟件捆綁推廣的形式與案例

3.11.2 功能捆綁推廣的形式與案例

3.11.3 賬號(hào)捆綁推廣的形式與案例

3.11.4 行為捆綁推廣的形式與案例

3.12 激勵(lì)推廣

3.12.1 激勵(lì)推廣在社區(qū)網(wǎng)站上的應(yīng)用與案例

3.12.2 激勵(lì)推廣在文學(xué)行業(yè)網(wǎng)站上的應(yīng)用與案例

3.12.3 激勵(lì)推廣在電子商務(wù)網(wǎng)站上的應(yīng)用與案例

3.12.4 激勵(lì)推廣在平臺(tái)網(wǎng)站上的應(yīng)用與案例

3.13 異業(yè)合作

3.13.1 什么是異業(yè)合作

3.13.2 如何成功實(shí)現(xiàn)雙贏的異業(yè)合作

3.13.3 大規(guī)模合作的困境

3.13.4 “大淘寶戰(zhàn)略”及“淘寶客”帶給我們的啟示

3.14 社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)推廣

3.14.1 什么是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)

3.14.2 社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)推廣的表現(xiàn)形式

3.14.3 國(guó)內(nèi)主要的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

3.14.4 五步教你做好社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)推廣

3.15 網(wǎng)站推廣萬(wàn)能公式

第4章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵詞

4.1 核心功能與輔助功能

4.1.1 走出“大而全”的思想怪圈

4.1.2 功能越簡(jiǎn)單越容易成功

4.1.3 增加“功能”欄目循序漸進(jìn)

4.2 用戶體驗(yàn)

4.2.1 什么是用戶體驗(yàn)

4.2.2 良好用戶體驗(yàn)的八個(gè)要素

4.2.3 怎樣設(shè)計(jì)好的網(wǎng)站用戶體驗(yàn)

4.3 種子用戶

4.3.1 怎樣發(fā)展種子用戶

4.3.2 種子用戶與邀請(qǐng)機(jī)制

4.3.3 淘江湖的好友總動(dòng)員

4.4 網(wǎng)站規(guī)模點(diǎn)

4.4.1 網(wǎng)站規(guī)模點(diǎn)的概念

4.4.2 個(gè)體傳播規(guī)模點(diǎn)

4.4.3 群體傳播規(guī)模點(diǎn)

4.4.4 媒體傳播規(guī)模點(diǎn)

4.4.5 商業(yè)化規(guī)模點(diǎn)

4.5 數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

4.5.1 從四大方面做數(shù)據(jù)統(tǒng)籌

4.5.2 常規(guī)商業(yè)網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析指標(biāo)

4.5.3 電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)重點(diǎn)分析指標(biāo)

4.6 流量轉(zhuǎn)換

4.6.1 流量的價(jià)值

4.6.2 流量?jī)r(jià)值系數(shù)

4.6.3 流量?jī)r(jià)值模型

4.7 市場(chǎng)銷售

4.7.1 電話營(yíng)銷與“掃鎮(zhèn)”成就阿里巴巴

4.7.2 卓博人才網(wǎng)的瘋狂銷售策略

4.7.3 PC蛋蛋-上線就盈利的“定向”銷售

4.8 口碑

4.8.1 產(chǎn)生好口碑的因素

4.8.2 網(wǎng)站形成口碑的過(guò)程

4.8.3 做口碑是個(gè)長(zhǎng)期的工程

第5章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)理論

5.1 洗澡水論—流量再利用

5.2 羊肉串論—核心功能

5.3 長(zhǎng)尾論—關(guān)鍵詞部署策略

5.4 馬太論—市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

5.5 櫻桃論—網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)力

5.6 蟻穴論—網(wǎng)站運(yùn)維觀

5.7 標(biāo)桿論—前進(jìn)的方向

5.8 木桶論—取長(zhǎng)補(bǔ)短齊協(xié)作

第6章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策劃

6.1 網(wǎng)站策劃的概念

6.2 如何做網(wǎng)站的前期策劃

6.3 如何做好網(wǎng)站的產(chǎn)品策劃

6.3.1 產(chǎn)品策劃工作的主要步驟

6.3.2 做產(chǎn)品策劃的六個(gè)好習(xí)慣

6.4 網(wǎng)站內(nèi)容策劃的兩個(gè)原則

6.4.1 曉之以理

6.4.2 動(dòng)之以情

6.5 網(wǎng)站的專題策劃

6.5.1 常見(jiàn)的專題分類

6.5.2 如何策劃網(wǎng)站專題

6.6 網(wǎng)站的推廣策劃

6.6.1 網(wǎng)站推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容

6.6.2 網(wǎng)站推廣策劃的七個(gè)注意事項(xiàng)

6.7 網(wǎng)站的活動(dòng)策劃

6.7.1 網(wǎng)站活動(dòng)策劃的思路

6.7.2 網(wǎng)站常用的活動(dòng)類型

6.8 網(wǎng)站的營(yíng)銷策劃

6.8.1 網(wǎng)站營(yíng)銷策劃的常用方法

6.8.2 網(wǎng)站營(yíng)銷策劃的六個(gè)方面

第7章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理

7.1 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的內(nèi)容管理

7.2 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的會(huì)員管理

7.3 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的廣告管理

7.4 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的安全管理

7.5 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)不成功的原因分析

7.6 你離網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)總監(jiān)還有多遠(yuǎn)

7.7 網(wǎng)站籌備期的注意事項(xiàng)

7.8 新建項(xiàng)目如何管理團(tuán)隊(duì)，選拔人才

7.9 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部門的職責(zé)分配

7.10 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理制度與崗位職責(zé)(樣例)

7.11 如何處理好網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員與技術(shù)開(kāi)發(fā)人員之間的關(guān)系

第8章 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)訪談

8.1 唯伊網(wǎng)CEO楊雷談社會(huì)化商務(wù)實(shí)踐

8.1.1 唯伊網(wǎng)背景介紹

8.1.2 唯伊網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)歷程

8.1.3 社會(huì)化商務(wù)探索與實(shí)踐

8.2 田克山談財(cái)客在線的創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)推廣

8.2.1 財(cái)客在線背景介紹

8.2.2 財(cái)客在線的創(chuàng)業(yè)歷程

8.2.3 財(cái)客在線的運(yùn)營(yíng)推廣

8.3 中顧法律網(wǎng)CEO談法律行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8.3.1 中顧法律網(wǎng)介紹

8.3.2 中顧法律網(wǎng)運(yùn)營(yíng)

8.3.3 中顧法律網(wǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8.4 儀器信息網(wǎng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理談行業(yè)網(wǎng)站的社區(qū)運(yùn)營(yíng)

8.4.1 訪談背景介紹

8.4.2 儀器信息網(wǎng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)

第9章 行業(yè)趨勢(shì)觀察

9.1 個(gè)人網(wǎng)站從游擊隊(duì)到正規(guī)軍

9.2 地方網(wǎng)站厚積薄發(fā)

9.2.1 挖掘地域文化寶藏

9.2.2 19樓火爆的背后

9.2.3 地方門戶網(wǎng)站盈利之道

9.3 行業(yè)網(wǎng)站彰顯價(jià)值

9.3.1 專業(yè)造就精品

9.3.2 浙江行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站成功的秘密

9.3.3 浙江產(chǎn)業(yè)集群及相關(guān)的電子商務(wù)站點(diǎn)

9.4 正在爆發(fā)的電子商務(wù)革命

9.4.1 不做電子商務(wù)，五年后你會(huì)后悔

9.4.2 電商推廣三大誤區(qū)與策略

9.4.3 電子是手段，商務(wù)是關(guān)鍵

9.4.4 品牌B2C即將爆發(fā)

第2篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

年輕人占絕對(duì)比例的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量是如此之龐大，而且還在急劇增長(zhǎng)，這一點(diǎn)與筆者所總結(jié)的“產(chǎn)品大眾化”和“讓年輕人瘋狂，這個(gè)世界就會(huì)瘋狂”兩個(gè)規(guī)律與策劃思路相一致，所以筆者也一直在思考針對(duì)網(wǎng)民的產(chǎn)品特別是食品的問(wèn)題，雖然已經(jīng)有一點(diǎn)眉目，但始終沒(méi)有找到一個(gè)自己認(rèn)為滿意的切入點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)，所以也輕易不敢拿出相關(guān)項(xiàng)目策劃方案框架。

但是，在糖酒會(huì)上熱熱鬧鬧的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，在筆者所在城市賣場(chǎng)隆重推出后不久（大概不到三個(gè)月）就不見(jiàn)蹤影。實(shí)際市場(chǎng)效果與糖酒會(huì)上的熱鬧場(chǎng)面的巨大差異很快就讓筆者冷靜下來(lái)，結(jié)合策劃者的全案策劃文章，筆者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)普通的餅干加上時(shí)髦網(wǎng)絡(luò)的概念就讓那么多人興奮不已的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，其缺少針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查與研究的生硬和臆造的成份實(shí)在太重，在產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上取得消費(fèi)者認(rèn)可的條件下，即以“首期招商成功”而為整個(gè)項(xiàng)目策劃案成功下結(jié)論似乎太早了一點(diǎn)，也有“策略短期性”嫌疑。況且，很多地方已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)銷商退出經(jīng)銷的情況，幾乎是預(yù)示整個(gè)產(chǎn)品的最終命運(yùn)——所謂“網(wǎng)絡(luò)飯飯”成功的策劃，很有可能成為又一個(gè)大師級(jí)的“文字成功策劃案例”。 　 我們知道，企業(yè)在賦予產(chǎn)品以某種概念、文化、情感、生活方式、自我表現(xiàn)意識(shí)等延伸利益時(shí)，必須要將產(chǎn)品的實(shí)際利益與目標(biāo)消費(fèi)者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，延伸利益與實(shí)際利益的結(jié)合必須合情、合理，才能得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同。也就是說(shuō)，產(chǎn)品的延伸利益是建立在消費(fèi)者認(rèn)為其所提供的實(shí)際利益能夠自然提供這種延伸利益。 　 利用網(wǎng)絡(luò)概念取得成功或成名的例子也并不在少數(shù)，如“網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃者文章中所例舉的用以佐證網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏大量機(jī)會(huì)即所謂“挨上網(wǎng)絡(luò)，就代表財(cái)富和成名”的案例，如“可口可樂(lè)與魔獸”、“百事可樂(lè)與傳奇”、芙蓉姐姐、木子美、流氓燕等。因網(wǎng)絡(luò)而成名的人物我們暫且不說(shuō)，在產(chǎn)品方面，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)并沒(méi)有特意去提出、強(qiáng)化甚至開(kāi)發(fā)“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”這一概念，前者與魔獸結(jié)合，只不過(guò)是利用時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)來(lái)延續(xù)其“最富時(shí)尚感的飲料”這一品牌內(nèi)涵，后者與傳奇相結(jié)合，是希望通過(guò)“年輕人喜歡電腦游戲”這一事實(shí)來(lái)強(qiáng)化“最年輕的飲料”這一品牌定位，他們的結(jié)合顯得十分自然而沒(méi)有痕跡。 　 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”，一種普通的餅干，被賦予網(wǎng)絡(luò)概念，圍繞著這個(gè)概念，策劃者針對(duì)其目標(biāo)對(duì)象即上網(wǎng)人士的特殊性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了特殊處理，如配以鍵盤按鈕造型加網(wǎng)絡(luò)符號(hào)@，如通過(guò)加入維生素A、β-胡蘿卜素和活性鈣以關(guān)懷因上網(wǎng)對(duì)健康的影響，如通過(guò)變小個(gè)頭、改變產(chǎn)品的包裝以解決掉渣和取用方面的問(wèn)題等。如果放在市場(chǎng)上那些以休閑、代餐、功能、能量補(bǔ)充和娛樂(lè)等近百個(gè)產(chǎn)品概念產(chǎn)品中，除了首次見(jiàn)面給人以新鮮感以外，并沒(méi)有什么特殊之處。如果沒(méi)有“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)特殊概念，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槠涮厥獾脑煨汀⒕呷宋年P(guān)懷的包裝形式而產(chǎn)生持續(xù)的興趣。 　 但是，策劃者的目的恰恰是希望通過(guò)強(qiáng)調(diào)與突出“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)概念，讓它從其它產(chǎn)品中突現(xiàn)出來(lái)。但是，讓策劃者所沒(méi)有想到的是，雖然特殊概念造成了消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的特殊期望，從而實(shí)現(xiàn)了策劃者“因新奇感而產(chǎn)生想嘗試”的效果，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上不過(guò)是普通的餅干而已時(shí)，他們的特殊期望很快就變會(huì)成“不過(guò)爾爾”的失望，即所謂的“期望越高，失望越大” 　 而且，在消費(fèi)者意識(shí)中已經(jīng)形成了餅干的高、中、低品牌概念，當(dāng)他們還處于新奇期時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格和品牌或許會(huì)變得不太重要，但這種新奇感一過(guò)，價(jià)格與品牌因素就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)——一個(gè)新品牌，僅以新奇但顯生硬的網(wǎng)絡(luò)概念和精美的包裝，就將價(jià)格拔得這么高，一般消費(fèi)者將會(huì)難以接受。所以才造成了前期消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，后期卻沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)這種結(jié)果。這，也是“概念炒作”這一手法最大風(fēng)險(xiǎn)所在。 　 如果我們分析策劃者的全案策劃方案就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)方案中除了策劃者根據(jù)行業(yè)狀況的調(diào)查進(jìn)行主觀分析與對(duì)消費(fèi)者的臆斷，幾乎沒(méi)有真正對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)際調(diào)查的部分——一個(gè)沒(méi)有實(shí)際消費(fèi)者調(diào)查的項(xiàng)目方案，只能是臆斷。 　 策劃者認(rèn)識(shí)上網(wǎng)的人很多，每天上網(wǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，所以他們需要在上網(wǎng)時(shí)補(bǔ)充食品。并且引用了相關(guān)數(shù)據(jù)作為依據(jù)：平均每周上網(wǎng)時(shí)間為14小時(shí)，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)為1.5次。

