簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

關(guān)鍵詞：腹腔鏡；膽囊切除術(shù)；并發(fā)癥；預(yù)防措施

Abstract：Objective： To explore the common complications of laparoscopic cholecystectomy， and put forward the corresponding nursing measures， to provide clinical guidance for nursing work in future. Methods： from 2010 January ～2014 year in January in our hospital 400 cases of laparoscopic cholecystectomy patients as the research object， and retrospective analysis of the clinical data of 400 patients were analyzed. Results： 400 patients were successfully performed laparoscopic cholecystectomy， which turned to open operation in 6 cases. Operation time 32～146min， average operation time （45.7 ± 4.9） min； postoperative hospital stay was 3～7d， the average （4.1 ± 1.2） d. All the complications of patients was cured and discharged after the corresponding nursing. Conclusion： to conduct a comprehensive assessment of cholecystectomy patients before operation， and strictly control the indications of operation， standard operation， peritoneal drainage after operation， timely conversion to open surgery， can effectively prevent the occurrence of complications.

keyword：laparoscopic； cholecystectomy； complication； prevention measures

腹腔鏡膽囊切除術(shù)（LC）是目前臨床上治療膽囊良性疾病的“金標(biāo)準(zhǔn)”[1]，該術(shù)式由于對(duì)患者造成的創(chuàng)傷小、反應(yīng)輕，患者術(shù)后恢復(fù)時(shí)間短、有效降低了住院費(fèi)用等優(yōu)點(diǎn)，在臨床上廣泛開展。但LC相應(yīng)的并發(fā)癥也隨之顯現(xiàn)，我院對(duì)既往行LC的400例患者的臨床資料進(jìn)行了回顧性分析，將常見(jiàn)的術(shù)后并發(fā)癥進(jìn)行了總結(jié)并提出了相應(yīng)的護(hù)理措施，現(xiàn)將結(jié)果整理如下。

1資料與方法

1.1一般資料

選取2010年1月～2014年1月我院收治的400例行腹腔鏡膽囊切除術(shù)患者為研究對(duì)象，男性241例，女性159例；年齡27～72歲，平均年齡（44.5±8.2）歲；病程1～5年，平均病程（2.3±0.9）年。其中膽囊結(jié)石合并慢性膽囊炎125例，膽囊炎急性發(fā)作105例，單純性膽囊結(jié)石87例，膽囊息肉樣病變50例，膽囊結(jié)石合并息肉33例。所有患者均出現(xiàn)不同程度的右上腹疼痛以及膽絞痛，無(wú)黃疸史。

1.2手術(shù)方法

所有患者入院后完善相關(guān)術(shù)前檢查，同時(shí)行B超檢查，確定膽囊的大小，與膽管及肝臟的解剖關(guān)系。給予患者術(shù)前8h禁水、禁食，并提前排空膀胱。術(shù)前0.5h開始使用頭孢西丁鈉2.0+NS100ml靜滴，預(yù)防感染。所有患者均行氣管插管全身麻醉，常規(guī)消毒、鋪巾，在患者的臍孔內(nèi)下方作一長(zhǎng)為1cm的切口，將刺針傳入切口，向切口內(nèi)通入CO2，維持腹壓為1.8kPa，使用腹腔鏡進(jìn)行探查，順次行2、3、4穿刺孔。使用有齒抓鉗將膽囊底部夾住，同時(shí)利用電凝鉤分離膽囊管及周圍血管，暴露膽囊三角，將膽囊管及膽囊動(dòng)脈一一分離，最后利用鈦夾施夾器夾住膽囊管與膽囊動(dòng)脈，然后再腹腔鏡下行膽囊切除術(shù)。

2結(jié)果

400例患者均成功完成腹腔鏡膽囊切除術(shù)，其中6例（1.5%）患者術(shù)中見(jiàn)膽囊三角出現(xiàn)致密粘連，同時(shí)解剖關(guān)系不清楚，中轉(zhuǎn)開腹手術(shù)。手術(shù)時(shí)間32～146min，平均手術(shù)時(shí)間（45.7±4.9）min；術(shù)后住院3～7d，平均（4.1±1.2）d；術(shù)中留置腹腔引流管共240例。本次研究中術(shù)中及術(shù)后共發(fā)生并發(fā)癥59例（14.75%），其中膽管損傷6例（10.2%），術(shù)中出血5例（8.5%），黃疸4例（6.8%），術(shù)后嘔吐11例（18.6%），穿刺切口感染3例（5.2%），呼吸道感染8例（13.6%），肩部酸痛17例（28.8%），下肢靜脈炎2例（3.4%），皮下氣腫3例（5.2%），給予相應(yīng)護(hù)理后均痊愈出院，無(wú)一例死亡病例。

3結(jié)論

3.1膽管損傷的護(hù)理與觀察

LC 手術(shù)中，膽管損傷是最嚴(yán)重又最常見(jiàn)的并發(fā)癥。造成膽管損傷常見(jiàn)的原因有：①初學(xué)者的經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)腹腔鏡下解剖關(guān)系的不熟悉，會(huì)因?yàn)闋坷划?dāng)，而容易將膽囊管鉗夾誤認(rèn)為肝總管或右肝管，過(guò)度牽拉造成膽總管撕裂；②肝門部的解剖變異；③因滲血或出血而影響手術(shù)視野范圍內(nèi)影像的清晰度，或是手術(shù)視野的顯露不清晰，用電凝鉤止血的時(shí)候不小心接觸到膽總管，從而造成膽總管局灶性壞死，或帶電器的械觸碰到膽囊管近端，致總管被鉗夾灼傷，都會(huì)造成膽管損傷；④膽囊三角區(qū)發(fā)生炎性粘連，如膽囊萎縮，膽囊壁增厚，膽囊管結(jié)石等危險(xiǎn)因素都會(huì)造成膽管損傷。膽瘺多見(jiàn)于膽囊管殘端瘺，術(shù)中沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)副肝管的損傷和迷走膽管會(huì)導(dǎo)致膽汁滲漏。如果術(shù)后出現(xiàn)了持續(xù)性腹痛，伴局部腹膜刺激征，伴體溫升高、白細(xì)胞計(jì)數(shù)增高等癥狀，便要考慮發(fā)生膽漏的可能。因此，護(hù)士應(yīng)該嚴(yán)密的觀察患者的生命體征和全身情況，是否有無(wú)腹膜刺激征，是否出現(xiàn)黃疸，引流的膽汁量性質(zhì)、顏色以及大便的顏色，如有異常要及時(shí)報(bào)告，及時(shí)處理[2]。一般小的膽汁漏在術(shù)后引流時(shí)可能閉合；若發(fā)生腹膜炎，應(yīng)及時(shí)的開腹引流。

3.2腹腔出血的護(hù)理與觀察

LC手術(shù)中常見(jiàn)的并發(fā)癥是腹腔出血，發(fā)生出血的原因多是術(shù)中鈦夾脫落或位置不妥，膽囊床滲血等，所以術(shù)后第 1 天要嚴(yán)密的觀察病人是否有出血的征象，術(shù)后 15～45min 測(cè) 1 次血壓，待血壓平穩(wěn)后便可以延長(zhǎng)測(cè)量的間隔時(shí)間，還要注意患者脈搏的變化[3]。除此之外，也要注意到敷料色澤發(fā)生的變化，尤其要注意腹腔引流液量及顏色是否正常。如果引流液呈現(xiàn)紅色或者在短期內(nèi)的引流量比較大，要及時(shí)報(bào)告醫(yī)生，及時(shí)控制。

3.3黃疸的護(hù)理與觀察

LC 手術(shù)后多見(jiàn)膽總管殘余結(jié)石和肝外膽管損傷所致黃疸。黃疸患者的皮膚瘙癢多因膽鹽沉積刺激引起[4]，患者要勤換內(nèi)衣，保持皮膚的清潔，也可用爐甘石洗劑或溫水擦洗局部，應(yīng)避免搔抓，以免造成皮膚破潰感染。

3.4術(shù)后嘔吐

LC 術(shù)后最常見(jiàn)的并發(fā)癥也包括嘔吐，由于胃腸道受刺激，或術(shù)中大量 CO2的注入以及手術(shù)本身便刺激胃腸道功能，都會(huì)導(dǎo)致嘔吐，避免嘔吐發(fā)生要以術(shù)前預(yù)防為主，如麻醉前應(yīng)空腹，插入胃管以給胃腸減壓，并保持胃管通暢，觀察患者胃液的量及性質(zhì)、顏色，必要時(shí)可靜脈點(diǎn)滴胃復(fù)安10mg，可起到比較好的效果，發(fā)生嘔吐的現(xiàn)象明顯減少，若患者發(fā)生嘔吐，叮囑患者要平臥，頭偏往一側(cè)偏，并及時(shí)清理口腔中的嘔吐物，不要使嘔吐物被氣管吸入而導(dǎo)致吸入性肺炎。同時(shí)給予患者口腔護(hù)理，還要適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)胃腸道減壓時(shí)間，記錄下嘔吐物的性質(zhì)和量，留標(biāo)本化驗(yàn)，嚴(yán)重時(shí)要給予適當(dāng)補(bǔ)液[5]，繼續(xù)延長(zhǎng)禁食的時(shí)間。

3.5穿刺切口感染的護(hù)理與觀察

常見(jiàn)的原因有：①臍部的消毒不徹底；②術(shù)中膽囊被分破，致膿性膽汁流出污染傷口；③對(duì)切口出血處理時(shí)止血不徹底，或者縫合后形成了死腔，及皮下脂肪發(fā)生了脂溶，和術(shù)中操作不當(dāng)?shù)?；④殘留異物。預(yù)防措施有：①術(shù)前徹底清洗臍部，術(shù)中應(yīng)徹底消毒；②操作仔細(xì)，避免膽囊被分破；③如果術(shù)中膽囊被分破，應(yīng)用塑料袋或橡皮手套保護(hù)標(biāo)本，再把標(biāo)本從切口取出；④對(duì)被膽汁污染后的切口要用雙氧水或鹽水多次擦洗，重新消毒并徹底后再縫合傷口；⑤切口處應(yīng)嚴(yán)密止血，避免形成血腫和殘留異物。

3.6呼吸道感染的護(hù)理與觀察

發(fā)生呼吸道感染的主要是由于全身麻醉時(shí)氣管黏膜被氣管插管損傷，和部分患者伴有吸煙史，使呼吸道內(nèi)分泌物增多，當(dāng)患者全麻后沒(méi)有完全清醒時(shí)，咳嗽反射比較弱，容易發(fā)生呼吸道感染、咽喉部疼痛等癥。護(hù)理重點(diǎn)應(yīng)是幫患者翻身拍背，并及時(shí)清除其呼吸道內(nèi)的分泌物，要鼓勵(lì)患者及早下床活動(dòng)，時(shí)常深呼吸。還可超聲霧化吸入地塞米松 5mg、糜蛋白酶 5mg% ，加0.45%鹽水 20ml、 慶大霉素 8 萬(wàn)u， 每天2次。

3.7肩部酸痛

膈下積聚大量CO2氣體可產(chǎn)生碳酸，會(huì)引起肩背部反射性酸痛，常見(jiàn)于術(shù)后 1～3天，一般在短時(shí)間內(nèi)可自行緩解[6]。醫(yī)師術(shù)畢應(yīng)盡量排除患者腹腔內(nèi)的CO2，術(shù)后要持續(xù)性低流量吸氧8～24h，可以減少肩部酸痛的發(fā)生率。

3.8下肢靜脈炎

主要原因是手術(shù)中患者頭高腳低及氣腹，使靜脈的內(nèi)壓升高，出現(xiàn)下肢靜脈的回流受阻，輸液后容易發(fā)生滲出導(dǎo)致致炎癥改變。可用硫酸鎂先局部濕敷，后用75%酒精調(diào)云南白藥成糊狀后外敷，每天一次，3～7天可以改善癥狀或癥狀消失。

3.9皮下氣腫

皮下氣腫是最常見(jiàn)的術(shù)后并發(fā)癥之一，發(fā)生原因有：誤把氣腹針置于筋膜前的皮下組織（主要原因）；切口（尤其是筋膜口）過(guò)大；應(yīng)用擴(kuò)張器導(dǎo)致皮下組織疏松或穿刺針脫離腹腔多次，或是穿刺針偏離了第一次穿刺通道導(dǎo)致腹膜處側(cè)孔；手術(shù)中如果套管沒(méi)有固定好，在操作過(guò)程中往往會(huì)退至皮下，從而使氣體從腹內(nèi)進(jìn)入皮下；造成腹腔內(nèi) 的CO2壓力過(guò)高。預(yù)防措施：用不同的試驗(yàn)方法來(lái)證實(shí)氣腹針有沒(méi)有進(jìn)入腹腔；術(shù)中應(yīng)盡量防止套管擺動(dòng)幅度過(guò)大及退出，術(shù)畢要先把套管內(nèi)大部分殘氣排除，再拔套管。皮下氣腫處理：患者出現(xiàn)皮下氣腫時(shí)，應(yīng)用雙手從穿刺孔將氣體擠出，若是皮下氣腫不嚴(yán)重可不處理，數(shù)日后便可自行吸收。護(hù)理皮下氣腫時(shí)應(yīng)注意觀察有無(wú)皮下捻發(fā)音，及氣腫擴(kuò)散或縮小的變化。

參考文獻(xiàn)：

[1]張建鳳，李志菊，王惠明等.社區(qū)護(hù)理干預(yù)對(duì)合肥市空巢老人生活質(zhì)量的影響[J].中華護(hù)理雜志，2011，46（6）：548-551.

[2]宋德靜，施開德，朱際飚等.腹腔鏡膽囊切除術(shù)常見(jiàn)并發(fā)癥的原因及預(yù)防措施[J].中國(guó)臨床保健雜志，2011，14（4）：392-394.

[3]俞衛(wèi)軍，沈虹，王曉強(qiáng)等.腹腔鏡膽囊切除術(shù)常見(jiàn)并發(fā)癥的防治[J].現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2011，20（20）：2553-2554.

[4]劉玉清，賴建新，楊東明等.腹腔鏡膽囊切除術(shù)并發(fā)癥原因及預(yù)防措施[J].現(xiàn)代診斷與治療，2012，23（9）：1549-1550.

