產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

（一）固守傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，缺乏市場(chǎng)感知力。作為陜西的第二人口大市，地少人多的現(xiàn)象不可避免，零散的土地和各自為戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)模式，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；?yīng)難以體現(xiàn)；長(zhǎng)期形成的個(gè)體農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使得農(nóng)民只關(guān)心自家土地的農(nóng)作物經(jīng)營(yíng)，不僅相對(duì)成本較高，而且對(duì)市場(chǎng)變化不敏感，收集的市場(chǎng)信息極為有限，其導(dǎo)致的結(jié)果是辛辛苦苦的種植，到頭來(lái)由于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱(chēng)以及缺乏足夠的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)之策，農(nóng)產(chǎn)品大量積壓，銷(xiāo)售不暢，農(nóng)民收入減少，利益受損。這種只重視農(nóng)產(chǎn)品種植，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息獲取導(dǎo)致收入減少的狀況，是渭南農(nóng)村普遍存在的問(wèn)題。

（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡(jiǎn)單包裝就進(jìn)行銷(xiāo)售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標(biāo)，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。

（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點(diǎn)，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋(píng)果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場(chǎng)消化能力有限，本地儲(chǔ)存條件差，儲(chǔ)備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴(kuò)大地方果庫(kù)的儲(chǔ)備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷(xiāo)售，這是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場(chǎng)化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類(lèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里面開(kāi)展和進(jìn)行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿(mǎn)足大規(guī)模的市場(chǎng)化交易的需要?？h城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)運(yùn)作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場(chǎng)就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來(lái)形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷(xiāo)售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問(wèn)題，要想形成完整通常的信息流和物流，實(shí)在是一件非常困難的事情。以上這些都對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響。

（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴(lài)于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、周邊市場(chǎng)價(jià)格以及農(nóng)戶(hù)之間的信息交流，大部分農(nóng)戶(hù)不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來(lái)年市場(chǎng)走勢(shì)及發(fā)展趨勢(shì)。另外，政府的有關(guān)部門(mén)雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，但完成之后就萬(wàn)事大吉，至于如何與農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)對(duì)接，則無(wú)法落到實(shí)處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷(xiāo)和市場(chǎng)需求的脫節(jié)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高。

二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）樹(shù)立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力，從以下六個(gè)方面入手：首先，要強(qiáng)化品牌理念，增強(qiáng)品牌意識(shí)，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中的品牌維護(hù)，認(rèn)識(shí)農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價(jià)值和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值；其次，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認(rèn)證制度，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品種植過(guò)程中的市場(chǎng)監(jiān)管，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實(shí)際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開(kāi)發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機(jī)會(huì)，例如農(nóng)博會(huì)，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場(chǎng)知名度和影響力。

（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的輻射面。二是集中農(nóng)戶(hù)數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺(tái)。

（三）以市場(chǎng)供求為依據(jù)，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。價(jià)格是買(mǎi)賣(mài)雙方最關(guān)心的問(wèn)題，它關(guān)系到雙方的切身利益。在渭南農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，除按國(guó)家規(guī)定對(duì)特定的農(nóng)產(chǎn)品，如糧食、棉花等實(shí)行最低保護(hù)價(jià)之外，其他的農(nóng)產(chǎn)品都完全放開(kāi)，其價(jià)格由市場(chǎng)供求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)決定。因此，除了政府引導(dǎo)之外，渭南的農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)市場(chǎng)行情，走高、中、低的價(jià)格線路。其中，精品農(nóng)產(chǎn)品走高價(jià)格路線，主要是樹(shù)立品牌和提升市場(chǎng)的影響力；一般農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格隨市場(chǎng)調(diào)整，努力擴(kuò)大市場(chǎng)的銷(xiāo)售量；低端農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)出售，必要時(shí)淘汰出市場(chǎng)。

第2篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

1.有較為豐富的資源優(yōu)勢(shì)。廣東省的土地面積相對(duì)其他省份較少，但由于其是山地、丘陵、平原及海洋構(gòu)成多樣的土地類(lèi)型，又有豐富的自然資源為其助力，為因地制宜和土地綜合開(kāi)發(fā)提供了良好的前提條件，加上土地的適宜性好，復(fù)種條件好，農(nóng)作物的生長(zhǎng)量和生產(chǎn)能力強(qiáng)，彌補(bǔ)了土地資源不足的缺點(diǎn)。同時(shí)，廣東省處于低緯度地帶，氣溫較高，雨水充足，有利于農(nóng)作物的生長(zhǎng)；光照充足，晝夜溫差大，進(jìn)一步促進(jìn)了農(nóng)作物的營(yíng)養(yǎng)積累。因此，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然條件得天獨(dú)厚，農(nóng)作物可達(dá)到一年三熟。豐富的生物資源，優(yōu)越的自然條件，給城郊農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社帶來(lái)了發(fā)展綠色食品產(chǎn)業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品正是發(fā)展“農(nóng)超對(duì)接”模式必不可少的前提。

2.有較為明顯的地緣優(yōu)勢(shì)。廣東省作為南亞區(qū)域的交通樞紐，毗鄰香港澳門(mén)，隔南海和越南、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)，自古以來(lái)是重要的海上交通樞紐和主要的對(duì)外通商口岸之一，曾被譽(yù)為海上的“絲綢之路”。這種得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)使廣東省更方便開(kāi)展國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作。良好的地緣優(yōu)勢(shì)也給農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的市場(chǎng)，也為國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)帶了機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。同時(shí)，交通便利也縮短了農(nóng)產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接的時(shí)間，是推動(dòng)“農(nóng)校對(duì)接”快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。

3.有龐大的人口優(yōu)勢(shì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的人口普查主要數(shù)據(jù)顯示，排在前五位的是廣東、山東、河南、四川和江蘇。也就是說(shuō)，廣東省已成為中國(guó)第一人口大省。同時(shí)，廣東的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力已經(jīng)連續(xù)多年位于全國(guó)前列，生產(chǎn)總值、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民儲(chǔ)蓄存款、財(cái)政收入等重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也都居于國(guó)內(nèi)前列，人均消費(fèi)能力強(qiáng)。同時(shí)，廣東省共有高校131所，其中普通高校38所，獨(dú)立學(xué)院17所，高職院校76所。巨大的高校市場(chǎng)為“農(nóng)校對(duì)接”提供了最優(yōu)良的土壤，龐大的學(xué)生群體所帶來(lái)的消費(fèi)力為農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)辟了巨大的盈利空間。

4.具有優(yōu)秀的品牌優(yōu)勢(shì)。截止2010年，廣東省涉農(nóng)商標(biāo)的申請(qǐng)量達(dá)到年均近500件。其中全部29個(gè)廣東馳名商標(biāo)中，農(nóng)產(chǎn)品商標(biāo)有7個(gè)。品牌所蘊(yùn)藏的力量是巨大的，銷(xiāo)量的提高使廣東省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)組織對(duì)品牌的關(guān)注度得到提高，品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)。同時(shí)，在與廣大高校對(duì)接過(guò)程中，眾多的合作社努力發(fā)展自有特色農(nóng)產(chǎn)品，積極搶占學(xué)生市場(chǎng)，這為農(nóng)校對(duì)接的進(jìn)一步發(fā)展起著重要作用。

1.利益對(duì)接機(jī)制不完善。我國(guó)“農(nóng)校對(duì)接”的工作仍處于發(fā)展階段，對(duì)接關(guān)系并不完善。大多數(shù)高校與農(nóng)戶(hù)之間還僅僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，只涉及產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)，但缺乏技術(shù)服務(wù)和價(jià)格協(xié)商保護(hù)政策。農(nóng)戶(hù)如果不能充分享受到高校銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的增值利潤(rùn)，將會(huì)影響到“農(nóng)校對(duì)接”的穩(wěn)定性。同時(shí)有的高校還存在招標(biāo)引商時(shí)收取高額的通道費(fèi)用，這將極大損害農(nóng)民合作的積極性。

2.營(yíng)銷(xiāo)人才不足。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品新興營(yíng)銷(xiāo)模式需要能夠熟練運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)交流工具，能夠掌握信息的搜集、處理、等基本知識(shí)，這對(duì)于我國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，很難達(dá)到適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品新興營(yíng)銷(xiāo)的要求。他們文化水平比較低，沒(méi)有接受過(guò)信息技術(shù)方面的教育和培訓(xùn)，所以更談不上農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所以我國(guó)依靠目前農(nóng)民的觀念和技能水平來(lái)大規(guī)模發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還面臨很大困難。

3.標(biāo)準(zhǔn)化程度不高。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的農(nóng)產(chǎn)品，須具有易配送和形成品牌認(rèn)知的特點(diǎn)。但我國(guó)合作社起步晚，發(fā)展不成熟，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化方面的水平都不高。在目前農(nóng)業(yè)合作社的發(fā)展過(guò)程中，我省農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)大部分都局限于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，缺乏與產(chǎn)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和包裝標(biāo)準(zhǔn)等標(biāo)準(zhǔn)體系支撐，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正意義上的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。很多專(zhuān)業(yè)村鎮(zhèn)都沒(méi)有農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)測(cè)站，大部分的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)民合作組織及農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都還沒(méi)有建立檢測(cè)室，缺少質(zhì)量管理制度，因此，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全問(wèn)題面臨很大挑戰(zhàn)。

4.物流運(yùn)作模式落后，組織化程度低。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的分散化，普通老百姓的生產(chǎn)訂單很少，無(wú)法建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，不利于農(nóng)產(chǎn)品物流業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。而農(nóng)產(chǎn)品流通渠道的單一性也導(dǎo)致了流通環(huán)節(jié)多，流通成本過(guò)高。另外農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)水平也制約了農(nóng)產(chǎn)品的流通。大多數(shù)運(yùn)輸工具仍為普通的運(yùn)輸車(chē)，有冷藏設(shè)備的專(zhuān)用車(chē)輛還很少，無(wú)論是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸也都存在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后的情況。另外，合作社基本都在郊區(qū)，其資金實(shí)力不是很雄厚，因此在儲(chǔ)存及運(yùn)輸方面還有一定的不足。

（三）發(fā)展“農(nóng)校對(duì)接”面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)廣東作為地處南方的經(jīng)濟(jì)大省，在發(fā)展“農(nóng)校對(duì)接”模式下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上，既有先天的優(yōu)勢(shì)，也存在著明顯的劣勢(shì)，因此，要想有效地實(shí)現(xiàn)“農(nóng)校對(duì)接”模式下的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)共存的局面。

1.政策支持為“農(nóng)校對(duì)接”提供了機(jī)遇。2009年11月，教育部、農(nóng)業(yè)部、商務(wù)部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于高校食堂農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)開(kāi)展“農(nóng)校對(duì)接”試點(diǎn)工作的通知》，根據(jù)這個(gè)通知精神，廣東省農(nóng)業(yè)廳充分關(guān)注、引導(dǎo)和鼓勵(lì)廣東省農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的建設(shè)。從2009年開(kāi)始，廣州市每年評(píng)選出若干組織形式規(guī)范、合作內(nèi)容明確、利益分配合理、帶動(dòng)能力強(qiáng)的農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。把發(fā)展勢(shì)頭良好的合作社作為廣州市合作社的品牌。這樣，既提高了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平，增加了資金投入，建設(shè)了一批綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；同時(shí)也提高了對(duì)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的扶持，鼓勵(lì)其進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)引進(jìn)。

2.相關(guān)主體的蓬勃發(fā)展為“農(nóng)校對(duì)接”提供了機(jī)遇。農(nóng)校對(duì)接的兩大主體是農(nóng)戶(hù)（合作社）和高校。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一方面，高校的規(guī)模迅速擴(kuò)大，管理能力不斷提升，大學(xué)生的食品安全質(zhì)量意識(shí)隨著國(guó)內(nèi)外品牌的不斷涌入和競(jìng)爭(zhēng)而得以提高，這些都使高校向規(guī)模化和專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展，為“農(nóng)校對(duì)接”的廣泛開(kāi)展提供了充足的消費(fèi)力和有保障的平臺(tái)。另一方面，農(nóng)民的組織化程度也空前提升。農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的數(shù)量和質(zhì)量都在快速發(fā)展，組織化程度高的農(nóng)民組織相比農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)更容易與高校達(dá)成合作協(xié)議，因?yàn)榇蠼M織能夠提供更多的農(nóng)產(chǎn)品，更好的價(jià)格和服務(wù)，這些都將使高校的合作意愿大幅提升。

3.優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的需求對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”提出了挑戰(zhàn)。我國(guó)居民的食物結(jié)構(gòu)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷升級(jí)，一方面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求量增加，另一方面也對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量提出更高的要求。國(guó)內(nèi)居民的食品消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)榫G色農(nóng)產(chǎn)品帶來(lái)了廣闊的發(fā)展前景，大力發(fā)展無(wú)公害、綠色、有機(jī)農(nóng)作物是把握機(jī)遇的方式之一。而高校中的食品在大學(xué)生的心目中優(yōu)于其他途徑購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，因此進(jìn)行“農(nóng)校對(duì)接”合作，在高校銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品是更好的選擇。

