銷售培訓(xùn)建議精選(九篇)

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第1篇：銷售培訓(xùn)建議范文

糖果市場消費(fèi)特征

1、消費(fèi)者認(rèn)為好糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件

消費(fèi)者認(rèn)為好的糖果產(chǎn)品需要具備的核心條件首先是口味，占消費(fèi)者選擇比率的32.3%；其次是營養(yǎng)占消費(fèi)者比率的23.5%；衛(wèi)生占11.85%；糖果的價格占10.2%；往下分別是產(chǎn)品包裝占7.8%；品牌占6.55%；其它核心條件的選擇比率很少?？梢娍谖?、營養(yǎng)、衛(wèi)生、價格、包裝和品牌是好糖果產(chǎn)品必須具備的重要核心條件。

2、消費(fèi)者經(jīng)常吃糖果的時間

在空閑時吃糖果的消費(fèi)者比率最多，占40.3%；出去玩的時候吃糖果的比率占19.4%；看電視的時候吃糖果的消費(fèi)者占18.1%；在上班休息時吃糖果的比率占14.5%；其它時間吃糖果的消費(fèi)者比率很少。不難看出糖果是典型的休閑食品。

3、消費(fèi)者最喜歡購買的糖果包裝

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者最喜歡袋裝糖果，占消費(fèi)者比率的37.3%；其次是盒裝糖果占消費(fèi)者選擇比率的28.0%；最喜歡桶裝和散裝糖果的消費(fèi)者比率分別為17.5%和16.6%?？梢姶b和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求。

4、消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每袋糖果最適合的容量為150克的消費(fèi)者比率最高，占消費(fèi)者選擇比率的26.0%；認(rèn)為每袋糖果容量200克最適合的消費(fèi)者比率為20.5%；認(rèn)為100克和50克最適合的消費(fèi)者選擇比率分別為14.1%和13.8%；認(rèn)為250克和300克適合的消費(fèi)者比率分別為10.6%和8.7%；其它容量的選擇比率很少?？梢娒看枪?0-300克之間的不同容量，都是符合消費(fèi)者需求的。

5、消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量

消費(fèi)者認(rèn)為每盒糖果最適合的容量在300克的消費(fèi)者選擇比率最高，占31.7%；其次是認(rèn)為200克最適合的消費(fèi)者比率為24.9%；認(rèn)為每盒糖果400克最適合的消費(fèi)者比率為17.2%；認(rèn)為100克和500克最適合的比率分別為11.0%和10.4%?？梢娒亢刑枪娜萘吭?00-500克之間的不同容量都是符合消費(fèi)者需求的。

6、消費(fèi)者經(jīng)常購買糖果的地點(diǎn)

消費(fèi)者在大中型超市購買糖果的比率最高，占69.9%；在小型連鎖超市購買糖果的比率為15.9%；在商場購買糖果的比率為5.5%；在學(xué)校小賣店和社區(qū)小賣店購買糖果的比率為4.9%和3.2%。雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

做大市場規(guī)模的營銷建議

1、對糖果產(chǎn)品品牌規(guī)劃策略的營銷建議：糖果企業(yè)應(yīng)進(jìn)入中高端糖果市場，成為這個市場領(lǐng)域強(qiáng)勢品牌。采用低價競爭策略，不僅企業(yè)很難獲得發(fā)展需要的利潤，產(chǎn)品也難以成為地方或區(qū)域性的知名品牌。

2、對糖果產(chǎn)品品牌定位策略的營銷建議：通過對糖果市場競爭對手，消費(fèi)者需求做進(jìn)一步的細(xì)分，為自己的糖果產(chǎn)品建立清晰的、差異化的品牌定位。

3、對糖果產(chǎn)品市場競爭策略的營銷建議：目前糖果市場雖然已有大白兔、徐福記以及阿爾卑斯等強(qiáng)勢品牌，但整體市場仍然處在完全競爭狀態(tài)，沒有真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌或壟斷品牌。對于中小糖果企業(yè)在糖果市場還有很多市場機(jī)會。中小糖果企業(yè)完全可以借助專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃和市場策劃，成為后來居上的全國性或區(qū)域性的知名糖果品牌。

4、對糖果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品目標(biāo)群體主要包括以下三類人群：（1）8-17歲的中小學(xué)生；（2）18-25歲的學(xué)生和年輕的上班族；（3）26-35歲的白領(lǐng)和上班族。

5、對糖果產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃策略的營銷建議：分別推出1元、2元、3元、5元、10元等不同包裝容量，不同價格，不同口味的糖果產(chǎn)品，通過全系列渠道，進(jìn)行全面的終端滲透，讓消費(fèi)者隨時隨地看得到，買得到、吃得到。

6、對糖果產(chǎn)品包裝策略的營銷建議：（1）袋裝和盒裝兩種包裝的糖果更符合消費(fèi)者的需求；（2）推出適合不同類別目標(biāo)消費(fèi)者群體需求的各種包裝形式的全系列的糖果產(chǎn)品。

7、對糖果產(chǎn)品口味策略的營銷建議：水果口味和牛奶口味的糖果是絕大多數(shù)消費(fèi)者首選的糖果口味。

8、對糖果產(chǎn)品容量策略的營銷建議：（1）每袋糖果在50-300克之間的不同容量，都是消費(fèi)者最喜歡的；（2）每盒糖果的容量在100-500克不同的重量都是符合消費(fèi)者需求的。

9、對糖果產(chǎn)品形態(tài)策略的營銷建議：糖果產(chǎn)品形態(tài)可以打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)思維方式，推出（1）傳統(tǒng)的方塊糖；（2）動物糖；（3）卡通糖；（4）其它各種形狀的糖果等。

10、對糖果產(chǎn)品渠道策略的營銷建議：雖然大中型超市是消費(fèi)者購買糖果的主要渠道，但也有30%以上的消費(fèi)者在大中型超市以外銷售終端購買糖果產(chǎn)品，可見這些渠道也是糖果產(chǎn)品的重要銷售終端。

