工業(yè)品牌營銷策劃精選(九篇)

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第1篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

應(yīng)該說，華達(dá)的發(fā)展歷程真實(shí)地見證了我國從建國到至今幾十年工業(yè)的發(fā)展歷史。華達(dá)是起初是典型的集體所有制出身，當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，華達(dá)在上世紀(jì)九十年代改制賣給了中信泰富。中信泰富控股后對華達(dá)團(tuán)隊(duì)充分授權(quán)，華達(dá)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營思路使華達(dá)穩(wěn)步向前。

經(jīng)過近四十年的經(jīng)營，華達(dá)已經(jīng)擁有穩(wěn)定的銷售渠道、優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和行業(yè)內(nèi)良好的口碑。隨著中國加入WTO和本土市場競爭的加劇，華達(dá)開始了品牌化經(jīng)營的意識(shí)。面對國際和國內(nèi)知名品牌激烈的市場爭奪戰(zhàn)，華達(dá)開始思考其品牌升級道路。當(dāng)時(shí)品牌建設(shè)是華達(dá)的短板，甚至是一片空白。最明顯的是，華達(dá)品牌識(shí)別不明顯，華達(dá)商標(biāo)仍舊沿用五十年代的繁體字設(shè)計(jì)風(fēng)格，很難清晰識(shí)別；此外營銷傳播工具也只有一本制作粗糙的企業(yè)宣傳冊，毫無創(chuàng)意與設(shè)計(jì)可言。當(dāng)時(shí)華達(dá)高層意識(shí)到品牌標(biāo)識(shí)的問題，嘗試性地在企業(yè)內(nèi)部征集商標(biāo)設(shè)計(jì)創(chuàng)意，但當(dāng)華達(dá)接觸到我們的工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊(duì)后，毅然終止了進(jìn)行中的品牌標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)工作，將這項(xiàng)工作全部委托我們進(jìn)行策劃。

最初我們的工業(yè)品牌營銷團(tuán)隊(duì)是為了策劃華達(dá)企業(yè)宣傳冊，但當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)與華達(dá)高層進(jìn)行訪談?wù){(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)其品牌識(shí)別系統(tǒng)以及營銷傳播工具都是非常欠缺和陳舊，急需進(jìn)行品牌化改造和升級。

我們認(rèn)為：華達(dá)的品牌營銷不僅僅是設(shè)計(jì)一個(gè)商標(biāo)或者一本宣傳冊，而需要從企業(yè)戰(zhàn)略的高度對品牌進(jìn)行整體策劃。這樣的觀點(diǎn)也恰恰表達(dá)出了華達(dá)管理層的心聲。因?yàn)樵谑袌龈偁幹?，國際品牌往往通過強(qiáng)大的視覺識(shí)別與營銷傳播工具就將客戶搞定了，而國內(nèi)本土企業(yè)看著人家一整套華麗的品牌形象和品牌營銷“法術(shù)”卻只能望洋興嘆。

華達(dá)認(rèn)可我們的理念，決定全權(quán)委托我們?yōu)槿A達(dá)進(jìn)行品牌營銷策劃服務(wù)。我們從一開始就定位此次品牌營銷服務(wù)的任務(wù)是使華達(dá)的本土工業(yè)品牌形象有一個(gè)徹底的轉(zhuǎn)型和升華，由此，在充分了解了華達(dá)的企業(yè)優(yōu)勢與發(fā)展歷程之后，我們首先從視覺識(shí)別系統(tǒng)著手，為華達(dá)策劃創(chuàng)意了一套國際化的品牌識(shí)別系統(tǒng)，將原來的一個(gè)“海鷗型”的繁體中文商標(biāo)徹底改變成一款國際化的英文標(biāo)識(shí)——HWADA?！癏WADA”品牌標(biāo)識(shí)真正做到了中國人很容易認(rèn)讀，也很符合英語國家的發(fā)音和讀法。這款品牌標(biāo)識(shí)得到了華達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可，也被企業(yè)員工積極接受。

在品牌營銷的時(shí)代，如果企業(yè)在營銷傳播方面失敗那么將意味著市場銷售前線的失利。我們認(rèn)為，要想使華達(dá)在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)全新的品牌形象并提升銷售業(yè)績，就必須打造出一套強(qiáng)有力的營銷傳播工具。因此，我們?yōu)槿A達(dá)策劃設(shè)計(jì)了一系列的品牌營銷傳播工具，包括：品牌宣傳冊、品牌宣傳片、產(chǎn)品樣本、行業(yè)廣告、商務(wù)禮品等。同時(shí)，還為華達(dá)策劃舉辦了年度供應(yīng)商年會(huì)，得到了市場合作伙伴的積極反饋。另外，也推行實(shí)施了華達(dá)品牌的內(nèi)部傳播工作。在企業(yè)內(nèi)部針對廠區(qū)視覺化建設(shè)及品牌文化傳播方面做了大量工作。

在雙方的共同努力下，華達(dá)完成了從一個(gè)本土老企業(yè)的品牌形象到現(xiàn)代國際化品牌形象的華麗轉(zhuǎn)身。而最能證明其品牌營銷成果的就是銷售業(yè)績了，在為華達(dá)服務(wù)的幾年時(shí)間內(nèi)，其內(nèi)銷與外銷市場的銷售額取得了大幅攀升，曾登上了銷售額近10億元人民幣的高峰。華達(dá)一舉成為中國電機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，尤其是在大中型電機(jī)領(lǐng)域更是地位顯赫。

然而，天有不測風(fēng)云，當(dāng)時(shí)已經(jīng)發(fā)展的順風(fēng)順?biāo)娜A達(dá)品牌在2008年突然被一家美資電氣集團(tuán)收入囊中，這家集團(tuán)我們權(quán)且叫R公司。其中的原因，想必大家都知道，之前中信泰富經(jīng)歷了毀滅性的外匯投資失敗后，作為這個(gè)災(zāi)難的衍生品，華達(dá)無奈地被轉(zhuǎn)手給美國R公司。R公司對華達(dá)仰慕已久，此刻進(jìn)入，真是天賜良機(jī)。他們看重華達(dá)品牌的影響力、行業(yè)地位以及營銷渠道等諸多優(yōu)勢。這個(gè)擅長資本運(yùn)營的“洋官人”如何經(jīng)營與華達(dá)這位“大家閨秀”的婚姻？一切都成為未知。對于華達(dá)的管理層與員工而言，面對股東變換的現(xiàn)實(shí)只有樂觀地接受。值得玩味的是，華達(dá)品牌是否會(huì)同很多被外資企業(yè)收購的工業(yè)品牌一樣，在并購之后逐漸被雪藏起來，我們不得而知。但從近來的市場表現(xiàn)上，我們能看到華達(dá)品牌在行業(yè)的影響力已經(jīng)減弱了。這個(gè)成長了幾十年的民族品牌是否會(huì)如流星般隕落，我們依然不得而知。

第2篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

沈：可以

記者：您在文章中說，中國企業(yè)銷售部與市場部不分，能否舉一個(gè)知名企業(yè)老板不明白市場部和銷售部區(qū)別的例子嗎？這兩個(gè)部門有嚴(yán)格區(qū)分的必要嗎？如果混為一談是否會(huì)造成較大的損失？

沈：關(guān)于市場部和銷售部的功能和職責(zé)問題，現(xiàn)在很多企業(yè)糾纏不清：有的企業(yè)把承擔(dān)銷售功能的部門也叫市場部；有的公司干脆就是把市場部和銷售部混合在一起叫營銷部；也有的企業(yè)把市場部的工作分解組合叫企劃部（紅桃K）、策劃部（僑興、德賽前期）、廣告部（彩星電視）、營銷策略部（TCL移動(dòng)通訊）、品牌推廣部（恒基偉業(yè)）、市場推廣部（深圳左右家私）等。

國內(nèi)企業(yè)原先只有銷售部而不設(shè)立市場部的，隨著境外企業(yè)的進(jìn)入以及市場營銷的策略化開始，才逐漸盛行起來，但依然有很多企業(yè)不夠重視市場部的功能或者與銷售部混為一談，當(dāng)然僅僅把兩者混為一談尚不會(huì)造成較大的損失，但對一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品想在激烈的市場競爭中勝出，如果沒有市場部在細(xì)致的市場研究前提下而制訂出的創(chuàng)意策劃方案的話，幾乎是不可能的。

案例：國內(nèi)水龍頭老大廣東某衛(wèi)浴有限公司就只有一個(gè)銷售部而沒有市場部。銷售部20多個(gè)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理，奮戰(zhàn)在全國各地，擔(dān)負(fù)起整個(gè)公司的銷售任務(wù)，而有關(guān)市場推廣策略和具體實(shí)施方案，都是由銷售部的內(nèi)勤和其他人員與老板一起研究制訂。由于缺乏專業(yè)的市場策劃人員，加上老板個(gè)人精力的局限，造成該公司的產(chǎn)品質(zhì)量盡管在行業(yè)內(nèi)公認(rèn)是一流的，某些技術(shù)質(zhì)量甚至超越了摩恩和樂家等世界著名衛(wèi)浴品牌，但其實(shí)際的市場銷售依然十分遲緩。具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品組合不科學(xué)、市場定位偏差、品牌定位突出、終端形象落后、產(chǎn)品價(jià)格偏高以及缺乏有創(chuàng)意力度的整合傳播方案。

目前一些大的企業(yè)已經(jīng)有了這個(gè)區(qū)分，市場部或者市場研究中心正在履行著銷售部所無法完成的職能，中小企業(yè)由于缺乏現(xiàn)代營銷思想的影響，這一步還沒有提到議事日程上來。

記者：銷售渠道與營銷網(wǎng)絡(luò)混為一談是您文章六大怪之一，據(jù)我所知一般的企業(yè)只是知道銷售渠道，很少考慮完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。銷售渠道與營銷網(wǎng)絡(luò)混淆對企業(yè)的影響主要集中在哪些方面，能否多舉幾個(gè)例子？

沈：其實(shí)銷售渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)很容易被企業(yè)混淆，從概念上看，銷售渠道僅僅指產(chǎn)品從制造企業(yè)傳達(dá)消費(fèi)者手中的通道，這是一條垂直的銷售渠道，而構(gòu)成營銷網(wǎng)絡(luò)卻需要每條渠道之間的科學(xué)合作和網(wǎng)點(diǎn)的合理布局。譬如IBM是典型的多渠道混合模式，它既有商也有經(jīng)銷商、既有專賣直營店也有直銷部，但I(xiàn)BM的每個(gè)銷售渠道都是根據(jù)市場特點(diǎn)合理布局的，渠道與渠道之間互相不沖突，并且能起到優(yōu)勢互補(bǔ)，同時(shí)IBM運(yùn)用先進(jìn)的信息平臺(tái)，保持各個(gè)渠道之間、渠道與總部之間、終端網(wǎng)點(diǎn)與終端網(wǎng)點(diǎn)之間的即時(shí)溝通，從而構(gòu)成了縱橫交錯(cuò)，利益共享并且相對完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

案例1：2000年我曾對福建某電子集團(tuán)的全國銷售渠道進(jìn)行診斷，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的銷售渠道由于管理不善，幾乎接近崩潰的邊緣，經(jīng)銷商已經(jīng)失去了經(jīng)銷該產(chǎn)品的興趣，究其原因一是企業(yè)沒有從營銷網(wǎng)絡(luò)的高度去構(gòu)建銷售渠道，造成渠道之間的沖突不斷，如山東臨沂和浙江義烏批發(fā)市場，竟然可以將產(chǎn)品沖擊四川成都和北京的市場，從而損害了經(jīng)銷商的利益。其二是銷售人員管理渠道的能力非常薄弱，除了與經(jīng)銷商吃吃喝喝，進(jìn)進(jìn)貨，催催款之外，根本沒有建設(shè)性的渠道網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和開發(fā)概念，這樣的銷售渠道，能對企業(yè)產(chǎn)生良好的銷售作用嗎？

企業(yè)光有銷售渠道不能帶來發(fā)展的動(dòng)力，只有擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，才能構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的核心競爭力，國內(nèi)成功的企業(yè)如TCL、美的、海爾等，都建立了各具特色的營銷網(wǎng)絡(luò)。可以說，完善的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)成功的必備條件，為什么三株總裁吳炳新當(dāng)初敢如此叫囂：現(xiàn)在，除了中國郵政網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)我還不知道誰的網(wǎng)絡(luò)比我大！因?yàn)槿甑氖迦f銷售大軍，可以把他們的產(chǎn)品，銷售到中國的每一個(gè)角落，乃至原始的鄉(xiāng)村……

案例2：營銷網(wǎng)絡(luò)講求網(wǎng)面與網(wǎng)面、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)員與網(wǎng)員之間的相互協(xié)調(diào)與溝通，但由于缺乏營銷網(wǎng)絡(luò)概念，盲目追求每個(gè)售點(diǎn)的銷量，遂造成渠道之間的沖突。

福建某地區(qū)經(jīng)銷商張某，因受廠家區(qū)域經(jīng)理口頭承諾轎車獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)，非常賣力的超額完成經(jīng)銷任務(wù)，年底開經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，原本指望可以得到獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)銷商非但沒有得到應(yīng)有的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，甚至連返利的扣點(diǎn)也沒有達(dá)到原先承諾的目標(biāo)，經(jīng)銷商找區(qū)域經(jīng)理，而該區(qū)域經(jīng)理因?yàn)槠渌蛞呀?jīng)被公司開除，經(jīng)銷商直接找公司總部協(xié)調(diào)未遂，于是心生報(bào)復(fù)心理。第二年，由于他對總部營銷經(jīng)理的爭吵而被宣布取消經(jīng)銷商資格，公司直接找到該經(jīng)銷商屬下的一個(gè)二級經(jīng)銷商取而代之。

張某在報(bào)復(fù)心理的驅(qū)使下，自己出資買下鄰近B區(qū)域經(jīng)銷商的三分之二啤酒，并將這些啤酒，通過自己的網(wǎng)絡(luò)傾銷到甲地區(qū)，造成該地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，并向總部告急，但由于張某并非是該企業(yè)的經(jīng)銷商，總部無法處罰，而B地區(qū)經(jīng)銷商由于總部要處罰干脆退出經(jīng)銷商行列，改做惠泉啤酒，僅僅幾個(gè)月之間，X啤酒在福建的銷售網(wǎng)絡(luò)相繼崩潰，最終導(dǎo)致完全癱瘓，企業(yè)遭受史無前例的重創(chuàng)。

從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是缺乏全局觀念，單純進(jìn)行渠道縱向的管理，其次銷售政策的隨意性，甚至在前面問題沒有處理好，就盲目發(fā)展下任經(jīng)銷商，造成原經(jīng)銷商心理失衡，從而埋下報(bào)復(fù)種子。就是這些簡單甚至低級的問題，造成企業(yè)最終的網(wǎng)絡(luò)崩潰，這所有問題歸結(jié)到一句話，就是企業(yè)缺乏健康的營銷網(wǎng)絡(luò)思路，單純的追求經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量，根本沒有把經(jīng)銷商當(dāng)成是企業(yè)可以長期合作的戰(zhàn)略伙伴，而把他們當(dāng)成可以利用的對象，一旦不和就鹵莽開除，這就直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商對企業(yè)的強(qiáng)烈不滿，遂爆發(fā)渠道爭端。（筆者另有專文）

記者：你覺得目前中國企業(yè)還存在哪些與六大怪相似的錯(cuò)誤？你能否再舉1～2個(gè)知名企業(yè)的例子，最好是正反都有。

沈：先說一個(gè)反面的案例：重技術(shù)輕營銷導(dǎo)致企業(yè)陷入困境

今年3月份，我應(yīng)邀前往廣東中山為一家國內(nèi)著名（原諒我不方便點(diǎn)名）的油漆公司做營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)之前，我通過自己的方法對該企業(yè)產(chǎn)品在市場上的具體表現(xiàn)和消費(fèi)者的真實(shí)反映以及銷售人員對自己企業(yè)的看法以及整體營銷實(shí)力做了初步的了解，同時(shí)也跟該企業(yè)的總經(jīng)理做了一次面對面的溝通，通過這樣的了解，我發(fā)現(xiàn)了很多有趣的現(xiàn)象，首先讓我意外的是，這家企業(yè)其實(shí)遠(yuǎn)比著名的立邦漆更早地推出個(gè)性化營銷模式“色彩調(diào)配中心”但奇怪的是，稍后于他們的立邦卻在市場上樹立了“個(gè)性色彩調(diào)配中心”的典范，還有，該企業(yè)聲稱，該企業(yè)的涂料產(chǎn)品質(zhì)量并不比立邦遜色，但在市場的反映卻與他們的期望大相徑庭，該企業(yè)目前依然存在著嚴(yán)重的虧損狀態(tài)。為了使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到同行業(yè)最好，企業(yè)不惜重金從競爭對手挖來幾個(gè)工程師，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)工作，而企業(yè)的營銷力量卻非常單薄，缺乏一個(gè)能全面帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)征戰(zhàn)市場的核心營銷經(jīng)理人，這是過分重視技術(shù)忽略營銷的結(jié)果。

這樣的企業(yè)認(rèn)為，只要我生產(chǎn)出質(zhì)量最好的產(chǎn)品，我就能在市場上取勝，實(shí)際的情況是，好產(chǎn)品不一定好銷，因?yàn)槟阏f你的產(chǎn)品好，是站在你的立場說的，而消費(fèi)者的心智或許與你的立場正好相反！只有好產(chǎn)品加上強(qiáng)勁的營銷力量和品牌影響，才能在市場上有所作為；

正面案例：重視整合營銷策劃，助品牌順利騰飛

與油漆公司相反，嘉里糧油卻對市場部的傳播策劃職能非常重視，總經(jīng)理和市場部負(fù)責(zé)人都是新加坡人，對營銷傳播相當(dāng)重視，在對市場的認(rèn)知上領(lǐng)導(dǎo)層有較高的程度，其市場部直接由總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，所以具體作業(yè)和決策程序相對簡單而有力。2002年，市場部果斷于國際4A合作，策劃推出了金龍魚1：1：1概念，再次獨(dú)領(lǐng)國內(nèi)小包裝食用油。

同時(shí)，金龍魚的營銷網(wǎng)絡(luò)也是比較完善的，首先是他們有一個(gè)十分完善的市場管理網(wǎng)落，即在全國各地，金龍魚一共設(shè)立有31個(gè)辦事處和二十六個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，還有50多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，全國的大中城市幾乎都有公司的管理網(wǎng)點(diǎn)；辦事處分在全國各地，然后幾個(gè)省集中起來分成一片區(qū)，有一個(gè)片區(qū)管理的經(jīng)理，相當(dāng)于片區(qū)經(jīng)理，片區(qū)上也就是市場部。這是一塊可以稱之為市場管理的網(wǎng)絡(luò)。

另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)就是銷售網(wǎng)絡(luò)，辦事處本身不直接賣貨，它是一個(gè)市場管理機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)本身就是一個(gè)市場管理公司，真正銷售金龍魚產(chǎn)品的是企業(yè)的經(jīng)銷商，在每一個(gè)地區(qū)，一般以城市為單位，都開發(fā)了經(jīng)銷商，在全國大概有接近500家，他們有一個(gè)職責(zé)范圍，以行政區(qū)域劃分，在一個(gè)區(qū)域，公司只認(rèn)你這一家，就只跟你一家簽協(xié)議，經(jīng)銷商拿了公司的貨以后，必須在這個(gè)范圍內(nèi)保持一年賣多少的量。辦事處的職能就是和經(jīng)銷商一起配合，幫助、監(jiān)督他們完成這個(gè)目標(biāo)。每一個(gè)經(jīng)銷商下面，有他下面的一批二級的客戶，再進(jìn)行下一級的分銷。這樣管理與分銷協(xié)同的營銷網(wǎng)絡(luò)，才能有效保證金龍魚在食用油市場的巨大成功，確保老大位置！

還有值得一提的是農(nóng)夫山泉，這是一家典型的十分重視市場策劃的企業(yè)，無論是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，還是農(nóng)夫果汁，“喝前搖一搖”以及成為轟動(dòng)效應(yīng)的大型公關(guān)活動(dòng)“停止純凈水生產(chǎn)”的策劃，都反映了該公司對市場研究的重視以及整合運(yùn)作的能力。據(jù)我所知，農(nóng)夫山泉有一個(gè)非常棒的策劃班子，全權(quán)負(fù)責(zé)對市場的研究和品牌推廣的方案策劃。