第2篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在了解客戶財(cái)務(wù)狀況、投資要求的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用銀行的資源和優(yōu)勢(shì)，為客戶制定詳細(xì)的理財(cái)方案，協(xié)助客戶使其個(gè)人財(cái)產(chǎn)得到保障并升值。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)，銀行通過(guò)向客戶提供這種個(gè)性化服務(wù)獲得收益?，F(xiàn)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的核心，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要包含兩個(gè)重要組成部分：產(chǎn)品和服務(wù)。在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品和服務(wù)是不可分割的整體。

（二） 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的種類

1. 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

是指商業(yè)銀行為了獲取自己的收入而向投資者提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資理財(cái)咨詢、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推銷等專業(yè)化服務(wù)，然后按之前約定的價(jià)格收取費(fèi)用。它是一種為個(gè)人投資者量身定制的專業(yè)，與那些商業(yè)銀行為銷售人民幣產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介的普通業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)有很大的不同。

2. 綜合理財(cái)服務(wù)

是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，全面了解客戶的委托要求并接受授權(quán)，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受力進(jìn)行全面了解，根據(jù)現(xiàn)財(cái)方法和工具為客戶量身定制投資計(jì)劃，并且要根據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)理財(cái)計(jì)劃進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，但風(fēng)險(xiǎn)由客戶自己承擔(dān)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

2002年，招商銀行推出了我國(guó)第一個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品“金葵花”，受到了很多高端客戶的推崇，同時(shí)成為了當(dāng)年金融界的熱點(diǎn)問(wèn)題，此后，各大商業(yè)銀行紛紛效仿，從而開啟了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個(gè)熱潮。近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，隨著金融業(yè)逐步對(duì)外開放，隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，并逐步成為我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的主要方向。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)如下：

首先，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也不斷向前邁進(jìn)。面對(duì)越來(lái)越多的市場(chǎng)需求，其市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大。其次，城商行逐漸成為發(fā)行主力，2014年，城商行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)所占比重越來(lái)越大，靠著在預(yù)期收益率及發(fā)行銀行數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，在發(fā)行總量上超過(guò)了國(guó)有銀行，占比高達(dá)34.43%，位居第一。最后，非保本型理財(cái)產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，人們個(gè)人收入的不斷增長(zhǎng)，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的厭惡程度逐漸下降，越來(lái)越多的人愿意承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)去獲得更高的收益。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年非保本理財(cái)產(chǎn)品所占比例平均水平達(dá)到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)環(huán)境還不夠成熟

在國(guó)外，金融市場(chǎng)是自由化的，商業(yè)銀行的資本渠道十分廣泛，同時(shí)涉及許多領(lǐng)域，所以外資的商業(yè)銀行大都采取混合經(jīng)營(yíng)模式。而中國(guó)的銀行、保險(xiǎn)、證券則是作為金融市場(chǎng)的三個(gè)部分各自經(jīng)營(yíng)著，彼此分開。分業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式確實(shí)在一定程度上控制了風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也制約了金融業(yè)內(nèi)部的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)。并且，這種經(jīng)營(yíng)方式限制了資金的流動(dòng)范圍，資金價(jià)值的最大化更是無(wú)從談起，可以說(shuō)是從客觀上、從制度上約束了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二） 金融人才的匱乏，專業(yè)人員從業(yè)素質(zhì)有待提高

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容十分廣泛，不僅包括投資規(guī)劃、資金分配，還包括證券投資、房地產(chǎn)投資、稅務(wù)問(wèn)題處理等多個(gè)方面，是技術(shù)高、知識(shí)密集的全新綜合性業(yè)務(wù)。它要求理財(cái)規(guī)劃師具有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)以及對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)較強(qiáng)的預(yù)測(cè)能力，要求理財(cái)服務(wù)人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有充分的了解，掌握各種基礎(chǔ)金融工具的特點(diǎn)。由于我國(guó)培訓(xùn)專業(yè)金融人才的機(jī)構(gòu)比較少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，進(jìn)而使金融創(chuàng)新成了難題，這也是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的重要問(wèn)題。

（三）宣傳力度不夠，人們對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)尚淺

目前我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳大多在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行，在客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，這樣傳統(tǒng)的宣傳方式使得很多客戶并不了解理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)它的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知也很模糊，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了不信任的態(tài)度，從而拒絕理財(cái)產(chǎn)品，依舊只保守地信任銀行存款這個(gè)基礎(chǔ)工具。如何讓原本不信任理財(cái)產(chǎn)品的客戶了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，進(jìn)而信任個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行應(yīng)該思考的問(wèn)題。

四、針對(duì)存在問(wèn)題提出的解決辦法

（一）加強(qiáng)橫向聯(lián)合以減小分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制

西方商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式普遍采用是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式，但我國(guó)目前的市場(chǎng)情況還不具備實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件，只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，在這種情況下，商業(yè)銀行要加強(qiáng)和保險(xiǎn)公司、證券公司的合作，提高合作的深度和廣度，從而拓展金融創(chuàng)新的空間。比如商業(yè)銀行可以與保險(xiǎn)公司合作，創(chuàng)新同時(shí)具備流動(dòng)性、保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前一直在銀行柜臺(tái)銷售的變額壽險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司合作的一個(gè)產(chǎn)品，集保障性與收益性與一身。

（二） 注重專業(yè)人才的培養(yǎng)，建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

高水平的專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量，培養(yǎng)一批高素質(zhì)、全能型的理財(cái)人才將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前，我國(guó)商業(yè)銀行中的理財(cái)人員大多數(shù)是從剛畢業(yè)沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生中選的，雖然具備較好的學(xué)習(xí)能力，但對(duì)銀行業(yè)務(wù)并不熟悉，缺乏金融理財(cái)知識(shí)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。

第3篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆

要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，尋找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種銷售渠道、終端、對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷會(huì)等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。情報(bào)信息的分析是自身競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括預(yù)測(cè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的進(jìn)攻過(guò)程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問(wèn)題、困難，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題后的對(duì)策進(jìn)行提前設(shè)計(jì)。信息分析屬于研究類信息工作，只有通過(guò)研究和分析，才能為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案。競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：實(shí)用、有效。

一、 要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個(gè)原則問(wèn)題。

一是可衡量性原則：就是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明，能清楚界定，能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場(chǎng)，細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說(shuō)明。

二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿?、?gòu)買力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)后有一定的銷售額同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)。

三是相對(duì)優(yōu)勢(shì)性：計(jì)劃占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)要能保證自身具備一定的優(yōu)勢(shì)并在相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)期內(nèi)保持經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性，避免在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)時(shí)反而給自身帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證自身利益的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。

二、 血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例簡(jiǎn)述。



血爾成功進(jìn)攻紅桃K控制的市場(chǎng)，使得血爾在很多大中城市的市場(chǎng)的銷量已超過(guò)紅桃K，并迅速成長(zhǎng)為補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個(gè)方面。

一是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的消費(fèi)者人群定位。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點(diǎn)，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻白領(lǐng)女性市場(chǎng)，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場(chǎng)是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場(chǎng)的策略，達(dá)到了占據(jù)一定的細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位的目的。

二是在賣點(diǎn)的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)的是“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說(shuō)，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。

三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰(zhàn)的形式。紅桃K以最適合農(nóng)村的載體——墻標(biāo)及車貼為主。血爾則以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。

四是利誘經(jīng)銷商搶占渠道資源。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不大。血爾則以厚利對(duì)經(jīng)銷商以利誘，他們開出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，誘導(dǎo)經(jīng)銷商不遺余力地進(jìn)行大力銷售血爾。

五是選擇紅桃K城市市場(chǎng)的軟肋進(jìn)攻。血爾通過(guò)分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖后，首先將戰(zhàn)場(chǎng)從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。戰(zhàn)線沒(méi)有拉得過(guò)長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對(duì)手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場(chǎng)“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！

三、 血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示。

要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空隙，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的時(shí)代，采取差異化營(yíng)銷，別出新意便顯得更為重要了。

由于人們的需要和欲望各不相同，而且個(gè)性張揚(yáng)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能構(gòu)成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，所以，突出“個(gè)性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷，將消費(fèi)群定位在比較有消費(fèi)能力的白領(lǐng)女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實(shí)施了差別化的錯(cuò)位營(yíng)銷。所以在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí)很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，自身可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分類，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能分類，對(duì)消費(fèi)人群分類、對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，對(duì)服務(wù)需求進(jìn)行分類，并從這些不同的分類中就發(fā)現(xiàn)可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)并用集中火力進(jìn)攻重點(diǎn)攻擊，并從中找到機(jī)會(huì)和市場(chǎng)。

策略二：避實(shí)就虛、攻擊軟肋

在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行交鋒時(shí)要選擇對(duì)方的薄弱市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊，不要選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面的交鋒，要避實(shí)以就虛，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻所需付出的代價(jià)往往比在其它市場(chǎng)進(jìn)攻或者防守要高出幾倍，因此不宜正面交鋒，而是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)制定市場(chǎng)策略，避其鋒芒，趁虛而入，在提高資源效率的同時(shí)，有力打擊對(duì)手，這樣的例子俯拾皆是。

一、 在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要進(jìn)行自身的優(yōu)劣勢(shì)分析。

在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)一定要進(jìn)行自身的SWOT分析，SWOT分析代表分析自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。因此SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)自身內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要地著眼于自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)自身的可能影響上。

一是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)自身超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)自身的進(jìn)攻目標(biāo)。但值得注意的是：在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)榭赡苓€有其它的競(jìng)爭(zhēng)因素與原因。自身必須清楚并清醒地認(rèn)識(shí)自己究竟在哪一個(gè)方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品、渠道、品牌、人力、財(cái)力等資源是否具有競(jìng)爭(zhēng)性。衡量自身是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有客戶或者說(shuō)潛在用戶角度上進(jìn)行分析與思考。

自身的某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的反擊策略，就會(huì)削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要的要考慮三個(gè)關(guān)鍵因素：第一、建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間？第二、能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？第三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出有力反擊需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果自身分析清楚了這一個(gè)因素，就會(huì)明確自己在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了。

二是機(jī)會(huì)與威脅分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)所處的環(huán)境不是孤立與靜止的，更為開放和動(dòng)蕩，這種變化幾乎為自身產(chǎn)生于深刻的影響。正因?yàn)槿绱耍陨磉M(jìn)行環(huán)境分析成為進(jìn)攻時(shí)必須做好的功課。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類：一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)，環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致自身的地位受削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)自身行為富有吸引力的市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)上中，自身將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、 舒蕾進(jìn)攻寶潔的成功案例簡(jiǎn)述。

舒蕾進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔時(shí)，從渠道與終端中尋找對(duì)手的軟肋，利用寶潔對(duì)終端環(huán)節(jié)的忽視而從終端發(fā)力，以強(qiáng)有力的終端促銷、高密度的終端陳列等手段迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得輝煌戰(zhàn)果。

舒蕾進(jìn)攻伊始便圍繞終端建設(shè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在各賣場(chǎng)舒蕾均緊靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相仿甚至更多的陳列空間，目的就是最大限度發(fā)揮終端溝通的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)換，從而有效遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

首先，絲寶集團(tuán)為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)的終端實(shí)施有效控制，改變了過(guò)去的以經(jīng)銷商為主的渠道模式，在設(shè)立分公司和辦事處，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)直接供貨與管理，從而建立起強(qiáng)有力的由廠商控制的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。而在促銷的花樣上，舒蕾不僅使促銷常規(guī)化，而且形成了贈(zèng)品促銷、人員促銷、活動(dòng)促銷、聯(lián)合促銷的系統(tǒng)操作模式。 舒蕾重點(diǎn)抓大型賣場(chǎng)和零售小店的鋪貨宣傳，輻射及帶動(dòng)中型店的開發(fā)。在各大商場(chǎng)設(shè)立了上百個(gè)舒蕾專柜，不惜一切代價(jià)，讓舒蕾的貨架碼頭、堆碼、宣傳燈箱和POP海報(bào)盡量占據(jù)各賣場(chǎng)的顯眼位置；組建舒蕾‘輕騎兵’，滲透到更能貼近生活的雜貨店、發(fā)廊、小超市等地方。進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制要搶占最佳時(shí)間、最佳地點(diǎn)是自身制勝的法寶。舒蕾有經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍、規(guī)范的促銷方式和配合緊密的背景造勢(shì)宣傳等都是有殺傷力的武器，最主要的是舒蕾鼓勵(lì)區(qū)域銷售人員創(chuàng)造性地發(fā)揮公司的各種政策，總部以最快的時(shí)間進(jìn)行配合，以取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，牽住對(duì)手的牛鼻子，迫使對(duì)手陷入傳播與促銷的被動(dòng)局面。

2、 從舒蕾進(jìn)攻寶潔案例得到的啟示。

向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制發(fā)起進(jìn)攻的難度和困難是可想而知的，尤其對(duì)于弱勢(shì)品牌進(jìn)攻強(qiáng)勢(shì)品牌控制，無(wú)異于雞蛋碰石頭，在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的原則中，首當(dāng)其沖為避實(shí)就虛原則，惟有這樣才是把人力、物力、財(cái)力用在刀刃上。以弱攻強(qiáng)，以少勝多。

自身要從產(chǎn)品、消費(fèi)者、終端等不同的角度進(jìn)行分析，才能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最致命的死穴，再出奇制勝。

舒蕾采取的是“以弱擊強(qiáng)、以小博大”的切割營(yíng)銷方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)進(jìn)行切割，強(qiáng)力從自身的市場(chǎng)終端領(lǐng)地中劃出一塊屬于自身的地盤，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道來(lái)。

自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制進(jìn)攻時(shí)，往往選擇渠道和終端下手比較容易得手，對(duì)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的各類消費(fèi)者的需求和防線從不同的角度進(jìn)行強(qiáng)烈的攻擊，從而最終飛起臨門一腳，將球送進(jìn)對(duì)方的球門，進(jìn)攻對(duì)手終端的方法與技巧很多，本文強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)。

一是采取從農(nóng)村包圍城市策略：“農(nóng)村包圍城市”的策略就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的農(nóng)村、郊區(qū)下手，慢慢向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的心臟地帶靠近。“倒著做渠道”，自身面臨的最大難題不是最終消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的排斥，而是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷商結(jié)成的利益同盟，他們千方百計(jì)地排斥自身的產(chǎn)品，以便保持既得利益。進(jìn)攻者不能像守衛(wèi)者那樣“決戰(zhàn)于中心城市”，而應(yīng)該是先做從農(nóng)村的終端做起，先從三級(jí)市場(chǎng)做起，等到有一定的實(shí)力的時(shí)候，便可逐步向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中心城市的市場(chǎng)進(jìn)攻。“倒著做渠道”的最大特點(diǎn)是直接對(duì)傳統(tǒng)上不受重視的最終消費(fèi)者和終端經(jīng)銷商進(jìn)行瓦解，他們不是既得利益的獲得者，他們比較容易認(rèn)同自身的新品牌，經(jīng)銷熱情很高，而且“市場(chǎng)準(zhǔn)入”條件很低，可以省去龐大的進(jìn)攻成本。

二是采取“帶貨銷售”策略：“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷產(chǎn)品，來(lái)帶動(dòng)其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售的行為。為了帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，通常采取的手段是把暢銷產(chǎn)品的價(jià)格放低，以此作為誘餌，帶動(dòng)賺錢產(chǎn)品的銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身的整體利潤(rùn)最大化的目的。

三是采取集中資源策略：自身在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的終端宣傳推廣策略上可門檻低花費(fèi)小，收益快的推廣宣傳方式。只有終端宣傳而沒(méi)有廣告投入這種單一的終端宣傳投資方式當(dāng)然不是最理想的，最明智的做法便是把首先把花錢少、效果好的終端宣傳的文章做足、做好。逐步積累力量，等力量壯大后再投入做一些路牌、燈箱、車身等廣告。這一策略，便是集中自己的優(yōu)勢(shì)兵力的策略，而要推行這一策略，就必須要求自身集中資源，始終將終端宣傳推廣放在優(yōu)先的地位。應(yīng)該選擇能使自己形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣場(chǎng)重點(diǎn)投入，不要平均分配資源。要堅(jiān)持“寧少勿濫”的原則。

策略三：快速?gòu)?qiáng)攻、先發(fā)制人

兵法有云：“先發(fā)制人，后發(fā)制于人”。自身無(wú)論是在產(chǎn)品的賣點(diǎn)、媒體資源、還是渠道、終端上，都要先聲奪人，先發(fā)制人，才能以勢(shì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取破壞性創(chuàng)新的進(jìn)攻策略。

進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的有效方法，一般可分為兩類即維持型創(chuàng)新與破壞型創(chuàng)新。維持型創(chuàng)新是指以更好性能的產(chǎn)品，以更高的價(jià)格吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的顧客，也能帶給自身較高利潤(rùn)的顧客或者是通過(guò)品牌的宣傳擴(kuò)大自身的品牌知名度、終端的建設(shè)大量投入等，在這種進(jìn)攻策略中，贏家多半是守衛(wèi)者。破壞型創(chuàng)新則是自身做出更簡(jiǎn)單、更方便的產(chǎn)品，以較低的價(jià)格銷售給新的或比較不具吸引力的顧客群或者是通過(guò)比較性廣告和制造一些事端直接攻擊對(duì)方，攪亂對(duì)手的經(jīng)營(yíng)陣腳。在這種進(jìn)攻策略中，進(jìn)攻者往往可以打敗守衛(wèi)者。

一旦采用這個(gè)破壞性產(chǎn)品或者通過(guò)公關(guān)事件在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)立足后，進(jìn)攻者就會(huì)開始改善產(chǎn)品，慢慢向上層顧客群發(fā)展，同時(shí)要進(jìn)行品牌的培育。因此，先前不夠好的技術(shù)與產(chǎn)品最終會(huì)改善，足以滿足要求較高的顧客群，建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度與美譽(yù)度。

