網絡推廣的所有方式精選(九篇)

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第1篇：網絡推廣的所有方式范文

小陳，山西人，今年31歲。此前是做廣告生意的，主要經營小區(qū)電子屏廣告業(yè)務。2014年中，他打算轉型，搞餐飲，做包子。為此，2015年1月，他專門奔赴天津，從一個叫“李記”的商家那里學習做包子的技術。早幾年，廣告生意還掙錢的時候，小陳從一個在建小區(qū)那里買了一個底商，價格比較便宜。當他做包子的時候，這個小區(qū)已經蓋到第4期了，入住人數(shù)估算有上萬了，而且周邊還有一個大學，學生也有兩萬多。于是，小陳就用這個底商來開店。

不是創(chuàng)業(yè)新兵，有技術商的配方和技術支持，底商的位置不錯，自家房也不用交房租，一切看上去順理成章，萬事俱備。這種條件做一個門檻相對低的小包子鋪，焉有失敗之理？

全速前進

小陳的店是在2015年春節(jié)后3月份開業(yè)的，開業(yè)初期，生意還是不錯的，社區(qū)的居民紛紛過來品嘗，加上小陳是本地人，親朋好友的捧場，也讓小店熱鬧不少。

一個多月以后，生意基本趨于穩(wěn)定，這時小陳打算快速回\資金，將裝修、買設備的錢迅速收回，再開展新的業(yè)務。于是，他一口氣做了一連串的動作――

第一步：推儲值卡回籠資金。在當年的五一期間，推出了儲值卡業(yè)務。300塊錢一張，買包子的時候可以享受買三贈一的活動，也就是相當于包子打了75折。在各種宣傳攻勢和小陳朋友圈的轟炸下，儲值卡賣出去200多張，回收將近7萬塊的資金。

第二步：租場地做“中央廚房”。收回資金后，小陳迅速在郊區(qū)租了一個場地，作為餡料生產車間，并將店里原來現(xiàn)場制售的餡料，改為由加工車間配送。

第三步：游說親朋好友做加盟。開始游說周邊的親戚朋友加入他的包子創(chuàng)業(yè)計劃，共同掙加盟的錢。可以用他的字號，由親戚朋友投資并自主經營，搞品牌連鎖，擴大規(guī)模，提高品牌在本地的影響力。

小陳給出的條件是，成立獨立的餐飲公司來經營招商加盟業(yè)務，前期用他的字號開店的人，都將成為這個公司股東，一起發(fā)展加盟賺錢。這時候親戚朋友看到小陳的店確實有起色，而且有一定的發(fā)展，紛紛表示同意入伙。到9月份，已經有兩個朋友打著小陳的字號開了店，還有一個親戚在自家的面館里賣小陳的包子。

第四步：成立公司。9月底，他又拿出來10萬塊的積蓄，在城里相對高端的寫字樓里租了個辦公室，注冊成立了獨立的餐飲管理公司，開始招聘網絡推廣人員，搞加盟推廣。

11月中旬，公司注冊、網站、人員、場地等招商加盟的框架基本已經搭起來了，開始在58、百度等平臺上燒錢打廣告，小陳曾搞過廣告，他相信廣告是最快的推廣方式。

危機暗伏

這個時候，小陳要管理自己的店，管理餡料的生產車間以及推廣團隊，共10多個人，而且這些人分散在3個不同的工作場所，還要偶爾給親戚朋友的店做些技術支持。但是工作能力強，也不能掩蓋事情的缺陷。

1.自己店不怎么掙錢，賣儲值卡導致包子的利潤很低。2.為了維持現(xiàn)有的合作模式，以擴大知名度為第一要務，小陳向合作店供應餡料的價格也很低，基本沒有什么利潤。3.在招商加盟端，大量的錢投入在推廣環(huán)節(jié)，希望用未來的加盟費來補足門店和餡料加工車間的虧空。4.管理上混亂，各個環(huán)節(jié)沒有明確的負責人，導致所有的事情都需要老板一個人拍板。5.親戚朋友開的店，除了都用同一個字號外，店面的規(guī)模、裝修風格、管理方法，基本都不統(tǒng)一。

但是，這些小陳當時也沒有更多精力參與管理這些事，他的所有精力都放在生產餡料和招商加盟了。如果這個時候，他能停下來，看一看，等一等，也許又是另一個局面，但是……

不堪重負

果然，元旦過后，壓死駱駝最后的稻草就紛紛到來。

第一件事，小陳店里一個面案師傅不做了，這一下讓小陳沒了主意，臨近過年招人也不是件容易的事，只能給另一個面案師傅漲工資，希望能堅持到新師傅到來。

第二件事，由于管理沒跟上，小陳店里的包子，品質大不如剛開業(yè)的時候，消費者吐槽很多，尤其是那些大學生?？诒艿搅擞绊?，加盟的根基被嚴重動搖。

第三件事，小陳和一個朋友產生矛盾，由于這個朋友的店不是很掙錢，打算引進其它產品來增加利潤，這就讓小陳有點憤怒。交涉未果后，礙于面子，只能默認了這個現(xiàn)實。

