銷售管理精選(九篇)
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第1篇：銷售管理范文
1、努力贊美別人，贊美別人=復制別人的優(yōu)點。
2、不要指望別人幫助你，要指望別人需要你。
3、改變是痛苦的，不改變更痛苦。
4、多考慮應該做什么，少考慮能夠做什么。
5、細節(jié)做好叫精致，細節(jié)不好叫粗糙。
6、一錯再錯不是能力問題，而是態(tài)度問題。
7、境界決定世界。
8、成功者常改變方法而不改變目標，失敗者常改變目標而不改變方法。
9、沒做好就是沒做好，沒有任何借口。隨便找借口，成功沒入口。
10、行動不及時是因為痛苦達不到。
11、舒服的，往往就是退步的。
12、凡成就大業(yè)者，喜歡把小事做細做透。
13、員工往往出差錯，是你的管理容易讓他出差錯。
14、溝通重在換位思考。
15、企業(yè)絕大多數(shù)人應該是精益求精的執(zhí)行者。
16、簡單的才是有效的。
17、沒有想法，就沒有結果。
18、執(zhí)行力不講如果，只講結果。
19、思想的高度決定行動的高度，文化的高度決定企業(yè)的高度。
20、不謀全局者不足謀一域。
21、差異化是企業(yè)競爭力的核心，相對優(yōu)勢是最大的優(yōu)勢。
22、不需要你看到別人沒有用，要讓別人看到你有用。
23、管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。
24、選擇重于努力，成敗在于選擇之間。過去的選擇決定今天的生活，今天的選擇決定以后的日子。
25、敢于負責任，才能擔重任。
26、不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。
27、利益是執(zhí)行的源動力，企業(yè)文化是執(zhí)行的持續(xù)動力。
28、員工是笨蛋就要找到適合笨蛋的管理方法。
29、象老板一樣當干部，用老板的標準要求自己，象經(jīng)營企業(yè)一樣經(jīng)營自己的崗位
30、不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。
31、多想一遍，少錯一句話；多看一遍，少錯一件事。
32、做企業(yè)：世界上原本有路，走的人多了也就沒了路。
33、不看錯不錯，只求好不好。
34、每天三件事：必須做的事，應該做的事，可以做的事。
35、凡事都有三種以上的解決方法。
36、習慣于缺點是最大的缺點。
37、結果不好，就是不好。
38、領導絕對不會錯，服從總是沒有錯。
39、取是能力，舍是境界。
40、以上一級的組織目標為方向：用科長的態(tài)度當科員，以部長的立場當科長，用老總的胸懷當部長，以老板的心態(tài)來打工。
41、宣貫的密度+力度=執(zhí)行的深度+高度。
42、理念變天地變，理念不變原地轉。
43、請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。
44、細節(jié)決定成敗。
45、做好時間管理，做自己的主人。
46、人人都喜歡的事不一定是對的，對的事不一定人人都喜歡。
47、先計劃再行動，先策劃再溝通。()
48、速度第一，完美第二；行動第一，想法第二；；結果第一，過程第二。
第2篇：銷售管理范文
關鍵詞 教改 建構主義 銷售管理 問題導向
中圖分類號：G420 文獻標識碼：A
Sales Management Teaching Reform
――Human Resources Sales-oriented
LI Suwen
(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)
Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.
Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented
1 銷售管理課程的教學目標
銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動過程中的規(guī)律和策略的學科，是市場營銷管理的一門分支學科。銷售管理以銷售經(jīng)理的職責和功能為主線，通過銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學習，要求學生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領導者。
2 銷售管理教學過程中遇到的問題
銷售管理作為一門課程，它是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)核心課程之一，對于學生在今后的實際工作中自然是至關重要的，但由于管理類教學中的通病以及學生實習和課堂學習的矛盾，銷售管理在教學過程中遇到了很大的尷尬。
2.1 理論與實際的脫節(jié)
理論與實際的脫節(jié)是目前大學教學中的一個普遍問題，對于管理類學科來說尤其嚴重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運用案例教學法、聘請有實際管理經(jīng)驗的人員擔任客座教授等等，但對學生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國教育資源的短缺和不平衡所導致的升學競爭，一切以升學為目的，“應試教育”是我國的現(xiàn)狀，學生們從小學讀到大學，參與社會實踐的時間極少，對人情世故的了解自然也少，這導致學生對案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國理論與實際的脫節(jié)不僅僅是個教學方法的問題，也是個學生實際社會經(jīng)驗積累的問題。由于這個原因，相當部分學生，特別是一般高等院校的學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，故對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強。這也是銷售管理教學過程中遇到的一個普遍問題。
2.2 找工作、實習與課堂學習的矛盾
銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，從學習的邏輯順序來說，要在學完其它市場營銷管理的主干課程后才學習，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學四年級開設。這就給大四學生帶來了一個現(xiàn)實矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應對，大四學生必須花大量的時間實習、找工作，這就與課堂學習時間產(chǎn)生了沖突。特別是一般高等院校學生，認為管理類課程課堂學習的作用不大，對管理類課程的課堂學習興趣不高，主動性不強，導致相當一部分學生不去上銷售管理課，教師經(jīng)常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個學生聽課，完全靠點學生花名冊來維持正常的教學秩序。
3 銷售管理課程的教改探索
3.1 理論啟迪
建構主義教學觀應該能給我們很好的理論啟迪。這種教學觀認為，學生并非是被動的信息接受者，學習實際上是學生個體進行意義建構的過程。個體是在社會文化背景下，在與他人的互動中，主動建構自己的認識與知識。在傳統(tǒng)學校教學中，教師孤立、抽象地教授給學生的知識是一種呆板的“惰性知識”，這種學習僅僅是為了考試作準備，而不能解決實際問題。建構主義認為知識的學習必須是在有意義的情境中進行，個體必須通過主動學習獲得知識。應使學生在一個完整、真實的問題情境中，產(chǎn)生學習的需要，并通過鑲嵌式教學以及“學習共同體”中成員間的互動、交流，即合作學習，憑借自己的主動學習，親身體驗從識別目標到達到目標的全過程。這種基于建構主義的教學活動是使學生適應現(xiàn)實生活，學會獨立識別問題、提出問題、解決問題的一個非常重要的途徑。
3.2 理論應用
