電商銷售策略精選(九篇)
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第1篇：電商銷售策略范文
21世紀激烈的競爭格局在中國的調(diào)味品市場充分展現(xiàn)。2001年，中國調(diào)味品評出20強，再加上各地區(qū)域的60－70家強勢品牌，全國市場上競爭的調(diào)味品品牌不下百家，但是，能在調(diào)味品市場中成為中國市場份額領(lǐng)頭羊的全國性品牌就屈指可數(shù)，比如，醬油市場以“海天”為首、味精領(lǐng)域中“蓮花”稱老大、雞精品牌中唯“太太樂”馬首是瞻、醋中“恒順”和“水塔”平分秋色、調(diào)味醬行業(yè)“老干媽”傲視群雄，等等。整體市場缺乏有競爭力的全國性品牌。
現(xiàn)今，調(diào)味品行業(yè)正處于一個浮躁的消費時代，各地的一些區(qū)域品牌把所有的精力集中在促銷和低價，并與上述全國性品牌競爭，但，未能阻礙這些全國性品牌在中國不斷上升的市場份額。不可否認，在目前不規(guī)則的市場情況下，一些不規(guī)則的競爭影響品牌的發(fā)展。然而隨著市場環(huán)境的日趨成熟，消費者的趨于理性，以及品牌的認可度逐步上升，調(diào)味品市場逐漸向成熟的市場過渡。在成熟的市場中，面臨著理性的消費者，廠商僅通過廣告的轟炸和低價競爭很難改變他們消費觀念。在曾經(jīng)浮躁的消費時代過后，市場和消費者在盼望著理性的訴求和再性的營銷策略。如何從中實行理性的營銷策略，從而實現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，這正是市場未來前進根本之路。
上海太太樂調(diào)味食品有限公司（以下簡稱“太太樂”）看到了這一點，基于市場的深入研究，不僅采取相應(yīng)的策略較好的處理廣告和低價競爭的單純的市場手段，而且采取了順應(yīng)市場的理性的營銷手段。通過分析上海太太樂公司營銷策略——售點營銷策略之關(guān)系生動化（Lively Relationship）管理，我們不難理解太太樂如何能成為占據(jù)全國42％雞精市場份額的調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌。
市場競爭歸根結(jié)底可以看作是渠道的爭奪，而渠道的爭奪往往在每一個售點，尤其是含金量高的售點，就像戰(zhàn)場上的高地一樣重要，一個重要的售點是小區(qū)域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要的地位的細分渠道，每一個售點的攻堅戰(zhàn)預(yù)示著各個公司整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實施。而公司將區(qū)域中的售點連成公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)就會發(fā)揮出強勁的戰(zhàn)斗力，不僅可以與競爭對手抗衡，而且是產(chǎn)品系列化和品牌健康發(fā)展的平臺。
所謂關(guān)系營銷，即企業(yè)與批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費者建立和保持長久發(fā)展又兼顧顧客和其他合作者利益的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。事實上，企業(yè)、批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費者均是這張網(wǎng)的節(jié)點，彼此之間緊密協(xié)作、共同發(fā)展。
太太樂的關(guān)系生動化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費者的CI形象。通過日常營銷，太太樂的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營銷關(guān)系網(wǎng)，市場部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進而促進與消費者之間的交流，最終，形成一個獨特的生動化關(guān)系網(wǎng)。
一個企業(yè)為了獲得更多的利潤，它必須要得到社會的認可，所以它要樹立CI。作為一個銷售代表要把工作做得更優(yōu)秀，也同樣要樹立自己的CI。以顧客感知為界，銷售業(yè)務(wù)代表在前方做售點銷售和生動化工作，市場部在后方提供有關(guān)的宣傳及廣告支持，且與業(yè)務(wù)代表積極配合在前方共同合作，做好為售點和消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓售點能把更多的精力和資金投入到太太樂產(chǎn)品上，達到提升銷量的最終目的。因此，售點關(guān)系生動化管理主要分為業(yè)務(wù)人員與售點關(guān)系生動化管理和品牌管理部、市場管理部與售點的關(guān)系生動化管理
一、業(yè)務(wù)人員與售點的關(guān)系生動化管理
公司產(chǎn)品流向終端是通過業(yè)務(wù)代表推廣，其與客戶的客情溝通直接影響產(chǎn)品在渠道中的生動化效果。故太太樂公司認為業(yè)務(wù)代表樹立自己在客戶中的CI形象，在終端實施關(guān)系生動化，是公司形象的直接代表。太太樂對于加強業(yè)務(wù)人員在售點實施關(guān)系生動化管理采取的策略如下：
1、為業(yè)務(wù)代表進行服務(wù)定位。
以公司的服務(wù)客戶標準為準則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。很多銷售代表都是以產(chǎn)品的賣到客戶為終結(jié)。在這種情況下，老板得到的僅僅是產(chǎn)品或產(chǎn)品帶來的好處，而且，有很大一部分銷售代表不能實現(xiàn)其所許下的承諾，這導(dǎo)致客戶對公司很不滿意，削弱公司的形象。所以確定公司的服務(wù)定位：做誠實、守信、能帶給客戶“快樂”的銷售代表，并以這種服務(wù)理念來貫穿工作行為的始終。
2、建立業(yè)務(wù)代表品牌服務(wù)理念。
太太樂公司不斷的對業(yè)務(wù)代表進行品牌經(jīng)營的思想灌輸，無論是個人儀表、加強拜訪頻率的周期和固定期和固定化、優(yōu)秀的生動化工作，以及售后服務(wù)的跟進，從各個方面加強業(yè)務(wù)代表在售點的品牌形象。由于太太樂現(xiàn)在面臨的市場體系并不十分健全，所以業(yè)務(wù)代表一進公司，公司就在三方面對他們進行培訓：1)注重業(yè)務(wù)代表的儀表和談吐，使客戶感到太太樂是可信的。2)訓練業(yè)務(wù)代表用各種方法向客戶強調(diào)信譽的重要性，并且購買公司的產(chǎn)品可以獲得百分之百的信譽保證。3)培訓業(yè)務(wù)代表向客戶灌輸品牌經(jīng)營的思想。
3、售點積極開發(fā)。
業(yè)務(wù)代表積極開發(fā)各渠道網(wǎng)點，并協(xié)助客戶下線網(wǎng)點開發(fā)，通過售點的生動化工作促進銷量，從而加強品牌宣傳，聯(lián)系客情。孫子曰：“食敵一鐘，當吾二十鐘；擊稈一石，當吾二十石?！彼栽跇I(yè)務(wù)代表的努力之下拓展市場，鞏固、維護、開發(fā)售點，實施關(guān)系生動化，不斷加強太太樂在網(wǎng)點的品牌和產(chǎn)品影響力。
4、滿足售點重點客戶的需求。
針對零售終端。在零售渠道開展工作時非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長（見表1的客戶需求和表2的談判的互惠需求的滿足）。
二、品牌管理部、市場管理部與售點的關(guān)系生動化管理
除了業(yè)務(wù)代表在售點的關(guān)系生動化的管理，太太樂的品牌管理部和市場管理部這兩個輔助業(yè)務(wù)部也需要加強售點的客情關(guān)系生動化管理，從要面對消費者的角度進行售點品牌宣傳、促銷、擴大太太樂在公眾中的影響。同時，通過在做市場推廣中的銷量的提升，提高了客戶的積極性，加強了太太樂與客戶的關(guān)系。讓太太樂公司的營銷網(wǎng)絡(luò)更加結(jié)實、可靠且越編越大。太太樂的品牌管理部和市場管理部的售點關(guān)系生動化管理策略主要如下：
1、強化店頭關(guān)系。
太太樂的品牌管理部和市場管理部結(jié)合售點種種必要，舉行支持活動，以爭取售點負責人好感（超市、餐飲等），促進產(chǎn)品銷售，樹立品牌地位，爭取良好的陳列位和產(chǎn)品推廣。如太太樂在各地平價連鎖店開展“買太太樂，送vcd”促銷活動，不但使產(chǎn)品銷量增加，客情關(guān)系鞏固，而且獲得較好商品陳列位，同時，得到客戶對此類活動相當?shù)闹С帧?/p>
