房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程精選(九篇)

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第1篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；問(wèn)題；趨勢(shì)

房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃越來(lái)越重視，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開(kāi)發(fā)商缺少營(yíng)銷策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃操作中難免存在一些問(wèn)題。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中現(xiàn)存的問(wèn)題

①目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買行為，其購(gòu)買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中不知投資分析為何物，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷策劃也介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

③無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷策劃來(lái)。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問(wèn)；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最新理念。通過(guò)這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開(kāi)始在內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過(guò)分依賴廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過(guò)分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃發(fā)展趨勢(shì)

①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌。

②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買行為減弱，理性購(gòu)買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

③調(diào)整營(yíng)銷模式，建立全程營(yíng)銷機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開(kāi)發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營(yíng)銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶導(dǎo)向型全過(guò)程營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門(mén)的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門(mén)應(yīng)該是樓盤(pán)相關(guān)信息的收集者和樓盤(pán)市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過(guò)吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過(guò)程中，不排除專業(yè)人士對(duì)客戶適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前。目前不少開(kāi)發(fā)公司紛紛成立客戶俱樂(lè)部，經(jīng)常性地與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開(kāi)發(fā)公司專門(mén)成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

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第2篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

關(guān)鍵字：房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義及方式

1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和謀劃?；蛘哒f(shuō)，它是一個(gè)謀劃達(dá)成房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成功的先發(fā)設(shè)想及其思維的過(guò)程。也是一項(xiàng)計(jì)劃活動(dòng)、決策活動(dòng)之前的構(gòu)思、探索和設(shè)計(jì)的過(guò)程。

1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式

（1）企業(yè)直接銷售；（2）委托銷售

2營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的重要作用

一個(gè)真正的策劃案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)。通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)確定它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、管理方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目整概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過(guò)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)。其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間；(2)更好地滿足消費(fèi)者的需求；(3)增強(qiáng)居住品質(zhì)；(4)提升開(kāi)發(fā)商的品牌。

3房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤區(qū)的完善措施

3.1正確運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式

開(kāi)發(fā)商要對(duì)選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)或?yàn)槎嗌賯€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)做出決策。可供房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式有如下五種：(1)復(fù)合產(chǎn)品模式；(2)單一市場(chǎng)模式，此模式指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)集中營(yíng)銷；(3)完全市場(chǎng)覆蓋模式；(4)有選擇的專業(yè)化模式；(5)復(fù)合市場(chǎng)模式，即指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商專門(mén)為了滿足某個(gè)目標(biāo)客戶群體的各種主要需求而開(kāi)發(fā)物業(yè)。

3.2定期對(duì)策劃人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和交流

可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì)，吸取眾家之長(zhǎng)，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。

3.3基于樓盤(pán)品質(zhì)的創(chuàng)新

隨著消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理性，見(jiàn)識(shí)過(guò)太多“概念”和“創(chuàng)新”樓盤(pán)的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)本身的質(zhì)量越來(lái)越看重。影響他們購(gòu)買的是小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、交通配套等等有關(guān)實(shí)在的樓盤(pán)本身質(zhì)量的因素。所以我們?cè)谡剟?chuàng)新和某某概念的時(shí)候，既要是這些苛刻的消費(fèi)者所關(guān)心的，也要實(shí)實(shí)在在能讓他們感受到的。

3.4加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

市場(chǎng)調(diào)研與獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)調(diào)研前，企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查流程市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要有針對(duì)性的對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)等于消費(fèi)對(duì)象的關(guān)系從整體上把握；調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)科學(xué)全面地進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景。

3.5明確目標(biāo)市場(chǎng)，科學(xué)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)定位是營(yíng)銷策劃過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)營(yíng)銷策略的核心。由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，消費(fèi)者需求層次的多樣化，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更應(yīng)明確其目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位。

4目前房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃存在的主要問(wèn)題

就國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在我國(guó)的發(fā)展起步相對(duì)較晚，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的發(fā)展還不夠充分，營(yíng)銷策劃的理念應(yīng)用到此行業(yè)中屬于一種全新姿態(tài)，還出與相應(yīng)的萌芽時(shí)期，各種策略還存在著一些相應(yīng)的問(wèn)題。這些問(wèn)題的出現(xiàn)導(dǎo)致了營(yíng)銷策劃不能夠有效的發(fā)揮功用，并在很人的程度上阻礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):

（1）不能充分的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研結(jié)果與實(shí)際情況存在偏差要進(jìn)行營(yíng)銷策劃不能只是憑空想象，要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研，收集比較真實(shí)可靠的市場(chǎng)需求信息，并對(duì)其進(jìn)行分析，進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)調(diào)研主要有兩方而的任務(wù)，一方而要充分的了解產(chǎn)品要進(jìn)入的市場(chǎng)需求，使企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)有相應(yīng)的針對(duì)性，另一方而是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)要與相應(yīng)的同行產(chǎn)業(yè)做出對(duì)比，分析對(duì)于目前的發(fā)展?fàn)顩r，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。但是就目前的現(xiàn)實(shí)狀況來(lái)看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)程度不夠，有的甚至脫離相應(yīng)的實(shí)際，調(diào)查方式缺乏變通，取樣或者是調(diào)查的數(shù)據(jù)針對(duì)性有所欠缺，調(diào)研結(jié)果與實(shí)際存在著一定的差距，不能夠真實(shí)的反應(yīng)市場(chǎng)的總體要求。

（2）營(yíng)銷策劃中的廣告宣傳脫離實(shí)際，在房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃中，廣告宣傳是主要的宣傳媒介，也是營(yíng)銷策劃的重點(diǎn)所在。但是目前的房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃中廣告的宣傳存在著很人的問(wèn)題，主要是存在假、人、空的現(xiàn)象。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，而臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商絞盡腦汁的在和相應(yīng)的廣告商一起進(jìn)行廣告項(xiàng)目的策劃。當(dāng)然不得不承認(rèn)有些廣告的制作相當(dāng)?shù)挠兴疁?zhǔn)，不僅突出了特色之處，創(chuàng)新上與其他廣告絕不雷同，但是其中的真實(shí)成分有所減低，這些標(biāo)新立異的廣告不能帶來(lái)真實(shí)可靠的說(shuō)服力和信任度。

（3）相應(yīng)的營(yíng)銷策劃的銷售管理模式管理不嚴(yán)謹(jǐn)，而且在銷售管理模式上存在著一定的隨意性，不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒(méi)有一套規(guī)范的銷售規(guī)則，主要就是依靠業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)定銷售效果的好壞。在部分房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃中營(yíng)銷人員對(duì)自己的營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行虛假承諾，看似房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委屈自己的利益而把消費(fèi)者的利益保護(hù)的天衣無(wú)縫，非常的周全，在消費(fèi)者信賴了營(yíng)銷人員的前提下進(jìn)行了交易，但是卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)卻遠(yuǎn)非如此，給企業(yè)的形象造成了一定的損害。

5提高房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃的具體做法

5.1強(qiáng)化房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研

在行業(yè)的營(yíng)銷策劃中，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)獲取信息是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃制定前，要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的力度，針對(duì)項(xiàng)目中的項(xiàng)目規(guī)模、相關(guān)特點(diǎn)以及消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行整體上的調(diào)查，在得出調(diào)研的相關(guān)數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)相應(yīng)的營(yíng)銷市場(chǎng)，為營(yíng)銷策劃的進(jìn)行提供最基本的輔工作。

5.2找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位

如今房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，而對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的需求多樣化以及消費(fèi)理念多層次化，開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行行業(yè)發(fā)展是找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)的科學(xué)定位變的越來(lái)越重要。只有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，找對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)主體，房地產(chǎn)的每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目才能夠更快、更穩(wěn)的進(jìn)行市場(chǎng)交易，滿足市場(chǎng)需求，否則一切都是徒勞無(wú)功，還會(huì)落下“事倍功半”不利后果。

