市場運營策略精選(九篇)
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第1篇：市場運營策略范文
關鍵詞 中國電信 運營企業(yè) 市場營銷策略
中圖分類號：F626 文獻標識碼：A
我國電信業(yè)從改革開放之初，根據(jù)社會主義市場經濟的要求，實現(xiàn)了快速發(fā)展，經歷了從積累到飛躍的高速發(fā)展時期。盡管中國電信業(yè)通過分離重組來提高競爭實力，但并未在根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)的運營機制，甚至從形式上的分離轉變?yōu)檫\營公司的重組仍有許多障礙，電信企業(yè)內部治理結構的改造任重道遠；缺乏市場運作經驗、資本運作經驗、內部管理經驗、客戶服務經驗等。根據(jù)中國加入WTO的承諾，現(xiàn)五年的過度期已經結束，中國電信業(yè)如何面對強大的國內外競爭對手？如何在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢？基于國內外環(huán)境這些變化，研究市場、制定有效的市場營銷策略也就成了中國電信運營企業(yè)必須面對的越來越緊迫的理論和現(xiàn)實問題。
1 市場營銷的定義
市場營銷在英文中成為“Marketing”，最早于1912年出現(xiàn)在哈佛大學的教科書中。國內外學者己對市場營銷下過百種不同的定義，本文中引用近代管理學界權威菲利普?科特勒的說法：“市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。
電信市場營銷可以理解為根據(jù)市場需求和提供使顧客感到滿意的電信產品和服務滿足顧客通信效用的同時，實現(xiàn)電信運營企業(yè)經營目標的一系列經營和管理過程。它可以從以下幾個方面來理解：一是以市場為導向，以消費者需求為中心，創(chuàng)造名牌產品和優(yōu)質服務；二是電信市場營銷包含一切經營活動；三是電信市場營銷的目標是占有市場和提高市場份額；四是市場營銷的任務是鑒定、選擇、適應、影響、創(chuàng)新；五是電信市場營銷隨著技術的發(fā)展而發(fā)展。
2當前中國電信運營企業(yè)市場營銷狀況及存在的問題
2.1 服務理念不強
“用戶之上，用心服務”的營銷理念還沒成為員工的自覺行動，全員服務意識普遍不強。短缺經濟時代已經過去，現(xiàn)在電信市場面臨的是一個供大于求的市場環(huán)境，在同質競爭的情況下，只有樹立服務意識，提高服務水平，才能贏得市場，贏得競爭。
2.2 市場營銷人才匾乏
長期以來，由于處于賣方市場，企業(yè)重建設輕營銷的問題十分嚴重，人才主要集中在網絡建設和維護領域，市場營銷人才十分匾乏，營銷人員的營銷策劃技能不足，大量由后端轉向前端的銷售人員銷售技能亟待提高，嚴重制約了企業(yè)市場營銷工作的有效開展。
2.3 產品營銷手段單一
傳統(tǒng)的電信營銷只注重客戶數(shù)的發(fā)展，產品營銷手段不豐富，導致增量不增收。沒有充分利用產品策略的優(yōu)勢，將業(yè)務進行適當?shù)拇虬?，設計出有效的營銷組合和產品組合，不同的產品之間往往出現(xiàn)功能重疊，甚至產生沖突的現(xiàn)象。
2.4 品牌建設存在誤區(qū)
品牌建設缺乏個性，沒有明確的目標顧客。在設置品牌時，只強調業(yè)務功能，不注重強調品牌的文化、個性等內涵，造成不同的品牌之間沒有明顯的區(qū)隔，難以做出明確的品牌承諾。由此造成無法對特定的目標顧客實行特殊的營銷方案，不利于品牌特性的塑造，導致用戶缺乏對品牌的忠誠。
3中國電信運營企業(yè)市場營銷策略
3.1 轉變營銷觀念，強化服務意識
以顧客為中心，就要盡可能為用戶提供高質量服務，真正樹立“用心服務，用戶至上”的服務理念，把真情融入到每一個細微服務之中，切切實實為用戶解決問題：以顧客為中心，就要努力提高通信質量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶真正的需要，并設法滿足這種需求。開展全員營銷、大客戶營銷、個性化營銷不斷滿足消費者的消費心理，不斷創(chuàng)造市場、適應市場要求。
3.2 積極發(fā)展固網品牌，為全業(yè)務競爭作好準備
由于個體的差異性，在消費電信產品時其行為傾向會不盡相同。所以應按照不同的消費群體推廣不同的品牌，針對不同品牌的各種宣傳促銷、服務、業(yè)務受理渠道等方式以滿足不同人群的需求。尤其在3G牌照即將發(fā)放，固話運營商即將成為全業(yè)務運營企業(yè)，固話地位被移動電話日益取代的趨勢下，固網運營企業(yè)急需改進傳統(tǒng)的品牌運作模式。在對通信客戶細分和品牌體系規(guī)劃的基礎上，固網運營商也可以推出自己真正的客戶品牌，客戶品牌是以目標客戶的某種特征為基礎，按照他們的需求特點和消費習慣來建立的。
3.3 過程策略
服務產生和交付給客戶的過程是服務營銷組合中的一個主要因素，對于像電信產品這樣一個集生產和消費過程于一體的產品而言，過程非常重要，它是提高服務質量的前提條件也是能與競爭對手的產品形成差異的關鍵所在。過程的變化需要人員的變化，過程和人員是緊密結合在一起的組合元素，能形成競爭優(yōu)勢的一個主要來源。電信服務營銷的過程按照時間順序可以分為：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務包括廣告、服務環(huán)境的裝演布置、電話受理各項業(yè)務、客戶培訓及咨詢和財務服務等。
參考文獻
第2篇：市場運營策略范文
關鍵詞： 虛擬運營商；基礎運營商；SWOT分析；發(fā)展策略
中圖分類號：F626 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）02-0014-03
一、虛擬運營商概念
虛擬運營商（Mobile Virtual Network Operator，簡稱MVNO）對中國電信市場來說，已經不再是一個陌生的名字。它的特點就是利用基礎電信運營商的網絡設施或產品，將業(yè)務細化、個性化，通過業(yè)務或者分銷等方式向用戶提供各種電信增值服務。
2013年5月17日，工信部出臺《移動通信轉售業(yè)務試點方案》（以下簡稱《方案》），鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業(yè)。虛擬運營商的重點是在通信增值業(yè)務，它與傳統(tǒng)的增值服務商還是有很大的區(qū)別，核心區(qū)別在于移動虛擬運營商以自有品牌向客戶提供各類通信服務，并擁有獨立的計費、客服與營銷、管理體系。
迄今為止，全世界的移動虛擬運營商達到1 100多家，據(jù)行業(yè)推測，到2015年，全球虛擬運營商的移動用戶數(shù)將超過1.86億戶。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，到2013年10月，我國電信營業(yè)收入已達到11 198.1億元。按照現(xiàn)有的規(guī)模，國內虛擬運營商用戶的滲透率有望在試點的2年時間內達到8%。如此計算，虛擬運營的利潤至少可達到800萬元，虛擬運營的市場潛力十分龐大。加之方案的推出，不少符合條件的民營企業(yè)，如蘇寧、國美、迪信通等企業(yè)都企圖在這個新市場內大展拳腳。據(jù)悉，蘇寧為了開展虛擬運營業(yè)務，已完成旗下的通訊及運營商采銷業(yè)務管理部門進行了組織架構調整，從之前的品牌垂直管理模式轉變成運營商垂直管理模式。不僅如此，還增設了新的部門，成立虛擬采銷管理中心，其主要業(yè)務是研發(fā)手機內容服務。在中國，申請?zhí)摂M運營商牌照的企業(yè)大致分為3類，一類是傳統(tǒng)手機渠道商，包括迪信通、天音等；第二類是綜合型渠道商，包括蘇寧、國美等；第三類來自互聯(lián)網企業(yè)，如阿里巴巴、京東等。這些企業(yè)雖然在資本實力上無法與傳統(tǒng)運營商抗衡，但在他們各自行業(yè)的領頭羊。所以，當這些企業(yè)踏入虛擬運營商的行列，無疑會對電信市場產生新的影響，這對傳統(tǒng)運營商來說，既是一次機遇又是一次挑戰(zhàn)。
二、電信運營商的SWOT分析
如今虛擬運營商勢頭正旺，在此沖擊下，電信市場的內部環(huán)境也會發(fā)生變化?，F(xiàn)對傳統(tǒng)運營商的SWOT分析如下。
（一）優(yōu)勢
首先，擁有基礎通信設施是運營商的“王牌”法寶。虛擬運營商沒有強大的資本能力同時也不被允許建立無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施，只能向基礎電信運營商租用，缺少了物理網絡的支持，因而在業(yè)務上會受到限制。而運營商經過多年的積累，已經牢牢把握住核心硬件和技術，虛擬運營商若想以此為業(yè)務突破點，略有難度。
其次，三大運營商已有了其長期積累的品牌優(yōu)勢是新進入的虛擬運營商望塵莫及的。三大運營商在基礎電信領域深耕細作了多年，有低成本、高效率的核心競爭力，他們各自都有針對高中低端的客戶使用群的業(yè)務套餐。相比之下，虛擬運營商的業(yè)務范圍有限，客戶群沒有如此之廣。
最后，運營商有絕對的“議價”空間。按照方案中的規(guī)定，虛擬運營商只能從擁有移動網絡的基礎電信業(yè)務經營者購買移動通信服務，結合中國電信市場的實際行情，對于通信服務的定價，三大運營商還是有著絕對的話語權，這直接決定了虛擬運營商的成本高低。