2、商品陳列生動化。
業(yè)務(wù)部與太太樂的品牌管理部和市場管理部共同合作，做好陳列生動化工作，搶占有利位置，使自己的商品能在賣場脫穎而出，引起消費者注意，提高銷量?，F(xiàn)在，太太樂成立了理貨員隊伍，目的就是讓商場和超市的生動化工作做得更優(yōu)秀，超過競爭對手。而在餐飲渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太樂雞精”，即告知消費者的產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳，而且該酒店的競爭對手會注意此信息，成為市場抄作的熱點。
3、注意提高品牌渠道地位。
市場競爭激烈，須投入更多，使太太樂在渠道中顯得耀眼奪目，誘導(dǎo)消費者購買，并成為消費者心中的最愛。以基本的售點廣告和促銷活動等不斷提升人們對品牌的認知度和購買欲望，銷量增加，客情關(guān)系支持，列加有利產(chǎn)品和品牌的推廣。比如，在餐飲渠道需要注意到廚師的對產(chǎn)品與菜式配合的要求，區(qū)別不同類型廚師的需求，如此才能有效的服務(wù)（如圖1）。
第2篇：電商銷售策略范文
招聘崗位：營銷總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：武漢
崗位要求：30―40歲，10年以上營銷工作經(jīng)驗，3年以上同崗位工作經(jīng)驗；操作過全國30億以上大的建材市場，有較強的市場管理能力，帶領(lǐng)的銷售團隊至少200人以上；參與公司戰(zhàn)略決策，有優(yōu)秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力；制訂營銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營銷管理改進方案，有很強的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn)。
招聘企業(yè)：北京安邦咨詢公司
招聘崗位：市場總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：北京
崗位要求：32歲以上，本科以上學歷；具備豐富的銷售經(jīng)驗，承擔整體業(yè)務(wù)管理的職能，主管銷售策略與綜合業(yè)務(wù)拓展，負責建立公司銷售策略與政策，開展經(jīng)營活動；協(xié)助CEO制訂公司的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并對公司的經(jīng)營績效進行考核；很好的語言表達和溝通能力，善于識別方向，發(fā)現(xiàn)問題；有5年以上銷售團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先。
招聘企業(yè)：北京纖絲鳥服飾有限公司
招聘崗位：營銷總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：北京
崗位要求：本科以上學歷，5年服裝行業(yè)營銷管理經(jīng)驗；負責全國銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，解決渠道開發(fā)及網(wǎng)絡(luò)布局過程中出現(xiàn)的問題；合理分解任務(wù)，帶領(lǐng)團隊達成各項績效目標；具有良好的營銷策劃及執(zhí)行力、優(yōu)秀的公關(guān)能力，精通商務(wù)談判；勤奮敬業(yè)，高度的責任感，能適應(yīng)經(jīng)常出差。
招聘企業(yè)：漢王科技股份有限公司
招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理
人數(shù)：2人 地點：北京、上海
崗位要求：本科以上學歷，具有知名品牌IT／電子產(chǎn)品3年以上渠道開拓與維護經(jīng)驗；負責管轄地區(qū)電紙書渠道銷售，及商的開拓和維護工作；負責管轄地區(qū)渠道推廣活動和行業(yè)推廣活動計劃制訂與實施；熟悉負責區(qū)域內(nèi)渠道狀況，有豐富的客戶資源；有強烈的進取心和責任心，能長期出差，適應(yīng)壓力。
招聘企業(yè)：福建福馬食品集團有限公司
招聘崗位：銷售副總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點：泉州
崗位要求：大專以上學歷，6年以上快消行業(yè)工作經(jīng)驗，熟悉食品行業(yè)各渠道的銷售狀況；能出色完成銷售策略制定，達成銷售目標，有效管控市場費用，管理經(jīng)銷商，以及內(nèi)部團隊管理工作；抗壓能力強，可塑性強，心態(tài)積極，有較強的管理能力和執(zhí)行能力；適應(yīng)福馬的文化，認同福馬的價值觀，樂觀豁達，富有開拓精神和強烈的進取心。
招聘企業(yè)：公牛集團有限公司
招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理
人數(shù)：3人 地點：全國
崗位要求：擔任開關(guān)、插座、涂料、板材行業(yè)銷售大區(qū)兩年以上，上海、北京、廣州、深圳等大區(qū)域建材行業(yè)辦事處經(jīng)理4年以上管理經(jīng)驗；有電工行業(yè)多區(qū)域運作經(jīng)驗，在行業(yè)內(nèi)有豐富的人脈及資源；能獨立完成市場營銷計劃，管理過30人以上大區(qū)銷售團隊，能夠快速組建并管理銷售團隊；冷靜分析能力，適合長期出差。
招聘企業(yè)：大唐移動通信設(shè)備有限公司
招聘崗位：海外銷售總監(jiān)
人數(shù)：若干 地點：海外
崗位要求：3年以上售前／銷售工作經(jīng)驗；負責完成本地區(qū)市場的各項業(yè)績指標及新市場開拓，以及本地區(qū)政府／運營商項目的當?shù)厥袌鲞\作、招投標、商務(wù)談判、合同簽訂、回款以及發(fā)貨驗收等工作；英語或法語／俄語／西班牙語聽說流利，具備良好的溝通技巧和內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力；適應(yīng)長期出差，擁有渠道和客戶關(guān)系者優(yōu)先。
招聘企業(yè)：江蘇紫羅蘭家用紡織品有限公司
招聘崗位：市場總監(jiān)
第3篇：電商銷售策略范文
作者：李亞娜 單位：內(nèi)蒙古包頭市包鋼銷售公司
鋼鐵企業(yè)銷售模式創(chuàng)新的重要意義
鋼鐵企業(yè)必須得有創(chuàng)新的銷售模式，給鋼鐵的銷售注入新鮮的血液。下面就來談?wù)撲撹F企業(yè)銷售模式的創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。1．經(jīng)營地域創(chuàng)新，實現(xiàn)跨地域經(jīng)營鋼鐵市場競爭日趨激烈，市場幾近飽和，要想提升企業(yè)的效益，就必須要另辟蹊徑。傳統(tǒng)的方式無法拯救飽和的市場，因而，鋼鐵企業(yè)需要大膽進行經(jīng)營地域創(chuàng)新。只有邁出局限的市場，才能使銷售市場更具活力和生機。2．銷售領(lǐng)域拓展，向供應(yīng)鏈的上下游延伸經(jīng)營鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)企業(yè)的關(guān)系惡化是制約鋼鐵企業(yè)銷售的重要因素。鋼鐵企業(yè)需加強與上下游之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。需要積極穩(wěn)妥地介入建筑鋼材上游市場，了解并控制上游資源從而掌握市場行情，熟悉市場行情后做到降低企業(yè)采購成本，給企業(yè)節(jié)約成本，從而創(chuàng)造更大的利潤空間。鋼鐵企業(yè)需控制經(jīng)營好與鋼貿(mào)企業(yè)的合作關(guān)系，避免鋼貿(mào)商出現(xiàn)心態(tài)惡化，從而不停提價的狀況。鋼鐵企業(yè)無需不顧一切爭取最高利益，這樣只會將風險全部壓到貿(mào)易商的頭上，導(dǎo)致低價拋售的結(jié)果3．全面提升服務(wù)質(zhì)量鋼鐵企業(yè)必須改變以往的服務(wù)態(tài)度，丟下“高昂”的帽子，視顧客為“上帝”，快捷的營銷能力和高效的服務(wù)質(zhì)量是銷售成功的根本所在。另外，鋼鐵企業(yè)需大力開展電子商務(wù)，如今電子商務(wù)已經(jīng)有了取代傳統(tǒng)銷售模式的趨勢。