產(chǎn)品推銷策略精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品推銷策略范文

一、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀與主要制約因素

我國(guó)越來越多從事農(nóng)業(yè)的管理部門、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)大戶和農(nóng)民都開始重視農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，積極開展?fàn)I銷活動(dòng)，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嘗試，均取得了很好的效果。農(nóng)民和農(nóng)業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)也顯著提高，越來越多的農(nóng)民開始利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式銷售農(nóng)產(chǎn)品，獲得很好的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，更多的農(nóng)民開始懂得利用網(wǎng)絡(luò)來尋求信息，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)統(tǒng)計(jì)，截止2011年6月底我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)到1.31億，占整體網(wǎng)民的27%，這說明越來越多的農(nóng)民能夠通過網(wǎng)絡(luò)來獲取信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的外部環(huán)境也在不斷改善，一方面政府不斷加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施的投入，將信息化發(fā)展列為國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，消費(fèi)者也逐漸接受網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)，截至2011年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到了1.73億，使用率提升至35.6%。但是與書籍、音像、數(shù)碼等產(chǎn)品相比購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)民比例還很低，這與農(nóng)產(chǎn)品在人民生活中的重要地位不相匹配。

總之，雖然我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了一定的發(fā)展，但是與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還僅僅處于起步階段，一些制約因素阻礙了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展。

（一）農(nóng)村勞動(dòng)者整體素質(zhì)不高，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)薄弱

隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，農(nóng)村的網(wǎng)民數(shù)量也快速增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）2010年《中國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)1.25億，占整體網(wǎng)民的27.3%。盡管農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模增加迅速，但整體素質(zhì)不高無法滿足農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求。根據(jù)第二次全國(guó)農(nóng)業(yè)普查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)至2006年，全國(guó)農(nóng)業(yè)從業(yè)人員34874萬(wàn)人，文盲占9.5%，小學(xué)占41.1%，初中占45.1%，高中占4.1%，大專及以上占0.2%，而農(nóng)村網(wǎng)民學(xué)歷也普遍不高，初中以下學(xué)歷占62.5%。數(shù)據(jù)表明我國(guó)農(nóng)民文化素質(zhì)與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍存在很大差距，農(nóng)村網(wǎng)民文化水平也相對(duì)較低。而且需要注意的是，在中國(guó)農(nóng)村，網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)游戲以及網(wǎng)絡(luò)聊天成為農(nóng)村網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)的主要目的，其用戶的規(guī)模均超過了5000萬(wàn)人，也就是說大部分上網(wǎng)的農(nóng)民僅為娛樂目的，利用其進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的少，這也與文化素質(zhì)低導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)意識(shí)差有關(guān)。我國(guó)農(nóng)民特別是農(nóng)村網(wǎng)民文化程度低，直接影響著他們接受新知識(shí)和各種信息的能力，制約著他們的思維水平，使他們不易接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新的營(yíng)銷方式。

（二）農(nóng)村信息化基礎(chǔ)薄弱

根據(jù)《2010年全國(guó)電信業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，隨著最后一批行政村開通電話，我國(guó)已全面實(shí)現(xiàn)了“村村通電話、鄉(xiāng)鄉(xiāng)能上網(wǎng)”的“十一五”農(nóng)村通信發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)。此外，已有19個(gè)省份實(shí)現(xiàn)所有自然村通電話，75%的行政村基本具備互聯(lián)網(wǎng)接入能力。此外，在“信息下鄉(xiāng)”方面，建成“農(nóng)信通”、“信息田園”、“金農(nóng)通”等全國(guó)性農(nóng)村綜合信息服務(wù)平臺(tái)，涉農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)站接近2萬(wàn)個(gè)。盡管我國(guó)農(nóng)業(yè)信息化取得較大的發(fā)展，但仍存在一些問題亟待解決：農(nóng)業(yè)信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，投入不足；農(nóng)業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)和傳播體系不健全，而且導(dǎo)致農(nóng)業(yè)信息技術(shù)的研究開發(fā)不足、信息服務(wù)業(yè)落后和農(nóng)村信息資源稀缺；農(nóng)業(yè)信息化程度不高，農(nóng)村信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)化水平低，信息進(jìn)村入戶難，且地區(qū)間發(fā)展不平衡；農(nóng)業(yè)信息化法規(guī)制度建設(shè)滯后，政府沒有很好發(fā)揮主導(dǎo)作用，由于農(nóng)業(yè)信息化立法和制度建設(shè)滯后問題，使農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)缺乏法律和制度保障，農(nóng)業(yè)信息市場(chǎng)管理無法可依，不能實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)信息收集、整理、篩選和傳播的規(guī)范化、制度化和法制化。

（三）缺乏良好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境

1.網(wǎng)絡(luò)安全度低，網(wǎng)民缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的信任

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，人們對(duì)安全性的置疑是一個(gè)主要的阻礙因素。一方面是技術(shù)安全質(zhì)疑，如網(wǎng)上交易的支付問題，網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)交易信任水平偏低，僅有29.2%的網(wǎng)民認(rèn)為網(wǎng)上交易是安全的，不到四成的網(wǎng)民愿意在網(wǎng)絡(luò)上填寫真實(shí)信息。雖然目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)類交易有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是較低網(wǎng)絡(luò)交易信任度成為商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展的障礙之一。另一方面是信用安全問題，目前我國(guó)的信用體系還不健全，在商品交易過程，假冒偽劣屢禁不止，商業(yè)欺詐行為時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)行為缺乏必要的自律和嚴(yán)格的社會(huì)監(jiān)督等等。這些均造成網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)交易的信任度低，而農(nóng)產(chǎn)品由于其易腐性和非標(biāo)準(zhǔn)性，使消費(fèi)者對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買更加持懷疑態(tài)度。

2.消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的接受度不高整體來看，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)交易類使用仍然處于較低的水平，其中網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物普及率為26%，而且目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物大多集中于電器、服裝等產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品仍習(xí)慣到現(xiàn)場(chǎng)親自購(gòu)買，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式觀念上還沒有接受，甚至不了解、不關(guān)注。2009年上半年有4529萬(wàn)網(wǎng)民訪問過農(nóng)業(yè)、農(nóng)村類網(wǎng)站，占網(wǎng)民總數(shù)的13.4%，而86.6%的網(wǎng)民沒有訪問過涉農(nóng)網(wǎng)站，如果再涉及到網(wǎng)絡(luò)查詢、購(gòu)買、銷售農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)民數(shù)量將更少。作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者的農(nóng)村網(wǎng)民利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)也不多，截至2010年12月底，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為20.1%。另一方面，我國(guó)目前還缺乏對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格等的非標(biāo)準(zhǔn)化，使消費(fèi)者難以像購(gòu)買其它產(chǎn)品那樣在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行價(jià)格和質(zhì)量對(duì)比，抑制了其消費(fèi)行為。

（四）農(nóng)產(chǎn)品物流體系無法滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求

我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大多是單戶經(jīng)營(yíng)的形式，很難達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模。另外，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的分散采購(gòu)和農(nóng)產(chǎn)品的分散銷售也具有自發(fā)的盲目性，很容易導(dǎo)致設(shè)施利用率低，生產(chǎn)要素的供應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)而不穩(wěn)定，物流成本過高。農(nóng)業(yè)專用運(yùn)輸工具也很缺乏，技術(shù)裝備落后；存儲(chǔ)條件不足，加工處理水平低，并且不少農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的分類、分級(jí)、分等大多憑人工感覺，誤差過大；產(chǎn)品包裝從材料到包裝管理都沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，給農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸和加工造成一定困難，嚴(yán)重影響了農(nóng)業(yè)物流活動(dòng)的質(zhì)量、效率和效益的提高。農(nóng)業(yè)物流社會(huì)化、市場(chǎng)化程度仍然很低，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)民習(xí)慣于自行進(jìn)行物流儲(chǔ)存、運(yùn)輸。由于缺少足夠的用戶，第三方農(nóng)業(yè)物流發(fā)展不完善，規(guī)模和實(shí)力都比較小。

