銷售主管晉升報(bào)告精選(九篇)

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第1篇：銷售主管晉升報(bào)告范文

銷售經(jīng)理作為企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)一線，處于市場(chǎng)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見和市場(chǎng)信息的作用，而且還必須深刻領(lǐng)會(huì)總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責(zé)任重大。其作用如同臨陣沙場(chǎng)的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，實(shí)是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢(shì)。

A公司的某市分公司銷售情況一直不很理想，究其主要原因是沒有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物，導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂，業(yè)績(jī)不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來一位銷售經(jīng)理――C君。

C君是營銷專業(yè)科班出身，又在市場(chǎng)一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時(shí)反饋給公司，使得銷售部門孤軍奮戰(zhàn)；第二，市場(chǎng)管理混亂，所有業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作；第三，人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來了壓力。

按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數(shù)把小火，慢慢理順部門，一手抓市場(chǎng)，一手抓管理，把公司所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。

C君所管理的銷售部共有12名員工，經(jīng)過幾天的觀察并逐個(gè)談話后，C君發(fā)現(xiàn)銷售部的實(shí)際情況比他想象的還要糟糕，十幾個(gè)人在市場(chǎng)上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分，這種情況下，不但影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，而且不利于團(tuán)結(jié)，經(jīng)常因?yàn)榭蛻舻臎_突引起內(nèi)部糾紛；一名銷售主管每天忙著協(xié)調(diào)、分單、報(bào)表，基本上無暇顧及市場(chǎng)的考察與監(jiān)督，長(zhǎng)期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)精英一點(diǎn)工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機(jī)會(huì)，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。C君為了盡快解決銷售部的問題，果斷地實(shí)行了內(nèi)部改革：

明確職責(zé)

讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的，其主要特長(zhǎng)是善于溝通，C君根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理，主要職責(zé)是與公司其他部門協(xié)調(diào)溝通。這位銷售主管提升為部門副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調(diào)，解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報(bào)告給企劃部，使企劃部能及時(shí)修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

分成3大業(yè)務(wù)小組，第一小組，負(fù)責(zé)全市內(nèi)醫(yī)院業(yè)務(wù)，由2名業(yè)務(wù)員組成；第二小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)幾大經(jīng)銷商，專注于批發(fā)業(yè)務(wù)，由3名業(yè)務(wù)員組成；第三小組，負(fù)責(zé)市內(nèi)連鎖藥店，由6名業(yè)務(wù)員組成。

在此基礎(chǔ)上，又新招聘了一名銷售部文員，負(fù)責(zé)接聽電話，并配合銷售部副經(jīng)理做配單、報(bào)表等工作，而C君則親自擔(dān)任市場(chǎng)督導(dǎo)一職，檢驗(yàn)所有員工的工作成果。

理順業(yè)務(wù)模式

讓工作更有序

有了明確的分工，工作目標(biāo)已經(jīng)開始明朗，接下來要解決的就是工作方法了。C君對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩?！薄ⅰ叭取?、“四定”的業(yè)務(wù)模式。

“兩?！敝荚诒ＷC商家利益，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無論面對(duì)新老客戶都要做到進(jìn)門先問好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動(dòng)先通知，并及時(shí)把促銷品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門的積極配合，這時(shí)，銷售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經(jīng)理，讓配送部加班加點(diǎn)保證貨物的及時(shí)送達(dá)。

“四定”即定時(shí)、定人、定線、定車。C君要求所有業(yè)務(wù)員對(duì)客戶要進(jìn)行定時(shí)回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線原則一是為了客戶服務(wù)的長(zhǎng)期性考慮，二是固定的業(yè)務(wù)員對(duì)自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會(huì)花費(fèi)冤枉錢跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時(shí)送達(dá)。當(dāng)然，固定的車輛也要堅(jiān)持定線原則。

