電子產(chǎn)品的定價策略精選(九篇)
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第1篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
【關(guān)鍵詞】小微企業(yè) 營銷風(fēng)險 防范
20世紀(jì)60年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段。
一、打造特色產(chǎn)業(yè)集群
根據(jù)益陽獨(dú)特的要素稟賦，可以規(guī)劃下面十一類特色產(chǎn)業(yè)集群：南洞庭湖水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖米業(yè)產(chǎn)業(yè)集群、南洞庭湖菜油產(chǎn)業(yè)集群、桃江竹木產(chǎn)業(yè)集群、桃江油茶產(chǎn)業(yè)集群、桃江擂茶產(chǎn)業(yè)集群、安化黑茶產(chǎn)業(yè)集群、安化特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集群、益陽電子產(chǎn)業(yè)集群、益陽建材產(chǎn)業(yè)集群和益陽有色金屬產(chǎn)業(yè)集群。
益陽市特色產(chǎn)業(yè)集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局，并營造良好環(huán)境，誘導(dǎo)市場主體創(chuàng)業(yè)；其次，益陽市相關(guān)的行業(yè)協(xié)會要充分發(fā)揮引領(lǐng)作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據(jù)本地要素稟賦實(shí)際選擇適宜的產(chǎn)業(yè)，從而形成特色產(chǎn)業(yè)集群。其中，地方政府和行業(yè)協(xié)會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。
一要從“別具一格”上著眼。要瞄準(zhǔn)一個“特”字，形成本地具有獨(dú)特性的東西，如品牌形象、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、客戶服務(wù)、特殊原料、傳統(tǒng)秘方、歷史文化、自然特點(diǎn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨(dú)特性，使之贏得持久的競爭優(yōu)勢，獲得超常的經(jīng)濟(jì)收益。
二要從“集中一點(diǎn)”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產(chǎn)業(yè)入手，集中各自的優(yōu)勢資源，采取超常措施，實(shí)施重點(diǎn)突破。
三要從“規(guī)模效益”上著力。要研究創(chuàng)造高附加值產(chǎn)品，全面提高“成本優(yōu)勢”和“低成本運(yùn)作”能力。這樣，特色產(chǎn)業(yè)就能長期處于低成本地位，贏得成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
四要從“循序漸進(jìn)”上著想?！疤厣北旧眢w現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展是一個逐步演進(jìn)的過程。按照腳踏實(shí)地、實(shí)事求是、逐步發(fā)展的基本思路，當(dāng)發(fā)展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運(yùn)作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發(fā)展。
五要從政策與服務(wù)上想辦法。政府的協(xié)調(diào)、服務(wù)、扶持，讓企業(yè)的所有者能夠放心發(fā)展企業(yè)，從而形成一個優(yōu)良的地區(qū)投資環(huán)境，這樣特色產(chǎn)業(yè)就會應(yīng)運(yùn)而生。
二、優(yōu)化產(chǎn)品定價策略
在營銷組合中，價格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其它因素則表現(xiàn)為成本。因此，優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，乃是企業(yè)防范營銷風(fēng)險、確保經(jīng)營安全的重要內(nèi)容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀(jì)末大規(guī)模零售業(yè)的發(fā)展。在歷史上，多數(shù)情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經(jīng)相對地變得更重要了。益陽小微企業(yè)要徹底改變傳統(tǒng)的跟風(fēng)定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運(yùn)用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產(chǎn)品的價格，以掌握產(chǎn)品定價的主動權(quán)。
第一，對于益陽小微企業(yè)來說，除非是細(xì)分行業(yè)的龍頭，絕大多數(shù)的定價目標(biāo)還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產(chǎn)品的利潤空間。
所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產(chǎn)品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產(chǎn)品的價值日益凸顯。
第二，由于益陽的特色產(chǎn)品豐富，很多產(chǎn)品在功用上是基本相同的，只是消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機(jī)會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產(chǎn)品的利潤率。
第三，企業(yè)鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)價值訴求，優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)；低端客戶對價格相當(dāng)敏感，針對這一消費(fèi)群體，企業(yè)應(yīng)降低成本，走規(guī)?；瘧?zhàn)略，以量取勝。
第四，所謂規(guī)模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據(jù)生產(chǎn)能力的擴(kuò)張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴(kuò)大銷售量實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模效益。益陽米業(yè)、桃江竹木制品等可采用規(guī)?；▋r策略，但這種定價策略容易爆發(fā)價格戰(zhàn)。
三、加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)
銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業(yè)生存與發(fā)展的瓶頸問題。因此，構(gòu)建并穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道，是促進(jìn)益陽小微企業(yè)發(fā)展、確保企業(yè)經(jīng)營安全的又一重要問題。
第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現(xiàn)狀，對于優(yōu)質(zhì)大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產(chǎn)、竹木制品等大宗商品，要積極構(gòu)建二級、三級銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，使商品走出益陽，遠(yuǎn)銷國內(nèi)外。通過延長銷售渠道長度，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域。
第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現(xiàn)狀，對于鮮活種植產(chǎn)品、水產(chǎn)品、肉禽蛋產(chǎn)品以及建材產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、有色金屬產(chǎn)品和其它礦產(chǎn)品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經(jīng)營益陽產(chǎn)品，讓更多的消費(fèi)者使用益陽產(chǎn)品，從而切實(shí)提高益陽小微企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。
第三，構(gòu)建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現(xiàn)狀，構(gòu)建多元化渠道體系。益陽小微企業(yè)要充分利用益陽的區(qū)位優(yōu)勢和物流方便的條件，開通網(wǎng)上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現(xiàn)代渠道，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合，從而形成多元化渠道體系。
四、整合企業(yè)促銷策略
小微企業(yè)促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯(lián)合促銷之路。
第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府要將推介本地產(chǎn)品列入發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)的重要議事日程，通過有計(jì)劃地組織各類經(jīng)貿(mào)洽淡會、特色農(nóng)博會、特色產(chǎn)品文化節(jié)、縣域產(chǎn)品推介會、一鎮(zhèn)一品產(chǎn)地促銷活動等，為推介本地產(chǎn)品搭建宣傳與營銷推廣平臺。
第二，行業(yè)協(xié)會牽線搭橋。要充分發(fā)揮各種行協(xié)會在地方產(chǎn)品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導(dǎo)作用。各行協(xié)會可以開設(shè)行業(yè)協(xié)網(wǎng)站、印制產(chǎn)品信息刊物，將本地特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、系列產(chǎn)品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應(yīng)。
第三，企業(yè)聯(lián)合促銷。在同一地域內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品或系列產(chǎn)品的小微企業(yè)，可以統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，由各企業(yè)共同出資，聯(lián)合促銷。例如，統(tǒng)一制作產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統(tǒng)一公共關(guān)系營銷，統(tǒng)一營銷推廣方式。通過聯(lián)合促銷，一方面可以增強(qiáng)促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。
參考文獻(xiàn)