二、美國(guó)開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)與特點(diǎn)

（一）農(nóng)業(yè)信息化高度發(fā)達(dá)是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)

美國(guó)是世界電子信息產(chǎn)業(yè)的第一大國(guó)，農(nóng)業(yè)信息化是在信息技術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的背景下，與整個(gè)社會(huì)的信息化同步發(fā)展的。美國(guó)政府十分重視對(duì)農(nóng)村信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施投入，互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)農(nóng)村普及迅速。根據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部（USDA）統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2007年美國(guó)共有農(nóng)場(chǎng)2196791家，其中配有互聯(lián)網(wǎng)接口的農(nóng)場(chǎng)數(shù)量達(dá)到了56.5%；擁有電腦或租用電腦的農(nóng)場(chǎng)數(shù)量為59%。并且美國(guó)農(nóng)村高速上網(wǎng)日益普及，2009年農(nóng)村家庭寬帶普及率達(dá)到46％。互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)農(nóng)場(chǎng)的普及有力的促進(jìn)了美國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年以來，美國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的銷售額以每年25%的速度增長(zhǎng)，而同期全美零售額的增長(zhǎng)速度僅為6.8%。16%的農(nóng)民從事網(wǎng)上購(gòu)買業(yè)務(wù)，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)占總電子商務(wù)的8%，在各行業(yè)中列第5位。同時(shí)，美國(guó)擁有完備的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息體系。通過立法規(guī)定由美國(guó)農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品銷售局（AgriculturalMarketingService，AMS)負(fù)責(zé)收集和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息，并且主要通過網(wǎng)絡(luò)無償提供信息，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員可依據(jù)網(wǎng)上實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息，尋找最佳交易對(duì)象，確定最佳交易時(shí)機(jī)，提高了經(jīng)濟(jì)效益。另外，美國(guó)還建立健全了農(nóng)業(yè)信息化法規(guī)并注重監(jiān)督，依法保證信息的真實(shí)性、有效性及知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，維護(hù)信息主體的權(quán)益并積極促進(jìn)信息的共享。

（二）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)管體系為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供保證

美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系主要存在于各種生產(chǎn)技術(shù)和操作規(guī)范之中，如危害分析關(guān)鍵控制點(diǎn)系統(tǒng)（HACCP）等。同時(shí)建立了完善的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管體系。美國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督執(zhí)法把重點(diǎn)放在對(duì)污染、疾病、加工、殘留、守法和經(jīng)濟(jì)欺騙6個(gè)危險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行“關(guān)鍵控制”，在綠色、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前實(shí)施識(shí)別標(biāo)志制度。美國(guó)的食品安全已成體系，它以強(qiáng)有力的、靈活和科學(xué)的聯(lián)邦和州的法律為基礎(chǔ)，同時(shí)也賦予食品行業(yè)必要的食品質(zhì)量控制權(quán)力。政府各有關(guān)機(jī)構(gòu)和食品生產(chǎn)等部門基本上能做到有效的配合與協(xié)作。同時(shí)，美國(guó)食品安全體系重視預(yù)防和以科學(xué)為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)分析和預(yù)防，即美國(guó)食品安全法律、法規(guī)及政策都考慮了風(fēng)險(xiǎn)，并有相應(yīng)的預(yù)防措施。質(zhì)量、規(guī)格等均實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)產(chǎn)品，降低了消費(fèi)者由于通過網(wǎng)絡(luò)方式無法直接感觸產(chǎn)品而造成的質(zhì)量和品質(zhì)方面的擔(dān)心，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了保證。

（三）發(fā)達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品流通體系為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供渠道

美國(guó)作為世界上最大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)之一，不僅其農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平高，農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率高，農(nóng)產(chǎn)品流通模式也非常先進(jìn)，有利地促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。美國(guó)農(nóng)業(yè)物流組織大體有三種：一是從事農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品流通的各種私營(yíng)和股份制企業(yè)，如農(nóng)商聯(lián)合體、產(chǎn)地市場(chǎng)或中央市場(chǎng)的批發(fā)商、零售商、商、加工商、儲(chǔ)運(yùn)商和期貨投機(jī)商等；二是農(nóng)場(chǎng)主參加的各種農(nóng)業(yè)合作社；三是政府的農(nóng)產(chǎn)品信貸公司。這些物流組織承擔(dān)了全美農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸搬運(yùn)、加工、包裝和信息傳遞等，在美國(guó)農(nóng)業(yè)物流發(fā)展中發(fā)揮著積極的作用。計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)、條碼技術(shù)、射頻技術(shù)被普遍應(yīng)用，信息傳輸快捷而準(zhǔn)確，大大降低了農(nóng)業(yè)物流企業(yè)的單據(jù)處理、人事、庫(kù)存等運(yùn)行成本。同時(shí)，在發(fā)達(dá)的通訊設(shè)施支撐下，農(nóng)業(yè)物流企業(yè)可以根據(jù)生產(chǎn)和銷售的具體要求，及時(shí)組織農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)，避免大規(guī)模的倉(cāng)儲(chǔ)消耗。

（四）高素質(zhì)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了前提條件

美國(guó)非常重視農(nóng)業(yè)教育、科研和推廣，注意提高勞動(dòng)者素質(zhì)。根據(jù)2007年美國(guó)農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)資源管理調(diào)查》（ARMS）全國(guó)有3500所中學(xué)開設(shè)農(nóng)業(yè)職業(yè)教育課，約有1/3的高中學(xué)生進(jìn)修。此外，美國(guó)還有近5萬(wàn)個(gè)農(nóng)村俱樂部，幫助農(nóng)村青年學(xué)習(xí)各種專業(yè)技術(shù)，提高他們的經(jīng)營(yíng)管理能力。美國(guó)的農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者普遍受到了較好的教育，素質(zhì)較高，具有大學(xué)以上學(xué)歷的占24％，完成部分大學(xué)課程的占25％，高中學(xué)歷占42％。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要農(nóng)業(yè)管理、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷管理等知識(shí)的綜合運(yùn)用，美國(guó)完善的農(nóng)業(yè)教育體系下培養(yǎng)的高素質(zhì)現(xiàn)代農(nóng)民，完全可以滿足農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一要求。

三、促進(jìn)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展的建議

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)積極借鑒美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的國(guó)情，從人才培養(yǎng)、硬件設(shè)施、物流體系等方面全面改進(jìn)，發(fā)展符合中國(guó)實(shí)際情況的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

完備的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前提。雖然我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模一直呈高速增長(zhǎng)，但考慮到我國(guó)農(nóng)村人口比例和農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位，我國(guó)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，城鄉(xiāng)差距巨大。應(yīng)由各級(jí)政府加大對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投資，加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，及時(shí)將農(nóng)業(yè)科技知識(shí)和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息通過網(wǎng)絡(luò)作為公共產(chǎn)品提供給農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者。同時(shí)，對(duì)投資于農(nóng)村的民間資本積極引導(dǎo)，對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)戶在籌集建設(shè)資金，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)施購(gòu)置和網(wǎng)絡(luò)接入等予以一定的優(yōu)惠政策。