建立新的管理制度

和激勵(lì)機(jī)制，留住人才

雖然通過以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，解決了產(chǎn)品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度，很大一部分優(yōu)秀的員工早已跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機(jī)制，從而提高了員工工作的熱情，為實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

完善考勤制度，實(shí)施人性化管理

以前因?yàn)閱T工工作沒有頭緒，就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導(dǎo)致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過“多背一”的工作機(jī)制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題?！岸啾骋弧睓C(jī)制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當(dāng)天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性，還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，取得了一箭雙雕的效果。

人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，有些小組需要有小組的主管來進(jìn)行管理，同時(shí)也是為了更好地挖掘人才，以備公司長(zhǎng)足發(fā)展，便重新制定了部門晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機(jī)會(huì)：主管的提升要看三方面：第一，銷售業(yè)績(jī)。在小組里面銷售業(yè)績(jī)可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質(zhì)。包括儀表、知識(shí)、思想道德、業(yè)務(wù)知識(shí)、再學(xué)習(xí)能力與協(xié)調(diào)能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

有效激勵(lì)是對(duì)員工價(jià)值的認(rèn)可

為了更好地激勵(lì)員工，C君在公司會(huì)議室掛了一塊黑板，把所有銷售人員當(dāng)日當(dāng)月的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公諸于眾，并設(shè)立了“3+3+1”獎(jiǎng)項(xiàng)，即連續(xù)3個(gè)星期的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)3個(gè)月的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元；連續(xù)1年12個(gè)月的銷售冠軍給予獎(jiǎng)金XXX元。通過以上措施，讓員工多勞多得，強(qiáng)化了員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也讓員工認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值所在。

培訓(xùn)：讓員工有希望，也讓公司有希望

C君定期為員工講授市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識(shí)，而且不定期聘請(qǐng)知名專家來進(jìn)行培訓(xùn)，大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情，同時(shí)也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場(chǎng)生力軍。

至此，C君所在分公司的銷售業(yè)績(jī)與日俱增，再加上C君所帶領(lǐng)的這支強(qiáng)悍的隊(duì)伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經(jīng)理獎(jiǎng)和最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

從以上案例可以得出這樣的結(jié)論：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，然后逐一化解，加之對(duì)市場(chǎng)及公司進(jìn)行有效的管理，才能使公司的業(yè)務(wù)長(zhǎng)治久安，銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

2銷售老總“整治”下屬的幾種方法

經(jīng)常有銷售老總提到這樣一個(gè)問題：“我在公司是負(fù)責(zé)全國市場(chǎng)銷售的，是銷售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷售經(jīng)理不聽號(hào)令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現(xiàn)在這個(gè)樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了?！?/p>

在任何公司，上司天生就比下屬強(qiáng)勢(shì)，所以上司要對(duì)下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來下屬的忠誠?？鬃诱f過：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級(jí)之間出了問題，上司要靠溝通來解決，而不是使用一些辦法和權(quán)術(shù)。但有時(shí)候，對(duì)某些下屬，不能一味寬容，因?yàn)樗粫?huì)感激你的寬容，反而會(huì)認(rèn)為你無能。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，銷售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：