實(shí)踐證明，只有技術(shù)與營銷雙管齊下緊密合作，才能在市場上產(chǎn)生企業(yè)產(chǎn)品銷售的奇跡。我認(rèn)為兩者缺一不可。

記者：說說你比較欣賞的營銷戰(zhàn)略比較成功的中國企業(yè)是哪一家，為什么？

沈：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的硬件，也是市場制勝的重磅武器，日本豐田汽車十多年前由于低估了中國小車市場的快速發(fā)展而錯(cuò)失了與中國最初的合作機(jī)會(huì)，結(jié)果讓德國大眾和日本本田占盡了先機(jī)。但不愧為世界級品牌企業(yè)，豐田在若干年意識(shí)到自己的失誤之后，立即調(diào)整了它在中國擴(kuò)張戰(zhàn)略，不露聲色地在中國開始了它的戰(zhàn)略布局：以天津?yàn)橹行?，在全國接連建立了50多家零配件生產(chǎn)廠，這些零配件生產(chǎn)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品組合在一起，就能組裝成一輛完整的豐田轎車！經(jīng)過十年時(shí)間的精心布局，2000年春天，豐田公司才公開向國家商務(wù)部申請?jiān)谥袊就辽a(chǎn)豐田花冠系列的國產(chǎn)車，因?yàn)槌撕诵牟考?，豐田可以在中國本土生產(chǎn)任何款式的豐田轎車，國產(chǎn)化率之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越大眾的桑塔納和廣州本田，而其價(jià)格可以降低至同類產(chǎn)品的60%以下，遂引起大眾和本田等外資汽車公司的聯(lián)名抵制。這是一個(gè)典型的戰(zhàn)略制勝的案例。

說到國內(nèi)企業(yè)，我個(gè)人比較欣賞的是深圳太太藥業(yè)，這是一家比三株還要早兩年成立的傳統(tǒng)保健品企業(yè)，也是唯一家活得最好的保健品企業(yè)，當(dāng)三株不知天高地厚在狂喊“三年內(nèi)進(jìn)入500強(qiáng)”的時(shí)候，太太藥業(yè)卻在冷靜中尋找保健品企業(yè)的長足發(fā)展之路，重點(diǎn)體現(xiàn)在營銷戰(zhàn)略下的市場精耕細(xì)作上。

我沒有與太太藥業(yè)的營銷高層深入地接觸過，但分析過太太每一個(gè)新產(chǎn)品之間的關(guān)系以及他們不同的市場推廣策略，譬如太太美容液最初的功能訴求只是治療黃褐斑、太太靜心口服液的主要訴求是幫助睡眠；正源丹的產(chǎn)品定位是副作用小性質(zhì)溫和的中藥抗感冒藥；漢林清脂則主要針對雪脂高的男性，這些產(chǎn)品雖然每一個(gè)都不是很成功，但是每一個(gè)產(chǎn)品所針對的消費(fèi)群都很明晰，定位精準(zhǔn)令人印象深刻。同時(shí)，太太藥業(yè)一反保健品行業(yè)盛行的惡俗廣告慣例，率先推出視覺和音樂效果都非常出色的唯美廣告，10年當(dāng)中，“太太藥業(yè)”的廣告片拍了一套又一套，形象代言人也換了一茬又一茬，從電影明星到混血模特，不同的面孔不同的聲音甚至不同的畫面，但始終保持一致的，是它的同一句廣告語“太太，讓女人更出色。”

從以上的分析可以看出，太太藥業(yè)是一家有著鮮明的營銷戰(zhàn)略思想的優(yōu)秀企業(yè)，太太產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度在保健品行業(yè)中始終是最高的。我平時(shí)經(jīng)常會(huì)去走訪商場和藥店，無論是臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，還是平時(shí)的貨架擺放和陳列，我發(fā)現(xiàn)太太藥業(yè)的產(chǎn)品，始終是表現(xiàn)最好的。這是一家富有營銷戰(zhàn)略思想企業(yè)在市場中的具體體現(xiàn)。

記者：能否剖析一家比較失敗的企業(yè)。

沈：現(xiàn)在營銷界對三株、巨人、秦池、愛多等失敗的企業(yè)案例談的較多，我也不想再談及大家都已經(jīng)非常熟悉的營銷歷史，我只想剖析一家目前正在艱難運(yùn)作的企業(yè)，同時(shí)也想通過這個(gè)案例，讓我們的企業(yè)真正認(rèn)識(shí)到市場研究的重要以及樹立現(xiàn)代營銷在整個(gè)企業(yè)運(yùn)營中的重要地位。

2001年，當(dāng)時(shí)我所在的營銷策劃公司接到了這樣一個(gè)項(xiàng)目，云南一家大型工業(yè)品公司（上市公司），準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)國內(nèi)尚空白的市場領(lǐng)域：核桃油生產(chǎn)。企業(yè)做出這個(gè)重大決策的依據(jù)，只是憑一份幾個(gè)技術(shù)人員在辦公室里寫成的“可行性分析報(bào)告”，他們確定，由于核桃油具有不飽和脂肪酸和有效降低血脂、提高人體大腦發(fā)育等獨(dú)特優(yōu)勢而成為市場嬌子，但通過全國市場一走訪，我們發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如“報(bào)告”中分析的那么樂觀，首先，核桃油的價(jià)格定位太高，每500克售價(jià)80元，這幾乎是普通食用油的20多倍！其次，核桃油的的產(chǎn)品定位：究竟是調(diào)味品還是日常食用？如果是調(diào)味品，如何才能達(dá)到企業(yè)的銷量目標(biāo)？如果是日常食用，哪類人會(huì)去花高價(jià)購買？還有，核桃油本身的香味，對日常的炒菜產(chǎn)生什么樣的效果？以及國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣？最大的一個(gè)疑問是，食用油老大金龍魚為什么沒有發(fā)現(xiàn)這一市場機(jī)會(huì)？當(dāng)時(shí)該企業(yè)根本沒有考慮過這些問題，但作為策劃人員，我們不得不考慮。但即便是考慮也已經(jīng)為時(shí)過晚，該企業(yè)已經(jīng)為此投資了3000多萬元，購置了設(shè)備，建立了新廠房，也就是說，他們在沒有經(jīng)過周密詳細(xì)的市場研究的基礎(chǔ)上已經(jīng)作出了重大的決策。

在后來的實(shí)際運(yùn)營上，該企業(yè)也是按照工業(yè)品營銷的思路來運(yùn)作這個(gè)市場，由于核桃油采用的是核桃萃取工藝，所以產(chǎn)生了相對質(zhì)量較高的核桃粉，所以企業(yè)又決策：同時(shí)推出核桃粉產(chǎn)品，向智強(qiáng)發(fā)出挑戰(zhàn)。但是，根據(jù)我對當(dāng)時(shí)該企業(yè)的了解，他們根本不具備快速消費(fèi)品市場營銷的力量。當(dāng)然企業(yè)也認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，所以才找營銷策劃公司幫忙。但是奇怪的是，公司出了30萬元的營銷策劃費(fèi)，我們提交給他們的全部報(bào)告，都被該企業(yè)的營銷部長（他們稱營銷部長）鎖進(jìn)了文件柜里——他們根本不懂得如何執(zhí)行，也沒有力量去執(zhí)行，但奇怪的是，他們的產(chǎn)品依然按部就班地在源源不斷地生產(chǎn)出來……

由于缺乏有效的營銷戰(zhàn)略，實(shí)際的營銷力量又非常薄弱，對策劃公司提交的方案又難以有效執(zhí)行，半年后，這個(gè)項(xiàng)目不幸流產(chǎn)，企業(yè)依靠自己在工業(yè)品方面的銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)自操作這個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果市場反映平平，核桃粉產(chǎn)品由于已經(jīng)有強(qiáng)大的智強(qiáng)在先，還有一些其他品牌在市場上運(yùn)作，同時(shí)核桃粉產(chǎn)品也已經(jīng)成了價(jià)格低廉的代名詞，5元錢就能買到一袋500克的核桃粉；消費(fèi)者對核桃粉能有效提高智力發(fā)育的信任度正在減弱。試想一下，5元錢就能買到500克的核桃粉，它的營養(yǎng)價(jià)值和智力功能又有多少可信度？而核桃油產(chǎn)品由于定位模糊根本難以銷售，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，尋求出口未遂，想與金龍魚合作OEM也未能成功，企業(yè)陷入了空前的困境。

事后我分析了造成該企業(yè)困境的原因：

一是企業(yè)決策的盲目性，說明他們依然沒有從傳統(tǒng)的企業(yè)立場轉(zhuǎn)入以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷思維；

二是企業(yè)缺乏對營銷的重視，不愿意引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才；

三是過分依賴營銷策劃公司或者對此持以過高的期望，結(jié)果造成花了錢，沒有達(dá)到預(yù)期的效果；

四、缺乏有效的營銷組織系統(tǒng)，所謂的營銷部就是一個(gè)部長，7個(gè)業(yè)務(wù)員和一個(gè)內(nèi)勤；

……

第3篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

本刊記者專程趕赴石家莊，采訪了奇兵總經(jīng)理劉文新。想象中的他應(yīng)該霸氣十足，但真人和藹、健談、甚至給我們鄰家大男孩的錯(cuò)覺，其直白的分享，則令人印象深刻。

從營銷到行業(yè)，從公司到個(gè)人，劉文新或不吝分享，或莫名興奮，或深謀遠(yuǎn)慮，或言談謹(jǐn)慎……

目前，中國市場消費(fèi)疲軟之勢依然蔓延，這直接導(dǎo)致中國眾多企業(yè)銷售乏力，生存艱難。曾獨(dú)占中國國產(chǎn)體育用品市場鰲頭的李寧，銷量下滑致千店歇業(yè)，要命的是，其下滑之勢依然沒有得到遏制。

在一個(gè)復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，第三方智業(yè)機(jī)構(gòu)也將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何有效解決企業(yè)銷售乏力的問題，從而保證服務(wù)企業(yè)的策劃案能夠產(chǎn)生預(yù)期效果，甚至超過預(yù)期效果呢？

“用超級創(chuàng)意引爆銷量”，這是劉文新的答案，也是他正在幫企業(yè)做的事情。

何為超級創(chuàng)意？又如何引爆銷量？我們先談?wù)勂髽I(yè)最為關(guān)心的銷量問題。

銷量不能單純地理解為銷售額

“對企業(yè)而言，銷量不能單純地理解為銷售額，因?yàn)橥瑯拥匿N售額，對不同的企業(yè)所意味的內(nèi)涵不同。比如，奇兵服務(wù)的一個(gè)食品行業(yè)的客戶，其最高銷售額曾超過10億元，近兩年的銷售額基本保持在8億元左右，企業(yè)走的是低價(jià)格、大銷量的路線，企業(yè)市場操作的源動(dòng)力不足，市場運(yùn)作的費(fèi)用也非常有限。我們可以設(shè)想一下，如果它8億元的銷量，有3億元的銷量是高價(jià)格來的，其他5億元低價(jià)格，平衡產(chǎn)能獲得邊際利潤，那么企業(yè)的市場操作動(dòng)力就完全不可同日而語了?！眲⑽男抡f道。

顯然，也正是因?yàn)槿绱?，才有奇兵的介入?/p>

所以，在劉文新看來，同樣是銷量，結(jié)果往往大相徑庭。

基于此，奇兵根據(jù)多年服務(wù)客戶的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)價(jià)格的高低與銷量的大小將銷量劃分四個(gè)不同的象限。（見圖1）

在劉文新看來，垃圾銷量和潛力銷量比較容易理解，銷量小、價(jià)格低的垃圾市場，企業(yè)拿下來最終也是問題銷量，所以不如不做；潛力銷量則是價(jià)格高、銷量小，一旦做成就能成為極品銷量。

“企業(yè)最容易出現(xiàn)問題的是問題銷量，追求的銷量是極品銷量?！眲⑽男抡f。

關(guān)于問題銷量，劉文新認(rèn)為，這種銷量可以平衡產(chǎn)能，獲得邊際利潤，也有企業(yè)采用這種總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，但是一個(gè)很大的問題就是利潤有限，發(fā)展動(dòng)力不足。從長遠(yuǎn)來講，尤其競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的情況下，這種銷量對企業(yè)來講就會(huì)形成一種制約。

而且，這種情況，還有一個(gè)典型的特征，就是產(chǎn)品、渠道老化，這對于企業(yè)而言非常危險(xiǎn)?！霸陲嬃项I(lǐng)域，露露就屬這個(gè)范疇，新產(chǎn)品推廣能力非常差，我甚至認(rèn)為，六個(gè)核桃的成功，與露露新產(chǎn)品推廣能力差有很大的關(guān)系，如果它當(dāng)年能夠?qū)⒑颂衣懂a(chǎn)品推廣成功，可能今天的六個(gè)核桃就是第二品牌。”劉文新笑道。

“高價(jià)格、大銷量的極品銷量才是企業(yè)應(yīng)該追求的，這也是奇兵一直努力幫助企業(yè)操作的一部分銷量和市場”，劉文新說。

“食品飲料領(lǐng)導(dǎo)者品牌娃哈哈，就是極品銷量的代表，700億元的銷售，120億元左右的利潤，這不是傳奇，是娃哈哈搞清楚了銷量的本質(zhì)，知道各種銷量之間如何轉(zhuǎn)化，知道極品銷量的操作方法?！眲⑽男抡f，“關(guān)于銷量，還有一個(gè)公式?！?/p>

“為什么當(dāng)前的營銷理論不能夠給企業(yè)帶來銷量？根源是因?yàn)槎紱]有從銷量角度去思考整個(gè)營銷鏈條，甚至很多人不知道銷量是如何產(chǎn)生的。很多人認(rèn)為王老吉定位一個(gè)‘怕上火，喝王老吉’就成功了，六個(gè)核桃定位一個(gè)‘經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃’就做到近30億元，事實(shí)上，你不知道的是人家的渠道執(zhí)行力有多么強(qiáng)大?！?/p>

“王老吉被廣藥拿回去之后，銷量為什么大不如從前呢？不就是渠道力不足嗎？”劉文新說道。

所以，奇兵從銷量的公式出發(fā)，全面研究營銷，得出：

銷量=鋪貨率×流轉(zhuǎn)率×核心單品數(shù)

鋪貨率就是將渠道的基本動(dòng)作重復(fù)做。這里邊包含經(jīng)銷商的選擇與管理、終端拜訪與動(dòng)銷等。

流轉(zhuǎn)率是單店的銷售流轉(zhuǎn)速度，這個(gè)是鋪貨率的前提，如果流轉(zhuǎn)率不行的話，鋪貨率越高，企業(yè)的損失越大。

這時(shí)就涉及到一個(gè)如何提高流轉(zhuǎn)率的問題，在劉文新看來，這要從幾個(gè)方面進(jìn)行：一是品牌超級認(rèn)知的建立，用詞語、名稱、符號讓消費(fèi)者快速認(rèn)知；二是產(chǎn)品本身要有自然銷售力；三是產(chǎn)品包裝在終端要能跳出來，并能自我銷售；四是廣告、促銷要有銷售力；五是渠道的執(zhí)行力，生動(dòng)化的執(zhí)行能力也是促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷與流轉(zhuǎn)的一個(gè)重要工作。

核心單品數(shù)，則是當(dāng)企業(yè)一個(gè)拳頭產(chǎn)品打出去之后，接下來能夠打造出多少個(gè)核心單品，核心單品可以有效的組合，占據(jù)不同的價(jià)格帶。

其實(shí)，就是企業(yè)整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從一開始就要確定哪只產(chǎn)品是拳頭產(chǎn)品，哪只產(chǎn)品先推向市場等。換句話說，不要等產(chǎn)品老化了再推新品，而是在一開始就已經(jīng)將產(chǎn)品家族規(guī)劃好了，等待時(shí)機(jī)一只一只地推向市場。當(dāng)然，企業(yè)的不同階段，企業(yè)戰(zhàn)略的差異，也決定了這個(gè)公式的側(cè)重點(diǎn)與走向。

“曾有人做過一個(gè)形象的比喻，說種子播（鋪貨）下去，要澆水（品牌）、除草（促銷）、施肥（廣告）、松土（產(chǎn)品）等才能使其茁壯成長?！眲⑽男滦χf道。

顯然，企業(yè)在發(fā)展中，還要時(shí)刻監(jiān)控銷量，不斷進(jìn)行調(diào)整?！斑@都是具體操作層面的事了，是區(qū)域經(jīng)理關(guān)注的事了?！眲⑽男抡f。

奇兵的“設(shè)計(jì)的包裝上架就自然熱銷”，“創(chuàng)意的廣告投放就有購買”，“創(chuàng)意開發(fā)的新產(chǎn)品改變選擇標(biāo)準(zhǔn)直接放大銷量”的理念都是圍繞銷量來執(zhí)行的。正是這份對銷量的執(zhí)著，推動(dòng)了奇兵的快速崛起，而劉文新在不同行業(yè)從事策劃、銷售的實(shí)戰(zhàn)歷練，也為其創(chuàng)建的奇兵策劃蓋上了深深的實(shí)戰(zhàn)烙印。

用超級創(chuàng)意為銷量做加法

在劉文新看來，超級創(chuàng)意就是簡單的創(chuàng)意，人人都看得懂的創(chuàng)意，成本最低的創(chuàng)意。

在品牌上，奇兵把超級認(rèn)知叫做超級創(chuàng)意。

超級認(rèn)知就是，名稱+符號+定位。

“簡單點(diǎn)講就是，你叫什么名（名稱），你長什么樣（符號），你提供什么價(jià)值（定位）?！眲⑽男抡f道。

在劉文新看來，品牌名的本質(zhì)是降低傳播成本，品牌名稱在很大程度上決定了品牌的成敗。像蘋果、360這都是成本超級低的名稱，注定被消費(fèi)者記住?！跋氡幌M(fèi)者記住，品牌名必須要具象、有畫面感，還要符合產(chǎn)品的使用習(xí)慣，與產(chǎn)品屬性或品類相關(guān)。如塞飛亞的品牌名叫‘草原鴨’，就是一個(gè)具有畫面感、行業(yè)特性的品牌名?！眲⑽男抡f。

品牌名敲定后，接下來就是品牌標(biāo)識(shí)的問題。在劉文新看來，好的標(biāo)識(shí)要達(dá)到兩個(gè)要求：一是設(shè)計(jì)要有自明性，放大品牌名稱的傳播效果；二是設(shè)計(jì)的標(biāo)識(shí)要體現(xiàn)行業(yè)類別，讓人一看就明白產(chǎn)品所屬的行業(yè)類別?！爸赃@樣斤斤計(jì)較，本質(zhì)在于降低成本、解釋名稱?！眲⑽男抡f道。

超級認(rèn)知的第二個(gè)核心是符號，奇兵將人們所熟知的圖像、顏色、聲音等嫁接到消費(fèi)者所不熟知的品牌上，從而建立起品牌與消費(fèi)者的熟悉感和親近感。比如，奇兵將“黃金蜂巢”這個(gè)常識(shí)性的視覺符號嫁接到神農(nóng)蜂語品牌上；將“金牌”嫁接到禹王品牌上，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力；塞飛亞用“草原鴨大廚”的鮮明形象既體現(xiàn)了行業(yè)屬性，又使消費(fèi)者快速記憶，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

另一個(gè)核心點(diǎn)在定位，要給品牌定位，重點(diǎn)在詞匯的選擇上?！熬哂刑栒倭Φ脑~語，一般都是常用詞匯，很通俗，容易改變消費(fèi)者的行為?！眲⑽男抡f道。比如，奇兵在為圣春散熱器服務(wù)時(shí)，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，圣春無論在技術(shù)、品牌影響力、銷售額等方面都占據(jù)行業(yè)領(lǐng)軍者地位，不過這家低調(diào)的工業(yè)品企業(yè)卻沒有找到相關(guān)聯(lián)的詞語去訴求。于是，奇兵為圣春提煉了“領(lǐng)航者”這個(gè)詞語，作為品牌定位去推廣。

當(dāng)合適的品牌定位和品牌符號形成有效聯(lián)合，將有效推動(dòng)企業(yè)品牌的創(chuàng)建。如奇兵為神農(nóng)蜂語服務(wù)時(shí)，創(chuàng)造了“黃金蜂巢”這個(gè)自明性的品牌符號，同時(shí)，在話語體系上用“金巢標(biāo)準(zhǔn)”來構(gòu)架純蜂蜜的標(biāo)準(zhǔn)，與品牌符號結(jié)合起來，提高品牌創(chuàng)建效率。另如，奇兵為華雪啤酒規(guī)劃出“新鮮啤酒王國”的概念，配合“鮮啤桶”這樣的天然、自明性的符號，再加上“口感新鮮，不上頭”的購買理由，從詞語、符號、消費(fèi)者心理暗示等多方面出發(fā)，不愁消費(fèi)者不選擇這樣的品牌。

