商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問(wèn)關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計(jì)劃書(shū)的擬定

談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時(shí)間的安排

時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。

2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。

1、開(kāi)局策略

談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對(duì)對(duì)方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專(zhuān)門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱(chēng)作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一，以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

⑵ 針?shù)h相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類(lèi)似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類(lèi)的感覺(jué)。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。

在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報(bào)，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。

在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報(bào)，后發(fā)制人

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

第2篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

關(guān)鍵詞 心理學(xué) 商務(wù)談判 運(yùn)用

中圖分類(lèi)號(hào)：B849 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學(xué)知識(shí)靈活運(yùn)用到商務(wù)談判中的意義

（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強(qiáng)烈的自信心，真摯的誠(chéng)心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠(chéng)心是談判雙方必須真心實(shí)意對(duì)待對(duì)方，在談判中求大同存小異，取得對(duì)方的信賴(lài)，誠(chéng)懇地態(tài)度對(duì)待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭(zhēng)，面對(duì)艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長(zhǎng)久談判的心理準(zhǔn)備，特別是面對(duì)談判僵局時(shí)，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對(duì)手的心理活動(dòng)，實(shí)施心理誘導(dǎo)，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之?！惫蔬m時(shí)進(jìn)行心理誘導(dǎo)，開(kāi)展有富有針對(duì)性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢(shì)轉(zhuǎn)化，促進(jìn)商務(wù)談判成功。（3）可以恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾己方的心理活動(dòng)，有效增進(jìn)雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營(yíng)造形勢(shì)所需的談判氛圍，并能對(duì)不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學(xué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用

2.1 談判前期準(zhǔn)備過(guò)程

首先要分析談判對(duì)手的個(gè)性，要談判對(duì)手的個(gè)性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對(duì)方的個(gè)性不同將商務(wù)談判中將談判對(duì)手分為四種類(lèi)型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。

力量型又稱(chēng)權(quán)力型對(duì)手對(duì)權(quán)力欲的期望高，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。根據(jù)此特點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)臐M足其對(duì)于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽(tīng)，不要急于反駁、反擊。

關(guān)系型對(duì)手常以與對(duì)手保持良好關(guān)系為滿足，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望很低，次類(lèi)型談判對(duì)手在談判過(guò)程中常處于被動(dòng)地位，故應(yīng)對(duì)此類(lèi)對(duì)手要采取積極主動(dòng)策略，但對(duì)于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②

執(zhí)行型談判人員沒(méi)有自己的主見(jiàn)，缺乏創(chuàng)新，對(duì)上級(jí)或之前的計(jì)劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對(duì)此類(lèi)型談判對(duì)手，我們要更多的準(zhǔn)備資料來(lái)支持我方的觀點(diǎn)，以備對(duì)手提問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，盡量按原計(jì)劃進(jìn)行，避免提出新的問(wèn)題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹(jǐn)慎型談判人員對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見(jiàn)，故對(duì)于此類(lèi)型對(duì)手，就要將談判內(nèi)容做到詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，并且在談判過(guò)程中語(yǔ)氣要堅(jiān)定，要誠(chéng)實(shí)，熱情，排除對(duì)手的疑慮。

2.2 談判進(jìn)行過(guò)程中

（1）開(kāi)局階段，口才是營(yíng)造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學(xué)技巧同樣必不可少，如心理學(xué)中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過(guò)讀心技巧捕捉對(duì)方心思，獲取對(duì)方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動(dòng)權(quán)，從而有利于談判的順利進(jìn)行。如在談判開(kāi)局階段，學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對(duì)方意見(jiàn)，語(yǔ)言友好禮貌，但不刻意奉承對(duì)方，讓對(duì)方感到你的真誠(chéng)。③

（2）磋商階段，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書(shū)中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議?！雹艽枭蹋刚勁须p方面對(duì)面討論、說(shuō)理、討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、讓步、小結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。故磋商階段是實(shí)質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價(jià)還價(jià)技巧有投石問(wèn)路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會(huì)、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運(yùn)用的策略，都要建立在靈活運(yùn)用心理學(xué)技巧，做到知己知彼，從談判人員的語(yǔ)言和非語(yǔ)言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過(guò)程中，雙手來(lái)回搓動(dòng)，眼神游離不定，雙手交叉，說(shuō)明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報(bào)價(jià)時(shí)出現(xiàn)以上情況，說(shuō)明報(bào)價(jià)還可以進(jìn)一步協(xié)商；當(dāng)出現(xiàn)眼神堅(jiān)定，眉頭緊鎖，語(yǔ)氣堅(jiān)定，說(shuō)明談判對(duì)手態(tài)度堅(jiān)定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。

有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語(yǔ)言行為，⑤非語(yǔ)言交流指的是非語(yǔ)言行為或身體語(yǔ)言而進(jìn)行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過(guò)表情、手勢(shì)、身體接觸甚至語(yǔ)調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動(dòng)，傳達(dá)了緊張的信息，表明此時(shí)談判人員提出的條件或者說(shuō)信息存在一定的問(wèn)題，不能完全相信，或者找到他們的弱點(diǎn)，從而可以拿到談判的主動(dòng)權(quán)；又如談判者在談判過(guò)程中，突然身體前傾代表了對(duì)于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說(shuō)明對(duì)于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過(guò)程中，我們對(duì)于談判對(duì)手非語(yǔ)言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對(duì)手的思想、感覺(jué)和意圖。

3 心理學(xué)在商務(wù)談判中的禁忌

在國(guó)際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對(duì)于不同國(guó)家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱等等。如：美國(guó)人性格開(kāi)朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險(xiǎn)，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國(guó)人生性浪漫、愛(ài)好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過(guò)多地談?wù)搨€(gè)人私事，八月談生意；日本人團(tuán)隊(duì)傾向性強(qiáng)，注重和諧的人際關(guān)系，善于運(yùn)用各種小恩小惠軟化、吸引對(duì)手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對(duì)方陷入被動(dòng)。⑥

4 結(jié)論

商務(wù)談判與心理學(xué)的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過(guò)人的外在行為和表情體現(xiàn)出來(lái)。作為談判者我們可以通過(guò)認(rèn)真觀察對(duì)方身體的某些動(dòng)作、某些變化來(lái)了解對(duì)方的心理狀態(tài)，從而將主動(dòng)權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場(chǎng)，不能有一絲一毫的失誤，否則會(huì)讓整個(gè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”毀于一旦。在談判過(guò)程中我們不但要學(xué)會(huì)利用心理學(xué)策略與技巧的，還要學(xué)會(huì)規(guī)避一些心理學(xué)的禁忌，避免自己被對(duì)方利用而喪失談判主動(dòng)權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭(zhēng)取每一場(chǎng)商務(wù)談判的勝利，達(dá)到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取己方最大的利益，是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。

注釋

① 鐘立群.商務(wù)談判（第一版）[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010.

② 楊群祥.商務(wù)談判（第三版）[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務(wù)談判[M].中國(guó)電力出版社，2011.

第3篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

【關(guān)鍵詞】 人員準(zhǔn)備談判策略談判方案

一、問(wèn)題的提出

目前，高校的商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)都開(kāi)設(shè)了與商務(wù)談判相關(guān)的課程。“模擬談判法”作為商務(wù)談判課程的重要教學(xué)方法，被很多教師應(yīng)用于課程的教學(xué)中。但是不難發(fā)現(xiàn)，我們的學(xué)生在模擬談判環(huán)節(jié)總是在價(jià)格上爭(zhēng)論不下，而且還是停留在數(shù)字上的簡(jiǎn)單爭(zhēng)論，對(duì)于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運(yùn)用幾乎空白。有不少教師對(duì)模擬談判的教學(xué)方法提出過(guò)質(zhì)疑，認(rèn)為學(xué)生只有在實(shí)戰(zhàn)中操練才能真正地學(xué)到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當(dāng)然，實(shí)戰(zhàn)能夠最快地鍛煉人的能力，但事實(shí)卻是學(xué)生去企業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，能參與到企業(yè)訂單的實(shí)質(zhì)性談判環(huán)節(jié)少之又少，參與談判的人員必然是企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，訂單關(guān)乎企業(yè)的生存，企業(yè)不會(huì)輕易地讓學(xué)生去參與談判，或許有個(gè)別學(xué)生能被帶去協(xié)助談業(yè)務(wù)，這樣的機(jī)會(huì)卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學(xué)效果，必須提高模擬談判中業(yè)務(wù)情境的真實(shí)度、強(qiáng)化談判前的準(zhǔn)備、邀請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)家參與談判等。經(jīng)過(guò)課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)的不斷探索，筆者認(rèn)為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業(yè)務(wù)情境、高質(zhì)量的談判前準(zhǔn)備、企業(yè)專(zhuān)家形成的談判對(duì)象三個(gè)因素。

