企業(yè)營(yíng)銷管理精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

1.知識(shí)管理在中小企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用概述

不少中小企業(yè)的每一步成長(zhǎng)都必須依靠前段時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)積累，這是典型的知識(shí)運(yùn)用的過(guò)程。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，中小企業(yè)在無(wú)形中運(yùn)用了知識(shí)管理的某些手段，或者說(shuō)中小企業(yè)中有知識(shí)管理的影子。但是，能夠從系統(tǒng)的角度出發(fā)，上升為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一種理念是非常少的。近年來(lái)，隨著中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各種生產(chǎn)要素不再能承載企業(yè)快速增值的使命時(shí)，企業(yè)的獨(dú)有知識(shí)成為企業(yè)新的增值要素，而且也確實(shí)完成了這一任務(wù)。目前我們可以發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)的知識(shí)管理相當(dāng)有效:

安利，一個(gè)剛開始依靠直銷進(jìn)步的中小企業(yè)，而后取得巨大成功的日用品大企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)成為世界幾大知名品牌之一。在安利的銷售隊(duì)伍的運(yùn)作中，最明顯的是他們直銷人員的管理與運(yùn)作，他們經(jīng)常以地區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)，組成會(huì)場(chǎng)，每周定時(shí)定點(diǎn)聚會(huì)，聚會(huì)內(nèi)容包括新人的推薦，各自工作經(jīng)驗(yàn)的分享，他們的口號(hào)就是:不斷的成長(zhǎng)來(lái)自不斷得分享，各自的知識(shí)得到傳播。同時(shí)，在一段時(shí)間內(nèi)，他們會(huì)組織跨地區(qū)的交流活動(dòng)，并邀請(qǐng)杰出的人員進(jìn)行報(bào)告。這種方式的運(yùn)作，不但保證了安利的直銷經(jīng)驗(yàn)得到傳播，而且也加深了他們之間對(duì)安利的認(rèn)可和強(qiáng)烈的工作動(dòng)力。

實(shí)際上，在我國(guó)甚至世界范圍內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷中的知識(shí)傳播有很多方法，很多中小企業(yè)起步時(shí)在無(wú)形之中已經(jīng)實(shí)施了知識(shí)管理的某些方法，如經(jīng)常在中小企業(yè)里進(jìn)行的面對(duì)面的訪談，(實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好的或特別安排的)指導(dǎo)、師傅帶徒弟等，然而，伴隨著市場(chǎng)和組織的日益全球化，并向虛擬化的方向發(fā)展，這些傳統(tǒng)的方式就顯得很慢，效率也較低。另一方面，在營(yíng)銷組織內(nèi)部缺乏很好的、明確的戰(zhàn)略來(lái)創(chuàng)造和整合知識(shí)的情況下，即使建立象lotusnotes這樣的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，也無(wú)法引起信息共享和交流模式的轉(zhuǎn)變，確切的說(shuō)，在那些愿意經(jīng)常進(jìn)行交流和定期交流的組織中，在系統(tǒng)內(nèi)部沒有平臺(tái)也有積極進(jìn)行交流和商討；相反，缺乏這種習(xí)慣的中小企業(yè)，即使有，充其量也不過(guò)是一種隨機(jī)的作用，不會(huì)僅僅因?yàn)榫哂兄С种R(shí)流通的技術(shù)，知識(shí)就必然會(huì)在公司內(nèi)部自由傳播。

2.中小企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，專有技術(shù)、訣竅、專利、品牌、知識(shí)型員工等知識(shí)資源取代資本成為中小企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要資源基礎(chǔ)。中小企業(yè)營(yíng)銷要通過(guò)系統(tǒng)知識(shí)資源建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅要善于獲得知識(shí)資源，更應(yīng)善于利用知識(shí)資源，實(shí)現(xiàn)知識(shí)創(chuàng)新。不可否認(rèn)，知識(shí)管理是需要投入的，每一步管理措施的運(yùn)作都需要相應(yīng)的鋪墊。因此，如果對(duì)所擁有的知識(shí)資源不能很好的利用，就是對(duì)知識(shí)資源的極大浪費(fèi)；反之，提高對(duì)中小企業(yè)知識(shí)資源的利用水平，提高知識(shí)資源為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力，會(huì)為企業(yè)帶來(lái)諸多好處，提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1關(guān)鍵營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的影響因素

中小企業(yè)對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的辨析可以從三個(gè)方面去考察，即營(yíng)銷知識(shí)的可得性、營(yíng)銷知識(shí)的平均使用成本和營(yíng)銷知識(shí)的維護(hù)費(fèi)用。

2.1.1關(guān)鍵營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的可得性

營(yíng)銷知識(shí)的可得性表明了知識(shí)在中小企業(yè)內(nèi)部流動(dòng)的通暢程度。在現(xiàn)實(shí)的組織中，知識(shí)的流動(dòng)往往是不通暢和無(wú)序混亂的，這使得存在于組織中某個(gè)角落的知識(shí)不能被組織中其他成員所利用，從而抑制了這種知識(shí)對(duì)組織的貢獻(xiàn)?？傻眯粤己玫闹行∑髽I(yè)中，需要某種營(yíng)銷知識(shí)的員工要么可以方便的獲得和掌握該知識(shí)，要么可以很快的找到擁有該知識(shí)的同事并獲得他的幫助。

下面四個(gè)因素對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的可得性有著直接的影響。我們可以從4個(gè)方面去考察某種營(yíng)銷知識(shí)的可得性，也可以從這4個(gè)方面著手去改善知識(shí)的可得性。

①營(yíng)銷知識(shí)被編碼的程度

如果某種知識(shí)己經(jīng)被充分的編碼了，那么人們就可以較方便的去訪問和獲得該知識(shí)。例如，編制一個(gè)專家名錄可以幫助員工找到擁有某種知識(shí)的專家，而在線的最佳經(jīng)驗(yàn)和案例庫(kù)卻可以給其他員工很多啟發(fā)。如果知識(shí)沒有以合適的方式被編碼，那么最容易出現(xiàn)的一種情況就是當(dāng)某個(gè)員工需要使用這種知識(shí)時(shí)，他不知道如何去獲得這種營(yíng)銷知識(shí)，甚至不知道企業(yè)有沒有這種營(yíng)銷知識(shí)，從而有可能錯(cuò)失良機(jī)去為顧客服務(wù)，但編碼方式本身并無(wú)優(yōu)劣之分，重要的是針對(duì)知識(shí)的具體特點(diǎn)采取合適的編碼方式。

②營(yíng)銷知識(shí)沉淀與營(yíng)銷知識(shí)遺忘

某種知識(shí)如果沒有被以合適的方式保存，那么一旦很久不被使用，或者擁有該知識(shí)的員工離開了企業(yè)，就會(huì)形成知識(shí)沉淀和知識(shí)遺忘。知識(shí)沉淀和遺忘意味著知識(shí)資源的流失。一般來(lái)說(shuō)，重新開發(fā)和獲得這種知識(shí)比保存這種知識(shí)的代價(jià)要高得多。

③營(yíng)銷知識(shí)的內(nèi)部擴(kuò)散障礙

知識(shí)的內(nèi)部擴(kuò)散障礙很多時(shí)候，中小企業(yè)文化和制度強(qiáng)烈地抑制著知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部的合理流動(dòng)。例如，很多中小企業(yè)有意或無(wú)意的鼓勵(lì)員工之間相互競(jìng)爭(zhēng)，并以員工擁有營(yíng)銷知識(shí)的多寡來(lái)決定他們的報(bào)酬，那么員工本能的就會(huì)將自己擁有的專門知識(shí)封鎖起來(lái)，員工之間彼此設(shè)防，從而使得員工之間相互共享知識(shí)幾乎成為不可能。上下級(jí)之間、部門之間、子公司之間這種無(wú)形的墻如果不被打破，知識(shí)流動(dòng)自然難以通暢。消除知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部的流動(dòng)障礙，不僅需要重塑企業(yè)的知識(shí)文化，還需要改革企業(yè)的考核和激勵(lì)制度。

2.1.2營(yíng)銷知識(shí)的使用成本

使用知識(shí)是需要成本的，這一點(diǎn)常常被許多知識(shí)管理方面的研究人員所忽視。使用知識(shí)需要消耗時(shí)間資源，同時(shí)，需要知識(shí)的人和擁有知識(shí)的人往往不在一個(gè)地方，需要克服這種空間距離才能使用知識(shí)。因此對(duì)應(yīng)的，知識(shí)的使用成本可以分為兩類，我們稱之為時(shí)間成本和空間成本。

①時(shí)間成本

知識(shí)只能由人來(lái)使用，并且必定要耗費(fèi)一定的時(shí)間。時(shí)間是一種寶貴的資源，并且毫無(wú)彈性可言。使用知識(shí)耗費(fèi)的時(shí)間資源可以表述如下。

時(shí)間成本=知識(shí)使用者單位時(shí)間報(bào)酬´平均使用一次耗費(fèi)的時(shí)間

從上式中可以看出，降低時(shí)間成本可以從兩個(gè)方面入手，一是通過(guò)改進(jìn)使用知識(shí)的方式，減少使用知識(shí)的時(shí)間;二是采取某種方法降低這種知識(shí)的使用難度，從而使得單位時(shí)間報(bào)酬較低的人員能夠使用這種知識(shí).