顯然，通過超級創(chuàng)意，將為企業(yè)的品牌創(chuàng)建節(jié)省投入，快速提升銷量。而圣春、神農(nóng)蜂等企業(yè)與奇兵多年的合作，彰顯出奇兵所倡導(dǎo)的奇兵兵法極具實(shí)戰(zhàn)力?！斑@種實(shí)戰(zhàn)力，既來自我們所服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)積累，又來自自我策劃和對方案的把控上?！眲⑽男抡f道。

好創(chuàng)意源自責(zé)任與使命

劉文新至今清晰地記得，2005年6月1日，春風(fēng)集團(tuán)301會(huì)議室的那個(gè)啟動(dòng)儀式，曹總召集集團(tuán)所有管理層，講起對奇兵的期望，那個(gè)時(shí)候使命感與責(zé)任感油然而生，也許是這種責(zé)任與使命，讓奇兵與春風(fēng)集團(tuán)的合作一直持續(xù)了8年。

每當(dāng)在新項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，劉文新都會(huì)講起這個(gè)事，都會(huì)講起責(zé)任與使命。在劉文新看來，責(zé)任和使命才是好創(chuàng)意、好方案的真正源泉。

“奇兵作為全案策劃公司，不僅給客戶提供全案策劃的方案，還與客戶一起執(zhí)行。主要目的是強(qiáng)調(diào)奇兵提交的方案，一是能夠執(zhí)行的，二是能夠產(chǎn)生銷量，這就是奇兵的兩項(xiàng)基本要求。”劉文新說，“很多人可能還不理解這與純粹提供方案，不幫助或推動(dòng)客戶執(zhí)行有什么區(qū)別？這兩者有本質(zhì)的區(qū)別，只提供方案不提供執(zhí)行，它思考的目標(biāo)為是否有新意，客戶能否夠通過，至于執(zhí)行只要能解釋得通就可以，可以理解為理想狀態(tài)，而我們既做方案又負(fù)責(zé)執(zhí)行的方案首先要考慮能否執(zhí)行，能否實(shí)現(xiàn)銷量，然后才是新意?！?/p>

在奇兵的作業(yè)中，任何創(chuàng)意都要經(jīng)過他的審核，每個(gè)項(xiàng)目的前期調(diào)研和創(chuàng)意他都會(huì)參與，包括項(xiàng)目的前期溝通，都由他來完成，這雖然比較累，用他的話講，累并快樂著。

為了項(xiàng)目方案的有效落地，劉文新要求談項(xiàng)目與做項(xiàng)目的人必須一致，否則溝通的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，作業(yè)時(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，容易使項(xiàng)目的執(zhí)行效果打折扣。

很多人建議劉文新，可以把自己解放出來，劉文新都是一笑了之，不是放不下，而是喜歡這個(gè)行業(yè)，喜歡用創(chuàng)意、用智慧幫企業(yè)解決問題，看到服務(wù)的企業(yè)銷量、品牌力的提升就是對他最好的回報(bào)。

用創(chuàng)意傳播奇兵兵法

奇兵兵法是劉文新及團(tuán)隊(duì)通過眾多的實(shí)踐總結(jié)出的成果，這些理論和方法都是普通的不能再普通的營銷常識(shí)，很多東西并不是劉文新的原創(chuàng)，但都是經(jīng)過奇兵實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)有效的內(nèi)容，當(dāng)然也可以將這些工具重新組合，發(fā)揮強(qiáng)大的威力。

“這個(gè)世界很少原創(chuàng)，說自己是原創(chuàng)，則孤陋寡聞了，比如，關(guān)于產(chǎn)品購買理由這個(gè)觀點(diǎn)，最初還以為是自己原創(chuàng)，后來發(fā)現(xiàn)同行中也有人在用，一次偶然的機(jī)會(huì)，看到1903年一個(gè)叫肯尼迪的廣告人就已經(jīng)提出這個(gè)觀點(diǎn)了?！眲⑽男抡f道。

劉文新決定將奇兵兵法拿出來與企業(yè)分享。2013年4月這本奇兵兵法小冊子已經(jīng)隨《銷售與市場》雜志傳遍大江南北，并且計(jì)劃2013年將其出版成書。令人驚嘆的是，劉文新要用奇兵兵法的超級創(chuàng)意，將這本出版的新書銷售10萬冊，這在經(jīng)管類圖書中顯得是那么的不可能，但劉文新卻對這個(gè)目標(biāo)充滿信心，這也是再次檢驗(yàn)奇兵兵法實(shí)戰(zhàn)力的一個(gè)手段。

“書是咨詢公司的產(chǎn)品，如果你不能將自己的產(chǎn)品推廣好，如何幫助客戶呢？”劉文新說的很認(rèn)真。

說白了，咨詢公司要能夠自我策劃，這是劉文新反復(fù)強(qiáng)調(diào)的。營銷策劃公司不能只會(huì)幫助客戶策劃，更要會(huì)為自己策劃?！捌姹ㄋ珜?dǎo)的內(nèi)容都是奇兵自己能夠做到的內(nèi)容。在奇兵，無論從名稱、標(biāo)識(shí)，還是對外宣傳的廣告、網(wǎng)站等都完全符合奇兵兵法，奇兵兵法，不僅給客戶用，自己也在用，這是奇兵一個(gè)最基本的原則?！眲⑽男抡f，“只會(huì)給客戶策劃的公司都是忽悠?！?/p>

接近采訪的尾聲，劉文新談了去年的一些成績，“2012年，奇兵做了8個(gè)全案策劃項(xiàng)目，這是在員工人數(shù)十幾人的基礎(chǔ)上完成的，事實(shí)證明了奇兵的‘一體化’、‘全員項(xiàng)目制’、‘高層決策與分解’、‘全能項(xiàng)目經(jīng)理’的作業(yè)模式是高效的、實(shí)戰(zhàn)的?！眲⑽男抡f，“營銷策劃咨詢領(lǐng)域需要人才，更稀缺人才，所以必須從模式上突破去解決這個(gè)問題?！?/p>

奇兵的“用超級創(chuàng)意引爆銷量”的理念，不僅形成了成熟的理論體系，而且生成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，再加上跨區(qū)域的戰(zhàn)略發(fā)展布局，相信，這都將進(jìn)一步推動(dòng)奇兵的快速發(fā)展，同時(shí)，劉文新也將迎接新的挑戰(zhàn)。

“唯有蛻變，才有未來?！眲⑽男滦判氖?。（本刊記者江寶對此文亦有貢獻(xiàn)）

第4篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

1996年3月，長虹彩電大幅度降價(jià)，最高降幅達(dá)到18％。彩電同行紛紛跟進(jìn)，爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，并迅速蔓延到其它行業(yè)，像微波爐、VCD、汽車、羊絨制品、商場等。值得注意的是，歷來采用高價(jià)切人中國市場的外商也開始降格以求，如1997年，POS商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機(jī)IBM“小銀龍”、NCB的7445等產(chǎn)品的價(jià)格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓國新聞紙商低價(jià)向我國傾銷新聞紙。圍繞著價(jià)格戰(zhàn)，有許多值得深入研究的問題，

2003年左右，本土手機(jī)的價(jià)格戰(zhàn)，使制造商可謂是春風(fēng)得意，鼎盛時(shí)期曾占據(jù)國內(nèi)市場百分之六十份額，排名前五名中本土品牌就占了三個(gè)。然而高市場占有率并未能幫助他們建立長久的競爭優(yōu)勢，隨著國際廠商的絕地反攻，本土制造商市場迅速下滑，到如今已丟失一半領(lǐng)地，目前只有可數(shù)的幾家還能勉強(qiáng)維持盈利，而其中相當(dāng)部分還是來自于海外市場。另外關(guān)于如果不能盡快在市場上立足以后將永無翻身之機(jī)的論點(diǎn)也是站不住腳的。還是以手機(jī)為例，作為市場后入者三星、LG最初的表現(xiàn)并不起眼，然而憑借持之以恒的投入和技術(shù)積累，這兩家韓國制造商在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，如今已將原來在前面跑的部分日本及歐美廠商遠(yuǎn)遠(yuǎn)扔在后面，現(xiàn)在甚至已開始和摩托羅拉、諾基亞等手機(jī)巨頭平起平坐分庭抗禮。

價(jià)格戰(zhàn)是最低級的競爭.惡性的價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)損傷到企業(yè)甚至是整個(gè)行業(yè)的利益，同時(shí)對消費(fèi)者來說也未必是好事。因?yàn)閮r(jià)格降了，企業(yè)的利潤自然也就降了，于是只好在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上打主意，降低產(chǎn)品原有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)水平，以低劣商品和低下服務(wù)來充斥市場，以此來降低企業(yè)成本，獲取短期利益。因此，國內(nèi)企業(yè)急需樹立正確的現(xiàn)代經(jīng)營理念，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的同時(shí)更要?jiǎng)?chuàng)造行業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展來達(dá)到企業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，而不是大家爭個(gè)你死我活、魚死網(wǎng)破。

價(jià)格往往是最能挑動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的利器，特別是對于競爭已到白熱化的市場，廠商利用降價(jià)以達(dá)到促進(jìn)銷量的目的更是屢試不爽的法寶。然而這種較量往往最終演變成廠商間的“貼身肉搏”，一味的降價(jià)帶給消費(fèi)者的往往是一時(shí)的利益，但損害的卻是廠家長遠(yuǎn)的利益，畢竟廠家需要維持一個(gè)合理的價(jià)格來保證。因此，目前從價(jià)格競爭向服務(wù)\價(jià)值\解決方案轉(zhuǎn)變刻不容緩.

目前，國內(nèi)市場已基本由賣方市場轉(zhuǎn)變化為買方市場.競爭性領(lǐng)域短缺經(jīng)濟(jì)已基本結(jié)束， 一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產(chǎn)力過剩.而居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)"升級"又面臨較大的實(shí)現(xiàn)障礙，為爭得市場一席之地，各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈，市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài).企業(yè)要在眾多的市場競爭者中脫穎而出，贏得顧客的信任和喜愛，必須在市場上樹立良好的形象，建立獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)特色以及強(qiáng)有力和具有吸引力的銷售策略，最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要，而這一挑戰(zhàn)我們在過去從來沒有遇到過，這需要企業(yè)研究者用新的思路，大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場模式.西方發(fā)達(dá)國家早在20世紀(jì)中葉就實(shí)現(xiàn)了從賣方市場到買方市場，從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉(zhuǎn)變.即從生產(chǎn)者為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心，從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)競爭，品牌競爭，從單純追求企業(yè)利潤轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境.與此相適應(yīng)，整體營銷，服務(wù)營銷，形象營銷，綠色營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷等現(xiàn)代營銷工作的整體性，系統(tǒng)性，創(chuàng)新性，營銷與生產(chǎn)脫節(jié)和市場脫節(jié)，與企業(yè)形象脫節(jié)，與服務(wù)脫節(jié)，且手段單一，能動(dòng)性差.對如何開發(fā)新產(chǎn)品，適應(yīng)市場，開拓市場，進(jìn)行營銷組合，提高企業(yè)綜合競爭能力研究重視不夠，營銷管理落后.主要體現(xiàn)在營銷組織機(jī)構(gòu)不健全，營銷網(wǎng)絡(luò)不完善，營銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，營銷機(jī)制缺乏創(chuàng)新，營銷手段不能適應(yīng)市場需求變化和信息時(shí)展的要求，營銷策劃不科學(xué)，市場定位不準(zhǔn)，營銷運(yùn)作進(jìn)程中控制不嚴(yán)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大等方面.市場創(chuàng)新是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的動(dòng)力源泉，市場創(chuàng)新的成功與否關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，抓好市場創(chuàng)新工作是關(guān)鍵，鑒于企業(yè)固有的弱點(diǎn)，在進(jìn)行市場創(chuàng)新活動(dòng)中，應(yīng)揚(yáng)長避短，制定自己獨(dú)特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略.

二、價(jià)格競爭不是最有效的市場競爭形式

現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為價(jià)格競爭是最有效的市場競爭形式，甚至說成是百戰(zhàn)不殆的商戰(zhàn)利器，抱持這種觀點(diǎn)是很危險(xiǎn)的。適度的價(jià)格競爭是市場興奮劑，而非理性的價(jià)格競爭乃至價(jià)格戰(zhàn)則是抑制劑。目前一些行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)正走火入魔，演變成一場無序混戰(zhàn)。過低的價(jià)格不但企業(yè)不堪承受，消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益也會(huì)受到損失，過低的利潤也不利于行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和市場繁榮，以至于政府都開始干預(yù)，牽頭搞什么“行業(yè)自律價(jià)”。

1． 根據(jù)“大營銷”的概念，企業(yè)應(yīng)該做好12個(gè)P的營銷組合：戰(zhàn)術(shù)性4P一產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷；戰(zhàn)略性4P——探查(營銷調(diào)研)、分割(市場細(xì)分)、優(yōu)先(目標(biāo)市場選擇)、定位；營銷技巧2P——權(quán)力或政治、公眾輿論或公共關(guān)系；再加上人員、包裝2P。顯然，將營銷重點(diǎn)過多地集中在價(jià)格上，可能會(huì)忽視其它更重要的層面。

2．價(jià)格競爭可換來市場份額，但換不來品牌忠誠?！罢l升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應(yīng)該有穩(wěn)定的價(jià)格形象，過低的價(jià)格只會(huì)損害名牌的形象。從國外品牌進(jìn)入中國市場的倩況來看，它們基本上都是采用高價(jià)切人的，即使近年來一些品牌降價(jià)銷售，也不至于像國內(nèi)企業(yè)那樣賠本賺吆喝，最多少一點(diǎn)暴利而已。單純用價(jià)格戰(zhàn)手段換來的市場份額就像是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無補(bǔ)，同時(shí)，這種市場份額也是一種極不穩(wěn)定的市場份額。

3\今天的消費(fèi)時(shí)代已進(jìn)入個(gè)性化消費(fèi)、服務(wù)消費(fèi)、品牌偏好、感性消費(fèi)時(shí)代，人們對價(jià)格的敏感性逐步減退，企業(yè)營銷武器庫中應(yīng)更多地儲(chǔ)備這方面的武器。像目前國人對家電產(chǎn)品的選擇更多地集中在品牌、性能、質(zhì)量、規(guī)格、款式和服務(wù)上而非價(jià)格上。有的行業(yè)價(jià)格競爭甚至是完全無效的。比如說傳統(tǒng)的大型百貨商場，實(shí)行再低的公開毛利率銷售也在價(jià)格上競爭不過批發(fā)市場和倉儲(chǔ)式商店、會(huì)員商店等新的商業(yè)業(yè)態(tài)。這里的問題不在于價(jià)格而在于業(yè)態(tài)的調(diào)整。

4．創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，才是競爭致勝的關(guān)鍵。美國人是以創(chuàng)新取勝的，如果她還是在家電，汽車、電子產(chǎn)品上與日本展開價(jià)格戰(zhàn)，我想是很難打破“日本第一”神話的，好在她選擇創(chuàng)新，在信息高速公路這個(gè)無競爭領(lǐng)域發(fā)展，因而將其它國家遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后邊。日本人則是模仿加小創(chuàng)新，短期抄捷徑頗有所得，但缺乏后勁。中國企業(yè)則善于模仿、跟風(fēng)。正像有人說的是采用“流行性經(jīng)營”。這種流行性經(jīng)營最容易形成“雙輸”競局。我國企業(yè)創(chuàng)新能力不足，這是一大通病。即使一些優(yōu)秀企業(yè)也缺乏持續(xù)創(chuàng)新的能力。目前在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、經(jīng)營觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新等方面可做的事情很多。像彩電行業(yè)越來越多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到技術(shù)發(fā)展和技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)爭奪明日飯碗的前提。根據(jù)邁克爾·波特的觀點(diǎn)，企業(yè)只有兩大持久的優(yōu)勢，一是低成本，二是差異化。差異化來自于創(chuàng)新，也是較低成本更有競爭力的優(yōu)勢。日本的倔起是靠低成本與歐美競爭，雖然短期內(nèi)獲得成功，但東南亞“四小龍”、“四小虎”比日本企業(yè)成本更低，日本獲得的優(yōu)勢開始轉(zhuǎn)移到東南亞。中國較之東南亞更容易獲得成本優(yōu)勢，東南亞低成本優(yōu)勢開始轉(zhuǎn)向中國，而美國雖然沒有低成本優(yōu)勢，但保持了強(qiáng)盛的創(chuàng)新能力，在差異化上形成了無與倫比的優(yōu)勢。以上鏈條關(guān)系值得我國企業(yè)界警覺。

三、發(fā)現(xiàn)新價(jià)值是探索的必然之路

營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。------菲利普?？铺乩詹┦?/p>

在顧客價(jià)值鏈全過程的市場競爭中贏得主動(dòng)權(quán)，其增值服務(wù)是核心競爭力之一。核心和前提:營銷觀念創(chuàng)新。需要從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值需求的新營銷理念

工業(yè)品市場差異化營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用是以增值服務(wù)為導(dǎo)向，在實(shí)踐中探討研究，對市場營銷學(xué)理論發(fā)展的拓展，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

第5篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

[關(guān)鍵詞]競爭環(huán)境；企業(yè)塑造品牌；思路；顧客需求；產(chǎn)品（或服務(wù)）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536083

1前言

“品牌”是什么？美國市場營銷協(xié)會(huì)對品牌的定義：品牌是用以識(shí)別一個(gè)或一群產(chǎn)品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、象征、記號或設(shè)計(jì)及其組合，以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別。品牌由三部分組成，一是品牌的名稱。它是品牌中可以用語言稱呼――即能發(fā)出聲音的那一部分，如“茅臺(tái)”“海爾”“華為”等；二是品牌標(biāo)記。它是品牌中易于記憶但不能用語言稱呼的部分，通常由字母、數(shù)字、圖形、顏色組成，或是上述要素的組合。如小天鵝洗衣機(jī)的品牌標(biāo)記是一只展翅的天鵝圖案；三是商標(biāo)。商標(biāo)是品牌中依照法定程序注冊并獲批準(zhǔn)而享有法律保護(hù)的部分。

現(xiàn)代營銷學(xué)之父美國菲利普?科特勒（Philip Kotler）認(rèn)為：“品牌從本質(zhì)上說，是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)的許諾?！逼放剖且粋€(gè)較為復(fù)雜的系統(tǒng)，它的內(nèi)涵很豐富，包括屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和用戶六個(gè)層次。由于品牌的內(nèi)涵如此豐富，已是一種無形資產(chǎn)，品牌承載著遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越產(chǎn)品自身性能的價(jià)值。品牌的價(jià)值概括為：建立差異、識(shí)別產(chǎn)品、保證質(zhì)量和維護(hù)權(quán)益。

品牌塑造，是指通過科學(xué)的方法，給品牌定位，并為此采取行動(dòng)的過程或活動(dòng)。企業(yè)塑造品牌，不僅僅獲得了市場份額與贏利，更重要的是建立起顧客對企業(yè)品牌的喜愛直至忠誠，使企業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展。

2企業(yè)塑造品牌的思路

企業(yè)塑造品牌可按如圖1所示的六個(gè)思路進(jìn)行。

21發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)顧客需求的能力，特別是潛在需求能力

優(yōu)秀的品牌在發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的能力上總是比其他品牌更過硬，并同時(shí)能引導(dǎo)客戶的消費(fèi)需求。這種能力的培養(yǎng)主要把握以下環(huán)節(jié)：

（1）能夠?qū)︻櫩兔恳粋€(gè)顯在需求（即當(dāng)下的需求）進(jìn)行真正的了解。

（2）注意每一個(gè)顯在需求背后都隱含的潛在需求。通過會(huì)“看”、會(huì)“聽”、會(huì)“想”、會(huì)“做”，從中發(fā)掘并確認(rèn)客戶需求。

（3）站在顧客角度，了解顧客的背景，協(xié)助顧客發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識(shí)問題，并讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的關(guān)鍵性或嚴(yán)重性，最后讓顧客確認(rèn)需求。