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第2篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
蘇寧電器6月24日宣布，將認(rèn)購日本有近八十年歷史的電器連鎖企業(yè)LAOX的27.36%股權(quán)，成為其第一大股東。雖然蘇寧電器董事長張近東表示，不論做出什么樣的決策，蘇寧一定會充分地考慮成本、風(fēng)險和對投資者的利益保障。并不表示改變此前一直穩(wěn)健發(fā)展的策略，無論是門店發(fā)展還是后臺戰(zhàn)略，蘇寧始終按照既定的發(fā)展戰(zhàn)略穩(wěn)步前行。此次入股laox公司，對蘇寧電器來說，搭建了一個很好的海外平臺，能夠讓蘇寧去了解國際家電市場，學(xué)習(xí)先進(jìn)的國際家電零售經(jīng)驗(yàn)，這實(shí)際上是蘇寧電器長期發(fā)展戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分。初衷是好的，但是，由于中國企業(yè)海外并購的經(jīng)驗(yàn)并不豐富，特別是金融危機(jī)到底會給世界經(jīng)濟(jì)帶來怎樣的影響，目前并不明朗，蘇寧入主LAOX是海外戰(zhàn)略還是盲目的心血來潮？
隨著中國居民消費(fèi)水平的不斷提高，3C消費(fèi)類電子產(chǎn)品將日益成為家電零售業(yè)產(chǎn)品的主力，從2003年的3C模式，到2006年的3C+ 模式，再到今年我們?nèi)婕訌?qiáng)經(jīng)營創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升3C消費(fèi)電子銷售和服務(wù)水平，蘇寧的經(jīng)營變革和模式創(chuàng)新始終圍繞著這一主題，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面標(biāo)準(zhǔn)、陳列方式、服務(wù)保障等方面不斷進(jìn)行突破，蘇寧也始終站在推動3C消費(fèi)及3C融合時展的前列。而日本是3C消費(fèi)電子產(chǎn)品技術(shù)強(qiáng)國和消費(fèi)大國，在各個領(lǐng)域內(nèi)都具備豐富的經(jīng)驗(yàn)和一定的優(yōu)勢，蘇寧電器涉足日本家電零售市場，一方面將零距離學(xué)習(xí)和研究日本市場的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)點(diǎn)，增強(qiáng)蘇寧在3C消費(fèi)類電子營銷模式上的創(chuàng)新能力，另一方面蘇寧也將建立協(xié)同采購平臺，提高蘇寧3C消費(fèi)類電子產(chǎn)品的豐富度和競爭力，對于蘇寧長遠(yuǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略起到相應(yīng)的推動作用。
這聽上去是很完美，但是否預(yù)料到三個風(fēng)險：品牌風(fēng)險，人才風(fēng)險；磨合風(fēng)險，這包括高層管理層、文化、思想的磨合，管理層與董事會之間的磨合。前兩個風(fēng)險現(xiàn)在看來不成問題，但是最后一個風(fēng)險則在金融危機(jī)中肯定會暴露出來。另外文化的差異也是重要的原因，從國內(nèi)的企業(yè)來講我們基本上是處于奮發(fā)圖強(qiáng)的階段，對于國外的，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的國家企業(yè)來講基本上處在一種福利社會階段，對待工作的態(tài)度不一樣，對待勞工成本的計(jì)算不一樣，往往會發(fā)生勞資雙方的矛盾，我們在國內(nèi)不覺得會產(chǎn)生勞資糾紛的問題到了美國和法國是大問題。
中國市場正處于新一輪內(nèi)需發(fā)展的階段，蘇寧電器看到有良好的發(fā)展機(jī)遇，同時也看到家電連鎖行業(yè)需要從粗獷經(jīng)營向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，蘇寧電器雖然明確提出要進(jìn)行包括采購、銷售、服務(wù)在內(nèi)的經(jīng)營變革，切實(shí)提升經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，并制定了相應(yīng)的戰(zhàn)略，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和借鑒也是其中一個重要的手段。中國家電連鎖發(fā)展的借鑒對象是歐美和日本，而日本市場的城市布局、消費(fèi)特性、消費(fèi)習(xí)慣更接近中國，此次入股laox公司，對蘇寧電器來說，搭建了一個很好的海外平臺，能夠讓中國家電連鎖企業(yè)去了解國際家電市場，學(xué)習(xí)先進(jìn)的國際家電零售經(jīng)驗(yàn)，這實(shí)際上是蘇寧電器長期發(fā)展戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，將能夠加快蘇寧電器在中國市場的創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力水平。雖然張近東講認(rèn)為本次交易中延續(xù)了一貫的穩(wěn)健原則，對于蘇寧電器以及廣大投資者來說，這是一筆審慎穩(wěn)健的投資，雖然蘇寧聘請專業(yè)的第三方進(jìn)行了全面的盡職調(diào)查，號稱此次投資信息透明、規(guī)模適度、風(fēng)險可控，同時也將對蘇寧電器年初既定的戰(zhàn)略起到有力的推動作用。
但Laox真的有那么完美嗎？LAOX蘇寧知多少，LAOX公司成立于1930年5月，在日本全國五個地區(qū)擁有14家門店，經(jīng)營規(guī)模在日本的家電零售業(yè)排名大約在第十位。而在2001年，LAOX還有超過100家門店。近年來，受日本國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境整體不景氣以及同業(yè)競爭日趨激烈等不利因素影響，LAOX陷入連年虧損，并大量關(guān)閉門店。由蘇寧電器對外公布的LAOX財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2008財(cái)年（2008年4月1日-2009年3月31日）該公司實(shí)現(xiàn)銷售收入406.48億日元（約28.86億人民幣），凈資產(chǎn)45.41億日元（約3.22億人民幣）。因?yàn)檫B續(xù)9年虧損而在2009年進(jìn)入業(yè)務(wù)重整程序。Laox號稱是日本最大規(guī)模的免稅店之一，卻主營業(yè)務(wù)為家電數(shù)碼產(chǎn)品、動漫產(chǎn)品、樂器零售還有化妝品、日本工藝品、文具、雜貨等，蘇寧是家電連鎖，收購一個在世界上沒有什么名氣的公司，經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，是一個定位的錯誤，即便沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，蘇寧去日本擴(kuò)張不會有好的結(jié)果。Laox已連續(xù)第九個年度虧損，日本方面已展開其業(yè)務(wù)重整程序，品牌價值不大，中國公司進(jìn)入日本市場隱形成本太高。媒體稱，此次將會發(fā)行約1，560萬美元股票，占該公司股權(quán)比重超過50%，這些股票將賣給一家作為雙方交易中間人的日本公司，蘇寧放風(fēng)要購30%。筆者認(rèn)為，Laox饑不擇食地逆勢選擇出售股權(quán)，無非是補(bǔ)充現(xiàn)金流，從而免死于資金斷鏈。
另外，蘇寧為什么收購一個處于衰退期的日本小公司，索尼、松下為什么不收購？如果蘇寧處于從Laox學(xué)習(xí)什么定價策略及客戶服務(wù)等經(jīng)營竅門，想從競爭極度激烈的日本消費(fèi)電子零售市場汲取經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為純粹是噱頭，中國家電連鎖能把來中國打江山的日本、美國、韓國、瑞典等家電制造巨頭搞定，最清楚的是定價策略：價格戰(zhàn)，最好的經(jīng)驗(yàn)是反思自己。家電連鎖這兩三年來已是多事之秋，既有宏觀經(jīng)濟(jì)背景的蕭條與放緩，又有地產(chǎn)的持續(xù)低迷，還有內(nèi)需刺激不合理、百姓收入預(yù)期降低等原因，又有家電制造商自身積累問題的爆發(fā)、制造成本的上升、產(chǎn)能過剩、市場競爭激烈的因素，另外家電連鎖前幾年過度透支了產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在必將殃及池魚，自己為昨天的兇猛埋單。
第3篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
今年1月，剛考取駕照的黃小姐從4S店開回了自己期待已久的新車。當(dāng)天晚上，她便迫不及待地登錄了自己最常逛的某大型電商平臺，為愛車選購各種車內(nèi)裝飾。在幾番“海選”之后，黃小姐最終花788元購買了一套曾在同事車內(nèi)見過的丹尼皮汽車坐墊。一周后，當(dāng)黃小姐興沖沖地拉著同事參觀新車時，卻被告知這套汽車坐墊在實(shí)體店購買其實(shí)只要600多元。
“因?yàn)槭堑谝淮钨I車，所以我對汽車產(chǎn)品的市場價不熟，但我一直篤定地認(rèn)為大型電商的價格肯定是比較便宜的。我記得這款坐墊當(dāng)時在網(wǎng)上的標(biāo)價是988元，打折之后是788元。我看到買的人很多，又想起之前同事也提過這款坐墊比較好打理，搭車時我也覺得坐著舒服，所以就毫不猶豫地下單買了一套。沒想到同品牌同款的坐墊在朋友后來介紹我去的幾家汽車用品店都只賣650元左右，看來也不是所有東西都是網(wǎng)上的便宜?！?/p>
分析：
雖說電商間存在著激烈的競爭，價格優(yōu)勢是電商最重要的優(yōu)勢。但事實(shí)上，沒有任何一家電商會傻得把所有商品的價格都定得比對手或?qū)嶓w商鋪更低。與傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)相比，電商對于價格的設(shè)置更為靈活多變。除考慮基本的商品成本及供求關(guān)系外，市場熱點(diǎn)及消費(fèi)者對于價格的敏感度也是影響電商定價的重要因素。一般來說，電商企業(yè)在設(shè)置價格時往往會將熱門數(shù)碼電子產(chǎn)品、大型家電等顧客價格敏感度高、比價意識強(qiáng)的商品拿出來打價格戰(zhàn)，給出的價格也較競爭優(yōu)勢。
但另一方面，電商們在對廚具、玩具以及汽車配飾等標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、消費(fèi)者比價意識不強(qiáng)的小商品進(jìn)行定價時，卻常常會采取“高價策略”。雖然這些小商品頁面可能也同樣被冠以了“史上最低價”、“限時搶購價”等吸引消費(fèi)者的亮麗噱頭，但這些所謂“促銷商品”的售價有時甚至?xí)葘?shí)體商鋪的普通零售價更為“昂貴”。此外，對于供應(yīng)商特供的獨(dú)家銷售品，電商企業(yè)一般也很可能會因消費(fèi)者無從比價而給出相對較高的標(biāo)價。
第4篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
無論是傳統(tǒng)銷售商還是網(wǎng)上銷售商,產(chǎn)品定價均是一種挑戰(zhàn)。定價策略是一項(xiàng)艱難的決策,它需要在產(chǎn)品成本、消費(fèi)者感知價值和企業(yè)利潤之間尋求平衡。
目前,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和消費(fèi)者購買習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,很多企業(yè)逐步認(rèn)識到網(wǎng)上產(chǎn)品銷售的重要性,但往往忽視了網(wǎng)絡(luò)定價策略,直接將傳統(tǒng)渠道的價格機(jī)制搬到網(wǎng)絡(luò)上。由于網(wǎng)絡(luò)購物者同傳統(tǒng)購物者存在很大的差異,他們的購買決策不僅僅考慮價格,還受多種因素的影響,網(wǎng)上銷售企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)的價格機(jī)制來創(chuàng)造更大的利益空間。
