市場運營推廣精選(九篇)

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第1篇：市場運營推廣范文

技術(shù)優(yōu)勢仍未轉(zhuǎn)換

眾所周知，CDMA是后進(jìn)入中國市場的2G移動通信技術(shù)制式，與先期進(jìn)入市場的GSM技術(shù)相比，CDMA技術(shù)有著與眾不同的特點和先進(jìn)性。自2002年4月8日聯(lián)通CDMA正式開網(wǎng)運營至今，雖然經(jīng)過五年多的營銷推廣，但CDMA產(chǎn)品并未在大眾市場里廣泛地獲得用戶的認(rèn)可。先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢目前仍舊未能轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。

早期由于CDMA技術(shù)限制因素，導(dǎo)致了CDMA手機(jī)卡無法做到與先期進(jìn)入市場并已被廣泛應(yīng)用的GSM手機(jī)卡同機(jī)兼容。加之其運營商中國聯(lián)通在營銷推廣上讓其CDMA133產(chǎn)品同時在中、低端市場與自身及中國移動的GSM產(chǎn)品競爭，未能徹底貫徹麥肯錫為之打造的“定位高端”的差異化競爭戰(zhàn)略。由于同質(zhì)化競爭下的市場區(qū)隔不明顯，技術(shù)上的優(yōu)勢反而成了其在市場競爭上的劣勢。

消費習(xí)慣阻礙推廣

兼容性一直都是中國消費者的必選項。從開始出現(xiàn)影碟機(jī)起，這種消費習(xí)慣就開始在培養(yǎng)形成。從最初的VCD到后來的SVCD再到現(xiàn)在的DVD，無一不是保留了兼容的特性。要求通信產(chǎn)品具有兼容特點的消費習(xí)慣，在2G時代的移動通信領(lǐng)域也在無意間被培養(yǎng)起來。

因為在中國2G運營的早期，兩個移動通信運營商中國移動和中國聯(lián)通都不約而同地先后采用GSM制式來進(jìn)入市場，那時的移動通信市場上出現(xiàn)的都是同一制式的GSM手機(jī)。雖然運營商不同，但采用相同技術(shù)的手機(jī)與手機(jī)卡之間是相互兼容的。先入為主的消費習(xí)慣讓手機(jī)用戶覺得手機(jī)的兼容性和手機(jī)卡互換性是今后選擇手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)都應(yīng)具備的必要參數(shù)(備注：后來中國電信“小靈通”進(jìn)入市場時被定位成無線市話，市話價格及不可漫游性的市場區(qū)隔在用戶心中已區(qū)別于手機(jī))。而CDMA的出現(xiàn)則打破了這種習(xí)慣，不能互相兼容的技術(shù)讓用戶的購買習(xí)慣變得不能適應(yīng)。

CDMA手機(jī)因技術(shù)制式因素的限制，推廣初期終端雖然做到了機(jī)卡分離，但無法如現(xiàn)在雙模手機(jī)那樣實現(xiàn)對GSM制式下的SIM卡兼容。這就讓用戶在選擇產(chǎn)品上有了消費顧慮，感覺被無形地限制住了。因為選擇了CDMA手機(jī)就意味著不能更換網(wǎng)絡(luò)、更換運營商，而運營CDMA網(wǎng)絡(luò)的中國聯(lián)通在用戶心中也并不是中國最好的移動運營商。就這樣逐漸地在用戶心中形成了“CDMA133=專機(jī)專卡”的不利于市場推廣的印象。

一波才平一波又起

從2004年的雙模單待到如今的雙模雙待手機(jī)，困擾運營的技術(shù)兼容問題已經(jīng)可以圓滿地解決了，其雙模雙待功能也得到用戶的認(rèn)可。但是由于雙模手機(jī)的研發(fā)費用、技術(shù)含量、成本投入都較普通的單模手機(jī)為高，加之一時間難以觸發(fā)大量的市場供求，所以雙模手機(jī)的高價格一時間難以降下來，價格因素就成為用戶選擇CDMA網(wǎng)絡(luò)的一道難以逾越的門檻。

市場在發(fā)生變化，市場的定位也將隨之改變。如今的CDMA市場的發(fā)展，已然不是當(dāng)初定位高端那樣簡單。爭取高端客戶固然重要，但用戶規(guī)模更為重要。有規(guī)模才能有效益、有效益才能有發(fā)展，這是市場規(guī)律的必然。既然要擴(kuò)大用戶規(guī)模就要大規(guī)模吸納用戶，要吸納用戶就要大力推廣用戶，特別是中低端用戶可以接受、認(rèn)可的雙模手機(jī)產(chǎn)品。而雙模手機(jī)的高價格卻讓運營商在補(bǔ)貼推廣和用戶的購買上都望而卻步，這是個難以解決的矛盾。

重新開始新裝上陣

既然無法協(xié)調(diào)價格與市場的矛盾、無法靠雙模手機(jī)的大面積推廣來取得CDMA市場的規(guī)模性發(fā)展，那么在現(xiàn)有的資源條件下如何推廣CDMA產(chǎn)品？重新提煉產(chǎn)品賣點、重新進(jìn)行品牌包裝后再進(jìn)行市場推廣，不失為一條讓原有產(chǎn)品獲得新生的途徑。

回歸原點，重新提煉產(chǎn)品賣點。

賣點，就是“獨特的銷售主張(USP)”，產(chǎn)品如果沒有好的、能打動用戶的賣點，那么該產(chǎn)品就不能順利地被用戶選擇、接受。

綠色、健康是目前CDMA產(chǎn)品的賣點。但是就其市場應(yīng)用效果來看，該賣點在市場推廣中并沒有深入人心，引起用戶的認(rèn)同和共鳴。原因有二：一是綠色概念對于通信等科技產(chǎn)品來說太過于抽象，無法起到普遍認(rèn)知效果；二是消費者健康意識不強(qiáng)，對于手機(jī)輻射的危害沒有太明確的認(rèn)識。CDMA之所以推廣不利，產(chǎn)品賣點沒有得到用戶和市場認(rèn)可也是其中原因之一。

因此，CDMA需要重新提煉產(chǎn)品賣點形成獨特銷售主張?！败娋W(wǎng)手機(jī)”也許是個不錯的賣點。首先，CDMA網(wǎng)絡(luò)在中國最初就是從軍用網(wǎng)絡(luò)――“長城網(wǎng)”轉(zhuǎn)化而來，軍網(wǎng)有一定神秘性，符合人們的獵奇心理；其次，為了保密起見，國家明確規(guī)定軍隊干部使用的手機(jī)必須是軍網(wǎng)CDMA手機(jī)。軍網(wǎng)、軍用突出了CDMA產(chǎn)品的先進(jìn)性、技術(shù)的專有性，以此作為賣點相信更有市場說服力，更能打動用戶。

重新包裝，新網(wǎng)號新品牌新形象。

鑒于市場上用戶對于CDMA133的品牌、網(wǎng)號已經(jīng)形成了固有的、負(fù)面的看法，要從宣傳上改變用戶頭腦中對其的看法，宣傳成本投入是巨大的，但效果不一定理想。因為人的思維規(guī)律決定大多數(shù)人的思想既已形成就難以改變。所以與其改變舊有形象不如推出全新形象。

用戶對于CDMA產(chǎn)品的不好印象集中在兩方面：一個是133這個網(wǎng)號，再一個就是CDMA技術(shù)名稱縮寫上?，F(xiàn)在CDMA除了133網(wǎng)號以外，中國聯(lián)通又申請到了用于CDMA運營的新網(wǎng)號――153。如果先暫時凍結(jié)133網(wǎng)號的使用，在市場推廣上啟用全新的153網(wǎng)號，那么第一個問題就解決了――網(wǎng)號的壞印象就可以在用戶心里消除了，因為153網(wǎng)號是全新的，用戶對它是不了解的，意識接受上就是全新的。當(dāng)新品牌形象推廣順利，CDMA技術(shù)被廣大用戶所認(rèn)可時，再重新啟用133號段發(fā)展用戶。這樣既避免號碼資源閑置，又達(dá)到了市場冷卻消除影響的目的。

