新時代下的鋼鐵企業(yè)智慧營銷實踐思考
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關鍵詞:鋼鐵企業(yè)；智慧營銷；結(jié)合
一、智慧營銷的概念與手段
智慧營銷是時展的必然產(chǎn)物，是通過大數(shù)據(jù)的收集、分析和處理，并全面地感知到所針對的客戶的需求，甚至是客戶潛在需求的過程；針對產(chǎn)品所面對的特定客戶群，提供和實施不一樣的智慧型的營銷思路；利用有限的付出，獲得豐厚的回報。智慧營銷的具體手段分別是:培養(yǎng)出技術過硬的網(wǎng)絡營銷團隊，有效地利用物聯(lián)網(wǎng)技術更快捷地為企業(yè)和消費者服務；通過專業(yè)的網(wǎng)絡技術收集現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，并對客戶的購買行為進行分析，經(jīng)數(shù)據(jù)處理后得出科學的改善建議，在掌握暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的確切分類及數(shù)量后，改革相應的營銷策略，從而減少產(chǎn)品的積壓、增加營收，更好地與客戶進行互動和溝通；通過客戶滿意度調(diào)查表等獲得顧客最直接的建議，使企業(yè)品牌越來越受消費者歡迎；數(shù)據(jù)是智慧營銷最基本的工具，獲得成功的重點就是收集盡量多的客戶數(shù)據(jù)，注重每一個細節(jié)，將客戶的購買數(shù)據(jù)與現(xiàn)有的進行整合，及時調(diào)整營銷策略，獲得越來越多的忠誠客戶，反復購買的顧客可以最大程度地提高企業(yè)的效益；及時將企業(yè)的促銷措施在第一時間傳達到用戶手中，從需求方面著手進行有效地迎合客戶，讓用戶買到價廉物美的產(chǎn)品的同時使企業(yè)實現(xiàn)贏利，從而達到雙贏的效果。
二、目前鋼鐵企業(yè)的營銷現(xiàn)狀與需求分析
(一)鋼鐵企業(yè)的營銷現(xiàn)狀在我國，現(xiàn)貨市場交易從過去的很長一段時間內(nèi)，一直都是各大鋼鐵企業(yè)營銷中的重要組成部分。由于鋼鐵下游終端的需求在不斷發(fā)生著轉(zhuǎn)變，營銷業(yè)務也慢慢從經(jīng)銷轉(zhuǎn)到直供以及配送加工中心，整體漸漸朝終端用戶方向延伸。在以上這幾種渠道里，自營渠道通過對市場進行了解及分析之后，逐漸嘗試自主經(jīng)營模式，企業(yè)在分銷方面對商家依賴性慢慢減少，自身的營銷能力在不斷提高，隨之在削弱對經(jīng)銷合作上的讓步。之前的營銷重心是如何利用現(xiàn)有的條件，將鋼鐵產(chǎn)品更好地賣出去；現(xiàn)在的營銷重心則是，如何在滿足客戶需求的前提下，更好地為客戶提供便利周到的相應服務，提升使用戶的購物體驗滿意度，提升鋼鐵企業(yè)在用戶心目中的品牌形象及地位。這是我國的鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中不斷學習和發(fā)展的必經(jīng)歷程，也是市場經(jīng)濟的需要。
(二)鋼鐵企業(yè)的營銷需求行業(yè)競爭給鋼鐵企業(yè)的發(fā)展帶來了強大的動力，同時，其風險也相應的增大。我國鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，需要有更好的機制來規(guī)避應對市場波動所帶來的風險。企業(yè)自營還不夠成熟；中間商渠道明顯存在不規(guī)范，并未向加工分銷進行實際意義的轉(zhuǎn)化；因為在結(jié)算周期方面的問題導致產(chǎn)品的直銷只占很少的比例。因此出現(xiàn)了一些新的營銷趨勢，比如扁平化供應鏈、對渠道物流進行了優(yōu)化、加工型流通商的發(fā)展在營銷中的每一個環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)能給予及時的調(diào)整，減少運營當中所產(chǎn)生的損失，在滿足客戶需求的同時，使企業(yè)自身的利益最大化。