從前一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，平均到每天只有兩個(gè)小時(shí)，也就是說(shuō)，網(wǎng)民的上網(wǎng)持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒(méi)有到餓的程度；從后面的數(shù)據(jù)來(lái)看，恰好說(shuō)明網(wǎng)民并不習(xí)慣于上網(wǎng)吃零食，因?yàn)橹挥幸话氲木W(wǎng)民一周才吃1.5次。況且，我們必須要了解是什么樣的網(wǎng)民吃零食？吃的是東西零食？

我們知道，上網(wǎng)人士分為網(wǎng)吧、家庭和單位三類。

如果我們到網(wǎng)吧去觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，飲料和方便面才是網(wǎng)吧最受歡迎的，其中方便面是網(wǎng)民到飯口時(shí)填飽肚子，其它食品則幾乎沒(méi)有，這說(shuō)明什么？說(shuō)明在網(wǎng)吧上網(wǎng)的網(wǎng)民并不習(xí)慣于在上網(wǎng)時(shí)一邊上網(wǎng)一邊吃東西。

一般單位上網(wǎng)本身就不是一種符合企業(yè)規(guī)定的行為，又會(huì)有多少人會(huì)準(zhǔn)備上食品邊吃邊上打持久戰(zhàn)？

一般的家庭上網(wǎng)并非持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，即使現(xiàn)在有SOHO一族，但這類人的規(guī)模有多大？況且他們是習(xí)慣于吃方便面或水果，還是習(xí)慣于吃餅干類食品？調(diào)查以后即可明了。

從以上分析，我們就可以看出，方案在關(guān)鍵的目標(biāo)消費(fèi)者習(xí)慣上是臆想的。 　 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”將“紅了”這一品牌與“網(wǎng)絡(luò)紅人”這一概念進(jìn)行結(jié)合，以網(wǎng)游戰(zhàn)士形象和“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”的廣告語(yǔ)來(lái)迎合年輕人喜歡酷，富有挑釁、叛逆和另類的特點(diǎn)，可以說(shuō)有其獨(dú)到之處，也是最為成功之處，更體現(xiàn)出大師的水平。但是，策劃者在營(yíng)銷策略上的“舍本”，可以說(shuō)是對(duì)品牌形象與廣告語(yǔ)的創(chuàng)意的浪費(fèi)，也體現(xiàn)出策劃者的“策略短期性”行為。

第一，糖酒會(huì)上招商成功并不表示產(chǎn)品策劃的真正成功

筆者自1996年起參加過(guò)很多界糖酒會(huì)，因大批發(fā)時(shí)代而生的糖酒會(huì)現(xiàn)在變得越來(lái)越近似為雞肋。因?yàn)樘蔷茣?huì)不僅成為“燒錢會(huì)”，更成為許多新企業(yè)的“迷魂會(huì)”。許多新企業(yè)為求得糖酒會(huì)上的轟轟烈烈，大把大把地“燒錢”，少則十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)、幾百萬(wàn)，結(jié)果是訂單額巨大，但會(huì)后經(jīng)銷商的履約率卻很差，企業(yè)還得派出業(yè)務(wù)人員去各地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；行業(yè)內(nèi)名聲大振，但消費(fèi)者茫然不知，企業(yè)還得投入資金向消費(fèi)者宣傳。

更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，很多企業(yè)卻因糖酒會(huì)的“巨大成功”而被“迷住了魂”，昏昏然以為這個(gè)世界已經(jīng)到手?！熬W(wǎng)絡(luò)飯飯”在濟(jì)南秋季糖酒會(huì)上取得了“經(jīng)銷商數(shù)量從0上升為250多位”、訂貨金額達(dá)2個(gè)多億和“回收首批現(xiàn)款達(dá)2000多萬(wàn)元”的“驕人業(yè)績(jī)”，但是，理智的企業(yè)看重的不應(yīng)只是糖酒會(huì)上轟轟烈烈，而應(yīng)當(dāng)是會(huì)后持續(xù)的經(jīng)銷商數(shù)量增加和回款，許多企業(yè)也確實(shí)越來(lái)越注重于具體的市場(chǎng)運(yùn)作，而不再求得在糖酒會(huì)上的轟轟烈烈。

“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在糖酒會(huì)上的成功，至多只能算作是整個(gè)策劃項(xiàng)目概念在行業(yè)內(nèi)的炒作和糖酒會(huì)個(gè)案策劃的成功，并不代表整個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目策劃的成功。因?yàn)楫a(chǎn)品策劃的成功需要通過(guò)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買來(lái)檢驗(yàn)。如果企業(yè)將糖酒會(huì)的成功就視為產(chǎn)品的成功，那只能說(shuō)企業(yè)已經(jīng)被虛假的數(shù)據(jù)所“迷惑”，如策劃者將糖酒會(huì)的成功就視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，那只能說(shuō)策劃者的“策略性短視性”行為在作怪。

第二，產(chǎn)品到了經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，到了部分零售點(diǎn)，并不代表市場(chǎng)啟動(dòng)的真正成功

通過(guò)強(qiáng)力的通路政策將產(chǎn)品盡可能廣地鋪向市場(chǎng)，這是“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的快速啟動(dòng)市場(chǎng)思想。但是，將產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)就是啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？

一般營(yíng)銷人都知道，“產(chǎn)品鋪市”與“市場(chǎng)啟動(dòng)”雖然聯(lián)系緊密，但是兩個(gè)絕然不同的概念?！爱a(chǎn)品鋪市”是針對(duì)通路成員，而“市場(chǎng)啟動(dòng)”則是針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)通種成員的“產(chǎn)品鋪市成功”，并不表示“市場(chǎng)啟動(dòng)成功”。很多產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪得很廣，但是并沒(méi)有獲得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

就“網(wǎng)絡(luò)飯飯”而言，作為對(duì)形式和內(nèi)容均進(jìn)行了特別處理的產(chǎn)品，如關(guān)懷上網(wǎng)人士的健康，如獨(dú)特的產(chǎn)品造型，如產(chǎn)品個(gè)小的吃起來(lái)不掉渣，如包裝的取用方面，如創(chuàng)造了網(wǎng)游形象，如“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”等，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在市場(chǎng)操作策略上出現(xiàn)了錯(cuò)位——僅僅將產(chǎn)品鋪向大賣場(chǎng)并做上地堆，卻不將策劃中的信息通過(guò)終端直接傳達(dá)給消費(fèi)者。而且，作為賦予了產(chǎn)品以特別概念針對(duì)上網(wǎng)人士的“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”，僅將產(chǎn)品按照大眾思維鋪向大賣場(chǎng)，卻忽視了網(wǎng)吧這個(gè)向目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面宣傳甚至是直接銷售的場(chǎng)所。

為什么有的經(jīng)銷商做了三個(gè)月左右就退出？為什么整體市場(chǎng)效果并不象想像中的那樣成功？

可以說(shuō)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的市場(chǎng)操作策略，是犯了忽視目標(biāo)消費(fèi)者最容易接受信息和方便購(gòu)買的錯(cuò)誤，也是典型的將向行業(yè)內(nèi)或渠道成員傳達(dá)的信息視為已經(jīng)向消費(fèi)者傳達(dá)的“業(yè)內(nèi)名聲大振，業(yè)外冷冷清清”的策略性錯(cuò)誤。對(duì)策劃者來(lái)，在營(yíng)銷策略的策劃上，將“促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買”這一最為繁雜、實(shí)戰(zhàn)性最強(qiáng)，也最為關(guān)鍵部分有意無(wú)意間忽視掉，而將在行業(yè)內(nèi)的概念炒作成功，并將招商這一相對(duì)簡(jiǎn)單的事情處理成功，即視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，同樣體現(xiàn)出策劃者的“策略性短視性”行為。

將產(chǎn)品與目前最為時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合是好事，但是，筆者還是那個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合必須要自然，而且都認(rèn)為“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，也是一個(gè)產(chǎn)品成功難度越來(lái)越大的時(shí)代”，僅僅一個(gè)概念，僅僅在行業(yè)內(nèi)炒得熱火朝天并不能保證產(chǎn)品能夠成功，前期產(chǎn)品與招商的策劃固然重要，后期的實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更重要。

第3篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

通過(guò)一系列工作，好想你鞏固和提升了中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。有分析人士指出，好想你尋求轉(zhuǎn)型需要一定的調(diào)整期，但未來(lái)前景值得關(guān)注。

處于戰(zhàn)略調(diào)整期

今年上半年，好想你實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入40194.51萬(wàn)元，比去年同期減少0.36%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4921.68萬(wàn)元，比去年同期減少16.87%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5100.74萬(wàn)元，比上年同期下降19.46%。報(bào)告期內(nèi)公司整體處于戰(zhàn)略調(diào)整期，公司通過(guò)一系列的調(diào)整及改進(jìn)措施為下一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

報(bào)告期內(nèi)，公司利用原料價(jià)格下降的機(jī)會(huì)，提升公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使得產(chǎn)品性價(jià)比較往年又有較大提升。公司對(duì)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝進(jìn)行了優(yōu)化提升，免洗紅棗類產(chǎn)品，在原來(lái)三遍清洗的基礎(chǔ)上，又增加兩遍清洗工藝，優(yōu)化了滅菌工藝，改善了二次烘干提香工藝，產(chǎn)品品質(zhì)更加優(yōu)異。

半年報(bào)顯示，占公司營(yíng)業(yè)收入比重最大的健康情棗上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.83億元，毛利率達(dá)到31.71％，較去年同期提升10.79個(gè)百分點(diǎn)；精品紅棗實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7200.8萬(wàn)元，毛利率達(dá)38.09％，同比提升6.65個(gè)百分點(diǎn)。平安證券認(rèn)為，受益于去年新疆紅棗豐產(chǎn)，全年毛利率應(yīng)比去年有所提升。

“五駕馬車”的銷售渠道

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，棗行業(yè)在近兩年來(lái)發(fā)展迅速，行業(yè)進(jìn)入者增多以及原料供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售難度增加，好想你的加盟店模式在業(yè)內(nèi)遭到很多企業(yè)的模仿。

記者也發(fā)現(xiàn)，好想你上市前主要通過(guò)加盟模式迅速擴(kuò)張，2009、2010年公司專賣店數(shù)量增速分別達(dá)到60.7％和46.8％，加盟店的急劇擴(kuò)張，但公司對(duì)渠道的管控力不夠?qū)е?011年加盟店增速放緩，單店?duì)I收下滑。

為此，公司上半年積極調(diào)整策略，新設(shè)市場(chǎng)部，隸屬營(yíng)銷中心，將市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品推廣方案、包裝設(shè)計(jì)、品牌傳播等職能納入其中。在銷售方面，將專門店系統(tǒng)按地域劃分為四大區(qū)域，又按照渠道不同劃分為商超、電子商務(wù)、流通、飲品幾大部門，實(shí)行以地區(qū)管理為主，渠道管理為輔的銷售管理格局。通過(guò)機(jī)構(gòu)調(diào)整，大大強(qiáng)化了公司營(yíng)銷職能，使得公司更有能力面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)壯大。

第4篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；工學(xué)結(jié)合；教學(xué)改革

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）09-0086-02

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心骨干課程，涉及市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)、推銷技術(shù)、銷售管理等學(xué)科領(lǐng)域，是對(duì)其他專業(yè)課的綜合和提高，也是一門實(shí)用性非常強(qiáng)的課程，對(duì)提高學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)具有重要的作用。

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程就業(yè)崗位分析

企業(yè)對(duì)策劃人才的需求巨大，職業(yè)崗位有市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專員、策劃主管、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃總監(jiān)等，教學(xué)型大學(xué)應(yīng)用型本科工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)的畢業(yè)生，專業(yè)面向的崗位大體上分為三類：畢業(yè)1～2年內(nèi)從事產(chǎn)品或服務(wù)銷售及管理工作的基礎(chǔ)崗位（如導(dǎo)購(gòu)員、促銷員、市場(chǎng)信息員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、銷售代表、客服人員等）；3～5年后從事企業(yè)營(yíng)銷管理工作的目標(biāo)崗位（如區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、門店店長(zhǎng)等）；特別優(yōu)秀的在5年以后可以從事企業(yè)營(yíng)銷管理工作的發(fā)展崗位（如省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)等）。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的崗位對(duì)學(xué)生的要求很高，要求具備較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展及開(kāi)發(fā)能力，較強(qiáng)的市場(chǎng)企劃、文案寫(xiě)作能力，能獨(dú)立完成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案，具有創(chuàng)新精神及良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》課程是實(shí)現(xiàn)崗位需求的重要手段之一，對(duì)促進(jìn)學(xué)生就業(yè)和發(fā)展都有重要作用。

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程要理論聯(lián)系實(shí)際，通過(guò)工學(xué)結(jié)合不但可以使學(xué)生了解企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃崗位有哪些理論和技能要求，而且還可以通過(guò)具體的實(shí)際策劃，掌握策劃的理論和方法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，對(duì)企業(yè)而言，可以為解決實(shí)際問(wèn)題提供好的策劃建議，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

培養(yǎng)模式存在的主要問(wèn)題

教學(xué)計(jì)劃缺乏彈性，內(nèi)容陳舊落后 不少學(xué)校的《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程的教學(xué)大綱和教學(xué)計(jì)劃幾年一貫制，內(nèi)容的選取、開(kāi)設(shè)的時(shí)間常年不變，個(gè)別教師也樂(lè)此不疲，一個(gè)大綱、一本教材、一個(gè)授課計(jì)劃，以不變對(duì)付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，使得課程教學(xué)內(nèi)容陳舊落后，缺少實(shí)用性。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方面的教材多而雜，但優(yōu)秀的并不多，本科、?？频臓I(yíng)銷策劃（企業(yè)策劃）教材只有8種是普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，其他專題獲獎(jiǎng)的，如廣告策劃、促銷策劃等教材也非常少。這些優(yōu)秀教材大都是幾年前出版的，存在時(shí)效性的問(wèn)題，案例實(shí)訓(xùn)等與現(xiàn)在的實(shí)際情況相差很大。采取工學(xué)結(jié)合培養(yǎng)模式的教材更是如鳳毛麟角，多數(shù)教材的體例只講求學(xué)科體系，不注重應(yīng)用性，內(nèi)容選取的創(chuàng)新性差，甚至與《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的內(nèi)容重復(fù)。

