市場銷售培訓(xùn)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的市場銷售培訓(xùn)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：市場銷售培訓(xùn)范文

今年5月份，電動車行業(yè)的理論派和實戰(zhàn)派的兩大高手——王啟龍和陳名友空降到擁有16年制造經(jīng)驗、在國內(nèi)電動車行業(yè)擁有較高品牌知名度、年銷售量在50余萬量的常州速派奇車業(yè)有限公司。并分別出任速派奇電動車公司總經(jīng)理和銷售總經(jīng)理。他們到任以后的第一件事情就是和電動車行業(yè)成長最快、內(nèi)容最具可讀性的行業(yè)雜志《營商電動車》簽訂價值百萬元的全年戰(zhàn)略合作協(xié)議。讓《營商電動車》雜志派出精兵強將全面整合速派奇電動車的所有自身資源，并推出一系列的營銷策劃活動，于是，以馮瑞林、顧友軍為首的專業(yè)咨詢與策劃團隊開始進駐速派奇。

市場競爭如逆水行舟――不進則退。速派奇電動車在過去兩年多的時間里面，由于采取的市場營銷模式過于超前，部分渠道不能很好的理解和接收，導(dǎo)致渠道出現(xiàn)了一定程度的分化，給其他品牌的迅速成長留出了較大的市場機會。而隨著行業(yè)洗牌階段來臨，大品牌凸顯的機會也迅速來臨，稍縱即逝的機遇對速派奇來講也是考驗。

速派奇電動車的下一步該怎么辦？目前最迫切需要解決的問題是什么？說小一點，這是擺在王啟龍和陳名友面前的兩個明顯的問題。說大一點，是速派奇電動車的長期戰(zhàn)略和短期戰(zhàn)術(shù)問題，相信這也是速派奇掌舵人李長根已經(jīng)深思熟慮的問題。

一、“戰(zhàn)鷹行動”促使旺季提前啟動

營商策劃團隊在6月2日進入速派奇以后，也在同樣考慮以上的兩個問題，并不斷的收集、整理速派奇電動車的內(nèi)部和現(xiàn)實的市場實際資料，更關(guān)鍵是從行業(yè)現(xiàn)狀以及競爭對手的動作中尋找市場的機會。從6月8日開始，經(jīng)過與速派奇團隊深入的溝通，在經(jīng)歷過連續(xù)幾個不眠之夜以后，陸續(xù)形成了2009年度速派奇營銷策劃方案。比如：“戰(zhàn)鷹行動”“傲鷹風(fēng)暴”“伙伴計劃”“金牌工程”等。并確定將在6月22日召開速派奇電動車全國性的經(jīng)銷商會議，進行戰(zhàn)前動員會，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。會議于24日結(jié)束，25日“戰(zhàn)鷹行動”在全國范圍內(nèi)打響。

會議取得了意想不到的成功，會議結(jié)束后就收到經(jīng)銷商的訂單78000輛。遠遠超出了當(dāng)初的預(yù)期。接下來的幾天，天津工廠和常州工廠立即就陷入發(fā)貨的狂潮中，旺季就這樣悄無聲息的襲擊了速派奇電動車的常州和天津工廠，工人們的手在3天以后就開始腫了。工廠除了晚上12點到第二天早上5點停工以外，全天滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，拉貨的車在1500平米的發(fā)貨區(qū)以及車間附近的空地上排了幾排。

工廠非常繁忙，終端是不是也這樣繁忙呢？渠道會不會是為了吃政策而采取的一種應(yīng)對方法呢？于是， 7月2日我陪銷售總經(jīng)理陳名友一起走訪江蘇、山東及河北市場，看看終端的實際情況。

二、“請再給我發(fā)幾百輛車！”

7月2日上午10：00，速派奇常州工廠辦公大樓前，一行4人驅(qū)車，在夏日陽光的暴曬下，直奔我們的第一站南通通州市的速派奇專賣店而去。

通州速派奇專賣店，經(jīng)銷速派奇電動車已經(jīng)有3年多時間，零售店面300余平方，擁有批發(fā)網(wǎng)點近30個，去年的銷量是18000余輛。據(jù)稱，其在當(dāng)?shù)厥袌鍪墙^對的老大，其他品牌的商很多都是該店原來的學(xué)徒。

下午1：30分左右，我們到達通州速派奇專賣店。

老板娘已經(jīng)在專賣店門口笑盈盈的迎接我們一行了。在簡短的寒暄以后，陳總與老板娘王總的談話就從“陳總，你是不是再給我安排300輛車”的“請求”中開始的。

陳總：“王總，你是我們速派奇經(jīng)銷商中的第一美女經(jīng)銷商。人美，經(jīng)商也聰明。就拿這次活動來說，你在別人還在簽要貨協(xié)議的時候，你就已經(jīng)打款進貨了。你已經(jīng)比別人提前1天享受到公司的政策。而且提貨量也比別人多了很多。還不滿足??？你的實際消化量到底怎么樣？”

王總：“哈哈?？搓惪傉f得。我們的批發(fā)能力比較強，僅僅是活動這幾天，我每天的出貨量都是100多輛。這次，我只拿到600多輛車，加上前期備的900輛，也不過才1500輛左右，看這個勢頭，到不了10號，我肯定會沒有貨的。陳總，能不能多給我一點支持，再給我發(fā)幾百輛車啊?！?/p>

陳總：“哎呀，這有點難。這次你簽的這個月的要貨協(xié)議好像是900輛車啊。現(xiàn)在你已經(jīng)拿了全月計劃的三分之二了。而且，現(xiàn)在全國范圍內(nèi)，沒有哪一個經(jīng)銷商不在催貨。除非，你現(xiàn)在再增加這個月的要貨量。這樣，我還可以再給你安排一批貨?！?/p>

王總：“那謝謝陳總了。我想把這個月的要貨計劃改到1200輛，你看怎么樣？”

陳總：“這樣吧，就1500輛吧。多余出來的300輛，你就在你專賣店旁邊的廣場上搞一次為期3天的特賣活動，按照我的方法來做。我包你能夠銷售300輛以上的車?！?/p>

接著，陳總把自己的一些具體操作市場的方法詳細的介紹給了老板娘。我乘機多拍了一些專賣店的照片。

下午4：00鐘左右。我們經(jīng)過40分鐘的車程從通州到達速派奇如皋專賣店。

速派奇如皋專賣店在如皋市區(qū)的電動車銷售一條街上，旁邊有一批其他知名的和不知名的品牌專賣店。速派奇專賣店的地理位置比較好，在十字路口，門口有一個能容納200人左右的廣場，店面積在1000平米左右。下面有批發(fā)網(wǎng)點20余個。去年銷售速派奇電動車10000余輛。

我們在專賣店附近的幾個店轉(zhuǎn)了一圈以后，再到速派奇專賣店中仔細查看一下。在營業(yè)人員上來詢問我們是否是要購買車的時候，我乘機向他們介紹，速派奇公司的銷售總經(jīng)理陳名友來考察市場，請把肖老板叫過來。

很快，一個看上去比較厚道的中年男人就出現(xiàn)在我們面前。陳總立即上前和他握手并寒暄起來。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陳總問起了一些銷售情況。

“陳總，我這幾天的零售量平均是一天20幾輛，批發(fā)量是近100輛，前期我的備貨總共是1000余輛，按照目前的銷售狀況，我的貨源很快就供應(yīng)不上了。昨天，工廠就給我發(fā)了50輛車，陳總你看能不能給我多發(fā)一點。”肖總還沒有等陳總喝上一口水，就開始訴苦了。

“老肖啊，這個月你下的訂單是1200輛。目前你總共拿了多少貨了？”陳總問道。

“我到昨天，總共才拿了150輛。天津工廠和常州工廠都說，這兩天不給我發(fā)貨，要發(fā)其他區(qū)域，陳總你看能不能給我多安排一點貨?！?/p>

“這幾天工廠發(fā)貨確實非常忙。而且，有些車型的市場需求量嚴(yán)重超出了我們的預(yù)期。最近工廠正在加班加點的生產(chǎn)，估計再有4天時間就可以緩解了。供貨也會正?；?。請耐心等等。”

“陳總，請再幫我安排發(fā)幾百輛車吧。你看，我這邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點還沒有全面啟動。一旦我放開發(fā)動起來，我很擔(dān)心貨源會跟不上。”

“你放心，老肖。工廠一定會全力以赴保質(zhì)保量的給你們供貨。”

“那就好。我們也有信心打好這場‘戰(zhàn)鷹行動’”

在接下來雙方坦誠的交流中，陳總得到了他想要的如皋市場比較真實的情況。而肖總也從陳總的口中，了解了工廠的最新狀態(tài)和下一步的一些規(guī)劃。

下午5：30左右，我們和肖總道別，趕往寶應(yīng)。

三、放心經(jīng)營速派奇

經(jīng)過2個多小時的車程，我們于當(dāng)天晚上8：00左右到達了位于蘇果超市旁邊的寶應(yīng)速派奇專賣店。在該專賣店邊上，天津板塊、浙江板塊、江蘇板塊的眾多知名品牌的專賣店都能看到。價格方面：1298元，998元的橫幅和店面廣告到處可見。門頭燈箱在夜色中閃爍著不同的光芒，爭相輝映，好像彼此也要比個高下。