5.3對(duì)營(yíng)銷策劃人員進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)相應(yīng)的責(zé)任感

在營(yíng)銷策劃中一定要進(jìn)行員工培訓(xùn)，讓員工具備一種高度的責(zé)任感?？梢宰寙T工不定期的參加學(xué)習(xí)和探討的學(xué)習(xí)交流會(huì)，在員工交流中采諸家之長(zhǎng)，并吸取相對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃還要實(shí)時(shí)的關(guān)注新的營(yíng)銷策劃的理念，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候避免因?yàn)楦拍畈磺宥M(jìn)行的不切實(shí)際的過(guò)度的概念包裝。

結(jié)語(yǔ)

人們生活水平的不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也逐漸增強(qiáng)，我國(guó)的房地產(chǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展起來(lái)。在這一過(guò)程中，努力做到對(duì)顧客的需求現(xiàn)狀的深刻了解和準(zhǔn)確的把握，把營(yíng)銷策劃的主要價(jià)值和內(nèi)涵融入到自己的策劃中來(lái)，展示營(yíng)銷策劃的具體內(nèi)涵，并達(dá)到進(jìn)行營(yíng)銷策劃的處理。通過(guò)成功的營(yíng)銷策劃，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，改變房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展模式，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]王方華.整合營(yíng)銷[M].山西經(jīng)濟(jì)出版杜，2008．

第3篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

《天下無(wú)賊》中“黎叔”說(shuō)過(guò)這樣一句話：21世紀(jì)最重要的是什么?是人才!

隨著房地產(chǎn)行業(yè)整體的快速無(wú)序發(fā)展逐步向目前的規(guī)范有序轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)人才的定義也從原來(lái)的“找地能人”、“找錢能人”向更廣闊的高端型人才轉(zhuǎn)變。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，目前企業(yè)對(duì)高端職位人才的渴求達(dá)到了歷史的新高度。

智聯(lián)招聘副總裁趙鵬在接受采訪中指出，地產(chǎn)企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)直接決定著項(xiàng)目的成敗，因而對(duì)高端人才的需求非常旺盛。而對(duì)于高端人才的需求，房地產(chǎn)行業(yè)有著自己的鮮明特色，形成了“一多一少”的獨(dú)有格局。“多”是指房地產(chǎn)行業(yè)鏈條很長(zhǎng)，因而對(duì)于人才的需求是全方位的，是全面型人才與專業(yè)型人才的結(jié)合，需求的人才類型很多?！吧佟眲t是指與其他行業(yè)一個(gè)流程需要若干人去做的情況不同，地產(chǎn)行業(yè)需要的是核心人才，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)只需要幾個(gè)關(guān)鍵崗位的精兵強(qiáng)將就足夠了，因而就人才需求的總體絕對(duì)值而言是無(wú)法與其他行業(yè)的需求量相比的。

但現(xiàn)實(shí)情況是，目前這種專業(yè)人才、特殊人才在高端人才市場(chǎng)上儲(chǔ)備很少，而房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，又使得新職位不斷誕生。趙鵬表示，目前地產(chǎn)行業(yè)高端人才的缺失位列各行業(yè)之首。

2007年，房地產(chǎn)企業(yè)需要什么樣的高端人才?地產(chǎn)行業(yè)高端人才的具體需求又有什么特點(diǎn)?帶著這些問(wèn)題，《房地產(chǎn)縱橫》雜志社進(jìn)行了系列采訪。

加拿大奧雅園境師事務(wù)所董事設(shè)計(jì)總監(jiān)李寶章先生說(shuō)，房地產(chǎn)業(yè)高端人才最近可以用“奇缺”來(lái)形容，現(xiàn)在想找一個(gè)合適的人，太難了。“一家房地產(chǎn)公司開(kāi)價(jià)年薪25萬(wàn)找銷售總監(jiān)，我們找了一個(gè)月才落實(shí)。但是這已經(jīng)算不錯(cuò)了?！鄙钲谀倡C頭公司的老總在采訪中如是說(shuō)。

由于需求較多，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)對(duì)高端房地產(chǎn)人才都開(kāi)出了較高的年薪：銷售總監(jiān)年薪30萬(wàn)―50萬(wàn)，項(xiàng)目總監(jiān)20萬(wàn)―50萬(wàn)，人事、財(cái)務(wù)總監(jiān)10萬(wàn)―20萬(wàn)，總經(jīng)理、副總經(jīng)理15萬(wàn)―50萬(wàn)這樣的高層人才，成本控制總監(jiān)和合約部經(jīng)理一般是20萬(wàn)元到30萬(wàn)元。但是即便是開(kāi)出這樣的高薪，能不能找到合適的人，還得碰運(yùn)氣。中海地產(chǎn)黃總在接受記者采訪時(shí)也連連感嘆，目前從房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)看，高端人才已到了嚴(yán)重匱乏的地步，目前集團(tuán)比較缺乏專業(yè)技術(shù)人才、高級(jí)管理人才和熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程的復(fù)合型人才，這恐怕也反映了整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)缺口。

策源置業(yè)顧問(wèn)有限公司副總經(jīng)理張秀琳在接受采訪時(shí)說(shuō)。前段時(shí)間公司對(duì)高端人才的引進(jìn)顯得很頭痛，策源拿出了很多高端職位招聘，盡管應(yīng)者不絕，但卻沒(méi)有找到一個(gè)合適的，張秀琳很無(wú)奈地說(shuō)：“太難了，只能當(dāng)走過(guò)場(chǎng)，趁這個(gè)機(jī)會(huì)做做形象吧?！?/p>

萬(wàn)科、沿海、榮超、招商、金地等公司，在接受采訪時(shí)，談及高端人才這個(gè)話題，答案驚人相似。因此，我們總結(jié)出2007年房地產(chǎn)高端人才的幾大新趨勢(shì)：

項(xiàng)目總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理奇缺

目前，地產(chǎn)行業(yè)異地?cái)U(kuò)張勢(shì)頭強(qiáng)勁，這既與受到政府宏觀政策影響深圳拿地越來(lái)越困難有關(guān)，也與各大公司的全國(guó)化連鎖戰(zhàn)略相關(guān)。這種異地?cái)U(kuò)張使得項(xiàng)目總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理這樣的職位需求量相當(dāng)大。對(duì)于很多房地產(chǎn)公司而言，為了增強(qiáng)項(xiàng)目的可控性，他們都不惜重金在總部所在地聘請(qǐng)高級(jí)管理人員，再派往外地，因而深圳房地產(chǎn)項(xiàng)目的減少并沒(méi)有影響到深圳對(duì)于房地產(chǎn)高端人才的需求。

“外行”進(jìn)入，對(duì)高端人才一頭霧水

近年來(lái)，越來(lái)越多的“外行”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)。但是這些“外行”由于對(duì)整個(gè)行業(yè)了解并不透徹，因而在人才配備，特別是高端職位的設(shè)置上完全沒(méi)有任何理論依據(jù)與系統(tǒng)規(guī)劃，因而在尋找人才時(shí)一頭霧水。

如某家剛剛進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)，認(rèn)為自己需要尋找一位總經(jīng)理，于是請(qǐng)來(lái)了獵頭顧問(wèn)。經(jīng)過(guò)豬頭顧問(wèn)的專業(yè)分析與建議后，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)自己所需要的不僅僅是一位總經(jīng)理，而是若干位分別負(fù)責(zé)不同職責(zé)的高端人才?？梢?jiàn)，企業(yè)自身對(duì)于人才的需求并沒(méi)有形成自己清晰的認(rèn)識(shí)，因而在人才配備上很難實(shí)現(xiàn)最優(yōu)組合，這是諸多新進(jìn)入企業(yè)所面臨的普遍問(wèn)題。

全程營(yíng)銷策劃成了香餑餑

在國(guó)家出臺(tái)一系列穩(wěn)定房?jī)r(jià)的舉措之前，房地產(chǎn)市場(chǎng)基本上都屬于賣方市場(chǎng)，在國(guó)家出臺(tái)一系列穩(wěn)定房?jī)r(jià)的舉措之后，房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)。賣方市場(chǎng)面對(duì)突如其來(lái)的銷售寒流，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人才成為不少開(kāi)發(fā)商的希望。

但目前缺的并不是普通銷售人才。隨著買方市場(chǎng) 的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人才的要求已擴(kuò)展到前期調(diào)研、項(xiàng)目定位甚至客戶售后服務(wù)等，而不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)。然而令人失望的是，不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，一時(shí)難以找到真正合適的人才，現(xiàn)在拿著高薪的房地產(chǎn)營(yíng)銷不少，但有創(chuàng)意的并不多，加之大部分開(kāi)發(fā)商都沒(méi)有房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃人才的儲(chǔ)備，由此導(dǎo)致優(yōu)秀策劃人才的斷檔。

那么，房地產(chǎn)企業(yè)究竟需要什么樣的營(yíng)銷人才呢?

據(jù)了解，我國(guó)各行業(yè)急需350萬(wàn)專業(yè)策劃人才，然而目前策劃界從業(yè)人員水平參差不齊，受過(guò)系統(tǒng)策劃學(xué)理論與實(shí)踐培訓(xùn)的寥寥無(wú)幾，執(zhí)業(yè)也不規(guī)范，策劃人也無(wú)相關(guān)資格證明l為此，建立一支素質(zhì)高 戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷策劃隊(duì)伍是每一家公司追求的目標(biāo)。培訓(xùn)營(yíng)銷策劃隊(duì)伍是投入最小、見(jiàn)效最快，獲利最大的手段。從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，具有營(yíng)銷策劃能力是房地產(chǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力重要構(gòu)成要素之一。

從現(xiàn)在的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)需要的營(yíng)銷人才首先需要有很強(qiáng)的市場(chǎng)觀察力，能夠敏銳地觀察到市場(chǎng)的變化，因此，市場(chǎng)上現(xiàn)在需要的營(yíng)銷人才首先需要有很強(qiáng)的洞察力。當(dāng)然，僅僅能觀察到變化還不夠，還需要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。因此，市場(chǎng)上需要的營(yíng)銷人才必須有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，這也是企業(yè)在尋找能夠有效應(yīng)對(duì)形勢(shì)變化的操盤(pán)手的原因。之所以出現(xiàn)這類營(yíng)銷人才短缺，原因就是因?yàn)檫@樣的人才并不是通過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)便可以培養(yǎng)出來(lái)的。這種人才既要有理論基礎(chǔ)，也要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的天賦，而這種人才并不多見(jiàn)。

財(cái)務(wù)總監(jiān)決定公司成敗

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和全球化的深入，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的需要。作為核心決策成員之一的財(cái)務(wù)總監(jiān)，其觀念其思維方式、其思考問(wèn)題時(shí)所站的層面，都對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。作為企業(yè)管理決策層的重要成員，財(cái)務(wù)總監(jiān)如何才能既懂財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)，又懂得戰(zhàn)略管理，既能管理好企業(yè)的財(cái)產(chǎn)，又能使自己成為老總的得力戰(zhàn)略伙伴，也是各公司迫在眉睫的問(wèn)題。

眾所周知，順馳的失敗，很大原因與公司的財(cái)務(wù)管理有關(guān)。在現(xiàn)代企業(yè)里面，財(cái)務(wù)總監(jiān)的職責(zé)日益重要，并且變得越來(lái)越具有多樣性和充滿活力，它的重要性不僅體現(xiàn)在財(cái)務(wù)總監(jiān)要執(zhí)行長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，還要與時(shí)俱進(jìn)地面對(duì)未來(lái)職業(yè)的發(fā)展挑戰(zhàn)，諸如財(cái)務(wù)外包共享服務(wù)最佳實(shí)踐和電子商務(wù)。所以，財(cái)務(wù)總監(jiān)不僅要從事財(cái)務(wù)管理，還應(yīng)參與生產(chǎn)管理的全過(guò)程，它的職責(zé)不僅要保證一個(gè)公司財(cái)務(wù)體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，還要保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

怎樣才能步入高端人才的行列呢?公司的低端人才又如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)?針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，《房地產(chǎn)縱橫》雜志社在多次深入采訪調(diào)查后總結(jié)，其實(shí)，最高效的途徑就是對(duì)公司高層次人才進(jìn)行高級(jí)培訓(xùn)。

“如果從市場(chǎng)上找不到合適的高端人才，那么，只能著眼于對(duì)公司高管進(jìn)行培訓(xùn)，但從目前市場(chǎng)來(lái)看，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多，但專業(yè)的培訓(xùn)卻很少?！敝泻５禺a(chǎn)黃總就這個(gè)問(wèn)題很是無(wú)奈。記者在采訪招商、萬(wàn)科、華僑城、金地等企業(yè)時(shí)，這個(gè)問(wèn)題同樣困擾他們。

第4篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

作為帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國(guó)家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段

對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察

②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析

對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項(xiàng)目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。

四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。

第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段

跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查

深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析

①競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)掃描

②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描;

③供給量分析

④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向

⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析

⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。

三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群

①消費(fèi)者的二手資料分析

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納

②營(yíng)銷總策略

③銷售價(jià)格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營(yíng)銷分析與總匯

_各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策

_各階段客戶總體分析與推盤(pán)策略

滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告

組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門(mén)戶型的測(cè)繪報(bào)告書(shū)、《房

屋認(rèn)購(gòu)書(shū)》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書(shū)和廣宣彩頁(yè);

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說(shuō)明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)

銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇

②推盤(pán)策略

選擇時(shí)機(jī)

選擇房源

銷控計(jì)劃

總體均價(jià)的制定

制定一房一價(jià)的價(jià)目表

單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策

市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制

開(kāi)盤(pán)價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制

調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)

整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說(shuō)明

品牌形象定位

媒體計(jì)劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整;

第5篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

目

錄

前言

導(dǎo)論歡迎來(lái)到精彩的營(yíng)銷策劃世界

開(kāi)篇案例 “超女”：營(yíng)銷策劃創(chuàng)造的青春偶像與營(yíng)銷神話

營(yíng)銷策劃：精彩的世界

營(yíng)銷策劃：競(jìng)爭(zhēng)的利器

營(yíng)銷策劃：目的與特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃：框架與內(nèi)容

相關(guān)鏈接　2005年中國(guó)十大營(yíng)銷策劃案例

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

基礎(chǔ)篇

第1章　感悟營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　娃哈哈與樂(lè)百氏的成長(zhǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

1.1　中國(guó)營(yíng)銷策劃人、策劃案

1.2　中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)的昨天、今天與明天

策劃案例　與文案百事可樂(lè)的經(jīng)典營(yíng)銷策劃

相關(guān)鏈接　你想成為它們的員工嗎：國(guó)外知名營(yíng)銷策劃／管理咨詢公司概覽

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第2章　鶯銷策劃的內(nèi)涵與流程

開(kāi)篇案例　營(yíng)銷策劃讓王老吉從l億到10億

2.1　策劃與營(yíng)銷策劃

2.2　營(yíng)銷策劃的原理與流程

2.3　營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和影響因素

策劃案例　與文案烏江榨菜營(yíng)銷策劃全程

相關(guān)鏈接　關(guān)于營(yíng)銷策劃的兩個(gè)軟件介紹

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第3章　營(yíng)銷策劃的組織與管理

開(kāi)篇案例　一場(chǎng)失敗的營(yíng)銷策劃

3.1　營(yíng)銷策劃的組織

3.2　營(yíng)銷策劃的營(yíng)銷

3.3　營(yíng)銷策劃的實(shí)施

3.4　營(yíng)銷策劃的控制

3.5　營(yíng)銷策劃的評(píng)估

策劃案例　與文案麥當(dāng)勞東北地區(qū)2003年?duì)I銷方案

相關(guān)鏈接 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的五種基本模式

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第4章　營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意與方法

開(kāi)篇案例　可口可樂(lè)與《魔獸世界》有何干系

4.1　認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意

4.2　創(chuàng)意的一般步驟與方法

4.3　創(chuàng)意思維的技法

4.4　創(chuàng)意思維的培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)

策劃案例　與文案 “碧桂園”房產(chǎn)的經(jīng)典創(chuàng)意與策劃

相關(guān)鏈接 “水平營(yíng)銷”與創(chuàng)造力的邏輯

營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

本章小結(jié)

第5章　整合營(yíng)銷策劃

開(kāi)篇案例　史玉柱何以東山再起

5.1　整合營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與類型

5.2　營(yíng)銷策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)與技巧

……

專題篇

第6章　市場(chǎng)調(diào)研策劃

第7章　營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃

第8章　品牌策劃

第9章　企業(yè)形象策劃

第10章　促銷策劃

第11章　廣告策劃

第12章　公共關(guān)系策劃

第13章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

行業(yè)篇

第14章　房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

第15章　醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃

第16章　快速消費(fèi)品策劃

第6篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

大家好！

2014年對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個(gè)幸福的媽媽。而后在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時(shí)間里，領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)同事給了我很大的鼓勵(lì)。在部門(mén)團(tuán)結(jié)協(xié)作的努力下，我們完成了工作任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了自己的貢獻(xiàn)。

一、一年來(lái)完成的工作

大的一年，我們部門(mén)在公司的運(yùn)營(yíng)管理模式、運(yùn)作體系、各項(xiàng)制度和工作流程的指導(dǎo)下，完成了銷售目標(biāo)元。

銷售部主要負(fù)責(zé)樓盤(pán)的營(yíng)銷策劃工作，對(duì)樓盤(pán)的銷售、市場(chǎng)調(diào)研、策劃方案和建議撰寫(xiě)等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤(pán)銷售提供了可行的發(fā)展之路。

現(xiàn)在手上兩個(gè)項(xiàng)目，明年9月后就開(kāi)工了，現(xiàn)在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準(zhǔn)備工作，為使資料更全面、更有說(shuō)服性，我已經(jīng)盡可能地使資料全面，應(yīng)有盡有，從樓盤(pán)的位置、樓盤(pán)的情況入手，仔細(xì)收集資料。仔細(xì)閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤(pán)銷售第一線，掌握客戶的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，為公司來(lái)年9月份促銷策劃活動(dòng)做準(zhǔn)備。參加房展會(huì)，房地產(chǎn)銷售工作總結(jié)展覽等促銷活動(dòng)。對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應(yīng)的建議和方案，做好參謀策劃的準(zhǔn)備工作。來(lái)年的9月份，真正的銷售工作就要開(kāi)始了，所以，要多了解市場(chǎng)的信息，對(duì)銷售部工作人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序、工作方法要提前做好準(zhǔn)備，為以后接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶做好服務(wù)準(zhǔn)備。

從7月份到現(xiàn)在，除了做樓盤(pán)開(kāi)工前的銷售準(zhǔn)備工作以外，我還負(fù)責(zé)處理了銷售部有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的事務(wù)等。在近半年的工作中，通過(guò)實(shí)踐，提高了我部門(mén)員工的工作能力，同時(shí)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，也使自己的業(yè)務(wù)水平得到逐步提高。

2014年7月份到現(xiàn)在，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，仿佛是一瞬間，現(xiàn)在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時(shí)間過(guò)得很快，其實(shí)更讓我覺(jué)得充實(shí)的是我在這半年的時(shí)間里所做的工作。這些工作使我在時(shí)間的把握上，有了節(jié)奏的感覺(jué)。參與了項(xiàng)目示范區(qū)、銷售中心及樣板房的專題討論會(huì)，形成了會(huì)議紀(jì)要；參與設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)溝通會(huì)、方案設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)，配合銷售公司形成項(xiàng)目示范區(qū)看房通道包裝方案建議、項(xiàng)目示范區(qū)包裝建議、項(xiàng)目精裝房建議、示范區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)布點(diǎn)方案建議和項(xiàng)目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報(bào)總部；完善了銷售百問(wèn)初稿、銷售表單和銷售現(xiàn)場(chǎng)物料清單；負(fù)責(zé)參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會(huì)我都在會(huì)前做好準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；每月的營(yíng)銷月報(bào)會(huì)我都會(huì)做好會(huì)前準(zhǔn)備工作，形成會(huì)議紀(jì)要；對(duì)銷售公司的工作計(jì)劃及完成情況做到逐一檢查，有問(wèn)題及時(shí)反饋，避免營(yíng)銷工作上的脫節(jié)；參加了茶園項(xiàng)目市場(chǎng)顧問(wèn)采購(gòu)評(píng)審會(huì)，并負(fù)責(zé)評(píng)審會(huì)開(kāi)標(biāo)工作；參與了園項(xiàng)目產(chǎn)品定位方案專題討論會(huì)，形成專題會(huì)議紀(jì)要；配合總部考察市局寸灘項(xiàng)目地塊情況，收集項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的地塊圖片、市場(chǎng)資料、項(xiàng)目情況資料；協(xié)助公司做好制度建設(shè)工作，調(diào)整修改銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度、銷售處罰管理?xiàng)l例、宣傳促銷品管理制度等有關(guān)制度。

這一樁樁一件件工作過(guò)程中，不僅使我掌握了工作常識(shí)，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財(cái)富，工作中的仔細(xì)、認(rèn)真、細(xì)節(jié)處著眼，統(tǒng)觀全局，一個(gè)好的工作態(tài)度很重要，凡事只要認(rèn)真，就一定會(huì)把工作完成好。

二、存在的問(wèn)題

2014年下半年，我非常負(fù)責(zé)任地工作，帶領(lǐng)部門(mén)同事認(rèn)真努力地工作，雖然工作計(jì)劃都按時(shí)完成，也有了一定的成績(jī)，但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，還有一些不足，存在著一些問(wèn)題。

工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行得不夠。主要是由工作計(jì)劃不健全所致，使一些工作計(jì)劃的連續(xù)性執(zhí)行不夠。

房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)水平還有待提高。營(yíng)銷工作，就是針對(duì)每個(gè)客戶的特點(diǎn)開(kāi)展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門(mén)的房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經(jīng)開(kāi)始了，俗話說(shuō)，一年之計(jì)在于春。針對(duì)公司房地產(chǎn)銷售的內(nèi)容，我會(huì)和部門(mén)同事一起制定完善的工作計(jì)劃，在2015年再創(chuàng)新績(jī)。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元的銷售成績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，在工作中，落實(shí)廣告宣傳內(nèi)容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標(biāo)為工作目標(biāo)，注重溝通，切實(shí)為客戶著想。

加強(qiáng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷管理及客戶管理等相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)。在樓盤(pán)銷售前個(gè)月時(shí)間，進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，可在網(wǎng)上或是實(shí)際生活中，請(qǐng)專家指導(dǎo)，學(xué)習(xí)行業(yè)中標(biāo)桿企業(yè)工作模式和標(biāo)準(zhǔn)，建立各種工作模版和資料庫(kù)，運(yùn)用到實(shí)際工作，切實(shí)提高房地產(chǎn)銷售策劃水平，管理好銷售公司，提高部門(mén)日常工作效率與工作質(zhì)量。

第7篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

【關(guān)鍵詞】商業(yè)房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃；理論模式

一、增值策劃模式及其優(yōu)勢(shì)

增值策劃模式是策劃模式中比較有代表性的一種，該模式在商業(yè)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)圍繞提高商鋪價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，同時(shí)使消費(fèi)者支付較低的購(gòu)房?jī)r(jià)格、較低的心理成本、體力成本和時(shí)間成本，從而使樓盤(pán)的顧客讓渡價(jià)值增值，達(dá)到營(yíng)銷目的的一種策劃方式。全程營(yíng)銷策劃模式已被越來(lái)越多的房產(chǎn)策劃人認(rèn)同，市場(chǎng)上的全程營(yíng)銷方法也不下數(shù)十種。其中，增值策劃模式要求開(kāi)發(fā)商必須兼顧公司利潤(rùn)、消費(fèi)者和商家需求、公眾利益幾者的關(guān)系。因此，它是社會(huì)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)物，特別適于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中塑造公司的品牌，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其優(yōu)越性主要表現(xiàn)在：

1. 有利于獲得顧客滿意由于該模式貫徹以顧客為中心，以研究顧客的需求為起點(diǎn)，根據(jù)選定的目標(biāo)顧客群的需求特點(diǎn)確定樓盤(pán)的定位，這樣規(guī)劃出的商鋪才是真正合乎顧客心意的，使其形成愉悅的狀態(tài)，達(dá)到顧客滿意。

2. 有利于消費(fèi)者獲得更高的投資收益對(duì)顧客來(lái)講，商鋪包含的價(jià)值并非越大越好，由于投資者或商家為取得商鋪的所有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)需要付出代價(jià)，商業(yè)價(jià)值高的商鋪價(jià)格自然就高，投資者購(gòu)買這樣的商鋪在收益上固然高一些，但由于所支出成本大，投資風(fēng)險(xiǎn)也大，投資回報(bào)不一定最佳。由于增值策劃追求的目標(biāo)是顧客讓渡價(jià)值最大化，是顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額，因此投資回報(bào)更高。

3. 有利于開(kāi)發(fā)商樹(shù)立全程營(yíng)銷的觀念該模式運(yùn)用“全程為提高樓盤(pán)的顧客讓渡價(jià)值服務(wù)”的思路，強(qiáng)調(diào)圍繞商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、營(yíng)銷、推廣等各階段的顧客讓渡價(jià)值，整合社會(huì)與項(xiàng)目本身的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展系統(tǒng)性的提升工作，使樓盤(pán)的顧客讓渡價(jià)值增加，以吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買，商家來(lái)租賃。因此，該模式易于推廣，利于開(kāi)發(fā)商樹(shù)立全程營(yíng)銷的觀念。

4. 有利于開(kāi)發(fā)商提高創(chuàng)新能力該模式強(qiáng)調(diào)通過(guò)對(duì)樓盤(pán)形象的塑造，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度，通過(guò)提高商鋪的可察覺(jué)的使用價(jià)值和顧客的滿意程度，來(lái)提高樓盤(pán)售價(jià)，并使商鋪的價(jià)值為投資者所接受。這就要求開(kāi)發(fā)商資源整合時(shí)要有創(chuàng)新的能力，否則其開(kāi)發(fā)出的樓盤(pán)將毫無(wú)特色，顧客可察覺(jué)的價(jià)值無(wú)法得到提高。

二、增值策劃模式的理論核心與實(shí)現(xiàn)途徑

1. 增值策劃模式理論核心房地產(chǎn)市場(chǎng)作為一個(gè)廣大的市場(chǎng)，而且面對(duì)著各種各樣的購(gòu)買者，而房地產(chǎn)企業(yè)的資源總是有限了，這就要求企業(yè)改變自身，進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)化，通過(guò)這種對(duì)市場(chǎng)的細(xì)化，為市場(chǎng)制定最科學(xué)合理的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷方案。增值策劃模式正是運(yùn)用的STP理論，首先從市場(chǎng)入手，細(xì)化市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)，選定目標(biāo)市場(chǎng)，依靠研究結(jié)果進(jìn)行分析，從而定出項(xiàng)目的定位，這樣一系列的措施，都會(huì)為了給規(guī)劃設(shè)計(jì)和后期的營(yíng)銷做鋪墊。

2. 增值策劃模式的實(shí)現(xiàn)途徑增值策劃模式是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，其策劃思路是“全程為提高樓盤(pán)的顧客讓渡價(jià)值服務(wù)”，策劃流程如圖1。顧客讓渡價(jià)值分析及提升是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的工作；顧客讓渡價(jià)值傳播、轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后的主要工作，體現(xiàn)營(yíng)銷策劃的結(jié)果。

2.1 顧客讓渡價(jià)值分析顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。

總顧客價(jià)值就是顧客在某一種商鋪或者服務(wù)中能夠獲得的一系列的利益。這些主要包括：①產(chǎn)品價(jià)值。這里的產(chǎn)品價(jià)值主要是由兩方面構(gòu)成，房地產(chǎn)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。②服務(wù)價(jià)值。指的開(kāi)發(fā)商為顧客提供的所有服務(wù)內(nèi)容，其中，最關(guān)鍵的的服務(wù)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，這也是服務(wù)價(jià)值的核心內(nèi)容。③形象價(jià)值。形象價(jià)值主要指的是開(kāi)發(fā)和管理的環(huán)境，企業(yè)自身的品牌價(jià)值。④人員價(jià)值。在服務(wù)的各個(gè)階段，企業(yè)人員向消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)的技能和服務(wù)價(jià)值。

總顧客成本是在評(píng)估、獲得和使用商鋪或服務(wù)而引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。其內(nèi)容主要包括：①貨幣價(jià)格。就是指的商鋪的銷售價(jià)格和租金，另外還包括所售商品的價(jià)格。②心理成本。指的投資者和商家在購(gòu)買或者使用商鋪過(guò)程中所承受的精神上的損失。③體力成本。指的投資者和商家以及消費(fèi)者在購(gòu)買或者使用商鋪和購(gòu)物過(guò)程中所承受的體力上的損失。④時(shí)間成本。指的投資者和商家以及消費(fèi)者在購(gòu)買或者使用商鋪和購(gòu)物過(guò)程中所承受的時(shí)間上的損失。

2.2 顧客讓渡價(jià)值提升項(xiàng)目能否成功，不僅需要掌握一些對(duì)于項(xiàng)目發(fā)展有利的資源，更需要借助其他有效的方法，對(duì)項(xiàng)目的整體進(jìn)行提升，顧客讓渡價(jià)值的提升顯得非常的重要，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。顧客讓渡價(jià)值提升圍繞以下工作展開(kāi)：①設(shè)計(jì)體現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且新穎獨(dú)特的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念。②市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選定目標(biāo)市場(chǎng)，確定項(xiàng)目的定位，為規(guī)劃設(shè)計(jì)和營(yíng)銷推廣指明方向。③各樓層區(qū)位功能布局。注意各業(yè)態(tài)合理分布，有效引導(dǎo)人流。④對(duì)項(xiàng)目總體布局、建設(shè)規(guī)模、建筑風(fēng)格、建筑設(shè)計(jì)參數(shù)等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。⑤商環(huán)境設(shè)計(jì)。如人流動(dòng)線的組織，休閑設(shè)施、娛樂(lè)、餐飲業(yè)態(tài)的設(shè)置，景觀小品的設(shè)計(jì)等。⑥設(shè)施配套布置。包括電梯、扶梯、排風(fēng)、空調(diào)、停車場(chǎng)、卸貨場(chǎng)、消防設(shè)施、收銀等硬件設(shè)施設(shè)計(jì)。⑦項(xiàng)目外立面設(shè)計(jì)，確定項(xiàng)目名稱。⑧商鋪間隔建議。根據(jù)功能需要，進(jìn)行商鋪間隔，使商鋪面積適當(dāng)，格局合理，并保持間隔的可變性。⑨智能化設(shè)計(jì)。包括樓宇自動(dòng)化、辦公自動(dòng)化、通信自動(dòng)化、通訊自動(dòng)化、安保自動(dòng)化等。⑩商業(yè)管理策略。高度重視商業(yè)項(xiàng)目的后期統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，至少應(yīng)當(dāng)做到統(tǒng)一招商、統(tǒng)一識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一劃分經(jīng)營(yíng)范圍、統(tǒng)一宣傳推廣、統(tǒng)一管理。

2.3 顧客讓渡價(jià)值傳播就是通過(guò)各種有效、合理的媒介運(yùn)用，開(kāi)展針對(duì)性的促銷、公關(guān)活動(dòng)等，將項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)于目標(biāo)客戶群的眼前。具體包括：①推廣主題、各推廣階段廣告策略及系列廣告語(yǔ)確定。②建立視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)。③廣告表現(xiàn)策略與廣告設(shè)計(jì)。④開(kāi)盤(pán)、公關(guān)活動(dòng)方案。利用公共活動(dòng)為項(xiàng)目樹(shù)立良好形象，促進(jìn)銷售。⑤推廣媒介組合及費(fèi)用安排。運(yùn)用整合營(yíng)銷理念，對(duì)廣告媒介進(jìn)行組合，預(yù)算安排推廣費(fèi)用。

2.4 顧客讓渡價(jià)值轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移顧客讓渡價(jià)值一方面在現(xiàn)場(chǎng)的包裝和設(shè)計(jì)上要出奇制勝另一方面要嚴(yán)格訓(xùn)練和培養(yǎng)大批專業(yè)推盤(pán)高手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)行銷。主要工作有：①租售現(xiàn)場(chǎng)包裝及展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)。包括施工場(chǎng)地包裝、周邊環(huán)境包裝、售樓部包裝等。展示系統(tǒng)包括沙盤(pán)、模型、多媒體系統(tǒng)、室內(nèi)看板等。②現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造策略制定?，F(xiàn)場(chǎng)熱銷和適宜的洽談氣氛有利于促成交易。③銷售流程設(shè)計(jì)。流程要有利于與看房者有效溝通。④招商策略制定。堅(jiān)持招商提前介入、有選擇地招商、為主力商家量身定做的策略，并采取靈活多樣的招商政策。⑤促銷策略制定與實(shí)施。制定項(xiàng)目促銷政策和促銷活動(dòng)實(shí)施。⑥銷售人員培訓(xùn)。包括銷售基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目情況、銷售實(shí)戰(zhàn)演練等培訓(xùn)。⑦銷售控制。包括：銷售數(shù)量、銷售價(jià)格、銷售進(jìn)程、銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛等的控制。⑧評(píng)估推廣效果，調(diào)整廣告及促銷策略。

三、結(jié)語(yǔ)

該策劃模式在操作上貫徹了全程為提高樓盤(pán)的顧客讓渡價(jià)值服務(wù)的策劃思想，是操作性極強(qiáng)的一種模式，易于開(kāi)發(fā)商實(shí)施和監(jiān)控，有利于提高經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益。

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第8篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

彌補(bǔ)理論教學(xué)的不足?；谏潮P(pán)實(shí)驗(yàn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，介紹沙盤(pán)課程的實(shí)驗(yàn)流程及實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，分析教師和學(xué)生在沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中應(yīng)注意的問(wèn)題，剖析沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果，并提出了改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理；實(shí)驗(yàn)課程 ；沙盤(pán)；教學(xué)

中圖分類號(hào)：G642.423 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1005-2909（2013）01-0130-05

一、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理理論教學(xué)中存在的問(wèn)題

目前幾乎所有高校工程管理或者房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)均設(shè)有房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理理論課程，從現(xiàn)有的教材看，該課程涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目建設(shè)及項(xiàng)目管理、項(xiàng)目融資、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷等。為了解學(xué)生對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方式的意見(jiàn)，筆者隨機(jī)選取重慶工商大學(xué)工程管理學(xué)生為調(diào)查對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，共收回80份有效問(wèn)卷。其中，“你對(duì)本課程是否感興趣”，認(rèn)為“非常感興趣”的占30%；“感興趣”的占65%；“不感興趣”的占5%。“你認(rèn)為本課程教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作聯(lián)系是否密切”，認(rèn)為“聯(lián)系密切”的占30%；“有一定聯(lián)系”的占65%；“毫無(wú)聯(lián)系”的占5%?！澳阏J(rèn)為本課程是否有效培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維和獨(dú)立分析、解決問(wèn)題的能力”，認(rèn)為“非常有效”的占5.2%；“有效”的占77.92%；“無(wú)效”的占16.88%。“你最喜歡下列哪種教學(xué)形式”，選擇“討論”的占36.71%；“案例學(xué)習(xí)”的占29.11%；“角色扮演”的占11.39%；“演講”“游戲”“示范”“專家講座”“閱讀”“測(cè)驗(yàn)”的分別占10.13%、3.80%、2.53%、1.27%、0%。“請(qǐng)?zhí)岢瞿銓?duì)本課程的寶貴建議和意見(jiàn)”，認(rèn)為“多舉案例”的占31%；“多實(shí)踐”的占18%；“可以用房地產(chǎn)知識(shí)玩游戲”的占15%；“多討論，靈活的教學(xué)方式”的占12%；“以某一房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目為例進(jìn)行講解”的占9%；“活躍課堂氣氛”“調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性”“課堂生動(dòng)性”依次為8%、4%、3%。

雖然此次問(wèn)卷受課程教材內(nèi)容、任課教師教學(xué)水平、教學(xué)方法等主觀因素影響，但從另一方面反映出課程理論教學(xué)存在的一些通病。這些問(wèn)題集中表現(xiàn)為：缺少讓學(xué)生動(dòng)手參與具體房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的平臺(tái)，學(xué)生不能夠?qū)⒆约褐蒙碚鎸?shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，因此對(duì)課程的認(rèn)識(shí)僅僅停留在紙面上，缺乏對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程和環(huán)節(jié)的深刻認(rèn)識(shí)和宏觀把握，沒(méi)有注意到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)的相互影響和牽制。

為了提高學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，重慶工商大學(xué)購(gòu)買了北京某公司研發(fā)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬軟件。筆者通過(guò)兩個(gè)學(xué)期的沙盤(pán)授課經(jīng)歷，充分感受到了沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)課程給教師和學(xué)生帶來(lái)的收獲。

二、房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)簡(jiǎn)介

（一）沙盤(pán)簡(jiǎn)介

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課程通過(guò)模擬各開(kāi)發(fā)企業(yè)在在現(xiàn)實(shí)中的復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境，完成從宏觀環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查、土地競(jìng)買、項(xiàng)目定位、投融資計(jì)劃、設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、施工建設(shè)、到市場(chǎng)銷售整個(gè)開(kāi)發(fā)流程的工作。該課程通過(guò)學(xué)生分組學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行，每組6～7人組建一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔(dān)任不同角色，完成自己職責(zé)內(nèi)的工作。各開(kāi)發(fā)公司在給定的市場(chǎng)規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個(gè)開(kāi)發(fā)程序。最后通過(guò)分析各公司財(cái)務(wù)報(bào)告業(yè)績(jī)，并結(jié)合學(xué)生實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定。

（二）沙盤(pán)特點(diǎn)

1.實(shí)踐性強(qiáng)

沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)相當(dāng)于讓學(xué)生做一次房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，課程設(shè)定的市場(chǎng)環(huán)境接近真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，采用的所有數(shù)據(jù)均來(lái)自于真實(shí)的項(xiàng)目操作，各種稅費(fèi)指標(biāo)與現(xiàn)實(shí)一致，采用的沙盤(pán)道具可以逼真地反映出建筑房屋的特點(diǎn)，學(xué)生有身臨其境的感覺(jué)。在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，學(xué)生要參與公司成立、土地拍賣、融資分析、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷策劃等環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作，邊做邊學(xué)、邊學(xué)邊做。教師要引導(dǎo)學(xué)生按照真實(shí)的公司規(guī)則來(lái)解決不同角色成員之間出現(xiàn)的分歧。不同公司之間會(huì)有資金拆借、融資和合作，也由學(xué)生按照市場(chǎng)規(guī)則自行決策。