鋼鐵企業(yè)也需順應(yīng)時代的發(fā)展，運用電子商務(wù)，企業(yè)能夠降低交易成本，提高工作效率，完善服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。從而滿足客戶需求。4．實現(xiàn)經(jīng)營品種的多樣化，進行經(jīng)營品種創(chuàng)新對于鋼鐵行業(yè)競爭越來越大，利潤越來越低的現(xiàn)狀，要想提高企業(yè)利潤，提升企業(yè)銷售業(yè)績，拓寬經(jīng)營品種，實現(xiàn)多元化的品種經(jīng)營是一條另辟蹊徑的道路。企業(yè)的利潤率需通過新的利潤增長點來充實。例如，企業(yè)做鋼材，鋼材市場不景氣的話，則可以向建材方向發(fā)展，打開企業(yè)多元化的產(chǎn)品渠道，實現(xiàn)企業(yè)銷售的多元化經(jīng)營。并且，在向其他行業(yè)的產(chǎn)品擴展中，對鋼鐵企業(yè)本身也起到宣傳作用，好的質(zhì)量好的服務(wù)能給企業(yè)樹立一個好的口碑，給企業(yè)打下良好的信譽基礎(chǔ)。從而以經(jīng)營品種多樣化實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、利潤的雙增長。5．合理統(tǒng)一優(yōu)化配置資源，統(tǒng)一實施銷售策略鋼鐵企業(yè)通過資源合理調(diào)配最大程度發(fā)揮各個子公司的生產(chǎn)效率，合理規(guī)劃集團生產(chǎn)的分工合作，從而在降低生產(chǎn)成本的情況下提高企業(yè)的綜合效益。企業(yè)通過實施統(tǒng)一銷售策略，提高對市場的反應(yīng)能力，做到在市場波動中減少損失，統(tǒng)一銷售策略，能使公司總體化整為零，抓住市場機會實現(xiàn)效益的最大化，獲取超期的收益。
鋼鐵企業(yè)銷售創(chuàng)新模式實施效果
通過一系列企業(yè)銷售創(chuàng)新模式的推廣管理，能夠使企業(yè)建章建制、規(guī)范業(yè)務(wù)，建立成熟穩(wěn)定的銷售模式。使企業(yè)全體都能夠明確企業(yè)基本的銷售運行模式。并且，通過銷售模式的創(chuàng)新，企業(yè)能夠及時調(diào)整工作重點。從長遠的角度看，企業(yè)的知名度和口碑也能夠得到提升。通過資源調(diào)配和區(qū)域拓展流向調(diào)整使鋼材資源投放更具主動性，從而提高企業(yè)的區(qū)域市場話語權(quán)，盤活企業(yè)的銷售市場。并且，進一步來說，通過打造合理融洽的上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，企業(yè)的品牌優(yōu)勢，社會影響力則會得到進一步強化。
第4篇：電商銷售策略范文
[關(guān)鍵詞]4G手機；銷售模式影響；銷售策略
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）17-0021-02
隨著“2013年12月4日下午，工信部向中國聯(lián)通、中國電信、中國移動正式發(fā)放了第四代移動通信業(yè)務(wù)牌照（即4G牌照）”的新聞的播出，4G手機成為近段時間人們討論的熱點。什么是4G，4G對人們的生活到底有什么影響，新興事物――4G手機相較于3G手機，有哪些特殊之處，又如何影響人們的生活？對于運營商和手機商家，它又有什么意義？筆者將詳細解惑，幫助人們對4G手機有自己的認識和判斷，讓運營商和生產(chǎn)商面對新事物出現(xiàn)能積極應(yīng)對。
14G手機的含義
4G就是第四代移動技術(shù)和通信技術(shù)的統(tǒng)稱。4G集3G與WLAN于一體，能夠傳輸高質(zhì)量視頻圖像，4G系統(tǒng)能夠以100Mbps的速度下載，比目前的撥號上網(wǎng)快2000倍，4G通信是一種超高速無線網(wǎng)絡(luò)，一種不需要電纜的信息超級高速公路，這種新網(wǎng)絡(luò)可使電話用戶，以無線網(wǎng)絡(luò)與三維空間虛擬實境連線。4G相對于3G來說，絕對地意味著更新?lián)Q代。對于已經(jīng)習慣利用智能網(wǎng)消費、無網(wǎng)不歡的手機消費者來說，最關(guān)注的是什么呢，最關(guān)注的是速度。4G最顯著的進步就是速度的增快。那么4G到底有多么快，首先是4G的下載速度非?？?，可以達到每秒鐘100Mbps，這個速度意味著是3G手機的12倍還多，那么從此可以實現(xiàn)電腦的部分功能，我們可以用手機看電視，用手機玩大型的游戲，用手機進行在線看電影。用手機下載一部4GB的電影，需要的時間僅僅幾分鐘，是3G的數(shù)倍之多。其次，4G還可以讓我們的生活更加便捷。由于4G手機提供刷卡服務(wù)，通過將4G手機和銀行卡或信用卡綁定，我們可以隨時利用4G手機進行各種消費，包括購物、買票、交費、還款，實現(xiàn)銀行卡的e功能。還可以將4G網(wǎng)絡(luò)安裝在移動的車上進行無線上網(wǎng)，可見4G功能的強大。這勢必勾起人們對4G手機的購買欲望，推動4G手機的銷售熱潮。
24G對手機銷售模式的影響
隨著人們對4G手機強大功能的認可，4G手機必將成為用戶手中的新寵，大家對4G手機的追捧，必將推動手機市場的新一輪的更新?lián)Q代潮，在這波銷售浪潮中，誰又將成為最大的贏家，無疑就是通信運營商和手機企業(yè)。既然如此，各個手機通信運營商和手機企業(yè)，就要做好充足的準備，迎接4G的挑戰(zhàn)。
手機運營商，即使是電信、聯(lián)通、移動三家大佬，也要注意提升自身核心競爭力。當初占膠卷市場份額最大的柯達膠卷，就是因為隨著數(shù)碼相機時代的到來，滿足于已經(jīng)取得的成績，認為膠卷的地位已經(jīng)足夠強大，不思創(chuàng)新，最終造成了膠卷世界老大的倒閉。當初，在3G手機的推廣之初，聯(lián)通和電信分別推出了專門的應(yīng)對措施，贏得了用戶的信賴，搶占了市場先機。對于4G新牌局，移動要有足夠的重視，不要對已取得的成績沾沾自喜，要學會創(chuàng)新和緊跟時代的步伐。
對于手機制造商來說，4G手機的推出，無疑是一個契機。以3G手機為例，蘋果無疑是最大的獲利者，人們甚至到了為蘋果機瘋狂的地步。從蘋果新產(chǎn)品，排隊購買的情景，我們看到了蘋果品牌的強大。蘋果已經(jīng)在短短的幾年時間里，超越了諾基亞、摩托羅拉、三星等老牌手機品牌創(chuàng)造的輝煌。國產(chǎn)手機更是渺小得不值一提，似乎只能扮演著山寨的角色。不過隨著4G的出現(xiàn)，蘋果一家獨大的地位，可能要遭到動搖，只要老牌手機企業(yè)和國產(chǎn)企業(yè)，保證手機質(zhì)量，研發(fā)更加美觀和適用的手機，并制定出合適的營銷策略，就極有可能在4G的大潮中重新上岸，繼續(xù)起航。
34G手機的銷售策略
3.1提升4G手機的銷售生命力――質(zhì)量至上策略
參與競爭要用實力說話，要想在4G手機的銷售大潮中取勝，必須要保證手機的足夠強大和耐用。俗話說得好：打鐵還需自身硬。那么4G手機要想在銷售中取勝，就要先保證自身的強大。一是先分析競爭對手的優(yōu)勢，分析行業(yè)領(lǐng)先者蘋果的強勢之處，如：外在美觀、功能強大、系統(tǒng)獨創(chuàng)、營銷模式高端。再分析自身的不足，找出差距。二是針對找出的不足，進行針對性地研發(fā)改進。通過投入研發(fā)資金，加大研發(fā)力度，推出自主的研發(fā)特色，抓住消費者心理；聘請國際研發(fā)團隊，讓品牌手機與國際接軌，讓品牌在市場競爭中掌握競爭的主動權(quán)。三是開發(fā)手機新的應(yīng)用模式。4G手機要想更加強大，要讓消費者享受到更多的實惠。讓眾多的3G用戶花更少的錢更快地過渡到4G，這就需要4G手機有更強大的過渡功能。
3.2運營商銷售模式的策略
對于4G這個新興事物，要更多地注重宣傳。讓用戶體驗到4G的強大和優(yōu)勢。那么就要在宣傳上，各家制定自身的銷售策略。一是可以利用電視媒介進行宣傳和推介。利用電視放置廣告的方式，在廣告中介紹4G的強大和用戶使用的便捷，讓用戶有初步的了解。二是舉行推介會的方式，在商場和商業(yè)中心進行推介和體驗，讓用戶親身體驗4G的樂趣，享受到4G帶給我們的便捷服務(wù)。三是可以利用原始用戶和大客戶，進行4G的推廣。通過制定免費試用營銷策略，讓用戶體驗4G的優(yōu)勢，達到保住老用戶、拓展新客戶的推廣效果。
總之，運營商要從消費者的心理考慮，讓消費者得到實惠和更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在運營策略上保證以人為本，全面考慮。
3.3手機企業(yè)銷售的策略
