企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可持續(xù)進(jìn)展研討

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企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，隨時(shí)都會(huì)面臨著來自外部環(huán)境和內(nèi)部管理的各種風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)防范問題已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營、發(fā)展必須解決的重大問題。但國內(nèi)許多企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)比較薄弱，認(rèn)為投保企財(cái)險(xiǎn)會(huì)加大企業(yè)經(jīng)營成本。但風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)測的，一旦災(zāi)害事故發(fā)生，企業(yè)就會(huì)陷入經(jīng)營困境，甚至有可能導(dǎo)致破產(chǎn)。我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場雖然擁有較大容量，但實(shí)際參保企業(yè)的數(shù)量很少，投保率一直在低位徘徊。比如保險(xiǎn)市場相對(duì)發(fā)達(dá)的廣東、浙江兩省，企業(yè)投保率均長期不足10%；而中小企業(yè)的投保率則更低。這意味著企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)潛力巨大。多年來，我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保持著較低的賠付率，經(jīng)營效益很好。1989年以來，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的賠付率平均值為54.84%，最高值為84.03%（2008年），最低值為35.1%。如果與同時(shí)期車險(xiǎn)的賠付率相比較，在2005年之前，除了個(gè)別大災(zāi)年份外，其余各年度企財(cái)險(xiǎn)賠付率都較車險(xiǎn)賠付率低5~10個(gè)百分點(diǎn)。但在2005年以后，企財(cái)險(xiǎn)賠付率出現(xiàn)了不平衡，保險(xiǎn)賠付率突然上升，甚至超過了車險(xiǎn)的賠付率。企財(cái)險(xiǎn)的費(fèi)率厘定是根據(jù)標(biāo)的物的風(fēng)險(xiǎn)大小來決定的，標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)程度越低費(fèi)率就越低，但保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和很多保險(xiǎn)公司總部，從避免惡性競爭的角度及經(jīng)營成本考慮，普遍設(shè)定了一個(gè)最低費(fèi)率，加上保險(xiǎn)公司對(duì)中介費(fèi)用的管控能力不足，使得企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的總體費(fèi)率水平仍然較高。

近年來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營效益逐年提升，繳納保費(fèi)的能力也在提高。特別是加入WTO以來，我國各行各業(yè)的競爭形勢加劇，“優(yōu)勝劣汰”在時(shí)刻提醒著企業(yè)，任何風(fēng)險(xiǎn)都有可能使其在一夜之間損失慘重，甚至于破產(chǎn)倒閉。目前，國外企業(yè)的經(jīng)營理念和風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)逐漸被國內(nèi)企業(yè)接受，其保險(xiǎn)需求日益增強(qiáng)。保險(xiǎn)企業(yè)必須抓住這個(gè)大好機(jī)遇，同企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，大力發(fā)展企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推動(dòng)我國企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）重視風(fēng)險(xiǎn)教育，強(qiáng)化企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)界必須重視顧客的風(fēng)險(xiǎn)教育培訓(xùn)工作，特別是強(qiáng)化企業(yè)利益相關(guān)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，這對(duì)激發(fā)企財(cái)險(xiǎn)的需求有著決定性意義。就目前來說，導(dǎo)致相關(guān)保險(xiǎn)需求不足的重要原因是，企業(yè)經(jīng)理人的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)薄弱，企業(yè)要對(duì)經(jīng)理人有個(gè)正確的定位，只有企業(yè)經(jīng)理人有良好的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和決策環(huán)境，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)才能得到進(jìn)一步的發(fā)展。

（二）加大保險(xiǎn)宣傳力度，提高企財(cái)險(xiǎn)的認(rèn)知度

目前，許多企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的功能和作用尚無正確認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)業(yè)界應(yīng)加大宣傳力度，讓企業(yè)正確理解、充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)代財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的功能：一是保險(xiǎn)企業(yè)能給他們提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，提高其經(jīng)營效率。保險(xiǎn)企業(yè)作為經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，在其經(jīng)營過程中積累了豐富的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，通過承保時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查和分析、保險(xiǎn)期內(nèi)的核查和監(jiān)督，能夠幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并排除各種風(fēng)險(xiǎn)隱患，減少災(zāi)害事故對(duì)企業(yè)經(jīng)營的干擾。二是保險(xiǎn)能及時(shí)彌補(bǔ)企業(yè)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)損失，穩(wěn)定其現(xiàn)金流，降低企業(yè)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。如果出現(xiàn)重大災(zāi)害事故損失，保險(xiǎn)人能夠及時(shí)賠付現(xiàn)金，能在一定程度上穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)金流，從而降低其破產(chǎn)清算的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）積極改造老險(xiǎn)種，合理調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

想要改變目前業(yè)界普遍追求“小而全、大而全”的局面，各公司就要結(jié)合自身的特點(diǎn)，明確業(yè)務(wù)定位，加大對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的推廣力度，走專業(yè)化經(jīng)營道路。并在此基礎(chǔ)上，合理調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，明確重點(diǎn)發(fā)展企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的相關(guān)險(xiǎn)種，加大業(yè)務(wù)推廣力度，并用合理的業(yè)績考核機(jī)制推動(dòng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)中介費(fèi)用管控，不斷降低費(fèi)率水平