從上可以看出，建構主義教學觀的核心在于發(fā)揮學生的主動性。銷售管理課程教學中存在的理論與實際脫節(jié)的問題，以及學生找工作、實習與課堂學習的矛盾問題，根源在于沒能發(fā)揮學生的主動性。沒有學生的主動性就沒有較高的教學質(zhì)量，沒有較高的教學質(zhì)量學生就會自然而然認為課堂學習不重要，當學生找工作、實習與課堂學習發(fā)生矛盾時，也就會自然而然地傾向于“逃課”了。
要發(fā)揮學生的主動性，問題導向教學是一條主要的途徑。所謂問題導向教學就是學生缺少什么想學什么就教授什么（在課程的教學目標范圍內(nèi)），讓學生盯住問題往前走，真正走向會學。如果能把課程的教學目標與學生自身認為重要的實際目標結合起來，做到教學目標與學生實際目標統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構主義教學法。
3.3 實際操作
我們現(xiàn)在就來探討如何將建構主義教學法應用于銷售管理的實際教學中。
首先當然是問題導向。我們要了解大四學生最為關心的問題是什么，然后思考他們關心的問題能否與銷售管理的教學內(nèi)容結合起來。大四學生最為關心的問題是找工作，而找工作的實質(zhì)是大學生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經(jīng)過規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個方面正是銷售管理的主要教學內(nèi)容。這樣銷售管理的教學目標與學生自身認為的重要實際目標就取得了統(tǒng)一。這樣問題導向的分析就轉變?yōu)殇N售管理教學中以學生自我人力資源銷售為導向的教改嘗試。這樣學生的興趣自然就高漲了。
然后我們看在銷售管理教學中如何以自我人力資源銷售為導向進行教改。
在銷售管理的教學中，完全可以學生們自身的人力資源銷售為導向，使學生在一個完整、真實的問題情境中，產(chǎn)生學習的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務的銷售管理講授，以及同學們的互動、交流，圓滿地實現(xiàn)銷售管理的教學目標。
參考文獻
第3篇：銷售管理范文
銷售管理部工作計劃【1】營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領導的帶領下，內(nèi)強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務。具體工作安排如下：
1、20xx年銷售收入完成計劃安排
按月銷售收入完成計劃如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。
注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。
按公司任務分配計劃如下表：
注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。
3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣傳平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣傳和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調(diào)整。
5、整合業(yè)務、理順流程，根據(jù)具體情況適當增加部分崗位人員。
營銷管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的積極性。
8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順利進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。
銷售管理部工作計劃【2】以下是本人為大家整理的關于銷售經(jīng)理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！
一、嚴格要求自己，以身作則：
自己是團隊的領導者,首先要做到以身作則,每天要保持一個好的狀態(tài),部門主管的狀態(tài)直接影響整個部門的狀態(tài),只有看到部門主管的狼性和沖勁他們才更有狼性和沖勁.自身加強產(chǎn)品知識,銷售技術的學習,只有自己深刻理解了才能給員工講出東西來. 知道自己需要做些什么，以及工作的標準和追求的效果。只有掌握了這些，員工才會知道做什么，如何做，才會思想上引起重視嚴格管理在部門樹立威信.對于自己說到的要負責到底.
二、團隊建設:
建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最
寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員.在人員結構形成一個1+8的人員結構,,目前團隊人員3人：王記剛,戚龍鳳,徐斌。打造三種類型的員工:思考型,激情型,執(zhí)行型。重點培養(yǎng)有潛力員工，形成金字塔管理。打造團隊執(zhí)行力文化。團隊文化，對團隊執(zhí)行力的強弱有很大的影響。增強團隊的凝聚力,營造競爭氛圍。競爭，能激發(fā)活力，調(diào)動員工的熱情和積極性。建立激勵體系。實現(xiàn)目標，需要團隊建立完善的激勵體系，對員工進行及時的獎勵, 激勵的方式有很多種，包括物質(zhì)激勵、精神激勵、培訓激勵.
三、加強培訓：
沒有培訓的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強對產(chǎn)品知識的學習。經(jīng)常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產(chǎn)品新聞讓每位同事對產(chǎn)品有個深一步的了解，從內(nèi)心對產(chǎn)品認可，只有我們對產(chǎn)品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現(xiàn)問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。
四、部門嚴格化：
1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當?shù)暮蛦T工保持距離，在部門樹立威信。
五、客戶管理：
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟
進。
六、銷售目標：
根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。
總結:做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!
銷售管理部工作計劃【3】上半年工作總結：
今年上半年以來，經(jīng)過20xx年國家國八條、限購等宏觀調(diào)控政策，導致了人們對房地產(chǎn)市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復雜的房地產(chǎn)市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著 “以完成經(jīng)濟任務指標為中心，追求經(jīng)濟效益最大化為第一，以提高服務質(zhì)量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經(jīng)營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經(jīng)濟任務作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：
一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）
1-5月銷售情況：
頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米
