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論文摘要：知識管理對企業(yè)的生存和發(fā)展有著重要的意義，本文通過分析中小企業(yè)知識管理的現(xiàn)狀，針對中小企業(yè)在實施知識管理方面存在的一些問題，提出了相應(yīng)的解決對策。
一、知識管理的概念及意義
1、知識管理的概念
伴隨著信息革命出現(xiàn)的一種嶄新的經(jīng)濟形態(tài)—知識經(jīng)濟。它是以知識為基礎(chǔ)，以知識及其產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、消費為主導(dǎo)的新型經(jīng)濟。知識經(jīng)濟與其他經(jīng)濟形態(tài)相比的最大不同之處，在于直接依賴于知識的生產(chǎn)、傳播和利用。在知識經(jīng)濟時代，企業(yè)必須不斷地對發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營模式、管理手段進行改革和創(chuàng)新。順應(yīng)知識經(jīng)濟的要求，全球掀起一場全新的管理革命，知識管理應(yīng)運而生。知識管理是指通過對企業(yè)知識資源的開發(fā)和有效利用以提高企業(yè)創(chuàng)新能力從而提高企業(yè)創(chuàng)造價值的能力的管理活動。知識管理的終極目的是在企業(yè)內(nèi)促進知識共享，鼓勵知識創(chuàng)新，實現(xiàn)知識增值，從而提高企業(yè)競爭力。
2、知識管理對企業(yè)的重要意義
在工業(yè)經(jīng)濟時代，生產(chǎn)是以龐大的規(guī)模和集中的管理來更好地控制市場和原料供應(yīng)，以此來獲得較高的效率。在由工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)在市場上獲得競爭優(yōu)勢和提高競爭力水平的基本途徑，而知識資源成為提高企業(yè)生產(chǎn)率和僧長財富的不可替代的企業(yè)創(chuàng)新的主要源泉。知識經(jīng)濟時代，企業(yè)處在信息化、知識化的競爭環(huán)境中，其興衰成敗已不再單純?nèi)Q于企業(yè)擁有的物質(zhì)資本，還在于知識和有效信息的積累和運用。
知識資源不同于傳統(tǒng)企業(yè)管理中的實物資產(chǎn)和金融資產(chǎn)，它具有復(fù)制性、非排他消費性并且在使用中不會引起邊際報酬遞減等特征。這些特征以及知識資源對經(jīng)濟增長所起的巨大作用將給現(xiàn)代企業(yè)管理提出新的課題。企業(yè)所面的資源環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和市場環(huán)境都將因為知識經(jīng)濟時代的來伍發(fā)生巨大的變化。因此，知識管理作為知識經(jīng)濟社會對企業(yè)核心資源的重要管理形式，對企業(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用。
二、中小企業(yè)實施知識管理存在的問題
1、企業(yè)基礎(chǔ)管理水平低下，缺乏知識管理的理念
企業(yè)基礎(chǔ)管理水平低下一直是困擾中小企業(yè)的一個難題。許多中小企業(yè)管理體制不健全，缺乏一套規(guī)范系統(tǒng)的管理制度，大多數(shù)企業(yè)是被動反應(yīng)型的。由于中小企業(yè)管理水平低、人員素質(zhì)參差不齊，因而在接受新概念和新信息方面顯得比較遲鈍，缺乏獲取新知識的動力，有相當(dāng)一部分企業(yè)管理人員對知識管理的理念表現(xiàn)得非常陌生。這些因素嚴(yán)重制約了知識管理在中小企業(yè)的實踐和運用。
2、企業(yè)信息化程度低，影響知識管理的有效開展
因為知識的存儲和交流都需要信息技術(shù)提供保證，因而，知識管理的水平在很大程度上取決于信息化建設(shè)的程度。目前，我國中小企業(yè)信息采集手段普遍落后，對運用現(xiàn)代化信息手段重視不夠，導(dǎo)致一些企業(yè)對市場反應(yīng)遲鈍，靈敏度不高，喪失發(fā)展良機。隨著信息行業(yè)的高速發(fā)展，電子商務(wù)日益活躍，信息的流動頻率大大加快，國際市場已經(jīng)進入了一個以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、國際化為標(biāo)志的數(shù)字時代。而我國目前大多數(shù)中小企業(yè)的信息化嚴(yán)重滯后，這嚴(yán)重制約了企業(yè)的知識管理的實施。
3、企業(yè)文化建設(shè)滯后，不利于知識在企業(yè)內(nèi)的共享
企業(yè)文化建設(shè)的重要性已引起越來越多的企業(yè)關(guān)注，但中小企業(yè)由于種種客觀條件的限制，往往缺乏良好的企業(yè)文化，因此，在很多中小企業(yè)的企業(yè)文化氛圍當(dāng)中，個人出于職業(yè)安全及個人地位等方面的考慮.不愿將個人所掌握的知識與同事分享和交流，企業(yè)也沒有明確提倡和強調(diào)要加強共享和交流，再加上制度建設(shè)滯后，往往導(dǎo)致個人知識不能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識。企業(yè)文化十分不利于知識在企業(yè)內(nèi)的共享。很多企業(yè)甚至出現(xiàn)企業(yè)資源部門化，部門資源個人化，個人資源獨享化，給企業(yè)的經(jīng)營安全帶來的很大隱患。
三、中小企業(yè)進行有效知識管理的策略分析
1、創(chuàng)建新型企業(yè)制度
企業(yè)制度是開展知識管理的重要保障。新型企業(yè)制度，要使經(jīng)營管理者和員工的利益與命運緊緊與企業(yè)結(jié)為一體，鼓勵企業(yè)知識的獲取、共享、運用及存儲，促進企業(yè)知識管理。同時，通過建立相關(guān)的制度鼓勵員工將自己的隱性知識貢獻出來，使涉及工作流程和方法的知識公開化，如通過網(wǎng)上辦公、建立信息平臺等，使企業(yè)員工能夠在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上獲取、共享和交流新知識?？傊髽I(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)實際情況，大力開展有利于知識管理的制度創(chuàng)新。:
2、推動企業(yè)信息化向更高層次發(fā)展
知識管理是信息革命帶來的管理模式的變革，建立完善的信息科技系統(tǒng)是企業(yè)知識管理的基礎(chǔ)工作。企業(yè)要充分利用因特網(wǎng)，因特網(wǎng)給企業(yè)帶來大量信息，創(chuàng)造無限商機，企業(yè)可以利用因特網(wǎng)進行海量電子商務(wù)。同時，注重建立企業(yè)信息部。要有專門的部門進行信息管理，加速企業(yè)的信息轉(zhuǎn)化和共享。推動企業(yè)信息化向縱深發(fā)展，并拓展其功能，將是中小企業(yè)信息化的主要任務(wù)。由于目前中小企業(yè)的信息化水平仍處于很初級的階段，政府和行業(yè)協(xié)會等有關(guān)部門要建立局域網(wǎng)，以促進企業(yè)間的知識共享。
3、建立利于知識交流與共享的企業(yè)丈化
創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)要解決的基本問題是知識管理流程中的第一個環(huán)節(jié)，即知識的生成和獲取管理。知識生成和獲取的方式是學(xué)習(xí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過營造一種鼓勵學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍，統(tǒng)一廣大員工的學(xué)習(xí)目標(biāo)，鼓勵員工通過自我學(xué)習(xí)豐富個人的業(yè)務(wù)知識，進而增加組織的知識資本，促進知識在組織內(nèi)順暢的傳播、共享、創(chuàng)新和應(yīng)用。這種環(huán)境氛圍的營造包括硬環(huán)境和軟環(huán)境的營造兩方面。硬環(huán)境的營造包括建立起知識型企業(yè)的知識結(jié)構(gòu).完善企業(yè)的知識網(wǎng)絡(luò)，建立起鼓勵員工參與知識交流與共享機制和鼓勵員工創(chuàng)新的各項企業(yè)制度。軟環(huán)境的營造主要是要創(chuàng)找出一種鼓勵學(xué)習(xí)鼓勵知識交流與共享、崇尚創(chuàng)新的企業(yè)文化氛圍。
（廣東理工學(xué)院，廣東肇慶，526020）
[摘要] 中小企業(yè)是促進經(jīng)濟發(fā)展的主力軍，提供了80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，廣東理工學(xué)院工商管理類畢業(yè)生主要集中在中小企業(yè)就業(yè)，通過對廣東理工學(xué)院工商管理類畢業(yè)生調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)要求工商管理類人才具備較高的綜合能力、知識與素質(zhì)，雖然學(xué)校在人才培養(yǎng)的過程中重視校企合作、強化實訓(xùn)教學(xué)，但由于缺少政府的引導(dǎo)，企業(yè)參與人才培養(yǎng)的動力不足，雙師型教師短缺等原因?qū)е铝藢W(xué)校在高職工商管理類專業(yè)在人才培養(yǎng)方面存在瓶頸，要突破這種瓶頸就必須改革工商管理類人才培養(yǎng)模式，實施“工學(xué)交替、政校企融合、強化實訓(xùn)”的人才培養(yǎng)模式，加大“雙師型”教師的培養(yǎng)。
[
關(guān)鍵詞] 高職；工商管理類人才；培養(yǎng)模式
[中圖分類號] G64 [文獻標(biāo)識碼] A [文章編號] 1674-893X(2015)04?0074?04
工業(yè)和信息化部《“十二五”中小企業(yè)成長規(guī)劃》中指出，2010 年末，全國工商登記中小企業(yè)超過1100 萬家，個體工商戶超過3400 萬個。中小企業(yè)提供80%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，中小企業(yè)提供了全國約65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)。中小企業(yè)已成為我國提升自主創(chuàng)新能力、加快經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的生力軍。全國以中小企業(yè)集聚為特征的產(chǎn)業(yè)集群達2000多個，50%的工業(yè)中小企業(yè)在各類集聚區(qū)發(fā)展。中小企業(yè)已成為調(diào)整和優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重要推動力量。高職院校如何為中小企業(yè)培養(yǎng)合格人才，值得深入研究。下面筆者以廣東理工學(xué)院工商管理類專業(yè)為例，探析基于中小企業(yè)需求的高職工商管理類人才培養(yǎng)模式。
