航空公司的盈利模式精選(九篇)

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第1篇：航空公司的盈利模式范文

【關(guān)鍵詞】航空貨運(yùn)；銷售渠道；定價(jià)策略；渠道定價(jià)

長期以來，我國航空公司的艙位銷售主要依賴各類，目前隨著電子客票的完善，客運(yùn)方面的直銷比例逐步加大，但是由于民航貨運(yùn)的特點(diǎn)，貨運(yùn)直銷渠道的鋪設(shè)更為艱難，而且貨主很難獨(dú)自完成相對(duì)復(fù)雜的托運(yùn)手續(xù)，國際貨物更為明顯，所以在民航貨運(yùn)領(lǐng)域，航空公司對(duì)于貨代的依賴性更強(qiáng)，如何更好的管理貨運(yùn)銷售渠道，如何制定科學(xué)的運(yùn)價(jià)政策，對(duì)航空公司貨運(yùn)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。

一、我國航空公司貨運(yùn)銷售渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)

渠道即產(chǎn)品借以輸向最終消費(fèi)者的通道，渠道的暢通高效是營銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵所在。一般營銷渠道分為直接銷售渠道和間接銷售渠道，即所謂的直銷和代銷。目前航空貨運(yùn)銷售模式基本上已經(jīng)進(jìn)入直銷和代銷相結(jié)合的復(fù)合式營銷階段。

1．采取直銷渠道有利于航空公司對(duì)整個(gè)銷售過程的全

面控制，避免由于渠道失控帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。由于航空公司的銷售人員與最終客戶直接接觸，也有利于準(zhǔn)確的收集市場信息，迅速研究市場并采取措施。但是，擴(kuò)大直接銷售渠道要求航空公司投入大量的人力物力財(cái)力，這增加了航空公司的成本和管理難度，也正是這個(gè)原因，直接銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)速度遠(yuǎn)不如間接渠道快。

2．采取間接渠道可以彌補(bǔ)直接銷售渠道的上述缺點(diǎn)，通過間接渠道可以簡化本公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置，從而減少人員薪酬、管理費(fèi)用等成本。同時(shí)由于成本的降低以及人數(shù)量的眾多，可以通過吸收人迅速的擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)。而間接渠道的缺點(diǎn)在于人為了自身的利益，往往對(duì)航空公司隱瞞真實(shí)的市場信息，甚至提供虛假信息，導(dǎo)致航空公司的決策出現(xiàn)偏差。另外，航空公司通過人與客戶溝通，人的素質(zhì)決定了服務(wù)的質(zhì)量和影響了客戶對(duì)航空公司的印象，而貨運(yùn)人管理水平參差不齊，服務(wù)質(zhì)量難以保證。最后如果貨運(yùn)的力量過于強(qiáng)大，比如在某一條航線上占據(jù)大部分貨源，那么航空公司將會(huì)降低和貨運(yùn)的議價(jià)能力，減少貨運(yùn)收益。由于長期以來我國航空貨運(yùn)市場市場競爭不充分，在這一階段，航空貨運(yùn)市場基本上處于賣方市場階段，消費(fèi)者尚未成熟，對(duì)航空公司的要求集中于艙位的保證，航空公司處于市場的主導(dǎo)地位，因此航空公司沒有動(dòng)力去發(fā)展直銷客戶，而且航空貨運(yùn)過程中大量的工作需要專業(yè)的貨運(yùn)企業(yè)去完成，所以目前形成的結(jié)果是我國航空公司的貨運(yùn)銷售主要依賴貨運(yùn)公司。

3．隨著我國航空貨運(yùn)市場的率先開放，國內(nèi)新成立的民航航空公司，合資航空貨運(yùn)公司，以及外航在國際航線上大幅度增加運(yùn)力，我國的航空貨運(yùn)市場競爭日益激烈，我國航空貨運(yùn)市場進(jìn)入了一個(gè)壟斷競爭階段，這也是決定各航空貨運(yùn)公司將來命運(yùn)的關(guān)鍵階段。在這一階段，國內(nèi)航空貨運(yùn)市場將進(jìn)行一次重新洗牌，市場的分割充滿不確定因素。終端市場的占有成為競爭的重點(diǎn)，而擁有充分的終端市場信息的貨運(yùn)公司成為競爭的關(guān)鍵，這些人的選擇決定了各航空公司的市場占有。為了避免對(duì)人的過分依賴，航空公司必須設(shè)法繞過人的環(huán)節(jié)，直接取得對(duì)終端市場的占有。因此，在這一階段，航空貨運(yùn)公司應(yīng)該著力鋪設(shè)直銷網(wǎng)絡(luò)，以迎接即將到來的市場競爭。

二、渠道定價(jià)對(duì)于航空公司的重要性

航空貨運(yùn)公司的銷售渠道主要依賴貨運(yùn)，所以和市場直接接觸的是貨運(yùn)而不是航空公司，一般情況下，航空公司都有自己的核心貨運(yùn)，在各個(gè)方面給予優(yōu)惠，比如艙位保障，運(yùn)價(jià)優(yōu)惠、信息共享等等，甚至航空公司還會(huì)在特定地區(qū)，或者特定航線上指定自己的獨(dú)家公司；貨運(yùn)也希望和航空公司建立比較穩(wěn)定的關(guān)系，以保證自己的艙位供給，所以航空公司和貨運(yùn)之間是一種合作性的市場關(guān)系，貨運(yùn)在一定程度上代表航空公司的品牌，航空公司關(guān)注貨運(yùn)的營銷活動(dòng)，并且在產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售政策上給予一定的支持。所以渠道價(jià)格成為航空公司很重要的一項(xiàng)工作，價(jià)格是影響航空公司、貨主、貨運(yùn)的重要因素，制定正確的渠道價(jià)格，是保證航空公司利益，調(diào)動(dòng)貨運(yùn)積極性，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

如果航空公司在利益分配上過少的照顧貨運(yùn)，貨運(yùn)就會(huì)在貨運(yùn)淡季把貨物轉(zhuǎn)向其他有利可圖的承運(yùn)人，導(dǎo)致航空公司貨源的流失，造成艙位的浪費(fèi)和市場份額的下降；但是如果航空公司長期給予貨運(yùn)比較優(yōu)惠的銷售政策，就會(huì)讓貨運(yùn)在某一個(gè)地區(qū)、某一條航線或者某一類貨物上逐漸做大做強(qiáng)，因?yàn)樨涍\(yùn)交的貨量越多，得到的運(yùn)價(jià)越優(yōu)惠，獲利越多，這樣使得這家貨運(yùn)在市場更有競爭力，不斷占領(lǐng)其他貨代的市場，如果一家貨運(yùn)的實(shí)力過于強(qiáng)，就會(huì)增加和航空公司的討價(jià)還價(jià)能力，從而使航空公司處于被動(dòng)的地位和危險(xiǎn)的處境。所以航空公司如何有效的控制渠道價(jià)格，不但直接影響航空公司的贏利，也會(huì)影響企業(yè)的市場競爭力。

三、貨運(yùn)人的贏利模式分析

1．賺取差價(jià)。首先分航空貨運(yùn)的贏利模式，航空公司的運(yùn)價(jià)類別分為兩類，一個(gè)是公布運(yùn)價(jià)，或者叫柜臺(tái)運(yùn)價(jià)，是針對(duì)散伙貨主和未簽約貨運(yùn)的運(yùn)價(jià)；另外一部分是針對(duì)簽約貨運(yùn)的運(yùn)價(jià)，這個(gè)運(yùn)價(jià)要比柜臺(tái)運(yùn)價(jià)優(yōu)惠。這兩種運(yùn)價(jià)結(jié)構(gòu)都是以重量等級(jí)點(diǎn)的形式制定的。除了這兩種運(yùn)價(jià)以外，貨運(yùn)還可以申請(qǐng)?jiān)吕塾?jì)運(yùn)價(jià)，按照達(dá)到的不同累計(jì)重量級(jí)別收取運(yùn)費(fèi)。除了公布運(yùn)價(jià)的重量等級(jí)點(diǎn)運(yùn)價(jià)和累計(jì)運(yùn)價(jià)以外，航空公司還會(huì)給貨運(yùn)人包艙運(yùn)價(jià)，一般分為貨代購買一塊集裝板的運(yùn)價(jià)和購買一個(gè)集裝箱的運(yùn)價(jià)，這種運(yùn)價(jià)因?yàn)楹娇展究梢员ＷC艙位，提前把艙位出售出去，保證收入，所以通常會(huì)比累計(jì)運(yùn)價(jià)更為優(yōu)惠。所以說貨運(yùn)的最基本盈利模式，就是通過集運(yùn)不同貨主的貨物，收取貨主較低重量等級(jí)的運(yùn)價(jià)（高），付給航空公司高重量等級(jí)的運(yùn)價(jià)（低），從中賺取差價(jià)。

2．收取費(fèi)。因?yàn)樨涍\(yùn)人是追求贏利的市場主

體，所以在存在運(yùn)價(jià)對(duì)自己更為有利的承運(yùn)人時(shí)，會(huì)重新選擇貨物的承運(yùn)人，航空公司為了留住客戶，和貨運(yùn)建立長期的核心關(guān)系，保證自己貨源的穩(wěn)定，一般都會(huì)有返利政策，既按照貨運(yùn)人交付的貨物量，以一定時(shí)期為單位，可能是一個(gè)月，也可能一個(gè)季度，按照一定計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，付給貨運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)，這也是貨運(yùn)的一個(gè)盈利來源。

四、貨運(yùn)的討價(jià)還價(jià)能力分析

1．目前我國航空貨運(yùn)銷售中，每條航線都依賴二或三家人進(jìn)行銷售，直銷貨物占很小的比例，人對(duì)市場實(shí)行重點(diǎn)開發(fā)，有選擇地做強(qiáng)某一航線上的市場，然后通過多家合作的方式來組建網(wǎng)絡(luò)，向航空公司集體購買，整體議價(jià)，這樣航空公司可能失去了對(duì)市場的控制，受制于貨運(yùn)人。但是隨著我國航空貨運(yùn)銷售水平的提高，航空公司也在減少對(duì)貨運(yùn)的依賴，航空公司逐漸提高對(duì)大客戶營銷的力度，通過直接和貨主接觸，通過服務(wù)承諾和低于給貨運(yùn)的報(bào)價(jià)，直接和貨主建立伙伴關(guān)系，然后再以低廉的操作費(fèi)用，委托貨運(yùn)進(jìn)行地面操作的工作，在這種情況下，貨運(yùn)的討價(jià)還價(jià)能力降低，利益的分配比例產(chǎn)生了很大變化。除了加大直銷力度，航空公司把降低對(duì)間接渠道的依賴提升到了戰(zhàn)略角度，中國國際貨運(yùn)公司2005年提出了6個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃，除了“戰(zhàn)略合作伙伴計(jì)劃”是要和核心貨運(yùn)企業(yè)達(dá)成穩(wěn)定關(guān)系以外，其他5個(gè)計(jì)劃都是直接針對(duì)終端客戶的。而且國航旗下的子公司國鳳航空公司也具有貨運(yùn)人的資格，可以全面完成其他貨運(yùn)公司的任務(wù)。海南航空公司旗下的子公司――楊子江快運(yùn)公司，也與2005年初注冊(cè)了“楊子江物流有限公司”，擁有貨代資質(zhì)，可以直接面向托運(yùn)人攬貨，這樣雙方的討價(jià)還價(jià)能力正在逐步發(fā)生變化。

2．在我國主要的航空貨運(yùn)樞紐機(jī)場，如首都國際機(jī)場、上海浦東國際機(jī)場、廣州白云國際機(jī)場和深圳寶安國際機(jī)場，許多航空公司都在增加運(yùn)力投放，市場競爭加劇，航空和以前比有了更多的選擇余地，尤其是貨物運(yùn)輸只要按時(shí)運(yùn)送到目的地，選擇什么樣的運(yùn)輸線路貨主并不關(guān)心，因此貨代完全可以挑選對(duì)自己最有利的航空承運(yùn)人。另外隨著我國火車提速，高速公路網(wǎng)的建設(shè)，這些替代方式也為貨運(yùn)帶來了新的選擇，每家貨運(yùn)都是在經(jīng)營航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也其他運(yùn)輸方式的銷售，如果航空公司開發(fā)不出有競爭性的運(yùn)輸服務(wù)或者不能提供有競爭力的運(yùn)價(jià)水平，貨運(yùn)就會(huì)開發(fā)其他的運(yùn)輸線路。以2008年，南航廣州為例，由于受到我國航空市場整體形勢低落的影響，南航頻繁更換機(jī)型，導(dǎo)致運(yùn)力極不穩(wěn)定，貨物的運(yùn)輸無法保證，廣州的貨運(yùn)開發(fā)出從陸路將鰻魚運(yùn)輸?shù)缴虾?，然后從上海中轉(zhuǎn)到日本以及韓國的線路，這樣擺脫了對(duì)南航貨運(yùn)的依賴，即使還選擇南航進(jìn)行承運(yùn)，那么也具有了較強(qiáng)的議價(jià)能力。