4.仍然嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”提出了挑戰(zhàn)。自從中國(guó)加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品就面臨著來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的高科技、高品質(zhì)、低成本的同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也受到國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的影響。在席卷全球的金融風(fēng)暴過(guò)后，各國(guó)經(jīng)濟(jì)仍然處在艱難的恢復(fù)期。我國(guó)2012年的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體平穩(wěn)，但投資、消費(fèi)和出口增速都維持在低位甚至出現(xiàn)下滑。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本沒(méi)有發(fā)生根本改變，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢也是由于以往不合理的增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)面臨困境。低迷的經(jīng)濟(jì)將不利于國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大，影響產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

5.其他農(nóng)業(yè)大省的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)廣東省“農(nóng)校對(duì)接”提出了挑戰(zhàn)。隨著我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，國(guó)內(nèi)交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展迅速，商品的流通也逐漸不受地域限制，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將在全國(guó)范圍內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)其他的農(nóng)業(yè)大省如產(chǎn)糧大省河南、山東等地的糧食銷(xiāo)售在廣東省內(nèi)同本地的產(chǎn)品銷(xiāo)售形成競(jìng)爭(zhēng)。南部其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份擁有更好的技術(shù)手段和營(yíng)銷(xiāo)人才，也將對(duì)合作社農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)造成沖擊。另外國(guó)際貿(mào)易也使得農(nóng)產(chǎn)品面臨著更多的競(jìng)爭(zhēng)者，只有不斷增加農(nóng)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，才能更好應(yīng)對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。

6.立法滯后、缺乏法律援助對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”提出了挑戰(zhàn)。首先對(duì)于合作社來(lái)說(shuō)，為了在農(nóng)校對(duì)接合作中提高自己的地位和實(shí)力，它們需要充足的運(yùn)營(yíng)資金。這便導(dǎo)致合作社在籌資上會(huì)實(shí)施資金互助的行為，但這一行為在我國(guó)缺少立法依據(jù)，因此不能夠有效地開(kāi)展。另外為了在與高校的談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，合作社之間也會(huì)聯(lián)合起來(lái)，成立聯(lián)合社來(lái)使自身在談判中取得更大的利益。但聯(lián)合社也是法律上的一個(gè)難題，目前無(wú)法取得工商部門(mén)的注冊(cè)登記，因此其行為有效性和合法性就不能得到保障。最后在“農(nóng)校對(duì)接”中合作社和高校一旦發(fā)生糾紛，如何通過(guò)法律手段和相關(guān)的政策來(lái)解決問(wèn)題也將是一個(gè)難題。

二、“農(nóng)校對(duì)接”模式下農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析

著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫提出應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱(chēng)之為目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，分析目標(biāo)市場(chǎng)有利于企業(yè)占領(lǐng)和開(kāi)拓市場(chǎng)份額。

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的基本選擇與定位在“農(nóng)校對(duì)接”的模式下，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)是廣大高校內(nèi)的學(xué)生。同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，高校學(xué)生對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求可以帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展。學(xué)生的大量消費(fèi)能帶來(lái)不菲的經(jīng)濟(jì)效益，使農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。因此，為“農(nóng)校對(duì)接”尋找更合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，就必須重視高校學(xué)生的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求，了解目標(biāo)市場(chǎng)。2013年，筆者根據(jù)對(duì)廣州市高校中“農(nóng)校對(duì)接”模式的客觀情況發(fā)放了一份調(diào)查問(wèn)卷。問(wèn)卷的調(diào)查對(duì)象為廣州市高校的在校學(xué)生。問(wèn)題涉及被調(diào)查者基本情況，包括學(xué)歷、家庭人均收入水平、個(gè)人月食品消費(fèi)支出等；對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”的了解；以及對(duì)品牌農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)意向等等。在163份有效問(wèn)卷中，男女人數(shù)大致相當(dāng)，全部受訪者皆具有大學(xué)本科以上學(xué)歷。受訪者的家庭人均月收入主要集中在3000-5000元，人均食品消費(fèi)支出80%集中在100-1000元，家庭收入高的相對(duì)在食品方面的消費(fèi)支出也大，對(duì)于食品品質(zhì)以及飯?zhí)眯l(wèi)生環(huán)境的要求高。由此可見(jiàn)，客觀分析和研究目標(biāo)市場(chǎng)，有助于了解消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)提出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)杰羅姆•麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中所總結(jié)的產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）四個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)分析所發(fā)放的問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)，筆者認(rèn)為，要發(fā)展“農(nóng)校對(duì)接”模式，應(yīng)該注重以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略主要是指農(nóng)戶(hù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以期在眾多產(chǎn)品中脫穎而出，更加受到消費(fèi)者的青睞。廣州市各大農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品差異性并不凸顯，因此農(nóng)產(chǎn)品走品牌化品質(zhì)化、專(zhuān)業(yè)化的道路，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、食物品牌、衛(wèi)生環(huán)境以及口味在消費(fèi)者的心目中有著幾乎相近的比重，也同樣不可或缺。對(duì)農(nóng)戶(hù)而言，提高農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值以及品牌知名度，有著十分關(guān)鍵的作用。而對(duì)學(xué)校飯?zhí)枚?，良好的衛(wèi)生環(huán)境以及不錯(cuò)的飯菜口味才能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。由此可見(jiàn)，合作社可以通過(guò)高校飯?zhí)眯麄髌渖a(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品的豐富營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，提升在消費(fèi)者之中的知名度，甚至可借此打造品牌效應(yīng)，建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有14.8%的消費(fèi)者一定會(huì)選擇品牌產(chǎn)品，同時(shí)沒(méi)有人選擇一定不買(mǎi)品牌產(chǎn)品。雖然有大部分人在選擇品牌產(chǎn)品時(shí)不置可否，但是可以看出人們更傾向于品牌產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社發(fā)展與擴(kuò)大自身的品牌影響力，有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到大部分不置可否的潛在客戶(hù)，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.價(jià)格策略。價(jià)格策略就是指商家制定不同的價(jià)格方案，以應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)需求。價(jià)格毫無(wú)疑問(wèn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)最為關(guān)心的要素之一，它承載了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的主要任務(wù)。因此，對(duì)消費(fèi)者目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，采用不同的價(jià)格方案。并且發(fā)揮“農(nóng)校對(duì)接”模式的優(yōu)勢(shì)，降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，這樣可以使農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社在與同類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)中具有一定的優(yōu)勢(shì)。費(fèi)在5-10元之間，體現(xiàn)了多數(shù)學(xué)生的消費(fèi)水平。他們的價(jià)格需求主導(dǎo)了合作社對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格定位。值得注意的是有20.8%的同學(xué)每餐支出在5元以下，同時(shí)也有12.3%的同學(xué)支出在20元以上，他們的需求或高或低，合作社都應(yīng)考慮設(shè)定合理的農(nóng)產(chǎn)品搭配方案。比如：散賣(mài)的廉價(jià)菜式或是營(yíng)養(yǎng)豐富、品種齊全的套餐等。這樣才能在保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)提高經(jīng)濟(jì)效益。在價(jià)格策略上，不能忽視品牌對(duì)于產(chǎn)品效益的影響。從上表中可以看出有22.1%的受訪者不接受品牌產(chǎn)品的較高價(jià)格。72.4%的受訪者對(duì)品牌產(chǎn)品10%以下的價(jià)格提高采取接受的態(tài)度，畢竟，農(nóng)產(chǎn)品屬于生活必需品，同時(shí)過(guò)硬的品牌象征著較好的質(zhì)量，一定的價(jià)格提高，消費(fèi)者還是會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。只有5.5%的受訪者表示，過(guò)大的價(jià)格浮動(dòng)變化會(huì)嚴(yán)重影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。家庭收入高的受訪者相對(duì)而言在食品方面的消費(fèi)支出也大，這一部分受訪者對(duì)生活品質(zhì)的要求更高，注重農(nóng)產(chǎn)品的品牌以及質(zhì)量，愿意為更高質(zhì)量的生活付出更高的代價(jià)。這為“農(nóng)校對(duì)接”模式留下了一塊很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。結(jié)合廣州市高校的基本情況，農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的價(jià)格水平是大眾普遍可以接受的，這使得開(kāi)展“農(nóng)校對(duì)接”的農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.渠道策略。渠道策略是指企業(yè)通過(guò)培養(yǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商以及建立完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)不用再直接面對(duì)消費(fèi)者，而是由產(chǎn)品的分銷(xiāo)商來(lái)聯(lián)系在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的企業(yè)與消費(fèi)者。在這種情況下，企業(yè)掌控營(yíng)銷(xiāo)渠道程度的高低直接影響了營(yíng)銷(xiāo)主體效益的大小。通過(guò)上表可以看出54.6%的受訪者偶爾會(huì)接受高校飯?zhí)玫耐扑]，這說(shuō)明大部分的受訪者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)何種食物的目的性并不強(qiáng)，同時(shí)29.4%的受訪者則經(jīng)常接受高校飯?zhí)脤?duì)食物的推薦，也說(shuō)明了合作社可以合理通過(guò)高校飯?zhí)玫耐扑]，讓消費(fèi)者從多渠道了解與認(rèn)知合作社的農(nóng)產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望，提高其產(chǎn)品在消費(fèi)者中的品牌影響力。

4.促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)策略作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，在人們的日常生活中經(jīng)常見(jiàn)到，很多的商家都開(kāi)始利用一些活動(dòng)（比如，大減價(jià)、買(mǎi)一送一等）來(lái)適當(dāng)改變銷(xiāo)售模式，以起到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的做法。這種手段可以在短時(shí)間內(nèi)大量提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而且合理地使用還可以打響產(chǎn)品的品牌知名度，起到一定的品牌效應(yīng)。即使在高校的飯?zhí)弥?，促銷(xiāo)手段也是必不可少的。大學(xué)生生性活潑，喜歡搞活動(dòng)，高校飯?zhí)每梢蚤_(kāi)展一些限時(shí)折扣及打折促銷(xiāo)活動(dòng)，在學(xué)生們每天必去的飯?zhí)瞄_(kāi)展一些對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”以及農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品的宣傳。甚至可以在周末進(jìn)行大學(xué)美食節(jié)等活動(dòng)，提供一些試吃的產(chǎn)品讓顧客品嘗。通過(guò)總結(jié)分析，有將近一半的同學(xué)對(duì)“農(nóng)校對(duì)接”模式是具有一定的了解和認(rèn)知的。但54%同學(xué)對(duì)此模式還是一無(wú)所知，說(shuō)明“農(nóng)校對(duì)接”還存在不小的空間去發(fā)展。通過(guò)對(duì)農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的宣傳，把食品健康的生活理念傳播到大學(xué)生活中去，可以使“農(nóng)校對(duì)接”這種發(fā)展模式的市場(chǎng)潛力被進(jìn)一步激發(fā)。因此采取廣告投入、面對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分、保證產(chǎn)品的品質(zhì)、改變營(yíng)銷(xiāo)策略等有效營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)于農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社與高校的效益有著極大的幫助。

三、“農(nóng)校對(duì)接”模式下農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效益分析

“農(nóng)校對(duì)接”模式相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式而言，有力地將農(nóng)產(chǎn)品的各個(gè)供應(yīng)鏈聯(lián)系了起來(lái)，將自古以來(lái)我國(guó)的小農(nóng)生產(chǎn)與飛速發(fā)展的大市場(chǎng)銜接起來(lái)，充分滿(mǎn)足了不同對(duì)象、不同層次的需求，逐步實(shí)現(xiàn)了合作社、高校及消費(fèi)者三方共贏，這是一種可能引起農(nóng)村經(jīng)濟(jì)模式變革的營(yíng)銷(xiāo)方式。

（一）合作社及農(nóng)戶(hù)效益分析農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社與農(nóng)戶(hù)作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，他們最關(guān)注的問(wèn)題不外乎“種什么”、“怎么賣(mài)”。想要增加農(nóng)民的收入，發(fā)展農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)，歸根到底就是要解決農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售難題?！稗r(nóng)校對(duì)接”這種模式給農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的契機(jī)，也為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題的解決提供了一條新的道路。