通常，破壞者一般是進(jìn)攻者，除了在產(chǎn)品上可以采取破壞性策略外，還包括傳播策略、公關(guān)事件、渠道策略等上采取顛覆性的破壞策略與手段。

二、 戴爾進(jìn)攻聯(lián)想的成功案例簡(jiǎn)述。

戴爾在中國(guó)大陸投放的一則樓宇廣告是進(jìn)攻性營(yíng)銷的成功典范，并被外界視為聯(lián)想與戴爾營(yíng)銷大戰(zhàn)的導(dǎo)火索。廣告內(nèi)容是這樣的：售貨員賣出一支冰淇淋，中間被一位肥胖的中年人拿走， 舔了一口后才遞給消費(fèi)者。

很多人指出，廣告里的中年人顯然是指PC產(chǎn)品的分銷商，戴爾是在告訴消費(fèi)者：“電腦在到你們手上之前，被分銷商占了便宜?！倍?lián)想則擁有目前中國(guó)最龐大的PC分銷商隊(duì)伍。

事件發(fā)生后，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》率先刊發(fā)《聯(lián)想炮轟戴爾廣告》一文，并對(duì)此事進(jìn)行了跟蹤報(bào)道。 此后不久，戴爾一名美國(guó)銷售人員煽動(dòng)性的郵件被公布于眾，“郵件門事件”再次引起廣泛關(guān)注。無(wú)獨(dú)有偶。在中國(guó)臺(tái)灣省，聯(lián)想也遭遇惠普比較性廣告的攻擊，他們不但對(duì)外聲稱只有惠普才是“正宗美國(guó)貨”，而且還打出“連想，都不用想”的商業(yè)廣告。戴爾、惠普都在聯(lián)想的家門口進(jìn)行破壞性營(yíng)銷。

運(yùn)用比較性廣告，實(shí)行進(jìn)攻性營(yíng)銷，是許多自身在營(yíng)銷戰(zhàn)中常用的手段之一，此次沸沸揚(yáng)揚(yáng)的聯(lián)想、戴爾廣告之爭(zhēng)，反映出了國(guó)外品牌進(jìn)攻中國(guó)品牌控制的一種破壞性競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、 從戴爾進(jìn)攻聯(lián)想的成功案例得到的啟示。

破壞性攻擊又分為戰(zhàn)術(shù)性和戰(zhàn)略性兩種，戰(zhàn)術(shù)性是短暫的、臨時(shí)性的，風(fēng)險(xiǎn)太大，而戰(zhàn)略性的就不是偶然出現(xiàn)，它必須配合整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，連同渠道、組織、廣告、公關(guān)、傳播、合作伙伴一起聯(lián)動(dòng)，反復(fù)通過(guò)提醒消費(fèi)者及采取相關(guān)手段攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

例如比較性廣告策略就是戰(zhàn)略性破壞攻擊中的一種，它是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將產(chǎn)品的特性加以比較的一種方式。這種于1972年由美國(guó)?？耸瞎緞?chuàng)造的廣告類型，近30年來(lái)成為全球眾多針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手青睞的廣告策略之一。

只要不是惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，暗示、聯(lián)想的比較性廣告，都是可以的。好的比較性廣告要體現(xiàn)品牌的差異性，突出品牌與眾不同之處，讓顧客了解品牌的價(jià)值，強(qiáng)化賣點(diǎn)。隱性的比較性廣告中，不能看出對(duì)手的品牌、外形等，打擦邊球很重要。攻擊時(shí)要突出自己的特點(diǎn)，并符合商業(yè)倫理道德。而且，不能只注重短期效益，忽視自己品牌長(zhǎng)期的美譽(yù)度。

品牌的最高境界不是賣產(chǎn)品，不是賣服務(wù)，而是賣思想，戴爾將自己與在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想進(jìn)行區(qū)別，傳播了戴爾的理念。雖然戴爾的產(chǎn)品質(zhì)量未必比HP、IBM高，但戴爾的營(yíng)銷思路卻優(yōu)于IBM和HP。進(jìn)攻性的廣告要用更高明的方法。這些廣告最終要給消費(fèi)者看，所以實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略前，先要進(jìn)行調(diào)研，了解消費(fèi)者怎么想，進(jìn)行精密的調(diào)查。戴爾對(duì)聯(lián)想已經(jīng)造成了打擊，聯(lián)想的回應(yīng)的對(duì)策也相對(duì)比較笨拙。

戴爾不僅僅是在廣告上選擇了對(duì)聯(lián)想進(jìn)行了戰(zhàn)略上的進(jìn)攻，還建立了基于時(shí)間上的三點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

一是以客戶需求為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：以客戶需求為導(dǎo)向就是根據(jù)客戶需求的變化，快速地調(diào)整自身的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，在最短時(shí)間、以最大讓渡價(jià)值滿足客戶要求。

戴爾電腦通過(guò)完善的供應(yīng)鏈管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向制定了自身的發(fā)展戰(zhàn)略，能夠在最短時(shí)間內(nèi)影響顧客的個(gè)性化需求，不僅實(shí)現(xiàn)了“零庫(kù)存”，降低庫(kù)存及資金成本，而且因?yàn)閷?duì)顧客需求反應(yīng)迅捷，贏得更多顧客的信賴。

二是以技術(shù)為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：以技術(shù)為導(dǎo)向就是通過(guò)快速創(chuàng)新的方式，縮短新產(chǎn)品的推出時(shí)間，在最短時(shí)間以最大的產(chǎn)量占據(jù)市場(chǎng)。戴爾的個(gè)性化定制是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托的。

三是以營(yíng)銷為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代不斷加快，設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短，產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)之后如果不能夠快速銷售出去，其價(jià)值將不斷地降低。同時(shí)，戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷降低了流通成本，快速地銷售成為自身能夠獲得利潤(rùn)的最大因素——以營(yíng)銷為導(dǎo)向的時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是最有效的方法。戴爾計(jì)算機(jī)就透過(guò)電話與郵寄，直接銷售計(jì)算機(jī)給顧客。戴爾是地地道道的市場(chǎng)的破壞者，網(wǎng)絡(luò)對(duì)它只是維持型技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)改善了戴爾的核心事業(yè)流程，線上下單的營(yíng)利方式幫助戴爾賺更多錢。

網(wǎng)絡(luò)銷售，對(duì)聯(lián)想計(jì)算機(jī)的事業(yè)模式而言，卻具有相當(dāng)大的破壞力，因?yàn)槁?lián)想計(jì)算機(jī)的成本結(jié)構(gòu)與事業(yè)流程，是針對(duì)零售通路而設(shè)計(jì)。

戴爾秉承“價(jià)值創(chuàng)新”這樣一種戰(zhàn)略邏輯。在這種戰(zhàn)略邏輯指導(dǎo)下，戴爾不僅將精力放在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上，而且根據(jù)自己的現(xiàn)有資源和能力去進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新——戴爾通過(guò)價(jià)值鏈重組、生產(chǎn)流程調(diào)整等方式，努力在最短時(shí)間為客戶提供最優(yōu)服務(wù)。

優(yōu)秀的自身相信，時(shí)間對(duì)絕大多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)都是一種無(wú)形的成本，如果你能夠在客戶購(gòu)買過(guò)程為其節(jié)省時(shí)間成本，無(wú)疑提高了客戶購(gòu)買過(guò)程的讓渡價(jià)值，從而提高客戶滿意度。同時(shí)，時(shí)間優(yōu)勢(shì)的取得讓自身獲得比對(duì)手更優(yōu)的庫(kù)存、更快的市場(chǎng)反應(yīng)速度，而這二者的結(jié)合則使自身獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力。

策略四：以強(qiáng)攻弱、集中攻擊

兵法常講集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破。歷史上曾有過(guò)無(wú)數(shù)成功的戰(zhàn)例。兵法如此，商戰(zhàn)也如此。

一、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)選擇集中性攻擊策略

進(jìn)攻的成敗貴在選擇正確的進(jìn)攻策略，自身無(wú)論是小品牌還是大品牌，還是發(fā)展中的品牌，也無(wú)論被攻擊者是小品牌還是大品牌，還是發(fā)展中的品牌。自身只要是想進(jìn)攻的成功就一定要講究“策略”，所謂兵書里說(shuō)“上兵代謀”就是此意。

在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制中，需要集中所有資源，致力于一點(diǎn)，將其某一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)打成短板，無(wú)疑對(duì)手的整個(gè)體系的運(yùn)作效率將會(huì)大幅下降，甚至崩潰。

許多品牌就是采取這樣的策略以切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)，在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)控制中如果把戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，勢(shì)必容易導(dǎo)致首尾難顧的局面。無(wú)疑會(huì)將進(jìn)攻方案的執(zhí)行效率與效果大打折扣。

二、 卡姿蘭采用集中性攻擊策略成功案例簡(jiǎn)述。

卡姿蘭是采用精準(zhǔn)營(yíng)銷集中性進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美寶蓮成功的典范。

卡姿蘭采取比附、跟隨、進(jìn)攻第一品牌美寶蓮花策略，是卡姿蘭進(jìn)攻美寶蓮成功的有效策略?？ㄗ颂m從產(chǎn)品開發(fā)到形象建設(shè)及部分渠道、終端建設(shè)的思維上都有效做了一個(gè)“跟進(jìn)者”，這是卡姿蘭成長(zhǎng)的一大法寶。特別是卡姿蘭借助自身早先從事彩妝原料的優(yōu)勢(shì)全面跟進(jìn)美寶蓮的產(chǎn)品開發(fā)思路，全面復(fù)制相關(guān)產(chǎn)品線，大力地塑造“同美寶蓮等質(zhì)量、相對(duì)美寶蓮便宜的價(jià)格”。如卡姿蘭3D星光果冰唇彩就是“跟進(jìn)”美寶蓮的水晶3D星光唇膏，并且價(jià)格要比美寶蓮低。這種借助自身資源又有效比附第一品牌“美寶蓮”的成功策略在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)又有力地推動(dòng)卡姿蘭的成長(zhǎng)。

三、 從卡姿蘭成功案例得到的啟示。

美寶蓮進(jìn)入中國(guó)僅用了十來(lái)年，就從一個(gè)小品牌成功躍為中國(guó)名副其實(shí)的彩妝第一品牌。值得自身研究與關(guān)注。

卡姿蘭的發(fā)展在決策迅度上做到了極致，用決策的快打亂了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)的“雜亂無(wú)章”?？ㄗ颂m選擇對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)階段一個(gè)打擊重點(diǎn)的策略，有效的打擊了對(duì)手，成就了自己。無(wú)論是大量鋪貨后市場(chǎng)貨物積壓時(shí)果斷地起用“張柏芝”做形象代言人的策略，還是新品牌“凱芙蘭”的及時(shí)推出，都充分反映卡姿蘭品牌的智慧。

與眾不同的是卡姿蘭不光懂得以西方經(jīng)典的“營(yíng)銷程序”來(lái)武裝自己，更懂得以中國(guó)特色的“靈活”來(lái)發(fā)展自己，包括卡姿蘭通過(guò)提高鋪市率來(lái)占領(lǐng)終端徹底的從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制建立根據(jù)地的策略，這種成功源之于卡姿蘭掌握了靈活運(yùn)用于營(yíng)銷策略的真諦。

策略五：搶位營(yíng)銷、量力而行

“量力而行”是中國(guó)一句流行的警句，用來(lái)告誡那些冒進(jìn)者。自身要注意進(jìn)攻和防御的有機(jī)協(xié)調(diào)與協(xié)同，進(jìn)攻的時(shí)機(jī)、方式的選擇也很重要，特別是進(jìn)攻中的防御。自身在某一市場(chǎng)或者某一產(chǎn)品或者說(shuō)某一階段上是自身，在另一市場(chǎng)或者另一產(chǎn)品或者說(shuō)另一階段上是可能又成了防御者，有時(shí)自身也既是自身又是防御者，解決好這種關(guān)系，是自身的難點(diǎn)，搞不好，進(jìn)攻反倒招來(lái)橫禍。

《孫子兵法》的《謀攻篇》里談到用兵的原則：“十則圍之，五則攻之，倍則分之?！睋碛惺队跀车谋桶鼑⒁慌e殲滅，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻他，擁有兩倍于敵的兵力就分離他。作戰(zhàn)講究量力而行的原則，營(yíng)銷進(jìn)攻也是一樣的道理。之所要以量力而行，就是讓優(yōu)勢(shì)最終轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)。

一、 用搶位營(yíng)銷法進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)

進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制像足球的搶位，我們也可以叫它是搶位營(yíng)銷，這就是自由競(jìng)爭(zhēng)下的新的營(yíng)銷方式——搶位營(yíng)銷。相對(duì)于占位、定位只強(qiáng)調(diào)內(nèi)修的靜態(tài)營(yíng)銷方式，搶位營(yíng)銷是更強(qiáng)調(diào)對(duì)抗、外向的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷。自身只有“內(nèi)修”才能根基扎實(shí)，但只有“外搶”才不會(huì)閉關(guān)鎖國(guó)，才能發(fā)展更快，只發(fā)展自己不影響別人，在實(shí)際中也是不可能實(shí)現(xiàn)的。資源是有限的，在分配不可能平均的情況下，只是占好自己的位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有順時(shí)就勢(shì)，搶占先機(jī)。

搶位營(yíng)銷搶的是關(guān)鍵點(diǎn)，是對(duì)營(yíng)銷各因素中關(guān)鍵處的搶奪、搶占。特別是進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí)，關(guān)鍵點(diǎn)的爭(zhēng)奪顯得尤為重要，變得更加激烈。

一是搶標(biāo)準(zhǔn)：如果你占據(jù)品類標(biāo)準(zhǔn)制定者地位，那么你就擁有了在整個(gè)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，既可以在行業(yè)內(nèi)一統(tǒng)江湖，也可在消費(fèi)者中以行業(yè)代言人的身份出現(xiàn)，贏得信賴。

二是搶渠道：現(xiàn)代商戰(zhàn)中渠道和終端的爭(zhēng)奪更加激烈，擁有渠道與終端就擁有財(cái)富的管道。

三是搶消費(fèi)者：消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終購(gòu)買者，誰(shuí)擁有消費(fèi)誰(shuí)就擁有財(cái)富。

四是搶概念：概念是征服消費(fèi)者心智的利器，在競(jìng)爭(zhēng)白日化的年代，誰(shuí)先喊出來(lái)新的概念，這個(gè)概念就歸誰(shuí)擁有。

五是搶資源：包括產(chǎn)業(yè)鏈資源、研發(fā)資源、技術(shù)資源、產(chǎn)品資源、人力資源、媒體資源、政府資源等等。

二、養(yǎng)生堂進(jìn)攻失敗案例簡(jiǎn)述

養(yǎng)生堂在金施爾康控制上海、浙江采取用任何品牌復(fù)合維生素空瓶加十元，就可以換取一瓶?jī)r(jià)值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素的進(jìn)攻策略，初戰(zhàn)告捷，但是最終以失敗而告終的案例在營(yíng)銷界留下了深刻影響。

養(yǎng)生堂的成人維生素“舊瓶換新品”活動(dòng)成功后，接下來(lái)，養(yǎng)生堂又乘勝追擊推出“買一個(gè)送一個(gè)月”活動(dòng)，即憑成人維生素或成長(zhǎng)快樂(lè)空瓶，用一瓶的價(jià)格購(gòu)買兩瓶成人維生素。

養(yǎng)生堂數(shù)日之內(nèi)就迅速分割了金施爾康上海及全國(guó)的很多的市場(chǎng)份額。養(yǎng)生堂的企圖心在媒體上也顯露無(wú)疑：“你應(yīng)該更換你的維生素了”，廣告中的一個(gè)細(xì)節(jié)就是畫面上的空瓶是個(gè)方瓶，而復(fù)合維生素產(chǎn)品中僅有上海施貴寶的系列維生素產(chǎn)品包裝是方瓶。顯然，換購(gòu)的矛頭直指業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌——金施爾康。同時(shí)，成人牌子復(fù)合維生素的包裝瓶與施貴寶的善存片的瓶型也十分近似。

