銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式精選(九篇)

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第1篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

關(guān)鍵詞：手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)；圖書(shū)；分眾傳播；精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：G206.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）01-0-02

手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)是以以手機(jī)工具為視聽(tīng)終端、上網(wǎng)為平臺(tái)的個(gè)性化信息傳播為媒介，以分眾為傳播目標(biāo)，定向?yàn)閭鞑バЧ?，互?dòng)為傳播應(yīng)用的大眾傳播媒介手機(jī)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，是一種互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的延伸，它由移動(dòng)通信網(wǎng)承載，以移動(dòng)媒體——手機(jī)為載體，既具有網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)的一切特征，同時(shí)比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體更具優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了用戶隨時(shí)隨地接收信息及反饋的現(xiàn)實(shí)可能。手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)具有便利性、直達(dá)性和針對(duì)性、精準(zhǔn)性的特點(diǎn)。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)借力手機(jī)媒體，進(jìn)行圖書(shū)的宣傳與推廣，打破以往的書(shū)展、書(shū)市、大書(shū)城、網(wǎng)上書(shū)店、超市書(shū)店、社區(qū)書(shū)店等傳統(tǒng)的手段，采用手機(jī)這一服務(wù)群落廣泛、功能豐富的媒體，在手機(jī)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)的支持下，通過(guò)無(wú)線廣告把個(gè)性化的圖書(shū)信息精確地傳遞給消費(fèi)者個(gè)人，以達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

一、手機(jī)分眾傳播實(shí)現(xiàn)圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式分析

（一）圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及意義

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新生的營(yíng)銷(xiāo)概念，它是通過(guò)利用現(xiàn)代信息和通信方法對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)性化分析，依據(jù)他們的消費(fèi)心理和行為特征，采用分眾化的、針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通。它與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式最大的不同是它依據(jù)消費(fèi)者行為特征，精準(zhǔn)分析消費(fèi)者潛在需求，通過(guò)同消費(fèi)者建立個(gè)性化與人性化的溝通關(guān)系，來(lái)達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目的。

圖書(shū)作為分類(lèi)最細(xì)最全的媒體，其銷(xiāo)售渠道覆蓋全國(guó)，是發(fā)行量最大的平面媒體。在當(dāng)今，圖書(shū)分類(lèi)愈加細(xì)致，種類(lèi)愈加繁多，而讀者的需求也越來(lái)越傾向小眾化、細(xì)分化， 由于不同的圖書(shū)，其讀者群體也各不相同，因此，必須對(duì)圖書(shū)實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，圖書(shū)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在圖書(shū)銷(xiāo)售時(shí)對(duì)圖書(shū)的精準(zhǔn)定位，然后有針對(duì)性地投放圖書(shū)信息廣告和有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，讓圖書(shū)到達(dá)終端消費(fèi)者手中，以獲取利潤(rùn)。而采用手機(jī)媒體對(duì)圖書(shū)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，利用手機(jī)自身優(yōu)勢(shì)及其分眾傳播的優(yōu)勢(shì)，即圖書(shū)信息或內(nèi)容與手機(jī)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)對(duì)接，讓圖書(shū)的目標(biāo)讀者群與手機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)合一性和一致性，真正達(dá)到圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（二）手機(jī)分眾傳播與圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式

大眾媒體的“精細(xì)銷(xiāo)售”在分眾化思想的作用下將使媒體的傳播成本相對(duì)降低，有效傳播提升。上海師范大學(xué)人文與傳播學(xué)院副院長(zhǎng)金定海教授指出，受眾與媒體關(guān)系是評(píng)價(jià)媒體價(jià)值的重要標(biāo)準(zhǔn)。受眾與媒體關(guān)系的最終形成始于對(duì)客戶的需求分析，媒體價(jià)值很大程度上受到受眾與媒體關(guān)系的影響。分眾傳播，促使媒體挖掘出盡可能的消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫化這一最有效的傳播方式。分眾化的受眾群體，特點(diǎn)更明確、針對(duì)性更強(qiáng)，使媒體與受眾的更加穩(wěn)定的關(guān)系，通過(guò)分眾化媒體的有效的廣告信息傳播，也使銷(xiāo)售者與消費(fèi)者建立更加持久緊密的供需關(guān)系。如下圖所示：

（三）手機(jī)分眾傳播優(yōu)勢(shì)在圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用

本文所界定的“分眾傳播”是基于信息、資訊層面的交流與溝通，通過(guò)信息發(fā)送來(lái)最大可能地滿足用戶的差異化需求。應(yīng)用于書(shū)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，主要集中在圖書(shū)產(chǎn)品信息宣傳與相關(guān)活動(dòng)推廣兩個(gè)方面。前者的主要訴求點(diǎn)在于圖書(shū)本身，屬于商品營(yíng)銷(xiāo)的層面；而后者在信息內(nèi)容方面更有延伸，更多地體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理念。

首先，在圖書(shū)產(chǎn)品信息內(nèi)容宣傳上，可以按照人們的生活和娛樂(lè)興趣來(lái)分類(lèi)，比如，“小說(shuō)類(lèi)”、“傳記類(lèi)”、“少兒類(lèi)”、“文學(xué)類(lèi)”、“生活類(lèi)”等等。然后根據(jù)這些類(lèi)別來(lái)制作細(xì)致的圖書(shū)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以供手機(jī)傳播所用。這樣，對(duì)某類(lèi)書(shū)感興趣的手機(jī)用戶就可以便捷地獲得需求信息。同時(shí)，出版發(fā)行方也獲得了其相應(yīng)的信息，充實(shí)到自己的用戶資料庫(kù)，等到有相關(guān)圖書(shū)做推廣時(shí)，就有可能選擇主動(dòng)發(fā)送的模式進(jìn)行宣傳。這樣又循環(huán)地加深了信息分眾傳播下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。另外還可采用“編組發(fā)送”、“挑號(hào)發(fā)送”、“區(qū)域發(fā)送”等形式。

其次，在圖書(shū)相關(guān)活動(dòng)推廣上，不僅書(shū)業(yè)方面看中了手機(jī)定位傳播對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”服務(wù)的重要意義，在手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈方面的各環(huán)節(jié)也紛紛做起了這篇文章，兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的合作，可以將這塊蛋糕越做越大。

2006年，隨著彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展，用戶的增加，中國(guó)移動(dòng)通信經(jīng)營(yíng)的手機(jī)彩信閱讀平臺(tái)——中國(guó)移動(dòng)手機(jī)報(bào)移動(dòng)圖書(shū)館推出了“手機(jī)彩信圖書(shū)免費(fèi)宣傳推廣活動(dòng)”，為其會(huì)員出版單位免費(fèi)進(jìn)行圖書(shū)宣傳，移動(dòng)手機(jī)發(fā)送TSG到7000即可訂閱。

綜上所述，由于書(shū)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)訴求的不同，讀者細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)不一，所以，采用手機(jī)進(jìn)行分眾傳播的具體操作是多樣的，其最終目的都是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效益的最大化。

二、圖書(shū)手機(jī)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的新路徑

隨著移動(dòng)通訊技術(shù)和移動(dòng)終端技術(shù)的不斷推進(jìn)，在圖書(shū)利用手機(jī)媒體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，二者的結(jié)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)生了新的途徑，主要是：手機(jī)微博精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和手機(jī)二維碼精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

（一）手機(jī)微博——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的主平臺(tái)

手機(jī)微博營(yíng)銷(xiāo)是在3G技術(shù)的發(fā)展下，利用手機(jī)媒體，通過(guò)微博平臺(tái)為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。微博營(yíng)銷(xiāo)以微博作為平臺(tái)，每一個(gè)聽(tīng)眾（粉絲）都是潛在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，每個(gè)企業(yè)通過(guò)更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，該營(yíng)銷(xiāo)方式注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動(dòng)、系統(tǒng)的布局和準(zhǔn)確的定位，這是一種以客戶為中心的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和主動(dòng)式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，旨在在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給正確的人。而利用手機(jī)作為載體，更是打破了時(shí)空的限制，以致更加具體化、針對(duì)性、即時(shí)性和有效性。

圖書(shū)出版企業(yè)利用手機(jī)微博平臺(tái)進(jìn)行圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，首先是為自己的微博進(jìn)行定位，或側(cè)重圖書(shū)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與提供服務(wù)，或側(cè)重品牌推廣與維護(hù)，或兩者兼之?？傊浞掷檬謾C(jī)微博的優(yōu)勢(shì)，獲得足夠多的跟隨者，開(kāi)辟新型營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道；其次，利用好微博即時(shí)性和分享性的功能優(yōu)勢(shì)，在熱點(diǎn)微博上新書(shū)預(yù)告和促銷(xiāo)方案、作者信息或內(nèi)容簡(jiǎn)介等，所帶來(lái)的影響力是傳統(tǒng)促銷(xiāo)手段無(wú)法比擬的；再次，利用好微博互動(dòng)性的功能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)微博形成更多的針對(duì)圖書(shū)的討論，通過(guò)微博形成具有共同興趣的讀者群，同時(shí)，對(duì)于出版企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提；最后，利用微博的最大特色：關(guān)聯(lián)用戶的注意力分享，當(dāng)一個(gè)用戶轉(zhuǎn)帖信息時(shí)，其粉絲就能同時(shí)看到這些信息，而且利用手機(jī)媒體，能隨時(shí)隨地收看、轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，從而擴(kuò)大信息傳播的面，因此，出版企業(yè)利用這一優(yōu)勢(shì)聚集人氣，實(shí)現(xiàn)對(duì)圖書(shū)品牌甚至企業(yè)品牌的有效推廣。

（二）手機(jī)二維碼——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的助推器

在圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，手機(jī)二維碼技術(shù)正在被廣泛應(yīng)用，成為圖書(shū)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的助推器。

二維碼（2-Dimensional Barcode），也有稱為QR碼（Quick Response Code，快速反應(yīng)碼）或魔碼（Magic Code），是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數(shù)據(jù)信息的符號(hào)。它具有信息容量大、編碼范圍廣、容錯(cuò)能力強(qiáng)、譯碼可靠性高、保密性及防偽性好、成本低、易制作、持久耐用等優(yōu)點(diǎn)。

2006年8月中國(guó)移動(dòng)正式推出手機(jī)二維碼業(yè)務(wù)，到2008年3月，由中國(guó)出版科學(xué)研究所聯(lián)合銀河傳媒共同搭建的基于二維碼的移動(dòng)多媒體出版平臺(tái)——“中國(guó)移動(dòng)手機(jī)出版服務(wù)平臺(tái)”正式啟動(dòng)。該平臺(tái)為讀者提供的是一種延伸信息服務(wù)，讀者通過(guò)自己的手機(jī)掃描二維碼，即可上網(wǎng)獲取更多內(nèi)容和服務(wù)；同時(shí)，為讀者與出版社之間搭建了高校、便捷的信息溝通平臺(tái)，可以全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上圖書(shū)交易、圖書(shū)信息與內(nèi)容的編輯和、圖書(shū)信息檢索及訂閱、新書(shū)推薦、積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、物流監(jiān)控等功能，使傳統(tǒng)出版業(yè)直接面向讀者的精準(zhǔn)、互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)成為可能。例如，2010年6月，中國(guó)輕工業(yè)出版社出版了《騎車(chē)游北京》一書(shū)，為我國(guó)第一本大量使用二維碼的圖書(shū)。全書(shū)在幾十處使用二維碼，涉及視頻、動(dòng)畫(huà)、圖片、文字等形式的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了讀者、作者、編者論壇交互等功能。

利用二維碼做圖書(shū)廣告，不僅可以突破傳統(tǒng)媒體版面和空間的限制，而且能夠利用手機(jī)的唯一性，精確地跟蹤和分析每一個(gè)媒體、每一個(gè)訪問(wèn)者的記錄，包括訪問(wèn)者手機(jī)機(jī)型，話費(fèi)類(lèi)型，訪問(wèn)時(shí)間、地點(diǎn)、方式以及訪問(wèn)總量等，為出版社的圖書(shū)廣告投放提供參考，從而真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)內(nèi)已經(jīng)有公司開(kāi)始涉足這一領(lǐng)域，如碼尚拍等。

因此，在現(xiàn)今圖書(shū)消費(fèi)者需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化的環(huán)境下，在新舊媒體融合以及數(shù)字技術(shù)急速發(fā)展的時(shí)代背景下，圖書(shū)出版企業(yè)借助手機(jī)媒體，利用手機(jī)媒體分眾傳播的功能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)手機(jī)微博和手機(jī)二維碼等新型平臺(tái)和路徑將有力實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)圖書(shū)出版產(chǎn)業(yè)的雙效收益。

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第2篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

【關(guān)鍵詞】 汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商

敵幸迪矍來(lái)嬖詰奈侍?對(duì)于我國(guó)汽車(chē)行業(yè)今年來(lái)遇到的最大的機(jī)會(huì)就是加入世貿(mào)了,這部巨大的改革進(jìn)度促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng),促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。而面對(duì)這個(gè)百年難得一遇的機(jī)會(huì),我國(guó)汽車(chē)行業(yè)要從思想和制度方面的改革,在我國(guó)國(guó)家優(yōu)惠制度的保障下與國(guó)際汽車(chē)行業(yè)相聯(lián)系。但是,隨著我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展、汽車(chē)市場(chǎng)的不斷膨脹,有許多營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題也開(kāi)始逐漸的顯現(xiàn)出來(lái)了。

1.1 渠道內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)水平低下

汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售思想文化落后。從國(guó)際上的汽車(chē)行業(yè)發(fā)展情況來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售理論的創(chuàng)建過(guò)程經(jīng)歷了以下的幾個(gè)階段:第一階段,創(chuàng)新新型產(chǎn)品,只借用產(chǎn)品的有事來(lái)營(yíng)銷(xiāo);第二階段,開(kāi)創(chuàng)各種營(yíng)銷(xiāo)手段,學(xué)會(huì)開(kāi)通各種手段道路來(lái)為新型產(chǎn)品做促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段;第三階段,結(jié)合以前的各種實(shí)例來(lái)總結(jié)核心的理論的營(yíng)銷(xiāo)階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創(chuàng)新。但是,就以現(xiàn)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,當(dāng)前的第三階段已經(jīng)跟不上我國(guó)現(xiàn)有的消費(fèi)水平和物質(zhì)享受的要求。

1.2 服務(wù)能力弱

在我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)內(nèi),一直存在著一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題,那就是服務(wù)素質(zhì)明顯低下。如果一直只知道銷(xiāo)售而不注意服務(wù)態(tài)度,無(wú)論是銷(xiāo)售時(shí)的態(tài)度還是售后的服務(wù)水準(zhǔn),盡管近些年,其行業(yè)已經(jīng)注意到這一點(diǎn)的不足,但是還是沒(méi)有收到真正的重視。就根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的人越來(lái)越多的話,其服務(wù)態(tài)度造成的影響應(yīng)該不下于現(xiàn)在蘋(píng)果公司造成的不良影響。在中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和市場(chǎng)調(diào)查上的數(shù)據(jù)報(bào)道,中國(guó)的轎車(chē)用戶對(duì)轎車(chē)的使用滿意程度比較高,但是對(duì)于售后服務(wù)的評(píng)價(jià)卻是非常之低。以上這個(gè)材料便可以說(shuō)明,汽車(chē)行業(yè)在服務(wù)方面還有很大的空間需要進(jìn)步。

1.3 忠誠(chéng)度低

目前,無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售渠道體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展,都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前,隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)外汽車(chē)大舉進(jìn)入中國(guó),汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)率不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)汽車(chē)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

2 經(jīng)銷(xiāo)商拉動(dòng)下汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售變革策略

根據(jù)以上的發(fā)展情況來(lái)看,我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)如果要向前發(fā)展,就必須要施行一系列的嚴(yán)格的改革。我們?cè)诟母锏臅r(shí)候所要尊崇的基本原則就是要從我國(guó)飛實(shí)情出發(fā)、法方面考慮,堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃,尊崇國(guó)家法律規(guī)定和建設(shè),從此,創(chuàng)建一條屬于中國(guó)的具有中國(guó)特色的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。以上一點(diǎn)就說(shuō)了我國(guó)汽車(chē)渠道忠誠(chéng)度低,所以我們就要提高戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系,保持經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度,當(dāng)然其最重要的一點(diǎn)就是要在不損害銷(xiāo)售商的利益的前提下。廠家在制定銷(xiāo)售方案的時(shí)候應(yīng)該保持對(duì)銷(xiāo)售商家的利益尊重的態(tài)度,不損害商家的正當(dāng)利益。