實(shí)習(xí)基地少，種類單一 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃，涉及企業(yè)的具體實(shí)際問(wèn)題，戰(zhàn)略策劃包括市場(chǎng)細(xì)分策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)定位策劃；戰(zhàn)術(shù)策劃分為產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策劃；還有其他的如企業(yè)形象策劃、品牌策劃以及新形勢(shì)下的事件營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、體驗(yàn)營(yíng)銷策劃、娛樂(lè)營(yíng)銷策劃，等等。由于受經(jīng)費(fèi)、實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師、學(xué)生等因素的限制，很難建立數(shù)量多、行業(yè)分布廣、待遇好，能滿足各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)需要的實(shí)習(xí)基地，一般企業(yè)也不可能提供所有策劃所需的崗位并接納所有的學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)。

教學(xué)方法單一，教師缺乏實(shí)戰(zhàn)能力 大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，習(xí)慣于課堂上的獨(dú)角戲。教學(xué)方法單一，只是就事論事地講授市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的理論，與企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和相關(guān)課程的聯(lián)系少，學(xué)生感到課程枯燥。即使采取了案例、討論、啟發(fā)等教學(xué)方法，由于教師缺乏解決市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的具體實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在理論與實(shí)踐的結(jié)合上沒(méi)有親身經(jīng)歷，必然導(dǎo)致案例陳舊老套，分析理想化，實(shí)用性差，課堂教學(xué)的吸引力低。

實(shí)用性不強(qiáng)，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性不高 由于《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程的教學(xué)內(nèi)容有很多與《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程的知識(shí)雷同，缺乏新鮮感，學(xué)生感到課程的實(shí)用性不強(qiáng)，教師教學(xué)方法單一，課程又都安排在四年級(jí)的上學(xué)期，學(xué)生面臨就業(yè)的壓力，對(duì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的熱情不高，學(xué)習(xí)積極性普遍偏低，導(dǎo)致教學(xué)效果不佳。

考核方法不全面 通常的考核方法主要是根據(jù)出勤和期末試卷考核評(píng)定，一般采取“2/8”（或“3/7”）制，平時(shí)成績(jī)占20%，期末考試成績(jī)占80%，學(xué)生平時(shí)上課不認(rèn)真，不重視實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，期末背題搞突擊，為了考試而學(xué)習(xí)，嚴(yán)重影響了策劃能力的提高，不符合人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求。

解決問(wèn)題的主要途徑

第5篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

難招商

招商就是在招傷

招商一年

差點(diǎn)收傷

越來(lái)越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨

現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬(wàn)的費(fèi)用下去，到頭來(lái)可能連幾十萬(wàn)的費(fèi)用都沒(méi)有招回來(lái)！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務(wù)到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應(yīng)該就不成問(wèn)題。那就是產(chǎn)品策劃好、營(yíng)銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好，披靡市場(chǎng)！

第一、產(chǎn)品策劃好

1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來(lái)的“排油”和“吸油”?！跋茨c”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)的前期，廠家應(yīng)該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來(lái)的。2003年，有個(gè)中風(fēng)產(chǎn)品就提出一個(gè)新概念，把治療時(shí)間做為概念來(lái)推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風(fēng)。

2.產(chǎn)品的機(jī)理要過(guò)硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過(guò)什么途徑達(dá)到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學(xué)知識(shí)寫(xiě)上去，一般的老百姓是看不懂的，因?yàn)槔习傩詹皇菍I(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機(jī)理的時(shí)候就最好是用比喻的方式來(lái)告訴消費(fèi)者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風(fēng)藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導(dǎo)網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會(huì)導(dǎo)致中風(fēng)。這樣的機(jī)理讓老百姓一看就懂，這樣才會(huì)達(dá)成消費(fèi)者的直接購(gòu)買！

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點(diǎn)需簡(jiǎn)單明了。簡(jiǎn)單可以突出效果就行，不要整太多深?yuàn)W的內(nèi)容在里面。藍(lán)丁格爾乳腺治療儀就提出賣點(diǎn)為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。使產(chǎn)品在市場(chǎng)一直反映不錯(cuò)。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一天一次，一次一片，效果不錯(cuò)還實(shí)惠。

4.產(chǎn)品消費(fèi)群定位好：產(chǎn)品的主消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體在那里？碧生源常潤(rùn)茶的目標(biāo)消費(fèi)人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費(fèi)人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會(huì)導(dǎo)致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導(dǎo)致臉上有清春痘，而且進(jìn)一步就會(huì)有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費(fèi)者就被挖掘出來(lái)了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會(huì)少一半以上。所以廠家在針對(duì)目標(biāo)和潛在消費(fèi)者的時(shí)候，務(wù)必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！

5.產(chǎn)品價(jià)格能讓消費(fèi)者接受：產(chǎn)品的零售價(jià)格、價(jià)格、促銷價(jià)格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價(jià)格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價(jià)格定的太高，定價(jià)還需要跟產(chǎn)品的使用時(shí)間結(jié)合在一起。比如：能使用一個(gè)星期的產(chǎn)品，如果走低價(jià)策略，就應(yīng)該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價(jià)格策略。會(huì)給消費(fèi)者便宜和貴的感覺(jué)，超過(guò)100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價(jià)格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會(huì)給消費(fèi)的感覺(jué)是沒(méi)有超過(guò)10的元的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為超了過(guò)10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價(jià)格定在80-90元，那就應(yīng)該把價(jià)格再定高一點(diǎn)，最好定在100零幾元，因?yàn)橹袊?guó)人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會(huì)感覺(jué)你太小氣。而上了100元，在傳播的時(shí)候，大家都知道產(chǎn)品的價(jià)格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會(huì)感覺(jué)送禮的人對(duì)他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會(huì)說(shuō)產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價(jià)格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！

6.產(chǎn)品贈(zèng)品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過(guò)程中需要的贈(zèng)品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費(fèi)人群，結(jié)合實(shí)際?，F(xiàn)在的廠家都是喜歡用買多少送多少來(lái)做，或者來(lái)個(gè)買二送一、買二送二、更有的就來(lái)一個(gè)買二送三等。在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的前期最好不要這樣贈(zèng)送，這樣會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈(zèng)送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來(lái)。如：兒童類的產(chǎn)品就應(yīng)該贈(zèng)送根學(xué)習(xí)有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應(yīng)該贈(zèng)送根家庭實(shí)用的禮品，年輕人就應(yīng)該贈(zèng)送比較時(shí)尚的禮品，年輕的女性就應(yīng)該贈(zèng)送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應(yīng)該贈(zèng)送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時(shí)，最好做當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查出來(lái)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來(lái)制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時(shí)候，就應(yīng)該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！

第二、廣告內(nèi)容好

1.廣告語(yǔ)專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語(yǔ)需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語(yǔ)來(lái)襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語(yǔ)，當(dāng)產(chǎn)品的廣告語(yǔ)在很多人群都用來(lái)開(kāi)玩笑或者是形成口頭語(yǔ)的時(shí)候，那么這個(gè)廣告語(yǔ)就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語(yǔ)“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問(wèn)題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語(yǔ)直接的就把產(chǎn)品的功效和消費(fèi)人群給體現(xiàn)出來(lái)了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語(yǔ)的時(shí)候就應(yīng)該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時(shí)候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！

2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說(shuō)：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說(shuō)產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動(dòng)。那就需要上平面的軟文廣告了。因?yàn)槠矫鎻V告可以彌補(bǔ)電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費(fèi)人群、機(jī)理、等一系列的知識(shí)說(shuō)出來(lái)。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多商拼命的在報(bào)紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因?yàn)檐浳臎](méi)有貼近產(chǎn)品，而不是說(shuō)軟文沒(méi)有寫(xiě)好。比如說(shuō)降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒(méi)有效果了，糖尿病的患者本身就是半個(gè)醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫(xiě)軟文的人還更了解，所以在編寫(xiě)軟文的時(shí)候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對(duì)的都是女性消費(fèi)者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會(huì)，小孩就是個(gè)寶，可以說(shuō)，小孩就是得了個(gè)小感冒就可以把家長(zhǎng)急的像熱鍋上的螞蟻了。機(jī)理類的軟文最好用在風(fēng)濕類的產(chǎn)品上。

3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過(guò)程中需要一個(gè)什么形象的代言人，有實(shí)力的廠家可以請(qǐng)名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應(yīng)進(jìn)行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時(shí)候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請(qǐng)一些全國(guó)性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會(huì)比較合適醫(yī)藥保健品。不過(guò)產(chǎn)品也不定全部是需要請(qǐng)名星代言，普通的 “動(dòng)物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風(fēng)的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因?yàn)榘闹薮笠惶蛶酌咨踔?0多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因?yàn)榇缶筒粫?huì)得關(guān)節(jié)與風(fēng)濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既剩了大量的費(fèi)用，又達(dá)到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個(gè)鼻炎產(chǎn)品談策劃的時(shí)候就想過(guò)用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因?yàn)榇笙蟮谋亲雍荛L(zhǎng)，而且大象的鼻子就很少會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，這樣一來(lái)很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費(fèi)人群都了解的動(dòng)物，這樣一來(lái)消費(fèi)人群都會(huì)接受產(chǎn)品。

4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時(shí)候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開(kāi)來(lái)拍攝。專題片的內(nèi)容的開(kāi)頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來(lái)拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開(kāi)頭最好突出一些比較尷尬的場(chǎng)景出來(lái)，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機(jī)理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來(lái)，講述機(jī)理的時(shí)候最好用三維動(dòng)畫(huà)圖來(lái)講述，講座的時(shí)候要注意和觀眾或者消費(fèi)者互動(dòng)。形象片在撰寫(xiě)腳本的時(shí)候，最好用一些簡(jiǎn)單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語(yǔ)來(lái)拍攝！

第三、營(yíng)銷模式好

1.渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)置并教會(huì)商：制定出產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)模式及運(yùn)作流程，確保商在產(chǎn)品后，如果廠家沒(méi)有制定出產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)模式，商可能就會(huì)根據(jù)自己渠道運(yùn)做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有專柜，他可能就會(huì)上專柜銷售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時(shí)候就詳細(xì)的把產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式講解給區(qū)域商。使產(chǎn)品在區(qū)域商的時(shí)候就學(xué)會(huì)了產(chǎn)品的運(yùn)做模式，其產(chǎn)品的運(yùn)做模式是專柜加會(huì)議，如果商如果只是運(yùn)做專柜而不運(yùn)做會(huì)議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中，就會(huì)脫離產(chǎn)品原來(lái)就制定好的運(yùn)做模式。所以廠家在招商過(guò)程中，一定要把自己的運(yùn)做模式詳細(xì)的跟商講解并教會(huì)熟悉產(chǎn)品的運(yùn)做模式。最好是派專人到區(qū)域商的市場(chǎng)親自教會(huì)商！

2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在商談好的時(shí)候和合同一起發(fā)放到商的區(qū)域。百日中風(fēng)再造丸的系列活動(dòng)就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個(gè)月后，形成產(chǎn)品熱賣時(shí)。通過(guò)報(bào)紙媒體進(jìn)行全面的活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，使同類產(chǎn)品沒(méi)有反駁之力，等消費(fèi)者快使用完產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品的系列活動(dòng)又開(kāi)始了新一輪的轟炸。不過(guò)活動(dòng)沒(méi)有注重節(jié)日，只是在清洗市場(chǎng)，好的市場(chǎng)活動(dòng)需要策劃的活動(dòng)主題、目的、時(shí)間、內(nèi)容等，還有活動(dòng)的投入和產(chǎn)出的預(yù)算。廠家的活動(dòng)最好還是進(jìn)行全國(guó)性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進(jìn)行活動(dòng)，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說(shuō)做一個(gè)買三送三活動(dòng)，而別的區(qū)域沒(méi)有這樣的活動(dòng)，那么可能就會(huì)有人從活動(dòng)區(qū)域購(gòu)買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動(dòng)的區(qū)域去。所以在做活動(dòng)的同時(shí)，最好是進(jìn)行全國(guó)或者全省性的活動(dòng)！

3.區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案策劃好：為商所在區(qū)域的制定出市場(chǎng)啟動(dòng)操作方案，最好是廠家派一個(gè)專人去協(xié)助商啟動(dòng)市場(chǎng)。這好象7成之說(shuō)一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對(duì)下面直接去運(yùn)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員解說(shuō)。業(yè)務(wù)人員又是理解7成，總的算來(lái)，到了業(yè)務(wù)這一快，理解的不到一半。所以再好的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，不如廠家直接派員工下去商所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。協(xié)助商一起啟動(dòng)市場(chǎng)。廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)方案須符合產(chǎn)品實(shí)際情況。挖掘潛在的市場(chǎng)，筆者曾經(jīng)就為一個(gè)鈣片制定出一個(gè)渠道另類啟動(dòng)方案。詳細(xì)內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！

4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒(méi)有出廠前就應(yīng)該把產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，解決沖貨難題！對(duì)每一盒的產(chǎn)品進(jìn)行系列的打碼，最好是每一盒都有一個(gè)號(hào)碼，如果沒(méi)有這個(gè)條件，那就一件產(chǎn)品一個(gè)貨號(hào)，在印刷貨號(hào)的時(shí)候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式來(lái)，就像我們的畢業(yè)證書(shū)一樣，在照片上打上一個(gè)鋼印，這樣就算沖貨人把批號(hào)和生產(chǎn)日期刮掉也沒(méi)用，因?yàn)殇撚∵€在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來(lái)的貨源，不過(guò)也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細(xì)的介紹！