4G對于手機企業(yè)來說是最大的機遇，也意味著重大的挑戰(zhàn)。手機企業(yè)必須在4G競爭格局剛剛起步的時候，積極制定恰當和實際的運營策略。第一，對于國產(chǎn)手機，在短時間迅速提高手機品質(zhì)是不現(xiàn)實的，那么就要大打價格戰(zhàn)，在價格上取勝。國產(chǎn)企業(yè)可以推出低價體驗機，讓用戶花更少的錢，提前體驗4G的優(yōu)惠，來占領(lǐng)4G的高地。面對未來4G手機巨大的消費市場，迅速在4G手機興起的初期，分得一杯羹。所以，國產(chǎn)手機的提價策略要迅速打響，保證銷售的順利進行。第二，對于老牌的手機企業(yè)，諾基亞、三星則要在品質(zhì)上保證吸引住高端用戶，向蘋果高端機發(fā)出挑戰(zhàn)。可以在營銷策略上，更加突出產(chǎn)品的外觀和功能，注重創(chuàng)新之處，讓用戶能得到更加高端的服務(wù)。第三，對于蘋果這類有著忠實的用戶和粉絲的手機企業(yè)，在挑戰(zhàn)到來的同時，也不可以掉以輕心，應(yīng)該保證手機換代品質(zhì)，切不可只在手機體積大小、外觀方面做文章，這樣勢必會失去行業(yè)的統(tǒng)治地位，導(dǎo)致用戶的流失。
4結(jié)論
探尋4G環(huán)境下手機的運營策略的發(fā)展出路，不僅需要加強調(diào)研，更需要積極踐行。曾言：空談?wù)`國，實干興邦?？偫硇蜗蟮卣f：喊破嗓子不如甩開膀子。手機銷售也切忌紙上談兵。因此，在4G的時代浪潮到來之時，要真正發(fā)揮手機企業(yè)中人的主觀能動性，做到以人為本，把企業(yè)和職工聯(lián)系起來，讓企業(yè)物質(zhì)文明和精神文明相互促進，共同發(fā)展；需要我們在思想和行動上都動起來。讓企業(yè)文化真正成為一種活力和正能量，讓手機文化得到成長和認可，從而利用手機文化，來制定手機銷售的策略，保證運營的順暢。
參考文獻：
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第5篇：電商銷售策略范文
近年來，環(huán)境污染和石油資源的日益枯竭使得人類對傳統(tǒng)汽車的質(zhì)疑越來越強烈，為此節(jié)能環(huán)保的新能源汽車成為各大汽車企業(yè)乃至各國關(guān)注的焦點。然而，由于各方面條件的限制，新能源汽車的銷量一直未能取得大的突破。筆者認為對于新能源汽車，制定正確的營銷策略格外重要，它的銷售方式與銷售理念在遵循一般汽車銷售的原則上，還需要結(jié)合其自身的特質(zhì)，制定正確的銷售策略。
1 銷售現(xiàn)狀
據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年我國新能源汽車生產(chǎn)20692輛，銷售20477輛，比上年同期分別增長2.3倍和2.2倍，產(chǎn)銷量超過2013年全年數(shù)量。其中，純電動汽車產(chǎn)銷分別完成12185輛和11777輛，插電式混合動力汽車產(chǎn)銷分別完成8507輛和8700輛。
2 國家政策
我國2001年將新能源汽車研究項目列入“863”計劃，以此鼓勵新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨后一系列扶持政策相繼出臺。除了往年提出的優(yōu)惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，將對獲得許可在中國境內(nèi)銷售（包括進口）的純電動以及符合條件的插電式（含增程式）混合動力、燃料電池三類新能源汽車，免征車輛購置稅。
同時，國家公務(wù)用車也明確將進行“新能源化”，中央國家機關(guān)及示范推廣城市，3年內(nèi)公務(wù)用車中采購新能源汽車的比例不低于30%；而在京津冀、長三角、珠三角等重點區(qū)域，從今年起采購比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。
3 新能源汽車的特點
目前我國新能源汽車主要包括混合動力汽車和純電動汽車兩種類型，其中純電動汽車既能實現(xiàn)節(jié)約能源又能實現(xiàn)真正的零排放，是各大汽車廠商主要的研發(fā)力量所在，也是未來新能源汽車的主要發(fā)展趨勢。
下面以純電動汽車為例，與傳統(tǒng)汽油車相對比，來分析其優(yōu)缺點。（見表1）
新能源汽車行業(yè)的總體戰(zhàn)略目標特點是“低碳”“綠色”“環(huán)?！保@是新能源汽車與傳統(tǒng)汽車的最大差異和突出的亮點，也是新能源汽車優(yōu)勢所在，應(yīng)該以這個理念作為新能源汽車的特色進行宣傳。
4 營銷策略
制定正確的市場營銷策略，首先應(yīng)了解目前我國新能源汽車的發(fā)展概況、銷售情況及國家相關(guān)政策，同時要立足于消費者，詳細分析消費者的消費心理。消費者普遍關(guān)心購車成本、運行成本以及維護保養(yǎng)費用三個方面。從購車成本來看，由于目前國家出臺了一系列針對新能源汽車的優(yōu)惠政策，因此購車成本相對可以降低。從運行成本分析，電動汽車無疑更加節(jié)能，但由于目前基礎(chǔ)設(shè)施不全，導(dǎo)致電動汽車充電成了大問題，一定程度上影響了消費者的選擇。而對于維護保養(yǎng)費用，筆者認為主要取決于各大汽車品牌的研發(fā)能力及經(jīng)銷商的售后服務(wù)體系是否完善。
因此新能源汽車的銷售策略應(yīng)該結(jié)合其自身的特質(zhì)以及消費者的購車心理來制定，應(yīng)區(qū)別于傳統(tǒng)汽車的銷售方式。
4.1 明確消費對象
明確消費對象是制定正確營銷策略的第一步。新能源汽車的消費對象主要應(yīng)該鎖定在年輕群體、中高收入家庭及一些環(huán)保人士。
一方面，首先由于新能源汽車的價位相對較高，同時我國目前正處在發(fā)展初期，而年輕人更易接受新的思想，敢于嘗試；另一方面，新能源汽車主要倡導(dǎo)的是節(jié)能環(huán)保，因此一些環(huán)保人士也應(yīng)列為消費對象。
4.2 加大宣傳力度
由于目前我國轎車的主流仍然是汽油發(fā)動機車，大部分人對新能源汽車的特點及國家相關(guān)政策了解并不全面，甚至有些偏激，因此加大宣傳力度非常重要。比如營銷人員應(yīng)側(cè)重對新能源汽車的節(jié)能和國家優(yōu)惠政策的宣傳，同時可以為消費者計算新能源汽車的運行成本，通過數(shù)字對比，使消費者可以更為直觀的發(fā)現(xiàn)新能源汽車的優(yōu)點。同時還可以在銷售門店內(nèi)利用電子屏廣告或者海報的形式加大宣傳力度，舉辦一些有關(guān)新能源汽車的活動，比如有獎問答，試乘試駕等，讓消費者逐漸了解新能源汽車，認識到它的優(yōu)勢，進而才有購買的可能。
4.3 提高售后服務(wù)質(zhì)量
車主購車后，最關(guān)注的問題就是售后服務(wù)、經(jīng)銷商的處理態(tài)度。我國現(xiàn)在還處于新能源汽車的發(fā)展初期，各大品牌除了研發(fā)新技術(shù)來提高品牌競爭力之外，提高售后服務(wù)質(zhì)量也是吸引消費者的一個重要途徑。若能夠在新能源汽車的發(fā)展初期積累較多的客戶，必然在未來的發(fā)展之路上，處于優(yōu)勢地位。比如經(jīng)銷商可以進行定期的電話回訪，關(guān)懷車主的用車情況，指導(dǎo)用車注意事項及保養(yǎng)方法，提高消費者對品牌的信賴。
4.4 成立新能源汽車車友俱樂部
車友俱樂部提供了車友與車友之間相互交流學習的平臺，由于新能源汽車有別于傳統(tǒng)汽車，因此經(jīng)銷商可以專門成立新能源汽車車友俱樂部，供大家交流學習，提供技術(shù)服務(wù)。
第6篇：電商銷售策略范文
市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現(xiàn)代營銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價格、促銷、渠道，從這四點出發(fā)，衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業(yè)識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細分市場。企業(yè)設(shè)計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業(yè)要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。