第四件事，在招商加盟端，每天還在繼續(xù)燒錢，有限的幾個上門考察的客戶，看到小陳幾家門店的經營狀況，加盟的意愿似乎都不是很強烈，持觀望態(tài)度。

這最后一根也是致命的一根稻草，當然就是錢了。到今年的4月份，小陳每月的開支都在2―3萬元，這樣的入不敷出，實在讓他堅持不下去了。最終，在一聲嘆息中，他選擇了放棄，包子創(chuàng)業(yè)項目劃上了一個失敗的句號。

第2篇：網絡推廣的所有方式范文

通過將近兩個月的忙碌實踐，通過與物流、生產的溝通組織協(xié)調工作、通過與經銷商、商、分公司，部分終端客戶的深度溝通，了解了經銷商的想法，了解了渠道成員和終端消費者的需求，了解了工業(yè)管道產品的現(xiàn)有商業(yè)模式。新年度的企業(yè)化改革將是一個導火線，諸多企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的道路以及品牌深層次的問題顯露頭角、下一步的市場任務也浮現(xiàn)水面。如何緩解矛盾、化解市場危機呢？現(xiàn)就個人近期的調查、實踐、心得及對企業(yè)發(fā)展和品牌推廣的領悟提出粗略的想法。我相信態(tài)度能決定一切，積極地心態(tài)將賦予企劃案諸多的靈氣，為企業(yè)樹立起一個領導型的品牌提供有效建議。 　　二、對工業(yè)管道市場的觀察分析、及形勢評估

工業(yè)管道的宏觀描述：塑料管道是從80年代后期才開始在中國工業(yè)領域蓬勃發(fā)展的，主要應用于建筑給排水、工業(yè)給排水領域、以及市政給排水、電力工程給排水、電信工程給排水、民用給排水、城市排污、燃氣輸送等領域，還有礦山、原油輸送、化學液體輸送以及采暖工程等。由于工藝采用了新型的化工原料，摒棄了鋼管以及水泥管易腐蝕、不衛(wèi)生的缺陷，在環(huán)保性、衛(wèi)生性、耐腐蝕性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比擬的優(yōu)勢，得以在全國快速發(fā)展，特別是建設部、水利部、電力部、信息產業(yè)部關于新型管道用材都做了大量的推廣?，F(xiàn)在，管道行業(yè)在全國面臨著前所未有的發(fā)展高峰，再加上目前小城鎮(zhèn)建設、居民用房政策出臺后，全國房產業(yè)發(fā)展勢頭大好，同時，全國各地的經濟建設開發(fā)形勢持續(xù)高漲，水利部主抓的“大力發(fā)展農村小水電”“人畜飲水工程”，建設部的“精裝房”政策、以及城市污水處理工程的大力重視，以及全國各地的建設都必將給塑料管道行業(yè)帶來前所未有的發(fā)展契機。

工業(yè)管道的業(yè)內現(xiàn)狀：行業(yè)門檻低，濫竽充數(shù)者多。塑料管道生產企業(yè)多以各種聚脂作為生產原料，生產工藝大多都采用擠塑、注塑或者纏繞方式生產，由于現(xiàn)在的塑料管道的生產工藝日趨成熟，技術壁壘很小，進入門檻較低，受投機倒把的心態(tài)驅使，很多地方軍打起簡易的工棚、買幾臺破舊的機器，買一些劣質的化工原料就開始了生產，無工商稅務部門許可，采取秘密的地下生產，采用游擊作戰(zhàn)，由于消費渠道比較明確，不求遍地開花只求抓住一個殲滅一個的心態(tài)作祟，也能很快發(fā)展，當自己的資金原始積累到一定程度后，才正式注冊，但作坊式的管理思維和市場投機的做法將一直貫穿于這個企業(yè)的發(fā)展過程，這是很多管道企業(yè)的發(fā)展通病。

工業(yè)管道的發(fā)展歷程：塑膠管道企業(yè)生產發(fā)展歷史短。由于國家在80年代后期才真正大力推廣塑膠管道，很多企業(yè)的生產歷史只有十幾年，生產歷史在10年以上的企業(yè)就不多，大多都在90年代后期受利益驅使，臨陣磨槍，匆忙上陣。