縮小銷售區(qū)域

分公司經(jīng)理不服總公司的號(hào)令，一定是在業(yè)績(jī)上表現(xiàn)出色，有業(yè)績(jī)作基礎(chǔ)，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。對(duì)這種情況總公司可以按照“鞭打快?！钡淖龇ǎo他下達(dá)更大的任務(wù)，讓他這個(gè)能者多勞，多做貢獻(xiàn)。當(dāng)然事先要先表彰和鼓勵(lì)，給個(gè)帽子，叫做什么“全年銷售標(biāo)兵”之類，把他捧起來，放在套子里。有這樣一個(gè)帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務(wù)。到時(shí)候，他完成任務(wù)了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務(wù)，如果連續(xù)兩三個(gè)月都完不成任務(wù)，這時(shí)你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說話”。銷售業(yè)績(jī)好的地方，還是由他來管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說他以前做整個(gè)山東市場(chǎng)，現(xiàn)在可以把青島單獨(dú)分離出來，成立分公司或辦事處，進(jìn)行雙核心運(yùn)做。地盤變小的分公司，即便業(yè)績(jī)?cè)俸?，占公司整體的份額也有限了，翻不出什么浪來。到時(shí)候，就是他要聽你的了，而不是來威脅你了。從這個(gè)角度上來看，銷售區(qū)域的劃分是越小越好?？偣疽尫止局g形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果廈門分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴(kuò)張到汕頭來。如果河南分公司做得不好，可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績(jī)而生存斗爭(zhēng)的過程中，總部將掌握主動(dòng)權(quán)。所以在銷售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開始就不要把銷售區(qū)域劃大，而是在滿足銷售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴(kuò)張才是好辦法，才可以保證公司的活力。

派新人跟隨，緩慢切換

銷售隊(duì)伍體系要是一潭活水，流動(dòng)是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進(jìn)則退的文化。在筆者以前服務(wù)過的企業(yè)中，每年都會(huì)進(jìn)行分公司總經(jīng)理資格的競(jìng)選。每個(gè)人都可以申請(qǐng)參加，經(jīng)過資格審查，來參加總公司舉辦的競(jìng)選活動(dòng)，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績(jī)，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個(gè)分公司總經(jīng)理有問題，或整天調(diào)皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊(duì)員”。

建立人人可替代的管理體系

站在管理的角度上，一個(gè)聰明的經(jīng)理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)?？偛恳衙\(yùn)掌握在自己手上，或掌握在一個(gè)團(tuán)隊(duì)手上，而不是某個(gè)人手上，個(gè)人是不可信任的，團(tuán)隊(duì)是相對(duì)可信的。因此在分公司內(nèi)部，不能是總經(jīng)理一個(gè)人說了算。關(guān)于財(cái)務(wù)和物流的事情，總經(jīng)理說了不算。不要給分公司總經(jīng)理對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理的任命權(quán)，只給行政管理的權(quán)利；而財(cái)務(wù)經(jīng)理反過來，對(duì)分公司總經(jīng)理有財(cái)務(wù)監(jiān)督權(quán)。業(yè)務(wù)方面的事情，由分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理和總部銷售部門之間聯(lián)系，可不必通過總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個(gè)形象，一個(gè)代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理“三權(quán)分立”的制衡機(jī)制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而總經(jīng)理這個(gè)人是不重要的。

用政策來做導(dǎo)向

總部的號(hào)令，不能是光喊口號(hào)，想靠口號(hào)來推動(dòng)分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標(biāo)，列入到考核中來，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷售要完成多少，管理要達(dá)到什么水平，應(yīng)收帳款要控制在什么程度，費(fèi)用在什么水平，光喊這些口號(hào)沒有用，而要把這些指標(biāo)放在分公司每個(gè)人的考核指標(biāo)中，完不成指標(biāo)的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對(duì)銷量的考核上，也要用任務(wù)完成率來比較業(yè)績(jī)，而不是單用絕對(duì)數(shù)額，單純的任務(wù)數(shù)量，沒有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實(shí)差距。這樣總公司就可以少受銷量大的分公司的威脅，而達(dá)到控制大局的目的。

不接見、不理睬、不重視

如果這個(gè)人調(diào)皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動(dòng)，認(rèn)識(shí)到總部的權(quán)威，總監(jiān)的權(quán)威是不可侵犯的。銷售總監(jiān)可試著兩個(gè)月都不和他電話聯(lián)系，即便他給你電話匯報(bào)工作，也是簡(jiǎn)單地聽著，口氣比較冷淡。開會(huì)也不主動(dòng)叫他發(fā)言。即便他發(fā)言完成，也不要太多的評(píng)價(jià)。也就是說把這個(gè)人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環(huán)境下，下屬往往會(huì)希望上司罵自己一頓。“冷凍”可以促使他反省――不執(zhí)行公司的號(hào)令是錯(cuò)誤的，上司是不高興的。讓他反省自己到底是錯(cuò)在什么地方，從而回頭是岸。