11、對糖果產(chǎn)品招商策略的營銷建議：在品牌策略是市場策略的指導(dǎo)下，設(shè)計精美、實(shí)用的產(chǎn)品招商書，通過專業(yè)的媒體，分區(qū)域招商，不僅招商效果好，同時還可以傳播品牌。

12、對糖果產(chǎn)品終端宣傳策略的營銷建議：終端宣傳主要包括宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、X展架、POP、促銷小禮品等。

13、對糖果產(chǎn)品市場促銷策略的營銷建議：

產(chǎn)品促銷策劃主要包括以下12個方面：（1）產(chǎn)品促銷目標(biāo)；（2）產(chǎn)品促銷策略；（3）產(chǎn)品促銷地域；（4）促銷產(chǎn)品品類；（5）產(chǎn)品促銷對象；（6）產(chǎn)品促銷方式；（7）促銷工作流程；（8）促銷活動要點(diǎn)；（9）促銷活動管理；（10）促銷與終端宣傳的配合；（11）促銷費(fèi)用預(yù)算；（12）促銷效果評估等。

14、對糖果產(chǎn)品銷售管理策略的營銷建議：

需要建立自己的銷售管理體系，主要包括以下七個方面：（1）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé)；（2）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定；（3）銷售隊伍的管理；（4）渠道及渠道客戶管理；（5）跨區(qū)銷售管理；（6）銷售行政與管理制度；（7）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧。

15、對糖果產(chǎn)品銷售隊伍培訓(xùn)策略的營銷建議：

第2篇：銷售培訓(xùn)建議范文

XX支部共有黨員XX名,其中一名長休病假,現(xiàn)在黨員XX名。全體黨員按照集團(tuán)、公司黨委要求積極學(xué)習(xí)叢國章董事長的重要講話，張利君總經(jīng)理的工作報告和李本明總經(jīng)理的工作報告。

各位黨員立足本職，結(jié)合自己的工作實(shí)際情況，查找問題，深入剖析造成問題的原因和解決問題的辦法，挖潛力、提建議，緊緊圍繞經(jīng)營管理工作，提出反饋信息達(dá)160余條，支委會將各位黨員提出的問題進(jìn)行梳理、歸納出黨員反映較為集中的，存在普遍性的問題共6條形成討論題綱，占比80%以上。

公司宣傳部XX書記參加了我們的討論會，討論會自始至終在民主、熱烈的氣氛下進(jìn)行著，各們黨員爭先恐后的發(fā)言，掀起陣陣。面對零售店面前所未有的困難，全體黨員積極調(diào)整思想，迅速行動起來，積極參與到公司降本增效、自主創(chuàng)新的銷售熱潮中。對討論提綱中提出的部分品種缺貨，影響銷售；有些品種進(jìn)價高，實(shí)售價比其他連鎖店高；會員活動少形式單一等問題進(jìn)行了認(rèn)真的分析，博采眾家之長提出積極的建議。在分析工作中可挖掘的潛力時，對清理低毛利、銷量小、無品牌的小品種，增加高毛利、首營、廣告、臨床品種提出了良好建議。對公司在加強(qiáng)營業(yè)員產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓(xùn)，進(jìn)一步增強(qiáng)關(guān)聯(lián)銷售以提升銷售額培訓(xùn)課程給予極大期待。并積極建議在采配庫移至江北后，在零售店面有閑置的二樓或地下室等店面設(shè)立中心庫存店，實(shí)行產(chǎn)品庫存應(yīng)急調(diào)整，取長補(bǔ)短，共同增長。

“二次創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型升級”大家統(tǒng)一了思想;“直面挑戰(zhàn)、堅定信心”大家統(tǒng)一了行動.全體黨員正以百倍的信心和努力，肩負(fù)著黨員光榮的責(zé)任與使命，同舟共濟(jì)、齊心協(xié)力，為堅決完成2018年度銷售任務(wù)而共同拼搏、奮斗！

 

第3篇：銷售培訓(xùn)建議范文

雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。

解決之道：永遠(yuǎn)不要以“你可能想了解…”或者“可能你會問自己…”這樣的句子作為開場。

2、把“下一步”留給客戶

很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如“如果你想了解更多…”或者“如果你對…感興趣”請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，“我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論?！?/p>

3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果

難以置信的是，一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因為產(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果的能力。

4、假裝親密

無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是“一個人正在向我銷售東西”，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，“你今天感覺如何？”作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時間。

5、不久就著手銷售建議

雖然建議偶爾會給銷售帶來機(jī)會，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因為寫建議需要花時間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。

6、說多于傾聽

雖然這個問題說過N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售?？蛻魰l(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。

7、浪費(fèi)時間在無出路的“機(jī)會”上

伴隨著語音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當(dāng)你確實(shí)和你一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時，交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機(jī)會的一些問題來毀壞你的夢。

解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。

8、不能堅持到底

這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。因為這個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機(jī)會，即便是一次，你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。

解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

9、對待“結(jié)束”作為流程的最后

可能這是一個不幸術(shù)語，但是大對數(shù)公司和個人會把“結(jié)束這個交易”，意味著銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因為你開始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。

解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入?！巴瓿捎唵巍睂τ诹鞒潭?，不是結(jié)束，只是開始。

10、不要太快要求推薦

第4篇：銷售培訓(xùn)建議范文

首先是明確調(diào)查目的，這一點(diǎn)非常重要，調(diào)查的目的直接影響著調(diào)查問卷的設(shè)計和信息的處理和分析。一般來說，可以將年度的調(diào)查的重點(diǎn)確定為以下四個主要方面：

1、 客觀檢驗?zāi)甓绕髽I(yè)的總體市場策略：如銷售方針、推廣策略、廣告政策等方面，同時為下一年度公司的總體戰(zhàn)略方向的確定和具體戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作的制定提供參考。

2、 通過對商、美容院和消費(fèi)者各個不同需求層次的調(diào)查為下期新產(chǎn)品的規(guī)劃和研發(fā)，舊產(chǎn)品的整改提供方向和思路；

