銷售員的工作要求精選(九篇)
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第1篇：銷售員的工作要求范文
一、了解和收集考評資料
在進(jìn)行銷售員業(yè)績考評時，對銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報告，這是考評削售人員的主要依據(jù)。
1、 銷售員的銷售報告
銷售報告主要包括銷售活動計劃報告和銷售業(yè)績報告。其中銷售活動計劃分為年度市場營銷計劃和日常工作計劃報告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計劃，在計劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤估計。并有銷售經(jīng)理將對計劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動計劃后，有時會與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。
2、銷售情況記錄
銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費用的支出等，都是評估銷售員的寶貴資料。
3、客戶的投訴和意見
在評估銷售人員時要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會影響銷售工作的進(jìn)一步開展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷售員的在平時的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評范圍，一個銷售人員的工作業(yè)績再好，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個優(yōu)秀的銷售人員。
二、建立績效標(biāo)準(zhǔn)
評估銷售人員的績效一定要有一個合理的標(biāo)準(zhǔn)?？冃?biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異。績效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤額和銷售目標(biāo)一致。建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗，結(jié)合銷售人員的行動來制定，并在實踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷售人員績效指標(biāo)主要有十個方面：
1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。
2、銷售量：用于衡量銷售增長狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。
4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。
6、銷售費用：用于衡量每次訪問的成本。
7、銷售費用率：用于衡量銷售費用占銷售額的比率。
8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險意識。
10、毛利：用于衡量利潤的潛力。
為了實現(xiàn)最佳評核，企業(yè)在判定評核標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績考評的三種方法
業(yè)績考評的主方法很多，但對終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法。這里并不是對業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風(fēng)險控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進(jìn)行比較，包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。
第2篇：銷售員的工作要求范文
1、銷售情況記錄
銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費用的支出等，都是評估銷售員的寶貴資料。
2、銷售員的銷售報告
銷售報告主要包括銷售活動計劃報告和銷售業(yè)績報告。其中銷售活動計劃分為年度市場營銷計劃和日常工作計劃報告等。許多公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計劃，在計劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細(xì)的預(yù)地銷售量和利潤估計。并有銷售經(jīng)理將對計劃進(jìn)行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計劃進(jìn)行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動計劃后，有時會與他們接觸，提出改進(jìn)意見等。
3、客戶的投訴和意見
在評估銷售人員時要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會影響銷售工作的進(jìn)一步開展。
4、工作態(tài)度和表現(xiàn)
銷售員的在平時的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評范圍，一個銷售人員的工作業(yè)績再好，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個優(yōu)秀的銷售人員。
二、建立績效標(biāo)準(zhǔn)
評估銷售人員的績效一定要有一個合理的標(biāo)準(zhǔn)?？冃?biāo)準(zhǔn)不能一概而論，管理者應(yīng)充分了解市場情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異?？冃?biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷售額、利潤額和銷售目標(biāo)一致。建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。
制定公平、公正、合理有效的績效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗，結(jié)合銷售人員的行動來制定，并在實踐中不斷加以調(diào)整和完善。
一般常用的終端銷售人員績效指標(biāo)主要有十個方面：
1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。
2、銷售量：用于衡量銷售增長狀況，是最常用的指標(biāo)。
3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。
4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標(biāo)。
5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。
6、銷售費用：用于衡量每次訪問的成本。
7、銷售費用率：用于衡量銷售費用占銷售額的比率。