一、中小企業(yè)對高職工商管理類人才需求情況調(diào)查
為了進一步提高學(xué)院人才培養(yǎng)質(zhì)量，廣東理工學(xué)院每年對畢業(yè)生進行企業(yè)人才需求調(diào)查，學(xué)院工商管理類專業(yè)主要涉及工商行政管理、物流管理。11 級工商行政管理專業(yè)發(fā)出問卷152 分，收回有效問卷140 份，11 級物流管理專業(yè)發(fā)出問卷69 份，收回有效問卷59 份。調(diào)查分析如下。
（一）學(xué)生的就業(yè)崗位分布情況
2007 年至2013 年，畢業(yè)生就業(yè)主要分布在珠三角，粵東5%、粵西4%、粵北2%、省外1%。珠三角中，廣佛肇51%、深莞惠24%、江中珠25%。根據(jù)11 級頂崗實習(xí)調(diào)查情況，在頂崗實習(xí)企業(yè)中，從企業(yè)類型看，主要集中在中小型企業(yè)，物流管理專業(yè)主要集中在物流企業(yè)、快遞公司、生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)及其他，科技型企業(yè)較少。頂崗實習(xí)崗位主要是基層崗位，如倉管員、營銷員、文員、客服、儲備干部、報關(guān)員等。工商政管理專業(yè)擇業(yè)范圍比較廣，頂崗實習(xí)崗位主要集中在行政文員、客服、銷售員、教師等，但從事一線生產(chǎn)管理工作的較少。
（二）中小企業(yè)對高職學(xué)生的知識要求
根據(jù)工商行政管理專業(yè)調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果顯示，在高職學(xué)生的專業(yè)知識方面，用人單位重視的是人力資源管理、生產(chǎn)運作管理、物流管理、財務(wù)管理、質(zhì)量管理、連鎖經(jīng)營管理等。根據(jù)物流管理專業(yè)調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果顯示，用人單位重視的是物流采購管理、倉儲與配送、運輸與包裝、物流技術(shù)與裝備、物流信息系統(tǒng)等。
（三）中小企業(yè)對高職學(xué)生的素質(zhì)要求
根據(jù)工商行政管理專業(yè)、物流管理專業(yè)調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果顯示，中小企業(yè)都看重高職學(xué)生的職業(yè)道德、語言表達能力、人際關(guān)系處理能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力、團隊合作意識等綜合素質(zhì)。
（四）中小企業(yè)對高職學(xué)生的能力要求
根據(jù)物流管理專業(yè)調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果顯示，企業(yè)看重物流專業(yè)人才的運輸、倉儲、配送的基本操作、管理能力、信息系統(tǒng)操作能力、物流營銷能力等專業(yè)核心能力以及日常工作基本能力，包括辦公軟件的操作以及使用復(fù)印機、打印機、傳真機、掃描儀等辦公設(shè)備的能力。根據(jù)工商行政管理專業(yè)調(diào)查問卷的統(tǒng)計結(jié)果顯示，企業(yè)看重工商管理專業(yè)人才的生產(chǎn)運作管理能力、市場營銷能力、人力資源管理能力、信息系統(tǒng)操作等專業(yè)核心能力以及日常工作基本能力，包括辦公軟件的操作以及使用復(fù)印機、打印機、傳真機、掃描儀等辦公設(shè)備的能力。
二、廣東理工學(xué)院工商管理類專業(yè)人才培養(yǎng)模式
（一）校企合作、工學(xué)結(jié)合
為了促進校企合作，促進應(yīng)用型人才培養(yǎng)，學(xué)院已與200 多家企業(yè)簽訂了互為基地協(xié)議，學(xué)校為企業(yè)的人才培養(yǎng)基地，企業(yè)為學(xué)校的實習(xí)、實訓(xùn)與就業(yè)基地，學(xué)院還成立了校企合作訂單班，與重慶力帆乘用車有限公司簽訂了校企合作協(xié)議，力帆乘用車有限公司在我院開設(shè)“力帆出國班”，與珠海市珠光汽車有限公司建立了校企共建汽車專業(yè)合作協(xié)議，共同開設(shè)“珠光汽車維修、營銷班”“汽車整形技術(shù)珠光班”，與廣州多迪公司和拓勝公司簽訂了校企合作協(xié)議并開設(shè)了多迪訂單班、拓勝訂單班及拓勝校內(nèi)工廠等。
同時，學(xué)院采用了“2.5+0.5”的工學(xué)交替模式，即在3 年的人才培養(yǎng)中，前兩個半學(xué)期在校學(xué)習(xí)，最后一個學(xué)期去企業(yè)頂崗實習(xí)，學(xué)院與260 多個單位確定了長期的人才輸送關(guān)系。目前，適合工商管理類畢業(yè)生就業(yè)的校企合作單位有佛山浪潮信息技術(shù)有限公司、東莞市世通國際快件監(jiān)管中心有限公司、廣州誠伯信息有限公司、深圳市利倉行物流有限公司、順豐速運（集團）有限公司、TCL 王牌電器（惠州）有限公司等60 多家公司。
（二）強化實訓(xùn)、實踐教學(xué)
學(xué)院建有種類完備的實驗實訓(xùn)中心，校內(nèi)實驗實訓(xùn)基地5 個，校內(nèi)實習(xí)工廠2 個，各類實驗實訓(xùn)室106 個，校外實習(xí)實訓(xùn)基地189 多個，教學(xué)實驗實訓(xùn)儀器設(shè)備總值達6600 多萬元?？晒┕ど坦芾眍悓I(yè)學(xué)生使用的實訓(xùn)室有8 個，包括erp 實驗室、物流綜合業(yè)務(wù)實訓(xùn)室、物流模擬實訓(xùn)室、人力資源模擬實訓(xùn)室、情景模擬實訓(xùn)室、商務(wù)談判室、天貓工作室、會計電算化模擬實訓(xùn)室等。這些實訓(xùn)室可以承擔(dān)課程實訓(xùn)及綜合實訓(xùn)。物流管理的綜合實踐課程有ERP 沙盤模擬實訓(xùn)、物流綜合實訓(xùn)、頂崗實習(xí)，總學(xué)分為20 個學(xué)分，總學(xué)時為360 個學(xué)時。工商行政管理的綜合實踐包括ERP 沙盤模擬實訓(xùn)、工商管理綜合實訓(xùn)、頂崗實習(xí)，總學(xué)分為20 個學(xué)分，總學(xué)時為360 個學(xué)時。
三、工商管理類專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的瓶頸
（一）企業(yè)參與人才培養(yǎng)工作的動力不足
目前，學(xué)校訂單班只針對部分專業(yè)開展，訂單班的運行機制是：學(xué)院根據(jù)企業(yè)要求定向培養(yǎng)人才，共同設(shè)置相關(guān)的課程及共建實驗室等，企業(yè)參與該學(xué)科專業(yè)建設(shè)，并向?qū)W院捐贈用于教學(xué)科研的設(shè)備，學(xué)院組織教師和定向培養(yǎng)學(xué)生組建教學(xué)單位，根據(jù)企業(yè)需求開設(shè)課程，企業(yè)工程技術(shù)人員和管理人員提供相關(guān)專業(yè)課程教學(xué)工作，形成共同培養(yǎng)人才的機制。
但在實際運行中，企業(yè)很少真正參與工商管理類專業(yè)建設(shè)、課程設(shè)置及人才培養(yǎng)方案制訂。同時，工商管理類專業(yè)實驗室還是以學(xué)校投入為主，企業(yè)投入很少，政府雖然支持校企合作的人才培養(yǎng)模式，但并沒有資金投入，因為缺乏企業(yè)的積極性以及政府政策與資金，導(dǎo)致校企合作無法深入開展，大部分的校企合作單位是以簽訂校企合作協(xié)議為主，學(xué)院主要為企業(yè)輸送人才，企業(yè)為學(xué)生提供就業(yè)崗位，大多數(shù)企業(yè)缺乏校企合作的主動意識，他們只是希望學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀人才供其選擇，尚未形成配合高職院校進行校企共同育人的合作意識，企業(yè)不參與或很少參與人才的培養(yǎng)。
（二）實訓(xùn)方式單一，工學(xué)結(jié)合不理想
目前，工商管理類專業(yè)的實訓(xùn)方式主要是課程實訓(xùn)、綜合實訓(xùn)。課程實訓(xùn)包括案例分析、小組討論及仿真實訓(xùn)等。仿真實訓(xùn)具有系統(tǒng)性和綜合性等特點，這些實訓(xùn)方式對提高學(xué)生的技能有一定的作用，但和真實的工作情景仍然存在差距，職業(yè)氛圍不強。
綜合實訓(xùn)側(cè)重提高學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力，如ERP 沙盤模擬實訓(xùn)是通過沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營過程，讓學(xué)生在企業(yè)戰(zhàn)略制定、市場分析、營銷策略選擇和財務(wù)管理等一系列活動中學(xué)習(xí)管理知識，體會企業(yè)經(jīng)營全過程，提高分析決策能力。但仍然與真實工作情景存在差距。頂崗實習(xí)是在校大三學(xué)生最后一個學(xué)期真正進入企業(yè)工作學(xué)習(xí)，頂崗實習(xí)最能體現(xiàn)“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，是培養(yǎng)具有“良好職業(yè)道德，科學(xué)創(chuàng)新精神和熟練專業(yè)技能”人才的最好方式。但這種方式并沒有貫穿于三年整個學(xué)習(xí)的過程，不能充分體現(xiàn)工學(xué)交替思路。工商管理類專業(yè)頂崗實習(xí)的崗位與專業(yè)對口性不強，導(dǎo)致很多專業(yè)知識在實際中無法應(yīng)用。頂崗實習(xí)的整個過程缺乏專業(yè)的指導(dǎo)與監(jiān)控。
（三）課程體系未能體現(xiàn)工作過程系統(tǒng)化
