產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

像余老板這樣對企業(yè)抱有“成見”的經(jīng)銷商、加盟商絕非個案，甚至可以用數(shù)量巨大這類字眼來形容。君不見，許多企業(yè)每年開拓上百或者數(shù)百個經(jīng)銷商，第二年就會“逃跑”幾十上百個經(jīng)銷商。為什么？其主要原因就是他們對企業(yè)的相關(guān)行為很傷心——面對扶不起的“阿斗”，他們只能當機立斷地選擇中止合作的這種短痛，否則，就會是漫無邊際的傷心、哀怨和長痛！顯然，他們寧愿一時的短痛！

那么，到底企業(yè)的哪些方面讓經(jīng)銷商很傷心，甚至讓其下決心解除“婚姻關(guān)系”？通過筆者多年的企業(yè)一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和研究積累，覺得主要是以下幾個方面：

1、產(chǎn)品方面。由于太陽能產(chǎn)品受到發(fā)展時間、技術(shù)、工藝、原材料等方面的制約，加上企業(yè)運營發(fā)展的“僥幸心理”，導(dǎo)致不少的太陽能企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，不是有明顯的瑕疵，就是產(chǎn)品使用數(shù)月即“夭折”。這樣的產(chǎn)品，在區(qū)域市場上一銷售，一兩年過去后，壞口碑就洋溢滿城和整個村莊，接下來的銷售難度可想而知了。

2、宣傳資料方面。主要是缺乏優(yōu)秀的宣傳資料，讓經(jīng)銷商的銷售茫然無序。因為在廣告?zhèn)鞑シ矫妫绕涫请娨晱V告、報紙廣告、路牌廣告等硬性廣告方面，并不是每家太陽能企業(yè)都有能力來實施的，從某種情況下來看，這并不是企業(yè)的錯，因為沒有這類廣告，產(chǎn)品同樣可以在各個區(qū)域市場上銷售，甚至還可以銷售得非常的好。但是，如果太陽能企業(yè)連最起碼的宣傳資料都沒有，或者做得很粗糙，讓終端業(yè)務(wù)很難去開展，那企業(yè)就有不可推卸的責(zé)任了。

3、促銷方面。不少經(jīng)銷商在與企業(yè)簽訂經(jīng)銷合作合同的時候，企業(yè)都明示對經(jīng)銷商日后有上市策劃、促銷策劃等方面聯(lián)合操作、指導(dǎo)的服務(wù)內(nèi)容，但等經(jīng)銷商打款進貨真正運作起來之后，這類承諾兌現(xiàn)的企業(yè)卻不多。而經(jīng)銷商也不會斤斤計較，主動出資進行促銷宣傳，不過期望企業(yè)能在促銷智慧上的指點與幫助，但事與愿違，企業(yè)一不能提供促銷方案，二沒有派人來指導(dǎo)操作，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實際情況而弄得一塌糊涂。

4、培訓(xùn)方面。太陽能產(chǎn)品不同于一般的產(chǎn)品，因其專業(yè)性、特殊性等原因，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購員，往往很難向客戶快速、有效地推銷。此外，還有一些必須的銷售技能、技巧需要導(dǎo)購員熟悉的掌握，才能將終端銷售做好。顯然，企業(yè)對各經(jīng)銷商的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)是異常重要的。而在招商期間，企業(yè)也有這方面的承諾，但實際上，很多企業(yè)都沒有做到。經(jīng)銷商因自己不熟悉，其招聘的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員更是對太陽能產(chǎn)品銷售陌生得很。因此，經(jīng)銷商就會向企業(yè)提出培訓(xùn)計劃，但不少太陽能企業(yè)自身都沒有培訓(xùn)專員和培訓(xùn)內(nèi)容，招商時所言的“培訓(xùn)”只是一個幌子而已。無疑，經(jīng)銷商對企業(yè)的傷心就開始蔓延。

5、售后服務(wù)方面。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，其意是指買了產(chǎn)品并不能馬上使用，還需要進行專業(yè)的安裝，各方面處理到位后，才能舒服的享用。因此，售后服務(wù)非常重要，而售后服務(wù)方面，也需要太陽能企業(yè)對各經(jīng)銷商大力的支持才能做好，單憑經(jīng)銷商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，讓人傷心的是，不少太陽能企業(yè)在售后服務(wù)方面并沒有全方位的重視起來，導(dǎo)致經(jīng)銷商在實際服務(wù)中常?！皝G三落四”，非常的被動。這個責(zé)任，企業(yè)無疑要承擔(dān)起來——只有聯(lián)合、指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商將售后服務(wù)做起來，品牌口碑才會響起來，銷售才能漲起來。

面對這些情況，太陽能企業(yè)該如何做，才能撫平經(jīng)銷商那受傷的“心靈”，才能與各經(jīng)銷商愉快的聯(lián)手起來——既能保持與經(jīng)銷商長久的良好合作，更能將各個區(qū)域市場快速、有效地做活、做強和做大呢？

1、產(chǎn)品方面

首先，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是銷售的根本和保障——雖然太陽能行業(yè)發(fā)展歷史尚不算久遠，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量是要求保障的。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該以務(wù)實的精神，不斷地提升產(chǎn)品的質(zhì)量水平，包括技術(shù)含量、外觀造型、優(yōu)良工藝、耐用度等眾多方面，讓全國經(jīng)銷商都能高枕無憂的進行終端銷售，而不是抱著僥幸的心態(tài)，生產(chǎn)一批劣質(zhì)產(chǎn)品，最終錢沒有賺到手，公司就跨了。這是一種思想認知問題，切記莫貪此類“小便宜”。

其次，不斷地采用新技術(shù)新工藝。太陽能行業(yè)的技術(shù)、工藝造型等方面的創(chuàng)新、更新的速度是非常快速的，同時，市場對新的技術(shù)和造型是具有強烈的“好感”和實際的購買行動，因為顧客多數(shù)都屬于“喜新厭舊者”。所以，太陽能企業(yè)要不斷地研發(fā)、采用新技術(shù)新工藝，將產(chǎn)品做到絕對的高度和前線上，才更具競爭力，經(jīng)銷商的銷售才能更輕松。

第三，不斷地推出新產(chǎn)品。研發(fā)、采有新技術(shù)新工藝的同時，企業(yè)也要不斷的推出新產(chǎn)品，不要過于“戀舊”，舊的產(chǎn)品會越來越?jīng)]有價值，只有針對市場和企業(yè)的現(xiàn)實情況，有計劃的、及時的推出新的產(chǎn)品，各區(qū)域市場才能有效地保持良好的銷售，可以說，新產(chǎn)品就像“鰻魚”一樣，激活了終端的良好銷售。

2、宣傳資料方面

首先，確保宣傳資料整體的優(yōu)質(zhì)。一份資料傳播效果的好壞，主要取決于其本身的質(zhì)量，包括文案主標、正文內(nèi)容、視覺創(chuàng)意設(shè)計、排版布局和印刷質(zhì)量。因此，太陽能企業(yè)一定要改掉以前簡單的資料制作，“擅長”制造粗糙劣勢宣傳資料的毛病，而應(yīng)該重視其宣傳資料的優(yōu)質(zhì)制作，將宣傳資料內(nèi)容做到與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、策劃活動等完美的結(jié)合起來，能夠讓顧客快速地了解本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品或者活動內(nèi)容，并為之滿意和動心，有效地協(xié)助產(chǎn)品成功的銷售，同時，也要將創(chuàng)意視覺做出位，能夠讓本資料從眾資料中迅速的脫穎而出，受到顧客的關(guān)注和重視。

其次，合理的提供不同類型的宣傳資料。宣傳資料具有多樣性，如產(chǎn)品折頁、產(chǎn)品畫冊、品牌海報、品牌條幅、企業(yè)品牌報等，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況和市場的需要，為經(jīng)銷商有償?shù)奶峁┫嚓P(guān)的宣傳資料，可以是其中一種，也可以是多種。一般情況而言，企業(yè)應(yīng)該向經(jīng)銷商主推1-2種宣傳資料，使其經(jīng)銷商在終端業(yè)務(wù)開拓和下線分銷商業(yè)務(wù)開拓方面都能派上用場，協(xié)助主談人員進行良好的業(yè)務(wù)開拓。