藍籌公寓：15,027,931.00 面積：2830.93平方米
香山美境：1,244，300元 面積：198.36平方米
小計：19,661,994.00 面積：3332.32平方米
1-5月銷售現(xiàn)金回款：
頤景園：3,919,658.00
藍籌公寓：14,186,746.00
香山美境：1,768,859.00元
小計：19,875,263.00
二、 上半年主要完成工作：
1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；
2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經(jīng)過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；
3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；
4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的
前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；
5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。
6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網(wǎng)絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。
7、加強內(nèi)部員工的學習及交流和培訓工作。
三、 工作中出現(xiàn)的問題及不足
1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；
2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經(jīng)驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；
3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內(nèi)部的溝通交流；
4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；
5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產(chǎn)無論是在價位上還是地段方面比我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；
6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。
下半年的工作計劃和打算
古人云：“兵馬未動，糧草先行?！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調(diào)整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現(xiàn)制定如下工作計劃：
1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。
抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。
2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：
1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位
2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工
3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷
4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備
5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；
6）開盤活動的節(jié)目策劃
3、內(nèi)部管理
（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。
（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。
（3）加大內(nèi)部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。
（4）提高員工的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能，加強部門內(nèi)的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調(diào)整；
（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調(diào)整；
（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。
（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。
4、對外管理
（1） 加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶
（2）在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行詳細的市場調(diào)研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調(diào)整措施。
銷售管理部工作計劃【4】一：基層到管理的工作交接
在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷售員的認定及培養(yǎng)
對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。
三：高效團隊的建設
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標管理，現(xiàn)場管理等。自身總結出以下幾點來做好團隊管理工作：
1．營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2．制定良好的規(guī)章制度 項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團隊成員做到？
3．建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協(xié)調(diào)。
四：落實自身崗位職責
1．應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。
2．協(xié)助銷售經(jīng)理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。
3．主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。
4．創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5．及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。
6．負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。
7．做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。
8．負責組織銷售人員及時總結交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。