第2篇：銷售主管晉升報(bào)告范文

關(guān)鍵詞:應(yīng)收款項(xiàng)管理;應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn);信用等級(jí);預(yù)警機(jī)制;激勵(lì)約束機(jī)制

中圖分類號(hào):F275

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1009-2374(2009)18-0087-02

應(yīng)收款項(xiàng)是企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中,因賒銷商品或勞務(wù),向其他單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收款項(xiàng)具有促進(jìn)企業(yè)生存、發(fā)展和實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的作用,但影響企業(yè)資金運(yùn)營,有可能給企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)帶來風(fēng)險(xiǎn),最終將體現(xiàn)到企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果里面。應(yīng)收款項(xiàng)的管理是財(cái)務(wù)管理重要組成部分。財(cái)務(wù)人員從本單位的實(shí)際出發(fā),樹立正確的風(fēng)險(xiǎn)觀、了解風(fēng)險(xiǎn)的來源和特征,把握應(yīng)收款項(xiàng)的運(yùn)行規(guī)律,正確預(yù)測(cè)和衡量應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn),進(jìn)一步完善內(nèi)部控制,建立監(jiān)管機(jī)制,探索出適合本單位監(jiān)督管理模式,提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力,是財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要工作。

一、正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收款項(xiàng)的利弊,進(jìn)一步增強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理意識(shí)

應(yīng)收款項(xiàng)是資產(chǎn)負(fù)債重要構(gòu)成因素,它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用各有利弊。一方面,可以促進(jìn)銷售,加快存貨周轉(zhuǎn),降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用,改善資產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu),提高相關(guān)企業(yè)使用本企業(yè)產(chǎn)品的積極性,擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,增強(qiáng)企業(yè)商譽(yù),減少價(jià)格下滑損失;另一方,占用企業(yè)資金,降低了資金使用效率,影響現(xiàn)金流量,增加應(yīng)收款管理和收賬成本,存在呆賬風(fēng)險(xiǎn),使企業(yè)效益下降,虛增銷售收入,夸大經(jīng)營成果。因此,我們財(cái)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)應(yīng)收款了如指掌,開展調(diào)查研究,認(rèn)真探索應(yīng)收款項(xiàng)的管理模式,建立科學(xué)的管理體系,規(guī)范應(yīng)收款項(xiàng)管理,充分利用應(yīng)收款項(xiàng)的長(zhǎng)處,規(guī)避其短處,保證應(yīng)收款款項(xiàng)在企業(yè)經(jīng)營中的作用如期發(fā)揮。

二、加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理,建立應(yīng)收款項(xiàng)管理制度

企業(yè)造成應(yīng)收款回收困難,甚至呆滯的主要原因就是沒有完善管理制度,沒有制定相應(yīng)的信用政策,只是按照常規(guī)業(yè)務(wù)管理,沒有對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行規(guī)范管理。因此,必須建立應(yīng)收款項(xiàng)管理制度:一是設(shè)立監(jiān)察小組,由財(cái)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)并配置專職會(huì)計(jì)人員,負(fù)責(zé)對(duì)營銷往來的核算和監(jiān)控,對(duì)每一筆就收賬款都進(jìn)行分析和核算,保證應(yīng)收款項(xiàng)賬賬相符,同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序,使經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)化規(guī)范化;二是改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。分別針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù),分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別,并采取相應(yīng)的管理對(duì)策;三是對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬,無論責(zé)任人是否調(diào)離該企業(yè),都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定,并作為業(yè)績(jī)總結(jié)考評(píng)依據(jù);四是定期或不定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪調(diào)查,對(duì)信用等級(jí)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,完善信用政策,降低風(fēng)險(xiǎn);五是建立健全企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié),建立健全賒銷控制制度;六是對(duì)于債務(wù)方有意拖欠,不給債權(quán)方任何有效時(shí)間內(nèi)的憑據(jù),拖過時(shí)效,誠心賴賬的,及時(shí)采取訴訟手段清收。