（4）了解所在行業(yè)技術(shù)發(fā)展的新動(dòng)向，預(yù)測顧客可能出現(xiàn)的新需要。

22建立滿足顧客需求的能力

在了解了顧客的顯在需求以及挖掘了其潛在需求以后，第二步就要建立滿足這種需求的能力。主要把握以下環(huán)節(jié)：

（1）產(chǎn)品質(zhì)量要過硬。企業(yè)的生命必須有過硬的產(chǎn)品（或服務(wù)）的質(zhì)量做保證。一個(gè)企業(yè)從誕生到發(fā)展壯大，一流的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存的關(guān)鍵。品牌的載體是產(chǎn)品，品牌的生命是產(chǎn)品的質(zhì)量。

（2）產(chǎn)品技術(shù)要先進(jìn)。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，其越具有先進(jìn)性。在顧客的需求能得到滿足的前提下，技術(shù)含量越高的產(chǎn)品，其附加值就越高，從而能帶給企業(yè)豐厚利潤，同時(shí)也提升了品牌的檔次。

（3）產(chǎn)品外觀要時(shí)尚。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可以快速在市場吸引消費(fèi)者的關(guān)注，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力，好的產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)是企業(yè)擺脫同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競爭的重要手段。

（4）產(chǎn)品包裝要有吸引力。琳瑯滿目的商品陳列，如何能快速吸引消費(fèi)者眼球，包裝設(shè)計(jì)愈加重要。事實(shí)上，包裝已是產(chǎn)品的一部分，好的包裝對人們的購買欲望有較大的刺激作用。同樣技術(shù)含量、同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，令人耳目一新的產(chǎn)品包裝更加能夠獲得顧客的認(rèn)同，也同時(shí)可以獲得更高的附加值。

（5）產(chǎn)品成本要低。隨著市場競爭的日益加劇，企業(yè)為了生存和占領(lǐng)市場，大打低價(jià)格之戰(zhàn)，因此，在相同質(zhì)量的條件下，誰提供的產(chǎn)品成本低，誰就能獲得最后的勝利。

（6）產(chǎn)品一定要有賣點(diǎn)。所謂“賣點(diǎn)” 是指商品具有與眾不同的特色、個(gè)性。比如，“有點(diǎn)甜”的農(nóng)夫山泉；“吃飯就是香”的娃哈哈；“不上火”的王老吉涼茶。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，消費(fèi)者面對眾多選擇，市場競爭日益激烈的今天，提煉、強(qiáng)化和突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，對提升品牌的形象具有重要意義。

23想盡辦法讓目標(biāo)群體了解

企業(yè)有一個(gè)好的產(chǎn)品或服務(wù)，都會(huì)想方設(shè)法讓目標(biāo)消費(fèi)群體知道，以銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)。以下是讓目標(biāo)消費(fèi)群體了解的方法：

（1）設(shè)計(jì)一套企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS）。企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（Corporate Identity System，CIS），又稱企業(yè)形象設(shè)計(jì)，是指企業(yè)通過設(shè)計(jì)自身的經(jīng)營理念、行為方式以及視覺識(shí)別，并采取一定方式進(jìn)行傳播，以獨(dú)特的個(gè)性形象獲得公眾的信任和認(rèn)同，從而達(dá)到塑造企業(yè)良好形象、提高企業(yè)競爭力的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。

CIS系統(tǒng)由企業(yè)理念識(shí)別（MI）、企業(yè)行為識(shí)別（BI）和企業(yè)視覺識(shí)別（VI）三部分構(gòu)成。MI包括企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營觀念、企業(yè)標(biāo)語或座右銘。MI是CIS的核心。BI包括企業(yè)內(nèi)部管理規(guī)章制度、員工行為與企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)。BI是企業(yè)經(jīng)營理念的外在動(dòng)態(tài)表現(xiàn)，它通過企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)來充分體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念。VI是企業(yè)形象的外在靜態(tài)表現(xiàn)，它將企業(yè)理念、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來，效果直接。包括公司標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)色以及辦公用品、服裝、裝飾等。

（2）建立一個(gè)企業(yè)的宣傳網(wǎng)站。企業(yè)可以通過網(wǎng)站，產(chǎn)品技術(shù)與信息，宣傳企業(yè)形象。通過網(wǎng)絡(luò)，可以有效地?cái)U(kuò)大客戶群，與客戶進(jìn)行有效溝通與交流。網(wǎng)站以其信息量多、信息更新快、宣傳效果好、建設(shè)成本低等顯著特點(diǎn)為全球企業(yè)所青睞。

（3）根據(jù)需要投放廣告。廣告的作用在于：提升品牌形象，宣傳介紹產(chǎn)品或服務(wù)，促進(jìn)銷售。對一個(gè)廣告來說，廣告的效果以及由此所帶來的效益與利潤是最重要的。因此，策劃一個(gè)廣告，必須要有非常清晰的思路，包括廣告的目標(biāo)、采取的方式和廣告的預(yù)算費(fèi)用。

24讓顧客能夠方便地買到產(chǎn)品

企業(yè)讓消費(fèi)者知道其產(chǎn)品很好以后，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠方便地購買到產(chǎn)品，因此，企業(yè)還要構(gòu)建銷售渠道。可以按下列步驟建立銷售渠道：

（1）選擇合適的經(jīng)銷商。選擇經(jīng)銷商主要考察五個(gè)方面：①較強(qiáng)的實(shí)力。經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力和資金如何。②強(qiáng)烈的市場銷售意識(shí)。經(jīng)銷商對做終端市場是否有很強(qiáng)烈的意識(shí)，絕不能坐等生意上門。③較好的市場管理能力。一是考核經(jīng)銷商自身經(jīng)營現(xiàn)狀如何，如現(xiàn)有的品牌的效益如何；二是經(jīng)銷商是否具有建立良好銷售網(wǎng)絡(luò)的能力。④良好的聲譽(yù)。同業(yè)、同行對經(jīng)銷商的評價(jià)如何。⑤較強(qiáng)的合作意愿。經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品和品牌是否有強(qiáng)烈的認(rèn)同感，對此產(chǎn)品的市場前景是否有充分的信心。

（2）選擇合適的銷售渠道模式。銷售渠道模式是指渠道成員之間相互聯(lián)系的緊密程度以及成員相互合作的組織形式。根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可將渠道模式分為兩種類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。

直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商參與交換活動(dòng)，其形式是：生產(chǎn)者―顧客。工業(yè)品一般采取直接分銷渠道，如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品；消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷渠道，如鮮活商品等。

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過中間商將商品賣給顧客，中間商獲取一定利潤。如生產(chǎn)者通過批發(fā)商、零售商，將產(chǎn)品銷售給顧客。不同渠道模式，各有特色和利弊。沒有最好的渠道模式，只要適合就行。

25實(shí)施好的口碑傳播

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)顧客能夠方便地買到其產(chǎn)品，還需實(shí)施好的口碑傳播。口碑傳播是指一個(gè)具有感知信息的非商業(yè)傳播者和接收者關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品、品牌、組織和服務(wù)的非正式的人際傳播。當(dāng)今，最廉價(jià)的信息傳播工具和高信任度的宣傳媒介就是口碑傳播，口碑傳播也被譽(yù)為引爆消費(fèi)者心智的鑰匙。

口碑傳播的主要特點(diǎn)：具有雙向性強(qiáng)、反饋及時(shí)、互動(dòng)頻度高、針對性強(qiáng)、可信度高、傳播成本低的特點(diǎn)。

企業(yè)在營銷過程中，巧妙地運(yùn)用口碑的作用，能夠收到迅速發(fā)掘潛在顧客，締結(jié)品牌忠誠，避開競爭對手鋒芒的效果，超過許多傳統(tǒng)廣告帶來的效果?？诒畟鞑ビ幸韵录记桑?/p>

（1）實(shí)施服務(wù)營銷。服務(wù)營銷是指企業(yè)依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價(jià)，以吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到有效營銷的目的。企業(yè)通過實(shí)施那些超越競爭對手或別出心裁的服務(wù)和舉措，會(huì)成為顧客向他人炫耀的資本，顧客在愉悅地享受體驗(yàn)的同時(shí)，也情不自禁地繪聲繪色地進(jìn)行傳播。

（2）開展豐富的促銷活動(dòng)。企業(yè)通過開展豐富的促銷活動(dòng)，從中受益的顧客不由自主地成為企業(yè)的宣傳員和口碑傳播者。

（3）策劃事件營銷。企業(yè)通過有計(jì)劃地策劃、組織和舉辦具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和關(guān)注，以制造出“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)，最終成為顧客互相傳頌的經(jīng)典話題。

（4）做好每個(gè)細(xì)節(jié)。影響顧客口碑的，有時(shí)不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是一些不太引人注目的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)往往因其“小”，而容易被人忽視，讓人掉以輕心；因其“細(xì)”，常常使人不屑一顧。但就是這些小事和細(xì)節(jié)，往往是事物發(fā)展的關(guān)鍵或突破口，“細(xì)節(jié)決定成敗”是成功企業(yè)的至理名言。

（5）把品牌與故事結(jié)合在一起。品牌需要故事，就好比一個(gè)有魅力的人需要有傳奇經(jīng)歷一樣。把企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)與顧客之間用情感聯(lián)系起來，為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉悅和難忘的感受。當(dāng)一個(gè)品牌故事如果被反復(fù)傳播時(shí)，必然增加了顧客對該品牌的認(rèn)知度，進(jìn)而增加了品牌的美譽(yù)度。品牌專家、品牌理論創(chuàng)始人杜納?E科耐普曾說過：“品牌故事賦予品牌以生機(jī)，增加了人性化的感覺，也把品牌融入了顧客的生活?！?/p>

（6）對顧客進(jìn)行體驗(yàn)式引導(dǎo)。百聞不如一見，百見不如一用，企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩和試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買。體驗(yàn)式消費(fèi)所帶來的感受，讓顧客難忘。

（7）制造深刻印象。企業(yè)要制造產(chǎn)品或服務(wù)的深刻印象，有兩個(gè)考核點(diǎn)：一是產(chǎn)品要有獨(dú)特性，包括外觀、功能、性能、工藝、材質(zhì)等。二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，能將廣告做得朗朗上口，進(jìn)而制造深刻印象，使消費(fèi)者難以忘懷。

（8）整合各種營銷傳播工具。口碑傳播必須輔之以廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和直復(fù)營銷多種營銷傳播工具。廣告和人員推銷是被人們熟知的傳播工具；營業(yè)推廣是為鼓勵(lì)消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)，在短期內(nèi)開展的刺激消費(fèi)者購買的促銷活動(dòng)；公共關(guān)系是企業(yè)為了促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售，爭取顧客對其產(chǎn)品的了解、信任、支持和合作，以樹立企業(yè)及產(chǎn)品良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的行動(dòng)；直復(fù)營銷是采用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通的方式。上述多種營銷傳播工具可組合實(shí)施，相互取長補(bǔ)短，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)傳播效果更大化。

26反饋與修正

企業(yè)在進(jìn)行以上五個(gè)環(huán)節(jié)過程中，還要做的一件事是不斷地進(jìn)行反饋與修正，即要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和找出五個(gè)環(huán)節(jié)做得不足或存在的問題，要經(jīng)常這樣問：結(jié)果與目標(biāo)相符合嗎？每項(xiàng)措施實(shí)施后的有效性如何？還存在哪些差距與問題？并分析產(chǎn)生這些差距與問題的原因，再制訂改進(jìn)的相應(yīng)措施。例如，在“實(shí)施好的口碑傳播”此環(huán)節(jié)中，要積極回答顧客的問題，及時(shí)處理顧客的投訴，以降低顧客的抱怨，實(shí)現(xiàn)顧客口碑向好的方向傳播。反饋是執(zhí)行力的基礎(chǔ)，修正是執(zhí)行力的保障，企業(yè)只有不斷地進(jìn)行反饋與修正，才能不斷地取得進(jìn)步與發(fā)展。

3企業(yè)塑造品牌應(yīng)注意的關(guān)鍵問題

31保證產(chǎn)品的高品質(zhì)

所有名牌的產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)――優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能為其帶來的核心利益，而保證這種利益的關(guān)鍵就是品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，它比任何形式的促銷手段更能讓顧客信服。高品質(zhì)是塑造品牌的根基。

32塑造品牌個(gè)性

品牌要想讓消費(fèi)者過目難忘，印象深刻，牢牢地吸引住消費(fèi)者，就必須擁有鮮明、獨(dú)特的內(nèi)涵，即品牌具有個(gè)性，如海爾，品牌個(gè)性是“真誠的”；沃爾瑪?shù)钠放苽€(gè)性是“勤勞、樸實(shí)”；可口可樂的品牌個(gè)性是“年輕、有活力”；蘋果的品牌個(gè)性是時(shí)尚、活力、創(chuàng)新；奔馳的品牌個(gè)性是大氣、穩(wěn)重、高檔、有品位。

大量事實(shí)顯示，消費(fèi)者總是喜歡與自己個(gè)性相符合的品牌。品牌個(gè)性與消費(fèi)者的個(gè)性越一致，消費(fèi)者就越容易認(rèn)同這個(gè)品牌，品牌忠誠度就越高。因此，品牌個(gè)性常常被視為品牌成敗的關(guān)鍵，也就是說品牌的個(gè)性確定品牌的價(jià)值。西方品牌專家奧格威曾指出，最終決定品牌市場地位的是品牌的總體性格，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。

如何塑造品牌個(gè)性，其流程為：“清晰定位―滿足需求―整合傳播”，如圖2所示。

產(chǎn)品是有生命周期的，很容易被競爭對手模仿的是產(chǎn)品的功能和屬性，難于被競爭對手模仿的是品牌的文化內(nèi)涵。將文化內(nèi)涵深深地融入品牌之中，能大大提高品牌的品位和附加價(jià)值，品牌深刻的文化內(nèi)涵支撐著品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌的影響深深地植根于消費(fèi)者的內(nèi)心，讓文化本身成為口口相傳的力量。

企業(yè)在進(jìn)行品牌文化設(shè)計(jì)時(shí)注意把握兩個(gè)重要環(huán)節(jié)：一是尋找品牌文化的切入點(diǎn)。品牌文化可以從企業(yè)的使命、愿景、價(jià)值觀和企業(yè)的歷史、傳統(tǒng)等方面尋找切入點(diǎn)。二是明確體現(xiàn)品牌文化的主題。

33打造誠信品牌

以誠信求生存，以誠信求發(fā)展，誠信已成為企業(yè)生存和發(fā)展的基石，是推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)力提高的精神動(dòng)力。企業(yè)只有樹立誠信觀念和誠信的商業(yè)道德，建立和完善信用機(jī)制，以保證企業(yè)更高效、更可持續(xù)的健康發(fā)展。

34提高品牌整體營銷力

品牌想要成為知名品牌，離不開強(qiáng)有力的營銷管理。要對產(chǎn)品進(jìn)行整體營銷策劃，包括研究市場、選擇目標(biāo)市場、制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，并保證這些策略的有效實(shí)施，只有這樣才能真正創(chuàng)造出知名品牌。

35塑造品牌必須持之以恒

企業(yè)必須面對的一個(gè)現(xiàn)實(shí)：一個(gè)品牌始終靠一副面孔來贏得消費(fèi)者長久的忠誠是不可能的，如果品牌不“變新”，消費(fèi)者就要“變心”。因此，如果企業(yè)不打算主動(dòng)退出市場的話，就必須不斷推陳出新，經(jīng)常讓消費(fèi)者有“驚喜”的感覺。因此，塑造品牌是一個(gè)長期的過程，也是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，更是一項(xiàng)復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)工程，必須持之以恒。

參考文獻(xiàn)：

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[2]龐守林品牌管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2011：119

[3]周云品牌學(xué)――原理與實(shí)務(wù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009：11

第6篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

這家公司起步于九十年代后期，當(dāng)時(shí)正是工業(yè)循環(huán)水技術(shù)剛剛興起的歷史機(jī)遇。已經(jīng)擁有博士學(xué)位并在一家鋼鐵國企擔(dān)任分廠廠長職務(wù)的X毅然辭去鐵飯碗，自己創(chuàng)建了這個(gè)專門從事鋼鐵行業(yè)循環(huán)水處理的XX科技公司。水是工業(yè)生產(chǎn)的血液，鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個(gè)工業(yè)行業(yè)在生產(chǎn)加工過程中需要使用大量的水資源。我國是世界上的缺水國家，隨著工業(yè)的發(fā)展和城市化進(jìn)程，水資源短缺的矛盾越來越突出。因此節(jié)約水資源、減少工業(yè)廢水的排放、在工業(yè)生產(chǎn)中大量采用循環(huán)水技術(shù)就成為歷史的選擇。

但是工業(yè)循環(huán)水在換熱、清洗等使命完成過程中隨著濃縮倍數(shù)的提高，水中的有害物質(zhì)濃度也在提高。循環(huán)水在濃縮過程中導(dǎo)致設(shè)備管路結(jié)垢、腐蝕、細(xì)菌滋生生物淤泥堵塞設(shè)備管路嚴(yán)重影響換熱效率的傾向會(huì)逐步加強(qiáng)。在此情況下通過添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來保證循環(huán)水在較高的濃縮倍數(shù)下正常運(yùn)行的一種新興行業(yè)—工業(yè)循環(huán)水處理就應(yīng)運(yùn)而生了。

博士老板自己并不是搞水處理專業(yè)的，其愛人是北京某重點(diǎn)大學(xué)博士生導(dǎo)師，國內(nèi)的工業(yè)水處理專家。有了這個(gè)得天獨(dú)厚的技術(shù)依托，老板請來了自己的內(nèi)弟（銷售和技術(shù)副總）和姐夫（采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢副總）一同管理公司。為了壯大公司聲威，老板雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊了冠名為“北京XX科技有限公司”。時(shí)運(yùn)造就英雄，老板的第一桶金淘得很順利。九十年代工業(yè)水處理是一個(gè)新興的行業(yè)，也是一個(gè)暴利的行業(yè)。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機(jī)理對很多人而言很神秘很深?yuàn)W，特別是X老板選擇鋼鐵行業(yè)制氧廠的低溫阻垢技術(shù)作為切入點(diǎn)效果較好。因?yàn)榈蜏亟Y(jié)垢的機(jī)理當(dāng)時(shí)在學(xué)術(shù)界還沒有探討清楚，低溫阻垢的技術(shù)含金量相對較高能夠掌握的寥寥無幾。客戶群體主要是大中型國企效益好回款好，競爭對手少業(yè)務(wù)拓展順風(fēng)順?biāo)?。常常是一百萬的訂單合同生產(chǎn)成本有四十萬就夠了。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的主體是國企的下崗女工，別看這些人文化低不懂技術(shù)，但是為了生存敢闖敢沖，托關(guān)系請親朋，人脈關(guān)系+金錢回扣=訂單合同。老板收獲暴利給業(yè)務(wù)員的提成也十分誘人，一個(gè)能干的業(yè)務(wù)員一年可以得到提成三四十萬元！這是沒下崗前一輩子都不敢奢望的天文數(shù)字，除去回扣等業(yè)務(wù)招待自己也能凈剩三分之二。

這個(gè)時(shí)段不需要請專家做技術(shù)培訓(xùn)（當(dāng)然也聽不懂），也不需要請營銷大師做業(yè)務(wù)培訓(xùn)，更不需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、談判技巧、表格管理等規(guī)范性的洗腦訓(xùn)練。一切看結(jié)果，不管你用什么手段不管你是真出差還是在家打電話，只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒有表格沒有簽到?jīng)]有例會(huì)制度沒有市場總結(jié)……，業(yè)務(wù)員與領(lǐng)導(dǎo)溝通的唯一話題就是把那個(gè)客戶那個(gè)系統(tǒng)工程給拿下了，其余神馬都是浮云。