3、 完善客戶資料，為建立持續(xù)的市場反饋、分析處理系統(tǒng)以及詳盡的市場信息數(shù)據(jù)庫奠定基礎(chǔ)。

4、 為年度企業(yè)員工績效考核提供參考；

由于專業(yè)線企業(yè)對與終端消費(fèi)者的接觸主要靠美容院提供，所以通過年度的全面市場調(diào)查，對于客觀了解市場真實(shí)信息、調(diào)整渠道政策非常關(guān)鍵。年度調(diào)查可以按照企業(yè)不同的發(fā)展階段和重點(diǎn)來設(shè)計調(diào)查問卷，對于一個已完成了銷售網(wǎng)絡(luò)組建，重點(diǎn)工作已從招商向轉(zhuǎn)向終端的企業(yè)來說，可以將調(diào)查分為以下四個部分來進(jìn)行設(shè)計：

一、針對商

調(diào)查內(nèi)容：年度銷售政策執(zhí)行情況、加盟店推廣、現(xiàn)行產(chǎn)品架構(gòu)、市場推廣力度、促銷執(zhí)行狀況、產(chǎn)品質(zhì)量問題、銷售人員配合、美容院推廣支持方式及力度等圍繞商工作有關(guān)的問題為主，也可同時進(jìn)行商現(xiàn)狀和發(fā)展需求的問題的調(diào)查。

調(diào)查形式：以調(diào)查問題配以不同的選擇答案型的問卷為主，同時要設(shè)計適當(dāng)比例的問答題以備有其他建議和意見的商。

調(diào)查對象：由于現(xiàn)在專業(yè)線基本都采取省級商制，故全部現(xiàn)有商都應(yīng)參加。

內(nèi)容分類：問卷的設(shè)計圍繞著二個主要內(nèi)容進(jìn)行：

1、 商的基礎(chǔ)資料部分：問題的設(shè)計可從經(jīng)營現(xiàn)狀、銷售網(wǎng)點(diǎn)、品牌狀況、技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣與支持、廣告策略、產(chǎn)品選擇等方面來進(jìn)行。除了設(shè)定一些選擇性的答案外，還有一些預(yù)留空間讓商發(fā)表意見和建議。

【問卷舉例】：

(1)您所經(jīng)營的公司辦公面積有多大?

A 80M2以下

B 80-150M2

C 150-300M2

D 300M2　以上

(2)您公司目前一線的銷售人員(包括美導(dǎo))有幾名?

A 8名以下

B 8-15名

C 15-25名

D 25-30

E 30名以上

(3)您的銷售網(wǎng)點(diǎn)主要終端美容院的月銷售額大多是?

A 6000元以下

B 6000-10000元

C 10000-30000元

D 30000-50000元

E 50000-80000元　 F 80000元以上

(4)您目前的品牌有幾個？

， 分別為(多選)

A創(chuàng)美時

B雅麗思

C蝶戀花

D安婕妤

E美素

F艾麗素

G植麗素

H碧斯

I肽能

J自然美

K儂芳伊翠

L現(xiàn)代經(jīng)典　 M雅薇

N賽萊拉

其他

銷量較好的是哪些?(請按銷量順序填寫)

＞

＞

＞

原因

(5)您所經(jīng)營的公司， 所的產(chǎn)品類別有:(多選)

A 面部美容產(chǎn)品

B　SPA護(hù)理產(chǎn)品 　 C美發(fā)產(chǎn)品 　 D其它

(6)您在選擇產(chǎn)品時，關(guān)注最多的是(多選)

A產(chǎn)品質(zhì)量

B產(chǎn)品組合/架構(gòu)

C售后服務(wù)

D培訓(xùn)支持

E利潤率

F加盟政策

G市場推廣力度

(7)在您所處的區(qū)域，與我公司產(chǎn)品的主要競爭對手為：（可多選）

A創(chuàng)美時

B冰美人

C自然美

D美素 　 E艾麗素

F植麗素

G碧斯

H肽能

I萊茵 　 J儂芳伊翠

K現(xiàn)代經(jīng)典

O雅薇

M賽萊拉

N蝶戀花

其他

(8)您通常都是在哪些平面媒體了解美容信息的?

A醫(yī)學(xué)美容

B美容院

C美容科學(xué)

D美容時尚報

E化妝品報

F中國科學(xué)美容 　 G經(jīng)典美學(xué)

H健康與美容

其他

(9)您對我公司的銷售人員的印象為：

(1) 綜合素質(zhì)　A 高

B　一般

C較差

(2) 專業(yè)技術(shù)　A 高

B　一般

C較差

(3) 服務(wù)態(tài)度　A 好

B　一般

C較差

(10)您對我公司本年度銷售政策的認(rèn)識（多選）：

Ⅰ銷售策略 A較系統(tǒng)，可操作性強(qiáng)

B 策略和可操作性都一般

C無系統(tǒng)，可操作性弱

Ⅱ執(zhí)行力度　A強(qiáng)

B一般

C 較差

Ⅲ終端反饋效果　A較好

B一般

C 較差

其他意見

(11)您認(rèn)為我公司的優(yōu)勢在于：（可多選）

A高素質(zhì)的員工　　 B良好的銷售管理 　C突出的品牌形象 　D優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 E有特色的廣告宣傳 　F良好的行業(yè)口碑

G 完善的服務(wù)體系

其他

(12)您認(rèn)我公司急需改善的是：（可多選）

A人員的素質(zhì)　　 B銷售管理 　 C品牌形象 D產(chǎn)品質(zhì)量

D服務(wù)體系 E技術(shù)培訓(xùn)　 　F 市場推廣

2、 產(chǎn)品狀況調(diào)查：之所以將產(chǎn)品調(diào)查作為一個單獨(dú)的版塊列出來，主要是因為產(chǎn)品是專業(yè)美容市場競爭中最為核心的內(nèi)容。無論是開拓網(wǎng)絡(luò)或是網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，都必須要有商和美容院都認(rèn)可的產(chǎn)品，只有被通路渠道環(huán)節(jié)認(rèn)可了，企業(yè)的產(chǎn)品才有可能被推薦到消費(fèi)者手中去，這也是專業(yè)線銷售最大的特點(diǎn)所在。產(chǎn)品的專業(yè)化程度代表著企業(yè)的競爭力，現(xiàn)有產(chǎn)品的調(diào)查將成為后續(xù)開發(fā)新品提供思路和依據(jù)。在這一部分中，可以結(jié)合企業(yè)主推產(chǎn)品系列來確定調(diào)查問題，建議可選出總體產(chǎn)品的5%-10%進(jìn)行具體調(diào)查。

【問卷舉例】：

(1) 您認(rèn)為我公司**產(chǎn)品的價位如何?