工業(yè)管道的廠家分布：生產企業(yè)地域分布廣，但缺乏企業(yè)橫向聯(lián)合發(fā)展。全國塑料管道企業(yè)不下幾千家，遍布全國各地，尤以江浙沿海地帶為主，但企業(yè)大多都是按照各自并不明確的思路發(fā)展，企業(yè)之間缺乏必要的互動和聯(lián)合發(fā)展的思路，這也是為什么現(xiàn)在塑料管道行業(yè)從業(yè)數(shù)量很多，但是真正有規(guī)模的企業(yè)還很少，大多都還是擺脫不了作坊式管理思維的影響，只能占據(jù)著某個山頭稱“王”，行業(yè)內還沒有形成領頭羊之勢。

工業(yè)管道的品牌運作：行業(yè)中品牌運作尚不成熟，缺乏能在行業(yè)里占據(jù)絕對明顯優(yōu)勢的品牌。生產企業(yè)為數(shù)不少，但真正能夠占據(jù)全國市場份額的卻很少，能將全國市場做透的就少之更少了，大多都靠地方保護主義或者初期創(chuàng)業(yè)的老客戶割據(jù)江山稱候；在產品品質上，中下游者居多，高品質的較少，而品牌高端的就更少了；在企業(yè)規(guī)模上大多都是一個億產值以下的中小企業(yè)居多，產值能到10個億以上規(guī)模的企業(yè)就屬鳳毛麟角了。

工業(yè)管道的的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：大部分缺乏必要的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)對各自的定位很少思考，應該集中優(yōu)勢兵力攻占某個山頭的，不應向周邊擴張的，他卻發(fā)動“全國戰(zhàn)爭”，結果營銷成本居高不下，企業(yè)凈利潤少甚是微薄，外圍市場由于后續(xù)跟進不足，大量失守，而賴以成名的“大本營”也極度空虛，被競爭對手蠶食；有的企業(yè)從綜合實力來講完全可以發(fā)動“全國戰(zhàn)爭”的，但卻保守，固守“大本營”市場，最終造成外圍市場被競爭者占領，競爭者形成全國市場的良好局面后，自然會向其大本營攻擊，事實上，這類企業(yè)最終形成大本營不強、外圍空虛、市場份額日趨縮減的不利局面。

工業(yè)管道的品牌架構：經過十幾年的發(fā)展，地方諸侯軍閥混戰(zhàn)，逐步形成了如下局面：全國市場有影響力的品牌為廣東的“聯(lián)塑”、“顧地”、“南塑”；佛山“日豐”；福建的“亞通”；江浙的“中財”、“方明” “佑利“、“偉星”、“楓葉“協(xié)羽”環(huán)琪”；河北的“寶碩”；遼寧的“金德”；安徽的“華亞”。但真正能夠在全國市場都有逐殺，占據(jù)第一集團的是“佑利“ “寶碩”“顧地”、“亞通”、“金德”。這也只是單純市場推廣上的品牌效應，但要論到市場份額，這些第一集團的品牌占據(jù)的份額還是相當小的，并無任何絕對行業(yè)優(yōu)勢。這與塑料管道帶有工業(yè)品的屬性分不開的。

工業(yè)管道的細分：從使用渠道上細分很多大型集團還是以民用管業(yè)為主。真正在工業(yè)管道領域份量較重，競爭激烈的只有方明” “佑利”“協(xié)羽”“環(huán)琪”等部分廠家。

市場格局：當今塑料工業(yè)管道市場，真可謂“群雄逐鹿，外強肆略，烽煙四起”，雖然工業(yè)管道行業(yè)內目前還沒有呈現(xiàn)出王者之風的老大勢態(tài)，但目前市場上也有各種品牌近百種，其中以UPVC、CPVC、ABS為招牌的管道也有上百種。按照實力可將其分為：上海佑利、浙江天樂、上海方樂等“國防軍”； 華亞（東營）、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、等外資“侵略者”；中國佑利等合資企業(yè)為首的“洋槍隊”； “寶碩管業(yè)”等根深根深固底的 大軍閥”，以及眾多的、長利（樂清），溫州經緯，東盛（山西）等“地方武裝”。市場增長逐漸呈現(xiàn)出兩個特征，第一，總體市場繼續(xù)增長，工業(yè)管道市場的蛋糕在不斷放大，由此競爭勢必加??；第二，單一公司的增長越來越依靠于對競爭對手市場份額的蠶食。逐漸形成戰(zhàn)國七雄之勢，出現(xiàn)了上海佑利、中國佑利、寶碩管業(yè)、昆山協(xié)羽、環(huán)琪（太倉）、浙江天樂、上海方樂七大品牌控制市場的鼎立局面。