第4篇：銷售管理范文
國產(chǎn)手機品牌經(jīng)過三年的高速發(fā)展后，在2004年受到了急挫，2005年，成了很多國產(chǎn)品牌的反思年、調(diào)整年。國產(chǎn)品牌手機所存在的問題大致是相同的，主要是技術、品質(zhì)、品牌的問題。但是迪比特與一般的國產(chǎn)品牌手機不同，本人認為迪比特在2003年所表現(xiàn)的大起大落，主要是體現(xiàn)在銷售管理上的失誤。
成功必有成功的理由，失敗也必有失敗的原因，為了對迪比特在2003年所表現(xiàn)的得失成敗有一個深刻的理解，筆者有必要對當時的市場環(huán)境作一個深度的分析。
2003年的手機市場是競爭異常激烈的一年，國產(chǎn)品牌的迅猛崛起，給了國外手機品牌手機一劑清醒劑，國外手機品牌不得不正視國產(chǎn)手機品牌在渠道上的運作方式，積極學習國產(chǎn)品牌在渠道上的經(jīng)驗，并做出了相應的調(diào)整。同時，一些革命性的手機技術出現(xiàn)了趨向普及的勢頭，發(fā)展最快、普及最廣的就是彩屏手機。在2003年5月份之前，由于彩屏機的價格還處在較高位置，一般在3000元左右，沒有到大部分消費者可以接受的心理價位，同時，由于大部分手機廠商還有大量的黑白手機庫存，大家都忙著清理黑白手機的庫存，重點不在彩屏手機的銷售上。有的國產(chǎn)手機品牌沒有庫存的負擔，但由于當時彩色顯示屏比較緊張，一些想在彩屏機市場有所作為的廠家也力施展。2003年5月份之前，迪比特手機的全國銷量比較低，黑白屏的庫存負擔基本沒有，而且其有1000萬臺產(chǎn)能的規(guī)模優(yōu)勢，全球采購的優(yōu)勢，彩屏機實現(xiàn)了量產(chǎn)。由于有代工企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，迪比特的產(chǎn)品成本比較低。迪比特利用自己的優(yōu)勢，在市場上出了一個奇招，以非常低的價格由區(qū)包（以一個省或幾個省為單位的買斷包銷商）買斷產(chǎn)品，也以遠遠低于競爭對手的價格進行零售。當時市場上折疊彩屏手機的零售價格普遍在2500-3000之間，而迪比特一款折疊機彩屏機5688的零售價格在1980元，這一個零售價格不僅遠遠低于競爭對手，而且觸及了消費者可接受的心理臨界點。迪比特是以1500元/臺的價格由區(qū)包買斷，留給渠道的利潤有將近500元。高性價比的產(chǎn)品，觸及了消費者可購買的心理臨界點，對消費者有強大的吸引力，迪比特留給渠道的高額利潤又給了渠道的強大推力，兩者合力，將產(chǎn)品的銷量迅速提升，單5688一個產(chǎn)品全國銷售最高量的時候就可達到20-30萬臺。在此策略下，帶動迪比特全線產(chǎn)品銷量上升，在2003年9、10月份，銷量一度達到70多萬臺，位于國產(chǎn)手機銷量三甲。
就在迪比特銷量一路飆升的時候，市場正在急速發(fā)生變化，大部分國產(chǎn)品牌經(jīng)過2003年的十一黃金周及之前幾個月的清庫，黑白機的庫存基本清理完畢，彩屏機實現(xiàn)量產(chǎn)，康佳發(fā)動了彩屏風暴，TCL、波導等國產(chǎn)品牌也開始全力發(fā)動彩屏機的促銷。本人當時同時TCL與波導手機，TCL于十月份推出兩款折疊彩屏手機919、929，上市價直接定在1390元/臺，波導兩款比較有代表性的產(chǎn)品SC01、SC10在十月份的價格也只有1100元/臺和1500元/臺，摩托羅拉等國外品牌的彩屏手機價格也開始下調(diào)。由于波導、TCL、康佳及國外品牌手機彩屏機量產(chǎn)，市面彩屏機增多，同時競爭對手的價格也定的恰到好處，有的甚至比迪比特還低，營銷管理能力也比迪比特強，從2003年十月份開始，迪比特彩屏機的銷量在終端受到非常大的阻擊。從這時起，迪比特的渠道危機開始爆發(fā)，一方面，由于受前期市場的良好前景的影響，迪比特向區(qū)包壓了大量庫存，而且是買斷經(jīng)營，也就是區(qū)包對迪比特的產(chǎn)品是買斷制，從理論上講是不保價、不退貨，另一方面，終端的銷售又差強人意，彩屏機價格一路走低，迪比特區(qū)包害怕虧損，開始恐慌低價拋貨，由于區(qū)包恐慌性拋貨，造成迪比特價格體系的混亂，地區(qū)經(jīng)銷商沒有利潤，零售商也沒有利潤，渠道開始排斥迪比特產(chǎn)品，迪比特有大量產(chǎn)品滯留渠道。由于迪比特與區(qū)包之間是買斷經(jīng)營，又對渠道庫存數(shù)量缺乏互信，渠道庫存一直得不到保價，經(jīng)銷商、零售商的利益受到損害，渠道力量開始流失。由于渠道對迪比特公司缺乏信心，迪比特后面的產(chǎn)品得不到主流渠道的支持，造成迪比特的銷量全面下滑。
從迪比特這一時期的大起大落來看，迪比特的成功在于彩屏手機上市先于一般的國產(chǎn)品牌一步，產(chǎn)品又有極高的性價比，但是失敗的地方卻在于終端的掌控能力、渠道的管理能力、價格管理能力太弱。迪比特也有竄貨處罰制度，但是，由于全國竄貨太嚴重，廣東的一個區(qū)包商就收過18000臺外地竄來的貨，每臺800元的罰金很難處罰下去，最后的處罰也不過是不了了之，渠道混亂的不可收拾。
筆者做了多年的手機營銷管理，排除營的方面不談，我認為銷售管理主要是三個關鍵性的工作，下面就這三個方面分析迪比特在渠道管理方面的失誤：
一、 銷售計劃。
一般來講，銷售計劃分年度、季度、月度計劃。由于手機市場變化太大，沒有那個公司能做準季度計劃，最多月度計劃做的比較準。做計劃一定要切實可行，有人做過一個形象的比喻——跳起來摘桃，各計劃執(zhí)行部門必須經(jīng)過較大努力才能達到；計劃做的太高了也沒有意義，做的太高的執(zhí)行部門無論如何也達不到，做計劃也沒有什么意義了。做完計劃后，必須將計劃分解到每一個區(qū)域，每一個分公司、每一個經(jīng)銷商，一些管理比較精細的國產(chǎn)品牌能將A類零售店的銷量計劃也能分解出來。公司銷售管理部門要對計劃落實情況進行跟蹤，如果實際完成量達不到計劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過促銷、價格調(diào)整等手段，使實際銷量達到計劃量，如果實際銷量還是達不到，就必須調(diào)整銷售計劃。迪比特在這一時期犯下的錯誤是，面對市場存在的情況，既不能做有效的應對措施，又不去降低給區(qū)包的銷量計劃，還繼續(xù)給區(qū)包壓貨，客觀上造成了經(jīng)銷商低價竄貨、打亂價格體系的原因。
二、 渠道的設置。
一個廠家選用什么樣的渠道模式，沒有什么統(tǒng)一的標準，必須根據(jù)廠家的系統(tǒng)能力作出選擇。雖然現(xiàn)在渠道扁平化是大勢所趨，但是，由于三星的產(chǎn)品引領了手機設計的新潮，造成產(chǎn)品很高的溢價，它有能力保證各個分銷層次有較高的利潤空間，它就選擇了全國的渠道模式。其它的國外手機品牌也根據(jù)產(chǎn)品的特性選用了國代、省代、直拱的混合渠道模式。不管一個廠家選用什么樣的渠道模式，必須掌握產(chǎn)品的流向、流速、流量。迪比特最大的問題是靠快人一步、高性價比的產(chǎn)品，高額的渠道利潤沖開渠道后，在后面的銷售跟進做的不到位，也就是營銷人員不足，不了解產(chǎn)品的流向、流速、流量。對手機銷售來說，將產(chǎn)品賣給區(qū)包以后，并沒有完成真正的銷售，各分公司必須跟蹤區(qū)包將產(chǎn)品分給那些地包商了、那些零售商了，賣給那些消費者了，只有產(chǎn)品到了消費者的手里，才是完成了真正的銷售。出于現(xiàn)金回籠、提高資金周轉率和物流配送的考慮，很多公司選用全國或是區(qū)包的模式，但是，一般的國代、區(qū)包只能幫助手機廠家將貨物分送到地包、零售店，起一個資金平臺、物流平臺的作用，并不能幫助手機廠家在終端實現(xiàn)銷售。對一個手機廠家來說，選擇一個什么樣的國代、地包不是最關鍵的，而是必須有一批核心的地包商、零售商，這才是渠道的根本。迪比特最大的問題是它看不到渠道的根本問題在那里，對渠道進行盲目極端的調(diào)整，造成渠道動蕩不安——2001年找中郵普泰做國代，發(fā)現(xiàn)不行，又在2001年底開始發(fā)展地包，2003年又開始發(fā)展大區(qū)包，甚至找天音、蜂星做國包，2004年開始又發(fā)展FD。