第三，根據(jù)經(jīng)銷商的需求，由總部負責(zé)創(chuàng)意設(shè)計和印刷相關(guān)宣傳資料。由于經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場、經(jīng)銷商的運營實力等方面的不同，一般不同的經(jīng)銷商在宣傳方面都有不相同的需求。針對這一現(xiàn)實情況，企業(yè)應(yīng)該不怕麻煩，針對不同的經(jīng)銷商提供不同的宣傳資料創(chuàng)意、撰寫、設(shè)計和印刷服務(wù)，充分有效地協(xié)助經(jīng)銷商進行優(yōu)良的宣傳，促進產(chǎn)品快速地成功銷售。顯然，針對不同的情況進行合理的服務(wù)，效果會更好，而這些方面的付出，將會使經(jīng)銷商更好的團結(jié)在企業(yè)的身邊，既促進了經(jīng)銷商的發(fā)展，又帶動了企業(yè)的全面飛躍。

3、促銷策劃方面

首先，成立策劃部聘請促銷策劃專員。要與各經(jīng)銷商實現(xiàn)長久且良好的合作，不斷地將銷售推向新的，并非有了工廠，有了產(chǎn)品，有了商標，有了經(jīng)銷商，一切就好了，銷售和發(fā)展就萬事大吉了。其實不然，要長期實現(xiàn)良好的銷售，還需要協(xié)助每個經(jīng)銷商把各個區(qū)域市場有效地做起來，其中指導(dǎo)、督促、管理經(jīng)銷商每年有計劃地做好各類促銷活動就是其重要的一項工作。因此，企業(yè)應(yīng)該成立策劃部，設(shè)立促銷策劃專員，進行有計劃、有針對性、系統(tǒng)的協(xié)助全國各經(jīng)銷商進行各系列的促銷策劃，促使每個經(jīng)銷商通過不同的促銷活動，實現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷售，從而在區(qū)域市場上做活，甚至做強、做大。

其次，結(jié)合各經(jīng)銷商的不同情況，有針對性和計劃性的提供促銷方案。一個促銷方案，可能在多個區(qū)域市場可以產(chǎn)生良好的效果，也可能只在一個區(qū)域市場有促進銷售的作用。因此，企業(yè)的策劃人員應(yīng)該不懼麻煩和辛苦，結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況進行有針對性的促銷方案的撰寫、提供和指導(dǎo)操作，讓每一次促銷，都能為其經(jīng)銷商帶來良好的銷售，甚至能將品牌知名度、美譽度都有效地往上提升。

第三、促銷策劃專員與各區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手對各經(jīng)銷商促銷工作的實施指導(dǎo)。優(yōu)秀的促銷方案傳真給了經(jīng)銷商，但并不等于這個方案就能為經(jīng)銷商帶來良好的銷售效益，因為有不少的經(jīng)銷商在促銷執(zhí)行方面仍然經(jīng)驗不足。這時，促銷策劃專員就應(yīng)該與其區(qū)域市場的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)手，協(xié)助指導(dǎo)其經(jīng)銷商進行促銷活動的舉辦和推進，確保促銷活動的成功實施。

4、培訓(xùn)方面

首先，成立培訓(xùn)部聘請營銷培訓(xùn)專員。由于“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這說明單純有了好的產(chǎn)品其銷售依然是艱難的，必須在其它方面下足功夫，有效地推動產(chǎn)品的銷售，而人員銷售質(zhì)素與技能就是其中的一個方面。正因如此，營銷培訓(xùn)在現(xiàn)代企業(yè)中顯得越來越重要了，對于太陽能企業(yè)更不例外。同時，囿于企業(yè)系列營銷培訓(xùn)并非一朝一夕的工作，外聘講師培訓(xùn)只能針對企業(yè)內(nèi)部的一些培訓(xùn)，而針對經(jīng)銷商及其導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的長期的反復(fù)的系統(tǒng)的培訓(xùn)，必須由企業(yè)建立培訓(xùn)部，聘請專業(yè)專職營銷培訓(xùn)專員對各經(jīng)銷商的系列方面展開長期的對口培訓(xùn)，這樣才能降低企業(yè)運營成本，同時也可以保障培訓(xùn)質(zhì)量。

其次，根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況展開針對性的和系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。營銷培訓(xùn)最重要的是效果，即培訓(xùn)后能夠有效地幫助受訓(xùn)者解決當前的問題，促進工作的開展和產(chǎn)品的銷售。顯然，任何營銷培訓(xùn)都不是一個模子印出來的，而是要根據(jù)其受訓(xùn)對象的實際情況，進行有針對性的培訓(xùn)，才會出現(xiàn)良好的培訓(xùn)效果。因此，企業(yè)的培訓(xùn)專員必須根據(jù)各個經(jīng)銷商的具體情況，然后進行培訓(xùn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)，確保培訓(xùn)針對性強，實用效果明顯。除此以外，培訓(xùn)不是單一的，而是系統(tǒng)的，這一點，培訓(xùn)專員也需進行很好的把握。

第三，每年有計劃的展開各類后續(xù)培訓(xùn)。培訓(xùn)是不斷更新的，因此，培訓(xùn)不是一次結(jié)束了就不用再培訓(xùn)了。而要根據(jù)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)趨勢、各區(qū)域市場的特定情況，進行每年有計劃的后續(xù)培訓(xùn)，確保終端導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員能及時的接受到最新的銷售思想與技能，更具效率的將銷售工作做好。

5、售后服務(wù)方面

首先，組建售后服務(wù)部。太陽能產(chǎn)品屬于“半成品”，是一種現(xiàn)實，這讓售后服務(wù)工作顯得異常的重要，而渴求發(fā)展良好的太陽能企業(yè)更應(yīng)該有把售后服務(wù)做成“品牌”的目標和志向，只有這樣，終端銷量才能真正的“高居不下”。因此，組建售后服務(wù)部，由該部門來全力做好售后服務(wù)的各項工作就顯得異常的重要。顯然，這個部門統(tǒng)領(lǐng)整個部門的執(zhí)行細節(jié)、服務(wù)品牌形象的建立、各經(jīng)銷商售后服務(wù)部門的工作指導(dǎo)與監(jiān)督等系統(tǒng)工作，其良好的運作將對經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展都具有重要而深遠的意義。

其次，制訂良好的廠商服務(wù)制度或者服務(wù)條例。服務(wù)制度或者條例的制訂是售后服務(wù)部門的主要工作內(nèi)容，其售后服務(wù)工作的執(zhí)行也是按其中的內(nèi)容來完成的。因此，這方面的工作馬虎不得，尤其是企業(yè)和經(jīng)銷商各自擔(dān)當?shù)呢?zé)任、主體負責(zé)的內(nèi)容、相互配合的內(nèi)容、服務(wù)時間與速度協(xié)調(diào)等方面應(yīng)該很好的處理好，有效地實現(xiàn)售后服務(wù)廠商良好的配合，快速、優(yōu)質(zhì)的為每一個顧客提供滿意的售后服務(wù)，通過此服務(wù)，實現(xiàn)共同將區(qū)域市場做強做大的目標。

第三，指導(dǎo)、協(xié)助、管理經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容合理制訂后，企業(yè)還有指導(dǎo)、協(xié)助并管理好經(jīng)銷商實現(xiàn)良好的售后服務(wù)的義務(wù)。這方面，指導(dǎo)還包括對經(jīng)銷商售后服務(wù)在技能、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮貌等方面的培訓(xùn)，以及正式售后服務(wù)時所遇到“疑難雜癥”時的咨詢與解決指導(dǎo)；管理則主要是對各經(jīng)銷商售后服務(wù)執(zhí)行的管理，監(jiān)督、督促經(jīng)銷商進行良好的售后服務(wù)。

后記：及時展開服務(wù)的升級

經(jīng)銷商對一些企業(yè)的傷心，其主要原因不是產(chǎn)品出廠價偏高，而是以上幾個方面企業(yè)做得不夠好——因為以上幾個方面對太陽能產(chǎn)品的良好銷售起來不可磨滅的貢獻，所以經(jīng)銷商一般對此都非常的重視——只要有良好的產(chǎn)品、良好的銷售促進技巧與方式、良好的售后服務(wù)支持，產(chǎn)品銷售就輕松得多——只要能源源不斷地賣出去產(chǎn)品，那產(chǎn)品的出廠價偏高點，又有何妨呢！所以，太陽能企業(yè)應(yīng)該重視這一問題，雖然是小事情，但應(yīng)該足夠的給予重視，并且優(yōu)質(zhì)的完成。