（二）健全法律法規(guī)，建立信用管理體系

規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，特別是C2C和B2C，雙方如果沒有相應(yīng)的法律和信用管理作為對(duì)買賣雙方進(jìn)行約束的基礎(chǔ)，那么由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的虛擬性，必然造成雙方的不信任，所以農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須有法制基礎(chǔ)和信用基礎(chǔ)。政府應(yīng)加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的立法，在消費(fèi)者隱私保護(hù)、信息安全、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、交易監(jiān)督等方面填補(bǔ)法律空白，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體行為，為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康快速發(fā)展提供一個(gè)健全的法律平臺(tái)。同時(shí)，政府要積極建立信用管理體系包括國(guó)家關(guān)于信用方面的立法、執(zhí)法；政府對(duì)誠(chéng)信行業(yè)的監(jiān)管；行業(yè)自律等方面制定相關(guān)法律，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形成互信的氛圍。

（三）提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體素質(zhì)

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主體需要掌握充足的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，具備較高的綜合素質(zhì)，但目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主體———農(nóng)戶或者農(nóng)業(yè)企業(yè)，在這些方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求。結(jié)合我國(guó)農(nóng)民普遍文化素質(zhì)不高情況，政府一方面要在農(nóng)村義務(wù)教育階段就引入網(wǎng)絡(luò)教育，普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，另一方面加強(qiáng)成人教育培訓(xùn)，有針對(duì)性的開設(shè)培訓(xùn)項(xiàng)目，并提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)與知識(shí)支持。同時(shí)，鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)組織積極參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于農(nóng)業(yè)企業(yè)，可以通過培訓(xùn)等方式提高經(jīng)營(yíng)者農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)，培養(yǎng)、引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，對(duì)有一定實(shí)力的企業(yè)可以建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫(kù)，與專業(yè)機(jī)構(gòu)合作，樹立企業(yè)形象，形成產(chǎn)品品牌。

（四）完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

由于農(nóng)產(chǎn)品的鮮活易腐性，利用完備的物流配送體系使農(nóng)產(chǎn)品能夠快速到達(dá)消費(fèi)者手中至關(guān)重要，這需要政府和企業(yè)共同參與。政府應(yīng)加強(qiáng)在公路、鐵路等設(shè)施投資力度，形成覆蓋全國(guó)的交通網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)，為物流企業(yè)的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境。農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)要積極運(yùn)用現(xiàn)代物流技術(shù)，借鑒國(guó)外在電子商務(wù)物流管理方面的成果，通過政府與企業(yè)合作，建立符合我國(guó)國(guó)情的信息網(wǎng)絡(luò)和物流網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，要大力發(fā)展第三方物流，利用第三方物流在管理經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)、理念等方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)交易中供求雙方的所有物流活動(dòng)進(jìn)行全權(quán)，為客戶提供快捷的服務(wù)。

第2篇：產(chǎn)品推銷策略范文

關(guān)鍵詞：跨文化；促銷；促銷策略；人員推銷。

進(jìn)入21世紀(jì)，國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際投資迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從一國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)展至多國(guó)市場(chǎng)，此時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就面臨著不同國(guó)家、民族和地區(qū)的社會(huì)文化、政治、法律等錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境因素。著名雜志《電子世界》曾以“全球市場(chǎng)做生意的最大障礙”為題在世界范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果在法律法規(guī)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、信息、語(yǔ)言、交貨、外匯、時(shí)差和文化差異等八個(gè)項(xiàng)目中文化差異被列為首位?？梢?，對(duì)于跨國(guó)公司或者即將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來說，研究在跨文化環(huán)境中的營(yíng)銷策略的重要性。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。其中促銷策略又包括人員推銷策略和非人員推銷策略。

本文著重對(duì)跨文化環(huán)境中的人員推銷策略進(jìn)行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。而筆者將跨文化促銷定義為企業(yè)在一個(gè)與自身文化存在差異的地區(qū)開展的促銷活動(dòng)。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的解釋，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業(yè)在一個(gè)與自身文化存在差異的地區(qū)開展的人員推銷活動(dòng)。

2文化與促銷。

2.1文化的內(nèi)涵。

文化這個(gè)概念是在英國(guó)文化人類學(xué)的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統(tǒng)解釋為：“文化是一個(gè)復(fù)合整體，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗，以及人類在社會(huì)中所獲得的一切能力與習(xí)慣?！彼J(rèn)為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個(gè)綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語(yǔ)言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國(guó)度、地區(qū)、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門里，人們共同的價(jià)值觀、信仰、制度、期望值和標(biāo)準(zhǔn)。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費(fèi)者是否接受一個(gè)產(chǎn)品，都是文化意識(shí)的反應(yīng)。

2.2文化差異對(duì)促銷的影響。

2.2.1價(jià)值觀念的差異對(duì)促銷的影響。

不同的文化對(duì)時(shí)間、財(cái)富、工作、成就和風(fēng)險(xiǎn)有不同的看法和價(jià)值觀念，是消費(fèi)者衡量什么是適當(dāng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。例如，西方國(guó)家強(qiáng)調(diào)注重隱私、追求變革、獨(dú)立自主、突出個(gè)性；而東方國(guó)家價(jià)值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩(wěn)中庸，因而西方國(guó)家是以個(gè)人主義、自由主義為核心的價(jià)值觀取向，而東方國(guó)家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對(duì)性的、全面的、一對(duì)一的推銷服務(wù)更適合“個(gè)人主義”文化特征，因此在西方國(guó)家開展的跨文化促銷必須是以尊重個(gè)性為前提，采取富有個(gè)性的策略。而在東方國(guó)家趨向于高度集體主義的文化中，應(yīng)采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對(duì)促銷的影響。

不同國(guó)家、民族對(duì)自然、藝術(shù)和社會(huì)生活等都有不同的審美意識(shí)、審美標(biāo)準(zhǔn)、審美方法和審美習(xí)慣。理解和把握目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域文化的審美價(jià)值觀念對(duì)于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對(duì)不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國(guó)龍、石獅是中國(guó)傳統(tǒng)文化的代表元素，蘊(yùn)含著深厚的民族感情，在大多數(shù)中國(guó)人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國(guó)石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國(guó)民眾強(qiáng)烈反感，認(rèn)為這些公司不尊重中國(guó)文化，因而這些產(chǎn)品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對(duì)促銷的影響。

任何一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都離不開有效溝通，培養(yǎng)不同文化之間溝通的技能對(duì)產(chǎn)品促銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。不同的語(yǔ)言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國(guó)商務(wù)活動(dòng)能否順利開展和成功，很大程度上取決于語(yǔ)言的交流。比如在稱謂方面，英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言的習(xí)慣與禁忌有很大差別。在英語(yǔ)國(guó)家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨(dú)特的歷史內(nèi)涵，中國(guó)傳統(tǒng)的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對(duì)長(zhǎng)輩、下級(jí)對(duì)上級(jí)、不能直呼其名，否則便會(huì)被認(rèn)為是大逆不道、缺乏教養(yǎng)。為了成功實(shí)現(xiàn)跨文化促銷，必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言文字使用習(xí)慣，避免使用可能產(chǎn)生不利于促銷的歧異詞語(yǔ)，在進(jìn)行人員推銷時(shí)，促銷員應(yīng)使用消費(fèi)者通俗易懂并樂于接受的語(yǔ)言與之進(jìn)行溝通。