寶應(yīng)專賣店的夏總，陪著我們在夜色中走了一遍 1000多米長的電動車一條街。在這條街上，大大小小的品牌有幾十個。櫥窗廣告的內(nèi)容包括了服務(wù)承諾，價格競爭，促銷活動等幾個大的方面?？h城的晚上街上沒有什么人，但是，從各個專賣店的終端布置就可以看出，白天競爭的慘烈。

回到酒店已經(jīng)是晚上9：00多了。陳總和夏總的工作談話才起了一個頭。

夏總經(jīng)營速派奇電動車已經(jīng)有7個年頭，銷售速派奇電動車的最好成績是年銷售20000余輛。但是最近這兩年，由于工廠銷售模式的調(diào)整，寶應(yīng)市場速派奇的銷售有所下滑。而且，夏總?cè)ツ暧稚狭颂旖虬鍓K的另外一個品牌。這也影響了速派奇在當(dāng)?shù)氐匿N量。

此次速派奇電動車推出的“戰(zhàn)鷹行動”，讓夏總又重新煥發(fā)出了銷售速派奇的熱情，7月份的訂單輛是3000輛，力爭完成3500輛。

而陳總對夏總的希望就是，專心經(jīng)營好速派奇寶應(yīng)市場的兩個專賣店。要保證這兩個店內(nèi)的軟裝修和終端布置全部到位。

歡快的時間總是過得很快，不知不覺就到了零晨一點鐘。夏總在意猶未盡，滿面笑容中向我們道別。

第二天早上7點多鐘，夏總就到我們的住處要陪同我們吃早餐，并向陳總請教前天晚上還沒有問完的市場具體操作方法和企業(yè)經(jīng)營策略。這樣，原本預(yù)計一早離開寶應(yīng)去淮安的計劃，不得不往后推遲。

四、提出：“喊著賣” 、“拉著賣”的營銷新模式

上午11：00，我們又開始向下一個目的地出發(fā)。下午2：00多，我們到達沭陽。

速派奇江蘇區(qū)域經(jīng)理和當(dāng)?shù)厥袌龅钠瑓^(qū)經(jīng)理以及沭陽地區(qū)的總商張總都已經(jīng)在等著我們了。

陳總一進酒店的房間，立即就問速派奇江蘇區(qū)域的相關(guān)人員關(guān)于7月3日下午4：00召開的沭陽地區(qū)經(jīng)銷商會議的準(zhǔn)備情況。對會議組織工作，產(chǎn)品的成立和講解人員的落實，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的邀請等等都問的比較詳細。在得知，沭陽是第一次開整個地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的會議時，對會議的各項工作能夠準(zhǔn)備的如此完善，表示了充分的認(rèn)可。

7月3日下午，主題為：“速派奇價值宣言沭陽經(jīng)銷商會議”在沭陽市區(qū)最好的酒店召開。沭陽地區(qū)的38個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的近80位人員參加了會議。

會上，陳總分析了行業(yè)的目前形式，介紹了速派奇的整體狀況。重點講解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營方法和盈利技巧。提出：“喊著賣”、“拉著賣”的營銷新模式。內(nèi)容生動，貼近市場，適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的經(jīng)營，贏得了與會經(jīng)銷商的陣陣掌聲。

在大家交口稱贊的氛圍中，會議現(xiàn)場鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點簽訂7月份的要貨總量達2400輛車。遠遠超出預(yù)期的1800輛。加上沭陽市區(qū)的零售量，估計沭陽地區(qū)7月份的銷售會突破3500輛。

沭陽總商張總見到要貨非常積極，臨時決定，追加了一些獎勵政策，這更是調(diào)動了經(jīng)銷商的熱情，現(xiàn)場收到預(yù)付款近100000元。

當(dāng)天晚上，陳總和沭陽的總商以及速派奇當(dāng)?shù)貐^(qū)域的片區(qū)經(jīng)理詳細制定了沭陽地區(qū)終端銷售方案。力爭讓所有的分銷網(wǎng)點在提完貨以后，在盡可能短的時間內(nèi)銷售出去。會議在晚上1：00左右結(jié)束的時候，已經(jīng)形成了一系列的終端操作方案。

7月4日上午9：00，我們往泗陽進發(fā)。

沿途，我們隨機走訪了沭陽地區(qū)的兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在陸集鎮(zhèn)上的速派奇專賣店，一早，店老板就按照陳總提出的“拉著賣”的一些方法布置起店堂的銷售。當(dāng)天一個早市，銷售了6輛車。他們非常開心。

在洋河鎮(zhèn)上速派奇的專賣店，老板娘見到陳總的第一句話就是：“陳總，我昨天賣35輛，今天上午賣了26輛?，F(xiàn)在已經(jīng)沒有貨賣了。你看怎么辦？我這邊印刷和制作的一些物料還沒有全部布置，如果布置到位了，銷量還要大?！?/p>

陳總沒有想到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點有這么大的銷量，立即就向她取經(jīng)。經(jīng)過了解，原來她一直做著 “喊著賣”的事，只是自己不清楚這是一種新營銷模式。而且，把“喊著賣”營銷模式中的部分工作做的非常細化。已經(jīng)成了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)。這樣看來，她賣的好，并不是偶然。

五、欠貨比欠債更難受

中午1：00多，我們終于到達了泗陽。泗陽地區(qū)速派奇電動車總商徐總一直在等著我們。

進入泗陽市區(qū)，陳總的情緒就被調(diào)動起來?？缃值墓伴T上打著“速派奇電動車新價值宣言1298元起售”。市區(qū)主干道上掛著寫有 “速派奇電動車特價風(fēng)暴1298元起售” 的數(shù)十條橫幅。路邊的路牌廣告上也是速派奇電動車的廣告。停在速派奇專賣店門口的送貨汽車，也穿上了印有“速派奇電動車價值宣言1298元起售”的外衣。櫥窗海報，把此次速派奇價值宣言的具體車型，配置和價格，標(biāo)示的清清楚楚。店堂里面，裝車的人員，一直沒有停息。

在飯桌上，徐總一直合不攏嘴的笑著和陳總講話。他說：速派奇公司開展“戰(zhàn)鷹行動”以來，他從7月1日開始，每天3個專賣店的總銷售量都在100輛車以上。加上批發(fā)，這幾天已經(jīng)賣掉了600多輛車，貨源非常緊缺。工廠每天只給他100輛車他根本不夠分，目前他還收著下級網(wǎng)點的60余萬元錢沒有貨給?，F(xiàn)在電話也不敢接，每天都是關(guān)機。昨天又去辦了一個新號碼用于對外界聯(lián)系，主要就是找工廠要貨。

說著，徐總掏出了4部手機，其中3部是關(guān)機。

陳總見狀，哈哈大笑。同時承諾，工廠在7號以后，供貨就會正?；ｊ惪傔€把這幾天走訪市場的相關(guān)情況對徐總通報了一下。

陳總說：通州專賣店這幾天的銷量也是非常好，這個月的訂單增加到1500輛；如皋專賣店的訂單在1200輛；寶應(yīng)專賣店這個月的銷量爭取完成3500輛；沭陽專賣店的銷量估計完成3500輛也是沒有問題。泗陽專賣店的要求是，這個月必須完成2500輛。

徐總表示，只要速派奇工廠的貨源能跟上，他完成2500輛就不會有任何困難。

下午3：00，我們在看完當(dāng)?shù)氐氖袌鲆院蠛托炜傇拕e，趕往淮安。

淮安市區(qū)的速派奇專賣店，是去年剛開。在當(dāng)?shù)仉妱榆囈粭l街上有兩個店。店面積超過500平米。由于銷售速派奇電動車的時間還沒有一整年，因此還沒有辦法統(tǒng)計出一年的總銷量。但是，這個月的訂單量是1200輛。

在我們和專賣店的導(dǎo)購員聊天的時候得知，速派奇電動車價值宣言以來，銷售量節(jié)節(jié)攀升，讓附近的幾個其他品牌的專賣店基本上都不銷售電動車了。同時，導(dǎo)購員還透露了一個信息，該專賣店老板在這條街上還有一個店面，目前正出租給其他人使用。

陳總得到這一信息以后，立即和速派奇專賣店的老總溝通，讓他想辦法把那個店收回來，并開速派奇電動車的專賣店。速派奇工廠也會對淮安市場做出重點支持。爭取經(jīng)過兩年時間的努力，讓速派奇電動車在當(dāng)?shù)氐氖袌鲣N量成為絕對的第一。

六、“六招”經(jīng)營大賣場

5：00多，我們又踏上了前往山東臨沂的征程。

到達臨沂已經(jīng)是華燈初上了。夜幕下，金鷹天宇車輛商場的霓虹燈分外的搶眼。

1000多平米的商場內(nèi)，只有速派奇電動車和另外一個品牌的電動車以及一些自行車。在速派奇電動車的專柜區(qū)，只有3輛黃顏色的車孤零零的立在“特價 1298元”的牌子下面。商場的張經(jīng)理介紹， 7月1日，他們“速派奇價值宣言1298元起售”的活動以來，零售量迅速上升，2天零售共計近200輛車?，F(xiàn)在2個面積都在1000多平米的商場中，速派奇電動車都沒有什么貨。工廠每天只給我們發(fā)50輛車，數(shù)量太少，根本不夠賣。