二、創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)情境

模擬談判的首要條件是必須設(shè)置一個(gè)可操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)環(huán)境。考慮到高職學(xué)生具有理論接受能力弱，動(dòng)手能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，教師在具體設(shè)置談判情境的時(shí)候應(yīng)盡量避免設(shè)計(jì)與高職學(xué)生相去甚遠(yuǎn)的情境，如涉外政府間對(duì)話、跨國(guó)大集團(tuán)之間的談判、技術(shù)貿(mào)易合同的談判等等。相反，應(yīng)多選擇與學(xué)生相關(guān)的場(chǎng)景。如項(xiàng)目一：學(xué)校需采購(gòu)一些實(shí)驗(yàn)設(shè)備，學(xué)生扮演校方進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，而邀請(qǐng)與學(xué)校有合作的企業(yè)扮演生產(chǎn)實(shí)驗(yàn)設(shè)備的廠家（該廠家實(shí)際產(chǎn)品正是我方業(yè)務(wù)情景中所需要的產(chǎn)品），并讓學(xué)生分組做好談判前的準(zhǔn)備，各自擬定好談判方案，與企業(yè)專(zhuān)家進(jìn)行談判。這樣的情景設(shè)計(jì)可以讓學(xué)生不出校門(mén)，就能真實(shí)地感受到實(shí)際業(yè)務(wù)談判中的技巧和方法的運(yùn)用效果。項(xiàng)目二：讓學(xué)生扮演淘寶的賣(mài)家，邀請(qǐng)學(xué)校外教和商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的教師組成國(guó)際買(mǎi)家（主要用英語(yǔ)對(duì)話）。學(xué)生扮演的賣(mài)家是與我校有合作單位的實(shí)際生產(chǎn)企業(yè)，有完善的公司網(wǎng)站可供學(xué)生參考，也有企業(yè)的專(zhuān)人過(guò)來(lái)做實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)，主要指導(dǎo)學(xué)生核定客戶指定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和相關(guān)的交易條款。首先由扮演買(mǎi)方的一方通過(guò)查閱已提供給他們的相關(guān)產(chǎn)品網(wǎng)站指定好有意向的產(chǎn)品，向?qū)W生進(jìn)行詢盤(pán)，由學(xué)生報(bào)盤(pán)后具體進(jìn)行磋商。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的訓(xùn)練，可提高學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)的表達(dá)能力，這也是在商貿(mào)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)商務(wù)談判課程的涉外特點(diǎn)的體現(xiàn)。

三、完善談判前的準(zhǔn)備

1、人員準(zhǔn)備

國(guó)外的談判專(zhuān)家認(rèn)為：規(guī)模最佳的談判隊(duì)伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專(zhuān)長(zhǎng)方面各有不同，這樣有助于實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。因此，在模擬談判前，教師會(huì)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分組，具體實(shí)施如下。

（1）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行自我介紹，其他學(xué)生和教師對(duì)其概括點(diǎn)評(píng)。本環(huán)節(jié)的自我介紹區(qū)別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛(ài)好等），主要通過(guò)學(xué)生講述一個(gè)記憶深刻的事情或者專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)談自己的感受，從而發(fā)現(xiàn)學(xué)生的專(zhuān)長(zhǎng)和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學(xué)生和教師進(jìn)行概括點(diǎn)評(píng)，可幫助其定位未來(lái)談判隊(duì)伍中的角色分工。

（2）每個(gè)學(xué)生進(jìn)行一個(gè)心理測(cè)試。學(xué)生通過(guò)心理測(cè)試問(wèn)卷，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己、了解自己。測(cè)試題目的選取范圍是學(xué)生日常生活中能經(jīng)常碰到的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)生的最終選項(xiàng)，提供四種不同談判風(fēng)格，即合作型、妥協(xié)型、控制型、順從型，供學(xué)生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學(xué)生分類(lèi)扮演。決策人：又可稱(chēng)為拍板人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由公司有一定權(quán)利的人擔(dān)任，也可以是經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時(shí)公信力較高的同學(xué)擔(dān)任。技術(shù)人員：在企業(yè)一般由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師或技術(shù)人員擔(dān)任，一般老業(yè)務(wù)員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業(yè)專(zhuān)家的指導(dǎo)下選擇較為熟悉該產(chǎn)品的學(xué)生擔(dān)任。商務(wù)人員：在企業(yè)一般由熟悉產(chǎn)品、市場(chǎng)行情、價(jià)格走勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的業(yè)務(wù)員擔(dān)任。在模擬談判中，該角色可以由對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、信息接收較為靈敏的學(xué)生擔(dān)任。法律人員：需精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。在企業(yè)一般是請(qǐng)法律顧問(wèn)，有時(shí)候經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員也能解決常見(jiàn)的法律問(wèn)題。在模擬談判中因?yàn)榭尚行圆桓?，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務(wù)談判中其不僅能起到溝通語(yǔ)言的作用，而且還應(yīng)擁有調(diào)解談判氣氛的能力，從而增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請(qǐng)英語(yǔ)口語(yǔ)較好的同學(xué)擔(dān)任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫(xiě)能力高的同學(xué)擔(dān)任，而且手寫(xiě)要求字體端正、美觀。

學(xué)生根據(jù)各自不同的條件，可自由組合，務(wù)必在各方面做到互補(bǔ)，并能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，以提高實(shí)施項(xiàng)目的積極性。

2、信息準(zhǔn)備

一旦項(xiàng)目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關(guān)重要了。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。信息收集既要分析自己企業(yè)的利弊，也要分析談判對(duì)方的詳細(xì)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)以及客觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這就需要采用多樣化的信息調(diào)查手段和方法。以上述的項(xiàng)目二為例，在模擬談判中，為使學(xué)生的信息調(diào)查更接近實(shí)際，教師會(huì)要求學(xué)生尋找當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ鹊暮献髌髽I(yè)作為銷(xiāo)售方（外貿(mào)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，已具備完善的產(chǎn)品信息網(wǎng)站。），而采購(gòu)方則由外教或商務(wù)英語(yǔ)教師擔(dān)任。學(xué)生在這個(gè)項(xiàng)目中必須先熟悉各自產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)，各自的價(jià)格核算和確定主要交易條款，學(xué)會(huì)收集相關(guān)信息，并側(cè)重對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析。

在一般的貨物貿(mào)易中，價(jià)格往往作為談判的焦點(diǎn)。因此，價(jià)格的核算非常重要。在信息收集過(guò)程中，當(dāng)事人一方需要尋找相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，一般可以通過(guò)查閱相關(guān)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行參照?qǐng)?bào)價(jià)，也可以通過(guò)核算成本，加上目標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)進(jìn)行核算報(bào)價(jià)?？傊?，在模擬談判前的信息調(diào)查中要善于利用網(wǎng)絡(luò)資源，善于排查和消除錯(cuò)誤信息，抓住準(zhǔn)確的信息為已所用。

3、物質(zhì)準(zhǔn)備

談判所需物質(zhì)條件主要包括談判場(chǎng)所的選擇和談判人員的食宿安排問(wèn)題。

（1）談判場(chǎng)所的選擇。在模擬談判時(shí)，談判場(chǎng)所的選擇可結(jié)合本校的實(shí)際場(chǎng)所，讓學(xué)生自由選擇談判地點(diǎn)，但是需要考慮對(duì)方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務(wù)談判模擬室（適用正規(guī)場(chǎng)合的談判――采用長(zhǎng)方形條桌）：談判桌橫放時(shí)主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè)，客人則面向正門(mén)而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時(shí)則以正門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。

二是學(xué)校對(duì)外開(kāi)放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數(shù)情況下主談人坐在一起，但是在中國(guó)，坐北朝南的為上位，一般會(huì)請(qǐng)客人上座。

三是學(xué)校的小型會(huì)議室（適用一般的商務(wù)洽談）：利用學(xué)校引企入校的有利條件，有時(shí)可以借用其小型會(huì)議室進(jìn)行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門(mén)為上的原則進(jìn)行安排。

（2）談判人員的食宿安排問(wèn)題。在模擬談判中，教師一般會(huì)要求扮演主方的一方安排對(duì)方談判人員的食宿問(wèn)題。這就要求學(xué)生學(xué)會(huì)根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對(duì)方所需的情況下解決好住宿問(wèn)題，在地點(diǎn)的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準(zhǔn)備

談判策略是指談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到本方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。談判策略有時(shí)候會(huì)應(yīng)急而生，但更多的時(shí)候是在準(zhǔn)備充分的情況下產(chǎn)生的，一般都體現(xiàn)在談判方案中。談判策略選取的適用與否會(huì)直接影響到談判的進(jìn)程和結(jié)局。因此，在商務(wù)談判前做好談判策略的準(zhǔn)備很重要。根據(jù)近些年的實(shí)踐，我們會(huì)要求學(xué)生根據(jù)談判的不同階段來(lái)制定相關(guān)策略。如開(kāi)局階段時(shí)采取策略來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛，在磋商階段根據(jù)不同的談判對(duì)手采用不同策略和心理戰(zhàn)術(shù)，在簽約階段要更為重視，因?yàn)樵趯?shí)際業(yè)務(wù)中不到最后一刻都會(huì)有變數(shù)，所以學(xué)生在每個(gè)階段都不能放松警惕。此外，還要補(bǔ)充簽約階段的相關(guān)簽字禮節(jié)。

四、組建由企業(yè)人員組成談判對(duì)象

學(xué)院多年來(lái)的模擬談判教學(xué)效果不明顯，學(xué)生有些談判的技巧和策略根本沒(méi)有辦法應(yīng)用，究其原因，是因?yàn)檎勁须p方都是學(xué)生，在模擬談判的時(shí)候會(huì)有些拘束感，感覺(jué)表演的成分更多，沒(méi)有辦法使自己置身于項(xiàng)目設(shè)置的真實(shí)環(huán)境中，而且因談判對(duì)手對(duì)自身產(chǎn)生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒(méi)有辦法實(shí)施并取得相應(yīng)的效果。同時(shí)，無(wú)法把學(xué)生都安排到企業(yè)去實(shí)戰(zhàn)演練。針對(duì)這一情況，筆者建議可把企業(yè)專(zhuān)家引進(jìn)來(lái)，一起來(lái)幫助指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，我們發(fā)現(xiàn)效果非常明顯，學(xué)生的準(zhǔn)備工作做的更為細(xì)致周全了，對(duì)自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報(bào)價(jià)的時(shí)候更為精準(zhǔn)，很多談判方案的制定都與實(shí)際操作有了較大的吻合。

五、結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務(wù)談判課程實(shí)施過(guò)程中的教學(xué)效果有了明顯提高。但高職商務(wù)談判課程的教學(xué)離高端談判的教學(xué)還有較大的距離。其中有高職學(xué)生弱點(diǎn)難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學(xué)生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務(wù)談判課程的內(nèi)容、技能訓(xùn)練的載體及方式，以提高學(xué)生的核心能力。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 魯小慧：《商務(wù)談判》教學(xué)中模擬談判實(shí)踐的探索[J].河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)，2008（6）.