語(yǔ)言文字錯(cuò)誤的使用會(huì)阻礙消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。非語(yǔ)言溝通包括表情、手勢(shì)、眼神、姿勢(shì)等，不同文化背景下非語(yǔ)言溝通的差異很大。比如在絕大多數(shù)國(guó)家中搖頭表示反對(duì)，點(diǎn)頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國(guó)，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對(duì)上述方面要有充分認(rèn)知，以避免使用錯(cuò)誤的體態(tài)語(yǔ)而引起誤解。

2.2.4宗教信仰的差異對(duì)促銷的影響。

一個(gè)國(guó)家中，宗教信仰是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術(shù)、思想認(rèn)識(shí)、社會(huì)風(fēng)尚等大多受宗教信仰影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進(jìn)行跨文化人員推銷時(shí)，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣?！?，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認(rèn)為豬不潔，不準(zhǔn)教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時(shí)應(yīng)避免談及這些問題。

3跨文化環(huán)境中的人員推銷策略選擇。

3.1國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的招聘。

一個(gè)企業(yè)要想在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展，其國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的招聘一般應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)進(jìn)行。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝藢?duì)本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)行為和商業(yè)慣例更加了解，并與當(dāng)?shù)卣肮ど探缛耸?，或者與消費(fèi)者或潛在客戶有著各種各樣的聯(lián)系。但是，在海外市場(chǎng)招聘當(dāng)?shù)赝其N員會(huì)受到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人才結(jié)構(gòu)和推銷人員的社會(huì)地位的限制，在某些國(guó)家或地區(qū)要尋找合格的推銷人選并非易事。企業(yè)也可以從國(guó)內(nèi)選派人員出國(guó)擔(dān)任推銷工作。企業(yè)選派的外銷人員，最主要的是要能適應(yīng)海外目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境。

3.2推銷人員的培訓(xùn)。

推銷人員的培訓(xùn)既可在目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)進(jìn)行，也可安排在企業(yè)所在地或者企業(yè)地區(qū)培訓(xùn)中心進(jìn)行?？鐕?guó)公司的推銷人員培訓(xùn)多數(shù)是安排在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)，若在當(dāng)?shù)卣衅竿其N人員，培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)是產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況與推銷技巧。若從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)為派駐國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣等。

對(duì)于從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個(gè)方面內(nèi)容的培訓(xùn)：首先，要培訓(xùn)跨文化營(yíng)銷人員時(shí)刻保持對(duì)文化差異的敏感性，對(duì)出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時(shí)要對(duì)不同文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點(diǎn)；其次，要求選拔的跨文化營(yíng)銷人員掌握目標(biāo)國(guó)的語(yǔ)言、宗教、歷史、地理等方面的知識(shí)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進(jìn)行培訓(xùn)；第三，企業(yè)可以直接聘用有跨國(guó)工作經(jīng)歷的營(yíng)銷人員，讓他們對(duì)新人通過非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗(yàn)，以此節(jié)省培訓(xùn)成本。

3.3推銷人員的激勵(lì)。

對(duì)海外推銷人員的激勵(lì)，可分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)兩個(gè)方面。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)通常指薪金、傭金或者獎(jiǎng)金等直接報(bào)酬形式，精神鼓勵(lì)可以有進(jìn)修培訓(xùn)、晉級(jí)提升或特權(quán)授予等多種方式。企業(yè)對(duì)推銷人員的激勵(lì)，應(yīng)綜合運(yùn)用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)等手段，調(diào)動(dòng)海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業(yè)績(jī)。

對(duì)海外推銷人員的激勵(lì)，更要考慮到不同社會(huì)文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國(guó)家或地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景、行為準(zhǔn)則與價(jià)值觀念，因而對(duì)同樣的激勵(lì)措施可能會(huì)有不同的反應(yīng)。因此，特別是對(duì)于在海外選聘的與母國(guó)有著不同文化背景的推銷人員，企業(yè)也特別要注意激勵(lì)方式的選擇，以充分調(diào)動(dòng)其工作的積極性。

3.4推銷人員業(yè)績(jī)的評(píng)估。

人員推銷效果的考核評(píng)估指標(biāo)可分為兩個(gè)方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)值、推銷的成本費(fèi)用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的完成情況等。

企業(yè)在對(duì)人員推銷效果進(jìn)行考核與評(píng)估時(shí)，還應(yīng)考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)以及不同社會(huì)文化因素的影響。比如，每年回歷九月是伊斯蘭教的齋月，教徒白天禁食，并且不準(zhǔn)吃肉、喝酒、吸煙。

這段時(shí)間所有公司都處于半休息狀態(tài)，不宜從事營(yíng)銷活動(dòng)。因此，在這段時(shí)間在信奉伊斯蘭教的這些地區(qū)要相應(yīng)地降低推銷限額或者提高酬金。若企業(yè)同時(shí)在多個(gè)海外市場(chǎng)上進(jìn)行推銷，可按市場(chǎng)特征進(jìn)行分組，規(guī)定小組考核指標(biāo)，從而更好地分析比較不同市場(chǎng)條件下推銷員的推銷成績(jī)。

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8杜躍東。談促銷中的人員推銷［J］。商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006（6）。

第3篇：產(chǎn)品推銷策略范文

摘要:整合市場(chǎng)營(yíng)銷(IMC)傳播理論是以整合企業(yè)內(nèi)、外部所有資源為手段,重組再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的、全面的、一致化營(yíng)銷活動(dòng)。整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播是一種強(qiáng)調(diào)整合所帶來的附加價(jià)值的營(yíng)銷傳播理念。這種理念強(qiáng)調(diào)將廣告促銷、事件營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣、促銷和公關(guān)活動(dòng)等各種戰(zhàn)略營(yíng)銷技能整合在同一營(yíng)銷計(jì)劃中,并且通過其組織保持傳播信息清晰、持續(xù)和傳播效果的最大化。整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播理論是契合時(shí)代要求的,也是在特定的市場(chǎng)環(huán)境中提出的。在信息服務(wù)中引入整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播理念,無論對(duì)信息有償服務(wù)還是對(duì)信息無償服務(wù)都有著積極的作用。

關(guān)鍵詞:整合市場(chǎng)營(yíng)銷;廣告促銷;營(yíng)業(yè)推廣;公共關(guān)系營(yíng)銷

1整合市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

整合市場(chǎng)營(yíng)銷又稱“整合營(yíng)銷傳播”,是通過評(píng)價(jià)廣告、直接營(yíng)銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等傳播方式的戰(zhàn)略應(yīng)用,將不同的信息進(jìn)行完美的整合,從而最終提供明確的、一致的和最有效的傳播影響力。通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略,協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段,發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì),從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化,與高強(qiáng)沖擊力的要求,形成促銷,最終達(dá)到促銷的目的。整合營(yíng)銷就是把各個(gè)獨(dú)立地營(yíng)銷推廣方案、綜合成一個(gè)營(yíng)銷整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營(yíng)銷工作包括廣告促銷、促進(jìn)與促銷組合、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系營(yíng)銷等。

2整合市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

(1)以顧客價(jià)值為導(dǎo)向。

以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷傳播,不僅要求把消費(fèi)者作為整個(gè)傳播活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和終結(jié)點(diǎn),更要求把消費(fèi)者作為整個(gè)營(yíng)銷傳播過程中每一環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)并繼續(xù)貫穿于下一次整合營(yíng)銷傳播的始終,在此基礎(chǔ)上,使顧客、企業(yè)、環(huán)境構(gòu)成的價(jià)值系統(tǒng)不斷增值。