陳總帶著歉意向張經(jīng)理解釋：工廠為這次活動，在前期做了很多準(zhǔn)備工作，但是，市場的需求遠遠大于我們的預(yù)期，而且大家的提貨集中度太高。這都給工廠的發(fā)貨、物流及生產(chǎn)，帶來了比較大的考驗。我們董事長正在親自抓這些事情，相信，很快就會扭轉(zhuǎn)過來。

而金鷹天宇車輛商場邵總和陳總的話題，則圍繞大賣場如何經(jīng)營而展開。陳總向邵總講解了一整套的大賣場經(jīng)營方式，并總結(jié)出適合天宇車輛商場的經(jīng)營模式：

1、 要不斷的推出各類活動以吸引顧客光顧大賣場；

2、 要分品牌經(jīng)營，一個品牌不可能滿足所有消費者的需求；

3、 零售和批發(fā)，兩手都要抓、兩手都要硬；

4、 零售車型和批發(fā)車型要區(qū)分開；

5、 在硬件上抓好建設(shè)的同時，更要打造別人無法比擬的軟件建設(shè)，如：導(dǎo)購員的培訓(xùn)；成交技巧；店堂管理的流程；服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)；

6、 要“戰(zhàn)紅海、游藍?！薄＜t海：目前的價格競爭雖然慘烈和殘酷，但是比較管用；藍海：革命性的新產(chǎn)品或尚未開發(fā)的新市場，如果我們新研發(fā)出來或先開發(fā)出來，我們就能領(lǐng)先一步、享受美好的成果；

陳總還強調(diào)，要開展服務(wù)營銷；

1、 要形成自己獨家的售后服務(wù)模式；有了自己獨家的售后模式就有了別人無法輕易取代的能力；

2、 要加強售后服務(wù)人員的管理；要求售后人員有：耐心、毅力、熱情；

3、 要延長售后服務(wù)時間：推出24小時服務(wù)；

4、 要拓寬售后服務(wù)范圍：a、主動上門服務(wù)，對故障車無論何時、無論何地，在半小時內(nèi)要能趕到現(xiàn)場維修；b、對一些小零件和易損件，能免就免費，以吸引回頭客；

5、 對一些老顧客多一些關(guān)懷：a、要建立起客戶檔案，進行“數(shù)據(jù)庫營銷”；b、對一些老顧客采取優(yōu)惠活動，比如：老顧客介紹一個新客戶給什么獎勵；介紹三個新顧客給什么獎勵；介紹五個顧客給什么獎勵；要把相關(guān)的信息明確給老顧客；

6、 提倡“明白消費”；對維修的所有配件及服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)能在最醒目的地方張貼清楚；

7、 提出“4S”店服務(wù)水準(zhǔn)；

陳總知無不言、言無不盡的作風(fēng)很適合山東人的處事習(xí)慣。讓初次見面的兩位老總話題越談越多，從摩托車行業(yè)的發(fā)展，到家電行業(yè)的演變，雙方都談了很多各自的觀點。共同的經(jīng)歷讓彼此的心越拉越近。

七、“要貨電話，讓耳朵都聽的疼”

7月5日，下午2：00，我們離開臨沂前往諸城。

4：00多進入諸城，一家挨著一家的電動車專賣店，川流不息的人群，停放在路中間的汽車，都讓我們感覺到電動車市場的旺季已經(jīng)來臨。

汽車緩緩移動，快到速派奇電動車專賣店的門口，老遠就看見堆的高高的空電動車包裝箱。下車后仔細數(shù)了一下，有36個。速派奇山東區(qū)域的經(jīng)理告訴我們，這些空箱是當(dāng)天的銷量，領(lǐng)先于第二名近一倍?，F(xiàn)在整個山東區(qū)域都非常缺貨，他剛從天津要貨回來，諸城地區(qū)只要到50輛車。其他區(qū)域加起來總共只有300輛車，遠遠不能滿足山東市場的需要?，F(xiàn)在，每天至少要接100個以上的要貨電話，耳朵都發(fā)疼。

抱怨歸抱怨，但是從他臉上洋溢著的笑容可以讓我們明顯的感覺什么叫做：痛，并快樂著！

在諸城市場考察一圈以后，我們于5：00多前往高密。

40分鐘的車程，在滿車廂的鼾聲中結(jié)束了。小憩以后，渾身都透著爽勁。

高密速派奇電動車專賣店的郯總操著很濃的鄉(xiāng)音接待我們。對于第一次踏上高密市場的我來說，郯總的方言讓我理解起來還是比較費勁。但是，總體上明白他是在問陳總要貨。

確實，對于在高密市場唯一擁有兩間門面的他來說，連續(xù)兩天沒有給他發(fā)貨，讓他不急才怪。

據(jù)了解，郯總?cè)ツ炅闶鬯倥善?000多輛，今年預(yù)計可以完成5500輛，是當(dāng)?shù)厥袌鼋^對的老大。而批發(fā)方面幾乎沒有任何銷量。郯總說：今年準(zhǔn)備加強這方面的工作。陳總則建議，批發(fā)方面讓老板娘來管或是請一個銷售經(jīng)理來操盤。郯總掌控好大方向就可以了。

陳總的豪爽，從他和郯總的喝酒中可以完全看出來。一杯接著一杯，按照山東人的喝酒方式，直接把白酒倒進胃里面。雖然，臉紅了，話多了，舌頭不清了，但是酒還是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陳總喝酒不拖泥帶水，不打折扣，就如他做事情一樣，干凈、利落、認(rèn)真；就如他做人一樣，清清爽爽，真誠待人。

酒多了的日子不好過。第二天一早，陳總就嚷著要喝粥。但是，高密只有羊肉湯。

八、競爭就是讓對手無法安睡

7月6日，天下起了雨，連續(xù)幾天的35度以上的高溫，終于有點下降了。上午10：00，我們?nèi)プ筒?/p>

首先到達的是張店區(qū)的速派奇專賣店。該店畢總陪同我們把整個市場轉(zhuǎn)了一下。行業(yè)內(nèi)的前幾位品牌都扎堆在那一條街上。畢總介紹，由于他和其中的一個江蘇板塊的品牌總商是很要好的朋友，于是，他們倆就聯(lián)手對天津板塊的某品牌實施打擊。以達到抑制對手，提高自己銷量的目的。

去年，他銷售速派奇電動車達到4500輛，擠進了該地區(qū)的前幾位。今年的目標(biāo)是6000輛。他對陳總提出，一定要保證貨源，讓他實現(xiàn)他自己定下的這個目標(biāo)。

離開張店區(qū)，開了20分鐘車程后到達周村。

周村的姬總，在來之前就聽了很多關(guān)于他的傳說。滿大街的“戰(zhàn)鷹行動”的橫幅、海報，讓我們不斷比對著腦海中的印象。到達位于500米長的電動車一條街的正中央的速派奇專賣店門口時，突然聽到鞭炮聲。我們順著聲音傳來的方向，看到一個前額頭發(fā)微脫的中年漢子，站在速派奇電動車專賣店門口笑盈盈的看著我們的車。速派奇電動車山東區(qū)域的經(jīng)理告訴我們，他就是姬總。

在鞭炮的煙中，陳總很不好意思的和姬總握手，并接過老板娘送過來的一束鮮花。

鞭炮聲吸引了好幾位消費者到專賣店來觀看。陳總看到一對小夫妻在店里面看車，就把那束鮮花轉(zhuǎn)贈給了他們。隨后，那位手捧鮮花的女士，怎么也不好意思再走到別家去了，當(dāng)場定了一輛2400元的電動車。鞭炮、鮮花，在給了陳總貴賓待遇的時候，也同樣吸引消費者來店觀看，起到了促進銷售的效果。真是一舉兩得！

又是一個20分鐘車程，姬總在陪同我們看完市場后，直接把我們送到淄川的速派奇專賣店。

王總，一個皮膚有點黑、身材高大的山東大漢。正在速派奇電動車專賣店的門口廣場上指揮著裝車。門頭上方的LED顯示屏不斷滾動著這次“戰(zhàn)鷹行動”的宣傳語，“騎車不是騎概念、買車不是買廣告，速派奇電動車價值宣言1298元起售”。

王總一見我們到達專賣店門口，立即走過來和我們打招呼，并興奮的告訴我們：他今天零售60幾輛車，這條街上其他的專賣店基本上都沒有賣車。接下來的一句話，就是我跟陳總走市場聽到最多的一句話：能不能再多給我發(fā)一點貨，我這邊快要賣光了。

由于天色已晚，很多其他的店都已經(jīng)關(guān)門。我們沒有辦法看其他的專賣店的具體情況，只能看看門面的裝修和櫥窗海報。

晚餐時刻，在熱鬧的氣氛中，讓我們徹底領(lǐng)教了淄博地區(qū)速派奇專賣店的三位經(jīng)銷商的搞笑本領(lǐng)。他們自稱是：霸王別（畢）姬組合。