然而進(jìn)入21世紀(jì)后，從事工業(yè)水處理的專業(yè)公司如同雨后春筍般冒了出來，競爭對手如同空降兵一般從天而降。市場蛋糕除了不斷被分割，客戶的合作模式也發(fā)生了根本性的變化：原來只是簡單的化學(xué)藥劑采購合同（廠家最多給予一下現(xiàn)場加藥和檢測方面的技術(shù)指導(dǎo)）現(xiàn)在變成了水處理工程承包，原來水質(zhì)變化影響生產(chǎn)時(shí)容易發(fā)生扯皮現(xiàn)象（廠家指責(zé)客戶沒有按規(guī)程加藥，客戶指責(zé)廠家的藥劑質(zhì)量有問題）現(xiàn)在是客戶只管水質(zhì)指標(biāo)，其他如加藥、分析以及現(xiàn)場管理一股腦交給廠家名曰“大包”。這樣出了問題責(zé)任就是廠家的再?zèng)]有扯皮的空間，廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失；原來只需要人際關(guān)系加回扣的銷售手段現(xiàn)在也復(fù)雜多變了，無論是國企還是民企都在千方百計(jì)降低生產(chǎn)成本，只要是工程項(xiàng)目都要面向社會(huì)公開招標(biāo)。比價(jià)格比技術(shù)比實(shí)力比服務(wù)比關(guān)系成為能否中標(biāo)的綜合因素，原來暢通無阻的“關(guān)系+回扣”兩板斧現(xiàn)在失靈了。盡管在過去的營銷中老業(yè)務(wù)員已經(jīng)積累了一定的人脈關(guān)系但也不是時(shí)時(shí)顯靈，原來的企業(yè)八九個(gè)系統(tǒng)工程往往是一錘搞定一網(wǎng)打盡盡收囊中，現(xiàn)在是八九個(gè)系統(tǒng)能保住兩三個(gè)已經(jīng)是不錯(cuò)的業(yè)績了。老革命遇到了新問題，營銷要升級，管理要規(guī)范。

隨著競爭的不斷加劇，水處理工程的利潤在不斷減薄，業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶開發(fā)項(xiàng)目的難度也在與日俱增。即便是費(fèi)盡千辛萬苦拿來的工程，合同期也只有一年。期滿后還是要面向社會(huì)公開招標(biāo)。招標(biāo)會(huì)已經(jīng)成為“降價(jià)會(huì)”的代名詞，在價(jià)格戰(zhàn)成為主要利器的階段，行業(yè)洗牌也就開始了。

老板畢竟是博士，學(xué)問高。發(fā)現(xiàn)原來的粗放式高提成銷售模式不適應(yīng)新形勢后立刻博采眾家之長，在總結(jié)過去近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上融入現(xiàn)代營銷因素出臺(tái)了“六步銷售法”。

第一步：前期調(diào)查摸情況

1， 開發(fā)申請：業(yè)務(wù)員向公司提出書面開發(fā)申請，獲批后著手進(jìn)行客戶的基本情況調(diào)查：如客戶的基本資料、水系統(tǒng)基本情況、客戶的資信評定，相關(guān)資料在公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上報(bào)，項(xiàng)目組根據(jù)綜合信息決定是否具有開發(fā)價(jià)值；

2，提成申請：開發(fā)申請獲批后，業(yè)務(wù)人員在公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上提交提成申請，明確該項(xiàng)目成功后自己的大致提成范圍，從而對自己今后的業(yè)務(wù)運(yùn)作心中有數(shù)。

第二步：現(xiàn)場勘查定方案

1， 項(xiàng)目信息詳細(xì)匯總；

2， 項(xiàng)目小組成立運(yùn)作（業(yè)務(wù)、技術(shù)、中心實(shí)驗(yàn)室、供應(yīng)、生產(chǎn)開始聯(lián)動(dòng)）；

3， 現(xiàn)場技術(shù)勘察；

4， 水樣分析和藥劑篩選；

5， 出臺(tái)項(xiàng)目技術(shù)方案。

第三步：招標(biāo)運(yùn)作訂合同

1， 業(yè)務(wù)運(yùn)作和公關(guān)；

2， 技術(shù)交流求認(rèn)可（技術(shù)人員與客戶技術(shù)人員充分溝通交流并按對方意見修改技術(shù)方案）；

3， 標(biāo)前評審會(huì)議（根據(jù)業(yè)務(wù)運(yùn)作和公關(guān)情況以及掌握的競爭對手信息，制定報(bào)價(jià)體系）。

第四步：現(xiàn)場調(diào)試保穩(wěn)定

1， 調(diào)試記錄（項(xiàng)目中標(biāo)后，技術(shù)人員進(jìn)駐現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)試）；

2， 現(xiàn)場交接

第五步：項(xiàng)目驗(yàn)收定獎(jiǎng)懲

1， 項(xiàng)目驗(yàn)收確認(rèn)（水系統(tǒng)各項(xiàng)指標(biāo)全部達(dá)到客戶的技術(shù)要求）；

2， 項(xiàng)目總結(jié)分析，根據(jù)各部門人員的配合協(xié)作情況予以獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。

第六步：項(xiàng)目的日常維護(hù)管理。

與六步銷售法同時(shí)出爐的是公司實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)辦公，公司花大價(jià)錢購買了先進(jìn)的辦公軟件。不僅把六步銷售法融入其中，諸如員工上班簽到下班簽退、內(nèi)部尋呼、請示報(bào)告、工作計(jì)劃、工作日記、請假離職、業(yè)務(wù)會(huì)議、費(fèi)用報(bào)銷等日常辦公功能全部一網(wǎng)打盡。除一線生產(chǎn)工人外各部門工作人員每人一部電腦，每人開通一個(gè)辦公平臺(tái)的應(yīng)用點(diǎn)，每人在虛擬網(wǎng)絡(luò)里有自己的一張辦公桌。

然而，這個(gè)傾注了老板心血集十年市場營銷經(jīng)驗(yàn)之大成的“六步銷售法”推行三年來一直阻力重重，收效甚微。業(yè)務(wù)員們不愿意走“六步”，“六步銷售法”成了只是看上去很美實(shí)用價(jià)值不大的“繡花拳”。在快消品行業(yè)很著名的百事可樂公司的終端小店拜訪“天龍八部”流程被國內(nèi)食品飲料界奉為圣經(jīng)爭相模仿參照，為何博士老板自己總結(jié)的工業(yè)品六步銷售法卻在自己的公司里就遭到冷遇？

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，其實(shí)說怪不怪。營銷的本質(zhì)和核心是企業(yè)綜合實(shí)力的競爭，六步銷售法只是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理的一個(gè)規(guī)范的流程而已，并不能從根本上提升企業(yè)的外在競爭實(shí)力。再者，“六步”是在完美狀態(tài)下規(guī)范總結(jié)出來的一套程序步驟，要求業(yè)務(wù)人員至少提前兩個(gè)月進(jìn)入程序。然而現(xiàn)實(shí)中許多項(xiàng)目的招投標(biāo)都是從得到信息到現(xiàn)場勘查、分析實(shí)驗(yàn)、制定方案、評估報(bào)價(jià)等必須在十幾天的時(shí)間內(nèi)完成。這樣一來根本來不及展開“六步”。

博士老板在市場競爭加劇的嚴(yán)酷形勢下雖然想在行業(yè)洗牌中脫穎而出做大做強(qiáng)，但是努力的方向嚴(yán)重錯(cuò)位，過分注重形式忽視內(nèi)涵，追求花架子忽視真品位。一味的在流程上做文章卻放任產(chǎn)品質(zhì)量的粗糙低劣，牢不可破的家族集權(quán)制與現(xiàn)代企業(yè)管理模式嚴(yán)重對立、沖突，導(dǎo)致問題多多。

問題之一

公司長期不重視品牌建設(shè)，在專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站等媒體上的廣告投放為零。你隨便瀏覽《工業(yè)水處理》等雜志和《中國水網(wǎng)》、《工業(yè)水處理》等網(wǎng)站絕對看不到XX公司的影子。從業(yè)十幾年僅僅是依靠口碑傳播這一薄弱渠道宣傳品牌，知名度甚低比許多后起之秀都低。在外施工和現(xiàn)場技術(shù)人員十幾年不發(fā)工作服，大家只好把自己最次的衣服當(dāng)做現(xiàn)場工作服。與競爭對手穿戴整齊的標(biāo)志服相比，XX公司的人員就像叫花子扮相。

與XX公司同時(shí)起步的同類企業(yè)江蘇某公司早已經(jīng)是全國馳名商標(biāo)，產(chǎn)值過億。不僅承擔(dān)水處理工程而且生產(chǎn)的系列水處理藥劑遠(yuǎn)銷國外，并成功的向石化發(fā)電等重點(diǎn)行業(yè)滲透。近兩年還雄心勃勃的北上發(fā)展，到XX公司的家門口來競爭項(xiàng)目。反觀XX公司十幾年來沒有走出鋼鐵行業(yè)項(xiàng)目，而且僅局限于周邊地區(qū)工程，曾經(jīng)想涉足石化電力等重點(diǎn)行業(yè)終因品牌實(shí)力不夠失敗了，想走出周邊市場這一畝三分地也因品牌實(shí)力不夠沒有成功。

大凡沒有品牌意識(shí)的企業(yè)大多沒有質(zhì)量意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，多少年來公司的產(chǎn)品及工程質(zhì)量平平，制氧低溫結(jié)垢處理最初本來是XX公司的強(qiáng)項(xiàng)，但后來這項(xiàng)技術(shù)很快被眾多水處理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉價(jià)。對比之下，關(guān)系營銷卻一直是XX公司的經(jīng)營主流沒有變化，以至于十幾年后老板還不切實(shí)際的在會(huì)上灌輸通過提高報(bào)價(jià)來多拿提成的業(yè)務(wù)開發(fā)“新”思路。殊不知質(zhì)量和服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)競爭生存的立足之本。XX公司從事的是阻垢緩蝕、殺菌滅藻水處理工程，但是多少年來在其承包的水處理系統(tǒng)中很少有中間不出現(xiàn)質(zhì)量問題自始至終水質(zhì)穩(wěn)定良性運(yùn)行的。即便是開始階段穩(wěn)定但不超過兩個(gè)月公司就會(huì)修改配方，而更改配方后往往伴隨的就是結(jié)垢就是腐蝕就是滋生藻類。以至于員工都摸透了這個(gè)規(guī)律：更換配方就是偷工減料的代名詞。

然而對這些損害公司聲譽(yù)的行為老板頗不以為然。老板認(rèn)為金錢能搞定一切，無論客戶那里出現(xiàn)什么事情老板都認(rèn)為是業(yè)務(wù)人員客情沒有維護(hù)好。售后服務(wù)也提出了“三級服務(wù)”的理念，但沒有一個(gè)客戶真正享受過“三級服務(wù)”。說歸說做歸做，工程現(xiàn)場出現(xiàn)問題客戶總是要千呼萬喚，公司這邊總是要推三擋四—因?yàn)槿耸稚倏偸遣粔蛴?，同時(shí)技術(shù)人員流失量過大。光忽悠“三級服務(wù)”還不夠，老板還從洗腦培訓(xùn)中移植了可口可樂公司的“固定銷售拜訪”和麥當(dāng)勞公司的“流程為王”，要求對客戶的回訪周期固定，時(shí)間固定，路線固定，人員固定云云。當(dāng)然這些更是空中樓閣而已。

問題之二

落后的家族式管理與現(xiàn)代企業(yè)管理模式格格不入，漏洞百出，問題不斷。博士老板雖然學(xué)問高，但是企業(yè)稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京總部的寫字樓里不是暢想借殼上市就是如何引進(jìn)國際500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)模式，全然不顧自己還僅僅是年銷量只有三千多萬元的家族式企業(yè)。

分管銷售和技術(shù)的副總是老板的內(nèi)弟，原是首鋼的勞動(dòng)模范退職來幫襯姐夫，干勁十足但沒有文憑缺乏理論基礎(chǔ)。所以常常出錯(cuò)也就在所難免，雖然公司也外聘了幾個(gè)技術(shù)顧問，但都是京津上海等地的在職人員畢竟不能事必躬親，公司自己的技術(shù)主管兩三個(gè)，出于技術(shù)保密的考慮水處理劑的配方一直不肯讓技術(shù)經(jīng)理們知道。現(xiàn)場的技術(shù)問題卻還需要這些技術(shù)經(jīng)理去勘察去解決，但這如同皇宮里的御醫(yī)給后宮女眷們診病，不讓你按照中醫(yī)的“望聞問切”步驟來診斷，皇帝的女人別人看不得更摸不得。一根紅線繩分別把握在娘娘和御醫(yī)的手里，奈何那個(gè)線繩畢竟不是超導(dǎo)傳感器御醫(yī)也沒有現(xiàn)代化的診療儀。所以摸著線繩若能診斷出病因那純屬瞎掰，一番裝模作樣下來御醫(yī)給開的方子也無非是是些人參鹿茸之類的補(bǔ)品，對癥下藥無從談起。技術(shù)經(jīng)理們根據(jù)現(xiàn)場問題給調(diào)整的藥劑往往加進(jìn)去無效果，不是選錯(cuò)了藥劑而是藥劑的配方不固定常常是在保密狀態(tài)下調(diào)來調(diào)去。

分管采購、生產(chǎn)和質(zhì)檢的是老板的姐夫，這個(gè)姐夫不僅不懂技術(shù)而且頭腦還常常犯迷糊。如此一來，采購、生產(chǎn)、質(zhì)檢之間不僅缺少了本應(yīng)有的相互制約作用，還因?yàn)樨?fù)責(zé)人丟三拉四出錯(cuò)不斷。為圖便宜常常購進(jìn)劣質(zhì)的原材料，導(dǎo)致生產(chǎn)出的水處理劑在工程現(xiàn)場失效或效果降低，出現(xiàn)問題后公司再忙不迭的給客戶采取彌補(bǔ)措施，不僅得不償失還損害了公司的聲譽(yù)?！巴惦u不成蝕把米”的事情在經(jīng)常的發(fā)生著。這也是該公司從事水處理十?dāng)?shù)年卻沒能在行業(yè)中豎起大旗的主要原因。

一個(gè)科技型公司主要負(fù)責(zé)人卻都是門外漢增加了這個(gè)家族式企業(yè)的短板。掌握實(shí)權(quán)的公司高管的素質(zhì)不高以及過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)保密造成的不信任氛圍嚴(yán)重影響了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多人感到工作中無所適從，老板經(jīng)常掛在嘴上的“公司就是你我他”要求人盡其才各盡其責(zé)的理念就成了一句漂亮的口號而已。人才流失嚴(yán)重，要么是招不來高素質(zhì)的人員，要么是招來了留不住。

問題之三

由于歷史的原因，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主體是下崗女工。這些人沒有文憑不懂專業(yè)技術(shù)，當(dāng)初加盟公司僅僅是憑著敢說敢闖和在行業(yè)內(nèi)的親戚關(guān)系跑來工程項(xiàng)目。由于企業(yè)長期只看結(jié)果不問過程的散漫管理，這些人沒有培訓(xùn)沒有紀(jì)律沒有約束沒有進(jìn)步。公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)現(xiàn)代化管理體系對這些人恍若隔世，不懂電腦不會(huì)打字不會(huì)寫工作日記不會(huì)在網(wǎng)上完成“銷售六步”。而且六步程序?qū)嶋H操作中遠(yuǎn)比上面所羅列的要復(fù)雜得多，每一個(gè)程序下面都包含若干個(gè)子程序，既有縱向的也有橫向的。六步程序把營銷、技術(shù)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、企管等各部門綜合聯(lián)系在一起，縱橫交錯(cuò)如走迷宮。不知為何如此復(fù)雜的程序各模塊之間沒有設(shè)置智能提示，這就更加重了低文化素質(zhì)人的應(yīng)用難度。說來好笑，六步程序從2008年開始推廣至今竟無一個(gè)工程項(xiàng)目完整執(zhí)行，不管是流標(biāo)的還是中標(biāo)的。老板的“六步銷售法”對業(yè)務(wù)員而言除了增加一些繁瑣復(fù)雜的程序步驟外，沒有對業(yè)務(wù)的開展起到任何促進(jìn)作用。員工主體的低素質(zhì)和管理模式的現(xiàn)代化形成的巨大反差就像趙本山小品《紅高粱模特隊(duì)》的喜劇效果一樣。但是老板不這樣看，老板認(rèn)為這些時(shí)髦的東西一采用企業(yè)就會(huì)向品牌方向發(fā)展。員工的素質(zhì)也會(huì)有質(zhì)的飛躍，做大做強(qiáng)企業(yè)就在眼前。

很搞笑的是，下崗女工們在公司的軟硬兼施下雖然勉強(qiáng)學(xué)會(huì)了一指禪敲打鍵盤，但文化底蘊(yùn)的缺失卻不是一蹴而就的事情，何況這些下崗女工都已經(jīng)是大媽大姨的年齡段了也不會(huì)再有深造的動(dòng)力。每天的工作日記竟然被濃縮成三五個(gè)字或七八個(gè)字，每月的出差計(jì)劃和工作總結(jié)也是寥寥幾個(gè)字，什么也說不明白誰也看不明白。如此糟蹋高科技實(shí)在是一種悲哀。然而別看大媽們的文化素質(zhì)不行，但是撒潑占便宜絕對一流。

公司報(bào)銷管理制度形同虛設(shè)，大媽們從客運(yùn)司機(jī)那里整本買來車票不管每月出差幾天總是密密麻麻貼滿沒有日期沒有區(qū)間的車票報(bào)上幾千元。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)很先進(jìn)，但你若想知道每位大媽到底是在家還是出差卻很困難甚至無法查清。任憑你換了什么素質(zhì)的營銷經(jīng)理過來只要妨礙了大媽們的好處，輕則大喊大叫重則潑婦罵街。不要以為胡鬧的結(jié)果是大媽受處分而是老板一定會(huì)妥協(xié)，大媽們是常勝將軍如果你接受不了只有走人。因?yàn)檫@些大媽的素質(zhì)盡管很低但在行業(yè)里都有一些或遠(yuǎn)或近的親戚，能夠給老板拉來工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升級，但這一切不過是“葉公好龍”而已。實(shí)質(zhì)上“英雄創(chuàng)造歷史”的格局仍然沒有任何改變。誰能拉來工程項(xiàng)目誰就是大爺誰就是祖宗。

X老板的營銷價(jià)值取向是十分偏激的，對在快消品行業(yè)聲名狼藉的安利模式推崇備至，對安利實(shí)行的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員發(fā)展下線實(shí)行“終身提成”“世襲繼承”政策尤為津津樂道。如此用人之道也就不足為怪了。

問題之四

產(chǎn)品的競爭，說到底是品牌、產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)的競爭。忽略了事物的本質(zhì)去追求形式的完美實(shí)在是舍本求末，本末倒置?？v觀“六步銷售法”實(shí)行兩年多來的實(shí)際效果，XX科技有限責(zé)任公司洽談的水處理工程流標(biāo)率高達(dá)80%，除了技術(shù)上不占明顯優(yōu)勢的因素外，價(jià)格偏高是敗給競爭對手的重要因素。另一個(gè)頗具諷刺意味的現(xiàn)象是往往中標(biāo)的項(xiàng)目反而沒有按照“六步銷售法”流程，越是嚴(yán)格遵循“六步銷售法”程序的工程項(xiàng)目越是最后流標(biāo)。如此反差令人吃驚。

但是，博士老板沒有看清企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)。每天依然不理朝政總是在北京上海的各地高校聽專家授課洗腦，時(shí)不時(shí)的把國際巨頭的管理教程光盤帶回來給員工們播放。這些不著邊際的云里霧里教材對XX公司員工而言簡直就是對牛彈琴，然而不管大家如何不買賬。老板堅(jiān)信公司騰飛的歷史機(jī)遇已經(jīng)到來，只是員工們的思想還停留在過去還很僵化趕不上公司發(fā)展的脈搏軌跡。

然而公司的居高不下的管理費(fèi)用造成的競爭短板缺陷隨著競爭的加劇卻在日益顯現(xiàn)，公司不顧實(shí)體在塞外某市，沽名釣譽(yù)在北京注冊租下寫字樓并聘用一些無所事事的管理人員以及外聘許多不在編的顧問虛增了許多費(fèi)用，對公司的實(shí)際運(yùn)作并無益處。而且這個(gè)塞外小城也創(chuàng)出了好幾個(gè)全國馳名商標(biāo)，焉何容不下一個(gè)XX公司呢？

