醫(yī)院行業(yè)市場調研精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的醫(yī)院行業(yè)市場調研主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
關鍵詞：銷售工程師；醫(yī)療器械營銷專業(yè)；課程體系重構；模塊融合
中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03
一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀
科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫(yī)療器械產值2000億元，形成8-10家產值超過50億元的大型醫(yī)療器械產業(yè)集團；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產業(yè)目標方面，《規(guī)劃》將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產品示范應用基地，完善產業(yè)鏈條，優(yōu)化產業(yè)結構，提高市場占有率，顯著提升醫(yī)療器械產業(yè)的國際競爭力。另調查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟發(fā)達的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢，醫(yī)療器械市場前景十分廣闊。
醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對人才求賢若渴，但由于行業(yè)產品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術臺上幫忙（出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺做手術，但在醫(yī)生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導方向。
二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內涵界定與技能標準的制定
“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業(yè)性學位或相等工作經(jīng)驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產品技術專家”具有同等的內涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產品知識和營銷專業(yè)知識的銷售人員對企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營銷技能，又精通醫(yī)療器械產品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業(yè)除去進行1-3個月的系統(tǒng)培訓，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識外、打電話技巧培訓、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業(yè)還對產品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。
醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質和技能包括哪些呢？本次調查共走訪3家醫(yī)療器械貿易公司、2家醫(yī)療器械生產企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時在第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會回收有效調查問卷62份，調查對象包括5家國有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調查的部分結論如下：
1.在調查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。
醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業(yè)務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產品知識、方案制作、溝通協(xié)調、熟悉醫(yī)學保健知識、市場調研、客戶管理、活動策劃和產品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產品知識、方案制作和溝通協(xié)調能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。
2.在調查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質”的問題時，調查結果如圖2所示：
醫(yī)療器械企業(yè)認為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質包括：誠信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質。其次，自學能力、領悟與反應能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。
三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導向的專業(yè)課程體系的重構探索
（一）醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標必須重構
醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業(yè)生涯發(fā)展和整個地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在充分調研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對優(yōu)秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業(yè)標準和崗位素質標準，嚴格地依據(jù)標準進行課堂教學評估；課堂教學內容要既幫助學生在兩年校內學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業(yè)認證、 資格證書等。醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識和技能。
（二）課程內容三大模塊的有機融合改革
根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質與能力，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺；為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。
1.職業(yè)化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調研結論中所顯示的必備素質如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創(chuàng)新能力、相關專業(yè)知識的具備等“學習求知能力”；市場調研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協(xié)調、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調研課程、管理學等；另一方面在專業(yè)課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫(yī)療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據(jù)不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業(yè)進行市場調研，搜集和整理信息等。
2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產品知識和營銷專業(yè)知識。在因為醫(yī)療器械產品種類繁多，且產品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫(yī)療器械類別產品的課程，如常用醫(yī)療器械產品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業(yè)知識包括醫(yī)療器械市場營銷、醫(yī)療器械銷售實務、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場調研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業(yè)課程的教學中將醫(yī)療器械產品知識融合進來，如在醫(yī)療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫(yī)療器械的產品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標要求制作醫(yī)療器械產品的投標方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時將講課內容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結合，實現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。
3.為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據(jù)自己的水平和學習興趣選擇的需要。
（三）實現(xiàn)理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的
醫(yī)療器械營銷專業(yè)教學在課程內容上必須強調直接經(jīng)驗的獲取，強調必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關的知識， 并且針對相關行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗的教師和專業(yè)技術人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉化成教學內容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內實踐平臺的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產學研的有機結合，促使學生參與，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。再次，需要結合精通行業(yè)知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。
（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣
傳統(tǒng)的教學雖強調以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現(xiàn)成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費心理、行為的調研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經(jīng)所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。
參考文獻：
[1]陶宇，管平.從美國“職業(yè)束”的發(fā)展看我國職業(yè)教育課程體系改革[J].高教探索，2012（4）.
[2]徐國慶.美國職業(yè)教育標準體系的構建與啟示[J].比較教育研究，2012（6）.
[3]彭惠芳，戴遠威.美國職業(yè)教育課程設置的特點與啟示[J].淮南職業(yè)技術學院學報，2005（2）.
[4]鄭堅.“整合與銜接”理念下的美國職業(yè)教育改革[J].中國職業(yè)技術教育，2013（3）.
[5]趙紅波.基于崗位和行業(yè)適應性的高職本科市場營銷專業(yè)課程設置探索[J].嘉興學院學報，2009（7）.