（二）劣勢
第一，如今電信市場已進入互聯(lián)網時代，微信、SKYPE等OTT業(yè)務已經成為每個手機用戶的必裝。這對三大運營商來說，著實沖擊不小。近年來，中國移動、中國電信的短信、語音通話量迅速下滑，盈利能力也大不如從前。在2012年，中國移動10年來不斷增長的業(yè)績首次出現(xiàn)了下滑；無獨有偶，中國電信的凈利潤也比上年低了9.5 %。中國聯(lián)通總經理陸益民也認為，“微信確實給運營商業(yè)務帶來了嚴峻挑戰(zhàn)?！彪S著4G牌照的發(fā)放，數(shù)據(jù)業(yè)務一定是未來的主流，互聯(lián)網行業(yè)向電信行業(yè)的沖擊會越來越明顯。
第二，運營商承載著責任與義務不對等的風險。微信、Skype等即時消息類互聯(lián)網業(yè)務與以前的短信功能類似，這是與基礎電信業(yè)務性質相同的服務，而這些應用的提供商無需建立任何通信網絡，最為重要的一點是他們無需承擔確保網絡安全的國家管制責任，在保護網絡運營安全、應急通信服務、免費通信服務等方面無需承擔國家的強制管制要求。相比之下，運營商必須要接受這些管制，在業(yè)務的設計上會考慮更多的社會責任，在靈活性、方便程度都會有所有所欠缺。所以，業(yè)務的吸引力會比虛擬運營商要更遜色一些。
第三，國有企業(yè)的體制缺乏活力。管理體系僵化、效率低是中國國有企業(yè)存在的弊端，電信運營商作為典型的國有企業(yè)不能免俗。所以，與虛擬運營商相比，電信運營商在市場前景的把控上思維比較保守，在經營策略的調整以及業(yè)務的拓展和創(chuàng)新等方面，都會顯示出劣勢。
（三）機遇
首先，對運營商而言，虛擬運營商確實能為其帶來益處?，F(xiàn)在中國已進入4G時代，但是，目前TD網絡的使用率卻最低，用戶容量不足。虛擬運營商業(yè)務的發(fā)展，有助于網絡的高效使用、降低了網絡冗余、能夠更好地提升現(xiàn)有網絡和終端基礎設施的利用率。虛擬運營商在還可拓展一些實體運營商難以顧及、無暇顧及的領域、區(qū)域及一些特別的客戶細分市場，發(fā)展新的用戶，提高效率和收益。
除此之外，目前對于運營商來說，通過新技術、新業(yè)務創(chuàng)新提升競爭力是最耗費資源的了，如果有虛擬運營商協(xié)助，運營商就能脫離費力而煩瑣的市場開發(fā)工作，全力投入業(yè)務創(chuàng)新和網絡更新、維護工作中，以此取得相對競爭優(yōu)勢，提升整體競爭力。運營商作為電信產業(yè)鏈上重要的一環(huán)，借助虛擬運營商，也可以提高自己基礎業(yè)務的利用。
最后，運營商可以借此契機，進行業(yè)務重組，打造新的盈利模式。虛擬運營商帶來的不僅是基礎運營商對業(yè)務的反思，也是對運營模式的重新思考?，F(xiàn)如今，OTT的發(fā)展趨勢不可阻擋，與其一味地阻止或應對，不如把它與電信其他業(yè)務進行整合創(chuàng)新，在電信這個紅海市場中，找到新的突破口，為運營商注入新鮮活力。
（四）威脅
首先，移動通信轉售放開后，虛擬運營商就可以以“批發(fā)”價格購買基礎通信能力，再以零售價提供給最終用戶。這會在很大程度上壓縮運營商的利潤空間，進而會引起三大運營商之間的惡意壓價，搶奪市場。
其次，國家未有相應的法律規(guī)范，對于虛擬運營商所承擔的義務和責任沒有詳細說明，運營商可能會受到更多管制。虛擬運營商在中國才嶄露頭角，很多規(guī)范條例還不能與時俱進，在這樣的一個模糊的地帶，運營商由于自身的體制問題，會承擔更多的責任，這些都限制了運營商很多業(yè)務的開展。
最后，加速形成殘酷的競爭格局。三大運營商看似有著寡頭壟斷的無限風光，其實他們之間的競爭日漸殘酷，在虛擬運營商也進入市場后，競爭會愈演愈烈。如今三大運營商都已經做出具體方案，中國電信與中國聯(lián)通早已敲定了與虛擬運營商的合作人選與合作方案，而聯(lián)通更是推出了170號段，供虛擬運營商使用；而中國移動也在2013年12月確定了虛擬運營商的合作伙伴。這些舉動，讓本來就火藥味十足的電信市場，又拉開了一場資源搶奪戰(zhàn)。
三、電信運營商的發(fā)展策略
面對如此形勢，運營商應該如何應對？就目前形勢而言，對運營商提出如下的發(fā)展對策。
（一）合理對待虛擬運營商的進入
虛擬運營商本質上是有別于增值服務商和電信商的，因為，他們是以自己的品牌來標注自己向最終用戶提供的服務內容的。它依托于運營商，但又是獨立的個體，運營商不能把它單純地看做乙方或者是渠道伙伴；它在行業(yè)中處于一個細分市場的配合者地位，與運營商應當是互惠互利的關系。虛擬運營商可使傳統(tǒng)運營商專注于網絡建設，提高建設速度，在網絡規(guī)模有所擴張，并對網絡質量進行嚴格八口，因而網絡使用率中找到業(yè)務的突破口，提高利潤率；而虛擬運營商則可以利用其強大的業(yè)務優(yōu)勢，對電信市場進行細分，定位目標客戶群，加大推廣力度，提供更優(yōu)質的專業(yè)化、個性化服務，兩者相互協(xié)同配合，推動中國電信市場的新的革命。
（二）提高造血能力，發(fā)揮優(yōu)勢
隨著中國移動通信市場的幾十年發(fā)展，基礎業(yè)務占有率已經逐漸達到飽和水平。所以，各個環(huán)節(jié)都需要進行新的分工以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，才能夠滿足客戶的個性化需求。電信運營商擁有大量的客戶資源，尤其是集團大客戶資源，再加上多年的品牌價值，在此基礎上進行創(chuàng)新，將現(xiàn)有資源的優(yōu)勢都發(fā)揮出來。
（三）與虛擬運營商合作，提高運營商在產業(yè)價值鏈的地位
運營商一直在電信產業(yè)鏈中處于核心的位置，但是由于近幾年，如中興、華為等設備提供商也發(fā)展多元化道路，開始進軍終端制造技術，使得運營商在產業(yè)鏈中的地位略有下降。三大運營商也在積極與虛擬運營商合作，做出調整政策。運營商在秉承銷售互補、合作共贏、以應用差異來開拓新市場、持續(xù)運營的原則，與虛擬運營商合作是一次契機，通過對業(yè)務的重新整合，可以提高運營商在電信市場的地位。
（四）建立新的基礎電信業(yè)務運營管理和服務體系
虛擬運營商的加入會讓更多的理性營銷與特色服務成為市場的主角。與此同時，不能忽略使用電信基礎業(yè)務的廣大用戶，這對運營商來說，如何建立新的運營管理和服務體系是需要斟酌的。電信運營商的全業(yè)務經營在電信市場中的優(yōu)勢逐漸消退，新的管理和服務體系，是讓電信運營商能在業(yè)務上體制上進行創(chuàng)新，適應市場的發(fā)展潮流，最終才會贏得認可。
（五）積極參與市場標準的制定，在標準上先拔頭籌
企業(yè)管理中有句名言“一流的企業(yè)做標準”。事實也是如此，掌握標準的制定，就等于獲得了行業(yè)內的主導權。標準對技術要求，入行門檻，以及對產品服務的質量都有很強的約束力。對于虛擬運營商而言，管理平臺，計費、營賬等業(yè)務支撐系統(tǒng)的標準還尚未統(tǒng)一，電信運營商若能積極參與標準的制定，搶占標準的制高點，這對自身的發(fā)展所帶來的影響是難以言喻的。
結語
從行業(yè)發(fā)展的角度來看，無論對傳統(tǒng)運營商，還是對民營電信企業(yè)，市場的開放是大趨勢，也將成為雙贏的好事，應該積極推動。作為傳統(tǒng)的電信運營商，面對打破壟斷的沖擊，選擇與虛擬運營商合作的方式，才是促進發(fā)展、提高競爭力的必由之路。
參考文獻：
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The enterprise development strategy of the basic operators after the MVNO into telecom market
CHEN Xin
（Economics and Management college，Nanjing University of Posts and Telecommunications；Nanjing 210023，China）
第3篇：市場運營策略范文
關鍵詞：旅客運輸 經營策略 營銷措施
0 引言
隨著國民經濟的快速發(fā)展和人們物質條件的不斷提高，近年來，人們的旅游消費逐步增加，人口流動數(shù)量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使鐵路旅客運輸市場規(guī)模得以長足發(fā)展，另一方面，公路客運隨之迅速發(fā)展，高速公路網日趨完善，乘車條件不斷改善；民航也不干落后，逐步提高自己在運輸領域的地位。這對于鐵路客運而言，既提供了發(fā)展機遇，又面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。加強旅客運輸營銷工作，以市場需求為導向，遵循經濟規(guī)律，找準市場定位，直接關系到今后鐵路旅客運輸行業(yè)的前途與發(fā)展。
1 構建鐵路客運市場經營策略
1.1 調查研究細分市場，精確界定不同旅客群體
不同類別的旅客有不同的要求和期望。鐵路客運企業(yè)可通過專業(yè)的旅客市場服務需求調查，對旅客進行分類，針對不同客流等相關情況制定可以滿足各類群體的票價。制定服務標準，以監(jiān)督和提升服務質量，通過提供有別于競爭者的更高服務臺標志，顯示企業(yè)致力于提供優(yōu)質客戶服務的決心。
1.2 合作與競爭相結合，在競爭中謀求協(xié)調發(fā)展