(2)統(tǒng)一的傳播風(fēng)格。

整合營(yíng)銷傳播是以溝通和滿足消費(fèi)者需求為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為,綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式,它統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳播一致的的產(chǎn)品信息,迅速樹立品牌形象,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,并建立起長(zhǎng)期密切的關(guān)系,從而更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品有效的目的。

(3)循環(huán)溝通。

整合營(yíng)銷傳播真正的價(jià)值在于其本身的循環(huán)溝通。它從建立消費(fèi)者資料庫(kù)開始,進(jìn)行多方信息傳播活動(dòng),并對(duì)消費(fèi)者的反映加以收集和分析,再利用另一種形式的溝通來引發(fā)消費(fèi)者的再次反應(yīng),然后再將整個(gè)流程循環(huán)下去,這是真正的關(guān)系營(yíng)銷,它能夠使消費(fèi)者與廠商達(dá)到雙贏的境界。

3整合市場(chǎng)營(yíng)銷傳播(IMC)策略

(1)促銷與促銷組合。

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)將合適的產(chǎn)品,在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售的信息傳遞到臼標(biāo)市場(chǎng),一般是通過兩種方式:一是人員推銷,即推銷員和顧客面對(duì)面地進(jìn)行推銷;另一種是非人員推銷,即通過大眾傳播媒介在同一時(shí)間向大量顧客傳遞信息,主要包括廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊,起著相互補(bǔ)充的作用。此外,目錄、通告、贈(zèng)品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個(gè)好的促銷策略,往往能起到多方面作用,如提供信息情況,及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu);激發(fā)購(gòu)買欲望,擴(kuò)大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點(diǎn),建立產(chǎn)品形象;維持市場(chǎng)份額,鞏固市場(chǎng)地位等等。

(2)人員推銷策略。

人員推銷是企業(yè)的推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹、說服工作,促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品,進(jìn)而采取購(gòu)買行為的一種促銷手段。

傳統(tǒng)的推銷觀點(diǎn)認(rèn)為,推銷人員只要關(guān)心銷售額和商品推銷,而現(xiàn)代推銷觀點(diǎn)認(rèn)為,推銷人員不僅要重視商品推銷,而且還應(yīng)該知道如何使顧客滿意,為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。人員推銷是一種互惠互利的推銷活動(dòng),它必須同時(shí)滿足買賣雙方的不同需求,解決各自不同的問題,而不能只注意片面的產(chǎn)品推銷。盡管買賣雙方的交易目的大不相同,但總可以達(dá)成一些雙方都可以接受的協(xié)議。人員推銷不僅是賣的過程,而且是買的過程,即幫助顧客購(gòu)買的過程。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購(gòu)買工作,才能使推銷工作進(jìn)行得卓有成效,達(dá)到雙方滿意的目的。顧客不是購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)體本身,而是購(gòu)買某種需要的滿足;推銷員不是推銷單純的產(chǎn)品,而是推銷一種可以解決某些問題的答案。

為了完成推銷任務(wù),企業(yè)必須要有一支推銷隊(duì)伍。組建推銷隊(duì)伍包括三個(gè)方面的內(nèi)容:確定推銷人員的數(shù)量、選擇推銷人員、培訓(xùn)推銷人員。

(3)公共關(guān)系營(yíng)銷。

公共關(guān)系是指企業(yè)通過與公眾溝通信息,使企業(yè)和公眾互通了解,以提高企業(yè)的知名度和聲雀,為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

企業(yè)公共關(guān)系溝通策略的主要方式有:①吸引新聞界報(bào)道與制造新聞,企業(yè)邀請(qǐng)新聞機(jī)構(gòu)的有關(guān)人員撰寫有關(guān)企業(yè)的報(bào)道文章,通過一事實(shí)上的信息媒介,向公眾宣傳企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目、為社會(huì)作出的貢獻(xiàn)等內(nèi)容。它是公共關(guān)系最重要的活動(dòng)方式。②建立良好的公眾關(guān)系渠道。③倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會(huì)福利活動(dòng);④企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。

4整合市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用

(1)設(shè)立整合市場(chǎng)營(yíng)銷中心。

協(xié)調(diào)營(yíng)銷傳播中所有可管理的部分。分管其下屬的企劃公關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、銷售服務(wù)三大職能部門,負(fù)責(zé)具體市場(chǎng)營(yíng)銷工作,如廣告、公共關(guān)系、人員直銷、銷售促進(jìn)等,將之調(diào)整為一個(gè)連貫的、統(tǒng)一的整體。同時(shí),以營(yíng)銷為中心,協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的工作為營(yíng)銷服務(wù)。發(fā)揮各類資源優(yōu)勢(shì),推動(dòng)全員營(yíng)銷局面的形成。

(2)規(guī)劃企業(yè)的內(nèi)部資源。

建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu),從組織上保證整合市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施。通過部門整合將原先分離于數(shù)個(gè)部門中相互有關(guān)聯(lián)的崗位和部門整合為一個(gè)職能部門,避免部門和崗位的重復(fù)設(shè)置及水平溝通障礙。消除政出多門的現(xiàn)象,減少溝通環(huán)節(jié),提高工作效率。同時(shí),將品牌價(jià)值擴(kuò)展到內(nèi)部供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)的管理上,如果內(nèi)部營(yíng)銷傳播計(jì)劃不與外部營(yíng)銷傳播計(jì)劃相一致,可能會(huì)使大量的營(yíng)銷傳播花費(fèi)被浪費(fèi)掉。

(3)建立合理的信息管理系統(tǒng)。

使整個(gè)公司的PDCA循環(huán)建立在以信息為核心的基礎(chǔ)上,根據(jù)信息系統(tǒng)提供的準(zhǔn)確信息由決策系統(tǒng)進(jìn)行決策,然后根據(jù)決策和相關(guān)信息由相關(guān)部門制定相應(yīng)計(jì)劃,再由執(zhí)行部門根據(jù)計(jì)劃下達(dá)指令給相應(yīng)機(jī)構(gòu)去實(shí)施,最后由執(zhí)行部門反饋情況給相關(guān)部門及時(shí)進(jìn)行檢查和反饋。通過決策系統(tǒng)、計(jì)劃系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)和檢查反饋系統(tǒng)對(duì)信息的共享和充分利用來完成整個(gè)循環(huán)。

第4篇：產(chǎn)品推銷策略范文

2、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

4、推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

第5篇：產(chǎn)品推銷策略范文

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過程.可見,房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來,它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

    房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

    當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

    分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

    用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

    我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

    六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。

第6篇：產(chǎn)品推銷策略范文

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代 市場(chǎng)營(yíng)銷

1 傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)中，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)僅僅是一種銷售手段，是作為一種輔助企業(yè)擴(kuò)展銷售渠道，將產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種銷售活動(dòng)存在的。傳統(tǒng)的銷售觀點(diǎn)中還有一種觀點(diǎn)是企業(yè)試圖用一種產(chǎn)品來滿足更多的消費(fèi)者的需求，這樣能為產(chǎn)品的批量化生產(chǎn)提供條件，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群不必進(jìn)行細(xì)分，認(rèn)為企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的就是增加企業(yè)的市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率，以此增加企業(yè)的利潤(rùn)，等等。