第2篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
【關鍵詞】新醫(yī)改 醫(yī)院 固定資產 管理
一、醫(yī)院固定資產管理特點及現(xiàn)狀
醫(yī)院肩負著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產種類多，單價高，需求量大。一些大型器械和設備，相對分散的使用在各個科室，管理上跨度較大，導致管理效率較低，有些專業(yè)儀器對操作人員有較高的技術要求。某種程度上來說，固定資產的數(shù)量和質量反映的是一個醫(yī)院的整體經(jīng)濟實力，影響著醫(yī)院的等級評定，標志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設備科技含量高，醫(yī)院采購高科技的設備，常常因為操作人員沒有接受相關專業(yè)技術培訓，或者僅僅是因為操作者個人操作不習慣，導致新設備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設備不斷更新?lián)Q代，采購的器械等往往還沒有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產的采購環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場調研，日常使用和維護環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)的管理。一部分設備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動性的優(yōu)點往往導致了設備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時，缺乏專人管理，個別管理人員缺少的專業(yè)知識，交接手續(xù)草草了事，導致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設備在處置報廢時更是沒有具體的處理制度，或者未按制度實施，導致財產的流失；一些醫(yī)療設備對專業(yè)技術要求高，使用和維護都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導致醫(yī)療設備的使用與管理維護不一致，各環(huán)節(jié)的不對稱性，增加的管理工作的難度。
二、針對加強固定資產管理所采取的措施
（一）加強固定資產管理意識
2011年實施的新會計準則新制定了許多固定資產管理方面的具體管理細則，這些制度在醫(yī)院具體實施固定資產管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進和推動作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場經(jīng)濟，固定資產管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營利潤，做好固定資產管理工作是首要任務。首先上級領導單位給予相關工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹立固定資產管理的重要地位與作用，組織各級醫(yī)院固定資產的相關領導者參與培訓。其次，鼓勵醫(yī)院同行業(yè)間固定資產的具體工作者橫向交流，學習其他醫(yī)院的固定資產管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗。同時，醫(yī)院自身也要將固定資產管理理念和經(jīng)驗方法在在醫(yī)院內部各科室推廣普及，實現(xiàn)醫(yī)院非財務人員與財務人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產的性質，依據(jù)相關文件的規(guī)定，進行分類管理，形成系統(tǒng)化的固定資產管理體系，將固定資產管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內部管理流程。
（二）健全固定資產管理制度
固定資產的管理是一項非常繁雜的工作，在采購、領用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴格的制度和執(zhí)行標準。
1.固定資產采購時，執(zhí)行先申請經(jīng)批準后購置的采購流程。固定資產特別是先進的醫(yī)療設備占有量通常是衡量一個醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標，醫(yī)療設備是醫(yī)院的生產資料，是醫(yī)院日常工作的必要設施，在采購環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產特別是大型的醫(yī)用設備和器械在采購前，要從醫(yī)院實際需要和資金實力出發(fā)，進行充分的內部必要性核實和外部市場調研，嚴格按照采購計劃進行購置，必要時按照政府采購的相關規(guī)定采取公開招標的方式，使采購更透明；引進價格昂貴的醫(yī)療設備時，充分考慮當?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購。管理者要加強采購工作的重視力度，對采購的渠道，價格、質量等方面進行嚴格監(jiān)督，避免超標準采購。
2.固定資產的領用時實行簽字制度。使用過程中，派專人對其所屬的固定資產進行管理，保證在每個時間段每項固定資產都有相關責任人負責。安排專業(yè)人員對設備進行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛護設備，精心使用，熟悉專業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設備造成的不必要的損壞。主管部門定期對固定資產進行全面盤查，隨時掌握醫(yī)院固定資產的動態(tài)，保證賬賬、賬實相符。
3.處置，不得私自處理。對于報廢固定資產，查明報廢原因，經(jīng)上級部門核實，按規(guī)定申請批準進行清理，及時上繳處置收入，財務部同時進行報廢和銷賬的賬務處理工作。
（三）構建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)
醫(yī)院的固定資產由于品種多，數(shù)量大，專業(yè)性強，需要及時性等一系列特點，導致管理工作相對復雜，管理起來難度較高。利用現(xiàn)代化的計算機操作平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢和強大的信息技術支持，運用網(wǎng)絡化、信息化的管理模式，引進先進的財務系統(tǒng)對固定資產管理進行全方位立體、實時動態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產使用效率和使用價值，管理上節(jié)省人力成本，服務上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時間，提高醫(yī)務工作的工作效率和服務質量，受益全民。
三、結束語
醫(yī)院固定資產的科學有效管理對醫(yī)院的整體經(jīng)濟效益穩(wěn)步提升起著關鍵性的作用，推動著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關系著我國公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認真做好固定資產管理工作十分重要。實踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術技術手段，提高醫(yī)院固定資產的利用率構建完善的固定資產管理系統(tǒng)體系框架，落實資產管理工作的具體細節(jié)職責，充分挖掘固定資產的內在價值，提高固定資產管理的質量和效率。為整個醫(yī)院的經(jīng)營管理奠定良好的基礎，營造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點與歸宿。
參考文獻
第3篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
有些企業(yè)提到銷售力時，主要強調銷售團隊管理及個人業(yè)務素質和技巧。本文所提銷售力更多指企業(yè)宏觀銷售能力，是從市場管理、銷售政策、團隊建設、渠道開拓、促銷設計等五個方面建立一套綜合分析評判企業(yè)銷售力的指標體系。初步定義為：醫(yī)療器械生產企業(yè)運用自身和外部資源完成產品向商品過渡的綜合能力。
市場管理
兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：
市場調研和分析能力，占據(jù)20%的地位
醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫(yī)療機構大約有18000家。進一步細分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機構類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機構等。也可以進一步結合產品類型及組合，做出更為精細的細分市場，并預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調研和分析走向的正確與錯誤。企業(yè)可在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調研數(shù)據(jù)，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預測某類醫(yī)療儀器的主要目標客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。
市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調研和分析基礎上?？偟母杏X是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應突出強調其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業(yè)和產品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。
市場信息收集和處理能力
企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。
現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產品口碑，有力促進銷售。明智的企業(yè)將客戶服務做在銷售前面，其服務網(wǎng)絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。
概括起來，在市場主導型的企業(yè)中，上述能力的建設是非常重要的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。
銷售政策
銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整。有些企業(yè)試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動適應市場變化。
制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規(guī)則：
成本核算
為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算以及如何保證實現(xiàn)的有效措施。
零效益運轉
銷售政策要保證在不產生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設法將本來應該由企業(yè)承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展，表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。
渠道第一
從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻?？傊豁椇玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
可實現(xiàn)的量化指標
銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對管理者責任和義務的界定，多數(shù)企業(yè)對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。
有效溝通
不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內部資源的全面反映，涉及企業(yè)設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。