②空間成本

如果擁有某項(xiàng)知識(shí)的人和該知識(shí)的使用場(chǎng)合不在一個(gè)地方，那么他只有克服了這種空間距離，才能使用他的知識(shí)來(lái)完成工作。例如遠(yuǎn)在另一個(gè)城市或國(guó)家生產(chǎn)基地的一套重要的機(jī)器設(shè)備發(fā)生故障了，而只有公司總部的少數(shù)專家才會(huì)維修。那么理論上就有三種方法來(lái)克服這種空間距離。一是派設(shè)備維修專家到生產(chǎn)基地那里去，二是將該設(shè)備運(yùn)到設(shè)備維修專家那里去，三是借助先進(jìn)的多媒體通訊技術(shù)讓設(shè)備維修專家遠(yuǎn)程診斷和指揮維修該設(shè)備。顯然，這三種方法所需的費(fèi)用和時(shí)間又是不一樣的。

2.1.3營(yíng)銷知識(shí)維護(hù)費(fèi)用

知識(shí)資源的價(jià)值取決于該知識(shí)在市場(chǎng)中的稀缺性和適用性，但知識(shí)本身的發(fā)展和外溢常常使得知識(shí)會(huì)老化、過(guò)時(shí)，從而降低知識(shí)資源的價(jià)值。因此，需要采取措施來(lái)維護(hù)知識(shí)資源，實(shí)現(xiàn)知識(shí)資源的保值增值。

①營(yíng)銷知識(shí)發(fā)展速度

如果某個(gè)知識(shí)領(lǐng)域的發(fā)展很迅猛，那么就必須投入資源去跟蹤該領(lǐng)域知識(shí)的發(fā)展，否則就很容易落伍。從而原有的知識(shí)資源不能勝任新的競(jìng)爭(zhēng)壓力。這也是為何IT業(yè)企業(yè)競(jìng)相在研發(fā)領(lǐng)域投入巨資的原因。誰(shuí)都不愿在技術(shù)上被對(duì)手所超越。

②關(guān)鍵員工流失情況

知識(shí)員工的流失一方面造成了知識(shí)的外溢甚至流失，從而降低了該知識(shí)的稀缺性，另一方面迫使企業(yè)不得不招聘新員工填補(bǔ)空缺，這又意味著一筆不菲的開支。許多銷售人員掌握著關(guān)鍵客戶資源，因?yàn)閱T工離職導(dǎo)致的資源喪失對(duì)企業(yè)的影響非常大。

③知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)方法

培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是知識(shí)維護(hù)費(fèi)用的重要組成部分，而不同的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)方法顯然意味著不同的學(xué)習(xí)效果和培訓(xùn)費(fèi)用。通過(guò)考察現(xiàn)有學(xué)習(xí)與培訓(xùn)方式的效果、效率和費(fèi)用等情況，也可以發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的地方。

通過(guò)對(duì)知識(shí)的可得性、使用成本和知識(shí)維護(hù)費(fèi)用的分析和評(píng)價(jià)，我們就可以對(duì)企業(yè)對(duì)某項(xiàng)知識(shí)的利用狀況做出大致的評(píng)價(jià)。盡管這三個(gè)方面的目標(biāo)可能不一致，但總的來(lái)說(shuō)，被高效利用的知識(shí)的典型特征是可得性好、使用成本低和維護(hù)費(fèi)用低，而低效利用的知識(shí)可得性差、使用成本高，且需要較高的維護(hù)費(fèi)用。

2.2關(guān)鍵營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)的選擇與確認(rèn)

中小企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)知識(shí)管理旨在建立一種有利于企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)良性增長(zhǎng)的機(jī)制，促使企業(yè)不斷地創(chuàng)造出新的知識(shí)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵前提就是要識(shí)別這些關(guān)鍵的營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)，有三種方法來(lái)確認(rèn)這些關(guān)鍵的知識(shí)資源。

2.2.1.基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法

這種方法將知識(shí)管理活動(dòng)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育和管理直接結(jié)合起來(lái)，通過(guò)分析中小企業(yè)已具備或希望建立的核心競(jìng)爭(zhēng)力所對(duì)應(yīng)的知識(shí)資源基礎(chǔ)來(lái)確定關(guān)鍵知識(shí)資源。希望建立營(yíng)銷方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則可將營(yíng)銷進(jìn)一步分為消費(fèi)者/顧客需求分析、渠道管理、品牌管理、促銷、廣告設(shè)計(jì)等多個(gè)細(xì)分知識(shí)領(lǐng)域，考察每個(gè)細(xì)分知識(shí)領(lǐng)域，選擇和確定其中的一些或全部作為關(guān)鍵知識(shí)資源。

2.2.2基于關(guān)鍵活動(dòng)的方法

所謂關(guān)鍵活動(dòng)，就是對(duì)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位有著直接和重要影響的活動(dòng)。按照關(guān)鍵活動(dòng)的性質(zhì)，我們將關(guān)鍵活動(dòng)分為兩類。一類是直接構(gòu)成中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)，另一類是構(gòu)成中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的活動(dòng)。我們可以借助邁克爾·波特提出的價(jià)值鏈模型來(lái)分析和羅列企業(yè)的關(guān)鍵活動(dòng)所對(duì)應(yīng)的知識(shí)資源。

在大多數(shù)的中小企業(yè)中并沒有明確的劃分，更多的是確定目標(biāo)的關(guān)鍵戰(zhàn)略指導(dǎo)下的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析法，也就是以上三種方式的綜合運(yùn)用。通過(guò)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的確認(rèn)，在營(yíng)銷知識(shí)的系統(tǒng)工程中，點(diǎn)擴(kuò)展為網(wǎng)，從而一方面形成有效的流通脈絡(luò)，另一方面也便于組織對(duì)知識(shí)形成有效的約束和管控。

3.構(gòu)建中小企業(yè)知識(shí)化管理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著中小企業(yè)的不斷發(fā)展必然伴隨著組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，營(yíng)銷組織分工，每個(gè)人成為各自崗位的專家。在這種情況下，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)成員之間、部門之間、企業(yè)內(nèi)與企業(yè)外，必須保證暢通的信息與知識(shí)渠道才能避免某一部分的僵化與孤立，知識(shí)管理的實(shí)施就在于為各個(gè)“孤島”搭建橋梁和便捷的渠道，保證企業(yè)的整體協(xié)調(diào)。

知識(shí)化全面營(yíng)銷管理模式是對(duì)中小企業(yè)全方位的系統(tǒng)把握，基于營(yíng)銷知識(shí)的特點(diǎn)提出來(lái)的新的營(yíng)銷管理模式。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為中小企業(yè)面臨的首要問題。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。中小企業(yè)勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR的奮戰(zhàn)和與強(qiáng)大對(duì)手的硬拼是難以成功的，而關(guān)鍵是走創(chuàng)新之路確定發(fā)展戰(zhàn)略，憑借自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，巧妙地采取“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略，在營(yíng)銷上突破創(chuàng)新。

“避”是中小企業(yè)在發(fā)展初級(jí)階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣使的促銷手段。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生存在它的巨大壓力下而難以得到充分發(fā)展。

“借”是中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來(lái)的資源發(fā)展自己。中小企業(yè)的開發(fā)研究能力、市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)均有限。大企業(yè)所擁有的良好商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?、寬廣快速的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù)，中小企業(yè)都可以借鑒?？傊?，中小企業(yè)要具有整合資源的良好能力，借助大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求以及大企業(yè)先進(jìn)的理念，不斷改善自我，借大企業(yè)之優(yōu)勢(shì)，一切為我所用。

“聯(lián)”是中小企業(yè)自身的聯(lián)合與支撐。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)自己相互抱聚成團(tuán)，由小而大、由大而強(qiáng)，會(huì)大大增強(qiáng)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。隨著生產(chǎn)社會(huì)化程度越來(lái)越高、分工越來(lái)越細(xì)，企業(yè)間協(xié)作空間也越來(lái)越寬廣。中小企業(yè)由于資源相對(duì)貧乏，故應(yīng)學(xué)會(huì)利用橫向優(yōu)勢(shì)資源，在重視發(fā)揮自身特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，主動(dòng)與相關(guān)企業(yè)構(gòu)建緊密的分工協(xié)作關(guān)系，通過(guò)虛擬經(jīng)營(yíng)的模式，最大限度地利用外部資源，并把它經(jīng)營(yíng)好，達(dá)到雙贏的目的。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永無(wú)休止，中小企業(yè)要不斷聯(lián)合外部力量，為企業(yè)發(fā)展注入生機(jī)和活力。

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，圍繞“避”、“借”、“聯(lián)”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)要采取全新的基于知識(shí)管理上的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，采取避實(shí)擊虛策略，避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)新領(lǐng)域。具體策略有：