三、合理控制應(yīng)收款項(xiàng)規(guī)模,規(guī)避應(yīng)收款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收款項(xiàng)賴以生存的基礎(chǔ)是商業(yè)信用。隨著社會(huì)主義生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,企業(yè)成為獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主體,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增加,不確定因素增多,信用風(fēng)險(xiǎn)增大,由于部分企業(yè)失信導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)緩慢,甚至出現(xiàn)呆滯,嚴(yán)重的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緩慢,經(jīng)營困難。企業(yè)配備專門人員探討加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)管理的有效方法,使企業(yè)的應(yīng)收款項(xiàng)水平控制在企業(yè)正常經(jīng)營活動(dòng)的合理范圍之內(nèi),保證企業(yè)資金的合理流動(dòng),努力降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。注重評(píng)估對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況和資信狀況,評(píng)價(jià)其償債能力和信譽(yù),謹(jǐn)慎簽訂合同。在應(yīng)收款賬期間,定期分析賬齡分析表,緊密跟蹤應(yīng)收賬款的還款情況,根據(jù)不同特點(diǎn)制定收款政策,必要時(shí)可依靠訴訟方式,以控制應(yīng)收款賬風(fēng)險(xiǎn),減少壞賬損失。

四、加強(qiáng)債務(wù)方的管理,建立信用等級(jí)預(yù)警機(jī)制

加強(qiáng)債務(wù)方的管理,建立信用等級(jí)預(yù)警機(jī)制是加快應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)和防范壞賬有效途徑。應(yīng)該設(shè)置專門的債務(wù)方管理部門,配備專人管理,對(duì)債務(wù)方的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng)),客戶與企業(yè)往來的歷史記錄,客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等方面調(diào)查,建立信用等級(jí)檔案,并定期收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理,發(fā)現(xiàn)超過信用等級(jí)限度,立即通報(bào)全單位,停止賒銷活動(dòng)。平時(shí)還加強(qiáng)債務(wù)方監(jiān)管,掌握信息資料,正確估量信用情況,隨時(shí)調(diào)整信用等級(jí),防范風(fēng)險(xiǎn)。一是做好基礎(chǔ)記錄,了解應(yīng)收款單位付款的及時(shí)程度,基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件,建立信用關(guān)系的日期,用戶付款的時(shí)間,目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等,企業(yè)只有掌握這些信息,才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策;二是控制信用額度,對(duì)每一筆賒銷業(yè)務(wù),都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破信用政策規(guī)定的信用額度;三是嚴(yán)密監(jiān)管應(yīng)收款單位債務(wù),是否已到或超過信用期限,到期及時(shí)提示還款或發(fā)出催收通知,限期還款,對(duì)不及時(shí)還款的及時(shí)向企業(yè)主要負(fù)責(zé)以及有關(guān)部門信息,制定收賬政策,減少損失;四是了解其不還款情況,考察壞賬損失率,根據(jù)實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)警壞賬損失率,調(diào)整信用等級(jí)。