作為地級經(jīng)銷商和零售商，都是需要要廠家長期支持和培育的。在渠道的支持培育方面，諾基亞應該堪稱典范。諾基亞大概在99年左右發(fā)展專賣店，其后一直對專賣店進行了大量的資源傾斜，進行了大量的專業(yè)指導和支持，使專賣店的發(fā)展健康平穩(wěn)。到2002年左右，諾基亞的專賣店基本成了每個區(qū)域最優(yōu)秀的零售商，以廣東為例：深圳恒波、東莞大地、廣州龍粵、國訊等都是當?shù)匾涣鞯牧闶凵?，也是諾基亞實現(xiàn)最終銷售的中堅力量。在2002年底，諾基亞對這些零售商進行了直供。
對于新進入市場的廠家來說，由于管理準備不足，一般是走先粗化后細化的渠道發(fā)展模式。在公司成立之初，由于組織架構不健全、各方面管理準備不足，往往先發(fā)展國代、然后發(fā)展省代、地代、直供。迪比特在2001年發(fā)展地包的方向沒有錯，關鍵是內(nèi)部的營銷管理隊伍能不能跟上如此細化的渠道管理，如果暫時跟不上，這時想到的不是回頭去做國包、區(qū)包，而是強化對渠道、對終端的推廣能力，加快產(chǎn)品的流量、流速。但是，這是需要更細致的管理和時間的。
美國著名管理專家彼得.圣吉在他的著作《第五項修煉》里講了一個時間滯延的概念。也就是任何一個戰(zhàn)略決策在時間上都有一個滯延，他打了一個非常簡單的比方，我們洗澡用的水籠頭，你打開熱水開關時，水不一定馬上熱，于是繼續(xù)開大熱水，最后變得過熱。于是人們擰小熱水，加大冷水，最的水又變的過冷。這個比方其實很適合迪比特在渠道調(diào)整上的現(xiàn)狀。筆者曾經(jīng)所在的公司在渠道管理上也經(jīng)受過時間滯延所帶來的迷茫和反復。筆者曾經(jīng)所在的公司是一家國外手機品牌的公司，在98年我公司就感覺到渠道扁平是大勢所趨，公司決策層決定在所有的廠家還未扁平之前，先行扁平，搶占先機。當時整個手機市場還是以拋貨為主，作為國外手機品牌的，也不過是將貨直接給當?shù)厥鞘械呐l(fā)商，由他們分到各地市經(jīng)銷商和零售店。公司要求改變這種現(xiàn)狀，要求直供省會城市的大零售商，發(fā)展地級經(jīng)銷商。由于當時地市經(jīng)銷商隊伍不成熟、資金也不夠充裕，經(jīng)銷商單次進貨都比較少，沒有省會城市的大經(jīng)銷商手筆大，他們一次就能提幾百臺，很多分公司被這種外在表象所迷惑，回過頭來又做大批發(fā)商。各分公司執(zhí)行總公司渠道扁平的決心不堅決，公司渠道扁平的計劃面臨流產(chǎn)。面對這種現(xiàn)狀，公司決策層非常堅決，要求分公司將當?shù)卣贾饕N量的零售店上報總部，主要零售商的銷量必須占到各分公司總銷量的30%以上，各分公司不允許發(fā)展覆蓋全省的經(jīng)銷商，各地區(qū)地級經(jīng)銷商的名單必須經(jīng)總部渠道部核準才能定，對拒不執(zhí)行總公司策略的分公司經(jīng)理撤職。
由于總部政策強硬，再加上不停的宣導，同時，公司在渠道管理上不斷進行細化和完善，在促銷管理、ERP等軟硬管理上不斷深化和加強。筆者曾經(jīng)所在的公司不僅順利地實現(xiàn)了渠道扁平化，而且，作為一個手機全國商，在大部分手機廠家進行渠道扁平化的前提下，取得了很好的發(fā)展，成為現(xiàn)存不多的幾個全國商。
在產(chǎn)品競爭越來越同質(zhì)化的今天，手機廠家已經(jīng)將競爭的戰(zhàn)場，越來越轉向銷售渠道，每一個手機廠商必須明白，渠道的扁平化是大勢所趨，在大家都進行渠道扁平、加強終端管理的前提下，企業(yè)間在渠道上的競爭優(yōu)勢就體現(xiàn)在誰的管理更系統(tǒng)、更精細、誰的管理團隊執(zhí)行能力強。
三、價格管理和市場區(qū)隔
由于手機的時尚因素和高科技因素，決定手機產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度非?？?，產(chǎn)品貶值非常快，降價速度非?？?。在手機產(chǎn)品銷售管理過程中，價格管理是非常困難的管理。在手機行業(yè)，創(chuàng)造了獨特的全程保價模式，也就是手機廠家對渠道的所有庫存，包括存留在渠道各個環(huán)節(jié)——全國、省代、地代、零售商，只要是沒有銷售到消費者手里的產(chǎn)品，都要提供保價。但是，由于手機銷售終端非常的密集，據(jù)不完全統(tǒng)計，光廣東省就有各類手機銷售終端一萬多個，在保價的過程中，要了解清楚各級經(jīng)銷商和零售商的庫存是非常難的。象波導、TCL這樣的國產(chǎn)手機品牌，它們有龐大的營銷管理隊伍，零售終端的銷量每天都能及時上報，即使與實際銷量有一定的誤差，但是，相差不會太多，對它們來說，對渠道庫存的了解相對清楚些，對渠道庫存的保價不會存在太大的問題。
在做手機價格的設置時，手機行業(yè)與其它行業(yè)不同，手機行業(yè)不僅要設置區(qū)包提貨價，還要對區(qū)包給地包的價格進行設置，地包給零售商的價格進行設置、零售商的最終零售價也要設置，以保證各個分銷層級都有一定的利益保障，保證產(chǎn)品在渠道有足夠的推力，促進產(chǎn)品的銷量增長。同時要對各區(qū)包、地包所分銷的區(qū)域進行嚴格的劃分和區(qū)隔，并規(guī)定對竄貨的經(jīng)銷商要進行嚴格經(jīng)濟處罰，以防止竄貨后打亂其它區(qū)域的價格體系，各級經(jīng)銷商的利益得不到保障，影響銷量的增長。
第5篇：銷售管理范文
1、渠道創(chuàng)新作為一個過程，首先是為了適應分銷市場變化而產(chǎn)生的營銷理念，即是以零售終端為服務核心；其次，體現(xiàn)這個理念的必須是可操作的商務流程，即是廠家與分銷商在共用的平臺上實現(xiàn)對零售商的支持；最后，保障這種商務流程持久有效發(fā)揮功用的除了管理工具的信息化就是營銷團隊管理機制的相應轉變。
2、傳統(tǒng)的營銷理念始終圍繞著產(chǎn)品的銷售實現(xiàn)，即如何把產(chǎn)品賣出去是最高目標，而不是把分銷渠道作為一個產(chǎn)品來經(jīng)營。 在這樣的理念指導下，商務模式趨于兩極: 要么只對大戶(一級經(jīng)銷商)，要么自建終端。 前者的營銷商務僅限于物流配送和財務結算，后者則是廠家增設了職能部門。 而以零售終端為服務核心的分銷模式是趨于兩極的對接，縮短分銷通路，具體說就是廠家?guī)椭患壗?jīng)銷商直接為零售商服務。
3、主流的傳統(tǒng)分銷管理把營銷團隊的銷售量作為主要的績效目標，而在中國大陸不成熟的市場經(jīng)濟營商環(huán)境里，短期的銷量實現(xiàn)可能是以破壞渠道游戲規(guī)則、損害廠家長遠利益或分銷鏈中某一環(huán)節(jié)的商家的收益為代價?！《铝鞒痰墓芾砟Ｊ?/p>
1、以零售終端為服務核心的營銷理念首先強調(diào)工作目標是直接面對最終消費者的分銷末端，而不是傳統(tǒng)的一級經(jīng)銷商，更不是學院派認為的最終消費者。因為產(chǎn)品創(chuàng)新投入大并且成功率極低（一般低于10%），多數(shù)廠家不具備研發(fā)能力，只能以模仿為主。產(chǎn)品的適銷對路與否，品質(zhì)是否符合相關標準，價格能否被市場接受等等本來就是進入市場的基本條件。而對終端的服務實際上就是在經(jīng)營持久不衰的自有品牌和渠道這種特殊產(chǎn)品?？梢哉f營銷團隊的產(chǎn)品就是渠道經(jīng)營（銷售服務），其消費者就是零售終端。新經(jīng)濟營銷管理的模式應以此為出發(fā)點建立目標管理的架構和績效考核的評價體系以及激勵機制。
2、首先，銷售人員對終端的服務主要是通過對分銷商的助銷來實現(xiàn)，所以渠道層次應盡可能減少；其次，有效實施對分銷商的助銷除了廠家的推廣和促銷資源的投入，更重要的是有賴于銷售人員的培訓能力、協(xié)調(diào)和溝通能力。尤其是培訓能力，因為要讓分銷商認同廠家的營銷理念和企業(yè)文化，要組織和引導分銷商的人力資源去實施對終端的服務，對SALES的要求就不僅僅是能夠摧城拔寨的銷售好手，更需要具備良好的職業(yè)風范和溝通技巧。最后，對SALES的工作目標就不僅僅是銷售量，更重要的是客戶（分銷商）和消費者（零售終端）的親和度和穩(wěn)定性。 三．新流程的案例分析