晚上11：00，王總離開了我們的住處。

九、價值宣言讓會議現(xiàn)場設(shè)置POS機收款

7月7日上午，我們留下一人幫助維護山東市場，繼續(xù)北上邯鄲，參加邯鄲總召開的有200余人的區(qū)域會議。

速派奇電動車在邯鄲市區(qū)有3個專賣店。其中和平路上的店面積最大，近500平米。人民路上的店和電動車批發(fā)市場的店面積都在200多平米。邯鄲地區(qū)速派奇的總商高總，經(jīng)營速派奇已經(jīng)快5年時間，年銷售記錄是近30000輛?，F(xiàn)有批發(fā)網(wǎng)點50余個，這次會議新邀請網(wǎng)點40余個。

會議于7月8日上午在邯鄲五星級酒店――金都大飯店召開。當(dāng)日，高總用36輛車身貼滿“速派奇價值宣言”廣告的汽車接送參會的嘉賓。浩浩蕩蕩的車隊經(jīng)過邯鄲市區(qū)的時候，吸引了路邊的行人不時的駐足觀看。在給了與會經(jīng)銷商貴賓級享受的時候，也為速派奇電動車在邯鄲地區(qū)的銷售，又造了一次勢。

陳總在會上詳細講解了此次“戰(zhàn)鷹行動”的內(nèi)容，并把新總結(jié)的營銷模式和大家共同分享了一下。陳總用一些幽默的笑話和精美的圖片，把枯燥的營銷理論做了精準(zhǔn)的細分和宣灌。與會經(jīng)銷商在笑聲中，接收了營銷的知識，并領(lǐng)會了“戰(zhàn)鷹行動”的內(nèi)涵。

天津工廠的寧副總，在會上重點介紹了已經(jīng)研發(fā)成功即將量產(chǎn)的新品。驚艷的外觀，讓與會經(jīng)銷商發(fā)出陣陣感嘆。

高總在會上宣布，當(dāng)場下訂單的經(jīng)銷商100％中獎，同時將有機會贏取最高獎：速派奇電動車一輛。從7月份開始算，到12月底，總銷量在1000輛以上，可以享受新、馬、泰雙飛游；銷量在500輛以上的享受海南雙飛游。另外，高總還在速派奇工廠統(tǒng)一實施的全國政策之上又推出定20送1的渠道優(yōu)惠政策。高性價比、高獎勵、高回報的刺激，讓分銷商瘋狂下單，7月份訂單在200輛以上的經(jīng)銷商就達3個，100輛以上的12個，其余最少都是50輛?？傆唵瘟?000余輛，當(dāng)場收到訂金十幾萬。現(xiàn)場的POS機前面，排起了交款的長隊。

第2篇：市場銷售培訓(xùn)范文

1 市場部職能

2 市場部組織架構(gòu)

3 市場部年度工作計劃

4 市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一 市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

準(zhǔn)確性

及時性

協(xié)調(diào)性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3 市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

組織銷售部進行系列培訓(xùn)。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門

三 市場部工作計劃

1 制定09年銷售工作計劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚長避短、尋求機會、制定2009年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴(yán)格實行培訓(xùn)、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學(xué)習(xí)型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統(tǒng)培訓(xùn)

銷知識系統(tǒng)培訓(xùn)

業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

4 科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學(xué)把握市場新動態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴， 不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險和利益的客觀評估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

第3篇：市場銷售培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：培訓(xùn) 煤炭銷售 重要性 途徑

要搞好對煤炭銷售人員培訓(xùn)工作，就要充分認(rèn)識加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的重要性，通過實施正確的途徑加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作，充分體現(xiàn)培訓(xùn)工作在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實意義。

一、充分認(rèn)識加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的重要性

煤炭銷售人員進行培訓(xùn)的重要性，主要表現(xiàn)在：一是加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國際經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要，二是加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的客觀需要，三是加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是煤炭市場變化的客觀需要。

（一）加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國際經(jīng)濟發(fā)展的客觀需要?，F(xiàn)在面臨的國際經(jīng)濟大環(huán)境主要是在美國、歐盟經(jīng)濟體經(jīng)濟疲軟不振，下行壓力加大的影響下，世界各國經(jīng)濟政策進行調(diào)整，各國相互博弈激烈，利益訴求分化，全球合作和政策協(xié)調(diào)難度加大，由此導(dǎo)致了世界經(jīng)濟發(fā)展增速的放緩，從而使國際煤炭出口向中國傾斜。中國為執(zhí)行聯(lián)合國安理會對朝制裁決議自2月19日起停止進口朝鮮煤炭，對煤炭市場帶來了一定影響。只有通過加強培訓(xùn)，認(rèn)真研究當(dāng)前國際經(jīng)濟形勢，才能準(zhǔn)確把握國際煤炭市場變化，積極應(yīng)對。

（二）加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的客觀需要。我國經(jīng)濟正處于“三期疊加”的特定階段，經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)。堅持穩(wěn)中求M、堅持以推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線成為今后一個階段發(fā)展的主基調(diào)，同時綠色發(fā)展成為新理念。自去年以來國家實行的供給側(cè)改革為煤炭發(fā)展帶來了機遇，同時治理大氣污染，推進綠色發(fā)展也為煤炭行業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。只有通過不斷培訓(xùn)，準(zhǔn)確把握國家宏觀經(jīng)濟政策，積極調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟的發(fā)展要求。

（三）加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作是煤炭市場變化的客觀需要。2016年以來煤炭市場出現(xiàn)了“過山車”行情，年初，煤炭市場跌入低谷，煤炭價格經(jīng)歷了“腰斬之腰斬”后，賣出了白菜價。下半年，煤炭價格急劇上漲，到11月初，煤炭價格比年初上漲了63.6%。在平穩(wěn)運行了幾個月后，2017年5月，煤炭市場又開始下滑；主要表現(xiàn)為電力需求不足，電廠庫存爆滿，煤炭產(chǎn)能釋放，礦井庫存攀高，煤炭價格下滑，商務(wù)糾紛增多，用戶對煤質(zhì)的要求越來越高，優(yōu)質(zhì)煤需求下降，劣質(zhì)煤滯銷加劇，部分電廠已對高灰高硫的貧瘦煤提出了限發(fā)申請函，這些現(xiàn)象都要引起煤炭銷售人員的高度警覺。在當(dāng)今煤炭市場低迷運行的態(tài)勢下，只有加強培訓(xùn)，提高煤炭銷售人員應(yīng)對市場的能力，才能確保煤炭銷售工作正常進行。

二、加強煤炭銷售人員培訓(xùn)工作的實施途徑

（一）合理安排培訓(xùn)方式?？梢圆扇　败娪?xùn)+培訓(xùn)”的方式來培養(yǎng)銷售人員的團隊意識、規(guī)矩意識、紀(jì)律意識。2017年陽煤集團為應(yīng)對危機，提升素質(zhì)，對全體科處級干部開展“百期萬人”大學(xué)培訓(xùn)大提升活動，培訓(xùn)采用“軍訓(xùn)+培訓(xùn)”的方式。參加軍訓(xùn)的學(xué)員通過軍訓(xùn)徹底體會到了“令必行，禁必止”的軍人嚴(yán)明的紀(jì)律作風(fēng)，團結(jié)一心的團隊精神和按規(guī)定辦事的規(guī)矩意識。作為煤炭系統(tǒng)的龍頭，煤炭銷售人員直面復(fù)雜變化的市場，必須團結(jié)一致，齊心協(xié)力共渡難關(guān)；必須有規(guī)矩意識，按規(guī)矩辦事，按集團公司統(tǒng)一銷售的原則辦事，才能做好煤炭銷售工作。在面對日新月異的市場，作為直接面對市場的銷售人員，要嚴(yán)守紀(jì)律，抵御誘惑，才能守住底限，不碰紅線。

（二）明確培訓(xùn)內(nèi)容。當(dāng)今世界變化莫測，知識更新瞬息萬變。銷售人員只有通過不斷培訓(xùn)掌握新知識，了解新市場，才能擁有應(yīng)對市場出現(xiàn)的新情況、新問題。對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要分為理想信念教育和業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，二者相輔相成，缺一不可。

（1）理想信念教育。進行理想信念思想教育，要對不同層次、不同類別的銷售人員采取不同的教育方法。堅持講理想、講責(zé)任、講奉獻來提高銷售人員的的思想文化素質(zhì)，使其能夠主動為煤炭銷售工作做出貢獻。另外，要抓好廉潔自律和職業(yè)道德教育，使銷售人員清除私心雜念，克服拜金主義、個人主義、享樂主義思想，增強職業(yè)道德和廉潔意識，樹立愛崗敬業(yè)的觀念，把“熱愛企業(yè)、誠信經(jīng)營”的理念滲透到日常工作、生活和學(xué)習(xí)當(dāng)中去。

（2）業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。對于煤炭銷售人員來說，主要是強化市場營銷、財務(wù)管理、煤炭生產(chǎn)、鋼鐵冶煉、熱動知識、化工造氣、煤炭采制化專業(yè)操作技能、煤炭分類等相關(guān)方面的理論學(xué)習(xí)，通過以上系統(tǒng)的培訓(xùn)，來提升銷售人員的理論水平和業(yè)務(wù)知識。