在激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)應積極地調整競爭合作的思想以提高服務質量及市場份額。在與公路、航空等競爭對手的關系上，可以采用與公路、航空聯(lián)營合作形式，優(yōu)化線路網絡配置，實現(xiàn)無縫銜接，以互補缺點實現(xiàn)共贏，憑借自己的特有優(yōu)勢和高質量服務來吸引更多客流，在為旅客創(chuàng)造價值的同時也創(chuàng)造企業(yè)自身的價值。
1.3 建立現(xiàn)代企業(yè)制度，形成現(xiàn)代化的市場營銷體系
鐵路運輸企業(yè)應當擺脫長期傳統(tǒng)賣方市場的營銷理念，根據(jù)自身市場定位和市場競爭環(huán)境需要，樹立正確的買方市場理念，在改進服務質量的情況下積極進行市場營銷，客運部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養(yǎng)一批高素質的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展營銷工作。
1.4 加強服務培訓，提高員工素質，更好地與顧客溝通
鐵路客運員工素質的提高必須引起各級客運干部的高度重視。因為客運員工的素質是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運業(yè)的生存和發(fā)展。
2 客運服務產品的服務營銷組合及措施
2.1 產品策略
在客運市場激烈的競爭環(huán)境中，無論是鐵路、公路、民航，都能夠提供客運基本位移服務，然而核心產品已不能滿足廣大旅客的要求，旅客對形式產品和附加產品的要求越來越高，因此，鐵路客運企業(yè)必須以整體產品概念來營銷，在形式產品和附加產品上下功夫。在確保列車運行安全的前提下，盡量提高旅客旅行速度，縮短旅行時間；優(yōu)化運輸組織和運營管理，確保高正點率。在附加產品上應加強車站服務、票務服務、車上服務和信息服務。
2.2 價格策略
客票價格是客運企業(yè)爭奪市場的重要武器，同時也是調整客流量、增加運輸收入的重要手段。要在競爭日趨激烈的客運市場中脫穎而出，就必須確立以服務為導向的定價目標，在充分考慮各種因素，兼顧國家和企業(yè)利益的情況下，根據(jù)市場變化決策票價浮動，通過專門機構（最好是票務中心），實行數(shù)據(jù)的統(tǒng)一調整，實現(xiàn)區(qū)域內的統(tǒng)一運作，以獲取最大的社會效益和經濟效益。
2.2.1 針對不同消費水平和服務需求的旅客，提供不同梯次服務及票價。
2.2.2 針對老人、兒童、學生、殘障人士、軍人等特殊群體，提供人性化的優(yōu)惠票價。
2.2.3 針對外出頻率高的公務商務旅客，推出積分卡，以積分換取里程。
2.2.4 針對不同時期客流量變化制定不同的票價。
2.2.5 針對中短途市場同一天內客流量變化適當調整票價。
2.3 分銷渠道策略
2.3.1 設立自動售票系統(tǒng)。借鑒北京南站客服系統(tǒng)的模式，設立自動售票機，并大力宣傳、推廣，待社會普遍認可后，配備足夠數(shù)量的自動售票機，滿足旅客購票需求；
2.3.2 擴大社會客票網點。組建覆蓋城市商業(yè)區(qū)、居民聚集區(qū)、較大企事業(yè)單位、銀行、賓館、旅行社和遠郊縣等地的客票銷售網絡，改變原有的管理、清算模式，借鑒航空售票方式進行清算，規(guī)范管理的同時調動其積極性，增加客票銷售量；
2.3.3 探索、完善網上訂購票系統(tǒng)。探索研究在互聯(lián)網上建立鐵路售票網站，開辟網上訂售票業(yè)務，旅客根據(jù)需要輸入預訂車票信息，訂票系統(tǒng)根據(jù)信息判斷是否有符合條件的車票，及時反饋給旅客，旅客根據(jù)反饋信息做出相應處理。
2.3.4 成立訂送票中心，提供電話訂票、送票服務，同時探索和郵政部門合作，完善服務細節(jié)，開通客票快遞業(yè)務，滿足旅客購票需求。
2.4 促銷策略
2.4.1 人員推銷。客運售票員不僅要具備扎實的業(yè)務基礎，熟悉各次列車的特點和票額發(fā)售狀況，還應具備良好的溝通技巧，根據(jù)旅客的層次和需求推銷適當?shù)能嚧魏拖?，同時還要做好延伸售票服務，引導旅客購買返程票、聯(lián)程票，并及時收集反饋窗口客流信息，為調整客票銷售組織方案提供信息。
2.4.2 營業(yè)推廣?？瓦\企業(yè)可以在列車新開和提速之時，或是旅游旺季、節(jié)假日期間，實施短時間的營業(yè)推廣，采取浮動票價、折扣票等多種靈活方式吸引那些隨意性強、對價格敏感度高的旅客群體。
2.4.3 公共關系。鐵路客運企業(yè)應經常開展貼近百姓的公共關系活動，通過媒體廣泛深入宣傳優(yōu)質服務和高速鐵路科技動態(tài)，積極參與公益贊助活動。
2.5 人員
2.5.1 對職工的內部營銷。鐵路應加強客運職工的教育培訓，樹立競爭和營銷意識，培養(yǎng)旅客導向和服務觀念，強化業(yè)務技能和禮儀，建立激勵和責任機制，有效地客運服務質量。
2.5.2 對旅客的關系營銷。旅客對服務質量的評價往往是通過技術性質量(硬件設施條件和總體服務檔次和水準)和功能性質量(員工在服務過程中盡心盡職的表現(xiàn)以及取得旅客認同的程度)兩方面來判斷。因此，客運職工既要提供良好的技術服務，還必須提高溝通能力，切實關心旅客的利益，把旅客當朋友或親人，建立親情關系。
2.6 有型展示
2.6.1 創(chuàng)造良好的服務環(huán)境。通過改善售票大廳環(huán)境、候車環(huán)境、列車環(huán)境等措施來實施有形展示。例如，將窄小、密封的動車組售票窗口改變?yōu)閷挸ǖ牡凸衽_、開放式售票臺，拉近與旅客的距離；設計顏色協(xié)調、視覺舒服的車廂裝飾環(huán)境等。
2.6.2 提供先進的服務設施。例如，在站臺地面上設車門位置標記，在站臺上設置不銹鋼護墻或可控的自動門，確保旅客安全；在客車上提供符合人體工程學的可調節(jié)座椅、清潔的廁所和衛(wèi)具、自動售貨機、自動飲水機等設備設施。
2.7 過程
客運服務是一個從購票、進站、候車、上車、乘車、下車、出站等一系列環(huán)節(jié)組合成的服務遞送過程，任何一個環(huán)節(jié)受阻或不暢，都將影響整個客運過程的質量。總體可以從以下3方面優(yōu)化服務過程。
2.7.1 設計較佳的服務遞送過程，將人工操作的部分工作予以自動化，如旅客可用自動售票機購票，經過自動檢票機進、出站等。
2.7.2 采用藍圖技巧，將企業(yè)的服務流程圖表化，鑒別旅客與客運服務的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)改進服務遞送的質量。
2.7.3 建立旅客建議和投訴制度，控制旅客的滿意度，及早發(fā)現(xiàn)不合理的服務并盡快改正。
第4篇：市場運營策略范文
關鍵詞：道路運輸
市場結構
經營運作
隨著我國國民經濟的快速發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，國內的道路運輸基礎設施建設取得進步的同時，市場結構、運作方式也在不斷優(yōu)化。
然而，由于我國社會主義市場機制還不完善以及道路運輸業(yè)多、小、散、弱比較嚴重的特殊國情，致使我國道路運輸市場秩序混亂、市場結構松散、運作方式仍不規(guī)范，因此，在全球經濟一體化的大環(huán)境下，進一步改革市場結構和運營方式，是我國運輸業(yè)面臨的一個緊要問題。
筆者認為：解決我國道路運輸市場現(xiàn)存問題的對策，不僅要重視運輸生產，更要重視調整市場結構，積極培育大型骨干企業(yè)，轉變其經營理念，所以我們要從經營運作層面未考慮這一問題。因此，本文將從國內道路運輸業(yè)市場結構及經營運作現(xiàn)狀談起，借鑒國外道路運輸業(yè)的市場結構和運營方式，提出優(yōu)化國內道路運輸業(yè)市場結構和運營方式的對策和建議，進一步推動道路運輸業(yè)的發(fā)展。
1．國內道路運輸業(yè)市場結構與經營運作現(xiàn)狀
20世紀80年代中期以來，體制改革對道路運輸業(yè)注入了活力，道路運輸業(yè)進入了高速發(fā)展時期，“運輸難”的問題已基本得到了解決，尤其是在公路快速客運領域、公路快速貨運領域、專項貨運領域和物流服務領域，走“組織化經營、集約化管理、規(guī)?；l(fā)展”之路的運輸企業(yè)不斷出現(xiàn)。然而道路運輸市場多年來基本上還是依靠增加運輸經營業(yè)戶、運輸從業(yè)人員、運輸車輛等生產要素以及在社會經濟強力推動下發(fā)展的，呈明顯的粗放式發(fā)展狀態(tài)。道路運輸市場結構及運營方式還存在以下問題：
(1)總體上看，國內道路運輸業(yè)仍處于經營主體多、企業(yè)規(guī)模小、運輸組織松散、市場集中度低、競爭能力差的狀態(tài)，在貨物運輸領域缺乏能起龍頭骨干作用的市場主體。
(2)雖然較之上一發(fā)展階段(1985—1996)出現(xiàn)了一定數(shù)量的實體企業(yè)，但這些企業(yè)仍是墨守成規(guī)，將重心多放在生產層面上，呈現(xiàn)出各類型企業(yè)及個體運輸戶直接競爭的局面，企業(yè)的專業(yè)特色不明顯，一輛車可以跑遍天下的經營理念還普遍存在。
(3)競爭經營理念落后，缺乏創(chuàng)新精神，運輸服務水平不高。價格競爭依然是主要競爭方式，非價格競爭策略很少被采用。
(4)私法治理薄弱，公法治理難以到位，市場無序，且是“一管就死、一放就亂”。