3.1“縫隙營(yíng)銷”策略

同一行業(yè)、同一領(lǐng)域往往分布著大、中、小不等的企業(yè)，企業(yè)之間實(shí)力不均，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性，肯定難以與大企業(yè)相抗衡。從某種程度上講，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。因此，明智的企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見縫插針”，乘“隙”而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)。

3.2“聚焦?fàn)I銷”策略

任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所要求的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，運(yùn)用市場(chǎng)聚集策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，把有限的資源、資金、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來(lái)，或者謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦策略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3“衛(wèi)星營(yíng)銷”策略

中小企業(yè)要善于借助大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自己。許多大企業(yè)有著產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì)，它們是市場(chǎng)上光芒四射的“恒星”。而這些企業(yè)并不是萬(wàn)能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件、某些服務(wù)等都需外部提供。中小企業(yè)可以通過(guò)為它們配套來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)，首先充當(dāng)配角，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的配套服務(wù)關(guān)系，推動(dòng)自身發(fā)展。例如，長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大空調(diào)在其營(yíng)銷中確定只生產(chǎn)中央空調(diào)主機(jī)的市場(chǎng)目標(biāo)，而其主設(shè)備配套產(chǎn)品具有一個(gè)相當(dāng)大的需求市場(chǎng)，這無(wú)疑給中小企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇。所以，中小企業(yè)為大工業(yè)配套發(fā)展，既是專業(yè)化分工協(xié)作的要求，又是提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)途徑。

3.4“寄生營(yíng)銷”策略

中小企業(yè)由于自身無(wú)論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗(yàn)等方面都存在著某種程度的不足，所以，“借船出?！辈皇橐粋€(gè)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展、積累，形成了自己強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)可通過(guò)一定形式的運(yùn)作，借為己用。特別是在目前的形勢(shì)下，部分國(guó)有大企業(yè)由于多種原因運(yùn)行不暢，但其擁有良好的信譽(yù)和有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，如果能分享其現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，將對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)，中小企業(yè)還可借助自身某一方面的優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)手合作，這樣既吸取了原來(lái)企業(yè)的精華，又接受了外來(lái)的先進(jìn)理念，使企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)行中生機(jī)勃勃。

3.5“共生營(yíng)銷”策略

走集團(tuán)化道路，單個(gè)中小企業(yè)雖有點(diǎn)弱不禁風(fēng)，但是，一個(gè)凝聚力強(qiáng)的中小企業(yè)命運(yùn)共同體是堅(jiān)不可摧的?！肮采鸂I(yíng)銷”是“以契約為紐帶，通過(guò)兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項(xiàng)目上進(jìn)行合作”。第一種方式是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的聯(lián)合。第二種方式是互補(bǔ)企業(yè)之間的聯(lián)合。

3.6“虛擬營(yíng)銷”策略

中小企業(yè)與大企業(yè)相比，企業(yè)的資源相對(duì)缺乏。所以，中小企業(yè)要把有限的資源用在刀刃上。而“虛擬營(yíng)銷”則是一種克服資源缺乏劣勢(shì)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式。“虛擬營(yíng)銷”是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，只保留其中最關(guān)鍵、最核心的功能，比如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其它功能虛擬化，即企業(yè)內(nèi)沒有完整執(zhí)行這些功能的組織，而借助企業(yè)外部提供。所以，對(duì)于某些已經(jīng)掌握核心資源或具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)來(lái)講，采用“虛擬營(yíng)銷”是一個(gè)事半功倍的極佳戰(zhàn)略。中小企業(yè)可以虛擬人員，借企業(yè)外部人力資源，以彌補(bǔ)自己智力資源的不足；也可以虛擬功能，借企業(yè)外部力量，來(lái)改善劣勢(shì)的部門；還可以虛擬工廠，企業(yè)集中資源。專攻附加值最高的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，其生產(chǎn)則委托人工成本較低地區(qū)的企業(yè)生產(chǎn)。

4.構(gòu)建中小企業(yè)知識(shí)化管理的步驟

4.1知識(shí)管理規(guī)劃目標(biāo)設(shè)計(jì)：

4.1.1最終目標(biāo)：

實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立或增強(qiáng)；

實(shí)現(xiàn)企業(yè)執(zhí)行力的落實(shí)；

實(shí)現(xiàn)企業(yè)生命力(穩(wěn)固與創(chuàng)新)持續(xù)與增強(qiáng)；

實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的支撐；

4.1.2實(shí)際目標(biāo)：

決策支持知識(shí)管理確保領(lǐng)導(dǎo)決策水平；

崗位技能知識(shí)管理確保工作質(zhì)量水平；

規(guī)范協(xié)作知識(shí)管理確保工作效率水平；

氛圍文化知識(shí)管理確保工作激情水平；

4.1.3實(shí)際表現(xiàn)結(jié)果目標(biāo)：

(1)新員工融入團(tuán)隊(duì)或企業(yè)的過(guò)程，有了知識(shí)及科學(xué)且高效獲取知識(shí)的平臺(tái)；

(2)領(lǐng)導(dǎo)取得決策信息與知識(shí)，有了順暢的渠道和平臺(tái)；

(3)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)任務(wù)下達(dá)到各級(jí)及執(zhí)行情況，有了隨時(shí)隨地監(jiān)控的平臺(tái)；

(4)領(lǐng)導(dǎo)集體的決策過(guò)程有了規(guī)范化、科學(xué)化的程序；

(5)員工在業(yè)務(wù)(或事務(wù))接手前有了取得相關(guān)崗位經(jīng)驗(yàn)技能知識(shí)的渠道與平臺(tái)；

(6)業(yè)務(wù)或事務(wù)的過(guò)程化(串行化)工作有了科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化的知識(shí)化協(xié)作流程平臺(tái)；

(7)業(yè)務(wù)或事務(wù)的單人化工作有了幫助和支持性的知識(shí)化協(xié)作平臺(tái)；

(8)業(yè)務(wù)或事務(wù)的多人并行化工作有了知識(shí)化協(xié)作空間；

(9)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工、員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、員工對(duì)員工，有了相互欣賞工作成績(jī)的平臺(tái)；

(10)員工有困難時(shí)，有了得到專家、顧問或經(jīng)驗(yàn)者無(wú)條件幫助的平臺(tái)；

(11)員工有看法、有意見時(shí)，有了發(fā)表意見的場(chǎng)所；

(12)員工對(duì)前途、對(duì)理想疑惑時(shí)，有了得到解答的平臺(tái)；

(13)員工工作告一段落時(shí)，他的經(jīng)驗(yàn)、成果、總結(jié)、收集的資料等知識(shí)有了沉淀在企業(yè)并變成企業(yè)的知識(shí)的平臺(tái)

(14)企業(yè)知識(shí)能夠通過(guò)點(diǎn)評(píng)、優(yōu)化、固化的過(guò)程變成企業(yè)的經(jīng)典知識(shí)或核心知識(shí)(如經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的最佳知識(shí)：商務(wù)模式、技術(shù)專利、生產(chǎn)工藝、研發(fā)方法、維修過(guò)程、質(zhì)控模式和程序，客戶維護(hù)方法方式等等)

(15)企業(yè)知識(shí)有了科學(xué)地、安全地、跨時(shí)空的存貯、學(xué)習(xí)、應(yīng)用平臺(tái)；

(16)逐淅地積累，企業(yè)最終有了穩(wěn)定的、發(fā)展的、優(yōu)化的素質(zhì)能力。有了競(jìng)爭(zhēng)者不具備、不知道、難以取得的，學(xué)習(xí)、工作和管理的最佳過(guò)程、方式、方法、文化。

4.2知識(shí)管理規(guī)劃步驟

第一步：轉(zhuǎn)變和建立知識(shí)管理的理念或思想

通過(guò)培訓(xùn)，讓企業(yè)的管理者和骨干者理解知識(shí)管理，并配合戰(zhàn)略規(guī)劃制定所必要的調(diào)研；

第二步：調(diào)研企業(yè)的決策、業(yè)事務(wù)工作的內(nèi)容、方式、過(guò)程

因?yàn)橹R(shí)管理不是虛的，它最主要就是支持決策和業(yè)事務(wù)工作的。通過(guò)一套調(diào)查分析方法論很快架構(gòu)出企業(yè)核心價(jià)值鏈及保障平臺(tái)的工作及要求；

第三步：調(diào)研企業(yè)在決策、業(yè)事務(wù)工作中各環(huán)節(jié)的知識(shí)貢獻(xiàn)與需求的內(nèi)容與形式

這是知識(shí)管理的出發(fā)點(diǎn)。要通過(guò)體系的知識(shí)供需方法論，有效地取得實(shí)際的知識(shí)管理內(nèi)容、形式的現(xiàn)狀和未來(lái)要求；

第四步：調(diào)研、討論企業(yè)知識(shí)管理的實(shí)際目標(biāo)和切入點(diǎn)

明確知識(shí)管理要為企業(yè)管理建設(shè)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、知識(shí)管理實(shí)施的范圍和進(jìn)程；