1.建設(shè)觀念階段——標準規(guī)劃。計劃經(jīng)濟時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學習前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標準由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標準圖進行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調(diào)研、消費者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實，使開發(fā)商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調(diào)和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導(dǎo)消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。
4.準營銷觀念階段——賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費者理性選擇，開發(fā)商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認識到實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營銷活動成為企業(yè)各部門的工作。
2、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
當前，我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位，引起市場關(guān)注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態(tài)低價格進入市場，迅速掌握市場主動權(quán)；
分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續(xù)熱賣效果；
進度跟進迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現(xiàn)階段性銷售目標；
以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。
3、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關(guān)鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等等做深入的調(diào)查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場的激烈競爭等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應(yīng)該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當本著誠實的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調(diào)查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點。
5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進行聯(lián)系，由于長期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時會給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項目優(yōu)勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進行聯(lián)合造勢，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費者提供真實的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。
4、結(jié)語
總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。
第7篇：電商銷售策略范文
兩年以上工作經(jīng)驗 |男| 27歲（1986年1月11日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年7個月]
公 司：XX房地產(chǎn)有限公司
行 業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
職 位：營銷副總
最高學歷
學 歷：本科
專 業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理
學 校：重慶大學
自我評價
本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負責房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。
求職意向
到崗時間： 一周之內(nèi)
工作性質(zhì)： 全職
希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 營銷總監(jiān)
工作經(jīng)驗
2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]
所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)
市場銷售部 營銷副總
1、 負責營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；
2、 負責組織開展市場分析，進行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；
3、 負責拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；
4、 負責對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導(dǎo)；
5、 負責重大公關(guān)、營銷活動的總體督導(dǎo)或現(xiàn)場指揮。
2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷中心 營銷總監(jiān)
1、 負責公司戰(zhàn)略目標和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；
2、 負責公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；
3、 負責進行廣告商的選擇，負責與大眾媒介、廣告公司的溝通；
4、 負責對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；
5、 負責落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；
6、 負責全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導(dǎo)產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。
2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]
所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)
營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管
1、 負責項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；
2、 負責制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；
3、 負責市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；
4、 負責管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機事件等。
5、 負責整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；
教育經(jīng)歷
2004/9 --2008 /7 重慶大學 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
第8篇：電商銷售策略范文