2.1 建立扁平化營(yíng)銷(xiāo)渠道

在現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下,一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)開(kāi)始跟不上一些行業(yè)的進(jìn)步腳步,汽車(chē)行業(yè)尤是,所以為了降低渠道運(yùn)營(yíng)成本、加快產(chǎn)品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車(chē)行業(yè)就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)行改革,運(yùn)行扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道。減少銷(xiāo)售的環(huán)節(jié),也就是相當(dāng)于減少成本,價(jià)格變低了,成交額也就會(huì)變大,如此,在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下可以獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。

2.2 提高渠道服務(wù)水平,樹(shù)立服務(wù)品牌

現(xiàn)在的社會(huì),物質(zhì)生活水平提高,所以只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才可以提高我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這已經(jīng)由“4S”店所驗(yàn)證了,只有提高了整體的銷(xiāo)售水平和售后服務(wù),一切為消費(fèi)者考慮,買(mǎi)足消費(fèi)者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時(shí)候樹(shù)立一個(gè)服務(wù)至上的標(biāo)榜水平。

在現(xiàn)在這個(gè)處處都講品牌效力的時(shí)候,服務(wù)品牌的建立也是必不可少的。正式由于現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)中各個(gè)品牌的服務(wù)質(zhì)量褒貶不一,使得現(xiàn)在顧客的忠誠(chéng)度也是不夠。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的好壞是品牌競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要的方面,在國(guó)內(nèi)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,我們必須要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才可以最終獲得成功。所以,我們汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)的方面也要制定一個(gè)嚴(yán)格的管理制度,才可以成功。

2.3 加強(qiáng)渠道管理

因?yàn)槲覈?guó)汽車(chē)管理行業(yè)的管理不嚴(yán),有漏洞,導(dǎo)致了現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會(huì)影響到我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的未來(lái)發(fā)函道路。以下幾點(diǎn)是本人對(duì)加強(qiáng)銷(xiāo)售管理,改善混亂環(huán)境的建議:我們必須要確定我們改革的目標(biāo),加強(qiáng)建設(shè)規(guī)劃。我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)做銷(xiāo)售的時(shí)候就必須要先對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解其人文狀況,之后再進(jìn)行最正確的、有效的服務(wù)培訓(xùn)。要打開(kāi)一個(gè)陌生的市場(chǎng),我們可以先做促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),之后再逐步擴(kuò)大本品牌的服務(wù)品牌的影響,盡量要打有準(zhǔn)備的仗,做一個(gè)就要成功一個(gè)。而且,在打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)之后,我們要在服務(wù)方面進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理,對(duì)全部營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行有制度的規(guī)整,從而在這個(gè)地方立足發(fā)展。

3 結(jié)語(yǔ)

在保障經(jīng)銷(xiāo)商的前提下對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合,或者徹底的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)政策等方面進(jìn)行改革。除此以外,還要經(jīng)銷(xiāo)商和廠家施行一體化經(jīng)營(yíng),二者共同努力,提高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)?；蛘哒f(shuō)是正確的分配工作,合伙經(jīng)營(yíng),但是一定要有一個(gè)共同的目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的雙贏。

參考文獻(xiàn):

[1]唐勝輝.淺談我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的模式創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(5).

[2]張懷閣.美日歐汽車(chē)銷(xiāo)售模式分析及其借鑒[J].汽車(chē)與配件,2009(23).

第3篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

【關(guān)鍵詞】小組協(xié)作授課模式；英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)精讀課；教師；學(xué)生

英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)精讀課是一門(mén)綜合性、實(shí)踐性的課程。在所有高校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置中它所占有的學(xué)分是最多的。它的開(kāi)設(shè)是為了幫助學(xué)生打下扎實(shí)的語(yǔ)言基本功，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用語(yǔ)言的能力、邏輯思維能力和獨(dú)立工作的能力，豐富學(xué)生目標(biāo)語(yǔ)言的社會(huì)文化知識(shí)。傳統(tǒng)的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)精讀課堂教學(xué)以教師為中心，課堂上教師灌輸給學(xué)生大量的語(yǔ)言知識(shí)，而學(xué)生很少有時(shí)間和機(jī)會(huì)進(jìn)行聽(tīng)、說(shuō)練習(xí)或獨(dú)立思考。

鑒于精讀課存在的這些問(wèn)題，我們精讀教師不得不思考如何去轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)觀、學(xué)生觀、如何去客服學(xué)生學(xué)習(xí)的消極被動(dòng)情緒、如何去把英語(yǔ)教學(xué)的課堂還給學(xué)生，讓課堂沖滿活力這些問(wèn)題。

一、小組協(xié)作授課開(kāi)展的理論基礎(chǔ)及優(yōu)勢(shì)

（一）建構(gòu)主義教學(xué)理論

建構(gòu)主義最早是由瑞士心理學(xué)家皮亞杰在研究?jī)和J(rèn)知發(fā)展時(shí)提出的。他的基本觀點(diǎn)是：兒童是在與周?chē)h(huán)境相互作用的過(guò)程中，逐步建構(gòu)起關(guān)于外部世界的認(rèn)知，從而使自身認(rèn)知結(jié)構(gòu)得到發(fā)展。之后，美國(guó)教育學(xué)家布魯納和蘇聯(lián)教育心理學(xué)家維戈茨基的教學(xué)理論對(duì)建構(gòu)主義理論的發(fā)展起了極大的作用，但建構(gòu)主義作為一種理論真正被提出來(lái)是在20世紀(jì)80年代中期。

建構(gòu)主義認(rèn)為學(xué)習(xí)是一個(gè)主動(dòng)獲得的過(guò)程，而不是一個(gè)被動(dòng)接受的過(guò)程，因此，建構(gòu)主義的教學(xué)理論強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心。在建構(gòu)主義課堂中，老師和學(xué)生的角色都發(fā)生了改變。在課堂教學(xué)過(guò)程中，老師更多的時(shí)候充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)指導(dǎo)者、鼓勵(lì)者、朋友和學(xué)習(xí)伙伴的角色。而學(xué)生則是教學(xué)的中心，更多地參與到了教學(xué)過(guò)程中，而不只是坐著聽(tīng)講。建構(gòu)主義課堂中，所有的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)活動(dòng)也都是圍繞著學(xué)生進(jìn)行的。

（二）小組協(xié)作授課的優(yōu)勢(shì)

1. 小組協(xié)作授課有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

小組協(xié)作授課模式真正以學(xué)生為主體，把學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)還給學(xué)生，能大大改善課堂的學(xué)習(xí)氛圍。小組協(xié)作為學(xué)生提供了大量合作學(xué)習(xí)和相互交流的機(jī)會(huì)，這樣可以使每個(gè)學(xué)生平等的參與學(xué)習(xí)，并有充分發(fā)言和表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。在小組協(xié)作授課中，他們能在緊張而又愉快的合作氛圍中完成備課任務(wù)。大家在學(xué)習(xí)上能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，慢慢地養(yǎng)成和諧積極向上的品質(zhì)。

2. 小組協(xié)作授課有利于創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的語(yǔ)言環(huán)境

培養(yǎng)語(yǔ)言能力的最終目的是為了交際運(yùn)用。學(xué)生在符合教學(xué)內(nèi)容的情境中學(xué)習(xí)語(yǔ)言，能有效的進(jìn)入到語(yǔ)言角色中，自然習(xí)得這門(mén)語(yǔ)言。無(wú)論要達(dá)到哪一個(gè)語(yǔ)言目標(biāo)，都要通過(guò)創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，讓學(xué)生通過(guò)語(yǔ)言操練由認(rèn)知達(dá)到掌握鞏固。小組協(xié)作授課模式通過(guò)小組討論等各種各樣的生生互動(dòng)的交流合作，創(chuàng)設(shè)了較為真實(shí)的語(yǔ)言環(huán)境，并有利于真實(shí)語(yǔ)言環(huán)境的體現(xiàn)。

3. 小組協(xié)作授課增強(qiáng)了學(xué)生的自尊心和自信心

小組協(xié)作授課模式創(chuàng)設(shè)了輕松的、民主的、和諧的平等的學(xué)習(xí)氛圍，使得原本不敢開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)的學(xué)生消除了焦慮和自卑心理，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)精讀課的興趣。且在小組協(xié)作授課的各個(gè)成員之間建立起一種積極的相互依賴關(guān)系，每個(gè)人的貢獻(xiàn)都是小組成功不可缺少的，每個(gè)人的價(jià)值都在小組成績(jī)中得以體現(xiàn)，從而保護(hù)了學(xué)生的自尊心。

二、小組協(xié)作授課在精讀課堂上的具體運(yùn)用

（一）合理分組

以2012～2013學(xué)年第一學(xué)期英語(yǔ)精讀期末考試成績(jī)?yōu)橐罁?jù)，再結(jié)合前期進(jìn)行的調(diào)查問(wèn)卷和訪談的結(jié)果，筆者把所教授的外語(yǔ)學(xué)院英1341班共28人，分為七組，每組四人。具體的做法是：教師依據(jù)方便交流、學(xué)習(xí)風(fēng)格相近、學(xué)習(xí)成績(jī)好、中、差搭配原則。小組成員在性別、學(xué)習(xí)能力、才能傾向、性格特征等方面要有差異。這就是“組內(nèi)異質(zhì)”，由于每個(gè)小組都是這樣的，所以小組之間是同質(zhì)的。這才有利于促進(jìn)合作小組之間的競(jìng)爭(zhēng)，也便于科學(xué)地對(duì)他們進(jìn)行評(píng)價(jià)。教師在進(jìn)行分組時(shí)還要聽(tīng)取學(xué)生的意見(jiàn)，尤其要關(guān)心那些學(xué)習(xí)能力弱、不善交際的同學(xué)，才能有利于發(fā)揮每個(gè)組員的優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)。

（二）任務(wù)分配及基本要求

以英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)《現(xiàn)代大學(xué)英語(yǔ)》（精讀）第四冊(cè)為教學(xué)任務(wù)，小組成員進(jìn)行集體備課。其中一名學(xué)生負(fù)責(zé)與課文內(nèi)容相關(guān)的背景知識(shí)的介紹和拓展；一名學(xué)生負(fù)責(zé)介紹課文結(jié)構(gòu)和語(yǔ)篇分析；一名學(xué)生以課文內(nèi)容為主題組織課堂討論；一名學(xué)生向同學(xué)介紹他認(rèn)為重要的語(yǔ)言要點(diǎn)并設(shè)計(jì)詞匯練習(xí)。經(jīng)過(guò)集體備課以后，把所有的知識(shí)點(diǎn)和課堂設(shè)計(jì)匯總到每個(gè)學(xué)習(xí)小組的組長(zhǎng)那里，并共同制作PPT，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)講授每個(gè)單元PassageB的文章。

（三）課堂演示過(guò)程

經(jīng)過(guò)大約一周的課余時(shí)間備課，各組學(xué)生都已準(zhǔn)備完善。到了課堂展示時(shí)間，筆者在每個(gè)單元的教學(xué)中留出2學(xué)時(shí)，讓學(xué)生按照每個(gè)單元的先后順序依次進(jìn)行授課。結(jié)合之前備課活動(dòng)中老師的引導(dǎo)和監(jiān)管，每組學(xué)生都把文章的背景知識(shí)、語(yǔ)篇分析、作者的寫(xiě)作意圖、寫(xiě)作風(fēng)格和特點(diǎn)等作為教學(xué)的中心，而不是把重點(diǎn)放在講解詞匯和語(yǔ)法等語(yǔ)言知識(shí)上。每個(gè)小組的授課方式都靈活多樣，除了傳統(tǒng)的一些教學(xué)方法講授知識(shí)點(diǎn)以外，有的小組還安排了單詞接龍的方式進(jìn)行單詞教學(xué)，有的授課小組則是安排了分組辯論或者角色表演來(lái)加深學(xué)生對(duì)所學(xué)文章的理解。在學(xué)生講課之后，筆者會(huì)留10分鐘給學(xué)生的表現(xiàn)加以總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，提出需要改進(jìn)的地方。

三、小組協(xié)作授課需要注意的問(wèn)題

（一）教師引導(dǎo)是小組協(xié)作授課取得成功的必要條件

在具體的操作過(guò)程中， 教師要充分發(fā)揮引導(dǎo)與監(jiān)管的作用。在教學(xué)實(shí)踐中，引導(dǎo)學(xué)生深刻理解精讀課程的教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容。只有學(xué)生對(duì)此有了深刻了解，才能知道要學(xué)什么，為什么學(xué)，從而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的欲望和動(dòng)力。所以教師應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生了解教學(xué)大綱，將學(xué)習(xí)目標(biāo)、課程內(nèi)容及重點(diǎn)、難點(diǎn)等向?qū)W生做詳細(xì)的交代，為學(xué)生探究性學(xué)習(xí)提供導(dǎo)向。

（二）公平、公正、科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制是小組協(xié)作授課取得成功的保障

“評(píng)價(jià)是一盞燈，能點(diǎn)亮學(xué)生學(xué)習(xí)前進(jìn)的方向?！毙〗M協(xié)作授課模式把“不求人人成功，但求人人進(jìn)步”作為教學(xué)評(píng)價(jià)的最終目標(biāo)。在教學(xué)實(shí)踐中要對(duì)每個(gè)小組進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，這對(duì)教師來(lái)說(shuō)也是個(gè)挑戰(zhàn)。教師既要對(duì)小組進(jìn)行評(píng)價(jià)，也要對(duì)小組成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，這不是簡(jiǎn)單的“好”或“一般”就能概括的。教師要把學(xué)習(xí)過(guò)程評(píng)價(jià)和學(xué)習(xí)結(jié)果評(píng)價(jià)想結(jié)合，把對(duì)小組集體的評(píng)價(jià)和對(duì)小組個(gè)體的評(píng)價(jià)相結(jié)合。例如教師可以一個(gè)月評(píng)出一個(gè)優(yōu)勝小組、一個(gè)月 評(píng)出一個(gè)優(yōu)秀組長(zhǎng)等。

四、結(jié)語(yǔ)

實(shí)踐證明，小組協(xié)作授課模式非常適用于英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)精讀課堂教學(xué)。它提高了課堂教學(xué)效果，培養(yǎng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了學(xué)生的自尊心和自信心，并有利于培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題和創(chuàng)造性思維的能力。然而筆者在運(yùn)用這一模式時(shí)仍存在著一些問(wèn)題，這就要求本人在今后的教學(xué)活動(dòng)中不斷探索從而把這一模式加以完善。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

【關(guān)鍵詞】 臨床路徑； 腹股溝疝； 手術(shù)； 護(hù)理

中圖分類(lèi)號(hào) R473.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2014）16-0073-02

臨床護(hù)理路徑是近幾年普遍被認(rèn)可的護(hù)理模式，其主要是由臨床工作中的護(hù)理人員根據(jù)其所需承擔(dān)的任務(wù)而制定的護(hù)理計(jì)劃，其目的是提高患者的康復(fù)速度，降低患者的醫(yī)療花費(fèi)，在最大程度上可以保證患者每天都能得到標(biāo)準(zhǔn)的護(hù)理[1-2]。筆者所在醫(yī)院普外科對(duì)60例腹股溝疝患者實(shí)施臨床護(hù)理路徑，取得了令人滿意的效果。現(xiàn)將研究結(jié)果報(bào)道如下。

1 資料與方法

1.1 一般治療

將2012年9月-2013年9月在筆者所在醫(yī)院普外科實(shí)施手術(shù)治療的120例腹股溝疝患者按照隨機(jī)對(duì)照的原則分為觀察組和對(duì)照組，各60例，入選的患者中男66例，女54例，年齡10～70歲，平均（45±6.3）歲；病程1～12年，平均（4.3±0.2）年。120例患者均符合入選要求標(biāo)準(zhǔn)（單側(cè)腹股溝疝患者，排除急診嵌、較窄疝及合并有高血壓、糖病患者）且無(wú)手術(shù)禁忌證。兩組患者發(fā)病年齡、性別比例、患病時(shí)間、病情一般資料比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 治療方法