8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)。
9、終端風(fēng)險率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險意識。
10、毛利：用于衡量利潤的潛力。
為了實現(xiàn)最佳評核，企業(yè)在判定評核標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。
三、業(yè)績考評的三種方法
業(yè)績考評的主方法很多，但對終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。
1、橫向比較法：
橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法。這里并不是對業(yè)務(wù)完成的銷售額進(jìn)行對比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風(fēng)險控制、客情關(guān)系等。
2、縱向分析法。
所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進(jìn)行比較，包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。
第3篇：銷售員的工作要求范文
銷售員的素質(zhì)要求
在進(jìn)行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。那么銷售員有哪些素質(zhì)要求呢？
第一，你是否能承受很大的壓力。
第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因為銷售員的工作往往看的就是結(jié)果。
第三， 你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)。
第四，你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。
第五，你是不是一個有耐心的人。
這些都是做為銷售員所要經(jīng)歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。
銷售員面試技巧
銷售員要想面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。
之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。
1、對事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法（雖然不一定會用到，但有備無患）。
2、找出自己適合這個企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢（主要是與企業(yè)有關(guān)的），適時的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷售員面試中的一些注意事項：
1、第一印象是很重要的，要做好面試前的形象準(zhǔn)備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。
2、掌握面試禮儀全攻略。與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。
第4篇：銷售員的工作要求范文
二、 預(yù)設(shè)階梯，掌握出牌規(guī)則和順序
工業(yè)品定單一般都比較大，參與購買決策的人也多，所以，企業(yè)必須有意識地預(yù)設(shè)好客戶洽談的階梯，誰走第一層，誰走第二層，出牌的規(guī)則和順序必須預(yù)先制定好。換句話說，銷售員就要做銷售員的事情，銷售經(jīng)理就要做銷售經(jīng)理的事情，銷售總監(jiān)就要做銷售總監(jiān)的事情。
每一層都要耐得住，每一層都不可以輕易出馬，亂了出牌規(guī)則。不可排除的是，有時也要在公司可以掌控的情況下，抱著特殊目的，有意地去“破壞規(guī)矩，打亂規(guī)則”。至于老板則更要耐得住，通常情況下，老板只能在最后環(huán)節(jié)出面，而不是一開始就猴急猴急的出面主持工作。當(dāng)然，特殊目的同樣要特殊處理。
例如，TS集團(tuán)在銷售層次和分工上非常明確，有一般的銷售員，也有銷售經(jīng)理，還有銷售總監(jiān)，按照項目金額大小、重要程度以及項目洽談的進(jìn)程，各個層級分別負(fù)責(zé)相對應(yīng)的具體事務(wù)。通常情況下，銷售員負(fù)責(zé)前期的接洽工作，一般由新進(jìn)公司的員工擔(dān)任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)中期的洽談工作，銷售總監(jiān)則負(fù)責(zé)最好的拍板工作。至于老板，則僅僅會出現(xiàn)在重大工程項目，或具有特殊意義的工程項目中。而且，老板一旦出馬，就會給競爭對手或客戶方以難以招架的“優(yōu)惠”或“承諾”，從而能夠一舉奪得競爭的心理優(yōu)勢和物質(zhì)優(yōu)勢。
當(dāng)然，銷售員在取得一定銷售業(yè)績，同時積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗之后，就有機(jī)會參加公司統(tǒng)一舉行的內(nèi)部競聘活動，表現(xiàn)突出者就可以晉升為銷售經(jīng)理。公司對銷售總監(jiān)的要求更高，人員也相對穩(wěn)定，一個公司的銷售總監(jiān)通常是多年不變。但是公司規(guī)模擴(kuò)大后，則會增加區(qū)域性的銷售總監(jiān)，這樣就給新的銷售經(jīng)理帶來新的晉升機(jī)會。這樣操作，既能保持整體銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性，同時又能保障銷售團(tuán)隊的活力，為公司業(yè)績的增長打下人才根基。（未完待續(xù)）
第5篇：銷售員的工作要求范文
筆者從當(dāng)銷售員的那一天起，就有意識地做這方面的統(tǒng)計：銷售員業(yè)余時間做什么?看錄像、電視、聽收音機(jī)的占58％，讀消遣書報的占26％，研習(xí)市場營銷專業(yè)書籍的僅占3．5％，到處聊天或閑逛累后就大睡一覺者占12．5％?？梢姶蠖鄶?shù)人的業(yè)余時間是休閑掉的。只有極少數(shù)的人用于學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高自身素質(zhì)上。
的確，企業(yè)給銷售員制訂銷售目標(biāo)，他們將竭盡全力，力爭完成任務(wù)。但每天在執(zhí)行計劃過程中，往往事情的發(fā)生隨機(jī)性較大。譬如約好去拜訪某個人，對方卻因急事耽擱了，只好把下午的一些內(nèi)容提到上午來辦，下午再找一些事“擠”滿。另外他們的情緒常受干擾，一方面來自“后方”的父母、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、家庭等，他們的來信、電話都會影響著銷售員的情緒 l還有來 gd‘前線”接觸的人、經(jīng)銷單位領(lǐng)導(dǎo)等。其次銷售員住所噶雜，特別是開發(fā)市場的人，大多數(shù)只能位幾個人的客房，經(jīng)常受到不同程度的影響，諸多因素導(dǎo)致銷售員身體疲勞和心理疲勞交織在一起，有苦難言，業(yè)余時間只好順意作罷，毫無愧色地說：“太累了，什么業(yè)余時間唷!”
