我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

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【摘要】煤炭和石油是地球的兩大資源，在人類的發(fā)展史上起到了不可磨滅的推動(dòng)作用。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的逐步推進(jìn)，資源結(jié)構(gòu)也得到了進(jìn)一步的優(yōu)化。能源危機(jī)的出現(xiàn)使得世界上很多國(guó)家都產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)衰退的大背景下，石油銷售企業(yè)的發(fā)展受到了阻礙，如何找出石油銷售企業(yè)營(yíng)銷存在的問題，是石油企業(yè)走出困境的關(guān)鍵所在。本文就我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀及改進(jìn)對(duì)策，做了深入的分析與探討，以饗各位讀者。

【關(guān)鍵詞】成品油;銷售企業(yè);營(yíng)銷現(xiàn)狀;油非互促

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化、政治發(fā)展過程中，石油做出了巨大貢獻(xiàn)。隨著現(xiàn)代科技手段越來越發(fā)達(dá)，有很多新型的采油設(shè)備被應(yīng)用到石油開采中，提高了開發(fā)效率，同時(shí)也使石油資源匱乏的情況加劇。但是，石油資源的缺乏并不會(huì)對(duì)石油銷售企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，相反，只要石油銷售企業(yè)合理運(yùn)用營(yíng)銷手段，會(huì)使石油銷售工作如魚得水。對(duì)此，筆者就成品油銷售企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策，提出一點(diǎn)可行性建議。

一、成品油定義

我們把柴油、煤油、汽油等符合國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過原油生產(chǎn)、加工的燃料稱之為成品油。成品油的產(chǎn)量占石油總產(chǎn)量的9成以上，可以說，成品油是我國(guó)社會(huì)發(fā)展的一種重要戰(zhàn)略物質(zhì)及能源。

二、我國(guó)成品油銷售行業(yè)的現(xiàn)狀及問題

我國(guó)成品油市場(chǎng)有中石化、中石油、中化集團(tuán)、中海油等國(guó)有石油集團(tuán)，也有陜西延長(zhǎng)、遼寧華錦等地方及區(qū)域石油銷售企業(yè)，部分國(guó)際石油企業(yè)也看中了中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)入中國(guó)淘金，并建立石油銷售網(wǎng)絡(luò)、油庫、碼頭，給國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)的壟斷地位帶來巨大沖擊。成品油銷售主要有零售、直銷和批發(fā)銷售三種途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得石油營(yíng)銷手段成為了各個(gè)企業(yè)研究的方向。以往“坐商”的銷售方法已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前成品油銷售的現(xiàn)狀，成品油銷售企業(yè)的銷售理念和方式急需改變。由于成品油市場(chǎng)的開放，成品油銷售企業(yè)之間原本單一的資源競(jìng)爭(zhēng)，開始漸漸轉(zhuǎn)化為服務(wù)、價(jià)格、品牌競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可謂是前所未有。眾所周知，成品油銷售企業(yè)是以盈利為主要目的，就當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局與市場(chǎng)環(huán)境而言，成品油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)從提升服務(wù)質(zhì)量、維持客戶忠誠(chéng)度、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、降低企業(yè)成本等多方面進(jìn)行，但當(dāng)前我國(guó)成品油銷售企業(yè)顯然還無法實(shí)現(xiàn)這些銷售手段，目前，我國(guó)成品油銷售企業(yè)存在的問題主要分為以下幾點(diǎn):第一，成品油成本過高，銷售渠道不均衡，銷售網(wǎng)絡(luò)有待擴(kuò)張;第二，成品油銷售企業(yè)管理人員在員工績(jī)效考核、員工工作監(jiān)管、業(yè)務(wù)流程、成本監(jiān)控等方面不嚴(yán)格，企業(yè)管理較為混亂;第三，企業(yè)對(duì)于客戶的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)客戶資源重視程度不足，客戶滿意度較低，容易造成客戶流失。