網(wǎng)上銷售定價策略
價格雖然可能不是最重要的因素,但它是消費(fèi)者在購物前所衡量的因素之一,因此網(wǎng)絡(luò)價格和傳統(tǒng)銷售渠道的價格都必須具有競爭力。價格的無序變動會對企業(yè)的市場定位造成損害?；ヂ?lián)網(wǎng)能使企業(yè)獲得更多有關(guān)客戶的信息,可以靈活地設(shè)定顧客的支付價格,適時地根據(jù)市場情況做出調(diào)整。
1確定產(chǎn)品的無差異價格區(qū)間
一般來講,產(chǎn)品有一個無差異價格區(qū)間,在這個范圍以內(nèi)價格變化,顧客的購物意愿幾乎不會有任何影響,但無差異區(qū)間內(nèi)的價格變動,卻對企業(yè)的利潤有極大的影響。例如金融機(jī)構(gòu)將貸款利率從無差異區(qū)間的中間水平提高到最高時,賺取的利潤將會大幅增加。
傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品無差異價格區(qū)間研究,是一件十分困難、昂貴而且耗時的事情。此外,需要提供各種價格歷史數(shù)據(jù),才能通過回歸分析或時間序列分析,產(chǎn)生具有統(tǒng)計(jì)意義的需求曲線。
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)為測試客戶對不同價格的容忍度提供了既便宜又快捷的途徑,如果一家網(wǎng)上銷售企業(yè)想測試某種漲價幅度對銷售量的影響,它可以每隔若干名網(wǎng)站訪問者便提高一次產(chǎn)品報價,直至在某個價格點(diǎn),銷售量發(fā)生明顯變化,由此可以確定無差異價格區(qū)間的上限。同樣,利用類似的方法可以測試折扣或限量銷售對銷售量的影響,確定無差異價格區(qū)間的下限。這種持續(xù)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)定價實(shí)驗(yàn),使企業(yè)可以利用低風(fēng)險的方法建立定價原則。在傳統(tǒng)的門店銷售模式中,這些測試是不切實(shí)際或企業(yè)難以負(fù)擔(dān)的。
2 調(diào)整價格適應(yīng)市場變化
傳統(tǒng)銷售模式中,產(chǎn)品價格的調(diào)整一般要花費(fèi)很多時間,例如,生產(chǎn)商可能需要幾個月甚至一年的時間才能將調(diào)整后的價格告知經(jīng)銷商,并列出新的價目表。網(wǎng)絡(luò)定價使網(wǎng)上銷售企業(yè)可以根據(jù)市場環(huán)境變化,如顧客需求和競爭者行為的改變,立即調(diào)整價格,并從中謀利。當(dāng)存貨較少,產(chǎn)能利用率高,可以暫時提高價格;當(dāng)需求減少,可進(jìn)行拍賣或降價促銷。
當(dāng)需求變化幅度很大時,企業(yè)有時可以利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)高產(chǎn)品價格,大幅提高營業(yè)收入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)使網(wǎng)上銷售企業(yè)更容易找到愿意支付較高價格的購買者,而且當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期末期時,可以測試購買者是否愿意繼續(xù)接受原本的訂價。例如消費(fèi)性電子產(chǎn)品和季節(jié)性的易逝產(chǎn)品可以采用這種方法來延遲降價,提高銷售利潤。
3價格分割
眾所周知,重視產(chǎn)品附加值的客戶,往往愿意付出較高的價格購買產(chǎn)品。但在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)很難為不同的客戶量身定制適當(dāng)?shù)膬r格,零售業(yè)的情況更是如此,當(dāng)顧客進(jìn)入商店時,由于沒有顧客任何的歷史資料,銷售人員不清楚他們的購買習(xí)慣,不知道何種價格會促使他們購買商品。
在互聯(lián)網(wǎng)上,這些問題可以迎刃而解。網(wǎng)上銷售企業(yè)可以利用各種信息進(jìn)行客戶需求分割,這些信息包括客戶在瀏覽網(wǎng)站時所留下的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫中的購買記錄,以及存儲在客戶計(jì)算機(jī)的“cookies文件”。識別網(wǎng)絡(luò)客戶的需求分割后,便可針對不同客戶群體提供不同的價格或促銷活動,同時也使企業(yè)找到愿意負(fù)擔(dān)額外費(fèi)用的客戶。網(wǎng)上銷售企業(yè)憑借客戶的購買記錄可以確定公司的VIP客戶和臨時客戶,通過價格分割策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)定價,企業(yè)通常會向臨時客戶收取高出VIP顧客一定比例的費(fèi)用,而臨時客戶也愿意負(fù)擔(dān)這筆費(fèi)用,以確保在緊急供貨時不會有缺貨。
電子商務(wù)企業(yè)的典型定價模式
1 拍賣定價
拍賣定價模式以電子商務(wù)企業(yè)eBay最為典型,eBay的拍賣機(jī)制既滿足了買方低價購物的心理,又滿足了賣方盡可能高價出售商品的心理。eBay的拍賣程序是在英式拍賣的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,最高競拍出價只是決定了誰是贏家,卻不是最終的成交價格,成交價格等于第二高的競拍出價加上設(shè)定的額度。整個拍賣過程相當(dāng)透明,在競拍過程中提供大量的信息,只是最高競價和底價以及競拍人的真實(shí)身份被隱藏。
2買方自主定價
這種定價模式已經(jīng)被Priceline.com申請了專利,同eBay的透明拍賣相反,買方自主定價(Name Your Own Price,NYOP)模式采用的是逆向拍賣機(jī)制,它將定價的主動權(quán)放在了買家手中,而不是賣家,整個拍賣過程對競拍者是不透明的,在要約價格被接受之前,賣家的許多信息是隱而不見的。賣方對于買方提出的價格有權(quán)接受或拒絕,要約價格被接受后,買家可以得到一個低于價目表的價格;如果遭到拒絕,為了避免賣家受理大量瑣碎的重復(fù)報價,鼓勵買家報出最合理的價格,Priceline禁止在同一天內(nèi)就同一競買標(biāo)的提交兩次報價。
買方自主定價模式是對傳統(tǒng)賣方定價模式的一種挑戰(zhàn),這種模式在需求相對穩(wěn)定或已知,以及對價格比較敏感的市場中非常適用,如航空票務(wù)預(yù)定、酒店預(yù)定等。
3滲透定價
網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)如何在沒有利潤的情況下,為其產(chǎn)品定價,實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速增長?Amazon.com(亞馬遜)的滲透定價模式是一個很好的選擇。其基本思路是以低于單位總成本(包括固定成本和可變成本)的價格銷售產(chǎn)品,然后以足夠的銷售量和銷售收入來攤薄單位固定成本費(fèi)用,挽回經(jīng)濟(jì)損失。
滲透定價的成功依賴于銷售數(shù)量的提高,但價格并不是決定銷量的唯一因素,企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、購物的便利性等必須能夠吸引大量的消費(fèi)者。
4議價定價
由于互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)的議價定價模式在網(wǎng)絡(luò)銷售中仍然有適用的空間,阿里巴巴(alibaba.com)就是最典型的代表。賣家首先在網(wǎng)上提品報價或相關(guān)信息,買家搜索產(chǎn)品信息,貨比三家,然后通過及時通訊軟件或其他通訊工具進(jìn)行遠(yuǎn)程詢價,雙方討價還價后確定產(chǎn)品最終成交價格。
5協(xié)同定價
網(wǎng)上銷售由于進(jìn)入門檻低,費(fèi)用便宜,使得成千上萬的中小企業(yè)和個體商家加入進(jìn)來,引發(fā)殘酷的價格競爭;另一方面,互聯(lián)網(wǎng)降低了客戶和企業(yè)的搜索成本,客戶可以輕易搜索到價格最低的賣家;而企業(yè)也可以搜索到價格最低的競爭者。由于價格信息唾手可得,企業(yè)與競爭對手之間實(shí)際形成了一種完全信息博弈關(guān)系,價格行動組合如下表所示。
網(wǎng)上銷售企業(yè) 競爭者
降價 漲價 維持原價
降價 (-,-) (+,-) (+,-)
漲價 (+,-) (+,+) (-,+)
維持原價 (-,+) (+,-) (0,0)
上表中“+”表示有利;“-”表示不利;“0”表示沒有影響。
當(dāng)一家網(wǎng)上銷售企業(yè)試圖降價,其競爭對手跟進(jìn)降價,結(jié)果導(dǎo)致降價后企業(yè)的銷量持平或略高,而利潤很可能減少。這樣,所有網(wǎng)上銷售企業(yè)會認(rèn)識到降價對買方非常有利,價格競爭是一種破壞性競爭。相反,如果一家漲價,競爭對手跟進(jìn)漲價,雙方利潤均會增加,犧牲的只是買方的利益。雙方價格行動不一致,總會使一方受損,一方受益。所以,由于互聯(lián)網(wǎng)信息的透明性、便捷性,以及企業(yè)之間的并購重組,使得為數(shù)不多的幾家幸存的網(wǎng)上銷售企業(yè)定價趨于協(xié)同,出現(xiàn)“一榮俱榮,一損俱損”的局面。
結(jié)語
網(wǎng)上產(chǎn)品銷售不能簡單照搬傳統(tǒng)銷售模式,由于客戶需求的差異性和互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播特點(diǎn),網(wǎng)上銷售企業(yè)需要制定相應(yīng)的定價策略提高自身利益。
參考文獻(xiàn)
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第5篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
一家極富創(chuàng)新性的國際化科技公司,由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部組成。公司主要生產(chǎn)臺式電腦、筆記本電腦、服務(wù)器、打印機(jī)、主機(jī)板、手機(jī)等電子產(chǎn)品。2003年,聯(lián)想將其英文標(biāo)識從“Legend”更換為“Lenovo”,其中“Le”取自原標(biāo)識“Legend”,代表著秉承其一貫傳統(tǒng),新增加的“novo”取自拉丁詞“新”,代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年,聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百強(qiáng)企業(yè)排名中,聯(lián)想已躍居第449名,成為名副其實(shí)的電子信息行業(yè)的模范先驅(qū)和典型代表。
二、4P營銷理論簡介
4P營銷理論產(chǎn)生于上世紀(jì)60年代的美國,是隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年,Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語,指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。
實(shí)際上,營銷組合有幾十個要素(博登提出的市場營銷組合原本包括12個要素),杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素概括為4類:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道,即著名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其暢銷書《營銷管理:分析、規(guī)劃與控制》第一版中進(jìn)一步確認(rèn)了以4P為核心的營銷組合方法,即:
產(chǎn)品:通過滿足市場需求表達(dá)產(chǎn)品功能以獲取利潤,為了更好地表達(dá)產(chǎn)品,進(jìn)行產(chǎn)品樣式規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),突出產(chǎn)品的特色。
價格:通過價格調(diào)節(jié)規(guī)劃產(chǎn)品定位,依照定價方法和定價策略,占據(jù)消費(fèi)市場,創(chuàng)造財(cái)富收入。
渠道:構(gòu)建產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的路徑,注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。
促銷:企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者,以短期的行為(如惠贈,活動等)說服或吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。
三、4P營銷理論案例分析——聯(lián)想
1.產(chǎn)品方面。聯(lián)想集團(tuán)根據(jù)市場細(xì)分的原則,確定各地域消費(fèi)者的需求,有針對性的研制開發(fā)了多種、多規(guī)格的電腦產(chǎn)品,以滿足不同層次消費(fèi)者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機(jī),此外,聯(lián)想還為這些產(chǎn)品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國,聯(lián)想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術(shù),易用性、個性化的設(shè)計(jì)及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對我國市場的豐富產(chǎn)品線,包括移動手持設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品、外設(shè)和服務(wù)器等。
2.價格方面。聯(lián)想產(chǎn)品一直以樹立品牌和品質(zhì)形象為定價原則。
聯(lián)想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的競爭中生存并發(fā)展。公司更愿犧牲短期利益來占領(lǐng)長遠(yuǎn)的市場,繼而提升公司的美譽(yù)度和知名度,創(chuàng)立自己“低價高質(zhì)”的口碑。消費(fèi)者更為關(guān)注產(chǎn)品的價值,因此核心在于價值而不是價格。
聯(lián)想在市場的認(rèn)識上,一直實(shí)行的策略可以用一句通俗的話概括:“茅臺酒的質(zhì)量,二鍋頭的價格?！彼挟a(chǎn)品的核心問題都是能否被市場承認(rèn)和接受,而價格和性能又是接受的條件。聯(lián)想在國內(nèi)外市場的成功也付出了一定的代價,既必須生產(chǎn)比發(fā)達(dá)國家好的產(chǎn)品,更要有比發(fā)達(dá)國家同類產(chǎn)品低的價格。
3.渠道方面。進(jìn)行合理的價值鏈地理布局、渠道業(yè)務(wù)部門的完善是聯(lián)想渠道戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。將產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品市場銷售兩大環(huán)節(jié),設(shè)置在香港這樣的世界轉(zhuǎn)口中心的關(guān)鍵地區(qū),能使信息渠道更為暢通,市場也更趨國際化,公司技術(shù)和市場人員能及時有效的獲得最新的技術(shù)和市場信息,全面把握最新動態(tài),緊跟國際潮流。生產(chǎn)基地則設(shè)置在勞動力成本和房價都遠(yuǎn)低于香港的內(nèi)陸地區(qū),生產(chǎn)成本大大降低。另外,還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系,既避免了大量投資與基建,又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。
聯(lián)想中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部門還籌建了名為“大聯(lián)想事業(yè)部”的下屬組織,以期提升合作伙伴收益,從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在“提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力”,聯(lián)想集團(tuán)將其合作伙伴歸入了大聯(lián)想體系中。目前為此開展的工作包括面向合作伙伴的產(chǎn)品征集與項(xiàng)目合作。很多渠道有非常好的自主研發(fā)產(chǎn)品,如中小企業(yè)CRM管理軟件、集團(tuán)財(cái)務(wù)管理軟件、電子教室、電子商務(wù)軟件、電子城管等, 并有多年的運(yùn)作管理和成功案例,大家都希望這些產(chǎn)品能被充分交流和分享,在大聯(lián)想體系內(nèi)得到復(fù)制,提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力。這是一種渠道策略的創(chuàng)新,但能否持久仍面臨諸多挑戰(zhàn)。
4.促銷方面?！叭绻ヂ?lián)想,人類將會怎樣?”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯(lián)想的促銷總是將品牌與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷相結(jié)合,這不僅為聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益,對其品牌宣傳也產(chǎn)生了極好的社會效益。聯(lián)想的成功,最重要的內(nèi)應(yīng)就是對我國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用。在電子信息行業(yè),能很好的結(jié)合國情、產(chǎn)品定位、市場需求和品牌戰(zhàn)略,制定行之有效的市場策劃的,聯(lián)想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大,甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯(lián)想的身影。
綜上,聯(lián)想集團(tuán)圍繞4P開展了大規(guī)模的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃,4P策略對于電子信息行業(yè)來說意義重大,只有重視和加強(qiáng)4P策略的分析和規(guī)劃才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn):
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第6篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
臺下的觀眾除了“米粉”，還包括高通中國區(qū)總裁王翔、正在做手機(jī)的羅永浩、創(chuàng)新工場首席運(yùn)營官陶寧，還有剛剛經(jīng)歷過小米和360特供機(jī)口水戰(zhàn)的媒體記者們。
作為全球第一款采用四核1.5GHz處理器的品牌手機(jī)，小米二代的CPU采用Krait架構(gòu)，搭載Adreno320圖形處理芯片，擁有2GB內(nèi)存、16GB存儲空間，外屏采用美國康寧大金剛玻璃，同時還有800萬像素背照式攝像頭，200萬像素前置攝像頭，F(xiàn)2.0大光圈配置。
對雷軍來說，觀眾也許不能完全理解什么是屏幕全貼合技術(shù)、什么是雙內(nèi)存通道、PPI到底意味著什么，但他希望他們知道至少從參數(shù)上來說小米二代是目前手機(jī)市場上性能配置最高的手機(jī)：擁有最快的處理速度、更耐磨顯示效果更好的屏幕、比肩iPhone 4S的拍照效果。
與缺乏設(shè)計(jì)感的M1相比，M2在外形上改進(jìn)許多，采用了有時尚感的圓角和窄屏設(shè)計(jì)，這也讓M2成為一款看起來有點(diǎn)怪的長條手 機(jī)。
由小米一代手機(jī)延續(xù)下來的MIUI操作系統(tǒng)也有了新名字“米柚”?；贏ndroid開放平臺的米柚似乎正努力讓自己變得更有獨(dú)立性和得到外界的認(rèn)可。M2搭載的米柚系統(tǒng)基于Android 4.1，雷軍現(xiàn)場邀請國內(nèi)其他智能手機(jī)廠商嘗試使用米柚操作系統(tǒng)，而且從M2開始，米柚操作系統(tǒng)將逐步整合金山的安全技術(shù)—這可能也是周鴻祎想跟小米手機(jī)死磕的原因。
在蘋果推出Siri功能后，語音軟件逐漸成為智能手機(jī)標(biāo)配，M2相應(yīng)整合了科大訊飛的語音技術(shù)。同樣，對比蘋果推出iCloud，M2也增加了云存儲功能，增加的功能還包括為戶外運(yùn)動類等應(yīng)用準(zhǔn)備的氣壓傳感器功能和一項(xiàng)叫EarSmart的通話降噪技術(shù)。此外，值得一提的是可更換大電池：M2配備了一塊2000 mAh的大電池，但如果用戶不介意讓自己的手機(jī)厚上2毫米，可以更換成一塊3000mAh的電 池。
在雷軍宣布這款目前市場上配置最高的品牌手機(jī)售價只有1999元時，現(xiàn)場觀眾也配合得驚訝了一下。如果雷軍沒有畫蛇添足地說出這款手機(jī)的成本的話，這無疑是一場頗為完美的會。當(dāng)聽到“供應(yīng)商原件報價加起來就要2350元左右”時，現(xiàn)場響起一片噓聲，顯然觀眾并不相信建立在“賠本”上的生意。當(dāng)然，不只是現(xiàn)場觀眾，這場會之后，互聯(lián)網(wǎng)上對“雷軍期貨論”的討論也蓋過了M2產(chǎn)品本身。
“雷軍期貨論”簡單說就是將幾個月后發(fā)售的手機(jī)與市面上現(xiàn)存的手機(jī)進(jìn)行對比，造成特別便宜的營銷效果。其實(shí)，幾乎所有先價格后上市的消費(fèi)電子產(chǎn)品都會享受到“期貨價”帶來的利潤。
小米手機(jī)的不同之處在于：其他品牌手機(jī)選擇先定一個較高的價格，當(dāng)產(chǎn)量提高帶來規(guī)模效益和摩爾定律帶來零配件成本下降時，也隨之降低手機(jī)的售價，使得成本永遠(yuǎn)低于售價；而小米手機(jī)則是一開始就定一個近乎“賠本”的價格，盡量保證價格不變，隨著產(chǎn)量提高和零配件成本下降收回前期的低價成本并獲得盈利。
第7篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
決定戰(zhàn)略性定價的因素錯綜復(fù)雜，其中，最關(guān)鍵的是四個因素：競爭態(tài)勢、品牌、銷量或利潤目標(biāo)、生命周期。其他因素都居于相對次要、戰(zhàn)術(shù)性的層面，在此不作探討。
一、競爭態(tài)勢
競爭態(tài)勢對定價有巨大影響，所有企業(yè)都受整個競爭態(tài)勢的影響，企業(yè)，無論大小必須考慮動態(tài)環(huán)境和競爭對手之間的力量對比，這樣才能找到正確的定價戰(zhàn)略。
(1)﹒市場領(lǐng)先者
市場領(lǐng)先者的目標(biāo)應(yīng)該是保持自己的優(yōu)勢地位，定價是保持優(yōu)勢地位的重要手段。領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)一方面要應(yīng)對行業(yè)內(nèi)競爭對手的挑戰(zhàn)，另一方面還要阻擊新進(jìn)入者的威脅，戰(zhàn)略性定價策略就是實(shí)現(xiàn)這種目的的重要手段。