1.按需生產(chǎn)，穩(wěn)定市場(chǎng)。在當(dāng)前市場(chǎng)開(kāi)放的大環(huán)境下，農(nóng)戶(hù)們廣泛選擇種植需求量較大、市場(chǎng)價(jià)格較高的農(nóng)產(chǎn)品以求提高收入。但是，由于農(nóng)戶(hù)限于本身的文化層次不高、市場(chǎng)信息獲取渠道較少等缺陷，農(nóng)戶(hù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的研究具有一定的局限性，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不足，同時(shí)因?yàn)檗r(nóng)戶(hù)與消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)的原因，在市場(chǎng)中盲目跟風(fēng)，產(chǎn)量過(guò)剩的情況并不鮮見(jiàn)。農(nóng)民合作社與高校對(duì)接之后，農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社可以通過(guò)對(duì)高校師生食品需求進(jìn)行定期的調(diào)查，以實(shí)現(xiàn)對(duì)高校農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的最新需求進(jìn)行充分了解與分析，并嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求進(jìn)行有針對(duì)性的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)。這樣不僅減少了生產(chǎn)成本，而且可以減低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)農(nóng)戶(hù)的沖擊，提高農(nóng)戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.廣開(kāi)銷(xiāo)路，增加收入。生產(chǎn)者和消費(fèi)者應(yīng)適應(yīng)寬容價(jià)格波動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)具有合理性，是市場(chǎng)發(fā)揮資源配置作用的表現(xiàn)形式，也是消費(fèi)者和生產(chǎn)者福利的保障。“菜賤傷農(nóng)”與“菜貴傷民”永遠(yuǎn)是“難兄難弟”，構(gòu)成了一個(gè)循環(huán)陷阱。因此，生產(chǎn)者、消費(fèi)者應(yīng)保持適度寬容的心態(tài)，理性面對(duì)。誠(chéng)然，政策扶持、價(jià)格調(diào)節(jié)仍是必備手段，但是要在市場(chǎng)規(guī)律的條件下靈活運(yùn)用。探索推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)支持政策，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)從田頭到餐桌，從農(nóng)戶(hù)到市民，涉及方方面面，必須建立綜合的扶持政策。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，盡快建立我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品調(diào)控目錄制度，探索創(chuàng)立農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定基金以保證目錄制度的運(yùn)行，在總結(jié)目前個(gè)別地方蔬菜價(jià)格政策性保險(xiǎn)制度，蔬菜最高限價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行試點(diǎn)、總結(jié)、提高，然后予以實(shí)施與推廣。

3.建立品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力。由于傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式主要是以農(nóng)戶(hù)單一耕作為主，這種規(guī)模極小的生產(chǎn)方式既不能保證農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量也無(wú)法保證農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，我國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)難以建立起一個(gè)具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。因此，大力發(fā)展“農(nóng)校對(duì)接”模式，一方面可以保證農(nóng)業(yè)合作社的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，使農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社更快發(fā)展壯大。另一方面，高校的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)量使得生產(chǎn)力有限的農(nóng)業(yè)合作社向產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。擴(kuò)大的合作社規(guī)模和專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，可以搭建出品牌建設(shè)的平臺(tái)。合作社可以在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)展龍頭企業(yè)，并且以龍頭企業(yè)拉動(dòng)合作社，將龍頭企業(yè)的品牌打入市場(chǎng)，帶動(dòng)其他小合作社的建設(shè)，形成產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn)，提高農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.促進(jìn)合作社與農(nóng)戶(hù)的合作，調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。實(shí)踐證明，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要途徑。通過(guò)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，千家萬(wàn)戶(hù)的農(nóng)民實(shí)現(xiàn)了與市場(chǎng)的對(duì)接。因此，要繼續(xù)大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而帶動(dòng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是壯大龍頭企業(yè)。政府要加大對(duì)龍頭企業(yè)的扶持力度，為龍頭企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。要加快對(duì)現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和流通企業(yè)的技術(shù)改造，鼓勵(lì)采用新技術(shù)和先進(jìn)工藝，提高加工能力和產(chǎn)品檔次。要加大對(duì)現(xiàn)有農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)和流通業(yè)的改組改造，把有市場(chǎng)、有效益的加工企業(yè)和流通企業(yè)，改造成為龍頭企業(yè)。鼓勵(lì)投資主體多元化，廣泛吸引各類(lèi)合作經(jīng)濟(jì)組織、社會(huì)民間資本和國(guó)外資本參與龍頭企業(yè)建設(shè)。鼓勵(lì)龍頭企業(yè)到主產(chǎn)區(qū)建立生產(chǎn)基地，帶動(dòng)農(nóng)民調(diào)整結(jié)構(gòu)。合作社走規(guī)?；a(chǎn)的道路，不僅促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，而且能夠使農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)行為產(chǎn)生一定的市場(chǎng)導(dǎo)向作用，讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到一定程度的優(yōu)化革新。在“農(nóng)校對(duì)接”的經(jīng)營(yíng)模式下，農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社可以積極聯(lián)合各大高校及各大科研單位的種植技術(shù)專(zhuān)業(yè)員為農(nóng)戶(hù)及合作社提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，將程序化的種植管理流程合理引入到農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社的生產(chǎn)建設(shè)中來(lái)，使合作社的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)做出合乎市場(chǎng)需求的調(diào)整。

（二）高校效益分析

1.降低成本，減少高校開(kāi)支，減輕學(xué)生負(fù)擔(dān)。在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式下，把農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)地運(yùn)送到消費(fèi)者的餐桌上需要經(jīng)歷許多繁復(fù)的中間環(huán)節(jié)。首先，在收獲季節(jié)時(shí)農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)商會(huì)直接到田間地頭進(jìn)行收購(gòu)，然后這批農(nóng)產(chǎn)品就將被轉(zhuǎn)手給各大市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商，這些批發(fā)商把收購(gòu)到的農(nóng)產(chǎn)品再進(jìn)一步銷(xiāo)售到全國(guó)各地的批發(fā)市場(chǎng)，最后高校到各大農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)工作。上述的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都會(huì)從中謀得經(jīng)濟(jì)利益，也就是說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格在一次次的轉(zhuǎn)銷(xiāo)中節(jié)節(jié)攀升，到最后農(nóng)產(chǎn)品被高校所收購(gòu)時(shí)的價(jià)格與當(dāng)時(shí)被農(nóng)戶(hù)售出時(shí)的價(jià)格相比就會(huì)產(chǎn)生極大的差價(jià)。而“農(nóng)校對(duì)接”這種經(jīng)銷(xiāo)模式，從根本上解決了這個(gè)問(wèn)題，簡(jiǎn)單直接的生產(chǎn)者——高校的運(yùn)輸供應(yīng)鏈，把高校的農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)成本大大降低，同時(shí)在客觀上也使農(nóng)產(chǎn)品在流通中的營(yíng)養(yǎng)損耗降低，緩解了運(yùn)輸中對(duì)鮮活農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存保鮮的壓力，保證了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。高校減少了開(kāi)支，學(xué)生的生活成本也降低了。

2.提升食品監(jiān)管水平，保障食品安全。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)食品質(zhì)量的要求越來(lái)越高，食品安全問(wèn)題始終受到全社會(huì)的廣泛關(guān)注。在“農(nóng)校對(duì)接”模式中，高校中的廣大學(xué)生對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的需求是巨大的，“農(nóng)校對(duì)接”模式對(duì)保障農(nóng)產(chǎn)品的安全質(zhì)量起到了十分重要的作用。高校可以要求對(duì)口的農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社按照高校的需求生產(chǎn)無(wú)公害的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。因?yàn)椤稗r(nóng)校對(duì)接”模式下農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)得到很大的簡(jiǎn)化，這種改變有助于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行更加細(xì)致的跟蹤調(diào)查，從生產(chǎn)源頭上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行有效控制，方便對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的安全生產(chǎn)進(jìn)行有效監(jiān)管，保證安全可靠的農(nóng)產(chǎn)品上市。流通環(huán)節(jié)的大幅減少更有助于建立農(nóng)產(chǎn)品可追溯機(jī)制，當(dāng)食品安全事件發(fā)生時(shí)，可以快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所處的位置、環(huán)節(jié)，加快問(wèn)題的解決速度，使農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程得到進(jìn)一步的完善，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得到進(jìn)一步提高。

3.減少物流中間環(huán)節(jié)，有利農(nóng)產(chǎn)品保鮮。相對(duì)于其他大部分商品而言，人們對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品新鮮程度的要求更高。然而，大部分農(nóng)產(chǎn)品卻僅有很短的保鮮期，市場(chǎng)對(duì)農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社提出了較高的農(nóng)產(chǎn)品存儲(chǔ)條件要求。在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式下，農(nóng)產(chǎn)品的物流運(yùn)輸經(jīng)過(guò)了一層又一層的中間商環(huán)節(jié)，直接導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品最終被消費(fèi)者買(mǎi)到時(shí)的新鮮度已經(jīng)大大降低，農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)已經(jīng)不能完全達(dá)到消費(fèi)者的要求。但是，在“農(nóng)校對(duì)接”的營(yíng)銷(xiāo)模式下，農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈得到了極大的縮短，當(dāng)物流運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)減少時(shí)，直接的影響就是運(yùn)輸上花費(fèi)的時(shí)間也會(huì)相應(yīng)縮短，在收獲農(nóng)產(chǎn)品之后將其直接運(yùn)輸?shù)礁咝?，無(wú)論對(duì)合作社或是高校都有著極高的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，合作社可集中資金購(gòu)置先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工和保鮮，合作社的冷藏設(shè)備可集中為農(nóng)產(chǎn)品冷藏保鮮，最大程度保證農(nóng)產(chǎn)品本色上市。

四、結(jié)論

第3篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

1、當(dāng)前蘇州農(nóng)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)。蘇州農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模雖然算不上全國(guó)最大的，但就農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)對(duì)蘇州社會(huì)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)起到促進(jìn)、穩(wěn)步發(fā)展的作用來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售仍然是不可忽視的。雖然農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模大，但就農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，還是存在缺陷的。

1.1蘇州農(nóng)產(chǎn)品品牌化成本太高。蘇州的農(nóng)產(chǎn)品相對(duì)全國(guó)來(lái)說(shuō)也是比較受歡迎的，因此，蘇州的農(nóng)產(chǎn)品大多都有自己的品牌，但就這些品牌的知名度來(lái)說(shuō)，還是有待提高的。一方面，當(dāng)前的蘇州農(nóng)產(chǎn)品缺少現(xiàn)代物流與經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有很好的利用現(xiàn)代技術(shù)拓寬銷(xiāo)售渠道。另一方面，一些農(nóng)產(chǎn)品的外包裝比較簡(jiǎn)陋、粗糙，甚至有的包裝完全不符合綠色標(biāo)準(zhǔn)和美觀要求，這也是品牌效應(yīng)無(wú)法生效的一大關(guān)鍵。

1.2缺少發(fā)達(dá)的產(chǎn)品加工企業(yè)。其實(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模與農(nóng)產(chǎn)品的加工有著直接的聯(lián)系，發(fā)達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品加工不僅是要滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，更要能實(shí)現(xiàn)提高農(nóng)產(chǎn)品附加值的功能。就當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)情況來(lái)看，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工已經(jīng)成為了世界農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)與潮流，但蘇州的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)缺乏一定的技術(shù)，缺乏對(duì)農(nóng)產(chǎn)品加工的意識(shí)，這也是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品附加值較少，無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)的重要因素。

1.3農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)缺乏整合策略。蘇州主打的農(nóng)產(chǎn)品是綠色農(nóng)產(chǎn)品，由于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要較高的生態(tài)環(huán)境條件，在加工與運(yùn)輸?shù)确矫娑加休^高的要求與標(biāo)準(zhǔn)，所以導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定價(jià)非常高。在這一方面，就當(dāng)前蘇州的綠色農(nóng)產(chǎn)品影響情況來(lái)看，因?yàn)閷?duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳不夠，替代品較多，難以引起消費(fèi)者的關(guān)注與夠買(mǎi)欲望。導(dǎo)致因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而銷(xiāo)量低下的情況。除此之外，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，雖然可以通過(guò)各種類(lèi)型與層次的展銷(xiāo)會(huì)或者博覽會(huì)達(dá)到一定的銷(xiāo)售要求，但就長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品的傳播效應(yīng)還不穩(wěn)定，在營(yíng)銷(xiāo)整合策略上還有待提高。

2、當(dāng)前蘇州農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀。

2.1訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展迅速。伴隨當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展，出現(xiàn)了一種新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式---訂單農(nóng)業(yè)。訂單農(nóng)業(yè)又被稱(chēng)為合同農(nóng)業(yè)、契約農(nóng)業(yè)，是農(nóng)戶(hù)根據(jù)本身或者鄉(xiāng)村組織與農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者之間簽訂的訂單屬于組織安排農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)模式，是最能夠很好的適應(yīng)社會(huì)，避免盲目生產(chǎn)的重要措施。通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)的方式，不僅能有效解決農(nóng)戶(hù)的產(chǎn)銷(xiāo)問(wèn)題，也是保障產(chǎn)銷(xiāo)安排合理，避免盲目生產(chǎn)，保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量的重要措施。

2.2農(nóng)產(chǎn)品與超市對(duì)接流通方式發(fā)展迅速。在當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境下，以農(nóng)產(chǎn)品直接配送至超市、大賣(mài)場(chǎng)的現(xiàn)代流通方式在蘇州的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中逐漸發(fā)展起來(lái)，突破了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交流環(huán)節(jié)多、程序復(fù)雜的缺點(diǎn)，避免增加額外的成本導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的零售價(jià)被抬高。當(dāng)前，政府大力的發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地直接到銷(xiāo)售地，通過(guò)這種流通營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步提高了農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)組織化，使得一些大型超市與農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)直接面對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者，省去了中間復(fù)雜的程序與環(huán)節(jié)，不僅有效的降低了農(nóng)產(chǎn)品的流通成本，更是促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定的重要措施。

2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸形成。利用當(dāng)前的信息化、網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品的基本信息，有助于拓寬銷(xiāo)售渠道，網(wǎng)絡(luò)逐漸改變了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念與形式，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了跨空間、跨地域的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷化，運(yùn)用現(xiàn)代物流與電子商務(wù)平臺(tái)，從預(yù)訂到配送，直至到達(dá)用戶(hù)家中，不需要其他過(guò)多的成本，只需要簡(jiǎn)單地操作，就可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，更加方便快捷。

