電商營(yíng)銷策略方案精選(九篇)

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第1篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

關(guān)鍵詞旅游咨詢；服務(wù)；營(yíng)銷

一、旅游咨詢服務(wù)的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務(wù)是政府主導(dǎo)的旅游服務(wù)推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展，如推介旅游線路、景點(diǎn)等旅游產(chǎn)品；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書(shū)閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開(kāi)展定點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)咨詢；旅游救援、投訴受理等被動(dòng)式服務(wù)。國(guó)內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的運(yùn)營(yíng)以兩種情況為主：一是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)單獨(dú)營(yíng)運(yùn)；二是由政府旅游治理部門或其相關(guān)機(jī)構(gòu)與旅行社聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，后者居多。而屬于新型服務(wù)業(yè)的旅游咨詢服務(wù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體是完全市場(chǎng)化的企業(yè)，是旅游咨詢服務(wù)的高級(jí)化，主要以提供個(gè)性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營(yíng)診斷等智能化知識(shí)服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，其突破了事業(yè)性或公共服務(wù)提供型的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式。

目前，我國(guó)完全市場(chǎng)化運(yùn)作的咨詢服務(wù)的供給方是從事咨詢業(yè)務(wù)的各種咨詢公司。約4000多家，從業(yè)人員近13萬(wàn)人。國(guó)外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務(wù)為旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)已有近10家進(jìn)入中國(guó)。這些旅游咨詢服務(wù)公司分為三個(gè)層次：第一層次是外國(guó)知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質(zhì)較高，有強(qiáng)大的組織網(wǎng)絡(luò)和資源庫(kù)支持。收費(fèi)高，是高端旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)的主體，占有高端旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)份額的60％以上。第二層次是國(guó)內(nèi)比較成型的旅游服務(wù)咨詢公司。這些公司構(gòu)成國(guó)內(nèi)旅游咨詢服務(wù)的主力，占有市場(chǎng)份額70％左右。第三層次是近年來(lái)新成立的旅游咨詢服務(wù)公司，為數(shù)眾多，業(yè)務(wù)量小，總體上占有市場(chǎng)份額約20％左右。

我國(guó)旅游咨詢服務(wù)的市場(chǎng)需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國(guó)旅游咨詢服務(wù)收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務(wù)公司大多靠政府補(bǔ)貼維持基本運(yùn)作、造血能力低、沒(méi)有明晰的盈利模式，因服務(wù)提供的數(shù)量和質(zhì)量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務(wù)提供的因素

1環(huán)境因素

旅游咨詢服務(wù)企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務(wù)前要考慮旅游咨詢服務(wù)需求方的基本需求水平、經(jīng)濟(jì)能力、時(shí)間成本；研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務(wù)應(yīng)具備的外部制約條件：政府規(guī)制、技術(shù)變革、政治和法規(guī)變化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。抓住機(jī)遇、消除威脅，做到有的放矢。

2服務(wù)對(duì)象要素

接受旅游咨詢服務(wù)的對(duì)象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務(wù)接受方的心理偏好、地域文化特質(zhì)、對(duì)旅游咨詢服務(wù)期望特征、旅游組織的方式等；尤其對(duì)于接受旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)，要明白其組織的目標(biāo)、政策、程序、組織機(jī)構(gòu)、制度等，根據(jù)其企業(yè)內(nèi)部組織要素的不同，提供與之適宜的旅游咨詢服務(wù)和個(gè)性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務(wù)方案的實(shí)施涉及到相關(guān)部門人員，消費(fèi)者作出旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買決策之前，會(huì)聽(tīng)取各方的意見(jiàn)，如曾接受過(guò)旅游咨詢服務(wù)者，旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買的影響者，旅游咨詢服務(wù)的購(gòu)買者、決定者，旅游咨詢服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控者，不同的角色在旅游咨詢服務(wù)購(gòu)買決策過(guò)程中的作用各不相同，要針對(duì)不同的角色制定相關(guān)對(duì)策。

三、旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略研究

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是4P策略，即產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，西方營(yíng)銷學(xué)者提出了以消費(fèi)者欲望和需求、消費(fèi)者欲望和需求的滿足成本、購(gòu)買的便利條件及溝通為四個(gè)營(yíng)銷要素組合的新理論——4G理論，其核心是強(qiáng)調(diào)旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者雙方在互動(dòng)溝通中實(shí)現(xiàn)各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者的利益均衡。針對(duì)這一問(wèn)題，唐－E－舒爾茨提出了4R營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回。將其理念應(yīng)用于旅游咨詢服務(wù)，就是側(cè)重于用更有效的方式在旅游服務(wù)提供者和消費(fèi)者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于旅游咨詢服務(wù)提供者與消費(fèi)者的互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。本文的旅游咨詢服務(wù)策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。

1旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本在于客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關(guān)鍵。隨著旅游咨詢消費(fèi)需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務(wù)需求的變化，提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并很難被模擬的獨(dú)特的旅游咨詢服務(wù)，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務(wù)價(jià)格策略

服務(wù)的價(jià)格既是顧客非常關(guān)心的，也是服務(wù)價(jià)值的真實(shí)反映。價(jià)格是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的杠桿，具有很強(qiáng)的靈活性。旅游咨詢服務(wù)提供機(jī)構(gòu)在確定旅游咨詢服務(wù)的價(jià)格時(shí)，應(yīng)以有益于提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的成本控制法為基礎(chǔ)，既要考慮企業(yè)的成本因素，又要切實(shí)地考慮到客戶的購(gòu)買成本，包括消費(fèi)者購(gòu)買旅游咨詢服務(wù)的貨幣支出，為此付出的時(shí)間、精力以及購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，做到以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)。從市場(chǎng)需求出發(fā)，以企業(yè)獲取利潤(rùn)為前提，制訂旅游咨詢服務(wù)的最低價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后根據(jù)客戶信用等級(jí)、戰(zhàn)略性績(jī)效的大小等因素進(jìn)行ABC分類治理，依次執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格政策。3旅游咨詢服務(wù)提供的渠道策略

在旅游咨詢服務(wù)提供商與消費(fèi)者的關(guān)系紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵是與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同，從渠道控制變成與客戶的互動(dòng)。在相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是如何站在客戶的角度認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷是一種BtoB、BtoC的營(yíng)銷，高端的旅游咨詢服務(wù)作為知識(shí)產(chǎn)品，幾乎只能由旅游咨詢顧問(wèn)來(lái)銷售，宜采用直接營(yíng)銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務(wù)促銷策略

以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導(dǎo)的旅游咨詢服務(wù)促銷不是旅游咨詢服務(wù)提供商對(duì)客戶的單向購(gòu)買激勵(lì)，而是旅游咨詢服務(wù)提供商基于企業(yè)本質(zhì)的特性，以滿足客戶需求為指針，通過(guò)雙向交流溝通，謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤(rùn)是旅游咨詢服務(wù)的動(dòng)力源泉，對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。因此，旅游咨詢服務(wù)提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁(yè)、電子郵件、座談會(huì)、展示等促銷載體進(jìn)行促銷時(shí)，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務(wù)的基本情況，還應(yīng)讓客戶了解這些服務(wù)對(duì)滿足其需求的有效程度。同時(shí)，旅游咨詢服務(wù)提供商應(yīng)為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓(xùn)、指導(dǎo)等全程服務(wù)。

5基于旅游咨詢服務(wù)生命周期特征的營(yíng)銷策略

旅游咨詢服務(wù)作為一種知識(shí)性的無(wú)形產(chǎn)品，也有其自身的生命周期，分別為導(dǎo)人期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，不同時(shí)期的營(yíng)銷策略應(yīng)有所側(cè)重。

導(dǎo)人期的營(yíng)銷策略

這一階段的營(yíng)銷目標(biāo)是使旅游咨詢服務(wù)提供商提供的旅游咨詢服務(wù)能在市場(chǎng)上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務(wù)提供剛進(jìn)入市場(chǎng)，了解的人甚少，故此時(shí)旅游咨詢服務(wù)提供商所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)主要是進(jìn)行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務(wù)的特性，說(shuō)服他們作出最初的購(gòu)買嘗試。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略

成長(zhǎng)期的標(biāo)志是旅游咨詢服務(wù)的合同量迅速增長(zhǎng)，早期購(gòu)買旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)開(kāi)始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務(wù)的企業(yè)也開(kāi)始跟進(jìn)，旅游咨詢服務(wù)產(chǎn)品取得一定程度的市場(chǎng)認(rèn)可，同時(shí)，其他旅游咨詢服務(wù)提供商也開(kāi)始進(jìn)入，故此時(shí)的旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)已從不惜代價(jià)在市場(chǎng)上提供所需服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷で舐糜巫稍兎?wù)提供與成本之間的平衡，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)份額。以及建立和擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關(guān)系體系。確定基本服務(wù)和增值服務(wù)，形成一個(gè)基本的服務(wù)平臺(tái)，明確向顧客提供基本服務(wù)所承擔(dān)的義務(wù)水準(zhǔn)。

成熟期的營(yíng)銷策略

該階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，也是旅游咨詢服務(wù)銷售的高峰期，因?yàn)橐环N旅游服務(wù)模式的成功往往會(huì)引來(lái)各種模擬的甚至超越的模式進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，故旅游咨詢服務(wù)提供商此時(shí)一般會(huì)盡力保衛(wèi)自己的市場(chǎng)份額以獲取最大利潤(rùn)額。為此，調(diào)整價(jià)格和服務(wù)提供就成為企業(yè)的一種標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略措施，其旅游咨詢服務(wù)的購(gòu)買變得具有高度選擇性，營(yíng)銷的重點(diǎn)是調(diào)整基本服務(wù)以提供獨(dú)特的增值服務(wù)，創(chuàng)造關(guān)鍵的優(yōu)質(zhì)客戶忠誠(chéng)，建立強(qiáng)大的客戶關(guān)系聯(lián)盟體。

衰退期的營(yíng)銷策略

作為旅游咨詢服務(wù)提供商，盡管會(huì)盡量延長(zhǎng)各種旅游咨詢服務(wù)的壽命，但每種旅游咨詢服務(wù)提供都有被市場(chǎng)淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個(gè)階段，旅游咨詢服務(wù)提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應(yīng)的一些旅游咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)；另一方面提供的旅游咨詢服務(wù)模式被淘汰時(shí)，不至于冒更多的風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)旅游咨詢服務(wù)提供商的營(yíng)銷重點(diǎn)是為及時(shí)調(diào)整旅游咨詢服務(wù)模式提供關(guān)系保證。力保客戶的數(shù)量及相應(yīng)的合作關(guān)系，順利實(shí)現(xiàn)旅游咨詢服務(wù)提供的周期性轉(zhuǎn)換。

6圍繞旅游咨詢服務(wù)提供，強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷

提升員工隊(duì)伍的素質(zhì)。人員素質(zhì)的高低，直接制約著服務(wù)水平的提升。因此，要致力于對(duì)旅游咨詢服務(wù)提供商的高層治理人員開(kāi)展有關(guān)現(xiàn)代旅游服務(wù)營(yíng)銷理念、知識(shí)、方法與技能的培訓(xùn)，尤其是關(guān)系營(yíng)銷的知識(shí)和方法方面的培訓(xùn)，在企業(yè)中建立起服務(wù)意識(shí)和理念，建立起服務(wù)營(yíng)銷。尤其是關(guān)系營(yíng)銷的思想和觀念，為旅游服務(wù)咨詢師素質(zhì)的提升，提供學(xué)習(xí)與再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

合理、高效地設(shè)計(jì)和組織旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

旅游咨詢服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的設(shè)計(jì)和組織。既要從旅游咨詢服務(wù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，又要考慮客戶的利益。一方面，要清楚、簡(jiǎn)約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施與治理部門，建設(shè)好旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，確保旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略的實(shí)施，優(yōu)化旅游咨詢服務(wù)營(yíng)銷工作計(jì)劃，方案的制定，策略控制、調(diào)整、實(shí)施過(guò)程中的資源配置。

服務(wù)方式靈活，滿足客戶的差異性需求

服務(wù)方式靈活，就是要能夠根據(jù)客戶的個(gè)性化、多樣化需求，提供靈活的特色服務(wù)；聯(lián)合具有異質(zhì)提供的旅游咨詢服務(wù)提供商，開(kāi)展協(xié)同旅游咨詢服務(wù)?；蛘咴诼糜巫稍兎?wù)的業(yè)務(wù)超飽和時(shí)，實(shí)施有控制的合同外包。

第2篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

【關(guān)鍵詞】小米手機(jī)；營(yíng)銷策略；不足之處；解決方案

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)1006-0278（2015）08-040-01

2015年是小米公司成立5周年，前不久，雷軍在其微博上公布小米手機(jī)上半年的銷售量為3470萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)33%，在中國(guó)銷量市場(chǎng)份額仍然保持第一。小米手機(jī)的異軍突起，創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的奇跡，現(xiàn)就其營(yíng)銷策略展開(kāi)研究。

一、小米手機(jī)營(yíng)銷策略分析

1.市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位的目的主要是使企業(yè)的產(chǎn)品或形象在消費(fèi)者心中占有特殊位置。好的市場(chǎng)定位不僅有利于企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)而且有利于增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。相比于蘋(píng)果公司定位高端市場(chǎng)，小米則選擇了一個(gè)易于突破的低層領(lǐng)域，小米定位“為發(fā)燒而生”，針對(duì)普通人群。以此，小米手機(jī)既避免了與蘋(píng)果、三星等知名品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，又迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，為后續(xù)品牌提升奠定了基礎(chǔ)。