接下來的就是CDMA作為產(chǎn)品品牌的問題。從品牌命名角度講，CDMA四個字母作為產(chǎn)品品牌推廣本來就不合適，因為它本身就是“碼分多址”技術(shù)英文名稱的縮寫，沒有任何市場含義。就像GSM技術(shù)自1993年開始在我國應(yīng)用到現(xiàn)在已經(jīng)14年的時間，但用戶仍然不很了解其在使用的通信制式是叫GSM。用戶只認(rèn)可叫做如意通或者全球通的品牌。在此可以借鑒中國電信“小靈通”品牌命名的思維方式，“小靈通”在品牌命名上沒有用其技術(shù)英文縮寫PAS作為其品牌名稱，而是根據(jù)它自身技術(shù)特點與目標(biāo)市場定位相結(jié)合的方式進(jìn)行品牌定義。既然CDMA四個字母對于CDMA技術(shù)市場推廣上已經(jīng)產(chǎn)生了不良的影響，不如就索性將其廢止換個新形象重新示人，重新定義、推廣全新品牌。

網(wǎng)號的更換、品牌名稱的重新設(shè)計，原有產(chǎn)品將通過新的品牌形象重新煥發(fā)生機(jī)。舊品牌形象在用戶心中會被遺忘、成為過去。

著眼未來把握先機(jī)

CDMA制式是未來所有向3G演進(jìn)的技術(shù)制式中最快、最平滑過渡的技術(shù)制式，誰最快地全程全網(wǎng)從2G過渡到3G階段，誰就掌握了未來3G市場發(fā)展的主動權(quán)。而且世界四個3G標(biāo)準(zhǔn)(CDMA2000、WCDMA、TD-SCDMA、WiMAX)中有三個都是以CDMA技術(shù)為基礎(chǔ)進(jìn)行發(fā)展而來的。就名稱和技術(shù)而言其本身就是市場先機(jī)。通過CDMA新賣點訴求的傳播，新網(wǎng)號和品牌形象的打造和推廣，未來的3G新市場也許會是新聯(lián)通、新品牌、新景象。

1重新提煉產(chǎn)品賣點形成獨特銷售主張。

第2篇：市場運營推廣范文

10月28日消息，根據(jù)艾瑞咨詢分析師金乃麗的《2009年第三季度中國搜索引擎市場監(jiān)測報告》統(tǒng)計，以運營商營收總和計算中國搜索引擎市場規(guī)模，2009年Q3中國搜索引擎市場規(guī)模達(dá)20.2億人民幣（約合3.0億美元），環(huán)比增長17.0%，同比增長42.3%。

三季度搜索引擎市場營收規(guī)模達(dá)20.2億，運營商搶占回暖先機(jī)

2009年Q3搜索引擎市場營收規(guī)模達(dá)20.2億，較2009年Q2環(huán)比增長17.0%，相比去年同期增長42.3%。艾瑞咨詢分析認(rèn)為，市場增長的動因主要來自兩方面：第一，09Q3中國國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長8.9%，經(jīng)濟(jì)回暖形勢進(jìn)一步明確，廣告主營銷預(yù)算適度充裕；第二，搜索引擎運營商在市場推廣上表現(xiàn)積極，紛紛推出新的營銷政策和相關(guān)營銷產(chǎn)品，優(yōu)化廣告主體驗，搶占回暖先機(jī)。

百度谷歌市場推廣表現(xiàn)積極，營收份額之和達(dá)96.6%

第3篇：市場運營推廣范文

傳媒運營總監(jiān)的工作內(nèi)容:

修訂及執(zhí)行公司戰(zhàn)略規(guī)劃及與日常營運作相關(guān)的制度體系、業(yè)務(wù)流程；

策劃推進(jìn)及組織協(xié)調(diào)公司重大運營計劃、進(jìn)行市場發(fā)展跟蹤和策略調(diào)整；

建立規(guī)范、高效的運營管理體系并優(yōu)化完善；

制定公司運營標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督實施；

制定公司運營指標(biāo)、年度發(fā)展計劃，推動并確保營業(yè)指標(biāo)的順利完成；

制定運營中心各部門的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)計劃，協(xié)調(diào)各部門的工作，建設(shè)和發(fā)展優(yōu)秀的運營隊伍；

完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。

職位描述：

1、在公司經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，進(jìn)行市場調(diào)查和反饋，組織友眾汽車傳媒公司的整體定位、風(fēng)格設(shè)計、業(yè)務(wù)方向的綜合策劃，確立公司定位與發(fā)展方向；

2、組織目標(biāo)市場、競爭態(tài)勢、客戶需求等的調(diào)查，撰寫市場分析與評述，創(chuàng)意新的贏利模式，策劃廣告業(yè)務(wù)的運營、業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品銷售的綜合推廣措施，推動傳媒公司商業(yè)模式的形成和相關(guān)廣告的設(shè)計、優(yōu)化；

3、根據(jù)公司定位及運營項目策劃，確定相應(yīng)欄目及方針，依此從信息源中篩選信息內(nèi)容，進(jìn)行內(nèi)容的具體規(guī)劃，并制定具體運營項目的工作計劃，組織運營項目的實施；

4、與其他廣告?zhèn)髅竭\營商建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展與培養(yǎng)合作伙伴，協(xié)調(diào)公司與客戶之間的資源，開展運營項目的推廣工作，提高有效訪問量，保證汽車廣告運營項目的順利執(zhí)行與業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成；

5、根據(jù)業(yè)績、市場反饋等對汽車廣告運營項目進(jìn)行監(jiān)督、控制和績效評估，及時調(diào)整市場策略與內(nèi)容，保證項目運營目標(biāo)的持續(xù)達(dá)成；

6、根據(jù)公司經(jīng)營方針和部門業(yè)務(wù)需要，合理設(shè)置部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，合理配置人力資源，開發(fā)和培養(yǎng)員工能力，對員工績效進(jìn)行管理，提升部門工作效率，提高員工滿意度。

任職資格：

1、能獨立進(jìn)行大型傳媒廣告業(yè)務(wù)的整體開發(fā)及市場推廣；

2、有豐富的市場策劃、營銷推廣、廣告媒體工作經(jīng)驗，從事過傳媒公司的整體運營工作；

第4篇：市場運營推廣范文

2013年，全球移動游戲市場迎來高速增長期，國產(chǎn)移動游戲的海外市場在此背景下迅速擴(kuò)大。由于移動App與電腦軟件存在本質(zhì)區(qū)別，使得移動端游戲與PC端游戲在出口模式上存在較大差異。目前，移動游戲海外出口模式主要包括以下4種：自主運營、全球發(fā)行模式，產(chǎn)品授權(quán)、運營模式，產(chǎn)品預(yù)裝、硬件綁定模式和聯(lián)合運營、渠道推廣模式。

(1)自主運營、全球發(fā)行模式

自主運營、全球發(fā)行模式是指原創(chuàng)游戲企業(yè)以應(yīng)用商店為中心，通過iOS App Store，Google Play Store和Windows Store等國際化產(chǎn)品發(fā)行渠道直接游戲。

自主運營、全球發(fā)行模式實現(xiàn)了研發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品平臺的市場對接，省去諸多中間環(huán)節(jié)和部分運營成本，而且運營流程和數(shù)據(jù)相對透明，利潤較高，能夠促使優(yōu)秀產(chǎn)品脫穎而出。然而，此種模式對游戲企業(yè)本地化水平和全球化運營能力提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因此對于公司員工較少、運營實力較弱的普通移動游戲企業(yè)來說，雖然能夠輕易將產(chǎn)品到全球，卻很難獲得規(guī)?；杖搿?/p>

(2)產(chǎn)品授權(quán)、運營模式

產(chǎn)品授權(quán)、運營模式是指游戲企業(yè)將產(chǎn)品運營權(quán)出售給運營經(jīng)驗豐富的企業(yè)，由其自行選擇推廣地區(qū)、推廣方式和運營方式。