3．由于航空運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)力有限，在一些航線航班數(shù)量少、艙位不夠的地方或者航空運(yùn)輸旺季，艙位緊張的情況下，往往是公司處于較為弱小的一方，請(qǐng)求航空公司給予部分艙位，因此往往在價(jià)格上沒有太多的發(fā)言權(quán)，只能接受航空公司的運(yùn)價(jià)要求。航空公司的供給（艙位）有限，然而需求保持強(qiáng)勁，可行的做法就是提高價(jià)格遏制需求。在一些運(yùn)力大于需求的航線上或者是航空貨物運(yùn)輸?shù)牡?，情況正好相反。此時(shí)，公司處于較為有利的強(qiáng)勢，可在幾家航空公司之間到處詢問價(jià)格。后果是公司引起航空公司之間的價(jià)格戰(zhàn)。在一些供給相對(duì)平衡的航線上，公司和航空公司之間處于相對(duì)平衡狀態(tài)，運(yùn)價(jià)容易保持穩(wěn)定?；谏厦娴倪@種情況，由于航空公司的線路非常多，而貨物的目的地是多樣的，這樣航空公司可以通過劣勢航線的艙位分配牽制優(yōu)勢航線上提供給貨代的價(jià)格折扣，通過旺季的艙位分配牽制淡季提供給貨運(yùn)的價(jià)格折扣，從而在全年達(dá)到一個(gè)平衡。

五、航空貨物公司針對(duì)貨運(yùn)人的定價(jià)策略

在實(shí)際的營銷定價(jià)工作中，費(fèi)或者獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)的發(fā)放是和人交運(yùn)的貨物運(yùn)費(fèi)總額掛鉤的，但是同樣的運(yùn)費(fèi)總額，每個(gè)人對(duì)航空公司具體的貢獻(xiàn)是不同的，比如說有的交貨頻率穩(wěn)定，有利于保障航空公司的艙位利用，而有的貨運(yùn)交貨非常不穩(wěn)定，這對(duì)航空公司艙位的安排帶來諸多問題；有的交運(yùn)的貨物密度大、外形規(guī)整，有利于艙位的充分利用，屬于收益較高的貨物種類，而有的貨運(yùn)交運(yùn)的貨物密度小，外形不規(guī)則，裝箱裝板的難度比較大，屬于收益較低的貨物種類；最重要的差別是所有的貨運(yùn)在貨運(yùn)的旺季或者優(yōu)勢航線上貨源都相對(duì)充足，這時(shí)可能導(dǎo)致航空公司的艙位緊張，但是有些在貨運(yùn)的淡季或者航空公司的劣勢航線上也能穩(wěn)定的交運(yùn)貨物，先比而言，后者對(duì)航空公司的貢獻(xiàn)顯然比前者更大。所以航空公司在給予貨運(yùn)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)的政策制定上，應(yīng)該將淡季貢獻(xiàn)和旺季貢獻(xiàn)相區(qū)分，優(yōu)勢航線和劣勢航線相區(qū)分，對(duì)于貨運(yùn)的貢獻(xiàn)綜合考慮，以鼓勵(lì)貨運(yùn)在貨運(yùn)淡季和劣勢航線上組織貨源的積極性。首先要對(duì)貨運(yùn)旺季和淡季、優(yōu)勢航線和劣勢航線進(jìn)行劃分，劃分的標(biāo)準(zhǔn)一般是實(shí)際載運(yùn)率水平，比如按照表2、表3、表4進(jìn)行劃分。

在對(duì)貨運(yùn)淡旺季、優(yōu)劣勢航線和每季度優(yōu)劣勢航班進(jìn)行劃分的基礎(chǔ)上，航空公司就可以把貨運(yùn)的貢獻(xiàn)進(jìn)行區(qū)分，分別給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)重，以引導(dǎo)鼓勵(lì)貨運(yùn)在貨運(yùn)淡季、劣勢航線和劣勢航班上積極組織貨源，從整體上提高航空公司貨運(yùn)收入。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：航空公司的盈利模式范文

關(guān)鍵詞：大客戶管理；航空公司

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）10-0054-02

1 大客戶管理的產(chǎn)生

大客戶管理(KAM，key account management)產(chǎn)生于20世紀(jì)50年代末60年代初，是B to B市場中“以客戶為中心”和關(guān)系營銷的自然發(fā)展。

大客戶管理最先產(chǎn)生于工業(yè)市場，因?yàn)楣I(yè)市場客戶具有特殊結(jié)構(gòu)，即典型的符合帕累托分布，20％的客戶產(chǎn)生80％的收入。但是大客戶管理并不局限于工業(yè)市場，消費(fèi)品市場和服務(wù)領(lǐng)域也迫切需要大客戶管理理論的指導(dǎo)。

2 大客戶關(guān)系的建立和管理對(duì)策

隨著市場格局發(fā)生巨變，保持客戶成為企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。大客戶作為重要的企業(yè)資源，是企業(yè)需要重點(diǎn)進(jìn)行管理的對(duì)象。在大客戶管理過程中，發(fā)展大客戶關(guān)系是第一步也是至關(guān)重要的一步，需要事先進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。

（1）對(duì)現(xiàn)有或潛在的大客戶進(jìn)行分類。根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶的開發(fā)更有效。（2）對(duì)大客戶進(jìn)行分析。在開發(fā)每一個(gè)大客戶之前都必須首先了解客戶，知道客戶的優(yōu)勢、劣勢及可利用的資源，這樣有利于更全面的了解并迅速開發(fā)出其潛在需求，并通過我們的產(chǎn)品/服務(wù)來擴(kuò)大優(yōu)勢，把劣勢縮小到最小。（3）競爭對(duì)手分析。任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競爭對(duì)手進(jìn)行比較，并做好決策。（4）費(fèi)用、銷售預(yù)測分析。包括銷售額、銷售利潤、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等，從而真正得出該大客戶是否有價(jià)值開發(fā)。

大客戶關(guān)系一旦建立，企業(yè)應(yīng)該投入足夠的人力物力對(duì)大客戶關(guān)系進(jìn)行管理，應(yīng)利用客戶關(guān)系管理的理念，建立新型的大客戶服務(wù)機(jī)制，為大客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，創(chuàng)新服務(wù)品牌，增強(qiáng)市場競爭力。建立大客戶檔案，對(duì)大客戶進(jìn)行追蹤。選派精干的大客戶業(yè)務(wù)代表，為大客戶制訂快捷的辦事流程，使大客戶隨時(shí)通過各種手段聯(lián)系到指定人員，快捷辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。加強(qiáng)與大客戶溝通，充分重視客戶的投訴和建議。同時(shí)，充分關(guān)注大客戶的商業(yè)動(dòng)態(tài)以保證信息傳遞及時(shí)、準(zhǔn)確，利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶之間的感情交流。定期組織大客戶座談會(huì)，聽取客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等方面的意見和建議，加深與客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，提升企業(yè)的銷售業(yè)績。通過分析大客戶的消費(fèi)能力和服務(wù)行為，鎖定潛在的、可能流失的大客戶并根據(jù)情況積極進(jìn)行關(guān)系恢復(fù)。

3 大客戶管理流程

大客戶關(guān)系管理的過程并不能簡單地劃分為一系列獨(dú)立的步驟，實(shí)際上這是一個(gè)各種活動(dòng)的集合，這些活動(dòng)有時(shí)順次發(fā)生，有時(shí)同時(shí)發(fā)生，參見圖1。

4 航空公司的大客戶定義與需求

航空公司的大客戶是指有較大航空運(yùn)輸產(chǎn)品消費(fèi)量的直接消費(fèi)單位，包括大型企事業(yè)單位、黨政軍機(jī)構(gòu)、社會(huì)團(tuán)體或組織等（簡稱大機(jī)關(guān)、大企業(yè)、大學(xué)校、大商場等）。

（1）大客戶與人和旅行社。

人和旅行社等非直接的消費(fèi)者不是航空公司的大客戶。因此一般不把人、旅行社和一般的直接客戶納入大客戶市場開發(fā)和管理體系。事實(shí)上，大客戶市場是一個(gè)互利互惠的市場。對(duì)于航空公司來說，開發(fā)大客戶市場的根本目的，在于增強(qiáng)對(duì)高票價(jià)市場的直接控制力和提高整體收益水平，使自己成為大客戶乘機(jī)的首選。

（2）大客戶與一般客戶。

一般的直接客戶因消費(fèi)量小，不能持續(xù)消費(fèi)，并不是航空公司的大客戶。大客戶是消費(fèi)群體，是公司預(yù)期利潤的主要來源。

根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，航空公司的大客戶有其特別的需求。他們希望通過集團(tuán)購買降低成本；希望從整體上降低限制條件水平，以盡量保障商務(wù)旅行的便利；希望對(duì)其職員提供有針對(duì)性、與其他一般客戶相比具有一定差異的服務(wù)內(nèi)容，對(duì)其重要客人提供VIP或準(zhǔn)VIP式的服務(wù)；希望在一定程度上滿足其重要客人諸如旺季定座等需要。

大客戶通過與航空公司簽訂合作協(xié)議，可以獲得公司層面的和常旅客層面的獎(jiǎng)勵(lì)，如現(xiàn)金返還或里程積分，從真正意義上節(jié)省公司的差旅費(fèi)用，獲得實(shí)實(shí)在在的好處和專業(yè)的服務(wù)。

5 航空公司大客戶合作的模式

目前許多航空公司的大客戶協(xié)議中的大部分為三方性客戶，即航空公司、大客戶、人。直接面對(duì)客戶的接觸點(diǎn)是人，而人給客戶的選擇卻往往不止一家承運(yùn)人，因此航空公司對(duì)客戶沒有足夠的話語權(quán)。這種結(jié)果導(dǎo)致了航空公司掌控市場能力不到位，無法適時(shí)掌握客戶的需求信息。航空公司的前端服務(wù)沒有得到充分體現(xiàn)，更無法有效監(jiān)控人的服務(wù)水準(zhǔn)。客戶最終認(rèn)可的也不是航空公司而是人，而航空公司又得向作為協(xié)議第三方的人支付高額費(fèi)。

針對(duì)這種情況，航空公司應(yīng)該實(shí)行大客戶直銷盈利模式，也就是通過航空公司與大客戶直接建立合同關(guān)系，以呼叫中心逐漸替代人的銷售，更好地掌控銷售環(huán)節(jié)。逐步建立起由航空公司能夠直接掌控客戶關(guān)系渠道的與大客戶的“兩方協(xié)議”模式。這樣可以及時(shí)了解、掌握客戶真實(shí)需求信息，進(jìn)行分折與跟蹤，同時(shí)綜合利用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，盡量滿足客戶需求，達(dá)到增加大客戶銷售的目的。此外，還可以節(jié)省費(fèi)用，避免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，直接節(jié)約成本。

6 航空公司的大客戶服務(wù)管理

在世界航空自由化和國內(nèi)航空企業(yè)多元化浪潮的沖擊下，新的民航市場競爭格局正在形成。市場競爭的實(shí)踐已經(jīng)使我們?cè)絹碓角逍训卣J(rèn)識(shí)到，航空運(yùn)輸企業(yè)大客戶部門的根本任務(wù)在于發(fā)現(xiàn)并滿足大客戶的需求。廣義地講，發(fā)現(xiàn)并滿足大客戶需求的工作就是客戶服務(wù)，是單一地向大客戶提供簡單的空間位移服務(wù)，還是在滿足客戶最基本需求的同時(shí)，向大客戶提供更多個(gè)性化服務(wù)以滿足旅客更多的需求？它實(shí)際上是一個(gè)事關(guān)航空企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略問題。

航空公司應(yīng)該視大客戶為自己事業(yè)上的合作伙伴，這樣，航空公司和大客戶在某種程度上屬于同一個(gè)利益共同體，強(qiáng)調(diào)長期的合作和細(xì)致的服務(wù)，為客戶增加價(jià)值。而目前國內(nèi)的許多航空公司一般將客戶當(dāng)作服務(wù)對(duì)象，屬于兩個(gè)利益主體，追求短期利益，忽略了細(xì)致的服務(wù)。這必然會(huì)引起服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容上的差異。

除了在思想理念上對(duì)客戶不夠重視之外，就整個(gè)客戶服務(wù)體系而言，國內(nèi)的航空企業(yè)還存在以下問題：

（1）強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的前期銷售，而忽視了對(duì)客戶的后期服務(wù)。許多航空企業(yè)對(duì)后期服務(wù)不夠重視，對(duì)客戶的支持不到位，影響了企業(yè)的聲譽(yù)和持續(xù)合作的可能性。實(shí)際上對(duì)客戶的服務(wù)是一個(gè)包括前期、中期和后期的顧客旅行體驗(yàn)的全過程服務(wù)。

（2）沒有建立詳細(xì)的客戶信息庫和客戶檔案。許多航空企業(yè)注重一個(gè)個(gè)航班的銷售情況，而忽視了建立客戶信息庫對(duì)客戶進(jìn)行有效管理帶來的益處?；蛘咧恢匾晠f(xié)議合同的管理，而忽視了對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)。

（3）客戶服務(wù)的制度文件，對(duì)于如何防止服務(wù)問題的再次發(fā)生、如何防患于未然規(guī)定不夠。比如有的航空企業(yè)的客戶服務(wù)部門對(duì)于服務(wù)中客戶所反應(yīng)的問題，大多只是處罰當(dāng)事人，但在以后的工作中如何避免類似的錯(cuò)誤卻沒有規(guī)定，也沒有采取有效的措施進(jìn)行控制，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致不同的人犯同樣的錯(cuò)誤。