任何新生事物，在由舊常態(tài)向其轉(zhuǎn)變的過程中，都會面臨一些非?，F(xiàn)實的考驗及難題：
(一)缺乏智慧營銷理念智慧營銷是時代進步的高科技產(chǎn)物，我國的網(wǎng)絡起步比國外晚很多，網(wǎng)絡營銷的意識起步也較晚。我國廣大鋼鐵企業(yè)對電子商務也開始慢慢重視，信息化意識也在慢慢增強。鋼材作為工業(yè)品，因為產(chǎn)品復雜性以及購買習慣的原因，客戶大多習慣于在線下進行購買，對電子商務的接受程度還不是很高。目前國內(nèi)領先的鋼企例如寶武鋼鐵已開始認識到電子商務的重要性，已在前幾年開始構(gòu)建電子商務體系平臺，目前其全資子公司歐冶云商已初具規(guī)模，并也獲得了一些市場份額，但還需要大范圍推廣。
(二)營銷文化平臺建設薄弱雖說網(wǎng)絡科技在隨著時代的進步逐漸普及，我國鋼鐵企業(yè)也在不斷嘗試在營銷過程中加入互聯(lián)網(wǎng)智慧銷售模式，無論是鋼鐵企業(yè)，還是企業(yè)的最終用戶，都對智慧營銷的效率，以及在降低銷售成本等方面所具有的明顯的優(yōu)勢，給予了充分肯定。可是智慧營銷模式目前在我國屬于起步階段，企業(yè)營銷文化的平臺存在許多的不足，比如不完善的信用機制以及產(chǎn)品配送效率不高，都需要逐漸進行改進。
(三)營銷渠道管理固化經(jīng)過多年的發(fā)展歷程，我國鋼鐵企業(yè)的營銷渠道可分為企業(yè)自營渠道、中間商渠道以及直供用戶。每一個鋼鐵企業(yè)都根據(jù)自身的特點和需要，建立了各自企業(yè)所適應的營銷渠道。這是經(jīng)過多年的實踐和分析的結(jié)果，不是營銷渠道選擇企業(yè)，而是企業(yè)選擇營銷渠道。這其中經(jīng)歷了各個環(huán)節(jié)的磨合與轉(zhuǎn)化，艱辛程度可想而知。長久以來，鋼鐵企業(yè)和下游用戶對固有的營銷渠道產(chǎn)生的依賴性，在短時間內(nèi)難以全部消除，要轉(zhuǎn)向智慧營銷自然需要一個漫長的適應以及艱難的調(diào)整過程。
(四)智慧手段與技術應用較少我國智慧營銷的模式在鋼鐵產(chǎn)業(yè)的運用還處于摸索和積累的初級階段，與之相對應的智慧手段與專業(yè)性的技術都比較欠缺?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展被推送到了國內(nèi)各大電子型商務領域，但因缺少體驗式的個性化服務，受到固有銷售方式的影響，現(xiàn)有的廣告推送無法有效的打動用戶并促成購買，沒有相應的技術支持，很大程度地影響了廣告投放的效果；現(xiàn)有大多數(shù)的網(wǎng)絡營銷動作，沒有充分側(cè)重于針對客戶的主動性收集數(shù)據(jù)，這方面與國外的網(wǎng)絡商務領域依舊存在很大程度的差距?，F(xiàn)有的國內(nèi)智慧營銷過程中，不注重對客戶的售后評價數(shù)據(jù)收集，缺乏對網(wǎng)絡營銷可持續(xù)發(fā)展的構(gòu)思與行動，從而使用戶進行多次購買的機會變得渺小。這就很大程度上體現(xiàn)出網(wǎng)絡的指揮手段與指向性技術的應用不足。
四、新時代下鋼鐵企業(yè)智慧營銷的實踐應用建議
在新時代的大好環(huán)境下，鋼鐵企業(yè)應充分的認清市場發(fā)展趨向，把握時機，從以下方面將智慧營銷做得更好：
(一)建立需求型的營銷理念建立需求型的營銷理念，旨在通過利用大數(shù)據(jù)收集到的最終用戶以及潛在用戶對鋼鐵產(chǎn)品的喜好專注程度，將用戶的需求放在第一位，制定出受歡迎的產(chǎn)品，推出相應的靈活營銷策略。或者在客戶沒有消費意識的情況下，創(chuàng)造充足的消費情景，制造出客戶需求引導客戶對鋼鐵產(chǎn)品進行訂購。智慧營銷不需要門面，可以通過多種不同的通訊平臺和方式，使得鋼鐵企業(yè)直接與最終用戶進行有效的溝通，得到的信息更直觀及時和準確，從而針對性推出營銷策略和更讓用戶滿意的產(chǎn)品。不僅打造了良好的溝通環(huán)境，使營銷過程更精準，增加了用戶重復購買的幾率。
(二)打造良好的企業(yè)文化平臺網(wǎng)絡廣告平臺是平面的，必須在這個平面上有限的空間里為用戶打造一個立體又豐富多彩的鋼鐵企業(yè)形象，光靠特效技術和先進的科技手法進行美化，是沒有任何說服力的，應該以實實在在的鋼鐵企業(yè)文化為背景，進行如實的宣傳和描述。只有當用戶對鋼鐵企業(yè)本身所具備的優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化所打動，被經(jīng)得起考驗的鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量和有力度的營銷措施所吸引，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，這才算是有效的廣告內(nèi)容。
(三)優(yōu)化產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)我國鋼鐵企業(yè)固有的營銷渠道的結(jié)構(gòu)存在幾個缺點：效果不明顯、渠道過于單一和營銷的成本太高。新時期鋼鐵企業(yè)可以充分利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，對企業(yè)的產(chǎn)品營銷渠道進行拓展，對營銷管理進行創(chuàng)新。通過精準的分析，找出用戶現(xiàn)有的以及潛在的消費需求，提高營銷水平。以客戶需求為導向，讓客戶在最短的時間內(nèi)，以最方便快捷的方式，收到滿足客戶需求的商品，是目前各大鋼鐵企業(yè)應該努力想辦法去改善的問題?？梢詮漠a(chǎn)品營銷渠道進行不斷優(yōu)化的角度進行實施。采取適合鋼鐵企業(yè)自身的方式，將各種渠道進行組合搭配，轉(zhuǎn)化出一種更適合自己企業(yè)的組合型營銷渠道模式。比如，將銷售方式組合行成互聯(lián)網(wǎng)銷售、直供銷售與經(jīng)銷商銷售相結(jié)合的形式，通過不斷的實踐和改革，達到及時地反饋有關信息、實現(xiàn)精準營銷、降低成本，提高企業(yè)效益。
(四)加大智慧營銷技術應用推廣首先，要將智慧營銷技術的學習作為鋼鐵企業(yè)組織發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段之一，將現(xiàn)代化的智慧營銷技術相關課程納入企業(yè)培訓計劃；其次，企業(yè)要加大計算機創(chuàng)新技術的引進及開發(fā)力度，統(tǒng)籌資源，增加對智慧營銷推廣的支持；另外，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的良好生產(chǎn)及管理基礎，通過網(wǎng)絡、電視等相關媒體，進行企業(yè)技術改革進程中的智慧營銷技術的優(yōu)秀案例，及其發(fā)揮的重要作用的宣傳；積極開展有關智慧營銷技術創(chuàng)新知識的普及和相關競賽，提高公眾對智慧營銷技術的全面認識。
五、結(jié)語
作為我國傳統(tǒng)型企業(yè)的典型代表，營銷水平的欠缺和單一的營銷渠道給鋼鐵企業(yè)的績效管理步伐拖了后腿。伴隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)信息新型技術對我國鋼鐵企業(yè)的營銷模式進行著潛移默化的影響。盡管目前我國鋼鐵企業(yè)在智慧營銷方面還處于起步階段，要想實現(xiàn)大跨越還需要一個艱難的轉(zhuǎn)型過程。我們要善于學習，引進和吸收國外先進技術和經(jīng)驗的同時，不斷通過培訓和實踐，踏實走好每一步。相信在不久的將來，鋼鐵企業(yè)一定能摒棄陳舊的觀念，打破固有營銷模式和管理模式，在智慧營銷領域打拼出屬于自己的精彩世界。
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作者：邵國號 單位：寶武集團鄂城鋼鐵有限公司