金施爾康堅(jiān)守品牌是金，沉著應(yīng)戰(zhàn)，與中國(guó)維生素與營(yíng)養(yǎng)健康教育中心共同發(fā)起了面向大眾的健康教育服務(wù)活動(dòng)——“家庭營(yíng)養(yǎng)，主動(dòng)健康”主題活動(dòng)，配合的廣告也打出了“為了家庭，我要主動(dòng)健康”的口號(hào)。面對(duì)養(yǎng)生堂成人維生素的挑釁，金施爾康非但沒(méi)有跟進(jìn)應(yīng)戰(zhàn)，反而呵護(hù)品牌依舊，能直接建立品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略，一直在施貴寶的經(jīng)營(yíng)中扮演重要角色。除了從廣告和公關(guān)方面營(yíng)造品牌外，施貴寶公司還把更多的資源投入到確定目標(biāo)市場(chǎng)需求和欲望上，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。他們的營(yíng)銷隊(duì)伍把營(yíng)銷工作理解為“一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播”，在與客戶的接觸中讓良好的自身品牌和產(chǎn)品品牌影響人們對(duì)公司或產(chǎn)品的感知，最終建立強(qiáng)勢(shì)品牌。

金施爾康贏得了廣大消費(fèi)者的信任，同時(shí)也贏得了醫(yī)藥工作者的關(guān)愛(ài)，這似乎更體現(xiàn)了品牌價(jià)值所在。通過(guò)施貴寶的“鷹雁”團(tuán)隊(duì)文化，在醫(yī)院、藥房、衛(wèi)生站、超市、廠礦自身等通路配送上表現(xiàn)出極強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，大大提高了醫(yī)藥界人士的推薦率。金施爾康在藥店的銷量在60%以上，醫(yī)院這條重要通路，像金施爾康、善存等的銷量一般占總量的10%左右。而“食健字”復(fù)合維生素在這方面卻遜色得多。

3、養(yǎng)生堂進(jìn)攻失敗案例帶來(lái)的啟示

養(yǎng)生堂的失敗是由于對(duì)品牌的漠視，急功近利，所以注定強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)品要比巧取豪奪式速成的產(chǎn)品更有持久旺盛的生命力，畢竟品牌是產(chǎn)品的靈魂，是沒(méi)有生命周期的。

營(yíng)銷界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要。產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，品牌是力量就越強(qiáng)。施貴寶反擊成功是因?yàn)樗麄兊钠放粕钊肴诵模强床灰?jiàn)的品牌之手在起作用，就連非典時(shí)期動(dòng)物園的老虎也吃金施爾康。品牌的韌性的確能幫助產(chǎn)品抵御自身的下九流的雕蟲小技。

第4篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

[關(guān)鍵詞] 消費(fèi)者購(gòu)買行為 分類 因子分析

一、文獻(xiàn)回顧

對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分類的研究成果非常豐富。本文試圖將其歸類，認(rèn)為可以劃分為定性方法與定量方法，也可以劃分為外部線索方法與內(nèi)部線索方法。現(xiàn)簡(jiǎn)述如下：

1.定性方法與定量方法

(1)定性方法。定性方法是指利用消費(fèi)者購(gòu)買行為的本質(zhì)區(qū)別來(lái)劃分，它的基礎(chǔ)是已有的理論研究成果，不需要進(jìn)行定量分析。例如眾多營(yíng)銷學(xué)教科書中將消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分為求廉、求實(shí)、求名、求美、求新、求同、好勝、炫耀、便利和偏愛(ài)等類型。丁志華（2005）根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格和價(jià)值認(rèn)知程度的不同，將消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分為價(jià)格型、價(jià)值型、忠誠(chéng)型和便利型四類。李國(guó)慶（2006）根據(jù)品牌知覺(jué)中的涉入度、知覺(jué)品牌差異和享樂(lè)消費(fèi)與實(shí)用消費(fèi)這三個(gè)因素將消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分為沖動(dòng)購(gòu)買、習(xí)慣性購(gòu)買、尋求多樣化購(gòu)買、忠誠(chéng)購(gòu)買、減少失調(diào)購(gòu)買、影響購(gòu)買、促銷反應(yīng)購(gòu)買和復(fù)雜購(gòu)買八種。

(2)定量方法。所謂的定量方法，就是利用消費(fèi)者購(gòu)買行為的數(shù)據(jù)資料，通過(guò)一定的數(shù)據(jù)處理技術(shù)，從而得到的消費(fèi)者購(gòu)買行為分類結(jié)果。

例如張干群（2004）對(duì)江蘇三所大學(xué)的668名大學(xué)生進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，從而得到大學(xué)生消費(fèi)行為的八種類型：攀比炫耀型、市場(chǎng)流行型、他人主導(dǎo)型、張揚(yáng)個(gè)性型、小心謹(jǐn)慎型、魯莽沖動(dòng)型、調(diào)解情緒型和勤儉節(jié)約型。

2.外部線索方法與內(nèi)部線索方法

(1)外部線索方法。所謂的外部線索方法，指的是從消費(fèi)者行為的外部觀察，從而推斷購(gòu)買行為的類型。這類方法與定性方法較為相似，區(qū)別在于定性方法是以現(xiàn)有理論為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分消費(fèi)者行為，而外部線索方法則不一定，它或者以現(xiàn)有理論為標(biāo)準(zhǔn)，或者以經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)。例如在通用的市場(chǎng)細(xì)分方法中，根據(jù)地理環(huán)境、人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)等將消費(fèi)者劃分為若干類型。

(2)內(nèi)部線索方法。內(nèi)部線索方法是指從消費(fèi)者行為規(guī)律的內(nèi)部入手，從而得到購(gòu)買行為的分類結(jié)果。這種方法大多是定量分析，但是也有一部分是定性分析，它的關(guān)鍵是從消費(fèi)者的心理角度進(jìn)行分析。例如張紅明（2005）以心理結(jié)構(gòu)的分化與組合過(guò)程及人的精神追求的階段的區(qū)分作為標(biāo)準(zhǔn)，將消費(fèi)體驗(yàn)行為劃分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、成就體驗(yàn)、精神體驗(yàn)和心靈體驗(yàn)五類。王龍（2004）按照消費(fèi)者需求的個(gè)性化以及需求表訴的強(qiáng)弱把消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買行為劃分為四類：確定型、偏好型、習(xí)慣型和簡(jiǎn)單型?？偨Y(jié)上述研究成果，本研究主張從外部線索入手，利用定量分析方法，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分類。這樣做的好處是能夠擺脫對(duì)現(xiàn)有理論的依賴，直接分析消費(fèi)者行為本身，這樣得到的結(jié)論更具有說(shuō)服力。

二、研究設(shè)計(jì)

本研究的關(guān)鍵在于如何對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行分類。圍繞這個(gè)主題，本研究擬分為以下幾個(gè)步驟:

1.量表設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)的收集將通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查這種方式,所以需要設(shè)計(jì)量表。量表采用里克特5級(jí)語(yǔ)義方法計(jì)分。量表的問(wèn)項(xiàng)則通過(guò)查閱文獻(xiàn)后確定，并經(jīng)過(guò)初試后最終定稿。

2.樣本抽取。一般考慮隨機(jī)抽樣，但是為了便于操作，可以考慮分層抽取樣本。樣本量應(yīng)該大于500。

3.數(shù)據(jù)分析。這是本研究的關(guān)鍵。擬采用因子分析方法，就數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)，得到聚類的結(jié)果。

4.結(jié)論解釋。最后，針對(duì)因子分析的結(jié)論，結(jié)合實(shí)際進(jìn)行解釋。

三、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)

1.數(shù)據(jù)來(lái)源。劉金平、張松鶴（2003）進(jìn)行的“汽車品牌跟蹤研究”。該研究的目的在于根據(jù)生活方式對(duì)汽車消費(fèi)者進(jìn)行分類。根據(jù)劉金平（2003）的報(bào)道，該項(xiàng)研究采取分層抽樣的方法選取了北京、廣州、上海、成都、沈陽(yáng)、西安、廈門和大連共8個(gè)城市，并根據(jù)其代表性分配樣本量，依次為441、390、391、329、304、131、131和248份。該研究設(shè)計(jì)了“汽車品牌跟蹤研究問(wèn)卷”，主要采用里克特式5級(jí)量表法計(jì)分。該量表根據(jù)生活方式的經(jīng)典量表設(shè)計(jì)了45個(gè)問(wèn)句。

2.數(shù)據(jù)分析。分半信度檢驗(yàn)結(jié)果為：整體信度系數(shù)為0.8601，前半部分的α-系數(shù)為0.8105，后半部分的α-系數(shù)為0.8301。前十個(gè)因子的累計(jì)解釋能力達(dá)到47.72%。這對(duì)于大樣本、個(gè)體差異較大的測(cè)試來(lái)說(shuō)是可以接受的。即決定抽取10個(gè)公共因子。為了使因子載荷較為集中，以便于公共因子發(fā)揮解釋能力，對(duì)因子載荷實(shí)施最大方差旋轉(zhuǎn)。

3.因子命名與解釋。然后，根據(jù)各公共因子所代表的項(xiàng)目，對(duì)上述10個(gè)公共因子進(jìn)行命名。

劉金平(2003)指出,公共因子1代表?xiàng)l理性;公共因子2代表主導(dǎo)性;公共因子3代表個(gè)性化;公共因子4代表金錢導(dǎo)向；公共因子5代表廣告認(rèn)可;公共因子6代表休閑需求;公共因子7代表浪漫導(dǎo)向;公共因子8代表家庭導(dǎo)向;公共因子9代表非家庭導(dǎo)向;公共因子10代表實(shí)用性。這十個(gè)公共因子反映了汽車消費(fèi)者生活方式的10種類型。相應(yīng)的就可以將汽車消費(fèi)者劃分為10種類型。

第5篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

本月總目標(biāo)25萬(wàn)，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊10萬(wàn);第二擊8萬(wàn);第三擊7萬(wàn)，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經(jīng)營(yíng)管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì)，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃，我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

4.積極抓住大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。

5.為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;

2)工作時(shí)間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過(guò)3分鐘;

3)無(wú)論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6.為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。

以上是我對(duì)2月份工作的計(jì)劃，有不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

服裝銷售年度工作計(jì)劃二在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列：

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量：

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。

1、自身工作要求：

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求：

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

服裝銷售年度工作計(jì)劃三一、20xx年市場(chǎng)預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)方針

20xx年下半年，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不理想，居民消費(fèi)增速開始減慢，消費(fèi)力明顯降低。通過(guò)對(duì)服裝行業(yè)的調(diào)查，20xx年秋、冬季大部分品牌的商品積壓現(xiàn)象嚴(yán)重。我司整體商品動(dòng)銷僅為**%，約有**%商品直接積壓在終端店鋪。結(jié)合其它品牌銷售形勢(shì)，反映出進(jìn)入20xx年的初始經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的疲軟態(tài)勢(shì)。

我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，20xx年童裝的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)愈加嚴(yán)峻：

1、80后的童裝消費(fèi)群體未來(lái)三年將成為童裝市場(chǎng)的消費(fèi)主流——80后媽媽體現(xiàn)出如下特征：對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)時(shí)尚度、舒適度要求高。

2、知名童裝加速擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)大裝品牌大部分切入童裝市場(chǎng)，占據(jù)了百貨商場(chǎng)、一二級(jí)城市街鋪的主流渠道，并在年內(nèi)廣告的造勢(shì)，對(duì)我司的品牌經(jīng)營(yíng)壓力愈加增大。我司現(xiàn)有店鋪以社區(qū)店為主，品牌知名度以及美譽(yù)度不足，已很難應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌和未來(lái)市場(chǎng)的變化。

在這種態(tài)勢(shì)下，公司認(rèn)真審視自身的優(yōu)、劣勢(shì)和經(jīng)營(yíng)情況，重新確立品牌的市場(chǎng)定位——一二線市場(chǎng)的二級(jí)商圈、省會(huì)城市的一二級(jí)百貨及三線市場(chǎng)的一級(jí)商圈，未來(lái)將成為公司的主流渠道，改變以往社區(qū)店為主的渠道布局。

因此，公司20xx年度的經(jīng)營(yíng)方針確定為：

提升品牌知名度和美譽(yù)度，強(qiáng)化終端視覺(jué)表現(xiàn)力;

圍繞核心店鋪動(dòng)銷率的提升，提升單店盈利水平，促進(jìn)資金的良性回籠，保證企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

接下來(lái)，將以這一階段性的指導(dǎo)思想，闡述20xx年的各項(xiàng)營(yíng)銷規(guī)劃、管理活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)思路。

二、20xx年公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

(一)核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

20xx年，公司核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為：

1、年度銷售**

2、年度銷售回款**

3、年度毛利潤(rùn)**

商品毛利率分配：……

4、年度總費(fèi)用控制**萬(wàn)元，利潤(rùn)率控制為*%，利潤(rùn)額為**萬(wàn)元：費(fèi)用預(yù)算：管理費(fèi)用**萬(wàn)元，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用**萬(wàn)元，商品折損**萬(wàn)元。

5、直營(yíng)市場(chǎng)利潤(rùn)額**萬(wàn)(*%利潤(rùn)率)，電子商務(wù)利潤(rùn)額**萬(wàn)元(*%利潤(rùn)率)，合計(jì)**萬(wàn)元。此利潤(rùn)額做壞賬提留準(zhǔn)備。

(二)銷售目標(biāo)細(xì)分

1、20xx銷售總指標(biāo)

2、按區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分期貨銷售指標(biāo)

銷售目標(biāo)細(xì)分表(單位：萬(wàn)元)

上述銷售目標(biāo)的分解，按報(bào)告附件《20xx年度銷售目標(biāo)分解表》執(zhí)行(直營(yíng)中心營(yíng)銷中心)

(三)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)

1、生管管控目標(biāo)：

2、研發(fā)管控目標(biāo)：

3、營(yíng)運(yùn)管控目標(biāo)：

4、采購(gòu)管控目標(biāo)：

5、直營(yíng)管控目標(biāo)：

6、人力行政管控目標(biāo)：

7、財(cái)務(wù)管控目標(biāo)：

8、物流公司管控目標(biāo)：

9、IT部管控目標(biāo)：

三、主要經(jīng)營(yíng)策略

20xx年度主要經(jīng)營(yíng)策略將從商品的風(fēng)格創(chuàng)新、價(jià)格立體化、消費(fèi)群體拉寬、渠道升級(jí)、品牌力提升及終端視覺(jué)表現(xiàn)加強(qiáng)等幾個(gè)方面延伸制訂。

(一)市場(chǎng)策略

1、調(diào)配公司內(nèi)部所有資源，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，支持前端銷售部門的業(yè)績(jī)達(dá)成。

2、通過(guò)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提供的盈利模式，全部區(qū)經(jīng)、督導(dǎo)、直營(yíng)經(jīng)理、直營(yíng)督導(dǎo)在廣東直營(yíng)店鋪的實(shí)操訓(xùn)練，提煉出當(dāng)季的盈利模板，通過(guò)以上人員在目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)桿店鋪的復(fù)制，進(jìn)行推廣，有效拉升各核心店鋪的視覺(jué)形象表現(xiàn)力和銷售業(yè)績(jī)。

3、通過(guò)每季單店盈利模式的固化實(shí)施，將直營(yíng)打造成公司核心銷售人員的培訓(xùn)基地。

4、渠道拓展的主攻方向是公司直營(yíng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，以“發(fā)展優(yōu)質(zhì)加盟客戶和優(yōu)質(zhì)區(qū)域客戶為核心方向，做好公司的基本盤面建設(shè)。

5、20xx年，公司強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐已有一定盤面的省份及直營(yíng)省份的一二線商場(chǎng)，作為品牌形象提升的另一核心策略。