我以為，現(xiàn)在銷售員人均素質(zhì)不高，不是不需要學(xué)習(xí)，而是要加倍努力學(xué)習(xí)專業(yè)文化知識。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立健全，以銷定產(chǎn)將是一個永恒的發(fā)展方向。銷售員要見縫插針，積少成多，補(bǔ)缺正誤，充實完善自身。為此筆者將淺薄的經(jīng)歷和想法陳述如下，以求教于諸位：
首先，要不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高自身素質(zhì)?！拔抑徊贿^把別人喝咖啡的時間用來學(xué)習(xí)?！濒斞溉缡钦f。時如白駒過隙，社會日新月異。中國研究會主席郭毅生教授說：“事物發(fā)展的無限性，決定了知識的無限性。”學(xué)海無涯苦作舟，銷售員唯在理論學(xué)習(xí)和實踐上成為時代的“弄潮兒”，業(yè)務(wù)進(jìn)展才快?！皯?zhàn)績”才會豐碩。“學(xué)習(xí)，實踐，再學(xué)習(xí)，再實踐。”是顛撲不破的真理。
其次，銷售部要加強(qiáng)指導(dǎo)?，F(xiàn)在的企業(yè)都把營銷員推進(jìn)市場，視其業(yè)績而論，沒有把培訓(xùn)銷售員作為一項長期工作來抓，這是一個誤區(qū)。銷售員在外業(yè)余時間的應(yīng)用與開展業(yè)務(wù)進(jìn)程有著密切聯(lián)系。企業(yè)要制訂長期目標(biāo)，著眼于未來，立足于市場。建議：(一)定期發(fā)放有關(guān)教材，訂購有利于提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、業(yè)務(wù)操作技能的書籍、雜志，限定他們定期讀完，寫出心得體會，積極在工作中推廣應(yīng)用，不斷總結(jié)提高。(二)定期交換資料信息。每開拓一個市場人人都要總結(jié)成功的經(jīng)驗與失敗的教訓(xùn)，不斷提高戰(zhàn)斗力。(三)定期考核?！褒堫^蛇尾”式的工作方法是不可取的。對業(yè)余時間組織、應(yīng)用、收益都要進(jìn)行考核，其結(jié)果作為銷售員晉級條件之一。實踐證明，經(jīng)常及時對銷售員恰當(dāng)指導(dǎo)，督促業(yè)余時間的利用，避免在外滋事，對提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立強(qiáng)有力的銷售隊伍大有好處。
第三，增強(qiáng)體質(zhì)，培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)?！艾F(xiàn)在出來跑業(yè)務(wù)養(yǎng)成九點鐘才起床，以后很難改了。”此言出自有近十年推銷資歷的銷售員之口，不能不令人驚訝。筆者至今未曾遇見一個堅持早晨鍛煉身體的銷售員。常言“病來如山倒”，出門在外，臥病不起，舉目無親，淚欲盈擱，個中滋味，難以言表。四川成都某藥廠徐××佐我隔壁，兩日不見，敲門進(jìn)屋一看，見他雙眼紅腫，原已高燒數(shù)日。我急忙扶他到醫(yī)院。后來我們成了莫逆之交。養(yǎng)成早起鍛煉的習(xí)慣，對銷售員恢復(fù)體力，以充沛的精力投入工作，大有襯裨益?！耙蝗罩嬙谟诔俊保颐棵垮憻捇貋韺徍水?dāng)日的計劃，心中便主次分明，工作起來也有條不紊。再則，銷售員背并離鄉(xiāng)，“每逢佳節(jié)倍思親”，孤獨、寂寞、痛苦、歡樂的產(chǎn)生往往是突發(fā)性的，要養(yǎng)成冷靜沉著、開朗大方、人鄉(xiāng)隨俗的健康心態(tài)，不斷培養(yǎng)和提高自制能力，將不良情緒引向平靜而清醒的理智之岸。貴州某藥業(yè)公司銷售員于××乘火車回貴陽途中跳車事件，令人心酸。江蘇某藥廠銷售員楊××與本人同室，情緒低落時，撞門、撕報紙、吶喊，旁若無人，以至于同室的其他人紛紛要求換房。其實銷售員應(yīng)互相關(guān)心，互相照顧，將心比心，養(yǎng)成“已所不欲勿施于人”的良好習(xí)慣?！靶μ煜驴尚χ?，容天下難容之事”，舉止得體，豁達(dá)開朗，急緩有度，從從容容，于己于人皆有益。