2.產(chǎn)品布局。現(xiàn)如今，小米手機(jī)主要分為兩個(gè)產(chǎn)品系列，即紅米和小米系列，其中紅米手機(jī)發(fā)展到了第二代，號(hào)稱“千元性價(jià)比之王”，主打低端市場(chǎng)。小米手機(jī)已發(fā)展到第四代，是中端市場(chǎng)的旗艦機(jī)型。小米note定位高端市場(chǎng)，是小米手機(jī)目前定位最高的產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的標(biāo)志著小米“低、中、高”端市場(chǎng)布局業(yè)已形成。

3.軟硬件。與同價(jià)位手機(jī)相比，小米全系列手機(jī)的處理器、液晶屏幕、攝像頭等硬件設(shè)備都超過(guò)了友商。有人說(shuō)，買智能手機(jī)就是買系統(tǒng)，小米手機(jī)針對(duì)安卓深度定制的MIUI系統(tǒng)，至今已有已有超過(guò)1億注冊(cè)用戶。針對(duì)“為發(fā)燒而生”的定位，MIUI采用“用戶反饋、制定方案、推出產(chǎn)品”的用戶參與體驗(yàn)式完善過(guò)程，用戶可以根據(jù)自己的使用習(xí)慣選擇體驗(yàn)版、開(kāi)發(fā)版、穩(wěn)定版三個(gè)系統(tǒng)版本。

4.銷售渠道。初期，小米手機(jī)之所以能夠迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，主要是采用了網(wǎng)上直銷的策略。通過(guò)小米網(wǎng)，“新品、新品上市時(shí)間、消費(fèi)者期待、線上秒殺、貨源不足”的饑餓營(yíng)銷策略收效良好，但發(fā)展至今，出于各種考慮，小米和淘寶、天貓、京東等第三方合作，設(shè)立了官方旗艦店，這保證了有不同購(gòu)物習(xí)慣的用戶可以多渠道購(gòu)買到正品小米產(chǎn)品。

二、小米營(yíng)銷存在的不足

盡管小米上述的營(yíng)銷策略取得了巨大的成功，但是不容忽視的是公司目前仍存在以下兩點(diǎn)突出問(wèn)題：

1.缺乏核心技術(shù)。小米自身不生產(chǎn)任何手機(jī)硬件設(shè)備，采取“以軟件主導(dǎo)硬件”的商業(yè)模式，也就是說(shuō)小米的處理器、屏幕等核心部件都是依賴其他廠家，特別是國(guó)外的硬件生產(chǎn)商。這樣雖然能夠有效節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種模式會(huì)造成企業(yè)對(duì)外依存度上升，給公司帶來(lái)發(fā)展困境。

2.售后服務(wù)不完善。售后服務(wù)對(duì)企業(yè)形象有著重大的影響力，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)中，售后服務(wù)是一個(gè)大的問(wèn)題，小米手機(jī)也不例外。當(dāng)顧客的手機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題需要保修時(shí)必須要寄送到廠家，這樣不僅提高了物流中的風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)者維修的成本，而且提高了消費(fèi)者的選擇成本，使得消費(fèi)者的滿意度下降。小米公司要想取得更大的突破，必須要在售后服務(wù)下足功夫。

三、小米營(yíng)銷解決方案

哲學(xué)方法論指導(dǎo)我們一切從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題。綜合上述不足提出兩點(diǎn)解決方案：

1.提高自主創(chuàng)新能力。IT產(chǎn)業(yè)是一個(gè)更新?lián)Q代較快的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)要想立于不敗之地，必須要有戰(zhàn)略眼光、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、核心技術(shù)，而技術(shù)創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)力的核心，必須擺在突出位置。一要提高自主創(chuàng)新能力，有自己的核心技術(shù)，確保公司不斷壯大；二要加強(qiáng)創(chuàng)新人才培養(yǎng)，有一支過(guò)硬的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)；三要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)明專利的申請(qǐng)和保護(hù)，既要尊重和維護(hù)其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，也要保護(hù)好自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利。希望小米公司繼續(xù)努力，在自主創(chuàng)新方面有新的突破，真正成為我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，使自己的技術(shù)和產(chǎn)品走向全國(guó)、走向世界。

2.提高售后服務(wù)的質(zhì)量。手機(jī)售后服務(wù)能力差對(duì)品牌形象和客戶牢固度會(huì)造成重大的摧毀，小米針對(duì)自身存在的問(wèn)題應(yīng)該加大力度。一是提高產(chǎn)品質(zhì)量，一定要把嚴(yán)出廠產(chǎn)品質(zhì)量這一關(guān)；二是充分利用18家小米之家，小米可以發(fā)揮全國(guó)小米之家的作用，同時(shí)加大小米之家的建設(shè)力度，在線下給予小米用戶售后保障，減少維修成本；三是適當(dāng)加大售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在隊(duì)伍建設(shè)上保障售后質(zhì)量。

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第3篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

在前面內(nèi)容中我們已經(jīng)提到過(guò)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)基于家電新產(chǎn)品技術(shù)特征來(lái)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，因此與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)相比有以下幾個(gè)需要注意的方面：

1、系統(tǒng)性因素：文前面的內(nèi)容中我們所提出的“家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略”具有十分明顯的系統(tǒng)性特征，因此在進(jìn)行家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源進(jìn)行重新配置，對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之能夠適應(yīng)本文所研究的這種營(yíng)銷形式?？梢詤⒖家韵履Ｊ剑?/p>

由營(yíng)銷部根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)提出對(duì)家電新產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的具體活動(dòng)方案，由企業(yè)決策部門對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行審核，批準(zhǔn)了的活動(dòng)方案由技術(shù)部、市場(chǎng)部、銷售部、公關(guān)部等企業(yè)相關(guān)部門分別編制技術(shù)說(shuō)明、策劃方案、人員培訓(xùn)方案、廣告設(shè)計(jì)方案并且互相配合進(jìn)行實(shí)施。

需要指出的是，這種模式雖然看起來(lái)好像與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式差不多，但是卻是緊緊圍繞著家電新產(chǎn)品的技術(shù)特征來(lái)進(jìn)行的。企業(yè)需要在此前提下對(duì)家電產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面組織的活動(dòng)。

2、品牌因素：應(yīng)當(dāng)明確地指出家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)建立在品牌基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)，是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。通過(guò)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)可以不斷地強(qiáng)化企業(yè)的品牌效應(yīng)，而企業(yè)的品牌則是家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略得以成功的可靠保證。

什么是品牌？其實(shí)對(duì)品牌的理解有五花八門的解釋，在本文中我們把品牌定義為：企業(yè)及其產(chǎn)品商標(biāo)所具有的技術(shù)含量、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等等相關(guān)因素在社會(huì)公眾中的認(rèn)同度或者美譽(yù)度。在消費(fèi)者心中與品牌直接“掛鉤”的實(shí)際上是企業(yè)產(chǎn)品所擁有的技術(shù)含量和可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，這兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的因素對(duì)企業(yè)品牌具有直接的推動(dòng)力或是“殺傷力”。這是因?yàn)槠放茖?shí)際上不過(guò)是一個(gè)由多種因素組成、經(jīng)過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間才能夠被一定范圍內(nèi)的消費(fèi)者群體接受與認(rèn)可的“虛擬”概念而已。而家電產(chǎn)品的“品牌”之所以能夠被廣大消費(fèi)者群體接受并不僅僅是因?yàn)椤皬V告做的好”，廣告只是一個(gè)能夠讓消費(fèi)者“知道”家電產(chǎn)品的品牌而不是讓消費(fèi)者認(rèn)可其品牌的因素，家電產(chǎn)品品牌的核心因素在于家電產(chǎn)品自身的技術(shù)含量，而產(chǎn)品的技術(shù)含量則只能夠通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量來(lái)體現(xiàn)，可以試想如果一種家電產(chǎn)品號(hào)稱技術(shù)比較先進(jìn)、但是經(jīng)常由于產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)而被消費(fèi)者投訴，如果說(shuō)這種產(chǎn)品能夠成為品牌產(chǎn)品恐怕只能是天方夜譚中才能夠出現(xiàn)的故事。擁有比較先進(jìn)的技術(shù)因素以及可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的廣告宣傳和社會(huì)傳播之后，消費(fèi)者群體才會(huì)把某一種家電產(chǎn)品與技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量可靠、服務(wù)周到等有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，這時(shí)候才能夠說(shuō)明你的家電產(chǎn)品品牌建立起來(lái)了。多年來(lái)在家電產(chǎn)品中流行的OEM方式即“貼牌生產(chǎn)”可以說(shuō)就是利用了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌的這種信任感而形成的一種品牌延伸現(xiàn)象。

3、信譽(yù)因素：信譽(yù)因素與品牌因素雖然有所關(guān)聯(lián)，但區(qū)別較大，本文對(duì)信譽(yù)因素的理解是：在家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品技術(shù)特征所做出的技術(shù)承諾。而廠家對(duì)這種技術(shù)承諾的履行程度很大程度上就已經(jīng)決定了家電新產(chǎn)品的最終命運(yùn)?？梢耘e一個(gè)比較典型的例子：“小鴨”可以說(shuō)是大家比較熟悉的家電品牌了，但是小鴨電熱水器卻經(jīng)歷了“滑鐵盧”：小鴨電熱水器的經(jīng)銷商在顧客購(gòu)機(jī)時(shí)向顧客發(fā)放了“購(gòu)機(jī)金卡”，其中鄭重承諾：“整機(jī)保修3年、內(nèi)膽保用10年、3年內(nèi)免費(fèi)清洗內(nèi)膽、免費(fèi)更換鎂棒、免費(fèi)電器件檢測(cè)、終身上門服務(wù)”；但是由于小鴨電熱水器內(nèi)膽設(shè)計(jì)上的技術(shù)缺陷，用戶在使用僅僅一兩年之后就開(kāi)始出現(xiàn)內(nèi)膽漏水的嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，并且售后服務(wù)人員無(wú)法按照購(gòu)機(jī)金卡上的承諾及時(shí)提供維修服務(wù)甚至拒絕為顧客提供維修服務(wù)，結(jié)果是小鴨電熱水器全線潰退，不得不從此徹底退出家用電熱水器市場(chǎng)。由此可見(jiàn)如果在技術(shù)承諾方面處理不當(dāng)?shù)脑?，必然?huì)直接影響到產(chǎn)品品牌的美譽(yù)度，嚴(yán)重影響到企業(yè)的壽命。

4、人員因素：導(dǎo)購(gòu)人員是每個(gè)營(yíng)銷方案的具體執(zhí)行者，只有通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者面對(duì)面的交流推介才能夠最終實(shí)現(xiàn)家電新產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷策略的成功。因此應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)工作。像導(dǎo)購(gòu)人員摔破冰箱鋼化玻璃隔板的事情，一方面說(shuō)明了廠家的營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作不細(xì)致，另一方面營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)也掌握的不好。所以在開(kāi)展技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，注重對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)、提高營(yíng)銷人員對(duì)家電新產(chǎn)品技術(shù)性能的理解能力就相當(dāng)重要。特別是對(duì)家電產(chǎn)品一些比較新的技術(shù)特點(diǎn)，更有必要讓營(yíng)銷人員理解透徹。

需要指出的是，通常對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)往往是站在突出營(yíng)銷人員的個(gè)人推銷技巧、接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的公關(guān)禮儀、語(yǔ)言表達(dá)等方面進(jìn)行的，一般說(shuō)來(lái)對(duì)加強(qiáng)營(yíng)銷人員的對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)的理解方面不是十分重視，這種情況在進(jìn)行家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)是應(yīng)當(dāng)注意克服的，應(yīng)當(dāng)把提高營(yíng)銷人員的推銷技巧和對(duì)技術(shù)特點(diǎn)的全面理解有機(jī)地結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，以達(dá)到更好的銷售結(jié)果；考慮到目前在營(yíng)銷人員中學(xué)歷普遍比較低一些，因此在對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量把專業(yè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化成比較通俗的方式來(lái)表達(dá)，這樣不僅營(yíng)銷人員好理解，而且在他們向顧客進(jìn)行推介宣傳的時(shí)候也能夠讓顧客很快地接受。

技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程管理特點(diǎn)

1、所提出的家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略是一個(gè)從“點(diǎn)”到“線”然后擴(kuò)展到“面”的過(guò)程，因此應(yīng)當(dāng)從過(guò)程管理的角度來(lái)認(rèn)識(shí)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。通過(guò)討論可以看出這種新的營(yíng)銷方式是企業(yè)各個(gè)部門、全體人員全面介入的系統(tǒng)性過(guò)程，是一個(gè)從營(yíng)銷方案策劃（點(diǎn)）、實(shí)施（線）、展開(kāi)（面）的過(guò)程，而且是一個(gè)處于不斷變化的動(dòng)態(tài)的過(guò)程，因此需要對(duì)整個(gè)家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行全面的過(guò)程管理。