二、對(duì)于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索

我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬應(yīng)首先從自身出發(fā)，運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)與工業(yè)技術(shù)為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售提供生產(chǎn)資料與科學(xué)管理辦法，使得農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售傾向科學(xué)化、市場(chǎng)化與生態(tài)化。因此，就必須要拋棄以往的老規(guī)定，依據(jù)市場(chǎng)的變化情況，采取有效、科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)手段與渠道，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

1、開(kāi)發(fā)更多、更優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。隨著人們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求不斷增大，農(nóng)產(chǎn)品的多樣化也是決定營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的高效要求，就必須提高農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和高產(chǎn)高效，當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)要求農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)與價(jià)格都要進(jìn)行優(yōu)化，可以通過(guò)引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，生產(chǎn)更多多樣化的農(nóng)產(chǎn)品以搶占市場(chǎng)。還應(yīng)逐漸淘汰劣質(zhì)的品種與滯后的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，推廣全新的技術(shù)與生產(chǎn)策略，能做到根據(jù)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求生產(chǎn)適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品。

2、培育發(fā)達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)。前面提到要想提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，就需要發(fā)展起一支設(shè)備與技術(shù)發(fā)達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)，就當(dāng)前國(guó)際上的形式來(lái)看，世界發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品加工至少占總生產(chǎn)的90%，加工后的農(nóng)產(chǎn)品具有較大的潛力，增值至少2-3倍，而我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品加工只占到總量的約25%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到發(fā)達(dá)國(guó)家的水準(zhǔn)。因此必須采用協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)的方式，進(jìn)一步增加產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、增值與延伸性，同時(shí)要達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)成本，并形成集約優(yōu)勢(shì)，以農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)帶動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮集約優(yōu)勢(shì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、充分運(yùn)用現(xiàn)代流通方式拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。要打造農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須整合農(nóng)產(chǎn)品，一方面可以提高農(nóng)產(chǎn)品在高端市場(chǎng)上的比重，一方面拓寬其他營(yíng)銷(xiāo)渠道。應(yīng)積極的發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)模式與物流配送，抓住冷鏈配送的發(fā)展時(shí)機(jī)，可以通過(guò)在城市開(kāi)設(shè)產(chǎn)品連鎖專(zhuān)賣(mài)店或者、擴(kuò)大超市、餐飲業(yè)與學(xué)校等機(jī)構(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展訂單銷(xiāo)售的方式，使得農(nóng)產(chǎn)品能直接與用戶(hù)對(duì)接。另外，還可以加大宣傳，尋找目標(biāo)市場(chǎng)與客戶(hù)，加大網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品交易等方式，進(jìn)一步拓寬農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

4、培養(yǎng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。培養(yǎng)人才，開(kāi)拓農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)是進(jìn)一步發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的重要目標(biāo)。當(dāng)前，缺少能夠?qū)⑽覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售實(shí)施等環(huán)節(jié)一體化的專(zhuān)業(yè)人才，所以必須要通過(guò)高效、培養(yǎng)等渠道對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行大量的宣傳和聘用，轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)就業(yè)不好的觀念，吸引更多的營(yíng)銷(xiāo)人才與農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)人才加入到開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的行列中來(lái)。此外，還要打造一體化的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一方面，培育出專(zhuān)業(yè)的農(nóng)民經(jīng)濟(jì)人，信譽(yù)良好的商與批發(fā)商，在有良好的銷(xiāo)售隊(duì)伍的基礎(chǔ)上逐漸擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，提高交易率。另一方面，聘用擁有先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)，又有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)理念的網(wǎng)絡(luò)策劃營(yíng)銷(xiāo)人員，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)，幫助農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更上一層樓。

三、結(jié)語(yǔ)

第4篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

各國(guó)商標(biāo)設(shè)計(jì)在本國(guó)文化背景條件下形成自己的風(fēng)格特征；

在德國(guó)，形成了嚴(yán)謹(jǐn)．用高度概括的視覺(jué)圖形來(lái)傳播信息的設(shè)計(jì)風(fēng)格；

法國(guó)的商標(biāo)設(shè)計(jì)與美術(shù)一脈相承，強(qiáng)調(diào)優(yōu)稚和自由的表現(xiàn)，

美國(guó)的商標(biāo)設(shè)計(jì)則傾向于活潑的自由空間組合，

日本將體現(xiàn)東方文化傳統(tǒng)的直覺(jué)設(shè)計(jì)方式和歐洲的構(gòu)成主義的形式集為一體，樹(shù)造起自己的商標(biāo)設(shè)計(jì)風(fēng)格。

但各國(guó)的商標(biāo)設(shè)計(jì)的發(fā)展都體現(xiàn)著共同的趨勢(shì)：從萌芽期的標(biāo)識(shí)性記號(hào)轉(zhuǎn)向繁復(fù)的繪畫(huà)圖案，再趨向現(xiàn)代單純、明快的幾伺圖案：從具體形象轉(zhuǎn)為文字或抽象的幾何商標(biāo)圖案設(shè)計(jì)。

企業(yè)的商標(biāo)設(shè)計(jì)是與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)密切相關(guān)的。國(guó)外許多企業(yè)將商標(biāo)設(shè)計(jì)放在企業(yè)戰(zhàn)略決策位置上，綜合考慮各種因素，加以全面規(guī)劃；在具體的設(shè)計(jì)中，對(duì)商標(biāo)的文字．圖形、色彩，作綜合的研究，對(duì)商標(biāo)的廣告效果作認(rèn)真的分析。

<案例>

世界感光膠片業(yè)中知名度最高的美國(guó)?？逻_(dá)。商標(biāo)的設(shè)計(jì)就頗具特色。它充分利用黑白正負(fù)形，把公司名稱(chēng)第一個(gè)字母"K"處理成負(fù)形，與名稱(chēng)"Kodak"相呼應(yīng)，并用紅、黃兩色(黃底紅字)的強(qiáng)烈對(duì)比，使商標(biāo)具有很強(qiáng)的吸引力，從而取得很好的倌息傳播效果，并讓人體會(huì)商品質(zhì)商品及色彩飽和的內(nèi)在涵意，由此紅黃兩色的組合便成為柯達(dá)公司色彩的象征．由于柯達(dá)公司的廣告及產(chǎn)品遍及世界，在許多語(yǔ)言中?quot;柯達(dá)"成了相機(jī)，膠卷的通用詞。這一情況迫使德國(guó)業(yè)余攝影家協(xié)會(huì)在1970年就發(fā)出警告："任何一個(gè)由于對(duì)美式英語(yǔ)偏愛(ài)而濫用''''柯達(dá)''''一詞的人，都是在有意無(wú)意地干著有損德國(guó)照相器材工業(yè)的事情"。

一般在商標(biāo)設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)者應(yīng)綜合考慮企業(yè)、產(chǎn)品，技術(shù)、環(huán)境等多種因素．并對(duì)這些因素進(jìn)行分析。

企業(yè)分析包括企業(yè)的類(lèi)型、規(guī)模、知名度、特征、特長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)效益、地理分布分析等;

產(chǎn)品分析包括產(chǎn)品形象、生命周期、商品系列、知名度、銷(xiāo)售渠道、目標(biāo)市場(chǎng)．產(chǎn)品定位、商品色彩，產(chǎn)品設(shè)計(jì)分析等;

技術(shù)分析包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、專(zhuān)利、工藝、配方、生產(chǎn)周期、生產(chǎn)管理分析等;

環(huán)境分析包括如銷(xiāo)售環(huán)境分析(消費(fèi)者消費(fèi)偏好、文化背景等)、社會(huì)環(huán)境分析、法律環(huán)境分析(如禁用文字、圖形、侵權(quán)的可能性)等。

國(guó)外一些著名的企業(yè)對(duì)商標(biāo)名稱(chēng)的命名十分重視，某些企業(yè)還提出了商標(biāo)命名的若干步驟，其中包括：

(1)作"聯(lián)想試驗(yàn)"(As-sociationTests)，以判斷商標(biāo)名稱(chēng)是否易于發(fā)音：

(2)作"記憶試驗(yàn)"(MemoryTests)，以判斷商標(biāo)名稱(chēng)是否易于記憶：

(3)作"喜好試驗(yàn)"(PreferenceTests)，以判斷商標(biāo)名稱(chēng)是否能獲得消費(fèi)者的喜好等。

<案例>

勞力士"(Rolex)是英國(guó)勞力士手表公司生產(chǎn)的世界名牌高級(jí)手表的商標(biāo)，Rolex易于使人聯(lián)想到英語(yǔ)單詞Rolling(周而復(fù)始的轉(zhuǎn)動(dòng))，用作手表商標(biāo)十分形象，且易記憶和拼讀，詞形簡(jiǎn)短，適于印在表盤(pán)上。以后該公司又生產(chǎn)"勞力士--牡蠣。(RolexOyster)牌防水手表，以"牡蠣"這種水生貝類(lèi)動(dòng)物的名字作商標(biāo)，十分形象地體現(xiàn)出手表的防水性能。

<案例>

日本"精工"鐘表的牌名就抓住了鐘表最本質(zhì)的性質(zhì)特點(diǎn)－－工藝精致、計(jì)時(shí)準(zhǔn)確，它含蓄地告訴消費(fèi)者這種牌名的鐘表的優(yōu)點(diǎn)，使人樂(lè)于接受。

<案例>

商標(biāo)名稱(chēng)要求好認(rèn)、好讀，好記、好看。?quot;可口可樂(lè)"，"雪碧"(Sprite)、"七喜"(7一Up)等名稱(chēng)讀起來(lái)音韻好聽(tīng)，加上商標(biāo)圖形設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔美觀，牌名、文字、圖形都抓住了軟飲料的性質(zhì)特點(diǎn)，傳達(dá)信息準(zhǔn)確，博得了消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量的信賴(lài)。

<商標(biāo)設(shè)計(jì)上失敗的例子>

第5篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

文化是人類(lèi)物質(zhì)和精神共同作用的結(jié)果和內(nèi)容，追求真善美是人類(lèi)精神的最高追求，民族文化產(chǎn)品是文化的延續(xù)，自然也包含著真善美的境界，審美功能是民族文化產(chǎn)品的基本功能。民族文化產(chǎn)品源自民族文化，在加工、包裝等多個(gè)環(huán)節(jié)的共同作用下，最終形成了民族文化產(chǎn)品，民族文化是民族文化產(chǎn)品的支撐，同時(shí)民族文化也直接影響著文化產(chǎn)品的審美。以民族歌舞為例，自然、樸素、原生態(tài)是少數(shù)民族歌舞產(chǎn)品的共同特征，這是民族歌舞與眾不同的特征，也是在此類(lèi)民族文化藝術(shù)資源上開(kāi)發(fā)文化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，相關(guān)民族文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也保留了這些特征，民族文化產(chǎn)品中所保留的民族元素塑造了民族文化產(chǎn)品的別樣美感。這種美感在因經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展而帶來(lái)的快節(jié)奏、喧鬧的城市壓力生活反襯下，更凸顯了其純真質(zhì)樸，從內(nèi)在上迎合了民眾對(duì)自然純真的審美追求。同時(shí)，為了迎合消費(fèi)者的需求，民族文化產(chǎn)品也會(huì)在原有美感的基礎(chǔ)上進(jìn)行完善，以加強(qiáng)文化產(chǎn)品的審美。以貴州的文化產(chǎn)品《多彩貴州風(fēng)》為例，該產(chǎn)品在貴州境內(nèi)民族文化藝術(shù)采擷的基礎(chǔ)上，運(yùn)用現(xiàn)代舞臺(tái)藝術(shù)進(jìn)行改造，最終使得作品形成了樸素、華麗、原始的美感，在原有美感的基礎(chǔ)上增加其可審美性。[4]民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是民族文化產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工作，因此基于產(chǎn)品的立場(chǎng)，在民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中把文化和審美作為主要的價(jià)值取向是十分必要的。

