銷售運(yùn)營分析精選(九篇)

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第1篇：銷售運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞：宮外孕；橫形切口手術(shù)；傳統(tǒng)手術(shù)；治療效果

伴隨科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量得到不斷提高，對醫(yī)療技術(shù)與醫(yī)療環(huán)境也有了更高的要求，因此，婦產(chǎn)科的手術(shù)目標(biāo)正逐漸向縮小手術(shù)范圍、保留器官功能方面發(fā)展[1]。橫形小切口手術(shù)，因操作簡單、傷口恢復(fù)快、創(chuàng)傷面積小等優(yōu)點(diǎn)，逐漸被患者所接收。本文對在我院使用橫形小切口手術(shù)的宮外孕患者的臨床資料及治療效果進(jìn)行回顧分析，報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 選取2012年6月～2013年6月在我院使用宮外孕手術(shù)的患者88例，將這些患者隨機(jī)分成治療組與對照組，每組44例。治療組中，年齡18～43歲，平均年齡為（32.9±2.7）歲；體重在45～78Kg，平均體重為（56.4±3.8）Kg。對照組中，年齡20～47歲，平均年齡為（34.2±3.7）歲；體重在45～78Kg，平均體重為（56.4±3.8）Kg。本次研究的患者經(jīng)術(shù)前體格檢查、B超檢查、HCG檢查已確診，且無下腹部手術(shù)史，對比兩組患者的年齡、體重等基本資料，P>0.05，具有統(tǒng)計學(xué)差異意義，可以對比。

1.2方法 兩組患者住院后全部使用相應(yīng)的手術(shù)護(hù)理，并安排全身麻醉，進(jìn)行宮外孕手術(shù)[2]。為對照組中的患者提供傳統(tǒng)宮外孕開腹手術(shù)，先檢查宮外孕的位置，在下腹部切開10cm的切口，按照患者是否具有生育能力，為患者提供輸卵管造口術(shù)與患側(cè)輸卵管切除術(shù)等。為治療組中的患者提供橫形小切口手術(shù)，在患者下腹部正中恥骨上2指，切開3cm長的橫形切口，切口深度直達(dá)腹肌，切開腹膜，醫(yī)生將食指與中指深入盆腔恢復(fù)子宮前位，將輸卵管分離，并止血，按照患者是否具有生育能力，為患者提供輸卵管造口術(shù)與患側(cè)輸卵管切除術(shù)等。

1.3觀察指標(biāo) 觀察兩組患者的手術(shù)時間、術(shù)中出血量、術(shù)后病率、切口疼痛程度、切口感染率、住院時間、術(shù)后腸功能恢復(fù)時間等指標(biāo)。術(shù)后病率是指，手術(shù)后第1～7d內(nèi)，2次間斷體溫超過38.5℃。

1.4統(tǒng)計學(xué)分析 使用統(tǒng)計學(xué)軟件SPSS13.0對兩組患者的資料進(jìn)行分析，用均值±標(biāo)準(zhǔn)差代表其計量資料，用百分比代表其計數(shù)資料，用t值檢驗(yàn)其計量資料，用？字2對其計數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)，將P

2結(jié)果

2.1對比兩組患者的手術(shù)時間、術(shù)中出血量、腸功能恢復(fù)時間、住院時間等指標(biāo)，見表1，從表1中可以看出，治療組中患者的手術(shù)時間與出血量分別為（52±10.3）min、（485±10.3）ml，而對照組中患者的手術(shù)時間與出血量分別為（53±11.8）min、（504±218.2）ml，P>0.05，缺少統(tǒng)計學(xué)差異意義，但治療組中病患的腸功能恢復(fù)時間與住院時間均短于對照組，P

2.2對比兩組患者的術(shù)后病率、切口疼痛情況、切口感染率等指標(biāo)，見表2，從表2中可以看出，治療組中病患的術(shù)后病率與切口疼痛情況均優(yōu)于對照組，P0.05，缺少統(tǒng)計學(xué)差異意義。

3討論

傳統(tǒng)宮外孕開腹手術(shù)對病患的腹部會造成較大創(chuàng)傷，切口長度需要能夠放入一只手的寬度，這樣雖然方便手術(shù)操作與檢查病灶，但是會增加病患出血量和感染機(jī)會，而且不利于傷口愈合[3]。隨著醫(yī)療技術(shù)的提高，微創(chuàng)技術(shù)逐漸應(yīng)用于手術(shù)中，在宮外孕手術(shù)治療中，橫形小切口手術(shù)對患者下腹創(chuàng)傷小，切口長度只需容納探測器即可，醫(yī)生不用將整只手伸入腹腔進(jìn)行操作，只需用兩根手指就能將子宮復(fù)位并進(jìn)行止血即可[4]。并且橫形小切口手術(shù)，因切口小，所以出血量少、痛苦小、安全性高，有助于患者康復(fù)。從研究結(jié)果中可以看出，治療組中患者的手術(shù)時間、切口感染率、術(shù)中出血量等指標(biāo)與對照組相比，P>0.05，缺少統(tǒng)計學(xué)差異意義；但是治療組中患者的術(shù)后腸功能恢復(fù)時間、切口疼痛程度、術(shù)后病率、住院時間均優(yōu)于對照組，P

綜上所述，在宮外孕產(chǎn)婦的手術(shù)治療中，橫形小切口手術(shù)的治療效果更好，具有操作簡單、 切口小、住院時間短等優(yōu)點(diǎn)，在臨床治療中值得推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]李賽君.橫形小切口宮外手術(shù) 55 例臨床分析[J].浙江臨床醫(yī)學(xué)，2012，10（13）：267-268.

[2]宋紅梅.橫形小切口宮外孕手術(shù)臨床分析[J].健康必讀（下旬刊），2010，10（11）：231-233.

[3]謝杏美.婦產(chǎn)科微創(chuàng)手術(shù) 2059 例臨床分析[J].暨南大學(xué)學(xué)報（自然科學(xué)與醫(yī)學(xué)版）。2011，22（04）：112-113.

第2篇：銷售運(yùn)營分析范文

【關(guān)鍵詞】 改良胸乳暈徑路；腔鏡手術(shù)；良性甲狀腺病變

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.31.032

胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)是治療甲狀腺疾病的主要入路方式， 具有創(chuàng)口小、美觀度佳等優(yōu)勢， 患者更易接受。但是研究發(fā)現(xiàn)， 傳統(tǒng)胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)治療良性甲狀腺病變術(shù)后易出現(xiàn)水腫、皮下淤斑、胸壁麻木、皮膚紅腫及積液等并發(fā)癥[1]。為了進(jìn)一步完善良性甲狀腺病變患者的治療方案， 本院于2014年5月～2016年5月對27例良性甲狀腺病變患者應(yīng)用了改良胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)， 收效滿意， 現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 擇取2014年5月～2016年5月本院收治的良性甲狀腺病變患者63例。男2例， 女61例， 術(shù)前均進(jìn)行甲狀腺功能及甲狀腺彩超檢查， 甲狀腺腫物直徑

雙側(cè)腺瘤5例， 單側(cè)腺瘤21例。研究組：年齡22～50歲， 平均年齡（33.6±8.5）歲；其中結(jié)節(jié)性甲狀腺腫7例， 雙側(cè)腺瘤4例， 單側(cè)腺瘤16例。兩組患者年齡、疾病類型等一般資料比較， 差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 對照組采取常規(guī)胸乳暈徑路腔鏡甲狀腺切除手術(shù)， 研究組應(yīng)用改良胸乳暈徑路腔鏡甲狀腺切除手術(shù)， 具體方法如下：患者取仰臥位， 分開雙腿、墊高頸肩部， 手術(shù)操作者站在患者左側(cè)或雙腿中間， 乳暈及胸骨前處切口大小、位置與傳統(tǒng)胸乳暈徑路術(shù)相同， 取胸骨前雙乳連接點(diǎn)中間開一1.5 cm的縱切口， 以Trocar沿前胸壁向胸骨上凹下1 cm處穿刺。選擇左側(cè)乳暈上緣開一5 cm切口， 以Trocar沿深筋膜向胸鎖關(guān)節(jié)外穿刺， 直至胸鎖關(guān)節(jié)外下1～2 cm處， 將分離棒置入， 向內(nèi)側(cè)與上方鈍性分離皮下空間， 且有效連接胸骨前Trocar內(nèi)口。建立人工氣腹， 壓力為6～8 mm Hg（1 mm Hg=0.133 kPa）， 向胸骨前置入腔鏡設(shè)備， 左乳暈置入超聲刀， 將胸鎖乳突肌與頸闊肌深面銳性分離， 擴(kuò)大手術(shù)空間。在右側(cè)乳暈置入抓持鉗， 并以超聲刀將頸白線切開， 切斷舌骨下肌群， 充分顯露出甲狀腺。針對大部分甲狀腺切除術(shù)與較大腫塊需要將部分胸鎖乳突肌切斷， 輔以右側(cè)抓持鉗開展手術(shù)， 無需皮下絲線牽引；結(jié)節(jié)性甲狀腺腫患者先將中靜脈切斷， 之后鈍性分離下級， 注意操作時盡量遠(yuǎn)離喉返神經(jīng)， 切開峽部， 顯露Berry韌帶， 向內(nèi)上方翻轉(zhuǎn)， 并從下外側(cè)以超聲刀切除甲狀腺， 避免誤傷喉返神經(jīng)及甲狀旁腺， 保留包膜與背側(cè)腺體；甲狀腺腺瘤以超聲刀在腺體包膜內(nèi)腫塊四周直接切除；針對峽部明顯腫大者， 先將峽部切除， 以利于操作， 將超聲刀將標(biāo)本分成小塊裝在小標(biāo)本袋內(nèi)， 沿乳暈切口置入腔鏡， 以抓持鉗從胸骨前取出標(biāo)本袋。最后縫合舌骨下肌群、胸鎖乳突肌頸白線， 待冰凍病理結(jié)果提示為良性后， 在乳暈切口留置引流管， 撤離腔鏡器械， 切口常規(guī)縫合， 以膠布與紗布墊壓緊皮膚。

1. 3 觀察指標(biāo) 觀察兩組手術(shù)時間、術(shù)中出血量、術(shù)后引流量及VAS評分。觀察兩組術(shù)后皮膚紅腫的發(fā)生率， 包括前胸壁與頸部皮膚紅腫。

1. 4 統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS15.0統(tǒng)計學(xué)軟件進(jìn)行統(tǒng)計分析。計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（ x-±s）表示， 采用t檢驗(yàn)；計數(shù)資料以率（%）表示， 采用χ2檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2. 1 兩組手術(shù)時間、術(shù)中出血量、術(shù)后引流量及VAS評分比較 兩組手術(shù)時間、術(shù)中出血量、術(shù)后引流量比較， 差異均無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）；研究組術(shù)后VAS評分低于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

2. 2 兩組術(shù)后皮膚紅腫發(fā)生率比較 研究組術(shù)后發(fā)生1例頸部皮膚紅腫， 發(fā)生率3.70%；對照組術(shù)后發(fā)生7例前胸壁皮膚紅腫、2例頸部皮膚紅腫， 發(fā)生率為25.00%；研究組術(shù)后皮膚紅腫發(fā)生率低于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

3 討論

良性甲狀腺病變屬于臨床常見病之一， 主要見于女性， 近年來隨著人們生活環(huán)境與結(jié)構(gòu)的變化， 該病的發(fā)生率也呈顯著遞增的發(fā)展趨勢。目前， 手術(shù)是治療良性甲狀腺病變的主要方法， 而傳統(tǒng)開放式手術(shù)方案可在患者頸部遺留下較長的手術(shù)瘢痕， 這給其生活質(zhì)量與外形美觀帶來了嚴(yán)重的影響[2， 3]。

胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)是治療良性甲狀腺病變的新途徑， 雖然具有較佳的美觀度， 但其存在創(chuàng)傷大、并發(fā)癥多等特點(diǎn)， 特別是術(shù)后皮膚紅腫給患者的預(yù)后帶來了極大的影響[4]。改良胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)是在傳統(tǒng)胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)的基礎(chǔ)上改進(jìn)而來， 它減少了胸前皮下分離面積， 抑制皮膚剝離所致的皮膚紅腫、術(shù)后疼痛等并發(fā)癥， 微創(chuàng)性更佳， 且更為實(shí)用[5]。本文研究結(jié)果顯示， 研究組術(shù)后VAS評分低于對照組， 差異具有統(tǒng)計學(xué)意義 （P

綜上所述， 改良胸乳暈徑路腔鏡手術(shù)在良性甲狀腺病變中具有顯著的應(yīng)用效果， 適于臨床推廣。

參考文獻(xiàn)

[1] 陳健， 鄭紅梅， 江亮， 等. 改良式胸乳暈徑路完全腔鏡下甲狀腺切除術(shù)122例臨床報告. 臨床耳鼻咽喉頭頸外科雜志， 2015（7）： 603-606.