(5)各種運輸方式之間相互分離，不能協(xié)調發(fā)展，造成運輸資源浪費，運輸效率低下。
2 發(fā)達國家道路運輸業(yè)的市場結構及經營運作特征
在歐、美、日本等發(fā)達國家．道路運輸市場主體明顯呈現(xiàn)兩極分化。市場集中度高。而且大、小企業(yè)分工明確，各司其職，合作關系穩(wěn)定，市場秩序良好。具體情況如下：
(1)從市場集中度來看，汽車零擔運輸企業(yè)不斷合并，數(shù)量急劇減少，運力不斷向規(guī)模龐大覆蓋全國的少數(shù)大型運輸企業(yè)集中。目前美國最大的三家運輸公司承擔的運量占全國貨運量的80％以上，營業(yè)收入占90％左右。
(2)從職能分工來看，規(guī)模龐大覆蓋全國的少數(shù)大型運輸企業(yè)，運作重心集中在組織經營層面，主要是從事市場組織職能，并從事長距離的干線運輸。數(shù)量眾多分散各地的小型運輸企業(yè)及個體運輸企業(yè)，主要是依托大業(yè)戶從事運營，或只為個別具體的客戶服務，從事一些集散貨物運輸和地方支線客運、旅游客運服務等。大小企業(yè)之間合作關系相當穩(wěn)定，互惠互利。
(3)從利益分配來看，在經濟穩(wěn)定或發(fā)展時期，大企業(yè)得利好于小業(yè)戶。而當經濟蕭條時，承擔經營風險的則主要是大企業(yè)。
(4)從專業(yè)化程度來看，規(guī)模龐大覆蓋全國的少數(shù)大型運輸企業(yè)，其經營特色非常鮮明，彼此之間一般不會出現(xiàn)正面的、直接的競爭和沖突。
(5)從行業(yè)治理方式看，發(fā)達國家私法治理比較先進，治理效果較好。
3．對道路運輸市場結構及經營運作的建議
國外發(fā)達國家的道路運輸市場機制經過幾百年的發(fā)展已經趨于成熟，在市場自由競爭機制的驅使下，市場結構及運作方式較為先進。筆者將國內道路運輸市場結構及運作方式與國外發(fā)達國家的相應情況進行對比，針對我國的具體情況，提出以下調整建議：
(1)不斷提高市場集中度，培育和發(fā)展骨干企業(yè)。
培植少數(shù)大型骨干運輸企業(yè)來主導道路運輸市場發(fā)展是行業(yè)健康發(fā)展所迫切需要的，也對提高道路運輸市場集中度具有十分重要的意義。積極培植大型骨干企業(yè)，首先需要政府通過制定道路運輸產業(yè)政策來加以扶持，給予相應的財稅
、信貸等方面的優(yōu)惠對道路運輸行業(yè)主管部門來講，應主要通過在項目審批、經營線路開發(fā)、交通規(guī)費和通行費減免、同業(yè)聯(lián)合等方面，予以扶持和傾斜。同時，提高市場準入標準，減少個體運輸戶的增加，鼓勵個體運輸戶或小業(yè)戶走聯(lián)合發(fā)展之路，增強風險抵御能力。
(2)大型骨干企業(yè)應調整經營理念，從重視運輸生產轉向重視運輸組織。
長久以來，由于計劃經濟體制的影響，道路運輸企業(yè)的運作重心依然定位在運輸生產層面上，而非經營組織層面。道路運輸業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，具有高投入，高固定結構的特點：因此規(guī)模再大的企業(yè)，也不可能一味依靠增加運力和車輛來謀求發(fā)展，即使美國最大的道路運輸企業(yè)也不可能做到。作為大型骨干企業(yè)，首先應該轉變自身的經營理念，走集約化經營之路?？梢酝ㄟ^聯(lián)盟擴大其資金實力，通過與小業(yè)戶合作擴充其運輸生產能力(運力及車輛)：同時也可通過與其他運輸方式的協(xié)作拓展市場領域。而自身則將運作重心集中在組織經營層面，主要從事運輸活動組織職能，或從事長距離的干線運輸。具體的運輸生產活動可以承包給合作關系穩(wěn)定、配備先進、信譽較好、規(guī)模較小的業(yè)戶進行。如此一來，這些規(guī)模較小的業(yè)戶與大型骨干企業(yè)之間就建立了一種相互依存、互惠互利的長期合作關系。
(3)大型骨干企業(yè)必須走專業(yè)化發(fā)展之路。
道路運輸企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展主要包括經營領域專業(yè)化和運輸技術專業(yè)化。經營領域專業(yè)化是指一個大型骨干運輸企業(yè)應先在某一領域實現(xiàn)大規(guī)模、專業(yè)化生產，以此未提高效率、降低成本、提升服務質量和增強企業(yè)競爭力。運輸技術專業(yè)化是指通過配備專用運輸設施和技術，以達到既定被運輸物品的運輸要求，不斷提高服務品質，創(chuàng)立自身的品牌形象，例如鮮活運輸、工藝品運輸、展品運輸、木材運輸?shù)取＝Y合運輸業(yè)的特性，選擇專業(yè)化發(fā)展，符合市場機制的要求，提高了運輸服務的品質，同時可減少直接競爭，是市場機制下運輸企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
(4)采用多式聯(lián)運，加強不同運輸方式之間的協(xié)調與合作，走全能發(fā)展之路。
所謂全能發(fā)展之路，就是要沖破道路運輸界限，重視道路運輸與周圍可以利用的其他運輸方式(鐵路、航空或水運)的銜接與協(xié)調，強調綜合運輸。目前我國公路、鐵路、航空界限太明顯，合作較難，應基于綜合運輸體系來考慮。
(5)改變競爭經營理念，重視非價格競爭在市場機制中的效用。
在市場競爭中，非價格競爭是更為重要的競爭。在市場條件下，國內運輸企業(yè)不僅要注重價格競爭，還要注重運輸服務品質、企業(yè)信譽以及新產品開發(fā)等方面的競爭。
(6)公法、私法治理相結合，取長避短，共同整頓運輸市場秩序。
針對我國目前道路運輸市場秩序混亂情況，以及“一治就死，一放就亂”的特征；我們應該采取發(fā)達國家的治理方式，將公法治理與私法治理相結合。鼓勵行業(yè)組織的健康發(fā)展，并給予其一定的自主權：通過公法實現(xiàn)宏觀引導，利用私法進行深入治理，逐步形成道路運輸業(yè)行業(yè)共同發(fā)展氛圍，改善我國道路運輸行業(yè)競爭秩序。
第5篇：市場運營策略范文
關鍵詞：市場營銷策略；房地產企業(yè)；問題；策略
在過去的很多年里，我國的房地產行業(yè)的發(fā)展取得了顯著的進步，其對我國市場經濟的繁榮起到了很大的促進作用，不僅帶動了很多行業(yè)的的發(fā)展，提供了很多就業(yè)崗位，也成為了我國經濟發(fā)展過程中的主要的支柱.但是，當前房地產行業(yè)中也逐漸出現(xiàn)了很多嚴重的問題，較高的利潤導致本行業(yè)的管理、營銷混亂，較高的價格給消費者帶來了負擔，因此，其市場營銷戰(zhàn)略需要不斷地優(yōu)化、調整.
1我國房地產企業(yè)市場營銷中存在的問題
1.1缺乏正確的營銷理念
我國房地產行業(yè)的起步較晚，隨著改革開放的發(fā)展，在較短的時間內形成了繁榮發(fā)展的局勢，對土地開發(fā)的力度加大，房地產企業(yè)火熱增長，很多人都投身到房地產開發(fā)過程中.房地產行業(yè)在寬松的經濟環(huán)境中追求較高的利潤.再加上我國經濟的飛速發(fā)展，居民的經濟水平提高了，對生活環(huán)境的要求提升，會把很多資金投入到房產消費上，房產需求很大.但是，在意識到房地產行業(yè)繁榮發(fā)展的時候，國家針對房地產行業(yè)的政策、法律、法規(guī)一直都不完善，處于不斷調整的道路上，這樣，房地產行業(yè)缺乏嚴格的市場行業(yè)規(guī)范，在其市場營銷過程中出現(xiàn)了很多嚴重的問題.這些問題是不容忽視的，已經導致房地產企業(yè)在發(fā)展過程中遇到很多困難，其不懂得調整營銷戰(zhàn)略，不能夠積極調整應變化多端的形式.因此，房地產企業(yè)需要樹立正確的市場營銷理念，從根本上解決市場營銷過程中遇到的問題.正確的市場營銷理念，能夠幫助房地產行業(yè)調整自己的營銷計劃和目標，在市場營銷過程中采取正確的措施[1].
1.2對市場需求研究不透徹
近些年來，我國的經濟形勢不斷變化，需要各行各業(yè)針對不同的形式做出變化，房地產行業(yè)也一樣，其是我國經濟發(fā)展的重要組成部分，應該針對市場的變化做出及時的戰(zhàn)略調整.以前，我國為了促進經濟的繁榮發(fā)展，創(chuàng)造良好的經濟環(huán)境，大力支持房地產的開發(fā)，從土地開發(fā)到房產銷售為其提供大量的扶持措施，整個行業(yè)的發(fā)展非常輕松，房地產企業(yè)迅速地創(chuàng)造了巨大的經濟利潤.但是，隨著其持續(xù)的繁榮發(fā)展，我國對土地開發(fā)到房屋銷售的整個流程中都做出了限制，消費者的購房需求也在逐漸減小，房地產市場已經逐漸飽和.而很多房地產商依然在大力開發(fā)，很多房地產企業(yè)在市場營銷中不注重營銷戰(zhàn)略的改革，不能從整體的經濟形勢出發(fā)，考慮不到該行業(yè)的長遠發(fā)展，缺乏對當前市場需求的透徹分析，導致出現(xiàn)很多失誤的營銷戰(zhàn)略.
1.3忽視了顧客滿意度
房地產行業(yè)的利潤和價值都必須依靠消費者對房屋的滿意程度.很多房地產企業(yè)在開發(fā)、建設過程中，忽視了顧客的滿意度，不注重產品的售后服務，引發(fā)消費者的不滿.再加上，其產品的價格較高，并且在激烈的競爭中，甚至有些產品的價格已經嚴重脫離其實際價值，消費者對商品的要求更加嚴格，產生的不滿也更多.房地產商不能虛心聽取消費者的反饋，不能全面改善自身的不足.長期的循環(huán)，加重了消費者的不滿.市場需求減少，這就從根本上抑制了房地產行業(yè)的發(fā)展[2].