第4篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

1.理論聯(lián)系實(shí)際，深入探索知識(shí)

在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，往往需要嚴(yán)格按照正規(guī)商務(wù)談判的程序和流程來(lái)進(jìn)行，因此就需要明確商務(wù)談判的具體要求，把相關(guān)的知識(shí)融會(huì)貫通，并且進(jìn)行小組分工，讓不同的小組扮演不同的角色。所以通過(guò)模擬談判實(shí)踐能夠有效地將理論知識(shí)與實(shí)際聯(lián)系起來(lái)，通過(guò)實(shí)踐來(lái)對(duì)知識(shí)進(jìn)行探索，找到學(xué)校教學(xué)中所存在的問(wèn)題，從而更加有助于學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)效果的改善。

2.提高參與程度，提升學(xué)生興趣

在模擬談判實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，將學(xué)生分為若干個(gè)小組，以團(tuán)隊(duì)的形式參與模擬實(shí)踐，通過(guò)情景教學(xué)和親身體驗(yàn)來(lái)加強(qiáng)學(xué)生的印象，同時(shí)讓學(xué)生通過(guò)體驗(yàn)和參與提升學(xué)習(xí)的動(dòng)力。與此同時(shí)，讓學(xué)生通過(guò)小組合作的形式參與到學(xué)習(xí)體驗(yàn)當(dāng)中，能夠逐步培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主能力和積極性。此外，合理的小組分工能夠在更大程度上提高學(xué)生的參與程度，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能夠通過(guò)合理分工明確各自的任務(wù)和職責(zé)，從而有利于每個(gè)參與其中的學(xué)生都能夠盡可能發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中最大的價(jià)值。

2.有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便于教師指導(dǎo)

通過(guò)模擬談判教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展，教師能夠更為直觀地通過(guò)學(xué)生的表現(xiàn)來(lái)掌握教學(xué)情況和學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)而找到學(xué)生學(xué)習(xí)的薄弱環(huán)節(jié)，及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和糾正。例如，在商務(wù)談判理論教學(xué)當(dāng)中，明確指出報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確清晰，從書(shū)本上來(lái)看，大多學(xué)生對(duì)這一點(diǎn)要求的體會(huì)不大，但是在模擬談判實(shí)踐當(dāng)中，學(xué)生通過(guò)親身體會(huì)，就能體會(huì)到實(shí)際生活當(dāng)中需要滿足報(bào)價(jià)清晰明確這一要求的難度有多大。不僅如此，在模擬談判當(dāng)中，教師對(duì)每個(gè)學(xué)生的表現(xiàn)都能夠進(jìn)行及時(shí)的掌握和了解，知曉其學(xué)習(xí)還有哪些不足之處。因此，在商務(wù)談判教學(xué)中進(jìn)行模擬實(shí)踐，有利于教師發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)。

二、商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判內(nèi)容選擇要點(diǎn)

1.內(nèi)容要切合實(shí)際

在對(duì)商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判的內(nèi)容進(jìn)行選擇時(shí)，必須注重內(nèi)容與實(shí)際的切合，模擬談判的內(nèi)容必須和實(shí)際談判的內(nèi)容保持一致，在具體進(jìn)行選擇的時(shí)候可以以一些企業(yè)、部門(mén)以及專(zhuān)業(yè)的談判內(nèi)容作為參考，然后再結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況為學(xué)生設(shè)計(jì)相應(yīng)的談判要求，同時(shí)在確定了談判的內(nèi)容之后，還需要將問(wèn)題發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況以及談判雙方介紹等告知學(xué)生，作為談判準(zhǔn)備的資料。而且在對(duì)于談判內(nèi)容進(jìn)行選擇時(shí)，也必須充分結(jié)合實(shí)際的情況對(duì)談判的要求加以確定，使得模擬談判能夠有效地進(jìn)行。

2.案例從自身入手

學(xué)校在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，很多時(shí)候都是以虛構(gòu)的身份以及談判對(duì)手進(jìn)行的，這樣往往不能夠有效地體現(xiàn)實(shí)踐性，而且也不具備實(shí)戰(zhàn)性。所以在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，應(yīng)該盡量選擇真實(shí)的案例，并且在選擇案例的時(shí)候，應(yīng)該盡量從教師以及學(xué)生自身入手，因?yàn)閺淖陨砣胧诌x擇案例可以進(jìn)一步增加師生對(duì)案例的認(rèn)識(shí)，能夠更加真實(shí)地激活學(xué)生的體驗(yàn)，從而進(jìn)一步提高學(xué)生的實(shí)際談判技能。

3.階段分解擊破

在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，還必須嚴(yán)格按照商務(wù)談判的過(guò)程特點(diǎn)對(duì)整個(gè)談判進(jìn)行階段的劃分，分階段地進(jìn)行模擬談判實(shí)踐，從而使得每一個(gè)階段談判的重點(diǎn)都能夠得到有效的明確，更加有針對(duì)性地提高學(xué)生的談判技巧。而且分階段進(jìn)行模擬實(shí)踐也更加有助于學(xué)生掌握各個(gè)階段的談判要點(diǎn)以及技巧，對(duì)于學(xué)生商務(wù)談判水平的提升有著非常重要的意義。

三、商務(wù)談判教學(xué)中模擬談判實(shí)踐策略

1.把握模擬談判實(shí)踐的可行性和多樣性

在進(jìn)行模擬談判的過(guò)程中，內(nèi)容的選擇非常重要，在對(duì)內(nèi)容進(jìn)行選擇的時(shí)候，必須注重其可行性，同時(shí)也需要關(guān)注談判內(nèi)容的多樣性，這樣才可以使得學(xué)生的商務(wù)談判水平得到全方位的提升。在可行性方面，主要應(yīng)該注意選擇學(xué)生熟悉的內(nèi)容展開(kāi)談判，比如說(shuō)可以選擇學(xué)生熟悉的企業(yè)來(lái)進(jìn)行模擬，同時(shí)應(yīng)該避免不熟悉的技術(shù)領(lǐng)域以及行業(yè)，這樣可以幫助學(xué)生在模擬實(shí)踐的過(guò)程中更好地進(jìn)行發(fā)揮。同時(shí)注重內(nèi)容的多樣性，通過(guò)多樣化的內(nèi)容來(lái)激發(fā)學(xué)生的興趣，從而使得學(xué)生能夠體驗(yàn)不同的談判對(duì)象以及談判內(nèi)容，能夠有效地提高其應(yīng)變能力。

2.談判主題符合教學(xué)需要且情節(jié)逼真

在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，談判的主體必須和商務(wù)談判的教學(xué)內(nèi)容相一致，不能夠脫離實(shí)際的教學(xué)內(nèi)容，這樣學(xué)生才能夠?qū)⒄n堂上所學(xué)的知識(shí)有效地應(yīng)用于實(shí)踐之中，更加有助于學(xué)生對(duì)教訓(xùn)內(nèi)容的理解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，還必須注重情節(jié)的逼真，因?yàn)槟M談判實(shí)踐就是為真實(shí)的商務(wù)談判做準(zhǔn)備，所以通過(guò)更加逼真的情節(jié)可以讓學(xué)生對(duì)真實(shí)的商務(wù)談判有更加深的感觸和理解，同時(shí)也有助于對(duì)學(xué)生潛力的激發(fā)。在進(jìn)行模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，學(xué)?？梢赃m當(dāng)?shù)匮?qǐng)一些企業(yè)談判專(zhuān)家參與其中，從而幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且向?qū)W生介紹其豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，更加有助于學(xué)生談判知識(shí)的積累以及談判水平的提升。