[2] 陳健， 鄭紅梅， 江亮， 等. 3D和2D腹腔鏡在改良胸乳暈徑路甲狀腺切除術(shù)中的應(yīng)用比較. 臨床耳鼻咽喉頭頸外科雜志， 2015（11）：1006-1008.

[3] 盧強(qiáng)， 謝書勤， 李君久， 等.完全乳暈入路與胸乳入路腔鏡甲狀腺切除術(shù)的比較研究.寧夏醫(yī)學(xué)雜志， 2015， 18（8）：691-693.

[4] 郝勇凱， 秦旭紅.經(jīng)乳入路腔鏡甲狀腺切除術(shù)治療良性甲狀腺腫瘤的臨床分析.中國醫(yī)學(xué)創(chuàng)新， 2015， 25（27）：27-29.

第3篇：銷售運(yùn)營分析范文

那么，如何才能使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓銷售弱小、痛苦的日子一去不再復(fù)返呢？筆者通過多年的一線市場的銷售實(shí)戰(zhàn)，與近百家經(jīng)銷商共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)情況為中心進(jìn)行終端銷售難題的破解，使銷售一步步走上喜人的道路，甚至實(shí)現(xiàn)火爆的銷售。

通過多年的實(shí)戰(zhàn)努力，筆者發(fā)現(xiàn)終端銷售并非是一塊難啃的骨頭——終端銷售實(shí)際上是可以實(shí)現(xiàn)良好的甚至火爆的銷售，只要經(jīng)銷商和其營銷團(tuán)隊采用正確的方法，敢于下苦功的努力，把各項(xiàng)必須的工作做扎實(shí)，就能實(shí)現(xiàn)較好的、優(yōu)良的銷售，甚至是持久火爆的銷售。

既然要實(shí)現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點(diǎn)苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質(zhì)變，一步步推進(jìn)終端銷售的飛躍。其中，要實(shí)現(xiàn)火爆銷售，經(jīng)銷商第一件要做的事情就是對區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營的規(guī)劃。

《禮記中庸》說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 。說的就是：要想事情成功，就要先行計劃好。事實(shí)上，科學(xué)的計劃，對事情的推進(jìn)和成功有著至關(guān)重要的作用。但是，筆者接觸了各行各業(yè)上千位經(jīng)銷商，真正有完整的、科學(xué)的、實(shí)用的區(qū)域市場運(yùn)營計劃的，數(shù)量非常少。也就是說，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有對區(qū)域市場進(jìn)行整體運(yùn)營規(guī)劃的習(xí)慣，他們一般的習(xí)慣是與廠家合作后，產(chǎn)品發(fā)過來了，思考一下在哪建個店，找?guī)讉€人，就火速上陣進(jìn)行銷售了，其它的也就不用費(fèi)神和啰嗦了。

這是一個好習(xí)慣嗎？當(dāng)然不是。尤其當(dāng)前市場競爭都比較激烈，經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品，在同一個區(qū)域市場可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做?？梢?，沒有很好的規(guī)劃，赤膊上陣就想打贏他人，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，是不太容易的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經(jīng)銷商先行完成區(qū)域市場整體運(yùn)營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是四個方面，即市場狀況分析、自身情況分析、年度目標(biāo)制定和整體運(yùn)營規(guī)劃。

一、市場狀況分析?！秾O子謀攻》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 。我們先進(jìn)行市場狀況分析，就是要了解市場、消費(fèi)者和競爭對手，看到市場的需求、消費(fèi)者對其產(chǎn)品的喜好和消費(fèi)習(xí)慣，以及競爭對手的長處和缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)突破口，為自己的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售打下扎實(shí)地基礎(chǔ)。很明顯，市場狀況分析就是要對市場容量、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、競爭情況等內(nèi)容進(jìn)行深度分析，達(dá)到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、自身情況分析。就是做“知已”的工作。這一點(diǎn)也是易于理解的，因?yàn)槭袌銮闆r是現(xiàn)實(shí)的，自己的情況也是現(xiàn)實(shí)的。那么，面對現(xiàn)實(shí)的市場情況，如何以現(xiàn)實(shí)的自身情況進(jìn)行市場攻克呢？是不顧后果的攻克，還是以自身實(shí)力進(jìn)行巧妙制勝呢？尤其是市場和競爭對手存在的缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢如何發(fā)揮，以及自己的資金實(shí)力和團(tuán)隊實(shí)力，都決定了操作的辦法不同。事實(shí)證明，只有以自己的實(shí)際情況為依據(jù)，揚(yáng)長避短，巧妙進(jìn)攻，才能由劣勢變成優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的、火爆的銷售。

三、年度目標(biāo)的制定。這個目標(biāo)要以自身的能力為依據(jù)，進(jìn)行科學(xué)的制定，實(shí)現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。例如自己所在的區(qū)域市場全容量可設(shè)置30個銷售網(wǎng)點(diǎn)，而自己只能實(shí)力完成8個網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，那還有22個網(wǎng)點(diǎn)怎么辦呢？肯定要開拓二級分銷商，從而把網(wǎng)點(diǎn)健全起來。那么，要開拓多少個二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置呢？這就要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，如果有能力的經(jīng)銷商，可以一個月完成這個工作，迅速把銷售面擴(kuò)大；如果實(shí)力還不足的經(jīng)觥商，可以分三個月、半年、一年甚至二年的時間，來完成這個目標(biāo)。只要是科學(xué)的、實(shí)用的，這個規(guī)劃就是成功的。所以，目標(biāo)制定要以自己的能力、實(shí)力為依據(jù)進(jìn)行制定，包括主體目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內(nèi)容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟和及時的實(shí)現(xiàn)。

三、整體運(yùn)營規(guī)劃。完成了年度目標(biāo)的制定，就應(yīng)該在這個目標(biāo)范圍內(nèi)，把整體運(yùn)營規(guī)劃好，而這個整體運(yùn)營規(guī)劃就是為了實(shí)現(xiàn)年度的目標(biāo)，即把年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具體化。顯然，這涉及的內(nèi)容就比較多，而且一條條都是實(shí)實(shí)在在的，例如團(tuán)隊運(yùn)營整體規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)分銷整體規(guī)劃、產(chǎn)品上市整體規(guī)劃、品牌推廣整體規(guī)劃、促銷活動整體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施整體規(guī)劃、火爆銷售整體規(guī)劃、激情管理整體規(guī)劃等內(nèi)容。

第4篇：銷售運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞：燃?xì)馄髽I(yè) 單位運(yùn)營成本控制 方法和措施

一、引言

企業(yè)總目標(biāo)是企業(yè)價值最大化，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本是最為直接和有效方法；本文通過分析管道燃?xì)馄髽I(yè)單位運(yùn)營成本構(gòu)成、影響因素及在運(yùn)營成本管理中存在問題，探討降低單位運(yùn)營成本方法和措施。

二、成本概念和分類、成本控制原則

成本，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所消耗的各種資源的經(jīng)濟(jì)價值?！皬V義成本”既包括產(chǎn)品成本或存貨成本，也包括期間費(fèi)用；成本有多種分類，按經(jīng)濟(jì)用途分類分為：生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等。

成本控制，是指企業(yè)按照國家有關(guān)財務(wù)制度的要求以及自身的財務(wù)目標(biāo)，運(yùn)用各種成本管理方法，將各項(xiàng)成本掌握在一定范圍內(nèi)的財務(wù)活動。成本控制遵循以下主要原則：成本效益原則，因地制宜原則，全面控制原則，管理層推動原則。

三、管道燃?xì)馄髽I(yè)成本主要構(gòu)成，單位運(yùn)營成本影響因素

（一）主要成本構(gòu)成

管道燃?xì)馄髽I(yè)主營業(yè)務(wù)是銷售天燃?xì)猓涑杀景ǎ?、天然氣采購成本；主要是天然氣門站接收采購成本，也包括外購壓縮天然氣/CNG或液化天然氣/LNG采購成本，采購成本是燃?xì)馄髽I(yè)主要成本；2、運(yùn)營成本；主要包括：人工成本、折舊、管網(wǎng)及場站維護(hù)費(fèi)、辦公費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)等。

（二）單位運(yùn)營成本及其影響因素

單位運(yùn)營成本；是總運(yùn)營成本與總?cè)細(xì)怃N售量比值；影響單位運(yùn)營成本因素很多，主要取決于“燃?xì)怃N售量、總運(yùn)營成本”。其中：1、影響燃?xì)怃N售量主要因素：氣源供應(yīng)量、市場需求量等；2、影響總運(yùn)營成本主要因素：人工成本、維修成本、行政及其他費(fèi)用等。

四、管道燃?xì)馄髽I(yè)單位運(yùn)營成本管理存在的主要問題

（一）上游氣源不足，市場需求和開發(fā)不夠，燃?xì)怃N售增長有限

管道燃?xì)馄髽I(yè)氣源受制于上游供應(yīng)商計劃指標(biāo)，由于企業(yè)與上游供應(yīng)商溝通力度不夠，及多渠道采購氣源能力有限等，這是制約氣源不足主要原因；另由于企業(yè)所在區(qū)域用戶需求不足，及開發(fā)市場力度不夠，也直接影響到燃?xì)怃N售量；

（二）成本管理意識不強(qiáng)，尚未建立運(yùn)營成本控制體系和制度

企業(yè)缺乏現(xiàn)代成本管理與控制理念，每當(dāng)運(yùn)營成本超支時，只從客觀方面找原因，成本控制意識不強(qiáng)；多數(shù)企業(yè)尚未建立健全運(yùn)營成本控制體系和制度，主要表現(xiàn)出成本監(jiān)控組織系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、考核制度和獎勵機(jī)制不完善，管理制度不健全。

（三）投資規(guī)模過大，市政管網(wǎng)資產(chǎn)利用率低

管道燃?xì)馄髽I(yè)固定資產(chǎn)投資規(guī)模大，城市管網(wǎng)和場站建設(shè)形成固定資產(chǎn)計提折舊金額大。由于投資前沒有充分市場調(diào)查和經(jīng)濟(jì)可行性分析等原因，導(dǎo)致部分建成市政燃?xì)夤艿篮荛L時間都是閑置，或因銷售用戶少，管網(wǎng)使用率低，燃?xì)馐姓芫W(wǎng)折舊直接增大了燃?xì)膺\(yùn)營成本。