第四、招商政策好、廣告撰寫(xiě)好

1.對(duì)商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過(guò)程中會(huì)采取送廣告，也有一些廠家會(huì)給商進(jìn)行高折扣，但是廠家負(fù)責(zé)廣告的投放，這種類型的在目前市場(chǎng)上就非常多見(jiàn)了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過(guò)程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負(fù)責(zé)廣告投放，當(dāng)談下一個(gè)商的時(shí)候，在商所在的區(qū)域負(fù)責(zé)廣告投放。也是有的廠家是利用贈(zèng)送的形式來(lái)做，如：首批進(jìn)貨額是20萬(wàn)，然后返還10萬(wàn)的廣告費(fèi)用，當(dāng)然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，商出廣告費(fèi)用，利潤(rùn)到時(shí)候平分。不過(guò)目前市場(chǎng)上最多的還是以低價(jià)招商，廠家不負(fù)責(zé)廣告，全部是低價(jià)，當(dāng)然價(jià)格肯定是在20扣以下的！

2.產(chǎn)品的贈(zèng)品支持政策要合理“市場(chǎng)”化：廠家在招商中，禮品與贈(zèng)品的跟進(jìn)應(yīng)該根據(jù)商所在的區(qū)域進(jìn)行良好的分配。廠家最好做到市場(chǎng)情況與贈(zèng)品做比例，而不要麻木的根據(jù)商的進(jìn)貨量多少來(lái)分配，為什么要這樣說(shuō)呢？如果一個(gè)容易啟動(dòng)的市場(chǎng)廠家就放很多禮品和贈(zèng)送品去，而難啟動(dòng)的市場(chǎng)就給一點(diǎn)點(diǎn)禮品，那么“難”做的市場(chǎng)就會(huì)更“難”做。廠家可以反過(guò)來(lái)想想，把難啟動(dòng)的市場(chǎng)都做好了，那些比較容易啟動(dòng)的市場(chǎng)還不很快的跟廠家談當(dāng)?shù)氐牧?。所以，廠家在規(guī)劃禮品和贈(zèng)送品的時(shí)候，應(yīng)注意做好當(dāng)?shù)厣趟趨^(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)市場(chǎng)情況來(lái)合理的分配贈(zèng)品和合理的支持政策！

3.專業(yè)知識(shí)及銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)要很進(jìn)：很多區(qū)域商在當(dāng)?shù)乜赡軟](méi)有成立公司，或者成立了一個(gè)小公司。商的業(yè)務(wù)人員基本上都是沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)?；旧隙际菂^(qū)域商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)其業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)。所以廠家在這個(gè)方面，應(yīng)該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓(xùn)。有很多商產(chǎn)品的時(shí)候，看重的就是廠家會(huì)定期幫助其員工做培訓(xùn)。所以，把專業(yè)的培訓(xùn)做為區(qū)域一個(gè)籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過(guò)，廠家如果答應(yīng)會(huì)定期培訓(xùn)，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因?yàn)閺S家說(shuō)到做不到！

4.招商廣告與招商手冊(cè)要有煽動(dòng)力：撰寫(xiě)有煽動(dòng)力的招商廣告的時(shí)候，廠家要注意的是，招商廣告的標(biāo)題需搶眼球，最好是用比喻的形式來(lái)做標(biāo)題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍(lán)丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場(chǎng)”有了搶眼球的標(biāo)題，商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊(cè)的內(nèi)容需要詳細(xì)化，而且招商手冊(cè)的版面需要請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師排版設(shè)計(jì)。招商手冊(cè)應(yīng)該把產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)差異化進(jìn)行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫(xiě)好。有實(shí)力的廠家可以把招商手冊(cè)做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊(cè)的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊(cè)的不想做產(chǎn)品的，他也會(huì)保留這個(gè)精美的禮品手冊(cè)，這難免他的朋友會(huì)看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時(shí)候不要麻木的去看雜志或者報(bào)紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來(lái)招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去招商廣告。目前中國(guó)比較有影響的醫(yī)藥報(bào)紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、而雜志就是北京當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)與北京天下藥雜志。而且收費(fèi)也比較優(yōu)惠！

第6篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無(wú)人問(wèn)津，另一方面大家都在叫嚷沒(méi)有產(chǎn)品可做。現(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會(huì)上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩乃帍S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊(cè)鋪天蓋地（大家都開(kāi)玩笑說(shuō)：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥廠招商人員感嘆“醫(yī)藥保健品的嚴(yán)冬到來(lái)了！”招商會(huì)如同雞肋－樣棄之可惜，食之無(wú)味！在整個(gè)招商市場(chǎng)上，我們看到太多失敗的匆匆過(guò)客，看到毫無(wú)章法的招商沖動(dòng)行為——沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有目的.

縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展之迅速，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。

君不見(jiàn)，在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。

企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。

經(jīng)常會(huì)有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來(lái)向我取經(jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

針對(duì)當(dāng)今醫(yī)藥市場(chǎng)的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾大誤區(qū)，可供行業(yè)人士共同借鑒:

誤區(qū)一、無(wú)準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問(wèn)題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過(guò)企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。另外，招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒(méi)有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

誤區(qū)二、無(wú)實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的?？冢摷俚淖C書(shū)和蒼白的自白；沒(méi)有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見(jiàn)現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了，誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

誤區(qū)三、無(wú)品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問(wèn)題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒(méi)有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒(méi)有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒(méi)有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

誤區(qū)四、無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹(shù)立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒(méi)有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

誤區(qū)五、無(wú)示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒(méi)有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說(shuō)自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒(méi)有錢呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹(shù)立起來(lái)，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥嚴(yán)冬還有多久才能過(guò)去？許多藥品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會(huì)去了，熱鬧過(guò)后，歸來(lái)空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說(shuō)成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。藥品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 對(duì)此，我們認(rèn)為:中國(guó)藥品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代，醫(yī)藥招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。

什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問(wèn)過(guò)程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動(dòng)的效率與成果？結(jié)合自身豐富的實(shí)踐運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化。即在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來(lái)為：

方法一：明確定位　企劃先行

說(shuō)到定位，通俗的說(shuō)就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就藥品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

顯而易見(jiàn)，經(jīng)過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無(wú)疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說(shuō)明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過(guò)硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

方法二：樣板市場(chǎng)　探索模式

無(wú)庸置疑，好的贏利模式無(wú)疑是最吸引商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開(kāi)始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說(shuō)服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為后期市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營(yíng)市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營(yíng)銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

方法三：招商政策　互利雙贏

沒(méi)有充分的利潤(rùn)空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤(rùn)。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給商的利潤(rùn)非常低，沒(méi)有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自?shī)首詷?lè)。這也是現(xiàn)在招商營(yíng)銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的價(jià)格、豐厚的利潤(rùn)空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在商的角度來(lái)制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長(zhǎng)效合作格局。

方法四：招商策略　資源整合

招商營(yíng)銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無(wú)外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫(kù)招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過(guò)了可還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒(méi)有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無(wú)法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒(méi)將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說(shuō)不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)就是這樣一家由中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)策劃公司，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營(yíng)銷。

方法五：售后服務(wù)　長(zhǎng)效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營(yíng)銷的成功自然也離不開(kāi)細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)講只是產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，這是誰(shuí)也不愿見(jiàn)到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，商感覺(jué)不到來(lái)自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)商不聞不問(wèn)、聽(tīng)之任之、不關(guān)死活，引得商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬(wàn)苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該保證總部與商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，只有通過(guò)這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助商贏利，才能實(shí)現(xiàn)商與總部、合作雙贏的良好局面。

方法六：招商隊(duì)伍　強(qiáng)化執(zhí)行

眾所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒(méi)有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營(yíng)銷中，其案例比比皆是。執(zhí)行不到位成了眾多企業(yè)深感棘手的問(wèn)題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠(chéng)于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

除此之外，現(xiàn)今許多企業(yè)也在深刻反思，為什么招商會(huì)出現(xiàn)如此冷酷現(xiàn)狀？為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在陷入如此困境？焦頭爛額、絞盡腦汁的同時(shí)產(chǎn)品要么死里逃生，揭竿而起，要么銷聲匿跡，心血白費(fèi)。我們認(rèn)為，在同質(zhì)化產(chǎn)品中要想殺出一條血路。除了做好充分準(zhǔn)備外，下面的“三機(jī)”一定要妥善把握：

搞互動(dòng)，抓時(shí)機(jī)

現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開(kāi)始又匆匆收?qǐng)?，在展?huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場(chǎng)，但是，時(shí)間上的限制，使招商手段無(wú)法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來(lái)、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒(méi)有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)講，幾乎無(wú)任何可操作性可言，再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀](méi)有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也給各參展企業(yè)帶來(lái)了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無(wú)奈。

更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到商手中，而沒(méi)有想到自已最終的目的是如何在上萬(wàn)種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來(lái)面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。

而與此不同的是，藍(lán)哥智洋在服務(wù)客戶的過(guò)程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、優(yōu)惠信息、當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡(jiǎn)單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。

在此，我們要提醒一些招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過(guò)程中一定要正式參會(huì)，面對(duì)面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會(huì)無(wú)功而返。

盤媒體，尋良機(jī)

如果有人問(wèn)：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來(lái)了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不斷的整合，成了萬(wàn)分關(guān)鍵的問(wèn)題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢(shì)，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過(guò)程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。2006年國(guó)家對(duì)藥品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的藥品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無(wú)路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！

相信如何破解此種現(xiàn)狀是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)和眾多招商企業(yè)在招商操作過(guò)程中的“當(dāng)務(wù)之急”，而藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行服務(wù)客戶過(guò)程中突破現(xiàn)有困境，想客戶之所想，利用手中媒體資源，盤活客戶招商資源，這樣使得客戶在招商過(guò)程中起到事關(guān)功倍的作用。當(dāng)然，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)手中資源不只此一家，所以在運(yùn)用過(guò)程中也“游刃有余”，使得多家客戶都能滿意而歸。

因此我們提醒廣大招商企業(yè)，與其說(shuō)在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告，還不如尋找可利用資源，整理精辟文案，在業(yè)內(nèi)資源投放廣告，可使招商雙方“盆滿缽滿”，從而達(dá)到雙贏目的。

組網(wǎng)絡(luò)，找商機(jī)

毋庸置疑，目前，經(jīng)銷商是大多數(shù)藥品、保健品企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產(chǎn)品上市之時(shí)，絕大部分企業(yè)都會(huì)通過(guò)各種媒介，或者參加各種專業(yè)展覽會(huì)等方式招商。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈加劇，藥品、保健品的招商受到了極大的挑戰(zhàn)。各種招商方式層出不窮，招商名目花樣繁多，但是如何在這種招商產(chǎn)品包圍之下突出重圍，是招商企業(yè)的“老大難”，因此尋找適合自已的宣傳方式就成了招商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐總結(jié)的基礎(chǔ)上尋找到了適合招商企業(yè)發(fā)展的新路子，也就是把和招商產(chǎn)品息息相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)盤活，組成醫(yī)藥招商聯(lián)盟，這樣只要有經(jīng)銷商想產(chǎn)品的就可“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，這與招商企業(yè)盲目招商信息相比有過(guò)之而無(wú)不及，因此，藍(lán)哥智洋專家在此提醒廣大招商企業(yè)，單一的網(wǎng)絡(luò)宣傳只會(huì)造成人力、物力的資源浪費(fèi)，而網(wǎng)聚人的力量則需要從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟開(kāi)始。

根據(jù)調(diào)查顯示，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳招商的企業(yè)與其他企業(yè)相比有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：

網(wǎng)絡(luò)宣傳是多維宣傳，可以使商能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌

網(wǎng)絡(luò)宣傳成本低，速度快，更改靈活，

網(wǎng)絡(luò)宣傳具有交互性和縱深性。用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接填寫(xiě)并提交在線表單信息，廠商可以隨時(shí)得到寶貴的用戶反饋信息，進(jìn)一步減少了用戶和宣傳客戶之間的距離。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)宣傳可以提供進(jìn)一步的產(chǎn)品查詢需求。

網(wǎng)絡(luò)宣傳能進(jìn)行完善的統(tǒng)計(jì) ：俗話說(shuō)“無(wú)法衡量的東西就無(wú)法管理。”網(wǎng)絡(luò)宣傳通過(guò)及時(shí)和精確的統(tǒng)計(jì)機(jī)制，使用戶能夠直接對(duì)信息的進(jìn)行在線監(jiān)控。而傳統(tǒng)的信息形式只能通過(guò)并不精確的收視率、發(fā)行量等來(lái)統(tǒng)計(jì)投放的受眾數(shù)量。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的投放更具有針對(duì)性：也就是說(shuō)在招商信息時(shí)可以根據(jù)有針對(duì)性的產(chǎn)品在不同的網(wǎng)站或者是同一網(wǎng)站不同的頻道，這就為密切迎合用戶的興趣提供了可能。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的受眾關(guān)注度高：據(jù)資料顯示，電視并不能集中人的注意力，電視觀眾40%的人同時(shí)在閱讀，21%的人同時(shí)在做家務(wù)，13%的人在吃喝，12%的人在玩賞它物，10%在烹飪，9%在寫(xiě)作，8%在打電話。而網(wǎng)上用戶55%在使用計(jì)算機(jī)時(shí)不做任何它事，只有6%同時(shí)在打電話，只有5%在吃喝，只有4%在寫(xiě)作。

網(wǎng)絡(luò)宣傳縮短了媒體投放的進(jìn)程：企業(yè)在傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行市場(chǎng)推廣一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期、市場(chǎng)鞏固期和市場(chǎng)維持期。在這三個(gè)階段中，企業(yè)要首先獲取注意力，創(chuàng)立品牌知名度；在消費(fèi)者獲得品牌的初步信息后，推廣更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息。然后是建立和消費(fèi)者之間較為牢固的聯(lián)系，以建立品牌忠誠(chéng)。而互聯(lián)網(wǎng)將這三個(gè)階段合并在一次信息中實(shí)現(xiàn)：商看到網(wǎng)絡(luò)宣傳，點(diǎn)擊后獲得詳細(xì)信息，并填寫(xiě)用戶資料或直接參與用戶的市場(chǎng)活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)宣傳傳播范圍廣、不受時(shí)空限制

總之，網(wǎng)絡(luò)力量的強(qiáng)大有目共睹，正是適應(yīng)信息時(shí)代需求而產(chǎn)生的，招商企業(yè)如果能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)資源合理的利用起來(lái)，就會(huì)在招商過(guò)程中起到事半功倍的作用。