第五步：規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理的實(shí)際方式和過(guò)程

針對(duì)實(shí)際的知識(shí)管理內(nèi)容、形式的現(xiàn)狀或需求，找到有效的管理方式和過(guò)程(可能要用IT手段，也可能用其它手段)；

第六步：規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理功能及實(shí)現(xiàn)平臺(tái)

通過(guò)這一步，真正把知識(shí)管理落到實(shí)處，有了知識(shí)管理系統(tǒng)實(shí)際的表現(xiàn)形式；

第七步：規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理內(nèi)容建設(shè)過(guò)程

平臺(tái)里面是要有內(nèi)容的！沒有內(nèi)容，平臺(tái)是沒有用的。為此，要切實(shí)地規(guī)劃出知識(shí)貢獻(xiàn)的內(nèi)容、崗位、時(shí)間，要梳理并設(shè)計(jì)出實(shí)際工作(流程式、單人或多人式)的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與操作，要設(shè)計(jì)出平臺(tái)中知識(shí)應(yīng)用于學(xué)習(xí)和工作過(guò)程的具體結(jié)合，要設(shè)計(jì)出文化知識(shí)與氛圍文化內(nèi)容放置與交流場(chǎng)所等等；

第八步：規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理組織與制度

確保知識(shí)管理成功的關(guān)鍵之一是組織保障、制度和機(jī)制保障;

第九步：規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)管理系統(tǒng)評(píng)估體系

持續(xù)推進(jìn)的前提是了解和評(píng)價(jià)現(xiàn)有知識(shí)管理系統(tǒng)和工作的效果，但首先要制定大家公認(rèn)的、較科學(xué)的、可操作的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法。

4.3知識(shí)管理規(guī)劃項(xiàng)目實(shí)施

4.3.1設(shè)計(jì)項(xiàng)目工作單元

采用加速價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法論構(gòu)成項(xiàng)目工作單元，明確各工作單元的任務(wù)、條件、過(guò)程及完成標(biāo)志、驗(yàn)收方式等；

4.3.2構(gòu)成項(xiàng)目工作組織

采用聯(lián)合工作、知識(shí)交互的方法，構(gòu)成雙方聯(lián)合參與的的工作組織，使工作方法和結(jié)果迅速由客戶方掌握和持續(xù)推進(jìn)，具體地：(略)

4.3.3規(guī)劃報(bào)告分階段提供

(1)知識(shí)管理理念接受效果報(bào)告

(2)決策、業(yè)事務(wù)工作內(nèi)容、模式、過(guò)程調(diào)研分析報(bào)告

(3)工作支持知識(shí)內(nèi)容、形式調(diào)研分析報(bào)告

(4)知識(shí)管理實(shí)施策略(目標(biāo)、范圍、進(jìn)程)報(bào)告

(5)知識(shí)管理方式過(guò)程設(shè)計(jì)報(bào)告

(6)知識(shí)管理功能設(shè)計(jì)及實(shí)現(xiàn)平臺(tái)設(shè)計(jì)報(bào)告

(7)知識(shí)管理內(nèi)容建設(shè)規(guī)劃報(bào)告

(8)知識(shí)管理組織與制度建設(shè)報(bào)告

(9)知識(shí)管理系統(tǒng)效果評(píng)估體系建設(shè)報(bào)告

5.結(jié)束語(yǔ)

文章基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，運(yùn)用知識(shí)管理與營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)理論，提出了將知識(shí)管理理論應(yīng)用于營(yíng)銷管理實(shí)踐中的具體問題，認(rèn)為中小企業(yè)首先確認(rèn)關(guān)鍵營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)，選擇關(guān)鍵業(yè)務(wù)管制度等基本管理要素，建構(gòu)適合于中小企業(yè)的知識(shí)化管理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，提高中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)、反應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)能力。最后提出了構(gòu)建中小企業(yè)知識(shí)化管理的基本步驟。

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第2篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬(wàn)元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥巍５?，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元。他們存在的共性問題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來(lái)，親力親為。可以說(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非?？鄲赖膯栴}，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來(lái)覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來(lái)，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過(guò)第十位，近兩年依波表推行顧問式營(yíng)銷，即在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來(lái)的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過(guò)外聘職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說(shuō)系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來(lái)。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來(lái)的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來(lái)時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說(shuō)自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來(lái)。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無(wú)濟(jì)于事。

第3篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

大數(shù)據(jù)是繼云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)之后的技術(shù)革命，對(duì)于社會(huì)產(chǎn)生了深刻的影響。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，小微企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地，必須要積極應(yīng)對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代的挑戰(zhàn)。本文主要針對(duì)大數(shù)據(jù)背景下小微企業(yè)的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞:

大數(shù)據(jù)背景;小微企業(yè);營(yíng)銷策略

IT行業(yè)經(jīng)歷了三次顛覆性的技術(shù)革命，第一次技術(shù)革命就是物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生，物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使人們的生活發(fā)生了重要變化，也有效降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高了社會(huì)資源的使用效率。第二次技術(shù)革命就是云計(jì)算的產(chǎn)生，它的產(chǎn)生使人類充分享受了信息革命的偉大成果，使信息的傳遞和知識(shí)的共享降低了成本。第三次技術(shù)革命就是大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，它為企業(yè)的發(fā)展提供了科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，為企業(yè)的發(fā)展方向做出了科學(xué)的引導(dǎo)。大數(shù)據(jù)時(shí)代為社會(huì)上所有的企業(yè)都提供了公平發(fā)展的機(jī)會(huì)，但是好多小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中有著好多的限制，使得這些小微企業(yè)得不到可持續(xù)發(fā)展的建議和指導(dǎo)。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代背景對(duì)小微企業(yè)營(yíng)銷意義

(一)小微企業(yè)可以獲取更多的有效信息

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)得到大量相關(guān)數(shù)據(jù)，并且根據(jù)專業(yè)的分析軟件能夠快速有效地提取出詳細(xì)、有效的信息，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展方向做出快速、準(zhǔn)確的調(diào)整。同樣小微企業(yè)在營(yíng)銷方面掌握的有效信息越多，就越能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，提升自身的市場(chǎng)營(yíng)銷效率，以確保自身健康發(fā)展。

(二)更具針對(duì)性的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最突出的特點(diǎn)就是打破了時(shí)間和空間的限制，進(jìn)行隨時(shí)隨地的交易。小微企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行分析，得出行之有效的營(yíng)銷策略，從而節(jié)約宣傳成本。并且小微企業(yè)也能夠利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行自身企業(yè)的產(chǎn)品宣傳，打造企業(yè)品牌形象，提升其在市場(chǎng)上的知名度。

(三)提升客戶的滿意度客戶的滿意度

直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響，所以我國(guó)的企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中都形成了“客戶就是上帝”的營(yíng)銷理念。大數(shù)據(jù)就為企業(yè)獲取客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)提供了更多的平臺(tái)，提高了企業(yè)對(duì)客戶的需求得了解深度和廣度，為企業(yè)的產(chǎn)品改良提供了重要保障，進(jìn)而提高小微企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、大數(shù)據(jù)背景下的小微企業(yè)營(yíng)銷中存在的問題

(一)對(duì)大數(shù)據(jù)的影響的科學(xué)認(rèn)識(shí)程度不夠

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，各行各業(yè)都充分利用這一機(jī)遇，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析，對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行及時(shí)改進(jìn)。而好多小微企業(yè)并沒有意識(shí)到大數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，或者只是進(jìn)行了淺層次地利用，并沒有根據(jù)大數(shù)據(jù)對(duì)自己的企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。在這種情況下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段沒有隨著大數(shù)據(jù)進(jìn)入高速發(fā)展階段，使得小微企業(yè)的發(fā)展緩慢。

(二)網(wǎng)絡(luò)投資力度不夠，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有待完善

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備是基礎(chǔ)設(shè)施，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正常展開的基礎(chǔ)。但是我國(guó)好多小微企業(yè)受到資金或者場(chǎng)地等原因的限制，基礎(chǔ)設(shè)備不完善，使得營(yíng)銷效益活動(dòng)開展不順利，最終導(dǎo)致企業(yè)得不到良好的營(yíng)銷效益。

(三)缺乏完善的營(yíng)銷保障機(jī)制和專業(yè)人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是營(yíng)銷手段的變革，它在營(yíng)銷內(nèi)容、手段等方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同，企業(yè)的營(yíng)銷保障機(jī)制也應(yīng)當(dāng)從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)變到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面來(lái)。但是目前好多小微企業(yè)的營(yíng)銷保障機(jī)制不完善，缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才，導(dǎo)致企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能進(jìn)行良性有序的展開。

三、大數(shù)據(jù)背景下改善小微企業(yè)營(yíng)銷的基本策略

(一)合理市場(chǎng)定位

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種新型的營(yíng)銷方式，為小微企業(yè)帶來(lái)了巨大的利益。但是需要清楚的是，并不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，所以小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以前，要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，通過(guò)同行銷售產(chǎn)品對(duì)比自己產(chǎn)品，為自己在市場(chǎng)上進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位。