第2篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

為提升農(nóng)信社競爭力，更好的組織資金，更準確的投放貸款，吸引更多優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶，夯實市場基礎(chǔ)，促進改革發(fā)展。4月24日至26日，上蔡聯(lián)社開展了為期3天的“農(nóng)信社外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)班”，各部室經(jīng)理、信用社主任、會計、儲蓄所主任、客戶部全體、內(nèi)訓(xùn)師等150余人了培訓(xùn)。

領(lǐng)導(dǎo)重視、員工積極。該社領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視本次外拓營銷培訓(xùn)，組織人力資源部、規(guī)范辦、信貸業(yè)務(wù)部、電子銀行部、綜合部聯(lián)合制定活動方案、明確活動主題，聘請了百年基業(yè)教育培訓(xùn)集團的營銷專家進行授課。對員工層層動員，統(tǒng)一分工，統(tǒng)籌安排，不管是在營銷培訓(xùn)班還是外拓活動現(xiàn)場，領(lǐng)導(dǎo)班子都能及時跟進，現(xiàn)場指導(dǎo)，鼓舞士氣，大大提高了全員營銷工作積極性。

形式多樣、注重實戰(zhàn)。學(xué)習(xí)了銀行營銷七部曲、話術(shù)設(shè)計、海報折頁制作、展示分工等外拓理論，組成了14個外拓營銷小組進行實戰(zhàn)圈地、營銷產(chǎn)品，部室經(jīng)理擔(dān)任組長，各外拓營銷小組在維護好劃定服務(wù)區(qū)域的基礎(chǔ)上，走進企業(yè)、小區(qū)、市場開展“掃街”營銷，把商務(wù)中心區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)營銷作為重點，對客戶進行深耕細作，確保主要街道、市場、小區(qū)、企業(yè)全面覆蓋，夯實客戶，快速辦理金融業(yè)務(wù)，并根據(jù)實戰(zhàn)營銷計劃，14個小組進行外拓營銷實戰(zhàn)業(yè)績評比，對業(yè)績最好的兩個小組全體人員頒發(fā)獎品。

業(yè)務(wù)豐富、效果顯著。該社外拓營銷人員統(tǒng)一工裝，手拎農(nóng)信社標識袋，重點推介金燕卡、手機銀行、網(wǎng)上銀行、POS機等業(yè)務(wù)和各項金融服務(wù)。對有意向辦理農(nóng)信社金融業(yè)務(wù)的客戶進行登記，快速辦理，讓員工主動“走出去”，把客戶“請回來”，找到“沉睡”的客戶，第一時間贏得市場。本次外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練不僅大規(guī)模宣傳了農(nóng)信社各項業(yè)務(wù)，提升了農(nóng)信社的整體社會形象，更在營銷理念上對員工進行了激發(fā)和改變。三天的外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練效果顯著，共建立商戶檔案87戶，營銷存款72戶、金額2078.55萬元，營銷金燕IC卡193張，短信提醒144戶，預(yù)約POS商戶139戶，手機銀行190戶，網(wǎng)上銀行91戶，預(yù)約貸款2405萬元。上蔡聯(lián)社將把外拓營銷作為農(nóng)信社改革發(fā)展過程中的一項常態(tài)化工作，靠營銷做業(yè)務(wù)，持續(xù)跟進，儲備優(yōu)質(zhì)客戶，為該社今年實現(xiàn)組建農(nóng)商行奠定基礎(chǔ)。

第3篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

就如全球最大的網(wǎng)上交易平臺eBay，它打破了個人貿(mào)易的國界，方便了世界各地的各種用戶在互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷、高效、高質(zhì)量的購買到合算的物品，甚至是能找到在市場上找不到的物品，節(jié)省了時間和金錢。

根據(jù)電子商務(wù)策劃專家—BIMC品牌整合營銷傳播機構(gòu)的總結(jié)：

1、創(chuàng)新性原則：網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

2、 系統(tǒng)性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進行管理的。因此，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

3、協(xié)同性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)該是各種營銷手段的應(yīng)用，而不是方法的孤立使用。諸如論壇、博客、社區(qū)、網(wǎng)媒等等資源要協(xié)同應(yīng)用才能真正達到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

4、 操作性原則：電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。

第4篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

方便遁用　康旺變茶杯市場廣闊

眾所周知，茶有著報強的養(yǎng)生功效，能夠消除疲勞，提高工作效率，茶葉中所含的咖啡堿、肌醇、葉酸等多種化合物，對于蛋白質(zhì)和脂肪有著很好的分解作用。正因為包含了這些健康因素，茶一直以其獨特的優(yōu)勢占據(jù)著飲品市場的半壁江山。然而，飲茶需要浸泡，這就給人們帶來了不少的麻煩，單說每天喝完茶后倒掉茶葉殘渣、沖洗杯子就是一件費時費力的事情。在公共場所用一次性紙杯沖茶因為沒有蓋，茶葉泡不開，末予漂在水面上，沾到杯沿上、喝到嘴里都很不雅也不舒服，用玻璃杯和瓷杯泡茶因為不能一次性使用又有一種不潔的感覺，于是在公共場所喝茶就成了人們的負擔(dān)。

湖南長少康旺變茶杯公司及時捕促到了這一市場需求，本著減輕人們?nèi)粘Ｉ钬摀?dān)，方便公共場所飲茶的目的，精心研制推出了康旺隱茶杯系列產(chǎn)品及其生產(chǎn)技術(shù)，讓人們的日常喝茶省去了很多麻煩。

康旺隱茶杯是底部帶有茶葉飲品過濾膜的一次紙杯，浸泡飲料充分，節(jié)省紙杯內(nèi)部空間，便于產(chǎn)品套疊，節(jié)省包裝空間，康旺隱茶杯獨立的杯底過濾結(jié)構(gòu)可將紙杯做成不同飲品品種，并經(jīng)高溫消毒，消潔衛(wèi)生，取用方便，用康旺隱茶杯機生產(chǎn)出的隱茶杯沖茶，可保持原茶、原味、原色，沏茶時水面上不會飄著令人尷尬的茶葉末，非常容易清潔整理，免去了沖洗茶杯的煩惱，還可以根據(jù)用戶的需要，在康旺變隱茶杯加印廣告，做成專用廣告杯，擴大影響力。

康旺公司是一家有著多年研究制造機械經(jīng)驗的企業(yè)，其產(chǎn)品無論是從研究規(guī)模還是科技含量都走在了同類產(chǎn)品的前列。公司設(shè)備不但能生產(chǎn)出含有不同品質(zhì)茶葉的變茶杯，如名優(yōu)綠茶、茉莉花茶、西湖龍井、信陽毛尖、鐵觀音、人參烏龍等，還可以根據(jù)個人喜好選擇其它品種和口味，添加其它味道的固體飲品或保健品，做成更為特殊的杯子，真正體現(xiàn)方便、快捷、衛(wèi)生、環(huán)保、品種齊全、價格低廉、便于攜帶等諸多優(yōu)點，適用于賓館、酒樓、飯店、旅游景區(qū)、機場、車站、機關(guān)企事業(yè)單位、公司及家庭等任何行業(yè)和地點，有著無比廣桶的市場前景和發(fā)展空間。業(yè)內(nèi)專家預(yù)言，隱茶杯是繼方便面之后對日常生活的又一次革命。

營銷培訓(xùn)　康旺幫助加盟商切入市場

以深圳為例，一次性紙杯的使用年消費量高達2億元，利潤空間在兩千萬左右。即便是在一個普通的地級城市，一次性紙杯的消費也可達3千萬元以上。實際的利潤空間每年也有300萬元左右，就是一個普通的縣城，一次性紙杯的利潤空間也不會低于100萬元，而紙茶杯作為一種實用型的紙杯，其市場容量自然是巨大而驚人的。

相對于巨大的市場空間，康旺隱茶杯生產(chǎn)設(shè)備的投資成本卻是極低的，全程投資只需3千多元。無需廠房、店面，場地只需10平米左右的房間即可，既可當生產(chǎn)車間，也可當倉庫。隱茶杯機操作簡便，1人即可，無需任何專業(yè)知識及文化程度要求。原材料當?shù)厥袌鼍刹少彛杀镜土?。非常適用于家庭式經(jīng)濟運作，也適合企業(yè)批量生產(chǎn)。