（四）運(yùn)營成本預(yù)算管理流于形式，預(yù)算控制力度有限

燃?xì)馄髽I(yè)運(yùn)營成本預(yù)算管理存在主要問題是；預(yù)算管理體系不健全，編制不規(guī)范，預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行差異較大；具體表現(xiàn)在；1、預(yù)算編制不規(guī)范；市場銷售管理部門很難準(zhǔn)確預(yù)測下一年度新發(fā)展戶用氣量，管網(wǎng)運(yùn)行部門也不能準(zhǔn)確預(yù)算下年度管網(wǎng)日常運(yùn)行維護(hù)成本，各業(yè)務(wù)管理部門大都多申報下一年度部門費(fèi)用預(yù)算；2、預(yù)算執(zhí)行控制不力；運(yùn)營成本超預(yù)算較多；3、預(yù)算考核不嚴(yán)；預(yù)算差異不分析、考核和獎罰。運(yùn)營成本預(yù)算編制、執(zhí)行、分析和考核等環(huán)節(jié)預(yù)算管理流于形式，預(yù)算控制力度有限，實(shí)際效果較差。

（五）部門運(yùn)營費(fèi)用控制不力

部門運(yùn)營費(fèi)用是指部門“工資、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)執(zhí)行費(fèi)、車輛使用費(fèi)”等，這些費(fèi)用極易失控。管道燃?xì)馄髽I(yè)大多數(shù)為國企或國企改制合資公司，舊國企的很多弊端延續(xù)至今。主要表現(xiàn)出：1、部門人員配置不合理；一線生產(chǎn)人員不足，行政管理人員過多，人工成本過高。2、“業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)和車輛運(yùn)行”等費(fèi)用監(jiān)控有限，高檔消費(fèi)，無目的出差，部門配制車輛過多，導(dǎo)致運(yùn)行費(fèi)用增長過大。

五、降低單位運(yùn)營成本方法和措施

（一）擴(kuò)大氣源供應(yīng)量，大力開發(fā)用戶市場，實(shí)現(xiàn)燃?xì)怃N售量快速增長

利用各種資源，積極主動與上游供應(yīng)商溝通增加氣量；采取各種方法和措施大力拓展用氣量大新增工商業(yè)客戶，縮短施工安裝時間，提前供氣，增加用戶燃?xì)怃N售量。

（二）建立健全運(yùn)營成本管理控制系統(tǒng)，提升全員成本管理意識

建立健全成本控制系統(tǒng)，成立成本管理領(lǐng)導(dǎo)小組，編制成本管理制度，對企業(yè)運(yùn)營成本控制目標(biāo)進(jìn)行分解，明確各項(xiàng)運(yùn)營成本的具體控制指標(biāo)，落實(shí)到部門和全體員工，并定期檢查、監(jiān)督和評估；在員工中培養(yǎng)強(qiáng)烈的成本意識，采取行之有效的手段和措施，來激勵全體員工積極參與企業(yè)運(yùn)營成本管理活動。

（三）完善管網(wǎng)項(xiàng)目投資決策管理，實(shí)行投資項(xiàng)目運(yùn)行效益評估制度

加強(qiáng)項(xiàng)目投資前期可行性分析；綜合考慮燃?xì)馐袌霭l(fā)展前景，主要是大的工商業(yè)戶需求，結(jié)合氣源供應(yīng)狀況，嚴(yán)格投資項(xiàng)目決策審批程序；推行投資項(xiàng)目運(yùn)行效益評估制度。

（四）全面推行運(yùn)營成本預(yù)算控制

成立成本預(yù)算管理小組，全面負(fù)責(zé)成本預(yù)算編制、執(zhí)行、分析和考核工作；編制預(yù)算時應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注預(yù)算科學(xué)和可行性，建立預(yù)警機(jī)制，對可能發(fā)生與預(yù)算產(chǎn)生的偏差分析其原因，分清責(zé)任；對因人為原因?qū)е骂A(yù)算不能執(zhí)行的，做到獎罰分明。

（五）強(qiáng)化部門費(fèi)用支出管理和控制

1、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提升素質(zhì)和員工勞動生產(chǎn)率，降低人力成本；2、對于“招待費(fèi)、差旅費(fèi)和辦公費(fèi)”等費(fèi)用實(shí)行分級歸口管理，嚴(yán)格“招待費(fèi)、差旅費(fèi)”報銷標(biāo)準(zhǔn)，完善車輛管理制度，實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)督和考核，重點(diǎn)加強(qiáng)非工作時間用車管理，杜絕公車私用。

參考文獻(xiàn)：

[1]財政部企業(yè)司/編.企業(yè)全面預(yù)算管理的理論與案例.經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2004

第5篇：銷售運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞：購物中心 考核體系 構(gòu)建 建議

所謂購物中心，是指從事純商業(yè)、辦公物業(yè)、酒店餐飲等的房產(chǎn)行業(yè)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，購物中心業(yè)獲得了高速發(fā)展。但是與此同時，其發(fā)展也存在較多問題。

其一，相對國內(nèi)住宅房產(chǎn)行業(yè)，其在利潤率、資金周轉(zhuǎn)效率等方面仍存在較大差距；其二，由于國家調(diào)控措施逐漸奏效等原因，越來越多的住宅房產(chǎn)開發(fā)商開始向商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)部競爭更加激烈；其三，我國經(jīng)濟(jì)處于由粗放式發(fā)展階段進(jìn)入集約式發(fā)展階段，能否及時調(diào)整并適合未來發(fā)展，關(guān)系到行業(yè)未來發(fā)展。

因此，深入對購物中心行業(yè)考核體系構(gòu)建進(jìn)行分析并提出改進(jìn)建議在理論和現(xiàn)實(shí)方面具有重要意義。

一、購物中心考核體系的構(gòu)建

購物中心集多種零售店鋪于一體，涉及多個行業(yè)，因而其考核體系構(gòu)建存在較大困難，其構(gòu)建應(yīng)從如下方面進(jìn)行：

（一）購物中心運(yùn)營管理體系構(gòu)建

購物中心運(yùn)營管理體系的構(gòu)建是進(jìn)行購物中心管理的基礎(chǔ)。一般來說，購物中心業(yè)績有三個重要的標(biāo)識：客流量、銷售額以及物業(yè)品質(zhì)。圍繞上述三大標(biāo)識，購物中心一般需構(gòu)建四大相關(guān)管理體系，招商方面，推廣方面，運(yùn)營方面及物業(yè)方面。下面分別進(jìn)行簡述。

其一，招商管理體系，主要關(guān)注專業(yè)團(tuán)隊、品牌及資源等。

招商管理體系主要包括招商、選商環(huán)節(jié)。招商環(huán)節(jié)需根據(jù)購物中心的主題定位、面積配比等標(biāo)準(zhǔn)，對國內(nèi)外商業(yè)資源進(jìn)行整合管理。主要方式為借助時尚品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟交流會等多渠道與多家大型商業(yè)品牌資源簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議；選商環(huán)節(jié)主要根據(jù)購物中心品牌定位、項(xiàng)目市場定位，以對商業(yè)資源與項(xiàng)目品牌的契合度進(jìn)行分級式管理。

購物中心在進(jìn)行招商的同時，可借助專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)采集信息，例如：Space、第一太平戴維斯等，對瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行實(shí)時跟蹤分析，通過分析確立項(xiàng)目招商調(diào)整方案的方向。

其二，推廣管理體系，主要關(guān)注凸現(xiàn)主題，客戶，評估等方面。

公司的效益源自對服務(wù)感到滿意的消費(fèi)者，因此，現(xiàn)代服務(wù)的觀念就是要為顧客提供全方位多層次的生活服務(wù)，創(chuàng)造個性化的生活空間，使顧客在購物的同時，感受愉悅。推廣團(tuán)隊在制定項(xiàng)目推廣主題方案時也緊密圍繞體驗(yàn)式營銷、消費(fèi)者導(dǎo)向的核心思路，強(qiáng)調(diào)來自于身體的直接體驗(yàn)。觸碰服飾、觸碰美食、觸碰生活、觸碰一切能帶給消費(fèi)者的硬件體驗(yàn)。

其三，運(yùn)營管理體系，主要關(guān)注商戶、會員體系。

商戶問題包括鋪位劃分、商戶淘汰等問題。商戶搭配過程中，可結(jié)合服飾店、百貨店比鄰等規(guī)律進(jìn)行；商戶淘汰制是購物中心得以存在和發(fā)展的重要基礎(chǔ)，對于銷售較好的店面予以星級店進(jìn)行宣傳，對于銷售等情況不佳的店面需及時清理，以維持購物中心的活力。

其四，物業(yè)方面是決定購物中心日常運(yùn)營的主要方面之一。

物業(yè)方面主要關(guān)注工程管理、物業(yè)管理等。重點(diǎn)關(guān)注方面為：物業(yè)管理方面主要責(zé)任為，以專業(yè)物業(yè)水平進(jìn)行運(yùn)作，使得企業(yè)價值融入到服務(wù)之中，給購物人士以輕松愉悅的購物體驗(yàn)。因而，需加強(qiáng)對于常規(guī)性突發(fā)事件給購物中心運(yùn)營帶來較大的不利影響事件的預(yù)防，例如兒童嬉鬧導(dǎo)致的其他購物顧客心情受到影響，兒童出現(xiàn)危險狀況等。對此，可通過在醒目位置設(shè)立警示，安排物業(yè)人員等方法解決；工程管理為以商業(yè)物業(yè)為基礎(chǔ)，進(jìn)行的多功能技術(shù)與經(jīng)濟(jì)一體化的活動，是商業(yè)管理的基礎(chǔ)，并且對于商業(yè)管理提升品質(zhì)起到十分重要的作用。對于加強(qiáng)工程設(shè)備的保養(yǎng)方面，可通過確定固定時間維修等方式解決。

（二）運(yùn)營分析KPI指標(biāo)構(gòu)建

購物中心成功的運(yùn)營必須通過系統(tǒng)梳理KPI指標(biāo)體系，可以保障決策正確，同時規(guī)范各項(xiàng)目運(yùn)營，并為運(yùn)營舉措的實(shí)施提供監(jiān)督和考核的依據(jù)。

通過購物中心KPI指標(biāo)體系的研究，理清各指標(biāo)間的邏輯關(guān)系，明確各KPI指標(biāo)的統(tǒng)計口徑和計算方法，能保障決策正確，規(guī)范各項(xiàng)目運(yùn)營，為運(yùn)營舉措的實(shí)施提供監(jiān)督和考核的依據(jù)。

1、企業(yè)盈利模式構(gòu)建

盈利是企業(yè)得以發(fā)展的基礎(chǔ)，也是對購物中心KPI指標(biāo)構(gòu)建的重要問題。

傳統(tǒng)百貨經(jīng)營模式中，傳統(tǒng)主要考核指標(biāo)為銷售額，并以之為基礎(chǔ)確定盈利。購物中心為傳統(tǒng)百貨經(jīng)營模式的改進(jìn)方式，具有新的特點(diǎn)。固定租金在一定程度上控制了財務(wù)風(fēng)險，同時，其經(jīng)營對象也變得更為復(fù)雜。

宏觀來說，目前購物中心主要有兩種盈利模式：固定租金（如萬達(dá)廣場、東方廣場、華貿(mào)中心等）；固定租金+流水倒扣（如萬象城、大悅城等）。具體來說，實(shí)務(wù)中收入按如下公式核算：購物中心收入　= 保底租金+流水抽成+其他收入。對該收入組成進(jìn)行分析可知，保底租金=合同月租金*租賃面積*12，保底租金較為固定，購物中心收入增加點(diǎn)為流水抽成和推廣等其它收入。該類收入重點(diǎn)在于提高購物中心人氣。