2 新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2.1 電子商務(wù)產(chǎn)生的一個(gè)重要意義就是提供了一種全新的營(yíng)銷手段和平臺(tái)，這對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來說，是一種新活力的注入，電子商務(wù)能夠使企業(yè)開展一對(duì)一營(yíng)銷活動(dòng)，可以對(duì)消費(fèi)者類型信息進(jìn)行精細(xì)分理，進(jìn)而對(duì)不同類型的消費(fèi)者采取針對(duì)性的營(yíng)銷策略，能拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離。

2.2 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)速度越來越快，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快。如何使新出的產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)銷平衡，也是現(xiàn)代營(yíng)銷策略必須考慮的問題，每個(gè)階段的營(yíng)銷過程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短作為參考依據(jù)，營(yíng)銷活動(dòng)的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。

3 新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維的內(nèi)涵及對(duì)策

3.1 通過電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動(dòng)和一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)。近些年新興的電子商務(wù)為企業(yè)生產(chǎn)者與消費(fèi)者搭建了一個(gè)全方位、實(shí)時(shí)溝通的橋梁，縮減了諸多營(yíng)銷活動(dòng)的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)營(yíng)銷人員可以與消費(fèi)者快速建立聯(lián)系，進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式無法企及的。

3.2 根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買特征和購(gòu)買行為進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)掘和識(shí)別不同目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分需求，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷。市場(chǎng)細(xì)分是消費(fèi)者消費(fèi)特征和購(gòu)買行為模式發(fā)掘和模式識(shí)別的主要途徑，也是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要手段，它更注重消費(fèi)需求的差異性和消費(fèi)者購(gòu)買行為的異質(zhì)性，根據(jù)消費(fèi)人群的消費(fèi)需求和購(gòu)買模式將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)每一類消費(fèi)市場(chǎng)采取與之相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而使?fàn)I銷活動(dòng)適應(yīng)多變的消費(fèi)需求，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。

3.3 企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中恰當(dāng)?shù)氖褂么黉N策略。促銷策略是現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一項(xiàng)重要策略。它指的是企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。企業(yè)通過人員推銷和非人員推銷兩種途徑，選定有利的地點(diǎn)，將產(chǎn)品出售的信息傳遞至目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)到銷售的目的。人員推銷就是推銷員與顧客通過面對(duì)面的交流推銷產(chǎn)品；非人員推銷則是在同一時(shí)間通過營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系等形式多樣的大眾傳播媒介，向顧客廣泛傳播產(chǎn)品的銷售信息。不論是人員推銷的促銷方式，還是通過大眾傳播媒介來吸引顧客的促銷方式，都有其各自的優(yōu)劣點(diǎn)，因此二者可以互為補(bǔ)充。除此之外，也可以通過示范、展銷、贈(zèng)品、店標(biāo)和通告等其他形式的促銷策略達(dá)到銷售的目的。一套科學(xué)的促銷策略，不僅能充分體現(xiàn)出產(chǎn)品特點(diǎn)，也可以全面反映出產(chǎn)品信息，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；同時(shí)有助于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

3.4 企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，要注意社會(huì)和公眾利益。創(chuàng)建并樹立一個(gè)良好的品牌形象往往需要幾年甚至數(shù)十年的不解努力，但要?dú)У粢粋€(gè)品牌往往只如朝夕之事。以往，我國(guó)主要采取粗放型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式。現(xiàn)今，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高和人民生活水平的進(jìn)一步改善，越來越多的人開始關(guān)注環(huán)保問題，尤其是對(duì)環(huán)境污染嚴(yán)重的傳統(tǒng)行業(yè)，環(huán)境保護(hù)應(yīng)成為該行業(yè)開展產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)要考慮的一項(xiàng)重要因素，應(yīng)該著重宣傳其產(chǎn)品生產(chǎn)和消費(fèi)的環(huán)保性和無公害性。

4 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的展望

4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（On-line Marketing或E-

Marketing）就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。威柏認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最直觀的認(rèn)識(shí)就是以客戶為中心，以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的而進(jìn)行的一系列企業(yè)活動(dòng)。

4.2 品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷，是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過程。是通過市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)用各種營(yíng)銷策略使目標(biāo)客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過程。品牌營(yíng)銷從高層次上就是把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽(yù)等展示給消費(fèi)者或者顧客從而在顧客和消費(fèi)者的心目中形成對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象，這就是品牌營(yíng)銷。“品牌營(yíng)銷說的簡(jiǎn)單些就是把企業(yè)的品牌深刻地映入消費(fèi)者的心中。

4.3 公益營(yíng)銷。公益營(yíng)銷（Cause-Related Marketing）起源于20世紀(jì)80年代的美國(guó)，是一種把企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與非營(yíng)利組織或公益活動(dòng)直接聯(lián)系起來的營(yíng)銷模式。它的基礎(chǔ)是從事公益活動(dòng)。公益活動(dòng)旨在提供人類福利和增進(jìn)公共利益，包括提供有形的財(cái)物或無形的勞務(wù)，對(duì)他人表達(dá)善意，對(duì)社會(huì)做有意義的貢獻(xiàn)等。企業(yè)發(fā)展的目的是獲取經(jīng)濟(jì)效益這無可厚非，但是企業(yè)作為社會(huì)發(fā)展的推動(dòng)力，也肩負(fù)著一定的社會(huì)責(zé)任，因此在自身發(fā)展的同時(shí)應(yīng)該適當(dāng)組織社會(huì)公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)等來回饋社會(huì)，以此取得良好的社會(huì)效益?？傊?，企業(yè)應(yīng)該從自身實(shí)際情況出發(fā)，正確處理經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益之間的關(guān)系。另外，社會(huì)信譽(yù)良好的企業(yè)往往能贏得更多老顧客的關(guān)注，并且容易與老顧客之間建立緊密的依附關(guān)系，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，本企業(yè)的產(chǎn)品才可能脫穎而出，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

4.4 創(chuàng)新營(yíng)銷。創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷中的新做法，包括營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營(yíng)銷組織的創(chuàng)新和營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員就必須隨時(shí)保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創(chuàng)者，創(chuàng)新的意義就在于先進(jìn)，而不僅在于別人沒有，而且一旦發(fā)現(xiàn)是一種新技術(shù)，就要及時(shí)捕捉，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。

總之，新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須制定與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相符合的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，在制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，用市場(chǎng)營(yíng)銷新思維來計(jì)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成為指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的靈魂，進(jìn)而成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大的中堅(jiān)力量。

參考文獻(xiàn)：

[1]余明陽(yáng).市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[M].清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社，2009.09.