可口可樂在進(jìn)入中國市場以后一直采用滲透定價法，一方面考慮到消費(fèi)者的接受程度，另一方面考慮到消費(fèi)者的價格承受力。畢竟要讓消費(fèi)者接受一個陌生的產(chǎn)品是有困難的，所以采取低價格占領(lǐng)市場為主，等到百事可樂公司進(jìn)入中國市場時，作為市場追隨者，他們在產(chǎn)品零售價上也只好跟隨，由于市場份額小，還需要做更多的廣告促銷來吸引消費(fèi)者，百事可樂在進(jìn)入中國市場10幾年后一直沒有盈利。這就是可口可樂定價戰(zhàn)略的成功所在。
這種策略的特征是在自己處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位時，可以主動降低價格，壓縮競爭對手的生存空間，從而保證自己的優(yōu)勢地位。當(dāng)自己在較大市場份額盈利時，競爭對手由于市場份額少，所以盈利也少，甚至由于規(guī)模不經(jīng)濟(jì)而無法盈利。
此外，這種定價戰(zhàn)略還可以通過降低行業(yè)投資價值，提高市場進(jìn)入壁壘，從而維持企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，如果其他企業(yè)貿(mào)然進(jìn)入就會面臨非常大的經(jīng)營風(fēng)險。格蘭仕就是這種定價戰(zhàn)略最典型的實(shí)施者。由于中國家電業(yè)的產(chǎn)量過剩、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，再加上國有企業(yè)的退出機(jī)制不完善，競爭普遍非理性。格蘭仕將經(jīng)營安全放在第一位，利潤放在第二位，通過低價格戰(zhàn)略，主動降低行業(yè)平均毛利率，以降低自己的盈利水平來保護(hù)自己安全盈利。以強(qiáng)硬而高調(diào)的降價聲明和頻繁降價的實(shí)際行動來警告潛在競爭對手——如果做不到格蘭仕的規(guī)?？隙媾R虧損。格蘭仕的價格戰(zhàn)略自覺發(fā)動、決心大、行動果斷并且持續(xù)，由于微波爐市場明顯容不下兩個格蘭仕，所以，這種低價格戰(zhàn)略取得了預(yù)想的成功。
如果領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)擁有技術(shù)優(yōu)勢、壟斷地位或者其他優(yōu)勢，就沒有必要采用低價格戰(zhàn)略捍衛(wèi)自己的利益，而應(yīng)該以高價格來獲取高額利潤。思科公司在路由器市場擁有80%的市場份額，思科的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品技術(shù)無疑是最優(yōu)秀的，同時，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品必須能夠互通互聯(lián)，所以客戶由于擔(dān)心不同企業(yè)產(chǎn)品之間的通信出現(xiàn)障礙，往往愿意購買思科產(chǎn)品。依托這種巨大的優(yōu)勢，思科長期推行高定價戰(zhàn)略，思科最受歡迎的產(chǎn)品即使扣除了20%到25%的折扣，其價格依然比對手同類產(chǎn)品高出70%，產(chǎn)品利潤率長期保持在50%以上，有時甚至達(dá)到70%。顯然思科的高價格、高利潤為底價競爭者提供了保護(hù)，戴爾和華為都以低價格戰(zhàn)略蠶食思科的低端市場，但思科仍然在高端市場仍然擁有不可動搖的優(yōu)勢。
(2)﹒挑戰(zhàn)者定價戰(zhàn)略
市場中的二線品牌或者新進(jìn)入者在實(shí)力遜色的情況下，要采取挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的核心是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭取在局部市場形成優(yōu)勢，通過局部市場的勝利，積小勝為大勝，提高自己的市場地位。價格戰(zhàn)是挑戰(zhàn)者最易使用、也最易在短期內(nèi)見效的戰(zhàn)略。
利用價格戰(zhàn)，從領(lǐng)先的競爭對手那里擠占市場份額，雖然自己的利潤也下降，但是可以通過銷量的增加來爭取獲得總體利潤的提高；即使利潤總量不能提高，能夠提高自己在市場中的地位、大幅削弱競爭對手的盈利能力，也是一個勝利。這就是弱勢企業(yè)頻繁發(fā)動價格戰(zhàn)的內(nèi)部動機(jī)。
弱勢企業(yè)不用擔(dān)心發(fā)動價格戰(zhàn)影響自己的品牌形象，70年代初期，日本存儲芯片制造企業(yè)為了打擊最主要的競爭對手——英特爾公司，采取的定價策略是：無論英特爾的價格如何，日本企業(yè)的價格都比英特爾價格低10－15%。這個定價戰(zhàn)略迫使英特爾公司放棄了存儲芯片，轉(zhuǎn)而進(jìn)入微處理器領(lǐng)域。如果弱勢企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)的時機(jī)恰好在行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)時，例如行業(yè)剛剛進(jìn)入成長期，那價格戰(zhàn)的威力會非常巨大。聯(lián)想和長虹在1995年的價格戰(zhàn)，恰逢行業(yè)的拐點(diǎn)，市場大眾化普及階段剛開始，所以聯(lián)想和長虹都一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大。
(3)﹒寡頭壟斷下的定價戰(zhàn)略
寡頭市場的特點(diǎn)是行業(yè)集中度非常高，2～4家寡頭企業(yè)擁有60－80%的市場份額，企業(yè)之間各有特色，任何一家企業(yè)都不具備明顯優(yōu)勢。在這種局面下，競爭必然長期化且在企業(yè)經(jīng)營的整個領(lǐng)域內(nèi)展開，涵蓋技術(shù)、營銷、公共關(guān)系、資本運(yùn)作等多個方面，而不是僅局限于某一個方面。在這種情況下，很多成熟的企業(yè)是放棄短期制勝的戰(zhàn)略，謀求一定程度上的“競合”。
如果一個企業(yè)，希望簡單依靠單一價格手段，希望在短期內(nèi)打敗其他寡頭企業(yè)，就未免失之急躁，也不會取得成功。寡頭之間的競爭依據(jù)行業(yè)周期的不同而異，在成長期，競爭以價格、銷售規(guī)模等數(shù)量因素決定；在成熟期，主要由技術(shù)、服務(wù)等質(zhì)量因素決定。長虹彩電在1999年價格戰(zhàn)就是因此而失敗的，名人和商務(wù)通之間的價格競爭也導(dǎo)致兩敗俱傷的結(jié)果。
有些時候，行業(yè)內(nèi)某個細(xì)分市場正處于成長期時，新的細(xì)分市場又出現(xiàn)了；當(dāng)主要細(xì)分市場進(jìn)入成熟期時，又有一個新的細(xì)分市場進(jìn)入成長期。這種情況下，寡頭競爭的局勢就更加復(fù)雜了，但也給企業(yè)新的機(jī)會來打破平衡。如果寡頭能夠提前準(zhǔn)備、抓住這個機(jī)遇，就能一舉獲得優(yōu)勢。
(4)﹒產(chǎn)品差別化優(yōu)勢下的定價戰(zhàn)略
定價總是與一個特定產(chǎn)品直接相關(guān)聯(lián)的，如果企業(yè)能夠推出具有明顯差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品，就可以以一種高度獨(dú)立的立場來定價，至于定高價、還是定低價，則根據(jù)企業(yè)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)來決定，而不是受制于競爭對手的限制。
蘋果公司推出第一款iPod時，定了一個399美元的高價格，仍然由于其優(yōu)異的性能和獨(dú)特的工業(yè)設(shè)計(jì)受到廣泛歡迎，市場反應(yīng)非常好。半年以后，第二臺容量更大的iPod推出。加入了通訊簿功能，定價升高到499美元，利用產(chǎn)品的差別化優(yōu)勢而獲得高額度的“產(chǎn)品溢價”。
在數(shù)碼相機(jī)整體價格下滑的情況下，老牌奧林巴斯公司的新產(chǎn)品毫無特色，導(dǎo)致在定價上完全喪失主動權(quán)，而低價格的結(jié)果使公司盈利情況受到嚴(yán)重影響，在2004財(cái)年出現(xiàn)2.2億美元的巨大虧損。
二、品牌
產(chǎn)品品牌定位對定價有很大的指導(dǎo)和限制作用。一個企業(yè)在定價時，除了考慮成本、期望毛利率、競爭對手價格等各種因素之外，還必須考慮產(chǎn)品的品牌定位。即在現(xiàn)實(shí)地位和期望定位兩者的基礎(chǔ)上，綜合做出定價決策。
一般來說，在面對強(qiáng)勢品牌的情況下，企業(yè)有以下幾種選擇：第一，推出同類產(chǎn)品，但是價格相對較低，低價幅度與品牌差距成正比，品牌差距越大，價格低得越多；第二，將產(chǎn)品線集中在中低檔，規(guī)避高端正面沖突。而面對品牌地位比自己弱的品牌，企業(yè)采取的方法則完全相反，如下表所示。
本企業(yè)需考慮因素 相比于弱勢品牌 相比于強(qiáng)勢品牌
同類型產(chǎn)品的價格 相對較高 相對較低
性價比 相對較低 相對較高
高端產(chǎn)品 相對較多 相對較少
低端產(chǎn)品 相對較少 相對較多
不同檔次品牌的產(chǎn)品定價必須反映品牌之間的差距，否則會模糊品牌定位，還會使品牌價值無謂流失，使企業(yè)不能得到應(yīng)有的利益。下表是某年、幾個不同品牌的同類空調(diào)產(chǎn)品在市場上（包括渠道內(nèi)）的價格表：
廠家 成本(元) 出廠價(元) 批發(fā)價(元) 零售價(元) 廠家毛利率(%)
海爾 1700 3200 3325 3610 47
美的 1700 2240 2390 2530 24
格力 1750 2250 2530 2616 22
志高 1450 1700 1950 2180 15
蘇寧 1450 1600 1600 2000 9
(上表中的“蘇寧”，是指蘇寧公司定牌制造、以“蘇寧”品牌銷售的空調(diào)產(chǎn)品)
從上表可以看出，這幾個品牌在零售定價方面的差距和品牌差距相一致的，毛利率的差距也與品牌方面的差距一致，甚至在渠道內(nèi)部的定價方面，這幾個品牌也顯示了相似的差距。
在定價與品牌之間存在一種“雞生蛋、蛋生雞”的關(guān)系。一方面，越是名牌，定價越高；另一方面，一種產(chǎn)品定價高，給人的印象就是“這種產(chǎn)品一定好”。而戰(zhàn)略性定價需要考慮的不僅是給一個產(chǎn)品定價，更是對整個產(chǎn)品線定價，給整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定價。有些高端產(chǎn)品要定一個高價，彰顯品牌價值，但真正的主流產(chǎn)品不在高端細(xì)分市場，但是由于高端市場的高定價和品牌宣示作用，使中流產(chǎn)品也能定一個高價格，而且銷量還好。
很多企業(yè)都利用了價格與品牌之間的這種互動關(guān)系，在主流產(chǎn)品之外，推出幾款價格很高的高端產(chǎn)品來顯示自己的品牌地位。以美孚為代表的進(jìn)口機(jī)油大都采取系列訂價法，即按產(chǎn)品質(zhì)量等級和粘度牌號的不同實(shí)行多品種定價，以適合不同層次的消費(fèi)者需要，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。美孚、埃索以中檔偏高的價格為主，輔之以有點(diǎn)“離譜”的高價襯托，顯示出企業(yè)的技術(shù)開發(fā)實(shí)力和品牌形象。
品牌 最低檔產(chǎn)品批發(fā)價（元/桶） 最高檔產(chǎn)品批發(fā)價（元/桶）
美孚 42 210
埃索 42 360
殼牌 39 80
力士 41.7 66.7
長城 36.5 38
我們看到，低檔產(chǎn)品的價格，幾個品牌的價格差價不大，但是由于美孚和埃索的高檔產(chǎn)品價格很高，很容易給消費(fèi)者留下深刻印象：即這兩個品牌是更好的油。當(dāng)這些消費(fèi)者去購買低檔油時，大多數(shù)會傾向于去購買這兩家的，雖然這兩家的產(chǎn)品價格稍高，因?yàn)椤八鼈兪敲?，買得放心”。這正是這兩家企業(yè)定價策略的目的。
如果企業(yè)無視品牌定位，則定價就會背離品牌定位，導(dǎo)致定價失敗。熊貓?jiān)瓉硎潜本┊?dāng)?shù)氐囊粋€低端洗衣粉品牌，后來北京熊貓與寶潔合資之后，作為控股方的寶潔將熊貓的價格提高到中等水平，脫離了熊貓長期立足的大眾化、低端細(xì)分市場；從此導(dǎo)致了在日化市場在十幾年的中穩(wěn)步成長背景下，自己品牌的市場份額卻逐步萎縮，最終寶潔通過戰(zhàn)略定價的手段達(dá)到了消滅合資品牌的目的。