2011年7月份發(fā)生的一起嚴(yán)重的施工事故能夠非常透徹的折射出XX公司的經(jīng)營意識(shí)：

某大型國企的一臺(tái)價(jià)值數(shù)百萬元的進(jìn)口氮壓機(jī)冷卻水系統(tǒng)出現(xiàn)淤泥結(jié)垢現(xiàn)象嚴(yán)重影響換熱效率，該單位要求承包該系統(tǒng)水處理工程的XX公司負(fù)責(zé)化學(xué)清洗。對XX公司而言，從事?lián)Q熱設(shè)備的化學(xué)清洗工程已經(jīng)有十四年的歷史了。按說經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該十分豐富技術(shù)相當(dāng)過硬，但是該公司所犯的錯(cuò)誤卻十分低級不可原諒。在沒有看到進(jìn)口氮壓機(jī)的圖紙不知道內(nèi)部結(jié)構(gòu)和材質(zhì)的情況下，老板內(nèi)弟只安排一名干了十年清洗但沒有文化的老工人去現(xiàn)場，發(fā)去的清洗劑是普通碳鋼設(shè)備適用的鹽酸清洗劑。沒有制定清洗方案沒有現(xiàn)場技術(shù)人員指導(dǎo)沒有人明確清洗劑的稀釋比例，完全讓這個(gè)老工人自作主張自己動(dòng)手開始清洗工程。由于老工人沒有文化，酸濃度嚴(yán)重超高偏偏設(shè)備內(nèi)部有鋁合金材質(zhì)，循環(huán)清洗開始后雖然出現(xiàn)冒泡和放熱反應(yīng)等異常現(xiàn)象仍然沒有及時(shí)停車檢查，在多重錯(cuò)誤的的疊加下導(dǎo)致三個(gè)小時(shí)后昂貴的進(jìn)口設(shè)備被洗漏報(bào)廢。悲劇發(fā)生了。

第7篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

    【關(guān)鍵詞】:知識(shí)經(jīng)濟(jì)企業(yè)營銷 創(chuàng)新

    【正文】:

    隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)。為此,我國企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念,樹立全新的營銷理念,實(shí)施品牌營銷策略、服務(wù)營銷策略、綠色營銷策略、形象營銷策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略,不斷學(xué)習(xí)國外企業(yè)營銷管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量,企業(yè)要制勝知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、提升企業(yè)核心競爭力,必須進(jìn)行營銷創(chuàng)新。而營銷策略創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新的核心,它主要包括產(chǎn)品策略創(chuàng)新、價(jià)格策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新和促銷策略創(chuàng)新等方面,要以強(qiáng)有力的營銷策略迅速提高企業(yè)增長水平,促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

    一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)簡析

    (一)知識(shí)經(jīng)濟(jì)概念

    二戰(zhàn)以后,在激烈的經(jīng)濟(jì)競爭中,世界各國都越來越認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性,科技知識(shí)以經(jīng)濟(jì)發(fā)展中上升到絕對的優(yōu)勢位置。在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,掌握知識(shí)越多的人,獲得的工資報(bào)酬也越多;擁有更多知識(shí)的企業(yè),在市場競爭中獲勝的機(jī)遇也越大;擁有更多知識(shí)和信息的國家,其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度也越快。實(shí)踐證明,哪個(gè)國家知識(shí)生產(chǎn)水平信息傳播快,科技成果運(yùn)用廣,這個(gè)國家的綜合實(shí)力就強(qiáng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)正是西方發(fā)達(dá)國家充分認(rèn)識(shí)到知識(shí)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用而提出來的。所謂知識(shí)經(jīng)濟(jì),我們采用經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織(OECD)在《以知識(shí)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)》的報(bào)告中的定義:知識(shí)經(jīng)濟(jì)是指建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)是和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)對應(yīng)的一種經(jīng)濟(jì)形態(tài),其最重要的特征是可以把知識(shí)作為資本來發(fā)展經(jīng)濟(jì)。

    (二)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營銷特點(diǎn)

    從前企業(yè)營銷活動(dòng)的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間,因而如果有一個(gè)好的營銷策劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢在短期內(nèi)不會(huì)被超越,人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。但現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)節(jié)奏已遠(yuǎn)非當(dāng)初可比,人們面對的商業(yè)環(huán)境時(shí)刻都在變化,國家在發(fā)展,科技在進(jìn)步。若現(xiàn)代企業(yè)還不拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想,難免不因經(jīng)驗(yàn)主義犯下難以彌補(bǔ)的錯(cuò)誤。要想在充滿競爭的環(huán)境里保持競爭優(yōu)勢,就必須時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感,建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)營銷策略,注意各方面形勢的變化適時(shí)應(yīng)對,以全方位的“知識(shí)營銷貫徹其中,充分運(yùn)用各種先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)手段,多層次多策略,做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。這要求企業(yè)不等不靠,打破舊框框,不僅要求在生產(chǎn)經(jīng)營上要采用“靈活生產(chǎn)體系”,實(shí)施“敏捷制造”生產(chǎn)方式以適應(yīng)瞬息萬變的市場,而且要采取創(chuàng)造市場的策略,通過運(yùn)用新科技、新概念、新體驗(yàn),培育市場,引導(dǎo)消費(fèi)新潮流。

    傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷,強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客,因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客,企圖保持穩(wěn)定趨升的市場占有率。然而,實(shí)踐證明,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要比維系一個(gè)老客戶高得多,而且輕“老”重“新”極易導(dǎo)致新的一個(gè)到手,老的一片丟光,最終一無所獲。

    傳統(tǒng)營銷通常針對某一市場進(jìn)行,也就是說,企業(yè)的營銷通常針對所有的目標(biāo)顧客群,企業(yè)遵從規(guī)?；a(chǎn)、大眾化營銷和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),這在以前短缺經(jīng)濟(jì)條件下已經(jīng)足夠。而現(xiàn)在,隨著客戶需求的多元化,企業(yè)應(yīng)針對個(gè)性化的需求提供個(gè)性化的服務(wù),進(jìn)行個(gè)性化營銷。

    也就是說,大眾營銷時(shí)代即將結(jié)束,大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1=1”的理念所取代。企業(yè)進(jìn)行營銷的市場不再是一個(gè)匿名的顧客群而是針對每一個(gè)客戶,生產(chǎn)者和中間商以及顧客之間是1對1的溝通。如此營銷更具實(shí)用價(jià)值和生命力。個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化營銷、個(gè)性化服務(wù)將是大勢所趨。

    隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨,知識(shí)和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素。在營銷管理中,企業(yè)可根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)部資源狀況,在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續(xù)發(fā)展所需資源的企業(yè),并在充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前提下,打破企業(yè)邊界,構(gòu)建虛擬組織,與各種企業(yè)開展靈活、多樣、高效、機(jī)動(dòng)的合作,真正實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ),相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn),激發(fā)創(chuàng)新、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

    二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)對企業(yè)營銷的影響

    以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命,以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì),對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式將產(chǎn)生巨大而深刻的影響。同樣,對企業(yè)管理、企業(yè)營銷將產(chǎn)生深刻的影響。

    (一)對消費(fèi)者需求的影響

    以技術(shù)革命為推動(dòng)力的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,一方面使社會(huì)財(cái)富迅猛發(fā)展,另一方面,使廣大消費(fèi)者生活水平提高,并使消費(fèi)者需求發(fā)生如下變化:

    1.消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化。由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者受教育的程度和文化水平獲得普遍的提高,從而促使消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為趨于個(gè)性化。同時(shí)由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來科技與知識(shí)的創(chuàng)新、從而引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化。因而,要求企業(yè)一改工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代那種單一的、大批量的營銷方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€(gè)性化和多樣化的營銷方式。

    2.消費(fèi)者行為趨于理性化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,由于消費(fèi)者文化水平的提高,他們能夠借助發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)、全面、迅速地搜集與購買決策有關(guān)的信息。例如消費(fèi)者借助電腦咨詢軟件迅速收集有關(guān)產(chǎn)品信息,并擬定與評估不同的購買方案,從中選擇最佳的購買決策。

    3.消費(fèi)者的需求從低層次的生理需求向高層次需求轉(zhuǎn)變,即從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變。如消費(fèi)者從原來的對衣食住行最低的生理需求向文化教育、娛樂等精神需求轉(zhuǎn)變。

    4.消費(fèi)者面臨更多的產(chǎn)品選擇。知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)因特網(wǎng)迅速發(fā)展,從而使國外市場沖破地區(qū)界限、行為界限和時(shí)間界限,購買者可以在任何地區(qū)、任何時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)搜尋及選擇理想的賣者 ,銷售商之間發(fā)生激烈的競爭,從而使購買者能夠自由地選擇國內(nèi)外的賣者,消費(fèi)者對產(chǎn)品越來越挑剔。

    (二)對產(chǎn)品的影響

    一是知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品的外延與內(nèi)涵發(fā)生巨大的變化。從產(chǎn)品的外延看,知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品成為商品,知識(shí)、服務(wù)、信息及技術(shù)都成為商品,即與知識(shí)相關(guān)的無形產(chǎn)品成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)對象。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看,由于知識(shí)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心要素,要求產(chǎn)品中的知識(shí)含量提高了。因而,衡量產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了變化,即由傳統(tǒng)的以物質(zhì)為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)為以知識(shí)含量為基礎(chǔ)進(jìn)行衡量。二是以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì),技術(shù)發(fā)展日新月異,使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和使用周期日益縮短,因而,要求企業(yè)快速開發(fā)新產(chǎn)品,并迅速將新產(chǎn)品投入市場。產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短,同時(shí),由于產(chǎn)品科技含量高,更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因,加之消費(fèi)者對高科技產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足和缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),促成高科技市場營銷環(huán)境充滿風(fēng)險(xiǎn)為什么和不確定性。營銷人員無法按照常規(guī)預(yù)測、把握該市場對新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是近年高科技行業(yè)利潤高、風(fēng)險(xiǎn)也高的原由。

    (三)對價(jià)格的影響

    以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的信息技術(shù)革命,使Internet廣泛運(yùn)用,從而要求企業(yè)同用戶面對面進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速,產(chǎn)品生命周期變得更短,以價(jià)格和行銷通路為基礎(chǔ)的競爭將更加激烈。參與競爭者通過以顧客的需求為重點(diǎn)、與供應(yīng)商結(jié)為聯(lián)盟伙伴、向?qū)κ职l(fā)起正面攻擊等手段,令現(xiàn)存寡頭壟斷的種種準(zhǔn)則和游戲規(guī)則化為烏有。過去那種靠品質(zhì)、技能和市場區(qū)隔而長期保持競爭優(yōu)勢的美好日子,勢將一去不復(fù)返。企業(yè)的成長方式也將發(fā)生很大改變。傳統(tǒng)企業(yè)的成長方式是資源型成長。當(dāng)商業(yè)環(huán)境發(fā)生改變時(shí),資源型企業(yè)難以迅速反應(yīng),往往會(huì)喪失新的機(jī)會(huì),成為時(shí)代轉(zhuǎn)變的犧牲者。未來將是變化越來越頻繁的時(shí)代,資源型成長方式必須改變?yōu)楣芾硇统砷L方式,通過管理規(guī)模(能力和范圍)的擴(kuò)張達(dá)成企業(yè)的成長。

    (四)對分銷的影響

    知識(shí)經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)分銷方式,即主要通過中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品的方式發(fā)生巨大的沖擊。而現(xiàn)如今流行的網(wǎng)上交易卻逐漸頻繁起來,企業(yè)必須盡早適應(yīng)這種變化。人類已進(jìn)入數(shù)字化生存時(shí)代,商業(yè)過程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng),實(shí)現(xiàn)真正的虛擬營銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制,企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。

    數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離,節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),消費(fèi)者或用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購買行為。在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時(shí)間,方便快捷,而且還省錢省力?；ヂ?lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的市場營銷最具革命性的影響就在于此。雖然全球電子商務(wù)的推廣與發(fā)展還未能完全取代傳統(tǒng)的分銷體制,但數(shù)字化分銷的電子商務(wù)帶來的是21世紀(jì)全球性的商業(yè)革命。 無論是BtOB還是BtOC,全球電子商務(wù)正以百倍的發(fā)展速度推動(dòng)著網(wǎng)上交易的擴(kuò)張和滲透。如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的分銷體系?如何將數(shù)字化的分銷渠道和傳統(tǒng)的分銷體系有機(jī)地結(jié)合起來?如何在網(wǎng)上和客戶建立長久的合作關(guān)系?是現(xiàn)代企業(yè)在相當(dāng)長一段時(shí)間必須面對和要思考的問題。

    (五)對企業(yè)營銷管理的影響:

    建立科學(xué)的營銷管理過程體系和嚴(yán)密健全的多目標(biāo)營銷考核體系,是促使企業(yè)的產(chǎn)品市場開發(fā)和營銷管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。因此,中國企業(yè)急需構(gòu)建一個(gè)科學(xué)的營銷管理體系,重點(diǎn)抓好對營銷人員的過程管理、對市場的過程管理和對經(jīng)銷商的過程管理三個(gè)方面,管理好“每個(gè)營銷員每天的每件事”、每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向什么地方、“每個(gè)經(jīng)銷商每天的出貨量、回款量、促銷工作開展情況”等,全面提高整個(gè)營銷過程的質(zhì)量管理水平。

第8篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

關(guān)鍵詞：WTO；國有企業(yè)；改革；競爭力

中圖分類號：F59　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號：1671--7740(2010)03--0129--03

中國加入世貿(mào)組織三年多來我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活發(fā)生了許多變化。正如“第三屆世界貿(mào)易組織與中國學(xué)術(shù)年會(huì)”專家們指出的：加入世貿(mào)組織的三年來，我國出現(xiàn)了五大變化，五大變化體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，經(jīng)濟(jì)競爭力加強(qiáng)；市場經(jīng)濟(jì)體系進(jìn)一步完善，政府職能轉(zhuǎn)變加快；對外開放水平不斷提高，對世界經(jīng)濟(jì)影響力增強(qiáng)；城鄉(xiāng)居民生活水平和實(shí)際福利水平提高；經(jīng)濟(jì)發(fā)展外部環(huán)境改善，區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作加快。當(dāng)然也存在著不容忽視的問題，如國際制造業(yè)加快轉(zhuǎn)型，部分低水平、高能耗產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)；貿(mào)易摩擦明顯增多，弱勢產(chǎn)業(yè)面臨壓力加大；就業(yè)形勢不容樂觀；外貿(mào)的依存度增高，受國際經(jīng)濟(jì)影響程度加大。在加入WTO三年后的今天，國有企業(yè)如何把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇，迎接新的挑戰(zhàn)。

一、入世給國有企業(yè)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

中國加入世貿(mào)組織后，對國有企業(yè)產(chǎn)生巨大而又復(fù)雜的影響，既帶來了國有企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇也帶來了更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

(一)就機(jī)遇來說，主要表現(xiàn)為

1.對國有企業(yè)具有短期、直接的積極影響。第一，有利于減少障礙，增加機(jī)會(huì)，擴(kuò)大出口。貿(mào)易自由化原則是世貿(mào)組織的一項(xiàng)基本原則，它要求所有世貿(mào)組織成員限制和取消關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘，消除國際貿(mào)易中的歧視待遇，提高本國市場準(zhǔn)入程度。這對我國勞動(dòng)密集型的國企，如紡織、服裝、機(jī)械制造、普通日用消費(fèi)品工業(yè)等，具有一定的比較優(yōu)勢，人世后有利于這些工業(yè)品擴(kuò)大出口，占領(lǐng)國際市場。第二，有利于改善環(huán)境，開展境外投資，進(jìn)行國際化經(jīng)營。人世后，國企在境外將享受國民待遇，市場準(zhǔn)入，投資領(lǐng)域、股權(quán)限制等各種國外投資壁壘將大大減弱，這將有利于國企適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次上參與國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作和競爭，充分利用國際國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，拓寬發(fā)展空間，實(shí)施“走出去”辦廠戰(zhàn)略，進(jìn)行國際化經(jīng)營。第三，有利于擴(kuò)大進(jìn)口，降低進(jìn)口產(chǎn)品成本，提高從事進(jìn)口業(yè)國企的競爭力。

2.對國有企業(yè)具有長期、深遠(yuǎn)的積極影響。首先，加快了國企深化改革、轉(zhuǎn)化機(jī)制的步伐。具體地說，有利于進(jìn)一步確定國企的市場主體地位；人世后，客觀上要求政府不能代行企業(yè)職能，企業(yè)也不能作為政府的一個(gè)部門，履行政府的職能。這將有利于解決我國長期以來國企政企不分，目標(biāo)多重，不能真正自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧地在市場上獨(dú)立運(yùn)行的弊端，還國企以“企業(yè)”本性和市場經(jīng)濟(jì)主體的身份和地位；有利于國企建立符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則的經(jīng)營機(jī)制，’加入世貿(mào)組織后，國內(nèi)市場將進(jìn)一步開放，市場機(jī)制將更加發(fā)揮作用，所謂企業(yè)找市長的“佳話”將成為歷史，政府的補(bǔ)貼，價(jià)格支持等保護(hù)措施將逐步取消，市場競爭將更加激烈。這就迫使國企面對市場、依靠市場、適應(yīng)市場，按照市場規(guī)律辦事，在市場競爭中求生存，圖發(fā)展；有利于國企建立現(xiàn)代企業(yè)制度。人世后，國企作為市場競爭主體，必須按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，盡快建立產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)限明確，政企分開，管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度，深化企業(yè)內(nèi)部改革，從體制、機(jī)制、制度上保證企業(yè)按市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作，在國際競爭中不斷發(fā)展壯大。其次，促進(jìn)了國企加速發(fā)展，提高其競爭力。有利于國企進(jìn)一步建立以市場為導(dǎo)向，合理確定經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略；有利于更好地學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。人世后，可以為國企更好地學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的管理技術(shù)、方法、手段，為提高科學(xué)管理水平提供必要和可能；有利于促進(jìn)國企組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加快國有經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性改組。人世后，國企將面臨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的外國大公司、大企業(yè)的競爭和挑戰(zhàn)，為了確保國企的生存和發(fā)展，必須對國有經(jīng)濟(jì)實(shí)行戰(zhàn)略性調(diào)整，集中優(yōu)勢培育國家隊(duì)，同時(shí)隨著市場的開放，外資的進(jìn)入，以為國企改組、調(diào)整、有進(jìn)有退提供了機(jī)遇和條件。

(二)就挑戰(zhàn)來說。對于長期局限于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，封閉于國際市場的國企，在體制轉(zhuǎn)軌尚未到位，市場機(jī)制還不健全的情況下要面對如此巨大的國內(nèi)外競爭，確實(shí)是極大的挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)為

1.對國企的直接沖擊。由于關(guān)稅減讓與非關(guān)稅壁壘的取消，將會(huì)使大量進(jìn)口商品涌入國內(nèi)市場，對許多行業(yè)的國企，特別是資本和技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)將會(huì)受到不同程度的沖擊和影響。投資壁壘的削弱，投資環(huán)境的改善，將會(huì)使更多的國外跨國公司來華投資，使國企承受更激烈的競爭壓力。

2.對國企的根本挑戰(zhàn)，這主要是企業(yè)素質(zhì)、競爭力的挑戰(zhàn)。國企在機(jī)制、體制方面存在的弊病。國企職能錯(cuò)位，沒有真正成為市場經(jīng)濟(jì)的主體；國有企業(yè)尚未完全建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制還沒有完全轉(zhuǎn)換，還未真正形成激勵(lì)機(jī)制，約束機(jī)制。

國企在競爭、發(fā)展方面存在的問題。主要表現(xiàn)為技術(shù)力量薄弱。生產(chǎn)工藝落后；企業(yè)規(guī)模狹小，專業(yè)化水平低，規(guī)模效益不佳；企業(yè)管理水平不高，各類人才缺乏。

二、深化國有企業(yè)改革的思路與措施

加入世界貿(mào)易組織，為中國國有企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)更大的舞臺(tái)，但國企必須以在國際范圍發(fā)揮比較優(yōu)勢為目標(biāo)，進(jìn)行自我調(diào)整，自我改革，努力提高企業(yè)的核心競爭力，積極參與國際分工，只有這樣國企才能充分獲得人世帶來的利益，使自己立于不敗之地，并得以持續(xù)發(fā)展。

(一)實(shí)行政企分開，構(gòu)造參與國際競爭的市場經(jīng)濟(jì)的微觀主體。主要做法是

1.加快國企向市場經(jīng)濟(jì)微觀主體轉(zhuǎn)變，還其以企業(yè)性質(zhì)，賦其以企業(yè)法人地位，使之真正成為獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，自主經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自我發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)營發(fā)展。同時(shí)，改革國有資產(chǎn)管理體制，還國家以(所有者代表)出資人性質(zhì)，國家通過制定法律法規(guī)，建立中央政府和地方政府分別代表出資人職責(zé)，享有所有者權(quán)益，權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任相統(tǒng)一，管資產(chǎn)和管人、管事相結(jié)合的國有資產(chǎn)管理體制，以追求國有資產(chǎn)的保值增值為最高目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)的市場化運(yùn)營。

2.建立科學(xué)的產(chǎn)權(quán)制度，完善“投資者擁有企業(yè)，企業(yè)擁有財(cái)產(chǎn)”的現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，健全國有資產(chǎn)管理、運(yùn)營體制，保證國有股東的合法利益。