對(duì)照組患者采取腹股溝疝常規(guī)手術(shù)護(hù)理。而觀察組患者在實(shí)施腹股溝疝常規(guī)手術(shù)護(hù)理的基礎(chǔ)上執(zhí)行臨床護(hù)理路徑，具體為：（1）主管護(hù)師在第一時(shí)間向患者及家屬介紹其主管醫(yī)師和護(hù)士并詳細(xì)介紹病房的主要情況及管理制度，為患者測(cè)量血壓、心率，了解患者既往病史及藥物過(guò)敏史。通過(guò)與患者的交流了解患者的心理素質(zhì)，盡量減少患者術(shù)前的恐慌。向患者介紹各種輔助檢查的價(jià)值及注意事項(xiàng)。（2）術(shù)前積極為患者做好術(shù)前準(zhǔn)備，向患者講明相關(guān)注意事項(xiàng)，安排好患者飲食，向患者介紹如何鍛煉術(shù)后排尿、排便。向患者簡(jiǎn)單講解如何手術(shù)及手術(shù)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，減輕患者的恐懼，可根據(jù)患者的恐懼程度進(jìn)行心理護(hù)理。（3）術(shù)后立即到床前慰問(wèn)患者，給予基本生命體征監(jiān)測(cè)，了解患者有無(wú)不適。囑患者采取平臥屈膝位，保持髖部和膝關(guān)節(jié)呈屈曲狀態(tài)，盡量減少切口部位的張力和腹腔的壓力，防止手術(shù)切口裂開(kāi)。（4）術(shù)后注意觀察患者病情，及時(shí)提醒主管醫(yī)師為患者更換切口敷料。為患者制定正確的飲食方案和活動(dòng)方案。術(shù)后注意觀察患者的排尿排便情況。（5）患者出院時(shí)幫助患者辦理手續(xù)，為患者講解日常應(yīng)注意的問(wèn)題。

1.3 觀察指標(biāo)

觀察指標(biāo)為患者住院時(shí)間及費(fèi)用，術(shù)后有無(wú)出現(xiàn)并發(fā)癥（切口感染、尿潴留等）、患者對(duì)疾病知識(shí)了解程度和對(duì)護(hù)理總體工作滿意程度。每位患者自行評(píng)分，得分≥90分為滿意，

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

所有數(shù)據(jù)應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 兩組住院情況比較

觀察組患者住院天數(shù)、住院總花費(fèi)顯著優(yōu)于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組術(shù)后并發(fā)癥、對(duì)疾病知識(shí)熟知程度及對(duì)護(hù)士的滿意度比較

觀察組患者術(shù)后并發(fā)癥、對(duì)疾病知識(shí)熟知程度及對(duì)護(hù)士的滿意度均顯著優(yōu)于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3 討論

臨床護(hù)理路徑的主要執(zhí)行人員是護(hù)士，是護(hù)士照顧患者的行動(dòng)依據(jù)，目前已經(jīng)發(fā)展到了多部門(mén)之間的協(xié)調(diào)合作，能夠貫穿患者的整個(gè)就醫(yī)過(guò)程，滿足患者絕大多數(shù)的治療需求[3]。臨床護(hù)理路徑具有計(jì)劃性、針對(duì)性和預(yù)見(jiàn)性的特點(diǎn)，更有利于為患者進(jìn)行全方位的護(hù)理，對(duì)提高醫(yī)療質(zhì)量和護(hù)理質(zhì)量具有重大意義[4]。筆者所在醫(yī)院護(hù)士對(duì)腹股溝疝患者實(shí)施臨床護(hù)理路徑，使整個(gè)的護(hù)理過(guò)程都能有序的進(jìn)行，各工作環(huán)境銜接順暢。此次研究顯示觀察組患者住院時(shí)間、住院總花費(fèi)顯著優(yōu)于對(duì)照組，而術(shù)后并發(fā)癥發(fā)生率、對(duì)疾病知識(shí)熟知程度及對(duì)護(hù)士的滿意度三方面也優(yōu)于對(duì)照組患者。這充分證明臨床護(hù)理路徑的優(yōu)越性，主要表現(xiàn)在：（1）臨床護(hù)理路徑有利于提高患者的病情知情權(quán)和滿意度，更有利于醫(yī)患的溝通，同時(shí)增加醫(yī)護(hù)人員的工作責(zé)任心[5]。在患者從入院到出院護(hù)理人員都為患者提供了最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓患者沒(méi)有任何心理壓力，能夠放松的協(xié)助整個(gè)治療[6]。而且也增加了各科室醫(yī)務(wù)人員的合作。（2）對(duì)患者進(jìn)行臨床護(hù)理路徑，除了可以規(guī)范護(hù)理操作的各項(xiàng)流程外，還進(jìn)一步嚴(yán)格了護(hù)理服務(wù)，制定護(hù)理要點(diǎn)及特點(diǎn)，并將其總結(jié)成了臨床護(hù)理程序，預(yù)防護(hù)理人員因個(gè)人業(yè)務(wù)能力不同所造成的遺漏或疏忽，減少了不良事件的發(fā)生[7-8]。（3）臨床護(hù)理路徑可以預(yù)防醫(yī)療糾紛的出現(xiàn)。護(hù)士的細(xì)心護(hù)理，可以在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)患者病情變化，為患者提供有力保障，有利于醫(yī)患關(guān)系的和諧[9]?？傊诟构蓽橡藁颊叩淖o(hù)理中實(shí)施臨床路徑，不僅可以提高護(hù)士自身的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，而且有利于減少醫(yī)患矛盾，值得推薦。

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第5篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

關(guān)鍵詞:非壽險(xiǎn);經(jīng)營(yíng)模式; 盈利模式

中圖分類(lèi)號(hào):F271 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2010)29-0290-03

一、相關(guān)文獻(xiàn)與概念分析

哈羅德?孔茨等(1982)認(rèn)為,經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類(lèi)方式方法的總稱,其中包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍,企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,以及在這樣的定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式方法[1]。錢(qián)顏文、孫林巖(2003)根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置,把企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式劃分為生產(chǎn)代工型、設(shè)計(jì)+銷(xiāo)售型、生產(chǎn)+銷(xiāo)售型、設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷(xiāo)售型、信息服務(wù)性等;根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍,把企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式劃分為單一化型、多元化型;根據(jù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式,把企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式劃分為成本領(lǐng)先型、差別化型、目標(biāo)集聚型等[2]。

宋娟(2007)認(rèn)為,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)集中度高,存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,保險(xiǎn)公司的整體運(yùn)營(yíng)效率較低,而這與分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、分業(yè)管理模式等體制性原因密切相關(guān),因此,只有實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和全能經(jīng)營(yíng)模式,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能持續(xù)發(fā)展[3]。孫祁祥、鄭偉等(2008)把保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式分為專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、單一經(jīng)營(yíng)模式、保險(xiǎn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式、金融控股公司經(jīng)營(yíng)模式等四種類(lèi)型,并從規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)分散效應(yīng)、利益沖突風(fēng)險(xiǎn)等方面對(duì)不同經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了比較分析,從規(guī)模邊界、能力邊界、經(jīng)營(yíng)邊界等角度探討了保險(xiǎn)公司不同經(jīng)營(yíng)模式的選擇與變動(dòng),還根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)從成長(zhǎng)能力、盈利能力、償付能力等角度對(duì)四種經(jīng)營(yíng)模式下的我國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)[4]。郭宏宇(2010)認(rèn)為,保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式主要包括產(chǎn)品模式、銷(xiāo)售模式、盈利模式、風(fēng)險(xiǎn)管理模式,其中,產(chǎn)品模式主要涉及兼業(yè)、混業(yè)與分業(yè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,銷(xiāo)售模式主要涉及銷(xiāo)售載體、工具問(wèn)題,盈利模式主要涉及盈利渠道及虧損問(wèn)題,風(fēng)險(xiǎn)管理模式主要涉及保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)分散及保險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題[5]。

綜合來(lái)看,盡管已有研究幾乎涉及了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的各個(gè)方面,但對(duì)于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的研究仍有很大不足之處。一是國(guó)內(nèi)對(duì)于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的概念仍莫衷一是;二是若干理論分析對(duì)現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)中的非壽險(xiǎn)公司缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義;三是關(guān)于非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的研究比較零散,缺乏系統(tǒng)性;四是對(duì)于這些經(jīng)營(yíng)模式分支如何統(tǒng)一到非壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式之中,目前的文獻(xiàn)也鮮有涉及。

筆者認(rèn)為:經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)配置資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)的方法集合,一般表現(xiàn)為企業(yè)提品或服務(wù)等的方式與途徑;經(jīng)營(yíng)模式是商業(yè)模式和管理模式的有機(jī)統(tǒng)一體;非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式是指非壽險(xiǎn)公司配置各種資源并藉此持續(xù)不斷地獲取利潤(rùn)的方法集合,一般表現(xiàn)為提品或服務(wù)、營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售、盈虧衡量、風(fēng)險(xiǎn)管理等。

二、國(guó)外非壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式比較與發(fā)展趨勢(shì)

(一)多元化綜合經(jīng)營(yíng)模式

美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG) 之所以由原來(lái)一家小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展到全球最大保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一,并購(gòu)、重組式的資本運(yùn)作是其爆炸式成長(zhǎng)的主要方式。AIG在20世紀(jì)60年代開(kāi)始就選擇資本擴(kuò)張的戰(zhàn)略。在資本擴(kuò)展初期,AIG紅利(企業(yè)利潤(rùn))增長(zhǎng)幅度是低于資產(chǎn)規(guī)模(市值)擴(kuò)張速度的。隨著多次大舉開(kāi)展并購(gòu)活動(dòng)及多元化綜合經(jīng)營(yíng),AIG的資產(chǎn)規(guī)模越來(lái)越大,而其規(guī)模效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn),出現(xiàn)了紅利增長(zhǎng)速度快于資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng)速度。

(二)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式

美國(guó)Erie Insurance Group(以下簡(jiǎn)稱Erie)成立于1925年,是一家保險(xiǎn)賠償與風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)公司,業(yè)務(wù)主要集中在美國(guó)的中西部地區(qū)、大西洋沿岸中部和東南部地區(qū),主要提供財(cái)產(chǎn)、意外保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù),并通過(guò)獨(dú)立保險(xiǎn)人銷(xiāo)售其產(chǎn)品。Erie著力建設(shè)良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道和開(kāi)發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品,追求穩(wěn)定的業(yè)績(jī)和較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,而在資產(chǎn)規(guī)模上并不追求做大。截至2008年9月底,Erie市值19.1億美元,凈資產(chǎn)利潤(rùn)率 10.92%,資產(chǎn)收益率4.38%,營(yíng)業(yè)收入11.3億美元,凈利潤(rùn)1.08億美元。盡管Erie資產(chǎn)規(guī)模并不大,尚未進(jìn)入美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)前五十大,但其業(yè)務(wù)收入與資產(chǎn)規(guī)模之比較高(Erie該比例為33%,而AIG該比例僅為10%),資產(chǎn)收益率較高且變化幅度非常小(波動(dòng)區(qū)間在10%~12%之間),市值與紅利也穩(wěn)定增長(zhǎng)。

(三)連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式

美國(guó)State Farm是一家相互保險(xiǎn)公司,其利用連鎖銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)了較好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。State Farm 將目標(biāo)市場(chǎng)定位于鄉(xiāng)村和小鎮(zhèn)的機(jī)動(dòng)車(chē)車(chē)主,并在美國(guó)率先針對(duì)區(qū)域、駕駛員的歷史以及其他風(fēng)險(xiǎn)因素采取差別費(fèi)率,從而在市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類(lèi)群體出險(xiǎn)概率較低,賠付較少,因而承保成本也較低。State Farm實(shí)行獨(dú)特的會(huì)員制度,對(duì)其客戶收取終身會(huì)員費(fèi)以彌補(bǔ)新保單費(fèi)用和人的傭金。這種一次性繳清并不返還的費(fèi)用不僅使會(huì)員的保費(fèi)較低,而且有效促成公司早期發(fā)展時(shí)期的資本積累。State farm建立了獨(dú)特的力量,充分利用公司的分支機(jī)構(gòu)、農(nóng)場(chǎng)分社和當(dāng)?shù)氐囊恍C(jī)構(gòu)組織扎根于社區(qū)的居民作為商,而State Farm 的中心辦公室全權(quán)負(fù)責(zé)后援支持系統(tǒng),使得商能夠有大量的時(shí)間專(zhuān)注于銷(xiāo)售。State Farm樹(shù)立了“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念,半年、每月支付一次保單紅利,使公司與客戶雙方受益,即客戶可以較早領(lǐng)到資金,State Farm 自身的會(huì)計(jì)核算也較為方便。

(四)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展,國(guó)外保險(xiǎn)公司大多已經(jīng)開(kāi)始采用電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,主要表現(xiàn)為利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品等,而且這種趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)。例如,據(jù)調(diào)查,美國(guó)約80%的保險(xiǎn)消費(fèi)者通過(guò)因特網(wǎng)查詢機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)費(fèi)率,40%以上的用戶愿意在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保單,這在很大程度上反映了美國(guó)非壽險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的普遍性。

三、我國(guó)非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理模式現(xiàn)狀與利弊分析

(一)盈利模式

1.以現(xiàn)金流為主的盈利模式。以現(xiàn)金流為主的盈利模式目前廣泛存在于非壽險(xiǎn)公司中。該種盈利模式實(shí)質(zhì)是將在承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金流,作為投資資金,主要投入到股票、證券等市場(chǎng)上獲取投資利潤(rùn)。如果承保業(yè)務(wù)盈利,則公司的利潤(rùn)是承保利潤(rùn)加投資利潤(rùn)。如果承保業(yè)務(wù)是虧損的,則用投資利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ),多余的利潤(rùn)就是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

從理論上說(shuō),根據(jù)資金的時(shí)間價(jià)值要求,保險(xiǎn)公司利用沉淀的資金獲取投資收益是合理的、必須的,但是,認(rèn)可公司的承保利潤(rùn)虧損,而完全依賴于投資收益,則顯然具有很大的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)槠谕幂^高的投資收益來(lái)彌補(bǔ)承保虧損實(shí)現(xiàn)盈利并不一定能實(shí)現(xiàn)。2008年保險(xiǎn)投資虧損引發(fā)的總業(yè)績(jī)虧損就是一個(gè)沉重的教訓(xùn)。就非壽險(xiǎn)公司而言,由于保險(xiǎn)資金的規(guī)模和沉淀期限及未來(lái)流入與壽險(xiǎn)公司有很大的不同,尤其在高綜合成本率的壓力下,非壽險(xiǎn)公司的資金受到很大的限制,采用上述理念經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)就具有更大的風(fēng)險(xiǎn)。

2.靠專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)降低成本的盈利模式?？繉?zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)降低銷(xiāo)售成本和生產(chǎn)成本的盈利模式是中小保險(xiǎn)公司主要選擇的盈利模式。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是指集中公司主要資源和能力用于所擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù),以此帶動(dòng)公司的成長(zhǎng)。這種盈利方式更有助于增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,建立穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并且減少因?yàn)橛捎谝?guī)模鋪陳大而導(dǎo)致的銷(xiāo)售成本和機(jī)構(gòu)成本的增加,從而有效地降低成本,實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn),因而它所帶來(lái)的增長(zhǎng)與盈利也會(huì)更加健康、更加穩(wěn)定、更加長(zhǎng)久。

3.以增加機(jī)構(gòu)、擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模為主的盈利模式。從中國(guó)非壽險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)過(guò)程可以看出,多數(shù)保險(xiǎn)公司在開(kāi)業(yè)之初即通過(guò)增設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模,短時(shí)間內(nèi)將公司機(jī)構(gòu)擴(kuò)展到全國(guó)各地,以期通過(guò)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額,長(zhǎng)期下來(lái)也能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效益。該種盈利模式的特點(diǎn)是在公司經(jīng)營(yíng)的前幾年實(shí)現(xiàn)盈利比較困難,基本處于虧損狀態(tài),但在公司規(guī)模達(dá)到一定程度后,進(jìn)入盈利期,再通過(guò)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理等措施,就可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利。該種盈利模式也是目前中資非壽險(xiǎn)公司主要選擇的盈利方式之一,但這對(duì)許多中小公司而言效果并不明顯,過(guò)分增設(shè)分支機(jī)構(gòu)耗盡資本金而相應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模卻沒(méi)有達(dá)到,后期管理也沒(méi)有跟上,反而導(dǎo)致了公司的經(jīng)營(yíng)困難,這也是粗放式經(jīng)營(yíng)的主要體現(xiàn)。