（4）有的員工對(duì)大客戶服務(wù)工作的理解存在誤區(qū)：認(rèn)為大客戶服務(wù)只是與客戶直接接觸的部門和人員的事情，而其他人員往往覺得客戶和自己的工作無關(guān)，對(duì)客戶的事情采取“事不關(guān)己，高高掛起”的態(tài)度，使客戶在接觸的過程中對(duì)企業(yè)造成不好的印象。

對(duì)于國內(nèi)航空企業(yè)的客戶服務(wù)體系存在的這些問題，必須進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)才能縮小與國外航空企業(yè)的差距。建立完善的客戶服務(wù)體系的目的是增加客戶的滿意度，而客戶滿意度受到客戶讓渡價(jià)值的影響。

客戶讓渡價(jià)值是客戶總價(jià)值和客戶總成本之差，客戶讓渡價(jià)值越大，客戶的滿意度就越高。為了增加客戶讓渡價(jià)值，必須提高總客戶價(jià)值或者減少總客戶成本。建立完善的客戶服務(wù)體系應(yīng)該從理念文化的樹立和具體規(guī)劃兩方面進(jìn)行。

（1）樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念和企業(yè)文化。

這會(huì)對(duì)員工產(chǎn)生潛移默化的影響，使員工從思想進(jìn)行轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生對(duì)自己工作負(fù)責(zé)、為客戶負(fù)責(zé)的行為。這會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值都有極大的提升，同時(shí)也會(huì)減少客戶的時(shí)間成本、體力成本和精力成本，從而增加客戶的讓渡價(jià)值。現(xiàn)在許多航空企業(yè)都在倡導(dǎo)“全員營銷”，在公司里形成“內(nèi)部市場”，就是強(qiáng)調(diào)對(duì)市場的重視、對(duì)客戶的重視。國內(nèi)許多航空企業(yè)原來都在計(jì)劃體制下靠政府下?lián)艿倪\(yùn)輸任務(wù)進(jìn)行“生產(chǎn)”，沒有客戶的概念，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，思想觀念和行為都必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因?yàn)椤翱蛻魸M意是企業(yè)存在的理由”，這樣的轉(zhuǎn)變?cè)邕M(jìn)行早受益。通過相關(guān)培訓(xùn)和討論，使全體員工認(rèn)識(shí)到在市場經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境下，只有增加客戶滿意度，企業(yè)才能獲得更多的利益，從而使員工提高對(duì)客戶服務(wù)的重要性的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生自覺而持久的行為。如果思想不轉(zhuǎn)變，客戶服務(wù)就會(huì)徒有其形而無其實(shí)?？蛻舴?wù)是公司上下一致的文化問題，要強(qiáng)調(diào)個(gè)人對(duì)客戶服務(wù)負(fù)責(zé)。

（2）明確客戶服務(wù)的內(nèi)容、流程，建立完善的客戶信息庫。

① 明確客戶服務(wù)的內(nèi)容，注重細(xì)節(jié)服務(wù)。

客戶服務(wù)內(nèi)容的明確可以增加服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值。從前期與客戶洽談合作到后期服務(wù)的各個(gè)方面都要詳細(xì)規(guī)定。同時(shí)對(duì)各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容和各崗位人員的責(zé)任權(quán)利進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)定。這些規(guī)定要按照“雙贏”的角度來制訂，一方面要考慮航空公司的利益，另一方面更要考慮客戶的利益。

與客戶接觸過程中，在滿足大要求的前提下，應(yīng)該關(guān)注細(xì)節(jié)服務(wù)，這會(huì)增加服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值，減少客戶的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本，提升客戶滿意度，當(dāng)然會(huì)使航空企業(yè)得到更多的收益。“以客戶為中心”的理念服務(wù)于大客戶才能形成航空公司有別于競爭對(duì)手的競爭優(yōu)勢。

② 優(yōu)化客戶服務(wù)流程，重視服務(wù)過程。

這直接可以減少客戶的時(shí)間成本、體力成本、精力成本，提升航空公司的服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值。往往航空公司會(huì)有多個(gè)部門與客戶發(fā)生關(guān)系，客戶在辦事時(shí)往往要自己去和不同的部門接觸，增加了辦事的難度，降低了效率，也降低了滿意度。所以，應(yīng)該對(duì)與客戶有關(guān)系的服務(wù)進(jìn)行分析，盡可能的簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，能夠內(nèi)部協(xié)調(diào)的事情就通過內(nèi)部處理，保證對(duì)客戶服務(wù)出口的統(tǒng)一。

在服務(wù)流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，要重視服務(wù)過程。我們往往強(qiáng)調(diào)服務(wù)結(jié)果是設(shè)計(jì)出客戶滿意的產(chǎn)品，其實(shí)只要對(duì)客戶服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的過程進(jìn)行充分的重視和控制，就能保證輸出結(jié)果的滿意。使客戶不僅對(duì)服務(wù)的結(jié)果滿意，也對(duì)服務(wù)的過程滿意。

③ 建立完善的客戶檔案信息庫。

這有助于提升航空公司的服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值。信息庫包括客戶信息和業(yè)務(wù)信息兩方面的內(nèi)容。對(duì)客戶的服務(wù)并不應(yīng)該隨著銷售的終止而結(jié)束，客戶信息庫中應(yīng)包括與客戶過去合作的狀況、關(guān)鍵聯(lián)系人的狀況、競爭者的狀況、當(dāng)前合作的狀況、預(yù)計(jì)今后的合作可能等。通過這個(gè)客戶信息庫，可以更好地服務(wù)于客戶。

今天的時(shí)代是以客戶為主的時(shí)代，只有樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，制訂出完善而優(yōu)化的客戶服務(wù)體系，并通過嚴(yán)格的執(zhí)行來確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能增加客戶的滿意度，從而贏得客戶，贏得市場，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

7 航空公司的大客戶營銷

如果要把面向大客戶的營銷歸類的話，它應(yīng)該被稱為一種'復(fù)雜營銷'，無論從內(nèi)容還是形式來說，不同的大客戶營銷都千差萬別，不可能一言以蔽之。

現(xiàn)在國際上有一種被普遍認(rèn)同的大客戶服務(wù)理論――“漏斗理論”，航空公司最初與大客戶接觸，涉及面可能很廣，但一步步走下去，最后會(huì)收于一點(diǎn)，航空公司通過這一點(diǎn)，提供大客戶需要的全部東西。化繁為簡是大客戶營銷的重要原則，而現(xiàn)在許多企業(yè)對(duì)客戶提供的“一站式”服務(wù)，正是這種理念的體現(xiàn)。

在現(xiàn)代大客戶營銷理念中，大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留。航空企業(yè)擁有了許多忠誠的大客戶后，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù)，才能在使客戶得到滿意的同時(shí)，獲得最大的利潤。

根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。因此，保證大客戶的忠誠對(duì)航空公司利益攸關(guān)。

一般來說，保留客戶可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。二是提供更高的客戶滿意和客戶服務(wù)價(jià)值。這是保留大客戶的根本辦法。如果競爭者只是簡單地采用低價(jià)或一些廉價(jià)的促銷手段，很難爭取到客戶。

一個(gè)令大客戶滿意的航空服務(wù)商不一定是最大的，但一定是一個(gè)值得信賴的航空企業(yè)。

參考文獻(xiàn)

［1］［英］彼得.查維頓著，李麗譯．大客戶識(shí)別、選擇和管理（第二版）［M］．北京：中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2003．

第3篇：航空公司的盈利模式范文

騰訊

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式的改變形成新的業(yè)態(tài)的機(jī)遇，通過建立中國規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“為用戶提供一站式在線生活服務(wù)”，通過影響人們的生活方式嵌入主營業(yè)務(wù)。

盈利模式：在一個(gè)巨大的便捷溝通平臺(tái)上影響和改變數(shù)以億計(jì)網(wǎng)民的溝通方式和生活習(xí)慣，并借助這種影響嵌入各類增值服務(wù)。

創(chuàng)新性：借互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式改變之力切入市場，通過免費(fèi)的方式提供基礎(chǔ)服務(wù)而將增值服務(wù)作為價(jià)值輸出和盈利來源的實(shí)現(xiàn)方式。

阿里巴巴

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)營銷相結(jié)合的機(jī)遇，將電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要集中于B2B的信息流，為所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道。

盈利模式：通過在自己的網(wǎng)站上向國內(nèi)外供應(yīng)商提供展示空間以換取固定報(bào)酬，將展示空間的信息流轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的收入流并強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。

創(chuàng)新性：通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供國內(nèi)外分銷渠道和市場機(jī)會(huì)，使中小企業(yè)降低對(duì)傳統(tǒng)市場中主要客戶的依賴及營銷等費(fèi)用并從互聯(lián)網(wǎng)中獲益。

攜程

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅行業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶、依賴龐大的電話呼叫中心作預(yù)定服務(wù)等方式將機(jī)票、酒店預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。

盈利模式：通過與全國各地眾多酒店、各大航空公司合作以規(guī)模采購大量降低成本，同時(shí)通過消費(fèi)者在網(wǎng)上訂客房、機(jī)票積累客流，客流越多攜程的議價(jià)能力越強(qiáng)其成本就越低，客流就會(huì)更多，最終形成良性增長的盈利模式。

創(chuàng)新性：立足于傳統(tǒng)旅行服務(wù)公司的盈利模式，主要通過“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”完成一個(gè)中介的任務(wù)，用IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將盈利水平無限放大，成為“鼠標(biāo)+水泥”模式的典范。

招商銀行

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住信息技術(shù)與傳統(tǒng)金融業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，以“金融電子化”建立服務(wù)品牌，先后推出國內(nèi)第一張基于客戶號(hào)管理的銀行借記卡、第一家網(wǎng)上銀行，第一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣信用卡、首個(gè)面向高端客戶理財(cái)產(chǎn)品的金葵花理財(cái)、首推私人銀行服務(wù)及跨銀行現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。

盈利模式及盈利能力：通過擴(kuò)大服務(wù)面、延伸服務(wù)線取得多方面的利息收入與增值收入。

創(chuàng)新性：將信息技術(shù)引入金融業(yè)的發(fā)展，并以“創(chuàng)新、領(lǐng)先、因你而變”時(shí)刻不斷推出新服務(wù)，引領(lǐng)金融業(yè)的發(fā)展。

蘇寧電器

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場后端的控制，同時(shí)加強(qiáng)與全球近10000家知名家電供應(yīng)商的合作，打造價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈，強(qiáng)化自身在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。

盈利模式：基于SAP系統(tǒng)與B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目、通過降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫存儲(chǔ)備并為客戶提供更好的服務(wù)這一“節(jié)流+開源”的方式實(shí)現(xiàn)營收。

創(chuàng)新性：以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場后端的控制力，并以此為基礎(chǔ)加強(qiáng)向上游制造環(huán)節(jié)的滲透，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，進(jìn)而打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈以謀求更高價(jià)值回報(bào)。

百度

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，力求“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”，為網(wǎng)民提供基于搜索引擎的系列產(chǎn)品與服務(wù)，全面覆蓋了中文網(wǎng)絡(luò)世界所有的搜索需求。

盈利模式：采用以效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式實(shí)現(xiàn)營收。

創(chuàng)新性：借助超大流量的平臺(tái)優(yōu)勢，聯(lián)合所有優(yōu)質(zhì)的各類網(wǎng)站建立了世界上最大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，使各類企業(yè)的搜索推廣、品牌營銷的價(jià)值、覆蓋面均大面積提升，并從中擴(kuò)大盈利來源。

華為

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，定位為通訊設(shè)備領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)商與量產(chǎn)型公司，為客戶提供有競爭力的端到端通信解決方案，并圍繞通訊設(shè)備領(lǐng)域的整個(gè)產(chǎn)品生命周期形成完整的產(chǎn)品線。

盈利模式：主要依靠整個(gè)通訊產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品生命周期賺錢。

創(chuàng)新性：憑借通訊設(shè)備領(lǐng)域整個(gè)產(chǎn)品生命周期上完整的產(chǎn)品線的營收，以犧牲暫時(shí)的虧損為代價(jià)將投入市場的新產(chǎn)品按兩三年后量產(chǎn)的模型定價(jià)，利用企業(yè)規(guī)模效益、低耗與高效的供應(yīng)鏈管理、非核心環(huán)節(jié)外包、流程優(yōu)化等方法挖掘出的成本優(yōu)勢擠垮或有效扼制國內(nèi)競爭對(duì)手，并利用研發(fā)低成本優(yōu)勢快速搶奪國際市場份額，打壓在成本上處于劣勢的西方競爭對(duì)手，形成著名的“華為優(yōu)勢”。

巨人

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，集團(tuán)緊緊抓住企業(yè)價(jià)值鏈上“營”與“銷”的環(huán)節(jié)，通過顛覆式的“營”定義新的產(chǎn)品或服務(wù)，通過“地毯式”與“側(cè)翼進(jìn)攻”的“銷”加強(qiáng)對(duì)市場后端的控制力。

盈利模式：盡管在表面上“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”用的是傳統(tǒng)盈利模式而“征途”游戲采用“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)+道具收費(fèi)”的模式，但實(shí)質(zhì)上巨人是通過營銷創(chuàng)新形成的產(chǎn)品服務(wù)新概念實(shí)現(xiàn)營收。