3.加大對國企進(jìn)行股份制改革的力度，把企業(yè)做大做強(qiáng)。要通過深化國有企業(yè)改革，進(jìn)一步探索公有制特別是國有制的多種實(shí)現(xiàn)形式，其核心是按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，實(shí)行規(guī)范的公司制改造，完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，形成科學(xué)、合理的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制和組織制度。具體地說，一要健全股東大會(huì)制度，落實(shí)股東大會(huì)的權(quán)力。二要規(guī)范董事會(huì)決策程序。三要強(qiáng)化監(jiān)事會(huì)監(jiān)督職能。四要完善對經(jīng)營者的選拔、激勵(lì)、約束機(jī)制。

4.深化國企內(nèi)部改革，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，最重要的是要形 成企業(yè)能生能死、職工能進(jìn)能出、經(jīng)營管理者能上能下、收入能增能減的機(jī)制。

(二)堅(jiān)持抓大放小的方針，優(yōu)化參與國際競爭的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

1.要大力實(shí)施大公司、大集團(tuán)的戰(zhàn)略，通過市場和政策的引導(dǎo)，發(fā)展具有國際競爭力的大公司大企業(yè)集團(tuán)，培育應(yīng)對人世參與競爭的國家隊(duì)。即要通過市場和政策引導(dǎo)，采取聯(lián)合、重組、合并、收購、上市等多種資本運(yùn)作形式，改變國有經(jīng)濟(jì)分布過寬，戰(zhàn)線過長，力量過于分散，整體素質(zhì)不高等狀況，著力培育一批實(shí)力雄厚，競爭力強(qiáng)的大型國有企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，發(fā)揮它們在資本運(yùn)營、技術(shù)開發(fā)、國內(nèi)外市場開拓等方面的優(yōu)勢，使之成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱和參與國際競爭的骨干力量。

2.要放開搞活國有中小型企業(yè)，真正做到有進(jìn)有退，有所為有所不為，促進(jìn)多種所有制企業(yè)共同發(fā)展。對于不適合國家直接經(jīng)營的中小企業(yè)，要繼續(xù)采取改組、聯(lián)合、租賃、承包經(jīng)營和股份合作制、出售等多種形式放開搞活。同時(shí)要積極扶持科技企業(yè)，促使它們向“專、精、特、新”方向發(fā)展，同大企業(yè)建立密切的協(xié)作關(guān)系，提高生產(chǎn)的社會(huì)化水平。

(三)推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，積極搶占競爭致勝的技術(shù)制高點(diǎn)

技術(shù)創(chuàng)新能力是企業(yè)競爭力的核心，人世后，國企必須加快技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新的步伐。具體地說：

1.要注重依靠科技進(jìn)步和提高勞動(dòng)者素質(zhì)，增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新意識(shí)和觀念，充分認(rèn)識(shí)技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，提高競爭力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大中所具有的重要作用，從而要把技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步擺上議事日程，并加以重視。

2.要建立技術(shù)創(chuàng)新體系和機(jī)制。在健全技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，提高自主研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，大力引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，消化吸收，提高技術(shù)創(chuàng)新的起點(diǎn)。把技術(shù)開發(fā)與技術(shù)改造相結(jié)合，不斷改造現(xiàn)有工藝裝備，提高產(chǎn)品檔次，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、技術(shù)的升級換代。以市場為向?qū)В苿?dòng)技術(shù)進(jìn)步與創(chuàng)新，搞好創(chuàng)新產(chǎn)品的市場定位，加大新產(chǎn)品市場開拓力度市場覆蓋面。進(jìn)行多種形式的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，鼓勵(lì)科研機(jī)構(gòu)、大專院校的科研力量進(jìn)入企業(yè)，加大新技術(shù)的轉(zhuǎn)化能力，加速科研成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。充分利用國家給予的優(yōu)惠政策，多渠道籌集資金，保證技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步的投入，增加企業(yè)后勁，并從制度上對技術(shù)創(chuàng)新行為實(shí)施有效的激勵(lì)，如對科技人員實(shí)行新產(chǎn)品新增利潤提成，技術(shù)折價(jià)人股或股票期權(quán)計(jì)劃等制度，充分調(diào)動(dòng)科技人員積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。運(yùn)用法律手段對企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密進(jìn)行保護(hù)，維護(hù)企業(yè)的合法利益。

(四)強(qiáng)化企業(yè)管理，提高整體素質(zhì)。

加強(qiáng)和改善企業(yè)管理，提高科學(xué)管理水平，既是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要組成部分，也是提高競爭能力的重要途徑。只有加強(qiáng)管理，才能把企業(yè)機(jī)制改革的活力和技術(shù)進(jìn)步的效力充分地發(fā)揮出來，這是提高企業(yè)競爭力永恒的主題。

1.加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究，制度正確并富有特色的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。國有企業(yè)要根據(jù)國內(nèi)外市場的變化和適應(yīng)人世的需要，正確制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，突出主營業(yè)務(wù)，通過主輔分離，精干主體，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，同時(shí)要高度重視科學(xué)決策和風(fēng)險(xiǎn)管理，使企業(yè)能夠經(jīng)受住市場變化的沖擊，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2.抓好營銷管理，開拓國際市場。面對日益激烈的國際國內(nèi)競爭，國有企業(yè)必須把提高開拓國際市場能力、擴(kuò)大市場份額、提高國際化經(jīng)營水平擺在更加突出的位置。要有強(qiáng)烈品牌意識(shí)，加緊實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造自己的拳頭產(chǎn)品，過硬品牌，樹立良好的信譽(yù)，運(yùn)用多種形式創(chuàng)立我國品牌的國際形象。要以市場為中心。顧客為導(dǎo)向，抓緊好市場信息營銷策劃。同時(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用現(xiàn)代化營銷手段，積極投身于電子商務(wù)活動(dòng)，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)，開展持續(xù)的行銷活動(dòng)。有條件的國企可以發(fā)展海外經(jīng)銷商，在國外建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，或到海外投資辦廠，更好地利用國際國內(nèi)兩種資源，兩個(gè)市場。強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，著重抓好成本、財(cái)務(wù)、質(zhì)量等管理工作，健全、完善各項(xiàng)規(guī)章制度，狠抓管理的薄弱環(huán)節(jié)，嚴(yán)格管理，從嚴(yán)治企，提高工作和生產(chǎn)效益。廣泛采用現(xiàn)代管理方法和手段，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。同時(shí)要注意不斷學(xué)習(xí)和借鑒國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮管理專家的作用，使中國國企管理水平能有一個(gè)較大的提高，適應(yīng)人世的需要。建立人才培養(yǎng)與激勵(lì)機(jī)制。一方面，要“筑巢引鳳”，通過良好的工作環(huán)境，營造共同的理想和事業(yè)，提供較高的經(jīng)濟(jì)待遇，形成公平有效的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，來建好引進(jìn)人才、留住人才，并發(fā)揮作用的平臺(tái)。另一方面，要加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提高企業(yè)員工整體素質(zhì)。

第9篇：工業(yè)品牌營銷策劃范文

一、年工作回顧

年，在市委、市政府和區(qū)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在區(qū)人大、區(qū)政協(xié)的監(jiān)督支持下，全區(qū)上下深入貫徹市九次黨代會(huì)和區(qū)三次黨代會(huì)精神，認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞“三區(qū)”建設(shè)目標(biāo)，大力實(shí)施“1113”工程，全區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)保持又好又快發(fā)展，取得了明顯成績。全區(qū)生產(chǎn)總值完成44.97億元，增長12.2%；農(nóng)民人均純收入5782元，增長10%；固定資產(chǎn)投資完成24.2億元，增長61.1%；財(cái)政總收入完成2.9024億元，增長56.3%；一般預(yù)算收入完成9796萬元，增長29%，財(cái)政收入和增幅均創(chuàng)晉源區(qū)建區(qū)以來最好水平。

（一）著力推進(jìn)綠色轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式明顯轉(zhuǎn)變

農(nóng)業(yè)發(fā)展和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)取得新成效。制定出臺(tái)了“晉祠大米”生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，無公害蔬菜及放心畜禽產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步增長，“晉溪”、“天泉”等農(nóng)業(yè)品牌效益逐步提升。大力改善農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，節(jié)水面積2660畝，新建沼氣池600余座。高質(zhì)量地完成南瓦窯集中供水工程，解決了1.78萬人的飲水安全問題。農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織達(dá)到16個(gè)，同創(chuàng)果蔬合作社建成了全省最大的食用菌生產(chǎn)基地。農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)1000人，275人實(shí)現(xiàn)了就業(yè)安置。60家農(nóng)家店、農(nóng)資店相繼營業(yè)，糧食工作繼續(xù)保持全國先進(jìn)。20個(gè)新農(nóng)村建設(shè)試點(diǎn)村、推進(jìn)村的規(guī)劃基本完成，新農(nóng)村建設(shè)有序推進(jìn)。

發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)取得新突破。蒙山景區(qū)開發(fā)建設(shè)一期工程取得突破性進(jìn)展，蒙山大佛、開化寺等一批景點(diǎn)得到較好修繕和恢復(fù);實(shí)施景區(qū)荒山綠化、道路景觀綠化和風(fēng)峪沙河河道治理工程，景區(qū)環(huán)境明顯改善。成功舉辦了第二屆“晉之源”文化旅游推介周活動(dòng)，啟動(dòng)了古太原縣城開發(fā)工程，“農(nóng)家樂”旅游服務(wù)開始起步，“姚村采摘節(jié)”初見成效。晉祠廟會(huì)和晉陽風(fēng)火流星列入國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)項(xiàng)目。第三產(chǎn)業(yè)增加值完成9.37億元，增長16.5%。

綠色工業(yè)轉(zhuǎn)型邁出新步伐。完成第三批、第四批煤礦關(guān)閉工作，煤礦總數(shù)由59個(gè)縮減為28個(gè)。改造提升造紙、化工等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，偉業(yè)造紙、藍(lán)星化工等企業(yè)生產(chǎn)能力大幅提高，效益進(jìn)一步顯現(xiàn)。積極推進(jìn)新興產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)，北方重工、森昌裝飾高檔門窗等一批項(xiàng)目陸續(xù)投產(chǎn)，成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。規(guī)模以上工業(yè)增加值完成26.27億元，增長19.7%。

（二）加快建設(shè)靚麗城區(qū)，區(qū)域環(huán)境面貌明顯改善

城鎮(zhèn)化步伐取得新進(jìn)展。堅(jiān)持依法拆遷、陽光拆遷、和諧拆遷，晉祠環(huán)境綜合整治順利實(shí)施，拆遷面積20.9萬平方米。加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，新城地區(qū)硬化綠化水平不斷提高，服務(wù)設(shè)施日益完善。省體育中心、濱河西路南延等省、市重點(diǎn)項(xiàng)目前期工作進(jìn)展順利；蒙山旅游專線、義井西街竣工通車，完成縣鄉(xiāng)公路5條，農(nóng)村道路硬化34.43公里；治理超限超載成效明顯，道路交通條件進(jìn)一步改善。棚戶區(qū)改造項(xiàng)目開始實(shí)施，城中村改造全面啟動(dòng)。實(shí)施長效管理辦法，全力搞好環(huán)境衛(wèi)生，新建農(nóng)村垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)場14個(gè)，城鄉(xiāng)面貌明顯改觀。

資源環(huán)境保護(hù)取得新變化。嚴(yán)格落實(shí)“綠色高壓線”，取締小煉鋼5家、石灰窯55座，徹底關(guān)閉全區(qū)7個(gè)粘土磚企業(yè)，新建了1平方公里的高污染燃料禁燃區(qū)。大力推進(jìn)節(jié)能減排，萬元工業(yè)增加值綜合能耗下降17.8%，萬元GDP平均耗水量下降25.5%。加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)，義務(wù)植樹25萬株，通道綠化42.41公里、植樹33.5萬株。城市綠化覆蓋率達(dá)67.11%，在六城區(qū)中位居第一。

（三）社會(huì)事業(yè)全面發(fā)展，和諧社會(huì)建設(shè)取得明顯成效

社會(huì)事業(yè)取得新進(jìn)步。公開招聘中小學(xué)教師70名，完成了7所小學(xué)、幼兒園的危房改造，教育基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善，教學(xué)質(zhì)量穩(wěn)步提高。深入開展科普活動(dòng)，圓滿完成了110項(xiàng)技術(shù)承包項(xiàng)目，我區(qū)連續(xù)四年被評為國家級科技進(jìn)步先進(jìn)區(qū)，晉祠鎮(zhèn)被評為年度國家級科技示范鎮(zhèn)。狠抓人口與計(jì)生工作，為全區(qū)農(nóng)村獨(dú)生子女父母免費(fèi)進(jìn)行健康檢查，人口出生率7.96‰，符合政策生育率96.36%，我區(qū)被評為全國計(jì)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)單位。公開招聘醫(yī)衛(wèi)工作人員40名，為農(nóng)村衛(wèi)生所和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配備醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)水平進(jìn)一步提升。參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民99090人，參合率92.44%。人民武裝、民族宗教、防震減災(zāi)、老齡、婦女兒童、殘疾人、檔案、雙擁、民兵預(yù)備役等各項(xiàng)事業(yè)都取得了新進(jìn)展。

社會(huì)保障取得新成果。開發(fā)城鄉(xiāng)就業(yè)崗位12617個(gè)，安置下崗失業(yè)人員4349人，安置“4050”等就業(yè)困難人員468人，全區(qū)失業(yè)率控制在4%以內(nèi)。農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)健康發(fā)展，城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)扎實(shí)推進(jìn)。國有企業(yè)下崗職工基本生活費(fèi)、離退休人員基本養(yǎng)老金按時(shí)足額發(fā)放率均達(dá)到100%。城市居民最低生活保障12894人次，發(fā)放低保金581.88萬元，做到了應(yīng)保盡保；農(nóng)村居民最低生活保障5090人次，發(fā)放低保金216萬元，基本實(shí)現(xiàn)全民保障。可同時(shí)為200名孤寡老人提供供養(yǎng)服務(wù)的區(qū)級敬老院具備入住條件。精心組織，克服困難，區(qū)財(cái)政投入359萬元，較好地為群眾辦了“十件實(shí)事”，群眾生活得到新的改善。

（四）改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大，內(nèi)部活力明顯增強(qiáng)

改革力度不斷加大。太原滌綸廠等國有企業(yè)改制取得明顯進(jìn)展。果樹場環(huán)境得到大力整治，被評為太原市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)示范基地。對全區(qū)工商企業(yè)進(jìn)行全面調(diào)查，取締177戶，規(guī)范1281戶。深化財(cái)政改革，強(qiáng)化財(cái)稅管理，優(yōu)化支出結(jié)構(gòu)，財(cái)政資金使用效益進(jìn)一步提高。

招商引資成效明顯。加強(qiáng)區(qū)域交流合作，加大力度宣傳、推介晉源。全年新簽項(xiàng)目11個(gè)，協(xié)議投資額17億元；續(xù)建項(xiàng)目11個(gè)，協(xié)議投資額12.8億元，新建、續(xù)建項(xiàng)目累計(jì)到位資金5億元，增長20%。

（五）創(chuàng)建文明城區(qū)，發(fā)展環(huán)境明顯優(yōu)化

精神文明和民主法制建設(shè)進(jìn)一步加強(qiáng)。深入開展“文明和諧城區(qū)”創(chuàng)建活動(dòng)，加強(qiáng)精神文明和社會(huì)主義榮辱觀教育，群眾文明素質(zhì)明顯提高。認(rèn)真辦理人大代表議案、建議和政協(xié)提案，84件人大代表建議、132件政協(xié)委員提案全部辦結(jié)，辦理質(zhì)量和滿意率穩(wěn)步提高。認(rèn)真開展社區(qū)矯正工作，加強(qiáng)法制宣傳教育，群眾法律意識(shí)不斷增強(qiáng)。圓滿完成第三屆社區(qū)居委會(huì)換屆選舉工作，深入推進(jìn)村民自治，基層民主建設(shè)不斷深化。

社會(huì)秩序安全穩(wěn)定。嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，民爆物品管理和消防安全工作卓有成效，礦山企業(yè)安全水平大幅提高，危險(xiǎn)化學(xué)品、道路交通和特種設(shè)備等方面的防范措施不斷加強(qiáng)，各類安全事故嚴(yán)格控制在市下達(dá)指標(biāo)內(nèi)。嚴(yán)厲打擊非法違法采礦行為，礦業(yè)秩序持續(xù)規(guī)范。加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，做好群眾來信來訪工作，為和諧發(fā)展?fàn)I造了安全穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。

政府行政效能繼續(xù)提升。深入開展學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)創(chuàng)建活動(dòng)，嚴(yán)格按照法定權(quán)限行使職權(quán)、履行職責(zé)，依法行政水平不斷提高。大力推進(jìn)政務(wù)公開，政府信息化建設(shè)不斷加強(qiáng)。嚴(yán)格執(zhí)行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，加強(qiáng)行政效能監(jiān)察和審計(jì)監(jiān)督，審計(jì)和調(diào)查單位58個(gè)。

各位代表，剛剛過去的一年，是我們?nèi)媛鋵?shí)科學(xué)發(fā)展觀、開創(chuàng)晉源發(fā)展新局面的一年，是文化旅游產(chǎn)業(yè)大發(fā)展、綠色轉(zhuǎn)型大推進(jìn)、環(huán)境面貌大轉(zhuǎn)變的一年，是民生問題得到大力改善、人民群眾得到更多實(shí)惠的一年，是晉源區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展、跨入生機(jī)勃勃、和諧發(fā)展新階段的一年。這些成績的取得，是認(rèn)真貫徹中央和省、市各項(xiàng)決策的結(jié)果，是市委、市政府和區(qū)委正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，是區(qū)人大、區(qū)政協(xié)和各位代表、各位委員監(jiān)督支持的結(jié)果，是全區(qū)廣大干部群眾團(tuán)結(jié)一心、努力拼搏的結(jié)果。在此，我代表區(qū)人民政府，向全區(qū)人民，向各位人大代表和政協(xié)委員，向所有關(guān)心、支持晉源區(qū)發(fā)展的社會(huì)各界人士，致以崇高的敬意和誠摯的感謝!