第四，要從長計議，培養(yǎng)特長。目前貴州約有150家藥廠，平均每廠按50名銷售人員計，則近千人，全國各行業(yè)的銷售員有多少?筆者沒有準(zhǔn)確數(shù)字，但至少有一點，這里面相當(dāng)一部分銷售員不是國有企業(yè)的，他們“退休”后干什么?自立門戶辦企業(yè)的畢竟是少數(shù)，更多的人茫然不知所措。這是一個嚴(yán)峻的問題。筆者喜歡寫作，把業(yè)余時間傾注于筆耕，也發(fā)表過不少習(xí)作。有一天不能“出山”了，也不難過，因為我還有自己的愛好——“爬格子”。琴棋書畫，旅游垂釣，收藏集郵，各有所好。把業(yè)余時間放在培養(yǎng)專長上，持之以恒，會“終成正果”的。
第五，預(yù)則立，不預(yù)則廢。在廣東湛江時，我花兩個月時間把產(chǎn)品“打進(jìn)”九家單位實屬不易，可貴之處在于我善用業(yè)余時間。我在業(yè)余時間調(diào)查走訪單位地址、乘車路線、相應(yīng)科室在幾樓幾門等。山東青島市第二人民醫(yī)院位于青島交通旅游圖(1996年1月第二版)上內(nèi)蒙古路口，我利用星期天核實地圖時發(fā)現(xiàn)有誤，應(yīng)在人民路4號，大大節(jié)省了時間，“一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰”。節(jié)約了時間，等于節(jié)約了銷售成本。銷售員常常迷惑不解：出了門不知往哪兒走，不知先做什么。出現(xiàn)此狀不足為奇，這是他們沒有作計劃，沒有充分篩選最優(yōu)行動方案所致。銷售員應(yīng)該養(yǎng)成：每天有總結(jié)，每天有計劃，每天有記錄。胸有成竹，井井有條，會事半功倍。有“預(yù)”者事竟成。
第6篇：銷售員的工作要求范文
一、業(yè)績導(dǎo)向型
業(yè)績導(dǎo)向型目標(biāo)主要關(guān)注銷售業(yè)績，相對于銷售成本和費用有些忽視。
例如企業(yè)處于初創(chuàng)期，產(chǎn)品迫切需要打開銷路，即使利潤率底，也要不惜代價搶占市場；或受市場形勢影響 ，企業(yè)屬于衰退期，需要二次創(chuàng)業(yè)，也要用業(yè)績來激勵員工斗志，提振士氣；再或者公司負(fù)責(zé)人需要用經(jīng)營業(yè)績證明能力，完成考核；等等。
薪酬設(shè)計：業(yè)績型導(dǎo)向要求銷售員的個人業(yè)績能力較強(qiáng)，公司也需要加大市場推廣工作。
缺點：銷售員收入差距較大，銷售員更愿意銷售老產(chǎn)品或運作老市場，銷售員唯業(yè)績論可能影響公司整體部署或長遠(yuǎn)利益。
二、利潤成本導(dǎo)向型
注重銷售相關(guān)的成本和費用，在現(xiàn)有銷售業(yè)績條件下，成本和費用控制的越低越好。條件：銷售費用居高不下，產(chǎn)品售價容易控制，銷售費用易于統(tǒng)計、分?jǐn)偂?/p>
薪酬設(shè)計：
三、產(chǎn)品導(dǎo)向型
例如：老產(chǎn)品搶占新市場
新產(chǎn)品老市場
新產(chǎn)品新市場
銷售特點：總體銷售額不易估算，銷售費用不易控制，顧客的消費行為不易改變，競爭對手問題，等等。
薪酬設(shè)計：采用提成加關(guān)聯(lián)績效考核的組合薪酬模式，一方面讓銷售員盡可能多的完成銷售任務(wù)，另一方面企業(yè)通過諸如：回款率、毛利率、鋪貨率、客戶滿意度、客戶資料采集情況、品牌影響力等指標(biāo)，約束銷售員不能只管注銷售業(yè)績，還應(yīng)按照公司的戰(zhàn)略意圖出色的完成銷售工作。
五、結(jié)束語
第7篇：銷售員的工作要求范文
一、認(rèn)真努力學(xué)習(xí)，提高銷售業(yè)務(wù)技能
作為一名銷售部副部長，必須具有扎實的銷售業(yè)務(wù)技能，才能帶領(lǐng)銷售員做好炸藥銷售工作，完成企業(yè)下達(dá)的銷售工作任務(wù)，創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。為此，我自2006年任銷售部副部長以來，始終把學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高工作技能，作為第一項重要工作，切實抓緊抓好，取得實際成效。一是掌握炸藥產(chǎn)品知識。通過自己的認(rèn)真學(xué)習(xí)和虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事們請教，基本掌握了炸藥產(chǎn)品知識，懂得各類炸藥產(chǎn)品的性能、用途等知識，為自己做好炸藥產(chǎn)品銷售工作打下堅實的基礎(chǔ)。二是掌握企業(yè)炸藥銷售政策與制度規(guī)定。