三、對(duì)成品油企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)可行性建議

(一)靈活貼近市場(chǎng)價(jià)格政策

普遍而言，國(guó)家決定著成品油的市場(chǎng)價(jià)格基準(zhǔn)，但企業(yè)也具有一定的自主定價(jià)權(quán)利，尤其對(duì)于加油站以及民營(yíng)石油企業(yè)來說，可以做到成品油銷售的靈活定價(jià)。其一，成品油銷售企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注油價(jià)變動(dòng)情況，加強(qiáng)對(duì)周邊地區(qū)、市縣的油價(jià)監(jiān)控，對(duì)成品油銷售價(jià)格進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，才能在競(jìng)爭(zhēng)中具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其二，要對(duì)國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的浮動(dòng)區(qū)間進(jìn)行充分利用，對(duì)于不同的地區(qū)和市場(chǎng)，要制定不同的價(jià)格，在批發(fā)市場(chǎng)要緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做好競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)，對(duì)封閉地區(qū)制定較高價(jià)格，對(duì)開放地區(qū)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)制定較低價(jià)格。企業(yè)零售業(yè)務(wù)方面，要穩(wěn)定主營(yíng)產(chǎn)品的零售價(jià)錢，要做到量?jī)r(jià)并重、量?jī)r(jià)互動(dòng)。

(二)發(fā)展多元化的銷售渠道

企業(yè)在進(jìn)行成品油銷售中，加油站零售是主要的銷售渠道，所以，企業(yè)一定要從加油站銷售方面下足功夫。要從開拓縣域、高速公路市場(chǎng)、鞏固市縣城區(qū)入手，做好營(yíng)銷工作，要知道，油非互動(dòng)、對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷的主要手段。要靈活開展小額配送，提高站外客戶開發(fā)的力度，從而使成品油的零售規(guī)模得以提升。除了直銷、批發(fā)外，企業(yè)還可以通過上門充值、累計(jì)積分、IC卡定點(diǎn)加油等銷售手段，提升經(jīng)營(yíng)的整體銷量。要發(fā)揮聯(lián)營(yíng)單位的協(xié)同控制作用，并大力開拓區(qū)外市場(chǎng);要按照不同的行業(yè)性質(zhì)、經(jīng)辦人員的愛好特點(diǎn)、資金信譽(yù)情況、營(yíng)運(yùn)狀況及趨勢(shì)，制定直銷營(yíng)銷計(jì)劃，做到靈活性和原則性相結(jié)合。公司要以基建消費(fèi)為重點(diǎn)，積極拓展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)市場(chǎng)，抓好直銷配送業(yè)務(wù)，使直銷增量穩(wěn)步提高。

(三)開展油非互促策略

企業(yè)成品油的銷售離不開非油產(chǎn)品的推動(dòng)，因此，企業(yè)要著力開展非油產(chǎn)品和油產(chǎn)品的互促營(yíng)銷。第一，要對(duì)銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)、合理的配置，根據(jù)區(qū)域的不同，對(duì)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)進(jìn)行靈活調(diào)整。對(duì)于城區(qū)市場(chǎng)，可以主要推廣92與95號(hào)高標(biāo)號(hào)汽油，可以將0號(hào)柴油作為輔助推廣產(chǎn)品;農(nóng)村、偏遠(yuǎn)郊區(qū)等地區(qū)可以主要推廣0號(hào)柴油與90號(hào)汽油，以92號(hào)汽油為輔助推廣產(chǎn)品;省道、國(guó)道、高速公路等地區(qū)則主要推廣0號(hào)柴油，輔助推廣92及95號(hào)汽油。第二，提升產(chǎn)品質(zhì)量管理力度。要加快企業(yè)質(zhì)量體系認(rèn)證，完善企業(yè)質(zhì)量制度，監(jiān)理油品全過程動(dòng)態(tài)質(zhì)量監(jiān)管體系，對(duì)于油產(chǎn)品入庫、儲(chǔ)存、出庫等環(huán)節(jié)，把好關(guān)，確保油產(chǎn)品的保持在較高的品質(zhì)。企業(yè)需要在傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，發(fā)展加油站便利店服務(wù)。充分利用加油站客戶資源和地理位置，開展非油產(chǎn)品的營(yíng)銷，擴(kuò)大消費(fèi)群體，挖掘市場(chǎng)潛力，逐步形成服務(wù)配套、功能完善、競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，樹立起良好的口碑，做到油產(chǎn)品和非油產(chǎn)品營(yíng)銷的“雙收”。第一，企業(yè)要規(guī)范流程，落實(shí)監(jiān)督，明確權(quán)責(zé)，做到規(guī)范 化管理;第二，要努力做好銷售工作，發(fā)揮品牌、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，充分落實(shí)扶持政策;第三，部分重點(diǎn)非油產(chǎn)品的促銷工作要做好，比如紅酒、煙草等產(chǎn)品，保證旺季不脫銷、淡季不滯銷，提升企業(yè)的綜合知名度。第四，要提升樣板店建設(shè)力度，充分發(fā)揮管理示范、增量先導(dǎo)、培訓(xùn)基地等三大樣板的作用。