在肯定成績的同時(shí)，我們也清醒地看到，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中還存在不少亟待解決的困難和問題：一是經(jīng)濟(jì)總量中第二產(chǎn)業(yè)比重過大，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)比重過高，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式任務(wù)艱巨；二是城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施仍然較為薄弱，關(guān)系民生的社會(huì)事業(yè)欠帳過多；三是財(cái)政支出壓力很大，可用財(cái)力不能滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的需要；四是一些部門和工作人員還存在服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、工作作風(fēng)不實(shí)、辦事效率不高、執(zhí)行不力等問題。對于這些問題，要采取更加有力的措施，認(rèn)真及時(shí)地加以解決。

二、年政府工作目標(biāo)任務(wù)

年是全面貫徹落實(shí)十七大精神的第一年，是我區(qū)和諧發(fā)展的重要一年。

我區(qū)發(fā)展面臨難得的機(jī)遇：省委、省政府提出要推進(jìn)“四大攻堅(jiān)”、實(shí)施“五大惠民工程”、開展“賽在、游在”主題旅游活動(dòng)等。市委三次全會(huì)作出了打造太原經(jīng)濟(jì)圈、建設(shè)“生態(tài)園林宜居城市”的重大決策；省市在我區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目將相繼開工建設(shè)，市政府將加大力度從政策和財(cái)力上支持晉源區(qū)，我區(qū)在全市總體發(fā)展戰(zhàn)略中的地位更加突出。

根據(jù)新的形勢和任務(wù)，今年政府工作的指導(dǎo)思想是：深入貫徹黨的十七大精神，認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，緊緊圍繞文化生態(tài)旅游宜居區(qū)建設(shè)目標(biāo)，以和諧發(fā)展為主題，以轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式為重點(diǎn)，解放思想,務(wù)實(shí)創(chuàng)新,狠抓經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快綠色轉(zhuǎn)型步伐；狠抓生態(tài)環(huán)境建設(shè)，加快宜居城區(qū)創(chuàng)建步伐；狠抓民生改善，加快和諧社會(huì)構(gòu)建步伐；狠抓行政效能提升，加快服務(wù)型政府建設(shè)步伐，不斷開創(chuàng)晉源經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快發(fā)展新局面。

主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長10％；財(cái)政總收入增長12.7%；一般預(yù)算收入增長8.1％；固定資產(chǎn)投資增長20％；社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長10％；農(nóng)民人均純收入增長8％。

按照“好字優(yōu)先、又好又快”的要求，確保完成以下約束性指標(biāo)：萬元GDP平均耗水量下降10%，二氧化硫排放量削減8%，化學(xué)需氧量排放量削減5.2%，失業(yè)率控制在4%以內(nèi)，人口自然增長率控制在4.1‰以內(nèi)。

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，要重點(diǎn)做好以下七方面工作：

(一)以旅游業(yè)和服務(wù)業(yè)為突破，推進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展

按照“整合資源、突出特色、塑造品牌”的思路，弘揚(yáng)特色文化，發(fā)展生態(tài)旅游，推動(dòng)服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

做大做強(qiáng)文化旅游產(chǎn)業(yè)。繼續(xù)把蒙山景區(qū)作為發(fā)展文化旅游產(chǎn)業(yè)的龍頭項(xiàng)目，推進(jìn)景區(qū)開發(fā)二期工程建設(shè)，提高接待能力,進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。加快古太原縣城開發(fā)，完善基礎(chǔ)設(shè)施，逐步修復(fù)景觀，發(fā)展一批服務(wù)規(guī)范、特色鮮明的農(nóng)家小院。加強(qiáng)文物保護(hù)與修復(fù)，努力推動(dòng)臺(tái)駘廟和明秀寺修復(fù)建設(shè)工作。鼓勵(lì)農(nóng)村群眾積極參與旅游開發(fā)，推出一批“農(nóng)家樂”項(xiàng)目；大力搞好旅游配套設(shè)施的規(guī)劃與建設(shè)，完善“吃住行游購?qiáng)省钡纫?，把我區(qū)建成太原市南部重要的休閑旅游度假區(qū)。多渠道培養(yǎng)旅游從業(yè)人員，整頓旅游市場秩序，全面提升旅游服務(wù)質(zhì)量。抓住奧運(yùn)會(huì)、第二屆中國·太原國際煤炭與能源新產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)等機(jī)遇，組織好第三屆“晉之源”文化旅游推介活動(dòng)，大力宣傳、提升“晉之源”品牌。

延伸旅游產(chǎn)業(yè)鏈。以晉祠、蒙山、晉陽古城為重點(diǎn)，深入挖掘“晉源十六景”所蘊(yùn)藏的歷史文化底蘊(yùn)，鼓勵(lì)、支持開展以晉陽文化為主題的各類文藝創(chuàng)作，推出能集中體現(xiàn)晉源特色的文藝作品和旅游產(chǎn)品。拓寬運(yùn)作方式，啟動(dòng)弘揚(yáng)王氏、張氏根祖文化的相關(guān)前期工作。培育旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策劃和信息咨詢等服務(wù)業(yè)，逐步增強(qiáng)對全市乃至全省文化旅游產(chǎn)業(yè)的服務(wù)能力。

大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。進(jìn)一步加快各類市場的開發(fā)與建設(shè)，推動(dòng)萬水機(jī)電市場、陽光裝飾廣場健康運(yùn)營，構(gòu)建以吳家堡—南堰為中軸的大型專業(yè)市場園區(qū)。鼓勵(lì)社會(huì)力量發(fā)展餐飲住宿產(chǎn)業(yè)，提升改造交通運(yùn)輸、商品零售等傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，發(fā)展商務(wù)、物流、金融、信息、法律以及房地產(chǎn)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)增加值增長10%以上，在GDP中的比重至少提高1個(gè)百分點(diǎn)。

各位代表，文物旅游資源是我區(qū)最豐富的資源，得天獨(dú)厚的人文資源與自然資源相得益彰。以文化旅游產(chǎn)業(yè)的大突破，帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，是我區(qū)綠色轉(zhuǎn)型的主攻方向，也是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。全區(qū)干部群眾一定要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，積極投身文化旅游產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，齊心協(xié)力把我區(qū)豐富的文物旅游資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，讓發(fā)展的成果惠及更多的群眾，讓晉源人民增加更多的收入，得到更大的實(shí)惠!

(二)以發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為核心，推進(jìn)綠色經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

按照“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升效益”的要求，大力發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，努力構(gòu)建綠色工業(yè)體系。

壯大高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。加快推進(jìn)兩區(qū)體制融合，積極推動(dòng)高新區(qū)晉源創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園建設(shè)。進(jìn)一步規(guī)范工作機(jī)制，加大招商引資工作力度，重點(diǎn)抓好高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的引進(jìn)和實(shí)施，服務(wù)好藍(lán)星TDI二期等高新技術(shù)項(xiàng)目的擴(kuò)建改建，切實(shí)提高項(xiàng)目履約率、開工率、建成投產(chǎn)率，增加高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值在GDP中的比重。

培育新型支柱產(chǎn)業(yè)。以醫(yī)藥、精密制造為重點(diǎn)，積極培育新的支柱產(chǎn)業(yè)。搞好東區(qū)落戶企業(yè)的服務(wù)與達(dá)產(chǎn)達(dá)效工作，推動(dòng)高速彩印等項(xiàng)目投產(chǎn)達(dá)效；抓好天工電力、北方重工等二期擴(kuò)建項(xiàng)目的實(shí)施；加大對北部藥業(yè)園區(qū)的支持服務(wù)力度，進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)和園區(qū)活力。引導(dǎo)企業(yè)充分利用各種新技術(shù)、新工藝，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，推廣清潔生產(chǎn)。

提升傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。大力改造、提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，加快推進(jìn)造紙、化工等產(chǎn)業(yè)的新型化進(jìn)程。全力推進(jìn)國企改革，切實(shí)維護(hù)職工利益。繼續(xù)完善中小企業(yè)服務(wù)體系，促進(jìn)中小企業(yè)和民營企業(yè)健康發(fā)展，培育、提升一批工業(yè)品牌，推動(dòng)傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)做大做強(qiáng)。規(guī)模以上工業(yè)增加值增長13%以上。

(三)以發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為重點(diǎn)，推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)

加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，積極推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)穩(wěn)定增效、農(nóng)民持續(xù)增收、農(nóng)村和諧發(fā)展的目標(biāo)。

推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。以康培、天泉和五府營無公害蔬菜基地為重點(diǎn)，制定蔬菜、食用菌等綠色食品的生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，引導(dǎo)和支持農(nóng)民發(fā)展蔬菜、苗木花卉等特色農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)，打造省城蔬菜和苗木花卉基地，培育一批綠色農(nóng)業(yè)品牌。扶持同創(chuàng)果蔬合作社食用菌生產(chǎn)基地發(fā)展，積極發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品精深加工，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平。大力發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)，推進(jìn)區(qū)域性大型綜合農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和專業(yè)批發(fā)市場建設(shè)，搞好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通服務(wù)。抓好安全畜禽產(chǎn)品生產(chǎn)，加強(qiáng)動(dòng)物疫病防治工作，防止重大動(dòng)物疫病發(fā)生。

改善農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施條件。繼續(xù)推進(jìn)沼氣池建設(shè)工程，進(jìn)一步配套完善現(xiàn)有沼氣池設(shè)施，新建沼氣池200個(gè)。加強(qiáng)農(nóng)田水利、節(jié)水灌溉、飲水安全、小流域治理等農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完成風(fēng)峪沙河、開化沙河和開化溝流域治理等工程。培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、善經(jīng)營的新型農(nóng)民，勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)1200人，增強(qiáng)增收能力。

提升農(nóng)村建設(shè)水平。堅(jiān)持一村一品，因地制宜，分步實(shí)施，扎實(shí)推進(jìn)村鎮(zhèn)建設(shè)，提高城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展水平。繼續(xù)推進(jìn)“四化四改”和“五個(gè)一工程”，整治村莊衛(wèi)生，村容村貌要有新變化。大力開展名村建設(shè)，打造一批既具有濃郁的地方特色、又具有時(shí)代特征的新型農(nóng)村，帶動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)快速推進(jìn)。

(四)狠抓節(jié)能減排，推進(jìn)生態(tài)建設(shè)

年是完成“十一五”節(jié)能減排約束性目標(biāo)的關(guān)鍵一年。要以促進(jìn)企業(yè)節(jié)能減排、提升效益為重點(diǎn)，全力打好節(jié)能減排攻堅(jiān)戰(zhàn)，切實(shí)搞好資源環(huán)境保護(hù)和生態(tài)建設(shè)。

加大節(jié)能減排和環(huán)境保護(hù)力度。嚴(yán)格落實(shí)“綠色高壓線”，從源頭控制、減少污染排放，推進(jìn)工業(yè)企業(yè)“零排放”試點(diǎn)工作和集中供熱工程，推廣清潔燃料，大力減少原煤燃燒污染，再建1平方公里高污染燃料禁燃區(qū)。按照上級要求，做好煤礦關(guān)閉工作。以傳統(tǒng)高耗能企業(yè)特別是駐地企業(yè)為重點(diǎn)，積極協(xié)調(diào)，依法督促，強(qiáng)化監(jiān)管，確保完成節(jié)能減排各項(xiàng)任務(wù)。

積極推進(jìn)生態(tài)建設(shè)。嚴(yán)格土地利用總體規(guī)劃，提高土地利用率。大力實(shí)施環(huán)城綠化和生態(tài)恢復(fù)工程，做好太化搬遷相關(guān)服務(wù)工作。搞好荒山造林和環(huán)城高速的通道綠化，實(shí)施農(nóng)田林網(wǎng)工程3000畝，義務(wù)植樹25萬株，新增育苗面積1600畝，建設(shè)10個(gè)園林村，確保城市綠化覆蓋率穩(wěn)步增長。切實(shí)加強(qiáng)水資源管理，增加節(jié)水面積2600畝。

(五)強(qiáng)化城鎮(zhèn)建設(shè)管理，加快現(xiàn)代宜居城區(qū)建設(shè)

圍繞“文化生態(tài)旅游宜居區(qū)”建設(shè)目標(biāo)，抓住省市重點(diǎn)市政工程實(shí)施的機(jī)遇，加快推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大力整治環(huán)境衛(wèi)生，全面提升城區(qū)形象。

完善城鎮(zhèn)服務(wù)功能。實(shí)施龍山大街、古城大街西延工程;改造“晉白線”等7條農(nóng)村公路，完成新城集中供熱站項(xiàng)目一期工程，加快全區(qū)路網(wǎng)建設(shè)和水、電、暖、氣等公用配套設(shè)施建設(shè)。強(qiáng)化協(xié)調(diào)服務(wù)，推進(jìn)長風(fēng)商務(wù)區(qū)、省體育中心和濱河西路南延等省市市政重點(diǎn)工程順利實(shí)施。

提高城鎮(zhèn)建設(shè)水平。推動(dòng)晉祠“歷史名鎮(zhèn)”和姚村“園林城鎮(zhèn)”建設(shè)，繼續(xù)推進(jìn)晉祠景區(qū)環(huán)境綜合整治二期工程，進(jìn)一步提升城鎮(zhèn)輻射帶動(dòng)功能。積極實(shí)施棚戶區(qū)改造，大力整治太化地區(qū)生態(tài)環(huán)境。科學(xué)規(guī)劃，規(guī)范管理城中村改造工程。

加強(qiáng)環(huán)境衛(wèi)生工作。深入開展城鄉(xiāng)清潔工程，集中整治積存垃圾、衛(wèi)生死角、占道經(jīng)營、違章施工和亂扔亂倒行為，對城市出入口、主要交通道路、城中村、居民社區(qū)、小街小巷進(jìn)行重點(diǎn)整治。建立科學(xué)嚴(yán)密的市容環(huán)境分級巡查體系，實(shí)行定崗定人定責(zé)管理，分路段、分重點(diǎn)日巡周查。加強(qiáng)公德教育，構(gòu)建長效機(jī)制，打造清潔城區(qū)。繼續(xù)保持治理超限超載工作的高壓態(tài)勢，動(dòng)員社會(huì)力量參與治超工作，不斷鞏固擴(kuò)大治超成果。

各位代表，建設(shè)文化生態(tài)旅游宜居區(qū)，不僅要加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，更要實(shí)施長效管理，營造一個(gè)生態(tài)良好、干凈整潔的宜居環(huán)境，使人民群眾在優(yōu)美舒適的環(huán)境中振奮精神、提升士氣、鼓足干勁，全力投身到晉源的發(fā)展上來，形成環(huán)境助發(fā)展、發(fā)展推環(huán)境的良性互動(dòng)。我們一定要全區(qū)總動(dòng)員，全民大行動(dòng)，去污增綠，化臟為凈，共建設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)美的宜居晉源!

(六)著力改善民生，促進(jìn)社會(huì)和諧

優(yōu)先發(fā)展科教事業(yè)。加大教育事業(yè)投入，發(fā)展職業(yè)教育，完成義務(wù)教育標(biāo)準(zhǔn)化達(dá)標(biāo)驗(yàn)收工作。擴(kuò)大區(qū)實(shí)驗(yàn)中學(xué)辦學(xué)規(guī)模，完成高中課改的硬件建設(shè)任務(wù)；繼續(xù)公開招聘中小學(xué)教師，逐步完善教師錄用、培養(yǎng)、考核長效機(jī)制，加強(qiáng)教師隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步提高教育教學(xué)質(zhì)量。繼續(xù)抓好新品種、新技術(shù)的引進(jìn)及科技培訓(xùn)、基層科普等工作，推進(jìn)科技示范村建設(shè)，積極搞好科技服務(wù)。

完善就業(yè)和社會(huì)保障體系。堅(jiān)持“以創(chuàng)業(yè)促就業(yè)”，積極開發(fā)就業(yè)崗位，加強(qiáng)崗前培訓(xùn)和技能鑒定工作，不斷提高新成長勞動(dòng)力和下崗失業(yè)人員的技能水平。加強(qiáng)勞動(dòng)用工的監(jiān)管，維護(hù)勞動(dòng)者合法權(quán)益。繼續(xù)推進(jìn)城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)參保工作，建立健全社會(huì)保障、社會(huì)救助、社會(huì)福利、慈善事業(yè)相銜接的覆蓋城鄉(xiāng)的社會(huì)保障體系，做到應(yīng)保盡保。

加強(qiáng)醫(yī)衛(wèi)計(jì)生等各項(xiàng)事業(yè)。推進(jìn)農(nóng)村三級衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大新型農(nóng)村合作醫(yī)療范圍，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，改善醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用醫(yī)療設(shè)備，增強(qiáng)醫(yī)衛(wèi)服務(wù)能力。做好預(yù)防保健工作，嚴(yán)防各類傳染病和突發(fā)衛(wèi)生事件的發(fā)生。鞏固、擴(kuò)大國家級計(jì)生優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)區(qū)創(chuàng)建成果，完善計(jì)生長效管理機(jī)制，強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)和流動(dòng)人口管理，人口出生率控制在8.38‰以下，符合政策生育率達(dá)96%以上。強(qiáng)化食品生產(chǎn)、加工、流通和消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)的安全監(jiān)管，確保食品安全。

做好第二次全國經(jīng)濟(jì)普查工作，提供高質(zhì)量統(tǒng)計(jì)監(jiān)測服務(wù)。維護(hù)婦女兒童合法權(quán)益，預(yù)防青少年犯罪。繼續(xù)做好人民武裝、雙擁、民族宗教、老齡、殘疾人、人防、檔案、防震減災(zāi)等各項(xiàng)工作。

(七)加快文明城區(qū)建設(shè)，切實(shí)維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定

加強(qiáng)精神文明建設(shè)。深入開展文明城區(qū)創(chuàng)建工作，不斷加強(qiáng)社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德和個(gè)人品德建設(shè)，提高群眾性精神文明創(chuàng)建成效。做好圖書館、文化館建設(shè)的前期工作，深入開展各類民間文化體育活動(dòng)，豐富群眾生活。

推進(jìn)民主法制建設(shè)。認(rèn)真執(zhí)行人大及其常委會(huì)的決議、決定，自覺接受人大的監(jiān)督；充分發(fā)揮政協(xié)委員政治協(xié)商、民主監(jiān)督、參政議政的作用。及時(shí)辦理人大代表、政協(xié)委員的議案和提案，支持工會(huì)、共青團(tuán)、婦聯(lián)等群團(tuán)組織參與社會(huì)管理和公共服務(wù)。切實(shí)加強(qiáng)普法宣傳教育，深入貫徹落實(shí)依法治區(qū)綱要，嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣等不法行為，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。加大村務(wù)公開透明度，認(rèn)真組織好第八屆村委會(huì)換屆選舉和“村改居”工作，開展社區(qū)建設(shè)示范活動(dòng)，提高基層自治水平。

全力維護(hù)安全穩(wěn)定。嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任制，加強(qiáng)監(jiān)管責(zé)任和主體責(zé)任體系建設(shè)，全面加強(qiáng)礦山企業(yè)、道路交通、特種設(shè)備、民爆物品、危險(xiǎn)化學(xué)品、消防等方面的防范措施，繼續(xù)保持打擊私挖濫采的高壓態(tài)勢，堅(jiān)決防止重特大事故發(fā)生。高度重視群眾來信來訪工作，切實(shí)解決群眾反映的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題。加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，依法嚴(yán)厲打擊各種違法犯罪行為，嚴(yán)密防范和打擊各類非法活動(dòng)。健全完善公共衛(wèi)生、自然災(zāi)害等應(yīng)急管理機(jī)制，提高應(yīng)對突發(fā)公共安全事件的能力，保障人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全。

三、全面推進(jìn)服務(wù)型政府建設(shè)

以提升政府服務(wù)水平和行政效能為核心，堅(jiān)持科學(xué)理政、民主施政、依法行政、廉潔從政，全面正確履行政府職能，著力增強(qiáng)政府公信力、執(zhí)行力和約束力，不斷開創(chuàng)政府工作新局面。

(一)創(chuàng)新思想觀念。切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念是服務(wù)型政府建設(shè)的前提和基礎(chǔ)。要堅(jiān)持以解放思想為先導(dǎo)，狠抓政府系統(tǒng)學(xué)風(fēng)建設(shè)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、民本意識(shí)，恪盡職守、勤勉盡責(zé)、銳意進(jìn)取，真正把心思放到干事業(yè)上，把精力集中到辦實(shí)事上，把功夫下到抓落實(shí)上。要建立健全行政決策機(jī)制,提高行政決策透明度。

(二)切實(shí)履行職能。全面推進(jìn)依法行政，嚴(yán)格按照法定權(quán)限和程序行使權(quán)力、履行職責(zé)；進(jìn)一步規(guī)范審批和許可行為，精簡辦事程序，規(guī)范行政行為，堅(jiān)決杜絕推諉扯皮現(xiàn)象，做到各司其職，各負(fù)其責(zé)，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)協(xié)作。按照上級要求和部署，穩(wěn)步推進(jìn)事業(yè)單位改革。嚴(yán)格執(zhí)行《政府信息公開條例》，加快電子政務(wù)建設(shè)，突出政務(wù)大廳服務(wù)功能，完善“12345”政府便民服務(wù)熱線，切實(shí)提高為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)、為人民群眾服務(wù)的能力和水平。

(三)提高政府執(zhí)行力。政府工作人員要樹立強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，強(qiáng)化“我要干、馬上干、干就干好”的勤政意識(shí)，專心謀事，扎實(shí)干事，做到心到、力到、功夫到。要建立健全政府績效管理制度，落實(shí)重點(diǎn)工作定期督查通報(bào)制、工作落實(shí)回告制等制度，確保政令暢通。實(shí)行嚴(yán)格的考核制，每項(xiàng)工作都要做到有部署、有檢查、有落實(shí)、有評價(jià)，尤其是針對不落實(shí)行為實(shí)行問責(zé)追責(zé)，著力改進(jìn)政風(fēng)，提高政府執(zhí)行力。

(四)加強(qiáng)廉政建設(shè)。全面落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行廉潔從政各項(xiàng)規(guī)定。加強(qiáng)審計(jì)監(jiān)督和行政監(jiān)察，深化民主評議政風(fēng)、行風(fēng)活動(dòng)，嚴(yán)厲查處違紀(jì)和行政不作為、亂作為的問題，堅(jiān)決糾正損害群眾利益的不正之風(fēng)，切實(shí)解決群眾反映強(qiáng)烈的問題。政府系統(tǒng)全體工作人員要始終保持艱苦奮斗的作風(fēng)，誠心誠意接受人民監(jiān)督，兢兢業(yè)業(yè)、干干凈凈為人民群眾服務(wù)。