五、加強(qiáng)企業(yè)部門之間協(xié)作,信息共享,做好應(yīng)收款項(xiàng)內(nèi)部管理工作

應(yīng)收款項(xiàng)主要來自于賒銷業(yè)務(wù),財(cái)務(wù)人員只能對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)金額和發(fā)生時(shí)間比較清楚,而對(duì)客戶的信息了解的較少,但是銷售業(yè)務(wù)對(duì)客戶的情況了解比較清楚。如果部門之間協(xié)調(diào)不好,就不能對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行有效管理,壞賬風(fēng)險(xiǎn)可能性增大。因此,企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門、相關(guān)業(yè)務(wù)部門及管理部門應(yīng)定期進(jìn)行信息交流與溝通,相互配合,共同做好應(yīng)收款項(xiàng)的管理工作。首先,債務(wù)方(或客戶)管理部門定期向財(cái)務(wù)部門提高客戶資料和信用等級(jí)變動(dòng)情況,為財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的管理和分析提供依據(jù)。其次,財(cái)務(wù)人員定期向相關(guān)人員報(bào)送與其業(yè)務(wù)有關(guān)的應(yīng)收余額、賬齡、風(fēng)險(xiǎn)分析等資料,便于對(duì)債務(wù)方管理和制定催收政策。再次,銷售人員定期走訪客戶,了解生產(chǎn)經(jīng)營和信用情況,及時(shí)登記每一客戶應(yīng)收賬款的增減變動(dòng)情況,提供給債務(wù)方管理部門作為信用等級(jí)管理的依據(jù);定期對(duì)賬和履行認(rèn)賬手續(xù),反饋到財(cái)務(wù)部門,為財(cái)務(wù)部門分析提供依據(jù)。第四,財(cái)務(wù)人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)往來賬款中存在的問題,并提出風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告及解決的方案,為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。

第3篇：銷售主管晉升報(bào)告范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)調(diào)查；課程建設(shè)；分析

1 市場(chǎng)調(diào)查與分析專業(yè)課程培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)和現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的理論知識(shí)及技能，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和營銷能力，適應(yīng)市場(chǎng)營銷第一線需要的高等應(yīng)用性專門人才。從業(yè)于營銷調(diào)研、促銷策劃幾實(shí)施、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)維護(hù)等崗位，具有一定文化基礎(chǔ)、良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)、高技能人才。

2 市場(chǎng)調(diào)查與分析課程設(shè)置

（一）課程性質(zhì)

《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程是為滿足企業(yè)所需高技能人才必備的市場(chǎng)調(diào)研技能而開設(shè)。作為市場(chǎng)營銷及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，市場(chǎng)調(diào)查與分析培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)學(xué)生具備從事市場(chǎng)調(diào)查分析工作基本能力，為從事產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓、企業(yè)管理等打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）課程作用

（1）為后續(xù)課程學(xué)習(xí)奠定理論基礎(chǔ)?！妒袌?chǎng)調(diào)查與分析》是《市場(chǎng)營銷策劃》、《整合營銷》等專業(yè)課程的前導(dǎo)課程。

（2）培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和吃苦耐勞的品質(zhì)。完成市場(chǎng)調(diào)查與分析的二十一項(xiàng)情景有助于學(xué)生吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神及良好職業(yè)道德的形成。

（3）增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。課程依托合作企業(yè)，通過把模塊項(xiàng)目的情景任務(wù)融合到企業(yè)實(shí)際工作之中，既為校企合作奠定了基礎(chǔ)，也為學(xué)生實(shí)訓(xùn)和就業(yè)提供了更廣闊的空間，實(shí)現(xiàn)了院校和企業(yè)的雙贏，形成了良性互動(dòng)的局面，有利于促進(jìn)畢業(yè)生就業(yè)率的提高及就業(yè)崗位的優(yōu)化。

（三）課程設(shè)計(jì)理念

認(rèn)真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會(huì)辦學(xué)精神，以提高課程的教學(xué)質(zhì)量為核心，注重學(xué)生能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高，對(duì)《市場(chǎng)調(diào)查與分析》課程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。其設(shè)計(jì)理念是以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過程為依據(jù)，采取任務(wù)驅(qū)動(dòng)和項(xiàng)目導(dǎo)向組織教學(xué)，以學(xué)生為主體，教、學(xué)、做融為一體，使課程貼近崗位、貼近社會(huì)、貼近學(xué)生，達(dá)到"能干、會(huì)干、干好"的綜合能力目標(biāo)。為此，我們與行業(yè)企業(yè)合作進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，同時(shí)強(qiáng)化了案例教學(xué)、模擬訓(xùn)練和實(shí)踐教學(xué)，注重培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)能力、數(shù)據(jù)獲取處理能力、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告的寫作能力。