產(chǎn)品授權(quán)、運營模式可以使研發(fā)企業(yè)專注產(chǎn)品本身，集中資源優(yōu)化產(chǎn)品或者投入下一個項目，但是此種模式的弊端也同樣出現(xiàn)在移動游戲領(lǐng)域，即授權(quán)金和運營利潤相對較低。

(3)產(chǎn)品預(yù)裝、硬件綁定模式

產(chǎn)品預(yù)裝、硬件綁定模式是指游戲企業(yè)與移動設(shè)備生產(chǎn)商達(dá)成合作，將游戲產(chǎn)品內(nèi)置到移動設(shè)備中，致使移動設(shè)備購買者直接接觸到預(yù)裝游戲，形成移動游戲特有的出口模式。

產(chǎn)品預(yù)裝、硬件綁定模式的優(yōu)勢在于用戶轉(zhuǎn)化率較高，優(yōu)秀產(chǎn)品能夠輕松吸引龐大用戶數(shù)量，進(jìn)而獲得規(guī)模性利潤。不過，此種模式也有負(fù)面作用，有時容易引起用戶反感。

(4)聯(lián)合運營、渠道推廣模式

第5篇：市場運營推廣范文

1客運市場推廣采取的策略及做法

近年來，西安鐵路局堅持以市場為導(dǎo)向，豐富客運產(chǎn)品，創(chuàng)新營銷形式。對外著重抓好強(qiáng)化營銷信息溝通，實現(xiàn)與市場的快速對接；對內(nèi)著重抓好強(qiáng)化營銷激勵與培訓(xùn)，以服務(wù)促營銷，在市場推廣方面進(jìn)行了積極的探索。

1.1塑造形象推介為了讓旅客充分感受了解鐵路客運產(chǎn)品，可以通過大型體驗活動、圖文并茂的平面印刷宣傳品，制作精良的專題片，傳達(dá)產(chǎn)品特性，讓新產(chǎn)品具體化、形象化與每個人的日常生活需求緊緊聯(lián)系起來。2010年西北地區(qū)第一條高速鐵路線路鄭西（鄭州–西安）高鐵開通，以“高速改變生活品質(zhì)，動車?yán)鞘芯嚯x”為主題，組織實施“一十百千”營銷活動，即召開一次首發(fā)式新聞會；組織中央駐陜和陜西數(shù)10家主流媒體的記者親身體驗西部“第一速”；制作、印刷鄭西高速鐵路宣傳品，放置在百座以上的賓館和飯店，吸引商務(wù)客流；組織客運職工深入到1000個以上社區(qū)，發(fā)放動車宣傳品，以密集的宣傳推介快速提升社會的知曉度和認(rèn)可度。2013年西寶（西安–寶雞）高速鐵路開通，西安鐵路局制作了“西寶蝶變”專題片，在互聯(lián)網(wǎng)和寶雞、岐山等當(dāng)?shù)卮笮碗娮语@示屏播放，點擊量和社會反響良好，樹立了高鐵站車引領(lǐng)現(xiàn)代化新生活的品牌形象。2014年大西（大連–西安）高速鐵路開通，以新浪、騰訊網(wǎng)絡(luò)主流媒體和路內(nèi)“西鐵資訊”、“西鐵客服在線”微博為平臺，開展了“秦晉之好，大西相牽”幸福伴侶體驗乘車主題活動。通過網(wǎng)友“西鐵客服在線”微博曬照片、講故事、拍微視等多種形式，面向社會征集恩愛夫婦參與。同時投入12306客服骨干力量，24h實時與網(wǎng)友進(jìn)行交流互動，持續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)評論，推動形成網(wǎng)絡(luò)熱點，閱讀量達(dá)到133.7萬人次，參與討論1356條、參與110對夫婦。央視及地方媒體廣泛進(jìn)行了新聞報道和專題采訪，形成了當(dāng)?shù)仃P(guān)注熱點。大西高速鐵路開通第一天起就趟趟爆滿，開通后10天，11對高速鐵路動車組的平均客座率就達(dá)到了92.6%。

1.2融入文化推介2014年以來，西安鐵路局聚焦于百姓生活熱點，先后開展了一系列客運營銷的主題活動。由傳統(tǒng)的掛橫幅、貼公告、發(fā)傳單等硬性宣傳向突出陜西歷史文化底蘊、融入互動因素、豐富營銷方式的軟性宣傳轉(zhuǎn)變。并與多家當(dāng)?shù)刂髁髅襟w建立了暢通的渠道，通過策劃會、通氣會、聯(lián)系采訪、專題訪談等形式加強(qiáng)溝通，推出假日出游路線、美食線路，假日運輸情況，突出宣傳新增客車開行優(yōu)勢及特點，介紹客運服務(wù)新舉措，回答媒體關(guān)心熱點問題，通過多種媒體廣泛，全方位覆蓋，快速向社會推送擴(kuò)散、取得了良好的社會輿論反應(yīng)。

1.3依托網(wǎng)絡(luò)推介借助互聯(lián)網(wǎng)售票這一平臺，加大互聯(lián)網(wǎng)售票宣傳推介力度，按照“售取分離、取票優(yōu)先”的原則，在全局主要車站、代售點設(shè)置自動售取票機(jī)298臺，并實現(xiàn)了支付寶、手機(jī)客戶端在線支付，使互聯(lián)網(wǎng)售票方式得到迅速發(fā)展，自2012年實施以來各種售票方式對比如表1所示。方微博為核心，局屬單位微博為支撐，個人實名微博為基礎(chǔ)的“三級微博體系”。鐵路局層面主要以“西鐵資訊”和“西鐵客服在線”官方微博為支撐點。站段微博有西安站“親情服務(wù)王麗莉”、“西安北站”、“寶雞車站”等微博為支撐。在列車開行方案調(diào)整、客運新服務(wù)舉措、高鐵票價特惠、晚點應(yīng)急等方面，及時在微博信息，目前已擁有大量粉絲并與之互動，建立了良好的口碑。

2當(dāng)前市場推廣存在的問題分析

2.1專業(yè)營銷隊伍建設(shè)不足目前客運營銷工作由現(xiàn)有的客運部門實施，屬于管理生產(chǎn)型，重生產(chǎn)輕營銷的問題長期存在，在站段層面客運營銷職能機(jī)構(gòu)設(shè)置各式各樣，有的附屬售票車間、有的附屬生產(chǎn)指揮中心，有的附屬營銷科，有的附屬業(yè)務(wù)科，具體職責(zé)功能劃分上存在模糊不清和中間地帶，一般依靠客運組織員和計劃員等較為單薄的人員支撐，由于缺乏專職客運營銷隊伍，兼崗營銷人員專業(yè)理論、營銷技巧欠缺，客運營銷推介工作許多時候仍然停留在發(fā)放宣傳單、走訪企業(yè)等傳統(tǒng)的方式上，系統(tǒng)性不強(qiáng)、效果不明顯。

2.2客戶關(guān)系管理尚未成形客戶信息是營銷最基礎(chǔ)的層面，沒有強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理體系，營銷工作就是盲目、低效的。只有通過完善的客戶關(guān)系管理分析，才能準(zhǔn)確把握客戶消費需求，形成有針對性、行之有效的營銷推介舉措；通過對推介過程的實時跟蹤，針對客戶反饋的意見建議，不斷完善營銷舉措。目前，通過實名制售票和互聯(lián)網(wǎng)售票，已經(jīng)積累了大量的客戶信息，但在客戶的分類和需求分析上缺乏技術(shù)支持手段，還沒有形成有價值的客戶信息，無法針對客戶個性化需要拓展?fàn)I銷，在客戶關(guān)系管理上仍然處于待開發(fā)階段。