A 價格高 　 B價格稍高，但還能接受

C一般，易接受

D偏低

(2) 您所銷售我公司**系列/品牌中，面部/身體/口服/眼部/**產(chǎn)品中，銷量較好的是…?(多選)

A ***

B***

C*** 　 D ****

E ***……

并請按具體銷量按順序排列:　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞　 ＞

(3)我公司今年年推出的新品中，銷量較好的有哪些?

A**系列

B**系列

C**系列

D**系列

E**系列

原因：

(4)關(guān)于**系列產(chǎn)品：

產(chǎn)品組合　A較好 　 B一般

C不好 　建議

賣點(diǎn)定位　A較好 　 B一般

C不好 　建議

產(chǎn)品價格　A偏高 　 B合理

C偏低　 建議

產(chǎn)品包裝　A較好 　 B一般

C不好 　建議

使用效果　A較好 　 B一般

C不好 　建議

美容院滿意度A滿意　 B一般

C不滿意 　原因

其他建議

二、針對美容院

調(diào)查內(nèi)容：通過對美容院的調(diào)查，能夠彌補(bǔ)美容導(dǎo)師有限跟進(jìn)和商反饋信息的本位帶來的局限，尤其是在終端促銷及產(chǎn)品開發(fā)等重要方面，美容院是最貼近市場的信息源。因而，調(diào)查方案的針對性很重要。同商一樣，美容院的調(diào)查也可從三方面進(jìn)行，除了基本資料、企業(yè)滿意度中的一些內(nèi)容有差異外，產(chǎn)品狀況調(diào)查的內(nèi)容基本相同。美容院的問卷的設(shè)計要更偏重于對產(chǎn)品相應(yīng)的項目開展、顧客消費(fèi)習(xí)慣等方面的內(nèi)容。

調(diào)查對象：每一商下屬一般都有50家以上的美容院，可按企業(yè)現(xiàn)有銷售區(qū)域，每一省抽取約10-20家具有代表性的美容院（按銷售公司產(chǎn)品的銷量分主力美容院、潛力美容院及普通美容院來搭配選?。?。

【問卷舉例】：

(1)您所經(jīng)營的美容院面積有多大?

A 100M2以下

B 100-300M2

C 300-500M2

D500M2　以上

(2)您所經(jīng)營的美容院床位數(shù):

A 5張以下

B 5-10張

C 10-20張

D 20張以上

(3)您所經(jīng)營的美容院， 所開展的護(hù)理項目(多選)

A 面部護(hù)理

B手部護(hù)理 　 C足部護(hù)理 　 D SPA身體護(hù)理

E女性生理護(hù)理 　F美甲

G 美發(fā)

(4) 您所經(jīng)營的美容院消費(fèi)方式是:

A年卡

B月卡

C會員卡

D次卡

E其他

(5) 您在選擇經(jīng)營產(chǎn)品時，關(guān)注最多的是(可多選)

A產(chǎn)品質(zhì)量

B相應(yīng)的項目設(shè)計

C組合/架構(gòu)

D培訓(xùn)支持

E產(chǎn)品價格

F廣告支持

G售后服務(wù)

(6)您認(rèn)為明年最熱點(diǎn)的產(chǎn)品將會是：

A SPA個人護(hù)理產(chǎn)品

B修復(fù)類產(chǎn)品

C美體類產(chǎn)品

D抗衰老產(chǎn)品

E美甲類產(chǎn)品

F其他

(7)您比較喜歡/經(jīng)常采用哪一種促銷方式? (可多選)

A買贈

B打折/特價

C積分

D 抽獎

E 體驗

F 聯(lián)合銷售

其他

(8)您認(rèn)為消費(fèi)者較喜歡哪一種買贈的促銷形式?

A買產(chǎn)品送護(hù)理 　 B買護(hù)理送產(chǎn)品 　C買產(chǎn)品送產(chǎn)品 　D買護(hù)理送護(hù)理

E其他

（其他企業(yè)滿意度及產(chǎn)品的狀況調(diào)查可同商相同。）

三、 針對消費(fèi)者：

調(diào)查內(nèi)容：這部分的調(diào)查可以按企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來決定是否進(jìn)行，如果企業(yè)現(xiàn)階段銷售網(wǎng)絡(luò)未夠成熟，仍然將重點(diǎn)放在商層面，那么可以只用做好商和美容院的調(diào)查就可以了。由于美容院向顧客銷售的是設(shè)定的護(hù)理療程而非產(chǎn)品，消費(fèi)者對使用產(chǎn)品的品牌的認(rèn)知度往往不及日化產(chǎn)品的高，因此在這一層面的調(diào)查應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的美容需求展開。調(diào)查的主要內(nèi)容包括：感興趣的消費(fèi)方式、希望得到的美容服務(wù)、可接受產(chǎn)品價格和美容附加期望等方面來綜合進(jìn)行。

調(diào)查形式：通過現(xiàn)有美容院顧客網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行問卷式調(diào)研。

調(diào)查對象：可選取有代表性的區(qū)域消費(fèi)者進(jìn)行抽樣調(diào)查，各個企業(yè)可按銷售狀況確定樣本總數(shù)。但不要少于100例。

四、 基層美容導(dǎo)師：

調(diào)查內(nèi)容：針對進(jìn)行企業(yè)年度推出產(chǎn)品、推廣策略、人力資源政策、廣告策略、技術(shù)支持等多方面的滿意度調(diào)查，并征詢優(yōu)化建議。