2、這是一個(gè)從專業(yè)化向大眾化轉(zhuǎn)換的過(guò)程，也就是說(shuō)在進(jìn)行家電新產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中，都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻注意要把家電產(chǎn)品所具有的十分專業(yè)的先進(jìn)技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為可以被廣大消費(fèi)者迅速接受的社會(huì)主流意識(shí)，比如變頻空調(diào)、高清彩電、雙動(dòng)力洗衣機(jī)、低耗能冰箱等等原來(lái)都是比較專業(yè)的技術(shù)概念，通過(guò)家電廠家的努力，這些原來(lái)比較專業(yè)的概念如今已經(jīng)變成了大家普遍接受的知識(shí)。但是應(yīng)當(dāng)注意我們所說(shuō)的大眾化化并非庸俗化，不能夠使用一些格調(diào)不高的語(yǔ)言或者似是而非的虛假概念來(lái)“糊弄”消費(fèi)者，在這一方面絕對(duì)不能低估消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的辨識(shí)能力，如同前一段時(shí)間滿天飛的“納米”概念，就是一個(gè)很典型的例子。

3、技術(shù)型營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)從生產(chǎn)商向渠道、終端流動(dòng)的過(guò)程。這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程從產(chǎn)品流通的角度上看，是從產(chǎn)品的生產(chǎn)商開(kāi)始、經(jīng)過(guò)經(jīng)銷渠道或者銷售終端到消費(fèi)者手中流動(dòng)的過(guò)程，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的貨幣進(jìn)行“置換”的過(guò)程，只有這個(gè)過(guò)程能夠有效的完成才能取得整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功。

對(duì)家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略概念的總結(jié)

家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷是一種回歸家電產(chǎn)品本質(zhì)特征的營(yíng)銷形式，應(yīng)當(dāng)是比較符合目前社會(huì)公眾消費(fèi)心理的一種營(yíng)銷形式。長(zhǎng)期以來(lái)人們一直是習(xí)慣借助于采取各種各樣的公關(guān)宣傳活動(dòng)來(lái)突出家電產(chǎn)品的市場(chǎng)“震動(dòng)力”，以達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的，對(duì)于相當(dāng)多的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是習(xí)以為常；但是在家電產(chǎn)品日益市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，家電產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的同質(zhì)化也是一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)情況。我們經(jīng)?？梢钥吹?，無(wú)論什么類型的家電產(chǎn)品營(yíng)銷造勢(shì)活動(dòng)，其形式往往不外乎歌舞表演、禮儀小姐身佩彩帶迎賓、現(xiàn)場(chǎng)打折優(yōu)惠、購(gòu)機(jī)贈(zèng)送禮品等等之類，而許多的消費(fèi)者對(duì)這些司空見(jiàn)慣的促銷活動(dòng)已經(jīng)不是那么感興趣了，因此結(jié)合家電產(chǎn)品本身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)能夠被廣大的消費(fèi)者所樂(lè)于接受。

第4篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

關(guān)鍵詞：液化空氣；秦皇島；氣體市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）03-0075-02

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)工業(yè)對(duì)氣體的需求近年來(lái)保持著快速穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，截至 2012年，跨國(guó)氣體企業(yè)數(shù)占國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)數(shù)的70%以上。目前秦皇島市場(chǎng)并沒(méi)有一家氣體公司認(rèn)真地研究過(guò)秦皇島市場(chǎng)，所以液化空氣集團(tuán)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析并制定營(yíng)銷策略，以擴(kuò)大本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、秦皇島市場(chǎng)現(xiàn)狀

法國(guó)液化空氣集團(tuán)在秦皇島市場(chǎng)主要涉及三個(gè)生產(chǎn)線：通用工業(yè)、電子氣、醫(yī)療保健。液化空氣華北地區(qū)的液源主要分布環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)，在京津冀擁有6家工廠。液化空氣在秦皇島的客戶主要涉及船舶制造、汽車制造、玻璃、機(jī)械制造、食品、電子、太陽(yáng)能等眾多行業(yè)。液化空氣主要為秦皇島地區(qū)提供的產(chǎn)品有氮、氧、氬、氫和稀有氣體，以及瓶裝氣。

液化空氣在秦皇島地區(qū)的客戶數(shù)量市場(chǎng)份額超過(guò)50%。從客戶數(shù)量角度來(lái)分析，液化空氣在秦皇島擁有28家客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如普萊克斯目前擁有4家客戶，空氣產(chǎn)品擁有3家客戶，林德集團(tuán)、梅塞爾等在秦皇島都沒(méi)有客戶，本土的盈德氣體沒(méi)有客戶，四海氣體擁有9家，黎明氣體擁有4家，其他氣體中間商涉及的都是比較小的用氣客戶。客戶統(tǒng)計(jì)中不包括鋼鐵企業(yè)。

液化空氣在所有氣體公司中是具有數(shù)量上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在氮?dú)馐袌?chǎng)上，液化空氣、普萊克斯和空氣產(chǎn)品三家占到84%，三家處于絕對(duì)壟斷地位。氧氣市場(chǎng)份額中，本土企業(yè)中四海氣體和黎明氣體的市場(chǎng)占有率達(dá)到63%，液化空氣占有16%市場(chǎng)份額。氬氣市場(chǎng)份額中，液化空氣和黎明氣體兩家分別占到36%和27%的市場(chǎng)份額。

液化空氣集團(tuán)針對(duì)秦皇島市場(chǎng)的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶群鎖定為用氣量在月均10噸以上的客戶。液化空氣集團(tuán)在應(yīng)對(duì)不景氣的經(jīng)濟(jì)中，針對(duì)華北地區(qū)主要采取的是“No People，No bulk”營(yíng)銷策略，即不增加人員，不增加液體儲(chǔ)罐，換言之，降低非必要人力資本的開(kāi)支，減少固定資產(chǎn)的投資。

液化空氣面對(duì)的是終端用戶，外資公司最為重視的是提高生產(chǎn)效率或者產(chǎn)品質(zhì)量，保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的一致性。私營(yíng)企業(yè)最多考慮的是如何降低企業(yè)成本，而將提高生產(chǎn)效率或者產(chǎn)品質(zhì)量排在了次要位置。所以從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)秦皇島地區(qū)的私營(yíng)企業(yè)的數(shù)量雖然眾多，但大都是不穩(wěn)定的客戶。

二、秦皇島市場(chǎng)營(yíng)銷影響因素分析

針對(duì)行業(yè)通過(guò)波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型進(jìn)行分析，我們可以很直觀地分析出液化空氣秦皇島市場(chǎng)上面臨的行業(yè)影響因素，從而為液化空氣秦皇島市場(chǎng)上的營(yíng)銷狀況做出正確的判斷。

1.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。液化空氣現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，既有來(lái)自國(guó)外的跨國(guó)公司，如美國(guó)的普萊克斯和空氣產(chǎn)品以及德國(guó)的林德集團(tuán)，也有來(lái)自國(guó)內(nèi)的本土公司，如哈爾濱的黎明氣體，唐山的唐鋼氣體及秦皇島的四海氣體。

2.供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。液化空氣自己擁有空氣分離裝置，即生產(chǎn)和銷售于一身，從目前來(lái)看供應(yīng)商不會(huì)對(duì)液化空氣秦皇島市場(chǎng)造成不利的影響。這也是液化空氣在秦皇島市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)擁有的供應(yīng)商方面的一定優(yōu)勢(shì)。

3.購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。目前的國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)情況處于低迷狀態(tài)，尤其在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，氣體公司營(yíng)銷形勢(shì)更加嚴(yán)峻，所以工業(yè)企業(yè)客戶具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量。

4.潛在進(jìn)入者的威脅。從氣體行業(yè)來(lái)看，目前進(jìn)入氣體行業(yè)的門檻很高，如果想在市場(chǎng)占據(jù)一席之地，必須要進(jìn)行大規(guī)模的固定資產(chǎn)投資，其所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是非常高的。

5.替代品的威脅。針對(duì)氣體行業(yè)而言，替代品不足以構(gòu)成威脅。

液化空氣秦皇島市場(chǎng)內(nèi)部營(yíng)銷影響因素主要有客戶因素、成本因素、便利因素、溝通因素四個(gè)方面。液化空氣首先應(yīng)該把追求客戶滿意放在第一位，其次是努力降低客戶的購(gòu)買成本，然后要充分注意到客戶用氣過(guò)程中的便利性，而不是從液化空氣企業(yè)本身的角度來(lái)決定營(yíng)銷策略，最后液化空氣還應(yīng)以客戶為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷策略。

三、液化空氣營(yíng)銷策略選擇

法國(guó)液化空氣集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念是：顧客滿意是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)。液化空氣是以客戶為中心，以滿足客戶實(shí)際和潛在需求為出發(fā)點(diǎn)，以達(dá)到客戶滿意為最終目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)理念可以細(xì)化為客戶理念、安全理念和質(zhì)量理念。本文認(rèn)為影響液化空氣秦皇島市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要因素包括三個(gè)方面：客戶因素、便利因素和溝通因素。

在溝通因素中，專業(yè)知識(shí)水平排名第一位，這說(shuō)明氣體行業(yè)的對(duì)于專業(yè)性知識(shí)的要求很強(qiáng)，企業(yè)的營(yíng)銷人員必須要熟練掌握氣體知識(shí)，包括根據(jù)客戶的實(shí)際用氣需求，提供相應(yīng)的氣體解決方案。宣傳能力、拓展渠道能力、需求敏感度這三個(gè)影響因素也是和客戶溝通中所必須要面對(duì)的因素，通過(guò)液化空氣的營(yíng)銷人員對(duì)客戶宣傳液化空氣的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)針對(duì)客戶的需求變化迅速做出滿足需求的解決方案，來(lái)贏得客戶的認(rèn)可和依賴。當(dāng)客戶從內(nèi)心中認(rèn)可液化空氣的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶本身就形成了液化空氣的渠道，增強(qiáng)了液化空氣拓展本地市場(chǎng)的能力。

在便利因素中，服務(wù)質(zhì)量排名第二位。說(shuō)明液化空氣服務(wù)質(zhì)量對(duì)秦皇島市場(chǎng)的影響程度很深，服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)的是液化空氣自身能力和水平，這是拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距的主要手段，如果服務(wù)質(zhì)量很高，自然會(huì)給客戶帶來(lái)極大的便利，同時(shí)也會(huì)降低客戶的使用成本，也提高了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度。銷售渠道排名第三位。銷售渠道是否通暢直接影響到客戶的使用和便利，如果液化空氣的營(yíng)銷人員不能夠及時(shí)為現(xiàn)有或者潛在客戶提供及時(shí)服務(wù)，這對(duì)于液化空氣在秦皇島市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)將是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。銷售水平排名第四位。液化空氣營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平直接決定著和客戶的溝通和便利程度，具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員很容易和客戶打成一片，順利獲得客戶的真實(shí)需求，從而為下一步的銷售工作打開(kāi)局面。物流水平排名第五位。物流水平的高低是直接決定客戶使用液化空氣產(chǎn)品的依據(jù)，如果客戶不能夠及時(shí)用上所需氣體，那么首先會(huì)給客戶造成巨大損失，并對(duì)于液化空氣的損失更大。

在成本因素中，產(chǎn)品的質(zhì)量排名第六位。成本因素只有一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量因素是重要的，這也說(shuō)明針對(duì)氣體行業(yè)，價(jià)格不是最重要的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量直接決定著客戶的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品成本、生產(chǎn)效率等多方面，所以液化空氣在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，一定要保證液化空氣工廠提供的氣體達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，不能出現(xiàn)純度不足，水含量超標(biāo)，或者如液氮的氧含量超標(biāo)等問(wèn)題。

四、關(guān)鍵營(yíng)銷影響因素的營(yíng)銷策略強(qiáng)化和保障

1.液化空氣營(yíng)銷策略強(qiáng)化。針對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格，必須要通過(guò)控制各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低氣體產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。液化空氣可以利用在空氣分離裝置領(lǐng)域和合成氣設(shè)備領(lǐng)域具有明顯技術(shù)優(yōu)勢(shì)，降低氣體的生產(chǎn)成本。利用提升的物流優(yōu)勢(shì)，降低產(chǎn)品的運(yùn)輸成本。目前的市場(chǎng)情況是買方市場(chǎng)，所以對(duì)于液化空氣而言，將先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)，最終降低氣體產(chǎn)品的價(jià)格，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低成本優(yōu)勢(shì)。

為了給客戶降低成本，液化空氣在提供氣體解決方案時(shí)候，更需要深入了解客戶的實(shí)際用氣情況，通過(guò)和企業(yè)的技術(shù)人員、采購(gòu)人員以及企業(yè)設(shè)備供應(yīng)商等相關(guān)人員的深入接觸，挖掘客戶的用氣的真實(shí)信息。營(yíng)銷人員只有發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)信息，才能對(duì)客戶提出了相應(yīng)的用氣方案，既為客戶降低了成本，也能降低液化空氣的投資成本和風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)降低客戶成本，獲得了客戶的合作，又能夠獲得客戶的信任，同時(shí)也可以為液化空氣帶來(lái)品牌美譽(yù)。

2.液化空氣營(yíng)銷策略的保障。為了使液化空氣秦皇島市場(chǎng)營(yíng)銷策略順利實(shí)施，須從以下幾個(gè)方面提供保障。（1）從公司的管理部門就必須從戰(zhàn)略層面認(rèn)真面對(duì)秦皇島市場(chǎng)的實(shí)際情況。因秦皇島距離液化空氣北方區(qū)總部天津尚有300千米距離，因此一些政策的執(zhí)行也存在不能及時(shí)到位情況。因此管理層應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，考慮營(yíng)銷所需的各項(xiàng)政策支持。按照本地區(qū)客戶數(shù)量，合理配置營(yíng)銷和售后服務(wù)人員。（2）技術(shù)部門必須要根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況及時(shí)提供氣體解決方案。因秦皇島地處冀東地區(qū)，技術(shù)人員的現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)間周期過(guò)長(zhǎng)，這就需要技術(shù)人員在技術(shù)層面為營(yíng)銷人員提供更多的知識(shí)儲(chǔ)備，以備現(xiàn)場(chǎng)之需。同時(shí)，因秦皇島涉及食品、玻璃、粉末冶金等特殊行業(yè)，更需要技術(shù)人員提供非常專業(yè)的技術(shù)方案。（3）運(yùn)輸部門要根據(jù)本地實(shí)際情況制定相應(yīng)的運(yùn)輸策略。秦皇島地區(qū)相對(duì)京津的工廠距離較遠(yuǎn)，并且一些客戶地處山海關(guān)區(qū)，距離更遠(yuǎn)。運(yùn)輸部門必須在物流水平上進(jìn)行提升，保障客戶的用氣及時(shí)性。如根據(jù)暑期內(nèi)，京哈高速公路封閉，及時(shí)修正車輛的配置以滿足秦皇島地區(qū)客戶的用氣需求。某些偏遠(yuǎn)的客戶，更應(yīng)該考慮運(yùn)輸車輛的提前準(zhǔn)備。

參考文獻(xiàn)：

第5篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場(chǎng)；營(yíng)銷原則；營(yíng)銷策略

Abstract：To developing the vast rich potential of the rural market of China's, companies must be based on market conditions to develop effective marketing strategies, but in the process of developing strategies, there should hold four Great marketing principles ,which are "fast", "prospective", "ruthless", "new", in order to accurately grasp the pulse of the market, the rural market to achieve business success marketing purposes.