1、國內(nèi)某啤酒廠在其主力市場的分銷網(wǎng)絡有30家一級批發(fā)商，200家二級批發(fā)商和10000家零售終端。 以前的管理和服務主要針對一級批發(fā)商，往往渠道的實效促銷到了二級批發(fā)商就走樣，不得不投放大量的人力物力直接到終端促銷。 如小禮品的投放，零售終端的價格折扣和返獎政策等。 既增加了成本，又達不到預期效果。 而啤酒市場的激烈競爭越來越明顯的表現(xiàn)為終端的爭奪。 該啤酒廠的銷售公司在原來的一級批發(fā)商中根據(jù)輻射能力和范圍、經(jīng)銷能力和信譽挑選了5家作為分銷中心，成為廠家的緊密合作伙伴。 其收益主要靠返獎而不是差價，廠家可提供更多的資源支持，如物流配送運力、銷售人員的培訓以及電腦和通訊設施等。 其余的與原來200家二級批發(fā)商全部轉為準一級批發(fā)商，除了不直接供貨，享受所有的原一級批發(fā)商的銷售服務和資源支持。 經(jīng)過一年的運作，渠道促銷的效果明顯提高。 更重要的是原二級批發(fā)商的親和度大大提高，對渠道的控制力和分銷商的穩(wěn)定性都得到明顯的加強。
第6篇：銷售管理范文
一、總則
1．發(fā)展建設經(jīng)濟居住房的目的是為了建立與社會主義市場經(jīng)濟和我國國情相適應的住房新體制，建立和完善多層次的住房供應體系，不斷滿足中等收入家庭日益增長的住房需求。
2．經(jīng)濟居住房為一般意義上的經(jīng)濟適用住房，是指具有社會保障性質(zhì)的面向中等收入住房困難家庭、實行政府定價的微利普通商品住房。
3．《若干意見》實施前的經(jīng)濟適用住房均為經(jīng)濟居住房。
二、售房原則
1．經(jīng)濟居住房以解決居民住房問題為宗旨，實行政府扶持、保本微利、個人負擔的原則，向市區(qū)中等收入住房困難家庭出售。每戶家庭限購一套。
2．購買經(jīng)濟居住房實行準入、輪候制度。
三、售房對象
經(jīng)濟居住房的售房對象，必須同時具備下列條件：
1．在本市市區(qū)范圍內(nèi)具有城鎮(zhèn)常住居民戶口；
2．已經(jīng)取得結婚證書的居民或年齡在35周歲及以上的單身居民；
3．享受實物分房建筑面積未達到浙政辦發(fā)犤1996犦177號文件規(guī)定標準的下限，即：一般職工55平方米及以下；具有中級職稱的職工（相當于科級干部）65平方米及以下；具有副教授級高級職稱的職工（相當于縣、處級干部）75平方米及以下；具有教授級高級職稱的職工（相當于廳、局級干部）95平方米及以下；
4．屬中等收入家庭的職工、居民。按照杭政犤*犦3號文件規(guī)定，上一年度家庭收入不超過以下標準：一般職工45000元；具有中級職稱的職工（相當于科級干部）52500元；具有副教授級高級職稱的職工（相當于縣、處級干部）60000元；具有教授級高級職稱的職工（相當于廳、局級干部）75000元。
四、購買經(jīng)濟居住房的建筑面積控制標準
已享受實物分房建筑面積與購買的經(jīng)濟居住房建筑面積之和控制標準為：一般干部、職工70平方米；中級職稱的職工（相當于科級干部）80平方米；具有副教授級高級職稱的職工（相當于縣、處級干部）90平方米；具有教授級高級職稱的職工（相當于廳、局級干部）120平方米。
五、售房對象的申請、認定、銷售流程
（一）申請、認定1．屬單位職工的，由個人填寫《*市市區(qū)購買經(jīng)濟居住房申請表》，經(jīng)所在單位及配偶單位審核蓋章后，報市房改辦審批，對符合條件的發(fā)放《*市市區(qū)購買經(jīng)濟居住房準購證》；
屬無單位居民的，由個人填寫《*市市區(qū)購買經(jīng)濟居住房申請表》，經(jīng)戶口所在地的區(qū)房管部門審核蓋章后，報市房改辦審批，對符合條件的發(fā)放《*市市區(qū)購買經(jīng)濟居住房準購證》。
2．申請人須提供以下材料復印件并校驗原件：
（1）夫妻雙方身份證復印件；（2）夫妻雙方戶口本復印件（含蓋有*市公安局專用章并有房屋地址的首頁），夫妻雙方戶口不在同一戶口本的，另需提供結婚證書復印件；
（3）戶口所在地住房和享受實物分房的住房產(chǎn)權證明或公房承租證明復印件，如屬集體戶口無房的，由單位出具無房證明；
（4）有職務的需提供任命文件復印件，有職稱的需提供職稱證書復印件及聘書（或證明）。
（二）銷售1．市建委在每年第一季度向社會公示經(jīng)濟居住房房源供應數(shù)量和地塊基本情況，每年分3－4批向社會進行公開銷售。
2．房源公告：由市建委、市房改辦不定期將公開銷售的經(jīng)濟居住房房源在《*日報》上公告，公告內(nèi)容主要包括房源數(shù)量、地段、戶型、價格、建設開發(fā)單位、參加電腦搖號的預登記時間等。
3．搖號（在供需關系較為緊張的情況下）：（1）在公告規(guī)定期限內(nèi)，申請人憑準購證、身份證等相關資料向市房改辦辦理預登記手續(xù)；
（2）實行電腦公開搖號銷售，市房改辦按推出房源數(shù)的1∶1比例和預登記人員《準購證》的順序號確定選房名單，選房順序號按選房人員身份證號碼再進行搖號確定。
4．公開選房：市房改辦將中號購房者的名單在《*日報》上公告，并組織公開選房，購房者憑市房改辦出具的《*市市區(qū)購買經(jīng)濟居住房選房聯(lián)系單》，到提供房源的開發(fā)建設單位辦理購房手續(xù)。
5．搖中號后放棄選房或選房后放棄購買的，原《準購證》作廢，仍需購房者重新申領《準購證》，準購證號碼輪至末尾。
6．對采取隱瞞、欺騙等手段騙購經(jīng)濟居住房的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即撤銷其有關手續(xù)、證件，收回住房。
六、售房價格
經(jīng)濟居住房銷售價格實行政府指導價，按保本微利原則確定，以市物價局批準價格為準。
職工、居民購買經(jīng)濟居住房的建筑面積在本實施細則第四項規(guī)定的建筑面積控制標準以內(nèi)部分按經(jīng)濟居住房銷售價格購買，超過控制標準以上部分，均按市物價局核定的該住房商品房價格或同類地段商品房價格購買。
七、產(chǎn)權處置
1．購買經(jīng)濟居住房，須按規(guī)定辦理交易手續(xù)、繳納有關稅費并進行產(chǎn)權登記，在房屋所有權證上加注“經(jīng)濟居住房”，房屋所有權歸購房者所有。
2．職工個人購買經(jīng)濟居住房，可根據(jù)《*市市區(qū)公積金個人住房抵押貸款試行辦法》，申請抵押貸款。
3．經(jīng)濟居住房的合同備案（1）對于《若干意見》實施前已領取《商品房預售許可證》或公開搖號銷售后已簽訂購買意向書的經(jīng)濟居住房，合同登記備案均按原規(guī)定執(zhí)行。
（2）對于《若干意見》實施后領取《商品房預售許可證》的經(jīng)濟居住房，在合同登記備案時，開發(fā)單位應提供由物價部門核定的對其減免的土地級差地租和大市政配套費以及相關規(guī)稅規(guī)費標準，并將該內(nèi)容在開發(fā)單位與購房人簽訂的預售合同中注明。
4．上市交易（1）對于*年3月31日（含3月31日）前已簽訂經(jīng)濟適用房轉讓合同并已開具“*市銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票”的，按《若干意見》實施前的規(guī)定給予辦理交易過戶手續(xù)；*年3月31日以后開具“*市銷售不動產(chǎn)專用發(fā)票”的，按《若干意見》的規(guī)定執(zhí)行。
（2）經(jīng)濟居住房購買后，自辦理經(jīng)濟居住房房屋所有權證之日起5年內(nèi)不得上市交易。
（3）經(jīng)濟居住房上市交易的，應將下列費用計繳財政部門：
a、對于《若干意見》實施前已領取《商品房預售許可證》或公開搖號銷售后已簽訂購買意向書的經(jīng)濟居住房，原按經(jīng)濟居住房價格購買的面積部分，由物價部門核定上市時需補交的費用標準（包括減免的土地級差地租和大市政配套費、相關規(guī)稅規(guī)費）；