二、深層消費(fèi)價(jià)值：民族文化產(chǎn)品引領(lǐng)文化關(guān)懷

民族文化產(chǎn)品是在民族文化資源基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出來(lái)的文化產(chǎn)品，雖然有民族屬性，但民族文化產(chǎn)品同樣有文化產(chǎn)品的基本特征，如市場(chǎng)性與非市場(chǎng)性、價(jià)值的非消耗性、效用和價(jià)值難以估量等特征，但和其他產(chǎn)品一樣，民族文化產(chǎn)品同樣需要根據(jù)自己的目標(biāo)顧客需求特征來(lái)調(diào)整自身的定位，并在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行相互協(xié)調(diào)，使各個(gè)環(huán)節(jié)圍繞顧客需求來(lái)進(jìn)行活動(dòng)，顧客對(duì)民族文化產(chǎn)品的價(jià)值需求便是民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要強(qiáng)調(diào)的價(jià)值取向。消費(fèi)者對(duì)民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)正是由于其中的民族文化內(nèi)涵，因此在民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必須強(qiáng)調(diào)民族文化產(chǎn)品的文化性，把文化作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要價(jià)值導(dǎo)向才能使?jié)撛诘哪繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生清晰的認(rèn)知，以此來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)民族文化產(chǎn)品的文化價(jià)值需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，文化消費(fèi)逐漸成為民眾消費(fèi)的重要項(xiàng)目，對(duì)大眾消費(fèi)者而言，民族文化多姿多彩，有別樣的民族風(fēng)情和民族韻味，和大眾消費(fèi)者所經(jīng)常面對(duì)的主流文化有所不同，民族文化產(chǎn)品不僅可以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)民族文化的新鮮感和好奇感，同時(shí)也可以使消費(fèi)者認(rèn)知民族文化，這是民眾對(duì)民族文化產(chǎn)品消費(fèi)的普遍心理。另外文化產(chǎn)品的消費(fèi)往往是消費(fèi)者表明自身身份地位的標(biāo)識(shí)，現(xiàn)代社會(huì)中，不同的社會(huì)分工形成了不同的社會(huì)階層，不同消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品定位選擇消費(fèi)符合自己身份地位的產(chǎn)品，與民眾對(duì)溫飽消費(fèi)的需求不同，民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)是民眾在溫飽之上的消費(fèi)，通過(guò)民族文化產(chǎn)品中的文化內(nèi)涵來(lái)使自身精神感到愉悅和滿(mǎn)足是民眾對(duì)民族文化產(chǎn)品消費(fèi)的基本要求，因此強(qiáng)調(diào)其中的文化內(nèi)涵可以滿(mǎn)足相當(dāng)部分民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的共同價(jià)值需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，特別關(guān)注“顧客需求”，以滿(mǎn)足顧客需求來(lái)達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，也就是“如何給予滿(mǎn)足”的思考方式。消費(fèi)者的文化消費(fèi)并不是想消費(fèi)、使用和取得產(chǎn)品本身，而是通過(guò)消費(fèi)、使用、取得產(chǎn)品，獲取一定的利益。產(chǎn)品又分五個(gè)層次：中核利益、產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品屬性、售后及未來(lái)的可使用性。其中，中核利益是消費(fèi)者最為關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)民族文化產(chǎn)品而言，民族文化是消費(fèi)者對(duì)民族文化產(chǎn)品最關(guān)注的問(wèn)題，民眾對(duì)民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)需求方向便是民族文化產(chǎn)品的價(jià)值導(dǎo)向，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中突出文化自在情理之中。消費(fèi)者的消費(fèi)決策源自消費(fèi)者所掌握的信息，在信息量有限的情況下，消費(fèi)者很容易做出決策，但是隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，各種信息無(wú)處不在，劇增的產(chǎn)品信息使得消費(fèi)者對(duì)于各種產(chǎn)品選擇無(wú)所適從，特別是文化消費(fèi)產(chǎn)品，從源頭至過(guò)程在信息傳遞上存在很大的主觀性，很容易混淆消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，因此突出文化產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)是民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。在民族文化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)文化價(jià)值也可以使產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者更準(zhǔn)確快捷地發(fā)生關(guān)聯(lián)。

三、“眼球”消費(fèi)價(jià)值：民族文化產(chǎn)品刺激審美需求

審美需求是人類(lèi)的基本需求，產(chǎn)品與人的關(guān)系是微妙的，富有審美觀感的產(chǎn)品往往更容易刺激人的眼球，更容易和人的情緒達(dá)成良好溝通，刺激人的消費(fèi)行為發(fā)生。一句話(huà)，審美是消費(fèi)者對(duì)文化產(chǎn)品的基本需求，也是其消費(fèi)行為發(fā)生的主要?jiǎng)訖C(jī)之一。消費(fèi)者對(duì)文化產(chǎn)品的消費(fèi)主要是為了達(dá)成精神上的愉悅和滿(mǎn)足，而產(chǎn)品的審美則是消費(fèi)者精神愉悅的原因之一。消費(fèi)者的審美需求受時(shí)代、產(chǎn)品等因素的影響。從時(shí)展來(lái)看，雖然文化以經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，但一直以來(lái)兩者都是以平行線的狀態(tài)保持發(fā)展，并無(wú)太多糾葛，但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，審美文化開(kāi)始受到多方關(guān)注，經(jīng)濟(jì)審美化成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種趨勢(shì)。隨著德國(guó)學(xué)者提出“審美經(jīng)濟(jì)”概念以后，審美經(jīng)濟(jì)便成為一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。在審美經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，消費(fèi)者的消費(fèi)行為受到了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中審美要素的更多干擾，審美也因此為消費(fèi)者消費(fèi)增加了產(chǎn)品新體驗(yàn)和新的消費(fèi)理由。審美經(jīng)濟(jì)形態(tài)下文化產(chǎn)品的發(fā)展自然也表現(xiàn)出了審美對(duì)文化產(chǎn)品消費(fèi)的影響。在審美時(shí)代中，民眾的消費(fèi)行為表現(xiàn)為從單純的物質(zhì)需求轉(zhuǎn)向物質(zhì)和精神的雙重需求，消費(fèi)行為受消費(fèi)對(duì)象的審美所影響，文化產(chǎn)品的消費(fèi)同樣也不例外。從文化產(chǎn)品本身來(lái)看，審美是文化的本質(zhì)屬性，因此文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然也延伸了文化的審美，但是由于文化產(chǎn)品并不具有審美這一種特性，還有娛樂(lè)性、使用性等特性，如果在文化產(chǎn)品中其他特性超出了產(chǎn)品的審美特性，或者消費(fèi)者更關(guān)注其他特性，則產(chǎn)品的審美特性便不能為產(chǎn)品的持續(xù)生命力提供支撐。一旦產(chǎn)品的娛樂(lè)性或其他特性完成，則產(chǎn)品也隨之終結(jié)。如果文化產(chǎn)品能夠恒久追求其審美品質(zhì)，文化產(chǎn)品也將超越時(shí)空和環(huán)境條件限制延續(xù)其產(chǎn)品生命。文化消費(fèi)所關(guān)注的是消費(fèi)者的精神滿(mǎn)足，因此文化產(chǎn)品的發(fā)展必須吻合民眾的審美心理，并有利于提升他們的審美能力，才能使消費(fèi)者對(duì)文化產(chǎn)品的審美需求得到真正意義上的滿(mǎn)足。民族文化產(chǎn)品源自民族文化，和大眾消費(fèi)者的文化背景有所不同，文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含著民族審美意識(shí)，而這種審美和大眾的審美觀是不一致的，民族文化產(chǎn)品的審美功能可以使消費(fèi)者在原有的審美觀念上帶來(lái)新的元素，并在這種審美觀念的持續(xù)影響下，提升消費(fèi)者的審美能力。主觀上的審美需求及客觀上帶來(lái)的審美效果促使審美經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的消費(fèi)者更加關(guān)注民族文化產(chǎn)品的審美性。消費(fèi)者需求是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向，消費(fèi)者在審美方面的需求要求民族文化產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上要突出其審美功能。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值：民族文化產(chǎn)品引導(dǎo)文化消費(fèi)與審美消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是多個(gè)部門(mén)多個(gè)環(huán)節(jié)共同作用的綜合過(guò)程，在這個(gè)綜合過(guò)程中，產(chǎn)品是邏輯起點(diǎn)，沒(méi)有產(chǎn)品的配合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便成了無(wú)根之木、無(wú)源之水。以民族文化產(chǎn)品為起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣也結(jié)合產(chǎn)品的特性來(lái)進(jìn)行。文化和審美是民族文化產(chǎn)品的基本功能，文化和審美的民族性決定了民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也必須服從產(chǎn)品的民族性，在此基礎(chǔ)上來(lái)對(duì)民族文化產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。民族文化產(chǎn)品中的民族文化和民族審美是產(chǎn)品的基本特征，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須突出產(chǎn)品的特性，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中服從產(chǎn)品的文化和審美的民族限定性。[5]從審美方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是在如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品所進(jìn)行的定位、包裝、營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強(qiáng)產(chǎn)品的可審美性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。民族文化產(chǎn)品所具有的獨(dú)特的審美功能奠定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品包裝和美化方面的良好基礎(chǔ)。而民族文化產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的民族審美意識(shí)奠定了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在美感上的基調(diào)。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，強(qiáng)調(diào)文化價(jià)值對(duì)民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果達(dá)成有一定的促進(jìn)作用。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本身而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是使消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品與彼產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，盡快鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并發(fā)生交換行為，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃或營(yíng)銷(xiāo)策略制訂都是以此為出發(fā)點(diǎn)，民族文化特色和民族審美意識(shí)是其與其他文化產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)的特殊之處，民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)民族文化產(chǎn)品的文化性和審美性的強(qiáng)調(diào)可以使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品區(qū)別效果更加突出。民族文化是產(chǎn)品的特色之處，民族文化是民族民眾在長(zhǎng)期的社會(huì)實(shí)踐中總結(jié)提煉出來(lái)的智慧結(jié)晶，民族文化植根于民族肥沃土壤，擁有勃勃生機(jī)，經(jīng)過(guò)時(shí)間的打磨，民族文化歷久彌新，形成了頑強(qiáng)的生命力。在民族文化基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)的民族文化產(chǎn)品也因民族文化的深刻內(nèi)涵和勃勃生機(jī)支撐而與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)民族文化產(chǎn)品的文化性強(qiáng)調(diào)可以使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程的合理性得到強(qiáng)化，并因?yàn)槊褡逦幕慕?rùn)，而使民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)形成了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形成持久的文化效應(yīng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

第6篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

內(nèi)容為王既是衡量傳播活動(dòng)是否成功的內(nèi)在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容，還包括了廣義上的內(nèi)容擴(kuò)張和整合。一方面，對(duì)內(nèi)容的進(jìn)一步挖掘，獲得更多的附加價(jià)值，擴(kuò)大影響力；另一方面，使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個(gè)信息整合的角色，以信息內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式為輔，生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經(jīng)通過(guò)實(shí)踐總結(jié)出了一些策略。

1.關(guān)聯(lián)延伸策略

無(wú)論企業(yè)還是對(duì)于媒體而言，樹(shù)立品牌無(wú)疑是對(duì)自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來(lái)的巨大價(jià)值若只專(zhuān)注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費(fèi)，眾多的企業(yè)家和媒體早已意識(shí)到這一點(diǎn)，并有所實(shí)踐甚至已經(jīng)取得成功。

筆者非常贊同喻國(guó)明教授所提出的，媒體自身做大做強(qiáng)必須經(jīng)歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進(jìn)行開(kāi)發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸，達(dá)到“借力”的作用，使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類(lèi)產(chǎn)品所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，這就是品牌的繼承性。

關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢(shì)在于，母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用，共同提高品牌價(jià)值，同時(shí)，子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險(xiǎn)并增加整體收入，這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。如《中國(guó)國(guó)家地理》，“它是國(guó)內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險(xiǎn)類(lèi)雜志。它要走向集團(tuán)化，把這個(gè)科學(xué)傳媒拓展為一個(gè)產(chǎn)業(yè)：《中國(guó)國(guó)家地理》的少年版，相關(guān)圖書(shū)的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌，正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn)，內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會(huì)改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實(shí)施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果媒介集團(tuán)一味沖著做大而盲目擴(kuò)張，沒(méi)有注意延伸的關(guān)聯(lián)性，那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。

2.互動(dòng)策略

無(wú)論在理論上還是市場(chǎng)的客觀要求，還受眾以主動(dòng)權(quán)能夠在當(dāng)今這個(gè)被稱(chēng)作影響力經(jīng)濟(jì)的媒介經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中媒體必須緊握的一個(gè)重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話(huà)語(yǔ)權(quán)，在社會(huì)上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺(tái)率先開(kāi)發(fā)短信互動(dòng)這一形式，電視臺(tái)隨后跟進(jìn)。繼廣東電視珠江臺(tái)晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動(dòng)平臺(tái)之后，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州電視臺(tái)的《今日?qǐng)?bào)道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動(dòng)環(huán)節(jié)，并由原來(lái)的一個(gè)主持人變?yōu)閮蓚€(gè)主持人。短信平臺(tái)這一策略有以下四個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是直接增加了短信費(fèi)用收入，增加經(jīng)濟(jì)效益；二是滿(mǎn)足受眾內(nèi)在的溝通需求，吸引受眾積極參與節(jié)目，提高節(jié)目的收視率，繼而提高社會(huì)影響力；三是強(qiáng)化了媒體議題設(shè)置的功能；四提供了一個(gè)政府與民眾相互了解的雙通道。

《南都周刊》把這種互動(dòng)延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開(kāi)展活動(dòng)，與讀者真正地面對(duì)面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動(dòng)便是一例。它每隔一段時(shí)間到一個(gè)社區(qū)或者單位舉行一次體育運(yùn)動(dòng)比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個(gè)版面的廣告，預(yù)告下一期社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)的舉辦時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)報(bào)道本期運(yùn)動(dòng)會(huì)的情況。其好處顯而易見(jiàn)：首先是達(dá)到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)造勢(shì)，實(shí)際上是為《南都周刊》做廣告，參加過(guò)運(yùn)動(dòng)會(huì)的人會(huì)留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶(hù)。