4.優(yōu)化價(jià)值鏈管理的盈利模式。保險(xiǎn)公司價(jià)值鏈包括展業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、承保、理賠、人力資源,直到價(jià)值實(shí)現(xiàn)等一系列價(jià)值增值活動(dòng)和相應(yīng)的流程。價(jià)值鏈管理的意義就是優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程,降低保險(xiǎn)公司組織和經(jīng)營(yíng)成本,提升保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,歸結(jié)到根本上就是實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn),這是針對(duì)當(dāng)前中國(guó)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)上普遍存在的承保虧損的較好的解決辦法。這種模式雖然要求較高,但卻能保證公司持續(xù)健康發(fā)展,而且在價(jià)值鏈管理的過(guò)程中,能夠發(fā)現(xiàn)并形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該種盈利模式通過(guò)價(jià)值鏈的管理能夠找到公司經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)點(diǎn),進(jìn)而形成利潤(rùn)源,即實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn),從根本上扭轉(zhuǎn)目前非壽險(xiǎn)公司承保虧損的現(xiàn)狀,因此,伴隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念和監(jiān)管的不斷完善,該種盈利模式將會(huì)成為越來(lái)越多保險(xiǎn)公司的選擇[6]。

(二)管理模式

1.高度授權(quán)型管理模式。該種模式的突出特點(diǎn)是:“弱總部、強(qiáng)機(jī)構(gòu)”,總公司管理人員較少,對(duì)分公司日常管控較少;總公司對(duì)分公司授權(quán)較為充分,分公司可以在授權(quán)范圍內(nèi)自主決定與經(jīng)營(yíng)相關(guān)的事項(xiàng),總公司只對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行考核。

該種模式的優(yōu)點(diǎn)是責(zé)權(quán)利分明,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)反映快,有利于業(yè)務(wù)發(fā)展;但由于總公司對(duì)分公司的管控較少,容易產(chǎn)生逆選擇,損害整個(gè)公司利益,不利于公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成。

2.職能型管理模式。該種模式的突出特點(diǎn)是:分公司的相關(guān)職能部門(mén)在行政上由分公司管理,但在業(yè)務(wù)上必須接受總公司職能部門(mén)的管理。該種模式屬于牽制性的管理模式,總公司對(duì)分公司進(jìn)行了較為充分的授權(quán),分公司是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)中心,但總公司職級(jí)部門(mén)從專(zhuān)業(yè)的角度指導(dǎo)分公司職能部門(mén),在一定程度上實(shí)現(xiàn)了過(guò)程管理。

該種模式的優(yōu)點(diǎn)是總公司通過(guò)職能管理,實(shí)現(xiàn)了核心風(fēng)險(xiǎn)的集中管理,理論上防止了核心風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。但是,分公司職能部門(mén)行政上屬于分公司管理,同時(shí)工資等相關(guān)利益仍在分公司,盡管有總公司職能部門(mén)的管理,但由于利益關(guān)系,政策執(zhí)行過(guò)程中偏差較為明顯,執(zhí)行力較弱,很難實(shí)現(xiàn)總公司的意圖。目前,大部分非壽險(xiǎn)公司采用這種模式。

3.后臺(tái)管理型模式。該種模式屬于高度集中型管理模式,業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理權(quán)限都集中在總公司,相關(guān)人員由總公司委派,人事管理權(quán)、工資定價(jià)權(quán)屬于總公司,分公司及下屬機(jī)構(gòu)主要職能是拓展業(yè)務(wù),風(fēng)險(xiǎn)控制職能弱化利潤(rùn)中心的地位不明顯。

該種管理模式對(duì)管理的要求較高,突出特點(diǎn)是:專(zhuān)業(yè)部門(mén)實(shí)現(xiàn)了人事權(quán)和政策制定權(quán)的高度集中,核保核賠的集中,風(fēng)險(xiǎn)管控的集中,保證了政策的執(zhí)行力,防止了風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生和逆選擇。但是,由于相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員與分支機(jī)構(gòu)聯(lián)系不緊密,難免產(chǎn)生服務(wù)不到位的情況,可能影響客戶關(guān)系的維護(hù),進(jìn)而影響公司的市場(chǎng)形象。目前,非壽險(xiǎn)公司實(shí)行后臺(tái)管理的有平安保險(xiǎn)和安邦保險(xiǎn)等。

四、非壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的核心盈利模式

(一)堅(jiān)持兩個(gè)輪子走路

非壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是風(fēng)險(xiǎn),承保是主業(yè),其從兩個(gè)方面決定了非壽險(xiǎn)公司的盈利能力:一方面,承保是現(xiàn)金流來(lái)源的基礎(chǔ)和前提,沒(méi)有承保業(yè)務(wù),產(chǎn)險(xiǎn)公司就沒(méi)有可持續(xù)的現(xiàn)金流貢獻(xiàn),企業(yè)將失去生存的根基,保險(xiǎn)投資也基本無(wú)從談起。另一方面,承保盈利的情況可以看成是保險(xiǎn)公司向社會(huì)籌借現(xiàn)金流的融資成本,對(duì)投資盈利的安全邊際會(huì)有大幅度的改善。如果承保虧損,甚至長(zhǎng)期嚴(yán)重虧損,就是通過(guò)提高成本向社會(huì)融資。

AIG集團(tuán)在這次金融危機(jī)中虧損嚴(yán)重,主要是因?yàn)橐晃兜刈非蟾咄顿Y回報(bào)率,忽視了保險(xiǎn)資金的安全性,也暴露出現(xiàn)代保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)過(guò)分倚重投資業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)。而ACE(美國(guó)安達(dá)保險(xiǎn)集團(tuán))受金融海嘯影響較小的原因很大程度上在于――從來(lái)不偏離主業(yè),清楚地知道自身最擅長(zhǎng)做的事情。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外及健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)是ACE的主要業(yè)務(wù)。ACE的承保原則是:了解風(fēng)險(xiǎn),只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格適當(dāng)之時(shí),才去承保;不單純追求市場(chǎng)份額,也不會(huì)因?yàn)槿魏卧蚪档推涑斜?biāo)準(zhǔn)或是放松承保的紀(jì)律。

盡管保險(xiǎn)投資對(duì)提升盈利能力有重要意義,但如果承保業(yè)務(wù)長(zhǎng)期虧損,單純依賴投資盈利的經(jīng)營(yíng)模式并不能持久。非壽險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身承保業(yè)務(wù)的盈利能力確定資產(chǎn)配置戰(zhàn)略,努力在承保業(yè)務(wù)與投資業(yè)務(wù)間尋求平衡,兩者并重。

(二)實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的有力控制

目前,國(guó)內(nèi)非壽險(xiǎn)公司可持續(xù)盈利能力不強(qiáng),與非壽險(xiǎn)公司失去價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力有直接關(guān)系。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié),當(dāng)前客戶資源個(gè)人化、渠道中介化的現(xiàn)象很普遍,對(duì)非壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶和渠道的控制力帶來(lái)巨大沖擊。而當(dāng)前新型直銷(xiāo),如電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等方式的興起,以及監(jiān)管部門(mén)對(duì)中介的整頓,則有利于加強(qiáng)非壽險(xiǎn)公司對(duì)客戶和渠道的控制力。在理賠環(huán)節(jié),非壽險(xiǎn)公司當(dāng)前一般只能核實(shí)損失和價(jià)格,外部中介機(jī)構(gòu)對(duì)理賠環(huán)節(jié)的控制也在強(qiáng)化,修理廠等對(duì)客戶的控制力短時(shí)間內(nèi)依然存在,代索賠現(xiàn)象也很難控制。目前客戶對(duì)保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)的滿意度普遍不高,主要是由于保險(xiǎn)公司自身服務(wù)資源比較分散,沒(méi)有成體系有效整合,自身資源往往被其他機(jī)構(gòu)整合。另外,保險(xiǎn)資金在基金、股市、債市的滲透力和影響力不斷增強(qiáng),但在其他一些新興投資領(lǐng)域則有待提高。

五、我國(guó)非壽公司經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新之路

(一)非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

我國(guó)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品與保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占有能力、經(jīng)營(yíng)能力、可持續(xù)發(fā)展能力之間具有密切聯(lián)系。當(dāng)前我國(guó)非壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新存在很多問(wèn)題,并有其多種原因,如產(chǎn)品總數(shù)少、種類(lèi)單一、同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重,產(chǎn)品核心層粗糙、附加層簡(jiǎn)陋,費(fèi)率水平和責(zé)任保障不對(duì)等,傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)挖掘不夠、新產(chǎn)品推廣管理不力,等等。我國(guó)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,應(yīng)是由同構(gòu)向細(xì)分發(fā)展,由單一險(xiǎn)種保障轉(zhuǎn)向一攬子保險(xiǎn)保障,由大一統(tǒng)向?qū)槟愁?lèi)客戶設(shè)計(jì)的個(gè)性化保單轉(zhuǎn)變,由純保險(xiǎn)合同轉(zhuǎn)向保障及服務(wù)相結(jié)合的合同,由提供風(fēng)險(xiǎn)保障向資產(chǎn)管理方面轉(zhuǎn)變,突出保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能,等等。

(二)非壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

當(dāng)前我國(guó)非壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在很多亟待解決問(wèn)題,如公司管理與營(yíng)銷(xiāo)員脫節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)員與客戶脫節(jié)等。從成本節(jié)約、與客戶聯(lián)系密切程度等方面,可以比較分析電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、門(mén)店式連鎖營(yíng)銷(xiāo)等非壽險(xiǎn)新興營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)及適用性。可以門(mén)店式連鎖營(yíng)銷(xiāo)為例,探索論述該種新型營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作與管理方式。

(三)非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用強(qiáng)化

當(dāng)前我國(guó)非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用存在一些問(wèn)題,如運(yùn)用渠道不寬、穩(wěn)定性不高、投資行為短期化、投資結(jié)構(gòu)不合理等。當(dāng)前還存在復(fù)雜的影響非壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)資金運(yùn)用的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境因素。今后我國(guó)非壽險(xiǎn)公司強(qiáng)化保險(xiǎn)資金運(yùn)用的方式,應(yīng)是加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理,加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)投資管理團(tuán)隊(duì)建設(shè),加強(qiáng)內(nèi)部貨幣管理、加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管理等。

(四)非壽險(xiǎn)公司的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新

非壽險(xiǎn)公司可以現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系為基礎(chǔ),銷(xiāo)售規(guī)定范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)公司等企業(yè)的產(chǎn)品,或?yàn)槠渌ｋU(xiǎn)公司等企業(yè)提供服務(wù),也可以委托規(guī)定范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)公司代為銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,或提供某種服務(wù)。從實(shí)際情況看,中間業(yè)務(wù)有利于非壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。

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第6篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

這個(gè)問(wèn)題，可以從我們這一講討論的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建和發(fā)展中去尋找答案。

經(jīng)營(yíng)模式的三個(gè)層次

一般而言，企業(yè)會(huì)從“產(chǎn)品”層面，逐漸走向“企業(yè)”乃至“產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”層面展開(kāi)經(jīng)營(yíng)或競(jìng)爭(zhēng)，與此相對(duì)應(yīng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職能及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略活動(dòng)也需要升級(jí)，從“深化客戶聯(lián)系”到“強(qiáng)化市場(chǎng)地位”和“控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”，階段性地促進(jìn)企業(yè)在不同層面上形成經(jīng)營(yíng)模式。不妨把不同層面上的經(jīng)營(yíng)模式，區(qū)分為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式

市場(chǎng)初起時(shí)，成長(zhǎng)速度很快，空間也很大，企業(yè)完全可以依靠適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，維持再生產(chǎn)循環(huán)。如果市場(chǎng)趨于階段性的飽和，加上企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模逐漸增大，就必須依靠營(yíng)銷(xiāo)，建立或強(qiáng)化市場(chǎng)交易的基礎(chǔ)，構(gòu)建“產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式”。

當(dāng)年中化國(guó)際就是這樣，從跨國(guó)公司進(jìn)口化肥、農(nóng)藥、地膜等農(nóng)資產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，隨著規(guī)模逐漸做大，混亂和失效隨之發(fā)生，主要是難以保持供需平衡，每年?duì)I業(yè)額不小卻見(jiàn)不到利潤(rùn)，只掙下一堆存貨。于是，中化國(guó)際借助于營(yíng)銷(xiāo)手段，組建流通網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范產(chǎn)品的流量、流向和流速，奠定交易基礎(chǔ)，形成其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

隨著規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，供需矛盾突出與競(jìng)爭(zhēng)壓力增大使利潤(rùn)隨之消失，企業(yè)必須在更高的層面上構(gòu)建“企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”。豐樂(lè)種業(yè)就是這樣，隨著產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模不斷擴(kuò)大，庫(kù)存越來(lái)越大，如果不降價(jià)促銷(xiāo)，勢(shì)必威脅到現(xiàn)金流量的中斷；如果降價(jià)促銷(xiāo)，必然影響盈利水平和品牌地位，還會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)(價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)對(duì)中間商有利，對(duì)“擴(kuò)大市場(chǎng)容量、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和平衡產(chǎn)需期量”意義不大)。于是，豐樂(lè)種業(yè)采取了有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，圍繞著種植農(nóng)戶的需求建立“豐樂(lè)島”――“豐樂(lè)島”有5大功能：種子檢驗(yàn)、土地含量測(cè)量、田間種植指導(dǎo)、病蟲(chóng)害防治和農(nóng)作物銷(xiāo)售信息反饋――幫助農(nóng)民提高收成，以穩(wěn)定或控制農(nóng)民及其需求，俗稱“市場(chǎng)扎根”。然后，通過(guò)集聚和控制最終客戶，控制穩(wěn)定增長(zhǎng)的需求量，反向控制經(jīng)銷(xiāo)渠道和零售網(wǎng)絡(luò)，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式最主要的特征就是：通過(guò)市場(chǎng)扎根，打通生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的全過(guò)程，確立企業(yè)在外部“產(chǎn)業(yè)聯(lián)系”中的地位，或者說(shuō)形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生態(tài)環(huán)境。

產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

隨著供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，“效用遞減和競(jìng)爭(zhēng)加劇”雙重因素威脅著企業(yè)命脈，出路在于超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)階段，企業(yè)的目標(biāo)不能停留在生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品上，不能滿足于提高產(chǎn)品的性價(jià)比、提高市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額或現(xiàn)金流量。企業(yè)要站在更高的層次上，在更大的范圍內(nèi)，努力控制、整合或占據(jù)行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源、稀缺資源或優(yōu)勢(shì)資源，構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”。同時(shí)，通過(guò)整合資源，控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從根本上鏟除競(jìng)爭(zhēng)的威脅，至少使競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)變得困難，從而主導(dǎo)價(jià)值創(chuàng)造的全過(guò)程，主導(dǎo)生產(chǎn)、分配、交換和消費(fèi)。

當(dāng)年，中化國(guó)際非常清楚，要想規(guī)避WTO后跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)威脅，最有效的方式就是借助于資本的力量，收購(gòu)豐樂(lè)種業(yè)，控制一條完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。中石油和中石化也是這樣，沿高速公路大規(guī)模布局和擴(kuò)張加油站網(wǎng)絡(luò)，控制有限的關(guān)鍵資源，控制從油井到加油站一條完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，控制未來(lái)幾十年的現(xiàn)金流量。換言之，通過(guò)市場(chǎng)扎根，確立了“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”，從根本上鏟除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)建價(jià)值鏈的基礎(chǔ)、條件和機(jī)會(huì)。這如同英特爾和微軟通過(guò)“技術(shù)扎根”，控制價(jià)值鏈、鏟除競(jìng)爭(zhēng)威脅一樣。相比之下，中國(guó)的汽車(chē)業(yè)就沒(méi)有那么幸運(yùn)，至今沒(méi)有一家企業(yè)走上產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的道路，而產(chǎn)業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源正在被各品牌企業(yè)逐一瓜分，尤其是終端4s門(mén)店，前景不容樂(lè)觀。

企業(yè)靠規(guī)?；?jīng)營(yíng)的“模式”掙錢(qián)，在規(guī)?；?jīng)營(yíng)的模式中有兩個(gè)支撐點(diǎn)，一是生產(chǎn)效率，二是市場(chǎng)范圍，兩者構(gòu)成互動(dòng)的結(jié)構(gòu)性關(guān)系――依靠生產(chǎn)效率的提高，進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)，依靠市場(chǎng)范圍的拓展，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率――維持著企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的良性循環(huán)或“價(jià)值循環(huán)”，使產(chǎn)品能夠持續(xù)地通過(guò)生產(chǎn)和流通過(guò)程，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。只要這個(gè)循環(huán)能夠持續(xù)，企業(yè)的生命就能持續(xù)，利潤(rùn)或財(cái)富就能積累。