工業(yè)管道的消費者分析：管道的購買人群基本分為：實力派經銷商，國營企業(yè)、外資企業(yè)，私營企業(yè)和零售商四類，實力派經銷商大部分是通過自己的現(xiàn)有網絡進行銷售，依據(jù)的就是各個廠家的價格和下游客戶消費習慣，在消費習慣可以改變的情況下誰的價格底經銷商的利潤就高，其就會選用誰的產品銷售，對廠家并無真正的忠誠度可言。國營企業(yè)選購工業(yè)管道時，往往是要求與其原來的管道系統(tǒng)想配套，主要靠客情進行銷售維護，并不考慮價格因素；外資企業(yè)主要從品質和價格兩個因素去考慮，既要質量好又要價格能夠接受；私營企業(yè)和零售商優(yōu)先考慮的是價格；

各品牌運作市場分析：整個行業(yè)在通路建設上都采取粗放型模式，沒做市場與價格管理，表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．盲目覆蓋出貨，只要出錢都給供貨，以致價格透明度過高，互相壓價惡性競爭致使利潤率一降再降。

2．缺少把銷售網絡做細做透的能力和意識，廠家對通路下游的掌控能力很弱，使自己的命運不能靠自己掌握，而是懸于別人手中。

3．促銷手段空白，競爭對手都忽略了針對消費者這個消費點最重要的終端的促銷。

4．競爭對手所提供的產品附加值很少，在以服務為導向的經營方面幾乎空白。

三、企業(yè)營銷診斷-發(fā)展卡殼

市場的銷售工作基本還嚴重依賴渠道成員，沒有深入做好掌控渠道成員，提高其銷售能力并永遠忠誠于品牌的根本工作。

今天我們的銷售70%還是嚴重依賴渠道成員——經銷商。這也和整體工業(yè)管道行業(yè)依靠渠道銷售的商業(yè)模式有關，但我們依賴的手段基本還停留在賒帳和降低價格兩個砝碼。長期以往企將不企。實質上經銷商忠誠的根本原因是產品能讓經銷商賺到更多的錢，而賺到更多錢的關鍵是有競爭力的整體思路。思路的關鍵部分是如何能解決終端客戶的購買問題。能很好地解決購買問題，就能賺錢，經銷商當然會跟著我們走，哪怕全由他來干，都心甘情愿。本質上，即使對于強勢的經銷商，終端客戶（消費者）也絕對是它的軟肋，握住了終端客戶（消費者），經銷商一切好說。

想用價格戰(zhàn)去贏，卻不知道未來會怎么輸。

價格戰(zhàn)過去在中國的確成就了不少企業(yè)，但價格戰(zhàn)打到今天，除了極少數(shù)的確具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領先者，大多數(shù)企業(yè)其實不具備這個資格，很多企業(yè)不清楚自己是誰，帳算不清楚。價格戰(zhàn)一直打下去，靠什么？降低產品質量、降低服務水平，甚至不惜違法亂紀，既降低了自己的利潤，又損害了消費者的利益。沒有利潤的結果是什么？沒法改善質量、沒法開發(fā)新產品、沒法改善服務。于是競爭力每況愈下。損害渠道成員的利益又傷害終端客戶。這樣的結果是什么？終端客戶對品牌的印象差，更不愿意買單，買單少的結果是企業(yè)更沒錢。為了活命，不得不再次降低質量和服務。這就是行業(yè)價格戰(zhàn)的自殺怪圈。反過來，不少具有成本優(yōu)勢的行業(yè)領先者，倒是堅挺甚至提升價格，這樣就能拿出利潤空間去改善、創(chuàng)新產品、提升質量和服務，走向一個良性循環(huán)。本想用價格戰(zhàn)去贏，卻不知道反而成就了對手，輸?shù)袅俗约?。正處在價格戰(zhàn)彷徨漩渦中的企業(yè)，請務必想明白這一點。

對渠道成員的協(xié)銷、分銷工作力度微弱。

總部的銷售工作目前基本還停留在經銷商層面，對于區(qū)域內的市場和經銷商幫扶較少，直接接觸終端的力量更是微弱。營銷工作基本停留在維護老客戶以及坐店等客的階段。

對分支機構（上海營銷中心）的管理，包括經銷商，商的管理沒有標準化、規(guī)范化，由此會帶來企業(yè)對遠程業(yè)務分支機構不可控的長期經營風險。網絡的配合差： 網絡—客情—收益三者得不到完美的結合；致使部分網絡忠誠度低，網絡穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（競品）的入侵。年度營銷目標的分解，可根據(jù)往年月、度銷售情況進行月任務，季度任務的目標分解，按時匯總，便于總部掌握銷售動態(tài)。