團隊建設
在醫(yī)療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執(zhí)行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團隊建設占據(jù)20%的重要分量。
對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業(yè)務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟基礎，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關活動，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。
一支成熟有力的隊伍，應該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，這樣的團隊通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過市場開發(fā)的最佳時機。
銷售團隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關系到銷售力的增長。
醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發(fā)揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調能力、公關形象將發(fā)揮關鍵作用。
管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進行統(tǒng)計、分析和總結，從而了解掌握銷售進展。管理者應以目標客戶名單為基礎，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進行比較，從而得知哪些地區(qū)先進，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學客觀的具體數(shù)據(jù)基礎上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。
渠道開拓
分銷渠道開拓能力是構成銷售力的一個重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設一個完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡并依靠其完成主體銷售任務。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認真考慮的。
促銷設計
第4篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
1.1調研與市場定位
通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫(yī)院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業(yè)及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
1.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
1.3客戶關系管理
第一，目標客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營銷策略應該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。
1.4營銷人員管理
第一，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優(yōu)缺點，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發(fā)。
2結論
第5篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
河南中醫(yī)學院第三附屬醫(yī)院 河南省鄭州市 450046
【摘 要】在市場經(jīng)濟的模式下，企業(yè)的之間的競爭日愈激烈藥品的銷售同樣面臨來自行業(yè)的競爭，為了提升醫(yī)藥管理和經(jīng)營能力，就不能單純的依靠傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，而應該使得營銷策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫(yī)藥經(jīng)營和管理中的營銷策略制定和實施。
關鍵詞 藥品銷售；經(jīng)營和管理；策略
在經(jīng)濟模式轉變之后藥企將面臨著更加的嚴峻的挑戰(zhàn)啊和激烈的競爭，為了能夠在復雜的競爭環(huán)境中脫穎而出除過不斷加強制藥技術的提升、新品的研究等，還要在市場營銷上下功夫。醫(yī)藥產品是性質比較特殊的商品，因此在市場營銷的過程中不僅要符合普通商品的規(guī)律，還要滿足自身的特殊性，在營銷市場調研中發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥銷售人員在銷售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營銷能力，就應該明確自身存在的問題，然后提出具有針對性的解決措施。
1 醫(yī)藥產品的營銷策略
醫(yī)藥產品營銷的出發(fā)點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經(jīng)驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經(jīng)營活動進行系統(tǒng)的計劃和統(tǒng)籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統(tǒng)一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現(xiàn)藥企的銷售目標。
1.1 藥企需要提升營銷意識
藥品的營銷在企業(yè)發(fā)展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據(jù)企業(yè)的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網(wǎng)絡工具，新時代網(wǎng)絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)的營銷方式相結合。
1.2 提升醫(yī)藥銷售管理能力
不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫(yī)藥產品和其他的產品有所區(qū)別，同樣在銷售方面也分為了兩個環(huán)節(jié)，分別是商業(yè)銷售模式和醫(yī)院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業(yè)環(huán)節(jié)，通過商業(yè)渠道輸送到醫(yī)院和藥店，兩個環(huán)節(jié)之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業(yè)環(huán)節(jié)的顧客即從事商品銷售的商業(yè)人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環(huán)節(jié)的顧客則直接是醫(yī)生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業(yè)的藥品知識。
1.3 構建網(wǎng)絡銷售管理平臺
目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網(wǎng)絡技術日益發(fā)達的現(xiàn)今社會，醫(yī)藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規(guī)律為導向，盡量在營銷方式上體現(xiàn)出層次化和多樣化。醫(yī)藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網(wǎng)絡工具構建一套系統(tǒng)的管理體系，最終實現(xiàn)從藥品的采購- 庫存- 配送- 銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網(wǎng)絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網(wǎng)絡平臺能夠實時掌握醫(yī)藥產品的供應、銷售（零售和商業(yè)銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2 醫(yī)藥產品營銷管理的建議
和其他類的商品不同，醫(yī)藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經(jīng)營方面都會存在明顯的差異?，F(xiàn)如今醫(yī)藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫(yī)藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。
三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據(jù)的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫(yī)藥雜志則具備持久性和穩(wěn)定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經(jīng)濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監(jiān)管部門應該定期對各藥企進行質量監(jiān)督審查管理，規(guī)范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優(yōu)良的新藥企，為消費者的健康報價護航。
3 結語
醫(yī)藥產品的特殊性注定其與其他商品本質上的區(qū)別，在顧客挑選藥物時多以產品的功效作為唯一的參照點，所以想要樹立品牌形象，在市場營銷中獲得更大的市場份額，首先應該做的就是加大研發(fā)的資金投入，讓藥品的功效作為營銷的名片占據(jù)銷售活動中的優(yōu)勢；另外必要的銷售管理技巧和方法也是必不可少的，通過網(wǎng)絡技術、各種媒體、營銷人員自身的能力提升，建立要去銷售網(wǎng)點等方式、合適的市場定位等去迎合消費者的購買需求，才能夠是的醫(yī)藥產品在營銷的過程中獲得成功，并將高質量的藥品服務于患者，為人們的健康保駕護航。
參考文獻
[1] 平龍圻. 醫(yī)藥經(jīng)營管理中營銷策略探析[J]. 經(jīng)營管理者,2012,04:177.
[2] 張蓉芳. 醫(yī)藥營銷渠道管理問題研究[D]. 華中農業(yè)大學,2006.
[3] 牟永忠.DX 藥業(yè)公司營銷策略研究[D].西南交通大學,2006.
作者簡介
第6篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
市場背景
國內目前大約有6萬家醫(yī)療機構，其中縣級以上醫(yī)院約4萬家。2003年年底的統(tǒng)計顯示：當時國內只有1100臺MRI。保守估計未來10年中國每年將新增400臺MRI。如果以目前每臺幾百萬元到上千萬元人民幣的價格來推算，未來10年在中國就應該有上千億元人民幣的市場容量。MRI市場迅速擴大的勢頭已經(jīng)開始顯現(xiàn)了。
目前在中國供應MRI的外資企業(yè)主要是GE、飛利浦、西門子和幾家日資企業(yè)，國內企業(yè)主要有深圳安科、北京萬東、沈陽東軟、寧波鑫高益等，但國內企業(yè)的產品主要在永磁低場領域，而高場MRI則由外資企業(yè)控制。
調查顯示，國外巨頭經(jīng)過幾年在中國市場的試驗，基本熟悉了中國市場特征，開始采取行動：把生產搬到國內．降低生產成本，縮短供貨周期；適應中國市場需求(特別是基層醫(yī)院需求)，量身定做，縮短與國內產品的價格差距；大打學術牌，依靠強大的資金實力和國際背景，組織各種高規(guī)格的學術交流會；適應中國市場特點，加強政府公關力度。
這一切使得國內企業(yè)的地緣優(yōu)勢和價格優(yōu)勢正在逐步喪失，國內、國外企業(yè)從原來兩個層面的間接競爭逐漸走向正面沖突。但，國外企業(yè)要徹底實施上述四點，尚需時日。國內企業(yè)必須抓住這兩年的時間差，盡力縮短技術研發(fā)和市場開發(fā)能力的差距，同時尋找對抗外企的”捷徑”。
尋找戰(zhàn)略方向
波特的競爭理論和特勞特的定位理論告訴我們，行業(yè)的新進入者要想挑戰(zhàn)成功，必須與原有競爭者有明顯的差異性。B公司的差異化突破口在哪里呢?