3.及時(shí)進(jìn)行模擬談判實(shí)踐總結(jié)和分析

學(xué)校在進(jìn)行商務(wù)談判模擬談判實(shí)踐的時(shí)候，必須及時(shí)地進(jìn)行模擬實(shí)踐總結(jié)和分析。模擬談判最為重要的一點(diǎn)就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并且對(duì)其進(jìn)行分析和糾正，從而更好地把握和理解商務(wù)談判的相關(guān)要求。因此在模擬談判實(shí)踐的過(guò)程中，在談判結(jié)束之后，必須及時(shí)地進(jìn)行分析和總結(jié)，而且分析和總結(jié)應(yīng)該在每一個(gè)小組談判完成之后就及時(shí)進(jìn)行，從而為后續(xù)小組的談判指明方向，避免出現(xiàn)同樣的問(wèn)題以及錯(cuò)誤?？偨Y(jié)和分析是模擬談判實(shí)踐過(guò)程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)總結(jié)以及分析可及時(shí)地發(fā)現(xiàn)實(shí)踐過(guò)程中所存在的問(wèn)題，從而幫助學(xué)生更好地對(duì)商務(wù)談判的細(xì)節(jié)加以了解。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，模擬談判實(shí)踐教學(xué)在商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)當(dāng)中具有非常重要的實(shí)踐意義，不僅能夠促使理論聯(lián)系實(shí)踐的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還有利于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。本文對(duì)商務(wù)談判課程中的模擬談判實(shí)踐內(nèi)容的選擇要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)和分析，希望能夠?yàn)橐院髮W(xué)校商務(wù)談判這門(mén)課程的教學(xué)提供參考依據(jù)。最后，本文就商務(wù)談判教學(xué)中的模擬談判實(shí)踐策略進(jìn)行了重點(diǎn)分析，希望能夠促進(jìn)學(xué)校商務(wù)談判這門(mén)課程模擬談判實(shí)踐的有序開(kāi)展，提升教學(xué)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳麗清.《商務(wù)談判》模擬談判演練研究：理論與實(shí)踐[J].中國(guó)校外教育，2014（12）. 

[2]李國(guó)強(qiáng).模擬教學(xué)法在高職商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用[J].教育探索，2012（7）：67-68. 

第5篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 模擬談判

【中圖分類(lèi)號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006-9682(2010)05-0015-02

隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放政策的全面實(shí)施,對(duì)外貿(mào)易體制的不斷深化,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始積極參與對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng),與外方的接觸也日益頻繁。在我國(guó)企業(yè)參與世界分工和開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的過(guò)程中,商務(wù)談判活動(dòng)是必不可少的重要環(huán)節(jié)。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事,它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。商務(wù)談判課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類(lèi)學(xué)科,這就要求在課堂教學(xué)過(guò)程中,向?qū)W生講授談判的基本理論知識(shí)的同時(shí),更要注重提高學(xué)生學(xué)以致用的能力。為此,筆者采用了模擬談判的教學(xué)方法,讓學(xué)生在模擬談判中真正領(lǐng)悟從談判準(zhǔn)備、組織實(shí)施、完成開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)磋商到成交簽約全過(guò)程的各項(xiàng)工作的真正含義,身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用,全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力,提高和檢驗(yàn)教學(xué)效果。

一、確定模擬談判內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容選擇范圍較廣,可涉及商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、合資、租賃、等多個(gè)領(lǐng)域。在確定談判內(nèi)容時(shí),要調(diào)查授課對(duì)象是否具有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),還要考慮內(nèi)容的復(fù)雜程度,以及學(xué)生對(duì)相關(guān)的背景是否熟悉。實(shí)踐證明,根據(jù)學(xué)生的興趣愛(ài)好選擇一些學(xué)生比較熟悉的談判內(nèi)容,有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性,完成談判準(zhǔn)備與談判實(shí)施。

二、模擬談判的方式

模擬談判一般以小組談判進(jìn)行。在實(shí)際操作中,為了讓所有同學(xué)參與到談判中來(lái),談判小組的規(guī)模不宜過(guò)大,一般定在3～4人左右,根據(jù)班級(jí)人數(shù)分為偶數(shù)個(gè)小組,每?jī)蓚€(gè)小組扮演談判雙方,每個(gè)小組確定主談人和輔談人員。在具體分組過(guò)程中,考慮到主談人應(yīng)具有上下溝通的能力、較強(qiáng)的判斷、歸納和決斷的能力,以及領(lǐng)導(dǎo)下屬齊心合作的能力,教師可以征求班級(jí)干部的意見(jiàn)來(lái)確定主談人或者學(xué)生們毛遂自薦擔(dān)當(dāng)主談人,然后由各組主談人去選擇組員,最后由教師根據(jù)各組成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力水平以及氣質(zhì)類(lèi)型適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)各組的人員構(gòu)成。分組之后,每?jī)蓚€(gè)小組構(gòu)成一項(xiàng)談判任務(wù)的談判雙方,根據(jù)談判任務(wù)各組分別構(gòu)建各自的模擬公司,確定各組公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、各組成員的職務(wù)和分工。

三、談判前背景調(diào)查

根據(jù)課堂教授的談判準(zhǔn)備方面的知識(shí),各組同學(xué)利用課余時(shí)間去搜集與各組談判任務(wù)相關(guān)的背景資料和談判所需的信息。其中,國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素涵蓋了談判雙方所在國(guó)家的政治、法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等因素。對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作最關(guān)鍵的一環(huán),主要調(diào)查分析對(duì)方客商的身份、資信情況、對(duì)方的需求或利益分析、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。此外,談判者還要正確了解和評(píng)估談判者自身狀況,查閱交易標(biāo)的物相關(guān)知識(shí)和市場(chǎng)行情。

四、各談判小組制定談判方案

各談判小組根據(jù)自己的談判任務(wù),在教師指導(dǎo)下完成各自的談判方案,方案主要包括:①確定談判主題;②雙方談判的時(shí)間和地點(diǎn);③對(duì)雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析;④擬定談判通則議程和細(xì)則議程;⑤確定談判目標(biāo)。即根據(jù)前面談判雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析、調(diào)查的談判項(xiàng)目所涉及的具體交易條件的信息以及談判團(tuán)隊(duì)能力等因素,確定主要議題的目標(biāo)層次:最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo);⑥談判過(guò)程使用的策略和應(yīng)對(duì)措施。

各組將通則議程安排好后送交各自的談判方共同審議,經(jīng)雙方同意確認(rèn)后在模擬談判中執(zhí)行。

由于細(xì)則議程是對(duì)己方審議后的具體策略的詳細(xì)安排,具有保密性,其內(nèi)容包括對(duì)外口徑的統(tǒng)一,談判中各種可能性的估計(jì)及其對(duì)策安排,在此要求學(xué)生站在對(duì)方立場(chǎng)考慮,對(duì)方會(huì)有哪些重要的利益和需求點(diǎn),己方有哪些利益和需求點(diǎn),并針對(duì)性地提出解決方案。

另外,各組自行討論商定哪一方作為東道主,作為東道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、談判會(huì)場(chǎng)布置、活動(dòng)安排、送別等環(huán)節(jié)。

五、組織模擬談判

模擬談判教學(xué)是通過(guò)學(xué)生積極參與到課堂教學(xué)內(nèi)容中來(lái),提高課堂實(shí)踐的質(zhì)量和效率。筆者建議模擬談判的組織由各組派出的代表和教師共同完成,在準(zhǔn)備的過(guò)程中各組同學(xué)也可以檢驗(yàn)談判方案中存在哪些不足,以便及時(shí)修改和調(diào)整。在進(jìn)行模擬談判時(shí),任課教師可以邀請(qǐng)系部、教研室的其他教師擔(dān)任評(píng)委。任課教師注意對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行控制,記錄各組模擬談判中出現(xiàn)的問(wèn)題,在總結(jié)會(huì)上再針對(duì)這些問(wèn)題,和學(xué)生共同討論解決問(wèn)題的方法,體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位,突出模擬談判教學(xué)的特色。

六、模擬談判評(píng)定與總結(jié)

模擬談判結(jié)束后,應(yīng)進(jìn)行評(píng)定和總結(jié)。筆者建議評(píng)定部分包括學(xué)生自評(píng)和教師參評(píng)兩部分,通過(guò)學(xué)生的模擬談判實(shí)況錄像來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分析問(wèn)題。在學(xué)生的自我評(píng)定過(guò)程中,應(yīng)反映談判中存在的問(wèn)題,以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)的體會(huì)。同時(shí),學(xué)生還可以對(duì)照最初的談判方案、內(nèi)容,總結(jié)方案中各項(xiàng)交易條件實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體情況,談判中運(yùn)用了那些談判策略,對(duì)于對(duì)方實(shí)施策略應(yīng)對(duì)情況,談判小組分工配合情況。教師在學(xué)生自我評(píng)定的基礎(chǔ)上對(duì)談判的情況進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng),評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括書(shū)面資料和綜合表現(xiàn)兩個(gè)方面。書(shū)面考核包括準(zhǔn)備階段搜集的背景資料、擬定的商務(wù)談判方案、書(shū)面合同書(shū)以及談判記錄等資料。綜合表現(xiàn)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考核:學(xué)生個(gè)人談判能力、應(yīng)變能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)組織能力、商務(wù)禮儀運(yùn)用能力和商務(wù)談判策略的運(yùn)用等。這一部分可以具體細(xì)致地制定出評(píng)定考核表,由評(píng)委和任課教師共同評(píng)定各組及各成員的表現(xiàn)。