近年來，傳統(tǒng)批發(fā)商處境艱難已是一個比較普遍的現(xiàn)象，一方面是批發(fā)商的市場份額在減少，另一方面是批發(fā)商的經(jīng)營利潤迅速下滑。全國很多地方在20世紀90年代中早期建立的諸多批發(fā)市場紛紛陷入不景氣之中就是一個明確的信號。無論從客流量、貨物吞吐量、利潤率哪個方面來看，這些昔日曾經(jīng)十分紅火的批發(fā)市場都已大不如前。但是，這并不意味著批發(fā)商已經(jīng)沒有了存在的價值，更主要的還是因為現(xiàn)有的批發(fā)商要么缺乏活力，要么缺乏能力，并因此而受到廠商和零售商的兩頭擠壓。
現(xiàn)有的批發(fā)商可以粗略地分為兩大類，一類是計劃經(jīng)濟年代國家物資系統(tǒng)、商業(yè)系統(tǒng)和供銷社系統(tǒng)延續(xù)下來的批發(fā)企業(yè)；另一類是改革開放以來發(fā)展起來的私營批發(fā)企業(yè)。而私營批發(fā)企業(yè)的業(yè)主也有一大部分是原國有批發(fā)企業(yè)的員工，這樣就使得市場上有很多的批發(fā)商都或多或少地受到國有批發(fā)商傳統(tǒng)觀念的深刻影響。他們往往把批發(fā)業(yè)務(wù)簡單理解為大批進貨分批售出，坐地盈利；認為批發(fā)商與廠商、零售商的關(guān)系就是買進賣出的關(guān)系，對批發(fā)商需要在整個分銷渠道中承擔蓄水池功能、輻射功能和集散功能的認識不足，因而就疏于去逐步建立和完善自身的功能能力。
但是，90年代中期以來，情況發(fā)生了很大的變化，“生意難做”幾乎成了批發(fā)商見面時的第一句話。不過，對這樣的批發(fā)商，我們常說：“他們只不過做了一個搬箱子的工作，當然只應(yīng)該要求搬運工的利潤”，“生意難做”才是正常的。當然，造成批發(fā)商生意難做的原因在兩類不同的批發(fā)商之間還是有些差異的。 兩種困境
國有的物資系統(tǒng)、商業(yè)系統(tǒng)和供銷社系統(tǒng)的批發(fā)商在資金、倉儲、貨運等方面具有一定的實力，具有發(fā)揮蓄水池功能、輻射功能和集散功能的基礎(chǔ)條件。但是，由于體制的原因，這些批發(fā)商一直疏于自身經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新，仍然沿用著傳統(tǒng)的經(jīng)營理念、管理方法和業(yè)務(wù)運作模式，在激烈的市場競爭中往往缺乏必要的活力，使得這些實力和條件無法在激烈的市場競爭中充分發(fā)揮出來。
私營批發(fā)商大多先天不足，本來就是“白手起家”，基礎(chǔ)條件原本就不好，而在“生意好做”的年代又由于各種原因沒能很好地改善自己的功能能力，一味沉浸在轉(zhuǎn)手生意的輕松快樂中。近年來，雖然有些批發(fā)商意識到了建立這種功能能力的重要性，但是，生意的艱難已經(jīng)使其沒有能力來建立這種能力了。所以，私營批發(fā)商雖然在體制上對市場經(jīng)濟具有良好的適應(yīng)性，具有頑強的生命活力，卻缺乏必要的基礎(chǔ)條件和能力。
近年來，由于買方市場日漸形成，市場競爭日益激烈，廠商正試圖越過批發(fā)商向零售商靠攏，而零售商也試圖越過批發(fā)商向廠商靠攏，分銷渠道普遍呈現(xiàn)出日漸縮短的趨勢，使批發(fā)商的生存空間受到了嚴重的擠壓。但是，當我們仔細分析后就會發(fā)現(xiàn)，根本原因還主要是由于現(xiàn)有批發(fā)商功能能力不足或功能能力無法充分發(fā)揮而導(dǎo)致的。因為在這樣的情況下，批發(fā)商對廠商和零售商實際上并沒有什么不可或缺的使用價值，他們的存在只會徒然增加分銷環(huán)節(jié)，既延緩了產(chǎn)品到達消費者的過程，又提高了產(chǎn)品的最終售價，但卻沒有為產(chǎn)品的價值增值做出應(yīng)有的貢獻。這樣一來，批發(fā)商就處在了一個十分尷尬的境地。
所以，批發(fā)商要擺脫其艱難處境就必須對自身進行改革。在改變經(jīng)營觀念，提高活力的同時，增強自己的功能能力，從而增加自己在渠道中的存在價值。 19家批發(fā)商走向重組
副食批發(fā)是一個門檻比較低的行業(yè)。從過去的經(jīng)驗來看，無論是資金、技術(shù)還是人力資源素質(zhì)要求，這個行業(yè)都不存在太大的行業(yè)壁壘。所以，很容易形成激烈的市場競爭，利潤也很容易走薄。加上近年來很多廠商都傾向于按批發(fā)商的進銷貨量給予相應(yīng)的價格政策、促銷支持和年終返利。所以，在副食批發(fā)市場上總是一年到頭戰(zhàn)事不斷，價格戰(zhàn)、竄貨、沖貨簡直就是家常便飯，尤其是到了每年的年底，廠商將要兌現(xiàn)年終返利的時候，各個批發(fā)商為了上量，更是報復(fù)與反報復(fù)地打得硝煙彌漫，最終大家都是傷痕累累，疲憊不堪，吃盡苦頭。為了擺脫這種生不如死的境地，這些年來，這些批發(fā)商們想到了種種辦法，諸如請求廠商出面制止、劃定經(jīng)銷地盤、簽訂行業(yè)自律協(xié)議等等。但是，事實證明這一切努力在殘酷的市場競爭面前很快就會土崩瓦解。
昆明市近年來的副食批發(fā)市場也就是這樣一種境況，結(jié)果絕大多數(shù)批發(fā)商都意識到必須以一種全新的思路和方法來解決這個老大難問題。于是，分布于昆明各片區(qū)的19家私營批發(fā)商決定，在核清各家資產(chǎn)、存貨的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來重新成立1家副食聯(lián)合經(jīng)營公司，同時原各批發(fā)商老板從此不再獨立經(jīng)營副食批發(fā)業(yè)務(wù)，除非經(jīng)股東會同意他從該聯(lián)合公司撤資，而各批發(fā)商原各自經(jīng)營的店鋪則根據(jù)合理布局的原則由聯(lián)合批發(fā)公司篩選后接管轉(zhuǎn)化為公司直營店。該聯(lián)合公司宣稱將以“企業(yè)化、科學化的物流連鎖配送取代傳統(tǒng)家庭化的批發(fā)兼零?！?/p>
雖然該聯(lián)合公司目前還處于籌備階段，但已經(jīng)可以預(yù)見這必將在昆明的副食批發(fā)市場上形成一個絕對重量級的副食批發(fā)商，無論是在資金實力，倉儲、貨運能力還是市場覆蓋能力和經(jīng)營活力方面都將遠遠強于現(xiàn)有其他批發(fā)商。所以，此消息一出就在業(yè)內(nèi)引起了強烈震動，昆明市副食批發(fā)行業(yè)的門檻可能由此將被提高，其他批發(fā)商的生存空間也可能因此而進一步受到擠壓，其強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和鋪貨能力將對廠商更具吸引力并增強對廠商的談判能力。更由于其對競爭對手的威懾力，可能會有效扭轉(zhuǎn)昆明副食批發(fā)市場的無序競爭狀態(tài)，提高其盈利率。其實，這一切也正是這19家副食批發(fā)商走向重組的初衷。
然而，這19家副食批發(fā)商的重組還只是完成了由小變大的一步，能否實現(xiàn)其初衷，還取決于能否變強。 重組只是開始，關(guān)鍵還要變強
為了有效增強對廠商和零售商的吸引力和使用價值，提升自己的渠道價值，增強銷售和盈利能力，聯(lián)合公司還必須相應(yīng)改造其經(jīng)營管理模式，使自己不只是變大，而且更要變強，變得對廠商和下級分銷商都更具吸引力和使用價值。
1．分銷業(yè)務(wù)管理必須走向科學化。雖然參加重組的每一家副食批發(fā)商至少都有5年以上的副食分銷經(jīng)驗，而且也都有一定的分銷規(guī)模，但由于他們原先基本上都是家族經(jīng)營的私營企業(yè)，其業(yè)務(wù)管理也基本上是以老板心中有數(shù)為準。所以，重組后的聯(lián)合公司必須改變各位股東所習慣的業(yè)務(wù)管理模式。
首先，以業(yè)務(wù)信息的表格化管理推動整個業(yè)務(wù)管理的科學化，即以自己、二批商、零售店為信息節(jié)點，每日采集每一個信息節(jié)點上有關(guān)進貨量、存貨量、當期銷貨量和貨物流向的完整信息，根據(jù)這些信息實施進、銷、存及貨物配送的業(yè)務(wù)管理，同時，利用這些信息對下級經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)務(wù)決策進行建議，提高整個分銷體系的效益；其次，全面實施產(chǎn)品組合的品類優(yōu)化管理。根據(jù)每一品類產(chǎn)品對企業(yè)的銷售額貢獻、利潤貢獻及其所占用資源的狀況對產(chǎn)品組合進行動態(tài)管理，隨時淘汰那些占用資源大，效益貢獻小的產(chǎn)品品類。當然，實現(xiàn)這樣的業(yè)務(wù)管理模式轉(zhuǎn)化必須建立在計算機網(wǎng)絡(luò)，即對整個分銷體系各節(jié)點都要進行計算機互聯(lián)的基礎(chǔ)之上，而且相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理都要實現(xiàn)計算機化。