這里借用波特所界定的六種主要進入障礙來分析B公司的競爭戰(zhàn)略方向：
一、規(guī)模經(jīng)濟
MRI是一個高科技的產業(yè)，其成本主要由技術研發(fā)成本、人力成本和銷售成本構成，在MRI產業(yè)規(guī)模經(jīng)濟并不明顯。相反，國外大企業(yè)巨額的研發(fā)費用、昂貴的人力價格和豪華的銷售支出使得其成本反而高于國內企業(yè)，所以規(guī)模經(jīng)濟并沒有給8公司進入造成什么障礙。
二、資金需求
競爭需要投入大量財力時會造成進入障礙，B公司資金充足。
三、與規(guī)模無關的成本劣勢
主要指學習曲線效應和經(jīng)驗曲線效應。B公司眾多留洋回國的博士已經(jīng)有了長時間的行業(yè)經(jīng)驗和學習積累。
四、獲得經(jīng)銷渠道
現(xiàn)階段國內MRI市場的渠道模式還是以廠家直銷為主，直銷模式下的渠道資源不再是稀缺資源，自然也就不存在進入障礙了。
五、政府政策
政府的政策會對進入產生巨大的制約作用，但B公司已經(jīng)成功克服了這一障礙，并且獲得了國家及當?shù)厥≌拇罅χС帧?/p>
六、產品(產品+服務)差異化
這里的產品指的是“產品+服務”的大產品概念(下同)，它形式上像產品，但實際上更像服務。
雖然B公司有能力在產品上超越國內同行，但基本上很難超越國外對手。產品本身又是品牌識別的核心因素。市場對原有品牌的認同會造成產業(yè)進入障礙，因為它迫使后進入者必須大量投資，以克服客戶對原品牌的忠誠。廣告和客戶服務是對抗原有品牌首先面對的問題，產品差異化會進一步培養(yǎng)品牌識別。
B公司現(xiàn)在還沒有能力在品牌上超越對手，零知名度及企業(yè)對國內客戶需求的認知度偏低等都對B公司進入造成了巨大的障礙。品牌的弱勢使得8公司在國內品牌面前都顯得力不從心，更難以對抗百年歷史的強大的國際品牌。
因此，B公司必須在產品差異化方面尋求突破。
尋找競爭差異點
一、產品本身
B公司在產品技術性能上比國內同行略占優(yōu)勢，但與國外同類產品相比，還有一定的差距，而這種差距在短期內無法彌補，這就阻斷了從產品本身尋找戰(zhàn)略性差異點的道路。
二、渠道
MRI多采用直銷的渠道模式，就直銷本身而言沒什么可比性，這條路也行不通。
三、價格
價格作為客戶最敏感的一個因素，對銷售的影響非常大。在價格上尋找戰(zhàn)略方向卻很難。1．高價策略：高價格必然對應高的產品質量，關于這一點上面已經(jīng)論證了．短期內是不可行的；2．低價策略：以低價作為戰(zhàn)略方向的企業(yè)，必然是規(guī)模經(jīng)濟的企業(yè)，必須有絕對低于對手的成本來支撐，否則就是低價低質，這都不符合B公司的現(xiàn)狀3．價格跟隨，本身就說明了這不是差異點。這也是行不通的。
四、廣告促銷
MRI是一個特殊的行業(yè)，目標客戶針對性極強，客戶需求隱蔽性很強，銷售過程復雜度很高，銷售數(shù)量不大，靠大量的廣告拉動進而形成競爭差異幾乎是不可能的。
五、服務
幾乎所有的廠家都把服務作為營銷過程中非常重要的一環(huán)，也投入了很大的精力．但據(jù)調查，現(xiàn)在客戶對廠家的服務存在普遍的不滿。
但隨著市場逐漸成熟，客戶越來越理性，客戶已經(jīng)不再需要單純的產品，而是需要一種”產品+服務”的看似產品但更像服務的東西。同時，客戶越來越關注MRI給其帶來的綜合效益的提升，這就超出了產品本身所帶來的價值，是對產品附加價值的要求了．而產品附加價值是對產品本身價值的一種事后追加，附加價值的高低取決于廠家對客戶付出了多少，是沒有具體限制的。
這就給8公司提供了巨大的發(fā)揮空間。
戴爾將自己定位為“世界上最佳的以客戶為中心的公司”，這一定位讓戴爾取得了舉世矚目的成功。海爾依靠一套“五星級服務體系”確立了自己的行業(yè)霸主地位。市場競爭是一幕大戲，企業(yè)是導演，而真正的主角是客戶，在產品同質化日趨嚴重的今天，誰更關注客戶，誰為客戶做的更多，誰就是最終的勝利者。
分析到這里，我們要尋找的戰(zhàn)略差異點就漸漸浮出水面了，它就是服務！
于是，履中國際為B公司確立了這樣的戰(zhàn)略定位：以服務作為區(qū)別于對手的根本點，做中國市場第一個把服務作為絕對競爭優(yōu)勢加以認定和培養(yǎng)的MRI供應商。
戰(zhàn)略方向清晰了，其他的問題就迎刃而解了。
在這樣的戰(zhàn)略指導下，我們設計了2005年整合營銷策劃案，代號：鉆石行動！寓意像鉆石一樣高貴華麗而恒久不變的服務。
服務制勝
B公司要想以服務制勝，就必須比對手做得更多，做得更好，客戶期望內的我們要做好，我們更要提供超出客戶期望的超值服務．即：提供豪華產品，超豪華的服務!調研發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院提到最多的一個詞是“綜合收益”。
結合這一市場現(xiàn)實，我們確定了這種超豪華服務的核心是：“幫助醫(yī)院挖掘MRI帶來的綜合效益”。并圍繞這一核心做足文章，發(fā)揮到極致。
一、把2005年為B公司的“服務年”
進行了多次內部培訓和動員，以實現(xiàn)全員營銷．最大限度地調動團隊積極性。