因此，現(xiàn)階段購物中心需要努力提高購物中心知名度和美譽(yù)度，例如，進(jìn)行廣告宣傳等，從而達(dá)到提升收入的目的。

2、設(shè)計科學(xué)考核體系

不同企業(yè)考核體系之間差別較大，設(shè)計科學(xué)考核體系，是進(jìn)行準(zhǔn)確核算，從而提高營業(yè)業(yè)績的重要基礎(chǔ)，需要從如下角度進(jìn)行：

其一，按階段設(shè)計相應(yīng)考核體系。

購物中心業(yè)績考核，存在較多不同指標(biāo)，且不同時期，存在較大差異。因此，購物中心應(yīng)根據(jù)不同階段構(gòu)建考核體系，從而便于購物中心進(jìn)行準(zhǔn)確核算并制定相應(yīng)公司戰(zhàn)略。例如：在建設(shè)期需重點(diǎn)關(guān)注開發(fā)成本，建設(shè)時間節(jié)點(diǎn)等；招商期需重點(diǎn)關(guān)注新品牌、簽約率、開業(yè)率等；養(yǎng)商期需重點(diǎn)關(guān)注客流量，推廣，媒體報道，知名度等；成熟期需關(guān)注租金收取率、銷售坪效、項(xiàng)目自身運(yùn)營的成本費(fèi)用等。

其二，設(shè)計科學(xué)指標(biāo)。

購物中心內(nèi)可選用的考核指標(biāo)較多，選取恰當(dāng)?shù)闹笜?biāo)，對于構(gòu)建科學(xué)考核體系具有重要意義。根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)及研究，如下指標(biāo)為考核體系的關(guān)鍵性指標(biāo)：

（1）客單價。只有通過掌握客戶單價的變動，才能使其能夠較為平穩(wěn)地在合理區(qū)間內(nèi)波動，從而使其保持項(xiàng)目對定位客群的吸引力，使項(xiàng)目按照定位規(guī)劃順利健康運(yùn)營?？蛦蝺r應(yīng)該進(jìn)行趨勢分析，通過各客單價的對比，尋找差異，分析原因。同時也可對各業(yè)態(tài)的客單價進(jìn)行分析。

（2）客流量?？土髁渴侵冈谀骋欢螘r間內(nèi)，進(jìn)入購物中心的消費(fèi)者人數(shù)。客流量是提高銷售額的首要條件，客流量的提升有利于拉動銷售額，可以表明項(xiàng)目對消費(fèi)者的吸引力?？土髁繎?yīng)該進(jìn)行趨勢分析，尋找差異，分析原因。

（3）提袋率。提袋率是用銷售筆數(shù)除以客流量來計算的，反映出到店的客流與實(shí)際消費(fèi)的客流之間的關(guān)系。客流量的提升，會提高銷售額，但更需要提高實(shí)際消費(fèi)的客流占比，即提高提袋率。避免出現(xiàn)客流量很大，但大部分消費(fèi)者只是來“逛逛”，并未實(shí)際消費(fèi)。帶動客流不是目的，真正的目的是能夠刺激消費(fèi)。

（4）銷售額。銷售額是向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)所收取的價款。分析銷售額，可以直觀地看出項(xiàng)目銷售業(yè)績的變動趨勢。其計算公式為：銷售額=客流量×客單價×提袋率。

通過對這些因素的分析，可以對購物中心的銷售額進(jìn)行分析，從而可以對購物中心的銷售情況進(jìn)行全面科學(xué)分析。例如，對于銷售額的分析，可以將期末結(jié)果分別與預(yù)算比較、與上年同期比較，并分析差異產(chǎn)生的原因。

在整體分析的基礎(chǔ)上，還需要對以下幾個維度進(jìn)行運(yùn)營分析：對各樓層的銷售情況進(jìn)行分析，對各樓層銷售占比與面積占比進(jìn)行差異分析，對各業(yè)態(tài)的銷售情況進(jìn)行分析等等。具體分析每一樓層、每一業(yè)態(tài)、每一商戶，會發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)問題并找出解決辦法，推動招商、推廣和物業(yè)服務(wù)工作。其中，租金計量可使用固定租金、抽成租金、平均租金等指標(biāo)。同時，在對銷售分析和租金分析的基礎(chǔ)上，分析租售比值是否正常，及用其分析盈利、持平、虧損、銷不抵租等商戶的情況等。

二、結(jié)束語

購物中心由于涉及多個經(jīng)營項(xiàng)目，競爭較為激烈，考核體系不完善等原因，導(dǎo)致其在現(xiàn)代競爭中，存在較多問題。本文從多個方面對如何建立完善的購物中心提出相應(yīng)的建議，從而對其運(yùn)營體系構(gòu)建及考核體系構(gòu)建提供一個方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]聶沖.購物中心商鋪?zhàn)饨鹞⒂^決定因素與租戶組合實(shí)證研究，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010（02）

[2]張庭偉.現(xiàn)代購物中心：選址·規(guī)劃·設(shè)計，中國建筑工業(yè)出版社，2007（06）

第6篇：銷售運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞:商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式資本運(yùn)營產(chǎn)權(quán)式商鋪頤高模式萬達(dá)模式

隨著我國商業(yè)地產(chǎn)的迅猛發(fā)展,與商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)的理論研究也逐漸成為學(xué)術(shù)界的嶄新課題。目前在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有“萬達(dá)訂單模式”、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售運(yùn)營模式、房地產(chǎn)投資信托等等。

本文認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營是個系統(tǒng)工程,并從商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的構(gòu)成分析入手,結(jié)合成功案例和具體實(shí)踐,從系統(tǒng)角度對商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式進(jìn)行了研究,并提出了一種商業(yè)運(yùn)營商占商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營主導(dǎo)地位的新型商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營構(gòu)成研究

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營環(huán)節(jié)構(gòu)成

本文認(rèn)為,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營環(huán)節(jié)應(yīng)主要由地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運(yùn)營和資本運(yùn)營等三塊構(gòu)成。在商業(yè)地產(chǎn)整體運(yùn)營中,商業(yè)是核心和本質(zhì),項(xiàng)目的成敗最終取決于其商業(yè)運(yùn)營的成敗;地產(chǎn)開發(fā)是基礎(chǔ)和表現(xiàn),沒有主要包括拿地和建設(shè)的地產(chǎn)開發(fā),附著其上的商業(yè)運(yùn)營則失去了必要的基礎(chǔ)和載體;資本運(yùn)營是線索和目的,商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的各環(huán)節(jié)都由資本運(yùn)營實(shí)現(xiàn)耦合,并且任何商業(yè)項(xiàng)目都是以良性的資本運(yùn)營為最終目的。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營主體構(gòu)成

根據(jù)運(yùn)營環(huán)節(jié)構(gòu)成,相應(yīng)的運(yùn)營主體應(yīng)包括地產(chǎn)開發(fā)商、商業(yè)運(yùn)營商和資本運(yùn)營商。在商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際運(yùn)營中,可能出現(xiàn)主體重合的現(xiàn)象,比較常見的是地產(chǎn)開發(fā)商同時承當(dāng)了資本運(yùn)營商的角色,并且承當(dāng)了部分商業(yè)運(yùn)營商的工作,這是我國現(xiàn)階段商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的一個顯著特點(diǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營中的常用模式

地產(chǎn)開發(fā)商占主導(dǎo)地位

所謂地產(chǎn)開發(fā)商占主導(dǎo)地位是指地產(chǎn)開發(fā)商除完成地產(chǎn)開發(fā)外,還參與項(xiàng)目選址、商業(yè)運(yùn)營商的選擇,并主導(dǎo)整個運(yùn)營過程的資本運(yùn)營。

從功能來講,地產(chǎn)開發(fā)是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的基礎(chǔ)和表現(xiàn)。地產(chǎn)開發(fā)是個階段,而商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營是個長期,所以從這個角度上考慮,地產(chǎn)開發(fā)商并不適合整體運(yùn)營的主導(dǎo)地位。但地產(chǎn)開發(fā)商具有資金雄厚、土地儲備豐富、拿地、建設(shè)和銷售流程熟悉的優(yōu)勢,并且由于商業(yè)地產(chǎn)在相當(dāng)一段時間里被認(rèn)為首先是地產(chǎn)開發(fā),然后才是商業(yè)經(jīng)營。地產(chǎn)開發(fā)商占商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的主導(dǎo)地位,具有先天優(yōu)勢。

萬達(dá)模式是地產(chǎn)開發(fā)商占主導(dǎo)地位類型的代表,其創(chuàng)新性和優(yōu)勢在于:地產(chǎn)商充分發(fā)揮自身領(lǐng)域優(yōu)勢,通過模塊化的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)可大大降低項(xiàng)目建設(shè)成本;通過耦合大型商業(yè),實(shí)現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的內(nèi)在邏輯流程;在資本運(yùn)營上,也不僅僅局限于住宅的短期銷售模式,而是以地產(chǎn)為載體(分零銷售、整體銷售、整體上市等)實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)營。

但萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式有幾個特點(diǎn)值得我們關(guān)注,它們分別是:

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營中的地產(chǎn)開發(fā)具有地產(chǎn)項(xiàng)目本身的周期長、投資大的特點(diǎn),以地產(chǎn)耦合商業(yè),地產(chǎn)占主動對其在整個項(xiàng)目中的利益博弈并無益處,商業(yè)運(yùn)營商可能的變更對地產(chǎn)運(yùn)營商影響巨大。除通過地產(chǎn)的載體、租金的形式外,資本運(yùn)營未與商業(yè)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)耦合。商業(yè)運(yùn)營與地產(chǎn)開發(fā)商通過契約方式的耦合,在實(shí)現(xiàn)商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營上(尤其是在商業(yè)低迷階段時)存在一定隱患。

萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)模式要求作為項(xiàng)目主體的地產(chǎn)開發(fā)商同時擁有商業(yè)經(jīng)營、資本運(yùn)營方面豐富的能力。

商業(yè)運(yùn)營商占主導(dǎo)地位

所謂商業(yè)運(yùn)營商占主導(dǎo)地位是指商業(yè)運(yùn)營商除完成商業(yè)運(yùn)營外,還參與地產(chǎn)開發(fā)(主要是商業(yè)選址、商業(yè)設(shè)計和商業(yè)規(guī)劃),并主導(dǎo)整個運(yùn)營過程的資本運(yùn)營。

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的核心是商業(yè)運(yùn)營,無論是地產(chǎn)開發(fā)、資產(chǎn)運(yùn)營,最終的盈利都需要商業(yè)運(yùn)營來體現(xiàn)。商業(yè)運(yùn)營商承擔(dān)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的主導(dǎo)地位有以下優(yōu)勢:商業(yè)運(yùn)營商主導(dǎo)項(xiàng)目選址和前期規(guī)劃,為后期商業(yè)運(yùn)營的成功提供良好基礎(chǔ);商業(yè)運(yùn)營更具穩(wěn)定性和持續(xù)性;資產(chǎn)運(yùn)營可與商業(yè)運(yùn)營耦合,而不僅僅以地產(chǎn)為載體,可拓寬商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運(yùn)營渠道和手段。

下文以頤高商業(yè)地產(chǎn)模式為例,分析商業(yè)運(yùn)營商占主導(dǎo)地位的具體情況。

頤高是一家以專業(yè)數(shù)碼連鎖業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),IT藍(lán)色房產(chǎn)、IT網(wǎng)絡(luò)資訊為核心業(yè)務(wù),融合IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)于一體的全國性大型IT集團(tuán)公司。其商業(yè)地產(chǎn)具體運(yùn)營模式表現(xiàn)在以下幾方面:

地產(chǎn)耦合:頤高早期采用租賃、品牌輸出等形式實(shí)現(xiàn)商業(yè)擴(kuò)展;近年逐漸采取購置、聯(lián)合開發(fā)等形式進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的前端,直接與地產(chǎn)開發(fā)商在資產(chǎn)上進(jìn)行耦合,占據(jù)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的主導(dǎo)地位。表現(xiàn)在:參與并主導(dǎo)商業(yè)物業(yè)的選址;用資產(chǎn)的形式與開發(fā)商形成強(qiáng)耦合;在項(xiàng)目之初即與開發(fā)商建立完善的開發(fā)商退出機(jī)制,獲得項(xiàng)目建成后的資產(chǎn)處置權(quán)。

資本運(yùn)營:頤高通過購置、聯(lián)合開發(fā)等形式獲得房屋的產(chǎn)權(quán)處置權(quán),并在此基礎(chǔ)上建立兼顧商業(yè)經(jīng)營和物業(yè)資產(chǎn)的資本運(yùn)營模式。

總結(jié)頤高資本運(yùn)營模式,主要有以下幾點(diǎn):資產(chǎn)介入商業(yè)地產(chǎn)開發(fā),建立完善開發(fā)商退出機(jī)制,完成開發(fā)商的資本周期(投入并獲得合理回報);通過物業(yè)資產(chǎn)的部分銷售、物業(yè)抵押、經(jīng)營型貸款或引入信托投資等形式,平衡前期資產(chǎn)投入;部分物業(yè)長期持有,通過持續(xù)經(jīng)營獲得持續(xù)的商業(yè)收益,物業(yè)增值,滿足投資人、信托基金的投資回報。

頤高商業(yè)地產(chǎn)模式是一種典型的商業(yè)運(yùn)營商占據(jù)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營主導(dǎo)地位的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式。該商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式的創(chuàng)新點(diǎn)在于:

充分發(fā)揮了商業(yè)運(yùn)營商在商業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)性,通過資產(chǎn)的強(qiáng)耦合關(guān)系實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營在整體項(xiàng)目運(yùn)營的主導(dǎo)地位,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營以商業(yè)運(yùn)營為核心;充分發(fā)揮了地產(chǎn)開發(fā)商在地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的專業(yè)性;完善的退出機(jī)制,保障地產(chǎn)開發(fā)商利益的同時,強(qiáng)化商業(yè)運(yùn)營對項(xiàng)目的主導(dǎo)作用;除傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)運(yùn)營模式外,還可實(shí)現(xiàn)以商業(yè)經(jīng)營為載體的資產(chǎn)運(yùn)營,使商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營更具有持續(xù)性;頤高商業(yè)模式事實(shí)上是實(shí)現(xiàn)了以商業(yè)為核心,以資本為杠桿的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營。

頤高商業(yè)地產(chǎn)模式對商業(yè)運(yùn)營商提出了新的要求,除商業(yè)運(yùn)營的領(lǐng)域能力外,還需要具備利用資本杠桿把控項(xiàng)目整體運(yùn)營的能力。

比較分析

第7篇：銷售運(yùn)營分析范文

關(guān)鍵詞 中國電信；全業(yè)務(wù)運(yùn)營；營銷渠道

中圖分類號 F623［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A文章編號1673-0461（2011）11-0055-05

根據(jù)國家部委的相關(guān)要求，2008年中國電信行業(yè)進(jìn)行全面重組。中國電信收購中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)中國聯(lián)通帶著G網(wǎng)與中國網(wǎng)通合并，中國衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國電信，中國鐵通并入中國移動。中國電信行業(yè)的全面重組意味著中國電信行業(yè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營時代的到來。在2008年進(jìn)行電信行業(yè)重組后，新電信、新移動及新聯(lián)通都具備了全業(yè)務(wù)運(yùn)營的基礎(chǔ)條件，家庭業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)、移動座機(jī)業(yè)務(wù)及IPTV等體現(xiàn)融合特色的業(yè)務(wù)不斷被開發(fā)出來，三大運(yùn)營商在進(jìn)行市場推廣時，都想充分利用融合的便利性，提供打包捆綁的資費(fèi)策略。同時隨著市場競爭不斷加劇、客戶需求不斷提升，原有的渠道體系難以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營的需要，如何優(yōu)化營銷渠道體系，保障企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展已成為中國電信的重要工作。

一、中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境分析

1. 電信宏觀環(huán)境PEST分析

在政治環(huán)境方面，由于電信改革政策的影響以及加入WTO時所作出的電信業(yè)開放承諾，加上外資對中國電信業(yè)抱有很大的熱情，雖然海外資本由于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本、政策風(fēng)險等一系列的原因，暫時沒有直接進(jìn)入，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展順勢而入將成為必然，這將對中國電信運(yùn)營商帶來巨大的發(fā)展壓力。此外，政府出臺多項(xiàng)政策允許電信運(yùn)營商在資費(fèi)上作出多種改變使電信運(yùn)營商將面臨更為劇烈的競爭。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，由于改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，電話和手機(jī)用戶大幅增長，市場開放力度不斷加大，社會消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，手機(jī)文化、短信文化、互聯(lián)網(wǎng)文化等社會文化環(huán)境逐步形成。在社會環(huán)境方面，隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營商競爭格局的明朗，在電信領(lǐng)域壟斷性資源越來越少，在絕大多數(shù)領(lǐng)域都將形成有效競爭局面。這就要求全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的中國電信必須服務(wù)好重點(diǎn)客戶。在技術(shù)環(huán)境方面，三網(wǎng)融合對中國電信市場競爭格局影響深遠(yuǎn)，尤其是在IPTV、流媒體等寬帶業(yè)務(wù)方面，從而使不同網(wǎng)路之間競爭必然成為現(xiàn)實(shí)，異質(zhì)替代將成為改變行業(yè)布局的重要角色。

2. 電信產(chǎn)業(yè)環(huán)境五力分析

根據(jù)邁克爾?波特的細(xì)分市場五力結(jié)構(gòu)模型，中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀如下：① 目前競爭有優(yōu)劣。根據(jù)目前的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商：包括移動、聯(lián)通、電信。移動是電信進(jìn)軍3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營市場的主要競爭對手，相對而言聯(lián)通無論在實(shí)力與知名度上對比前兩家都還是略遜一籌。②潛在加入有壁壘。電信行業(yè)需要高科技和密集的資金投入，尤其是全業(yè)務(wù)運(yùn)營后的3G要求鋪設(shè)一張全新的網(wǎng)絡(luò)，資金投入要求相當(dāng)之高，而為了避免重復(fù)建設(shè)，中國信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的3G牌照是有限的，而一些固定的頻段將由國家授予的運(yùn)營牌照所指定并受到限制，出于國家安全的考慮，一些頻段被保留給軍方使用，這些電信行業(yè)特性使得導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入壁壘相當(dāng)高。③替代產(chǎn)品無挑戰(zhàn)。ITU制定IMT2000標(biāo)準(zhǔn)要求3G用戶在慢速移動和靜止?fàn)顟B(tài)下的數(shù)據(jù)接收速率在2M以上，而現(xiàn)有3G商用中所面臨的手機(jī)終端問題和與原有網(wǎng)絡(luò)的兼容問題，因此4G到目前為止只是一個技術(shù)概念，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)尚在制定當(dāng)中。④上下一體難實(shí)現(xiàn)。世界上主要的3G設(shè)備供應(yīng)商大多為國外廠商，全球3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商排名前三強(qiáng)的是諾基亞、愛立信與西門子；終端設(shè)備提供商為諾基亞、愛立信與摩托羅拉等；元器件提供商主要為設(shè)計CDMA手機(jī)芯片的高通；測試設(shè)備提供商為安捷倫、思博倫、泰克等等。隨著國家對本國生產(chǎn)商的政策支持與資金投入，國內(nèi)華為、中興等的市場競爭力正逐步提高。但目前都不被允許進(jìn)入運(yùn)營領(lǐng)域。

3. 電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境SWOT分析

（1）電信的機(jī)遇。3G業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)全新技術(shù)，各競爭者都站在同一起跑線開始網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、建設(shè)與運(yùn)營，大家的機(jī)會都是均等的。隨著中國電信固話與小靈通業(yè)務(wù)利潤的萎縮，中國電信必須找到新的利潤增長點(diǎn)，而3G正是個很好的契機(jī)。

（2） 電信的風(fēng)險。中國電信移動運(yùn)營主設(shè)備、基站鐵塔等都需新建，成本投入更大，建設(shè)速度更慢。相對移動多年的GSM運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)通CDMA與GSM雙網(wǎng)運(yùn)營，電信嚴(yán)重缺乏移動網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

（3）電信的優(yōu)勢。經(jīng)過近20年的高速發(fā)展，電信己形成規(guī)模效益，面臨復(fù)雜多變的外部環(huán)境，具有較強(qiáng)的競爭和發(fā)展優(yōu)勢。主要表現(xiàn)在客戶規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、人才儲備規(guī)模、品牌優(yōu)勢等方面。電信具有龐大的客戶群體，電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實(shí)力；其在發(fā)展中培養(yǎng)和儲備了一大批了解本地市場、熟悉通信設(shè)備的電信管理和技術(shù)人才資源；品牌優(yōu)勢主要體現(xiàn)在經(jīng)一些著名的市場調(diào)查公司的調(diào)查，電信品牌認(rèn)知度最高。

（4）電信的劣勢。小靈通服務(wù)較差，導(dǎo)致在無線市場品牌美譽(yù)度不高。因?yàn)樾§`通網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不高，容易掉線兼接通率低，消費(fèi)者對小靈通的服務(wù)質(zhì)量不是特別滿意，也影響了中國電信這個整體品牌在消費(fèi)者心目中的形象。競爭對手占有絕對多數(shù)移動市場份額，一旦轉(zhuǎn)網(wǎng)較容易。電信作為傳統(tǒng)的固網(wǎng)運(yùn)營商也還有先天的不足之處，具體表現(xiàn)在: 觀念陳舊，機(jī)制落后；智能化低，創(chuàng)新不強(qiáng)；冗員較多，負(fù)擔(dān)沉重。

二、基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的中國電信渠道營銷的提出

1. 全業(yè)務(wù)運(yùn)營的起源

全業(yè)務(wù)運(yùn)營源于美國，根據(jù)2007年福布斯排行榜，全球排名前20位的電信運(yùn)營商中，全業(yè)務(wù)運(yùn)營的有16家，其中包括AT＆T、Verizon、西班牙電信、德國電信、法國電信等，單業(yè)務(wù)運(yùn)營的僅有4家，除中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通外還有美國的Sprint Nextel。全業(yè)務(wù)運(yùn)營的出現(xiàn)是美國反壟斷的結(jié)果。1984年，AT＆T受反壟斷法制裁被一分為八，在美國的電信市場份額迅速跌落至18%以下，為恢復(fù)昔日的霸業(yè)，AT＆T不斷兼并收購，將經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個領(lǐng)域。在無線領(lǐng)域，1994年收購Mc Caw Cellular，組建了無線公司AT＆T-Wireless；在有線電視領(lǐng)域，分別于1998年6月和1999年4月兼并了美國第二大和第三大有線電視公司TCI和MediaOne。這樣AT&T成為美國集電信行業(yè)數(shù)據(jù)、語音及視頻等全業(yè)務(wù)運(yùn)營電信運(yùn)營商，從而重新成為美國電信霸主。

2. 基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的營銷渠道提出

從整個電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢看，世界電信業(yè)的總體趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面，均從不同層面決定和影響電信營銷渠道發(fā)展的趨勢。