調(diào)查形式：問卷與座談相結(jié)合。

調(diào)查對象：企業(yè)現(xiàn)有的美容導(dǎo)師。

調(diào)查執(zhí)行注意事項：

1、 被調(diào)查者的激勵：除了美容導(dǎo)師外，對其他被調(diào)查者，都需要進(jìn)行相應(yīng)的激勵來確保調(diào)查的回收率和有效性。可以針對不同的調(diào)查對象來確定激勵方式：比如對美容院和商既可以進(jìn)行物質(zhì)獎勵(如產(chǎn)品)，也可以將激勵用量身定做的培訓(xùn)計劃或推廣支持來體現(xiàn)。對消費(fèi)者則以一些小禮品或是產(chǎn)品試用裝為主。總之，調(diào)查激勵是必不可少的。

2、 執(zhí)行小組：調(diào)查涉及的工作非常繁雜，除了方案規(guī)劃、分析處理外，相關(guān)的派發(fā)、回收、回訪工作都同樣重要。所以成立項目小組更有利于提高效率，當(dāng)然，執(zhí)行前的統(tǒng)一培訓(xùn)也是必需的。

第5篇：銷售培訓(xùn)建議范文

銷售人員崗位說明書崗位名稱 銷售員

隸屬部門 銷售部

直接上級 銷售主管

崗位等級 初級/高級

崗位目的

根據(jù)銷售計劃，負(fù)責(zé)具體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；配合銷售主管完成上級指派的銷售任務(wù)。

主要職責(zé)

1.積極發(fā)展新客戶，建立客戶資源，不斷開拓業(yè)務(wù)渠道；

2.與客戶保持良好的關(guān)系和持久的聯(lián)系，協(xié)助建立客戶信息資料；

3.銷售實(shí)現(xiàn)與報表管理，建立客戶資料卡，完成日常銷售報表；

4.草簽合同文本，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收銷售款項；

5.了解同行的市場產(chǎn)品和銷售動態(tài)，區(qū)域市場用戶信息和需求，公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的占有率等工作，并向直屬主管提出相關(guān)建議；

6.完成上級交辦的其他工作。

崗位權(quán)限

1. 有對客用戶選擇/撤銷的建議權(quán)；

2. 有對銷售進(jìn)度控制的建議權(quán)；

3. 有代表公司簽署銷售訂單權(quán)；

4. 有申請和使用銷售費(fèi)用權(quán)；

5. 有申請進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)權(quán)。

任職資格

最低學(xué)歷：高中以上

專業(yè)知識：1.掌握相關(guān)的銷售技巧； 2.溝通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。

業(yè)務(wù)了解范圍： 1.公司產(chǎn)品及其他應(yīng)用方面的知識； 2.相關(guān)行業(yè)知識。

工作聯(lián)系

內(nèi)部關(guān)系：財務(wù)部、技術(shù)部、行政人事部、生產(chǎn)部、銷售部。

外部關(guān)系：客戶、經(jīng)銷商、銀行等。

其他

所需設(shè)備：辦公桌、座機(jī)、電腦、打印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等。

第6篇：銷售培訓(xùn)建議范文

第一方面、針對經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過定期的廠商會議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進(jìn)營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營銷知識及人員管理等相關(guān)知識。

第二方面、根據(jù)市場制定不同市場銷售方案，加強(qiáng)市場方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導(dǎo)跟蹤形成對市場有效的控制，對經(jīng)銷商實(shí)施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對市場有絕對控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場表現(xiàn)為高價低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場開發(fā)策略。 根據(jù)區(qū)域市場的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。

外部市場的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢資源進(jìn)行外部市場的開發(fā)。選擇優(yōu)勢經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。5、流動資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項均達(dá)到酒廠評定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場深入的、長期的市場投入，并且集中優(yōu)勢資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場戰(zhàn)略合作的同時，可以為經(jīng)銷商建立一個“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經(jīng)銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

第7篇：銷售培訓(xùn)建議范文

一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是我今年業(yè)績相對較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對容易成單，不僅成單效率高，而且回款及時，同時有助于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以，在維護(hù)老客戶關(guān)系，鞏固前任同事打下的市場基礎(chǔ)方面，我做了較大努力，也贏得了客戶的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這是業(yè)績?nèi)〉玫闹饕蛑唬彩窍乱荒甓葢?yīng)該持續(xù)關(guān)注的工作策略之一。

二、14年簽訂的GeneCard客戶的回款，占據(jù)總回款一定比例，促成我基本完成銷售指標(biāo)。正是由于去年的有效積累，也促成了我今年業(yè)績的提升。這部分業(yè)績?nèi)〉昧钊诵牢?，但同時也預(yù)示著下一年度我需要簽訂更多的合同，才能緩解目前應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷售工作都是由延續(xù)性的，希望在未來的一年能注重工作的延續(xù)性，保持一貫良好的工作態(tài)度及作風(fēng)。

三、良好的工作習(xí)慣是個人業(yè)績穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即時到帳的主要原因。在過去的一年里，個人養(yǎng)成了每日拜訪客戶，及時處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，加上積極進(jìn)取的工作態(tài)度，促成了我在工作中業(yè)績的提升，也是有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來一年需繼續(xù)保持。

在過去的一年里，個人也有工作不到位，自認(rèn)為不足可以進(jìn)一步改進(jìn)之處，總結(jié)如下：

一、對一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位，沒有給予他們過多的單獨(dú)或集中培訓(xùn)，沒有有效調(diào)動個別業(yè)務(wù)員的積極性，長此以往勢必影響下一年度的工作業(yè)績。今后應(yīng)在這方面注重改進(jìn)。

二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷售渠道工作沒有進(jìn)展。一個人的精力、時間畢竟是有限的，北京市以外區(qū)域的市場拓展，還應(yīng)從銷售渠道角度加以改進(jìn)。力爭下一年度發(fā)展更多帶來穩(wěn)定收益的產(chǎn)品公司，并想法設(shè)法調(diào)動商的積極性。