3.雙頭版與索引策略

這里的雙頭版有兩種含義，一種是報(bào)紙本身有兩個(gè)頭版：分別在封面和封底。既增加了對(duì)讀者的吸引力，又開(kāi)發(fā)了廣告資源?！堆虺峭韴?bào)》改版之后除增加了彩色，還運(yùn)用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報(bào)紙本身一個(gè)頭版，還另外制作一個(gè)與報(bào)紙頭版頭條不同的海報(bào)版。《南方都市報(bào)》把海報(bào)版放大，做成大報(bào)的頭版，風(fēng)格與《南方都市報(bào)》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報(bào)來(lái)宣傳的雙頭版更有競(jìng)爭(zhēng)力，這是因?yàn)椋阂皇前婷娲螅痔?hào)大，沖擊力強(qiáng)，吸引路人目光，并突破報(bào)攤的“四分之一”黃金位置——在報(bào)攤上報(bào)紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣(mài)報(bào)時(shí)報(bào)紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人，而報(bào)紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報(bào)紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。

索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報(bào)紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日?qǐng)?bào)》，這個(gè)嘗試取得了成功并且使《南方都市報(bào)》也跟著使用索引版。這可以說(shuō)是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日?qǐng)?bào)》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。

二、突破發(fā)行，爭(zhēng)取市場(chǎng)

發(fā)行渠道不僅是傳播過(guò)程的重要一環(huán)，還是媒體爭(zhēng)取市場(chǎng)的一個(gè)突破口，具體說(shuō)來(lái)，主要包括三個(gè)方面：一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾，有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān)，二是實(shí)施一般的營(yíng)銷(xiāo)手段疏通渠道，三是發(fā)行渠道多維度拓展，實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)進(jìn)行有效發(fā)行

2006年12月，廣州日?qǐng)?bào)集團(tuán)推出社區(qū)報(bào)試刊號(hào)，在廣州雅居樂(lè)小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團(tuán)能夠突破社區(qū)報(bào)這個(gè)關(guān)口，有可能對(duì)整個(gè)傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先，有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個(gè)方面：“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶(hù)和報(bào)紙被有效閱讀的零售戶(hù)，其二是能夠帶來(lái)廣告效果的發(fā)行活動(dòng)。前者為常態(tài)發(fā)行，而后者對(duì)發(fā)行提出了更高的要求，需要發(fā)行部門(mén)將日常工作和報(bào)社的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，從做有影響力的發(fā)行出發(fā)，策劃發(fā)行工作?！雹谟行Оl(fā)行量是吸引廣告的一個(gè)重要指標(biāo)，它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達(dá)率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。第二，創(chuàng)造了一個(gè)社區(qū)居民信息交流的平臺(tái)。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動(dòng)，滿(mǎn)足不同需求的人群。社區(qū)是社會(huì)組成的單元，讓這些單元內(nèi)部充分溝通，不但有利于滿(mǎn)足社區(qū)居民的好奇心和求知欲，還有利于實(shí)現(xiàn)“和諧”這個(gè)社會(huì)效益。

作為市場(chǎng)極端細(xì)分的產(chǎn)物，社區(qū)報(bào)、免費(fèi)報(bào)紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢(shì)待發(fā)。一些大的傳媒集團(tuán)也可以辟一塊試驗(yàn)田，為爭(zhēng)取市場(chǎng)增加一個(gè)籌碼。

2.增加報(bào)償?shù)拇黉N(xiāo)策略

根據(jù)美國(guó)著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報(bào)償程度/費(fèi)力程度。費(fèi)力程度的規(guī)律是：報(bào)償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報(bào)》日常的促銷(xiāo)是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發(fā)行量、給報(bào)紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報(bào)紙改版熱，《信息時(shí)報(bào)》和《新快報(bào)》都采取了實(shí)物附加價(jià)值促銷(xiāo)，前者改版首日贈(zèng)送彩票更使當(dāng)日?qǐng)?bào)紙一早就賣(mài)完。但是這種策略有一個(gè)明顯的弊端：讀者容易沖著實(shí)物報(bào)償購(gòu)買(mǎi)報(bào)紙，降低報(bào)紙的有效發(fā)行。報(bào)紙?jiān)趧?chuàng)辦初期或者改版時(shí)期使用可以壯大聲勢(shì)，提高知名度，但是長(zhǎng)期使用則反而可能虧損，因?yàn)閳?bào)紙是雙重銷(xiāo)售，一方面把報(bào)紙內(nèi)容銷(xiāo)售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷(xiāo)售給廣告商，但如果有效發(fā)行量下降，這部分也很有可能因難以彌補(bǔ)發(fā)行損失而虧損。因而選擇實(shí)物附加價(jià)值時(shí)必須慎重，選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈(zèng)品為佳。

3.整合營(yíng)銷(xiāo)策略

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的經(jīng)營(yíng)者指出，報(bào)紙的同質(zhì)化時(shí)代來(lái)臨，營(yíng)銷(xiāo)成為媒體的核心競(jìng)爭(zhēng)力。該報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)技巧確實(shí)有可借鑒的地方。第一，大報(bào)級(jí)的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報(bào)的發(fā)行量見(jiàn)于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)三個(gè)著名的主流財(cái)經(jīng)媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二，用金錢(qián)換時(shí)間，后發(fā)制人。降低發(fā)行價(jià)，把利潤(rùn)給銷(xiāo)售商，爭(zhēng)取強(qiáng)有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速滲透，有利于提高市場(chǎng)占有率。第三，建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行“精確銷(xiāo)售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式，營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)價(jià)值得以體現(xiàn)，便于考核和管理。第四，競(jìng)合策略。與出版社合作，實(shí)行聯(lián)合銷(xiāo)售。第五，通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控各地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第六，直接促銷(xiāo)零售商，間接促銷(xiāo)讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷(xiāo)其報(bào)紙。第七，實(shí)施“超級(jí)售點(diǎn)計(jì)劃”。③其實(shí)是設(shè)一些地點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)銷(xiāo)售，大力進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)?！督?jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的成功在于它勇于尋求新的營(yíng)銷(xiāo)方式，創(chuàng)新發(fā)行思維，以爭(zhēng)取市場(chǎng)為目標(biāo)，在報(bào)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三四律”，能夠在一個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場(chǎng)，市場(chǎng)的第四位是第一位報(bào)紙回報(bào)的四分之一。這就是典型的“整合營(yíng)銷(xiāo)策略”。

三、廣告輔助，實(shí)現(xiàn)盈利

媒介產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個(gè)方面：一是把媒介產(chǎn)品間接賣(mài)給廣告商；二是給媒介產(chǎn)品本身賣(mài)廣告。前者直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，后者則是通過(guò)對(duì)媒介產(chǎn)品的介紹推廣，提高媒介產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大媒介產(chǎn)品的影響力，從而間接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。從媒介產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而非廣告的角度來(lái)看，本文主要分析后者。

現(xiàn)在媒介越來(lái)越重視對(duì)媒介產(chǎn)品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網(wǎng)絡(luò)媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來(lái)說(shuō)通過(guò)內(nèi)容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，社會(huì)轉(zhuǎn)型期中的傳媒市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加速，借鑒了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為自己樹(shù)立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報(bào)紙、一個(gè)欄目，甚至一個(gè)節(jié)目做廣告，比如說(shuō)廣州電視臺(tái)新聞?lì)l道的G4出動(dòng)，除了在本臺(tái)做廣告，還分別做車(chē)體廣告和移動(dòng)電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關(guān)心民生小事，具有親和力。這種推廣事實(shí)上證明是成功的，受眾一看到這個(gè)節(jié)目就會(huì)聯(lián)想起“街坊”等詞語(yǔ)，正切合了節(jié)目定位。又如廣州的兩大電視臺(tái)的兩個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的節(jié)目——《今日關(guān)注》和《今日?qǐng)?bào)道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點(diǎn)在于新聞的接近性、專(zhuān)業(yè)性、關(guān)注民生。

為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實(shí)際上長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，是不減反增。因?yàn)樵诿浇闀r(shí)代誰(shuí)擁有最大的影響力，誰(shuí)就擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)，媒介的競(jìng)爭(zhēng)，就是影響力的競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。

（緊轉(zhuǎn)第94頁(yè)）

（緊接第84頁(yè)）另外，媒體在選擇廣告媒體的時(shí)候應(yīng)考慮到節(jié)目定位與廣告載體的關(guān)系，才能做到有的放矢。

總的來(lái)說(shuō)，媒介產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略除了上述提到過(guò)的關(guān)聯(lián)延伸策略、互動(dòng)策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價(jià)值促銷(xiāo)策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他策略。

注釋

禹建強(qiáng)：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁(yè)。

祝壽臣：《世界新聞媒體六大發(fā)展趨勢(shì)》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。

禹建強(qiáng)：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第235頁(yè)。

第7篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇實(shí)質(zhì)上就是選擇農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的合作者或戰(zhàn)略伙伴，由于農(nóng)產(chǎn)品的屬性特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇往往比工業(yè)產(chǎn)品更加嚴(yán)格。由于農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要成員，因此，科學(xué)地選擇農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員，對(duì)于實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文把通過(guò)調(diào)查、分析確定的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員應(yīng)具備的能力分為物流能力，信息能力，盈利能力，管理能力和服務(wù)能力5個(gè)一級(jí)指標(biāo)，每個(gè)一級(jí)下又分為若干個(gè)二級(jí)指標(biāo)，共計(jì)13個(gè)二級(jí)指標(biāo)，利用AHP的一個(gè)輔助軟件yaahp6.0建立農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員能力評(píng)價(jià)決策層次模型（如圖1）。

1.1物流能力物流能力的評(píng)價(jià)包括庫(kù)存能力、運(yùn)輸能力和配送能力三個(gè)二級(jí)指標(biāo)。（1）庫(kù)存能力。由于農(nóng)產(chǎn)品易腐的特性，渠道成員的庫(kù)存能力九顯得至關(guān)重要，衡量農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)渠道成員庫(kù)存能力的因素主要包括農(nóng)產(chǎn)品的貯藏能力、場(chǎng)地規(guī)模、保鮮防腐、防火防盜措施，出庫(kù)入庫(kù)設(shè)備及庫(kù)管理人員素質(zhì)等情況。（2）運(yùn)輸能力。隨著消費(fèi)者需求提高和現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式已經(jīng)不能有效滿(mǎn)足消費(fèi)者的要求和農(nóng)產(chǎn)品流通的發(fā)展趨勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的新鮮、安全、綠色需要日益突出，這就要求農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員要具有高效的運(yùn)輸能力，盡量采用適宜農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸?shù)能?chē)輛。（3）配送能力。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員是否具備農(nóng)產(chǎn)品分撿、加工、包裝、配送等功能。

1.2信息能力在買(mǎi)方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，商品信息和市場(chǎng)需求信息流通比商品流通本身更為重要，因此，需要農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道基本成員應(yīng)具有較強(qiáng)的信息流能力，主要包括農(nóng)產(chǎn)品信息獲取渠道和信息傳遞能力兩個(gè)二級(jí)指標(biāo)。（1）信息獲取渠道。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品信息獲取渠道的廣泛性和可靠性。（2）信息傳遞能力。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞的及時(shí)性和有效性。

1.3盈利能力盈利能力的評(píng)價(jià)包括銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、銷(xiāo)售能力和品牌影響力三個(gè)二級(jí)指標(biāo)。（1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。該指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品各渠道基本成員商品銷(xiāo)售的范圍，包括銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和密度。（2）銷(xiāo)售能力。該指標(biāo)主要代表了渠道成員的渠道能力，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果表現(xiàn)與渠道成員銷(xiāo)售能力有著很大的關(guān)系。同時(shí)，渠道成員銷(xiāo)售能力強(qiáng)弱，也直接影響著農(nóng)產(chǎn)品的流通速度。渠道成員的資金實(shí)力強(qiáng)弱，倉(cāng)儲(chǔ)能力的大小，運(yùn)輸工具、客戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售人員的多少，市場(chǎng)的覆蓋面大小，與客戶(hù)的合作關(guān)系是否良好等等都是影響銷(xiāo)售能力的重要因素。（3）品牌影響力。該指標(biāo)是農(nóng)產(chǎn)品渠道基本成員核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，具有品牌影響力的渠道成員不僅能夠有效的提高農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，也能夠提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率。

1.4管理能力管理能力體現(xiàn)了渠道成員的綜合素質(zhì)，是選擇合格的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的重要指標(biāo)，良好的管理能力是建立優(yōu)秀銷(xiāo)售隊(duì)伍的前提。其中，渠道成員中管理層任職是否具有連續(xù)性是評(píng)判管理能力良好與否的重要依據(jù)，如果渠道成員中的管理層經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)，則證明其管理能力不穩(wěn)定。管理能力的評(píng)價(jià)包括團(tuán)隊(duì)合作能力和客戶(hù)管理能力兩個(gè)二級(jí)指標(biāo)。（1）團(tuán)隊(duì)合作能力。是指建立在團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)之上，能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、實(shí)現(xiàn)成員之間互助互補(bǔ)以達(dá)到團(tuán)隊(duì)最大工作效率的能力。對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，不僅要有個(gè)人能力，更需要有與其他成員協(xié)調(diào)合作的能力。（2）客戶(hù)管理能力。是指在對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建良好的客戶(hù)關(guān)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種能力，其核心是客戶(hù)價(jià)值管理。