第7篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

大多數(shù)的企業(yè)都是這樣“聰明”的一上馬就瞄準(zhǔn)了全國(guó)市場(chǎng)，然后走馬觀花式的做起了全國(guó)市場(chǎng)，以為自此就可以享福了，結(jié)果被這一“聰明”給誤導(dǎo)了——沒(méi)有哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做得十分的扎實(shí)，全國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)得更如像“霧里看花”，給企業(yè)造成進(jìn)退兩難的困境。實(shí)際上，與其全面灑網(wǎng)而難于收網(wǎng)、收獲欠豐的話，不如選擇本企業(yè)產(chǎn)品極具競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)潛力的區(qū)域市場(chǎng)，有針對(duì)性的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣，確保開(kāi)一店就贏一店，進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就贏取到這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。因此，我建議：企業(yè)展開(kāi)局域攻克戰(zhàn)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)實(shí)效策劃與強(qiáng)勢(shì)推廣，步步為營(yíng)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)（企業(yè)可以選擇幾個(gè)極具成功把握的市場(chǎng)同時(shí)展開(kāi)）的攻克，通過(guò)數(shù)年的踏實(shí)努力，真正的做好全國(guó)市場(chǎng)。這種市場(chǎng)攻占策略，對(duì)于廣大的中小型企業(yè)而言更具現(xiàn)實(shí)意義。尚若癡癡呆呆的好高騖遠(yuǎn)，將會(huì)一事無(wú)成。

展開(kāi)局域攻克戰(zhàn)，要做的工作同樣“豐富多彩”，我認(rèn)為成功的局域攻克戰(zhàn)主要要做好以下幾個(gè)方面：

一、選擇最適于自己當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)

選擇恰當(dāng)?shù)膮^(qū)域市場(chǎng)非常的重要，就好像人買鞋子一樣，鞋子長(zhǎng)、短、大、小、高、矮、硬、軟、緊、松等方方面面決定了合不合腳，穿了舒不舒服。展開(kāi)局域攻克戰(zhàn)，首先要選擇適合本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)，也只有選擇了合適的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)努力才能獲得其成功，即適合自己雙腳的鞋子穿了才舒服。

選擇適合本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)并非易事，必須多方面分析對(duì)比后，方能做出決定，下面提供三種可供選擇的市場(chǎng)類型，以作參考。具體如下：

1、當(dāng)前行業(yè)產(chǎn)品重點(diǎn)銷售的市場(chǎng)

每種產(chǎn)品都有一些重點(diǎn)銷售的市場(chǎng)，例如涼茶以廣東等南方市場(chǎng)為主，高檔家庭影院在廣東、福建、江蘇、浙江、上海、北京等沿海省市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為主，有些產(chǎn)品在全國(guó)中小城市暢銷，有些產(chǎn)品城市沒(méi)人要卻在廣大農(nóng)村賣得異常的火爆……這些都說(shuō)明了產(chǎn)品是有重點(diǎn)銷售市場(chǎng)之分的，雖然可以全國(guó)推廣與銷售。這類市場(chǎng)在很多行業(yè)里都表現(xiàn)得很清晰，易于辨別，只是企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇而已。

2、當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)品牌較少且極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)

有很多中型城市相關(guān)行業(yè)品牌尚沒(méi)完全進(jìn)入該區(qū)域市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)少很多。這類市場(chǎng)是極適合很多實(shí)力尚不是很強(qiáng)大的企業(yè)進(jìn)入的。例如一些有競(jìng)爭(zhēng)力的化妝品品牌，由于企業(yè)實(shí)力的關(guān)系，在上海、廣州、深圳等城市往往是難以輕松打開(kāi)市場(chǎng)的，但如果在內(nèi)地一些中、小型城市進(jìn)行有特色的策劃推廣，情況就完全不同了。這類市場(chǎng)的選擇要根據(jù)自己的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)品情況、當(dāng)?shù)貙?duì)本產(chǎn)品的需求情況、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)卮蟊姷膶徝老埠玫缺姸喾矫娣治鲋?，方能做出決定。

3、當(dāng)前尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌且極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)

有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌已有數(shù)個(gè)，但個(gè)個(gè)都做得不盡人意，即沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的出現(xiàn)。如在廣州，怡寶桶裝水占了廣州桶裝水絕對(duì)份額的市場(chǎng)，其它桶裝水要想在此市場(chǎng)活得輕松，很難。像這樣的市場(chǎng)，對(duì)于一些實(shí)力較小的企業(yè)是應(yīng)該避免的。但是，如果某個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)“占大頭”的同類產(chǎn)品品牌，企業(yè)分析本身的情況后，若達(dá)到某一標(biāo)準(zhǔn)則可以進(jìn)駐該市場(chǎng)，憑借自己的實(shí)力和智慧與其它品牌一決高低，脫穎而出，成為該市場(chǎng)的銷售王者之品牌。

以上提出的三種市場(chǎng)類型僅供選擇，也有其它一些市場(chǎng)類型同樣可以選擇，但以此三種類型為最。局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場(chǎng)的最終選擇主要是根據(jù)企業(yè)本身、市場(chǎng)的具體情況等方面來(lái)作決定的，需要一絲不茍的認(rèn)真完成，如果選錯(cuò)了，可能以后的努力都將會(huì)是白費(fèi)的——因?yàn)槟氵x擇的是不適合本企業(yè)的、現(xiàn)在無(wú)法戰(zhàn)勝的、桀傲不馴的市場(chǎng)，而不是適于本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的、能夠在一定時(shí)間內(nèi)戰(zhàn)勝的市場(chǎng)。

二、招集最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展

很多企業(yè)進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓時(shí)，往往是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)兩三個(gè)省，如西南片區(qū)的云貴川（云南、貴州、四川）三省、東北三省等均由一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)……這樣，給區(qū)域經(jīng)理拓展的空間是夠大的，但企業(yè)想通過(guò)這種方式把全國(guó)市場(chǎng)真正做起來(lái)，沒(méi)有七、八上十年是很難的。能在這種“廣種薄收”的艱苦生活中熬上七、八年的企業(yè)是少之又少的。因此，采取步步為營(yíng)的進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)攻占的策略是明智的。同樣道理，企業(yè)進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)時(shí)必須將優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理招集，較密集的進(jìn)行拓展。

進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)，招集最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

1、所有區(qū)域經(jīng)理集中工作，不要“藕斷絲連”

把幾個(gè)局域市場(chǎng)做成功了，才能更好的拓展全國(guó)市場(chǎng)。一旦選擇進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)，就應(yīng)該把所有區(qū)域經(jīng)理都調(diào)集到這幾個(gè)確定展開(kāi)局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場(chǎng)，而不應(yīng)該覺(jué)得部分區(qū)域經(jīng)理仍然去開(kāi)拓非局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場(chǎng)。這種“藕斷絲連”的營(yíng)銷管理思想，分散了市場(chǎng)攻戰(zhàn)的力量自不用說(shuō)，還會(huì)嚴(yán)重的阻礙企業(yè)各個(gè)方面的發(fā)展。

2、招集的是最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，而非一些新丁

攻克戰(zhàn)要的就是精兵。因此，企業(yè)有目標(biāo)有計(jì)劃的煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍不但是非常必要的，而且還可以說(shuō)是形勢(shì)所逼的，沒(méi)有精兵就攻克不下“城堡”。局域攻克戰(zhàn)招集的就是精兵——最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。當(dāng)然，由于實(shí)際情況，大多數(shù)企業(yè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理有部分，在上進(jìn)的區(qū)域經(jīng)理也有一部分。因此，在進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)時(shí)，可以由優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)上進(jìn)的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)拓展，在這過(guò)程中把上進(jìn)的區(qū)域經(jīng)理也培養(yǎng)鍛煉成優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。如果絕大多數(shù)是新丁，那就很難成功進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)了。

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備市場(chǎng)拓展的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

區(qū)域經(jīng)理同樣要具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，雖然有時(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)是單個(gè)人的能力完成的，但整個(gè)局域市場(chǎng)即是一個(gè)團(tuán)體，區(qū)域經(jīng)理只有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能真正地打好局域攻克戰(zhàn)。

三、尋找極具營(yíng)銷理念和運(yùn)作實(shí)力的經(jīng)銷商

能找到既具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念和實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)，又擁有雄厚的資金運(yùn)作實(shí)力的經(jīng)銷商，可謂是企業(yè)的福氣。這樣的經(jīng)銷商不好找，但這樣的經(jīng)銷商在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上都有或者與此要求相差不遠(yuǎn)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就需具有這樣的“火眼金晴”和談判本領(lǐng)，找到與企業(yè)蓬勃發(fā)展極其匹配的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商，共同把品牌做強(qiáng)把市場(chǎng)做大。因此，進(jìn)行局限攻克戰(zhàn)的區(qū)域經(jīng)理其工作任務(wù)之一就是尋找和談成這種極具營(yíng)銷理念和運(yùn)作實(shí)力的經(jīng)銷商。

以下類型的經(jīng)銷商，在局域攻克攻中是不贊成選擇的。具體如下：

1、既沒(méi)有營(yíng)銷頭腦也沒(méi)有資金實(shí)力的經(jīng)銷商

這種經(jīng)銷商往往被區(qū)域經(jīng)理“挖”來(lái)充數(shù)的，手頭上有一點(diǎn)錢卻不多，打工是不愿意的，所以想到做生意做，但對(duì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作又一竅不通。自然，如果想憑借這種經(jīng)銷商來(lái)做起本區(qū)域市場(chǎng)，就好像是“懶蛤蟆想吃天鵝肉”。

2、具備較先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念但資金“貧乏”的經(jīng)銷商

這種經(jīng)銷商成為二、三級(jí)經(jīng)銷商尚且還可以，成為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的總就不適宜了。有先進(jìn)的營(yíng)銷理念、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，再加上勤奮、刻苦，做一到兩個(gè)店，成功率還是蠻大的。

3、有資金實(shí)力但固執(zhí)的堅(jiān)持自己傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的經(jīng)銷商

這種經(jīng)銷商最終只會(huì)壞了企業(yè)本區(qū)域市場(chǎng)推廣與發(fā)展的大事，絕對(duì)是采用不了的。我曾在東莞、佛山、清遠(yuǎn)等市均見(jiàn)到過(guò)此類經(jīng)銷商，以為自己的操作方法如何的好，而不采用總部的方法，結(jié)果被他們搞得一塌糊涂，最終權(quán)都被總部收回了。

4、并不熱愛(ài)本行業(yè)的經(jīng)銷商

對(duì)本行業(yè)不了解、不熱愛(ài)的經(jīng)銷商同樣不能接受。因?yàn)椴粺釔?ài)，自然最終也無(wú)法把心思和資金真正用到本品牌中去，何談推廣發(fā)展呀。尤其是進(jìn)行局域攻克戰(zhàn)的時(shí)候，尚若對(duì)經(jīng)銷商的選擇不慎，折騰了數(shù)月或一年連本區(qū)域市場(chǎng)都拿不下，那就不再是局域攻克戰(zhàn)了——這與一窩蜂的展開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)拓展與發(fā)展并沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別了。

5、非持久居住當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商

有的經(jīng)銷商本產(chǎn)品一年半載后就到另一地方發(fā)展去了，甚至是出國(guó)了。這樣的經(jīng)銷商明顯不利于局域攻克戰(zhàn)，局域攻克戰(zhàn)成功原則之一就是講求堅(jiān)持。有的品牌或產(chǎn)品一、二年可以做得極為的紅火，有的就需要二、三年打好基礎(chǔ)才能迎來(lái)豐收的碩果。不論那一點(diǎn)，二、三年內(nèi)就更換經(jīng)銷商，對(duì)本品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的推廣而言絕對(duì)是一種傷害，60%甚至更多的東西企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)都得重新來(lái)過(guò)……

6、多種品牌的經(jīng)銷商

這種情況大家也是見(jiàn)得多了。因?yàn)榈钠放贫?，所以?jīng)銷商也沒(méi)有那么多精力、資金來(lái)推廣本品牌了，況且企業(yè)在與此經(jīng)銷商談判或提出推廣合作方案等方面都處于劣勢(shì)——這類經(jīng)銷商會(huì)“持物傲人”，因?yàn)樯倩蚨嘁粋€(gè)品牌對(duì)他而言都是無(wú)關(guān)緊要的——你逼急了，他不了，你便白忙了。

四、創(chuàng)造性系統(tǒng)性的進(jìn)行全面市場(chǎng)策劃推廣

選擇了合適的區(qū)域市場(chǎng)和滿意的經(jīng)銷商，就必須采用創(chuàng)造性的、實(shí)用性的和系統(tǒng)性的策劃推廣方案，進(jìn)行實(shí)效的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的全面市場(chǎng)推廣。一般需要進(jìn)行的市場(chǎng)策劃推廣主要包括以下幾個(gè)方面：

1、創(chuàng)造性的進(jìn)行上市策劃推廣

既然展開(kāi)的是局域攻克戰(zhàn)，其目的就是要拿下本區(qū)域市場(chǎng)，并且做成本區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)品牌的第一或者前三位。那么，平平淡淡的上市或開(kāi)張就不能再容忍了。雖然費(fèi)用還是要控制，但效果必須出出來(lái)，因而創(chuàng)造性的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)上市策劃顯得非常的重要。也只有一炮打響了，內(nèi)部士氣更旺了，消費(fèi)者贊譽(yù)了，后面的推廣和銷售才有可能“順風(fēng)順?biāo)绷恕?/p>

2、系統(tǒng)性的進(jìn)行新產(chǎn)品策劃推廣

每年都有舊產(chǎn)品的“退伍”和新產(chǎn)品的“入職”。對(duì)于有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品，企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商必須進(jìn)行創(chuàng)造性的、系統(tǒng)性的新產(chǎn)品實(shí)效策劃推廣，把本品牌和所有產(chǎn)品（尤其是新上市產(chǎn)品）更深層次的向目標(biāo)消費(fèi)者的腦海中推進(jìn)。