二、組織跨省院長級論壇，圍繞“提高醫(yī)院綜合競爭力”的主題進行
2005年我們組織了一場三省市院長論壇，受到B公司領導的高度評價。其中79％的參會醫(yī)院領導表示對B公司的產品有興趣，會后，12家醫(yī)院愿意繼續(xù)深入溝通。
研討會之所以效果好，是因為這樣的研討會之前從未有過，一般的研討會多流于形式，帶有很強的政治色彩。而我們的研討會主要體現(xiàn)了“在商言商”的性質，更多的是就“醫(yī)院經(jīng)營管理”和“提升市場競爭力”交流討論。
三、與非MRI醫(yī)療設備廠家戰(zhàn)略聯(lián)合
聯(lián)合醫(yī)療設備廠商共同包裝醫(yī)院，提供一攬子解決方案，由物質產品供應商升級為整體方案供應商。在S市，我們就選擇了當?shù)匾患覍I(yè)從事醫(yī)用數(shù)字化影像觀察儀生產的高科技企業(yè)合作，有效地提高了用戶醫(yī)院的閱片和診斷質量，獲得了醫(yī)院的認可。
四、形成兩大服務體系(正在建設中)
欲建立規(guī)范的基礎服務系統(tǒng)和增值服務系統(tǒng)必須從兩方面著手，首先，我們計劃建設網(wǎng)上資源整合平臺，為客戶提供準入接口，形成在客戶與客戶、客戶與企業(yè)、專家等之間的資源共享，大大提高客戶的醫(yī)療服務水平，廣增病源，最終提高醫(yī)院綜合效益；其次，建立專業(yè)的醫(yī)院營銷咨詢中心，幫助醫(yī)院徹底解決競爭力不足的難題。
整合營銷推廣
一、價格戰(zhàn)略
價格定位：400萬／臺(0．3)。價格高于國內同行，低于國際對手。
在其他成本不變的情況下，把增加的部分價格(約每臺20萬到50萬)用以支持服務。使得實際成交價與國內產品持平或略高，為客戶提供更多的附加值。
二、目標市場定位
目標市場定位為：地級市場和縣級市場為主，同時作為高場醫(yī)院的補充。
把核心目標市場鎖定在縣級市場和地級市場，是因為這兩個市場醫(yī)療資源貧乏，在競爭中處于劣勢，更需要MRI企業(yè)提供服務和幫助，對于初進入市場的B公司來說，在這些市場的發(fā)揮空間更大。
三、渠道模式
對國內市場來說，MRI是一個新生的市場。這就產生了以下結果：首先是，很多經(jīng)銷商對其很陌生，很難尋找有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，也難以樹立經(jīng)銷商的信心；其次，沒有成熟的推廣模式，所以廠家多采用直銷模式；再次，因其客戶是特殊的醫(yī)院系統(tǒng)，而很多醫(yī)院對其并不了解，所以在銷售上就存在很多特殊之處，其中人際關系起了非常重要的甚至是決定性的作用。
如何在盡可能完善的推廣模式下充分挖掘人脈資源成為擺在我們面前很重要的問題。在全國市場，單靠企業(yè)自身是很難做到的，但是經(jīng)銷商在人脈資源上的優(yōu)勢是非常明顯的。因此，結合企業(yè)近期的利潤需要和遠期的發(fā)展規(guī)劃需要，我們確立了這樣的渠道模式：2005年在三省市，以直銷為主，盡量爭取有潛力的經(jīng)銷商隊伍。按照長遠戰(zhàn)略規(guī)劃要求，最終形成直銷與經(jīng)銷商并重的立體渠道模式。
四、推廣策略
調研結果顯示，購買這樣大型的設備時，客戶都很重視對樣板市場的體驗，樣板在這樣的市場中顯得格外重要。
的軍事理論也告訴我們，在我們還沒有成長的足夠強大時．我們只能“集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”。同時，我們需要在某一個樣本中演練策略與營銷模式．成熟后再向全國復制推廣。所以，我們確定了2005年的市場推廣策略：先建根據(jù)地，再建解放區(qū)，形成清晰的市場架構．進而占領全國市場。
新產品做市場是一個系統(tǒng)工程．我們設計了如下操作步驟：策劃樣板市場，先在一個點上獲得局部市場優(yōu)勢；循序向周邊滲透，以一個點帶動一個較小的面，形成一個更大的點；逐步形成全國市場戰(zhàn)略布局，形成較清晰的市場架構；整合市場資源，收攏全國戰(zhàn)線，覆蓋全國市場；鞏固市場，向縱深發(fā)展，提高占有率。
第7篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
1.1實習崗位所屬領域行業(yè)與常見企事業(yè)單位
中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位主要集中在傳統(tǒng)中醫(yī)藥產業(yè)領域與中藥醫(yī)藥產業(yè)鏈延伸領域,包含九種行業(yè),其常見企事業(yè)單位。見表1。
1.2實習崗位的類型與常見的具體實習崗位名稱
中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生具體工作實習崗位的名稱多樣,按崗位工作內容的相似度可分為七種類型。實習崗位的類型與常見的具體實習崗位名稱如表2。
1.3實習崗位的技能要求
調研結果表明:中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習崗位不同的類型有不同的技能要求;同類型但名稱不同的實習崗位在主要技能要求的偏重上有所不同,但同一類型的崗位,其主要技能要求基本相同。七種不同類型實習崗位與其對應的主要崗位技能要求如下。