第7篇：產(chǎn)品推銷策略范文

【關(guān)鍵詞】促銷

促銷毫無疑問是當(dāng)今零售商店常用的銷售經(jīng)營(yíng)行手段之一。成功的促銷不但能促進(jìn)零售商店的銷售數(shù)量增長(zhǎng)以及銷售利潤(rùn)增加，還能在推廣自身品牌和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面起到積極作用。因此，促銷常常被零售商店所青睞。

一、促銷的定義

（一）廣義的促銷

“廣義促銷”的根源可以追溯到McCarthy所提出的4PS營(yíng)銷組合中的促銷要素?；?PS的各個(gè)組成要素，眾多學(xué)者都對(duì)其進(jìn)行定義。Kotler曾指出，促銷包括銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷和公共關(guān)系這四個(gè)組成要素吳健安定義促銷為在人員和非人員方式的運(yùn)用基礎(chǔ)上，企業(yè)把從顧客身上獲取的信息作為參考，進(jìn)行一系列可以促使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣進(jìn)而發(fā)生購(gòu)買行為的活動(dòng)盡管這些學(xué)者對(duì)促銷的定義有不同的理解，但是，他們的共同之處都認(rèn)為對(duì)信息進(jìn)行溝通是促銷活動(dòng)的根本所在，也就是銷售者通過各種能夠引起顧客注意的信息來左右顧客購(gòu)買心理和行為，同時(shí)銷售者也對(duì)這些信息進(jìn)行收集并改進(jìn)。

（二）狹義的促銷

而隨著營(yíng)銷實(shí)踐的不斷深入發(fā)展，營(yíng)銷人員把銷售促進(jìn)視為促銷，簡(jiǎn)單把兩者劃為等號(hào)，因而出現(xiàn)了“狹義促銷”。而本研究采用“狹義促銷”之說，也就是銷售促進(jìn)?！蔼M義促銷”即銷售促進(jìn)，指企業(yè)為了能在短期內(nèi)達(dá)到銷售和利潤(rùn)的增加而取諸如打折或買一送一等活動(dòng)的手段方式。打折：指在一段特定的時(shí)間內(nèi)，企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上為顧客提供優(yōu)惠。優(yōu)惠券：指企業(yè)通過一定形式（如郵寄、免費(fèi)派發(fā)、顧客消費(fèi)到一定金額后贈(zèng)送等）給顧客免費(fèi)發(fā)放的優(yōu)惠憑證，使顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)使用優(yōu)惠券購(gòu)物的時(shí)候獲得價(jià)格減讓。買贈(zèng)：指企業(yè)為了吸引顧客消費(fèi)，當(dāng)顧客消費(fèi)到一定數(shù)量或金額的時(shí)候，企業(yè)免費(fèi)給顧客提供額外的產(chǎn)品或者讓顧客只付少許費(fèi)用就可得到贈(zèng)品的促銷方式。

二、促銷的種類

促銷包括如下四種具體的的種類：

（一）人員促銷

人員推銷指企業(yè)派出專門推銷機(jī)構(gòu)，直接與顧客和用戶接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過程。它由推銷人員、推銷對(duì)象和推銷的商品三者結(jié)合起來構(gòu)成統(tǒng)一的人員推銷這一活動(dòng)過程。人員推銷的優(yōu)點(diǎn)是：靈活機(jī)動(dòng)，可以培養(yǎng)情感，提供服務(wù)，增強(qiáng)雙向溝通。但人員推銷的成本費(fèi)用比較高，而且理想的推銷人員不易得到。

（二）營(yíng)業(yè)推廣

營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)或市場(chǎng)推廣，是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外，用以在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營(yíng)業(yè)推廣一般很少單獨(dú)作用，常作為廣告和人員推銷的補(bǔ)充手段。營(yíng)業(yè)推廣可分為：對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣，對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣，對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣。直接對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣形式有：贈(zèng)送樣品或試用樣品，有獎(jiǎng)銷售，產(chǎn)品陳列和演示促銷，“分期付款”業(yè)務(wù)，折扣和減價(jià)，附帶廉價(jià)品等。直接對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣形式有：訂貨會(huì)，批量進(jìn)貨優(yōu)惠，推廣津貼，協(xié)助經(jīng)營(yíng)，銷售競(jìng)賽等。直接對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣方法有：推銷競(jìng)賽、工資獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤和精神獎(jiǎng)勵(lì)等方法。為了提高營(yíng)業(yè)推廣的促銷效果，必須制訂正確的營(yíng)業(yè)推廣策略，具體包括：確定營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象和目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣的形式，確定營(yíng)業(yè)推廣期限，確定營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算（企業(yè)一般可以根據(jù)預(yù)計(jì)利潤(rùn)額或營(yíng)業(yè)額的一定百分比來確定營(yíng)業(yè)推廣的費(fèi)用，或者根據(jù)具體方案直接估算，或者根據(jù)優(yōu)化模型進(jìn)行分析和決策）。此外，需要對(duì)營(yíng)業(yè)推廣策略進(jìn)行執(zhí)行和控制，并對(duì)營(yíng)業(yè)推廣效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（三）公共關(guān)系

公共關(guān)系是指企業(yè)為使自己與公眾相互了解、相互合作而進(jìn)行傳播活動(dòng)的行為。公眾一般是指除市場(chǎng)交換關(guān)系以外的與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的組織、機(jī)構(gòu)和群體。企業(yè)為了在公眾中樹立良好的形象，以便其企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以正常進(jìn)行，就必須宣傳其正面影響，解釋或?qū)ζ湄?fù)面影響進(jìn)行必要的補(bǔ)償，這些都是典型的公共關(guān)系活動(dòng)。好的公共關(guān)系，可以爭(zhēng)取到社會(huì)的認(rèn)同和支持，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有很大的促進(jìn)作用，因此不僅被認(rèn)為是一種促銷手段，而且被認(rèn)為是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的組成部分。

（四）廣告

廣告是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是企業(yè)促銷的重要策略之一從本質(zhì)上說，廣告屬于信息傳播活動(dòng)。廣告是廣告主支付一定的費(fèi)用，通過特定的傳播媒介，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播到可能的用戶中的信息傳遞形式，以激起用戶的注意和興趣，促進(jìn)商品銷售。傳播廣告信息的物質(zhì)技術(shù)手段（廣告媒體）主要有：報(bào)紙廣告、書刊雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣告、交通媒體廣告、銷售點(diǎn)媒體廣告、郵政媒體廣告、包裝媒體廣告等。

三、促銷中存在的問題

（一）促銷目標(biāo)不明確

促銷策劃人員在制定促銷計(jì)劃之前必須清楚公司的這次促銷的目標(biāo)。如果目標(biāo)不清楚或者是錯(cuò)誤的理解公司的目標(biāo)的話，將會(huì)使促銷失去原有的意義。但是，現(xiàn)在大部分促銷策劃人員沒有在公司的高層工作的機(jī)會(huì)，很難透徹的理解高層的促銷的目標(biāo)，往往誤解或是臆斷促銷的目標(biāo)。如公司有新品上市，公司將舉行一次促銷活動(dòng)，目的在于向消費(fèi)者推廣新產(chǎn)品，應(yīng)該將參與者的條件盡可能的降低，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌推廣的促銷目的，但是促銷策劃人員卻以占領(lǐng)市場(chǎng)為促銷的目的，打出低價(jià)牌，提高參與者條件以促成銷售，這樣的話公司的促銷目標(biāo)將會(huì)難以實(shí)現(xiàn)，最終也可能影響新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

第8篇：產(chǎn)品推銷策略范文

一、10秒之內(nèi)找到共同點(diǎn)

共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，推銷就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。

1.察言觀色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

2.以話試探尋找共同點(diǎn)比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

3.善于通過其他渠道比如聽人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

二、對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)

充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒有信心，你怎能把產(chǎn)品推銷出去呢？不光要熟悉自己的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，二你只是賣床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購(gòu)買的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴你

三、充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)

空調(diào)有若干個(gè)賣點(diǎn)。單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價(jià)格。而一個(gè)工薪家庭去購(gòu)買空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格

四、多向顧客介紹一賣點(diǎn)

也許你向顧客推薦的所有賣點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣點(diǎn)，說不定下一個(gè)賣點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。

五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)

保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的推銷攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。

六、多贊美一點(diǎn)多真誠(chéng)一點(diǎn)

第9篇：產(chǎn)品推銷策略范文

從理論上講，市場(chǎng)營(yíng)銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。在實(shí)踐工作中，這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在：企業(yè)對(duì)環(huán)境與市場(chǎng)的分析；企業(yè)營(yíng)銷策略的制定；企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制三大方面的工作。為此，就這三項(xiàng)工作內(nèi)容進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，便可清楚地認(rèn)識(shí)到企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作及發(fā)揮其功能的真實(shí)程度。下面介紹一種企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷功能自我評(píng)價(jià)的方法，僅供參考。

一、關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的評(píng)價(jià)

任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中生存和發(fā)展的。企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機(jī)會(huì)；另一方面也為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來環(huán)境威脅。、分橋企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，有助于企業(yè)發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避不利因素，同時(shí)也是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃及調(diào)整營(yíng)銷策略的前提。對(duì)此，可從四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(一)宏觀總體環(huán)境

1．政治、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)文化等因素對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?