我認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)的炸藥銷售政策與制度規(guī)定，包括合同簽訂、產(chǎn)品發(fā)貨、貨款支付等方面內(nèi)容，在炸藥銷售中，能夠正確回答客戶的提問和咨詢，按照企業(yè)的要求，做好炸藥銷售工作。三是掌握炸藥銷售的安全知識。炸藥是危險易爆品，國家有嚴(yán)密的安全管理規(guī)定，我認(rèn)真學(xué)習(xí)炸藥銷售的安全知識，了解國家相關(guān)的法律知識與政策規(guī)定，確保自己能夠按照企業(yè)與國家的有關(guān)規(guī)定做好炸藥銷售工作，不發(fā)生安全事故。四是掌握談判技巧。做銷售離不開談判，良好的談判技巧能夠獲得客戶的滿意，促進(jìn)業(yè)務(wù)的成功。我認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售禮儀、談判技巧、產(chǎn)品定價及銷售工作中需要注意的問題，使自己銷售業(yè)務(wù)技能有明顯的提高，促進(jìn)炸藥銷售工作的開展。
二、提高服務(wù)水平，促進(jìn)炸藥銷售業(yè)務(wù)發(fā)展
我們企業(yè)炸藥產(chǎn)品主要銷售客戶是地州、縣市民爆公司以及部分直供客戶，我要擺正自己的位置，做好本職工作，理順銷售渠道，加強(qiáng)與這些客戶的溝通與聯(lián)系，鞏固和發(fā)展業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)炸藥銷售業(yè)務(wù)發(fā)展。一是抓好自身建設(shè)。作為一名銷售部副部長，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力實踐，以新時期的“政治強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、善管理”的干部標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，擺正副部長的位置，配合做好部長工作，工作到位而不越位。要理順銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，努力穩(wěn)固老客戶，積極發(fā)展新客戶，促進(jìn)炸藥銷增長。二是提高服務(wù)水平。要通過認(rèn)真、努力、勤奮工作，切實提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，成為客戶滿意度最高和客戶首選的炸藥生產(chǎn)企業(yè)。從而助推炸藥銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。三是是做到誠信待客。要樹立實事求是、求真務(wù)實的精神，以誠信履約，誠實待客為客戶提供貼近的服務(wù)，提高對客戶的吸引力；堅持以人為本，以客為尊，一切為客戶著想，真誠把客戶視為朋友，用心服務(wù)，為客戶排憂解難；始終堅持以客戶為中心，堅持把客戶利益作為第一考慮，做到真誠服務(wù)關(guān)愛無限，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)炸藥銷售工作的發(fā)展。
三、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，提高銷售人員素質(zhì)
搞好炸藥銷售工作，團(tuán)隊建設(shè)是根本，只有全面提高銷售人員素質(zhì)，才能完成企業(yè)下達(dá)的炸藥銷售工作任務(wù)，作為一名銷售部副部長，我必須做好三項工作：
一是牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，建立起堅強(qiáng)團(tuán)隊，靠團(tuán)隊的智慧、團(tuán)隊的力量，共同去奮斗，共同去努力，加快各項銷售工作發(fā)展，完成銷售工作任務(wù)，取得優(yōu)異銷售成績。二是抓好團(tuán)隊建設(shè)。要加強(qiáng)銷售員的學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，努力學(xué)習(xí)銷售工作經(jīng)驗，努力學(xué)習(xí)頑強(qiáng)優(yōu)良工作作風(fēng)。