1.4沒有強大的核心競爭力
房地產行業(yè)的競爭一直處于持續(xù)火熱狀態(tài)，競爭非常激烈，但是很多房地產企業(yè)都是在盲目照搬別人的發(fā)展模式，其產品設計和服務也缺乏新意，在市場競爭中缺乏強大的核心競爭力.現(xiàn)階段市場經濟持續(xù)繁榮，加上經濟的開放程度越高，市場需求減少，如果房地產企業(yè)沒有強大的核心競爭力，會脫離本行業(yè)的發(fā)展步伐.市場經濟的優(yōu)勝劣汰非常殘酷，企業(yè)必須有足夠的核心競爭力才能與同行業(yè)的競爭對手對抗.很多房地產企業(yè)在市場營銷過程中沿用傳統(tǒng)的營銷手段，不注重營銷策略，不重視對新市場的開發(fā)，導致企業(yè)客戶流失，不能通過有效的手段提升競爭力[3].
2市場營銷策略在我國房地產企業(yè)中的應用
2.1市場劃分
房地產企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的實施首先對市場劃分進行，通過顧客的消費喜好、消費需求、消費行為、消費能力等標準進行劃分，通過市場劃分把消費者劃分成有明顯差別的消費群，只有對消費群的區(qū)分和認識不同，房地產企業(yè)在發(fā)展過程中才可以針對其不同特點做出不同的營銷策略.在房地產企業(yè)市場劃分過程中，首先要對自身的產品開發(fā)類型進行定位，可以是高級的別墅區(qū)，也可以是普通的居民住宅區(qū)，在經濟發(fā)展水平較高的地方進行別墅區(qū)的開發(fā)，滿足高層次消費真的需要，同時，也要為了滿足大部分人的消費能力，開發(fā)住宅區(qū).在消費者中，又有很多區(qū)別，年輕人、老年人和中年人對房屋的需求量和功能需求是不同的，也應該在產品設計中針對其特點，進行不同的調整.比如，很多高層住宅區(qū)并不適合老年人居住，很多年輕人缺乏足夠的經濟實力支付昂貴的房屋，但是很多中年人群卻是房屋的消費主體，其有足夠的經濟實力，對房屋的要求也較高.所以，房地產企業(yè)應該根據(jù)這些不同的因素做出不同的營銷計劃.這樣房地產企業(yè)可以靈敏地感受到市場的變化，也能遵照不同消費群體的消費特點和消費需求，制定合理的開發(fā)計劃和銷售計劃.衡量房地產企業(yè)核心競爭力的一項因素就是其產品是否能滿足消費者的需求，從而通過較多的交易獲得利潤.
2.2選擇目標市場
房地產企業(yè)在市場劃分的過程中，能夠根據(jù)自身的發(fā)展條件、水平和特點，根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇合適的目標市場.根據(jù)不同的目標市場，就能運用不同的營銷戰(zhàn)略，這主要包括無差異性、差異性與集中性營銷戰(zhàn)略.針對單一的目標市場模式，房地產企業(yè)要重點抓住其大多數(shù)人的需求，比如二十世紀末在深圳建設的萬科俊園，作為中國的第一棟高層住宅樓房，其突破了傳統(tǒng)的建筑模式，很多房地產企業(yè)都在遙遙觀望，同時非常擔心這樣盲目地投資和建設，但是開發(fā)商在建設前已經對本區(qū)域以及周圍區(qū)域的消費者做了深入詳細的了解，當?shù)氐木用駭?shù)量較多，同時住宅面積較小，房屋需求較大，高層住宅能夠為其提供足夠的房源，還能解決很多的現(xiàn)實問題，在占地較小的情況下滿足很多人的消費需求.事實證明，消費者非常滿意，很快房子銷售一空.也有的房地產商注重一種類型房屋的開發(fā)，在其內部設置了多種規(guī)格，這樣的房屋滿足普通居民的住宅，也滿足小型企業(yè)的辦公，同時滿足豪華型居民的需求.但是這樣的設計模式滿足不同類型的消費者，會有很大的風險，需要做好充分的準備和調查.很多大型的房地產開發(fā)商，其商品開發(fā)遍布全國各地，為了追求更大的價值利益，要滿足很多類型的目標市場.在不同的區(qū)域進行多種商品的開發(fā)，在開發(fā)過程中，要重視不同消費者的需求和能力，也要注重自身的產品特點，保證不同產品的獨特特點，才能吸引消費者.房地產企業(yè)只有通過目標市場的選擇，才能尋找到適合自己的最佳市場，從而發(fā)揮自己的優(yōu)勢創(chuàng)造巨大的經濟效益[4].
2.3對市場進行定位
房地產企業(yè)在開發(fā)前要根據(jù)自己的資金、技術等條件對市場進行全面的定位，根據(jù)對其調查、了解制定出相應的營銷方案.當前的市場定位內容包括對本區(qū)域經濟水平的調查、開發(fā)項目所涉及的一切因素的了解，消費者的實力與需求，對同行業(yè)競爭者的了解.本區(qū)域經濟水平會影響到當?shù)厮行袠I(yè)的發(fā)展，房地產行業(yè)作為最大的經濟支柱，受到的影響更大，因此，應該對本地經濟又全面的把握，如果經濟水平較高，而且在健康、平穩(wěn)的環(huán)境中進行，就可以擴大開發(fā)項目.同時，要對開發(fā)商的水平，項目的目的，以及開發(fā)項目所需要的各種配套設施做好準備.消費者的實力和需求也是開發(fā)商進行開發(fā)必須考慮的前提條件，如果消費者有較高的經濟實力和較大的消費需求，應該努力完善項目建設，滿足消費者的需求.對同行業(yè)的競爭非常激烈，要注重產品的質量和服務，同時不能盲目比較，忽視了相關法律法規(guī)[5].
2.4多種營銷方式的組合
在房地產企業(yè)市場營銷的過程中，應當通過多種營銷的組合，積極應對變化多端的市場.首先要加強自己的實力，消費者的需求是建立在優(yōu)質產品和服務的基礎上，讓消費者的消費過程物有所值，才能刺激其消費動力.房地產企業(yè)要從產品實力、企業(yè)形象等多方面提升自己的實力.同時，作為房地產企業(yè)需要大量的資金投入，要注重自身資金來源渠道，加強融資建設，防范各種風險.在營銷過程中，不能盲目地追求價值利潤，要注重產品的創(chuàng)新和實力.房地產企業(yè)不僅僅要為消費者提供優(yōu)質產品，也要意識到自身的發(fā)展對國民經濟的重要作用，以及自身的發(fā)展對國民經濟的影響.作為重要的經濟支柱，一定要重視自身的完善[6].
3結論
房地產行業(yè)發(fā)展的優(yōu)劣影響著我國整個經濟的餓發(fā)展，其發(fā)展程度關系著很多行業(yè)的發(fā)展，也關系著很多人的生存和發(fā)展.目前，我國的房地產行業(yè)由于緊縮政策的實施，將會由前幾年的火熱發(fā)展轉變?yōu)槠椒€(wěn)、有序的健康發(fā)展.因此，針對當前房地產行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題，必須采取措施，積極改善，對其市場營銷戰(zhàn)略做出調整，保證房地產企業(yè)利益的同時，促進國民經濟的發(fā)展.
作者:楊思遠 單位:延安大學西安創(chuàng)新學院
參考文獻：
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〔2〕吳疆.我國房地產企業(yè)品牌戰(zhàn)略研究[D].蘇州：蘇州大學，2013.
〔3〕邵世莊.南通市房地產企業(yè)市場營銷策略研究[D].合肥：安徽大學，2013.
〔4〕鄭巨冬.房地產項目的營銷策略研究[D].上海：華東理工大學，2014.