創(chuàng)新性：緊緊圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策處境、消費(fèi)心理、消費(fèi)心態(tài)等實(shí)際需求，用全新的“營”與“銷”的方式將實(shí)際品質(zhì)不高的產(chǎn)品或服務(wù)賦予全新的概念，并以較短的銷售渠道、較寬的銷售網(wǎng)絡(luò)從側(cè)翼迅速介入市場。

比亞迪

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或興起的背景下，將其產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢向這一領(lǐng)域進(jìn)行逆向的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，形成跨領(lǐng)域的、穩(wěn)步攀升的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。

盈利模式：在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與擴(kuò)張的過程中，通過改變產(chǎn)業(yè)景框、設(shè)定新的游戲規(guī)則、合并細(xì)分市場、整合顧客需求進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，以藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)營收。

創(chuàng)新性：基于電池領(lǐng)域的絕對(duì)競爭優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在已有商業(yè)領(lǐng)域取得成功后，以較強(qiáng)的復(fù)制能力、穩(wěn)定性、技術(shù)創(chuàng)新等，集中利用內(nèi)部資源、整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢元素塑造向新興領(lǐng)域或轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)移與調(diào)整，繁衍一個(gè)又一個(gè)新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)塑造藍(lán)海、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。

聯(lián)想

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以“貿(mào)工技”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的路徑，圍繞國際計(jì)算機(jī)及信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從加工代銷的低端環(huán)節(jié)向重研發(fā)、重服務(wù)的高端環(huán)節(jié)與高級(jí)業(yè)態(tài)攀升與演化。

盈利模式：在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過程中，逐步由以往的大規(guī)模低成本制造作為盈利源開始向以服務(wù)增值作為盈利增長點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)變。

創(chuàng)新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“彎路”下，依托龐大的國內(nèi)市場與政府支持，利用民族情結(jié)建立起龐大的營銷體系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與市場優(yōu)勢，逐步以產(chǎn)業(yè)后端(市場)的控制力提高對(duì)產(chǎn)業(yè)中端資本(青島鋁塑板qdlvsuban.com)的控制力，進(jìn)而以產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力提升對(duì)產(chǎn)業(yè)前端(技術(shù))的控制力。

對(duì)上述商業(yè)模式進(jìn)行梳理不難發(fā)現(xiàn)：

第一，“十大成功商業(yè)模式”從年代的角度來看呈現(xiàn)出“兩端少、中間多”的格局，所涉及的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)經(jīng)營并具有較強(qiáng)的盈利能力和一定的體量。

第二，“十大成功商業(yè)模式”可進(jìn)一步劃歸為“基于技術(shù)突破與創(chuàng)新”和“主要依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈融合與分解”兩類，并在不同的領(lǐng)域與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條上做出了不同程度的創(chuàng)新。

第4篇：航空公司的盈利模式范文

樊軍，首都國際機(jī)場股份公司副總經(jīng)理，指著不遠(yuǎn)處這座全球最大的單體航站樓T3前川流不息的旅客告訴《新營銷》記者，雖然首都國際機(jī)場股份公司早在2000年2月就在香港聯(lián)交所上市，但外界還是搞不清楚機(jī)場這類企業(yè)的盈利模式。

樊軍說：“我們機(jī)場與航空公司性質(zhì)不同，但高度相關(guān)，我們的目標(biāo)客戶都是航空乘客，但航空公司也是我們機(jī)場的客戶。我們的收入分為兩部分，一部分來自航空公司，是航空性業(yè)務(wù)；另一部分就是T3航站樓里面的商戶，他們是我們?yōu)槁每吞峁┥唐泛筒惋嫹?wù)的合作伙伴，這一塊業(yè)務(wù)是非航空性業(yè)務(wù)。吞吐量是衡量我們經(jīng)營業(yè)績的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。目前首都國際機(jī)場擁有三座航站樓和三條跑道，2008年的客流量大約為5670萬人次，我們的收入就是從這些客流量中產(chǎn)生的。如何為航空公司和乘客提供更好的服務(wù)，挖掘出更大的價(jià)值，讓我們的業(yè)績不斷增長，是我們營銷工作需要解決的問題?！?/p>

積極參與市場競爭

在北京，如果你攔下一輛出租車，說去機(jī)場，司機(jī)會(huì)直奔首都國際機(jī)場，最多問你一句去哪座航站樓。如果在上海，出租車司機(jī)會(huì)問乘客：“是去浦東機(jī)場還是去虹橋機(jī)場？”

很多人有一種印象，機(jī)場企業(yè)屬于“壟斷”經(jīng)營。而壟斷型企業(yè)不必面對(duì)激烈的市場競爭，所以管理水平和服務(wù)水平相對(duì)比較差，但卻可以獨(dú)占豐厚的利潤。

對(duì)于機(jī)場企業(yè)“壟斷”經(jīng)營的說法，樊軍搖頭否認(rèn)：“這是對(duì)我們機(jī)場企業(yè)的誤解。在北京，旅客乘坐飛機(jī)，對(duì)于機(jī)場沒有可選擇的余地，不同于上海有虹橋機(jī)場、浦東機(jī)場，旅客可以進(jìn)行選擇。但是現(xiàn)在運(yùn)輸業(yè)的競爭相當(dāng)激烈，公路、鐵路、航空爭搶客源，比如，有時(shí)航空公司的折扣票價(jià)低于火車票，而高速鐵路的出現(xiàn)，對(duì)航空業(yè)某些航線客源的搶奪十分明顯?！?/p>

此外，首都國際機(jī)場還面臨著與境外機(jī)場的競爭，首都國際機(jī)場每周與世界主要城市的通航點(diǎn)、周頻，在整體上弱于亞洲的三個(gè)中樞機(jī)場─香港機(jī)場、仁川機(jī)場和成田機(jī)場。同時(shí)，日航、大韓等航空公司以第六航權(quán)構(gòu)建了北美至亞洲的航線網(wǎng)絡(luò)，直接分流了中國至北美、歐洲的客流。

“不論是在國內(nèi)與公路和鐵路的競爭，還是在國際上與其他機(jī)場的競爭，我們都不是所謂的‘壟斷’企業(yè)，我們是在市場化程度很高的領(lǐng)域參與競爭?！狈娬f。

以會(huì)議營銷拓展業(yè)務(wù)

望著T3航站樓前起起落落的航班，樊軍告訴《新營銷》記者：“機(jī)場與航空公司是唇齒相依的關(guān)系，機(jī)場的客流量來自于航空公司，乘客向機(jī)場繳納機(jī)場建設(shè)費(fèi)，同時(shí)航空公司每一個(gè)航班都要向機(jī)場繳納起降費(fèi)用?！?/p>

“2007年，我們首都國際機(jī)場航班起降架次和旅客吞吐量分別為39.97萬架次和5358萬人次。尤其是旅客吞吐量進(jìn)入了全球機(jī)場前10位，排名第9位；截至2008年上半年，首都國際機(jī)場共有國內(nèi)航點(diǎn)96個(gè)、國際（含港澳）航點(diǎn)91個(gè)；在首都國際機(jī)場運(yùn)營的航空公司近80家。與各家航空公司合作拓展首都國際機(jī)場的航線業(yè)務(wù)，增加客流量，是我們營銷部門的工作重點(diǎn)之一?！?/p>

事實(shí)上，全球有幾百家航空公司，它們分布在世界各地，首都國際機(jī)場若逐一與它們洽談業(yè)務(wù)，時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本都將非常高。

樊軍說：“我們找到了一個(gè)與航空公司集中談業(yè)務(wù)的辦法，就是借助會(huì)議和論壇推廣我們的業(yè)務(wù)。比如世界航線發(fā)展論壇（Routes），由英國航線發(fā)展論壇中心主辦。幾年來，世界航線發(fā)展論壇吸引了全球近300家航空公司、500家機(jī)場參與，已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)最有影響力的機(jī)場與航空公司共同參與的一個(gè)活動(dòng)。”

世界航線發(fā)展論壇旨在建立國際化樞紐機(jī)場，通過一系列正式會(huì)議以及其他形式的會(huì)晤，組織機(jī)場與航空公司進(jìn)行一對(duì)一的交流，幫助航空公司了解世界各國的機(jī)場設(shè)施，促進(jìn)機(jī)場與航空公司合作。而對(duì)于每年承辦世界航線發(fā)展論壇的機(jī)場來說，則是一個(gè)展示機(jī)場實(shí)力、開拓業(yè)務(wù)不可多得的機(jī)會(huì)。

“通過世界航線發(fā)展論壇，我們充分展示首都國際機(jī)場的形象。2008年世界航線發(fā)展論壇由吉隆坡機(jī)場舉辦，我們提前半年就開始籌備，爭取到了一個(gè)最好的展臺(tái)位置。整個(gè)展臺(tái)按照中式古典家居風(fēng)格設(shè)計(jì)，洽談區(qū)的椅子仿明代風(fēng)格，在國內(nèi)定做，空運(yùn)到吉隆坡；在提供的飲料中，重點(diǎn)突出中國功夫茶；8名會(huì)議服務(wù)人員是我們首都國際機(jī)場懂英文的業(yè)務(wù)骨干，她們身著中國旗袍。展示過程中穿插了一些中國本土色彩濃郁的表演節(jié)目，比如抖空竹以及古箏、笛子演奏等；贈(zèng)送的禮品，是中國濰坊出品的袖珍風(fēng)箏。我們還通過一大塊電子顯示屏，不斷播放關(guān)于首都國際機(jī)場的多語言視頻介紹，吸引航空公司與我們洽談業(yè)務(wù)?！?/p>

在世界航線發(fā)展論壇的主題發(fā)言環(huán)節(jié)，首都國際機(jī)場的領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)演講，介紹首都國際機(jī)場的設(shè)施和服務(wù)，以及未來的發(fā)展方向，傳達(dá)與航空公司合作的愿望。

樊軍說：“通過世界航線發(fā)展論壇，在過去的5年里，我們與國外上百家航空公司深入交流航線開發(fā)事宜，陸續(xù)增開了悉尼、紐瓦克、阿布扎比、奧克蘭、柏林、布魯塞爾等國際航線。到2008年上半年，首都國際機(jī)場國際、國內(nèi)航線網(wǎng)絡(luò)覆蓋率均位于國內(nèi)三大機(jī)場之首。”

“世界航線發(fā)展論壇是我們營銷的一個(gè)主要陣地。”樊軍說，“能夠在中國舉辦這樣的論壇，就像承辦奧運(yùn)會(huì)一樣，可以讓更多的航空公司前來北京，親眼看一看我們機(jī)場的軟硬設(shè)施，展望一下首都國際機(jī)場的市場前景，而不是僅僅停留在冷冰冰的文字和視頻上，所以我們?cè)?006年就拿下了2009年第15屆世界航線發(fā)展論壇的舉辦權(quán)?！?/p>

打破機(jī)場高消費(fèi)堅(jiān)冰

近百元一杯咖啡，五六十塊錢一碗面條，在機(jī)場看到如此高的標(biāo)價(jià)，經(jīng)常乘坐飛機(jī)的人早已習(xí)以為常。同樣的商品在機(jī)場銷售價(jià)格至少高出50%，多年來乘客在機(jī)場購物就要“挨宰”，于是乘客抱怨，媒體曝光，乘客盡量避免在機(jī)場消費(fèi)，結(jié)果是機(jī)場消費(fèi)場所“門可羅雀”。

“這是一種惡性循環(huán)，機(jī)場高消費(fèi)導(dǎo)致了一個(gè)結(jié)果：乘客不愿意花冤枉錢，商家賺不到錢，而我們與商戶的合作方式是保底租金加分成，這樣我們機(jī)場也就賺不到錢，結(jié)局是一損俱損?！狈娬f。

“首都國際機(jī)場2008年的乘客吞吐量大約為5670萬人次，但是乘客在我們這里進(jìn)進(jìn)出出，都不愿意花錢，對(duì)我們來說就意味著巨大的損失。要想讓乘客主動(dòng)花錢、自愿花錢，就要讓他們覺得物超所值！乘客平均消費(fèi)額高低是衡量我們營銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)?！?/p>

為此，首都國際機(jī)場引入知名品牌，提升服務(wù)的品質(zhì)和層次。“我們整合現(xiàn)有的資源，推出商業(yè)零售品牌‘航誠商業(yè)’，將餐飲定位于‘世界廚房’，而前提是與北京市區(qū)‘同質(zhì)同價(jià)’?！?/p>

樊軍介紹說，從2004年6月引入肯德基在T1航站樓開業(yè)，到目前肯德基已在首都國際機(jī)場開設(shè)了4家店。隨后，其他的知名餐飲品牌也接踵而至，比如麥當(dāng)勞、哈根達(dá)斯、羅杰斯、星巴克、上島咖啡、必勝客……首都國際機(jī)場的餐飲營業(yè)面積為3萬多平方米，容納了110家餐飲企業(yè)，可以接納5000名旅客同時(shí)就餐，提供多種業(yè)態(tài)的餐飲服務(wù)，包括中式正餐、快餐廳和西式簡餐、快餐廳，以及亞洲風(fēng)味餐廳、咖啡廳、面包西餅屋、休閑茶藝、酒廊、冰激凌吧、甜品果汁吧等。

“免稅商品由于價(jià)格低、質(zhì)量有保證，一直都很受乘客歡迎，我們引進(jìn)了‘日上免稅行’，它經(jīng)營世界知名品牌的香水、化妝品、服飾、煙酒、手表等。對(duì)于引入的品牌，我們對(duì)其進(jìn)行考核、淘汰。消費(fèi)者投訴多而又不能及時(shí)整改的，我們會(huì)及時(shí)把它淘汰。北京奧運(yùn)會(huì)期間我們實(shí)現(xiàn)了零投訴。”樊軍頗為自豪地說。