作為行業(yè)的先行者，康旺公司的設(shè)備先進，均是進口元件，不銹鋼材質(zhì)，采用微電腦全程恒溫控制，比同行設(shè)各省電40％。康旺公司研發(fā)生產(chǎn)的隱茶杯機功能先進，種類齊全，分為三大系列9種款式，價位從2000余元到8000余元不等，能滿足不同人群的多種需求。康旺隱茶杯被湖南省政府相關(guān)部門認定為湖南省食品機械行業(yè)定點生產(chǎn)單位、全國質(zhì)量信譽服務(wù)從^級會員示范單位，公司的Kw系列隱茶杯機被評為質(zhì)量服務(wù)信譽AAA品牌，公司也被評選隱茶杯機的重點推廣企業(yè)。

考慮到加盟商中有許多人沒有營銷經(jīng)驗，雖然產(chǎn)品好市場好但不知怎么去推銷?？低鹃_行業(yè)之先，想加盟商之所想，針對這種狀況出臺了一系列措旌。總經(jīng)理邱艷選擇了一批月贏利萬元以上的加盟商，把他們的營銷經(jīng)驗做了細致的總結(jié)，從方方面面探討了營銷中遇到的問題和解決的辦法，以及應(yīng)該規(guī)避的問題。首先，分析目標消費者，找準產(chǎn)品定位?！半[茶杯”主要的目標消費者分為兩大群體：具有接待任務(wù)的企事業(yè)和行政單位。接待任務(wù)比較繁忙的單位主要集中在服務(wù)性行業(yè)，如大小賓館酒店、銀行、車站、禮品公司、組織重大會議和活動的機構(gòu)等，這些單位聯(lián)系方式可以通過黃頁查詢。二是家庭以及特殊人群，如旅游者，公司職員等。“隱茶杯”在每個地區(qū)的都有廣闊的市場空間，越來越多的老百姓也成為新生活理念的追隨者。針對不同目標人群邱艷又制定了詳細的營銷方式，每種方式都覆蓋一定的人群。加盟商通過培訓(xùn)掌握了這些營銷方式后形成了有步驟的系統(tǒng)的營銷策略，這時的加盟商不再是孤軍奮戰(zhàn)，而是有執(zhí)行公司總的營銷方案，只要按照公司教授的辦法去執(zhí)行，市場就會一一打開，利潤也會隨之而來。對于營銷中的誤區(qū)邱艷也逐項地告之加盟商，以便能更好規(guī)避風(fēng)險，免除不必要的損失和失誤。

公司還將營銷業(yè)績卓著的加盟商請到公司，和新加盟商面對面溝通，手把手地帶動新手上路，解答新手的疑問，并提供自己月盈利萬元的營銷秘決。目前，康旺公司的營銷培訓(xùn)已經(jīng)進行了18期，經(jīng)過培訓(xùn)的加盟商對市場情況不再陌生，開拓起市場來游刃有余，具有明顯的優(yōu)勢。

只有確保加盟商賺錢公司才能有長遠的發(fā)展，這是康旺公司的經(jīng)營理念。公司全力支持加盟商發(fā)展，真正做到加盟一家，成功一家。公司為加盟商提供全套質(zhì)檢報告，衛(wèi)生許可證，加盟授權(quán)銅牌等，還贈送隱茶杯制作的全套設(shè)備及紙杯200只、茶葉、濾紙膜等隱茶杯制作原料，以及高檔封口機一臺。

巨大的市場加上優(yōu)越的產(chǎn)品和加盟政策，康旺公司為所有加盟者提供了一個把財富變成現(xiàn)實的商機。

自己倒業(yè)　大學(xué)畢業(yè)生選擇康旺月賺兩萬

湖南省長沙市自古以來就是人杰地靈文化底蘊深厚的一座城市。2006年夏天，時暉從長沙鐵道學(xué)院畢業(yè)。本想畢業(yè)后就大展拳腳的時暉沒想到在就業(yè)時遇到了釘子，他所學(xué)的工程設(shè)計專業(yè)人滿為患。幾經(jīng)波折，最后他來到了一家小公司做接線員的工作，這份工作讓時暉時常感到有勁使不出。他開始留心一些創(chuàng)業(yè)項目，這期間他發(fā)現(xiàn)了有關(guān)隱茶杯的報道，這個項目讓時暉看到了希望，他義無返顧地辭去了工作，開始考察隱茶杯企業(yè)和相關(guān)市場。

時暉來自農(nóng)村，四年大學(xué)花費了家里所有的積蓄，不可能再為他提供創(chuàng)業(yè)資金了。時暉攥著上學(xué)時節(jié)省下來的5000年學(xué)費，走訪了幾家生產(chǎn)隱茶杯的企業(yè)，可是越看心里越?jīng)]底，這些公司的隱茶杯機都是個體作坊打制出來的，做工粗糙，有的連起碼的安全保障都沒有，根本就用不住。時暉不敢考慮這些小廠的產(chǎn)品，他知道，一旦創(chuàng)業(yè)失敗，損

失的不光是他有限的起動資金，還有創(chuàng)業(yè)的信心和熱情啊。

正在這時，有朋友向他推薦了長沙康旺公司的隱茶杯機，建議他去考察。時暉來到康旺公司，第一眼就被公司的陣容吸引了，再看產(chǎn)品，共有三大系列9種類型，從自動到全自動，從機械式到電平式，應(yīng)有盡有，公司的隱茶杯機還獲得了國家專利(專利申請?zhí)枺?00630048972.4)，并通過了質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局檢驗。當聽說公司還為加盟商提供營銷培訓(xùn)時，時暉堅定了加盟康旺的決心：“不加盟這樣有實力并且處處為加盟商考慮的公司還加盟什么樣的公司呢!”

在公司技術(shù)人員的建議下，時暉購買了一臺KW200型隱茶杯機。他在郊區(qū)租了一處平房，雇了一個工人專門在家里生產(chǎn)隱茶杯，他則出去跑市場。第一個月他就推銷出了20萬只隱茶杯，除去成本和房租水平工人開資外，凈賺了近1.2萬元。

看到隱茶杯生意這么好，時暉又一次來到康旺公司，又要了兩臺隱茶杯機。當他聽說有幾個同學(xué)還沒有找到合適的工作時，把他們找到自己的家里，跟大家介紹了一番隱茶杯的市場前景和效益分析，幾個同學(xué)聽說時暉一個月就賺了一萬多就心活了，當即表示愿意跟著時暉干。時暉又把鄰居家的兩個居室租了下來，又雇了4個工人，他則布置幾個可學(xué)分片跑市場，自己在家里當起了老板，安排工作，接聽電話。一個月下來，幾個同學(xué)每人都跑來了二、三十萬訂單，時暉當月的收入達到了4萬元。

安徽黃山的蔡江生原足個倒藥的中間商，近兩年醫(yī)藥生意不太好做，聽朋友說起隱茶杯項目后覺得市場前景不錯，考察了幾家生產(chǎn)隱茶杯機的公司后發(fā)現(xiàn)康旺公司機型展全，質(zhì)量過關(guān)，便加盟了康旺公司。如今他利用售藥的關(guān)系把隱茶杯生意做得有聲有色，每月收入都在8萬左右。湖北武漢的阮正亭、江蘇連云港的張小儷也通過康旺公司的隱茶杯機械挖掘了第一桶金。

時暉、蔡江生等人的成功只是康旺公司加盟商的一個縮影，如今，越來越多的康旺加盟商走在發(fā)家致富的道路上。在康旺公司的培訓(xùn)班上，加盟商們的笑臉昭示著大家必勝的信念，如今，公司的招商電話已成為熱線，眾多理智清醒的投資者紛紛看好了康旺公司的實力和產(chǎn)品優(yōu)勢、加盟優(yōu)勢，并深深地為公司推出的系統(tǒng)營銷培訓(xùn)所吸引，從而投到康旺的旗下，共同挖掘那藏在杯底的財富秘密。