第6篇：市場運營策略范文
關鍵詞：電子商務；市場營銷；策略運作；更新
電子商務是互聯(lián)網模式下的新的商務模式，其通過自身的技術和經濟優(yōu)勢使傳統(tǒng)的市場營銷發(fā)生了重大的變革，電子商務下，市場營銷的策略以及運行必須要及時的進行改革和更新，這也是適應電子商務發(fā)展的基礎保證。在傳統(tǒng)的市場營銷中主要依據(jù)的是4P理論，包括產品、價格、渠道以及促銷，而忽視了客戶的需求，但是電子商務經濟環(huán)境下，營銷活動必須要以消費者為中心，強調對消費者需求的滿足，但是受傳統(tǒng)營銷模式的影響，企業(yè)在維系消費者與消費者忠誠度的方面還存在很多的欠缺，需要我們對營銷策略和運作繼續(xù)探索和更新。
一、從4P策略向4C策略的變革
前面我們已經對4P策略進行闡述，在4P策略中忽視了消費者的需求，而這也是4P策略向4C策略變革的關鍵點，在4C策略中企業(yè)需要將客戶的滿意度放在首位，強調客戶比產品的重要性[1]。
1、產品策略變革
首先，在互聯(lián)網的背景下重新認識產品概念。在互聯(lián)網環(huán)境下，產品的概念不斷的延伸，無形的產品可以利用網絡進行銷售，而有形的產品只能進行網上展示，無法同時直接應用，需要物流公司或者傳統(tǒng)的銷售渠道進行分銷，所以在電子商務環(huán)境下，需要根據(jù)具體的產品和服務來制定針對性的營銷策略。其次，產品生命周期發(fā)生變化。電子商務環(huán)境下，產品的生產方與消費者能夠通過網絡平臺建立直接的聯(lián)系，這也使得產品生命周期的概念模糊、淡化。生產方可以在產品投入市場前，就掌握產品的完善方向，所以在老產品還未達到衰退期就開始進行新產品的研發(fā)，新產品的出現(xiàn)直接取代了老產品的成熟后期和衰退期，始終保持產品的生命力。
2、價格策略的變革
傳統(tǒng)的市場營銷模式下，企業(yè)更注重產品銷售的價格，所以在價格策略的實施中，始終將價格戰(zhàn)作為重點營銷策略，尤其在產品供大于求的情況下，這種價格戰(zhàn)更是耗費企業(yè)的經濟成本，最終使企業(yè)走向倒閉。在電子商務下的價格策略注重的是成本策略，可以從兩個方面來理解：第一，要注重產品生產成本，企業(yè)需要用低于社會平均必要勞動時間來生產產品，從而使產品在銷售的過程中能夠獲得更多的利潤，即使面對競爭對手的價格戰(zhàn)，也能處于有利位置。第二，消費產品的成本，即消費者自愿花費更高的價格來購買企業(yè)的產品，從而獲得更多的利潤。要達到這個層面，必須要付出更多的努力，通過技術、營銷等多種策略來提升產品的知名度，樹立品牌，使產品的附加值更高，滿足消費者心理、情感等方面的需求。
3、渠道策略的變革
傳統(tǒng)的營銷策略中，消費者在選購產品時需要花費大量的時間和精力，而電子商務銷售則能夠有效的節(jié)省消費者的時間和精力，做到足不出戶就能夠完成各種交易。為消費者提供更多的便利：第一，商業(yè)服務更方便。消費者能夠通過網絡信息了解哪些電子商務平臺的服務質量高，了解產品的打折信息，同時還可以通過網上銀行以及電子貨幣的方式實現(xiàn)服務。第二，咨詢服務的便利性。消費者可以將自己的問題在網絡上求助，從而獲得技術資源以及知識的共享。
4、促銷策略的變革
將傳統(tǒng)的促銷手段向雙向溝通策略轉化。首先，在廣告以及網頁因素方面，通過網絡來剖析同行業(yè)競爭對手的資料，包括了解對方的廣告定位、主頁以及子頁信息，或者標志廣告、贊助商等資料的跟蹤調查；其次，挖掘客戶的潛在需求，通過網絡調查或者對消費者對廣告的點擊量，了解客戶對哪部分廣告比較感興趣，從而分析出消費者的消費傾向；最后，充分利用廣告網頁的聯(lián)系性。針對不同的消費者制定不同的廣告策略，利用豐富的網絡空間，在聊天室、主頁等中設立廣告，對一些具有某方面興趣的客戶推送電子郵件，同時將其他網站的瀏覽者吸引到自己的網站上，提升網站的點擊量，進而為實現(xiàn)一對一的營銷模式做鋪墊。同時，企業(yè)還可以通過在網絡上電子推銷函或者參加網絡論壇來吸引公眾的注意力，進而建立良好的網上形象，并通過對論壇的評論，來對顧客進行準確的辨別，進而建立與忠誠客戶的長期、穩(wěn)定關系；通過新聞稿頁面加強與記者的聯(lián)系，利用有益的信息吸引記者的注意力。
二、電子商務的4R理論營銷
1、4R理論的提出
現(xiàn)代的營銷策略已經實現(xiàn)了從4P到4C理論的過渡，隨著電子商務的發(fā)展，近幾年市場營銷又提出了4R理論，也就是關聯(lián)、反應、關系以及回報。其中關聯(lián)是指企業(yè)為消費者提供的產品和服務并不是單一的，而是能夠形成一個整體的集成化的整套方案；反映是指企業(yè)能夠根據(jù)消費者多樣化的需求做出及時的反映，同時能夠提供對應的產品和服務，最大程度的滿足消費者的需求；關系是指將企業(yè)放在整個社會經濟環(huán)境中來思考，那么企業(yè)的營銷活動就是與消費者、供應商、分銷商、競爭者等多個組織的互動過程[2]；回報則是指企業(yè)通過營銷思路的貫徹，滿足消費者的需求，在實現(xiàn)消費者滿意、社會滿意以及員工滿意的基礎上，達到企業(yè)的發(fā)展。
2、電子商務下的4R理論營銷策略
首先，互動營銷。網絡互動是電子商務營銷最顯著的特點，新的市場營銷需要企業(yè)能夠將消費者整合到整個營銷過程中，從而實現(xiàn)營銷中與消費者的互動。其次，反映營銷。根據(jù)消費者對企業(yè)要求的不斷提高，企業(yè)需要及時作出反映，比如針對消費者希望能夠得到量身定做的產品或服務，以及將產品或服務以最快的速度送達等，企業(yè)就需要及時的更新產品定位和服務創(chuàng)新，并完善物流運送方面的問題。再次，關系營銷。電子商務下的營銷策略，需要企業(yè)與消費者進行不斷的交互，所以營銷的過程是一個雙向的互動過程。最后，回報營銷。當消費者對企業(yè)提供的產品或者服務感到滿意后，作為回報消費者會再次光臨網站或者推薦身邊的朋友加入網站，從而擴大營銷優(yōu)勢。
三、結語
綜上所述，電子商務環(huán)境下的市場營銷策略也在隨著市場經濟的發(fā)展在不斷的發(fā)生改革和更新，從傳統(tǒng)的4P組合到4C組合，營銷策略實現(xiàn)了時代的更替，但是隨著電子商務營銷模式的發(fā)展，4R組合應運而生，營銷中越來越重視顧客的滿意度，并以關系營銷為導向，進一步完善了電子商務下的營銷策略。
作者:楊康麗 單位:沈陽師范大學國際商學院
參考文獻:
第7篇：市場運營策略范文
關鍵詞：營銷策略；熱力企業(yè)；營銷；應用
一、營銷策略理論的提出
在市場營銷活動中，影響企業(yè)營銷目標實現(xiàn)的因素可分為賣方可控因素和不可控因素兩大方面。單就可控因素方面而言，也包括很多不同的內容。企業(yè)可控的價格方面的因素有：基本定價、價格折扣、調價、付款方式、商業(yè)信用等；企業(yè)可控的銷售渠道方面的因素有：中間商，銷售方式等；企業(yè)可控的促銷方面的因素有：廣告、營業(yè)推廣、人員促銷、公共關系及其他促銷方式。
二、城市集中供熱市場
置身于城市集中供熱的熱力市場中，熱力企業(yè)的主要產品是蒸汽，終端產品是廣大市民所享受到的服務。在這一特殊的營銷環(huán)境中，如何使我們的熱力市場更為廣闊？是值得熱力從業(yè)人員思考的一個重要問題。我們可以將以上可控的產品因素進行有機結合，制定合理有效的營銷策略，并在實際的企業(yè)生產經營中以合適的價格，通過適宜的促銷方式，用有效的銷售渠道向顧客提供最優(yōu)的商品；并且在實施應用后加以評估總結，查遺補缺，以最佳的服務方式滿足顧客需求。只有這樣才能不斷提高熱力企業(yè)自身的市場營銷能力，從而提高企業(yè)效益，加快熱力企業(yè)更快更好地發(fā)展。
三、營銷策略在熱力企業(yè)中的應用
1.熱力企業(yè)的產品策略
適銷對路的產品是企業(yè)經營成功的基石，企業(yè)制定經營策略，應明確要提供什么樣的產品去滿足消費者的需求，也就是要解決產品策略問題。前者的特點主要是受一些物理性質的限定以及安全性，后者的特點體現(xiàn)出一種舒適性、及時性、方便性和有效性。針對這些特點，所以熱力企業(yè)營銷中的產品策略需要考慮以下問題：
首先，就生產而言，生產蒸汽時，應嚴格按照規(guī)范進行操作，努力做到節(jié)能降耗，提供出符合標準的蒸汽，供用戶安全使用。其次，是調度，要保證對用戶正常需求的供應調度；遇到用戶有特殊合理需求時，盡力滿足用戶需求；遇到停汽，保證按時恢復供汽。再者，是管網運行管理部門，在巡網過程中發(fā)現(xiàn)問題及時上報，積極組織搶修，盡力減少用戶用汽的損失和公司的耗損。最后，是供汽服務，就是讓用戶享受到冬暖夏涼，對用戶這方面的需求要加以正確引導和使用指導，讓用戶能正確操作家中裝置；接到用戶的報修要求，要及時組織工作人員上門服務，有效地為用戶解決用汽困難，讓用戶安心用汽；特別是冬季供暖期間，要擴大維修隊伍，以便更好地滿足用戶報修需求。只要熱力企業(yè)能切實為用戶提供優(yōu)質的服務， 一定能達到用戶和企業(yè)的雙贏發(fā)展。
2.熱力企業(yè)的價格策略
企業(yè)通過等價交換的方式提供給顧客的產品就是商品，價格是商品交換的尺度。如今市場競爭的一個側面就是價格的競爭，合理的定價既能激發(fā)消費者的購買欲又能實現(xiàn)企業(yè)的高效盈利。而對于從事城市集中供熱的熱力企業(yè)而言，其企業(yè)性質是市政公用事業(yè)企業(yè)，其定價措施的實施有其自身的特點；政府性、穩(wěn)定性、統(tǒng)一性，服務性。
針對以上的定價特點，熱力企業(yè)營銷中的價格策略可以考慮以下幾點：首先，對熱力服務收費標準進行統(tǒng)一公示。熱力企業(yè)的產品是蒸汽和服務，收費價格是由政府物價部門統(tǒng)一規(guī)定的，在工作中，熱力企業(yè)應該將收費標準進行統(tǒng)一公示。其次，在執(zhí)行收費標準時，熱力企業(yè)必須嚴格統(tǒng)一，公正公開。
由于，這種行業(yè)的產品價格標準是由政府物價主管部門制定的，每一次調整都要經過嚴格的法定程序，所以保持一定的穩(wěn)定性是必須的，不能輕易變動。這樣的定價，使熱力企業(yè)在進行價格調整時，就非常被動。但熱力企業(yè)可以從管損的標準上來間接調整價格：一是采用邊際效用遞減的方法，來讓用戶分用量段承擔管損，用量越高，管損越低，可以促進用戶多用汽，以降低熱力企業(yè)供熱主管網的管損，提高熱力企業(yè)的公司效益；二是分商業(yè)經營用戶、政府公用事業(yè)單位、普通居民等不同的用汽客戶類型給予不同的管損標準；三是采用先進的分時段計量，以提高用戶在低谷時段的用汽量，從而降低管損。結合以上價格標準，通過直接調整管損的間接調價方法來實施公用事業(yè)企業(yè)的價格策略，一定能達到企業(yè)利潤的最優(yōu)化。
3.熱力企業(yè)的銷售渠道策略