b、對于《若干意見》實施后領取《商品房預售許可證》的經(jīng)濟居住房，原按經(jīng)濟居住房價格購買的面積部分，補交物價部門核定減免的土地級差地租和大市政配套費、相關規(guī)稅規(guī)費及相應利息。
（4）在限制上市交易期限內(nèi)：因繼承、離婚析產(chǎn)而發(fā)生房屋所有權轉移的，經(jīng)市房管局核準后，允許辦理交易過戶手續(xù)，辦理交易過戶手續(xù)后，房產(chǎn)性質(zhì)仍為經(jīng)濟居住房，限制上市交易期計算以原房屋所有權證辦理之日起計算。
第7篇：銷售管理范文
［關鍵詞］銷售；管理；控制
內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項重點工作任務，是企業(yè)為了提高經(jīng)營管理效率、保證信息質(zhì)量真實可靠、保護資產(chǎn)安全完整、促進法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營風險，由企業(yè)管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業(yè)務不僅是企業(yè)主要經(jīng)營業(yè)務之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業(yè)務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內(nèi)部控制管理工作的有效實施來提高銷售業(yè)務的管理水平,要遵循四個環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環(huán)節(jié)的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業(yè)實際，予以適當?shù)耐晟坪脱a充，才能真正達到通過加強內(nèi)部控制管理來提高企業(yè)采購管理水平的目的。
1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現(xiàn)款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。
2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風險；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。
3科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。
企業(yè)應當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。
4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業(yè)務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應由專人保管應收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn)，是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。
(2)企業(yè)應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質(zhì)的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉效率。
第8篇：銷售管理范文
銷售退回的會計處理
1、企業(yè)發(fā)生銷貨退回后，應按照有關的原始憑證，辦理產(chǎn)品入庫手續(xù)。凡是本月發(fā)生已確認收入的銷售退回，無論是屬于本年度還是以前年度銷售的產(chǎn)品，均應沖減本月的銷售收入，借記“主營業(yè)務收入”科目，貸記“銀行存款”、“應收賬款”、“應付賬款”科目，并紅字貸記“應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）”科目。如已經(jīng)結轉銷售成本，同時應沖減同一月份的主營業(yè)務成本，借記“庫存商品”科目，貸記“主營業(yè)務成本”科目。未確認收入的發(fā)出商品的退回按計入“發(fā)出商品”科目的金額，借記“庫存商品”等科目，貸記“發(fā)出商品”科目。資產(chǎn)負債表日及之前售出的商品在資產(chǎn)負債表日至財務會計報告批準報出日之內(nèi)發(fā)生退回的，應當作為資產(chǎn)負債表日后事項的調(diào)整事項處理。具體可分為兩大類情況。
（一）未確認收入的已發(fā)出商品的退回
例：甲公司于2004年4月1日采用委托銀行收款方式將設備一套出售給某用戶B，該設備不含稅價200萬元，成本140萬元，增值稅專用發(fā)票注明增值稅34萬元。該設備當日發(fā)出，雙方商定，該設備有1個月的試用期，如不滿意可以在1個月內(nèi)退貨，已知2004年4月15日因該設備不符合使用要求，B用戶將設備退回給甲公司。請作出甲公司的會計處理：
1、發(fā)出商品時
借：發(fā)出商品1400000
貸：庫存商品1400000
同時，根據(jù)發(fā)票注明金額作如下處理
借：應收賬款340000
貸：應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）340000
2、發(fā)生退貨時
（1）借：庫存商品1400000
貸：發(fā)出商品1400000
（2）借：應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）340000
貸：應收賬款340000
（二）已確認收入的銷售商品退回，分以下三種情況：
1、當月銷售，當月退回及以前月份銷售商品退回
例：2004年5月3日A公司采用托收承付方式銷售貨物一批給乙公司，開具的增值稅專用發(fā)票注明的貨款為120萬元，稅額20.40萬元，貨已發(fā)出，該批貨物成本為100萬元。假設當月該批貨物因質(zhì)量不符合要求，被全部退回。則應作會計處理如下：
（1）產(chǎn)品銷售時
借：應收賬款1404000
貸：主營業(yè)務收入1200000
應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）204000
（2）發(fā)生退回時
借：主營業(yè)務收入1200000
應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）204000
貸：應收賬款1404000
續(xù)上例，假設該批貨物發(fā)生退回的時間是6月份，則該公司應沖減當期（6月份）的主營業(yè)務收入，分錄同“（2）”，同時沖減成本：
借：庫存商品1000000
貸：主營業(yè)務成本1000000
2、本年度銷售或以前年度銷售的商品，在年度終了后至年度財務報告報出前退回的，應沖減報告年度的主營業(yè)務收入以及相關的成本、稅金及本年度銷售或以前年度銷售的商品，在財務報告報出后發(fā)生退回的，一般情況下直接沖減發(fā)生當期的銷售收入、銷售成本等，賬務處理類同第一種情況。
3、屬于資產(chǎn)負債表日后事項的銷售退回。
這種銷售退回是指資產(chǎn)負債表日及以前已確認收入的商品銷售，在資產(chǎn)負債表日后涵蓋期間發(fā)生退回。此種銷售退回屬于資產(chǎn)負債表日后事項中的調(diào)整事項，應按照調(diào)整事項的處理原則，通過“以前年度損益調(diào)整”科目核算。
例：光揚公司于2003年12月19日賒銷給華東物資公司產(chǎn)品一批，售價為100000元，適用增值稅稅率為17%，其成本為52000元。假設光揚公司的銷售退回發(fā)生在2004年3月9日，適用所得稅稅率為33%，分別按凈利潤的10%和5%提取法定盈余公積和法定公益金，則應在2004年賬面做如下調(diào)整會計分錄：