渠道模式優(yōu)勢：

1．能直接控制市場。

2．能得心應手的進行產品宣傳和推廣。

3．能擺脫總部單一銷售力度微弱的局面。

4．能對零售終端和品牌增值有很好的把握。

現(xiàn)有渠道模式劣勢：

1．渠道成員忠誠度不高，誰的價格底，誰賒帳的數(shù)目大，時間長就用誰的產品。

2．對品牌的品質維護不做要求，若是競爭激烈，“有奶便是娘”的做法為渠道沖突埋下隱患。

3．商（或分銷商）因為怕我們搶他的下游客戶，而對我們不信任，事實上我們在這一塊也應該加強管理和逐步改善。

4．產品利潤率底，企業(yè)凈收益差。同行相比較我們更應該注重生產成本的控制。

現(xiàn)有渠道模式不足：

1．沒有通路層次，進貨量也無硬性要求，經銷商無庫存，造成企業(yè)總部勞動量增加，增加了產品各項的運營成本。實質上這是一種本末倒置的現(xiàn)象。生產廠家反而成了經銷商的倉庫系統(tǒng)，財務系統(tǒng)。變成了廠家為經銷上打工的怪異現(xiàn)象。

2．市場的信息反饋和回復不及時，對市場動態(tài)的把握比較滯后。

3．少發(fā)多發(fā)，退換貨，貨款回收的問題，保單遺失的問題，回單管理的問題 。

4．沒有建立完整詳實的營銷客戶檔案，產品數(shù)據(jù)分析報表，利潤分析報表等一套完整營銷檔案數(shù)據(jù)鏈，對營銷網絡的管理和維護都大有裨益。

5．本部自己的營銷團隊建設基本為零，營銷人員的向心力差，積極性低：工作的計劃性、條理性有待加強；對員工的培訓、工作的指導、節(jié)日的關懷需要均尚需加強。

6．無促銷，給經銷商的價格下浮就是變相降價。

7．缺少樣板市場，無成功的操作模式可借鑒。

8．各區(qū)域，各渠道發(fā)展不平衡。

四、營銷出路-產品營銷存在機會點：

營銷理念：

朝消費的處女地挺進。

有一句話很熟悉：沒有夕陽行業(yè)，只有夕陽產品。前些年都說彩電業(yè)沒法做了，后來我們都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信還會有更火的。需求在不斷更新，社會在變化，每個行業(yè)都存在很多處女地――未經開發(fā)的市場。

用價值擠壓低價。

做品牌價值、做有價值的品牌是營銷持續(xù)的重要考量點。中國經濟當前正處于消費升級的大好形勢下，重視價值的終端客戶者會越來越多，只圖便宜的終端客戶則正在減少，抓牢那群重價值的終端客戶，足夠企業(yè)吃飽！千萬不要小看今天中國的購買力。哪個企業(yè)利潤積累得越多，企業(yè)淘汰那些低價低利的品牌就越來越容易。

用心智占位超越公關黑洞。

要想長久從根本上獲得銷售鏈條上的主動權，企業(yè)就必須逐步把產品鋪到客戶心智里去，在那里建設漂亮的“專賣店”！把對手擠到雞角旮旯里去，甚至開除出局。要知道，心智占位是整個營銷系統(tǒng)的核心和龍頭，營銷的所有工作都是圍繞這個展開。為什么最好的產品不一定賣得最好？最好賣的產品不一定最好？原因就在此。事實不等于認知，而認知等于事實。所以，要搶占客戶心智——圈腦！圈到終端客戶要買，渠道成員不得不賣的地步就是市場的成功。

營銷增長機會點之一．終端渠道由粗放到精細。

營銷增長機會點之二．力保價格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點，維護渠道各成員的利益。

營銷增長機會點之三．加大終端（使用者）及流通各環(huán)節(jié)的促銷公關力度，使消費者受益。

營銷增長機會點之四．通過培訓業(yè)務人員的業(yè)務技能，提高人員的銷售能力。

營銷增長機會點之五．市場的第二戰(zhàn)場定位在服務上———從整個價值鏈過程中強調改善至為關鍵的人性化服務。

營銷增長機會點之六．整合商的社會資源，與政府密切合作。

營銷增長機會點之七．布全全國網點，重點突破，加強縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢

五、市場控制綱要、營銷體系的完善

逐步建立、規(guī)范和強化總部的營銷管理體系，主要職能在于規(guī)范銷售管理和品牌建設。這種具有前瞻性的正規(guī)軍操作往往是以犧牲短期業(yè)績著眼于持續(xù)健康發(fā)展為前提的。據(jù)個人分析我們企業(yè)已經超越了生存基礎，有能力也有實力改革。