市場營銷中的銷售渠道指的是一種產品或服務由生產方到達目標顧客所經歷的一系列過程方式。這一過程的起點是生產者，終點是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、零售商、商等。廣義上來看，這其中的生產者與顧客不受時間地域的限制，但就熱力企業(yè)來說，企業(yè)本身是主營產品蒸汽的生產者，同時又是銷售者，而企業(yè)到目標顧客是隨著城市供熱管網敷設的區(qū)域而確定的。
目前，所熱力企業(yè)正在進行的銷售渠道是客戶經理制，通過企業(yè)設置的客戶經理與用戶進行一對一的接觸和向顧客提供全程式的服務來進行公司主營產品的銷售。前期由客戶向熱力企業(yè)市場部門提出用熱需求或由客戶經理通過市場調研，發(fā)掘潛在用戶，主動聯(lián)系客戶用熱。通過客戶經理向客戶宣傳集中供熱的優(yōu)勢以及給用戶進行實際的測算來向用戶明確展示集中供熱的建設及使用情況。繼而與用戶達成集中供熱一致意見，簽訂熱力建設合同。之后進行設計施工與安裝，待工程竣工后，由熱力企業(yè)組織相關部門進行工程驗收和調試，達到用熱條件后，熱力企業(yè)與用戶雙方簽訂《供用熱合同》，熱力企業(yè)按合同約定向用戶供應合格的蒸汽。實踐證明，這正是銷售渠道策略在熱力企業(yè)市場營銷中的成功應用。通過客戶經理制）這一銷售渠，讓更多的市民了解了集中供熱，熟悉了集中供熱，不斷開拓熱力企業(yè)新的供熱市場。
4.熱力企業(yè)的促銷策略
市場營銷中的促銷是指企業(yè)以各種有效方式向目標市場及潛在顧客傳遞有關商品信息，影響、啟發(fā)顧客對企業(yè)商品和服務的需求并激發(fā)其潛在的購買和消費欲望，最終達到購買行為的發(fā)生等一系列綜合活動。常見的促銷方式有價格讓利促銷、有獎銷售及贈品促銷、服務促銷、演示促銷、免費試用促銷、廣告宣傳促銷、公共關系促銷等。針對城市集中供熱市場而言，熱力企業(yè)可以通過廣告宣傳促銷和服務促銷等策略來推動熱力企業(yè)在市場營銷活動的發(fā)展。首先，在廣告宣傳方面，熱力企業(yè)應著重介紹城市集中供熱的優(yōu)勢，不僅可以節(jié)能降耗，減少環(huán)境污染，更能夠消除分散使用低型號鍋爐的安全隱患。從而突出集中供熱的安全、節(jié)能、環(huán)保的特點，以便更好地消除潛在用戶的憂慮。其次，服務促銷是熱力企業(yè)營銷中的重中之重，用戶選擇使用城市集中供熱， 最擔心的就是是否能夠隨時使用上合格的供熱服務，以及在使用城市集中供熱中遇到問題能否及時得到解決。這就給熱力企業(yè)的服務提出了更高的要求，要求熱力企業(yè)必須有完善的運行服務措施，保證用戶及時用汽。服務促銷策略主要就是要求熱力企業(yè)做好管網運行維護及險情搶修工作，確保管網正常供汽及用戶維修服務工作。通過宣傳產品及服務促銷方式，讓用戶能夠更好了解集中供熱，同時在使用集中供熱時消除顧慮，這樣可以有效拓展熱力企業(yè)的新市場。
綜上所述，在熱力企業(yè)的營銷工作中，根據(jù)熱力企業(yè)的行業(yè)特點，綜合運用產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略等，強化服務意識，提高服務質量，一定能促進企業(yè)不斷前進，推動熱力市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻：
[1]李景泰.市場學[M].南開大學出版社，2000.
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[3]周萬森.物流配送管理[M].北京大學出版社，2000.
第8篇：市場運營策略范文
關鍵詞：鐵路；移動互聯(lián)網；營銷；微信；微博；APP
當前是移動互聯(lián)網時代，手機已取代電腦成為受眾廣、互動性強的窗口和載體。根據(jù)中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）的統(tǒng)計，2016年底我國手機網民的規(guī)模已達6.95億。在移動互聯(lián)網浪潮的推動下，“鐵路12306”手機APP應運而生，鐵路總公司和各鐵路局的微信公眾號也紛紛投入運營，取得了顯著的成效。但是，目前鐵路對于移動互聯(lián)網的開發(fā)和應用主要集中在基礎的客貨運流程層面，在市場營銷、交流互動、品牌傳播、業(yè)務拓展等方面還存在較大的挖潛空間。本文基于微信、微博和APP3個主要的移動互聯(lián)網入口，研究鐵路如何重塑、革新營銷工作的內涵和形式，以達到提升服務質量、發(fā)現(xiàn)潛在需求、擴大市場影響力和增收創(chuàng)效的目標。1鐵路移動互聯(lián)網營銷渠道分析目前，微信、微博和APP是移動互聯(lián)網領域覆蓋面廣、活躍度高、認同度強的3類平臺，其優(yōu)缺點如表1所示。由于微信、微博、APP的屬性和特長存在差異，因此在移動互聯(lián)網營銷中的定位也有所區(qū)別。微博的傳播力較強，但是與用戶的關系較弱，適合品牌塑造和宣傳推廣；微信和APP的傳播力不如微博，但是與用戶的關系較強，適合做具體的產品和服務。簡而言之，微信做關系，微博做傳播，APP做產品，組合做營銷，如圖1所示。社會經濟的迅猛發(fā)展，人類文明的不斷進步，市場化經濟的競爭越來越激烈，各企業(yè)在市場中的表現(xiàn)各有不同。針對電網經營企業(yè)來說，由于其屬性的特殊，在市場化的競爭中更是有較多需要改革的因素，并且歷來的傳統(tǒng)發(fā)展導致其自身的深化改革進行相對緩慢，尤其是在市場內的競爭力方面，其營銷策略匱乏陳舊，無法與新型的現(xiàn)代化企業(yè)抗衡。因此，在新形勢下，對于電網經營企業(yè)的營銷策略探究式具有重要現(xiàn)實意義的課題。
1電網經營企業(yè)的營銷作用分析
首先，電網經營企業(yè)的營銷是電力企業(yè)深化改革的必要步驟之一，也是適應其改革的需求，新型的營銷策略才能夠讓電力企業(yè)更好的適應市場的變化，最終激活企業(yè)的活力和創(chuàng)新精神。其次，營銷策略是在市場化競爭中提高電網經營企業(yè)的市場占有率的重要方法，積極學習現(xiàn)代化企業(yè)的營銷手段，可以讓電網經營企業(yè)更加關注市場內的需求，關注使用者的需求結構和特征，提供更好的服務。再有，對于電網經營企業(yè)來說，營銷策略的突破是其長遠發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)，能夠推進改革規(guī)劃的貫徹和實施，尤其是在電力企業(yè)不斷深化改革的背景下，企業(yè)的越早轉變越有利于未來的競爭實力，搶先適應市場化的競爭，為企業(yè)注入更多的活力。
2目前電網經營企業(yè)營銷中的主要問題
（1）理念匱乏。目前的電網經營其中對于營銷管理、策略的概念意識較為淡薄，其過去受到國有企業(yè)經營體制的影響，而在目前市場化競爭激烈的環(huán)境下，很多企業(yè)仍然對于營銷管理缺乏先進的理念和認識，使得企業(yè)管理停滯在較為初級的階段，缺乏有效的刺激策略和運營方法。（2）策略不合理。目前很多電力運營企業(yè)的運營策略處于不夠科學、合理的狀態(tài)中，對市場缺乏多維度的、深層次的調研和認知，認識上的匱乏導致其對于自身營銷策略的定位缺乏合理的制定規(guī)則，不符合市場行情，策略對于市場的刺激作用小、挖掘度不夠，無法滿足社會中群眾的需求特征，進而造成了電網經營企業(yè)的營銷、運營不到位，效果不佳。（3）營銷團隊水平有待提升。從目前電網運營企業(yè)的營銷團隊狀況來說，綜合的素質不強，專業(yè)營銷的水平有待提升。由于電網經營企業(yè)過去的屬性特征，在市場化競爭之后在人才方面無法適應變化，工作人員在變化莫測的市場中敏感度不足、實踐經驗少、理念落后，最終造成整個團隊的落后，因此，電網運營企業(yè)可以對企業(yè)的營銷團隊員工進行有針對性的培訓，另外可以積極招聘更專業(yè)的人才，為企業(yè)注入更新鮮的活力，最終提升企業(yè)的總體營銷水平。
3電網經營企業(yè)的營銷策略
（1）加強現(xiàn)代化營銷理念灌輸?，F(xiàn)代的電網運營企業(yè)要想適應現(xiàn)代化的市場競爭，首先要在觀念上得到轉變。電網運營企業(yè)可以組織參觀先進企業(yè)、定期組織共同學習，并且可以鼓勵員工多參與社會中的演講、辯論等形式的有關營銷方面的活動，切實地從多方面增強員工對于營銷理念的認知，讓電網運營企業(yè)從上到下、從里到外都可以得到學習，最終讓企業(yè)在人力資源方面能夠全面適應市場化的競爭，樹立起正確的、先進的市場營銷的概念。（2）完善市場營銷部門。目前對于大多數(shù)電網運營企業(yè)來說，仍然缺乏現(xiàn)代企業(yè)中的營銷部門，造成營銷工作的具體落實不夠、負責不明晰。因此，可以在電網運營企業(yè)中成立專門的營銷部門，明確其職責和崗位工作內容，使其成為與其他傳統(tǒng)的部門并列的部門，成為企業(yè)發(fā)展中重要的一部分。企業(yè)應該多加重視部門的成立和發(fā)展，完善規(guī)章制度，多關注部門的建設，最終為現(xiàn)代化營銷體系的形成努力。（3）充分的市場調研、引進先進的營銷策略。電網經營企業(yè)的營銷工作中，首先要對市場情況有較為透徹的調研和理解。組織專門的工作人員實時監(jiān)控市場的變化，了解市場行情，為后期電網經營企業(yè)的營銷策略制定奠定基礎；企業(yè)要積極引進先進的營銷策略，學習先進的方法來進行營銷管理，可以組織企業(yè)內部的營銷工作人員積極學習和探索方法，制造機會向營銷管理行業(yè)中的大師交流，通過增強營銷人員的學習能力，為企業(yè)的營銷管理持續(xù)注入新的活力，最終推進企業(yè)在市場競爭中的綜合實力，切實推進企業(yè)的深化改革。（4）大客戶營銷策略。在電網經營企業(yè)的營銷過程中，要重點注意大客戶的營銷策略，對于大客戶的重點營銷和服務要起到帶動師范作用，樹立企業(yè)的服務形象，通過大客戶的反饋來帶動其他需求戶，由點到線再到面，通過口碑的樹立來擴大企業(yè)的影響面，來擴大企業(yè)經營中的市場占有率，以長久的、優(yōu)秀的服務來打動市場，來持續(xù)占有市場。（5）新媒體的引進。網絡科技的發(fā)展使得人們的生活越來越便捷，多種媒體方式的發(fā)展也改變了人們的生活方式，電網運營企業(yè)可以在具體的操作中積極的引進多種媒體、科技手段，適應現(xiàn)代人的生活方式，并且可以通過多樣化的渠道來宣傳、制定小的營銷活動等，將企業(yè)的形象在日常生活中滲透到消費者的心中。
4結論
總而言之，為了適應市場經濟的發(fā)展，電網經營企業(yè)必須不斷深化改革，尤其是在營銷方面，是企業(yè)的市場化道路中重要的環(huán)節(jié)，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再從具體的策略中不斷學習挖掘適應自己企業(yè)營銷的手段，最終為促進企業(yè)的改革、經營成果的提升努力。
作者:郭精威 單位:國網靈寶市供電公司
參考文獻：
[1]張麗.新時期電力企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新探究[J].營銷策略,2015(14):36-38.