3、踏踏實(shí)實(shí)地展開(kāi)品牌形象傳播

品牌是重要的，當(dāng)優(yōu)秀的品牌形象傳播得更廣闊，帶來(lái)的產(chǎn)品銷量也會(huì)更大。它們是密切聯(lián)系在一起的。因此，企業(yè)、經(jīng)銷商以及所有員工都應(yīng)該關(guān)注本品牌在本區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀品牌形象的樹(shù)立與傳播。主要利用公關(guān)手段和廣告手段來(lái)達(dá)到，例如公關(guān)活動(dòng)、新聞報(bào)道、電視專題欄目報(bào)道、大型戶外廣告等方面。具體操作需根據(jù)實(shí)際情況確定。

4、刻苦實(shí)效的進(jìn)行促銷策劃推廣

促銷工作已使很多企業(yè)頭痛了，原因是：自己不搞促銷吧，同行搞得風(fēng)風(fēng)火火，自己的產(chǎn)品更加難以賣出去了；自己搞促銷吧，忙了一陣子，實(shí)際上產(chǎn)品也沒(méi)有促進(jìn)銷售多少，但促銷費(fèi)用卻高得驚人，利潤(rùn)往往變成了零，部分企業(yè)還出現(xiàn)負(fù)值的情況。這是當(dāng)前市場(chǎng)上大多數(shù)企業(yè)面臨的促銷困境。失敗的原因可由這三個(gè)方面組成：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈是一個(gè)方面，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔也是一個(gè)方面，企業(yè)本身并沒(méi)有扎實(shí)地做好促銷工作也是一個(gè)方面。策劃推廣是痛苦的，痛苦的思考之后，弄出貼近市場(chǎng)的實(shí)效的促銷方案，再吃苦地嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行到終端市場(chǎng)深層去，結(jié)果就會(huì)是另一番景象了。因此，企業(yè)和經(jīng)銷商必須找到具有豐富促銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員，刻苦實(shí)效的進(jìn)行促銷策劃推廣，方能歡歡喜喜的獲取其促銷戰(zhàn)果。

五、“依勢(shì)建房”的進(jìn)行終端營(yíng)銷及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行

“依勢(shì)建房”的進(jìn)行終端營(yíng)銷意思就是要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，緊貼著現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)進(jìn)行本品牌的終端營(yíng)銷。終端營(yíng)銷包含的方面非常的多，各企業(yè)都應(yīng)該不懈努力地去做好，尤其是以下幾個(gè)方面：

1、店鋪開(kāi)設(shè)的優(yōu)良處理

不論是建設(shè)專賣店還是進(jìn)入超市或大賣場(chǎng)等，店鋪（貨架）開(kāi)設(shè)工作都應(yīng)該優(yōu)良的處理，要控制其數(shù)量、地段、整體形象等多個(gè)方面，確保每個(gè)店（貨架）的開(kāi)設(shè)都恰到好處。

2、有的放矢的終端鋪貨

產(chǎn)品眾多，當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)主要需求的是什么？要調(diào)研分析清醒，售賣消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。同時(shí)還要做好產(chǎn)品的陳列、日常理貨等方面的工作。

3、積極向上的銷售團(tuán)隊(duì)

事在人為。培訓(xùn)一支積極向上的銷售團(tuán)隊(duì)，是局域攻克戰(zhàn)成功的關(guān)鍵工作之一。經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理必須共同努力，從各個(gè)方面做好一線銷售人員（包含臨時(shí)促銷員）的工作，使之極具向心力，做好銷售工作，煉造出一支強(qiáng)勢(shì)的一線銷售隊(duì)伍出來(lái)。

4、完善貼心的系統(tǒng)服務(wù)

高品質(zhì)的系統(tǒng)服務(wù)在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天顯得越來(lái)越重要。本企業(yè)既然在此區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)局域攻克戰(zhàn)，必是想長(zhǎng)期發(fā)展下去，那么，提供高品質(zhì)的完善貼心的系統(tǒng)服務(wù)則是其基礎(chǔ)性工作之一，并且需把這一服務(wù)“張揚(yáng)”的告之目標(biāo)消費(fèi)者。有了好服務(wù)，本品牌的美譽(yù)度提高了，對(duì)產(chǎn)品銷售自然更有利了。

5、刻苦實(shí)效的促銷推廣

第8篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

“不賣牛排，而賣牛排的滋滋聲”；“不出售藥品，只出售希望”的觀點(diǎn)，盡述的是廣告和產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的真正吸引力是它的利益，也就是某種好處、某種聯(lián)想、某種文化、某種藝術(shù)。在今天激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，“廣告就是產(chǎn)品”的論點(diǎn)，已經(jīng)帶有一些力量派的粗獷與陳舊。因?yàn)樵谒械钠髽I(yè)家都知曉廣告作用的前題下，廣告量的比較已使眾多企業(yè)不堪重負(fù)，理性的企業(yè)家開(kāi)始對(duì)廣告謀略、營(yíng)銷謀略進(jìn)行新的、深層次的思考。所謂營(yíng)銷的技術(shù)流派也就由此產(chǎn)生。他們思考的問(wèn)題是：一個(gè)概念比一個(gè)產(chǎn)品更重要。正如里斯頓所說(shuō)：“在整個(gè)美國(guó)，一個(gè)概念或觀念就是一種新的貨幣”。我們則認(rèn)為，沒(méi)有理論包裝的醫(yī)藥保健品，是裸露的本能宣傳，不會(huì)或很難產(chǎn)生貨幣。

產(chǎn)品理論包裝戰(zhàn)略，是醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品成功營(yíng)銷的新規(guī)律。他以一種化腐朽為神奇的力量，使一種普通的、差異化并不明顯的同質(zhì)化產(chǎn)品或者是老產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)便以一種新的理論概念深入人心、家喻戶曉。在中國(guó)的藥品和保健品市場(chǎng)中，比較成功地運(yùn)用這一規(guī)律的是“嗎丁啉”。他以“胃動(dòng)力”的理論取代了已經(jīng)老化了的“消化不良”的概念，獲得營(yíng)銷工作的巨大突破。巨人“腦黃金”以提出DHA的概念，為保健品市場(chǎng)澆入了一種國(guó)際化的圣水，同常規(guī)的補(bǔ)腦產(chǎn)品迅速拉開(kāi)了距離，顯示出一種強(qiáng)烈的時(shí)代性和高科技性。如果不是中國(guó)市場(chǎng)后來(lái)爆發(fā)“腦黃金”大戰(zhàn)，我們亦堅(jiān)信，巨人“腦黃金”的落敗不會(huì)如此迅速，因?yàn)樗岢龅睦碚搶?duì)目標(biāo)消費(fèi)人群和其購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，的確具有誘惑力。后來(lái)的“腦白金”產(chǎn)品再次風(fēng)靡全國(guó)，也深刻地印證了這一點(diǎn)。

理論是實(shí)踐的先導(dǎo)。沒(méi)有一個(gè)有效的理論，任何革命都難以成功，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)也是如此。而所謂理論，是指一種源于社會(huì)生活又高于社會(huì)生活的概念。他準(zhǔn)確地提煉、歸納社會(huì)生活的現(xiàn)象，提出一個(gè)大多數(shù)人擁戴并向往的目標(biāo)，而產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力、凝聚力和號(hào)召力。中國(guó)歷史上的“均貧富”、“以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”等，都屬于特定時(shí)期的理論先導(dǎo)。那么，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，所謂的理論包裝又是什么概念呢？

所謂醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品的理論包裝，是在符合產(chǎn)品藥效及功能實(shí)際的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行先進(jìn)、有效、科學(xué)并吸引人的醫(yī)學(xué)原理解釋，對(duì)產(chǎn)品給予理論上的定位，賦予其一個(gè)簡(jiǎn)潔并能顯赫張揚(yáng)產(chǎn)品特色的新概念。 二、 醫(yī)藥、保健品的理論包裝的作用與意義

為什么要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行理論上的包裝，他的重要性在何處呢？

醫(yī)藥產(chǎn)品的理論包裝，是產(chǎn)品策劃、創(chuàng)意的重要因素。為什么這樣講呢？因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品是專屬性很強(qiáng)的科技產(chǎn)品。產(chǎn)品的療效幾乎是他的全部?jī)r(jià)值和后發(fā)利益之所在。但如果在宣傳上刻意突出產(chǎn)品的療效，不僅法律不允許，也過(guò)于缺乏創(chuàng)意性、差異化和社會(huì)性。因而，如何對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值和利益進(jìn)行具有突破意義的包裝，在相當(dāng)程度上決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。而對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行包裝的進(jìn)程中，用醫(yī)學(xué)、生命科學(xué)的最新理論，對(duì)其予以高度而明確的宣發(fā)，無(wú)疑是具有決定性意義的。

也就是說(shuō)，醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)值和利益，首先是醫(yī)學(xué)上的，然后才是社會(huì)方面的，在相當(dāng)程度上，前者決定后者。對(duì)這一點(diǎn)，我們必須具有深刻的認(rèn)識(shí)。

至于我們?nèi)绾斡镁畹膹V告語(yǔ)言訴說(shuō)產(chǎn)品的理論，則屬于醫(yī)藥產(chǎn)品策劃的另一個(gè)層面。在此，我們以中藥產(chǎn)品為例，先談?wù)剾](méi)有理論包裝的中藥產(chǎn)品是什么。

對(duì)中藥而言，我們深知其歷史的長(zhǎng)度。這種歷史的長(zhǎng)度對(duì)中藥來(lái)說(shuō)，一半是喜，一半是憂。喜的是他經(jīng)過(guò)了數(shù)千年醫(yī)學(xué)實(shí)踐的檢驗(yàn)，證明了它確有無(wú)法替代的作用，特別是在治療慢性病和疑難雜癥方面。從憂的方面來(lái)說(shuō)，歷史的沉淀越久，危機(jī)也就越深。簡(jiǎn)單的延續(xù)和重復(fù)過(guò)去的作法，是中藥長(zhǎng)期以來(lái)在低谷中徘徊的重要原因，“慢郎中”的形象與現(xiàn)代快節(jié)奏的生活相距的越來(lái)越遠(yuǎn)。同時(shí)，就中藥的功能而言，有點(diǎn)不是八股的八股，什么調(diào)理脾胃、益氣養(yǎng)血，通則不痛等，讓不知曉中醫(yī)原理的消費(fèi)者，幾乎無(wú)法從功能上判斷中藥產(chǎn)品彼此間的差異，給人一種不知其然、更不知其所以然的感覺(jué)。

從這個(gè)角度說(shuō)，沒(méi)有理論包裝的中藥產(chǎn)品，不僅是本能的裸露宣傳、簡(jiǎn)單的功能宣傳，而且根本無(wú)法使之超越對(duì)手并具有現(xiàn)代化色彩。因此我們認(rèn)為，中藥的現(xiàn)代化路程，必須包括中藥理論的現(xiàn)代化。他決定著中藥產(chǎn)品的品位 、 價(jià)值與市場(chǎng)生命力。

就人類的消費(fèi)習(xí)慣而言，具有不同程度的逐新性。這種逐新的消費(fèi)心理，就是醫(yī)藥產(chǎn)品新理論、新概念產(chǎn)生的溫床。如果我們的新理論能夠與消費(fèi)者冥冥中的尋覓與需求相吻合，那么，雙方就將在需求與供給方面形成最有效的契合，從而完成產(chǎn)品銷售的飛躍。比如說(shuō)，藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，是國(guó)外80 年代開(kāi)始研究的課題。它的本意是通過(guò)對(duì)藥品及藥品組合的成本進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的評(píng)估，來(lái)確定何種藥物對(duì)某種疾病在什么時(shí)候最有效且最省錢。顯然這是一種消費(fèi)者不明白卻很喜歡的行為。那么，如果我們采用逆向思維，將其運(yùn)用到醫(yī)藥產(chǎn)品的理論包裝與策劃上來(lái)，將是怎樣一種境界呢？

現(xiàn)在，我們可以把這層窗戶紙進(jìn)一步捅破，從產(chǎn)品理論包裝與概念之關(guān)系的角度，進(jìn)一步宣發(fā)其作用與意義。它的基本規(guī)律與命題是：

消費(fèi)者關(guān)注、喜歡、接受屬于第一的概念或者具有差別的概念的新產(chǎn)品，那么經(jīng)營(yíng)者就必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理論上的包裝，建立能充分表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)、利益或承諾的產(chǎn)品理論、產(chǎn)品概念。

讓我們對(duì)自己的記憶進(jìn)行一次有趣的提問(wèn)，從而揭示產(chǎn)品理論或產(chǎn)品概念的特殊作用與價(jià)值。

中國(guó)第一個(gè)發(fā)射上天的人造地球衛(wèi)星的名稱是什么？第二個(gè)呢？

中國(guó)第一個(gè)登上珠穆朗瑪峰的女運(yùn)動(dòng)員是誰(shuí)？第二個(gè)呢？

中國(guó)第一個(gè)拿到奧運(yùn)會(huì)金牌的運(yùn)動(dòng)員是誰(shuí)？第二個(gè)呢？

盡管上述的問(wèn)題問(wèn)的是十年、甚至是幾十年前的事兒，但一般人都可以回答出第一個(gè)，而對(duì)第二個(gè)則基本回答不出來(lái)。因?yàn)榈谝坏母拍钍侨绱说厣钊肴诵?、不可?dòng)搖。如果把它視作產(chǎn)品宣傳的話，試問(wèn)該動(dòng)用多么巨大的資金，才能收到如此令人念念不忘的效果？這就是概念的力量，更準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō)，這就是最先樹(shù)立的概念的力量。美國(guó)人特勞特將其定義為“概念領(lǐng)先法則”。

把概念領(lǐng)先的重要性放到產(chǎn)品上，我們同樣能夠體味到它的奇妙功效?，F(xiàn)在，我們?cè)?只無(wú)任何標(biāo)記的透明的玻璃杯里，分別裝滿礦泉水，并明確地告訴你：