挖掘“媒體”價(jià)值

提高服務(wù)水平和降低價(jià)格，讓乘客主動(dòng)花錢，首都國際機(jī)場增加了自己的收入。但是除此之外，機(jī)場每年數(shù)千萬人次的客流量里是不是還蘊(yùn)藏著其他價(jià)值呢？

事實(shí)上，龐大的客流量意味著巨大的注意力，而注意力蘊(yùn)含著豐富的媒體價(jià)值，如果能把客流量所帶來的注意力銷售出去，毫無疑問，這將是一筆可觀的收益。

機(jī)場作為一座城市的形象“制高點(diǎn)”，隨著民航業(yè)和廣告業(yè)的快速發(fā)展，日益引起商家的關(guān)注，是企業(yè)形象展示和廣告的理想場所。機(jī)場廣告?zhèn)鞑ナ鼙娭饕ㄕ賳T、專家學(xué)者、企業(yè)高層管理者及高收入旅游者，如此“含金量”讓企業(yè)趨之若鶩，有實(shí)力的企業(yè)紛紛為機(jī)場廣告買單。

在首都國際機(jī)場的非航空業(yè)務(wù)中，廣告收入超過了零售和餐飲業(yè)務(wù)，是最大一筆收入。樊軍說：“北京奧運(yùn)會(huì)是我們廣告收入增長的強(qiáng)勁動(dòng)力之一。從長遠(yuǎn)來看，廣告收入在非航空業(yè)務(wù)收入中的比例將進(jìn)一步擴(kuò)大?！?/p>

據(jù)摩根士丹利的數(shù)據(jù)，2008年首都國際機(jī)場的廣告收入約為7.6億元。而據(jù)廣告商估算，僅T3航站樓貢獻(xiàn)的廣告收入就高達(dá)4億～5億元。

打造綜合性商業(yè)服務(wù)品牌

目前在世界各大區(qū)域內(nèi)，只有亞洲樞紐機(jī)場的地位尚未最終確定。

亞太各大機(jī)場集中在太平洋西岸的狹長地帶，市場高度重疊，日本、韓國、新加坡、泰國以及中國香港都擁有自己的航空樞紐。首都國際機(jī)場的主要競爭對(duì)手是韓國首爾仁川機(jī)場和日本東京成田機(jī)場，其中仁川機(jī)場是最值得敬畏的對(duì)手。韓國仁川機(jī)場從一開始就定位于亞洲樞紐、中國門戶，韓國政府給予了仁川機(jī)場很多政策支持。目前，每年中國―北美的旅客約有30%通過仁川機(jī)場、成田機(jī)場中轉(zhuǎn)，其便利的中轉(zhuǎn)服務(wù)對(duì)乘客極具吸引力。

“就中轉(zhuǎn)北美的乘客來說，首都國際機(jī)場的地理位置和航程都是最佳的中轉(zhuǎn)地，這是我們的天然優(yōu)勢?！狈娬f，“但是如何把這種天然優(yōu)勢發(fā)揮出來，變成我們的客流量和收入，還要我們做出更多的努力。”

目前首都國際機(jī)場面臨的最大挑戰(zhàn)是如何與航空公司、地面服務(wù)公司、聯(lián)檢單位、空管局共同努力，縮短行李、旅客、航空器中轉(zhuǎn)的時(shí)間，為中轉(zhuǎn)乘客提供高效、便捷的中轉(zhuǎn)服務(wù)。這就要靠國家民航局成立北京首都航空樞紐協(xié)調(diào)小組，推進(jìn)聯(lián)檢單位、航空公司、空管局的合作，通過簡化中轉(zhuǎn)流程、提升地面運(yùn)行效率以及建設(shè)中轉(zhuǎn)銜接航班波縮短中轉(zhuǎn)時(shí)間，提升中轉(zhuǎn)銜接的效率。

第5篇：航空公司的盈利模式范文

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式不僅限于以下模式。各種商業(yè)模式還可以衍生、組合、分割-------借用《易經(jīng)》說法，太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦，八卦又可以化為八八六十四卦。本文只是對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式的粗略整理，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

一、O2O，把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去

Online to Offline (O2O)模式的核心很簡單，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去——在線支付購買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

類型一：租車租房

1、盈利模式：收取傭金手續(xù)費(fèi)。

2、應(yīng)用：

Uber.:下載Uber應(yīng)用程序，發(fā)出請(qǐng)求，根據(jù)你的位置所在，公司派出黑頭車來接你，費(fèi)用通過已經(jīng)設(shè)定好的信用卡支付。

嘟嘟快捷租車：“鄰居到鄰居”的私家車汽車租賃服務(wù)。在2011年7月，由來自奇虎360團(tuán)隊(duì)成立。實(shí)行會(huì)員制，會(huì)員可以隨時(shí)搜索附近的車輛，并通過手機(jī)完成鳴笛尋車、開鎖等操作，按小時(shí)結(jié)算包油包保險(xiǎn)，完全實(shí)現(xiàn)了自助式汽車租賃。

Airbnb：被時(shí)代周刊稱為“住房中的EBay”，江湖傳說目前估計(jì)市值高達(dá)10億美元。是一個(gè)旅行房屋租賃社區(qū)，將普通人的空閑房屋陳列出來，幫助用戶獲得廉價(jià)而有特色的旅行住處。用戶可通過網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)應(yīng)用程序、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。Airbnb用戶遍布167個(gè)國家近8000個(gè)城市。

類型二：個(gè)性化服裝設(shè)計(jì)

1、盈利模式：用戶低價(jià)享受高端定制;省去中間環(huán)節(jié)，獲得銷售收入。

2、應(yīng)用：

J Hilburn：在全美各地聘請(qǐng)了多達(dá)1000人的時(shí)尚顧問，這些人會(huì)和客戶約定時(shí)間拜訪并幫助他們測量尺碼，提供服裝風(fēng)格建議等;或者客戶就可以自己在在網(wǎng)站上輸入自己的尺寸、布料等信息。然后就可以在家里等待定制服裝。

類型三：產(chǎn)品直銷

1、盈利模式：省去中間環(huán)節(jié)，獲得更高銷售收入。

2、應(yīng)用：

上海多利農(nóng)莊：采取了會(huì)員預(yù)售的模式，即會(huì)員以月、半年或年度為周期預(yù)先付費(fèi)，打包銷售。有機(jī)蔬菜自田間收獲后，繞開供應(yīng)鏈上經(jīng)紀(jì)人、各級(jí)、零售商等四五個(gè)環(huán)節(jié)，直達(dá)餐桌。引入了日本黑貓雅瑪多宅急便物流為合作伙伴，配送半徑覆蓋了半個(gè)上海，蔬菜從采摘到最后配送至?xí)T家中，中間過程不超過24小時(shí)。

快書包：只做精品圖書和少量用戶喜愛的小體積生活用品，滿足城市商圈客戶對(duì)“快速”的需求。將城市整體物流配送的能力化整為零，在北上廣三大中心城市，無論顧客在哪個(gè)區(qū)，下單后一小時(shí)內(nèi)便可收貨。主要是通過商品的差價(jià)掙錢。

類型四：團(tuán)購

1、盈利模式：賺取企業(yè)的營銷活動(dòng)和商品等費(fèi)用。

2、應(yīng)用：這種模式比較常見，國外如Groupon，國內(nèi)如最淘網(wǎng)、拉手網(wǎng)、800團(tuán)購。eetetyetyn直接在終端下載應(yīng)用程序即可開始使用。

類型五：線上促銷游戲

1、盈利模式：節(jié)約企業(yè)營銷費(fèi)用，吸引更多消費(fèi)者，完成促銷目標(biāo)。

2、應(yīng)用：

優(yōu)衣庫促銷排隊(duì)游戲。你可以選擇自己喜歡的卡通形象作為你在網(wǎng)絡(luò)世界里的替身，去參加一個(gè)品牌的促銷排隊(duì)。到隊(duì)尾的時(shí)候，游戲會(huì)立即告訴你是否中獎(jiǎng)。每5分鐘后可以重復(fù)下去，直到中獎(jiǎng)為止。最基本的獎(jiǎng)項(xiàng)是這個(gè)品牌的打折優(yōu)惠券，你可以拿著它去該品牌的門店消費(fèi)。如果足夠幸運(yùn)，你還會(huì)在排隊(duì)中抽中iPhone、iPad或者該品牌的服裝大禮包

二、把內(nèi)容分享給有需要的人

把你所擁有的，找到一個(gè)途徑，把它分享給需要的人，收取一些費(fèi)用。

類型一：免費(fèi)提供音樂、書籍內(nèi)容

1、盈利模式：廣告

2、應(yīng)用：

Spotify.com：是一款的免費(fèi)音樂在線播放軟件，得到了華納音樂、索尼、百代等全球幾大唱片公司的支持，提供800萬首正版歌曲免費(fèi)點(diǎn)播。不能下載，只能在線收聽。用插播廣告的形式(包括聲音和圖片)獲取收入。

Quora問答網(wǎng)站：將SNS模式融入于問答。通過對(duì)問題、問題的答案或者回答問題的某些人的活動(dòng)的訂閱功能以及投票和關(guān)注功能。

類型二：交換電影、飲食、書籍的評(píng)論

1、盈利模式：賺取線上或線下傭金;廣告收入

2、應(yīng)用：

豆瓣：用戶看到一本書后，就可以點(diǎn)擊右側(cè)的鏈接，或者將它們添加到購書單，到網(wǎng)上書城里進(jìn)行購買，豆瓣收取傭金。

大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)：首創(chuàng)并領(lǐng)導(dǎo)了消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)模式，以餐飲為切入點(diǎn)，全面覆蓋購物、休閑娛樂、生活服務(wù)、活動(dòng)優(yōu)惠等城市消費(fèi)領(lǐng)域。大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)目前主要的盈利手段依然是商家的廣告投放。其積分卡業(yè)務(wù)憑借其渠道平臺(tái)的優(yōu)勢，向餐館收取傭金，以積分形式返還給會(huì)員一部分后，剩下部分就是網(wǎng)站收入。

攜程：提供旅游產(chǎn)品。向酒店、航空公司、保險(xiǎn)公司都能收取費(fèi)。

類型三：與商家合作基于社交的購物

1、盈利模式：與其他購物平臺(tái)分賬、返點(diǎn)，廣告分成、商家地圖標(biāo)示和定向推薦收費(fèi)等。

2、應(yīng)用：

人人愛購：人人網(wǎng)推出的長期促銷平臺(tái)，消費(fèi)者在社交網(wǎng)絡(luò)交流購物經(jīng)驗(yàn)，影響他人的購物行為目前主要提品導(dǎo)購功能。首頁提供B2C企業(yè)展示廣告及各類單品促銷信息，用戶點(diǎn)擊后直接進(jìn)入合作電商頁面進(jìn)行購買、支付。消費(fèi)者在完成購物后可以交流購物體驗(yàn)，其它人可以在社區(qū)里進(jìn)行反饋，目前合作商家包括京東商城、凡客、麥考林、淘寶商城、紅孩子、銀泰網(wǎng)、好樂買等。

移動(dòng)分享團(tuán)購：在移動(dòng)分享購物平臺(tái)上，只要你注冊(cè)一次，就可以直達(dá)所有簽約團(tuán)購網(wǎng)站，選擇你心儀的商品和商家，可以搜索比價(jià)，找到性價(jià)比最高的，還可以在地圖上尋找最理想的，并將購物信息與自己的好友分享，讓他也跟你一塊省錢，增進(jìn)感情，建立一個(gè)新的社交網(wǎng)絡(luò)。

類型四：有償出售高質(zhì)量的文章、音樂等內(nèi)容

1、盈利模式：閱讀者向作者支付的小額付費(fèi)

2、應(yīng)用：

Flat t：將“flattred”捐款按鈕部署在相關(guān)文章一側(cè)，如果讀者愿意，即可點(diǎn)擊該按鈕進(jìn)行捐款。據(jù)說在萬事達(dá)和其他金融機(jī)構(gòu)紛紛凍結(jié)了維基解密的捐款渠道后，這家瑞典服務(wù)成為了維基解密的重要資金來源。

三、開發(fā)應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具軟件

類型一：平臺(tái)提供者

1、盈利模式：提供開發(fā)平臺(tái)，與開發(fā)者分成收入或收取傭金、廣告。增加搜索功能后，還能對(duì)應(yīng)用開發(fā)商采用關(guān)鍵詞購買和競價(jià)排名。

2、應(yīng)用：蘋果的App Store、谷歌的Android、中移動(dòng)的MM、北京易路聯(lián)動(dòng)技術(shù)公司開發(fā)的OpenFace手機(jī)富媒體平臺(tái)等

類型二：優(yōu)化操作系統(tǒng)

1、盈利模式：終端廠商付費(fèi)直接定制優(yōu)化的移動(dòng)操作系統(tǒng);為廠商提供整套解決方案，從中獲取分成;在開放平臺(tái)中，用戶付費(fèi)下載軟件，直接受益以及與其他軟件提供者進(jìn)行分成。