Keywords：Rural markets; marketing principles; marketing strategy

中圖分類號(hào)：F713.582 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

黨的十報(bào)告指出，三農(nóng)問(wèn)題依然是黨的工作中的重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)國(guó)家要加大對(duì)農(nóng)村和中西部地區(qū)扶持力度，支持這些地區(qū)加快改革開(kāi)放、增強(qiáng)發(fā)展能力、改善人民生活。為刺激農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)，放大農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模，國(guó)家出臺(tái)了一系列扶農(nóng)、惠農(nóng)、富農(nóng)政策。以家電行業(yè)為例，自2007年家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)年均市場(chǎng)增長(zhǎng)率維持在15%-20%，高于同期城市5%左右的增長(zhǎng)率。數(shù)據(jù)顯示，2012年，農(nóng)村居民家庭人均年純收入達(dá)7920元，已接近家電全面普及化階段，農(nóng)村家電市場(chǎng)將呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)階段。

一、農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)分析

面對(duì)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，企業(yè)選擇并開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候，首要的是對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深刻的了解，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)分析，減少開(kāi)發(fā)的成本與阻力，推進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的效率與效果。

1.農(nóng)村市場(chǎng)具有很強(qiáng)的分散性。分散性是指我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，難以形成與城市一樣的集中性的人口與需求。雖然我國(guó)農(nóng)村居民消費(fèi)能力總體規(guī)模巨大，但是當(dāng)個(gè)購(gòu)買力卻很低。此外，農(nóng)村居民消費(fèi)除了有與城市居民一樣的生活消費(fèi)、教育消費(fèi)、醫(yī)療消費(fèi)等生存性消費(fèi)外，還有生產(chǎn)性消費(fèi)，如農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料消費(fèi)，這種消費(fèi)的分散性，決定了企業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)件上，與城市有著不同的模式。

2.農(nóng)村市場(chǎng)具有很強(qiáng)的層次性。一是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的層次性。農(nóng)村消費(fèi)與城市不一樣，首要的是滿足生產(chǎn)性消費(fèi)，保證來(lái)年的農(nóng)業(yè)收入，其次是建房需要，再次才是考慮生活性日常消費(fèi)，最后才是耐用品消費(fèi)。二是農(nóng)村與城市消費(fèi)時(shí)間的差距明顯。據(jù)相關(guān)研究分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年。一些在城市飽和的產(chǎn)品可能才剛剛進(jìn)入消費(fèi)上升期。三是區(qū)域消費(fèi)的梯度性。即產(chǎn)品消費(fèi)基本是從沿海發(fā)達(dá)城市到中部再到西部局部輻射的趨勢(shì)。

3.農(nóng)村市場(chǎng)具有很強(qiáng)的差異性。一是不同地區(qū)購(gòu)買力水平的差異性。富裕地區(qū)與貧困地區(qū)相比，在產(chǎn)品需求的質(zhì)與量方面就表現(xiàn)出較大的差異。二是同一地區(qū)不同家庭的購(gòu)買力差異。目前，農(nóng)村中先富裕的階層與處于溫飽階段的農(nóng)民在需求上已經(jīng)不可同日而語(yǔ)。企業(yè)面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，不能存有一種產(chǎn)品“橫掃天下”的幻想。

4.農(nóng)村市場(chǎng)具有很強(qiáng)的示范性。農(nóng)村居民消費(fèi)具有很強(qiáng)的從眾心理與攀比心理，加上農(nóng)村的血緣地緣關(guān)系，使得農(nóng)村之間的信息非常開(kāi)放，這就使得農(nóng)村市場(chǎng)的“口碑”效益十分顯著。一家買了某品牌產(chǎn)品，就會(huì)讓鄰居都充分知曉，并鼓勵(lì)大家購(gòu)買，形成良好的“示范”效益。

二、企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷四大原則

隨著中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、農(nóng)村居民收入的增長(zhǎng)、農(nóng)村居民消費(fèi)習(xí)慣的改變，農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)論是從消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)能力還是消費(fèi)潛力上都是相當(dāng)可觀的。針對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)與特點(diǎn)，企業(yè)開(kāi)發(fā)制定針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，需要對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)環(huán)境及農(nóng)村消費(fèi)者等資源的相關(guān)信息進(jìn)行收集、分析和綜合，在此基礎(chǔ)上制定與實(shí)施該營(yíng)銷策略。筆者認(rèn)為，上述過(guò)程都應(yīng)該在堅(jiān)持營(yíng)銷農(nóng)村的四原則基礎(chǔ)上進(jìn)行，即“快”、“準(zhǔn)”、“狠”、“新”，這樣才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功營(yíng)銷農(nóng)村市場(chǎng)的目的。

1.“快”--快速的反應(yīng)機(jī)制、決策機(jī)制及信息溝通機(jī)制

“快”就是企業(yè)要以最快的速度滿足客戶利益。在當(dāng)今由市場(chǎng)導(dǎo)向需求的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，農(nóng)村消費(fèi)者的反應(yīng)時(shí)間同樣也越來(lái)越受重視，快速的獲取消費(fèi)者的有效信息決定著企業(yè)產(chǎn)品能否符合消費(fèi)者需求。因此，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)速度的價(jià)值，即在相同的市場(chǎng)價(jià)格上，誰(shuí)更快更好的滿足消費(fèi)者的需求。筆者認(rèn)為，“快”的原則應(yīng)體現(xiàn)在以下幾方面：

首先，“快”的原則體現(xiàn)企業(yè)面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)遇與問(wèn)題時(shí)的反應(yīng)機(jī)制上。當(dāng)前營(yíng)銷已從過(guò)去的由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)主導(dǎo)，市場(chǎng)的千變?nèi)f化，要求企業(yè)為了滿足市場(chǎng)需求應(yīng)有十分靈敏的“嗅覺(jué)”、“聽(tīng)覺(jué)”、“味覺(jué)”。因此，企業(yè)的快速反應(yīng)機(jī)制首要的就體現(xiàn)在企業(yè)速度營(yíng)銷的水平上，而其前提就是強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)反應(yīng)能力，快速的獲取市場(chǎng)信息并對(duì)它對(duì)做出市場(chǎng)分析。

其次，“快”的原則也體現(xiàn)在企業(yè)決策機(jī)制上。在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并作出市場(chǎng)分析后，企業(yè)的決策層應(yīng)對(duì)此作出快速反應(yīng)，制定決策方案，并推動(dòng)各職能部門快速落實(shí)。

第三，“快”的原則也體現(xiàn)在企業(yè)信息溝通的機(jī)制上。信息是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，保障企業(yè)信息溝通的順暢是保證企業(yè)在千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境中維持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。信息溝通的快速反應(yīng)機(jī)制不僅要體現(xiàn)在企業(yè)與消費(fèi)者，還要體現(xiàn)在企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)與利益相關(guān)者、企業(yè)的部門與部門、員工與員工等上。而影響有效溝通的因素有很多，因此在企業(yè)在其溝通過(guò)程中應(yīng)該對(duì)溝通過(guò)程中存在的各種噪音進(jìn)行清理，保障組織的溝通順暢，提高組織應(yīng)變能力。

2.“準(zhǔn)”——準(zhǔn)確的信息處理及營(yíng)銷策略實(shí)施

“準(zhǔn)”體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)各類相關(guān)信息處理的精度與決策實(shí)施的準(zhǔn)確度上。

首先，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研時(shí)要“準(zhǔn)”，這是評(píng)估企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)可行性的基礎(chǔ)條件，也是保障企業(yè)成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作。營(yíng)銷調(diào)研的主要目的就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)首先要準(zhǔn)確評(píng)估農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槠髽I(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)既要受自身?xiàng)l件的約束，也要受到來(lái)自外部條件的制約。不斷的關(guān)注并研究企業(yè)的內(nèi)外部市場(chǎng)因素，正確把握農(nóng)村市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，從而可以快速準(zhǔn)確的識(shí)別因環(huán)境變化而造成的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅。

其次，企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)并非是同質(zhì)的，企業(yè)不可能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。因此企業(yè)在面臨市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇的時(shí)候應(yīng)該辨認(rèn)出可以為之最有效服務(wù)細(xì)分市場(chǎng)。在細(xì)分市場(chǎng)過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分變量的準(zhǔn)確選擇就顯得極為重要。細(xì)分變量應(yīng)該能夠充分反映出消費(fèi)者需求偏好，體現(xiàn)出可衡量性、足量性、差異性以及可執(zhí)行性。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià)各種細(xì)分市場(chǎng)和決定為多少細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。在評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)候，企業(yè)必須研究細(xì)分市場(chǎng)的有效性以及與企業(yè)的目標(biāo)和所擁有的資源是否一致。目標(biāo)市場(chǎng)選擇后，企業(yè)還應(yīng)該為企業(yè)作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度，然后恰當(dāng)準(zhǔn)確選擇符合本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

第三，企業(yè)在針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略要“準(zhǔn)”。在4Ps組合中具體體現(xiàn)為：

在產(chǎn)品策略上要“準(zhǔn)”。產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的也是最基本的因素。企業(yè)在制定營(yíng)銷組合策略時(shí)，首要考慮的就是發(fā)展什么樣的產(chǎn)品以滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。企業(yè)首要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，分析現(xiàn)有產(chǎn)品是否適合目標(biāo)消費(fèi)群體，是否需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品能否等到消費(fèi)者認(rèn)同；產(chǎn)品的包裝、樣式如何；產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)與品牌定位是否準(zhǔn)確等等。當(dāng)然還需要考慮產(chǎn)品的生命周期，在不同的生命周期里制定符合需要的營(yíng)銷方案。

在價(jià)格策略上要“準(zhǔn)”。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中極為敏感而又難以控制的因素，直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)需求和企業(yè)的利潤(rùn)。特別是對(duì)于農(nóng)村這樣一個(gè)市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度極高，價(jià)格策略的正確與否直接關(guān)系到農(nóng)民消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇，甚至可以說(shuō)是決定這個(gè)產(chǎn)品能否成功開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的決定性因素。因此價(jià)格的“準(zhǔn)”，不僅要符合消費(fèi)者價(jià)格的心里預(yù)期，而且也要保證企業(yè)獲得利潤(rùn)。

在渠道策略上要“準(zhǔn)”。營(yíng)銷渠道就是配合生產(chǎn)、分銷與消費(fèi)某一產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)與個(gè)人。企業(yè)首要的是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有渠道進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，是自建渠道還是選擇中間商。其次在對(duì)渠道成員選擇上，企業(yè)要“準(zhǔn)”。即對(duì)渠道成員的資信、能力等方面進(jìn)行準(zhǔn)確考核，因?yàn)榍莱蓡T的配合與否直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品能否送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體。再次企業(yè)還要在企業(yè)物流配送上要“準(zhǔn)”，即配送時(shí)間“準(zhǔn)”，運(yùn)輸質(zhì)量上也要“準(zhǔn)”。

在促銷策略上要“準(zhǔn)”。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷還需要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的有效促銷方案。促銷的核心就是與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，目的就是引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。企業(yè)不僅需要制定有效的促銷方案，而且還有對(duì)促銷活動(dòng)的方式、方法、效果進(jìn)行準(zhǔn)確的衡量。因?yàn)闇?zhǔn)確的促銷策略有助于企業(yè)快速開(kāi)發(fā)農(nóng)市場(chǎng)，降低企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度，快速回收資金及樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)群體中的地位及形象。

3.“狠”--強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略實(shí)施執(zhí)行力

“狠”即強(qiáng)有力的原則，主要體現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷策略實(shí)施的力度與控制反饋上，這是企業(yè)保證市場(chǎng)營(yíng)銷策略快速、準(zhǔn)確實(shí)施的保障。