營(yíng)銷(xiāo)職能及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略活動(dòng)，最終的落腳點(diǎn)就是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)模式，而不是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、尋找產(chǎn)品銷(xiāo)路、提高銷(xiāo)售技巧或改變銷(xiāo)售方式。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能落腳在經(jīng)營(yíng)模式上，就不能作為企業(yè)的一種投資行為，而只能作為一種產(chǎn)品銷(xiāo)售的費(fèi)用開(kāi)支，伴隨著產(chǎn)品的流通或交換而付諸東流。

發(fā)育模式的四項(xiàng)活動(dòng)

構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模式不是一蹴而就的事情，也不是一勞永逸的事情，需要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能，奠定交易基礎(chǔ)、謀求市場(chǎng)位勢(shì)、整合產(chǎn)業(yè)資源、培育關(guān)鍵功能，不妨把這稱作“發(fā)育經(jīng)營(yíng)模式的四項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)職能活動(dòng)”。

奠定交易基礎(chǔ)

在經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建上，本源的命題就是確?！敖灰谆顒?dòng)的持續(xù)”，使上一筆交易和下一筆交易聯(lián)系起來(lái)而不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

單憑生產(chǎn)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，很難維持交易活動(dòng)的持續(xù)。當(dāng)年的亨利?福特盡管意識(shí)到“大量生產(chǎn)必須以大量銷(xiāo)售為前提”，意識(shí)到離開(kāi)了大量銷(xiāo)售的前提，規(guī)?；a(chǎn)效率不是財(cái)富而是災(zāi)難，但福特當(dāng)時(shí)并不懂得構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模式，依靠模式謀求發(fā)展和積累財(cái)富，也不懂得建立營(yíng)銷(xiāo)職能，促進(jìn)“生產(chǎn)效率和市場(chǎng)空間”之間良性互動(dòng)，只是單純地圍繞生產(chǎn)領(lǐng)域下工夫，以為通過(guò)提高效率、降低售價(jià)、提高產(chǎn)品性價(jià)比，就能建立大量銷(xiāo)售這個(gè)前提。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入和市場(chǎng)消費(fèi)變遷，這位名噪一時(shí)的“美國(guó)英雄”及固定流水生產(chǎn)線，幾乎一夜之間成為世人諷刺的對(duì)象，曾經(jīng)風(fēng)靡全球的T型產(chǎn)品被譏為“咖啡磨碎機(jī)”、“泥水塘里的蹦蹦車(chē)”。后來(lái)，福特以及整個(gè)汽車(chē)業(yè)才懂得“廠商結(jié)盟”是持續(xù)較易的基礎(chǔ)。

交易活動(dòng)的持續(xù)，只能建立在人與人之間的關(guān)系上，因此必須深入到“企業(yè)和客戶”層面上，在產(chǎn)品的交易過(guò)程中尋找共同利益的結(jié)合點(diǎn)，尋找為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)，強(qiáng)化交易雙方的信任關(guān)系，這是經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建的起點(diǎn)或突破口，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的要害。

當(dāng)年王永慶為了把大米生意做起來(lái)，每天堅(jiān)持挑燈夜戰(zhàn)挑揀大米，堅(jiān)持賣(mài)干凈的大米，付出了很多辛苦但生意并沒(méi)有太大起色。后來(lái)他在偶然中找到了突破口，這就是通過(guò)“送米上門(mén)”，方便各家各戶，建立信任關(guān)系，

同時(shí)掌握各家各戶的人口數(shù)據(jù)，包括大米的需求數(shù)量、采購(gòu)周期和工薪日。依靠這些數(shù)據(jù)，實(shí)施大米配送，直接占據(jù)各家的米缸，奠定持續(xù)較易的基礎(chǔ)，生意就滾動(dòng)起來(lái)了。說(shuō)句戲言，就是“賺錢(qián)賺到家”。

不幸的是日本人侵占臺(tái)灣中斷了王永慶的事業(yè)，不然他最初的經(jīng)營(yíng)模式還能進(jìn)一步演繹。比如開(kāi)個(gè)碾米廠，提高大米的品級(jí)，擴(kuò)大盈利空間，據(jù)此擴(kuò)大市場(chǎng)份額，整合零售門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而憑借穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶關(guān)系和現(xiàn)金流量，經(jīng)“訂單農(nóng)業(yè)”建立“公司+農(nóng)戶”的模式，走農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的擴(kuò)張道路。不過(guò)，王永慶的本事并沒(méi)有被費(fèi)掉，戰(zhàn)后東山再起，迅速構(gòu)建了一個(gè)企業(yè)帝國(guó)，就是著名的臺(tái)塑企業(yè)。

謀求市場(chǎng)位勢(shì)

構(gòu)建和發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式，需要借助于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，迅速集聚客戶，形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)位勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)力，包括利潤(rùn)空間和現(xiàn)金流量。從這個(gè)意義上說(shuō)，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)動(dòng)力的源泉，而不只是貢獻(xiàn)或服務(wù)的對(duì)象；企業(yè)應(yīng)該“以市場(chǎng)為動(dòng)力”，而不僅僅是“以市場(chǎng)為中心”。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要著眼于戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，謀求市場(chǎng)的位勢(shì)，所謂“謀勢(shì)不謀子”。這是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”與“產(chǎn)品銷(xiāo)售”的根本區(qū)別。在供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)的情況下，事情更是這樣。

有一位漁網(wǎng)推銷(xiāo)員就是這樣想、這樣做的。一般做生意，都是“低價(jià)進(jìn)，高價(jià)出”，賺取中間差價(jià)或利潤(rùn)。有一位漁網(wǎng)推銷(xiāo)員，卻是“平價(jià)進(jìn)，平價(jià)出”，不加價(jià)直接把漁網(wǎng)賣(mài)給漁民，以此吸引廣大漁民簽訂長(zhǎng)期購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，達(dá)到鎖定市場(chǎng)的目的，反過(guò)來(lái)，再借助于“市場(chǎng)的動(dòng)力或位勢(shì)”，倒逼上游各家生產(chǎn)企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，就是按這位推銷(xiāo)員的要求“降價(jià)讓利”。這位推銷(xiāo)員僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)換或創(chuàng)新，既掙到了錢(qián)，又確立了在上下游之間不可替代的市場(chǎng)地位。

這位漁網(wǎng)推銷(xiāo)員的掙錢(qián)模式，后來(lái)居然出現(xiàn)在國(guó)美、蘇寧、大中、永樂(lè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。這些家電經(jīng)銷(xiāo)商隨著銷(xiāo)售規(guī)模逐漸做大，發(fā)現(xiàn)邊際利潤(rùn)率不斷下降，于是采取了大膽的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略舉措，乘那些家電生產(chǎn)企業(yè)還沒(méi)有清醒過(guò)來(lái)，大規(guī)模降價(jià)放量，吸引消費(fèi)者，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)容量，迅速擴(kuò)張店鋪網(wǎng)絡(luò)，確立廉價(jià)折扣商店的品牌地位，控制了局部市場(chǎng)足夠大的現(xiàn)金流量。這些經(jīng)銷(xiāo)商非常清楚，這是千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇。只要現(xiàn)金流量增長(zhǎng)快于經(jīng)銷(xiāo)成本和費(fèi)用的增長(zhǎng)，或只要銷(xiāo)售收入大于成本費(fèi)用，就能維持整體的運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張只要迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，就能不斷倒逼上游生產(chǎn)企業(yè)降價(jià)讓利，包括延長(zhǎng)結(jié)算期、降低結(jié)算價(jià)，就能不斷以生產(chǎn)企業(yè)讓渡出來(lái)的資源和條件，繼續(xù)擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)倒逼廠家降價(jià)讓利。最終，這些家電經(jīng)銷(xiāo)商形成了“企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”，阻隔了家電生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)的聯(lián)系，在上下游之間確立了自己的生存和發(fā)展空間，以及不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。

隨著上游生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間銳減，這些家電經(jīng)銷(xiāo)商或流通企業(yè)已經(jīng)無(wú)法繼續(xù)“挾天子以令諸侯”，無(wú)法繼續(xù)通過(guò)控制市場(chǎng)倒逼廠家。產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間都已經(jīng)很薄，加上供求逆轉(zhuǎn)、需求飽和、競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素的相互作用，他們只能尋找新的戰(zhàn)略性的出路，即在更大的空間范圍內(nèi)，構(gòu)建新的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性和交換性。

所謂“生產(chǎn)性”，就是縮短生產(chǎn)和流通周期，提高響應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，減免產(chǎn)銷(xiāo)全過(guò)程各環(huán)節(jié)的存貨，減少存貨轉(zhuǎn)化為貨幣的機(jī)會(huì)損失和運(yùn)營(yíng)成本。所謂“交換性”，就是打通“技術(shù)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、概念開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的全過(guò)程，強(qiáng)化產(chǎn)品壽命周期的管理，提高適應(yīng)市場(chǎng)需求預(yù)期變化的能力。換言之，他們要借助于資本運(yùn)作的手段，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵資源，培育OEM和ODM的關(guān)鍵功能，重構(gòu)新型的廠商聯(lián)盟體系，走沃爾瑪、瑪沙、ZARA、宜家或日本綜合商社的道路。

這樣，對(duì)于文章開(kāi)始提到的問(wèn)題我們可以找到一個(gè)答案。國(guó)美的購(gòu)并行動(dòng)有利于其經(jīng)營(yíng)模式的進(jìn)一步提升，可以肯定它未來(lái)的戰(zhàn)略自由度更大，不妨趁勢(shì)發(fā)育OEM和ODM的能力，反向整合上游企業(yè)，迫使上游企業(yè)的生產(chǎn)流程倒置過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)閭湄浭缴a(chǎn)方式，構(gòu)建完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，以確立不可動(dòng)搖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

整合產(chǎn)業(yè)資源

一般而言，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使所有者破產(chǎn)，使經(jīng)營(yíng)管理權(quán)轉(zhuǎn)移，但技術(shù)基礎(chǔ)、優(yōu)良資產(chǎn)、生產(chǎn)能力和專(zhuān)業(yè)人才會(huì)繼續(xù)留在產(chǎn)業(yè)內(nèi)，這些都是不可多得、難以短期形成乃至不可再生的稀缺資源。對(duì)上述流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，完全可以借助資本的力量，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組，迅速重構(gòu)價(jià)值鏈，提高產(chǎn)品生產(chǎn)性和交換性，壯大現(xiàn)金流量，減免競(jìng)爭(zhēng)的不確定性，重建產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等。這些，也恰恰是資本市場(chǎng)或投行業(yè)務(wù)感興趣的地方或機(jī)會(huì)所在。

中國(guó)諸多企業(yè)，由于不能在更大的空間范圍內(nèi)整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)積淀下來(lái)的資源，提升經(jīng)營(yíng)模式或構(gòu)建“產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式”，又迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和利潤(rùn)銳減，只好不斷轉(zhuǎn)移資金，捕捉現(xiàn)金流量，成為現(xiàn)金流量依賴型企業(yè)，走上了不相關(guān)多元化或多角經(jīng)營(yíng)的道路，走上了“以房地產(chǎn)為龍頭，以工業(yè)和農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)，以商貿(mào)和證券為支柱，多元化全面發(fā)展”的不歸路，美其名曰“企業(yè)集團(tuán)”，實(shí)際上是“個(gè)體戶的集中營(yíng)”。

從理論上說(shuō)，任何企業(yè)都有機(jī)會(huì)和能力整合產(chǎn)業(yè)資源，培育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。日本綜合商社中的蝶理，就是典型的一例。二戰(zhàn)后，蝶理還只是一家普通的經(jīng)銷(xiāo)商，受石化行業(yè)的龍頭老大東麗的邀請(qǐng)，專(zhuān)門(mén)分銷(xiāo)東麗的化纖產(chǎn)品，類(lèi)似中國(guó)家電制造業(yè)老大與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。有一件事情改變了東麗和蝶理的關(guān)系，使蝶理迅速發(fā)展成為綜合商社，并控制一條完整的價(jià)值鏈，從化纖，到紡織、印染、成衣、分銷(xiāo)和零售，而東麗則始終被封殺在化纖生產(chǎn)領(lǐng)域，被擠壓在整條價(jià)值鏈中利潤(rùn)最薄的環(huán)節(jié)。

這件改變蝶理命運(yùn)的事情其實(shí)很小，就是在流通渠道中出現(xiàn)了假冒東麗品牌的偽劣產(chǎn)品。蝶理和東麗協(xié)商決定，由蝶理向用戶提供賠償。蝶理順勢(shì)向東麗提出一項(xiàng)無(wú)法拒絕的請(qǐng)求，主要是在流通過(guò)程中，對(duì)品質(zhì)控制、商標(biāo)管理、價(jià)格管理和物流管理承擔(dān)完全的責(zé)任。按照責(zé)權(quán)對(duì)等的原則，承擔(dān)責(zé)任者終將獲得相應(yīng)的權(quán)力，不久蝶理就獲得了流通過(guò)程的管理權(quán)，控制了東麗產(chǎn)品的流通過(guò)程，包括價(jià)格決定權(quán)、自主交易權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，導(dǎo)致價(jià)值鏈下游的企業(yè)只認(rèn)蝶理，不知東麗。

由此，蝶理利用東麗的優(yōu)勢(shì)資源和產(chǎn)品，大規(guī)模整合流通渠道，構(gòu)建了“實(shí)體分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”，引發(fā)了流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命。所謂“實(shí)體分銷(xiāo)”，就是在指定的時(shí)間，以指定的價(jià)格、品種、花色、規(guī)格和數(shù)量，送到指定的客戶手中。蝶理依靠實(shí)體分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行門(mén)對(duì)門(mén)配送，消除中間交易環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的生產(chǎn)性；打通國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，形成進(jìn)口、出口雙向高速通路，形成全球配置資源的優(yōu)勢(shì)；打通市場(chǎng)終端消費(fèi)，以O(shè)EM和ODM方式，組織全球技術(shù)和產(chǎn)品資源，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的交換性。

有意思的是，綜合商社控制了市

場(chǎng)，控制了產(chǎn)需關(guān)系，抑制了惡性競(jìng)爭(zhēng)，有效地規(guī)避了集約化投資的風(fēng)險(xiǎn)，為深化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)贏得了時(shí)間和空間。比如，日本鋼鐵業(yè)在綜合商社的保護(hù)下，進(jìn)行大規(guī)模集約化投資，包括大容量高爐、頂部吹氧和連鑄連軋，加上綜合商社全球采購(gòu)鐵礦石和焦炭的能力，極大地提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)性。日本鋼材的到岸價(jià)格比美國(guó)低15％，把美國(guó)匹茲堡鋼鐵基地逼入了困境，不得不尋求政府非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的保護(hù)。

培育關(guān)鍵功能

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)或結(jié)構(gòu)化的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是經(jīng)營(yíng)模式的本質(zhì)特征，也是經(jīng)營(yíng)模式強(qiáng)弱的內(nèi)在依據(jù)。經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展，本質(zhì)上就是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的深化或演變。深化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能齊頭并進(jìn)、一步到位，它需要從成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或功能人手，遵循業(yè)務(wù)內(nèi)在的邏輯，逐漸予以強(qiáng)化。所謂“成敗關(guān)鍵環(huán)節(jié)和功能”，主要指那些促進(jìn)“生產(chǎn)效率”和“市場(chǎng)空間”良性互動(dòng)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及其功能性活動(dòng)。

宜家從掮客生意轉(zhuǎn)向店鋪業(yè)務(wù)的時(shí)候，意識(shí)到成功開(kāi)店的關(guān)鍵就是“客流量”，于是擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，達(dá)到47000平方米，以龐大的體積及其“存在感”吸引客戶。毫無(wú)疑問(wèn)，要想真正在客戶心中確立品牌或“存在價(jià)值”，關(guān)鍵在于：第一，要進(jìn)行大規(guī)模的組貨，充實(shí)龐大的營(yíng)業(yè)面積，提高單位面積的成交量；第二，要不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，符合目標(biāo)客戶的需求結(jié)構(gòu)，在不斷增加品種數(shù)量的同時(shí)，維持暢銷(xiāo)品種的比例；第三，要引導(dǎo)消費(fèi)、方便采購(gòu)，以免客戶挑花了眼，被琳瑯滿目的商品所淹沒(méi)。