2．多形式連鎖圈地。在大中城市，隨著各種大賣場的興起和城市居民購物習慣的改變，越來越多的廠商更加傾向于把大賣場單列出來進行直接供貨，必將使以本地城市市場為主的批發(fā)商的市場空間受到嚴重擠壓。同時，消費品分銷渠道不斷縮短，批發(fā)商地位下降也確實是近年來的一個趨勢。所以，聯(lián)合公司要增強其市場競爭力還必須盡快實現(xiàn)對零售市場的圈地。由于原各批發(fā)商有一些零售店鋪，所以以此為基礎(chǔ)建立一個直營的連鎖零售機構(gòu)是比較現(xiàn)實也比較有價值的，然后，在此基礎(chǔ)上通過配送中心的建立和對上述計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的利用，吸引并改造一批社區(qū)便利店加盟形成一個連鎖便利店機構(gòu)。在這方面上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷售公司的社區(qū)便利店改造和加盟模式值得學習。這樣，聯(lián)合公司將可以至少建立起兩類連鎖機構(gòu)，由此而形成的進貨規(guī)模、市場覆蓋和銷售能力將使其市場競爭力明顯增強，從而有效增加對供應(yīng)商的吸引力。
3．全面加強分銷能力。除了連鎖圈地以增強自己的分銷能力外，還可以通過加強產(chǎn)品銷售策劃能力和助銷能力以及貨物配送能力來加強分銷能力。
首先，目前的批發(fā)商一般都缺乏產(chǎn)品銷售策劃的能力，大多是經(jīng)驗銷售或者按照廠商的銷售策略來組織鋪貨。但是，在很多情況下，廠商要么本身就缺乏銷售策劃的能力，要么其銷售策略難以適應(yīng)本地市場。所以，很多廠商都十分希望經(jīng)銷商能具有銷售策劃的能力，或者至少能對廠商提出合理、科學的當?shù)胤咒N策略建議，尤其是那些中小企業(yè)的所謂二、三線品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品由于在市場上缺乏品牌拉力，所以往往銷售較為困難，不過其經(jīng)銷商卻可以獲得較高的分銷利潤。因此，聯(lián)合公司如果能通過長期系統(tǒng)對本地市場的研究，能夠策劃這些產(chǎn)品在本地市場的銷售策略的話，將對廠商形成極大的吸引力并有效增加自己的盈利。當然，合適的銷售策略由于能增加產(chǎn)品的最終銷售，也必然受到二批商和零售商的歡迎。在公司中建立一個專事市場研究和銷售策劃的機構(gòu)顯然是有價值的。
第9篇：電商銷售策略范文
哈雷摩托、迪斯尼、哈佛大學基金會、星巴克、以及眾多網(wǎng)絡(luò)游戲廠商等組織擁有大量高度忠誠的客戶，并因此而在某種程度上超越了競爭，獲得了經(jīng)營的巨大成功。本文對這類組織的成功策略進行了初步研究。
高度忠誠的客戶中，有一部分深深陷入對產(chǎn)品的喜愛和使用而不能自拔，這種深陷其中的現(xiàn)象也叫做“上癮”。上癮是產(chǎn)品忠誠的一種極至表現(xiàn)，以往人們認為，在其中發(fā)揮作用的只是生理規(guī)律而不是經(jīng)濟規(guī)律。1992年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主加里•貝克爾（Gary Backer）對經(jīng)濟學的重要貢獻之一就是成功地建立了理性上癮理論及其數(shù)學模型。理性上癮理論解釋了上癮現(xiàn)象是可以人為造就并加以控制的，因而這個理論具有極大的商業(yè)價值，尤其對業(yè)務(wù)部門。
理性上癮理論中，個人體驗有著舉足輕重的作用。將兩者相結(jié)合，得出一個新的高級銷售策略，這個策略將人們對于高度忠誠客戶的高效率的開發(fā)提升到了前所未有的水平。
一、兩則趣聞的啟示
“渠道為王”是當今銷售業(yè)者的共識。制造商的銷售部門在渠道成員身上投入大量的資源：對終端是想盡辦法，用盡資源去搶占；對于批發(fā)商是盡量壓貨，生怕他們把錢用來做競品。市面上一派“幾家歡樂幾家愁”的局面。發(fā)愁的人群里，總有競爭中的失敗者，他們在想，為什么辛苦而勤奮地工作再加上全部身家的投入，最終還會輸給對手？下面兩則故事也許能給出一些啟示：
1、妙語答記者
1944年3月25日，富蘭克林•羅斯福第四次連任美國總統(tǒng)?！断蠕h論壇》報的一位記者采訪這位第32任總統(tǒng)，就他連任總統(tǒng)之事問他有何感想。
羅斯福笑而不答，請記者吃一片三明治。記者覺得這是殊榮，很快就吃下去了。
羅斯福請他再吃一片，記者覺得這是總統(tǒng)的恩賜，也就把它吃了。
羅斯福又請他吃第三片，記者受寵若驚，雖然肚子已不需要了，但他還是硬著頭皮吃下去了。
這時，羅斯福微笑著說：“現(xiàn)在已經(jīng)不用回答您的提問了，因為您已經(jīng)有了親身的感受?！?/p>
啟示:能銷售貴公司著名的品牌產(chǎn)品,曾經(jīng)給你的渠道商和經(jīng)銷商無比的喜悅，這就像記者吃的頭兩片三明治。但銷售指標年年升高，經(jīng)銷商們硬著頭皮吃下了第三片三明治。世界著名的某巧克力生產(chǎn)商在中國某區(qū)域的經(jīng)銷商曾經(jīng)食用了過多的“三明治”而引發(fā)企業(yè)經(jīng)營危機，連鎖反應(yīng)下，中國區(qū)連續(xù)幾年業(yè)績不佳。
而今，在不斷提高的銷售指標壓力下,你的經(jīng)銷商正在吃你給的第幾片三明治?
2、約翰遜總統(tǒng)的籌資故事
為了籌集大量資金同俄國人進行導(dǎo)彈競賽，約翰遜總統(tǒng)向一群商業(yè)界頭面人物講了一則軼事。故事如下：
1861年，一位得克薩斯州人離家前去參加南軍士兵陣營。他告訴鄰居，他很快就會回來，這場戰(zhàn)爭不會費力，“因為我們能用掃帚柄揍這些北方佬?！眱赡旰?，他才重返故里，而且還少了一條腿。鄰居向這位神情悲慘、衣衫襤褸的傷兵詢問到底發(fā)生了什么事：“你不是說過戰(zhàn)爭不費力，你們能用掃帚柄揍這些北方佬嗎？” “我們當然能，” 這位南軍士兵回答，“但是，麻煩在于北方佬不用掃帚柄打仗。”
啟示: 用手持掃帚柄的士兵與持槍的對手戰(zhàn)斗，其結(jié)局自然是輸?shù)煤軕K。激烈的商業(yè)競爭中,TAB、BS、SPIN、PSS、RAS……競爭對手不斷升級公司銷售策略，早已將公司的銷售戰(zhàn)斗力從掃帚柄升級成了導(dǎo)彈，你的公司呢?
二、銷量提升的第三個競爭層面
為了自己企業(yè)銷量的提升，銷售競爭是慘烈的。在現(xiàn)實中，你常?？梢钥吹礁偁庪p方的銷售人員為了一個柜臺或只是一個排面而發(fā)生口角乃至動手，有些甚至到了互動拳腳進行肉搏的境地。是否再無其它方法來競爭了嗎？
銷售部門的競爭都有哪些呢？開發(fā)新客戶、提高老客戶銷量、新市場開發(fā)、渠道開發(fā)、陳列面、品項等等，把這些競爭行為按照行動負責人分類：（詳見表1）
分類后，我們看到這些競爭行為大都集中在業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理層面。而且職位越高，對銷售量增加的影響就越大。那么，銷售部門的總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)在銷售競爭中都應(yīng)做些什么呢？在很多企業(yè)中，老總們忙于分配資源、與其它部門溝通協(xié)調(diào)、日常管理監(jiān)督等等，這些都是必要的。然而，我們通過研究發(fā)現(xiàn)，老總們在整合部門資源以擴大忠誠客戶群體數(shù)量與質(zhì)量方面還能起到極大的作用。大多數(shù)企業(yè)符合20/80原則，即20%的忠誠客戶能帶來80%的銷售額，所以，下一輪銷售力的提升著眼點，應(yīng)該是在老總們的領(lǐng)導(dǎo)下整合部門資源，提升忠誠客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
如何整合資源達到這個目的呢？我們可以通過研究以下幾個案例得到方法。
1.哈雷機車
在哈雷機車的消費者中，高度忠誠的客戶占了極高的比率，擁有哈雷已經(jīng)成為多數(shù)美國年輕人的夢想。這些高價值客戶給公司帶來了很高的額外利潤：僅哈雷品牌延伸商品兩年的銷售額就超過1億美元。擁有哈雷車主這樣的客戶成了許多企業(yè)家的夢想。
對哈雷的忠誠度究竟是什么樣的呢？看看哈雷車迷們：只要一提起摩托車就想到哈雷、很多車迷甚至在自己的身體上紋上哈雷的標識；他們當中很多人擁有多部哈雷機車；他們推薦自己的朋友購買哈雷……
我們能看到一個清晰有效的路徑：占領(lǐng)大腦空間---引導(dǎo)重復(fù)購買---獲得推薦購買。占領(lǐng)大腦空間是基礎(chǔ)，引導(dǎo)重復(fù)購買是目的，得到推薦購買是錦上更添花。