(四)做好客戶管理工作

總的來講，客戶管理工作可以從以下幾點(diǎn)入手:1、密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，防范客戶流失。要深入了解本地市場(chǎng)，可以采用客戶走訪的方式，開發(fā)本地市場(chǎng)潛在客戶。要密切聯(lián)系具有本土優(yōu)勢(shì)的運(yùn)輸戶與中間商，從而達(dá)到對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的準(zhǔn)確掌握，對(duì)成品油市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行提前的預(yù)判，這對(duì)于企業(yè)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取政策支持，有著極為重要的意義。2、深入市場(chǎng)。要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，摸清客戶的具體情況，了解客戶需求。每季度都要堅(jiān)持摸排成品油市場(chǎng)，通過分級(jí)管理的方式，對(duì)客戶的用油量、忠誠(chéng)度進(jìn)行分析，并且建檔，才能為今后開展一對(duì)一營(yíng)銷管理提供可靠的依據(jù)。要提升市場(chǎng)宣傳力度，重點(diǎn)發(fā)展邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)以及小型終端用戶，企業(yè)客戶經(jīng)理要保持和客戶的頻繁溝通與聯(lián)系，做到對(duì)客戶消費(fèi)動(dòng)態(tài)的密切關(guān)注與跟蹤訪問，要定期詢問客戶的購油需求。3、強(qiáng)化維護(hù)。要強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶的維護(hù)。作為客戶經(jīng)理，要對(duì)大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，在服務(wù)與價(jià)格上給予客戶實(shí)惠，通過隨時(shí)溝通、積極拜訪的方式，穩(wěn)定大客戶資源。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)邊遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。其三，要加強(qiáng)終端客戶的維護(hù)，開展差異化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)“一戶一策”。

(五)開展特色服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)

加油站除了要給客戶提供完善、便捷的服務(wù)項(xiàng)目外，還應(yīng)當(dāng)不斷完善油站便民設(shè)施，滿足不同客戶的需求。比如說:給客戶提供IC卡客服咨詢、車輛簡(jiǎn)易維修工具、臨時(shí)休息區(qū)、方便油桶、便民藥箱、供應(yīng)飲水機(jī)等。由此開展特色化服務(wù)，提升服務(wù)的總體品質(zhì)。由于近年來加油站數(shù)量的快速增長(zhǎng)，人們對(duì)于加油站服務(wù)品質(zhì)的要求也越來越高，為了取信于客戶，油站必須要做好特色服務(wù)，提升整體服務(wù)品質(zhì)。

四、結(jié)語

綜上所述，石油企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，使企業(yè)面臨著更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也促使企業(yè)提升自己的營(yíng)銷手段。就目前而言，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在營(yíng)銷方面還存在著許多突出性問題，影響了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，我們必須要從存在的問題入手，分析問題，采取科學(xué)、有效的對(duì)策，通過發(fā)展多元化的銷售渠道、開展油非互促工作、做好客戶管理工作、開展特色服務(wù)等措施，真正改善成品油營(yíng)銷的困局，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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［4］田景惠．中國(guó)成品油市場(chǎng)與營(yíng)銷［M］．中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005

作者:郭娟 單位:中國(guó)石油內(nèi)蒙古銷售分公司