(1)藥品生產工藝類:①了解藥品生產中的常見問題及其解決方法;②熟悉原料藥、中間品及成品的常用檢驗方法及分析技術;③正確進行制劑操作和設計;④熟悉藥品生產工藝、制備方法及其主要特點;⑤熟悉制藥設備,了解生產設備選型與維修;⑥熟悉GMP的相關法規(guī)與技術要求;⑦了解原材料的選購途徑與處理方法;⑧熟悉制藥環(huán)境的衛(wèi)生管理;⑨熟悉所產藥品的功效與適用范圍。
(2)中藥質量檢測與分析類:①掌握常見藥品的檢驗方法和操作技術規(guī)范;②熟悉常用藥品有效成分提取、分離和檢測的基本原理和技能;③掌握常用成藥質量標準的制定程序和常用方法;④正確使用檢驗與分析測量儀器;⑤正確對不合格藥品進行控制性管理;⑥了解藥品質量檔案與收集質量標準建立。
(3)藥品研究與開發(fā)類:①掌握常用藥品有效成分的提取、分離、鑒定技術;②掌握藥品研究常用的藥理、毒理學研究技術;③了解新藥申報過程中申報、實施、注冊、跟蹤程序;④獨立開展有一定深度的科研實驗選題與設計,并撰寫實驗報告;⑤掌握常用分析、檢測及實驗儀器的使用操作方法;⑥熟悉新藥研究與開發(fā)的技術要求;⑦掌握藥品生產工藝設計、質量控制標準、穩(wěn)定性試驗、生物藥劑學等技術。
(4)中藥鑒定、炮制與養(yǎng)護類:①了解常用中藥材資源的形成、分布及保護;②熟悉常用中藥材及中藥飲片的品種,能對其進行真、偽、優(yōu)、劣鑒定;③熟悉中藥炮制對藥物性質及療效的影響;④掌握中藥材(飲片)的炮制方法;⑤熟悉常用中藥材及中藥飲片倉貯養(yǎng)護的常用方法;⑥熟悉GSP對藥品倉儲與配送的相關法規(guī)及驗收標準。
(5)藥品調劑類:①掌握GSP實施要求及藥品分類管理辦法;②掌握中成藥(西藥)的調配及中藥飲片斗譜設計的規(guī)定;③熟悉各類常用方劑的組成、功效等,能判斷處方的組成與應用是否合理;④熟練掌握藥事管理相關知識及國家醫(yī)藥相關政策法規(guī);⑤熟悉貴重藥、毒性藥、麻醉藥等特殊藥物的管理與調劑規(guī)定;⑥熟悉藥房工作規(guī)律、醫(yī)院藥房的工作性質和內容。
(6)藥品市場營銷類:①掌握藥品分類管理辦法及GSP規(guī)范實施要求;②掌握醫(yī)院購銷藥品(材)的規(guī)定;③熟悉藥品的批發(fā)、零售、市場拓展、終端開發(fā)等業(yè)務知識;④熟悉藥品流通渠道及商業(yè)常規(guī);⑤熟悉產品的區(qū)域推廣與反饋客戶產品使用信息工作;⑥掌握藥品市場調研與分析、營銷策劃與執(zhí)行的方法。
(7)中藥資源調查研究和開發(fā)利用類:①掌握中藥品種鑒定、品質評價等知識和技能;②掌握道地藥材的形成,新資源的開發(fā)與保護;③按標準操作規(guī)程對藥用動植物的生產過程進行文件管理;④掌握藥用植物的采收、貯藏運輸和保存方法;⑤熟悉中藥材栽培與養(yǎng)殖技術;⑥了解環(huán)境對藥用植物形態(tài)結構、化學成分和遺傳特性等的影響;⑦熟悉GAP基本條例,掌握中藥材的規(guī)范化種養(yǎng)及其質量控制的方法和要求。
1.4實習的考核內容
中藥學專業(yè)本科畢業(yè)生實習的考核主要是對畢業(yè)生在實習崗位實踐過程中所掌握崗位技能的水平與實習生個人品質兩部分內容進行綜合評價。崗位技能考核的具體內容已如上述,個人品質評價的內容通常包含:遵守單位各項規(guī)章制度、服從帶教老師管理、關心他人與集體、具有較高職業(yè)道德素養(yǎng)、能吃苦耐勞、工作積極主動,有責任心、善于溝通合作、工作效率與質量等方面。
2結論與意義
第8篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
火熱
富發(fā)99傾心“美麗事業(yè)”
吉林白山的王志英一直想找一個賺錢的項目，以前她考察過很多同類產品，大多有名無實，她在距鄭州千里之外的東北聽說了突發(fā)靈產品的神奇功效后，迫切的心情，恨不得自己長上翅膀親自看到突發(fā)靈產品的神奇功效，她去了鄭州、焦作，并四次奔赴遼寧錦州加盟處――“富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心”實地考察，兩處的生意都做得紅紅火火，每天都來幾十個患者，由于產品效果好，口碑相傳，患者越來越多。于是她就來到鄭州的潤奇公司總部，宋振國經(jīng)理向她介紹了產品的主要特點后，又給她講解了總部給加盟商在營銷、技術等方面所給予的支持，保證加盟商在最短的時間內打開市場，盡快贏利。王志英被潤奇公司完善而充滿人性化的市場營銷模式打動了，做了吉林白山商，于2006年11月開了一家“白山富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心”，不到兩個月的時間患者就絡繹不絕慕名而來。