宜家非常清楚，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模式的著眼點(diǎn)，就是培育關(guān)鍵業(yè)務(wù)功能，促進(jìn)這三組不同的業(yè)務(wù)活動(dòng)形成良性互動(dòng)關(guān)系，這就是“商品目錄設(shè)計(jì)”。換言之，有了“商品目錄設(shè)計(jì)”的功能，就可以根據(jù)商品目錄清單，對(duì)每天的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，弄清楚各品種的實(shí)際銷(xiāo)售速度，弄清楚暢銷(xiāo)和滯銷(xiāo)背后的原因，以及目標(biāo)客戶群的需求結(jié)構(gòu)和特征，進(jìn)而按照預(yù)期的庫(kù)存結(jié)構(gòu)制定采購(gòu)方案，并把商品目錄轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)指南，引導(dǎo)和方便客戶采購(gòu)。隨著這三組經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)正常運(yùn)行，宜家的品種數(shù)和暢銷(xiāo)品種比例會(huì)穩(wěn)步增加，客流量和單客成交量也會(huì)逐漸增加，形成所謂“生產(chǎn)效率”和“市場(chǎng)空間”之間的良性循環(huán)，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式。

第7篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 百貨業(yè) 百貨業(yè)趨勢(shì)

百貨業(yè)態(tài)在根本上是指商品的經(jīng)營(yíng)模式，是一種營(yíng)業(yè)形態(tài)，通常包括商品的營(yíng)業(yè)形式和組織形式等。營(yíng)業(yè)形式指商品以百貨店、便利店、超市及店鋪等形態(tài)進(jìn)行的銷(xiāo)售模式，組織形式是指商品是否以自愿連鎖及連鎖經(jīng)營(yíng)的形式組成一定的企業(yè)形態(tài)。也有一部分學(xué)者把滿足某一特定目標(biāo)客戶需求的零售營(yíng)銷(xiāo)店鋪組成的營(yíng)業(yè)形態(tài)稱為店鋪經(jīng)營(yíng)形態(tài)。我國(guó)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局與標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》按照店鋪的組成、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能等因素分為了17種業(yè)態(tài)，在這些業(yè)態(tài)中，像超市、便利店、專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)店等，這些從本質(zhì)上來(lái)講，屬于超市類(lèi)業(yè)態(tài)，而百貨店及購(gòu)物中心屬于百貨業(yè)態(tài)。

我國(guó)對(duì)百貨商店的界定為在一定場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)若干商品，并且實(shí)施統(tǒng)一管理與獨(dú)立銷(xiāo)售，為客戶提供多元化與多樣化的商品供應(yīng)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)的發(fā)展繼承了百貨業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)模式，又根據(jù)百貨業(yè)態(tài)的時(shí)展需求進(jìn)行了內(nèi)容及模式的改革，適應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)聯(lián)營(yíng)模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)聯(lián)營(yíng)指百貨店與生產(chǎn)商或者商通過(guò)利益分配形成一種合同約定，對(duì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及應(yīng)享受的服務(wù)進(jìn)行劃分，以聯(lián)合的模式進(jìn)行商品銷(xiāo)售，并且各自以一定的比例承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任及風(fēng)險(xiǎn)。在目前的聯(lián)營(yíng)模式中，百貨店以招商的方式引入一定的商品入店，百貨店根據(jù)自有資源為生產(chǎn)商提供相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，承擔(dān)整個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策劃及管理，為各入駐商家提供促銷(xiāo)宣傳、收銀結(jié)算、商場(chǎng)保潔、安保安全、銷(xiāo)售培訓(xùn)、商品質(zhì)量監(jiān)督等服務(wù)，各生產(chǎn)廠商負(fù)責(zé)商品的進(jìn)銷(xiāo)存調(diào)等環(huán)節(jié)，商品經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)商或商承擔(dān)，百貨店主要按照雙方約定的權(quán)益收取一定的費(fèi)用，當(dāng)生產(chǎn)商或商在一定期限內(nèi)未完成雙方約定的銷(xiāo)售額度時(shí)，百貨店按照約定的最低的約定額度進(jìn)行提成，收取百貨店運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)營(yíng)成本費(fèi)用。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)自營(yíng)模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)自營(yíng)模式指百貨商店自己根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況及需求買(mǎi)斷生產(chǎn)商或商的商品，在自有店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售的模式。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，百貨店自負(fù)盈虧，對(duì)商品進(jìn)行集中采購(gòu)、分區(qū)銷(xiāo)售，百貨店擁有商品的經(jīng)營(yíng)權(quán)，百貨店可以根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及管理進(jìn)行決策，根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)銷(xiāo)售不暢時(shí)需要承擔(dān)一部分經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在該經(jīng)營(yíng)模式中百貨店主要通過(guò)商品購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)獲得利益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)柜臺(tái)租賃模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)柜臺(tái)租賃指百貨店根據(jù)現(xiàn)有情況將部分或所有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以柜臺(tái)的方式租賃給商品生產(chǎn)商或個(gè)體商戶供其經(jīng)營(yíng)商品銷(xiāo)售，從中收取一定的柜臺(tái)租金。在這種模式下，百貨商場(chǎng)一般不對(duì)商戶或商品生產(chǎn)商的商品價(jià)格、促銷(xiāo)手段、商品種類(lèi)等進(jìn)行服務(wù)管理，僅對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的公共設(shè)施、商場(chǎng)品牌推廣與宣傳及商場(chǎng)場(chǎng)地等進(jìn)行管理。在該模式下，百貨店的收益主要來(lái)自于店鋪?zhàn)饨稹?/p>

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)代銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的百貨業(yè)代銷(xiāo)模式是指百貨店接收商品生產(chǎn)商或者商的委托，根據(jù)店鋪空間及利益在百貨店鋪內(nèi)銷(xiāo)售其他生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品，商品的所有權(quán)歸商品供應(yīng)商所有，商品運(yùn)營(yíng)費(fèi)用由百貨店承擔(dān)，百貨店向商品商收取一定的銷(xiāo)售費(fèi)來(lái)平衡支出。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)模式成因分析

從統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)到聯(lián)營(yíng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我國(guó)工業(yè)消費(fèi)品實(shí)施商品統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)政策，直到改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)制度逐步改革，消費(fèi)品的銷(xiāo)售形式逐漸靈活，消費(fèi)品可以通過(guò)統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)、選購(gòu)、訂購(gòu)等方式進(jìn)行銷(xiāo)售。直到后來(lái)自銷(xiāo)模式受到了發(fā)展制約，我國(guó)逐漸出現(xiàn)了銷(xiāo)售模式，在這種模式下，企業(yè)依靠收到商品銷(xiāo)售傭金發(fā)展，隨著代銷(xiāo)市場(chǎng)的活躍，生產(chǎn)企業(yè)與企業(yè)的聯(lián)系更加緊密，隨之出現(xiàn)了聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷(xiāo)，在這種模式下，商品生產(chǎn)商與商共同對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)進(jìn)行決策，按照約定共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，直到20世紀(jì)80年代，我國(guó)基本形成了統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)、訂購(gòu)、選購(gòu)、計(jì)劃收購(gòu)、代銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷(xiāo)六種模式，實(shí)現(xiàn)了商品的市場(chǎng)自由流通。

自營(yíng)為主、聯(lián)營(yíng)為輔。我國(guó)經(jīng)濟(jì)在上世紀(jì)80年展的速度較為緩慢，當(dāng)時(shí)商品經(jīng)營(yíng)主要以百貨業(yè)的自營(yíng)為主，這種經(jīng)營(yíng)模式在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中滿足了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，積累了豐厚的財(cái)富。一方面，我國(guó)當(dāng)時(shí)的百貨業(yè)壟斷了整個(gè)商品經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，消費(fèi)者選擇商品的場(chǎng)地主要為百貨店，另一方面，我國(guó)當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境使得商品種類(lèi)及數(shù)量較為匱乏，消費(fèi)者需求量大，形成了供不應(yīng)求的市場(chǎng)景象，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品要憑票購(gòu)買(mǎi)，商品上架柜臺(tái)后在很短時(shí)間內(nèi)就被銷(xiāo)售一空，百貨店承擔(dān)了人民生活必需品保障服務(wù)機(jī)構(gòu)，商品的銷(xiāo)售不存在任何積壓風(fēng)險(xiǎn)，并且銷(xiāo)售關(guān)系極端不平衡，百貨店的工作重心是如何確保采購(gòu)到貨源，而并不是如何為消費(fèi)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在百貨店自營(yíng)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)壟斷地位的同時(shí)，百貨店也開(kāi)展了商品的聯(lián)營(yíng)生產(chǎn)與銷(xiāo)售，百貨店根據(jù)自由銷(xiāo)售場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)與商品生產(chǎn)商合作，生產(chǎn)商提供銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品銷(xiāo)售，雙方按照一定的比例分得利益。在這種模式發(fā)展到一定程度后，也出現(xiàn)了一些柜臺(tái)租賃模式，百貨店將一定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地出租給個(gè)人或者單位，承租者負(fù)責(zé)商品的銷(xiāo)售，后來(lái)由于個(gè)體商戶的大規(guī)模涌入，商品的質(zhì)量把控不嚴(yán)格，曾出現(xiàn)了假貨泛濫現(xiàn)象。

聯(lián)營(yíng)模式的發(fā)展。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商品銷(xiāo)售市場(chǎng)由以前的賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，商品的零售環(huán)境及服務(wù)模式也發(fā)生了巨大變化。在這種情況下，百貨店逐漸開(kāi)展了聯(lián)營(yíng)模式。事實(shí)證明，在百貨業(yè)逐漸陷入低谷時(shí)進(jìn)行聯(lián)營(yíng)模式的改革與推廣，在當(dāng)時(shí)為百貨業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，使得當(dāng)時(shí)全國(guó)百貨業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)逐步回升。當(dāng)時(shí)的百貨業(yè)主要有以下特點(diǎn)：消費(fèi)者選購(gòu)商品的傾向主導(dǎo)了市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于商品的購(gòu)買(mǎi)需求逐漸成為了百貨業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要影響因素；百貨業(yè)主導(dǎo)了商品的市場(chǎng)價(jià)格定位。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得相當(dāng)數(shù)額的商品涌入市場(chǎng)后造成了百貨業(yè)的相對(duì)緊缺，此時(shí)百貨業(yè)的議價(jià)優(yōu)勢(shì)得到了體現(xiàn)；百貨業(yè)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。隨著商品市場(chǎng)的快速發(fā)展，我國(guó)百貨業(yè)也進(jìn)行著大規(guī)模的擴(kuò)張，這使得整個(gè)商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，再加上新型業(yè)態(tài)的成長(zhǎng)使得百貨業(yè)在商品銷(xiāo)售市場(chǎng)中的主導(dǎo)地位逐漸喪失。外資的進(jìn)入及外貿(mào)商品的涌入造成了更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代我國(guó)百貨業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及策略研究

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，百貨業(yè)的經(jīng)營(yíng)中聯(lián)營(yíng)比例占據(jù)的比重越來(lái)越大，并且逐漸形成了以聯(lián)營(yíng)為主、經(jīng)銷(xiāo)為輔及代銷(xiāo)為補(bǔ)的新型百貨業(yè)商品綜合經(jīng)營(yíng)模式。在這一時(shí)期呈現(xiàn)的特點(diǎn)為：一部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商利用場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)進(jìn)入零售業(yè)，而這一部分商戶或者說(shuō)經(jīng)營(yíng)者是沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的，其經(jīng)營(yíng)的大型百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心并不擅長(zhǎng)商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，因此這類(lèi)商場(chǎng)大多以商品生產(chǎn)商合作聯(lián)營(yíng)經(jīng)營(yíng)，甚至開(kāi)展店鋪?zhàn)赓U等合作經(jīng)營(yíng)模式；小品牌借助百貨店進(jìn)行市場(chǎng)推廣具有一定的優(yōu)勢(shì)。百貨業(yè)在國(guó)內(nèi)商品市場(chǎng)中具有一定的經(jīng)營(yíng)歷史，其經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō)，具有客源市場(chǎng)廣闊、人流量大、價(jià)格定位全面準(zhǔn)確等優(yōu)勢(shì)，小品牌在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，希望能夠通過(guò)百貨店市場(chǎng)樹(shù)立商品的品牌市場(chǎng)形象，獲得市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)并做出準(zhǔn)確的決策，更傾向于選擇與百貨店聯(lián)營(yíng)。而百貨店由于商品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大，并不愿意承擔(dān)小品牌的自營(yíng)，促使了商品聯(lián)營(yíng)模式的發(fā)展；百貨店在與國(guó)際知名品牌的關(guān)系中處于劣勢(shì)。國(guó)際知名品牌隨著我國(guó)貿(mào)易市場(chǎng)的活躍逐漸涌入我國(guó)商品市場(chǎng)，促使整個(gè)商品市場(chǎng)上品牌體系之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，在這種情況下，百貨業(yè)有意愿通過(guò)引入國(guó)際知名品牌來(lái)加強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是國(guó)際知名品牌卻越來(lái)越多的形成了專(zhuān)賣(mài)或者自主營(yíng)業(yè)的模式，在這種情況下，百貨店與國(guó)際知名品牌的聯(lián)營(yíng)模式以百貨店自身利益的犧牲來(lái)?yè)Q取一部分市場(chǎng)地位，以獲得更高的利益和競(jìng)爭(zhēng)力?？傮w來(lái)說(shuō)，我國(guó)百貨業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及策略如下：

商品選購(gòu)模式的自選化。商品超市經(jīng)營(yíng)模式最大的特征就是商品可以自選，這種模式不僅充分利用了經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，而且向消費(fèi)者展示了更多的商品，使得商品的選購(gòu)程序更加直接，減少了交易過(guò)程中出現(xiàn)的矛盾，充分尊重了消費(fèi)者的需求和自我購(gòu)買(mǎi)意愿的體現(xiàn)。百貨業(yè)要發(fā)展就要逐漸學(xué)習(xí)這種更加能夠?yàn)橛脩籼峁┻x購(gòu)服務(wù)的、充分體現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的選購(gòu)模式，以促進(jìn)消費(fèi)者與商品之間的信息交互。

商品經(jīng)營(yíng)的對(duì)象更加細(xì)化。百貨業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始對(duì)客戶群體進(jìn)行對(duì)象分類(lèi)，根據(jù)自有條件尋找適合自己發(fā)展的客戶群體，有針對(duì)性的提供專(zhuān)業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而滿足特定對(duì)象的更全面的綜合服務(wù)。因此，百貨業(yè)要充分發(fā)展，就要對(duì)經(jīng)營(yíng)的對(duì)象更加細(xì)化。

商品經(jīng)營(yíng)品牌化。商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品是體現(xiàn)了商場(chǎng)價(jià)格及商品市場(chǎng)定位的重要指標(biāo)之一，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品的品牌宣傳更加便捷，威力也更強(qiáng)大，商場(chǎng)品牌的入駐要充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品品牌發(fā)展的特征，商品一定要名牌、優(yōu)質(zhì)、新穎、獨(dú)特，以此來(lái)提高商場(chǎng)的人氣和市場(chǎng)地位。

商品經(jīng)營(yíng)服務(wù)品質(zhì)化。在統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和商品環(huán)境中，消費(fèi)者更看重的則是商品提供服務(wù)的品質(zhì)化，商場(chǎng)要能夠吸引消費(fèi)者，并且形成穩(wěn)定的客戶群體，就要在提供優(yōu)質(zhì)商品的同時(shí)對(duì)選購(gòu)環(huán)節(jié)和售后環(huán)境的服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化配置，以獲得消費(fèi)者的信賴，只有這樣才能夠戰(zhàn)勝對(duì)手，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)選址便利化。百貨業(yè)在開(kāi)展過(guò)程中選址一般位于市區(qū)或者繁華地帶，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這些地域的交通擁堵造成了一部分消費(fèi)者選購(gòu)商品不便，并且部分市區(qū)人口出現(xiàn)轉(zhuǎn)移，使得人流量聚集有一定的時(shí)段性，因此百貨店在發(fā)展過(guò)程中逐漸形成連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在交通樞紐或者人流居住集中區(qū)開(kāi)設(shè)分店，既便利了消費(fèi)者，又增加了市場(chǎng)的占有率。

商品經(jīng)營(yíng)主題化。百貨業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其定位越來(lái)越精確，某些百貨店開(kāi)始以某種商品類(lèi)型或者按照節(jié)日、慶典等各種方式，對(duì)商品進(jìn)行集中時(shí)段的促銷(xiāo)模式，使消費(fèi)者在某一時(shí)段對(duì)該商品進(jìn)行集中選購(gòu)，從而互贏互利，實(shí)現(xiàn)商品的促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)。