2.3票價管理體系缺乏靈活性受當(dāng)前鐵路票價管理體系制約，鐵路局層面不能根據(jù)市場需求，在符合國家政策規(guī)定的基礎(chǔ)上對旅客列車票價進(jìn)行靈活調(diào)整，導(dǎo)致鐵路客運營銷策略缺乏票價調(diào)整杠桿，市場適應(yīng)性、靈活性較差。近年來，西安鐵路局管內(nèi)主要地級市已經(jīng)實現(xiàn)高速公路全覆蓋，對鐵路客運營銷造成較大的沖擊，受限于票價管理體系，管內(nèi)客運營銷特別是西安–渭南、西安–寶雞、西安–安康等客流集中方向與公路客運對比優(yōu)勢不突出。此外，客流高峰期、客流淡季難以運用票價杠桿調(diào)整，也影響了營銷效果。

2.4管理考核機(jī)制沒有充分調(diào)動職工營銷積極性近年來，西安鐵路局雖然建立了一些激勵機(jī)制，但是針對性不強(qiáng)，對一線直接從事客運營銷的干部職工激勵效果有限，難以充分調(diào)動客運職工在客運營銷方面的積極性。

3對優(yōu)化客運市場推廣策略的思考

3.1優(yōu)化管理機(jī)制，提升市場推廣效能

3.1.1建設(shè)客運市場推廣專業(yè)管理體系在鐵路局、站段兩個層面建立專業(yè)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)做好營銷發(fā)展規(guī)劃、市場推廣、促銷活動策劃組織及評估、績效辦法制定，營銷業(yè)績考核、營銷培訓(xùn)、專兼職營銷隊伍建設(shè)等工作，為客運市場推廣工作的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3.1.2完善激勵機(jī)制根據(jù)客運市場推廣需求，動態(tài)完善調(diào)整激勵機(jī)制及辦法，以推廣效果為依據(jù)，對市場推廣策劃組織、營銷明星等客運營銷工作進(jìn)行規(guī)范和綜合考評，獎優(yōu)罰劣，及時兌現(xiàn)落實，激發(fā)專兼職營銷隊伍的積極性。

3.1.3建立專項推廣費用對于客運營銷推廣費用給予穩(wěn)定的政策制度保障，增加專項營銷活動成本投入，明確營銷活動形式及支出范疇，規(guī)范管理，強(qiáng)化營銷活動的計劃、預(yù)算、過程控制及效果評估。

3.2靈活票價機(jī)制建議鐵路客運票價在嚴(yán)格執(zhí)行基準(zhǔn)定價率的基礎(chǔ)上，允許浮動范圍，由各鐵路局根據(jù)客運市場特點、地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異、淡旺季等不同需求特點，實行允許范圍內(nèi)的上下浮動或制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策，特別是針對常旅客實施相應(yīng)的積分、優(yōu)惠等政策，穩(wěn)定常旅客，吸引潛在旅客，實現(xiàn)良性發(fā)展。

3.3優(yōu)化客戶關(guān)系管理推進(jìn)完善旅客信息“大數(shù)據(jù)”建設(shè)，建立完整細(xì)致的旅客消費檔案，通過數(shù)據(jù)分析，掌握旅客消費習(xí)慣、出行需求，有針對性地制定適合不同客戶群體的差異化營銷策略。同時，通過客戶關(guān)系管理，對旅客購票、進(jìn)站、候車、乘車等各個環(huán)節(jié)從崗位職責(zé)劃分、管理制度建設(shè)等方面進(jìn)行改進(jìn)，保證旅客全過程的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和無縫銜接，提升旅客服務(wù)體驗，助推客運營銷。

3.4運用新興技術(shù)，拓展市場推廣

3.4.1加大網(wǎng)絡(luò)、移動終端訂票支付推廣力度采取延長預(yù)售期、優(yōu)化支付流程、加大自助終端配置數(shù)量等措施，進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)、移動終端訂票支付的便利性，不斷提高車票網(wǎng)購比例。對自助終端配置原則上可以按照特等、一二等站一窗（售票窗口）、一機(jī)（自動售票機(jī)），即人機(jī)1:1比例配置，其他三四等站按人機(jī)2:1或3:1比例配置，同時在購票需求量較大的院校、商業(yè)中心、代售點等處增加自助終端設(shè)置數(shù)量，達(dá)到人機(jī)配置比例合理，最大程度方便網(wǎng)絡(luò)、移動終端訂票支付客戶使用。

3.4.2加大網(wǎng)絡(luò)營銷推廣力度利用12306平臺，豐富“西鐵客服在線”等微博內(nèi)容，保持信息通道暢通，建設(shè)并推廣APP客戶端，讓旅客足不出戶，實現(xiàn)車票、正晚點等旅客關(guān)注的免費信息查詢和服務(wù)需求訂購，通過服務(wù)的信息化來提升推廣的輻射范圍。

3.4.3推進(jìn)信息資源共享針對當(dāng)前受文電流轉(zhuǎn)制度制約，一線人員接收營銷信息滯后問題，組織研發(fā)客運營銷信息傳遞、業(yè)務(wù)交流客戶端，及時各種營銷推廣信息，利用平臺建立全局客運營銷業(yè)務(wù)工作群，解決售票中的疑難問題，實現(xiàn)信息迅速傳遞、業(yè)務(wù)技能即時交流。

4結(jié)束語

第6篇：市場運營推廣范文

網(wǎng)店運營招聘啟事【一】

招聘啟事

招聘崗位：網(wǎng)店運營

職位描述

隨著電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，特別是專業(yè)的電商運營人才越來越顯現(xiàn)出在行業(yè)中的重要性!我們不僅僅是在招聘員工，我們更是在培養(yǎng)未來中國電子商務(wù)的中堅力量，打造未來中國電商第一品牌。

崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)淘寶直通車、淘寶客等推廣工作和店鋪活動報名工作;

2、針對推廣效果進(jìn)行跟蹤、評估，并提出改進(jìn)措施方案;

3、分析訪客流向數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)美工人員對網(wǎng)店頁面進(jìn)行調(diào)整或改版;

4、定期與其它部門同事溝通，針對目前存在的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)和跟蹤。

任職資格：

1、男女不限，學(xué)歷不限。在電子商務(wù)行業(yè)一年以上工作經(jīng)歷，有豐富網(wǎng)購經(jīng)驗或自營網(wǎng)店經(jīng)驗者優(yōu)先，優(yōu)先接受應(yīng)屆畢業(yè)生，提供帶薪培訓(xùn);

2、了解電商基本的日常運營與操作;熟悉淘寶賣家后臺監(jiān)測工具的使用和分析。

3、具備一定的市場研究、市場調(diào)查、市場推廣及市場活動策劃能力，有市場活動推廣成功經(jīng)驗;有淘寶網(wǎng)站、天貓商城推廣工作經(jīng)驗的優(yōu)先。提供一對一的培訓(xùn)，優(yōu)先接受應(yīng)屆畢業(yè)生，只要你有激情!工作簡單輕松，辦公環(huán)境優(yōu)良。職業(yè)發(fā)展前景廣闊，月薪過萬不是夢。

4、工作時間：9:00-12:00 14:00-18:30　周末單休 法定節(jié)假日休息公司包住

公司崗位眾多，高提成銷售，運營，美工，可供選擇，有專業(yè)，系統(tǒng)的帶薪培訓(xùn)，正式上崗后，工資可觀，有意者請電話咨詢

公司管理層一律員工選拔從不外聘，重能力不看資歷。

公司創(chuàng)立之初處于快速成長階段，發(fā)展空間大，晉升階段：實習(xí)運營專員-普通運營專員-高級運營專員-金牌運營專員-運營經(jīng)理-運營總監(jiān)-副總經(jīng)理，管理層年薪不低于20萬。舞臺和空間給你，機(jī)會在你手中。

聯(lián)系方式：xxx

聯(lián)系地址：xxx

網(wǎng)店運營招聘啟事【二】

招聘啟事

招聘崗位：網(wǎng)店運營(淘寶客服)

職位描述

崗位職責(zé)：

1.通過電腦旺旺接待客戶的咨詢工作，給客戶答疑解惑的同時，盡最大的可能引

導(dǎo)客戶下單;

2、快遞疑難問題查詢;

3、售后退貨退款問題處理;

4、未付款訂單的催付等。

任職資格：

1、學(xué)歷要求：高中以上學(xué)歷　可接受應(yīng)屆生，會使用電腦進(jìn)行聊天;

2、打字速度快;

3、學(xué)習(xí)溝通能力強(qiáng);

5、具備良好的溝通協(xié)調(diào)技巧、語言表達(dá)能力;

6、品行端正，勤奮好學(xué)，勇于堅持、吃苦耐勞，心理素質(zhì)良好，抗壓能力強(qiáng);

7、可接收應(yīng)屆畢業(yè)生;

4、薪酬待遇：無責(zé)任底薪+提成，綜合月薪3000-5000元。

廣闊的晉升空間：客服專員-客服組長-客服主管-部門經(jīng)理

年輕人的團(tuán)隊，工作輕松，收入穩(wěn)定!歡迎加入!