（四）課程設(shè)計(jì)思路

本課程組在遵循教育教學(xué)規(guī)律和人才培養(yǎng)規(guī)律的前提下，按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)模式的要求，以真實(shí)的工作任務(wù)及工作過程為依據(jù)，對(duì)課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)、教學(xué)模式及教學(xué)方法進(jìn)行了調(diào)整、揚(yáng)棄、整合和補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，完成了教、學(xué)、做一體化的課程設(shè)計(jì)，形成了新的教學(xué)內(nèi)容體系。新的教學(xué)內(nèi)容體系具備以下三個(gè)特點(diǎn)：

（1）體現(xiàn)"崗位職能"要求對(duì)本門課程的適用崗位進(jìn)行社會(huì)調(diào)查及統(tǒng)計(jì)分析，例如營銷人員和市場(chǎng)調(diào)查人員等典型崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行了詳細(xì)分析。分析中發(fā)現(xiàn)，對(duì)于營銷人員無論銷售代表還是銷售主管，了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)定位、出具調(diào)查報(bào)告是這兩個(gè)崗位的主要工作任務(wù)之一，對(duì)于各類商務(wù)等，盡管其職能不同，但都有一個(gè)共同的職責(zé)--負(fù)責(zé)信息的搜集、整理、并出具調(diào)查報(bào)告。據(jù)此設(shè)計(jì)主要項(xiàng)目作為教學(xué)內(nèi)容，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。

（2）體現(xiàn)"課證結(jié)合"根據(jù)營銷師和市場(chǎng)調(diào)查分析師資格考試要求，學(xué)生不僅要求掌握調(diào)查方法、數(shù)據(jù)的整理與分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫，而且要具備能熟練應(yīng)用各種統(tǒng)計(jì)軟件及進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的能力，因此，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)調(diào)查定位和撰寫調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)應(yīng)用 EXCEL 軟件進(jìn)行分析及時(shí)間序列法、指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)的內(nèi)容。

（3）體現(xiàn)"統(tǒng)籌兼顧"首先，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)崗位主要是市場(chǎng)調(diào)查員，但同時(shí)也要兼顧營銷、商務(wù)等崗位的知識(shí)能力需要，以確保良好的崗位適應(yīng)；另一方面更要考慮學(xué)生工作崗位的晉升所需要的知識(shí)能力，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。其次，本課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧前、后續(xù)課程的銜接。在市場(chǎng)調(diào)查與分析各項(xiàng)目教學(xué)中，利用統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷的知識(shí)來識(shí)別宏觀市場(chǎng)、微觀市場(chǎng)各應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容，并通過調(diào)研分析對(duì)本企業(yè)或某產(chǎn)品定位和品牌的影響、消費(fèi)者行為的影響作用等；市場(chǎng)調(diào)查與分析為后續(xù)課程《市場(chǎng)營銷策劃》、《創(chuàng)業(yè)管理》、《企業(yè)經(jīng)營管理模擬實(shí)訓(xùn)》、畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的完成等都起著舉足輕重的作用。

（五）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源和硬件環(huán)境

本課程擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，形成了以精品課程教學(xué)資源為主渠道，以"合作企業(yè)"為紐帶，以學(xué)院文化為背景，以圖書館為資源庫的學(xué)習(xí)平臺(tái)，以校園數(shù)字化為支撐等的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源和硬件條件。形成以精品課程教學(xué)資源為主渠道的學(xué)習(xí)素材，開放的精品課程建設(shè)網(wǎng)為學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與分析提供最佳學(xué)習(xí)途徑。課程包括課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)進(jìn)程表、電子教案、音頻教學(xué)課件、電子教材、學(xué)習(xí)指南、實(shí)踐指南、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、 在線學(xué)習(xí)、考核方案、豐富的教學(xué)案例以及大量視頻資料等資源庫，實(shí)現(xiàn)全部教學(xué)內(nèi)容電子化。