1.5服務(wù)能力服務(wù)能力的評(píng)價(jià)包括銷(xiāo)售服務(wù)水平、信譽(yù)度和顧客滿(mǎn)意度三個(gè)二級(jí)指標(biāo)。（1）銷(xiāo)售服務(wù)水平。農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)包括售前、售前和售后三個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)存在短板都會(huì)直接影響客戶(hù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)水平的評(píng)價(jià)。（2）信譽(yù)度。在農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程中，賒購(gòu)和賒銷(xiāo)是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員普遍采用的一種結(jié)算方式，因此，良好的信譽(yù)是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道穩(wěn)定發(fā)展的重要的保障，也是各渠道成員之間合作的基礎(chǔ)。（3）顧客滿(mǎn)意度。買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)在關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量的同時(shí)，越來(lái)越重視購(gòu)買(mǎi)的便利性、售后服務(wù)的水平、可靠性等因素，這些因素共同作用形成了消費(fèi)者對(duì)渠道成員的滿(mǎn)意程度，這也成為選擇農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。

2計(jì)算指標(biāo)權(quán)重?cái)?shù)

確定決策層次模型正確以后，yaahp6.0軟件將據(jù)此決策層次模型進(jìn)行解析并生成判斷矩陣，對(duì)判斷矩陣多次調(diào)整，對(duì)殘缺判斷矩陣自動(dòng)補(bǔ)全，達(dá)到一致性比例要求，然后可以進(jìn)行總目標(biāo)/子目標(biāo)的權(quán)重計(jì)算。

2.1農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要成員權(quán)重本文選擇以渠道基本成員中的農(nóng)戶(hù)、農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、龍頭企業(yè)和大型超市為對(duì)象，通過(guò)yaahp6.0得到其在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的權(quán)重。由表1可以看出，龍頭企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要成員中的權(quán)重最大，大型超市其次，而農(nóng)戶(hù)的權(quán)重最低，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中處于弱勢(shì)地位。

2.2一級(jí)指標(biāo)占總目標(biāo)的權(quán)重通過(guò)yaahp6.0計(jì)算得到農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員能力判斷矩陣一致性比例為：0.0948；對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：1.0000；\lambda_{max}：5.4248。由表2可以看出，盈利能力在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員整體能力中的權(quán)重最大，管理能力其次，服務(wù)能力最低，分析原因主要是農(nóng)產(chǎn)品中大宗產(chǎn)品居多，相對(duì)于其它消費(fèi)品服務(wù)要求較低。

2.3二級(jí)指標(biāo)占一級(jí)指標(biāo)的權(quán)重①物流能力。通過(guò)yaahp6.0計(jì)算得到判斷矩陣一致性比例為：0.0904；對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：0.0802；\lambda_{max}：3.0940，進(jìn)而得出物流能力二級(jí)指標(biāo)權(quán)重（見(jiàn)表3）。由表3可以看出，配送能力占物流能力的權(quán)重最大，運(yùn)輸能力其次，庫(kù)存能力權(quán)重最小。主要是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品大多屬于生鮮產(chǎn)品，對(duì)于時(shí)效性要求極高，因此對(duì)于配送能力和運(yùn)輸能力的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)庫(kù)存能力的要求。②盈利能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0176；對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：0.3579；\lambda_{max}：3.0183，進(jìn)而得出盈利能力二級(jí)指標(biāo)權(quán)重。由表4可以看出，銷(xiāo)售能力占盈利能力的權(quán)重最大，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度其次，品牌影響力最小?？梢?jiàn)目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)尚處于成長(zhǎng)期，尚沒(méi)有絕對(duì)領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品品牌，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展空間較大③信息能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0000；對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：0.1762;\lambda_{max}：2.0000，進(jìn)而得出信息能力二級(jí)指標(biāo)權(quán)重（見(jiàn)表5）。由表5可以看出，信息獲取渠道占信息能力的權(quán)重遠(yuǎn)高于信息傳遞能力的權(quán)重?？梢?jiàn)，現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息獲取渠道還急需建立和完善。④管理能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0000；對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：0.3497；\lambda_{max}：2.0000，進(jìn)而得出管理能力二級(jí)指標(biāo)權(quán)重。由表6可以看出，團(tuán)隊(duì)合作能力占管理能力的權(quán)重遠(yuǎn)大于客戶(hù)管理能力，原因主要在于目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的客戶(hù)管理能力普遍不高。⑤服務(wù)能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0279;對(duì)總目標(biāo)的權(quán)重為：0.0360；\lambda_{max}：3.0291，進(jìn)而得到服務(wù)能力二級(jí)指標(biāo)權(quán)重。由表7可以看出，信譽(yù)度占服務(wù)能力的權(quán)重最大，銷(xiāo)售服務(wù)水平其次，顧客滿(mǎn)意度最小。可見(jiàn)目前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)服務(wù)能力的評(píng)判主要依賴(lài)于其信譽(yù)度和銷(xiāo)售服務(wù)水平的高低，而滿(mǎn)意度普遍不高，因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提升顧客滿(mǎn)意度的空間極大。

2.4二級(jí)指標(biāo)在各渠道成員評(píng)價(jià)中權(quán)重關(guān)系由表8可以看出，各二級(jí)指標(biāo)對(duì)于不同農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的貢獻(xiàn)率是不同的，龍頭企業(yè)和大型超市各二級(jí)指標(biāo)的貢獻(xiàn)率都遠(yuǎn)高于其他渠道成員。

2.5農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇指標(biāo)體系權(quán)重根據(jù)以上得出的數(shù)據(jù)，可以計(jì)算二級(jí)指標(biāo)相對(duì)于總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率。其計(jì)算公式為：某指標(biāo)的目標(biāo)權(quán)重=上層指標(biāo)的目標(biāo)權(quán)數(shù)×該指標(biāo)的層權(quán)數(shù)。以銷(xiāo)售能力為例，其計(jì)算過(guò)程為：庫(kù)存能力權(quán)重=物流能力×庫(kù)存能力=0.0802×0.0079≈0.0006。同理，可以計(jì)算出所有的二級(jí)指標(biāo)相對(duì)于總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率。由AHP輔助軟件yaahp6.0得到的上述結(jié)果，為了更簡(jiǎn)潔，可以表述為表9所示的評(píng)價(jià)體系權(quán)重層次表，它反映了每一層級(jí)指標(biāo)對(duì)上層指標(biāo)的貢獻(xiàn)率。由表9可以看出，在一級(jí)指標(biāo)中盈利能力和管理能力對(duì)總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率最大，分別為：35.79%和34.97%，這表明考慮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇時(shí)，要想獲得極具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)渠道，就必須重視成員的盈利能力和管理能力。在二級(jí)指標(biāo)中，團(tuán)隊(duì)合作能力、銷(xiāo)售能力、信息獲取渠道分別以26.23%，19.68%和11.75%位居前列，說(shuō)明在選擇農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要成員時(shí)，首要考慮的是渠道成員的團(tuán)隊(duì)合作能力，團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng)則農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)定性就更高，運(yùn)行成本就更低；其次，要提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱是選擇渠道合作伙伴的重要依據(jù)；同時(shí)，信息獲取渠道也是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要成員選擇的重要指標(biāo)。

3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì)

根據(jù)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道主要成員的評(píng)價(jià)分析，考慮農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和影響因素，本文農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，構(gòu)建了從產(chǎn)銷(xiāo)一體化組織—物流公司—中間商—消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道新模式。

3.1以龍頭企業(yè)為核心，構(gòu)建產(chǎn)銷(xiāo)一體化組織對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者而言，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道必須走產(chǎn)銷(xiāo)一體的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展之路。農(nóng)戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)，規(guī)?；潭鹊停б娌环€(wěn)，種植規(guī)模難以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要求。而且大多數(shù)農(nóng)戶(hù)專(zhuān)業(yè)化水平低，自律性較差，難以保證產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)前面的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道成員能力分析可以看出，龍頭企業(yè)的綜合能力最強(qiáng)，因此，可以通過(guò)農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織整合分散的個(gè)體生產(chǎn)者，提高農(nóng)戶(hù)的組織化程度，由農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織代表廣大農(nóng)戶(hù)與龍頭企業(yè)開(kāi)展緊密合作，農(nóng)戶(hù)、農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織和龍頭企業(yè)形成利益共同體，規(guī)范生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一銷(xiāo)售。如今的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，在一定程度上說(shuō)，是流通決定生產(chǎn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要了解消費(fèi)者心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，并相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能最終實(shí)現(xiàn)適銷(xiāo)對(duì)路。生產(chǎn)者通過(guò)中間商了解的信息即不完整，也缺乏可靠性，存在時(shí)滯，因而難以適時(shí)地把握市場(chǎng)上稍縱即逝的機(jī)會(huì)。而一旦以龍頭企業(yè)為核心構(gòu)建形成產(chǎn)銷(xiāo)一體化組織，依托龍頭企業(yè)的信息渠道和資源整合能力，可以更有效的掌握消費(fèi)者信息，全面掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而更有利于作出準(zhǔn)確決策，提高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。

3.2選擇物流合作伙伴，提升物流效率目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通物流很大程度上仍然是自營(yíng)物流為主。長(zhǎng)期分散于各個(gè)經(jīng)營(yíng)者之間的采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、田間作業(yè)與管理、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷(xiāo)售等自營(yíng)物流活動(dòng)，其隱形支出很大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)產(chǎn)品流通嚴(yán)重脫節(jié)，“農(nóng)民愁銷(xiāo)路，商家忙采購(gòu)”是我國(guó)當(dāng)前農(nóng)業(yè)慣有的現(xiàn)象。基于農(nóng)產(chǎn)品品種大多具有“多、亂、雜”的特點(diǎn)，新設(shè)計(jì)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)選擇與第三方物流企業(yè)合作，憑借第三方物流企業(yè)完備的信息網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)，更有利于整合渠道各環(huán)節(jié)間的資源，并保證農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的順暢，降低農(nóng)產(chǎn)品物流的成本，改善了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中利益分配不合理的現(xiàn)象，達(dá)到渠道成員利益一體化。

3.3強(qiáng)化終端渠道建設(shè)，減少中間環(huán)節(jié)目前，由于我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)總體規(guī)模大，為了有效覆蓋較大的市場(chǎng)范圍，現(xiàn)有的各種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道大多設(shè)立了較多的中間環(huán)節(jié)，而中間環(huán)節(jié)過(guò)多必然導(dǎo)致成本、損耗的增加和市場(chǎng)反應(yīng)速度的降低。近年來(lái)，隨著超市這一零售業(yè)態(tài)在我國(guó)的迅速發(fā)展，以超市為零售終端的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸壯大。在我國(guó)大中城市中，以連鎖經(jīng)營(yíng)為特征的大賣(mài)場(chǎng)、大型超市、專(zhuān)業(yè)超市和農(nóng)產(chǎn)品連鎖店不斷設(shè)立，以專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)或綜合經(jīng)營(yíng)等形式不斷加入到農(nóng)產(chǎn)品零售經(jīng)營(yíng)的行列中；同時(shí)，全國(guó)各地都正在進(jìn)行“農(nóng)改超”行動(dòng)，這也在很大程度上帶動(dòng)了農(nóng)產(chǎn)品零售終端業(yè)態(tài)向超市集中。因此，本文農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)減少中間環(huán)節(jié)，而強(qiáng)化終端渠道建設(shè)。

第8篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

1．1優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)策略

優(yōu)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)策略又稱(chēng)為高品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，人們不再滿(mǎn)足于吃飽，更重視吃好，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)在安全、營(yíng)養(yǎng)、綠色、保健等方面的要求越來(lái)越高。因此，在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要把好質(zhì)量關(guān)，把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)的重要策略。南通園得樂(lè)米業(yè)有限公司就采用了這樣的策略，園得樂(lè)與一些種植大戶(hù)簽訂協(xié)議，由公司統(tǒng)一提供種子，統(tǒng)一施肥用藥，從源頭上管控大米的品質(zhì)，最終能夠進(jìn)入園得樂(lè)加工流水線上的稻谷，含水量都在13．5％至14％之間，且色澤鮮亮。園得樂(lè)旗下的兩個(gè)大米品牌“蘇中綠洲”和“蘇通夢(mèng)緣”先后獲得“南通名牌產(chǎn)品”、“江蘇名牌產(chǎn)品”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，公司雖沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售部門(mén)，但產(chǎn)品銷(xiāo)路卻寬廣。

1．2品牌化營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著農(nóng)產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者挑選的余地加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中于品牌的競(jìng)爭(zhēng)，名牌成為開(kāi)啟市場(chǎng)的鑰匙，誰(shuí)擁有名牌產(chǎn)品，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。江蘇景瑞農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司近年來(lái)采用無(wú)公害、綠色培育技術(shù)，創(chuàng)出了“景瑞”品牌，被國(guó)家工商總局的商標(biāo)局認(rèn)定為馳名商標(biāo)。公司生產(chǎn)20多個(gè)品種的綠色蔬菜，產(chǎn)品銷(xiāo)往上海大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪?shù)却笮统小⑦B鎖飯店、賓館酒店、高校以及機(jī)關(guān)單位，雖然蔬菜的價(jià)格比一般的要高出一倍，但仍然供不應(yīng)求。