這種戰(zhàn)略性定價錯誤在于放棄自己原有的細(xì)分市場和市場定位，以嶄新的定價策略進(jìn)入另外一個細(xì)分市場導(dǎo)致定價與品牌錯位，如果同時沒有大量的廣告和市場溝通來支持這種轉(zhuǎn)型，失敗會來得更快。
如何正確地基于品牌定價仍然是一個大難題。在實(shí)際操作中，高估或者低估品牌價值的現(xiàn)象非常普遍，索尼曾經(jīng)是消費(fèi)類電子產(chǎn)品的名牌，采取典型的高定價戰(zhàn)略。但是在最近8年在數(shù)字技術(shù)領(lǐng)域，索尼始終沒有推出什么像樣的產(chǎn)品，其品牌價值已經(jīng)大打折扣，于是遭到了競爭對手三星的有利阻擊。三星以索尼所參照，在產(chǎn)品不相上下的前提下，價格略低，取得了成功。
三、銷量或利潤目標(biāo)
銷銷售和利潤是兩個相互矛盾的目標(biāo)，當(dāng)一個企業(yè)追求較高銷量時，也就是追求較大的市場份額時，就意味著他將采取以下措施之一：
第一，以更低價格推出同類產(chǎn)品；
第二，降低現(xiàn)有產(chǎn)品價格；
第三，進(jìn)入更加低端的細(xì)分市場，或者推出更多低端市場的產(chǎn)品；
無論采取上述哪種措施，都意味著較低的利潤率，即使該企業(yè)通過降低價格而猛烈擴(kuò)大銷量，最終得到更多的利潤總量，其利潤率一般也會下降，就是在具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的行業(yè)也是如此。
在一個競爭激烈的市場中，保持市場份額也非易事，如果一個企業(yè)立足于維護(hù)其已有的市場份額，他也會在上述三種措施中進(jìn)行選擇。
所以當(dāng)一個企業(yè)宣布要維護(hù)自己的市場份額時，其競爭對手必須嚴(yán)肅對待這個事實(shí)。如果試圖以降價來擠占對手的市場份額，必然遭到強(qiáng)烈的還擊。最后最大的可能性是：雙方的市場份額都沒有大的變化，但是盈利情況都顯著惡化。這種情況在我國企業(yè)的競爭中經(jīng)常能夠見到。
當(dāng)一個企業(yè)以改善盈利能力、提高利潤率作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)時，他就難免要損失部分市場份額。因?yàn)樗厝灰谙铝写胧┲羞M(jìn)行選擇：
第一、增加高端產(chǎn)品在自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，這些產(chǎn)品有較高的價格、較高的利潤率，但是市場份額會較小；
第二、減少低端產(chǎn)品在自己產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例，這些產(chǎn)品雖然有較大的市場份額，但價格較低、利潤率也較低；
第三、在推出同等產(chǎn)品時，定價較高；
無論采取哪種措施，其利潤率都會提高，但是市場份額有可能會減少。
例如，英國航空公司曾經(jīng)在90年代采取低價競爭的戰(zhàn)略，他們的策略是減少公務(wù)艙和頭等艙的坐位，增加經(jīng)濟(jì)艙的坐位；此外，減少免費(fèi)提供的飲食、減少其他服務(wù)內(nèi)容，從而降低機(jī)票價格。而近幾年，該航空公司放棄了低價競爭戰(zhàn)略，這時，他們也采取措施改變了其產(chǎn)品和定價策略。他們減少了經(jīng)濟(jì)艙作為，重點(diǎn)發(fā)展公務(wù)艙和頭等艙作為，增加服務(wù)內(nèi)容，提高票價，包括經(jīng)濟(jì)艙的票價。從這個案例可以看出，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決定了定價策略，并進(jìn)而決定了價格和產(chǎn)品組合。
四、生命周期
產(chǎn)品的生命周期對于戰(zhàn)略性定價有顯著影響，而生命周期的各個階段對定價的影響又有很大不同。在生命周期的各個階段之間都會出現(xiàn)一個拐點(diǎn)，拐點(diǎn)前后的定價戰(zhàn)略會出現(xiàn)劇烈差別，企業(yè)能否正確認(rèn)識到這個拐點(diǎn)、以及能否及時調(diào)整定價戰(zhàn)略，會導(dǎo)致完全不同的競爭結(jié)果。
在拐點(diǎn)到來之前，企業(yè)往往采用撇脂定價法，產(chǎn)品的利潤率比較高，面對高端用戶。但是當(dāng)價格突變點(diǎn)到來時，產(chǎn)品開始向大眾普及，消費(fèi)者購買愿望大增，這時過高的價格就會成為購買的瓶頸。如果企業(yè)能準(zhǔn)確地把握這個價格拐點(diǎn)，采取大眾化的定價方式，率先開發(fā)這個龐大的市場，這樣雖然價格降低了，但是總體利潤和市場份額會有加大的上升，為企業(yè)帶來巨大利益。
改變定價規(guī)則的風(fēng)險在于對時機(jī)的把握，如果太早，拐點(diǎn)還沒有來，大幅降價不會使市場份額的提升彌補(bǔ)降價的損失，企業(yè)會付出代價；如果一味等待，就會被別的企業(yè)捷足先登。我國很多行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)都是在市場的臨界點(diǎn)及時抓住機(jī)遇，使自己脫穎而出，并從此一路領(lǐng)先。在消費(fèi)類軟件市場，金山公司在2000年發(fā)動“紅色正版風(fēng)暴”，徹底顛覆了市場格局。
在行業(yè)成長期，大眾化的拐點(diǎn)不一定只有一次，有時候拐點(diǎn)會分別出現(xiàn)在行業(yè)中的幾個細(xì)分行業(yè)市場。一個企業(yè)能夠抓住一個拐點(diǎn)，但不一定能夠抓住下一個。這就是定價戰(zhàn)略的風(fēng)險所在，也是正確的定價戰(zhàn)略能夠在競爭中制勝的原因所在。
五、總結(jié)
第8篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
關(guān)鍵詞：郵政速遞 江蘇省 競爭策略 SWOT
一、中國快遞行業(yè)現(xiàn)狀
中國的快遞行業(yè)于上個世紀(jì)90年代中期才逐漸起步，但是發(fā)展十分迅速。目前已經(jīng)形成了以中國郵政快遞、民航快遞、中鐵快運(yùn)等國有企業(yè)為龍頭，大批民營企業(yè)快速跟進(jìn)的局面。這些民營企業(yè)中業(yè)績較為突出的有大田快遞，大通快遞以及宅急送。但隨著快遞市場的發(fā)展，一些外資快遞企業(yè)紛紛進(jìn)軍中國市場，特別是中國加入WTO以后，這些國際快遞巨頭們都加快了在中國市場的擴(kuò)張，然而，這些國際巨頭由于政策的限制以及環(huán)境的不協(xié)調(diào)，他們大多從事的還是國內(nèi)與國際間的速遞業(yè)務(wù)。目前在中國速遞市場份額上，占據(jù)較多的還是民營企業(yè)，根據(jù)國家郵政局的《2011年郵政行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報》顯示，2011年全國國有快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量完成10.8億件，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入271.1億元；民營快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量完成24.8億件，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入374.5億元；外資快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量完成1.1億件，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入112.5億元。國有、民營、外資快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量市場份額分別為29.4%、67.6%和3.0%。大多是民營企業(yè)的狀態(tài)是占據(jù)著自己的一席之地，精耕細(xì)作，但也出現(xiàn)了逐步壯大的民營快遞企業(yè)，順豐，“四通一達(dá)”，這些民營快遞采取各自不同的經(jīng)營策略，逐步擴(kuò)大。
二、江蘇省郵政速遞面臨問題
1.政企不分的管理體制制約了發(fā)展
中國郵政自成立以來一直是實(shí)行政企不分的管理體制，雖說中國在八十年代初實(shí)行了改革開放，逐步開始實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，但速遞市場的變革落后于經(jīng)濟(jì)的改革，直到2007年，中國郵政才進(jìn)行政企分開改革，而這之前的10年正是速遞發(fā)展和競爭格局形成關(guān)鍵時期。很多民營快遞企業(yè)在此期間得到發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)的推動下，其服務(wù)水平，經(jīng)營范圍在不斷擴(kuò)大，正一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食郵政速遞的市場，由于之前是郵政速遞壟斷著中國的快遞市場，并且由政府控制，這種政企不分的管理體制在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下受到限制，因此，2008年之后，郵政速遞實(shí)行政企分開，將按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，以利潤最大化為出發(fā)點(diǎn)去經(jīng)營，目前改革后的郵政速遞雖然初見改革成效，然而數(shù)十年國企管理體制的缺點(diǎn)仍然存在，因此，改革仍需前行。市場經(jīng)濟(jì)開始的初期，我國郵政政企不分的體制，使得企業(yè)經(jīng)營的方方面面都被打上了政府機(jī)構(gòu)的烙印，常常會出現(xiàn)諸如資費(fèi)體制的僵化，薪酬制度的激勵作用低等經(jīng)營過程中的體現(xiàn)出來的體制弊端，這使得郵政速遞企業(yè)在市場競爭中很容易被對手超越。
2.時效差丟失了市場份額
對于消費(fèi)者來說，快遞消費(fèi)所追求的無非就是一個時效的問題，而對于郵政速遞來說，盡管郵政有著廣泛的渠道優(yōu)勢，但時效問題一直是郵政速遞經(jīng)營過程中的一個硬傷，有數(shù)據(jù)顯示，在郵政國際業(yè)務(wù)方面，平均完成送件時間要比其他從事國際快件業(yè)務(wù)時間長2-3天。其采取的萬國郵聯(lián)組織模式松散，效率低下，使得EMS走出國門后得不到應(yīng)有的重視。國內(nèi)業(yè)務(wù)方面，一些重點(diǎn)區(qū)域或分部，由于內(nèi)部處理過程的繁雜，時效一直不理想。
3.組織結(jié)構(gòu)不合理，機(jī)制僵硬
組織結(jié)構(gòu)的問題，在一般行政組織中，主要采取的組織形式就是縱向一體化。這種組織形式重在行政隸屬關(guān)系，缺少有效的經(jīng)濟(jì)契約關(guān)系，決策緩慢，機(jī)制僵化，運(yùn)行效率低下。郵政速遞在企業(yè)改革前采取的正是這種縱向一體化模式，這使得郵政速遞多項(xiàng)業(yè)務(wù)混合經(jīng)營和作業(yè)，難以滿足不同業(yè)務(wù)的特殊需求，導(dǎo)致核算專業(yè)成本的難度大大提高，也就很難在國際競爭中脫穎而出。然而，目前郵政速遞在改革的過程中，雖然這種問題還會出現(xiàn)，但相信后期隨著企業(yè)逐步完善，問題會逐步解決。
4.人才缺乏，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?/p>
人才的缺乏，雖然郵政速遞業(yè)務(wù)在不斷改變和完善中，但目前依然還是存在人事制度的缺點(diǎn)，因此很難吸引高素質(zhì)人才。中國速遞市場的開放，民營企業(yè)會逐步成長起來，外資快遞企業(yè)也逐步進(jìn)入中國市場，技術(shù)的差別將會越來越小，而對人才的渴求則會越來越大，目前的郵政EMS缺少的正是一支高素質(zhì)人才隊(duì)伍來推動企業(yè)發(fā)展。
三、江蘇省郵政速遞SWOT分析