七、國(guó)際商務(wù)談判課程應(yīng)用模擬談判教學(xué)法應(yīng)注意的問(wèn)題

筆者結(jié)合自己的教學(xué)體會(huì),認(rèn)為模擬談判教學(xué)應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn):

1.談判任務(wù)不能太復(fù)雜

由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間,無(wú)論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài),都與實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)存在較大偏差,有相當(dāng)部分的能力需要到工作場(chǎng)所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉,模擬談判練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會(huì)需求的差距,因此情景設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn),可以由學(xué)生自己先根據(jù)其興趣來(lái)選擇談判項(xiàng)目或交易的產(chǎn)品,選擇現(xiàn)實(shí)的公司作為談判雙方,便于學(xué)生搜集談判相關(guān)的資料。

2.教師要定期檢查學(xué)生的任務(wù)進(jìn)度

要真正實(shí)現(xiàn)情景教學(xué)的有效性,學(xué)生的配合是關(guān)鍵。但是,有些同學(xué)學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性較差,學(xué)習(xí)目的就是為了考試,因此,為了督促學(xué)生的主動(dòng)參與,要定期檢查學(xué)生的任務(wù)進(jìn)度,作為期末考試的考核指標(biāo)。

3.教師應(yīng)提高自身的綜合知識(shí)水平

教師在整個(gè)過(guò)程中擔(dān)任了“場(chǎng)內(nèi)、外指導(dǎo)”的角色,打破了傳統(tǒng)的填鴨式教育模式,形成一種“在模擬情景中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題――探究問(wèn)題――教師點(diǎn)評(píng)”的開(kāi)放式教學(xué)模式,克服思想的僵化與保守性,真正體現(xiàn)教師在課堂教學(xué)中“激發(fā)”和“引導(dǎo)”的核心地位,有目的、有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新知識(shí)的能力,因此師生之間的交流也變得非常重要。在對(duì)學(xué)生進(jìn)行跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的同時(shí),要求教師自身具有綜合素質(zhì)和進(jìn)取精神,切實(shí)提高“自我的教育力”和“自我上進(jìn)心”,不斷提高自身的創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新思維,只有這樣才能靈活處理在情景教學(xué)中出現(xiàn)的不同見(jiàn)解,通過(guò)教與學(xué)雙方平等的對(duì)話來(lái)開(kāi)發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛能。

第6篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

1.1商務(wù)談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網(wǎng)絡(luò)，各類(lèi)公開(kāi)或不公開(kāi)的統(tǒng)計(jì)資料，各類(lèi)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)的會(huì)議資料，相關(guān)新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關(guān)行業(yè)組織協(xié)會(huì)，商會(huì)等的有償或義務(wù)索取，委托搜集，信息交換，實(shí)地搜集（實(shí)物購(gòu)買(mǎi)，訪問(wèn)，問(wèn)卷調(diào)查等），從對(duì)手的業(yè)務(wù)單位，從談判對(duì)手的雇員搜集。信息的內(nèi)容：市場(chǎng)信息（市場(chǎng)占有率，消費(fèi)需求狀況），產(chǎn)品信息，價(jià)格；談判對(duì)手的營(yíng)運(yùn)狀況，硬實(shí)力和軟實(shí)力，談判作風(fēng)，性格；政治法律信息（當(dāng)下的政治，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)際慣例，雙方國(guó)家和地區(qū)與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定）。

1.2商務(wù)談判信息的處理技能

談判信息的識(shí)別：為了有效甄別信息的真?zhèn)位驅(qū)κ值墓室馄墼p，識(shí)別信息是為談判奠定重要基礎(chǔ)的前提，應(yīng)注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環(huán)境因素作為一個(gè)整體來(lái)考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過(guò)多種渠道加以驗(yàn)證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對(duì)有關(guān)的場(chǎng)合和特定的背景環(huán)境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問(wèn)題，分析主要的問(wèn)題（談判雙方的目標(biāo)達(dá)成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結(jié)，提出建議。談判信息的總結(jié)：總結(jié)是以最簡(jiǎn)潔的方式將信息的內(nèi)容分析呈報(bào)給上級(jí)部門(mén)做決策，特別強(qiáng)調(diào)影響雙方談判目標(biāo)達(dá)成的積極因素或消極因素。

1.3預(yù)見(jiàn)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技能

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容：政治風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（談判人員及工作人員），技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)），信用證及支付風(fēng)險(xiǎn)，海運(yùn)提單風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范的方法：審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷，聘請(qǐng)專(zhuān)家，及時(shí)咨詢。具體來(lái)說(shuō)運(yùn)用技術(shù)手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)損失控制，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)手段），調(diào)動(dòng)一切金融，貿(mào)易手段來(lái)平衡風(fēng)險(xiǎn)，如經(jīng)營(yíng)的多樣化，外匯期權(quán)交易，“福費(fèi)廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運(yùn)用歷史經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)選擇貿(mào)易伙伴。

2商務(wù)談判的策劃技能

2.1談判方案的制定技能

談判方案的內(nèi)容：談判總體目標(biāo)，談判底線，談判起止時(shí)間，談判小組成員構(gòu)成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標(biāo)和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對(duì)談判雙方的實(shí)力，弱勢(shì)，資信，對(duì)當(dāng)下宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確把握。

2.2談判的具體策略制定技能

（1）不同態(tài)勢(shì)的談判策略制定技能：如應(yīng)對(duì)主動(dòng)或被動(dòng)，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)，均勢(shì)的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開(kāi)局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對(duì)手的談判策略制定技能：如何應(yīng)對(duì)來(lái)自不同經(jīng)濟(jì)區(qū)域的客商談判習(xí)慣，不同性格，文化，不同風(fēng)格個(gè)體或團(tuán)體的對(duì)手的談判策略制定。（4）不同活動(dòng)的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價(jià)還價(jià)，讓步等策略的制定。

2.3談判計(jì)劃書(shū)的制定技能

談判計(jì)劃書(shū)是基于談判方案下的具體執(zhí)行和落實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃書(shū)，主要包括談判時(shí)間，階段目標(biāo)，議題，進(jìn)度，策略，雙方談判優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的分析，至少3套不同的備選計(jì)劃是必需的。

3價(jià)格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節(jié)奏準(zhǔn)則溝通說(shuō)明。

3.1優(yōu)勢(shì)報(bào)價(jià)技能

影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品的成本，供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相關(guān)服務(wù)，消費(fèi)心理，匯率，客戶的談判策略等。先報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：給對(duì)手以心理壓力，固定了價(jià)格曲線，是自信，強(qiáng)勢(shì)，專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，但容易成為攻擊的對(duì)象，容易暴露目標(biāo)或使得自己的報(bào)價(jià)太高，太低，從而失去了利潤(rùn)或?qū)I(yè)的可靠性。后報(bào)價(jià)的優(yōu)與劣：能審時(shí)度勢(shì)，在充分了解對(duì)手及相關(guān)訴求下的后報(bào)價(jià)更充分，依據(jù)十足，但在態(tài)勢(shì)上，略有不足。無(wú)論采用怎樣的報(bào)價(jià)順序，都必須依從于談判目標(biāo)，談判策略。

3.2優(yōu)勢(shì)討價(jià)技能

討價(jià)分為籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià)，無(wú)論怎樣的討價(jià)方式，應(yīng)注意以下的策略：（1）可以在對(duì)價(jià)格評(píng)論之后進(jìn)行討價(jià)，也可以依照己方的效益進(jìn)行討價(jià)。但一定要對(duì)商品的價(jià)格及價(jià)值的專(zhuān)業(yè)性了如指掌。（2）注意討價(jià)與討價(jià)間的銜接技巧，可以討價(jià)—改善后的新價(jià)—討價(jià)（評(píng)價(jià)之轉(zhuǎn)題或再深入討價(jià)）。（3）注意討價(jià)的力度。對(duì)待價(jià)格很“虛”的報(bào)價(jià)，要拿出專(zhuān)業(yè)性緊逼對(duì)手，對(duì)待強(qiáng)硬無(wú)理的對(duì)手，更要硬軟結(jié)合；對(duì)待善者，要溫和以示道理。

3.3優(yōu)勢(shì)還價(jià)技能

使用比照還價(jià)法，一定要對(duì)報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容、依據(jù)、各項(xiàng)交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢(shì)，掌握對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，預(yù)測(cè)對(duì)手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價(jià)法，要做好反駁的資料準(zhǔn)備的詳實(shí)及準(zhǔn)確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。使用求疵還價(jià)法，也就是挑剔法，更要精準(zhǔn)掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和價(jià)格構(gòu)成，抓住要害?？傊?，還價(jià)一定要找到使雙方能興奮的利益點(diǎn)，可以分類(lèi)還價(jià)再集中還價(jià)，使對(duì)手意識(shí)到給個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的利益。

3.4優(yōu)勢(shì)讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進(jìn)，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠(yuǎn)利謀近惠，替代物的安排，耐心的態(tài)度和解釋。優(yōu)勢(shì)讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化，以小的讓步換回加倍的回報(bào)，以堅(jiān)定的底線，有限的次數(shù)，有層次的讓步確定讓步的有效性。

4談判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

為了交易的達(dá)成，不可避免地要處理好以下特殊環(huán)節(jié)，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環(huán)節(jié)處理的共同之處是：認(rèn)真對(duì)待激烈的異見(jiàn)，本著利益的長(zhǎng)遠(yuǎn)換短期的優(yōu)惠原則，本著換位思考的原則，妥協(xié)，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達(dá)成，通常會(huì)采取限定談判時(shí)間，做出讓步的最后努力，尋求場(chǎng)外交易或人際關(guān)系，通過(guò)或明朗，或含蓄，暗示的表達(dá)方式來(lái)尋求結(jié)果。

4.2合同簽訂及管理技能

第7篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ)國(guó)際貿(mào)易談判技能

隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大、國(guó)際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越繁榮，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。如何提高商務(wù)英語(yǔ)談判技能呢?