有一杯是經(jīng)過(guò)27層過(guò)濾的樂(lè)百氏純凈水

有一杯是喝了有點(diǎn)甜的農(nóng)夫山泉

有一杯是讓人無(wú)法忘記的娃哈哈

請(qǐng)問(wèn)：你能喝出哪個(gè)杯字里的水是樂(lè)百氏純凈水嗎？你喝不出來(lái)，但你卻記住了他們宣傳的產(chǎn)品概念?；蛘哒f(shuō)，你相信這些產(chǎn)品真的具有所宣傳的那種“潛在價(jià)值” 。

心理學(xué)與行為學(xué)的知識(shí)告訴我們：第一個(gè)進(jìn)入人的大腦的信號(hào)，其在大腦中存留的時(shí)間最長(zhǎng)。而且人們更愿意記取或相信具有第一屬性的事物是最美好的，他們故意忽略或忘記它的負(fù)面。打個(gè)生活上的比方，為什么在3個(gè)孩子中老二大多不得寵呢？因?yàn)樗皇堑谝唬先m比老二出生晚，但他最小，他是倒第一，仍然得寵。

人的心理就是這樣怪異、這么復(fù)雜，你不適應(yīng)它就要碰壁。

當(dāng)我們從多個(gè)側(cè)面演示了概念的價(jià)值與功效之后，你可能已接受了理論包裝與概念的建立原來(lái)如此重要的說(shuō)法，但你可能還在將信將疑。那好，問(wèn)題不論不透，我們就再?gòu)姆疵嬲撟C，違背這些規(guī)律你將付出的代價(jià)。

赫茨是美國(guó)最負(fù)盛名的出租車公司，在美國(guó)公眾的心目中是“第一”。阿維斯出租車公司作為后來(lái)者，一直在追趕赫茨。但是，它過(guò)早地向消費(fèi)者宣揚(yáng)了一個(gè)錯(cuò)誤的營(yíng)銷概念：提供最優(yōu)的租車服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)此非常迷惑，最好的公司是赫茨，阿維斯如何能提供最好的服務(wù)呢？大家不買帳。于是，阿維斯經(jīng)過(guò)研討，提出了一個(gè)符合實(shí)際但的確具有差異的新概念：阿維斯在出租車行業(yè)居第二位。為什么要租我們的車呢？因?yàn)槲覀冊(cè)谂s超。

阿維斯公司曾連續(xù)13年經(jīng)營(yíng)虧損，當(dāng)提出自己在市場(chǎng)中居第二的概念后，它開(kāi)始盈利了，而且是很大的盈利！之后不久，阿維斯公司被賣給美國(guó)國(guó)際電話電報(bào)公司。該公司接手后，又立刻提出新的營(yíng)銷口號(hào)：阿維斯將要成為第一。

然而用戶卻不接受，并向赫茨公司詢問(wèn)，到底誰(shuí)是第一。結(jié)果不言自明，這個(gè)營(yíng)銷概念使赫茨公司的經(jīng)營(yíng)重新變成災(zāi)難。 三、 怎樣進(jìn)行醫(yī)藥、保健品的理論包裝？

對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品的理論包裝，有幾個(gè)方面的規(guī)律我們需要特別指出：

1、 醫(yī)藥產(chǎn)品新理論的產(chǎn)生，不僅要考慮消費(fèi)者的心理因素，還要考慮政治、社會(huì)、文化等多方面的要素；

2、 醫(yī)藥產(chǎn)品新理論的產(chǎn)生，必須具有醫(yī)學(xué)理論方面的嚴(yán)謹(jǐn)性、科學(xué)性、真實(shí)性與先進(jìn)性，同時(shí)要與產(chǎn)品的功效及功能相吻合?？梢杂门R床資料驗(yàn)證的新理論為最佳。

3、 中藥產(chǎn)品新理論的產(chǎn)生，需要將西醫(yī)的相關(guān)理論拿過(guò)來(lái)，與中藥特定的產(chǎn)品屬性想結(jié)合，從而產(chǎn)生一個(gè)全新的概念。

4、 醫(yī)藥產(chǎn)品新理論產(chǎn)生后并欲使之發(fā)生重大影響，必須具有足夠的資金為其造勢(shì)，否則將因新理論的知曉度偏低而無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的效應(yīng)。同時(shí)，從歷史的觀點(diǎn)看，幾乎所有影響深遠(yuǎn)的理論，都需要一定時(shí)間的滲透與認(rèn)知過(guò)程，因此企業(yè)家要有勇氣加忍耐的心理準(zhǔn)備，要有一顆堅(jiān)強(qiáng)的心。

5、 醫(yī)藥產(chǎn)品的新理論，與產(chǎn)品的廣告用語(yǔ)不完全相同。即廣告用語(yǔ)中可以提出出產(chǎn)品的新理論，也可以不涉及產(chǎn)品的新理論。但無(wú)論如何，醫(yī)藥產(chǎn)品的新理論，是該產(chǎn)品的差異化及市場(chǎng)價(jià)值之所在。

醫(yī)藥產(chǎn)品的理論包裝策略，是醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)積極有效的武器。他將迅速提升產(chǎn)品的品位、檔次、市場(chǎng)價(jià)值和附加價(jià)值，并給消費(fèi)者留下深刻的印象。使產(chǎn)品從熱門轉(zhuǎn)為暢銷。而裸露的、單一的功能宣傳，將無(wú)法具有這種事半功倍的效果，廣告資金的流失也再所難免。

與此同時(shí)，我們從產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品形象的角度，進(jìn)一步闡述醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品理論包裝的重要性。

大家知道，中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品絕大多數(shù)是仿制和復(fù)制。這個(gè)現(xiàn)實(shí)等于宣告：中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品的藥理與藥效，基本上是缺少經(jīng)營(yíng)者意志和市場(chǎng)需求的已定成分，市場(chǎng)因素很少。對(duì)于產(chǎn)品的策劃也是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行。而國(guó)外目前的情況是：從產(chǎn)品的研發(fā)階段開(kāi)始，市場(chǎng)調(diào)研就已經(jīng)開(kāi)始介入，尋找消費(fèi)者尚未滿足的需求；在藥品進(jìn)入三期臨床時(shí)，產(chǎn)品最新、最突出的適應(yīng)癥已經(jīng)在大量調(diào)研的基礎(chǔ)上確定，并給予臨床研究與實(shí)踐等方面的有利支持，從而初步形成一個(gè)從理論到數(shù)據(jù)到臨床檢驗(yàn)一應(yīng)俱全的全新產(chǎn)品。從這個(gè)角度說(shuō)，我們承認(rèn)醫(yī)藥、保健品的理論包裝，具有濃重的后發(fā)、人為及蒼白的局限，但在目前的情況下，是沒(méi)有辦法的最好辦法。

由于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品卻少研發(fā)的過(guò)程，因而在行銷過(guò)程中無(wú)法獲得研發(fā)及臨床的支持，而只有單一的輿論支持。在這種情況下，如果再不努力尋找產(chǎn)品研發(fā)中的可利用部分，并給予強(qiáng)有力的包裝，而只著力宣傳產(chǎn)品已有的功能，企業(yè)和產(chǎn)品就必然陷入下列泥潭：

1、 產(chǎn)品給人一種缺乏差異化、起點(diǎn)太低之感，產(chǎn)品的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力將立顯薄弱。

2、 產(chǎn)品細(xì)分不會(huì)到位，無(wú)法尋找到空白市場(chǎng)，難以行成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

3、 由于產(chǎn)品無(wú)差異、無(wú)特點(diǎn)，因而就象創(chuàng)意很差的廣告一樣，對(duì)促銷宣傳上量的要求陡然升高，企業(yè)的宣傳投入必然無(wú)休止地增大。

4、 這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愛(ài)，消費(fèi)者不愛(ài)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)不愛(ài)，出來(lái)一個(gè)死掉一個(gè)。

四、 產(chǎn)品理論包裝的深化

醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品理論包裝規(guī)律，是我于1997 年出版《中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品、保健品成功營(yíng)銷規(guī)律研究及案例分析》時(shí)首次提出的。時(shí)隔5年之后，我發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的醫(yī)藥、保健品在宣傳時(shí)都已經(jīng)注意到了這一點(diǎn)。什么“因子”，什么“核能”，什么“生物工程”等等。用的很濫，用的也不高明。不高明的根本原因，在于他們將產(chǎn)品理論包裝這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化了。

從原則上說(shuō)，有產(chǎn)品理論包裝，總比沒(méi)有包裝強(qiáng)的多，但理論包裝不是拿著新的概念唬人或者簡(jiǎn)單地處理，而要把它運(yùn)作成系統(tǒng)工程。特別是在概念的運(yùn)作上，必須學(xué)會(huì)把消費(fèi)者已知的東西和他們理解、信任的東西結(jié)合到一起，如此，才能使產(chǎn)品理論掀起應(yīng)有的波瀾。否則你提供或宣傳的，就不是新理論、新概念，而是扔向消費(fèi)者的一塊石頭！作為商家，你用石頭打“上帝”，那市場(chǎng)結(jié)果怎能不一塌糊涂？

于是，我想到了產(chǎn)品理論的深化、系統(tǒng)問(wèn)題，并在親自整合拴普絡(luò)的營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)行了有益的嘗試。

拴普絡(luò)是沈陽(yáng)一家公司的普藥產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)我在這家公司主管企劃營(yíng)銷工作。這是一家通過(guò) GMP　認(rèn)證的、起點(diǎn)很高的企業(yè)，但卻沒(méi)有新產(chǎn)品。但公司和隊(duì)伍都不能等，只好老藥新賣、營(yíng)銷先行一步。于是，根據(jù)多年的企劃、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，我?guī)ьI(lǐng)一伙人，開(kāi)始分步實(shí)施相關(guān)戰(zhàn)略：

第一步：給產(chǎn)品起商標(biāo)名為拴普絡(luò)，以擺脫普藥的陳舊色彩，并與擁有這種普藥的廠家拉開(kāi)了距離，為廣告登陸市場(chǎng)創(chuàng)造條件。

第二步：進(jìn)行大量的市場(chǎng)及科研調(diào)研，尋求突破。在省圖書(shū)館、沈陽(yáng)藥科大學(xué)圖書(shū)館獲得的幾份資料，為我們實(shí)施突破提供了有力的科研證據(jù)。

第三步：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理論包裝。在將產(chǎn)品的功能分為4 個(gè)方面的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品的藥效和特點(diǎn)，首次提出“組合溶栓，暢通血管”的新理論和新概念。

在進(jìn)行完其他營(yíng)銷配套工作后，產(chǎn)品登陸市場(chǎng)。每天的咨詢電話近百個(gè)。我不滿意，覺(jué)得尚欠火候。

這時(shí)，我開(kāi)始深入思考理論包裝的深入問(wèn)題，思考如何讓消費(fèi)者把產(chǎn)品的理論同他們已知的、信任的事物聯(lián)系在一起，并通過(guò)其他手段的整合，強(qiáng)化這一理論。為此，我打出了兩張牌：

1、把組合溶栓的理論同溶解金子的‘王水’組合到一起，并利用我是中國(guó)中醫(yī)藥學(xué)會(huì)藥物評(píng)價(jià)專家委員會(huì)委員的身份，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上發(fā)表了“他找到了溶解血栓的‘王水’”的采訪性文章。文中著重闡明了一個(gè)觀點(diǎn)，說(shuō)“真金不怕火煉”，講的是金子難溶，但硝酸和濃鹽酸組合到一起后，溶金易如反掌，所以被稱為‘王水’，栓普絡(luò)溶解血栓也是強(qiáng)調(diào)組合，所以它的功效異常突出！這回消費(fèi)者看懂了，聽(tīng)明白了，咨詢電話瞬間劇增到300多個(gè)，提高了近5倍！產(chǎn)品銷量也直線上升。

第9篇：電商產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：數(shù)字出版；需求；營(yíng)銷渠道；贏利模式

數(shù)字技術(shù)解放了閱讀載體、閱讀時(shí)空，甚至閱讀對(duì)象；革新了資訊傳播、資訊質(zhì)量，甚至資訊生產(chǎn)者本身。面對(duì)擁有海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、具備強(qiáng)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商閱讀基地、創(chuàng)意十足的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)閱讀應(yīng)用……傳統(tǒng)媒體幾十年如一日沉淀下來(lái)的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)岌岌可危，數(shù)字時(shí)代傳統(tǒng)媒體贏利模式的摸索迫在眉睫。本文擬從分析數(shù)字時(shí)代用戶的需求特征及傳播渠道變化開(kāi)始，從內(nèi)容的售賣價(jià)值和媒介價(jià)值兩個(gè)維度，簡(jiǎn)要探討三大出版數(shù)字產(chǎn)品贏利模式的構(gòu)建。

一、數(shù)字閱讀需求分析

1 閱讀的兩大本質(zhì)需求分析

無(wú)論是深閱讀還是淺閱讀，無(wú)論是教材閱讀還是小說(shuō)閱讀，人們從閱讀中所滿足的需求，可以歸結(jié)為兩類，即功能型需求和休閑型需求。

功能型需求，以滿足人們的某種功利性需要為特征，是一種剛性的需求，有著相對(duì)固定的用戶群，內(nèi)容專業(yè)性較強(qiáng)，有一定市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較高。在出版領(lǐng)域，滿足這類需求的代表業(yè)務(wù)是專業(yè)出版和教育出版。

休閑型需求，以滿足人們的休閑需求為特征，是一種非剛性的需求，受眾范圍廣且共性不明顯，內(nèi)容可替代性強(qiáng)，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，產(chǎn)品定價(jià)相對(duì)較低。在出版領(lǐng)域，滿足這類需求的業(yè)務(wù)以大眾出版為代表。

這兩大本質(zhì)需求，無(wú)論內(nèi)容產(chǎn)品形式如何變化、人們的閱讀習(xí)慣如何變遷，任何時(shí)代都不會(huì)發(fā)生變化?；谶@兩大本質(zhì)需求，內(nèi)容產(chǎn)品形成了以內(nèi)容售賣和注意力售賣（二次售賣）為理論基礎(chǔ)的贏利模式。