三、加強培訓(xùn)在煤炭銷售工作中的現(xiàn)實意義。

在煤炭市場持續(xù)下滑、煤炭銷售日趨困難的今天，通過對銷售人員進行培訓(xùn)可以提高煤炭企業(yè)的競爭力，使煤炭企業(yè)的生存不斷注入新鮮活力，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的價值。

（一）有利于增強銷售人員對煤炭銷售工作的自豪感和責(zé)任感。就煤炭企業(yè)而言，培訓(xùn)是一種福利，對銷售人員的培訓(xùn)越充分，體現(xiàn)了對銷售人員越重視，對其他員工越具有吸引力。

（二）有利于塑造優(yōu)秀的銷售文化。加強培訓(xùn)能夠促進企業(yè)與職工、管理層與員工之間的雙向溝通，增強向心力和凝聚力，從而塑造優(yōu)秀的銷售文化，建塑煤炭銷售戰(zhàn)線“煤銷千里，德行天下”的“誠”文化。

（三）有利于煤炭企業(yè)和銷售人員達到雙贏。培訓(xùn)能提高銷售人員的綜合素質(zhì)，提高工作效率和服務(wù)水平，樹立企業(yè)良好的形象，增強企業(yè)的競爭能力。最終使銷售人員共享發(fā)展的成果，互惠互利，達到雙贏的目標(biāo)。

（四）有利于提高煤炭企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的核心競爭力。培訓(xùn)能夠使企業(yè)迅速適應(yīng)市場變化、增強競爭優(yōu)勢，提高抵御市場風(fēng)險的能力。

總之，加強銷售人員的培訓(xùn)可以造就一支文化水平高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、善打硬仗的專業(yè)化銷售團隊，為煤炭企業(yè)的長久發(fā)展注入動力。

參考文獻：

[1]王凝，李建勤.淺議新形勢下的職工培訓(xùn)[J].甘肅科技，2009（10）.

[2]王自剛.搞好職工培訓(xùn)，打造創(chuàng)新企業(yè)[J].機械管理開發(fā)，2006（12）.

[3]張先燕.提高職工素質(zhì)培訓(xùn)教育的幾點思考[J].新西部，2008（8）.

第4篇：市場銷售培訓(xùn)范文

如何把握銷售培訓(xùn)的方向，就要時刻關(guān)注市場的變化起伏，關(guān)注身邊銷售人員的變化，關(guān)注培訓(xùn)本身以外的環(huán)境需求，包括競爭對手的銷售動作等等，要成為把培訓(xùn)迅速成為市場促動的強大保障，抓好培訓(xùn)的內(nèi)部環(huán)節(jié)就變得非常關(guān)鍵。下面就銷售培訓(xùn)需要抓好的5個關(guān)鍵點作一些闡述，探討培訓(xùn)問題與培訓(xùn)達成的效果。

抓牢培訓(xùn)的時間

我們所要闡述的培訓(xùn)時間不要被固化，企業(yè)一般在內(nèi)部培訓(xùn)上往往是按照計劃來實行的，比如周培訓(xùn)，月培訓(xùn)等，每次培訓(xùn)的議題也是按照順序來執(zhí)行的，所以培訓(xùn)的時間彈性失去了。另外，許多企業(yè)也熱于喜歡以會議帶動培訓(xùn)，那更本就是一種“四不象”，本身培訓(xùn)達不到要求，連會議所要討論與決定的東西也會分散，由此看來，企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)之所以沒有系統(tǒng)化，主要是看培訓(xùn)時間上是否有科學(xué)的決策。

我們知道企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)往往與市場結(jié)合在一起，比較傾向于實際運做，所以在時間的控制上，按照層級的劃分來解決培訓(xùn)上的問題，無論怎么樣規(guī)模的內(nèi)部培訓(xùn)，無法做到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)與一致，因此，在培訓(xùn)的時間上是放開的，也就是培訓(xùn)的所有權(quán)問題，我們熟悉的原則是基層培訓(xùn)是看天氣的，中層培訓(xùn)是看時機的，高層培訓(xùn)是看計劃的，因此，在培訓(xùn)的時間表上可以控制的不多，這樣的結(jié)局是培訓(xùn)所能夠有效控制的時間很少，也就是說，培訓(xùn)的時間是無形的。我們說要抓牢培訓(xùn)的時間，就是需要根據(jù)市場原則，有一個比較可以控制的程序，比如，基層培訓(xùn)的時間需要有較大的量化，而中高層需要的是看基層培訓(xùn)時間來掌握，這樣可以保證在時間上的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。抓牢培訓(xùn)的時間，就等于抓牢培訓(xùn)的經(jīng)常性與常規(guī)性，就等于抓牢了員工的思想與步驟。

抓牢培訓(xùn)的階段

培訓(xùn)是需要分階段性的，如何看內(nèi)部銷售的階段性問題，一般我們在做銷售計劃的時候，往往會做一個階段性的銷售任務(wù)，或者階段性的銷售目標(biāo)，而很少有企業(yè)在做階段性的培訓(xùn)目標(biāo)，認(rèn)為培訓(xùn)是輔助的一項銷售工作，所以在最初階段，大家會看到有一個象征性的培訓(xùn)機會，就是新老員工的工作培訓(xùn)，而對于技巧與思想上的培訓(xùn)時間非常少，或者根本就沒有安排，因此，更加談不上對培訓(xùn)有什么階段之分。

銷售內(nèi)部培訓(xùn)的關(guān)鍵是銷售的進度問題，我們對于市場的關(guān)注很大程度是看人的利用效果，所以在變化的市場環(huán)境下，對于培訓(xùn)有人需要執(zhí)行的變化就需要培訓(xùn)與完善，而不是靠完成銷售進度來決定培訓(xùn)的必要性。抓牢培訓(xùn)的階段性，需要有一個與銷售業(yè)績相關(guān)的培訓(xùn)機制，企業(yè)在執(zhí)行這個目標(biāo)上也要雷打不動，看似沒有多大關(guān)系，但對于真正分析市場，把握市場的任何一級區(qū)域指揮人員來講，對于工作人員的發(fā)揮潛能與執(zhí)行率，都能夠讓培訓(xùn)產(chǎn)生積極影響，為此，抓牢培訓(xùn)的各個階段性問題，是內(nèi)部培訓(xùn)的合理安排。

抓牢培訓(xùn)的人員

做事情離不開人，而人員的各種情況是比較復(fù)雜的，內(nèi)部人員需要團結(jié)步調(diào)，協(xié)調(diào)一致，需要對人員的不斷培訓(xùn)，來達到市場適合的要求，培訓(xùn)人員的關(guān)鍵是看培訓(xùn)什么樣的人員，企業(yè)很大，所存在的人員是不同的，為了避免魚龍混雜，需要對不同的人員設(shè)計不同的培訓(xùn)課程，特別需要抓牢基層一線的各種技能型人員的培訓(xùn)，我們看到，在不同的崗位上，培訓(xùn)的需求也不一樣，但是，不一樣的情況下，培訓(xùn)所要面對的問題可能是一樣的，那么如何來抓培訓(xùn)的人員結(jié)構(gòu)問題，就變得非常重要。

人員結(jié)構(gòu)的編制在不同企業(yè)內(nèi)部是不一樣的，但做銷售的路徑是一樣的，有管各自一攤的，人員在執(zhí)行不同職位上需要不同的更新知識需求，所以，需要劃分與定性，尤其是地區(qū)之間內(nèi)部人員的協(xié)調(diào)，基本上我們可以理解為人員有幾種，一是基層銷售人員，我們通常把銷售任務(wù)非給他們的最初防線，二是有初級管理并在與一線人員共同執(zhí)行的初級管理人員，三是做區(qū)域管理并帶領(lǐng)團隊的基層管理人員，四是流通領(lǐng)域的商業(yè)人員，五是中級管理人員，協(xié)調(diào)區(qū)域完成任務(wù)的，并相對而言脫離實際銷售的，是一個總結(jié)人員。因此內(nèi)部銷售直接的人員與輔助人員是比較清楚的，怎么樣抓牢各級人員，怎么樣培訓(xùn)各級人員，需要有針對性的要求與目標(biāo)。

抓牢培訓(xùn)的目標(biāo)

抓牢培訓(xùn)的目標(biāo)非常之重要，我們經(jīng)?？吹絻?nèi)部培訓(xùn)上會發(fā)生“跑題”現(xiàn)象，因為現(xiàn)在的培訓(xùn)形式上比較開放，以討論與講述為主，所以培訓(xùn)的目標(biāo)往往會在培訓(xùn)的執(zhí)行上發(fā)生變化，這樣每次培訓(xùn)的結(jié)果將是不理想的，或者會動搖決策者對培訓(xùn)的信心，抓牢培訓(xùn)的目標(biāo)與方向是關(guān)鍵問題。

內(nèi)部培訓(xùn)的目標(biāo)設(shè)定需要符合市場存在的客觀需求，需要符合市場迫切需要解決問題的辦法，在目標(biāo)假設(shè)的基礎(chǔ)上，合理提出意見，讓培訓(xùn)的人員有思考的余地，是否把問題羅列存在于培訓(xùn)的綱要上，這樣更加貼近實際的需要，在培訓(xùn)上可以深刻領(lǐng)會，并有高度看待問題的能力，也不至于把問題絞纏在一起，因為內(nèi)部培訓(xùn)的基本要求是為實際服務(wù)，當(dāng)然，培訓(xùn)的目的各有不同，但對內(nèi)部培訓(xùn)的認(rèn)識上是一致的，那就是為銷售服務(wù)。