由于市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化發(fā)展的，消費(fèi)者的需求變化也是不斷更新的，甚至企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中也會(huì)出現(xiàn)各種意外情況，所以企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤監(jiān)督與評(píng)價(jià)，并控制其發(fā)展。企業(yè)決策層在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案后，就需要各個(gè)部門的快速、高效配合，而各職能部門可能為了單一部門的利益而對(duì)營(yíng)銷方案的實(shí)施不配合或者不主動(dòng)配合。因此這就需要高層管理者快速的與各職能部門進(jìn)行溝通，消除執(zhí)行過(guò)程中阻力，保證營(yíng)銷方案的快速、準(zhǔn)確實(shí)施，即實(shí)施力度要“狠”?！昂荨边€體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況上，要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況進(jìn)行合理有效跟蹤與控制，防止?fàn)I銷費(fèi)用不足與浪費(fèi)現(xiàn)象?！昂荨边€體現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的跟蹤與控制的頻率上，特別是對(duì)于新興市場(chǎng)或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或新的策劃方案的實(shí)施過(guò)程控制。“狠”還體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)營(yíng)銷效果的跟蹤與評(píng)價(jià)，企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)必須符合企業(yè)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益，因此需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤與評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題或者取得成就的因素，并對(duì)其進(jìn)行總結(jié)，為企業(yè)后續(xù)營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

4.“新”--創(chuàng)新的企業(yè)戰(zhàn)略及營(yíng)銷組合

“新”即創(chuàng)新性，存在于企業(yè)開(kāi)發(fā)與維護(hù)市場(chǎng)的過(guò)程中，是保證企業(yè)營(yíng)銷農(nóng)村市場(chǎng)取得成功的靈魂因素。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是構(gòu)成企業(yè)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本所在。滿足于現(xiàn)狀就意味著落后，因此企業(yè)要保持生機(jī)與活力、保持競(jìng)爭(zhēng)力就必須持續(xù)不斷的創(chuàng)新，要求企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)刻體現(xiàn)創(chuàng)新精神，無(wú)論是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、還是在市場(chǎng)定位、還是在執(zhí)行力度上、還是在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，都要求企業(yè)不斷的創(chuàng)新。

隨著新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)創(chuàng)新也越來(lái)越成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心策略。而營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重點(diǎn)在于是否能給企業(yè)價(jià)值帶來(lái)提升。因此，選擇正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須從實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)為目的。除了企業(yè)在戰(zhàn)略上可以創(chuàng)新外，企業(yè)也可以在營(yíng)銷組合上進(jìn)行創(chuàng)新。例如在產(chǎn)品組合、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷、渠道建設(shè)等等都可以加以運(yùn)用。

5.四者之間的邏輯關(guān)系

營(yíng)銷農(nóng)村市場(chǎng)的四大原則，即“快”、“準(zhǔn)”、“狠”、“新”，并不是孤立存在的，而是有著緊密的內(nèi)在聯(lián)系?！翱臁斌w現(xiàn)企業(yè)了速度營(yíng)銷，是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間的準(zhǔn)確把握上，體現(xiàn)在企業(yè)反應(yīng)機(jī)制、決策機(jī)制以及溝通機(jī)制上；“準(zhǔn)”體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)各類相關(guān)信息處理的精度與決策實(shí)施的準(zhǔn)確度上，即準(zhǔn)確的營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)定位和市場(chǎng)營(yíng)銷策略上；“狠”體現(xiàn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略實(shí)施的力度與控制反饋度上；“新”即創(chuàng)新性，是“快”、“準(zhǔn)”、“狠”三大原則的核心與靈魂，貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

從形式上看，這是以“新”為核心的邏輯圖，體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，其他三個(gè)原則都需要?jiǎng)?chuàng)新性并與創(chuàng)新這個(gè)原則共同來(lái)實(shí)現(xiàn)與完成企業(yè)的營(yíng)銷策略。四大原則相輔相成，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷方案的內(nèi)在聯(lián)系，可以幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，不斷的尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并快速的做出反應(yīng)與決策，制定正確的具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速有效的搶占與開(kāi)發(fā)。

三、結(jié)論

“快”、“準(zhǔn)”、“狠”、“新”的原則應(yīng)融入到企業(yè)營(yíng)銷策略的始終，是保持企業(yè)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)成功的靈魂所在。因此，企業(yè)面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的廣闊需求，首先要快速準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、快速高效的進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外溝通，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)作出快速準(zhǔn)確的判斷，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，并在營(yíng)銷策略的執(zhí)行過(guò)程中充分保證營(yíng)銷力度與質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)快速的搶占攻陷農(nóng)村市場(chǎng)，從而快速準(zhǔn)確有效的滿足農(nóng)村消費(fèi)需求。

[參考文獻(xiàn)]

[1]舒昌.我國(guó)中西部地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓問(wèn)題研究[D].長(zhǎng)沙:中南林學(xué)院,2004

[2]柳思維.農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷研究[M]. 北京：中國(guó)市場(chǎng)出版社，2008

第6篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

營(yíng)銷傳人中國(guó)，非常靈驗(yàn)，令人驚喜。于是，言必營(yíng)銷，成功與營(yíng)銷同在，營(yíng)銷無(wú)處不在。然而，什么東西只要一熱，必出問(wèn)題。

轉(zhuǎn)眼間，冒出了許多“新概念”，準(zhǔn)確地說(shuō)是“新名詞”，可謂“花樣翻新、紛至沓來(lái)”。諸如競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷、客戶營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、細(xì)節(jié)營(yíng)銷、成功營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、戰(zhàn)略營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷，還有各類著名企業(yè)的營(yíng)銷，各具行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷與各種級(jí)別的營(yíng)銷，不勝枚舉。

結(jié)果無(wú)他，只是引發(fā)了更多的疑慮和困惑，更多的人已經(jīng)說(shuō)不清楚“營(yíng)銷為何事何物”，弄不明白“營(yíng)銷將何去何從”了。

是放下“概念／名詞”的時(shí)候了。對(duì)一個(gè)活生生的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷不是一個(gè)單純的名詞、一個(gè)抽象的概念、一個(gè)寬泛的觀念、一套形而上的理論，或者一種可以隨意選擇的策略；營(yíng)銷是一項(xiàng)機(jī)能，一項(xiàng)用以“克服市場(chǎng)障礙”的企業(yè)機(jī)能，一項(xiàng)不斷進(jìn)化的企業(yè)機(jī)能。

營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷機(jī)能

任何企業(yè)都不會(huì)生產(chǎn)“自己消費(fèi)”的產(chǎn)品，企業(yè)生產(chǎn)的是賣給別人去消費(fèi)的商品。所以，空談“按需生產(chǎn)、市場(chǎng)導(dǎo)向、滿足客戶需求、為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的營(yíng)銷觀念是沒(méi)有意義的，至少是多余的。

有意義的是，我們?nèi)绾稳M足市場(chǎng)需求?憑什么為顧客創(chuàng)造價(jià)值?怎樣克服市場(chǎng)的障礙?

任何觀念都應(yīng)該有“本事或能力”支撐，否則就叫空口說(shuō)白話。如果我們把“營(yíng)銷”當(dāng)做一項(xiàng)機(jī)能，當(dāng)作企業(yè)“克服市場(chǎng)障礙或滿足需求”的一種機(jī)能，那么從企業(yè)誕生的第一天起，這種“營(yíng)銷機(jī)能”就已經(jīng)存在于企業(yè)機(jī)能體系之中。

但這種“營(yíng)銷機(jī)能”不一定存在于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域或市場(chǎng)營(yíng)銷部門之中。比如當(dāng)年亨利．?福特的流水生產(chǎn)方式，就包含著兩種機(jī)能：一是商品的“生產(chǎn)機(jī)能”，一是商品的“營(yíng)銷機(jī)能”，即克服市場(chǎng)銷售障礙的機(jī)能。這可能是一些營(yíng)銷學(xué)家所不能理解的事情。

1908年，福特公司T型汽車的基本“生產(chǎn)機(jī)能”已經(jīng)形成，已能按照社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，生產(chǎn)合格的T型汽車。然而，亨利?福特非常清楚，“大量生產(chǎn)必須以大量銷售為前提”。這是他的原話。

1913年，T型汽車實(shí)現(xiàn)流水生產(chǎn)，隨之獲得了強(qiáng)大的“營(yíng)銷機(jī)能”，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模銷售。換言之，借助于流水生產(chǎn)方式，提高生產(chǎn)效率，提高工資，提高勞動(dòng)者的工作熱情；同時(shí)降低單位產(chǎn)品的成本，降低售價(jià)，遵循最基本的市場(chǎng)法則，T型車擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)容量，汽車進(jìn)入了尋常百姓家。

福特依靠流水生產(chǎn)線，在營(yíng)銷領(lǐng)域達(dá)到了很高的境界――直接依靠生產(chǎn)領(lǐng)域的努力，使“銷售”成為多余。

但這個(gè)案例始終被經(jīng)典營(yíng)銷理論解釋為“生產(chǎn)觀念”的典范，并認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到“銷售觀念”的階段，更沒(méi)有達(dá)到“營(yíng)銷觀念”階段。按照經(jīng)典營(yíng)銷理論的解釋，似乎在生產(chǎn)系統(tǒng)那里下功夫就不是營(yíng)銷，或是背離營(yíng)銷；似乎生產(chǎn)不能成為“克服市場(chǎng)障礙”于企業(yè)機(jī)體，展開(kāi)視野更廣闊的營(yíng)銷；他們不希望把營(yíng)銷變成一件“耍把式、使招數(shù)”的事情，變成花拳繡腿，中看不中用還花錢折騰人。

華為似乎就是這類覺(jué)悟比較早的企業(yè)。它能針對(duì)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的要害和關(guān)鍵，避開(kāi)外資品牌的鋒芒，把資源，包括大量資金，集中配置在研發(fā)能力和產(chǎn)品研發(fā)速度上，謀求企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能的提高，謀求企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能的長(zhǎng)期培育。它不去追逐市場(chǎng)的熱點(diǎn)或短期需求，更不一味追求市場(chǎng)的外在表現(xiàn)，滿足于在市場(chǎng)的表層上做表面文章。

華為的覺(jué)悟，使之很好地避免了本土品牌那種表面轟轟烈烈，實(shí)際大起大落、勞民傷財(cái)?shù)慕Y(jié)果。它抓住了什么本質(zhì)性的東西?

華為從實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到：在手機(jī)市場(chǎng)上，外資品牌正在充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，即利用研發(fā)上的短周期優(yōu)勢(shì)，絞殺本土品牌及其他品牌企業(yè)。外資的營(yíng)銷策略就是：快速推出新品，獲取高額利潤(rùn)；在本上品牌推出同類新晶之際，迅速提高產(chǎn)銷量，迅速降低銷售價(jià)，薄利多銷，獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處；當(dāng)本土品牌在規(guī)模上也突破的時(shí)候，外資推出換代新產(chǎn)品，持續(xù)削弱本土品牌的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和研發(fā)基礎(chǔ)，迫使本土品牌陷入惡性循環(huán)。

手機(jī)商品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)(營(yíng)銷優(yōu)勢(shì))，主要來(lái)源于研發(fā)領(lǐng)域，而不是生產(chǎn)領(lǐng)域和銷售領(lǐng)域，無(wú)論我們?cè)谏a(chǎn)領(lǐng)域或銷售領(lǐng)域如何努力，都抵擋不住研發(fā)領(lǐng)域的進(jìn)步和沖擊。研發(fā)能力、推出新品的速度，以及研發(fā)的管理能力，是產(chǎn)品策略或市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制高點(diǎn)。

手機(jī)行業(yè)與彩電行業(yè)的情況不同，彩電的核心技術(shù)已經(jīng)成熟和擴(kuò)散，彩電技術(shù)進(jìn)步的速度和潛力有限；可以從生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域人手，去抗衡外資品牌。因此彩電行業(yè)營(yíng)銷策略制定的基礎(chǔ)在于其產(chǎn)品和銷售，也必須在這兩個(gè)方面培養(yǎng)機(jī)能。

企業(yè)如果能夠把“營(yíng)銷策略和營(yíng)銷機(jī)能”聯(lián)系起來(lái)，那么看待營(yíng)銷問(wèn)題就會(huì)比較全面，營(yíng)銷對(duì)策思路就會(huì)比較開(kāi)闊。不會(huì)把營(yíng)銷局限在營(yíng)銷部門或營(yíng)銷專業(yè)人士的職責(zé)范疇，局限于營(yíng)銷部門單槍匹馬的努力，局限于營(yíng)銷人士苦思冥想的努力，而會(huì)著眼于企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的整合，著眼于在決定成敗的關(guān)鍵領(lǐng)域下功夫，著眼于有組織的整體努力，著眼于長(zhǎng)期市場(chǎng)價(jià)值的培育。

進(jìn)而，面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)才能做到從容不迫、厚積薄發(fā)。

系統(tǒng)策略和機(jī)能體系

如果我們把營(yíng)銷機(jī)能和營(yíng)銷策略兩者聯(lián)系起來(lái)，那么營(yíng)銷機(jī)能既是營(yíng)銷策略選擇的結(jié)果，又是進(jìn)一步選擇營(yíng)銷策略的依據(jù)。