工作時間：9:00-12:00 14:00-18:00(周末雙休)

聯(lián)系方式：xxx

聯(lián)系地址：xxx

網(wǎng)店運營招聘啟事【三】

招聘啟事

招聘崗位：網(wǎng)店運營

學(xué)歷要求：大專以上學(xué)歷，3年以上網(wǎng)店運營相關(guān)工作經(jīng)驗。

崗位要求：

1.負(fù)責(zé)公司淘寶店鋪的運營推廣，提高店鋪瀏覽量，點擊率和轉(zhuǎn)化率，熱愛鉆研互聯(lián)網(wǎng)營銷。

2.從事淘寶/天貓運營工作2年以上，非常熟悉淘寶/天貓/聚劃算、阿里巴巴等電子商務(wù)平臺規(guī)則。

3.了解網(wǎng)絡(luò)營銷，對數(shù)據(jù)敏感，具有良好的專業(yè)培養(yǎng)潛質(zhì)，良好的協(xié)調(diào)組織能力，善于溝通。

崗位要求：

1.熟悉站內(nèi)推廣工具，站外推廣，直通車推廣，淘寶客推廣，SEO優(yōu)化，提高點擊率，提高質(zhì)量得分，提高ROI，要有屬于自己的推廣技巧和核心。

2.熟悉淘寶活動和報名流程，有一定的活動文案策劃能力，通過策劃各類活動，整合各種互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行有效的廣告宣傳和促銷推廣，能打出產(chǎn)品爆款和搶占搜索排名。

3.網(wǎng)店促銷活動策劃實施，競爭產(chǎn)品調(diào)查匯總，對數(shù)據(jù)分析有深入研究，熟悉數(shù)據(jù)魔方和量子恒道等數(shù)據(jù)分析工具，收集分折網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品以及熱門促銷模式。

4.要求工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，執(zhí)行力強(qiáng)，主動性和積極性高，能適應(yīng)加班和一定的抗壓能力。任職資格：

工作時間：9:00-12:00　13:30-18:00 周末雙休

第7篇：市場運營推廣范文

9元內(nèi)衣連鎖的崛起，是從傳統(tǒng)的內(nèi)衣專賣店與前幾年流行的2元超市連鎖進(jìn)行了有效嫁接，打造了一個內(nèi)衣9元的低價概念，應(yīng)該講這是內(nèi)衣專賣連鎖的一個市場細(xì)分，但從目前市場9元內(nèi)衣的瘋狂招商、承諾、市場操作來看，筆者認(rèn)為9元內(nèi)衣正在陷入一個“概念”的怪圈，更多的運營者是停留在表層面上的表演，更多在盲目的追求、放大這種概念來吸引加盟商，而對支撐這種內(nèi)衣連鎖盈利的模式、體系缺少更多實質(zhì)內(nèi)容的系統(tǒng)操作提煉，將在很大程度上影響這種模式的推廣與持久，很可能也會象2元超市一樣魚目混珠、曇花一現(xiàn)，成為市場操作中一種短暫“招商圈錢”的過客，這將是更多9元內(nèi)衣連鎖運營者、加盟商要深深反思的關(guān)鍵！

一、9元內(nèi)衣連鎖，不要陷入“概念的誤區(qū)”

從國內(nèi)內(nèi)衣渠道模式來看，主要集中在百貨商場、專賣店、流通批發(fā)三個主要通路，而9元內(nèi)衣連鎖是在專賣店渠道通路基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分的加盟連鎖操作、是在流通批發(fā)價位基礎(chǔ)上的扁平零售，在一定程度上會迎合內(nèi)衣大眾化、超值化的品牌需求，具有一定的市場操作空間，其最大優(yōu)勢的發(fā)揮在于產(chǎn)品的低價位與系列全，低價位依托于生產(chǎn)控制銷售數(shù)量，系列全依托于運營的定位、盈利模式設(shè)計等，而這一起最終立足市場市場的競爭力將是規(guī)模化門店張數(shù)量的積累、系統(tǒng)化操作盈利的突破、品牌化效應(yīng)的形成，但真正實踐操作確需要一個堅持專注的過程。

筆者認(rèn)為，9元內(nèi)衣連鎖未來的走勢，關(guān)鍵在于企業(yè)運營者與創(chuàng)業(yè)加盟商的一個定位，定位于以9元為核心的大眾消費群體具體是哪部分人群、組合什么樣的產(chǎn)品來形成高中低產(chǎn)品線組合，適合在什么樣的區(qū)域城市、什么樣的地段來開店、定位于以什么樣的模式來開拓與運營……，而目前很多企業(yè)品牌、加盟商在這個運營的圓心上是缺失的，具體表現(xiàn)為一個9元的內(nèi)衣概念任何地方交錢就可以做、做個就9元內(nèi)衣超市肯定能火，往往在注重一些品牌外層“虛”的東西來吸引加盟商與消費者、并且很多運營機(jī)構(gòu)并不具備產(chǎn)品生產(chǎn)、貨源采購、門店盈利操作的能力，所以在一定程度上注定了這種內(nèi)衣連鎖店很難持久運營下去，浮躁圈錢、缺乏系統(tǒng)的運營支撐將是中國很多加盟連鎖項目存在的最大弊病，也是眾多連鎖項目遭遇“短命”的關(guān)鍵。

連鎖加盟將是未來一個渠道的發(fā)展趨勢，對于針織內(nèi)衣而言，無論是9元內(nèi)衣連鎖、還是區(qū)域常規(guī)、家居的連鎖，都存在很大的機(jī)會空間，其存在持久的關(guān)鍵不是一個概念、一個美麗的市場描繪、一套漂亮的VI、店面形象，而是支撐連鎖加盟的市場定位、產(chǎn)品組合、運營體系等方面的基礎(chǔ)修煉，也希望更多的內(nèi)衣運營者不要再注重概念與模式的神化，好的概念不一定有好的突破與盈利。

二、9元內(nèi)衣連鎖，更要注重“實效的盈利”

無論是對于9元內(nèi)衣連鎖，還是其它的連鎖加盟項目，其能迅速發(fā)展擴(kuò)張的核心支撐點在于單店的盈利能力，只有有效抓好加盟連鎖店盈利能力提升，才能有效帶動貨品組織、產(chǎn)品成本、擴(kuò)張影響、持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)，否則大規(guī)模的招商加盟擴(kuò)展與企業(yè)自身的模式、隊伍能力不匹配，只會加速項目失敗的進(jìn)程，而這種單店盈利能力也一定注重區(qū)域消費與運營模式的匹配，絕對不是模式的照搬照用。

在具體的實踐操作中，很多9元內(nèi)衣連鎖也組合了很多品牌、很多品類、門店位置也不錯、店面形象也很漂亮，就是盈利比較差，其根源在哪里？內(nèi)衣作為貼身穿的一種服飾，決不等同于2元、3元的生活家居用品，消費者的購買習(xí)慣與行為也存在很大差異。那么9元概念吸引得消費群體又會有不同，那么圍繞消費群體的終端門店盈利體系將成為9元內(nèi)衣連鎖超市的關(guān)鍵。