（1）借：以前年度損益調(diào)整100000
應交稅金-應交增值稅（銷項稅額）17000
貸：銀行存款117000
（2）借：庫存商品52000
貸：以前年度損益調(diào)整52000
（3）借：應交稅金-應交所得稅15840（100000-52000）×33%=15840
貸：以前年度損益調(diào)整15840
（4）借：利潤分配-未分配利潤32160（100000-52000）-15840=32160
貸：以前年度損益調(diào)整32160
借：盈余公積4824[32160×（10%+5%）]=4824
第9篇：銷售管理范文
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行。? ?
營業(yè)計劃?
(一)每年擇期舉行不定期的業(yè)務會計，并就目前的國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。
其內(nèi)容包括：
1.制品種類、項目;
2.價位;
3.選擇、決定接受訂貨的公司;
4.交貨日期及付款日期;
5.契約款品。?
(二)有關未來的產(chǎn)品，應按下列要項作為評核：?
1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。?
2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設備等應取得專利權。?
(三)產(chǎn)品種類及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進行評核：?
1) 停止多種類少數(shù)量的營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增加單位數(shù)量為原則。?
2) 2)以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實標準品的預估生產(chǎn)銷量。?
3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷路。?
(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。?
(五)在選擇、決定往來的訂貨公司時，須以下列為重點方針：?
1)從未來的貿(mào)易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著手。?
2)推展公家機關及地方公共機構的開拓。?
(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：?
1)到期必須確實交貨。?
2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。?
(七)在訂立契約時，要盡可能使契約款項能長期持續(xù)下去。? ?
營業(yè)機構與業(yè)務分擔?
(一)營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。?
1.內(nèi)務：?
(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關的文案處理。?
(2)記錄、計算銷售額及收入款項。?
(3)處理收入款項。?
(4)統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。?
(5)制作及寄送收款通知書。?
(6)印制、寄送收據(jù)。?
(7)發(fā)貨包裝及監(jiān)督。?
(8)與客戶進行電話及其他相關聯(lián)絡。?
(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關資料。?
(10)制作收發(fā)文書。?
(11)進行廣告宣傳及制作、廣告媒體。?
(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。?
(13)接待方面的事務。?
2.外務：?
(1)探尋及決定下批訂單的公司。?
(2)對下批訂單后的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。?
(3)與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。?
(4)接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與通知。?
(5)回復客戶的通知及詢問。?
(6)做有關產(chǎn)品進廠及檢查的聯(lián)絡。?
(7)開拓、介紹客戶。?
(8)客戶的訪問、接待及交際。?
(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。?
(10)新產(chǎn)品的研究、調(diào)查。?
(11)制作客戶的問候函。?
(12)請款、收款業(yè)務。?
(二)外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。?
(三)關于營業(yè)方面的開拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及經(jīng)理負責支援及進行接受訂貨的聯(lián)絡指導。? ? （1）
接受訂貨及運籌計劃?
(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。?
1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。?
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。?
(二)營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。?
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。?
(四)每月應針對預估及實際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。?
1.客戶下個月預定訂貨量及本月份的實績。?
2.各品項，各工作別的預定量及本月實績。?
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實績。?
(五)為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數(shù)量，在接受訂貨的同時也能做好交貨。?
(六)如果客戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。?
(七)必要時可設營業(yè)開發(fā)部門，以此支易的斡旋及開拓。?
交易原則?
(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。?
(二)交貨日期原則上由營業(yè)部向工務科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后通知訂貨的對方。?
(三)交易應設法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其他條項規(guī)定。
(四)所交出的貨品應務求完整、完美。? ?
營業(yè)技術 預估、接受訂貨、開拓。?
(一)預估成本是依據(jù)制造部門所預估的成本，并經(jīng)由常務董事會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠長的認可。?
(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料。?
1.單價表;
2.工時表;
3.成本計算表;
4.一般行情價格表。?
(三)在進行預估時，須取得對方的設計明細及檢查規(guī)格書后，做正確的估計。?