1、概述

國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國(guó)際商務(wù)人員除了需要使用生活英語(yǔ)，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動(dòng)，其中國(guó)際商務(wù)談判的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):

(1)精通英語(yǔ)。國(guó)際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語(yǔ)言表達(dá)能力;靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲?guó)外的采購(gòu)都喜歡和那些好說(shuō)話，開(kāi)朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國(guó)際商務(wù)人員應(yīng)該對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。

(3)國(guó)際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且要掌握各國(guó)的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時(shí)了解聯(lián)合國(guó)的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際商法、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的常識(shí)也很重要。

(4)對(duì)產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問(wèn)題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識(shí)和跨文化交際知識(shí)。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問(wèn)題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。

2、談判前的準(zhǔn)備階段

商品展覽會(huì)是國(guó)際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣(mài)方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會(huì);同時(shí)賣(mài)方可以利用這個(gè)平臺(tái)增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià)，輕描淡寫(xiě)的“price”足矣。對(duì)新客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為以后討價(jià)還價(jià)的談判籌碼之一。

2.1客戶調(diào)查

從展覽會(huì)收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過(guò)對(duì)信息的收集、整序、利用和評(píng)價(jià)、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會(huì)詢盤(pán)，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤(rùn)都有利于今后的長(zhǎng)期合作。

2.2估算成本

去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。特別是消費(fèi)類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣。

2.3談判方案

商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時(shí)間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。

3、國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判技能

在貿(mào)易談判的過(guò)程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案，獲取對(duì)方的發(fā)盤(pán)，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的詞語(yǔ);雙方談判的過(guò)程中，如果明白對(duì)方的意思，可以說(shuō):Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說(shuō):Iagreewithyou.如果表示無(wú)法贊同，尤其是跟歐美國(guó)家的商人談判時(shí)，最好坦白地提出來(lái)，可以說(shuō):Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語(yǔ)溝通問(wèn)題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說(shuō):I’msorry,Imis-understoodyou.

(2)初次約定見(jiàn)面的時(shí)候，時(shí)間對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都很重要，在和別人約定見(jiàn)面必需征求對(duì)方的意見(jiàn)。在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，比如問(wèn):0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)備用。

(3)在國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格談判占重要地位。開(kāi)始可以泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)，報(bào)價(jià)后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)變化大，價(jià)格常常要就市做調(diào)整。在談判過(guò)程中，進(jìn)口商一定都會(huì)討價(jià)還價(jià):"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時(shí)我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)，從而有針對(duì)性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我方也可以考慮給一個(gè)好價(jià)格或折扣。因?yàn)椤敖回浧陂L(zhǎng)”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

為了讓對(duì)方尚接受我方條件，我們還可以說(shuō):We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對(duì)方我方會(huì)接受的條件，作為交換，對(duì)方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說(shuō):We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時(shí)還要講明拒絕的理由。最后，探求對(duì)方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。

第8篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

人社廳[2009]86號(hào)《關(guān)于印發(fā)技工院校一體化課程教學(xué)改革試點(diǎn)工作方案的通知》對(duì)高等教育傳統(tǒng)理念下的教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容及方法進(jìn)行改革和創(chuàng)新，提出“以國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，以典型工作任務(wù)為載體，以學(xué)生為中心，根據(jù)典型工作任務(wù)和工作過(guò)程設(shè)計(jì)課程體系和內(nèi)容，按照工作過(guò)程的順序和學(xué)生自主學(xué)習(xí)要求進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)并安排教學(xué)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對(duì)接合一、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)與頂崗工作學(xué)做合一”。但遺憾的是，目前我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生理論與實(shí)踐、學(xué)與做相脫節(jié)，實(shí)踐能力及工作能力薄弱成為商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重災(zāi)區(qū)。由此理論知識(shí)與實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，成為商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的必由之路，商務(wù)英語(yǔ)談判作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，是培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)改革要求，嘗試從培養(yǎng)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的角度重新思考商務(wù)英語(yǔ)談判課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法，探索構(gòu)建“一體化”教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力同時(shí)提高，為商務(wù)英語(yǔ)談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎(chǔ)

商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)模式的主要理論基礎(chǔ)是美國(guó)著名的實(shí)用主義教育家杜威的“做中學(xué)”及英國(guó)瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”。

1.杜威的“做中學(xué)”

美國(guó)現(xiàn)代著名實(shí)用主義教育家杜威在其《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學(xué)”這個(gè)基本原則。杜威反對(duì)“書(shū)本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學(xué)問(wèn)”，把“從做中學(xué)”貫穿教學(xué)領(lǐng)域各個(gè)主要方面，諸如教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及教學(xué)組織形式等?！皬淖鲋袑W(xué)”讓學(xué)生學(xué)會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在做中學(xué)習(xí)，在做中掌握知識(shí)本領(lǐng)，從而形成一種自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.英國(guó)瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”

英國(guó)瑞恩斯教授在20世紀(jì)40年代首先提出“行動(dòng)導(dǎo)向”。行動(dòng)導(dǎo)向是指通過(guò)行動(dòng)進(jìn)行實(shí)踐，讓學(xué)習(xí)者在一個(gè)專(zhuān)門(mén)以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的具體任務(wù)為載體，學(xué)習(xí)者通過(guò)自身努力及和他人的合作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找答案、解決問(wèn)題，進(jìn)而完成任務(wù)、獲得知識(shí)和技能。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的目的是在教學(xué)設(shè)計(jì)中，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者職業(yè)行動(dòng)能力。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)中，教師應(yīng)保證教學(xué)過(guò)程與學(xué)習(xí)者要從事的職業(yè)息息相關(guān)，教學(xué)設(shè)計(jì)以實(shí)際行動(dòng)為基礎(chǔ)，盡量讓學(xué)習(xí)者主動(dòng)參與，盡可能獨(dú)立完成教學(xué)任務(wù)。

基于“做中學(xué)”、“行為導(dǎo)向”，筆者提出構(gòu)建商務(wù)英語(yǔ)談判課程“一體化”教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的教學(xué)模式。該教學(xué)模式以學(xué)生為中心，以工作為導(dǎo)向，采用小組化教學(xué)過(guò)程，融“教、學(xué)、做”為一體，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和創(chuàng)新能力。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判課程“一體化”教學(xué)模式構(gòu)建

本研究結(jié)合商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)特點(diǎn)，構(gòu)建商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)模式，在重慶文理學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的商務(wù)英語(yǔ)談判課程教學(xué)中進(jìn)行了初步試用。

商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)模式基于學(xué)習(xí)與崗位對(duì)口明確課程教學(xué)目標(biāo)，選擇課程內(nèi)容和教學(xué)方法。該課程在人才培養(yǎng)目標(biāo)中對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位是外銷(xiāo)員，也就是外貿(mào)銷(xiāo)售人員。外銷(xiāo)員是指在具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)的工作人員，主要工作內(nèi)容有國(guó)際貿(mào)易交易磋商、合同的制作、簽訂、執(zhí)行等。外銷(xiāo)員是外貿(mào)公司中的靈魂人物，如果沒(méi)有外銷(xiāo)員完成外貿(mào)業(yè)務(wù)，那么外貿(mào)公司就成了無(wú)本之木、無(wú)源之水，這就對(duì)外銷(xiāo)員個(gè)人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語(yǔ)會(huì)話能力，而且不是一般的日?？吞?，得真刀實(shí)槍地與外商用外語(yǔ)談判。此外，外銷(xiāo)員還必須熟悉相關(guān)外貿(mào)知識(shí)、流程；掌握商務(wù)談判的基本原則及技巧等。因此，教學(xué)目標(biāo)的確立，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的選擇都應(yīng)圍繞外銷(xiāo)員這一崗位定位。

1.明確商務(wù)英語(yǔ)談判課程的教學(xué)目標(biāo)

商務(wù)英語(yǔ)談判旨在培養(yǎng)具有扎實(shí)英語(yǔ)語(yǔ)言基本功、深厚人文底蘊(yùn)和較強(qiáng)人際溝通能力；同時(shí)具有寬泛的國(guó)際商務(wù)談判基本知識(shí)及較強(qiáng)的處理商務(wù)實(shí)務(wù)與問(wèn)題能力的復(fù)合應(yīng)用型專(zhuān)門(mén)人才。通過(guò)本課程，學(xué)生實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

語(yǔ)言方面：使學(xué)生具有使用較規(guī)范的英語(yǔ)，表達(dá)一定深度思想的能力。

知識(shí)方面：使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的基本原則、談判類(lèi)型、環(huán)節(jié)、階段及相關(guān)談判策略和技巧，并將其運(yùn)用到外貿(mào)活動(dòng)實(shí)踐中，能勝任外貿(mào)業(yè)務(wù)對(duì)外交流的要求。