1、 如何做試點？

從目前很多招商加盟連鎖項目來看，更多的是在總部設(shè)置一個形象展示門店，而很少有企業(yè)品牌針對自身的定位、模式來做設(shè)點、來驗證調(diào)整提煉模式，所以更多加盟連鎖項目的招商推廣在前期還處于一種“紙上談兵”、一種“包裝”，我想對于很多9元內(nèi)衣連鎖項目也不例外，對于自身的定位、消費者的了解缺少實踐的基礎(chǔ)上招商推廣，也就無法進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品品類的有效組合、價位設(shè)計與促銷推廣，這將成為一個市場操作的很大缺陷。

同時更多的9元內(nèi)衣連鎖需要通過上游來采購產(chǎn)品來供應(yīng)連鎖加盟商，如果缺少對市場、對消費者的了解，其對產(chǎn)品的開發(fā)、供應(yīng)、庫存也會形成很大難題，將很難從最基礎(chǔ)的產(chǎn)品上形成對市場的競爭力與加盟商盈利支持。特別是針對加盟連鎖項目，企業(yè)一定要通過自身來操作一個樣板試點門店來強(qiáng)化對市場的適應(yīng)能力、模式的應(yīng)變能力、隊伍的操作能力，否則擴(kuò)張推廣將是很難保證實效的效果。

2、 在哪里開店？

在目前的市場格局中，9元內(nèi)衣連鎖必須尋找適合自身定位的市場空間方能快速發(fā)展，而一、二級市場消費能力相對較高，三、四級市場的專賣店基本已經(jīng)成型，所以其發(fā)展的市場空間一定是差異性的，就是針對大眾化消費水平相對較低、人群較為密集、店鋪租金成本較低的城鄉(xiāng)結(jié)合、縣鎮(zhèn)級市場或普通的社區(qū)密集區(qū)，通過有效的目標(biāo)人群來快速帶動店面的日常銷售。

從目前很多招商加盟連鎖項目來看，往往是對加盟商的店址要求過高或是指導(dǎo)不足，從而在開店前期就注定了半途夭折，往往店址選好了這個店盈利保證的成功率就達(dá)到了60％，9元內(nèi)衣連鎖項目的定位也注定了店址的匹配性，一定是適合的是最好。

3、 產(chǎn)品如何組？

對于任何一個店面，消費者的多元需求對應(yīng)的產(chǎn)品組合將是店面盈利動銷的根源，而9元內(nèi)衣連鎖的產(chǎn)品組合一定要結(jié)合這個大眾化的定位來進(jìn)行匹配，否則高端的產(chǎn)品只能是滯銷，常規(guī)往往是文胸、底褲、束身衣、睡衣的組合，而這種系列化的內(nèi)衣筆者認(rèn)為可能會在一定程度上阻礙其自身的盈利，9元內(nèi)衣連鎖的概念、定位一定是快速消費服飾及輔助用品的組合，在做好常規(guī)低端產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，其是否可以再有效借鑒小飾品的店面，將適當(dāng)?shù)男★椘愤M(jìn)行補(bǔ)充陪襯組合，也許更能符合這種定位與快速的動銷。

第8篇：市場運營推廣范文

另外，中國還是世界第五大葡萄酒消費國。但進(jìn)口葡萄酒的商、運營商，都在抱怨市場太難做了，一年比一年難，不知道要怎么賣。

這又是為什么呢？看著那么美好的數(shù)據(jù)，而現(xiàn)實又如此殘酷，問題出在哪里？

中國市場，雖然紅酒每年的平均增長率接近20%，中高端紅酒和進(jìn)口紅酒的增長率更高。不過，高端紅酒的銷售卻不像數(shù)據(jù)顯示那么樂觀。

原因大概有以下：中高端市場紅酒的消費群分散，消費群成碎片化狀態(tài)，市場是很大，成長性也不錯，但商、運營商們對現(xiàn)有的市場份額的競爭非常慘烈（主要是團(tuán)購），據(jù)說深圳做進(jìn)口紅酒的商、運營商就有2000家之多，每年還在增長之中。

其實，商多、競爭激烈不可怕，只要有自己的主要銷售渠道，也沒事，但中高端紅酒的銷售渠道在哪呢？據(jù)我的經(jīng)驗，高端紅酒的主要渠道是團(tuán)購，占到總銷售量的60-70%，而且渠道高度重合。

不要認(rèn)為這沒什么，反正能銷售就行，大家想想，團(tuán)購靠什么？靠關(guān)系、靠資源，這是紅酒特別是中高端紅酒的銷售“主渠道”。每年新進(jìn)的商、運營商很多，每個商靠團(tuán)購維持，而團(tuán)購的市場增量很少，特別是三公消費的限制，大家都靠關(guān)系去掙食這款蛋糕，大家的日子自然難過。

而真正高端紅酒增長的份額在哪？這部分的消費群不是沒有，還很大，但是也很分散?；旧仙?、運營商根本沒有辦法通過常規(guī)、普通的分銷渠道來吸納這部分的消費者和消費能力。

因此，中國市場很難培育大品牌，這是文化和消費習(xí)慣問題，最終造成了中高端紅酒的品牌缺失，除了少數(shù)幾個品牌如拉菲外，高端紅酒在中國市場無絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

由于消費群分散，商沒有好的辦法來吸收這些消費群和消費力。這當(dāng)然是問題的表象，核心是中國的消費者并不是真正的把紅酒作為一種自飲、品味的東西來對待的，很多情況是拿來招待、搞關(guān)系用的。

如政商的招待用酒，否則團(tuán)購不會占有那么大的份額。本質(zhì)上，中國消費者對紅酒的消費的文化氛圍還沒有形成，不是完全沒有，而是基本沒有。

中國市場上，并不是沒有中高端紅酒的愛好者、品鑒者、嘗試者。如果我們一定要通過打造高端品牌的形象（并不是不要這個形象，現(xiàn)階段很難去建立和支撐）來銷售高端紅酒產(chǎn)品，這種方式目前基本行不通，或者得不償失。

中國市場，中高端紅酒沒有銷售的主渠道！如果把團(tuán)購看作是一種渠道或者主渠道，但卻無法復(fù)制；如果將推廣、品鑒會看成是一種渠道，但這僅僅是非銷售的輔助的推廣渠道。

要解決這個問題，就必須要建立中高端紅酒的銷售主渠道，并配合品鑒、推廣活動，最終建立中國市場紅酒的高端品牌及形象，將分散的消費者和消費能力集中起來，做到可復(fù)制，可擴(kuò)張。

高端紅酒的銷售渠道，一種是自建的、一種是社會渠道。單純的自建難以支撐，而社會渠道則無法直接利用，兩難境地。所以，不能用常規(guī)的辦法來達(dá)成高端紅酒的銷售。

結(jié)合自身的經(jīng)驗和對市場的研究，我認(rèn)為，目前制約中國高端紅酒和進(jìn)口高端紅酒市場增長的是沒有銷售渠道或者現(xiàn)有渠道不支持目前的銷售。本質(zhì)不是品牌的問題，而是渠道的問題。

第一，建立以直營為主的主渠道模式，但不限于“單純”的直營。

為什么這么說，前面已經(jīng)講到，單純開一家賣酒的直營店，很難吸引和聚集高端消費者，難以支撐運營。那么，有理想和報復(fù)的運營商，應(yīng)該整合資源，將直營店打造成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠炫灥辏粋€資源整合的平臺。

不但有銷售的功能，更要有體驗、消費者聚集、會員資料收集、紅酒知識普及、團(tuán)隊培養(yǎng)輸出、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)組、紅酒知識推廣等總綜合功能，如定期培訓(xùn)和品鑒會等綜合的平臺。