三、大客戶開拓不得力，個別產(chǎn)品銷售不暢。在這一年度的銷售中，本區(qū)域內(nèi)的大客戶及GeneCard、HCS客戶成單數(shù)量有限。究其原因，有來自公司支持方面的，當(dāng)然也存在個人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技術(shù)支持，才能更好地解決客戶需求，面對大客戶才有更多的談資和簽約資本。這是未來業(yè)績能否提升的關(guān)鍵，是急需解決的問題之一。

個人在銷售崗位為公司服役近兩年時間，積累了一定的經(jīng)驗，同時也意識到公司存在的一些潛在問題，現(xiàn)以個人觀點(diǎn)提出供若干建議如下。

一、銷售團(tuán)隊后備力量儲備。由于一線業(yè)務(wù)員，缺少洽談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，致使他們對公司產(chǎn)品及服務(wù)理解有限，尚無法獨(dú)立高效促成合同，一旦有客戶工程師離崗，區(qū)域業(yè)績必然收到較大影響，勢必影響公司的持續(xù)發(fā)展。此外，由于缺少銷售提成的刺激，看不到可上升空間，一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響，甚至可能影響團(tuán)隊的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)銷售任務(wù)，以便選拔人才，儲備后備力量。

二、重視客戶工程師意見。公司有良好的運(yùn)作原則，但是有些條條框框影響了潛在的客戶簽單，比如克隆購買要款到啟動等等。建議公司在制定運(yùn)作原則時，能更多的傾聽客戶工程師的意見，并賦予其一定權(quán)力。因為，客戶工程師是直面客戶的，切實(shí)了解客戶需求，知曉哪些原則可能影響潛在的公司利益。此外，由于公司尚未設(shè)立市場部，客戶工程師這個崗位自然是公司的眼睛和耳朵，如果他們的意見得不到重視，或者長期妥協(xié)無意愿提出意見，勢必會影響公司的未來發(fā)展。

第8篇：銷售培訓(xùn)建議范文

我曾供職于一家英國快速消費(fèi)品企業(yè)，這家企業(yè)擁有業(yè)界公認(rèn)的成功管理培訓(xùn)生項目。作為亞太區(qū)人才發(fā)展經(jīng)理，每次出差到一個國家，我就會和幾個通過這個項目成長起來的人才見面。在上百次的交談中，我發(fā)現(xiàn)一個有趣現(xiàn)象，盡管他們都在公司擔(dān)任要職，但其中大多數(shù)人的職業(yè)發(fā)展道路并非與公司最初的設(shè)計如出一轍，很多人都承認(rèn)曾做出過“錯誤”的選擇。

Tom是我招進(jìn)的銷售管理培訓(xùn)生，在兩年的輪崗培訓(xùn)中，他的表現(xiàn)非常優(yōu)秀，經(jīng)理們都看好他是下一屆銷售之星。然而，在即將晉升為初級經(jīng)理時，他卻申請轉(zhuǎn)到公共關(guān)系部，從頭再來。周圍的同事非常不理解，銷售部可是企業(yè)核心團(tuán)隊，業(yè)績好意味著豐厚的獎金。

Tom告訴我，他在大學(xué)讀市場營銷，擔(dān)任學(xué)生會宣傳部部長，非常喜歡且善與人溝通。加入企業(yè)沒幾個月，Tom發(fā)現(xiàn)自己并不適合做銷售。在他看來，工作和生活是兩個獨(dú)立個體。工作可以忙碌，一下班，他只想跟家人朋友在一起，放松自己。然而，做銷售的一個前提是與不同人打交道，建立信任關(guān)系。每個客戶的行事風(fēng)格都有所不同，這就要求銷售人員不斷調(diào)整自己，適應(yīng)客戶的需求。久而久之，工作和生活交織在一起。

最初，他憑借極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和不懈的努力，業(yè)績做得很出色，經(jīng)常受到表揚(yáng)。很快，他發(fā)現(xiàn)表揚(yáng)并不能讓他感到快樂，有時接到客戶的來電就發(fā)怵。他明白從事一項和性格不符的工作，即使完成得再好，也不能帶來成就感。他必須改變。兩年里，他認(rèn)識了很多其他部門的同事，他發(fā)現(xiàn)曾在學(xué)校宣傳部做的工作，在企業(yè)是由公共關(guān)系部負(fù)責(zé)。這是一份幾近朝九晚五的工作，除了極個別情況，完全能夠保證工作和生活的獨(dú)立。換到新部門，他如魚得水，很快晉升高級經(jīng)理。

我問他，如果早些了解不同部門的工作內(nèi)容，他會不會做出更好的選擇？

他笑著說，如果真的存在如果，他會做不同的選擇，但他從來沒有后悔兩年的銷售生涯。因為，這兩年讓他更了解企業(yè)的大部分員工，也就是基層銷售人員的需求和溝通方式，讓他在企業(yè)內(nèi)部溝通工作上游刃有余。

還有一次，我拜訪韓國分公司，見到了一位來自中國的管理培訓(xùn)生。當(dāng)時，他被派到韓國市場部做海外實(shí)習(xí)。我們一同吃了頓午飯。

飯桌上，他告訴我來到韓國做項目，他的職責(zé)更大了，能獨(dú)立做些決定。這次的項目是一個全球重要項目，同時在很多國家推進(jìn)。當(dāng)他接到總部的提案時，他發(fā)現(xiàn)其中很多做法并不完全適合韓國市場，與韓國市場總監(jiān)溝通后，得到了支持。于是，他向總部的項目負(fù)責(zé)人提出了建議，總部負(fù)責(zé)人考慮后，認(rèn)為建議可能會為韓國帶來很好的結(jié)果，卻有可能影響項目在全球范圍內(nèi)的執(zhí)行?？偛恳笏麌?yán)格按照計劃實(shí)施，他據(jù)理力爭，卻沒有得到總部的支持。