傳統(tǒng)課程知識是按照學(xué)科體系排序的，這樣排序的課程，本質(zhì)上是基于知識儲備的課程，形象地說，這是在蓋一個知識的倉庫，所追求的是倉庫的每一層、每一格、每一個抽屜里放什么知識，所搭建的是一個堆棧式的結(jié)構(gòu)。但是，存儲知識是為了應(yīng)用，國際上把應(yīng)用知識的教育稱之為行動導(dǎo)向的教育，把與之相應(yīng)的應(yīng)用知識的教學(xué)體系稱之為行動體系，也就是做事的體系，或者更確切地說是工作的體系。工作過程系統(tǒng)化課程的設(shè)計可以分為四個步驟：第一步，篩選典型工作，第二步，整合典型工作，第三步，構(gòu)建課程體系，第四步，設(shè)計學(xué)習(xí)單元。我院工商管理類課程體系沒有體現(xiàn)工作過程系統(tǒng)化，主要問題在于第一步，第一步應(yīng)該是基于對企業(yè)的深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上獲得工作崗位的典型工作任務(wù)，例如對物流管理專業(yè)在課程設(shè)置之前應(yīng)該對學(xué)生在工作崗位中涉及到的典型工作任務(wù)進行歸納、篩選、整合，但在實際中并非如此，因此，專業(yè)課程設(shè)置存在很大的盲目性，在教學(xué)設(shè)計中，學(xué)習(xí)情境也無法體現(xiàn)出工作過程，只是對章節(jié)的簡單羅列，換湯不換藥。
（四）師資隊伍薄弱，“雙師型”教師嚴(yán)重短缺“雙師型”教師隊伍的建設(shè)包含了兩方面的含義：一是“雙師素質(zhì)”，二是“雙師結(jié)構(gòu)”，即專兼職結(jié)合的專業(yè)教學(xué)團隊建設(shè)。德國應(yīng)用科技大學(xué)對專職教師任職資格的要求是：擁有大學(xué)學(xué)歷；有5 年以上的工作經(jīng)歷，其中至少在相應(yīng)的專業(yè)崗位上工作3年；有2年以上的教學(xué)或培訓(xùn)經(jīng)歷，有較強的科研能力等。除此之外，還擁有龐大的兼職教師隊伍，他們都工作在生產(chǎn)第一線，具備豐富的實踐經(jīng)驗。我院工商管理類教師都具有碩士以上學(xué)位，但大多數(shù)是中青年教師，職稱以講師為主，中青年教師的理論知識豐富，但缺乏企業(yè)實踐工作經(jīng)驗，在教育觀念、教學(xué)方法上不能與時俱進，教改科研能力不強，難以在工商管理類專業(yè)建設(shè)中發(fā)揮骨干作用。
四、構(gòu)建“工學(xué)交替、政校企融合、強化實訓(xùn)”的工商管理類人才培養(yǎng)模式
（一）完善工學(xué)結(jié)合模式，實現(xiàn)工學(xué)交替
目前， 廣東理工學(xué)院的工學(xué)結(jié)合模式是2.5+0.5。就學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)而言，理論基礎(chǔ)知識相對薄弱，但思維活躍，動手能力較強。為因材施教，建議采取全日制交替模式來加強學(xué)生的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。按照教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》精神，要積極探索構(gòu)建“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”；也提出了“積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、頂崗實習(xí)等有利于增強學(xué)生能力的教學(xué)模式”。結(jié)合當(dāng)前教學(xué)實際，建議開展兩個方面的嘗試。一是引導(dǎo)企業(yè)在學(xué)校建廠，打造一批符合校企合作要求、科技含量較高的生產(chǎn)性實訓(xùn)基地；二是鼓勵學(xué)校成立“教學(xué)公司”，如物流公司、人力資源管理公司等，開展真實經(jīng)營，讓學(xué)生在最后一個工作學(xué)期進入“教學(xué)公司”進行頂崗實習(xí)。
（二）結(jié)合中小企業(yè)對工商管理類的人才需求，明確專業(yè)方向與培養(yǎng)目標(biāo)
現(xiàn)代社會分工越來越細化，學(xué)生畢業(yè)前應(yīng)明確就業(yè)方向，我校工商管理類專業(yè)都沒有細化方向，導(dǎo)致課程設(shè)置過于寬泛，學(xué)生畢業(yè)后普遍反映工作中用到的專業(yè)知識太少。因此，專業(yè)方向首先要明確，如工商行政管理可以分為制造型企業(yè)生產(chǎn)管理方向、服務(wù)型企業(yè)管理方向等。物流管理可分為國際物流方向、航空物流、快遞方向等。
根據(jù)教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的精神，結(jié)合中小企業(yè)的需求，培養(yǎng)具備基本職業(yè)道德、掌握職業(yè)核心能力、綜合素質(zhì)高的應(yīng)用型、技能型與創(chuàng)新型專門人才。工商管理類專業(yè)明確方向后應(yīng)根據(jù)教育部文件精神明確學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)。如工商行政管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)掌握現(xiàn)代工商企業(yè)各專項管理所需的基本理論知識和基本技能，具有較強的生產(chǎn)、營銷、人力資源、財務(wù)管理等基層管理實踐能力，能在各類型的生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及事業(yè)單位從事生產(chǎn)、管理、服務(wù)等實際工作的高素質(zhì)技能型人才。物流管理是培養(yǎng)掌握現(xiàn)代物流經(jīng)營管理理論，具有較強物流經(jīng)營管理實踐能力，在制造企業(yè)、流通企業(yè)、電子商務(wù)企業(yè)物流部門或第三方物流公司等企事業(yè)單位從事物流經(jīng)營管理的高素質(zhì)技能型人才。
（三）實現(xiàn)政校企融合，發(fā)揮政府與企業(yè)在人才培養(yǎng)中的重要作用
高職院校應(yīng)加強與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和相關(guān)企業(yè)的溝通聯(lián)系，積極打造政校企合作平臺，以服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展為目的，植根企業(yè)需求，充分整合政校企的優(yōu)勢資源，不斷豐富合作內(nèi)容，拓展合作領(lǐng)域，優(yōu)化教學(xué)專業(yè)設(shè)置，深入開展產(chǎn)學(xué)研合作、企業(yè)員工教育培訓(xùn)等，構(gòu)建多樣化人才培養(yǎng)體系，大力培養(yǎng)應(yīng)用性人才。
（四）加強教師隊伍建設(shè)，大力培養(yǎng)“雙師型”教師
廣東理工學(xué)院界定的雙師型教師是指具有扎實的基礎(chǔ)理論知識和較高的教學(xué)水平，又具有較強的專業(yè)實踐能力和較豐富的專業(yè)實踐經(jīng)驗，能夠承擔(dān)專業(yè)實驗、實訓(xùn)教學(xué)和應(yīng)用技術(shù)研究與開發(fā)的專任教師?！半p師型”教師認(rèn)定分為3 種類別，第一類要求具有高等學(xué)校講師職稱同時具有本專業(yè)或與本專業(yè)密切相關(guān)的專業(yè)領(lǐng)域非教師系列中級技術(shù)職稱。第二類要求教師近三年內(nèi)主持或主要參與兩項應(yīng)用技術(shù)研究與開發(fā)，或獲得縣區(qū)級及以上科技成果獎勵或者具有教育部認(rèn)可的雙師型教師培訓(xùn)基地學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，并取得相應(yīng)證書，或者近三年內(nèi)累計有三個月以上的在企業(yè)或生產(chǎn)服務(wù)第一線從事專業(yè)實際工作的經(jīng)歷。第三類是來自行業(yè)、企業(yè)的管理人員、專業(yè)技術(shù)人員或高技能人才，從事教學(xué)工作兩年以上，在行業(yè)、企業(yè)工作5 年以上，擔(dān)任過中層管理職務(wù)或具有中級職業(yè)技術(shù)資格的專任教師。而工商管理類的雙師都屬于第一類，但這類教師缺乏企業(yè)一線的實際工作經(jīng)驗。
為了更好地培養(yǎng)工商管理類應(yīng)用型人才，學(xué)校應(yīng)鼓勵教師到企業(yè)去鍛煉，如新進老師必須要到企業(yè)頂崗1 年才可以授課。專任老師近五年內(nèi)必須有2 年企業(yè)頂崗實習(xí)經(jīng)歷，且崗位必須與專業(yè)相關(guān)等。并且，學(xué)院應(yīng)該為老師提供政策支持，如為教師提供企業(yè)實習(xí)崗位，制定實習(xí)期間的工資制度，加強實習(xí)期間的檢查、監(jiān)督，并將是否去企業(yè)頂崗實習(xí)作為評聘考核的重要依據(jù)。
1.1有利于提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
知識管理的核心是培養(yǎng)人的創(chuàng)新能力，給社會提供更多的創(chuàng)新型人才。創(chuàng)新人才首先要具備一定的創(chuàng)新意識，不斷地追求創(chuàng)新、推崇創(chuàng)新，及時更新創(chuàng)新的觀念和意識。第二點需要一定的創(chuàng)新思維，具有敏銳的觀察力，豐富的創(chuàng)造想象力，獨特的知識結(jié)構(gòu)等。三是具備一定的創(chuàng)新技能和創(chuàng)新情感和人格。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進步，市場經(jīng)濟競爭力逐漸提高，產(chǎn)品更新的周期越來越快，企業(yè)若想在激烈的市場競爭中立足與發(fā)展，就必須順應(yīng)時代的要求，掌握社會所需要的先進科學(xué)文化知識，采取知識管理來激烈和培養(yǎng)新思想和新方法，激發(fā)工作人員的工作主動性和創(chuàng)新性，不斷研發(fā)企業(yè)新產(chǎn)品，提高企業(yè)的競爭力和創(chuàng)新能力。
1.2有利于提高企業(yè)的適應(yīng)能力
隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)若想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，不被淘汰，就必須對瞬息萬變的市場及時做出正確的應(yīng)對，遇到問題及時且妥善地處理。企業(yè)通過知識管理對知識進行積累、存儲和使用，幫助企業(yè)在市場變化時，及時地獲取市場信息，然后根據(jù)企業(yè)自身的實際特點，重新整合配置資源，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高企業(yè)的適應(yīng)市場的能力。同時，知識管理還可以提高工作人員的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)，對市場的變化作出正確的判斷，不僅便于企業(yè)的管理，還可以全面提升企業(yè)的應(yīng)變能力。
2、知識管理在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用
近年來，隨著市場經(jīng)濟競爭力的日趨激烈，各種生產(chǎn)要素已經(jīng)不能承載企業(yè)快速增值的使命，因此需要引入知識管理，為企業(yè)增加新的增值要素。企業(yè)營銷在企業(yè)中占據(jù)著不可或缺的作用，如果沒有營銷或者營銷不當(dāng)，企業(yè)的收入就會非常少。所以一套先進的營銷管理模式直接決定著企業(yè)的生存和發(fā)展，把知識管理引入企業(yè)的營銷管理，形成知識營銷管理過程。知識營銷的實質(zhì)就是企業(yè)通過知識的創(chuàng)新和應(yīng)用來創(chuàng)造更大的企業(yè)價值，實現(xiàn)企業(yè)和顧客的價值最大化。
2.1明確知識管理在企業(yè)營銷管理中的重要性
過去傳統(tǒng)的企業(yè)營銷管理的重點在企業(yè)的有形資產(chǎn)上，企業(yè)的知識資源的管理往往被管理者忽視。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，知識資源已經(jīng)成為企業(yè)營銷管理中最重要的資源資產(chǎn)。如果一個企業(yè)在營銷管理中，不能及時地更新營銷知識，總結(jié)營銷經(jīng)驗，很難在市場競爭中占據(jù)一席之地，只有認(rèn)識到知識資源對企業(yè)營銷的重要性，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，有利于知識管理的順利建立和實施。例如，中國最大的日用消費品公司———寶潔公司，運用知識管理進行營銷管理，使得公司在不同品牌的建設(shè)上得心應(yīng)手，打造出更多消費者青睞的日用品。
2.2創(chuàng)造有利于知識傳播和共享的環(huán)境
知識管理不僅僅是簡單地管理現(xiàn)有的知識資源，更重要的環(huán)節(jié)應(yīng)該是改善外部的環(huán)境，創(chuàng)造一個利于知識傳播和共享的環(huán)境，營造出知識交流和積累的環(huán)境。在企業(yè)的營銷管理中，可以通過人與人交流過程中，經(jīng)驗的不斷交換和積累、更新，自然而然的在企業(yè)內(nèi)部形成知識傳播和共享的工作環(huán)境。這樣就能實現(xiàn)企業(yè)員工和市場之間全面及時的信息溝通，最終形成一致的顧客價值意識和企業(yè)價值意識。營銷部門進行調(diào)研、收集信息，對已有的信息進行分析判斷，確定市場的需求，這個過程已經(jīng)把知識管理無形地貫穿于中，使企業(yè)的員工敢于突破傳統(tǒng)的營銷模式，挑戰(zhàn)自我，達到最好的營銷效果。例如安利，一個依靠直銷取得成功的日用品企業(yè)。在安利的銷售隊伍中，他們會每周定時定點的聚會，交流分享自身的工作經(jīng)驗；他們還會跨地區(qū)的進行交流活動，并邀請杰出的人進行演講報告。這樣的運作方式，不僅保證了銷售經(jīng)驗的傳播，還加深了他們強烈的工作動力。
2.3建立適合企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
若想知識管理較好地運用于企業(yè)營銷管理，就必須根據(jù)企業(yè)的實際情況，建立適合企業(yè)特點的組織管理結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以在營銷管理體系上，對知識管理建立專門的機制，賦予原先管理機構(gòu)新職能，提出更多的知識管理理念，對營銷模式進行重新規(guī)劃和管理，創(chuàng)造出更大的營銷價值。在微軟，軟件的開發(fā)和銷售都非常成功。微軟成千上萬的軟件開發(fā)、銷售工程師因有效地組織管理結(jié)構(gòu)，使他們的工作變?yōu)橐环N自覺、積極的性質(zhì)，而不是機械化的作業(yè)，以知識資源等無形資產(chǎn)為主要動力，使微軟成為了計算機行業(yè)最成功的企業(yè)。
3、結(jié)束語
（一）增長速度快。近幾年來，我國中小型制造業(yè)企業(yè)得到了飛速發(fā)展，中小型制造業(yè)企業(yè)主要是指原材料工業(yè)企業(yè)和加工制造業(yè)企業(yè)。相對來說，加工制造業(yè)企業(yè)更具發(fā)展前景，因為原材料工業(yè)企業(yè)的發(fā)展受到自身的限制，要依靠原材料才能有所發(fā)展，但是原材料可能會枯竭，并且原材料工業(yè)企業(yè)還要受到開發(fā)速度的限制，相對來說加工制造業(yè)企業(yè)就不會有這方面的限制，因此其發(fā)展更加迅速。根據(jù)以上所述，中小型制造業(yè)企業(yè)主要依靠加工制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展。加工制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展能帶動整體經(jīng)濟的發(fā)展水平，二者相互影響，一榮俱榮、一損俱損。我國經(jīng)濟受制造業(yè)企業(yè)的影響是深遠而持久的。相對其他企業(yè)來說，制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展也是令人矚目的，隨著制造業(yè)企業(yè)的不斷發(fā)展，我國工業(yè)的發(fā)展也有了不小的進步。
（二）缺乏技術(shù)創(chuàng)新，難以形成新的經(jīng)濟增長點。我國是發(fā)展中國家，發(fā)展時間較短，因此還存在很多問題。但是，隨著科技水平的提高，我國制造業(yè)企業(yè)也在不斷的創(chuàng)新，努力提升自身的能力和水平。但是利潤較大的制造業(yè)企業(yè)主要依靠的是獨立自主開發(fā)、具有知識產(chǎn)權(quán)的品牌產(chǎn)品，只有自己研發(fā)的具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品才能有高額的盈利，而目前我國還是主要依靠購買國外的知識產(chǎn)權(quán)，付出很大。如果我國能研發(fā)更多產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)，相信會使我國的經(jīng)濟得到質(zhì)的飛躍。另外，我國制造業(yè)企業(yè)成本管理欠缺科學(xué)管理，大多還是經(jīng)驗管理模式，出現(xiàn)錯誤的幾率較大。
（三）經(jīng)營管理粗放，隨意性強。沒有盈利，歸根究底是因為制度不夠完善。我國中小制造業(yè)企業(yè)在制度上一直沿用傳統(tǒng)模式，出現(xiàn)一個問題就解決一個問題，沒有從根本上解決問題，長此以往，只會疲于應(yīng)付，還會增加管理成本。由此，要減少成本就需要建立一套科學(xué)的管理制度。在我國國民經(jīng)濟發(fā)展的同時，中小企業(yè)也得到了長足的發(fā)展，逐漸成為我國經(jīng)濟發(fā)展的生力軍。中小企業(yè)的壯大發(fā)展離不開科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)管理手段，但是，在中小企業(yè)發(fā)展的過程中由于受到自身生產(chǎn)規(guī)模、融資難、國家出臺的各項相關(guān)政策等因素的影響，使得中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展受到極大的制衡。
二、我國制造業(yè)企業(yè)成本管理中存在的主要問題
（一）實施主體不完整。目前，在我國實施戰(zhàn)略成本管理的企業(yè)對戰(zhàn)略成本管理還沒有足夠的了解，企業(yè)并沒有全程參與，都是只參與了一部分，由于實施主體的不完整，因此對戰(zhàn)略成本管理沒有全面的認(rèn)識，這樣就不能正確地掌握戰(zhàn)略成本管理，決策也可能出現(xiàn)各種問題。要解決這一問題就需要企業(yè)人員全程參與到戰(zhàn)略中來，及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決，才能掌握全局，從而提升成本管理的效率。
（二）缺乏成本效益觀。隨著市場競爭越來越激烈，要想在競爭中立于不敗之地就要加強管理，勇于改革，提高自身的水平。時代在改變，企業(yè)自身的管理觀念也要改變，如果一成不變最終一定會被淘汰，因為時代不需要守舊者，需要的是創(chuàng)新者。此外，企業(yè)不能貪圖眼前的一時利益，只為了降低眼前暫時的成本，購買質(zhì)量不高的原材料，否則肯定會因小失大，造成巨大的經(jīng)濟損失，還有可能造成某些安全問題?？傊髽I(yè)一定要有長遠的眼光，要站在全局的立場上，仔細分析利弊，從整體上把握全局，不能為了降低一個部門的成本而增加其他部門的成本，要將成本控制貫穿于整個過程之中。
（三）基礎(chǔ)管理工作不規(guī)范，信息管理系統(tǒng)不健全。制造業(yè)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)相當(dāng)多，因此計算是一個長期而細致的工作，如果單靠人力來進行記錄，那么既沒有效率也沒質(zhì)量保證，會造成信息的不準(zhǔn)確，不確定因素增加，加大后續(xù)工作的難度，最主要的是造成管理成本的增加，因此這是不可取的。另外要采取分步法核算產(chǎn)品的成本，分析每一項生產(chǎn)程序的成本，然后再做總的匯總，企業(yè)員工各司其職，分工明確，既減輕了員工的工作量，也使出錯率大大降低。
三、對我國中小型制造業(yè)企業(yè)優(yōu)化成本管理的建議