(二)建立自己的網(wǎng)站

網(wǎng)站是小微企業(yè)推銷產(chǎn)品的平臺(tái)，建設(shè)一個(gè)精美具有吸引力的平臺(tái)，能夠保證營(yíng)銷活動(dòng)的順利展開。小微企業(yè)在網(wǎng)站的建設(shè)過(guò)程中，要及時(shí)更新和維護(hù)，通過(guò)保證網(wǎng)頁(yè)的新鮮感來(lái)吸引更多的新顧客、留住老顧客。在網(wǎng)頁(yè)上插入能夠調(diào)動(dòng)客戶多種感官的內(nèi)容，打動(dòng)客戶的情感。并且設(shè)計(jì)好良好的客戶和企業(yè)溝通環(huán)節(jié)，保證企業(yè)及時(shí)了解顧客的需求。

(三)樹立正確觀念，改善小微企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制

小微企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，要科學(xué)合理利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)，切忌鉆法律空子，損害消費(fèi)者利益。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷抱有端正的心態(tài)，持有積極、正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便利條件，打造出企業(yè)的品牌，提高營(yíng)銷效益。

(四)利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)時(shí)代的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，發(fā)展了巨大的轉(zhuǎn)變，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的本質(zhì)就是利用手中群體在消費(fèi)與生活中產(chǎn)生的人脈價(jià)值來(lái)開展的營(yíng)銷活動(dòng)。為此，企業(yè)管理者需要意識(shí)到這一營(yíng)銷模式的價(jià)值，采用合理的手段來(lái)分析受眾群體的社會(huì)行為，以此作為依據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的偏好，采用這樣的模式可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展大有裨益。在大數(shù)據(jù)時(shí)代中，諸多行業(yè)巨頭的發(fā)展都變得越來(lái)越被動(dòng)，所以對(duì)于小微企業(yè)而言，理應(yīng)保持主動(dòng)與創(chuàng)新的意識(shí)來(lái)適應(yīng)這種持續(xù)變動(dòng)的復(fù)雜環(huán)境，這必然是小微企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代中生存與發(fā)展的唯一出路，而在此過(guò)程中，對(duì)受眾群體社會(huì)行為信息的收集與整合無(wú)疑是最為關(guān)鍵的任務(wù)之一。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，大數(shù)據(jù)背景為我國(guó)小微企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機(jī)遇，企業(yè)應(yīng)把握機(jī)遇對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，確保企業(yè)營(yíng)銷管理工作的順利進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

［1］馮雪飛，董大海，張瑞雪．互聯(lián)網(wǎng)思維:中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新的捷徑［J］．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理，2015(04)．

［2］陸岷峰，史麗霞．互聯(lián)網(wǎng)思維嵌入商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的對(duì)策研究［J］．北華大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2015(02)．

［3］李海艦，田躍新，李文杰．互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)企業(yè)再造［J］．中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014(10)．

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

營(yíng)銷管理是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制，其實(shí)就是對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更加注重的是利潤(rùn)，企業(yè)的管理往往以利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。以此來(lái)作為產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的有，把利潤(rùn)作為一切生產(chǎn)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。這種營(yíng)銷模式的弊端是沒有將管理的重點(diǎn)放到消費(fèi)者的利益中，在此同時(shí)也忽略了消費(fèi)者的實(shí)際需求，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式的售后服務(wù)達(dá)不到消費(fèi)要求的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)消費(fèi)者利益的忽視，而只看到企業(yè)的利潤(rùn)，沒有一定的服務(wù)理念，長(zhǎng)此以往大大的阻礙了企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)了很大的阻礙，主要有以下幾個(gè)方面。

（一）缺乏服務(wù)意識(shí)，服務(wù)體系不完善

服務(wù)意識(shí)體現(xiàn)的不僅是對(duì)消費(fèi)者利益的重視，更是當(dāng)今企業(yè)的一種責(zé)任感，是對(duì)自己產(chǎn)品負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，敢于實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的承諾。產(chǎn)品從某種角度來(lái)說(shuō)具有使用價(jià)值和價(jià)值倆個(gè)因素，如果沒有服務(wù)意識(shí)，那么產(chǎn)品只能表現(xiàn)為使用價(jià)值和價(jià)格，非常的生硬呆板，不能使產(chǎn)品、企業(yè)變得生動(dòng)活潑，無(wú)法滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。一個(gè)產(chǎn)品只有從設(shè)計(jì)、制造和流程中都具有人的服務(wù)意識(shí)，從消費(fèi)的觀點(diǎn)出發(fā)，才能使產(chǎn)品的價(jià)值得到更好的體現(xiàn)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，對(duì)企業(yè)的服務(wù)系統(tǒng)沒有給與足夠的重視，甚至很多的企業(yè)中并沒有專門的服務(wù)系統(tǒng)，使產(chǎn)品的服務(wù)得不到保證，從而大大影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不可估量的影響。由于缺乏服務(wù)意識(shí)，服務(wù)系統(tǒng)的缺失，因此消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)往往較低。

（二）營(yíng)銷周期長(zhǎng)，效益差

傳統(tǒng)的營(yíng)銷主要由生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)和營(yíng)銷提供的服務(wù)倆部分所組成。企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)只注重了當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)，在到達(dá)利潤(rùn)目標(biāo)時(shí)，把服?盞鬧芷誆歡涎映ぃ?并且不注重后期對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)，這樣就使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)降低，雖然暫時(shí)到達(dá)了企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)大大損害了企業(yè)了利益，其企業(yè)本身的形象造成了極壞的影響。

（三）專業(yè)的管理人員素養(yǎng)不足

人才是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)的發(fā)展依賴于專業(yè)的管理人員，專業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)達(dá)不到，就無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造預(yù)期的效益，沒有專業(yè)的人員，造成了管理人員的責(zé)任感意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)企業(yè)沒有歸屬感，人員流動(dòng)嚴(yán)重，增加了企業(yè)管理上的難度。根據(jù)我國(guó)目前的管理狀況分析，我國(guó)的管理人員素質(zhì)有待加強(qiáng)，專業(yè)管理人員素質(zhì)的缺失已經(jīng)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要因素。

二、現(xiàn)代營(yíng)銷模式的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比，現(xiàn)代的營(yíng)銷模式更加注重消費(fèi)者的利益，產(chǎn)品的生產(chǎn)方案以消費(fèi)者的實(shí)際需求為依據(jù)，以市場(chǎng)的供需狀況為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求為目標(biāo)。與傳統(tǒng)企業(yè)相比，現(xiàn)代的營(yíng)銷模式不但更加具有主動(dòng)性，并且具有超前性，當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重系統(tǒng)性和整體性，在注重社會(huì)和消費(fèi)者利益的同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況根據(jù)各個(gè)消費(fèi)群體的不同需求制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，為社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的繁榮做出了貢獻(xiàn)。從企業(yè)自身來(lái)講，運(yùn)用現(xiàn)在的營(yíng)銷模式極大的降低了企業(yè)的成本，使企業(yè)具有了更多的銷售商機(jī)，使消費(fèi)者的權(quán)益得到了充分的保障，滿足了消費(fèi)者的實(shí)際需求，是消費(fèi)者的滿意度大大增加。隨著當(dāng)前科技的日新月異，營(yíng)銷模式也越來(lái)越注重對(duì)現(xiàn)代科技的運(yùn)用，未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷也將朝著網(wǎng)絡(luò)化和信息化的方向發(fā)展。

（一）現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策

通過(guò)對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理的分析，發(fā)展我國(guó)目前的企業(yè)營(yíng)銷管理模式存在一定的缺陷，營(yíng)銷服務(wù)仍未能完全滿足消費(fèi)者的需求，服務(wù)意識(shí)的缺乏仍然阻礙著企業(yè)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也必定越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)明顯無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展需要，先進(jìn)科學(xué)的營(yíng)銷模式在企業(yè)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用，誰(shuí)能運(yùn)用更加科學(xué)合理的管理模式，誰(shuí)就能掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中現(xiàn)行一步。

（二）對(duì)新型營(yíng)銷管理的開發(fā)和利用

只要不斷在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新和運(yùn)用，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)有效的管理，就必須建立有效的溝通服務(wù)機(jī)制，而營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是企業(yè)管理的重點(diǎn)。要想使企業(yè)的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的青睞，就必須從消費(fèi)者的觀點(diǎn)出發(fā)，滿足消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者的滿意度進(jìn)行考察。以消費(fèi)者的滿意度為基礎(chǔ)，不斷實(shí)行營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新和嘗試。對(duì)于新的銷售模式要進(jìn)行不斷的創(chuàng)新與嘗試。如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等等。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的同時(shí)與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者有較高的滿意度，滿足消費(fèi)者的需求。在不斷進(jìn)行創(chuàng)新嘗試的同時(shí)，也要了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式，并進(jìn)行分析、借鑒、創(chuàng)新。