2、應(yīng)用：

點(diǎn)心OS:點(diǎn)心操作系統(tǒng)由北京風(fēng)靈創(chuàng)景科技有限公司開發(fā)(創(chuàng)新工場投資孵化的第一家公司)，對(duì)開放操作系統(tǒng)的優(yōu)化，給用戶帶來更好的體驗(yàn)。系統(tǒng)優(yōu)化后，用戶而言可以更流暢地使用手機(jī)并能獲得更多更個(gè)性化的軟件服務(wù);廠商可以降低研發(fā)成本和產(chǎn)品上市的時(shí)間成本。同時(shí)，點(diǎn)心是想成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和應(yīng)用的通道，通過與應(yīng)用內(nèi)容提供商收入分成方式來盈利。

類型三：手機(jī)管理軟件

1、盈利模式：廣告、聯(lián)合推廣或內(nèi)置SDK、內(nèi)容合作分成

2、應(yīng)用：

豌豆莢手機(jī)精靈：一款基于Android手機(jī)管理軟件，具有備份恢復(fù)重要資料、通訊錄資料管理、應(yīng)用程序管理，音樂下載、視頻下載與管理等功能。被人認(rèn)為是與“91助手”功能類似。

類型四：免費(fèi)的安全軟件

1、盈利模式：免費(fèi)地建立銷售渠道，用免費(fèi)的服務(wù)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場里占據(jù)有利位置，從而成為其他賺錢業(yè)務(wù)的推廣商，最終獲得收入;與殺毒軟件以及其他軟件公司合作營銷，最終通過增值服務(wù)獲得收入。

2、應(yīng)用：

卡巴斯基、AVG、奇虎360：安全是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)，安全廠商通過提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)得到用戶，建立品牌和影響力。

類型五：移動(dòng)搜索

1、盈利模式：搜索免費(fèi)，主要通過向廣告主收費(fèi)，為廣大中小企業(yè)或品牌企業(yè)進(jìn)行各種形式的營銷與推廣

2、應(yīng)用：

國外：谷歌

國內(nèi)：百度、宜搜、易查

類型六：手機(jī)瀏覽器

1、盈利模式：在積累一定的用戶和流量后，發(fā)展廣告服務(wù)，向廣告主后端收費(fèi);也可以和應(yīng)用服務(wù)提供商分成。

2、應(yīng)用：

UCWEB：用戶下載安裝其客戶端軟件后，就可以通過某網(wǎng)站去瀏覽其他WAP和WEB(HTTP)網(wǎng)站，收看視頻，該網(wǎng)站還可提供網(wǎng)站導(dǎo)航、上傳下載、搜索和個(gè)人視頻等應(yīng)用服務(wù)。

類型七：移動(dòng)支付

1、盈利模式：移動(dòng)支付是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一，現(xiàn)階段主要向接入商家收取手續(xù)費(fèi)、交易費(fèi)

2、應(yīng)用：用戶只要通過內(nèi)置支付軟件就可以實(shí)現(xiàn)一鍵付費(fèi)交易。這一領(lǐng)域的市場將出現(xiàn)爆發(fā)式增長。如支付寶、易寶支付、快錢、中移動(dòng)“手機(jī)錢包”

四、游戲應(yīng)用

1、盈利模式：手機(jī)游戲目前大多借鑒PC游戲，有三種較為成熟的模式主導(dǎo)市場：下載收費(fèi);購買游戲點(diǎn)卡;虛擬物品銷售，以及游戲衍生產(chǎn)品。

2、應(yīng)用：

HumbleBundle.com游戲捆綁銷售網(wǎng)站：這是一家游戲捆綁銷售網(wǎng)站，由開發(fā)商將游戲捆綁在一起對(duì)外銷售，出價(jià)則完全由用戶自主決定，而且還會(huì)將一部分收入捐給慈善機(jī)構(gòu)。

憤怒小鳥：據(jù)說每天世界各地手機(jī)用戶在《憤怒的小鳥》上花去的時(shí)間，總計(jì)達(dá)兩億分鐘。

水果忍者：全球最賺錢的手機(jī)游戲之一，取得了2500萬余次的下載量成績，開創(chuàng)了切片玩法(slice-em-up)先河。

切水果：三名浙江大學(xué)的研究生創(chuàng)立了卓亨信息技術(shù)有限公司，專門從事安卓系統(tǒng)的游戲開發(fā)，完全模仿是“水果忍者”而創(chuàng)立的。號(hào)稱“全球排名第四”的游戲，為其帶來了大量的效益。

五、手機(jī)物聯(lián)網(wǎng)

一個(gè)重要的細(xì)分化市場，將手機(jī)特性與傳統(tǒng)實(shí)業(yè)結(jié)合起來。

類型一：對(duì)用戶提供全套物聯(lián)網(wǎng)解決方案

1、盈利模式：向用戶收費(fèi)。

2、應(yīng)用：

貝爾信：深圳貝爾信公司模仿IBM智慧地球，基于網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)囊曈X的智能行為分析技術(shù)和3DGIS的3D建模和虛擬組網(wǎng)技術(shù)，提出“中國版智慧地球”解決方案。貝爾信已和天津、株洲等近十個(gè)城市達(dá)成了合作協(xié)議，拿下數(shù)億元人民幣的大單，部分城市在今年初已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行階段。

類型二：全新的購物方式

1、盈利模式：爭奪購物入口，賺取商家代售傭金、廣告、加盟、分成費(fèi)用。對(duì)個(gè)人用戶可以簽訂合作協(xié)議，用戶免費(fèi)接受服務(wù)，運(yùn)營商將用戶數(shù)據(jù)分析后賣給商家，商家再根據(jù)用戶的行為和喜好提供更精準(zhǔn)營銷推廣。

2、應(yīng)用：

第6篇：航空公司的盈利模式范文

京7.21遭遇雨那天，金色世紀(jì)“賠慘了”。因?yàn)楹桨啻竺娣e延誤或取消，金色世紀(jì)對(duì)會(huì)員承諾免費(fèi)提供的延誤險(xiǎn)不得不（事實(shí)上也是毫不猶豫地）兌現(xiàn)。盡管相較旅客航班延誤帶來的損失，幾百元的賠付可能只是杯水車薪，但這種安慰式的賠付已經(jīng)體現(xiàn)出其特色。

金色世紀(jì)，一家商旅增值服務(wù)運(yùn)營商。與攜程、藝龍等旅行服務(wù)公司業(yè)務(wù)模式有重合之處，但從不靠價(jià)格戰(zhàn)；與銀行、航空公司、電信公司等一樣，在機(jī)場設(shè)有貴賓廳，但并不是純粹為賣機(jī)票、賣話費(fèi)、金融理財(cái)?shù)雀郊赢a(chǎn)品，也不僅限于提供免費(fèi)服務(wù)，更希望以此作為盈利點(diǎn)。此外，公司旗下有線下旅行社，也主要提供休閑、創(chuàng)新、新奇特的特色旅游線路。

如此，中高端商旅服務(wù)市場順理成章地成為金色世紀(jì)的定位。公司常務(wù)副總裁COO于奮飛告訴記者，金色世紀(jì)并不追求攜程、藝龍等動(dòng)輒幾千萬的會(huì)員規(guī)模，那樣會(huì)降低服務(wù)品質(zhì)，因此對(duì)會(huì)員入會(huì)設(shè)置了門檻——不是免費(fèi)的形式，而是有償?shù)厥杖?98元/年的會(huì)費(fèi)。而即便如此，公司目前也聚攏了200萬會(huì)員。

最初，金色世紀(jì)也是一家類攜程的公司。1998年，作為第一家旅游行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司（第二年才有了攜程、藝龍等），當(dāng)時(shí)其也只有以通過網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心等預(yù)訂機(jī)票、酒店等兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。十五年來，隨著外界環(huán)境的不斷變化，公司也逐漸形成現(xiàn)在的商業(yè)模式。

在于奮飛看來，攜程、藝龍等都是以產(chǎn)品為中心，它們更像產(chǎn)品超市?！八鼈冃枰鲆?guī)模，薄利多銷，客單利潤不大，需要用戶基數(shù)支撐。但現(xiàn)在看來，這種模式因?yàn)殚T檻低、競爭激烈，行業(yè)江河日下?！彼f。而剛公布的攜程第二季財(cái)報(bào)顯示，其凈利潤下降37%左右。

而金色世紀(jì)是以服務(wù)為導(dǎo)向。“成為我們的會(huì)員，首先要交會(huì)員費(fèi)。如果只是訂機(jī)票酒店，憑什么要交會(huì)員費(fèi)？所以必須有很多有價(jià)值的服務(wù)。有償?shù)臅?huì)員在潛臺(tái)詞就是后面有增值服務(wù)。而如果我們追求會(huì)員的數(shù)量規(guī)模，就做不好服務(wù)，服務(wù)就不精?！彼f。

據(jù)了解，金色世紀(jì)已能為會(huì)員提供共計(jì)17項(xiàng)增值服務(wù)，具體分布在旅行前、旅行中、旅行后等三個(gè)時(shí)間段。比如，在旅行前、旅行后，為會(huì)員制定行程、訂機(jī)票、訂酒店、訂車等；在旅行中，以金色逸站為中心，為會(huì)員提供各項(xiàng)商務(wù)和生活服務(wù)。

金色逸站被公司認(rèn)為是整個(gè)商旅服務(wù)鏈條中最重要的環(huán)節(jié)，也是公司引以為豪的特色優(yōu)勢。“所有中高端人士在旅途中，有幾個(gè)必經(jīng)場所，機(jī)場、高鐵（火車）站、碼頭和大巴（后兩者少些），我們就要抓住這些樞紐?！爆F(xiàn)在，公司已在上海、廣州、杭州、重慶、哈爾濱等城市開出十幾家金色逸站。于希望，三年內(nèi)在比較著名的旅游一二線城市開出四十家逸站。

于奮飛告訴記者，金色逸站有三個(gè)層面的功能，一是，像其他貴賓廳一樣的休息場所。提供免費(fèi)的飲料，上網(wǎng)、看報(bào)等；二是，滿足旅途中的基本生活、工作需求?！疤貏e是商務(wù)性的需求，很多沒有得到滿足，比如旅客要組織電話會(huì)議，在別的貴賓廳都很難實(shí)現(xiàn)?！比?，希望以金色逸站為中心，把機(jī)場內(nèi)的周邊服務(wù)都整合起來。

圍繞旅游這條主線，金色世紀(jì)提供的是商旅、生活等整個(gè)鏈條的服務(wù)，就像一個(gè)超級(jí)商旅管家。然而，如此全服務(wù)鏈的模式，勢必會(huì)帶來資金、運(yùn)營、管理等方面的壓力。于奮飛也坦陳，做服務(wù)就是這樣：“金色世紀(jì)本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，只是作為資源整合者的角色。資源整合者就是做好供應(yīng)商的管理。而挑戰(zhàn)是要花很多人力、物力來管理，當(dāng)然很多都是靠系統(tǒng)來完成。”

與航空公司、電信公司、私人銀行等的貴賓廳不同，金色逸站將貴賓廳作為主業(yè)，并希望以此作為盈利點(diǎn)。如此，公司已經(jīng)做好的基礎(chǔ)服務(wù)與增值服務(wù)的區(qū)分：一是，按費(fèi)用區(qū)分，免費(fèi)和收費(fèi)的，免費(fèi)茶水、飲料，收費(fèi)的紅酒、咖啡等；二是，按級(jí)別區(qū)分，分為要客和普客。要客可以享受單獨(dú)的通道，代換登機(jī)牌等服務(wù)。三是，按生活和商務(wù)區(qū)分。于奮飛告訴記者，目前公司第一步就是要將逸站規(guī)模做大；第二步是做好功能區(qū)分；第三步分出級(jí)別；第四，是將機(jī)場的資源打包整合起來，以逐步實(shí)現(xiàn)為會(huì)員提供滿意的服務(wù)。

與其他線下旅行社相比，金色世紀(jì)也有很大的區(qū)別?！罢５哪Ｊ绞?，線路固定、景點(diǎn)固定，服務(wù)就是照相。景點(diǎn)方面旅客想自由選擇不可能，還要按旅行社的時(shí)間，屬于比較中低端的旅行服務(wù)。這樣的缺點(diǎn)顯而易見：一是，景點(diǎn)觀光不充分，二是，沒有特色?！庇趭^飛說，“我們就是做特色的旅游線路。我們的基本要求是差異化，避開擁擠。景點(diǎn)資源方面，要么是新奇特，要么是精華。所以在出發(fā)點(diǎn)、歸宿點(diǎn)和組織方式都不同。”

于奮飛表示，公司會(huì)沿著這條路堅(jiān)定地走下去。“因?yàn)檫@種模式不是別人看見就能追上的，有一定的門檻?！彼f。事實(shí)上，經(jīng)過15年來的積累，金色世紀(jì)已經(jīng)形成自己的優(yōu)勢。比如，在高爾夫、游艇等高端項(xiàng)目方面，這是一般企業(yè)所不具備的。而通過網(wǎng)上預(yù)訂機(jī)票，即便以同樣的價(jià)格拿到機(jī)票，價(jià)格大部分也能比同行便宜80%，金色世紀(jì)能夠給會(huì)員讓利。