2．社會(huì)資源與新技術(shù)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有何影響?企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)中新技術(shù)含量怎樣?

3．企業(yè)是否經(jīng)常對(duì)宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分橋，以發(fā)掘機(jī)會(huì)，避免威脅?

(二)市場(chǎng)

1．企業(yè)的市場(chǎng)都在哪里，覆蓋面有多大?

2．企業(yè)是否經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、特征及盈利情況如何?

3．企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是否考慮了市場(chǎng)的特征與潛力、產(chǎn)品的特點(diǎn)及企業(yè)實(shí)力等因素。

4．企業(yè)有無建立起市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)及信息反饋的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)。

(三)顧客

1．顧客是如何做出購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品決定的?

2．顧客對(duì)產(chǎn)品的使用感受以及對(duì)企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?

3．顧客的需求及購(gòu)買力有哪些變化與發(fā)展?

4．顧客對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品類型了解多少?

5．企業(yè)對(duì)潛在的需求者采取了哪些措施?

(四)競(jìng)爭(zhēng)者

1．目前及將來企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?他們的營(yíng)銷目標(biāo)、策略及市場(chǎng)占有率如何?

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與不足有哪些?

3．本企業(yè)的市場(chǎng)占有率是否因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而變動(dòng)，預(yù)期的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)怎樣發(fā)展?

二、關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的評(píng)價(jià)

無論是制定還是實(shí)施企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，都離不開有效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。從環(huán)境的分橋研究到營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制定，從營(yíng)銷策略制定到產(chǎn)品的實(shí)際銷售，從信息反饋到企業(yè)內(nèi)部各部門的通力合作，必須有健全、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷體系?？蓮南旅嫠膫€(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(一)目標(biāo)

1．企業(yè)應(yīng)當(dāng)把市場(chǎng)營(yíng)銷作為戰(zhàn)略任務(wù)來抓，企業(yè)的長(zhǎng)期和短期營(yíng)銷目標(biāo)是什么?

2．企業(yè)的各種營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競(jìng)爭(zhēng)與機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)做得怎樣?

3．企業(yè)是否以長(zhǎng)期的不斷成長(zhǎng)和獲利為著眼點(diǎn)，來擬定企業(yè)的營(yíng)銷策略和活動(dòng)?

(二)方案

1．企業(yè)所制定的營(yíng)銷策略和日常的營(yíng)銷活動(dòng)，是否主要考慮到了消費(fèi)者?

2．實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略重點(diǎn)是什么?

3．企業(yè)有無足夠的人、財(cái)、物力來完成營(yíng)銷目標(biāo)，做到目標(biāo)與實(shí)力的統(tǒng)一。

4．企業(yè)綜合利用整體營(yíng)銷手段的情況如何?

5．對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)資源是否做到了最佳配備?在市場(chǎng)不同的情況下，策略如何?

(三)執(zhí)行

1．企業(yè)是否制定了切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，并做到了各部門、各環(huán)節(jié)都有計(jì)劃可依。

2．企業(yè)是否有控制措施，來保證計(jì)劃落實(shí)?

3．計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果能否及時(shí)且真實(shí)地反映出來，以便進(jìn)行有效的控制。

(四)組織

1．企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)(部門)在企業(yè)中的地位?

2．各類營(yíng)銷人員的素質(zhì)及崗位培訓(xùn)情況?

3．企業(yè)是否擁有高水準(zhǔn)的營(yíng)銷人員來從事市場(chǎng)營(yíng)銷的分析、策劃、執(zhí)行和管理工作?

4．對(duì)營(yíng)銷人員的考核與激勵(lì)辦法是否能夠起到相應(yīng)的作用?

5．企業(yè)營(yíng)銷部門與企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)研究、生產(chǎn)制造、維修服務(wù)等部門存在何種關(guān)系?

三、關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的評(píng)價(jià)

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中非常重要的內(nèi)容，是企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，組合成一個(gè)系統(tǒng)化的、與動(dòng)態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的整體策略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)在較大程度上取決于市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色也正是通過營(yíng)銷組合策略的特點(diǎn)充分地體現(xiàn)出來的。可從以下五個(gè)方面加以評(píng)價(jià)。

(一)產(chǎn)品

1．企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類以及各項(xiàng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場(chǎng)情況如何?

2．企業(yè)有哪些拳頭產(chǎn)品和被淘汰產(chǎn)品?

3．企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品組合是否為最佳組合?

4．近些年，企業(yè)中老產(chǎn)品的淘汰、改進(jìn)與新產(chǎn)品的開發(fā)之問是否保持正常的銜接?

5．企業(yè)產(chǎn)品使用商標(biāo)與包裝情況如何?

6．企業(yè)能否為顧客提供滿意的售前與售后服務(wù)，并經(jīng)常采納顧客的合理化建議?

(二)價(jià)格

1．成本、需求與競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格有哪些影響?

2．顧客對(duì)企業(yè)的定價(jià)水準(zhǔn)有何反映?產(chǎn)品的價(jià)格水平有無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

3．企業(yè)運(yùn)用價(jià)格作銷售推廣，效果如何?

4．企業(yè)是否對(duì)每種產(chǎn)品都定有價(jià)格策略?

(三)銷售渠道

1．就目前市場(chǎng)需求來看，企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道是否開辟到最大限度?

2．企業(yè)產(chǎn)品能否及時(shí)、安全、保質(zhì)保量地傳送到顧客手中?

3．企業(yè)對(duì)渠道及中間商的選擇是否科學(xué)、高效?

4．企業(yè)對(duì)中間商的服務(wù)是否周到?合作是否愉快?

(四)人員推銷與公關(guān)

1．企業(yè)采取過哪些促銷手段，效果如何?

2。企業(yè)推銷員的素質(zhì)及績(jī)效如何?

3．企業(yè)是否常常組織推銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)?

4．企業(yè)推銷員僅以推銷產(chǎn)品為任嗎?是否也兼有市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)培養(yǎng)與開拓之職?

5．推銷員能否開展公共關(guān)系活動(dòng)，以樹立企業(yè)形象，尋求合作伙伴，達(dá)到促銷的目的?

(五)廣告與營(yíng)業(yè)推廣

1．企業(yè)有無明確的廣告目標(biāo)?

2．廣告的媒體及費(fèi)用是否經(jīng)過適當(dāng)?shù)倪x擇?

3．廣告的主題內(nèi)容是否突出，是以產(chǎn)品還是企業(yè)宣傳為主?效果怎樣?

4．營(yíng)業(yè)推廣具有短期誘導(dǎo)性，企業(yè)能否抓住有利時(shí)機(jī)，采取必要的方式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣?