企業(yè)銷售管理論文精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的企業(yè)銷售管理論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：企業(yè)銷售管理論文范文

如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價(jià)值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)，加強(qiáng)對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時(shí)利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。

二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位

完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨(dú)立。由于功能獨(dú)立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個(gè)子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費(fèi)用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個(gè)子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費(fèi)用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個(gè)ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實(shí)施ERP系統(tǒng)的困境。

三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析

（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程

企業(yè)經(jīng)營活動的中心是銷售，因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實(shí)現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時(shí)能及時(shí)按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場分析，進(jìn)而對新的市場趨勢做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運(yùn)銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財(cái)務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。

（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能

銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動生成財(cái)務(wù)憑證，直接傳到財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實(shí)現(xiàn)的主要功能有以下幾個(gè)方面：

1．銷售價(jià)格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價(jià)格的基本信息和折扣資料，同時(shí)控制銷售最低限價(jià)并進(jìn)行預(yù)警處理。

2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行控制；對訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對發(fā)生的補(bǔ)貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報(bào)表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。

3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動中對銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機(jī)制和信用分析表來對雙方的信用情況及時(shí)進(jìn)行反映。

4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價(jià)格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評估來獲得。

5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費(fèi)者往往對供應(yīng)商能否準(zhǔn)時(shí)交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時(shí)交貨，提高其按時(shí)交貨率。

6．多級審核管理。多級審核管理是一個(gè)授權(quán)平臺，通過它可以進(jìn)行對審核的級別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?/p>

7．報(bào)表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報(bào)表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。

四、結(jié)語

第2篇：企業(yè)銷售管理論文范文

    對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,營銷管理是其經(jīng)營管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié),與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售乃至售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都有著緊密的聯(lián)系,唯有使連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調(diào)發(fā)展,并制定出與連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷管理戰(zhàn)略,才能有效促進(jìn)企業(yè)市場競爭力的提升以及經(jīng)營目標(biāo)的充分實(shí)現(xiàn).

    1.1是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求

    連鎖經(jīng)營企業(yè)有其獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢,例如,產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新以及產(chǎn)品層次提升等,在營銷管理實(shí)踐中,要充分重視連鎖經(jīng)營企業(yè)連鎖組織形式所產(chǎn)生的產(chǎn)品優(yōu)勢,優(yōu)化產(chǎn)品概念策劃,注重產(chǎn)品層次提升,并強(qiáng)化產(chǎn)品組織策劃,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù),帶動消費(fèi)者從“滿足型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非笮汀?提高產(chǎn)品的購買力,發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢,增強(qiáng)產(chǎn)品的消費(fèi)潛力.可見,營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求.然而,在我國當(dāng)前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)中,還有相當(dāng)部分的營銷管理者在營銷管理中產(chǎn)品的策劃意識還相對較為落后,導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品以及為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品服務(wù)均與傳統(tǒng)單店無明顯差異,產(chǎn)品提升層次性與創(chuàng)新優(yōu)勢未充分發(fā)揮,導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力偏低.基于此,加強(qiáng)營銷管理,優(yōu)化產(chǎn)品策劃,對于連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮至關(guān)重要.

    1.2是企業(yè)品牌效應(yīng)形成的重要保障

    對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,品牌是其重要的無形資產(chǎn),對于連鎖經(jīng)營企業(yè)形象的建設(shè)以及核心競爭力的提升意義重大.若連鎖經(jīng)營企業(yè)缺乏品牌建設(shè)與經(jīng)營,那么在連鎖企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展中就失去了其突出優(yōu)勢.對于連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理者而言,不僅要加大對品牌建設(shè)的力度,打造連鎖經(jīng)營企業(yè)自己的高品牌權(quán)益品牌,建設(shè)企業(yè)品牌文化,同時(shí)還需充分重視品牌的營銷,在品牌設(shè)計(jì)、品牌安全及其保護(hù)等環(huán)節(jié)都應(yīng)制定可行的營銷策略,強(qiáng)化連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的延伸管理,形成品牌效應(yīng),這也是連鎖企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要保障.然而,在我國部分的連鎖經(jīng)營企業(yè)中,品牌經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)還相當(dāng)缺乏,品牌商標(biāo)保護(hù)意識比較薄弱,因此強(qiáng)化品牌建設(shè)與品牌營銷是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切要求.此外,連鎖經(jīng)營企業(yè)實(shí)施高效的營銷管理,對于其“價(jià)格武器”作用的發(fā)揮,擴(kuò)大連鎖經(jīng)營企業(yè)的市場占領(lǐng)份額,實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大化發(fā)展都具有重要作用.

    二、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理存在的問題分析

    2.1營銷管理理念缺乏創(chuàng)新

    當(dāng)前,多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響,營銷管理意識相對較為薄弱,營銷管理理念缺乏創(chuàng)新,仍存在著相當(dāng)一部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對營銷管理還缺乏正確科學(xué)地認(rèn)識,將營銷錯(cuò)誤得理解為產(chǎn)品的推銷,缺乏對營銷環(huán)境的深入分析,尤其缺乏市場營銷理念,仍沿用“產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品推銷”為主的營銷理念,導(dǎo)致部分連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理水平偏低,企業(yè)缺乏市場競爭力.

    2.2品牌形象沒有真正建立起來

    部分連鎖經(jīng)營企業(yè)在其營銷管理實(shí)踐中,缺乏科學(xué)的營銷管理策略,品牌營銷策略尚未充分確立起來,加之品牌運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足,品牌管理意識薄弱,使許多連鎖經(jīng)營企業(yè)陷入經(jīng)營困境之中.同時(shí),我國目前的市場經(jīng)濟(jì)體制還缺乏規(guī)范性,多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中,都過分注重市場行為的短期效應(yīng),而對品牌的投入需要較長的投資回報(bào)周期,致使大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對品牌建設(shè)力度都相對較低.多數(shù)管理人員將品牌經(jīng)營單純地理解為提高其知名度,從而導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象未能真正建立起來.

    2.3營銷渠道尚不完善

    多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)都充分認(rèn)識到信息化策略在營銷管理中的作用,但我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的IT投資相對于國外企業(yè)而言,還存在著巨大的差距,尚無一套系統(tǒng)的管理體制,致使我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相對緩慢.同時(shí),多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在其經(jīng)營管理實(shí)踐中,還未建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)通常僅局限于大城市的商業(yè)中心,而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)卻乏善可陳,導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的消費(fèi)市場覆蓋面較窄.此外,我國目前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)物流配送中心建設(shè)還不到位,信息化程度較低,導(dǎo)致配送效率低下,限制了連鎖經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展.可見,營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要法寶,制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理策略勢在必行.

    三、提升連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的優(yōu)化對策思考

    3.1更新營銷理念,開拓潛在連鎖市場

    在現(xiàn)代化市場背景下,連鎖經(jīng)營企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展,必須強(qiáng)化營銷管理,樹立現(xiàn)代化市場營銷理念,從消費(fèi)者的需求出發(fā),開展廣泛的市場調(diào)研,了解消費(fèi)者的實(shí)際需求特征,并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì),提升產(chǎn)品服務(wù)層次,創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì),從而充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù).同時(shí),在市場營銷過程中,還應(yīng)全面收集產(chǎn)品的反饋信息,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)一步完善,提升顧客的滿意度.同時(shí),對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,顧客在其經(jīng)營過程中,占據(jù)著首要地位.基于此,連鎖經(jīng)營企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售為中心”的營銷理念,樹立起“以服務(wù)質(zhì)量為中心”以及“以消費(fèi)者滿意為中心”的營銷觀念,著力提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的競爭優(yōu)勢.以蘇寧營銷管理為例,對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言,在其營銷管理中,服務(wù)是其關(guān)鍵的產(chǎn)品,而其服務(wù)的終極目標(biāo)就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導(dǎo)之下,蘇寧在其專業(yè)自營中,積極推出會員專區(qū)一站式購物服務(wù),并制定了5S服務(wù)模式,樹立“以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向”的服務(wù)原則,以追求更高的顧客滿意度作為其經(jīng)營目標(biāo),在提高企業(yè)控制能力的同時(shí),增強(qiáng)了消費(fèi)者的滿意度,促進(jìn)了消費(fèi)市場的擴(kuò)大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務(wù)理念的指導(dǎo)下,積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術(shù)服務(wù)中心,以服務(wù)至上為重要指導(dǎo),促進(jìn)了蘇寧快速發(fā)展,并成為我國最大的零售銷售企業(yè).可見,對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言,其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此,更新營銷理念,注重與消費(fèi)者的溝通,強(qiáng)化企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的打造,提升顧客滿意度是連鎖經(jīng)營企業(yè)效應(yīng)管理的突出策略.除此之外,連鎖經(jīng)營企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中,還應(yīng)立足于市場需求,積極制定“合作營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“服務(wù)營銷”等營銷策略,從而全面提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的整體營銷水平,擴(kuò)大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰(zhàn)略為例,蘇寧秉承著“合作共贏”的原則,以顧客為核心,市場為導(dǎo)向,充分重視市場資源的整合,與全球近一萬多家家電供應(yīng)商建立了合作關(guān)系,運(yùn)用聯(lián)合促銷、B2B等各種方式,積極建立利益共享的供應(yīng)鏈,并采取直營連鎖、合資合作等方式進(jìn)軍全國市場,擴(kuò)大了市場份額.2010年,積極推出網(wǎng)絡(luò)營銷模式,與GFK、IBM等合作,進(jìn)軍B2C網(wǎng)購模式,促進(jìn)其網(wǎng)購銷售額的不斷增長.綜上可見,更新營銷理念,樹立以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向營銷理念,并積極制定合作營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種有效的營銷策略,是連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷綜合實(shí)力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.

    3.2實(shí)施品牌形象戰(zhàn)略,優(yōu)化企業(yè)形象

    在2007年,率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略,使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點(diǎn),為其市場擴(kuò)展奠定了良好的基礎(chǔ).而當(dāng)前,蘇寧積極轉(zhuǎn)變品牌形象建設(shè)策略,實(shí)行“幸?！逼放茟?zhàn)略,積極打造起顧客服務(wù)周到的市場形象、價(jià)格公道質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品形象、設(shè)計(jì)愉悅的外觀形象、健康清新的風(fēng)氣形象以及開拓進(jìn)取的企業(yè)形象,最終樹立起值得信賴、規(guī)范經(jīng)營的一流企業(yè)綜合形象,造就了蘇寧品牌產(chǎn)品的成功.可見,在某種程度上,品牌就是連鎖經(jīng)營企業(yè)的生命,在未來的連鎖市場競爭中,品牌競爭必然成為市場主要的發(fā)展趨勢,為此,制定品牌形象戰(zhàn)略,贏得消費(fèi)者的信賴,是連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路.此外,在品牌建設(shè)中,還需充分重視品牌的安全與保護(hù),強(qiáng)化品牌營銷管理,積極建立品牌危機(jī)預(yù)防處理機(jī)制,建立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象,避免品牌危機(jī)損害企業(yè)形象,從而使連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象戰(zhàn)略充分發(fā)揮其優(yōu)勢,全面提升企業(yè)的盈利能力與經(jīng)濟(jì)效益.

第3篇：企業(yè)銷售管理論文范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售；企業(yè)運(yùn)營；資金管理

資金短缺、運(yùn)營能力不高是醫(yī)藥銷售企業(yè)效益的重要影響因素，嚴(yán)重者甚至?xí)ζ髽I(yè)的生存產(chǎn)生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業(yè)，國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在經(jīng)營理念、管理水平、服務(wù)水平等方面均存在一定差距，企業(yè)要想改變這一現(xiàn)狀則需轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，重新梳理企業(yè)，尤其是企業(yè)資金，更需加以重點(diǎn)改進(jìn)。從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理的不斷創(chuàng)新與發(fā)展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為例，對其運(yùn)營資金管理現(xiàn)狀及相應(yīng)的解決策略加以探討。

一、公司簡介

重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為重慶醫(yī)藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫(yī)藥股份有限公司進(jìn)行資產(chǎn)重組后成立。當(dāng)前，該公司已擁有22個(gè)分、子公司，連鎖網(wǎng)點(diǎn)達(dá)2000多個(gè)。和平藥房從事的主要經(jīng)營項(xiàng)目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫(yī)療器械、保健品、藥妝便利產(chǎn)品等，經(jīng)營品種達(dá)20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業(yè)銷售十強(qiáng)之一。和平藥房將零售發(fā)展作為企業(yè)核心，并構(gòu)建了電子商務(wù)與實(shí)體店兩大平臺，將信息技術(shù)、人才及內(nèi)部管控作為支撐，目前已發(fā)展成將藥品零售、電子商務(wù)與分銷三大業(yè)態(tài)集為一體的藥品經(jīng)營企業(yè)。

二、運(yùn)營資金管理現(xiàn)狀分析

（1）費(fèi)用預(yù)算欠缺或執(zhí)行力度不夠。我國醫(yī)藥銷售企業(yè)起步大多比較晚，現(xiàn)階段尚未構(gòu)建相對完善的運(yùn)用資金預(yù)算體系，使得企業(yè)內(nèi)費(fèi)用預(yù)算欠缺、執(zhí)行力度不夠等限制十分常見。主要表現(xiàn)在下述幾個(gè)方面：對進(jìn)貨費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)控制；對日常經(jīng)費(fèi)支出缺乏合理預(yù)算；資金管理機(jī)制有待健全；對重大支出缺乏有效預(yù)算?，F(xiàn)行的醫(yī)藥銷售企業(yè)重大項(xiàng)目若事前科學(xué)預(yù)測、事中有效執(zhí)行、事后監(jiān)督評價(jià)均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環(huán)，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重?fù)p失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫(yī)藥市場競爭的日益激烈，大部分企業(yè)為對現(xiàn)有市場進(jìn)行鞏固，對潛在客戶進(jìn)行進(jìn)一步挖掘均通過應(yīng)收賬款信用政策，進(jìn)而使得應(yīng)收賬款不斷增加，對企業(yè)運(yùn)營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風(fēng)險(xiǎn)呈不斷上升趨勢。這一措施為企業(yè)帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業(yè)損失慘重。主要是因?yàn)椋阂环矫?，企業(yè)運(yùn)營資金存在限制，因急于占領(lǐng)市場而未對賒購方基本信用缺乏調(diào)查；另一方面，企業(yè)收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內(nèi)大部分醫(yī)藥銷售企業(yè)屬中小企業(yè)，因而賒銷尚未真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，故難以進(jìn)行高效管理，對相關(guān)藥品的購銷存儲進(jìn)行科學(xué)合理安排。但醫(yī)藥企業(yè)屬于特殊行業(yè)，銷售好壞同政策、產(chǎn)品特點(diǎn)、季節(jié)、有效期等存在密切關(guān)聯(lián)。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細(xì)掌握，再加之企業(yè)缺乏必要宏微觀調(diào)控，使得無效采購存貨占用過多運(yùn)營資金，而部分藥品未能及時(shí)采購進(jìn)而失去銷售機(jī)會。當(dāng)前我國醫(yī)藥銷售企業(yè)在運(yùn)營資金管理方面最為常見的一個(gè)問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現(xiàn)象的發(fā)生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫(yī)藥行業(yè)利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫(yī)藥銷售企業(yè)亟待解決的問題。但因和平藥房醫(yī)藥銷售遍布全國多個(gè)省市地區(qū)，涉及范圍廣、成員機(jī)構(gòu)存在較大差異、財(cái)務(wù)管理體系相對復(fù)雜，使得企業(yè)資金進(jìn)行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益、高技術(shù)密集是醫(yī)藥銷售企業(yè)的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環(huán)節(jié)均需大量的流動資金。但目前國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成本的有效降低已成為解決醫(yī)藥銷售企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要任務(wù)。

三、管理策略淺析

（1）強(qiáng)化預(yù)算管理力度。強(qiáng)化預(yù)算管理主要包括預(yù)算編制、執(zhí)行、調(diào)控與考評，預(yù)算整個(gè)過程須嚴(yán)格按照控制流程相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，以事實(shí)為基礎(chǔ)，及時(shí)分析與調(diào)整，力爭對大小事務(wù)、各種狀況充分熟悉并做好應(yīng)對工作。如中國醫(yī)藥保健品股份有限公司通過對預(yù)算工作流程進(jìn)行優(yōu)化，穩(wěn)步提升預(yù)算水平，重點(diǎn)管控年度重點(diǎn)工作，對存在問題及時(shí)予以掌握并進(jìn)行有效解決，加強(qiáng)對重大投資項(xiàng)目的審計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)對公司運(yùn)營資金的高效科學(xué)管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業(yè)面對激烈競爭的一項(xiàng)必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現(xiàn)出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進(jìn)應(yīng)收賬款控制重心從財(cái)務(wù)方面向商務(wù)方面的轉(zhuǎn)變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責(zé)任，大部分企業(yè)貸款催收均由財(cái)務(wù)部分負(fù)責(zé)，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業(yè)績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費(fèi)用與收益進(jìn)行權(quán)衡對比，對賒銷最佳規(guī)模進(jìn)行科學(xué)合理預(yù)測，從而對應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行有效控制；賒銷對象須科學(xué)確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調(diào)查，對風(fēng)險(xiǎn)等級進(jìn)行科學(xué)評估，并進(jìn)行相應(yīng)的等級設(shè)置，從而有效減少損失風(fēng)險(xiǎn)，最大化地將賬款收回；嚴(yán)格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴(yán)格規(guī)定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現(xiàn)象，提倡使用票據(jù)，以憑票索賬；建立科學(xué)合理的壞賬準(zhǔn)備機(jī)制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業(yè)的廣泛關(guān)注，零庫存被認(rèn)為是當(dāng)前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當(dāng)前環(huán)境企業(yè)需加強(qiáng)采購產(chǎn)品的計(jì)劃性與預(yù)測性，將市場、政策等因素納入計(jì)劃安排考慮范圍，盡量縮短時(shí)間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)通過應(yīng)用創(chuàng)聯(lián)醫(yī)藥流通行業(yè)藥品管理系統(tǒng)通過對企業(yè)人、財(cái)、物等多方面資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而成功實(shí)現(xiàn)庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫(yī)藥銷售企業(yè)的一大發(fā)展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫(yī)藥銷售企業(yè)通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業(yè)發(fā)展籌集更多可用資金。

四、總結(jié)

現(xiàn)階段國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在運(yùn)營資金管理方面仍存在一些問題，但發(fā)展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區(qū)域經(jīng)營的連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)，需對本企業(yè)現(xiàn)行運(yùn)營資金管理存在的問題進(jìn)行深入分析，積極借鑒國內(nèi)外相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，方可在日益激烈的競爭中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。

作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司

參考文獻(xiàn):

第4篇：企業(yè)銷售管理論文范文

面對迅速變化、激烈競爭的環(huán)境，要求企業(yè)的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、流程、人力資源、財(cái)務(wù)管理等各種管理體系都要圍繞企業(yè)價(jià)值最大化目標(biāo)來運(yùn)作。作者通過多年在“五大”之一德勤從事管理咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)我國很多企業(yè)基礎(chǔ)管理中的戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、流程、人力資源和財(cái)務(wù)管理等各管理體系沒有融為一體。例如，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門是財(cái)務(wù)管理工作的牽頭者，但是財(cái)務(wù)人員卻往往限于會計(jì)核算而忽視了財(cái)務(wù)管理職能，使財(cái)務(wù)難以起到輔助決策的重要作用。本文介紹在財(cái)務(wù)管理中融人組織管理的方法，以使財(cái)務(wù)管理體系與組織結(jié)構(gòu)體系形成有機(jī)結(jié)合，從而為拓展財(cái)務(wù)人員的思路和提高財(cái)務(wù)管理水平乃至全面提升企業(yè)管理水平作出有益探索。

為便于理解，作者建立了在財(cái)務(wù)管理中融人組織管理的模型，如下面五角星圖所示（略）：

五角星圖左上角：組織結(jié)構(gòu)本身要在財(cái)務(wù)管理中融人組織管理，首先要了解什么是組織結(jié)構(gòu)。組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)分工與協(xié)調(diào)的基本框架與形式，是對企業(yè)人財(cái)物、銷等一切資源與流程的指揮協(xié)調(diào)系統(tǒng)。組織管理，就是要使組織對環(huán)境變化迅速作出恰當(dāng)反應(yīng)，通過合理的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少無序和混亂，從而保持競爭優(yōu)勢。

組織結(jié)構(gòu)就象企業(yè)的骨胳系統(tǒng)，承擔(dān)著企業(yè)內(nèi)外各種壓力。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以分為五個(gè)步驟進(jìn)行，即明確各管理層的分工與定位、設(shè)計(jì)部門職責(zé)和每個(gè)崗位職責(zé)、分配權(quán)力使責(zé)權(quán)對等、根據(jù)管理線條設(shè)計(jì)溝通協(xié)調(diào)渠道、設(shè)計(jì)規(guī)章制度。

五角星圖上角：從組織結(jié)構(gòu)影響戰(zhàn)略的方式來優(yōu)化財(cái)務(wù)管理體系組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略進(jìn)行總體設(shè)計(jì)，并確保企業(yè)各管理層在戰(zhàn)略制定上沒有重大分歧，這要求財(cái)務(wù)預(yù)算和預(yù)測盡可能準(zhǔn)確，為戰(zhàn)略決策提供財(cái)務(wù)信息等支持，以財(cái)務(wù)專家的水準(zhǔn)提供內(nèi)部管理的專業(yè)意見；其次表現(xiàn)在能夠形象化地表述財(cái)務(wù)意見，充分地與管理層進(jìn)行溝通，從而使財(cái)務(wù)真正成為企業(yè)家的左右手。

戰(zhàn)略實(shí)施中各級管理人員應(yīng)配合默契，這要求針對不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告，落實(shí)基層業(yè)務(wù)部門應(yīng)提供的財(cái)務(wù)信息種類和加工傳遞流程，使財(cái)務(wù)信息充分反映戰(zhàn)略實(shí)施的情況，從而使財(cái)務(wù)配合組織結(jié)構(gòu)管理在戰(zhàn)略實(shí)施中扮演重要角色。管理風(fēng)格與企業(yè)文化相匹配，要求財(cái)務(wù)管理風(fēng)格適應(yīng)企業(yè)文化氛圍，財(cái)務(wù)部門應(yīng)在財(cái)務(wù)信息保密的基礎(chǔ)上，對其他部門開放財(cái)務(wù)信息，改變財(cái)務(wù)部門與其他部門隔閡的局面，使其他部門更多地了解財(cái)務(wù)部門，同時(shí)更深入地了解其他部門的業(yè)務(wù)活動和管理風(fēng)格，使財(cái)務(wù)管理風(fēng)格與企業(yè)文化相匹配。

五角星圖右上角：從組織結(jié)構(gòu)影響流程的方式來優(yōu)化財(cái)務(wù)管理體系各部門業(yè)務(wù)管理線條應(yīng)清晰有效，要求設(shè)計(jì)各類業(yè)務(wù)憑證和單據(jù)時(shí)，要做到清晰、規(guī)范、全面，既方便業(yè)務(wù)人員操作，又易于獲取財(cái)務(wù)信息，使財(cái)務(wù)信息重點(diǎn)反映業(yè)務(wù)部門所關(guān)心的問題。會計(jì)核算工作最難的就是分類。財(cái)務(wù)人員需要對業(yè)務(wù)進(jìn)行科學(xué)、清晰地分類，提供能夠縱向、橫向多種方式匯總的財(cái)務(wù)表格與報(bào)告，讓非財(cái)務(wù)專業(yè)的人員能夠讀懂財(cái)務(wù)報(bào)告。這樣做能夠促使財(cái)務(wù)管理深入業(yè)務(wù)當(dāng)中去，提升財(cái)務(wù)管理的地位。

決策者應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)而使管理具有針對性，高效的管理決策要求各級財(cái)務(wù)人員熟悉業(yè)務(wù)，不能光靠形式上的嚴(yán)厲控制而要以合理的低控制成本去控制業(yè)務(wù)流程上的關(guān)鍵點(diǎn)，從而科學(xué)地將風(fēng)險(xiǎn)控制在合理的范圍內(nèi)。要營造更加規(guī)范的內(nèi)部控制環(huán)境，使業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)量管理等各專業(yè)管理之間既相互牽制，又保持和諧、信任的關(guān)系，以事前預(yù)算、事中追蹤、事后審查的全程管理，從供應(yīng)商到客戶的全流程跟蹤控制，實(shí)現(xiàn)營造崇尚效率、業(yè)績與能力的氛圍。

五角星圖左下角：從組織結(jié)構(gòu)影響人力資源的方式來優(yōu)化財(cái)務(wù)管理體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求權(quán)力文化鼓勵(lì)創(chuàng)新和打擊守舊勢力，財(cái)務(wù)部在配合人力資源部設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)，就要在充分反映業(yè)績的基礎(chǔ)上，增加對創(chuàng)新、效率等方面指標(biāo)的考核權(quán)重與考核力度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都喜歡熟悉業(yè)務(wù)、穩(wěn)健成熟的人才。但是，企業(yè)在當(dāng)今激烈變化的環(huán)境中，被動地守業(yè)是要不得的，只有主動地創(chuàng)業(yè)才是生存之道。正如海爾董事長張瑞敏所說，處于激烈競爭中的企業(yè)就象斜坡上的球體，向上的推力一旦減弱，企業(yè)就會下滑，再想阻止企業(yè)下滑的趨勢，就會難上加難。企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新人才，不僅局限于業(yè)務(wù)部門，管理部門也是如此。因此，設(shè)計(jì)對創(chuàng)新、效率等方面的考核指標(biāo)，為組織結(jié)構(gòu)和人力資源提供相關(guān)的信息，是財(cái)務(wù)管理有效的增值服務(wù)之一。

管理人員的無能、過于保守、不負(fù)責(zé)任，應(yīng)能夠從其財(cái)務(wù)報(bào)告、考核指標(biāo)中得到明確反映，這要求財(cái)務(wù)考核指標(biāo)體系必須全面，可以通過引入平衡計(jì)分卡的方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，以做到獎(jiǎng)懲分明。

五角星圖右下角：從組織結(jié)構(gòu)對財(cái)務(wù)管理的直接影響出發(fā)來優(yōu)化財(cái)務(wù)管理體系企業(yè)的財(cái)務(wù)管理體系應(yīng)是多層次、多側(cè)面的，其管理層次包括從母公司到各部門、事業(yè)部、子分公司等各個(gè)層面；管理范圍應(yīng)當(dāng)包括經(jīng)營活動、投資活動、融資活動等各類活動；管理內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括預(yù)算與計(jì)劃、資金管理、財(cái)務(wù)指標(biāo)考核、采購與銷售管理、會計(jì)核算、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等；而支撐這些的則是財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)。

組織結(jié)構(gòu)是一種辯證法，它包含著集權(quán)與分權(quán)、集中與分散、調(diào)和與對立、短期利益與長期利益這四對基本矛盾，這就要求使用辯證的思維方式去設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)管理體系，以確保財(cái)務(wù)管理能夠與組織結(jié)構(gòu)無縫連接，具體表現(xiàn)在下面五個(gè)方面：

1.各管理層的定位應(yīng)當(dāng)是，基層管理人員以遵循制度進(jìn)行督導(dǎo)為主，中層管理人員注重通過改善獲得實(shí)效，高層管理人員則需要不斷創(chuàng)新以推動企業(yè)發(fā)展。這要求合理配置財(cái)務(wù)決策權(quán)，在確保有效控制的基礎(chǔ)上，企業(yè)規(guī)模越大，技術(shù)越復(fù)雜，則應(yīng)賦予中層管理人員更大的財(cái)權(quán)，以充分調(diào)動其積極性。

2.部門設(shè)置的依據(jù)是業(yè)務(wù)活動的內(nèi)在邏輯關(guān)系，這要求會計(jì)核算的成本中心、利潤中心等也根據(jù)業(yè)務(wù)活動的邏輯關(guān)系設(shè)置，使財(cái)務(wù)分析能夠深入業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)會計(jì)核算與業(yè)務(wù)活動的無縫連接，為管理決策提供可靠依據(jù)。

3.根據(jù)每個(gè)關(guān)鍵崗位業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)設(shè)置其權(quán)力與責(zé)任，做到責(zé)權(quán)對等，這要求仔細(xì)分析主要業(yè)務(wù)活動的所有關(guān)鍵控制點(diǎn)上都有適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)控制并切實(shí)得到有效執(zhí)行。同時(shí)，重要管理崗位的相互兼職不能破壞財(cái)務(wù)控制的有效性。