商品經(jīng)營(yíng)折扣化。商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)使得商品在百貨業(yè)的促銷(xiāo)價(jià)格已不能滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下消費(fèi)者商品購(gòu)買(mǎi)實(shí)惠的需求，因此一部分百貨業(yè)開(kāi)始實(shí)施購(gòu)買(mǎi)折扣策略，使得折扣與促銷(xiāo)并存，更進(jìn)一步滿足消費(fèi)者尋求優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)意愿。

商品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)出現(xiàn)了各百貨店采取專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式打造自我核心競(jìng)爭(zhēng)力，以核心競(jìng)爭(zhēng)力為優(yōu)勢(shì)進(jìn)行商場(chǎng)商品的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)，促使消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的信賴和依賴加強(qiáng)，并且強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，把非核心商業(yè)活動(dòng)外包給優(yōu)勢(shì)服務(wù)企業(yè)來(lái)做，如物流配送等，這樣促使百貨業(yè)商場(chǎng)通過(guò)商品供應(yīng)鏈提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率及期望收益。

商品經(jīng)營(yíng)管理人性化。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)于商品物質(zhì)的追求日趨理性，消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)不僅是對(duì)商品質(zhì)量的認(rèn)同和選購(gòu)，更是對(duì)商品體驗(yàn)消費(fèi)的服務(wù)進(jìn)行參與，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿及購(gòu)買(mǎi)情緒在很大程度上決定了消費(fèi)者對(duì)商品的選購(gòu)決策，因此，百貨業(yè)要從根本上適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者更高的需求，就要更加了解消費(fèi)者消費(fèi)心理，實(shí)施人性化管理及服務(wù)。

商品管理信息化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品銷(xiāo)售及流通最大的特征就是商品信息的網(wǎng)絡(luò)化與信息化，消費(fèi)者適時(shí)掌握商品的銷(xiāo)售信息進(jìn)行及時(shí)的選購(gòu)，商家及時(shí)的了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代百貨業(yè)發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)的根本，是體現(xiàn)消費(fèi)者理性消費(fèi)與信息化消費(fèi)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

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第8篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

關(guān)鍵詞：新媒體 報(bào)業(yè)危機(jī) 經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

隨著市場(chǎng)需求的變化和傳播技術(shù)的發(fā)展，特別是以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的新媒體的崛起，導(dǎo)致傳播環(huán)境與媒介生態(tài)發(fā)生巨變，當(dāng)前報(bào)業(yè)正處在發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，報(bào)業(yè)所面對(duì)的經(jīng)營(yíng)困難可以說(shuō)比過(guò)去任何時(shí)候都要艱巨。面對(duì)來(lái)自新媒體的沖擊，傳統(tǒng)媒體普遍面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)，其根本原因并不在新聞生產(chǎn)本身，而在于報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式和商業(yè)模式方面，即互聯(lián)網(wǎng)的興起打破了報(bào)業(yè)基于廣告的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式特別是商業(yè)模式就成為報(bào)業(yè)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、新媒體對(duì)報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的沖擊

首先，互聯(lián)網(wǎng)徹底打破了報(bào)業(yè)對(duì)新聞信息傳播渠道的壟斷優(yōu)勢(shì)，從而顛覆了傳統(tǒng)報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)。由于網(wǎng)絡(luò)新聞的興起及其快速性、便利性、互動(dòng)性等特征，受眾獲取新聞信息的渠道選擇從紙質(zhì)媒體轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)媒體，報(bào)紙讀者流失嚴(yán)重，發(fā)行量減少，市場(chǎng)份額萎縮是必然的結(jié)果。報(bào)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式即“二次售賣(mài)”模式，就是報(bào)紙通過(guò)提供近乎免費(fèi)的信息產(chǎn)品，換取讀者的注意力，然后再把吸引來(lái)的讀者資源銷(xiāo)售給廣告商，換取經(jīng)濟(jì)收益。這種主要依賴廣告支撐輔以發(fā)行收入的商業(yè)模式得以成立，是以報(bào)業(yè)對(duì)新聞信息傳播的相對(duì)壟斷從而形成報(bào)紙產(chǎn)品的稀缺性為前提。稀缺性是商業(yè)模式成功的關(guān)鍵所在，因?yàn)橄∪毙孕纬蓪?duì)產(chǎn)品的需求，而需求產(chǎn)生價(jià)值，無(wú)論這種稀缺性是通過(guò)壟斷還是其他方式形成的。但隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)報(bào)紙對(duì)新聞信息的壟斷優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在。

其次，隨著讀者從傳統(tǒng)媒體向新媒體的轉(zhuǎn)移，廣告商也從傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)移到新媒體，對(duì)報(bào)業(yè)的廣告投入越來(lái)越少，報(bào)業(yè)廣告大幅縮水直接造成報(bào)業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)。伴隨著讀者的流失，報(bào)紙可能失去與讀者群的聯(lián)系，報(bào)紙也將失去其主要的廣告客戶和生存的基礎(chǔ)。

第三，報(bào)紙采集新聞，制作與傳播內(nèi)容產(chǎn)品需要付出高昂的代價(jià)或成本，而互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的無(wú)償提供與免費(fèi)獲取，替代了傳統(tǒng)報(bào)紙內(nèi)容的有償生產(chǎn)與有償獲取。新媒體的出現(xiàn)對(duì)報(bào)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的沖擊是顛覆性的，報(bào)紙媒體不得不采取進(jìn)軍新媒體領(lǐng)域，加速自我轉(zhuǎn)型，但在探索商業(yè)模式方面收效甚微，無(wú)論是“付費(fèi)墻”還是網(wǎng)絡(luò)廣告都沒(méi)有逃脫“注意力經(jīng)濟(jì)”的局限。報(bào)業(yè)要在現(xiàn)有的資源能力條件下找到把互聯(lián)網(wǎng)上的讀者轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的盈利之道，就需要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，提供新聞信息以外的媒體價(jià)值，也就是探索建立以用戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式，而不是以廣告為中心，按照廣告商需求來(lái)尋找目標(biāo)受眾的經(jīng)營(yíng)方式，拓展廣告以外的營(yíng)收渠道，實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源的多樣化，使報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)從依賴廣告商向以受眾為中心的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。

二、內(nèi)容產(chǎn)品主導(dǎo)模式

內(nèi)容產(chǎn)品主導(dǎo)模式就是報(bào)紙媒體以銷(xiāo)售媒體內(nèi)容產(chǎn)品為主的經(jīng)營(yíng)模式。傳媒業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣，其產(chǎn)品是企業(yè)盈利的中心。以內(nèi)容產(chǎn)品為核心塑造媒體專(zhuān)業(yè)品牌與公信力，可以為報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)與轉(zhuǎn)型發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。報(bào)紙媒體面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不但不能降低內(nèi)容產(chǎn)品的質(zhì)量，反而需要通過(guò)提供高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)品與服務(wù)，打造媒體專(zhuān)業(yè)品牌與核心價(jià)值，努力擴(kuò)大受眾群規(guī)模和市場(chǎng)占有率，而不是降低發(fā)行與廣告收入，因?yàn)閮?nèi)容產(chǎn)品和品牌價(jià)值才是報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)與轉(zhuǎn)型發(fā)展的基礎(chǔ)和生存之本，報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式無(wú)論如何創(chuàng)新，都需要通過(guò)內(nèi)容產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的發(fā)行與廣告收入，否則就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木。內(nèi)容為王的理念決定了媒體企業(yè)盈利模式的能力取決于高質(zhì)量的內(nèi)容產(chǎn)品，只有產(chǎn)品所承載的內(nèi)容才是重要的，銷(xiāo)售內(nèi)容產(chǎn)品包括衍生產(chǎn)品是報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的源泉。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代報(bào)紙媒體的存在價(jià)值和相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么？新媒體擁有傳播快速、范圍廣泛、信息海量、互動(dòng)性強(qiáng)等傳統(tǒng)媒體難以比擬的優(yōu)勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)新聞信息也存在信息超載、魚(yú)龍混雜、真?zhèn)坞y辨等劣勢(shì)，缺乏可信度與公信力是新媒體自身難以克服的短板，而品牌效應(yīng)與公信力正是傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)所在。貝索斯之所以收購(gòu)《華盛頓郵報(bào)》，很大程度上是看重了其在新聞服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)及其品牌的價(jià)值，收購(gòu)后《華盛頓郵報(bào)》的價(jià)值觀不需要改變。有行業(yè)研究報(bào)告指出，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)模式的改變重塑傳媒行業(yè)商業(yè)的生態(tài)，一是在消費(fèi)者（或讀者）對(duì)內(nèi)容質(zhì)量、自主選擇性、互動(dòng)性提出更高要求的前提下，推動(dòng)用戶養(yǎng)成付費(fèi)消費(fèi)閱讀的習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用付費(fèi)已是趨勢(shì)；二是“快餐式消費(fèi)”更加凸顯創(chuàng)意。重視用戶、內(nèi)容為王、細(xì)分讀者、打造精品將是新媒體時(shí)代報(bào)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必由之路。

三、全媒體平臺(tái)化模式

互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)突破了不同行業(yè)、不同市場(chǎng)的界限，報(bào)業(yè)通過(guò)主動(dòng)融合新媒體，向全媒體平臺(tái)轉(zhuǎn)型成為大勢(shì)所趨。報(bào)業(yè)全媒體平臺(tái)化模式通過(guò)打造用戶主導(dǎo)的全媒體平臺(tái)，促成產(chǎn)業(yè)鏈雙方或多方聯(lián)絡(luò)、交易，進(jìn)而獲取直接或間接收益。

一是實(shí)現(xiàn)新聞信息采編的全媒體化運(yùn)作，比如《紐約時(shí)報(bào)》《華爾街日?qǐng)?bào)》《華盛頓郵報(bào)》等美國(guó)主流媒體的編輯部已經(jīng)成為一個(gè)多媒體的采編中心。為進(jìn)一步拓展新聞宣傳平臺(tái)，《人民日?qǐng)?bào)》從今年7月1日起分步推進(jìn)傳播形態(tài)創(chuàng)新，即利用二維碼、圖像識(shí)別等技術(shù)，將部分稿件由單一的文字形態(tài)轉(zhuǎn)化為文字、視頻、音頻等多媒體形態(tài)，這是該報(bào)繼開(kāi)辦網(wǎng)絡(luò)版、法人微博、移動(dòng)客戶端、電子閱報(bào)欄后，與新媒體融合、向全媒體業(yè)態(tài)發(fā)展的一個(gè)新舉措。

二是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的全媒體化，這對(duì)報(bào)業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展至關(guān)重要。傳統(tǒng)報(bào)業(yè)作為大眾化報(bào)紙一個(gè)重要的特點(diǎn)，是以傳播者為中心的傳播模式，即把不同的內(nèi)容聚集成報(bào)紙產(chǎn)品吸引不同的讀者、不同的廣告商，這種模式下報(bào)紙對(duì)讀者需求的認(rèn)識(shí)和把握是相當(dāng)模糊和缺失的，即使是讀者調(diào)查所獲得的消費(fèi)者信息也極其有限，這也成為傳統(tǒng)報(bào)紙本身難以克服的短板和不足，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)徹底改變了報(bào)紙媒體與讀者之間的關(guān)系，使“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)有了可能。更重要的是，報(bào)紙媒體借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)讀者需求的了解和掌握將更加深入，可以滿足讀者和廣告商的個(gè)性化需求，從而使報(bào)業(yè)從過(guò)于依賴廣告收入的“二次售賣(mài)”模式發(fā)展成為以消費(fèi)者為中心的商業(yè)模式。

全媒體平臺(tái)化模式的核心是以用戶為中心。貝索斯表示將在《華盛頓郵報(bào)》嘗試新的商業(yè)模式，助其再創(chuàng)“輝煌時(shí)代”。亞馬遜公司的經(jīng)營(yíng)有三個(gè)成功法寶，即將顧客放在首位、創(chuàng)造和耐心。如果把“顧客”換成“讀者”，這三個(gè)法寶也能幫助《華盛頓郵報(bào)》取得成功。該報(bào)日后將以讀者為中心，以新聞為主業(yè)，貝索斯不會(huì)馬上采取大刀闊斧的改革，而是將長(zhǎng)期為該報(bào)提供經(jīng)濟(jì)支持，以幫助該報(bào)找到贏利渠道。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，亞馬遜最成功的莫過(guò)于“云服務(wù)”，這種服務(wù)不僅能經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，將內(nèi)容同步推送，更關(guān)鍵的是，通過(guò)相關(guān)技術(shù)，收費(fèi)方式可能更加多樣靈活，尤其是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，對(duì)分類(lèi)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)廣告投送，而并不是像現(xiàn)在很多網(wǎng)上閱讀，僅僅通過(guò)“收費(fèi)墻”盈利，但貝索斯能否在傳統(tǒng)報(bào)業(yè)與新媒體的整合中創(chuàng)造出一條新的盈利模式，一切都還在探索之中。

四、媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

傳統(tǒng)報(bào)業(yè)的主要收入來(lái)源和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是賣(mài)內(nèi)容產(chǎn)品和廣告，但受到經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化以及新媒體的沖擊，已經(jīng)難以為繼，報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)需要尋找發(fā)行與廣告之外的可持續(xù)發(fā)展方式，這就是渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式就是在媒體通過(guò)向受眾或消費(fèi)者提供某種有價(jià)值而又近乎免費(fèi)的信息產(chǎn)品或者是某種獨(dú)特的增值服務(wù)等，從而成為有效到達(dá)特定消費(fèi)群體的渠道，媒體占據(jù)這個(gè)渠道，使之成為稀缺資源，媒體依靠這個(gè)稀缺的渠道資源為客戶展示和銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而來(lái)獲得發(fā)行、廣告以外的新的收入來(lái)源。媒體渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵在于“消費(fèi)者價(jià)值導(dǎo)向”，即抓住客戶需求這個(gè)核心，整合相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈資源，使媒體從單純的銷(xiāo)售內(nèi)容產(chǎn)品和廣告發(fā)展為“看到即買(mǎi)到”的銷(xiāo)售渠道，突破了報(bào)紙媒體傳統(tǒng)的“二次售賣(mài)”經(jīng)營(yíng)模式，一旦成功就成為其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越的核心能力。

比如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志是國(guó)內(nèi)發(fā)行量最大的營(yíng)銷(xiāo)雜志，全年發(fā)行達(dá)到800多萬(wàn)冊(cè)，穩(wěn)居營(yíng)銷(xiāo)期刊第一，在中國(guó)商業(yè)、經(jīng)濟(jì)類(lèi)期刊中位居三甲。《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》通過(guò)商業(yè)模式設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了超越傳統(tǒng)期刊經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，企業(yè)不再僅僅是其廣告客戶，而是渠道客戶，消費(fèi)者不僅僅是其讀者，而成為雜志社的服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》提供的不是廣告服務(wù)，而是渠道服務(wù)和信息產(chǎn)品。比如創(chuàng)辦金鼎人才網(wǎng)，進(jìn)入人力資源行業(yè)，為營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化的一站式營(yíng)銷(xiāo)人力資源服務(wù)。針對(duì)企業(yè)客戶提供雜志報(bào)道、專(zhuān)題策劃等媒體增值服務(wù)，以及線上線下相呼應(yīng)的互動(dòng)活動(dòng)，依托于雜志多年來(lái)累積建設(shè)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，還提供數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。雜志還開(kāi)通了電子商務(wù)網(wǎng)站——愛(ài)品購(gòu)物網(wǎng)，建立了電話購(gòu)物專(zhuān)線。