（一）明確成本管理主體，實行全員成本管理。很多人認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略成本管理應(yīng)該是由財務(wù)部門負(fù)責(zé)，其實不然，企業(yè)管理層是戰(zhàn)略成本管理的關(guān)鍵。財務(wù)部門負(fù)責(zé)資料的整理，管理層負(fù)責(zé)最終的決策，二者都是戰(zhàn)略成本管理中不可缺少的部分。但是一直以來，二者都沒有全程參與企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理，財務(wù)部門負(fù)責(zé)整理材料而沒有參與決策，管理層參與決策但是不參與財務(wù)工作，缺乏客觀的理解，會造成戰(zhàn)略成本管理的斷層，因此，二者必須都全程參與到戰(zhàn)略成本管理中去，不能只負(fù)責(zé)一個部分。當(dāng)然要想成功實施戰(zhàn)略成本管理還必須加大宣傳，建立企業(yè)的獎懲機制，增強員工的動力，這樣不僅財務(wù)部門和管理層全程參與進來，還促進了全體員工的積極參與。
（二）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)成本管理觀念，樹立戰(zhàn)略成本管理的成本效益觀。企業(yè)應(yīng)立足于實際，既不盲目地跟隨其他企業(yè)的管理，也不要一味地固執(zhí)己見，要學(xué)習(xí)其他企業(yè)管理模式中優(yōu)秀的成分，再結(jié)合自身的實際情況制定出最適合自己的管理模式。將成本管理和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)系在一起，這樣企業(yè)才能得到長期的發(fā)展，不會出現(xiàn)在某一時間段發(fā)展很快、某一時間又陷入萎縮的狀態(tài)，缺乏后續(xù)發(fā)展動力。首先，應(yīng)該從思想上重視成本管理，企業(yè)沒有最基本的成本控制就談不上發(fā)展，不講成本的管理，會造成成本的浪費。因此，企業(yè)要想提高盈利，就必須學(xué)會成本管理。當(dāng)然不能為了成本管理而放棄其他方面，在進行成本管理的基礎(chǔ)上還要樹立正確的企業(yè)價值觀，不能為了利益而違反法律法規(guī)。成本管理不能單一地存在于某個部門，而是應(yīng)該貫穿于產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的整個過程，這樣才能將成本管理的價值發(fā)揮到最大，為企業(yè)謀取更多的利益。
關(guān)鍵詞：知識營銷；企業(yè)管理；市場營銷
目前互聯(lián)網(wǎng)時代，人們獲取信息的方式和途徑大大增多，而且網(wǎng)絡(luò)的信息量也成爆炸式增長，只要網(wǎng)民有獲取知識的需要，就可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲取自己想要的信息。并且隨著國民教育的水平的提高，我國消費者的文化水平也在不斷的提高。而且網(wǎng)絡(luò)的普及，尤其是移動終端的發(fā)展，智能設(shè)備的操作越來越簡單，即時文化水平不高，也可以上網(wǎng)進行搜索。這一些變化都說明了人類已經(jīng)入的知識時代，而目前市場的經(jīng)濟競爭也變成了知識經(jīng)濟的競爭。對于企業(yè)的市場營銷也產(chǎn)生了很大的影響，企業(yè)的營銷部門必須通過研究這些市場的變化以及消費者的新特點不斷的調(diào)整企業(yè)的市場營銷策略，企業(yè)在展開知識營銷的同時，也對企業(yè)營銷管理產(chǎn)生了很大的影響。本文通過對于知識營銷對企業(yè)營銷管理的影響進行研究，希望對于企業(yè)在知識營銷方面有所啟發(fā)和幫助。
一、知識營銷的定義以及特點
所謂知識營銷，指的是企業(yè)在市場營銷的過程中，在推銷、人員促銷、廣告等各個環(huán)節(jié)都注重產(chǎn)品相關(guān)知識含量的宣傳，讓消費者在購買產(chǎn)品或者有意向購買產(chǎn)品在了解的過程中能夠獲得相關(guān)的知識，并且通過對于知識的了解增進對于產(chǎn)品的了解，從而能夠幫助消費者提高自己的生活品質(zhì)，也能夠通過這種方式擴大產(chǎn)品的知名度。知識營銷是企業(yè)在知識經(jīng)濟到來之后的一種新的營銷策略，在知識經(jīng)濟時代，消費者知識水平大大的提高，原來因為消費者的知識水平有限，獲得信息的途徑有限，導(dǎo)致企業(yè)和消費者之間存在信息不對稱的情況，可能對于某些產(chǎn)品消費者僅僅能通過廣告或者周圍使用者進行選擇，無法對產(chǎn)品有個全面的了解，因此當(dāng)時根據(jù)當(dāng)時的市場情況，企業(yè)可以在產(chǎn)品的包裝等表明上做文章，但是現(xiàn)在隨著消費者文化水平的提高，獲取信息的途徑增加，消費者對于產(chǎn)品不僅僅可以通過觀看廣告等獲取，反而是可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集全面的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，不僅可以了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，就連行業(yè)的信息也會有所了解，很多行業(yè)秘密已經(jīng)不再是秘密，而且現(xiàn)在消費者不僅僅想知道結(jié)果，還想致其所以然，因此這都給企業(yè)帶來了很多的挑戰(zhàn)。也使得企業(yè)不得不改變原來的營銷策略。開始注重對于消費者進行知識營銷。
目前，知識營銷具有以下幾個特點，一是知識營銷可以幫助消費者獲得新的知識。知識營銷能夠幫助消費者獲得更多新鮮的知識，有利于提高他們的生活品質(zhì)，例如我們原來不太知道牙膏，但是現(xiàn)在牙膏廣告等都在不斷向我們科普一些口腔知識，讓我們在認(rèn)識商品的時候也學(xué)到了知識，還有化妝品，現(xiàn)在化妝品都在強調(diào)美白、抗老等，化妝品會告訴你使用了什么樣的抗老成分或者美白成分，以及如何使用該產(chǎn)品才能達到更好的效果。有的產(chǎn)品配合網(wǎng)絡(luò)營銷來幫助我們獲得更多的知識，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以增大營銷宣傳的時間和信息含量，有些企業(yè)的營銷帳號不僅僅是對與其產(chǎn)品進行宣傳廣告，還對與產(chǎn)品的技術(shù)性以及行業(yè)的特點進行深入的剖析。二是知識營銷能夠幫助產(chǎn)品進行準(zhǔn)確的定位，知識經(jīng)濟時代，消費者看重的不再是產(chǎn)品的表面，而是產(chǎn)品的本質(zhì)特點，以前化妝品找個年輕貌美的代言人，廣告宣傳該產(chǎn)品可以除皺，那么消費者就可能會相信，或者想買來試試。但是現(xiàn)在消費者根本不會對這樣的營銷策略感興趣。原來我們熟悉的大寶廣告的廣告詞是“要想皮膚好，天天用大寶”。那時候大寶的銷量確實很高，幾乎家家戶戶都用大寶。但是在物質(zhì)不斷豐富的今天，化妝品品牌層出不窮，再簡單的強調(diào)這種功效已經(jīng)沒什么作用了，取而代之的是用知識說話，讓消費者從本質(zhì)上去了解你的產(chǎn)品，我們可以看到，目前很多化妝品都通過知識營銷做廣告，例如膠原蛋白面膜，從產(chǎn)品名稱上就告訴消費者這款產(chǎn)品之所以能夠保濕，就是因為添加了膠原蛋白，還有氨基酸洗面奶，強調(diào)的就是氨基酸的溫和功能，以及火山泥面膜等，這都是通過知識營銷的手段告訴消費者產(chǎn)品為什么有效。產(chǎn)品通過知識營銷的方式，能夠幫助產(chǎn)品在眾多的品牌中脫穎而出，也幫助產(chǎn)品進行成功的定位，有助于塑造產(chǎn)品的品牌形象。三是知識營銷能夠挖掘顧客的潛在需求，有利于培養(yǎng)消費者，促進對產(chǎn)品進行購買。目前在冬季我國最容易出現(xiàn)的一種天氣就是霧霾，基本上目前還沒有很好的治理措施。伴隨著霧霾的產(chǎn)生也使得空氣凈化設(shè)備和空氣檢測設(shè)備開始有了很大的市場。對于霧霾天氣，影響最大的就是過敏性鼻炎患者，每當(dāng)?shù)竭@個時候就會不舒服，其他人則沒有明顯的反映。那么空氣凈化設(shè)備就通過對于產(chǎn)品的知識營銷，從霧霾中的含有的有害成分談起，再告訴人們霧霾的危害，最后強調(diào)空氣凈化器的重要性，以引起消費者對于空氣凈化的重視，從而增強消費者的購買欲望，促進消費者進行購買。例如電動牙刷，曾經(jīng)我們使用的牙刷都是手動的，從來沒有用過電動的牙刷，那么電動牙刷的營銷策略就是通過對于電動牙刷科技含量的解讀幫助消費者認(rèn)識電動牙刷的優(yōu)越性，從而促進消費者進行購買。
二、知識營銷對企業(yè)營銷管理的影響
知識營銷是伴隨著知識經(jīng)濟時代到來的產(chǎn)物，知識營銷首先承認(rèn)的是消費者的知識水平和學(xué)習(xí)能力的整體提高，在充分尊重消費者的基礎(chǔ)上做出的營銷策略。知識營銷對于企業(yè)營銷管理的影響主要有以下幾個方面：
一是對產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的影響。目前市場上同類的產(chǎn)品和相關(guān)的品牌層出不窮，企業(yè)要想有所突破，就必須跳出同質(zhì)化競爭的局面，轉(zhuǎn)而尋找有自身特色的產(chǎn)品競爭方式，目前來說，知識營銷的在營銷中的比重越來越大，份量越來越重，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品營銷上注重挖掘產(chǎn)品本身的技術(shù)含量，強調(diào)產(chǎn)品對于高科技的追求，這不僅僅滿足消費者的求知心理，也能夠幫助企業(yè)尋找產(chǎn)品的賣點。當(dāng)然，在對產(chǎn)品進行知識營銷的時候，企業(yè)最好是能夠在新產(chǎn)品研發(fā)階段就應(yīng)該對整個企業(yè)的產(chǎn)品做出營銷規(guī)劃。企業(yè)在確定自己的產(chǎn)品線的時候就需要考慮高端產(chǎn)品線、中端產(chǎn)品線和低端產(chǎn)品線的配置情況，以及挖掘產(chǎn)品的科技營銷點。企業(yè)可以選擇在高端產(chǎn)品中加入高科技含量，以增產(chǎn)品的先進性和高端性，也能夠為企業(yè)攫取更多的市場利潤。