（三）培養(yǎng)專業(yè)型管理人才

管理人員應(yīng)該與自己企業(yè)的員工進(jìn)行必要的溝通與交流，了解每個(gè)員工的性格特點(diǎn)職業(yè)規(guī)劃等等，不同的員工適應(yīng)不同的工作崗位，要及時(shí)了解員工的需求，根據(jù)每個(gè)人的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)。人才是企業(yè)能否生存發(fā)展的關(guān)鍵，良好的運(yùn)行機(jī)制需要相應(yīng)的人才，創(chuàng)新也依靠人才，人才是企業(yè)發(fā)展必不可少的因素。專業(yè)的管理人才能為企業(yè)的發(fā)展指明方向，使企業(yè)在保證利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)步前進(jìn)，既著眼于當(dāng)前，又面向長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)一時(shí)的利益，就放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。所以企業(yè)的發(fā)展應(yīng)該以人為本，根據(jù)員工的實(shí)際情況盡可能的多培養(yǎng)各個(gè)方面的人才，使每一個(gè)員工在自己的崗位上都能發(fā)揮出最大的作用，為企業(yè)的發(fā)展作出最大的貢獻(xiàn)，極大的提高服務(wù)的效率和質(zhì)量，以此來(lái)保障消費(fèi)者滿意度。

（四）完善服務(wù)體系，改善服務(wù)意識(shí)

目前很多企業(yè)將工作的重點(diǎn)完全放在產(chǎn)品的質(zhì)量上，忽略了在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也要加強(qiáng)服務(wù)的意識(shí)，使產(chǎn)品的中后期服務(wù)得不到保證，影響了消費(fèi)者的滿意度。服務(wù)意識(shí)的不強(qiáng)使產(chǎn)品在推向市場(chǎng)時(shí)面臨者極大的困難，所以要想產(chǎn)品在市場(chǎng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須加強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，建立完整的服務(wù)體系，從根本上改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段。用現(xiàn)代營(yíng)銷手段彌補(bǔ)過(guò)去的不足。企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是密切相關(guān)的，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據(jù)。

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

在企業(yè)營(yíng)銷管理中的具體應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵因素,它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷激烈,企業(yè)營(yíng)銷管理的工作日益凸顯。

1.1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

為了能夠挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額,企業(yè)需對(duì)自身行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與具體分析,建立起一套完整的市場(chǎng)、營(yíng)銷信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求與發(fā)展方向,把統(tǒng)計(jì)方法作為提供統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)的營(yíng)銷管理主要方法,對(duì)市場(chǎng)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、匯總和分析,并如實(shí)地分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展機(jī)會(huì),分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,針對(duì)分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)層次分析模型,輔以企業(yè)營(yíng)銷管理人員,做出對(duì)企業(yè)最適合、最有利的營(yíng)銷策略決策。

1.2實(shí)行市場(chǎng)分析

進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)市場(chǎng)和實(shí)行市場(chǎng)定位。產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)、回歸分析,預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求規(guī)模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo);產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分研究即是指以一定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和變量為前提,來(lái)把市場(chǎng)細(xì)化分為不同的消費(fèi)群體,由于消費(fèi)群體的需求具有相似性,即某個(gè)消費(fèi)群體中的消費(fèi)者,具有相似的購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣,把具有這種相似性的消費(fèi)者再次聚集在一起,形成一個(gè)相類似的消費(fèi)群體,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有一定個(gè)性特征的群體進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。與此同時(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中采用的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型有:

(l)因子模型。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中,收集了大量的市場(chǎng)細(xì)分變量數(shù)據(jù),因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據(jù)的重要程度,以此作為細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。

(2)聚類分析。聚類分析又被稱之為群分析,是研究分類問題的一種多元性統(tǒng)計(jì)方法。聚類分析模型首先是把每個(gè)樣本當(dāng)作一類,然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類,最后計(jì)算、分析出新類與其它類之間的不同,把近似者進(jìn)行合并歸類,每合并一次便減少一類,直至所有相似樣本都合并成一類為止,進(jìn)而對(duì)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)精誰(shuí)性劃分,實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和誰(shuí)確的定位。

1.3確立營(yíng)銷組合策略

確定營(yíng)銷組合策略是指企業(yè)以目標(biāo)市場(chǎng)的為基礎(chǔ),對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、流通渠道及廣告等影響營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化組合,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營(yíng)銷策略。首先,要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初級(jí)階段,依靠統(tǒng)計(jì)方法提供出相關(guān)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)控制的具體信息,規(guī)劃產(chǎn)品的整個(gè)生命周期,規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營(yíng)銷管理策略;其次,要在產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段,根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的市場(chǎng)環(huán)境的不同,而采取不同的營(yíng)銷策略,因此,在各營(yíng)銷策略中運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的方法實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際成本的衡量和分析。

2統(tǒng)計(jì)分析

在企業(yè)營(yíng)銷管理運(yùn)用應(yīng)采取的保障措施企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí),要做到正確選擇統(tǒng)計(jì)方法,將統(tǒng)計(jì)分析切實(shí)有效的貫徹到企業(yè)營(yíng)銷管理當(dāng)中,應(yīng)采取以下幾項(xiàng)措施:

(l)企業(yè)應(yīng)具備良好的管理基礎(chǔ)。

統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)中的應(yīng)用是一項(xiàng)重要工作,而良好的管理基礎(chǔ)同樣也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),統(tǒng)計(jì)分析與管理相結(jié)合應(yīng)用,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要手段。

(2)正確的應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析。

統(tǒng)計(jì)分析貫穿于企業(yè)營(yíng)銷管理的整個(gè)過(guò)程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中,統(tǒng)計(jì)分析的正確應(yīng)用,對(duì)企業(yè)決策者、各部門管理者都起著不可忽視的作用,統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)由營(yíng)銷管理部門與統(tǒng)計(jì)職能部門聯(lián)合開展實(shí)施。

(3)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)統(tǒng)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)。

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展以及社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的逐步完善，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷模式逐步變得更加多元，在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)的廣泛應(yīng)用下，直復(fù)營(yíng)銷以其特有的功能，得到了前所未有的發(fā)展。眾所周知，顧客是企業(yè)的衣食父母，是企業(yè)順利發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有經(jīng)過(guò)銷售，才能促進(jìn)其經(jīng)濟(jì)效益的提升。此外，近年來(lái)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求也日漸提高，企業(yè)一定要對(duì)過(guò)去的營(yíng)銷模式予以補(bǔ)充，將信息技術(shù)和現(xiàn)代化設(shè)施運(yùn)用于企業(yè)整合營(yíng)銷之中，并基于顧客關(guān)系實(shí)施營(yíng)銷策略，加強(qiáng)管理與客戶之間的關(guān)聯(lián)度，從而有效提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：

顧客關(guān)系;管理;直復(fù)營(yíng)銷;企業(yè)整合;管理模式

中圖分類號(hào)：

F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2014）23006501

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。顧客是企業(yè)組重要的資源，是企業(yè)贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于不敗之地的關(guān)鍵。擁有穩(wěn)定的客源，也是保證企業(yè)利潤(rùn)逐步增多的核心，由于社會(huì)企業(yè)形式的多元化以及激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的凸顯，顧客關(guān)系管理已經(jīng)成為了企業(yè)探討的主要話題。近年來(lái)，信息技術(shù)迅猛發(fā)展，因特網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)沖擊了人們的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，也為企業(yè)帶來(lái)了新的商機(jī)。直復(fù)營(yíng)銷是時(shí)展浪潮下產(chǎn)生的新的經(jīng)營(yíng)模式，是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)方式，維護(hù)好顧客關(guān)系是其能夠成功的重點(diǎn)要義。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，本文就結(jié)合我國(guó)直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，明確其相關(guān)定義，并找到切實(shí)可行的方法對(duì)企業(yè)整合營(yíng)銷管理模式予以創(chuàng)新，構(gòu)建良好的顧客關(guān)系，從而促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

1 基于顧客關(guān)系管理的直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

在信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)水平迅猛發(fā)展的背景下，社會(huì)網(wǎng)民數(shù)量與日俱增，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了企業(yè)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的巨大推動(dòng)力。對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)更是必不可少的主要手段，是企業(yè)獲勝的關(guān)鍵，也是顧客與廠家溝通的主要平臺(tái)。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以顧客為中心的營(yíng)銷模式，通過(guò)計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的全方位應(yīng)用，能夠?qū)︻櫩蛯?shí)施跟蹤管理，獲取顧客的潛在資料，并以市場(chǎng)信息為基礎(chǔ)實(shí)施商業(yè)往來(lái)，對(duì)具體數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，從而更好的滿足消費(fèi)者的要求，提升社會(huì)購(gòu)買力。采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的措施，對(duì)直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)出現(xiàn)新特點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)可以跨時(shí)空溝通、實(shí)現(xiàn)信息的資源共享、便于顧客和商家進(jìn)行交互、測(cè)算顧客的精確情況，并根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際對(duì)個(gè)體化現(xiàn)狀進(jìn)行細(xì)致分化。綜上所述，我們不難看出數(shù)據(jù)庫(kù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間的整合運(yùn)用，可以最大限度的發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，提高直復(fù)營(yíng)銷的準(zhǔn)確性，促使?fàn)I銷者的思維觀念發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行精確分析，運(yùn)用理性化思維做好科學(xué)管理，切實(shí)提升企業(yè)的整體工作效率。