抓牢培訓(xùn)的方式

培訓(xùn)的方式現(xiàn)在看來在形式就非常多了，企業(yè)利用不同的案例或者設(shè)計好的目標(biāo)計劃進行多種式樣的培訓(xùn)，但在內(nèi)部培訓(xùn)上有良好效果的方式，目前看來仍然不多，特別是基層培訓(xùn)上仍然非常粗糙，培訓(xùn)的要求也含糊不清，表達的方式更加層次不同，所以，基本上在內(nèi)部培訓(xùn)上是比較雜亂的，如何來抓牢內(nèi)部培訓(xùn)的方式，企業(yè)需要在初級階段有一個樣板培訓(xùn)機制，特別是基層培訓(xùn)樣板，比如基層培訓(xùn)上，可以把容易出現(xiàn)的問題通過各種設(shè)計，來表達后果，表達嚴(yán)重性等，來產(chǎn)生情景效果的培訓(xùn)，將是非常有效的，也非?？茖W(xué)與生動，并有代表性，包括激勵的培訓(xùn)，不要采用枯燥的文字解釋，需要改變方式的介入，來達到內(nèi)部培訓(xùn)的目標(biāo)。

培訓(xùn)方式上的思考是培訓(xùn)達到目的的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，方式?jīng)Q定內(nèi)容的落實，方式?jīng)Q定培訓(xùn)的效果，方式更是決定培訓(xùn)是否舉行的必要，由此，我們在不斷看企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的時候，問題總是比較多，培訓(xùn)方式是需要與市場融合的，也需要根據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來完善的，彈性也非常大，所能夠成型的內(nèi)部培訓(xùn)方式比任何一種制度要強，也更加貼近銷售的客觀需要。

第5篇：市場銷售培訓(xùn)范文

經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計劃和行動方案，然后指導(dǎo)實施，時間為八個月。

授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會的合議，財務(wù)根據(jù)項目預(yù)算設(shè)立了專項資金。上市計劃以“1123”為行動目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個省級市場。

1個月的時間，完成團隊組建和物料的設(shè)計制作工作

人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。

人員培訓(xùn)：招聘時間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報名人數(shù)高達40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

物料設(shè)計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設(shè)計和印刷工作進行外包，對設(shè)計印刷公司提出我們的設(shè)計思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時間。 　 1個月的時間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作

任務(wù)：一個月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；

任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個地級市為開發(fā)的市場，每個地級市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個地級市開發(fā)2個縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計劃分解如下：

4天：市場調(diào)研，重點了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟效益情況。

1天：進行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報公司項目部銷售經(jīng)理。

17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。

2個月的時間，推動學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護

持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項目發(fā)展的支撐點，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權(quán)威專家針對醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)國家級的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。

3個月的時間，實現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量

180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進入終端第三個月時，實現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實現(xiàn)。

通過三個月的市場維護，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎(chǔ)、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴大化、隊伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫(yī)院加大投入和維護力度；銷售穩(wěn)定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團隊文化的建設(shè)。

第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業(yè)的“死?！?，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發(fā)展的瓶頸?；仡櫩偨Y(jié)8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發(fā)展的瓶頸，實現(xiàn)了既定的營銷目標(biāo)，為企業(yè)營銷突圍開辟了一條出路?？偨Y(jié)成功之因，我們關(guān)鍵做到了三點：

1、終端布局“選擇大于努力”

第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經(jīng)成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫(yī)院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍?！?。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院市場，隨著國家對農(nóng)村醫(yī)保投入不斷加大和醫(yī)療建設(shè)的不斷完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據(jù)縣、鄉(xiāng)、村，三級醫(yī)療機構(gòu)體系的建立，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院由原來個體，變?yōu)橄螺?0家以上村診所的綜合醫(yī)院，整體規(guī)模效益不小于二甲醫(yī)院。第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”

對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產(chǎn)品自身有良好的市場競爭優(yōu)勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為主要銷售終端。順應(yīng)了市場的發(fā)展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網(wǎng)絡(luò)格局的建設(shè)，為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品進入第三終端建立了通路。

2、計劃為先導(dǎo)，謀定而后動 　 在“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略的指導(dǎo)下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標(biāo)、費用預(yù)算、銷售區(qū)域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結(jié)果評估、獎罰制度、合作部門協(xié)調(diào)事宜等事項，為整個第三終端市場的開發(fā)明確了工作的重點、方向、要求。

3、執(zhí)行有力，目標(biāo)有保障 　 執(zhí)行力對一個市場成功的啟動和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，它是構(gòu)成企業(yè)競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標(biāo)能否實現(xiàn)的一個重要因素。因此，預(yù)期的目標(biāo)是否能夠按時保質(zhì)的完成，關(guān)鍵在于項目團隊的執(zhí)行力。

“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關(guān)鍵是執(zhí)行制勝，因此，團隊管理以目標(biāo)管理和過程管理為核心，以檢查力提升執(zhí)行力。項目部推行“一明、二做、三總結(jié)、四獎罰”績效管理制度。

一明：確每個人的責(zé)、權(quán)、利；明確團隊目標(biāo)和個人目標(biāo)；明確每個部門和個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標(biāo)的策略方法，不明不白者勿下市場；

二做：做到“一明”的業(yè)務(wù)員，在派駐市場，有計劃的開展市場調(diào)研、醫(yī)院開發(fā)、終端維護工作；

三總結(jié)：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結(jié)、分析制度；

四獎罰：獎罰分明是提高團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。

第6篇：市場銷售培訓(xùn)范文

新官上任三把火，首燒營銷“大窟窿”

從事營銷工作，其實從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營銷結(jié)果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達數(shù)年來在研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產(chǎn)品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？

秦總上任第一天，就展開了對維格達多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達公司隱藏的營銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經(jīng)銷商數(shù)量已近200家，分布在全國各地，但每個經(jīng)銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達10萬元的經(jīng)銷商，全國只有兩家，這顯示了維格達公司的經(jīng)銷商要么實力弱小，要么營銷本領(lǐng)落后。

同時，還普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是每個經(jīng)銷商所“占”的區(qū)域市場“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區(qū)域市場中，有絕大多數(shù)的“小區(qū)域市場”都沒有實現(xiàn)承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達下屬經(jīng)銷商的實力有限，如自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在缺陷，以及對二級經(jīng)銷商開拓的能力不足。

顯然，維格達公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數(shù)經(jīng)銷商的實力不足，營銷技術(shù)落后，尤其在開拓與管理二級經(jīng)銷商的工作方面表現(xiàn)不力造成的。那么，如何促使全國各地的經(jīng)銷商把銷售做起來，尤其是關(guān)鍵問題：如何把二級經(jīng)銷商健康的運轉(zhuǎn)起來？

組建實戰(zhàn)團隊，系統(tǒng)訓(xùn)練為赴“戰(zhàn)場”

原因找出來了，馬上要解決的就是經(jīng)銷商的銷售工作和二級經(jīng)銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時最需要的是具備一線實戰(zhàn)能力的執(zhí)行團隊，而這也是維格達公司目前非常不足的一個方面。

必須根據(jù)公司的實際情況來組建實戰(zhàn)型的營銷團隊，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點招聘以下相關(guān)人員，組建干實事的營銷強隊。

1、區(qū)域經(jīng)理，組成二級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開拓團隊。目前，維格達公司的主要目標(biāo)不是面向全國的一級經(jīng)銷商的招商，而是協(xié)助已合作的一級經(jīng)銷商展開當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的有效銷售和對二級經(jīng)銷商的開拓與管理。

秦總覺得公司原有的5名區(qū)域經(jīng)理難以快速、有效地將全國二級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做起來。為此，經(jīng)公司研究決定，一致同意再招聘10名區(qū)域經(jīng)理，形成15名的區(qū)域經(jīng)理團隊，全面協(xié)助各一級經(jīng)銷商展開二級經(jīng)銷商開拓與管理的業(yè)務(wù)。

同時，秦總親自領(lǐng)銜對15名區(qū)域經(jīng)理進行了為期半月的系統(tǒng)培訓(xùn)，為二級經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成功開拓與管理奠定了扎實地基礎(chǔ)。

2、培訓(xùn)督導(dǎo)，組成零售業(yè)務(wù)與團購業(yè)務(wù)的培訓(xùn)“夢之隊”。經(jīng)銷商面對的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)維格達下屬經(jīng)銷商的銷售賣手能力都“相當(dāng)?shù)囊话恪?，難以滿足客戶問詢和實現(xiàn)銷售的需要，必須進行“徹頭徹尾”的培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。

同時，水家電產(chǎn)品是適合進行團購工作的，例如凈水機，可以實現(xiàn)衛(wèi)生部門、政府部門、醫(yī)院、學(xué)校、集團公司、小區(qū)等消費群體的團體購買。團購，公司自身可以去操作，而經(jīng)銷商更適于去操作，當(dāng)然是在當(dāng)?shù)厥袌錾稀@是一塊“大肥肉”，秦總覺得。