五、多元化拓展模式

多元化拓展模式是指報(bào)業(yè)通過(guò)向非報(bào)業(yè)領(lǐng)域（相關(guān)行業(yè)或非相關(guān)行業(yè)）擴(kuò)張以獲得新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著報(bào)業(yè)傳統(tǒng)發(fā)行、廣告收入的不斷縮減，這種多元化拓展模式成為越來(lái)越多報(bào)紙媒體的優(yōu)先選擇。據(jù)《日本經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，由于來(lái)自新媒體的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中國(guó)的官方媒體的盈利能力出現(xiàn)了下降，媒體正急于開(kāi)辟多種收入來(lái)源。越來(lái)越多的報(bào)社開(kāi)始涉足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域，拓展新聞以外的其他行業(yè)，陜西省的地方報(bào)還參與了礦山的開(kāi)發(fā)。主要從事經(jīng)濟(jì)報(bào)道的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》正在自己的地盤(pán)建印刷廠和辦公樓。該報(bào)一位副總編表示：“這樣做是為了代印其他報(bào)紙和確保辦公樓租金收入。”2011年10月，貴陽(yáng)日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)注冊(cè)成立貴州新聞旅業(yè)投資管理有限公司，邁出進(jìn)軍旅游產(chǎn)業(yè)的第一步。南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)以南方傳媒大廈建成為契機(jī)，創(chuàng)立了南方傳媒創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，同時(shí)參與發(fā)起創(chuàng)立了廣東文化產(chǎn)業(yè)投資公司和南方文化產(chǎn)權(quán)交易所兩大文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，致力打造具有國(guó)際影響力的文化傳播品牌。

多元化拓展模式在能夠?yàn)閳?bào)業(yè)帶來(lái)新的收入來(lái)源的同時(shí)，也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)之外，除了報(bào)業(yè)主業(yè)不強(qiáng)的情況下進(jìn)入非相關(guān)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)，還有多元化業(yè)務(wù)對(duì)報(bào)業(yè)發(fā)展能否起到促進(jìn)作用也是一大挑戰(zhàn)，像華盛頓郵報(bào)集團(tuán)就是一個(gè)多元化經(jīng)營(yíng)的上市公司，報(bào)紙業(yè)務(wù)的營(yíng)收排在教育和電視業(yè)務(wù)之后，耐人尋味的是多元化業(yè)務(wù)并未能拯救《華盛頓郵報(bào)》被收購(gòu)的命運(yùn)，這對(duì)國(guó)內(nèi)尋求多元化發(fā)展的報(bào)紙媒體不能不說(shuō)是一個(gè)警示。

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本文系上海市民辦高校重點(diǎn)項(xiàng)目《轉(zhuǎn)型期新聞媒體運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新研究》（滬教委民[2013]6號(hào)文）以及上海市教委2012年度創(chuàng)新項(xiàng)目《傳統(tǒng)媒體與新媒體融合發(fā)展的傳播學(xué)研究》（編號(hào)：12YS190）的階段性研究成果。

第9篇：銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)；會(huì)計(jì)；稅務(wù)

家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)田承包等經(jīng)營(yíng)方式對(duì)推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增加國(guó)民收入，起到了很好的作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，這些傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式面臨的問(wèn)題也不斷顯露出來(lái)。要加快轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，盡快轉(zhuǎn)到“數(shù)”“質(zhì)”“效”并重、注重提高競(jìng)爭(zhēng)力、注重農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、注重可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營(yíng)上來(lái)。走產(chǎn)出高效、產(chǎn)品安全、資源節(jié)約、環(huán)境友好的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之路，就必須實(shí)行更科學(xué)更能使農(nóng)田增值的經(jīng)營(yíng)模式。一種好的選擇就是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)相對(duì)集中，統(tǒng)一規(guī)劃，形成結(jié)構(gòu)嚴(yán)緊、布局合理的公司制組織形式，姑且把這種經(jīng)營(yíng)模式叫著大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)模式。這種選擇的轉(zhuǎn)變，將會(huì)對(duì)當(dāng)前的會(huì)計(jì)和稅務(wù)產(chǎn)生一定的影響。

一、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對(duì)會(huì)計(jì)的影響———主要論述對(duì)會(huì)計(jì)科目的設(shè)置及核算內(nèi)容的影響

大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，應(yīng)有相應(yīng)的“農(nóng)地股”（本文所指的農(nóng)地，包括農(nóng)、林、牧、副、漁所占用的地、塘等資本），是按農(nóng)民戶頭應(yīng)分配的地塊計(jì)算的股份，以確保農(nóng)民權(quán)益和集體維穩(wěn)，其余參股對(duì)象可以參考如下幾種。1．政府注資，是指由政府成立機(jī)構(gòu)直接投資并參與到經(jīng)營(yíng)管理層，監(jiān)督所投資金的運(yùn)作，確保農(nóng)田的保值增值。2．集體股權(quán)，也叫農(nóng)民股，鄉(xiāng)村人口按勞力折股計(jì)算，每股的價(jià)格可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際和經(jīng)營(yíng)需要來(lái)估定。3．吸收社會(huì)投資，吸收的對(duì)象可以面向社會(huì)，包括個(gè)人或企業(yè)等?！稗r(nóng)地股”與“農(nóng)民股”的股權(quán)所有者均為農(nóng)戶，所不同的是，“農(nóng)地股”是按農(nóng)地劃分對(duì)應(yīng)的農(nóng)戶，“農(nóng)民股”是按照農(nóng)村勞力折價(jià)入股。根據(jù)實(shí)際發(fā)展的需要，上述幾種股權(quán)形式也可以形成不同的組合（包括獨(dú)資的形式）。大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，小家庭農(nóng)場(chǎng)的模式必然退讓到輔助或者從屬的位置。轉(zhuǎn)型后的會(huì)計(jì)主體是大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)，有強(qiáng)大的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力和緊湊的銷(xiāo)售、資金運(yùn)作鏈條，作為社會(huì)化大生產(chǎn)中一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體而存在，不再是一個(gè)附屬似的產(chǎn)業(yè)。在《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》基礎(chǔ)上，大部分會(huì)計(jì)核算辦法可借鑒使用，少數(shù)需做適當(dāng)?shù)卣{(diào)整后使用，現(xiàn)以權(quán)益類(lèi)和往來(lái)類(lèi)部分科目舉例說(shuō)明。

（一）對(duì)權(quán)益類(lèi)科目的部分影響

從上述幾種股權(quán)組織形式可以看出，資本金涉及農(nóng)地、政府、農(nóng)民股等。在會(huì)計(jì)科目上，可使用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中“實(shí)收資本”下的“集體資本、國(guó)有資本和民營(yíng)資本”。集體性質(zhì)的股權(quán)以“集體資本”的形式在會(huì)計(jì)科目上體現(xiàn)，“集體資本”下可分設(shè)：農(nóng)地、集體股權(quán)、其他股權(quán)，“農(nóng)地”計(jì)入“集體資本”，集體股權(quán)即“農(nóng)民股”?！皣?guó)有資本”設(shè)有“國(guó)有法人資本”、“政府投資”等明細(xì)科目，其中，“政府投資”主要針對(duì)政府注資入股的方式設(shè)置。如果采取面向社會(huì)的方式吸收投資，則可在實(shí)收資本下設(shè)置“民營(yíng)資本”二級(jí)明細(xì)，“民營(yíng)資本”下可設(shè)置“個(gè)人資本”、“法人資本”等三級(jí)明細(xì)，用以核算面向社會(huì)吸收的投資。如果大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)上市，可將“實(shí)收資本”改設(shè)“股本”科目。具體設(shè)置見(jiàn)表1．《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》補(bǔ)充會(huì)計(jì)科目中的“社會(huì)性收入/支出”可以依據(jù)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變做適當(dāng)調(diào)整。因?yàn)槟Ｊ睫D(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)，所以，純政府補(bǔ)貼可改為對(duì)大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)的直接投資或基礎(chǔ)設(shè)施投資，以股權(quán)的形式入賬，這樣，可以相應(yīng)減少甚至取消財(cái)政、事業(yè)等社會(huì)性收支，或者改為針對(duì)大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)撥款基金，并對(duì)其監(jiān)管。

（二）對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付等往來(lái)類(lèi)科目的影響

基于經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)收、應(yīng)付科目的核算內(nèi)容也有所改變。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》中的應(yīng)收賬款核算的是企業(yè)應(yīng)收、暫付家庭農(nóng)場(chǎng)的各種款項(xiàng)，如企業(yè)應(yīng)向家庭農(nóng)場(chǎng)收取的勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、福利費(fèi)、管理費(fèi)、利潤(rùn)、代購(gòu)農(nóng)用生產(chǎn)資料款等。隨著經(jīng)營(yíng)模式的改變，大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)的應(yīng)收賬款核算對(duì)象是更廣泛意義上的客戶，包括應(yīng)收、暫付市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販，以及事業(yè)、政府等單位，也包括與家庭農(nóng)場(chǎng)的往來(lái)。主要內(nèi)容針對(duì)的是大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然，也包括林、牧、副、漁等產(chǎn)品。目前的《農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》中的應(yīng)付賬款科目核算企業(yè)應(yīng)付、暫收家庭農(nóng)場(chǎng)的各種款項(xiàng)，如企業(yè)收購(gòu)家庭農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)品尚未結(jié)算的款項(xiàng)、代存家庭農(nóng)場(chǎng)的其他收入等。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后，應(yīng)付賬款核算的內(nèi)容也會(huì)有所增加，除上述內(nèi)容外，還包括為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供農(nóng)機(jī)、肥、種等農(nóng)資的供應(yīng)商。其他應(yīng)收應(yīng)付等科目的核算內(nèi)容也會(huì)因農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換而有所變化，總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)是更接近公司制企業(yè)的會(huì)計(jì)科目核算辦法。最終在統(tǒng)一的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系下發(fā)展、趨同。

二、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型對(duì)稅務(wù)的影響———主要論述對(duì)增值稅流轉(zhuǎn)及其稅率的影響

（一）農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)體的“尷尬”局面

在我國(guó)，工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高于價(jià)值，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低于價(jià)值的狀況仍然存在，而且這種差額有時(shí)縮小，有時(shí)還有所擴(kuò)大。這種差額是由于工農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的增長(zhǎng)快慢程度不同形成的，雖然在政府的調(diào)節(jié)下不同于過(guò)去的“剪刀差”，但這種工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品交換差價(jià)也反映了不等量?jī)r(jià)值的交換，差額過(guò)大則不利于工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的協(xié)調(diào)發(fā)展。目前農(nóng)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)鏈條中的位置，或者說(shuō)轉(zhuǎn)型前的農(nóng)業(yè)在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的“地位”如圖1所示（假設(shè)將國(guó)民經(jīng)濟(jì)主體簡(jiǎn)單分為三類(lèi)：政府、公司、居民）。盡管與農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體實(shí)際表現(xiàn)不完全一致，但大致體現(xiàn)了目前的經(jīng)濟(jì)體價(jià)值流（物流、資金流等的綜合）方向。以農(nóng)產(chǎn)品（如棉花）和工業(yè)產(chǎn)品（如機(jī)械）為例：農(nóng)業(yè)形成的初級(jí)產(chǎn)品（如棉花）由農(nóng)民銷(xiāo)售給“公司1”，假如“公司1”是一農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)（以加工棉花為主），棉花經(jīng)過(guò)加工后形成棉布，大部分棉布進(jìn)入“公司2”，假如“公司2”是一服裝生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)上述價(jià)值創(chuàng)造的增值過(guò)程，棉花最后成為服裝進(jìn)入“公司x”，假如“公司x”是一服裝銷(xiāo)售公司，則“居民”作為最終的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“公司x”銷(xiāo)售的服裝。農(nóng)民在采購(gòu)農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的時(shí)候，農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的零售價(jià)是含增值稅的，這塊增值稅農(nóng)民無(wú)法抵扣，所以，為了扶植農(nóng)業(yè)，政府通過(guò)給予購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的農(nóng)民、農(nóng)場(chǎng)（林場(chǎng)、漁牧場(chǎng)）職工、承包土地從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、農(nóng)機(jī)作業(yè)生產(chǎn)組織、農(nóng)業(yè)企業(yè)等從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的單位或個(gè)人以補(bǔ)貼、返利的形式，減輕他們的負(fù)擔(dān)。

（二）目前經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈上的農(nóng)業(yè)給增值稅帶來(lái)的影響

從上述的價(jià)值流可以看出，農(nóng)業(yè)作為初級(jí)產(chǎn)品，因其價(jià)值內(nèi)涵不高而導(dǎo)致其地位“低下”，在經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈循環(huán)中處于“墊底”的地位。我國(guó)的增值稅是對(duì)市場(chǎng)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中，產(chǎn)生價(jià)值增值的部分實(shí)行征稅，但基于農(nóng)產(chǎn)品的這種地位，必然導(dǎo)致稅收上對(duì)其產(chǎn)生傾斜。我國(guó)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)行免稅，就是為了在稅收上平衡農(nóng)產(chǎn)品這種“低位”。但在與其他行業(yè)的價(jià)值流轉(zhuǎn)銜接起來(lái)的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)項(xiàng)稅，所以，導(dǎo)致下一環(huán)節(jié)進(jìn)項(xiàng)抵扣出問(wèn)題。假如下一環(huán)節(jié)是“公司———紡紗廠”，其采購(gòu)的棉花因?qū)Ψ戒N(xiāo)售沒(méi)有銷(xiāo)項(xiàng)而不得不按照購(gòu)進(jìn)價(jià)格計(jì)算進(jìn)項(xiàng)，又由于農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售免稅，因此按低稅率（13%）計(jì)算此項(xiàng)進(jìn)項(xiàng)稅額。這種影響，一直會(huì)持續(xù)到農(nóng)產(chǎn)品形成最終出口產(chǎn)品（假設(shè)最終產(chǎn)品形成了對(duì)外出口），境內(nèi)價(jià)值鏈條一直到產(chǎn)品離開(kāi)國(guó)境后才結(jié)束。在出口環(huán)節(jié)，因?yàn)槌跏间N(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品的個(gè)人或者單位免稅，且下一環(huán)節(jié)（如“公司———紡紗廠”）進(jìn)項(xiàng)以低稅率計(jì)的原因，導(dǎo)致出口退稅率也不能按照產(chǎn)品的適用稅率來(lái)確定，所以，一般出口退稅率低于其適用稅率。上述對(duì)增值稅流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的影響，從農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售到出口退稅一系列的環(huán)節(jié)中可以窺見(jiàn)一斑。如圖2所示。由于把農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)作廉價(jià)的低等初級(jí)品，因此，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售是免增值稅的，而收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的單位，只按照13%計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅，這樣，間接導(dǎo)致在出口退稅中出現(xiàn)退稅率與其適用稅率不一致的情況。而隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的免稅優(yōu)惠可以取消，讓農(nóng)產(chǎn)品以嶄新的姿態(tài)，以高價(jià)值的產(chǎn)品進(jìn)入到社會(huì)的經(jīng)濟(jì)鏈條之中去。從而，在增值稅征管上，就可以視銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品與其他工業(yè)品一樣，采用普通稅率計(jì)銷(xiāo)項(xiàng)（購(gòu)買(mǎi)方作進(jìn)項(xiàng)），出口退稅的退稅率也可用其適用稅率。

（三）農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變后的國(guó)民經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)變化

農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變后，農(nóng)業(yè)作為一個(gè)重要的產(chǎn)業(yè)，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)中的地位將凸顯出來(lái)。仍然將國(guó)民經(jīng)濟(jì)主體簡(jiǎn)單分為三類(lèi)：政府、公司、居民，如圖3所示。政府居于協(xié)調(diào)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的核心位置，通過(guò)各種財(cái)政、貨幣政策，宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、運(yùn)行情況。企業(yè)之間的循環(huán)，簡(jiǎn)稱“內(nèi)圈”，消費(fèi)者之間的循環(huán)，簡(jiǎn)稱“外圈”。內(nèi)圈是實(shí)體企業(yè)生產(chǎn)、制造產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)鏈，通過(guò)這些單位不斷形成各種產(chǎn)品。而外圈則是消費(fèi)者，包括企業(yè)、居民、政府等國(guó)內(nèi)采購(gòu)單位、個(gè)人，也包括出口。內(nèi)圈形成的半成品（對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也屬于成品）或者成品銷(xiāo)售給外圈的消費(fèi)者。上游企業(yè)的成品，對(duì)于下游企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般是半成品。農(nóng)產(chǎn)品再也不是初級(jí)產(chǎn)品，而是整個(gè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣參與競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是大農(nóng)場(chǎng)企業(yè)進(jìn)口還是其生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，都參與增值過(guò)程，按照統(tǒng)一的稅率征收增值稅。比如從農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)始，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工企業(yè)的加工制造，就成為半成品（如棉紗），這些再進(jìn)入到下一個(gè)增值的制造環(huán)節(jié)，如加工成布匹，在下下個(gè)環(huán)節(jié)加工成服裝。而生產(chǎn)農(nóng)機(jī)、化肥的企業(yè)，即是農(nóng)產(chǎn)品的上游企業(yè)。

（四）農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后