1．3規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)策略

在生活中經(jīng)常出現(xiàn)一筐蘋(píng)果不好賣(mài)，十筐蘋(píng)果就好賣(mài)，一百筐蘋(píng)果更好賣(mài)的現(xiàn)象，這就給人們一個(gè)啟示：農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)的重要。南通通州區(qū)東社鎮(zhèn)新街碩豐葡萄專(zhuān)業(yè)合作社，起初發(fā)展500畝葡萄時(shí)，不少人擔(dān)心產(chǎn)品賣(mài)不掉，結(jié)果并不是賣(mài)不掉，而是供不應(yīng)求，于是又?jǐn)U大了500畝，現(xiàn)在發(fā)展成了千畝葡萄生產(chǎn)基地，一到銷(xiāo)售旺季，前來(lái)批發(fā)、團(tuán)購(gòu)的車(chē)輛絡(luò)繹不絕，社員們足不出戶(hù)就能把產(chǎn)品賣(mài)出去。

1．4加工化營(yíng)銷(xiāo)策略

一般的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工，不但能增加其價(jià)值，而且能銷(xiāo)得更快更好。南通通州區(qū)二甲鎮(zhèn)的增福花生剝殼專(zhuān)業(yè)合作社，帶動(dòng)518戶(hù)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行花生剝殼加工，有自動(dòng)剝殼機(jī)866臺(tái)，年加工花生米30000噸，產(chǎn)值超過(guò)兩億元，產(chǎn)品直銷(xiāo)蘇、浙、皖、滬、魯?shù)却笾谐鞘?；騎岸鎮(zhèn)的愛(ài)民草繩加工專(zhuān)業(yè)合作社，把大量廉價(jià)的被多數(shù)農(nóng)民視為累贅的稻草，加工成草繩后銷(xiāo)往上海、浙江、福建等地，不僅減少了過(guò)去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農(nóng)戶(hù)每畝增收30元左右。

1．5訂單化營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作組織在與農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大中型超市等銷(xiāo)售主體簽訂產(chǎn)銷(xiāo)合同，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)農(nóng)民按規(guī)定種植品種、按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)產(chǎn)品、按時(shí)間數(shù)量交貨，從而保證了農(nóng)產(chǎn)品有一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的渠道和空間。南通十總鎮(zhèn)柏樹(shù)墩荷蘭豆?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長(zhǎng)期的產(chǎn)銷(xiāo)合同，帶動(dòng)1311戶(hù)成員種植荷蘭豆1298畝，為農(nóng)民增收近400萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了龍頭企業(yè)、專(zhuān)業(yè)合作社、農(nóng)民三贏。

1．6社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)策略

在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力。農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)入社區(qū)，投入少，見(jiàn)效快，資金回籠迅速。因此，“社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”被視為一種全新的分銷(xiāo)方式，并被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注。南通市農(nóng)副產(chǎn)品物流中心與企業(yè)合作在社區(qū)開(kāi)設(shè)平價(jià)農(nóng)產(chǎn)品直營(yíng)店，店內(nèi)銷(xiāo)售基地直供的蔬菜，并由物流中心補(bǔ)貨，保證了菜品新鮮。直營(yíng)店主營(yíng)蔬菜、水果、肉制品、水產(chǎn)品、糧油、干貨、調(diào)味品等九大類(lèi)400多個(gè)品種，市民能一站式購(gòu)滿(mǎn)“菜籃子”。直營(yíng)店的蔬菜平均價(jià)格比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低10－20％，個(gè)別品種甚至低40％以上，居民得到了價(jià)格實(shí)惠。截至2014年8月，南通市區(qū)設(shè)立的直營(yíng)店已達(dá)12家。

1．7外向化營(yíng)銷(xiāo)策略

發(fā)展外向型農(nóng)業(yè)有利于提高農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)農(nóng)村就業(yè)、增加農(nóng)民收入。近年來(lái)，南通市農(nóng)業(yè)、商務(wù)部門(mén)以及檢驗(yàn)檢疫局幫助企業(yè)開(kāi)拓出口市場(chǎng)，每年組織人員參加國(guó)際知名農(nóng)交會(huì)、農(nóng)洽會(huì)、展覽會(huì)和廣交會(huì)，指導(dǎo)企業(yè)申辦各種國(guó)際認(rèn)證，打破農(nóng)產(chǎn)品國(guó)外技術(shù)壁壘。南通農(nóng)產(chǎn)品外銷(xiāo)的路子越走越寬廣，去年全市出口農(nóng)產(chǎn)品值4．5億美元，今年前三季度出口總值達(dá)4．62億美元，排名全省第二，增幅全省第一，除銷(xiāo)往日美、歐盟、東南亞等傳統(tǒng)市場(chǎng)外，還銷(xiāo)往南美、非洲以及俄羅斯、韓國(guó)等新興市場(chǎng)。

1．8網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)策略

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，可以利用互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞，減少農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。近年來(lái)，南通市供銷(xiāo)合作總社高度重視農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展工作，利用系統(tǒng)資源平臺(tái)，大力開(kāi)展聯(lián)合合作，通過(guò)指導(dǎo)縣市區(qū)社搭建農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)信息平臺(tái)、引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體開(kāi)展電子商務(wù)、培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)龍頭企業(yè)等方式發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)，開(kāi)辟了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新途徑。2013年底，南通農(nóng)副產(chǎn)品物流中心在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)通農(nóng)物流商城店，2014年8月8日，通農(nóng)物流與中國(guó)電信合作建設(shè)的通農(nóng)物流自有商城網(wǎng)站又開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，形成了淘寶商城與自有商城雙運(yùn)營(yíng)模式，為廣大市民提供新鮮的農(nóng)產(chǎn)品與快捷的配送服務(wù)。

1．9體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是將農(nóng)業(yè)、生態(tài)、休閑和娛樂(lè)等有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)舉辦美食、采摘、觀光等體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者在品嘗美味的勞動(dòng)成果的同時(shí)，加深對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的印象和好感，進(jìn)而拉動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。南通久發(fā)綠色休閑農(nóng)莊經(jīng)過(guò)不斷地?cái)U(kuò)建發(fā)展，從一個(gè)荒草叢生的零邊拾地，建設(shè)成為四季花開(kāi)，風(fēng)景怡人的旅游休閑景點(diǎn)。農(nóng)莊通過(guò)時(shí)令瓜果采摘、特色風(fēng)味小吃以及提供多功能的商務(wù)旅游等吸引游客。這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的新型營(yíng)銷(xiāo)模式不但幫助企業(yè)在農(nóng)業(yè)、旅游方面占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，而且實(shí)現(xiàn)了生態(tài)效益、經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。

2幾點(diǎn)啟示

2．1農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的主體

各類(lèi)農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社是實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的主體，這些主體為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，它順應(yīng)農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展的要求，克服了農(nóng)民單家獨(dú)戶(hù)走向市場(chǎng)面臨的諸多難題，提高了農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度，變一家一戶(hù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)為合作經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)了農(nóng)民抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。各地應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，大力培育龍頭企業(yè)，引導(dǎo)農(nóng)戶(hù)以各種形式入股，建立專(zhuān)業(yè)合作組織，維護(hù)和代表農(nóng)民利益，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，提高交易效率，從而推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

2．2政府是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

實(shí)施的推進(jìn)者政府應(yīng)引導(dǎo)農(nóng)業(yè)向?qū)I(yè)化、區(qū)域化方向發(fā)展，形成有特色有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)帶；應(yīng)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供基礎(chǔ)建設(shè)資金，基礎(chǔ)建設(shè)包括農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)的建設(shè)、物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、信息化建設(shè)等；應(yīng)加大對(duì)農(nóng)業(yè)科技的投入，保證農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)；規(guī)范法律法規(guī)的制定，強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的行為；積極扶持龍頭企業(yè)，強(qiáng)化龍頭企業(yè)的帶頭作用；推動(dòng)農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)合作組織的發(fā)展，制定和落實(shí)財(cái)政、稅收和信貸方面的相關(guān)優(yōu)惠政策，為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)提供專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍；幫助農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開(kāi)拓出口市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，防范出口風(fēng)險(xiǎn)。

2．3標(biāo)準(zhǔn)化管理是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略得以實(shí)施的質(zhì)量保證

第9篇：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文范文

湖南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展取得了一定的進(jìn)展，但仍處于初級(jí)階段，當(dāng)前存在諸多問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不足截止到2013年底，雖然湖南省互聯(lián)網(wǎng)普及率和網(wǎng)站建設(shè)取得了一定程度的進(jìn)步，但是和國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)城市相比還有一定的差距。湖南省互聯(lián)網(wǎng)普及率為32.2%，在全國(guó)31個(gè)省（市、自治區(qū)）中排名21位，低于全國(guó)水平的42.1%，遠(yuǎn)低于北京的74.3%和上海的69.6%；網(wǎng)站數(shù)目只占全國(guó)網(wǎng)站總數(shù)的3.1%，遠(yuǎn)低于北京、上海的14.9%和10.1%。因而，當(dāng)前湖南省網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還有很大的發(fā)展空間。

1.2農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才供應(yīng)不足電子商務(wù)行業(yè)近年來(lái)迅速發(fā)展，正處于開(kāi)拓階段，對(duì)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)人才的需求最為迫切，急需的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)人才占19.22%；技術(shù)人才（如IT技術(shù)）占21.24%，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)占15.46%，供應(yīng)鏈管理人才的企業(yè)占4.79%，而其他各類(lèi)人才都很缺的占39.11%。可見(jiàn)，在湖南省電子商務(wù)行業(yè)對(duì)各類(lèi)人才的缺口都很大，特別是既精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的復(fù)合型人才較少，使得湖南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展速度緩慢。

1.3農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的物流配送體系不完善

⑴產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸成本過(guò)高。當(dāng)前，湖南省的農(nóng)村公路是影響農(nóng)產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，雖然農(nóng)村地區(qū)興建了柏油路，但也只是供低重量貨車(chē)或者小車(chē)輛通行，還有部分村未通車(chē)，鄉(xiāng)村公路流通問(wèn)題未完全解決。農(nóng)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，生產(chǎn)規(guī)模小且分散，在農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸以分散的自營(yíng)運(yùn)輸為主，運(yùn)輸成本較高，而且損耗較大。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性、區(qū)域性特點(diǎn)，豐收季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品物流設(shè)施缺乏，淡季農(nóng)產(chǎn)品物流配送設(shè)施閑置的現(xiàn)象明顯。

⑵農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)損耗嚴(yán)重。一方面，雖然湖南省冷鏈物流有了一定的發(fā)展，但現(xiàn)有的冷藏設(shè)備普遍陳舊，農(nóng)產(chǎn)品物流以自然形態(tài)或常溫物流形式為主，缺乏必要的冷藏、保鮮、防潮、防蟲(chóng)等技術(shù)和設(shè)備。另一方面，由于流通環(huán)節(jié)要經(jīng)過(guò)“生產(chǎn)者—產(chǎn)地集貨批發(fā)市場(chǎng)—運(yùn)銷(xiāo)批發(fā)商—銷(xiāo)地專(zhuān)業(yè)批發(fā)—零售商——消費(fèi)者”等諸多環(huán)節(jié)，不僅增加了流通成本、時(shí)間，使得農(nóng)產(chǎn)品損耗增加，嚴(yán)重阻礙著本省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

2湖南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)對(duì)策

2.1鼓勵(lì)企業(yè)、中介組織建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站積極鼓勵(lì)涉農(nóng)企業(yè)以及農(nóng)產(chǎn)品中介組織建立專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站。可以建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司和市場(chǎng)，比如建立大宗的農(nóng)產(chǎn)品電子交易市場(chǎng)、大型農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站平臺(tái)，為涉農(nóng)企業(yè)或者農(nóng)戶(hù)提供生產(chǎn)資料采購(gòu)、產(chǎn)品促銷(xiāo)以及大宗交易等服；二是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一級(jí)的信息服務(wù)中心，主要作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的基層機(jī)構(gòu)，將農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品信息直接上傳到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司網(wǎng)站上，并且將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司的涉農(nóng)信息傳達(dá)給農(nóng)民，起到良好的中介作用。2.2培養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才加大培養(yǎng)從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)人才。一是建立多種農(nóng)村職業(yè)教育的方式，培養(yǎng)從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)人才，如農(nóng)業(yè)類(lèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)校(院)、農(nóng)民夜校等；二是建立多層次的完善的農(nóng)村職業(yè)教育體系，開(kāi)展各種知識(shí)的培訓(xùn)班，培訓(xùn)具有中等技術(shù)以上的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才；三是加強(qiáng)農(nóng)村教育師資隊(duì)伍建設(shè)，政府可以制定相應(yīng)原優(yōu)惠措施加強(qiáng)農(nóng)村師資隊(duì)伍的建設(shè),也可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員作教師,增強(qiáng)農(nóng)村職業(yè)教育的師資水平。