所以，公司招聘的培訓(xùn)督導(dǎo)，除了要熟悉銷售賣手關(guān)于零售銷售的培訓(xùn)內(nèi)容外，還得具備團購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統(tǒng)方面的內(nèi)容，確保一個督導(dǎo)能將這兩個方面的工作完美的完成。幸運的是，秦總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓(xùn)督導(dǎo)，成功組建成了維格達培訓(xùn)“夢之隊”。

3、推廣人員，組成營銷策劃與市場推廣的“暢銷保險隊”。不論水家電企業(yè)投不投放全國性的廣告，但區(qū)域市場一定量的廣告投放與推廣活動是必不可少的。而且，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市策劃、區(qū)域市場品牌傳播、極具魅力的促銷活動等銷售促進手段，都是有利于產(chǎn)品的銷售和品牌傳播的。

秦總也是非?？粗剡@方面的工作，特別強調(diào)并聘請了兩位資深企業(yè)策劃專員和一位視覺設(shè)計專員，在區(qū)域經(jīng)理等人員的協(xié)助下，負(fù)責(zé)全國各個區(qū)域市場的終端營銷策劃與市場推廣，促進產(chǎn)品的快速銷售，形成了日后被經(jīng)銷商贊譽的“維格達產(chǎn)品暢銷保險隊”——為維格達公司全年度銷售的整體提高立下了汗馬功勞。

通過以上三個方面人才的快速招聘和系統(tǒng)訓(xùn)練，使得維格達公司的營銷實力迅速猛增，不但給公司高層充滿了發(fā)展必勝的信心，也使得全國經(jīng)銷商對未來美好的發(fā)展不斷的升溫……

實戰(zhàn)營銷，把二級經(jīng)銷商全面運轉(zhuǎn)起來

如同打仗一樣，通過兩個月的準(zhǔn)備期，秦總已將“槍支彈藥”、“望遠鏡”、“士兵”、“有利的地形”等都“占據(jù)”了，可以全面“殲敵”了——針對維格達的經(jīng)銷商，展開二級經(jīng)銷商的開拓與銷售的促進，把二級經(jīng)銷商全面的運轉(zhuǎn)起來。

1、制定二級經(jīng)銷商的開拓策略、政策與原則?，F(xiàn)實中，單純依靠經(jīng)銷商自行完成二級經(jīng)銷商的開拓，可能性是微乎其微。但是，為了公司全年銷售額的有效增長，在一級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并不完善的前提下，二級經(jīng)銷商的開拓是事在必行的。這一工作，就需要公司的區(qū)域經(jīng)理與一級經(jīng)銷商聯(lián)合來完成。

此外，根據(jù)維格達公司的實際情況，二級經(jīng)銷商的開拓不是一、二個區(qū)域市場，而是全國市場，那么，如何把全國市場的二級經(jīng)銷商快速地開拓？這需要統(tǒng)一的布署。為此，秦總組織公司全班人馬，對二級經(jīng)銷商的加盟政策、權(quán)利義務(wù)、竄貨處罰、優(yōu)良獎勵、未來提升以及二級經(jīng)銷商如何成功開拓等方面的相關(guān)策略、政策和原則進行了科學(xué)的、書面的確定——維格達公司的區(qū)域經(jīng)理和一級經(jīng)銷商必須以此為依據(jù)，進行二級經(jīng)銷商的開拓、產(chǎn)品訂送貨、售后服務(wù)、營銷管理等系列工作，真真正正地將二級經(jīng)銷商全面、健康的運轉(zhuǎn)起來。

2、全面展開二級經(jīng)銷商的開拓工作。一擁而上或者分散進攻都難以成大事，秦總深知此道理。為此，秦總將全國經(jīng)銷商根據(jù)市場銷售情況和地區(qū)的經(jīng)濟實力情況，劃分為三個“方陣”，公司15名區(qū)域經(jīng)理首先進入的是“第一方陣”，全面幫此“方陣”中的一經(jīng)銷商將二級經(jīng)銷商有效開拓起來，建立起實力強大的區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡(luò)后，再轉(zhuǎn)入“第二方陣”進行二級經(jīng)銷商的開拓，然后是“第三方陣”。

最終，耗時一年零三個月，在秦總的帶領(lǐng)下，終于把全國的銷售網(wǎng)絡(luò)變成了一張“密不透風(fēng)”的“網(wǎng)”——二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)全面有效地建立起來了。而且在培訓(xùn)督導(dǎo)和推廣人員的努力下，全國經(jīng)銷商包括二級經(jīng)銷商的銷售也逐步地走向火紅……

3、開展二級經(jīng)銷商下屬員工的團購與零售培訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理將二級經(jīng)銷商成功開拓后，只是把銷售網(wǎng)絡(luò)這個“骨架”更好的搭建起來了，而二級經(jīng)銷商是否能將維格達系列產(chǎn)品良好的推廣出去，仍然是一個未知數(shù)。這就需要公司培訓(xùn)“夢之隊”來施展他們的本領(lǐng)了。

由于維格達公司經(jīng)銷商數(shù)量并不少，最新開拓的二級經(jīng)銷商數(shù)量更是多多。那么，是全國的二級經(jīng)銷商下屬員工，到公司總部統(tǒng)一進行培訓(xùn)呢，還是派遣培訓(xùn)督導(dǎo)赴各個大區(qū)域市場進行集中的培訓(xùn)？

秦總最后決定，每一個培訓(xùn)督導(dǎo)負(fù)責(zé)一個大區(qū)域市場所有下屬銷售導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員在零售、團購方面的培訓(xùn)，并且要確保每個受訓(xùn)人員都是“真才實學(xué)”，能夠獨立和團隊式地展開終端銷售工作，即實施考核上崗制度。同時，培訓(xùn)督導(dǎo)全面完成一個大區(qū)域市場的整體培訓(xùn)后，再進入另一個大區(qū)域市場展開相關(guān)培訓(xùn)工作。

4、指導(dǎo)、協(xié)助和監(jiān)督二級經(jīng)銷商展開市場推廣。營銷工作是一個“九連環(huán)”，一環(huán)扣一環(huán)的所以，不是完成了“一環(huán)”工作，銷售就好的不得了。就如同維格達有了培訓(xùn)督導(dǎo)對全國各經(jīng)銷商的員工進行全面的一線終端實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練，就能把銷售做得如火如荼嗎？

難度不小。因為銷售是一個長期的過程，加上國內(nèi)市場紛呈繁雜，終端銷售人員有了良好的銷售技能是實現(xiàn)良好銷售的基礎(chǔ)，并不一定能把銷售做得全年“氣勢如虹”，這就需要營銷策劃與市場推廣方面人員的全面配合、指導(dǎo)和協(xié)助了。

為此，在秦總的帶領(lǐng)下，維格達的策劃推廣部門針對全國經(jīng)銷商制定了《新產(chǎn)品上市策劃方案》、《全年度節(jié)假日促銷方案》和《區(qū)域市場低成本傳播方案》，同時，根據(jù)每一個區(qū)域市場的不同特點，在方案執(zhí)行之前派專員進入該區(qū)域市場進行深入地調(diào)查，尋找最佳策劃與推廣的亮點，再結(jié)合經(jīng)銷商的實力和當(dāng)前的現(xiàn)實情況，進行相關(guān)方案的重新撰寫，以確保其策劃推廣是極具效果的。

5、對二級經(jīng)銷商進行全面的管理、考核與提升。由于維格達原來的一百多個一級經(jīng)銷商，有不少實力并不強大，他們是否能夠更好、更長久地?fù)?dān)任維格達品牌發(fā)展的重任？這是一大疑問。

為此，面對二級經(jīng)銷商，秦總決定由公司和原來的一級經(jīng)銷商共同管理。同時，公司將全面支持、協(xié)助二級經(jīng)銷商的發(fā)展，并且一年進行一次綜合指標(biāo)的考核，對優(yōu)秀的二級經(jīng)銷商進行精神和物質(zhì)的雙重獎勵。

此外，若二級經(jīng)銷商實力比原來的一級經(jīng)銷商更加的強大，銷售額更高，在適當(dāng)?shù)臅r候，可以將此經(jīng)銷商提升為該大區(qū)域市場的一級經(jīng)銷商，原來的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商。這一做法，也直接激勵了所有的二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商全力以赴的做好維格達產(chǎn)品銷售與品牌傳播，拼搏更好的未來……

看似繁雜，穿珠成串之后亦簡單

做好市場是需要時間“洗禮”的。如秦總，為了將維格達的市場做起來，將全國的年度銷售額提升上來，在“全面把二級經(jīng)銷商健康運轉(zhuǎn)起來”這一工作中，就足足花去了18個月的黃金時間。當(dāng)然，這18個月也給秦總、維格達公司和全體員工帶來了豐厚的回報——全國月銷售額由原來的一月不足100萬元，迅速飄升到全國平均月銷售額不低于900萬元，并向1000萬元大關(guān)沖刺！