在景點(diǎn)資源方面，金色世界也占盡先機(jī)。機(jī)緣巧合，金色世紀(jì)承接了國家旅游局的“863”項(xiàng)目（各旅游景點(diǎn)資源電子商務(wù)化，將各種景點(diǎn)介紹等資源上網(wǎng)）。在此過程中，金色世紀(jì)間接掌握了景點(diǎn)資源，能夠?qū)崿F(xiàn)信息共享，景點(diǎn)門票都能打折，這是一般公司所望塵莫及的。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，包括航班管家、酒店管家等，都在聚攏高端會(huì)員，希望尋找某種商業(yè)模式。這對(duì)金色世紀(jì)是否會(huì)帶來沖擊？于奮飛表示，金色世紀(jì)并不畏懼競爭，很多現(xiàn)在與我們還在合作。他們?cè)谶@條服務(wù)鏈上只是聚焦某一項(xiàng)，在積累用戶，盈利模式尚不清晰。

“如果只是訂機(jī)票、訂酒店的業(yè)務(wù)，就必須要打價(jià)格戰(zhàn)，還需要大規(guī)模的廣告宣傳，這實(shí)際上是惡性循環(huán)。但金色世紀(jì)的高端服務(wù)模式，并不需要大規(guī)模的廣告宣傳。如我們所知，哪個(gè)會(huì)所大規(guī)模地做過廣告？”于奮飛反問。

其實(shí)，自己1998年創(chuàng)立開始，金色世紀(jì)在央視各頻道的廣告打得熱火朝天，但從2003年非典開始，沒有在媒體上出現(xiàn)一個(gè)字的宣傳。但是會(huì)員數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量卻在穩(wěn)定上升。

第7篇：航空公司的盈利模式范文

這種名為GadgetTrak的軟件，能夠利用全球定位系統(tǒng)（GPS）和Wi-Fi定位功能來確定一部手機(jī)或筆記本電腦的位置，該軟件還能遙控啟動(dòng)手機(jī)上的攝像頭并拍攝圖像。根據(jù)上述被盜手機(jī)所拍攝的圖片，警察追蹤到了具置。后來，這名19歲的嫌疑人被控犯有盜竊罪。

今天，免費(fèi)的移動(dòng)安全應(yīng)用軟件非常豐富，例如“我的安卓在哪”或“找回我的iPhone”軟件能定位你的智能手機(jī)。付費(fèi)服務(wù)提供更加廣泛的遠(yuǎn)程接入服務(wù)，包括遠(yuǎn)程開啟手機(jī)、操控?cái)z像頭、打開虛擬家庭屏幕并在設(shè)備上監(jiān)控家里的活動(dòng)。

設(shè)備跟蹤公司（GadgetTrak）是位于美國俄勒岡州波特蘭市的一家小型初創(chuàng)企業(yè)，擁有15萬名付費(fèi)客戶，這些客戶每年支付20美元的費(fèi)用以獲得其服務(wù)。

具備搶錢實(shí)力嗎？

相比PC時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的中國用戶更愿意為應(yīng)用付費(fèi)，這不僅是電信運(yùn)營模式多年教化的結(jié)果，更是極具創(chuàng)意的蘋果公司的功勞，iPhone、iPad培養(yǎng)了一大群習(xí)慣于付費(fèi)使用軟件的用戶。

來自易觀智庫EnfoDesk的數(shù)據(jù)顯示，對(duì)比2009年到2011年市場規(guī)模，2011年移動(dòng)購物與無線廣告在規(guī)模占比上都有了很大的提高，尤其是移動(dòng)購物，從2009年的規(guī)模占比3%增長到11%，而同時(shí)2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量費(fèi)占比已從2009的58%減少至42%。其預(yù)計(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)會(huì)在2012年突破6億，并且超過互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量，智能終端、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用繼續(xù)延續(xù)2011年的增長速度。

在當(dāng)下的全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)過長時(shí)間的技術(shù)儲(chǔ)備、布局和資本整合，已基本形成了蘋果、安卓和微軟“三國演義”的局面，而中國，還只是“戰(zhàn)場”，并不是廝殺的“主角”。有專家坦言，中國在此領(lǐng)域，依然未能擺脫桌面互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“山寨”的陰影。

CSDN董事長蔣濤認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是建立互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的契機(jī)，中國用戶并非不愿意為應(yīng)用付費(fèi)，而是缺乏安全透明的移動(dòng)支付系統(tǒng)，缺乏能滿足中國用戶特色需求的高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，當(dāng)然還需要抵制盜版。一個(gè)有趣的例子是，中國2010年一年的彩鈴收益達(dá)到二百多億元，而音樂下載卻少得可憐。蔣濤打趣說，中國人更愿意為展示給他人聽的樂曲付費(fèi)，而不愿意購買自己獨(dú)享的音樂。

與PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一樣，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傾注了超高的熱情，將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的估值在短期內(nèi)迅速推高。一位投資人士坦誠道：“說實(shí)話，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么時(shí)候爆發(fā)，以什么形態(tài)爆發(fā)，哪些公司會(huì)爆發(fā)？我們也不知道。目前，所能做的就是廣泛布局――從門戶到應(yīng)用軟件、從信息到游戲?！?/p>

對(duì)于那些仍然依靠風(fēng)投支撐，掙扎在生死線上的移動(dòng)互聯(lián)的探索者們來說，生存第一，“搶錢”仍欠實(shí)力。在蔣濤看來，具備“搶錢”潛力的是那些有預(yù)置能力的公司，手機(jī)制造商、運(yùn)營商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。不過顯然深悉網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營之道的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們更具競爭力。

為最后一公里清障

不難預(yù)測，2012年會(huì)有更多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭通過投資并購深入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，而手機(jī)巨頭們則會(huì)堅(jiān)持在移動(dòng)平臺(tái)上進(jìn)行探索，二線的手機(jī)廠商則更可能選擇與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。

對(duì)于看起來更具用戶優(yōu)勢的電信運(yùn)營商而言，蔣濤的建議是取長補(bǔ)短建立安全透明的支付平臺(tái)，而不是參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的大戰(zhàn)中?！半娦胚\(yùn)營商應(yīng)該加緊支付平臺(tái)的布局，否則就會(huì)被第三方企業(yè)搶占先機(jī)?！笔Y濤提醒說。

移動(dòng)支付環(huán)節(jié)是打通移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速公路的“最后一公里”。最近一段時(shí)間，包括支付寶、匯付天下、快錢等第三方支付企業(yè)密集宣布進(jìn)入移動(dòng)支付市場，“因?yàn)殡x錢最近的環(huán)節(jié)，往往是利潤最高的環(huán)節(jié)”。

缺少了支付環(huán)節(jié)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所有應(yīng)用的盈利都無從談起。到目前為止，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營收集中在以游戲、影音為主的娛樂環(huán)節(jié)。隨著智能手機(jī)銷售量的迅速提升，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將向垂直領(lǐng)域發(fā)展。

對(duì)應(yīng)于移動(dòng)應(yīng)用的發(fā)展。許多支付企業(yè)都正在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場跑馬圈地。支付寶相關(guān)人士稱者，其正在和多家商家合作移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，現(xiàn)在支付寶的移動(dòng)支付在網(wǎng)購領(lǐng)域主要接入大商家包括美團(tuán)、拉手、凡客、點(diǎn)評(píng)、樂淘等，另外還有國航等航空公司。

匯付天下董事長周曄預(yù)計(jì)2012年該公司移動(dòng)支付的交易額將會(huì)達(dá)到1000億元的規(guī)模，為此該公司投入一億元來進(jìn)入移動(dòng)支付領(lǐng)域?！坝脩羰褂檬欠穹奖銓Q定這一行業(yè)是否會(huì)真正快速發(fā)展。”周曄表示。

第8篇：航空公司的盈利模式范文

如何在逆境中尋找新的出路？在成為困擾公司上下的難題。在陳總主持的頭腦風(fēng)暴會(huì)議上，員工們紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。有人建議打“廣告牌”，通過廣告投入來提高品牌的知名度當(dāng)然是有效的手段，但增加廣告投放也就意味著增加成本，這對(duì)于目前利潤微薄的佳旅來說無異于雪上加霜。還有人提議，公司應(yīng)采用低成本戰(zhàn)略，進(jìn)一步降低成本。開源節(jié)流，開源才是最重要的，節(jié)流終究不是長久之計(jì)，再說，公司已經(jīng)非常節(jié)儉了，再節(jié)約就要裁員、降低員工工資了，這肯定是行不通的。

正在大家一籌莫展的時(shí)候，市場銷售部李經(jīng)理說話了：“縱觀目前的行業(yè)情況，包括經(jīng)營狀況不錯(cuò)的幾家大旅行社，在經(jīng)營模式上基本相同。即首先大力投放廣告，然后收客，再用得到的客量去壓地接社（負(fù)責(zé)安排由客源地旅行社交過來的外地團(tuán)隊(duì)在本地進(jìn)行游覽的旅行社）的價(jià)格。這種粗放式盈利模式效率不高，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。如果另辟蹊徑，對(duì)公司現(xiàn)有的資源進(jìn)行深耕細(xì)作，或許是一條可行之路?！?/p>

“對(duì)，細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定成敗，從我們經(jīng)營的第一個(gè)環(huán)節(jié)開始，全部導(dǎo)入細(xì)節(jié)這兩個(gè)字，直到最后一個(gè)細(xì)節(jié)，給我弄一套方案出來?！标惪偱陌辶恕?/p>

一個(gè)月后，李經(jīng)理起草了一份策劃方案，方案由提升服務(wù)水平和團(tuán)隊(duì)操作兩個(gè)部分組成。

流程再造，于細(xì)微處見精神

廣告開路，精確打擊

旅行社在投放廣告之前，通常會(huì)先研究其他旅行社的廣告，以便研究同行的線路和價(jià)格。事實(shí)上，這樣子效果并不好，旅行社投放廣告在媒體選擇、線路設(shè)計(jì)和價(jià)格上日漸趨同。事實(shí)上，消費(fèi)者面對(duì)著一大疊的報(bào)紙時(shí)，總是只看自己感興趣的那幾頁。于是，佳旅旅行社把“漫天撒網(wǎng)”的廣告投放模式改為“精確打擊”，對(duì)細(xì)分市場有針對(duì)性的投放廣告。如在汽車廣告旁投放自駕游的線路廣告，在超市廣告旁邊投放家庭度假的廣告，在兒童用品廣告旁邊投放親子游廣告。采用新的廣告策略后，在不增加成本的情況下顧客電話咨詢量明顯增大。

新的廣告模式直接瞄準(zhǔn)各個(gè)細(xì)分市場，有針對(duì)性的為游客提供個(gè)性化的資訊，便于他們選擇喜愛的旅游線路和旅行方式。雖然幾個(gè)大旅行社的廣告力度更大，佳旅卻依靠更少的廣告費(fèi)用贏得了更多的客戶。

咨詢電話多了，接下來的問題是如何提升成交率。為了提升公司的營銷技能，公司聘請(qǐng)營銷專家對(duì)咨詢員進(jìn)行有關(guān)“游客的細(xì)節(jié)所放映的信息”的培訓(xùn)，內(nèi)容包括各種營銷技巧、語言藝術(shù)、心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)和技能。

曾有一對(duì)新婚夫婦打算旅游度蜜月，于是來到佳旅咨詢。咨詢員向他們推介一條4000多元的雙飛旅游套餐，男士嫌價(jià)格有些貴，但是又不好掃妻子的興，于是略顯猶豫地對(duì)妻子說：“路途太遠(yuǎn)，會(huì)比較累的?！弊稍儐T敏銳的覺察到男方臉部表情變化，立刻改口說：“當(dāng)然我還有另外一條很適合你們的線路，我個(gè)人感覺很符合您先生剛剛說的不要太累，并且價(jià)格很優(yōu)惠。小姐您很幸福，看您的先生這么關(guān)心您?！狈驄D倆很愉快的選擇了這條線路。統(tǒng)計(jì)顯示，對(duì)咨詢員培訓(xùn)之后，顧客咨詢的成交率提升了40％。

服務(wù)助力，發(fā)現(xiàn)潛在需求

在顧客旅游的過程中，導(dǎo)游的素質(zhì)和服務(wù)水平是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。佳旅對(duì)這一環(huán)節(jié)也格外重視，在導(dǎo)游招聘、培訓(xùn)和考核上有一套規(guī)范的制度。佳旅要求導(dǎo)游不僅僅擁有良好的職業(yè)操守，廣博的地理、文史知識(shí)，而且能夠“主動(dòng)發(fā)現(xiàn)游客的需求”。在旅途中，一切以游客為中心，為其提供無微不至的關(guān)懷，提升顧客的滿意度。

導(dǎo)游小王在出發(fā)前一天通知客人，發(fā)覺一位游客聲音沙啞，第二天在登機(jī)時(shí)，小王悄悄塞給了這位客人一盒喉寶含片。導(dǎo)游小李拿到客人的名單表時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)天是一個(gè)女孩子的生日，而她卻是一個(gè)人獨(dú)自參團(tuán)，在游覽的過程中，小李又發(fā)現(xiàn)該女孩子悶悶不樂，小李便悄悄的建議其他客人晚上一起給這個(gè)女孩子過生日。當(dāng)全體團(tuán)友捧蛋糕，高唱生日歌時(shí)，這個(gè)女孩淚流滿面。女孩子后來告訴小李，她失戀了，本來想?yún)⒓勇糜魏缶碗x開這個(gè)城市。但是現(xiàn)在，她找到了信心和快樂。在旅游過程，導(dǎo)游為游客提供導(dǎo)游服務(wù)時(shí)注重細(xì)節(jié)，能夠讓游客得到意外的驚喜，提高滿意度。