在因特網(wǎng)上開展直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，便于廠家直接與客戶進(jìn)行交流，了解他們的具體訴求，滿足他們的購(gòu)買欲，達(dá)到“1+1>2”的效果，節(jié)約交易成本。此外，這種基于客戶管理管理的直復(fù)營(yíng)銷手段，還能夠在企業(yè)與客戶之間搭建一對(duì)一溝通的平臺(tái)，將顧客作為基礎(chǔ)導(dǎo)向，改進(jìn)營(yíng)銷計(jì)劃，從而實(shí)現(xiàn)利益最大化。

2 基于顧客關(guān)系管理的直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)整合營(yíng)銷管理模式

營(yíng)銷資源整合、營(yíng)銷渠道的整合以及相關(guān)營(yíng)銷策略的整合都是直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)基于顧客關(guān)系之下實(shí)施的新的管理模式。利用整合方式，能夠找到事物之間存在的內(nèi)在聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)他們之間的契合點(diǎn)，達(dá)到相互促進(jìn)，相互推動(dòng)的效果，切實(shí)發(fā)揮其合力優(yōu)勢(shì)。

眾所周知，直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)包括原有可用資源、擴(kuò)展資源和新生資源三種主要的資源，且每種資源又包含人力、物力、財(cái)力幾個(gè)方面。所謂的原有可用資源是指直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)能夠使用的資源;人力資源主要是企業(yè)現(xiàn)有的員工情況和基本配置以及人才的儲(chǔ)備情況，具體的員工培訓(xùn)策略、績(jī)效獎(jiǎng)金、激勵(lì)制度也包括在其中。在對(duì)直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行資源整合的過(guò)程中，必須要首先明確發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施精確管控，并結(jié)合計(jì)劃配備相應(yīng)的資源。緊接著在將這些資源與能力整合到企業(yè)之中，細(xì)化具體措施，制定有效的戰(zhàn)略來(lái)達(dá)成目標(biāo)。

由于直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)不涉及中間的環(huán)節(jié)，它在運(yùn)用顧客管理進(jìn)行管理的時(shí)候，具有自身特有的整合模式，其重點(diǎn)在于要實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利用虛擬措施實(shí)現(xiàn)互動(dòng)聯(lián)盟。第一，與供應(yīng)商虛擬結(jié)合。也就是要做好供應(yīng)鏈的有效管理，在商品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就下功夫，并將其開展到生產(chǎn)環(huán)節(jié)和上市環(huán)節(jié)，構(gòu)建完善的評(píng)價(jià)體系，提升市場(chǎng)占有率;第二，對(duì)訂單流程的高效管理。高效的訂單流程管理包括定貨階段、生產(chǎn)階段和貨物發(fā)送階段，這三個(gè)環(huán)節(jié)的合理調(diào)配，能夠加強(qiáng)貨物流動(dòng)的穩(wěn)定性和快速性，減少不必要的浪費(fèi);第三，與顧客的虛擬結(jié)合。這是直復(fù)營(yíng)銷中最要的營(yíng)銷模式，它能夠給消費(fèi)者提供一個(gè)完整的消費(fèi)體驗(yàn)，從產(chǎn)品生產(chǎn)的全部環(huán)節(jié)開展“量身制定”，達(dá)到雙向互動(dòng)，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

3 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)逐步完善的大背景下，國(guó)家中存在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式日趨多元化，互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為直復(fù)營(yíng)銷提供了一個(gè)新模式，是企業(yè)向前發(fā)展的基礎(chǔ)動(dòng)力。從本質(zhì)上而言，無(wú)論顧客關(guān)系管理、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷還是一對(duì)一營(yíng)銷，它們都是以顧客為中心的管理方式。顧客是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心力量，無(wú)論在任何時(shí)代，企業(yè)發(fā)展都要堅(jiān)持顧客的主導(dǎo)作用，維系企業(yè)與其的良好關(guān)系，并將其植根于企業(yè)建設(shè)發(fā)展之中，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，與直復(fù)營(yíng)銷具體策略相結(jié)合，精準(zhǔn)利用整合營(yíng)銷模式，從而發(fā)揮企業(yè)的潛在優(yōu)勢(shì)，提高顧客滿意度，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

財(cái)稅、技術(shù)以及金融等制度的限制和阻礙，財(cái)稅、技術(shù)以及金融制度仍然存在著很多問題，這些也是阻礙和限制電力企業(yè)營(yíng)銷管理水平提高的主要因素，必須引起相關(guān)部門的高度重視。

第一，財(cái)稅制度不夠合理。對(duì)于我國(guó)出臺(tái)了“兩免三減半”的政策來(lái)鼓勵(lì)合資電力企業(yè)的引進(jìn)和發(fā)展，然而對(duì)于擁有自主品牌的國(guó)內(nèi)電力企業(yè)，制定了較高的稅率來(lái)限制其盈利水平。

第二，融資制度仍然不夠規(guī)范科學(xué)。營(yíng)銷管理需要大量的資金支持和技術(shù)支持，其中也存在著較大的風(fēng)險(xiǎn)。很多銀行和投資者往往對(duì)此抱著觀望態(tài)度，不愿提供必要的技術(shù)和資金支持，轉(zhuǎn)化成科技成果的概率也很低，這不僅是因?yàn)槲覈?guó)缺乏足夠成熟和先進(jìn)的技術(shù)指導(dǎo)和環(huán)境，而且大部分原因是由于風(fēng)險(xiǎn)資金的過(guò)度缺乏而造成的。風(fēng)險(xiǎn)投資太少，導(dǎo)致科研進(jìn)展十分緩慢，甚至出現(xiàn)斷層和擱置現(xiàn)象，給我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理產(chǎn)生很多不利影響。

二、提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理效率和質(zhì)量的有效策略

(一)提高從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有不斷加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)力度，提高他們的專業(yè)技術(shù)水平和創(chuàng)新能力，才能為企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理的提高奠定良好的基礎(chǔ)。并且企業(yè)可以積極引進(jìn)和吸引高端技術(shù)人才加盟，豐富和充實(shí)企業(yè)的人才資源。另外，建立人才監(jiān)督和獎(jiǎng)罰機(jī)制也是十分必要的。

(二)加強(qiáng)制度建設(shè)和完善力度

企業(yè)作為營(yíng)銷管理的主要力量，在提高營(yíng)銷管理水平的同時(shí)，也離不開國(guó)家必要的制度支持和指導(dǎo)。

第一，必須提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理在國(guó)家發(fā)展中的地位，從國(guó)家戰(zhàn)略的角度來(lái)考慮和看待企業(yè)的營(yíng)銷管理，加大對(duì)營(yíng)銷管理工作的投入力度，力求打造和完善企業(yè)營(yíng)銷管理體系。營(yíng)銷管理是產(chǎn)業(yè)化向商業(yè)化過(guò)度的重要階段，作為市場(chǎng)活動(dòng)的主體，企業(yè)具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和資金保障，在科技研發(fā)和提高營(yíng)銷管理方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性。所以企業(yè)必須積極轉(zhuǎn)變落后的觀念，調(diào)整自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷建立和完善企業(yè)的營(yíng)銷管理體系。

第二，企業(yè)在積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的同時(shí)，還要注意對(duì)技術(shù)進(jìn)行及時(shí)的消化和吸收，并且在此基礎(chǔ)之上不斷提高自身的營(yíng)銷管理水平。我國(guó)提倡自主創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)，并不是要求企業(yè)摒棄國(guó)外技術(shù)一心閉門只搞本國(guó)的技術(shù)創(chuàng)新，而應(yīng)該廣泛吸收和學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)科研開發(fā)尋求更多的資源和支持，以便能夠充分應(yīng)用到營(yíng)銷管理中去。

第三，企業(yè)必須不斷完善營(yíng)銷管理保障和監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)保障營(yíng)銷管理，不僅可以激發(fā)企業(yè)參與營(yíng)銷管理的熱情，而且可以促進(jìn)創(chuàng)新能力的提高和發(fā)展。所以，企業(yè)只有不斷建立和完善自身的營(yíng)銷管理體系，才能提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)為電力企業(yè)營(yíng)銷管理營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍

企業(yè)的一切活動(dòng)都是為了滿足市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得生存和發(fā)展，所以企業(yè)在提高營(yíng)銷管理水平的過(guò)程中也離不開市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)指揮和導(dǎo)向作用。同時(shí)由于營(yíng)銷管理需要大量的資金和政策支持，企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷管理時(shí)也離不開政府的積極參與，政府可以適當(dāng)?shù)膶?duì)企業(yè)營(yíng)銷管理進(jìn)行宏觀調(diào)控。

三、總結(jié)