(二)商品策略

1.商品的風(fēng)格調(diào)整：拉寬消費(fèi)群，貼合80后主消費(fèi)業(yè)態(tài)，錯(cuò)開與**、**品牌的直接對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)。

2.圍繞企業(yè)商品力的提升，將對(duì)企業(yè)現(xiàn)有體系進(jìn)行改造。

(三)品牌策略

1、提升品牌終端視覺(jué)表現(xiàn)力

1)新開店鋪質(zhì)量管控：20xx年起，以“小城市開大店、大城市開多店”的策略，執(zhí)行新開店審批流程，并加強(qiáng)開店店鋪的施工質(zhì)量，強(qiáng)化店鋪視覺(jué)表現(xiàn)并嚴(yán)把開店的質(zhì)量關(guān)。

2)調(diào)整品牌商圈。目前我司店鋪80%所在商圈為社區(qū)型商圈，“養(yǎng)店”費(fèi)用與時(shí)間成本太高，嚴(yán)重影響單店的盈利，制約了品牌的發(fā)展。20xx年開始，公司將大力推進(jìn)二線商圈店的拓展加盟，以迎合品牌的重新定位。

3)提煉店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)并復(fù)制推廣，提升商品表現(xiàn)力。

2、展開廣告投放與廣告投放的配套工作，進(jìn)行品牌塑造，聚焦推廣

1)公司進(jìn)行全國(guó)性電視媒體廣告投放，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌知名度與影響力。

2)20xx年，計(jì)劃在全國(guó)區(qū)域進(jìn)行10次大型促銷活動(dòng)進(jìn)行平面拉動(dòng)，并全面更新全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)的噴畫，傳遞廣告及招商信息。

(四)招商策略

采用廣告招商、以商招商、網(wǎng)絡(luò)招商、展會(huì)招商等手段，重點(diǎn)針對(duì)直營(yíng)加盟客戶及區(qū)域展開招商活動(dòng)，拉升直營(yíng)市場(chǎng)的基本盤，進(jìn)一步加強(qiáng)公司未來(lái)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。(五)新的事業(yè)平臺(tái)搭建：電子商務(wù)部針對(duì)未來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣的改變，為公司平穩(wěn)發(fā)展，20xx年，公司對(duì)電子商務(wù)事業(yè)部從戰(zhàn)略角度調(diào)整內(nèi)部管理資源，支持新事業(yè)部的發(fā)展。

電子商務(wù)部以期貨和庫(kù)存貨品為主經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，主體消化庫(kù)存貨品及庫(kù)存面料，盤活資金，為青蛙皇子第二條核心渠道的發(fā)展搭建平臺(tái)。

四、年度工作行動(dòng)計(jì)劃匯總簡(jiǎn)述

五、達(dá)成目標(biāo)的各系統(tǒng)目標(biāo)管理思路

(一)生產(chǎn)系統(tǒng)

1、根據(jù)公司制訂的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，產(chǎn)能評(píng)估如下：夏季：**秋季：**冬季：**

2、為令產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年擬針對(duì)原有外協(xié)單位，及原輔材料供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)談判，爭(zhēng)取成本盡可能降低，并通過(guò)管理表單和季度目標(biāo)考核加以實(shí)施管控。

3、20xx年，公司對(duì)采購(gòu)系統(tǒng)回廠時(shí)間的管控，應(yīng)列為重點(diǎn)。

4、強(qiáng)調(diào)生管系統(tǒng)與營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)搭建溝通平臺(tái)，盡可能降低在倉(cāng)庫(kù)存。

(二)人力資源系統(tǒng)

1、梳理明確各部門崗位職能職責(zé)及工作流程。

2、重點(diǎn)圍繞研發(fā)人才及銷售人才的引進(jìn)，同步建立此類人才的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制。

3、建立并推行KPI考核管理體系。

按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化”的原則，由人力資源牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立起工作績(jī)效管理體系。按照分級(jí)管理、分層考核的原則，從20xx年4月10日起，由總經(jīng)辦對(duì)公司各部門經(jīng)理及營(yíng)銷、直營(yíng)中心全體人員推行KPI考核機(jī)制，以確保主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理的執(zhí)行落實(shí)。

4、進(jìn)行直營(yíng)與電子商務(wù)兩個(gè)系統(tǒng)獨(dú)立核算的機(jī)制改革，保障核算有效實(shí)施。

5、20xx年起，在公司內(nèi)部推行企業(yè)“分享文化”，圍繞其組織開展各項(xiàng)活動(dòng)，固化成型公司文化。

6、20xx年開始，結(jié)合國(guó)家勞動(dòng)法與市場(chǎng)用人趨勢(shì)，調(diào)整公司用人機(jī)制，完善各項(xiàng)管理制度，以期與國(guó)家及行業(yè)接軌。

(三)物流系統(tǒng)

1、退、發(fā)貨流程的理順制訂，場(chǎng)地的規(guī)劃、設(shè)施及人員的配置，可以有效保障20xx年度營(yíng)銷區(qū)域、直營(yíng)單店和電子商務(wù)的業(yè)務(wù)配合。

2、20xx年，物流部除每季度實(shí)施盤點(diǎn)外，在日常工作中加入賬實(shí)抽檢核查環(huán)節(jié)，同時(shí)定期進(jìn)行員工系統(tǒng)操作培訓(xùn)，以提高成品倉(cāng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及時(shí)性。

(四)IT信息管理

1、通過(guò)IT知識(shí)的輸出，從技能上為公司、商及加盟商提供系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐。

2、由總經(jīng)辦牽頭，IT部將從20xx年開始，著重關(guān)注系統(tǒng)在各相關(guān)崗位的應(yīng)用，強(qiáng)化工作流程及數(shù)據(jù)鏈，跟進(jìn)并落實(shí)相關(guān)崗位錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。年內(nèi)，也將根據(jù)公司的現(xiàn)狀和實(shí)際需求，新開發(fā)一些功能模塊，協(xié)助公司管理，提高公司管理水平。

(五)財(cái)務(wù)系統(tǒng)

20xx年，財(cái)務(wù)中心將從原來(lái)的事后監(jiān)督，變革為過(guò)程監(jiān)督，并通過(guò)財(cái)務(wù)分析報(bào)表，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理提出建議。

1、完成新業(yè)務(wù)鏈(配發(fā)貨業(yè)務(wù))的各部門正常鏈接。

2、完成季度直營(yíng)中心與電子商務(wù)部門的獨(dú)立核算工作。

3、健全財(cái)務(wù)監(jiān)測(cè)體系。

(六)組織管理系統(tǒng)

1、由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，20xx年4月前，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級(jí)管理人員簽訂《目標(biāo)管理責(zé)任書》，逐級(jí)明確目標(biāo)、責(zé)任、獎(jiǎng)懲等。各級(jí)管理人員的《目標(biāo)管理責(zé)任書》統(tǒng)一匯集于人力資源中心，實(shí)施歸口管理。

2、由總經(jīng)辦牽頭，組織每月“經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成情況例會(huì)”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。

六、公司年度費(fèi)用預(yù)算規(guī)劃

1、物流與資金流的規(guī)劃

第6篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

（廣西金川陽(yáng)光城實(shí)業(yè)有限公司，廣西 南寧 530000）

摘　要：營(yíng)業(yè)稅改征增值稅是國(guó)家稅制改革的一項(xiàng)重大安排，有利于減少營(yíng)業(yè)稅重復(fù)征稅，使市場(chǎng)細(xì)分和分工協(xié)作不受稅制影響，其對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、稅制體制完善產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，有助于增值稅體系的完善以及增值稅收入的增加，提高城市競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)營(yíng)改增過(guò)程中遇到的問(wèn)題和困難、建議和訴求，企業(yè)要定期收集和分析，以改進(jìn)財(cái)務(wù)管理，本文就我國(guó)房地產(chǎn)稅務(wù)管理現(xiàn)狀談起，簡(jiǎn)述了營(yíng)改增后房地產(chǎn)行業(yè)的財(cái)務(wù)管理重難點(diǎn)，并提出了加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的方法，旨在落實(shí)國(guó)家減稅政策，促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ：營(yíng)改增；房地產(chǎn)；財(cái)務(wù)管理；核算；發(fā)票

中圖分類號(hào)：F230文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）01-0075-02

營(yíng)業(yè)稅改增值稅改革的目的之一就是將營(yíng)業(yè)稅的抵扣鏈條重新銜接起來(lái)，規(guī)范營(yíng)業(yè)稅環(huán)環(huán)相扣的稅款抵扣制度，減少重復(fù)征稅，從而降低企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)。房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)對(duì)將要進(jìn)行的營(yíng)改增稅負(fù)情況進(jìn)行測(cè)算并對(duì)比，研究實(shí)施此項(xiàng)稅收改革對(duì)行業(yè)及相關(guān)企業(yè)的影響，提出應(yīng)對(duì)政策建議，這有利于更好地貫徹落實(shí)國(guó)家結(jié)構(gòu)性減稅的重大部署，讓企業(yè)了解稅改過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題，做好營(yíng)改增的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

一、當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)稅務(wù)管理現(xiàn)狀

自1994年財(cái)稅體制改革以來(lái)，我們已初步建立了房地產(chǎn)稅收體系，但我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)流轉(zhuǎn)稅一直采用營(yíng)業(yè)稅和土地增值稅雙重征收的制度，從價(jià)稅關(guān)系上看，營(yíng)業(yè)稅和土地增值稅均屬于價(jià)內(nèi)稅，由于營(yíng)業(yè)稅沒(méi)有抵扣機(jī)制，這種雙重價(jià)內(nèi)稅實(shí)際上是加重了房地產(chǎn)行業(yè)的稅負(fù)。房地產(chǎn)從開發(fā)、銷售、保有、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)涉及到的稅幾乎涵蓋了我們國(guó)家大部分的稅種，主要有：營(yíng)業(yè)稅、企業(yè)所得稅、土地增值稅、房產(chǎn)稅、契稅、城建稅、印花稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、個(gè)人所得稅等，稅種紛繁而復(fù)雜。鑒于我們當(dāng)前紛繁復(fù)雜的房地產(chǎn)稅收制度，我們有必要因地制宜，因時(shí)制宜的對(duì)房地產(chǎn)稅收制度進(jìn)行深入改革，有效的發(fā)揮稅收調(diào)節(jié)功能，建立起現(xiàn)代房地產(chǎn)稅收制度，構(gòu)建房地產(chǎn)持續(xù)、健康發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，當(dāng)然這之間還有很長(zhǎng)一段路要走，因此我們探討是否可以考慮將房地產(chǎn)行業(yè)納入“營(yíng)改增”范圍，作為房地產(chǎn)稅制改革的破冰之旅。

二、營(yíng)改增對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理的影響

1.營(yíng)改增要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的結(jié)構(gòu)性減稅的功能，稅率的設(shè)計(jì)是財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。營(yíng)改增對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的影響關(guān)鍵在于增值稅稅率的設(shè)計(jì)，首先，“營(yíng)改增”從根本上解決了對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)稅重復(fù)征稅、稅率過(guò)高等問(wèn)題，進(jìn)而可以減少企業(yè)的納稅額度；其次，增值稅稅率在現(xiàn)行增值稅標(biāo)準(zhǔn)稅率17%和低稅率13%的基礎(chǔ)上，新增11%和6%兩檔低稅率，降低了企業(yè)納稅負(fù)擔(dān)；第三，由于所購(gòu)服務(wù)的增值稅額可作進(jìn)項(xiàng)抵扣，因此“營(yíng)改增”同時(shí)降低了購(gòu)買服務(wù)本來(lái)就繳納增值稅的企業(yè)的納稅負(fù)擔(dān)。目前，從實(shí)行“營(yíng)改增”的試點(diǎn)城市與試點(diǎn)行業(yè)的成效來(lái)看，有多數(shù)的企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了稅制改革的預(yù)期目標(biāo)，有效地降低了原有的納稅額度，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。尤其是“營(yíng)改增”中對(duì)于中小企業(yè)按3%稅率征稅的政策，對(duì)中小企業(yè)的生產(chǎn)力起到了大大解放的作用，擴(kuò)寬了中小企業(yè)的未來(lái)發(fā)展空間。以北京、上海等試點(diǎn)城市的第一季度的財(cái)務(wù)信息反饋來(lái)看，有近七成企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)有明顯下降，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.營(yíng)改增要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)計(jì)核算和發(fā)票的使用同時(shí)變動(dòng)是財(cái)務(wù)管理的難點(diǎn)。“營(yíng)改增”使得會(huì)計(jì)核算科目和方法也會(huì)發(fā)生變化，如果參照原來(lái)的營(yíng)業(yè)稅核算服務(wù)發(fā)票金額即為取得服務(wù)收入，實(shí)際發(fā)生的列支為相應(yīng)的成本，收入額（或者收入差額）×稅率=稅收。而在營(yíng)改增后應(yīng)納稅額是本期銷項(xiàng)與本期進(jìn)項(xiàng)之差，進(jìn)項(xiàng)和銷項(xiàng)稅額則分別通過(guò)應(yīng)交稅金來(lái)進(jìn)行核算，上述可以看出稅金的核算、收入核算、購(gòu)入服務(wù)等都發(fā)生了變化，這種變化相對(duì)應(yīng)的也致使發(fā)票的使用管理發(fā)生了變化。稅務(wù)部門對(duì)增值稅專用發(fā)票的管理更加嚴(yán)格，因?yàn)樵鲋刀悓Ｓ冒l(fā)票對(duì)企業(yè)對(duì)外提供服務(wù)產(chǎn)生的銷項(xiàng)稅額和企業(yè)日常采購(gòu)商品、接受服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的進(jìn)項(xiàng)稅額有直接的影響，進(jìn)而會(huì)對(duì)企業(yè)增值稅的繳納金額產(chǎn)生影響。因此，很多企業(yè)在發(fā)票使用方面的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)進(jìn)行一些變動(dòng)，由此以來(lái)，管理制度就會(huì)相應(yīng)產(chǎn)生很大變化。

三、營(yíng)改增后房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理思考

1.做好營(yíng)改增稅負(fù)測(cè)算和評(píng)估。隨著營(yíng)改增在房地產(chǎn)行業(yè)的深入發(fā)展，為了適應(yīng)營(yíng)改增，房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)深入研討，科學(xué)測(cè)算和分析改革對(duì)企業(yè)稅負(fù)的影響，充分運(yùn)用稅收政策，整合資源、優(yōu)化流程、細(xì)化分工、轉(zhuǎn)型升級(jí)，適時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)增值稅稅負(fù)的高低主要取決于3個(gè)因素，包括稅率、可抵扣項(xiàng)目以及增值稅稅負(fù)能否向下一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁。營(yíng)改增稅負(fù)測(cè)試，即對(duì)改革帶給企業(yè)在盈利、稅負(fù)、現(xiàn)金流等方面的影響進(jìn)行評(píng)估，測(cè)算出改革前后稅負(fù)的變化情況，以便能夠事先對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、稅務(wù)申報(bào)等方面進(jìn)行合理的改變，規(guī)劃出對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)更為有利的稅務(wù)管理形式。