劉紀國是河南焦作的商，后總部給予他很多技術和銷售方面上的支持，所以生意一直都不錯。2006年11月，董事長劉長青應劉紀國的邀請參加了焦作地區(qū)脫發(fā)患者優(yōu)惠酬賓活動，接受了五十余名患者有關產品效果、使用產品注意事項等方面的咨詢?；顒赢斕旖棺鞲话l(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心門前排成了長隊。工作人員著裝整齊，分工明確，接診、登記、涂抹突發(fā)靈、收款等有條不紊。來復查的面對已經(jīng)長出的秀發(fā)連聲向工作人員道謝。新來的患者面露焦急神色，聽到肯定的答復，看到他人已經(jīng)恢復的頭發(fā)，面露喜色，讓工作人員抓緊涂抹突發(fā)靈產品。突發(fā)靈商劉紀國忙得不亦樂乎。
突發(fā)靈為何這樣熱銷市場？突發(fā)靈商為何能在這么短的時間內贏利？這一切都不是偶然的。
機緣巧遇
親身體驗突發(fā)靈生發(fā)奇效
2004年初，劉長青因工作壓力大，突患斑禿，經(jīng)多方治療無效，后通過朋友介紹，到北京涂抹一種外用藥水。當多年搞生物制劑、醫(yī)藥產品開發(fā)的劉長青用完突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液兩月后，早上一起床站在鏡子前那么一照，無論如何也無法掩飾自己內心的激動與興奮。劉長青用手輕輕撫摸患了多年斑禿的頭，感受到了剛剛生出新頭發(fā)的柔軟與溫潤，看到自己已經(jīng)恢復的秀發(fā)，劉長青意識到，機遇又到了。同時了解到該研究院有很強的科研實力，成功研發(fā)了一系列產品。研究院的教授給他講解了突發(fā)靈系列產品的主要醫(yī)學原理：突發(fā)靈產品始終貫徹傳統(tǒng)中醫(yī)理論之“辨證論治”原則，以現(xiàn)代國際西醫(yī)的最新成熟理論為基礎，結合現(xiàn)代科技中藥提取與精制技術，開發(fā)純天然中草藥外用產品，達到了中醫(yī)中藥與西方醫(yī)學理論的完美結合。教授還說，突發(fā)靈產品的核心技術是真正的高科技。只抹一次，告別斑禿。傳統(tǒng)方法要半年到數(shù)年，才能長出部分新發(fā)，而突發(fā)靈只要3―4個月，并且是黑發(fā)；對于脂溢性脫發(fā)迅速起效，一個月長出新發(fā)，兩個月可變黑變粗，三個月恢復70％，突發(fā)靈含有大量對抗雄激素的中藥，直接作用于毛囊，促使皮脂腺萎縮，使受壓迫的毛細血管恢復正常營養(yǎng)供應，毛囊得到充分的營養(yǎng)逐漸由毳毛向絨毛和硬毛轉變，最終恢復正常頭發(fā)；白發(fā)轉黑發(fā)，突發(fā)靈全面調理毛囊營養(yǎng)供應系統(tǒng)，補充毛營養(yǎng)所需的微量元素，提高黑色素酪氨酸酶的活性，促進黑色素細胞大量分裂、增殖，20天發(fā)根變黑；對于全禿、普禿7個月可恢復滿頭烏發(fā)；四天就能抑制脫發(fā)。多年從事醫(yī)藥行業(yè)的劉長青覺得突發(fā)靈產品的醫(yī)學原理不玄虛，不浮夸，遵循醫(yī)學和藥理學規(guī)律。劉長青在體驗到突發(fā)靈的神奇功效后，就同北京京西翰方醫(yī)學研究院洽談，決然買斷突發(fā)靈產品秘方，并進行批量生產，迅速將突發(fā)靈系列產品推向市場。
注重品質
突發(fā)靈以責任和誠信贏天下
現(xiàn)在已經(jīng)是潤奇科技有限公司董事長的劉長青每做新的醫(yī)藥品種，都做權威的臨床實驗和市場調研，他覺得醫(yī)藥行業(yè)非比尋常，關系到老百姓的生命安全，擔負著巨大的社會責任。因此他一直把責任與誠信作為企業(yè)的發(fā)展之本。劉長青在把突發(fā)靈系列產品推向市場之前，歷經(jīng)兩年周密細致的臨床試驗和市場調研。劉長青同北京京西翰方醫(yī)學研究院攜手在北京醫(yī)科大學等高校附屬醫(yī)院和其他大醫(yī)院進行上千例臨床實驗，實驗證明突發(fā)靈系列產品對斑禿、脂溢性脫發(fā)、白發(fā)變黑發(fā)、防脫等方面有著驚人療效。
河南駐馬店的程奇頭上有一大塊和三個小塊斑禿，讓他一直很煩惱，用了多種藥品都沒有起到效果。在一次藥交會上看到了突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液，只涂抹一次，三個月后，程奇的頭發(fā)不可思議的已經(jīng)恢復正常。而且突發(fā)靈采用中藥成分，不含有化學藥劑，對人體沒有任何副作用，程奇在飲食上也沒什么忌口。
潤奇公司憑著產品過硬的技術，大膽地提出“脫發(fā)再生，簽訂合同”，白發(fā)轉黑發(fā)見效付款，風險由公司來承擔，有了公司強有力的支持，商沒有了后顧之憂。在突發(fā)靈產品進入市場四個多月的時間里，全國就已經(jīng)有了70多家加盟商，遍布湖南、內蒙古、吉林、遼寧、河南等省份，并且都運作得非常成功。他們在賺取了豐厚利潤的同時，也為更多患者擺脫了脫發(fā)斑禿的困擾，為中國的“美麗事業(yè)”作出了卓越貢獻。
地址：450001鄭州市經(jīng)七路15號中亨大廈9層潤奇科技有限公司
電話：0371-63695913
第9篇：醫(yī)院行業(yè)市場調研范文
制藥行業(yè)信息化現(xiàn)狀
制藥企業(yè)一般包括四大類：藥品、醫(yī)療器械、化學制劑和玻璃儀器。作為典型的連續(xù)型生產制造型醫(yī)藥企業(yè)，由于生產藥品和化學試劑等特殊商品，制藥企業(yè)有著自己獨特的行業(yè)特征：如藥品類別繁多；編碼無規(guī)律，有效期須進行嚴格控制；對專利（配方）有較強的依賴性；銷售范圍廣，各銷售片區(qū)、各品種的銷售情況不易從總體上把握；藥品定價影響因素多而復雜，銷售終端資源（醫(yī)院、藥店）難以控制；藥品更新快，但新品的研發(fā)周期長等。