第7篇：市場銷售培訓(xùn)范文

根據(jù)區(qū)域市場營銷工作開展的性質(zhì)與需要，召開區(qū)域市場月度營銷例會應(yīng)當(dāng)考慮會議召開的時間、人員的召集、會議內(nèi)容的準(zhǔn)備與選擇、會場造勢、會后總結(jié)學(xué)習(xí)與傳達等各個方面的內(nèi)容。

一、 會議時間的選擇：

月度營銷例會是一個承上啟下的工作會議，擔(dān)負(fù)著對月度工作的總結(jié)與下月工作的布置的任務(wù)，因此除非有特殊需要或臨時狀況的出現(xiàn)，月度營銷例會應(yīng)選擇在月初或月末進行召開。而且為便于區(qū)域內(nèi)市場工作的安排與順利開展，區(qū)域營銷例會的時間易固定而不易進行經(jīng)常性的變更與調(diào)整。

二、 會議內(nèi)容的組織：

根據(jù)區(qū)域市場營銷工作開展的需要以及月度營銷工作召開的性質(zhì)，月度營銷會議召開的內(nèi)容一般包括：上月例會布置工作的追蹤、月度銷售工作的回顧、市場競爭態(tài)勢的分析、當(dāng)前市場問題探討與下步市場運作措施的制定、下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置、人員培訓(xùn)等。同時這些工作內(nèi)容有可以細分為眾多小項。

上月例會布置工作的追蹤主要包括：任務(wù)布置的達成情況、具體工作實施過程中的阻力及問題分析、相關(guān)工作實施信息的反饋等。

月度銷售工作的回顧主要包括：月度銷售任務(wù)完成情況、推動銷售執(zhí)行所開展的相關(guān)市場工作與具體市場運作措施、具體市場運作中所出現(xiàn)的市場問題及改進措施等。

市場競爭態(tài)勢分析主要包括：對當(dāng)前市場運作中所面臨的主要競品、本品在市場競爭中的地位、競品的具體銷售舉措及效果分析、本品在市場競爭中的SWOT分析等。

當(dāng)前市場問題的探討與下步市場運作措施的制定主要是指：對當(dāng)前市場中出現(xiàn)或爆露出的具體市場問題進行集中討論，并通過會議探討得出具體的市場問題的解決措施與辦法。

下月銷售任務(wù)分解及具體營銷工作的安排布置主要是指：根據(jù)本月的市場銷售情況及具體區(qū)域的市場狀況對既定的市場銷售任務(wù)在區(qū)域內(nèi)市場進行適當(dāng)調(diào)整與細化分解，確保區(qū)域整體銷售任務(wù)的完成與對年度任務(wù)整體銷售進度的有效推進與落實；同時并圍繞銷售工作開展的需要，布置下月具體市場營銷推動措施。

人員培訓(xùn)也是月度工作例會不可缺少的內(nèi)容，具體培訓(xùn)內(nèi)容主要包括市場經(jīng)營策略培訓(xùn)、具體市場運做實施培訓(xùn)、銷售及管理技能培訓(xùn)、新品上市培訓(xùn)等各個方面。

三、人員召集：

作為區(qū)域市場運作的一項具體而重要的營銷工作，月度營銷例會會前的人員召集就成了會議準(zhǔn)備的一項重要工作。區(qū)域營銷例會需要召集的人員主要包括區(qū)域內(nèi)的銷售主管與業(yè)務(wù)代表，根據(jù)區(qū)域的大小、區(qū)域內(nèi)市場人員的劃分等級及會議的具體內(nèi)容的不同，每次召集的市場與會市場人員也不盡相同；一般區(qū)域市場月度營銷例會召集的人員主要為區(qū)域經(jīng)理直屬的下一級市場人員，但根據(jù)月度會議內(nèi)容和會議工作安排需要可以適當(dāng)擴大與會人員的召集范圍。

人員召集工作的主要內(nèi)容主要包括：會議具體召開時間及地點的通知、會議主題及議程的通知、與會資料的準(zhǔn)備通知等幾個方面，其中會議主題及內(nèi)容的通知顯得尤為重要，它可以市場人員明確本次會議召開的大旨內(nèi)容與意向，以便市場人員在會前做好充分的思想與相關(guān)資料搜集準(zhǔn)備，確保會議召開的成功。

四、會場造勢：

區(qū)域月度營銷例會召開的目的不僅僅是對前期工作的回顧與下步市場工作的布置，更重要的是給一線銷售人員灌輸公司的市場運做戰(zhàn)略意圖與措施，提供相互溝通的平臺，并對銷售人員進行激勵與鞭策，使他們在具體的市場運做過程中掌握方向與方法，同時保持持續(xù)旺盛的銷售激情。于是，如何把握會議氛圍就顯得尤為重要。

會議中要形成對公司戰(zhàn)略意圖與市場舉措向一線市場人員的思想灌輸并非是對公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的簡單傳達與宣讀，而是需要通過引導(dǎo)、分析溝通，使一線銷售人員真正認(rèn)識到公司戰(zhàn)略意圖的指向與具體市場運做措施的實施步驟及在整體市場推動中的重要性，使銷售人員的所有銷售行為與公司的戰(zhàn)略意圖與市場舉措達成一致。

月度營銷例會還是銷售人員的一個溝通平臺。銷售人員長期奔赴在不同的銷售區(qū)域，每個人都在面臨著不同的市場問題，如何利用好月度營銷例會使銷售人員彼此之間得到良好的溝通就成為會場造勢的一項重要內(nèi)容。會議開展的過程中既要能發(fā)揮與會人員的討論積極性又要注意對會議方向的把握，既要挑起銷售人員對市場問題的有效討論與個人見解發(fā)表，又要注意對討論問題的總結(jié)與會議結(jié)案的形成。

會議開展的過程中，會議組織者還需要運用不同的方法，實現(xiàn)對與會市場人員的有效激勵與鞭策，使市場人員保持持續(xù)旺盛的銷售激情。具體方法包括：表揚先進，讓取得較好的銷售人員進行經(jīng)驗總結(jié)，將好的銷售市場樹立為樣板市場；批評落后分子，對銷售較差的人員提出提升要求等。

無論如何，能否實現(xiàn)會議現(xiàn)場的會場造勢并把握會議方向是區(qū)域營銷例會能否召開成功的關(guān)鍵。

五、形成會議結(jié)案，并以會議紀(jì)要的形勢向相關(guān)市場人員進行傳達與學(xué)習(xí)。

第8篇：市場銷售培訓(xùn)范文

撰寫人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷售員年度總結(jié)

面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率

98%。

2、加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹趚x年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

第9篇：市場銷售培訓(xùn)范文

一、團隊籌建：如何招聘與篩選人才。

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團隊建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團隊的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：1、人才市場招聘；2、網(wǎng)絡(luò)招聘；3、獵頭推薦；4、挖同行墻角；5、朋友、員工推薦；6、刊登平面廣告招聘；7、內(nèi)部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項重要的管理工作就是，對招聘的人員進行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達標(biāo)及崗位勝任能力的達標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式：1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗；2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗；3、團隊溝通協(xié)作能力的考驗；4、個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

二、團隊培訓(xùn)：市場是磨練并檢驗團隊的最佳場所。

每一個公司在團隊招聘完畢以后，都為團隊成員設(shè)定了一段時期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團隊的建設(shè)任務(wù)。其實，這僅僅完成了團隊培訓(xùn)的第一步，是團隊籌建的一個開端而已，而市場才是磨練、檢驗與培訓(xùn)團隊的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團隊，縮短室內(nèi)培訓(xùn)時間，將業(yè)務(wù)人員放入市場，并加強業(yè)務(wù)人員進入市場初期的指導(dǎo)跟進，實施市場實際操作、運營培訓(xùn)，是提升團隊成員素質(zhì)及團隊整體市場運做能力的有效途徑。

團隊成員進入市場后，我們所要強調(diào)的工作主要包括以下幾個方面：1、給團隊成員施加較大的市場壓力，考驗團隊成員的承受力、執(zhí)行力與市場實際操控力；2、制定團隊市場運做項目，考驗團隊成員的協(xié)作力；3、加強指導(dǎo)，提升團隊成員市場運做的快速適應(yīng)力；4、強化日常監(jiān)督與銷售跟進，樹立良好的團隊市場運做風(fēng)氣。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。

通過良好的績效考核機制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機制，凈化團隊競爭環(huán)境，可以保證團隊質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項機制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團隊素質(zhì)最為有效方法之一。

經(jīng)理人可以通過日?？己恕⒃露瓤己?、季度考核與單項工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機制的建立，設(shè)立團隊成員的考核評分標(biāo)準(zhǔn)，實施“末尾淘汰”制度，實現(xiàn)團隊成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項工作的實施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性，以及考核程序的透明度）；同時，在你的銷售團隊中樹立起一個個銷售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士氣，帶動、感染你的團隊，并有效激發(fā)團隊的銷售激情。

四、日常銷售跟進及管控：推動團隊建設(shè)的全面完善。

通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營銷團隊以后，同時加強團隊的日常銷售跟進及管控，就必然會推動團隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

團隊日常銷售跟進及管控的有效措施包括以下幾個方面：1、日常銷售報表的實施；2、階段性工作匯報制度的建立；3、定期工作例會的開展；4、團隊人員場所管理的強化；5、合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。