2.加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)，轉(zhuǎn)變企業(yè)會(huì)計(jì)核算方式。企業(yè)財(cái)務(wù)人員首先要樹立起納稅籌劃意識(shí)，積極解讀政策，盡可能科學(xué)合理的將企業(yè)稅負(fù)降到最低。稅收籌劃需要相關(guān)人員熟悉國(guó)家稅務(wù)政策、稅收理論以及實(shí)務(wù)知識(shí)等，對(duì)專業(yè)素質(zhì)要求較高，因此，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)納稅籌劃人員專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，以便其提高專業(yè)技能并快速適應(yīng)稅務(wù)籌劃工作。營(yíng)業(yè)稅的會(huì)計(jì)核算處理較為簡(jiǎn)單，但是由于增值稅存在進(jìn)項(xiàng)稅額可以抵扣的問(wèn)題，會(huì)計(jì)處理也變得更為復(fù)雜，因此，企業(yè)應(yīng)健全會(huì)計(jì)核算，以適應(yīng)營(yíng)改增的政策改革要求。這就要求企業(yè)正確設(shè)置增值稅明細(xì)賬，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定對(duì)增值稅相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)處理，記錄和生成正確的明細(xì)賬，提供準(zhǔn)確的稅務(wù)資料。在日常的采購(gòu)和銷售環(huán)節(jié)，按照專用發(fā)票計(jì)提稅額，同時(shí)由于營(yíng)業(yè)稅和增值稅存在價(jià)內(nèi)稅和價(jià)外稅的區(qū)別，收入和成本費(fèi)用在賬務(wù)處理上也與原來(lái)的記賬核算產(chǎn)生了較大的差異。但是，目前對(duì)于按完工進(jìn)度確認(rèn)收入何時(shí)繳納增值稅以及是否存在重復(fù)繳稅的問(wèn)題，以及應(yīng)客戶要求退票并重開增值稅發(fā)票的問(wèn)題，還沒(méi)有具體、明確的政策，因此，要求企業(yè)財(cái)務(wù)人員實(shí)時(shí)關(guān)注稅收政策的最新動(dòng)態(tài)，與稅務(wù)部門保持密切聯(lián)系。

3.選用增值稅專用發(fā)票，加強(qiáng)發(fā)票管理。增值稅專用發(fā)票的使用和管理情況關(guān)乎企業(yè)的切身利益，直接影響到企業(yè)的稅負(fù)水平。如果建筑安裝企業(yè)改為繳納增值稅，隨著適用稅率的提高，其購(gòu)進(jìn)材料必然要取得增值稅專用發(fā)票，這就堵住了上游供貨商偷逃稅的漏洞；如果向房地產(chǎn)開發(fā)商多開具增值稅專用發(fā)票，其本身會(huì)承擔(dān)很重的稅負(fù)，因此不可能再虛開、亂開發(fā)票，從而也堵住了房地產(chǎn)開發(fā)商偷逃稅的漏洞。因此，專用發(fā)票的管理要嚴(yán)格遵守發(fā)票管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，制定嚴(yán)格的發(fā)票管理措施，對(duì)發(fā)票實(shí)行專人專管，在發(fā)票的獲得、開具、傳遞和作廢等各個(gè)環(huán)節(jié)都要與普通發(fā)票區(qū)別開來(lái)。加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員、項(xiàng)目執(zhí)行人員、銷售人員等與之相關(guān)人員的培訓(xùn)工作，規(guī)范發(fā)票的開具流程，防止漏開、虛開等失職給企業(yè)帶來(lái)的損失。

四、結(jié)語(yǔ)

國(guó)家實(shí)行營(yíng)改增的目的是為了減輕企業(yè)的賦稅壓力，但在具體實(shí)施過(guò)程中由于稅率的設(shè)計(jì)變化，財(cái)務(wù)核算方式需要變化，發(fā)票的使用和管理也要隨之改變，財(cái)務(wù)管理將會(huì)出現(xiàn)暫時(shí)的管理窘境，但是我們要用辯證法的眼光看待這一問(wèn)題，房地產(chǎn)行業(yè)的財(cái)務(wù)管理要充分利用、密切關(guān)注政府部門新近出臺(tái)的相關(guān)優(yōu)惠政策，適當(dāng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式，擴(kuò)展發(fā)展空間。?

參考文獻(xiàn)：

[1] 程雙華.淺談營(yíng)改增對(duì)建筑企業(yè)財(cái)務(wù)管理的影響[J].會(huì)計(jì)師，2013，03：20-21.

第7篇：簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的方法范文

關(guān)鍵詞：“老字號(hào)”；餐飲企業(yè)；戰(zhàn)略選擇

中圖分類號(hào)：F713.50

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006－1096(2010)04－0040－06

收稿日期：2010－04－15

“中華老字號(hào)”是指歷史悠久，擁有世代傳承的產(chǎn)品、技藝或服務(wù)，具有鮮明的中華民族傳統(tǒng)文化背景和深厚的文化底蘊(yùn)。取得社會(huì)廣泛認(rèn)同，形成良好信譽(yù)的品牌(商務(wù)部，2006)?！袄献痔?hào)”包含著中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，它首先應(yīng)是一個(gè)文化概念，文化范疇。漫長(zhǎng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)造就了一批代表著中華飲食文化的“老字號(hào)”企業(yè)，是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分。然而目前“老字號(hào)”的發(fā)展卻出現(xiàn)了一些問(wèn)題，值得理論界和業(yè)界的關(guān)注。據(jù)相關(guān)分析，在1600多家“中華老字號(hào)”中，20％長(zhǎng)期虧損；70％勉強(qiáng)維持現(xiàn)狀；只有10％通過(guò)改制創(chuàng)新煥發(fā)青春，經(jīng)營(yíng)良好。不同于中國(guó)著名歷史古都的餐飲“老字號(hào)”，鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)有其自身的發(fā)展歷程和特點(diǎn)。本文運(yùn)用SWOT模型分析方法，客觀地、系統(tǒng)地對(duì)比分析國(guó)內(nèi)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的生存現(xiàn)狀和發(fā)展特點(diǎn)，進(jìn)而為鄭州市的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供思路。

一、SWOT分析模型概述

SWOT分析模型即態(tài)勢(shì)分析法。是20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克?海因茨提出，并由麥肯錫咨詢公司豐富完善起來(lái)的用于企業(yè)診斷與戰(zhàn)略分析的工具，經(jīng)常被用于企業(yè)戰(zhàn)略制定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等場(chǎng)合。來(lái)自于麥肯錫咨詢公司的SWOT分析，包括分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。因此，SWOT分析模型實(shí)際上是對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素(即優(yōu)劣勢(shì))集中在一起，然后用外部的力量來(lái)對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。采用SWOT模型對(duì)中國(guó)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的生存現(xiàn)狀進(jìn)行較為系統(tǒng)的分析，進(jìn)而分析鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，對(duì)未來(lái)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略選擇方案做出系統(tǒng)評(píng)價(jià)，達(dá)到選出適宜戰(zhàn)略的目的。

二、基于SWOT模型的國(guó)內(nèi)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)分析

新年伊始，南京、石家莊等城市紛紛披露欲將“老字號(hào)”餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)讓、拍賣的消息。南京夫子廟飲食有限公司將該公司擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)的5個(gè)夫子廟餐飲老字號(hào)：奇芳閣、老正興、蔣有記、蓮湖糕團(tuán)店、六鳳居進(jìn)行拍賣，公司最多拿出40％的股權(quán)，拍賣3000萬(wàn)元。石家莊市最后一個(gè)大型國(guó)有飲食集團(tuán)在河北產(chǎn)權(quán)中心掛牌轉(zhuǎn)讓，擁有燕鳳樓、釜洋齋、中和軒等餐飲老字號(hào)的石家莊飲食集團(tuán)欲以1.2億元整體轉(zhuǎn)讓，這引起了業(yè)界的高度關(guān)注。一方是想將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不好的“老字號(hào)”丟掉，而另一方比如浙江、福建、廣東的企業(yè)紛紛找上門來(lái)想買下老字號(hào)。二者的態(tài)度成為鮮明的對(duì)比。

中國(guó)不少歷史古都的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)是伴隨著一個(gè)古城的發(fā)展和漫長(zhǎng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而興起的，它們代表了這個(gè)城市的文化和歷史，濃縮了當(dāng)?shù)氐娘嬎?，然而隨著現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一部分“老字號(hào)”在衰落甚至消亡，如南京的奇芳閣，曾經(jīng)把其一樓改成了博士漢堡，絲毫沒(méi)有了當(dāng)年秦淮小吃的影子；六必居的蔥油餅、豆腐腦，早在上世紀(jì)三、四十年代就是“金陵四絕”之一，合資后仍然沒(méi)能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)；武漢的四季美湯包、小桃園雞湯、老通城豆皮等，已找不到其輝煌的身影，有的甚至已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)；曾經(jīng)進(jìn)軍首都北京的“榮華雞”，豪言要“挑戰(zhàn)洋快餐”，結(jié)果卻在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中黯然退出京城；北京的“全聚德”堪稱一絕，但與肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等這些洋快餐相比也處于下風(fēng)；創(chuàng)始于1898年的西安“老孫家”泡饃，曾經(jīng)嘗試推出海鮮、雜糧泡饃，因不能保持其“原汁原味”，推出后市場(chǎng)反應(yīng)寥寥；以生產(chǎn)老式糕點(diǎn)著稱，有著200年歷史的山兩“福同惠”也曾有因其手工作坊式的生產(chǎn)而限制產(chǎn)量和產(chǎn)品檔次等問(wèn)題。然而，與此形成鮮明對(duì)比的是，以肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等為首的西方餐飲業(yè)巨頭在登陸中國(guó)后的短短一二十年中卻取得了輝煌的戰(zhàn)績(jī)，把餐飲業(yè)所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)演繹得淋漓盡致，很快在中國(guó)站穩(wěn)了腳跟繼而四面出擊，市場(chǎng)份額逐年擴(kuò)大。由此可見(jiàn)，中國(guó)餐飲業(yè)“老字號(hào)”面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)，前景不容樂(lè)觀。根據(jù)SWOT模型理論，對(duì)中國(guó)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)從兩大方面診斷分析。

(一)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)／威脅分析)

基于SWOT理論，營(yíng)銷機(jī)會(huì)就是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)工作能夠盈利的需求領(lǐng)域，而外部環(huán)境的某些發(fā)展變化預(yù)示著威脅。環(huán)境威脅是一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果缺乏采取果斷的營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將會(huì)侵蝕企業(yè)的銷售和利潤(rùn)。

首先，中國(guó)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)面臨著巨大的餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)遇。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2007年全國(guó)餐飲業(yè)零售額累計(jì)實(shí)現(xiàn)12352億元，同比增長(zhǎng)19 4％。與改革開放初期相比，2007年全國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額是1978年的225倍，2007年平均增長(zhǎng)率高達(dá)20.53％(中國(guó)新聞網(wǎng)，2009)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)及旅游業(yè)的發(fā)展，餐飲行業(yè)的前景看好，每年用于原材料采購(gòu)的額度約占總營(yíng)業(yè)額的40％，僅2008年就達(dá)到6000億元人民幣，餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已連續(xù)18年以每年15％以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2010年全國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額將達(dá)2萬(wàn)億元人民幣(中國(guó)餐飲運(yùn)營(yíng)網(wǎng)，2009)。巨大的餐飲消費(fèi)市場(chǎng)，給“老字號(hào)”餐飲企業(yè)提供了發(fā)展舞臺(tái)，在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，鼓勵(lì)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)打開思路，打破以往“夜郎自大”的心理，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方式，逼迫其積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。

其次，面臨市場(chǎng)淘汰和餐飲市場(chǎng)變革的威脅。當(dāng)今的餐飲市場(chǎng)，飲食文化在改變，求快求新才能贏得市場(chǎng)的認(rèn)可。快節(jié)奏的生活、工作效率的提高，飲食習(xí)慣和就餐觀念也在發(fā)展著變化，“老字號(hào)”的某些制作環(huán)節(jié)如果不能適應(yīng)現(xiàn)代人快的要求，勢(shì)必在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中失去市場(chǎng)，如能改變其某些繁瑣的環(huán)節(jié)。引進(jìn)現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)。適應(yīng)現(xiàn)代人的口味和生活方式的要求，“老字號(hào)”才能在競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展。

(二)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)／劣勢(shì)分析)

SWOT模型分析揭示出，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可以通過(guò)“營(yíng)銷備忘錄：優(yōu)勢(shì)／劣勢(shì)績(jī)效分析檢查表”的方式進(jìn)行。企業(yè)不應(yīng)該去糾正他的所有劣勢(shì)，也不

是對(duì)其優(yōu)勢(shì)不加利用，而是應(yīng)該研究它究竟是只局限在已擁有優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)中。還是去獲取和發(fā)展某些優(yōu)勢(shì)以找到更好的機(jī)會(huì)。

“老字號(hào)”的品牌優(yōu)勢(shì)明顯。中國(guó)不少城市的“老字號(hào)”都在市民心中具有很高的知名度和市場(chǎng)美譽(yù)度，至今仍是不少消費(fèi)者到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行餐飲消費(fèi)的首選地。追尋歷史，探究一個(gè)城市的文化與發(fā)展，從“老字號(hào)”發(fā)展就可窺一斑。因此，品牌的優(yōu)勢(shì)是“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的一塊金字招牌；“老字號(hào)”餐飲企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力突出，不少“老字號(hào)”餐飲企業(yè)都有其享譽(yù)一方的獨(dú)門絕技，正是這種獨(dú)特技術(shù)的代代傳承使得其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和歷史發(fā)展中得以保存下來(lái)，獨(dú)特的配方和口味、傳統(tǒng)的制作方式是企業(yè)最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如北京“全聚德”烤鴨，從選料、腌制配方到烤制的木料和火候把握等都有嚴(yán)格的規(guī)定，以保證烤鴨的獨(dú)特口感和味覺(jué)。

“老字號(hào)”在新舊產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念的巨大差別之中徘徊。傳統(tǒng)手工作坊式的制作和經(jīng)營(yíng)方式與新型餐飲業(yè)的快速、工業(yè)化的生產(chǎn)方式以及新穎的經(jīng)營(yíng)理念形成巨大反差，“老字號(hào)”的經(jīng)營(yíng)者仍在彷徨，尋找出路；連鎖經(jīng)營(yíng)面臨尷尬，連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的配方復(fù)制，無(wú)異于把其核心的秘密公之于眾，秘方的流逝也會(huì)使“老字號(hào)”企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在，因此，企業(yè)的品牌連鎖壯大之路舉步維艱；產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)缺乏，如揚(yáng)州“共和春”幾十年以來(lái)一直以經(jīng)營(yíng)鍋貼、蝦籽餃面、水晶麻團(tuán)、青菜鍋餅、雙麻酥餅、四喜湯圓等十幾種風(fēng)味小吃為主，現(xiàn)在的品種依然如故；現(xiàn)有的企業(yè)機(jī)制束縛也使得“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者異常疲憊，缺乏制度創(chuàng)新。西安“老孫家”泡饃作為西安飲食集團(tuán)的下屬企業(yè)，掌門人經(jīng)常被一些事務(wù)性的工作所累，甚至是購(gòu)置設(shè)備等一些具體的實(shí)務(wù)也要報(bào)上級(jí)主管部門批示，而醞釀多年的企業(yè)改制問(wèn)題仍未提上政府的議事日程?，F(xiàn)代企業(yè)制度包括了高效的管理機(jī)制模式，有效的員工激勵(lì)制度等等，而中國(guó)的不少“老字號(hào)”有的是家族企業(yè)，還有的是國(guó)營(yíng)企業(yè)，至今有的仍停留在傳統(tǒng)的管理模式上，采用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理制度，對(duì)員工也缺乏相應(yīng)的激勵(lì)措施和機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)的頻繁更迭也影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的連續(xù)性和穩(wěn)定性，面臨著諸多發(fā)展的困境。