鞏固和提升銷售業(yè)績，重點側重于市場開發(fā)和業(yè)績提升。在規(guī)范管理體系的基礎上增加銷量與建立管理體系并不矛盾。這就好比價格和銷量之間的關系，難道工廠的價格下浮10%，每個經銷商的業(yè)績就能翻10翻嗎？

建設品牌和公關拉動，職能側重于品牌拉動和知名度，美譽度的建設。

營銷體系作戰(zhàn)的力量是驚人的巨大。為什么前幾年風光的國內家電行業(yè)，尤其某些國內彩電行業(yè)，為什么到現(xiàn)在整體虧損，甚至銷聲匿跡？為什么前幾年日賺萬斗的保健品企業(yè)現(xiàn)在卻生意慘淡？而前幾年默默無為的部分外資，國資企業(yè)現(xiàn)在卻逐步擺脫困境從幕后走向前臺？不是別的原因，這就是營銷體系作戰(zhàn)的威力。

六、組織文化、團隊建設以及管理理念

企業(yè)文化實質上就是企業(yè)用什么來凝聚人心？一個優(yōu)秀的企業(yè)應該像軍隊，像學校，像家庭。工作有上軍人的嚴謹，業(yè)務上有啞啞學語的謙虛，生活里有家的溫暖。中國21世界奇跡創(chuàng)業(yè)家阿里巴巴董事長—馬云先生曾向媒體坦言成功秘訣：我沒有錢，沒有背景，沒有社會資源，但之所有成功，只是因為我有一個好的團隊。文化激勵的作用是巨大的，它會從內到外滲透到組織成員中的每一根毛細血管，預見著這個企業(yè)的未來。制度是讓想犯錯誤的人不犯不了錯，文化是讓想犯錯誤的人不愿意犯錯。制度和文化就像是一個組織的兩條腿，缺一不可。

合理分配，實施員工的績效考核。怎么樣發(fā)揮員工的能力？（把企業(yè)的遠景滲透進全體佑利人共同的目標當中），怎么樣提高員工的積極性？（公開，公正的獎罰措施，信任，認可尊重員工的勞動，唯才是具大膽啟用新人，從家族化逐漸轉移到家族制擺脫皇親國戚對企業(yè)成長的負面干擾），怎么樣回饋員工？（工廠的總效益與員工的收入相結合起來）。

人才管理理念：

人才使用的秘訣就在于激勵，激勵，再激勵。這是一個人才流動頻繁的時代，也是一個人才最昂貴的時代，我們能努力做的就是用感情來留住人，用事業(yè)來吸引人，保護員工為公司利益的安全感，給員工一個職業(yè)歸屬感（價值的認同）。要有人才的短期，中期，長期儲備培訓規(guī)劃，企業(yè)的最終進步一定會歸結為員工綜合能力的不斷提升。

七、分支機構的建設與管理方式

分支機構的管理要注重規(guī)范化和標準化； 我企業(yè)有21個銷售分支機構，依靠各地銷售的個人能力和經驗，各顯其能，拿回銷量就有利潤的做法，勢必造成總公司對各地的經營過程缺乏了解，缺乏控制，必然會出現(xiàn)因分支機構負責人能力或者職業(yè)道德問題給企業(yè)造成巨大損失以至無法挽回的局面。

實行目標管理和過程管理，比如信息是否及時；客情是否到位；服務是否到位；溝通是否到位；庫存管理是否到位。

推行必要的分支機構的業(yè)務運作指引和標準化的表單管理制度，命令各經銷上、辦事處負責人嚴格復制，認真落實，勤力檢查，分公司的營銷中心還要填寫《客戶回訪表》、《銷售目標跟蹤表》等相關表格，通過這些表格，量化對分公司和經銷商的考核與管理，便于營銷部門掌握市場情況，及時針對市場上的問題，采取相關措施，防患于未然。

八、渠道策略與市場布局 ：

總策略：“渠道為王”！誰掌握了渠道誰就在工業(yè)管道產品行業(yè)中占據(jù)王者地位，盡管這個觀點對于營銷發(fā)展較快的快消品行業(yè)已略顯落后，但是對于管道行業(yè)，我認為目前尚不落后，很多企業(yè)在渠道建設上尚不完備，而且目前管道行業(yè)中取得市場領先地位的企業(yè)大多都是渠道建設相對完善、健全，穩(wěn)定的。對于新形勢下的管道企業(yè)渠道運作來講，一方面在現(xiàn)有渠道的基礎上增強深度分銷，現(xiàn)有的渠道要精耕細作；另一方面要增強渠道的多元化，增強開發(fā)、興建新的渠道模式力度。健全全國垂直渠道管理網點，減少分銷環(huán)節(jié)，節(jié)省曲線管理費用，投向市場終端；盡量布全網點，找出重點突破，加強縱深發(fā)展，完成全面覆蓋。