相關(guān)鏈接：

記者總結(jié)“康旺”隱茶杯火爆原因總的來說有4點：

1.倍受歡迎.“康旺臆茶杯”方便快捷，只要倒上水，西湖龍井、信陽毛尖，萊莉花萘等10大名荼應(yīng)事盡享，各種名茶應(yīng)有盡有；

2.大眾消費，廣泛適用于賓館、酒接、飯店、旅游景區(qū)，機場、車站、行政，房地產(chǎn)、公司、家庭等所有服務(wù)性行業(yè)，市場廣大；

3.競爭力強，微電腦全程恒溫控制，解決了同類產(chǎn)品固溫度過高而產(chǎn)生的破損，降低了40％耗電成本，節(jié)省人力50％，競爭力，強；

4.收入可觀，康旺隱茶杯機用220伏照明電，一人即可生產(chǎn)，每只成本7分，出廠價13分利潤6分， 以一家普通的酒樓50張以上固定餐桌，上座率80％計，中、晚餐合計800人次，最保守估計每天消耗800只紙杯，每月可獲利1440元(800只／天×6分／只×30天)；若20家酒樓每月可獲利28800元(1440元／家×20家)。

財富鏈接：

電話：0731―2742337 2742355

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第5篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

在這里，回顧一下2006曾經(jīng)經(jīng)歷的神奇支點營銷案例，希望能夠起到拋磚引玉的效應(yīng)，以啟發(fā)各路營銷總監(jiān)的發(fā)達神經(jīng)，幫助更多企業(yè)迅速找到讓市場興奮的“神秘支點”。

2006：神奇支點案例大回顧

緊張忙碌的2006，跟往年一樣，我們依然在更多企業(yè)真誠的期許中謹慎走過，值得慶幸的是，因為多年的經(jīng)驗積累，鍛造、歷練了我們的“火眼金睛”，因而也幫很多企業(yè)撥開市場迷霧，發(fā)現(xiàn)了市場支點，繼而也幫他們制造了神奇杠桿，教授了他們發(fā)力原則，當然也毫無懸念的收到了明顯效應(yīng)及客戶贊譽。在這里，從市場出發(fā)，從事實出發(fā)，與大家一同探討神奇支點的神奇效應(yīng)。

安凌CRM：品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器——營銷支點三部曲

隨著企業(yè)信息化進程的加快，CRM作為一種先進的顧客關(guān)系管理營銷軟件日益引起眾多企業(yè)的關(guān)注與應(yīng)用。身為國內(nèi)頗具實力的CRM軟件供應(yīng)商——上海安凌科技不僅擁有技術(shù)雄厚的研發(fā)專家團隊，更有著大連珍奧、南京中脈、廣州本田等眾多行業(yè)應(yīng)用成功案例?？捎捎诙嗄陮Ｗ④浖邪l(fā)，尚未重視市場推廣，導(dǎo)致安凌CRM養(yǎng)在深閨人未知。

為了讓更好的產(chǎn)品被更多急需他的人所發(fā)現(xiàn)、認同，制定有效驅(qū)動市場的營銷計劃，我們對安凌科技進行了深入的外訪內(nèi)調(diào)工作。隨即發(fā)現(xiàn)了改變市場現(xiàn)狀的關(guān)鍵，制定出品牌變臉、選擇陣地、鍛造武器等系列計劃。

其一，品牌變臉，變出新格局。

由于ERP管理軟件的率先成功，導(dǎo)致CRM的再度登場被蒙上了“財務(wù)管理”、“企業(yè)管理”軟件的疑云。一般銷售CRM軟件的大致思路就是找到企業(yè)財務(wù)部，甚至是人事部，說我們有這樣一套比ERP還先進的軟件系統(tǒng)，可以提升你們的管理水平，達到節(jié)約資源的成本效應(yīng)。

其實，與ERP相比，CRM則是一種完全不同的企業(yè)營銷工具。前者致力于企業(yè)前端，重在“節(jié)源”，而后者致力于市場后端，重在“開源”。一個是管理工具，強于內(nèi)部管理，節(jié)約成本，一個是營銷工具，致力于市場營銷環(huán)節(jié)，促進顧客重復(fù)購買的賺錢工具。所以，營銷改良計劃第一步，必須與ERP拉開距離，形成強烈區(qū)隔。變管理工具為營銷工具。

可別小看這品牌屬性層面的小調(diào)整，要知道營銷源頭的小小調(diào)整，必將對整個營銷層面上的問題產(chǎn)生核心影響。從市場模糊認知的企業(yè)管理軟件變身為企業(yè)營銷新工具，無疑讓很多企業(yè)眼前一亮，以前只知道借助人力資源開展營銷工作，現(xiàn)在竟然有IT軟件幫忙無限放大營銷管理工作效能，那何樂而不為。

其二，陣地變化，到合適的池塘去捕魚

屬性變了，身份變了，導(dǎo)致自己的目標消費群也發(fā)生變化。以前是抓住企業(yè)財務(wù)部、人事部不放，公關(guān)疲憊，備受阻礙。現(xiàn)在直接找企業(yè)市場部，說有一種IT新軟件能幫你們輕松營銷、快速賺錢，找到合適位置，當然效果不同。

其三，策略武器化，讓支點理論產(chǎn)生效應(yīng)

好的策略不能老藏在營銷策劃方案中，它必須成為一個個實效出擊的營銷工具，亮劍市場，方能產(chǎn)生神奇殺傷力。于是《安凌科技：協(xié)助中國企業(yè)、創(chuàng)造百億神話》、《安凌CRM：現(xiàn)代營銷核武器》等品牌手冊、產(chǎn)品手冊相繼出籠。有了營銷工具之后，客戶方明顯的感覺是，以前都是帶客戶來公司，讓老板殺單，讓技術(shù)總監(jiān)、讓項目主管“殺單”，現(xiàn)在有了理論系統(tǒng)和營銷工具，業(yè)務(wù)人員也能強力殺單了。

所以，市場支點的發(fā)現(xiàn)，支點位置的布局，是推進營銷的關(guān)鍵。

吉成冷鮮肉：品名即支點、更名也瘋狂

冷鮮肉，一個正在逐步興起的新行業(yè)。所謂冷鮮肉，就是采用特殊冷鮮工藝，將衛(wèi)生屠宰的豬肉胴體在24小時內(nèi)降為0-4攝氏度，并在后續(xù)加工、流通和銷售過程中始終保持0-4攝氏度范圍內(nèi)的生鮮肉。在歐美發(fā)達國家，食用冷餐肉的人群比例達到90%，而在中國，這個行業(yè)才剛剛起步。 盡管是新行業(yè)，但是雙匯、金鑼、福潤等食品行業(yè)大顎也已經(jīng)進入。吉成冷鮮肉作為一個地方品牌，如何從登場亮相開始就與眾不同、傲視群雄、贏得尊崇，成為我們的營銷任務(wù)。

當然，在產(chǎn)品工藝環(huán)節(jié)，吉成食品已經(jīng)做足了功課，其產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)截然與同類產(chǎn)品拉開檔次，其間很多工藝是眾多競爭對手哪怕是前面所說的幾個大鱷品牌都不曾具備的。優(yōu)質(zhì)的太湖豬種；韓國寶爾康飼料喂養(yǎng)排除了成豬對抗生素的攝入；10萬級空氣凈化車間；身份條形碼的安全設(shè)置；全程的冷鏈運輸及冷鏈銷售……可以看出，很多中小型企業(yè)的確在產(chǎn)品環(huán)節(jié)做足了文章，其用產(chǎn)品品質(zhì)征服市場的堅定信心值得肯定，唯獨缺的就是傳播層面的快速幫扶。

在經(jīng)過了為期一周的企業(yè)走訪及市場研究，我們確立了兩大營銷策略，并取得了良好市場反響。

一、 品名區(qū)隔、拉開距離

一個新品，一個匯集了眾多優(yōu)點的新品，如何從登場亮相開始就備受矚目？我們想到了暴露頻次最高的元素-----產(chǎn)品品名。

啞巴品牌不說話，歪嘴品牌說錯話，快嘴品牌會說話。我們就是要創(chuàng)意一個快嘴品牌，讓吉成冷鮮肉這個市場后來者，以登場就贏得超越雙匯、福潤等品牌的關(guān)注目光和概念認同及品牌偏好度。