三、鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)現(xiàn)狀分析

(一)鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的發(fā)展概況

鄭州的每個(gè)老字號(hào)都走過(guò)了一條坎坷的發(fā)展之路，都有自己曲折的發(fā)展歷史，從創(chuàng)建至今，無(wú)不演繹出許許多多的故事，蘊(yùn)含著這個(gè)城市的歷史和文化。以下就鄭州市3個(gè)最著名的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)為例簡(jiǎn)述之。創(chuàng)建于1946年的鄭州“合記”燴面館是全中國(guó)燴面的鼻祖，現(xiàn)由鄭州市飲食有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)。“合記”燴面館現(xiàn)在鄭州開有7家店，經(jīng)營(yíng)最好的是公司直接經(jīng)營(yíng)的人民路老店，每到就餐時(shí)座無(wú)虛席，月營(yíng)業(yè)額100多萬(wàn)元，年?duì)I業(yè)額1500多萬(wàn)元。另外6個(gè)店是承包經(jīng)營(yíng)，收人大不如人民路店。合記燴面館目前在省內(nèi)還有連鎖加盟店6家，省外有濟(jì)寧、長(zhǎng)沙、邯鄲3家。創(chuàng)建于1919年，以經(jīng)營(yíng)蔡記蒸餃、雞絲餛飩出名的鄭州老三記之一的“老蔡記”在鄭州有著悠久的歷史，是鄭州為數(shù)不多的百年老店之一，它的蔡記蒸餃、餛飩獨(dú)具特色，有“飯后百步走，余香留口中”的美譽(yù)。鄭州老蔡記目前有直營(yíng)店2家，加盟店1家?，F(xiàn)在蔡記蒸餃又有新的發(fā)展，研究開發(fā)出了蝦仁、姜汁、芹香、木須等品種，已形成獨(dú)具一格的“蔡記蒸餃宴”。葛記燜餅是“京都老號(hào)”葛記壇子肉燜餅館獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的一種風(fēng)味食品。據(jù)《鄭州飲食行業(yè)志》記載，葛記燜餅館的創(chuàng)業(yè)人葛明惠先生，是清朝滿族鑲黃旗人，生于1882年。1995年，在鄭州第四屆美食月中榮獲“中原名吃”稱號(hào)，1997年12月，在杭州全國(guó)首屆名小吃認(rèn)定中，摘取“中華名小吃”桂冠。葛記燜餅館幾十年來(lái)歷經(jīng)滄桑，先后在一馬路、喬家門、敦睦路、德化街、西太康路、大同路設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。1987年，因舊城改造一度銷聲匿跡。1989年，鄭州市飲食公司決定恢復(fù)傳統(tǒng)風(fēng)味，創(chuàng)百年老店，由第三代傳人葛永志在南喬家門恢復(fù)字號(hào)開設(shè)門店，其關(guān)鍵的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都由葛氏家族成員操作，從而保證了質(zhì)量和口感，使一些到鄭州的“老北京”也尋跡前來(lái)品嘗。目前，葛記燜餅在鄭州只有兩家店面，黃河路店和伏牛路店，店面不是很大，經(jīng)營(yíng)品種也較少。

(二)鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析

1.老字號(hào)見(jiàn)證鄭州的滄桑歷史，具有較高的品牌知名度

在鄭州市民心中耳熟能詳?shù)倪@些“老字號(hào)”餐飲企業(yè)，其本身的品牌知名度很高，深受鄭州本土市民的喜愛(ài)。營(yíng)銷學(xué)專家科特勒(2005)在其《營(yíng)銷管理》一書中引用了美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)對(duì)品牌的定義：“品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨識(shí)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)。”由此可見(jiàn)，品牌是能夠使顧客將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中區(qū)別出來(lái)，并選擇本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵性標(biāo)志，它可以外化為企業(yè)或產(chǎn)品的商標(biāo)、名字或符號(hào)等。歷盡多年的洗禮，這些老字號(hào)具有很高的品牌認(rèn)知度，也是其參與競(jìng)爭(zhēng)的重要優(yōu)勢(shì)。老字號(hào)企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)的時(shí)間長(zhǎng)，并且經(jīng)營(yíng)時(shí)注重產(chǎn)品質(zhì)量、誠(chéng)信，往往擁有良好的口碑，打造出了自己的金字招牌和良好商譽(yù)。經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，老字號(hào)在消費(fèi)者心目中的誠(chéng)信度越高，而顧客對(duì)老字號(hào)的忠誠(chéng)度也與日俱增，為企業(yè)帶來(lái)了寶貴的無(wú)形資產(chǎn)和長(zhǎng)期效益。外地人一到鄭州就要點(diǎn)名嘗一嘗鄭州的燴面和傳統(tǒng)小吃，而這些“老字號(hào)”餐飲企業(yè)無(wú)疑就是外地人初到鄭州的最好選擇。相比市場(chǎng)上新興餐飲門類，“老字號(hào)”在品牌、口碑和人們記憶中的印象都具有無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)。

2.老字號(hào)餐飲企業(yè)具有非專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)

非專利技術(shù)亦稱專有技術(shù)，是指發(fā)明者實(shí)際應(yīng)用的、未公開、未申請(qǐng)過(guò)專利權(quán)的專門技術(shù)資料、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)知識(shí)和訣竅等(張玉鳳，2009)。鄭州的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)通常具有獨(dú)特的烹飪技術(shù)資源和技術(shù)力量，擁有一批具有豐富烹飪技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的名師主灶。而且，諸如上文所提到的多家鄭州市的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)，有的經(jīng)過(guò)上百年的經(jīng)營(yíng)，很多都有其獨(dú)門秘笈，甚至不被企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者所熟知的烹飪配方、烹飪技術(shù)或烹飪?cè)O(shè)備。如“合記”燴面的湯料配方一直都是企業(yè)的最高機(jī)密，操作規(guī)程嚴(yán)格把關(guān)，數(shù)十年來(lái)，堅(jiān)持一碗一鍋，從不懈怠，深受食客青睞，成為鄭州有口皆碑的佳肴，外地人也經(jīng)常慕名前來(lái)品嘗?！袄喜逃洝钡娘溩羽W料配方也都由家族繼承人掌握。這些獨(dú)特的非專利技術(shù)成為了這些“老字號(hào)”餐飲企業(yè)壟斷性的資源，是其能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的重要保證。

3.老字號(hào)餐飲企業(yè)不受地點(diǎn)布局的限制，接近大眾消費(fèi)者

餐飲店能否選擇在最方便消費(fèi)者用餐的地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是其成功的關(guān)鍵。如麥當(dāng)勞在選址方面的經(jīng)典語(yǔ)錄“位置、位置、還是位置”眾所周知。洋快餐進(jìn)入中國(guó)后，都將店址選擇在城市中大大小小的商業(yè)中心、公園、娛樂(lè)中心、展覽中心等附近，以最大限度地接近顧客。而鄭州市的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)在城鄉(xiāng)的分布遠(yuǎn)不限于上述地點(diǎn)，其選址不受商業(yè)中心和展

覽中心等人流量多少的限制，如“合記”燴面館有不少店面都是布局在居民小區(qū)、商業(yè)街區(qū)以及寫字樓附近，極大地方便了市民的就餐需求，也能更好地服務(wù)消費(fèi)者。大大小小的店面在城鄉(xiāng)各地區(qū)所形成的網(wǎng)絡(luò)，支撐著鄭州市城鄉(xiāng)居民日常的飲食消費(fèi)。盡管目前還沒(méi)有一家“老字號(hào)”餐飲企業(yè)能與麥當(dāng)勞、肯德基等國(guó)際大型的連鎖餐飲企業(yè)的實(shí)力相比，但這并不影響中餐企業(yè)的生存與發(fā)展，只要“老字號(hào)”能夠吸取國(guó)外餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，在保證飯菜質(zhì)量、提高服務(wù)水平、革新中餐制作的技術(shù)等方面不斷進(jìn)步，再加上有適當(dāng)?shù)馁Y金支持，企業(yè)定會(huì)不斷發(fā)展壯大。

(三)鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)劣勢(shì)分析

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化是指產(chǎn)品形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。作為老字號(hào)餐飲企業(yè)，有一套自成體系的生產(chǎn)模式，但是往往都是一號(hào)一家、一家一品；產(chǎn)品單一。主要體現(xiàn)在：一是產(chǎn)品形式單一。老字號(hào)餐飲企業(yè)在發(fā)展初期，往往把財(cái)力物力集中到個(gè)別項(xiàng)目中取得突破，缺乏創(chuàng)新。即使是創(chuàng)新，也受目光短淺的影響，往往淺嘗則止。鄭州“合記”燴面曾經(jīng)想過(guò)開發(fā)方便食品，但是由于技術(shù)不過(guò)關(guān)，加上湯品、調(diào)料、口味等的限制，最終導(dǎo)致流產(chǎn)。對(duì)比肯德基、麥當(dāng)勞這些洋快餐，他們從進(jìn)入中國(guó)以來(lái)就不斷地改進(jìn)其口味和增加品種，以更好地適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的選擇，企業(yè)每一季都會(huì)推出新品種以適應(yīng)市場(chǎng)新的變化，肯德基更是緊跟國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫片《喜洋洋與灰太狼》的熱播潮流，及時(shí)推出兒童套餐玩具，吸引了一大批“小食客”的到來(lái)。第二是產(chǎn)品鏈條單一化?！袄献痔?hào)”企業(yè)缺乏產(chǎn)品鏈條延伸化的意識(shí)?，F(xiàn)代企業(yè)要求建立大規(guī)模的縱向延伸，形成規(guī)模的生產(chǎn)基地，沒(méi)有建立其相應(yīng)的企業(yè)制度，結(jié)果往往使老字號(hào)企業(yè)成本居高不下以及產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。鄭州不少“老字號(hào)”餐飲企業(yè)往往不注意當(dāng)今人們對(duì)健康食品的關(guān)注，那種在物資缺乏時(shí)代人們喜歡的肥膩飲食風(fēng)格已經(jīng)逐漸不再適合當(dāng)今消費(fèi)者的口味，人們需要的是吃得好、吃得健康、吃得清淡。因此，在新產(chǎn)品的開發(fā)上，老字號(hào)一方面要保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的地道純正，同時(shí)也要開發(fā)適合當(dāng)今消費(fèi)者口味的系列健康食品，以滿足消費(fèi)者飲食習(xí)慣的變化需求。

2.品牌擴(kuò)張速度緩慢

“老字號(hào)”餐飲企業(yè)往往是本土成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，盡管鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)在本地市場(chǎng)擁有深厚的品牌優(yōu)勢(shì)，但是一旦超越鄭州市場(chǎng)或者國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這時(shí)大多數(shù)鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)與國(guó)際知名的大型餐飲企業(yè)相比，就不再具有品牌優(yōu)勢(shì)。其中原因在于如今大多數(shù)的鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)主要是在鄭州本土成長(zhǎng)起來(lái)的地方性品牌，并沒(méi)有超越地域限制，沒(méi)有成長(zhǎng)為民族品牌或者國(guó)際性的大品牌。比較洋快餐的擴(kuò)張速度，鄭州的“老字號(hào)”品牌優(yōu)勢(shì)基本處于很低的位置。甚至有的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)不是擴(kuò)張而是萎縮了，如“葛記燜餅”店從原來(lái)紅紅火火的四家店面減為只有如今的兩家，更談不上發(fā)展和擴(kuò)張了，其自身的品牌影響力也逐漸在新生代的鄭州人心目中漸漸褪色。最早進(jìn)入鄭州市場(chǎng)的快餐企業(yè)“德克士”，自1999年正式加盟信息，加盟業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，2005年底，已在全國(guó)100多個(gè)城市開設(shè)了近500多家餐廳，2009年“德克士”開店總數(shù)達(dá)到1000家(網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，2009)。在鄭州的洋快餐市場(chǎng)，雖然它也面臨肯德基、麥當(dāng)勞等美國(guó)快餐巨頭的競(jìng)爭(zhēng)威脅，但是其從來(lái)沒(méi)有放慢自身品牌的擴(kuò)張速度，在鄭州的快餐市場(chǎng)仍然占據(jù)一定位置。而新進(jìn)入鄭州的日本“味千拉面”連鎖店，新年伊始也雄心勃勃，宣稱其今后在中國(guó)的重點(diǎn)區(qū)域會(huì)放在中國(guó)華北和華中地區(qū)，拉開了進(jìn)軍中國(guó)中部省份的序幕。

3.營(yíng)銷方式老化

市場(chǎng)營(yíng)銷在當(dāng)今的企業(yè)發(fā)展中起著研發(fā)先導(dǎo)和銷量保證的作用。營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，而作為鄭州的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)，主要的營(yíng)銷問(wèn)題突出表現(xiàn)在：(1)品牌的定位不準(zhǔn)。品牌定位能夠幫助企業(yè)找準(zhǔn)目標(biāo)人群，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)人群展開攻勢(shì)性的營(yíng)銷策略。如果不劃分清楚目標(biāo)人群，營(yíng)銷就沒(méi)有針對(duì)性，也會(huì)進(jìn)入營(yíng)銷誤區(qū)。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料分析，對(duì)吃“老字號(hào)”還是洋快餐的問(wèn)題，老人組中98％的人選擇老字號(hào)，2％的人認(rèn)為無(wú)所謂，無(wú)一人選擇洋快餐。青年組中54％選擇“老字號(hào)”，20％表示無(wú)所謂。因此筆者認(rèn)為，“老字號(hào)”的目標(biāo)客戶群，應(yīng)重點(diǎn)定位在成年人，采用易于被他們接受的營(yíng)銷方式，強(qiáng)調(diào)內(nèi)涵和文化，針對(duì)成年人注重質(zhì)量、聲譽(yù)、檔次的特點(diǎn)，進(jìn)行特色營(yíng)銷，加強(qiáng)情感營(yíng)銷，緊緊抓住消費(fèi)高、要求高的中年人群市場(chǎng)。(2)營(yíng)銷意識(shí)差?！袄献痔?hào)”們往往按照老經(jīng)驗(yàn)，老方法進(jìn)行營(yíng)銷，秉承“酒香不怕巷子深”的理念。在信息爆炸的時(shí)代，如果缺少信息的刺激，就會(huì)產(chǎn)生遺忘，尤其對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于進(jìn)入門檻低，新興企業(yè)層出不窮，“老字號(hào)”的品牌聲譽(yù)若疏于宣傳，很快便會(huì)淹沒(méi)在萬(wàn)千品牌之中。(3)營(yíng)銷手段單一。長(zhǎng)期以來(lái)，鄭州的老字號(hào)主要憑借口頭傳播來(lái)建立聲譽(yù)。但在當(dāng)今快速的信息流和廣闊的商業(yè)圈面前，這種溝通方式限制了品牌傳播的速度和廣度。企業(yè)應(yīng)開辟多渠道的宣傳方式，如投拍電視劇，出版相關(guān)刊物等。營(yíng)造鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)獨(dú)特的文化和歷史，也需要一只專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，用適合企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷方式展開長(zhǎng)期的營(yíng)銷策劃，積極地進(jìn)行營(yíng)銷手段的更新，而不是只依仗在“老”字上等客上門。

4.經(jīng)營(yíng)理念差，體制僵化

鄭州市的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，漸漸丟失了一些賴以生存的服務(wù)理念，同時(shí)，由于體制僵化，又缺乏創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)方式。具體地說(shuō)，第一，手工作坊式的生產(chǎn)模式。這種生產(chǎn)模式難以在高度的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中取得優(yōu)勢(shì)。以手工技藝為主的生產(chǎn)方式往往效率低、產(chǎn)量低，質(zhì)量水平難以統(tǒng)一。當(dāng)今社會(huì)，一切講究“快”字，而這些“老字號(hào)”餐飲企業(yè)明顯跟不上時(shí)代的腳步，產(chǎn)量低下，質(zhì)量水準(zhǔn)不一，沒(méi)有嚴(yán)格的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，就難以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)中壯大和發(fā)展。第二，冷漠的服務(wù)模式。調(diào)查顯示，78％顧客對(duì)服務(wù)不滿，82％顧客對(duì)就餐環(huán)境不滿。軟件上，老字號(hào)的服務(wù)人員態(tài)度冷漠，缺乏熱情，服務(wù)意識(shí)差。硬件上，老字號(hào)環(huán)境陳舊，衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)，裝修簡(jiǎn)陋，往往無(wú)法讓顧客感動(dòng)和滿意。鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的環(huán)境布局和展示應(yīng)該更有優(yōu)勢(shì)，就餐環(huán)境的裝飾裝潢上應(yīng)體現(xiàn)其獨(dú)特的餐飲文化以及歷史的厚重感。在當(dāng)今不少餐廳打起“主題”牌的時(shí)代，體驗(yàn)型、主題性的餐廳設(shè)計(jì)和環(huán)境布局應(yīng)該成為“老字號(hào)”餐飲企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，而鄭州市的不少餐飲“老字號(hào)”在這方面卻鮮有作為。第三，“小富即安”的盈利觀念。這種觀念，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。在利潤(rùn)的使用上，諸多老字號(hào)企業(yè)，往往把有限的利潤(rùn)不是用于再投資，而是用于分配或消費(fèi)，從而使得資金鏈發(fā)生斷裂，缺乏發(fā)展后勁。