為了能更清晰、更準(zhǔn)確的得出江蘇省郵政速遞在目前所處環(huán)境中應(yīng)采取的競爭策略，現(xiàn)利用SWOT分析法對江蘇郵政速遞進(jìn)行優(yōu)劣勢分析（表1），幫助公司利用好外界的機(jī)會，發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，規(guī)避企業(yè)的劣勢，有效抵御外界威脅，制定出科學(xué)、合理的競爭策略。
優(yōu)勢（S）：網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)，渠道廣泛；中國郵政的品牌信譽(yù)；先進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)備設(shè)施；雄厚的資金優(yōu)勢；行政優(yōu)勢，與政府關(guān)系密切。
劣勢（W）：組織結(jié)構(gòu)的問題；經(jīng)營體制的問題；人才培養(yǎng)機(jī)制問題；服務(wù)水平的問題；信息處理技術(shù)的落后。
機(jī)會（O）：政府政策的支持；我國經(jīng)濟(jì)的快速增長；巨大的社會需求量；政企分開，企業(yè)化運(yùn)作，活力增強(qiáng)；總部對于技術(shù)，人才，設(shè)施的投入加大；網(wǎng)購的興起，電子商務(wù)的推動。
威脅（T）：政府保護(hù)主義消失，逐步參與公平競爭；國際外資快遞進(jìn)入中國，參與到全球競爭中；國內(nèi)眾多服務(wù)良好的民營企業(yè)崛起；客戶的議價能力提高；法律法規(guī)的不健全。
SO：江蘇省郵政速遞要做到利用優(yōu)勢、把握機(jī)會，就要充分利用好渠道和品牌優(yōu)勢，完善渠道建設(shè)，塑造優(yōu)秀品牌形象，利用好政府的支持，增強(qiáng)企業(yè)活力，抓住電子商務(wù)發(fā)展熱潮。
WO：江蘇省郵政速遞要做到把握機(jī)會，就要做到建立行之有限的組織管理體制，提升服務(wù)水平，加強(qiáng)人才培養(yǎng)及人才引進(jìn)進(jìn)程，提高業(yè)務(wù)利潤率。
ST：江蘇省郵政速遞如何用自身的優(yōu)勢來應(yīng)對所面臨的威脅？可以通過為客戶提供個性化、差異化服務(wù)，提升客戶滿意度、忠誠度。
WT：江蘇省郵政速遞如何避免劣勢來應(yīng)對威脅？這就要求企業(yè)明智的推出低端產(chǎn)品市場，積極發(fā)展中高端客戶群，做好同城快遞業(yè)務(wù)。
四、江蘇省郵政速遞競爭策略
根據(jù)江蘇省十二五規(guī)劃對于江蘇郵政業(yè)務(wù)的要求，作者認(rèn)為江蘇省郵政速遞業(yè)務(wù)可以采取以下四種競爭策略，以此來應(yīng)對未來面臨的種種競爭和威脅。在公平、競爭、有序競爭的市場環(huán)境下，才能使快遞業(yè)健康發(fā)展，建立起功能完善的快遞企業(yè)，推動民族快遞業(yè)的健康發(fā)展。
1.采用低成本策略，部分區(qū)域采用彈性定價
多年來，江蘇郵政速遞業(yè)務(wù)一直依據(jù)中國郵政速遞總公司政策，實(shí)行的是統(tǒng)一定價的策略，在國內(nèi)，郵政的定價在所有快遞行業(yè)都是最高的，這種高定價一定程度上擋住了部分對價格敏感的客戶。事實(shí)上，根據(jù)市場規(guī)律，90%以上的快遞業(yè)務(wù)都集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，在這些發(fā)達(dá)地區(qū)，存在著眾多小型的快遞公司來和郵政速遞競爭，所以導(dǎo)致郵政速遞在發(fā)達(dá)地區(qū)的業(yè)務(wù)量不斷損失，這其中主要還是價格的因素。在江蘇，蘇南和蘇北的經(jīng)濟(jì)上存在著明顯的差距，如果實(shí)行地區(qū)性靈活定價策略，相信憑借郵政完善的快遞服務(wù)體系，定能在競爭中獲得有利地位。
2.差異化競爭策略，滿足個性化需求客戶
差異化戰(zhàn)略是指能夠提供被顧客接受的、與競爭對手不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并能夠創(chuàng)造出消費(fèi)者歡迎的與眾不同的價值。它的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在行業(yè)規(guī)范內(nèi)創(chuàng)造吸引顧客群與供應(yīng)方的具有獨(dú)特性的戰(zhàn)略舉措，是競爭對手難以模仿，從而形成競爭優(yōu)勢。然而，速遞物流大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，主要強(qiáng)調(diào)的還是速度、價格、安全性。因此，想要創(chuàng)造出消費(fèi)者喜歡的不同于其他服務(wù)的速遞服務(wù)可能性不大。即便如此，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，由于客戶需求不斷多樣化，速遞業(yè)務(wù)也趨于差異化，因此，郵政速遞也同樣可以走差異化這條路。比如說，針對某些特定行業(yè)的物流快遞運(yùn)輸，郵政速遞可以與之達(dá)成長期合作，為其提供專業(yè)化個，像電子產(chǎn)品生產(chǎn)銷售，服裝行業(yè)，又或者針對安全性要求比一般貨品要求高的物品，提供專業(yè)個性配送，提供特別服務(wù)。此外，像代收貨款、提供倉儲、報關(guān)、流通加工等增值服務(wù)，都可以作為差異化競爭的選擇。
3.利用資金優(yōu)勢，走兼并重組道路
中國速遞市場還處于初步發(fā)展階段，各個快遞企業(yè)還處在完全競爭狀態(tài)，郵政速遞于2010年實(shí)行改革，勢必會推動國內(nèi)快遞市場的整合，江蘇省作為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最好的的省份之一，必將走在前列，江蘇省快遞市場會有較大的整合，此時，江蘇省郵政速遞可以憑借其雄厚的資金優(yōu)勢，兼并重組一些經(jīng)營良好的小型快遞企業(yè)。通過兼并，實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。另外，兼并一些跨國公司應(yīng)是中國郵政實(shí)現(xiàn)全球化策略的主要手段，同時也是中國郵政速遞拓展業(yè)務(wù)空間的有力舉措，目前電子商務(wù)的快速發(fā)展，一些能適應(yīng)電子商務(wù)等業(yè)務(wù)發(fā)展需要的實(shí)物運(yùn)輸部門也應(yīng)成江蘇省郵政兼并的對象，通過兼并行業(yè)外的運(yùn)輸公司，既壯大了郵政速遞的規(guī)模，也減少了市場上速遞行業(yè)的競爭對手。
4.實(shí)施多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，將與速遞相關(guān)配套產(chǎn)品或服務(wù)做優(yōu)做強(qiáng)
郵政速遞始終有著安全性高，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的優(yōu)勢，其品牌和信譽(yù)在實(shí)施改革后正不斷得到改善，這些都為郵政拓寬自身速遞業(yè)務(wù)配套服務(wù)提供了有利條件。江蘇省有著眾多現(xiàn)代化程度較高的企事業(yè)單位、外資企業(yè)，這些優(yōu)秀的企事業(yè)單位成本意識較強(qiáng)，往往會選擇發(fā)展自身核心能力，而將一些非核心業(yè)務(wù)外包，諸如重要合同文件的傳送，這些都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生的速遞需求，并且這些對于時間的要求一般都非常高，因此，郵政速遞應(yīng)大力推行此類單證速遞、代收貨款、電子商務(wù)等主營業(yè)務(wù)之外的新型速遞業(yè)務(wù)，要積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，減少操作環(huán)節(jié)，打破自身行業(yè)限制，以滿足市場為唯一標(biāo)準(zhǔn)。
參考文獻(xiàn)：
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第9篇：電子產(chǎn)品的定價策略范文
3C分銷企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和問題提出
3C分銷企業(yè)主要指從事計(jì)算機(jī)（Computer）、通訊（Communication）、消費(fèi)類電子（Consumer electronics）產(chǎn)品批發(fā)銷售的行業(yè)。國內(nèi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品分銷企業(yè)的典型代表為神州數(shù)碼、佳杰科技等主要銷售產(chǎn)品為通用PC機(jī)、服務(wù)器、筆記本電腦等；通訊分銷企業(yè)以天音通信、中郵普泰、愛施德為主，主要從事手機(jī)、上網(wǎng)本等產(chǎn)品銷售。這兩類分銷企業(yè)同時也銷售MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)等消費(fèi)類電子產(chǎn)品。國內(nèi)3C分銷企業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，已經(jīng)逐步走向成熟，行業(yè)集中度越來越高，競爭越來越激烈。以手機(jī)分銷行業(yè)為例，2008年銷售金額為1811億元，前三大分銷企業(yè)約為600億元，計(jì)算機(jī)類前10大分銷企業(yè)營業(yè)額也超過行業(yè)的40%。
目前3C分銷行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是高成本、低利潤的行業(yè)環(huán)境以及同行之間的惡性競爭。2008年63%的計(jì)算機(jī)分銷商關(guān)注運(yùn)營高成本和低利潤，相比較前兩年威脅更加明顯。3C分銷企業(yè)面臨的第二大挑戰(zhàn)是廠商、移動運(yùn)營商渠道的扁平化以及將分銷商作為資金物流平臺，進(jìn)一步擠壓分銷商的利潤空間，對分銷企業(yè)運(yùn)營效率和成本控制提出嚴(yán)峻考驗(yàn)。從2005年起，隨著國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)全國核心城市布局初步完成，規(guī)模化增強(qiáng)，并開始進(jìn)入到計(jì)算機(jī)和手機(jī)通信類產(chǎn)品銷售，HP、NOKIA等廠商開始直接跨過3C分銷企業(yè)直接和這些3C連鎖企業(yè)合作，移動運(yùn)營商開始集中采購，3C分銷商的行業(yè)地位有所減弱。而且HP、NOKIA開始嘗試自己掌控零售終端渠道的商務(wù)談判和市場活動管理，讓3C分銷商充當(dāng)資金、物流平臺，以最低的運(yùn)營成本承擔(dān)訂單處理和送貨服務(wù)等低增值業(yè)務(wù)。
3C分銷企業(yè)還面臨低成本的B2C網(wǎng)上銷售等新興模式的競爭。電視購物、網(wǎng)上銷售等新興模式由于不需要店面租金、覆蓋面廣等優(yōu)勢，對傳統(tǒng)的3C分銷企業(yè)沖擊明顯。如淘寶網(wǎng)和京東商城等新興企業(yè)的快速崛起削弱了3C分銷企業(yè)的市場份額。面對以上分析，3C分銷企業(yè)嚴(yán)格管控產(chǎn)品價格、優(yōu)化運(yùn)營流程、降低內(nèi)部運(yùn)作成本尤為重要。本文主要圍繞此問題進(jìn)行探討。
價格管理流程在3C分銷企業(yè)運(yùn)營中的定位和研究目標(biāo)
對于3C分銷供應(yīng)鏈管理來說，產(chǎn)品采購價和分銷價的價差是分銷企業(yè)的利潤源頭，有效的定價策略可以快速響應(yīng)市場的變化，在保持合理的利潤率條件下，最大限度地獲得市場份額。因此價格管理和訂單與物流效率是企業(yè)的核心競爭力。3C分銷企業(yè)的價格管理主要包括根據(jù)產(chǎn)品預(yù)算確定基準(zhǔn)價格以及在此基礎(chǔ)上針對特定銷售對象的市場活動、禮品買贈、包銷首銷、買斷清貨等需求特殊定價?；鶞?zhǔn)價格的制定過程是產(chǎn)品預(yù)算管理過程，主要從財(cái)務(wù)的角度核定。本文研究的價格管理重點(diǎn)是特殊定價的流程管理，通過深入分析價格管理流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，探究各審批環(huán)節(jié)的職責(zé)和對流程效率的影響，以各環(huán)節(jié)統(tǒng)一并對流程增值為基本原則，優(yōu)化價格管理流程。