2.競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)

沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)課程集情景模擬、案例分析、角色扮演和專家指導(dǎo)于一體，這種新穎的參與式教學(xué)和逼真的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)，克服了以往枯燥、繁雜的灌輸式教學(xué)的弱點(diǎn)，能夠最大限度地激發(fā)學(xué)生興趣。沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)中通常6～7人一組，共分為6～7組，每組均是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。在實(shí)驗(yàn)初始階段，每個(gè)企業(yè)均有1億的啟動(dòng)資金。教師在課堂中引入提問(wèn)激勵(lì)機(jī)制，凡是在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中能夠正確搶答提問(wèn)的企業(yè)均能得到一定金額的政府獎(jiǎng)勵(lì)。從一開(kāi)始就營(yíng)造一種緊張而激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。此外，在土地拍賣、建筑設(shè)計(jì)、建筑施工、廣告策劃等環(huán)節(jié)均可以制造獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)，讓各成員時(shí)刻保持競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。最終，根據(jù)各企業(yè)在公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中完成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的財(cái)務(wù)效益確定各企業(yè)的業(yè)績(jī)排名。

3.趣味性強(qiáng)

課程類似多人組合進(jìn)行技能對(duì)抗的游戲，學(xué)生將理論知識(shí)和游戲規(guī)則結(jié)合起來(lái)，能充分發(fā)揮自身的能動(dòng)性和主動(dòng)性。每個(gè)學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中均會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題或錯(cuò)誤，此軟件的目的正是讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己知識(shí)的缺陷，正是通過(guò)學(xué)生“犯錯(cuò)”達(dá)到在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)的目的。此外，在沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)的兩期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中，教師可以讓學(xué)生在一期和二期項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中擔(dān)任不同角色，盡可能學(xué)到不同領(lǐng)域的知識(shí)和能力，學(xué)會(huì)站在不同角度思考和解決問(wèn)題。

三、房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)流程及教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

（一）實(shí)驗(yàn)流程

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬訓(xùn)練課程是一個(gè)完整的實(shí)驗(yàn)體系，因此實(shí)驗(yàn)必須遵循一定的實(shí)驗(yàn)流程，此流程要與實(shí)際房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程基本一致。學(xué)生需要熟練掌握實(shí)驗(yàn)流程的相關(guān)理論，能夠?qū)⑺鶎W(xué)的房地產(chǎn)理論與沙盤(pán)模擬實(shí)踐相聯(lián)系，按照教師的課程進(jìn)度安排完成實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)流程圖見(jiàn)圖1。

（二）實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

該沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)共分為兩期開(kāi)發(fā)，一期開(kāi)發(fā)普通住宅樓，二期開(kāi)發(fā)別墅或者綜合樓。一期和二期的實(shí)驗(yàn)分別進(jìn)行，各占用一天時(shí)間。一個(gè)完整的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)共計(jì)16課時(shí)，一般在兩天內(nèi)連續(xù)進(jìn)行。各期開(kāi)發(fā)的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目及課時(shí)分配見(jiàn)表1。

四、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)課在教學(xué)實(shí)踐中應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）學(xué)生應(yīng)注意的問(wèn)題

1.理論知識(shí)和體力的準(zhǔn)備

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)貫通了市場(chǎng)調(diào)查和分析、可行性研究、房地產(chǎn)金融、財(cái)務(wù)管理、城市規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、招投標(biāo)與合同管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷等多門(mén)課程知識(shí)，要求學(xué)生事先學(xué)習(xí)上述學(xué)科的理論知識(shí)并掌握實(shí)驗(yàn)中相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。學(xué)生將相關(guān)知識(shí)融會(huì)貫通并應(yīng)用實(shí)踐，有助于學(xué)生深刻理解所學(xué)各門(mén)知識(shí)，并對(duì)這些知識(shí)加以綜合應(yīng)用，克服單純的理論課“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”的局限。同時(shí)，沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)往往要求在兩天內(nèi)連續(xù)進(jìn)行，學(xué)生在做完一期高強(qiáng)度的開(kāi)發(fā)之后往往有疲憊感，不利于第二期的學(xué)習(xí)，因此，學(xué)生要做好體力準(zhǔn)備，保持充足的精力。

2.成員之間分工協(xié)作，各司其職

每個(gè)學(xué)生分別擔(dān)任公司中某一個(gè)職位，各負(fù)其責(zé)。但筆者在教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)過(guò)程中一些學(xué)生沒(méi)有認(rèn)清自己的工作職責(zé)，導(dǎo)致幾個(gè)學(xué)生做同一項(xiàng)工作或者某項(xiàng)工作無(wú)人來(lái)做，出了問(wèn)題互相推諉，因此，教師在實(shí)驗(yàn)前要提醒學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)各工作崗位的職責(zé)范圍（表2）。

3.認(rèn)真研究市場(chǎng)規(guī)則

沙盤(pán)軟件要遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。實(shí)驗(yàn)過(guò)程中專門(mén)留時(shí)間讓學(xué)生研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，

研究競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則對(duì)企業(yè)作決策有著至關(guān)重要的作用，因此，各企業(yè)應(yīng)該由CEO組織各成員開(kāi)展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的認(rèn)真學(xué)習(xí)，直至熟悉各項(xiàng)規(guī)則。

（二）教師應(yīng)注意的問(wèn)題

1.要求教師具備較強(qiáng)的綜合能力

教師除了要完全熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研、土地取得、項(xiàng)目定位與策劃、投融資管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程管理、銷售策劃等相關(guān)理論，還要熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基本技巧和規(guī)律，最好有在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)際操作項(xiàng)目的經(jīng)歷，能夠結(jié)合實(shí)際情況引導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)理論運(yùn)用到沙盤(pán)模擬訓(xùn)練之中。教師不僅是整個(gè)沙盤(pán)課程的組織者，而且在沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)課程中擔(dān)任著政府、銀行、投資公司、建筑商、客戶等多重角色，還要隨時(shí)回答學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的提問(wèn)，因此對(duì)教師要求較高。實(shí)踐表明，教師授課的經(jīng)驗(yàn)越豐富，授課的效果也越好。

2.教師要注意控制課時(shí)進(jìn)度，維持沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)的課堂秩序

注意調(diào)動(dòng)各成員的積極性，做到每位成員都有事做。此外，在連續(xù)兩期的實(shí)驗(yàn)課程中，務(wù)必要求學(xué)生完整參與，不得中途退出。

3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)化，兼顧團(tuán)體成績(jī)和個(gè)人成績(jī)

學(xué)生實(shí)驗(yàn)成績(jī)的考核要兼顧效率與公平、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人。筆者目前對(duì)該沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)課采取的考核方法如表3所示。

表中，實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)成績(jī)根據(jù)實(shí)驗(yàn)中學(xué)生的積極性、提問(wèn)及回答問(wèn)題情況、演講水平而定。開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)成績(jī)主要根據(jù)開(kāi)發(fā)完成后的財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)確定，根據(jù)各組學(xué)生的業(yè)績(jī)排名確定分?jǐn)?shù)。實(shí)驗(yàn)報(bào)告制作成績(jī)的評(píng)定主要依據(jù)學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告的完整性、數(shù)據(jù)的正確性、實(shí)驗(yàn)體會(huì)、實(shí)驗(yàn)總結(jié)等內(nèi)容確定。雖然各組的業(yè)績(jī)是由該組學(xué)生共同努力完成，但也要在成績(jī)上體現(xiàn)每位學(xué)生積極性和主動(dòng)性差異。