坦白地說，雖然只有短暫的相識，我卻佩服他。一個工作不到兩年的管理培訓(xùn)生，在一個完全不熟識的市場，提出了讓市場總監(jiān)認(rèn)可的建議，真不簡單。

然而，我能理解總部的決定。發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)，執(zhí)行項目時，需要廣闊的視野和長遠(yuǎn)的眼光。很多時候，為了整個企業(yè)的品牌建設(shè)，需要個別市場妥協(xié)。我跟他說了自己的想法，他承認(rèn)有道理。不過，他坦言之所以選擇這份工作，就是希望做出卓越成績，受到如此多的限制，他會丟失支撐努力工作的成就感。

第9篇：銷售培訓(xùn)建議范文

收到一位美妝培訓(xùn)師關(guān)于新品上市的培訓(xùn)課件。打開文件，美女圖的首頁封面、系列核心成分、長篇介紹單品的FAB、銷售演練（四個字）。整個PPT內(nèi)容下的備注頁僅有極少量的、概括性的字句。

我們都看過不少這樣的課件，也可能回憶起過去參加這種課程的課堂氛圍：學(xué)員，聽得昏昏欲睡；老師，講得索然無味?，F(xiàn)在化妝品公司老板總是喊：培訓(xùn)太貴！一遇到縮減經(jīng)費(fèi)，往往第一個被砍掉的就是培訓(xùn)費(fèi)。我們可以預(yù)見：經(jīng)銷商或廠家投入人力、物力、財力進(jìn)行培訓(xùn)，若沒有達(dá)成既定的效果，這“投入產(chǎn)出比”不高時還會不會有積極性進(jìn)行下一次的投入？

根據(jù)世界上運(yùn)用得最廣泛的培訓(xùn)評估工具柯氏四級培訓(xùn)評估模式說明評估培訓(xùn)效果的四階段：一是觀察學(xué)員的反應(yīng)，二是檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)結(jié)果，三是衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)，四是衡量公司經(jīng)營業(yè)績的變化。所以，我們開發(fā)課程，必須要在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上打動學(xué)員，時刻考慮到企業(yè)經(jīng)營中的銷售問題，把培訓(xùn)作為銷售的“催化劑”。

通常，課程開發(fā)的形式有自主式、合作式與外包式。自主式開發(fā)對培訓(xùn)人員專業(yè)要求較高，不僅需要多年培訓(xùn)管理經(jīng)驗的積累，更需要理論知識的掌握和實(shí)踐經(jīng)驗的沉淀?；瘖y品公司產(chǎn)品教育的課程開發(fā)一般由公司內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)理組織公司內(nèi)研發(fā)人員、市場人員溝通后自主開發(fā)。合作式開發(fā)形式在其他行業(yè)采用較多，它選擇合作方進(jìn)行課程開發(fā)，培訓(xùn)部門主要負(fù)責(zé)項目管理及過程監(jiān)控。外包式培訓(xùn)課程開發(fā)在現(xiàn)有的國內(nèi)化妝品公司比較罕見，同時也需要花費(fèi)不菲的費(fèi)用，據(jù)了解，國內(nèi)制作課件的專業(yè)公司報價一般是5萬元左右一個產(chǎn)品課件。

如果企業(yè)將培訓(xùn)課程開發(fā)作為整體重點(diǎn)項目，完成這個項目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)很重要，根據(jù)我過往的經(jīng)驗，一般有七步流程，其中與產(chǎn)品教育課件關(guān)系最重要的是第四步（見圖1）。

第四步內(nèi)容設(shè)計中又分為：課程目標(biāo)（指學(xué)習(xí)的方向與達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)）、課程內(nèi)容（內(nèi)容范圍與順序）、課程模塊（活動安排與教學(xué)方法）、課程策略（設(shè)計方式的內(nèi)在形式）。

我們?nèi)粲鲇行缕飞鲜?，可以依照下面八個通用模板來為自己公司的產(chǎn)品教育做培訓(xùn)課件開發(fā)，這八點(diǎn)是我過去課程開發(fā)積累的經(jīng)驗，供大家參考、使用。同時推薦開發(fā)課程的培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理們使用“思維導(dǎo)圖”工具，它可以運(yùn)用在課程開發(fā)的各個階段：前期：整理課件思路；備課時：清晰講課思路；培訓(xùn)中：加強(qiáng)學(xué)員記憶。

一、產(chǎn)品上市背景：這是指根據(jù)市場部提供的相關(guān)市場背景、數(shù)據(jù)支持、人群分析得出的新品上市的背景情況介紹。一般會強(qiáng)調(diào)市場是如何重視與渴求有這樣功效的產(chǎn)品出現(xiàn)，它又是如何吸引人的關(guān)注。這一類的篇幅不宜太多，建議兩三張PPT足夠。

二、產(chǎn)品核心理念：它是呼應(yīng)上面的市場背景。核心理念部分必須有特點(diǎn)，與別的品牌差異化，并且簡潔易懂，避免生澀、易產(chǎn)生歧義的話。現(xiàn)在很多公司做的產(chǎn)品核心理念定位清晰，讓人容易產(chǎn)生信賴感。比如理膚泉去年上市的清痘凈膚細(xì)致煥顏乳（簡稱K）的核心理念是：精準(zhǔn)擊退成人痘，內(nèi)外合力抗復(fù)發(fā)。課程將會圍繞這個核心的內(nèi)容展開，逐一說明這個產(chǎn)品的What（是什么）、Why（為什么可以這樣）、How（如何達(dá)到這樣的效果）……如：這個產(chǎn)品針對的皮膚問題是成人痘，而不是其他類型的痘痘；市場上很多產(chǎn)品核心理念是控制炎癥、抑制細(xì)菌滋生，而這個產(chǎn)品是抗復(fù)發(fā)……這樣與很多市場上的祛痘產(chǎn)品就差異化了。