3C分銷企業(yè)價格管理流程分析
（一）價格管理涉及的組織架構(gòu)和崗位
3C分銷企業(yè)為了保持產(chǎn)品銷售的統(tǒng)一管理和區(qū)域市場快速響應(yīng)，一般按照產(chǎn)品特性（品牌、制式、價格段等），在分銷企業(yè)總部設(shè)立事業(yè)部，由部門負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。在地區(qū)緯度、區(qū)域緯度設(shè)立分公司或者辦事處，由區(qū)域負(fù)責(zé)人和區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理本地化經(jīng)營。相應(yīng)的財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流等職能部門也同樣在總部和區(qū)域分別支持業(yè)務(wù)運(yùn)行。通常情況下，總部產(chǎn)品部門為企業(yè)利潤中心，價格管理主要由其負(fù)責(zé)，區(qū)域?yàn)槭袌龊弯N售執(zhí)行中心，按照總部制定的基價結(jié)合本地市場變化，完成銷售活動，對營業(yè)額和交易風(fēng)險負(fù)責(zé)。
價格管理流程發(fā)起自分公司的產(chǎn)品經(jīng)理或者營銷負(fù)責(zé)人，取決于是否為單個產(chǎn)品申請價格。若此流程涉及到多個產(chǎn)品，則由營銷副總提出申請。分公司財(cái)務(wù)主要審核交易的風(fēng)險，判斷此價格條件下，客戶的信用額度和賒賬周期。分公司總經(jīng)理需要綜合了解交易金額和風(fēng)險控制。總部品牌經(jīng)理和其部門經(jīng)理在權(quán)限范圍內(nèi)負(fù)責(zé)價格審批，總部財(cái)務(wù)核準(zhǔn)品牌部門的審批權(quán)限并判斷是否給更高負(fù)責(zé)人做終審。
（二）價格管理流程存在的問題
價格管理流程的6個審批崗位中，分公司總經(jīng)理和總部品牌部經(jīng)理以及最后終審三個環(huán)節(jié)的人員由于經(jīng)常出差，不方便審批，平均時間最長。在價格管理流程方面遇到很多問題，主要表現(xiàn)在以下方面：
不重視過程細(xì)節(jié)。流程管理需要關(guān)注細(xì)節(jié)，從每一個細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行控制和優(yōu)化，雖然基于核心業(yè)務(wù)的大的流程架構(gòu)是公司的重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容，但是，關(guān)注細(xì)節(jié)才能真正將流程管理落實(shí)到每一個最小單位的關(guān)鍵點(diǎn)，并除去其中的冗余。
職責(zé)重疊及不明確，導(dǎo)致信息不對稱。每個部門橫向溝通割裂，流程不公開、不透明。
人的惰性和依賴性導(dǎo)致流程不規(guī)范。比如編寫流程具有隨意性、重復(fù)性、對傳統(tǒng)手工作業(yè)的依賴性等。
信息化程度不高，流程全部靠人工在紙面上審批。沒有有效的流程時間計(jì)量工具，出現(xiàn)問題互相推諉。雖然信息化軟件已經(jīng)實(shí)施了，但是在運(yùn)行前后，公司成員卻并沒有認(rèn)識到信息化的重要性，甚至出現(xiàn)上面提倡、下面敷衍應(yīng)付的現(xiàn)象，造成整個信息化作用不明顯。
經(jīng)常變化的人事、組織架構(gòu)導(dǎo)致流程不穩(wěn)定，審核過程混亂。
流程制度的執(zhí)行力度薄弱，各類制度缺乏約束力。
此外，企業(yè)還沒有實(shí)現(xiàn)流程審批的電子化，分公司和總部溝通不暢，互相抱怨，導(dǎo)致對分銷客戶的服務(wù)響應(yīng)不及時。
（三）流程電子化系統(tǒng)平臺建設(shè)
根據(jù)對價格管理流程的分析以及影響流程效率問題的總結(jié)，流程電子化系統(tǒng)平臺建設(shè)主要是建設(shè)穩(wěn)定、高效的工作流引擎平臺；開發(fā)工作流系統(tǒng)與人力資源系統(tǒng)，保證組織架構(gòu)和崗位更新的及時性、權(quán)威性；同時推送符合企業(yè)管理者閱讀習(xí)慣的流程報表等。
價格管理流程電子化后，極大地方便了流程申請者快速提交申請，隨時查找流程的進(jìn)展情況。對審批者而言，電子工作流系統(tǒng)提供及時的“代辦“提醒，可以移動審批，不受辦公場地的限制。某企業(yè)實(shí)施價格管理流程電子化的三個月，流程效率有明顯提升，平均審批時間由117小時縮短到97小時，并進(jìn)一步縮短到68小時。
3C分銷企業(yè)價格管理流程的優(yōu)化
（一）價格管理流程優(yōu)化的原則和方法
流程電子化僅僅解決了流程透明、信息多方共享的問題，但本質(zhì)上流程的環(huán)節(jié)沒有變化，影響流程效率的人的惰性、工作不規(guī)范、審批崗位職責(zé)不清等問題并沒有解決。因此某企業(yè)的價格管理流程電子化上線三個月后，流程效率維持在68小時，無法進(jìn)一步提升。
流程優(yōu)化（Business Process Improvement，BPI）觀點(diǎn)的代表人物是詹姆斯•哈林頓，他認(rèn)為“BPI是一種以預(yù)防為導(dǎo)向的企業(yè)管理方法，從源頭上預(yù)防錯誤產(chǎn)生”?！霸诋?dāng)今的許多公司里，很多單個組織的工作都十分出色。他們做著自己的事，熱衷于達(dá)到或超過自己的目標(biāo)，但是他們并不了解或關(guān)心自己的工作如何影響下一流程中的其他人，他們只是對他們所做的事和他們?nèi)绾伪豢己烁信d趣。這種情形導(dǎo)致了工廠車間中普遍存在的次優(yōu)化行為”。而BPI的目標(biāo)就是優(yōu)化，通過逐步優(yōu)化實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式的再造。
自提出以來，BPI的概念在企業(yè)管理領(lǐng)域一直都在使用。而BPI的哲學(xué)意義在于：尊重事物的連續(xù)性和歷史繼承性，在連續(xù)性的業(yè)務(wù)活動中去粗取精、去偽存真。業(yè)務(wù)流程優(yōu)化不側(cè)重組織的大規(guī)模重組，而是注重具體的業(yè)務(wù)流程活動，注重崗位的梳理，通過對比分析流程，確定流程優(yōu)化的方案，并進(jìn)行宣貫落地。
真正有價值的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化實(shí)踐是，首先建立流程優(yōu)化目標(biāo)，并以此為導(dǎo)向選擇合適的切入點(diǎn)，進(jìn)行點(diǎn)線面的逐步優(yōu)化。其次，在方案制定時，需強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的可執(zhí)行性，而在宣貫落地時要不斷影響人的觀念、改變習(xí)慣、強(qiáng)化意識，并建立制度。
根據(jù)流程優(yōu)化理論，價格管理流程優(yōu)化的原則集中在三個方面：一是更加強(qiáng)調(diào)顧客的需求。由于顧客已經(jīng)不再是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的被動接收者，而是積極的決定者，因此企業(yè)必須考慮滿足顧客的個性化需求?？梢哉f，顧客的需求是企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化的最根本驅(qū)動力。二是注重整體優(yōu)化。傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)是按功能進(jìn)行劃分的，各職能部門各司其責(zé)，但是由于缺乏部門之間的合作與協(xié)調(diào)，所以很難達(dá)到企業(yè)的整體優(yōu)化。流程優(yōu)化理論就是要重新建立企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)，以達(dá)到整體優(yōu)化。三是追求企業(yè)性能的顯著提高。
3C分銷企業(yè)實(shí)施價格管理流程的目的是針對市場的變化和客戶需求，快速及時地內(nèi)部評估，核定合適的價格（包括信用期限）與客戶達(dá)成交易。因此價格管理流程中所必需的環(huán)節(jié)都要符合此流程目的并為達(dá)成交易貢獻(xiàn)崗位價值，而不增值的環(huán)節(jié)則要刪除。通過對價格管理流程的效率報告分析，“分公司總經(jīng)理”這個環(huán)節(jié)的通過率是100%，但審批所需要的時間在20個小時以上。因?yàn)榉咒N企業(yè)的利潤控制中心在總部產(chǎn)品部，區(qū)域分公司總經(jīng)理更關(guān)注營業(yè)額和風(fēng)險控制，每個價格審批流程分公司總經(jīng)理需要了解交易潛在風(fēng)險點(diǎn)，便于事后跟進(jìn)。因此，可以優(yōu)化“分公司總經(jīng)理”的審核環(huán)節(jié)，利用流程電子化的“通知”功能，每次流程審核完畢后，工作流系統(tǒng)自動推送一份郵件給分公司總經(jīng)理，將申請內(nèi)容和各環(huán)節(jié)審批意見“知會”分公司總經(jīng)理。
除了優(yōu)化流程中“不增值”的環(huán)節(jié)外，還需要明確各環(huán)節(jié)中的審批責(zé)任和互相之間的合作與協(xié)調(diào)，從流程的整體角度而非某個部門職能優(yōu)化審批環(huán)節(jié)。例如“分公司財(cái)務(wù)” 和“總部財(cái)務(wù)”這兩個環(huán)節(jié)中，分公司財(cái)務(wù)在區(qū)域本地了解客戶的資金、經(jīng)營細(xì)節(jié)，對交易風(fēng)險有第一手判斷資料，這些信息也將通過公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和總部財(cái)務(wù)部門共享，總部財(cái)務(wù)對交易風(fēng)險的審批就沒有必要，而對于價格偏離基準(zhǔn)價的幅度，完全可以通過在電子工作流系統(tǒng)設(shè)定參數(shù)嚴(yán)格控制。
從追求企業(yè)性能顯著提高的角度考慮價格管理流程的優(yōu)化，3C分銷企業(yè)可依據(jù)工作流系統(tǒng)提供的過往價格管理審批時效，結(jié)合企業(yè)銷售運(yùn)營的行業(yè)最佳實(shí)踐，目標(biāo)從68個小時縮短到48小時以內(nèi)，每個審批環(huán)節(jié)最長審批時間不超過8個小時。這些強(qiáng)制性的規(guī)定可以固化到電子工作流系統(tǒng)中，及時提醒相關(guān)崗位人員和流程的申請者（也就是此流程的主人），發(fā)現(xiàn)流程瓶頸，監(jiān)控并督促其改進(jìn)。
（二）價格流程優(yōu)化的收益
通過以上方法，經(jīng)過6個月的流程電子化和優(yōu)化運(yùn)行，某3C分銷企業(yè)的價格管理流程7個環(huán)節(jié)優(yōu)化為5個環(huán)節(jié)，流程效率達(dá)到36個小時，達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。
結(jié)論
綜上所述，流程優(yōu)化是企業(yè)長期而不斷改進(jìn)的工作，既需要利用IT系統(tǒng)共享信息方便審批者決策，又需要根據(jù)流程增值、流程整理優(yōu)化和企業(yè)性能的顯著提高，從根本上再思考流程各環(huán)節(jié)設(shè)置的合理性?！皬?fù)雜的事情簡單化、簡單化的事情標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化的事情優(yōu)化、優(yōu)化的事情IT化”是企業(yè)流程優(yōu)化的最佳總結(jié)。
參考文獻(xiàn)：