第9篇：市場運營策略范文
奧運營銷，就是借助各種與奧運相關的內容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產品（服務）與奧運精神的內涵進行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準備巨額的配套資金；風險高，有關調查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。
本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關的營銷活動。
營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內全局性營銷活動的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應提升到戰(zhàn)略的高度來進行，這是由它的全局性、長期性及指導性決定的。
奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務，具有關乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準備、奧運時的沖刺表現(xiàn)、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應制定系統(tǒng)、長遠的規(guī)劃來指導整個執(zhí)行過程。
二、奧運營銷戰(zhàn)略的科學規(guī)劃
（一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎
成功的奧運營銷是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進取、團結、和平的精神象征。企業(yè)應努力找尋奧運精神與品牌文化的關聯(lián)點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益?！彪m然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應堅持的營銷理念。
（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的途徑
身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來制定營銷策略的。正如北京奧運經濟研究會會長魏紀中所說：“沒有一個放之四海而皆準的奧運營銷方案，企業(yè)應根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標，根據(jù)產品的不同特質制定相應策略?！?/p>
（三）進行市場、產品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎
1、準確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關鍵因素，目標市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象。可口可樂是成功進行奧運市場定位的典范。無論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂的風格都盡量本地化，很好地切合了目標市場受眾的喜好。
2、以顧客需求為導向的產品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產品的藝術”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設計開發(fā)產品時，要找準獨特的產品賣點，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進到產品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動服裝紀念品。
3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經營目標的體現(xiàn)。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產品上。如何借力奧運營銷，復制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯(lián)想奧運營銷成敗的關鍵。
（四）營銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證
奧運營銷的外部環(huán)境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預知和掌握，因此市場的回響并不總如企業(yè)的預期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進行改進是阿迪達斯應該反思的問題。
三、北京2008年奧運會營銷策略分析
（一）奧運會贊助商的策略
1、國際奧委會全球合作伙伴。他們中大多數(shù)企業(yè)（如三星、可口可樂、柯達等）都與奧委會開展過長期合作，經驗豐富，市場運作成熟。（1）以可口可樂為代表的旨在強化市場第一，壓制防御競爭對手的策略。這類企業(yè)一般是市場領先者，產品的市場占有率處于行業(yè)前列。1996年亞特蘭大奧運會，贊助商可口可樂當年第三季度的盈利同比增長21%，而百事可樂的同期利潤卻下降了77%，有效地牽制了主要競爭對手。（2）以三星為代表的塑造尖端企業(yè)形象，提升品牌價值的策略。這類企業(yè)身處高新技術領域，產品質量要求高并且消費者對品牌的認可度大。三星在奧運營銷上的成功被稱為“三星奇跡”，其“年輕、流行、時尚數(shù)字先鋒”的品牌形象深入人心。（3）以GE為代表的占領市場，擴大銷售份額的策略。這類企業(yè)渴望借助北京奧運會大規(guī)?；A項目的建設，直接獲取豐厚的回報。GE副總裁約翰·賴斯就表示，2008年北京奧運會有望為通用電氣帶來8億到10億美元的銷售額。（4）以聯(lián)想為代表的將產品打入國際市場從而走向世界的策略。這類企業(yè)正處于打造全球品牌，創(chuàng)造知名度的關鍵時期，任務最艱巨，壓力也最重。但成效也是顯著的：自贊助奧運以來，聯(lián)想的美譽度從52%提高到62%，品牌資產從300億元人民幣上升到600億元。
2、北京2008奧運會贊助計劃，有以下三個級別：（1）北京2008奧運會合作伙伴。這類企業(yè)在行業(yè)中大多具有絕對的領先地位（如中石油、國家電網），贊助奧運更多的是展現(xiàn)超凡實力，進一步鞏固市場地位，體現(xiàn)企業(yè)的社會責任。（2）北京2008贊助商。除UPS、百威和必和必拓外，其他贊助商都是在國內有相當影響的企業(yè)。他們開發(fā)國外市場的潛力較小，主要的目標是借助奧運平臺進行市場滲透，拉大與競爭對手的差距。（3）北京2008供應商。這類企業(yè)的奧運營銷策略多是產品開發(fā)，通過改進現(xiàn)有的產品或開發(fā)新產品來帶動業(yè)績的提升，擴大市場份額，實現(xiàn)利潤的極大化。
（二）非奧運贊助企業(yè)的埋伏營銷策略
非奧運贊助企業(yè)，通過采取巧妙的埋伏式營銷，同樣可借奧運東風實現(xiàn)營銷目標。所謂埋伏式營銷，是指非奧運贊助企業(yè)圍繞奧運主題開展營銷活動，以低成本實現(xiàn)品牌知曉和品牌形象推廣的目標。在競逐奧運合作伙伴失利后，李寧采取了令人稱道的埋伏營銷策略：與奧運頻道合作，主持人和記者出鏡時均身著李寧服飾；CEO親自出馬，在高校宣講李寧的奧運征程，著力強化攜手奧運的品牌形象。
四、對開展奧運營銷企業(yè)的建議
（一）遵循奧運營銷的基本原則，不違規(guī)，不越位
奧委會對奧運商業(yè)營銷活動設置了各種限制性規(guī)定。商業(yè)化過于濃厚的營銷活動不僅不能創(chuàng)造出應有的價值，反而會引起公眾的反感，使企業(yè)形象大打折扣。對于采取埋伏式營銷的企業(yè)，要打好奧運的球也是不容易的，一旦越位，不僅會擾亂市場秩序，還會給企業(yè)帶來嚴重的負面影響。2007年3月，招商銀行啟動“2008和世界一家”的信用卡活動，涉嫌利用和侵犯奧運的相關知識產權，已被北京奧組委緊急召見并勒令停止。
（二）創(chuàng)新營銷手段，實行差異化營銷
奧運營銷名目繁多，形式多樣，很容易讓人視聽疲勞，降低營銷的傳播效力。企業(yè)應創(chuàng)新營銷手段，建立獨特的品牌聯(lián)想。非奧運贊助企業(yè)雪花啤酒在面臨青島、燕京和百威的奧運陣線圍堵時，以啤酒愛好者的合作伙伴身份喊出了“這比賽，有我們才行”的吶喊。從貼近消費者的角度來體驗奧運的激情，雪花巧妙地提升了品牌親和力，化被動防御為側翼進攻，取得了競爭的主動權。
（三）有效借助媒體力量，取得公眾關注
與大眾媒體共同開展與奧運相關的活動，是企業(yè)增加奧運營銷的傳播途徑，宣傳企業(yè)形象的絕好機會。企業(yè)還應不斷推出新穎的營銷事件，吸引媒體報道，讓企業(yè)價值、理念深入人心。蒙牛發(fā)揮整合媒體力量的優(yōu)勢，聯(lián)合央視打造大型體育電視節(jié)目《城市之間》，在全國各大城市掀起了一場盛況空前的運動嘉年華，其“全民健身”的營銷理念得到了極大的推廣。
（四）建立奧運營銷聯(lián)盟
1、奧運贊助企業(yè)之間的營銷聯(lián)盟。通過建立產品服務或促銷聯(lián)盟，贊助企業(yè)能夠充分地利用各自的業(yè)務優(yōu)勢和經營網絡。中國銀行與聯(lián)想、大眾、中國移動、人保財險等奧運合作伙伴簽訂合作協(xié)議，為奧運合作伙伴和VIP客戶提供增值服務，達到雙贏的目的。
2、非奧運贊助企業(yè)與奧運贊助企業(yè)之間的營銷聯(lián)盟。非奧運贊助企業(yè)借助與奧運贊助企業(yè)之間業(yè)務上的合作，開發(fā)奧運產品或提供附加服務，一起進行品牌建設和市場推廣。前文所述招商銀行推出的奧運信用卡就是聯(lián)同TOP贊助商VISA一起發(fā)行的。
（五）開展以奧運市場營銷為導向的公共關系
公共關系與市場營銷不同，它的焦點在于提升整個組織的形象，評估公眾態(tài)度及樹立良好形象。企業(yè)應以奧運市場營銷為導向，充分利用公關工具，開展蘊含奧運精神的以推廣企業(yè)品牌理念為目的的公益性活動。奧運營銷是三星營銷戰(zhàn)略的重點，但三星并沒有局限與此，而是大力開展社會公益活動，以此實現(xiàn)自己“為人類社會做出貢獻”的終極使命。
五、結束語
同樣的奧運平臺，同樣的營銷機會，不同的營銷戰(zhàn)略會帶來不同的成效，但一時的領先或落后不是最重要的，關鍵的是誰能笑到最后，誰能搶占奧運營銷的制高點。
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