通過學(xué)習(xí)，全面提高銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握炸藥產(chǎn)品性能、使用范圍等基本知識，提高銷售技能、技巧，提高服務(wù)質(zhì)量。進(jìn)一步健全完善各項銷售規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，抓好工作紀(jì)律，為提高、擴(kuò)大炸藥產(chǎn)品銷售額創(chuàng)造一個嚴(yán)肅、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的工作環(huán)境。三是全面拓展業(yè)務(wù)。要求全體銷售員在工作中進(jìn)一步提高大局意識、服務(wù)意識和創(chuàng)新意識，真抓實干，開拓進(jìn)取，不斷開創(chuàng)炸藥銷售工作新局面，要多聯(lián)系客戶，多找客戶，與客戶建立良好互惠互利的合作關(guān)系，取得炸藥銷售業(yè)務(wù)的新突破，努力創(chuàng)造良好工作業(yè)績。
四、加強(qiáng)安全管理，確保不出銷售安全事故
第8篇：銷售員的工作要求范文
關(guān)鍵詞：銷售顧問；汽車銷售；業(yè)績
汽車銷售顧問是當(dāng)前汽車銷售過程中的主要方式，是為消費者提供詳細(xì)的汽車專業(yè)知識，立足于客戶需求與利益出發(fā)的產(chǎn)品銷售服務(wù)。在汽車銷售顧問的職責(zé)中，是對汽車各種性能的全面介紹，其中在工作的時候主要是通過新客戶的開發(fā)，老客戶的回訪以及客戶跟蹤和洽談過程。在汽車銷售的過程中也有可能會存在著多種問題與因素，如汽車保險，上牌和裝潢問題也有可能會涉及到汽車銷售顧問。在當(dāng)前的汽車銷售過程中，汽車銷售顧問是銷售流程中不可缺少的一環(huán)，是與其他各個業(yè)務(wù)相連接的銜接過程。
一、汽車銷售顧問必備五項基本素質(zhì)
良好的素質(zhì)是保證其在銷售過程中的銷售前提。汽車銷售是持之以恒的過程，它不像菜市場賣菜那樣可以隨心所欲，它是通過客戶對車輛性能和用途的性能需求來進(jìn)行嚴(yán)格和仔細(xì)的了解。銷售顧問可以說做的是一個理念和服務(wù)的銷售。在銷售的過程中是做到如何讓別人接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的過程，是如何讓別人能夠?qū)δ愕闹v解能夠認(rèn)同與贊賞的過程，而不是一味的追求新鮮的過程。在這中間最重要的過程是讓別人信任你，聽從你的意見是非常重要的，是銷售過程中實現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提和基礎(chǔ)。在汽車銷售顧問進(jìn)行工作的時候，首先要具備察言觀色的素質(zhì)和隨機(jī)應(yīng)變的過程，更要能說會道，避免冷場現(xiàn)象的出現(xiàn)。
1、 汽車銷售人員素質(zhì)一：堅定的信念
堅定的信念是做任何一件事都不能缺少的，是一個人在做事過程中克服各種障礙與困難的前提和基礎(chǔ)，是心中所有動力的來源。在當(dāng)前任何一位獲得成功的人，內(nèi)心都存在著一個堅定不移的信念。在銷售的過程中銷售員都會遇到各種困難和挫折，最優(yōu)秀銷售員的成交率也只能達(dá)到20%，如果沒有堅定的信念，銷售人員會難以承受失敗的打擊而選擇放棄。決心和信心對成功的重要意義，對于銷售員來說，信心為為重要。
2、汽車銷售人員素質(zhì)二：有持續(xù)的熱情
熱情是人的一種精神狀態(tài)，是對工作和事情的情感表現(xiàn)。只有充滿熱情的精神狀態(tài)才能夠做到在工作的過程讓顧客容易產(chǎn)生好感和信任。缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。熱情可以使銷售員更加樂觀、勤奮、向上，對工作充滿希望和自豪;熱情可以鼓勵銷售員更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;熱情最重要的是：能夠感染顧客，使銷售員贏得更多的朋友，獲得顧客的信任，創(chuàng)造更大的業(yè)績。作為一名汽車銷售人員，應(yīng)該把熱情變成一種習(xí)慣，而不只是一時的熱情。一時的熱情容易做到，養(yǎng)成習(xí)慣卻需要培養(yǎng)和鍛煉。
3、汽車銷售人員素質(zhì)三：從顧客的角度思考