2.哈佛大學基金會
哈佛大學基金會日前宣布：截止2006年6月,本財政年度捐贈累計292億美元。而在上一個財年末所獲捐贈總額為259億美元。
始建于1925年的哈佛大學基金會，最初只是幾個志同道合的校友倡導(dǎo)下的結(jié)果。其初衷很簡單――母校哈佛需要錢，而哈佛人或許可能依據(jù)自己的實力和愿望為母校做些貢獻。基金會成立以來．從最初的30人的委員會發(fā)展到今天院校兩級共400人之多的組織體系，從第一年籌集的、來自3261人的123544美元的捐款，到今天的數(shù)十億美元，為哈佛的發(fā)展注入了源源不斷的動力，為哈佛在全世界保持其頭號地位立下了汗馬功勞。
全球募集領(lǐng)導(dǎo)小組、各年級校友委員會、校友志愿電話募資人、哈佛婦女Matching Fund……為什么有這么多人熱心于這項事業(yè)呢? 這主要與哈佛歷史上形成的母校育我，我報母校的傳統(tǒng)有關(guān)。同時，具體到每一位捐贈人，也有不同的動機。這其中，有子女在哈佛畢業(yè)的家長，他們認為通過對困難學生的直接經(jīng)濟援助，等于又在哈佛多了一個孩子，重要的是，這些孩子將要為人類創(chuàng)造比自己大得多的成就。還有一些校友認為，通過捐贈使自己與學校重新建立了緊密的聯(lián)系，特別是在與在校生的接觸中，能夠感受到年輕的哈佛人對學業(yè)的重視，對世界的見解。這是一件樂趣無窮的事情。當然，更有一部分哈佛人在上學時就曾經(jīng)有過接受資助而完成學業(yè)的經(jīng)歷，現(xiàn)任校長陸登庭本人就是其中之一。對他們來說，這不僅僅是回饋母校的問題，更多的是通過自己的一點力量，幫助他人實現(xiàn)理想，更好地生活。
哈佛,哈佛,哈佛!在為哈佛基金會工作和捐款的這么多人心中, 好像只有這么一個詞匯存在----哈佛！出于對母校神圣的感情，很多人不倦地為母校奉獻著精力和金錢，非但如此，他們還替哈佛向別人籌款?！罢紦?jù)大腦空間---重復(fù)購買---推薦購買”的哈雷模式再次呈現(xiàn)出來。
哈佛基金會怎么做到讓募集者和捐助者都如此投入的呢，我們可以從案例中總結(jié)出幾個成功關(guān)鍵點：
第一，哈佛的各類捐助人都相信，捐款哈佛對自己的未來是有好處的。比如，多了一個孩子、與學校緊密聯(lián)系、幫助他人等等。
第二，很多的捐款人把捐款或為捐款工作當作一種榮譽，感覺做得越多越榮耀。
第三，募集者是有計劃、有步驟地開展這項工作，不鞭打快牛。
哈佛基金會的成功銷售策略要點，也就是我們要說的RAS銷售法。
三、RAS高級銷售策略
RAS策略全稱是Rational Addition Sales Strategy，也就是理性上癮銷售策略。它是一種通過整合銷售部門資源，讓所推銷的商品占據(jù)消費者大腦空間，并有意識地多次重復(fù)消費商品，從而極大地提高銷售量的策略。這個策略的基礎(chǔ)是體驗經(jīng)濟的若干理論和諾貝爾經(jīng)濟學獎得主加里•貝克爾（Gary Backer）的理性上癮（Rational Addition Theory）理論。
RAS高級銷售策略的主線索是前文總結(jié)的哈雷模式，即“占據(jù)大腦空間---重復(fù)購買---推薦購買”。這也是高忠誠度、高價值客戶的發(fā)展階段。占據(jù)大腦空間要通過塑造獨特的體驗品牌；重復(fù)購買的實現(xiàn)，則是通過RAS方法。（見圖1）
1.從迪斯尼的體驗式銷售設(shè)計學習體驗品牌化
迪斯尼所有的新員工在上班的第一天，就必須到奧蘭多的迪斯尼大學系統(tǒng)學習3天的營銷管理課程，具體包括如何有效地啟發(fā)別人擁有樂趣、意識到自己是在經(jīng)營娛樂業(yè)，帶給客人快樂是自己無上的責任和榮耀。自然、熱情、快樂的服務(wù)是迪斯尼的特色，也為迪斯尼贏得了廣泛的尊重和良好的聲譽。
迪斯尼長盛不衰的秘訣就是始終把產(chǎn)品是否能夠符合消費者的要求作為營銷至高無上的法寶。當眾多企業(yè)在炒作概念的時候，迪斯尼始終把優(yōu)秀的產(chǎn)品才是最好的營銷當作自己的理念，他們認為只有以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的創(chuàng)新營銷，才是能夠永遠保持活力的營銷，才能不斷創(chuàng)新。
除了產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)創(chuàng)新可以說是別人永遠無法復(fù)制的制勝法寶。迪斯尼樂園為了不斷強化顧客的童話般體驗，一直致力于服務(wù)創(chuàng)新，在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上嚴格服務(wù)質(zhì)量管理，形成了別人無法模仿的迪斯尼樂園式的獨特服務(wù)。
業(yè)務(wù)流程：為了準確把握游客的需求動態(tài)，迪斯尼設(shè)置了調(diào)查統(tǒng)計部、部、信息中心，每年開展數(shù)百項市場調(diào)查和咨詢項目來分析游客需求動態(tài)變化，并把研究成果提供給其他各職能部門。
客人體驗：公園使客人們（來游玩的人們一向被稱為是客人，而不是“顧客”或“客戶”）流連忘返的不僅僅是消遣，更重要的是參與到一系列尚未展開的故事當中去。在這里，排隊等候的客人從來不會覺得無聊、不耐煩，因為會有主人（從來不是服務(wù)員）為等候的客人送上咖啡或礦泉水，會有童話故事中的人物隨時為他們表演……
由此案例，我們看到了迪斯尼設(shè)計了獨特的產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)流程，通過熱情飽滿的員工進行體驗式銷售，從而給顧客以滿意的消費體驗。（詳見圖2）
2.從網(wǎng)絡(luò)游戲廠商的策略學習理性上癮理論應(yīng)用
網(wǎng)絡(luò)游戲讓無數(shù)人瘋狂，如果我們企業(yè)的消費者都是這樣，企業(yè)無疑將獲得巨大的成功。其內(nèi)在的原理是怎么樣的呢？我們其它行業(yè)能從中借鑒哪些經(jīng)驗?zāi)兀?/p>
商品/服務(wù)是具有生命周期現(xiàn)象的，網(wǎng)游廠商通過對上癮現(xiàn)象的研究，設(shè)計出了“試用--角色--社區(qū)--過關(guān)--積分--升級”機制，非常有效地延長了產(chǎn)品的生命周期。而且，行業(yè)研究專家還探索了相關(guān)因子的數(shù)理關(guān)系，可以說網(wǎng)游業(yè)者走在了RAS策略應(yīng)用的前列。
個人資本因子（P）：在游戲過程中，玩家積累相當程度的消費量且該消費量超過廠家規(guī)定的升級所必需具備的消費量（經(jīng)驗值或點數(shù)）后，玩家在游戲中的等級將逐漸升高；而隨著游戲等級的提升，玩家對該游戲的喜好程度隨之變化，最終會影響消費者在該等級下所愿意購買的消費量。隨著消費量的不斷累積與等級的提升，消費者在不同喜好程度的影響下，決定其在該等級下所對應(yīng)的最適消費量。
社會資本因子（S）：網(wǎng)絡(luò)游戲玩家彼此間通過游戲的進行產(chǎn)生互動關(guān)系，由于網(wǎng)絡(luò)游戲玩家間存在著強烈的虛擬社群關(guān)系，當相同線上游戲使用者越多，使用者從游戲中獲得的效用水平隨之提升。
網(wǎng)游最佳定價模型：基于對網(wǎng)游行業(yè)調(diào)研和理性上癮的理論研究，有專家探討行業(yè)定價模型，并總結(jié)為數(shù)學表達式：pc*=p（ρ，N，b，η，f，β），ρ為網(wǎng)絡(luò)效果參數(shù)，游戲參與人數(shù)N 、 喜好程度函數(shù)b 、上癮程度η 、消費者基本固定費用f、消費量2次項的系數(shù)β。
網(wǎng)絡(luò)游戲生產(chǎn)商通過探索，找到了適合該行業(yè)的策略，這一策略的原型就是諾貝爾經(jīng)濟學獎得主加里•貝克爾的理性上癮（Rational Addition Theory）理論。
四、理性上癮理論及模型
理性上癮理論最核心的理論表達簡單地說就是：在任何時間點上，效用不僅取決于所消費的不同商品，還取決于該點上個人資本和社會資本的存量。其表達式是：
ut=u（xt，yt，zt，pt，st）
其中，u代表使用某商品的總體的效用，x，y，z分別代表不同的商品，p代表個人資本，s代表社會資本，t代表任意時點。
經(jīng)過一系列地建摸推導(dǎo)，最后證明了理性上癮理論。該理論實際上是說：上癮是人在經(jīng)過理性的思考后做出的對自己效用最大化的選擇。個人資本p代表個人的所有因素，社會資本s代表個人社會網(wǎng)絡(luò)中所有的因素。就是說，包括個人以前的種種經(jīng)歷、經(jīng)驗，以及身邊的親朋好友，對于你體會消費某商品后的效用的評價都是有影響的。