（六）教學(xué)方法

培養(yǎng)學(xué)生的分析預(yù)測(cè)能力。將教學(xué)方法和手段的改革聚焦在如何充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。主要采取學(xué)生樂于接受的邏輯和形式，按教學(xué)大綱要求，把內(nèi)容傳授給學(xué)生，學(xué)生把知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。先進(jìn)的教學(xué)手段，多樣化的教學(xué)方法，會(huì)收到良好的教學(xué)效果。為此，采取 "六結(jié)合"教學(xué)法：即傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合；課堂講授與課堂討論相結(jié)合；課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合；課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合；學(xué)好教材與吸收課外參考書知識(shí)相結(jié)合。同時(shí)，堅(jiān)持理論教學(xué)與實(shí)驗(yàn)教學(xué)并重，重視學(xué)生的思維能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（1）傳統(tǒng)講授與多媒體授課相結(jié)合

運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)、多媒體課件中的文字、圖表、動(dòng)畫、聲音能刺激學(xué)生感觀系統(tǒng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性；還可增大教學(xué)容量，提高教學(xué)進(jìn)度和質(zhì)量。特別是將調(diào)查的實(shí)踐性錄像資料進(jìn)行播放，讓學(xué)生在觀察中學(xué)習(xí)。

（2）課堂講授與課堂討論相結(jié)合

打破老師講，學(xué)生聽的教學(xué)形式。在理論課教學(xué)，強(qiáng)調(diào)教學(xué)觀念與學(xué)習(xí)觀念的更新，將傳統(tǒng)的課堂講授與課堂討論有機(jī)地結(jié)合起來，努力通過課堂討論、課外閱讀、課程論文、課堂習(xí)題和課堂提問，鼓勵(lì)學(xué)生積極思考，敢于置疑，勇于創(chuàng)新，注意引導(dǎo)學(xué)生把握該學(xué)科的思維方式和研究方法。體現(xiàn)以學(xué)生為中心的教學(xué)原則，突出能力培養(yǎng)，特別是自學(xué)能力、邏輯思維能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、探索發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

（3）課堂指導(dǎo)性練習(xí)與課外訓(xùn)練相結(jié)合

在課堂上針對(duì)性的進(jìn)行指導(dǎo)性練習(xí)，避免學(xué)生無目的、無組織的盲目課外訓(xùn)練。使得課外訓(xùn)練達(dá)到預(yù)期目的。

（4）課后輔導(dǎo)答疑與習(xí)題練習(xí)相結(jié)合；

合理布置課后練習(xí)，讓學(xué)生動(dòng)手操作，將方法真正吸收、掌握。充分利用課后答疑將學(xué)生在課堂、在實(shí)踐中的疑問消除。利用課后活躍的氛圍，探索式的幫助學(xué)生解決問題。

（5）課堂學(xué)習(xí)與上網(wǎng)學(xué)習(xí)相結(jié)合

充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)展教學(xué)平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源能彌補(bǔ)課堂教學(xué)的不足，使學(xué)生掌握課堂上沒有理解和掌握的內(nèi)容；可以對(duì)感興趣的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的閱讀、理解和探討，可以更進(jìn)一步了解與本課程各知識(shí)點(diǎn)有關(guān)的實(shí)際應(yīng)用情況，了解各部分內(nèi)容發(fā)展及研究的現(xiàn)狀。以拓寬學(xué)生的視野，更進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量。

（6）學(xué)好教材與吸收課外參考書知識(shí)相結(jié)合。

鼓勵(lì)并要求學(xué)生在學(xué)好教材的基礎(chǔ)上廣泛閱讀。并以專題的形式交讀書心得。在交流中更好的吸收相關(guān)知識(shí)。