銷售的過程并不是單純意義上的銷售，更要站在顧客的立場去考慮，為顧客進(jìn)行各種有利的分析，維護(hù)顧客的利益，這樣才能讓顧客產(chǎn)生信任與認(rèn)同，從而大大提高顧客滿意度。如果我們在銷售過程中，無法讓顧客感覺到我們在替他們考慮，顧客就會覺得銷售人員不關(guān)心、不尊重他，我們就不可能獲得顧客的信任。
4、汽車銷售人員素質(zhì)四：謙虛、誠實、守信
誠實守信不但是做人的基本要求，在業(yè)務(wù)員工作中，誠實守信是其銷售中的重點和重心環(huán)節(jié)，是銷售過程中的主要條件。誠實守信是對銷售人員的基本要求，也是汽車銷售顧問條件之一。銷售人員在介紹商品的過程中必須做到客觀，不夸大其詞，不去惡意地貶低競爭對手，不能為了促成交易而欺騙顧客。銷售人員的不誠實，直接造成顧客對經(jīng)銷商的不信任，進(jìn)而對品牌的不信任，從而影響企業(yè)的長期發(fā)展。
5、汽車銷售人員素質(zhì)五：善于思考和總結(jié)
汽車銷售是一項實踐性很強(qiáng)的工作，除了參加必要的銷售技巧培訓(xùn)之外，銷售人員要想提高成交率，要想做好所有顧客的跟蹤和維系工作，就要做到勤于思考，善于總結(jié)：經(jīng)?？偨Y(jié)和反思工作中的得失;要將工作中的體會和經(jīng)驗進(jìn)行文字總結(jié)，將學(xué)習(xí)到的知識運用到工作當(dāng)中去;善于觀察分析，了解顧客的真實需求，觀察優(yōu)秀銷售員的工作方法，通過細(xì)致的觀察來提高自己的工作能力;汽車銷售人員要不斷地開拓新的業(yè)務(wù)，要走出展廳去尋找更多的銷售機(jī)會，將在展廳的坐等變?yōu)橹鲃映鰮簟?/p>
二、做好銷售的方式
1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略；
2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時完成汽車銷量指標(biāo)；
3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套服務(wù)等；
4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；
5、積極上報并解決售車過程中出現(xiàn)的問題；
6、負(fù)責(zé)對已成交客戶進(jìn)行汽車使用情況的跟蹤服務(wù)；
7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。
三、汽車銷售技巧
?遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：？接待、拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。？銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。
第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產(chǎn)品說明。
在這個步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；？將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；？產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第9篇：銷售員的工作要求范文
這段時間里，經(jīng)歷了形形的各種人，這個世界很大，大就大在你想見的人居然和你擦肩而過卻未曾發(fā)覺，小就小在有時一個人走在安靜的小路想一個人享受一下寧靜的滋味都會被熟人認(rèn)出。很多事情，發(fā)生了，不可避免，失去的，不可挽回，人只有懂得放棄與選擇，才能走的更好。
我不知道大家對銷售的印象是怎么樣的，我走訪了那么多賣場，讓我很失望的是，我認(rèn)為大多數(shù)的銷售都不合格。銷售的門欄低，是造成銷售員素質(zhì)參差不齊的原因，有些人對銷售的印象不太好，主要是因為有些不合格的銷售員。我大致的了解，銷售員的性格各種各樣，有的擺出一副冷若冰霜，高不可攀的樣子，很顯然，這種銷售是第一個被淘汰的;有些急于促成訂單，一旦發(fā)現(xiàn)客戶不買，就表現(xiàn)出很失望，態(tài)度180度轉(zhuǎn)變;有些熱情過度，激動過頭，言過其實，感覺像傳銷的騙人的;有的懶懶散散，一副無精打采的樣子，讓人看了都不想買。