文化方面：提高學(xué)生跨文化交際能力，使學(xué)生養(yǎng)成對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中各種禮節(jié)及跨越由于文化差異給談判帶來(lái)的障礙等習(xí)慣。

能力方面：使學(xué)生具有商務(wù)談判及商務(wù)溝通能力。

素質(zhì)方面：培育學(xué)生熱愛(ài)對(duì)外貿(mào)易的熱情及高尚的愛(ài)國(guó)情操，提高為國(guó)家創(chuàng)匯的業(yè)務(wù)水平。

商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)模式下確立的教學(xué)目標(biāo)，旨在提供一個(gè)參考框架指導(dǎo)和檢測(cè)學(xué)生在商務(wù)英語(yǔ)談判中的綜合職業(yè)能力發(fā)展，為商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)指明方向，為教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革奠定基礎(chǔ)。

2.設(shè)計(jì)以“工作任務(wù)”為載體的“一體化”教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)即工作，工作即學(xué)習(xí)。針對(duì)市場(chǎng)需求，以外銷(xiāo)員工作過(guò)程為導(dǎo)向，選取循序漸進(jìn)的十個(gè)典型工作任務(wù)：（1）組建商務(wù)公司；（2）公司與產(chǎn)品介紹；（3）尋找客戶及建立貿(mào)易關(guān)系；（4）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（子任務(wù)：商務(wù)談判的背景調(diào)查、商務(wù)談判方案的制訂）；（5）商務(wù)談判開(kāi)局；（6）商務(wù)報(bào)價(jià)；（7）商務(wù)談判磋商（子任務(wù)：數(shù)量與品質(zhì)、價(jià)格、付款條件包裝條件、裝運(yùn)及保險(xiǎn)條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)模式以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，營(yíng)造“邊工作，邊學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)氛圍，培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、溝通能力和社會(huì)能力。

3.商務(wù)英語(yǔ)談判“一體化”教學(xué)方法

商務(wù)英語(yǔ)談判課程“一體化”教學(xué)模式嘗試在教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用“一體化”教學(xué)方法保障和促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。筆者認(rèn)為，商務(wù)英語(yǔ)談判課程“一體化”教學(xué)方法應(yīng)該互動(dòng)、多元，凸顯學(xué)生“主動(dòng)”的參與過(guò)程。

筆者在商務(wù)英語(yǔ)談判課程教學(xué)過(guò)程中，主要將角色扮演教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、案例分析教學(xué)法、小組討論教學(xué)法有機(jī)結(jié)合并貫穿于整個(gè)教學(xué)中。在教學(xué)過(guò)程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導(dǎo)者，把真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目作為工作任務(wù)引入課堂，引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。學(xué)生不再是受課者，而是工作者，在完成任務(wù)的過(guò)程中模擬進(jìn)入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學(xué)生分為各個(gè)小組，每組4人是最適宜的，只有當(dāng)班級(jí)人數(shù)不能等分為4人時(shí)才擴(kuò)大到5人。

第一階段：分析真實(shí)的外貿(mào)公司成功案例，指導(dǎo)各小組組建外貿(mào)公司，寫(xiě)出公司簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學(xué)習(xí)內(nèi)容1：如何組建外貿(mào)公司及選擇產(chǎn)品

學(xué)習(xí)內(nèi)容2：商務(wù)談判人員的素質(zhì)

第二階段：由小組之間尋找目標(biāo)客戶并建立貿(mào)易關(guān)系。

學(xué)習(xí)內(nèi)容3：如何建立良好的貿(mào)易關(guān)系

第三階段：在第二階段基礎(chǔ)上，各小組進(jìn)行談判前期信息搜集訓(xùn)練和商務(wù)談判方案制訂，同時(shí)模擬實(shí)踐談判室的布置、座次的安排。

學(xué)習(xí)內(nèi)容4：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第四階段：通過(guò)分析談判策略案例，各小組根據(jù)實(shí)際談判任務(wù)制定出談判策略。

學(xué)習(xí)內(nèi)容5：商務(wù)談判策略

第五階段：組織“專(zhuān)題討論”，由學(xué)生課前收集跨文化商務(wù)禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學(xué)習(xí)內(nèi)容6：商務(wù)談判禮儀知識(shí)

第六階段：設(shè)計(jì)談判場(chǎng)景，角色扮演并演示出來(lái)。

學(xué)習(xí)內(nèi)容7：商務(wù)談判開(kāi)局（談判意圖的陳述）

學(xué)習(xí)內(nèi)容8：商務(wù)報(bào)價(jià)

學(xué)習(xí)內(nèi)容9：商務(wù)談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據(jù)實(shí)際談判任務(wù)訂立合同。

學(xué)習(xí)內(nèi)容10：如何填寫(xiě)合同

此外，還會(huì)定期邀請(qǐng)企業(yè)一線專(zhuān)家舉辦各類(lèi)商務(wù)談判專(zhuān)題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開(kāi)闊學(xué)生視野，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力及素質(zhì)。

第9篇：商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)英語(yǔ)；實(shí)踐；雙贏

引 言：隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的步伐不斷加快，各種經(jīng)濟(jì)組織之間的合作交流越來(lái)越頻繁，商務(wù)往來(lái)日益增多，由于利益的雙方合作的意愿，商務(wù)談判逐漸增多，商務(wù)談判中涉及到商務(wù)知識(shí)、語(yǔ)言運(yùn)用、交際技巧、等多個(gè)方面，內(nèi)涵十分豐富。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，雙方運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)能夠進(jìn)行很好的交流，充分理解對(duì)方的意思。國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過(guò)程，如何在談判中占得優(yōu)勢(shì)，獲得最佳的談判結(jié)果，是擺在企業(yè)面前的一個(gè)新課題。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判是培養(yǎng)該專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐技能的切入點(diǎn)

（一）關(guān)于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)

2014年底教育部的《高等學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科教學(xué)質(zhì)量國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)》，為高校商務(wù)英語(yǔ)本科專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)入、建設(shè)和評(píng)價(jià)提供了依據(jù)，同時(shí)，由于國(guó)際經(jīng)貿(mào)往來(lái)的廣泛性、多發(fā)性、多層次、多樣性、頻繁度激增，我國(guó)對(duì)外開(kāi)放對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才的需求也是多元化的（曹德春，2014），對(duì)該專(zhuān)業(yè)大學(xué)生的實(shí)踐技能的培養(yǎng)和提升更是提出了相應(yīng)要求。由于商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)是交叉學(xué)科，即“商務(wù)”和“英語(yǔ)”的結(jié)合，要求學(xué)生既要接受英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等方面的良好訓(xùn)練，又要掌握英語(yǔ)語(yǔ)言和文學(xué)、政治、經(jīng)濟(jì)、管理、社會(huì)文化等方面的基本理論和基本知識(shí)。該專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)具有扎實(shí)的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)和較系統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)管理理論知識(shí)，具有較強(qiáng)的實(shí)踐技能，能在外貿(mào)、外事、文化、新聞出版、教育、科研、旅游等部門(mén)從事翻譯、管理、教學(xué)、研究工作的應(yīng)用型復(fù)合專(zhuān)業(yè)人才。

此外，要求學(xué)生掌握外貿(mào)、管理、翻譯等多方面知識(shí)，從而能夠更好的從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。商務(wù)英語(yǔ)最大的特點(diǎn)是實(shí)用性和正式性，其實(shí)用性表現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生要在具有良好的英語(yǔ)語(yǔ)言基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用在各種商務(wù)場(chǎng)合，從事翻譯、談判專(zhuān)員、外貿(mào)專(zhuān)員等各種崗位；其正式性主要體現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用方面，在談判、會(huì)議、銷(xiāo)售等一系列商務(wù)場(chǎng)合所用英語(yǔ)必須是專(zhuān)業(yè)的商務(wù)英語(yǔ)術(shù)語(yǔ)。

（二）關(guān)于商務(wù)談判

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，它不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

構(gòu)成要素：談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。

（三）商務(wù)談判中的原則

原則：古人講：沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，在商務(wù)談判中，我們也要遵循一定的規(guī)則，從而可以使談判能夠順利的進(jìn)行，最終實(shí)現(xiàn)win-win deal.