但由于藥妝產(chǎn)品本身極強(qiáng)的專業(yè)性，為了讓消費(fèi)者更能理解，會采用更為大眾化的表述。比如，醫(yī)學(xué)中的痤瘡分級“三度四級”會簡化為青春痘、成人痘?！叭人募墶笔亲鳛槊廊蓊檰枺˙A）掌握的內(nèi)容，兩種痘型是與顧客溝通中使用的通俗詞匯。

三、皮膚專業(yè)知識：為了讓銷售人員銷售出的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是通過皮膚相關(guān)的專業(yè)知識讓顧客對我們產(chǎn)生專業(yè)印象，繼而產(chǎn)生更深的信任感，并帶來后面持續(xù)的購買行為。同時，專業(yè)知識也是為了能更清晰地說明產(chǎn)品發(fā)揮功效的機(jī)理。在這個部分，選擇清晰、簡明的圖片來說明即可，不必贅述，尤其不適合堆徹太多文字在PPT上，看得人眼暈。比如美白產(chǎn)品的課件中，所需要談的主要是“皮膚變黑的機(jī)理”（選用表皮層剖面圖配陽光令黑色素漸漸增多的圖片或視頻）。

四、單品一句話賣點(diǎn)與FAB介紹：一句話賣點(diǎn)是為了讓BA用幾秒鐘迅速抓住顧客的心，有些品牌就是其產(chǎn)品功效的高度濃縮。如：蘭蔻全方位防御抗曬乳亞洲NO.1透薄防護(hù)，全方位抵御極端環(huán)境，抗UV、污染、高溫、高濕度。如前面提到的K，一句話賣點(diǎn)是：首款成人痘抗復(fù)發(fā)精華。提煉一句話賣點(diǎn)時注意：1.字句不宜太長，盡量不要試圖把它的優(yōu)點(diǎn)全部表達(dá)出來，這樣往往適得其反。2.話術(shù)提煉后應(yīng)給銷售人員試講一下，看是不是順口。現(xiàn)在很多化妝品的銷售話術(shù)是由一些沒有銷售經(jīng)驗的培訓(xùn)師編寫的，辭藻是很漂亮，但就是不夠生活化。任正非說“讓聽得見炮火的人作決策”，其實(shí)一線員工非常有智慧，如果課程開發(fā)聽取BA代表的意見，與之研討后形成“一句話賣點(diǎn)”，這樣推廣起來更容易讓市場接受。

如果沒有FAB法則，很多新BA在介紹產(chǎn)品時會沒有章法、邏輯。用最簡單的話來解釋FAB法則的作用：它提供了因為……所以……式的推薦話術(shù)，使產(chǎn)品介紹更專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)。實(shí)際工作中，可能還會被調(diào)整為BFAB（好處提前說，最后的落腳還是在好處）、FAB+例證等延伸形式，但都是基于FAB法則上而來的。FAB法則是所有BA，不論新加入還是資深顧問都必須掌握的內(nèi)容，為了讓大家更好的掌握所學(xué)，不建議培訓(xùn)師將全部產(chǎn)品FAB內(nèi)容投到PPT上，分單品講重點(diǎn)，建議培訓(xùn)師做一份FAB對照表，即一張分單品的FAB表格，將成分、功效、好處逐一對應(yīng)，用1、2、3來區(qū)分、排序，獨(dú)特成分或功效用加粗字體顯示。

五、銷售中導(dǎo)入新產(chǎn)品的話術(shù)（開門話術(shù)）及異議處理：見到顧客順利導(dǎo)入新品的介紹，這就是開門話術(shù)。尤其適合有媒體廣告投放的單品、重點(diǎn)首推款，或有一定顧客知名度基礎(chǔ)的系列、單品。如果不屬于這種情況，建議把開門話術(shù)放到產(chǎn)品試用階段。在體驗時，雙手持產(chǎn)品在顧客眼前展示，說出開門話術(shù)即可，再在試用中配合FAB法則介紹。

異議處理是為了給BA打“預(yù)防針”，請她們提前做好心理準(zhǔn)備。但除非是回爐培訓(xùn)（產(chǎn)品的第二次、第三次或第N次重復(fù)的培訓(xùn)），此時不作為重點(diǎn)內(nèi)容，略提2到3個異議即可。一般會聚焦在價格、功效兩方面。

六、競爭品牌比較：為了讓BA更明確我們產(chǎn)品在同類中的優(yōu)勢，比較競爭品牌各內(nèi)容時，需要證據(jù)清晰、充分。同時，不回避自身產(chǎn)品的短板，盡量將短板在言語上轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。比如我們品牌的新品沒有香味，我們在話術(shù)上可以轉(zhuǎn)化為：由于成分精純，這樣更安全，而且現(xiàn)在越來越多的顧客更喜歡用這種清淡自然、不帶香味的產(chǎn)品。

總結(jié)提煉的話術(shù)可以提升BA對本品牌的信任，更加有信心推薦產(chǎn)品。BA在比較時一般又會從品類的豐富性、功效性、驗證的可靠性、安全性等方面著手進(jìn)行。需提醒的是：將培訓(xùn)資料下發(fā)給市場時，一般競爭品牌的名稱會被隱去，以免有法律風(fēng)險。

七、激勵政策：分兩部分：一是產(chǎn)品促銷：BA了解消費(fèi)者如何購買更合算？相當(dāng)于打幾折？可以省多少錢？第二是公司專為BA設(shè)置的銷售獎勵政策，即銷售產(chǎn)品達(dá)到多少支獎勵什么，或達(dá)成銷售占比/銷售同比增長多少獎勵什么，獎品一般以公司的產(chǎn)品為主，現(xiàn)金獎勵或小禮品獎勵為輔。這個可以在課程開發(fā)前與老板/公司達(dá)成共識，激勵BA銷售產(chǎn)品的熱情。

八、演練：一堂課如果僅有前面七條，一般BA只能掌握并運(yùn)用10%左右的知識，如果配合大量的模擬演練，則對新產(chǎn)品的了解會更加深入，銷售技能的掌握程度可以達(dá)到80%以上。演練不是隨意的，它需要腳本，可以設(shè)置三人角色及相關(guān)背景：BA、顧客、觀察員。