可以合作（行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外均可）、利用各種資源加強(qiáng)平臺的建設(shè)，做成當(dāng)?shù)仄髽I(yè)培訓(xùn)交流基地、甚至是當(dāng)?shù)氐囊粋€景觀。

這個是需要有魄力、實力、雄心壯志的企業(yè)才能去嘗試的，但要真正將高端紅酒做起來，需要實力，更需要智慧。

第二，建立以關(guān)系、公關(guān)為突破的輔助渠道。

起初介入高端或進(jìn)口紅酒這個行業(yè)的商、運營商，開始實際上都是有一定關(guān)系資源的個人或公司，否則哪敢貿(mào)然進(jìn)入這行。

只是現(xiàn)在大家都在擠這一座“獨木橋”，日子就越來越難，看著每年的自然增長卻不知道怎么把這些增長的消費力“弄”到手，實屬無奈。

現(xiàn)有的資源一定要利用好，這是最省力的方式，也是效果最直接的方式。運用資源，可以提升平臺影響力，支撐公司盈利和平臺建設(shè)。如政府關(guān)系好，可以將這個酒做成招待酒；如果某大型企業(yè)關(guān)系好，可以做團(tuán)購，甚至可以發(fā)展政商代表為個人商。

第9篇：市場運營推廣范文

關(guān)鍵詞：公交企業(yè) 純電動汽車 商業(yè)模式

市公共交通運輸服務(wù)是城市經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，具有社會公益屬性和經(jīng)濟(jì)屬性。國內(nèi)大部分城市公交企業(yè)均處于虧損狀態(tài)，舉債經(jīng)營，公交服務(wù)不能滿足市民的要求，員工利益訴求得不到滿足，行業(yè)穩(wěn)定形勢嚴(yán)峻。因此，對公交企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)行研究具有積極的現(xiàn)實意義。而發(fā)展新能源汽車是公交企業(yè)一種創(chuàng)新的商業(yè)模式，也是一種應(yīng)對能源危機(jī)和環(huán)境污染的有效手段，受到全球關(guān)注。自2011年深圳市舉辦世界大學(xué)生運動會以來，深圳市著力推廣新能源汽車規(guī)模運營，主要是在深圳公交企業(yè)中推廣純電動大巴。為解決純電動大巴在推廣過程中購車價格、技術(shù)維修、安全管理等方面存在的諸多問題，深圳市政府主導(dǎo)構(gòu)建了以“車電分離、融資租賃、充維外包”為核心的新能源汽車推廣商業(yè)模式。經(jīng)過近幾年推廣，深圳市新能源汽車尤其是純電動大巴實現(xiàn)了規(guī)模增長。目前，深圳市純電動大巴投入運營3 050輛，取得了良好的示范效應(yīng)和減排效果，但也逐步暴露出新能源汽車商業(yè)模式在運營管理、后勤保障、利益分享等諸多方面的弊端，這些問題也成為今后進(jìn)一步推廣新能源汽車商業(yè)模式的瓶頸。

一、深圳市純電動汽車推廣商業(yè)模式簡介

（一）純電動汽車運營的特征

純電動汽車運營相對于傳統(tǒng)燃油車輛而言具有以下特征：（1）運營成本高，純電動車輛出廠價格遠(yuǎn)高于已使用數(shù)十年的傳統(tǒng)燃油車，因此購車支出將會給公交企業(yè)帶來較大的資金壓力。（2）技術(shù)要求高，由于純電動大巴還處于起步階段，其整車技術(shù)、動力電池技術(shù)、電控電機(jī)技術(shù)等是純電動大巴運營穩(wěn)定性的關(guān)鍵，因此純電動大巴對汽車制造商的售后服務(wù)和技術(shù)依賴很大。（3）后勤保障和運營管理困難，由于純電動大巴電池續(xù)航里程普遍不高，充電時間較長，營運效率相對較低，因此對充電保障系統(tǒng)和運營管理系統(tǒng)產(chǎn)生新的挑戰(zhàn)。

（二）深圳市純電動汽車推廣的商業(yè)模式

純電動大巴的推廣運營過程中勢必涉及直接的利益相關(guān)者，包括車輛制造商、公交企業(yè)、政府及金融服務(wù)機(jī)構(gòu)等。深圳市在探索純電動大巴推廣過程中，構(gòu)建了“車電分離、融資租賃、充維外包”的商業(yè)合作模式。（1）車電分離。深圳市政府有關(guān)部門提出的純電動大巴出廠指導(dǎo)價為210萬元/輛，與目前使用傳統(tǒng)燃油大巴55萬/輛的購置價格相比，剔除國家和地方政府給予的購置補(bǔ)貼后整車購價仍高達(dá)110萬元/輛?！败囯姺蛛x”，即裸車和動力電池按6.5U3.5的比例進(jìn)行價格分離，公交企業(yè)購買裸車，充維服務(wù)運營商購買動力電池，這種方案可以降低公交企業(yè)的購置成本。（2）融資租賃。車電分離后，引入金融租賃機(jī)構(gòu)，由金融租賃機(jī)構(gòu)、公交企業(yè)、車輛生產(chǎn)企業(yè)、充維服務(wù)運營商共同簽訂融資租賃合同等相關(guān)協(xié)議，以融資租賃形式購置新能源車輛，為進(jìn)一步解決車輛購置資金和規(guī)模推廣提供支持。（3）充維外包。根據(jù)地方政府新能源汽車推廣原則，公交企業(yè)承擔(dān)的充維外包總成本原則上不高于同類燃油車輛的燃油成本，即新能源車輛能源補(bǔ)給總成本與傳統(tǒng)燃油車輛燃油成本基本持平。

二、深圳市純電動汽車推廣商業(yè)模式的評析

（一）純電動汽車商業(yè)模式運營綜合效益分析

截至2014年底，深圳巴士集團(tuán)購置投放527臺純電動新能源公交車型，占企業(yè)營運車輛總數(shù)約10%。本文從運營效果、節(jié)能效果和經(jīng)濟(jì)效益三方面對純電動公交運營綜合效益進(jìn)行評價。

1.運營效果分析。由于新能源車輛技術(shù)不成熟、投放受限、容量偏小等問題，并受充電等多重因素影響，車輛營運使用效率仍與普通柴油冷巴存在較大差距，給營運生產(chǎn)帶來一定影響。在運行組織方面，新能源車輛效率低，主要體現(xiàn)在：（1）據(jù)實際統(tǒng)計監(jiān)測，2013年純電動大巴車日營運里程為177公里，為柴油冷巴效率的88%。按傳統(tǒng)柴油冷巴的使用效率折算，為達(dá)到與1臺傳統(tǒng)柴油車同樣的營運效果和服務(wù)水平，純電動大巴需要配置1.2臺。企業(yè)需要額外投入更多的營運車輛和配置更多的駕乘人員才能達(dá)到同等營運效果和服務(wù)水平。（2）新能源的車身容量不及柴油冷巴，純電動大巴因受車廂內(nèi)電池組的影響，車廂載客量僅約為常規(guī)動力的70%，影響高峰期運營能力和服務(wù)水平。（3）2013年純電動大巴車輛完好車率（參與營運車輛比例）為96%，低于常規(guī)動力車輛的98%。同時，對線路總站或終點站配備的充電樁、場地等提出更高要求。遇到惡劣天氣狀況，出于電池動力安全考慮，往往需要考慮安排車輛挺場。

2.節(jié)能效果分析。根據(jù)2013年統(tǒng)計數(shù)據(jù)，實際運行中純電動大巴百公里電耗為118.29度（直流），按充電效率90%計算，換算成百公里電耗為131.44度（交流），常規(guī)柴油冷巴百公里油耗為39.28升。1度電相當(dāng)于0.3619千克標(biāo)準(zhǔn)煤，1升柴油相當(dāng)于1.2240千克標(biāo)準(zhǔn)煤。通過標(biāo)準(zhǔn)煤換算，實際運行中純電動大巴百公里平均能耗約為47.57千克標(biāo)準(zhǔn)煤，傳統(tǒng)柴油冷巴約為48.08千克標(biāo)準(zhǔn)煤。在使用能源的熱量消耗比上，純電動大巴比傳統(tǒng)柴油冷巴低1.06%，純電動大巴略有優(yōu)勢。