2 數(shù)字閱讀的需求特征分析

隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和各類終端的大爆發(fā)，閱讀在滿足人們上述兩大本質(zhì)需求的同時(shí)，呈現(xiàn)出移動(dòng)化、交互化、全息化、全業(yè)務(wù)化、微傳播化等鮮明特征。

（1）移動(dòng)化。據(jù)CISCO的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，“到2016年，平均每人將擁有1.4臺(tái)移動(dòng)設(shè)備。2016年將有超過(guò)100億臺(tái)移動(dòng)聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，包括M2M模塊——屆時(shí)將超過(guò)全球人口總數(shù)（73億）?！币苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及手機(jī)、Pad等移動(dòng)終端的發(fā)展與普及滿足了人們?cè)谝苿?dòng)中對(duì)內(nèi)容的需求，隨時(shí)隨地生產(chǎn)與消費(fèi)內(nèi)容也正在成為讀者的一種閱讀習(xí)慣。

（2）交互化。讀者在閱讀過(guò)程中可隨時(shí)添加筆記、批注、摘錄、引用、評(píng)論等，可自定義閱讀版式，實(shí)現(xiàn)字體更換、內(nèi)容縮放、靈活排版，可隨時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)、實(shí)現(xiàn)信息與朋友的一鍵分享，可在電子書(shū)中設(shè)置多個(gè)信息熱點(diǎn)，這些熱點(diǎn)可以是圖片、音頻、視頻，信息點(diǎn)又可關(guān)聯(lián)其他圖書(shū)……而平臺(tái)也可以自動(dòng)將讀者的各種記錄性文字排版生成一本書(shū)的精簡(jiǎn)微百科，可使內(nèi)容自動(dòng)適應(yīng)終端屏幕，快速實(shí)現(xiàn)版式和流式切換……總之，知識(shí)和信息不再按照編輯的習(xí)慣，以完整的、不可更改的形式呈現(xiàn)在讀者的面前，不再是固態(tài)的，而變得可交互，可流動(dòng)。讀者、編者、作者等相關(guān)內(nèi)容關(guān)聯(lián)主體之間便捷的推薦、交流、分享，也使閱讀變得日益高效和有趣。

（3）全息化。內(nèi)容不再是一串孤零零的文字，而變成一個(gè)個(gè)信息觸點(diǎn)，通過(guò)信息抓取與聚合技術(shù)，相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容通過(guò)有機(jī)整合，360度地呈現(xiàn)在讀者眼前，閱讀從線性變得立體，從單調(diào)變得豐富。另一方面，內(nèi)容因?yàn)槊撾x了紙質(zhì)載體的束縛，不再局限于文字、圖片等簡(jiǎn)單的表述。同一載體上，用戶可以獲得文字、圖片、視頻、音頻、動(dòng)畫(huà)等多種媒體形態(tài)的閱讀享受，閱讀變得更生動(dòng)、更形象。

（4）全業(yè)務(wù)化。因渠道和技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段的多元，數(shù)字內(nèi)容生產(chǎn)商不得不更多地以用戶需求及體驗(yàn)為中心，以體驗(yàn)式消費(fèi)和觸發(fā)式消費(fèi)為著眼點(diǎn)，通過(guò)對(duì)內(nèi)容的多層次開(kāi)發(fā)，研發(fā)出多種形態(tài)的內(nèi)容產(chǎn)品，如賞讀型產(chǎn)品、應(yīng)用型產(chǎn)品、增值衍生型產(chǎn)品、社交工具型產(chǎn)品等，以實(shí)現(xiàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全覆蓋，閱讀變得更加便捷和唾手可得。

（5）微傳播化。微博、微信、輕小說(shuō)、微電影等互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的微傳播潮流襲來(lái)，體貼式的傳播路徑和方式，將信息通過(guò)時(shí)效性、關(guān)聯(lián)性的轉(zhuǎn)換，構(gòu)成新觸點(diǎn)營(yíng)銷。閱讀以隨時(shí)隨身隨地的觸控信息窗和即時(shí)互動(dòng)形成用戶喜好的跟隨傳播模式。

可以認(rèn)為，數(shù)字時(shí)代，閱讀已經(jīng)突破了出版業(yè)的范疇，與通信、IT、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)緊密相連，讀者的需求也日益多元化、個(gè)性化與社會(huì)化。“以產(chǎn)品為中心”的“內(nèi)容為王”時(shí)代逐步轉(zhuǎn)變成了“以用戶為中心”的“受眾為主”時(shí)代。書(shū)刊的“出版”終將被基于人的“閱讀”取代，從“有什么讀什么”到“我讀我所要”的轉(zhuǎn)變，閱讀將真正回歸到讀者。讀者的需求決定內(nèi)容消費(fèi)形式的改變，更促進(jìn)新的商業(yè)模式的誕生。因此，我們要高度關(guān)注的是讀者的閱讀需求和閱讀體驗(yàn)，而不僅僅是書(shū)刊產(chǎn)品本身。

二、數(shù)字營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)析

數(shù)字時(shí)代，一個(gè)上網(wǎng)終端就是一個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)與內(nèi)容消費(fèi)的連接器，內(nèi)容的營(yíng)銷渠道變得豐富、多元。具體來(lái)說(shuō)，可以為兩大類：傳輸載體與傳輸通道。前者如手機(jī)、PC、Pad、TV等各類終端；后者如互聯(lián)網(wǎng)、電信網(wǎng)、廣播電視網(wǎng)等。在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展、終端極大豐富的時(shí)代，數(shù)字內(nèi)容有了更多的“出口”。如何利用好這些渠道，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)增值，是數(shù)字出版贏利模式構(gòu)建的重要一環(huán)。

按照辨識(shí)的難易程度，上述渠道又可以分為顯性渠道和隱性渠道。顯性渠道，就是那些顯而易見(jiàn)的內(nèi)容銷售與平臺(tái)，如中國(guó)移動(dòng)手機(jī)閱讀基地、盛大云中書(shū)城、新浪讀書(shū)頻道等；隱性渠道，是指那些不太明顯、以增值服務(wù)呈現(xiàn)的與內(nèi)容相關(guān)的銷售渠道，如手機(jī)支付商城、QQ空間、各類積分商城等等。顯性渠道，固然是我們首先要抓住的，同時(shí)，發(fā)掘和利用隱性渠道，也是我們?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。

因此，我們?cè)谒伎純?nèi)容的運(yùn)營(yíng)與增值時(shí)，不能被平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的流行理念禁錮思路，而是要充分研究各類渠道，結(jié)合自身內(nèi)容特征與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品策劃與設(shè)計(jì)，通過(guò)多渠道、多層次產(chǎn)品的提供贏取結(jié)構(gòu)化利潤(rùn)。一方面，與各類數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)和渠道達(dá)成廣泛合作，使內(nèi)容產(chǎn)品通過(guò)多渠道直達(dá)受眾，獲得最廣泛的市場(chǎng)覆蓋和有效的互動(dòng)；另一方面，針對(duì)不同的營(yíng)銷渠道制訂個(gè)性化的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方案，彰顯內(nèi)容媒介效應(yīng)，形成受眾和利潤(rùn)長(zhǎng)尾。

三、三大數(shù)字出版贏利模式簡(jiǎn)析

1 專業(yè)出版：多層次提供信息和知識(shí)服務(wù)

專業(yè)出版，因其集中滿足的是人們的功能型需求（以滿足人們的功利性需要如評(píng)職稱、申報(bào)項(xiàng)目等為特征），受眾面相對(duì)較窄，其數(shù)字出版贏利模式的構(gòu)建，依然應(yīng)該以信息售賣為主，畢竟何種載體負(fù)載信息和知識(shí)影響到的只是信息和知識(shí)獲取的難易程度。但是，我們必須關(guān)注數(shù)字時(shí)代用戶對(duì)于“更高效、更精準(zhǔn)”的信息和知識(shí)獲取需求的變化，并在重視用戶需求分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的多層次開(kāi)發(fā)。

數(shù)字時(shí)代，用戶對(duì)于專業(yè)內(nèi)容的需求呈現(xiàn)出如下三個(gè)層次：一是核心需求，即獲取知識(shí)和信息的需求，這就要求我們提供的內(nèi)容產(chǎn)品必須精準(zhǔn)有效；二是體驗(yàn)需求，即獲得內(nèi)容的便捷性，這就要求我們提供的內(nèi)容產(chǎn)品必須易得易操作；三是潛在需求，即同時(shí)滿足目標(biāo)用戶的其他需求，這就要求我們能夠以內(nèi)容產(chǎn)品為連接點(diǎn)，為用戶提供更好的服務(wù)。其中，第一層次的需求是剛性的，不能滿足則會(huì)失去用戶；第二層次的需求是延伸的，不能滿足則影響用戶數(shù)量；第三層次需求是附加的，如能滿足則能更好地留住用戶，獲得廣泛的增值收益。

在專業(yè)出版領(lǐng)域，針對(duì)以上三個(gè)需求層次，多元化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體現(xiàn)在：首先，以數(shù)據(jù)庫(kù)、在線平臺(tái)、閱讀卡或離線U盤等形式提供滿足用戶核心需求的集約型數(shù)字內(nèi)容；其次，提供滿足用戶延伸需求的信息服務(wù)產(chǎn)品，增加閱讀黏性。即把具有關(guān)聯(lián)性的知識(shí)元進(jìn)行標(biāo)記、索引、鏈接，逐步過(guò)渡到基于學(xué)科主題的“專”而“全”的信息知識(shí)服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上，延伸出“圈子”式互動(dòng)交流服務(wù)；再次，提供滿足專業(yè)用戶群專業(yè)內(nèi)容之外的附加需求的增值服務(wù)產(chǎn)品，牢牢地掌握屬于自己的目標(biāo)用戶群，進(jìn)行贏利模式的構(gòu)建，如移動(dòng)搜索、專業(yè)咨詢、社交知識(shí)問(wèn)答等。

2 教育出版：一點(diǎn)突破尋求市場(chǎng)藍(lán)海

教育，是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。人們普遍認(rèn)為，在游戲、購(gòu)物首當(dāng)其沖地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)呼風(fēng)喚雨大獲成功后，教育產(chǎn)業(yè)也必將與數(shù)字技術(shù)結(jié)合在一起而改頭換面。大家都看到了這一行業(yè)的“錢”途。與教育有關(guān)聯(lián)沒(méi)關(guān)聯(lián)的企業(yè)或個(gè)人都想在其中分一杯羹。粗略梳理這一領(lǐng)域的數(shù)字出版現(xiàn)狀，參與的有教育行政機(jī)構(gòu)、教研部門、各級(jí)各類學(xué)校、廣大教師、各類科技公司、文化公司等，我們出版單位也幾乎全部大張旗鼓地聲稱要全力進(jìn)軍這一領(lǐng)域。各方依托自身或是內(nèi)容，或是技術(shù)，或是師資，或是渠道等方面的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了眾多的贏利模式。這導(dǎo)致數(shù)字教育市場(chǎng)尚未真正爆發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)卻已相當(dāng)激烈。那么，如何在紅海中找到一個(gè)屬于自己的發(fā)展空間呢？集中自身優(yōu)勢(shì)資源，找準(zhǔn)一個(gè)數(shù)字技術(shù)服務(wù)于教育的關(guān)鍵觸點(diǎn)，或提供技術(shù)替代以減輕老師或?qū)W生的負(fù)擔(dān)，或?qū)で蠼逃诜羌夹g(shù)條件下的困難，嘗試以技術(shù)手段去解決，如教育過(guò)程評(píng)價(jià)，學(xué)習(xí)的多樣性、選擇性及個(gè)性化，有效、實(shí)時(shí)的反饋等。從一點(diǎn)突破，研發(fā)一種可大規(guī)模復(fù)制的產(chǎn)品，投入市場(chǎng)形成贏利支撐后，再逐步撬動(dòng)整體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是一個(gè)可行的選擇。

以培生教育集團(tuán)推出的一款在線測(cè)試平臺(tái)產(chǎn)品為例。該平臺(tái)并不是直接銷售教育內(nèi)容產(chǎn)品，而是通過(guò)科目測(cè)試、情商測(cè)試、性格測(cè)試等系列服務(wù)，幫助用戶更準(zhǔn)確地了解自身的需求，并在此基礎(chǔ)上提供針對(duì)性的數(shù)字內(nèi)容服務(wù)，從而達(dá)到產(chǎn)品售賣的目的。從提供測(cè)試服務(wù)開(kāi)始，到引導(dǎo)用戶需求，到產(chǎn)品銷售完成，水到渠成。培生教育集團(tuán)的這一測(cè)試平臺(tái)產(chǎn)品，賣的不僅是內(nèi)容，還是學(xué)習(xí)氖圍、學(xué)習(xí)激情和學(xué)習(xí)解決方案。因此，在數(shù)字教育這一競(jìng)爭(zhēng)主體眾多的市場(chǎng)，緊緊圍繞用戶需求，從滿足用戶的某一點(diǎn)需求出發(fā)構(gòu)建自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，至關(guān)重要。

3 大眾出版：深度發(fā)掘內(nèi)容的媒體價(jià)值

在信息技術(shù)的影響下，大眾出版內(nèi)容的售賣價(jià)值正在逐步消失，但同時(shí)，內(nèi)容的媒介價(jià)值卻因?yàn)槠鋫鞑チ?、影響力及關(guān)聯(lián)力的增強(qiáng)進(jìn)一步放大。優(yōu)化用戶體驗(yàn)，彰顯內(nèi)容媒介價(jià)值，是大眾出版贏利模式構(gòu)建的關(guān)鍵。

大眾出版數(shù)字產(chǎn)品基于媒介價(jià)值的贏利方式大致可以分為兩類：

一是廣告模式（傳統(tǒng)的二次售賣理論），即根據(jù)發(fā)行量（點(diǎn)擊量）、用戶價(jià)值等因素，吸引廣告商投放廣告獲取贏利的模式?；谳d體和傳播方式的變化，廣告除了直接展示外，還可以通過(guò)視頻、動(dòng)畫(huà)、eDM等多種形式立體展現(xiàn)。2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)616億元，增長(zhǎng)率達(dá)到52%左右。隨著數(shù)字閱讀的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告在未來(lái)幾年必將呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)。