市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：工作過(guò)程系統(tǒng)化；課程開(kāi)發(fā)；《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

1《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的性質(zhì)

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，一般開(kāi)設(shè)在第一學(xué)年。該課程對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的其他專業(yè)核心課程具有引導(dǎo)和承啟的作用，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》《營(yíng)銷心理學(xué)》《推銷技巧》《營(yíng)銷策劃》等課程的開(kāi)展都是以《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》為基礎(chǔ)框架來(lái)拓展知識(shí)點(diǎn)的，因此，《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的基礎(chǔ)地位穩(wěn)固不可動(dòng)搖。為了讓學(xué)生建立穩(wěn)固的專業(yè)基礎(chǔ)，任課教師有責(zé)任研究和探索有效的教學(xué)方式，開(kāi)展課程開(kāi)發(fā)工作。

2基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)理念

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》知識(shí)點(diǎn)非常多而零散，即便構(gòu)建起知識(shí)點(diǎn)框架學(xué)習(xí)效果也不盡如人意。因此嘗試基于工作過(guò)程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程。工作過(guò)程，指的是個(gè)體“為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序”。其目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)高職教育與職業(yè)崗位的零距離對(duì)接，在學(xué)習(xí)課程過(guò)程中獲得勝任工作崗位的職業(yè)能力。

3典型工作任務(wù)描述

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的核心內(nèi)容是分析市場(chǎng)并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，我們可以把這個(gè)典型工作任務(wù)歸納為企業(yè)進(jìn)入與拓展市場(chǎng)?？紤]到企業(yè)、學(xué)校和學(xué)生的實(shí)際，進(jìn)一步將其明確為“中小企業(yè)進(jìn)入與拓展市場(chǎng)”。

我們對(duì)“中小企業(yè)進(jìn)入與拓展市場(chǎng)”這個(gè)典型工作任務(wù)具體描述：

企業(yè)打算將其某產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，首先要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)信息，其次對(duì)收集到的信息進(jìn)行具體分析，這些信息主要來(lái)自于兩方面：營(yíng)銷環(huán)境的信息（SWOT分析）和消費(fèi)者行為分析。在充分掌握各種信息基礎(chǔ)上，要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位（STP），最后制定其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4方面的營(yíng)銷策略（4P策略）。這樣才算是完成了一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

4課程內(nèi)容的解構(gòu)與重構(gòu)

根據(jù)典型工作任務(wù)的劃分，我們把《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)做了重新的設(shè)計(jì)與劃分，將其劃分為4個(gè)學(xué)習(xí)情境，具體見(jiàn)表1。

每個(gè)學(xué)習(xí)情境都有具體的工作任務(wù)支撐，各項(xiàng)工作任務(wù)按照先后次序排列，這樣羅列出來(lái)，就顯示出一個(gè)完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，思路清晰，條理清楚，遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)的學(xué)科知識(shí)體系框架。

為了讓學(xué)生熟練掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的步驟與實(shí)際操作，我們可以選擇三種不同類型的產(chǎn)品或服務(wù)，要求學(xué)生按照表1所示情境與步驟來(lái)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)。產(chǎn)品或服務(wù)選擇上要體現(xiàn)由易到難的特點(diǎn)，正如姜大源先生所說(shuō)“重復(fù)的是步驟，重復(fù)的不是內(nèi)容”。

5學(xué)習(xí)組織形式

課程學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式組織調(diào)研、分析和營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)一系列活動(dòng)，這樣既可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，又可以提升學(xué)生的溝通能力，在溝通過(guò)程中相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，撞擊出現(xiàn)思想火花。

6教學(xué)效果評(píng)價(jià)

學(xué)生設(shè)計(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)方案，以團(tuán)隊(duì)比賽、PPT演講的形式公開(kāi)展示，自我評(píng)價(jià)、小組互評(píng)、教師評(píng)價(jià)三者結(jié)合。既要對(duì)各團(tuán)隊(duì)制定方案的過(guò)程進(jìn)行考核，也要對(duì)方案的結(jié)論和效果進(jìn)行考核。既注重團(tuán)隊(duì)合作，也要給學(xué)生個(gè)性、特長(zhǎng)展示的機(jī)會(huì)。

7結(jié)論

以上是高職《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，基于工作過(guò)程系統(tǒng)化理念，把高職教育與企業(yè)需要相融合，傳統(tǒng)的教學(xué)形式發(fā)生了改變，學(xué)生的實(shí)踐有所增加，教師由主導(dǎo)變成了引導(dǎo)和參與，教學(xué)效果有了明顯提升。

參考文獻(xiàn)： 

[1]姜大源.論高職教育工作過(guò)程系統(tǒng)化課程開(kāi)發(fā)[J].徐州建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010，03. 

[2]李文新等.基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[J].中國(guó)市場(chǎng)，2015，14. 

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】技術(shù)；推廣；績(jī)效分析

【中圖分類號(hào)】R595 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1004-7484（2013）05-0002-02

Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning

WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min

鄉(xiāng)鎮(zhèn)化學(xué)中毒時(shí)有發(fā)生，特別是農(nóng)村口服自殺者甚多，因此對(duì)基層醫(yī)務(wù)人員推廣學(xué)化學(xué)中毒的救治知識(shí)和技術(shù)、及時(shí)診斷和搶救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”是一項(xiàng)從基礎(chǔ)研究到臨床研究、從預(yù)防控制到中毒應(yīng)急救治、從研究到管理的綜合性技術(shù)研究成果，通過(guò)向基層推廣，可使基層醫(yī)務(wù)人員掌握處置急性化學(xué)中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本項(xiàng)目為廣西獲得“十一五”國(guó)家科技支撐計(jì)劃“農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣示范研究”課題之一，我們選擇廣西某一示范縣進(jìn)行“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”推廣，現(xiàn)對(duì)推廣情況進(jìn)行分析并報(bào)告如下。

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象 廣西馬山縣醫(yī)療技術(shù)人員，包括縣疾病預(yù)防控制中心、縣綜合醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院、部分村衛(wèi)生所共140個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)301人。

1.2 推廣方法 2008年～2010年實(shí)施廣西突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)的應(yīng)用示范性研究?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生基本情況，每年進(jìn)行突發(fā)化學(xué)中毒知識(shí)培訓(xùn)和技術(shù)推廣，針對(duì)不同的單位發(fā)放相關(guān)書(shū)籍，如發(fā)放給馬山縣疾控中心《職業(yè)病危害評(píng)價(jià)》、《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救援》和《職業(yè)衛(wèi)生檢測(cè)技術(shù)》，發(fā)放給縣直綜合及?？漆t(yī)院《突發(fā)公共衛(wèi)生事件監(jiān)測(cè)預(yù)警及應(yīng)急救。援》等，我院醫(yī)生親臨部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)指導(dǎo)工作。

1.3 推廣內(nèi)容：常見(jiàn)化學(xué)中毒事故識(shí)別、應(yīng)急處理和控制，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治綜合療法，常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場(chǎng)防控應(yīng)急救援措施，急性有機(jī)磷和常見(jiàn)毒蕈中毒診斷與救治等。

1.4 績(jī)效分析方法 （1）對(duì)被培訓(xùn)人員進(jìn)行培訓(xùn)問(wèn)卷調(diào)查，了解培訓(xùn)效果。（2）對(duì)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查，了解經(jīng)培訓(xùn)后服務(wù)層面是否擴(kuò)大。（3） 從廣西職業(yè)病網(wǎng)絡(luò)直報(bào)系統(tǒng)收集每年馬山縣化學(xué)中毒數(shù)據(jù)，了解當(dāng)?shù)厣a(chǎn)性急性化學(xué)中毒發(fā)生情況，分析基層醫(yī)務(wù)人員預(yù)防控制和診斷救治急性化學(xué)中毒的水平。

2 結(jié)果

2.1 技術(shù)推廣能力

馬山縣直醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)培訓(xùn)覆蓋率達(dá)100%，村衛(wèi)生所培訓(xùn)覆蓋率達(dá)80%以上，人員的培訓(xùn)覆蓋率達(dá)縣直醫(yī)療機(jī)構(gòu)達(dá)187.8%、衛(wèi)生院達(dá)124%、村衛(wèi)生所達(dá)86.6%（見(jiàn)表1），完成了100%以上的鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和80%以上的村級(jí)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員接受培訓(xùn)的指標(biāo)。

**應(yīng)培訓(xùn)人員數(shù)是指從事職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員和放射科醫(yī)師、門診醫(yī)師，實(shí)際培訓(xùn)人員除了職業(yè)衛(wèi)生和防保工作人員、門診醫(yī)師、急診科醫(yī)生外，還包括了一些臨床醫(yī)師及其他人員。

2.2 技術(shù)推廣效果

2.2.1 培訓(xùn)效果：為了檢驗(yàn)和鞏固培訓(xùn)效果，在培訓(xùn)結(jié)束后對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行了理論考試，參加培訓(xùn)考試的合格率達(dá)99.7%。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，60%以上的人員在培訓(xùn)之前，沒(méi)有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)突發(fā)化學(xué)中毒應(yīng)急救治技術(shù)，88%的人認(rèn)為通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，收獲很大：從未學(xué)習(xí)過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了初步的了解，以前了解過(guò)的醫(yī)生對(duì)常見(jiàn)化學(xué)中毒救治的認(rèn)識(shí)有了更進(jìn)一步的加深和提高；一致認(rèn)為對(duì)今后的工作有很大的幫助，希望今后繼續(xù)舉行類似的活動(dòng)（見(jiàn)表2）。

2.2.2 服務(wù)層面：馬山縣醫(yī)務(wù)人員在了解和掌握化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)后，不僅能在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員（見(jiàn)表3）：80.2%的人能夠應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技術(shù)開(kāi)展系列的化學(xué)中毒防治技術(shù)服務(wù)，包括向群眾宣傳化學(xué)中毒救治知識(shí)、向群眾提供化學(xué)中毒救治技術(shù)咨詢、為群眾開(kāi)展職業(yè)健康體檢或診療、為企業(yè)管理人員和/或勞動(dòng)者和/或下級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)技術(shù)人員開(kāi)展化學(xué)中毒救治知識(shí)培訓(xùn)等。

2.2.3 化學(xué)中毒發(fā)生情況：自2008年開(kāi)始培訓(xùn)后，馬山縣每年發(fā)生的生產(chǎn)性農(nóng)藥中毒事件基本得到控制，見(jiàn)表4。同時(shí)我院每年接到馬山縣發(fā)生化學(xué)中毒事件救援的電話有所減少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年無(wú)。

4 討論

通過(guò)向基層推廣“突發(fā)化學(xué)中毒事件應(yīng)急救治與現(xiàn)場(chǎng)防控技術(shù)”，可以使基層醫(yī)務(wù)人員在短時(shí)間內(nèi)迅速掌握常見(jiàn)急性化學(xué)中毒的識(shí)別、診斷和應(yīng)急處置技術(shù)，從而有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和惡化；同時(shí)培養(yǎng)基層醫(yī)務(wù)人員為預(yù)防控制化學(xué)中毒的宣傳員，向廣大農(nóng)民宣傳在噴灑農(nóng)藥時(shí)如何做好自我防護(hù)，減少急性化學(xué)中毒的發(fā)生。

本次短短三年的推廣取得了一定成效，不僅使馬山縣醫(yī)務(wù)人員了解和掌握了廣西常見(jiàn)的化學(xué)中毒救治知識(shí)和技術(shù)，在工作中應(yīng)用所學(xué)到的知識(shí)和技術(shù)，迅速診斷和搶救中毒患者，有效地減少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社會(huì)上成為化學(xué)中毒防治的宣傳員，有效控制了馬山縣生產(chǎn)性化學(xué)中毒的發(fā)生。

但在推廣過(guò)程中存在著一些問(wèn)題：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的搶救設(shè)施（如血透機(jī)）比較缺乏，使推廣技術(shù)的應(yīng)用有一定的障礙，沒(méi)有配套的器械和藥品是適宜技術(shù)未被使用的主要原因[2]。因經(jīng)費(fèi)、人力等因素制約，技術(shù)推廣大多數(shù)還只是停留在集中培訓(xùn)的方式上，僅對(duì)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院親臨指導(dǎo)工作。在今后的推廣技術(shù)過(guò)程中，應(yīng)投入足夠的推廣經(jīng)費(fèi)，健全基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療器械和藥品，并進(jìn)一步探索推廣摸式，真正使所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的醫(yī)務(wù)人員得到收獲。

參考文獻(xiàn)：

[1] 葛憲民，耿文奎，李勇強(qiáng)，等.廣西常見(jiàn)突發(fā)化學(xué)中毒事件現(xiàn)場(chǎng)防控應(yīng)急救援措施的研究[J].應(yīng)用預(yù)防醫(yī)學(xué)，2007，13（2）：76-79.

[2] 茹淞，胡尚英，劉元強(qiáng)，等.農(nóng)村衛(wèi)生適宜技術(shù)推廣應(yīng)用影響因素分析[J].中國(guó)公共衛(wèi)生，2008，24（7）：776-777.

作者簡(jiǎn)介：

王超英，女，副主任醫(yī)師，主要從事職業(yè)衛(wèi)生和職業(yè)病診斷工作

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)策略；應(yīng)用

在素質(zhì)教育理念與新課改教學(xué)目標(biāo)提出以后，教育界人士對(duì)教學(xué)方法的研究取得了諸多進(jìn)展。案例教學(xué)法是根據(jù)教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)任務(wù)的基本要求，在教學(xué)過(guò)程中加進(jìn)案例分析教學(xué)，通過(guò)提出問(wèn)題和制定學(xué)習(xí)計(jì)劃引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，并提高理論聯(lián)系實(shí)踐的能力。案例教學(xué)法在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中具有適用性與可行性。筆者通過(guò)自己多年市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從案例教學(xué)法的基本概念出發(fā)，詳細(xì)探究案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用原則和應(yīng)用方法，以期對(duì)提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力和獨(dú)立思考解決實(shí)際問(wèn)題的能力帶來(lái)幫助。

一、案例教學(xué)法理論概述

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法，起源于美國(guó)哈佛商學(xué)院，它要求教師應(yīng)具有較高的教學(xué)素養(yǎng)，在案例教學(xué)實(shí)施過(guò)程中積極鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考，引導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，并且教師要重視與學(xué)生的溝通交流，給予學(xué)生適當(dāng)?shù)膯l(fā)，最終達(dá)到提高學(xué)生增和素質(zhì)的教育目的。

二、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中運(yùn)用的必要性和重要性

1.案例教學(xué)法有利于學(xué)生內(nèi)化所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)

傳統(tǒng)的教師講授的單一教學(xué)模式，雖然能夠使學(xué)生很好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，但是學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)積極性很難得到提高，同時(shí)理論知識(shí)的內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用也受到了很大程度的限制。案例教學(xué)法可以打破僵化的課堂教學(xué)模式，使課堂教學(xué)變得活躍生動(dòng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐應(yīng)用性的課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，學(xué)生在案例教學(xué)過(guò)程中主動(dòng)將市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題相結(jié)合，使所學(xué)理論知識(shí)真正發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)的真正內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用能力的提高。

2.案例教學(xué)法可培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考和實(shí)踐能力

案例教學(xué)過(guò)程中的案例為學(xué)生的擴(kuò)展學(xué)習(xí)提供了一個(gè)充分的空間，案例教學(xué)設(shè)定的學(xué)習(xí)計(jì)劃與問(wèn)題，可以有效鍛煉學(xué)生思維能力，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立思考，設(shè)身處地地對(duì)案例進(jìn)行考察分析，使學(xué)生將理論知識(shí)勇于探究解決實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。案例教學(xué)中學(xué)生的視野超出課堂，會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作形成一種想象，提高學(xué)生實(shí)踐意識(shí)與實(shí)踐能力，使學(xué)生加深對(duì)自身專業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養(yǎng)。

3.案例教學(xué)法能夠提高學(xué)生綜合素質(zhì)

案例教學(xué)法使學(xué)生學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間形成密切的關(guān)系，在課堂教學(xué)過(guò)程中使學(xué)生形成合作學(xué)習(xí)探究學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，學(xué)生逐漸培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力，使學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力均得到提高，學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)激發(fā)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)專業(yè)的熱愛(ài)，對(duì)于增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與綜合型人才素質(zhì)的培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

三、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的運(yùn)用原則

1.適應(yīng)性原則

適應(yīng)性原則是講案例教學(xué)過(guò)程中案例的選擇設(shè)定需要適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的根本目標(biāo)與任務(wù)要求。在實(shí)際的案例選擇其實(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮多方因素，比如學(xué)生的理解水平、相關(guān)章節(jié)教材內(nèi)容的難易程度和案例的課堂教學(xué)可行性等。難度較大的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣與信心；不符合教材內(nèi)容的案例容易使學(xué)生產(chǎn)生陌生感，不利于學(xué)習(xí)效果的提升。教師在案例選擇時(shí)為了遵循適應(yīng)性原則，可對(duì)案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進(jìn)行科學(xué)合理的改動(dòng)，保障其在案例教學(xué)中能夠普遍為學(xué)生所接受理解。

2.參與性原則

案例教學(xué)法堅(jiān)持以學(xué)生為課堂主體，一切案例教學(xué)活動(dòng)都要保證讓學(xué)生得到充分廣泛的參與。案例選擇時(shí)盡量考慮其普遍性，保證全班學(xué)生可以相對(duì)容易地進(jìn)行案例分析探討。教師要將學(xué)生的課堂參與度與案例教學(xué)中的基本表現(xiàn)當(dāng)做成績(jī)?cè)u(píng)定的一項(xiàng)重要依據(jù)。教師在課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。

3.啟發(fā)性原則

啟發(fā)性教學(xué)最接近教育的本質(zhì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)過(guò)程中教師要設(shè)置各種啟發(fā)性問(wèn)題或者專門創(chuàng)設(shè)啟發(fā)性教學(xué)環(huán)節(jié)，在講述市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)技巧時(shí)可采取講一半留一半的措施，留給學(xué)生想象和思考的空間，教師只從旁點(diǎn)撥，以達(dá)到啟發(fā)學(xué)習(xí)的目的。

四、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的運(yùn)用方法

1.依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷典型案例

選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提。在備課階段，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索，對(duì)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷案例進(jìn)行精心篩選，通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對(duì)課堂教學(xué)過(guò)程的預(yù)設(shè)將案例進(jìn)行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來(lái)定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應(yīng)增強(qiáng)工作責(zé)任心與市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)素養(yǎng)。案例選擇的關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習(xí)過(guò)程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素。因此，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍，注意案例的實(shí)效性與專業(yè)性，案例最好選用時(shí)間跨度較小的，最好是近一兩年的，避免案例內(nèi)容過(guò)時(shí)，另外，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的性質(zhì)，保障更易讓學(xué)生接受。

2.設(shè)計(jì)課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)

話題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施。討論話題應(yīng)針對(duì)具體培訓(xùn)目標(biāo)，圍繞學(xué)生所掌握的新知識(shí)、新技能來(lái)設(shè)計(jì)。根據(jù)所選案例，擬訂思考題，確定組織形式和方法，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生思考活動(dòng)提供知識(shí)范疇，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種答案思路設(shè)計(jì)一套解決的方案。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評(píng)價(jià)，促進(jìn)對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題的能力。

3.重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論

案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進(jìn)行班級(jí)內(nèi)分組討論，教師就案例的基本內(nèi)容列一個(gè)案例整體分析大綱，學(xué)生根據(jù)大綱進(jìn)行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí)，在小組內(nèi)得出結(jié)論后。教師指導(dǎo)進(jìn)行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用，尊重每一位學(xué)生的觀點(diǎn)。辯論結(jié)束后教師對(duì)學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)案例分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果。

4.對(duì)學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)與總結(jié)

案例教學(xué)結(jié)束是要對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式。教師對(duì)課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審，加深學(xué)生們對(duì)重點(diǎn)知識(shí)的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷案例的能力；學(xué)生對(duì)自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進(jìn)行筆記整理，尚有疑問(wèn)的地方應(yīng)及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請(qǐng)教。

五、結(jié)語(yǔ)

案例教學(xué)法適用于具有較強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中使用案例教學(xué)法具有良好的可行性。案例教學(xué)法在案例教學(xué)過(guò)程中活躍了課堂教學(xué)氛圍，提高了學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)積極性，有利于學(xué)生理論實(shí)踐能力的綜合提升，具有其他教學(xué)方法無(wú)可比擬的優(yōu)越性。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中應(yīng)積極推廣案例教學(xué)法，教師需要不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，努力嘗試案例教學(xué)法的進(jìn)一步創(chuàng)新與靈活運(yùn)用，最大限度啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力，綜合提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷理論水平與實(shí)踐應(yīng)用能力，為我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)輸送更多的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人才。

參考文獻(xiàn)：

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[2]趙文頌，鄭艷紅.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報(bào)，2011，6（13）：67-70.

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃范文

1.鍛煉和培養(yǎng)創(chuàng)新能力，增強(qiáng)自主學(xué)習(xí)能力

現(xiàn)代教育注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新能力，通過(guò)遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)中的教學(xué)管理系統(tǒng)、形成性考核系統(tǒng)、資源與運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)等一系列模擬訓(xùn)練，既可培養(yǎng)他們的創(chuàng)業(yè)精神和實(shí)踐能力，又可激發(fā)他們的創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維，使創(chuàng)造的欲望轉(zhuǎn)化為能力。工商管理專業(yè)人才需掌握的知識(shí)與能力，不可能完全通過(guò)課堂教學(xué)的形式傳授，尤其是專業(yè)技能和應(yīng)用能力。利用網(wǎng)絡(luò)課件、雙向視頻和課件點(diǎn)播系統(tǒng)，讓學(xué)生在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能自己安排學(xué)習(xí)并接受學(xué)校教學(xué)指導(dǎo)，并隨時(shí)在網(wǎng)上和教師、同學(xué)進(jìn)行互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)學(xué)生自主和個(gè)性化學(xué)習(xí)。

2.增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力

當(dāng)今社會(huì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展日新月異，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，培養(yǎng)復(fù)合型高端技能型的人才需要對(duì)專業(yè)進(jìn)行深度融合。以“專業(yè)方向+專業(yè)”的方式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)之間的融合，如“營(yíng)銷方向+工商管理”、“外貿(mào)方向+工商管理”、“工程造價(jià)+工商管理”、“會(huì)計(jì)電算化+工商管理”等。同時(shí)通過(guò)遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐平臺(tái)等途徑，實(shí)現(xiàn)學(xué)院文化與企業(yè)文化之間的融合，了解與掌握社會(huì)及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步提高學(xué)生職業(yè)發(fā)展的適應(yīng)性。

二、教學(xué)目標(biāo)

具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)和企業(yè)管理能力，能勝任工商企業(yè)一線管理的高端技能型專門人才。根據(jù)遠(yuǎn)程教育以學(xué)生自學(xué)為主，教師助學(xué)為輔，運(yùn)用技術(shù)媒體開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)的特點(diǎn)，在學(xué)生掌握專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能的基礎(chǔ)上，遠(yuǎn)程教學(xué)中將專業(yè)的管理方法、手段運(yùn)用到虛擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境或現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，讓學(xué)生獨(dú)立解決問(wèn)題，使其具有獨(dú)立獲取知識(shí)、開(kāi)拓動(dòng)手的能力，并且具有一定從事專業(yè)業(yè)務(wù)工作的能力和適應(yīng)相鄰專業(yè)業(yè)務(wù)工作的基本能力和素質(zhì)。因此，遠(yuǎn)程教學(xué)與傳統(tǒng)工商管理教學(xué)相互融合，為學(xué)生成功步入社會(huì)提供了有效保障。

三、現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育在高職工商課程設(shè)置中的實(shí)施

1.課程設(shè)計(jì)

①公共基礎(chǔ)課主要關(guān)于基礎(chǔ)知識(shí)的應(yīng)用和知識(shí)面的延伸。包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、大學(xué)英語(yǔ)、辦公自動(dòng)化、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)基礎(chǔ)、應(yīng)用文寫(xiě)作等。

②職業(yè)基礎(chǔ)課主要涉及管理人員應(yīng)具備的管理基礎(chǔ)理論知識(shí)。包括統(tǒng)計(jì)學(xué)原理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。其中管理學(xué)基礎(chǔ)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)為遠(yuǎn)程教學(xué)和課堂面授相融合的模式。

③職業(yè)技能課注重理論知識(shí)的實(shí)用性，培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)和技能的能力。職業(yè)技能課程有別于其他專業(yè)的核心課程，因此該類課程全部采取遠(yuǎn)程開(kāi)放融合模式教學(xué)方式。課程主要包括工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、人力資源管理、資源與運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷案例分析、企業(yè)生產(chǎn)管理、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。

④職業(yè)技能拓展課由課程中的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)和認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)以及假期社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)所組成。主要包括企業(yè)資源與運(yùn)營(yíng)管理實(shí)訓(xùn)、電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)、沙盤模擬綜合實(shí)訓(xùn)等。

2.資源建設(shè)

①教學(xué)資源形式選擇

根據(jù)工商管理專業(yè)的內(nèi)容特點(diǎn)和教學(xué)設(shè)計(jì)的總體目標(biāo)，本課程初步確定采用三種以上教學(xué)資源形式：即文字教材、網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)絡(luò)課程。最終目標(biāo)是：各種教學(xué)資源形式既相互獨(dú)立又相互協(xié)調(diào)，共同構(gòu)成工商管理專業(yè)課程的一個(gè)完整的“教”、“學(xué)”、“考”的體系，以便圓滿完成教學(xué)任務(wù)。文字教材是落實(shí)課程教學(xué)大綱、傳授課程基本內(nèi)容的主要教學(xué)資源形式，是其他教學(xué)資源形式的基礎(chǔ)和核心。它的任務(wù)是完成基本教學(xué)內(nèi)容的傳授和自學(xué)的指導(dǎo)。它是學(xué)生使用的主要的教學(xué)資源。

網(wǎng)絡(luò)課件是基于網(wǎng)絡(luò)的新型教學(xué)資源形式之一，本專業(yè)在積極探索基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的遠(yuǎn)程開(kāi)放教育的教與學(xué)的模式下，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)課件的教學(xué)內(nèi)容可選性和補(bǔ)充更換方便的特點(diǎn)，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)專業(yè)課程提供更方便的教學(xué)資源，以達(dá)到啟迪學(xué)生獨(dú)立思考能力以及提高學(xué)生的自學(xué)能力，通過(guò)聲音、圖像、動(dòng)畫(huà)、文字、色彩等多種方式，用于系統(tǒng)講授文字教材中的課程內(nèi)容，及時(shí)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)。網(wǎng)絡(luò)課程是新型教學(xué)模式的有效探索，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)出課程教學(xué)內(nèi)容及實(shí)施的教學(xué)活動(dòng)的總和，可集中體現(xiàn)教學(xué)評(píng)價(jià)與反饋等方面，可有效提升教師、學(xué)生綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的素養(yǎng)與能力。三種形式的教學(xué)資源就其任務(wù)、地位、目的而言，既有聯(lián)系又有區(qū)別，它們之間相輔相成，既有相同之處又不是簡(jiǎn)單重復(fù)。

②教學(xué)資源使用說(shuō)明

（1）文字教材是將“課程教學(xué)內(nèi)容”和“自學(xué)指導(dǎo)內(nèi)容”有機(jī)結(jié)合的形式。教材中“課程教學(xué)內(nèi)容”主要完成基本教學(xué)內(nèi)容的傳授。自學(xué)指導(dǎo)內(nèi)容以學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)重點(diǎn)、本章小節(jié)、思考題等形式，完成對(duì)學(xué)生的導(dǎo)學(xué)、助學(xué)。

（2）網(wǎng)絡(luò)課件由課程主要章節(jié)內(nèi)容構(gòu)成。主要系統(tǒng)講授文字教材中課程的主要內(nèi)容，及時(shí)輔導(dǎo)學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)。另外安排一定課時(shí)的雙向視頻互動(dòng)授課內(nèi)容，增強(qiáng)導(dǎo)學(xué)及期末重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容。

（3）網(wǎng)絡(luò)課程將課程教學(xué)內(nèi)容、實(shí)施的教學(xué)活動(dòng)、評(píng)價(jià)與反饋等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行有效整合，構(gòu)建以學(xué)生為中心的數(shù)字化學(xué)習(xí)環(huán)境，體現(xiàn)了課程“教”與“學(xué)”的交互性、共享性、開(kāi)放性、協(xié)作性和自主性等。課程教師在教學(xué)平臺(tái)中課程教學(xué)資源、課程信息和教學(xué)大綱，如教學(xué)資源包括素材庫(kù)、試卷庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)課件庫(kù)、案例庫(kù)等。所有資源都分別建有其索引信息，以便師生快速的查找、瀏覽與存取。同時(shí)使用“在線學(xué)習(xí)”形式，組織學(xué)生建立學(xué)習(xí)小組，要求學(xué)生使用各種信息技術(shù)，如網(wǎng)絡(luò)瀏覽、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電子郵件、QQ等，參與課程任務(wù)和實(shí)時(shí)師生之間與學(xué)生之間的討論。即便是參加校外實(shí)訓(xùn)的學(xué)也都能在網(wǎng)上參加課程的學(xué)習(xí)。

（4）文字教材、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課程三種教學(xué)資源之間的關(guān)系是互補(bǔ)共存的關(guān)系，它們各司其責(zé)，共同為圓滿完成課程的教學(xué)任務(wù)服務(wù)。

3.技能訓(xùn)練

①改變以往單一課堂灌輸教育，向利用現(xiàn)代遠(yuǎn)程教學(xué)技術(shù)的互動(dòng)情境教學(xué)轉(zhuǎn)變。通過(guò)校內(nèi)模擬實(shí)訓(xùn)室加強(qiáng)技能訓(xùn)練環(huán)節(jié)的教學(xué)，可以從設(shè)置課程實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、課程設(shè)計(jì)與畢業(yè)設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)來(lái)構(gòu)建。通過(guò)遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)系統(tǒng)建立模擬實(shí)際企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程，幫助學(xué)生分析、解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中遇到的各個(gè)方面的實(shí)際問(wèn)題，如生產(chǎn)、質(zhì)量、設(shè)備、人力資源、會(huì)計(jì)、營(yíng)銷等。以《資源與運(yùn)營(yíng)管理》教學(xué)為例，讓學(xué)生選擇感興趣的企業(yè)，就人力資源、資源配置、庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)管理等方面，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)觀察等進(jìn)行調(diào)查研究，在調(diào)研基礎(chǔ)上，在教學(xué)平臺(tái)上展開(kāi)小組討論、并提出經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與建議措施。強(qiáng)化學(xué)生的專業(yè)知識(shí)與技能，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。

②與企業(yè)溝通，產(chǎn)學(xué)結(jié)合，加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力與實(shí)踐能力訓(xùn)練。遠(yuǎn)程教學(xué)模式可以部分解決校外學(xué)生遇到的實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)雙向視頻系統(tǒng)，教師指導(dǎo)和企業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合，使人才培養(yǎng)做到“無(wú)縫對(duì)接”。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓學(xué)生“身臨其境”地了解并掌握企業(yè)工作流程；讓學(xué)生更快地將自己學(xué)到的間接知識(shí)轉(zhuǎn)換為自己的直接經(jīng)驗(yàn)，有利于提高學(xué)生的動(dòng)手能力。學(xué)生可以根據(jù)自己的情況，反復(fù)觀看網(wǎng)絡(luò)課件，直到可以動(dòng)手操作。

四、教學(xué)評(píng)價(jià)

1.網(wǎng)上教學(xué)評(píng)價(jià)

遠(yuǎn)程教學(xué)中的“在線學(xué)習(xí)”可以實(shí)現(xiàn)及時(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)度跟蹤功能，系統(tǒng)能夠提供完整的學(xué)習(xí)歷史紀(jì)錄。在此基礎(chǔ)上，學(xué)生不僅及時(shí)了解自己的學(xué)習(xí)狀況，同時(shí)也方便教師測(cè)量并評(píng)判教學(xué)效果，及時(shí)了解學(xué)生對(duì)預(yù)定的知識(shí)、技能的掌握程度，并針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)中產(chǎn)生的各種問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)和解答。進(jìn)一步為學(xué)生制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，增強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力提供了技術(shù)支持。

2.多元化的考核模式

融合模式的課程，學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定由形成性考核方式和終結(jié)性考核方式兩部分構(gòu)成。形成性考核方式通過(guò)把平時(shí)作業(yè)、作業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)踐報(bào)告、計(jì)算機(jī)操作、小組協(xié)同學(xué)習(xí)納入教學(xué)平臺(tái)的形成性考核系統(tǒng)，對(duì)學(xué)生參與網(wǎng)絡(luò)課程給予評(píng)價(jià)或評(píng)分，并且把在線學(xué)習(xí)的過(guò)程考核或結(jié)果考核納入到該課程的總體考核中；同時(shí)結(jié)合以筆試為主的終結(jié)性考核方式，注重形成性考核，把學(xué)生技能培養(yǎng)的形成納入到考核中來(lái)。

五、結(jié)語(yǔ)

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)計(jì)劃范文

無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中都有這么個(gè)觀點(diǎn)：先為人，后做事。板樣市場(chǎng)中的區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應(yīng)準(zhǔn)確把握“為人”之道，從而贏得公司、下屬、消費(fèi)者的共同信賴，高效率高效能地開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，做成大事。

下文就我們團(tuán)隊(duì)多年來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)區(qū)域經(jīng)理為“人”方面做一小結(jié)。

一、嚴(yán)以律己，不搞特殊化

樣板市場(chǎng)，本來(lái)就是苦差事，前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者，沒(méi)有行之有效規(guī)章制度可以效法，沒(méi)有個(gè)成功的現(xiàn)實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區(qū)域經(jīng)理動(dòng)用心智，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)埋頭苦干。不能因?yàn)樽约禾嗵鄱厥饣?，在日常工作中一定要?yán)于律已，表現(xiàn)出自己的敬業(yè)精神。

區(qū)域經(jīng)理常常身兼決策和執(zhí)行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執(zhí)行，許多工作都受挫，讓人覺(jué)得品行操守上有問(wèn)題，后果很嚴(yán)重。

我們?nèi)唐髣澆俦P的xx護(hù)眼素片、xx阿膠口服液、xx補(bǔ)腎益壽膠囊……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒(méi)有能力的人不選聘，沒(méi)有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級(jí)客戶，曾信心百倍的給我們專家組反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節(jié)奏、高績(jī)效，區(qū)域經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)嚴(yán)明律己，真鐵！

相對(duì)而言，區(qū)域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內(nèi)容很自由，張弛有度。但有的區(qū)域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話，2天不來(lái)；準(zhǔn)備買房娶媳婦， 說(shuō)一聲，半個(gè)月不見(jiàn)他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)怎會(huì)會(huì)和他同甘共苦，一起打拼？

二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會(huì)節(jié)制牢騷

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，而且因?yàn)槠髽I(yè)總部可能對(duì)樣板市場(chǎng)規(guī)劃、考慮不周，導(dǎo)致市場(chǎng)下面會(huì)遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。

加上區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，總部人員“一葉障目，不見(jiàn)森林”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“丈二和尚摸不著頭腦，心理受挫”；另外公司出于長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光規(guī)劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子，內(nèi)心的壓力和委屈就會(huì)變成牢騷噴薄而出。

矛盾出現(xiàn)，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。5月份，有個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理找我們團(tuán)隊(duì)洽談營(yíng)銷企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我們分析出其很多經(jīng)銷合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷盲，認(rèn)為他們什么都不懂。他還說(shuō)：“ 也不知他們?cè)趺锤愕?。?nèi)部管理嚴(yán)重脫節(jié)，這工作怎么做？” 結(jié)果，我們絕對(duì)不會(huì)和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I(yíng)，心在漢”，花著企業(yè)的銀兩，拿著差旅費(fèi)來(lái)倒戈企業(yè)旗幟。當(dāng)然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？

滿腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會(huì)不會(huì)毀掉自己的職業(yè)生涯，對(duì)自己成長(zhǎng)為營(yíng)銷總監(jiān)有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無(wú)牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位。

三、目光遠(yuǎn)大，不為小利而動(dòng)

樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的。如果區(qū)域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上，而是想法設(shè)法在企業(yè)總部報(bào)銷費(fèi)用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區(qū)域市場(chǎng)。

2004年冬季，北國(guó)風(fēng)光，萬(wàn)里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場(chǎng)財(cái)務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封E-mail向總部訴苦：

這樣的區(qū)域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報(bào)銷，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。

員工及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)樣板市場(chǎng)的評(píng)價(jià)中，最直接的評(píng)判原則是該區(qū)域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力。誠(chéng)然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應(yīng)酬，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們?nèi)谭?wù)的Xx補(bǔ)腎膠囊用了x個(gè)多月便在江蘇南部大部分區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)了局面，一次到著名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調(diào)研，地方經(jīng)理會(huì)做人，賓館預(yù)定妥善，費(fèi)也付了，工作做完第5天回程前天他還自費(fèi)帶我們旅游。不錯(cuò)??！

后來(lái)，總部營(yíng)銷會(huì)議上我們看見(jiàn)了他，會(huì)后的幾天，禮尚往來(lái)，我們也照樣美美的款待了他，覺(jué)得值得。正因?yàn)槿绱?，區(qū)域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線員工值得信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒(méi)有計(jì)較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)闖了過(guò)來(lái)，當(dāng)然我們也給予其很大的幫助。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，他順利的調(diào)任華東一大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)。

我們也見(jiàn)識(shí)過(guò)像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂(lè)，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區(qū)域經(jīng)理，在他心里只想到錢，絲毫覺(jué)察不到他要帶隊(duì)打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識(shí)。

善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因?yàn)檠矍靶±鵂奚似髽I(yè)和市場(chǎng)的尊嚴(yán)，丟失了自我的人格魅力。

四、團(tuán)結(jié)，謙和，誠(chéng)信，溝通

主動(dòng)和隊(duì)員一起“摸爬滾打”。由于區(qū)域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠(yuǎn)離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團(tuán)結(jié)就顯得十分重要。當(dāng)然避免像有些區(qū)域經(jīng)理團(tuán)結(jié)過(guò)火行為，整日沉浸在和職員打麻將、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕。

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：企業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)做模式，找到一個(gè)可以復(fù)制轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品推銷術(shù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全面的招商或企業(yè)開(kāi)發(fā)。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，銷量業(yè)績(jī)就是硬道理，產(chǎn)不出銷量來(lái)，這整“團(tuán)結(jié)”只是暫時(shí)的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹(shù)立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂(lè)　拒絕玩物喪志。

居功自傲。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導(dǎo)致其他相關(guān)支持工作沒(méi)有切實(shí)做好。老人家早就教導(dǎo)我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記?。耗隳芰υ?gòu)?qiáng)，也強(qiáng)不過(guò)團(tuán)隊(duì)力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。

為了促使消費(fèi)者盡可能多的購(gòu)買產(chǎn)品，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給消費(fèi)者承諾，說(shuō)“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與人誠(chéng)信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷售中的問(wèn)題，穩(wěn)住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。

言必行，行必果。

及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應(yīng)付的報(bào)表、指標(biāo)外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對(duì)其信心下降，員工意見(jiàn)激奮。坦誠(chéng)、平等的互動(dòng)溝通會(huì)為你創(chuàng)造源源不斷的智慧和動(dòng)力，進(jìn)而快樂(lè)地工作、幸福的生活。

以上淺談的四條為人之道，區(qū)域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹(shù)立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了。 自己就是競(jìng)爭(zhēng)“勁敵”

無(wú)疑，區(qū)域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是別人而是自己。

銷售員—區(qū)域經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷總監(jiān)—（副）總經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理作為營(yíng)銷人員從基層到管理層的第一次跳躍，對(duì)營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒(méi)有明確的目標(biāo)，沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，沒(méi)有清晰的自我認(rèn)識(shí)，沒(méi)有徹底的執(zhí)行力，沒(méi)有不斷學(xué)習(xí)和反省的精神，沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。區(qū)域經(jīng)理的為人問(wèn)題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/p>

堅(jiān)定不移的按照指定的目標(biāo)執(zhí)行

如果區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有明確的目標(biāo)，那么就會(huì)在日復(fù)一日的拜訪、促銷、送貨、收款、報(bào)表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷售任務(wù)、生活壓力等都會(huì)影響工作的激情，從而過(guò)早結(jié)束營(yíng)銷人的職業(yè)生涯。

但是如果區(qū)域經(jīng)理樹(shù)立了明確的工作目標(biāo)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)留意競(jìng)品銷售情況、探討產(chǎn)品走勢(shì)、調(diào)查消費(fèi)動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績(jī)的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會(huì)朝著目標(biāo)一步步靠近。

有了明確的目標(biāo)，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執(zhí)行力、企劃力、團(tuán)隊(duì)里來(lái)力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。

既不要小看自己，又不能自大高傲的做事

總覺(jué)得自己比不上人家，自我設(shè)限。覺(jué)得自己沒(méi)有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得。

甲乙丙丁4個(gè)營(yíng)銷人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺(jué)得自己有能力做區(qū)域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來(lái)?yè)?jù)說(shuō)混得不如人意，而丙丁目標(biāo)直指區(qū)域經(jīng)理。沒(méi)過(guò)多久他倆如愿以償，分別做了蘇州、無(wú)錫的區(qū)域經(jīng)理，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現(xiàn)在已分別是vx著名醫(yī)藥企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理了。

4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jī)、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結(jié)果業(yè)不同，命運(yùn)自然也就不一樣了。如果你好高騖遠(yuǎn)，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。

區(qū)域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對(duì)自己有全面、清楚的認(rèn)識(shí)才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對(duì)自己做個(gè)SWOT分析，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，然后為自己制定奮斗目標(biāo)，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì)、把握機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴(kuò)大朋友圈，擴(kuò)充知識(shí)技能，建立人際網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)營(yíng)銷人員做到區(qū)域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠(yuǎn)期目標(biāo)做鋪墊、打基礎(chǔ)。 做事也是關(guān)鍵的一步。

好習(xí)慣，成就好事業(yè)

企業(yè)是個(gè)系統(tǒng)單位，正常運(yùn)作有他的約束制度和全盤規(guī)劃。拼殺一線的區(qū)域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。

區(qū)域經(jīng)理離開(kāi)中規(guī)中矩好習(xí)慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養(yǎng)成良好的做事習(xí)慣。

一個(gè)朋友，面對(duì)每天的“報(bào)表”和“指標(biāo)任務(wù)”，天天頭大。對(duì)總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開(kāi)發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來(lái)在我的建議下，養(yǎng)成了良好的做事習(xí)慣。他現(xiàn)在1年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。

做事也要：學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)；反省、反省再反省

古人三省吾身，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)與反省同樣重要。

小K在剛從事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)，制定了非常詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，每周研讀一兩本營(yíng)銷類雜志，每月一本營(yíng)銷方面的專著，有空就根據(jù)學(xué)到的理論知識(shí)和營(yíng)銷實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營(yíng)銷理論在促進(jìn)營(yíng)銷實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結(jié)，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。

后來(lái)，出色的做事方法贏得了同事和領(lǐng)導(dǎo)的佩服和贊賞。現(xiàn)在他已成為華中大區(qū)的“封疆大吏”。

人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，有則改之！樣板市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì)發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區(qū)域經(jīng)理事情多了，難免出錯(cuò)，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯(cuò)誤，并找到解決問(wèn)題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區(qū)域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(zhǎng)幾個(gè)心眼，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和反省，才能全面提高自己的營(yíng)銷能力。只有這樣才會(huì)更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標(biāo)。

做事就一定會(huì)遇到棘手問(wèn)題，只要?jiǎng)佑眯闹救ソ鉀Q，戰(zhàn)勝自我，也就戰(zhàn)勝了強(qiáng)敵！ 心在市場(chǎng)，志在終端

市場(chǎng)中的問(wèn)題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現(xiàn)。當(dāng)終端出了問(wèn)題時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該扎進(jìn)終端，從銷售現(xiàn)場(chǎng)尋找解決問(wèn)題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái)。

身為中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷專家委員會(huì)副主任的于斐老師感觸頗多，作為由一名普通營(yíng)銷人到區(qū)域經(jīng)理到營(yíng)銷副總再到全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（自傳：《銷售與市場(chǎng)》雜志之《四年實(shí)現(xiàn)總監(jiān)夢(mèng)》），最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)公司的創(chuàng)業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏。所有功績(jī)的取得也都離不開(kāi)當(dāng)年拼殺在一線終端取得的巨大財(cái)富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理！

甲市場(chǎng)是眼保健v企業(yè)的樣板市場(chǎng)，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大?？墒窃搮^(qū)域每個(gè)月的銷售量卻上不去。問(wèn)區(qū)域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說(shuō)公司的銷售政策不行，市場(chǎng)支持力度太弱。

總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，難道在樣板商場(chǎng)上就沒(méi)有作用嗎？多大的投入才能夠滿足樣板市場(chǎng)的需求？銷售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎？

為了打個(gè)漂亮仗，我們專家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。 當(dāng)然是指導(dǎo)甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端、訪客戶、搞調(diào)查。

經(jīng)過(guò)走訪終端發(fā)現(xiàn)：甲公司促銷員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話、發(fā)短信，管理很不規(guī)范；甚至不知道產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)，連廠家的背景、優(yōu)勢(shì)以及與同類企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，藥店布置凌亂，海報(bào)不起眼，易拉寶亂放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不分主次。

而很多競(jìng)品卻相當(dāng)規(guī)范，三折頁(yè)、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用，買贈(zèng)的促銷信息用展板、POP醒目地傳達(dá)給了消費(fèi)者。 區(qū)域經(jīng)理自己當(dāng)時(shí)叫責(zé)無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀。

為此，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問(wèn)題，提升銷售業(yè)績(jī)。

一、樹(shù)立樣板終端形象，規(guī)范設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)

市中心銷售黃金地段g藥店，發(fā)現(xiàn)存在以下問(wèn)題：

1.形象差，沒(méi)有充分利用公司宣傳品

門口海報(bào)張貼零亂，有的甚至被競(jìng)品海報(bào)覆蓋；柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品擺放不符合要求，贈(zèng)送的禮品沒(méi)有擺放出來(lái)，也沒(méi)有展板宣傳促銷信息。

2.促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉

店內(nèi)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己眼保健產(chǎn)品不熟悉，被問(wèn)到廠家的背景和優(yōu)勢(shì)時(shí)，一問(wèn)三不知；

3.藥店不重視甲公司產(chǎn)品

店內(nèi)產(chǎn)品銷量率低，節(jié)假日的促銷宣傳對(duì)產(chǎn)品的支持力度和競(jìng)品相比明顯偏低。

了解到終端的問(wèn)題后，市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷售過(guò)程中的問(wèn)題，整改終端。

1.制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)促銷員積極性

給藥店經(jīng)銷商降低利潤(rùn)，拿出一部分作為市區(qū)促銷員獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)政策。

確保大家有利可賺，調(diào)動(dòng)員工積極性。

2.提高店內(nèi)產(chǎn)品的銷售率

由于手眼保健產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵(lì)政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷售量。

3.充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置

入口處，每側(cè)擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對(duì)稱，位置顯眼。專區(qū)處嚴(yán)格按照公司VI標(biāo)準(zhǔn)擺放，柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈(zèng)送的禮品擺放在柜臺(tái)上，并用展板寫(xiě)出促銷信息，張貼在專區(qū)柜臺(tái)兩側(cè)。

4.加強(qiáng)與店長(zhǎng)、策劃人員溝通

在和店長(zhǎng)溝通后，給他很多好處，使得出現(xiàn)的問(wèn)題一步步解決。

5.對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)

利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。培訓(xùn)結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品，與營(yíng)業(yè)員建立感情。

通過(guò)一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營(yíng)業(yè)員的銷售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。

二、促銷員培訓(xùn)工作長(zhǎng)抓不懈

把原來(lái)每月一次的例會(huì)改為每周一次。會(huì)議模式由原來(lái)的區(qū)域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問(wèn)題、提建議的大講堂。會(huì)議內(nèi)容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。

1.對(duì)促銷人員進(jìn)行相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

對(duì)促銷員的培訓(xùn)不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識(shí)方面，還要包括競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、公關(guān)技巧等。

我們營(yíng)銷專家要求促銷員收集競(jìng)品的宣傳單。根據(jù)收集的宣傳單列成表格加以對(duì)比，找出產(chǎn)品和競(jìng)品在外觀、功能、參數(shù)、配置、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢(shì)，這樣不僅在促銷員心中形成系統(tǒng)的相關(guān)知識(shí)，而且能夠準(zhǔn)確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者。

讓促銷人員交流在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和銷售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習(xí)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，大家共同討論，商討解決的方法。對(duì)于好的建議和銷售方法則由促銷員本人進(jìn)行傳授。從而在銷售隊(duì)伍中形成共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的良好氛圍。

三、泡在終端，從終端中找方法和思路

經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒(méi)有合理地利用資源合理再利用。

那區(qū)域經(jīng)理就得親臨終端。

1.每天到藥店（專賣店）三次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

區(qū)域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場(chǎng)督導(dǎo)和促銷員的工作。尋找問(wèn)題，給予現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。如易拉寶放置是否標(biāo)準(zhǔn)，柜臺(tái)產(chǎn)品是否有秩序，宣傳物料是否齊全等。

2.收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給總部和一線人員

區(qū)域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競(jìng)品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報(bào)總部以便調(diào)整對(duì)策。

3.終端聯(lián)絡(luò)

加強(qiáng)和終端各種人員溝通，大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的支持與尊重。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。這給促銷員創(chuàng)造了良好的工作環(huán)境。

……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……

3個(gè)月區(qū)域整改完畢后，終端促銷人員的工作積極性和銷售能力得到了很大提高。整改結(jié)束后的第1個(gè)月銷售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰(zhàn)役的勝利。

事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問(wèn)題不下市場(chǎng)，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏得了終端，也就贏得了市場(chǎng)的成功，贏得了美好的未來(lái)！ 內(nèi)外兼修，打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)

行文至此，我們覺(jué)得區(qū)域經(jīng)理人無(wú)論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細(xì)心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。

其實(shí)，總結(jié)一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內(nèi)外兼修，才能打造業(yè)績(jī)出眾的樣板市場(chǎng)。

步入96歲高齡的管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)，他曾說(shuō)，管理學(xué)既不是一門藝術(shù)也不是一門科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結(jié)果來(lái)衡量。 區(qū)域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區(qū)域的最高“行政長(zhǎng)官”，他的管理也應(yīng)該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對(duì)員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結(jié)了。

馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問(wèn)：21世紀(jì)什么最貴？答：人才。的確，越來(lái)越多的區(qū)域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對(duì)人對(duì)事，對(duì)財(cái)對(duì)物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才算領(lǐng)導(dǎo)的合格。

內(nèi)外兼修的區(qū)域經(jīng)理

惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春

永不貶值，永具魅力……

在這零硝煙的時(shí)代……

志存高遠(yuǎn)者