首先，電信企業(yè)實(shí)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營有利于網(wǎng)絡(luò)資源發(fā)揮最大效用，消費(fèi)者享受高質(zhì)量的服務(wù)。按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，電信業(yè)在不斷進(jìn)行改革和兼并重組，固網(wǎng)與移動融合和合作是一個趨勢，運(yùn)營商必須根據(jù)外部環(huán)境的變化不斷調(diào)整自身的組織架構(gòu)以適應(yīng)市場需要。3G互聯(lián)網(wǎng)等電子技術(shù)的應(yīng)用與普及正在潛移默化的改變?nèi)藗兊墓ぷ骱蜕罘绞健＜夹g(shù)進(jìn)步對營銷渠道結(jié)構(gòu)的演變與管理行為的變化都有重要影響。也許有一天，人們會憑借高效率的電子營銷渠道為產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)商連接數(shù)以千萬計的全球顧客。3G技術(shù)的應(yīng)用與普及等于為企業(yè)構(gòu)建營銷渠道提供了一個新的選項(xiàng)。這不僅會影響營銷渠道的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，也會影響營銷渠道的權(quán)力結(jié)構(gòu)和管理方式。

其次，電信企業(yè)實(shí)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營有利于縮短與客戶的距離，細(xì)心關(guān)懷各類客戶，提高新產(chǎn)品推廣的速度和效果。當(dāng)今，渠道優(yōu)勢已經(jīng)成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的一個重要組成部分。傳統(tǒng)的電信營銷渠道比較單一，隨著中國電信全業(yè)務(wù)競爭格局的形成，電信運(yùn)營商要充分利用社會營銷渠道的力量，必須綜合發(fā)展包括直銷、營業(yè)廳、渠道分銷和電子商務(wù)在內(nèi)的各種營銷方式，積極建立和完善多元化的營銷渠道及其網(wǎng)絡(luò)體系。

最后，3G時代的來臨將對電信運(yùn)營商營銷渠道產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，這種影響一方面源自于市場競爭格局的變化，三家名副其實(shí)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，可以同時經(jīng)營移動和固定業(yè)務(wù)；另一方面源自于業(yè)務(wù)種類的變化，由于移動業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)存在很大的差異性，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是其業(yè)務(wù)收入和利潤的主要增長點(diǎn)，運(yùn)營商需要提供更多更有吸引力的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，使客戶愿意更頻繁和更長時間地持續(xù)使用通信服務(wù)，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展對運(yùn)營商營銷渠道的宣傳、推介、演示及客戶體驗(yàn)等功能提出了更高的要求。目前，原固網(wǎng)運(yùn)營商的營銷渠道在這些方面還存在比較大的差距，難以適應(yīng)未來全業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

三、中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道總體定位

1. 渠道規(guī)劃的提出

隨著競爭格局復(fù)雜化，經(jīng)營風(fēng)險加大和客戶需求變化，電信渠道營銷壓力較大，同時需要做好存量市場的經(jīng)營和維系，渠道整改迫在眉睫。必須實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)中心轉(zhuǎn)型，推進(jìn)網(wǎng)格化深入經(jīng)營，促使?fàn)I銷渠道體系主導(dǎo)地位形成，渠道必須轉(zhuǎn)型以銷售移動網(wǎng)產(chǎn)品，盡快適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營格局下的市場競爭；有效抵御市場風(fēng)險，保證電信可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源；高效貫徹中國電信企業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策略，保證企業(yè)執(zhí)行力；支撐客戶品牌，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，形成滿足客戶需求的通路體系。

2. 渠道規(guī)劃的原則

基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的營銷渠道策略研究的總體指導(dǎo)思想是要掌握中國電信全業(yè)務(wù)的先行優(yōu)勢及過往多業(yè)務(wù)融合營銷的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變過往被動服務(wù)等候客戶上門的營銷觀念，向各渠道主動向接觸客戶進(jìn)行推薦銷售，突破過往基于固話及寬帶的市場營銷策劃及渠道布局，穩(wěn)健地進(jìn)行整體營銷渠道規(guī)劃，讓全業(yè)務(wù)在適合的渠道向適合的客戶進(jìn)行適合的營銷活動。因此，應(yīng)把握以下四項(xiàng)基本原則：① 以客戶價值為銷售導(dǎo)向。將最重要的渠道資源匹配給最有價值的客戶、產(chǎn)生最大的效益，實(shí)現(xiàn)被動服務(wù)向主動服務(wù)和銷售轉(zhuǎn)變，提升各渠道的銷售能力。② 利用差異化營銷優(yōu)勢。發(fā)揮 “三網(wǎng)合一”核心優(yōu)勢，為客戶提供“一站式”服務(wù)，發(fā)揮“三網(wǎng)合一”捆綁銷售優(yōu)勢，利用電信政企客戶優(yōu)勢，推出政企客戶家屬/朋友團(tuán)購套餐帶動家庭及個人客戶產(chǎn)生“裂變效應(yīng)”，快速拓展市場。③ 堅持高效率低成本。利用電子渠道低成本擴(kuò)大覆蓋優(yōu)勢，重視提升專業(yè)管理能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，運(yùn)用IT支撐，收集客戶信息及運(yùn)營資訊，持續(xù)了解客戶并分析運(yùn)營狀況，從而持續(xù)優(yōu)化，提升績效。④ 與時具進(jìn)把握創(chuàng)新。運(yùn)用新渠道（如街頭戰(zhàn)士、路演隊伍），客戶重視，且競爭對手做得不好或做不到的――全力拓展（如營業(yè)廳手機(jī)款式吸引客戶；提供一站式快速解決服務(wù)；從客戶感知角度評估渠道效能）。

3. 渠道規(guī)劃的總體定位

基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營的營銷渠道體系包含直銷渠道、實(shí)體渠道、社會渠道及電子渠道。

（1）直銷渠道定位于專為高價值客戶提供針對性營銷/服務(wù)，亦是最具攻擊力、銷售團(tuán)購/規(guī)模性產(chǎn)品及策反競爭對手高端客戶的主力軍。直銷渠道是由企業(yè)直接或間接招募形式雇傭的一線營銷人員組成，并由此部分一線營銷人員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者營銷電信產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。

（2）實(shí)體渠道的定位是旗艦店及A、B級營業(yè)廳是塑造品牌、提供體驗(yàn)、銷售高價值業(yè)務(wù)及展示新業(yè)務(wù)的主渠道，其他實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)成為銷售及提供綜合服務(wù)為主的渠道。實(shí)體渠道是指在固定地理位置的電信營業(yè)場所，是企業(yè)與客戶接觸與溝通的主要場所之一，是企業(yè)進(jìn)行品牌業(yè)務(wù)宣傳、營銷服務(wù)的重要窗口，也是中國電信主要營銷渠道之一。實(shí)體渠道是中國電信集團(tuán)最傳統(tǒng)的營銷渠道，在2008年之前，中國各大電信運(yùn)營商尚未重組之前，傳統(tǒng)的實(shí)體渠道為中國電信的固網(wǎng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了97%以上的營銷額。

（3）社會渠道定位為有效補(bǔ)充電信自營渠道覆蓋盲點(diǎn)及分流低價值業(yè)務(wù)的渠道。社會渠道是營銷渠道體系的的重要補(bǔ)充。社會渠道的建設(shè)，旨在加大銷售渠道的寬度，增強(qiáng)銷售能力。社會渠道由業(yè)務(wù)型和資源型兩大類合作商組成。

（4）電子渠道的定位是低成本、高效銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及分流低價值業(yè)務(wù)，亦是未來實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的主流渠道，并發(fā)展成為電子商城。電子渠道是由電話10000號和網(wǎng)上營業(yè)廳兩大部分組成。電話10000號是企業(yè)對客戶服務(wù)及營銷的主渠道，網(wǎng)上營業(yè)廳是指利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)電信服務(wù)的電子化窗口。

四、中國電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營渠道發(fā)展策略

1. 直銷渠道策略

（1） 建立激發(fā)潛能的薪酬與獎金制度,優(yōu)化客戶經(jīng)理招聘制度及標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)制度, 完善晉升與淘汰機(jī)制, 優(yōu)化電信直銷渠道支撐團(tuán)隊。建立彈性總額獎金分配制度，下不保底，上不封頂，降低固定底薪，增設(shè)額外獎金；客戶經(jīng)理招聘應(yīng)淡化學(xué)歷、專業(yè)等方面要求，從崗位需求出，以業(yè)務(wù)能力為導(dǎo)向，考察應(yīng)聘者的性格、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力、合作精神及領(lǐng)導(dǎo)能力等各項(xiàng)素質(zhì)是否與崗位匹配；借鑒保險公司的培訓(xùn)制度，將培訓(xùn)體系與員工職業(yè)生涯規(guī)劃掛鉤，同時設(shè)計“雙通道”的職業(yè)晉升路線。

（2）整合社會資源擴(kuò)充直銷隊伍。整合社會資源擴(kuò)充直銷渠道隊伍是非常重要一項(xiàng)渠道發(fā)展策略，直銷渠道有著不可替代的優(yōu)勢。首先，利用行銷拓展聚類市場，能夠節(jié)省電信的渠道成本，容易形成規(guī)模性業(yè)務(wù)辦理，有利于快速拓展電信市場份額。其次，利用行銷拓展中高檔小區(qū)，在周末或是下班時間，在小區(qū)內(nèi)的指定區(qū)域，搭建宣傳條幅和展架以及辦理臺，通過互動活動的形式，對小區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行移動業(yè)務(wù)銷售是非常有效的。再次，利用行銷，在地鐵口、火車站或商場超市等人流密集處，銷售移動業(yè)務(wù)。但需注意只在電信需要劃定行銷的區(qū)域內(nèi)活動，以防搶奪實(shí)體渠道的客戶資源。

（3）加強(qiáng)對行銷的管控機(jī)制。對直銷渠道的行銷前期管控主要工作與行銷商簽訂保密協(xié)議，收取保證金；指定經(jīng)營范圍；明確接觸客戶、銷售產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。后期管控主要工作包括給予培訓(xùn)、系統(tǒng)、物料、投訴處理等支撐；交接、掌握客戶信息資料；統(tǒng)一服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品銷售口徑、宣傳口徑；對營銷活動的管控；對銷售行為的監(jiān)控，建立違規(guī)懲罰機(jī)制；對銷售績效的評估考核。

2. 實(shí)體渠道策略

對電信實(shí)體渠道的發(fā)展主要圍繞以下兩項(xiàng)變革、三大建設(shè)和四個優(yōu)化展開。

（1）兩項(xiàng)變革：建議電信在省、市公眾客戶部組建一支實(shí)體渠道運(yùn)營支撐工作組；建議引進(jìn)海內(nèi)外先進(jìn)的運(yùn)營商合作。

（2）三大建設(shè)：科學(xué)的商圈化布點(diǎn)規(guī)劃，把合作營業(yè)廳和專營店納入實(shí)體渠道體系進(jìn)行統(tǒng)一布署；標(biāo)準(zhǔn)化連鎖運(yùn)營管理進(jìn)行研究，組建一支運(yùn)營支撐工作組統(tǒng)一管理實(shí)體渠道日常運(yùn)營，制定標(biāo)準(zhǔn)化的日常運(yùn)營管理規(guī)范，對營業(yè)廳進(jìn)行大賣場VI改造以適應(yīng)移動業(yè)務(wù)、3G業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)需求并統(tǒng)一實(shí)體渠道所有店面的硬件、宣傳物品陳列擺放；引進(jìn)“特許經(jīng)營”模式進(jìn)行研究，建立合作營業(yè)廳和專營店的“特許經(jīng)營”模式，同時引進(jìn)海內(nèi)外具備先進(jìn)、成熟管理理念的運(yùn)營商合作經(jīng)營。