目前，對(duì)我國企財(cái)險(xiǎn)市場來說，如果完全拋棄中介渠道，單純依靠自己展業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的。但從長期利益出發(fā)，保險(xiǎn)公司必須改變與中介渠道的不平等關(guān)系。目前采用的方法主要是兩種：一是各家保險(xiǎn)公司結(jié)成合法利益聯(lián)盟，在招標(biāo)過程中共同堅(jiān)守商議好的手續(xù)費(fèi)率，維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益；二是保險(xiǎn)企業(yè)在集團(tuán)化、綜合經(jīng)營的總體發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，充分利用和分享銀行及證券業(yè)的客戶信息，通過全方位的企業(yè)理財(cái)、融資和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，將客戶資源真正掌握在公司自己的手中，從而實(shí)現(xiàn)降低中介成本、提升經(jīng)營效率、降低保險(xiǎn)費(fèi)率、提升企財(cái)險(xiǎn)投保率的目的。

（五）積極開發(fā)保險(xiǎn)險(xiǎn)種，努力提高服務(wù)質(zhì)量

從目前各公司的產(chǎn)品開發(fā)來看，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新較少，險(xiǎn)種更新較慢，只有少數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行了改造。業(yè)界可以借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，積極開發(fā)有自身特色的基本險(xiǎn)種，以滿足企業(yè)多元化的需要。比如，針對(duì)自保能力強(qiáng)的大型企業(yè)，可以開發(fā)財(cái)產(chǎn)超額損失保險(xiǎn)，也可以開發(fā)適用于中小型企業(yè)甚至大型企業(yè)的簡易營業(yè)中斷或利潤損失保險(xiǎn)等等。同時(shí)，應(yīng)設(shè)計(jì)各具特色的附加保單或批單，以擴(kuò)大企業(yè)選擇范圍，這樣可避免企業(yè)購買保障內(nèi)容重復(fù)的險(xiǎn)種，既保障全面又節(jié)約成本。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，服務(wù)質(zhì)量的好壞事關(guān)其生存發(fā)展。對(duì)于企財(cái)險(xiǎn)而言，需要保險(xiǎn)從業(yè)者善待每一位保戶，珍惜每一筆業(yè)務(wù)，一定要嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶的忠誠度，進(jìn)而有利于拓展其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立一個(gè)優(yōu)化高效的服務(wù)決策系統(tǒng)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)決策服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程跟蹤，作出優(yōu)化的決策。努力提高首端服務(wù)的成功率、過程服務(wù)的滿意率、末端服務(wù)的到位率。從根本上消除企業(yè)購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后的后顧之憂。只有提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能留住長久的保戶，并依靠其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)新的企業(yè)群體。

（六）努力實(shí)施差異化營銷策略

首先，應(yīng)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略。對(duì)于不同企業(yè)來說，其財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)狀況都各不相同，每個(gè)企業(yè)有著不同的保險(xiǎn)需求，保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)要為客戶量體裁衣，滿足客戶個(gè)性化的保險(xiǎn)需求。其次，保險(xiǎn)公司不能扎堆經(jīng)營，應(yīng)結(jié)合自身的有利條件，正確定位，開發(fā)出能夠填補(bǔ)市場空白、具有特色的企財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣才有競爭力。再次，應(yīng)實(shí)施費(fèi)率差異化策略。投保同一險(xiǎn)種的不同財(cái)產(chǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)程度是有差別的，應(yīng)采用不同的費(fèi)率，從而體現(xiàn)公平合理原則。最后，應(yīng)實(shí)行服務(wù)的差異化，切實(shí)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營特色及服務(wù)需求，為其量身定做服務(wù)方案，贏得企業(yè)的滿意。

（七）加大從業(yè)者培訓(xùn)力度，提高其專業(yè)素質(zhì)

目前，針對(duì)我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中普遍存在營銷人員綜合素質(zhì)低、專業(yè)知識(shí)缺乏、保單解釋不清、銷售技巧和服務(wù)方式單一等現(xiàn)實(shí)情況，業(yè)界應(yīng)制訂長期培訓(xùn)方案和目標(biāo)，把營銷隊(duì)伍培訓(xùn)當(dāng)作長期性系統(tǒng)工程來做。保險(xiǎn)營銷員在培訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)熟知相關(guān)產(chǎn)品和保單條款，只有這樣才能在實(shí)踐中根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和偏好，靈活進(jìn)行保險(xiǎn)組合，以滿足客戶的不同需要。同時(shí)，還應(yīng)通過學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)，巧妙地結(jié)合銷售技巧打動(dòng)客戶，促成業(yè)務(wù)。此外，還需要培訓(xùn)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的能力。如果說與企業(yè)溝通交流是營銷人員公關(guān)能力的體現(xiàn)，能在感性上打動(dòng)客戶的話，那么保險(xiǎn)計(jì)劃書則是其綜合能力的體現(xiàn)，能在理性上征服客戶。所以，營銷人員必須掌握如何能夠恰如其分地在計(jì)劃書上展現(xiàn)公司的實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的專業(yè)性、險(xiǎn)種的競爭力以及保險(xiǎn)服務(wù)的周到與特色。（本文作者：唐金成、明明 單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）