(三)鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)機(jī)遇分析

1.面對(duì)老字號(hào)保護(hù)和發(fā)展中的問(wèn)題，政府不斷加大老字號(hào)的保護(hù)力度

在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)等浪潮后，鄭州市正在強(qiáng)力推進(jìn)服務(wù)經(jīng)濟(jì)，這是以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的那種

“情感共振”的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)以及滿足人們休閑需要的經(jīng)濟(jì)與附加在實(shí)物經(jīng)濟(jì)之上的文化經(jīng)濟(jì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)被稱為世界經(jīng)濟(jì)的最新發(fā)展浪潮。面對(duì)世界的這種發(fā)展趨勢(shì)，河南正面臨著一個(gè)巨大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，鄭州也不例外，這為老字號(hào)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。今年商務(wù)部對(duì)“中華老字號(hào)”進(jìn)行重新登記，準(zhǔn)備“發(fā)展一批，挖掘一批，扶持一批”。河南省商務(wù)廳正在對(duì)“河南老字號(hào)”進(jìn)行重新登記，為發(fā)展河南老字號(hào)決策摸底。北京、天津、杭州、福州等城市早就看到了老字號(hào)的潛在價(jià)值，千方百計(jì)努力打造本地的老字號(hào)。作為河南省的省會(huì)，鄭州也不能、也不應(yīng)該坐失良機(jī)，不但要保護(hù)好老字號(hào)。而且要把老字號(hào)文章做好，讓老字號(hào)為鄭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出新的貢獻(xiàn)。

2.旅游立省以及休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，給“老字號(hào)”餐飲企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)

近些年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和人們收入水平的上升，全國(guó)旅游人次和外出就餐人次快速上升。河南旅游立省戰(zhàn)略的實(shí)施為鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)帶來(lái)發(fā)展的最佳契機(jī)：(1)河南旅游業(yè)的蓬勃興起已成為鄭州餐飲業(yè)再次迎得發(fā)展機(jī)遇的助推器。鄭州―開封―洛陽(yáng)―焦作―安陽(yáng)圍成的交通旅游線，為鄭州餐飲業(yè)發(fā)展提供了很大的市場(chǎng)。再比如鄭開大道開通后，鄭汴融城成為一種趨勢(shì)，鄭州新區(qū)建設(shè)如火如荼，四通八達(dá)的立體交通網(wǎng)絡(luò)的建成，將會(huì)有更多的人流、物流涌向省會(huì)鄭州，餐飲業(yè)具有巨大的發(fā)展空間。(2)河南省政府有關(guān)部門已意識(shí)到河南餐飲業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)。河南省商務(wù)廳和河南省旅游局等部門2009年聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于振興“豫菜”工作實(shí)施意見(jiàn)》，開始加大對(duì)“豫菜”崛起的支持力度，并將推出10家豫菜品牌示范店。當(dāng)今，鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)應(yīng)積極利用河南旅游立省戰(zhàn)略的實(shí)施和休閑產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展以及政府多項(xiàng)政策扶持的機(jī)會(huì)，走資本運(yùn)作之路發(fā)展壯大，發(fā)揮自身的品牌、商譽(yù)和特色飲食等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和管理機(jī)制，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3.中部地區(qū)餐飲市場(chǎng)消費(fèi)劇增，“老字號(hào)”餐飲企業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?/p>

2006年，全國(guó)餐飲零售額超過(guò)一百億元的省市就達(dá)26個(gè)，超過(guò)二百億元的有18個(gè)，更有7省市超過(guò)了500億元。從區(qū)域來(lái)看，東部地區(qū)餐飲業(yè)零售額最高，中部地區(qū)增速最快，而西部地區(qū)零售額占本區(qū)域社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重和增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率則最大。據(jù)鄭州市統(tǒng)計(jì)局貿(mào)易外經(jīng)處的最新數(shù)據(jù)顯示，2009年鄭州市各月社會(huì)消費(fèi)品總額的增速均在15％以上，前9個(gè)月的社會(huì)消費(fèi)品零售總額累計(jì)達(dá)1054.7億元。鄭州市住宿餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，達(dá)27.9億元，增長(zhǎng)13.1％(鄭州統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)，2009)。從目前到未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，中國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)還將繼續(xù)擴(kuò)大。資料顯示，城市居民在外用餐消費(fèi)與城市居民家庭可支配收入幾乎同步增長(zhǎng)，這就意味著伴隨人們收入水平的不斷提高，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)的擴(kuò)大將可能容納更多的投資者，加之餐飲業(yè)的進(jìn)入成本較低，所以必將吸引國(guó)內(nèi)外大量的中小投資者。此外，從市場(chǎng)細(xì)分的角度看，雖然西式快餐在國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的速度很快，但中餐與西餐市場(chǎng)幾乎不重合，有各自的市場(chǎng)定位與顧客群。中餐的正餐因其具有廣大國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所習(xí)慣的口味，同時(shí)兼有高、中、低不同檔次，東南西北各種風(fēng)味，穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了國(guó)內(nèi)餐飲 業(yè)的主流市場(chǎng)。西餐作為人們飲食的另一種選擇，也對(duì)中餐市場(chǎng)起到了良好的補(bǔ)充和豐富的作用。鄭州地處中原，海內(nèi)外名吃薈萃，聚集了中國(guó)東西南北各地的飲食風(fēng)味，同時(shí)也培養(yǎng)了鄭州人獨(dú)特的飲食習(xí)慣，即“東兩兼容，博覽眾長(zhǎng)”的飲食取向。鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注人們的消費(fèi)取向，在保持傳統(tǒng)口味“地道”的同時(shí)，嘗試從消費(fèi)檔次、經(jīng)營(yíng)品種等多方面滿足消費(fèi)者的需求。

(四)鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)危機(jī)分析

1“老字號(hào)”命運(yùn)多舛，營(yíng)業(yè)地點(diǎn)幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，面臨著被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰的威脅

無(wú)論是“合記”燴面館、鄭州“老蔡記”、“葛記燜餅”、馬豫興雞鴨店，還是西蘭軒、雪園、威士林，發(fā)展都遇到了資金和場(chǎng)地問(wèn)題。1987年以前，鄭州市飲食公司下屬有160個(gè)店，后來(lái)由于城市改造拆遷，店面不斷減少，現(xiàn)在是寥寥無(wú)幾，不少老字號(hào)和老品種已經(jīng)銷聲匿跡。例如劉長(zhǎng)興包子、索小籠包子、叉燒包子、延吉冷面、伊府面等店現(xiàn)在都不存在了，甚至消失了。鄭州的飲食“名片”――“合記”燴面，也曾經(jīng)銷聲匿跡一段時(shí)間，后來(lái)在銘功路開張，1991年才搬到人民路。2003年公司改制，零資產(chǎn)退出國(guó)有，現(xiàn)在惟一靠人民路老店的經(jīng)營(yíng)支付公司各種開支。目前該店采取“穩(wěn)扎穩(wěn)打”策略，2008年初公司籌措資金200萬(wàn)元對(duì)人民路店進(jìn)行了裝修，從飯菜質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、硬件設(shè)施等方面打造標(biāo)準(zhǔn)店，今后將根據(jù)店面經(jīng)營(yíng)情況再發(fā)展直接經(jīng)營(yíng)店和加盟店、連鎖店。

原來(lái)位于中原路的“葛記悶餅”老店在大規(guī)模的城市更新改造的浪潮中銷聲匿跡，如今位于黃河路的店面其經(jīng)營(yíng)情況也不盡如人意。“老蔡記”蒸餃幾經(jīng)搬遷轉(zhuǎn)戰(zhàn)多處，最近幾年才在鄭州市中心的百年德化步行街找到了一處落腳點(diǎn)，但是如今的經(jīng)營(yíng)狀況也大不如前。沒(méi)有位置較好的、固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，加之新興餐飲企業(yè)的不斷加入，洋快餐的大舉進(jìn)攻，鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)面臨著被競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)淘汰的威脅。

2.“老字號(hào)”企業(yè)不堪重負(fù)，面臨著市場(chǎng)份額急劇縮小的威脅

體制不靈活、包袱重、人才斷檔或流失是老字號(hào)發(fā)展的攔路虎?，F(xiàn)在鄭州市餐飲老字號(hào)面臨的困難主要有3個(gè)方面：一是包袱比較重，因?yàn)橛械氖菄?guó)有企業(yè)就不可避免地存在著房屋、人員、技術(shù)改造等問(wèn)題，這些都逐漸成為了老字號(hào)沉重的包袱；二是由于老字號(hào)以前多集中在城市中心地帶，店堂小、交通擁堵、缺少停車位，又沒(méi)有資金重新投入，隨著大規(guī)模的舊城改造的推進(jìn)，不少“老字號(hào)”餐飲企業(yè)失去了原有的人脈和地緣優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)面積和業(yè)績(jī)均受到不少影響；三是老字號(hào)的人員老化、技術(shù)力量老化、后繼無(wú)人等一些問(wèn)題，傳承的很多東西都丟失了，或正在丟失。同時(shí)因?yàn)槔献痔?hào)做菜講究功夫、講究味道，對(duì)一些快節(jié)奏的年輕人來(lái)說(shuō)是費(fèi)力不討好。中國(guó)菜最核心的是“味”，而“老字號(hào)”一些傳統(tǒng)菜品長(zhǎng)賣不衰的原因也是因?yàn)槲兜廓?dú)特，但老字號(hào)在門面設(shè)計(jì)、服務(wù)水平、人才流失等方面缺乏更新改進(jìn)，老字號(hào)雖然具有獨(dú)特的品牌形象和生產(chǎn)工藝，但是在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)面前，其所占有的市場(chǎng)份額也在逐年減少，新的顧客群沒(méi)有真正建立起來(lái)，而不少忠誠(chéng)的顧客也在逐年流失。

四、鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

(一)整合“老字號(hào)”餐飲企業(yè)資源，引入知識(shí)管理戰(zhàn)略

當(dāng)今餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)已從物質(zhì)資本逐漸轉(zhuǎn)至知識(shí)資本，企業(yè)擁有的核心知識(shí)和技術(shù)決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(王天佑等，2007)。王天佑等人(2007)提出應(yīng)對(duì)“老字號(hào)”餐飲企業(yè)實(shí)施知識(shí)管理戰(zhàn)略，指出知識(shí)管理有助于塑造和建立企業(yè)的文化；建立一套完整的鼓勵(lì)學(xué)習(xí)的制度和環(huán)境，同時(shí)積極地進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)、人力資源的開發(fā)與培養(yǎng)、企業(yè)組織的構(gòu)建和重組以及運(yùn)營(yíng)流程的開發(fā)與調(diào)整，設(shè)

施設(shè)備的建設(shè)和布局。當(dāng)今，鄭州市“老字號(hào)”的知識(shí)管理還處于相當(dāng)落后的境地。當(dāng)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展到一個(gè)新的階段，就需要對(duì)其發(fā)展的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行整合，對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)行方法和程序進(jìn)行調(diào)整。餐飲企業(yè)不重視知識(shí)管理，打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)手段必然滯后于同行，產(chǎn)品必然單一呆板，只能停留在小規(guī)模的生產(chǎn)。知識(shí)管理要求企業(yè)從戰(zhàn)略的高度把企業(yè)的核心資源進(jìn)行全面地整合，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，摒棄傳統(tǒng)的小作坊式的生產(chǎn)觀念，用系統(tǒng)的思路規(guī)劃企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

(二)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)

鄭州“老字號(hào)”具有豐富的歷史沉淀和文化底蘊(yùn)，因?yàn)檫@些“老字號(hào)”具有長(zhǎng)久不衰的高質(zhì)量產(chǎn)品和高質(zhì)量服務(wù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷選擇中能夠生存下來(lái)，并且發(fā)展壯大。“老字號(hào)”要依法注冊(cè)商標(biāo)，注意品牌的保護(hù)。地方政府實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)要充分發(fā)揮“老字號(hào)”作用。品牌是企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn)，是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的保證。只有強(qiáng)化創(chuàng)立品牌意識(shí)，才能夠不斷擴(kuò)大企業(yè)的價(jià)值。在進(jìn)行品牌戰(zhàn)略的同時(shí)，鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)應(yīng)積極試點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)模式?！袄献痔?hào)”餐飲企業(yè)要擯棄“只此一家、別無(wú)分店”的落后經(jīng)營(yíng)理念，積極擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，利用先進(jìn)技術(shù)來(lái)改造自己的手藝，對(duì)涉及商業(yè)秘密的可以采取一定的保護(hù)。在資金允許的情況下增加分店，積極向北京“全聚德”等先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，開展“老字號(hào)”連鎖經(jīng)營(yíng)或者加盟經(jīng)營(yíng)。鄭州“老字號(hào)”餐飲企業(yè)可以嘗試先打造出一個(gè)成功的范本，再將這個(gè)成功的范本進(jìn)行復(fù)制，走連鎖經(jīng)營(yíng)之路。選擇連鎖經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是因?yàn)榧饶苄纬梢?guī)模經(jīng)濟(jì)，快速增加網(wǎng)點(diǎn)布局，又能打出品牌效應(yīng)。同時(shí)，傳統(tǒng)的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)不應(yīng)該僅僅是大眾消費(fèi)、“實(shí)惠”的代名詞，還應(yīng)積極吸引中高端客戶群體。鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上可以考慮設(shè)立兩種不同類型的餐飲店，其一是類似麥當(dāng)勞的快餐式店面，另一種則是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)式的高端店面，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。從店面裝潢到餐飲歷史文化的營(yíng)造等多方面進(jìn)行全面包裝，使傳統(tǒng)小吃走上品牌經(jīng)營(yíng)的道路，以滿足中高端人群的消費(fèi)需求。重塑企業(yè)品牌形象。

(三)實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)觀念

文化是一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的寶貴財(cái)富，對(duì)鄭州市餐飲“老字號(hào)”來(lái)說(shuō)，豐富的歷史文化內(nèi)涵本身就是企業(yè)的重要資源之一。從現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求偏好來(lái)看，如何更好地凸顯餐飲業(yè)的文化內(nèi)涵是現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的一個(gè)重要方面。鄭州市“老字號(hào)”餐飲企業(yè)應(yīng)該積極實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)略，大力挖掘本企業(yè)的文化底蘊(yùn)，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值取向和消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行深入調(diào)研和總結(jié)，以迎合現(xiàn)代主流消費(fèi)群體的時(shí)尚需求，如從餐飲的環(huán)境氛圍、情感訴求人手，注重餐廳的主題裝飾，突出就餐環(huán)境的文化品位，努力為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適、浪漫、溫馨的就餐環(huán)境。這種良好的環(huán)境氛圍會(huì)大大超過(guò)消費(fèi)者在餐飲消費(fèi)時(shí)的心理預(yù)期，增加了消費(fèi)者的剩余，因此，消費(fèi)者也樂(lè)于接受較高的消費(fèi)價(jià)格前來(lái)消費(fèi)(林峰，2009)。創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)觀念，結(jié)合鄭州市“老字號(hào)”餐飲業(yè)的特性考慮，筆者認(rèn)為鄭州市老字號(hào)餐飲企業(yè)的創(chuàng)新最重要的是產(chǎn)品創(chuàng)新以及其背后蘊(yùn)涵的豐富的餐飲文化的挖掘。要不斷創(chuàng)新出適合當(dāng)代人口味的產(chǎn)品，積極挖掘更優(yōu)秀的飲食文化，走“特色傳統(tǒng)飲食與新興的飲食文化”相結(jié)合的道路，使老字號(hào)永葆青春。

五、結(jié)論