二是市場營銷策略中應(yīng)該引導(dǎo)消費者。原來我們在制定市場營銷策略的時候常?？紤]的是通過研究消費者的購物行為來滿足消費者的購物需求，但是現(xiàn)在企業(yè)的市場營銷活動從原來滿足消費者的購物需求變?yōu)橥诰蛳M者的購物需求或者說是引導(dǎo)消費者的購物需求，讓沒有需求的消費者或者僅僅有潛在需求的消費者變成擁有剛性需求的用戶。不得不承認(rèn)的是一般能夠進行知識營銷的產(chǎn)品都是具有一些科技含量的，而且這些產(chǎn)品能夠幫助消費者提高自己的生活質(zhì)量?，F(xiàn)在除了空氣凈化器皿以外，還出現(xiàn)了水質(zhì)凈化的設(shè)備，原來人們都是飲用自來水，現(xiàn)在有了水質(zhì)凈化設(shè)備之后，通過對于凈化水的知識營銷，目前凈化水質(zhì)成為了人們的剛性需求，而且我們可以知道，下一個產(chǎn)品經(jīng)濟增長點必然是智能設(shè)備，原來我們使用的空調(diào)、洗衣機、熱水器等都不是智能的，但是就消費者的需求來看，這些不是傳統(tǒng)的設(shè)備也可以滿足消費者的需要，但是當(dāng)這些設(shè)備都智能化了之后，消費者使用這些產(chǎn)品就變得更加方便，輕松。隨著人們對于健康的關(guān)注和生活質(zhì)量的重視，目前的企業(yè)也在充分挖掘消費者產(chǎn)品的科技含量。例如上面提到的崴器，不僅僅能夠智能化，而且有的還增加了過濾凈化功能。這些具有知識含量的營銷增加了產(chǎn)品的賣點，滿足了消費者對于高品質(zhì)生活的追求。
三是要求企業(yè)在知識營銷的過程中更加注重網(wǎng)絡(luò)營銷。目前對知識營銷重要性的強調(diào)讓企業(yè)更加重視網(wǎng)絡(luò)營銷。一般而言企業(yè)在進行知識營銷的時候會注重挖掘幾個關(guān)鍵詞作為營銷的賣點，一般而言廣告、促銷、人員推銷這些傳統(tǒng)的推銷方式中能夠針對消費者的知識營銷是很短暫的，僅僅能夠提供有限的營銷信息，但是通過網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅可以增加信息的覆蓋面，而且還可以通過網(wǎng)絡(luò)充分的展示產(chǎn)品的信息，消費者可以利用上網(wǎng)的時間隨時實地的獲取自己想要的信息，增加和產(chǎn)品信息的接觸時間，有利于對產(chǎn)品形成深刻而又良好的印象。
三、結(jié)束語
現(xiàn)在的時代隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，目前我們的社會已經(jīng)進入了知識社會，學(xué)習(xí)不再僅僅是學(xué)校教育的事情，而是全社會的任務(wù)，人們對于學(xué)習(xí)的認(rèn)識也不僅僅停留在求學(xué)的階段，而是有了終生學(xué)習(xí)、隨時學(xué)習(xí)的意識。這也影響了企業(yè)的市場營銷策略，面對消費者的變化，企業(yè)僅僅的進行知識營銷，尋找產(chǎn)品的知識賣點，滿足人們對于知識需求和高質(zhì)量生活的追求。希望本文對于知識營銷的研究能夠幫助企業(yè)在營銷管理上有所提高。
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在知識經(jīng)濟的社會中，占主導(dǎo)地位的將是以創(chuàng)造、傳播和應(yīng)用知識為主的知識型企業(yè)。而在知識型企業(yè)中，一項很重要的工作就是知識管理。知識管理的目標(biāo)是創(chuàng)造和利用各種知識（包括顯形和隱形知識），并使知識為整個企業(yè)所共享。在知識型企業(yè)中，知識管理是通過改變企業(yè)員工的思維模式和行為方式，建立起知識共享與創(chuàng)新的組織內(nèi)部環(huán)境，從而運用集體的智慧提高對市場的應(yīng)變和創(chuàng)新能力，最終達到組織的獲利目標(biāo)。
在現(xiàn)代市場中，一種受廣大消費者歡迎的產(chǎn)品或服務(wù)實質(zhì)上就是技術(shù)知識和營銷知識較好結(jié)合的產(chǎn)物，從這個角度上來看，實際上，客戶也就是企業(yè)的創(chuàng)新者。因此，有遠見的企業(yè)一般都十分重視自己的客戶，把客戶作為合作伙伴，注重提取和應(yīng)用有關(guān)客戶的對企業(yè)有用的知識。
一、營銷部門的知識管理
營銷是現(xiàn)代企業(yè)運行的一個重要環(huán)節(jié)，特別是在知識經(jīng)濟時代的啞鈴式知識型企業(yè)中，營銷環(huán)節(jié)已同創(chuàng)新設(shè)計一樣成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)，它是知識型企業(yè)與外界（市場和客戶）建立聯(lián)系的一座橋梁。
在企業(yè)中，營銷部門作為直接與客戶接觸的最重要部門，掌握著大量第一手的客戶信息，這些信息中有的能對企業(yè)的發(fā)展起指導(dǎo)作用的，如客戶對企業(yè)的產(chǎn)品及其服務(wù)的渴望、需求或建議，有的是對企業(yè)有利于提高客戶忠誠度的客戶商務(wù)信息。因此，對于企業(yè)來說，如何更好地在這些信息中提取知識，并在全企業(yè)中傳播和應(yīng)用好這些知識就顯得至關(guān)重要。由于這些工作是通過營銷部門來完成的，因此，這里就把它稱之為營銷部門的知識管理，它就是從客戶開始創(chuàng)造知識（生產(chǎn)），并將知識傳播至整個組織（傳播），最后將知識融于企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)之中（應(yīng)用）的一個過程。
現(xiàn)代社會是一個物質(zhì)充分富裕的時代，而大多數(shù)客戶又受過良好的教育，接觸了大量的外界信息，并且有獨立思考問題的經(jīng)驗，因此，營銷部門如何讓這些新的客戶群在買方市場的情況下對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣就成為一個非常緊迫的問題。營銷部門根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)出客戶感興趣的知識并加以擴散將是知識型企業(yè)營銷部門知識管理的另一個重要的方面。
從這個角度來看，知識型企業(yè)同客戶間的知識流動是雙向的。
二、營銷部門知識管理的分類
根據(jù)知識流向我們可以把營銷部門的知識管理分為兩種類型。一種是營銷部門從客戶得到知識，以在企業(yè)中傳播和應(yīng)用的過程，這種我們可以把之稱之為內(nèi)向型知識管理；另一種是營銷部門整理和開發(fā)關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的知識，再散播給特定的客戶，以給客戶施加對企業(yè)有利的影響的過程，這種我們可以把它稱之為外向型知識管理。
⒈內(nèi)向型知識管理
內(nèi)向型知識管理就是營銷人員尋找客戶行為和屬性間的聯(lián)系以及他們在與客戶交往過程中得到的經(jīng)驗等知識，并把這些知識傳播、應(yīng)用于企業(yè)創(chuàng)造價值的這樣一個過程。而如何從客戶處獲得知識是這個知識管理過程的核心。
應(yīng)該說，這樣一個從客戶流向知識型企業(yè)的過程中，所包含的知識是多種多樣的。這里舉典型的四種。
（）從客戶的購買行為中找到彼此間的聯(lián)系（即對企業(yè)經(jīng)營有用的知識）。一個典型的例子就是美國的營銷人員在一家超市連鎖店調(diào)查發(fā)現(xiàn)，啤酒和尿布的銷售量之間存在著某種關(guān)系，把它們放在一起出賣能使得兩種不同類型的產(chǎn)品的銷售額同時得到了增加。
（）整理客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的意見或建議，從中找出可以指導(dǎo)企業(yè)改進或開發(fā)產(chǎn)品的知識。這個過程對于知識型企業(yè)來說是非常重要的，因為客戶是同企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)系最緊密的人，因此對于產(chǎn)品或服務(wù)他們才具有最大發(fā)言權(quán)，同時他們的思想往往具有很大的創(chuàng)意。因此，可以說只有客戶的想法和渴望才是工程師產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的最好的動力和源泉。
如果營銷部門能夠及時的從客戶那里找出知識并反饋給工程設(shè)計、制造、和服務(wù)部門，那么，就可以得到下一個產(chǎn)品的新創(chuàng)意，而且該產(chǎn)品具有較好的市場前景。
從另一個方面說，營銷不能僅僅作為單方面的談話者，而同時應(yīng)作為一個積極的聽眾?？蛻粝Ｍ麆e人傾聽他們，并且希望被重視。因此，如果企業(yè)能認(rèn)真傾聽客戶的意見或建議并適當(dāng)?shù)丶右岳?，還能大大地提高客戶對企業(yè)的忠誠度。
（）尋找并分析潛在客戶的屬性建立客戶數(shù)據(jù)庫。如果企業(yè)能夠?qū)γ恳粋€客戶都有一個全面的了解，那么針對客戶的特點去開發(fā)暢銷的產(chǎn)品就不再成為難題，所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝就是這個道理。因此，在企業(yè)中建立一個內(nèi)容充實及時的客戶數(shù)據(jù)庫是獲得市場的一條較好的途徑。營銷人員可以通過各種方式獲得客戶的個性、脾氣、喜愛、習(xí)慣，甚至小孩的姓名等信息，還有有關(guān)客戶的商業(yè)信息，這樣就可以針對客戶各自的情況開發(fā)合適的產(chǎn)品或服務(wù)。
（）營銷人員在與客戶交往過程中獲得的經(jīng)驗和教訓(xùn)。在工作中所獲得的經(jīng)驗和教訓(xùn)是企業(yè)的一種很重要的知識。營銷人員在與客戶面對面的接觸，把自己的企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品推向給客戶的過程種，總會碰到一些自己一項不到的事情，也往往就是由于這些意外的事情使得自己在與客戶的交流過程中未能達到理想的效果。因此，營銷人員應(yīng)定期舉行營銷心得交流會，共同交流和探討與客戶交往中碰到的問題，這樣就能在如何選擇客戶和如何與客戶交流上得到好的經(jīng)驗和教訓(xùn)，以有利于下一次同客戶的交往。
⒉外向型知識管理
知識從知識型企業(yè)流向客戶的知識管理過程，應(yīng)該說，這種知識流向在以前往往被大多數(shù)企業(yè)所忽視，因為大多數(shù)企業(yè)只注重眼前的利益，而不愿在那些不能很快就能獲得效益但又很有潛力的方面進行投資。
企業(yè)營銷部門專門針對客戶而開發(fā)有關(guān)企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的知識，并通過各種方式進行擴散，讓最大多數(shù)潛在客戶共享這些知識，這樣就能很好地培養(yǎng)客戶對產(chǎn)品或企業(yè)的好感，并大大提高客戶對企業(yè)的忠誠度。