1.誠(chéng)信原則：在商務(wù)談判中，雙方都應(yīng)該做到誠(chéng)信，在不涉及商務(wù)機(jī)密的前提下，開(kāi)誠(chéng)布公，給談判對(duì)方留下一個(gè)相對(duì)較好的第一印象是最重要的。

2.兼顧雙方利益原則：談判時(shí)建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，作為代表公司利益的談判代表其談判的出發(fā)點(diǎn)是本公司在本次談判中的利益最大化，而兩個(gè)代表不同公司的談判方都要實(shí)現(xiàn)本公司利益的最大化，就要在考慮本公司利益的同時(shí)，做到兼顧對(duì)方利益，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.合法性原則：商務(wù)談判的最終結(jié)果是簽訂商務(wù)合同，實(shí)現(xiàn)商務(wù)貿(mào)易，這就要求了我們?cè)谏虅?wù)談判中，要考慮談判中的合法性和合理性，不僅要考慮本國(guó)法律，還要求我們考慮涉及國(guó)的法律及國(guó)際法（涉及國(guó)不僅指談判對(duì)方國(guó)家，還指在商品貿(mào)易或商品運(yùn)輸中的過(guò)境國(guó)家）。

二、培養(yǎng)大學(xué)生批判性思維是創(chuàng)新人才培養(yǎng)的必然要求

創(chuàng)新性人才是當(dāng)今社會(huì)最或缺的人才，更是當(dāng)代大學(xué)教育不能忽視的培養(yǎng)目標(biāo)。培養(yǎng)創(chuàng)新人才就是要培養(yǎng)當(dāng)代大學(xué)生的創(chuàng)新性思維，相對(duì)于其他專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，外語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)注重語(yǔ)言技能，而在某種程度上忽視對(duì)學(xué)生思考能力以及創(chuàng)新性思維的培養(yǎng)。所以，培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維就成為了當(dāng)代大學(xué)教育急需解決的問(wèn)題。

（一）培養(yǎng)批判性思維首先要求學(xué)生有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)

人們對(duì)事物的知識(shí)過(guò)程要經(jīng)歷“無(wú)知、探索、掌握、思考、批判”五個(gè)階段，而批判性思維要求學(xué)生能夠達(dá)到第五個(gè)階段，只有學(xué)生充分掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，才能對(duì)事物進(jìn)行進(jìn)一步反思，從而才能使學(xué)生在掌握相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新。

（二）培養(yǎng)批判性思維要運(yùn)用辯證法的觀點(diǎn)看問(wèn)題

的唯物辯證法告訴我們，任何事物都是辯證統(tǒng)一的，其方法論要求我們辯證的看待事物，看到事物的兩面性。學(xué)校要注重引導(dǎo)學(xué)生要運(yùn)用唯物辯證法的觀點(diǎn)看待事物，合理理性的分析事物的利弊關(guān)系，可以加深對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，從而更好地分析事物，趨利避害，更好的思考怎樣避免其缺點(diǎn)，從而更有利于大學(xué)生實(shí)踐技能的創(chuàng)新。（三）改革英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)教學(xué)，注重批判性思維的培養(yǎng)

根據(jù)現(xiàn)行的《高等學(xué)校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)教學(xué)大綱》，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)技能課程占總課時(shí)的67%，專(zhuān)業(yè)知識(shí)課程占15%，相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)課程占18%。大多數(shù)高校都遵從這個(gè)比例，甚至在多數(shù)外語(yǔ)院系的學(xué)生課程設(shè)置中，專(zhuān)業(yè)技能甚至高達(dá)70%，從而可以看出，許多高校更加注重學(xué)生語(yǔ)言技能的培養(yǎng)，卻在某些程度上忽視了學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)，所以在課程設(shè)置方面，高校應(yīng)更加注重學(xué)生實(shí)踐技能的培養(yǎng)，改革課程設(shè)置，增加相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)課程的比例，做到從源頭改善問(wèn)題。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判中的用詞特點(diǎn)

（一）多用謙辭、敬辭等禮貌性特征

在商務(wù)談判中，每次的商務(wù)談判是否能夠成功，與談判者的態(tài)度息息相關(guān)，因此，禮貌用詞的運(yùn)用不僅可以體現(xiàn)本談判方謙遜、友好的一面，更能從中創(chuàng)建一個(gè)良好的談判氛圍，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

（二）堅(jiān)持少說(shuō)多聽(tīng)的原則

傾聽(tīng)不代表贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，但是傾聽(tīng)可以表示尊重。雙方談判過(guò)程中要注意傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，從對(duì)方發(fā)言的時(shí)間中不僅可以截取有效信息，更能充分理解對(duì)方意圖，從而與自己的談判意圖相結(jié)合。

如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解，可以說(shuō)：I know what you means.如果表示贊成，可以說(shuō)：That’s a god idea.或者說(shuō)I agree with you.如果表示有條件的接受，可以用 on the condition that這個(gè)句型（汪h含，2010）。

（三）使用模糊措辭，留有回旋余地

模糊的措辭將詞匯的內(nèi)涵的可塑性、有限性和外延的擴(kuò)展性無(wú)限性相結(jié)合，并作為一個(gè)整體來(lái)表達(dá)言外之意、轉(zhuǎn)移話題或留有余地。但是模糊措辭并不是表達(dá)不明確或迷糊的詞義。例如：

As for goods Item No.201， we are not able to place orders with you because another supplier is offering us the similar quality as a much lower price.

句中并沒(méi)有明確表示我方難以接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，只是委婉的用another supplier來(lái)表達(dá)我方的態(tài)度，至于誰(shuí)是another supplier，a much lower price到底是多少則并沒(méi)有明確的表達(dá)出來(lái)，這樣的表達(dá)，不僅可以給對(duì)方談判者擺明我方的態(tài)度（王莉俊，2013）。另外，還可以探明對(duì)方虛實(shí)，探明對(duì)方的價(jià)格虛實(shí)。

（四）善于運(yùn)用釋義法

與第三點(diǎn)中不同，商務(wù)談判過(guò)程中，會(huì)不定時(shí)的出現(xiàn)關(guān)鍵的報(bào)價(jià)、交易細(xì)節(jié)等信息，而由于漢語(yǔ)和英語(yǔ)語(yǔ)言環(huán)境和語(yǔ)言文化的不同，在理解上我們難免會(huì)產(chǎn)生理解上的困難或歧義，所以這時(shí)就要運(yùn)用釋義法，用自己的理解將對(duì)方的話解釋一遍，例如可以運(yùn)用：Whether it means that…； If I understand you correctly， what you really saying is that… 這樣做的好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象，還有助于驗(yàn)證自己的理解是否正確。好的釋義法，不僅要求使用者有扎實(shí)的語(yǔ)言功底，更要求使用者有較強(qiáng)的理解能力和表達(dá)能力。

四、商務(wù)英語(yǔ)談判中應(yīng)注意的的問(wèn)題

（一）結(jié)合SWOT分析法，分析優(yōu)劣

商務(wù)談判是對(duì)談判雙方的心理戰(zhàn)術(shù)的考驗(yàn)，因此，要借助于SWOT分析法以實(shí)現(xiàn)在“非零和博弈”中，合作共贏的目標(biāo)，才能保障雙方的合作之樹(shù)常青，長(zhǎng)期有“鮮果”可摘。SWOT分析法強(qiáng)調(diào)，要了解談判雙方的優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)遇（opportunities）和威脅（threats）（李玉玫，胡爭(zhēng)光，2015）。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是談判一定要有備而戰(zhàn)（薛正花，2010）。孫子兵法有言：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！痹谏虅?wù)談判中，我們?cè)谡勁兄?，要做好充分的?zhǔn)備，了解本方的基本情況，討論本方在談判中是否占有優(yōu)勢(shì)，制定最低底線，即。同時(shí)，要深入了解對(duì)方的基本情況，不僅包括對(duì)方的民族文化、談判風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)狀況、公司狀況，還要根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格和優(yōu)劣勢(shì)比較擬定充分的方案，從而在談判中做到游刃有余，進(jìn)而取得談判的最大收益。

（二）巧妙把握，張弛有度

商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)利益最大化，所以在商務(wù)談判中，難免會(huì)遇到對(duì)方利益和本方利益的沖突點(diǎn)，在談判中，要做到張弛有度，在涉及本方利益的核心點(diǎn)的時(shí)候，做到態(tài)度強(qiáng)硬，而在遇到并不是核心利益點(diǎn)的沖突時(shí)，可以適當(dāng)退讓?zhuān)瑥亩龠M(jìn)談判的順利進(jìn)行。

（三）注意文化差異的處理

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人所處的文化環(huán)境影響其人生觀、世界觀和價(jià)值觀的形成，從而進(jìn)一步?jīng)Q定其交往方式和行為方式。不同地區(qū)的文化決定了不同地區(qū)談判人員的思維方式、談判風(fēng)格的不同。

例如：德國(guó)人的文化特性是低調(diào)文化，重視交流內(nèi)容的準(zhǔn)確性，關(guān)注的焦點(diǎn)是談話的內(nèi)容而不是誰(shuí)在說(shuō)話；美國(guó)文化是任務(wù)驅(qū)動(dòng)型，很重視個(gè)人成功和獨(dú)立思考。單時(shí)間性、低風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型文化，使得美國(guó)人不假思索地講話和行動(dòng)；日本文化本質(zhì)上是奉行集體主義的，集體成功優(yōu)先于個(gè)人成功，這就決定了日本人在談判中注重規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)集體利益的最大化。

五、結(jié)論

商務(wù)英語(yǔ)作為英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的一個(gè)新興分支，越來(lái)越受到重視，在商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)中，不僅要注重培養(yǎng)學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯等基本能力，還要培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)方面的技巧，注重學(xué)生批判性思維的培養(yǎng)，加深教學(xué)改革，增加其他專(zhuān)業(yè)課程在教學(xué)設(shè)置中所占比重，注重學(xué)生的商務(wù)談判、商務(wù)文化、商務(wù)英語(yǔ)口語(yǔ)等基礎(chǔ)，在教學(xué)的基礎(chǔ)上，注重實(shí)踐技能，以便更好地使學(xué)生適應(yīng)商務(wù)環(huán)境，從而更好地促進(jìn)學(xué)生綜合技能的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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