這就意味著，企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇不是隨意的，具有內(nèi)在的規(guī)定性；不可以見(jiàn)風(fēng)是雨地追逐營(yíng)銷新概念或新名詞，而必須著眼于營(yíng)銷機(jī)能體系的支持，合乎邏輯過(guò)程和歷史進(jìn)程地去建立“營(yíng)銷策略系統(tǒng)”或系統(tǒng)策略。同時(shí)，這迫使企業(yè)著眼于長(zhǎng)期努力，有組織地發(fā)展內(nèi)在的“營(yíng)銷機(jī)能體系”，或內(nèi)生的“結(jié)構(gòu)性”力量。

只有使“機(jī)能和策略”兩者相輔相成，才能確保對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期支配力和影響力。

汽車市場(chǎng)極具風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)已經(jīng)成熟并擴(kuò)散，大規(guī)模生產(chǎn)的手段已經(jīng)普及。如果汽車公司把4P當(dāng)做“等量齊觀”的策略手段，當(dāng)做權(quán)宜之計(jì)或權(quán)謀計(jì)策的話，必然不顧營(yíng)銷策略選擇的內(nèi)在結(jié)構(gòu)性約束，不顧營(yíng)銷策略選擇的基礎(chǔ)和執(zhí)行的后果，而采取所謂“車到山前必有路”的態(tài)度。最后必然引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)、渠道大戰(zhàn)、促銷大戰(zhàn)、宣傳大戰(zhàn)、資源大戰(zhàn)，導(dǎo)致全行業(yè)沉沒(méi)――企業(yè)們無(wú)法在大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上保持贏利性增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

如家電業(yè)，先是各企業(yè)受制于早期營(yíng)銷策略誤用乃至濫用帶來(lái)的后果，受制于已經(jīng)形成的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，后來(lái)受外部環(huán)境或?qū)κ值臓坷?，無(wú)法轉(zhuǎn)向正確的方向。它們被迫為自

己的“歷史行為”或策略濫用不斷支付代價(jià)，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的弱化，最后直面產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性重組，還美其名曰：資本運(yùn)作。

有人真的認(rèn)為：這是家電企業(yè)進(jìn)入了“資本經(jīng)營(yíng)”的高級(jí)階段?難以置信，經(jīng)典營(yíng)銷理論與本土資本經(jīng)營(yíng)理論之間，居然存在著內(nèi)在聯(lián)系!?可見(jiàn)，理論不僅可以使人清晰，也可使人糊涂。

廣州本田公司從全球的營(yíng)銷實(shí)踐中悟出，經(jīng)銷商4S店或汽車專賣連鎖店，是營(yíng)銷策略的制高點(diǎn)，是深化與顧客聯(lián)系的關(guān)鍵。為什么它要深化與顧客的聯(lián)系?伺候好一個(gè)汽車顧客，汽車公司獲得的顧客終生價(jià)值是7萬(wàn)美金，包括顧客自己更新汽車和向親朋好友推薦汽車所產(chǎn)生的銷售機(jī)會(huì)。

因此，本田營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容就是：培育本土經(jīng)銷商；相應(yīng)配套的營(yíng)銷策略是：按照首批經(jīng)銷商的數(shù)量、銷售能力和利益要求，控制在一個(gè)銷售區(qū)域中的產(chǎn)銷總量。同時(shí)導(dǎo)入營(yíng)銷顧問(wèn)，規(guī)范經(jīng)銷商的行為，幫助經(jīng)銷商“做強(qiáng)做大”，形成初步的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷格局。然后逐漸形成經(jīng)銷商群體的示范效應(yīng)，吸引更多經(jīng)銷商和更多區(qū)域經(jīng)銷商加盟，逐漸擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸擴(kuò)大公司的產(chǎn)銷量和區(qū)域覆蓋面積。

本田的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，營(yíng)銷策略本身是個(gè)系統(tǒng)，具有內(nèi)在一致性，統(tǒng)一于企業(yè)“營(yíng)銷機(jī)能體系”；營(yíng)銷策略絕非空穴來(lái)風(fēng)、隨意選擇或花樣翻新。

如果我們不能夠使“營(yíng)銷機(jī)能和營(yíng)銷策略”兩者建立聯(lián)系，那么營(yíng)銷策略的選擇，就會(huì)因沒(méi)有約束而變得隨意，變得不連續(xù)、離散、表面化或就事論事。既不能形成對(duì)外部市場(chǎng)的持續(xù)影響，又不能收斂于營(yíng)銷機(jī)能體系的強(qiáng)化。

這反過(guò)來(lái)制約著營(yíng)銷策略上的持續(xù)有效性，導(dǎo)致企業(yè)的浮躁和焦慮，以及對(duì)營(yíng)銷部門和營(yíng)銷責(zé)任人員的抱怨。

最終只能是一個(gè)結(jié)果：把營(yíng)銷部門逼瘋，把營(yíng)銷策略逼上絕路，逼上一條賭錢賭命的不歸之路。

營(yíng)銷機(jī)能和企業(yè)機(jī)能

營(yíng)銷機(jī)能的優(yōu)勢(shì)在于克服市場(chǎng)的障礙。

在市場(chǎng)障礙小的時(shí)候，企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能并不顯現(xiàn)，至少人們的直覺(jué)看不到“營(yíng)銷機(jī)能”存在。那時(shí)，一個(gè)概念或一項(xiàng)舉措就會(huì)有效，而且效果非常顯著，比如做點(diǎn)廣告、改進(jìn)包裝、調(diào)整價(jià)格、疏通渠道或搞點(diǎn)促銷。

于是，從理論到實(shí)踐，都以為“營(yíng)銷”及其“觀念和策略”，是一種獨(dú)立的專業(yè)，居然還產(chǎn)生了一批營(yíng)銷專業(yè)人士和專業(yè)機(jī)構(gòu)，整天混跡于企業(yè)做4P、搞營(yíng)銷。全然不察營(yíng)銷是一項(xiàng)機(jī)能，企業(yè)是這項(xiàng)機(jī)能的責(zé)任主體，企業(yè)各部門或多或少都對(duì)這項(xiàng)機(jī)能負(fù)有責(zé)任和義務(wù)。

即便你所在的行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)壓力很小，也不要忘記：營(yíng)銷作為企業(yè)的一項(xiàng)機(jī)能，是不能外包出去的，必須依靠自己的力量下功夫加以培育。

企業(yè)規(guī)模逐漸變大，市場(chǎng)的障礙也逐漸變大，而且這種障礙不再是來(lái)自于單一的原因，不再是來(lái)自于需求單方面的變化，而是來(lái)自于多重越來(lái)越復(fù)雜的因素，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相互擠壓。實(shí)踐中的人才開(kāi)始真正感受到：表面化的營(yíng)銷手法越來(lái)越不顯效了；附著在表層的營(yíng)銷招數(shù)，越來(lái)越顯得膚淺，沒(méi)有力量和難以持久了。

但人們只是困惑和焦慮，并沒(méi)有把“營(yíng)銷”與“企業(yè)機(jī)能”聯(lián)系起來(lái)思考；只是不敢在4P上輕舉妄動(dòng)而已，因?yàn)楦淖?P的投入和風(fēng)險(xiǎn)太大，這令人不禁想起秦池?cái)嗔鳌⒕奕说顾?/p>

汽車企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐表明，營(yíng)銷不是附加于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的調(diào)味品，不是外在漂亮的包裝或策劃方案。營(yíng)銷是實(shí)實(shí)在在的從企業(yè)機(jī)能體系中派生出來(lái)的一項(xiàng)機(jī)能。即便這種營(yíng)銷機(jī)能已經(jīng)取得了可供觀察的外觀形態(tài)，依然只是企業(yè)機(jī)體中不可分割的一個(gè)組成部分，融合或交織于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系之中。

你不能把營(yíng)銷和企業(yè)的整體分割開(kāi)來(lái)。

早年通用汽車公司，為了能夠加快新品的銷售速度，采取了很獨(dú)特的做法。它不是直接加強(qiáng)新品的推廣和促銷，而是通過(guò)投資和管理手段，把企業(yè)的功能性業(yè)務(wù)延伸到二手汽車市場(chǎng)。具體策略包括：控制二手市場(chǎng)經(jīng)銷門店，以及建立區(qū)域汽車集中維修中心，來(lái)控制或維持公司二手汽車的價(jià)格。

這是一種帶著“營(yíng)銷機(jī)能”的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而不是簡(jiǎn)單地打打廣告、做做促銷。通用汽車公司發(fā)現(xiàn)：只要二手汽車的價(jià)格能夠維持一定高度，就能刺激一手新品汽車的銷售速度，進(jìn)而使通用汽車公司的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)銷規(guī)模同步發(fā)展，即強(qiáng)化了企業(yè)的整體機(jī)能。

通用汽車公司通過(guò)兩個(gè)“營(yíng)銷專業(yè)”模塊的構(gòu)建，即二手市場(chǎng)經(jīng)銷門店和區(qū)域集中維修中心，確立了企業(yè)內(nèi)在的“營(yíng)銷機(jī)能體系”，包括與“研產(chǎn)銷”各個(gè)部門在內(nèi)的營(yíng)銷協(xié)同體系，共同支撐一個(gè)完整的營(yíng)銷策略系統(tǒng)。這時(shí)“營(yíng)銷”也就可以作為一種專業(yè)職能，從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中派生出來(lái)，形成專業(yè)的營(yíng)銷職能部門，這就是具有外在形態(tài)的市場(chǎng)營(yíng)銷部，或營(yíng)銷中心、營(yíng)銷公司。

營(yíng)銷專業(yè)職能部門并不等于“企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能體系”，就像“心臟”不等于“血液循環(huán)系統(tǒng)”一樣，企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能，可以理解為跨部門的營(yíng)銷協(xié)同體系。

營(yíng)銷機(jī)能和營(yíng)銷組織

企業(yè)一旦形成有形的“營(yíng)銷專業(yè)職能部門”，就有可能在專職部門的引導(dǎo)下，進(jìn)一步深化各部門之間的協(xié)同，深化各部門基于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的協(xié)同，就有可能進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能的體系化，以及營(yíng)銷體系的進(jìn)化，最終促使整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)“營(yíng)銷組織”。

一些汽車公司開(kāi)始沿著通用當(dāng)年開(kāi)拓的路徑，推進(jìn)自身企業(yè)營(yíng)銷機(jī)能的演進(jìn)或進(jìn)化。即讓二手市場(chǎng)門店，收集整理覆蓋區(qū)域家庭的情況，深入分析這些家庭的壽命周期，主動(dòng)上門了解家庭孩子對(duì)汽車的實(shí)際需求，包括購(gòu)車時(shí)間、期望車價(jià)、外觀造型、功能用途。然后通過(guò)一手市場(chǎng)經(jīng)銷門店，從自己的顧客群體中，物色潛在的二手汽車車主，制訂完整的更新汽車方案，實(shí)現(xiàn)一、二手汽車市場(chǎng)的互動(dòng)。

同時(shí)，依據(jù)公司的顧客群體的收入水平和消費(fèi)特點(diǎn)，與大型連鎖商店或連鎖大賣場(chǎng)建立策略聯(lián)盟，發(fā)行“車友會(huì)”會(huì)員消費(fèi)卡，有計(jì)劃地向車友會(huì)成員進(jìn)行推廣，使這些車友會(huì)成員能夠在指定的商店，享受購(gòu)物積分的優(yōu)惠。這些積分優(yōu)惠，可以在購(gòu)置或更換新車時(shí)，獲得各種贈(zèng)與或折讓上的優(yōu)惠。

第7篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

目前，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣已經(jīng)深入到了人們生活的方方面面，也對(duì)人們的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生著非常巨大的影響。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)也勢(shì)必迎來(lái)一個(gè)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以打破時(shí)間與空間的限制，在很大程度上降低了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，對(duì)于企業(yè)的績(jī)效增長(zhǎng)也具有較大的促進(jìn)。

關(guān)鍵詞：

互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)營(yíng)銷；策略創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和營(yíng)銷環(huán)境都得到了轉(zhuǎn)變，這就需要企業(yè)創(chuàng)新和改革市場(chǎng)營(yíng)銷方式和營(yíng)銷模式。在新媒體環(huán)境下，借助網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行傳播產(chǎn)品，效果會(huì)更好。因此各企業(yè)都開(kāi)始制定完整的、科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且根據(jù)當(dāng)代社會(huì)發(fā)展需求的變化，不斷創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)取得更好的發(fā)展。

一、企業(yè)營(yíng)銷策略在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響下的變化概述

（一）快速掌握客戶需求

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來(lái)越多的客戶都有瀏覽網(wǎng)頁(yè)以及查找信息的習(xí)慣，在這樣的形勢(shì)下，如果企業(yè)想要爭(zhēng)取客戶，那么可以查詢客戶經(jīng)常所瀏覽的網(wǎng)頁(yè)以及所查找的信息，掌握好這些信息資料就能掌握客戶基本信息以及需求，這樣可以針對(duì)他們信息和需求進(jìn)行推銷產(chǎn)品，甚至還可通過(guò)查詢數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)記錄，可查詢到客戶以前所購(gòu)買的東西，這樣可重復(fù)掌握他們購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物喜好，這些基本信息可幫助企業(yè)進(jìn)一步了解到顧客消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平。