（3）四個優(yōu)化：以效益為原則優(yōu)化營業(yè)廳分類分級體系，并建立銷售盈利的旗艦店，同時為各類各級別營業(yè)廳制定資源的配置標(biāo)準(zhǔn)；對品牌廳進(jìn)行效能評估，根據(jù)評估結(jié)果，進(jìn)行“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”等優(yōu)化整改措施，同時把品牌廳向營業(yè)廳體系轉(zhuǎn)化；統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一銷售流程、統(tǒng)一業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的銷售口徑、統(tǒng)一前線營業(yè)人員的銷售工具；分階段向電子渠道、低級別營業(yè)廳及自助服務(wù)終端分流低價值業(yè)務(wù)。

3. 社會渠道策略

（1）社會渠道運(yùn)營管理模式。社會渠道運(yùn)營管理新模式由各地市公眾客戶部成立社會渠道管理室統(tǒng)一管理社會渠道，并將運(yùn)作及支撐功能分開，運(yùn)作部門集中精力銷售，支撐部門快速反應(yīng)和充分支撐。運(yùn)作人員主要負(fù)責(zé)審批新網(wǎng)點(diǎn)、新網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收、銷售組織、培訓(xùn)、月度經(jīng)營分析及配送等。支撐人員主要負(fù)責(zé)組織第三方公司及自身人員進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)檢測、制定考核標(biāo)準(zhǔn)、處理訂貨需求及處理升級投訴等。

（2）建立傭金體系，規(guī)范商行為，鼓勵發(fā)展高貢獻(xiàn)度用戶。電信各地市公司應(yīng)建立以銷售效益導(dǎo)向的傭金體系，不以高補(bǔ)貼與競爭對手惡性爭奪商，運(yùn)用全業(yè)務(wù)優(yōu)勢及對商的培訓(xùn)與支撐增加吸引力，同時鼓勵商忠誠，加強(qiáng)渠道管理員與社會渠道商的互動，同時應(yīng)保證區(qū)域內(nèi)傭金穩(wěn)定與統(tǒng)一。

（3）密集分布服務(wù)點(diǎn)策略。以密集分布服務(wù)點(diǎn)快速拓展社會渠道策略的主要關(guān)鍵是大力發(fā)展電子代辦終端、空中充值等電子方式進(jìn)行充值繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，配合移動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)城區(qū)“10分鐘覆蓋圈”，提升客戶充值繳費(fèi)的便利性。通過對加油站，士多店，地鐵口，報刊亭，洗衣店以及小區(qū)物管等網(wǎng)點(diǎn)的全面開拓，實(shí)現(xiàn)電信服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的低成本快速覆蓋，使充值繳費(fèi)、卡類銷售等標(biāo)準(zhǔn)化低價值業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“處處可見，隨時可辦”。服務(wù)點(diǎn)的快速布點(diǎn)必須由電信地市公司統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)籌，提供簡單的VI裝修，如門牌及燈箱等。服務(wù)點(diǎn)同時能夠起到分流實(shí)體渠道低價值業(yè)務(wù)的作用。

（4）拓展店策略。聯(lián)手區(qū)域內(nèi)一到兩家具有代表性及高影響力的賣場進(jìn)駐店，以展示、形象宣傳為主，不盲目與競爭對手攀比開店數(shù)量，如國美、順電或恒波等與電器數(shù)碼相關(guān)的中大型場賣場。規(guī)范商管理，所有商信息、傭金規(guī)則及計算均要納入商管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)商信息及管理電子化，從制度保證、系統(tǒng)功能完善、效能提升三方面對現(xiàn)有商管理體系進(jìn)行優(yōu)化完善，以適應(yīng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營需要。

（5）打造便利型電子代辦點(diǎn)。電子代辦業(yè)務(wù)主要面向高端用戶群體，提供全業(yè)務(wù)、交互性強(qiáng)的充值繳費(fèi)業(yè)務(wù)；空中充值業(yè)務(wù)主要面向流動客戶群體，提供簡單、便利化的全業(yè)務(wù)充值繳費(fèi)服務(wù)；電子代辦終端采取“核心渠道自主投資，外延渠道引入合作”方式，解決短期內(nèi)投資額過大問題，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的快速拓展。

（6）發(fā)展專門業(yè)務(wù)批發(fā)商。對于電腦城、手機(jī)大賣場等由幾家商供貨的專門賣場，可通過與賣場對應(yīng)的批發(fā)商合作，從而滲透整個賣場的銷售體系。無線寬帶業(yè)務(wù)重點(diǎn)拓展拓展建議：通過電腦城銷售，每個電腦城由專門的批發(fā)商負(fù)責(zé)，降低拓展的成本；需注意對零售價格管控及監(jiān)測，避免竄貨。

4. 電子渠道策略

（1）全盤規(guī)劃統(tǒng)一管理與控制網(wǎng)絡(luò)門戶，確?？蛻糇铌P(guān)注的情景暢順與高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。降低使用門檻，優(yōu)化界面和導(dǎo)航選項(xiàng)，提供與客戶生活息息相關(guān)的內(nèi)容，激發(fā)客戶進(jìn)行雙向溝通；強(qiáng)化網(wǎng)上營業(yè)廳主動營銷能力、設(shè)置個性化體驗(yàn)?zāi)K，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；系統(tǒng)自動統(tǒng)計并分析數(shù)據(jù)、實(shí)時反饋數(shù)據(jù)、自動生成報告，能夠?yàn)楣咎峁└鞣止緦?shí)時數(shù)據(jù)統(tǒng)計和銷售情況對比服務(wù)，作為進(jìn)行考核與激勵的重要依據(jù)。

（2）促進(jìn)WAP與Web功能融合，實(shí)現(xiàn)WAP入口與Web入口無縫對接、功能融合。利用電信平臺優(yōu)勢，推出網(wǎng)游頻道和虛擬社區(qū)等模塊，通過加強(qiáng)WAP與Web配合協(xié)同實(shí)現(xiàn)“手機(jī)―電腦”無縫對接，從而提升增值業(yè)務(wù)訂購量和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率、提升ARPU值。

（3）探索新型電子渠道。在3G時代，手機(jī)已成為人們的生活必需品，通過SMS、MMS、Email等方式將產(chǎn)品信息直接推送到客戶手中；以客戶統(tǒng)一視圖為基礎(chǔ)，進(jìn)行1對1式營銷；擴(kuò)大與金融機(jī)構(gòu)、支付網(wǎng)站和商戶等企業(yè)的合作，發(fā)展手機(jī)錢包、手機(jī)優(yōu)惠券等新型功能。

[參考文獻(xiàn)]

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A Research on China Telecom's Development Tactics of Marketing Channel Based on Total Business Operation

Zhao Fuqiang，Zhang Hong，Zhang Yongsheng

（Wuhan University of Technology, Wuhan 430070，China）

第8篇：銷售運(yùn)營分析范文

一、 現(xiàn)狀分析

1、市場分析：從全省、地級市、縣市場信息收集，整理并進(jìn)行分析，區(qū)別哪些是重點(diǎn)市場、次要市場、哪些是主要商圈、次要商圈，受眾群體是否明確，消費(fèi)者意見反饋情況如何，市場份額占多少、品牌的知名度如何？行業(yè)在整個市場的表現(xiàn)力如何？公司產(chǎn)品在市場的競爭優(yōu)勢有哪些？等宏觀、微觀方面做深層次分析。

2、競爭對手分析：主要競爭對手、潛在競爭對手、替代品分別有哪些？他們一年的銷量是多少，競爭對手已做了什么，競爭優(yōu)勢在哪里，如管理、產(chǎn)品、款式、價格、渠道、廣告等，他們的弱勢在哪里，找到突破口，接下來他們想做什么，進(jìn)行深度分析。

3、空白市場分析：找出所有的空白市場，對空白市場進(jìn)行細(xì)分，哪些是有效空白市場，哪些是無效空白市場，哪些是主要空白市場，哪些次要空白市場，哪些空白市場同業(yè)品牌做得好，該用什么最有效快速方式進(jìn)行招商？

4、銷售網(wǎng)絡(luò)分析：現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)有多少，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是多少，有多少家專賣店、專柜、直營店、散貨點(diǎn)、分別所占比例是多少？一地多店數(shù)量及所占比分別的多少，道具有幾代，每代道具在全銷售網(wǎng)當(dāng)中所占比。

5、銷售數(shù)據(jù)分析：全網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績是多少，各個區(qū)域、地級市銷售數(shù)量是多少，找出優(yōu)質(zhì)店、銷售最好的區(qū)域，各個銷售網(wǎng)點(diǎn)年、季、月、周銷售數(shù)量是多少，本年度和去年同期比較增幅、增長比率是多少，各系列、產(chǎn)品占銷售總量比重是多少，找出銷售最好的產(chǎn)品、做好店鋪贏虧分析。

6、廣告分析：全年投放了哪些主流媒體，電視、戶外、雜志等其他媒體投放金額分別是多少，比例占多少，廣告覆蓋率如何，哪些性價比高，哪些效果好，近期幾年廣告投放分析。

7、推廣總結(jié)：公司推廣如些品牌推廣活動，如節(jié)日促銷活動，新產(chǎn)品上市推廣活動，司慶、慶典重大專題活動、公益活動等其他形式的推廣活動做了哪些，效果如何，對銷量是否有直接拉動，對品牌知名度、價值有沒有幫助，活動是否有創(chuàng)新性，不足的地方有哪些等進(jìn)行全方位分析。

二、 發(fā)展規(guī)劃

1、產(chǎn)品方面：在產(chǎn)品設(shè)計方面，把握好今年流行趨勢，了解產(chǎn)品款式、版型、面料等時尚元素，確定主打產(chǎn)品，整體將產(chǎn)品概念輸入，將設(shè)計師的理念灌輸給終端加盟商，不斷拓展產(chǎn)品線的寬度和深度，讓產(chǎn)品系列豐富起來。

2、價格方面：由于區(qū)域發(fā)展不平衡，價格比較難以統(tǒng)一，但可以確定區(qū)域主導(dǎo)價格，價格折扣不能太低，既可能保護(hù)各區(qū)域的價格體系，避免發(fā)生竄貨現(xiàn)象；在促銷活動期間，同樣執(zhí)行統(tǒng)一的促銷價格，盡可能全省統(tǒng)一價格銷售。

3、渠道方面：確定渠道方式，明確渠道重點(diǎn)，對渠道進(jìn)行科學(xué)化管理布局，制定一系列激勵政策穩(wěn)定渠道成員之間的關(guān)系。對渠道制定詳細(xì)的完善計劃，小店改大店、一地多店、形象升級、空白市場招商等制定相應(yīng)的政策。

4、推廣方面：在新品會方面做好每一次的新品會工作，每次會要有新的主題新的信息，精心策劃、高規(guī)格、靈活運(yùn)用訂貨技巧、制定

有效激勵政策。在新品上市推廣方面做好推廣計劃，如：廣告片、產(chǎn)品手冊、POP、宣傳畫、海報等制作。在終端服務(wù)方面做好具體實(shí)施辦法，產(chǎn)品識別、產(chǎn)品上市手冊、輔料等配套物、銷售話術(shù)培訓(xùn)，陳列、售后服務(wù)等工作。在促銷活動方面充分利用好節(jié)假日、重大喜慶日子做好全年的促銷活動計劃。在品牌推廣方面策劃一些專題活動，加強(qiáng)品牌聯(lián)盟，多舉辦一些公益活動。