另外，以藥醫(yī)分離、連鎖經(jīng)營、gsp達標為標志，封閉了近50年的醫(yī)藥產品流通四級批發(fā)制被完全打破。在沉重的市場壓力下，如何把藥品賣出去，成了各家企業(yè)經(jīng)營的核心。因此，機制創(chuàng)新、優(yōu)化流程、強化管理成了各大制藥企業(yè)的重頭戲。面臨一個全新的市場競爭環(huán)境，勢必要啟用新的營銷模式。因此，從根本上改革管理手段已經(jīng)刻不容緩，經(jīng)營和管理必須依托于一套完善的信息系統(tǒng)來開展。
醫(yī)藥信息化涉及到哪些軟件呢？從藥品流通角度來說目前有幾個環(huán)節(jié)。第一個是生產廠家的內部管理，主要涉及到erp系統(tǒng)；從生產廠家到批發(fā)企業(yè)、配送企業(yè)、醫(yī)院的過程，則涉及到物流系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)和crm系統(tǒng)等；醫(yī)院里還有his系統(tǒng)，即醫(yī)院信息管理系統(tǒng)。
據(jù)介紹，目前大約20%的大中型制藥企業(yè)已經(jīng)實施完成erp的實施，并主要是集中在進、銷、存及財務等模塊；而大約有50%的制藥企業(yè)正在推進和實施erp，也基本上集中在供應鏈、分銷、資金管理等領域。從當前一些制藥企業(yè)實施erp的可以看到，幾乎所有企業(yè)都是從營銷做起。
制藥信息化六大不足
隨著醫(yī)藥流通體制、醫(yī)藥衛(wèi)生體制和醫(yī)療保障制度改革的深入發(fā)展，處方藥與非處方藥分類管理的全面推行和定點藥店的實施，醫(yī)藥領域的信息化開始有較大的發(fā)展，但呈現(xiàn)很大的不平衡性，如醫(yī)院信息化方面有了長足的進步，而制藥企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化相對于醫(yī)院落差較大。目前，制藥行業(yè)信息化還存在以下不足。
一是信息化管理機制陳舊。有待建立標準化的信息系統(tǒng)管理數(shù)據(jù)，來解決企業(yè)的信息化機制問題。
二是配送中心與計算機系統(tǒng)不健全。現(xiàn)代制藥企業(yè)一般都形成了以藥品研發(fā)生產銷售一體的生態(tài)鏈模式，涵蓋的終端包括藥品零售商、醫(yī)院等，有的制藥企業(yè)還有專門的藥店零售連鎖終端，因此連鎖對中國藥企來講是一個非常新的課題，不健全的配送模式跟信息化系統(tǒng)結合的時候不能很好地融合。
三是擴展規(guī)模時不顧信息化的能力。在國家宣布扶持組建制藥企業(yè)百強和銷售終端50強的政策下，出現(xiàn)了盲目擴張，而管理系統(tǒng)并沒有跟上的現(xiàn)象。
四是信息化專業(yè)人才匱乏。
五是連鎖企業(yè)缺乏有效的連鎖化業(yè)務管理系統(tǒng)。尤其是供應鏈管理系統(tǒng)與分銷物流系統(tǒng)缺乏。六是醫(yī)藥企業(yè)選擇系統(tǒng)的時候，重表面輕內核、重產品輕實施、重產品初期運行輕維護和服務。
制藥信息化九大需求
東軟金算盤營銷副總經(jīng)理楊漢東認為，企業(yè)需要的管理軟件有九種，中國制藥企業(yè)最需要物流管理，這是中國企業(yè)要走的第一步。物流管理軟件可以使企業(yè)決策人非常清楚原材料、零配件、成品的采購成本、運輸成本、銷售毛利及流轉錄用等情況。物流管理也可以延伸到業(yè)務管理，對藥店來講就是藥店連鎖。
建立了物流管理以后第二步是生產管理，生產管理一定是在解決了物流管理的基礎上進行。
第三是人力資源管理。在解決了物流管理、生產管理以后，企業(yè)需要在生產和流通的環(huán)節(jié)中對工作人員的參與時間、實施成本、人員素質、技能需求以及所需的培訓項目等進行管理。
第四是產品設計管理。企業(yè)到了一定的規(guī)模，非常需要把產品從創(chuàng)意開始，到產品調研、產品設計、產品設置、產品工藝等過程都用計算機管理起來。
第五是財務成本核算。管理會計是企業(yè)最需要的，只有在對物流成本管理很清楚，對人力成本的分析也很清楚的情況下，才能出現(xiàn)財務成本核算。產品設計管理軟件也要在財務成本核算軟件之前實行，這樣就使企業(yè)的每一項投入都可以非常精確地計量。財務成本核算不僅需要對具體的物品、生產、人員進行管理，還要對市場調研、市場開拓、資金成本、固定資產管理等企業(yè)相關成本進行管理。
第六是財務報告。中國加入wto以后對財務報告有很大需求，因為各個國家的會計制度完全不一樣，同樣一張票在各個國家的財務屬性可能完全不一樣。現(xiàn)在香港就有這種企業(yè)，它會花幾百萬港幣把憑證在香港重新做，因為內地的情況根本不符合香港財務制度的要求。
第七是財務報告分析。企業(yè)通過財務報告分析軟件，使企業(yè)領導對企業(yè)的運營情況和客戶、供應商、合作伙伴等單位的財務情況有比較深入的了解。