此外，佳旅又開發(fā)了一套客戶服務(wù)軟件，每當(dāng)出發(fā)之前，軟件會(huì)把目的地的天氣預(yù)報(bào)、旅游注意事項(xiàng)以短信息的形式通知游客，并給出著裝建議。這項(xiàng)貼心的服務(wù)受到游客的一致好評(píng)。

售后挖潛，構(gòu)建數(shù)據(jù)庫

佳旅以往對(duì)售后服務(wù)不夠重視，一般只是進(jìn)行簡單的電話回訪，統(tǒng)計(jì)客戶的滿意率?，F(xiàn)在，佳旅會(huì)在旅行結(jié)束后對(duì)每個(gè)游客都進(jìn)行電話回訪，并把游客的反饋信息進(jìn)行匯總、歸類并存入電腦數(shù)據(jù)庫中。認(rèn)真處理顧客投訴，并派人上門處理和道歉。通過電話溝通和上門服務(wù)，把游客的家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況、興趣愛好、旅游規(guī)律、下次出游意愿等信息詳細(xì)的記錄下來，并存入公司的數(shù)據(jù)庫。

有了游客資料數(shù)據(jù)庫，銷售部就可以通過電腦軟件，掌握游客的旅游意向，為不同的客戶提供個(gè)性化的旅游線路和服務(wù)。同時(shí)，客戶服務(wù)部又將游客對(duì)旅游中的各種意見和建議反饋給計(jì)調(diào)操作部，以便提升服務(wù)質(zhì)量。

通過把握售后服務(wù)的這些細(xì)節(jié)，佳旅的銷售額和服務(wù)質(zhì)量均大幅提升，贏得了消費(fèi)者的青睞，同時(shí)也大大的降低了廣告宣傳的支出。

環(huán)環(huán)相扣，利潤與銷量齊飛

銷量上來了，接下來的問題是將銷量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的利潤，這就需要實(shí)施精細(xì)化管理，把控每個(gè)操作環(huán)節(jié)。

場景一：員工小孔打算租一部車去廈門機(jī)場接一個(gè)旅游團(tuán)時(shí)，聽到司機(jī)陳師傅抱怨：車隊(duì)要求他去廈門，送完團(tuán)已經(jīng)凌晨1點(diǎn)了還得趕回來。小孔頓時(shí)眼前一亮：“馬上打電話通知導(dǎo)游小陳：“讓陳師傅在廈門住一個(gè)晚上，費(fèi)用由我們出，第二天下午再接我們的團(tuán)回來?！边@樣一來，由于省下了派車上去廈門的一個(gè)空程，為團(tuán)隊(duì)節(jié)約了近千元。

場景二：負(fù)責(zé)訂房的小陳正在苦苦哀求一家三星級(jí)酒店騰出二間散客房，但酒店卻說已經(jīng)無房了。做地接的小郭跑過來說：“別求他了，我給你兩間四星級(jí)的”。原來她正在操作一個(gè)小包團(tuán)，才八個(gè)人四間房，酒店死活不肯給團(tuán)隊(duì)價(jià)，這不正好，加上小陳這兩間，可以享受四星級(jí)酒店的團(tuán)隊(duì)價(jià)，這比三星級(jí)的散客價(jià)還便宜，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏。佳旅的員工都懂得分析每個(gè)操作環(huán)節(jié)，并對(duì)資源進(jìn)行整合，而不是墨守成規(guī)的按照老一套的方法操作。

場景三：而最令市場部李經(jīng)理得意的一筆業(yè)務(wù)，是一次他在和一個(gè)景區(qū)經(jīng)理吃飯的時(shí)候，景區(qū)經(jīng)理抱怨說他們老板逼他逼得很緊，要她不管用什么方法，一定得在三個(gè)月內(nèi)使景區(qū)參觀人數(shù)提升一倍。在場的其他同行用“現(xiàn)在是淡季，怎么可能啊”隨聲附和的時(shí)候，李經(jīng)理卻想起了最近一家媒體跟他說，他們單位想去旅游，但財(cái)務(wù)卻不肯給現(xiàn)金。第二天，李經(jīng)理立即找到這個(gè)媒體，告訴他們：“來做你們的單位旅游，而且不收你們一分錢，但你們給我做一個(gè)星期的廣告，給我個(gè)最低的價(jià)格，用廣告費(fèi)來抵你們旅游費(fèi)。”該媒體立刻答應(yīng)給李經(jīng)理一個(gè)很低的折扣。

為了進(jìn)一步降低成本，李經(jīng)理找到航空公司，選擇了飛機(jī)上座率最差的早上7點(diǎn)的航班，并承諾給航空公司的保底人數(shù)，很快航空公司也給了一個(gè)最低的折扣。最后，李經(jīng)理找到那位景區(qū)的經(jīng)理，告訴他佳旅能夠確保旅游景點(diǎn)的游客數(shù)量翻倍，但條件是她必須給個(gè)最低價(jià)。景區(qū)經(jīng)理很爽快地給了李經(jīng)理三折的折扣。最后這項(xiàng)業(yè)務(wù)大獲成功，由于成本較低，從而實(shí)現(xiàn)了可觀的利潤。

以提高價(jià)格作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提或者以犧牲服務(wù)質(zhì)量來降低價(jià)格都不是有效的市場行為，而在提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，降低價(jià)格和成本才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地，而注重細(xì)節(jié)則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的的有效手段。 成功之道，挖掘細(xì)節(jié)“金礦”

三個(gè)月的運(yùn)作取得了立竿見影的效果，佳旅的經(jīng)營狀況和品牌知名度大大提升。前來佳旅咨詢的客戶駱繹不絕，其中很多是老顧客。細(xì)盤點(diǎn)，佳旅的成功經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

首先，細(xì)節(jié)服務(wù)必須由公司全員執(zhí)行，特別是一線的咨詢接待人員和導(dǎo)游人員。一線人員直接和顧客接觸，他們的素質(zhì)和言行體現(xiàn)著公司的品牌形象。因此，對(duì)于一線人員來的培訓(xùn)十分必要。培訓(xùn)的內(nèi)容除了業(yè)務(wù)技能之外，還需要讓他們懂得一些心理學(xué)上的知識(shí)。讓游客對(duì)旅游過程由滿意變成驚喜，就要提供大于游客的期望的服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，一線服務(wù)人員的水平就顯得至關(guān)重要。

其次，細(xì)節(jié)服務(wù)的關(guān)鍵在于用心。用心滲透于每一個(gè)環(huán)節(jié)，滲透于和客人接觸的每一瞬間。而用心的關(guān)鍵在于換位思考。站在對(duì)方的立場來審視自己的行為，往往能夠捕捉到細(xì)節(jié)所反映的問題?？腿说囊恍σ伙A，一言一語，往往是某種潛在的表現(xiàn)或者暗示，如果能夠用心捕捉，就能夠提供讓客人驚喜的服務(wù)。用心觀察，并滿足客人的需求，成交的可能性就大大增加。用心，是每一個(gè)旅游從業(yè)人員的必要條件。

再次，細(xì)節(jié)的運(yùn)用的關(guān)鍵在于資源的整合。無論市場開拓還是售后服務(wù)，最終體現(xiàn)的是將看似沒有關(guān)系的資源整合起來，產(chǎn)生1＋1>2的效果。旅行社不再是和酒店、景區(qū)、餐廳簽訂一個(gè)協(xié)議價(jià)，然后在這些協(xié)議價(jià)的總和上再加上利潤就成為產(chǎn)品價(jià)格，旅行社必須利用它信息的優(yōu)勢、專業(yè)的優(yōu)勢、資源的優(yōu)勢，為游客提供物超所值的產(chǎn)品。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，唯一的做法就是整合。

第9篇：航空公司的盈利模式范文

很多企業(yè)都很關(guān)心用戶的忠誠度，因而建立起了一套管理體系，比如銀行對(duì)持卡人的忠誠度管理，航空公司對(duì)旅客的忠誠度管理。那么，在員工端，企業(yè)該如何提升員工的忠誠度、敬業(yè)度？如今，這已經(jīng)成為HR圈頻繁討論的問題，但它的落實(shí)卻困難重重，主要難在兩個(gè)方面，一是用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量員工的忠誠度，另一個(gè)是識(shí)別了忠誠度之后如何區(qū)別對(duì)待。

為此，企業(yè)關(guān)懷服務(wù)平臺(tái)i福勵(lì)創(chuàng)造了一套忠誠度管理體系，并將其同員工權(quán)益、特殊折扣、稀缺產(chǎn)品等掛鉤，員工忠誠度越高，收益就越高。

搭建忠誠度管理體系，將忠誠度的指標(biāo)量化

為了將忠誠度的指標(biāo)量化，i福勵(lì)同人力資源機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)以及企業(yè)HR等一起進(jìn)行調(diào)研分析，做出了一個(gè)模型，就是下圖：

考慮的因素包括服務(wù)黏性、職務(wù)級(jí)別、年度績效指標(biāo)，同時(shí)還包括是否積極參加公司活動(dòng)及向外人對(duì)公司進(jìn)行正面宣傳等等，從而衡量員工對(duì)公司的在意程度以及對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同度。

它的價(jià)值在于把職務(wù)級(jí)別、工作內(nèi)容不同的員工按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層，形成對(duì)應(yīng)的忠誠度指數(shù)。員工平時(shí)最在意的職務(wù)級(jí)別并不是決定性的因素，而只是眾多衡量因素之一，有可能級(jí)別低的人的整體數(shù)值反而更高。

那么，對(duì)這些指標(biāo)的衡量是否一定公允？i福勵(lì)創(chuàng)始人倪云華對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說，分值的意義在于它是一個(gè)相對(duì)值，能在一家公司中用同樣的標(biāo)準(zhǔn)把大家分出高低。

“可能還有些數(shù)據(jù)我們現(xiàn)在還抓取不到，但只要有七八成數(shù)據(jù)提取得是客觀的，同時(shí)這些數(shù)據(jù)在相對(duì)值上是可以比較的，就不會(huì)影響公正性?！蹦咴迫A說。

將忠誠度和激勵(lì)體系掛鉤

那么，忠誠度高了會(huì)怎么樣？i福勵(lì)將忠誠度同激勵(lì)體系掛鉤，從兩個(gè)方面對(duì)員工給予鼓勵(lì)：一方面，在公司內(nèi)部，如果層級(jí)不同，可以將忠誠度指數(shù)作為調(diào)薪的參考系數(shù)，例如在原有調(diào)薪指數(shù)上乘以1.3，增加漲幅比例。另一方面，在i福勵(lì)的體系上，不同層級(jí)的人可以享受到不同的權(quán)益，這包括經(jīng)濟(jì)上和非經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠，例如特殊商品、服務(wù)的權(quán)益，以及員工體驗(yàn)VIP通道等。

這不僅可以鼓勵(lì)忠誠度高的人，也可以引導(dǎo)其他人去做忠誠度高的事情，從而形成良性的循環(huán)。

同時(shí)，傳統(tǒng)的激勵(lì)只能做到長期的激勵(lì)，而i福勵(lì)還可以做到即時(shí)激勵(lì)，因?yàn)橹挥羞@樣才能讓企業(yè)文化落地，讓員工清楚地知道哪件事情是企業(yè)所鼓勵(lì)的。甚至，i福勵(lì)還可以實(shí)現(xiàn)橫向激勵(lì)，包括跨部門的激勵(lì)，同事之間可以互相點(diǎn)贊，當(dāng)點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到一定的數(shù)量可以兌換商品等。

“這對(duì)企業(yè)管理員工，或提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度，提高員工挽留率，強(qiáng)化招聘體系，都有幫助，也是i福勵(lì)體系的一部分，從而形成福利體系的閉環(huán)。” 倪云華說。

下一步，i福勵(lì)還計(jì)劃在數(shù)據(jù)量積累到足夠多的時(shí)候把它開放給企業(yè)，例如HR在招聘時(shí)，可以通過員工過去的忠誠度指數(shù)大概了解其既往表現(xiàn)，類似于個(gè)人的“征信體系”。但需要注意的是，所涉途徑必須要做到合規(guī)且不泄漏隱私。 i福勵(lì)創(chuàng)始人倪云華

重在“彈性”

倪云華對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說，福利的關(guān)鍵就是“彈性”二字。因此，i福勵(lì)還想解決的問題是：大規(guī)模定制。

很多年輕人對(duì)企業(yè)都有個(gè)性化的需求，但大規(guī)模定制用以往的方式很難做到，因此，i福勵(lì)幫每個(gè)企業(yè)都搭建了專屬的員工關(guān)懷平臺(tái)，后端接入大量第三方服務(wù)提供商。HR只需要在平臺(tái)上設(shè)置好計(jì)劃方案，員工就可以在平臺(tái)上根據(jù)自身需要來進(jìn)行選擇，選擇完成后就會(huì)生成訂單并直接導(dǎo)入合作方系統(tǒng)，以便合作方進(jìn)行處理。

目前，i福勵(lì)的盈利模式主要包括三個(gè)方面：第一，在給企業(yè)提供工具的時(shí)候收取賬戶管理費(fèi);第二，和后端服務(wù)商合作，從中賺取差價(jià)和傭金;第三，向需要增加定制化模塊的企業(yè)收取附加費(fèi)用。