經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)，雙匯冷鮮肉，金鑼冷鮮肉，包括吉成冷鮮肉，都是簡單的漢語名稱加產(chǎn)品品類。那么，能不能在漢語名稱和品類之間再加一些元素，形成強力區(qū)隔？

為此，我們自己不僅加快創(chuàng)意步伐，也號召企業(yè)向民間征集，擴大新品市場影響力……

于是，很多品名創(chuàng)意迅速出籠：

吉成日產(chǎn)冷鮮肉（中日合資企業(yè)）、吉成八戒冷鮮肉、吉成三全冷鮮肉……

最后，吉成小豬第一冷鮮肉博得頭籌！

隨后展開的品牌視覺設(shè)計也將這個新品裝扮的時尚奪目：

二、 菜場模式、快速動銷

由于冷鮮肉屬于日常必需品，因此，無需過多渲染烘托，只需鍛造強勢終端就可以引發(fā)嘗試購買，加之品質(zhì)的卓然不群，必將形成持續(xù)購買。因此，報紙廣告、公交廣告等一切離終端太遠的模式我們都沒有考慮，就是圍繞菜場作文章。菜場混亂的環(huán)境中，只要稍作修飾，就可以光彩奪目，加上菜場運營者市場意識匱乏，很多未被開發(fā)的媒體價格低廉、效果顯著。醒目的店招、干凈的店面、整潔的冰柜陳列、服裝統(tǒng)一的銷售人員，赫然形成了強烈的視覺沖擊和品質(zhì)差距。不僅切實拉動終端銷量，也贏得了很多市場嗅覺敏銳的經(jīng)營者的青睞，加盟店的申請書接踵而來…… 如今，策略實施已經(jīng)有三個多月時間，客戶方不時傳來捷報，與眾多知名冷鮮肉品牌不同的是，所謂的知名品牌正在經(jīng)歷快速擴張后的慘痛洗牌，登場不久的專賣店紛紛掛出轉(zhuǎn)讓廣告。而新銳開張加盟的吉成小豬第一冷鮮肉卻在穩(wěn)步布局，穩(wěn)步盈利。

新西蘭百年品牌——培芝牛初乳：神奇報廣、劃破市場

培芝牛初乳是眼下剛剛啟動不久的項目，鑒于項目正處于實施階段，因此對于項目策略在此只做簡單介紹。

客觀的說，牛初乳的確是個很不錯的品類。只可惜我們國內(nèi)的實力廠商海王集團在開拓這個品類的時候，太重高考品牌營造，未做機理深度說服，導(dǎo)致市場業(yè)績平平，投入產(chǎn)出令人詫異。

牛初乳是個好東西，但是決不是一個僅僅依靠品牌好感就能動銷的產(chǎn)品，你必須挖掘產(chǎn)品背后更深層次的東西，只有通過深度說服，深度教育，才能夠徹底讓年輕媽媽發(fā)現(xiàn)隱藏在牛初乳背后的營養(yǎng)秘密。

鑒于這一市場支點理論，《9種寶寶過冬難：年輕媽媽要當心》、《2007：別讓寶寶輸在起跑線》等系列報廣在市場上引起強烈反響。立刻乍現(xiàn)的市場效應(yīng)，也給長期潛心于終端爭奪，尚未動用傳播武器的商家?guī)礓N量翻倍的曙光。

2007：你的支點在哪里

那么，對于更多企業(yè)來說，2007，你的營銷支點在哪里？你的盈利陣地在哪里?你的贏利依靠在哪里？是眼下必須考慮的課題。

當然，每個企業(yè)行業(yè)不同，發(fā)展階段不同，導(dǎo)致營銷支點各異。但籠統(tǒng)的來說，大部分營銷企業(yè)的贏利支點可能有以下幾種走向： 一套切實幫扶營銷的營銷武器：品牌手冊、產(chǎn)品手冊、營銷指導(dǎo)手冊、企業(yè)門戶網(wǎng)站、企業(yè)直郵廣告、電話銷售說辭?？蓜e當這些東西是小事情，隨便找一個設(shè)計公司囫圇吞棗的快速搞定，要知道，還是那句話，磨刀不誤砍柴工。

一套可以沖擊市場掀起銷量的報紙廣告：這一點無須多言，腦白金、21金維他以及更多的后來者，已經(jīng)通過報廣支點，驅(qū)動神奇銷量。 幾條連貫說服的直銷廣告片：電視直銷片，時長多，信息量大，同樣是波動銷量的有力支點。這不僅在中國，在韓國、日本甚至有專門的電視直銷頻道，由此可見電視廣告直銷片的市場魅力所在。

一套固若金湯的終端策略：一線品牌幫你做高空傳播，你在終端作體驗營銷，瘋狂攔截廣告效果？賣高檔茶葉的平凡通路竟成為奢侈酒品的神奇通道？發(fā)現(xiàn)神奇支點，就意味著以小博大，締造成功。

幾次風(fēng)卷殘云的營銷會議：誰說會議營銷已過時？可以明確的高速大家，這個也曾經(jīng)早就無數(shù)銷量神話的營銷支點至今仍在廣泛產(chǎn)生效應(yīng)，并不斷望高層次化發(fā)展。

一些列高水準的營銷培訓(xùn)：別聽那些培訓(xùn)管理大師們瞎忽悠了，他們與其說是在培訓(xùn)，不如說是在做個人秀。真正有效的營銷培訓(xùn)還是要從市場中來，到市場中去。舉個簡單例子大家或許才會有明顯感受。前一陣子幫一個企業(yè)的電話銷售人員作話術(shù)培訓(xùn)，我們團隊的項目負責(zé)人，沒有一上手就攤出厚厚的常規(guī)資料。而是到客戶電話中心潛心學(xué)習(xí)、觀察三天，于是才整理出一套適合該企業(yè)的電話營銷寶典，名曰《XX公司電話營銷16大要領(lǐng)》。在這里只透露一條要領(lǐng)，大家便會感覺到這種培訓(xùn)的含金量。 前臺盟友要領(lǐng)：前臺是銷售人員必須面對的第一銷售堡壘。很多不成熟的銷售人員常常慘死于該環(huán)節(jié)。聽聽下面一段對話，該對話來自于那次電話監(jiān)聽。

“你好，我是XX公司的XXX，想找你們老總談個項目”

“不好意思，我們老總出差了”

“就麻煩您轉(zhuǎn)一下嗎，耽誤不了多少時間的”

“不好意思，我們老總真的不在”

“我讓你轉(zhuǎn)，你就轉(zhuǎn)，你不轉(zhuǎn)這個電話，你能負起責(zé)任嗎？”

“……”

于是，一次次電話營銷成了前臺攻城戰(zhàn)。

其實前臺要領(lǐng)第一條非常簡單：把前臺當人看，把陌生勢力盟友化。 看看我們團隊人員的現(xiàn)場電話說辭： 　 “你好，我是XX公司的XXX，我看到咱公司是做英語學(xué)習(xí)機的，我們剛好有一套軟件跟你們的市場目標比較溫和，因此特別想跟貴公司談一談產(chǎn)品的事情……” 　 “噢，不好意思，您稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)到我們魏總那邊，您跟他聊一下”

看看，管他分量夠不夠，先把擔(dān)子扔給她，扛不動，她會自動找到合適的人。

所以，營銷武器也好，直銷片也好，營銷培訓(xùn)也好，只要我們重視每個支點，都能夠起到以小博大的驅(qū)動效應(yīng)。

2007：阻礙你發(fā)現(xiàn)市場支點的3大誤區(qū)

誤區(qū)之一：既有經(jīng)驗誤區(qū)。以前在這口井打出了水，現(xiàn)在未必。以前僅靠報紙廣告就能夠賺的滿滿當當，現(xiàn)在或許要實施報廣、終端、社區(qū)三線齊驅(qū)戰(zhàn)略。

誤區(qū)之二：盟軍誤區(qū)。找了個拿榔頭的人，他見什么東西就知道敲打。有些外腦機構(gòu)僅擅長于報廣說服，就會無限放大報廣傳播的效應(yīng)，導(dǎo)致客戶期望過高，策略實施步步為艱，遭受不該遭受的銷量質(zhì)疑。因此，企業(yè)需要找到經(jīng)歷多元的外腦機構(gòu)，不僅能夠洞悉傳播層面的主要矛盾，更能抓住整個營銷鏈環(huán)節(jié)的主要矛盾，全局著眼，才能良性起航。