我一直在反省和問自己，到底怎樣才算一個合格，一個優(yōu)秀的銷售員，我給自己的要求是不卑不亢，熱情，真誠，收起我那高不可攀的高傲，把自己的冷酷變成陽光笑容，無論顧客買與不買，都態(tài)度一樣認(rèn)真和親切。
在我眼里，金牌銷售員，極品銷售員應(yīng)該是比較全能的，他要滿足如下幾點要求：
(1)一張能言善辯的嘴：因為這能改變顧客的想法，調(diào)動顧客的購買欲。
(2)一雙會聆聽的耳朵：誰都會聽聲音，但有多少人愿意，懂得聆聽的?只有抓住顧客的需求和心思，才可能成功。
(3)一顆堅強(qiáng)而自信的心：銷售會面臨著無數(shù)的拒絕，打擊，冷言冷語，只有你足夠的勇敢和堅強(qiáng)，才能不被傷害。
(4)一顆有思想和知識的大腦：銷售不是沒有內(nèi)涵和技術(shù)的，你的思想，知識，決定了你往上晉升的空間。
(5)一張美麗的臉：這點也許有人不贊同，但不可否認(rèn)人都愛美好的東西，優(yōu)秀的外型，總是讓人更容易接受。
(6)一副健康的身體：銷售難免日曬雨淋，舟車勞頓，要有健康的身體，養(yǎng)成良好的生活作息。不然，一切都是零。
(7)一個堅定的目標(biāo)和信念：有了目標(biāo)，人才會加倍的努力前行而不至于迷失，目標(biāo)對于銷售員尤其重要。
(8)一個積極而樂觀的人生態(tài)度：這能讓你對日復(fù)一日的工作保持積極和熱情，不至于在茫茫人海迷失自我或悲傷失落。
有些人說不愿意做銷售，其實銷售也不是那么好做的，說難聽的就是讓你做你也做不來，或者堅持不了多久。做銷售最重要的是自信!然而這個自信是一定要有客觀實際的來源的，比如外在的優(yōu)秀，比如家庭條件好，比如有才，比如積極陽光的人生態(tài)度等等，如果一樣都沒有的自信，這叫盲目的自信，是空中樓閣沙上的堡壘，一擊即破。真正的自信是無論別人說什么，怎么打擊你，你都不為所動，你都保持自己一貫的原則和自我，然而，這種自主必須是理性和有效的，你的優(yōu)秀，你的成績，必須是客觀和實際的。有了自信，你還要有非常強(qiáng)的抗打擊能力，我很難想象，一個連向自己喜歡的人表白都不敢的人，怎么做的好銷售?如果僅僅被幾個人的拒絕你就失望傷心，你怎么承受每天被無數(shù)顧客拒絕的感受?有人說愛情的拒絕和銷售的拒絕能一樣嗎!其實，這兩者雖然有區(qū)別，但也是有共同的，當(dāng)你了解被拒絕是很正常的一件事的時候，你就不會那么難受了。當(dāng)你滿足了這最基本的兩項，接著就是口才了，一張能言善辯的嘴對銷售員來說是多么的重要，你完全可以改變一個人對一個產(chǎn)品的看法，讓他從不想買，變成想買，這就需要你根據(jù)他的心理和需求進(jìn)行判斷了，這又會用到心理學(xué)的知識等等。
我發(fā)現(xiàn)，做銷售的，上過大學(xué)的少，而大學(xué)是學(xué)這個專業(yè)的就更少。你試試隨便把一個銷售員拉去參加一場辯論會，他辦不到的。你試試讓他寫篇很好的文章或者很有內(nèi)涵和思想的個人總結(jié)，他寫不出的。你試試讓他談?wù)剬ξ磥韺硐氲木唧w規(guī)劃和藍(lán)圖，他說不出的。你試試問他關(guān)于銷售的專業(yè)知識，他答不來的。這些都是銷售員門欄低的表現(xiàn)，說白了，很多人都是為了混口飯吃，根本不適合做這一行。銷售和很多方面其實都是共同的，一個優(yōu)秀的銷售員，他既然口才好，一樣能在辯論會有精彩的表現(xiàn)，他既然懂得察言觀色，懂得抓摸心里，那么他一定心思細(xì)膩，這樣的人一樣寫的出一手好文章，我很難想象一個五大三粗的人去做銷售，賣地攤貨賣便宜貨可以，面對市井小民可以，賣高檔商品面對高級客戶這可行不通，別人只會對你皺眉頭。一個優(yōu)秀的銷售員，也應(yīng)該懂理論知識，有理想規(guī)劃和目標(biāo)，光實踐是沒有用的，理論指導(dǎo)實踐，只懂實踐不懂理論的銷售員，就像是被圈著原地打轉(zhuǎn)的牛，任憑其再努力，也沒有晉升的空間。
我發(fā)現(xiàn)，做銷售的，有自信的少，有自信有口才的更少，有自信有口才抗打擊能力強(qiáng)又積極熱情的就少上加少，這就是為什么好的銷售如此難求。有時候，我覺得，人和人真的是不同的，雖然搞銷售幾乎誰都能做，但就像撿破爛，誰都可以撿，但誰能像李嘉誠一樣撿出個億萬富翁?就像輟學(xué)不讀書一樣，誰都可以輟學(xué)，又有幾個人能像比爾蓋茨那樣有成就?很多東西，其實誰都可以去做，但結(jié)果完全不一樣。至少我認(rèn)為，既然銷售面對的是各種各樣的客戶，那么他就應(yīng)該多才多藝，各種知識都略懂一個，至少他應(yīng)該是一個相對完善的人，這樣的人，才配得上金牌銷售。