我們希望能看到一張連接23個省4個直轄市5個自治區(qū)的上海佑利管道中國銷售網絡圖，希望在全國地圖上每個獨立行政區(qū)域都能清晰地標注著佑利管道在當?shù)氐匿N售情況，附著銷售地圖的是標注號的客戶檔案，我們隨時隨地通過電話和網絡即可抽查經銷商的運營情況，以便對經銷商進行量標與質標的考核。

區(qū)域選擇：以杭州、宜興、北京、重慶、成都，廣州，哈爾濱、南京，天津，大連，為中心組建10大區(qū)域已經形成，并且已經建立了由點帶面的全國網絡。

樣板市場：通過2個季度時間，建立樣板市場，給其他經銷商提供一個操作模式。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的銷售利潤為20-30%之間，零售商的利潤是20%左右.

返利體系：采用明返暗返兩種手段。明返按階梯式，最低起點為40%，其比例最高為45%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個標準，①年度銷量超過約定任務80%以上②年度銷售量超過600萬，獎勵比例不低于5%。

返利形式：以貴重實物為主，實物如車輛或者國際旅游，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。

資金控制：為提高抗風險能力，收支兩條線。所有的合同，經總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經批準后及時準確執(zhí)行。原則上先款后貨，由總部統(tǒng)一控制管理，特殊情況下信譽良好的老客戶可以給予帳期（以經銷商合同為準）。

九、協(xié)銷策略

包括信息提供、戰(zhàn)略指導、資源共享、品牌宣傳、銷售支持、售后服務等等全套流程。

對商網絡的建設是服務的根基，終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是經銷商最基本的工作之一，協(xié)助經銷商做好這份數(shù)據(jù)庫工作。

要有一套管理體系并且要有人員來推動協(xié)銷的持續(xù)進行。

分銷網絡，協(xié)銷的對象是經銷商的下級客戶和整個分銷網絡，一定要抓住整個分銷網絡中的關鍵環(huán)節(jié)（黃金客戶），通過分銷網絡建設達到促進產品順暢銷售的結果。

十、服務策略

利用競爭對手的弱點，并通過這個弱點，來“制造”和強化自己的優(yōu)點———加強服務策略。

讓經銷商得到“額外”價值：1．市場容量在不斷擴大； 2．企業(yè)的整體核心競爭力在不斷增強； 3．區(qū)域保護，市場競爭有序，建立一個健康良性的有序體系，保護經銷商的利益；4．新產品研發(fā)能不斷滿足市場的需求；4．樣板市場為經銷商的商業(yè)經營樹立威望和信心。

服務支持：給客戶提供各種證書、按時按質按量提供優(yōu)質樣品、產品使用指導手冊、使用說明，定期培訓經銷商的產品、營銷知識。

客情關系：經銷商與生產廠家的關系實質上就是水與舟的關系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情關系建設必不可少。建議把全國各地的經銷商集中組織起來，建立俱樂部性質的“佑利管道之家”由公司出資出力定期把他們組織起來，給他們講解統(tǒng)一的經營理念和產品知識，組織進行各類比賽和聚餐等活動，促成客戶及用戶對佑利品牌忠誠度的提高，切身感受佑利的企業(yè)文化，增加了對佑利的感情。

提高服務水準：服務不僅僅意味著“售后服務”（當然這也很重要），它還包括了完善業(yè)務流程、加快財務核算、及時的信息反饋和回復等諸多問題。

1．建立強有力的服務平臺支持。

2．建立一套順暢的客戶傾訴抱怨體系，給客戶一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢。

3．及時回復客戶信息。企業(yè)信息的反饋速度與客戶對品牌忠誠度是密切相關、且成正比的。所有詢問投訴必須在24小時之內給予合理解決。

十一、傳播策略

重新樹立經銷商目標消費者對佑利品牌的使用信心，在一定程度上收復失地，采取針對性強的目標消費者傳播策略，使所有的傳播活動都瞄準目標消費群體而展開，減少品牌宣傳量，加大渠道和終端促銷力度，費用投入分配到目標市場，保護重點市場突破。具體方法如下：