3.經(jīng)濟(jì)效益分析。公交服務(wù)作為準(zhǔn)公共產(chǎn)品，票價為政府主導(dǎo)的民生票價，受財政補(bǔ)貼的影響，營業(yè)收入（票價收入）對公交車輛的經(jīng)濟(jì)性評價影響較小。從表1數(shù)據(jù)可以看出，純電動大巴運營成本遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的燃油車輛（暫不考慮規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)革新給純電動大巴帶來的正面影響）。

（二）深圳市純電動汽車推廣商業(yè)模式的優(yōu)劣勢分析

1.純電動汽車商業(yè)模式的優(yōu)勢分析。深圳市探索構(gòu)建的“車電分離、融資租賃、充維外包”的商業(yè)模式，有助于純電動大巴短期內(nèi)的規(guī)模推廣，表現(xiàn)在：（1）對于公交企業(yè)而言，解決了一次性購車的高成本問題，可以按略高于常規(guī)燃油車輛的購置價格開展純電動大巴的采購?fù)度耄敬_保了公交企業(yè)純電動大巴能源使用成本不高于傳統(tǒng)燃油車輛成本。（2）對于充維服務(wù)商而言，充維服務(wù)商進(jìn)行動力電池購置投入、充電站建設(shè)、并對新能源車輛進(jìn)行充電服務(wù)、對動力電池進(jìn)行維護(hù)等，其成本構(gòu)成要素包括電價、動力電池成本分?jǐn)?、充電站建設(shè)成本分?jǐn)?、人工成本及管理費用等，而充維服務(wù)價格等同于同類燃油車輛的燃油成本轉(zhuǎn)換價格，充維服務(wù)費支付基準(zhǔn)充分保證了充維服務(wù)商的經(jīng)營回報。（3）對于車輛制造商而言，在政府進(jìn)行推廣補(bǔ)貼后，車輛制造企業(yè)可較快獲得銷售資金，政府也實現(xiàn)了綠色環(huán)保的目標(biāo)。

2.純電動汽車商業(yè)模式的劣勢分析。（1）購車補(bǔ)貼支付到車輛制造商，終端用戶沒有市場選擇的可能，機(jī)制上弱化了制造商車輛技術(shù)創(chuàng)新的動力，不利于新能源汽車行業(yè)車輛整車質(zhì)量、技術(shù)工藝等的提升和長期持續(xù)發(fā)展。（2）政府主導(dǎo)下的商業(yè)合作模式，沒有很好實現(xiàn)多方的利益平衡和共贏。主要表現(xiàn)在：一是新能源汽車推廣的主要利益蛋糕為“油電差價”，燃油對價使得公交企業(yè)沒有分享到商業(yè)模式帶來的紅利，且承擔(dān)了諸如資金、運營、安全、服務(wù)質(zhì)量等多方壓力，弱化終端用戶使用新技術(shù)的積極性;二是裸車和電池按6.5U3.5的比例進(jìn)行價格分割，屬于政府主導(dǎo)行為，不能反映純電動車輛制造真實成本結(jié)構(gòu)，不利于市場化運作。（3）風(fēng)險對抗權(quán)責(zé)不對等，商業(yè)關(guān)系繁瑣。現(xiàn)有模式下，車輛制造企業(yè)在短期內(nèi)已將全部資金收回，政府財政補(bǔ)貼款、融資租賃款項一般在一至兩年內(nèi)已全部支付完畢，與其約定的質(zhì)保周期（整車2年、電池8年）相差甚遠(yuǎn)，致使終端用戶難以有效約束售后和技術(shù)保障質(zhì)量。同時，新能源公交車輛推廣責(zé)任主體由公交企業(yè)、運維服務(wù)企業(yè)、車輛生產(chǎn)廠家、融資租賃方共四方組成，須簽訂6份合同（融資租賃合同、資金監(jiān)管協(xié)議、租賃物買賣合同、車輛回購協(xié)議、電池買賣合同、充維服務(wù)協(xié)議），權(quán)責(zé)多頭，導(dǎo)致合同執(zhí)行困難。

三、加強(qiáng)純電動汽車推廣商業(yè)模式的對策

（一）打破地方保護(hù)壁壘，引入市場競爭

面對現(xiàn)有模式存在的諸多弊端，為持續(xù)、有效做好新能源車輛的推廣使用工作，依據(jù)國家財建[2013]551號文件要求，結(jié)合純電動大巴磷酸鐵鋰動力電池的充放電特性和循環(huán)特性，針對目前新能源車輛購置成本高、運營成本高、充電時間長、續(xù)駛里程短、營運使用效率低、故障頻率高發(fā)、售后服務(wù)滯后等現(xiàn)狀，開放采購市場，將購車補(bǔ)貼支付給公交企業(yè)，由終端企業(yè)自主招標(biāo)采購新能源車輛，并享受與本地車廠相同標(biāo)準(zhǔn)的購置補(bǔ)貼。通過引入競爭機(jī)制，引進(jìn)快充技術(shù)、防水電池、電機(jī)等國內(nèi)先進(jìn)新技術(shù)應(yīng)用，降低企業(yè)車輛購置成本，提高整車技術(shù)水平及車輛安全性，同時提升本地企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量及市場競爭力。

（二）制定明確的激勵性補(bǔ)貼政策

公交企業(yè)在推廣純電動大巴規(guī)模運營的過程中，承擔(dān)了巨大的成本管控、運營組織、安全管理、技術(shù)保障、服務(wù)水平的壓力和問題，而財政補(bǔ)貼主要體現(xiàn)在購置補(bǔ)貼上，運營過程沒有得到相應(yīng)的補(bǔ)貼激勵。建議基于近年純電動大巴運營數(shù)據(jù)，盡快核定其系統(tǒng)使用成本，以市場化運作為原則，合理劃分利益，并制定合理的運營補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。公交企業(yè)的運營激勵性補(bǔ)貼政策總體原則為“單列核算，據(jù)實核銷，年度預(yù)拔，利潤激勵，服務(wù)考核”，提升終端用戶對產(chǎn)業(yè)發(fā)展拉動的積極性。

（三）探索和優(yōu)化更符合市場化運作的商業(yè)模式

基于上述分析，深圳市純電動大巴商業(yè)模式可進(jìn)行考慮優(yōu)化為“零元購車，專業(yè)運營”實施方案，即：（1）公交企業(yè)、充電運營商聯(lián)合招標(biāo)購買新能源公交整車，公交企業(yè)、充電運營商與車輛廠家三方共同簽訂《車輛購銷合同》，充電運營商與公交企業(yè)簽訂《充維服務(wù)協(xié)議》。（2）充電運營商按照扣除中央和地方財政補(bǔ)貼后的車輛價格，以分期付款方式向車輛廠家支付購車款，以租賃的方式租給公交企業(yè)使用，并負(fù)責(zé)建設(shè)充電基礎(chǔ)設(shè)施，開展專業(yè)的電池充電、檢測、維護(hù)跟進(jìn)等充維服務(wù)，提供全生命周期內(nèi)的維保服務(wù)。（3）在明確運營補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，可繼續(xù)采取“燃油對價”的原則，公交企業(yè)以不高于原“車電分離”模式下的車輛購置費用和充維服務(wù)費用總額，向充電運營商按約定期限支付車輛租賃費和充維服務(wù)費。該模式既延續(xù)了原有模式零元購車的核心優(yōu)勢和充維結(jié)合的便利，又取消了融資平臺的搭建，簡化了責(zé)任主體，精簡了執(zhí)行的流程，具有極強(qiáng)的操作性，同時以最有效的資金控制方式，提高了公交企業(yè)、充電運營商與生產(chǎn)廠家的風(fēng)險對抗能力。X

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