第6篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機

當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標市場的有利依據(jù)；而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費過程不均衡，使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼；鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力；通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調(diào)整。

寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個，產(chǎn)品遠銷中亞、西亞地區(qū)。伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。寶鋼集團八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點

鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學(xué)性、先進性及獨特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點。

三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產(chǎn)品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間?！皹O致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動、品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的有機結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

3.2 趨勢二，深層次融入消費者。鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場化交易和一體化管理模式。“市場化交易”是指，廠家和分銷商（經(jīng)銷/）商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責(zé)、權(quán)、利明確。“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。

四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容

4.1 強化營銷培訓(xùn)，提升隊伍素質(zhì)

組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。健全市場營銷機制，提高現(xiàn)代營銷能力。

4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間

一是建團隊，訂制度。組建技術(shù)型營銷團隊。明確職責(zé)、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。三是進行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。對鋼材系列產(chǎn)品的使用進行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

4.3 實施市場細分及差異化策略

市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產(chǎn)品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。

4.4 完善客戶關(guān)系管理

建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

第7篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

晚上好！

更高興能有機會與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事共同為公司這艘艦艇遠航而獻上一份力量，非常榮幸能加入公司。感到無比欣慰，相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，公司就一定能成為管道行業(yè)的航母。這里，特別感謝C總能給我個搭載航空母艦的機會。

先談一下入職幾天來的感受：入職時間可能僅僅一周左右，首先。但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿溫馨、關(guān)愛的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達到相當?shù)乃?，這包括公司的廠區(qū)、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為公司將來的跨越式發(fā)展和騰飛提供強大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，發(fā)現(xiàn)門衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線晝夜不停而忘我工作，財務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，晚上打球后一起吃飯，Z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標部、售后服務(wù)部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，發(fā)現(xiàn)銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產(chǎn)車間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部S主任頻繁來往于車間與銷售部，都把S主任誤以為是銷售部門員工了這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范；四、公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數(shù)量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業(yè)，永遠年輕的永遠充滿朝氣的永遠充滿斗志的永遠不言敗的更是永遠具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)?？吹焦就耆邆溥@一點。

想談下，其次。關(guān)于公司營銷管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時間有限，對公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當或失實之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵！

公司需要進一步完善公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營銷戰(zhàn)略重點要解決的戰(zhàn)略定位和競爭戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略定位要解決的品牌定位、產(chǎn)品定位、目標市場定位、區(qū)域定位。1品牌定位也即我公司品牌定位于行業(yè)什么層次，第一。定位于管道技術(shù)專家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢：市場營銷優(yōu)勢、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢、生產(chǎn)運營優(yōu)勢、財力資源優(yōu)勢、人力資源優(yōu)勢、綜合管理優(yōu)勢等；2市場定位，公司根據(jù)自身實際狀況，今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，市政領(lǐng)域市場還是民用建筑市場，市政領(lǐng)域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。市政給水領(lǐng)域我主要選擇的農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。3產(chǎn)品定位，重點解決的今后3-5年乃至更長時間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點考慮產(chǎn)品組合的問題，也即產(chǎn)品品類和產(chǎn)品線長度的問題，公司主要生產(chǎn)PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當?shù)臋C會進入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準的產(chǎn)品組合選擇（4區(qū)域定位，要解決的今后3-5年內(nèi)，公司主要開展營銷業(yè)務(wù)的市場區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國市場，選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統(tǒng)和精準規(guī)劃。公司在營銷戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競爭戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢地位，并將營銷戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來能以穩(wěn)健、快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了銷售模式以工程直銷為主。那我有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道銷售和工程銷售，第二。民品進傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，公司的銷售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道和工程直銷渠道如何實現(xiàn)互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營銷人力資源現(xiàn)狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第8篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

一、明確職責(zé)，提升全員營銷意識

1、進一步明確公共關(guān)系發(fā)展處的主要職能，充分發(fā)揮中心的整體營銷功能，建立高端服務(wù)。了解醫(yī)療、教學(xué)服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療、教學(xué)動態(tài)與中心的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療、教學(xué)市場競爭走勢，組織制定醫(yī)療、教學(xué)服務(wù)營銷計劃，撰寫醫(yī)療、教學(xué)市場分析報告，提出改進醫(yī)療、教學(xué)服務(wù)的意見，與各職能部門和臨床醫(yī)技教研科室進行溝通與協(xié)調(diào)，指導(dǎo)營銷活動。

2、繼續(xù)做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，組織和指導(dǎo)科室開展營銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。推行全員全方位營銷制，充分發(fā)揮全體員工的營銷潛能。創(chuàng)建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型醫(yī)院營銷文化氛圍，將營銷理念貫徹到中心管理的全過程以及各個科室和全體員工。充分發(fā)揮各科室市場宣傳推廣員的積極性，加大對各科室市場開發(fā)工作的指導(dǎo)和考核，通過建立全員全方位營銷的激勵機制，激發(fā)全體員工營銷醫(yī)院產(chǎn)品，通過全員集中或分散的營銷活動，將中心的前臺和營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，每個員工均成為營銷體系的末梢。

3、加強與政府衛(wèi)生行政教育部門、社保局、醫(yī)保中心、保險公司、各類公益組織、社會團體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷，爭取有關(guān)部門的支持與協(xié)助。

二、以技術(shù)品牌促效益提高，以公益活動展品牌延伸

1.充分利用醫(yī)院現(xiàn)有資源開展品牌營銷，通過知名專家、專科特色、高精尖設(shè)備及技術(shù)水平、醫(yī)院文化等要素的宣傳，提高醫(yī)院的社會聲譽度和專家知名度，吸引患者，擴大市場的知曉度和參與度。

2、利用中心的優(yōu)勢廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作。如康復(fù)醫(yī)學(xué)、直線加速器、肌電圖、小兒心臟介入等先進技術(shù)和設(shè)備的市場推廣和運用。會同臨床科室有針對性的開展技術(shù)幫扶和合作。

3.充分發(fā)揮公益性營銷和活動營銷的娛樂性，開發(fā)醫(yī)院特色品種，定期開展公益活動，針對各種節(jié)日推出相應(yīng)的親民惠民服務(wù)項目和套餐，利用整合營銷傳播方式，推出醫(yī)院特色，體現(xiàn)醫(yī)院創(chuàng)新，加深目標消費群體對醫(yī)院的認知，進而產(chǎn)生認同。

4、全面開展住院病人電話回訪工作，建立回訪檔案，了解病人的健康需求，針對特殊個案患者進行專題回訪，提高患者的復(fù)診率。積極配合臨床科室所開展的新技術(shù)及科研做好社會調(diào)查，為其提供有價值的第一手資料。對病人的滿意度進行分析，收集的意見及時反饋和處理。

5、利用各種傳播媒介、健康講座、義診、俱樂部、聯(lián)誼活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作。各種公益活動的成功舉行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進一步推廣，也可以直接促進經(jīng)濟效益的提升。

三、建立區(qū)域協(xié)作網(wǎng)絡(luò)體系，加大對基層醫(yī)院的幫扶力度

1、加大統(tǒng)籌城鄉(xiāng)衛(wèi)生工作力度，充分利用已建立的技術(shù)協(xié)作醫(yī)院的資源，從技術(shù)、質(zhì)量、人才、設(shè)備、管理上給予相應(yīng)的幫助與扶持，形成以城帶鄉(xiāng)、城鄉(xiāng)互動的發(fā)展格局，促進農(nóng)村、社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展水平全面提高，縮小城鄉(xiāng)衛(wèi)生差別，為最終實現(xiàn)城鄉(xiāng)衛(wèi)生一體化打下堅實的基礎(chǔ)。

2、通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場，明年繼續(xù)將重點放在與我市的各大中型企業(yè)的合作和建立社區(qū)衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)上，特別是聯(lián)合社區(qū)衛(wèi)生單位建立康復(fù)治療的網(wǎng)絡(luò)體系，逐步建成我市康復(fù)治療實訓(xùn)基地，加大與香港“站起來”組織的全面、深入的合作。