通過參加各種展會增加知名度并緊跟行業(yè)步伐。展會上的招牌、吊旗、POP宣傳畫，貨架，樣品為總部統(tǒng)一設計制作，對外保持形象一致。

加強網絡推廣，要勤于更新總部的網絡內容，適當選擇合適推廣中介增加產品的推廣機會點。

參加和行業(yè)密切相關的產品研發(fā)會，及時了解行業(yè)動態(tài)獲得市場情報。在專業(yè)宣傳冊上進行產品宣傳，擴大銷售機會點。

十二、促銷策略：

理念：把促銷做到終端去！??！

終端客戶歷來是各種促銷活動的重中之重，但因其工業(yè)管道特殊性的消費群體，目前這一部分工作往往被各個生產廠家所忽略，大家往往只超一個方向走，就是公關，回扣，降價。走到最后，不難想像我們的路到底會怎么樣？這樣的商業(yè)競爭環(huán)境對我們既是考驗又是機會。我們更應該先人一步，提前把促銷做到終端去。

促銷形式：贈品促銷遵守底成本、高價值、具有紀念意義的原則。

促銷要點：波浪式促銷，不斷沖擊市場，制造聲勢。根據(jù)季節(jié)不同，各經銷商業(yè)績回款不同，各終端客戶訂貨量不同，公司總部同時促銷渠道成員和終端消費者的雙重資源。對終端消費者的促銷，目的在于提升品牌美譽度；對渠道成員的促銷，是想刺激銷售激情增加市場份額，并強化其品牌忠誠度；通過對渠道成員和終端消費者雙向同時促銷，要達到打擊競爭品牌，穩(wěn)定占領終端和渠道的目的。

促銷方案的擬訂：方案的預算和籌劃由總部市場部進行申報，經批準后全國各級市場統(tǒng)一執(zhí)行、過程跟蹤、效果評估、活動結束后總部統(tǒng)一備案留底。各辦事處經銷商負責人，需全力配合全國范圍的整體促銷，要達到促銷的實效性并形成大面積的造勢推廣，要有效穩(wěn)定老資源并搶占大量新資源。擴大企業(yè)的知名度，提升品牌美譽度。

渠道成員的促銷要點：展開銷售競賽，根據(jù)業(yè)績指定月份，制定季度銷售任務，依據(jù)任務的完成率（包括回款）不同，采取具有等級差異的獎勵，比如通過分別提供渠道成員出國旅游、學習深造、高貴物品（筆記本）等形式進行激勵，提高其銷售積極性，并增強其對品牌的長期忠誠度。

終端促銷用在經銷商管理理念中也可稱之為“斧底抽薪”這是“繼”渠道為王“之后的營銷升級，終端客戶要賣，渠道不得不買就是終端營銷做的優(yōu)秀的最

好寫照。終端促銷的成敗，決定著生產廠家和經銷商合作伙伴的主被動關系。只有生產廠家占有主動地位時才能很好的控制市場局面。把企業(yè)和品牌做成“百年基業(yè)”。

十三、成本控制與利潤策略（價格策略）

依據(jù)規(guī)模效應的利潤思路，每當產品銷量上升一個臺階，產品單價就相應下浮一個指標（銷量上升成本自然下降），如此可確保市場競爭的需要，也可確保企業(yè)永久利潤。

十四、持續(xù)行銷的關鍵元素：

完成戰(zhàn)略企劃關鍵元素

1．明確提出“要打策略戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)”。在價格上，要堅持高開高走的長遠品牌之路。為達到此目的公司在營銷人員（包括各級經銷商商）的培訓時要反復灌輸“好的產品，要有好的價格”的營銷理念。

2．確立觀念：目標管理機制市場化，人才定位優(yōu)選化；按確立的方案，崗位到人清晰化，綜合評估階段化，統(tǒng)一指揮集中化，營銷隊伍精干化.，逐步打造一只具備開拓力，戰(zhàn)斗力和亮劍精神的佑利營銷團隊。

十五、后序：

用一些簡單的經營管理理念去展望一個企業(yè)美好的未來和指出現(xiàn)存的問題無疑是一件很困難的事情，即使是再卓越富有遠見的理念也只有通過艱辛漫長的的實踐磨合才能最終發(fā)揮作用。盡管只節(jié)選了企業(yè)組織經營活動中很少的一部分進行論證，但已顯篇幅過長。若有機會一直參與一個優(yōu)秀企業(yè)成長的每一步成功和進步，內心當會更加坦然與盡興。我自營銷管理實踐直到自行創(chuàng)業(yè)以來也有5多年的實戰(zhàn)經歷，如今一切的成功與挫折都已成過去，今后我希望能夠與一個適合優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的同時也適合個人發(fā)揮才能的組織榮辱共進，通過奉獻自己的青春激情和才華，實現(xiàn)與企業(yè)的共同發(fā)展并實現(xiàn)自己的職業(yè)理想夢。