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

眾所周知，石油市場(chǎng)是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場(chǎng)，它能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國(guó)的石油市場(chǎng)尚未完全開放，與石油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個(gè)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該改變營(yíng)銷思想，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，并在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步，不能產(chǎn)生一家獨(dú)大的局面，要在開放的市場(chǎng)中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理思想?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念是一心一意為顧客服務(wù)，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營(yíng)銷人員要將顧客需求放于首位，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念。同時(shí)也要堅(jiān)持生產(chǎn)和營(yíng)銷的結(jié)合觀念，樹立先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷理念，最終獲得利潤(rùn)。

2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷工作流程

在進(jìn)行營(yíng)銷工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷部門對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷活動(dòng)，而滿足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷工作的流程。充分利用營(yíng)銷策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。

3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的準(zhǔn)確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過(guò)研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領(lǐng)域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。

4.結(jié)束語(yǔ)

第9篇：企業(yè)營(yíng)銷管理范文

（一）營(yíng)銷策略集團(tuán)層面對(duì)下屬分子公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略制訂進(jìn)行指導(dǎo)，確立了四條策略。（1）實(shí)施精品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。（2）立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，保證當(dāng)前，確保重點(diǎn)用戶，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)供需雙方互惠雙贏。（3）堅(jiān)持質(zhì)量第一，打造優(yōu)勢(shì)品牌;堅(jiān)持誠(chéng)信為本，樹立良好形象。（4）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售定產(chǎn)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、運(yùn)、需平衡。

（二）管理體制為調(diào)動(dòng)各方面的積極性，產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)行分級(jí)管理模式，即集團(tuán)公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略、價(jià)格政策、市場(chǎng)布局和共同市場(chǎng)用戶的協(xié)調(diào)，各子（分）公司具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、加工、質(zhì)量等管理工作。集團(tuán)公司產(chǎn)權(quán)與資本運(yùn)營(yíng)部為產(chǎn)品銷售的監(jiān)管部門。各子公司煤炭銷售部門對(duì)本單位的煤炭銷售工作統(tǒng)一進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)用戶煤炭合同的簽訂、煤炭?jī)r(jià)格的制定、鐵路運(yùn)輸計(jì)劃的辦理、煤炭貨款的結(jié)算、煤炭的儲(chǔ)裝運(yùn)安排、煤炭加工方案策劃和煤炭產(chǎn)品銷售信息統(tǒng)計(jì)等。非煤產(chǎn)品銷售由各子公司指定歸口管理部門進(jìn)行管理。非煤產(chǎn)品生產(chǎn)單位負(fù)責(zé)本單位具體銷售工作，并結(jié)合實(shí)際情況制定相應(yīng)的管理辦法，接受上級(jí)歸口管理部門的監(jiān)督管理。

（三）計(jì)劃與統(tǒng)計(jì)管理各子公司每年于11月底之前，上報(bào)本單位下一年度的銷售建議計(jì)劃，待集團(tuán)公司平衡后下達(dá)計(jì)劃控制指標(biāo)，作為編制正式計(jì)劃的依據(jù)。各子公司的年度銷售計(jì)劃批準(zhǔn)后，自行安排季度計(jì)劃和月度計(jì)劃。各子公司每月9日前，將上月煤炭銷售計(jì)劃完成、合同兌現(xiàn)、煤炭質(zhì)量、貨款回收、鐵路發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)與分析，以及煤炭加工重點(diǎn)工程完成情況，上報(bào)集團(tuán)公司。每季后15日前，將上一季度非煤產(chǎn)品銷售情況上報(bào)集團(tuán)公司。

（四）合同管理與價(jià)格管理集團(tuán)公司統(tǒng)一組織參加全國(guó)煤炭產(chǎn)運(yùn)需銜接會(huì)，以及區(qū)域性煤炭訂貨會(huì)，根據(jù)國(guó)家的煤炭政策和煤炭供求形勢(shì)，制定集團(tuán)公司的煤炭銷售政策。各子公司根據(jù)煤炭銷售政策和合同管理規(guī)定，按集團(tuán)公司銷售布局、煤炭供貨量的指導(dǎo)意見，與用戶簽訂銷售合同。各子公司與用戶簽訂的煤炭銷售合同，全年供貨量在10萬(wàn)噸以上的報(bào)集團(tuán)公司備案。各子公司之間有共同市場(chǎng)、共同用戶的，由集團(tuán)公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)簽訂。各子公司統(tǒng)一制定煤炭銷售價(jià)格，并根據(jù)煤炭的供求關(guān)系，適時(shí)調(diào)整煤炭的價(jià)格。集團(tuán)公司根據(jù)各子公司制定的煤炭銷售價(jià)格和市場(chǎng)供需情況，確定各品種最低保護(hù)價(jià)格，各子公司銷售時(shí)不得低于最低保護(hù)價(jià)。各子公司歸口管理部門制定本單位非煤產(chǎn)品的銷售合同與價(jià)格管理辦法。

（五）貨款結(jié)算管理各子公司要嚴(yán)格執(zhí)行銷售合同，建立正常的結(jié)算秩序，確保銷售貨款的及時(shí)回收。（1）在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，對(duì)重點(diǎn)合同用戶，重點(diǎn)直供電力、冶金等行業(yè)的長(zhǎng)期用煤大戶，集團(tuán)公司將確定總授信額度，子公司在授信額度內(nèi)，可采用限期、限額等滾動(dòng)結(jié)算方式，其它用戶一律采用預(yù)收貨款或即時(shí)結(jié)清的銷售方式。（2）為控制應(yīng)收賬款的上升，建立用戶預(yù)警機(jī)制，集團(tuán)公司將推行運(yùn)銷管理系統(tǒng)，對(duì)各子公司的銷售活動(dòng)予以監(jiān)控;各子公司通過(guò)對(duì)具體用戶確定授信額度，對(duì)本單位的銷售活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控，避免銷售風(fēng)險(xiǎn)。（3）對(duì)違犯規(guī)定擅自發(fā)貨，造成貨款不能按時(shí)收回，給企業(yè)造成損失的，按集團(tuán)公司有關(guān)規(guī)定追究有關(guān)人員的責(zé)任。（4）各子公司必須建立貨款回收管理辦法，完善目標(biāo)責(zé)任制度，堅(jiān)持誰(shuí)銷售誰(shuí)回收的原則，及時(shí)回收貨款。

（六）質(zhì)量管理樹立質(zhì)量第一的思想和品牌意識(shí)，建立、完善質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量管理上實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量獎(jiǎng)懲政策和責(zé)任追究制度。嚴(yán)格執(zhí)行煤炭產(chǎn)品的采、制、化操作規(guī)程，完善監(jiān)測(cè)手段，實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，提高產(chǎn)品的合格率和優(yōu)良品率。建立和完善煤炭深加工設(shè)施，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改造洗煤工藝，提高煤炭入洗率、精煤產(chǎn)率和綜合回收率。合理確定入洗原料煤的配煤比例，優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的性能和指標(biāo)。

（七）用戶售后服務(wù)建立用戶信息檔案，實(shí)行用戶動(dòng)態(tài)、分類管理，掌握用戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況、發(fā)展能力、財(cái)務(wù)狀況、煤炭需求、庫(kù)存煤數(shù)量的變化和貨款結(jié)算情況，及時(shí)調(diào)整銷售政策和應(yīng)對(duì)措施。樹立用戶至上的理念，搞好售前、售中、售后服務(wù)工作，根據(jù)用戶意見和建議改進(jìn)營(yíng)銷管理工作。

超大型企業(yè)集團(tuán)層面的營(yíng)銷管理指導(dǎo)

從冀中能源集團(tuán)的成功案例，可以看出：在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要從大處著手，而不是從細(xì)節(jié)入手，而這個(gè)大處著手并不是過(guò)于粗糙的調(diào)整，而在于營(yíng)銷管理體系建設(shè)和營(yíng)銷管理的關(guān)鍵角度入手，從集團(tuán)層面來(lái)看，從以下三方面開展超大型企業(yè)集團(tuán)層面的營(yíng)銷管理較為科學(xué)有效。1.策略指導(dǎo)：集團(tuán)層面對(duì)下屬分子公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略制訂進(jìn)行指導(dǎo)、提供工具方法的指導(dǎo)，以及策略制訂與策略是否有效性的衡量標(biāo)準(zhǔn)建立。2.實(shí)施指導(dǎo)：集團(tuán)層面對(duì)下屬分子公司的營(yíng)銷策略實(shí)施進(jìn)行指導(dǎo)，主要對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃、組織、流程與制度、客戶服務(wù)、業(yè)績(jī)管理等實(shí)施性要素進(jìn)行指導(dǎo)，提供工具方法進(jìn)行實(shí)施指導(dǎo)，以及實(shí)施效果衡量。3.培訓(xùn)輔導(dǎo)：集團(tuán)層面通過(guò)對(duì)下屬分子公司的營(yíng)銷管理培訓(xùn)輔導(dǎo)，從而提升分子公司的營(yíng)銷管理能力，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)與培養(yǎng)營(yíng)銷人才。