第9篇：銷售運(yùn)營分析范文

一、財務(wù)運(yùn)營分析主要指標(biāo)體系內(nèi)容

做好財務(wù)運(yùn)營分析的日常工作，首要任務(wù)是建立一套完整的指標(biāo)跟蹤體系。各個企業(yè)可根據(jù)其實(shí)際情況，選取相對應(yīng)的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）。整車制造企業(yè)一般會將邊際貢獻(xiàn)率、結(jié)構(gòu)成本率、庫存周轉(zhuǎn)率、凈資產(chǎn)收益率、經(jīng)營性現(xiàn)金流列作其關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。這五大指標(biāo)的設(shè)置貫穿了企業(yè)三大報表的主要信息，能夠?qū)Q策層了解企業(yè)現(xiàn)有情況起到指導(dǎo)性的作用。具體關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的內(nèi)容包括：

1.邊際貢獻(xiàn)率

整車制造企業(yè)的關(guān)鍵收入，大多源于整車銷售。而各個產(chǎn)品線的車型、或同一產(chǎn)品線不同配置的整車，其盈利能力也是有所區(qū)別的。決策層更想了解的是產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)中，哪些產(chǎn)品的市場接受度更高、單車邊際貢獻(xiàn)更高，與企業(yè)整體銷售預(yù)測的偏差有多大。

通?^企業(yè)的邊際貢獻(xiàn)率，再結(jié)合波士頓矩陣分析法，有助于明確企業(yè)不同產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。對于“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，主要是用來分?jǐn)偲髽I(yè)的固定結(jié)構(gòu)成本（主要指固定制造費(fèi)用、固定人工成本）；而明星產(chǎn)品，由于單車邊際貢獻(xiàn)較高，通過提升該產(chǎn)品的銷量，可以有助于提升整個企業(yè)的盈利性；至于問號產(chǎn)品和瘦狗產(chǎn)品，將是決策層須持續(xù)關(guān)注的產(chǎn)品，也是后續(xù)產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的重點(diǎn)方向。

通過對邊際貢獻(xiàn)和凈銷售收入的分析，還可以確保企業(yè)的邊際貢獻(xiàn)率指標(biāo)的完成，這是企業(yè)整體盈利能力的保證。與此同時，在整車制造企業(yè)中，降低成本也是相輔相成的重要工作，會對邊際貢獻(xiàn)率指標(biāo)產(chǎn)生重大影響。

2.結(jié)構(gòu)成本率

企業(yè)的常規(guī)結(jié)構(gòu)成本為人員費(fèi)用、折舊、攤銷、三項(xiàng)費(fèi)用（制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用）、財務(wù)費(fèi)用及其他。在日常的運(yùn)營分析工作中，主要關(guān)注的是三項(xiàng)費(fèi)用。對于結(jié)構(gòu)成本率的指標(biāo)，應(yīng)呈逐年下降趨勢。整車制造企業(yè)該指標(biāo)的合理區(qū)間，應(yīng)在15%～20%之間。

一般整車制造企業(yè)最為關(guān)心的指標(biāo)為單車制造費(fèi)用，該費(fèi)用雖不列入單車邊際貢獻(xiàn)進(jìn)行測算，但是該數(shù)據(jù)卻是計算單車毛利的重要組成部分，對該項(xiàng)費(fèi)用的控制尤為重要。日常財務(wù)運(yùn)營分析中，會對制造費(fèi)用中的變動成本、半變動成本和固定成本進(jìn)行拆解，分析使用進(jìn)度。另外，還需要從制造人工、能源等維度，分析各項(xiàng)制造費(fèi)用的合理性，從而達(dá)到有效控制單車制造費(fèi)用的目的。

管理費(fèi)用主要包含的是管理部門的費(fèi)用，其中與員工規(guī)模相關(guān)的班車、食堂、綠化、保潔等年度費(fèi)用，是控制的重點(diǎn)。而營銷費(fèi)用，主要與企業(yè)的營銷策略有關(guān)，如果處于打造品牌知名度和新產(chǎn)品上市預(yù)熱階段，企業(yè)會投入較多的廣告宣傳費(fèi)用，致力于增加影響力。這兩項(xiàng)費(fèi)用，大多以單車和人均的維度來分析其發(fā)展趨勢是否合理。同時，營銷費(fèi)用也可和商務(wù)政策結(jié)合，作為整車企業(yè)商務(wù)成本，共同分析其發(fā)展趨勢是否合理。

整車制造企業(yè)秉承的是降本增效理念（CDEU），財務(wù)人員需從控制結(jié)構(gòu)成本、材料成本出發(fā)，為營銷團(tuán)隊推薦更為優(yōu)化的銷售結(jié)構(gòu)配置。從財務(wù)角度，為決策層提供更好的建議，用以提升企業(yè)的盈利能力。

3.庫存周轉(zhuǎn)率

整車制造企業(yè)最為關(guān)心的另一大課題就是庫存，存貨在資產(chǎn)負(fù)債表上雖然反映的是企業(yè)的資產(chǎn)，但如果不能有效周轉(zhuǎn)，將會對企業(yè)的資金、經(jīng)營效益產(chǎn)生重大的影響，因此合理控制庫存是決策層最為關(guān)心的問題。

財務(wù)人員會以不同的時間跨度來分析整車庫存情況，結(jié)合企業(yè)物流部門的信息，對造成這些庫存的原因進(jìn)行分析，由企業(yè)營銷部門落實(shí)庫存消化措施及改進(jìn)方案。

4.凈資產(chǎn)收益率

凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)是一個綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，從經(jīng)營者使用會計信息的角度看，該指標(biāo)反應(yīng)了過去一年的綜合管理水平，主要用于集團(tuán)對下屬企業(yè)經(jīng)營者的業(yè)績評價，對于經(jīng)營者制定經(jīng)營決策具有重要意義。整車制造企業(yè)，由于處于一個不斷進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)到投產(chǎn)的循環(huán)過程中，融資的主要渠道多為自籌，因此負(fù)債率相對較高。企業(yè)對凈資產(chǎn)收益率的最低要求是不能低于銀行利率，而處于整車制造行業(yè)，該指標(biāo)一般處于比較穩(wěn)定的表現(xiàn)，財務(wù)人員通常從企業(yè)整體運(yùn)營出發(fā)，月度跟蹤該指標(biāo)的表現(xiàn)，如出現(xiàn)凈資產(chǎn)收益率低的情況，說明企業(yè)的綜合水平出現(xiàn)了問題，需要向決策層提出預(yù)警。

5.經(jīng)營性現(xiàn)金流

現(xiàn)金流量表作為企業(yè)財務(wù)報告的重要組成部分，是反映企業(yè)“血液循環(huán)”狀況的動態(tài)報表。而會計口徑的現(xiàn)金流量表較為冗長，不便于決策層直觀地看懂這張至關(guān)重要的財務(wù)報表。因此財務(wù)人員應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，編制一張較為簡單易懂的管理口徑現(xiàn)金流量表，其中經(jīng)營現(xiàn)金流是整車制造企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

財務(wù)人員應(yīng)整合企業(yè)應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款的賬期匹配情況，結(jié)合產(chǎn)品產(chǎn)能項(xiàng)目的進(jìn)度，考慮企業(yè)的付現(xiàn)成本，盤活資金頭寸。由于整車制造企業(yè)的運(yùn)營資金較為龐大，需要適時對現(xiàn)金流量進(jìn)行預(yù)測，以確定企業(yè)是否有融資需求和短期借款的可能性。

二、目前整車制造企業(yè)在財務(wù)運(yùn)營分析中存在的問題

以上各項(xiàng)財務(wù)運(yùn)營分析的關(guān)鍵指標(biāo)，在工作中起到了非常重要的指導(dǎo)作用，但是如果單純追求表面化的數(shù)據(jù)整合，會使財務(wù)運(yùn)營分析變得狹隘與教條，失去了其在企業(yè)決策中的參考作用。目前，整車制造企業(yè)在財務(wù)運(yùn)營分析中還存在以下幾個方面的問題：

1.財務(wù)人員素質(zhì)不過關(guān)

財務(wù)人員由于對整車制造企業(yè)的研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售等重要環(huán)節(jié)不熟悉，對財務(wù)分析本身的認(rèn)識太片面，僅僅滿足于計算加工若干個財務(wù)數(shù)據(jù)或指標(biāo)，未對企業(yè)的整個運(yùn)營情況進(jìn)行深入地分析與剖析。

2.財務(wù)運(yùn)營分析方法還有待改進(jìn)

財務(wù)管理人員沒有建立一個良好的整車制造企業(yè)財務(wù)運(yùn)營體系或財務(wù)指標(biāo)的構(gòu)建缺乏內(nèi)在邏輯性，所設(shè)立的關(guān)鍵運(yùn)營指標(biāo)無法體現(xiàn)企業(yè)當(dāng)前存在的問題，決策層無法從日常的運(yùn)營報告中獲得有效的信息。

3.財務(wù)運(yùn)營分析信息化程度不夠

整車制造企業(yè)的財務(wù)人員承擔(dān)了較為繁雜的日常工作，就以測算邊際貢獻(xiàn)情況而言，需要拆分成按車型平臺、銷售區(qū)域、同比與環(huán)比、預(yù)算與預(yù)測情況等，各維度的對標(biāo)及差異分析，其數(shù)據(jù)的涵蓋面非常廣，對企業(yè)的基礎(chǔ)電算化、數(shù)據(jù)化構(gòu)建提出了挑戰(zhàn)。

三、提升整車制造企業(yè)財務(wù)運(yùn)營分析能力的對策建議

1.提升財務(wù)人員素質(zhì)

財務(wù)運(yùn)營分析要求財務(wù)分析人員必須具備較強(qiáng)的大局觀和綜合評估的素質(zhì)。

首先，要充分了解整車制造企業(yè)所處的外部環(huán)境。比如企業(yè)的目標(biāo)市場、市場容量、市場份額占比、主要競爭對手產(chǎn)品的市場表現(xiàn)等，與營銷息息相關(guān)的數(shù)據(jù)。其次，要熟悉整車制造企業(yè)整個研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售等重要環(huán)節(jié)。只有對整車制造工藝流程有充分的認(rèn)知，才便于財務(wù)人員更好地在數(shù)據(jù)分析上提供更有效的判斷。最后，要有相當(dāng)?shù)膶I(yè)敏感度，知道如何多維度地剖析問題，找出指標(biāo)數(shù)據(jù)背后的原因，才是分析的意義。

因此，應(yīng)通過各種措施提升財務(wù)人?T的綜合素質(zhì)。包括開展財務(wù)部門內(nèi)部的培訓(xùn)，由整車制造企業(yè)的資深財務(wù)管理人員進(jìn)行帶教。財務(wù)運(yùn)營分析中最為重要的基礎(chǔ)，就是要對企業(yè)重要環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)特性充分地了解，所以財務(wù)人員在日常工作中要與相關(guān)的部門加強(qiáng)聯(lián)系，有助提升財務(wù)分析人員的綜合素質(zhì)。

2.改進(jìn)財務(wù)運(yùn)營分析方法

建立良好的整車制造企業(yè)財務(wù)運(yùn)營體系，并根據(jù)整車制造企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況和未來發(fā)展趨勢不斷改進(jìn)。

一套良好的財務(wù)運(yùn)營體系可以體現(xiàn)企業(yè)日常運(yùn)營中的基本情況和發(fā)展趨勢，反映出已取得的成果和亟待解決的問題，最重要的是可以幫助決策層做好事前、事中控制。要體現(xiàn)財務(wù)分析的前瞻性，及時調(diào)整符合企業(yè)不同發(fā)展階段的財務(wù)運(yùn)營體系，并對重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)作專項(xiàng)分析。在運(yùn)營分析報告的格式上，要盡量使財務(wù)分析報告簡明扼要、重點(diǎn)突出，易于領(lǐng)導(dǎo)理解。