第9篇：產(chǎn)品營銷培訓(xùn)方案范文

這一問題導(dǎo)致了無數(shù)營銷人和企業(yè)老板對培訓(xùn)的偏見，也導(dǎo)致了培訓(xùn)人對培訓(xùn)的失望。

矛盾掩蓋不了企業(yè)員工始終對學(xué)習(xí)和提升的需求，面對日益復(fù)雜的商業(yè)格局，競爭手段變得愈加復(fù)雜多變。有專業(yè)人士調(diào)查顯示，85％的員工沒有時間自主學(xué)習(xí)新的技能和知識，僅有4％的員工花錢參加額外的培訓(xùn)，其余的多選擇通過書籍增長見識。

營銷人的職場壓力與日俱增，迫切需要新的思想、方法和技能進行補充，提升工作效率以緩解令其喘不過氣來的任務(wù)。

企業(yè)高管也迫切希望擁有一批精銳之師，克敵制勝，確保企業(yè)擁有不可動搖的競爭地位。

看書為什么大多不起作用？

營銷是一門實踐科學(xué)。學(xué)習(xí)營銷的方法多種多樣，有人捧著營銷學(xué)巨著迸發(fā)出極大的學(xué)習(xí)熱情，在實際應(yīng)用上卻不見有多大提升。這里有5個方面原因：

·讀書不具有針對性，只是通讀，沒有閱讀重點；

·站在書籍里讀現(xiàn)實，而不是站在現(xiàn)實讀書籍；

·沒有認識“無字書”和生活中的學(xué)習(xí)機會；

·未加區(qū)分照搬運用，沒見提升即認為理論有問題；

·只看書，不思考，不實踐。

書籍作為一種產(chǎn)品，本身也需要營銷。它們通過切中營銷人內(nèi)心的渴望，謀取營銷人囊中之銀。不少書籍介紹得天花亂墜、令人振奮，買到手卻讓營銷人大呼上當，給營銷人造成了“浪費金錢、浪費時間、浪費精力和錯誤誘導(dǎo)”四個方面的負面影響，答疑解惑提升成為后話。

想通過閱讀增進營銷技巧、思維方法和先進理念的營銷人，不妨冷靜下來，不要“慌不擇路”，隨便拿本經(jīng)典著作就開始鉆研。而是要認真分辨、判斷、分析、思考、規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)自己營銷領(lǐng)域現(xiàn)在存在的問題或未來可能會出現(xiàn)的問題。人無遠慮，必有近憂。看得長遠清楚，想得明白透徹，才能從緊張繁雜的日常事務(wù)中解脫出來從容提升。

營銷同時是一門藝術(shù)，永遠在變化。學(xué)習(xí)的方式應(yīng)以現(xiàn)實中吸取為主，營銷精英除了在營銷過程中加入更多的個人思考之外，通常都通過結(jié)交個人營銷顧問、培養(yǎng)智囊團、參加實戰(zhàn)培訓(xùn)、觀察同行的方式進行自我修煉，以應(yīng)變復(fù)雜的商業(yè)競爭。

培訓(xùn)為什么也不見效果？

這似乎是不少企業(yè)根深蒂固的認識，甚至他們會取消企業(yè)的培訓(xùn)部門，讓營銷經(jīng)理兼顧培訓(xùn)師的角色。

這些企業(yè)取消培訓(xùn)師的原因是員工參加培訓(xùn)卻沒看到對營銷發(fā)揮的作用，每當銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項銷售工作時，企業(yè)管理層便開始導(dǎo)入培訓(xùn)，并對培訓(xùn)效果寄予豐厚的期望。他們的邏輯是，培訓(xùn)提升技能，技能提高會引發(fā)銷售額提高。但事與愿違，對培訓(xùn)賦予太高的希望，往往一再導(dǎo)致管理層對培訓(xùn)的失望。

培訓(xùn)的確能提升員工營銷力，卻不能包治百病，更不能代替科學(xué)管理。企業(yè)管理層更不能把本應(yīng)由管理來承擔(dān)的責(zé)任強加于培訓(xùn)之上，因為培訓(xùn)屬于管理范疇，是管理的部分卻不是全部。

施樂公司曾經(jīng)制定了精密的質(zhì)量管理辦法與方案，并召開多次會議強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量提升的重要性，組織專業(yè)培訓(xùn)師為各個車間的工人做培訓(xùn)，灌輸質(zhì)量管理思想。然而，幾個月過去了，施樂公司的質(zhì)量管理思想并未見成效，員工還是我行我素。原因是管理層并沒有首先落實行動，推動管理思想的實施。

有的公司只把培訓(xùn)納為管理體系中一個環(huán)節(jié)，認為只要有培訓(xùn)課程能讓員工參與就可以了。這種公司非常多見，培訓(xùn)流于形式化，“廣普”式培訓(xùn)，無論員工是干什么崗位的、什么時候進入公司，都打包培訓(xùn)。贊伯營銷機構(gòu)董事長路長全說的“用同一種語言，對所有國家人說話”，在培訓(xùn)中也有實例。

有一家家電銷售公司，為提升季度銷售額，舉辦了一輪技能提升培訓(xùn)，參訓(xùn)者主要為80名新員工，培訓(xùn)后的跟蹤結(jié)果顯示，僅有10名左右的人銷量有較明顯提升。高層管理者對該次培訓(xùn)大為失望。調(diào)查人員對受訓(xùn)人員進行了深入溝通，發(fā)現(xiàn)他們受訓(xùn)效果沒有想象中的那么差，培訓(xùn)師所教方法或多或少地得到了應(yīng)用，只是大部分的員工在銷售能力的潛力上略有欠缺，這一點需要人事部門充分重視，營銷人員，選擇大于努力，從長遠的角度而言，選擇具有銷售潛力的人才進行技能提升是最佳選擇。

用培訓(xùn)“磨尖”營銷

IBM新一任CEO彭明盛上任時，公司已經(jīng)擺脫困境，正在穩(wěn)健運營之中。公司的財務(wù)狀況得到了巨大改善，業(yè)績開始超過競爭對手。彭依舊面臨一種挑戰(zhàn)，并想方設(shè)法進行解決：讓員工不再自滿和安于現(xiàn)狀，如何通過理想和抱負來鼓舞他們繼續(xù)前進。對于IBM來說，確立一套新的企業(yè)價值觀并通過灌輸新的價值觀改變現(xiàn)狀成為公司任務(wù)的重中之重，灌輸觀念的方法除了文化引導(dǎo)就是培訓(xùn)。

IBM所有銷售、市場和服務(wù)部門的員工全部要經(jīng)過三個月的“魔鬼”訓(xùn)練，內(nèi)容包括：了解IBM內(nèi)部工作方式，了解自己的部門職能；了解IBM的產(chǎn)品和服務(wù)；專注于銷售和市場，以摸擬實踐的形式學(xué)習(xí)IBM怎樣做生意，以及團隊工作和溝通技能、表達技巧等。

海爾培訓(xùn)工作的原則是“干什么學(xué)什么，缺什么補什么，急用先學(xué)，立竿見影”。相比較而言，海爾的培訓(xùn)顯得更系統(tǒng)和完善，培訓(xùn)類別分為價值觀念培訓(xùn)、實戰(zhàn)技能培訓(xùn)和個人生涯培訓(xùn)三大類，每一種都進行了詳細的安排。

綜合分析營銷做得好的企業(yè)，他們在培訓(xùn)方面有著共同的認識層面，這些層面往往被人忽視：

·提升營銷力的根源在于選才，其次才是培訓(xùn)，對根本不適合做營銷的人做培訓(xùn)，往往事倍功半；

·企業(yè)管理層的重視程度。決定培訓(xùn)并不意味著有足夠的重視程度，事先與培訓(xùn)師進行充分溝通，認同培訓(xùn)內(nèi)容并大力推廣培訓(xùn)內(nèi)容才是重視的表現(xiàn)；

·培訓(xùn)師的功力和態(tài)度，培訓(xùn)師是否對所培訓(xùn)的行業(yè)運作有足夠的認識，在培訓(xùn)之前是否了解企業(yè)運營與員工營銷的主要問題，是否有足夠的功力重建員工價值觀和心智模式；

·精準定位培訓(xùn)目的，產(chǎn)品知識、營銷技能、思維方法、企業(yè)文化、價值觀念、心態(tài)激勵，內(nèi)容是一個方面，另一個方面是目的達成的程度：要培訓(xùn)產(chǎn)品知識到什么程度？