4.軟件計(jì)算和手工計(jì)算相結(jié)合

沙盤(pán)體系除了一些物理模具之外還有配套的軟件，方便教師核對(duì)學(xué)生的各項(xiàng)中間數(shù)據(jù)和最終財(cái)務(wù)報(bào)告。學(xué)生不建議使用軟件，所有過(guò)程數(shù)據(jù)均手工計(jì)算。要求學(xué)生對(duì)提交的實(shí)驗(yàn)報(bào)告中的每一個(gè)數(shù)據(jù)均進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，檢查無(wú)誤方可上交。筆者通過(guò)教學(xué)發(fā)現(xiàn)學(xué)生出錯(cuò)最多的是財(cái)務(wù)報(bào)告和資金預(yù)算，對(duì)于這兩部分內(nèi)容需要重點(diǎn)加強(qiáng)。

五、沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果分析及建議

（一）教學(xué)效果分析

通過(guò)兩個(gè)完整開(kāi)發(fā)周期的實(shí)際操作，學(xué)生既掌握了實(shí)際操盤(pán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又從各種成功與失敗的體驗(yàn)中提升了自己的決策能力、執(zhí)行力和溝通交流能力。沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)對(duì)于提升教師的教學(xué)理念、教學(xué)方法有很大的幫助。

1.有助于提高學(xué)生的專業(yè)技能及綜合能力

此次沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)融資、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、房地產(chǎn)營(yíng)銷等課程相關(guān)知識(shí)，這些知識(shí)在實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)中得到體現(xiàn)，融匯和貫通了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理中各個(gè)程序的知識(shí)，且環(huán)環(huán)相扣。在實(shí)驗(yàn)操作過(guò)程中，必須在上一個(gè)環(huán)節(jié)正確完成后方可進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，因此學(xué)生有了自主學(xué)習(xí)的動(dòng)力。通過(guò)此方式，學(xué)生將相關(guān)知識(shí)整合并應(yīng)用于實(shí)踐，有助于加深對(duì)知識(shí)的理解。

2.有助于提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)及溝通能力

實(shí)驗(yàn)沙盤(pán)的特點(diǎn)之一是學(xué)生分組學(xué)習(xí)，分工協(xié)作，且各組之間相互競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)與合作是企業(yè)必須面對(duì)的，也是學(xué)生將來(lái)走上工作崗位必須要學(xué)習(xí)的內(nèi)容之一。學(xué)生在學(xué)習(xí)理論課的時(shí)候很少有這種競(jìng)爭(zhēng)與合作的機(jī)會(huì)，沙盤(pán)彌補(bǔ)了理論學(xué)習(xí)的不足。課程設(shè)計(jì)的8個(gè)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目都需要團(tuán)隊(duì)成員共同合作完成。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的決策持有不同觀點(diǎn)時(shí)，需要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部通過(guò)溝通，協(xié)商解決。此外，各團(tuán)隊(duì)之間雖然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，但與現(xiàn)實(shí)一樣，同樣可以開(kāi)展合作，這對(duì)學(xué)生的溝通和談判技巧也是一種鍛煉。

3.為理論課程教學(xué)方法的創(chuàng)新提供了思路

經(jīng)營(yíng)管理類課程主要以理論教學(xué)為主，師生之間缺少互動(dòng)，學(xué)生之間缺乏交流，授課效果受到影響。而沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)作為一種全新的教學(xué)方式，將角色扮演、情景教學(xué)、案例分析和討論等方式綜合融入到課程中，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。這種教學(xué)方式可以移植到其他一些理論課程的教學(xué)中去，教師通過(guò)設(shè)計(jì)多樣化的教學(xué)內(nèi)容，把課堂的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，教師主要起到引導(dǎo)的作用。

（二）建議

此外，如果學(xué)校有資金支持和制度保障，還可以考慮通過(guò)舉辦校級(jí)或市級(jí)沙盤(pán)模擬競(jìng)賽、優(yōu)秀實(shí)驗(yàn)報(bào)告評(píng)比、教師授課比賽等形式，進(jìn)一步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和教師參與熱情。

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Sandbox experiment teaching of real estate management course

XIAO Yan

（Faculty of Management， Chongqing Technology and Business University， Chongqing 400067， P. R. China）

第9篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷誤區(qū)

目前市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)遍地開(kāi)花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)營(yíng)銷的引入，使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營(yíng)銷策略的使用，比如品牌、價(jià)格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營(yíng)銷策略的重要性

1、促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、地區(qū)的平衡。實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡。

2、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會(huì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

3、有利用房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善

房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題會(huì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。同時(shí)它對(duì)加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善都有重要作用。

4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究，密切注意和了解市場(chǎng)需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計(jì)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營(yíng)銷誤區(qū)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并普遍采用市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷。但是目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用，還處在探索階段，整體營(yíng)銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)薄弱、不注重營(yíng)銷推廣的作用；第二，營(yíng)銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開(kāi)設(shè)分展場(chǎng)、舉辦產(chǎn)品會(huì)、鑒賞酒會(huì)等營(yíng)銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開(kāi)盤(pán)方式也較少的被開(kāi)發(fā)商采用，對(duì)以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三，對(duì)國(guó)家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場(chǎng)包裝差和銷售物料設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營(yíng)銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對(duì)如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營(yíng)造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問(wèn)題，這種局面主要是由一些營(yíng)銷誤區(qū)所造成的。

1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著社會(huì)的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。但在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中會(huì)犯營(yíng)銷觀念不正確的錯(cuò)誤，沒(méi)有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有考慮社會(huì)的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念進(jìn)行營(yíng)銷，雖會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，但長(zhǎng)時(shí)間終會(huì)暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對(duì)面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時(shí)地了解顧客的需求。通過(guò)這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項(xiàng)目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識(shí)、了解、信賴企業(yè)的作用，這對(duì)提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時(shí)都會(huì)考慮采用人員推銷這一方式，但他們對(duì)人員推銷的作用沒(méi)有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢(shì)。雖說(shuō)像廣告這些促銷方式在短時(shí)間內(nèi)會(huì)引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。但要想長(zhǎng)時(shí)期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

品牌，給企業(yè)帶來(lái)的效益是巨大的、全面的。這一點(diǎn)無(wú)需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢(shì)。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過(guò)多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個(gè)高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財(cái)力是全方位的，是一個(gè)復(fù)雜而浩大的工程。

4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)打廣告，通過(guò)廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺(jué)地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時(shí)提高房產(chǎn)價(jià)值。但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)決策，錯(cuò)誤的選擇廣告媒介，造成既沒(méi)有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來(lái)資金上的負(fù)擔(dān)。

5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒(méi)有美感、沒(méi)有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項(xiàng)目的時(shí)候一窩蜂，看到那種設(shè)計(jì)流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對(duì)住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來(lái)越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營(yíng)銷策略的建議

基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中常見(jiàn)的五種誤區(qū)，本文對(duì)怎樣制定正確的營(yíng)銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍

房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營(yíng)銷?；跔I(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，從事?tīng)I(yíng)銷策劃、營(yíng)銷控制等。但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問(wèn)題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識(shí)不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格按照銷售流程，沒(méi)有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對(duì)銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

“以顧客為中心”實(shí)行人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)實(shí)行人性化營(yíng)銷，做到：“順其本性”營(yíng)銷時(shí)應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；滿其個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。

在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。

3、采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱

消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買。這主要是由于信息的不對(duì)稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對(duì)產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對(duì)稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱，比如：通過(guò)各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)、座談會(huì)等活動(dòng)，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。

4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)購(gòu)買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個(gè)性的生活方式。人們購(gòu)買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購(gòu)房者對(duì)房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

5、科學(xué)預(yù)測(cè)成本，減少投資風(fēng)險(xiǎn)

由于目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少企業(yè)都會(huì)加大成本對(duì)營(yíng)銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。這或許會(huì)達(dá)到促銷目的獲得經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)在決定加大營(yíng)銷成本前，必須對(duì)產(chǎn)品成本、促銷成本進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會(huì)發(fā)生盈利過(guò)少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對(duì)各種成本的科學(xué)預(yù)測(cè)，可以有效的減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免不利的情況發(fā)生。

【參考文獻(xiàn)】

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