恒源祥絨線公司是世界最大的絨線生產(chǎn)基地，它們比較早地就開始認(rèn)識到了可以通過知識去影響客戶而提高企業(yè)的市場占有率。營銷人員在各類聘請的專家的幫助下對絨線和智力開發(fā)的關(guān)系做專題研究，初步結(jié)果表明，絨線編織有利于溝通感情、鍛煉意志、提高兒童智力水平；還作了研究絨線編織與預(yù)防老人癡呆癥等課題。通過這樣的研究，恒源祥絨線公司獲得了許多關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)的客戶感興趣的知識，并加以積極的宣傳，這樣大大地提高了恒源祥絨線公司在市場中的地位。
又如上海交大昂立公司一貫堅持以科普為先導(dǎo)的營銷特色，注重開發(fā)關(guān)于自己產(chǎn)品的一些有利于客戶的知識，創(chuàng)造性地率先提出并實施知識營銷。它們著力于深入淺出地向大眾傳播關(guān)于自己新產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)，以及它們對人們生活的影響。通過這樣的科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，進而萌發(fā)對新產(chǎn)品的需求。同時它們還廣泛地向市民贈送生物科學(xué)保健書籍，并通過媒體舉辦科普知識競賽。正是由于它們注重了這種外向型的知識管理，使得上海交大昂立公司在市場中建立了很高的信譽，從進一步提高了市場的占有率。
三、面向知識管理的營銷部門所需要的轉(zhuǎn)變
⒈思想上的轉(zhuǎn)變。
對于知識型企業(yè)的營銷部門，銷售產(chǎn)品已不再是其工作的唯一目標(biāo)，而要把企業(yè)與客戶之間的知識傳遞作為一個重要的任務(wù)來抓。要在思想上形成一個明確的觀念，那就是自己是企業(yè)與客戶間的橋梁、是企業(yè)通過知識而創(chuàng)造并獲得價值的催化劑。營銷部門不僅僅要把客戶對企業(yè)經(jīng)營有利的知識傳遞給企業(yè)，同樣也要努力挖掘與企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的知識并擴散給自己的潛在客戶，在客戶的心理上形成對企業(yè)有利的影響。
⒉知識管理工具的轉(zhuǎn)變。
1風(fēng)險分析
政策環(huán)境風(fēng)險指國家通過調(diào)整宏觀政策導(dǎo)致電力市場產(chǎn)生價格波動而引起的風(fēng)險。隨著經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，資源隨著市場優(yōu)化配置，國家很可能對供電企業(yè)取消過去的優(yōu)惠政策；地方政府調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)政策導(dǎo)致用電量縮小，電量供過于求；一些企業(yè)經(jīng)營不善而面臨破產(chǎn)，無力支付供電企業(yè)電費而導(dǎo)致經(jīng)濟的損失等。這些宏觀政策變化引起的風(fēng)險也是難以預(yù)測的。另外，電力行業(yè)政策也在不斷變動，如國家電監(jiān)會對電力安全、市場準(zhǔn)入、交易、成本與價格、節(jié)能減排、供電等六個方面推出新的監(jiān)管舉措；政策導(dǎo)向促使清潔能源帶來新的機遇等等，行業(yè)變動風(fēng)險也不可忽略。
2控制措施
對于國家宏觀政策變動所帶來的風(fēng)險，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟國家政策，保持對形勢的洞察力，及時調(diào)整策略，爭取獲得主動權(quán)；大力培養(yǎng)人才，引進新設(shè)備、新技術(shù)，通過技術(shù)改進保證供電安全、滿足社會需求、保護生態(tài)環(huán)節(jié)，盡社會責(zé)任，增加企業(yè)經(jīng)濟效益。對于行業(yè)變動帶來的風(fēng)險，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)實時掌握電力行業(yè)動態(tài)，及時調(diào)整企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，順應(yīng)時勢，走技術(shù)革命道路，也行業(yè)創(chuàng)新應(yīng)對行業(yè)變化，引領(lǐng)或主導(dǎo)行業(yè)的變化。
二公共關(guān)系風(fēng)險與控制
1風(fēng)險分析
公共關(guān)系風(fēng)險是指供電企業(yè)與其他組織、團體和個人構(gòu)成一個開放系統(tǒng)，有著密切的關(guān)系，通過傳播、雙向溝通和活動來影響公眾，塑造自身形象。電力營銷公共關(guān)系風(fēng)險因素有營銷服務(wù)水平、品牌管理、危機管理、內(nèi)部與外部公關(guān)。如供電企業(yè)營銷人員素質(zhì)參差不齊，難以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；電力市場化破除傳統(tǒng)的壟斷，對供電企業(yè)提出更高的要求；多數(shù)員工“電老虎”的觀念根深蒂固，與現(xiàn)代市場經(jīng)濟不一致，難以讓他們從根本上認(rèn)識到品牌形象對企業(yè)的重要性；電力企業(yè)的坎坷發(fā)展歷程使得內(nèi)部各種關(guān)系非常復(fù)雜，這種“復(fù)雜”既可給電力企業(yè)既能給電力企業(yè)發(fā)展帶來動力，也會成為影響電力企業(yè)的風(fēng)險因素；作為承擔(dān)著巨大社會責(zé)任的企業(yè)，與民生工程聯(lián)系在一起，受到社會各界普遍的關(guān)注，稍有不慎容易產(chǎn)生自損形象風(fēng)險。
2控制措施
針對營銷服務(wù)水平風(fēng)險因素，應(yīng)當(dāng)滿足大小用戶用戶的多層次、個性化需求來搶占市場，增加市場的占有率；通過內(nèi)部員工培訓(xùn)，將服務(wù)理念深入營銷人員意識；通過優(yōu)化服務(wù)流程，及時解決用戶的問題；建立員工主動走訪制度，了解客戶的需求，及時化解矛盾，提高企業(yè)形象；對于品牌風(fēng)險，加大企業(yè)VI視覺識別系統(tǒng)建設(shè)，再通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給用戶最好的體驗，增加用戶對企業(yè)的忠誠度和認(rèn)同感，擴大企業(yè)社會影響力；針對內(nèi)外部公共關(guān)系風(fēng)險，要成立公共關(guān)系部應(yīng)對風(fēng)險，同時要強化企業(yè)文化建設(shè)，提高員工公共關(guān)系意識。多采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)與加強與公眾溝通，提高企業(yè)知名度。加強與政府部門聯(lián)系，強化與政府部門之間關(guān)系等；針對危機管理風(fēng)險，要建立危機管理機構(gòu)，成立危機應(yīng)急小組，增強危機管理意識和前瞻性意識，做好危機評估總結(jié)。
三法律風(fēng)險與控制
1風(fēng)險分析
法律風(fēng)險是由于企業(yè)內(nèi)外部環(huán)節(jié)變化以及相關(guān)人員作為與不作為，以違反合同或規(guī)定相關(guān)條款引起對企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的影響。如供用電合同法律風(fēng)險、意外傷害風(fēng)險、勞動爭議風(fēng)險等等。供電企業(yè)管理人員沒有正確的合同意識，對合同管理隨意以及合同出現(xiàn)問題時處理不當(dāng)都會給企業(yè)帶來法律風(fēng)險；一些員工未按企業(yè)安全規(guī)程進行現(xiàn)場作業(yè)，安全意識淡薄，一旦出現(xiàn)意識傷害事故，既造成巨大的經(jīng)濟損失，也導(dǎo)致企業(yè)形象受損；長期以來與農(nóng)電工不存在勞動合同卻存在勞動關(guān)系，矛盾日益突出，不僅影響農(nóng)電工隊伍穩(wěn)定，也給勞動爭議帶來巨大的潛在風(fēng)險。
2控制措施
培訓(xùn)機制不完善
隨著企業(yè)產(chǎn)品競爭的日趨激烈，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來越高，這也為中小企業(yè)銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業(yè)應(yīng)對銷售員工進行營銷技能、產(chǎn)品價值、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓(xùn)工作，往往是出現(xiàn)問題才進行突擊式培訓(xùn)，即使制訂了培訓(xùn)計劃也沒有按期執(zhí)行，無法達到預(yù)期的培訓(xùn)效果。
薪酬制度缺乏合理性
當(dāng)前，中小企業(yè)管理者在激勵員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個因素就是設(shè)計科學(xué)合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團隊銷售的模式，造成了每位團隊成員的職責(zé)邊界難以明確，誰的工作貢獻大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對照標(biāo)準(zhǔn)。這會在一定程度上使得銷售員工對公司薪酬分配制度是否合理產(chǎn)生懷疑，同時也影響了優(yōu)秀員工的工作積極性和士氣。
績效評估工作缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)
績效管理在人力資源管理系統(tǒng)中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務(wù)晉升等工作都與其有著密切的聯(lián)系。在實際工作中，很多公司對銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，在具體的考核指標(biāo)項目設(shè)定及權(quán)重設(shè)置方面隨意性較強，評價標(biāo)準(zhǔn)模糊，帶有很強的主觀色彩，無法從根本上客觀評價銷售員工和部門的整體績效。
改進銷售人員人事管理的主要對策
（一）銷售人員招聘應(yīng)做到規(guī)范化、程序化。