（二）傳播渠道增多

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景下，企業(yè)營(yíng)銷傳播渠道也隨之增多，例如：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、視頻軟件、報(bào)刊、電視等等，當(dāng)然這些傳播渠道各有利弊，受眾群是不同的。另外，企業(yè)還可通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)進(jìn)行傳播及推廣產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形勢(shì)下，企業(yè)傳播產(chǎn)品渠道會(huì)得到進(jìn)一步拓展，因此這為企業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。

（三）與用戶加強(qiáng)交流

企業(yè)可充分使用電子郵件、QQ等新媒體技術(shù)，突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代一對(duì)一營(yíng)銷模式，這樣可切實(shí)了解到客戶需求信息，根據(jù)客戶的需求，選擇出最適合客戶的產(chǎn)品，并且提高相應(yīng)的服務(wù)。另外，企業(yè)還可參與一些論壇活動(dòng)，與廣大客戶展開(kāi)交流和互動(dòng)，廣大客戶能夠積極參與到論壇活動(dòng)中，并且發(fā)表自身對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和看法，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中建立客戶群體，進(jìn)一步拓寬企業(yè)的營(yíng)銷渠道。

（四）定位消費(fèi)人群

目前，經(jīng)常上網(wǎng)的人普遍是青年人，并且他們收入較高且接受新鮮事物能力強(qiáng)，這樣的人群能夠很好的接受企業(yè)營(yíng)銷手段，同時(shí)他們也會(huì)對(duì)企業(yè)所推廣的產(chǎn)品表現(xiàn)出感興趣一面，這類人類既能快速適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷手段，同時(shí)還能幫助企業(yè)進(jìn)行宣傳產(chǎn)品，這有利于企業(yè)推廣產(chǎn)品以及快速發(fā)展。從根本上說(shuō)，可能每一個(gè)產(chǎn)品所面相的消費(fèi)群體是不同的，所以需要展開(kāi)針對(duì)性的調(diào)查，準(zhǔn)確定位好產(chǎn)品消費(fèi)者人群。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)專業(yè)營(yíng)銷策略

（一）突破傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)直接對(duì)象是人，其最終對(duì)象也是人，所以企業(yè)發(fā)展是由消費(fèi)者所帶動(dòng)的。傳統(tǒng)模式營(yíng)銷手段，企業(yè)基本采用問(wèn)卷調(diào)查法和實(shí)驗(yàn)法等，最終確定出消費(fèi)者的需求量。但在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，企業(yè)基本通過(guò)獲取客戶基本信息方式，便可了解到客戶的基本需求，企業(yè)可依據(jù)消費(fèi)者滿意度、消費(fèi)者瀏覽記錄、用戶評(píng)價(jià)等等，獲取到各種有效信息，從而確定出產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求量，這樣方式，不單單可在不同程度上降低企業(yè)營(yíng)銷成本，也可以改善后期產(chǎn)品質(zhì)量，使產(chǎn)品受到越來(lái)越人的熟知和喜愛(ài)。

（二）營(yíng)銷方式的改變

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，企業(yè)充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這無(wú)疑為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制帶來(lái)很大的沖擊，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽產(chǎn)品中，根據(jù)自身的喜好和需求，來(lái)選擇出適合自己的產(chǎn)品，生產(chǎn)者、零售商、分銷商等等都可以根據(jù)發(fā)展需要，自行建立網(wǎng)站并且進(jìn)行產(chǎn)品銷售。因此，這樣很多產(chǎn)品完全不必按照傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制模式要求，進(jìn)行商品購(gòu)進(jìn)、商品存儲(chǔ)、運(yùn)銷業(yè)務(wù)等等，這些復(fù)雜的流程都可免除。網(wǎng)絡(luò)銷售成功的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化的銷售模式。隨著我國(guó)各企業(yè)的不斷發(fā)展，各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈，各企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷手段之前，也需要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式，可以從對(duì)手網(wǎng)站上獲取一些有利的信息，全面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面情況，比如：產(chǎn)品特色、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷工具、目標(biāo)市場(chǎng)等等，同時(shí)也需要研究對(duì)手網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)規(guī)律和網(wǎng)站發(fā)展趨勢(shì)，在對(duì)比分析之后，將自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所存在的不足加以分析，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，設(shè)計(jì)出與企業(yè)發(fā)展需求相符合的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，進(jìn)一步提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略在新媒體時(shí)代下的創(chuàng)新

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與現(xiàn)代營(yíng)銷模式相結(jié)合

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相結(jié)合，這樣企業(yè)才能從根本上推動(dòng)發(fā)展。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，將顧客認(rèn)為是與購(gòu)買產(chǎn)品和消費(fèi)具有直接關(guān)系的人或者組織，但在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，消費(fèi)者不單單是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所認(rèn)為的關(guān)系，而是關(guān)系是越來(lái)越密切，因此，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始主攻網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不單單具有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，且比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更加準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無(wú)論從產(chǎn)品制造或者銷售渠道上來(lái)講，都已經(jīng)不再依賴物質(zhì)載體，以非物質(zhì)化形式和電子形式所存在。另外，產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算也發(fā)生了很大變動(dòng)，這樣使產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值之間發(fā)生脫離的情況，發(fā)生這樣的情況，企業(yè)需認(rèn)識(shí)自身的責(zé)任，能夠使產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值相符。

（二）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程的調(diào)整

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式也進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，因此企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈和業(yè)務(wù)流程也得到了調(diào)整。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)各不同層次的供應(yīng)商，都需要重新組建供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，這樣企業(yè)既可以重新挑選供應(yīng)商，同時(shí)還能使用聯(lián)盟、拆分、并購(gòu)等方式，使經(jīng)銷商與供應(yīng)商之間緊密相連，使供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)更加靈活、合理、科學(xué)，能夠與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)變化需求相符合。另外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，要求企業(yè)不單單只關(guān)心自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益，還需要充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)各方面優(yōu)勢(shì)，在一定程度上整合業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈。另外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式下，供應(yīng)鏈成功實(shí)現(xiàn)信息流與物流之間的緊密相關(guān)，在對(duì)整合供應(yīng)商能力和經(jīng)銷商能力下，能夠更好的掌握好消費(fèi)者的需求。因此在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，企業(yè)可借鑒其他企業(yè)發(fā)展模式，與自身企業(yè)實(shí)際狀況結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)快速、穩(wěn)定發(fā)展。

（三）針對(duì)性的制定產(chǎn)品和提供服務(wù)

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，企業(yè)得到了發(fā)展，同時(shí)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)要求也越來(lái)越高，出現(xiàn)這樣的情況，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和提高服務(wù)才能達(dá)到客戶對(duì)企業(yè)的要求。所以，企業(yè)需要掌握好用戶需求，能夠針對(duì)他們的需求，針對(duì)性的制定產(chǎn)品和提供服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)買行為也受到了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的影響，從傳統(tǒng)被動(dòng)購(gòu)買轉(zhuǎn)變成主動(dòng)購(gòu)買，哪一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品口碑好，顧客主動(dòng)購(gòu)買人數(shù)就越多，因此企業(yè)想要取得很好的發(fā)展，需要大力開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與顧客展開(kāi)溝通和互動(dòng)，使企業(yè)所制定的產(chǎn)品能夠符合每一位顧客的需求。

（四）四種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式下，企業(yè)根據(jù)新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，可對(duì)營(yíng)銷體系加以分解，主要包括傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論部分、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式部分、提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力部分、企業(yè)營(yíng)銷責(zé)任部分等等，并且根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)要求重新組合營(yíng)銷體系，使?fàn)I銷體系愈加完善。其中，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論部分在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，分析企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境，并且制定出與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，并且對(duì)監(jiān)控整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式部分是指在在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式下，可創(chuàng)新各種營(yíng)銷模式，使所制定營(yíng)銷模式更加具有創(chuàng)意性，使客戶滿意；提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力部分也就是指加強(qiáng)實(shí)踐營(yíng)銷管理，能夠針對(duì)性的應(yīng)用傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；企業(yè)營(yíng)銷責(zé)任部分也就是指能夠從促進(jìn)企業(yè)發(fā)展角度出發(fā)，深入了解營(yíng)銷活動(dòng)所帶給顧客的體驗(yàn)，在營(yíng)銷中所產(chǎn)生相應(yīng)的責(zé)任。

四、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

（一）重視消費(fèi)者的主導(dǎo)作用

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，企業(yè)是處于主導(dǎo)地位，但是在新媒體發(fā)展形勢(shì)下，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，消費(fèi)者處于主導(dǎo)地位，之所以發(fā)生轉(zhuǎn)變，從兩方面上來(lái)講，一方面，由于消費(fèi)者能夠充分運(yùn)用新媒體技術(shù)，獲得自己所想要的信息，并且與企業(yè)展開(kāi)交流和溝通。另外一方面，消費(fèi)者會(huì)充分運(yùn)用新媒體技術(shù)，在使用產(chǎn)品過(guò)程中，可表達(dá)出自身使用情況和建議，因?yàn)橄M(fèi)者的主導(dǎo)地位在逐步提高，所以企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，一定要明確認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的重要性。

（二）專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)

目前，在新媒體背景下，企業(yè)展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所遇到的主要問(wèn)題便是人才的缺乏，為了能夠進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，就需要建立起專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可從以下幾方面上著手進(jìn)行：第一，做好引進(jìn)工作，可以從其他各行業(yè)中引進(jìn)一些具有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人才，使他們能夠充分發(fā)揮自身的價(jià)值，能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展；第二，定期培訓(xùn)員工，提高員工營(yíng)銷水平，還需要加強(qiáng)培訓(xùn)員工使用新媒體技術(shù)；第三，健全考核標(biāo)準(zhǔn)體系，使員工能夠按時(shí)完成任務(wù)，在制度下約束自身的言行，進(jìn)一步提高自身的營(yíng)銷能力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度的加強(qiáng)

在互聯(lián)網(wǎng)背景喜下，企業(yè)需要加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度，不單單要建立起專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)還需要從其他方面上加大投入，主要有：第一，建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備，一個(gè)企業(yè)想要取得長(zhǎng)久的發(fā)展，唯有建立起完善的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，才能強(qiáng)有力的支持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)行；第二，加大建設(shè)新?tīng)I(yíng)銷方式，隨著很多新型媒體的發(fā)展，企業(yè)需要對(duì)這些新型媒體加以建設(shè)和充分使用，比如：微信、微博等等。但是企業(yè)需要明確的是，在建立新?tīng)I(yíng)銷方式的同時(shí)，也需要結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

（四）制定完整的營(yíng)銷計(jì)劃

為了保證新媒體營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，企業(yè)需要制定完整的營(yíng)銷計(jì)劃。在深入研究調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r，而制定新媒體營(yíng)銷計(jì)劃，即使有的新媒體營(yíng)銷方案，但是也沒(méi)有及時(shí)加以完善，使所制定的新媒體營(yíng)銷方案形如虛設(shè)。想要使新媒體營(yíng)銷方案充分發(fā)揮其作用，需做好如下以下幾項(xiàng)工作：第一，結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，制定出新媒體營(yíng)銷規(guī)劃；第二，細(xì)分好新媒體市場(chǎng)，并且選擇出最佳的發(fā)展目標(biāo)，在新媒體環(huán)境下，掌握好消費(fèi)者需求，并且找尋新的消費(fèi)者群體；第三，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略加以完善，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各項(xiàng)工作。

五、結(jié)語(yǔ)

新媒體環(huán)境的新背景下，為企業(yè)發(fā)展提供了更便利的信息資源、創(chuàng)新了發(fā)展戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式，使企業(yè)更進(jìn)一步掌握好用戶的需求，針對(duì)性的展開(kāi)產(chǎn)品制定和提供服務(wù)。所以，企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之位甚至脫穎而出，就需要不斷創(chuàng)新自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

作者：鄭素卿 單位：漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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[2]王玉蓮.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)視域下企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇與創(chuàng)新[J].改革與戰(zhàn)略，2012，（4）：176-178.