在市場經(jīng)濟體制下，中小企業(yè)管理者應(yīng)充分認(rèn)識到銷售人員是企業(yè)人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優(yōu)秀的銷售員工是當(dāng)前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項專業(yè)性很強的工作，公司管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以銷售員工的工作說明書和人力資源規(guī)劃體系為基礎(chǔ)，設(shè)計出科學(xué)合理的招聘與選拔制度，為企業(yè)的有序經(jīng)營奠定良好的人才基礎(chǔ)。
（二）建立科學(xué)的銷售管理人才選用機制。
中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內(nèi)的銷售人員提供平等的競爭機會，從而吸引和選拔出優(yōu)秀的銷售管理人才，實現(xiàn)人員與崗位的高度匹配。對公司來說，優(yōu)秀的人力資源總是有限的，如何充分地發(fā)揮每位銷售員工的長處和才智，是企業(yè)發(fā)展的基本要求。每位員工都有自己的長處，對待員工不能求全責(zé)備，應(yīng)揚長避短，為員工發(fā)揮自身長處創(chuàng)造合理而有效的條件。
（三）建立系統(tǒng)的教育培訓(xùn)制度，提高銷售員工素質(zhì)。
銷售員工的培訓(xùn)工作是企業(yè)總體培訓(xùn)工作的重要組成部分，中小企業(yè)管理者在制訂其培訓(xùn)計劃時應(yīng)以科學(xué)的培訓(xùn)需求調(diào)查分析為基礎(chǔ)，根據(jù)自身發(fā)展的需要和員工的實際需求，有針對性地對銷售員工進行營銷知識和相關(guān)技能的培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現(xiàn)出公司對銷售員工的重視程度，增強他們的組織歸屬感和認(rèn)同感。
（四）進一步健全工資分配制度。
一般來說，如果在銷售團隊內(nèi)部有分配不公平現(xiàn)象產(chǎn)生，就勢必會影響到團隊成員的薪酬滿意度，從而導(dǎo)致工作責(zé)任感和工作效率逐步降低。為盡可能增加團隊工資支付的公平性，可由項目組成員分別對團隊內(nèi)各成員的貢獻大小進行評判，并以百分比的形式表現(xiàn)出來，將分配比例進行加權(quán)平均，通過民主評議的方式獲得一個基本能夠被大家接受的分配方案。在這樣的設(shè)計下，每個成員評判的公平、公正程度自然會受到制度機理的自動約束，迫使成員的評判結(jié)果盡量回歸真實，達到較為公平的分配效果。
1.質(zhì)量管理體系基礎(chǔ)不完善。一些企業(yè)在建立質(zhì)量管理體系時僅僅把著力點放在體系文件和認(rèn)證材料的制作上，沒有制定合理而明確的質(zhì)量方針或目標(biāo)，無力自行領(lǐng)導(dǎo)編制企業(yè)質(zhì)量文件，只憑空想象或盲目抄襲，最終使建立的質(zhì)量管理體系不能適應(yīng)企業(yè)的需要。另一種情況是將質(zhì)量管理體系全權(quán)包辦給咨詢公司。要求咨詢公司根據(jù)所掌握的企業(yè)情況文件，代作內(nèi)審，結(jié)果認(rèn)證與實施各行其道。脫離了企業(yè)實際的質(zhì)量管理體系虛有其表，難以提升企業(yè)品質(zhì)。
2.管理手段和方法相對滯后。質(zhì)量管理體系提供了先進的管理理念，但是由于受到傳統(tǒng)管理手段和方法的束縛，在某些企業(yè)中依舊存在著依靠口頭溝通、指令手段進行管理的模式，不符合質(zhì)量管理體系文件化、過程化的管理要求，使得質(zhì)量管理的效果不能很好地發(fā)揮。因此，推行質(zhì)量管理體系必須轉(zhuǎn)變管理理念，堅持八項質(zhì)量管理原則，憑借信息化、數(shù)據(jù)化的先進管理手段，進行質(zhì)量控制和質(zhì)量改進。
3.持續(xù)改進的意識比較淡薄。質(zhì)量管理體系必然要引起企業(yè)全體員工管理意識和行為的變化，市場競爭環(huán)境的變化影響了質(zhì)量管理體系的發(fā)展與完善。在質(zhì)量管理的持續(xù)改進的過程中企業(yè)員工要提高參與意識，發(fā)揮與供方互利關(guān)系，改進質(zhì)量過程，適應(yīng)市場環(huán)境發(fā)展的需求。通過周而復(fù)始地進行“計劃、實施、監(jiān)測、評審”（PDCA）活動，使質(zhì)量管理體系功能不斷加強，最終實現(xiàn)預(yù)防和控制產(chǎn)品缺陷、減少返工、返修及其它浪費的目標(biāo)。
二、保障質(zhì)量管理體系有效性的關(guān)鍵因素
1.制定清晰可實行的質(zhì)量目標(biāo)和審核評定標(biāo)準(zhǔn)。建立和實施質(zhì)量管理體系過程，可以組織一線員工、基層管理者或負(fù)責(zé)人討論質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量方針和審核評定標(biāo)準(zhǔn)，將討論的依據(jù)和觀點明確的記錄下來，避免員工不知道質(zhì)量方針或雖能夠背誦質(zhì)量方針，但卻不理解質(zhì)量方針的意義。同時要清晰描述質(zhì)量方針與質(zhì)量目標(biāo)的關(guān)系，對質(zhì)量方針進行定期的評審，及時調(diào)整質(zhì)量方針。
2.堅持以顧客為關(guān)注焦點的質(zhì)量管理體系建設(shè)。質(zhì)量管理體系的最終標(biāo)準(zhǔn)是顧客滿意度。最高管理者應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部傳達、強調(diào)滿足顧客以及法律法規(guī)要求的重要性，如果法律法規(guī)及顧客要求發(fā)生改變，原來所做的質(zhì)量保證已不適宜或不合理，必須及時糾正。另一方面，對顧客提品的同時沒有對顧客的財產(chǎn)進行必要的查驗，標(biāo)識和防護控制；或者丟失、損壞未及時或不愿意通知顧客；或者忽視了顧客的財產(chǎn)還可以包括知識財產(chǎn)，必然招致顧客不滿。
3.實行質(zhì)量管理體系的過程控制。質(zhì)量管理可以看作是提品過程的管理，改進管理手段和方法要從規(guī)范過程、完善文件著手。首先要對所有的產(chǎn)品實現(xiàn)過程進行策劃，完善文件，細化描述，保障有效地指導(dǎo)質(zhì)量管理體系的運作。其次，對不同類型過程的控制方式和程度要加以區(qū)別，識別特殊過程，保證過程確認(rèn)所選擇的方式、方法與該過程的控制要點相匹配，當(dāng)特殊過程的特性發(fā)生變化時，要進行新的確認(rèn)。
三、企業(yè)實施質(zhì)量管理體系的有效途徑
如何才能達到實施質(zhì)量管理體系的有效性呢？途徑很多，本文從總體考慮，建議以下四種途徑可以優(yōu)先選用。
途徑一：從夯實質(zhì)量管理體系基礎(chǔ)入手。一是進一步完善規(guī)范合理的質(zhì)量目標(biāo)管理體系。圍繞企業(yè)核心工作及關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，對質(zhì)量目標(biāo)任務(wù)進一步細化完善。提煉出可量化、可測評的指標(biāo)，建立健全各項評價標(biāo)準(zhǔn)、評價依據(jù)及相關(guān)制度，在管理體系系統(tǒng)中進行了動態(tài)跟進。二是進一步完善績效考核動態(tài)管理。將質(zhì)量目標(biāo)任務(wù)納入部門日常工作部署，明確工作重點和分工，逐級分解，落實到人。部門和員工做好個人平臺的PDCA循環(huán)管理互動，層層建立目標(biāo)責(zé)任考核機制，從計劃、完成、考核、總結(jié)四個重要環(huán)節(jié)入手不斷提升運行質(zhì)量和執(zhí)行效率。三是進一步完善督查檢查機制。強化監(jiān)督，加大組織協(xié)調(diào)和檢查力度，督促檢查目標(biāo)任務(wù)完成進度，對重點質(zhì)量項目組織專項督查。同時，通過督查反饋、績效評價等手段激勵崗位員工有針對性地改進質(zhì)量缺陷，確保質(zhì)量管理各個環(huán)節(jié)銜接得當(dāng)，信息可追溯。
途徑二：從提高管理手段和方法入手。5S管理是開展“整理、整頓、整潔、標(biāo)準(zhǔn)化、素養(yǎng)”行動，消除不必要的活動，或簡化、合并活動或調(diào)整活動順序以達到減少浪費的目。精益化管理是通過電子化的信息流，進行快速反應(yīng)、準(zhǔn)時化啟動，從而消除諸如設(shè)施設(shè)備空耗、人員冗余、操作延遲和資源浪費等。通過引入5S管理、精益化管理等理念，提升管理手段和方法，將先進的管理手段與質(zhì)量管理理念融合，從基本的工作層面上著手，對各個作業(yè)環(huán)節(jié)進行分析，采取相應(yīng)措施提高各個作業(yè)環(huán)節(jié)的效率，加強各個環(huán)節(jié)間的銜接，通過制度的約束、良好工作環(huán)境和良好工作習(xí)慣的層面來解決質(zhì)量管理問題，夯實企業(yè)的基礎(chǔ)管理，打造企業(yè)有效管理的堅實基礎(chǔ)。實現(xiàn)企業(yè)從粗放式管理逐漸向精益化管理邁進。
途徑三：從關(guān)注顧客期望入手。企業(yè)的生存離不開顧客，要贏的顧客就必須明了顧客的期望并通過自身的經(jīng)營活動來滿足甚至超越顧客的期望。因此在質(zhì)量管理中，顧客滿意度比利潤更能體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的好壞。在全面質(zhì)量管理階段質(zhì)量管理的范圍向上下游延伸，向前覆蓋了從設(shè)計過程到市場調(diào)研以有效識別顧客的需求，向后覆蓋了從物流交付直至售后服務(wù)以確保顧客滿意。這樣質(zhì)量管理形成了一個閉環(huán)系統(tǒng)，從顧客開始到顧客結(jié)束，所有質(zhì)量工作的目標(biāo)就是讓顧客滿意，使顧客處于質(zhì)量管理的中心地位。因此，以顧客為關(guān)注焦點最重要的是要建立一個以顧客滿意為導(dǎo)向的質(zhì)量管理體系。企業(yè)應(yīng)以顧客需求為出發(fā)點確定業(yè)務(wù)部門的工作流程以此為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整相關(guān)部門的工作流程以配合業(yè)務(wù)部門達成目標(biāo)讓企業(yè)所有的經(jīng)營活動都指向一個目的即顧客滿意。