第8篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

關(guān)鍵詞：半導(dǎo)體；分銷商；營(yíng)銷策略

半導(dǎo)體是現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)的標(biāo)志，大規(guī)模集成電路（Integrated Circuit，IC）出現(xiàn)大大改變了整個(gè)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程，半導(dǎo)體器件被譽(yù)為現(xiàn)代工業(yè)的“血液”。從1958年第一塊集成電路在德州儀器（Texas Insmtments，TI）問(wèn)世以來(lái)，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過(guò)了近70年的風(fēng)風(fēng)雨雨。

隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱行業(yè)之一。半導(dǎo)體行業(yè)處于電子行業(yè)的最上游，是整個(gè)行業(yè)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響最大的一個(gè)行業(yè)。

1半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及其分銷商現(xiàn)狀

半導(dǎo)體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片?，F(xiàn)在幾乎所有的電子產(chǎn)品都有各種芯片的使用，半導(dǎo)體已經(jīng)和人們的生活息息相關(guān)。大到飛機(jī)、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產(chǎn)品都離不開(kāi)半導(dǎo)體產(chǎn)品的使用。常見(jiàn)的應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域有：手機(jī)、PC、家電、醫(yī)療器械、電動(dòng)自行車、照明、汽車電子、工業(yè)控制、機(jī)器人、新能源、航空航天等。

1.1半導(dǎo)體行業(yè)現(xiàn)狀

全球半導(dǎo)體市場(chǎng)在2014年9.9%的高速增長(zhǎng)后，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)下滑，根據(jù)美國(guó)半導(dǎo)體協(xié)會(huì)（SlA）公布的數(shù)據(jù)，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場(chǎng)下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機(jī)增速放緩。受到國(guó)內(nèi)“中國(guó)2025制造”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的帶動(dòng)，以及外資企業(yè)加大在華投資影響，2015年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)（CSIA）統(tǒng)計(jì)，2015年中國(guó)集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為3609.8億元，同比增長(zhǎng)19.7%。對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)雖然目前是世界上最大的半導(dǎo)體購(gòu)買國(guó)，但是國(guó)產(chǎn)半導(dǎo)體廠商所占的比例還很小，市場(chǎng)上主要還是以歐美、日本、韓國(guó)的廠商為主。

市場(chǎng)上歐美系的主要半導(dǎo)體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺(tái)系的主要有：MediaTek（聯(lián)發(fā)科），WINBOND（華邦半導(dǎo)體），HT（合泰）等。國(guó)產(chǎn)的本土供應(yīng)商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。

1.2半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)渠道

對(duì)于半導(dǎo)體行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈有很多種分類方法，根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為以下分類是最具代表性和概括性的。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的一般渠道分類，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)即：

0階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產(chǎn)品制造商）

1階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商 -->代工廠或終端客戶

2階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶

非授權(quán)渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->貿(mào)易商-->代工廠或終端客戶

1.3半導(dǎo)體分銷商簡(jiǎn)介

普通消費(fèi)者幾乎每天都離不開(kāi)包含有半導(dǎo)體器件的電子產(chǎn)品，但是普通消費(fèi)者也幾乎不會(huì)直接購(gòu)買任何半導(dǎo)體器件，而是購(gòu)買電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，半導(dǎo)體產(chǎn)品的直接購(gòu)買者就是電子產(chǎn)品制造商，其銷售的流程是企業(yè)對(duì)企業(yè)（組織對(duì)組織）。

作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導(dǎo)體技術(shù)的忠實(shí)伙伴，分銷商在促進(jìn)電子芯片行業(yè)的進(jìn)步上也是功不可沒(méi)的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產(chǎn)品和技術(shù)推向市場(chǎng)，才更進(jìn)一步的推動(dòng)了整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的繁榮，推動(dòng)了很多產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及。半導(dǎo)體分銷商是電子業(yè)中的重要一環(huán)，分銷商連接了半導(dǎo)體廠商和電子產(chǎn)品制造商，充當(dāng)了劑的角色。由于國(guó)際上電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡，國(guó)際上一些半導(dǎo)體廠商在進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，都不約而同的使用的/分銷制度。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的終端客戶為電子產(chǎn)品制造商，終端客戶是由規(guī)模及采購(gòu)量與實(shí)際營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)來(lái)分類，半導(dǎo)體制造商通常會(huì)為第一級(jí)大型客戶提供各項(xiàng)技術(shù)支援，投入現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售/業(yè)務(wù)（sales）、客服人員/助理（CSR）等。

主要半導(dǎo)體分銷商的類型如下：

（1）授權(quán)分銷商，又稱授權(quán)分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對(duì)半導(dǎo)體全球品牌制造商來(lái)說(shuō)，其授權(quán)分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡(luò)盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯(lián)大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡(luò)盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯(lián)大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權(quán)分銷商組成了世界半導(dǎo)體大廠在中國(guó)市場(chǎng)絕大部分的半導(dǎo)體元器件的商業(yè)活動(dòng)及交易。半導(dǎo)體制造商通常以簽訂合作協(xié)議及合同方式建立授權(quán)分銷商，知名分銷商通常也會(huì)為多個(gè)世界級(jí)大廠分銷各種產(chǎn)品，以達(dá)到投出產(chǎn)出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務(wù)商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產(chǎn)品制造商設(shè)計(jì)應(yīng)用方案，方案商主要和半導(dǎo)體制造商或者指定的授權(quán)分銷商合作，從方案設(shè)計(jì)至定單、交貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)等提供一條龍服務(wù)，適合沒(méi)有自主研發(fā)能力的中小客戶或者需要外包研發(fā)的品牌電子產(chǎn)品制造商。

（3）貿(mào)易商。貿(mào)易商因規(guī)模小且專注于低買高賣從中獲取利潤(rùn)，不會(huì)投入應(yīng)用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務(wù)穩(wěn)定性差，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格以及品牌形象有較大的影響，是半導(dǎo)體制造商不愿合作的對(duì)象，所以通常為非授權(quán)渠道。

2半導(dǎo)體分銷商所面臨的新挑戰(zhàn)

隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，分銷企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷出現(xiàn)新的變化，市場(chǎng)利潤(rùn)不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營(yíng)銷策略。對(duì)分銷商來(lái)具體說(shuō)，針對(duì)中國(guó)大陸的電子產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷有諸多挑戰(zhàn)。

2.1市場(chǎng)需求有向弱趨勢(shì)。

受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，2015年全球半導(dǎo)體市場(chǎng)出現(xiàn)增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導(dǎo)體銷售額為3352億美元。全球不少半導(dǎo)體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業(yè)界出現(xiàn)了并購(gòu)潮。2015年全球半導(dǎo)體并購(gòu)交易額達(dá)到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國(guó)半導(dǎo)體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購(gòu)國(guó)際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購(gòu)恩智浦（NXP）。

2.2產(chǎn)品利潤(rùn)逐年下降。

下游的眾多電子廠商，利潤(rùn)微薄，已經(jīng)處于微利階段。分銷商在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)中，分到的利潤(rùn)越來(lái)越微薄。

2.3庫(kù)存壓力越來(lái)越大。

電子產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，不斷涌現(xiàn)新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且業(yè)界有不斷壓縮供應(yīng)鏈長(zhǎng)度和靈敏度的趨勢(shì)，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫(kù)存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長(zhǎng)，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。

2.4市場(chǎng)變化快。

產(chǎn)業(yè)因?yàn)閯?chuàng)新和消費(fèi)者偏好變化比較快，而分銷市場(chǎng)更是競(jìng)爭(zhēng)激烈，分銷商也在比拼各自適應(yīng)市場(chǎng)的速度。

2.5獲得渠道資源難。

由于原廠不斷在并購(gòu)重組，渠道管理也在跟著進(jìn)行整合、優(yōu)化，對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源的難度也越來(lái)越大。

總之，分銷商早已不是簡(jiǎn)單的中g(shù)商。原廠和客戶對(duì)分銷商的技術(shù)支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設(shè)技術(shù)隊(duì)伍、累積技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，才能使適應(yīng)市場(chǎng)變化。

3半導(dǎo)體分銷商的營(yíng)銷對(duì)策的優(yōu)化

本文基于經(jīng)典的4P營(yíng)銷理論：即產(chǎn)品（producc），價(jià)格（price），渠道（place），促銷（promotion）營(yíng)銷組合對(duì)目前半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)，提出營(yíng)銷對(duì)策優(yōu)化方案。

基于以上理論，和半導(dǎo)體企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)，筆者提出以下?tīng)I(yíng)銷對(duì)策來(lái)應(yīng)對(duì)此挑戰(zhàn)。

3.1重構(gòu)產(chǎn)品線組合。

采取按照市場(chǎng)中的客戶群分類的業(yè)務(wù)分類，加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域的深耕，有針對(duì)性的深入開(kāi)發(fā)整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。

根據(jù)不同客戶群進(jìn)行分類，可以根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用大類分為消費(fèi)類市場(chǎng)、工業(yè)品市場(chǎng)、汽車電子市場(chǎng)。消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是研發(fā)速度快、器件供應(yīng)量大、對(duì)器件的小型化要求高、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，此市場(chǎng)利潤(rùn)率低但銷售額比較大。工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)是量相對(duì)比較小，研發(fā)周期相對(duì)比較長(zhǎng)，產(chǎn)品生命周期也相對(duì)穩(wěn)定且比較長(zhǎng)，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒(méi)那么高，此市場(chǎng)是利潤(rùn)率高但銷售額相對(duì)比較小。汽車電子市場(chǎng)特點(diǎn)是研發(fā)周期超長(zhǎng)、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高、產(chǎn)品更新?lián)Q代很慢、要求供應(yīng)鏈要有持續(xù)的穩(wěn)定性，此市場(chǎng)主要的特點(diǎn)是銷售低但是利潤(rùn)豐厚。

針對(duì)這些細(xì)分領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)支持部門按照產(chǎn)品應(yīng)用（Applica-tion）進(jìn)行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產(chǎn)品線（ProductLine）進(jìn)行劃分的架構(gòu)。分銷商在每個(gè)領(lǐng)域形成一個(gè)業(yè)務(wù)組（Team），包含現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產(chǎn)品經(jīng)理（Product Marketing）、業(yè)務(wù)助理（Assistant）、系統(tǒng)應(yīng)用工程師（AE）。應(yīng)用工程師針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)研發(fā)對(duì)應(yīng)的解決方案（Solution）和參考設(shè)計(jì)（Reference Design）；產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)原廠資源、劃定市場(chǎng)及客戶范圍，并驅(qū)使銷售來(lái)尋找對(duì)應(yīng)客戶銷售相關(guān)產(chǎn)品；業(yè)務(wù)助理和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師負(fù)責(zé)協(xié)助銷售對(duì)客戶進(jìn)行銷售

3.2豐富產(chǎn)品線價(jià)格檔次。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品面臨快速降價(jià)的壓力，為了避免因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而失去客戶，應(yīng)為客戶提供不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品，維持的合理利潤(rùn)空間。

由于不同類型的客戶對(duì)不同的產(chǎn)品定位不同，對(duì)元器件的需求也有所不同。對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，要提供給客戶不同品質(zhì)、不同價(jià)格檔次的產(chǎn)品供客戶選擇。這就要考慮產(chǎn)品的檔次搭配，對(duì)同一類型的產(chǎn)品考慮不同特色的產(chǎn)品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價(jià)格上的一站式服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)歐美、日韓半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是其產(chǎn)品定位比較高端，價(jià)格比較高。而臺(tái)系、國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格比較優(yōu)惠，但是其技術(shù)不夠領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性也不是很高。

3.3拓展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道。

近年來(lái)，伴隨著電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)也迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已成為企業(yè)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。為了順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，半導(dǎo)體分銷商也應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。例如可以大力發(fā)展元器件電商，提供給客戶小批量互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買渠道，同時(shí)以在線技術(shù)培訓(xùn)、在線技術(shù)研討會(huì)、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等手段廣泛選擇企業(yè)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品解決方案。

3.4提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。

由于半導(dǎo)體產(chǎn)品高技術(shù)含量產(chǎn)品，客戶對(duì)芯片的需求，不但有質(zhì)量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應(yīng)的軟件的要求，例如開(kāi)發(fā)工具、開(kāi)發(fā)環(huán)境、開(kāi)發(fā)軟件平臺(tái)、源代碼、算法等。因?yàn)榭焖俚氖袌?chǎng)變化，這就要求電子產(chǎn)品制造商也要相應(yīng)的提高研發(fā)速度、創(chuàng)新速度。半導(dǎo)體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個(gè)半導(dǎo)體硬件產(chǎn)品，還要提供對(duì)應(yīng)軟件服務(wù)，以及對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的市場(chǎng)敏銳度。

具體來(lái)說(shuō)，半導(dǎo)體分銷商一方面要建立強(qiáng)大的軟硬件工程師支持團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)解決客戶客戶研發(fā)中出現(xiàn)的新問(wèn)題、新需求；另一方面也要關(guān)注新興市場(chǎng)，透過(guò)各種渠道宣傳新產(chǎn)品、新應(yīng)用，及時(shí)甚至是超前提出創(chuàng)新產(chǎn)品解決方案。例如汽車電子行業(yè)的高級(jí)駕駛員輔助系統(tǒng)（ADAS），目前市場(chǎng)的主流的技術(shù)通過(guò)攝像頭、圖像拼接技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，未來(lái)隨著對(duì)汽車安全性要求的提高，就需要目前市場(chǎng)上剛剛興起的毫米波雷達(dá)技術(shù)來(lái)試產(chǎn)。這就需要半導(dǎo)體分銷商提前關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，宣傳這種技術(shù)，并推出自己特色的軟硬件解決方案，這樣才能在市場(chǎng)上搶得先機(jī)。

第9篇：電商營(yíng)銷策略方案范文

一、中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

幾乎沒(méi)有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營(yíng)銷策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。

（一）根據(jù)客戶屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶市??、家庭客?市場(chǎng)、個(gè)人客戶市場(chǎng)。集團(tuán)客戶市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。

（二）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細(xì)分為寬帶市場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（三）按照客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的提升帶來(lái)了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購(gòu)買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細(xì)分為頂級(jí)客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

二、電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略通常包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。其中差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)電信上海公司開(kāi)通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開(kāi)發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務(wù)；中國(guó)移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國(guó)電信則推出了翼校通，中國(guó)聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國(guó)聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國(guó)電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。

三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略

電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，例如中國(guó)移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶市場(chǎng)，中國(guó)電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，中國(guó)電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)策略，是在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營(yíng)方式的成功依托于運(yùn)營(yíng)商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。

四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略

市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過(guò)大力宣傳以及聯(lián)合營(yíng)銷等策略，宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國(guó)移動(dòng)為例，中國(guó)移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬(wàn)客戶辦理。

目標(biāo)市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國(guó)電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語(yǔ)，對(duì)用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶忠誠(chéng)度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本。